close

Вход

Забыли?

вход по аккаунту

?

кадры решают все

код для вставкиСкачать
 Электронная мини-книга. "Кадры решают все! Подбор и мотивация сотрудников отделов продаж. Пошаговое руководство." Кадры решают всё!| 2 www.bizmotiv.ru
2012© ОГЛАВЛЕНИЕ ЧАСТЬ 1. .......................................................................................................... 3 1. ГОТОВЫ ЛИ ВЫ ТРАТИТЬ СВОЕ ВРЕМЯ? ........................................................ 4 2. ДЛЯ ЧЕГО НУЖНЫ КАДРЫ? .............................................................................. 5 3. ПРОВЕРКА ЭФФЕКТИВНОСТИ. ......................................................................... 6 4. ТЩАТЕЛЬНО ПРОДУМАЙТЕ ОБЯЗАННОСТИ И КАЧЕСТВА НАНИМАЕМОГО СОТРУДНИКА. ........................................................................................................... 8 5. ОПЫТ ИЛИ ЕГО ОТСУТСТВИЕ? ...................................................................... 10 6. ВОЗНАГРАЖДЕНИЕ. ОПЛАЧИВАЙТЕ НЕ ДОЛЖНОСТЬ, А ВЫПОЛНЕННУЮ РАБОТУ. ................................................................................................................... 11 7. СТИМУЛИРУЙТЕ СОБСТВЕННОЕ ЗДОРОВОЕ МЫШЛЕНИЕ. ...................... 12 ЧАСТЬ 2 ......................................................................................................... 13 1. СПОСОБЫ ПОИСКА КАНДИДАТОВ. ................................................................ 13 2. СОБЕСЕДОВАНИЕ. ............................................................................................ 14 3. ОБУЧЕНИЕ И ДАЛЬНЕЙШИЙ ИНСТРУКТАЖ. .............................................. 16 4. КОНТРОЛЬ И ОЦЕНКА ДЕЯТЕЛЬНОСТИ КОЛЛЕКТИВА. ............................ 17 5. СТРАТЕГИЯ ПО СОХРАНЕНИЮ ПЕРСОНАЛА. ............................................... 20 Кадры решают всё!| 3 www.bizmotiv.ru
2012© ЧАСТЬ 1. Ответьте на вопросы: Стоит ли искать менеджера? Готовы ли вы к процессу поиска менеджера? Какова эффективность работы компании сегодня? Каковы цели вашего бизнеса на завтра? Эти вопросы крайне важны. Однако не все понимают, что необходимо продумать все моменты, начиная с целей компании и, заканчивая постановкой целей перед менеджером по продажам. Многие руководители, думая о том, как поднять свой бизнес и увеличить прибыль, рассматривают разные варианты решения и одним из этих вариантов является найм менеджера по продажам. Естественно преимущества такого варианта развития компании на лицо, однако стоит ответить на вопрос: «А готовы ли вы принять на работу менеджера и обеспечить его достойными условиями для достижения поставленной цели?» Мне довольно часто приходится слышать истории о неудачных попытках найма менеджера по продажам, особенно в малом бизнесе, и результатом этого найма становились потерянные время и деньги, а также упущенные возможности и отсутствие душевного спокойствия. Все это следствие ваших не продуманных до конца и не взвешенных решений. Совершенно не имеет значения, занимались ли вы раньше наймом сотрудников и имеете неудачный опыт в этом вопросе, или же, Кадры решают всё!| 4 www.bizmotiv.ru
2012© напротив, у Вас получается создать команду лучших специалистов, в любом случае вам стоит ознакомиться с основными этапами и тактиками найма персонала. Все это является обязательным условием для удачного развития вашего бизнеса, создания команды и увеличения прибыли. 1. ГОТОВЫ ЛИ ВЫ ТРАТИТЬ СВОЕ ВРЕМЯ? Есть ли у вас свободное время? Поставив перед собой задачу, привлечь одного из самых лучших менеджеров по продажам для вашей фирмы или компании, вам, прежде всего, потребуется потратить довольно много времени. Причем поиск и привлечение кадров является весьма серьезным и ответственным делом. Многие ошибочно считают, что грамотно организованная работа может значительно снизить потери времени, однако это далеко не так. Если принять во внимание не только создание и размещение рекламы, анализ резюме, проведение собеседований, а также контроль рекомендаций и послужного списка, но еще и грамотное координирование сотрудников, регулярный инструктаж и обучение, то время, которое вы планируете потратить на все это, может заметно возрасти. В данном случае стоит оценить свои возможности и решить, сможете ли вы тратить хотя бы пару часов день (а то и больше) для непосредственной работы с персоналом. Если нет, то стоит пока отложить активные действия в этом направлении. Но если вы все же решили заняться поиском сотрудника, то не забудьте переложить часть своих обязанностей на кого-то из ваших сотрудников, т.к. вам потребуется время. Тщательный отбор. Основной ошибкой работодателя в вопросе найма любого сотрудника является экстренное принятие решения. При этом Кадры решают всё!| 5 www.bizmotiv.ru
2012© многие ссылаются на отсутствие времени в связи с острой необходимостью компании, забывая о тщательном отборе. Главное здесь не поддаться соблазну и не ускорить процесс приема на работу непроверенного человека. Ведь и в условиях антикризисного управления не стоит делать поспешный выбор. И даже не смотря на то, что у вас уволился менеджер или же число ваших клиентов возросло на столько, что вы не справляетесь, совершенно незачем паниковать и пренебрегать основными этапами процесса найма. Подобное поведение может не только поставить под удар удачный наем менеджера, но и раскритиковать ваши профессиональные качества. И уж тем более не стоит полагаться на свою интуицию при подборе персонала, она может оказать вам «медвежью» услугу и лучший, на ваш взгляд, кандидат, просто уволиться через пару недель (месяцев). Совет от тренера по продажам: Вывод напрашивается сам собой, лучше не жалеть времени на принятие важных решений, особенно если это касается подбора персонала. Ведь пренебрегая важными этапами управления, в частности этапами найма сотрудников, вы можете потерять впоследствии гораздо больше. Так что не стоит искать коротких путей при поиске сотрудников, лучше тщательно отбирать кадры. 2. ДЛЯ ЧЕГО НУЖНЫ КАДРЫ? Любой грамотный руководитель ставит перед собой цель повысить эффективность своей компании. При этом совершенно не важно, вы владелец бизнеса, который самостоятельно занимается продажами или же у вас в штате есть сотрудники. И в том и в другом случае основной целью является стимулирование продаж. Если вы все же Кадры решают всё!| 6 www.bizmotiv.ru
2012© приняли решение, что для развития вашего бизнеса будет важно принять на работу менеджера по продажам, то вы должны четко определить задачи, выбрав наиболее актуальную: Необходимость изменения мер по организации и стимулированию продаж. Необходимость в дополнении к уже существующим мерам по организации и стимулированию продаж. Поддержание существующего уровня при изменении мер. Поддержание существующего уровня при дополнении к уже существующим мерам. Для правильного определения именно вашей задачи, прежде всего, стоит ответить на ряд вопросов: Способен ли я в полной мере проявить свои способности в своей компании? Какие из моих способностей могут помочь в бизнесе? Каковы основные цели моей компании? Схожи ли они с моими личными целями? Могу ли я достичь поставленных задач без привлечения дополнительного персонала? И если да, то, каким образом? Насколько долгосрочными являются мои цели в этом бизнесе? Существуют ли обязанности, которые я могу переложить на кого-то из моего персонала? Отвечая на эти вопросы, можно понять насколько вы нуждаетесь в расширении своих кадров или же в кадрах вообще. 3. ПРОВЕРКА ЭФФЕКТИВНОСТИ. Кадры решают всё!| 7 www.bizmotiv.ru
2012© Прежде всего, стоит выяснить, для каких целей вы собираетесь нанять менеджера по продажам. Если во главе ваших задач стоит подбор менеджера с целью укрепить слабые стороны вашей фирмы или сделать вас более организованным, то лучше отказаться от этой затеи. Анализируя свою работу и работу своей компании, прежде всего, необходимо понять, а все ли ресурсы используются на полную мощь? Взгляните на людей, которые с вами работают, и подумайте, а все ли они хорошо справляются со своей работой? Смогли бы вы обойтись без привлечения дополнительного менеджера, если бы правильно организовали весь рабочий процесс и занимались совершенствованием своих кадров? Быть может менеджер по продажам вовсе вам и не нужен? Тщательно поразмыслив над эффективностью собственных действий, вы, возможно, придете к выводу, что вам совершенно не нужен еще один менеджер по продажам, с условием максимального использования уже имеющихся у вас ресурсов. И если в результате проделанной работы вы все же поймете, что способны самостоятельно увеличить свой потенциал и потенциал своей команды, то вы не нуждаетесь в услугах дополнительно персонала. Но если же уровень ваших продаж так и стоит на месте, то стоит все-таки подумать о привлечении дополнительной помощи. Однако при этом нужно оценить все затраты, которые могут потребоваться на поиск и наем менеджера по продажам, а также просчитать его зарплату. Возможно, стоимость осуществления данного плана будет гораздо меньше, чем вы предполагаете, с учетом тех плюсов, которые он внесет в ваш бизнес. Как-то раз, одни из моих клиентов по коучингу спросили меня, целесообразно ли им нанять на работу дополнительного продавца в магазин? Это был семейный бизнес, где и муж и жена сами активно закупали и продавали свой товар. В ее обязанности входили вопросы закупа, рекламы и администрирования. Он же Кадры решают всё!| 8 www.bizmotiv.ru
2012© занимался продажами. При этом он не только лично контролировал 2х продавцов, но и сам любил продавать. Да, именно, любил! Именно поэтому он отдавался работе целиком и получал неплохие результаты. В том случае, если бы он отошел от осуществления своих обязанностей, то для поддержания работы на прежнем уровне, пришлось бы нанимать минимум двух! продавцов, а не 1го как они хотели, т.к. он один выполнял именно такой объем работы. При этом потребовалось бы потратить время на поиски подходящих кандидатур и средства на обучение и оплату их труда. Прикинув затраты и потери, мы пришли к выводу, что целесообразнее будет оставить все как есть. Данный пример показывает насколько важно проверить эффективность работы компании и просчитать все плюсы и минусы. 4. ТЩАТЕЛЬНО ПРОДУМАЙТЕ ОБЯЗАННОСТИ И КАЧЕСТВА НАНИМАЕМОГО СОТРУДНИКА. И вот, ответив на все поставленные перед вами вопросы, вы можете приступать к реализации задуманного плана. Прежде всего, необходимо тщательно продумать все обязанности данной должности, а также характер работы и результаты, которые вы собираетесь ставить перед менеджером по продажам. Вы должны точно представлять, что помимо поиска потенциальных клиентов, ваш сотрудник должен выполнять тот или иной перечень обязанностей, который приведет к увеличению прибыли вашей компании. Ответьте на все необходимые вопросы. Каким образом вы планируете измерять производительность его труда? Что конкретно вы от него ожидаете? Какие задачи вы поставите перед сотрудником, исходя из общей цели компании? Его ежедневные обязанности? Сможет ли работа нового менеджера каким-то образом облегчить вашу жизнь? Одним словом, какого результата вы от него ожидаете? Кадры решают всё!| 9 www.bizmotiv.ru
2012© Также не забудьте определиться с промежуточными результатами нового сотрудника. Неважно, будь то прохождение обучения или разработка какой-либо стратегии или же достижение определенного уровня продаж – все это крайне важно. Совет от тренера по продажам: Многие успешные компании настаивают на подписании сотрудником трудового соглашения, в котором четко и подробно прописываются условия работы и должностные обязанности. Данная политика очень продуктивна, т.к. позволяет избежать неверного истолкования обязанностей. Советую попросить своего юриста или сходить в юридическую консультацию и составить подобное соглашение для всех ваших сотрудников. Помимо должностных обязанностей, необходимо определиться и с личными качествами нужного вам сотрудника. Крайне важно понимать, какие качества вы хотели бы видеть в человеке, с которым вам придется работать постоянно. Ведь те качества, которыми должен обладать ваш потенциальный работник, важны ничуть не меньше обязанностей, выполняемых им. Перечень может быть широк: умный, честный, целеустремленный, общительный, обучаемый, веселый, внимательный, пунктуальный, компетентный, амбициозный, организованный и т.д. Главное, четко представлять, что возможно вы будете работать с ним рука об руку довольно длительное время. Естественно, что сотрудник не должен вас раздражать, поэтому каким бы отличным специалистом он не был, но имея те качества, которые вас не устраивают, вы не сможете сработаться с ним ни при каких обстоятельствах. Во время собеседования задумайтесь, а хотели бы вы, чтобы данный человек представлял вашу компанию и работал в вашей команде? И если вдруг, во время собеседования, возникают какие-либо неприятные моменты, не воспринимайте это слишком Кадры решают всё!| 10 www.bizmotiv.ru
2012© серьезно, просто отнеситесь к данному кандидату как к браку в работе. И вот, наконец, когда определены все основные моменты (обязанности, личные характеристики), можно приступать к поиску кандидатуры. 5. ОПЫТ ИЛИ ЕГО ОТСУТСТВИЕ? Довольно часто мне задавали вопрос: «Какого сотрудника выгоднее принимать на работу, с опытом или нет?» Я имею большой опыт работы и в том и в другом случае. При этом стоит отметить, что плюсы и минусы присутствуют везде. Естественно, преимущества опытного сотрудника на лицо, однако, не забывайте, что вместе с опытом данного менеджера вы можете получить и его плохие привычки. Помимо всего прочего, важно задаться вопросом, а соответствует ли его опыт предъявленным вами требованиям? Быть может, он недостаточно осведомлен или недостаточно обучен искусству продаж. А может недостаточно компетентен именно в вашей сфере деятельности. Однако если сравнивать знание отрасли с опытом непосредственных продаж, то вполне можно допустить, что опытный менеджер способен продать даже тот товар, с которым он раньше не работал, имея лишь поверхностные знания о нем и пройдя легких курс обучения. Ведь даже если человек является обладателем огромного количества знаний в данной области, но при этом совершенно не имеет навыков профессионального продавца, то сделать ваш бизнес прибыльным он вряд ли сможет. А с другой стороны, принимая на работу сотрудника без опыта, не забудьте, что его работа начнется с чистого листа. И в данном случае ваша интуиция и умение разбираться в людях даст вам возможность принять правильное решение. Ведь тщательное Кадры решают всё!| 11 www.bizmotiv.ru
2012© наблюдение за человеком, его обучение, открытость и обучаемость кандидата весьма важные моменты, которые в дальнейшем дадут вам понять, правильный ли выбор вы сделали. 6. ВОЗНАГРАЖДЕНИЕ. ОПЛАЧИВАЙТЕ НЕ ДОЛЖНОСТЬ, А ВЫПОЛНЕННУЮ РАБОТУ. Как вы оцениваете свои финансовые возможности? Способны ли вы содержать менеджера по продажам? Отвечая на эти вопросы, вы должны проанализировать ту работу, за которую вы собираетесь платить. При этом необходимо учесть, что оплата менеджера должна удовлетворять обе стороны, как сотрудника, так и вас. Прежде всего, необходимо сконцентрировать свое внимание на оплате результатов. Результатом работы менеджера по продажам является решение всех поставленных перед ним задач либо желаемых достижений, которых вы ожидаете от высококлассного специалиста. Четкое представление результатов поможет достойно оценить работу специалиста. К примеру, вознаграждение за увеличение продаж на 50 % или же за способность менеджера освободить вас от ряда выполняемых вами обязанностей. Принимая во внимание составленную вами ранее должностную инструкцию, определитесь с суммой вознаграждения, которую вы готовы платить принятому специалисту. Это может быть оклад или комиссионное вознаграждение, а может быть и доход от долевого участия или совокупность вариантов. Обязательно стоит продумать варианты финансовой мотивации, будь то возмещение некоторых затрат или система бонусов, либо поощрительная программа, зависящая от результата выполненной работы. Выбор того или иного перечисленного варианта зависит от нескольких факторов. Прежде всего, стоит учесть цикл ваших продаж, а также средний уровень продаж в денежном эквиваленте. Кадры решают всё!| 12 www.bizmotiv.ru
2012© Также не забудьте и о местных законах и способе организации вашей компании (частное предприятие, корпорация, общество и т.д.). Далее проанализируйте приток средств, и распределение прибыли, условия оплаты для клиентов и количество персонала. При наличае у вас в штате юриста и бухгалтера, обязательно посоветуйтесь с ними по поводу подходящей системы оплаты работы персонала. 7. СТИМУЛИРУЙТЕ СОБСТВЕННОЕ ЗДОРОВОЕ МЫШЛЕНИЕ. Запомните, главная проблема многих неудач – это самоедство. Не стоит мешать собственному движению вперед. Необходимо справится со всеми своими страхами еще до того, как вы примете на работу специалиста. Не стоит мучить себя ненужными вопросами. («А вдруг он лучше или хуже меня?», «А вдруг он перетянет к себе всех моих лучших сотрудников или клиентов?» «Смогу ли я понять насколько он грамотный специалист?» и т.д.) Помните, что если вы применяете отлаженный процесс найма сотрудников, то ваши опасения будут совершенно беспочвенны. Ведь существует масса рычагов, которые могут вам предусмотреть практически любое развитие событий. Например, трудовое соглашение, в котором вы можете прописать некоторые пункты, способные защитить ваш бизнес (пункт о неразглашении и трудоустройстве на основе данного пункта). Используя эти рычаги, вы сможете откинуть часть своих страхов. Ведь нельзя же постоянно все контролировать, нужно позволить вашим сотрудникам проявит инициативу самостоятельно. Итак, мы рассмотрели цели и задачи, которые помогут вам решить, нуждаетесь ли вы в найме менеджера по продажам. Следующая глава поможет ответить на вопросы, связанные непосредственно с выбором специалиста, обучением и возможностями удержать его в своей компании. Кадры решают всё!| 13 www.bizmotiv.ru
2012© ЧАСТЬ 2 Как увеличить прибыль компании за счет удержания успешного кандидата и инвестиций в него. После того, как вы ответили на вопросы, по поводу необходимости и целесообразности найма дополнительного персонала, стоит перейти к непосредственному найму сотрудника. И в этой главе мы обсудим, как выбрать лучшего кандидата, как удержать его в компании и, сняв с себя ряд обязанностей, получить максимально возможную при этом прибыль. 1. СПОСОБЫ ПОИСКА КАНДИДАТОВ. Существует очень много способов поиска кандидатов. Это могут быть и объявления в средствах массовой информации, ярмарки вакансий, сетевые ресурсы, кадровые агентства и многое другое. Выбор того или иного способа поиска и привлечения персонала зависит от нескольких факторов. Прежде всего, от наличия времени и средств, а также от количества кандидатов и их профессиональных качеств. Например, в случае отсутствия времени и необходимости быстрого принятия решения, можно воспользоваться проштудировать местные газеты или сайты с объявлениями. Учитывая то, что данный способ поможет сэкономить время, не стоит забывать, что когда вы сами находите и обращаетесь к кандидатам, а не они к Вам, то фактически вы им показываете свою заинтересованность на первичном этабе отбора, даже не представляя их квалификацию. Существует ряд вопросов, способных помочь вам в правильном выборе способа найма сотрудников, подходящих именно вам Кадры решают всё!| 14 www.bizmotiv.ru
2012© Сколько времени есть у вас для поиска сотрудника? Сколько времени вы планируете потратить на отбор подходящей кандидатуры? Во-вторых, какое число менеджеров вы хотите нанять? Вам требуется менеджер, имеющий опыт работы по продажам либо же именно в вашей отрасли? Какие способы поиска персонала известны именно вам? Насколько эффективны данные способы? Далее стоит решить для себя, каким образом вы планируете работать с базой данных своих кандидатов (резюме, опрос, анкета и т.д.). Главное, не забывайте анализировать свои действия. Необходимо проводить анализ всех своих попыток поиска и найма сотрудников, ведь это повлияет не только на эффективность ваших усилий, но на вашу прибыль. 2. СОБЕСЕДОВАНИЕ. Определившись с несколькими потенциальными кандидатурами, вы добрались до основного этапа в подборе персонала – это собеседование. Очень важно тщательно разработать концепцию проведения собеседования до мелочей, чтобы не упустить важных моментов. Причем важно не только грамотно распределить время на разговор с потенциальным сотрудником, но и правильно рассчитать количество собеседований и время, потраченное на их проведение. Также стоит подумать о том, кто именно будет проводить собеседование (вы или ваше доверенное лицо). Вот вопросы, на которые вам стоит ответить при разработке процедуры собеседования. Сколько раз в неделю вы планируете проводить собеседование? Планируете ли вы решить о пригодности кандидата при первой встрече или же необходимо Кадры решают всё!| 15 www.bizmotiv.ru
2012© будет провести повторный отбор? Как вы собираетесь проверять профессиональные качества потенциального кандидата (рекомендации, анкеты или какие либо другие проверки). Собираетесь ли вы советоваться со своими сотрудниками перед принятием окончательного решения? Такая практика (знакомство кандидата с коллективом) дает весьма плодотворные плоды, т.к. ваши сотрудники могут обратить внимание на те моменты, которые вы по какой то причине могли упустить. Некоторые руководители, остановив свой выбор на определенных кандидатах, могут предложить им поработать пару дней, устроив тем самым своеобразный обзорный день. При такой расстановке позиций в выгоде остаются обе стороны: работодатель видит навыки предполагаемого сотрудника в деле, а сотрудник, в свою очередь, - знакомится с характером работы. Именно такой способ приема на работу довольно распространен во многих компаниях. В этом случае, кандидату назначается испытательный срок, во время которого работодатель принимает окончательное решение относительно приема найма данного сотрудника. Не забудьте составить список вопросов для проведения собеседования, используя при этом должностные обязанности, составленные вами ранее. Также можно воспользоваться разного рода сценариями, заранее вами заготовленными, для того, чтобы кандидат смог обыграть предложенную вами ситуацию, показав, тем самым, насколько он компетентен. Совет от тренера по продажам: В случае, когда вы все же сомневаетесь в том, что данная кандидатура вам действительно подходит, предложите своей команде познакомиться с человеком. В любом случае, «одна голова хорошо, а две – лучше». Тем более, что именно вашим сотрудникам в дальнейшем предстоит более тесно с ним работать. Кадры решают всё!| 16 www.bizmotiv.ru
2012© 3. ОБУЧЕНИЕ И ДАЛЬНЕЙШИЙ ИНСТРУКТАЖ. Общие вопросы руководства персоналом. И вот, когда вы полностью удовлетворили свои поиски и убедились в том, что данная кандидатура вам подходит, важно не упустить момент налаживания контакта между вами. Вам необходимо создать благоприятную для работы ваших сотрудников обстановку. Это касается не только организационных вопросов, но и вопросов обучения и инструктажа. Вы обязаны предоставить своим сотрудникам все необходимые для работы средства. Не стоит забывать и о том, что у ваших менеджеров должен быть полный спектр средств презентации вашего товара, материалы для обучения и роста профессионального уровня сотрудников. Все это является неотъемлемой частью увеличения продаж, а соответственно и увеличения прибыли. Обучение. Обучение персонала играет очень большую роль в эффективности работы всей компании. Довольно часто используют дистанционное обучение и сопровождение своих сотрудников. Если специалисты вашей компании не проходят постоянного обучения и не повышают свою квалификацию, в дальнейшем это может пагубно сказаться на прибыли компании. Проведенные в США исследования показали, что компании, регулярно проводящие корпоративное обучение, повысили не только производительность труда, но и увеличили количество клиентов и прибыль. Причем повышая уровень профессионализма ваших сотрудников, вы повышаете их уверенность в себе, а значит и уверенность в достижении поставленных целей и задач, не говоря уже о навыках. Кадры решают всё!| 17 www.bizmotiv.ru
2012© Личностное обучение позволяет развивать один из самых главных ресурсов любой компании – трудовой ресурс. Тем самым развивается и растет и рейтинг самой компании, благодаря высокому профессионализму сотрудников. А также не забывайте, что любому сотруднику приятно, когда руководство заботится не только о своих прибылях, но и персонале. В конечном итоге, любой человек будет гораздо эффективнее работать, зная, что компания оказывает ему всяческую поддержку. Подобная подготовка, по мнению специалистов, способна увеличить производительность на 22%, а в сочетании с регулярным обучением – на 88%. 4. КОНТРОЛЬ И ОЦЕНКА ДЕЯТЕЛЬНОСТИ КОЛЛЕКТИВА. Грамотный руководитель всегда контролирует все действия своего коллектива и вовремя проводит оценку тех или иных обстоятельств. Для того чтобы постоянно быть в курсе событий и не упустить ничего важного, вам потребуется определенная система отчета ваших сотрудников о выполненных действиях. Особенно это касается работы новых сотрудников. Для того чтобы определить качество работы менеджера необходимо производить контроль его действий и постоянный анализ. Выясните, какую форму контроля производительности персонала вам удобнее использовать? Это может быть проверка сформированной базы потенциальных клиентов, анализ упущенных возможностей или же количество проведенных презентаций и продаж. Для каждого человека эти критерии разные. И, проводя подобный анализ, не поленитесь вернуться к списку должностных обязанностей и проанализировать, достигает ли ваш новый менеджер поставленных перед ним задач? При этом совершенно не важно, с какой периодичностью вы будете проводить подобный анализ, главное оценивать показатели эффективности работы сотрудника с Кадры решают всё!| 18 www.bizmotiv.ru
2012© целью повышения его профессионального уровня. Все это позволит вам избежать довольно дорогостоящих ошибок. Такими ошибками, прежде всего, может стать неуместное ожидание демонстрации работы менеджера в полную мощь. Такое часто случается, когда руководитель, желая показаться хорошим человеком, слишком долго ждет высоких показателей от плохого сотрудника. Бывает, что сотрудник совершенно не отвечает выставленным при приеме на работу требованиям и работает не эффективно. В таком случае не стоит давать менеджеру еще одно «китайское предупреждение» и ждать, когда же он начнет работать. Если вы не хотите потерять время и деньги лучше сразу распрощайтесь с таким сотрудником. Однако в том случае, когда вы все же верите в человека, и при этом вложили в него уже довольно много усилий, а также у вас совершенно нет времени на поиск другого менеджера, вам придется найти способ мотивации именно для данного человека и заставить его выложиться на все 100. Но не стоит забывать и о том, что каждый день содержания малоэффективного работника стоит компании не только денег, но и времени, клиентов, а также упущенных возможностей. Обращайте внимание на цифры и не позволяйте вашему персоналу вводить вас в заблуждение. Старайтесь принимать решение, основанное не на ваших чувствах и эмоциях, а на показателях производительности и эффективности. Конечно, не всегда легко дается решение об увольнении сотрудника, но иногда это единственно правильное решение. Главное правильно расставить приоритеты, т.е. решить не «Что лучше для вас?» или «Что лучше для сотрудника?», а «Что лучше для компании?». Ответив именно на последний вопрос, вы сможете принять единственное верное решение. Еще одна довольно распространенная ошибка заключается в том, что вы, полагаясь на профессионализм нового сотрудника, ожидаете от него мгновенных результатов, не пытаясь вмешиваться в его деятельность. Это очень глупо. И в данной ситуации в первую Кадры решают всё!| 19 www.bizmotiv.ru
2012© очередь виноваты в его непроизводительности будете именно вы. Если у вас не хватает ума и времени на то, чтобы дать человеку возможность проявить себя или попытаться научить его работать при помощи собственной системы, то, скорее всего вам придется уволить данного сотрудника, так и не дав ему возможность показать, на что он способен. В любом случае, прежде чем уволить человека, задайтесь вопросом, а все ли вы сделали для того, чтобы этот человек достиг успеха? Если да, то приступайте к новому поиску кандидатов. Как часто стоит проводить оценку персонала? Постоянные собрания, проводимые в компании, или встречи с управляющими не дают полной оценки ситуации в целом. Некоторые руководители проводят ежегодные проверки своих специалистов. По итогам года можно определить общий уровень роста специалиста и его вклад в общее дело. При этом весьма немаловажно, что подобные проверки позволяют лучше проанализировать достижения и неудачи. Вот, например, один из моих клиентов, как то выразил обеспокоенность по поводу работы одного из своих филиалов. Результаты элементарной проверки, что существуют некоторые ключевые моменты, которые в этом филиале просто игнорируются, отсюда и серьезный спад продаж. Проанализировав проблему, стало ясно, что данный пробел можно было легко устранить, воспользовавшись дополнительным обучением и мотивацией персонала. В результате подобного пробела, компания потеряла определенную долю прибыли и приобрела проблему в виде организации процесса обучения и мотивации персонала в "плохом" филиалу. Совет от тренера по продажам: Кадры решают всё!| 20 www.bizmotiv.ru
2012© Чем чаще вы будете проводить проверку, тем меньше вы будете тратить времени на устранение появившихся проблем. Не ленитесь постоянно держать «руку на пульсе» и контролировать деятельность ваших сотрудников. В этом случае проблемы не будут накапливаться, как снежный ком и вам проще будет своевременно решать незначительные вопросы, чем потом сталкиваться с большими проблемами. 5. СТРАТЕГИЯ ПО СОХРАНЕНИЮ ПЕРСОНАЛА. Формула успешного найма сотрудников состоит не только из стратегии найма, но еще и из стратегии сохранения персонала. Совершенно не достаточно найти менеджера и обучить его работе, необходимо еще и приложить усилия к тому, чтобы он остался в вашей компании и эффективно повышал производительность. Задумывались ли вы, каким образом вы собираетесь поддерживать положительный результат, к которому вы пришли после оценки эффективности? Каким образом вы собираетесь выявлять и устранять прорехи в деятельности того или иного менеджера по продажам? Ведь ваш персонал требует постоянного развития и совершенствования. Возможно, достаточно будет ежедневных собраний или различных семинаров. Но помните, что вам необходимо постоянно поддерживать, мотивировать и развивать свою команду, тем самым повышая их навыки и, помогая достигать поставленных задач. Важно четко знать ответы на все эти вопросы и уметь применять ваши знания в нужном аспекте. Помните, что помимо предоставления всех необходимых для работы инструментов, вам необходимо еще и стимулировать ваш персонал для достижения высоких результатов. Одним из вариантов мотивации может стать система бонусов и премий, разработанная вами, с учетом деятельности вашей компании. Кадры решают всё!| 21 www.bizmotiv.ru
2012© Как разработать эффективную поощрительную программу? Один из вариантов, который я могу вам предложить, заключается в следующем: а что если данную поощрительную программу вы предложите составить самому менеджеру? Таким образом, менеджер не только будет чувствовать свою значимость, но и гораздо эффективнее справится с поставленной задачей, нежели вы. Ведь в этом случае, он сам даст вам понять, что именно способно мотивировать его на повышение эффективности труда. Кроме того, это один из наилучших способов установить высокую ответственность персонала. И вот, после того, как вы ознакомитесь с предложенной вам программой бонусов и отредактируете ее или одобрите, то будет лишь один человек, виновный в неполучении бонуса – это сам менеджер. В конце концов, если менеджер сам предлагает данные условия, значит, именно он уверен, что способен справиться с работой и получить причитающиеся ему бонусы. И соответственно он не сможет обвинить вас в завышенной и невыполнимой поощрительной программе. 
Автор
volosyaks
Документ
Категория
Образование
Просмотров
331
Размер файла
10 003 Кб
Теги
кадры, решают
1/--страниц
Пожаловаться на содержимое документа