close

Вход

Забыли?

вход по аккаунту

?

Предложение мафии. Как быстро нарастить дилерскую сеть

код для вставкиСкачать
Как быстро развить дилерскую сеть (и количество точек продаж, закупающих продукцию) минимум на 200% в течение следующих 3 месяцев, а также увеличить сбыт от 20% и выше через существующих дилеров и клиентов? Сталкиваетесь ли вы с тем, что: •
«Предложение мафии»
Или как быстро нарастить дилерскую сеть
минимум на 200% в течение 3 месяцев, а также
увеличить сбыт от 20% и выше через
существующих дилеров и клиентов?
Айнур Сафин
Маркетинговое агентство “Exilem” http://exilem.com
Для каких компаний это
работает
• Производственные
• Дилерские и оптовые (b2b и b2c)
Если ваши клиенты:
Дилеры
Дистрибуторы
Оптовые покупатели
Отдельные торговые точки
Партнеры по франшизе
Региональные и федеральные торговые
сети
• И т.п.
•
•
•
•
•
•
Сталкиваетесь ли вы с тем, что:
1. Физически вы можете производить (или продавать)
больше, но есть ограничение в рынке – для этого нужно
увеличить сбыт, а пока не получается или темпы роста не
устаивают
2. Вам довольно трудно расширять свою дилерскую сеть –
конверсия в продажи не превышает 0,5-3%
3. Дилеров сложно удержать
4. При этом они одновременно продают и продукцию ваших
конкурентов, зачастую в больших объёмах.
5. Испытываете сильное давление со стороны конкурентов –
особенно тех, что снижают цену (и у них покупают охотнее,
хотя они и продают продукцию хуже качеством).
Если бы вы узнали про технологию, с
помощью которой можно увеличить
количество своих дилеров и точек
продаж, закупающих вашу
продукцию, в 2-3 раза за полгода, вы
бы ею воспользовались?
Как бы слабо в это не верилось, но
такая технология действительно есть.
Причём, её внедрение не требует больших
затрат и капитальных вложений – только
время и организационные усилия.
«Предложение мафии»,
или «предложение ценности»
Предложение, которое позволяет
• существенно повысить восприятие ценности
вашего продукта клиентом (т.е. удовлетворить
существенную потребность клиента) так, что от
него просто «глупо» отказываться,
• и сделать это таким образом, чтобы конкуренты
НЕ СМОГЛИ повторить то же самое или, по
крайней мере, повторить это за короткое время
«У нас это не сработает…»
Технология разработана более 16 лет назад в
Израиле. Внедрена, успешно работает и приносит
результат сотням производственных компаний по
всему миру – и на Западе, и на Востоке, и в России
(да «наш менталитет» не мешает, т.к. работа
технологии не зависит от индивидуальных
особенностей людей).
Что в основе технологии
• Устранение разного рода издержек (в логистике и
взаимодействии с дилерами и розничными сетями, в
правилах работы, во времени, в ограничениях рынка и др.)
• Устранение проблем (нежелательных явлений, НЖЯ)
ваших потребителей, которые «мешают» им принять ваши
условия сотрудничества и в разработке так называемого
«предложения ценности», которое доводит конверсию из
потенциальных клиентов в контракты вплоть до 90%.
• Предложение клиентам того, что не могут дать конкуренты
• «Глупо» не купить
Примеры НЖЯ
Нехватка оборотных средств
Нехватка площадей в точке продаж
Низкая оборачиваемость товаров
Списания просроченных товаров
Долги сроки производства и/или
доставки
• И т.п.
•
•
•
•
•
Выгоды и результаты
внедрения
1. Кардинально снижаются потерянные
продажи, связанные неликвидными
позициями и отсутствием нужного товара в
нужный момент у дилера или на полке.
Это даёт от 15% до 30% прироста продаж, а вся
маржа с этого прироста пойдет в прибыль
компании (т.к. постоянные издержки компании
покрываются существующими продажами).
Выгоды и результаты
внедрения
2. Увеличивается оборачиваемость складских
запасов и денег.
За счет этого компания сможет высвободить
часть оборотного капитала, и направить эти
средства на увеличение дилерской сети или
другие цели
Выгоды и результаты
внедрения
3. Существенно повышается лояльность
клиентов.
Это очень облегчает работу отдела продаж на
высоко-конкурентном рынке
Выгоды и результаты
внедрения
4. Повышается конверсия из потенциальных
клиентов в контракты до 90%.
При этом отдел продаж из 3-4 человек, имея в
своем распоряжении качественное
«Предложение мафии» может закрывать от 10
до 60 новых клиентов в месяц.
Выгоды и результаты
внедрения
5. Вы уходите от конкуренции по цене и
вытесняете конкурентов из прайс-листов
своих клиентов.
При этом вы не только повышаете свою
маржинальность, но и выходите в позицию,
когда ваши конкуренты просто не могут сделать
более выгодное предложение для клиентов
Риски исключаются
Технология отработана уже на десятках компаний
России.
Все они успешно прошли этап изменений и не
потерпели никаких убытков – ни по времени, ни по
деньгам или клиентам. Достигается это за счёт:
Риски исключаются
В технологии предусмотрена процедура
исключения рисков:
1. Сначала изменения внедряются в тестовом режиме и на
ограниченном участке (ограниченном количестве
клиентов, с ограниченными партиями товара и т.д.).
2. Отслеживается, как идёт работа по новым процедурам. В
случае возникновения ошибок и «нестыковок» они
устраняются и снова тестируются.
3. Далее гарантированно рабочие алгоритмы и процедуры
масштабируются на весь бизнес
Исключение рисков
При этом
1. Всегда есть возможность "откатить" изменения
назад.
2. Не изменяются сроки производства и поставки
текущих заказов.
3. Необходимый на внедрение бюджет
минимальный или вовсе отсутствует.
Кейс №1
Компания «Эргис Групп» –
крупный дистрибутор дверной
фурнитуры под собственными
торговыми марками, имеет
региональных дилеров на всей
территории России.
Проблемы перед началом проекта
•
Cash flow достаточно стабилен, но не имеет динамики роста
длительное время.
•
Доля низколиквидных товарных запасов составляла 45%
(оборачиваемость ниже 4 раз в год).
•
Существенная нехватка высоко доходных и высокооборачиваемых товаров на складе.
•
Тенденция к увеличению суммы и сроков кредиторской
задолженности.
•
Дистрибуторы уходили к конкурентам.
•
Потребитель отрицательно отзывался об услуге.
•
Персонал демотивирован.
Результаты проекта
• 30% рост продаж относительно предыдущего периода.
• Постоянное наличие товара на складе в нужном объеме и
нужного артикула позволило на 100% выполнять заявки
клиентов.
• Оборачиваемость товарных запасов на складе увеличилась с
1,9 до 4,1 раза в год.
• Доля низко ликвидных товарных запасов снизились с 45% до
19%.
• Кредиторская задолженность вошла в договорные рамки.
• Существенно снижены затраты на маркетинг и рекламу.
• Заметно повысилась узнаваемость торговой марки.
Кейс №2
ГК «Покрофф» производит
металлочерепицу и металлопрофиль.
Рынок очень конкурентный и
чувствительный к цене, т.к. продукция по
сути «такая же» как и у конкурентов,
выполняется по одним и тем же
стандартам и в одних и тех же размерах.
Результаты проекта
Для сокращения цепей поставок и повышения
конкурентоспособности был проведен проект, в
результате которого за 3 месяца
• Регион в радиусе 600-800 км был полностью
покрыт дилерской сетью компании (рост с 15
дилерских точек продаж до около 200 точек
продаж).
• Рост выручки с 67 млн. руб./год до 171 млн.
руб./год.
• Потребность в оборотных средствах – 12 млн. руб.
С чего начать:
Проект состоит из немалого объёма работ в
течение нескольких месяцев.
Поэтому сначала мы проводим
предпроектное обследование (диагностику)
и составляем отчёт с заключением о
выявленных проблемах и конкретными
рекомендациями по изменению ситуации и
улучшению работы компании
Куда звонить:
8-927-405-93-69, 224-39-59
m@exilem.com
skype: ainursafin
http://exilem.com
Документ
Категория
Презентации по экономике
Просмотров
42
Размер файла
1 666 Кб
Теги
продажи, маркетинг, b2b
1/--страниц
Пожаловаться на содержимое документа