close

Вход

Забыли?

вход по аккаунту

?

Крематорий для денег. Маркетинговое агентство "Exilem"

код для вставкиСкачать
Как маркетинг из затрат превратить в инвестиции, как отслеживать эффективность рекламы http://exilem.com
 Крематорий для денег Как вы теряете деньги на рекламе, не подозревая об этом Айнур Сафин, г. Казань Айнур Сафин http://ainursafin.com
2 Реклама — труба, в которую улетают деньги? Все понимают важность и необходимость рекламы для успеха и процветания своей компании. Сейчас даже выгодное «проходимое» место не всегда может гарантировать, что у вас будет достаточный поток клиентов. Именно поэтому грамотные бизнесмены и руководители бизнеса непременно закладывают бюджет на рекламу. Потому что это кровь бизнеса — за счет рекламы компания получает клиентов, а клиенты – это доходы и прибыль. Не будет рекламы – пересохнет ручей прибыли. Понятно даже дошкольнику. Вот только есть здесь одна БОЛЬШАЯ проблема: перефразируя известный ролик, «не всякая реклама одинакова полезна». Насколько бы ни был большим рекламный бюджет, если реклама неэффективна, деньги будут потрачены зря. Наверняка вы уже не раз сталкивались с этим: размещали рекламный модуль в газете или журнале, проигрывали свой ролик по радио или печатали и раздавали флайеры и визитки, а на выходе получали гораздо более скромные результаты, чем ожидали. Если вообще получали. Осознавать, что деньги были потрачены и не вернулись в должном объеме в виде прибыли, действительно тяжело. Естественно, обжегшись хотя бы раз, в последующем к выбору рекламоносителя и способа его распространения подходишь гораздо осмотрительнее и тщательнее. Шпионинг за конкурентами нам поможет? Некоторые, чтобы не попасть впросак, начинают оглядываться на конкурентов: где и какую рекламу они размещают, что рекламируют и т.д., в надежде, что те знают, что делают, а значит и нам нужно делать то же самое. Грубая ошибка! Да, отслеживать, что происходит на рынке, какую активность проявляют конкуренты, несомненно, нужно. Но при этом нужно иметь собственную голову на плечах. Во-1х, если конкурент крупный, то его маркетинговый отдел, может быть, просто «осваивает» рекламный бюджет. Т.е. реклама даётся в имиджевых целях или просто «чтобы была». Во-2х, совершенно не факт, что реклама, которую дают сейчас ваши конкуренты, приносит им прибыль. Возможно, они тоже дают её, ориентируясь на кого-то или в целях тестирования. Во-3х, даже если они давно и регулярно используют тот или иной вид рекламы, это ещё не означает автоматически, что они всё просчитали, и эта реклама окупается. В довольно большом количестве компаний до сих пор не всегда отслеживают эффективность той или иной рекламной кампании или просто не знают, как это сделать. Часто бывает так: бюджет распределяется на 3-7 разных видов реклам, продажи идут, в общем и целом компания оказывается в плюсе и «отбивает» расходы на рекламу, но вот по какой рекламе и сколько получено клиентов и продаж, никто не знает. Потому что обращения, звонки и визиты идут общим потоком, и кто по какой рекламе пришел, непонятно. И при этом совершенно не факт, что один или два из выбранных способа рекламы неубыточны. Просто об этом никто не знает, и их продолжают использовать. А ведь это не только зря потраченные ресурсы (прежде всего деньги, но также и трудовые часы персонала, который этим занимается и которому за это опять же нужно платить), но и упущенная прибыль: эти деньги можно было пустить на другие, действительно эффективные, виды рекламы или на развитие, обучение и т.д. Айнур Сафин http://ainursafin.com
3 В общем, реклама – дело тонкое. Но и не давать рекламу — тоже не выход. Чревато стагнацией, снижением потока клиентов, прибыли. Так и до банкротства недалеко. Где же выход? Каково же решение этой проблемы? Ответ лежит на поверхности – нужно постоянно считать эффективность рекламы. Есть множество показателей, по которым можно (и нужно) оценивать эффективность вложений в рекламу (конверсия, стоимость касания, стоимость лида, стоимость продажи и др.). И один из них так и называется – ROI (return on investment) – возврат на вложения. Как считать. Считается этот показатель просто: сколько рублей прибыли принёс каждый рубль, вложенный в рекламу. ROI = (Прибыль – Затраты на рекламу)/Затраты на рекламу Если ROI положительный – реклама себя окупает. Если отрицательный – приносит только убытки. Естественно, чем больше ROI, тем выгоднее реклама. Причем, ROI нужно считать для каждого вида рекламы ОТДЕЛЬНО. Только так можно будет отделить зерна от плевел и вкладываться только в ту рекламу, которая действительно работает. Казалось бы, всё просто: подставь свои цифры, посмотри, что получилось. Вот только цифры-то свои не все знают. Отчасти от того, что просто не отслеживают их, отчасти — от того, что хотят отследить, да не могут. Основная сложность при этом – определить, какая реклама, какую отдачу даёт. Не роковая, но болезненная ошибка Которую совершают многие: задают позвонившим или зашедшим в магазин вопрос «откуда Вы о нас узнали?». Это лучше, чем ничего. Можно получить хотя бы приблизительное представление о структуре обращений по рекламе. Но это в тоже время очень неточный способ. Как показывает практика, погрешность этого способа составляет 50-60%. Т.е. в половине случаев люди называют неверный ответ. Причин может быть множество: не помнят, где видели вашу рекламу, не хотят вспоминать, говорят ответ просто для отмазки, называют первую пришедшую в голову газету и т.д. Вам, конечно, не космические корабли запускать, но такая погрешность всё равно недопустима: высок риск того, что рекламный бюджет так и будет вылетать в трубу. Единственный выход – по возможности встраивать в каждый
из видов рекламы способ, позволяющий отследить обращения по ней. Об этом мы еще поговорим, а перед этим необходимо рассказать о ключевых индикаторах эффективности (KPI – key performance indicators), которые мы и будем считать, определяя эффективность наших рекламных и маркетинговых действий. Индикаторы эффективности Про один индикатор (параметр), мы уже знаем. Это ROI, и многие его уже подсчитывают для всей своей рекламной деятельности в целом. Но есть и другие, не менее важные параметры, которые нужно знать в своем бизнесе: Айнур Сафин http://ainursafin.com
4 1. LG (lead generation) – входящий поток потенциальных клиентов. Для чего нужен LG показывает количество обращений потенциальных клиентов (или контактов с вашей стороны в случае с прямыми продажами). Его удобно использовать для общей оценки эффективности рекламных кампаний и результатов прозвонов менеджеров по продажам. Как считать Метод расчёта зависит от тех каналов, которые вы используете для продажи. Если это активный прозвон, то LG – количество звонков менеджеров по продажам. Если вы торгуете через интернет – количество запросов с вашего сайта. Если это реклама в газетах и журналах — звонки в офис, входящие факсы и т. д. Пример Вы купили рекламный модуль в журнале, увидев который, в компанию позвонило 20 потенциальных клиентов. За этот же период получено 30 запросов с фирменного веб-сайта. Кроме того, ваши менеджеры по продажам «насобирали» 50 контактов с помощью холодного прозвона. Итого LG за период – 100 «лидов». 2. LC
1
(lead conversion of advertising) – процент конвертации рекламы, сколько из тех, до кого донесли ваше сообщение, позвонили или пришли к вам. Для чего нужен С помощью этого параметра вы можете ясно видеть, насколько качественной является та или иная реклама по своему содержанию и форме. Если рекламное сообщение «стандартное», ничем не привлекательное, неинтересное для потенциального клиента, то и откликов по рекламе будет мало. Как считать Количество обращений к вам (LG) поделить на количество «касаний» (тираж журнала, аудитория радио или газеты, посетители сайта). Пример Тираж журнала составляет 70 тысяч. К вам по рекламе в нём за месяц поступило 140 обращений. Конверсия 140/70000 = 0.002 = 0.2%. Количество показов баннера на одном из городских порталов за месяц составило 50 000, на ваш сайт с баннера перешло 40 посетителей, конверсия составит 0.08%. 3. LC
2
(lead conversion) – процент конвертации входящего клиентского потока в продажи. В ритейле его называют коэффициентом завершения покупки. Для чего нужен Этот параметр наглядно демонстрирует качество работы с потенциальными клиентами (follow up). В B2B-продажах на него влияют регулярность звонков, навык и скорость составления коммерческих предложений, коммуникативные способности продавцов и другие параметры, связанные с «подогревом» возможных покупателей перед продажей. В розничных продажах параметр зависит от качества работы тех, кто отвечает на звонок, и продавцов в торговой точке. Как считать Если вы используете преимущественно один канал коммуникации, то количество продаж за период делится на суммарный LG за этот же период. Если же рекламных каналов много, то правильно будет рассчитать LC
2
для каждого из них. Пример За месяц ваш менеджер по продажам сделал 200 «холодных» звонков, что принесло вам пять продаж. LC
2
– 2,5%. Из 10 человек, которые позвонили, увидев ваш рекламный модуль в журнале, купили двое. LC
2
– 20%. После проведения почтовой рассылки по базе данных в 100 человек было закрыто пять продаж. LC
2
– 5%. Айнур Сафин http://ainursafin.com
5 4. SC (sale cost) – цена продажи (сколько рублей вы потратили, чтобы совершить одну продажу). Для чего нужен Параметр нужен при медиапланировании: если цена продажи, генерируемой этим медиа-
каналом, меньше маржи, то вы в плюсе. Значит этот рекламоноситель вы можете использовать. Также SC удобно использовать при ценообразовании: имея аналитическую информацию по цене продажи за предыдущие периоды, можно избавить себя от изнурительных расчётов. Как считать В параметр SC необходимо включить затраты на рекламу, стоимость рабочего времени задействованного в продаже персонала (постоянная часть), комиссионные от продажи (переменная часть). Пример Магазин одежды заказал рекламный модуль в гламурном журнале. Модуль обошёлся в 10 тыс. рублей. Дизайн макета – 2000 рублей. У менеджера по рекламе ушло 5 рабочих часов на согласование, оформление и прочие работы, это обошлось компании ещё в 500 рублей. Итого расходов на 12,5 тыс рублей. Всего по рекламе в магазин получил 40 покупателей. SC = 312,5 рублей (12500:40=312,5) 5. ATC (average transaction cost) – средняя сумма транзакции (в ритейле и HoReCa – «средняя сумма чека»). Для чего нужен Параметр показывает качество работы ваших продавцов и менеджеров, ведь продать больше – это признак профессионализма. Кроме того, ATC можно увеличить, введя новые услуги, которые предлагаются в нагрузку к основному товару. ATC достаточно удобен в плане оценки качества аудитории того или иного канала привлечения клиентов. Этот параметр у разных каналов рекламы может достаточно сильно отличаться: например, по рекламе в бесплатной газете вы можете получить больше клиентов, но при этом покупки они совершают на сумму меньшую, чем покупатели, пришедшие по рекламе в солидном журнале. Естественно, при этом необходимо вести учёт обращений, клиентов, продаж по каждому каналу отдельно. Как считать ATC – это суммарная выручка за период, поделённая на количество транзакций. Пример В автосервис по рекламе в журнале за месяц обратилось 100 человек. Выручка – 300 тыс. рублей. ATC = 3000 рублей. 6. CLV (client lifetime value) – продолжительность жизни клиента в денежном выражении. Для чего нужен CLV отвечает на один важный вопрос: сколько денег принёс клиент за время работы с вашей компанией. По сути, этот параметр – финансовое выражение лояльности. Ведь лояльность, в первую очередь, звон монет в кассе, и только после этого – милые улыбки и хорошие отзывы. Как считать Наилучший вариант: программы лояльности с использованием накопительных карт и современные CRM-системы. Если этого пока нет, ведите базу данных клиентов хотя бы в Excel’е. Айнур Сафин http://ainursafin.com
6 Пример У брендового магазина одежды большинство клиентов – поклонники марки. В среднем каждый из них покупает одежду в магазине в течение 3.5 лет на сумму 10 тыс. рублей в год. CLV = 35 тысяч рублей. Что делать с этими индикаторами эффективности? 1. Вы можете оценивать эффективность своих вложений в рекламу вообще и в каждый из видов рекламы в частности. Для начала просто составьте список всех источников генерации leads (интересующихся): - традиционные СМИ (ТВ/Радио/печатные издания) - Интернет (контекст, SEO, баннеры) - прямой маркетинг (в т.ч. директ мейл, телемаркетинг и др.) - дилеры - холодные звонки - прочие Начните каждый месяц вычислять показатели эффективности (KPI) по всем продажам в общем. Далее рассчитайте те же самые индикаторы, но отдельно
по каждому рекламному каналу. Оцените, какие из них для вас выгодны, а с какими вы работает в убыток. Если какие-то каналы привлечения клиентов у вас не задействованы, спросите себя «почему?». Если вы считаете, что это неэффективно, то это лишь ваши догадки, такой ответ не приемлем. Вы должны четко в цифрах знать, сколько вам стоит каждая продажа через тот или иной канал. До тех пор, пока вы не можете четко назвать значения по каждому каналу – проводите тесты, измеряйте результат и только после этого принимайте решение о (не)эффективности этого канала. 2. С помощью анализа описанных выше параметров вы сможете очень быстро выявлять узкие места в своей системе продаж. • Низкий LC
1
? Что-то не то с вашим рекламным сообщением или медиа-канал выбран неподходящий под вашу целевую аудиторию. • Высокий LG, но маленький LC
2
? Налицо проблемы с квалификацией торгового персонала. Потенциальные клиенты заинтересовались продуктом, проявили активность, а вы не смогли им продать. • Не очень большой LG, но хороший LC
2
? Вам стоит вложить больше средств в привлечение потенциальных клиентов (реклама, директ-мейл, телемаркетинг и т. д.). • Высокий LG, LC, но низкий CLV? Возможно, у вас проблемы с обслуживанием или качеством продукции. Зато реклама и продавцы – на высоте. Подход, про который не знают ваши конкуренты. Пока? Помните, мы говорили про то, что зная цену продажи, можно определить, выгодна ли вам реклама на том или ином носителе? Так вот, это всего лишь первый уровень. Детсад. Это все могут подсчитать. Однако, если вы знаете свой CLV, то можете рассчитать, сколько денег вы можете потратить на привлечение одного нового клиента. При этом на первой продаже вы можете вообще отыграть в ноль, без прибыли. Или даже в минус. Потому что, совершив первую продажу, вы получаете клиента
, который еще не раз совершит у вас покупку и «отобьет» все понесённые ранее расходы. Айнур Сафин http://ainursafin.com
7 А увеличивая CLV, вы можете увеличивать сумму, затрачиваемую на LG, а значит сможете использовать более дорогие способы рекламы, которые ваши конкуренты не могут использовать или используют себе в убыток
. Например, вы выяснили, что через контекстную рекламу привлечь одного клиента вам будет стоить – 50 рублей, через газету «Зори Повольжья» - 15 рублей, через радио-рекламу – 10 рублей, а через журнал «Бурда моден» - 25 рублей. Что будут делать большинство, узнав эти цифры? Верно, отказываться от всех видов рекламы, кроме самого дешевого. Правильный ли это подход? Нет и ещё раз нет! Почему? 1. Потому что самый дешевый способ получения клиента еще не означает, что и маржа при этом будет наибольшая: вспомните про ATC – среднюю сумму транзакции. Да и про CLV не нужно забывать. 2. Потому что, зная эти цифры (прежде всего CLV, SC и ATC), вы сможете тратить на привлечение одного клиента больше денег, чем ваши конкуренты. Т.е. вы сможете, не работая в убыток, использовать множество видов рекламы и тем самым доминировать на рынке. Сечёте фишку? Как отследить, по какой рекламе пришел покупатель? Перед тем, как давать способы отследить эффективность того или иного СМИ, логично дать методику для их «отсеивания» ещё на начальном этапе, до того, как размещать у них рекламу. Критерии для оценки СМИ 1.
Соответствие целевой аудитории Тут всё более-менее понятно. Не стоит в журнале «Речной подводник» давать рекламу, ориентированную на домохозяек, а в желтой газете – на директоров предприятий. 2.
Тираж Прежде всего, следует помнить, что чаще всего называемый вам тираж завышен. Плюс учитывайте процент недоставки – особенно, если это бесплатная газета или журнал. Желательно для каждого СМИ использовать свой поправочный коэффициент для коррекции тиража в «правдивую» сторону. Оценить, сколько обойдется каждый «просмотр» вашей рекламы, просто. Это цена размещения делить на тираж (желательно с учетом поправок). По этому параметру вы можете оценить разные СМИ, насколько одно дороже другого. Естественно, цифры при этом очень приближённые. 3.
Качество контента Чем лучше материал в журнале (или газете), тем более длительный по времени у него контакт с целевой аудиторией, тем больше передают его другим, тем больше задерживается он у читателя. Если статьи в журнале так себя, материал неинтересный или неактуальный, то и вам рассчитывать на то, что на вашу рекламу в таком журнале обратят много внимания особо не стоит. Айнур Сафин http://ainursafin.com
8 4.
Скидочная политика Насколько легко и быстро прогибается редакция на скидки? Если практически сразу готовы давать скидку 40-50%, то это подозрительно. Возможно, у них нехватка рекламодателей или от них просто уходят – а площади заполнять надо. Другое дело, что вам обещают бесплатную седьмую публикации при оплате первых шести. Это вполне нормально. 5.
Общение с их рекламодателями Нелишним также будет пообщаться с теми, кто уже рекламируется в выбранном вами СМИ, на предмет того, насколько они довольны размещаемой рекламой. Естественно, это должны быть не ваши прямые конкуренты, а кто-то другой. Если честно объяснить, кто вы и что хотите узнать, велик шанс, что вам скажут правду. Не первый, так второй, кому вы позвонили. 6.
Частота смены рекламодателей Также нелишним будет приглядеться к тому, насколько часто меняются рекламодатели в этом СМИ. Если рекламироваться выгодно, рекламодателю нет резона прекращаться публиковаться в этом СМИ. Если же вы наблюдаете довольно частую смену рекламодателей, это может быть сигналом того, что не всё спокойно в датском королевстве. Однако, как вы теперь знаете, нечастая смена рекламодателей тоже не всегда показатель: не все из них просчитывают выгодность рекламы в этом СМИ и могут давать рекламу чисто по инерции, по привычке, потому что заключили договор на несколько размещений… и терпеть при этом убытки. Идентификаторы действия Итак, вот конкретные идентификаторы действия, которые необходимо встраивать в рекламу. Под каждый вид рекламы, естественно, идентификатор свой. 1. Печатная, теле-, радио-реклама. 1) Под каждый журнал или газету, в которых вы даете рекламу одновременно, нужно использовать отдельный контактный номер телефона. Далее просто считаете на какой номер сколько раз позвонили за определенный период времени, какова конверсия по данному каналу, средняя стоимость продажи и прочие параметры. Что делать, если у вас не хватает номеров под каждый вид рекламы? Просто сравните, во сколько вам обходится реклама, например, в одном из журналов, эффективность рекламы в котором вам доподлинно неизвестна, и сколько стоит обслуживание дополнительного номера телефона. Согласитесь, проще отдать 500-1000 рублей за телефон в месяц, но при этом понять, что реклама в журнале «Гламурный Черкизон» по 5000 рублей/номер для вас невыгодна, чем из месяца в месяц терять на этой рекламе деньги. 2) Если на каждый канал рекламы номеров и тех, кто принимает звонки, не напасешься, то можно попробовать указывать добавочный номер, уникальный для каждой из реклам, который д 3) Следующий, более сложный, вариант – делать в рекламе немного отличающиеся предложения в каждом из СМИ. Например, автосервис в одной газете может делать упор на особые цены в утренние часы, в другой – на превосходное качество кузовного ремонта, а в третьей – на специальное предложение комплексной диагностике машин старше 5 лет. Соответственно, по структуре обращений можно будет хотя бы приблизительно определить, кто в какой газете или журнале увидел вашу рекламу. Айнур Сафин http://ainursafin.com
9 4) Еще один способ определить качество того или иного СМИ – тестирование. Сначала 2-3 месяца подряд даете рекламу в журнале, а на следующие месяц-два – пропускаете. Далее анализируете, насколько снизилось количество обращений и снизилось ли. Если падение довольно существенное, то рекламу стоит продолжать размещать. Если особого снижения не наблюдалось – вывод понятен. 5) Купон на скидку (или подарок), вырезаемый из газеты или журнала. Надежнее не придумаешь: по внешнему виду купона определить источник не составит труда. Минусы этого способа: 1) скидку или подарок давать-таки придется, 2) отнюдь не все, кто придет в магазин или офис, придут с купонами, даже если у них была возможность его вырезать. 6) Дисконт-код для ввода на сайте: человек вводит код на сайте и получает скидку, бонус и т.п. Код, опять же, уникальный для каждого из рекламных каналов. 7) SMS с кодом для скидки. Несколько мудреный способ, тем не менее, действенный. В газете или журнале даётся короткий номер специального сервиса. В каждом СМИ номер уникальный. Человек отправляет смс на этот номер и получает код на скидку, который должен показать\назвать в магазине при покупке. 2. Интернет 1) Уникальная «посадочная» страница с уникальной формой регистрации для каждого баннера, ссылки и прочей рекламы на различных сайтах. Т.е. даже если у вас три одинаковых баннера в одинаковых местах на разных сайтах, то под каждый из этих сайтов у вас должна быть своя страница на вашем сайте, куда переходит посетитель. Почему недостаточно просто поставить ссылку, по которой будет считаться количество переходов? Потому что вам нужны не переходы по ссылкам, вам нужны продажи, так ведь? А если весь трафик будет «смешиваться» на одной странице, то какая разница, с какого сайта сколько переходов, если вы не знаете, насколько платежеспособные посетители идут с каждого из них? С одного сайта к вам может придти 1000 посетителей, а купит только один. С другого – придёт 200, но купят 5. На каком из сайтов реклама выгоднее – очевидно. Но если «смешивать» трафик, то никаких выводов вы сделать не сможете. Если только не будете ставить каждого посетителю cookies, по которым, если человек совершил покупку, можно и определить источник. 2) Купон на скидку. Этот способ для тех случаев, когда товары продаются не с сайта в режиме онлайн, а в обычном магазине. Посетителю сайта дается инструкция: распечатайте с сайта купон, принесите в магазин и получите скидку. При этом можно сделать так, чтобы номер на купоне генерировался индивидуально. Тогда по номеру можно будет отследить и время захода на сайт, и дату, и через какое время после его получения была совершена покупка. 3. Листовки и флаеры. Листовку или флаер можно (и нужно) сделать купоном. По тому, сколько их будет предъявлено в магазине, салоне или сервисе можно будет хотя бы приблизительно понять, окупилась ли вам их раздача на улице или раскладывание по почтовым ящикам. Плюс, купон нужно делать ограниченным по сроку действия. Как для стимуляции воспользоваться им как можно скорее, так и для того, чтобы оценивать эффективность каждого тиража (если вы используете их с определенной периодичностью). 4. Директ-маркетинг (рассылка писем обычной почтой) Вложить в письмо купон со скидкой, ограниченной по времени. Причем, купоны тоже можно сделать персонализированными: это позволяет делать программа Word с помощью функции «рассылки» прямо во время печати. Айнур Сафин http://ainursafin.com
10 Обо мне Меня зовут Айнур Сафин. Я специалист по маркетингу прямого отклика, B2B-(business-to-
business)-маркетингу и копирайтингу, что включает в себя методики организации, маркетинга и продажи услуг для среднего и малого бизнеса. Убежденный сторонник практических навыков против теоретических знаний. Автор проекта «БИЗНЕС НА ПРОКАЧКУ» — http://ainursafin.com
Учился у лучших западных и российских практиков бизнеса, среди которых: Dan Kennedy, Jay Abraham, Андрей Парабеллум, Даниил Гридин и многие другие. Более 100 клиентов, которые воспользовались методикой увеличения прибыли. Более 50 клиентов состоят в закрытом бизнес клубе, где постоянно тестируются и внедряются новые стратегии для повышения прибыли. Моя цель проста: помочь вам стать более успешным. Креативить деньги самым неожиданным способом («прямо из ниоткуда» – как будет казаться всем окружающим). Мне повезло в своей жизни пересечься со многими интересными, успешными и увлекательными людьми и многому у них научиться. Я постараюсь передать Вам все, что смогу. И даже больше :) То, что вы прочитали выше – это лишь о-о-очень малая часть того, что можно сделать в вашем бизнесе. Звоните 8-927-405-93-69, если есть вопросы или хотите договориться о встрече. Связаться со мной: Тел. 8-927-405-93-69 Skype: ainursafin Email: ainur@ainursafin.com
Сайт: http://ainursafin.com
Автор
Exilem
Документ
Категория
Бизнес
Просмотров
141
Размер файла
264 Кб
Теги
business, реклама, kpi, продажи, маркетинг, бизнес, эффективность рекламы, конверсия, marketing, увеличение продаж
1/--страниц
Пожаловаться на содержимое документа