close

Вход

Забыли?

вход по аккаунту

?

Ответы в вопросах в MLM

код для вставкиСкачать
 Ответы в вопросах
urokiMLM
.
blogspot
.
com
Аллан Пиз
-
известен, прежде всего по своей книге «Язык телодвижений» -
как читать жесты, которая была продана по всему миру многомиллионным тиражом. Аллан Пиз проводит учебные семинары в 30 странах мира. Эта к
нига написана н
а основе тренинга Аллана Пиза Ответы в вопросах
Поменяйте угол зрения!
Успех -
это Игра Чисел
Больше общайтесь с людьми!
Не переубеждайте и не спорьте, а задавайте ВОПРОСЫ!
Метод 4
-
х ключей
Почему люди возражают
Причины, почему люди вступают в Сетевой Маркетинг
7 Золотых Вопросов
Кандидаты без Цели
Работа с группой
Помните старый анекдот про студента, который выучил только один билет и пришѐл на экзамен? Студент выучил только про блох. Приходит
,
садится, рассказывает:
Ответы в вопросах
urokiMLM
.
blogspot
.
com
-
Блохи –
это насекомые, которые живут в шерсти животных, имеют длинный, острый хоботок, которым протыкают кожу и пьют кровь. Блохи имеют длинные ноги, за счет которых хорошо прыгают…
Ему зач
ли первый вопрос. Берѐт второй вопрос «Собаки».
Он начинает:
-
Собаки –
это животные разряда млекопитающих, они имеют 4 лапы и хвост, которые покрыты шерстью. А в шерсти наверняка живут блохи
!
А
блохи –
это насекомые, которые живут в шерсти животных, имеют
длинный, острый хоботок
…
Экзаменатор говорит: -
Бери ещѐ один билет!
Студент
берѐт -
вопрос «Кошки». Студент опять:
-
Кошки -
это животные, которые имеют 4 ноги, длинные усы и хвост. Также имеется волосяной покров, в котором наверняка есть блохи
.
А
блохи –
это
насекомые, которые
…
Экзаменатор понял, что имеет дело с настойчивым студентом. Не растерялся и спрашивает:
-
Юноша, а что В
ы можете сказать нам про рыб?
Студент: -
Рыбы -
это животные, тело которых покрыто чешуей. Ну, а если бы они имели шерсть, то там точно водились бы блохи. А блохи -
это…
К сожалению, разговоры многих дистрибьюторов напоминают этого студента из анекдота!
Что у них ни спроси –
они про свой сетевой маркетинг! Они выучили свою презентацию,
и -
«бу
-
бу
-
бу
-
бу
-
бу…»
С одной стороны –
это хорошо, они чѐтко идут к своей цели. Но с другой стороны –
это напрягает всех вокруг!
Люди хотят общаться! Люди хотят поговорить о себе, поговорить на другие темы!
В выпуске №23
«Уроки Большого Эла»
Вы можете узнать, что Ваш потенциал как Спонсора определяется 5 факторами:
1. Количество людей
, с которыми Вы говорите
2. Качество людей
3. Ваши навыки презентации
4. Ваш имидж (
Насколько Вы нравитесь людям
)
5. Образ себя (Самооценка, уверенность)
Недостаточно иметь только один пункт из пяти
! Например, Если у тебя идеальная презентация, но при этом Вы разговариваете не с теми людьми… Или Вы слишком мало общаетесь –
тогда Вы бизнес не построи
те!
Как с помощью хороших вопросов получить от собеседника нужный Вам ответ «Да», и при этом оставаться интересным, поддерживать дружеские отношения? Об этом Вы узнаете из этой книги. Много полезного, есть практические примеры
, готовые фразы, вопросы.
Если В
ы задумывались о карьере в сфере прямых продаж или в сетевом маркетинге, эта книга станет отличным помощником в достижении успеха
Владислав Динаполи,
Блог urokiMLM
.
blogspot
.
com
Скачать «Уроки Большого Эла» можно здесь >>>
Ответы в вопросах
urokiMLM
.
blogspot
.
com
Почему я написал эту книгу
-
Когда я впервые познакомился с Сетевым Маркетингом,
-
рассказывает
Аллан Пиз
-
меня поразило, что существует такая система с огромными
возможностями, которая и и легальна, и этична, и проста, и не требует
много времени
, и в то же время приносящая большие доходы. И это не
была еще одна схема "как быстро разбогатеть" —
это была
система
,
как действительно стать богатым.
На протяжении 10 лет я заним
ался исследованием и
разработкой методов по коммуникации в
торговле, которые прибавляли
нули к доходам
,
и превращали людей в миллионеров. Я
подумал: -
"Если бы я мог представить эти высокоэффективные методы
Сетевому Маркетингу, результат их деяте
льности был бы
ошеломляющий!"
Эта книга является результатом многих лет упорной работы над
адаптацией, тестированием и применением этих
методов в деятельности Сетевого Маркетинга.
Э
ти методы довольно просты
е
, легко поддающи
еся запоминанию, и
которые продв
инут В
ас впер
ѐ
д по дороге к успеху, как и тысячи других людей, таких же, как и В
ы.
А замечательным здесь является то, что В
ам не надо переучиваться
!
Достаточно посвятить 2 часа изучению этих методов, плюс немного
практики, и В
ы увидите, как В
аш бизнес начнет подниматься на более
высокий уровень.
Я
даю обещание,
связанное с системой, с которой В
ы
п
ознакомитесь в этой книге.
Если В
ы обещаете выучить методы наизусть и использовать эти
методы на протяжении 14 дней без перерыва, то я в свою очередь
обещаю, ч
то результаты, которые В
ы получите, превзойдут В
аши
ожидания.
Это довольно ответственное обещание, не так ли? Однако это двухсторонняя договоренность.
Я хочу, чтобы В
ы мне пообещали выучить
методы так, что, разбуди В
ас среди ночи, В
ы смогли повторить их сл
ово в слово
!
Исключаются всевозможные отговорки
"если", "но" или "может быть", оста
вьте
лишь время, посвященное
заучиванию методов. Только таким путем В
ы сможете
добиться быстрых
результатов. В большом числе разнообразных к
о
мпаний, где я выступал в качест
ве консультанта или
тренера
, нам удавалось заработать сотни миллионов долларов и
привлечь к работе тысячи желающих присоединиться к нашему
бизнесу, увеличить их первоначальный капитал на 20%, 50%, 100%,
500% и даже 1000%, используя лишь данную систему. Зд
есь нет
никакого преувеличенного утверждения. То, что В
ы узнаете из этой
книги, может кардинально изменить В
ашу карьеру
, при условии, если В
ы
будете следовать предложенной В
ам системе. Если В
ы согласны, прямо
сейчас громко скажите: "ДА
!
".
Если В
ы не сказали громко "ДА", возвратитесь к началу этой страницы
и прочитайте все сначала еще раз.
Примечание:
в тексте употребл
яется
слов
о
«кандидат» или «
он
» -
хотя это относится в равной
степени и к мужчинам, и к женщинам. Для всех эти вопросы работают одинако
во.
Существует большое множество великолепных книг и кассет,
рассказывающих о том, как правильно назначать деловые встречи и как
преподносить свой бизнес
-
план. Эти книги показывают, что В
ы должны
выполнять в точности, что говорить и как говорить, чтобы до
биться
положительного ответа и хорошей перспективы для В
ашего бизнеса на
деловых встречах.
Информация этой книги предназначена для того, чтобы дать
новый импульс В
ашим уже существующим методам
без их
изменений. Мы уделяем ключевое внимание тому, Как найти
Горячую Точку
.
Никогда не меняйте то
го
, что уже успешно работает —
Вам нужно лишь увеличить СКОРОСТЬ!
…
Алексей
работал по найму с 8 до 17 часов,
и мечтал организовать свой прибыльный
бизнес. Его жена Марина
работала бухгалтером, окружающие любили ее.
Однажды их сосед Николай
пригласил их посетить одно собрание, на котором
должна была пойти речь о перспективах какого
-
то бизнеса. Николай
не
объяснил подробные детали этого собрания. Но так как собрание
проходило всего в нескольких шагах от их дома, и они хорошо
относились к Никола
ю
, то в итоге они решили пойти и послушать, о чем
Ответы в вопросах
urokiMLM
.
blogspot
.
com
там будут говорить. Кроме того, они подумали, что, вероятно, смогут
поближе познакомиться с живущими поблизости людьми.
По ходу собрания, Алексей
и Марина
не могли поверить в то, ч
то они у
видели
и у
слышали
!
Они увидели готовый рабочий план деятельности Сетевого
Маркетинга, который давал им возможность достигнуть финансовой
независимости и такого высокого уровня дохода
,
который был далеко за пределами их воображения. И в результате они решили начать
действовать, так как считали, что каждый, кто ознакомился с этим
рабочим планом, несомненно, захочет присоединиться!
После этого
собрания, на протяжении последующих нескольких дней, они вс
ѐ
время
говорили об услышанном. Однако это не бы
ло так просто, как им представлялось. Оказалось,
что далеко не каждый обладал таким же энтузиазмом
, как они. Даже
близкие друзья не приходили на назначенные встречи, а
остальные не хотели даже слушать об этом. Несмотря на это, со
временем они постепенно с
могли построить прочный бизнес, хотя он не
развивался так быстро, как им этого хотелось.
—
Только представь себе, —
как
-
то сказал Алексей
свое
й
жене, -
Если бы люди
сами называют нам причину, по которой они присоединились бы к
бизнесу Сетевого Маркетинга, а не мы их убежда
ли! Если бы только
это было возможно..."
Такая возможность существует, и эта книга покажет В
ам, как
правильно нужно использовать данную возможность.
Наибольший страх при мысли о вступлении в деятельность Сетевого
Маркетинга у людей вызывает то, что для достижения хороших
результатов в бизнесе им нужно будет превратиться в
профессиональных продавцов. К счастью, это не обязательно! И э
та книга познакомит В
ас с
простой системой, которая позволит В
ам достаточно легко привлекать
к деятельности новых людей. Здесь нет никакой хитрости или обмана,
это лишь некоторые методы и принципы, которые необходимы В
ам для
работы
.
Поменяйте угол зрения!
Возможно, у Вас будут трудности
сразу прочитать то, что здесь написано. Ответы в вопросах
urokiMLM
.
blogspot
.
com
Для
нетренированных глаз —
это лишь несвязанны
е
лини
и
, которые
не таят в себе никакого смысла. Однако, когда В
ы узнаете, как читать
эти линии, В
ы осознаете, что лишь нуждались в небольшом изменении
угла В
ашей точки зрения, чтобы обнаружить ответ. И это именно то,
чему мы В
ас научим делать с помощью этой книги. Наклоните эту страницу –
и Вы ясно увидите буквы! Буквы там были и раньше, просто чтобы Вы их увидели –
Вам нужно было сделать действие. Просто поменяйте угол зрения. Успех -
это Игра Чис
е
л
В студенче
ские годы
я подрабатывал в продажах, просто ходил от двери к двери и продавал товары, например, калькуляторы. Мой наставник был мудрым человеком, который открыл мне
один секрет, который я наз
ы
ва
ю
закон вероятностей. Я
применяю это правило на протяжении все
й своей жизни и
гарантирую, что тот, кто будет использовать его в своей жизни, в
конечном счете, достигнет успеха. Я передаю В
ам это правило в
точности, как его впервые услышал: -
"
Успех
—
это игра
больших чисел
, чем дольше
играешь, тем больше выигрываешь. И чем больше выигрываешь, тем
более успешно играешь".
Давайте применим это правило к построению Сети:
-
"
Р
езультатом В
ашей деятельности по привлечению
большего количества людей к В
ашему бизнесу будет то, что к В
ам будет
присоединяться большее количество людей, и чем больше людей В
ам
удастся привлечь, тем профессиональнее В
ы станете".
Правило
№1: Больше общайтесь с людьми
!
Это наиболее важное правило. Не упускайте случая беседовать с
каждым, кто будет находиться возле В
ас и может по
слушать В
ас достаточное
количество времени
(Например, 15 –
20 минут).
Не надо «решать за других людей» и придумывать за них их ответы. Ваша работа не в том, чтобы решать за других людей, а Ваша работа в том, чтобы задать вопросы и услышать их ответы. «Да», «Нет», следующий!
Недавно я разговаривал с одним новичком. Он хорошо делает презентацию, он хорошо начинает разговор с кандидатом, он прекрасно знает товары... И я никак не мог понять, в чем его проблема? Но он утверждал, что ему действительно нужна помощь, потому что он по
дписал всего 1
-
го человека за последние 4 месяца. Я спросил его: -
«А сколько презентаций ты провел за последние 4 месяца?». Он ответил: -
«Одну…»
Тогда я понял, в чѐм была его проблема! Если Вы ловите себя на мысли, что Вы копаетесь в списке знакомых и
пытаетесь решать за
других людей: -
«Этот слишком старый… Э
тот точно не заинтересуется… У этого нет денег… Этот, наверное, не то подумает…» -
то Вы близки к провалу! С самого первого этапа построения вашего бизнеса
В
ы должны разговаривать с каждым.
Пото
му что все мы являемся либо чьим
-
то родственником, либо кого
-
то знаем!
Этот человек может Вам не подойти –
но он может Вам посоветовать знакомых! И каждый раз, когда Вы проводите собеседование, презентацию –
Вы тренируетесь, Вы оттачиваете свои навыки, Вы становитесь лучше. И к
огда В
ы говорите с каждым о В
ашем бизнесе, то по закону больших чисел
В
ы достигните успеха.
Не существует таких проблем в В
ашем бизнесе, которые не решались
бы путем увеличения В
ашей активности
!
Хотите больше товарооборот? –
Больше
проводите встреч!
Хотите больше денег? –
Больше проводите встреч!
Ответы в вопросах
urokiMLM
.
blogspot
.
com
Хотите больше лидеров? –
Больше проводите встреч!
Хотите больше людей в группе? –
Больше проводите встреч! Хотите закрыть большую квалификацию? –
Больше проводите встреч! и т.д. и т.д.
Ув
еличение активности —
это решение почти всех проблем в Вашем бизнесе. Правило
№
2
: Ещѐ б
ольше общайтесь с людьми
!
Не прекращайте звонить людям
и встречаться с людьми!
Вы можете уметь показывать
лучшие
в мире презентации, но если их не увид
я
т люди
, это не имеет никакого значения
!
Вы можете
быть превосходно одеты и обладать всеми достоинствами хорошего
человека, но без достаточно
числа презентаций В
ы не достигните никакого результата. Говорите с людьми
!
Еще больше общайтесь с людьми
!
Многие начинающие дистрибьюто
ры, попадающие в сетевой маркетинг, начинают работать, так и не разобравшись, что к чему, и поэтому не достига
ют
хороших результатов
. Они начинают оправдывать свои неудачи тем, что «вокруг мало хороших кандидатов», «никто не хочет заниматься этим бизнесом»
и т.д.
Однако это не так
!
Все проблемы
происход
я
т по причине
недостаточного общения с потенциальными кандидатами.
Продолжайте
рассказывать людям
о В
ашем бизнесе
, и
В
ам будет сопутствовать чрезвычайный
успех!
Игра Больших Чисел
Закону Б
ольших Ч
исел
подчиняется любая
деятельность в жизни. Это означает, что если В
ы будете снова и снова
делать одно и то же, то и результат будет оставаться
тоже неизменным. Например, если вероятность выигрыша в игровом
автомате в среднем составляет 1
к 10
,
это значит, ч
то на каждые 10 бросков (в среднем) Вы 1 раз выиграете и 10
раз проиграете. Машина запрограммирована на результат. И это соотношение не меняется.
Когда я продавал калькуляторы, я обнаружил такую же закономерность. 1 к 25. Это означает, что если я выйду на
улицу и задам вопрос:
-
«
Не хотели бы В
ы купить калькулятор
?
»
, то только один человек
из 25
ответит: -
«
Да
»
! Ответы в вопросах
urokiMLM
.
blogspot
.
com
Меня это вполне устраивает! Если я задам этот вопрос 75 раз, я практически гарантированно продам 3 калькулятора за 1 –
2 часа и войду в число лучших продавцов компании! И это не зависит сильно ни от Ваших навыков, ни от других обстоятельств. Это тупая пере
работка статистики. Если В
ы будете стоять на углу улицы и спрашивать каждого
проходящего: -
«Вы х
отите присоединиться к моей сетевой компании?» -
закон статистики будет работать на Вас. Возможно, Ваши цифры будут хуже, но всѐ равно 1 человек из 100 обяз
ательно ответит Вам «ДА!».
Это всѐ, что Вы должны знать! Просто делайте больше предложений, и Вы наѐдете своих дистрибьюторов.
Записывайте свои результаты и подсчитывайте среднее
число
Ведение статистики, подсч
ѐ
т и запись средних результатов,
полученных в ходе моей торговой деятельности, было для меня
мощнейшим стимулом. Вскоре меня перестало беспокоить, когда двери
не открывались, когда меня не выслушивали и когда не покупали мой
товар.
До тех пор, пока я продолжал стучаться во многие двери и
л
и
проводить презентации, успех всегда сопутствовал мне. Теперь я мог расслабиться
и с удовольствием стучаться в двери.
В
едение статистики средних результатов своей
деятельности помога
е
т В
ам сохранить уверенность в себе
,
и
удержива
е
т Вас
на верном пути.
Это основной ключ, поддерживающий В
аш
у
фокусировку на результате, и помогающий Вам не заморачиваться по поводу «отказов». Какая разница? Вы всѐ равно найдете своих кандидатов. Да? Нет? Следующий!
Когда В
ы
сосредоточены на среднем результате, вс
ѐ
остальное
В
ас перестает
беспокоить. У В
ас есть стимул сделать следующий телефонный звонок
как можно быстрее. Допустим, Вам надо пригласить на встречу 10 человек –
сделайте 20 или 30 звонков, и Вы пригласите своих 10 человек. Какая разница, кто это будет? Просто пр
одолжайте звонить, пока не найдете 10 желающих! -
Привет, Вася, ты придѐшь
во вторник
? Да? Нет? Следующий!
Сразу поймите, что сетевой маркетинг –
это просто игра больших цифр. Вам не надо уговаривать людей или «продавать» им. Ваша задача –
поиск. Просто больше опра
шивайте. Поймите это сами, и научите этому закону своих дистрибьюторов. Без понимания Игры Больших Числе –
большинство людей будут зависеть от «мнения окружающих». Они думают примерно так: -
А что если все мои знакомые скажут мне «
нет
»
?
Потом выяснится, чт
о «все знакомые» -
это означает 5 знакомых. То есть всего 5 человек сказали Вам «нет» -
и на этом закончился «бизнес на миллион долларов»
?
Так что ли?! Причина ли это отказаться от своей мечты о финансовой независимости, что Ваши 5 подруг Вас не поддержали
?! Конечно, нет! Вы продолжаете поиски!
Теперь, когда Вы знаете свою статистику 1 из 10
–
ничто Вас больше не волнует. Про
должая вести статистику В
аших
звонков, приглашений, презентаций, новых подписанных дистрибьюторов –
Вы сможете улучшать свои показат
ели каждый месяц. Например, раньше моя статистика была 25 к 1, потом я стал более профессиональнее, я стал рабо
т
ат
ь
эффективнее, и моя статистика стал 20 к 1… потом 15 к 1… потом 10 к 1… 8 к 1…
Теперь на каждые 8 разговоров 1 человек обязательно покупает
или подписывается. Волнуют ли меня те 8, которые мне сказали «нет»? Абсолютно не волнуют! Они не принесли м
н
е
ни копейки денег! Меня волнует найти того 1, который купит или Ответы в вопросах
urokiMLM
.
blogspot
.
com
подпишется! Вот на поиски этого 1
-
го я и сфокусирован.
Кто мой следующий?! Кто мой
следующий?!
Сколько стоит каждая попытка? Рассмотрим пример. На каждые 10 телефонных звонков, я знаю, что только 4 клиента назначали мне встречу. Однако я зна
ю
, что у меня есть шанс показать
мой товар только троим
, так как четвѐртый
клиент, всегда
по тем или
иным причинам -
либо просто не приходил, либо перезванивал и
отменял назначенную встречу. Из оставшихся 3
потенциальных
клиентов, всегда один соглашался выслушать меня
,
посмотреть товар, и в конечном результате покупал его. Продавая свой товар
одному
покупателю, я зарабатыва
ю примерно 50 долларов.
Таким образом, обзванивая 10 человек -
я гарантированно заработаю свои 50 долларов, вне зависимости от того, что мне сказали 9 человек из 10 !!!
Что это означает? Это означает, что каждый мой звонок, вне зависимости от результатов приносит мне
5 $...
Ого! Это было просто замечательно!
На большом листе бумаги я нарисовал крупную цифру 5
$ и повесил на
стене возле моего телефона. С каждого человека, отвечающего на мой
телефонный звонок, я получал прибыль в
5
$. Мне плевать, что они ответят, «да» или «нет». Сделал звонок –
получил свои 150 рублей
!
Сделал звонок еще 150 рублей
!
Так к концу дня я могу иметь достаточно денег! Я превратился в настоящий денежный станок, печат
ающий по 5
$ за каждый звонок
!
Я никогда не искал человека, который купит мой товар
…
Моей
основной целью было продолжать звонить
моим потенциальным покупателям
! Я продолжал отрабатывать статистику!
Это и является основным ключом. Не заостряйте свое внимание на
каждом отдельном человеке, а увеличивайте ЦИФРЫ!
О
бращайте внимание на
потенциальных кандидатов
–
чтобы больше людей послушали
В
ашу презентацию.
Закон Вероятности позаботится обо всем остальном.
Хотите, чтобы к Вам вступило 10 человек в к
оманду? Не надо сидеть и ломать голову «И где я возьму этих 10 человек?». Вы знаете свою статистику. Например, 1 человек из 10. Покажите 100 раз маркетинг план
ов -
и Вы найдет
е
10 дистрибьюторов. Покажите 200 раз маркетинг план
ов -
и Вы найдет
е
20 дистрибьюторов
. Покажите 500 раз маркетинг план
ов -
и Вы найдет
е
50 дистрибьюторов… 100 дистрибьюторов… 500 дистрибьюторов
,
и так до бесконечности! Как стать Бриллиантом сетевом маркетинге?
Надо ли подписать 100 человек или 200 человек? Не об этом Вы должны думать! Вы дол
жны показать достаточно число маркетинг планов! Например, 1000 маркетинг планов. Сделайте это за 3 года… Или сделайте это за 2 года… Или сделайте это быстрее -
за 1 год! И Вы станете Б
риллиантом. Законы больших числе позаботятся обо всем. Что такое 1 мар
кетинг план в день? -
Это 7 маркетинг план в неделю! -
Это 30 маркетинг план в месяц! -
Это 365 маркетинг план в год! -
Это свыше 1000 маркетинг планов за 3 года! Это статистика! Вы не так уж и много работает
е
, всего назначить и провести 1 встречу в день. Хотите работать быстрее? Проведите 2 или 3 встречи
в день! И В
аши цифры удвоятся и утроятся!
Итак
, я хочу повторить эту важную мысль: Не существует таких проблем в Вашем бизнесе, которые не решались бы путем увеличения Вашей активности!
Ответы в вопросах
urokiMLM
.
blogspot
.
com
Хотите больше товарооборот? –
Больше проводите встреч!
Хотите больше денег? –
Больше проводите встреч!
Хотите больше лидеров? –
Больше проводите встреч!
Хотите больше людей в группе? –
Больше проводите встреч! Хотите закрыть большую квалификацию? –
Больше проводите вст
реч! и т.д. и т.д.
Увеличение активности —
это решение почти всех проблем в Вашем бизнесе. Повышайте сво
ю
статистику!
Однако мое соотношение
–
«
на
10 телефонных звонков 1 встреча
»
-
не было
достаточно хорошим результатом
…
Я нуждался в
системе, которая б
ы помогла мне достигнуть результата
–
5 из 10 или даже 8 из 10. Значит, мне следовало повысить эффективность моих телефонных
звонков. Мое соотношение презентаций к заключению контрактов 1 к 5 –
тоже нуждалось в улучшении!
Не забывайте, что Вы всегда может
улучшить своѐ соотношение! То есть работать более эффективно. Но даже если Вы ничего не меняете –
то Вы все равно продолжаете получать результаты,
если наберѐте достаточное число кандидатов. Даже при очень «плохой» статистике 1 к 100… Вот ещѐ одно извес
тное соотношение в сетевом маркетинге 20 –
3 -
1
Это означает, что на каждых 20 подписанных людей, только 3
станут проводить презентации серьезно
(остальные будут либо покупатели продукции, либо бросят)
. И тол
ь
к
о
1 станет Золотым директором и выше. Это статистика! Другими словами –
Ваша цель –
подписать 20 человек в первую линию, из них отобрать 1 –
3 серьѐзных, с кем работать. Подпишите снова 20 челвоек –
отбирите из них 1 –
3 серьѐзных. Другими словами, я перестал волноваться о том, где м
н
е взять Золотого Ди
ректора. Я стал фокусироваться на том, чтобы подписать 20 дистрибьюторов. Цифры сделали всѐ остальное! Подпишите 20+ человек в первую линию! –
и повто
ряйте это каждые 90 дней. И Вы обязательно найдѐте своего 1 сильного лидера из 20. Просейте 500 кандидатов –
и Вы обязательно найдѐте среди них 3 –
6 очень серьѐзных человек, которые будут строить бизнес, и сделают Вас богатым. О чем ещѐ нам говорит статистика? П
окупателей найти в 10 раз легче, чем активных дистрибьюторов!
Обычно на каждого 1 серьѐзного дистрибьютора приходится по 10 –
15 потребителей. Я перестал волноваться, где искать покупателей. Я стал подписывать дистрибьюторов. Из них все равно 70 –
80% останутся только «просто потребителями» или «ленивыми дистрибьюторами». Моя цель –
поиск самых активных. Найти 1 активного в 10 раз труднее, чем найти потребителей. Меня это устраивает! Так как потребители создают товарооборот. Но работаю я только с теми, кто строит сеть, то есть активный. Вы в бизнесе, где вс
ѐ
зависит от чисел
, а не от «умения переубеждать»!
Когда мне был 21 год, я уже смог купить себе дом, я водил последнюю
модель автомобиля Mercedes
,
и жил в полном достатке. Вс
ѐ
зависело лишь от того, как часто по Ответы в вопросах
urokiMLM
.
blogspot
.
com
телефонным разговорам
я набирал группу из 5 кандидатов, которые бы согласились прийти на
встречу
и посмотреть презентацию
.
Сегодня
, когда я разговариваю с каким
-
то дистрибьютором
,
первое, ч
то я прошу его показать –
это его ежедневник,
е
го статистику, сколько он провѐл встреч на этой неделе. И мне сразу становится понятно, его шансы на успех. Зависит и Ваш успех в бизнесе от Ваших навыков продаж или умения провести презентацию? Да, конечно… Но гораздо больш
е Ваши шансы на успех зависят от КОЛИЧЕСТВА встреч! У 99% дистрибьюторов –
проблема лежит в области количества
,
а
не в области «качества встречи». Они и так знают свою презентацию! Просто они слишком мало общаются с людьми. Причина, по кот
орой большинство дистрибьюторов
Сетевого
Маркетинга не достигают высокого уровня успеха в бизнесе, заключается
не в том, что они «
не достаточно убедительно разговаривают со своими
кандидатами
»
, а в том, что они не встречаются с достаточным количеством
кандид
атов! Если В
ы хотите немедленно удвоить В
аши результаты, вот В
ам
совет —
удвойте или утройте скорость встреч!
Встречайтесь в этом году с теми кандидатами
,
которых Вы запланировали «на следующий год»!
В следующем году В
ы собираетесь звонить кандидатам и
рассказывать им о В
ашем бизнесе? Отлично, позвоните им
раньше! Встретьтесь с ними уже на этой неделе! И
дите на встречу с ними
прямо сейчас! У В
ас не существует проблемы в продаже. С
екрет успеха
заключается в организации наибольшего количества В
аших встреч
.
У
спеха в
б
изнес
е
зависит не от умения убеждать людей, а от умения
организовывать как можно больше встреч
,
и так часто, как
только это возможно. Ваша статистика будет улучшаться с опытом, с практикой. А теперь прейдѐм к пункту № 3. Ваши навыки презент
ации
.
Как получить ответ ―Да‖ в сетевом маркетинге?
Вы рассказываете маркетинг… и как Вы думаете, Ваши слушатели Вам верят?
Ответ короткий: –
НЕТ! Они ожидают, что Вы сейчас их будете «переубеждать».
Они ожидают
,
что Вы сейчас им будете пытаться «
продать
»
Ваш товар или уговарив
ать вступить в Вашу К
омпанию. Они выбирают оборонительную позицию
.
А дальше Вы сталкиваетесь с проблемой: человек враждебно будет воспринимать ВСЁ, что Вы говорите. Он Вас уже НЕ слышит!
У людей будет расти недоверие ко всему, о
чѐм им
говорите Вы.
Дело не в том, что Вы говорите «неубедительно», а
потому, что это
говорите Вы!
Если это говорите Вы –
то это Ваша
идея (а значит неправда
!)
С другой стороны всѐ, что говорит и думает о себе кандидат –
это ДЛЯ НЕГО правда
. Потому что это ЕГО мысли. Это для него важно. Поэтому никогда не осуждайте и не перебивайте его слова! Эти слова для него
ВАЖНЫ
!
Например, Вы говорите: -
«Вы будете жить очень хорошо. Вы сможете делать вс
ѐ
, что Вам захочется!». Кандидат думает: -
«А я и так живу хорошо! А я и так делаю, что мне хочется!» –
возможно, это правда. Единственная ошибка в том, что это сказали Вы.
Однако если бы сам кандидат
сказал то же самое –
было бы совсем по
-
другому! Он бы чувствовал, что это ЕГО правда.
Ответы в вопросах
urokiMLM
.
blogspot
.
com
В уроках, «
К
ак работать с возражениями
»
и «
П
родажи методом вопросов
»
–
об этом мы будем говорить подробно. Но принцип всегда один и тот же: Не переубеждайте и не спорьте, а задавайте ВОПРОСЫ
!
-
«
Косметика у Вас плохая!
»
–
это возражение
клиента
. Если Вы
говорите
: -
«Нет!!! Она хорошая…» -
и клиент Вас больше не слышит, потому что это говорите Вы
!
Он закрывается, если Вы нападаете!
-
«
Косметика у Вас плохая!
»
–
возражение. -
Как Вы об этом узнали? –
Ваш вопрос.
-
Мне сказал мой косметолог! –
вот ИСТОЧНИК.
Вни
мание! ПРАВИЛО № 1: Клиент должен САМ себя разубедить!
(Не начинайте с ним спорить!)
.
Вы НЕ можете сказать: -
«Ой, твой косметолог ни черта в этом не понимает!». Клиент должен СДЕЛАТЬ ЭТО САМ!
-
Мне сказал об этом мой косметолог
…
-
Скажи, ты еѐ постоянный клиент? -
Да!
-
И платишь ей деньги? -
Конечно!
-
Как ты думаешь, ей выгодно потерять тебя как клиента?
-
Наверное, нет…
-
Выгодно ли ей хвалить чужую косметику? -
Наверное, нет…
Ещѐ вариант: -
«
Сетевой маркетинг –
это пирамида
…
»
-
«
Откуда знаешь?
»
–
«
Я об этом прочитал в газете, по телевизору
сказали
, в интернете прочитал
…
»
-
«
Ты веришь всему, что говорят по телевизору?!
»
–
«
Нет,
наверн
ое
…
»
-
человек сам себя разубедил. На заборе тоже много чего пишут!
Он не уверен в источнике, может теперь Вас послушать. Не существует такого человека, которого бы не заинтересовало предложение иметь свободу и деньги
,
н
о бывает, что КОНКРЕТНАЯ презентация НЕ СОВПАЛА с КОНКРЕТНЫМ кандидатом.
Это означает, что была плохая ПОДАЧА
информации. Вот и всѐ. Если теперь другой партнер подаст тот же самый текст
интересно, то кандидату станет интересно! Когда Вы используете Метод 4 Ключей
, люди вначале сами
Вам рассказывают о том, что они хотят услышать
. А Вы будете их слушать и направлять.
В выпуске № 6 «Уроки Большого Э
л
а
»
-
мы рассмотрели разницу между «
желанием
»
и «
потребностью
»
.
Ищите человека
с желанием, а не уговаривайте. Вы можете привести человека
к воде
…
Но вы не можете заставить его пить, пока он сам не захочет! В 100 раз легче найти
человека
с желание
м
иметь доход
, чем уговорить
его!
Метод 4
-
х ключей
Ключ 1. Контакт
Ключ 2. Найдите горячую точку
Ключ 3. Нажмите горячую точку
Ключ 4. Получите обязательство
Первый шаг -
Контакт
Цель: чтобы человек Вас воспринимал. Воспринимал положительно, как источник достоверной информации, как СПЕЦИАЛИСТА, достаточно сильного, чтобы ему помочь.
Чтобы человек имел ЖЕЛАНИЕ Вас УСЛЫШАТЬ.
Ответы в вопросах
urokiMLM
.
blogspot
.
com
Если Вы нравитесь
человеку, и он Вам доверяет -
то больше шансов, что
ему понравится и то, что Вы предлагаете.
БЕССМЫСЛЕННО показывать Ваши предложения, пока человек «закрыт».
90% неудач происходит по причине плохого контакта
!
Если человек к Вам хорошо относится, не обязательно даже долго его «убеждать» -
он все равно за Вами пойдет! (см. так
ж
е:
«Подстройки»
)
Как долго Вам нужно находиться на этом этапе? -
ровно столько времени, чтобы завоевать симпатию и доверие.
С некоторыми кандида
тами достаточно 2 минуты, а на некоторых не пожалейте 30 -
40 минут! Они окупятся!
Этап второй. Найти горячую точку
На этом этапе нет места безразличию! Важно чтобы кандидат начал эмоционально переживать
(был взволнованным или раздраженным или злым на се
бя) Если люди безразличны к своим мечтам, желаниям
и убеждениям –
они так же безразличны будут к работе
. Вам незачем искать в партнеры безразличных людей! Только те, кто ЖЕЛАЕТ достичь Мечты (или у кого есть горячая ПРИЧИНА) -
будет работать.
На этом этапе Вы задаете вопросы «Зачем Вам это надо???» и выявляете причину.
Первое, на что Вы должны обращать внимание –
это АКТИВНАЯ позиция кандидата!
Например, -
«Я хочу, чтобы Вы мне помогли… я хочу, чтобы Вы меня изменили… Меня не берут на работу…» -
это не годится!!! Потому что так кандидат имеет претензии ко всему миру, но НЕ план СВОИХ действий. Поэтому, прежде чем начать заниматься деловым планированием, Вам нужно найти, что он хочет получить в результате, за что готов нести ответственность
: -
«Я хочу
иметь доход 100.000 рублей». Ваша задача –
выяснить причины, которые интересуют кандидата
Ваша задача –
продолжать общаться, предлагать, а не решать за людей
. И не спорить с теми, кто с Вами не согласился, а просто идти искать тех, кому интересно
Пример. Официантка в кафе за день слышит 1000 отказов!
-
«Хотите чай с лимоном или с сахаром?»
Клиент говорит: -
«Нет, спасибо! Я не люблю лимон! Я хочу кофе!». Это же не повод, чтобы официантка впадала в депрессию, кричала: -
«Он мне отказал!!! Я увольняюсь с работы!!!» Еѐ задача ПРЕДЛАГАТЬ! Задавать ВОПРОСЫ И СЛУШАТЬ ОТ
ВЕТЫ !
А не спорить или переубеждать, что «Лимон!!! он же такой полезный!!! Он содержит вит
амин С !!!»!
Мето
д
, с которым В
ы сейчас познакомитесь, позволяет В
ашим
кандидатам добровольно высказать то, чего они в действительности
хотят, а В
ы будете их слушать. Если В
ы скажете В
ашим кандидатам: -
«
Вы
будете жить очень хорошо, и у В
ас будет вс
ѐ
, что В
ам захочется
»
, то вам
могут ответить: -
«
Но я и так живу достаточно хорошо
!»
. Единственной причиной
для появления несогласия
будет лишь та, что это заявление сделали В
ы.
Однако если В
аш кандидат сам скажет В
ам абсолютно то же самое,
это будет истиной
!
Е
сли В
аш кандидат сам скажет: -
«
Я бы
хотел
повысить свой уровень жизни и получать больше хорошего в жизни
»
, то
в этом случае не появится никаких возражений, потому что он сам
высказал свое желание. Это была его и
дея, а не В
аша.
Ответы в вопросах
urokiMLM
.
blogspot
.
com
Вы: -
«Наверное, Вам плохо работать по найму! У Вас маленькая зарплата и к Вам плохо относится начальник…»
Кандидат: -
«Мне нравится моя работа! Меня всѐ устраивает!» -
кандидат начинает защищаться! Но совсем другое дело, когда кандидат сам скажет: -
«Мне не нравится вставать на работу! Меня достала работа! Маленькая зарплата! И начальник!»
Почему люди возражают
Есть вещи, которые интересуют кандидата
.
Е
сть вещи, которые кандидата не интересуют! И бесполезно их уговаривать. Пом
ните такую рекламу?
-
Девушка, хотите кофе?
-
Я не люблю кофе…
-
А какой кофе ты не любишь? А ты пробовала чарующий ароматный восточный? А ты пробовала изысканный американский?
Так и хочется сказать
в лицо этому горе
-
продавцу: -
«
Ты что, глухой?! Или ты д
урак?! Я вообще НИКАКОЙ кофе не люблю! У меня с детства на кофе аллергия!
А вот если бы Вы предложили апельсиновый сок –
это я люблю! Т
огда с удовольствием!
»
Но он не предлагает! А продолжает и продолжает навязывать свой товар
!!!
Итак, уговаривать или переубеждать кандидата, что он не прав и ничего не понимает в бизнесе
–
это глупая мысль и пустая трата времени
!
П
режде чем показывать свой «товар» или свою презентацию, свой маркетинг план –
Вы должны узнать
,
что человека интересует. Какие у него есть потребности, желания.
Всѐ, что Вам на самом деле сделать –
это УЗНАТЬ, что он хочет. А для этого Вы должны задать вопросы. Конечно, прежде чем задавать вопросы или показывать презентацию –
Вы должны установить
отношения,
завоевать доверие. Если человек В
ам не доверяет –
он не будет и отвечать на личные вопросы
!
Но это уже тема другого курса –
К
ак знакомиться и как нравится людям
>>
>
Однако, хочу Вас уберечь от такого заблуждения, что «если Вы понравились
-
то обязательно
купит и Ваш товар». Это не так! Нужен ли человеку товар или не нужнее –
он будет сам решать.
Ведь не все ваши друзья едят ту же пищу, что и Вы. Носят одежду, что и Вы. Смотрят фильмы, что и Вы. И работают в той же профессии, что и Вы. Правд
а
? Люди сами реш
ают.
Однако, когда с человеком
есть доверие –
договориться можно бы
стрее!
Причины, п
очему люди вступают в Сетевой Маркетинг
Итак, Вы должны выяснить причины, почему люди вступают в Сетевой маркетинг. А как это сделать? Да очень просто –
надо спросить у тех, кто уже вступил, и кто уже работает! Потому что Ваши кандидаты б
удут похожи на тех, кто уже находится в сетевом маркетинге. Наше исследование показало, что Основными Побуждающими
Причинами
большинства людей, присоединяющихся в организацию
Сетевого Маркетинга, являются:
-
Дополнительный доход
-
С
вобод
а и свободное
врем
я
, чтобы больше заниматься любимыми делами
-
Купить дорогую вещь -
Богатство и
финансов
ая
независимость
Ответы в вопросах
urokiMLM
.
blogspot
.
com
-
Желание уйти с работы
-
Стать самому себе начальником
-
Сделать карьеру
-
Получить признание
-
Личностный рост. Бесплатное обучение
-
Желание помогать другим
-
Общение. Н
овы
е
знакомств
а
-
Оставить хорошее наследство детям
-
Возможность путешествовать
-
Заботиться о здоровье и внешности
-
Уверенность
в
своѐм будущем
-
Пенсионная программа
Когда В
ы изучите этот список, то
,
скорее всего
-
найдете в н
ѐ
м и свою причину, по которой В
ы захотели работать в бизнесе Сетевого
Маркетинга. Вероятно, существуют еще и дополнительные причины
.
Н
о
одна причина всегда преобладает над другими. Это и есть В
аш
а
Основн
ая Побуждающ
ая
Причина! И это самая важная
причина, почему люди вступают и почему Вы вступили. Но вот, что Вы сейчас должны понять и запомнить:
Не у всех Причина такая же
,
как у Вас!
Вообще
-
то это понятно
…
но почему
-
то многие об этом забывают!!!
Например, В
ы любите шоколадное мороженое. Но это
не означает, что
каждый человек любит именно шоколадное мороженое. Некоторые
предпочитают клубничное или банановое!
Если В
ам нравится
шоколадное мороженое, В
ы будете рекомендовать его своим друзьям, и В
ам будет трудно
понять, почему не всем оно нравится
?!
И даже, если б
ольшинству людей нравится
шоколадное мороженое, но это совсем не обязательно означает то, что
оно подходит каждому! (
Некоторые люди даже страдают
аллергией от шоколада
).
Но Вы же не будете навязывать
всем своѐ мороженное
, правда? Точно также –
предложите всем бизнес, расскажите, что это Вам нравится
–
но
не навязывайте
!
И
относитесь спокойно к тому, что не все разделяют Ваши в
згляды. Это но
рмально!
Следующ
ая
истори
я
покаж
е
т В
ам
, что такое Главная Причина
.
Почему
Сергей
не присоединился
…
…
Алексей
был дистрибьютором. Он присоединился к бизнесу Сетевого
Маркетинга, потому что хотел приобрести финансовую независимость.
Он хотел быть сам себе начальником и иметь свободу!
Он
хотел жить в свое удовольствие, больше времени проводить с семьей, купить машину
и т. д. Финансовая независимость
-
являлась его Основн
ой
Причиной
, так как могла дать
ему и вс
ѐ
остальное. Он был эмоционально взволнован
своими мечтами
, и мог говорить о них с искренним энтузиазмом.
Итак, Алексей познакомился с человеком по имени
Сергей
и пригласил его п
ознакомиться со своим
бизнесом. Алексей
представил
Серге
ю
свой рабочий план с
энтузиазмом. В тот момент Серге
я искал для себя дополнительный доход, п
оэтому он и пришел послушать про бизнес. И
,
казалось бы, готов был присоединиться к бизнесу.
Но Сергей больше не появился на встречах
Алексея
…
Почему
Сергей
не начинает работать?
Ответы в вопросах
urokiMLM
.
blogspot
.
com
Причина заключалась в том, что для
Серге
я
приобретение
финансовой независимости не было Побуждающ
ей
Причиной
.
У него не было стремления стать богатым, жить в большом доме и водить
модный автомобиль. Он был вполне счастлив, живя в своем скромном
д
оме. Он предпочитал ездить на
автобусе
, где он мог почитать газету, чем проводить время, застряв в
д
орожных пробках.
Для Серге
я
причина «стать богатым» не был
а
достаточно сил
ьной
, чтобы побудить
его к действиям.
В действительности побудить
Серге
я
к действиям могли возможность
общения с новыми л
юдьми, приобретение новых навыков и возможность
заниматься благотворительностью, общественным движением. А поскольку Алексей
был очень
увлечен своим рассказом о финансовой независимости,
Сергей
не мог и слова вставить, чтобы рассказать о том, что его в дейст
вительности
интересует
! Основн
ая
Побуждающ
ая
Причина
Серге
я
—
помогать другим людям —
не был
а
обнаружен
а!
Ошибка дистрибьютора Алексея
Алексей
работал в Сетевом Маркетинге уже на протяжении двух
лет. И он уже понял, что люди разные и у них могут быть разные Причины присоединиться к бизнесу. На одном собеседовании
он встретил
ся с
Константином
. Константин
,
казалось, заинтересовался е
го
бизнесом
,
и был н
е против узнать о н
ѐ
м
больше. Константин
-
был мужчина пятидесятилетнего возраста
, который работал по найму с 8 до 17 часов. Таким образом, Алексей
предположил,
что фактор его ухода с работы, а также его пенсионная программа может занимать лидирующую позицию.
Поэтому когда Алексей
стал рассказывать о бизнесе, все свои усилия
он сосредоточил на объяснении, как эффективно этот бизнес
может позволить людям оставить свою работу и жить в достатке
на пенсии
.
Алексей
был просто шокирован
, когда в конце вечера Константин
сказал, что он совсем не собирался оставлять свою работу, так как уход с
работы для него означает
отсутствие смысла жизни, общения и т.д.!
Алексей
ошибочно
предположил, что уход с работы был бы для Константин
а
его Основн
ой Побуждающ
ей
Причиной
. В результат
е Константин
не захотел присоединиться к е
го
бизнесу.
Правило: Никогда Не Фантазируйте За Клиента
!
Задавайте вопросы!
НИКОГДА НЕ ПРЕДПОЛАГАЙТЕ! НИКОГДА НЕ РЕШАЙТЕ ЗА ДРУГИХ! Не читайте мысли!!! Ваша задача –
ЗАДАТЬ ВОПРОСЫ
!
Когда В
ы предполагаете
-
во многих случаях Вы сделаете ошибку!
Даже в
случае, если В
аши предположения и будут верны, высказанные В
ами
идеи не будут обладать достаточной силой воздействия на В
ашего
кандидата, потому что
это будет В
аша идея, а не его.
Поэтому у Вас всегда в кармане Карточка «Основные
Причины»
, по которым вступают люди:
Доход, Финансовая независимость… (
Кстати, очень многие люди не понимают что это такое! Они думают, что дай им еще 1.000 рублей к зарплате
,
и они будут финансово независимы
), Знакомства. Стремление к личному совершенствов
анию. Обучение. Второе высшее образование и т.д.
А теперь Вы должны СПРОСИТЬ самого кандидата, пусть он сам выбирает причину. Так и скажите в начале: -
«
Давайте не о деле… давайте поговорим о Вас!»
и задавайте вопросы о его Целях
. (Какие задавать 7 вопросов –
мы сейчас обсудим
!
). Потом скажите: -
«
Я хотел тебе предложить РЕШЕНИЕ
э
тих вопросов
» -
т.е. Вы говорите о ЕГО проблемах и ДЛЯ НЕГО!
Ответы в вопросах
urokiMLM
.
blogspot
.
com
Как обнаружить основной побуждающий фактор
Во
-
первых, Вам нужен список из Основных Причин. Вы можете распечатать его на листе бумаги
–
сделайте небольшой карманный формат
10 см х 15 см
(заламинировать еѐ и всегда носить с собой).
Также распечатайте причины на большой формат: альбомный лист
или ватман
крупными буквами, если Вы проводите групповую встречу
. Также Вы можете поместить список из этих Причин на обратную сторону Вашей визитной кар
точки
.
Также Вы должны выучить эти причины (сделать это не трудно) и можете написать их на листе бумаги или на доске маркером
–
во время групповой презентации.
Также эти Причины –
можете сделать на
сл
айдах,
и
т.д.
Итак, е
сли Вы начинаете разговор, Вы можете показать человеку карточку. А если карточки нет под рукой -
просто начинать писать причины на память
.
Начните с первых трѐх причин:
-
Деньги
-
Свободное время
-
Карьера
Потом продолжайте:
-
Уволиться с работы, Путешествовать, Пенсия,
и т.д. Существует простой метод перейти к разговору о Списке Причин
З
адайте
В
ашему кандидату вопрос:
-
«
Как В
ы думаете
,
почему люди
присоединяются к бизнесу
?
Давайте я Вам покажу…»
И в этот момент В
ы вынимаете свой список. Ваш кандидат может назвать
В
ам некоторые своих причин, и тогда Вы может продолжить ра
зговор, показав ему Ваш список: -
«Давайте я Вам покажу…»
Затем задайте ему
…
7
Золотых Вопросов
Эти вопросы будут являться наиболее важными вопросами,
которые В
ы когда
-
либо задавали
людям
! Они дадут В
ам возможность достигнуть высоких результатов в бизнесе Сетевого
Маркетинга. Выучите эти вопросы наизусть до автоматизма
!
Порядок
слов не должен быть нарушен. Это часть В
ашего обещания, которую В
ы
должны выполнить.
Начало: -
«Знаете ли Вы, почему люди присоединяются к бизнесу? Дав
айте я Вам покажу…»
1. Что для В
ас важнее всего
в жизни?
(Что ещѐ? Например?)
2. Почему В
ы выбрали именно это?
(Можно чуть подробнее?)
3. Почему для Вас это является наиболее важным?
Почему это Вас так волнует? 4. Вы себе представляете, как изменится Ваша жизнь
,
когда Вы это получите? (Допустим, Вы нашли бизнес
-
возможность, решающую все эти проблемы. Что бы это значило для Вас и Вашей семьи?) 5
. Что произойдет, если у В
ас НЕ
будет возможности получить это?
6
. Есть ли у Вас шансы на обычной работе? (Есть ли шансы, если ничего не менять?
Что у Вас изменится за следующий год? 5 лет? Если ничего не менять?
)
Ответы в вопросах
urokiMLM
.
blogspot
.
com
7. Скажите, если я покажу, как действительно можно решить все те проблемы, о которых мы сегодня говорили, Вы готовы принять на себя обязательства и начать действовать?
Окончание:
-
«
Теперь, когда я показал Вам программу, Вы видите, как она решает Ваши проблемы? Вы видите
,
какие преимущества даѐт лично Вам участие в нашей программе?
Вы готовы присоединиться?
Когда Вы планируете стартовать в бизнесе?
»
Выучите эти вопросы слово в слово. Не меняйте
последовательност
ь
, когда Вы их задаѐте
!
Давайте, я немного поясню, что здесь нужно сделать…
Во
-
первых, Вы спрашиваете
:
«
Знаете ли В
ы, почему люди присоединяются к бизнесу
?
Дава
йте я Вам покажу
…»
-
Вы спрашиваете разрешение, повод к обсуждению. Во
-
вторых, Вы просите кандидата самого выбрать то, что он видит на карточке Причин. Он сам выбирает одну или несколько важных для себя причин. Вы просите его рассказать подробнее –
почему его это так волнует. Дальше Вы просите его самого п
одумать
,
что произойдѐт
, если он это ПОЛУЧИТ, и если он это НЕ ПОЛУЧИТ. Два сценария –
позитивный и негативный. Человек сам проговаривает эти сценарии. Вы у него спрашиваете –
а есть ли у него шансы обойтись без В
ашего бизнеса (Есть ли у него шансы на обы
чной работе или там, где
он сейчас
находится) получить это, ничего не меняя
?
Дальше Вы задаете ему квалификационный вопрос: -
«
Вы готовы действовать?
»
Если
он не готов действовать
ради своей цели –
можете с ним дальше не разговаривать! Другими словами, Вы можете даже не проводить ему презентацию
и расч
ѐ
ты
!
И в конце В
ы снова подводите его к его побудительной причине: -
«
Теперь, когда я показал Вам программу, Вы видите, как она решает Ваши проблемы? Вы видите
,
какие преимущества даѐт лично Вам участие в нашей программе?
Вы готовы присоединиться? Когда Вы планируете стартовать в бизнесе?»
-
берите обязательства
.
Как обнаружить основную причину, по которой человек к Вам решит присоединиться?
Итак, давайте ещѐ раз кратко повторим всю схему.
(
Сделайте себе карманного формата
список Основны
х
Побудительны
х
П
р
ичин
, чтобы эта карточка всегда была с Вами
)
.
Шаг 1. Спросите: -
«Знаете ли Вы, почему люди присоединяются к нашему бизнесу?»
Если человек говорит «Знаю!» -
спросите его
: -
«Например?» Любой его ответ Вас устроит
!
Д
аже если он ответит «Наверное, это как финансовая
пирамида?» -
неважно. Когда человек Вам даст ЛЮБОЙ ответ
, сразу скажите…
Шаг 2. «Разрешите Вам показать…»
И сразу вынимаете карточку карманного формата (
или запишите их
на доске, если это домашняя встреча)
.
Шаг 3. Задайте 7
Золотых вопросов.
Выучите эти вопросы наизусть до автоматизма. Порядок не должен быть нарушен!
1. Что для Вас важнее всего в жизни? (Что ещѐ? Например?)
2. Почему Вы выбрали именно это? (Можно чуть подробнее?)
3. Почему для Вас это является наиболее важным? Почему это Вас так волнует? 4. Вы себе представляете, как изменится Ваша жизнь, когда Вы это получите? (Допустим, Вы нашли бизнес
-
возможность, решающую все эти проблемы. Что бы это значило для Вас и Вашей семьи?) Ответы в вопросах
urokiMLM
.
blogspot
.
com
5. Что произойдет, если у Вас НЕ будет возможности получ
ить это?
6. Есть ли у Вас шансы на обычной работе? (Есть ли шансы, если ничего не менять? Что у Вас изменится за следующий год? 5 лет? Если ничего не менять?)
7. Скажите, если я покажу, как действительно можно решить все те проблемы, о которых мы сегодня
говорили, Вы готовы принять на себя обязательства и начать действовать? Окончание:
-
«
Теперь, когда я показал Вам программу, Вы видите, как она решает Ваши проблемы? Вы видите
,
какие преимущества даѐт лично Вам участие в нашей программе?
Вы готовы присоединиться? Когда Вы планируете стартовать в бизнесе?»
Примеры работы по К
арточке Причин
В следующих примерах будут использованы примеры диалогов при работе с этими вопросами. Алексей встречается с молодой семейной парой Игорем и Наташей
. Они только что переехали в свою квартиру, и теперь будут выплачивать за нее кредит. Работа у них есть, но не приносит достаточно денег. Они уже и раньше «пробовали» работать в МЛМ компаниях, но у них «ничего не получилось». Поэтому относились о
ни настороженно!
Алексей: -
«Знаете ли Вы, почему люди присоединяются к нашему бизнесу?»
-
«Наверное, это как финансовая пирамида?»
Алексей: -
«Разрешите Вам показать!»
-
он достал карточку карманного формата: -
«Здесь изложены разные причины. А что для Вас является важнее всего в жизни?»
Игорь: -
«Э
-
ээ… м
-
мм… наверное финансовая независимость!»
Наташа
: -
«Да! И еще уйти с работы!»
Алексей: -
«А можно чуть подробнее
?»
-
«Ну, мы хотим выпла
тить
кредит и хотим купить телевизор».
Алексей: -
«А почему Вы выбрали именно это?»
-
«Потому что мы работаем на двух работах, чтобы расплатиться за квартиру. У нас пока даже нет возможности прокормить ребенка! Мы хотим, чтобы наши дети не считали, что их родители бедные!»
-
«Почему для Вас это является наиболее важным?»
-
«
Потому что мои родители всегда еле
-
еле сводили концы с концами. И мы не хотим, чтобы наша жизнь была такой как у них!»
-
«А что произойдет, если у Вас НЕ будет возможности это получить?»
-
«Это будет ужасно!!! Мы окажемся в той же ситуации, что и мои родители!»
Алексей: -
«Как это?»
-
«Это означает строгий контроль расходов и невозможно даже поехать в отпуск!»
Ответы в вопросах
urokiMLM
.
blogspot
.
com
-
«Почему это Вас так волнует?»
Игорь (напряженно): -
«Потому что наша жизнь будет сплошной кошмар. А жить –
то хочется!!!»
Наташа
:
-
«Плюс нам у
же хочется заводить детей. Вот почему мы так упорно работаем!!!»
Выводы:
Ничего особенного Алексей не говорил. Потому что говорили в основном его клиенты!
Причем заинтересованно
и эмоционально
. Просто Алексей в нужный момент по
казал им карточку
и зада
л 7 Золотых Вопросов
. Он выяснил их основные причины, и теперь мог им показать свой план маркетинга, сделав основной упор на ИХ ПРИЧИНЫ, показать им ИХ выгоды, которые может принести этот бизнес. С точки зрения Игоря и Наташ
и
-
это было великолепным решением ИХ ситуации, потому что они видели свои собственные причины в предлагаемом бизнес
-
плане. Теперь это была ИХ идея, а не Алексея!
Вопросы показывают
,
насколько человеку интересна его собственна
я судьба
!
Уже много раз Игорь и Наташа
сл
ы
шали до этого разные предложения. Но когда им тот же маркетинг план рассказал Алексей –
они не могли поверить своим глазам: -
«Это так здорово! Почему никто мне не рассказал это раньше???»
Ответ на это следующий:
прос
то все кричат «Покупайте!»
или «Вступайте!»,
но никто никогда не спрашивает меня, почему я
хочу вступить. Первым это для Игоря и Наташ
и
сделал Алексей.
Ничего волшебного –
Алексей просто использовал работающую схему, которую Вы тоже теперь знаете и сможете повторить. Давайте подробнее рассмотрим эти 7
вопросов
1. "Что для Вас важнее всего в жизни?"
В действительности вопросы могли бы звучать так: -
«
По какой причине В
ы
не могли бы присоединиться сегодня к бизнесу Сетевого Маркетинга?
»
-
«По какой причине Вы хотите присоединиться ко мне?», 2. "Почему В
ы выбрали именно это?"
Этот вопрос на самом деле подразумевает: -
«
Почему В
ы
присоединились бы именно по этой причине?
»
(
Кандидаты из примера выше
сами объяснили,
что хотят выплатить весь заем з
а свой дом, дать хорошее образование
детям, и никогда не испытывать нужды.
)
3. "Почему именно это для В
ас является наиболее важным?"
Данный вопрос подразумевает: -
«
Скажите мне еще раз, почему бы В
ы
присоединились именно по этой причине?
»
Кандидат
снов
г
овор
я
т: -
«
Как я уже сказал
, меня интересует
...
»
,
и снова повтор
яет сам себе
более уверенно причины, по
которым он присоединился бы к бизнесу
!
Он
даже усилива
е
т причины, добавляя своих
родителей, которые еле
-
еле сводили концы с концами, а ему
совсем не
хоч
ется жить в аналогичных условиях
на пенсии!
4. "Что произойдет, если у В
ас не будет возможности
получить это? "
Этот вопрос, по сути
,
спрашивает:
-
«
Что станет с В
ами, если вы не
присоединитесь к этому бизнесу
и всѐ оставите, как раньше
?
»
Этот вопрос
рождает эмоции, картинки
в голове кандидата!
Ответы в вопросах
urokiMLM
.
blogspot
.
com
В этот момент они становятся
возбужденными. Они в один голос говорят, что им не хочется жить так
же как их родители и лишить своих детей хорошего образования только
из
-
за отсутствия денег
!
5. "Почему это так в
олнует В
ас?"
Вопрос задан для того, чтобы кандидата
еще раз эмоционально повторили самую
важную для них цель
.
Поймите очень важную вещь! Решение принимает сам кандидат! Если Вы просто назовѐте кандидату эти же причины… Он не прочувствует, насколько это Важно для него!
Но теперь, когда они сами назвали причины, по которым они могли бы присоединиться к бизнесу, причины
оказались для них реальными
!
6. Есть ли у Вас шансы на обычной работе? (Есть ли шансы, если ничего не менять? Что у Вас изменится за следующий год? 5 лет? Если ничего не менять?)
После этого Вы можете показать им решение. Потому что они готовы Вас послушать. И
спользуя
их же собственные слова, Вы может показать кандидату все его выгоды, которые он получает, когда начинает свой бизнес.
В
ы как будто кладѐте на одну чашу весов –
выгоды, а на другую те «проблемы», от которых они бы хотели избежать, которые они имеют в настоящем. С точки зрения кандидата
,
теперь это
т
бизнес –
был
бы великолепным решением их проблем, так как они узнавали в
э
том бизнесе
свои собственные мысли и цели. Теперь э
то была их идея, а не Ваша!
И последний вопрос –
связан с обязательств
ом
. Вы поговорили, обсудили –
это всѐ хорошо. Но готов ли он что
-
то сделать на практике для того, чтобы улучшить сво
ю
жизнь?
7. –
«
Скажите, есл
и я покажу, как действительно можно решить все те проблемы, о которых мы сегодня говорили, Вы готовы принять на себя обязательства и начать действовать?
»
Ч
асто люди говорят Вам потом: -
«Спасибо за то, что пока
за
ли мне этот бизнес с новой стороны! Вы мне бу
квально раскрыли глаза! Почему никто не рассказал мне об этом раньше?»
-
На самом деле, им уже и до Вас предлагали «вступить в сет
евой бизнес
…» Но они НЕ ВИДЕЛИ в этом никаких выгод лично для себя! Потому что говори
л
в основном Спонсор!
А кандидат не понимает: -
З
ачем мне вообще покупать эти товары?
-
Зачем мне бегать с каталогом?
-
Зачем мне продавать эту продукцию?
-
Зачем мне начинать бизнес, если у меня и так есть нормальная работа? И т.д.
По сути люди говорят, что «Я не вижу смысла
, зачем мне
этим заниматься! Я не поним
аю свою выгоду! Я не понимаю, как я смогу сделать это бизнес?
Я не понимаю, как я смогу подписывать людей!»
Но теперь с этим простым подходом всѐ меняется. Они чѐтко видят свои причины. И также они видят, что это простой бизнес –
взял карточку и выучил несколько фраз, вопросов. Это бизнес, который помогает людям сделать их жизнь лучше. Сна
чала контакт
!
Алексей встретил своего знакомого, которого не видел пару лет. Алексей: -
«
Как дела
, Михаил?»
Михаил (без энтузиазма)
: -
«Нормально…»
Ответы в вопросах
urokiMLM
.
blogspot
.
com
Алексей: -
«Чего такой кислый? У тебя отличная работа и
насколько я знаю, тебе за это платят много денег!»
Михаил (начинает спорить!):
-
«Мне всѐ надоело…»
Алексей: -
«Хорошо, если тебя это не устраивает, почему ты не займешься чем
-
нибудь другим?»
Михаил: -
Потому что я больше ничего не умею делать! Я стоматолог
и всегда им был!
»
Алесей: -
«Интересно… а когда
ты решил стать стоматолог
ом
, Михаил?»
Михаил: -
«Когда мне было 17 лет, и я не поступил в медицинский. Моим единственным выходом было поступить учится на платное, на стоматолога»
Алексей: -
«Тебе нравится работать стоматологом?»
Михаил: -
«В действительн
ости
,
нет. Но это дает возможность оплачивать квартиру».
Алексей: -
«Слушай, а если бы сейчас к тебе в кабинет вошел 17
-
летний юноша и сказал что тебе надо делать последующие 20 лет, ты стал бы его слушать???»
Михаил: -
«Конечно, нет!!!»
Алексей: -
«А почем
у бы не стал?»
Михаил: -
«Потому что редко кто в 17 лет может посоветовать 44 –
летнему мужчине!»
Алексей: -
«Итак, ты бы не стал его слушать?»
Михаил: -
«Конечно, нет!»
Алесей: -
«Тогда почему ты его слушаешь???»
Михаил замолк и задумался. Он раньше никогда не задумывался над тем, как 17
-
летний юноша определил его сегодняшнюю жизнь! Дальше Алексей достал карточку карманного формата и спросил: -
«Михаил посмотри на этот список. А что для тебя ва
жнее всего в жизни?»
,
и т.д.
Кандидаты без Цели
Иногда встречаются люди, которые НЕ ЗНАЮТ,
что для них является важным в жизни. В этом случае поблагодарите их за внимание и займитесь другими кандидатами.
Не теряйте времени впустую с людьми, у которых нет Мечты, цели или причины! Потому что если человек не может выбрать для себя Цель -
он не будет прилагать усилия для того, чтобы что
-
то делать!
Вы: -
«Посмотрите карточку. Что для Вас является важнее всего?»
Кандидат: -
«В действительности ничего такого
…»
Вы: -
«Совсем ничего?»
Кандидат: -
«Я не знаю…»
Вы: -
«Хорошо, ну а если бы что
-
то важное было, что бы это могло быть?»
Кандидат: -
«Ну… наверное крупная покупка…»
Вы: -
«Почему Вы выбрали именно это?» -
и продолжаете задавать 7
Золотых Вопросов.
Помните, что Ваша цель –
поиск качественных кандидатов, у которых есть желание
и ответ
ственность
работать. А не просто задать
все вопросы
…
Искре
нность и глубина ответов Ваших кандидатов помогут определить степень их возможной активности в бизнесе. Если у него нет настоя
щ
их причин и желани
й
по
жизни –
и
в бизнесе он не будет работать
!
Если ответы неохотные и неуверенные
,
Вам надо хорошо подумать: -
«А стоит ли приглашать этого человека к себе
в команду
?!»
Тот кто «сам не знает, чего хочет» –
будет напрасно занимать Ваше время!
Вам лучше заняться поиском других кандидатур. Если после того, как Вы провели проверку «А если бы было…» человек всѐ равно говорит «Не знаю» -
ищите следующего!
Ответы в вопросах
urokiMLM
.
blogspot
.
com
Не обманывайте с
ебя!
Если он много и красиво рассуждает «почему это не будет работать!
» -
что бы он Вам не говорил –
он просто еще НЕ принял решения,
у него нет Цели, а значит, и не будет работать!
Кандидаты с конкретной целью
добиваются Успеха! Вы своим предложением мож
ете чуть
-
чуть ускорить этот процесс
, но всю работу делает сам кандидат. Это всѐ равно, что сажать семена в землю. Сильные семена дадут всходы независимо от Вас
. Слабые же семена будут требовать Вашего времени. Не обманываете себя ложной надеждой тем, что «когда
-
нибудь, может быть... он поменяется…»
Это случается крайне редко!
Настоящий секрет спонсирования заключается в отборе и посадке сильных семян!
Это и делается с помощью Игры Больших Чисел и 7
Золотых Вопросов. Если кандидат не может честно ответить на Ваши вопросы –
значит он не тот
, кто Вам нужен! Конечно, он может быть покупателем. Покажите ему товар
. Но в бизнесе на него не надейтесь. Ищите сильных!
Использование Списка Причин при работе с группой
Немного потренировавшись, Вы сможете проводить такой же опрос и для 5 -
7 человек, предложив им назвать причины, по которым люди могли бы присоединиться к Вашему бизнесу.
Просто карточка у Вас размером с альбомный лист. А вопросы те же! Вам лишь надо кивать, поддерживать того, кто высказывается и НЕ комментировать!
(
А
записывать
на доску!!!) Потом Вы передаете слово следующему по кругу.
Сначала Вы даете слово 1
-
му, потом 2
-
му и т.д. И все 5 -
7 человек по кругу Вам называют свои причины. Потом Вы спрашиваете: -
«Почему Вы выбрали именно это?»
и т.д. Показ плана маркетинга
Хоч
у ещѐ раз напомнить Вам 4 ключ
а
:
Контакт -
Найдите горячую точку -
Нажмите горячую точку -
Получите обязательство
.
Другими словами, показ Вашей презентации –
это не самый первый этап в работе с кандидатом
!
Показ презентации –
является уже показ
ом
РЕШЕН
ИЯ для кандидата
!
П
редельно важно, чтобы В
ы поняли сами и показали кандидату, что Ваш б
изнес
-
план —
единственное решение его существующих
пробле
м
, и путь осуществления его
желаний
, реализации его мечты в
будущем
!
Новички
-
дистрибьюторы
обычно быстро выучивают «
СЛАЙДЫ: Готовый текст маркетинга»
. В
ыучить текст –
это самая простая вещь. Теперь Вы должны учиться адаптировать стандартную презентацию
под конкретного живого чело
в
ека
(или группу людей), сидящего перед Вами, с его (их) пот
ребностями, желаниями
.
Теперь ВАЖНО
сделать упор на то, что то
, о чем Вы говорите -
является РЕШЕНИЕМ
той проблемы, которую Вам нарисовал сам кандидат
. Вы уже нашли его желание или причину!
7
Золотых Вопрос
ов
-
дают возможность кандидату раскрыться перед Вами и выпустить свои эмоции, показать насколько он заинтересован.
Ответы в вопросах
urokiMLM
.
blogspot
.
com
Будьте внимательным и вежливым слушателем!
И
не спешите!
Если Вы с порога сразу предложите ему свой бизнес без предварительного выяснения что его ИНТЕРЕСУЕТ
–
он не сможет понять «Зачем
мне это слушать?!».
Главное правило в
стречи заключается в том, чтобы не просто выяснить, но и ЗАПИСАТЬ ТОЧНО Мечту Вашего кандидата. Потому что если у него нет Мечты -
он «остынет» к новому
делу уже после 2 -
3 отказов от знакомых. Важно! В конце обязательно сделайте РЕЗЮМЕ
, упор на то, как Ваше предложение помогает РЕШИТЬ его проблему.
-
«Таким образом, это означает, что Вы сможете… («
взять под контроль свое финансовое будущее» или «проводить достаточно времени со своей семьей» или «Вы мог
ли бы уйти с работы и жить на доход»
и т.д. Называйте его причин
ы
!
)
Теперь кандидаты Вас слушают внимательно (если им интересна их проблема!)
Получите обязательство
.
Другими словами Вы мягко показываете, что в его желани
и
присоединиться к Вашему бизнесу -
ничего страшного нет. Он видит
, что он получит в результате (решение своей проблемы!) и теперь вполне естественно сделать Первый Шаг –
зарегистрироваться
,
начать обучение и т.д.
Когда кандидат готов -
Вы должны ему сделать предложение присоединиться!
Дайте ему выбор: -
«Мы сделаем это сегодня или завтра на
встрече?»
Если кандидата не волнует его судьба -
он не будет ничего делать.
Если Вы не записали его Мечту -
он уйдет из бизнеса уже через несколько дней!
Важно!
Некоторые дистрибьюторы
-
«болтуны» так увлекаются своим собственным выступлением, что забываю
т про кандидатов. Тот уже давно ерзает на стуле «Мне уже пора!!!», а выступающий всѐ никак не может остановиться
.
Правило: Сделайте своѐ предложение раньше, чем Вас устанут слушать!!!
И совершенно бессмысленно показывать свой маркетинг
-
план
,
пока Вы не выяснили, что хочет услышать от Вас человек.
Если Вы сможете добавить эмоционального волнения кандидатам, когда спросили про его ДЕЙСТВИТЕЛЬНУЮ Причину –
Мечту
,
часто он САМ начнет Вас спрашивать: -
«И что Вы предлагаете?!»
Как не превратиться в следователя
Вы будете испытывать неудобство, если Ваш кандидат отвечает односложно на Ваши вопросы.
Пример. В
ы
беседует
е
с Алексеем о том, почему тот работает в своей компьютерной фирме.
В
ы
: -
«Почему ты здесь работаешь, Алексей?»
Алексей: -
«Интересно»
В
ы
: -
«А что тебе больше всего интересно?»
Алексей: -
«Люблю компьютеры».
Вы можете, конечно, и дальше задавать вопросы. Проблема заключается в том, что через 2 -
3 вопроса Алексею надоест этот разговор, и он от Вас сбежит. Что делать?
Вы должны подталкива
ть собеседника
высказаться подробнее.
-
То есть?.. Например?.. М
-
гу… -
кивок головой. Ну
-
у
-
у?.. Правда?.. Ты хочешь сказа
-
ать?… Ты имеешь в виду
-
уу…?
Ответы в вопросах
urokiMLM
.
blogspot
.
com
После каждого подталкивания Вы должны делать ПАУЗУ
и жест типа «Я слушаю. Продолжай!»
В
ы
: -
«Почему ты здесь
работаешь, Алексей?»
Алексей: -
«Интересно»
В
ы
: -
«Ты хочешь сказа
-
а
-
ать?…»
Алексей: -
«Ну да! Я всегда интересовался компьютерами»
В
ы
: -
«Ии
-
и
-
и….?»
Алексей: -
«И работаю! Здесь есть много преимуществ!»
В
ы
: -
«Например?»
Важно!
Вы задаете подталкивающие вопросы мягко
и продолжаете слушать наклонитесь немного вперѐд,
откройте ладонь и кивните головой.
Важно!
Растяните последнее слово. Если Вы его резко оборвѐте -
собеседник может подумать, что Вы на него «давите»!
Вы
(наклоняя
сь вперед и делая кивок головой): -
«Ты имеешь ввиду
-
у… м
-
м… (жест «Продолжай!»)
Кивание головой –
заразительный жест!
Если Вы сами киваете головой, то и большинство слушателей начинают кивать.
Важно! Если говорите Вы, то должны постоянно получать ОДОБРЕН
ИЕ
у Вашего кандидата. Поэтому в конце каждого высказывания делайте проверку: -
Так?.. Правда?.. Да?.. Верно? Согласны?.. Хотели бы?.. А когда Вы слушаете -
кивки хорошо поддерживают разговор и поощряют клиента продолжать говорить. Давайте ему сигналы поощрения «Продолжайте!»
-
М
-
ммм?.. Уг
у
…
Даааа… В самом деле?.. Здорово!
Эти сигналы помогут Вам удвоить количество информации, которую Вы услышите от клиента о себе.
И снова я хочу напомнить, что Ваш потенциал как Спонсора определяется 5 факторами:
1. Количество людей
, с которыми Вы говорите
2. Качество людей
3. Ваши навыки презентации
4. Ваш имидж (Насколько Вы нравитесь людям) 5. Образ себя (Самооценка, уверенность)
Недостаточно иметь только один пункт из пяти
! Например, Если у тебя идеальная презентация, но при этом Вы разговариваете не с теми людьми… Или Вы слишком мало общаетесь –
тогда Вы бизнес не построите!
Ваша цель –
не просто задавать вопросы, а понять, как с помощью хороших вопросов получить от собеседника нуж
ный Вам ответ «Да», и при этом оставаться интересным, поддерживать дружеские отношения
.
Давайте посмотрим также и на пункт №4. Ваш имидж.
Насколько Вы нравитесь людям.
Я спрашиваю у новичков, почему к ним присоединяются кандидаты
?
Они часто думают так:
Ответы в вопросах
urokiMLM
.
blogspot
.
com
А) из
-
за компании.
Но когда люди слышат о компании в первый раз, что они знают о ней?! Они видели ее оборудование?! Они видели ее бухгалтерские отчеты?! Они лично знакомы с основателями?! -
Нет!
Всѐ, что они узнали о компании, они узнали от Вас!
В) из
-
за товаров.
А что люди знают о них??? Они ездили в США или Китай, чтобы посмотреть, как растут травы?! Они разговаривали с учѐными, которые их разрабатывали?! Они смотрели оборудование, на котором производится товар?! -
Нет! Это Вы
показали им каталог и сказа
ли, что Вы сами пользуетесь этим замечательными товарами!
С) из
-
за маркетинг плана. Но когда люди видят его в первый раз, они ничего не могут понять! Даже потом многие его не понимают…
Итак, вот НАСТОЯЩИЕ ПРИЧИНЫ,
почему кандидаты
вступают:
1. У них сегодня
уже есть ПОТРЕБНОСТЬ
2. Люди Вам доверяют! Вы
им нравитесь. И вот НАСТОЯЩИЕ ПРИЧИНЫ
, почему они НЕ вступают:
1. У них НЕТ потребности! и
2. Вы им НЕ нравитесь! –
Вс
ѐ
остальное ерунда!
7
Золотых Вопросов дают возможность кандидату раскрыть свои причины, желания, а также выпустить
эмоции наружу и побуждают кандидатов к поиску их собственного
решения. Если В
ы сразу показываете ему готовое решение без предварительного
выявления его Основных Побуждающих Факторов человека, вероятнее
всего
кандидат
не будет относиться к этому
серьѐзно, он не будет эмоционально вовлечѐн. Именно по этой причине желание многих кандидатов
охлаждается уже через несколько дней, и они отказываются от
дальнейше
й работы.
Но если кандидат
понимает, что от этого бизнеса всерьѐз зависит будущее его семьи, он взял обязательство и т.д. О
н не бросит бизнес, даже если ему трудно!
При представлении бизнес
-
плана
используйте собственные слова
ваших кандидатов, например:
-
"Таким образом, это означает, что В
ы мо
жете взять
под контроль свою собственную судьбу и будете
проводить достаточное количество времени со своей семьей".
ИЛИ
-
"Это означает, как вы и хотели,
что В
ы можете уйти со своей работы
(уволить своего начальника)
".
Если в
о время презентации бизнес
-
п
лана, В
ы повторяете слова В
аших
кандидатов, то они воспри
н
имают всю информацию, как
относящуюся лично к ним. В
аши слова звучат для ценно них
и побуждают к действию. Потому что это, в сущности, их собственные
слова и идеи, а не В
аши.
Ключевой момент этого этапа заключается в том, что на этом
этапе В
ы объясняете В
ашим кандидатам, что в его желании присоединиться к
В
ашему бизнесу нет ничего страшного. Так как они уже находятся в
достаточно возбужденном состоянии и полны энтузиазма, то зарегистрироваться, на
ч
ать обучение, начать строить своѐ будущее в своѐм бизнесе -
в
этот момент для них —
вполне естественный ход
событий. Всегда на своих презентациях преподносите мысль о начале
деятельности, как о наиболее естественном шаге –
«Вы назвали проблемы, которые хотите решить –
Вы готовы для этого что
-
то делат
ь –
Давайте сделаем следующее…
регистрац
ия
…
первые шаги
…
»
Ответы в вопросах
urokiMLM
.
blogspot
.
com
Ваш стиль
общения должен быть деловым, но не напряженным, и настолько естественным,
как будто просто беседуете о жизни
с другом, который спросил у Вас совета
. Очень важно помнить то, что когда наступает подходящий момент
для приглашения кандидатов в бизнес, В
ы не должны упустить его, В
ы
должны в этот момент предложить своим кандидатам присоединиться к
В
ашему бизнесу.
Совершенно чѐтко
и
уверенно дайте понять им, что В
ы
хотите
,
чтобы они присоединились к В
ашему бизнесу. Сегодня
,
а
н
е завтра.
Почему эта система работает
Система Четырех Ключей
и
7 Золотых Вопросов
, чтобы найти Побуждающие Причины —
это проверенный путь для получения
ответа "Да". Вы должны очень хорошо ее освоить, чтобы добиться
максимальных результатов
. Всегда помните, что это система, которую надо пройти от начала до конца. Большинство работников Сетевого
Маркетинга, с которыми мне приходилось встречаться, прекрасно
работают на первом этапе «
контакт
»
. Они замечательно освоили
метод, как правильно надо начать разговаривать с людьми, чтобы создать
д
ружелюбные взаимоотношения. Однако большинство не так эффективно
работает на втором этапе "Найдите Горячую Точку". Они слишком торопятся! Они перескакивают
сразу на
стадию "Нажать Гор
ячую Точку"
! И начинают давать на кандидата «страшилками» и
ли
«готовыми решениями».
Кандидаты в таком случае ещѐ сами не поняли и не прочувствовали эмоционально, что это решение им нужно!
Даже
в случае, если презентация проходит на высшем уровне,
канди
даты, скорее всего, всѐ равно не будут готовы к действиям, так как они
эмоционально не были взволнованы
!
Эт
о является ошибкой. И
является основной причиной того, что так много кандидатов
загораются желанием действовать после презентации В
ашего бизнес
-
плана, но абсолютно остыв
ают буквально через день или два
…
Вы не задели
их настоящую причину, желание!
Ещѐ одна распространѐнная ошибка дистрибьюторов: некоторые дистрибьюторы так увлекаются
своей презентацией
, что пропускают нужный момент для приглашения заинтересованных кандидатов в бизнес
.
И
, по мере его да
льнейшего
выступления весь пыл кандидатов постепенно проходит; таким
образом, вся презентация не приносит никаких результатов! Бизнес
-
план для кандидатов —
единственный выход для решения наболевших
проблем или путь достижения своих целей. П
о
этому с
овершенно бессмысленно
демонстрировать бизнес
-
план до тех пор, пока В
ы не выявите Основные
Побуждающие Факторы кандидатов, и они не загорятся желанием что
-
то сделать для своей жизни!
Если В
ы правильно
поработали
на этапе "Найдите Горячую Точку", то нет
необходимости в чрезмерной обеспокоенности по поводу последнего
этапа "Получите Обязательство".
Если В
ы сможете добиться эмоционального волнения кандидатов, то
будьте уверенны в том, что они сами начнут поиск решения своих
проблем.
Ищите и находите Горячие Точки, нажимайте и приводите их в
действие, и
В
ы легко сможете создать свою активно работающую сеть
самостоятельных мотивированных партнѐров
.
Тренируйтесь! Это путь к повышению Мастерства
Сколько раз каждый из нас слышал, что кто
-
то говорил
о преуспевающем сетевом работнике: -
"Она так естественна
" или "Он
рожден, чтобы легко влиять на людей!
"
Ответы в вопросах
urokiMLM
.
blogspot
.
com
Однако
…
не впадайте в заблуждение!
И не ищите отговорки,
что «
у него есть таланты, а у вас нет талантов».
В
ы, скорее всего, никогда не слышали, чтобы люди говорили
о ком
-
нибудь, что "он рожден быть строителем
" или "он бухгалтер
от
рождения"
.
Мы знаем, что эти професси
и –
означают годы обучения, повышение профессиональных навыков. Точно также и в сетевом маркетинге. Никто не пришѐл в бизнес сразу готовым Бриллиантовым Директором с группой в 5.000 человек!
Все начинали с того, что читали рекомендованные книги, слушали аудио, посещали «школы» и консультации со спонсором. А потом –
пра
ктика и снова практика
–
собеседование с кандидатами, проведение своих домашних встреч, и открытых презентаций. Итак, сетевики, достигнувшие высокого уровня в бизнесе, не
были "наделены от природы" или "рождены"
мастерами!
Высший уровень сетевого
бизнеса
—
это тоже профессия
, которой можно обучиться. Эта книга предлагает В
ам некоторые результативные
методы, помогающие добиться максимальной эффективности
общения с людьми
во время презентации
, и показывает В
ам как правильно их использовать
,
и
как ускорить В
аше продвижение впере
д. Т
а
кже Вам
предстоит изучить и другие темы: как консультировать дистрибьюторов, как проводить семинары, как создавать товарооборот
,
как выстраивать глубину и ширину, и т.д.
Науку организации сети можно изучить —
для приобретения профессиональн
ых
навык
ов
она
требует такого же упорства, старания, настойчивости, практики и
времени, как и любая другая профессия
.
Одно из самых больших препятствий, с которым сталкиваются
сетевые работники на пути к успеху, —
это чрезмерная чувствительность
на негативные ответы своих кандидатов. Когда В
ы начнете применять
методы, изложенные в этой книге, то поймете, что каждое "Нет"
фактически является положительным шагом по направлению к
достижению ваших целей. Вы теперь знаете, что такое Игра Больших Чисел, а также знаете, что Ваша задача –
продолжать общаться, помогать людям улучшить их жизнь, найти решение их проблем, а не навязывать то, что им не нужно! Также Вы знаете, что не у каждого челов
ека есть серьѐзная цель, мечта, желание. И не каждый, у кого есть мечта, желание
…
–
готов ради неѐ поработать
!
Это нормально. Эта книга не просто рассказывает В
ам много теории или создаѐт мотиваци
ю
, что вы должны «больше работать». Эта книга открывает секр
ет, "каким образом" можно добиться результата. Навыки –
часто являются тем ключом к успеху, которого у многих сетевиков просто нету.
Им никто не показал и не научил, как и что точно сказать и сделать!
Вс
ѐ
, о чѐм говориться в этой книге,
доказано, проверено и
приносит немедленные результаты. Однако Ваш бизнес –
зависит только от Вас. Как вы будете вкладывать в него время, силы
. Как Вы организуете свой бизнес –
таким он у Вас и будет. Больше нет места для
оправданий, что В
ы «
не можете
»
достигнуть тех вершин, к
оторых В
вы
хотите. Итак, поставьте себе цели и добивайтесь их!
Скачать «Уроки Большого Эла» можно здесь >>>
Скачать готовые презентации
можно здесь >>>
Книгу для Вас подготовил
Владислав Динаполи, Блог «Уроки МЛМ», urokiMLM
.
blogspot
.
com
Увидимся!
Документ
Категория
Без категории
Просмотров
739
Размер файла
798 Кб
Теги
ответы, mlm, вопросам
1/--страниц
Пожаловаться на содержимое документа