close

Вход

Забыли?

вход по аккаунту

?

как привлечь клиентов

код для вставкиСкачать
Элек
тронная книга
10 СПОСОБОВ ДЛЯ ВАШЕГО МАРКЕТИНГА ПРИВЛЕЧЬ БОЛЬШЕ КЛИЕНТОВ ЗА 3 МЕСЯЦА
Автор книги
: Алёна Шефина
http
://
marketingmanual
.
ru
http
://
alenashefina
.
com
Данн
ая книга распространяется
свободно
, вы можете переслать е
е
копию вашим
коллегам
и другим заинтересованным лицам
.
http
://
marketingmanual
.
ru
10 С
пособов привлечь больше клиентов за 3
месяца
2
Алёна Шефина Copyright
© 2011 Все права защищены
http
://
alenashefina
.
com
Содержание
Введение
1.
Механизмы сбора контактов
1.1
.
Методы привлечения клиентской базы
2.
Система бонусов и поощрений
3.
Реактивация потерянных клиентов
4.
Касание
5.
Заголовки
6.
Dead
line
7.
Призыв к действию
7.1
.
Как заставить рекламу продавать
8.
Отзывы клиентов.
9.
Возврат денег.
10.
История
11.
Замеры рекламы
Заключительное слово
http
://
marketingmanual
.
ru
10 С
пособов привлечь больше клиентов за 3
месяца
3
Алёна Шефина Copyright
© 2011 Все права защищены
http
://
alenashefina
.
com
Введение
Сразу скажу, что тема, заявленная в названии, абсолютно достижима с помощью тех техник
и инструментов
, ко
торые я вам раскрою в этой книге
. Ваша задача на ближайшие три месяца с момента ее прочтения –
внедрить у себя в компании
все то, о чем я вам расскажу. А говорить я буду простые, жизненные вещи, о которых вы
,
скорее всего
,
знали, но могли не верить, что таки
е просты вещи действительно работают на практике и могут существенно увеличить вам поток клиентов
.
Вы получите несколько чит
-
кодов, которые у кого
-
то, может быть, перевернут мировоззрение, у кого
-
то не встроятся в мышление, потому что большинство людей в
се
-
таки мыслят стереотипами и именно эти стереотипы нужно ломать, чтобы
достигнуть результата
.
(англ.
Cheat code
, в данном контексте
отладочный код
-
код, который может быть введѐн в программу, чтобы изменить ход еѐ работы).
Итак, у нас есть 10 способов для вашей компании -
что же надо сделать с вашим маркетингом, какие в него встроить инструменты
и бизнес
-
процессы
, какие использовать методы, для того чтобы ваш маркетинг помогал именно привлечению клиентов
.
.
1.
Внедрите механизмы сбора контактов всех ваши
х клиентов с любой вашей рекламы.
Открою вам секрет. Хотя, вы возможно о нем и так догадыва
ете
сь. Секрет заключается в том, что если вы не можете измерить, сколько конкретно к вам пришло людей с какой
-
то определенной рекламы,
значит,
вы просто выбросили де
ньги на рекламу на ветер.
Ваша клиентская база
–
это та
субстанция, это тот организм, от которого вы должны отталкиваться изначально при планировании всех ваших маркетинговых и рекламных коммуникаций. Е
сть ли у вас
клиентская база, которой вы постоянно что
-
то продаете?
http
://
marketingmanual
.
ru
10 С
пособов привлечь больше клиентов за 3
месяца
4
Алёна Шефина Copyright
© 2011 Все права защищены
http
://
alenashefina
.
com
Где ее взять? Как привлечь
клиентов
? Е
сть три эффективных метода.
Методы привлечения клиентской базы
1)
Най
дите
партнеров с уже существующей клиентской базой, которые продают смежный с вами товар, «запартнер
тесь
» с ними и продавайте совм
естно по вашим «кускам»
клиентской баз
ы
. И обязательно собирайте контакты у всех, кто хоть раз обратился к вам в компанию, не важно
,
откуда и по какому поводу.
Не бойтесь делиться выручкой с продаж
! Работайте за процент, это гораздо выгодней, чем сидеть к
аждому на своем куске клиентской базы
и не получать куска пирога от чужих продаж
. 2)
Размещайтесь в м
еста
х
тусовок ваших клиентов. Все те каналы коммуникаций, которые дают вам большой охват –
это нишевые сайты, форумы, конференции, семинары, газеты, журналы
–
это те места, где нужно размещать только ту рекламу,
которую можно из
мерить и которая даст вам обратную связь. Но в этих местах должна быть именно ваша целевая аудитория. По
-
другому говоря –
ваш «правильный рынок».
Не тратьте 90% усилий на выборе «пр
авильного канала», лучше потратьте эти усилия на поиск «правильно рынка» -
действительно ли там, где вы планируете размещение есть ваши клиенты?
Если вы не понимаете, как измерить приток клиентов с конкретного канала –
не размещайтесь там. Как и чем измер
ять любые каналы коммуникаций с вашими клиентами я говорю в своем семинаре «Продающие рекламные коммуникации Вашей компании»
. Я не понимаю,
так называемую
,
«имиджевую» рекламу. Она не продает, ее нельзя пощупать, нельзя измерить, она не дает вам притока денежных средств на расчетный счет. «Имиджевая» реклама подходит для транснациональных брендовых корпораций, но для малого и среднего бизнеса, когда каждая копейка на счету, -
нет. Только измеряемая. http
://
marketingmanual
.
ru
10 С
пособов привлечь больше клиентов за 3
месяца
5
Алёна Шефина Copyright
© 2011 Все права защищены
http
://
alenashefina
.
com
Пример: возьмите любую рекламу с нашего телевидения (в принципе –
любой ролик, который в данный момент крутится по Вашему телевизору) –
это чисто «имиджевая» реклама, которая не измеряется, не призывает к действию, не стимулирует к пок
упке, а несет только информационный характер, но не продающий.
3)
Сотрудничайте с вашими конкурентами. Д
елит
есь
с
вашими конкурентами контактами тех клиентов, которые к вам обратились, возможно, получили какой
-
то бесплатных сервис, но так ничего и не купили.
Когда человек обращается в компанию за услугами или каким
-
то продуктом, но его что
-
то не устраивает, у него есть 30 дней, чтобы принять решение (да, есть такое магическое окно –
30 дней с момента первого контакта). Если ваш клиент по каким
-
то причинам
отказался от ваших услуг, передавайте контакты по этому клиенту конкурентам за процент от продаж. Если к вашим конкурентам пришли клиенты, которые по каким
-
то причинам обратились в компанию, но ничего не купили, то договоритесь, чтобы таких клиентов они о
тдавали вам -
так
же за процент от продаж. Просто сливать мелкие заказы –
это не тот уровень. Нужно именно подписывать соглашение о намерениях и отдавать те контакты тех клиентов, которые не хотят с вами общаться по разным причинам: не устроила линейка ус
луг, хочет, чтобы было «все из одних рук», не подходит цена услуг или ваш менеджер по продаж
ам
не понравился
и т
ак далее
. Более цивилизованный, американский рынок более заточен именно на бизнес, то есть на продажу собственного продукта. Наймите сильных ю
ристов, пусть они продумают это соглашение
.
Оно того стоит. Если человек к вам обратился, но ничего у вас не купил в течение месяца, скорее всего он у вас ничего и не купит. Но этот человек может быть потенциальным клиентом для продажи ему
конкурентной п
родукции, которая может быть дороже или дешевле, но соответствующей его запросам.
http
://
marketingmanual
.
ru
10 С
пособов привлечь больше клиентов за 3
месяца
6
Алёна Шефина Copyright
© 2011 Все права защищены
http
://
alenashefina
.
com
Я знаю пример, когда дв
е
компании по разработке CRM
в США п
осле 6 лет конкуренции стали пробовать сотрудничать и «сливать» клиентов
, которые не купили у них, друг другу
за процент от продаж. Это позволило обеим компаниям поднять уровень
продаж на
30
-
50%.
Сами логически рассудите: либо никто из вас вообще не получает денег с этого клиента, либо вы отда
ете эти контакты и вам приходит, например, 30%
от суммы сделки
. У нас в России сейчас вообще какая
-
то поголовная паника. Все бегают за клиентами, пытаются их на что
-
то их привлечь, что
-
то им продать и у людей просто выработался рефлекс: когда их догоняют, они сразу начинают убегать. Поэтому, чтобы не догонять клиентов, по про
шествии недели -
отдайте контакт по вашему соглашению конкуренту. Давайте будем приучать наш рынок к цивилизованным методам ведения бизнеса. 2.
Система бонусов и поощрений
Обязательно разработайте и внедрите систему бонусов и поощрений для тех, кто приво
дит к вам новых клиентов. Придумайте для них привилегии, льготы и внедрите это в
вашу
систему
продаж
. Дайте человеку мощную мотивацию
расширять вашу клиентскую базу
. К примеру, если вы рекламное агентство, скажите вашим клиентам, что если они приведут
своих друзей к вам на услуги, то вы, как вариант
, напечатаете им тираж полиграфии
бесплатно. Поверьте, для вас это окупится следующим заказом или заказом от нового клиента
. Какие
-
то поблажки для ваших действующих клиентов никаких больших вложений не тре
буют. Внедряйте! И вообще старайтесь внедрять те методы, которые действуют лучше всего, но меньше всего стоят. Существует очень много компаний, сливающих гигантские бюджеты на рекламу, которая не измеряется и не работает. http
://
marketingmanual
.
ru
10 С
пособов привлечь больше клиентов за 3
месяца
7
Алёна Шефина Copyright
© 2011 Все права защищены
http
://
alenashefina
.
com
Этот прием часто используется
в компаниях –
операторах мобильной связи, страховых компаниях, розничных продавцах компьютеров и электроники –
«Приведи друга и получи скидку». Пример простой –
но также нужно делать и в любой компании, только с учетом особенностей продукта. Возьмите этот
способ себе на вооружение. 3.
Реактивация потерянных клиентов
Действует ли в вашей компании (не просто прописана в документах, а реально действует) программа реактивации потерянных клиентов, то есть тех, кто когда
-
то обратился, но ничего не купил? Така
я программа должна быть, то есть вы должны что
-
то предлагать этим клиентам с запланированной периодичностью
. Либо звоните, либо пишите, либо они у вас должны быть включены в централизованную рассылку. Поставьте это на автомат! Вам не нужны для этого ус
илия. Один раз
сделайте
, автоматизируйте, пропишите программу и запустите. Я хочу вживить в вас эту мысль: периодически касайтесь ваших клиентов! 4.
Система на
поминаний о себе
Запланируйте систему постоянного контакта с вашими клиентами
. Поймите одну прост
ую мысль: самый правильный клиент –
это тот клиент, который у вас уже что
-
то купил. Он уже прошел этот сложный
процесс принятия решения, выбора компании, с которой он хочет работать, выбора магазина или салона, где он будет покупать
или обслуживаться
. В этом случае у него уже есть повышенный уровень
доверия к вашей компании. Ему уже проще второй раз купить у вас, чем у вашего конкурента. http
://
marketingmanual
.
ru
10 С
пособов привлечь больше клиентов за 3
месяца
8
Алёна Шефина Copyright
© 2011 Все права защищены
http
://
alenashefina
.
com
Поэтому
пользуйтесь этим и работайте с вашей клиентской базой
.
70%, если не 80%, ваших усилий, времени и вашего бюдже
та должно уходить на работу с
существующей
клиентской базой. О
тправляйте вашим клиентам ваши предложения, информацию о вашей компании, о каких
-
то новых мероприятиях, посылайте разные полезности и интересности. Сообщайте о ваших новостях, распродажах, о том, что происходит в мире. Собирайте информационные поводы, а если их нет, высасывайте из пальца и все равно –
пишите!
Давайте информацию, не относящуюся к продажам, давайте какие
-
то бесплатности, обязательно присылайте им поздравления
с праздниками -
это просто миним
ум того, что вы должны делать для повышения лояльности к вам и удержания клиентов
. Вы должны знать все дни рождения ваши
х клиентов, знать их по фамилии и
имени, какие у них профессиональные праздники. И со всеми этими пр
а
здниками вы дол
жны их поздравлять. Используйте любой информационный повод. Вы должны понимать, что большинство продаж происходит после 7
-
8 касания. Если вы слишком рано сдаетесь, то эти продажи уходят к вашим конкурентам, поэтому касайтесь, касайтесь и еще раз касайтес
ь ваших клиентов. Этот метод является настолько стандартным и элементарным в Америке, что, я даже думаю, если их бизнесмены узнают, что в России 90% бизнесов никогда и ничего не присылают своим клиентам после первой покупки и даже не собирают их контакты
–
у наших зарубежных коллег случится культурный шок, сопровождающийся возгласом: «А как вы в принципе бизнес ведете тогда?
!
»
Кто когда
-
нибудь что
-
нибудь покупал в сети Il
de
Bote
, те знают, что сеть исправно и регулярно шлет смс
-
ки с приглашениями на разл
ичные интересные события, акции, распродажи, спецпроекты в свои магазины. Конечно, фильтруйте то, что вы пишите
-
п
ридавайте значимость, солидность
и
полезность
вашим сообщениям. Плюс вы должны спрашивать
-
получать и собирать обратную связь от ваших кли
ентов.
http
://
marketingmanual
.
ru
10 С
пособов привлечь больше клиентов за 3
месяца
9
Алёна Шефина Copyright
© 2011 Все права защищены
http
://
alenashefina
.
com
Если вам нужно постоянное развитие бизнеса, вас не устраивает текущее положение вещей
-
вам необходимо касаться вашей клиентской базы
раз в неделю. Для поддержания бизнеса на текущем уровне, если у вас и так все хорошо или вы зашиваетесь и вам нек
огда расти –
касайтесь раз в месяц. Если вы выходите на новый рынок, или развиваете новый сегмент рынка, или выводите новый продукт, то есть
для развития чего
-
то нового, для гиперскачка -
вам необходимо касаться раз в день. Если отпишутся, значит это не ваши клиенты. О
ни у вас и так никогда ничего не купили бы. Забудьте о них, не тратьте на них свое время.
5.
Ваши заголовки должны продавать
Пятый способ. Его знают все, но очень мало, кто это делает.
Л
ибо никто не хочет повышать свои навыки и знания в эт
ой области. Избавьтесь от отвратительных заголовков
, которыми пестрит любая реклама, от заголовков из серии «мы самая компанистая компания и у нас самый продуктистый продукт». Это уже давно не работает! В конце концов наймите
сильного
копирайтера, не п
ожалейте денег, наймите того, кто пишет продающие тексты. Дорогой копирайтер напишет вам заголовок не из серии «как вам понравится с нами работать», а заголовок по схеме «какую головную боль мы решаем для какой аудитории». Это самый идеальный вариант.
Есл
и нет денег на копирайтера, прослушайте мой семинар «Как работать с Вашими клиентами, чтобы они покупали у Вас, а не у Ваших конкурентов?»
, где вы получите готовые 35 гарантированно успешны
е
формул
ы
заголовков для коммуникаций с Вашим рынком, для использования в вашей рекламе.
6.
Deadline
(ограничение)
http
://
marketingmanual
.
ru
10 С
пособов привлечь больше клиентов за 3
месяца
10
Алёна Шефина Copyright
© 2011 Все права защищены
http
://
alenashefina
.
com
Обязательно введите во все свои рекламные сообщения ограничении, т.е.
deadli
ne
.
D
eadline
–
это крайний срок, до которого ваши пользователи, ваши
потребители, ваши потенциальные клиенты должны воспользоваться вашим предложением. Это может быть ограниче
ние как по срок, так и по количеству ваших предложений
(товаров или услуг)
.
П
оместите deadli
ne
во все рекламные сообщения. Это очень стимулирует
, по
дстегивает вашу аудиторию обращаться за продуктом именно к вам и именно сейчас. А д
ля того чтобы ваш
deadli
ne
сработал, усиль
т
е
заголовком неудовлетворенность существующим положением дел
ваших покупателей
.
Что делать, ес
ли
вы поставили deadli
ne
через дв
а дня, а оплатили рекламу за неделю? В таком случае -
л
ибо оплачивайте размещение за два дня, либо увеличивайте срок действия вашего предложения до недели, но не больше. Либо каждые два меняйте макет с новым дедлайном.
7.
Призыв к действию
Ни в одной реклам
е -
на телевидении, на радио, в
наруж
ной рекламе
, в И
нтернете -
никто не использует обязательный элемент рекламы, без которого все ваши усилия улетают в трубу, а ваш бюджет совершенно непонятно куда. Этот элемент очень простой –
призыв к действию
.
В лю
бой вашей рекламе вам нужно говорит
ь
, что конкретно необходимо сделать вашему клиенту для того чтобы воспользоваться вашим предложением. Не надо говорить клиенту: «У нас самые прекрасные шторы на свете!» Ну и что? Скажите ему: «Покупайте наши шторы!» или «
Звоните!» У потребител
я
в нашем мире мега
-
пресыщенности информацией не
т времени додумыват
ь
, что ему нужно сделать. В
ы должны сами додумать за вашего потребителя и вложить ему желаемые для вас
действия в его сознание
: «Купите!
»,
«
Звоните!
», «
Кликайте!
»,
«
Пишите!
»,
«
Отправ
ьте факс!».
http
://
marketingmanual
.
ru
10 С
пособов привлечь больше клиентов за 3
месяца
11
Алёна Шефина Copyright
© 2011 Все права защищены
http
://
alenashefina
.
com
В
аша реклама должна продавать
–
в этом и только в этом единственный смысл ее существования. Заметьте, что этот прием очень наглядно демонстрирует нам Coca
-
Cola
–
с момента своего основания все рекламные коммуникации Coca
-
C
ola
содержат призыв к действию. Он может быть как прямым, так и косвенным –
но он есть! «Пейте Кока
-
Кола!» -
это прямой призыв к действию. А представитель целевой аудитории, показанный в процессе потребления продукта –
это косвенный. У них даже гравировка на барных досках
-
меню в 1
899 году содержала силуэт девушки, которая пьет из характерной бутылки
–
то есть показан представитель целевого рынка в процессе потребления продукта
.
Зачем нужна «красивая» и «смешная» реклама? В первую очередь, она нужна рекламн
ым агентствам для получения наград за свою работу. Во
-
вторых, те
, кто заказывает такую «креативную» рекламу, думают, что так их рекламу лучше запомнят. И действительно, она намного лучше запоминается. Вот только не продает совершенно
:)
.
Результаты многи
х тестов показывают, что реклама в стиле direct response (направленная на получение прямого отклика) приносит намного больше денег, чем прост
о
«имиджевая»
реклама. Даже если она красивая и запоминающаяся. 8.
Отзывы клиентов.
Обязательно прямо сегодня собер
ите отзывы со всех ваших клиентов
(или хотя бы с 50 самых крупных и известных) и разместите их на самом видном месте
у себя в офисе
, включайте во все ваши материалы, во всю вашу полиграфию, разместите на главной странице вашего сайта. Ваши потенциальные клиенты в 20 раз сильнее верят тому, что сказано О ВАС
, чем тому, что сказано ВАМИ
. Поэтому обязательно собирайте и размещайте отзывы. Отзывы –
это то, что вас характеризу
е
т. Это значит, что в
ам доверяют, с вами работают, у вас покупают.
9.
Гарантия
http
://
marketingmanual
.
ru
10 С
пособов привлечь больше клиентов за 3
месяца
12
Алёна Шефина Copyright
© 2011 Все права защищены
http
://
alenashefina
.
com
Обяза
тельно давайте гарантию на возврат денег.
Или гарантию любого другого рода. Но на возврат –
сильнее всего. Да, нужно себя пересилить, да, это сложно, а вы как думали? Ничего легкого нет.
И это надо делать. Это не значит, что все к вам сразу побегут возвр
ащать свои деньги. Поверьте мне, этого не будет. Но человеку легче принять решение, если он понимает, что есл
и что
-
то пойдет не так, он свои деньги вернет –
и все! Точка.
Поэтому, повторюсь, обязательно давайте гарантию
, и лучше всего -
на возврат денег
. Тем более, если вы оказываете услуги. 10.
История
За последние 2000 лет не придумали лучшего способа продвижения. Этот способ
используется всеми самыми успешными людьми и компаниями. Это основной способ продвижения таких мировы
х
брендов как:
Coca
-
cola
, Pepsi
, Microsoft
,
McDonald
’
s
. Этот метод –
привлекательная история
.
Ничт
о лучше не продает, чем история.
Это может быть легенда бренда, легенда компании, легенда персон
ы
, в духе «
как все начиналось», «
как
сначала
было плохо
и сложно
», «
как
теперь к
ак стало легко и приятно», «
что мы
сделали для того, чтобы сейчас быть на вершине
». Лучший пример этому –
Библия
.
О
на
полностью
основана на историях, да и практически все религиозные книги продают сами себя уже много тысячелетий. http
://
marketingmanual
.
ru
10 С
пособов привлечь больше клиентов за 3
месяца
13
Алёна Шефина Copyright
© 2011 Все права защищены
http
://
alenashefina
.
com
Заклю
чительное слово
Вс
е, что я вам рассказала -
э
то реально действующие методы на рынке. Я их уже внедряла. И мои коллеги их внедряли. И эти техники -
работают! Внедрите у себя хотя бы несколько из этих
метод
ов
и продолжайте их встраивать в ваши маркетинговые коммуникации, по
ка не реализуете весь список
. Вот завтра же по приходу на работу и сразу дайте поручение вашим
помощникам
внедрить что
-
то одно
, либо сделайте
сами
. Например, запланируйте 10 писем вашим текущим клиентам на ближайший месяц.
Эта «
машина
»
начнет работать, и у вас станут реанимироваться клиенты, они станут о вас вспоминать. Если вы будете постоянно их касаться, они у вас будут покупать. Поверьте мне, если вы активизируетесь в этом направлении, ваши продажи, ваш авторитет в компании и известность компании н
а рынке,
несомненно,
возрастут. Если вы давно ждете момент, чтобы
за
просить повышение зарплаты, но не знаете, как к этому подступиться, то этот момент
как раз
настал. Внедрите то, о чем я вам рассказала и через 3 месяца смело идите просить зарплату
(если в
ы –
маркетолог)
. Это максимальный
срок
для получения
первы
х
результат
ов
.
В целом же, если выполнить все рекомендации –
результаты не заставят себя ждать, обычно это –
2
-
5 недель.
Успехов вам в привлечении клиентов и развитии бизнеса!
http
://
marketingmanual
.
ru
10 С
пособов привлечь больше клиентов за 3
месяца
14
Алёна Шефина Copyright
© 2011 Все права защищены
http
://
alenashefina
.
com
У
важаемый К
оллега!
Поздравляю
Вас
с
прочтением
этого
труда
. Надеюсь
, мои
идеи
, высказанные
в
этой
небольшой
книге
, принесут
В
ам
пользу
и
позволят
сделать
работу по привлечению клиент
ов
в В
аш
ей компании
более
эффективн
ой
.
Бонусы
P.S.
Ну а на
последок я хотел
а
бы сделать
Вам несколько приятных
сюрпризов.
Бонус №1
Если Вам интересна и актуальна тема привлечения и удержания клиентов
, то Вы можете заказать
мой тренинг
«
П
ошаговое п
остроение системы привлечения клиентов за 7 дней
»
С 15
%
скидкой!
Для этого во
спользуйтесь этой секретной ссылкой
(кликните).
Узнать о продукте подробнее и посмотреть полную стоимость тренинга можно здесь
-
http://marketingmanual.ru/7DaysTrening.htm
.
Бонус №2
Если у В
ы пожелаете
организовать грамотный и эффективный марк
етинг в компании и устранить все препятствия для развития бизнес
а с помощью моего аудио курса
«
Отдел Маркетинга: Инструкция по Установке
»
, то для Вас
также действует специальная
20
%
скидка!
Для этого во
спользуйтесь этой секретной ссылкой
(кликните).
Узнать о продукте подробнее и посмотреть полную стоимость курса Вы
мож
ете
здесь ‐
http://marketingmanual.ru/gurusecret.htm
.
Автор
volosyaks
Документ
Категория
Образование
Просмотров
212
Размер файла
491 Кб
Теги
клиентов, привлечь
1/--страниц
Пожаловаться на содержимое документа