close

Вход

Забыли?

вход по аккаунту

?

stardog lapada loyalty

код для вставки
Кейс - Поощрительная программа "Старклуб", Сергей Лапада, февраль 2011 г.
Поощрительная программа
Целевые маркетинговы
е коммуникации
Увеличение чека и частоты покупок
Выстраивание лояльности к бренду
Выстраивание отношений с потребителем
Конкурентное отличие
Привлечение новых покупателей
Понимание поведения покупателей
Сохранение покупателей
РОСТ ДОХОДОВ
Для чего нужна программа лояльности
Программа лояльности помогает нам узнавать предпочтения
потребителей и факты о том, как они тратят
у нас свои деньги, при этом позволяя отслеживать
, усиливать
и вознаграждать
необходимое нам поведение.
Помимо этого: Позволяют выстраивать кампании и промоакции, обращенные к конкретном
у покупателю
Позволяют увеличить потенциальный доход за счет выстраивания коммуникации с потребителем через целевые и ценные для него способы вознаграждения.
Обеспечивают присутствие
бренда на рынке и поддерживают поклонников марки
Причины формирования лояльности
Узнавание / коммуникаци
я
Ценность/Це
на/Эффектив
ность
Сервис
Особый статус
Компания обращает внимание на клиента и ценит его.
Компания предлагает для него особые условия покупок
Компания вознаграждает клиента улучшенным сервисом
Быть постоянным клиентом компании –
удобно, приятно и почетно.
Предпосылки формирования программы лояльности в Стардог!
s
•
Увеличение частоты посещения
•
Рост объема разовой покупки
•
Формирование статистики приобретения продукции Стардог!
s (узнавание) •
Формирование сподвижников бренда, формирование эмоциональной связи с брендом.
•
Рост эффективности маркетингового воздействия
•
Формирование конкурентного преимущества
Основные принципы программы «Стар! Клуб»
Программа «Стар! клуб»
-
это система поощрения постоянных покупателей, позволяющая получать качественную продукцию и сервис и при этом накапливать бонусные баллы при каждой покупке и использовать их при оплате последующих покупок в сети «Стардог!
s
»*.
Бонусное поощрение постоянных покупателей:
постоянный покупатель получает карту, на которую с каждой покупкой, зачисляются премиальные баллы. Премиальные баллы составляют 10% от стоимости чека**. Покупателю дается возможность накапливать премиальные баллы и тратить их по своему усмотрению. Интерактивная база данных:
персонификация покупателей, определение потребительских предпочтений постоянных покупателей.
*программа действует в киосках «Стардог!
s
». Все киоски «Стардог!S» участвующие в программе «Стар!Клуб» отмечены специальным стикером. Возможны перерывы в работе программы в связи с проведением мероприятий технического обслуживания.
**в стоимость чека входят все покупки, оплаченные наличными деньгами, кроме оплаты терминала. Механика
Преимущества и выгоды:
•
1.Премиальные баллы составляют 10% от стоимости чека (в стоимость чека входят все оплаченные наличными деньгами покупки, сделанные в «Стардог!
s
»*. В результате Членам клуба каждая 11 покупка -
бесплатно!
•
2. Тратить баллы можно в любом киоске сети «Стардог!
s
» «отмеченном специальном стикером», оплачивая ими свои любимые покупки.
•
3.Программа постоянно действующая: в любой день года и в любое время суток клиент может накопить или потратить свои баллы.
•
4.
Дополнительные виды поощрений для Членов клуба,
во время проведения промо –
акций. •
5. Стать участником программы просто –
заполните полученную от продавца анкету и получите карту, которой можете сразу пользоваться.
*Все киоски «Стардог!S» участвующие в программе «Стар!Клуб» отмечены специальным стикером. Возможны перерывы в работе программы в связи с проведением мероприятий технического обслуживания.
Инициирование роста продаж и СЧ
•
Формирование премиальных групп потребителей –
При накоплении 500 баллов и увеличение процента отчислений до 12
–
При накоплении 1000 баллов –
увеличение процента отчислений до 15 –
При накоплении 10000 баллов –
Значительный приз!
•
Формирование системы мотивации дополнительных покупок –
таргетированные краткосрочные промо:
–
Покупка комплекса товаров с дополнительным бонусом (Большой французский и Адреналин раш +50% баллов)
–
Регулярные покупки высокомаржинального товара (5 покупок Рулле принесут Вам дополнительные 30 бонусов)
–
Предложение сделать покупку на N рублей больше (для групп лояльных с особенно низким чеком) для получения дополнительного бонуса
–
Начисление дополнительных бонусов по итогам месяца при условии соблюдения акции (для клиентов имеющих постоянное среднее количество покупок) Во избежание возникновения упущенной выгоды –
предложения по акциям делаются только таргетированным группам, соответствующим финансовым условиям акции.
Коммуникация.
•
Формирование по итогам периода целевых сегментов потребителей: «приоритетные», «потенциальные лидеры», «ушедшие», «студенты», «менеджеры», «пенсионеры», «кофеманы», «коллективные покупатели», «поклонники рулле».
•
Создание целевых сообщений SMS для сегментов, описывающие уникальные предложения Стардог!
s для каждой из них: «Для получения статуса «Золотого» клиента Вам осталось набрать N баллов», «В ассортименте Рулле –
пополнение: рулле с мексиканской куриной» , «Одного хот
-
дога хватает на три пары –
не забудь подкрепиться», «Сделайте в месяц 7 покупок и получите дополнительные 7% баллов» •
Формирование активного подраздела на сайте stardogs.ru, обеспечивающего коммуникацию с участниками клуба, и идентифицирующихся по номерам карт, а также обеспечивающего информирование о программе.
•
Инициирование интернет опросов для выявления основных ценностей «тяжелых» покупателей концепции
Платный вход
•
Для снижения количества «пустых» лояльных клиентов, не возвращающихся после получения карт
•
Для мотивации покупателя в компенсации за счет бонусной скидки.
•
Для повышения статусной составляющей программы
•
Для снижения финансового бремени на компанию и улучшения качества предлагаемого комплекта материалов
Рекомендовано установление символической цены за карту участника Стар!клуб
в размере 80 рублей (компенсация стоимости карты и полиграфических материалов)
Ожидания на старте.
Предварительная оценка:
•
Постоянные покупатели обеспечивают 40% дохода компании.
•
Постоянные покупатели производят 40 покупок в год
•
Средняя покупка будет больше на 15%
•
Программа увеличит число покупок до 50 в год что приведет к увеличению товарооборота компании на 15% ФАКТ
•
Постоянные клиенты обеспечивают 15% товарооборота
•
Производят 3,2
-
3,7 покупок в месяц
•
Число покупок увеличивается в связи с маркетинговыми инициативами •
Средний чек постоянного клиента -
+25%
Переход в статус постоянного клиента провоцирует увеличение среднего чека.
Анализ аудитории:
-
Структура целевой аудитории и ее мотивации
-
Особенности поведения аудитории –
географическая привязка, спонтанность покупок
-
Анализ структуры покупок –
какие блюда с какими напитками, в какое время, сколько за раз
-
Анализ рекламной активности –
влияние тех или иных активностей на те или иные группы потребителей
-
Половозрастные и национальные различия в ситуациях потребления.
-
Формирование оптимальной ассортиментной политики.
Спасибо
Автор
hulapova
Документ
Категория
Презентации
Просмотров
141
Размер файла
416 Кб
Теги
stardog_lapada_loyalty
1/--страниц
Пожаловаться на содержимое документа