close

Вход

Забыли?

вход по аккаунту

?

Курс 1.2. Неделя 1

код для вставкиСкачать
 Курс 1.2. Технология СПИН
Неделя 1 : Теория. Как различить большие и малые продажи
Результат:
- Обучающиеся должны получить общее представление о технологии СПИН;
- Научиться различать, крупные и малые продажи.
Теория:
Технология СПИН появилась в результате длительных исследований, которые проводил Нил Рэкхем на протяжении 12 лет.
Он и его исследовательская команда обнаружили, что многие методы, разработанные для продажи недорогих, не крупных товаров, неэффективны при осуществлении продаж дорогих товаров. Рекхэм разработал свою технологию продаж — технологию продаж по методу СПИН:
С
итуационные вопросы, П
роблемные вопросы, И
звлекающие вопросы, Н
аправляющие вопросы.
Главная цель продавца в этой системе — понять клиента. СПИН-система не дает навыков, которые бы заставляли покупателя покупать то, что нужно менеджеру по продажам. Поэтому основной упор делается на консультировании, выяснении потребности клиента, ненавязчивости. Краеугольным камнем СПИН является выявление потребностей.
Большие и малые продажи:
Технология СПИН эффективна в применении если уметь правильно различать малые и большие продажи. Рекхэм заметил что в больших и малых продажах действуют разные законы поведения клиентов. И успешный менеджер в малых продажах далеко не всегда успешен в крупных. Технология СПИН помогает ясно различить эти два типа продаж и строить тактику продажников исходя из типов продаж.
Большие продажи
Малые продажи
По продолжительности продажи
Продажа долго оформляется.
ЛПР может совершить продажу сразу.
ЛПР должен подумать.
ЛПР может решить сразу.
Нужно оформлять договор.
Покупается без оформления дополнительных документов.
Пример:
Когда речь идет о поставках сырья для производства, зачастую это требует оформления договора и спецификаций.
Продажа пачки чая для офиса не требует подписания договора.
По объемам обязательств
Сделка часто на большую сумму. При покупке ЛПР рискует значительными средствами.
Небольшие суммы, потеря которых для компании не несет рисков.
Пример:
Поставка станков и оборудования.
Поставка офисной бумаги или ручек или хоз-товаров для уборки.
По продолжительности отношений
Отношения предполагают постоянные поставки.
Один раз купил, второй раз возможно не понадобиться или понадобиться не скоро.
Пример:
Поставки перепродавцам. Продажа принтеров компьютерным магазинам.
Продажа принтера конечнику.
По риску совершения ошибок
Ошибка может повлиять на репутацию ЛПР в компании.
Об ошибке никто не узнает.
Ошибка в закупке сырья может повлиять на качество продукта клиента.
Закупка ни как не повлияет на основные процессы клиента.
Пример:
Покупка станка для типографии или тонера для типографии.
Покупка часов в офис.
По количеству людей принимающих решение
ЛПР не может принять решение единолично и согласовывает в других отделах.
ЛПР сам принимает решение.
Пример
Продажа любого сырья для производства.
Продажа картриджа для принтера.
Задачи:
1. Привести пример 3 больших продаж на примере конкретного предприятия и конкретного товара. В ответе должно присутствовать название предприятия, вид деятельности и название продукта. Предприятие можно выбрать из любого справочника.
2. Привести пример 3 малых продаж на примере конкретного предприятия и конкретного товара. В ответе должно присутствовать название предприятия, вид деятельности и название продукта. Предприятие можно выбрать из любого справочника.
Ответы присылать на адрес: school
@
pardtech
.
com
в теме писать номер Курса и номер Недели
Пример оформления темы: Ответы на задачи/ Курс 1.2./ Неделя 1
Автор
sv
sv13   документов Отправить письмо
Документ
Категория
Без категории
Просмотров
23
Размер файла
57 Кб
Теги
Курс1.2.
1/--страниц
Пожаловаться на содержимое документа