close

Вход

Забыли?

вход по аккаунту

?

83 способа увеличить эффективность рекламы

код для вставкиСкачать
Просты и действительно эффективные способы повышения отклика на ваши рекламные объявления Источник: http://exilem.com
 способа трансформации ваших рекламных кампаний в эффективный «Клиентский магнит» Внедрите эти секреты в своем бизнесе и получите мощное преимущество над вашими конкурентами. Увеличение прибыли
Привлечение клиентов B2B-маркетинг Агентство увеличения прибыли “
EXILEM
”
http://exilem.com
m@exilem.com
Внедрите эти секреты в своем бизнесе и получите мощное преимущество над вашими конкурентами. Без лишних слов…реклама может стать для вас головной болью. Конечно, хорошее объявление или рассылка может принести новых клиентов, но печатные объявления дороги, тестировать их текст недешево, а объявления в желтых страницах не работают, но вам приходится все это оплачивать - из месяца в месяц круглый год. В этом докладе вы найдете массу информации о печатной и почтовой рекламе, о том, как сделать ее действительно эффективным инструментом по привлечению клиентов и принесению прибыли, которую вы хотите иметь, и, вероятно, ищете ее повсюду. Отчет представляет собой сборник советов и приемов без воды и общих фраз, следуя которым вы сможете сделать реальным звон монет в вашей кассе. Внимательно прочтите его, а затем используйте методы при каждом запуске печатной рекламы. Ни одна из этих проверенных стратегии не принесет вам ни копейки, если вы их просто прочитаете. Создайте объявление или рассылку, которая будет захватывать внимание клиентов и принесет вам результаты! P.S. Это доклад переведён с английского. Источник, к сожалению, мне неизвестен. В некоторых пунктах доклада даются не очень конкретные советы – но от этого своей ценности он не теряет. P.P.S. Обратите внимание на 17-ю страницу – на ней находится, пожалуй, самая интересная информация… способа трансформации ваших рекламных кампаний в эффективный «Клиентский магнит» Увеличение прибыли
Привлечение клиентов B2B-маркетинг Агентство увеличения прибыли “
EXILEM
”
http://exilem.com
m@exilem.com
елтые страницы могут быть мощной рекламной машиной, из-за их длительного срока пользования. А так же потому, что этот справочник многие покупают, получают по почте и долго хранят. Большинство людей надеются найти необходимые отрасли, товары или услуги, чтобы решить свои проблемы. Поэтому они тянутся к Желтым Страницам как к основному источнику информации. Этот справочник используют как обычные потребители, так и бизнес. В нем они ищут товары и услуги, которые не требуются им постоянно, но могут потребоваться в определенных ситуациях. Но вот что действительно делает Желтые страницы такой эффективным инструментом маркетинга: Люди используют его, когда они готовы покупать! Есть только два минуса рекламы в этом каталоге. Во-первых, и самое большое, это стоимость. Объявления в Желтых страницах дороги. И другим негативным фактором является то, что вы рекламируетесь вместе с вашими конкурентами в одном и том же месте. Поэтому ваша реклама должна быть лучше, чем реклама ваших конкурентов! Конечно же, большинство рекламодателей в Желтых страницах не знают как правильно рекламироваться в каталоге. После того как вы прочитаете этот материал, вы, безусловно, будете знать больше о рекламе в Желтых страницах по сравнению с 99,9% ваших конкурентов! Если вы собираетесь запустить любой другой вид рекламы – в печати, электронную или голосовую, вы должны сделать все возможное, чтобы окупить затраты на нее. В конце концов, затраты на бесполезную рекламу будут такие же, как и на очень эффективную. Беглый взгляд на каталог Желтых страниц или газету в любом городе показывает обилие слабых, недостаточно эффективных объявлений, типа «посмотрите, что мы тут продаем». Большинство из этих рекламодатели тратят сотни долларов каждый месяц на объявления, которые не работают. Применив эти 83 рекомендации, вы добьетесь, в большинстве случаев, двойного или тройного эффекта от ваших рекламных усилий. И хотя некоторые из них относятся главным образом к рекламе в Желтых страницах, все же многие можно применить в любой вашей печатной рекламе или рекламе в интернете. Прочитайте эти идеи внимательно, перед тем как использовать. И вы будете поражены результатами. 1. Быстрый старт. Это кажется очевидным, но это проблема номер один всех рекламодателей. Дайте себе достаточно времени, чтобы хорошо подготовить ваше объявление. Ничто не делает объявление таким неэффективным, как ограниченный срок его разработки. 2. Определите свои сроки заранее и разбейте их на неделю или на две. Когда вы завершили работу над объявлением, файл с ним спрячьте на день или два, а потом взгляните на объявление снова. Когда вы посмотрите на него еще раз, вы, вероятно, придумаете несколько простых изменений, которые сделают ваше объявление еще сильнее. Не бойтесь возиться с объявлением, пока Вы не сделаете все возможное, чтобы улучшить отклик на него. 3. Сделайте план прежде, чем начать. Найдите время, чтобы подготовить план перед началом работы. Лучшие объявления были сделаны по плану или поэтапно. Ответьте на следующие вопросы: • Каких результатов вы хотите достичь? • Какую приблизительно долю прибыли вы ожидаете от вашего объявления в Желтых Ж
Увеличение прибыли
Привлечение клиентов B2B-маркетинг Агентство увеличения прибыли “
EXILEM
”
http://exilem.com
m@exilem.com
страницах? • Какие действия вы хотите совершить, чтобы добиться желаемого? • Кто является вашей целевой аудиторией? • Какую огромную выгоду вы можете предложить в вашем объявлении? • Какие вторичные выгоды могут также помочь вызвать отклик? • Какой подход вы будете использовать, чтобы привлечь внимание и вызвать интерес? • Какой размер объявления лучше всего соответствует вашим потребностям и бюджету? • В какой рубрике ваше объявление будет размещаться? 4. Посмотрите, что уже делают ваши конкуренты. Затем идите в противоположном направлении. Не поддавайтесь искушению показывать свои преимущества как и все остальные. Вы должны избегать общих подходов, используемых большинством рекламодателей. И вот что делает большинство • размещают название компании и логотип • краткое описание продуктов и / или услуг • местонахождение и часы работы • что-то о том, что делает их особенными, или ... • Девиз компании До тех пор, пока большинство рекламодателей используют эти стандартные подходы, или их комбинации, вы так делать не должны. Различие является наиболее важным фактором, чтобы увидеть и усилить ваше конкурентное преимущество. И чем сильнее вы хотите это показать, тем сильнее ваше отличие должно быть. Вашими главными целями при создании любого вида рекламы должны быть: А. Захватить внимание потенциального клиента. В. Продать этому потенциальному клиенту на основании уникальных преимуществ, которые отличают вас от всех остальных вашей отрасли. С. Побуждать потенциального клиента сделать какие-то определенные немедленные действия. Не бойтесь быть другими. В конце концов, это ваш бизнес, это ваше будущее, и будущее всех тех, кто зависит от вас. Вы один, кто инвестировал капитал. Вы пошли на риск. Так что, никогда не соглашайтесь на объявление, которое выглядят так же, как и все остальные. Чтобы подняться выше конкурентов, показывайте вашу компанию в ином свете. Никогда не останавливаться на среднем результате. Очевидно, что большинство рекламодателей хотят именно этого – добиться таких же результатов, как у их конкурентов. Это может быть достаточно, чтобы выжить. Но любое сходство с вашими конкурентами, только ослабляет ваши собственные результаты. Избегайте общепринятых шаблонов. Вместо этого, стремитесь к дифференциации. Если вы хотите достичь прорывных результатов, то Вы должны быть готовы порвать с традиционным подходом. 5. Залезть в голову потенциального клиента. Представьте, как проходят мыслительные процессы ваших потенциальных клиентов, когда они нуждается в каком-то продукте, услуге или ищет решение, которое вы предлагаете. Загляните в голову своему потенциальному клиенту, когда он тянется к Желтым страницам, или читает ваши объявления или письмо рассылки. Это ключ к привлечению людей, который будут полностью определять степень вашего успеха – количество потенциальных и реальных клиентов. Поставьте себя на их место. Затем спросите себя: «По какой причине я позвоню в эту компанию, а не в другую?» Понимание «желаний» и «потребностей» вашего рынка является главным требованием при подготовке объявления, которое повлечет за собой превосходные результаты. 6. Исследуйте значение цвета. Проведите небольшое исследование над собой, перед печатью цветными чернилами. Дополнительные цвета (черный - стандарт) стоят дороже, так что тратьте время и поговорите с теми рекламодателями, кто уже делает цветные объявления. Спросите их «добились ли они дополнительного отклика от потенциальных клиентов, когда стали использовать цветные объявления?» Увеличение прибыли
Привлечение клиентов B2B-маркетинг Агентство увеличения прибыли “
EXILEM
”
http://exilem.com
m@exilem.com
Если ваш бюджет позволяет только один из вариантов - дополнительные цвета ИЛИ объявление большего размера – делайте объявление большего размера. 7. Рассмотрите варианты размещения. В каждом каталоге Желтых страниц, часто есть несколько различных рубрик, которые могут быть пригодны для вашего объявления. Обычно мебельщики предпочитают рубрику «Изготовление мебели», однако потенциальные клиенты могут вначале искать их в таких рубриках, как «Ремонт» или «Столяры». вы должны быть уверены, что имеете достаточное присутствие во всех смежных разделах, где могут быть ваши потенциальные клиенты. Выберите рубрики, которые лучшие всего подходят для вашего бизнеса. 8. Проверьте по размеру. Посмотрите во всех возможных категориях и обратите внимание на размер объявлений у конкурентов. Если есть много объявлений в отдельной категории, то, скорее всего многие из них имеют одинаковый размер. Рекламодатели очень часто повторяют то, что делают их конкуренты. И ничего больше. Но никак не меньше. Кажется, что это обнадеживает в некотором смысле, но на самом деле это роковая ошибка. Для достижения успеха необходимо стоять в стороне от всех конкурентов, а не смешиваться в общей массе. 9. Проверьте объявления под другой рубрикой. Посмотрите на объявления в рубрике, которая не связана с вашим бизнесом. Просмотрите объявления как ваш клиент. И спросите себя: «Кому я позвоню и почему?» Обратите внимание на ваши мыслительные процессы в этот момент. Представьте, будто вы принимаете на работу и отсеиваете непригодных кандидатов. Составьте список отличий, которые выделяют одну компанию среди других. Проделайте это в нескольких различных рубриках и вы получите ценную информацию о том, какие элементы привлекают в бизнес и какие элементы фактически определяют его 10. Обратитесь к личным интересам клиентов. Задайте себе вопрос: «Что на самом деле я продаю?» Rolex не продает часы, они продают роскошь. BMW продают не автомобиль, они продают динамичный способ передвижения. Ашан или Реал не продают молоко и хлеб, они продают удобство получения всего для дома в одном месте. Рассмотрите более пристально ваш продукт или услугу. Узнайте основные причины, почему люди покупают в вашей отрасли. Затем постройте ваше объявление на основании этих важных факторов. Понимание того, почему люди покупают, дает базу для создания объявления, которое хорошо работает. 11. Важнейшие элементы качественных объявлений. Сделайте набросок вашего объявления с помощью 5 важных элементов качественной рекламы • Захватывающий заголовок • Уникальные преимущества • Соблазнительное предложение • Призыв к действию 12. Проанализируйте каталоги и рекламные носители в других городах. Изучите объявления из других городов и других публикаций. Вы можете найти их в местной библиотеке или в Интернете. Просмотрите и проанализируйте, как другие подошли к таким же проблемам маркетинга, как и у вас. Кроме того, вы можете просмотреть объявления, которые никакого отношения к вашей области не имеют. Держите глаза открытыми для идей, концепций, стратегий, тактик, которые могут быть перенесены в ваш бизнес. 13. Примите решения о размере вашего Увеличение прибыли
Привлечение клиентов B2B-маркетинг Агентство увеличения прибыли “
EXILEM
”
http://exilem.com
m@exilem.com
объявления перед началом проекта. Затем создавайте ваше объявление под этот точный размер. Используйте функцию масштабирования вашего программного обеспечения, чтобы сделать ваше объявление на полный размер экрана. Это поможет вам сделать маленькие корректировки довольно легко и избежать ошибок, которые обычно не видны при уменьшенных размерах. Стратегии успеха 14. Давайте информацию. Дайте вашим потенциальным клиентам необходимую им информацию, когда они готовы принять решения о покупке. Большинство читателей Желтых Страниц готовы покупать прямо СЕЙЧАС. Они просматривают Желтые страницы и обращаются к определенной рубрике, только лишь когда действительно хотят найти решение своих проблем Они хотят знать, кто может лучше помочь им. Поэтому, само собой разумеется, что ваше сообщение должно быть основано на решениях, преимуществах и выгодах клиента. Сосредоточьте свое сообщение на том, что вы делаете и как вы поможете клиентам, а не на том, кто вы есть. 15. Дайте причину обратиться к вам. Сделайте объявления, которые четко и лаконично сообщают ваши уникальные преимущества потенциальным клиентам, дают основания позвонить вам. Ваша реклама должна отвечать на жизненно важный вопрос: «Что особенного в вашей компании и почему люди должны вам позвонить?» Четко объясните покупателям, почему они должны выбрать именно вас. Дайте им серьезные основания. Расскажите о своих преимуществах. Проводите большую часть своей творческой работы именно над этим. Это самая важная часть вашего объявления. Представьте эту информацию в заголовке и в, следующем за ним, списке причин позвонить Вам или зайти в офис. 16. Обращайтесь к их желаниям Используйте всю полезную площадь объявления, чтобы вызвать интерес, обращаясь к желаниям ваших клиентов. Чтобы сделать это, откажитесь от использования в наиболее важном месте объявления элементов, практически ничего не значащих для ваших потенциальных клиентов и покупателей. Самая распространенная ошибка в рекламе, влекущая большие затраты, – это использование фирменного наименования и / или логотипа в верхней части объявления в качестве заголовка. Думаете, что ваших потенциальных клиентов интересует как вы назвали свою фирму? Я очень сомневаюсь в этом. А вот, что на самом деле их заботит: есть ли у вас то, в чем они СЕЙЧАС сильно нуждаются. Можете ли вы предложить им решение их насущных проблем? 17. Сила размера. Независимо от размера рекламной площади, которую вы можете себе позволить, вложите в нее столько продающей мощности сколько возможно. Многие люди приравнивают рекламу к успеху. Для некоторых, чем больше объявление, тем оно более авторитетно...более впечатляющее ... более похоже, что компания в состоянии удовлетворить их потребности. Это может быть несправедливым, но это действительно так. Если вы не можете конкурировать в размере объявления, то конкурируйте во влиянии, в силе воздействия и в мотивации к действию. 18. Избегайте клише. Прекратите использование старых, избитых клише в описании ваших продуктов или услуг. Такие фразы, как: «качество изготовления», «быстрый, надежный сервис», или «дружелюбный персонал» имеют слишком низкую эффективность в привлечении новых клиентов. Вместо этого попробуйте создать что-то Увеличение прибыли
Привлечение клиентов B2B-маркетинг Агентство увеличения прибыли “
EXILEM
”
http://exilem.com
m@exilem.com
оригинальное, то, что половина дюжины других компаний в такой же отрасли не смогут предложить. 19. Создайте отличия в виде и чувствах. Одинаково звучащие объявления нейтрализуют действие друг на друга. Большинство объявлений в данной категории в основном говорят одно и то же. Они транслируют одно и тоже сообщение. Создайте оригинальное рекламное сообщение. Найдите сильнейшие, наиболее привлекательные преимущество, и представьте его таким образом, чтобы оно сразу привлекло внимание читателя. Будьте оригинальны. Все остальные объявления на страницах говорят об одном и том же, ваше же объявление должно «протянуть руки и схватить» потенциального клиента, для этого оно должно быть уникальным среди моря однообразия. Один из способов это сделать – расположить короткий заголовок крупным шрифтом по диагонали через всю рекламную площадь. 20. Заставьте ваше объявление выглядеть по-другому. Сделайте ваше объявление сильно отличающимся среди остальных объявлений на странице. Это не слишком трудно, так как 95% всех печатных изданиях следуют стандартным подходам. Любое отклонение от этого традиционного формата, является шагом в правильном направлении. Вам нужно не просто выглядеть по другому, но продемонстрировать свои различия. Как? Предоставляя информацию, которая является ценной для читателя. Помните, что читатель настроен на покупку. Он ищет решение. И вы можете выделить себя, сделав больше, чем остальные. Предложите решение проблемы своим потенциальным клиентам, или предложите шаг в направлении решения. Например, ресторан здорового питания может предложить несколько советов о вкусной и здоровой еде; риэлтор – дать несколько советов о том, как без проблем совершить сделку купли-
продажи. Это сделает вас уникальным, потому что никто другой не делает этого. Эта стратегия дает вам определенное преимущество над конкурентами. В следующем разделе вы увидите подробный пример того, как легко это может быть сделано и как это делает ваше объявление не только отличающимся от конкурентов, но и многое говорит о том, как вы цените и относитесь к клиентам. 21. Будьте писателем. Выходите на новые уровни. Захватывающее, доселе не виданное объявление может оказать продолжительный эффект на тех, кому адресовано и создать прибыльный эффект для вас. Мощные сообщения оставляют неизгладимое впечатление в умах покупателей, которые могут быть кандидатами на ваш продукт или услугу в будущем. Захватывающие объявления остаются еще долго в памяти после того, как каталог был помещен обратно на полку. Берите верх над другими и пожинайте награды, прежде чем они смогут копировать ваш стиль объявлений. 22. Страх и надежда. Используйте человеческую природу в ваших интересах. Два рычага человеческой мотивации: страх потери и надежда на вознаграждение. Все покупки делаются под влиянием одного из двух этих мотивов. Хорошее знание ваших потенциальных клиентов должно привести вас к наиболее эффективным подходам к вашей целевой аудитории. Использование данной стратегии может быть поразительно мощным при соответствующем применении. 23. Награждайте их. Сделайте так, чтобы люди чувствовали себя хорошо, когда решили позвонить вам. Наградите Увеличение прибыли
Привлечение клиентов B2B-маркетинг Агентство увеличения прибыли “
EXILEM
”
http://exilem.com
m@exilem.com
их. Благодарите их. Сделайте для них больше, чем вы пообещали в рекламном сообщении. Это верный способ повлиять на повторные покупки. Помните, что звонки по вашим объявлениям имеют определенное предвзятое отношение к вашей компании. Вы занимаете более высокую позицию, по крайней мере в тот момент. И ваши клиенты возлагают большие надежды и ожидания на вас. 24. Объявления, как часть вашего маркетинга. Используйте Желтые страницы и печатную рекламу в сочетании с другими видами рекламы и маркетинговыми методами. Маркетинг включает в себя все, что вы делаете для продвижения вашего бизнеса с момента, когда вы его задумывали и до услуг, которые вы представляете после продаж. Сочетание различных медиа дает умножение результатов. А маркетинговая смесь, включающая в себя несколько методов продвижения, является более эффективным, чем любой отдельный метод. 25. Фокусируйтесь на чём-то одном Обычно если клиенты помнят, что либо из рекламы, то это, как правило, что-то одно. По этой причине я рекомендую использовать одно сильное заявление в Вашем заголовке, а затем следующие по данной теме дополнительные факты, представленные в качестве выгод для обоснования этого центрального заявления. Остерегайтесь давать факты, имеющиеся у конкурентов – это может ослабить Ваше сообщение. 26. Предложите решения. Продумайте то, что вы предложите в качестве немедленного решения проблемы... ответа на потребность... удовлетворения желания. Люди, как бы это заезженно не звучало, ищут не дрель, возможность сделать дыру в стене. Об этом и говорите в своей рекламе. 27. Используйте аксессуары. Усильте Ваше объявление, используя проверенные аксессуары. Элементы, которые могут сделать Ваши объявления сильнее, включают в себя: • УТП (уникальное торговое предложение) - оригинальное, понятное утверждение, которое отделяет вас от всех конкурентов • Бесплатности или подарки для поощрения отклика. • Гарантии – доказательство того, что у вас есть лучшее из того, что покупатели хотят. • Свойства продукта связанные с преимуществами - добавляет силу, правдоподобность и выгодность в любых предложениях. 28. Отслеживайте все запросы. Знание, откуда исходит звонок, имеет решающее значение в определении будущей рекламной стратегии. Если вы разместили одинаковые объявления в нескольких каталогах, то важно знать из какого именно каталога звонящий узнал о вас. Иногда это может быть очевидным. А в других случаях вам, возможно, потребуется распечатка звонков. Определение источника звонков дает точное измерение эффективности каждого объявления. 29. Испытания и записи. Тестируйте и фиксируйте эффективность каждого объявления. Это дает вам ценные данные, которые вы можете использовать, чтобы выбрать оптимальный размер и место размещения объявлений в будущем. Самый простой способ для оценки результатов вашего объявления – это разместить отдельный номер в каждом объявлении, который не афишируется и не используется для других целей. Когда звонит телефон, вы автоматически определяете рекламу, с которой приходит потенциальный клиент. 30. Защитите ваши объявления. Защитите себя от воровства вашего объявления конкурентами. Когда у вас будут работающие объявления, то в самые успешные из них Увеличение прибыли
Привлечение клиентов B2B-маркетинг Агентство увеличения прибыли “
EXILEM
”
http://exilem.com
m@exilem.com
добавьте краткое уведомление об авторских правах. Просто поместите в вашем объявлении мелким шрифтом: Все права защищены © 2011 (название вашей фирмы). Этот вид уведомления служит сдерживающим фактором для воров и заставляет дважды подумать, прежде чем пытаться копировать ваши успешные идеи. Идеи для наполнения 31. Вам нужна подробная информация. При выборе фирмы покупатели хотят видеть подробную информацию о том, что они могут получить. Вот список типичных вещей, которые покупатели хотят и ищут: • Быстрое обслуживание • Уважаемые компании • Наличие • Профессионализм • Гарантии • Бесплатные предложения • Специализация • Часы работы бизнеса • Местоположение • Почему они должны выбрать Вас • Надежность • Возможность • Легкий доступ 32. Заголовок, который привлекает. Напишите привлекающий внимание заголовок, который обращается к вашему рынку. Заголовок является самым важным компонентом объявления. Заголовок - приманка, которая моментально сообщает основное преимущество и выделяет объявление среди конкурентов. Цепляющий заголовок побудит прочитать вашу рекламу, банальный или скучный – проигнорировать. Цепляйте заголовком, а не названием вашей компании. 33. Причина отреагировать сейчас. Дайте вашей аудитории причину среагировать на ваше объявление сейчас, а не когда-нибудь потом. Потому что это «когда-нибудь» зачастую никогда не наступает. Ставьте ограничения по срокам, по количеству товара, по количеству бонусов и т.д. Обязательно соблюдайте озвученные ограничения. Если по просьбе клиента вы продлите сроки акции, он будет приучен, что ваши заявления об ограничениях можно обойти и уже не будет реагировать на ограничения. 34. Предложите советы. Позиционируйте себя в качестве полезной фирмы, заинтересованной в обслуживании потребностей вашего рынка. Отделите свой бизнес от остальных, предлагая несколько простых советов, в вашей области знаний, которые могли сэкономить людям время, деньги, или избавить их от разочарования или хлопот. Например, ресторан здорового питания может предложить несколько советов о вкусной и здоровой пище; почтовый брокер может предложить список советов о том, как проверить подписной лист. Информация может быть представлена в боковой панели вашего объявления. Информация представлена таким образом, дополняет визуальный ряд и не отвлекает от вашего основного сообщения. Эта стратегия дает вам решающее преимущество над конкурентами. Когда вы помогаете своим клиентам, то имеете большой шанс, что они выберут именно Вас. Предлагайте несколько полезных идей, и это даст вам 4 преимущества: • Это делает ваши объявления отличными от других • создает теплые чувства по отношению к вашей компании • дает вам статус эксперта • делает вас уникальным. Никто другой не делает этого. Увеличение прибыли
Привлечение клиентов B2B-маркетинг Агентство увеличения прибыли “
EXILEM
”
http://exilem.com
m@exilem.com
35. Добавьте силы. Меленькое объявление с сильным воздействием будет приманивать лучше, чем объявление без воздействия. Ключом к реализации сильного воздействия является акцент на самой сильной выгоде. Как это сделать? Один из способов заключается в использовании очень крупного заголовка с «жирными» буквами, с которым невозможно поспорить. Ваш заголовок должен привлечь внимание вашей целевой аудитории, апеллируя к ее конкретным потребностям или желаниям. Сразу после заголовка следуют несколькими выгод в виде списка, которые можно прочитать, бегло бросив взгляд. 36. Обратитесь к целевой аудитории Обратитесь к своей ЦА прямо в заголовке. Не рекламируйте свой продукт всем и вся. Всегда есть определенные категории клиентов, которым ваш продукт нужнее, которые охотнее его покупают, для которых он предназначен. Рекламируйтесь именно для них – ведь они лучше всего у вас покупают! И чтобы сразу обратить их внимание, обратитесь к ним напрямую в заголовке. Этим вы не только сразу отсечете тех, кому ваше предложение неинтересно, но и привлечете гораздо большее внимание тех, кому оно интересно. Согласитесь, если вы обратитесь в заголовке напрямую к мамам с детьми школьного возраста, это сработает гораздо лучше, чем без такого обращения или к родителям вообще. 37. Остановить читателя. Зафиксируйте внимание Вашего потенциального клиента. «Заморозьте» его. Наиболее эффективные заголовки являются хорошими фиксаторами внимания. Они немедленно останавливают взгляд читателя на себе и заставляют ознакомиться с остальной частью объявления. Даже при беглом просмотре хороший заголовок действует как магнит. 38. Короткие заголовки. Делайте ваши заголовки краткими и по существу. Я рекомендую использовать не более чем несколько слов... до семи или восьми, не более. Чем меньше слов Вы используете для привлечения внимания, тем лучше. Несколько удачных объявлений имели заголовок из одного слова. Чтобы найти самый удачный заголовок, нужно экспериментировать и перебрать один или два десятка различных заголовков. Ключ успеха заголовка - сделать так, чтобы читатель не мог его проигнорировать. 39. Преимущества, а не выгоды. Воздействуйте на основании выгод, а не преимуществ. Преимуществами являются физические характеристики вашего продукта или услуги. Выгоды являются той пользой, которую получит клиент при покупке или при использовании продукта. Выгоды это причины, почему большинство людей покупает. 40. Добавить личности. Добавьте свою личность к вашей рекламе. Покажите вашим потенциальным клиентам, что за названием вашей компании стоят надежные люди, которые искренне заботятся о тех, кого они обслуживают. Сделайте ваше рекламное сообщение на личном уровне и покажите, что вы чуть ли не единственная компания, которая заботится о своих клиентах. Это будет резко отличать вас от компаний, которые, кажется, только и заинтересованы в набивании собственных карманов. 41. Четко и по существу. Будьте краткими и точными, информативными и убедительными. Избегайте жаргона, технического языка и названий продуктов, которые не очень хорошо известны и плохо узнаваемы вашей аудиторией. Избегайте общих заявлений, которые ничего не значат. Например, «Самое лучшее обслуживание в городе» Увеличение прибыли
Привлечение клиентов B2B-маркетинг Агентство увеличения прибыли “
EXILEM
”
http://exilem.com
m@exilem.com
42. Информативно. Добавьте больше информации. Чем больше вы говорите, тем больше вы продаете. Используйте все драгоценное пространство. Покажите все возможные выгоды, все основания для работы с вашей компанией. Дайте более актуальную информацию, чем ваши конкуренты. 43. Продающие слова. Используйте слова, которые продают вас потенциальным клиентам. Избегайте невыразительной, беззубой рекламы, которая вызывает лишь скучающий зевок в ответ. Все ваши объявления должны вызывать действие. Это действие, должно приводит к немедленной продаже или запускать процесс продажи. 44. Скажите это по-другому. Формулируйте Ваши преимущества в уникальном виде, который заметно отличает вас от конкурентов. Сделайте их более убедительными, более впечатляющими. Не говорите то, что уже сказали ваши конкуренты. Быстрый взгляд на любой каталог Желтых страниц покажет вам, что многие предприятия говорят в основном одно и то же. 45. Знайте свою аудиторию. Проявите сочувствие и понимание к своей целевой аудитории. Для того, чтобы это сделать, вы должны сначала иметь точные сведения о вашей аудитории ... что она «хочет» и какие у нее «потребности». Поговорите со своими сегодняшними клиентами. Узнайте, почему они покупают у вас. Представьте себя в качестве клиента. Что бы вы хотели от компании, такой как ваша? 46. Используйте отзывы. Увеличьте силу вашего объявления с помощью сильных отзывов. Это работает лучше всего в тех отраслях, где потенциальные клиенты могут иметь опасения быть обманутыми. Одним из примеров является обслуживание дома или выполнение ремонтных услуг. Они включают в себя сантехников, кровельщиков, генеральных подрядчиков, дизайнеров и т.д. «ABC Сантехника пришла на помощь с ценами, которых никто не может предложить» Дальше следуют подтверждения со списком того, почему потенциальный клиент должен выбрать поставщика услуг именно в вашем лице. 47. Давайте направление. Направляете ваших потенциальных клиентов. Сделать простой путь для связи с вами. В зависимости от вашего рода деятельности и места расположения, вы можете добавить карту, а также часы работы вашей компании. В некоторых случаях может оказаться более полезным указание ориентиров, а не карта. Например «рядом с автостанцией на улице Ленина». Сделайте информацию настолько доступной, чтобы она позволила читателю связаться с вами с первой попытки, независимо от того позвонил он вам по телефону или посетил ваш офис. 48. Постройте доверие. Доверие – это ваши клиенты с известным именем. Это сколько лет существует ваш бизнес, ваш опыт работы в отрасли или любое ваше особенное признание. Помните: Уникальность нужно выделять. (Я знаю, мы говорили, что срок существования бизнеса не указывается в объявлении. Но если это необычно долго, то это может помочь повысить доверие к вам. Но это не является выгодой!) 49. Продавайте с деталями. Подробные детали более правдоподобны, чем туманные и общие. Если компания утверждает, Увеличение прибыли
Привлечение клиентов B2B-маркетинг Агентство увеличения прибыли “
EXILEM
”
http://exilem.com
m@exilem.com
что поставила «Курс по компьютерному обслуживания для 4719 студентов в 2000 году», то это имеет довольно высокую степень реализма, чем фирма, которая говорит, что «тысячи приобретали наши программы в 2000 году» 50. Дайте ответы. Увеличьте ваши шансы на получение звонков с вашего объявления, предоставляя важные ответы, на вопросы ваших потенциальных клиентов. Люди, читающие Желтые страницы обычно знают, чего хотят, и они готовы покупать, когда они набирают номер телефона. Единственный не решенный вопрос для них - это решение, где купить. Вы можете помочь своим потенциальным клиентам принять это решение легче, если дадите дополнительную информацию по интересующей их теме. Люди хотят знать, что у вас есть ответ на их вопросы. И они хотят знать, что вам можно доверять. Дайте им доказательства, и они позвонят вам в первую очередь. Советы по оформлению 51. Важность рекламного модуля. Всеобщее внимание к вашему объявлению будет, если вы подготовите привлекательный макет. Перечислю 3 свойства хорошего объявления, которое привлекает внимание и дает результаты: 1. Зрительная привлекательность - на объявление легко смотреть. 2. Передает ощущение необходимости действовать. 3. Отсутствует идеальный баланс и симметрия. «Одинаковость» помогает объявлению смешаться с общей массой, а не выделяться. 52. Используйте списки. Выделите элементы, которые делают вашу компанию, продуктовую линейку, или услуги отличающимися и специализированными. Маркированные списки и нумерованные списки помогут донести эти элементы структурно и с максимальной силой. Используйте нумерованные и ненумерованные списки для донесения самых важных выгод в краткой, сжатой и структурированной форме. Представляя информацию в таком виде, вы увеличите эффективность донесения вашего сообщения до читателя. Короткие и сильные куски информации позволят вам представить ваши наиболее важные преимущества или детали продукта быстро и эффектно. 53. Сделайте ваш номер заметным. Сделайте так, чтобы было легко найти и прочитать вашу контактную информацию. Большинство людей, просматривая объявления в Желтых страницах, в итоге звонят по телефону. В конце концов, это же телефонная книга. Поэтому вполне логично расположить первым ваш номер телефона. Сделать его визуально заметным – большие буквы, «жирный» шрифт, четкие цифры. Место вашего номера телефона должно быть в нижней части объявления. Он должен быть естественный выбором для покупателя, при прочтении вашего объявления. 54. Используйте инверсии. Инверсии (белые буквы на черном фоне) могут привлекать внимание, при правильном использовании. Выделите для этого одну или две области вашего объявления, не более. Перебор сводит на нет влияние инверсии. Дело в том, что в первую очередь человеческий глаз цепляется каким-либо темным объектом на странице. Поэтому попробуйте сделать инверсию для заголовков, специальных предложений, номеров телефонов, или отзывов. Это отличный способ еще раз подтолкнуть ваших потенциальных клиентов к действию, перечисляя сильные преимущества, что ваши конкуренты либо не предлагают, или не показывают. Увеличение прибыли
Привлечение клиентов B2B-маркетинг Агентство увеличения прибыли “
EXILEM
”
http://exilem.com
m@exilem.com
Например, поставщик дров, скорее всего, предложит услуги по доставке. Кто-то может предложить его бесплатно, а другие за небольшую дополнительную плату. Но умная компания может предложить бесплатную укладку дров для пожилых людей. Это уникальное преимущество, которое можно изобразить в виде инверсии, что привлечет дополнительное внимание. 55. Сделайте читабельным. Обеспечьте легкое прочтение объявления насколько это возможно, не теряя в силе воздействия. Объявления небольшого размера, заполненные большим количеством информации, менее эффективны, чем те, которые легко читать. 56. Способы оплаты. Пусть люди знают, как вы ведете бизнес. Покажите несколько кредитных карт, которые вы принимаете к оплате. Укажите все приемлемые формы оплаты, кроме наличных денег. Не давайте покупателям причин для беспокойства, чтобы они ушли в другое место. Расскажите об удобстве работы с вами. 57. Цветное или нет. Рассмотрим цвета в полном объеме. Когда появилась первая возможность добавлять цвета в объявление, то красный был единственным цветом в большинстве каталогов и только небольшой процент рекламодателей использовали эту возможность. Тогда объявления с привлекательными красными чернилами, действительно, выделялись на странице. Теперь есть несколько вариантов цветового исполнения: синий, зеленый и красный. Посмотрите, что делают другие люди вокруг Вас. Если все делают цветные объявления, у вас есть больше шансов создать объявление, которое будет отличаться и привлекать внимание. 58. Первое впечатление. Создайте первое сильное впечатление. Вид вашего объявления может вызвать у потенциальных клиентов мгновенное решение о звонке именно вам. Сделайте свое объявление притягательным и впечатляющим. 59. Продающая площадь Обеспечьте достаточное пространство в тексте объявления для важных заявлений. Выделите для этого центральную часть объявления, так чтобы самые важные моменты были видны. Сделайте свое объявление максимально большим, насколько вы можете себе это позволить. Избегайте чрезмерного нагромождения и однородности в тексте. Блоки текста сильнее привлекают внимание, если вокруг них есть небольшое пустое пространство. По сути, вы обрамляете текст, показывая читателю, что это важно, что в свою очередь побуждает его прочесть текст полностью. 60. Используйте подписи. Приумножьте эффективность вашего макета с помощью подписей. Подписи используют под фотографиями, рисунками или другими изображениями. Графика с подписью управляет вниманием куда больше, чем, если бы рисунок не был бы подписан. Подписи, содержащие в себе важную информацию или выгоду в нескольких словах, могут увеличить эффективность объявления в разы. Подписи являются одним из наиболее читаемых компонентов на объявлениях. Почему? Такова природа человека. Анализ графических объектов требует обдумывания. Естественная потребность человека найти подпись к изображению, чтобы быстро получить понимание, что на нем изображено. Поскольку, подписи привлекают сильнее, то используйте в них продающие выгоды. 61. Использование сносок. Дополните свою графику сносками. Сноски - это просто линия, которая ведет от изображения в Увеличение прибыли
Привлечение клиентов B2B-маркетинг Агентство увеличения прибыли “
EXILEM
”
http://exilem.com
m@exilem.com
текстовое поле или описание. Преимущество сноски в том, что, читатель может, следуя этим сноскам, обратиться к словесному описанию выделенного фрагмента. Используйте сноски в ваших интересах, давая читателю еще один сильный аргумент довериться Вашему бизнесу. 62. Используйте прямую речь. Управляйте вниманием ваших потенциальных клиентов с помощью «воздушных шаров» с прямой речью. Шары работают так же, как ссылки и подписи, так же привлекая внимание. Воздушные шары – это слова, вписанные в окружности. Они показывают мысли или чувства. Примеры вы можете обнаружить в комиксах или на фотографиях. Появление шаров сигнализирует читателю о том, что тут располагаются важные детали. Они «дают команду»: «обязан прочитать» 63. Сделайте легким для понимания. Сделайте ваше сообщение простым для понимания. Ваши потенциальные клиенты должны его легко запомнить...осознать для себя ценность... и совершить действия для связи с вами. 64. Внимание. Интерес. Желание. Действие. Все ваше объявление должно следовать этой формуле, для того чтобы оно действительно сработало. Начните с заголовка, вызывая внимание, и закончите номером телефона и призывом к действию, например «ЗВОНИТЕ СЕЙЧАС для БЕСПЛАТНОЙ ОЦЕНКИ!» 65. Один важный элемент. Сделайте один единственный выделяющийся элемент в вашем объявлении. Жирный заголовок или ударная графика мгновенно свяжется с вашим рекламным сообщением, которое является наиболее важной частью объявления. Этот элемент должен выделяться и привлекать ваших потенциальных клиентов. Захват внимания читателей с помощью визуального выделения одного элемента заставляет прочитать ваше объявление. 66. Рамка с пространством. Используйте свободное пространство, чтобы эффективно донести ваше маркетинговое сообщение. Чтобы быть уверенным, что оно получено вашими потенциальными клиентами, оно должно быть легким для чтения и понимания. «Белое пространство» в тексте может быть важным союзником. Правильное использование интервалов в тексте обеспечивает отдых для глаз. Это также помогает выделить важные моменты путем добавления белой рамки вокруг. 67. Будьте непредсказуемыми. Исследования показали, что, как правило, человеческий глаз реагирует определенным образом. Как правило, взгляд следует от темных областей к более светлым, от крупных объектов к малым, от ярких областей к тусклым. Так же глаз фокусируется на вещах, которые необычны. Это может быть необычная форма, цвет, размер или расположение элементов в объявлении. Используйте эту ценную информацию, чтобы глаз читателя перемещался туда, куда Вы хотите. 68. Сделайте читабельным. Избегайте шрифтов, с кеглем менее 10 точек. Вы же не хотите, чтобы у ваших клиентов испортилось зрение.... На самом деле, вы хотите, чтобы они легко прочитали нужную им информацию. Также будьте осторожны с рукописными шрифтами или другими модными шрифтами, которые могут красиво выглядеть. Выбор шрифта не тот момент, над которым нужно включить все свое фантазию. Этот выбор должен быть основан на ясности, читаемости и удобстве. Сделайте одни шрифт во всем объявлении, или один шрифт для заголовка и отличный для основного текста. Используйте не более 3 вариантов размеров шрифта. Увеличение прибыли
Привлечение клиентов B2B-маркетинг Агентство увеличения прибыли “
EXILEM
”
http://exilem.com
m@exilem.com
69. Избегайте оттенков. Избегайте размещения теней и затемненных областей. Такой текст трудно читать и, следовательно, легче избежать. Уделите больше внимания четкости вашего объявления. 70. Следуйте за природным любопытством. Включите у читателей природное любопытство. Последние новости и иллюстраций всегда привлекают внимание в первую очередь. Эти элементы должны работать в качестве магнита, который приводит читателя к объявлению. 71. Используйте инструменты акцентирования внимания. Воспользуйтесь преимуществами «инструментов акцентирования внимания». Списки, цифры, «жирные» буквы, чек-листы (контрольные перечни), звездочки, подчеркивание и т.д., — все это может быть эффективно использовано, чтобы подчеркнуть ключевые слова. Не используйте их все, выбирайте не более трех инструментов в своем объявлении. И, не делайте акценты на всем что написано в объявлении. Это бесполезно. Акцентируйте внимание только на том, что заставляет прочитать объявление более внимательно. 72. Правила цвета. Рассмотрим цвета более тщательно. Цвет может заставить ваше объявление выделяться. Цветное объявление будет сильнее привлекать глаз, если все объявления вокруг черные. Исследования показывают, что добавление цвета может увеличить количество прочтений, срок жизни объявления, и повысить вероятность покупки. Однако сочетайте цвета с осторожностью. Все многообразие цветов не говорит о том, что нужно использовать их все. Соблюдайте осторожность и сдержанность. Цвета должны работать вместе, чтобы создать чувство баланса, а не рассеянное блуждание взгляда. Вы же хотите, чтобы глаза вашего потенциального клиента двигались вперед и назад между цветными и черными красками. Если ваши цвета не очень хорошо сочетаются, то используйте черный цвет на желтой бумаге. 73. Выберите другой формат. Выберите формат, который отличается от конкурентов. Рассмотрим необычные подходы, такие как редакционный стиль, который имитирует социальную рекламу, или, формат письма, от одного лица к другому. Или используйте формат продающего письма, который может привлечь больше внимания среди объявлений со скудной информацией. (Читайте в следующем разделе полную информацию о преимуществах такого подхода с примерами). 74. Что оставить, а что удалить. Используйте любой элемент, который помогает продавать и убирайте те, что продавать мешают. Избегайте ненужных художеств – это не способствует эффективному донесению вашего сообщения. Художественная обработка необходима только для эффективной продажи, а не для красоты объявления. 75. На что нажимаем. Сделайте ваш номер телефона выделяющимся. Как правило, наиболее важной контактной информации в объявлении является номер телефона. Сделайте его заметным. Также рассмотрите вопрос о включении других важных контактных данных, таких как: • Почтовый адрес • Веб-адрес • Адрес электронной почты Для розничной торговли, указание адреса является очень важным. Для консультанта, работающего на дому, предпочтительным будет наличие только одного номера. 76. Перемещайте читателя внутрь Увеличение прибыли
Привлечение клиентов B2B-маркетинг Агентство увеличения прибыли “
EXILEM
”
http://exilem.com
m@exilem.com
объявления. Используйте всевозможную графику, которая побуждает читателя вчитываться в ваше объявление. И не используйте все то, что отталкивает его от прочтения. Изображение автомобиля, например, должно зацепить взгляд на вашем рекламном объявлении. Расположите фотографии и иллюстрации, туда, куда бы Вы хотели направить взгляд читателей. Если картинка с автомобилем уводит глаз от вашего объявления на объявление вашего конкурента, то в результате он отвлечется и вряд ли вернется к вашему объявлению. Вам нужны провокационные идеи для прорывных объявлений, которые порождают рекордное количество откликов. Сделайте шаг в сторону, и посмотрите на свой бизнес другими глазами. Поэкспериментируйте немного. Это один из способов для создания блестящих объявлений. 77. Значение имени. Ваше имя будет заметно, если фирма хорошо известна на рынке. Если вы относительно неизвестны, то соперничая за внимание читателя, вам, вероятно, не следует делать большой акцент на названии компании. Пройдут годы, прежде чем вы создадите свое имя. Поэтому в первую очередь работайте именно над этим. 78. Используйте границы или рамки. Используйте границы или рамки, для обрамления вашего объявления. Это привлечет дополнительный интерес. Однако, ключевым является создание отличающихся границ, которые будет уникальными, и будут магнетически притягивать внимание читателей. Рассмотрим все возможные варианты рамок: толстые линии, закругленные углы, пунктирные линии или художественные рамки. Но не делайте их сильно детальными. Это может отвлечь от вашего сообщения. 79. Когда использовать фотографии. Вставляйте фотографий, когда они помогают передать образ, тон, или ощущение вашего бизнеса. Личное фото может оказаться особенно полезным, когда вы продаете нематериальные активы, как личное консультирование, финансовое планирование или страхование жизни. В такой ситуации вы действительно продаете себя. Люди чувствуют себя более комфортно, когда могут увидеть, как вы выглядите... Это почти так, будто бы они уже встречались с вами. Будьте уверены, что ваш портрет будет хорошим тоном, и покажет что вы играете определенную роль вашем бизнесе. 80. Не используйте чрезмерное количество художественных элементов. Применяйте простые художественные элементы, такие как квадраты, цитаты, стрелки, звездочки, курсив или подчеркивание. Но используйте их с осторожностью. Избегайте чрезмерного нагромождения. Если объявление перегружено подобными элементами, то это говорит о непрофессионализме. 81. Используйте блочную верстку. Помните, что фокус внимания вашего потенциального клиента перемещается по цельным блокам с однородным черным или каким-либо другим цветом. Текст должен располагаться отдельными блоками и выделяться визуально. Такой текст легче читать, чем текст, помещенный на разноцветном фоне. Всякий раз, когда вы используете инверсию, делайте цельный блок темного цвета. 82. Первое впечатление. Впечатлите вашего потенциального клиента с помощью уместных изображений вашей компании. В таком случае, ваше объявление может сыграть особую роль и окажет существенное влияние на ваш успех, так как первый взгляд вашего потенциального клиента будет обращен именно на него. Убедитесь, что Увеличение прибыли
Привлечение клиентов B2B-маркетинг Агентство увеличения прибыли “
EXILEM
”
http://exilem.com
m@exilem.com
изображение, которое вы используете в объявлении, отвечает потребностям и желаниями целевой аудитории. 83. Сбалансируйте объявление и его границы. Сбалансируйте ваше объявление и рамку. Сделайте так, чтобы рамка дополняла ваше объявление, а не подавляло его. Ваши рамки должны привлекать внимание аудитории к сообщению, содержащемуся в объявлении, а не забирать внимание на себя. Имейте в виду, что пространство, которое занимает рамка, так же является частью вашего рекламного пространства. Поэтому выбирайте рамки с умом.
Что ещё сделать для увеличения продаж Вы узнали 83 рабочих способа увеличить эффективность своих рекламных сообщений. Однако реклама – далеко не единственный способ поднять продажи в своем бизнесе. Прибыль можно увеличить как минимум ещё несколькими способами: Увеличить среднюю сумму покупки Побудить клиентов возвращаться к вам повторно, покупать у вас чаще и на большие суммы Стимулировать их приводить к вам своих знакомых и друзей Задействовать на полную возможности интернета. И т.д. Но чтобы всё это работало в вашем бизнесе, необходимо выстроить целую систему продаж. Если вам интересно как выстраивается такая система с чего нужно начинать какие методы увеличения прибыли задействовать конкретно в вашем бизнесе с вашими клиентами, то я готов БЕСПЛАТНО поделиться этой информацией с вами. Уделите мне 30 минут вашего времени, и я расскажу, что вы можете сделать в своем бизнесе, чтобы САМОСТОЯТЕЛЬНО, без рекламных агентств или чьей-либо помощи, увеличить продажи в самые короткие сроки. Позвоните мне по тел. 8-927-405-93-69, чтобы договориться о встрече. Айнур Сафин Специалист по увеличению продаж в малом и среднем бизнес 8-927-405-93-69 http://ainursafin.com
ainur@ainursafin.com
18 Айнур Сафин. Специалист по увеличению продаж в малом и среднем бизнесе. Области специализации • маркетинг прямого отклика (директ маркетинг), • B2B-маркетинг (продажи сложных услуг), • анализ эффективности рекламы, • копирайтинг • маркетинг в интернете Что получают клиенты… Комплексную работу по выстраиванию маркетинговых систем, которые: • Увеличивают эффективность любого вида рекламы • Позволяют экономить на рекламе, привлекая клиентов альтернативными способами • Повышают конверсию из потенциальных клиентов в купивших • Увеличивают сумму покупки • Помогают продавать товары и услуги с большей наценкой • Позволяют совершать больше повторных продаж И всё это достигается в несколько раз меньшими средствами
, чем обычно тратится компанией средней величины на рекламу и маркетинг за месяц. Клиенты Публикации в журналах 19 Контакты • Email: ainur@ainursafin.com
• Тел: 8-927-405-93-69 • http://ainursafin.com
• Skype: ainursafin 
1/--страниц
Пожаловаться на содержимое документа