close

Вход

Забыли?

вход по аккаунту

?

Александр Синамати. Обучение и развитие дистрибьюторов сетевой компании

код для вставкиСкачать

Александр Синамати
ОБУЧЕНИЕ И РАЗВИТИЕ
ДИСТРИБЬЮТОРОВ
СЕТЕВОЙ КОМПАНИИ
Путеводитель дистрибьютора - 2
В книге описаны принципы организации системы обучения и развития дистрибьюторов сетевых компаний. Предназначена для руководителей компаний, дистрибыоторских структур и отделов обучения.
ОТ АВТОРА
Перед любым дистрибьютором сетевой компании, профессионально занимающимся сетевым маркетингом, стоят три основных вопроса:
1. Кого приглашать в свою дистри-бьюторскую структуру?
2. Как сделать так, чтобы дистрибьюторы работали, (то есть, как их мотивировать, стимулировать, обучать и развивать)?
3. Как удержать дистрибьюторов в своей организации?
Эти три вопроса связаны между собой теснейшим образом, и ни один из них нельзя решать в отрыве от двух других. Взаимосвязь здесь очевидна: если вы сделаете ошибку при отборе и "подпишете" не того человека, который нужен вашей организации, то вам будет сложно с ним работать (мотивировать, обучать, развивать). Если вам не удастся его мотивировать и обучить, он не добьется успеха и при первом же удобном случае уйдет от вас, и вы потеряете время, нервы и силы. Поэтому каждый из вышеупомянутых вопросов заслуживает отдельного
рассмотрения в отдельной книге. В данной брошюре я затрону лишь вопросы обучения дистрибьюторов и возможность построения системы подготовки профессиональных се-тевиков. Стоит отметить, что в сетевом маркетинге существует множество подходов к обучению, подчас полярно противоположных, каждый из которых имеет право на существование в том случае, если приносит ожидаемые результаты. Система, которую я описываю, опробовалась во многих сетевых структурах и доказала свою эффективность. Буду рад, если ее применение принесет пользу и моим читателям.
Желаю успеха. Александр Синамати
Часть
ОБЩИЕ ПРИНЦИПЫ ОРГАНИЗАЦИИ ОБУЧЕНИЯ ДИСТРИБЬЮТОРОВ
Для чего нужно обучение
В настоящее время на рынке России и стран СНГ работает более 300 компаний, распространяющих продукцию по методу сетевого маркетинга. Ассортимент этих компаний составляют, в основном, биологически активные добавки (БАД), косметические средства, бижутерия, страховые полисы.
В условиях жесткой конкуренции, когда российские потребители ежедневно получают предложения пользоваться "уникальной" продукцией и заниматься "уникальным" бизнесом, руководителям и дистрибьюторам сетевых компаний стоит задуматься над вопросом: а в чем конкурентное преимущество моей компаний по сравнению с другими?
Общеизвестно, что клиента привлекает не столько продукция или бизнес, о которых ему рассказывает дистрибьютор сетевой компании, сколько личность самого дистрибьютора. Поэтому успеха в сетевом бизнесе добиваются люди, которые могут не только внятно пересказать заученный текст из брошюры компании, но и умеющие привлечь клиента особым стилем общения. Именно такому дистрибьютору, при всех прочих равных условиях, отдадут предпочтение клиенты при покупке продукции или подписании дистрибьюторского соглашения.
Таким образом, обучение дистрибьюторов становится не просто одним из направлений работы, а необходимым условием выживания в бизнесе, а обученные дистрибьюторы являются конкурентным преимуществом сетевой компании.
Руководителю сетевой компании (лидеру сетевой структуры), решившему создать эффективную систему обучения и развития своих дистрибьюторов, необходимо предпринять пять последовательных шагов.
1. Соотнести цели и содержание обучения со стратегическими целями и задачами своей компании (сетевой структуры).
2. Разделить обучение на ступени в зависимости от категории учащихся.
3. Определить содержание обучения на каждой ступени.
4. Включить обучение в систему мотивации дистрибьюторов.
5. Распределить функции по организации и проведению обучения. Давайте разберем, что стоит за каждым шагом.
Шаг 1
Соотнесите цели и задачи обучения с целями и задачами вашей деятельности.
Это самый важный шаг, от которого зависят все дальнейшие шаги по организации системы обучения. Обучение не может существовать само по себе, оно всегда является отражением философии и ценностей руководителей компании или дистрибьюторской структуры, их взглядов на сетевой маркетинг. Поэтому система обучения строится под конкретные задачи, которые руководитель ставит перед своей дистрибьюторской структурой.
Существует два принципиально отличающихся друг от друга подхода к формированию дистрибьюторских сетей.
1. Руководитель компании (лидер структуры) считает, что главное в его бизнесе - это продукция. Под эту идею создается обучение, основная задача которого - получение знаний о продукции, которую распространяет компания. Соответственно, дистрибьюторские структуры в основном состоят из потребителей продукции компании.
2. Руководитель компании (лидер структуры) считает, что главное в его бизнесе - это сам бизнес, а продукция является лишь инструментом для его ведения. Под эту идею и выстраивается обучение, основная задача которого - формирование навы-
ков, необходимых для зарабатывания денег. Соответственно, дистрибьюторская сеть в основном состоит из сетевиков-профес-сионалов - людей, для которых сетевой маркетинг является основным источником заработка.
Вопрос о том, что важнее - бизнес или продукция, напоминает вопрос о том, что появилось раньше - яйцо или курица, и однозначного ответа не имеет. Оба этих подхода, естественно, имеют право на существование; самое главное, чтобы руководители четко представляли себе, какой подход они реализуют в своей деятельности. Если вы знаете, какая у вас должна быть организация, чтобы выполнить стоящие перед ней задачи, - вы уже на полпути к успеху.
В мою задачу не входит детальный анализ преимуществ и недостатков каждого подхода, выскажу лишь несколько соображений по этому поводу.
На мой взгляд, в условиях жесткой конкуренции, о которой было сказано выше, успех сетевой компании (структуры) зависит не от количества потребителей ее продукции, а от качества работы профессиональных сетевиков, которые являются приверженцами компании.
В чем преимущества структуры, состоящей из сетевиков-про-фессионалов?
Во-первых, и это самое главное, дистрибьютор, ограничивающийся потреблением продукции и не связанный эмоционально-психологическими связями с компанией (или со споим спонсором), в любой момент может перейти на потребление продукции компании-конкурента.
В-вторых, дистрибьютор - потребитель продукции делает закупки, ориентируясь не на требования маркетинг-плана компании, а на свою потребность в этой продукции. Это отличает его от профессионального сетевика, который знает, что для получения комиссионного вознаграждения ему необходимо ежемесячно выполнять личный объем закупок. Таким образом, наличие в структуре большого количества потребителей не дает руководителю компании и лидеру структуры прогнозировать свою деятельность. Потребительские сети практически неуправляемы, так как у лидера таких сетей нет рычагов воздействия на своих дистрибьюторов. Таким образом, комиссионное вознаграждение лидера по-
требительской структуры зависит не от качества работы дистрибьюторов, а от количества людей в структуре.
Для сетевика-профессионала, который зарабатывает деньги, занимаясь сетевым маркетингом, его компания - это больше, чем производитель продукции, а его спонсор - это больше, чем человек, который снабжает его продукцией. Их связывают крепкие эмоционально-психологические связи, и структура, большинство которой составляют сетевики, хорошо управляема и дает гораздо более высокие результаты. Безусловно, и сетевики могут переходить в другие сетевые компании, однако, согласитесь, что сменить продукт потребления и сменить работу - это не одно и то же.
Исходя из сказанного, можно сделать вывод, что одной из стратегических задач сетевой компании и каждого лидера структуры должно стать формирование в своей сети критической массы профессиональных сетевиков, являющихся приверженцами компании. Соответственно, на решение этой задачи и должно быть направлено обучение дистрибьюторов.
Шаг 2________________________________
Разделите обучение на ступени в зависимости от категории учащихся.
Обучение дистрибьюторов можно разделить на три ступени, в зависимости от категории учащихся.
I ступень - начальное (входное) обучение.
II ступень - базовое обучение.
III ступень - продвинутое обучение.
IV ступень - подготовка инструкторов компании.
Шаг 3_________________
Продумайте содержание и формы обучения на каждой ступени.
Формы обучения
Лекция как форма обучения предполагает передачу слушателям информации и ответы лектора на вопросы. Так как лекции минимально активизируют внимание и память слушателей, успех
Обучение и развитие дистрибьюторов сетевой компании
обучения на 90 % зависит от личности лектора, его эмоциональности, экспрессивности, качества речи и пр. На лекции необходимо использовать различные аудиовизуальные средства презентации.
Семинар как форма обучения предполагает сочетание информирования, дискуссии и аналитических упражнений.
Тренинг как форма обучения, предполагает обязательное моделирование деятельности дистрибьютора с помощью ролевых игр, или имитационных упражнений, после которых участники получают обратную связь о своих действиях от ведущего тренинга и друг от друга.
Бизнес-курс - цикл занятий, состоящий из нескольких семинаров и тренингов.
Супервизия - эта форма обучения заключается в том, что спонсор наблюдает за действиями своего дистрибьютора (в процессе продажи, рекрутирования) и впоследствии корректирует его поведение.
Самообучение предполагает самостоятельное обучение дистрибьютора по программе, составленной вместе со спонсором.
Выбор формы обучения должен осуществляться в зависимости от целей и задач обучения.
1 ступень. Начальное (входное) обучение
Начальное обучение предназначено для начинающих дистрибьюторов и должно проводиться сразу же после подписания ими дистрибьюторского соглашения. Целью обучения является передача первичных знаний о компании, продукции и бизнесе, необходимых для начала деятельности дистрибьюторов. Такое обучение существует во многих компаниях, более того, по моим наблюдениям, все больше сетевых компаний и лидерских структур включают в свод своих правил Положение об обучении, в котором начальное обучение является обязательным условием для сотрудничества с компанией. В некоторых компаниях дистрибьюторское соглашение подписывается только после прохождения начального обучения.
Объясняется это несколькими причинами.
Во-первых, известно, что успешная карьера дистрибьютора во многом зависит от того, как сложится начало его деятельности.
Александр Синамати
Существует огромное количество примеров того, как новички, получив после подписания соглашения каталог продукции и напутствие спонсора "звонить, если что", после первого же неудачного опыта уходили из сетевого бизнеса. Для того чтобы повысить шансы на удачное начало карьеры, дистрибьютору надо дать возможность адаптироваться в новых условиях и первоначальные знания, необходимые для начала деятельности. Введенное обязательное обучение, по некоторым данным, сокращает уход новичков в течение первых трех месяцев после подписания соглашения на 30-40 %.
Во-вторых, имидж компании в глазах клиентов также является конкурентным преимуществом, и любая ошибка начинающего дистрибьютора ведет не только к потере потенциального клиента, но и к распространению негативной информации о компании. Поэтому компании, дорожащие своей репутацией, приходят к выводу, что дешевле организовать обязательное начальное обучение, чем потом исправлять ошибки, сделанные выпущенными "в поле" необученными дистрибьюторами.
В-третьих, даже если прошедший обучение новичок не будет по каким-то причинам сотрудничать с компанией, правильно поданная информация о компании, ее продукции и бизнесе все равно останется с ним.
Начальное обучение проходит в течение одного месяца (1 раз в неделю по 1,5-2 часа) и представляет собой замкнутый лекционно-семинарский цикл из 4 занятий:
- лекция "Компания и возможности, которые она предоставляет своим дистрибьюторам";
- лекция "Маркетинг-план компании";
- лекция "Продукция компании";
- семинар "Первые шаги дистрибьютора компании".
II ступень. Базовое обучение
После периода адаптации дистрибьюторы начинают свою активную деятельность и продолжают обучение, целью которого является формирование навыков ведения бизнеса.
По результатам опроса 1700 дистрибьюторов различных сетевых компаний Москвы, Санкт-Петербурга и Самары стало воз-
10
Обучение и развитие дистрибьюторов сетевой компании
можным определить перечень личностных характеристик, знаний, умений и навыков, которыми должен обладать эффективный дистрибьютор. К ним относятся:
- уверенность в себе;
- высокий уровень мотивации к достижению цели, в основе которой - индивидуальная потребность в лидерстве;
- эмпатия (способность понимать и прогнозировать психологическое состояние других людей);
- позитивный взгляд на себя и окружающий мир;
- креативность (способность к конструктивному нестандартному мышлению и поведению);
- коммуникабельность (желание общаться с другими людьми);
- коммуникационные способности (умение принимать и передавать информацию максимально точно и полно);
- умение планировать свою деятельность;
- обучаемость и способность обучать других;
- знание продукции и рынка.
В соответствии с полученными данными стало возможным определить цели и содержание базового обучения на II этапе. Общие цели обучения и развития учащихся
- сформировать у учащихся мотивацию на профессиональное и личностное развитие в области сетевого бизнеса;
- сформировать у учащихся навыки уверенного поведения, что обеспечит им профессиональный успех в качестве дистрибьютора сетевой компании;
- развить способность учащихся к конструктивному нестандартному мышлению и поведению;
- развить способность учащихся понимать и прогнозировать состояния других людей и предвидеть свое воздействие на них;
- сформировать у учащихся навыки планирования своей деятельности;
- отработать последовательность действий при проведении продажи и рекрутирования (выработать навыки вступления в контакт и прояснения потребностей клиента, эффективного рассказа о продукции компании и возможностях зарабатывать деньги, эффективного поведения при работе с сомнениями клиента и при завершении сделки или подписании контракта);
11
Александр Синамати
- научить учащихся проводить занятия с дистрибьюторами своей структуры, опираясь на обучающие модули второй ступени обучения. Темы обучающих модулей
- психологический настрой дистрибьютора;
- постановка целей и планирование;
- тренинг профессиональной уверенности;
- тренинг креативности;
- техника вступления в контакт с клиентом и определение потребностей;
- техника рассказа о продукции компании;
- техника рассказа о бизнесе (сетевом маркетинге);
- техника работы с возражениями и завершение сделки;
- техника работы с клиентами различных психологических типов;
- техника работы с конфликтными клиентами;
- техника телефонных переговоров.
Продолжительность каждого модуля и объем изучаемого материала зависят от уровня подготовленности учащихся и их индивидуальных особенностей. Вообще, как показывает практика, продолжительность базового обучения должна составлять от 3-х месяцев до года.
Так как основной акцент в обучении на второй ступени делается на формирование навыков, то преимущественными формами обучения становятся семинары и тренинги.
Чтобы базовое обучение было максимально эффективным, целесообразно объединить несколько обучающих модулей в единый бизнес-курс. Для проведения бизнес-курса набирается группа дистрибьюторов (20-25 человек), которая занимается в течение 3-х месяцев 1 раз в неделю по 4 часа.
Мой опыт проведения бизнес-курсов показывает, что преимущество такого обучения заключается в следующем:
во-первых, продолжительное время обучения позволяет проследить динамику развития участников группы;
во-вторых, после каждого занятия дистрибьюторы получают задание, которое должны выполнить к следующему разу;
в-третьих, к концу обучения группа учащихся сплачивается, и участники бизнес-курса составляют основу для образования команды.
13
_______Обучение и развитие дистрибьюторов сетевой компании
III ступень. Продвинутое обучение
С того времени, когда у дистрибьютора появляется своя личная группа, и он становится спонсором, у него появляется ряд дополнительных обязанностей, выполнение которых, в свою очередь, требует наличия знаний, умений и навыков, необходимых лидеру и руководителю, а именно:
- умение и готовность брать на себя ответственность;
- умение публично выступать, проводить презентацию;
- умение организовывать совместную работу;
- умение объединять разные точки зрения;
- умение общаться с разными людьми;
- умение глубоко анализировать ситуацию;
- умение сплотить коллектив и поставить перед ним ясную
цель;
- административная компетентность, выражающаяся в умении вести переговоры и координировать деятельность различных структур;
- умение изменять мотивацию своих подчиненных с целью их мобилизации на достижение и решение коллективных
целей и задач;
- умение развивать сильные стороны сотрудников, обучая их
новым способам действий;
- умение быстро и правильно оценивать ситуацию, знать и учитывать особенности, интересы, запросы и ожидания
всех членов группы;
- гибкость мышления и поведения (в том числе в изменении стиля), отсутствие жестких стереотипов;
- стрессоустойчивость в экстремальных ситуациях. В соответствии с перечисленным стало возможным определить цели и содержание продвинутого обучения на III этапе.
Цели обучения
- диагностировать лидерский потенциал участников обучения через осознание их сильных сторон и дефицитов как руководителей;
- сформировать мотивацию на профессиональное и личностное развитие в области организационного лидерства (развитие лидерства через формирование навыков);
13
Александр Синамаги
- сформировать навыки, необходимые организационному лидеру для управления сетевой структурой. Темы обучающих модулей
- принципы создания и управления командой;
- мотивационный тренинг;
- техника публичного выступления;
- профилактика и решение конфликтов в сетевой организации;
- техника проведения групповых дискуссий;
- техника ведения переговоров;
- методика обучения дистрибьюторов личной группы.
IV ступень. Подготовка инструкторов компании
Обучение на этой ступени предназначено для дистрибьюторов, которых компания (лидеры структуры) планирует использовать для проведения профессионального обучения на постоянной основе. Эти дистрибьюторы проходят методическую подготовку по специальной программе, включающей в себя психологию и методику обучения взрослых людей.
Шаг 4______________________
Включить обучение в систему мотивации дистрибьюторов.
Практика показывает, что обучение достигает своих целей только в том случае, если оно правильно позиционируется в компании и является частью мотивационной системы.
Существует два подхода к организации обучения дистрибьюторов. Первый подход заключается в том, что обучение позиционируется как престижное мероприятие, участие в котором даст возможность дистрибьютору продолжить свое профессиональное развитие и, как следствие, зарабатывать еще больше денег. Следовательно, участвовать в обучающем мероприятии компании (структуры) - это большая честь, которую надо заслужить. Для этого необходимо выполнить определенные условия (определенный объем закупок за установленный срок, квалификация на очередной ранг и т. п.) и, кроме того, за обучение надо заплатить 14
___________Обучение и развитие дистрибьюторов сетевой компании
значительную сумму денег. Аргументируется такой подход тем, что обучать надо только тех, кто действительно хочет учиться и повышать свою квалификацию. За обучение нужно обязательно брать плату, причем, чем больше, тем лучше, так как все, что дается даром, не ценится, а у людей, вложивших деньги в свое обучение, появляется дополнительная мотивация к дальнейшей работе.
Надо сказать, что такой подход во многом оправдывает себя, и обучающие мероприятия, организованные в соответствии с этим подходом, действительно приносят ощутимый эффект и ведут к увеличению объемов и росту комиссионного вознаграждения участников.
Другой подход заключается в том, что обучение в компании и лидерских структурах является всеобщим и бесплатным и организуется по принципу "приходи, кто хочет". Считается, что дистрибьюторы должны вкладывать деньги прежде всего в продукцию, чтобы выполнять объемы, а учить их надо либо за счет компании, либо за счет вышестоящих лидеров. В результате такого подхода желающих учиться находится не слишком много, ходят на занятия одни и те же "энтузиасты", а лидеры, берущие на себя все расходы по организации и проведению обучения, жалуются, что, несмотря на все усилия, им не удается вытащить на учебу своих дистрибьюторов, которые в это время предпочитают заниматься домашними делами.
"Золотая середина" между этими двумя подходами существует и может выглядеть следующим образом.
Начальное обучение на I ступени должно быть бесплатным и являться обязательным условием для начала работы в компании (причины этого мы обсуждали выше).
Обучение своей личной группы спонсор, безусловно, осуществляет бесплатно, но делает это в соответствии с внутренним договором, который заключает с каждым своим дистрибьютором. В этом договоре четко прописаны взаимные права и обязанности спонсора и дистрибьютора (подробнее о договоре спонсора с дистрибьютором написано в "Путеводителе-1").
Базовое и продвинутое обучение обязательно должно быть платным, и участие в нем должно подразумевать некоторые усилия со стороны дистрибьюторов. Приведу пример организации базового обучения в некоторых сетевых структурах.
15
Александр Синамати
Каждый квартал спонсоры выбирают из своих новичков, подписавших соглашение, наиболее перспективных, с их точки зрения, людей и рекомендуют им пройти трехмесячный бизнес-курс. Обучение на бизнес-курсе платное, при этом 50 % от суммы выплачивает сам учащийся, а оставшаяся половина делится в разных пропорциях между его непосредственным спонсором, лидером всей структуры и компанией.
На заключительном занятии бизнес-курса устраивается выпускной экзамен, на котором учащиеся демонстрируют приглашенным спонсорам и лидерам структуры знания, умения и навыки, которые они приобрели за время обучения.
Деньги, собранные за обучение, расходуются на изготовление раздаточных материалов, аренду помещения, приглашение преподавателей, памятные подарки и заключительный банкет учащимся. В чем преимущества такого подхода?
Во-первых, участие в обучении принимают самые перспективные дистрибьюторы, для которых обучение послужит толчком для быстрого продвижения вперед.
Во-вторых, эти дистрибьюторы чувствуют ответственность перед своим спонсором и лидером структуры, которые спонсировали их обучение. Они уже не просто будут "отсиживать" занятия, а будут действительно стараться извлечь из них максимальную пользу, а после окончания обучения станут стремиться, как можно скорее, окупить вложенные деньги - свои и спонсора.
Спонсор, вложивший деньги в обучение своих дистрибьюторов, тоже чувствует ответственность за результаты обучения. Руководство компании или крупной лидерской ветки также заинтересовано в том, чтобы их деньги не просто тратились на обучение, а инвестировались в конкретных дистрибьюторов. Кроме того, на протяжении трех месяцев после окончания обучения отслеживается динамика роста личных и групповых объемов учащихся и динамика роста их чеков. Таким образом, становится возможным отследить результаты обучения.
В целом же можно сказать, что отношение дистрибьюторов к обучению во многом зависит от позиции руководства и ведущих лидеров. В структуре, состоящей из сетевиков-профессионалов, обучение всегда культивируется и поощряется, так как известно, что учеба и успех в бизнесе - понятия неразделимые.
16
Обучение и развитие дистрибьюторов сетевой компании
Шаг 5
Распределить функции по организации и проведению обучения.
Как показывает практика, в разных сетевых компаниях (структурах) существуют различные подходы к решению следующих вопросов:
• Кто должен осуществлять разработку и проведение обучения дистрибьюторов - компания или спонсоры?
• Должен ли спонсор обучать своих дистрибьюторов сам (в соответствии с принципом дуплицирования) или ему достаточно направлять их на лекции и семинары, которые проводит компания или другие лидеры структуры?
• Возможно ли приглашать на обучение дистрибьюторов тренеров со стороны, не имеющих отношения к компании?
Руководство некоторых сетевых компаний считает, что компания должна осуществлять централизованное обучение всех своих дистрибьюторов, и выделяет на это значительные суммы денег. В таких компаниях существуют мощные отделы обучения, которые разрабатывают обучающие программы, являющиеся обязательными для исполнения всеми дистрибьюторами. Такой подход напоминает обучение в линейном бизнесе.
Руководители других компаний, напротив, считают, что их функция должна сводиться к тому, чтобы обеспечить своим дистрибьюторам необходимый ассортимент продукции и вовремя выплачивать комиссионное вознаграждение. Обучение же должно осуществляться в соответствии с известным принципом дуплицирования, согласно которому каждый дистрибьютор компании передает знания, умения и навыки дистрибьюторам своего первого уровня, те, в свою очередь, - своим дистрибьюторам и так далее. Этот принцип позволяет сетевой компании экономить значительные средства на обучении персонала и является одним из преимуществ сетевого бизнеса по сравнению с линейным. Однако этот принцип таит в себе и определенную опасность. Известно, что информация по мере прохождения через несколько звеньев искажается порой до неузнаваемости. Каждый человек слышит то, что он хочет услышать, и передает то, что хочет передать, ин-
17
Александр Синамвти
терпретируя информацию по-своему. Чтобы искажений было как можно меньше, компания должна позаботиться о создании единого информационного пространства, в котором будут работать ее дистрибьюторские сети.
Оба этих подхода имеют своих сторонников и противников среди дистрибьюторов. В первом случае лидеры недовольны, что жесткая система не оставляет места и возможностей для проявления индивидуальных предпочтений, и отстаивают свое право независимых дистрибьюторов на осуществление своих подходов к обучению. Во втором случае лидеры вынуждены изобретать велосипед, они недовольны тем, что руководство компании самоустранилось от обучения и переложило все на их плечи. Нужно также отметить, что в первом случае компания вынуждена тратить на обучение значительные суммы, за счет которых, как правило, уменьшаются другие статьи расходов, прежде всего уменьшаются выплаты в сеть комиссионного вознаграждения.
На мой взгляд, руководство компании не должно отстраняться от участия в обучении по одной простой причине: как мы уже говорили, любое обучение - это отражение философии и ценностей компании, средство для достижения ее стратегических целей. Даже учитывая специфику сетевого бизнеса, который допускает наличие и мирное сосуществование самых разных подходов к бизнесу и обучению, философия компании должна распространяться сверху и "накрывать" всех дистрибьюторов, которые, в свою очередь, должны разделять эту философию, иначе ни о каких приверженцах не может быть и речи. Если сетевая компания состоит из множества "удельных княжеств" (лидерских структур) и слабого центра, чьи функции сводятся исключительно к доставке продукции, то велика вероятность, что ниточка, связывающая лидерскую структуру с компанией, порвется в любую минуту. Поэтому политика в области обучения должна разрабатываться руководством компании. Другое дело, что компания должна четко определить рамки своих полномочий в вопросах обучения. На мой взгляд, компания должна иметь свой обучающий центр, в задачу которого входят:
- разработка модели обучения сетевому маркетингу и получения теоретических знаний о продукции, которую распространяет компания;
1В
______Обучение и развитие дистрибьюторов сетевой компании
- подготовка методических пособий по проведению лекций и семинаров;
- организация централизованного обучения лидеров компании;
- подготовка инструкторов компании.
Обучающий центр компании, таким образом, является первоисточником, передающим и контролирующим информацию. Лидеры компании должны проходить обучение в центре, получать все необходимые материалы и организовывать учебу в своих сетях.
При решении вопроса, должен ли спонсор сам обучать своих дистрибьюторов, также встречаются две крайности. Часто при наличии централизованного обучения в компании или в офисе лидерской структуры многие спонсоры просто направляют своих новичков на обучение, снабжая их расписанием лекций. Вторая крайность заключается в том, что спонсор-лидер концентрирует абсолютно все обучение в своих руках, ревностно отслеживая и строго пресекая любые попытки контакта своих дистрибьюторов с кем-либо еще. При этом в качестве аргумента ссылаются на принцип дуплицирования - "делай как я", согласно которому новичок должен поначалу воспроизводить все действия своего спонсора.
На первый взгляд, принцип дуплицирования действительно кажется весьма эффективным методом работы в сетевом маркетинге: научись сам и научи другого делать то же самое, что делаешь ты. Однако при более пристальном рассмотрении оказывается, что не все так просто.
Во-первых, талантливый и успешный спонсор, строго придерживающийся в обучении принципа "делай как я", может сам прекрасно уметь что-то делать, но не уметь объяснить, как он это делает, - ведь не каждый великий игрок может стать великим тренером.
Во-вторых, в сетевом маркетинге работает очень много подходов, которые зависят от личностных особенностей дистрибьютора, его системы ценностей, видения мира. Если новичку подходит тот путь, подход к бизнесу, который предлагает ему спонсор, то он с удовольствием дублирует его и делает так же. В противном случае дистрибьютор ничему не научится, да и не захочет учиться.
В-третьих, если спонсор пока сам не очень успешен в бизнесе (только недавно начал им заниматься), то он сам многого делать
19
Александр Синамэти
не умеет. Поэтому такой спонсор не сможет научить свою структуру всем тонкостям работы.
В-четвертых, у дистрибьютора может вообще не быть спонсора (чисто номинально он есть, как номер в компьютере, и этим все ограничивается).
Исходя из вышесказанного понятно, что к принципу дуплици-рования стоит подходить более гибко и предусматривать несколько вариантов решения вопросов, связанных с обучением.
Приведу вариант построения системы обучения в одной сетевой структуре.
Начальное обучение (лекции о компании, продукции, маркетинг-плане и первых шагах дистрибьютора) по очереди проводят лидеры структуры. Первые лекции - это первое впечатление, которое получают новички, поэтому важно, чтобы их проводили опытные дистрибьюторы, не один год проработавшие в компании, уверенные в продукции и получающие приличные чеки. В обязанности каждого спонсора входит не просто снабдить своих новичков расписанием лекций, но и обязательно присутствовать вместе с ними на занятиях.
После начального обучения каждый спонсор самостоятельно работает с дистрибьюторами своей группы: помогает составлять планы, мотивирует, объясняет, что непонятно, оказывает моральную поддержку, приводит примеры из собственного опыта, ходит вместе с ними на деловые встречи и т. д. Здесь уместно следующее сравнение: спонсор в первое время работы новичка выступает в роли мамы (или папы), которые обучают ребенка самым простым навыкам по принципу "делай как я". В это время спонсор для дистрибьютора - больше чем просто наставник, передающий некий объем знаний и обучающий навыкам. Именно в этот период между спонсором и новым дистрибьютором возникают взаимоотношения, которые повлияют на дальнейшее развитие бизнеса.
Через некоторое время, когда "ребеночек" подрос и начал делать самостоятельно первые простые действия и шаги, наступает время для обучения его профессиональным навыкам. Если спонсор в состоянии обучить своего дистрибьютора самостоятельно - он это делает. Если же спонсор сам не обладает в полной мере профессиональными навыками либо обладает, но не знает, как передать свой опыт, то он отдает "ребенка" в школу, где его будут учить люди, которые умеют
30
Обучение и развитие дистрибьюторов сетевой компании
не только делать то, чему обучают, но и обучать, и которые прошли специальную методическую подготовку по обучению,
Поначалу среди лидеров структуры, о которой я рассказываю, возникали сомнения: а не является ли такой подход нарушением принципа дуплицирования. Потом, после долгих споров лидеры пришли к выводу, что учиться нужно у того, у кого можно чему-то научиться, и что такой подход к обучению определенно лучше, чем вообще не обучать свою структуру либо, надувая щеки, изображать какую-то деятельность.
Еще один вопрос, который часто возникает в сетевых компаниях и лидерских структурах, касается приглашения тренеров и преподавателей со стороны. Некоторые лидеры лояльно относятся к этому, другие категорически против любого вмешательства извне. Позиция последних заключается в следующем: всему, чему надо, мы дистрибьюторов сами научим, а вмешательство постороннего чревато занесением "информационной инфекции" в неокрепшие организмы дистрибьюторов, поэтому лучше соблюдать полную стерильность. Понять последователей такого подхода в общем-то можно, так как в настоящее время сетевой рынок бороздит огромное количество людей, берущихся обучить всему, чему угодно, и подходить к выбору учителя (тренера) надо крайне осторожно, чтобы не навредить.
С другой стороны, держать своих дистрибьюторов в абсолютной изоляции и устанавливать монополию на истину также не является разумным решением. Опять же уместно провести аналогию с детьми, для которых родители со временем перестают быть единственным источником знаний об окружающем мире - ребенок их черпает отовсюду. Задача же умных родителей - помочь своему чаду разобраться в информации и отделить зерна от плевел.
Оптимальный вариант - устраивать обучающие мероприятия с участием "посторонних" тренеров, но при этом обязательно присутствовать на них вместе со своими дистрибьюторами, а впоследствии проводить обсуждение и при необходимости корректировку услышанного.
S1
Александр Синамати
Коротко о главном
Одним из способов формирования значительного количества приверженцев компании является внятная и целесообразная политика обучения и развития дистрибьюторов, которая должна отвечать следующим требованиям:
- цели и содержание обучения должны соответствовать стратегическим целям компании (лидерской структуры), отражать ее философию и ценности;
- обучение и развитие дистрибьюторов должно носить регулярный характер, представлять собой стройную систему и быть адресованным различным категориям учащихся;
- начальное обучение продукции и маркетингу компании должно быть всеобщим и бесплатным; обучение более высокого уровня и глубокого содержания (как зарабатывать деньги) должно быть адресным (то есть следует обучать только тех дистрибьюторов, в которых имеет смысл вкладывать деньги) и частично или полностью оплачиваться самими учащимися;
- функции по организации и проведению обучения должны быть распределены между компанией и дистрибьюторами;
- обучение должно обязательно включать в себя методику обучения других людей, чтобы учащиеся смогли передать полученные знания, умения и навыки дистрибьюторам своих структур.
Осуществление такой политики обучения и развития приведет к появлению в компании большого числа сетевиков-профессионалов, мотивированных на получение высоких заработков и умеющих мотивировать и обучать свои структуры, что в свою очередь приведет к повышению объемов продаж компании.
32
Обучение и развитие дистрибьюторов сетевой компании
Система обучения дистрибьюторов
I ступень. Начальное обучение
Кого:начинающих дистрибьюторов.
Когда:
во время адаптации, сразу же после подписания дистрибьюторского соглашения.
Чему:
дается первичная информация о компании, продукции и возможностях сотрудничества.
Кто: спонсор, лидеры структуры.
Как (форма обучения): замкнутый лекционно-семинарский цикл.
_
Сколько 4 занятия в течение месяца (продолжительность): (1 раз в неделю по 1,5-2 часа).
II ступень. Базовое обучение
Кого:
начинающих дистрибьюторов, решивших профессионально заниматься сетевым маркетингом.
Когда:после периода адаптации.
Чему:
навыкам, необходимым для профессиональной деятельности дистрибьютора сетевой компании (постановка цели, планирование, продажи и рекрутирова-ние).
Кто:
спонсор, лидеры структуры, приглашенные тренеры.
Как (форма обучения): семинары и тренинги, бизнес-курсы . Сколько от 3-х до 12-ти месяцев. (продолжительность):
Александр Синамаги
III ступень. Продвинутое обучение
Кого:
дистрибьюторов, имеющих личные группы.
Когда:после базового обучения.
Чему:
навыкам руководства организацией, навыкам обучения других людей.
Кто:
спонсор, лидеры структуры, приглашенные тренеры.
Как (форма обучения): семинары и тренинга, бизнес-курсы.
Сколько бесконечно. ( продолжительность ):
34
Обучение и развитие дистрибьюторов сетевой компании
Часть 2
СОДЕРЖАНИЕ ОБУЧЕНИЯ НА КАЖДОЙ СТУПЕНИ
1 ступень. Начальное обучение
Обзорные лекции, которые новые дистрибьюторы посещают во время начального обучения, в принципе, содержат ту же информацию, которую они слышали от своего (тогда еще будущего) спонсора во время ознакомительного этапа, то есть до подписания дистрибьюторского соглашения. Однако в тот момент они воспринимали ее как информацию к размышлению. После подписания соглашения дистрибьюторы компании воспринимают информацию как инструмент их профессиональной деятельности. Поэтому требования к ведению лекций отличаются от требований к проведению предварительных бесед с потенциальным дистрибьютором. Два основных требования: во-первых, информация должна быть максимально структурирована и, во-вторых, она должна излагаться простым и понятным языком. На первых порах своей деятельности начинающие дистрибьюторы должны не изобретать велосипед, а пользоваться уже наработанными приемами - для этого им необходимо дать понятные и доступные для воспроизведения речевые модули.
Содержательное наполнение лекций зависит от специфики компании, продукции и маркетинг-плана, однако существует несколько общих рекомендаций.
Лекция о компании должна содержать три момента:
• история компании, ее философия, ценности, традиции;
информация о структуре и руководителях компании;
• очень краткий обзор продукции;
• возможности, которые компания предоставляет своим дистрибьюторам.
Как показывает мой опыт присутствия на обзорных лекциях, проводящихся в сетевых структурах, информации о самой компании уделяется очень мало времени. Между тем, важно сделать акцент именно на философии и ценностях компании (при условии, конечно, если таковые существуют). Совпадение ценностей и философии компании с ценностями и философией ее дистрибыото-
25
Александр Синамати
ров и является основой приверженности компании. Если дистрибьюторы не разделяют философию компании, либо она отсутствует, то компания в глазах своих дистрибьюторов представляет собой просто склад продукции и кассу для выплаты комиссионного вознаграждения.
Что касается продукции компании, то я не случайно написал, что это должен быть "очень краткий обзор", так как в большинстве случаев лекция о компании сводится к подробному рассказу о замечательных свойствах продукции, которую она распространяет, и о результатах ее применения. Это, безусловно, важная информация, однако если мы заинтересованы, чтобы новички как можно скорее начали заниматься бизнесом, то на первой лекции необходимо как можно более подробно остановиться на том, что компания предлагает возможность зарабатывать деньги, и объяснить новичкам суть деятельности дистрибьютора сетевой компании.
Имеет смысл подробнее остановиться на следующем*:
- в чем смысл деятельности дистрибьютора;
- сколько денег,и за какое время можно заработать, занимаясь сетевым маркетингом (источники дохода дистрибьютора);
- все ли могут добиться успеха в сетевом маркетинге, и что нужно знать и уметь для того, чтобы добиться успеха;
- кто будет помогать дистрибьютору в его работе (взаимоотношения со спонсором).
Новичкам нужно еще раз объяснить, что дистрибьютор сетевой компании - это человек, который пользуется продукцией компании и помогает эту продукцию распространять. В переводе с английского слово distributor означает "распространитель". При этом у человека, подписавшего дистрибьюторское соглашение, есть право выбрать ту или иную форму сотрудничества с компанией: он может просто пользоваться продукцией, может заниматься продажами, может приглашать других людей к распространению продукции и таким образом строить свою организацию. В зависимости от формы сотрудничества различаются виды и размеры его доходов. Подробнее о механизме выплаты комиссионного вознаграждения следует рассказывать на лекции о маркетинг-плане.
*Подробнее материал изложен в книге "Путеводитель дистрибьютора - 1. Что такое сетевой маркетинг".
26
Обучение и развитие дистрибьюторов сетевой компании
При этом нужно отметить, что деятельность дистрибьютора предполагает наличие у него определенных личностных качеств, знаний, умений и навыков. Дистрибьютор сетевой компании - это профессионал в разрешении чужих проблем. Это человек, который помогает людям разобраться в том, что они хотят, и предлагает им оптимальное решение в виде продукции компании и (или) бизнеса. Дистрибьютор - это уверенный в себе, гармоничный человек с позитивной картиной мира, излучающий оптимизм и доброжелательность. Это человек, в совершенстве владеющий навыками общения с людьми, умеющий внимательно слушать и убедительно говорить, спокойно реагировать на критику и аргументированию отстаивать свою точку зрения. Это человек, для которого работа -это огромное удовольствие, которое к тому же приносит немалый доход.
Безусловно, чтобы стать профессионалом в сетевом бизнесе, необходимо учиться. И компания предоставляет своим дистрибьюторам такую возможность (далее надо рассказать о системе обучения в вашей компании). Особенно надо подчеркнуть, что учиться и зарабатывать деньги в сетевом бизнесе можно одновременно и что знания, умения и навыки, которые дистрибьюторы получат во время обучения, универсальны и в любом случае пригодятся им в жизни.
И, наконец, нужно отметить преимущества работы в сетевом маркетинге по сравнению с другими видами деятельности. Об этом подробно написано в любой книге по MLM.
Таким образом, главная цель первой обзорной лекции заключается в том, чтобы новички отчетливо поняли, чем им предстоит заниматься, увидели перспективу и смогли объяснить это другим людям.
Лекция о маркетинг-плане
Маркетинг-план - это набор правил, определяющих взаимоотношения между компанией и дистрибьютором, в том числе условия продвижения по рангам, размер и порядок выплаты комиссионного вознаграждения.
По справедливому замечанию С. Всехсвятского, ни одна область сетевой индустрии не окружена такой глубиной непонима-
27
Александр Синамати
ния, таким количеством мифов, трюков и заблуждений, как вопрос вознаграждения, выплачиваемого в сеть по маркетинг-плану".
По мнению Д. Барбера, "даже опытные дистрибьюторы порой тратят слишком много времени на то, чтобы сделать выводы о возможностях бизнеса на основании изучения только его маркетинг-плана, хотя то, что они из него в основном извлекают - какие проценты платит компания, и больше эти проценты или меньше, чем в другой компании, - не является самым главным".
Вывод, к которому со временем самостоятельно приходит любой опытный дистрибьютор, проработавший в нескольких сетевых компаниях, сводится к следующему: маркетинг-план сам по себе не определяет успех или неуспех дистрибьютора. Существуют дистрибьюторы, которые доходили до верхних рангов абсолютно разных типов маркетинг-плана, а есть дистрибьюторы, которые бродят из компании в компанию в поисках "выгодного процента" комиссионных и годами сидят на нижних ступеньках карьерной лестницы.
Подробно о различных типах компенсационных планов пишет С. Всехсвятский в книге "Технология анализа маркетинг-планов". Материал, изложенный в книге, может послужить основой для отдельного занятия по маркетинг-плану, которое стоит включить в программу базового обучения. На лекции о маркетинг-плане на начальной ступени обучения важно, чтобы дистрибьюторы получили ответы на следующие вопросы:
• за что компания платит деньги своим дистрибьюторам, и откуда берутся деньги, идущие на комиссионное вознаграждение;
• на каких основных принципах базируется маркетинг-план;
• какие действия надо предпринять в ближайшее время, чтобы заработать первое комиссионное вознаграждение.
Удивительно, но многие даже опытные дистрибьюторы не всегда могут ответить на вопрос, за что компания выплачивает им комиссионное вознаграждение. Очень важно, чтобы для начинающих дистрибьюторов этот вопрос был понятен с самого начала их деятельности. Для этого можно воспользоваться следующим объяснением.
28
Обучение и развитие дистрибьюторов сетевой компании
Нарисуйте на доске несколько домиков и напишите на них названия компаний, включая и вашу. Перед домиками - большая площадь, на которой много людей. Они ничего не знают ни о компаниях, изображенных на рисунке, ни о продукции, которую эти компании предлагают. Преподаватель спрашивает у слушателей:
"Каким образом наша компания может сообщить этим людям о себе и своей продукции?". Можно разместить рекламу в газетах, на телевидении, на радио, опустить рекламные листовки в почтовые ящики. А можно это сделать с помощью дистрибьюторов -людей, которые пользуются продукцией компании и рассказывают о ней другим людям. В результате таких рассказов люди на площади пойдут и купят продукцию именно нашей компании. Компания получает прибыль, часть из которой выплачивает своим дистрибьюторам. Чем больше людей по рекомендации дистрибьюторов покупают продукцию компании, тем, соответственно, выше вознаграждение дистрибьюторов.
Говоря о принципах, на которых строится маркетинг-план, можно воспользоваться следующим вариантом рассказа*, который легко адаптировать к особенностям любого маркетинг-плана.
"Помните, в детстве у нас была настольная игра, смысл которой заключался в том, чтобы с помощью разноцветных фишек пройти по нарисованной дороге от старта до финиша? Вы бросали кубик с различным количеством точек на гранях и, в зависимости от выпавшего числа, делали определенное количество ходов. При этом на вашем пути встречались тупики и пропасти, вам приходилось возвращаться на несколько ходов назад, а то и вовсе пропускать ход.
Чтобы вам было легче освоиться в нашем бизнесе, представьте, что вы играете в новую игру, которая называется "Путь к Успеху". Вы - главный герой, Дистрибьютор нашей компании. Ваша задача - пройти по трудной дороге от первого до последнего ранга в карьерной лестнице. Чем выше вы подниметесь по карьерной лестнице, тем больше будете зарабатывать. На пути вас ждут различные неожиданности, как приятные, так и не очень. Вас могут обгонять другие дистрибьюторы, вам будет грозить опасность
* Из книги А. Синамати "Путеводитель дистрибьютора - 1. Что такое сетевой маркетинг".
29
Александр Синамати
потерять свой ранг, но если вы сделаете удачный ход, то сможете сразу перепрыгнуть через несколько ступенек.
Очень похоже, на игру, не правда ли? За одним, лишь исключением: ваш успех и скорость, с которой вы поднимаетесь наверх, зависят не от случайно выпавшего числа, а от вашего желания и умения работать.
Первый ход вы уже сделали - подписали контракт с нашей компанией, и вам сразу же присвоили первый ранг. Чтобы в дальнейшем избежать неправильных ходов, нужно заглянуть в условия игры, которые изложены в брошюре под названием "Маркетинг-план".
Освоиться с этими условиями и понять правила продвижения по карьерной лестнице маркетинг-плана сетевой компании поможет аналогия из жизни - давайте посмотрим, каким образом осуществляется продвижение человека по профессиональной карьерной лестнице.
Многие из вас учились в институте. Вспомните, какие обязанности были у вас в вашу бытность студентом, и какое вознаграждение вы за это получали. Главное, что вы должны были делать, - это учиться, и если вы учились хорошо, то вам платили стипендию - небольшую, но на скромную жизнь хватало.
По окончании института вы сдали государственные экзамены и устроились на работу младшим специалистом. Зарплата у вас была небольшая, но все-таки выше, чем стипендия. Через некоторое время вы набрались опыта, знаний и умений и встали на следующую ступень карьерной лестницы - старший специалист. Не исключено, что для этого вам снова пришлось сдавать какие-то экзамены или проходить курсы повышения квалификации. Зарплата ваша увеличилась, однако и обязанностей прибавилось. Со временем вы стали начальником лаборатории, потом отдела и так далее. Зарплата ваша росла, с ней прибавлялись почет и уважение, но все это при непременном условии, а именно: квалифицированное выполнение своих служебных обязанностей. Если же вы не справлялись со своей работой, то вас ждали разнообразные санкции - задержка в карьере, лишение премиальных и другие.
Подведем итоги. Во-первых, для того чтобы занять очередную ступень на своей карьерной лестнице, вам нужно было показывать уровень своей квалификации. Во-вторых, уже находясь на какой-
30
_________Обучение и развитие дистрибьюторов сетевой компании
либо ступени карьерной лестницы, вы периодически подтверждали свою квалификацию. И, в-третьих, чем выше вы поднимались по карьерной лестнице, тем больше у вас были зарплата, почет и уважение.
А теперь вернемся к правилам продвижения по карьерной лестнице маркетинг-плана сетевой компании. Их тоже три, и они очень похожи на правила, о которых мы только что говорили.
Во-первых, для того чтобы занять очередную ступень в карьерной лестнице маркетинг-плана (получить очередной статус, ранг), вам нужно показать уровень своей квалификации. Обычно это означает, что вам и вашей дистрибьюторской сети необходимо выполнить квалификационный объем, то есть выкупить продукции на определенную сумму, а при переходе на один из высших рангов - еще и пройти соответствующее обучение.
Во-вторых, уже находясь на какой-либо ступени карьерной лестницы, вам необходимо периодически подтверждать свою квалификацию. Это опять-таки означает, что вам и вашей дистрибьюторской сети нужно выполнить подтверждающий объем, то есть выкупить продукции на определенную сумму.
И, в-третьих, если вы выполняете эти требования, то регулярно получаете положенное вам по статусу комиссионное вознаграждение, продвигаетесь вверх по карьерной лестнице и, соответственно, пользуетесь почетом и уважением. Если же нет, то, извините, здесь все как в жизни - вам урезают вознаграждение, вы замедляете продвижение по карьерной лестнице и т. д."
Что же касается действий, которые необходимо предпринять начинающим дистрибьюторам для получения комиссионного вознаграждения, то преподаватель предлагает слушателям, опираясь на маркетинг-план, вместе с ним рассчитать, через какое время они смогут заработать 100, 300 или 500 долларов, и объясняет, что им для этого нужно сделать. Оптимальный вариант - рассчитать доход в том случае, если дистрибьютор будет ежемесячно выполнять личный объем закупок и "подписывать" в свою структуру одного человека, который, в свою очередь, будет ежемесячно делать то же самое. Расчеты показывают, что при таком подходе комиссионное вознаграждение через несколько месяцев в среднем (в зависимости от особенностей конкретного маркетинг-плана) составит несколько сотен долларов.
31
Александр Синамати
Лекция о продукции
Готовясь к лекции о продукции, преподавателю необходимо помнить слова Д. Каленча о том, что "очень часто дистрибьюторы при рассказе о своем продукте погрязают в перечислении и описании всех его технических характеристик и прочих данных, которые кажутся очень важными им. самим. Но характеристики сами по себе важны лишь настолько, насколько они влияют на ту пользу, которую получит потребитель. Люди в большинстве случаев хотят услышать лишь о том, что даст им использование вашего продукта, а не о том, из чего и как он сделан. Отдельные технические данные продукта или его компонентов могут быть действительно очень интересными и важными, поскольку повышают его ценность, однако ваши потенциальные клиенты и компаньоны, скорее всего, хотят знать, как этот продукт может улучшить их жизнь, и больше ничего".
"Не пытайтесь, пожалуйста, стать экспертом по вашему продукту, - убеждает начинающих дистрибьюторов Каленч. - Если уж вам непременно хочется стать экспертом, то станьте им в области собирания и рассказывания историй. Знаете ли вы, кто в сетевом маркетинге является наиболее преуспевающим? Это профессионалы в рассказывании историй. Помните, что 95 % людей не интересуются фактами. А те оставшиеся 5 процентов, которые ими интересуются, сами зададут вам конкретные вопросы по делу. Вот тогда и ответьте на них, сделайте то, о чем вас просят, но помните, что и эти люди также хотят услышать о тех преимуществах, которые могут дать продукты или занятие бизнесом, а лучший способ рассказать им об этом - это рассказать увлекательную историю".
К сожалению, искусством рассказывать увлекательные истории владеют очень немногие сетевики, и этому необходимо посвятить отдельные занятия во время базового обучения. Во время обзорной лекции следует сконцентрировать внимание на трех вопросах:
• ассортимент продукции;
• для каких целей она предназначена;
• почему она пользуется спросом у клиентов.
38
________Обучение и развитие дистрибьюторов сетевой компании
Кроме того, обязательно нужно познакомить дистрибьюторов с известной формулой аргументации "свойства товара + связующая фраза + выгода для клиента", которой надо придерживаться, рассказывая клиентам о продукции компании.
Семинар "Первые шаги дистрибьютора компании"
Это занятие - последнее в цикле начального обучения. Во время семинара преподаватель решает две задачи.
Во-первых, необходимо проверить, насколько учащиеся усвоили знания, полученные на предыдущих лекциях. Для этого можно в режиме общего обсуждения еще раз пройтись по всем вопросам, затронутым на предыдущих занятиях. Преподаватель задает вопросы, учащиеся отвечают, преподаватель корректирует возможные искажения информации, возникшие в результате неправильной интерпретации.
Во-вторых, преподаватель обсуждает с учащимися их дальнейшие действия, начиная со следующего дня после заключительной лекции.
Преподаватель подводит итоги начального обучения, говорит учащимся, что они получили необходимую информацию для начала своей дистрибьюторской деятельности и что интенсивность и содержание этой деятельности зависят от формы сотрудничества, которую они выбирают (потребитель, дистрибьютор-любитель и дистрибьютор-профессионал).
Деятельность потребителя ограничивается покупкой и потреблением продукции.
Сетевик-любитель может сочетать потребление продукции с поиском клиентов среди своих друзей и знакомых. Для этого ему неплохо было бы посетить занятия, где его научат рассказывать о продукции и бизнесе.
Сетевик-профессионал должен:
- определить свои цели;
- составить план их достижения;
- начать пользоваться продукцией;
- активно заниматься поиском клиентов на "теплом" и "холодном" рынке (среди знакомых и незнакомых людей);
- изучать литературу по сетевому маркетингу;
- продолжить обучение на II ступени.
33
Александр Сииамати
II ступень. Базовое обучение
Базовое обучение, как правило, составляется из нескольких:
модулей (по выбору лидеров структур), объединенных в бизнес-курс. Ниже приводится примерный перечень обучающих модулей. Следует заметить, что продолжительность каждого модуля может состоять как из одного, так и из нескольких занятий - это зависит от темы.
Модуль "Психологическая подготовка дистрибьютора"
Цель обучения: сформировать позитивный психологический настрой начинающего дистрибьютора.
Психологической подготовке начинающих дистрибьюторов необходимо уделять первостепенное внимание, так как очевидно,, что любые знания, умения и навыки окажутся бесполезными, если у дистрибьютора нет нужного психологического настроя на работу. Поэтому начинать надо с объяснения новичкам, как нужно относиться к своему бизнесу.
Особое внимание новичков необходимо обратить на следующие моменты.
1. В сетевом маркетинге, как и в любом другом деле, успех приходит не сразу.
Дистрибьютор, находясь под впечатлением красочных картин процветания, нарисованных спонсором, может резво начать работать и очень быстро разочароваться, осознав, что успех и большие деньги не пришли к нему на следующей неделе. Поэтому спонсор (преподаватель) должен разъяснить новичку, что нужно запастись терпением, не ждать мгновенных результатов и не хотеть получить все сразу.
2. В сетевом маркетинге, как и в любом другом деле, успех приходит к разным людям с разной скоростью.
Стремление сравнивать свои успехи с успехами других дистрибьюторов и переживание, что дела идут не так успешно, как у других, - одна из характерных ошибок начинающих дистрибьюторов. Спонсор (преподаватель) должен предупредить учащихся, что наблюдать, как работают другие дистрибьюторы, конечно, на-
34
Обучение и развитие дистрибьюторов сетевой компании
до, но расстраиваться из-за того, что продвижение по карьерной лестнице происходит не так быстро, как у других, не стоит.
3. В сетевом маркетинге, как и в любом другом деле, возможны как успехи, так и неудачи, особенно в начале деятельности.
Умение правильно относиться к неудачам - это залог успешной деятельности дистрибьютора. По словам Наполеона Хилла, "неудача может оказаться мостиком или тупиком в зависимости от того, как на нее посмотреть". Самое главное - объяснить дистрибьюторам, что отказы, с которыми они обязательно столкнутся, не следует воспринимать как личное оскорбление и свидетельство их профессиональной некомпетентности.
Преподаватель может ознакомить дистрибьюторов с принципами, которыми необходимо руководствоваться в случае неудачи:
"1. Я никогда не рассматриваю неудачу как неудачу, а лишь как обучающий опыт.
2. Я никогда не рассматриваю неудачу как неудачу, я вижу лишь данные для коррекции своей цели.
3. Я никогда не рассматриваю неудачу как неудачу, а лишь как возможность для развития чувства юмора.
4. Я никогда не рассматриваю неудачу как неудачу, я вижу Лишь возможность еще раз попрактиковаться.
5. Я никогда не рассматриваю неудачу как неудачу, а лишь как игру, в которую я играю. Сейчас я проиграл, в другой раз выиграют (Том Хопкинс).
Модуль "Постановка цели и планирование"
Цель обучения: сформировать у учащихся навыки ставить цели и планировать их достижение.
Наполеон Хилл отмечал, что "98 % людей, недовольных своей судьбой, живут без ясного представления о том, как бы им хотелось жить" и что "...только два человека из ста точно знают, чего они хотят от жизни, и имеют реальные планы достижения этого".
К сожалению, большинство начинающих дистрибьюторов, приступая к работе в сетевом маркетинге, пропускают этап постановки цели, считая это необязательным элементом. К сожалению,
35
Александр Синамати
большинство спонсоров не акцентируют внимание своих новичков на том, что этот этап необходим, что без четкого понимания, чего человек хочет добиться, ни о каком реальном успехе не может быть и речи. Почему? Простой пример из жизни: "Вы не стали бы думать о том, чтобы совершить длительное путешествие на машине, если бы не знали, куда вы собираетесь поехать, и, не имея карты, не правда ли?" - пишет Наполеон Хилл.
Начинающий дистрибьютор также отправляется в путешествие. Поэтому он должен четко представлять себе, куда он едет, сколько времени займет дорога и что ему нужно взять с собой.
Д. Каленч пишет, что "...каким бы важным ни казался вопрос о том, как делается бизнес, на первый план постоянно выходит вопрос "зачем он делается?". Однажды было сказано, что настоящее овладение каким-либо делом всего на 10 процентов зависит от ответа на вопрос "как?" и на целых 90 процентов - от ответа на вопрос "зачем?". Если вы поймете "зачем", то понимание "как" придет само собой".
Какие преимущества получает человек, имеющий четкую цель?
Наполеон Хилл считает:
"1. Во-первых, в вашем подсознании срабатывает всеобщий закон: что человек усвоил и во что поверил, того он может добиться. Стоит вам ясно представить себе цель, она начнет притягивать к себе ваше подсознание. Оно начнет работать в этом направлении и поможет достичь цели.
2. Определив цель, вы начинаете искать пути ее достижения и двигаетесь в определенном направлении. Вы приступаете к действию.
3. Теперь работа для вас - в радость. Вам не жаль своих усилий. Работает формула: "Время - деньги". Вы изучаете предмет, думаете и планируете свои действия. Чем больше вы задумываетесь над своими целями, тем с большим энтузиазмом вы беретесь за работу. Ваше устремление превращается в жгучее желание.
4. Теперь в повседневной жизни вы чутко улавливаете любую возможность, способную вам помочь в достижении цели. Хорошо осознавая цель, распознать такие возможности совсем не трудно".
Подробно о том, как нужно ставить цели и планировать свою деятельность, написано во многих книгах по сетевому маркетингу.
36
________Обучение и развитие дистрибьюторов сетевой компании
В качестве образца могу порекомендовать книги Д. Каленча и В. Дубковского.
На занятии по планированию и постановке цели дистрибьюторы совместно с преподавателем должны поставить и записать долгосрочные и краткосрочные цели и сроки их достижения.
Что касается планирования, то у дистрибьютора должны быть следующие планы деятельности (В. Дубковский).
Стратегический план карьеры
Этот план предусматривает восхождение по ступеням карьерной лестницы на год вперед. В нем должны содержаться конкретные даты перехода на очередную ступень и суммы заработков в каждом месяце.
Тематические календарные планы на месяц, неделю и день
1. План работы с персональными клиентами.
2. План работы со своей структурой.
3. План личностного и профессионального роста.
Во время проведения обучающего модуля "Постановка цели и планирование" целесообразно рассказать дистрибьюторам о так называемой "коллекции богатств", которую Д. Каленч рекомендует иметь для того, чтобы лучше представлять конечные результаты своей деятельности.
"Коллекция богатств" - это коллаж из картинок, который возбуждает ваш процесс визуализации образов. Состоит она из картинок, изображающих то, что вы хотите делать или иметь, или кем вы хотите быть. Это набор тщательно подобранных изображений, которые показывают вам те результаты, которые вы хотите получить в своей жизни. Кроме картинок, которые изображают сами результаты, "коллекция богатств" может включать в себя и такие, которые своим содержанием или чувством навевают, настойчиво приближают вас к достижению этих результатов.
"Коллекция богатств" может иметь любую форму, любой размер и состав. Вы можете оформить ее в виде большого плаката или же в виде альбома, который можно перелистывать. Можно сделать несколько коллекций небольшого формата. Одну, например, для своего автомобиля, еще одну - на зеркало в ванной, другую - в ваш карманный ежедневник и так далее. Картинки для сво-
37
Александр Синамаги
его собрания вы можете как вырезать из журналов, так и просто рисовать.
Смысл такой "коллекции богатств" состоит в том, чтобы посылать в ваш мозг один за другим образы, которые представляют вас как успешную личность. Ваш мозг, воспринимая эти изображения, переведет их в подсознание как свершившийся факт".
На первых занятиях можно также рассказать о необходимости иметь так называемую "папку дистрибьютора", в которой хранится все, что необходимо профессиональному сетевику: чистые бланки контрактов, прайс-листы, отзывы клиентов о продукции, распечатки сети и т. п. У многих дистрибьюторов это даже не папки, а целые портфели, выглядящие очень солидно.
Модуль "Профессиональная уверенность"
Цель обучения: сформировать навыки уверенного поведения как фактора, определяющего успех в профессиональной деятельности дистрибьютора.
Практика показывает, что дистрибьютор может прочитать уйму умных книг о сетевом маркетинге и о продажах, выучить наизусть рассказ о своей великолепной продукции, знать, что и как надо делать на всех этапах проведения сделки. Казалось бы, успех такому знатоку обеспечен, однако, когда речь заходит о применении этих знаний на практике, у него ничего не получается; "холодные" контакты заканчиваются неудачей, знакомые и родственники негативно воспринимают любую информацию о продукции и бизнесе, соответственно, продажи не идут и сеть не растет. В результате дистрибьютор приходит к выводу, что сетевой бизнес не для него, и уходит, не добившись успеха.
Анализ деятельности многих начинающих дистрибьюторов показал, что причиной неудач во многих случаях служит отсутствие у них уверенности в межличностных взаимоотношениях и наличие многочисленных барьеров в общении. Заниженная самооценка, страх быть отвергнутым или высмеянным, излишнее стремление "соблюдать приличия" (а что обо мне подумают, если я...), отсутствие навыков установления контакта, наличие нерациональных убеждений - все эти личностные ограничения не дают
38
________Обучение и развитие дистрибьюторов сетевой компании
возможности дистрибьюторам продвигаться вперед в профессиональной сфере.
На мой взгляд, тренинг профессиональной уверенности необходим большинству начинающих дистрибьюторов и является залогом их дальнейшей успешной деятельности в сетевом бизнесе, основанном на общении с людьми.
Во время тренинга "Профессиональная уверенность" отрабатываются следующие темы: что такое уверенное поведение и каковы его признаки; чем уверенное поведение отличается от агрессивного; цель, ресурс и самооценка как основа уверенного поведения; каковы источники уверенности и неуверенности;
как вести себя в ситуациях, в которых наиболее трудно проявить уверенность: при знакомстве с незнакомыми людьми, в ситуациях давления, отказа, когда надо сказать "нет" и т. п.;
как заложить установку на успех в своей деятельности; как перекодировать негативные утверждения в позитивные; как составить план формирования "привычек" уверенного поведения для дальнейшей самостоятельной работы.
Примечание: тренинг уверенности относится к тренингам личностного роста и поэтому проводить его должен профессиональный психолог - специалист по ведению тренинговых групп. Самодеятельность может привести к противоположным результатам.
Модуль "Креативность"
Цель обучения: развить у учащихся способность к конструктивному нестандартному мышлению и поведению.
Креативность - это способность человека к нестандартному мышлению и поведению.
Сетевой бизнес заключается в работе с людьми и, следовательно, исключает стандартные, заученные действия.
Безусловно, существуют определенные стандарты взаимодействия при вступлении в контакт, рассказе о продукции и бизнесе, работе с возражениями, существуют этапы заключения сделки, которых необходимо придерживаться. Вместе с тем надо понимать, что клиент - это не дверь, которую можно открыть набором ключей или отмычек, что стандартные действия не всегда прино-
39
Александр Синамагиуу
сят ожидаемый результат и что эффективная работа с людьми невозможна, если руководствоваться исключительно алгоритмизи-рованными рекомендациями
Таким образом, креативность для дистрибьютора - важнейшее качество, во многом определяющее его успешность.
Модуль "Техника вступления в контакт с клиентом и прояснение потребностей"
Цель обучения: развить у учащихся навыки вступления в контакт, установления атмосферы доброжелательности и доверия, развить и совершенствовать способность понимать и прогнозировать состояния других людей, предвидеть свое воздействие на них.
Вступление в контакт - это первый и самый важный этап в работе дистрибьютора при продаже или рекрутировании. Об этом часто забывают начинающие дистрибьюторы, уверенные в том, что главное при встрече с клиентом - показать товар, рассказать о бизнесе и ответить на возможные вопросы и возражения. В результате им удается заинтересовать только тех людей, чьи интересы совпадают с заготовленным текстом презентации. Остальные отвечают: "Спасибо, мы подумаем" и стремятся поскорее отделаться от дистрибьютора. Часто это происходит по одной-единственной причине, - потому что он не сумел наладить контакт с этими людьми.
Мы уже говорили, что профессиональный дистрибьютор стремится помочь клиенту в решении его проблем, то есть его задача состоит в том, чтобы помочь клиенту получить то, что он хочет, но пока не может точно сформулировать. Поэтому профессиональный дистрибьютор сначала должен выяснить, что же на самом деле нужно клиенту. Только внимательно слушая клиента и задавая ему нужные вопросы, дистрибьютор может получить необходимую информацию о его интересах, потребностях, желаниях, то есть провести диагностику клиента. А сделать это непросто, ведь для того чтобы клиент захотел рассказывать, нужно произвести на него благоприятное впечатление, вызвать симпатию, доверие, создать атмосферу непринужденности и взаимопонимания, найти точки соприкосновения.
40
________Обучение и развитие дистрибьюторов сетевой компании
Профессиональный дистрибьютор должен обладать развитым чувством эмпатии, то есть способностью оценить ситуацию с точки зрения собеседника, поставить себя на его место. Дистрибьютор должен видеть и слышать клиента и одновременно запоминать, как он выглядит, и что он говорит; интерпретировать и предсказывать чувства, мысли и действия клиента; использовать объем информации о клиенте для более точных предсказаний его поведения.
Во время модуля "Техника вступления в контакт с клиентом и прояснение потребностей" отрабатываются следующие темы:
способы получения информации о клиенте с помощью анализа невербального общения; пространство и работа с клиентом; личное, социальное и публичное расстояние; мимика как средство воздействия на клиента; жесты и позы как закодированное сообщение; открытые и закрытые позы; интонация, тембр и темп голоса как способы воздействия на клиента; отзеркаливание как эффективный прием управления процессом сделки; приемы активного слушания; открытые и закрытые вопросы.
Модуль "Техника рассказа о продукции (бизнесе)"
Цель обучения: овладеть навыками рассказа о продукции компании и сетевом маркетинге.
После того как дистрибьютор понял, что хочет его собеседник, он переходит к следующему этапу продажи или рекрутирования, то есть объясняет, каким образом продукция или бизнес может помочь в решении его проблем.
Начинающий дистрибьютор обычно совершает одну и ту же ошибку, а именно: выкладывает собеседнику абсолютно все, что он знает о продукции и сетевом маркетинге (а знает он немало), цитирует целые абзацы из каталога продукции и маркетинг-плана, в результате чего глаза покупателя стекленеют, а мысли путаются.
Профессиональный дистрибьютор говорит кратко, убедительно и именно то, что нужно сидящему перед ним клиенту. Профессионал за несколько минут способен нарисовать перед клиентом воображаемую картину будущего, которая поможет собеседнику почувствовать, насколько ему необходим этот товар или какие преимущества он получит, занявшись сетевым маркетингом.
41
Александр Синамати
Профессионал умело использует наглядный материал, чтобы задействовать не только слуховой, но и зрительный канал покупателя. Профессионал стремится говорить на языке клиента и внимательно следит за тем, чтобы уровень использования им профессиональных терминов в рассказе соответствовал уровню компетентности покупателя.
Во время модуля "Техника рассказа о продукции (бизнесе)" отрабатываются следующие темы: обращение к выгоде клиента как универсальный прием убеждения; основные интересы, руководящие поступками клиентов; основные ошибки дистрибьютора;
отсутствие дифференцированного подхода к клиенту; переформулирование свойств товара (бизнеса) в выгоду для клиента; убеждающие слова, образы и ощущения, которые ведут к заключению сделки; применение профессиональных терминов; использование цифр; наглядность; приемы "Включение в действие", "Картина будущего", сравнения, "Вопрос в монологе"; использование метафор и образов; метод "сократовских" вопросов; работа с группой клиентов.
Модуль "Техника работы с вопросами и возражениями клиентов и завершения сделки"
Цель обучения: освоить методы эффективной работы с сомнениями и возражениями клиентов.
Хотя теоретически всем известно, что спорить с клиентом бесполезно, ибо он "всегда прав", на практике дистрибьютор, общаясь с собеседником, который во время беседы упорно повторяет какую-нибудь глупость, принимается с ним спорить, раздражается, пытается переубедить и тем самым мешает успешному завершению сделки или подписанию контракта.
Что же делать? Во-первых, научиться хорошо разбираться в психологии покупателя и четко знать ответы на вопросы: почему собеседник начинает сомневаться? Что с ним происходит, когда он сомневается? Каким образом необходимо действовать, чтобы помочь ему разрешить свои сомнения? А во-вторых, овладеть эффективными приемами реагирования на возражения.
Еще одна проблема у начинающих дистрибьюторов - это неумение завершить сделку. Их действия прекрасно укладываются
42
__________Обучение и развитие дистрибьюторов сетевой компании
в схему: "красиво пришел, красиво рассказал и красиво ушел". Продажи или подписания контракта не состоялось и чаще всего - по вине дистрибьютора.
Во время модуля "Техника работы с вопросами и возражениями клиентов и завершения сделки" отрабатываются следующие темы; ошибки дистрибьютора, мешающие завершению продажи или подписанию контракта; доводы, усиливающие мотивы, способствующие подписанию контракта; восемь правил работы с сомнениями клиента; как определить причины возражения клиента; работа с конфликтным клиентом; негативные приемы реагирования на критику; эффективные приемы реагирования на критику; три типа критики; как справиться с собственным раздражением.
Модуль "Деньги"
Цель обучения: раскрыть механизмы, лежащие в основе процветания, прихода и ухода денег; сформировать навыки уверенного, стабильного взаимоотношения с деньгами.
Одна из распространенных причин того, что заработок многих дистрибьюторов не превышает определенную планку, заключается в их неправильном отношении к деньгам и неумении с ними обращаться. Деньги - это живая и разумная энергия, и они чувствуют, как человек к ним относится. Наше отношение к деньгам, так же, как и к людям, закладывается в детстве и зависит от установок, полученных нами от родителей, учителей, друзей и т. д. Каждая из этих установок является подсознательной программой, определяющей наши взаимоотношения с деньгами. Это достаточно серьезная проблема, не решив которую, невозможно рассчитывать на получение больших чеков. Поэтому на определенном этапе развития, когда в течение нескольких месяцев чеки ваших дистрибьюторов прекращают расти, целесообразно провести с ними тренинг, во время которого становится возможным определить, какое место занимают деньги в системе ценностей участников, и увидеть модель их взаимоотношений с деньгами. Дистрибьюторы смогут осознать причины, по которым деньги "убегают" от них, и поймут, что надо делать, чтобы овладеть энергией денег, притягивать их к себе, удерживать и становиться богаче.
43
Александр Синамвти
III ступень. Продвинутое обучение
Продвинутое обучение предназначено для профессиональных дистрибьюторов, имеющих личные группы, и ставит своей целью овладение управленческими и лидерскими навыками.
Модуль "Формирование и управление командой"
Цель обучения: развить навыки формирования и управления группой людей при постановке и выполнении задач различной сложности.
Несмотря на то, что люди, занимающиеся сетевым маркетингом, имеют статус "независимых дистрибьюторов", очевидно, что для того чтобы добиться больших успехов, необходимо иметь сплоченную и надежную команду единомышленников, ориентированную на достижение результата. От лидера команды требуется умение подбирать команду с учетом характеристики задачи;
ясно и четко сформулировать задачу, распределить роли в соответствии с возможностями членов команды; выработать алгоритм решения; проконтролировать и мотивировать людей. Эти и другие знания и навыки дистрибьюторы могут получить во время модуля "Формирование и управление командой".
Модуль "Мотивация"
"Как мне мотивировать своих дистрибьюторов?" - этот вопрос наиболее часто задают руководители сетевых структур, сталкивающиеся с необходимостью вдохновлять и побуждать своих дистрибьюторов на выполнение различных действий, необходимых для достижения успеха.
"Как мне мотивировать себя, когда работаешь уже долгое время, и работа из удовольствия превратилась в рутинные обязанности. Где найти силы поддерживать огонь в глазах и воодушевление в голосе?" - эти вопросы часто задают опытные сетевики.
Вопросы эти очень сложные, так как мотивация - один из малоизученных и загадочных психологических феноменов и во многом является иррациональной и бессознательной, что затрудняет
44
________Обучение и развитие дистрибьюторов сетевой компании
ее применение в качестве простого и понятного инструмента для решения конкретной проблемы. Однако изучать этот феномен необходимо, и первый шаг в этом направлении - обучающий модуль "Мотивация".
Модуль "Техника проведения дискуссий"
Цель: развить навыки управления командой при проведении дискуссии и принятии решения.
Лидеру структуры часто приходится принимать какие-либо решения, предварительно обсудив их со своей группой (например, на Совете Лидеров). Опыт показывает, что зачастую принятие решений бывает затруднено из-за наличия полярных мнений среди участников дискуссии, излишнего давления со стороны одних участников и обиды других из-за пренебрежения их мнением. В результате решение бывает принятым путем голосования, при этом уровень мотивации членов группы, оказавшихся в меньшинстве, остается низким, что препятствует эффективному выполнению решения.
Задача руководителя состоит в том, чтобы уметь объединять разные точки зрения, избегать открытых конфликтов, умело управлять оппозицией и при этом принимать оптимальные для группы решения. Эти вопросы становятся предметом изучения во время обучающего модуля "Техника проведения дискуссий".
Модуль "Профилактика и управление конфликтами"
Цель: развить навыки профилактики и управления конфликтными ситуациями в организации.
Конфликты являются неотъемлемой частью любого коллектива, более того, существует мнение, что организация, в которой нет конфликтов, нежизнеспособна. Вместе с тем конфликты, как известно, бывают конструктивные и деструктивные, то есть ведущие к развитию или разрушающие.
Очевидно, что деструктивные конфликты, в основе которых лежат исключительно неудовлетворенные амбиции, желание добиться своего любой ценой, возникающие на пустом месте и длящиеся долгое время, мешают нормальному функционированию
45
Александр Синамаги
бизнеса и отрицательно влияют на имидж компании и лидерской
структуры.
Задача, которая стоит перед обучающим модулем "Профилактика и управление конфликтами", - раскрыть особенности поведения людей в конфликтных ситуациях и научить их договариваться между собой.
Модуль "Техника публичного выступления"
Цель: развить навыки выступления перед аудиторией. Лидеру структуры необходимо умение выступать публично, причем в совершенно разных жанрах: он должен быть готов провести презентацию, прочитать лекцию, выступить на мотивационном мероприятии и т. п. Для большинства дистрибьюторов публичное выступление является непреодолимым барьером, который, тем не менее, нужно преодолевать, если они хотят добиться высоких результатов. Дистрибьюторы структуры должны видеть и слышать своего лидера - это аксиома, не требующая доказательств. Практика показывает, что преодолеть страх и научиться выступать перед аудиторией несложно. Во время обучающего модуля "Техника публичного выступления" отрабатываются следующие темы: планирование выступления; разработка внутренней структуры выступления; работа с текстом; использование визуальных и вспомогательных средств; психологический настрой перед выступлением. Во время занятий можно моделировать различные ситуации выступления: перед доброжелательной аудиторией, враждебной, равнодушной и др.
Модуль "Методика проведения обучающих модулей базового обучения с дистрибьюторами личной группы"
Цель обучения: освоить методику обучения навыкам продажи и рекрутирования дистрибьюторов личной группы.
Как уже было сказано, для эффективного обучения дистрибьюторов личной группы необходимо сочетать принцип "делай как я" и обучение навыкам в соответствии с методикой и психологией обучения. На мой взгляд, в каждой сетевой структуре должны быть несколько дистрибьюторов, прошедших специальную подго-
46
Обучение и развитие дистрибьюторов сетевой компании
товку, владеющих методикой обучения других людей и проводящих занятия для дистрибьюторов всей структуры. Одна из возможностей получения специальной подготовки - бизнес-курс "Методические основы ведения тренинга продаж (рекрутирования)", который ведет автор "Путеводителя".
ВАЖНО
Профессиональный дистрибьютор, безусловно, должен обладать большим количеством знаний, умений и навыков, необходимых для успешного ведения бизнеса. Именно эти задачи ставятся на всех трех ступенях обучения.
Вместе с тем, соглашусь с Ричардом Фарсоном, который утверждает, что лидерство не является следствием компетентности и не зависит от объема накопленных знаний.
"Лидерство нельзя усовершенствовать за счет обучения, - пишет Фарсон. - За счет чего же тогда его можно усовершенствовать? Ответ, как всегда, парадоксален: за счет образования.
Обучение направлено на развитие навыков и техник... но любые техники бесполезны, когда дело касается человеческих отношений... Образование, с другой стороны, дает не технику, а информацию, знание, которое в добросовестных руках становится ключом к пониманию и даже мудрости. А мудрость ведет к скромности, состраданию и уважению - свойствам, наиболее важным для эффективного лидера.
Обучение делает людей похожими друг на друга, потому что каждый изучает одно и то же. Образование заставляет человека пересматривать собственный жизненный опыт в свете великих идей. Благодаря этому пересмотру люди начинают отличаться друг от друга. Поэтому главная польза от образования состоит в том, что лидер становится уникальным, независимым и искренним человеком.
Если образование осуществляется правильно, лидер начинает лучше понимать самого себя, познает свой собственный стиль общения с другими людьми - то, какую реакцию у него вызывают другие и какое воздействие он оказывает на других. Он узнает о своих слабых и сильных местах, а также о предубеждениях
47
Александр Симамаги
и предрассудках. Лучшее понимание самого себя и своих чувств приводит к появлению у лидера веры в собственное восприятие, реакцию, импульсы и инстинкты.
Образование дает способность лучше понимать контекст, в котором принимаются собственные решения, более широко воспринимать весь спектр человеческих отношений, а также наделяем даром вычленения самого важного. Все это вместе ведет к проницательности - еще одному качеству хорошего руководителя.
Образование также дает возможность воспринимать эстетику лидерства. В этом случае лидер начинает испытывать удовлетворение не только от эффективности собственных действий, ной от их изящества. Он становится похожим на внимательного хозяина вечеринки, который старается, чтобы все шло наилучшим образом, уделяя внимание каждой детали, которая затем станет составной частью приятных воспоминаний. Он замечает все, что происходит на межличностном уровне, помнит о людях, держащихся в сторонке, и вовлекает их в общее веселье, улаживает конфликты и вообще старается сделать так, чтобы каждый человек мог показать себя с наилучшей стороны.
В конце концов, образование дает лидеру, пожалуй, самую главную способность - новый образ мышления, умение замечать скрытые возможности - другими словами, мыслить стратегические.
Отвечая на извечный вопрос начинающих дистрибьюторов - кто же достигает успеха в сетевом маркетинге, - можно с уверенностью сказать, что успешный дистрибьютор - лидер и руководитель - это гармонично развитая личность, с широкой картиной мира, принятием себя и других людей, который стремится к постоянному развитию и совершенствованию.
4В
Обучение и развитие дистрибьюторов сетевой компании
ЧТО ЧИТАТЬ ДИСТРИБЬЮТОРУ?
Образование дистрибьютора подразумевает, помимо всего прочего, активное изучение литературы, касающейся его бизнеса. И если 10 лет назад наблюдался дефицит деловой литературы по бизнесу, не говоря уже о книгах по сетевому маркетингу, что затрудняло образование дистрибьюторов, то сейчас ситуация прямо противоположная, но с тем же результатом; литературы издается огромное количество, что не принесло облегчения - стало непонятно, за что хвататься в первую, во вторую и т. д. очередь. Приведу некоторые соображения по этому поводу.
На мой взгляд, профессиональному сетевику необходимо читать абсолютно все, что касается его бизнеса. Вместе с тем, опыт показывает, что начинающий дистрибьютор, вначале с энтузиазмом хватающийся за книги, после десятого наименования чувствует, что он "переел" литературы, а все, что проглотил, не может переварить должным образом. Поэтому спонсор не должен пускать на самотек процесс чтения начинающих дистрибьюторов.
Прежде всего, надо разделить литературу в соответствии со ступенями обучения: начальным, базовым и продвинутым. Мои предложения по этому поводу следующие.
Книги для чтения на 1 ступени (начальное образование)
1. Сидоров И. "Трамплин к успеху".
2. Синамати А. "Женщина, которая живет".
3. Синамати А. "Путь к успеху".
Эти три книги я рекомендую для прочтения во время учебы на I ступени, то есть в течение первого месяца их деятельности. Выбор именно этих книг объясняется следующими причинами:
во-первых, книги написаны очень простым и доступным языком и не "грузят" читателя, который, напомню, в это время учится и усваивает большое количество незнакомого учебного материала;
49
Александр Синаматя
во-вторых, в книгах описываются основные принципы и правила работы в сетевом маркетинге, таким образом, читатель получает общую картину;
в-третьих, книги написаны российскими авторами на российском материале, и соответственно читателям легче представить себя на месте героев книг, которые занимаются сетевым маркетингом не в Индианаполисе, а в России.
Книги для чтения на II ступени (базовое образование)
1. Каленч Д. "Лучший, каким можно быть в MLM. Величайшая возможность в истории человечества".
2. Гейдж Р. "Как построить многоуровневый механизм".
3. Ярнелл М., Ярнелл Р. "Ваш первый год в сетевом маркетинге".
4. Дубковский В. "Как достичь успеха в сетевом маркетинге".
5. Синамати А. "Путеводитель дистрибьютора - 1. Что такое сетевой маркетинг". 6. Барышева А. В. "Как продать слона, или 51 прием заключения сделки".
7. Сидоров И. "Как продать килограмм картошки за 1000 долларов".
Книгу Каленча надо обязательно прочитать всем дистрибьюторам без исключения, потому что это гимн сетевому маркетингу, книга огромной мотивирующей силы. Кроме того, она содержит ряд очень полезных рекомендаций по постановке целей, составлению "коллекции богатств", планированию и др.
Книги Гейджа и Ярнеллов дают прекрасную, шаг за шагом/систему построения бизнеса.
Книга Владимира Дубковского - великолепные советы, как решать насущные ежедневные вопросы своего бизнеса в российских условиях.
Книгу "Как продать килограмм картошки..." Сидорова рекомендую всем, кто думает, что продажа - это скучно. Уверяю, что скучно не покажется, - замечательная мотивационная книга.
"Как продать слона..." Аси Барышевой - одна из лучших российских книг о продажах. Она дает четкое представление о прода-
50
Обучение и развитие дистрибьюторов сетевой компании
же, ее закономерности и правилах, которые работают и в продажах, и в рекрутировании.
Таким образом, примерно за полгода дистрибьютор прочитывает 10 книг, которые составляют основу его знаний о сетевом маркетинге. Важно отметить, что книги надо не просто читать. Желательно, чтобы на занятиях II ступени преподаватель отводил время на обсуждение прочитанных книг. Например, к определенному числу все участники бизнес курса должны прочитать определенную книгу и выписать две или три мысли, идеи, которые им особенно понравились. На занятии участники обмениваются мнением о прочитанном, а преподаватель может прокомментировать услышанное и высказать свою точку зрения. В этом случае прочитанное действительно будет усваиваться должным образом.
Книги для чтения на III ступени (продвинутое образование)
После того как у дистрибьютора сформировалась основа знаний о бизнесе, можно эту основу расцвечивать и обогащать. На третьей ступени в принципе можно читать все подряд, не соблюдая особой очередности (см. Библиографию). Спонсору важно, однако, продолжать обсуждение прочитанных книг со своими дистрибьюторами. А профессиональному сетевику, на мой взгляд, необходимо конспектировать прочитанное.
51
Александр Синамати
ЧТО ТАКОЕ ТРЕНИНГ И ЧЕМ ОН ОТЛИЧАЕТСЯ ОТ ДРУГИХ ФОРМ ОБУЧЕНИЯ
Тренинг - активное социально-психологическое обучение, направленное на формирование навыков.
Тренинг личностного роста - активный метод обучения, построенный на моделировании жизненных ситуаций участников тренинга, помогающий раскрыть и осознать те глубинные установки, которые непосредственно влияют на результаты, создаваемые ими в реальной жизни. Целью тренингов личностного роста является изменение самосознания человека и улучшение "качества его жизни".
Бизнес-тренинг - активный метод обучения, построенный на моделировании профессиональной деятельности участников тренинга.
Тренинг продаж (рекрутирования) - разновидность бизнес-тренинга, активный метод обучения, построенный на моделировании профессиональной деятельности дистрибьюторов.
Идея, лежащая в основе проведения тренинга, такова: мы все живем и работаем в группах, но чаще всего мы не отдаем себе отчета в том, какими нас видят другие люди, как они реагируют на наше поведение. Чтобы осознать и изменить свое поведение, мы должны научиться видеть себя так, как нас видят другие. Это полезно всем без исключения, но особенно необходимо людям, чья профессиональная деятельность связана с постоянным общением. Дистрибьютор, который не знает, какую реакцию вызывают его слова и действия у покупателя, сваливает вину за неудачную сделку на недостаточно качественный товар, на высокие цены, на недальновидность руководства фирмы и на "тупых" клиентов, которые сами не знают, что хотят. Лидер, не осознающий свои сильные и слабые стороны, уверенный в том, что дистрибьюторы его структуры должны выполнять его указания только потому, что он выше их по рангу, будет все время недоумевать, почему в его сети постоянно конфликтуют, не выполняют его указаний, а если выполняют, то не так и не тогда, когда нужно. Легче всего
52
________Обучение и развитие дистрибьюторов сетевой компании
обвинить во всех грехах своих дистрибьюторов, значительно сложнее - понять, что есть в нас самих такого, что не дает окружающим воспринимать нас как лидера и руководителя. Мы не можем стать такими, какими хотим, оставаясь такими, какие мы есть. А кто мы? Как мы себя ведем? Как на нас реагируют окружающие люди? Что нужно делать, чтобы изменить свое поведение? Ответы на эти вопросы можно получить, пройдя обучение в тренинговой группе.
Тренинг - это модель реальной деловой жизни.
Во время тренинга участники выполняют различные действия - ролевые игры, упражнения, наблюдение за поведением других людей. Основной акцент делается не на освоении теоретических закономерностей, а на получение практических навыков, необходимых в повседневной работе. И в результате участники тренинга САМИ осознают, обнаруживают, открывают идеи, уже известные в психологии, а также свои личные ресурсы, возможности, особенности. В ходе тренинга создаются такие ситуации, которые дают возможность членам группы осознать свой способ поведения, понять, как на него реагируют другие члены группы, поэкспериментировать с новым способом поведения.
Во время тренинга у дистрибьюторов появляется возможность поэкспериментировать со своей моделью поведения в безопасных условиях.
Тренинг обеспечивает безопасное комфортное пространство, в котором человек может попробовать отработать недостающие навыки. Тренинговое пространство, как и любая тренировка, построено на отработке ошибок. Если в реальной жизни промах может стоить карьеры, то на тренинге дистрибьюторы "безболезненно" учатся на собственных ошибках и, следовательно, прокладывают себе путь к успеху.
Во время тренинга есть возможность обменяться опытом с другими участниками тренинга.
Порой на тренинге люди интуитивно находят творческие и результативные приемы и технологии. Человек может увидеть, как в аналогичной ситуации ведет себя другой участник тренинга, и сравнить свое поведение с его.
Тренинг - это возможность усилить мотивацию дистрибюторов. Часто проблема заключается в том, что работать просто надо-
53
Александр Синамати
ело. Слишком все однообразно, скучно, предсказуемо. Эффективное обучение обладает огромной мотивирующей силой. При успешной работе группы каждый участник тренинга "добирает" то, что ему необходимо для высокой мотивации. Довольно часто тренинг является катализатором для всплеска эффективности профессиональной деятельности, так как сама по себе игровая ситуация, в которой происходит формирование навыков, крайне богата эмоциональными проявлениями.
Тренинг - это возможность диагностики проблем дистрибью-торской структуры в целом. Участие в тренинговой работе позволяет взглянуть на текущие привычные проблемы с точки зрения основных теоретических закономерностей и успешного опыта других компаний.
Что НЕ ПРОИСХОДИТ сразу же после тренинга
Резко не повышается объем продаж и количество привлеченных дистрибьюторов. Эффект тренинга виден не раньше, чем через месяц после его проведения - это время уходит на практическую отработку полученных навыков и их закрепление.
Что ПРОИСХОДИТ после проведенного тренинга
1. Эффект "встряски" (ломки стереотипов, изменения привычных рамок восприятия работы), который способствует переосмыслению целей деятельности и дает возможность "приподняться" над повседневной текучкой для стратегического взгляда на собственную работу и на организацию в целом. Основной результат тренинга заключается в том, что у участников появляется мысль: "я понял, в чем моя проблема, и знаю, как ее решить".
2. Участники получают новую модель поведения в профессиональных ситуациях и знание того, как нужно действовать, чтобы быть эффективнее. Но это только знания. Чтобы они превратились в умения, а затем в навыки, нужно:
а) время;
б) целенаправленные усилия по закреплению навыков, полученных на тренинге.
54
Библиография
БИБЛИОГРАФИЯ
Книги о сетевом маркетинге
1. Барбер Д. Сетевой маркетинг. - М.: Гранд-Фаир, 2000.
2. Батвин Р. Сетевой маркетинг для здравомыслящих.
3. Всехсвятский С. Технология анализа маркетинг-плана сетевой компании. - М.: "Хорошие Новости", 2002.
4. Ганин Е. Цепная реакция Карла Ренборга. История рождения сетевого маркетинга.
5. Гейдж Р. Как построить многоуровневый денежный механизм. - Эрбиния, 2001.
6. Дубковский В. Как достичь успеха в сетевом маркетинге. Беседы мастера. - СПб.: Баргузин, 1999.
7. Каленч Д. Лучший, каким можно быть в MLM. Величайшая возможность в истории человечества.
8. Каленч Д. 17 секретов мастера.
9. Кардава Д. Сетевой маркетинг. Пирамида? Афера? Или... система распространения товаров и услуг - Promis international, 1998.
10. Клементс Леонард. Сетевой маркетинг изнутри. - М.: Фа-ир-Пресс, 2002.
11. Клофер Питер. Многоуровневый маркетинг. Как преуспеть в сетевом бизнесе. - М.: Фаир-Пресс, 2001.
12. Одинцов С. Правовое регулирование деятельности дистрибьютора в сфере многоуровневого (сетевого) маркетинга. - М.:
Изд-во "БИНОМ", 1999.
13. По Р. Третья волна: Новая эра в сетевом маркетинге.
14. По Р. Четвертая волна, или сетевой маркетинг в XXI веке. - М.: Фаир-Пресс, 2002.
15. По Р. Четвертая волна: Формирование вашей дистрибьюторской линии. - М.: Фаир-Пресс, 2001.
16. Роллер Д. Как зарабатывать много денег, занимаясь многоуровневым маркетингом. - "Эрбиния", 1998.
17. Саммер А., Дункан Гр. Маркетинг, пятая волна. - М.: Фа-Ир-Пресс, 2001.
55
Библиография
18. Сидоров И. Трамплин успеха. - М.: Lisan Group, 1999.
19. Синамати А. Успех в многоуровневом маркетинге. М., 1996.
20. Синамати A. MLM. Путь к успеху. - М.: "Хорошие Новости", 2001.
21. Синамати А. Женщина, которая живет. - М.: "Хорошие Новости", 2001.
22. Синамати А. Путеводитель дистрибьютора - 1. Что такое сетевой маркетинг. - М.: "Хорошие Новости", 2000,
23. Синамати А. Путеводитель дистрибьютора - 2. Обучение и развитие дистрибьюторов сетевой компании. - М.: "Хорошие Новости", 2002.
24. Скотт ДеГармо, Луис Тарталья. От сердца к сердцу. Реальная сила сетевого маркетинга. - М.: Фаир-Пресс, 2001.
25. Фейлла Дон. Десять уроков на салфетках. - Новосибирск:
"Экор",1997.
26. Фогт Д. Величайший сетевик в мире.
27. Фогт Д. Деньги.
28. Шрайтер Т. Большой Эл раскрывает свои секреты.
29. Шрайтер Т. Как выращивать лидера МЛМ.
30. Шрайтер Т. Как разбудить ваш "спящий" бизнес.
31. Шрайтер Т. Турбо МЛМ.
32. Щербаков Г. Multi Level Life.
33. Ярнелл М., Ярнелл Р. Ваш первый год в сетевом маркетинге.
Книги о продажах
34. Барышева А. В. Как продать слона, или 51 прием заключения сделки, 2001.
35. Беттджер Фрэнк. Удачливый торговец, 2001.
36. Бер Томас. Дао Продаж, 1999.
37. Витер Дж., Випперман К. Как продать свои услуги, 1989.
38. Гэммон Джон. Покупка и продажа в малом бизнесе, 1996.
39. Лежен Эрих Ж. Искусство успешных продаж, 2001.
40. Морган Ребекка Л. Искусство продавать: как стать профессионалом, 1994.
41. Пиз Алан. Язык жестов, 1995.
42. Сидоров И. Как продать килограмм картошки за 1000 долларов. - М.: "Хорошие Новости", 2001.
56
Библиография
43. Сидоров И. ...И арбуз в придачу. - М.: "Хорошие Новости", 2001.
44. Стивене Нэнси Дж. Эффективные продажи, ориентированные на покупателя, 2001.
45. Хопкинс Том. Умение продавать для чайников, 2001.
46. Хопкинс Том. Искусство торговать, 2001.
47. Шандезон. Ж., Лансестр А. Методы продажи,- М.: "Прогресс", "Универс", 1993.
48. Шифман Стефан. 25 привычек и 25 типичных ошибок торгового агента, 1998.
49. Шнаппауф Рудольф А. Практика продаж, 1998.
50. Шифман Стефан. Техники закрытия продаж, 2000.
Психология бизнеса
51. Хилл Наполеон. Думай и богатей.
52. Хилл Наполеон. Думай и богатей - 2.
53. Хилл Наполеон. Думай и богатей - 3.
54. Хилл Наполеон. Думай и богатей - 4.
55. Хилл Наполеон. Думай и богатей - 5.
56. Хилл Наполеон. Думай и богатей - 6.
57. Энтони Р. Секреты уверенности в себе.
58. Фарсон Ричард. Менеджмент абсурда.
59. Чисхольм П. Уверенность в себе: путь к деловому успеху, 1994.
60. Юри У. Преодолевая нет или переговоры с трудными людьми.
61. Киосаки Р. Т., Летчер III. Л. Богатый папа, бедный папа (как учить детей быть богатыми).
62. Киосаки Р. Т. Руководство богатого папы.
63. Киосаки Р. Т. Квадрант денежного потока.
64. Киосаки Р. Т. Богатый ребенок, умный ребенок.
57
Александр Синамаги
Обучающие программы Александра Синамати
Форма занятия
Название
Кол-во человек
Продолжи тельность
до 500
4 ч.
Семинар "Профессионал MLM"
Семинары
"Мастер Продаж и Рекрутирования" "Эффективный Лидер"
до 500
4ч.
Тренинг
"Эффективный Лидер и команда"
до 20
8,16,24 ч.
до 20
8,16,24 ч.
Тренинг "Мастер Продаж"
Тренинг" Мастер Рекрутирования"до 208,16,24 ч.
Тренинг
"Мастер Мотивации"
до 20
8,16,24 ч.
Тренинг
16-18
" Профессиональная уверенность"
Бизнес-курс
до 20
48 ч. (12 занятий по 4 ч.)
"Эффективный Дистрибьютор"
Бизнес-курс
до 20
40 ч. (10 занятий по 4 ч.)
"Методические основы ведения тренинга продаж (рекрутирования)"
e-mail: sinamati@mail.ru web site: mlmsinamati.narod.ru
58
Обучение и развитие дистрибьюторов сетевой компании
Содержа ни а
Часть 1. Общие принципы организации обучения дистрибьюторов ................5
Для чего нужно обучение ..............................5
Формы обучения ......................................8
I ступень. Начальное (входное) обучение ................9
II ступень. Базовое обучение ..........................10
III ступень. Продвинутое обучение ....................13
IV ступень. Подготовка инструкторов компании ........14
Часть 2. Содержание обучения на каждой ступени ......25
I ступень. Начальное обучение ........................25
Лекция о маркетинг-плане ............................27
Лекция о продукции ..................................32
Семинар "Первые шаги дистрибьютора компании" ...........................................33
II ступень. Базовое обучение ..........................34
Модуль "Психологическая подготовка
дистрибьютора" ......................................34
Модуль "Постановка цеди и планирование" ............35
Модуль "Профессиональная уверенность" .............38
Модуль "Креативность" ..............................39
Модуль "Техника вступления в контакт
с клиентом и прояснение потребностей" ...............40
Модуль "Техника рассказа о продукции (бизнесе)" .... .41
Модуль "Техника работы с вопросами
и возражениями клиентов и завершения сделки" .......42
Модуль "Деньги" ....................................43
59
III ступень. Продвинутое обучение ....................44
Модуль "Формирование и управление командой" ......44
Модуль "Мотивация" ................................44
Модуль "Техника проведения дискуссий" ..............45
Модуль "Профилактика
и управление конфликтами" ..........................45
Модуль "Техника публичного выступления" ...........46
Модуль "Методика проведения обучающих
модулей базового обучения с
дистрибьюторами личной группы" ....................46
Что читать дистрибьютору? ..............................49
Что такое тренинг и чем он отличается
от других форм обучения ................................52
Библиография ..........................................55
Обучающие программы Александра Синамати ............58
Автор
vebso
vebso269   документов Отправить письмо
Документ
Категория
Без категории
Просмотров
2 382
Размер файла
285 Кб
Теги
компания, обучения, синамати, сетевой, александр, дистрибьютор, развития
1/--страниц
Пожаловаться на содержимое документа