close

Вход

Забыли?

вход по аккаунту

?

Дэвид Барбер. Сетевой маркетинг

код для вставкиСкачать
Daily Express NETWORK MARKETING An Introductory Guide DAVID BARBER ДЭВИД БАРБЕР СЕТЕВОЙ МАРКЕТИНГ РУКОВОДСТВО ДЛЯ НАЧИНАЮЩИХ ВВЕДЕНИЕ Сетевой маркетинг - это разновидность дистрибуции (распространения) и продаж товаров, сущность которой, правда, понимается далеко не всеми, так как она слишком непривычна и отличается от традиционных подходов к бизнесу. Поэтому представители такого бизнеса не выражают большого желания разобраться в ее особенностях, а тем более ее принять. Люди начинают видеть сетевой маркетинг в неискаженном свете только в том случае, если им удается пообщаться с человеком, которому действительно, действуя на этом поприще, удалось добиться практического успеха, т. е. на себе самом испытать все особенности этой формы торговли. Поэтому и появилась эта книга, главными целями которой являются: • объяснение, что такое на самом деле сетевой маркетинг; • развеяние некоторых неправильных представлений о сетевом маркетинге, которые в настоящее время широко распространились в обществе; другими словами, демонстрация того, какие формы дистрибуции и продаж товаров, хотя и приписываются сетевому маркетингу, им не являются; • помощь, которую мы постараемся вам оказать в меру наших способностей и возможностей, чтобы вы разобрались, следует ли вам самим заняться сетевым маркетингом; • и, если вы решите, что сетевой маркетинг вам интересен, помощь в выборе надежной компании, с которой можно иметь дело. Как и в остальных сферах и направлениях бизнеса, в сетевом маркетинге применяется множество собственных терминов и жаргонных словечек, с основными из которых вы познакомитесь, прочитав эту книгу. Часть из них сведена в Словарь, который приводится в конце книги. Как и в любом другом бизнесе, все компании рассматриваемого здесь бизнеса различаются способами, при помощи которых они реализуют основную концепцию своей деятельности, в данном случае - сетевого маркетинга, и строят структуру вознаграждения всех лиц, занимающихся такой формой продаж. Например, если вы получили эту книгу от независимого дистрибьютора, он может рассказать вам об особенностях компании, с которой он сам сотрудничает. Если ваш личный опыт взаимодействия с такой формой продаж только начинает формироваться, вы можете обратиться непосредственно в одну из компаний, которые строят свою работу на основе концепции сетевого маркетинга (как найти наиболее подходящие компании, будет показано в главе 5). ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ Сетевой маркетинг является очень мощным инструментом бизнеса, но, как всякий инструмент, проявляет всю свою мощь только в умелых руках, т. е. только тогда (если выразить сущность предельно сжато), когда и товар, и дистрибьютор составляют единую систему. Если вы рассматриваете возможность стать дистрибьютором, то вам с самого начала следует хорошо усвоить: существуют компании, с которыми вам лучше никогда не вести бизнес. Да и дистрибьюторы бывают разными. Конечно, даже в самых надежных компаниях встречаются дистрибьюторы, которые не отличаются высокими моральными качествами, и вам надо постараться не попасть под влияние таких людей. Если вы проявите достаточную осторожность, будете полагаться на собственный здравый смысл и следовать рекомендациям данной книги, то сможете выбрать и правильную компанию, и хорошего спонсора, т. е. человека, который введет вас в сетевой маркетинг вообще и в конкретную компанию в частности. Сетевой маркетинг впервые появился в США и в настоящее время широко распространен во всем мире, в том числе и в странах Европы. Он предоставляет хорошие возможности заняться бизнесом всем людям, в том числе и тем, у кого нет опыта работы в коммерции, при условии, конечно, что они осмотрительно выберут компанию для сотрудничества и в должной мере воспользуются советами компетентных людей. В этой книге мы постараемся рассказать вам об основных особенностях и необычных аспектах этого направления бизнеса. ГЛАВА 1 ЧТО ТАКОЕ СЕТЕВОЙ МАРКЕТИНГ? Сетевой маркетинг - это одна из разновидностей "цепочек дистрибуции". Существуют различные способы, при помощи которых поставщик или производитель продукции может доставить свои изделия от предприятия-изготовителя до конечного их потребителя, т. е. до меня или до вас, тех, кто будет пользоваться этими товарами. КАКОВЫ ОСНОВНЫЕ ЦЕПОЧКИ ДИСТРИБУЦИИ? 1. Традиционная розничная торговля. При этой форме товар (продукция, продукт) доходит от предприятия, на котором он произведен, до оптовой торговли (возможно, через одного или нескольких дистрибьюторов), затем до розничной торговли. Обычно люди (в том числе и вы, и я) часто покупают необходимые им товары именно у розничного торговца. 2. Заказ по почтовым каталогам. Продажа товаров конечному потребителю при помощи листовок, каталогов и рекламы в СМИ, при которой нет продавцов или агентов, непосредственно взаимодействующих с потребителем. 3. Прямые продажи. Продажа товара конечным потребителям у них дома или по месту их работы. Для реализации этого подхода применяются три способа: • продавцы, непосредственно работающие с потенциальными покупателями, или агенты, работающие с каталогами товаров; • продажи на проводимых мероприятиях; • сетевой маркетинг, в котором действуют независимые дистрибьюторы. Как видно из этой простой классификации, сетевой маркетинг является разновидностью торговли типа "прямые продажи". ЧЕМ СЕТЕВОЙ МАРКЕТИНГ ОТЛИЧАЕТСЯ ОТ МНОГОУРОВНЕВОГО МАРКЕТИНГА? Сетевой маркетинг является одной из форм многоуровневого маркетинга (multi-level marketing - MLM). Термин "многоуровневый маркетинг" объединяет разновидности бизнеса, рост которых основывается на формировании новых уровней или направлений развития, в которых участвуют люди, действующие самостоятельно и независимо и сами приглашающие к сотрудничеству (в сетевом маркетинге это называется "спонсорство") других людей, т. е. кадровыми вопросами в данном случае занимается не компания, а отдельные люди, действующие по собственной инициативе. На момент написания этой книги четкой границы между MLM и сетевым маркетингом не существовало. Многие компании, исследователи и консультанты часто употребляют эти два понятия как синонимы. Однако некоторые специалисты, включая автора этой книги, стараются отличать их друг от друга, используя термин "сетевой маркетинг" не для всего диапазона схем, применяемых в MLM, а только для одного из его вариантов, который, как показала практика, чаще способствует тому, чтобы человек, занимающийся им, строил на его основе собственную профессиональную долгосрочную карьеру. Такой подход в последнее время приобретает все больше сторонников. Чтобы не путаться, может быть, следует для начала исходить просто из того, что разные компании по-разному используют одни и те же термины. Поэтому прежде всего надо разбираться, что каждый раз имеется в виду. ЧЕМ СЕТЕВОЙ МАРКЕТИНГ ОТЛИЧАЕТСЯ ОТ ТРАДИЦИОННОГО БИЗНЕСА? При традиционной организации продаж компании используют продавцов или независимых агентов, которые занимаются продажами, при этом каждый из сотрудников действует на строго определенной территории (в зоне своей ответственности). Если вы являетесь продавцом, агентом или дистрибьютором в организации, которая действует по традиционной схеме продаж, на вашей территории вы будете единственным сотрудником этой организации и никому другому из вашей фирмы, как правило, не будет разрешено заниматься здесь продажами той же продукции. Правда, справедливо и обратное: вам также не будет разрешено продавать товары на территории другого сотрудника вашей организации. Совсем иначе обстоит дело с компанией, строящей свой бизнес на концепции сетевого маркетинга. В этом случае отдельным независимым дистрибьюторам предоставляется право вести свой бизнес в рамках всей страны (а если компания является многонациональной, то тогда понятия границ вообще исчезают). При работе в таком режиме дистрибьюторы расширяют бизнес, взаимодействуя с любыми людьми, независимо от того, где они проживают или работают. Вовлеченные ими в этот бизнес люди в свою очередь также могут работать с любыми категориями людей, полагаясь в этом вопросе только на собственную инициативу. Таким же образом процесс вовлечения продолжается и дальше. Другим основным различием между сетевым маркетингом и традиционной розничной торговлей является более простая, как это хорошо видно из рис. 1.1, система дистрибуции товаров, применяемая в сетевом маркетинге. Специалистам известно, что только некоторые из элементов структуры традиционного бизнеса, связанного с розничной торговлей, показанные на рис. 1.1, являются центрами издержек и прибыли, в сетевом же маркетинге ими являются все его элементы, за исключением самых нижних уровней распространения товаров. Обычно на издержки, связанные с традиционной розничной торговлей, приходится от 60 до 90% от конечной продажной цены продукции (без учета налога на добавленную стоимость). Если же необходимости в таких "розничных" издержках (или, по крайней мере, в большинстве из них) нет, поставщик (производитель) может предложить дистрибьюторам большие скидки при получении заказов от них. То же самое справедливо и в отношении размера комиссионных или роялти (отчислений), которых могут добиться дистрибьюторы, строя цепочки распространения своих товаров. НАСКОЛЬКО ВАЖЕН СЕТЕВОЙ МАРКЕТИНГ? Сетевой маркетинг, который сначала был известен только как многоуровневый маркетинг, впервые появился в начале 40-х годов этого столетия. С тех пор он стал заметным и быстро развивающимся явлением экономической и социальной жизни США. Существуют исследования, что в настоящее время в среднем в одном из каждых десяти домов в Северной Америке имеется независимый дистрибьютор. Большинство из них не занимается этим бизнесом все свое время, а выделяет на него только какую-то часть своего рабочего времени. По оценкам Американской ассоциации прямых продаж, в 1992 году 250 организаций - членов Ассоциации продали товаров на 12 миллиардов долларов, а в 1993 году эта величина возросла еще на 8,8%. Количество людей, имеющих отношение к этому направлению бизнеса, возросло с 3,6 миллиона в 1987 году до 5 миллионов в 1992-м. Хотя рассматриваемая здесь концепция считается относительно новой, в Великобритании также имеются две крупные структуры, вовлеченные в этот бизнес: известные компании "Kleeneze" и "Dorling Kinderslay (DK) Family Library". Последняя - одна из крупнейших и наиболее прибыльных издательских корпораций. Вы можете встретить многочисленные образцы ее деятельности, множество печатной продукции с самыми разными названиями в книжных отделах обычных магазинов, в магазинчиках при станциях технического обслуживания и заправках на дорогах и во многих других местах. Динамика развития этого направления бизнеса в Великобритании удивительна: последние имеющиеся у автора на момент написания этой книги цифры (за 1992 год) показывают объем в 189 миллионов фунтов стерлингов, т. е. увеличение на 53,6% по сравнению с двумя предыдущими годами. И это в период экономического спада! По оценке журнала "Observer" (февраль 1992 года), этим бизнесом занимались на тот период около 500 тысяч человек, т. е. население, равное числу жителей Ливерпуля, опять же отметим, что большинство из них уделяло ему только часть своего рабочего времени. Другими словами, из всего работающего населения Великобритании сетевым маркетингом в 1992 году занималось 1,5%. И это только после недавнего старта этого вида бизнеса в этой стране! Существует большое число статистических данных, имеющих отношение к рассматриваемому здесь направлению бизнеса. Так, крупнейшая на мировом рынке компания, занимающаяся страхованием жизни людей, - это американская компания, работающая на основе принципа сетевого маркетинга. На компанию "Herbalife", специализирующуюся на производстве диетических продуктов питания, приходится около 10% достаточно большого австралийского рынка. Компании сетевого маркетинга занимают лидирующее положение в Великобритании, США и на мировых рынках в целом по таким направлениям, как автомобильные противоугонные системы, системы обеспечения личной безопасности, фильтры для очистки воды, диетические продукты и средства для похудения, устройства для экономии автомобильного топлива, косметика и многие другие. Причем оснащение некоторых компаний, работающих по указанной схеме, не может не вызывать восхищения. Например, если не сравнивать с Пентагоном, ни одна другая организация в Северной Америке не имеет столь мощного унитарного компьютера (т. е. без учета дополнительных мощностей, присоединяемых через сеть), как компания "Amway". Крупнейшими покупателями в мире настоек на алоэ и угольных фильтров являются соответственно "Forever Living" и <cNSA". Среди лидеров здесь можно выделить компании "Amway", "Herbalife", "NSA", "Mary Kay", "Kleeneze", "Cabouchon", "Nature's Sunshine Products". Помимо компаний, занимающихся сетевым маркетингом, вы, скорее всего, хорошо знакомы и с деятельностью их ближайших "родственников", т. е. компаний, строящих свою работу на принципе прямых продаж. Это в первую очередь "Avon", "Tupperware", "Ann Summers", "Pippa Dee" и "Bettawear". Опыт, накопленный как британской, так и американской Ассоциацией прямых продаж (АГО1), свидетельствует, что как отдельная группа в бизнесе компании, занимающиеся прямыми продажами (сюда, конечно, включается и направление сетевого маркетинга), показывают особенно высокие результаты во времена экономических спадов, чем заметно отличаются от организаций традиционного подхода к ведению продаж. Действительно, в то время как компании из большинства рыночных секторов во времена экономических спадов сталкиваются с падением показателей прибыли или оборота, компании прямых продаж, напротив, увеличивают значения обоих этих показателей. По оценкам АПП, общий объем продаж указанных структур в Великобритании (как для членов АПП, так и для организаций, не входящих в нее) вырос с 831 миллиона фунтов стерлингов в 1991 году до 831,7 миллиона в 1992-м (для сравнения: в 1987 году этот показатель равнялся 590 миллионам). Причем в эти цифры не вошли прямые продажи финансовых услуг и услуги по ремонту жилых домов, включая непосредственные затраты на персонал. Если удается объединить компанию, продукт и независимого дистрибьютора правильным образом, сетевой маркетинг может стать (и фактически становится) очень мощным инструментом, привлекательным для представителей почти любой профессиональной подготовки, должности или сферы бизнеса. ГЛАВА 2 КАКИМ ОБРАЗОМ ЗАРАБАТЫВАЮТСЯ ДЕНЬГИ В СЕТЕВОМ МАРКЕТИНГЕ? Существуют три способа зарабатывания денежных средств при помощи сетевого маркетинга, а именно: 1) через розничную торговлю, 2) через оптовую торговлю, 3) через получение роялти (комиссионных). РОЗНИЧНАЯ ТОРГОВЛЯ Дистрибьютор покупает продукты по оптовой цене и продает их по розничной цене. Разница между двумя ценами в этом случае становится маржей или прибылью розничной торговли. Основной источник поступления денежных средств дистрибьютору - так называемый теплый рынок (это его друзья, родственники, соседи и знакомые), а также вторичный теплый рынок (т. е. люди, рекомендованные дистрибьютору членами первичного теплого рынка). Кроме этого некоторые компании, правда, далеко не все, разрешают дистрибьюторам продавать продукцию на так называемом холодном рынке (т. е. людям, которых дистрибьютор ни лично, ни через кого-то из своих знакомых не знает), для чего он может прибегать к рекламе, рассылке по почте специальных извещений или продажам по принципу "от двери к двери". Если вы сотрудничаете с компанией, которая строит свою деятельность на продажах по каталогам товаров, она может (хотя далеко не каждая) разрешить вам работать с холодным рынком, лично знакомя (от двери к двери) потенциальных покупателей с товарами, представленными в каталогах. ОПТОВАЯ ТОРГОВЛЯ При таком варианте поступления денежных средств осуществляются за счет оптовой скидки, предоставляемой при снабжении товарами дистрибьюторов своей группы. На нижней позиции маркетингового плана, который описан далее, обычно уже никакой оптовой скидки нет, однако если подниматься по иерархической лестнице компании, размер оптовой скидки, которая полагается дистрибьюторам, все время возрастает. Дистрибьютор получает такую скидку даже в том случае, если компания доставляет свою продукцию его нисходящей ветви непосредственно, т. е. дистрибьюторам, которых он привлек в бизнес и располагающимся на следующих уровнях в цепочках сети; другими словами, порой дистрибьютор вообще не имеет дело с "живой" продукцией. Это также означает, что чем выше дистрибьютор поднимается по иерархической структуре в компании, тем больше денег он получает от розничной торговли, которой он занимается лично, так как в этом случае вся оптовая скидка (по этой части продукции) становится его собственной прибылью. РОЯЛТИ Это комиссионные (процент от совершенных продаж), выплачиваемые через дистрибьюторскую группу (цепочку) до определенного уровня (в последнее время чаще применяют схемы с "генерациями"; подробнее об этом будет рассказано далее). Причина, по которой роялти не выплачиваются по всей длине цепочки, независимо от числа уровней в ней, прежде всего в том, что рано или поздно суммарная величина роялти начинает превышать розничную цену продукта. Фактически доход дистрибьютора складывается из двух составляющих: поступлений от розничной торговли и от спонсорства (привлечения новых членов). Необходимо тут же добавить, что ни одна хорошая компания, работающая в режиме сетевого маркетинга, сама не платит дистрибьютору за спонсорство. Однако если вы хотите построить действительно серьезный бизнес, то именно спонсорство будет в нем основным источником поступления денежных средств, может быть, и косвенным, так как люди, которых дистрибьютор вовлекает в бизнес, также начинают заниматься розничной торговлей, а дистрибьютор получает установленную долю от их продаж. Если существует предел фактических возможностей получения денег от собственной розничной торговли, то такого ограничения по второй составляющей практически нет: чем больше вы вовлечете людей, которые будут помогать вам продвигать товар до конечного потребителя, тем лучше будут оплачиваться ваши усилия. ЧТО НЕОБХОДИМО ЗНАТЬ ДИСТРИБЬЮТОРУ В ПЕРВУЮ ОЧЕРЕДЬ? Многие люди полагают, что резкие изменения карьеры обязательно сопровождаются не только необходимостью пройти серьезный курс переподготовки, но и накопить в новой сфере достаточно богатый опыт; без этого, полагают они, невозможно рассчитывать на успех. Однако знания, которые требуются, чтобы быть независимым дистрибьютором, действующим в этом бизнесе успешно, доступны каждому, причем дистрибьюторы быстро овладевают ими, уже делая первые шаги в сетевом маркетинге и получая в нем первые доходы. Известно, что большинство людей, занимающихся этим видом бизнеса, не имели в прошлом никакого опыта, связанного с торговлей или смежными направлениями. Более того, если они покидают систему сетевого маркетинга, то практически никогда не делают этого, чтобы перейти на другую работу, имеющую отношение к традиционной продаже товаров. Суть сетевого маркетинга такова, что дистрибьюторам не нужно иметь никакого опыта в торговле, бизнесе и даже вообще каких-то профессиональных знаний. Это объясняется тем, что концепция сетевого маркетинга базируется на трех очень простых положениях, которые легко понять и запомнить. 1. Независимые дистрибьюторы отыскивают продукцию, которая им самим по душе, и демонстрируют ее людям, которых они знают: друзьям, родственникам, соседям и знакомым или людям, с которыми они так или иначе сталкиваются в жизни. 2. С помощью коллег, уже получивших некоторый опыт в этом деле, дистрибьюторы показывают возможности этого простого для реализации бизнеса тому же кругу своего общения: друзьям, родственникам, соседям и знакомым, а также людям, с которыми они общаются в тех или иных местах. 3. В свое свободное время, накапливая опыт, приобретая дополнительные знания, набираясь уверенности, дистрибьюторы учат других людей, которые только-только вступают в этот бизнес, тем же нехитрым премудростям, о которых успели узнать сами. КАК НАЧАТЬ Подавляющее большинство люден, которые в настоящее время с успехом работают в сетевом маркетинге, никогда раньше не занимались продажами товаров или услуг. Более того, в свое время само предложение заняться такими продажами или розничной торговлей вызвало бы у них чувство страха. Однако этого вида бизнеса бояться не следует, так как, для того чтобы добиться в нем успеха, вам совсем не придется заниматься хождением по домам и квартирам (как говорят в сетевом маркетинге, "давить звонок") или пришпиливать ваших друзей к стенке и держать их в этом положении до тех пор, пока они не купят ваш товар. Цель сетевого маркетинга - не снижать числа ваших друзей, а всемерно увеличивать их количество. Розничная торговля в этом отношении гораздо более простое занятие. Поэтому следует помнить о трех этапах, первый из которых наиболее прост: • демонстрация и снабжение; • презентация; • продажа. Демонстрация и снабжение основаны на трех простых составляющих: 1. Иметь в наличии продукцию, которую вы хотите показать людям. 2. Проинформировать людей, что этот продукт у вас имеется. 3. Дать им понять, что вы готовы снабжать их этим продуктом. При этом следует самому постоянно потреблять указанный продукт, причем желательно делать это так, чтобы люди видели это: в таком случае вы как бы автоматически выполняете первые две из перечисленных выше составляющих. Именно этим объясняется появление известного правила сетевого маркетинга: "Дистрибьюторы должны быть потребителями своей продукции". Иногда этот принцип звучит немного по-иному: "Дистрибьюторы должны быть самыми лучшими потребителями своей продукции". Другой способ демонстрации продукции и снабжения ею - организовать бизнес так, чтобы продукт себя продавал как бы сам, для чего необходимо дать потенциальному потребителю возможность самому познакомиться с характеристиками продукта, а затем предложить ему сделать заказ на доставку такого же экземпляра, если, конечно, он понравился и если человек хочет также получить его. Иногда образцы распространяемых продуктов даются на пробу бесплатно, такой способ называется в теории "присмотрите за щенком". Он назван так по аналогии с известным психологическим приемом привыкания: если вы дадите кому-то только что родившегося щеночка "всего на несколько дней" (пока вы будете устраивать его дальнейшую судьбу), то обычно назад вам его постараются не отдать - привыкли. Демонстрация и снабжение в теории называются "пассивными" продажами, и действительно, пока дистрибьютор не наберет опыта продаж, не проникнется уверенностью в своих силах и в своих способностях, ему следует ограничить круг приемов, которыми он активно пользуется, только этой первой составляющей. Презентация - это переход от пассивной технологии к позитивной. Вместо того чтобы, оставив потенциального покупателя с товаром, заставлять товар продавать самого себя, дистрибьютор объясняет собеседнику все достоинства продукта, однако решение о покупке остается полностью за потребителем. Самый легкий для дистрибьютора вариант - создание возможности для повторного контакта по поводу рассматриваемого товара, для этого иногда достаточно сказать: "Если вам это нравится, дайте мне знать, и у вас будет точно такой же: я для вас специально это закажу". Продажа - во многом похожа на показ характеристик товара, за одним исключением: помимо предыдущей описанной технологии, в нее включается такой прием, как "отсечение". На практике отсечение означает, что потребителю трудно после всего контакта сказать дистрибьютору "Нет". Этим приемом необходимо пользоваться очень осторожно, особенно когда вы продаете на теплом рынке, так как создание ситуации, в которой ваши собеседники оказываются в положении человека, обязанного купить ваш продукт, или когда им трудно отказаться от него, - это "надежный" способ ухудшения, до полного разрыва, отношений с родственниками, друзьями, соседями и знакомыми. Именно поэтому очень немногие дистрибьюторы при работе на теплом рынке прибегают к третьему варианту, предпочитая более умеренный вариант - презентацию. Однако, если компания разрешает дистрибьюторам действовать на холодном рынке, они более охотно пользуются приемом отсечения. Если товар вполне соответствует плану продаж на мероприятиях или по каталогам, розничная торговля им осуществляется более просто, так как в этом случае у дистрибьюторов появляется возможность спонсирования организаторов мероприятия или агентов, работающих с каталогами, выполняя за них функцию розничной торговли. План продаж во время мероприятия часто реализуется в чьем-нибудь доме, куда люди приглашаются, чтобы одновременно с запланированным мероприятием (это может быть обычная вечеринка по какому-нибудь поводу) посмотреть имеющиеся товары и сделать на них заказы. Обычно в самом начале работы дистрибьютора свои первые деньги он получает от розничной торговли и/или от оптовой скидки. По мере того как его бизнес растет и дистрибьютор продвигается по иерархической лестнице (которой соответствует план маркетинга), основным источником поступления его денежных средств все больше и больше становятся оптовые скидки, заметное место в общем доходе начинают играть и роялти, которые теперь выплачиваются дистрибьютору от продаж на низших уровнях. Хотя величина (в процентном отношении) роялти гораздо меньше, чем маржа от розничной торговли и оптовых скидок, при достижении большого объема бизнеса суммарные роялти начинают складываться в значительные денежные средства. Таким образом, хотя в процентном отношении роялти выглядят самой невзрачной составляющей вашего бизнеса, потенциально это самая значительная его компонента. ПРЕДСТАВЛЕНИЕ ВАШЕГО ТОВАРА ИЛИ ЕГО ВОЗМОЖНОСТЕЙ В БИЗНЕСЕ ДРУЗЬЯМ И РОДСТВЕННИКАМ Некоторые люди испытывают большие трудности в представлении своего товара на теплом рынке, что обычно связано с их природной застенчивостью или с недостатком опыта подобной деятельности. Сразу надо предупредить: если после вашего представления продукта или деловых возможностей нового для вас бизнеса вы потеряете друзей, это означает только одно: вы что-то сделали неправильно, и, скорее всего, создали ситуацию, в которой вашим собеседникам стало неуютно. Поэтому, если вы поставите себе ограничитель, т. е. никогда не станете выходить за рамки демонстрации, то подобных казусов у вас не будет. Сам факт знакомства ваших друзей с вашей продукцией или бизнесом и их характеристиками никогда еще не мешал дружбе и хорошим отношениям. Совсем другое дело, если вы ставите их в положение, когда они чувствуют себя обязанными вам, когда им неловко или когда у них появляется чувство вины, что они не помогают вашему бизнесу раскручиваться; вот здесь вполне возможны проблемы, причем очень серьезные. Но вы обязательно укрепите вашу дружбу, если они приобретут ваш товар с некоторой скидкой или если они войдут в ваш бизнес как партнеры и добьются в этом бизнесе успеха. Но помните правило: если вы сами не покупаете продукт, который предлагаете другим, это означает, что товар недостаточно хорош, чтобы его можно было показать вашим друзьям, поэтому вам не следует работать с таким продуктом. Однако если товар устраивает вас, если вы с удовольствием с ним работаете, нужно не попасть в ловушку другого рода: продавать этот товар вашим друзьям с финансовым ущербом для себя. Сетевой маркетинг - это ваш бизнес. Продукт, с которым вы имеете дело, должен быть достаточно хорошим, чтобы вы могли запросить за него с кого угодно полную цену, и если ваши друзья не купят его у вас, то им придется заплатить за него полную цену в любом другом месте. Хороший друг или родственник будет вас только уважать, если вы объясните ему все честно и подробно. КТО ВОВЛЕКАЕТСЯ В СЕТЕВОЙ МАРКЕТИНГ? Ответ здесь очень простой - любой и каждый. Это звучит, может быть, несколько легкомысленно, но сам характер рассматриваемого бизнеса, его природа, отсутствие у него географических и общественных границ, несвязанность с предыдущим жизненным и/или профессиональным опытом, независимость от образования, возраста, пола, расы, наличия или отсутствия здоровья и других подобных характеристик свидетельствуют об этом. Основная причина, по которой большинство людей, независимо от того, кем они являются и в каком житейском положении находятся, могут быть вовлечены в сетевой маркетинг, в том, что каждый из них хочет жить лучше, чем раньше. Если говорить в целом, этот бизнес может быть привлекательным для тех, кто: 1) вполне доволен своими текущими денежными поступлениями, однако хотел бы иметь дополнительный доход, чтобы лучше проводить отпуск, купить новый автомобиль, погасить задолженность по ипотеке, заплатить за образование для своего ребенка, заниматься хобби и т. п.; 2) хочет более уверенно контролировать собственную жизнь, для чего, возможно, постарается меньше зависеть от текущих финансовых проблем или трудностей на предыдущей работе, а также полнее реализовать свои амбиции; 3) является птицей высокого полета, хочет посвятить свое время и усилия достижению больших высот в бизнесе и ищет возможности, позволяющие получать очень большие деньги или очень быстро подниматься по карьерной лестнице, что будет вознаграждением за его большое старание; 4) хочет заработать столько, сколько реально стоит, а не столько, во сколько кто-то со стороны его оценивает; 5) предпочитает продвигаться на основании достигнутых результатов, а не субъективных оценок начальства. Как и в традиционном бизнесе, в сетевом маркетинге существует система продвижения, в которой имеются свои должностные позиции с четко очерченной сферой ответственности и соответствующими титулами; кроме того, чем выше вы поднимаетесь, тем, естественно, выше ваши доходы. Однако в сетевом маркетинге вы продвигаетесь по карьерной лестнице не благодаря кому-то сверху и не только в том случае, если в организации есть свободная вакансия, - по мере того, как ваш бизнес растет, вы перемещаетесь вверх автоматически: никто вас не подталкивает и не способствует вашему продвижению; 6) хочет наслаждаться обеспеченной жизнью в своем обществе и испытывать чувство принадлежности к соответствующему кругу; 7) ищет рабочей атмосферы, в которой может обрести большую уверенность в собственных силах, научиться взаимодействовать с самыми разными людьми, чувствовать большую востребованность, получать больше от жизни и понять, каким образом можно полнее реализовать собственные достоинства; 8) хочет применить к себе один из принципов сетевого маркетинга: "Вы можете преуспеть в жизни только в том случае, если будете помогать другим преуспеть в ней". Некоторые дистрибьюторы, работающие в сетевом маркетинге неполный рабочий день, присоединяются к этому бизнесу только для того, чтобы иметь возможность вносить полученные от этого бизнеса средства (полностью или частично) на благотворительные цели. А людям таких профессий, как медицинские сестры, работники социальной сферы или педагоги, очень важных, но, к сожалению, малооплачиваемых, занятие сетевым маркетингом позволяет поддерживать приемлемый уровень жизни. Служители культа прибегают к сетевому маркетингу для финансирования религиозной деятельности. Благотворительные организации также часто пользуются приемами MLM для сбора средств, необходимых для их существования. ЛЮДИ, КОТОРЫЕ ОБЫЧНО УЧАСТВУЮТ В СЕТЕВОМ МАРКЕТИНГЕ 1. Люди, которые хотят получить дополнительный доход, работая в новом для себя бизнесе неполный рабочий день, а также те, кто, возможно, не может (из-за семейных проблем или по состоянию здоровья) работать весь день. 2. Предприниматели или люди, которые сами обеспечивают свою занятость. 3. Неквалифицированные рабочие или работники физического труда; люди, которых собираются уволить или уже безработные; люди, которые считают, что по основному месту работы они подвергаются дискриминации из-за расы, возраста, пола, уровня образования, недостаточного опыта, социального происхождения или состояния здоровья. 4. Люди с хорошей профессиональной подготовкой или имеющие опыт работы в образовательной сфере, социальном обеспечении или службе занятости. 5. Исполнительный персонал, менеджеры, директора, председатели правлений или советов директоров, а также люди, которые мечтают о подобных должностях. Один из наиболее интересных способов, посредством которого люди оказываются в сетевом маркетинге, когда кто-то просит знакомого бухгалтера, банкира или адвоката помочь ему с работой; часто это оканчивается тем, что в конце концов советчик сам приходит в сетевой маркетинг, занятие которым он рекомендовал своему знакомому. Следует подчеркнуть еще раз очень важную особенность этого бизнеса: в нем нет места для дискриминации любого рода: каждое ее проявление немедленно отрицательно сказывается на денежных поступлениях дистрибьютора. И даже если кто-то из дистрибьюторов имеет предрассудки в отношении какой-то категории людей и, следовательно, принимает решение не вовлекать представителей этой категории в свой бизнес, он не может контролировать поведение остальных дистрибьюторов, у которых нет подобных предубеждений. Поэтому в любом случае группы очень быстро становятся действительно космополитичными по своему составу. Тот факт, что сетевой маркетинг очень наглядно и очень быстро штрафует за предрассудки указанного рода, делает этот бизнес уникальным в своем роде, чем он резко отличается от остальных видов деятельности: коммерческих, профессиональных и даже религиозных. Система сетевого маркетинга предоставляет возможности заниматься бизнесом практически любому человеку, независимо от его предыдущей подготовки. Такая система подходит больше других тем, кто сильнее хочет преуспеть в этом бизнесе: именно это важнее характера, личных качеств, социального происхождения и прежнего опыта. Часто все сказанное выше можно представить в виде своего рода уравнения ИВИДС: Избыточное время, избыточные денежные средства (ИВИДС) - это избыточное время, чтобы, делать то, что хочется, и избыточные денежные средства, при помощи которых можно делать то, что хочется. Решение уравнения ИВИДС очень сильно меняется от человека к человеку: отшельнику требуется очень мало денег и у него очень много свободного времени, однако финансовому магнату, ищущему новых удовольствий в жизни, обычно очень трудно найти достаточно продолжительный промежуток свободного времени как для дополнительной работы, так и для отдыха, но у него есть горы денежных средств, оправдывающие его стиль жизни. Из всего этого следует, что чем более вы амбициозны или чем вы больше хотите получить в этой жизни для себя или для членов вашей семьи, тем вам труднее будет решить собственное уравнение ИВИДС. Получение дохода - не единственная причина Участия в сетевом маркетинге, хотя там вполне возможно заработать очень большие деньги; многие дистрибьюторы чувствуют, что денежные средства - это последнее из того, что им дает занятие сетевым маркетингом, так как в этой системе существует множество других преимуществ, которые мы рассмотрим более подробно в главе 4.
ГЛАВА 3
КАКИМ ОБРАЗОМ РАБОТАЕТ СИСТЕМА СЕТЕВОГО МАРКЕТИНГА?
Традиционная розничная торговля состоит из элементов непосредственно розничной торговли и обеспечивающей ее оптовой торговли. В сетевом маркетинге эти структурные составляющие заменены независимыми дистрибьюторами, которые сами занимаются дистрибуцией товаров и их продажей.
Хотя некоторые компании принимают заказы от дистрибьюторов и непосредственно им осуществляют поставку своей продукции, большинство организаций этого рода предпочитает, чтобы заказы размещались через лиц, которые вовлекают дистрибьюторов в бизнес (для них существует свой термин - спонсор), и так продолжается до тех пор, пока дистрибьютор не получит права работать с компанией непосредственно. Общим правилом в любом случае является порядок:
деньги за заказанные товары поступают в компанию вместе с заказами.
В то время как традиционный бизнес строится преимущественно по географическому принципу, зоной действия человека, занятого в сетевом маркетинге, является так называемый теплый рынок, т. е. люди, которых он хорошо знает (друзья, родственники, соседи и знакомые), причем независимо от того, где они живут. На практике это означает, что даже те люди, которые живут по соседству друг с другом, имеют разные теплые рынки. Это приводит к тому, что практически всегда независимые дистрибьюторы, действующие рядом, никогда не конкурируют друг с другом, чего нельзя избежать при традиционной организации бизнеса, где приходится, чтобы избежать этого, четко выделять территории, на каждой из которых работает свой продавец или агент, т. е. тратить много сил на вопросы, не имеющие прямого отношения к бизнесу. Поэтому дружеский характер взаимоотношений между дистрибьюторами удивляет всякого, кто сталкивался в прошлом с внутренними войнами, постоянно ведущимися в традиционном бизнесе, и прежними подходами ведения корпоративной политики. В сетевом маркетинге более естественным является стремление помочь друг другу, которое проявляется почти инстинктивно, спонтанно. Еще одним преимуществом системы спонсорства является быстрота построения дистрибьютором своей цепочки в бизнесе. Это объясняется тем, что, вовлекая в сетевой маркетинг несколько людей, дистрибьютор объясняет им самые простейшие вещи, научиться которым можно очень быстро, а затем привлеченные люди столь же оперативно начинают формировать собственные "веточки", что приводит к тому, что процесс построения сети протекает динамично и быстро. И действительно, в сетевом маркетинге дистрибьютор может развернуть бизнес гораздо быстрее, чем при традиционном подходе, и начать "качать деньги", пользуясь принципом Джона Поля Гетти, который как-то заявил: "Я предпочитаю получать по одному проценту от усилий ста людей, чем сто процентов от собственных трудов". В реальной жизни речь идет даже не об одном, а о трех - шести процентах, фактическая же цифра зависит от того, сколько дистрибьютору удастся привлечь в бизнес людей, которые действительно работают эффективно. Но каким образом все это осуществляется на практике? Любой дистрибьютор может привлечь столько людей, сколько он хочет, однако, чтобы несколько упростить наши подсчеты и демонстрацию работы системы сетевого маркетинга, сделаем допущение, что каждый дистрибьютор привлекает в бизнес еще только 5 человек, которые в свою очередь делают то же самое. В этом случае бизнес дистрибьютора будет развиваться следующим образом. • На уровне 1 имеется только дистрибьютор А. • На уровне 2 - 5 человек, т. е. тех, кого привлек А (общее число привлеченных дистрибьютором А называется ближайшим нижним уровнем). • Каждый привлеченный второго уровня привлекает в свою очередь по пять человек и, следовательно, на третьем уровне имеется уже 25 членов сети. Каждая пятерка третьего уровня составляет ближайший нижний уровень для соответствующего члена второго уровня. • 25 дистрибьюторов третьего уровня привлекают по 5 новых членов сети, доведя общее количество элементов на четвертом уровне сети дистрибьютора до 125 человек. • 125 дистрибьюторов четвертого уровня привлекают по 5 новых членов сети, доведя общее количество элементов на пятом уровне сети дистрибьютора до 625 человек. Если сложить общее число людей в сети дистрибьютора А, который сам привлек всего 5 человек, то получим, что сейчас в его сети работает 781 человек (включая и его самого). Здесь следует обратить внимание на то, что число элементов в каждом последующем уровне сети превышает общее число элементов всех предыдущих уровней, вместе взятых. Так, в рассматриваемом примере количество дистрибьюторов пятого уровня (625 человек) больше, чем количество дистрибьюторов на четырех предыдущих уровнях - 156 человек. Это означает, что когда дистрибьютор А построил свой пятый уровень, его доход как минимум удваивается, если учесть, что средние заказы на каждого дистрибьютора остаются одинаковыми, и исходить из допущения, что все привлеченные в сетевой маркетинг остаются в нем работать. Если же предположить, что от дальнейшего участия отказались 90%, то сеть будет выглядеть следующим образом (см. рис. 3.2) Рассмотренная динамика роста бизнеса в науке называется геометрической прогрессией или экспоненциальной кривой роста и является одной из важнейших основ, которые вам надо понять, если вы хотите разобраться в системе сетевого маркетинга, так как это - сердцевина данной системы. Покажем еще на одном примере, каким образом она функционирует. Если дистрибьютор А каждый месяц привлекает в бизнес только по одному новому члену и все дистрибьюторы его группы делают то же самое, то динамика роста бизнеса по этой ветви в течение года выглядит следующим образом, при УСЛОВИИ, что вновь привлеченные остаются в сетевом маркетинге. Рост бизнеса, когда каждый дистрибьютор за месяц привлекает в бизнес только по одному новому члену Месяц Количество дистрибьюторов в на чале месяца Количество вновь привлеченных дистрибьюторов Общее число членов в группе 1 А + 1 2 2 2 + 2 4 3 4 + 4 8 4 8 + 8 16 5 16 + 16 32 6 32 + 32 64 7 64 + 64 128 8 128 + 128 256 9 256 4- 256 512 10 512 + 512 1024 11 1024 + 1024 2048 12 2048 + 2048 4096 В отношении приведенного в таблице роста численности группы следует отметить две особенности. • Дистрибьютор А привлек в бизнес только 12 человек (никто другой в его группе не привлек более 11 человек), и каждый дистрибьютор за месяц привлекал в бизнес только по одному новому члену. • Пока не наступил десятый месяц, динамика роста была достаточно вялая, однако затем счет пошел на тысячи. Даже если доля отсева в такой группе достигнет 90%, то к концу года в группе дистрибьютора А будет насчитываться около 400 членов. Если вы примените тот же подход к динамике роста, когда коэффициент привлечения составляет 5 человек (см. рис. 3.1), то увидите, что: • никому (включая и дистрибьютора А) не приходится привлекать более 5 человек; • ничего привлекательного с точки зрения общих масштабов бизнеса не происходит до тех пор, пока не наступит пятый месяц. Таким образом, очень важно понять, что для того, чтобы рост в геометрической прогрессии достиг заметных величин, необходимо время. Однако многие люди сдаются где-то после третьего месяца, так как численность их группы к этому времени достигла "всего" восьми человек. Посмотрите снова на таблицу, и вы увидите, что это совершенно нормально - иметь в группе "всего" 8 человек, что к концу года даст "всего" 4096 человек. Другим критическим "возрастом" бизнеса являются 6 месяцев, так как за полгода дистрибьютору удается выйти на уровень "всего" 64 человек. Однако одного взгляда на ту же таблицу достаточно, чтобы понять, что 64 человека после шести месяцев работы эквивалентно 4096 человек после года строительства бизнеса. Более того, если каждый член группы дистрибьютора А будет привлекать в бизнес всего одного нового члена за пять месяцев, то и здесь можно получить численность в 4096 человек, правда, на это уйдет 5 лет. Здесь следует предупредить читателя об одной вещи: приведенные цифры легко написать, но трудно достичь в реальной жизни. Когда мы говорим о привлечении одного нового члена в месяц, это означает, что привлечен человек, который остается в бизнесе, который в свою очередь привлекает одного человека в месяц, который остается и который... (словом, сказка про белого бычка), т. е. речь идет о действующей цепочке дальнейшего привлечения. Далее, просто привлекать в бизнес одного человека, даже очень хорошего, с точки зрения дальнейшего развертывания цепочки недостаточно - нельзя оставлять его действовать полностью в свободном плавании, необходимо готовить его, направлять его усилия и обеспечивать соответствующий мотивационный фон для его работы. Поэтому, если вернуться к карикатуре, где персонаж спрашивает: "Но если я стану привлекать в мой бизнес только одного человека в месяц, то чем я буду заниматься в свободное время?", то вы знаете, что ему ответить: работать с теми или даже только с тем, кого он привлек в бизнес, помогать им или ему добиться успехов. Если вы не будете поддерживать на своем участке сети должной мотивационной атмосферы, то отсев в ваших нижних эшелонах будет очень высоким, как это показано на рис. 3.2. Также надо иметь в виду, что существует определенный уровень насыщения, т. е. после достаточно быстрого роста число дистрибьюторов на вашем участке сети более-менее стабилизируется, т. е. рост станет очень незначительным, однако и здесь общий подход к строительству системы остается верным: важно не прервать работу где-то на одном из первых этапов, для того чтобы геометрическая прогрессия показала все свои возможности, ей необходимо время. Очень многие дистрибьюторы выбывают из игры, когда находятся буквально в шаге от большого успеха, но они не понимают этого, и... успех достается другим. ЕСЛИ ВСЕ ЗАНИМАЮТСЯ ПРИВЛЕЧЕНИЕМ НОВЫХ ЧЛЕНОВ В БИЗНЕС, КТО ФАКТИЧЕСКИ РЕАЛИЗУЕТ ПРОДУКЦИЮ ПОТРЕБИТЕЛЯМ? Хотя все дистрибьюторы занимаются непосредственно продажами товара в течение большей части своего рабочего времени, очень часто этот процесс не столь нагляден, и только если объемы продаж превышают в месяц пятизначную цифру, окружающие готовы согласиться, что дистрибьютор действительно занимается продажами. Давайте снова взглянем на рис. 3.1. Если все 780 членов группы дистрибьютора А занимаются сетевым маркетингом только в течение неполного рабочего дня и каждому из них в среднем удается совершить только одну продажу в неделю, стоимостью, скажем, в 50 фунтов стерлингов, то в этом случае дистрибьютор А может (в зависимости от плана маркетинга, по которому он строит свой бизнес) получать от этих "скромных" продаж 5 тысяч фунтов стерлингов в месяц. Еще более ухудшим ситуацию: пусть каждый дистрибьютор в его группе продает в месяц только два таких товара. Результат для дистрибьютора А? "Всего" 30 тысяч фунтов стерлингов в год. Таким образом, один из секретов сетевого маркетинга состоит в том, что очень много людей приносят в ваш бизнес "по капельке", чем подобная организация работ отличается от традиционной, где основные поступления приходятся всего на нескольких ключевых сотрудников. Ознакомьтесь внимательно с рис. 3.3. Позвольте мне прокомментировать некоторые его особенности. Буква "D" обозначает дистрибьютора, а цифра, стоящая перед ней, - число дистрибьюторов на соответствующем уровне по одному из направлений развертывания его участка сети. Так, из рисунка видно, что у дистрибьютоpa А есть три дистрибьютора второго уровня (2D и В) и шесть дистрибьюторов третьего уровня (3D + 2D + С). Если говорить о дистрибьюторе С, то у него имеется 15 дистрибьюторов четвертого уровня (6D + 9D). Вам следует также понять, что практически во всех компаниях оплата за проданные товары осуществляется только на глубину (а точнее, в вышину) нескольких уровней. В этой книге мы исходим из того, что результаты продаж сказываются на четырех уровнях (далее будет приведен другой вариант поступлений - от четырех "генераций"). Мы также предположим здесь, что у каждого дистрибьютора имеется не более четырех нижних уровней. Опять же для упрощения понимания того, каким образом работает система сетевого маркетинга, мы рассмотрим деятельность не всех указанных на рис. 3.3 дистрибьюторов, а только четырех: А, В, С и D. Как видно, они взаимосвязаны: А привлек в бизнес В, В - С, С - D. Вы, конечно, не забыли, что по мере развертывания собственного бизнеса вы продвигаетесь вверх по своего рода иерархической лестнице. Как вы думаете, кто из дистрибьюторов, вошедших в сетевой маркетинг позже А, достиг в нем больших успехов, чем дистрибьютор А: В, С или D? Ответ: все трое. В группе В имеется 24 дистрибьютора (включая его самого), в группе С - 25 дистрибьюторов, в группе D - 28, а в группе А, который привлек в бизнес В (а В-С, а С-D), - только 23. Таким образом, если бы А, В, С и D работали в традиционном бизнесе, то на иерархической лестнице организации они были бы на более низких уровнях, чем А, однако в сетевом маркетинге такого положения быть не может: каждый занимает тот уровень, которого он действительно заслуживает, т. е. в этом отношении данные уровни не имеют ничего общего с традиционными структурными уровнями построения организации, а фактически показывают временные срезы появления новых "генераций" участников бизнеса. На рис. 3.4 показана та же динамика развития бизнеса, что и на рис. 3.3, однако расположение уровней дано по-другому, чтобы более наглядно показать гибкость системы сетевого маркетинга. Дистрибьютор А рад, что у него в группе имеется четыре уровня и что его дистрибьюторы построили свой бизнес даже более успешно, чем он сам, так как в результате этого больше и отчисляемые ему роялти; другими словами, чем лучше будет идти дело у членов его группы, тем больше денежных средств будет получать дистрибьютор А. Если вы хотите построить очень разветвленный бизнес, приведенная диаграмма поможет вам понять, что главное для этого - отыскать как можно больше людей, которые могут работать в сетевом маркетинге лучше, чем вы, так как их успех - это ваши деньги. Этим сетевой маркетинг очень сильно отличается от традиционного бизнеса, в котором руководство может придерживать слишком ретивых и амбициозных сотрудников, показывающих более высокие результаты, чем начальство. ГЛАВА 4 ЗАЧЕМ ВСЕ ЭТО НУЖНО ДИСТРИБЬЮТОРУ? Дистрибьюторы различаются по тому, стараются ли они обеспечить высокий уровень личной вовлеченности в сетевой маркетинг, низкий или промежуточный. Говоря в целом, те, вовлеченность которых находится на низком уровне, обычно уделяют сетевому маркетингу неполный рабочий день, а те, кто находится в диапазоне от средней до высокой вовлеченности, - полный. Вместе с тем сплошь и рядом бывают случаи, когда дистрибьютор, занятый этим бизнесом неполный рабочий день, получает от него гораздо больше, чем тот, кто только им и занимается. Многие участники сетевого маркетинга начинают как почасовики, намереваясь со временем создать хорошую собственную группу и заняться только этим бизнесом. Если вы ставите себе подобные цели, то вам также нецелесообразно сразу полностью заниматься только сетевым маркетингом, выделите сначала для этого часть рабочего дня, а уж когда встанете финансово на ноги, можете полностью заняться только этим бизнесом. ЧТО ПРИВЛЕКАЕТ ЛЮДЕЙ ЗАНИМАТЬСЯ СЕТЕВЫМ МАРКЕТИНГОМ НЕПОЛНЫЙ РАБОЧИЙ ДЕНЬ? 1. Потенциально высокие поступления от своей дополнительной работы.. Получаемые людьми денежные средства могут быть действительно большими, особенно если сравнивать их с заработками при других видах дополнительных работ, которые по своей природе просто не могут и близко приближаться к уровню оплаты в сетевом маркетинге. Относительно высокие доходы получают люди, занятые неполный рабочий день в традиционном торговом бизнесе, однако этот вариант работ для большинства людей закрыт и они о нем даже не думают. В то же самое время сами работники традиционного бизнеса очень внимательно присматриваются к сетевому маркетингу, так как понимают, что при реализации их товаров по новой схеме они могли бы получить гораздо больше денег, чем работая на комиссионных от продаж. 2. Общественная жизнь. В сетевом маркетинге активное взаимодействие со множеством новых интересных людей придает работе особый вкус, фактически являясь еще одним преимуществом. Многим нравятся быстро вспыхивающие знакомства, переходящие в длительную дружбу, что во многом объясняется тем, что все участники сетевого маркетинга получают удовольствие от своих занятий, а также частично тем, что, может быть, впервые в своей жизни люди могут делать то, что они хотят, и становятся тем, кем они хотят. Являются ли они членами одной компании или разных, дистрибьюторы очень ценят тот дух товарищества, который царит в их среде; в этом отношении они похожи на членов какого-нибудь престижного клуба или организации. 3. Полная гибкость занятости. В системе сетевого маркетинга вы работаете тогда, когда хотите этого сами, а не тогда, когда этого хочет кто-то другой, присматривающий за вами. На многих работах, даже и с неполным рабочим днем, обязательно требуется присутствие в какие-то установленные часы, и любые попытки изменить время вашего нахождения на работе воспринимаются руководством обычно неодобрительно; часто для этого приходится просить кого-то подменить вас или вообще меняться сменами: все это очень неудобно. В этом отношении сетевой маркетинг является совершенно гибкой структурой. Так, мать, имеющая ребенка, который ходит в школу, может согласовать время своей работы с часами занятий ребенка в школе или временем его каникул; бизнесмен, использующий сетевой маркетинг как дополнительный источник прибыли, может временно снизить активность в нем, если дела в основном бизнесе требуют большего внимания, и, наоборот, уделять больше сил сетевому маркетингу, если основной бизнес протекает в нормальном режиме и не требует больших затрат времени. Во времена экономических спадов люди любой профессиональной подготовки могут воспользоваться периодами вынужденного безделья, чтобы Попробовать свои силы в сетевом маркетинге, постоянно помня о том, что, если все войдет в нормальный режим работы по предыдущему месту занятости, они всегда могут сократить свои усилия в сетевом маркетинге. КАКИЕ ПРЕИМУЩЕСТВА ДАЕТ СЕТЕВОЙ МАРКЕТИНГ ЛЮДЯМ, КОТОРЫЕ ЗАНИМАЮТСЯ ИМ ВЕСЬ РАБОЧИЙ ДЕНЬ ИЛИ КОТОРЫЕ ХОТЯТ ПОСТРОИТЬ КАРЬЕРУ В ЭТОМ БИЗНЕСЕ? 1. Высокодоходный бизнес с минимальными инвестициями. Издержки, связанные с вовлечением в сетевой маркетинг, минимальны. Однако, независимо от того, каким бы крупным ни стал ваш бизнес, запас товаров, которые вам надо иметь, вполне удобно разместится под лестницей вашего дома или в одном из шкафов или углов комнаты. 2. Риск, связанный с приобретенными запасами, минимален. Мы рассмотрим все возможные осложнения в сетевом маркетинге ниже, однако уже сейчас вы должны знать, что, согласно одному из пунктов в вашем контракте с компанией, с которой вы сотрудничаете, компания обязана выкупить проданный вам товар по цене, не менее 90% от той, которую вы за этот товар заплатили. Кроме того, никто не может потребовать от вас покупать продукцию, если только вам уже за нее не заплатили. 3. Денежные средства идут к вам, а не от вас (положительный поток денежных средств). Обычно традиционный бизнес работает таким образом, что имеет место отрицательный поток денежных средств. Это означает, что вы (если толь ко вы не управляете магазином розничной торговли) получаете деньги только после того, как доставите заказ вашему потребителю. Поставщики, снабжающие магазины товарами, уже смирились, что среднее время оплаты счетов за поставляемые ими товары равно 60 дням. Однако это далеко не худший вариант: в некоторых отраслях этот срок может быть еще более продолжительным. Такая система оплаты может привести к возникновению ситуации, которая называется избыточность продаж, при которой компания-поставщик обнаруживает, что у нее на руках (или счетах) нет средств для оплаты счетов по ее закупкам, хотя где-то в пути идут гораздо большие суммы от заказчиков ее продукции. Возникновение подобных финансовых неувязок считается одним из самых больших недостатков действующей в настоящее время банковской системы расчетов, при которой компания, имеющая огромную прибыль "на бумаге", может попасть в критическое положение как раз из-за того, что она слишком хорошо реализует свою продукцию. Более того, именно из-за этого и случаются чаще всего банкротства. Операции в режиме отрицательных потоков денежных средств (т. е. в кредитном режиме) означают, что, как правило, вашими деньгами в течение длительного времени распоряжаются ваши заказчики. Отсюда, как показывают проведенные исследования, можно заключить, что банкротство вашего крупного заказчика неизбежно обернется крупными финансовыми проблемами для вас. Противоположным вариантом работы в режиме отрицательных потоков денежных средств является вариант с положительным потоком денежных средств. Если описать этот вариант в самом простом виде, это означает, что каждый поступающий заказ приходит уже с деньгами за него. Другими словами, потребители платят дистрибьютору деньги при заказе товара, затем дистрибьютор, передавая заказ в компанию, также одновременно передает туда и деньги. Такой подход является надежной гарантией как против избыточности продаж, так и против банкротства заказчиков (если заказчики не получали от вас или от ваших дистрибьюторов денег, то их банкротство или невозможность платить по счетам никак не может поставить ни вас, ни членов вашей группы в тяжелое финансовое положение). Кроме того, сопровождение по всей сети заказа живыми деньгами имеет еще одно преимущество. Система сетевого маркетинга позволяет дистрибьюторам во времена серьезных финансовых затруднений наращивать бизнес, практически не вкладывая в него капитала; но, если система работала бы на основании кредита, компаниям пришлось бы заниматься отслеживанием выписанных чеков, что в значительной степени сделало бы их работу менее оперативной. 4. В системе сетевого маркетинга имеется огромный потенциал получения больших денежных средств. В отличие от традиционного бизнеса, в сетевом маркетинге теоретически нет никаких ограничений на величину получаемых доходов. Причем это не просто теория, а факт жизни, который подтверждается большими доходами многих людей, занятых в рассматриваемой сфере бизнеса. 5. Накладные расходы минимальны. Независимо от того, насколько велик ваш бизнес, вам не нужно иметь: • склад, • офис, • персонал • или брать кредиты в банке. 6. Каждый человек продвигается в бизнесе на основании достигнутых лично им результатов. Более того, в этой системе нельзя быть пониженным, а продвижение осуществляется постоянно и безостановочно. Предположим, вы начали сотрудничать в системе сетевого маркетинга в течение неполного рабочего дня, когда ваш собственный бизнес или основная работа находятся не в самом лучшем состоянии. Действуя в новом бизнесе, вы продвинулись на две ступеньки вверх, однако положение дел по вашему основному месту работы требует вашего полного внимания и сил и такое напряжение продлится около двух месяцев, т. е. на этот срок у вас нет возможности заниматься сетевым маркетингом. Как результат, вернувшись в него через два месяца, вы как бы заново начнете там свою деятельность, но, подчеркнем, заново с той позиции, на которой вы остановились в прошлый раз, т. е. в данном случае новый старт в сетевом маркетинге сочетается с предыдущими результатами, которые для вас не потеряны. Другими словами, если вы в прошлый раз вышли на более высокую величину скидки при совершении покупки, то, вернувшись в сетевой Маркетинг, вы начнете именно с этого же размера скидки. В сетевом маркетинге не существует барьеров, которые сплошь и рядом встречаются в традиционном бизнесе. Прежде всего, вам не надо при продвижении по иерархической лестнице полностью зависеть от оценок вашего руководителя, который достаточно субъективно судит, достойны вы или нет к переводу на следующий уровень в организации. Второй барьер связан с тем, что даже если руководство считает, что вы заслуживаете продвижения вверх, на более высоких эшелонах системы может в данный момент времени не оказаться соответствующего свободного должностного места. В этом случае вам либо придется дожидаться, когда кто-то "там, наверху" освободит для вас место (пенсия, смерть, увольнение и т. п.), либо переходить в другую компанию. В сетевом маркетинге вы можете карабкаться по иерархической лестнице в компании настолько быстро, насколько это позволяют ваши и только ваши достижения, вовлеченность и амбиции. при этом на вашем пути вам не встретится никаких внешних искусственных барьеров, мешающих вашей карьере. 7. Занятие сетевым маркетингом очень простое: им может заниматься любой и каждый. Рассматриваемый здесь вид бизнеса позволяет достичь в нем успехов любому человеку: путь на самый верх открыт каждому. Помимо того, что каждый дистрибьютор чувствует обычно удовлетворенность от своей работы в системе сетевого маркетинга, при этом у него существует еще одно важное преимущество, которого нет в традиционном бизнесе, - он может продемонстрировать свою работу любому человеку, не заботясь о том, какие у него были "верительные грамоты" в прошлом. 8. Безопасность. Разными людьми безопасность понимается по-разному. Так, для одних безопасность - это, прежде всего, возможность получать высокий доход. Для других - это владеете высоколиквидными активами, которые они могут в любой момент быстро и легко продать на открытом рынке. Например, как вы думаете, какова рыночная стоимость бизнеса, который приносит доход в 5000 фунтов стерлингов в месяц, у которого нет задолженностей или обязанностей Перед кредиторами и нет проблем с наймом и содержанием помещений, организацией работы персонала или выколачиванием долгов у злостных неплательщиков? Под безопасностью можно понимать и легкость, с которой можно, в случае необходимости, передать налаженный бизнес жене или семье, если с вами что-то случится. Так вот, даже перечисленные разновидности безопасности в сетевом маркетинге обеспечиваются полностью. Более того, в настоящее время безопасность Приобретает принципиально новое качество: как бы вы ни преуспевали в своей профессиональной деятельности, это сейчас не является гарантией сохранения вашего места. Современная среда "профессионального обитания" такова, что ни один человек не может чувствовать себя спокойно, выгнать могут любого. Поэтому мы являемся свидетелями множества банкротств, сокращений, увольнений, наказаний и правых и виноватых. Все, к чему стремятся многие люди больше всего, это безопасность работы, которая Здесь понимается как отсутствие зависимости от капризов судьбы или каких-то факторов, которые человек не может самостоятельно контролировать. Сетевой маркетинг такую безопасность предоставляет. Допустим, вы дистрибьютор и сегодня компания, с которой вы сотрудничаете в системе сетевого маркетинга, становится банкротом или реализуемый вами товар перестает продаваться, в этом случае вы можете практически мгновенно переключиться на другой товар или вообще перейти в другую компанию и уже завтра в ней успешно работать. При этом, если вы подбирали людей в свою группу хорошо, то большинство из них последуют за вами в новую организацию. Именно в этом проявляется настоящая безопасность и одно из наиболее ценных преимуществ сетевого маркетинга по сравнению с традиционным бизнесом. Способность и возможность уже завтра снова начать дело, имея сильную команду, людей, которые переходят вместе с вами в новую сеть, если сегодня в действующем бизнесе происходит что-то, что вам не нравится, - это в настоящее время, когда многие испытывают страх за стабильность своей работы, действительно мощный фактор обеспечения безопасности в сфере занятости. 9. Свобода. Большинство людей, задействованных в бизнесе, описывают свою жизнь как непрерывную борьбу, когда приходится полагаться на решения, принимаемые другими, когда трудно найти сотрудников, которые ответственно относятся к своим обязанностям, а единственным способом расширить собственное дело является заем денег в банках, менеджеры которых далеко не всегда разбираются в тонкостях вашего бизнеса. Хотя бизнесмены являются собственными боссами и многим из них удается действительно выйти на хороший уровень жизни, очень малый процент из них считают себя свободными! То же самое справедливо и в отношении персонала, который занимает те или иные должностные позиции на иерархической лестнице: даже если они получают достаточно высокий доход, они понимают, что чем выше они будут подниматься вверх, тем больше часов им придется посвящать работе и тем меньше у них будет свободы. Это полностью противоречит здравому смыслу: ведь, естественно, тяжелая работа и продвижение по служебной лестнице должны делать человека не менее свободным, а более. Однако в действительности очень немногим удается вести тот образ жизни, который им нравится. И даже на нижних ступеньках указанной лестницы у человека мало возможностей жить так, как ему хотелось бы. Здесь почти нет исключений: если вы хотите работать в обычной организации, вы должны следовать ее правилам: это касается как часов работы, так и того, каким образом вы должны выполнять свои обязанности. Традиционный бизнес структурирован так, что если человек не настроен карабкаться по служебной лестнице вверх, то его более амбициозные коллеги начинают смотреть на него слегка сверху вниз. Совсем другое дело в сетевом маркетинге: здесь каждый сам решает, как ему строить свою жизнь и работу, хотя, конечно, коллега с верхнего уровня (спонсор) всегда готов подсказать, с помощью каких приемов легче добиться успехов в работе. Если в традиционном бизнесе сотрудник старается достичь в своей организации как можно более высокого уровня и это воспринимается нормально, то в сетевом маркетинге точно такой же подход не срабатывает, так как принцип продвижения здесь иной. Вот один пример того, что я имею в виду: основной способ увеличить продажи вашей группы связан не столько с мотивацией ее членов и подготовкой их совершать продажи, сколько с привлечением большого числа новых дистрибьюторов. 10. Это просто интересно делать! Очень немногие люди получают от своей работы удовольствие, так как, и многим из нас это известно из личного опыта работы в традиционном бизнесе, там требуется, чтобы человек приспосабливался к условиям труда, но никак не наоборот. В системе сетевого маркетинга верно как раз последнее: вы и только вы решаете, каким образом вам следует строить свою жизнь, какие цели в бизнесе ставить перед собой и как планировать достижение этих целей. ПОДГОТОВКА Образовательные и управленческие аспекты сетевого маркетинга более значимы, чем в традиционном бизнесе. Если вы сами являетесь педагогом или менеджером, то, скорее всего, подтвердите, что около 75% своего времени вы тратите на 25% худших учеников или работников, поскольку именно так обстоит дело при традиционной организации бизнеса. Однако, я уверен в этом, вам совсем не нравится тратить большую часть своего рабочего времени на тех, кто не нацелен на достижение высоких результатов. Я полагаю, что многие из нас с гораздо большим удовольствием потратили бы свое время на более плодотворную работу, т. е. на взаимодействие с теми, кто готов хорошо учиться и работать, перенимая у вас ваши знания и опыт. Но ведь именно таким образом участники успешно Действующего сетевого маркетинга распределяют свое время. ЧТО ТРЕБУЕТСЯ НЕЗАВИСИМОМУ ДИСТРИБЬЮТОРУ, ЧТОБЫ ДОБИТЬСЯ УСПЕХА В СЕТЕВОМ МАРКЕТИНГЕ? Ответ на этот вопрос зависит в первую очередь от того, чего человек хочет добиться в этом бизнесе. Если ему необходим только небольшой Месячный приработок, то он вполне может обойтись вообще без сетевого маркетинга в его полном варианте, так как сможет получить небольшие дополнительные деньги, занимаясь только розничной торговлей, продажей или показом продукции достаточно большому числу потенциальных покупателей. Если его продукция к тому же пользуется повышенным спросом, если потребители регулярно ее заказывают, все, что ему требуется, это сформировать достаточно большой круг таких потребителей, и он будет получать тот доход, который ему необходим. Другие продукты лучше подходят для реализации на различного рода мероприятиях. Есть и такие, которые хорошо реализуются по обоим направлениям. Если же у товара низкая вероятность повторного заказа (или она вообще нулевая), можно построить систему чистых продаж, используя для этого так называемую работу по направлениям, при которой вы просите потребителей, кому ваш товар понравился, дать вам фамилии своих знакомых или родственников (на жаргоне это называется наводка), которые также могут заинтересоваться в приобретении такого товара. В этом случае вы строите систему розничной торговли в виде радиально расходящихся кругов: продав часть товара одним покупателям, вы затем продаете его их знакомым, затем знакомым этих знакомых и так далее, т. е. здесь главное сначала "правильно бросить камень в середину пруда, чтобы от него пошли хорошие круги". Ведь, имея рекомендации, продавать товар более легко, и если у дистрибьютора постоянно появляются все новые наводки от покупателей, которые удовлетворены полученным товаром (а хорошие дистрибьюторы всегда заботятся именно о таком качестве, тем более что люди обычно не отказываются помочь), то у него не бывает недостатка в новых потенциальных покупателях, с которыми надо провести соответствующую работу. Если розничная торговля, которой дистрибьютор занимается самостоятельно, не приносит желаемого уровня дохода, ему придется заняться строительством участка сети, вовлекая в сетевой маркетинг новых людей и проводя с ними соответствующую подготовку. Размер команды, которую ему придется сформировать, зависит в первую очередь от величины дохода, который он хочет получать, так как, о чем мы уже говорили выше, вам не удастся существенно повысить свой доход, если вы будете ориентироваться прежде всего на людей, которые могут продать больше товаров; более действенный способ - привлечь либо самому, либо через членов команды больше новых дистрибьюторов. Чтобы добиться успеха в строительстве своего участка сети, лучше всего посмотреть, как это делают наиболее успешно действующие дистрибьюторы, и постараться применять те же подходы. Однако что они делают, чтобы добиться успеха? 1. Они развивают структуру обеспечения доверия. Они стараются, чтобы доверие было: • к компании, • к реализуемому товару, • к сетевому маркетингу, • к способности членов команды заниматься своей работой. Необходимость наличия доверия очевидна: если вы собираетесь демонстрировать возможности бизнеса людям, которых вы знаете, вам не удастся добиться успеха, если вы сами не верите в этот бизнес. Но когда вы показываете людям бизнес, сами твердо веря в него, иногда только этого достаточно, чтобы они также стали его сторонниками, хотя это случается далеко не всегда. Многим людям необходимо время, чтобы самим разобраться с бизнесом и поверить в него. Но, повторим еще раз, если дистрибьютор не будет верить в свое дело, то прежде, чем он выйдет к людям, ему необходимо поверить в свой бизнес. 2. Они формируют у себя ментальность бульдозера. Это означает, что, если выразить сущность этого компонента предельно просто, независимо от того, какие препятствия встречаются у них на пути, они не останавливаются и, преодолев их, продолжают свое движение к намеченной цели. Конечно, на первых этапах, когда вы занимаетесь розничной торговлей в небольших масштабах или только приступили к формированию собственной команды, необходимости в предельной решимости у вас не будет (в конце концов, это зависит от особенностей товара и личных качеств дистрибьютора), однако, чтобы добиться высоких целей, ее нужно иметь или развить. В любом случае большой бизнес - это совершенно особый мир: чтобы забраться на вершину практически в любом виде деятельности, нельзя иметь слабенькое сердечко (в прямом и переносном смыслах), и сетевой маркетинг не является исключением из этого. 3. Они развивают способность к обучению. Хотя сетевой маркетинг по сути очень простой вид бизнеса, одни и те же вещи можно делать по-разному, и для дистрибьютора будет непростительной ошибкой не воспользоваться проверенными способами действий, хотя они, может быть, простые и достаточно ограниченные. Многие участники сетевого маркетинга, добившиеся в нем больших успехов, рассказывают, что они потратили по крайней мере первые шесть месяцев с очень малой пользой только потому, что отказывались учиться "очевидным вещам". Они полагали, что знали положение дел в бизнесе лучше, чем их предшественники, и пытались вести свой бизнес, срезая углы, или таким образом, который до них уже опробовали многие и многие люди и убедились в его бесперспективности вообще или малой результативности. Такие люди, которые стараются полагаться в первую очередь на себя, похожи на ракету, которая стартует очень быстро, однако первый успех становится для них фактически плохим помощником, так как они начинают думать, что разбираются во всем лучше других. Они скептически смотрят на различные образовательные программы, но, поскольку они не заложили прочных основ в новом для себя деле, обычно через несколько месяцев после резвого старта их участок начинает разваливаться, словно карточный домик. Более того, поскольку они не научились правильно заниматься сетевым маркетингом сами, то, естественно, не могут обучить этому и членов своей команды. Проходит время, и они убеждаются, что их коллеги, на которых они смотрели всего несколько месяцев назад со снисхождением за то, что они терпеливо, настойчиво и досконально усваивают азы сетевого маркетинга и проверенные способы действий в нем, начинают добиваться гораздо больших успехов. Если такой человек-ракета умный, то он делает правильные выводы и пусть с опозданием, но стартует заново, и теперь уже правильно. Однако очень часто именно у такой категории людей самый высокий процент отсева. 4. Они не рассчитывают на других, а стараются сами овладеть необходимыми знаниями для успешного занятия сетевым маркетингом. Другими словами, самыми старательными учениками являются они сами. Если вы также решили стать дистрибьютором, рассматривайте первые шесть месяцев в сетевом маркетинге как период ученичества и примите на вооружение следующий набор правил, который сокращенно звучит как ССПСЧ (расшифровка этой аббревиатуры - по первым буквам выделенных слов в следующей таблице). СЛУШАЙ, что говорят дистрибьюторы, которые добились больших успехов. СЛУШАЙ записанные на пленку лекции о сетевом маркетинге и о том, как заниматься самосовершенствованием. ПРИСУТСТВУЙ на максимально возможном числе занятий по подготовке дистрибьюторов. СМОТРИ видеофильмы о сетевом маркетинге и о компании, с которой ты собираешься сотрудничать. ЧИТАЙ книги о сетевом маркетинге и о том, как заниматься самосовершенствованием. Дистрибьюторы-неудачники очень редко винят в отсутствии успехов самих себя, обычно такими козлами отпущения у них становятся компании, с которыми они сотрудничают, продукция, которую они распространяют, концепция сетевого маркетинга, их спонсор, и так продолжается даже тогда, когда они упорно отказываются следовать рекомендациям, которые им дают более опытные партнеры по бизнесу, и даже в тех случаях, когда их коллеги успешно продают рядом с ними точно такую же продукцию. Если вы заговорите с такими дистрибьюторами, вам следует учесть все, что вы знаете о них и о той ситуации, в которой они оказались, даже если у вас нет предыдущего опыта работы в системе сетевого маркетинга. В этом случае вы сможете более адекватно воспринимать их оценки происходящего в рассматриваемом здесь бизнесе. Но и их ошибки могут быть для вас полезны: вы можете на них учиться. В то же самое время будьте достаточно критичны и к советам, которые вам будут давать люди, вообще не разбирающиеся в сетевом маркетинге, даже если они являются крупными специалистами в каких-то других сферах, например, адвокатами, бухгалтерами или банкирами. Конечно, речь в данном случае не идет о дискуссии, Касающейся самых общих начал такого бизнеса. Действительно, следует присмотреться к окружающим: нельзя ли получить от кого-нибудь из них надежного совета. Поэтому активно пообщайтесь с теми людьми, которые оказали вам в прошлом помощь, с теми, кто нацелен на успех, посмотрите, нельзя ли и вам воспользоваться их приемами. Скорее всего, вы будете приятно удивлены, когда увидите, насколько легко люди, работающие в сфере сетевого маркетинга и добившиеся там крупных успехов, готовы будут поделиться своими знаниями с другими людьми, в том числе и с вами. 5. Они стремятся к новым знаниям. Чем больше вы хотите овладеть новыми знаниями о продукции, с которой вы имеете дело, о компании, с которой вы сотрудничаете, о том, как преуспеть в сетевом маркетинге и как развивать у себя полезные для этого бизнеса качества и способности, тем скорее вы достигнете успеха. 6. Узнав что-то новое, они стараются применить это на практике. Знания сами по себе еще не являются эквивалентом успеха, они должны быть воплощены в действие, а сетевой маркетинг - это именно тот бизнес, в котором очень легко претворять новые знания в последующие практические шаги. Однако от обучения будет мало толку, если подготовка, которую вы получаете, неадекватна той обстановке, в которой вам предстоит работать. Если говорить о большинстве компаний, то у них соответствующей подготовкой дистрибьюторы занимаются самостоятельно или с помощью своих спонсоров, и в этом отношении важны цепочки, которые устанавливаются в сети, прежде всего, так называемая восходящая ветвь. Поэтому качество подготовки дистрибьюторов может очень значительно варьироваться даже внутри одной компании. Из сказанного вы должны сделать практический вывод: если вы серьезно решили заняться сетевым маркетингом и добиться в нем успеха, я вам настоятельно рекомендую с самого начала разобраться, готов и может ли ваш спонсор действительно помочь вам получить необходимые в этом бизнесе знания и навыки. Попросите его помочь составить вам план действий (то, что мы здесь называем стратегией), при помощи которого вы будете целеустремленно строить свой бизнес. При чем мы рекомендуем это сделать до того, как вы подпишете контракт о сотрудничестве с компанией или со спонсором. Большая часть содержания такого плана рассматривается в этой книге. 7. Они терпеливы. Конечно, любой бизнес требует времени для полной его раскрутки, и в этом отношении сетевой маркетинг ничем не отличается от других видов бизнеса. Однако разница между ними все-таки есть, но она связана с другими аспектами. Например, в сетевом маркетинге требуемые инвестиции относительно очень малы, а необходимости в последующем финансировании для обеспечения роста бизнеса вообще нет (хотя какие-то денежные средства для качественной подготовки лиц, которых вы вовлекаете в этот бизнес, вам все-таки потребуются). Кроме того, здесь гораздо меньше внешних барьеров, которые мешают осуществлять продажи и наращивать получаемый доход. 8. У них развивается чувство динамизма. Может быть, создается впечатление, что такая черта приходит в конфликт с чувством терпения, о котором мы только что говорили, однако фактически этого не происходит. Динамизм - это не эквивалент нетерпимости, когда человек пытается срезать углы и делает ошибки из-за своей суеты. Нетерпение - это недостаток, а вот динамизм плюс терпение - ценнейшее качество. 9. Они сотрудничают с "правильной" компанией и работают с "правильной" продукцией. Этот аспект бизнеса подробно рассматривается в главе 5. 10. Они сами являются потребителями продукции, которую реализуют. Насколько это возможно, дистрибьюторы должны сами покупать продукцию, которую они реализуют, и употреблять ее по назначению. Если эта продукция относится к категории расходуемой, потребляемой, то они должны стать самыми лучшими своими заказчиками. Конечно, это упрощение и не всегда возможно в реальной жизни. Так, дистрибьютору с нормальным весом не нужны средства для сжигания жиров в организме, а мужчина, который реализует косметические товары для женщин, вряд ли сам станет ими пользоваться, и т. д. В этом отношении сетевой маркетинг отличается от традиционного бизнеса, в котором от продавцов редко требуется покупать самим те товары, которыми они торгуют. И отличие проходит по четырем направлениям. • Если вы хотите, чтобы люди, которых вы знаете, покупали ваши товары, что они могут подумать о вашей продукции, если вы сами ею не пользуетесь? • Вам следует показывать пример и тем людям, которых вы вовлекли в бизнес, т. е. членам вашей группы, так как по мере того, как она увеличивается, все большая доля ваших поступлений будет приходиться на покупки, которые делают ваши дистрибьюторы для собственного потребления. Но если вы не пользуетесь своим товаром, то почему это должны делать они? • Значительная часть розничной торговли в сетевом маркетинге относится к той разновидности, которая называется "пассивными продажами". Это означает, что вместо того, чтобы вы активно демонстрировали этот товар людям, они сами интересуются им, когда видят, что вы им пользуетесь. Может быть, даже если они не захотят его купить для себя, они сделают это для кого-то другого. • Пассивная продажа не ведет немедленно к фактической продаже товара, а предоставляет вам возможность продемонстрировать возможности бизнеса, которым вы занимаетесь, либо непосредственно потребителю, либо кому-то, кого он знает. Существует неоспоримый факт: если товар нехорош для вас, если вы не хотите ни иметь его сами, ни пользоваться им, то вам не следует предлагать его другим. 11. Они ставят себе четкие цели. Такие люди все время ставят себе цели, и не только в бизнесе, но и, что, может быть, более важно, в жизни, устанавливают для себя ориентиры, которыми все время руководствуются. 12. Они регулярно участвуют во встречах с коллегами по бизнесу. Такие встречи очень полезны для вашего бизнеса, они являются своего рода осями, вокруг которых вращается этот бизнес. Чем лучше организовано проведение подобных встреч, тем больше возможностей у их участников добиться успехов в бизнесе. Люди, которые добиваются значительных результатов в сетевом маркетинге, заинтересованы в организации таких встреч и уделяют внимание не только качеству проводимых ими встреч, но и делают все, чтобы поощрять присутствие на них членов своих групп. Эта значимость отражается в высказывании, которое циркулирует в этом виде бизнеса: "Если человек не посещает встречи, он не добьется успеха". 13. Они готовы платить правильные цены. Чего бы вы ни хотели добиться в жизни, за это неизбежно надо платить. Какого успеха вы ни хотели бы достичь в сетевом маркетинге, вам придется за это заплатить, хотя бы теми усилиями, которые придется затратить для этого. Если вы не можете приложить усилия, которые требуются для получения желаемого вами вознаграждения, забудьте про него. Но только вы сами можете определить, стоит ли вознаграждение затраченных вами средств и трудов. Это может показаться очевидным, однако многие работающие люди часто находят затруднительным для себя принять то положение, что обеспечение собственной занятости означает, что уровень их успеха определяется только ими самими. Это жесткая философия, но честная: доходы, получаемые в сетевом маркетинге, напрямую зависят от временных затрат, прикладываемых усилий и желания учиться. В этом бизнесе нет места тем, кто считает, что мир должен их содержать: это бизнес для тех, кто готов работать в сетевом маркетинге, а не ожидать пособий от общества. Если вы хотите добраться до вершины в сетевом маркетинге, вы должны приготовиться прилагать те же усилия, которые приложили бы, чтобы добраться до вершин в любом другом виде бизнеса, т. е. предельное напряжение всех сил и отдача всего своего времени. Не давайте увлечь себя обещаниями, которые раздают время от времени некоторые безответственные коллеги: "Джон, через месяц у тебя будет "Порше"!" Откровенно говоря, у вас больше шансов получить этот автомобиль в течение месяца, если вы решите его украсть. Конечно, все складывается у всех по-разному: многие люди крепко встали на ноги, но у одних это заняло два года, а у других пять лет, есть в этом бизнесе и те, кто действительно получает месячные доходы, выражающиеся пятизначными цифрами, однако ни один из них не получает этих денег, не вкладывая максимальных усилий в свой бизнес. Здесь есть, правда, одно утешение: после того как вы наберете определенный темп в развитии вашего бизнеса, можно перевести дух и немного расслабиться. Набрав критическую массу, ваше дело будет дальше приносить доход, независимо от того, будете ли вы сами в нем участвовать или нет. Но сколько времени у вас уйдет на это? Обычно этот промежуток времени длится от одного года до пяти лет, однако в любом случае это не пожизненный срок, не так ли? Этим сетевой маркетинг в значительной степени отличается от традиционного успеха, в котором, для того, чтобы добраться до вершин бизнеса, надо упорно трудиться всю жизнь, до ухода на пенсию (или на кладбище). А как известно, чем старее мы становимся, тем обычно чувствуем себя хуже, а в этом состоянии уже тяжеловато карабкаться по иерархической лестнице. ПОЧЕМУ НЕКОТОРЫЕ ЛЮДИ ТЕРПЯТ НЕУДАЧИ В СЕТЕВОМ МАРКЕТИНГЕ? Считается, что процент отсева сотрудников в сетевом маркетинге очень высокий, и этот факт действительно может отпугнуть или по крайней мере озадачить некоторых людей, которые хотели бы работать в этом виде бизнеса. НЕ ВСЕ ЧУВСТВУЮТ СЕБЯ КОМФОРТНО, КОГДА ПРИХОДИТСЯ САМОГО СЕБЯ БРАТЬ НА РАБОТУ Действительно, часть людей, занявшихся сетевым маркетингом, выходят со временем из него, так как, попробовав себя в этом бизнесе, они обнаруживают, что такая карьера не для них. Сетевой маркетинг означает самостоятельную занятость, а это тех, кто раньше сам на себя никогда не работал, может привести к настоящему шоку. Поэтому приготовьтесь к такому воздействию, если вы собираетесь заняться самостоятельной деятельностью впервые в жизни. Общество вдолбило в нас убеждение, что занятость эквивалентна безопасности, а самостоятельная занятость - опасности. Однако в реальности все обстоит прямо наоборот, так как гораздо безопаснее полагаться на собственные усилия, чем зависеть от других, но люди, к сожалению, верят в подобную чепуху. Конечно, есть какое-то чувство комфорта, что в конце недели тебя ждет конвертик с зарплатой, и поэтому неудивительно, что есть люди, которые не могут понять, что можно получать в конце недели не столько, сколько "положено", а сумму, величина которой полностью зависит от того, насколько успешно функционирует ваш бизнес. Кроме того, существует множество видов работ, выполняя которые, люди весь день взаимодействуют со своими коллегами; однако когда человек становится дистрибьютором, он попадает в совершенно иное положение - ему порой в течение длительного периода времени приходится действовать в одиночестве. Работа, организуемая из дома, также требует особенной дисциплины и, возможно, связана с некоторыми напряжениями в семейных отношениях, чего не бывает, когда работаешь в офисе компании. Свои трудности вызывает и то, что в сетевом маркетинге не нужно ходить на работу к таким-то часам. Кроме того, руководителям исполнительного уровня и менеджерам приходится привыкать к тому, что нет никого, кому они могли бы поручить какие-то виды работ: все приходится делать самому. Требовать результаты от других гораздо легче, чем их добиваться самому, поэтому люди, привыкшие "говорить, а не делать", когда оказываются в положении, где все зависит от них самих, могут обнаружить, что добиться нужного результата порой очень непросто, да они и отвыкли делать многие вещи. Будь собственным боссом! - это еще одно общее название книг этой серии, которые очень помогают организовать самостоятельную занятость и объясняют, как можно наладить небольшой бизнес. Хотя выше мы затронули основные причины, по которым происходит отсев людей, попробовавших свои силы в сетевом маркетинге, в этой книге мы стараемся ориентироваться не на тех, для кого сетевой маркетинг оказался неудачным опытом, и не на тех, кто чувствует себя неуютно в ситуации, когда необходимо "заниматься собственной занятостью", а на тех, у кого, несмотря на их искреннее желание стать преуспевающими дистрибьюторами, бывают ошибки. Если вы знаете, почему люди терпят неудачу, это знание поможет вам самим не попасться в такие же ловушки. Как говорится, кто предупрежден, тот вооружен. ОСНОВНЫЕ ПРИЧИНЫ, ПО КОТОРЫМ ПРОИСХОДИТ ОТСЕВ ЛЮДЕЙ, ПОПРОБОВАВШИХ СВОИ СИЛЫ В СЕТЕВОМ МАРКЕТИНГЕ Если исходить из того, что человек хочет добиться успеха в сетевом маркетинге и что он достаточно осмотрительно подошел к выбору компании, с которой собирается сотрудничать, и к продукту, который будет реализовывать, то основные причины, которые вызывают неудачи, можно свести к трем категориям: • неправильное поведение дистрибьютора; • неполное понимание концепции сетевого маркетинга; • неумение применить концепцию на практике. Большая часть неудач является совсем необязательными, так как в их основе лежат одна или две легко устранимых причины. Прежде всего, что удивительно, большинство людей просто не готовы следовать давно проверенным формулам. Несмотря на многочисленные и настоятельные советы и предупреждения тех, кто знает не только, как надо действовать, но и как не надо действовать, многие люди предпочитают "идти собственным путем". И лишь немногие готовы сразу усвоить трудный урок - насколько важно не сходить с заданного направления; поэтому неудивительно, что среди тех дистрибьюторов, которые успешно добрались до самых вершин бизнеса, большинство именно тех, кто твердо выучил преподанный им урок. Тем не менее многие терпят неудачу и винят в этом в первую очередь продукцию, с которой они стали работать, компанию, с которой сотрудничают, своего спонсора или сетевой маркетинг в целом, другими словами, кого угодно и что угодно, только не себя самих. Однако запомните еще раз: успех приходит к тем, кто делает то же самое и так же, как те, кто уже добился успеха. В этой главе мы уже рассмотрели шаги, которые делают люди, добивающиеся успеха, дополнительный материал на эту тему вы можете также найти в главе 8. Есть и такие люди, которые отсеиваются по другим причинам из этого бизнеса, кто, например, не понимает важности выделения достаточного времени для того, чтобы геометрическая прогрессия, о которой мы говорили раньше, в полной мере проявила свои преимущества при формировании группы. Во-вторых, и это, может быть, самая серьезная причина, из-за которой сетевой маркетинг часто подвергается критическим нападкам, большая доля отсева вызывается непрофессиональным уровнем поддержки вовлеченных в бизнес людей со стороны спонсоров: если человек учит кого-то неправильно или неправильным вещам, это почти гарантированно ведет к будущей неудаче ученика. СИСТЕМА ПРИВЛЕЧЕНИЯ НОВИЧКОВ ИМЕЕТ СОБСТВЕННЫЕ ПОДВОДНЫЕ КАМНИ Самая большая доля отсевов сотрудников из сетевого маркетинга приходится на систему вовлечения новичков в этот вид бизнеса. Подумайте о людях, чьим спонсором вы являетесь (не считая тех, кто просто хочет заниматься розничной торговлей и поэтому не собирается формировать собственную группу), как о директорах по продажам, потому что каждый из них будет строить свой бизнес, результаты которого будут затрагивать и вас. Если бы вы занимались традиционным бизнесом и хотели принять на работу директора по продажам, вы дали бы объявление в газеты. Пусть, например, вы получили на них 100 откликов, разве в этом случае вы смогли бы предложить должность директора по продажам всем, кто вам ответил? Конечно, нет. Вы выбрали бы из этой сотни одного и отвергли бы остальных. Однако в сетевом маркетинге вы предлагаете работу всем обратившимся к вам, т. е., если вернуться к тому же примеру, одинаковую должность получат все 100 человек. Любой консультант по вопросам найма персонала мог бы вам сказать, что из 100 претендентов на любую работу только 10 человек способны ее выполнять, и эти цифры остаются примерно одинаковыми, касается ли ваше объявление помощника на автозаправочной станции или председателя совета директоров в крупной корпорации; другими словами, доля неудач в работе составляет приблизительно 90%. Именно таков и средний процент отсева людей, которые начали работать в сетевом маркетинге, но затем оставили этот бизнес. Есть мнение, что сетевой маркетинг более справедлив, чем традиционный бизнес, в двух отношениях: во-первых, процесс отбора в этом случае отдается как бы в руки претендентов на работу, а не отделу кадров компании; во-вторых, если в обычном бизнесе у вас есть только одна должностная позиция для директора по продажам, то в сетевом маркетинге такую должность получат все 100 претендентов, если они хотят работать. Как вы можете видеть, эта система позволяет каждому претенденту найти свое место в бизнесе, в то время как в традиционном бизнесе начальный шанс получают избранные, поэтому неудивительно, что и процент отсева в сетевом маркетинге значительно более высокий. Выбор соответствующей компании и продукции, с которой следует работать, подробно разбирается в главе 5. ГЛАВА 5 ПОЧЕМУ ВАМ СЛЕДУЕТ ВНИМАТЕЛЬНО ПРИСМОТРЕТЬСЯ К КОМПАНИИ И ПРОДУКЦИИ? КОМПАНИЯ Очень легко, поддавшись воодушевлению в связи с полученным интересным предложением, которое может вскружить голову даже опытному предпринимателю, а тем более новичку в бизнесе, под воздействием эйфории текущей минуты забыть о самых основных предупреждениях, которые давали коллеги. Если вы решили стать дистрибьютором, то, даже если вы будете заняты неполный рабочий день, вам придется приложить максимум усилий и отдаться со всей душой новому для вас делу, которое в конце концов станет вашим собственным бизнесом. Поэтому убедитесь, что и компания, с которой вы собираетесь сотрудничать, и продукция, которую вы будете реализовывать, заслуживают ваших усилий. Если вы будете следовать двум советам Джея Бертрама, это вас спасет от множества ошибок. • "Ваш бизнес не может быть успешным дольше периода времени, в течение которого ваш товар пользуется успехом". • "Независимый дистрибьютор не может быть более успешным, чем сетевой маркетинг компании, с которой он сотрудничает". Если вы ищите новую компанию для сотрудничества, помните, что ни у одной действительно новой компании в любой сфере бизнеса не будет никакого опыта успешной работы. В этом случае присмотритесь к послужному списку ее руководителей. Не обязательно, чтобы они в прошлом работали в сетевом маркетинге, однако в любом случае у них должен быть достаточно большой опыт корпоративной работы. Рост масштабов новой компании, начавшей действовать в сетевом маркетинге, может быть очень впечатляющим, гораздо более быстрым, чем в традиционном бизнесе. Одна компания, с которой мне пришлось работать в прошлом, продала только одного товара на общую сумму в 7 миллионов долларов за первые десять месяцев своей деятельности и сумела за это время создать сеть из 9000 дистрибьюторов. "Cinergi" - одна из двух компаний, появившихся в 1993 году, через первые шесть месяцев уже имела 12 тысяч дистрибьюторов, но через год стала банкротом. Вторая компания, "Quorum", за все это время шла от одного успеха к другому. Такой взрывообразный рост означает, что у директоров компаний нет времени учиться управлять своими организациями по мере роста масштабов деятельности. Когда вы катитесь на лыжах с горы, уже поздно учиться делать простейшие повороты; если члены совета директоров не знают, что им делать в качестве руководителей организации (финансовые вопросы и бухгалтерия, производство и разработка продукции, продажи и маркетинг, административные вопросы и компьютерное обеспечение, общий менеджмент), то, скорее всего, до конца "склона" они не доедут. Одного корпоративного опыта недостаточно; члены команды директоров должны быть готовыми усваивать новые уроки или, если выразить нашу мысль более точно, новые подходы., т. е. быть готовыми учиться, без чего достичь успеха невозможно. Здесь главное понять, что гораздо полезнее и легче приобрести требуемые знания, касающиеся сетевого маркетинга, имея за плечами корпоративный опыт, чем пытаться идти в этом виде бизнеса непроторенными дорогами. Вам необходимо убедиться, что выбранная вами компания действует в соответствии с проверенными и этически чистыми принципами сетевого маркетинга, чтобы она не принадлежала к одним из тех коррумпированных структур, которые, к сожалению, встречаются в MLM. Вам не следует больше бояться неэтичных аспектов торговых пирамид, так как они теперь являются изначально незаконными. Однако вам действительно необходимо понять, не применяет ли компания, работу которой вы анализируете, в своей деятельности матричную схему, схему привлечения новых членов в клуб или схему продаж по подписке, а как это сделать, будет показано в главе 6. Вы также не должны отвечать на любые рекламные объявления, которые помещаются дистрибьюторами, пользующимися номером, начинающимся на 0891. Звонок в этом случае будет стоить вам дороже, чем по нормальному номеру, однако следует учесть и то, что человек, который размещает объявление с таким номером, получает деньги от "British Telecom". Если же дистрибьютору требуется полная анонимность, он может воспользоваться объявлениями в газетах или арендовать почтовый ящик, нанять секретаршу или, что лучше всего, получать звонки по телефону. СПИСОК КОНТРОЛЬНЫХ ВОПРОСОВ Прежде чем вы примете окончательное решение в отношении компании, с которой вы будете работать, ответьте на следующие вопросы. Н Имеется ли у компании хорошая административная система? • Имеются ли у компании профессионально изданные брошюры и памятки по ведению продаж? • Насколько быстро в компании осуществляется доставка заказанной продукции? • Какие имеются в компании должностные позиции помимо тех, которые связаны с запасами продукции? • Насколько сложными выглядят документы, которые заполняются в компании? • Насколько быстро компания выплачивает комиссионные и какая применяется в ней система оплаты? (Системы и даты платежей меняются от компании к компании.) • Какую подготовку получают вновь привлеченные дистрибьюторы? И Как организуется эта подготовка и сколько она стоит? КОДЕКСЫ АССОЦИАЦИИ ПРЯМЫХ ПРОДАЖ Ассоциация прямых продаж (АПП), описанная в главе 8, ожидает, что ее члены будут руководствоваться Кодексом поведения в бизнесе и Кодексом действий, которые приводятся ниже. В этих документах установлены стандарты деятельности всех компаний, занимающихся прямыми продажами, независимо от того, являются ли они членами АПП или нет. Кодекс поведения в бизнесе Ассоциации прямых продаж Этот Кодекс был принят в 1991 году, чтобы помочь упорядочение осуществлять в Великобритании прямые продажи потребительских товаров. В 1991 году объем продаж компаний, занимающихся этим видом бизнеса, вырос до 558 миллионов фунтов стерлингов. Здесь было задействовано 490 тысяч мужчин и женщин, в основном занятых неполный рабочий день. АПП признает, что в связи с тем, что диапазон реализуемых в этом виде бизнеса товаров и услуг очень широк, масштабы деятельности будут увеличиваться, что будет выгодно как компаниям, так и независимым дистрибьюторам. АПП считает, что настоящий Кодекс будет способствовать расширению масштабов бизнеса, которое будет происходить в конкурентной, но упорядоченной деловой обстановке. 1. Участники Этот Кодекс относится к компаниям - членам АПП в части • ее сотрудников и людей, занимающихся обеспечением собственной занятости самостоятельно; • других работников компании. 2. Привлечение к работе (найм) 2.1. Объявления рекламного характера, помещаемые компанией - членом АПП или независимыми дистрибьюторами, не должны содержать указания на сверхвысокие доходы, получаемые при работе с компанией. 2.2. Объявления рекламного характера не должны содержать упоминания названий других компаний, занимающихся прямыми продажами, или как-то ссылаться на них. 2.3. Компания - член АПП не должна поощрять ни прямо ни косвенно деятельность по привлечению людей или способствовать ей, предлагая работу тем, кто, как ей известно, уже является сотрудником другой компании - члена АПП или занимается обеспечением собственной занятости самостоятельно, сотрудничая с ней, а также должна активно препятствовать тому, чтобы это делали независимые дистрибьюторы, взаимодействующие с ней. 2.4. При любом персональном приглашении на презентацию, сделанном в устной или письменной форме, следует: а) указывать название компании, которая поставляет товары и/или услуги, и при упоминании АПП указывать категорию членства в ней; б) не создавать впечатления, что это приглашение связано с предложением занятости, и не описывать предстоящую презентацию в ином свете, чем возможность узнать о бизнесе. 2.5. Все раздаточные материалы, рекламные объявления и другие формы коммуникации, независимо от того, представлены ли они в письменной, звуковой, визуальной или иной другой форме, которые применяются в целях привлечения новых людей или в которых описываются методы такого привлечения, должны быть заранее одобрены компанией - членом АПП. 3. Презентация возможностей бизнеса 3.1. При всех презентациях возможностей бизнеса прямых продаж, независимо от того, проводятся ли они в письменной, устной, визуальной или иной другой форме, должно указываться название компании, которая поставляет товары и/или услуги, а при упоминании АПП - указываться категория членства в ней. (Только членам АПП разрешается использовать логотип АПП и утверждать, что они являются ее членами.) 3.2. Во время презентаций или предварительных действий, ведущих к презентации возможностей бизнеса, все компании - члены АПП и независимые дистрибьюторы, взаимодействующие с ними, должны постоянно подчеркивать, что указанные возможности реализуются компанией - членом АПП, а не отдельным человеком. Они не должны ни прямо ни косвенно указывать на то, что возможности бизнеса, товары и/или услуги, связанные с ним, являются частью любого иного бизнеса, не относящегося к деятельности компании - члена АПП. 3.3. Во время презентаций возможностей бизнеса ни одна компания - член АПП и ни один независимый дистрибьютор, взаимодействующий с такой компанией, не должны демонстрировать, что указанные преимущества могут быть получены только за счет привлечения новых участников в этот бизнес и/или за счет приобретения товаров, а должны заниматься продвижением бизнеса и демонстрацией его возможностей по доведению товаров до конечных потребителей, получая реальную прибыль. 3.4. Личные заявления дистрибьюторов о получаемых ими доходах должны соответствовать фактическим поступлениям от рассматриваемых видов деятельности и не должны включать комиссионные или средства, получаемые от других дистрибьюторов. 3.5. Ни одна компания - член АПП и ни один независимый дистрибьютор, взаимодействующий с ней, не должны очернять другие компании, занимающиеся прямыми продажами, или распространять о них информацию, которая могла бы быть для них вредной. 4. Инвестиции в деловые возможности 4.1. Компании - члены АПП никогда не должны разрешать независимым дистрибьюторам, взаимодействующим с ней, приобретать больше товаров, чем это необходимо им для демонстрации и личной продажи или в качестве ранее полученных заказов от потребителей. 4.2. Компании - члены АПП должны разрешать всем независимым дистрибьюторам возвращать товары, при условии, что они находятся в состоянии, позволяющем их снова предложить потенциальным покупателям, и должны вернуть дистрибьюторам деньги, которые они уплатили за этот товар, за вычетом операционных расходов. 4.3. Компании - члены АПП не должны разрешать ни одному участнику своего бизнеса подниматься на следующую ступеньку в иерархической лестнице компании, пока этот участник не предоставит доказательств, что по крайней мере 50% реализованной им продукции, объем которой позволяет ему быть переведенным на следующий уровень, проданы конечным потребителям. 5. Ответственность, предусматриваемая настоящим Кодексом Ответственность за выполнение данного Кодекса компанией - членом АПП, ее сотрудниками и независимыми дистрибьюторами, взаимодействующими с ней, а также за то, что копия настоящего Кодекса имеется у каждого дистрибьютора, возлагается на главного исполнительного директора компании - члена АПП 6. Вступление Кодекса в силу и административные вопросы Нарушения настоящего Кодекса должен в первую очередь рассматривать директор Ассоциации. Если в течение установленного времени член АПП, допустивший нарушение, не примет мер к его устранению, материалы по нарушению передаются в Комитет по отбору членов Ассоциации, создаваемый Советом Ассоциации. Комитет должен решить, какие меры следует применить к члену АПП, допустившему нарушение; в качестве крайней меры компания-нарушитель может быть исключена из Ассоциации. Кодекс действий Ассоциации прямых продаж Ответственность членов АПП Методы продаж 1. Члены АПП должны убедить Ассоциацию, что они приняли необходимые и достаточные меры по подготовке персонала, занимающегося продажей своей продукции, особенно в части формирования у них чувства ответственности по отношению к покупателям и собственности, с которой они имеют дело. Деятельность каждого члена АПП должна быть надлежащим образом обеспечена уполномоченной страховой компанией, гарантирующей защиту интересов потребителей в отношении их претензий как по несчастным случаям с физическими лицами, так и по повреждениям собственности, имевшим место при демонстрации продукции или при ее продаже. 2. Члены АПП, принимающие участие в продажах или демонстрациях продукции во время мероприятий, проводимых третьей стороной, или продающие свою продукцию розничным торговцам во время мероприятий, на которых демонстрируются возможности бизнеса, должны обеспечить всех участников карточками-приглашениями, на которых должна быть указана цель мероприятия, а также принять меры, чтобы все организаторы и гости имели такие приглашения. Члены АПП должны также предоставить всем участникам мероприятия в письменном виде уведомление об их правах и обязанностях. 3. Члены АПП должны предпринять все разумные меры, чтобы обеспечить должное поведение своего персонала, занимающегося продажами, а именно: а) демонстрировать характеристики предлагаемой продукции посетителю корректно и правдиво и уважать его право на личное мнение и желание вести дальнейшее обсуждение или отказаться от него; б) следовать рекомендациям Агентства по контролю за обеспечением честной торговли при использовании телефона как при продаже товаров, так и при назначении встреч с заинтересованными лицами; в) предоставлять правдивую и точную информацию технического и научного характера, имеющую отношение к демонстрируемой или продаваемой продукции, не получая при этом преимущества за счет отсутствия у потребителя каких-то специальных знаний; г) не использовать социальных, интеллектуальных и эмоциональных слабостей потенциальных покупателей для достижения своих целей. 4. Члены АПП должны знать и соблюдать все законы и другие нормативные акты, имеющие отношение к торговле и к защите прав потребителей. Реклама 5. Рекламные материалы и литература, способствующая продвижению продукции члена АПП, не должны содержать никаких описаний, утверждений или иллюстраций, которые прямо или опосредованно могут ввести потребителя в заблуждение в отношении рекомендуемых товаров и услуг или их предназначения, и должны полностью соответствовать Кодексу практики ведения рекламы и Кодексу практики продвижения продаж. Во всех случаях, когда члены АПП прибегают к реализации своих товаров при помощи прямых продаж, они должны руководствоваться правилами предоставления услуг с использованием почты. Идентификация 6. Все работники, занимающиеся непосредственно продажами товаров, должны представиться при первом общении с потенциальным покупателем. Они должны указать цель своего общения с потребителем и сообщить название торговой организации или производителя, которого они представляют и чью продукцию продают. 7. Потребитель должен иметь возможность узнать при необходимости название главного офиса члена АПП (торговой организации или производителя) и его адрес, а также название и адрес местного представителя этого члена. Должно обязательно указываться членство организации в АПП. Копии настоящего Кодекса действий должны иметься у всех агентов и продавцов и должны предоставляться потребителям по их просьбе. Формы заказов 8. Члены АПП должны присылать в Ассоциацию формы заказов для их контроля и подтверждения пригодности к использованию. В таких формах должно указываться: а) полное название и адрес члена АПП; б) подробности предоставляемой гарантии, как это предписывает п. 9 настоящего Кодекса; в) что компания является членом Ассоциации (и, следовательно, принимает на себя все обязательства члена АПП по Кодексу действий); г) название и адрес местного представителя члена АПП, к которому можно обращаться по любым вопросам, связанным с деятельностью члена АПП. Копия формы заказа должна предоставляться потребителю в любое время по его просьбе. Гарантии 9. Члены АПП должны письменно гарантировать потребителю качество своей продукции, ее пригодность по назначению и безопасность при пользовании. Предоставляемые гарантии не должны нарушать соответствующих прав потребителей, определяемых национальными законами или местными нормативными актами. Гарантия должна быть изложена ясно, полно и понятно для потребителя. Термины, используемые в гарантии, должны быть согласованы с Ассоциацией и утверждены ею с учетом рекомендаций Агентства по контролю за обеспечением честной торговли. Послепродажное обслуживание 10. Если предлагается послепродажное обслуживание, подробности и ограничения, связанные с предоставлением такой услуги, должны быть ясно указаны в письменном виде. Если потребитель вправе рассчитывать на послепродажное обслуживание, но фактически компанией оно не предусматривается, это должно быть указано в письменном виде в сопроводительной документации. Право аннулирования заказа 11. Члены АПП должны обеспечить информированность потребителей об их праве на аннулирование заказа. Предварительная оплата или первый взнос за приобретаемый товар или оказываемую услугу должны быть возвращены в соответствии с правилами совершения кредитных операций или требованиями соответствующих законов. У потребителя должно быть не меньше 14 дней со дня размещения заказа, в течение которых он может отказаться от него. Административный Кодекс Административный Кодекс 12. Настоящий Кодекс действий является объектом административного контроля независимого Администратора Кодекса, имеющего соответствующую юридическую подготовку, который ежегодно составляет отчет о том, как выполняются положения данного Кодекса. 13. Администратор Кодекса должен лично удостовериться, что документация членов АПП и используемые ими приемы торговли соответствуют положениям настоящего Кодекса и требованиям законодательства, относящегося к их сфере деятельности. Если Администратор выявляет нарушение положений Кодекса или требований законов, он сообщает об этом члену АПП, допустившему это нарушение, и если оно не устраняется членом АПП в разумный срок, то информация о нарушении передается в Совет Ассоциации. 14. При подаче жалобы или заявления не требуется уплаты гонорара или внесения каких-либо денежных взносов. Вместе с тем ожидается, что лицо, подающее жалобу на члена Ассоциации, адресует ее непосредственно этому члену АПП, а не сразу в саму Ассоциацию. 15. Каждый год главный исполнительный директор каждого члена АПП должен подписать Сертификат соответствия деятельности своей организации положениям настоящего Кодекса действий и обязательство следовать указаниям Администратора Кодекса в отношении любых вопросов, связанных с продажами товаров, за исключением претензий по случаям ответственности производителя. Процедуры рассмотрения подаваемых жалоб 16. В случаях поступления жалобы на продукцию члена АПП, когда потребитель не получил удовлетворения от этой продукции и обратился в Ассоциацию, предусматриваются следующие процедуры: а) лицу, подавшему жалобу, предлагается заполнить специальную форму, в которой указываются подробности, касающиеся всех аспектов, связанных с жалобой; б) после получения в Ассоциации заполненной формы ее копия посылается члену АПП, на чью продукцию поступила жалоба, с предложением принять меры по урегулированию конфликта. Одновременно лицо, подавшее жалобу, уведомляется о принятии жалобы к рассмотрению; в) если Ассоциация в течение 21 дня после отправления копии указанной формы члену АПП не получит от него письменного уведомления об урегулировании конфликта, то: • подробности жалобы, в том числе и заполненная форма по ней, передаются Администратору Кодекса; • подробности жалобы сообщаются Совету Ассоциации; • Администратор Кодекса в течение 28 дней после получения материалов по жалобе должен урегулировать конфликт, в противном случае эти материалы с объяснением причин, по которым не удалось урегулировать конфликт, передаются в Совет Ассоциации; • по истечении первоначальных 28 дней, выделяемых Администратору Кодекса для принятия мер по урегулированию конфликта, Совет Ассоциации может увеличить этот срок еще на 28 дней, чтобы конфликт между лицом, подавшим жалобу, и членом АПП был урегулирован. Материалы, касающиеся других нарушений положений настоящего Кодекса, которые не могут быть устранены Ассоциацией, должны передаваться Администратору Кодекса, который изучает их и докладывает свои предложения Совету Ассоциации. Санкции 17. Администратор Кодекса наделен полномочиями накладывать на члена АПП, нарушившего положения Кодекса или соответствующего контракта, любую из следующих санкций: а) требовать полной реституции, т. е. возвращения членом АПП всех денежных средств, полученных от потребителя; б) требовать замены или ремонта членом АПП своей продукции; в) требовать возмещения членом АПП любых издержек, понесенных Администратором Кодекса при тестировании продукции или получении технической экспертизы, связанной с этой продукцией; г) требовать от члена АПП предоставления Администратору Кодекса письменного обязательства выполнять положения настоящего Кодекса и принять все разумные меры по недопущению повторных нарушений; д) присуждать уплату по повреждениям (в разумных и обоснованных пределах), допущенным членом АПП. По рекомендациям Администратора Кодекса АПП принимает к нарушителям меры дисциплинарного характера, вплоть до их исключения из Ассоциации. Обращения в АПП 18. Члены АПП и потребители могут в любой момент времени просить о помощи и поддержке в отделе профессиональных стандартов, центрах оказания помощи потребителям, консультационных бюро для граждан, а также отстаивать свои юридические права и требовать удовлетворения своих претензий в судах. В этой книге Кодексы воспроизведены, с любезного разрешения Ассоциации прямых продаж. ПРОДУКЦИЯ Многие дистрибьюторы, особенно если они раньше не работали в торговле, могут неправильно понимать важность продукции в обеспечении успеха их бизнеса. Некоторые организации уделяют так много внимания расширению собственных сетей за счет активного спонсорства, что вопрос о соответствии продукции требованиям, предъявляемым к ней, отходит на второй план. Компании, действующие в традиционном бизнесе и использующие подготовленных продавцов, иногда прибегают к активным рекламным кампаниям и продвижению своей продукции, чтобы помочь ее продать. Это означает, что качество продукции для них не столь важно, как количество денежных средств, которые они тратят на обеспечение продаж. Вы сами можете привести множество примеров того, что наиболее успешно продаваемый товар далеко не всегда является лучшим в своем ценовом диапазоне, обычно это товар, в реализацию которого вложено больше всего денег. Например, где вы покупаете самые вкусные яйца, бекон и сосиски: в местном супермаркете или у добросовестного местного лавочника? Однако у кого больше объем продаж? В сетевом маркетинге используется совершенно другая философия розничной торговли: люди "рекомендуют" товар своим друзьям, родственникам, соседям и знакомым. А если вы предлагаете продукцию тем, кого вы знаете лично, или тому, кто знакомится с вами через вашего друга, как вы будете чувствовать себя в отношении этой продукции? Не кажется ли вам, что ваш товар должен быть по крайней мере не хуже того, который продается на рынке по такой же цене? Именно поэтому хорошие компании уделяют пристальное внимание качеству своей продукции. В сетевом маркетинге, как известно, 95% дистрибьюторов никогда не были и не хотели бы быть обычными продавцами, получившими традиционную подготовку. И если они не будут сами испытывать нормального чувства к предлагаемому ими товару, то вскоре вообще перестанут рекомендовать его кому бы то ни было. Поэтому давайте хорошенько присмотримся к товару. Прежде всего, является ли он таким товаром, который вызывает у вас самого приятные чувства? Относится ли он к той категории товаров, которую вы с легкой душой сможете предлагать людям, которые вас знают? Если нет, немедленно отложите его в сторону и продолжайте выбор. Успеха можно добиться только тогда, если вы будете заниматься указанным бизнесом с удовольствием, а разве можно получать удовольствия от товара, который вызывает у вас неприятные чувства? Такого никогда не бывает. Допустим, внешний вид товара вам нравится. В этом случае следует выяснить, какую гарантию дает на него компания. Очевидно, продукция должна соответствовать Закону о страховании в торговле (другими словами, быть соответствующего качества, быть работоспособной в течение определенного времени и отвечать другим требованиям, предъявляемым к продукции этого рода), однако, если быть реалистом, выяснить действительно все значимые характеристики товара достаточно трудно, если не подойти к этому вопросу очень педантично. Недостаточно чувствовать себя уверенно, когда вы рекомендуете свой товар людям, надо, чтобы они захотели его купить. На рынке существует множество прекрасных товаров, у которых есть только один недостаток: никто их не хочет покупать. Можно привести очень много примеров, когда какой-то товар не привлекает людей в своей массе, и единственной категорией его покупателей становятся дистрибьюторы и люди, которые только что включились в сетевой маркетинг. Если дело обстоит именно так, то такой товар неизбежно застрянет на каком-нибудь участке сети и фактически перекроет ее, и вы, конечно, много на нем не заработаете. Если рынок для какого-то вида продукции уже существует, все, что вам необходимо в этом случае сделать, это посмотреть на цены, по которым такой товар или ему подобный продается в обычных магазинах. Только будьте уверены, что вы сравниваете подобное с подобным: так, вы, не можете сравнивать "Роллс-Ройс" с "Ладой", хотя у обоих автомобилей имеются хорошие рынки. Если так называемое соотношение качества к цене (т. е. в какой степени цена рассматриваемой продукции сопоставима с товарами примерно такого же качества) хорошее, то, как вы обнаружите, продать такой товар будет относительно легко. Постарайтесь также выяснить, имеется ли у компании план модернизации этой продукции, чтобы она по крайней мере не отставала от соответствующих разработок конкурентов, а еще лучше опережала их, и есть ли у нее на подходе новые варианты. Из-за необходимости обеспечения коммерческой безопасности компания может отказаться давать вам слишком много информации или сообщать подробности, однако у вас в любом случае появится возможность хотя бы почувствовать, собирается ли компания продолжать совершенствовать данную товарную линию или успокоится на достигнутом. Если продукция по своим характеристикам является уникальной, то выяснить, имеется ли для нее рынок, бывает гораздо более трудным делом, чем для обычных товаров. Задавать вопросы разведывательного типа о таком товаре своим знакомым не очень продуктивно, так как вначале вы и сами не много знаете о нем. Более того, на этом этапе у вас может даже не быть образца, и поэтому вам нечего показывать потенциальным покупателям. А если вы будете предлагать им "виртуальный" продукт, они могут отвергнуть его идею из-за того, например, что не поняли вашего словесного описания своего "товара". Другое дело, если на него можно посмотреть "живьем": он может привлечь внимание и вызвать желание его приобрести. Правда, это не относится, например, к автомобилю класса "Роллс-Ройс": в этом случае действительно продать его труднее, если покупатель посидит в нем. Бывает и наоборот: идея вашим приятелям нравится, но ее реализация в товаре - нет. Бывает и так, что они считают, что новый товар хорош и для продаж, но пусть его покупает кто-нибудь другой. Поэтому не стоит впадать в заблуждение, что уникальная продукция обязательно легко реализуется через сетевой маркетинг. Повторим еще раз: новый и уникальный товар, от которого сама компания без ума, может быть выполнен на основе прекрасной идеи, но это еще не значит, что люди захотят его покупать. Реальный критерий для возможности его продаж - это величина рынка спроса на него, а не его уникальность. Также является заблуждением и утверждение, что товары повторного спроса обязательно продаются лучше, чем так называемая "разовая" продукция, т. е. та, купив которую человек в течение нескольких лет не станет делать для себя подобной покупки снова. Не забывайте, однако, что сетевой маркетинг - это просто другой способ розничной торговли товарами. Так же как и в традиционном бизнесе, здесь можно хорошо зарабатывать на продаже и "разовой" продукции, т. е. телевизоров, кухонных приспособлений и автомобилей, поэтому существуют множество независимых дистрибьюторов, доходы которых от продажи подобных товаров очень высокие. Такие разовые товары также называются товарами длительного пользования, т. е. их, конечно, покупают снова, но только спустя длительное время. Гораздо более важно не то, что товар является разовым или расходуемым в ходе потребления, а насколько он вызывает у вас гордость, когда вы предлагаете его людям, которые вас знают. Если этого нет, то, как мы уже говорили, это не ваш товар, продолжайте искать свой. Надо при этом отметить, что одним людям нравится один вид товаров, другим другой. Поэтому часто о рассматриваемой продукции нельзя говорить в терминах "хорошая" или "плохая", а только с точки зрения, психологически удобно вам с ней работать или нет. Резюме Независимо от того, является ли товар разовым (длительного пользования) или расходуемым при потреблении (т. е. такую продукцию часто покупают повторно), дистрибьюторы сами должны быть его потребителями, и чем более активными, тем лучше. Если ваш товар относится к расходуемым, то вы должны с удовольствием "расходовать" его сами и тут же пополнять запасы. В любом случае ваша продукция должна легко продаваться и вне системы сетевого маркетинга, что означает, что у нее должен быть готовый рынок из людей, которые не являются дистрибьюторами. РАЗРЕШЕНИЕ ПРОБЛЕМ ЧТО ДЕЛАТЬ, ЕСЛИ ВЫ ВСЕ-ТАКИ УМУДРИЛИСЬ БЫТЬ ВТЯНУТЫМИ В ПЛОХУЮ КОМПАНИЮ? А также что делать, если ваш спонсор ведет себя не столь этично, как компания? Помните, что хотя в успешно действующей компании огромное число дистрибьюторов, хорошая компания постарается как можно быстрее принять соответствующие меры, если узнает, что какой-то из ее дистрибьюторов нарушает условия контракта или положения этического кодекса, однако трудно ожидать, что в таких условиях компании будет легко отслеживать деятельность всех дистрибьюторов. Существует четырнадцатидневный период "охлаждения головы", который начинается после подписания вами контракта. Если в течение этого времени вы обнаруживаете какие-то проблемы, вы имеете право получить обратно все ваши денежные средства и для этого должны обратиться непосредственно в компанию. Если проблема более серьезна, например, ваш спонсор исчез с вашими деньгами, в действие вступают нормы гражданского и уголовного законодательств. Ваш адвокат может посоветовать вам подать иск на вашего спонсора в суд, однако часто расходы по такому делу больше, чем цена иска. Я рекомендовал бы вам предпринять следующие действия. 1. Сообщите компании что произошло. Хотя у вас, скорее всего, нет юридических оснований для правовых действий против компании, она может пойти на возмещение ваших убытков, чтобы не получить отрицательную рекламу. 2. Если это не сработает, сообщите о своем спонсоре полиции, так как он совершил уголовно наказуемое преступление. Может быть, вы и не получите назад своих денег, однако поможете другим людям не быть обманутыми этим человеком. ЕСЛИ ПРОБЛЕМА НЕ СО СПОНСОРОМ, А С КОМПАНИЕЙ 1. Посоветуйтесь с АЛЛ. Даже если компания не является членом АЛЛ, они могут вам посоветовать, что следует предпринять. 2. Сообщите о компании в местное отделение, а также, если это возможно, в местное отделение Агентства по контролю за обеспечением честной торговли. Адреса и телефоны этих организаций вы найдете в справочниках, например, в "Желтых страницах". ЧТО ДЕЛАТЬ В СЛУЧАЕ БАНКРОТСТВА КОМПАНИИ? Если вы новичок в мире бизнеса и пока не привыкли к тому, что там происходит, такое событие, как банкротство, может вас сильно обеспокоить. Даже прочные компании могут очень быстро попасть в тяжелое финансовое положение, поэтому компания, с которой вы стали взаимодействовать, также может иметь серьезные проблемы (о которых вам ничего не известно), однако через несколько месяцев благодаря хорошему менеджменту снова занять прочное положение в бизнесе. Если вы будете беспокоиться обо всех ее взлетах и падениях, то, честно говоря, вам лучше не заниматься бизнесом, и не только сетевым маркетингом, а вообще, так как даже эксперты мирового класса не могут гарантировать, в каком положении окажется любая, даже самая известная, компания через год, не могут утверждать, что сегодняшняя слабенькая компания на следующий год не окажется в числе лидеров. Поэтому следует воспринимать банкротство компаний как одну из реалий делового мира. Вместе с тем, если банкротство все-таки случилось, вы, как и другие кредиторы, можете подать иск против компании, однако, если говорить реалистически, шансы, что у такой компании будет обнаружено много денег, не велики. Однако подайте свое заявление или иск и ждите присуждения вам доли. Но что вы не должны делать, так это тратить свои деньги на гонорары адвокатам, которые всегда охотно возьмутся вести ваше дело против компании. Вместо этого следует убедиться, что вы заполнили все формы, которые вам были присланы экспертом по несостоятельности, занимающимся вашей компанией. ЧТО ДЕЛАТЬ, ЕСЛИ ОДИН ИЗ ВАШИХ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ ХОЧЕТ ВЕРНУТЬ ВАМ ТОВАР? Если жалоба потребителя на товар справедлива, другими словами, в нем есть какие-то отклонения от нормы, он устарелой марки, он не такой, как было сказано в рекламном объявлении, или не может быть использован по назначению, для которого был приобретен, следует руководствоваться нормативными актами, относящимися к недоброкачественной продукции. Покупатель может потребовать либо заменить товар, либо вернуть деньги. Как лицо, непосредственно продавшее некондиционный товар, вы обязаны выполнить требование потребителя, однако компания в свою очередь должна возместить ваши расходы. Потребители, которые заказывают товары непосредственно, например, через почту или через продавцов, агентов или дистрибьюторов, в течение 14 дней имеют право изменить свое предыдущее решение о заказе и потребовать возвращения им денег, при условии, конечно, что товар ими не использован. Если же товар использован, потребитель должен доказать, что он был несоответствующего качества. Если имеет место случай, когда потребитель решил отказаться от заказанного товара, у вас нет оснований предъявлять претензии компании, однако, как показывает мой опыт неоднократного попадания в подобные ситуации, во-первых, очень редко бывают случаи, когда потребитель хочет вернуть деньги, не имея никаких причин для аннулирования заказа; во-вторых, если это случается, это обычно ошибка дистрибьютора. Классический пример этого рода - дистрибьютор при размещении заказа не показал потребителю образец, и, когда заказ прибыл, потребитель обнаруживает, что это не то, что он собирался приобрести. ГЛАВА 6 КАКИХ СИСТЕМ ПРОДАЖ СЛЕДУЕТ ИЗБЕГАТЬ? Судить об этом бизнесе по его нарушителям не менее разумно, чем о медицине или строительному делу - по шарлатанам, подвизающимся в них. Джей Бертрам Говорят, нет никакого сомнения, что MLM привлекает гораздо больше мошенников, чем обычный бизнес, так как начальные условия для занятия таким бизнесом гораздо более легкие, и поэтому учредить здесь компанию легче, чем в традиционном бизнесе. Однако если вы внимательно познакомились с концепцией сетевого маркетинга, которая является достаточно понятной, приведенное выше убеждение никак не может служить причиной, чтобы вы не стали заниматься этим видом бизнеса. После того как вы прочитаете эту главу, вам станет понятно, что случаи нечестности в MLM обнаруживаются и наказываются очень быстро. ПИРАМИДА ПРОДАЖ Законодательство Великобритании в отношении этого вида бизнеса довольно противоречивое, так как определяет все формы MLM как пирамиды продаж, считая незаконными некоторые неэтические их аспекты. Однако в отрасли MLM и в этой книге термин "пирамида продаж" относится только к некоторым формам, которые действительно неприемлемы для MLM. В пирамиде продаж фактически используются традиционные формы дистрибуции, когда продукция физически перемещается по дистрибьюторской сети до тех пор, пока не достигнет потребителя. Однако при этом имеется одна внешне небольшая, но очень существенная разница: в отличие от розничной торговли в пирамиде продаж не устанавливается розничной цены, поэтому продвижение продукции по цепи дистрибьюторов может происходить теоретически бесконечно. Результатом этого стала не одна финансовая катастрофа и, главное, формирование негативного отношения к такой концепции. Хотя использование пирамид продаж было запрещено уже в 1973 году (Законом о честной торговле, часть IX, в который затем внесены были поправки Законами о регулировании схем пирамид продаж в 1989 году и в 1990 году, в настоящее время разрабатываются новые варианты законов, регулирующих подобные методы продаж), вред, который в свое время нанесли пирамиды продаж, сказывается в значительной степени и сейчас, когда прошло уже более четверти века после запрещения подобных схем. Хотя экономические спады являются источником трагедий многих людей, в них есть одно светлое пятно, если позволительно вообще так говорить о кризисах, связанное с тем, что в эти времена многие серьезные, как они сами себя считают, бизнесмены-профессионалы в различных отраслях бизнеса, которые в прошлом относились к сетевому маркетингу почти презрительно, вынуждены были обратиться к нему как к единственному реальному средству, при помощи которого можно избежать катастрофы банкротства, не попасть в финансовую яму и не подвергнуться сокращению. После этого сетевой маркетинг стал восприниматься многими организациями, которые прежде не хотели о нем и слышать, как серьезное экономическое явление. Однако давайте разберемся, каким образом пирамида продаж создает проблемные ситуации. На рис. 6.1 показан путь, по которому движется продукт через цепь дистрибьюторов. Так как каждый из дистрибьюторов хочет получить прибыль, то чем дальше по такой сети проходит товар, тем он, естественно, становится дороже. Как хорошо видно на схеме, первоначальная цена продукта, когда он покидает поставщика, равняется 100 фунтам стерлингов. Конечно, существуют самые разные виды продукции, но вполне справедливо можно предположить, что если цена любого из них у поставщика равняется 100 фунтам стерлингов, то в розничной торговле он будет продаваться примерно за 200 фунтов стерлингов. В приведенном нами примере дистрибьютор Н уже пытается продать товар дистрибьютору I по цене, превышающей розничную в магазине. Поставщик 100 фунтов --стерлингов Дистрибьютор А 110 фунтов - стерлингов Дистрибьютор В 121 фунт ---стерлингов Дистрибьютор С 133 фунта - стерлингов Дистрибьютор D 146 фунтов - стерлингов Дистрибьютор Е 161 фунт --стерлингов Дистрибьютор F 177 фунтов --стерлингов Дистрибьютор G 195 фунтов --- стерлингов Дистрибьютор Н 214 фунтов --стерлингов Дистрибьютор I Рис. 6.1. Как движется товар в пирамиде продаж и как при этом меняется его цена Следовательно, при пирамиде продаж совсем не главное, что подобная система может рухнуть, гораздо хуже, что каждое звено в этой системе рано или поздно обречено на неудачу, так как наступает момент, когда дистрибьютор на каком-то звене не может продать продукт следующему звену, т. е. он остается с нереализованной партией товара и ничего поделать с этим не может. КАКИМ ОБРАЗОМ ЗАКОН ВОСПРЕПЯТСТВОВАЛ ТАКОЙ СИСТЕМЕ? Это было сделано очень просто. В законе было предусмотрено, что если какой-то из дистрибьюторов захочет выйти из игры, компания (поставщик) обязана вернуть ему 90% денег, которые он заплатил за приобретение товаров, причем даже в том случае, если он занимался этим бизнесом в течение нескольких лет. Теперь представьте, что если пирамида продаж является нормальной системой, то как может поставщик, который получил от реализации своего товара 100 фунтов стерлингов, возвращать, скажем, дистрибьютору I более 192 фунтов стерлингов (90% от 214 фунтов стерлингов)! Компании, занимающиеся сетевым маркетингом, нашли ответ на появившиеся требования закона (причем он таков, как и у всех предпринимателей, занимающихся традиционным бизнесом). Во-первых, они установили стандартные розничные и оптовые цены на свою продукцию. Во-вторых, они усиленно стараются убедить дистрибьюторов приобретать продукцию не у другого дистрибьютора, стоящего ступенькой выше в дистрибьюторской сети, а непосредственно у компании. На рис. 6.2 обе системы дистрибуции (пирамида продаж и сетевой маркетинг) показаны рядом, что позволяет наглядно их сравнивать между собой. Как и в традиционном бизнесе, чем большую партию дистрибьютор покупает у компании, тем большую скидку на оптовый заказ он получает, однако для простоты эта особенность бизнеса на приводимой схеме не учтена. Как вы можете видеть, в сетевом маркетинге большинство дистрибьюторов приобретают продукцию непосредственно у ее поставщика. Однако большинство компаний (хотя и не все) исходят из того, что в начале своей работы, пока дистрибьютор хотя бы немного не раскрутится, ему приходится приобретать продукцию не непосредственно в компании, а у спонсора. На схеме этот вариант показан для дистрибьютора I, который получает продукцию у дистрибьютора Н. Когда дистрибьютор I выйдет на определенный уровень оборачиваемости продукции, он сможет отказаться от услуг дистрибьютора Н и получать продукцию непосредственно у поставщика. При этом, как ни странно на первый взгляд, в наращивании бизнеса дистрибьютора I заинтересован и дистрибьютор Н, так как он продолжит получать роялти, или комиссионные, от продаж дистрибьютора I и может даже (по некоторым схемам) получать скидки за оптовые партии, в которые будет включаться товар, который получает непосредственно дистрибьютор I, т. е. тот, который через него вообще не проходит. построены так, что большую часть дохода дистрибьютор получает не от продажи товара, а от вовлечения в бизнес новых участников (за счет их вступительных взносов). Закон в основном также запрещает подобную практику, и в настоящее время единственным каналом поступления денежных средств дистрибьютору является разница между покупками и продажами продукции. Таким образом, пирамида продаж лишается двух основных преимуществ сетевого маркетинга. Во-первых, в сетевом маркетинге можно получить только краткосрочные выгоды от приобретения большего количества товара, чем вам необходимо для удовлетворения ваших непосредственных потребностей; это означает, что у человека, у которого нет денег, такой же шанс преуспеть в этом бизнесе, как и у того, кто уже богат; в отличие от этого в пирамиде продаж чем больше продукции вы приобретете, тем на более высокую ступеньку пирамиды вы попадете, т. е. люди могут делать деньги, если они у них уже есть или они могут их занять, причем чем больше, тем лучше. Во-вторых, в сетевом маркетинге вы продвигаетесь в бизнесе автоматически по мере того, как растет ваш бизнес: вам не нужно покупать больше товара, чтобы продвинуться по иерархической лестнице, так как в этом случае движущей силой вашего продвижения является рост вашей группы; в отличие от этого в пирамиде продаж единственным способом продвигаться к вершине пирамиды становится вкладывание как можно больших денежных средств, на которые покупается больше продукции для последующей реализации. Таким образом, суммируем сказанное и пред- ставим главное в виде следующей таблички. Пирамида продаж Сетевой маркетинг 1. Чтобы заработать 1. Минимум первоначаль ных большие деньги, инвестиций необходимы большие вложения 2. Дистрибьюторы могут 2. Правовая гарантия оказаться в ловушке: выкупа поставщиком остаться с нереализо нереализованной ванной большой продукции у дистрибьютора партией продукции 3. В основном доход 3. Отсутствие непосред зависит от вовлечения ственного дохода от в бизнес новых участ вовлечения новых ников членов 4. Самопродвижения 4. Самопродвижение по практически не существуетиерархической лестнице 5. Цены устанавливаются 5. Наличие установленных в зависимости от покупных и продаж вашего положения в ных цен цепи (на пирамиде) МАТРИЦЫ МАТРИЦ Матрицы - это вторая форма MLM, которую мы рекомендуем вам категорически избегать. У этой формы две отличительные черты. В отличие от сетевого маркетинга, когда у дистрибьютора имеется столько (много или мало) подопечных (т. е. людей, по отношению к которым он выступает спонсором), сколько он захочет, структура матрицы жестко устанавливается компанией. Например, матрица 5х7 означает, что в нее входят 5 дистрибьюторов "по ширине" и 7 "по глубине", и это касается каждого уровня. Это означает, что ни один участник, т. е., например, вы и ваши подопечные, не может иметь ни больше, ни меньше подопечных. В результате действия предыдущего правила становится невозможным иметь систему самопродвижения, т. е. исключается одно из самых больших преимуществ и привлекательных характеристик сетевого маркетинга для любого инициативного и амбициозного человека. Таким образом, в отличие от группы сетевого маркетинга, которая является гибким и подвижным механизмом, матрица - это жесткая и неподвижная структура. Вы можете видеть, что схема выглядит так, словно матрица растет с удивительной быстротой. И действительно, теоретически так оно и есть, так как для заполнения всей матрицы, т. е. для достижения 15 625 дистрибьюторов на седьмом уровне, каждый дистрибьютор должен стать спонсором только для пяти человек. Однако на практике все обстоит не столь радужно. Как вы убедитесь, вам (и остальным) придется спонсировать не пять человек, а гораздо больше, так как на нижних этажах далеко не каждый сможет найти своих пять человек, а иногда только одного или двух (а бывает, что и вообще ни одного), и вам потребуется затыкать бреши в матрице. В некоторых применяемых схемах вам разрешается как бы становиться дистрибьютором одного из нижних уровней матрицы, и в этом случае повторный регистрационный взнос не берется. Это звучит заманчиво, как благородный жест в знак признательности за ваше старание и как вознаграждение ваших усилий, т. е. вам предоставляется дополнительная возможность заработать. Однако реально за этим скрывается понимание того факта, что вы уже пообщались со всеми потенциальными партнерами и выбрали из них тех, кто станет вторым уровнем в вашей матрице, а если у вас не появится нового "банка данных" по людям, которых можно вовлечь в этот бизнес, то, скорее всего, то место в собственной матрице, которое вы займете на одном из нижних уровней, будет не полностью обеспечено по этой линии собственным следующим уровнем, т. е. в этом месте матрицы образуется дыра. Как вы видите (рис. 6.4), "щедрость" разрешения вам внедряться в вашу матрицу на одном из ее нижних "этажей" фактически почти наверняка связана с тем, что вы не сможете заполнить вторую матрицу. В некоторых матричных схемах компании ничего не выплачивают при начальном расширении сети, например, на первые три уровня, так как знают, что некоторые дистрибьюторы потеряны уже в самом начале и поэтому никаких поступлений от них не будет. При таких схемах строительство первых уровней сети для компании практически ничего не стоит. При других матричных схемах предусматривается, что вы начнете зарабатывать большие деньги только в том случае, когда будет заполнен самый нижний уровень матрицы. Так как относительно очень немного дистрибьюторов остаются так долго в данном бизнесе, чтобы увидеть матрицу заполненной до конца, то компании, применяющие подобные схемы, имеют почти гарантированный дополнительный канал сбережений ваших средств для собственных целей. Таким образом, можно сделать вывод, что применение матричных схем в значительной степени работает в первую очередь на компанию. И действительно, если компании, действующие по обычным схемам сетевого маркетинга, практически всегда могут показать вам своих дистрибьюторов, которые зарабатывают очень много, мне не приходилось никогда слышать о таких дистрибьюторах при продажах по матричным схемам. Более того, ни одна из успешно и в течение длительного времени действующих на рынке компаний матричными способами не пользуется. Хотя в США и в Великобритании опыт применения матричных схем уже насчитывает около 50 лет, но нам, похоже, не удастся выявить среди всех пользователей подобными схемами хотя бы одну, дистрибьюторы которой могли бы похвастаться очень высокими заработками. Поэтому, учитывая отсутствие успеха, а также тот факт, что тысячи и тысячи людей потеряли деньги и бесценное время, работая по таким схемам, можно согласиться с мнением, что есть все основания для запрещения применения матричных схем для продаж товаров. ЧЛЕНСТВО В КЛУБАХ И СХЕМЫ ПРОДАЖ ТОВАРОВ ПО ПОДПИСКЕ В таких схемах вам платят от продаж товаров членам клуба. Обычно продукцией, которая реализуется по такой схеме, являются вина или парфюмерные изделия; по такой же схеме организуются и продажи, когда клуб предлагает скидки по широкому ассортименту товаров или какой-то специфической продукции вроде пластинок, дисков CD или видеофильмов. В этом случае фактически не существует разницы между оплатой дистрибьюторам за привлечение новых участников (что в настоящее время считается в основном незаконным) и платой им за привлечение в "клуб" новых членов, так как в обоих случаях платится не за реализованный товар, а за привлеченных людей, поэтому снова возникает вопрос о законности подобных клубных схем. Однако даже если оставить вопрос законности в стороне, то ни одна клубная схема (применяющая приемы MLM или прямых продаж) пока не доказала (хотя некоторые из них используются уже давно) своих преимуществ по одной простой причине: в этом случае дистрибьюторы ничего не зарабатывают на перемещении товаров и поэтому не прилагают никаких усилий, чтобы их продать. Правда, вы можете подумать, что потребители получают выгоды от предоставляемых им скидок или другие блага, которые получают только члены клуба, причем иногда скидки бывают действительно очень большими. Однако ничего этого в реальной жизни не случается: прямые продажи любого вида зависят в первую очередь больше от личных контактов сторон, чем от цен, которые люди платят. При отсутствии дистрибьютора, продвигающего продукцию, потребитель скорее всего завернет в ближайший магазин и нужную покупку сделает там. Кроме того, большинство клубных схем продаж построены в своей основе на матричных схемах. А как мы уже видели, ни одной компании, среди тех, которые действовали и действуют на территориях США и Великобритании, не удалось показать высоких результатов, пользуясь матричными схемами. Поэтому нет никакого основания полагать, что применение таких схем в клубном варианте исправит ситуацию, скорее наоборот - появятся затруднения, присущие обоим (клубной и матричной) системам, и добиться успеха будет еще более трудно. СИСТЕМЫ ЦЕПОЧЕК ПИСЕМ В таких схемах продукции либо вообще нет, либо используются товары низшего качества, а для перемещения денег по такой цепочке применяются различные приманки. Особенно часто такие схемы применяются для распространения плохо написанных книг (например, из серии "Как добиться успеха в..." или других серий со столь же звучным названием) или подписки на журналы, в которых рассматриваются различные деловые перспективы. Такие системы, в отличие от сетевого маркетинга, больше похожи на матричные схемы, так как они не обеспечивают самопродвижения и не имеют надежного основания для построения долговременного бизнеса. ГЛАВА 7 СКОЛЬКО НАДО ДЕНЕГ, ЧТОБЫ НАЧАТЬ РАБОТАТЬ В СЕТЕВОМ МАРКЕТИНГЕ? Какого уровня в сетевом маркетинге вы ни хотели бы достигнуть, это не тот бизнес, для успехов в котором требуется много средств. Чтобы начать, вам необходимо иметь в первую очередь телефон и постоянный адрес. Все заслуживающие доверия дистрибьюторы (действующие под руководством компании сетевого маркетинга) дадут вам понять, что количество товара, которое вам надо приобрести, должно быть таким, чтобы его хватило в качестве образцов для демонстрации потенциальным потребителям, однако по закону вы не сможете сразу купить даже такого количества (правило "75 фунтов стерлингов", о котором говорится ниже). Все другие ваши приобретения продукции должны делаться только после того, как вы получите заказ на нее. Именно поэтому данным видом бизнеса могут заниматься люди, у которых немного денег. Чтобы надежнее обеспечить защиту ваших интересов, компаниям не разрешается по закону принимать от вас денежные средства более 75 фунтов стерлингов (включая НДС) независимо от целевого назначения этих денег (вступительный взнос, оплата товара, оплата образца, помощь в организации продаж и любые другие основания, которые вы только можете придумать) в течение первых семи дней вашего сотрудничества с компанией. После истечения этого срока никаких ограничений на величину денежных сумм не существует. По закону компания также не имеет права требовать от вас посещения каких-либо подготовительных курсов, за которые вы должны платить, хотя, конечно, вам было бы полезно получить соответствующую подготовку, но решать в любом случае должны вы сами. В качестве еще одной защитной меры действует следующее правило: если вы решили выйти из этого бизнеса, то, даже проработав в нем много лет, вы имеете законные основания требовать, чтобы компания выкупила у вас полученный вами от нее товар за 90% от той цены, по которой вы его приобрели, конечно, при условии, что он не открыт, не поврежден и не использован. Согласитесь, что в традиционном бизнесе можно отыскать очень немного вариантов, когда поставщик должен выкупить обратно свою продукцию независимо от каких-либо причин ее возврата. Среди многих возможностей сетевого маркетинга необходимо выделить то, что вы можете (как и в обычном бизнесе) рассчитывать на большую скидку при приобретении большой партии товара, однако я бы не рекомендовал делать такие покупки до тех пор, пока у вас не появятся действительно большие деньги. Хотя риск, которому вы подвергаетесь в этом случае, относительно невелик (вспомните о возможности вернуть всю партию за 90% ^первоначальной цены), нет смысла лишать себя всего (большая партия товара стоит достаточно дорого и в этом случае, и поэтому вам придется от многого отказаться), чтобы только получить такую скидку. Другими словами, всегда полезно тратить как можно меньше средств до тех пор, пока вы не убедитесь в обратном. Подчеркнем еще раз: приобретение большой партии может действительно поднять вас по иерархической лестнице. Может показаться, что это преимущество, которым следует обязательно воспользоваться, однако это то преимущество, которое относится к разряду кратковременных. Через несколько месяцев вы не сможете, скорее всего, точно знать, поднялись вы именно из-за этого или из-за создания своей команды. Однако несмотря на отсутствие долгосрочных выгод, некоторым людям нравится сам факт ощущения того, что они поднялись на несколько ступенек, и ничего плохого в этом нет. Тем не менее вы должны сопротивляться любым давлениям и убеждениям приобрести товар больше того количества, чем вам его надо или хочется в данный момент. Более того, вы должны знать, что, если на вас оказывается давление приобрести больше товара, то ваш спонсор нарушает этику бизнеса сетевого маркетинга и ее концепцию, а если компания строго придерживается в бизнесе этических норм, то такой спонсор нарушает и инструкции этой компании. Хотя первичных денег для начала работы в системе сетевого маркетинга требуется относительно немного, даже таких денег у вас может не быть. Однако если вы намереваетесь в первую очередь заниматься в этом бизнесе розничной торговлей, а не строить собственный бизнес, нехватка денег не станет для вас очень крупной проблемой: продажа продукции через систему сетевого маркетинга не отличается по существу от других видов продаж, за исключением того - и это главное, - что на каждой продаже в этом бизнесе вы получаете больше, чем в любом другом. Другими словами, при наличии небольшой суммы денег вы начнете очень скромно, но сам процесс останется по сути тем же, что и при больших деньгах, т. е. деньги не станут для вас тормозом. Однако если вы хотите заняться формированием собственного бизнеса, то для этого потребуются более крупные суммы, чем уплата регистрационного взноса и покупка товара, который вы будете использовать в качестве образца или на демонстрациях. В этом случае появляются так называемые скрытые издержки, которые включают, например, телефонные разговоры, почтовые услуги, транспортные расходы, распечатку документов и другие административные расходы, при помощи которых вы будете заниматься привлечением новых участников, такие, как специальная литература и видеофильмы (которые вы будете давать людям, желая привлечь их в бизнес, для ознакомления с сущностью и концепцией сетевого маркетинга). Если вы хотите построить серьезный бизнес, то, разумеется, не следует начинать заниматься этим, хорошо не узнав все его особенности, поэтому не забудьте о расходах на подготовительные курсы, книги, видео- и аудиокассеты. Хотя это не очень большие деньги, но и их надо выделить в общем бюджете. И конечно, все время, пока ваш бизнес будет строиться, вам надо на что-то жить. Если вы в первую очередь хотите заниматься не розничной торговлей, а спонсорством, может быть, вам придется сначала повременить с этим, пока вы не наберете достаточно крупную сумму денег, чтобы позволить себе и заниматься этим направлением сетевого маркетинга, и иметь средства на повседневную жизнь. Здесь нам потребуется провести различие между двумя понятиями: количеством денег, которые вы хотели бы получать, и количеством денег, которые вы должны иметь, чтобы выжить; последняя цифра должна вас заботить гораздо больше, чем первая. Да и житейские ситуации бывают разные: одним людям надо начать зарабатывать немедленно, другие могут немного подождать, так как у них есть некоторые прошлые накопления или другие источники дохо да помимо сетевого маркетинга, а третьи могут рассчитывать на помощь супруга или супруги на период становления собственного бизнеса. Поэтому, хотя рассчитывать на немедленное поступление денежных средств от спонсорской деятельности почти не приходится, вы должны чувствовать определенный комфорт, зная, что в этом бизнесе вы можете либо получить все равно достаточно быстро большие деньги через спонсорство, либо начать с более скромной розничной торговли и подождать со строительством собственного бизнеса до тех пор, пока у вас не будет необходимой для этого суммы (по крайней мере, до тех пор, пока ваши доходы не сравняются с расходами; в экономике такое положение называется точкой безубыточности). Если ваше текущее финансовое положение таково, что вам необходимо зарабатывать в сетевом маркетинге значительные денежные суммы очень быстро, вы должны обсудить возможные варианты действий с вашим спонсором до подписания контракта. Ведь никакого смысла заключать соглашение о сотрудничестве у вас не будет, если ни один из возможных вариантов действий в сетевом маркетинге не обеспечит ваших потребностей в денежных средствах. Однако необходимо помнить, что ни один спонсор ни одной компании не может вам гарантировать получения требуемой для вас суммы; все, что может для этого сделать компания, - это предоставить вам условия для работы, но в рамках этих условий невозможно предсказать, как вы будете фактически действовать и сколько заработаете. В некоторых случаях одни дистрибьюторы выходят на очень высокий уровень дохода всего через несколько недель работы, а другие не достигают таких результатов и за несколько лет. В конце концов, все зависит только от вас. Вместе с тем ваш спонсор может продемонстрировать вам, что в бизнесе, которым вы собираетесь заниматься, существуют реальные возможности для получения высоких доходов, и показать, какие шаги вам следует предпринять, чтобы их добиться. Если он не может этого сделать, поищите возможности в другом месте. Самый безопасный способ начать свой путь в сетевом маркетинге - это иметь другой гарантированный источник дохода и начать заниматься новым для себя бизнесом в течение неполного рабочего дня, пока вы не почувствуете уверенности, что следует уделять этому делу все свое время. Хотя для некоторых переход на постоянную работу в сетевой маркетинг и не является самым лучшим вариантом, но приходится поступать именно таким образом - "жизнь заставила". Если вы находитесь в такой ситуации, утешьтесь тем, что вы не одиноки: многим людям в этом бизнесе пришлось действовать точно так же, и некоторым из них потребовались годы, чтобы прочно встать на ноги. ГЛАВА 8 ЧТО ДАЛЬШЕ? Сетевой маркетинг как сфера деятельности не обязательно подходит для всех, так как здесь нет таких понятий, как должностная позиция, работа, карьера и т. п. В конечном счете, даже не важно, станете ли вы заниматься этим видом бизнеса или нет. Важно только, чтобы решение о занятии сетевым маркетингом (или об отказе от этого варианта) вы принимали самостоятельно. Эта книга дает только начальную информацию, которая может помочь вам прийти к своему решению. Если вы хотите разобраться с этим бизнесом более глубоко, вам следует найти больше материалов по этому направлению. Так, если эту книгу вам дал прочитать ваш спонсор, то этот же спонсор, скорее всего, сможет помочь вам получить больше сведений как о сетевом маркетинге в целом, так и о компании, с которой вы собираетесь сотрудничать, в частности. Но если такой возможности у вас не будет, существует множество способов, при помощи которых вы можете узнать о компаниях, с которыми, может быть, захотите сотрудничать. Помимо рекламных объявлений о компаниях, занимающихся сетевым маркетингом, которые печатаются в определенных журналах, в другой периодической литературе вы также можете найти развернутые статьи о подобных компаниях, например, в первоклассном журнале "Business Age" для деловых людей, который помимо прочего занимается продвижением сетевого маркетинга. Кроме того, рекламные объявления о компаниях, занимающихся сетевым маркетингом, часто печатаются в большинстве газет и в других периодических изданиях, где есть разделы объявлений. ДЕЙСТВИЯ, КОТОРЫЕ ВЫ ДОЛЖНЫ ПРЕДПРИНЯТЬ, ПРЕЖДЕ ЧЕМ РЕШИТЕ ПОДПИСАТЬ КОНТРАКТ О ЗАНЯТИИ СЕТЕВЫМ МАРКЕТИНГОМ 1. Выясните, проводит ли компания, с которой вы собираетесь сотрудничать, собрания, особенно для тех людей, кто планирует заняться сетевым маркетингом впервые в жизни. Такие встречи в разных компаниях называются по-разному, однако наиболее часто это "встречи по рассмотрению возможностей бизнеса", "демонстрации возможностей", "брифинги" и т. п. Если они проводятся, вы можете решить, что посещение одной из них полезно не только для того, чтобы разобраться, чем занимается компания, но и для того, чтобы посмотреть, какие люди туда входят. Такая информация поможет вам в принятии решения. Необходимо при этом помнить, что иногда очень легко поддаться общей эйфории, поэтому не принимайте скороспелых решений, делайте это только на холодную голову. 2. Если ваша ситуация в значительной степени отличается от ситуации, в которой живет и работает ваш потенциальный спонсор, выясните, нельзя ли вам встретиться с другим спонсором, с которым у вас было бы больше общего. Общность, которая, может быть, вам потребуется, бывает социальная, образовательная, этническая и т. д. Могут быть и случаи, когда у вас и у потенциального вашего спонсора похожие в прошлом карьеры. Если вы чувствуете, что вам, для того чтобы добиться успеха в новом для себя бизнесе, потребуется преодолевать какие-то проблемы, может быть, будет полезным, если ваш спонсор познакомит вас с кем-то, у кого были похожие проблемы в прошлом. Я готов предположить, что основное сомнение, которое возникает у большинства новичков в сетевом маркетинге, связано не с тем, работает или нет концепция этого вида бизнеса, а с тем, смогут ли они сами вписаться в него, поэтому общение с людьми, чей жизненный путь во многом похож на ваш, помогает преодолевать сомнения и принимать решение гораздо быстрее. 3. Задумайтесь, какие чувства у вас вызывает продукция, которой вам придется заниматься, проверьте ее со всех сторон. Основные рекомендации по этому вопросу приведены в главе 5 этой книги. 4. Обсудите со своим спонсором, какая поддержка вам потребуется, чтобы, начать действовать в сетевом маркетинге. И ваш спонсор, и несколько людей, которые находятся выше его на восходящей ветви сети, будут получать комиссионные или роялти от ваших продаж, поэтому их поддержка является для вас не одолжением с их стороны, а нормальным сотрудничеством. Если люди собираются получать деньги от вашей деятельности, они должны принять посильное участие в этом и помочь вам, особенно в начале пути. Как я знаю из собственного опыта, в основном люди, которые находятся выше вас на восходящей ветви сети, стремятся оказывать такую поддержку. Однако далеко не все новички хотят ее получить, предпочитая самостоятельно бороться с рисками и делать стандартные ошибки, которые практически неизбежны, когда человек действует в одиночку. Не следует беспокоиться, если ваш спонсор оказался относительно неопытным педагогом; если вы стали членом хорошей группы, то спонсор и люди, которые находятся выше его на восходящей ветви сети, применяя командные приемы, в любом случае постараются помочь вам начать свой бизнес. Однако если ваш спонсор совершенно не подготовлен как консультант, то вам желательно выяснить это до начала взаимодействия с данной группой в целом, так как в этом случае на первое место выходит опыт людей, которые находятся выше вашего спонсора на восходящей ветви сети (если же речь идет о компании, которая только что начинает действовать на рынке, то следует выяснить, имеются ли у нее сотрудники, обладающие необходимым опытом для работы в сетевом маркетинге, а также в какой степени эти люди готовы вам помочь). 5. Не слишком беспокойтесь о показателях плана маркетинга. В данном случае речь идет не о том, как вы будете заниматься маркетингом своей продукции, а о том, каким образом вы будете зарабатывать деньги. На профессиональном жаргоне людей, работающих в сетевом маркетинге, "план маркетинга" означает "план платежей и продвижения". Понять его сущность тем, кто не работает в данной компании, обычно достаточно сложно, однако на первых порах вам следует убедиться в первую очередь в том, что вас не вовлекают в те схемы продаж, о которых мы вас предупреждали, например, в матричную (подробно об этом см. главу 6). Конечно, когда, со временем, вы начнете формировать собственную группу и для этого станете вовлекать в нее новых людей, вам будет необходимо уметь объяснять им сущность вашего бизнеса, но когда вы этим начнете заниматься, то уже разберетесь в его механике достаточно полно. Даже опытные дистрибьюторы порой тратят слишком много времени на то, чтобы сделать выводы о возможностях бизнеса на основании изучения только его плана маркетинга, хотя то, что они из него в основном извлекают - какие проценты платит компания и больше эти проценты или меньше, чем в другой организации, занимающейся сетевым маркетингом, - не является самым главным. Проценты от продаж, которые вы будете получать за реализацию продукции, на самом деле не так важны, как привлекательность этой продукции для потребителей: гораздо выгоднее, оказывается, заниматься товаром, за который вы получаете относительно невысокие проценты, но который расходится очень хорошо, чем товаром, проценты за продажу которого большие или очень большие, но продать такой товар очень трудно. Если дело касается компании, которая только что выходит на рынок с новым для него товаром, то ни один специалист по сетевому маркетингу, даже самый опытный, не сможет вам сказать, является ли план маркетинга данной компании хорошим или неудачным - это выяснится только через какое-то время практической работы на рынке, и если план окажется плохим, компания, естественно, его переделает. 6. Если компания или группа, к которой вы собираетесь присоединиться, проводит установочные или подготовительные сессии для дистрибьюторов-новичков, вы можете, если захотите, до подписания контракта поучаствовать в работе одной из них. Никаких особенно больших "за" или "против" посещения такой установочной сессии (лучше до подписания, чем после) нет. Скорее, это вопрос психологической комфортности: люди обычно становятся более уверенными, если они "подготовлены". Следует воспринимать нормально, если компания или группа взимает плату за участие в подобной сессии. 7. Будьте осторожны при обсуждении своих планов работы в сетевом маркетинге со своими друзьями. После того как вы подпишете контракт о сотрудничестве с компанией, вам, естественно, захочется начать действовать и вы отправитесь к друзьям, чтобы рассказать им о возможностях нового для вас бизнеса или чтобы они выступили в качестве потребителя вашей продукции. Это делать, конечно, можно и нужно, но не сразу, сначала вы должны хорошо разобраться в сетевом маркетинге и в товаре, с которым вы работаете. Если же вы начнете обсуждать с друзьями подробности, которых вы пока не знаете, результат может быть противоположным тому, на который вы рассчитывали. КОНТРАКТ Все компании, занимающиеся сетевым маркетингом, обязаны по закону подписывать с вами контракт, причем в некоторых случаях закон определяет и форму и содержание такого контракта. Требуется, в частности, чтобы в контракте были указаны некоторые обязательные пункты. Однако не обязательные по закону пункты контракта могут быть изложены в произвольной форме. Вам следует обратить внимание на то, стали ли вам понятны из содержания контракта или из объяснения спонсора следующие моменты. 1. Что вы имеете право в любой момент потребовать, чтобы компания выкупила назад предоставленную вам продукцию по цене, равной 90% от той, по которой вы приобретали ее, при условии, конечно, что продукция не повреждена, находится в первоначальной упаковке и пригодна для продажи как новая. Поэтому вы никогда не должны извлекать товар из его первоначальной упаковки, кроме случаев, когда конкретный товар будет использоваться вами в качестве образца или когда покупатель непосредственно собирается его купить. В случае обратного выкупа компанией товара все люди, которые находятся выше вас на восходящей ветви сети, должны вернуть компании деньги, полученные ими в качестве оптовой скидки, комиссионных или роялти в отношении товара, который был в вашем распоряжении до его сдачи обратно в компанию. В связи с этим некоторые морально нечистоплотные спонсоры прибегают к одному довольно известному приему - они предлагают дистрибьютору снять упаковку со всех полученных им товаров, чтобы "убедиться, что он хорошего качества", в результате чего такие товары обратно компанией не выкупаются. 2. Что вам не требуется приобретать товар, пока он вам не будет оплачен заказчиком. 3. Что если вы хотите сразу же продвинуться на более высокую позицию в бизнесе и для этого приобретете очень большую партию товара, выгоды от этого будут только краткосрочными. 4. Что вы не обязаны посещать подготовительные курсы, если за них взимается дополнительная плата. 5. Что никто не может требовать от вас проводить любые операции в течение первых семи дней после подписания контракта на сумму, превышающую 75 фунтов стерлингов. 6. Что у вас есть четырнадцатидневный период для "охлаждения головы", в течение которого вы можете разорвать соглашение о сотрудничестве с компанией и получить от нее все деньги, которые вы в нее внесли. Однако делать шаг следует очень осторожно, так как если вы пойдете на разрыв подписанного соглашения, большинство компаний в будущем откажутся снова начинать с вами работать, по крайней мере в течение одного года. 7. Что высокий доход в сетевом маркетинге не гарантирован. 8. Что любые заявления о фактически получаемом доходе могут быть преувеличенными. 9. Дистрибьютор может прекратить сотрудничество с компанией, подав в нее соответствующее заявление, копия которого вручается спонсору, по правилам, предусмотренным в контракте. Если это происходит в течение первых четырнадцати дней после подписания контракта, дистрибьютор имеет право на возвращение ему всех заплаченных им денег, конечно, при условии, что возвращаемый им товар находится в нормальном, пригодном для дальнейшей продажи состоянии. В случае отказа от сотрудничества после подписания контракта этому человеку может быть запрещено делать вторую попытку заниматься этим бизнесом в данной компании в течение одного года. 10. По закону требуется, чтобы в тексте контракта был пункт, что вам рекомендуется до подписания контракта получить профессиональный юридический совет. Удостоверьтесь, что адвокат, к которому вы обратились за рекомендацией, обладает необходимыми знаниями о сетевом маркетинге. Например, специалист по семейно-брачным отношениям может очень хорошо разбираться в имущественных отношениях сторон, но поверхностно знать коммерческий бизнес. Будет хорошо, если вы найдете соответствующего специалиста, и он будет присутствовать при обсуждении условий контракта и его подписании. Я убедился, что консультанты гораздо более внимательно относятся к своим советам, если они непосредственно участвуют в переговорах со спонсором. 11. Если компания, спонсор и продукция не вызывают у вас сомнения, можете подписывать контракт и вносить регистрационный взнос. (Обычно каждый год он платится снова, и время от времени его величина возрастает.) Оборотная сторона контракта
ПРАВИЛА РАБОТЫ НЕЗАВИСИМОГО ДИСТРИБЬЮТОРА 1. Учредитель подтверждает, что начало действия рассматриваемой ниже схемы работ (начала вступления Соглашения в силу) - 1 января 1990 года, субъекты работ (товары) - приманка и мышеловки. 2. Дистрибьютор подтверждает, что он прочитал и понял план маркетинга компании, согласен выполнять требования Кодекса поведения и следовать установленным методам работы, изложенным в настоящем Соглашении, в действующем Наставлении для дистрибьюторов и в официальной документации Учредителя компании, в том числе и той, которая может вводиться в будущем. 3. Дистрибьютор выражает свое согласие не создавать и не вести операционный контроль и не извлекать прямо или косвенно выгоды от вторичных или последующих относительно него дистрибьюторских сетей, имеющих отношение к Учредителю. 4. Если Учредитель не получает от Дистрибьютора ежегодного подтверждения о продолжении сотрудничества и квитанции об уплате регистрационного взноса, срок уплаты которого устанавливается до 31 января каждого года. Учредитель имеет право полагать, что Дистрибьютор исключен из числа Дистрибьюторов компании. Следующую попытку стать Дистрибьютором компании это лицо может предпринять не ранее чем через двенадцать месяцев после исключения его из числа Дистрибьюторов компании. Любой Дистрибьютор, привлеченный Спонсором к сотрудничеству с Учредителем после 31 октября, должен до 31 января следующего года пройти перерегистрацию. но он освобождается от уплаты регистрационного взноса за следующий год. Впоследствии такой Дистрибьютор платит регистрационный взнос ежегодно на общих основаниях. 5. Ни одно лицо не может стать Дистрибьютором Учредителя, если ему не исполнилось на дату подписания Соглашения восемнадцати лет. 6. Если супруг(а) Дистрибьютора не привлечена) в бизнес тем же Спонсором, что и супруга), он(а) может быть вовлечен(а) в него только через Дистрибьютора. Это правило относится к любому лицу, которое проживает по тому же адресу, что и Дистрибьютор. 7. Дистрибьютор выражает свое согласие заниматься своей деятельностью самостоятельно и не является штатным сотрудником Учредителя. Дистрибьютор несет личную ответственность за уплату взносов в Национальную систему страхования, налогов (в том числе и НДС) и за другие обязательства, накладываемые на него действующими законами. Являясь независимым подрядчиком, Дистрибьютор не может принимать на себя никаких обязанностей от имени Учредителя или любой ассоциированной компании. 8. До отправки заявления с просьбой назначить его/ее Маркетинговым дистрибьютором Дистрибьютор должен обратиться в налоговую службу Великобритании, чтобы зарегистрироваться в качестве плательщика НДС, и отправить копию своего сертификата плательщика НДС Учредителю. 9. Дистрибьютор подтверждает, что лицо, указанное в данном соглашении в качестве Спонсора, действительно является Спонсором данного Дистрибьютора и знает, что, если Дистрибьютор хочет заменить Спонсора, он должен разорвать отношения с Учредителем и возобновить их не ранее чем через 12 месяцев после прекращения действия настоящего Соглашения. 10. Дистрибьютор может участвовать в программах продаж или разрешать продавать продукцию Учредителя только Дистрибьюторам, зарегистрированным у Учредителя. 11. При занятиях розничной торговлей Дистрибьютор всегда обязан вручать потребителю полностью и должным образом заполненную копию товарного чека и в течение семи дней со дня продажи товара потребителю по его требованию принять товар обратно. 12. Дистрибьютор может вести свою деятельность только на территориях, указанных в Наставлении дистрибьютору. Дистрибьютор не должен разрешать распространение (прямое или косвенное) продукции Учредителя на территориях, не указанных в Наставлении дистрибьютору. 13. Дистрибьютору не разрешается заключать сделки, выходящие за рамки настоящего Соглашения, с новыми или с уже действующими дистрибьюторами компании, касающиеся данной программы, без предварительного письменного разрешения уполномоченного представителя Учредителя. Условия для прекращения действия Соглашения 14. Дистрибьютор может прекратить действие настоящего Соглашения в течение 14 дней со дня его подписания, выслав уведомление об этом по адресу главного офиса Учредителя и копию уведомления Спонсору. В этом случае он может потребовать от Учредителя вернуть в полном объеме все деньги, уплаченные Дистрибьютором как регистрационный взнос, а также за полученный товар и другого целевого назначения. Возвращаемый товар должен быть в соответствующем для дальнейших продаж состоянии. После истечения 14 дней со дня подписания настоящего Соглашения Дистрибьютор может считать себя свободным от обязательств данного Соглашения при условии, что им высланы соответствующие письменные уведомления в главный офис Учредителя и Спонсору. 15. Если Дистрибьютор прекращает действие настоящего Соглашения по любой причине, он исключается из числа Дистрибьюторов компании. Следующую попытку стать Дистрибьютором данной компании это лицо может предпринять не ранее чем через 12 месяцев после исключения его из числа Дистрибьюторов компании. 16. В случае прекращения действия настоящего Контракта по требованию любой из сторон Дистрибьютор может потребовать от Учредителя выкупить у него оставшиеся нереализованными товары по цене, равной 90% от цены, которую Дистрибьютор заплатил за приобретение этих товаров (за вычетом любых розничных скидок и роялти, имевших место при продаже этого товара Дистрибьютору), при условии, что продукция не повреждена. находится в первоначальной упаковке и пригодна для продажи как новая, а также при условии, что этот товар возвращен Учредителю в течение трех недель после прекращения действия настоящего Соглашения в месте и способом, указанным Учредителем (при соблюдении принципа разумности выполнения подобных действий). 17. Если Учредитель прекращает действие настоящего Соглашения по своей инициативе, он должен вернуть Дистрибьютору все денежные средства, затраченные Дистрибьютором на организацию бизнеса, в полном объеме. 18. Дистрибьютор выражает свое согласие выполнять программу Учредителя в полном объеме. Дистрибьютор обязуется при проведении демонстраций возможностей Компании перед лицами, не являющимися дистрибьюторами, или при взаимодействии с дистрибьюторами нисходящей ветви не допускать преднамеренного искажения информации, изъятия из нее существенных частей и других нарушений в отношении содержания программы продаж продукции Учредителя. Нарушения данного пункта могут привести к прекращению действия настоящего Соглашения. 19. При прекращении действия настоящего Соглашения все обязательства Дистрибьютора по отношению к Учредителю прекращаются, за исключением урегулирования отношений по денежным средствам, полученным Дистрибьютором как агентом Учредителя от потребителей за реализацию продукции, а также других денежных средств, которые Дистрибьютор должен Учредителю. 20. Настоящее Соглашение является окончательным документом и определяет порядок взаимодействия между Дистрибьютором и Учредителем или ассоциированными компаниями, и никакие иные обещания, предложения, соглашения и другие подобные формы не являются для Учредителя обязательными, если они не имеют письменной формы и не подтверждены подписью уполномоченного на это представителя Учредителя. 21. В случае смерти Дистрибьютора право дистрибуции переходит законным наследникам усопшего. ДЕЙСТВИЯ, КОТОРЫЕ ВАМ СЛЕДУЕТ ПРЕДПРИНЯТЬ ПОСЛЕ ПОДПИСАНИЯ КОНТРАКТА 1. Обсудите со спонсором, с какого количества товара вы. хотели бы начать свой бизнес. Как мы уже говорили, по закону вы вообще не обязаны ничего покупать, ни в качестве образцов, ни как товарный запас. На практике это означает, что вы должны покупать товар только после того, как заказчик вам его предварительно оплатит. Помните, что вам не разрешается совершать операции в течение первых семи дней после подписания контракта на сумму, превышающую 75 фунтов стерлингов (включая НДС), причем это касается любых платежей, т. е. регистрационных взносов, административных расходов, непосредственно закупок товаров и т. д. Это положение, которое было введено для ограничения возможностей нещепетильных компаний или спонсоров в "раскручивании" новичков на большие суммы закупок, пока они не разобрались в тонкостях сетевого маркетинга, для некоторых новичков, особенно тех, кто стремится очень быстро заняться строительством собственного бизнеса, часто является досадным препятствием. Еще более раздражает это правило людей, имеющих финансовые проблемы и поэтому желающих осуществлять продажи как можно быстрее. Вот почему вам не следует затягивать подписание контракта - это отдаляет начало масштабной работы с заказчиками. Хотя компании не могут обязывать дистрибьюторов покупать продукцию до тех пор, пока заказчик за нее не заплатит, в то же время понятно, что только очень неопытные продавцы пытаются торговать товаром, не имея его образцов. Поэтому вам, конечно, следует выделить часть средств, которая не сделает пробоины в вашем финансовом корабле, на закупку какого-то числа товаров, которыми вы будете пользоваться как образцами. В некоторых компаниях, которые строят свою деятельность на продажах по каталогам, утверждают, что дистрибьюторам нет необходимости покупать образцы товаров, так как все они описаны и показаны в каталогах. Однако опытные дистрибьюторы хорошо знают, что реальная вещь и ее картинка - это совершенно разные вещи, и поэтому те, кто работает с каталогами и с образцами обычно продают гораздо больше товаров, чем те, кто работает только с каталогами. Одним из важнейших положений концепции сетевого маркетинга является то, что дистрибьюторы должны быть сами активными потребителями собственной продукции. Сам факт того, что вы пользуетесь продукцией, которую предлагаете другим, в значительной степени облегчает вашу задачу. Вы не слишком много сэкономите, если будете пытаться продавать товары, не имея их образцов, хотя это, безусловно, будет вашей ошибкой, и если сами не будете потребителем своей продукции, но даже в этих плохих стартовых условиях вы можете раскрутить свой бизнес. Конечно, это будет сделать намного сложнее и вам потребуется гораздо больше времени, но сами по себе возможности остаются теми же. Именно поэтому концепция сетевого маркетинга оказалась спасительным благом для многих людей, попавших в очень тяжелое финансовое положение. 2. Как можно скорее встретьтесь с вашим спонсором для проведения так называемой стратегической встречи. Во время этой встречи спонсор поможет вам составить план действий на начальном периоде работы в сетевом маркетинге. Чтобы облегчить ему задачу, у вас должны быть уже готовыми ответы на следующие важные вопросы: • Сколько времени вы готовы уделить новому для вас бизнесу на начальном этапе работы? • Сколько денег вы хотите зарабатывать и когда это, по вашему мнению, должно произойти? • Что вы хотите получить от этого бизнеса? • Какие произойдут изменения в вашей жизни, после того как вы добьетесь успеха в сетевом маркетинге? 3. Составьте список из 100 человек, с которыми вам следует встретиться. Имейте такой список, когда вы придете на встречу со спонсором. Спонсор расскажет, что следует делать дальше. Этот список на начальный момент является самой важной бумагой из всех, которые у вас вообще должны быть. Это то основание, на котором вы будете строить фундамент вашего бизнеса и возводить его здание. Поэтому не стоит удивляться, что опытный в сетевом маркетинге спонсор просто откажется разговаривать с вами, пока вы не составите такой список. Более того, такой спонсор накануне встречи позвонит вам и уточнит, составлен ли список. Если нет, встреча будет перенесена на более поздний срок. 4. Если вы еще не участвовали в установочных сессиях для начинающих дистрибьюторов, запишитесь на одну из них. Компания не может обязать вас присутствовать на таких занятиях, если за это взимается плата, однако вам целесообразно пройти "курс молодого бойца", так как это повысит ваши шансы на успех в новом для вас бизнесе или, по крайней мере, поможет вам не совершить ошибок, через которые почти неизбежно проходят неопытные дистрибьюторы. Следует также отметить, что, как показывает практика, если вы сами не пройдете такой нацеленной подготовки, то, скорее всего, этого не будут делать и те люди, которых вы вовлечете со временем в свою группу. 5. Начинайте становиться собственным консультантом. Попросите спонсора порекомендовать вам лучшие из имеющихся учебников, видео и аудио курсов по тематике сетевого маркетинга, с которых целесообразно начать свое образование сетевика. За редким исключением, вы не встретите подобных методических материалов в обычных магазинах, однако знайте, что любая компания, которая успешно занимается сетевым маркетингом, имеет специальных дистрибьюторов, которые распространяют такие материалы. Хотя мы вас уже познакомили с приемом ССПСЧ, однако теперь вам следует приобрести привычку типа "15 минут в день" - это означает, что вы должны ежедневно отводить по крайней мере 15 минут на просмотр учебной видеокассеты, прослушивание учебного аудиокурса или прочитывание нескольких страниц из учебника по сетевому маркетингу. 15 минут - это очень немного, но вы сами удивитесь, как можно далеко уйти, следуя такими пятнадцатиминутными шажками в течение достаточно длительного времени. Если же вы не готовы выделить для собственного образования даже этого времени, может быть, следует задать себе вопрос, насколько сильно вы действительно хотите достичь успеха. Как и в случае с посещениями подготовительных курсов, если вам удастся развить у себя такую привычку, вы сможете распространить ее и среди будущих членов вашей группы. В полной мере справедливо и обратное. 6. Когда вы получите свой первый товар, практикуйтесь, практикуйтесь и снова практикуйтесь демонстрировать его достоинства. Вы не можете перетренироваться в этом: чем увереннее вы будете работать с товаром, тем легче вам будет его продать. Вы можете тренироваться на собственной половине или подруге (соответственно, друге), на коллеге-дистрибьюторе, на спонсоре, а также на соседе или знакомом. 7. Ставьте себе цели. Можно указать на две основные цели, без которых вам не обойтись. • Определите число людей, с которыми вы должны в течение дня встретиться или переговорить по телефону о вашем бизнесе. • Определите количество товара, которое вы собираетесь продать за неделю. Этот показатель в значительной степени зависит от условий, в которых вы работаете, в том числе и финансовых. Некоторым людям необходимо немедленно оплатить полученные счета, поэтому показатели продаж за неделю становятся для них тем мотором, который заставляет их не останавливаться до тех пор, пока запланированные цифры не покажутся на "счетчике". У других финансовая ситуация не столь напряженна, и они могут стартовать более плавно. Однако и в этом случае ставить себе цели по продажам за неделю, даже относительно невысокие, необходимо. Если вы не будете этого делать, вы не поймете, насколько важна в бизнесе динамика, а динамика ощущается через результаты, а результаты - это показатели. Отсутствие целей опасно и потому, что при вашей собственной стратегии "вялых" продаж вы и группу, скорее всего, будете подбирать такую же, т. е. людей будет много, а продаж мало. Если у вас есть цели, спонсору легче показать вам, каким образом их можно достичь. 8. Запишите на листе бумаги ваши личные цели, которых вы хотите достичь. Определите, чего в жизни вы хотите добиться, занимаясь сетевым маркетингом. Если вы запишите все, что для вас в этом отношении важно, то увидите, что вам будет легче фокусироваться на достижении целей, что, стремясь к этим маякам, у вас проявятся силы и скрытые ресурсы, о существовании которых вы, может быть, и не подозревали и которые в значительной степени помогут вам доплыть до этих маяков. Существуют различные приемы реализации ваших планов, и, возможно, ваш спонсор научит вас одному из тех, где огромную роль играет мотивация, одним из основных компонентов которой являются наглядные (так как они написаны и находятся у вас перед глазами) цели. Некоторые могут вас уверять, что в бизнесе личные цели никакой существенной роли не играют. Не верьте этим утверждениям. Это у них не играют, так как они не владеют соответствующими навыками достижения целей или выбрали себе такие цели, которые, если добраться до сути, не настолько желанны для них, чтобы они усердно стремились к их достижению. Другими словами, вы должны ощущать, что ваша цель стоит тех усилий и той ответственности, которые вы собираетесь вложить в бизнес. 9. Старайтесь пользоваться поддержкой восходящей ветви. Это особенно важно в том случае, если спонсор не может оказать вам той помощи, которая вам необходима. Тогда начинайте двигаться по восходящей ветви вверх до тех пор, пока не отыщите того, кто сможет вам помочь. Не забывайте, что члены восходящей ветви получают комиссионные или роялти от ваших продаж, поэтому вы вправе ожидать от них реальной помощи. 10. Ходите на собрания. Постарайтесь хотя бы раз в неделю принимать участие в собраниях (их также называют встречами). Если в вашей компании или группе проводятся так называемые встречи типа "демонстрация возможностей", знайте, что это дополнительная возможность, которая поможет вам строить ваш собственный бизнес, кроме того, не надо забывать, что вы работаете в команде - им тоже бывает нужна ваша помощь. Отдельные группы часто проводят "подогретые" сессии ("горячительным торговать легче, чем сосисками, не так ли?"), и если вы попадете в такую группу, то сможете не только повеселиться, но и получите ту же помощь в более неформальной обстановке, чем в обычной ситуации. 11. Не сдавайтесь при возникновении трудностей. Сетевой маркетинг - это бизнес с огромным потенциалом, однако за лучшие награды, которые в нем вручаются, надо очень хорошо попотеть, и если вы хотите оказаться в этом бизнесе среди лучших, вам потребуются настойчивость и старание. За время моей работы в сетевом маркетинге я видел множество людей, которые бросали этот бизнес, не дойдя всего нескольких шагов до той черты, когда в полной мере начинают проявляться преимущества геометрической прогрессии (они просто не дали ей времени достаточно проявить свой масштаб), т. е. той черты, за которой эти люди могли бы переходить к масштабным проектам. Не забывайте об этом и не поддавайтесь временным депрессиям: если через пять месяцев работы у вас в группе "всего" 32 человека, это означает, что через год под вашими знаменами будет 4096 дистрибьюторов. 12. Не старайтесь срезать углы. Имейте терпение пройти все необходимые этапы новой для вас карьеры. Поверьте, за 50 лет существования сетевого маркетинга в нем были опробованы самые хитроумные схемы и способы добраться до вершины иерархической лестницы быстрее. О многих ли ловкачах, которым это удавалось, вы слышали? В лучшем случае они только теряли время на Этих обходных путях, в худшем - выбывали из игры, и только потому, что хотели играть в нее по собственным правилам. 13. Это ваш бизнес, что означает, что вы сами отвечаете за свои страховки, уплату НДС и остальных налогов. Ниже мы приводим краткое описание ваших обязанностей, которые вы должны своевременно решать вместе со специалистами по бухгалтерскому делу. Если сетевой маркетинг для вас является побочным делом, вы можете заниматься им в домашних условиях, в достаточно скромных масштабах и не иметь сложных проблем. Однако и в этом случае необходимо разобраться с условиями страхования вашего дома, выяснить, предусматривается ли в них возмещение ущерба, если наступит страховой случай, нанесенного вашему бизнесу, который велся в доме. Когда вы вовлекаетесь в сетевой маркетинг, то фактически начинаете заниматься малым бизнесом. Поэтому вам необходимо вести соответствующий учет ваших операций, так как ваши доходы подлежат налогообложению. В связи с этим рекомендуется получить соответствующую консультацию у специалиста по бухгалтерскому делу. Храните копии всех счетов-фактур, которые вы высылали своим заказчикам, и тех, которые вы сами получали из компании. При уплате налога вы можете вычесть из налогооблагаемой суммы некоторые издержки, понесенные вами при организации и ведении бизнеса. Это, например, оплата за телефонные переговоры, аренда помещений и оборудования, почтовые расходы и использование автомобиля для деловых поездок. Однако в каждом таком случае у вас должны быть документы, подтверждающие, что тот или иной расход средств был действительно сделан в интересах бизнеса. Прибыль, полученная вами от занятий сетевым маркетингом, должна суммироваться с остальными вашими личными доходами и учитываться при уплате налога по обычным ставкам подоходного налога. Так, в 1994/95 фискальном году в Великобритании первые 3445 фунтов стерлингов дохода физического лица вообще не облагались налогом (это называется личной налоговой скидкой). Каждый год величина этой скидки уточняется и указывается в соответствующих бюджетных документах. Женатый человек, проживающий совместно с женой, получает дополнительную налоговую скидку в размере 1720 фунтов стерлингов. Другим видом платежей является национальная страховка. У работников предприятий она вычитается работодателями при выплате заработной платы. Если вы впервые начали заниматься собственным обеспечением занятости, обратитесь в ближайшее отделение социальной службы и попросите разъяснений, что вам следует делать в вашем случае. Разобраться с деталями вам также поможет бухгалтер, у которого вы консультируетесь по другим вопросам финансового характера. Налог на добавленную стоимость. Бизнес, который приносит более 45 тысяч фунтов стерлингов в год (речь идет о 1994/95 фискальном годе), должен быть зарегистрирован в налоговых органах на предмет уплаты НДС. Данное пороговое значение каждый год уточняется и указывается в бюджетных документах. Регистрация означает, что вы должны взимать с покупателей при продаже им своего товара НДС (его стандартная величина равна 17,5 процента), однако вы можете попросить делать это саму компанию, специалисты которой в этом случае будут учитывать величину НДС при назначении цены товара, по которой вы будете его приобретать. Налоговые органы уточнят, какие отчетно-учетные документы вы должны иметь и хранить. Кроме того, зарегистрироваться по НДС, после того как вы вышли на определенный уровень плана маркетинга, независимо от объема ваших поступлений, требуют и некоторые компании. Я надеюсь, что теперь, дочитав книгу до этой страницы, вы несколько по-другому стали смотреть на сетевой маркетинг. Может быть, книга не только ответит на ваши вопросы, касающиеся этого бизнеса, но и поможет вам рассеять некоторые недоразумения, связанные с сетевым маркетингом, с которыми вы порой сталкиваетесь в повседневной жизни. Вы также можете дать почитать эту книгу людям, которые проявляют интерес к данной тематике, а также познакомить их с дистрибьютором одной из компаний, действующих в этом секторе бизнеса. Позвольте мне еще раз подчеркнуть, что если вы решите также заняться этим бизнесом, то впереди у вас совсем нелегкая дорога, однако это часть вашей жизни! И если вы вступите на эту дорогу, то следует вкладывать в новое для вас дело всю душу, заниматься им настойчиво, учиться при каждой имеющейся возможности и, прежде всего, иметь достаточно терпения. В этом случае вы сможете присоединиться к тем, кто при помощи сетевого маркетинга вышел на совершенно иные вершины, с которых открывается величественная панорама окружающего мира, кто может позволить себе совершенно иное качество жизни. Если вы собираетесь стать дистрибьютором, то, прежде чем вы начнете искать подходящую для себя компанию и своего спонсора, прочитайте, пожалуйста, еще раз предупреждение, помещенное в самом начале книги. ГЛАВА 9 НЕКОТОРЫЕ ШИРОКО РАСПРОСТРАНЕННЫЕ ЗАБЛУЖДЕНИЯ В ОТНОШЕНИИ СЕТЕВОГО МАРКЕТИНГА В отношении сетевого маркетинга существуют несколько достаточно распространенных ошибочных мнений. Так как, скорее всего, большинство из них вам знакомо, будет целесообразно рассмотреть их подробнее. "ЭТО БИЗНЕС ДЛЯ ПРОДАВЦОВ" Как уже не раз говорилось выше, между работой продавца, имеющего соответствующую профессиональную подготовку и стоящего за прилавком обычного магазина, и дистрибьютором сетевого маркетинга имеется относительно мало общего. Более того, предыдущий опыт торговой деятельности не только не является преимуществом, а скорее может считаться недостатком, так как, хотя сетевой маркетинг относится к бизнесу, связанному с продажей товаров, он по существу настолько сильно отличается от традиционного торгового бизнеса, что дистрибьюторам, которые приходят в сетевой маркетинг из торговли, бывает иногда очень трудно перестроиться. "В СЕТЕВОМ МАРКЕТИНГЕ ПРЕИМУЩЕСТВО ИМЕЮТ ЛЮДИ, У КОТОРЫХ ЕСТЬ ОПЫТ ЗАНЯТИЯ БИЗНЕСОМ" Это утверждение также не подтверждается фактами. Когда речь заходит о сетевом маркетинге, может быть, самыми большими скептиками в отношении возможностей этого вида бизнеса являются как раз люди, у которых есть опыт занятия бизнесом. Почему это происходит? • После многих лет, проведенных в обычных видах бизнеса, человеку обычно трудно поверить, что бизнес, который по своей организации намного проще того, с которым они в свое время были связаны, также оказывается вполне работоспособным. • В сетевом маркетинге многие привычные аспекты традиционного бизнеса просто не существуют, поэтому у человека, имеющего опыт занятия "нормальным" бизнесом, часто возникает эффект своего рода концептуальной слепоты. • За многие годы существования сетевого маркетинга и он сам, и люди, которые им занимаются, часто получали и получают отрицательное паблисити, что связано и с действительными негативными фактами, имевшимися и продолжающими случаться в этом виде бизнеса, и, главным образом, из-за недостаточной осведомленности средств массовой информации с реальным положением дел. Люди, имеющие опыт работы в бизнесе, может быть, относятся к сообщениям в СМИ более пристрастно, чем обычные люди, и поэтому негативная информация о сетевом маркетинге воспринимается ими более серьезно. Вместе с тем, людям, у которых есть опыт занятия бизнесом, как, впрочем, и дистрибьюторам, работавшим в традиционном торговом бизнесе, иногда очень трудно признать, что по своей концепции сетевой маркетинг очень сильно отличается от тех сфер деятельности бизнеса, с которыми они знакомы, и поэтому им бывает трудно даже понять, что для того, чтобы они могли заниматься сетевым маркетингом, им придется приобретать новые навыки. Об этом можно только пожалеть, поскольку, как показывает опыт, тем, кто сумел преодолеть подобные предубеждения, имеющиеся у них навыки могут действительно стать хорошим фундаментом для обучения новой профессии. Однако это случается, к сожалению, не часто, и поэтому мы постоянно встречаемся с ситуацией, когда человек, не имеющий торгового или делового опыта, двигается по иерархической лестнице сетевого маркетинга быстрее своего коллеги, у которого такой опыт есть. Другими словами, незашоренный ум и готовность учиться новым для себя вещам оказываются, более эффективными качествами, чем багаж старых представлений. Если же вообще говорить о влиянии предыдущего профессионального опыта на успех работы в сетевом маркетинге, то, как показывают исследования, проведенные в США, самой результативной группой в этом виде бизнеса являются женщины-учителя, а уж у них не было ни торгового, ни делового опыта! "ВСЕ ЭТО ТОЖЕ ПИРАМИДА ПРОДАЖ" В главе 6 мы уже подробно разобрали сущность пирамид продаж, однако полезно вернуться к некоторым их аспектам еще раз. Образно говоря, пирамида продаж и сетевой маркетинг - это как автомобильный лихач, постоянно нарушающий правила езды, и аккуратный водитель, это как шарлатан, обещающий снадобья от любых болезней, и профессионально подготовленный врач. И точно так же, как ситуацию на дорогах не следует рассматривать только с точки зрения нарушителей движения или лечебную силу лекарств только по тем снадобьям, которыми снабжают легковерных пациентов "специалисты" от медицины, так и нормальную деятельность сетевого маркетинга не следует смешивать с приемами, используемыми в пирамидах продаж. Конечно, надо отметить, что, хотя пирамиды продаж никогда в массовом порядке не использовались в MLM, кроме как в отдельных, хотя и громких, случаях, они действительно навредили этому виду бизнеса. Это объясняется следующими двумя причинами. Поскольку при применении пирамид продаж нет установленных цен покупки и продажи, то нет и никаких барьеров, препятствующих продаже товара по цене, превышающей розничную. В результате этого рано или поздно наступает момент, когда дистрибьютор на каком-то звене не может продать продукт следующему звену, т. е. он остается с нереализованной партией товара и ничего поделать с этим не может. Столкнувшись с такими ситуациями, компании начали устанавливать цены покупки и продажи на всю свою продукцию (хотя компании, придерживающиеся этических норм, делали это всегда). Дистрибьютор, оказавшийся с нереализованной партией товара, не имел никакого права на компенсацию от компании. Пришлось вмешаться закону и, согласно Нормам регулирования схем типа "пирамида продаж" (раздел 8), в настоящее время вы можете требовать, чтобы компания вернула вам 90% денег, которые вы как дистрибьютор заплатили за приобретение товаров в этой компании, независимо от того, в течение какого времени вы являлись дистрибьютором данной компании. Причем это правило относится даже к той продукции, которую компания перестала выпускать. "В СЕТЕВОМ МАРКЕТИНГЕ БОЛЬШИЕ ДЕНЬГИ МОЖНО ЗАРАБОТАТЬ ЛИШЬ В ТОМ СЛУЧАЕ, ЕСЛИ ВЫ ВКЛЮЧАЕТЕСЬ В РАБОТУ, КОГДА ЭТОТ БИЗНЕС ТОЛЬКО НАЧИНАЕТ РАСКРУЧИВАТЬСЯ" Это утверждение является абсолютно справедливым, но только в отношении продукции, которая либо неконкурентоспособна, либо плохо продается. И это утверждение является абсолютно ошибочным, когда речь идет о "нормальной" компании и о "нормальных" товарах. ПОЧЕМУ НЕВЕРНО УТВЕРЖДЕНИЕ, ЧТО В СЕТЕВОМ МАРКЕТИНГЕ МОЖНО РАБОТАТЬ ТОЛЬКО С НАЧАЛА ЕГО РАСКРУТКИ? 1. Если вы присоединяетесь к компании, которая уже вышла на стабильный уровень деятельности, у вас есть реальные доказательства того, что эта компания работает устойчиво, а это может быть только в том случае, если ее продукция является качественной и хорошо продается. 2. Люди, которые начинают работать в только что образованной компании, вряд ли могут получить соответствующий уровень предварительной подготовки, и наоборот: у компании, которая уже вышла на стабильный уровень деятельности, появляются собственные наработки по подготовке своих дистрибьюторов, учитывающие особенности своей продукции. А как уже не раз говорилось в этой книге, от хорошей подготовки в значительной степени зависит успех работы дистрибьютора. 3. В любой давно и успешно действующей компании вам могут представить дистрибьютора, который пришел в нее относительно недавно, но уже добился высоких результатов. 4. Если ваша восходящая ветвь, т. е. люди, которые пришли в сетевой маркетинг раньше вас и находятся по отношению к вам на более высоких (только во временном смысле) уровнях, является мощной, то у вас есть хорошая возможность получать от них помощь в случае необходимости. Но в начинающей компании мощных ветвей не бывает, там можно встретить только их ростки, вначале довольно чахлые. Подчеркнем снова, ваша восходящая ветвь, т. е. люди, которые пришли в сетевой маркетинг раньше вас и находятся по отношению к вам на более высоких уровнях, получают комиссионные и роялти от ваших продаж, и поэтому вы вправе к каждому из них обратиться за поддержкой и помощью. Мне приходилось работать в компаниях, которые только разворачивали свою деятельность. И я должен сказать, что в этом случае тем людям, которые приходят в этот бизнес позже нас, было гораздо легче, чем нам, и чем позже они приходят в него, тем им легче. В начинающей компании вы должны рассчитывать прежде всего на себя - помочь вам практически некому. В этот период все компоненты этого бизнеса, например, содержание установочных сессий, да и способность продукции хорошо продаваться, еще не опробованы и поэтому известны поверхностно. Таким образом, чем старше компания, тем в большей мере в ней все элементы притираются друг к другу, а главное - вы всегда можете увидеть людей, которые уже находятся на более высоких ступенях иерархической лестницы, т. е. являются живым доказательством, что этот сетевой маркетинг "выпускает" людей, которые добиваются успеха. Более того, во многих отношениях становление компании, которая занимается сетевым маркетингом, ничем не отличается от становления любого коммерческого предприятия любого другого вида. Кроме того, известно, что всегда отсев слабых структур происходит в первую очередь на старте. Хотя, конечно, если вы садитесь в стартующую ракету, то, как и в традиционном бизнесе, у вас больше возможностей подняться вверх быстрее. Можно подойти к вопросу выбора старой или новой компании так же, как к выбору лошади на скачках. Те, кто предпочитает в первую очередь рисковать, скорее всего, поставят на новичка. Те же, у кого на первом месте безопасность, определенно выберут проверенного скакуна. Чтобы определиться с этой проблемой, вы можете также задать себе следующий вопрос: "Если бы я хотел занять какую-то должность в моей организации, где я предпочел бы работать: в новой компании или в уже устоявшейся?" А теперь примените тот же подход, анализируя варианты с компаниями, занимающимися сетевым маркетингом. Если вы относитесь к тем, кому нравится начинать любое дело с самого начала, не обращайте внимания на советы тех, кто рекомендует сотрудничать только с теми компаниями, которые проработали в сетевом маркетинге не менее двух лет. Если бы все исходили из этого правила, то кто бы вообще занимался учреждением новых компаний? Лично я отношусь именно к тем, кто любит стартовать с передней позиции, т. е. с самого начала. "В ЭТОМ БИЗНЕСЕ РАНО ИЛИ ПОЗДНО НАСТУПАЕТ НАСЫЩЕНИЕ" Разве сам принцип геометрической прогрессии не свидетельствует о том, что любая схема, применяемая в сетевом маркетинге, очень быстро достигает уровня насыщения? Складывается впечатление, что через шесть месяцев работы в вашей группе окажется все население Великобритании. Все действительно выглядит таким образом, но так произошло бы, если бы весь процесс был реализован в полной мере чисто математически. Однако сетевой маркетинг лишен логики, и на практике все обстоит иначе. Насыщение бывает двух видов: насыщение дистрибьюторов и насыщение товаром. Если мы задумаемся, а возможно ли насыщение дистрибьюторов, то убедимся, что оно практически недостижимо. Так, основанная в 1959 году компания "Amway" в настоящее время является крупнейшей организацией в сетевом маркетинге не только в Великобритании, но и во всем мире. Основанная в 1923 компания "Kleeneze" является самой успешной организацией из всех занимающихся сетевым маркетингом в Великобритании и стала признанной торговой маркой практически в каждом британском доме. Однако вам лично известен хоть один из дистрибьюторов хотя бы одной из этих двух самых известных компаний? Если да, то позвольте вас уверить, что вы в меньшинстве. Чтобы доказать, что насыщения дистрибьюторов не происходит, я всегда на своих установочных сессиях задаю вопрос, кто из присутствующих лично знает хотя бы одного из дистрибьюторов хотя бы одной из этих двух самых известных компаний. И очень редко в группе из десяти человек поднимается одна рука, и еще реже - две. Другими словами, на практике ни одна из компаний, занимающихся сетевым маркетингом, и близко не подошла к уровню такого насыщения. Никогда этого не наблюдалось и в отношении товарного насыщения. Хотя в Великобритании уже давно в каждом доме имеется телевизор, практически на любой улице города вы можете отыскать магазин, в котором очень бойко торгуют... телевизорами. У большинства британских семей имеется автомобиль, но в каждом более-менее крупном городе Великобритании ежегодно открывается несколько новых автосалонов. Конечно, некоторые товары перестают покупаться, но это происходит не из-за того, что произошло насыщение рынка ими, а из-за того, что люди не хотят их больше покупать по тем или иным причинам. Более того, если у товара есть рынок, то такой товар продается все время больше, а не меньше, так как его рынок все время расширяется. Это может кому-то показаться нелогичным, но в жизни все так и происходит. СЛОВАРЬ ТЕРМИНОВ, ПРИМЕНЯЮЩИХСЯ В СЕТЕВОМ МАРКЕТИНГЕ Ближайший нижний уровень спонсора. Дистрибьютор является спонсором для дистрибьюторов своего ближайшего нижнего уровня. Другими словами, над дистрибьютором и его группой находится его спонсор и его восходящая ветвь. Все лица, спонсируемые А, образуют его ближайший нижний уровень, даже если спонсирование произошло несколько лет назад. (См. также Передавание.) Верхний отросток. Верхним отростком дистрибьютора А является каждый дистрибьютор, начиная от его спонсора и выше. Генерация. Термин употребляется только в отношении выплат роялти. Если А получает роялти от продаж своих дистрибьюторов только от ограниченного числа уровней, он может заработать в некоторых случаях относительно немного. Большинство дистрибьюторов занимаются продажами товаров неполный рабочий день, и поэтому их объемы продаж невелики, и только немногие действительно получают скидки от реализации большого объема товара, поэтому их месячные заработки также относительно невелики. Есть и такие, кто вообще ничего не зарабатывает, в результате чего и А ничего от них не получает. Чтобы преодолеть эту проблему, в настоящее время компании не платят больше исходя из системы уровней. Вместо этого применяется система генераций, т. е. определенный набор "активных" дистрибьюторов по каждой линии. Например, на приведенном ниже плане маркетинга менеджер по маркетингу, вместо того чтобы получать роялти от четырех уровней, получает их от первых четырех "активных" дистрибьюторов по каждой линии; к "активным" относятся те дистрибьюторы, которые продают в месяц товаров на сумму не ниже установленной, в приведенном примере это 2000 фунтов стерлингов. Различие в величине дохода очень большое. Границы генерации проходят между активными дистрибьюторами, т. е. каждая генерация продолжается до тех пор, пока не появится следующий активный дистрибьютор, с которого начинается следующая генерация, и т. д. Как хорошо видно на приведенном примере, линия в данном случае полностью не развилась, так как четвертая генерация сформирована не в полной мере. Также видно, что при оплате по генерациям А получает выплаты не от четырех уровней, как при варианте оплаты по уровням, а от (в данном примере) двенадцати. Здесь приводится пример только по одной линии. Больше линий, больше выплат. Куст. Это бизнес каждого из дистрибьюторов ближайшего нижнего уровня спонсора. Таким образом, если на этом уровне у спонсора А имеются пять дистрибьюторов, он располагает пятью кустами. Приведенная схема по существу является точно такой же, как и схема, иллюстрировавшая термин ближайший нижний уровень, здесь только для большей наглядности кусты затенены. т В свою очередь А является кустом для своего спонсора. Часто понятие куст путают с понятием линия. Линия. Чтобы не путать понятия линия и куст, покажем разницу графически на приведенной ниже диаграмме. Здесь куст показан затененной областью, а линия - жирной чертой. =
Таким образом, бизнес дистрибьютора А состоит из всех линий, исходящих от него. Независимый дистрибьютор (или, для краткости, дистрибьютор). При распространении продукции компании, занимающейся сетевым маркетингом, независимый дистрибьютор, руководствуясь правилами, устанавливаемыми компанией, в остальном полностью самостоятельно отвечает за свой бизнес. Еще одним близким названием, которое может применяться для обозначения этого лица, является сетевой сотрудник, или, в разговорном варианте, "сетевик". Строгого определения рассматриваемого термина пока не существует, однако считается, что сетевики относятся к бизнесу более серьезно, чем обычные независимые дистрибьюторы. Другими словами, сетевиков можно рассматривать как строителей большого бизнеса. Существуют три категории независимых дистрибьюторов: • Розничный торговец. Это дистрибьютор, который хочет заниматься только продажей товара и не собирается строить свой бизнес, прибегая к спонсорству. • Строитель бизнеса. Дистрибьютор, который строит свой собственный бизнес, прибегая к спонсорству. • Строитель большого бизнеса. Дистрибьютор, который находится на верхних уровнях иерархической лестницы в сетевом маркетинге или стремится достичь высокого уровня. Нисходящая ветвь. Все дистрибьюторы, спонсором которых является дистрибьютор А. На приведенном ниже примере нисходящая ветвь дистрибьютора А состоит из разветвлений и имеет шесть уровней. Это также означает, что дистрибьютор А является нисходящей ветвью для его спонсора и восходящей ветви. =
Передавание. В отличие от варианта спонсирования дистрибьютором, который вас привлек в сетевой маркетинг, вы можете попасть в число участников ближайшего нижнего уровня при помощи кого-то еще, кто вас "передал" другому. Впоследствии человек, которому вас передали, становится вашим официальным спонсором. Существуют три ситуации, когда этот вариант может быть для вас благоприятен:
• он предоставит вам более качественную поддержку от человека, который живет рядом с вами (первоначально встреченный вами дистрибьютор может проживать далеко от вас, и поэтому ему будет труднее помогать вам); • когда у другого дистрибьютора просто больше времени и он готов помочь вам раскрутить ваш собственный бизнес; • когда вы чувствуете, что по каким-то причинам вам лучше взаимодействовать с другим человеком. И наоборот, если вы передали кого-то, официальным спонсором этого человека будет тот дистрибьютор, под начало которого вы передали новичка, т. е. он войдет в число участников ближайшего нижнего уровня этого дистрибьютора. План маркетинга. В традиционном бизнесе план маркетинга предназначен для обеспечения продажи товара. В сетевом маркетинге он эквивалентен "плану платежей и продвижения". Другими словами, в этом документе показывается, как дистрибьютор зарабатывает деньги, какие ступеньки существуют на иерархической лестнице и каковы квалификационные требования для продвижения на каждую из позиций. На начальном этапе знакомства с сетевым маркетингом я рекомендовал бы вам не вдаваться в подробности этого плана и не выяснять, сколько зарабатывает человек на каждой ступеньке. Это достаточно сложный вопрос и, поверьте, он не слишком повлияет на принимаемое вами решение, начинать заниматься самому этим видом бизнеса или нет. Таким образом, план маркетинга похож на план продвижения сотрудников в традиционном бизнесе и устанавливает позиции людей на иерархической лестнице сетевого маркетинга. Известно, что и в обычных видах бизнеса подобные лестницы также существуют. План для сетевого маркетинга может выглядеть следующим образом. Разные компании имеют разные планы маркетинга, которые могут отличаться друг от друга очень сильно. Приведенный выше план представлен в очень упрощенном виде, что сделано преднамеренно, так как в этом случае более наглядно виден принцип, на основании которого он построен. Позвольте обратить ваше внимание на следующие особенности этого плана. • Квалификация. Это показатель, которого дистрибьютор или дистрибьютор со своей группой вместе должен достичь в течение календарного месяца, чтобы быть переведенным на следующую ступень иерархической лестницы. При достижении заданного уровня перевод осуществляется автоматически, причем дистрибьютор остается на этом уровне даже в том случае, если он никогда больше не покажет требуемого для этого уровня результата. Другими словами, если дистрибьютор продвинут вверх, вниз пути нет. Более того, начиная с момента продвижения вверх дистрибьютору все время полагается скидка, соответствующая новой для него ступеньке иерархической лестницы. • Роялти. В большинстве планов дистрибьютор не может получать роялти до тех пор, пока он не займет определенной ступеньки иерархической лестницы. В приведенном примере это уровень координатора команд. Другими словами, достигнув определенного положения в компании, человек доказал свою способность к формированию собственного бизнеса и за это вознаграждается в виде роялти. Очень важно отметить, что, согласно большинству планов, дистрибьютор должен каждый месяц обеспечивать установленный объем продаж, только в этом случае он получает роялти, т. е. выплата роялти не осуществляется автоматически, как получение розничных и оптовых скидок. Розничный торговец. См. Независимый дистрибьютор. Роялти. Когда дистрибьютор достигает определенной позиции согласно плану маркетинга, он начинает получать некоторый, заранее установленный процент от продаж, осуществляемых несколькими генерациями дистрибьюторов его группы, независимо от того, поставляет ли он им продукцию или нет. Роялти похожи на комиссионные, хотя комиссионные скорее относятся к текущим продажам, в то время как роялти - это скорее вознаграждение за прошлые заслуги. Например, писатели или актеры кино и телевидения получают роялти за работу, которую они сделали когда-то в прошлом, аналогично этому размер роялти дистрибьютора - это своего рода отражение тех усилий, которые он вкладывал в течение многих месяцев, а иногда и лет в строительство своего бизнеса. Сетевой сотрудник. См. Независимый дистрибьютор. Спонсор. Это человек, который официально удостоверяет привлечение в сетевой маркетинг нового участника. Обычно им становится дистрибьютор, который непосредственно привлекает нового участника в бизнес, однако не всегда. Строитель бизнеса. См. Независимый дистрибьютор. Строитель большого бизнеса. См. Независимый дистрибьютор. Уровень. Это каждое звено в дистрибьюторс-кой сети. Во многих компаниях первым уровнем считается тот, на котором находится дистрибьютор (спонсор) А. В этом случае ближайший нижний уровень спонсора А будет вторым уровнем, ближайший нижний уровень каждого дистрибьютора этого уровня - третьим, и т. д. В свою очередь А является вторым уровнем по отношению к своему спонсору и элементом его ближайшего нижнего уровня. В приведенном примере показано шесть уровней сетевого маркетинга. Часто понятие уровень путают с понятием генерация. ОГЛАВЛЕНИЕ ВВЕДЕНИЕ .............................................................. 5 ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ................................................ 7 Глава 1 ЧТО ТАКОЕ СЕТЕВОЙ МАРКЕТИНГ? ........................ 9 Каковы основные цепочки дистрибуции? .................... 9 Чем сетевой маркетинг отличается от многоуровневого маркетинга?......................................................... 10 Чем сетевой маркетинг отличается от традиционного бизнеса? .............................................................. 11 Насколько важен сетевой маркетинг? ......................... 14 Глава 2 КАКИМ ОБРАЗОМ ЗАРАБАТЫВАЮТСЯ ДЕНЬГИ В СЕТЕВОМ МАРКЕТИНГЕ? ................................. 18 Розничная торговля................................................... 18 Оптовая торговля ...................................................... 19 Роялти ..................................................................... 20 Что необходимо знать дистрибьютору в первую очередь? .............................................................. 21 Как начать ............................................................... 22, Кто вовлекается в сетевой маркетинг? ........................ 28 Глава 3 КАКИМ ОБРАЗОМ РАБОТАЕТ СИСТЕМА СЕТЕВОГО МАРКЕТИНГА? ................................................... 35 Если все занимаются привлечением новых членов в бизнес, кто фактически реализует продукцию потребителям?..................................................... 44 Глава 4 ЗАЧЕМ ВСЕ ЭТО НУЖНО ДИСТРИБЬЮТОРУ?.......... 49 Что привлекает людей заниматься сетевым маркетингом неполный рабочий день? ................... ,,50 Какие преимущества дает сетевой маркетинг людям, которые занимаются им весь рабочий день или которые хотят построить карьеру в этом бизнесе?... ..52 Подготовка.............................................................. ..60 Что требуется независимому дистрибьютору, чтобы добиться успеха в сетевом маркетинге? ................. ..61 Почему некоторые люди терпят неудачи в сетевом маркетинге? ........................................................ 73 Глава 5 ПОЧЕМУ ВАМ СЛЕДУЕТ ВНИМАТЕЛЬНО ПРИСМОТРЕТЬСЯ К КОМПАНИИ И ПРОДУКЦИИ? ................................................ 80 Компания................................................................ 80 Продукция .............................................................. 97 Разрешение проблем................................................. 102 Глава 6 КАКИХ СИСТЕМ ПРОДАЖ СЛЕДУЕТ ИЗБЕГАТЬ?.... 107 Пирамида продаж .................................................... 108 Каким образом закон воспрепятствовал такой системе? ..........................................................:.. 111 Матрицы матриц...................................................... 115 Членство в клубах и схемы продаж товаров по подписке ........................................................ 120 Системы цепочек писем ............................................ 121 Глава 7 СКОЛЬКО НАДО ДЕНЕГ, ЧТОБЫ НАЧАТЬ РАБОТАТЬ В СЕТЕВОМ МАРКЕТИНГЕ?.............. 122 Глава 8 ЧТО ДАЛЬШЕ? ...................................................... 129 Действия, которые вы должны предпринять, прежде чем решите подписать контракт о занятии сетевым маркетингом.......................................... 130 Контракт................................................................ 135 Действия, которые вам следует предпринять после подписания контракта ........................................ 145 Глава 9 НЕКОТОРЫЕ ШИРОКО РАСПРОСТРАНЕННЫЕ ЗАБЛУЖДЕНИЯ В ОТНОШЕНИИ СЕТЕВОГО МАРКЕТИНГА................................................... 158 "Это бизнес для продавцов" ..................................... 158 "В сетевом маркетинге преимущество имеют люди, у которых есть опыт занятия бизнесом" ............... 159 "Все это тоже пирамида продаж" ............................. 161 "В сетевом маркетинге большие деньги можно заработать лишь в том случае, если вы включаетесь в работу, когда этот бизнес только начинает раскручиваться"................................... 162 "В этом бизнесе рано или поздно наступает насыщение" ....................................................... 166 СЛОВАРЬ ТЕРМИНОВ, ПРИМЕНЯЮЩИХСЯ В СЕТЕВОМ МАРКЕТИНГЕ ............................... 168 
Автор
vebso
vebso269   документов Отправить письмо
Документ
Категория
Без категории
Просмотров
1 363
Размер файла
950 Кб
Теги
барбер, сетевой, дэвис, маркетинг
1/--страниц
Пожаловаться на содержимое документа