close

Вход

Забыли?

вход по аккаунту

?

Уроки Большого Эла ч 11

код для вставкиСкачать
 Уроки Большого Эла. Выпуск № 1
1
urokiMLM
.
blogspot
.
com
Как нача
т
ь интересно выступать
Блоки
презентации
Как представить выступающего
.
ТВЛ формула
Не отвечайте на вопросы
!
Вы можете рассказать истории о себе
Игра в рейтинг презентации
Внимание!
Вознаграждение следует за усилием.
Ленивому эту книгу лучше не давать. Он может обидеться за то, что мы просим его поработать.
С
удовольствием рекомендую Вам эту книгу
Сетевой Маркетинг –
это то, чем занимаются большинство людей каждый день. Просто им за это не платят. Давайте подумаем, как сделать, чтобы нам за это заплатили?
При подготовке были использованы оригинальные статьи и
материалы рассылки от Тома Шрайтера. Некоторые уроки Вы могли встречать раньше, а некоторые уроки Большого Эла до сих пор не были переведены на русский язык, так что Вам предстоит пр
одолжить знакомство с этим автором. А, возможно, что
-
то даже открыть для себя заново! Сядьте и приготовьтесь получить удовольствие от чтения. Владислав Динаполи, лог urokiMLM
.
blogspot
.
com
Картинки, которые облегчают Ваш маркетинг
Привет
! С Вами "Большой Эл" Том Шрайтер.
Давайте, вначале я покажу Вам пару картинок, которые помогут наглядно показать уроки нашего бизнеса. Некоторые примеры
хорошие
, некоторые плохие.
Я надеюсь, что Вам понравится!
Как
ая
велик
ая идея
использовать пакеты
для рекламы
!
Кто у
видел этот мешок -
будет помнить это. Вместо того
,
чтобы просто напечатать скучное название фирмы, они использовали мест
о
, чтобы продать
!
Использу
йте
немного юмора
и читатель будет помнить
В
аши маркетинговые сообщения.
Уроки Большого Эла. Выпуск № 1
1
urokiMLM
.
blogspot
.
com
Даже вегетарианец бы
поддался искушению попробовать эти гамбургеры! Конечно, они не потеряют клиентов, весело «высмеивая» вегетарианцев. Вегетарианец не купил бы в любом случае! Но при этом они заставляют мясоедов почувствовать сво превосходство! И покупать. Ресторан
чик
в Вене гордится фотографией: «У нас обедал Владимир Путин… У нас покупает Президент США…
Элвис Пресли… и Мадонна…»
Это уже классический рекламный трюк. А кто сможет доказать, что Элвис НЕ приходил сюда?! А
ссоциаци
и
с местом, где бывают знаменитости –
делают Ваше кафе или магазин -
запоминающимся
!
Иногда необычный автомобиль помогает В
ам выделиться из толпы. Этот 1987 Lumina
микроавтобус
-
лимузин очень необычно
выглядит
. Представьте себе такую визитку или открытку! Напишите нужную рекламную информацию на обороте.
Уроки Большого Эла. Выпуск № 1
1
urokiMLM
.
blogspot
.
com
«Остерегайтесь услуг частных таксистов! Возможен обман при оплате проезда. Нет гарантий безопасности!»
Такое сообщение про
«
московских водителей такси
»
, конечно
,
не дает турист
ам
хорошее первое впечатление о России, когда они сходят с
самолет
а
!
Может быть рекламной компании стоит подумать об этом получше
?
Е
сли В
ы можете выразить В
ашу мысль
в более позитивном ключе, В
аш клиент будет чувствовать себя лучше. Вы не хотите, чтобы В
аша кандидат воспринимал Вас с негативными чувствами. Посмотрите на В
ашу презентацию
,
и оцените, если есть ли негативные области, которые В
ы может заменить
на более позитивный подход
?
«При переходе через улицу –
оглянись по сторонам!»
Многообразие рекламы
уже давно не цепляет потребителей… Однако иногда проскакивает что
-
то достойное внимания! Например, как эта оригинальная реклама шоколадки
!
Спасибо за просмотр этого мини
-
курса.
Не стесняйтесь поделиться им со своими друзьями!
Уроки Большого Эла. Выпуск № 1
1
urokiMLM
.
blogspot
.
com
Как начать интересно выступать
Наша цель –
это создавать лидеров.
У меня вопро
с:
у скольких и
з
Вас ес
ть застенчивые дистрибьюторы
? У них нет уверенности в себе. Они боятся выступать перед аудиторией. Но если они собираются когда
-
либо стать лидерами
,
то вс равно им придется
провести встречу
.
Провести тренинг. В какой
-
то момент выйти на сц
е
ну вручить приз или получить
приз.
И у них се
й
час нету навыков дл
я
того чтобы
это
делать
. Многие люди считают
,
что Вам обязательно необходимо быть храбрым человеком
,
дл
я
того ч
то
б
ы быть публичным оратором
.
Это неправда!
Вс
,
что Вам нужно –
это знать точно
,
что нужно сказать и что нужно сделать
. И когда
сделать
.
Вы буд
ете
обучать свои новых дистрибьюторов тому
,
как сох
р
а
ня
ть в себе уверенность
,
чтобы
одна
ж
ды встать и выступить перед своими друзьями, встать и вы
с
т
у
пить перед большой группой людей
.
Они Вам с самого начала зададут такой вопр
о
с
:
-
«К
ак это сделать
?» И
что Вы им скажете? «Н
е боят
ь
ся
! Иди и сделай! Если я м
о
г
у -
ты тоже сможешь
!»
Это вс
,
коне
ч
но
,
хорош
ие советы..
.
Но им надо помочь с некотор
ы
ми навыками
.
На самом деле Вы можете очень
б
ыс
тро научить практически любого чел
о
века стать публичным оратором
.
Потому что есть методика! Но вс
начинается с маленьких шагов
.
Сначала вс
,
что им потребуется сдел
а
ть это просто кого
-
то представить.
Не себя, а другого выступающего. И после того
,
как они выходят на сц
е
ну и предст
а
вляют лидеров в те
ч
ени
е
нескольких встреч
,
м
ожет б
ы
ть
,
у них у
ж
е по
я
вл
яе
тся больше уверенности, они почувствуют
в себе силу для того
,
ч
тобы выйти и что
-
то рассказать самому
.
Или
поговорить о про
д
укции
, рассказать свой отзыв… Рассказать свою историю, немножечко поделиться с
тем
,
как они работают в бизнесе.
Но Вы должны
дать им уверенность через практику
.
Почему люди стесняются
,
когда
они выходят на сцену дл
я
того что вы
с
т
у
пать?
Почему люди бо
я
тся? Чего они бо
я
т
с
я
?
На само
м
деле
,
существует
2 причины:
Уроки Большого Эла. Выпуск № 1
1
urokiMLM
.
blogspot
.
com
Номер 1. «Я
заб
уду,
чт
о я скажу
…»
Я
буду
стоять посреди сцену с тупым выражен
ием лица. И я не помню
,
что дальше нужно говорить
.
В
се надо мно
й
начнут смеяться.
На с
а
мо
м
деле это
достаточно реаль
н
ый страх.
И когда
я начи
н
ал
,
выходил в первый раз на сц
е
ну
,
у меня
,
честно Вам признаю
сь,
был это
т
страх
.
Но вот еще один страх. Номер 2. «
А что если я с
делаю что
-
то неправильно
?»
А
что если
я скучный? А что если
я
не
инте
ре
сный людям
,
и когд
а я
тут буду стоять и говорить, люди буду перегов
арив
а
т
ься друг с другом
,
шептаться
… Они
нач
н
ут меня не слушать
,
надо мной
нач
нут
смеяться
…
Вопрос:
как избавиться от этих двух
страхов
?
Я Вам се
й
час покажу одну технику.
Иногда мне приходится проводить выступления
,
и я не знаю, что сказать… Или я забыл тему выступления… Или у меня
с
о
здается такое впеч
а
тлени
е,
что вся группа люде
й в
зале -
сплошные болтуны
!
Я им гов
о
рю
: -
«Н
у
,
давайт
е
начн
м
!…
Ну
,
давай
т
е сядем на с
в
ои места
!… Ну
,
давай
те
замолчим
,
чтобы
могли уже начать
!…» Но н
и
чего не рабо
тает! Вот что я делаю
. Я начинаю им рассказывать
историю того
,
что только что произошло
,
прямо во время перерыва.
-
«
ы зн
а
ете
,
что произошло во время этого перерыва
? Э
то был удивительный
пер
е
рыв
!
это
т
перерыв я пошел в туалет
,
и когда
закрыл
дверь
,
ы не поверите
,
что я увидел! Я посмотрел на потолок
,
и увидел там
надпись
…
»
И теперь уже все внимательно меня слушают, да
?!
Вы не поверит
е,
что в это
т
момент происходит
!
К
о
гд
а
Вы расска
зываете обы
ч
н
ую
бытовую и
ст
о
рию
,
случай из жизни -
происходит какое
-
то волшебство
!
Вот к
ак
можно
преод
о
леть Ваш стра
х
перед пу
б
личным выступлением!
И не надо ничего специально заучивать, или бояться, что Вы что
-
то забудете. Расскажите, как Вы добирались до этого дома!
-
Я
сел внач
але
в автобус,
а потом я шел пешком
,
искал незнакомый дом
,
и вот я здесь!
Вы з
н
аете
,
что здоров
о
в историях? -
Вы всегда помните,
что там будет дальше
!
Вы никогд
а
не буде
те
нервничать по поводу того
: -
А
что же там д
а
льше сказать
?!
Поэтому я Вам могу всем задать один вопрос
:
-
К
ак Вы приехали сюда
?
Вы може
те
мне рассказать?
-
«
у
,
я вышел за порог
…
Я
сел в автобус или в поезд
,
или я на машине ехал
…
отом я вышел из поезда, сел в такси
,
и вот так я с
ю
да приехал
!
»
И
В
ы з
н
аете т
о
ч
н
о
, что
происходит дальше в Ваше
й
и
ст
о
рии
.
У кого из Вас есть муж или жена?
Вы
помните
,
как Вы с ним (или с ней) познакомились
?
Вы начали об этом рассказывать… Но в
от примерно посредине ист
о
рии к
то
-
т
о
Вас прерывает. Но Вы вс равно з
н
аете
,
что там дальше происходило
!
Вы всегда с
можете в любой мом
е
нт вернуться и продолжить
.
Когда
Вы расск
а
з
ы
вает
е
просты
е
ист
о
рии
,
Вы всегда
зн
а
ете
, что там произойдет дальше
!
Какой второй
страх у нас е
с
ть
?
Что Вы
не буд
е
т
е интере
с
ными
…
Уроки Большого Эла. Выпуск № 1
1
urokiMLM
.
blogspot
.
com
Кто из Вас помнит свои школьн
ы
е годы?
У Вас там об
я
зательно
были учителя
,
которы
е
,
как пра
в
и
л
о
,
вели уроки оч
е
н
ь
скучно. Напри
мер:
«
з
апомните 33 правила
…»,
«
давай
те
вс
это запишем…
»
С
кучным голосом
!
Но когда
учитель прерывался и начи
н
ал рассказ
ы
вать ист
о
рию
,
вдруг
вс
становилос
ь
интер
е
сно
!
Вы запомнили и
ст
о
рии!
А кто из
Вас помни
т
истории
из
Вашего детства
?
Конечно! Хотя
20 лет или 4
0 лет прошло
!
Дело в том
,
что Вы интер
е
сны
,
когда
Вы расс
казываете историю
! Поэтому мы помогаем
нашему дис
трибьютору, чтобы он вышел на сцену и начал говорить. Но пожалуйста
,
не застав
ля
й
те
его заучить маркетинг план или рас
с
каз
ы
в
а
ть о химическом составе
продукции!
Просто попросите его расск
аза
ть историю,
как он познакомился с бизнесом
.
И
таким образом
,
он получает позитивный опыт, и перест
а
т нерв
н
ичать
,
потом
у что о
н буде
т
з
н
ать
,
что даль
ш
е говорить и делать
.
И таким образом можно развивать
их ув
е
ре
н
ность
п
еред пу
б
личным вы
с
т
у
плени
ем.
И если
Вам необходимо вы
с
т
у
пать перед аудиторией сделай
те
вот что
-
просто нач
ните
им расск
а
з
ы
в
а
ть ист
о
рию
. Вы даже може
т
е превра
ти
ть Вашу всю вст
р
ечу
по предоставлению возмо
ж
но
с
тей
бизнеса в вечер
и
ст
о
рий, которые следу
ют
одна за друго
й
.
Вы може
т
е нач
а
ть со следующих слов, например:
-
Дава
й
т
е
я Вам расскажу про К
омпани
ю…
В
от как впервы
е
мой спонсор расска
зал
мне о ней
…
вот, что я тогда подумал
…
и вот что произошло дальше
…
-
А потом
приехал президент компании
в наш город
,
и я сидел в сам
ом
даль
н
ем углу зала. И думал
, что однажды я выйду на сцену
,
и
расскажу об этом Вам… -
Д
авайте я Вам расскажу о продукции
! -
говорит одна женщина, -
Когда
этот
продукт впервые по
я
вил
ся
у мен
я
дома
,
я открыл
а
коробку
,
увидела е
го
,
и впервые
попробовала… Я на 10 сантиметров
выросла
,
и на 14 лет помолодела! Т
ак что
даже мой муж меня не узнал
!
И все в городе усл
ы
шали об этом
,
и
стали приходить ко мне для того
,
чтобы
просто по
с
мотреть
.
-
А теперь расскажу В
ам о маркетинг план
е…
Когда
я в первый раз пол
у
чи
л
свой бонус чек
, я
первым делом напр
а
вилс
я
куда? В магазин
супермаркет. Вы не предст
авляете,
что я
там у
видел! и
т.д. и т.д.
У меня вопрос к Вам: правда, это намного интер
е
снее
,
чем «
озвольте мн
е рассказать
о омпании. 1968 году наш товарооборот составил
…
»
?
Это скучно!
Вы можете преврат
иться в неверо
ятн
о интересного выступающего, которого любят слушать все, прост
о
расск
а
з
ы
вая ист
о
рии
!
И
ногда
,
как лидер
а
Вас вызывают на сцену для того, чтобы Вы вручили какой
-
то приз, или для того, чтобы Вы сказали вступительное слово, для чего Вы приехали сюда, а Вы к этому «выступлению» абсолютно не готовы. И
мы се
й
час сдела
ем
одно специа
ль
ное упражне
ние,
котор
о
е я бы хотел
,
что
бы
Вы
попробовали
.
Это упражнен
ие
сдела
ет
так
,
что
Вы
никогда
больше не буде
те
нервничать перед большо
й
группо
й
люде
й.
Мы се
й
час выберем
любую
тему
.
И
вс
что Вам необходимо
буд
ет
сдел
а
ть это рассказать ист
о
рию
,
которая будет
,
хотя бы чуть
-
чуть относится к это
й
теме
.
Какую тему Вы мне даете?
–
Погода
!
Итак
,
только что объявили: -
«А се
й
час на сц
е
ну вый
дет
наш спон
с
ор и буде
т
говорить о погоде!
»
Уроки Большого Эла. Выпуск № 1
1
urokiMLM
.
blogspot
.
com
-
О
! Я
же ничего
об этом не знаю
! К
акой ужас! Я даже не знаю
,
как она там рабо
т
а
е
т!
Я дол
ж
ен срочно придумать историю! И вот, что я мог бы рассказать…
-
Я вчера утром приземлился
в аэропорту
,
вышел из самолета… и вот смотрю я на землю
,
и там т
акая белая гадость
под ногами
…
снег
!
Смор
ю,
она какая
-
то холодная
…
И
меня интересует,
это
може
т
быть
,
мороженное
?
Я взял руками, потрогал
снег
… Холодно! Просто сейчас на другой стороне Земли в это время года –
жаркое лето, и такой белой холодной штуки нет! И вот я только что сошл с самолта, я одет в легкую одежду… А вокруг люди ходят в шубах и шапках, у Вас здесь в России! Ну
,
дайте мн
е
еще как
ую
-
ниб
удь
тему?
-
П
очему Вас называют Б
ольшой Э
л?
-
Кто из
В
ас хочет знать настоящую причину, п
о
чему люди
зовут меня большой Эл
? Это
разве не понятная причина? (
потому что
маленького роста
!
) На эту тему тоже есть история
.
При
мерно 30 лет назад я нанял в с
в
о
ю
команду чел
о
века по имени Большой Эл. О
н был миссионером
, проповедником
. И я его нанял для того
,
ч
то
бы
он проводил тренинги для мое
й
структуры. И вот однажды в субботу у на
с
собралось
900 чел
о
век
,
и он провел тренинг
.
И люди прост
о
обожали его! О
ни пр
о
сто стояли и аплодировали, устроили овацию!
2 не
д
ели спуст
я,
у на
с
была еще одна встреча. И со
б
рались тоже примерно 900 чел
о
век
.
Э
то была уже другая
группа людей
.
И
он проводи
л
тренинг снова. Людям это оч
е
н
ь
нравится.
Но
несколько человек уже были на этом тренинге в прошлый раз, и они замечают
,
что
некотор
ые
истории
,
которые он рассказывает о себе
–
они немножечко изменились
…
Е
ще через 2 не
д
ели у нас
снова проходит
тренинг
. И люди вдруг з
амечают
,
что его истории о
пять изменились
… Этот парень преувеличивал
, приукрашал некоторые факты из своей биографии!
Если бы Вы сказали ему «Я
умею играть в теннис
»
, он бы сразу
Вам сказал «
А
я выиграл чемпионат мира по теннису 3 года назад
!
»
Если бы Вы ему сказали «
П
ривет!
», -
он бы Вам сказал «А я вообще изобрл русский язык!
»
Поэтому,
что бы Вы ему не сказали -
он Вам рассказывал о себе инте
ресную ист
о
рию
.
К
сожалению
,
вы
я
снилось
, что ни одна из этих и
ст
о
рий не была правдивой
. И м
не пришлось его уволить
,
потому ч
то мы та
к не рабо
та
ем в бизнесе
!
Он действительно интересный человек и увлекательный проповедник, и у него 9 детей. И
в нашей компании потом пошло это прозвище, если кто
-
то преувеличивал (типа, как «Капитан Врунгель» или «Барон Мюнхаузен»). Потом эт
у
ист
ория я опубликовал в книге. И она запомнилась, и люди стали меня вспоминать по названию истории «Большой Эл». И сегодня это как будто моя торговая марка: «Уроки Большого Эла».
Еще каку
ю
-
нибудь тему? -
О женщинах
!
-
О
женщи
н
ах я ничего не знаю
!
Потому что это очень далеко за пределами моей зоны комфорта. Поэтому мне надо придумать какую
-
ни
б
уд
ь
историю
.
Итак
,
дава
й
т
е
я Вам расскажу о женщинах
…
Когда
я был молодым
,
я думал
,
что я достаточно много знаю. И что я оч
е
н
ь
умный.
У меня была девушка
,
и я о
д
нажды решил ей сделать предложение
.
Я х
отел е
удивить и сделать ей романтическое предложение,
что
б
ы она вышла за
меня
замуж. И вот наступил такой момент, и я ей гов
о
рю
: -
«Т
ы вы
й
дешь за
меня?
»
Вы з
н
аете
,
ч
то она мне сказала?
Она мне рассказала, что у не уже есть планы за кого и когда она выйдет замуж. И какой у не будет дом, сколько комнат и какого цвета обои
в Уроки Большого Эла. Выпуск № 1
1
urokiMLM
.
blogspot
.
com
каждой комнате
! Какой
у е мужа будет доход, какого цвета автомобиль, и куда они поедут в отпуск. Сколько у них буд
ет детей, и куда они пойдут учиться.
Она мне рассказала даже
,
какого цвета буде
т
кошечка у е
первого ребенка
!
Поэтом
у
я сдела
л
выво
д,
что женщины –
это
отличные администраторы
,
он
и
вс
в с
в
о
ей
жи
з
ни п
л
анируют в уме заранее
. Они знают в точности
,
что произ
ойдет
.
А мы,
мужики оказываемся в ситуации, что мы последними об этом узнаем
!
И поэтому сов
ершенно не
важно
,
каку
ю тему Вам дали –
у Вас всегда есть история, расскажите что
-
то о себе. Теперь Ваша очередь
!
П
отом
у что я уже устал от пу
б
личного позора на это
й
сц
е
не
…
П
ов
е
р
нитесь к Вашем
у
соседу
,
и он Вам назовт любую
тему: -
Расскажи мне историю о ядерной физике!
Или
:
-
Расскажи мне о французском
!
или о грибах
!
или о новых дистри
бью
торах
!
Поэтому Вам действительно нужно менее 10 секунд для того, чтобы придумать историю о себе, как Вы относитесь к этой теме. И когда
у Вас это
т
навык от
раб
о
тан
,
Вам больше не придется волноваться, если
Вас кто
-
т
о
внезапно вызовет Вас на сц
е
ну
вступить. У Вас в
сегда
буде
т,
что сказать
, и В
ы будете
з
н
ать в то
ч
ности
,
что идет дальше
. И Ваша история будет всегда интересная.
Кто из Вас счи
тает,
что он может придумать за 10 секунд историю, связанную с посещением Вашего первого семинара?
-
Когда я
туда пошел в
первы
й
ра
з,
я сид
е
л на зад
н
ем ряду
,
и Вы не поверите
,
что я там увидел
,
и усл
ы
шал! И я
стал изучать секреты успешных продаж и успешного спонсирования и построения сетевого бизнеса! И лидер на сцене так интересно говорил, обращаясь к нам, сидящим в зале… И я почувствовал, как будто он обращался ко мне: -
«
Я верю в тебя! Ты сможешь это сделать!
»
–
и в перерыве я п
одошел к этому выступающему на сцене и он сказал мне вот что… Или историю о себе, как Вы начинали в бизнесе: -
И тогда у меня тоже были вопросы и сомнения, но потом я стал заниматься этим бизнесом, при поддержке спонсора, и команды. И у нас было хорошее
обучение, книги, аудио, школы. И я стал посещать такие семинары по личному развитию, первый, второй, третий
…
пятый семинар… И сегодня я уже стал Золотым Директором, и я сам сижу в первом ряду, среди лидеров, и я стою сегодня на этой сцене, и хочу об этом рассказать Вам, какие изменения произошли в моей жизни! И это может случиться с Вами, когда
Вы присоединитесь к нашей команде… Или для мужчин ист
о
рия могл
а
бы
звучать так: -
К
огда моя же
на ид
т в магазин женской одежды и мне приходится стоять снаруж
и
и
держать вот эти е
сумки
,
у меня тако
е
ощущении
,
что я собачка
,
к
отору
ю
не пускают внутрь магазина
, а привязывают снаруж
и
…
Практич
ески на каж
д
у
ю
тему в биз
несе, Вы можете рассказать историю, связанную с Вами. И если Вы хоти
те
Ваш
их
дистрибьютор
ов
быстро на
у
ч
и
ть го
в
орить перед людьми
,
с
а
мое просто
е,
с чего бы они могли нач
а
ть -
это истории, рассказывать свои личные истории.
Давай се
й
час пого
во
рим о том
,
как представлять выступающего.
Потом
у
что пред
ставить выступающего на встрече –
это тоже очень важный навык. Вам постоянно приходится представлять спонсора, специально приглашенного гостя, знаменитость, верхнего лидера из другого города
,
и т.д.
Хорошее представление выступающего может заве
с
ти аудито
ри
ю
, повысить е ин
терес в этом предвкушении
выступления!
И
ли наоборот –
может вс испортить, люди подумают «О, еще один скучный лектор
…
»
Дава
й
т
е
я Вам расскажу
,
что со мно
й
произошло
много лет назад
… Э
то тоже ист
о
рия!
Уроки Большого Эла. Выпуск № 1
1
urokiMLM
.
blogspot
.
com
20 лет назад я приехал выступать на встречу по предоставлению возможностей. Это была обычная встреча, представьте, примерно 20 ч
е
л
о
в
ек
сидит в комнате
…
И
мой дистрибьютор, который нас пригласил, он представил меня вот так… Он это сдела
л
в шуточной форме. Он вообще был л
юбитель пошутить! Но
больши
нство людей не поняли, в чм юмор
.
О
ни вообще были на встрече в первый раз, и меня не знали. Поэтом
у
я оч
е
н
ь
на
деюсь, что Вы обязательно научите своего дистрибьютора, как Вас нужно представлять правильно, и что Вас никто никогд
а
так не буде
т
представлять!
Он ска
зал
людям
:
-
«
И
так
,
реб
ята
! Время
для начала нашего мероприятия
.
П
еред нами сего
дня
должен был выступать совершенно особый г
о
сть! Президент нашей компании! Но президент
позвонил нам и сказал
,
что он не сможет перед нами вы
ступить,
потом
у что группа собралась слишком маленькая
..
. Я тогда
позвонил вице президенту
,
и он обещал приехать
…
И Вы з
н
ает
е,
наш вице
-
президент он прост
о
вооду
ш
евля
ю
щи
й
лектор
!
О
н з
н
ает вс
о продукции
! Но он тоже не приехал… О
н сказа
л,
что немножко зан
ят
сегодня… И вот я в порыве отчаяния
, я
попросил
, может наш местный топ
-
лидер выступит? Он отлично обучает и мотивирует людей! Он сначала согласился, но в последний момент, он должен был уехать в другой город, проводить там семинар, потому что там собрала
сь большая группа! Поэтому раз больше ник
ого не осталось в городе из наших спонсоров… Но раз вс равно кто
-
то должен выступить…» И
уходит. Я поднимаюсь
на сцену.
М
ртвая тишина!
За исключением единственного
чел
о
в
е
ка, который только что эту речь произносил! О
н си
д
ит в дальнем углу ком
н
ат
ы,
и схвативши
сь
за живо
т прост
о
рж
т
!
У
хахатывается
!
Он счита
л, что
это
самая смешна шутка в жи
з
ни за ист
о
рию юмора вообще
!
(
К счастью этот дистрибьютор потом быстро понял, что он сам себе портит бизнес, и научился правильно
представлять спонсора
. Иначе бы у него просто не было бы шансов в этом бизнесе поработать и неделю!
)
Конечно, у меня уже был опыт публичных выступлений, и я смог спасти ситуацию. Однако мне потребовалось потратить минут
10, чтобы как
-
то привести в порядо
к
аудитори
ю,
прежде чем люди
воо
б
ще начал
и
поним
а
ть
,
что это
просто была не слишком умная шутка моего дистри
бью
тора
.
Но первые 10 минут
, поверьте
,
я был весь мокрый! Я уверен
,
что В
ы все може
те
запомнить эту ист
о
рию. Я помн
ю
е
и с
п
устя
20
лет!
Скажем так
,
это
не самый луч
ший
спосо
б
представить
Вашего спонсора!
ког
да
Вы извиняетесь перед людьми: -
«
М
ы все ждали пр
иезда
Настоящей Знаменитости,
но он не смог приехать… поэтому, извините… будет выступать, кто остался…»
Н
ико
гда
так не делайте!
Говорите о выступающем, который выступает СЕГОДНЯ, и не упоминайте ни о ком другом! Сегодня он –
Звезда вечера!
Также никогда не говорите о людях, которые опоздали или не пришли или отказались… Говорите только о тех гостях, которые ПРИШЛИ! Они для Вас важные люди!
Существует
3
-
х шаговая формула
,
как представить выступающего. Шаг
1. Скажите
о теме
,
на которую будет говорить спонсор. Может быть
,
Вы скажет
е: -
С
его
дня мы будем говорить о продукции по уходу за кожей
. Как Вы все з
н
аете
,
в наше
й
компании
мы представляем просто фан
т
аст
и
че
с
ки
е
про
д
ук
ты
по уходу за кожей
.
Или Вы можете ск
а
зать
:
-
Сегодня мы будем говорить о теме денег, как можно заработ
ать
много денег. Уроки Большого Эла. Выпуск № 1
1
urokiMLM
.
blogspot
.
com
Итак, Вы назвали аудитории тему, на которую собирается говорить выступающий. Шаг
2
.
Вы рассказ аудитории
,
почему эта тема важна
.
Теперь Ваше вступление звучит примерно так:
-
«Сегодня мы будем говорить о продукции по уходу за кожей. И это оч
е
н
ь
важно
,
по
том
у
ч
то
,
как Вы з
н
аете
,
в наше
й
компан
ии
это самая популярная, самая востребованная серия продукции, и сейчас мы узнаем те магические волше
б
ные слова
,
котор
ые нужно г
о
ворить
,
и это позволит увелич
и
ть В
аши об
ъ
мы продаж
…»
Или Вы може
те
сказать: -
«Сегодня мы будем говорить о выгодах нашего
маркетинг план
а. И это оч
е
н
ь
ва
ж
ная тема
, п
отом
у что эт
о
именно то
,
что привлекает люде
й
в наш бизнес -
шанс з
арабатывать большие суммы денег
, ч
то
бы
они
могли со вре
м
енем у
йти со своей работы, и построить свою фи
нансовую независимость»
Итак, мы назвали тему и рассказали, п
очему эта тема так важна
.
Шаг 3. Л
ичность выступающего.
Вам нужно описать личность человека
и сказать, почему его нужно внимательно послушать. Он эксперт по этой теме. Теперь Ваше вступление звучит примерно так:
-
«Сегодня мы будем говорить о продукции по уходу за кожей. И это очень важно, потому что как Вы знаете в нашей компании это самая популярная, самая востребованная серия продукции. И
люди могут зара
батывать большие деньги
, ес
ли они зн
ают волше
б
ные слова
.
Поэтому наш сегодняшний специальный гость, которого мы все ждали –
это
человек,
кото
рый
знает
все вол
шебны
е
слова, современные лучшие техники продаж.
Он продал больше продукции
по уходу за кожей
,
чем кто бы то ни было за всю историю компании! Ему
104 года
…
н
о Вы пос
мотрите на него, он выг
лядит
всего
на 83 года! И
вот так он молодо выглядит
, потому что использует нашу продукцию!
И сегодня пришло время внимательно послушать его секрет. Встречайте
аплодисментами! Наш Бриллиантовый Директ
ор Алексей!..
»
Или
,
может быть
,
Ваше представление ведущего выглядит так:
-
«Сегодня мы будем говорить о выгодах нашего маркетинг плана. И это очень важная тема, потому что это именно то, что привлекает людей в наш бизнес -
шанс зарабатывать большие суммы
денег.
И человек, который будет говорить об этом –
это чемпион по спонсированию, он пригласил в бизнес самое большое количество человек в нашей команде
, и получил самый большой и самый длинный бонус чек
…»
ИЛИ «…И человек, который будет говорить об этом –
это
математик
,
он профессор, он изучил более 3
00 разли
чных видов маркетинг планов других компаний, и в проце
сс
е этого изучения
,
он доказал на цифрах, что маркетинг план нашей компании самый выгодный и самый
удачный за вс
ю
ист
о
рию Сетевой Индустрии!
И
это один из наиболее светлых умов в науке! О
н даже светится
в темноте
,
и ходит по воде! (
Когда она замерзнет, коне
ч
но
).
Поэтому давайте тепло его поприветствуем. Встречайте аплодисментами! Наш Трижды Бриллиантовый Директор Николай!..»
Итак, Вы хорошо подгото
вились, и поэтому в любой момент
,
когда Вам необходимо хорошо представить спонсора или Вашего дистрибьютора –
используйте эту трхшаговую формулу: Тема –
Важна –
Личность
И научите своих дистрибьюторов так же представить и Вас.
И самый лучший простой способ, как можно этому научиться –
это практика.
Давайте сделаем упражнение. Я бы хотел
,
что
бы Вы сейчас снова повернулись к своему соседу.
Уроки Большого Эла. Выпуск № 1
1
urokiMLM
.
blogspot
.
com
И я бы хотел
,
что
бы
Вы объявили сами себя так, как бы Вы хотели, чтобы Ваши дистрибьюторы порекомендовали Вас.
Представьте, что через 5 минут Вам выходить на сцену и выступать перед группой людей. Пускай Ваш дистрибьютор расскажет о теме, почему это важно, и почему выступающий (то есть Вы) –
будет говорить об этом. Придумайте такое представле
ние самого себя, потом запишите его и обучите сво
их
дистрибьютор
ов
. Тем более, что Вы знаете о своей любимой теме, о своих заслугах, квалификациях, и талантах лучше, чем кто
-
нибудь другой. Можем б
ыть
,
Вы скаже
те
се
й
час следу
ю
ще
е:
-
«Сегодня
наш выступающий
будет говорить о дие
тических продуктах,
как важно сохранять хорошую фигуру и хорошо выгл
ядеть. Наш с
его
дняшний
специальный гость
–
выглядит как
супер модель
!
Им восхищаются практически все
,
кто с ним встречается. Он в велико
ле
пной ф
изиче
с
кой фо
рме
. Се
й
час попривет
ств
у
й
те
…
Восходящая Звезда бизнеса, активный партнр Компании Н
иколай!»
Теперь надо добавить взрывчатки в наше привет
ст
вие
! Сделаем В
аш
е
представление
ещ
более интересным. Для этого можно добавить короткую историю.
Мы рассказываем
людям ист
о
рию о выступающем, еще ДО его вы
сту
п
л
ения
.
Это мо
жет
быть история
,
что
Вы с этим
оратором друзья, или как Вы с ним познакомились
,
или это ист
о
ри
я
о просто невероятном пост
у
пке
,
котор
ы
й
сов
е
ршил этот человек в своей жизни
:
-
«
Сегодня
вы
ступит человек, который покажет нам огромное коли
чест
во новых способо
в как быстро решить проблему. К
ак смот
р
еть на про
б
лему с точки зрения
негатива или
позитива.
Сегодняшний гость -
очень особенный, он
принял решение смотреть на пр
облему с позит
и
вно
й
то
чки зрения.
И когда
я по
знакомился с ним примерно 4 года назад
,
у него были проблемы с деньгами
… От него ушла жена… его уволили с работы… Ему отключили электричество за долги… У него сломалась машина… У него умерла собака… Он лежал в больнице, он был в деп
рессии…
Он даже не мог зав
я
зать ш
н
урки сам
о
с
т
о
я
тельно
!
Но он нау
ч
ил
с
я смот
р
еть на любую проблему с
позитивной
то
чки зрения, и ч
е
рез 4 года
превратился в преуспевающего бизнесмена, и сегодня стал совершенно другим человеком! Он заработал кучу денег, и сег
одня он в хорошем костюме стоит ря
дом
со мно
й
на это
й
с
цене
!
П
оэтому я не могу
даже предс
та
вить себе более к
в
алифицированного эксперта
по это
й
теме
! И сегодня он с нами поделится секретами, как быстро можно преодолеть любую ситуацию. И с нами будет говорить по этой очень важной теме –
личностный рост в бизнесе.
Встречайте аплодисментами, это мой хороши
й
друг Михаил
!
»
Это было более интересно, да?
Т
еперь Ваша очередь. Я х
о
чу
,
что
бы
Вы се
й
час обр
а
тились к Вашему пар
тн
еру и сделали ему представление по фор
м
у
ле
ТВ
Л
(тема –
важность –
личность), а также добавили короткую историю (поступок выступающего, или как В
ы с ним познакомились). К
примеру, как он выиграл в прошлом году Олимпийские Игры…
Если Вы хот
ите стать миллион
е
р
ами, я Вам открою сек
р
ет
:
Люди
,
котор
ые
лучше всех преуспевают в с
етево
м
марке
ти
нг
е
–
это люди
,
котор
ые рассказывают истории. Е
с
ли Вы може
те
расск
а
зать свою историю, как Вы начинали бизнес… ак ы в первый раз попробовали продукцию… ак ы нашли ашего первого клиента, который стал воодушевлн по поводу этого бизнеса и этой продукции… ли куда ы поехали в отпуск от омпании… ли что ы сдела
ли
с ашим по
сле
д
ним бонус
-
чеком
…
Люди всегда
буду ждать
,
когда
же Вы вы
йдите на сцену и начнте говорить!
В других выпусках «Уроки Большого Эла» мы продолжим изучать тему «Словесные картинки».
Важнее не то, что Вы говорите, а то, что запоминают и уносят с собой люди.
Уроки Большого Эла. Выпуск № 1
1
urokiMLM
.
blogspot
.
com
Кто из Вас принял решение совершенствовать сво искусство рассказывать истории
?
На с
а
мом деле это
очень простой и короткий путь к тому, что
б
ы стать миллионером
,
великим лидером
. (Истории рассказывали: илл ейтс, тив жобс, ичард р
э
нсон, жон аксвелл, оберт иосаки, обин Шарма, ональд Ǻрамп, ольшой Эл, энди ейдж, жон аленч, ладислав инаполи, жон илтон Ǽогг, аполеон ǽилл, ейл арнегги, анди, исус, ухаммед,
папа имский, и ещ многие
-
многие взды и Ǻоп
-
идеры)
Поэ
тому
,
когда
Вы приде
т
е домой
, практикуйтесь в рассказывании историй! Расскажите своим родственникам, может быть, что Вы узнали на сегодняшнем семинаре. Или п
о
д
нимите трубку теле
ф
о
на, позвоните одному из Ваши
х
знакомых
, расскажите, куда Вы ездили за покупками
и кого Вы встретили, и что
Вы там видели
… И ты сразу привлечшь к себе внимание
!
Итак, все готовы станови
ть
ся великими лид
ерами? Да
! Вс
,
что необходимо Вам –
это маленький навык, научиться говорить и делать верные вещи
. Давай пройдем ещ
раз основные блоки
, чтобы лучше понимать систему профессиональной бизнес
-
презентации Многоуровневого Маркетинга
.
ЧАСТЬ 1: ИНДУСТРИЯ Наши новички захотят узнать, что представляет собой наша индустрия. Они могут испытывать предубеждение к некоторым видам бизнеса, как, например, страхов
ание или торговля. На этот первый вопрос мы можем ответить
легко и просто
. Мы просто сообщаем им, что занимаемся Многоуровневым или С
етевым Маркетингом. Есть два вида новичков -
те, кто знает, что такое многоуровневый марке
тинг, и те, кто не знает. Для тех, кто знаком с этим, мы уже ответили на вопрос и можем переходить ко второй части. Для тех, кто не понимает сути сетевого маркетинга
, мы просто рассказываем «историю про картошку»
, которая была в «Уроки Большого Эла». Выпуск 5.
Помните? «…
Мы хотим купить в магазине картошку. Как она туда попала? Сначала е собрали в поле, потом фермер продал е посреднику, потом е продали большому складу, затем е развезли по магазинам, которые делают наценку на зарплату продавцу, аренду помещения, транспорт, налоги. На пути продукта от производителя к покупателю, каждый посредник добавляет свой процент
. Если на поле картошка стоила 25 руб.,
то в магазине ее цена бу
дет 100 руб.,
из которых 30% -
Вы заплатите за рекламу по ТВ. Это розничный способ продвижения товара. Представьте себе другой магазин -
для тех, кто покупает картошку оптово, и т.д.
»
Эта история объясняет им концепцию прямого маркетинга и дает им чувство
уверенности в этом альтернативном способе доставки продуктов и услуг к потребителю. Мы ведь хотим, чтобы наш новичок чувствовал себя уверенно
, не так ли? Часть 1 нашей презентации должна занимать не более 2
-
х
минут
!
ЧАСТЬ 2: КОМПАНИЯ Наш новичок не интересуется полным финансовым отч
том, сколько компьютеров в
центральном офисе, или качеством картонных коробок
в отделе заказов
!
На самом деле, вс, что он хочет знать –
это: название компании, есть ли у руководства опыт ведения
бизнеса
, растет ли компа
ния
,
и есть ли у нее планы на будущее
. Другими словами, хорошие там ребята или нет
?
Можно ли иметь с ней дело?
Слишком часто на презентациях дается много статистики надежности компании, которую нужно сохранить для последующего обучения. На этом, начальном этапе своей работы новичок хочет знать несколько фактов, а не всю историю компании
!
Поэтому на
его вопрос «
о компании
»
можно ответить в течение одной минуты
: -
компания большая, наджная, у руководства есть опыт, компания растт и динамично развивается. с
!
Уроки Большого Эла. Выпуск № 1
1
urokiMLM
.
blogspot
.
com
ЧАСТЬ 3: ПРОДУК
ЦИЯ
Слишком часто восторженный новый дистрибьютор рассказывает новичку не о том, что тот хочет и должен услышать, а о том, что приводит в восторг его самого. Когда новый дистрибьютор начинает работать, он полностью погружен в продукт. Ему кажется, что новичок должен услышать все свидетельства, все данные проверок, все свойства
каждого продукта, который есть у компании. И тогда рассказ о продукции
обычно занимает много часов и усыпляет новичка, если только у него не хватает мужества уйти
сразу!
Что на самом деле хочет знать Ваш кандидат
-
это следующее: -
"Есть ли у продукта компании рынок? Продается ли он?" Вся В
аша презентация продукта должна концентрироваться не на цене, качестве и тестовых отчетах о продукте, а на том, как люди его используют и получают от него удовольствие!
Конечно, есть и другие факты, но давайте будем профессионалами и ответим сейчас только на те вопросы, которые помогут новичку быстро решить, подходит ли ему бизнес. Наша презентация продукта должна занимать 5
-
7
минут. Сейчас м
ы всего лишь делаем обзор отдельных продуктов или всей линии, а не обучаем в деталях работе с ними
!
ЧАСТЬ 4: ОБУЧЕНИЕ В этом заключается разница между профессиональной презентацией рекрутирования
и любительскими попытками
«рассказать о бизнесе»!
Ты когда
-
нибудь задумывался, почему происходит следующее
…
Новый потенциальный дистрибьютор сидит целый час на встрече. В конце
встречи он поворачивается к своему будущему спонсору и говорит: -
"Послушай, эти продукты действительно великолепные и качественные!
И
этот план маркетинга дат возможности и гарантии!
И в
этом бизнесе можно заработать огромные деньги
!
Да, кстати, но я н
е собираюсь вступать
…
" Почему это происходит? Вс очень п
росто. Спонсор
, проводящий презентацию, забыл ответить на самый важный вопрос новичка
: -
СМОГУ ЛИ Я ЭТО СДЕЛАТЬ? Наш новичок, конечно, хочет получить все преимущества, предлагаемые нашей программой, но он либо никогда не работал в Многоуровневом Маркетинге, либо раньше не сумел добиться в нем успеха. Поэтому мы должны ответить на его вопрос: -
"Получится ли у меня?"
,
если хотим, чтобы он принял участие в нашей программе. Мы делаем это, объясняя нашу программу обучения
и поддержки.
Наша программа обучения состоит из литературы, книг, аудио и видео записей и т.д., которые доступны в полном объме в нашей команде
. Т
ак
же есть достаточно местных учебных встреч и «школ», там, где он живет. Или уроков через интернет. Мы должны уговорить его НАЧАТЬ процесс учебы
.
Н
о это только первая часть обучения
!
Вторая –
тоже очень важная часть его обучения –
это обучение «на практике»,
на примере спонсора («Система 2 на 1», работа в паре Спонсор -
Новичок)
Мы просим его назначить несколько встреч и наблюдать, как мы подписываем нового дистрибьютора в его организацию. Мы строим его организацию, а он только наблюдает! Что может
быть легче для него? Он может чувствовать себя более комфортно
, зная, что он может присутствовать на занятии и наблюдать, как его спонсор строит его организацию. Таким образом
,
он поймет, что он тоже может делать этот бизнес.
С этой уверенностью он готов участвовать в нашей программе еще до того, как он услышит о деньгах
!
За эти очень важные 5 минут, рассказывая о поддержке, можно подписать больше дистрибьюторов, чем за время всех других частей презентации, вместе взятых
!
Уроки Большого Эла. Выпуск № 1
1
urokiMLM
.
blogspot
.
com
ЧАС
ТЬ 5: МАРКЕТИН
Г
ПЛАН Последние 5
-
10 минут нашей презентации нужно посвятить объяснению, как действует наша программа компенсаций. У нашего новичка будет 3 вопроса на эту тему: -
Сколько мне будет стоить
вход
? -
Сколько я смогу заработать? -
Что я должен буду делать? Если ты сразу ответишь на вопрос: "Сколько это будет мне стоить?",
то новичок облегченно вздохнет. Многие продавцы дотягивают до самого конца презентации, а затем обрушивают на новичка цену. Мы же сделаем наоборот
!
Не нужно зас
тавлять новичка в течение всей презентации мучиться вопросом: -
"Сколько это будет мне стоить?" Сразу скажите, что «Вход в наш бизнес стоит 100 –
300 долларов, это значительно меньше, чем начать любой другой бизнес (Например, открыть свой офис или магазин)»
На вопрос "Что я должен буду делать?" мы уже ответили в разделе, посвященном обучению. Просто назначь несколько встреч и наблюдай, как Спонсор проводит встречу
!
Ты учишься на практике. (Ну, конечно, при этом ты уже работаешь и начинаешь зарабаты
вать!).
-
"Сколько я смогу заработать?"
вообще легко. Мы просто делаем краткий обзор нашего плана маркетинга
,
и приводим несколько примеров, чего добились в нашем бизнесе некоторые люди. Например, менеджер Марина зарабатывает примерно 300 долларов в мес
яц, у нее группа примерно 20
человек… А Золотой Директор Елена –
заработала примерно 1.500 долларов, у не группа примерно в 100 человек, она построила такую группа за 8 месяцев… а Региональный Директор Николай –
зарабатывает примерно 3.000 долларов в меся
ц, он работает уже 2 года… А наш Верхний Спонсор Двойной Бриллиант –
он зарабатывает свыше 20.000 долларов в месяц, он уже 5
лет
в этом бизнесе, и т.д.
Вот и вся хорошая профессиональная презентация. Никакой тайны. Если мы просто ответим на 5 основных вопр
осов новичка, мы без труда сможем его подписать. И самое лучшее состоит в том, что полная презентация занимает не более 2
0 -
30 минут! И не думай о том, как «закрыть сделку»
. Вс
, что нужно будет сделать в конце, это спросить у него, подходит это ему или нет
?
Нет причин долго это обдумывать. На все вопросы уже даны ответы. Нет необходимости давить на новичка. Да или нет. И
гра
в Рейтинг Презентации
Игры в большинстве своем -
веселы и забавны. Эта
-
может сделать В
ас богатым.
Вам потребуется карандаш
, листок
бумаги и готовность честно ответить на вопрос
. Важно, чтобы на вопрос вы отвечали честно
!
Тогда В
ы сможете сравнить желания кандидата с тем, что В
ы предлагаете.
Искусство продаж состоит в том, чтобы предлагать людям именно то, что они
сами хотят купить.
Таким образом, взглянем на презентацию по набору сотрудников «
глазами кандидатов
»
.
У тысяч потенциальных
дистрибьюторов спрашивали, чего именно они ждут от презентации, им предлагал
о
сь десят
ь
ответов, и опрашиваемым предлагалось расположить их в по
рядке важности.
Сегодня Вы уже думаете, как Спонсор… Но п
еред В
ами шанс представить себя на месте кандидата. Пожалуйста, расположите следующие десять факторов, влияющих на принятие Вашего решения присоединиться к многоуровневой компании, в порядке важност
и от 1 до 10 (
номер 1 будет присвоен самому главному, номер 2 –
чуть менее важному,
и т.д., 10 –
самый не важный)
Переверните страницу и посмотрите, как те же факторы располагают кандидаты.
Уроки Большого Эла. Выпуск № 1
1
urokiMLM
.
blogspot
.
com
Проведите весь тест до конца, прежде чем смотреть «правильные ответы»
!
Это Вам нужно, чтобы понять психологию людей, как они делали свой выбор. Р
асположите
10 факторов, влияющих на Ваше решение вступить в бизнес
-
И
стория создани
я
и развития
компании
-
Товары, предлагаемые к распространению
-
Маркетинг
-
план и потенциальные доходы -
Руководство компании, есть ли у них опыт
-
Статус первых в регионе
-
С
тартовы
й
набор
дистрибьютора
-
Предлагаемое обучение -
Литература компании
-
Личность того, кто проводит презентацию
-
Поддержка сверху
А те
перь правильные ответы…
(Не читайте дальше, пока не сделает тест сами!)
В
от как большинство кандидатов располагают ответы:
№
1
.
ЛИЧНОСТЬ ТОГО, КТО ПРОВОДИТ ПРЕЗЕНТАЦИЮ
Причина №
1, по которой новички решают присоединиться к многоуровневой компании, -
это
ВЫ.
Новички не могут видеть или потрогать
саму компанию. У них нет личного опыта использования предлагаемой продукции
. Они не вид
ели
центрального офиса компании. Единственное, что они могут увидеть, -
это ВЫ
.
А как же литература? А видео? Но сами посудите. Е
сли пьяный бродяга покажет вам видео, согласитесь В
ы присоединиться к нему или нет? Конечно, нет!
Новичок смотрит на В
ас! Ваш новый сотрудник будет работать с В
ами -
а не с видео, книгами, слайдами
или схема
ми, и не с владельцем компании из США!
Вот что он думает во время презентации:
-
«Смогу ли я эффективно работать с В
ами?» -
«Найдете ли В
ы время, чтобы помочь мне?» -
«Справитесь ли В
ы с этой работой?» -
«А не лжете ли В
ы?» -
«Не отпугнете ли В
ы моих
знакомых
, если я приглашу Вас к себе домой
?», -
«Могу ли я довериться В
ам?»
-
«Кто В
ы -
обязательный человек или не выполняете обязательств
?», -
«Бубните ли В
ы мне за
ученную
наизусть лекцию или действительно
понимаете меня
?
»
-
«
Надолго ли Вы сами в биз
несе? Хватит ли у В
ас терпения, чтобы обучить меня всему необходимому?» -
«А может, В
ам нужно всего лишь мое заявление и мои деньги?», -
«Верите ли В
ы в меня?»
и т.д.
Какое впечатление В
ы произведете на новичка -
один из важнейших для него факторов, благодаря которому он примет решение, присоединяться к В
ам или нет.
Не кажется ли В
ам, что есть смысл поработать над совершенствованием своего презентационного имиджа?
Доверяют ли Вам люди?
У
важают ли Вас, как личность?
В качестве плохого примера рассмотрим такой сценарий. Активный
дистрибьютор проводит презентации, молотя заученные наизусть «стандартные» факты
, которые часто используют на презентациях. Давайте рассмотрим их. Сильно ли они помогают кандидатам принять решение об их успеха в будущем бизнесе?
Уроки Большого Эла. Выпуск № 1
1
urokiMLM
.
blogspot
.
com
1. Где родился президент и основатель фирмы
.
Действительно кандидатам ли важно знать, в каком именно графстве Южной Монтаны это произошло?
2
. Обязательно ли кандидату рассказывать про весь ассортимент
продукции
, включающий 2357 названий «баночек» и бутылочек? 3. «
49 способов применений Вашей продукции»
.
Может, вполне хватило бы одного
-
двух? А остальные оставить на «школы». 4
. Обязательно ли кандидатам знать полный химический состав продукции?
М
олекулярный коэффициент в
яз
ко
с
ти, присущий поверхностно
-
активным
веществам, выдержанным
на обезжиренных поверхностях при температуре ниже 4,57 градусов Цельсия? А обязательно ли ему
полностью зачитать отчет о лабораторных испытаниях
?
5
. Автом
обиль какого типа руководство Компании определило на региональной конференции для девятизвездочных лидеров?
Волнует ли вашего кандидата, какую машину водит кто
-
то другой? Или его сильнее волнует, сможете ли В
ы помочь ему стать обладателем машины его
мечты?
6
. 45
-
минутное подробное представление маркетинг
-
плана. Значат ли для новичка что
-
либо термины, типа,
«
7% на втором уровне
»
? 7% -
это лучше, чем 6,5%, или нет? Обязательно ли ему рассказывать все бонусы и все должности квалификаций, даже которые на практике никогда не встречались? Не обязательно. Он ведь не уверен даже, понравится ли продукт его друзьям и соседям
!
Разумеется, мы можем долго выра
жать
восхищение н
овыми бонусами
или процентами
, введенными К
омпанией на прошлой неделе. Но обладает ли новичок знаниями, необходимыми для того, чтобы оценить все преимущества нового компенсационного плана
?
!
(
Конечно, нет! Он даже «10 уроков на салфетках» не читал!!!
)
Итак
, становится понятно
, что представляемые на презентации факты менее важны для новичка, чем его восприятие ВА
С
: можно ли вам доверять?
№
2
.
ПОДДЕРЖКА СВЕРХУ
Речь вновь идет о ВАС
!
Второй по значимости фактор, выделенный новички многоуровневого маркетинга, сводится к возможности использовать поддержку сверху (то есть ВАШУ и остальных
спонсоров
), призванную помочь им стать на ноги и добиться успеха. На каждой презентации предлагаются замечательные продукты и замечательные компенсационные планы дистрибьюторов. Однако многие не спешат присоединяться к компаниям. Причина? Кандидаты не верят, что способны справиться с этим
!
Ваш кандидат может оказаться совершенным новичком в м
ногоуровневом маркетинге. Он может питать сомнения относительно своей способности развить навыки, необходимые для работы в системе многоуровневого маркетинга
.
В
аш кандидат может не иметь ни малейшего представления о том, с чего же надо начать. Его будущее -
в В
аших руках.
Что может быть более важно
в начале
, чем поддержка спонсорами его карьеры? Смягчите опасения кандидата рассказом о том, как В
ы со своим спонсором смогли помочь другим добиться успеха, уверьте его в том, что ему обеспечена поддержка сверху
до тех пор, пока он не достигнет определенного уровня, на котором сможет действовать уже без посторонней помощи. Ключ В
ы держите в руках. Почему бы не подчеркнуть собственные обязательства
по оказанию ему долгосрочной поддержки? Кандидат ищет долгосрочно
го наджного партнра. Его интересуют гарантии. Поэтому вот н
есколько фраз, которые НЕ
должны
звучать на презентации: -
«Думаю, у этой компании дела будут идти неплохо
…
», «Ну
,
конечно, я ведь являюсь дистрибьютором еще нескольких компаний
!
…
», «Если эта программа В
ам не нравится, тогда Уроки Большого Эла. Выпуск № 1
1
urokiMLM
.
blogspot
.
com
я знаю другую компанию, в которой тоже можно попытать счастья
…
»
, «Наш спонсор большой специалист! Он сменил уже 15 компаний за последние 6 месяцев!..»
№
3
.
ПРЕДЛАГАЕМОЕ ОБУЧЕНИЕ
Проводятся ли в В
ашей группе стартовое и дальнейшее обучение?
Ваши новички будут искать возможность научиться необходимым навыкам. Но это -
только половина дела
…
Обучение «на практике в процессе работы
» -
вот что в действительности привлекает ваших кандидатов
! И речь снова идт о Вас
, как о спонсоре. Почему взлетели фр
анчайзинги
в 19
70
-
е и 19
80
-
е годы? Они предлагали обученных компанией руководителей для работы непосредственно на месте, чтобы те помогали Вам сделать быстрый старт. Покупатель франчайзинга, готового бизнеса «под ключ»
чувствовал уверенность, когда покупал готовую бизнес модель и учился в процессе работы.
Помогите своему кандидату избавиться от страха неизвестности, подчеркивая, что сами будете учить его в процессе работы -
во время презентации «двое на одного».
Расск
ажите В
ашему кандидату, что В
ы сами проведете презентацию по набору его первых
кандидатов, в то время как он будет лишь наблюдать
,
как делать встречу.
Любой почувствует себя уверенно, если от него будет требоваться лишь одно -
сидеть и смотреть. Ко
гда ваш новичок почувствует, что приобрел достаточные навыки и добился успеха в построении собственной группы, тогда он может решить продолжать работу уже без В
ашей помощи.
(Однако это двухстороннее соглашение!
Не В
ы сделаете всю работу за него, а он берт
на себя часть обязательств –
прийти самому и привести своих знакомых, а Вы берте на себя часть своих обязательств –
помочь ему научиться, провести презентацию для его знакомых, снабдить их нужными материалами, уделить сво время и т.д.)
Кандидаты хотели бы получить гарантированный успех!
Сделайте так, чтобы он наверняка добился успеха, помогая ему продолжать обучение во время работы.
№
4
.
МАРКЕТИНГ
-
ПЛАН И ПОТЕНЦИАЛЬНЫЕ ДОХОДЫ
Что, не ожидали?
!
Похоже, деньги стоят лишь на четвертом месте среди факторов, способствующих принятию решения вашим кандидатом. Обещания доходов бессмысленны
, если у кандидата нет уверенности,
«Смогу ли? Получится ли у меня
успешно делать свой бизнес
?»
Иными словами, ко
го волнует, что Вам могли бы получа
ть
99 % комиссионных, если Вам придтся прода
вать
лед эскимосам?
!
Уверенность кандидата в том, что у него успешно заниматься бизнесом, важнее, чем проценты маркетинг
-
плана
!
Вы п
омните свой первый опыт в многоуровневом маркетинге? Могли ли В
ы, придя домой
в первый раз
, внятно объяснить все достоинства компенсационного плана -
после первой встречи? По всей видимости, нет
! Но у Вас было главное –
уверенность, что Вам хотятся быть в этом бизнесе!
Это главное!
Так что не надо слишком много времени уделять тому, 0,5 % или 1% дополнительных премиальных имеют квалифицированные директорам регионального уровня -
это не поможет вашим кандидатам решиться присоединиться к вам
!
Набирая професси
оналов, сосредоточьтесь на нескольких базовых пунктах компенсационного плана, объясняя их простыми словами («на пальцах», «на простых схемах»). Вот некоторые термины
и части объяснения компенсационного плана, которые могут быть отложены на потом, для «школ»
:
«
неучитываемый
объем», «
прогрессивные
комиссионные»
,
«надбавки на групповую квоту»
,
«инфинити бонус», «
квалификация на
Рубиновый Бонус
»
, и т.д.
Уроки Большого Эла. Выпуск № 1
1
urokiMLM
.
blogspot
.
com
№5
.
ТОВАРЫ, ПРЕДЛАГАЕМЫЕ К ПРОДАЖЕ
Лучший способ довести кандидатов до белого каления -
это устроить им подробную 4
-
х часовую демонстрацию каждого продукта
.
Но Ваш кандидат х
очет знать о продуктах только одно -
будут ли люди покупать их?
Какая разница, что Ваши продукты могут быть сделаны из чистого золота… Если никто их
не купит -
какое В
ам дело до того, что у товара лучшее
качество
! Ваши кандидаты не захотят присоединиться к компании, продукты которой людям не нужны. Профессиональные ре
крутры сосредотачиваются на показе потенциального расширения рынка
своих продуктов и причинах, по которым люди желают обладать данным товаром. Вы
можете очень быстро показать, что «Да, товары высокого качества. Он эффективно работает!
» при помощи нескольк
их коротких демонстраций или же при помощи вспомогательных материалов -
таких, например, как отчеты о лабораторных исследованиях.
Вс! Уделите этому 2 минуты,
а дальше переходите к тому, что «Люди любят потреблять нашу продукцию! Рынок расширяется. Их легк
о использовать, легко рекомендовать, легко показывать.
С этими товарами легко зарабатывать деньги!»
№6.
СТАТУС ПЕРВЫХ В РЕГИОНЕ
Это второразрядный фактор среди влияющих на принятие решения вашим кандидатом.
Чаще всего люди боятся начинать что
-
то первыми. Их интересует «Я один этим заинтересовался? Или есть ещ кто
-
то?»
Они хотели бы узнать две вещи:
1
-
е. Что этим бизнесом уже кто
-
то занимается успешно!
2
-
е. Но при этом ещ достаточно места, есть потенциал для
развития рынка для него
Итак, покажите кандидату, что у Вас уже есть динамично растущая команда в регионе, для того, чтобы вместе организовать жизнеспособный бизнес. №7.
ПРОДЕМОНСТРИРОВАННАЯ ЛИТЕРАТУРА КОМПАНИИ
, материалы, диски
Л
итература сама по себе
ничего не продает
.
П
родают люди
!
Если Вас больше интересует, что у компании есть двухпудовый талмуд многоцветной печати
с художественными фотографиями, тогда вам лучше подумать о том, чтобы сменить карьеру и стать фотографом
!
Если В
ы –
сами из себя ниче
го не представляете
, то какие бы красивые рекламные листовки не рассылались –
это не привлекает серьзных кандидатов!
Кандидат смотрит на своего потенциального спонсора и думает: -
Смогу ли я доверять этому человеку? Смогу ли я пригласить этого человека н
а встречу со своими знакомыми, чтобы они видели в нм человека, которому можно доверять
? №8.
ИСТОРИЯ
КОМПАНИИ
Кандидата интересует только одно: 1. Компания наджная, с ней можно иметь дело. 2. Компания оказывает всю необходимую поддержку
–
производство, доставку продукции, своевременные выплаты. Вс остальное –
его не особенно интересует. Вы можете показать кандидату 2
-
х часовое подробное видео об истории становления компании. Вы показываете ему превосходное видео, демонстрируете главный
офис
Компании
площадью 45
.
000 квадратных километров, расположенный в
фешенебельном пригороде Олимпия
-
Филдс городка Флоссмур, штат Иллинойс. Какая ему от этого польза?! Ну и что с того, что у компании навалом денег для видео, офисов, высококачественной пе
чати
каталогов,
и так далее? Настоящий вопрос кандидата звучит так: -
«
См
ожет ли мой потенциальный спонсор делать дело? Сможет ли он помочь мне достичь того успеха, к которому я стремлюсь?».
Уроки Большого Эла. Выпуск № 1
1
urokiMLM
.
blogspot
.
com
И
,
кроме того -
чем вообще может помочь главный офис? Послать, кандидату еще одно видео? О, конечно -
это неоценимая помощь!
№
9
.
СТАРТОВЫЙ НАБОР
Прекрасная коллекция материалов для чтения, брошюр, справочников, видео, кассет и так далее. Все это совершенно
бесполезный хлам в руках кандидата, если он не знает, что с этим делать!
Кандидаты приобретают уверенность
, обучаясь на практике в паре
,
а не от сувенирных ручек и наклеек на стекло автомобиля
с л
о
г
отипом компании!
№10
.
БИОГРАФИЯ ОСНОВАТЕЛЕЙ
КОМПАНИИ
-
«аш президент имеет 73
-
летний опыт открытого аудита в одной из крупнейших региональных фирм на юге тлантического побережья. го собственный рейтинг имеет значение 2.46, и это одно из самых высоких значений за всю историю фирмы». Чушь какая
-
то, не правда
ли?
Это кандидата вообще не интересует!
А вот чего вообще не надо говорить: -
«Наш президент имеет опыт работы в системе многоуровневого маркетинга с 8 различными компаниями
за последние полгода
!
».
МАТЕРИАЛ ДЛЯ РАЗМЫШЛЕНИЯ
Ну, и как впечатление? Совпадают ли В
аши ответы с результатами опросов кандидатов?
Дают ли В
аши презентации кандидатам то, что они желают получить?
Или Ваши презентации интересны только Вам? На каких частях В
ашей презентами нужно сделать особый упор? Во
зможно, В
ы теперь понимаете, что Вам нужно пересмотреть свой подход, смотреть на вс «глазами кандидата». Представьте, как кандидат должен реагировать на Вас и на Вашу информацию?
Что В
ы собираетесь делать по
-
другому?
Обещаете ли В
ы теперь с
держать смех, если окажетесь на презентации
других сетевиков
, на которой В
ам рассказывают
«
о молекулярном коэффициенте вязкости
, присущем поверхностно
-
активным веществам, выдержанным на обезжиренных поверхностях при температуре ниже 4,57 градуса Цельсия
»
?
Для новой кандидата, существует пять основных элементов
на любой групповой или индивидуальной презентации. Четырьмя ключевыми элементами являются: 1.
Суть индустрии
2.
о Компании
3.
о продукции
4.
объяснение маркетинг плана и сколько можно заработать
А ч
то является пятым и самым важным элементом? 5. –
Обучение
и поддержка!
Неважно, насколько хорош
а
В
аш
а
возможность для
В
аш
его кандидата, они не вступ
я
т, если они не чувствуют, что они способны выполнять действия
, необходимые, чтобы получить
эти большие комиссионные и бонусы.
Большинство кандидатов, которые отказались,
просто дума
ют
: -
«
Звучит здорово! Потрясающие продукты! Потрясающий план компенсации! Однако я
не уверен, что я с
могу это сделать
…
Я не умею продавать… Я не могу говорить на п
ублике
…
Я не знаю ничего о бизнес
е…
Я не с
могу даже написать слово «многоуровневый маркетинг» без ошибок!
Здесь все гораздо более опытны
е
, чем я!
А вдруг мне придтся ходить с продукцией от двери к двери?»
Поэтому отличие профессиональной презентации от лю
бительской заключается в том, чтобы показать кандидату именно эту вещь, важную для него –
обучение и поддержка. Что он сможет это сделать! И что у него уже и так достаточно навыков для этого
. (Потребляй и Уроки Большого Эла. Выпуск № 1
1
urokiMLM
.
blogspot
.
com
посоветуй! Сетевой маркетинг –
ты этим и так уже за
нимаешься всю жизнь! Начать тоже просто –
пригласи пару человек, сидит и смотри, как спонсор проводит встречу! Обучиться просто –
прочитай 2 тоненькие книги и послушай 2 аудио). Итак, простые действия, пошаговая система, обучение и поддержка прямо на прак
тике, что гарантирует им результат –
это то, что Ваши новички сильнее всего хотят услышать
. Также большинство людей не любят меняться или делать что
-
то незнакомое. Когда им пред
с
тавится
возможность, пусть и с большими потенциальными доходами, но выходящ
ая за пределы их «зоны комфорта» -
они отвергают возможность
!
Итак, зная эти особенности мышления Ваших кандидатов, вы значительно усиливаете Вашу презентацию, и Вы наберте больше Ваших потенциальных кандидатов. ТВЛ
-
ФОРМУЛА
. Как представить выступающего
Многим не нравится представлять аудитории оратора. Почему?
Потому что сложно сделать это коротко
и профессионально, расположив
при этом к нему аудиторию. Ведь
тем, как В
ы представили выступающего, можно испортить вс
собрание. И потом спон
сору
придется лезть из кожи вон, чтобы аудитория
его приняла.
Сложно, если у В
ас нет формулы! А если есть –
тогда вс становится просто!
Давайте рассмотрим пример неудачного представления
оратора, обращая при этом особенное внимание на то,
как оно повлияло на реакцию и внимание аудитории.
-
«Дамы и господа! Позвольте поблагодарить В
ас за то, что В
ы
нашли свободное время посетить наше собрание. Я вижу, нас мало,
наверное, большинство осталось дома посмотреть фут
бол по
телевизору. Меня зовут Скучный Джон, я дистрибьютор Супер
Компании
. Я начал работать с Супер Компанией
три месяца назад,
и теперь моя жена тоже хочет заняться сетевым маркетингом. Она не
смогла сегодня прийти, потому что сынишка простудился
…
Скорее
всего, она придет на следующей неделе.
Знаете, сейчас просто
эпидемия какая
-
то
!
Может, поэтому не все пришли
?
Я знаю, что мы
немного опаздываем. Сколько сегодня будет выступать наш
приглашенный оратор, я сказать не могу, но, скорее всего, придется
немного задержаться. Да, да, мы уже начинаем, еще немного подождем -
и начнем
…
Сегодня мы пригласили господина Большого Спонсора,
Президента Супер
-
Компании
. К сожалению, он не смог найти для нас места в своем
расписании. Оно и понятно, большой бизнес отнимает много времени.
Тогда мы приглас
или господина Спонсора Поменьше
, но он тоже отказался. Оставался наш старый знакомый, Безотказный Джо. Мы все знаем, как интересно бывает
послушать Джо. К сожалению, и он не пришел
.
С
оответственно,
выступать не сможет. Так что давайте послушаем Никчемног
о Сэма.
А вот, кстати, и он
…
».
Никчемный Сэм, согнувшись под тяжелыми взглядами,
пробирается к сцене. Бедный Сэм
!
Ни уважения, ни доверия, ни
аплодисментов. Аудитория разочарована и не стесняется это показать.
Уроки Большого Эла. Выпуск № 1
1
urokiMLM
.
blogspot
.
com
Все зевают, читают газеты и разговаривают во в
ремя его выступления.
И нельзя в этом провале винить только дистрибьютора, который так представил своего Спонсора! Перед выступлением Сэм должен
был проинструктировать дистрибьютора
,
как нужно его представлять
!
Нужно было подойти к нему и дать текст, как сделать промоушн спонсору. Давайте я Вам покажу простую ТВЛ
-
формулу
, которую Вы можете использовать. Т -
тема.
Короткое описание темы сегодняшней встречи и
обсуждения.
В -
важность.
Почему эта тема представляе
т интерес и важность
для аудитории?
Л –
личность
выступающего
.
Нужно рассказать о том, кто собирается выступать
перед аудиторией и почему он вправе это делать.
Также советую перед выступлением сказать,
сколько это займт времени
:
«
мы это рассмотрим в течение
25 минут…
»
или «
это 45 минут
плотной информации
»,
чтобы люди не сидели в напряжении «А долго ещ?!»
ТВЛ
-
формула очень проста в применении. Давайте попробуем
использовать ее, представляя Никчемного Сэма
:
-
«Дамы и господа, сегодня в течение сорока
минут мы
рассмотрим следующий вопрос: как избежать риска в нашем
бизнесе».
(Это –
тема
и время
!
)
-
«Я убежден, всем нам хотелось бы иметь больше уверенности в
завтрашнем дне, вместе с повышением уровня жизни».
(Вот почему
эта тема важна для аудитории
!
)
-
«Сегодня нам повезло
!
Мой Спонсор Сэм, человек, который вот
уже несколько лет ведет свой собственный успешный бизнес и
является экспертом по первым шагам в сетевом маркетинге, любезно
согласился выступить перед нами. Итак, поприветствуем
Никчемного Сэма!»
(Личность.)
Как видите -
ничего сложного. ТВЛ
-
формула -
прост
ая
в
использовании, котор
ая
может значительно повысить
эффективность В
аших собраний. Она обеспечивает приглашенному
оратору доверие и симпатию аудитории, и теперь его задача –
не
потерять это доверие
, а это гораздо проще, чем завоевывать
с нуля!
ВОПРОСЫ ЕСТЬ?
-
«Никогда, запомните, никогда не отвечайте на вопросы новичков во
время презентации
!
-
обучал
свою группу Спонсор
. -
Никаких сомнени
й
, ни секунды колебани
й
. Вы должны уяснить
это раз и навсегда».
У д
истрибьютора Алексея это как
-
то не укладывалось в голове. Он
думал:
-
«Как же так
? Я
столько учился, у меня такой богатый опыт,
почему мне нельзя отвечать на вопросы, если они возникают у моих
кандидатов? Разумеется, у пришедших на собрани
е есть полное право
задавать любые относящиеся к теме вопросы! Интересно, как бы это
смотрелось, если бы я отказался отвечать на вопросы! Все решили
бы, что я просто очень не уверен в себе или боюсь чего
-
то, или просто
н
е знаю ответов
!»
Спонсор
продолжал: -
«Конечно, каждый из вас считает, что
он эксперт в проведении презентаций. Вы знаете вс
о своей компании,
о продукции
.
Д
а и кому отвечать на эти вопросы, если не В
ам
?
Тем не
менее, давайте начнем с наших обязательств перед гостями. Эти люди
любезно выделили нам часть своего личного времени, и мы должны
уважать их время!
Давайте разберемся, какие проблемы
возникают, когда мы начинаем отвечать на вопросы аудитории.
1
-
е
. Если мы начинаем отвечать на вопросы, то собрания
становятся значительно длиннее, чем запланированные 25
-
45
минут. Если у нас двадцать гостей
,
и каждый задаст по вопросу,
получается уже двадцать вопросов! 2
-
е. Чаще всего первый вопрос, и
соответственно, ответ на него, интересен только задающему его
!
Все
остальные сидят и скучают.
Кто
-
то может задать узкоспециальный
вопрос, допустим, по управлению налогами
. После нескольких таких
Уроки Большого Эла. Выпуск № 1
1
urokiMLM
.
blogspot
.
com
вопросов аудитория уже утомилась и заскучала. Но самое главное,
мы затянули наше собрание!
3
-
е
. Один вопрос порождает другой
. Вы рискуете оказаться в
вод
овороте ассоциативно связанных, между собой вопросов, откуда
выбраться не так
-
то просто
!
4
-
е
. Если мы не будем уважать время наших гостей, они нас
накажут. Они не станут рассматривать наше предложение непредвзято.
Насколько позитивно может быть настроен кандидат после получаса
нудных вопросов и ответов?
5
-
е
. Когда мы отвечаем на вопросы гостей, мы теряем контроль
над собранием.
Кто
-
то обязательно должен контролировать ситуацию,
и лучше, если это будем мы. Гости по достоинству оценят краткую,
ясную и энер
гичную презентацию и профессионализм оратора, если
он не растекается мыслью по древу.
6
-
е
. Мы ведь хотим, чтобы наши дистрибьюторы тоже проводили
такие собрания, не так ли?
Глядя на то, как мы отвечаем на все вопросы
аудитории, они не решатся заниматься этим самостоятельно, пока не
будут знать ответы на все вопросы
!
А обучение
может занять целую вечность
!
7
-
е
. А что если среди В
аших гостей сидит эксперт
(
химик, технолог, фармацевт
, косметолог
, налоговик
, юрист
и т.д.)
?
Он вполне может задать вопрос, на который В
ы не сможете
ответить. Вам нужен этот позор перед гостями?
8
-
е
. Помните, это презентация
, а не «школа»
!
Ваша цель -
дать гостям
общее представление о бизнесе. Им вовсе не обязательно на данном
этапе знать вс
, что знаете В
ы. Вы должны дать гостям ту информацию,
которая поможет принять разумное решение, а не забивать их головы
подробностями!
Таким образом, если у пришедших на собрание возникают
вопросы, нужно отвечать на них в личном порядке.
Но Вы должны прав
ильно отреагировать!
Когда кто
-
то в
зале поднимает руку и хочет задать вопрос, я вежливо говорю: -
«Я
вижу, появились вопросы. Мы очень это ценим, ведь это означает,
что у вас появился интерес. Поэтому я хотел бы ответить на каждый
вопрос индивидуально. Пожалуйста, дождитесь конца собрания,
осталось совсем немного, и я обязательно отвечу на все вопросы».
Дистрибьютор Алексей записывал каждое слово.
-
Да, очень грамотные мысли, Спонсор!
Я почему
-
то никогда
не смотрел на это с точки зрения гостей. Действите
льно, зачем
превращать собрание в обучающее занятие? Это вс
будет потом
! Большинство вопросов, которые мне задают, неинтересны
,
и только
затягивают собрания. И ещ одна вещь, о которой я обязан Вам рассказать!
9
-
е. Видишь ли, есть люди, которые приходят
на наши
собрания развлечься
. Им нравится
привлекать внимание
, когда их все слушают, и они
получают удовольствие, если удается смутить оратора.
Возможно, это конкуренты, а может быть, просто на них накричал начальник на работе,
и они хотят на ком
-
нибудь отыграться. Неважно, зачем им это
нужно, главное -
они знают, как превратить Ваше собрание в ад кромешный
!
Если мы им позволим, конечно.
Они задают вопрос, который может буквально
«похоронить» выступающего. Есть такие вопросы -
что бы ты на них
ни отвечал,
попадешь впросак
.
Я
знаю, что ты считаешь себя
профи и думаешь, что можешь ответить на любой вопрос. Но позволь
задать тебе пару вопросов, и посмотрим, сможешь ли ты ответить на
них так, чтобы не выглядеть некомпетентным или просто смущенным.
Дистрибьютор
любил решать сложные задачки. Он знал, что
с
может ответить практически на любой вопрос. Он знал даже
коэффициент вязкости любого продукта компании при восьмидесяти
градусах по Цельсию. Он чувствовал себя очень уверенно.
Уроки Большого Эла. Выпуск № 1
1
urokiMLM
.
blogspot
.
com
-
Готов? -
улыбнулся Спонсор
,
-
Воп
рос номер один от твоего
гостя
-
садиста. И помни, что в это момент ты стоишь на сцене
,
и на тебя смотрят десятки глаз.
-
«У меня вопрос, Алексей
! Я читал в газете, что
основатель твоей компании –
уголовник
-
мошенник и извращенец
-
педофил.
Лично меня это не во
лнует
!
Однако, если я стану дистрибьютором и
буду разговаривать с кандидатами, что мне им говорить? Они ведь
будут спрашивать, не обдерет ли он их опять как липку, и кто ему
позволил заниматься бизнесом, ведь его из тюрьмы только на поруки
выпустили. Я про
сто не знаю, что мне говорить этим людям. Что мне
делать?»
Дистрибьютор Алексей
явно был в замешательстве. Краснея и
заикаясь, он пролепетал: -
«Ну, на самом деле он не такой... основатель компании
честный человек
... нельзя же верить всему, что пишут в г
азетах...
и это... м
-
мм...
»
-
Хорошо, Спонсор
, я согласен, что есть вопросы, на которые
невозможно ответить, -
сдался Алексей
. Но Спонсор
с
ним еще не закончил.
-
Естественно, многое из того, о чем нам говорят или спрашивают,
неправда. Но чем активнее
мы начинает опровергаем ложь, т
ем хуже для нас. Потому что мы начинаем опарываться, и сильнее привлекать к нему внимание. Гости сидят и думают: -
Дыма без огня не бывают! Раз есть негатив, значит, что
-
то в этом есть… Нам это надо? Давай
попробуем еще раз. Во
прос номер два.
-
«
Алексей
, моя соседка недавно купила бутылочку Супер Сока,
который выпускает В
аша К
омпания. Через час после того, как она его
выпила, у нее началась сыпь, начались рези и боли в животе. Пришлось вызвать
скорую, и е
отвезли в реанимацию. Борясь за ее жизнь, врачи удалили моей соседке селезенку,
почки и ампутировали левую ногу. Доктора сказали, что такая реакция
на Супер Сок бывает в одном случае из ста. Я сам пью Супер Сок,
мне он очень нравится, и никогда никаких проблем со здоровьем из
-
з
а него у меня не было. Должен ли я буду рассказывать людям о
возможной угрозе их здоровью, или лучше не распространяться, ведь,
в конце концов, один раз из ста -
это не так уж много?
»
Алексей
покраснел еще сильнее, покорно кивнул и
сказал:
-
Спонсор
, я уже
понял -
что бы я ни ответил, я сам себя
похороню. Очевидно, что есть люди, которые знают, как задавать такие
вопросы, чтобы превратить собрание в пытку. Боже, если бы такие
вопросы задавали мне на собраниях, даже не знаю, как бы я
выкручивался. Теперь я п
онимаю, почему В
ы улыбались. Один только
этот пример перевешивает все восемь других причин, которые В
ы
перечислили. Вс
, больше на моих собраниях никаких вопросов! Итак, п
одготовка к собранию –
и
так достаточно ответственный и
непростой процесс. Зачем пе
регружать себя, пытаясь еще и
подготовить ответы на возможные вопросы? Представь, например,
такую ситуацию: начинающий дистрибьютор проводит презентацию
и очень нервничает. Вдруг он понимает, что забыл, что говорить
дальше или ему просто уже нечего больше
сказать. Когда человек
волнуется, что он обычно говорит в таких ситуациях?
-
А, понял, -
улыбнулся Алексей
. -
В такой ситуации
он, скорее всего, произнесет дежурную фразу: -
«У кого
-
нибудь есть
вопросы?» Ему кажется, что если он позволит аудитории задава
ть
вопросы, это даст ему время собраться с мыслями. На самом же деле
он попадет из огня да в полымя!
-
Я рад, что мы это обсудили, -
сказал дистрибьютор Алексей
. –
В
следующий раз, когда кто
-
нибудь из зала поднимет руку, даже и не
подумаю ему отвечать
!
Поэтому в начале встречи спонсор говорит, обращаясь к залу: -
«Итак, мы начинаем нашу встречу по предоставлению возможностей. Это 35 –
40 минут плотной информации. Давайте будем уважать себя и других присутствующих. Если у Вас появится вопрос –
запишите его на листочек, чтобы не забыть, и не отвлекать остальных присутствующих, и Вы сможете задать его после встречи».
А во время встречи, если кто
-
то
поднимает руку, я скажу: -
«Я вижу, появилис
ь вопросы. Мы очень это ценим, ведь это означает, что у Вас появился интерес. Поэтому я хотел бы ответить на каждый вопрос индивидуально. Уроки Большого Эла. Выпуск № 1
1
urokiMLM
.
blogspot
.
com
Пожалуйста, дождитесь конца собрания, осталось совсем немного, и я обязательно отвечу на все вопросы».
Не говори прост
о факты, расскажи историю. Одна История стоит 10
000 фактов!
Твои потенциальные дистрибьюторы БУДУТ ПОМНИТЬ ИСТОРИЮ ЕЩЕ МНОГО ВРЕМЕНИ ПОСЛЕ ТОГО, КАК ЗАБУДУТСЯ КОНКРЕТНЫЕ ФАКТЫ. Истории имеют б
о
льший эффект и дают более сильную мотивацию. Разве ты не хоче
шь мотивировать своих дистрибьюторов или потенциальных клиентов на действие? Я уверен, что ты помнишь интересные истории, которые рассказывал тебе учитель в школе… Но ты, наверное, забыл 90% фактов, которые приходилось заучивать в средней школе. Убедил я
тебя?
Теперь ты понимаешь, почему у тебя нет конкурентов? Любой человек, кто хоть немного изучит основы дела -
сможет оставить их далеко позади! Наши презентации занимают всего 15
-
20
минут! Мы сразу переходим к той информации, которая необходима новичку для принятия осмысленного решения -
заниматься этим бизнесом или нет. А затем уже назначаем время для выяснения вопросов и обучения. Каждый момент продуман так, чтобы ответить на первы
е 4 Вопроса новичка, но при этом НЕ перегрузить его! 8 горячих
выгод для В
аши
х
кандидатов
Если В
ы хотите
усилить Вашу презентацию –
используйте 8 горячих выгод, которые нравятся Вашим кандидатам.
-
«Вам никогда больше не придется снова идти на работу!»
-
«Вы можете выбросить Ваш будильник и вставать когда сами захотите!»
-
«Вы можете уволить Вашего начальника, и стать себе хозяином»
-
«Работа из Вашего дома, а не тратить часы на дорогу на работу
»
-
«Вы можете больше времени проводить с детьми, а не с
дав
ать их няне или в детсад». -
«Вам больше не нужно унижаться, чтобы отпроситься с работ
ы
или поехать в отпуск». -
«Вы получаете справедливую оплату, столько, сколько Вы стоите!»
-
«Вы не должны больше
работать по 45 лет, как Ваши родителей до самой пенсии
!»
Итак, запомните: факты говорят... Но истории продают! Не имеет значение, что В
ы продаете. Ваш маркетинг никогда не должен крутиться вокруг продукта. Он должен крутиться вокруг клиента
!
Ǻакже рекомендую ам серию «365 бизнес притч на каждый день»
,
на блоге urokiMLM.blogspot.co
m
>>>
качать все «Уроки Большого Эла» можно здесь >>>
Книгу для Вас подготовил
Владислав Динаполи, Блог «Уроки МЛМ», urokiMLM
.
blogspot
.
com
Увидимся!
Автор
Димитрий
Документ
Категория
Бизнес
Просмотров
144
Размер файла
800 Кб
Теги
урок, большого, эла
1/--страниц
Пожаловаться на содержимое документа