close

Вход

Забыли?

вход по аккаунту

?

Увелич. товарооборота

код для вставкиСкачать
После прочтения Альманаха поделись с нами своим мнением! Спасибо!
Увеличение товарооборота
Здравствуйте, дорогие друзья!
Юный Новый Год уже не раз отобедал с нами за праздничным столом, фейерверки отгремели, многосторонние переговоры с Санта Клаусом и Дедом Морозом завершены, Снегурочка уехала в отпуск, олени отдыхают в стойбище. Мы пообещали себе бросить заниматься глупостями и направить свои силы на благо
себя и близких. Под звон бокалов и бой Кремлевских Курантов каждый из нас задумал только самое важное: например, родить ребенка, поправить здоровье, заработать еще больше денег, получить «Бриллианта», посетить еще один райский уголок на Земле и т.д.
Но у большинства из этих желаний есть своя цена. Чем масштабнее желание, тем больше средств нужно
для его воплощения. В том числе средств материальных, количество которых напрямую зависят от объема проданных товаров и услуг. Авторы этого выпуска альманаха снова делятся с читателями своими секретами. Яркие сочинения объединяет одна основная тема: при создании товарооборота нужно следовать
фундаментальным принципам маркетинга. И не важно, знает ли читатель значение слова «маркетинг» или
нет: следование рекомендациям может привести только к успеху!
В Альманахе даны уроки по целому ряду важных деловых вопросов, которые создают основу для решения
различных проблем предпринимательской деятельности. И это далеко не набор банальностей. Конечно,
читателю следует концентрироваться на главном, иметь терпение и развивать трезвость суждений с опорой на здравый смысл. В альманахе многие прописные истины идут рука об руку с конкретными методами,
которые помогают авторам самим жить и процветать.
Ж.Ж.Руссо как то сказал: «Чем меньше времени у вас на чтение, тем более тщательно надо выбирать
книги». Так что читайте наш альманах!
Авторы разрешают передавать эстафету знаний дальше: Альманах распространяется свободно, вы можете его дарить, предлагать в качестве бонуса, пересылать другим.
Ваши друзья из альманаха «Единомышленник»
Содержание
Постоянно растущие продажи – Миха Нешер ....................................................................................................... 2
Продажи: всегда ли для достижения цели хороши все средства? - Юрий Сальников ..................................... 4
Искусство торговать – это искусство создавать отношения - Татьяна Степаненко ........................................ 7
Бананы в Ре-мажоре или еще раз об «искусстве продавать» - Елистратова Вероника................................... 9
Искусство продаж - Марина Чиркова .................................................................................................................. 11
Если не нужно ничего продавать, зачем мы тогда нужны сетевой компании? - Елена Шабалина .............. 14
Успех в бизнесе зависит от умения продавать - Валентина Кузьмина ............................................................ 16
Я ненавижу продавать - Алена Щербюк … ......................................................................................................... 18
Продаем с удовольствием – Марина Фоминская ............................................................................................... 20
Товар, который продает себя сам - Елена Калашник ......................................................................................... 22
Как увеличивать товарооборот с помощью партизанского маркетинга - Ольга Тарасенко ......................... 24
Рекрутинг и продажи - Екатерина Бокитько ...................................................................................................... 27
2
Обязательно оставь свой отзыв! Кликай сюда: http://goo.gl/b4gXQ
После прочтения Альманаха поделись с нами своим мнением! Спасибо!
Постоянно растущие продажи
Миха Нешер, Израиль
Профессионал МЛМ
http://i-mlm.info
Продажа - это принесение ценности в жизнь людей. Люди с удовольствием и радостью заплатят вам за то, что для них ценно.
Создание товарооборота - это слишком объемная тема для статьи и
даже для альманаха. Моя задача - дать вам наиболее эффективные
способы повышения товарооборота. За полгода в новой компании моя структура достигла товарооборота в 23.000$. Причем 70% из продуктов идет конечным потребителям, а не дистрибьюторам. Вот какие методы повышения товарооборота работают у меня:
Продаю оптом
Здоровый образ жизни – это осознанный
выбор, дисциплина и план на годы. Лучше не
продавать вообще, чем продавать одну коробку продукции, надеясь, что авось поможет. Минимальная программа - полгода по 4
капсулы Омеги3 в день. Каждый день. Иначе
можно и не начинать?
80% продаж создается 20% продавцов.
Серьезные скидки на приобретение больших
партий продуктов приводят к значительному
увеличению товарооборота. Я не призываю
создавать склад у себя дома. Я предлагаю
находить покупателей, которые употребляют
много продукции.
Создаю механизмы поощрения
Оптовики в моей структуре закупают по
30-40 коробок вегетарианской Омеги3 из
шалфея в месяц. Потому что продукт хороший, востребованный и быстро расходится.
Компания поощряет это, давая 20-30% прибавку к комиссионным. Предложения вроде
"1+1", ―2 продукта по цене одного‖, или ―Два
продукта со скидкой‖ намного эффективней,
чем слова о 50% скидке. Покупают намного
больше.
Главное - заблаговременно рассказать о
том, что дам и за что. И потом это дать. И
рассказать всем о том, что дали и за что. Механизмы поощрения в порядке приоритетов:
Признание – Упоминание на сцене – это
наиболее эффективный механизм поощрения. "Лучший продавец", "Лучший рекрутер".
Значки, грамоты, дипломы, кубки, памятные
презенты вроде подписанных книг и фотографий люди хранят потом годами. Попав на
сцену, наиболее успешные не только вдохновляются, но и мотивируют окружающих.
Присвоенные им ранги показывают всем, что
эти люди достигли измеримых целей.
Предлагаю программы
Одноразовые продажи убивают бизнес.
Человек не идет заниматься спортом на неделю. Результаты видны через годы тренировок. То же касается продуктов здоровья.
Необходимы месяцы их постоянному потребления, чтоб увидеть серьезные изменения.
Витамины необходимо принимать всю жизнь:
они предотвращают болезни и дают организму необходимое.
Впечатления – поездки за границу, экстремальные приключения типа прыжков с парашютом, воздушных шаров, картингов, концертов и т. д. Обеды в эксклюзивных ресторанах. Массажи и SPA. В общем все, что связано с хорошей жизнью.
3
Обязательно оставь свой отзыв! Кликай сюда: http://goo.gl/b4gXQ
После прочтения Альманаха поделись с нами своим мнением! Спасибо!
Подарки – исключительно полезные в
хозяйстве. Например: книги, инфопродукты,
билеты на мероприятия или при закрытии
высоких рангов, шопинг эксклюзивной одежды, мобильный телефон, Ipad
1. Компания обеспечивает 2 раза в неделю
лекции разработчика продуктов, профессора с мировым именем. Моя задача чтобы потребители хотя бы раз в месяц
посещали эти лекции. Записи лекций
можно посмотреть и в Интернете. Но личное присутствие всегда эффективней
Деньги – купюра с Бенджамином Франклином иногда оказывает магическое влияние
на рост недельного товарооборота.
2. E-mail рассылка, автоответчик. В момент
присоединения потребителя я подписываю его на рассылку по продуктам. Он получает серию из 10 писем с описанием
каждого продукта и рекомендаций по его
использованию. Раз в несколько недель
все подписчики получают обучающее
письмо с дополнительной информацией.
Мероприятия и запуски
новых продуктов
Раз в неделю - Школа и Презентация.
Раз в месяц - 4-х часовое мероприятие, тренинг продаж. Моя задача - либо проводить,
либо присутствовать лично и обеспечить
присутствие моей структуры. Раз в неделю лекция по продуктам от профессора. Моя задача – чтобы на лекции присутствовали потребители продуктов.
3. Перевожу на нужные языки материалы
компании и внешние статьи по тематике
продуктов, записываю подкасты и провожу
вебкасты. Все выставляю в открытый
доступ.
2 раза в год большие мероприятия от
компании, на которых объявляют новые продукты. Задача компании - провести это мероприятие на очень высоком уровне и устроить
там продажу продуктов. Моя задача – привести всю структуру и максимальное количество потребителей продуктов.
Продаю качественный
и дорогой продукт
Критично важный момент! У некоторых
людей нет ни денег, ни дисциплины пользоваться люксовыми продуктами здоровья на
постоянной основе. Либо они становятся успешными дистрибьюторами и получают продукты бесплатно за счет закупок, которые делает их структура. Либо рано или поздно они
перестают потреблять продукты, вне зависимости от их полезности.
Рекрутирую
Рекрутинг - лучший способ повышения
товарооборота. Продажа нескольких коробок
продукции занимает столько же времени и
энергии, сколько их уходит на подписание
дистрибьютора. Пришел дистрибьютор - значит, он пришел строить бизнес. Первичная
оптовая закупка продукции предназначена
для личного пользования, демонстрации и
продаж. Также увеличивает товарооборот
долгосрочное ежемесячное использование,
продажи продукции и построение структуры.
Почему дорогой продукт? Ответ простой:
при продаже дорогих продуктов зарабатываешь больше с продажи меньшего количества
единиц товара. На то, чтобы «пристроить»
дешевый продукт, уходит столько же времени, сколько его уйдет на продажу товара дорогого, вот только прибыли вы получите в разы меньше.
Обучаю потребителей
Обучение создает постоянную базу людей, потребляющих продукт. Вот несколько
вещей которые делаю я:
4
Обязательно оставь свой отзыв! Кликай сюда: http://goo.gl/b4gXQ
После прочтения Альманаха поделись с нами своим мнением! Спасибо!
Продажи: всегда ли для достижения цели
хороши все средства?
Юрий Сальников Украина, Львов
http://act-2011.blogspot.com/
Цель – это продажа
Средства – это набор приѐмов, которые
мы используем при совершении продажи.
****
«Потребитель всегда прав. Нужно только помочь ему распорядиться собственной
правотой...»
****
Я не люблю продавать. И не я один, таких большинство. Многие получают отказы вступить в
партнѐрство в бизнесе прямых продаж, используя именно эту фразу. Поэтому мой подход к
продажам прежде всего определяется особенностями моего характера и мышления. И думаю,
так происходит у многих, невзирая на все тонкости и премудрости теории продаж и рекомендаций. Но без продаж нет денег, и это тоже следует понимать.
Я не сторонник подхода «удовлетворить и обслужить своего клиента», хотя и этим приходиться заниматься. Мой подход следующий: «поделись и научи своего клиента».
Что главное – любой ценой сделать одноразовую продажу и потом бегать в поисках
новых покупателей, или же уделить больше
времени над работой по увеличению числа
постоянных клиентов?
Да, я согласен с тем, что в первый момент мы продаѐм себя. Наш бриллиант Збигнев Рэк любит по этому поводу говорить:
«Свет имеет большую скорость, чем звук. Поэтому некоторые люди выглядят умными до
тех пор, пока не заговорят». Что применительно к продажам означает – важно, как ты одет,
но важнее, что и как ты будешь говорить.
Буквально несколько дней тому назад
прослушал вебинар, в котором была представлена следующая схема продаж:
2% - приветствие
80% процентов времени при продаже надо уделять подготовке: внешнего вида, выражения глаз, улыбке, настроению и пр.
2% - выявление потребностей
1% - презентация
2% - работа с возражениями
2% - завершение сделки
1% - Постпродажное обслуживание
10% - анализ.
Много раз я был на тренингах по продажам. И все тренера предлагают приблизи5
Обязательно оставь свой отзыв! Кликай сюда: http://goo.gl/b4gXQ
После прочтения Альманаха поделись с нами своим мнением! Спасибо!
тельно такую же схему. Все участники усердно
ее переписывают, но могу сказать с уверенностью - лишь единицы используют еѐ в повседневной практике. Так зачем нужна схема, которую могут повторить единицы?
Подготовительная работа
1.
Сам пользуюсь продуктом, чтобы на себе ощутить его преимущества, а возможно, и
недостатки. Так я получаю право давать рекомендацию.
Очень часто в погоне за продажей мы начинаем манипулировать клиентом. Как результат - получаем негативные, а порой гневные
отзывы о продукте и естественно, о стиле нашей работы: мол, думают только о деньгах,
шарлатаны, махинаторы, меня обдурили и пр..
2.
Собираю и систематизирую информацию о самом продукте и о проблемах, которые
можно решить с его помощью.
3.
Стараюсь больше узнать о человеке, с
которым предстоит встреча: его интересы, увлечения. Чтобы говорить на одном языке
Нам часто говорят: вкладывайте при продажах свои эмоции. И часто клиент покупает
восторженные эмоции, а не продукт. После
вашего исчезновения, он ожидает обещанного
вами чуда от применения продукта. Но чуда
(поскольку вы завысили эффект от продукта)
не происходит и он понимает, что продукт не
соответствует вашему восторженному описанию. И мы часто наблюдаем такой результат один и тот же продукт, например стиральный
порошок, у разных людей, при одинаковых условиях употребления дает разные результаты
– у одних отстирывает, у других нет.
4.
Подготавливаю информацию, которая в
первую очередь помогает принять решение, а
не ускоряет процесс продажи.
Встреча
1. Прежде чем рассказывать о продукте, стараюсь выяснить, насколько эта тема интересна собеседнику и его отношение к этой проблематике. Например, если про фильтр для
воды, то насколько его волнует чистая вода.
Ведь многих эта проблема не волнует и бесполезно, что-либо доказывать. Говорить можно с тем, кто тебя слышит.
Почему так происходит? Часто мы, являясь конечным звеном между производителем и
покупателем, в погоне за результатом (продать продукт, получить постоянного клиента
или найти партнѐра, а лучше всѐ сразу) начинаем манипулировать информацией.
Важно говорить не то, что хочешь сказать ты,
а то, что хочет узнать клиент.
2. Стараюсь быть искренним, т.к. понимаю, что
в первую очередь покупают меня.
3. Не приписываю продукту не свойственные
ему характеристики, ведь тем самым рублю
сук, на котором сижу. Была пара подобных
случаев…
Вы обратили внимание, что с наших улиц
пропали мальчики и девочки, обвешенные
безделушками и с акциями по поводу дней рождений их начальников. Время само определяет правила работы. Если не хотите пополнить их ряды – не обманывайте.
4. Обязательно не забывать говорить о выгодах собеседника. Если есть возможность, подкрепляю слова цифрами из собственного опыта, за которые готов ответить.
Я в своей работе в первую очередь придерживаюсь следующих принципов, которые
мне подсказали конкретные случаи из моей
многолетней практики.
5. Стараюсь говорить правду. Хотя до сих пор
борюсь с соблазном приукрасить.
6. Привожу примеры как успешного, так и не
успешного (если такое было) применения продукта, давая клиенту возможность самому выбирать. Это вызовет доверие у вашего собеседника. Даже не купив, он, возможно, выбе-
Я выработал следующие шаги, цель которых - не продажа, а осознанное решение
собеседника купить тот или иной товар.
6
Обязательно оставь свой отзыв! Кликай сюда: http://goo.gl/b4gXQ
После прочтения Альманаха поделись с нами своим мнением! Спасибо!
рет другой продукт или порекомендует вас как
честного продавца.
люди, нацеленные на сиюминутную продажу, а
не долговременный контакт с клиентом. Я
уважаю их подход, но оставляю за собой право получать удовольствие от своего выбора.
7. Обязательно, если есть возможность, говорю о гарантиях, например возврата при неудовлетворении потребности клиента.
Минусы предложенного мною подхода к
продажам:
При использовании этих приѐмов вероятность того, что ваш собеседник станет вашим
постоянным клиентом или будущим партнѐром, возрастает многократно.
1.
На начальном этапе комиссионные растут медленно
2.
Т.к. собеседник, как правило, становится
партнѐром, ваш личный товарооборот остается небольшим
Приведу в качестве примера один из моих
сайтов, http://waterespring.blogspot.com/, монетизация которого осуществляется через продажу системы для очистки воды. Изначально
на сайте были описаны только технические
характеристики и официальная информация о
фильтре. Посетителей при этом было немного.
Потом я вспомнил про книги доктора Ферейдуна Батмангелиджа о лекарственных свойствах
воды и сделал на сайте эту информацию ключевой. Больше людей с интересом знакомятся
с материалом, а отсюда у них возникает интерес и к водяному фильтру.
3.
Может растянуться время покупки
4.
На поиск и оформление информации по
продукту придется затратить время, которое,
возможно, не окупится
Плюсы:
1. Стабильность и постоянство закупок
2. Меньше времени на работу с клиентом по
поводу продукта, т.к. грамотно подобранная
информация предотвращает большинство вопросов
Сразу хочу оговориться, что мой подход
многие отвергают. Говорят, что, мол, много
мороки и не факт, что купят. В основном это
3. Лояльность целой группы благодарных клиентов
***
Мой бонус: 5-ти минутное вступительное видео к информации Михаила Джонджуа
«Узнай желания Клиента! Технология вопросов»
7
Обязательно оставь свой отзыв! Кликай сюда: http://goo.gl/b4gXQ
После прочтения Альманаха поделись с нами своим мнением! Спасибо!
Искусство торговать –
это искусство создавать отношения
Татьяна Степаненко
Литва Вильнюс
http://samtvorec.vizzit.ru
Тема товарооборота огромная, многогранная. Тема, о которой написано
много книг. Я сегодня хочу коснуться только одной грани мастерства
продаж.
Самое важное - создать с клиентом отношения, выявить потребности и удовлетворить их.
Люди не любят, когда им что-то продают. Это истина.
Люди очень любят приобретать. Это тоже истина.
Kак же правильно сделать так, чтобы не мы продавали, а они приобретали? И при этом все
были довольны?
Как бы мы ни уходили от слова «продажа», как бы ни считали, что предлагаем только информацию, все мы прекрасно понимаем, что наш чек зависит от товарооборота, то есть от того,
сколько будет продано – каким бы ни был наш продукт. И это тоже истина.
Продажа начинается с клиента. Узнайте ЖЕЛАНИЯ клиента. Узнайте его ПОТРЕБНОСТИ. Любой
человек тратит деньги только на решение какой-либо своей задачи.
«Человек состоит из желаний.
Каковы его желания, такова и
воля, таковы и поступки…»
Е. П. Блаватская
В основе продаж лежит ДОВЕРИЕ. Чем
больше к вам доверия, тем больше потребностей вы выявите.
Научитесь расположить человека к себе. Общайтесь с ним с дружественной заинтересованностью. Как только вы получите кредит доверия – вам не придется продавать. Вас будут
ПРОСИТЬ продать.
12 важных способов наладить доверительные
отношения.
1.
Признавайте правоту клиента. Задавайте вопросы.
2.
Обязательно перезванивайте клиенту.
Задавайте вопросы.
3.
Благодарите клиента немедленно. Задавайте вопросы.
4.
Выполняйте обещанное точно в срок.
Задавайте вопросы.
5.
Реагируйте на жалобу быстро и с пониманием. Задавайте вопросы.
6.
Вникайте в суть проблемы. Задавайте
вопросы.
7.
Расширяйте перечень дополнительных
услуг. Задавайте вопросы.
8.
Искренне радуйтесь всем успехам клиентов. Задавайте вопросы.
9.
Предлагайте идеи, повышающие эффективность бизнеса. Задавайте вопросы.
10. Трансформируйте клиентские отношения в
партнерские. Задавайте вопросы.
11. Делайте больше, чем обещали. Задавайте
вопросы.
8
Обязательно оставь свой отзыв! Кликай сюда: http://goo.gl/b4gXQ
После прочтения Альманаха поделись с нами своим мнением! Спасибо!
12. Делайте все перечисленное, не рассчитывая на благодарность, и снова задавайте вопросы. И всегда найдите, что предложить еще.
- Один.
- Один? У нас в торговом центре продавцы
в среднем обслуживают от 20 до 30 покупок в
день! Да-а! И какую же сумму оставил в нашем
центре обслуженный вами покупатель?
Расположив к себе покупателей, предлагайте им сопутствующие товары и услуги.
Это – способ номер один, который обязан использовать каждый здравомыслящий предприниматель.
- 102 516 долларов 17 центов.
- Что-о-о? 102 тысячи 516 долларов и 17
центов?! Что же вы ему продали?
- Сначала я ему продал маленький рыболовный крючок, затем средний и после уже
самый крупный. Затем я продал ему самую
модную удочку. Когда ему упаковывали эти
покупки, я спросил, где он собирается рыбачить? Он ответил, что в Финском заливе. На
это я ему сказал, что там без лодки не обойтись. Мы спустились в отдел лодок и я ему посоветовал купить двухмоторную дизельную
лодку. Ему она понравилась, но он засомневался, что его спортивный автомобиль не
сможет буксировать такую лодку. Мы пошли в
автомобильный отдел, я и тут посоветовал
ему джип ПАДЖЕРО с прицепом. Вот такие
покупки сделал сегодня мой первый клиент.
А теперь - маленькая история. (Я даже не
помню сейчас, из какой книги и когда я ее переписала для одной из своих лекций).
Как надо продавать
Молодой человек из провинции приехал в
большой город и заходит в огромный торговый
центр, чтобы попытаться устроиться там на
работу. Менеджер спрашивает:
- Есть у вас какой-нибудь опыт работы продавцом? Молодой человек с готовностью отвечает: - Конечно! Там, откуда я приехал, я
работал продавцом!
Менеджер с квадратными глазами следил
за рассказом своего нового продавца:
Менеджеру молодой человек понравился:
- Начинайте работать прямо сейчас.
- Вы хотите сказать, что этот покупатель
пришел купить рыболовный крючок, а в итоге
купил лодку и джип с прицепом?
Первый рабочий день был очень напряженным, но молодой человек справился. По
окончании работы к нему подошел менеджер и
спрашивает:
- Нет, нет. Он пришел купить пачку тампонов для своей жены. А я ему сказал, что раз
уж выходные дни все равно пролетели, то
лучше уж податься на рыбалку!
- Ну, и сколько человек у вас сегодня сделали покупки?
***
Мой бонус: 6 правил Глеба Жиглова:
http://www.youtube.com/watch?v=DhdVx7PmEGk&NR=1
Всем огромных товарооборотов! Будьте успешными!
9
Обязательно оставь свой отзыв! Кликай сюда: http://goo.gl/b4gXQ
После прочтения Альманаха поделись с нами своим мнением! Спасибо!
Бананы в Ре-мажоре
или еще раз об «искусстве продавать»
Елистратова Вероника
http://alternative.vizzit.ru/
В камерах дозревания бананов японской фруктовой компании Toyoka
Chuo Seika постоянно звучит классическая музыка, главным образом
Моцарт. «Наши любимые вещи – Струнный квартет №17 и Концерт для фортепиано с оркестром
№5 ре-мажор, - говорят в компании. – С этой удивительной музыкой бананы получаются самые
сладкие». Компания также производит напитки, в частности саке. «Мы варили саке и под джаз, и
под Баха, и под Бетховена, - рассказывает руководитель отдела напитков. – Но и для саке лучше
всего Моцарт».
А под какую музыку готовишь ты свое блюдо под названием «искусство продавать»? Как
ты думаешь, имеет ли значение то, что именно ты хочешь продать: овеществленный предмет или услугу? А может, ты хочешь монетизировать свой талант поэта или композитора?
Сделав однажды свое собственное открытие в
этой области, расскажу о нем тебе.
Традиционный способ маркетинга и рекламы, нацеленный на то, чтобы продать что-то,
работает все хуже. Сегодня необходимо быть
ближе и все более неформальнее в контакте
со своей целевой аудиторией. Когда ты затрагиваешь эмоции и правильно используешь
психологию, люди чувствуют себя более счастливыми и становятся более восприимчивыми к твоему бренду.
В стародавние времена товарно-денежные
отношения появились при случайных актах
обмена излишками продуктов между общинами. Позже, при возникновении товарного производства как такового и появлении денежных
знаков, продажи были в основном актом индивидуального героизма. Ключом к успешным
продажам были знание продукта и покупателей. Эффективный торговец на рынке, а много
позже - представитель отдела продаж, делал
презентацию продукта или услуги в наилучшем свете, устанавливал контакт с покупателем, и этого было достаточно, чтобы праздновать победу над конкурентом.
Если хочешь, чтобы люди относились к
твоей фирме, как к «человеку», а не как к «еще
одной компании», тебе необходимо создать ее
характер. Твои рекламные сообщения должны
стремиться тронуть сердце потенциального
клиента. Если ты актер или музыкант, писатель или режиссер - ты должен быть не только
поставщиком хорошего настроения, но и другом своего зрителя. А твое коммерческое
предложение или рекламный слоган должны
звучать самой прекрасной мелодией твоей
души. Тогда тебя обязательно услышат! Так
делаю я всякий раз, когда мне надо продать
свою услугу.
Возрастающая роль
эмоционального маркетинга
Закон сердца (эмоций)
10
Обязательно оставь свой отзыв! Кликай сюда: http://goo.gl/b4gXQ
После прочтения Альманаха поделись с нами своим мнением! Спасибо!
Одними из первых эффективность эмоционального маркетинга описали Эл Райес, Джек
Траут и Поль Темпорал в своей книге «22 непреложных закона маркетинга».
ным может быть будущее, они будут с удовольствием даже не ходить, а спешить в твой
магазин. А если ты поэт или художник и в твоем сердце звучит мелодия Любви, то зрители
и почитатели будут вновь и вновь возвращаться к тебе за вдохновением, переживая мгновения счастья. Ведь тебе есть чем с ними поделиться! Управление успешным бизнесом
должно быть для тебя источником удовольствия, иначе бизнес нельзя назвать успешным. А
раз бизнес приносит тебе удовольствие, поделись им с покупателем твоего товара/услуги и
твой бизнес станет еще успешней.
Хотя многие говорят, что мы живем в рациональном мире, это далеко от правды. Мы
живем в эмоциональном мире. Эмоции управляют нашим поведением, и они же движут
весь мир. Людям не интересны характеристики
товара. Им интересно знать, подходит ли продукт их личности. Балом правит ценность продукта для покупателя. А помощницами на этом
балу являются самые прекрасные вдохновляющие мажорные композиции о выгоде. Поэтому эмоциональный маркетинг гораздо эффективнее рационального, который концентрируется на характеристиках товара. Завладеть умом хорошо, но завладеть сердцем куда
лучше. Используй маркетинговые стратегии,
которые будут заставлять потенциального покупателя принимать решения на эмоциональном уровне, и устраняй рациональные соображения, которые могут увести человека в
сторону!
Анекдот про «Рыболовные сласти»
Прохожий обратил внимание на ошибку в названии одного из магазинов. На вывеске было
написано "Рыболовные сласти". Прохожий зашел в магазин и сообщил хозяину об ошибке:
– У Вас на вывеске вместо "Рыболовные
снасти" написано "Рыболовные сласти". Неужели Вам никто об этом не говорил?
– Да, – ответил хозяин с улыбкой. – Каждый
день по несколько человек заходят сказать мне
об ошибке. Но при этом практически каждый из
них хоть что-то да купит.
Фактор развлечения
и получения удовольствия
Почему люди будут у тебя что-то покупать,
если им это не нравится? Если сумеешь превратить процесс покупки в удовольствие, ты
сделаешь большой шаг вперед. Если сумеешь
заразить покупателя своим энтузиазмом и
вдохновенным видением того, каким прекрас-
Мой бонус,
Книга «22 непреложных закона маркетинга»
Скачать ее можно здесь
11
Обязательно оставь свой отзыв! Кликай сюда: http://goo.gl/b4gXQ
После прочтения Альманаха поделись с нами своим мнением! Спасибо!
Искусство продаж
Марина Чиркова г.Майкоп
http://www.marina-chirkova.blogspot.com/
Я увидела успешные результаты в своем бизнесе, когда освоила два секрета:
1 секрет - сама научилась торговать. Освоение навыков прямых продаж позволило мне
блестяще вести переговоры и заключать сделки где угодно и с кем угодно.
1. Личное самосовершенствование. Цель
- развитие себя, как притягательной личности.
Помните, что успех в продажах зависит не
только от используемых приемов (что и как
делает продавец), а от того, каков он сам, каковы его позиции, убеждения.
2 секрет - я стала предлагать свой бизнес
другим людям. Сколько бы я ни занималась
личными продажами, реальное увеличение
товарооборота в своем бизнесе я увидела, когда стала создавать динамичную, развивающуюся структуру.
Вот что для этого нужно: cоздание позитивного отношения и принятия себя (я - успешный, способный), своей работы (работа менеджера по продажам - это перспективная работа), своей фирмы( я работаю в престижной
фирме), и продукта, который твоя фирма продвигает на рынке (я люблю свой продукт).
В обоих случаях я использую следующую схему прямых продаж.
Покупатель видит прежде всего вас, а потом уже продукт.
Общая схема любой продажи
1. Личная самоподготовка (самосовершенствование). Позитивный настрой.
Профессиональным продавцам хорошо известно, что предложить качественную продукцию и ―показать товар лицом‖ - это только
полдела. Недостающим элементом, обеспечивающим успех продаж, является способность
привлекать к себе клиентов. Стань притягательной, интересной личностью!
2. Установление контакта с клиентом.
3. Выяснение ценностей и ценностных
слов.
4. Презентация в ключе ценностей.
5. Работа с возражениями и обстоятельствами.
Цель настоящего продавца, когда он
встречается с клиентом - продать. Создавайте
в себе позитивный настрой на продажу - ― Я
уверен (а) в своем успехе‖, ― Я продаю с первого раза‖. Создавайте видение (картинку) успешного результата!
6. Заключение сделки.
7. Взаимодействие с клиентом после сделки.
12
Обязательно оставь свой отзыв! Кликай сюда: http://goo.gl/b4gXQ
После прочтения Альманаха поделись с нами своим мнением! Спасибо!
2. Установление контакта. Эффективный
контакт - это Чувство Взаимного Доверия, которое позволяет вам хорошо взаимодействовать с клиентами и, следовательно, добиваться своих целей. Успех продаж на 85% зависит
от контакта. Если нет контакта с клиентом нет смысла продолжать общаться.
- никогда не нападать на клиента.Т.е работать с возражением клиента, а не с личностью.
Правильно задавать вопросы: «Откуда у
вас такая информация...?», «Давайте посмотрим на факты...». Неправильно говорить: ―Вы
ошибаетесь …‖
- всегда подводить клиента к тому, чтобы
он сам отвечал на свои возражения.
3. Выяснение ценностей. Ценности - это
то, что важно и уместно для клиента в данный
момент времени. Для определения ценностей
нужно задавать клиенту открытые вопросы:

что вам интересно, когда вы думаете, например, о здоровье?

что для вас важно в ...

что вы хотите от …

что для вас главное при выборе …

что вам больше всего нравится в …

что вас привлекает в первую очередь …

а еще что вам хотелось бы...
6. Заключение сделки. Когда время подходит к заключению сделки, нужно добиваться
от клиента конкретного ответа. Или ―да‖, или
―нет‖. Ответ клиента типа ―я подумаю‖ не годится. В случае ―да‖ - мы заключаем сделку с
клиентом.
Вопросы, проясняющие отношение клиента
к покупке:
4. Презентация в ключе ценностей. После определения ценностей клиента, нужно
говорить только о тех преимуществах товара,
которые будут интересны клиенту. Люди делают все для удовлетворения своих ценностей. Плохой продавец продает товар, а хороший - выгоды от покупки товара. Не тратьте
время на изложение тех преимуществ продукта, которые не имеют значения для клиента.

―Что вам больше всего понравилось в моем
предложении?‖

―Какие плюсы вы видите в нашем сотрудничестве?‖

―Когда вам было бы удобно оформить заказ?‖
Если клиент отвечает ―нет‖, то задаем следующие вопросы:
5. Работа с возражениями. Первая причина появления возражений - это отсутствие
контакта. Вторая - недостаток информации.
Клиент не видит, что этот товар ему нужен.
Такая ситуация может возникнуть, когда не до
конца выяснены ценности клиента.

Почему?

Что действительно вас останавливает?

Это единственное, что вас останавливает?

В дополнение к этому есть еще что-то, что
вас останавливает? (здесь клиент скажет
главную причину отказа).
7. Взаимодействие с клиентом после
сделки.
После сделки я всегда продолжаю общаться с клиентом. Это приводит к повторным покупкам и рекомендациям.
Принципы работы с возражениями:
- никогда не спорить с клиентом
13
Обязательно оставь свой отзыв! Кликай сюда: http://goo.gl/b4gXQ
После прочтения Альманаха поделись с нами своим мнением! Спасибо!
При покупки товара я всегда обговариваю
возможности дальнейшего общения ―вы не будете против, если я вам позвоню через несколько дней?‖ или ―вам будет интересна информация о новинках в нашей компании?‖.
Всегда работаю с клиентами на взаимовыгодных условиях. Мне нужно, чтобы и я
была рада дальнейшему общению с ним, и
сам клиент остался доволен сделкой.
Постоянных клиентов поздравляю с праздниками, днем рождения. Делаю скидки.
***
P.S. Чтобы улучшить свои навыки по продажам, я рекомендую прочитать книгу Френка Беттджера “Вчера неудачник - сегодня преуспевающий коммерсант”.
Френк Беттджер прошел большую школу жизни. прежде чем стал одним из самых высокооплачиваемых торговых агентов США и вошел в число сильных мира сего. В своей книге он раскрывает секреты своего успеха, приводит поучительные примеры, дает подробные указания, как развить в себе стиль, дух и технику первоклассного коммерсанта.
Книга полезна каждому, кто хочет научиться работать наиболее плодотворно в любой сфере
деятельности и стать человеком, общение с которым доставляет людям радость.
Желаю всем успешных продаж и платежеспособных клиентов!!!
14
Обязательно оставь свой отзыв! Кликай сюда: http://goo.gl/b4gXQ
После прочтения Альманаха поделись с нами своим мнением! Спасибо!
Если не нужно ничего продавать,
зачем мы тогда нужны сетевой компании?
Елена Шабалина
http://mlm-kak-hobby.blogspot.com/
Продвижение товара к конечному потребителю – цель любого производителя товаров и услуг. Получение чека от компании сетевого маркетинга (СМ)
– это оценка вклада дистрибьютера за помощь в выполнении этой цели.
Так почему же все чаще натыкаешься в СМ на фразы и выражения типа «Здесь главное не товарооборот!»
Я думаю, что надо быть честным - прежде
всего с самим собой - для того, чтобы у себя в
голове не рисовать картины, которые захочется продемонстрировать кому-то еще.
человеку, что при выборе продуктов этой компании он просто меняет свой привычный супермаркет или аптеку на конкретную продукцию. А за рекомендации своей любимой продукции он будет получать комиссионные от
компании. А вам платит любимый парикмахер
за то, что вы привели к нему свою подругу? А
врач? А электрик или сантехник? Я, думаю,
нет.
Для того чтобы сетевой маркетинг заработал, необходимо человеческое взаимодействие. Именно поэтому Лидеры действительно
нужны настоящим компаниям, и они готовы
платить большие деньги за построение огромных организаций.
Вот именно это и привлекает простых потребителей в ваш бизнес. И уже дело техники
дальше провести человека, найти его сильные
стороны помочь ему (при его желании) стать
лидером и вашим достойным партнером.
Цифры товарооборота больших лидеров
могут пугать не только новичков. И я считаю,
очень важным донести до каждого своего
партнера простую истину – товарооборот делается организацией, сетью людей, а не одним человеком (Лидером). Так, например,
возьмем товарооборот в 10000 «бегемотиков»
(возьмем для наглядности такую условную денежную единицу). В нашем примере, если у
вас в сети 10 последователей, то это означает, что каждый из них закупает по 1000 «бегемотиков», а если у вас в сети 100 человек – то
все они закупают всего лишь по 100 «бегемотиков». Если людей больше, то цифры и вовсе
перестают пугать!!!
В моей сетевой компании (обо мне можно
прочитать по ссылке в начале статьи), личный
товарооборот можно сделать, если семья из
четырех человек просто пользуется косметикой каждый день. А что делать тому, у кого семья маленькая?
Я хочу поделиться опытом одного моего
партнера, Тамары Мальцевой, которая делает
личный товарооборот, используя лишь один
метод. Я называю его «Иду в гости».
Люди приходят в СМ не только на товар,
многим необходимо общение. Вот на этой необходимости и основан метод Тамары.
Приведение от общего к частному дает
возможность правдиво рассказать и донести
15
Обязательно оставь свой отзыв! Кликай сюда: http://goo.gl/b4gXQ
После прочтения Альманаха поделись с нами своим мнением! Спасибо!
Из-за своей загруженности мы часто не успеваем общаться с людьми: бегаем на работу,
решаем разные задачи и забываем о людях, с
которым были очень дружны. Возникает неудовлетворение, нехватка общения. Тамара
нашла интересный выход: она предложила
своим знакомым встречу за чашкой чая один
раз, на каждый выпуск нового каталога. Такие
встречи происходят регулярно – один раз в 3
недели. Раньше поводом для встречи были
календарные праздники и дни рождения, на
которых один на один не поговоришь. Она нашла возможность совместить общение и сбор
заказов. Теперь, благодаря заинтересованности обеих сторон, личный товарооборот Томы
в 2-3 раза больше необходимого.
Думая о другом человеке, решая его проблемы, мы решаем также проблемы свои.
Общение – это главный конек сетевого маркетинга. Ваши знания и ваш авторитет нужны
вашим друзьям. Поделитесь тем, что имеете.
Не храните это в сундучке, а раздайте и получите приумноженным. Тогда никто и никогда
не скажет, что сетевой маркетинг сделал из
вас «зомби». И личный товарооборот перестанет быть страшной цифрой.
16
Обязательно оставь свой отзыв! Кликай сюда: http://goo.gl/b4gXQ
После прочтения Альманаха поделись с нами своим мнением! Спасибо!
Успех в бизнесе зависит от умения продавать
Валентина Кузьмина г. Москва
http://valentinakuzmina.ru
Вы вступили на путь продаж. Путь этот нелегкий. Вам необходимо иметь
терпение, настойчивость. Вы всегда сможете продать товар, если выстраиваете взаимоотношения с клиентами, любите помогать другим, ориентированы на результат, любите деньги и не соглашаетесь продавать некачественные продукты. Умение создавать доверие – это ключевой фактор, именно
благодаря доверию люди совершают покупки.
Вспомните, сколько веков процветает торговля на планете? С чего
начинаются продажи?
То есть для того, чтобы совершить сделку,
надо установить общение.
Вы представляете товар той стороной, которая нравится именно Вам. Но у клиента нет
времени выслушивать вашу презентацию.
Клиент хочет как можно быстрее понять, что
ему предлагают, и решить, нужно это ему или
нет.
Продажи – это общение.
Вы должны знать преимущества своего товара, варианты условий для покупателей, акции скидок компании. Вы должны знать все
возможные возражения и уметь дать ответ на
них. Для начала очень сильно поможет шаблон составленных ответов на возражения. Для
этого Вам нужно обучиться у более опытного и
успешного продавца. На обучение у Вас есть
время, а во время сделки – времени нет.
Научитесь спрашивать и слушать. Для того,
чтобы показать человеку качество, необходимо его спросить о том, что именно он считает
качеством.
Для того, чтобы продавать или общаться,
вы должны иметь очень важное качество – это
любопытство. От этого зависит успех. Чем
больше Вы знаете, тем больше Вы продаѐте.
Научитесь слышать то, что говорит клиент,
не додумывать за него. Например, клиент говорит: «Это дорого». Вы при этом слышите: «Я
не куплю» или «У меня нет денег».
Ещѐ одним важным качеством является
доверие. Если Вам не верят, то денег тратить
не будут.
Но давайте остановимся и спросим себя,
что именно клиент сказал? Что это дорого. Что
он имел в виду? Неизвестно, так что не додумывайте. Исходите только из того, что сказано. Человек, сказавший «дорого», возможно,
просто хотел поторговаться, он мог сказать
это, чтобы проверить вас. Если вы не полностью поняли, что имел в виду клиент — переспросите, до тех пор, пока не убедитесь, что
поняли правильно. Это называется «дать подтверждение». Подтверждение заканчивает обобщение.
Важно понять, что, обслуживая клиента,
вы, фактически, помогаете ему найти и получить то, что ему нужно и что он хочет. Конкуренцию можно победить, предоставив клиенту
обслуживание на высоком уровне, построить
взаимоотношение с клиентом при помощи
эффективного общения
17
Обязательно оставь свой отзыв! Кликай сюда: http://goo.gl/b4gXQ
После прочтения Альманаха поделись с нами своим мнением! Спасибо!
Я ненавижу продавать…
Алена Щербюк, Украина, Киев
http://www.businessdoma.net/
Сколько раз вы слышали эти слова от потенциальных партнеров? Я –
много, да и сама частенько говорю, что продажи – не мой конек!
Как же можно тогда строить бизнес в МЛМ-проекте? Денежные законы
никто не отменял: «Товар-деньги-товар»!
Я решаю эту проблему просто: на каждом
занятии для новичков перечисляю четыре
правила, которые действуют в моей команде.
Именно эти правила, помогают удержаться на
плаву первые, порой самые трудные, 90 дней!
монитора и послушал школу по продукту. Я
сама веду такие школы и обучаю тех, кто готов
идти за мной по пятам. И скажу вам, пока готовишь материал – узнаешь о продукте очень
много нового и прямо руки чешутся - так хочется посмотреть, как этот продукт сработает
именно на мне! 
1) стань продуктом своего продукта! Т.е.,
когда заканчивается шампунь на полочке в
ванной, то бежать нужно не в магазин, а к монитору: открываешь бек-офис (в моей компании процесс заказа и доставки полностью автоматизирован), выбираешь нужный шампунь
и помещаешь его в корзину. Если дома к тому
же закончился еще и кофе, да и здоровье пора
поддержать, то бросаем в корзину еще и кофе
и продукты для здоровья (гели, соки, БАды).
Так как ассортимент продукции огромный, то и
в оффлайн-магазин будем бегать все реже и
реже 
 Прослушать одну из таких школ вы можете на моей страничке с видеозаписями. Там
вы почерпнете массу полезного материала, а
также найдете много обучающих видео, которые помогут вам освоить премудрости МЛМбизнеса в Интернете.
Ну, а если мой новичок вдруг попал в пробку и не успел – тоже не беда, брошу ему запись школы и он ее послушает в удобный для
него момент.
Что делать, если в вашей компании нет
обязательных закупок? Именно такая ситуация в моей компании. И если для потребителя
это огромный плюс, то для сетевика – это минус.
2) первые 30-60 дней нужно быть на связи со своим спонсором ежедневно – но не
для того, чтобы разговаривать о погоде, а чтобы задавать вопросы – по продукту и расчету
вознаграждений, отрабатывать возражения
людей, которым было рассказано о бизнесе
Поэтому я собрала свою команду и сказала: «Ребята, так как закупки обязательной нет,
то я предлагаю ее ввести негласно для тех,
кто пришел сюда серьезно строить бизнес! Это
будет закупка в размере 50 евро. Она прием-
3) весь негатив нести только спонсору и
никогда не спускать его вниз!
4) посещать все школы. Благо бросать
семью для этого не нужно – сел перед экраном
18
Обязательно оставь свой отзыв! Кликай сюда: http://goo.gl/b4gXQ
После прочтения Альманаха поделись с нами своим мнением! Спасибо!
лема и для тех, кто любит продавать, и для
тех, кто не любит». Все честно, я не давлю,
просто показала преимущества такого устного
договора.
в МЛМ есть продавцы и есть те, кто строит
сеть. Я отношусь именно ко второй категории.
А вот хорошие продавцы очень редко настроены на работу со структурой. Поэтому в
вашей команде должны быть и те, и другие и
вы их сможете увидеть сами!
Человеку, который сам делает товарооборот и учит способам его увеличения
своих людей, я уделяю 80% своего времени. Все остальные получают 20 процентов
моего внимания.
Конечно же, у меня есть пара-тройка покупателей, и я тоже учусь продавать, но зацикливаться на этом не собираюсь. Большая первая линия и работа с глубиной до 3-4 поколения даст мне такой товарооборот, что некоторым продавцам и не снился!
Если вы не любите продавать – не расстраивайтесь! Я когда-то из-за этого очень
сильно комплексовала. А потом прочитала, что
Вот такой у меня подход к продажам. А у вас он будет свой!
***
В качестве бонуса, конечно же, книга. Если вы еще не читали «Вчера неудачник, а сегодня преуспевающий коммерсант» Френка Беттджера, то не откладывать этот шедевр в долгий ящик!
Книга стоящая, поэтому скачивайте и приступайте к изучению немедленно!
19
Обязательно оставь свой отзыв! Кликай сюда: http://goo.gl/b4gXQ
После прочтения Альманаха поделись с нами своим мнением! Спасибо!
ПРОДАЕМ С УДОВОЛЬСТВИЕМ!
Марина Фоминская. Казахстан
http://www.liderstar.kz/
Когда я слышу выражение « я не люблю продавать, это не мое», или чтото в этом роде, я воспринимаю это всего лишь как оправдание.
Если человек не смог вызвать интерес у
других людей к своему предложению (на самом деле просто не создал комфортные отношения для общения), то очень удобно сказать: «Я не люблю продавать! Это вы - продавцы, вам это дано, а я другой, особенный, и
продажами заниматься не мое дело, не для
меня это придумано!» В общем, знакомые
слова.
вать, если он расходуем, т.е. использовать
так, чтобы продавать не пришлось. И надкусить все, что осталось, чтобы не было даже
соблазна продать:) И никаких проблем.
Второй: съесть, выпить, израсходовать,
сколько есть потребности, а остальным поделиться с людьми. Желательно за деньги. И
сказать с оправданием: я бы в жизни не
стал(а) продавать, да еще так дорого…, но
очень уж деньги нужны! Добрые люди поймут
вас, пойдут навстречу, и купят у вас то, что вы
им предлагаете.:)
В такой момент я ловлю себя на мысли: ну
надо же! Оказывается, продавать можно любить или не любить, уметь, или не уметь… а
не проще ли задать себе вопрос: надо ли тебе
это, или не надо? Зачем ты будешь это делать?
Так, глядишь, и попривыкнете, и найдется у
вас сначала пара-тройка клиентов, которые
пожалеют вас, не посчитают вас приставальщиком, умоляльщиком и втюхивальщиком.
Просто возьмут у вас продукт, потому что
вдруг увидят в вас интересного собеседника,
приятного, тактичного человека, с которым интересно и комфортно.
Это вообще самый главный вопрос, не
правда ли? Если в моей компании мне платят
с товарооборота, то я не рассуждаю, люблю я
продавать или не люблю. Я иду и продаю. И
учусь этому снова и снова.
Если не любишь продавать, то можно пойти в кочегары, например, или в почтальоны.
Можно пойти туда, где вообще ничего и никогда продавать не придется, и учиться этому
тоже не надо, потому как ни к чему. Но если в
вашем бизнесе предусмотрен определенный
личный товарооборот, то у вас есть два варианта:
Может быть, я выбрала такую компанию, в
которой продажи можно делать по ходу жизни,
благодаря ассортименту и доступности цен?
Безусловно, в этом есть определенный плюс.
Создавать оптовый товарооборот гораздо легче на товарах повседневного спроса. Во всяком случае, для меня. Для других - не знаю.
Будьте проще, когда совершаете продажу. Естественность вашего поведения, знание
психологии продажи, которой можно легко
Первый: съесть этот продукт, если он съедобен. Выпить, если он выпиваем. Израсходо20
Обязательно оставь свой отзыв! Кликай сюда: http://goo.gl/b4gXQ
После прочтения Альманаха поделись с нами своим мнением! Спасибо!
научиться, придадут вам уверенности. Люди
перестанут видеть в вас «чужого». Будьте
всегда на их стороне, и вы продадите чукче
холодильник! (Ведь он ему нужен на случай
глобального потепления):)
Они не называют себя продавцами, т. к. не
занимаются только продажами. Они строят
структуру, состоящую из приглашенных людей
с разными целями, каждый из которых приобретает продукт с той или иной степенью интенсивности.
Я не размышляю над такими пустяками:
люблю я продавать или нет, я просто продаю,
если это необходимо.
И среди них также часто встречаются люди, которых не пугает процесс продажи, как
таковой. И вообще их ничего не пугает . С
этими людьми мы и развиваем дальнейшие
деловые отношения, если они этого захотят.
Они свободны в своем выборе.
Я не сильно думаю над тем, как мне это
сделать и что надо сказать при этом людям. И
ни один человек, которого я подписала к себе
в команду, не сказал мне о том, что он не любит продавать! Потому что его никто не неволит. И ему не надо мне объяснять, что он любит, а что нет. Он мне говорит, чего он хочет!
Я научила их называть себя предпринимателями. Не сетевиками, не МЛМщиками, а
предпринимателями, открывшими свой бизнес. А предприниматели не размышляют, что
они любят, а что не любят. Они стараются овладеть теми навыками, которые необходимы
для успешного ведения нашего бизнеса. Их
задача стать профессионалами.
Некоторые задают мне вопросы: что я должен делать, чтобы достичь то, что я хочу? И
чему мне надо научиться? С другими я просто
не веду таких разговоров - у них нет необходимости продавать, они уже олигархи :). И
среди них часто встречаются люди, которых
не пугает процесс продажи.
У нас есть растущие профессионалы (новички). Они знают, что они умеют, а чему им
еще следует научиться, и стараются постоянно повышать свой уровень и двигаться вперед
и вверх. И главный наш девиз: делать все
легко и с удовольствием!
Я практически не встречаю людей, для которых продажа была бы чем-то обременительным. Наверно потому, что сама не вижу в
этом абсолютно никакой проблемы. Подобное
всегда притягивает подобное – это закон.
Так что, друзья, задайте себе вопрос: если у вас есть время думать и размышлять о том, любите
вы продавать или нет, и о том, как создать товарооборот, если продавать не любите, то, может
быть, вы просто не тем занимаетесь? Лучше найдите себе такое дело, которое вы станете делать
легко и с удовольствием! И станьте в нем профессионалом.
С уважением, Марина Фоминская
Мой видеобонус: Как научиться эффективно общаться с людьми
http://vdovgan.ru/videoID161.html
21
Обязательно оставь свой отзыв! Кликай сюда: http://goo.gl/b4gXQ
После прочтения Альманаха поделись с нами своим мнением! Спасибо!
Товар, который продает себя сам
Елена Калашник
http://mlmmaster.org
Как научиться продавать? Хороший вопрос. Прямой. Конкретный. И мой
ответ будет таким: не знаю!
Я не знаю, как можно научиться продавать. Но если я знаю, что для получения желаемого мне нужно продавать, то я продаю. Просто потому, что
так нужно. В меня с детства заложили принцип «нет выражения ―не умею‖,
есть ―не хочу‖». Именно этот принцип помог мне состояться в жизни.
Вы поняли, что не умеете продавать? Замечательно, вы честны перед собой, а это самое главное. Но научиться продавать хотите?
Тогда вперед. Для приобретения любого навыка человеку необходим всего 21 день. Если
в течение трех недель вы будете делать то,
чему хотите научиться, то на 22-й день у вас
появится чувство, что вы занимаетесь этим
всю жизнь. Но условие – 21 день – должно
быть выполнено неукоснительно.
ловой ложки рыбьего жира в наглухо закрытые
детские ротики. Сколько слез было пролито в
детских садах!
Однажды жарким летним днем 2010 года
муж пришел с рынка сияющим от счастья. Он
прошел в мою любимую столовую, благоухающую садовыми цветами, и с гордостью
выложил на стол огромную жирную рыбину.
Я зажала пальцами нос, выскочила из столовой и уже из кухни сказала ему все, что я
думаю о нем, об этой рыбине, провонявшей
рыбьим жиром весь дом и о тех, кто этой самой рыбой торгует.
Если ваш бизнес зависит от товарооборота, то это значит, что ваш бизнес связан с
продажами. Если ваш бизнес связан с отбором
людей – значит, вы тоже продаете. А если ваш
бизнес зависит от товарооборта и связан с отбором людей, то это значит, что у вас есть два
варианта – либо научиться продавать, либо
уйти. Без умения продать товар, услугу, предожение, идею или возможность своему потенциальному клиенту у вас ничего не выйдет.
Муж, не обращая никакого внимания на мой
монолог, достал из сумки две бутылочки холодного пива, расстелил на столе газету,
красноречивым нетерпеливым жестом потер
ладони друг о друга, глубоко вздохнул и с
блаженством на лице удобно устроился на
стуле и взял в руки рыбу.
Так как же все-таки научиться продавать?
Некоторое время он с удовольствием на
нее смотрел, вертел в руках, как бы примериваясь, вдыхал «аромат» и охал от удовольствия. Потом начал рыбу разделывать.
Скажите, как вы относитесь к вяленой рыбе? А именно, какие чувства у вас вызывает
вид крупного жирного леща? У меня – самые
негативные. Запах жирной вяленой рыбы отбрасывает меня в «трудное детство». Тогда
самым ярким проявлением заботы государства о подрастающем поколении был акт ежедневного принудительного заталкивания сто-
Сначала он аккуратно удалил один плавник, выкрутил его с небольшим кусочком мяса
и стал смаковать, причмокивая. То же самое
проделал с другим плавником, причмокивая
еще громче. Потом он медленно, не спеша
22
Обязательно оставь свой отзыв! Кликай сюда: http://goo.gl/b4gXQ
После прочтения Альманаха поделись с нами своим мнением! Спасибо!
стал снимать чешую вместе с кожицей. На кожице оставались кусочки мяса, они аккуратно
отщипывались и следовали в рот. Причмокивание и постанывание набирало обороты и
громкость и я заглянула в столовую, желая
убедиться – точно ли там идет разделка рыбы
или я чего-то не знаю о своем любимом мужчине?
ня «дурно пахнет». А матовый налет на бутылках пива уже давно сбился в капельки влаги,
некоторые из них, не выдержав собственной
тяжести, скатывались вниз, оставляя блестящую дорожку на стекле.
И тут я, к своему величайшему удивлению,
произесла фразу, которую от меня никто не
слышал уже лет 30:
Муж, не обращая внимания на мое удивление, продолжал священнодействовать. Он отрывал кусочек за кусочком, складывал филе
на блюдо и рассказывал мне о том, как ему
невероятно повезло, потому что рыбу такого
посола, такой влажности и такого размера вообще очень трудно найти. Запах рыбы заполнил весь дом, но мне, глядя на его искреннее
восхищение предметом разделки, как-то расхотелось возмущаться и уходить из комнаты.
На столе стояли две бутылки холодного пива
-- Дай мне попробовать кусочек рыбы.
Муж придвинул к себе блюдо и с удивлением на меня посмотрел.
-- Ты не ешь рыбу. Зачем тебе это ужно?
Минутное удовольствие и многочасовой привкус рыбьего жира. Зачем?
-- Тебе что, маленького кусочка рыбы жалко?! – возмутилась я. – А запах – может он не
такой и дурной…
--- Ну, если ты так настаиваешь…- муж великодушно подвинул мне блюдо с рыбой и налил холодненького пива.
А муж продолжал увлеченно заниматься
рыбой. Он развернул брюшко, достал оттуда
сначала одну, а затем другую полоски икры,
улжил их на блюде. Едва заметным движением рук вывернул наизнанку рыбью голову и
показал мне каких-то два небольших кусочка
мяса – «самое классное, есть только здесь,
вкус – невероятный!». Следующими были удалены ребрышки, на которых, оказывается,
очень вкусный жирок – ну просто «песня», тает
во рту. И, наконец, взяв рыбу за хвост, он с
силой рванул хвост напополам и в одной руке
у него оказалось чистое филейное мясо, а в
другой – длинный хребет.
Каждый раз, когда я что-то предлагаю своему потенциальному клиенту, я совершенно
забываю о желании ему что-то продать (продукт, услугу, бизнес, возможности). Я разделываю перед ним огромного жирного «леща»,
но делаю это для себя, не для него. Я делаю
это с искреним удовольствием, наслаждаюсь,
смакую каждый кусочек. Эмоции – это товар,
который продает себя сам. Вам остается только вложить в них смысловое содержание.
А как же интерес клиента? Как проникнуться его потребностями? Как выявить его желания? Да никак. Сделайте это не по правилам.
Не так, как все. Всего 21 день. 21 день личного
удовольствия. 21 день потрясающих эмоций. А
на 22-й день можете вернуться к классическим
правилам проведения рандеву. Вот только захотите ли?
Я смотрела на мужа и не могла никуда уйти
– не хотелось почему-то. Он с таким неподдельным, искренним удовольствием и восхищением разделывал и смаковал рыбу, так
профессионально разложил ее по кусочкам,
что я напрочь забыла о том, что рыба для ме23
Обязательно оставь свой отзыв! Кликай сюда: http://goo.gl/b4gXQ
После прочтения Альманаха поделись с нами своим мнением! Спасибо!
Как увеличивать товарооборот
с помощью партизанского маркетинга
Ольга Тарасенко
http://www.mlmit.ru
С момента подписания контракта с компанией сетевик, который собрался построить потребительскую структуру и создать себе источник
дохода, берет на себя обязательство ежемесячно закупать определенное количество товара (речь о «строителях», а не покупателях). Почти
во всех компаниях личная активность – это условие получения комиссионного вознаграждения.
Сетевики часто подчеркивают, что подавляющая часть товарооборота в этой индустрии зиждется на том, что каждому следует делать как можно больше личную закупку и учить
поступать так же других. Но давайте посмотрим на такой подход с точки зрения начинающих, неопытных сетевиков.
И в этой связи более интересно понаблюдать, как ведут себя ситуации сетевики, и как –
«линейщики».
Что делает сетевик: несмотря на то, что с
продвижения даже довольно большого количества продукта он получает не очень большое вознаграждение, сетевик продолжает работать один-на-один: по полчаса может разговаривать с одним возможным клиентом. Если
повезет, несколько его знакомых или малознакомых потенциальных клиентов придут на презентацию (или послушают вебинар) и, может
быть, что-то купят. Еще они могут дать каждому, кто попадается на их пути, диски, листовки,
каталоги и так далее.
А картина для новичка выглядит так:
1)
Как правило, у него пустой кошелек.
2)
С момента подписания контракта денег
становится еще меньше (нужно делать личный
оборот, покупать литературу и т.д.)
3)
Каким бы хорошим не был план вознаграждения, неопытному новичку, который
только-только начинает подписывать потребителей и «строителей», в первые месяцы работы не всегда удается окупить за счет бонуса
даже обязательную ежемесячную закупку; о
прибыли, как правило, речи не идет, либо она
очень мала.
А что делают в ситуации с ограниченным
бюджетом линейщики? Они прибегают к партизанскому маркетингу.
Для рассказа об этом виде маркетинга я
использую материалы с сайта Алекса Левитаса, – признанного русскоязычного мастера по
партизанскому маркетингу. Я подчеркнула
особые важные для нас места.
Многие линейные бизнесмены начинают
работу примерно в такой же ситуации – начальных средств мало, оборот в первые месяцы либо не покрывает, либо почти не покрывает расходов.
Партизанским маркетингом (guerrilla
marketing) называют малобюджетные способы
рекламы и маркетинга, позволяющие эффективно продвигать свой товар или услугу, привлекать новых клиентов и увеличивать свою
прибыль, не вкладывая или почти не вкладывая денег. Поэтому партизанский маркетинг
Т.е. как сетевики, так и линейщики из малого бизнеса оказываются в ситуации, когда увеличивать товарооборот нужно с помощью малозатратных способов продвижения товара.
24
Обязательно оставь свой отзыв! Кликай сюда: http://goo.gl/b4gXQ
После прочтения Альманаха поделись с нами своим мнением! Спасибо!
называют также «малобюджетным маркетингом» или «малозатратным маркетингом».
отлично срабатывают для линейщиков и почти
не работают у сетевиков? Ведь ситуация у них
одна – денег не очень много, рекламы в СМИ,
как правило, сетевые компании не дают (за исключением монстров вроде Орифлэйм и парочки других). Что отличает сетевиков от линейщиков?
Основная предпосылка партизанского маркетинга заключается в том, что у фирмы
(предпринимателя) нет большого рекламного
бюджета. Поэтому первой особенностью партизанского маркетинга, отличающей его от
маркетинга классического, является отказ от
традиционной рекламы в СМИ как от основного способа продвижения. Вместо этого используются либо дешѐвые рекламоносители, либо
«окольные» пути продвижения, нетрадиционные рекламные каналы.
Ответов тут несколько, вот один из них:
1) 99% СЕТЕВИКОВ ПОНЯТИЯ НЕ ИМЕЮТ
О МАРКЕТИНГЕ.
2) Вместо того, чтобы изучать и грамотно
применять малозатратный маркетинг, сетевики тратят драгоценное время и деньги на тренинги мотивации, личностного роста, коучинг,
формирование позитивной картины мира и
прочее (я не говорю, что они не нужны, но в
обучении они должны быть на втором, а не на
первом месте – по крайней мере, в первое
время, когда новичку деньги нужны как можно
быстрее).
Вторая особенность партизанского маркетинга заключается в том, что большинство его
приѐмов дают результат либо немедленно,
либо спустя короткое время. Поскольку малый бизнес не обладает запасами наличных,
он не может ждать месяцами, пока сработает
реклама - и партизанский маркетинг даѐт ряд
инструментов, которые позволяют получить
новых клиентов буквально на следующий
день.
При знакомстве с малозатратным маркетингом вы осознаете, что многие приемы уже
используются сетевиками!
Обычный линейщик, применяющий малозатратный маркетинг, умудряется увеличить
товарооборот с копеечными затратами, и при
этом вынужден тратить время на логистику, на
отношения с налоговыми и сертификационными органами, проверки, возню с наемным персоналом и прочие вызывающие головную боль
атрибуты линейного бизнеса.
Потому что сетевики изначально вынуждены пользоваться малозатратными способами
продвижения продукта. Когда в МЛМ-обучении
подходят к практическим шагам, сетевикам
преподают элементы партизанского маркетинга. Например, применение дешѐвых рекламоносителей, таких, как визитные карточки, листовки, вывески, буклеты и т.д. К сожалению,
сетевиков при этом не учат самому главному –
на КОГО, КОГДА и ГДЕ эти рекламные действия нужно направлять.
В это же время сетевик работает в связке с
компанией, которая освободила его от необходимости думать о производстве и сертификации продукта, об аренде помещения, о бухгалтерии, организации бизнес-процессов, логистике и прочем. Все, что от сетевика требуется – это проводить рекламные компании по
продвижению продукта и бизнеса, позаботившись о том, чтобы при покупке или подписании
человек указал его номер. Но далеко не всем
сетевикам, освобожденным от «линейных»
будней, удается добиться стабильно растущего оборота.
Партизан-линейщик не станет раздавать
свои листовки в переходе метро, если знает,
что там нет его целевой аудитории. Не станет
он и предлагать свой товар через обзвон всех
своих знакомых: представьте, что ваш бывший
одноклассник позвонил вам и всем другим одноклассникам и предложил купить шикарной
черепицы. Но вы не его целевая аудитория –
вы все живете в городе, строительством вы не
занимаетесь. Звоня всем и каждому, такой
продавец черепицы попусту потратит время.
Почему методы малозатратного маркетинга
25
Обязательно оставь свой отзыв! Кликай сюда: http://goo.gl/b4gXQ
После прочтения Альманаха поделись с нами своим мнением! Спасибо!
Да он и не станет этого делать: он будет искать нужных ему людей там, где их больше
всего, и будет обращаться только к тем, кому
эта черепица нужна.
сих пор большинство из них применяли.
Но сетевик поверил в сказку о том, что его
продукт и его бизнес-возможность нужны
ВСЕМ, поэтому он ко всем и обращается. И
целится таким образом в белый свет, как в копеечку. И попадает в никуда, и только зря тратит время и средства.
Завершая статью, хочу сделать следующую оговорку:
Ничего страшного – ведь вы уже знаете,
что именно делаете не так. Осталось только
устранить неэффективные действия.
Хотя этот маркетинг и называется «партизанским», вам будет очень непросто применить его приемы при работе с нелегальной
компанией. В 21-м веке все МЛМ-подполье
давно раскрыто, явки сданы, а подпольщики
все на учете. Прошли те времена, когда сетевики таскали товар на собственном горбу,
провозя его в обход таможни по ночам на лодках и телегах (я не шучу, такое тоже было).
Поэтому мой ответ на вопрос «Как увеличить товарооборот» будет таким: изучайте и
применяйте партизанский маркетинг. Учитесь,
например, у того же Левитаса. Он научит вас
использовать уже имеющиеся у вас рекламные ресурсы «точно вовремя» и «в нужном
месте» - это его подход.
Либо предложите компании придти в вашу
страну, легализовать свой товар и обеспечить
вам условия для законной (а не незаконной)
предпринимательской деятельности. Либо
уходите из нее – вы только зря тратите время.
Вы удивитесь, когда узнаете, сколько методов из копилки малозатратного маркетинга
уже сейчас используются сетевиками, и огорчитесь, когда увидите, как неправильно вы до
***
Напоследок - статья о том, какие мы, сетевики, замечательные! Она называется
"Подвиг твой будет жить в веках: безымянному сетевику посвящается"
До новых встреч!
26
Обязательно оставь свой отзыв! Кликай сюда: http://goo.gl/b4gXQ
После прочтения Альманаха поделись с нами своим мнением! Спасибо!
Рекрутинг и продажи
Екатерина Бокитько, Зеленоград
http://pro-mlm.ru
Рекрутинг
Многие консультанты ждут появления лидеров в своей структуре.
При появлении кого-то, подающего надежды на лидерство, они перестают рекрутировать в первое поколение, и начинают ―выращивать ногу‖  Вырастив таким образом одну-две-три ―ноги‖ , получив
признание и диплом, они обнаруживают, что квалификация не всегда прямо пропорциональна доходу. Директор, даже с неплохой квалификацией, но не имеющий стабильной личной группы из потребителей и продавцов, может зарабатывать до обидного мало.
Поэтому, когда я со своими консультантами
обсуждаю вопросы карьерного роста, я всегда
спрашиваю, что для него важнее: квалификация или деньги? Чаще всего выбирают деньги
 И тогда я показываю путь, при котором надо
уповать не на появление лидеров в структуре
(вероятность появления лидера всегда непредсказуема), а нужно просто строить большую и стабильную группу, постоянно рекрутируя в первое поколение, помогая новичкам познакомиться с продукцией и бизнесом, как минимум превращая новичков в постоянных покупателей.
ров, достиг 30 000 баллов, хотя по идее маркетинг-план позволяет мне делать 150 личных
баллов, получать бонусы за товарооборот
давно привлеченных директоров, быть почетным Бриллиантовым директором, и лежать на
печке под пальмой 
Теперь, когда у меня есть ―тридцатитысячная‖ личная группа из потребителей, продавцов и неоперившихся пока лидеров, которая, в
дополнение к товарообороту директоров, делает оборот 23 000$ за 3 недели, я могу наглядно показывать своим консультантам, что
неленивый директор может выстроить ―жирную‖ и стабильную сеть, и зарабатывать с нее
иной раз намного больше, чем дипломированный, но ―худой‖ Серебряный, и даже Золотой
директор.
Показать этот путь я могу единственным
способом - демонстрируя на своем примере:)
В 2010 году я подписала в первое поколение 89 новичков (88 - через мои интернетресурсы, и одного лично). Заявок на регистрацию было получено во много раз больше, и
все они были распределены среди консультантов моей структуры, в основном по географическому признаку. Из моих новичков первого поколения примерно половина проявили активность и начали делать покупки - кто-то исключительно для себя, кто-то для продажи, а
кто-то начал строить свою группу.
Продажи
Обучая своих консультантов, не устаю повторять, что сетевик - это социально-активный
человек (не путать с активностью в социальных сетях ). Сетевик пользуется продукцией
своей компании, знает о ней больше, чем
среднестатистический потребитель, и рекомендует ее другим. Построив круг постоянных
клиентов, он легко и постоянно делает необходимый личный товарооборот в 150 баллов
В результате к концу года товарооборот
моей личной группы, не включающей директо27
Обязательно оставь свой отзыв! Кликай сюда: http://goo.gl/b4gXQ
После прочтения Альманаха поделись с нами своим мнением! Спасибо!
(3500 руб за трехнедельный период), и зарабатывает первый вид дохода - розничный.
более 10 лет. Несмотря на то, что я могу делать в два раза меньший личный товарооборот и, как многие топ-лидеры, вообще не заниматься розничными продажами, я предпочитаю держать руку на пульсе – в частности,
знать вопросы, которые задают клиенты, видеть их реакцию на те или иные промоушены и
скидки, да и вообще не терять тонуса:) Полученный в 2010 году розничный доход пошел на
покупку авиабилетов на рейс Москва-БангкокМосква.
Еще раз приведу свой пример.
В 2010 году мой личный товарооборот составил суммарно 4979 баллов (3817$), в среднем я делала 293 личных балла в трехнедельный период. Эти баллы обеспечивались продукцией, которую я брала для себя и своей
семьи, и заказами моих постоянных клиентов,
с некоторыми из них я поддерживаю связь уже
28
Обязательно оставь свой отзыв! Кликай сюда: http://goo.gl/b4gXQ
Автор
volosyaks
Документ
Категория
Бизнес
Просмотров
240
Размер файла
948 Кб
Теги
увелич, товарооборот
1/--страниц
Пожаловаться на содержимое документа