close

Вход

Забыли?

вход по аккаунту

?

Уроки Большого Эла ч 6

код для вставкиСкачать
 Уроки Большого Эла. Выпуск № 6
. urokiMLM
.
blogspot
.
com
Вы можете привести лошадь к воде, но Вы не сможете заставить е пить!
Что такое т
очная цель
Поиск кандидатов
Два Волшебных Вопроса
4 факта до презентации
Как брать рекомендации
Внимание!
Вознаграждение следует за усилием.
Ленивому эту книгу лучше не давать. Он может обидеться за то, ч
то мы просим его поработать.
С
удовольствием рекомендую Вам эту книгу
Сетев
ой
Маркетинг –
это то, чем занимаются большинство людей каждый день. Просто им за это не платят. Давайте подумаем, как сделать, чтобы нам за это заплатили?
При подготовке были использованы оригинальные статьи и
материалы рассылки от Тома Шрайтера. Некоторые уроки Вы могли встречать
раньше, а некоторые уроки Большого Эла до сих пор не были переведены на русский язык
, так что Вам предстоит продолжить знакомство с этим автором. А
, возможно, что
-
то даже открыть для себя заново!
ладислав
Динаполи
, Блог urokiMLM
.
blogspot
.
com
Сколько дистрибьюторов сет
евого маркетинга приводят бесперспективных кандидатов на презентации? Много. Как Вы можете узнать перспективного кандидата?
-
Они ищут
возможности. Они готовы рассмотреть Ваше предложение. -
Они имеют желания
, которые могут быть удовлетворены Вашей ком
панией. -
Они имеют время для Вашей возможности. Другими словами –
перспективные кандидаты хотят
и способны принять решение
о Вашей возможности. Уроки Большого Эла. Выпуск № 6
. urokiMLM
.
blogspot
.
com
Итак, маркетинг
поиска
–
это о том, как определить перспективного кандидата. И показать ему Вашу презентац
ию.
Тогда что такое продажа? Получается, что «
п
родажа
»
-
это презентация, которую продавец да
т всем без разбора –
и перспективным
,
и бесперспективным клиентам
!
Как Вы видите, навыки
поиска намного более важ
ны
, чем навыки убеждать!
Если Вы -
хороший мар
кетолог (определитель перспективных кандидатов), то даже слабая презентация приводит к результату. Перспективные кандидаты сами хотят то, что Вы имеете, даже если у Вас ужасная «презентация».
Вы можете привести лошадь к воде, но Вы не сможете з
аставить е пить!
Есть серьзное различие между продажей и маркетингом: Продажа –
это о том, как человека заставить купить, когда ему не хочется.
Маркетинг –
это о том, как найти заинтересованного клиента (когда ему хочется). Навыки «
продавать
»
-
чрезвычайн
ы
переоценен
ы в сетевом маркети
нге
!
Потому что н
езависимо от того, как красиво Вы говорите, и насколько интересно Ваше коммерческое предложение
–
оно не будет работать, если Вы не да
те предложение соответствующим кандидатам
. Слишком много продавцов высшего класса думают, что они с
мо
гут по
строить с
ети, просто давая презентации большому количеству людей. Возможно, продажи работают в бизнесе продаж. В сетевом маркетинге -
э
то не работает. Вы можете предоставлять Вашу возможность начать свой бизнес тысячам бесперспективных людей -
и за
работать только воспаленное горло! Независимо
от того, как хорошо Вы это «
прода
те
»
, это время
потрачено впустую, если Вы не определились с человеком. Мне нравится это простое сравнение:
-
«Вы можете привести лошадь к воде, но Вы не можете заставить е
пи
ть». Однако
, перед этим
Вы можете
дать лошади солный овс
. Если лошадь поест, е
начинает мучить жажда. Теперь это
-
перспективная для питья воды лошадь
!
Теперь е не надо уговаривать, теперь она сама рвтся к воде. Вы можете использовать ту же самую
методику «солный овс»
, чтобы помочь Вашим обычным кандидатам стать перспективными кандидатами. Другими словами, можете сделать небольшую подготовительную работу –
ещ ДО презентации бизнеса. Ваш кандидат может быть измучен жаждой, ещ ДО того, как Вы начнте ему показывать бизнес или продукцию.
Вместо показа брошюр о производстве БАДов -
потратьте немного времени на Вашего кандидата
, чтобы подготовить его к мысли о важности заботы о свом здоровье.
Теперь кандидат сам ищет продукцию по здоровью.
Вм
есто показа брошюр о маркетинг планах -
потратьте немного времени на Вашего кандидата
, чтобы подготовить его к мысли о важности дополнительно зарабатывать,
иметь свой домашний бизнес и т.д. Теперь кандидат сам ищет варианты.
Есть подготавливающие вопросы
для начала такого разговора:
-
Если Вы будете продолжать трудиться на Вашей работе
, что изменится через год, через 5 лет
? Вы получите продвижение по службе? Большее количество выходных или длиннее отпуск? Более высокую зарплату
? Больше времени для Вашей семьи? Уроки Большого Эла. Выпуск № 6
. urokiMLM
.
blogspot
.
com
-
Какое повышение зарплаты
Вы
ожидаете через шесть месяцев? Через год? Сколько Вы рассчитываете зарабатывать через один год с этого времени? Это будет достаточно? Это позволит Вам создать себе пенсионный фонд, сбережения, накопления на квартиру и т.д.
? -
Вы можете уйти со своей работы, когда Вы захотите?
Вы можете выбрать время работы по своему желанию, чтобы, скажем, увидеть футбольную игру Вашего сына? -
Вы работаете уже 10... 15... 20... 25 лет.
В
ы заработали деньги для Вашего начальника, дл
я
налогового инспектора, для магазина продуктов
и электрической компании. Теперь посмотрите на Ваш сберегательный счет. Сколько из Вашего дохода осталось лично Вам
? Эти 10, 15, 20, 25
лет стоили этого?
!
-
Вы хотели бы просыпаться утром
в любое время, в к
оторое Вы желаете? -
Вы чувствуете, что Вы хотели бы быть Вашим собственным начальником?
Самому распоряжаться собой
? -
Если бы деньги не имели значения,
что бы Вы хотели сделать с Вашей жизнью? Заниматься музыкой
? Писать стихи? Гонять на автомобиле? Пу
тешествовать по
Африке? Делать покупки? Заниматься спортом? Обедать в лучших ресторанах? Проводить больше времени с детьми?
Изучить новый язык? Играть в боулинг? Стать знаменитостью? и т.д.
Это процесс открытия некоторых желаний в нашем кандидате. Но Вы д
олжны зажечь жгучее желание в Вашем кандидате ПРЕЖДЕ, ЧЕМ Вы расскажете о Вашей возможности. Теперь Ваш кандидат будет с нетерпением искать возможности удовлетворения своих желаний в Вашей презентации. Итак, Вы можете немного «подсолить овс», но... НЕ
пересолите!
Знаете, некоторые начинающие «маркетологи» делают такую ошибку –
они слишком много усилий
тратят, чтобы «посолить овс». Они закупают тонны соли и перца! И все лошади, да и люди тоже -
начинают от них шарахаться! («Не подходите к этому парню! Он говорит вс время только о проблемах!!!»)
Грамотные маркетологи будут «подсаливать» овес, только когда это необходимо.
Если можно немного подтолкнуть лошадь к воде с помощью МАЛЕНЬКОГО количества соли –
это как раз то, что Вы может сделать. Но на самом
деле главный секрет состоит не в этом... О
сновное различие в том, ч
то грамотные
маркетологи активно высматривают и обнаруживают кандидатов, уже измученных жаждой.
Которые уже сами поели СВОЙ солный овс! Другими словами, грамотные
маркетологи избегают преследовать бесперспективных кандидатов. Грамотный спонсор идт на вечеринку, где есть люди, которые сами едят свой «солный овс», потому что они точно через некоторое время захотят пить!
У грамотного спонсора всегда с собой есть «бутылка воды»
, котору
ю он продаст!
Ищите тех, кто ищет! Ищите тех, кто уже вполне готов к Вашему предложению прямо сейчас. Это -
наиболее прямой путь
к спонсированию дистрибьюторов. Обнаружение «измученных жаждой» кандидатов проходит проще, когда Вы знаете, что в этом и сос
тоит Ваша цель
, чтобы обнаружить измученных жаждой кандидатов. Проблема большинства
дистрибьюторов состоит в том, что они не имеют четкую цель
поиска. Они не ищут... Или они не знают, кого они ищут
!
Не умеют определить измученных жаждой кандидатов
!
Поэто
му большинство начинающих дистрибьюторов никогда не задумывались о цели Уроки Большого Эла. Выпуск № 6
. urokiMLM
.
blogspot
.
com
поиска
, они начинают
искать любого, кто готов послушать их..
. Это означает, что они дают презентации -
вежливым людям, или кто имеет время посетить презентацию. Но чаще всего э
то -
пот
раченное впустую время –
как для дистрибьютора, так и для кандидата. Если Ваша цель не определена, и Вы будете пытаться рекрутировать каждого, кто окажется вблизи. Давайте я Вам покажу пример, что такое –
точная цель
Представьте
, что Вы заходите в высок
ое 70
-
этажное офисное здание. Вы проходите вестибюль, едете на лифте на 34
-
й этаж, оставляете сбоку кафетерий, проходите длинный коридор...
и, наконец, встречаетесь с Вашим другом
, к которому Вы и шли.
Скажите честно: Что Вы заметили по пути? Вы видели Рождественские украшения на дереве около кафетерия? Нет. Они для Вас были не интересны
!
Вы сосредоточились на пути ашему другу.
Вы видели календарь на одной из дверей
, мимо которой Вы проходили? Нет. Вы были сфокусированы на встрече с ашим другом. Вы п
рочитали все надписи
по пути в лифте? Нет. Вы уже знали, что Вы едете на 34
-
й этаж к Вашему другу. Вы заметили надписи, показывающие, где находятся входы и выходы, туалет для мужчин и женщин? Нет. Вы хотели идти прямо к ашему другу. Если Вы сосредоточен
ы на мысли, что Вы идете прямо к Вашему другу, то большинство информации, людей, и возможностей, которые Вы видите по пути, игнорируется и не замечается. Вы пропускаете много возможностей и будете не в состоянии воспользоваться многими преимуществами, пото
му что В
ы полностью сосредоточены на встрече с Вашим другом. Это так работает!
Если бы Вы разрешили себе отвлекаться на вс
, что Вы видите по пути
... Вы бы просто никогда не добрались до Ваше
го
друг
а
!
Вы опоздали бы на 3 часа, читая все надписи, и
разглядывая все эти календари, украшения, цветы, и людей...
А теперь представьте, что у Вас появилась новая цель.
Вы сильно захотели в туалет. Немедленно!
Интересуют ли Вас все надписи, и календари, украшения, цветы, и люди?! Возможно когда
-
нибудь позже!
Но сейчас Вас только одно интересует –
где та единственная кабинка с надписью «Туалет».
Прямо сейчас. Вот представьте, что Вы пообедали в кафе, и съели не слишком свежий салат... И этот салат начинает бродить
по Вашему кишечнику.
..
Начинается грохот. Да
вление раст
а
ет.
..
Уроки Большого Эла. Выпуск № 6
. urokiMLM
.
blogspot
.
com
Вам просто необходимо
сбегать в туалет прямо сейчас, иначе
Вы скоро взорветесь! Да, у Вас сиюминутная потребность
. И это не будет иметь значения через 15 минут... Да, Вы разумный человек, и понимаете это! Но сейчас Вам не до моих логич
ных объяснений!!! Вы заблудились на 34
-
м этаже в 70
-
этажном здании, и Вы не знаете, где ближайший туалет. Потому что Вы не обращали внимания на расположение туалетов по пути к Вашему другу. Да, в здании есть множество туалетов вокруг, большое количество в
озможностей, но Вы не знаете, где они! Почему Вы не знаете, где они? Так как Вы имели другую цель, когда Вы не обращали внимания на указатели, поэтому Вы и проигнорировали эту возможность. Поэтому, Вы видите, что Вы должны сначала иметь цель, и только
затем Вы найд
те бесчисленные возможности достичь этой цели. Именно поэтому четкие, сосредоточенные цели важны. Цель сообщает Вашему разуму, какие возможности выбрать, а какие проигнорировать. А если Вы не имеете точной цели? -
Тогда Ваш разум не сосред
отачивается на чем
-
то конкретном. Вы просто шатаетесь из стороны в сторону...
И даже не знаете, куда вы направляетесь.
Теперь давайте представим такую ситуацию. Вы побежали в кафе, съели несвежий салат... И пока ничего страшного не происходит. Но Вы уже з
аранее догадываетесь, что скорее всего
,
через полчаса Вам понадобится туалет. Что Вы будете делать в такой ситуации?
Это изменит наше внимание? Конечно! Теперь мы идм по коридору совершенно по другому. Да, у нас есть главная цель –
побыстрее добраться на
34
-
й этаж к нашему другу. Но при этом мы становимся и более внимательными ко второй цели –
мы запомним, где находится надпись «туалет». Н
а всякий случай
!
Можете сами проверить!
Сначала, мы увидели, что туалет есть в вестибюле за лифтами.
..
Затем мы замет
или логотипы туалета, когда мы остановили лифт на 34
-
ом этаже.
..
Были туалеты в кафетерии.
..
Мы особо их выделили, так как наш живот сделал небольшой шум, пока мы проходили мимо рекламных щитов с едой.
..
Были также туалеты около офисов..
. Да, туалеты был
и всюду, и мы заметили все. Мы были сосредоточены
на цели
, и наш разум выделял все возможности. Возможности -
по
всюду. Мы надем решения, как только поставим перед собой цель. Вот другой пример, почему это настолько важно. Вот представьте, что Вы едите
на автомобиле по дороге, и у Вас вс в полном порядке –
двигатель работает, бензобак полностью заправлен. Вы будете обращать внимание на все светофоры и бензозаправки? Конечно, не будете! Вы пропускаете их мимо. Потому что у Вас есть главная цель –
доеха
ть до города!
Но что случается, когда указатель показывает, что бензобак почти пуст
?! Что у Вас осталось совсем мало бензина!
Происходит смена целей!
Вместо того, чтобы думать, как Вы сейчас приедете в город –
Вы готовы с
дела
ть
крюк в несколько километров
, чтобы заправить горючим Ваш автомобиль. Замена Ваших целей. Ваш разум ищет возможность выполнить Вашу цель. Вы готовы даже потерять время, сделать крюк в несколько километров, если Вам срочно нужен бензин. А что если Вы остановились на пустынной автом
агистрали
? И до заправки ещ слишком Уроки Большого Эла. Выпуск № 6
. urokiMLM
.
blogspot
.
com
далеко? -
Ваш разум начинает поиск други
х
возможност
ей
достичь Вашей цел
ей, чтобы
снова наполнить Ваш бензобак. Вдруг Вы видите грузовик, везущий бензин.
..
Вы размышляете: -
«
Я готов
продать ему сво
запасное колесо за
какое
-
то количество бензина
!»
Раньше у Вас этого не было в планах продавать запасное колесо, но теперь Вы имеете другую цель. Вы в поиске решений. Вы можете позвонить своему другу... Вы можете вызвать аравийку... Вы можете остановить кого
-
то и слить н
емного бензина у других водителей... Возможности существовали всегда. Но Ваш разум замети
т
их только теперь, потому что Вы получили цель. Теперь вернемся к сетевому маркетингу...
Грамотные маркетологи видят большое количество перспективных кандидатов,
в то время как обычные дистрибьюторы сражаются за каждого кандидата. Почему такая разница? Грамотные маркетологи знают точно, какого кандидата они ищут
!
Обычные
дистрибьюторы не имеет чткого определения СВОЕГО кандидата
. Они говорят: -
«Я
хочу подписат
ь побольше кандидатов...»
В
жизни не слышал
более расплывчатую фразу
!
Грамотные спонсоры
могли бы сказать
что
-
то вроде
: -
«Я ищу кандидата, у которого есть такие характеристики: -
Ему 25 -
65 лет...
-
Он имеет высшее образование...
-
Он имеет ежеднев
ник, имеет цели в жизни...
-
Он одет в деловой костюм и галстук...
-
Он хочет зарабатывать от 500 долларов в месяц дополнительно...
-
Он имеет 2 часа времени в день...
-
Он готов вложить 300 долларов на старт, и 200 долларов на развитие бизнеса...
-
Он име
ет основную работу с 8 до 17 часов, но не удовлетворн своей работой...
-
Он способен быстро обучаться... Он способен прочитать 5 книг и послушать 5 часов аудио курс...
-
Он любит получать удовольствие от жизни, комфорт, путешествия, хочет больше времени у
делять своей семье и любимому хобби...
-
Он готов действовать! И получить результат...
-
Он и
меет интересную индивидуальность и любит людей
..
.
»
Достаточно определен
н
о, правда
? Грамотный спонсор знает точно, кого он ищет.
Упражнение.
Теперь возьмите лис
ток бумаги и ручку и сами напишите –
определение ВАШЕГО идеального кандидата. Возможно, некоторые качества будут для Вас не слишком строгими (например, пол, возраст и образование, костюм и т.д.). А некоторые качества будут для Вас решающими
(например, е
го обучаемость, его желание работать и зарабатывать, имеет ли он желание и готовность стартовать и т.д.).
Кстати, Вы можете написать не только портрет идеального кандидата, но и портрет идеального покупатель продукции. Портрет Вашего идеального спонсора. И даже потрет идеального супруга, если захотите... Но это тема другой книги. Уроки Большого Эла. Выпуск № 6
. urokiMLM
.
blogspot
.
com
Теперь, когда Вы знаете, кого Вы ищите –
самое время тренироваться видеть эти «подсказки», признаки в людях. Итак, грамотный спонсор чтко знает, кого он ищет. Он имеет цель –
найти своего кандидата, он может узнавать подсказки и возможности, которые
помо
гут
ему достичь цели -
обнаружить нового, перспективного кандидата.
Поиск кандидатов
Мини
-
интервью с Томом Шрайтером
Большой Эл:
-
Для качественной сортировки я должен знать,
может ли и хочет ли человек делать этот бизнес. Какие факторы являются критически важными?
Он должен иметь желание
!
Если он не хочет даже попробовать, у меня ничего не выйдет. Поэтому мне необходимо задать примерно такой вопрос: -
"Хотели бы вы заработат
ь денег дополнительно?"
Вопрос не важен. Его о
твет -
вот что важно
!
Так что я буду только слушать.
Уже через несколько фраз В
ы сможете определить, действительно ли человек хочет что
-
нибудь сделать
... или у него на вс
существуют оправдания.
Другой критиче
ский фактор -
время.
Так что я спрошу о наличии времени: -
"Вы можете выделить 5 или 10 часов в неделю?"
Снова вопрос не важен; главное -
это ответ
! Если человек может выделить время, то он хочет пробовать хоть что
-
нибудь. Он хочет выделить какое
-
то время,
чтобы сделать это. Насколько трудно найти такого человека? Это просто! Второй путь –
СОЗДАВАТЬ кандидата
.
Это труднее для объяснения. Рассмотрите такую ситуацию
.
Представьте на мгновение, что В
ы разведены. И В
аши отношения с экс
-
супругом достаточно пло
хи.
Но представьте, что у В
ашего экс
-
супруга уже есть новый претендент на руку и сердце. И у них достаточно серьезные и сильные чувства. В то же время у В
ас с экс
-
супругом плохие отношения. Но В
аш экс
-
супруг -
ОДИН И ТОТ ЖЕ человек!
Это означает, что В
аш экс
-
супруг по
-
другому РЕАГИРУЕТ на свою новую пассию и на В
ас. Если В
ы продлите эту логическую цепочку, В
ы поймете, что, меняя свои действия, мы сможем добиться совершенно другого ответа от того же самого человека.
Уроки Большого Эла. Выпуск № 6
. urokiMLM
.
blogspot
.
com
Таким образом, мы сами можем создав
ать (или уничтожать) хорошего кандидата тем, ч
ем
мы можем управлять -
нашими действиями
!
Именно это я называю созданием кандидата. Мы можем научиться некоторым навыкам, изменить свои действия, и немедленно создавать кандидатов
…
Но Вы должны понять –
что вс
равно кандидат сам принимает решение. Я предупреждаю, что массовое спонсирование всех подряд -
это серьезная потеря времени.
ВОПРОС: -
Как Вы начинаете свое рандеву?
Большой Эл:
-
Это требует подготовки и хоть немного творчества. Когда я провожу семин
ары и спрашиваю слушателей, что они говорят первой фразой в своем рандеву, то вот какие ответы я получаю: -
"
Я
просто придумываю что
-
нибудь на месте
…
". Или
-
"Я жду, пока кандидат первым что
-
нибудь скажет, и раскручиваю это
…
".
Я помогаю людям создать хорошее личное первое предложение
, проверить его, убедится, что оно работает, и затем сделать так, чтобы они передали это своей организации. Организация получает проверенную технологию. В организации уменьшается число отказов. Результат -
все довольны.
Вот в чем ключ к хорошему первому предложению: Какова В
аша индивидуальность, В
аша продукция, В
аше бизнес
-
предложение, как Вы предпочитаете продвигать В
аш бизнес?
Так как я не могу сказать «единственный верный вариант»
, я попробую показать общие принципы -
хорошо? Например
, Вы часто встречаете такие возражения:
-
«
МЛМ –
пирамида
»
.
-
«
Я не смогу работать в МЛМ
»
.
-
«
На обучение уходит слишком много времени
»
.
-
«
Я никого не знаю
»
.
Этих возражений достаточно для старта?
Д
авайте создадим первое предложение, оп
ираясь на эти возражения. Вы могли бы сказать: -
"Большинство людей работают в сетевом маркетинге каждый день, но им просто за это не платят".
Это предложение дает понять кандидату, что он уже занимается сетевым маркетингом, не зная, что он это делает и не
получает за это денег.
Тогда в голове кандидата возникает мысль: -
"Подождите, если я занимаюсь сетевым маркетингом каждый день, то это не может быть пирамида
.
Я не делаю ничего незаконного. И если я делаю это каждый день, мне не нужно никакого обучения.
И конечно, я могу делать это, я уже делаю это. И если я делаю это, и мне за это не платят, эй, подождите... Как сделать, чтобы мне за это платили?"
И вот уже кандидат спрашивает у В
ас, как он сможет получать деньги с помощью сетевого маркетинга.
Если бы В
аш кандидат так думал, трудно ли было бы его подписать? Он заинтересован уже первым предложением
!
И Вы тогда продолжили бы свою презентацию, подтверждая примерами, как кандидат работает в МЛМ всю свою жизнь. Таким образом, Вы бер
те стандартные возражения
, с которыми Вы сталкиваетесь, создаете первое предложение, которое уничтожает эти возражения, произносите первое предложение так, чтобы кандидат был глубоко затронут этой идеей и сказал: -
"Эй, скажите мне, как войти в это дело и начать бизнес?”.
Теперь
Вы имеете партнера, а не противника. П
ровести рандеву с партнером
–
просто!
Уроки Большого Эла. Выпуск № 6
. urokiMLM
.
blogspot
.
com
Убийственно трудно проводить рандеву с людьми, находящимися в глухой обороне. Это если коротко, и опустив много нужных вещей, но я не хо
чу
, чтобы Вы подумали, что я уклоняюсь от конкретного вопроса.
ВОПРОС: -
Как мне заставить дистрибьюторов вкладывать деньги в бизнес сразу после подписания?
Я имею в виду инвестирование в продукцию и подписание родственников и знакомых. У меня достаточно ничего не делающих дистрибьюторов.
Большо
й Эл:
-
Скорее всего
,
что
-
то подобное сразу оговаривается в В
ашей презентации
!
Вы же встречали объявления, говорящие:
-
"Никакой работы
!
Никакого спонсирования
!
Мы сделаем все за Вас
!
"?
Иногда наши презентации показывают наш бизнес слишком легким. Если Вы сами закидываете удочку, насадив на крючок банкноту в $100, В
ы привлекаете людей, заинтересованных получением лгких денег.
Первое, что мы должны промотировать в презентации -
это наш
у
продукцию, товары.
Если они действительно хороши, люди хотят их приобретать и пользоваться ими после заключения контракта. Если о
н
и не покупают, то только потому, что не видят необходимости в их применении, то есть не получили достаточно промоушена на прод
укцию.
Я не могу обвинять своих кандидатов за то, что они не покупают продукцию
!
Они не глупы. Они просто принимают наилучшее для себя решение на основе имеющейся у них информации, которую я же им и дал. У меня есть виновник, который нарушил точность пере
данной информации -
я сам.
Они не подписывают людей? Думаете, они чувствуют, что это слишком трудно? Тогда это наша ошибка
!
Мы должны лучше объяснять. Если они боятся, то, потому что мы не доказали им, что это надежно. Я не думаю, что нам следует обвинять кандидата... Он может работать только с той информацией, которую мы ему дали.
ВОПРОС: -
А такое первое предложение «
Вы когда
-
либо думали о получении остаточного
дохода?
»
Большой Эл:
-
«
Остаточный
доход?
»
А Ваши кандидаты слышали это слово раньше? Это пр
иносит Вам новые звонки? Это заставляет людей вытаскивать свои
бумажники и кошельки? Я не знаю В
ашего рынка. Если В
аш рынок не реагирует хорошо, измените вопрос
!
Если В
аш рынок реагирует
и
подписывается, не меняйте вопро
с!
Только записывайте результаты
–
э
то покажет Вам правду. Мо
мнение -
не главное... Поскольку это В
аш бизнес, а
н
е мой.
ВОПРОС: -
Какие предложения или материалы Вы показали бы людям, имеющим некоторые проблемы
с принятием решения
?
Большой Эл: -
Некоторые проблемы... -
Они не понимают
, что они должны делать. Это признак недостатка обучения. -
Или они боятся это делать. Это показывает нашу работу, показывает, что мы не провели достаточную работу по созданию веры.
-
Если о
ни не хотят работать, потому что они патологические лентяи и неуд
ачники -
д
авайте оставим эту проблему психотерапевтам. Нам проще найти другого человека.
Ищите следующего! Итак, к
ак и в большинстве других проблем, причина -
в нас.
Уроки Большого Эла. Выпуск № 6
. urokiMLM
.
blogspot
.
com
ВОПРОС
:
-
П
о
-
вашему, что важнее
?
П
родвигать продукцию или бизнес возможность?
Большой
Эл:
-
Сообразуясь со здравым смыслом
!
Например:
Ситуация 1.
Человек подходит к Вам и говорит: -
"Мой доктор сказал, что я умру от плохого здоровья через два дня
…
".
А Вы отвечаете: -
"На следующей неделе у нас прейдет бизнес
-
презентация с лидерами компа
нии
!
".
Понятно, я надеюсь?
Ситуация 2.
Кандидат говорит: -
"Я только что потерял работу. Я хочу начать какое
-
нибудь свое дело".
А Вы отвечаете: -
"Разрешите мне рассказать В
ам о морских водорослях, пектине, антиоксидантах и т.д."
Словом, не прикидывайтесь
глухим
!
Пользуйтесь
здравым смыслом
!
ВОПРОС: -
Как Вы преодолеваете сомнения
кандидатов, даже если В
аше коммерческое предложение очень привлекательно?
Большой Эл:
-
У сомнений всегда есть причина. Мы не очень хорошо подготовились к беседе. Нехватка ф
актов, аргументов, информации, наглядных материалов.
Или н
аш
а
уверенность в себе низк
ая
. С этим тоже надо поработать. Или мы не умеем задавать вопросы
,
и не слышим ответы. Над этим нам надо поработать,
обуча
ясь
на книгах, кассетах, семинарах, и т.д. Даж
е небольшие победы на этом пути -
здорово помогают
продвигаться вперд
!
Или м
ы чувствуем, что наше поведение
заставляет человека думать, что мы -
продавцы. Мы не хотим казаться им продавцами
. Именно поэтому первое предложение настолько важно... Это опред
еляет настроение
всей презентации. Вы когда
-
либо попа
да
ли в хорошее начало, и после этого все было так легко и просто?
ВОПРОС: -
Как заставить своих людей понимать дуплицирование? Я преуспеваю, а мои люди не понимают дуплицирования.
Большой Эл:
-
У меня свое мнение о дупли
кации
.
Дупликация нужна для тех, у кого нет своего «естественного рынка», естественного круга общения. Тем приходится учиться работать с людьми!
Смотри также статью «Миф о Дупликации» от ольшого Эла
Многие люди не понимают
,
о чм идт речь. Моя философия: Дуплицируйте результаты, а не действия!
Некоторые спонсоры заставляют людей копировать действия.
Особенно это часто делают разные тренеры и продавцы курсов, кто обучает дуплицированию. Обычно защитники дуплицирования сам
и никогда не делают того, чего учат, а просто продают Вам свои книги, курсы, тренинги и т.д.
Уроки Большого Эла. Выпуск № 6
. urokiMLM
.
blogspot
.
com
Вы можете не
соглашаться с моим мнением. Но оно здесь прозвучит.
Я думаю, что буквально копировать действия спонсора не всегда имеет смысл. Во многих случаях дупл
ицировать методы спонсора не возможно. Например
, мой спонсор -
Aлиса. Е
естественный рынок находится в «ж
енском клубе»
. Могу ли я это дуплицировать?
!
Нет
!
Вначале мне нужно было бы сделать операцию по смене пола
!
Или теперь Алиса не должна использовать
свой естественный рынок?
!
Конечно, должна
!
В э
то
м
-
е
сила
!
Ещ п
ример, Вы
хорошо работа
ете
с компьютером и подписыва
ете
в интернете
..
. А ч
то, если кто
-
то не умеет обращаться с клавиатурой и не имеет компьютера, или имеет проблему со зрением?
Или что В
ы скажете о Чарльзе? Он работает по почте. Он имеет 10
.
000 покупателей, доверяющих ему. Что будет, если я спонсирую Чарльза и скажу ему: -
"Чарльз, оставьте своих корреспондентов. Это не дуплицируется
!
Никто больше не имеет 10
.
000 хороших покупателей по по
чте
!
Вместо этого используйте мою систему бесед с сосе
дями
".
Чарльз размазал бы меня по стенке! Итак, Вы может использовать свой естественный рынок
,
и свои личные навыки.
Например, я
ненавижу телефон, но я подписал много людей, которые используют исключ
ительно его. У меня есть дистрибьюторы, которые используют объявления, продвигают продукцию вместе со своими основными услугами (массажисты, косметологи, диетологи, спортсмены),
работают через «домашние вечеринки
»
, клубы похудения
, через рекомендации... И т.д.
,
и
т.д.
,
и
т.д.
и ВСЕ они работают!
Моя философия: Дуплицируйте результаты, а не действия
!
Дайте людям свободу выбрать наиболее приятное действие для них
.
Если,
конечно, это приносит результат!
Ну, а если их «способ» не приносит результата –
тогда н
е о чем спорить!
Потому что всегда можно научиться методу, который работает. О
бъясните это своему кандидату. Мы хотим дуплицировать результаты (спонсировать и растить лидеров). Дуплицировать действия в точности –
не обязательно
! Хотя если
Вы научитесь чем
у
-
то новому –
это не помешает. ВОПРОС: -
Вы требуете принятия решения немедленно или да
те время подумать, чтобы избежать давления
? (Например, несколько дней)
Большой Эл:
-
Вы путаете работу спонсора в сетевом маркетинге и работу коммивояжера
-
продавц
а, который обязан «продать сейчас или умереть»!
У
В
ас есть одно и только одно обязательство
: порекомендовать!
Вы не обязаны «продавать» бизнес возможность или «продавать» стартовый набор!
Вы только обязаны УВЕДОМИТЬ.
Позвольте людям знать, что Вы работа
ете в своем бизнесе
, и имеете такие выгоды… Если они заинтересованы, они сами будут просить об информации. Тогда наша работа -
опять информационная -
мы даем им факты.
Советуем
, что сделать дальше и т.д.
Мы не отвечаем за их жизнь, их решения
, и т.д. М
ы
только отвечаем за предоставление им фактов. Мы предлагаем информационную услугу, а не навязываем
,
и не уговаривает
,
не переубеждаем
, не переделываем людей!
Просто позвольте людям самим решить, что является лучшим для них. В конце концов, они взрослые л
юди. И когда Вы становитесь специалистом, Вы можете дать им больше информации. Это очень просто.
Уроки Большого Эла. Выпуск № 6
. urokiMLM
.
blogspot
.
com
Два
Волшебных Вопроса
Дистрибьютор Алексей сказал: -
"Эти истории замечательные, но мне иногда трудно начать. Мне нужно что
-
то, чтобы начать разговор с людьм
и..
. Я пытался говорить о погоде и спорте, но это пустая трата времени, и потенциальный работник это знает. Кроме того, мне всегда неудобно говорить: -
"Погода, конечно, хорошая, но как насчет этого делового предложения?"
Это не сработает!
Кроме того, есл
и бы можно было одновременно завести разговор и оценить потенциал
человека, я бы сэкономил много времени, разговаривая только с заинтересованными, перспективными людьми. Я делаю много презентаций людям, которых это вообще не интересует. У тебя есть решение
?" У Большого Эла всегда были готовы ответы. Он был профессионалом. Он использовал Систему. Поэтому он ответил: -
"Ты можешь СЭКОНОМИТЬ МНОГО ВРЕМЕНИ, ДЕЛАЯ ПРЕДВАРИТЕЛЬНУЮ ОЦЕНКУ ЛЮДЕЙ.
И т
ы можешь одновременно вызвать у человека доверие, и перейти к дел
у. Но сначала давай посмотрим, какими качествами должен обладать человек, чтобы стать дистрибьютором
…
-
Интеллект? Не
обязательно
, мы подписали несколько «тупых» дистрибьюторов…
-
Хороший продавец? Нет, мы знаем нескольких преуспевающих дистрибьюторов, кот
орые были застенчивыми и скромными
…
-
Позитивный настрой
? Не обязательно. Люди со временем меняются. На самом деле есть два важных качества, необходимых, чтобы стать хорошим дистрибьютором
: его желание и наличие времени. 1. Желание
Человек должен хотеть заработать немного денег. Или много денег. Однако самая большая ошибка Спонсора
-
любителя -
когда он путает необходимость с желанием
!
Эти два понятия отличаются коренным образом. Часто у людей, которым нужны деньги, нет желания их зарабатывать
!
Час
то Спонсор
-
любитель концентрирует сво
внимание на всех «
безработных и разоренных
»
, которые не хотят приложить усилия для продвижения вперед. Сюда также могут входить люди, у которых есть "тупиковая" работа, но при этом
они хотят только смотреть по вечерам
телевизор
!
Безработному хиппи нужно пару лишних копеек, но у него нет желания пойти и заработать их
!
Он доволен тем, что у него есть
!
Итак, Спонсор
-
л
юбитель тратит массу времени на то, чтобы переделать бедных людей, у которых нет желания. Играть психолог
а может быть приятно для Вашего самолюбия
, но накладно для кошелька
!
2. Время
У каждого есть 24 часа в сутки. Мы ищем человека, который захочет уделить достаточно времени своему бизнесу.
Можно найти людей, у которых масса свободного времени, но они ут
верждают, что не могут найти время
!
Телевизор, спорт -
вс
это слишком важно, чтобы им пожертвовать
!
Эти люди не для нас. Нам нужен человек, который может уделить своему бизнесу пять
-
десять часов в неделю. Но регулярно!
Если кто
-
то действительно занятой человек, но говорит, что может уделить четыре часа в неделю, он тоже подходит. По крайней мере, он принял на себя обязательство. Кроме того, именно занятые люди делают дело. Теперь, когда нам известно, какие качества нужны хорошему дистрибьютору, легко опр
еделить, подходит ли человек. Нужно только спросить. Вопрос
1
: ХОТИТЕ ЛИ ВЫ ЗАРАБОТАТЬ НЕМНОГО ДЕНЕГ ДОПОЛНИТЕЛЬНО? Вопрос
2
: ГОТОВЫ
ЛИ ВЫ ВЫДЕЛИТЬ ШЕСТЬ
-
ДЕСЯТЬ ЧАСОВ В НЕДЕЛЮ? Уроки Большого Эла. Выпуск № 6
. urokiMLM
.
blogspot
.
com
Мы просто слушаем их ответы, чтобы определить, подходят ли они. Вот и вс
.
С этими двумя Волшебными В
опросами мы одновременно можем начать разговор
и немедленно переходим к делу. Алексей отметил себе, что уже во время следующей встречи он должен воспользоваться этими волшебными вопросами. С этой новой информацией, Алексей чувств
овал, что приближается к тому, чтобы стать профессиональным рекрут
ром
!
Закончи презентацию раньше, чем начал!
Потенциальные кандидаты
и продавцы
ведут психологическую войну во время всей презентации продаж. Продавец приводит одну причину за другой, поче
му нужно покупать продукт. Если у человека, пришедшего на презентацию, нет контраргументов о недостатках продукта, у него не будет защиты, когда продавец закончит говорить. Поэтому гостю нужно сконцентрироваться на том, чтобы найти причины не покупать прод
укт, и быть готовым отразить любые трюки, заготовленные продавцом, чтобы поймать его. Со всеми этими проблемами гостю некогда слушать и взвешивать положительные моменты, почему стоило бы купить
продукт. Неудивительно, что продавцам так тяжело найти общий язык с потенциальными покупателями
!
Решение этой универсальной проблемы продаж простое. Дайте гостю почувствовать себя свободно, рассказав ему: 1
-
е.
Большинство людей покупают твой продукт. 2
-
е
. Об
щая стоимость твоего продукта. 3
-
е
. "Причины" почему он не должен покупать. 4
-
е
. Что ты изложишь ему факты, безо всяких обязательств, а он пусть решает. Секрет в том, чтобы рассказать человеку эти четыре факта ДО ТОГО, как ты начнешь свою презентацию продажи.
Вот два примера вышеизл
оженной техники: Вариант для бизнеса:
-
Уважаемый потенциальный кандидат!
Б
ольшинство людей, с которыми я разговаривал, вступают в Многоуровневый Маркетинг
, потому что видят в нем возможность увеличить свои доходы. Ведь начало участия в нашем бизнесе стоит всего 100
долларов, это меньше чем Вы тратите на телефон или проезд!
Фактически есть всего две причины, почему люди не вступают: они не понимают в полной мере нашей программы, либо у них такое тяжелое положение, что они не могут потратить даже эти 100
долларов. Я сейчас тол
ько познакомлю Вас с основными моментами
нашей программы, и если Вам понравится, то мы сможем начать
…
Если нет
-
тоже не страшно. Хорошо
? Вариант для продукции
:
-
Уважаемый потенциальный клиент
!
большинство людей просто в восторге от нашего продукта
. Они всегда рассказыва
ют о нем друзьям. В конце концов, он стоит всего 30 долларов, что составляет всего один доллар в день -
меньше, чем Вы тратите на кофе и сигареты
!
Единственная причина, почему люди не покупают наш фантастический продукт, -
они еще не знают о его
эффективност
и
, либо их бюджет не позволяет им потратить эти 30 долларов. Я просто
покажу Вам, как он действует, и если Вам понравится, прекрасно, купите и сделайте сюрприз Вашей жене. Если нет
-
тоже не страшно. Хорошо
?
Если ты будешь пользоваться техникой четырех фактов
ДО
презентации
, то количество положительных результатов вырастет значительно
!
Вот почему эта техника творит чудеса
: 1. Ты сразу сказал своему потенциальному клиенту, что большинство людей покупают твой продукт или предлагаему
ю возможность. Он не хочет пробовать их первым. Он хочет знать, приняли ли другие люди решение купить. Поскольку большинство людей покупают твой продукт, у него возникает естественное желание присоединиться к большинству. 2. Ты назвал своему потенциальном
у клиенту общую стоимость своего продукта в Уроки Большого Эла. Выпуск № 6
. urokiMLM
.
blogspot
.
com
отличие от большинства "продавцов", которых он встречал раньше. Они обычно «
скрывают
»
цену и называют е
только в самом конце презентации. Человек всю презентацию волнуется, когда же
,
наконец ему скажут цену и какой
она окажется
!
Узнав цену вначале, он расслабится и спокойно слушает информацию о продукте и его достоинствах. 3. Ты вызываешь у клиента доверие к себе, сообщив ему в самом начале полную стоимость. Он видит в тебе честного человека, который рекомендует
, а не «
продавца
»
, который утаивает ин
формацию и он захочет послушать о твоем продукте, чтобы узнать, чем он так хорош, что нужно платить за него такую цену. 4. Этот метод "
мягкий, нейтральный" в отличие от "жесткого, обязательного к покупке" подхода
!
Настороженность клиента ослабнет, когда он увидит, что ты не давишь на н
его
.
5. При правильном рассказе даже
"причины", по
чему не нужно покупать, на самом деле заставляют человека купить. В двух предыдущих примерах мы мягко намекнули человеку: "все покупают, если они не дураки и
ли
не совсем уж бедные
!
". (
«
кто н
е понима
ю
т или не мо
гу
т себе позволить
»
). Это также помогает тебе предупредить
возражения в конце презентации. Клиенту либо понадобиться дополнительная информация, либо у него просто нет денег
!
6. Сказав человеку, что не имеет значения, купит продукт он или нет, снимаешь давление продажи, которое он естественно испытывает. С
огла
сившись с фразой "
Хорошо
?", он тем самым берет на себя обязательства послушать Вас СЕЙЧАС. Это помогает избежать возражений типа "Я подумаю", если ты будешь действовать правильно. Как брать рекомендации
«
…
и поэтому я полагаю, что возможность многоуровневого маркетинга является самой лучшей возможностью 21 века
!..
»
-
Вы только что закончили самую великолепную презентацию. Но Ваш
потенциальный дистрибьютор отвечает:
-
«
Нет, нет, нет! Вы делаете меня больным
!
Вы мне не нравитесь! Вы являетесь несчастьем рода человеческого
!
Вы тратите драгоценный кислород на Земле! Убирайтесь с нашей планеты и из этой вселенной! Я не х
очу больше видеть Вас, пока я жив!
»
Итак, кандидат сказал Вам, что это ему не подходит. А теперь, что Вы можете сделать дальше –
не надо на него давить! Но и не надо убегать сразу. Поскольку человек, с которым Вы беседовали, оказался не самым заинтересованным Вашим собеседником, ч
то вы можете почерпнуть из этой неприятной ситуации? Вы можете спросить у него еще о ком
-
нибудь
!
Даже тот, кто не заинтересовался бизнесом –
он может знать других людей, которые доброжелательно отнесутся к Вашему предложению. Вы можете сказать примерн
о следующее
:
-
«
Я вижу, что Вы можете быть не заинтересованы в моем предложении сегодня, но вот что я Вам скажу: почему бы Вам не назвать имена трех известных Вам человек, которые хотят заработат
ь немного дополнительных денег -
и я обещаю никогда не беспокоить Вас, пока жив. Договорились
?
»
Существует возможность того, что Ваш клиент назовет имена двух человек, чтобы только избавиться от Вас. Всегда ли Вам удается узнать имена его знакомых
? Нет. Н
о если Вы никогда не будете о них спраши
вать, Вы их не узнаете никогда
!
Если же Вы задаете вопрос
-
у Вас, по крайней мере, есть шанс
!
Т
е
перь речь вот о чм
…
Важно в какой форме Вы задате этот вопрос
!
Почему бы Вам не взять урок у Чемпиона Мира С
обирателя И
мен
–
страхового агента.
Он когда
-
либо заходил к Вам в дом? Как он спрашивал об именах? Уроки Большого Эла. Выпуск № 6
. urokiMLM
.
blogspot
.
com
Когда Вы решили не приобретать страховку, он не спрашивает
:
-
«
Что ж, если Вы не собираетесь приобретать эту страховку, кого Вы еще знаете, кому я б
ы мог впарить эту ерунду?
»
Конечно, нет
! Если он спросил об именах таким образом. Вы бы ответи
ли
:
-
«
Я действительно не знаю никого
!
Я сирота и у меня нет родителей
!
А раньше я был монахом в Гималаях
!
Я переехал в этот город двадц
ать лет назад и не знаю ни души
!
Перечень людей, которым я отправляю открытку на
Новы
й
Год
, сгорел в огне -
и т.д.
»
Иными словами, Вы никогда не назвали бы имен
!
Итак, как продавец страховых услуг мог бы заставить Вас освежить память и назвать ему
потенциально заинтересованных клиентов? Вместо расспросов о том, кому нужна страховка, продавец задает свой вопрос в другой форме: -
«
Я понимаю, что в настоящее время Вы не ощущаете потребности в страхова
нии, но Вы могли бы сделать мне одолжение? Кого Вы знаете из тех, кто продвинулся по работе? У кого недавно родился ребенок? Из тех, кто действительно любит свою семью? Знаете ли Вы кого
-
нибудь, кто недавно купил дом? Кто имеет свой бизнес? Кто хотел бы фи
нансовой безопасности?
»
Такой перечень вопросов приносит более весомые результаты
!
Вы можете подумать о людях в каждой из этих определенных ситуаций, а
продавец страховых услуг будет готов к презентации по каждой из них.
Как Вы можете применить этот ме
тод к Вашему бизнесу в много
уровневом маркетинге? Когда собеседник лишает Вас возможности получить в его лице нового дистрибьютора, не говорите ему: -
«
К
ого Вы еще знаете, кого я мог бы вовлечь в эту сделку, имеющую схему пирамиды?
!
»
Если Вы сделаете это
, Ваш клиент ответит: -
«
Я действительно не знаю кого
-
либо, кому нужны дополнительные деньги или Ваша возможность. Я сирота и у меня нет родителей
!
и т.д.
»
Вместо этого задайте следующие вопросы:
-
Кого Вы знаете из тех, кто хотел бы заработать дополнительные деньги?
-
Кому не нравится его работа?
-
Кто не любит своего начальника?
-
Вы з
наете кого
-
нибудь, кто хотел бы работать неполный день и сохранить свое настоящее место работы?
-
Кто хотел бы переехать из квартиры в дом?
-
Вы знаете тех, кому нравится путешествовать?
-
Кто хочет накопить на обучение в колледже?
-
Хочет ли кто
-
нибудь из
Ваших друзей иметь свой собственный бизнес?
Теперь люди
могут назвать имена людей применительно к этим ситуациям. И
у Вас будет достаточно встреч, чтобы быть занятым, и Вы больше никогда вновь не встретите холодного приема.
Другие уроки от ольшого Эла можно найти здесь
>>>
Книгу подготовил для Вас
ладислав Динаполи, Блог
urokiMLM.blogspot.com
У
видимся в следующих уроках!
Документ
Категория
Без категории
Просмотров
143
Размер файла
562 Кб
Теги
урок, большого, эла
1/--страниц
Пожаловаться на содержимое документа