close

Вход

Забыли?

вход по аккаунту

?

постоянный клиент

код для вставкиСкачать
На
основе статьи Грегори Стеббинса (Gregory Stebbins)
специалист по
психологии продаж, признанный мастер своего дела. Среди клиентов Грегори
—
более 20
тысяч профессиональных продавцов.
Психологические приемы для превращения рядовых клиентов в постоянных
Клиент стремится контролировать все и
вся, постоянно перебивает и
хочет получать ответы в
сокращенном варианте. •
Стили поведения продавца и
клиента не
совпадали. И
продавец решил пребывать в
постоянном расстройстве от
действий клиента.
•
Суть вот в
чем: если дать клиенту » победить», в
итоге победишь и
сам. То
есть заключишь сделку. Клиент не
обязательно хочет дружить с
продавцом. Он
хочет быть клиентом, ему нужны продукты/услуги, которые предлагает продавец.
—
Мой клиент меня раздражает!
Военные метафоры типа » Сражение было тяжелым» и » Нам пришлось пробивать их
линию обороны» часто употребляются для описания процесса продажи. Но
есть и
более элегантный и
эффективный способ: подать клиенту
то, что он
хочет, на
блюдечке с
голубой каемочкой, в
том виде, который для него наиболее приятен.
•
Когда заказчик воспринимает вас как эксперта, который действительно понимает его потребности и
задачи, и
когда вы
предоставляете ему решение таким образом, что он
воспринимает его именно как решение насущных задач, вы
автоматически превращаете врага в
союзника. •
Такая практика помогает завязать долгосрочные отношения.
Как продавать, а
не
воевать
Для этого надо иметь максимально точное представление о
собственном стиле поведения и
стиле поведения клиента.
•
Например, люди, считающие за
благо постоянство, ненавидят перемены. •
В
их
глазах продавец
—
вестник перемен, и
этого достаточно для негативного к
нему отношения. •
Те
же, кто делает абсолютно все на
совесть и
очень скрупулезно относится к
деталям, требуют развернутого изложения, всех доступных фактов и
показателей. •
И
чтобы все это было предоставлено точно в
обозначенный срок.
Превращение случайных клиентов
в
постоянных: самый большой секрет
Наиболее вероятна продажа в
том случае, если вы
с
заказчиком говорите на
одном языке, имеете одинаковые ценности и
стили поведения. Так что подстроиться под заказчика, даже если вы
не
разделяете его подход к
жизни и
бизнесу,
—
полезно для дела.
•
Те
продавцы, которые знают этот секрет и
овладели искусством адаптации к
личностным требованиям клиента, добиваются лучших результатов. •
Ведь они могут работать с
разными типами заказчиков.
Превращение случайных клиентов
в
постоянных: самый большой секрет
Глобально, стили поведения и
подхода к
бизнесу можно описать четырьмя типами:
Тип
D (demanding, directing, domineering): требовательный, контролирующий и
доминирующий. Люди с
этим стилем поведения амбициозны, самоуверенны и
нетерпеливы. Могут рьяно спорить и
упрямиться.
Тип I
(interacting, inspiring, influencing): взаимодействующий, вдохновляющий, влияющий. Этот тип поведения присущ людям экспрессивным, обаятельным, оптимистичным, жизнерадостным и
полным энтузиазма.
Определение стиля
•
Тип S
(supporting, stabipzing, steadying): поддерживающий, укрепляющий, стабилизирующий. Такие люди обычно лояльны, спокойны, терпеливы, скромны, готовы к
сотрудничеству.
•
Тип
C
(conscientious, cautious, correcting): добросовестный, осторожный, исправляющий. Ярко выраженные качества
—
дипломатичность, дотошность, закрытость, язвительность и
точность.
Определение стиля
Определив стиль поведения и
подхода клиента, вы
можете действовать в
соответствии с
представленными ниже рекомендациями.
•
Тип
D
: изъясняйтесь ясно, коротко и
по
сути, оперируйте точными данными.
•
Тип
I
: будьте дружелюбны, прислушивайтесь как к
фактам, так и
к
эмоциям, обсудите темы, связанные с
работой опосредовано или несвязанные вообще. Беседуйте с
человеком.
•
Тип
S
: будьте по
-
настоящему искренны и
честны. Создайте атмосферу, в
которой собеседнику будет абсолютно комфортно.
•
Тип
C
: задавайте много вопросов, терпеливо (и
с
вниманием) записывайте ответы.
Практика
•
Тип
D
: вкратце суммируйте ключевые моменты сотрудничества и
без тени сомнения начните разговор о
заказе. «»
•
Тип I
: » вдохновите» клиента на
активные действия. Продолжайте вести себя непринужденно и
дружелюбно.
•
Тип
S
: подробно опишите шаги, которые необходимо сделать, получите согласие без лишних толчков и
спешки.
•
Тип
C
: предложите график мероприятий, с
точным указанием временных рамок каждого. Подчеркните свои гарантии.
Стадия готовности к
оформлению заказа
Понимая стили поведения клиентов и
применяя эти знания на
практике вы
можете увеличить продажи вдвое и
даже втрое. Ваш уровень дохода возрастет соответственно, а
клиенты почти наверняка станут постоянными.
Автор
volosyaks
Документ
Категория
Бизнес
Просмотров
377
Размер файла
156 Кб
Теги
постоянный, клиент
1/--страниц
Пожаловаться на содержимое документа