close

Вход

Забыли?

вход по аккаунту

?

Дэйв Роллер. Как зарабатывать много денег в сетевом маркетинге

код для вставкиСкачать
Как зарабатывать много денег в сетевом маркетинге
по материалам книги Дейва Роллера
ЭТА КНИГА:
1. Поможет Вам понять, как Многоуровневый маркетинг можете принести Вам растущий доход.
2. Даст пример использования МЛМ в качестве средства для сбора денежных фондов.
3. Предоставит формулу, как быстрее начать.
4. Научит способу привлекать людей в Вашу структуру при помощи "конференц-звонка".
5. Снабдит Вас дословным описанием возможных ответов на звонки по объявлению" размещенному Вами в газете.
6. Научит назначать встречи.
7. Расскажет, как использовать принципы "запаски"," 10 шариков", "3-30-300" и остальные 16 -принципов, которые будут для Вас полезны.
8. Научит, как умножить себя через поручения.
9. Даст проверенные принципы лучшего общения с людьми.
10. Обогатит Вас специальными приемами успешного проведения встреч.
11. Объяснит, как лучше набирать людей.
12. Научит системе "урожая" при поиске новых сотрудников"
13. Научит, как просто и продуктивно попросить рекомендовать Вам кого-либо.
14. Даст "иллюстративные" примеры, которые побудят людей действовать.
15. Объяснит, как реагировать на извинения.
16. Покажет, как оживить вмертвую" структуру.
17. Научит предотвращать стресс.
18. Докажет Вам, что у Вас действительно есть выбор.
19. Поможет преодолеть трудности.
Зачастую люди, которые хотят заработать больше денег, совершают распространенную ошибку. Они предполагают, что должны сделать что-нибудь труднодостижимое или дорогостоящее, типа получить еще одну ученую степень или "продать душу" компании, на которую они работают, или же вложить десятки тысяч в покупку франчайзинга.
Сегодня существует множество людей, которые заведомо принижают себя, соглашаясь делать то, что им совершенно не нравится, например, переезжать в те места, куда хочет их компания (неважно, что Ваша жена и дети не хотят больше ехать, туда куда хотите Вы), соблюдать "правила игры" в соответствии с политикой, проводимой Вашей компанией, или покупать дорогостоящий франчайзинг под залог своей недвижимости.
И все это только для того, чтобы: а) получить в один прекрасный день более высокие доходы; б) иметь большую пенсию по достижении 60 лет.
Но существует и другой путь, который прост, приятен и дает возможность заработать действительно большие деньги через систему свободного предпринимательства. Он называется Многоуровневый маркетинг (мультилевел маркетинг) (МЛМ), или сетевой маркетинг.
"Книга "Как зарабатывать много денег, занимаясь Многоуровневым маркетингом" даст Вам идеи и вдохновение, чтобы помочь Вам в достижении финансовой свободы в жизни.
Как сказал как-то Перси Уайтинг - ассистент Дейла Карнеги: "Любой может научиться чему-либо из своего опыта. А вот умный предприниматель учится по книге - и это приносит плоды".
ВСТУПЛЕНИЕ
Одна из наиболее противоречивых концепций в Америке сегодня - это Многоуровневый маркетинг (иногда его еще называют "сетевой маркетинг").
Многоуровневый маркетинг - это многомиллионодолларовая индустрия, растущая с каждым днем. Буквально тысячи людей обретают СЕЙЧАС (в данный момент!) финансовую независимость, занимаясь МЛМ и получая доходы от 25 до 50 и более тысяч в год. А многие даже превосходят 100000-долларовый рубеж и достигают даже миллиона и больше.
Эта книга - не очередное издание из цикла "Это Вы можете". В этой книге - практические и реальные советы преуспевающего эксперта МЛМ Дейва Роллера. Он поделится с Вами своим опытом, успех которого доказан жизнью. Приемы, изложенные в книге" помогли ему и многим другим людям, они могут помочь и Вам по мере того, как Вы будете знакомиться с ними и применять их в Вашем бизнесе.
Так как принципы, изложенные в книге, просты, приземлены и практичны, она побудит Вас к активному действию. Если Вы еще не осознали механизмы действия МЛМ, не переживайте, потому что поймете их, прочитав эту книгу Книга "Как зарабатывать много денег, занимаясь Многоуровневым маркетингом" - это действительно прекрасная возможность для Вас.
Глава 1
КАК ПРЕУСПЕВАТЬ И НАСЛАЖДАТЬСЯ ЖИЗНЬЮ, ЗАНИМАЯСЬ МЛМ
Удивительный факт: в Соединенных Штатах каждая сотая семья обладает миллионным доходом. То есть на сегодняшний день в США живет практически миллион миллионеров!
В то же время огромное количество людей, живущих в довольно-таки скромных условиях, постоянно спрашивают себя:
что я должен сделать, чтобы иметь больше денег и наслаждаться тем образом жизни, который дает высокое благосостояние? Как я могу достичь большего счастья, процветания и удовлетворения в жизни?
Эта книга призвана помочь Вам, независимо от Вашего возраста, пола, образования, семейного положения, происхождения, состояния здоровья, профессии, совершить тот самый переход со ступени, на которой Вы стоите сейчас, туда, где Вы хотели бы себя видеть.
По мнению большинства экспертов маркетинга, 80% сегодняшних миллионеров сделали состояние в течение последних 20 лет. И они богаты не только с точки зрения финансов. Большая часть современных состоятельных людей наслаждается тем бизнесом, которым занимается, обеспечивает в полной мере свои семьи и пользуется заслуженным уважением.
Перед Вами примеры обыкновенных людей, которые через МЛМ достигни необычайных, можно сказать, потрясающих результатов.
Семейная пара из Канзаса открыла для себя МЛМ, и через 3 года ее годовой доход достиг 80000 долларов.
Мультимиллионерша из Флориды купила у знакомого страховой полис, распространяемый через систему МЛМ. Ее друг, живущий в другом штате, в то время не работал, и женщина рассказала ему о возможности МЛМ. Друг заинтересовался, и за 3 года его организация выросла настолько, что сейчас эта женщина получает около 70000 долларов ежегодного дохода с этого предприятия. По ее словам, это наивыгоднейшее 100-долларовое вложение, когда-либо сделанное ей.
Железнодорожный кондуктор, живущий в маленьком домике в штате Джорджия, увидел в МЛМ шанс достичь определенной свободы в жизни. Через 8 лет его доход вырос от 18 000 долларов до одного миллиона!
Полицейский из Нью-Йорка изучал возможности МЛМ в собственной гостиной. Через 10 лет он и его жена - обладатели двух домов на побережье, могут путешествовать и отдыхать, где захочется.
Филиппинская пара эмигрировала в Аризону. Они открыли, было свое дело, но финансовые трудности вынудили их прекратить свой бизнес. Однажды они решили откликнуться на объявление МЛМ, и теперь их доход составляет более 10 000 долларов в месяц, они могут уделять достаточно времени детям; и произошло это за сравнительно короткий промежуток времени.
Тысячи людей в США, Англии, Канаде, Австралии, Японии, Франции и других странах открыли для себя достаток и процветание с помощью многоуровневого маркетинга.
Эта книга анализирует эту принципиально новую плодотворную систему в бизнесе. И ее задачей не является пропаганда какой-либо новой компании. Нет, она объяснит Вам механизм действия МЛМ, ответит на Ваши вопросы, наметит перспективы развития и поможет Вам решить для себя: что может принести этот вид бизнеса лично Вам?
ЧТО ТАКОЕ МНОГОУРОВНЕВЫЙ МАРКЕТИНГ
Многоуровневый, или сетевой, маркетинг представляет собой систему, при которой компания-производитель распространяет свой товар или услуги через сеть независимых деловых агентов не только в Соединенных Штатах, но и во всем мире эти независимые бизнесмены или предприниматели, в свою очередь, привлекают других людей для того, чтобы им помогали распространять товар или услуги. Этот-процесс привлечения все большего количества людей в систему может продолжаться" по одному или нескольким уровням.
В качестве участника данной системы Вы можете зарабатывать деньги двумя способами:
1. Вы распространяете продукцию или услугу среди своих друзей и клиентов, обратившихся к Вам.
2. Вы приглашаете друзей, знакомых и других людей встретиться и рассмотреть возможность также заниматься распространением данного товара или услуги.
Какой способ подходит Вам больше - первый, второй или оба сразу, зависит строго от Ваших личностных качеств. Некоторые сосредоточиваются на распространении товара/услуг. Это в некоторой степени ограничивает личностные усилия. Но есть и те, кто занимается не только распространением, но и учится создавать и налаживать большую организационную структуру. Те, кто настойчиво работает в направлении привлечения других к собственной структуре, в значительной степени "умножают" свои действия, помогая расти другим.
Подобный эффект умножения и является чудом многоуровневого маркетинга. В сутках лишь 24 часа, но, научившись привлекать людей в Вашу организацию, Ваши усилия будут умножаться по мере увеличения Вашего дохода. Фактически Вы зарабатываете деньги, даже когда спите...
Многоуровневый маркетинг существует с начала 50 годов нашего столетия, но считается, что он пока еще в колыбели. По мере того как все большее количество людей будет постигать механизмы его действия, очевидно, МЛМ будет становиться все более популярным методом распространения товара.
Например, большая компания, построенная па системе МЛМ, может всего лишь за 10 лет стать ведущей страховой компанией в мире.
Корпорация в Мичигане, образовавшаяся в 1959 году, достигла через 15 лет объема продаж в один миллиард путем МЛМ. Сейчас эта корпорация подходит к рубежу семь миллиардов.
Семья из Калифорнии решила представить на рынке сбыта свою уникальную программу питания из витаминов и минеральных веществ через многоуровневый маркетинг. Это принесло корпорации потрясающий успех. Сейчас она в списках Нью-йоркской фондовой биржи, а ее продукция продается во всем мире.
Существует ряд известных фирм, распространяющих свою продукцию через МЛМ. Не всегда следует начинать с каких-либо новых компаний, какие бы широкие возможности ни открывались перед потенциальными распространителями. Зачастую более разумно действовать вместе с солидной, проверенной компанией, с репутацией, где всегда обеспечена поддержка.
Выбирая фирму в системе МЛМ, важно понимать, что в любой области существуют компании, которые рождаются и умирают.
Если Вы задумываетесь о новой не опробованной фирме, прежде чем начать, ознакомьтесь с финансовыми отчетами компании, что, в принципе, следует сделать и при любых других деловых контактах,
Почему мы стали заниматься МЛМ
Дик и Джоанн Кемпбелл, Мичиган
Мое первое впечатление от МЛМ было однозначно: это пирамида! И я пошел тогда на семинар только лишь по одной простой причине: запретить моему знакомому, который заинтересовался этой возможностью, принимать в этом какое-либо участие.
Но произошло совершенно обратное, и то, что я увидела там, действительно произвело на меня впечатление. Я поняла, что MJIM - это не только законный способ зарабатывать деньги, но и возможность для многих людей обеспечивать свое существование.
Преподавая в университете, я стремился помочь другом получить университетский диплом, чтобы добиться чего-либо в жизни.
Занимаясь МЛМ, я остаюсь тем же преподавателем. Но основное различие в том, что людям не надо платить за обучение и посещать занятия в течение четырех лет. Они могут овладеть наукой МЛМ исподволь и зарабатывать при неполном рабочем дне гораздо больше, чем выпускники университетов, работающие полный рабочий день.
МЛМ - есть великий уравнитель, любой может добиться успеха на этом поприще. И неважно, сколько Вам лет. Ваш пол и национальность, богаты Вы или бедны. Неважно, чем Вы занимались до этого. Единственное, что имеет значение, - это хотите Вы или не хотите идти вперед и приложите ли должные усилия чтобы достичь этого.
КАКОВЫ ПЕРСПЕКТИВЫ РАЗВИТИЯ СЕТЕВОГО МАРКЕТИНГА?
На сегодняшний день существует лишь несколько гигантских организаций МЛМ. Многоуровневый маркетинг станет основным направлением в области общего маркетинга в течение следующей декады. Сетевая система распространения будет применяться ко всё большему количеству товаров и услуг.
В последнее время компании МЛМ стали лидерами в распространении таких типов товара, как кухонная посуда, синтетические масла, косметика, предметы личной гигиены, а также определенные формы страхования плюс некоторые другие товары или услуги.
В будущем МЛМ станет ведущей системой в маркетинговых инвестициях" страховках, недвижимости, путешествиях и, может быть, даже в медицинском обслуживании. По мере того как большее и большее количество людей будет набирать опыт в работе подобного рода, ими будут открываться все новые и новые области для его применения.
Принцип "друзья, делающие бизнес с друзьями" может быть ограничен лишь человеческим воображением и инициативой. Это просто невероятно, что менее чем за сотню долларов Вы можете стать членом солидной компании МЛМ, и кто знает - оказаться создателем маркетинговой организации мирового масштаба.
ЧТО ЛУЧШЕ: ФРАНЧАЙЗИНГИЛИ МНОГОУРОВНЕВЫЙ МАРКЕТИНГ?
Франчайзинг иногда сравнивают с МЛМ, но на самом деле эти две системы довольно различны. Хотя обе они - относительно новые методы распространения
товара, обе опираются на способности и энергию предпринимателей, и обе породили большое количество миллионеров.
Франчайэипг - это система, при которой кто-либо производит товар или услугу и затем продает ее или лицензию на нее желающим за определенную цену плюс, определенный процент от всех доходов, который извлечет покупатель из франчайзинга. Генри Форд фактически был одним из первых крупных представителей этого направления, использовавший этот способ для построения сети дилеров на рубеже века. Более современные примеры франчайзинга - корпорации "Мак Дональде", "Кентукки Фрайд Чикен", "Холидей Ин" и сотни других всемирно известных дистрибьюторов.
Но у франчайзинга, дающего блестящую возможность зарабатывать деньги-, и продавцу франчайэинга и его покупателю, есть определенные недостатки, особенно для начинающих предпринимателей. Прежде всего, это стоимость. Выгодные франчайзинга всегда дороги. Если у Вас нет возможности потратить 50 000 долларов и более - забудьте о "фаст-фуд" - франчайзинге. И пока Вы не можете истратить, по меньшей мере, миллион долларов - забудьте о франчайзинге мотеля.
Второй серьезный недостаток: не все могут им заниматься. Даже если деньги не проблема, пока Вы не будете соответствовать определенным стандартам (кредитоспособность, опыт в ведении бизнеса), ни одна известная компания-франчайзер не продаст Вам права делать бизнес под их именем.
И последнее: многим предпринимателям не нравится до мельчайших деталей следовать производственным процессам, что обычно является одним из условий, выдвигаемых франчайзерами.
С другой стороны, МЛМ позволяет предпринимателям начинать при наличии минимального капитала, обычно до ста долларов, им не надо платить за аренду помещений, нанимать персонал, и при всем этом дает максимальное количество свободы действия в этом виде бизнеса.
ЧТО НУЖНО ВЛОЖИТЬ, ЧТОБЫ ДОСТИЧЬ НАСТОЯЩЕГО УСПЕХА?
Фраза "Кто не рискует, тот не пьет шампанское" справедлива по отношению к МЛМ, равно как и ко всем областям деловой и социальной жизни.
Если Вы ничего не сеете, то вполне естественно, что Вы не получите никакого Урожая. Если Вы не кладете деньги на Ваш счет. Вы не получите проценты. Если Вы не купили акции, у Вас не будет дивидендов. Некоторым кажется, что они могут сорвать куш, не прикладывая никаких усилий, но на самом деле это не гак. Не посеешь, не пожнешь. И если кто-то предлагает Вам разбогатеть, не вкладывая абсолютно ничего, значит. Вас просто пытаются обмануть.
Почему я занялся МЛМ
Дуг Ванднфорд, Джорджия
Я впервые услышал о МЛМ, когда оканчивал университет с дипломом специалиста по программированию. Возможность зарабатывать деньг, и таким образом и привлекать к этому других действительно увлекла меня. Позже МЛМ стал для меня трамплином для занятий бизнесом недвижимости и двух лет политической карьеры в Палате Представителей Джорджия.
Многие люди ищут быстрые пути делать деньги, но МЛМ - это не тот путь. Поставить на ноги солидный бизнес не так-то просто. Но если упорно продолжать идти вперед, это вполне осуществимо. Благодаря растущему доходу от МЛМ Вы можете почувствовать уверенность и стабильность в
жизни.
Любой может заняться этим видом бизнеса при условии соблюдения трех принципов;
1. Подходить к этому серьезно.
2. Найти качественный товар, который дает качественные результаты.
3. Найти компанию с хорошо сбалансированным планом маркетинга, рассчитанным на многолетнее существование.
Для достижения успеха в МЛМ необходимо произвести следующее "капиталовложение", состоящее из шести частей:
1. Вступительный взнос - обычно менее сотни долларов. МЛМ - бизнес, требующий наименьших капиталовложений. Это хорошая новость для предпринимателей, потому что сотни научных и государственных разработок доказывают, что отсутствие капитала является основной причиной неудачи занятия собственным бизнесом.
Чтобы заниматься МЛМ, Вам не нужно:
a) Покупать инвентарь, инструменты, оборудование б. Арендовать, покупать помещение для офиса
b) Нанимать персонал.
c) Платить франчайзинг-взнос за право заниматься бизнесом (стоимость большинства таких взносов от 10000 до 250000 долларов).
d) Вам не надо покупать чье-либо благословение.
Другое большое преимущество. Большинство людей, занимающихся МЛМ, продолжают свою работу и в свободное от нее время занимаются МЛМ. Деньги, зарабатываемые Вами через МЛМ, - Ваш чистый доход. В большинстве случаев, при других видах предпринимательства. Вы вынуждены оставить работу, которой занимались до этого. В сетевом маркетинге Вы довольно-таки близки к тому, чтобы у Вас, как говорится, и "был пирожок и Вы ели бы его в то же самое время".
2. Желание обучиться данному виду бизнеса. Хотя все планы МЛМ по структуре своей одинаковы, у каждого есть специфические характеристики. Желание обучиться тому, какая тактика даёт наилучшие результаты, значительно сокращает время, необходимое для того, чтобы заработать крупные суммы. Задача в этом случае - искать людей, успешно занимающихся МЛМ, и задавать им вопросы.
Структура МЛМ такова, что Вы являетесь учителем и учеником в одно и то же время. Тот, кто привлек Вас, в структуру, и / или наставник помогут Вам научиться этому виду бизнеса и справляться с проблемами, если таковые возникают. Большинство сетевых организаций проводят обучающие семинары и мотивационные марафоны, обеспечивают необходимую литературу, поддержку и любые другие виды помощи, если требуется.
3. Творческий энтузиазм - это третье капиталовложение, которое вы должны сделать для достижения успеха.
Множество видов бизнеса (франчайзинг, продажа автомобилей, розничная торговля, химическое производство) являются "капитально-интенсивными", т. е. требующими вложения больших денег для достижения успеха. Другие являются "трудоинтенсивными", т.е. основным вложением являются деньги, идущие на найм рабочей силы, например, рестораны, медицинские учреждения, мастерские по ремонту автомобилей.
МЛМ - сам по себе есть вложение энтузиазма, т. е. Ваше желание достичь успеха является критически важным.
Ваш спонсор или наставник окажет Вам помощь, необходимую для овладения основами, если это Вам нужно. И Вы найдете поддержку для того, чтобы использовать Ваш творческий потенциал для построения Вашего бизнеса.
Творческий подход к МЛМ поможет Вам найти новые, лучшие и более простые способы достижения Вашей цели. В начале Вашего обучения Вам станут, доступны
многие "лучшие способы". Но важно то, чтобы Вы нашли именно тот, который является самым подходящим именно для Вас.
МЛМ дает Вам шанс использовать Ваши идеи для того, чтобы зарабатывать деньги, использовать Ваше мастерство организация и обучения остальных. Ваше отношение к решению проблем. Вы можете полагаться на советы и помощь других людей, но в конечном итоге Вы принимаете большинство решений" относящихся к Вашему бизнесу, - как продавать товар, находить людей и мотивировать их действия, где и как заниматься МЛМ (некоторые задействуют все континенты), а также, сколько времени посвятить данному делу.
4. Желание помочь другим добиться успеха - это четвертая часть Ваших инвестиций в МЛМ. Стремление показать другим людям, как они могут заработать больше денег, очень важно, т. к. Ваш успех прямо пропорционален. Вашей способности помогать достичь успеха другим. Данная способность напрямую зависит от того, насколько Вы посвятите себя постройке Вашего бизнеса. МЛМ есть возможность бизнеса, и если Вы хотите иметь что-либо стоящее, то ради этого стоит постараться.
Вы нужны образованной Вами же структуре, чтобы руководить ею, развивать, передавать свое "ноу-хау". И, в свою очередь, эти люди нужны Вам для продажи товара и дальнейшего роста "семьи". Как это будет объяснено далее, чем больше "семья" Ваших единомышленников, тем выше будет Ваш доход.
Суть создания сетевой структуры - это люди, помогающие людям. Достигшие успеха в этой области действительно хотят научить других, как начать, как достичь успешных финансовых результатов и сделать так, чтобы Ваши мечты сбылись. Несомненно, Вас ждет крупная денежная награда, но Вы также получите удовольствие от процесса обучения других людей, как заработать деньги на то, чтобы поставить зубные пластинки своему ребенку, или расплатиться с долгами, или купить большой дом. Преуспевающие создатели данных сетей в маркетинге получают истинную радость оттого, что они помогают другим зарабатывать деньги для каких-либо капиталовложений, просто получения иного источника дохода и наслаждения свободным временем.
5. Посвящение МЛМ определенной части Вашего свободного времени -это пятая составляющая Вашего вложения. Единственное, чем исключительно все обладают в равной степени, - это время. У каждого из нас - преуспевающего человека или неудачника, богатого или бедного, молодого или старого, работающего или безработного, есть только 24 часа в сутки, 168 часов в неделю.
Сколько времени Вы собираетесь посвятить МЛМ, зависит только от Вас. Многие начинали с 15 часов в неделю. Некоторые поняли, что, сократив время, проводимое перед телевизором, они легко могут выкроить от 20 до 25 часов в неделю.
В МЛМ-бизнесе Вы умножаете Ваши усилия путем привлечения к бизнесу Других людей. Это значит, что еженедельно посвящаемые Вами 15 часов могут быть умножены на 100 или даже 1000 часов в неделю. Деловая активность, воспроизводимая основанной Вами сетевой организацией, умножает все в большее и большее количество раз то время, которое Вы посвятили этому. А это умножение, в свою очередь, увеличит Ваш доход.
Люди достигшие успеха, обычно знают, что всегда можно найти время для того, что хочешь сделать. И т. к. большинство из нас действительно хочет зарабатывать больше, найти время для этого всегда можно.
б. Как реагировать на возникающие проблемы. На Вашем пути к успеху в системе МЛМ Вы столкнетесь с проблемами. Это не негативное утверждение, это просто жизненный факт. От Вашего подхода к решению этих проблем будет зависеть, насколько вырастет Ваш бизнес в конечном итоге.
Несмотря на то что. Вы работаете независимо. Вы связаны все же
определенным образом с другими лидерами (обычно Вашего уровня) с точки зрения помощи друг другу. Очень важно руководствоваться здравым смыслом при выборе наставника, с помощью которого Вы будете создавать свою организацию.
Почему? Например, Вас будут склонять заняться покупкой инвентаря, который пока не нашел широкого применения. Это довольно-таки дорогостоящее капиталовложение, которое может не окупиться никогда. Респектабельные компании я системе МЛМ пытаются сделать все возможное, чтобы прекратить попытки подобного рода, но важно и самому использовать здравый смысл при выборе объекта вложения Ваших средств.
Почему я стала заниматься МЛМ
Нэнси Браун, Нью-Хэмпшир
Когда я впервые открыла для себя МЛМ, я уже была довольно обеспеченным человеком, но в МЛМ я увидела для себя возможность выбора и свободы. Мне нравится идти вперед и действовать, работать в тесном контакте с людьми - представителями весьма разнообразных слоев общества.
В обычном бизнесе очень часто случается так, что при привлечении к тому, что ты делаешь, других людей они зачастую оказываются на твоем месте вместо тебя. В МЛМ в этом случае эти люди вполне могут достичь твоего уровня, но никогда не займут твоего места - и ты будешь продолжать процветать!
С точки зрения карьеры в МЛМ гораздо меньше трудностей по сравнению с франчайзингом и другими возможностями ведения бизнеса по той простой причине, что Вам не нужны подчиненные. Если Вам необходима помощь. Вы всегда можете обратиться за ней. Здесь нет зависимости продвижения наверх по служебной лестнице от того, нравитесь ли Вы Вашему боссу. Структура сетевого маркетинга такова, что Ваша инициатива и энтузиазм окупаются сполна. У родственников босса нет никаких преимуществ. И продвижения "за выслугу лет" тоже не происходит.
В процессе развития Вашей сети Вы встретите людей самых разных: школьных учителей, профессиональных спортсменов, стоматологов, судей, клерков, профессоров, студентов, чиновников, военных, врачей, домохозяек, министров и летчиков.
Кардинальной предпосылкой МЛМ является то, что все начинают с одного уровня. Нельзя купить более высокий уровень. Ваши действия, и только они, определяют степень Вашего вознаграждения. Запомните: в МЛМ каждое Ваше продвижение вперед, каждый чек, получаемый Вами, любое официальное признание - это все то, что сделано Вами путем непосредственно личных стараний.
Не ошибитесь, деловой мир подвергся определенным изменениям. Сегодня эксперты в обычном бизнесе разрабатывают планы компенсации в целях строгого ограничения количества людей, способных заработать 100000 долларов и более. В 1986 году меньше чем 1% получал шестизначный заработок. И зачастую компания с будущим, которое кажется блестящим, вовсе не процветает, и впору использовать ее пенсионный фонд для нее самой. Гарантии улетучиваются. Да и вообще сроки юридического существования тех или иных структур сокращаются. Требования рынка переменчивы. Единственная определенность - это неопределенность. И это происходит до тех пор, пока Вы сами не станете контролировать Ваше финансовое будущее.
Если Вам хочется иметь большой доход и высокий жизненный уровень, то именно сейчас - самый подходящий момент сделать это.
МЛМ, являясь свободным предпринимательством в чистом виде, не предоставляет гарантии большого дохода, и быстрого роста накоплений. Но у него есть замечательная история - помощи, оказываемой простым людям для получения
высоких доводов. Собственно, американский бизнес вступил в новую эпоху. Сетевой маркетинг наиболее близко подошел к тому, о чем мечтали когда-то "отцы нации":
любой человек, который добросовестно работает, оказывает настоящую помощь другим людям, ведет за собой других и берет на себя ответственность,- должен быть вознагражден за это в полной мере. А те, кто не сделает ни шага дальше, чем это требуется, посматривает на часы, избегает какой-либо инициативы и ждет, пока государство, профсоюз, Санта-Клаус или лотерея принесут им жизненные первоклассные условия,- так и останутся ждать этого.
За последние 20 лет профессии во многом изменились, но осталось одно качество, присущее им и в 60-х, и в 20-х годах, да и в прошлом столетии тоже:
большинство из них ведет в тупик. Из тысячи людей, работающих в крупных компаниях, лишь очень маленький процент может рассчитывать стать в один прекрасный день президентом компании. Занимаясь МЛМ, Вы можете стать сегодня президентом Вашей собственной маркетинговой организации!
Миллионы людей проживают жизнь, так и не открыв для себя своих возможностей, не узнав, сколько в действительности они могут заработать, и вообще, насколько они прекрасные люди! Сетевой маркетинг дает человеку возможность использовать свои способности, талант, энергию и личностные качества в своеобразном экономическом эксперименте, который с течением времени и докажет Вам, из какого теста Вы слеплены.
В последующих главах я объясню Вам те основы, которые понадобятся Вам для занятий МЛМ. Не забудьте, что мы обсуждаем сетевой маркетинг как систему в целом и только отдельно затрагиваем специфические многоуровневые программы. Запомните: знание само по себе не есть сила; сила - это знание, используемое в действии.
Если кто-либо, обладая знаниями, не применяет их на, практике,
тот подобен вспахивающему землю, но ничего не сеющему в нее.
Саади
Существует огромное количество советов, куда лучше вложить Ваши деньги. Основная проблема, с которой при этом сталкиваются люди" - это где взять деньги для капиталовложений?
Эта книга посвящена тому, как заработать деньги, а не куда вложить их или на что потратить. Я покажу вам, как строить МЛМ-бизнес с самого начала, шаг за шагом. В частности, я поясню:
1. Как построить Вашу собственную маркетинговую структуру.
2. Как делать деньги, занимаясь сетевым маркетингом.
3. Основы получения больших доходов при занятии МЛМ.
4. Как собрать вокруг себя людей, которые помогут Вам построить этот вид бизнеса.
5. Как помочь этим людям добиться успеха (запомните: в МЛМ Ваш успех напрямую зависит от успеха "Ваших" людей).
6. Как реагировать на извинения за отказ примкнуть к Вашему бизнесу.
7. Налог и другие преимущества сетевого маркетинга.
8. Методы расширения границ Вашего бизнеса - вплоть до мировых масштабов.
МЛМ - пример успеха:
История Джорджа и Диди Шоу
Джордж и его жена Диди были единственными ведущими импортерами лошадей из Новой Зеландии в Соединенные Штаты.
Однажды Джордж, анализируя перспективы их бизнеса, пришел к выводу, что потребность в лошадях не бесконечна. И это заставило их обдумать новые
возможности собственного бизнеса. Одной из таких возможностей было крупное вложение в франчайзинг пиццы, включающий маркетинговые права в пределах штата Нью-Джерси. В то время в данном франчайзинге использовались пищевые ингредиенты, предлагаемые компанией Шекли. Когда они увидели возможность МЛМ, предлагаемую Шекли, они поняли, что могут повышать свои доходы не только в пределах штата Нью-Джерси, но и во всех других штатах страны и даже за её пределами. Они увидели потенциальную возможность высокого заработка, высокого пенсионного обеспечения, бесплатных автомобилей, путешествий и финансовой свободы без того огромного капиталовложения, которое требует франчайзинг.
По сравнению с доходом пятого года их бизнеса (484 424 долларов) доход в течение шестого года составил 567 446, а на седьмом году увеличился до 744 645 долларов - гораздо больший доход и гораздо большая степень свободы, чем те, которые когда-либо возможны при покупке франчайзинга.
Джордж и Диди говорят: "У нас есть друзья по всей стране, и мы следим за тем, сколько дней в неделю ми работаем. Если хотим, мы можем работать всего 4 дня в неделю, а оставшиеся 3 посвятить отдыху вместе с нашим сыном.
Мы совершили незабываемые поездки в Сан-Франциско, на Багамы, Гавайи, в Париж, Монте-Карло, Германию, Данию, Австралию, Монреаль, Голландию и Швейцарию, а также круиз по Карибскому морю, - говорят они,- и все наши расходы оплачивались компанией".
У Шоу сейчас 2 "Кадиллака", которые они также получили бесплатно.
Джорджу и Диди также очень нравится возможность, как мужу и жене, работать вместе. По их словам, "мы всегда мечтали о самом лучшем". И надо заставить себя не опускать свои мечты до уровня Ваших доходов, а вместо этого достигать самого лучшего".
Секрет их успеха
Не сходите с избранного пути, что бы ни произошло, и помогайте другим в случае необходимости. Не переживайте, если Вам сказали "нет". Продолжайте концентрировать Вашу энергию на Ваших целях.
Работая в подобной связке "муж - жена", очень важно помогать друг другу. Жизненные цели должны быть обязательно определены, но они должны быть реальными. Занимаясь нашим бизнесом с лошадьми, мы научились сначала ставить перед собой основную (конечную) цель, а затем "малые" цели, шаг за шагом ведущие нас к конечной.
Правильный подход совместно с правильным мышлением приведет Вас к успеху. Постоянно обновляйте свои знания. Мы поняли, что зачастую не можем помочь людям, пока они не захотят помочь сами себе. Привлекая к работе новых людей, мы просим их сделать следующее:
1. Отвести определенное время для занятий этим бизнесом
2. Использовать и оценивать товар.
3. Составить себе план: написать список всех знакомых Вам людей, чтобы затем сделать из него список "горячая десятка".
4. Посещать еженедельные собрания.
5. Использовать аудио- и видеокассеты: Мы обычно просим людей следовать плану "6х6", при котором выдается одна видеокассета в день в течение 6 недель. При этом человек говорит примерно следующее: "Это новая, видеокассета моей компании, я хотел бы, чтобы Вы ее просмотрели и дали ей оценку. Вернете ее мне дня через два, хорошо?"
6. Начертить график привлечения в систему новых людей.
7. Размещать объявления в газетах.
Важный залог нашего успеха - это общаться тесно с людьми созданной Вами же структуры и помочь им достичь своих целей. Помогая другим людям достичь того, что они хотят, в конечном итоге, путем умножения успеха в МЛМ, мы достигаем и наших целей.
У Вас будут взлеты и падения, будут и ровные, спокойные периоды. У Вас будут сомнения. Но время и настойчивость - это основные механизмы продолжающегося роста. Суть Вашего МЛМ-бизнеса - это то, что Вы должны каждый день общаться с людьми. Сливки всегда наверху, но надо прилагать усилия, чтобы добраться до них.
Мы также поняли, что очень важно найти компанию с солидной репутацией. Компания Шекли была в бизнесе уже 25 лег на момент, конца мы примкнули к ним.
Наш лозунг: "Относись к другим людям так, как ты хочешь, чтобы они относились к тебе".
Глава 2 МЕХАНИЗМ ДЕЙСТВИЯ МНОГОУРОВНЕВОГО МАРКЕТИНГА
Возможно, эту главу лучше было бы назвать "Что может принести многоуровневый маркетинг лично Вам". Концепция МЛМ, или, как его еще называют, сетевого маркетинга, позволит Вам умножать в значительной степени Ваши усилия. При этой простой системе сотни и даже тысячи людей могут увеличивать Ваш доход, и никто не останется незадействованным.
Концепция МЛМ сама по себе очень проста. И те, кто познает его механизмы, поймут, что это очень эффективная и результативная система маркетинга.
Несмотря на это, многие люди не воспринимают и не могут воспринять эту возможность. Вероятно, по причине того, что испытывают влияние прошлого: они воспринимают товар или услугу с точки зрения продажи таковых. Люди инстинктивно хотят знать:
кто продает товар и как он продается.
Очень важно осознать, что когда мы были студентами и получали образование, в течение всей учебы нас готовили к тому, чтобы "выучиться, чтобы получить работу". Сама система образования нацелена на то, чтобы стать именно служащим.
Многие из нас могут лишь мечтать о том, чтобы зарабатывать деньги своим собственным способом. Обычно мы не можем представить себя обучающими чему-либо других, да к тому же еще и зарабатывающими деньги через усилия других людей - настолько мы находимся в плену представлений традиционной системы обучения.
Н. Хилл утверждал, что "Вы становитесь тем, кем. Вы думаете. Вы можете стать". Большинство из нас думает лишь о том, чтобы работать на других. Зачастую МЛМ - впервые полученная возможность приумножать Ваши собственные усилия.
МЛМ дает Вам возможность "умножать" себя в лице других людей, тем самым, множа свои собственные усилия. Представьте себя Директором спортивных программ в колледже. Как Директор Вы привлекаете (спонсируете) главного тренера для тренировки разнообразных спортивных команд в Вашей общей программе. Например, выбираете и берете на работу главного тренера для Вашей футбольной команды. Для того чтобы найти его. Вы интервьюируете много разных людей, прежде чем решить, найдете подходящего человека, не так ли?
Ну а в МЛМ происходит практически то же самое. Вы тоже интервьюируете людей, обрисовываете им данную возможность с целью найти тех, с которыми будете работать.
Вы нашли главного тренера футбольной команды, он, в свою очередь, будет выбирать себе младших тренеров. Как Директор спортивных программ. Вы, скорее всего, будете помогать Вашему главному тренеру в его выборе: будете принимать участие в некоторых встречах, помогая обрисовать картину того, что спортивная программа Вашего колледжа может предложить этим тренерам. Вы помогаете им осознать, что в Вашем колледже для них есть неплохая возможность. То же самое происходит и в МЛМ. Вы оказываете поддержку тем, кого привлекали Вы сами в выборе уже их сотрудников первого уровня. Они, в свою очередь, привлекают следующих. В МЛМ Вы выигрываете материально не только от сотрудников второго уровня, но и от третьего, а иногда и дальше.
В качестве спонсора Вы участвуете в некоторых встречах, помогая рассказывать и пояснять, какие перспективы предлагает Ваша организация МЛМ. Подобно Директору спортивных программ колледжа. Вы поощряете мысль
принимаемых, что возможность, предлагаемая Вашей компанией, действительно замечательна. Более того, будучи Директором спортивных программ. Вы обязательно помогаете Вашему главному тренеру искать его помощников. Успех его и Вашей работы зависит от объединенных совместных усилий на пути к достижению возможных наилучших результатов.
Директор спортивных программ и главный тренер получают "прибыль" через усилия тренеров-помощников - точно так же, как Вы и Ваши помощники первого уровня получают прибыль через результаты труда дальнейших участников Вашей МЛМ-организации.
По словам одного из преуспевающих в многоуровневом маркетинге: "Важный ключ к пониманию многоуровневого маркетинга ~ это относиться к этому делу как к настоящему бизнесу. Представьте себе, что это дорогостоящий франчайзинг, относитесь к нему таким же образом - и Вы наверняка добьетесь успеха".
Почему я занялся МЛМ
Рон Крюгер " Висконсин
Я работал специалистом по торговле в компании "Форчун 500", и моя первая реакция на МЛМ была негативной. Я был настолько наивен тогда, что думал, что смогу заработать достаточно денег в мире РАБОТЫ. Но позже я понял, что участь моя находится вне моего контроля и контролируется компанией, на которую я работаю. У меня были грандиозные планы, но мне запрещалось расширять сферу моей деятель" нести. В довершение компания не выходила на рынок с какими-либо новыми видами товара.
Я начал думать. Я стал спрашивать себя: занимаюсь ли я тем, чем достоин заниматься? Я вспоминал: когда я был маленьким, я получал истинное удовольствие, делая что-то для себя, а теперь вот взрослый и работаю на кого-то. Таким образом, я решил стать собственным боссом.
Тут же приходит в голову: кто бы ни захотел стать собственным боссом и заниматься тем, чего достоин?
МЛМ стоит этих высоких слов. Открыть собственное дело в большинстве
случаев требует больших инвестиций, МЛМ - это очень разумный путь
начать работать на самого себя.
Вы все еще хотите знать: кто продает товар? Система маркетинга шоколадок "Херши" - хорошая аналогов МЛМ. Попадался ли Вам в Вашем городе магазин, продающий только исключительно эти шоколадки? Наверное, нет, но Вы постоянно встречаете пару-тройку коробок с плитками "Херши" во многих ресторанах, супермаркетах, аптеках и в различных других местах. Но все же какого-то единственного места продажи плиток шоколада "Херши" нет. Но тем не менее это! бизнес выгоден и приносит прекрасные доходы.
Время от времени Вы будете сталкиваться с людьми в системе МЛМ, продающими разнообразный товар в розницу в больших объемах, но это скорее исключение, чем правило. Вы увидите, что, как и в примере с шоколадками, большинство занимающихся МЛМ продает в розницу минимальное количество. Большие прибыли в МЛМ достигаются в тех случаях, когда объем продаж, сделанный сотрудниками Вашей структуры, прибавляется к общему маркетинговому плану. Маркетинговые планы основываются на всем том бизнесе, который создается Вами и образованной Вами структурой. Это еще одна причина, почему столь важно, как в случае с Директором спортивных программ, помогать и продвигать Ваших сотрудников и направлять и их деятельность.
Также очень важно с самого начала Вашей карьеры в МЛМ быть открытым людям и развивать в себе эту способность. Не отвергайте никого, кто мог бы добиться
успеха в МЛМ.
Например, не решайте для себя автоматически, что данная возможность не заинтересует врача-стоматолога. Думать так - это не только предвзято относиться к людям, но и заранее делать неверные выводы. Вы никогда не узнаете, пока не спросите. Важно попытаться взглянуть на Вашу возможность именно с точки зрения данного человека.
Врач-стоматолог, или, скажем, пилот, не смогут выполнять свою работу и строить карьеру, если что-то случится с их зрением или они не смогут использовать свои руки. Большинство -из них прекрасно осознает это и по этой причине старается вкладывать деньги во что-либо или владеют каким-либо другим бизнесом - и с этой точки зрения МЛМ неплохая возможность для них.
Много людей, профессионально занимающихся чем-либо, пришли в МЛМ в целях увеличения своего дохода, а также, чтобы быть уверенными в завтрашнем дне. Развивая в себе открытость и смотря на позитивные аспекты МЛМ с точки зрения других людей, процент привлекаемых Вами сотрудников будет неуклонно повышаться.
Однажды врач сказал мне, что для МЛМ особенно привлекателен для врачей, профессионалов и других деловых людей. Все хотят иметь дополнительный доход, но врачи по сравнению с другими находятся в проигрыше. В большинстве профессий и карьер люди не зарабатывают денег, пока они лично не задействованы в работе. Но доход идет и в случае, если они больны и не могут быть в офисе.
В большинстве случаев профессиональные работники в более значительной степени открыты для МЛМ, чем те, кто не имеет профессии. Придерживайтесь той мысли, что профессиональные работники со средним и высоким доходом обычно с удовольствием воспримут новую возможность, хотя бы по причине тех налоговых преимуществ, которые предложит им МЛМ.
Достижения тысяч людей, посвящающих себя сетевому маркетингу, помогают понять, что термин "многоуровневый маркетинг" есть синоним финансовой свободы, успеха и высокого жизненного уровня.
Все большее количество профессиональных работников и деловых людей понимает, что гораздо интереснее и приятнее зарабатывать более ста тысяч в год при помощи именно МЛМ, чем какого-либо другого обычного бизнеса.
В системе МЛМ Вы строите бизнес, похожий на бизнес брокера по недвижимости. Вы привлекаете людей в свою организацию, но при этом не тратитесь на аренду офиса, телефоны, секретарей, регистратора, рекламу и т.д.
МЛМ может приносить такие же доходы (если не больше), что и франчайзинг, но без всякого стресса. И постоянно увеличивающееся количество людей, которые относятся к МЛМ не как к хобби, а как к бизнесу, получают доходы, сопоставимые с доходами владельцев франчайзингов. Но существует огромная разница в стиле жизни и свободе тех, кто выбрал для себя МЛМ.
КАК ЛУЧШЕ НАЧАТЬ
Возможности сетевого маркетинга ограничиваются лишь человеческим воображением. Для тех, кто делает первые шаги в многоуровневом маркетинге, приведем сценарий, где новый член МЛМ по имени Гарри начинает свой путь в многоуровневом маркетинге.
Гарри принял самое важное решение: заняться МЛМ - бизнесом, что немедленно подняло его шансы на успех. Важно и то, что Гарри попросил своего спонсора Джона помочь ему: Джон пообещал, что придет к Гарри и поможет ему сделать несколько телефонных звонков, цель которых - назначить встречи с будущими сотрудниками на следующий вторник.
Когда Джон пришел, он объяснил Гарри, как сделать эти телефонные звонки. "Просто задай своим друзьям такой вопрос:
"Тебе бы хотелось заработать денег, правда? При подобном подходе 98%, естественно, ответит: да. Пригласи их собраться у тебя дома во вторник вечером в 19.30 где-то минут на 45. Скажи им, что хочешь, чтобы эти люди встретились со мной, и я расскажу им о данной возможности. Если у тебя будут требовать подробно рассказать о встрече, ответь, что мы и собираемся для того, чтобы обсудить это. Скажи, что встреча не обязывает их ни к чему, и с ними просто поделятся кое-какими идеями и дадут почитать литературу и необходимую_информацию".
Джон успокоил Гарри: "Не волнуйся. Я буду рядом и всегда смогу помочь. Хорошо?"
Гарри и не считал это особенно трудным. В конце концов, все, что от него требуется, -это лишь назначить встречи, а проводить их будет Джон. Сам Гарри в это время будет лишь сидеть сзади, предоставлять слово пришедшим друзьям, если у них возникнут какие-либо вопросы, наблюдать и слушать, как Джон будет отвечать на них. Гарри понял, что поступил правильно, обратившись за помощью к Джону всего за час он назначил все четыре запланированные встречи. Реагировать на возможные вопросы по телефону оказалось легче, чем ему казалось вначале, т. к. он следовал рекомендациям Гарри и в то же время использовал позитивный настрой.
Джон, зная важность того, чтобы тебя выслушали, поздравил Гарри с его достижениями. В течение одного часа он сделал больше, чем некоторые за целую неделю. Джон попросил Гарри показать видеокассету с записью некоторым другим своим знакомым и попросить их присоединиться к их встрече во вторник. А также попросить каждого привести с собой по возможности своего знакомого.
Во вторник в вечером четыре из семи приглашенных пришли, и двое из них стали сотрудниками. Гарри был счастлив! Все подучилось так просто, а какое удовольствие он получил!
Гарри начал с того, что поприветствовал гостей у себя и представил им Джона, попросив их внимательно и без предубеждений послушать то, что он скажет, поскольку данная им информация может им очень пригодиться.
И Джон раскрыл перед ними эту возможность. Очень уверенно. Это не было какой-то высоко стильной презентацией, он не оказывал на людей ни малейшего давления - только простое объяснение того, что вскоре Гарри будет так же преуспевать, как и Джон. Если у кого-то еще это получается, то и у него это может получиться, и он преуспеет в этом, - таково было отношение Гарри.
Когда гости ушли, Джон сказал Гарри: "Давай обсудим, почему эта встреча прошла так успешно"- "Давай, конечно". Джон улыбнулся и попросил Гарри вставить в магнитофон чистую кассету, чтобы записать на пленку то, что он скажет.
Помните, что в каждой отдельно взятой компании системы МЛМ существуют свои специфические приемы; Вы должны взять на вооружение тот, который подходит больше всего Вам. И, как правило. Вы получите большую отдачу, если Вы используете имя Вашей компании или природу товара в Вашем подходе. В этом случае Ваши потенциальные клиенты будут не столь скептически настроены по отношению к Вам, и поддерживать их любопытство для того, чтобы последние выслушали все то, что Вы собираетесь им рассказать.
Почему мы занялись МЛМ
Стив и Линда Родес, Вермонт
Линда - медсестра, а я до того несчастного случая был плотником. И хотя у меня есть возможность передвигаться в инвалидном кресле-каталке, бывают дни, когда я не выхожу на улицу по причине плохой погоды или неважного самочувствия. Но созданная мною организация продолжает деятельность, и
я продолжаю получать доход.
Что поразило меня больше всего в МЛМ, так это эффект умножения усилий.
На определенном этапе развития этого бизнеса он продолжает развиваться сам по себе. Я рекомендую людям, находящимся в ситуации, сходной с моей, заниматься МЛМ. Это просто, приносит деньги и занимает не так много времени.
Бывают дни, когда мне требуется больше отдыха или врачебная помощь.
Если бы я работал на кого-нибудь, это было бы проблемно. В МЛМ мои доходы растут по мере роста моей организации.
ДВОЕ ПРОТИВ ОДНОГО - ЯВНОЕ ПРЕИМУЩЕСТВО
"Один из секретов привлечения людей в тот вечер был довольно прост, - сказал Джон Гарри. - Нас было двое. Все, что требовалось от нас, - это склонить хотя бы одного из присутствующих на нашу сторону. А наши убеждения, абсолютно очевидно, обладают достоинством, потому что нас двое, двое тех, кто поверил в это!" Джон продолжал: "Для потенциального партнера гораздо проще проникнуться нашим энтузиазмом, чем убедить нас в том, что мы оба не правы. Запомни сегодняшнюю встречу. И новым вступившим будет гораздо легче, если кто-то будет работать вместе с ними".
Если Вы перечитаете эту историю. Вы можете почерпнуть ил нее определенные сонеты. Дан превосходный пример спонсора, помогающего новичку. Конечно, далеко не каждая встреча заканчивается новыми сотрудниками, готовыми заниматься данным бизнесом. Главное в том, что, старательно помогая Вашим партнерам. Вы будете проводить как удачные, так и неудачные встречи. Используя успешные идеи Ваших наставников. Вы будете увеличивать процент успешных встреч.
Давайте рассмотрим другой пример, как сетевой маркетинг помог осуществить два проекта по сбору денежных средств.
Преуспевающий бизнесмен из Оклахомы рассказал мне, как он .был Председателем совета церкви и посвятил спои усилия и время, чтобы помочь двум церквям завершить свои строительные проекты, оставаясь при этом свободными от долговых обязательств (см. таблицу далее).
Первая попытка Председателя создать денежные фонды через сетевой маркетинг привлекла к этому около тысячи взрослых людей, посещающих воскресную школу при церкви, что принесло проектам более трех, с половиной миллионов. Вторая попытка его охватила приблизительно 180 человек, которые посещали церковную школу при второй церкви и, собрали при этом 1,5 миллиона долларов. Поскольку цели и той и другой церкви были одинаковы, они использовал единый лозунг "Построим вместе!". Обе программы следовали одинаковой сетевой структуре для сбора средств.
Первые 4 недели были посвящены организации сетевого проекта сбора фондов Все это делалось с благословения священника церкви. Священник и Председатель обозначили цели. Будучи довольно занятым человеком. Председатель назначил двоих человек ассистентами для выполнения не очень объемных, но ответственных сторон работы письма, телефонные звонки, тщательные проверки списков и расчетов была создана книга, рассказывающая об истории церкви и церковных событиях.
Почему мы стали заниматься МЛМ
Хейсон и Рабья Бакр, Нью-Йорк
Мой муж был музыкантом, а я - специалистом по программному обеспечению, когда мы занялись МЛМ. Многоуровневый маркетинг для нас - обладание
распределительными точками по всей стране, без ограничений. Это превосходная концепция. Мы живем и Нью-Йорке, а люди, живущие на Гаванях, увеличивают наш доход!
Мы действительно счастливы, что сейчас занимаемся этим. Жаль, что мы не начали заниматься этим еще раньше.
Вначале было трудно найти подходящую компанию с хорошей репутацией, но мы поняли, что встречающиеся иногда недобросовестные компании не делают плохой всю отрасль в целом. Возможности заработка в МЛМ не имеют предела. Мы процветаем и направляем наши усилия на то, что хотим иметь.
Священник
Председатель
1 2 3 4 5 Помощник 1 Помощник 2
1 2 3 4 5
А А
В В
С С
Сетевая структура сбора денежных фондов для церкви
Были избраны пять основных лидеров церкви. Это было наиболее преданные наиважнейшим аспектом проекта; эти пятеро - заботам церкви люди.
Священник внес в фонд начальный денежный вклад. За исключением встреч с Председателем, священник церкви больше никоим образом не привлекался к сбору средств.
Председатель лично обсудил с обоими ассистентами и каждым из пяти лидеров их личные пожертвования. Некоторые из них были наличными деньгами, некоторые - имуществом, остальные - в форме закладных. Церковь сама отдала 2 % регулярных воскресных пожертвований за 2 года. Все эти средства были использованы для Достижения конечной цели.
Каждый из 5 основных лидеров занялся созданием своей сети путем поиска еще 5 человек, что в общей сложности вовлекло в схему 25 человек дополнительно. Каждый из всех этих 30 человек пригласил к себе друзей и знакомых, и последние, Посетившие эти домашние собрания, получили по копии той самой книги о церкви. В дополнение к этому состоялась презентация, состоящая из короткого рассказа об Истории церкви и информации по строительному проекту.
На этих встречах оглашались суммы пожертвований. Выступали люди, сделавшие пожертвования.
К концу четвертой недели была создана сеть сторонников проекта, затем проведена двухдневная блиц-встреча, на которой все участники проекта имели возможность общаться друг с другом.
На воскресных службах были выданы свидетельства. Каждый из пяти основных лидеров встретился со своей пятеркой.
Задачей подобной встречи было помочь поддерживающим найти еще двух "доноров" и, в свою очередь, этим двум донорам найти по одному помощнику. Все участники и их друзья были приглашены на обед. Таким образом, с помощью сетевого маркетинга обе церкви достигли своих целей. Ими были собраны необходимые средства для завершения строительств, и они остались свободны от каких-либо долговых обязательств. Умножайте свои усилия!
Вы уже узнали об экономической свободе и уровне жизни, которые может обеспечить Многоуровневый маркетинг. Что же это - преувеличение, фантазия или все же то, что может стать реальностью? Задумайтесь: все же это реальность!
Франчайзинг не может просто построить сам себя. Владелец франчайзинга должен посвящать определенное время для того, чтобы Франчайзинг был прибыльным. То же самое относится и к МЛМ. Вам необходимо посвящать этому себя и свое время, как и в любом другом бизнесе. Но, решившись на это единожды, жизненный уровень и свобода, даваемые МЛМ, могут стать реальностью. Учитывая тот факт, что Вы собираетесь отдавать свое время и энергию МЛМ, а не обыкновенному бизнесу, возникает вопрос:
почему же все-таки именно МЛМ дает возможность обрести эту свободу?
Ответ прост. Настолько прост, что многие люди не верят, что это возможно. Умножение. И ничего больше - умножение Ваших усилий. Каждый, кто научится умножать свои усилия путем превращения сотрудников Вашей "нижней" структуры в лидеров, убедится в том, что МЛМ не только обеспечивает Вам высокие доходы, но и даст время насладиться ими.
Финансовая независимость не придет к тем, кто не задаёт вопросов, кто не посвящает своего времени постройке своей структуры, кто не учится умножению своих же усилий. Она достигается при условии соблюдения вышеуказанных принципов, самый главный из которых - это умножение Ваших усилий.
МЛМ - ПРИМЕР УСПЕХА:
история Клейтона и Шарлотты Овертон
Клейтон Овертон - хирург-ортопед, активно участвующий в общественной жизни (член Совета больницы, член Совета школы). Шарлотта одно время была учительницей в школе, но сейчас она воспитывает детей и помогает мужу в их бизнесе в составе компании АМВЕЙ.
"Я стал впервые задумываться о возможности занятия МЛМ, когда размеры страховых взносов за совершение врачебной ошибки в Калифорнии возросли с 7 тысяч долларов до 1,5 за год, - говорит Клейтон. - Мое первое впечатление подсказало мне, что МЛМ может помочь преодолеть мне эту огромную разницу"
Шарлотта добавляет: "Сначала я не увидела тот потенциал высокого заработка, предлагаемый этим бизнесом. Я старалась не думать о том, что будет с нами, если что-то случится с Клейтоном, но теперь, что бы ни произошло, мы в любом случае не пропадем и останемся на том же социальном уровне".
"Обычно, занимаясь своей медицинской практикой, я работаю по 60 - 80 часов в неделю, но МЛМ - программа подарила мне шанс сократить количество
23
ночных вызовов и работать всего три дня в неделю по выбору,- продолжает Клейтон.
- Я не хочу бросать свою работу - я слишком люблю её. Но в то же время я должен посвящать время и своей семье. МЫ можем отдыхать и путешествовать вместе, вести образ жизни, который нам по душе. Эта дополнительная свобода просто великолепна!
Мы поставили цель достичь шестизначного дохода в системе МЛМ в течение 5 или 6 лет. Мы достигли поставленной цели всего за три года",- говорит Клейтон.
"Мы тратили на поездки больше, чем могли когда-либо мечтать. Участвовали в сафари в Африке, были на Гавайях, в Гонконге, в круизах по Карибским островам, в частном круизе на яхтах по Аляске. Наш сын поехал в кругосветное путешествие, другой - провел первый год своей учебы в университете за границей, путешествуя по Европе".
"Приятно осознавать, что у тебя есть возможность рано выйти на пенсию (если, конечно, соберусь), - размышляет Клинтон. - Многие люди еще не поняли до конца, что, если ты посвятишь лет пять упорной работе в МЛМ, МЛМ позаботится о всей твоей жизни. Сравните с медициной:
Четыре года в медицинском колледже, год в интернатуре плюс специализированная подготовка по ортопедии - все это дало мне лишь возможность работать по 60-80 часов в неделю до конца моей жизни!
Другой аспект МЛМ, который мне нравится, - это то, что, как и большинство людей моей профессии, я сделал определенные инвестиции. Обычно кто-то другой полностью контролировал мой капитал и не всегда распоряжался им самым выгодным образом. В многоуровневом маркетинге я сам контролирую созданную мной структуру. Вложения минимальны, отсутствует какой-либо финансовый риск, а график работы гибок,- а это очень важно для моей медицинской практики", - говорит Клейтон.
"В МЛМ-бизнесе Ваш доход продолжает расти и не существует каких-либо его ограничений. В медицинском деле мне оплачивается каждый час моей работы. Пока я могу работать, мой доход неплох. Когда я прекращаю работать, то больше не получаю этих денег, но МЛМ продолжает действовать. И если Вы профессиональный работник - преодолейте быстрее боязнь потерять лицо и начинайте заниматься МЛМ!"
"Мы приобрели столько друзей,- продолжает Шарлотта. - И люди проникаются к тебе такой благодарностью, когда ты помогаешь им достичь успеха. Сегодня мы можем позволить себе то, о чем раньше и не помышляли. Мы наняли помощников по хозяйству в доме и в саду, т.к. мы уже не должны быт" столь экономными по сравнению с теми временами, когда у Клейтона была лишь только медицинская практика. И наши сегодняшние приобретения несравнимы с тем, о чем мы мечтали раньше. Мы даже купили себе ломик на о-ве Св.Джона на Карибах, чтобы приезжать туда отдыхать".
"Благодаря умножению усилий,- завершает беседу Клейтон.-МЛМ дарит мне независимость". Секреты успеха Клейтона и Шарлотты
Возможность разнообразия дохода - это способ жизни сегодня. Большинство
•юрпораций осознало, что это необходимо для того, чтобы расти и преодолевать изменения и колебания рынка.
Иметь разнородный доход - это тенденция будущего. И большинству из нас предстоит найти их другие источники, чтобы достичь желаемого богатства и Уверенности в завтрашнем дне.
Время - зачастую самое распространенное оправдание бездействия, но, если человек хочет по-настоящему сделать что-либо, он всегда найдет время для этого прекрасно, что кусочек времени, посвященный достойной программе в МЛМ, будет умножен и превращен в длительный и продуктивный временной отрезок. Другими словами, если Вы создаете структуру в сто человек в ограниченном
временном промежутке, то он преобразуется всеми Вашими сотрудниками в больший отрезок! Это и есть вся маркетинговая стратегия МЛМ. Только у тех, чьи фамилии попадаются в объявлениях о смерти, действительно нет времени. Их время истекло. У меня и у Вас есть время; и это не проблема именно обладания временем, а проблема переоценки приоритетов.
Глава 3 ВАШИ ПЕРВЫЕ 90 ДНЕЙ В МЛМ:
СОВЕТЫ НАЧИНАЮЩИМ
Первый и самый важный шаг в создании Вашего МЛМ-бизнеса - это просто начать. И то же время это и самый трудный шаг, потому что человеку свойственно находить оправдания страхам, поселяющимся у него внутри. Парадоксально, но страх вылечивается именно действием В. Клемснт Стоун, чтобы преодолеть страх и промедление, выдвигал следующий лозунг: "Сделай это сейчас!"
Очень важно, чтобы Вы начали свои действия с чувством оперативности их выполнения. На старт! Внимание! Марш! - это требование дня. Начните именно сейчас! Затем начните организовывать Вашу структуру по мере роста Вашего бизнеса. Не переживайте, как Вы будете справляться с этой структурой, которую стремитесь построить. Вы просто приглашаете людей, и, если Вам понадобится помощь, лидеры более высоких уровней помогут Вам стабилизировать Ваш бизнес.
Прежде чем приступить к изложению советов для начинающих, давайте вначале поговорим о страхе. Это вполне естественно - испытывать определенную боязнь, начиная любой новый проект. Самый распространенный вид страха - это страх потерпеть неудачу. Важно понять, что большинство людей испытывает страх в той или иной степени. И важно не воспринимать этот страх по отношению к себе лично,
Давайте проанализируем те основные виды страха, которые обычно испытывают начинающие, а также возможные пути их преодоления:
1. Вы боитесь, что не заинтересуете Вашего потенциального клиента. Решение: Представьте себе, что это игра в числа. Некоторых заинтересует Ваше предложение, некоторых нет. Разговаривая с теми, кто не заинтересован, попросите их порекомендовать Вам кого-либо. Есть шанс, что они знают тех, кто проявит к Вашему делу интерес.
2. Вы боитесь, что подумают о Вас другие люди.
Решение: Что бы Вы ни предпринимали, всегда будут те, кто желает Вам добра, и те, кто не желает. Спросите себя:
"Пользуется ли компания, от имени которой я действую, заслуженной репутацией? Действительно ли она предлагает высококачественные товары на услуги?" Если Ваш отпет на эти вопросы положителен - то Вы можете гордиться и собой, и компанией и действовать!
3 Вы боитесь, что у Вас не будет достаточно времени, чтобы качественно выполнять работу.
Решение: Одно из огромных преимуществ плюсов МЛМ - это помощь, которая оказывается Вам в случае необходимости. А также чудесное умножение Ваших усилий путем привлечения других людей, фактически, если Вы действительно исключительно заняты, то по причине отсутствия личного времени Вы будете вынуждены обращаться к другим людям. А, в общем, конечно, отсутствие времени ~ это слабое оправдание. Выход состоит в том, чтобы определят?! приоритеты и правильно распределять свое время.
4. Вы боитесь, что не сможете ответить на вопросы Ваших потенциальных сотрудников.
Решение: В этом случае просто скажите: "Позвольте, я запишу Ваши вопросы и перезвоню Вам с ответами на них завтра". (Но не забудьте выполнить Ваше обещание!)
Успех необязательно достается самым талантливым. Он приходит к тем, кто идет за ним сам. Более ста лет назад Авраам Линкольн сказал: Тe, кто ждет,
26
возможно, и дождется своего шанса, но им достанется лишь то, что осталось от тех. кто поторопился!" Подумайте над этим высказыванием! Пусть оно оказывает на Вас длительное воздействие!
Теперь, когда вы решили начать, мы предлагаем зам несколько практических советов, для того, чтобы сделать это как можно лучше:
1. Сразу же составьте список имен (см. таблицу на странице 70). Ни к одному человеку не подходите предвзято. Продолжайте расширять этот список по мере того, как на ум Вам приходят имена друзей и знакомых. Используйте Ваш список, по которому Вы рассылаете новогодние поздравления. Запишите имена тех, кто уже занимался многоуровневым маркетингом. И, не считая Вас, кого, обладающего стремлениями, схожими с Вашими, Вы знаете. Не исключайте родственников. Подойдите к этому с тех позиций, что рано или поздно кто-то будет пытаться войти с ними в подобные контакты, так почему бы это ни сделать Вам? Подумайте: имена, которые Вы включаете в список, могут принести Вам миллионные доходы.
Итак, из тех, кого Вы знаете:
1. Кто целеустремлен?....................................................................................
2. У кого есть дети-подростки?......................................................................
3. У кого есть собственный бизнес?..............................................................
4. Кто агент по продажам?..............................................................................
5. У кого есть инвестиции? ...........................................................................
6. Симпатии этих людей ..................................................................................
7. Кто работает у Вас? ....................................................................................
8. Кто живет близко от Вас? ..........................................................................
9. Ваши родственники ...................................................................................
10. Кто решил заниматься МЛМ вместе с вами? .........................................
11. Кто занимается продажей недвижимости? ..............................................
12. Пенсионеры...............................................................................................
13. Кто занят прямыми поставками товара...................................................
14. Кто работающие женщины.......................................................................
15. Учителя......................................................................................................
16. Кто в одиночку воспитывает ребенка.....................................................
17. Кто готовит налоговые декларации.........................................................
18. Кто военный в отставке? ..........................................................................
19. Кто безработный? .....................................................................................
20. Кто недавно купил новый дом? ...............................................................
2. Назначьте встречу дома или у Ваших друзей. Старайтесь излагать каждый аспект как можно проще.
.а. Начинайте вовремя. 19.30 - вполне подходящее время.
6. Заканчивайте вовремя. Встреча не должна длиться более 45 минут или часа.
в. Попросите Вашего лидера или сотрудника более высокого" уровня помочь Вам в проведении нескольких первых встреч.
г. Прочитайте главу 6 "Как проводить встречи", чтобы узнать об этом более подробно.
д. Получайте от Вашей работы удовольствие!
3. Встречайтесь с людьми индивидуально.
а. Действуйте в соответствии с ситуацией! Спрашивайте каждого, с кем Вас сталкивает жизнь: "Вы хотели бы заработать денег, правда же?" Если у человека пока такой возможности не имеется, он должен вырабатывать у себя "никогда не узнаешь, пока не спросишь" отношение.
б. Используйте рычаг. Вполне естественно использовать тележку, когда Вы хотите передвинуть холодильник на кухне. В Вашем бизнесе Вам необходимо
27
"передвигать" людей. И вместо физического рычага Вы можете использовать, ментальную и эмоциональную помощь путем предложения Вашим будущим сотрудникам видео- или аудиокассет.
в. Набирайте для структуры людей как лично, так и через сотрудников, уже вовлеченных в Вашу структуру. Личный набор - это когда именно Вы нашли и привлекли сотрудника. Через других сотрудников - когда Вы работаете вместе с друзьями. Те люди, которые привлечены Вашим сотрудником, приносят доход и Вам тоже. Не теряйте время! Работайте вместе с Вашими представителями, встречайтесь с их знакомыми. С Вашей помощью они обретут успешное начало карьеры и сохранят энтузиазм. Кроме того, работать вместе - всегда удовольствие!
4. Используйте телефон.
а. Поймите, цель Ваших звонков по телефону не заинтересовать людей Вашей деятельностью. Их цель - просто назначить встречу, для того чтобы рассказать об этой возможности.
б. Не забывайте улыбаться, когда разговариваете по телефону. Телефонисток специально учат улыбаться во время разговоров по телефону, почему бы Вам не делать то же самое? Это наполнит Вас необходимым энтузиазмом, и - что еще существеннее - Ваш голос будет звучать радостно.
в. Избавьтесь от всех негативных мыслей, прежде чем звонить кому-либо. У каждого из нас бывают "плохие" дни. Не позволяйте этому негативно влиять на Вас. МЛМ может принести Вам финансовую свободу. Поэтому очень важно делать все, что в ваших силах.
г. Ваши телефонные звонки должны быть краткими и по существу. Вот, например:
Вы: Джейн, ты будешь дома сегодня вечером?
Джейн: Да, буду.
Вы: Не возражаешь, если я забегу на минутку и оставлю тебе одну кассету, которую тебе было бы интересно послушать?
Джейн: А что за кассета?
Вы: Там подробная информация о новом интересном приеме, как зарабатывать деньги, Джейн. Может, тебе и не очень понравится, но послушать стоит, это ведь ни к чему не обязывает тебя. Как насчет шести часов или лучше: в шесть тридцать?
Говорите тоном, показывающим, что Вы предполагаете положительную реакцию Вашего абонента. Расслабьтесь и получайте удовольствие! Вас никто не видит в этот момент, но при таком отношении о Вас вскоре узнают многие!
Перед Вами пример практически такого же подхода, но иными словами. Уясните для себя основные идеи и разработайте такой подход, который наиболее приемлем Для Вас. Не забывайте улыбаться!
Вы: Сэм, тебе хотелось бы заработать денег, правда?
Сэм: Конечно!
Вы: Я здесь нашел кое-что интересное по этому поводу и хотел бы поделиться с тобой кое-какой информацией. Когда лучше: завтра вечером или я забегу на минутку прямо сегодня?
Сэм: А это надолго?
Вы: Минут на 20 - 25. Может, тебе это не понравится, но посмотреть никогда не помешает. Так когда лучше: сегодня или завтра?
Заметьте, что оба этих телефонных разговора сразу приступают к основному
в уважительной и дружелюбной и в то же время деловой манере. Но, выработав манеру собственную, не забывайте:
Вы назначаете встречу, а не излагаете Вашу концепцию по телефону. Общайтесь с Вашим будущим сотрудником непринужденно, чтобы поощрить его взглянуть на то, чем занимаетесь Вы, - ведь это и есть Ваша цель! Но не пытайтесь сделать это сразу же и по телефону.
Пусть на Вас работают видео- и аудиокассеты, которые Вы даете, и не забывайте правило рычага,- пусть оно работает на Вас!
Другой важный прием, используемый здесь, - это попытка встретиться с Вашим потенциальным партнером в тот же самый вечер, когда Вы звоните. Чтобы достичь желаемого, упомяните сначала возможность более поздней встречи, а затем возможность сделать это "сегодня вечером". Подобная непринужденность придется по вкусу Вашему собеседнику, и вполне вероятно, что он захочет, чтобы это Вы рассказали ему вес в тот же вечер.
Вы можете сами предложить время встречи - например, 19.30. Это сделает Ваши действия езде более продуктивными. И кто знает, может быть, узнав, куда Вы направляетесь. Ваш собеседник захочет пойти вместе с Вами.
Привлечение людей с помощью "конференц-звонка"
Другой важный прием для начинающих предполагает наличие в Вашем телефонном аппарате функции "конференц-звонка", которая есть у большинства сегодняшних телефонных систем.
Представьте себе следующее. Вы только что привлекли в свою структуру нового сотрудника по имени Джо Смит. Вы попросили его составить список людей, которых он знает, и просмотрели этот список вместе с ним. Теперь Вы звоните со своего телефона одновременно Джо и первому в его списке. Когда этот первый по списку снимает Трубку, отвечая на телефонный звонок, Джо заговаривает первым:
он приветствует его, и тут же представляет ему Вас, чтобы знакомый Джо знал, что Вы тоже участвуете в разговоре.
Джо кратко объясняет другу, что он звонит, так как ему требуется помощь. Здесь в разговор вступаете Вы, поясняя, что Джо и Вы работаете вместе и хотите кратко обсудить с л им Ваш бизнес, чтобы узнать, не может ли он порекомендовать людей, которых заинтересует подобное предложение.
Почему я стал заниматься МЛМ
Джон Сангейл. Флорида
Я всегда был вполне счастлив и уверен в завтрашнем дне. У меня была многочисленная собственность и капиталовложения.
В индустрии МЛМ меня привлекло прежде шею мною кратное увеличение усилий. В сутках всего лишь 24 часа. И Вы можете быть лишь в каком-то одном месте в определённый момент времени. А в МЛМ Вы можете "умножать" себя в целях увеличения Вашего дохода.
Здесь нет цепочки "начальник - подчиненный". Вы делаете бизнес для себя,
но не самим собой. Занятие МЛМ может легко сочетаться с Вашей основной
профессиональной деятельностью.
Спросите, не могли бы Вы поговорить с ним несколько минут. Обычно человек отвечает положительно. Если он занят, спросите, можете ли Вы вместе с Джо перезвонить ему позже или может ли Джо зайти и оставить видеоплёнку или кассету для него. Обычно люди всегда смогут уделять Вам время.
Продолжите разговор кратким изложением сути Вашего основного товара
или услуги. Упомяните, что у Вас имеется маркетинговая программа, и Вы ищите людей, которые бы хотели заработать.
Спросите у этого человека, кто из тех, кого он знает, мог бы заинтересоваться и послушать кассету, объясняющую данную возможность.
Поддерживайте разговор в обычной манере; пусть он не покажется лекцией. Используйте убедительные интонации голоса, но не повышайте его и не настаивайте. И главное, говорите уважительно. Все-таки это друзья Джо.
Если слушатель никак не реагирует на то, что Вы говорите, будьте вежливы, поблагодарите человека за уделенное Вам время и наберите телефонный номер следующего по списку.
Ваша цель не получать ссылки на знакомых и друзей и не всех поголовно заинтересовать Вашим делом. Ваша цель - это достичь отчисленного процента тех, кому Вы звоните. По мере все более четкого понимания Вашей цели, процент заинтересованных будет значительно увеличиваться. Используя метод привлечения людей с помощью такого "конференц-звонка", Вы каждый вечер сможете связываться, по крайней мере, с пятые или более клиентами. И если делаете это правильно, это может стать очень эффективным средством расширения Вашего бизнеса
Этим методом можно пользоваться в любое время. Единственное, что нужно для этого, это желание построить Ваш бизнес и подобная функция в Вашем телефонном аппарате (ее может установить Ваша местная телефонная компания). Если ни у Вас, ни у Вашего сотрудника нет возможности использовать данную функцию. Вы можете просто собраться вместе у кого-нибудь из вас двоих и воспользоваться просто параллельным телефоном. Принцип тот же - Вы оба можете одновременно разговаривать с людьми.
При использовании метода "конфсренц-звонка" Вы значительно увеличиваете количество людей, к которым обращаетесь. Запланируйте дома у кого-нибудь встречу в 19.30, и сделайте три-пять звонков, вместе с Вашим сотрудником. Этот простой способ внесет значительные изменения в Ваши результаты.
Так как одним из наиважнейших свойств многоуровневого маркетинга является способность умножения Ваших усилий, находите таких сотрудников, которые будут следовать этой простой системе.
Если Вы в МЛМ недавно, попросите лидера более высокого уровня помочь Вам начать. Не бойтесь просить о помощи.
Предлагаю Вам некоторые приемы, которые могут помочь Вам:
1. Не скрывайте Вашего волнения. Не бойтесь показывать Ваши чувства. Человеку свойственно быть несколько сдержанным в проявлениях своих чувств, не показывая ничего окружающим,
дабы не дать другим сделать ему больно, но Вы не должны стараться скрывать радость и волнение, которые испытываете.
2. Смотрите человеку в глаза. Вы поймете, слушает Вас Ваш собеседник или нет. Очень важно уметь "читать между строк" во время разговора, чтобы понять, испытывает ли Ваш потенциальный сотрудник искренний интерес.
3. Излагайте вещи в сжатой форме. Люди будут задавать Вам подробные вопросы, и если Вы будете слишком углубляться в детали, отвечая на них. Вы можете не донести основной смысл до собеседника. Сосредоточиваясь на главном, Вы дадите слушателям более четкую картину того, как они могут достичь своих стремлений.
Все начинается с мечты.
Карл Зандбург
4. Сразу же привлекайте Ваших сотрудников к работе. Возьмите в
привычку, закончив рассказ о возможностях МЛМ, просить Ваших сотрудников составить список имен людей, которых это может заинтересовать. При этом процент привлекаемых Вами людей значительно увеличивается, потому что Вы как бы связываете себя с ними с самого начала. Помимо этого, при составлении таких списков люди начнут зрительно представлять себе тех, кто будет в свою очередь, связан с ними.
5. Используйте подход "проверки покупательной способности товара". Иногда Ваши потенциальные коллеги не уверены, хотят ли они заниматься в данный момент этим видом бизнеса. В этом случае просто скажите: "Давайте проверим потребность рынка на нескольких твоих знакомых или друзьях и посмотрим на их реакцию",
Известные рестораны-закусочные сети "фаст-фуд", прежде чем включать в свои меню новые блюда, вначале проверяют их в специальных для этого точках. Если проверка проходит успешно, новинки вводятся в меню всей сети ресторанов-закусочных, С другой стороны, если блюдо не пришлось по вкусу, его внедрение прекращается. Приведите Вашим сотрудникам подобные примеры вместе с просьбой проверить рыночный потенциал Вашего товара. Это разумно и покажется разумным большинству Ваших будущих коллег.
При данном отношении Вы можете выиграть, ничего не теряя. Вы изучаете потребительский спрос, используя четверых-пятерых знакомых Вашего сотрудника Если кто-нибудь из них решит включиться в Чашу структуру. Ваш сотрудник просто автоматически вступит в нее.
Представьте: Вы только что стали тренером главной футбольной или баскетбольной команды университета. Вы взволнованы перспективой создания сильной команды. Вам нужно вдохновить своих спортсменов, для того чтобы те стремились к победе. Вам предстоит научить их основам честной игры и оказывать моральную поддержку. Помимо систематизации самих игр, нужно еще и наладить хорошие общественные связи. Важен буквально каждый аспект. Конечно, многие из этих задач можно поручить, но именно на Вас, как на главном тренере, лежит ответственность за конечные результаты.
В то же время есть один аспект, который важнее, чем все другое, вместе взятые. Для того чтобы достичь значительных успехов. Вы должны научиться привлекать людей. Набор игроков подобен игре в числа: перед Вами пройдет целая череда игроков, прежде чем Вы найдете тех, кто будет принят в Вашу команду.
В многоуровневом маркетинге происходит то же самое. Ваша основная задача - это деятельность по привлечению людей и поиску тех, у кого есть желание добиться лучшей жизни. Одно из основных преимуществ многоуровневого маркетинга - это то, что люди, которых находите Вы, в свою очередь, привлекают людей, которых они знают. Благодаря этому Ваши возможности преуспевать через сетевой маркетинг по сравнению с другими видами бизнеса пропорционально увеличиваются.
МАЛЫЕ СТРАТЕГИИ БОЛЬШОГО УСПЕХА
Теперь давайте объективно оценим людей, включившихся в Вашу структуру. Многие новички раскачиваются с трудом по причине медлительности. А многим людям медлительность присуща вообще как качество, независимо от того, чем они занимаются. Этим людям нужно всего лишь рука помощи, им нужно, чтобы их подтолкнули в нужном направлении. Самые преуспевающие и крупные лидеры сетевого маркетинга обладают способностью работать с новыми людьми, и этот процесс несложен. Почувствуйте это, и Вы поймете, что самый действенный путь привлечения новых сотрудников - это через помощь другим при встрече с их
друзьями и посещение их друзей с целью оставить кассеты и видеопленки.
Это приводит к действиям в соответствии с принципом "малых стратегий во имя большого успеха" в Вашей системе МЛМ. Позвольте мне пояснить. Новые сотрудники часто пытаются сами привлекать как можно больше людей. Это подобно швырянию грязи о стенку, чтобы увидеть, сколько прилипнет. Если Вы привлекаете новых сотрудников, сделайте определенное время, чтобы помогать им, создавать свои собственные структуры. Если Вы помогаете Вашим сотрудникам работать в этом направлении, в конечном итоге Вы сами привлечете меньшее количество людей, но организация, созданная Вами, будет больше и прибыльней.
По мере привлечения новых людей, привлекайте их к участию в проводимых Вами встречах. На первых порах они могут помогать Вам, открывая встречу или коротко выступая во время дискуссий по какому-то определенному вопросу. Позднее, когда их уверенность в себе возрастет, пусть какая-то часть встречи будет лежать на них, например, презентация непосредственно самого товара.
Почему мы стали заниматься МЛМ
Чак и Джуел Роджерс, Джорджия В последний год службы во флоте я стал задумываться, чем буду заниматься после ухода в отставку. Хотя меня ждала неплохая пенсия, все-таки основания для поиска новых источников дохода были: трос из четверых наших детей пока учились в колледже. Мы задумывались о франчайзинге. Большинство шансов заработать казались прыжком в пропасть. После 28 лет во флоте я ждал большей свободы от своей работы, уж во всяком случае, не меньшей!
Сначала я воспринял МЛМ как просто хождение по квартирам и предложение купить какой-либо товар. Придя домой, я и жена продолжали обсуждать людей, которых видели на встрече. Это были очень разные люди, среди них были пилот, врач, ветеринар, священник, люди с профессиями и без них. И мы посетили еще одну встречу, чтобы осознать все еще раз и - обрели замечательную возможность.
Мы начали этот бизнес до ухода на пенсию. Нам стало ясно, что добиться результатов можно только при условии упорного труда. Многоуровневый маркетинг дал возможность мне и моей жене работать вместе. Он помогает нам не стареть, потому что в процессе работы мы находимся в, постоянном контакте с молодыми людьми. Мы считаем нашу структуру в МЛМ своей семьей, которая постоянно растет.
Шаг за шагом они будут обретать уверенность в себе и начнут основывать свои структуры, что, в свою очередь, благоприятно скажется и на Вашем положении. Подобный метод работы с Вашими сотрудниками создает прочную основу, на которой может быть построен бизнес еще более широких масштабов. И это еще раз подчеркивает важность первоначального заложения знаний, а затем уже начала деятельности, ибо обратное напоминает попытку состязаться с профессиональным бегуном, не обладая соответствующей подготовкой.
Многие люди хотят преуспевать, ним эти удастся, если в самом начале своих Действий они получают помощь. Подобная помощь может оказываться в различных Управлениях: Вы звоните Вашим сотрудникам, чтобы помочь им, но в то же время Вы звоните лидеру более высокого уровня, если помощь необходима Вам. Люди всегда готовы прийти Вам на помощь, но они узнают, что она Вам необходима, если Вы сами скажете им об этом.
ПРИТЧА ОБ ИСКАТЕЛЕ ЖЕМЧУГА
Представим, что Вы профессиональный искатель жемчуга и сидите на берегу моря. Каждый час Вам приносят 100 раковин моллюсков. Из этих ста раковин
только в пяти - жемчуг внутри. Остальные 95 пусты. Вы берете первую раковину, вскрываете ее и видите, что она пуста Сложите ли вы после этого аккуратно обе створки и зажмете в ладонях, чтобы согреть раковину, после будете сидеть и ждать, что в ней вырастет жемчужина? Конечно, нет Вы выбросите пустую и приметесь за другие, пока не найдете те, внутри которых есть жемчуг.
К сожалению, многие начинающие обращаются со своими друзьями и будущими сотрудниками как с пустыми раковинами. Вместо того чтобы переключиться на нового человека, они продолжают надеяться, спрашивать, приглашать и носиться с одними и теми же людьми неделя за неделей. Тем, кто это делает, следует избавиться от привычки слишком долго заниматься пустой раковинкой.
ОДИН ИЗ ОСНОВНЫХ ПРИНЦИПОВ ПРИВЛЕЧЕНИЯ ЛЮДЕЙ - ЭТО НЕ СТАРАТЬСЯ ИЗО ВСЕХ СИЛ УБЕДИТЬ ЛЮДЕЙ, А ОТБИРАТЬ ИХ ДЛЯ ПРИВЛЕЧЕНИЯ В СВОЕ ДЕЛО.
Вы можете довести себя до нервного срыва и потерять интерес к Вашей деятельности, пытаясь работать с людьми, у которых недостаточно воли и интереса воплощать свои мечты. Занимаясь привлечением людей к МЛМ уже на Профессиональном уровне. Вы ставите перед собой задачу искать до тех пор, пока Be найдете того, кто хочет стать Вашим сотрудником, а после этого - определить, кто будет активным, а кто - не очень.
ЛЕГЧЕ ОБРЕСТИ НОВОЕ, ЧЕМ ВОСКРЕСИТЬ ИЗ МЕРТВЫХ
Гораздо легче найти нового сотрудника, который хочет работать, чем пытаться убедить это делать того, кто неактивен и совершенно не заинтересован в этом.
КАК ИСПОЛЬЗОВАТЬ РЕКЛАМУ
Обычно лучше всего дать объявление в разделе "Требуется помощь" какой-либо газеты. Некоторые компании в системе МЛМ запрещают использование своих названий в газетных объявлениях, таким образом. Вата задача - поместить в газете так называемое "слепое" объявление. Оно содержит общую информацию, не называя компанию, которую Вы представляете. Перед Вами два примера таких объявлений:
Как и в любом бизнесе, важно сравнить существующие периодические издания и определить, как и где разместить Вашу рекламу с наибольшей отдачей. Дать объявление сравнительно недорого. Но вместо того, чтобы дать в Вашей местной газете объявление сроком на 30 дней, поместите его на полгода или на год, используя, скажем, определённые дни, тогда раз в месяц это можно сделать со скидкой. Попросите человека, принимающего объявления, прочитать Вам его вслух, чтобы не вкралась ошибка. Спросите, на сколько его нужно сократить, чтобы получить более низкие расценки. Иногда можно убрать всего лишь одно-два слова и сэкономить на этом несколько долларов ежедневной оплаты.
Где лучше размещать ваши объявления:
1. Местные ежедневные газеты. Большой тираж, но реклама в них дороже, чем в других газетах.
2. Еженедельные газеты. Тираж поменьше, но дешевле поместить объявление и меньше конкуренция со стороны других объявлении,
3. Бесплатные галеты Обычно они распространяются еженедельно: в ресторанах, супермаркетах и других местах наибольшего скопления людей. Расценки на рекламу дешевы, эти газеты читает огромное количество людей.
4. Журналы, радио, телевидение. Очень дорого, но аудитория такой рекламы просто огромна. Что могут принести Вам Ваши объявления? Неправильно
считать, что они принесут Вам новых сотрудников! Вы не должны рассчитывать привлечь большое количество людей к Вашей структуре благодаря Вашему объявлению. Вместо этого Вы получите множество звонков от любопытных. Эти звонки надо использовать в двух направлениях:
1. Привлечь, по крайней мере, одного или двух сотрудников. 2. Просить звонящих, но не заинтересованных данной возможностью, рекомендовать Вам своих друзей или знакомых.
Многое "звезды" МЛМ начали свою карьеру с того, что откликнулись на объявление в газете. Одни звонили в поисках шанса для себя, другие чисто из-за любопытства. По разным причинам, но все же отреагировали на объявление. И если бы это было объявление, которое дали Вы, Вы бы значительно поправили Ваше положение благодаря их успеху.
Вот пример типичного ответа на телефонный звонок, по Вашему объявлению:
Звонящий: Я вот по объявлению звоню.
Вы: Прекрасно, меня зовут (Ваше имя), представьтесь Вы, пожалуйста.
(Запишите имя человека и называйте его в разговоре по имени). Звонящий: Ну, Джо Смит меня зовут.
Вы: Джо, я так рад Вашему звонку. Наша компания называется (называете
компанию). Наш центральный офис находится в (город, штат). Вы что-
нибудь слышали о нас? Наверняка?
Звонящий: Да/Нет.
Вы: Кстати, Джо, мне столько звонят по этому объявлению из других городов. Если вдруг нас разъединят, какой Ваш номер телефона, на всякий случай?
Звонящнй: 555-2020.
Вы: Джо, наша компания образовалась в (год). У нас более (сумма) общего
капитала. Мы оказываем услуги, продаем товар, без которого трудно обойтись. (Здесь можно сказать несколько фраз от себя по поводу товара или возможности. Проделав это, можете подвести разговор к главному). Джо, как Вы считаете, ведь этот товар может заинтересовать многих, правда?
Звонящий: Похоже, да.
Вы: Джо, можно еще несколько вопросов? Вы где сейчас работаете? У Вас есть
опыт продаж или менеджмента? Давно ли Вы здесь живете? Работает ли
Ваша жена? (Отберите нужные вопросы и задавайте их в непринужденной
манере. Эти вопросы помогут Вам лучше узнать человека.) Джо, я хотел
бы встретиться с Вами. Вы сможете завтра утром или Вам удобнее
сегодня днём. На этом этапе звонящий может начать задавать вопросы. Это хорошо, только
контролируйте его, давая не слишком уж подробные ответы. Затем опять попытайтесь назначить встречу, предложив два варианта времени на выбор. Например:
Звонящий: Вы не могли бы мне что-нибудь почитать об этом дополнительно? Вы: Конечно, Джо, но, прежде чем Вы ознакомитесь с литературой, я хотел бы встретиться с Вами ненадолго, минут на 10-15, чтобы коротко пояснить Вам нашу концепцию. А после встречи буду только рад оставить Вам нужную литературу и еще кассету или видеопленку. Когда Вам удобнее: завтра утром или сегодня днем?
Звонящий: Хотелось бы, конечно, больше знать обо всём этом, прежде чем
встречаться и решать что-нибудь...
Вы: В общем-то. Вы правы. Но, с другой стороны, мы с Вами встречаемся не
именно по причине того, что Вы заинтересовались уже этим бизнесом, а потому, что Вам интересно узнать подробности его и
Вы можете в дальнейшем принять решение заниматься им. И прежде, чем Вы примете решение, Вам надо увидеться со мной, и я со своей стороны хотел бы лично познакомиться с Вами и понять, сможем ли мы работать вместе". Так, когда нам обоим лучше встретиться: завтра утрам или сегодня днем?
Почему я стала заниматься МЛМ
Карал Мичиган Лойфген
Будучи матерью и домохозяйкой, я хотела как-нибудь расширить семейный бюджет, но мне очень не хотелось оставлять детей с няней. Когда я впервые услышала о МЛМ, то нашла эту идею замечательной, потому что поняла, что могу заработать неплохие деньги в свободное время. И мне удалось приспособить часы моей работы к режиму моей семьи.
По-моему, МЛМ - это прекрасно. Я отношусь к нему не как к системе продажи товара, а как к работе с людьми. Большинство тех, кого я привлекаю в свою структуру - это обыкновенные люди. Это люди, уставшие от своего сегодняшнего положения и желающие подняться выше в этой жизни.
Напряженно работать в МЛМ - это показывать товар и рассказывать о нем - и мне ни разу не было скучно.
Как видите, искусство в данном случае состоит в том, чтобы дать короткий ответ и попытаться назначить встречу. В дальнейшем весь подход к людям, звонящим по Вашему объявлению, должен быть очень непринужденным. Прежде чем спрашивать у них что-либо, старайтесь сами дать определенный объем информации. Эта формула "давать информацию, прежде чем, спрашивать" очень эффективная и смягчающая.
Не существует каких-то определенных правил, где надо проводить подобную встречу: это зависит от ситуации. Вы найдете собственные способы и приемы "чувствовать" Ваших будущих сотрудников, исходя из их ответов на вопросы, задаваемые им. Вы сможете определять степень их заинтересованности и желания, и это поможет Вам решить, где встретиться с человеком. Наилучшим местом для встречи является кафе или ресторан: здесь Вы можете встретиться одновременно с двумя сотрудниками. Вы можете пригласить их на еженедельную встречу.
Вероятно, Вам будут звонить многие. Встретиться с каждым трудно, и Вам надо научиться, умно распределять свое время. Здесь надо запомнить два важных момента: не относитесь ни к кому предвзято и, если человек не заинтересован лично,
просите его рекомендовать Вам кого-либо.
t
МЛМ - пример успеха:
история Анне Ньюбери
Анне окончила Техасский университет, и основались с мужем и четырьмя детьми в штате Массачусетс.
"Первая моя встреча с МЛМ произошла, когда мы гостили в Далласе, у моих родителей. Я обедала вместе со своей двоюродной сестрой, муж которой занимается
МЕЧТА КОММЕРСАНТА!
ОТЕЧЕСТВЕННАЯ КОМПАНИЯ ПРЕДЛАГАЕТ НОВЫЙ ВИД ПОЛЕЗНОЙ И ДОСТУПНОЙ УСЛУГИ. КОНКУРЕНЦИЯ НЕВЫСОКАЯ. НА ПОЛНЫЙ/НЕПОЛНЫЙ РАБОЧИЙ ДЕНЬ. ЗВОНИТЬ 555-2020 •
ИЩУ ДЛЯ СОВМЕСТНОЙ РАБОТЫ ВОСЕМЬ ЧЕЛОВЕК, ЖЕЛАЮЩИХ ЗАРАБОТАТЬ ХОРОШИЕ ДЕНЬГИ (ПОЛНЫЙ И НЕПОЛНЫЙ РАБОЧИЙ ДЕНЬ). ТЕЛ. 555-2020, ДЖ. Б, СМИТ.
недвижимостью. Он спросил меня, не хотелось бы мне самой заняться бизнесом, и начал рассказывать мне о косметике Мэри Кей. Сначала мне показалось, что это означает просто ходить по домам, предлагая товар. Но, поскольку человек этот был так впечатлен их компанией, и планом маркетинга, я решила попробовать. Я связалась с их сотрудницей и попросила специальную литературу. Она любезно пригласила мена пообедать вместе.
Обсудив все с ней, я была настолько потрясена, что решила начать. Кто не рискует, тот не пьет шампанское, в конце концов! Я просто чувствовала, что должна это сделать.
Это было не так просто, и несколько раз я подумывала бросить начатое. Но тогда я носила своего третьего-ребенка, я знала, что меня ждут большие расходы. Я уже видела, каких результатов могу достичь, работая несколько часов в день, я решила посмотреть, что может получиться, если посвящать этому значительную часть своего времени.
"Начинал с 1973 года, я ежегодно зарабатываю себе на новый "Кадиллак", а также приобрела дорогие ювелирные украшения, среди которых часы с бриллиантами, бриллиантовый браслет и ожерелье. Стоило трудиться также, чтобы и иметь возможность путешествовать. Мне повезло объехать весь мир первым классом. Я была в Европе, Гонконге, Таиланде, Австралии, Греции и Израиле. Это были восхитительные поездки, о которых я раньше и мечтать не "могла.
За первый год мой заработок в качестве директора составил 5 тысяч, но сегодня мой ежегодный доход практически четверть миллиона. Я член Клуба миллионеров Мэри Кей, а это значит, что мой доход превысил отметку в миллион долларов. За последние три года я уже прошла добрых две трети моего пути ко второму миллиону.
Я встречала женщин из самых различных слоев общества, которые, занимаясь Данной маркетинговой программой, росли не только в финансовом отношении, но и как личности.
Позитивное мышление чудесным образом повлияло на мою жизнь. Я верю, что человек способен осуществить все то, что в его сердце, и душе. Я также верю, что работа - лучшая в мире терапия",- заключает она.
Секреты успеха Анне.
Я сразу поняла, насколько важно планировать свое время, чтобы действовать эффективнo и целенаправленно. Будучи домохозяйкой и имея множество домашних Дел, я поняла, что должна вставать, по крайней мере, на час раньше, чем прежде. Я Поняла на себе, что "Рим был выстроен не за один день". Надо только ежедневно работать, и с Вашим планом маркетинга Ваша цель будет неизбежно достигнута.
Я поняла, что энтузиазм - очень заразительная вещь и, помимо Вашей карьеры, он способен оказать влияние и на Вашу семью. Энтузиазм влечет людей к Вам.
Я тверда в своих устремлениях. Я стараюсь выполнять любую поставленную цель, но для этого необходимо терпение.
Главное - обладать способностью увидеть, чего могут достичь другие. Мне нравятся представлять, что могут они получить в качестве вознаграждения, если
они готовы к упорной работе.
Огромное преимущество этого вида бизнеса - это то, что Вы учитесь жить в соответствии с Золотым Правилом. Согласно ему. Вы учитесь не критиковать других, не относиться к ним с предубеждением, не зная человека по-настоящему, овладеваете способностью сочетать похвалу с конструктивной критикой. Одним словом, относитесь к другим так, каким видите их отношение к себе. И это всегда окупаете"
Важно научиться быть оптимистом. Человеку свойственно либо находить пути достижения того, что они хотят, либо оправдания своему бездействию Промедление - наш самый главный враг!
Начните! Я искренне верю: то, что задумано нами, во что мы искренне верим сами, обязательно будет достигнуто! Подайте пример - это еще один ключ к успеху. И Вы будете для людей, следующих за Вами, настоящей Библией!
Глава 4
ПРИНЦИПЫ МЛМ, КОТОРЫЕ ПРИНОСЯТ РЕЗУЛЬТАТЫ
Если бы Вы были владельцем какого-нибудь производства, неужели Вам бы не хотелось управлять им с наибольшей эффективностью? Конечно, хотелось бы! Время - это деньги, и Ваши денежные вложения должны окупиться как можно быстрее.
Почему бы, не подойти к МЛМ с тех же позиций? Почему бы, не начать зарабатывать деньги? Звучит просто, но, поверьте, многие люди предпочитают надеяться, что что-то произойдет в их жизни, вместо того чтобы предпринять усилия для того, чтобы это произошло.
В этом мире существует три типа людей:
1. Те, которые надеются, что что-то произойдет;
2. Те, которым интересно, что происходит; 3. Те люди, которые действуют для того, чтобы это "что-нибудь" произошло. На определенном этапе своей карьеры лидеры сетевого маркетинга, люди, подобные мне и Вам, начинают мыслить именно как лидеры. Человек есть то, что он думает, и существуют основные принципы, которые используют лидеры в своей работе и которые могут быть использованы и Вами. Ознакомившись с ними, перепишите их себе и обработайте их так, чтобы они соответствовали Вашему характеру и образу действия! ПРИНЦИП "ЗАПАСКИ"
Вы ездите на машине и возите с собой запасное колесо, правда? Почему? Вы настроены на худшее. Вы предполагаете, что проколете шину? Конечно, нет. Вы возите с собой запаску на тот случай, если с Вами вдруг произойдет эта неприятность, не так ли? И этот принцип вполне применим к Вашему бизнесу.
Привлекая потенциального сотрудника в Вашу структуру, попытайтесь одновременно привлекать к ней и другого человека. Этот потенциальный сотрудник номер два фактически становится Вашей "запаской" в случае, если первый лопнет". Если Вам удастся увлечь и того и другого - Вы в двойном выигрыше. Не поленитесь, пройдите лишнюю милю в поисках второго человека, и это дополнительное усилив, в конечном счете. Вам всегда окупится.
Вероятно, этот принцип может показаться Вам слишком банальным, но Вы очень удивитесь, узнав, какое ничтожно малое количество людей применяет его на практике: менее 20 процентов! Это совпадает с правилом "80/20", согласно которому 80 процентов бизнеса свершается 20 процентами людей. Итак, все очень просто:
если Вы хотите войти в те 20 процентов, применяйте правило "запаски".
ПРИНЦИП "10 ШАРИКОВ"
Давайте представим, что мы играем в дартс. Прикрепите к мишени один шарик и бросьте в него дротик. С одним шариком на мишени, каковы Ваши шансы попасть в него? Либо попадете, либо нет, правильно?
Теперь закрепите на мишени 10 шариков и бросьте в них дротик. С десятью шариками на мишени вероятность того, что Вы попадете хотя бы в один гораздо выше.
В данном примере один шарик на мишени олицетворяет собой лидера. Наш
бизнес подобен игре в числа. И при работе с новым сотрудником структуры существует большая вероятность, что Вы найдете человека, способного перерасти в лидера, если Вы встретились не с одним, а с десятью потенциальными партнерами
Существует несколько способов увеличить количество потенциальных сотрудников, подобно увеличению количества шариков на мишени до десяти штук:
1. Организуйте один или несколько семинаров у себя дома.
2. Поместите рекламу в разделе "Требуется помощь" Вашей местной газеты.
3. Посещайте вместе с Вашими новыми коллегами их друзей.
4. Попросите Вашего нового сотрудника купить 10 аудиокассет, рассказывающих о новой возможности, и дать их послушать его (её) друзьям.
5. Попросите Вашего нового сотрудника купить хотя бы одну видеокассету для демонстрации.
ПРИНЦИП "3-30-300"
Когда Вы начнете создавать Вашу структурную организацию, партнеры, принятые Вами же, заполнит собой все Ваше время, если Вы будете позволять им делать это. Независимо от того трос их, 30,300 или 3000.
Почему мы стали заниматься МЛМ
Джим и Энн Кью, Висконсин.
Джим занимался продажей картин, я преподавала английский язык в школе и
колледже. С самого начала нас привлекла в МЛМ возможность умножения
усилий - в МЛМ это действительно происходит, и это истинное удовольствие
- видеть, как жизнь людей меняется к лучшему. Да и мы сами получили
финансовую свободу, позволившую нам качественно улучшить уровень
нашей жизни.
Наша программа МЛМ дала результаты не сразу. Успех пришел к нам, когда
мы перестали разбрасываться, взяли определенные обязательства перед своей
компанией, изучили программу действий. Нам также пришлось учиться, как
действовать в МЛМ, и мною работать над развитием у себя позитивного
мышления.
Мы прекрасно научились выживать, а сейчас мы учимся действительно жить.
За полтора года существования нашей сегодняшней структуры в среднем наш доход составляет около семи с половиной тысяч в месяц. Мы открыли для себя ту истину, что можем сделать гораздо больше хорошего в этом мире, если у нас есть деньги. Мы очень довольны той компанией, которую выбрали, и самим многоуровневым маркетингом как областью деятельности. Главное то, что Вы должны научиться обращаться к другим людям и продолжать поиск и отбор новых представителей, расширяя тем самым Вашу организацию до тех пор, пока не достигаете Ваших целей. Вы не можете быть всех и вся. Вы вынуждены будете решать, чему лучше посвятить своё время.
По мере роста. Вашей организации Виши временные приоритеты будут меняться. В самом начале, например. Вы будете проводить много времени, привлекая в Ваш бизнес новых представителей, разрабатывая проекты увеличения розничных продаж для достижения должных объемов. В дальнейшем, однако. Вы увидите, что есть люди, которым Вы можете передать лидерство. Другими словами, а тех организациях, где Вы были лидером сами. Вы, в конечном счете, переходите к поддержке тех, кто стал Вашими основными сотрудниками - а они уже выросли настолько, чтобы стать лидерами собственных организационных структур. Помогая другим становиться лидерами своих структур. Вы освободите себе время для
создания новых собственных структур.
ПРИНЦИП ОБУЧЕНИЯ В РАБОТЕ
Многие люди хотят изменить свою жизнь в лучшую сторону. И они вполне способны сделать это при условии, если кто-то помогает им начать, однако возможен и Другой путь: люди видят, как занимаетесь этим бизнесом Вы!
Вы можете предложить Вашим сотрудникам обучение и ходе работы, выбрав из них наиболее заинтересованных и, приводя их с собой, когда Вы проводите Ваши встречи и семинары. Если они рядом с Вами в эти моменты или Вы помогаете им Проводить встречи, они видят, как Вы все это делаете. Они запоминают, например, заключительные слова, которые Вы считаете наиболее эффективными, записывают на магнитофон Ваши беседы с людьми, перенимают те методы и приемы, которыми Вы успешно пользуетесь.
Как Вам известно, энтузиазм заразителен. Большим плюсом является и то, что сотрудник, работающий с Вами, встретит других сотрудников, с которыми Вы контактируете, и почерпнет необходимое и из их опыта.
Обучение личным примером и опытом гораздо эффективнее, чем обучение, проводимое в традиционной форме.
ПРИНЦИП КРАТКОСТИ ОТВЕТА
Вполне естественно и хорошо, что человек задает вопросы, но иногда люди задают вопросы, отвлекающие их от тех действий, которые они должны производить. Будучи лидером, научитесь отвечать на вопросы, не имеющие отношения к предмету обсуждения, прямо, но кратко, и возвращайте разговор в основное русло -результаты и деятельность, направленная на их достижение.
Во многих случаях, когда Вы отвечаете на вопрос глубоко и подробно, ответ Ваш становится непродуктивным, потому что слушатель должен переварить слишком много информации. В ответе придерживайтесь основной темы и, еще, повторю еще раз, возвращайте разговор к основному - достижению поставленных целей.
ПРИНЦИП РЫЧАГА
В сетевом маркетинге Ваша работа состоит не в том, чтобы передвигать тяжелые предметы, а в том, чтобы вдохновить на определенные шаги людей, и существуют очень простые методы "рычага", которые могут помочь Вам достичь Данной цели.
Пример рычага для Вас - это мотивировать Ваших сотрудников посещать тренировочные и мотивационные собрания-ралли. Речи выступающих, новые мысли и энтузиазм толпы - все очень заразительно. Многое из Ваших сотрудников будут Вдохновлены всем этим и поставят перед собой еще более высокие цели.
ПРИНЦИП "СЪЕСТЬ СЛОНА"
Как можно, съесть слона? Откусывая, каждый раз по небольшому кусочку! Помните об этом, и вам удастся создать свою сеть подобным образом по одному сотруднику за каждый раз. Сделайте список имен и телефонов Ваших представителей, поместите его на видном месте. Хорошо бы, разместить, его на первой странице вашего еженедельника. Пишите карандашом, чтобы вы могли перемещать наиболее
активных представительных в начало списка, а наименее - в конец.
Почему мы стали заниматься МЛМ
Джим и Копии Кардуэлл, Аризона
Я занимался недвижимостью, зарабатывая при этом больше 80 000 в год, когда впервые узнал о многоуровневом маркетинге. Хотя сама идея увеличения доходов здорово припекла меня, сам товар, предлагаемый для распространения, мне не особенно понравился. Я вернулся к мысли о МЛМ после того, как провел полтора года в парализованном состоянии в результате автомобильной катастрофы. У меня, было, предостаточно времени обдумать все. Я понял, что если бы начал заниматься МЛМ тогда, то сейчас имел бы непрекращающийся доход.
В следующий раз, когда мне представилась подобная возможность, я был готов. Мы с Конни живём в довольно отдаленной местности, и как-то раз к нам в гости приехал наш друг. Когда он входил в дом то споткнулся, и из его кармана выпала кассета. На мой вопрос, что это такое он сказал, что не знает. Его друг сказал, что это возможность заработать не плохие деньги. В тот день мы прослушали кассету в месте, и нам всем понравилось то, что мы услышали. Мы нашли проверенною компанию и начали работать.
Самое трудное в МЛМ, пожалуй, то, что никто не заставляет тебя вставать и идти на роботу. Решать здесь надо самому. У Вас должно быть развито чувство самодисциплины. Мы приучили себя, проводить хотя бы одну встречу в неделю. И, исходя из нашего собственного опыта, научились не подходить предвзято ни к кому.
Этот принцип сходен с принципом, используемым тренерами в школах и колледжах при составлении списков своих спортсменов. Используя этот принцип, Вы получите очень простое, но не очень эффективное оружие, которое помогает Вам более объективно понять, кому именно Вы должны уделять своё время. Вы получите более чёткое и реалистичное представление о каждом человеке и обо всей структуре, с которой Вы работаете. Этот принцип действительно поможет Вам видеть настоящие перспективы.
ПРИНЦИП "НЕЛЬЗЯ-ПОТЕРЯТЬ-ТОГО-ЧЕГО-НЕ-ИМЕЕШЬ"
Это наиболее сложный для восприятия принцип, но он способен принести неоценимую пользу, если Вы поймёте его механизм. Представим такую ситуацию: нa Вашем семинаре присутствует великолепный потенциальный сотрудник, и Вы рассчитываете на то, что он будет заниматься МЛМ, но последний все еще в не нерешительности. На этом этапе Вы должны попросить его оценку рынка товара, пригласив для этого к себе домой несколько человек. К сожалению, многие не решаются просить о подобном из-за страха потерять потенциального сотрудника. Но смысл в том, что Вы не можете потерять его потому, что он еще не принял решения войти в Вашу структуру. Другими словами, изложив вышеуказанную просьбу, Вы ничего не теряете и приобретаете. Люди, либо среагируют позитивно и начнут расширять Ваш бизнес, либо откажутся это делать. В любом случае, Вы выиграете, а не проиграете, т.к. если человек решил, не включатся в предложенное, Вы свободны, продолжать поиск других людей и, конечно, не забудьте попросить отказавшихся представить Вам своих друзей и знакомых, которых это может заинтересовать.
Другой пример: Ваш сотрудник делает или говорит что-либо неприятное в отношении других людей. Обсудите с ним эту проблему, не бойтесь обидеть его и в
результате потерять. Если Вы тактично не сделаете это. Вы вес равно его потеряете для себя. Возможно, Вы потеряете ещё и несколько хороших партнеров, которые предпочтут не связываться с подобным человеком.
ПРИНЦИП ЧАШЕЧКИ КОФЕ
Ваш приятель предлагает Вам чашечку кофе, и Вы просите его положить в кофе одну ложку сахара. Но вместо одной Ваш приятель кладёт три или четыре. Теперь Ваш кофе слишком сладкий для Вас, вкус его изменился; и Вам он не совсем нравится.
Когда вы распределяете между сотрудниками литературу, кассеты и другую печатную информацию, не раздавайте слишком много. Если вы будете раздавать слишком много, то представите слишком подробную картину того, что хотят увидеть Ваши партнёры. Больше не всегда лучше, лучше дать почитать человеку два-три, действительно качественных отзыва, вместо десяти обычных. Человек, скорее просто "пробежит" эти десять отзывов тазами и на те три самых убедительных не обратит внимание.
Почему мы стали заниматься МЛМ
Том и Барбара О 'Тул, Калифорния
Моя первая встреча с МЛМ произошла в то время, когда я преподавал маркетинг в Национальном университете в Сан-Диего, который когда-то окончил сам со степенью бакалавра. Один из моих студентов рассказал мне об МЛМ, и по началу я сразу решил для себя, что мне не подобает заниматься этим; однако, изучив тему поподробнее, я увидел тот потенциал, которым он обладает. Есть ли другая подобная возможность начать своё дело при столь малых инвестициях!
Я начал заниматься МЛМ, следуя той же схеме, по которой провожу уроки маркетинга, и руководствуясь нижеуказанными принципами:
1. Определи свои цели.
2. Не рассчитывай разбогатеть быстро.
3. Тщательно изучи компанию, с которой будешь работать.
4. Разработай план действий и тщательно следуй ему.
Если Вы решили заниматься МЛМ, посвящая этому лишь какую-то часть Вашего времени, подходите к этому с той же отдачей и мотивацией, как будто Вы открыли свою собственную компанию. А это, кстати, именно то, что Вы делаете!
А вот две наиболее распространённые ошибки, которые люди совершают в МЛМ:
1. Бросают заниматься МЛМ, не дождавшись появления результатов.
2. Слишком подробное углубление в смысл товара вместо пояснения преимуществ его распространения.
Так же как и в остальных аспектах МЛМ, здесь очень важно ориентироваться на основах, дабы Ваши усилия не свелись на нет.
42
ПРИНЦИП ИЛЮСТРАТИВНОЙ СЛОВЕСТНОСТИ
Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать... Сколько раз Вам доводилось слышать эти слова? Так говорите же иллюстрациями, приводите яркие примеры, рассказывайте истории из жизни. Делайте это и люди воспримут Ваши идеи, и будут идти за Вами. Слушая приведённые Вами примеры и рассказанные истории, люди гораздо лучше поймут то, чему Вы пытаетесь научить их.
ПРИНЦИП ВЫСОКОЙ ЦЕЛИ
Ставьте высокие цели и не забывайте улыбаться при этом. Этот принцип очень важен. Настройтесь на высокие достижения, и Вы скорее достигните их, придерживаясь простейших приёмов организации Вашего бизнеса. Другими словами, используйте те простые приёмы, которые сможет перенять большое количество
людей.
Произнесите в слух "тысяча". А теперь -"сто". Разве слово "тысяча" было труднее произнести, чем слово "сто"? Так почему бы, не подключить к Вашей организации 1000 новых сотрудников вместо 100. Каким образом? Отберите в Вашей структуре 10 человек, каждый из которых считает, что способен привлечь ещё 100 человек. Вот и получится "тысяча"!
ПРИНЦИП ПЕРВОЧЕРЁДНОСТИ
Вы устали. Вы только что приехали домой и, прослушав сообщения на автоответчике, понимаете, что должны перезвонить четырём сотрудникам. Ещё надо позвонить двум новеньким и назначить с ними встречи.
Большинство сначала ответит на те четыре звонка от сотрудников. А вот позвонить двум будущим коллегам, возможно, отложат на потом, а может, и навсегда.
Принцип в данном случае заключается в том, чтобы Вы выработали в себе привычку, отвечать, сначала, на телефонные звонки новых людей в организации, а только после этого - звонили уже своим сотрудникам, уже работающим в ней. Следуя данной системе, в 95% случаев Вы сделаете все необходимые звонки, включая эти два самых важных Вашим потенциальным партнёрам. Единственным исключением из этого правила могут быть лишь очень срочные звонки.
ПРИНЦИП "СДЕЛАЙ ЭТО СЕЙЧАС"
Как бороться с медлительностью? Каждого человека в той или иной степени заботит эта проблема. Приведём два простых её решения, которые помогут Вам преодолеть свою медлительность:
1. Начнём со способа, предложенного мультимиллионером Клементом Стоуном. Он считает, что если две недели каждое утро в течении 5- 10 минут повторять: "Сделай это сейчас, сделай это сейчас", то Вы преодолеете в себе это негативное качество. Способ довольно примитивный, но довольно действенный.
2. Каждый день составляйте себе памятку "сделать сегодня" Пронумеруйте каждый пункт Вашего списка в зависимости от степени его важности и по мере выполнения - вычеркивайте.
Почему я стал заниматься МЛМ
Ричард Де Васти, Флорида
Прослужив 24 года в военно-морском флоте, я уволился. Затем работал судебным исполнителем, имел собственный бизнес.
В МЛМ я увидел возможность построить свое дело с неограниченным потенциалом доходов.
В МЛМ ты можешь получать постоянный доход. Пока ты работаешь на кого-то, этот "кто-то" контролирует твое время и заработок. Во многих случаях это приводит к тому, что ты работаешь ровно настолько, чтобы тебя не уволили, и получаешь ровно столько, чтобы не уволиться самому. Бюро трудовой статистики установило, что 81% работающих американцев недовольны своей работой, но не имеют мужества поменять её на другую. В МЛМ Вы получаете возможность начать новую карьеру, даже работая неполный рабочий день. Единственная квалификация, которая Вам необходима - это горячее желание достичь успеха. Ваше отношение, а не Ваши способности определяет ту высоту, на которую Вы поднимитесь. В МЛМ у Вас есть группа поддержки, всегда готовая помочь Вам. Промедление украдет время и похоронит возможность. Сделайте это сейчас и запомните: не результаты определяют Ваше отношение, а Ваше отношение определяет результаты!
ПРИНЦИП "ПИТАЮЩЕГО КОРНЯ"
Как из маленького желудя вырастает большой дуб? Под землей скрыты сотни длинных корней, которые питают это большое дерево. Среди этих корней есть тот, который называется питающим.
Вы
Новый сотрудник
А В С D Е
1
2
3
4
5
6
1
Принцип "питающего корня"
Этот корень уходит в землю гораздо глубже, чем другие корни. По нему для
44
дуба поступает вода из глубоких подземных источников, которые не иссякают по причине засухи или лета без дождей. Питающий корень поддерживает жизнь дерева в такие периоды.
В МЛМ при привлечении новых сотрудников одной из Ваших задач является создать именно такой "питающий корень" в Вашей новой структуре.
Задача Ваша - найти в Вашей структуре такого человека, который будет развивать бизнес.
Скажем, в данной диаграмме номер 7 является тем самым питающим корнем. Каждый раз, когда номер 7 развивает новый бизнес, это приносит прибыли и мотивирует каждого в структуре, начиная от "Вы" и заканчивая номером 6, включая и нового представителя и даже Вас.
Номер 7 становится "питающим корнем" в нижней структуре Вы. Если у сотрудников выше 7-го в структуре случается период "засухи", бизнес 7-го не дает им "умереть от жажды".
ПРИНЦИП "ДАВАТЬ-ПРЕЖДЕ-ЧЕМ-СПВАШИВАТЬ"
Одна из основных причин, по которым люди занимаются МЛМ, помимо возможности дохода, еще и получение признания и независимости. Люди стремятся стать независимыми, другими словами, стать хозяевами самих себя. Существует определённый объем информации, которым Вы должны владеть, чтобы быть в курсе происходящего. Существуют правильные и неправильные пути запрашивать информацию. Неправильно, например, позвонить человеку и спросить у него примерно следующее:
1. Джо, какие объемы собираешься сделать на этой неделе?
2. Джо, сколько человек приведешь на следующую встречу?
3. Джо, ты смог убедить Билла стать твоим сотрудником или нет?
4. Джо, ты будешь делать презентацию товара на завтрашней встрече? Правильнее будет, если, позвонив Джо, сначала сами предоставите ему какую-то информацию или поделитесь своим опытом и только после этого зададите свои вопросы. Например:
1. Джо, ты слышал, что Гарри привлек недавно еще двух новых сотрудников?
2. Джо, расскажешь ли ты мне, как проводить презентацию нового товара?
3. Джо, мне хотелось бы, чтобы ты знал, что я в восторге от того, как ты
провел последнюю встречу.
4. Джо, скажи мне, пожалуйста, свой адрес, я должен выслать тебе восхитительное, благодарственное письмо?
Что я предлагаю в этих случаях, так это, прежде чем задавать вопросы, попытаться сделать комплимент или дать человеку какую-либо нужную ему информацию. Вы увидите, что Ваши телефонные звонки такого рода будут восприниматься с искренней радостью.
МЛМ - ПРИМЕР УСПЕХА:
история Лесли и Гранта Карней
"Мы с Грантом учились вместе в школе, но "увидели" друг друга по-настоящему только на десятую годовщину ежегодной встречи выпускников нашей школы. В то время Грант работал геологом, а сейчас он работает вместе со мной распространителем Гербалайфа",- говорит Лесли.
"Я начала свою карьеру в МЛМ, когда еще не была замужем. Я переехала в другой город и решила больше не работать по специальности, - продолжает она.- Я
45 позвонила по объявлению и пришла на встречу: Должна признаться, что сначала я, довольно отрицательно отнеслась к данной возможности, но мне нужны были деньги, чтобы оплатить свои счета, и я решила попробовать возможность распространения Гербалайфа через многоуровневый маркетинг.
Меня очень подстёгивало то, что я стала встречать людей, которые, не обладая какими-то выдающимися способностями, зарабатывали массу денег. Естественно, я обратила на это внимание и старалась прикладывать все усилия к тому, что я делаю. Это принесло свои плоды, и за свой первый месяц я заработала 2 тысячи. Я подумала:
"Ага! Неплохо! Я заработала за один месяц больше, чем тогда, когда работала "по-настоящему"; я распоряжаюсь своим временем, я сама себе хозяйка и полностью независима".
Лесли добавляет: "Некоторые люди приходят на презентации, слышат рассказы об успехах других. У них складывается впечатление, что они могут делать деньги, не прикладывая к этому никаких усилий. Они берутся распространять товар, но остаются сидеть на месте".
"Я решила переехать обратно в Канаду, и пока находилась там, я работала очень много, - продолжает Лесли - Стоило ли так стараться? Для меня - стоило! Это принесло нам доход, уровень и стиль жизни, свободу выбора жить там, где нам хочется.
У нас шестизначный годовой доход, охватывающий несколько стран, а мы сами живем в Колорадо. Наш МЛМ-бизнес можно с уверенностью назвать международным. От 60 до 70% нашего дохода мы получаем из Канады, Англии, Шотландии, Ирландии и Австралии.
Последние семь лет стали для нас воплощённой мечтой. Мы прилетели в Париж и провели свой отпуск на юге Франции,- говорит она.- Совершали поездки на Гавайи, в Мексику, в Англию, Австралию, Гонконг, Сингапур, на Таити.
Когда я начала этот бизнес, предсказывали мне неудачу. Я не разрешала этим утверждениям остановить себя и вместо этого доказала, что эти люди ошибались. Я упорно работала и получила причитающиеся",- делает вывод Лесли.
Секреты успеха Лесли и Гранта
Старайтесь придерживаться одной компании. Будьте упорны в своих действиях. Работайте много. Вселяйте уверенность в других людей. Сотрудничайте с лидерами и новыми людьми. Устраивайте организационные встречи. С уважением относитесь к руководству компании. Помещайте объявления в газетах, распространяйте брошюры, общайтесь с людьми.
Более конкретные вещи, которые мы применяли в нашей деятельности:
1. Спрашивайте людей, откуда они. У многих есть родственники или друзья в других странах. Мы помогаем им привлекать их и других людей по всем Соединенным Штатам.
2. Мы поддерживаем хороший уровень розничного бизнеса. Рассылаем наш товар розничным покупателям по всей стране. Это увеличивает наши доходы и является хорошим примером для нисходящей структуры. В результате - мы находим новых дистрибьюторов среди покупателей, довольных своим приобретением.
3. Мы пытаемся отыскать ключевую мотивацию присоединения к МЛМ каждого нового сотрудника. И в дальнейшем работаем с ними, опираясь именно на нее.
4. У нас есть два основных момента, которые очень важны для нас в нашей Деятельности:
5. Лоуренс Томпсон, исполнительный вице-президент нашей компании, сказал нам: "В стране слепых - одноглазый король". Эти слова давали мне уверенность в себе, если я чувствовала на себе отсутствие опыта или знаний. Каждый должен
46
осознать, что он или она знает больше, чем новый сотрудник.
6. Когда Вы слышите, как люди негативно отзываются о Вашем товаре или компании, задумайтесь: Это мнение определенного процента людей, не позволяйте тем, кто настроен негативно в этом отношении, сбить Вас с Вашего пути!
47
ГЛАВА 5 Поручать, поручать и еще раз поручать!
Представьте, что Вы хотите создать большую организацию МЛМ, состоящую, скажем, из двухсот, пятисот или даже двух с половиной тысяч человек. Вы знаете, что способны сделать это, и хотите иметь высокие доходы, положение, уверенность и ту силу, которая приходит к Вам вместе с созданием подобной сетевой структуры "семьи".
Но как Вы можете добиться этого? Хотя Вы уже знаете, как правильно и полноценно использовать свое время, в сутках всего лишь 24 часа. И хотя уровень Вашей энергии очень высок, перед Вами стоят действительно очень объемные задачи. Истина кроется в следующем: чтобы создать большую и успешно Действующую структурную организацию МЛМ - Ваша конечная цель, - Вы должны овладеть искусством поручения. Вы должны научиться делить Вашу "семью" на мелкие группы и умножать Ваши усилия, поставив во главе каждой группы компетентного человека.
Посмотрите на преимущества подобного метода:
1. Оказание оперативной помощи новым сотрудницам, если она им требуется. Организации МЛМ очень динамичны. По мере роста Вашей "семьи" к ней регулярно присоединяются новые люди. Новым людям необходима поддержка, если они испытывают затруднения при продаже нового товара, при назначении встреч или даже при обработке деловой корреспонденции. Таким образом, жизненно важно наличие компетентной помощи. Независимо оттого, насколько многообещающим кажется новичок, он не сможет долго продержаться, пока через поручение Вы не предоставите ему кого-нибудь, готового поделиться своим мастерством, "ноу-хау" и способного оказать моральную поддержку. Большинство людей, оставленных в одиночку и имеющих выбор: плыть или тонуть, почему-то тонут.
2. Поручение обогащает опытом тех, на кого вы опираетесь. Важно помнить: чем эффективней работают Ваши лидеры, тем большего объема они достигают, тем больше денег заработаете Вы. Ваши менеджеры учатся в процессе работы. Они могут воспринимать ситуации отлично от Вас и могут совершать ошибки. Но данные им поручения для выполнения - это единственный путь, пройдя который они станут специалистами в этом бизнесе. Ничто не может вселить уверенность в человеке больше, чем слова: "Джон, ты можешь это сделать" или "Джон, ты сделаешь это лучше других".
3. Зачастую более удачные решения исходят именно от лидеров нижних уровней. Они обычно гораздо ближе к людям, которых отобрали. Он или она знают семейное положение новичка, его привычки, способности и все те другие черты, Делающие каждого человека уникальным. И часто он или она находятся в более благоприятной ситуации для принятия правильного решения.
4. Поручение освобождает Вам время, чтобы обдумать общую стратегию. Строительство большой организации требует длительного обдумывания. Когда Вы поручаете выполнение определенных задач другим, у Вас появляется больше времени, чтобы обдумать следующие глобальные вопросы:
"Как сделать отбор людей более продуктивным?"
"Как удержать людей, которые решили работать вместе с Вами?"
"Как лучше доказать преимущества сетевого маркетинга?"
"Как продать больше товара?" Люди нижних уровней вправе ожидать от Вас новых подходов к решению
48 основных проблем, открытия новых путей, позволяющих зарабатывать больше денег. Вашей помощи в создании их собственного бизнеса. Чтобы преуспевать в сетевом маркетинге, да и вообще в любой деятельности. Вы должны отводить некоторое время для составления планов, и делать это надо в одиночестве.
Тот, кто каждое утро планирует события дня и следует этому плану, у того в руках нить, которая проведет их через лабиринт самой занятой жизни. Но там, где нет этого плана, где ход времени определяется шансом или случайностью, там скоро воцаряется хаос.
В. Гюго
КАК ДАВАТЬ ПОРУЧЕНИЯ В МЛМ
Теперь, когда мы осознали практическую пользу поручения дел другим в системе МЛМ, возникает закономерный вопрос: как это делать? Поручать - это искусство, а не наука. У каждого человека имеется свой собственный подход. И что подходит одному, может совершенно не годиться для Вас, и наоборот.
Почему мы стали заниматься МЛМ
Том и Нэнси Олдрич, Миннесота
Я окончил университет Южной Миннесоты с тремя специальностями.
Преподавал в университете, но позже Нэнси и я переехали в Колорадо, где я вкладывал деньги в спортклуб, две гостиницы, похоронное бюро, лавку с мороженым, антикварный магазин и другую недвижимость.
Одна знакомая дала мне послушать кассету. На кассете было сообщение о возможности многоуровневого маркетинга. Я не мог поверить, что потерял столько времени! Я слышал о нем и раньше, но я никогда не воспринимал его как профессиональную возможность, потому что никогда не давал себе труда задуматься над этим серьезно.
По моему мнению. МЛМ дает возможность максимального приближения к тем, кто производит товар, и это может принести Вам финансовую поддержку до конца жизни. Многоуровневый маркетинг способен приносить Вам непрекращающийся доход. Когда, например, я один продаю что-либо, я получаю прибыль, но прибыль единичную.
Мужчины и женщины равны в МЛМ, здесь не нужно специальное образование или талант. В какой другой области, как не в многоуровневом маркетинге, настойчивость и энтузиазм могут приносить Вам реальные доходы?
Существует 4 основных приёма, которые помогут Вам научиться поручать:
1. Давайте поручения смело! Некоторые лидеры МЛМ боятся делать это. Они считают, что человек, к которому они обратятся с поручением, не сможет выполнить его, и из-за этого они лично будут выглядеть глупо в глазах других людей. Поручение предполагает риск. Но риск присущ всей Вашей деятельности в качестве лидера МЛМ. Чтобы уменьшить этот риск, надо давать поручения подходящим для этого людям.
Многие избегают поручений, боясь, что человек затмит их самих, выполнив требуемое. Нельзя относиться к этому подобным образом, потому что, чем лучше работают нижние уровни, тем больше Ваш доход.
2. Поручайте подходящим, людям. Нельзя найти двух одинаковых людей в мире. По этой причине нельзя вывести какой-либо общий портрет человека,
49 которому стоит поручать. Но тем ни менее, поручая что-либо, принимайте во внимание следующее:
а. Энтузиазм. Энтузиазм заразителен? И поскольку в идеальной "семье" МЛМ каждый должен быть энтузиастом, доверяйте ответственность тем людям, которые полны энтузиазма, любят этот бизнес и видят его перспективы.
б. Опыт. У людей, занимавшихся ответственной работой или минимальных ответственные посты, есть опыт брать на себя ответственность. Многие на
преуспевающих в МЛМ сотрудников занимали ответственные посты в армии, производстве, системе образования.
Другая сторона монеты: многие эти люди потеряли свои высокие посты по причине нехватки образования, возраста, национальности или пола. Многое из этих людей, занявшись многоуровневым маркетингом, превосходно справляются с поручениями, и ведут за собой других. Им нужен был лишь шанс проявить себя.
в. Желание. Если кто-то говорит Вам: "Можно это сделаю я?" или "Дайте возможность попробовать мне" - значит, человек хочет это сделать. Обращайтесь же к людям, которые добровольно вызываются сделать что-либо; дайте им шанс
воплотить маркетинговый план, применить собственный опыт, поделиться своими мыслями.
3. Четко определите ожидаемые результаты. Никогда не поручайте ничего
неопределенно-общего. Осознайте разницу, этих двух колонок и научитесь быть более конкретным.
Неопределенное поручение
Улучшите объем продаж Привлеките больше людей
к Вашей структуре Старайтесь, чтобы люди не уходили из нашего бизнеса
Четкое поручение
Увеличьте объем продаж на "X" единиц Привлеките еще 15 человек к структуре в течение месяца
Старайтесь, чтобы % уходящих людей не превышал "X"
4. Поддерживайте тех, кому Вы поручила что-либо. Запомните: Вы можете поручить дело, но не можете полностью переложить весь груз ответственности. Дав поручение. Вы должны быть готовы при необходимости помочь ему. В некотором роде Ваши отношения с человеком, получившим от Вас поручение, напоминают в некотором роде отношения родителей со своим ребенком-подростком.
Мудрые родители вверяют подростку больше и больше ответственности, но если возникает проблема, они всегда окажутся рядом. То же самое происходит и в сетевом маркетинге. Вы всегда должны с готовностью протянуть руку помощи, если возникает проблема. Вы для этих людей - это тот, кто их поддерживает.
Если Вы встречаете человека, которой знает свое дело и с готовностью несет ответственность за него, не стойте у него на пути, и не мешайте ему ненужным руководством. То, что вы считаете сотрудничеством,- это не что иное, как просто вмешательство.
Томас Драйер
ОВЛАДЕВАЙТЕ ИСКУССТВОМ УБЕЖДЕНИЯ
Большинству из нас привычна схема "начальник - подчиненный". В МЛМ Вы не начальник, а Ваши сотрудники - не Ваши подчиненные.
Эта разница очень существенна. Принципы, определяющие отношения начальника и подчиненного, вес еще основываются на старом законе Древнего Рима, определяющем порядок обращения с рабами.
50
Хотя закон "хозяина - слуги" и претерпел существенные изменения множество раз, начальник все ещё обладает той силой приказывать, просить, требовать, принуждать и настаивать на выполнении подчиненными своих решений. Начальник решает, кого принять на работу, сколько платить служащим, каковы условия работы, какую работу и когда выполнять, атмосферу, в которой предстоит работать, за ними - выбор сотрудников. Начальники также решают, кто будет, выдвинут, кто понижен в должности, кто переброшен в другое место, а кто и уволен.
Начальник обладает юридической силой давать поручения. Если подчиненный не согласен исполнять поручение, он (или она) может быть уволен. В сетевом маркетинге подобной власти над людьми не существует. Все достигнутое Вами в качестве лидера МЛМ достигается через убедительный призыв к личному интересу человека.
Таким образом, будучи лидером. Вы должны доказать Вашим партнерам, что они только выиграют, если будут:
1. Следовать Вашим указаниям при продаже товара, привлечении людей.
2. Использовать рекомендованные Вами принципы для побуждения вступать в структуру.
3. Отсеивать людей, которые теряют интерес к этому бизнесу. Так, как у Вас нет юридических полномочий, требовать исполнения Ваших требований, чтобы двигаться вперед. Вам нужно опираться на Вашу дипломатичность, искусство убеждения и такт.
Создайте себе небольшую, агрессивную, целенаправленную команду
Задача построить огромную империю МЛМ проще, чем Вам кажется. Вам требуется всего лишь некоторое количество людей, разделяющих Ваши мечты и готовых сделать все необходимое для их воплощения.
Эндрю Карнеги создал стольной бизнес крупнейших масштабов. В течение многих лет он был воплощением могущества стальной индустрии. Однажды при обсуждении его потрясающего успеха Карнеги сказал фразу, очень важную для тех, кто собирается выстроить эту маркетинговую империю: "Вы можете забрать мои заводы, мои патенты, моих покупателей, мои деньги, наконец. Но оставьте мне пять моих главных управляющих, и, прежде чем Вы опомнитесь, я опять буду впереди всех".
Мысль, выдвинутая Карнеги, напрямую применима к построению МЛМ-организации. Вы сможете с потрясающей быстротой построить впечатляющий многоуровневый бизнес, имея, лишь пять человек в Вашем распоряжении.
Рассмотрим перспективу всего лишь пяти преданных людей, работающих с Вами. Каждый из пяти способен вскоре построить команду из 10 человек. И каждая из команд может создать последующие команды, по 10 каждая, таким образом, за довольно короткое время у Вас есть пять лидеров и 500 человек в структуре.
Заметьте, что Вы лишь набрали пятерых способных людей, просветили их и вдохновили. Возможно, Вы выступали на многих встречах и семинарах и встречали многих из тех пятисот, составляющих теперь Вашу структуру. Но фактически постройка Вашей структуры осуществлялась этой пятеркой.
Конечно, Вы ответственны за планирование и контроль. Вам хочется привлечь больше людей и достигать больших объемов. Признак лидера - продолжающееся творческое неудовлетворение. Вы никогда не перестаёте задавать себе два насущных вопроса:
Первый: Как мы можем сделать лучше?
Второй: Как мы можем сделать больше?
Размышляя о МЛМ, Вы можете испытывать сомнения, спрашивая себя:
"Справлюсь ли я? Я обыкновенный человек. И совершенно не представляю себя во главе структуры, состоящей из пятисот, тысячи или двух с половиной тысяч человек".
51
Ваши сомнения в собственных силах закончатся, коща Вы поймете, что пятерка Ваших менеджеров обладает именно теми качествами, которых нет у Вас. Нет такого человека, который обладал бы всеми качествами, необходимыми для успеха. Именно поэтому Вам необходимо создать команду энтузиастов.
Почему мы стали заниматься МЛМ
Джим и КэролХендрикс, Калифорния
О МЛМ мы впервые узнали от нашей дочери. В то время я работала секретарём, а Джим - в области коммерческого строительства. Вначале я просто не могла выступать перед людьми, но мой энтузиазм придавал мне сил. И я сама и Джим приобрели большую уверенность в себе и видели, насколько мы выросли как личности. Мы увидели в МЛМ возможность найти занятие в новой области и заработать на хорошую пенсию, продолжая при этом свою основную деятельность.
Наш сегодняшний заработок дает нам возможность позволять себе многое. Например, мы можем сделать для наших 17 внуков намного больше, чем мы обычно могли сделать. За четыре последних года в МЛМ мы заработали для безбедного существования на пенсии уже приблизительно на 150 долларов в месяц больше, чем Джим получит от пенсионного фонда своей компании, проработав на нее 30 лет.
Мы поняли, что любой человек, обладающий таким качеством, как
настойчивость, может заниматься этим бизнесом.
Генри Форд подал однажды в суд за клевету на газету "Чикаго Трибьюн". Газета назвала его невеждой, и Форд, как уважающий себя человек, в сердцах бросил: "Докажите". Адвокаты газеты задали ему ряд простых вопросов типа "Кто такой Бенедикт Арнольд?", "Из-за чего началась война между Севером и Югом?" и другие, на большинство которых Форд, обладая лишь начальной ступенью образования, ответить не смог. В конце концов. Форд раздраженно сказал: Я не знаю ответы на эти вопросы, но за пять минут могу нанять на работу человека, который их знает".
Генри Форд никогда не интересовался доскональным познанием различных областей своего бизнеса. Но он знал, что им обладает его управляющий - способность знать, как извлечь информацию, гораздо важнее, чем использование своего мозга в качестве склада ненужных фактов.
Таким образом, используйте Вашу пятерку в качестве источника разнообразнейших познаний. Работая бок о бок. Вы решите любую проблему, если таковая вдруг возникнет.
Опытные создатели структур в МЛМ подобны генералам, они отдают приказы
Давайте на минуту представим, что Вы генерал армии и взвод численностью в 100 человек послан Вами на передовую.
Но в этом взводе нет ни сержантов, ни лейтенантов, ни капитанов. Лишь одни солдаты-100 человек. Что будет, когда начнется бой? На что будет способен этот взвод, оставшийся без командиров? Кто-то спрячется, кто-то сдастся, кто-то будет Двигаться в неправильном направлении. И многие просто сдадутся. Без командования эта группа людей, пусть даже и мужественных, становится просто толпой.
Теперь представим, что Вы очень мудрый генерал. Вы хотите быть способным командиром и посылаете на передовую взвод, в составе которого четыре надежных сержанта, два лейтенанта и талантливый командир У этого второго взвода есть командиры, и он будет успешно сражаться и одержит победу.
В чем разница? Семь хороших "полководцев". Подобно генералу, поручающему младшим офицерам вести в бой, тренировать и вдохновлять свои войска, лидеры структуры так же могут поручать людям, на которых они опираются, помогать им с выполнением текущих задач. Коротко: поручайте или Вы будете
стоять на месте!
При поручении не выдвигайте ряд команд, выдвигайте ряд намерений. С
позиции влияния можно достигнуть гораздо большего, чем с позиций власти,
Преуспевающие сетевики работают в тесной связи с небольшим количеством, тщательно отобранных, людей, обладающих такими качествами как преданность,
способность к обучению, перспективность.
Ищите людей, обладающих задатками лидеров и желанием стать таковыми, и отводите им большую часть своего времени. По мере своего роста и овладения знаниями они станут наставниками Ваших сотрудников более низких уровней.
Продумайте эту мысль. Нельзя подняться на самый верх за один день, но Вы с большей вероятностью достигнете высших уровней, если последуете принципу работы с несколькими способными лидерами одновременно.
Будьте на виду
Последуйте примеру бывшего президента США Рональда Рейгана. Только очень ограниченный круг представителей его администрации имел прямой доступ к нему. Тем не менее, множество людей и даже те, кто голосовал против него, говорили, что чувствуют себя ближе к нему, чем к предыдущим президентам.
Почему? Потому что Рейган проводил намного больше времени перед
камерами, чем вес его предшественники.
Для того чтобы обеспечить подобное, по крайней мере, у одного едущего лидера МЛМ имеется своя частная телевизионная сеть для того, чтобы проводить еженедельные встречи со своими "сотрудниками и персоналом".
Подобно генералам, регулярно выступающим перед своими войсками, несколько раз в год вы должны проводить встречи со всеми сотрудниками Вашей организации, в особенности с Вашими основными лидерами. Люди Вашей структуры хотят видеть Вас, слышать Вас, пожать Вам руку. Это наполняет их гордостью и даёт им стимул продвигаться выше.
Начать расти именно сейчас!
Продвигайтесь вперёд сами. Единственный путь к продвижению - это взять на себя ответственность. Предлагайте свои услуги встречать или подвозить людей в аэропорт. Работая в связке с преуспевающими лидерами. Вы можете наблюдать за ними и перенимать их полезные приёмы и привычки. Мера предосторожности здесь: не будьте слишком доверчивы, избегайте слепого поклонения. Руководствуйтесь разумом и здравым смыслом при выборе лидеров, достойных того, чтобы перенимать их опыт.
Предполагаемый рост
Один из простых принципов лидерства - это то, что люди, видят, как растёте Вы, тоже будут стремиться вверх. Рассчитывайте, что люди будут тянуться за Вами. Вы обнаружите, что гордитесь тем, насколько успешно Вы работаете, Я большой процент людей также будет гордиться тем, что работает в одной связке с Вами, и, причём также успешно.
Осознайте, что никто, включая и Вас, не может превратить другого человека
53 в преуспевающего. Вы можете вдохновлять, ободрять, обучать, но в конечном итоге человек, с которым Вы работаете, преуспеет только в том случае, если сам этого захочет. Задача хорошего лидера выявить в человеке это желание быть независимым; это особая форма поручения или, если хотите умножения своих действий. Держитесь подальше от тех, кто ждёт милостей с небес, и будьте рядом с теми, кто полон желаний упорно работать.
Поручения и общения
Общение есть также форма поручения. Ваша способность общаться увеличивает количество людей, увлекаемых Вами. Очень важно культивировать общение. Передавая позитивные мысли и эмоции. Это особенно применимо к тем случаям, когда Вы рассказываете другим об используемых Вами приёмах, идеях и даёте другую полезную информацию.
"Окутывайте" людей вашими чувствами.
Ваши сотрудники непременно почувствуют ваш энтузиазм или же отсутствие оного. Это относится также к Вашей вере в дело, искренности, сопереживанию и
другим эмоциональным качеством. Научитесь охватывать людей Вашими словами и чувствами.
Секреты успешного общения
1. Говорите примерами, подкрепляйте Ваши слова историями. Конфуций сказал: "Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать". Историю люди будут понимать долгое время, а факты забудутся. Рассказывая, придерживайтесь темы и смотрите в глаза собеседнику.
2. Общайтесь не принуждённо. Вам наверняка знакомо выражение "Из-за деревьев леса не видать". В многоуровневом маркетинге может произойти нечто похожее, и если Вы углубитесь в подробности, то Вам зададут большое количество вопросов. Но если же Вы будете давать объяснения просто и чётко, более высокий процент людей поймёт, что Вы пытаетесь им втолковать.
3. Держитесь с достоинством. И пусть Вам не кажется это эгоистичным, но это важный фактор. Цените ту информацию, которую Вы даете остальным. Вы - личность. Вы заслуживаете лучшего, уважайте и цените Ваши права, и тогда это будут делать и остальные.
4. Уважайте каждого сотрудника Вашей структуры. У них также есть право преуспевать, и они ожидают от Вас помощи. Уважайте же их! Если Вы относитесь к ним с уважением, общение и совместная работа принесут большую удачу. Сколько денег может принести Вам один сотрудник? В некоторых случаях тысячи, десятки тысяч долларов! Ваш новый сотрудник, возможно, станет выдающимся лицом в МЛМ, если ваше вдохновение и вера в Ваш бизнес передадутся ему
5. Покупатель - обязательный участник процесса многоуровневого маркетинга. Попросите тех покупателей, которые довольны покупкой, написать благодарственные письма, и показывайте те письма Вашим сотрудникам. Эти письма общаются! Они "продают"! Не ждите, пока это сделает кто-нибудь другой, начните Делать это сами.
6. Сломите лед отчуждения при первой же встрече с Вашим будущим сотрудником. Встречаясь с ним впервые, сразу же начинайте строить теплые и доверительные отношения. Например, на каком-то этапе Вашей беседы Вы можете показать фотографии Вашего мужа, жены, детей или внуков. Всего две-три. Смотрите, не переборщите. С помощью этого Ваш сотрудник будет знать Вас
гораздо ближе.
7. "Вместе мы выстоим, но в одиночку пропадем". Справедливей злого утверждения и быть не может. При встрече с людьми не садитесь напротив них, садитесь, по возможности, рядом. Используйте такие слова, как "мы", "давайте", "никогда не узнаешь, пока не попробуешь", а также "это огромное значение" вместе с другими словами и фразами, которые побуждают людей к действиям.
8. Обязательное наличие списка тех, кому Вы рассылаете литературу, брошюры и т. п. Многие совершают ошибку, включая в него кик можно больше сотрудников структуры. Поступая подобным образом, то сами того не желая, отбираете инициативу у Ваших ключевых сотрудников.
Почему я занялся МЛМ
Майрон Смит, Джорджия
Я окончил Дэйтонский университет со степенью бакалавра в бизнесе и впервые столкнулся с МЛМ, будучи менеджером, в области индустриального маркетинга.
МЛМ дает человеку многоуровневый в области продаж и маркетинга. Я начинал с 59-долларового "набора для новичка". Сейчас мой ежегодный доход составляет более чем два миллиона.
Сама по себе система МЛМ довольно проста. Мы действуем не через цепочку компании-посредников, а через людей. МЛМ напрямую соотносится с объемами. Что лучше: получить 10% с тысячи долларов при торговле оптом или 50% с сотни долларов в розницу? Цель начавшего заниматься данным бизнесом, приподнять планку предела своих финансовых возможностей. Многие имеют дополнительно порядка пяти тысяч в год. Поскольку при традиционной работе подобного дополнительного дохода не предвидится, они выходят на рынок и строят собственную систему в МЛМ для получения дохода дополнительного.
Важно найти для себя подходящую компанию, ту, которая сочетает оптовые продажи с розничными. Но держитесь подальше от тех, кто постоянно переходит одной компании к другой. Эти люди стараются проделывать несколько дел в одно и то же время, но не получают ожидаемых результатов.
Данный Ваш список должен включать одного-двух лидеров каждой из линий Вашей структуры; Вы сами поможете им составить список сотрудников нижних уровней, в соответствии, с которыми Ваши лидеры будут рассылать то, чем будете делиться с ними Вы.
Помните, для того чтобы подняться в МЛМ вверх. Вы должны помогать другим развивать свой бизнес. Лепите из людей лидеров. Вдохновляйте их. Поощряйте сотрудников из их структур обращаться к ним в поисках поддержки и общения.
Что делать, если человек, на которого Вы опираетесь, не общается должным образом с его или ее структурой? Ответ довольно прост: найдите другого человека - лидера, которого вы включаете в список своих абонентов. Это будет человек, преданный делу и стремящийся подняться вверх.
Этот вопрос взывает к более детальному обсуждению менеджмента. Или, если вам нравится, совместного управления. Думайте и действуйте. Уделите время для обсуждения вопросов общения с вашим лидером.
Дайте людям понять, что, поскольку вы не можете общаться лично со всеми людьми Вашей структуры. Вам необходима помощь. Люди станут понимать, что те, на кого вы опираетесь в своей структуре, являются своего рода проводниками ответственности, получаемой от Вас, к остальным сотрудникам.
Некоторые сотрудники делают все правильно, но, к сожалению, не совсем ТО, что нужно. Один из принципов поручения - это найти тех, кто сможет делать все правильно, но гораздо важнее найти тех, кто научиться делать именно то, что нужно.
Скажем, очень существенно научиться делать качественную презентацию Вашего товара и возможности, что является примером "Делать все правильно", но ещё существенней привлекать людей к покупке или вступлению в Ваш бизнес - это то, что называется "делать то, что нужно".
Встречаются сотрудники, которые приходят на встречи нарядно одетые, приводя с собой одного-двух своих коллег. Но все их действия сводятся лишь к похвальным речам в адрес компании или товара. Эти сотрудники, вероятно, считают, что "делают всё правильно", но в действительности им нужно научится тому, что именно надо делать правильно.
Для таких людей правильным в данном случае будет привести то, о чём они и говорят, к определённому выводу. И вывод этот - действие. В данном случае действием будет назначить встречу и оказать помощь своему сотруднику в создании собственной структуры.
Другой пример-это сотрудник, который уж слишком помогает и опекает привлеченных им людей. Такие люди думают, что он или она делают асе правильно, предоставляя себя в распоряжение других в любой момент, но правильным в данном случае является предполагать, что сотрудник будет сам активен, и проявлять инициативу в создании своей структуры. Сделать то, что нужно в этом случае, - это просто поддерживать их старания. Поступать правильно
1. Приглашать сотрудников участвовать в еженедельных встречах.
2. Рассказывать о возможности и раздавать литературу.
3. Пригласить знакомого встретиться с Вами (ответ да или нет).
Поступать так, как нужно
1. Подбирать сотрудников и приводить их на встречи. , 2. Показать возможность и заполнить анкеты-заявления.
3. Пригласить друга встретиться, предоставив ему, право выбора дня и времени встречи.
Правильное действие - это поручать, поручать и еще раз поручать, оказывая при этом посильную помощь. Гораздо лучше реально поддерживать, чем быть Просто потенциально полезным.
МЛМ - ПРИМЕР УСПЕХА:
история Кола и Ирмы Миземер
Кол Миземер вырос в маленьком городке штата Миссури и женился на Ирме. О прямом маркетинге он узнал, напрямик сказав дистрибьютору кухонной посуды, что "не может позволить себе купить данный набор посуды. Сочувствующий Дистрибьютор воодушевил Кола работать неполный день, распространяя посуду.
В восемнадцатилетнем возрасте Кол влюбился в маркетинг, и сегодня, через 40 лет, он все еще предан своей страсти. 24 года Кол был во главе собственной компании, продающей кухонную утварь прямо покупателю.
Он поставил себе цель выйти на пенсию в 55 лет и исполнил свое решение. Проведя два года на пенсии. Кол решил для себя, что, если в области маркетинга есть что-нибудь, позволяющее основать собственное дело, он бы охотно приступил к этому.
Хороший знакомый из Оклахомы позвонил как-то и рассказал о новой компании МЛМ, оказывающей ряд юридических услуг. Эта компания решила попробовать Использование многоуровневого маркетинга вместо традиционного пути Предложения своего членства.
Кол говорит: "Всего три звонка за три недели - и я согласился ехать за 250 Миль в Тулузу, Оклахома, чтобы ознакомиться с программой МЛМ, которая так
56
понравилась моему знакомому. Я, как и многие другие, был довольно-таки отрицательно настроен в отношении МЛМ, более того, долго колебался: стоит ли ехать специально ради этого? Но то, что я услышал и увидел на встрече, мне поправилось.
Последние четыре с половиной года были более интересными и плодотворными для меня, чем те сорок, проведенные в области маркетинга, - продолжает Кол.- Интересными потому, что у меня появилась возможность узнать о той области маркетинга, где можно принимать участие в сложении успеха постоянно растущего числа других людей. Количество привлеченных в мою организацию уже превысило 50 тысяч и продолжает расти. За эти четыре с половиной года мои доходы достигли шестизначных цифр, и мне частенько хочется крикнуть: "Ну почему, почему мне не рассказали о возможности МЛМ лет двадцать назад?"
Кол и Ирма совершили путешествия на Гавайи, в Лас-Вегас, в пустыни Аризоны, а также круиз по Багамам, собираются провести отпуск в Европе. Все расходы по их поездкам оплачивались компанией.
Секреты успеха Ирмы и Кола
Когда меня спрашивают, чем можно объяснить мой сегодняшний успех, я отвечаю следующее:
1. Осознайте, что Вы начинаете собственное дело и успех его или же неудача - только в Ваших руках.
2. Поймите то, что МЛМ не отличается от другого вида бизнеса тем, что и здесь для достижения серьезных результатов нужно время. Для того чтобы найти подходящих людей, требуется определенный промежуток времени.
3. Сливки поднимаются вверх, так и способные люди Вашей структуры. Важно понимать, что каждый человек в структуре приходит работать на себя. Вы не её или его босс. Они приходят, чтобы работать на себя, и, приведя их за собой в МЛМ-бизнес, скорее Вы работаете для них, помогая им в достижении поставленных целей,
В течение многих лет я использовал проверенную и доказанную формулу 80/20 в отборе дилеров бизнеса. Это означает, что я провожу 80% своего времени с 20% самых активных. И оставшиеся 20% своего времени отвожу для не совсем активных сотрудников и тех, кто вообще не проявляет инициативу. Те, кто действительно стремится к лидерству, проявят себя сами, и Вы научитесь их выявлять.
И в конечном итоге я приписываю свой успех в МЛМ применению на практике одного из фундаментальных принципов МЛМ, - если Вы привлекли к своей структуре человека, и последний взял определенные обязательства по времени и активности, поработайте для этого человека. Умножайте Ваше время, энергию, знания, талант через других людей, и это вернется Вам сторицей.
57
ГЛАВА 6 Как проводить встречи
Стоит теплый ясный день, и Вы прогуливаетесь около маленького озера с чистой водой. Вы когда-нибудь задумывались над тем, благодаря чему вода в озере остается чистой? Почему в одних озёрах вода застаивается и цветет? Чистыми озёра остаются из-за того, что их питают ручьи, притоки, иногда и речки. Чистая вода есть жизненная артерия озера.
Привлечение новых людей - жизненная артерия Вашей структуры МЛМ. Новые люди вносят жизненные силы, что, в свою очередь, приносит рост. А источник, подобного роста - то, что люди в системе МЛМ обычно называют встречами возможностей.
ПОЧЕМУ ВЫ ЭТО ДЕЛАЕТЕ?
Каковы Ваши собственные причины, побуждающие Вас проводить встречи и строить Ваш бизнес? Чем серьезнее Ваши мотивы и побуждения, тем эффективнее Ваши усилия по привлечению людей. В этой главе мы поделимся с Вами целями и методами проведении встреч, способами вдохновения людей. И основное здесь - независимо, удачна или неудачна Ваша встреча, с какой-либо точки зрения, - это то, что у Вас есть твердые снования делать это.
Некоторые сотрудники стараются не использовать слово "встреча". Они используют следующие слова: собрания, ралли, обучающие сессии, конференции. Используйте любое слово, которое, как Вам кажется, подходит Вашей области бизнеса лучше всего.
ВИДЫ ВСТРЕЧ
Индивидуальные встречи
Такие встречи происходят каждый раз, когда вы оказываетесь рядом с другими людьми: в гостях, ресторанах, при совместной игре в мяч, на пикниках, в залах ожидания, в самолете - где угодно. Большинство Ваших встреч подобного рода должно ограничиваться 30-40 минутами, однако, в зависимости от ситуации - могут быть дальше или короче.
Иногда продолжительность подобных встреч может быть всего несколько минут. За это время Вы успеете задать лишь несколько основных вопросов и оставить будущему сотруднику кассету или видеопленку (их обычно оставляют на день-два). Встречи в небольших группах
Встречи небольшими группами - это встречи двух-семи человек у кого-нибудь дома, в офисах, ресторанах. Такие встречи очень эффективны и по сравнению с собраниями большого количества людей дают больший процент привлеченных. Они особенно плодотворны, если вместе на них сходятся один-два активных сотрудника и три или более потенциальных представителя. Вера и энтузиазм Ваших сотрудников заразительны и способны вдохновить Ваших гостей войти в ряды МЛМ. Этот тип встреч должен продолжаться не меньше 45 минут, но никогда - более часа.
Встречи в больших группах
Встречи в больших группах (начиная с 25 человек) обычно проводятся в гостиницах и других подобных местах, где может одновременно находиться большое количество присутствующих. По длительности они не должны превышать встречи в малых группах. Большое количество людей бросает Вам вызов удерживать внимание аудитории. Одна из задач встреч в больших группах - породить больше встреч один на один и в малых группах. Обратное утверждение также справедливо:
встречи один на один и в малых группах должны подводить к проведению встреч в больших группах
Другая цель больших собраний - это дать Вам как лидеру возможность встретиться с Вашими новыми и будущими сотрудниками. Чем больше становится Ваша организация, тем важнее для Вас работать в этих двух направлениях и находить новых людей для совместной работы.
Ралли
В дополнение к встречам "возможностей" большинство компаний или лидеров верхних уровней проводят раз в месяц или раз в квартал так называемые мотивационные и обучающие ралли. Количество присутствующих может быть от ста до двадцати тысяч человек. Эти ралли очень важны для успеха Вашей структуры, потому что в большинстве случаев вдохновят Вашу нисходящую структуру мыслить масштабно. Многие люди уходят с таких ралли с возросшими убеждениями о бизнесе. Слушая истории успеха. Вы и Ваши сотрудники зачастую олицетворяют себя с рассказчиком. Это обычно дает серьезную мотивацию построить бизнес еще более масштабного характера.
Стоимость посещения такого ралли равна стоимости билета в кино, и сходить на них всегда стоит, особенно если Вы видите, что данное ралли поможет Вам мотивировать Ваших сотрудников.
Съезды
Большинство организации МЛМ приводят ежегодные международные или региональные съезды, цели которых сходны с целями ралли - мотивация и обучение, но в больших масштабах. Однако следите за своими расходами. Вы не должны посещать один съезд за другим и слушать одни и те же мысли и принципы. Посещать их надо для того, чтобы улавливать новые мысли и положения. Именно в этом Ваша цель.
Владельцы франчайзингом ресторанов делают тысячедолларовые вложения в свой бизнес. Вы тоже вкладываете в Ваш МЛМ-бизнес, но Вы вкладываете своё время. У нас в руках гораздо больше времени, чем мы подозрением, очень важно научиться распределять его таким образом, чтобы оно эффективно работало на Вас.
Почему мы стали заниматься МЛМ
Грег и Долорес Дженсен, Юта
Я был президентом фирмы, занимающейся оптовыми продажами пищевых продуктов. Сама концепция МЛМ вызвала у меня положительные реакции, но я был негативно настроен по отношению к компании, которая действовала через МЛМ, Позже мой первый опыт с МЛМ оказался неудачным, потому что компания, в которой я начинал, обанкротилась. Получив столь печальный опыт, я поклялся себе никогда в жизни не заниматься МЛМ. Однако сама концепция мне запомнилась крепко. Мне нравилась мысль, что можно делать больше, умножая свои усилия через других людей. Позже я нашел
представительную компанию и был весьма доволен результатами.
В системе МЛМ Вы - независимый агент. Вы строите бизнес тем, путём, которым хотите, до тех пор, пока придерживаетесь концепции компании. Вы можете жить, где хотите, и продолжать заниматься Вашим бизнесом. В МЛМ существуют огромные возможности легальных экономий налога по сравнению со всеми другими видами бизнеса, известными мне. Удовлетворение, получаемое оттого, что вы помогаете людям, просто огромно в МЛМ.
БАНК ВАШЕГО ВРЕМЕНИ
Как бы вы поступили, если каждое утро на Ваш счет кредитовалось 86 400 долларов? Но баланс не начислялся бы, более того, каждый вечер этот банк бы замораживал ту часть денег, которую Вам не удалось истратить в течение дня. Чтобы Вы сделали в данном случае? Да Вы бы немедленно изъяли из такого банка всё до последнего цента, конечно!
Дело в том, что у Вас есть такой "банк". И называется он время. Каждое утро он кредитует Вам 86 400 секунд. Каждая ночь опускает планку на те секунды, которые Вам не удалось истратить в полезных целях. На этом счету нельзя высчитать баланса и перерасхода. Если Вам не удалось использовать дневной депозит, издержки будете оплачивать Вы. Цените ваше время, как Вы цените деньги, и правильно им пользуйтесь при провидении встреч.
ОСНОВНЫЕ ПРИНЦИПЫ ПРОВИДЕНИЯ ВСТРЕЧ
Вступительные замечания.
Сообщите Вашей аудитории, что в ходе встречи собираетесь дать ответ на три основных вопроса:
1. Надёжна ли данная компания?
2. Предлагает ли она качественный товар или услугу?
3. Можете ли Вы зарабатывать на этом или осуществить Ваши мечты?
Что можно и что нельзя делать
Содержание встречи очень важно, но не менее важна схема её построения, начиная с Вашего вступления и заканчивая завершающими фразами. Здесь Вам могут помочь следующие принципы:
1. Начинайте вовремя. 19.30 или 20.00-самое подходящее время для вечерних встреч.
2. Установите больше стульев только в тех случаях, если Вы уверены, что они Вам пригодятся. 3. Выключите телевизор и магнитофон.
4. Предложите присутствующим чай, кофе, кекс, или печенье, купленные в магазине. Изысканное угощение может отпугнуть людей. Кто-то, может, и захочет присоединиться к вашему бизнесу и провести встречу тоже, но решит для себя, что не может (или не хочет) тратиться на подобное угощения. Так что организуйте что-нибудь попроще!
5. Пусть атмосфера встречи будет не принужденной. Дайте Вашим гостям расслабиться и помните: никто не обидится, если на столе не будет крепких напитков, но кому-то может не понравиться, если они будут на столе.
6. Установите табличку "Не курить" при входе в комнату, где будет проходить встреча. Это не оценят по достоинству, особенно если комната небольшая. 7. На время встречи удалите Ваших детей и домашних животных.
60
8. Будьте аккуратно одеты.
9. Предоставьте людям возможность просмотреть брошюры и товар дожили после встреч и.
Ваши цели
Во время встреч Вы должны направить Вашу деятельность на достижение четырех основных целей. Однако особенно не усложняйте! Будьте просты и эмоциональны в Вашем продвижении к основной цели, привлечь новых людей в Вашу структуру.
1. Разминка. Не сидите на месте, встретьте людей у входа, пожмите им руки до начала встречи. Это понравится Вашим гостям, ободрит Ваших сотрудников и даст Вам возможность почувствовать пришедших. Это также даст Вам вовремя узнать Ваших новых коллег и гостей и понять, с кем бы Вы хотели продолжить разговор после встречи. Это важно: Вы ищете людей, потенциально способных к данной деятельности; пригласите их выпить вместе по чашечке кофе после встречи.
Еще один момент: при большом количестве народа трудно воспринимать новых участников. Чтобы помочь гостям расслабиться, скажите каждому человеку следующую фразу: "Очень рад, что Вы пришли сюда сегодня. Я уверен, возможность эта покажется Вам интересной. Если у Вас возникнут какие-либо вопросы, подойдите ко мне после окончания - буду рад ответить на них".
2. Презентация. Постарайтесь своим вступлением привлечь естественное внимание и интерес слушателей. Продолжайте объяснения в естественной простой манере, а не в "обучающем" духе, просто с естественным ожиданием, что аудитория отреагирует с интересом. Будьте искренни, но не слишком настойчивы. Придерживайтесь темы. Выберите одного из самых преуспевающих лидеров в Вашей компании и следуйте его или её приёмам. Чрезвычайно важно понять, что большинство Ваших гостей не поймут до самого конца излагаемую Вами возможность в первый же вечер. Потому не пытайтесь пояснить все до мельчайших подробностей. Некоторые пытаются "объяснять объяснения"; вместо этого лучше лишь коснуться основных моментов и помочь Вашим гостям понять общую картину.
3. Заключение. Цель Вашего заключения - это привлечь новых людей к Вашему бизнесу. Записываете ли Вы их имена по окончании, раздаете ли материалы, чтобы иметь возможность связаться с Вашими гостями на следующий день, самое важное- это задействовать их в Вашем деле. При этом Вы не должны заставлять, а должны подвести их к этому. Простои прием в этот момент - помочь людям заполнить заявления. Придайте следующим завершающим фразам подходящую именно Вам форму: "А кто из Вас хотел бы сэкономить время? (Поднимите вверх руку, и люди поднимут свои.) Все хотят, прекрасно, сейчас мы этим и займемся! Сейчас мы будем за две-три минуты заполнять эти анкеты-заявления, чтобы научиться делать это правильно. Не боитесь, они не будут обработаны, пока на них нет Вашей подписи. Если Вы заполните их сейчас, то сможете сэкономить время в будущем, когда соберетесь вместе с людьми, которые привели Вас сюда. Если Вам нужно подумать пару дней, ничего страшного. Вы можете взять заполненное заявление с собой, а чек-оплату на вступление выписать позже. Если хотите, можете чек и сегодня выписать. Сначала впишите Ваше имя нот сюда..."
Если Ваш бизнес ориентирован на товар. Вы можете дать с собой гостям стандартную форму на заказ товара вместе со списком предлагаемых образцов для
распространения.
Может быть. Вы выберете для себя и другую форму завершения встречи для Вашего бизнеса; при этом помните два ключевых момента:
а. Сделайте его несложным, чтобы его легко было воспроизвести. б. Найдите именно ту форму, которая даёт хорошие результаты.. Удачное
61
завершение увеличит процент новых людей, которые включатся в Вашу структуру. 4. Последующие наблюдение. Понаблюдайте за людьми, с которыми встречаетесь на собраниях. Выберите одного или нескольких человек и уделите им дополнительно время после окончания встречи. Это будут те, кто активно задаст вопросы или тем или иным путем показывает свою настоящую заинтересованность в Вашем предложении. Зачастую настоящие встречи начинаются именно после встречи!
Это самое лучшее время договориться о встречах у Вас с новыми сотрудниками. Эго время, когда они задают вопросы и восприимчивы к тому, чтобы узнать больше, как построить свой бизнес. Вы можете помочь им определить свои цели и составить планы встреч. Сосредоточьтесь на той цели, которую Вы решили выполнить. Вы проводите встречу, чтобы быть полезным и помогать другим, становиться полезными.
Почему мы стали заниматься МЛМ
Рон и Нэнси Дитрик, Нью-Йорк
Я и моя жена - учителя. Нэнси в начальной школе, я - в средней. Мы поняли, что оба можем вполне продолжать работать и заниматься МЛМ одновременно. Дополнительные доходы, приносимые МЛМ, можно потратить не на то, что нужно, а на то, что хочется.
То, что я услышал об МЛМ в первый раз, совершенно не заинтересовало меня, поскольку я воспринял это просто как продажу товара и ничто больше. Но Нэнси заинтересовалась по-настоящему. Мой же интерес резко вырос, когда за первую неделю мы продали товара на несколько сотен долларов; затем мы привлекли нашу структуру шесть человек и шесть месяцев ждали их результатов. За это время я стал серьезно относиться к этому бизнесу и стал проводить встречи. Изначально я видел в МЛМ возможность пополнить наш учительский заработок. Позже я понял, что фактически имеем еще один полноценный источник дохода!
Мне нравятся те приносимые свобода, надежды и больше всего возможность помощи другим. В МЛМ я могу оставаться тем же учителем, который работает с взрослыми учениками, решившими улучшить самих себя. К сожалению, можно довольно-таки легко пустить весь этот бизнес на самотек, поэтому подчеркиваю важность относиться к МЛМ как к бизнесу и действовать в соответствии со своими планами.
Посещение ралли, обучающих семинаров и других видов встреч, может быть очень полезным. Перед Вами несколько правил, следуя которым Вы извлечете из Вашего посещения все возможное:
1. Садитесь как можно ближе к сцене, чтобы увидеть и услышать все, что говорится или демонстрируется. Посоветуйте Вашим сотрудникам делать то же самoe. Приходите пораньше, это всегда окупается. Встретьтесь с сотрудниками и лидерами, поговорите с ними. Задавайте вопросы и слушайте ответы. Делайте пометки. Уясните для себя, благодаря чему эти люди стали лидерами.
2. Побуждайте людей к действию. Чем больше людей придет на ралли, тем больше вырастет Ваш бизнес. Помните: это игра числа! Чем больше людей на проводимой Вами встрече, тем больше сотрудников примкнет к Вашей структуре.
3. Представляйтесь! Встречайтесь с теми, кто идет вверх в бизнесе. Не бойтесь задавать вопросы. Глупый единственный вопрос - это тот, который не был задан. По мере того как Вы будете больше и больше узнавать людей. Вы будете составлять определенное представление о них и поймите, что большинство из них не обладает какими-то особыми способностями, которых нет у Вас. Вы увидите, что они просто были упорны, разумно использовали свое время и направляли энергию в построение своего дела. Вы начнете понимать, что если это получилось у них, то получится и у
62 Вас. 4. Запишите встречу на пленку. Позже, прослушав ее, по крайней мере, два или три раза. Вы почерпнёте множество нужных мыслей, которые упустили в ходе самой встречи.
5. Спросите лидеров, где состоится разговор (встреча) после встречи. 6. Разыщите основных лидеров до встречи во время перерывов или после встречи. Задавайте вопросы, слушайте и записывайте.
СОВЕТЫ, КАК СДЕЛАТЬ ВАШИ ВСТРЕЧИ БОЛЕЕ ПРОДУКТИВНЫМИ
Большинство встреч составляют встречи один на один или же в малых группах. Данные советы признаны помочь Вам сделать эти типы встреч ещё более успешными.
1. Конечно, все те люди, за которыми Вы заедете на Вашей машине и привезете на встречу, будут присутствовать на ней. Но с теми, кто должен был приехать сам и так и не появился, свяжитесь на следующий день и завезите им кассету или видеоплёнку, чтобы отсутствующий гость мог посмотреть или послушать.
2. Приглашая посетить встречу, попросите человека именно пообещать прийти на встречу Типичным ответом, который вы будете получать, будет: "Постараюсь прийти" Это своего рода вежливый отказ, поэтому ответьте следующим: Если не сможешь ничего страшного, но хотелось бы знать наверняка, потому что я приглашаю еще несколько человек. Сверься со своими планами (посоветуйся с мужем/женой) сейчас, а я подожду пока, ладно?". Подобное заставит Вашего собеседника дать более определенный ответ. И помните, если человек не может прийти, договоритесь с ним, когда Вы можете забежать и оставить кассету или видеопленку.
3. Оставьте Вашим гостям видео- или аудиокассету для изучения после встречи. Это важно, потому что, то, что Вы оставляете им для изучения, усилит ещё больше то, что они услышали во время встречи. Поймите, что иногда Ваши гости уйдут от Вас с прекрасными впечатлениями оттого, что услышали. К сожалению, иногда они могут получить негативный импульс от кого-нибудь или просто промочить ноги. Переданные им кассеты усилят позитивные аспекты, услышанные ими.
Приглашая людей, попросите каждого привести с собой еще кого-нибудь. Это будет способствовать выполнению ими своего обещания прийти, и может помочь начать бизнес быстрее. Попробуйте сказать примерно следующее "Мэри, а почему бы, тебе не пригласить твоего друга/подругу прийти вместе с тобой ко мне завтра вечером? Ты послушаешь его/её мнение, а если он/она заинтересуется всерьез, то ты тоже выиграешь от этого".
5. Важны не стиль или манера, в которой Вы проводите презентацию, а Ваши побуждения. То же самое откосится и к приглашению людей прийти на встречу. Интонация Вашего голоса. Ваша убежденность, возбуждение расскажут людям, что Вы ждете их. И при таком отношении придет больше человек.
КАК ПРИВЛЕКАТЬ ЛЮДЕЙ К ВАШЕМУ БИЗНЕСУ
Правило 1: Ни к кому не относитесь с предубеждением'
Люди, от которых Вы меньше всего ожидаете, заинтересованности в МДМ могут поразить Вас своим энтузиазмом и увлеченностью. Очень важно записать себе имена и телефоны всех-всех, кого Вы знаете опять-таки безо всяких предубеждений. Просто составьте себе список всех Ваших друзей
63
и знакомых, которые пришли на ум.
Правило 2: "Пока не спросишь, никогда не узнаешь"
У некоторых возникают проблемы со звонками по телефону. В этой книге даны различные точки зрения и пути решения этой проблемы, которые помогут Вам расслабиться, когда Вы их делаете.
Не старайтесь заинтересовать людей в ходе телефонного разговора: его цель - назначить встречу.
Говорите простыми и естественными словами. Пусть Ваша речь сочетается с Вами самими. До звонка повторите несколько раз себе вслух то, что хотите сказать, чтобы чувствовать себе увереннее.
В большинстве случаев человек, которому. Вы звоните, даст Вам возможность зайти к нему и оставить кассету. Вас могут спросить:
"А о чем всё это, ну, в общем?" Ваш ответ: "Это о том, как заработать неплохие деньги. Может, тебя, в принципе, и не заинтересует, но послушать/досмотреть стоит. Я могу занести ее завтра вечером или лучше сегодня вечером?" (Вы можете дать название Вашей компании или организации.)
Ключевая фраза в данном случае - это: "Может быть. Вас это не заинтересует, но посмотреть стоит". Плюс время встречи на выбор Вашего абонента.
Иногда можете использовать такой прием: спрашивать мнение собеседника: "Карл, мне только что рассказали о возможности организации бизнеса, хотелось бы узнать твое мнение". Затем дайте два варианта времени на выбор, чтобы оставить кассету или видеоплёнку.
Почему мы решили заниматься МЛМ
Верной и Белинда (Спицци) Пайк, Джорджия
Я прослужил 10 лег во флоте. Моя жена работала в течение многих лет в архиве.
Изначально мы отвергли идею МЛМ, потому что нам не встречался никто, кто бы зарабатывал именно этим. Позднее мы познакомились с человеком, который занимался привлечением людей и построением своей структуры в МЛМ, и получал благодаря этому неплохой доход. Он рассказал нам, как постепенно поднимался вверх, и соответственно росли и его доходы в МЛМ. Вначале этим занимался только я сам, Спицци включилась месяцев через восемь, когда поняла" что я не собираюсь бросать начатое, деньги это приносит очень неплохие, и множество людей стремятся преуспеть в МЛМ. Мы упорно учились и следовали действиям нашего преуспевающего приятеля. Мы сами включились в его организацию и следовали его идеям; мы подражали ему и, помимо прекрасных путешествий и получения бесплатных автомашин, делали неплохие деньги.
Правило трех шагов
Каждый находящийся в трех шагах от Вас способен стать сотрудником. Осознайте, что Вы занимаетесь маркетингом. Независимо от того, осознали Вы это или нет. Вы постоянно вступаете в контакт с людьми. Вы встречаете их на работе, после нее, в ресторанах, в лифтах, занимаясь спортом, в церкви, на приемах, в магазинах... список можно продолжать до бесконечности. Некоторые из тех, к кому Вы будете обращаться, заинтересуются, некоторые - нет. Если Вам интересно, как узнать, к кому же лучше обращаться, то ответ прост - ко всем. Вот, например, очень простои прием, который применим в любой ситуации:
Вы: Извините, можно задать Вам один вопрос?
Человек: Да, можно.
64
Вы: Вам бы хотелось сэкономить Ваши деньги, да? (Не забудьте особенно выделять голосом последнее да, при этом улыбаясь и кивая утвердительно головой.)
Главное в данном случае - не стараться уговаривать выслушать Вас, если очевидно, что человек Вас слушать совсем не хочет.
Курс Дейла Карнеги "Как продавать товар учит пяти качествам, необходимым для того, чтобы продать товар:
1.Внимание
2. Интерес
3. Убеждение
4. Желание
5. Знание дороги к дому покупателя
Прежде чем объяснять подробности Вашего бизнеса, важно завоевать внимание и интерес.
Некоторые Ваши друзья будут заинтересованы независимо, разговаривали Вы с ними или нет. Дело в том, что в МЛМ кто-то раньше или позже будет пытаться привлечь и их, и если Ваши друзья заинтересуются. Вы только выиграете от этого.
Изложенная ниже концепция построения встречи - одна из самых важных вещей, которые Вы можете узнать из этой книги. Следуйте ей при построении Вашей организации, и со временем это войдет в привычку.
Сначала давайте обсудим, как большинство сотрудников МЛМ обычно поступает, а потом - как они должны поступать. Понять это очень просто.
Большинство пытается:
1. Привлечь лично, как можно больше людей, но не помогает своим
сотрудникам становиться спонсорами самим
2. Привлечь несколько новых сотрудников, проводит одну - две встречи, чтобы помочь им, а затем опять бросается на поиски новых людей.
Посмотрим на диаграмму ниже. Вы лично приняли А через Е. Очень часто новые сотрудники привлекают кого либо к структуре, объясняют кратко, как надо действовать, и переключаются на следующих. Подобное отношение приводит к тому, что рядом с Вами будут заинтересованные, но не сориентированные люди.
Сделаем из этого следующие выводы:
1. Необходимо провести, по крайней мере, по одной встрече для каждого нового человека. Когда Вы проделаете это, то увидите, что некоторым это придаст
65
настоящий импульс, однако будут и те, кто отреагирует с меньшим, чем бы Вам хотелось, интересом.
2. Представим, например, что А приглашает на свою встречу несколько человек, а Б и В - нет. Естественно, привлекающий в организацию автоматически и решит для себя, что А хочет действовать, и не нуждается в дополнительных "инъекциях" мотиваций с Вашей стороны. И вполне естественно отводить больше своего времени Б и В, чтобы они тоже начали действовать.
На самом деле в данном случае надо действовать совсем по-другому: наоборот, работать с А и ее структурой и, не забывай о Б и В, приглашать их и их сотрудников ходить на встречи Ваши и структурной организации А. Продолжая организовывать встречи по нисходящей от А, Вы 1 см самым выращиваете питающий корень. Углубление структуры А должно послужить мотивировкой верхним уровням к большей бизнес-активности. Приводя с собой на встречи А-структуры Б и В вместе с их сотрудниками. Вы тем самым помогаете им (а не забывает; о них), но в то же время Вы концентрируетесь на том, чтобы А построила основательный и доходный бизнес. Возможно, энтузиазм А передастся Б и В и последние захотят сделать то же самое, что видели, начав строить свои структуры. Попросите Б и В принести с собой их сотрудников на встречи, проводимые А. Если Вы осознаете то, что только что прочитали, то увидите, что можете работать одновременно с любым количеством привлеченных лично Вами людей.
По мере того как А становится более и более уверенной в своих силах и проводит все больше встреч своей структуры самостоятельно. Вы сконцентрируете Ваши усилия на другом сотруднике и, конечно, будете приглашать остальных не совсем активных сотрудников приводить своих гостей на его встречи.
Помните: существует тенденция привлекать как можно больше людей и объяснять им, как действовать. Более результативно привлекать некоторое количество новых сотрудников и сосредоточить Ваши усилия на организации встреч для самых активных, приглашая менее активных посещать данные встречи вместе с Вами.
Многим из этих не совсем активных людей захочется того же самого, что они увидят на этих встречах. Плюс они научатся делать то, что делаете Вы, и, надеюсь, будут стараться воплотить в жизнь создание собственных структур.
МЛМ - ПРИМЕР УСПЕХА:
история Шигли Грин
Ширли Грин - одна из многих женщин, преуспевающих в многоуровневом маркетинге. В течение многих лет Ширли работала агентом по недвижимости. Занималась геологической съемкой, разработками шахт, аэрофотосъемкой и коммерческим искусством.
"Когда мой муж Фред (ныне покойный) и я впервые услышали о компании "Амсойл", вряд ли кто-то вообще знал о смазочных материалах. Нас настолько заинтересовала эта продукция и возможности, что мы просто не могли говорить ни о чем другом, кроме этого.
Что больше всего я ценю в моей успешной деятельности в МЛМ - так это то огромное количество друзей во всем мире, которых я обрела за эти годы. Это прекрасно - иметь шестизначный доход, а также возможность путешествовать.
Мне нравится также, что я путешествую, занимаясь этим бизнесом; вместе с Возможностью проводить встречи и зарабатывать деньги, мне кажется, людям особенно по душе показывать, что есть необычного в той местности, где они живут. Результатом этого стали очень интересные и необычные "экскурсы". Например, в Нью-Йорке я была на двух пьесах, поставленных на Бродвее, посетила магазин
ювелирных украшений Картье, кафе-мороженое Рамплмейерс, и маленький ресторанчик, где все официанты и официантки оказались будущими оперными певцами!
Вместе с дилерами "Амсойл", которые прекрасно знают эти страны, я побывала
также в Англии, Шотландии, Ирландии и Канаде. Когда мы были в Аризоне, обитатели тех мест организовали для меня настоящую экскурсию по пустыне, объясняя при этом все особенности растительности пустынь. У меня есть не только возможность неплохо обеспечивать себя, но и помогать другим. Я помогла своим родителям построить МЛМ-бизнес в компании "Амсойл", и сейчас, хотя им уже 80 и 73, они более чем обеспечены, И они не должны зависеть от социального обеспечения, которое, в принципе, обеспечить, не может.
Я смогла помочь четверым своим детям построить собственные дома. Последнее время работаю над программой обеспечения жильем бездомных людей с низким доходом или совсем не имеющих его. Сама природа МЛМ может не только породить доход для осуществления проектов, подобных этому, но и также время, которое Вы можете им уделять",- заключает Ширли. Секреты успеха Ширли
Успех не случается сам по себе, просто так. В МЛМ Вы учитесь окружать себя людьми, ориентирующимися на успех. Вам необязательно привлекать людей, которые хотят быть первыми во всем, хотя приятно иметь дело с теми, кто хочет быть среди первых.
Упорство поможет Вам, когда Вы возьмете на себя перед компанией обязательства, а если идея МЛМ захватит Вас, Вы научитесь правильно распределять свое время. Самый главный ключ к успеху - это Ваше решение прийти к успеху, и не позволяйте никому и ничему, повлиять на Ваше решение.
67
ГЛАВА 7 Помогайте Вашим клиентам!
"Если нравится, попробуй!" - в течение многих лет это был довольно популярный призыв. Очень важно использовать самому или попробовать тот товар или услугу, предлагаемую Вашей компанией. Изучайте их, сравнивайте их с товарами/ услугами фирм-конкурентов; по мере использования определите, что именно Вам нравится в них Посещайте презентации, проводимые Вашей компанией, и разговаривайте с коллегами. Из обсуждений с ними Вы узнаете, что нравится им в данной продукции, и позже захотите поделиться тем, что Вы узнали, и чему научились с Вашими друзьями, соседями - с каждым, кто становится Вашим клиентом.
Вашими первыми розничными дистрибьюторами станут люди, которых Вы пригласили на встречу; эти люди придут посмотреть и послушать и, в большинстве случаев, приобретут Ваш товар или услугу.
Другими клиентами станут друзья, и соседя. Старайтесь демонстрировать Ваш товар или услугу при каждом их посещении. Наблюдая за тем, как Вы это делаете, эти люди, несомненно, начнут расспрашивать Вас об этом товаре, и это, естественно, даст Вам блестящую возможность показать то, что Вы хотели бы предложить.
Научитесь рассказывать, в обычной и доступной форме, насколько Вам нужен и полезен данный товар/услуга. Пусть разговор протекает непринуждённо. Вы не должны "обязательно заставить купить", а просто путём доступных комментариев пробудить у человека интерес к этому.
Дать возможность человеку использовать товар - тоже очень хороший метод. Одолжите товар друзьям на некоторое время, чтобы они смогли опробовать его. Сделав это, через день-два обязательно узнайте их впечатления. Если Вами предлагается какой-то вид услуг, изыщите возможность продемонстрировать ее действие Вашим сотрудникам и потенциальным покупателям. Это может потребовать от Вас некоторой доли изобретательности, но поможет избежать проблем в будущем.
Один из преуспевающих лидеров многоуровневого маркетинга начал свой бизнес с того, что ходил по домам в своей округе и предлагал "просто отдать" им товар определенной марки, по причине того, что он и его жена им пользоваться больше не будут, поскольку нашли кое-что лучше. Конечно, соседи проявили живой интерес к тому, что же именно тот использует сейчас, и последний, конечно, не упускал возможности продемонстрировать свой товар!
Рекомендательные письма от благородных покупателей могут открыть Вам многие двери. Простите, и многие из Ваших клиентов с удовольствием окажут Вам эту услугу.
Один из важных приёмов развития хорошей розничной торговли - это не пытаться найти самому как можно больше клиентов. Найдите несколько надёжных и довольных покупателей и попросите их порекомендовать Вам кого-либо. Называйте это, как хотите: устной рекламой, ссылкой на третье лицо, неважно как, но это действительно эффективно. Попросите клиентов помочь Вам, и они в большинстве случаев сделают это.
Вам не порекомендуют много человек, но, несмотря на это, рост будет очевиден. Некоторые покупатели любезно согласятся, чтобы Вы провели презентацию товара прямо у них дома, и это поможет найти за один раз сразу нескольких клиентов.
Наиболее преуспевающие никогда не бояться просить, помощи у других. Большинство Ваших самых лучших клиентов будут теми людьми, которых Вам рекомендовали. Они будут оставаться с Вами в течение многих лет. Обязательно помните, что просить рекомендации гораздо важнее, чем пытаться изобрести какую-
то замысловатую систему поиска покупателей самому.
Важно также помнить, что само по себе знание людей о Вашем товаре не принесёт никаких результатов, результаты возможны только в том случае, если люди обладают им. Так убедите их сделать заказ! Вы уже использовали товар. Вы пользовались данной услугой. Вы верите в него. Вы знаете, что это нужно людям. Таким образом, важно понять, что Ваш покупатель только лишь выгадает и получит удовольствие, если будет сам использовать товар или услугу.
Потрясающее количество раз Вы будете нахваливать Ваш товар клиентам, в глубине души надеясь, что они попросят Вас продать им его.
Продажа есть перенос убеждения от продавца к покупателю, Паул Д. Хофман
Просить человека сделать заказ может войти в привычку, подобно тому, как е просить его тоже может стать привычкой, от которой необходимо избавиться. Первое есть привычка хорошая, второе - плохая. Во всех областях Вашей жизни Вы стараетесь привить себе хорошие привычки, почему бы, не развить в себе эту?
Почему мы стали заниматься МЛМ
Вернон и Анне Глен, штат Огайо Многие люди так и ни понимают, что может принести им МЛМ, потому что просто приходят на презентацию и, оставаясь сторонними наблюдателями, опять приходят к мысли о том, что, чтобы преуспевать, нужно иметь много денег. Я, Вернон, измеряю, свой успех тем, что могу достичь, а не тем, что достигают другие.
Вернон делал неплохую карьеру в качестве инженера-механика по обслуживанию кондиционеров и промышленных нагревателей. Сама я трудилась в сфере прямых поставок товара от производителя. В МЛМ у меня есть возможность занять собственную нишу, розширить свои горизонты. В любой другой работе такая возможность имеется далеко не всегда.
Мне нравятся передавать подобную возможность людям. В МЛМ я способна делать это. Вместе с ростом этих людей я росту и сам. В некоторых компаниях, если ты, например, обучить своего коллегу всему тому, что ты знаешь, в один прекрасный день он может занять твоё место!
В МЛМ важно найти своего лидера, с которым будешь сотрудничать. Такого,
который не будет заставлять тебя работать на достижение его или ее целей, а того, который поможет тебе достичь своих.
Важно не воспринимать отказы в отношении лично себя. Люди знают, почему
они так поступают. Оставьте о себе хорошее впечатление, и они однажды позвонят Вам, если почувствуют, что им пора начинать действовать в этой области.
Одна из причин поиска хороших клиентов - это получения прибыли а, прибыль благоволит к тем, кто умеет контролировать свои расходы. Перед Вами пример человека - настоящей "звезды" в области многоуровневого маркетинга. Он был полон энтузиазма и энергии. Он носился по всему городу, распространяя товар и посещая своих клиентов. Взгляните на эту диаграмму.
Он стремительно переезжал из
69
пункта 1 в пункт 2, а затем в пункты 3, 4 и 5. На всех встречах и ралли его воспринимали как исключительно преуспевающего человека.
В действительности же он совершенно не преуспевал, потому что нес значительные денежные расходы и тратил свое драгоценное время, разъезжая на машине по всему городу.
Задача здесь состоит в том, чтобы попросить Ваших клиентов в пункте 1 порекомендовать Вам кого-либо из живущих поблизости знакомых и, тем самым, иметь в данном пункте еще три-пять клиентов.
ПОСТРОЙТЕ СИСТЕМУ ОСНОВНЫХ РЕКОМЕНДАЦИЙ
Основная проблема, с которой сталкиваются люди в МЛМ, - это нехватка новых сотрудников после того, как "естественный источник" родственников, друзей и знакомых иссякает.
Существует простое решение этой проблемы. При каждой продаже просите Вашего клиента порекомендовать Вам 10 человек и каждого нового сотрудника - составить список для себя из 25 знакомых ему людей. Это займет определенное время, но даст Вам неиссякаемый источник новых клиентов.
Задача Ваша состоит в том, чтобы закрепить в себе эту привычку и поощрять Ваших сотрудников делать то же самое. Это даст не только рост, но и расширение Вашего бизнеса. Приведенная ниже таблица - пример формы, которую может использовать Ваш сотрудник или клиент.
Также очень важно организовать систему последующего копт роля. Система эта очень важна, т. к. у Вас должно оставаться время и для того, чтобы привлекать новых сотрудников и строить Вашу структуру.
Пусть эта система будет проста. Небольшая карточка-файл размером три на пять может быть очень эффективна в этом случае, и содержать самую основную информацию. Не перегружайте себя ненужными деталями,
Чтобы помочь себе быть настойчивым, а данном контроле, отведите специальное, для этого, время. Отметьте это в Вашем календаре и подобно тому, как Вы составляете план на каждый день, это поможет проводить эту систему в жизнь.
Большинство преуспевающих, в МЛМ следуют довольно простой схеме поденного контроля, а большую часть своего времени отводят привлечению людей к своей структуре.
Фактически большинством, их клиентов стали те люди, которым была продемонстрирована возможность этого рода деятельности. Иногда это называется "набирать, чтобы продавать". Подход в данном случае очень прост и начинается очень простым вопросом. Например, "Вам бы хотелось сэкономить Ваши деньги?" Этот вопрос задаётся любому, с кем Вы вступаете в контакт.
Большинство, конечно, ответит утвердительно. Им Вы и расскажете о существующей возможности, надеясь привлечь их к Вашему бизнесу, в то же время, делая из них своих покупателей. Они могут стать Вашими сотрудниками и оптовыми покупателями или же станут покупать в розницу. В любом случае Ваш бизнес только выгадает от этого.
Ваш товар или услуга могут требовать определенной работы с бумагами. Научитесь рационализировать эту работу. Например, вместо того чтобы писать каждый раз благодарственные письма, придумайте единую форму остроумного содержания.
Вы также раскроете для себя преимущество следования тактике "сделай это сейчас". Если Вы будете позволять мелким делам накапливаться, эти дела, будут давить на Вас с возрастающей силой и Ваша деятельность будет менее плодотворной. Важно не сидеть дома, исполняя эти накопившиеся обязанности, в то время когда
70 Вы должны быть на встречах, встречаться со своими сотрудниками, клиентами представителями нижних уровней. Включайте выполнение мелких дел в более свободную часть Вашего делового графика.
REFERRALS
New Associates/Client:
Sponsor & Phone Number:
Referral's name
Spouse's name
Addres
Ages
Telephone # Home/Woik
Occupation
Key Reasone for Reccomending
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
11.
12.
13.
14.
15.
16.
17.
18.
19.
20.
21.
22.
23.
24.
25.
Одни люди могут успешно побуждать других к действиям, но не справляются с какими-то делами, требующими кропотливости. Вместо того чтобы морить себя
71
за это, поручайте мелкие дела другим. Это даст Вам возможность делать то, что у - Вас получается в полную силу.
Многие сотрудники платят своим детям за то, что они оказывают им помощь. Что один из путей превратить Ваш бизнес в общее семейное дело. И одновременно Ваши дети зарабатывают сами и учатся ответственности, а у Вас освобождаются руки для организации Вашей структуры.
Поручение определённых видов работы - это крупный шаг в сторону оказания высоко классных услуг Вашим клиентам. Возможно, это лучшее продвижение, которое Вы можете предложить. Это есть гарантия того, что Вы построите и сохраните прибыльный покупательский фундамент. Большой процент Ваших клиентов расскажет о Вас своим друзьям и знакомым, если они уверены в том, что могут полагаться на Вас.
Искусство оказания постоянной помощи своим розничным покупателям имеет следующие цели:
1. Увеличение Вашей прибыли.
2. Получение прибылей в будущем.
3. Хороший пример Вашим сотрудникам для подражания.
4. Приобретение опыта, который может улучшить Вашу способность обучать других.
Почему ми стали заниматься МЛМ
Боб и Барбара Джексон, штат Флорида.
Я занялся МЛМ, стремясь заработать сотню-другую долларов лишних в месяц. Работал тогда во Флориде консультантом по профессиональному обучению, в Департаменте образования. Я уделял много времени общественной деятельности и воспринимал МЛМ в качестве общественной деятельности, потому что хотел помочь людям найти себя.
МЛМ требует труда, времени и усилий. Мне пришлось уйти на пенсию довольно рано, но доходы мои были в два раза больше, чем мой заработок когда-то. Плюс ещё и моя жена может помогать мне, и у нас фактически своё собственное дело. Я работал 30 лет в различных компаниях, и мое время и доходы всегда контролировались. Сейчас я могу сделать для своей семьи больше, чем когда-либо, например, поехать вместе на Гавайи. Это так здорово - иметь возможность такого чудесного отдыха!
Некоторое время я совершал ошибки, пытаясь помогать тем людям, которые не хотели сами помочь себе. Самую большую опасность для МЛМ, как мне кажется, представляют те, кто меняет компанию за компанией, вместо того чтобы найти одну подходящую и придерживаться её. Мои друзья знают, что я серьёзно отношусь к своему бизнесу, и они постоянно рекомендуют меня
другим.
Важно соблюдать баланс между розничной торговлей и привлечением новых людей. Это как грести вёслами. Представьте, что левое весло розничная торговля, а правое - привлечение людей. Если Вы особо наляжете на какое-либо из них. Ваша лодка станет описывать круги
Хотя важно сконцентрироваться именно на привлечении сотрудников, чтобы построить большую структуру, не менее важно и поддерживать достаточный Уровень розничных продаж. Это становится особенно важно, когда Вы увидите, что Ваша структура будет в большинстве своем стараться следовать тому, что предпринимаете Вы.
72
ПРИНЦИП "УРОЖАЯ" ПРИ ПОИСКЕ: СОТРУДНИКОВ
Хороший фермер посеет семена в самую лучшую почву на своей ферме и при хорошем уходе пожнёт неплохой урожай. В МЛМ происходит то же самое. Что посеешь, то и пожнешь. Если Вы "сеете" одного будущего коллегу в неделю, то и "пожнете" одного нового сотрудника или покупателя в неделю. С другой стороны, если Вы пытаетесь привлечь 10 новых человек, перед Вами открывается шанс получить 10 новых сотрудников или продать товар 10 клиентам в неделю.
Одна из Ваших задач - это использовать множество разных методов увеличивающих Вашу способность привлекать большее количество людей. Одна из самых лучших систем для достижения этой цели - это так называемая система "урожая".
Она очень проста. Сначала напечатайте карточки и/или небольшие объявления, которые вешаются на дверные ручки, со следующим текстом:
"Если Вы устали от дороговизны и хотите льгот, позвоните по телефону 555-5555 и послушайте двухминутную запись-сообщение ".
Возможно, Вы захотите изменить этот текст, чтобы он больше подходил Вам.
Эта система по сравнению с другими способами позволяет огромному количеству людей узнать о Вашем бизнесе. Вы постоянно встречаете людей в Вашей повседневной жизни. Вы разговариваете с ними в магазине, в автомастерской, занимаясь спортом, приходя в офисы различных компаний, - существует огромное количество ситуаций, позволяющих иступить в разговор. Просто задайте людям основные вопросы, типа "Вам бы хотелось сэкономить Ваши деньги? или "Вам нравится покупать со скидкой, правда?".
Когда задаёте эти вопросы, улыбайтесь, будьте непринужденны и медленно кивайте головой. Большинство ответит утвердительно. После этого вы просто протянете им одну из таких карточек и скажете, что представляете компанию, распространяющую такой-то товар или услугу, и попросите их позвонить по телефону, номер которого указан на карточке, и прослушать сообщение, которое объяснит им поподробнее об этом.
Раздавайте эти карточки всем, кого встречаете. Развешивайте их на ручки дверей в респектабельных районах города. Подобный прием удачно используется разными другими видами бизнеса. Внимание: не помещайте эти карточки на стеклах машин и не бросайте в почтовые ящики. Во многих местах это считается незаконным.
Запланируйте распространить где-нибудь сто таких карточек или объявлений. Чем больше их количество, тем больше телефонных звонков Вы получите. На данном этапе Ваша задача - побудить такое количество любопытства, которого хватит на прослушивание двухминутного сообщения. Вы хотите, чтобы потенциальные сотрудники или клиенты позвонили Вам. И Вы стараетесь побудить их к этому Вы'' получите много звонков, потому что просто позвонить и послушать не таит в себе никакой опасности. Указанный Вами телефонный номер должен быть подсоединен к автоответчику, на плёнке кассеты которого записано двухминутное сообщение.
Запомните, что Ваш первоначальный разговор с человеком, которому Вы даёте карточку, должен продолжаться минуту-две. Вы можете раздать эти карточки Вашему стоматологу. Вашему врачу, регистратору, парикмахеру, приёмщику в химчистке, официантам и официанткам и Вашем любимом ресторане - список можно продолжать до бесконечности. Просите людей передавать карточку кому-нибудь другому после того, как они сами позвонили и прослушали сообщение. Вы сами можете придумать множество разных творческих путей умножения Ваших усилий по системе "урожая".
73
Почему мы стали заниматься МЛМ
Роджер и Бекки Лаверти, штат Джорджия
Я начал заниматься этим не только ради уверенности в завтрашнем дне и независимости - то, чего мне не хватало в основной деятельности, но чтобы общаться и быть рядом с оптимистами. Большинство людей, занимающихся МЛМ, очень оптимистичны. Благодаря этому я встретил свою жену Бекки.
Я услышал об МЛМ впервые от своего брата, и мое впечатление еще более усилилось тем, что мой брат всегда был в довольно бедственном финансовом положении. Когда я увидел, насколько преуспевающим человеком он стал, занимаясь МЛМ, я подумал, что это может получиться и у меня. Я упорно работал и через четыре месяца стал заниматься только МЛМ. И с того момента стал счастливым человеком.
Бекки проработала в администрации социального обеспечения 19 лет, но сейчас зарабатывает гораздо больше, чем, работая на государство.
Одно из величайших преимуществ МЛМ - это то, что шанс достичь успеха есть у каждого. Даже если людям кажется, что у них нет нужных для этого рода деятельности качеств, при условии упорного труда они могут достичь желаемого уровня успеха. Ничто не приносит столь много, как помощь людям, которые убедили себя, что не могут добиться успеха!
Перед Вами пример сообщения, но, как и во всех других примерах. Вы можете изменять его таким образом, чтобы оно подходило Вашему товару/услуге:
Вы позвонили по номеру "горячей линии" (Ваше имя). Через (название товара/ услуги, бизнеса или программы) Вы сразу получите в Ваше распоряжение более (количество) товара для Вас. Я имею в виду качественный товар, который Вы покупаете каждый месяц по гарантированным самым низким ценам. Помимо низких цен, вы автоматически получаете 100-процентную гарантию возврата денег на весь купленный Нами товар.
"Если Вы хотите купить(звание товара), позвольте мне показать Вам возможность купить его со значительной скидкой. Те, кто хочет начать, если Вы ищете возможность получать дополнительный заработок, имеют возможность, получать поддержку компании с объединенными доходами более чем (число) миллионов долларов, после сигнала оставьте Ваше имя, телефон и время, когда Вас можно застать. Я перезвоню Вам, чтобы ответить на вопросы, если таковые у Вас появятся".
В конце сообщения укажите имена и телефоны двух-трёх Ваших сотрудников, к которым можно обратится за дополнительной информацией. В идеале эти сотрудники должны быть из разных структур. Этим путем Вы будете строить прибыль по нескольким разным линиям одновременно.
Важно установить для звонящего, получить дополнительную информацию, определенное время. Например, "Для получения более подробной информации звоните Джо Смиту каждый вечер с понедельника до четверга, между 5 и 7 часами или звоните Мэри Джонс каждое утро с понедельника до пятницы, с 9 до 12".
Это превосходный путь для привлечения людей! Если Вы не можете найти никого из сотрудников, кто помогал бы Вам в этом, действуйте самостоятельно. В конце сообщения попросите звонящего оставить свои имена и телефоны на Вашем собственном автоответчике.
Перезванивая, оставившим свои координаты, приготовьте план Вашего рассказа, подходящий для Вашей области бизнеса. Он должен включать информацию о Вашей компании, товаре, услуге/ах, а также причины, почему люди должны покупать у Вас.
Цель данного сценария - не только кратко проинформировать позвонившего о том, что вы хотите предложить, но и предварительно договоритесь о встрече. Важно уцепить этой системе определенное количество времени. Этим самым
74 Вы работаете с Вашими сотрудниками, помогая им развивать искусство общения по телефону и объясняя им самые эффективные приёмы назначения встреч.
Обычная ошибка, совершаемая при этом, состоит в том, что люди просто передают свой сценарий своим сотрудникам и говорят "Действуй!". Важно оказать им ту поддержку, нужную для того, чтобы начать.
Послушайте, как Ваши сотрудники отвечают на телефонные звонки и назначают встречи. Достаточно отвести этому один-два вечера. Это позволит Вам внести предложения и помочь Вашим сотрудникам, например, упростить свою лексику, изменить интонацию или заключительные фразы. Ваша помощь укрепит их уверенность в себе, а вместе с ней - и Ваш бизнес.
Вы подобны инспектору: двойной контроль, для того чтобы убедиться, что Ваш бизнес развивается без проблем и должным образом. Помогать сотрудникам, назначать встречи - одна из Ваших задач.
Самое большое количество встреч - это встречи индивидуальные. Ваши сотрудники могут встречаться с людьми у себя дома, дома у будущих сотрудников или на нейтральной территории, в близлежащем ресторане-закусочной, например. Если сотрудник получает значительное количество звонков, то лучше встретиться одновременно с двумя-тремя. Помимо экономии времени и энергии, энтузиазм одних передаётся другим.
Напомните сотрудникам, что цель ответов на звонки не пытаться сразу же разбудить в человеке интерес, а назначить встречу с ним.
И цель самой встречи не именно заинтересовать и/или просветить человека в отношении Вашей деятельности, а продать товар и/или привлечь человека в Вашу структуру.
Не истолкуйте неправильно эти слова. Да, это важно - продемонстрировать товар или рассказать об услуге. Важно обсудить все их отличительные черты и характеристики Но самое важное - это подвести человека к вступлению в Ваш бизнес - через продажу товара.
Существует еще один прием, который срабатывает особенно удачно, - носить значок или эмблему Эмблема может быть два-три дюйма в диаметре, и на ней может быть написана ключевая фраза, которая будет привлекать внимание окружающих и заставлять их спрашивать о Вашем товаре.
Наклейки с Вашим именем и номером телефона также могут быть очень результативны.
Представьте себе, что весь мир - огромный магазин людей - потенциальных представителей Вашего товара. И этот мир должен узнавать о Вашей деятельности любым способом.
МЛМ - ПРИМЕР УСПЕХА:
история Гарри и Фэй Берк
До прихода в МЛМ Гарри был тренером футбольной команды университета в Северной Дакоте, а Фэй работала в центре обработки информации.
Гарри очень хотелось зарабатывать больше, и он искал такую возможность, когда кто-то познакомил его с программой многоуровневого маркетинга в продукции Шекои. По словам самого Гарри, он понял, "что путем волшебного умножения своих усилий в МЛМ я могу иметь доход в 3^4 раза больше, чем моя сегодняшняя зарплата.
Забавно, но, несмотря на то, что в МЛМ прежде всего привлекали высокие доходы, честно говоря, я получал самое большое удовольствие от общения с людьми. Мои финансовые достижения стали лишь фактически побочной стороной процесса построения моей МЛМ - структуры. И хотя они несомненно радовали
75
нас это не было основной целью наших усилий.
Фэй и я проводим много времени вне дома, но в то же время можем составить свой распорядок таким образом, что можем уделять больше времени нашей дочери Рэчел, регулярно играть в гольф.
Мы совершили оплачиваемые компанией семейные поездки в Вашингтон, Сан-Франциско, Лондон, Сан-Хуан, Акапулько, Монте-Карло, Торонто, Монреаль, на Гавайи, в Швейцарию и Германию, а также во множество других прекрасных мест. Эти прекрасные путешествия были вознаграждением за обучение и вдохновение других людей построить свое дело. Это настолько необычно, быть способным оказать положительное влияние на жизнь людей.
В качестве ведущих координаторов Шекли мы не только получили от фирмы бесплатные автомобили, но и имеем доход более 200 тысяч в год!"
Секреты успеха Гарри и Фэй
Первые четыре месяца в многоуровневом маркетинге с компанией Шекли мы специально изучали продукцию компании и предоставляемые ею возможности, чтобы понять, как действовать с наибольшим успехом. МЛМ был для нас новым делом, и из моего тренерского опыта я знал, насколько важно разработать план-игры и тщательно следовать ему.
Мы поставили перед собой задачи достижения таких целей и уровней в жизни, что бросало нам определенный вызов не удовлетворяться минимальным требованиями.
Мы поняли, что большая часть нашей работы - это превращать людей из наблюдателей в участников и в конце концов в самостоятельно продвигающихся в этом бизнесе. Это значит, что очень важно научиться работать с совершенно разными людьми.
Важно сконцентрироваться на поиске решения вместо зацикливания на проблемах. Мы полностью сконцентрированы на своих обязательствах перед компанией, а также на своем собственном бизнесе. Существенно связываться с солидной компанией и тратить свою энергию на поиски новых путей положительного влияния на людей.
А уж важность настойчивости в действиях просто неоценима.
76 Глава 8
ПЯТЬ СПОСОБОВ ВДОХНОВЕНИЯ ВАШЕЙ СТРУКТУРЫ
Люди, которые становятся лидерами, делают это по причине того, что на определенном этапе своей жизни приняли такое решение. Подвести их к этому решению мог другой человек, событие, поставленная цель, но основным является то, что они решили принять на себя роль лидера. В большинстве случаев основное побуждение состоит в том, что они решили совершить что-то в своей жизни.
Вы лично, возможно, уже приняли решение изменить свою жизнь каким-либо образом, а если и нет, то почему бы ни сделать это сейчас? Очевидный успех других должен подтолкнуть Вас" к активным действиям. Посмотрите на это с той точки зрения, что если "эти люди могут, то, значит, смогу и я!". Поймите, что Вы также заслужили преуспевать в жизни.
Один из способов вырасти и превратиться в лидера - это наблюдать за теми, кто добился успеха я этой области. Учитесь на их ошибках и, конечно же, на их достижениях. Спрашивайте. Записывайте фразы или приемы, используемые та которые заставляют других людей действовать.
БУДЬТЕ САМИМ СОБОЙ
Если Вы хотите стать настоящим лидером, будьте самим собой. Вам не нужно слепо подражать тем людям, которых. Вы воспринимаете как лидеров. Несомненно, Вы можете совершенствовать свою способность наставлять других, но не пытайтесь перенимать чей-то характер, Давайте воспользуемся примером из жизни, показывающим нам, как два человека с разными характерами смогли решить одну и ту же проблему разными способами. Ситуация такова: Джейн привлекла Барбару к МЛМ. Джейн провела для Барбары несколько встреч дома у последней и попыталась задействовать и саму Барбару по внесению своей доли участия в этих встречах. Цель Джейн - помочь Барбаре повысить степень своей ответственности. Но Барбара отказывалась проводить встречи самостоятельно. Джейн знала, что один из лидеров столкнулся с такой же проблемой (расскажем об этом в примере 3). Однако Джейн чувствовала, что способ решения этой проблемы ей не подходит, поскольку совершенно чужд ее характеру. И она изменила данный способ так, чтобы он оказался подходящим для нее (об этом рассказано в примере 2). Прочитав эти два примера. Вы поймете, что для решения любой проблемы существует несколько способов, и если Ваше желание опробовать свои собственные достаточно велико. Вы найдете пути преодоления препятствий.
Пример 1
Джейн знала, что Чарли, будучи спонсором Ричарда, проводит встречи для последнего. У Чарли был собственно изобретенный им прием передачи лидерства одному из своих сотрудников своей структуры, и в нашем случае он собирался проделать это с Ричардом.
Чарли назначил общую встречу у Ричарда дома и просто не пришел на нее! Он не позвонил и не предупредил Ричарда заранее, потому что предполагал, что в этом случае Ричард может просто перенести ее на другое время или отменить. Люди придут, как и собирались, и Ричарду ничего не останется желать, как взять инициативу в свои руки и провести встречу самому, что позже подведет его к мысли, что он способен справится и без посторонней помощи. Он знал, что рискует
Неважно понравился Вам данный способ или нет. Важно то, что Чаоли несколько раз эффективно использовал этот прием для передачи эстафеты лидерства другим. Этот способ дал результаты Чарли, а Вы можете обработать его для себя
Пример 2
Джейн понимала, что время от времени должна передавать часть лидерства сотрудникам нижних уровней своей структуры. Способ Чарли не понравился ей, и она решила действовать по-другому.
Джейн назначила встречу для Барбары на 19,30. Где-то около семи вечера она позвонила Барбаре и сказала той, что не сможет прийти по серьёзной причине. Прежде чем Барбара успела как-то отреагировать, Джейн заверила девушку, что она прекрасно справится с задачей самостоятельно и что она, Джейн, позвонит ей ближе к завершению встречи, чтобы помочь ей ответить на вопросы, которые могут возникнуть у присутствующих.
В данном поступке Джейн есть два важных момента. Первый - она предупредила Барбару за 20-30 минут до начала встречи о том, что не придёт. Второй - это то, что пообещала Барбаре перезвонить ближе к концу встречи, чтобы ответить на вопросы. Это помогло Барбаре даже в такой ситуации чувствовать поддержку.
И в том и в другом случаях сотрудники получили необходимый импульс для перехода к лидирующим позициям. Вы можете определить для себя, какой из способов подходит Вам больше, но важно понять, что Вы можете вести за собой и мотивировать других. Вам нужно осознать, что Вы вправе подвести других людей к повышению уровня своей собственной ответственности, точно так же, как Вы' подняли уровень своей.
Пять ступеней для того, чтобы стать лидером
Ступень 1: установите чёткие цели
Первая ступень - самая важная, а именно; определить чёткую цель. Что именно из того во что Вы верите должно перейти в Вашу жизнь и жизнь Вашей семьи? Если Вы по-настоящему верите, что цель заслуживает усилий, стремитесь к ней, пока не достигнете. Делайте новые и новые попытки, не придете к ней. Многие упорно придерживаются дороги, по которой идут, но лишь очень немногие столь упорно преследуют поставленные перед собой цели.
Фридрих Ницше
Вы скажете, что слышали обо всем этом раньше. Прекрасно, но применяли ли на практике? Чтобы построить бизнес. Вам нужно обладать целью или причиной делать это, веской настолько, чтобы действовать с такой энергией и усилиями, при которых стать лидером просто неизбежно.
Время от времени Вас будут посещать разочарования. В большинстве своём, небольшие, но иногда и более значительные.
В такие моменты Вам будет больно, Иногда тяжело настолько, что Вы будете подумывать об том, чтобы всё бросить. В этот момент Вам понадобится человек, с которым Вы сможете откровенно всё обсудить. Человек, который поможет Вам разобраться в ваших чувствах и заблуждениях.
78
В конце каждой недели Вы должны задавать себе следующий вопрос: "Где и с кем я должен работать в течение следующей недели?" если Вы определили дл. себя чёткие цели - те, в которые Вы по-настоящему верите, - ответ будет: "Там и с теми, где и с кем я могу развить свой бизнес лучше всего". Постановка значимых целей мотивирует Вас работать ещё лучше и плодотворнее.
Дейл Карнеги сказал: "Покажите человеку, что он хочет, и он свернёт горы чтобы получить это".
Есть два важных момента:
1. Определить цели для себя.
2. Помогать своим сотрудникам в определении их целей.
Если Вы собраны и работаете строго в направлении своих целей, более высоки процент людей Вашей структуры будет активнее в достижении своих.
Многим довольно трудно определить свои цели. Здесь можно помочь разбудив в людях их мечты. Помочь человеку осознать их - это для начала предложить ему общие цели, не придавая им личной направленности. Покажите им рекламные проспекты привлекательных видов отдыха и путешествий, каталоги новых автомобилей, домов, яхт, драгоценностей или одежды. Пусть люди посмотрят их. Мечтать очень полезно, особенно работая сразу несколькими сотрудниками. Для многих людей их цели просто из желания обладать новым домом, машиной, золотым украшением переросли в стремление к лучшему уровню жизни.
В своей книге "Думай и становись богатым" Наполеон Хилл заметил, что "определённость цели" является основным фундаментом для постройки успеха. Он также поясняет, что большинство не становится преуспевающими людьми до возраста 50 лет. Одна из причин данного явления заключается в том, что, когда Вы молоды, в Вас масса энергии и для этого, и для того, и для третьего. Становясь старше. Вы становитесь менее энергичны, и сама природа заставляет сконцентрироваться на определённых целях. Если Вы молоды. Вы должны осознать, что обуздать свои энергию и сосредоточиться на своих задачах требует дисциплины.
Почему мы пришли то в МЛМ
Гарольд и Марсилъ Хиртман, штат Канзас
Я никогда и жизни не сталкивался с областью продажи товара, но, узнав про МЛМ, проникся идеей привлечения людей м получения доходов, развивая свой бизнес. Занимаясь МЛМ, я был подобен главному офису торговой сети, которые вместо открытия новых магазинов для распространения товара привлекает новых людей.
Не слушайте людей, которые утверждают, что это недейственная схема. Поддерживайте отношения с теми, кто преуспел и привлёк к этому Вас. Через два года после образования моей компании в системе МЛМ я в два раза увеличил свои прежний доход, получаемый на прежней работе, и благодаря этому смог рано уйти на пенсию.
Мы получаем свой доход с помощью своих сотрудников во всей Америке, Канаде и в Пуэрто-Рико. Нам нравится быть собственными хозяевами и иметь возможность путешествовать.
Ступень 2: Действуйте как лидер
Берите на себя ответственность. Привлекайте в Ваш бизнес или проект других людей. Помогайте тем, кто хочет помочь сам себе. Другими словами, избегайте тех, кто ждет милостей с небес, и будьте рядом с теми, кто готов к действиям. Будьте лидером, стремящимся помогать другим становиться независимыми. Вместо того" чтобы делать за них какую-либо работу, действуйте вместе с ними.
79
Самое главное - будьте собой. Вы можете быть очень энергичны, а можете быть тихоней по характеру. В любом случае Вы должны научиться эмоционально вдохновлять других. Пусть люди чувствуют Ваш энтузиазм. Этот энтузиазм может проявляться в Вас очень ярко, а может быть и менее "шумным", так что выражайте его естественными для Вас путями.
Не бойтесь выделиться из толпы и повести за собой других. Вы можете сделать это, просто выйдя на сцену и взяв слово на встрече или семинаре, а можете придать этому более сдержанный и постепенный характер. Простой способ - шаг за шагом брать на себя больше и больше ответственности в Вашем бизнесе. По мере того как Вы делаете его. Вы будете задействованы в работе больше и больше, пока не достигнете точки, когда Вам нужно будет поручать другим людям.
Не беспокойтесь о том, что подумают другие по мере роста Вашей ответственности. Неважно, удачны или неудачны Ваши действия, всегда будут люди, которым Вы нравитесь, и те, которым нет. Если Вы совершили ошибки, учитесь на них и продолжайте свой рост. Когда другие увидят, что Вы учитесь на своих, ошибках, их уважение к Вам возрастет. Многие увидят в этом вызов собственному росту, основываясь на том утверждении, что если это получилось у Вас, то получится и у них.
Читая эту главу, возможно. Вы живо представляете себя ведущим других за собой, а может, и нет. Если же у Вас это получается, это великолепно! Если нет - работайте над этим. Есть ряд вещей, которые Вы можете проделать, чтобы создать ту атмосферу, при которой другие будут относиться к вам как к лидеру:
1. Регулярно делайте копии благодарственных писем и газетных статей и раздавайте их своим сотрудникам.
2. Звоните людям, чтобы рассказать им о планируемых специальных встречах, особо интересных выступлениях и обо всем, что может быть им полезно.
3. Звоните Вашим сотрудникам, которые проводят встречи, и предлагайте им свою помощь. Вы не должны сами проводить встречу в этом случае. Просто придите, поговорите с присутствующими, покажите им благодарственные письма, скажите им слова ободрения - всё это очень помогает Вашим сотрудникам.
4. Представляйтесь присутствующим на встречах и хорошо отзывайтесь о спонсоре присутствующих.
Эти вещи кажутся незначительными, но, тем не менее, очень важны. Вы заслужите уважение окружающих, если сами относитесь к ним с уважением и помогаете им.
Одним из самых лучших лидеров, которых я когда-либо встречал,- был мужчина с образованием 8 классов. Этот человек построил обширнейшую организацию МЛМ, убеждая других людей, что если у него это получилось, то это получится и у других. Он говорил всем, что у них это получится еще лучше, чем у него. Он редко выступал на семинарах, но у него была самая солидная и прибыльная структура. Он вел за собой других, призывая их взять на себя лидерство, которого сам несколько стеснялся.
Ступень 3: Развивайте в себе полезные привычки
Этот шаг требует наличия здравого смысла, некоторых наблюдений за поведением других людей и немного дисциплины. У каждого из нас есть плохие и хорошие привычки. Некоторые из них можно улучшить, некоторые нельзя. Если Вы знаете, в чем состоит Ваша слабость, если Вы будете работать в этом направлении, это станет Вашей сильной стороной. Секрет здесь - научиться распознавать эту слабость и постепенно развить ее в хорошую привычку.
Давайте обсудим несколько хороших привычек, которые, могут быть полезны Вам:
80 1. Отвечайте на вопросы. Здесь есть несколько важных основных принципов. Ответив на вопрос, не замолкайте, продолжайте рассказ о других вещах, которые будут заставлять людей задумываться о том, что наиболее важно в их картере. Например, Джейн спрашивает у Вас, во сколько лучше всего вечером звонить сотрудникам. Ваш ответ: "Обычно, Джейн, с семи и где-то до десяти вечера. Кстати, ты знаешь, когда состоится следующее ралли?"
2. Ведите себя непринужденно. Действуйте на людей эмоционально. Возьмите за правило чаще улыбаться, не забывайте о важности зрительного контакта, твердого рукопожатия. Это несложно, и все это легко сделать своими привычками.
3. Представьте выбор. Вместо того чтобы просить других сделать что-либо в определенное время, предложите им выбор. Предлагая на выбор два разных времени, два дня, два места. Вы увидите, что больше людей согласится проделать то, о чем Вы их попросили.
4. Определите, что Вы ожидаете от Ваших сотрудников. Распространенная ошибка, совершаемая в МЛМ, - это делать для своей структуры слишком много. Здесь важно понять то, что люди стремятся оправдать те ожидания, которые Вы накладываете на них. Прочитайте этот раздел внимательно, т.к. эти ожидания делятся на две категории. Первая категория - те случаи, когда большинство сотрудников, с которыми Вы работаете, делают совсем немного или вообще ничего. Перед Вами несколько причин, почему это происходит:
1. Вы предлагаете проводить для них встречи в любое время и делаете это, когда удобно им.
2. Если они заняты. Вы просите их дать Вам список их потенциальных клиентов и обзваниваете людей из этого списка. Говорите, что привлечете людей для них.
3. Вы просите их принести список Вам (или заходите за ним сами) и делаете звонки, назначая встречи.
4. Рассказываете сотруднику все, что Вы знаете о построении бизнеса.
5. Просите их адресовать своих сотрудников на Ваши встречи и обещаете привлекать в организацию людей от имени этих сотрудников.
Прочтите это и Вы, вероятно, поймете, что у Вас и впредь будут сотрудники, которые ничего не делают или делают очень мало. Почему? Да потому что Вы не ожидаете от них большего. И они последовательно оправдывают Ваши ожидания. Если Вы сами все проделываете за них, зачем им беспокоиться самим и начинать действовать?
Вторая категория - высокий процент Ваших сотрудников, которые действует довольно активно. Перед Вами примеры, почему это именно так:
1. Вы стараетесь оперативно назначать встречи с Вашими сотрудниками. Даете им два варианта времени на выбор. Обосновываете для них причины начать как можно быстрее.
2. Просите их сделать первые звонки своим будущим клиентам, а сами позже помогаете привлекать последних в структуру.
3. Рассказываете им необходимые основы построения бизнеса. По мере их дальнейшей деятельности Вы расскажете им больше и подробнее.
Прочитав об этом. Вы наверняка обратили внимание на то отношение, которое предполагает, что Ваши сотрудники должны действовать, чтобы получить от Вас нужную помощь. Те, кто действует, и начнут оправдывать Ваши ожидания.
5. Используйте речевой рычаг. Это довольно простое понятие. Вы используете физический рычаг для того, чтобы передвигать тяжёлые предметы, почему бы ни использовать речевые рычаги, чтобы продвинуть людей? Используйте следующие фразы для того, чтобы помочь другим действовать:
а. Может, тебе это и не подойдет, но стоит посмотреть.
6. Интересно, правда?
в. Ты бы ведь хотел заработать денег?
г. Это ценно для тебя.
д. "Понимаю твои ощущения,- сомневался сам - понял следующее". Если люди излагают Вам свои возражения, используйте связку "понимаю тебя, -сомневался сам - и понял вот что". Например: "Джейн, я понимаю твои сомнении, я чувствовал то же самое в данной ситуации, но я понял вот что..."
е. Это разумно, правда? Ты увидишь, что это покажется разумным и твоим друзьям.
ж. В этом маркетинговом плане множество цифр, и позже Вы запомните их все. Но главное, о чем Вы должны помнить,- это чем больше людей Вы вовлечете, тем больше денег получите.
Почему я стала заниматься МЛМ
Глеида Инаидер, штат Калифорния
По профессии и врач-натуропат, моя работа связана с многочисленными консультациями и разработками рационов питания для моих пациентов. МЛМ дал мне шанс расширить свою деятельность и вести свой бизнес в более широких масштабах, чем ранее.
В МЛМ я могу достичь того финансового уровня, насколько могут позволить мне мои собственные усилия. Факт, что другие люди могут увеличить твой доход, является огромным преимуществом. Старательно работая, ты можешь подниматься вверх еще быстрее. Я также научилась концентрироваться на том, что может предложить моя компания. Иногда люди не замечают, что постепенно отдаляются от своего бизнеса, действуя методами, не приносящими результатов.
Я поняла, что очень эффективно предоставить людям, с которыми связана тем или иным образом, как можно больше информации о товаре и компании. Чем больше у них будет веры и понимания, тем сильнее будет их желание разделить с Вами эти знания.
Вы прочли эти примеры и поняли идею. Наблюдайте за другими людьми, и Вы увидите многие их хорошие привычки наряду и с не очень хорошими. В любом случае записывайте и дисциплинируйте себя с целью расширения и совершенствования своих хороших привычек. Подобно тому, как Вы делаете физические упражнения, чтобы тренировать Ваши мускулы. Вы можете упражняться умственно и эмоционально, чтобы тренировать Вашу индивидуальность и способность вступать в контакт с другими.
Ступень 4: Рост Пашен мудрости
Очень важно развить у себя способность "видеть" людей и понимать, что происходит вокруг Вас. Вас ожидают проблемы на этом поприще, но, накопив опыт. Вы научитесь избегать неприятных ситуаций.
Одни из лучших способов накапливать мудрость - это ассоциировать самого себя с людьми, которые преуспевают. Посещайте их семинары. Приглашайте пообедать вместе. Предлагайте подвезти на машине их гостей-выступающих;
оставайтесь после семинаров и встреч и разговаривайте с ними. Смысл в том, что данная окружающая среда будет непосредственно влиять на Вас, и через Ваши ассоциации Вы будете накапливать опыт, наблюдая, как эти люди общаются с другими.
Другой возможный подход к накоплению знаний и мудрости - это читать книги и статьи в газетах о преуспевающих мужчинах и женщинах в любой деловой области. Если Вы открыты к восприятию. Вы можете учиться на опыте других людей. Преуспевающие люди делают то, что не удается сделать неудачникам.
Ассоциируя себя с этими людьми и читая о них. Вы получите серьезные источники вдохновения для собственного роста как личности.
Развивайте я себе привычку говорить на существенные темы. Помните, что лидеры обычно разговаривают об идеях, люди среднего плана - о событиях, а мелкие личности - о других людях. Научитесь заменять слова "критика" "неизбежность" и "жалоба" такими позитивными словами, как "убеждение" "мужество", "обязательство".
Никто не совершенен, но имеет смысл набираться мудрости и совершенствовать свои способности контактировать с другими людьми. Мудрость не прирожденное качество, а качество, приобретаемое путем выбора в качестве примера тех привычек, которые Вы хотите приобрести.
Становясь мудрее, мы начинаем понимать, что иногда совершаем ошибку, пытаясь подтолкнуть людей стать такими, какими они не хотят быть, вместо того чтобы помочь им стать тем, кем им хочется. Проиллюстрируем это историей о футбольном тренере, в команде которого был футболист-защитник, прекрасно бьющий от ворот. Это был действительно замечательный игрок, он свободно проделывал этот удар с расстояния 40 ярдов! И ему нравилось это делать. Но однажды тренер решил, что этот игрок лучше будет играть в пас с одним из нападающих команды. Вы можете предугадать развитие событий. После нескольких дней подобной практики, как Вы думаете, кто решил уйти из команды? Конечно, "звезда" удара от ворот!
Узнайте способности и таланты человека и поощряйте его использовать их в полную силу, какими бы достоинствами он ни обладал.
Ступень 5: Умножайте Ваши усилия через других людей
Вы когда-нибудь видели черепаху, сидящую на заборе? Наверняка нет, а если бы вдруг видели, то точно знали, что она не сама туда забралась. Вы скорее достигнете вершины, если будете опираться в своих действиях на других людей. Подходите к этому с той точки зрения, что Вы помогаете людям строить их бизнес, и, делая это, строите Ваш собственный.
Признание и положительная оценка усилий людей - одна из возможностей продвижения других. Человек готов прыгнуть в горящий костер ради признания. Руководствуясь здравым смыслом. Вы поймете, что для Ваших сотрудников очень полезно побыть на сцене, в центре внимания в ходе встречи или семинара. Хвалите их. Во многих случаях признание по заслугам намного больше значит для людей, чем деньги. Лао Цзы однажды сказал: "Избегайте ставить себя выше других людей, и Вы сможете вести людей за собой".
Осознайте, что Вы можете сделать преуспевающим любого человека. Вы научитесь работать с теми, кто хочет продолжать работать. Вы можете помочь только тем, кто хочет помочь самому себе.
Как Вы подбираете себе людей для совместной работы? Не Вы их подбираете, они "подбираются" сами. Каким образом? С помощью своей активности. Если Вы видите, что человек упорно действует, невзирая на трудности на своем пути, ему непременно стоит уделять больше времени.
На кого же можно опираться? На тех, кто приводит с собой на семинары и встречи других людей. Судите о людях по их поступкам, а не по рассуждениям о том, что они собираются делать. Зачастую, чем больше люди рассуждают, тем меньше делают. Они могут ввести Вас в заблуждение. Смотрите в первую очередь на то, что они делают, и результаты их деятельности, независимо, много они говорят или не очень, и в зависимости от этого распределяйте свое время. "Мы настолько заняты процессом вовлечения людей в бизнес, что забываем о самих результатах!" Подумайте над этим утверждением. Гораздо разумнее помочь нескольким обрести
83
себя в Вашем деле, чем большому количеству людей, испытывающему лишь праздное любопытство.
Важно понять, что нельзя построить бизнес именно на знакомых Вам людях. Вместо этого вы строите его через них. Задача того, что Вы лично привлекаете людей в организацию, - это выйти на людей, которых знают привлеченные Вами. Смысл здесь в том, что люди, которых Вы знаете, выведут Вас к людям, которых знают они.
Почему мы стали заниматься МЛМ
Том и Сюзанна Аткин, штчт Флорида
Я стал заниматься МЛМ вскоре после окончания колледжа. В то время я встретился со своей будущей женой, Сюзанной, которая тоже занималась МЛМ. Помимо этого, я владел двумя различными компаниями, позже работал представителем издательства. Я увидел, что МЛМ предлагает просто великолепные программы обучения продаже товара.
Мы верим, что при создании собственного дела нужно быть особенно упорным.
Важно найти хорошую компанию, чья продукция будет приносить Вам
многочисленные заказы. Развитие в себе способности привлекать других людей
принесёт Вам свободу и независимость, которые Вы ищете. Это великолепное
ощущение - видеть, как растет Ваша структура!
Вы пришли в бизнес не для того, чтобы заставлять других людей, привлечённых Вами в организацию, становиться преуспевающими. Вы должны лишь помогать ему или ей преуспевать. Но если Вы не видите ответной реакции, выходите с их помощью на других людей. Вы ищете людей, которые хотят работать в Вашем бизнесе с полной отдачей.
Методы, используемые Вами в постройке Вашего дела, должны быть действенны. Вы, например, можете удерживать внимание людей в ходе семинара в течение двух часов, а многие из Ваших сотрудников - не могут. Тем не менее, приучите себя ограничивать встречи 45 минутами - одним часом. Можно сказать, что Ваши встречи подобны школе для птиц: если им надоест, они улетают.
Если используемый Вами метод подходит Вам, продолжайте его использование. Другими словами, "если не сломано, не пытайтесь починить". Самый эффективный и долговременный метод менеджмента - это "лидерство через пример". Гораздо лучше показать, чем рассказать.
Вы читаете здесь о том, что многие люди сосредоточены полностью на том, чтобы привлечь к бизнесу других, в то время, как им надо сосредоточится на собственной деятельности. Опять-таки, ищите таких людей, которые смогут принять Ваш вызов. Когда Вы найдёте людей, стремящихся перенять Ваш опыт и умножать то, что Вы делаете, уделяйте больше времени работе с ними. Помогать другим подняться наверх - одна из наилучших форм тренировки в бизнесе. Запомните, что в МЛМ это правило никогда Вас не подведёт: когда Вы помогаете кому-то. Вы помогаете сами себе.
Важно знать, что в бизнесе МЛМ существует определённое количество основных задач, которые Вы способны выполнить лучше, чем другие. Но не менее важно понимать, что Вы не можете стать экспертом во всех областях многоуровневого маркетинга.
По словам Томаса Бейл, "дирижёры симфонических оркестров не играют на всех музыкальных инструментах, однако по взмаху дирижёрской палочки достигается впечатляющая и единая комбинация звуков".
Возможно, Вам не особенно удаётся проведение встреч. Это нормально. Вместо того чтобы пытаться стать номером 1 в проведении встреч, научите этому Ваших сотрудников. Они оркестр - Вы дирижёр.
84
Некоторые лидеры не любят сами продавать товары или услуги компании. Они предпочитают этому мотивировать и обучать других людей создавать свои организации. Но многие лидеры овладели основами продажи товара и таким образом могут привлечь к продаже товара или услуг других людей.
МЛМ-ПРИМЕР УСПЕХА:
история Ричарда и Андре Эллис
"Когда моя сестра мне впервые рассказала о Гербалайфе, я не особенно заинтересовался этим. Я ничего не знал о МЛМ, и единственное, что меня заинтересовало,- это лишь попробовать действие этого продукта. Но у меня тогда было своё дело, и возникли проблемы, и я уже обсуждал с судебным поверенным возможный крах",- рассказывает Ричард Эллис.
"Я начал использовать продукт и стал рассказывать о нём людям наряду с возможностью зарабатывать деньги. Большинство моих друзей считали меня сумасшедшим, но я решил для себя, что ничто не отдалит меня от успеха в МЛМ-бизнесе. Что бы мне ни говорили, я не обращал внимания и продолжал работать.
Маркетинговый план моей компании позволил мне начать в то время, когда я разорился и был здорово напуган. Менее чем за 100 долларов я получил возможность прийти в МЛМ и вырасти настолько, насколько смог. Если бы это потребовало много денег, определённого уровня или опыта, меня бы просто не допустили к этому. Когда я рассказывал людям о возможностях заработка, мне удалось найти людей, которые либо хотели уделить часть своего времени чтобы подработать, и тех, кто был готов работать много и упорно, чтобы разбогатеть.
Начав свою деятельность в МЛМ, я и моя жена Андре были поражены теми доходами, которые получали совершенно обыкновенные люди, работая полный или неполный рабочий день. Со временем я понял, что эти усилия есть результатом коллективных построенных ими организаций. Я стал уверен в том, что мы с Андре тоже можем преуспеть в этом бизнесе, включившись в ту систему поддержки, которую открывают наши спонсоры, другие сотрудники и сама компания",- говорит Ричард.
"Многоуровневый маркетинг принёс нам удивительный опыт. Он дал возможность мне и Андре упорно работать и хорошо зарабатывать, сохраняя при этом самоуважение и самооценку. За первый год наш доход достиг 75 тысяч, а за последующие пять с половиной лет - приблизился к миллиону!
Особая сторона этого бизнеса - возможность встречать и знакомиться с прекрасными людьми и заводить с ними дружбу,- продолжает Ричард. Отдача действительно полноценна. Мы совершили многочисленные путешествия в Австралию, Мексику, Канаду, на Бермуды, Гавайские острова и по всем Соединённым Штатам. Не будет преувеличением сказать, что этот бизнес полностью изменил мою жизнь и жизнь моей семьи".
Секреты успеха Ричарда и Андре
МЛМ может быть совершенно несложным занятием, при условии применения здравого смысла. Я верю, что у человека должно быть сильное желание подняться и в финансовом и в личном отношении. Это требует желания упорно работать, и перед Вами испытанные приёмы действий:
1. Будьте последовательны в своих действиях. Это подразумевает использование товара, потому, что это придаст Вам уверенность, необходимую Вам при общении с людьми.
2. Вы должны распространять Ваш товар и возможность через общение с
85
огромным количеством людей. Начните с того, что Вам ближе всего, это могут быть люди, которых Вы знаете, или листовки, объявления в прессе или другие методы. Главное -действовать активно.
3. Начав свои действия, отметьте для себя, каких качеств Вам не хватает. Со временем Вы приобретаете необходимые качества.
4. Научитесь обучать людей обучать. Следуйте примерам.
5. Ставьте перед собой высокие цели, но будьте реалистичны.
6. Фиксируйте Ваши результаты и вносите по мере необходимости коррективы.
7. Создайте для Вашей организации систему локальной поддержки и используйте преимущества каких-либо выдающихся события и особенности спонсируемых Вашей компанией.
8. С полной отдачей используйте каждый момент Вашего времени, дли постройки Вашего бизнеса. Главное здесь - это не то количество времени, имеющееся в Вашем распоряжении, а то, насколько полноценно Вы его используете.
9. Сконцентрируйтесь на том, что Вы можете сделать. Не пытайтесь отдавать себя тому, в чем Вы не сильны или не можете выполнять.
10. Следуйте строго распорядку Вашей каждодневной работы. Соблюдайте такой же уровень отдачи, как будто Ваш босс заглядывает Вам через плечо.
11. Будьте честны и справедливы.
12. Последовательность и настойчивость существенны для любого уровня успеха.
13. Больше заботьтесь об удовлетворении Ваших покупателей, чем о получении прибыли. Правильный контроль и обслуживание помогут Вам создать покупательский фундамент, на котором можно выстроить основательный розничный бизнес. Эта тактика справедлива и в отношении работы с Вашими сотрудниками, а также оказания им помощи для получения прибыли.
14. Терпение + терпение + терпение = стойкость.
15. Ваше собственное отношение есть самая важная основа бизнеса. Например, забота о Ваших розничных покупателях. Это определяет Ваше отношение к другим аспектам Вашего бизнеса.
Глава 9 Как "возродить" выбывших?
В МЛМ, как и в любом другом бизнесе, есть свои герои. Некоторые достигли успеха буквально в самом начале, а некоторым пришлось немало побороться, чтобы достигнуть финансовой независимости.
Некоторые, из самых преуспевающих, опустили было руки, но с помощью упорства и настойчивости достигли очень хороших результатов.
У мужества и настойчивости есть волшебное свойство, пред которым исчезают трудности и препятствия растворяются в воздухе.
Длин Квинси Адаме
В большинстве случаев кто-то из верхних уровней помогал этим людям лично, отвечал на их вопросы, делился своими соображениями, подбадривал.
Хорошо, если Вы нашли такого наставника, но еще лучше стать таким наставником самому. Многие люди хотят преуспеть в этой жизни. Покажите им, что надо делать, протяните руку помощи, и Вы измените их существование.
Независимо оттого, что Вы за лидер, или каким станете, у Вас в структуре все равно будут пассивные сотрудники. Возможность ведения бизнеса может быть просто блестящей, но по тем или иным причинам будут те, у которых опустятся руки. Это происходит всегда. Поймите это и не воспринимайте на свой счет.
Это естественно для человека - чувствовать свою вину за то, что его некоторые сотрудники действуют не в полную силу. Если это происходит, проверьте несколько раз, есть ли возможные пути совершенствовать Вашу собственную деятельность. Если эти коррективы необходимы, произведите их и продолжайте работу, но не чувствуйте себя виноватым.
Напомните себе, что никто не совершенен. Если Вы не совершаете ошибки, значит. Вы не растете. Важно учиться на своих ошибках. Смотрите вперед и сконцентрируйтесь!
Неактивных сотрудников вполне можно превратить в активных и преуспевающих, при условии, если Вы поможете им в этом. Не теряйте с ними связь, и, когда придет именно их время, они вполне могут стать деятельными сотрудниками структуры.
КАК РАСТОРМОШИТЬ НЕАКТИВНЫХ СОТРУДНИКОВ?
Продолжая привлекать новых людей и расти, не забывайте об уже действующих в Вашем бизнесе людях, которые недостаточно активны. Очень часто приходит "их час", и они начинают действовать.
Почему это так? Потому что в большинстве случаев сотрудники теряют активность по причине того, что у них что-то не получается, а не потому, что у них нет необходимых способностей. Причинами могут быть и проблемы со здоровьем, перемена места работы, недостаточная серьезность, разочарование, негативное влияние других, личные проблемы, с которыми эти люди не способны справиться, финансовые трудности, развод, проблемы с детьми - список бесконечен.
В некоторых случаях данные причины действительно имеют место, в некоторых - это просто оправдания. Каковы бы ни были причины, существующие или несуществующие, факт налицо: у Вас будут сотрудники, которые бездействуют. И Ваш успех частично зависит от того, что Вы предпринимаете в отношении этих
людей.
КАК УСТРАНИТЬ ПРЕПЯТСТВИЯ, КОТОРЫЕ СДЕРЖИВАЮ! ЧЕЛОВЕКА В ЕГО ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
Важно понять, что все люди, встречая препятствие на своем пути, могут опустить руки, но не навсегда. Вам важно быть рядом с ними, когда они готовы начать сначала. Для этого нужно сопереживание, и ниже вы прочтете вещи, которым стоит научиться.
Один из самых важных моментов - это не проводить много времени именно в попытке "возродить" человека. Одна из возможностей вернуть людей к Baшему бизнесу - это поддерживать контакт с ними, и со временем они могут стать актине. Существует бесконечное количество возможностей оставаться с ними в контакте.
Обработайте эти идеи в соответствии с Вашим характером и принципами Вашей организации.
Почему мы стали заниматься МЛМ
Доминик и Синди Ситовски, Вашингтон
Я работал в системе страхования, и поскольку через меня проходило множество людей, мне, по меньшей мере, 11 раз предлагали испробовать возможность МЛМ. В конце концов, Синди, которая потом стала моей женой, стала" спонсором.
Я увидел в МЛМ возможности роста доходов плюс к этому - налог преимущества. Хотя, занимаясь страхованием, я довольно неплохо зарабатывал, мой доход зависел от процентов на мои сделки. МЛМ дал нам свободу мечтать, а затем и извлекать доходы для претворения того, о чем мечтаем, в реальность. Мы свободны сделать себе выходной день, если хотим или это нам нужно.
Важно нести Ваш бизнес именно как бизнес. Привлекайте активных людей к Вашей структуре. Не уделяйте много времени тем, кто не "растет". У Вас должна быть вера в других людей, и они в определенной мере должны оправдывать. Но, на отдельных этапах своей деятельности люди, с которыми вы работаете, должны и сами принимать решения.
Читайте книги о позитивном мышлении, слушайте кассеты, рассказывайте о МЛМ. Совершение положительных поступков также поможет подниматься вверх в многоуровневом маркетинге.
Вам нужно обязательно иметь картотеку Ваших сотрудников, как активных так и не очень, с их адресами и телефонами. Здесь я имею в виду Ваших основных сотрудников, тех, которых Вы привлекали в Вашу структуру лично.
Приблизительно два-три раза в год отправьте что-нибудь по почте человеку, которого хотите "вернуть" для своей организации. Это может быть копия Вашего бонуса, благодарственное письмо, объявление, предлагающее новый товар или услугу, или может просто коротенькое личное послание на открытке, не имеющее к бизнесу никакого отношения. В зависимости от времени года существует множество вполне естественных причин связаться с Вашими основными сотрудниками, включая и основных неактивных.
1. Неплохо приурочить время одного из этих нескольких ежегодных посланий к последней неделе декабря. В это время люди обычно составляют список тех желаний, к достижению которых будут стремиться в наступающем году, будут пытаться обдумать возможные пути улучшения своего финансового положения,
88 определять свои цели. Может быть, для них это и будет самое подходящее время, и они готовы принять еще шанс испробовать данную Вами возможность. Да и неплохая возможность оплатить счета за рождественские покупки! 2. Первая неделя сентября тоже неплохое время для того, чтобы связаться с пассивными сотрудниками. Дети возвращаются в школы, в семье воцаряется привычный распорядок. И снова люди начинают думать о возможных способах увеличения своих доходов, дабы успеть расплатиться за летний отдых до наступления праздников.
3. Люди охотно встречаются со знаменитостями и слушают то, что они говорят Неплохо, чтобы время от времени Ваши ралли в качестве почетного гостя посетил кто-то известный. Такие события вдохновят и активных и пассивных сотрудников принять решения делать все возможное для постройки своего бизнеса; если нужно, могут придать второе дыхание. Попробуйте - и понаблюдайте за результатами.
Почему мы пришли в МЛМ
Фил и Лиррен Пукиш, Калифорния
Я был подполковник воздушных сил в отставке, а жена моя медсестрой. Для бывших военных иногда довольно трудно найти хорошую работу, которая бы была им по душе. Я решил для себя, что не хочу сидеть ежедневно в офисе с 8 до 5, и искал возможности работать независимо.
Узнав о МЛМ, я увидел в нем возможность зарабатывать большие деньги именно в сочетании с независимостью. А возможность приобретать новых друзей! Люди, с которыми сталкиваешься в МЛМ, просто выдающиеся люди!
1 Иногда Вам достанется кассета или видеопленка с особенно красноречивым и убедительным выступающим. Дайте на время копии этих кассет не только сотрудникам, но и тем, кто покинул Вашу организацию. Попросите их слушать кассеты, скажем, в машине по дороге домой или на работу.
2. Некоторые люди делают вид, что богаты и преуспевают, хотя это совсем не соответствует действительности. Вы, например, покупаете дорогостоящую машину и/или другие дорогие веши, надеясь доказать своим знакомым, насколько хорошо продвигается Ваш бизнес. Это очень дорогостоящий и ненужный способ, и рано или поздно люди поймут, что Вы есть на самом деле.
3. Вы будете счастливее, и в конечном итоге будете преуспевать так же, если не более, при условии сочетания искреннего подхода и настойчивости. При этом Вы будете чувствовать себя более непринужденно, что действительно впечатлит Ваших друзей и знакомых.
4. Если Вы отдыхаете всей семьей, найдите время, чтобы написать и разослать "как-здесь-чудесно" открытки основным лидерам Вашей структуры, будущим сотрудникам, а также одному двум неактивным. Вы поразитесь тому впечатлению, которое произведут Ваши открытки, что значительно Вам поможет.
Вы увидите, что быть просто самим собой есть лучший способ работы и с активными, и с пассивными сотрудниками. Вам не нужно все время быть в напряжении. С другой стороны, не бойтесь показать Ваше естественное волнение и энтузиазм. Будьте самим собой!
Важнейший фактор в деле "воскрешения" отошедших от Вашего бизнеса - это не их а Ваше отношение. Если Вы собираетесь сделать быстрые деньги, привлечь на скорую руку несколько человек в Вашу структуру, не оказывая им при этом никакой поддержки. Вы просто не сможете возвращать ушедших из МЛМ людей обратно, потому что сами станете одним из них!
Относитесь к сотрудникам Вашей структуры как к партнерам по бизнесу. Относитесь к Вашему делу с уважением, а не как к чему-то завлекательному или
как к средству быстро разбогатеть. Правильное отношение поможет Вам получать неплохие доходы и в настоящий момент и в будущем. Качество привлекает качество. Продвигаясь небольшими, но упорными шажками. Вы будете подобны магниту и притянете к себе сотрудников, решивших покинуть МЛМ.
НЕ СХОДИТЕ С ИЗБРАННОГО ПУТИ!
Перед Вами стоит задача понять, что в интересах Ваших же пассивных сотрудников, по крайней мере, хотя бы использовать товар/услугу самим. Ваша цель - это получать прибыль, а для этого Ваш бизнес должен быть разносторонним. Некоторые из сотрудников будут активны, некоторые - полуактивны, оставшиеся - соответственно будут в пассиве. Процент сотрудников в каждой категории будет зависеть в значительной степени от той стабильности, которую Вы им обеспечите. С другой стороны на это влияет их личное участие в ралли и независимых семинарах.
Во всех своих жизненных проявлениях хороший пример - всегда хороший! Но независимо от того, насколько замечательный пример Вы подаете, не все способны к работе. Вы обязаны осознать, что определенный процент Вашего успеха будет определяться тем, насколько правильно Вы обращаетесь с темя сотрудниками, которые недостаточно активны.
Относитесь к ним с уважением. Разница между ними я активными сотрудниками состоит в том, что у них просто разные цели: они могли решить для себя присоединиться к Вам только для того, чтобы продавать товар компании я заработать некоторую сумму Не осуждайте их! Может быть, они станут активнее несколько позже, и будут преуспевать.
В общении с "полуактивными" важно держать в уме "общую картину". Они ценят Вас, и чем больше их число, тем больше эта оценка.
1. Каждый не совсем активный сотрудник есть пользователь или потенциальный пользователь Вашего товара или услуги. Это также приносит Вам доход и в течение многих месяцев может служить в целях достижения более высокого объема продаж и удерживать Вас на высоких уровнях Вашего маркетинг плана.
2. Не судите их, исходя только из того, что они могут сделать для Вашего бизнеса. Каждый из них - это ценный контакт, способный принести Вам десятки полноценных сотрудников в будущем, многие, из которых могут быть привлечены в Вашу организацию и стать Вашими коллегами.
3. Уважайте в них своих друзей, а также тот потенциал новых сотрудников, который они могут Вам принести. Вы должны отводить время для общения с недостаточно активными и помогать им привлекать сотрудников в свои структуры. Работая с ними. Вы скорее - через их контакты - найдете, по крайней мере хотя бы одного человека, который станет деятельным сотрудником или лидером в Вашей структуре.
4. Самые преуспевающие лидеры Вашей структуры охотно признаются, что в большинстве случаев не лично они сами привлекли в структуру своих лидеров. Их лидеры, как правило, пришли из второго, третьего и даже пятого уровней. Подобно сливкам, они поднялись вверх! Никогда не раздумывайте, привлекать или не привлекать в свою структуру человека, который, возможно, будет полуактивным сотрудником. В конце концов, он или она может вывести Вас на человека, который будет активен.
5. На определенном этапе личные цели некоторых Ваших полуактивных сотрудников могут измениться, и они превратятся в активных или даже в лидеров.
Почему мы стали заниматься МЛМ
Стивен и Бет Трепек, Флорида
90 Я работал в компании по продаже мебели, а Бет была консультантом в Центре проблем здоровья и реабилитации. Проработав лет пять, я стал осознавать, что очень ограничен в своей деятельности с точки зрения заработка и независимости - того, что мне очень хотелось.
Узнав впервые о МЛМ. я воспринял эту концепцию просто как средство подзаработать денег. Бет и я были приятно удивлены, когда увидели, что за 3 месяца в МЛМ, причём работая неполный день, заработали сумму большую, чем Бет зарабатывала за год. Это позволило ей уйти с работы, а позже это сделал и я, когда наш растущий доход превысил и мои годовые заработки.
Для нас очень важно было сохранять позитивное отношение. Вдобавок нам приходилось быть очень настойчивыми в наших действиях, и в удачные, и в не совсем удачные для нас периоды. МЛМ позволяет тебе жить там, где тебе хочется, позволяет пожинать плоды собственного труда без каких-либо ограничений, которые существуют в традиционном бизнесе.
Разговаривая с людьми о нашем товаре, мы обсуждаем с ними и эту возможность. Практически каждый заинтересован в большем заработке. Для нас этот бизнес действительно очень привлекателен. Люди видели, как ты зарабатываешь деньги, и это вдохновляло их присоединяться к нашему делу. Вы победили, если можете и зарабатывать деньги, и получать удовольствие, и при этом помогать другим людям.
"БОЛЬШАЯ РАЗВЯЗКА"
Крупные и преуспевающие сотрудники в многоуровневом маркетинге никогда не пытаются лично привлечь сотни людей в свою структуру. Они помогают своим сотрудникам привлекать эти сотни и даже тысячи других людей.
Представим, например, что Вами созданы три активные линии привлечения сотрудников, линии А, Б и В Если в каждой линии было бы по два основных лидера, 3 активных лидера и 50 или более полуактивных сотрудников, то каждая такая линия была бы похожа на линию А в диаграмме.
В соответствии с Вашей целью Вы должны увеличивать свой бизнес. По отношению к структуре А у Вас имеется несколько вариантов:
1. Работать только со структурой А.
2. Помогать А мотивировать пятьдесят или более его/ее сотрудников, чтобы подняться на следующий уровень.
3. Работ;, с А, помогать 1, 2 и 4 совершенствовать их деятельность по привлечению новых людей, увеличению количества встреч-возможностей и объемов продаж.
4. Помогать А и I понять принцип умножения усилии. Опираясь на "ряд определенных факторов. Вы должны помочь А принять решение работать с 3 и/или
Представим, что Вы и А собираетесь работать с 3. Этим Вы строите тот самый питающий корень", подробно описанный в главе 4 данной книги. Вы подаете пример построения а глубяну для А, 1 и 2.
Вероятно, 2 последует Вашему примеру, работая со структурой 5 и тем самым создавая "питающий корень" для 4. Работая с 3, Вы будете создавать данный корень для 2.
Смысл состоит в том чтобы делать основной упор на лидеров, по в то же время не оставлять без внимания не слишком активных сотрудников. Если Вы' относитесь к ним с уважением. Вы будете воспринимать их такими, какие они есть.
Вы увеличите Ваш доход и Вашу структуру через сочетание факторов, которое включает и понимание "обшей картины".
1. Уважая своих не слишком активных сотрудников. Вы стабилизируете Ваш бизнес путем продолжающейся продажи и использования Вашего товара.
2. Поощряя стремление Ваших лидеров достичь верхних уровней. Вы значительно увеличиваете Вашу производительность и прибыли.
3. Помогай развиваться новым лидерам в Вашей структуре. Вы будете продолжать и продолжать умножение Ваших усилий. При той прекрасной возможности, предлагаемой МЛМ, когда Ваши лидеры берут на себя ответственность вести за собой других сотрудников структуры. Вы обретете меньшую рутину и большие доходы.
Почему я стал заниматься МЛМ
Джо Боаз, Южная Калифорния
Мой опыт, предшествующий вступлению в МЛМ, включал в себя владение двумя компаниями по прокату автомобилей. Однажды мое внимание привлекло объявление в газете. Я пошел на встречу из чистого любопытства и услышал там о многоуровневом маркетинге. Мне сразу же понравилась мысль, что ты сам определяешь собственный успех, а также система умножения усилий в МЛМ, способная увеличить Ваш успех.
Если у Вас есть фирменный первоклассный товар, который нужен людям, который каждый желает приобрести и практически все могут позволить. Вы на пути к успеху! Когда Вы помогаете другим людям, они помогают Вам, и в
92 то же время каждый получает доходы. Просто использовать людей в МЛМ не получится. Но помощь, оказываемая Вами другим, вознесет Вас наверх. По мере того как количество Ваших не очень активных и пассивных сотрудников будет увеличиваться, у Вас может возникнуть ощущение, что что-то не так. Когда что-то происходит неправильно, мы стремимся изменить не людей, а систему. Чем больше Ваша структура, тем больше у Вас будет неактивных и полуактивных сотрудников. Чтобы поддерживать стабильный уровень бизнеса, который они делают, нужно продолжать помогать развиваться новым лидерам, которые будут поддерживать этих сотрудников.
Если Вам кажется, что Вы сами становитесь неактивным сотрудником, представьте себя игроком в бейсбол. Время от времени все игроки в бейсбол ошибаются при подаче мяча. Самые неопытные игроки в данной ситуации начинают экспериментировать с новыми и новыми способами подачи мяча. То же самое происходит с неопытными людьми в МЛМ. Если их подача была неудачной, они бросаются на поиски "волшебного" ингредиента.
Дело в том, что подобные ошибки в подаче случаются как у опытных игроков, так и у начинающих. Однако опытные знают, что вместо того, чтобы искать новые магические способы, надо обращаться и тренировать снова и снова основной прием. Люди, достигшие вершин в МЛМ, тоже иногда "подают неправильно мяч" и, подобно талантливым игрокам, учатся возвращаться к основам привлечения сотрудников, проведения встреч и т.п. Надо осознавать, что таким не совсем активным сотрудником можете оказаться Вы сами. В любом случае будет весьма полезно повернуться лицом к основам, приводящим в действие механизм МЛМ. Одна из этих основ - это взаимодействовать с существующими активными и пассивными сотрудниками, а в то же время продвигаться вперед через привлечение новых сотрудников и помощь им в создании собственных структур.
МЛМ - ПРИМЕР УСПЕХА история Джона и Шарон Фарнсворз
Джон и Шарон прожили в Санди, штат Юта, больше 25 лет и были тихими и консервативными людьми, гордились тем, что воспитали пятерых детей. Джон был владельцем небольшого 50-акрового яблоневого сада, окружавшего их дом.
Семья обратилась в МЛМ, когда у Шарон возникли проблемы со здоровьем. Ее знакомая привлекла женщину в компанию, когда занималась распространением натуральных пищевых компонентов из трав.
Шарон стала поправляться и почувствовала горячее желание поделиться своими успехами с другими. Она узнала, что у этой компании есть программа многоуровневого маркетинга. И хотя М.ЛМ был новым делом для них, их структура выросла до 12000 сотрудников!
Шарон говорит: "Изначально мы стали заниматься этим бизнесом не для того, чтобы делать деньги. Когда я стала чувствовать себя лучше, мне захотелось, чтобы эта продукция помогла и другим людям. И, помогай другим, мы сами встали на путь процветания".
Видя преимущества преумножения собственных усилий в МЛМ, Шарон установила цели для своей быстро растущей группы. Одна из ее целей заключалась в том, чтобы достигнуть пятидесятитысячного годового оборота. К величайшему удивлению, за первый год оборот компании, получившей сейчас название Санрайдер Интернешенел, достиг отметки в 64 тысячи. И годовой оборот компании продолжает расти.
Сегодня Джон и Шарон - исполнительные директора компании и я их
93
структуре более 24 тысяч сотрудников. Помимо получения солидных доходов, Фарнсворзы получили от компании бесплатно четыре машины: "Линкольн", микроавтобус "Форд", "Мерседес" и полностью оборудованный для семейного отдыха трейлер,
Год
Общий оборот
2-й -, 3-й
4-й 5-й
104000 139000 250 000 465000
"МЛМ через Санрайдер дал нам волнующий шанс путешествовать по всей стране, помогать другим людям превосходно ощущать себя, и наслаждаться тем успехом и теми преимуществами, которые дает финансовое благополучие", - завершает Шарон.
Секреты успеха Джона и Шарон
Мы верим, что, если ты помогаешь людям получить то, что они хотят от жизни, ты сам получаешь желаемое. Деньги приходят к тебе в качестве естественной награды за оказанное содействие.
Другой секрет успеха - это разговаривать с людьми. "Если ты действительно верить во что-то, то просто не можешь молчать об этом. Не стоит ждать, пока люди обратятся к Вам сами, пусть они узнают, что Вы хотите им предложить, и продолжайте дальнейшее общение. Не теряйте с людьми контакта. Дайте им понять, что Вы действительно думаете о них.
94 Глава 10
ВАШЕ БУДУЩЕЕ В МЛМ МОЖЕТ БЫТЬ ПРОСТО НЕВЕРОЯТНЫМ!
Да, Ваше будущее в МЛМ может быть просто невероятным! Оно может быть просто прибыльным занятием или же высокодоходной основной карьерой для каждого, кто хочет заниматься бизнесом для самого себя. Это восхитительная возможность обретения источника дохода, великолепная дорога в бизнесе и в жизни.
Задумайтесь об этом: стать своим собственным боссом. При этом Вам не надо следить, чем занимаются Ваши подчиненные. Вы обучили и вдохновили Вашу структуру, которая порождает для Вас доход и новый бизнес. При желании Вы можете распространить Ваш бизнес в солнечный климат на те холодные зимние месяцы в Вашей области. А летом привлекать новых сотрудников и проводить встречи и семинары в прохладных и освежающих горных районах. Выбор места и времени за Вами. Вы - собственный босс!
Во время отпуск Вы, как правило, навещаете своих родственников. Почему бы ни уделить пару дней отпуска для проведения там нескольких встреч и распространить свой бизнес в той местности, где Вы гостите, и получить удовольствие, по крайней мере, от частичной налоговой экономии. Подсчитайте:
Ваши дорожные расходы одинаковы, независимо, навещаете ли Вы просто родственников или только проводите встречи, даже если и возникают какие-то дополнительные граты, то их с лихвой покроет экономия на налоге.
И пока Вы дремлете, загорая на пляже. Вы в буквальном смысле "зарабатываете деньги во сне", т.к. Ваши сотрудники продолжают проводить встречи, которые расширяют не только их, но и Ваш бизнес.
У одних полно свободного времени, но мало денег, чтобы получать от него удовольствие. У других же доходы значительны, но не хватает времени наслаждаться плодами своего труда. Устойчивый солидный доход через респектабельную компанию системы МЛМ даст Вам финансовую свободу, которая поможет преодолеть тревоги и стресс. Существует множество ситуаций, которые работают в Вашу пользу и помогают Вам продвигаться вперед в МЛМ-бизнесе. I. Экономический спад и сокращение производства. Многие люди, потерявшие работу, ищут источники возможного дохода. Когда экономика испытывает спад, то многоуровневый маркетинг процветает.
2 Уход на пенсию. Многим людям, уходящим сегодня на пенсию, необходим дополнительный заработок помимо пенсии для того, чтобы хватало на жизнь. Многим пенсионерам гораздо интереснее проводить время на пенсии активно, чем сидеть в кресле-качалке.
3. Переводы по службе в другие места. Многие люди в сегодняшнем обществе испытывают усталость от переездов из города в город. Но на это приходится идти по требованию компаний, на которые эти люди работают, и если человек не хочет потерять работу, он это делает. Бизнес МЛМ позволяет Вам жить там. где хочется и как хочется.
4. Инфляция. По мере повышения инфляции жизнь становится все дороже и дороже. Многим хотелось бы поддержать или же улучшить их сегодняшний уровень жизни. Многоуровневый маркетинг позволит Вам увеличить Ваши доходы, насколько Вам хочется.
5. Налоги. Ведение бизнеса для себя и работа фактически на дому дают определенные преимущества в налогообложении. Специалисты по налогам, которые знакомы с МЛМ. уверят Вас в том, что эта система обеспечивает наибольшую
95
экономию налогов по сравнению с остальными существующими сегодня.
6. Работающие женщины. По сравнению с любым другом историческим отрезком времени сегодня все больше и больше становится женщин, которые посвящают себя работе. Женщины, которые все больше интересуются многоуровневым маркетингом, открывают для себя тот факт, что МЛМ обеспечивает высокие доходы, большую степень уверенности в завтрашнем дне и гораздо больше личной свободы по сравнению с традиционной профессиональной деятельностью.
7. Нехватка времени. В нашем сегодняшнем обществе, где все непомерно загружены и заняты, всем особенно нравится индивидуальное обслуживание. Все больше и больше людей понимает удобства различных видов индивидуального шоппинга, оказываемого индустрией МЛМ.
А теперь пришел черед Ваших собственных наблюдений. Всем нам по душе то, что может дать нам определенные преимущества, правда? Так будьте внимательны, и Вы увидите множество новых обстоятельств, которые позволят большему количеству людей стать восприимчивыми к принятию МЛМ.
Почему мы занялись МЛМ
Ал и Ора Мае, Виржиния
Я был мастером по починке телевизоров, и жили мы довольно скромно. Я не мог ничего вложить в бизнес, но мне хотелось увеличить наши доходы.
В МЛМ я увидел возможность построить собственное дело, которое может дать нам финансовую независимость. Сегодня у нас прекрасный дом площадью в 4000 кв. футов с земельным участком, солидные сбережения и множества друзей по всей стране. Наша дружба подобна клею, "склеившему" нас навсегда. Нам нравится помогать другим обретать второй источник дохода, и мы работаем неполный рабочий день!
У ВАС ДЕЙСТВИТЕЛЬНО ЕСТЬ ВЫБОР!
Это Ваша жизнь. Вы - личность. Вы не марионетка, хотя иногда Вы ощущаете себя таковой, работая на кого-либо. Это особенно относится к тем случаям, если у Вас бесчувственный начальник, который постоянно действует Вам на нервы.
Если Вы сделаете выбор. Вы будете приятно удивлены тем необычным переменам, которые Вы внесете в Вашу жизнь. Запомните, что. один из основных секретов преуспеть в МЛМ, как и в других областях деятельности, - это просто начать! Начните, и это придаст Вам движущий импульс!
НИКОГДА НЕ УЗНАЕШЬ, ПОКА НЕ ПОПРОБУЕШЬ
Если Вы будете применять на практике то, что узнали из этой книги. Вы обретете направленность в Вашем бизнесе. Учительница в школе объяснила мне однажды, что усилие исходит из души человека, а вдохновение исходит от самого сердца, и насколько важно решить для самого себя стремиться преуспевать. Она же учила меня, что чем быстрее начнешь свою программу, тем быстрее придешь к ее завершению. Другими словами, решив примкнуть к МЛМ, начните прямо сейчас, и именно с тех позиций, на которых сейчас находитесь. Вам необязательно быть выдающимся, чтобы стать таковым. В МЛМ Вы становитесь выдающимся путем "взращивания" других.
Заставьте себя начать, в противном случае Вы никогда не узнаете, на что Вы способны. Не становитесь теми, кто уже в тридцатилетнем возрасте эмоционально мертв. Этот тип людей обычно уже не предпринимает никаких попыток или же
96 теряет надежду, что с ними случится что-нибудь хорошее.
На обочинах бизнеса полно людей, которые начали энергично, но которым не хватало выносливости для завершения. Их места были заняты упорными и скромными тружениками, которые даже не допускали мысли бросить начатое дело.
Дж. Р. Тодд
ФЕНОМЕН "СВАРЕННОЙ ЛЯГУШКИ"
Если Вы погрузите лягушку в кастрюлю, наполненную холодной водой, и будете нагревать воду очень медленно, лягушка не будет замечать изменений! температуры воды и будет спокойно сидеть в кастрюле, пока вода в ней не закипит. Конечно же, лягушка погибнет, потому что не будет догадываться о надвигающейся опасности.
Но если вы опустите лягушку в кипящую воду, она тут же выпрыгнет - и останется жива.
Следуйте Вашим мечтам. Преодолевайте феномен сварившейся лягушки. Множество людей подобны ей и не хотят покинуть определенные для себя удобные и комфортные зоны, чтобы принять вызов, способный улучшить их жизнь. Они заканчивают потерей многих возможностей, включая и многоуровневый маркетинг. Жизнь их подобна выдохшемуся пиву, в котором лишь изредка всплывет на поверхность и лопнет маленький пузырек. Сегодня с превосходной возможностью МЛМ Ваша жизнь может стать подобной шампанскому - и постоянно искриться новыми и новыми пузырьками!
Остановитесь и задумайтесь на минутку! В действительности. Вы - это тот товар или услуга, которые должны выйти на рынок. У Вас есть соображения и мысли, как другие распространяют товар. Почему бы ни использовать те же ценные советы самому? Вы ободряете других завершить свое образование, поменять место работы, заняться спортом и достичь вершин, так ведь? Но почему бы ни взяться за себя и не исполнить собственные мечты и чаяния?
Человеку свойственно испытывать разочарование. Но Вы способны справляться с ним. Прежде всего необходимо осознать, что на Вашем пути в бизнес препятствия просто неизбежны, они - естественная часть нашей жизни и встречаются на пути у каждого.
Таким образом, проблема не в том, почему нам приходится испытывать разочарования и уныние, а в том, как справляться с ними? Научитесь заставлять препятствие бросать Вам вызов, и это поможет Вам продвигаться вперед в Вашем МЛМ-бизнесе.
Представим, например, что у Вас есть прекрасный кандидат для вступления в Вашу структуру. У него явные намерении присоединиться к Вам, что, естественно, не может не радовать Вас. Однако что происходит, если он вдруг неожиданно решает не делать этого? Конечно, это вызовет разочарование, но только если Вы разрешите этому разочарованию проникнуть в Вас. Вместо этого превратите это в положительную ситуацию, попросив человека порекомендовать возможных знакомых или друзей, кто будет действительно заинтересован. Поступая таким обрядом. Вы сможете привлечь двух или лаже трех сотрудников вместо того одного. которого планировали привлечь первоначально. Если Вы просите рекомендовать кого-либо. Вы скорее получите искомые рекомендации, нежели просто ожидаете их получить.
Некоторые будут пытаться поднять Вас на смех. Не обращайте на них внимания. Отнесите эти насмешки на счет простого незнания вопроса. Они ведь не
собираются оплачивать Ваши счета, правда? Вот и не позволяйте этим людям отговорить себя от возможности быть в состоянии оплачивать свои счета самому. Кстати, Ваши настоящие друзья к подобных случаях будут оказывать Вам только поддержку.
Разочарование будет иметь влияние на Вас лишь в тех случаях, когда Вы будете позволять ему делать это. Впитывайте только то, что может вдохновить Вас на крупные достижения, но ничего такого, что могло бы подрезать Вам крылья. Выбор за Вами. Нельзя утопить корабль в водах всего мира, пока вода не проникнет внутрь корабля. Так и в Вашем случае, никто не сможет Вас утопить, если вы не позволите негативным чувствам хлынуть внутрь Вас.
Неужели Вы позволите кому-либо пройти в Вашу гостиную и разбросать кучу мусора по всему полу? Конечно же, нет! Так почему же Вы разрешаете сваливать и разбрасывать мусор в Вашей душе и влиять на Ваши чувства? Люди, которые смеются над Вами, в действительности же только повторяют: "Я не верю, что я сам могу сделать это".
Составьте план действия, который поможет Вам преодолеть возможные препятствия и воплотить Ваши мечты. Бывает, что некоторые Ваши мечты так и не воплощаются. Так, значит. Вы и не мечтали об этом по-настоящему!
Почему мы стали заниматься МЛМ
Алан и Барбара Эллис, Индиана
Алан работал в области продаж компьютерных системных программ для крупных компаний, когда мой брат впервые рассказал нам о МЛМ. Алан первый увидел в МЛМ большие возможности, я же присоединилась к нему довольно неохотно. Мне не хотелось обращаться с подобным к друзьям и знакомым.
Я работала в крупнейшей компании, которая занималась продажей лекарственных препаратов. Я, несколько стеснялась заниматься МЛМ. Алан и сегодня продолжает постоянно работать в компьютерном бизнесе, но дополнительный заработок через МЛМ добавил нам уверенности в завтрашнем дне.
А я ощущаю себя просто прекрасно! Я способна достичь высоких финансовых целей по сравнению с прошлым. Мне особенно правится гибкий график моей работы, который я могу приспосабливать к распорядку дня двух наших детей. Я способна регулировать, что является для меня основным в данное время, а именно: это моя семья, религия, бизнес.
Мы живем около прекрасного озера, мне нравится выходить по утрам из дома, и отправляться работать вместе со своим мужем. В МЛМ ты можешь определять собственный рабочий ритм, работать несколько часов в день, если хочешь, и в то же время получать полноценные дивиденды. И я ощущаю, что делаю нечто большее, чем просто зарабатываю деньги. Тот, кто серьезно относится к работе, способен зарабатывать деньги в этом виде бизнеса. Успех в МЛМ необязательно приходит с легкостью, но постановка общих целей - это неплохое начало. 3 некотором роде установка целей напоминает совершение путешествия. Уходя в отпуск. Вы первым делом решаете, куда Вы хотели бы поехать и когда. Принимая подобное решение. Вы фактически устанавливаете свой план и дату приведения его в исполнение.
Если Вы едете на машине. Вы смотрите в карту, чтобы выбрать самый лучший маршрут следования до места назначения. Это сходно с подготовкой списка тех людей, которых Вы хотите привлечь к МЛМ, и составлением конспекта варианта разговора по телефону с Вашими будущими сотрудниками.
98
Примеры, используемые в этой книге, призваны помочь Вам осознать тот факт, что успех в МЛМ сходен с успехом в любых других областях нашей жизни. Основные принципы одинаковы.
Не существует никаких тайн, как построить себе успешный МЛМ-бизнес. Существуют лишь те фундаментальные принципы доступные и Вам, и любому, кто их ищет. И решать Вам: остаться ли Вам в зоне собственного комфорта или двигаться вперед и сделать что-либо особенное в Вашей жизни.
СКАЗКА О МОЛЛЮСКЕ И ОРЛЕ
Однажды два яйца стали обсуждать, кем бы им хотелось стать, когда они вылупятся. Первое яйцо сказало: "Я бы хотело быть моллюском. Лежишь себе и лежишь под водой, ничего не надо решать. Течение океана движет все вокруг, не надо строить никаких планов. Текущие мимо тебя воды приносят с собой пищу для тебя. Что дает сам океан, то и получает моллюск, не больше, но и не меньше. Да, - продолжало первое яйцо, - такая жизнь по мне. Можно, конечно, и назвать ее ограниченной, но в ней нет никаких решений, никакой ответственности. Лишь спокойное существование, которое контролирует сам Океан".
Второе яйцо сказало: "Нет, такая жизнь не по мне. Я бы хотело стать орлом. Орел свободен летать там, где хочет, и делать то, что ему нравится. Конечно, он сам себе добывает пищу и сам спасается от врагов, но он может летать высоко-высоко, там, где горы.
Орел сам управляет своей жизнью, и никто не управляет им. Мне не хочется жить в тисках навязанных мне ограничений, не хочу быть рабом океана. И я бы сделало все, чтобы жить жизнью орла".
В этой сказке заключен глубокий смысл. Почти всегда чрезвычайно трудно сделать собственный выбор, но кем бы Вам хотелось стать? Орлом или моллюском? Хотите ли подбирать крошки, бросаемые Вам другими людьми, или же хотите стать творцом собственной судьбы?
Одна из самых привлекательных сторон МЛМ заключается в том, что у Вас появляется возможность "летать с орлами", но Вам не нужно для этого сжигать за собой все мосты, чтобы начать это делать.
Помните метод проверки покупательной способности рынка (глава 3), сходный с методами, применяемыми сетью ресторанов-закусочных Макдоналдс и другими сходными сетями бизнеса? Когда сеть Макдоналдса решает включить новое блюда в меню, то это блюдо сначала "ищет свой рынок" в специальных для этого точках. После окончания периода "проверки", если новинка имела успех, то она внедряется по всей сети ресторанов в стране, если нет - то её потихоньку убирают из меню закусочных-точек "проверки".
Вы можете подобным образом произвести "проверку ринка" многоуровневого маркетинга. Впервые в жизни Вы можете начать управлять своими мыслями и направлять свои стремления и амбиции на достижение положительных результатов.
Иногда человек становится своим собственным врагом. Вместо того чтобы попробовать рынок той возможности, которая способна принести ему финансовую свободу, он предпочитает оставаться в своей комфортной зоне, сидя перед телевизором. Иногда труднее всего пройти через свою собственную дверь. Из двери, которая даст Вам выйти наружу, она превращается в барьер, так и не преодолев который Вы остаетесь на той же безнадежно низкой ступени.
Избавьтесь от привычки сидеть дома. Осознайте, что монотонность - это "награда" за осторожность и боязнь. Бросьте себе вызов не мириться существующим порядком вещей.
Подумайте об этой истории про десять солдат, которых захватили в плен и для расстрела поставили вдоль кирпичной стены, лицом к тем, кто должен был расстрелять их. Солдатам был дан выбор: встать лицом к стреляющим и принять неминуемую смерть или же пройти через черную дверь в кирпичной стене. И лишь
только один солдат выбрал чёрную дверь.
Почему же остальные девять выбрали смерть? Страх! Страх того неизвестного, что находится за чёрной дверью!
А история эта, во всяком случае, как мне ее рассказывали, закончилась следующим: тот солдат, выбравший неизвестность за черной дверью, получил свободу и был отправлен назад, к своим.
Когда Вы читали эту историю, то наверняка думали: хуже смерти не может быть ничего. И Вы наверняка были уверены, что Вы бы уж точно выбрали ту черную дверь, а не расстрел. А существенно ли отличается та черная дверь от двери Вашей кухни? Зачастую Вы позволяете себе мириться с посредственностью своего существования вместо того, чтобы пройти через любые двери на пути к финансовой свободе.
Найдите себе надежную компанию в МЛМ и оставайтесь с ней. Некоторые люди перепрыгивают от компании к компании, от одной возможности к другой. Они на пути в никуда. Они постоянно стремятся к новейшим "самым выигрышным" идеям, одержимые желанием заработать быстрые деньги. Читая эту книгу. Вы видели, что МЛМ может стать великолепной возможностью, и что существуют основные принципы, применимые как к МЛМ, так и к любому другому виду бизнеса. Один из этих принципов - это дать самому себе обещание найти наиболее подходящую для себя компанию и держаться вместе с ней. Сделайте время Вашим союзником. Через год-два Ваши друзья, видя, как Вы растете, присоединятся к Вам, но в случае, если Вы перебегаете от компании к компании, это время будет гораздо труднее наверстать.
Как и в любой другой области, здесь будут кратковременные, модный тенденции, которые будут появляться и исчезать. Иногда - среди идей обучения других, иногда - в маркетинговых планах. Не будьте легковерны. Оставайтесь рядом с общепризнанными авторитетами. Ряд компаний заплатили круглые суммы знаменитым спортсменам или кинозвездам за использование их имен, создавая впечатление, что эти знаменитости также увлечены открывшейся перед ними возможностью. Это всего лишь рекламный трюк для того, чтобы привлечь людей и заставить их купить такой товар, позднее осознав, что особых причин для восторгов в общем-то и не было.
Каждый человек, стремящийся к успеху, вкладывает в понятие успеха свой собственный смысл. Для кого-то успех - это власть, для других деньги в банке, их статус, огромный дом, роскошные вещи или возможность влияния. В других случаях успех есть спокойствие, комфорт в жизни, безопасность - короче, вся гамма человеческих желаний.
Иногда встречаются состоятельные люди, которые несчастны. Их жизнь подобна большим красивым океанским раковинам - красивы снаружи, но внутри - увы - пустые. Но, конечно, встречается много богатых людей, которые живут счастливой и наполненной жизнью. Их богатство не уменьшило их любви к окружающим, не изменило хода их мышления.
Подумайте о Вашей жизни и Вашем бизнесе именно с этих позиций. Вам бы хотелось развить Ваш бизнес в МЛМ, чтобы Вы могли жить "выше среднего", правда? А большинство людей вкладывает в это понятие обладание домом больших размеров, машиной лучшего качества и т.д. Вы согласны с этим?
Почему бы не воспринимать жизнь выше среднего в рамках усиления самоконтроля, терпения, доброты, мягкости и умиротворенности?
Интересная мысль: по мере того как Вы становитесь менее зависимым в
финансовом отношении, у Вас появляется больше времени для своих детей. Вы можете пойти с ними гулять в парк и больше общаться с ними. Это усилит любовь между Вами и ними.
Высокий доход может освободить Вас и от тупиковой карьеры и тем самым дать Вам возможность больше контролировать свою жизнь. Больший доход означает также, что Вы не будете испытывать стресс оттого, что Вам не хватает денег, а это поможет Вам стать добрее, терпеливее и счастливее.
Суть в том, что, если Ваши приоритеты определены. Вы будете ощущать себя значительно лучше. А если Вы хорошо себя ощущаете. Вы достигаете более высоких результатов во всех областях жизни.
Умножайте свои усилия. Привлекайте к действию других. Владелец команды бейсболистов - профессионалов может выплачивать своим спортсменам суммы в 100 и более тысяч. Он исходит из тех соображений, что, если спортсмен хорошо играет, он привлечет зрителей, что принесёт владельцу прибыли с тех денег, которые он вложил в игроков.
Структура, которою Вы развиваете, состоит из Ваших игроков. Они составляют вашу команду профессионалов. Если они действуют успешно, они принесут Вам прибыль. Поощряйте их. Признавайте их успех. Делитесь своими мыслями, кассетами, видеоплёнками, книгами. Ваша цель - стимулировать их к успешной работе.
Я желаю удачи каждому из Вас. Оставайтесь верны своим целям. Верьте, что Вы личность, и Вы заслуживаете лучшей доли.
Несомненно, в основном богатые люди гораздо счастливее и способны быстрее разрешать свои проблемы. И, несомненно, успех должен исходить из вашей души. Успех зависит от Вашего личного удовлетворения собой, и на сколько хорошо Вы себя ощущаете, не взирая на ваше материальное положение.
МЛМ может дать Вам свободу для наслаждения Вашим финансовым успехом. Начните сегодня! Сегодня Вы можете отделить себя от прошлого или же, напротив, строить, опираясь на него. В любом случае смотрите вперёд. Именно там Вы будете в будущем, и Вы должны действительно хотеть жить лучше.
101
Глава 11
КАК ВЫБРАТЬ ТУ КОМПАНИЮ В МНОГОУРОВНЕВОМ МАРКЕТИНГЕ, КОТОРАЯ ПОДХОДИТ ИМЕННО ВАМ
Некоторым повезло достичь успеха в МЛМ с первой попытки. С другой стороны, есть и такие, у кого с первого раза это не получилось. Вместо этого они обрели финансовую независимость и удовлетворение, которое искали, в выбранной ими второй или третьей компании в системе МЛМ.
Существуют такие люди, которые перепрыгивают из одной компании в другую или начинают деятельность в нескольких компаниях одновременно. Обычно эти люди находятся в постоянном поиске лёгких денег вместо необходимой приверженности работе и создания своей структуры всего лишь в одной компании.
Факт существования большого количества компаний в системе МЛМ приводит нас к закономерному вопросу, как же выбрать ту единственно "правильную". Некоторым кажется, что если ими будет выбрана "правильная" компания, то их автоматически ожидает финансовый рай. Это не так. Сами компании не сделают Вас преуспевающим человеком. Они лишь предлагают Вам возможность, которую Вы можете использовать. Вы увидите, что независимо от того, насколько быстро растёт компания, продвижение людей, выбравших её, происходит лишь за счёт их собственных усилий.
Итак, как выбрать компанию и как знать наверняка, что она Вам подходит? На какие стороны надо обращать внимание в первую очередь? Как быть уверенным, что компания удержится в мире бизнеса вообще? Большинство возможностей МЛМ звучат весьма привлекательно, но как же сделать самый правильный выбор?
Хотя и не существует однозначных ответов на эти вопросы, есть простые правила, которым Вы можете следовать при выборе компании, и которые сформируют Ваши суждения в ходе принятия решения.
Прежде всего, если Вас вполне устраивает та компания, с которой Вы работаете сейчас, не надо сбивать себя с толку заманчивыми предложениями других компаний, новых компаний и/или так называемых быстрорастущих компаний. Храните получаемую Вами информацию для будущих перспектив. Если Вы удовлетворены сегодняшним состоянием Ваших дел, продолжайте действовать в избранном направлении.
Не надо опасаться того, что Вы упустите какую-то особенную возможность. Те или иные возможности будут в вашем распоряжение всегда. Опять-таки, приобретите их для будущего. Беря на себя обязательства поддерживать свою структуру. Вы подводите Ваших сотрудников к определенных обязательствам перед Вами. Если по окончании достаточного промежутка времени Вы видите, что дело не идет, то, возможно, возникла необходимость переключиться на другую компанию в системе МЛМ. Если Вы оказывали созданной Вами структуре постоянную поддержку и тесно сотрудничали с ней, большинство Ваших сотрудников захочет остаться с Вами.
Хотя и очень важно связать свою деятельность с надежной компанией, еще важнее оказывать обстоятельную поддержку Вашей структуре. Не будьте слишком мнительны! Лучшим решением будет осознать преимущества в возможности в данной компании, чем подключаться к новым и искать "магическую формулу".
Почему я стала заниматься МЛМ
Вгине Телор, Северная Калифорния
До знакомства с МЛМ я была менеджером в страховой компании. Впервые
столкнувшись с сетевым маркетингом, я была весьма заинтересована его
концепцией. Я увидела в нем огромный потенциал для тех, кто может упорно работать в этой системе.
Я любою общаться с людьми. С хорошей МЛМ-программой и при соответствующей подготовке средний человек может достигнуть дохода значительно выше среднего.
Я не верю во все эти истории типа "из грязи в князи", рассказывающие, как можно достичь вершим, не прилагая к этому никаких усилий. И я искренне верю в то, что индустрия МЛМ предлагает величайшую возможность улучшить свое финансовое положение тем, кто может прикладывать свои усилия с наибольшей эффективностью.
Я занимаюсь теми или иными аспектами в МЛМ уже более шести лет. Поскольку МЛМ предлагает безграничные возможности, каждый может добиться успеха в соответствии с уровнем ее или его энергии и творчества. Давайте посмотрим, чем Вы можете помочь себе, чтобы еще лучше
использовать ту возможность, которую дает Вам многоуровневый маркетинг.
1. Знакомства. Заводите дружбу с людьми, особенно с основными лидерами Вашей структуры. Успешные встречи, общение и помощь, оказываемая своим сотрудникам, не менее значительны, но искренняя дружба подобна цементу, который "схватывает" кирпичи вместе крепко-накрепко.
Старайтесь не слушать и не распространять сплетен о других. Дисциплинируйте себя насколько возможно, чтобы придерживаться положительных и существенных, тем в разговоре. Не забывайте сначала подумать, прежде чем сказать что-либо.
2 Система поддержка. Если Вы уже участвуете в системе поддержки - прекрасно! Если нет, то найдите ее или же соберите всех и создайте.
Поскольку Ваши сотрудники не всегда находятся в непосредственной близости от Вас, позвоните лидерам верхних уровней или в Вашу компанию с целью создать или наши качественную систему поддержки при совместных встречах. Ваши сотрудники будут действовать еще эффективнее, если будут общаться с вдохновленными сотрудниками других структур в режиме встреч по системе поддержки. Энтузиазм рождает энтузиазм.
Вовлечение своих сотрудников и себя лично в систему поддержки происходит наряду с использованием принципа рычага, описанного на страницах этой книги. Люди на подобных встречах поделятся идеями и информацией, которая поможет Вашим сотрудникам в постройке структуры большего масштаба. А результатом этого будет увеличение Вашего дохода. Важно продолжать поиск людей, преданных своей деятельности, чтобы Вы могли полагаться на них.
3. Маркетинговый план. Изучите маркетинговый план Вашей компании. Поймите, как получаются прибыли. Важно научиться объяснять его содержание Вашим сотрудникам, но не менее важно научиться, на чем именно надо концентрировать свои усилия, чтобы получать наибольшие прибыли.
Для новых сотрудников типично видеть в МЛМ лишь только аспекты привлечения новых сотрудников, продажи товара и посещения встреч. В самом начале моей карьеры в МЛМ один из самых преуспевающих на ниве сетевого маркетинга людей рассказал мне одну вещь, которая в значительной степени активизировала процесс моего мышления при изучении плана маркетинга. Этот человек усаживался с чашкой кофе, карандашом и листком бумаги и разрывал на кусочки маркетинговый план своей компании. А затем тщательно собирал порванное вместе, отмечая для себя все его достоинства и недостатки" Столь четкое представление о плане, получаемое им, помогало ему понять, чему уделять свое время с наибольшим результатом.
Иногда у Вас может появиться ощущение, что Вы зарабатываете не столь
много, сколько могли бы. Вместо обращения своего взгляда в сторону других компаний лучше обратить его сначала на свою компанию. Уясните для себя, что у Вас уже есть. Может, это лучше, чем Вам казалось.
4. Товар. Не уповайте свято на какой-то один "волшебный" товар. Если Ваша компания предлагает несколько видов товара/услуг, с течением времени Вы увидите, какие именно виды вызывают наибольший интересу потребителя.
Если Вы слышите разговоры о какой-либо другой компании в системе МЛМ, которая вышла на рынок с каким то товаром/услугой, имеющими необыкновенный успех, то парадокс заключается в том, что вскоре и у Вашей компании будет товар, очень похожий на тот.
5. Компания. Построить доверие к Вашей компании очень важно, но не пало слепого поклонения. По мере Вашего роста устанавливайте дружественные связи с людьми, занимающими в компании ключевые позиции. Это могут быть люди из головного офиса компании, а также лидеры верхних уровней, которое будут оказывать Вам помощь и поддержку.
У каждой компании время от времени бывают проблемы. Большинство из них решаемы и будут решены на определенном этапе. К сожалению, некоторые из них затронут Вас в большей степени, чем остальных. Вы должны решить для себя, сможет ли компания разрешить эти проблемы быстро и подходящими способами или нет.
В МЛМ существует множество компаний, которые работают плодотворно и порядочно. Однако, как и в любой другой области, есть и компании со знаком минус в этом отношении. Если Вы оказались в неприятной ситуации, подсчитайте убытки и определяйтесь с выбором другой компании.
Очень часто Вам будут с жаром рассказывать о других компаниях МЛМ, которые "точно такие же, как Ваша", "лучше, чем Ваша", "...развиваются быстрее, чем Ваша".
Ну и что? Это абсолютно несущественно, что другая компания такая же, как Ваша. Так же неважно, что кто-то считает свою компанию больше Вашей, - так вполне может быть, в конце концов! И уж совершенно никакой роли не играет скорость развития той или иной компании даже Вашей.
Важно, чтобы Вы упорно продвигались вперед вместе с Вашей компанией Важно то, что Ваша компания предоставляет поддержку, качественный товар и/или услуги и у нее прибыльный план маркетинга.
На определенном этапе очень важно принять перед компанией определенные обязательства. Вы скорее воплотите свои мечты, сконцентрировав свои усилия в одном направлении, чем разбрасываясь сразу в нескольких.
Предположим, Вы имели несчастье попасть в неприятную ситуацию компанией и решили найти новую. Существуют ли какие-то основные принципы которыми вы можете руководствоваться при выборе новой? Конечно, существую!
1- Найдите себе спонсора, с которым Вам будет приятно работать вместе, который предоставит Вам хорошую систему поддержки. Он необязательно должен быть великолепным оратором, скажем. Просто эго должен быть человек, на которого Вы можете рассчитывать.
2. При изучении плана маркетинга учитывайте следующее:
А. Прост ли он для понимания. Будет ли простой задачей объяснить eго другим?
Б. Реалистичны ли уровни, достигнув, которые можно получить бонус?
В. Требования по продолжительному поддержанию уровни прибылен при создании хотя бы одной структуры.
Г. Каковы требования контроля и поставок? Нужна ли работа с бумагами? Кто оплачивает чеки бонусов Вашим сотрудникам - Вы или сама компания?
104
Не поддавайтесь на обещания высоких процентов прибылей. Посмотрите, что можно получить при среднем уровне достижении.
3. Обычно большинство компаний МЛМ предлагает качественный товар или услугу. Пользуйтесь ими сами, прежде чем принять окончательное решение. Держитесь подальше от компаний, заявляющих, что их продукция способна "творить чудеса".
Проверьте возможность отмены заказа или сдачи товара обратно. Будьте осторожны, вкладывая Ваши деньги в товар.
4. Обычно довольно сложно тщательно оценить руководство и основателей новой компании. Самый лучший способ - это не слушать красноречивые обещания л посмотреть на то, что реально было достигнуто.
Многие основатели новых компаний МЛМ обладают превосходным товаром услугой или идеей, но при этом недостатком опыта для того, чтобы поставить дело на "рельсы" многоуровневого маркетинга.
С другой стороны, люди, которые успешно построили крупные структурные организации, совсем не обязательно обладают качествами хороших администраторов или владельцев компаний.
И только иногда попадаются те, кто обладает и опытом, и способностью объединения этих двух аспектов.
Не слушайте обещаний и восторженных речей. Роскошно обставленный офис - еще не гарантия успеха. Вы должны увидеть общую картину. Старайтесь изо всех сил и затем доверьтесь Вашему суждению. Помните, что никто, даже сами владельцы компании не знают ответов на все вопросы.
5. Компания обязана оказывать помощь в продаже товара. Например, если компания не предлагает качественной видеозаписи по разумной цене. Ваши усилия по привлечению людей в структуру будут весьма затруднены. Вы необязательно должны именно покупать эти вспомогательные средства. Но зачастую для того, чтобы построить успешный и прибыльный бизнес. Вам потребуется нечто большее, чем просто брошюрки или каталоги.
6. Общее состояние компании. Растет ли компания или нет, а может быть, близка к краху? Внедряется ли что-нибудь впечатляюще новое? Если да, то как часто?
. Делаются ли инвестиции в совершенствование управления и новые технологии, чтобы выдерживать конкуренцию? Предоставляются ли Вам гарантии качества обслуживания и поддержки?
Ответы на некоторые вопросы Вы не сможете найти столь быстро. Это может занять несколько месяцев или даже несколько лет. Другими словами, понять, что Вы можете развить на данной почве, займет у Вас значительное время.
Учтите это. Осознайте, что выбор компании МЛМ - то же самое, что и выбор карьеры или работы в любой другой области.
Если компания достаточно основательна, у Вас будет больше уверенности в том, что она пробудет в бизнесе еще продолжительное время. Может быть. Вы и не застали время самого интенсивного ее развития, но, тем не менее, у Вас здесь есть перспектива роста и получения прибылей
Если компания основана сравнительно недавно, период роста и развития еще
впереди. Но в то же время здесь надо учитывать тот факт, что никто не знает, будет ли эта компания стабильна и будущем.
Почему я стал заниматься МЛМ
Джек Дязидсон, Иллинойс
Я проработал в области маркетинга 25 лет, создавая рекламу и планы продаж для компании "Форчун 500".
После стольких лет в этом бизнесе, моя первая реакция на МЛМ была -избежать ею любыми способами. Я был довольно низкого мнения об этой области
маркетинга.
Я пришел в МЛМ в качестве розничного покупателя, довольный своим приобретением. Мне понравился товар, и я примкнул к компании в качестве сотрудника, для того чтобы покупать этот товар оптом. Через некоторое время очень внимательно изучил план маркетинга и решил переключиться с продаж к привлечению других в свою организацию.
Несмотря на то, что я был вполне удовлетворен своей кампанией, я попробовал пару других в то же самое время. К сожалению, я только потерял время, потому что эти две компании разорились.
Когда я решил сконцентрироваться только на одной, мой доход стал равномерно увеличиваться. И сегодня МЛМ приносит мне не только чудесный опыт в маркетинге, но и солидные доходы.
Моя компания действительно делится со мной своими прибылями. И это значит для меня гораздо больше, чем просто получать зарплату.
Таким образом, что Вы можете сделать для того, чтобы обезопасить себя? Возвращаясь вновь и вновь к этой книге. Вы поймете, что основной ответ заключается в том, чтобы относиться к Вашей карьере МЛМ как к бизнесу, который стремитесь выстроить. Следуйте именно этому подходу для построения надежного будущего при помощи данной возможности, но тратьте получаемые деньги аккуратно и ее
смыслом.
Например:
1. Следите за Вашими расходами, не влезайте в долги. В случае если вдруг в компании, в которой Вы действуете, возникнут неразрешимые проблемы. Вы же останетесь на мели и сможете начать все сначала при появлении новой возможности
2. Не тратьте все Ваши деньги на опустошительные приобретения. Вложите часть Ваших доходов с выгодой, чтобы, в конце концов, у Вас было реальное доказательство Ваших усилий.
Подумайте об этом и обратитесь к этой главе при принятии решения о Вашей карьере в МЛМ. Будьте гибки по мере установления баланса между Вашей деловой и личной жизнью. Если и та и другая Вам по душе. Вы с большей вероятностью будете получать удовольствие от Вашей деятельности в МЛМ и достигнете успеха. Подходите к Вашим целям с точки зрения здравого смысла. Предлагаем Вам несколько советов, как "не сгореть", перетрудившись в ходе Вашей деятельности МЛМ:
1. Проводя встречи и семинары в других городах и районах, отводите время на осмотр достопримечательностей.
2. Это прекрасно - зарабатывать более ста тысяч в год, что многие и делают. Однако пусть у Вас будет к чему стремиться. Ваши собственные цели могут быт гораздо скромнее. И если они таковы, это вполне нормально.
Успех не зависит целиком от того количества денег, которое Вы заработаете. Вам совершенно необязательно входить в десятку самых преуспевающих, чтобы стать счастливым. У каждого свое представление о финансовой независимости. Что пытаюсь этим сказать Вам? Не отчаивайтесь, если Ваши планируемые доходы не
106 такие большие, как у других. Гордитесь Вашими собственными достижениями.
3. Среди преуспевающих и МЛМ людей есть такие, кто играет в кегельбанах, регулярно путешествует, посещает спортивные соревнования, церковь, смотрит телевизор и т.д. Возможно, Вам не удастся сочетать Вашу деятельность и хотя бы часть этих занятий, не придя в стрессовое состояние. Очень важно выработать бюджет своего времени.
Не бойтесь мечтать, но не позволяйте мечтам других людей завладеть Вами. Не заставляйте себя проделывать те вещи, которые находятся за пределами интересов Ваших и Пашен семьи.
Если Ваши деньги и Ваше время надежно защищены, это несколько облегчит тот стресс, испытываемый при выборе подходящей компании МЛМ.
ИСТОРИИ ЧАКЛ И ШАРЛОТТЫ ШЕЛТОН
До открытия для себя МЛМ я занимался продажей стоматологического оборудования, что, в конце концов, привело меня к созданию собственной компании по его прокату. Шарлотта работала в банке.
Когда мы узнали о МЛМ впервые, Шарлотта восприняла это как замечательную возможность, но поначалу не хотела привлекать к этому наших друзей. Но когда она увидела, насколько качествен товар, ей захотелось поделиться этим с друзьями. Я расценивал МЛМ как возможность изменить нашу финансовую ситуацию, дать нам желаемый уровень свободы.
Многие годы мы мечтали о том, чтобы жить за городом, на ранчо. За два года мы перешли от состояния постоянных долгов к покупке 100-акрового ранчо.
Это было нелегко - преодолевать трудности. Некоторые люди довольно скептически относятся к МЛМ и своей способности заниматься этим бизнесом. Я понял, что совсем не обязательно быть сверхчеловеком, чтобы заниматься этим. Мы с Шарлоттой оказывали поддержку своим структурам. Если прибылей не было, то мы проводили со своими сотрудниками дополнительное время, поскольку знали, что по мере роста их уверенности в себе будет расти их производительность, а соответственно и прибыли и для нас, и для них.
Мы были удостоены шести бесплатных поездок на Гавайи, двух - в Мексику, съездили в Корею, Тайвань, Гонконг, в круиз по Карибским островам. Самыми прекрасными оказались поездки на Таити и в Вора-Бора.
Я был удостоен чести стать Президентом Неолайфа в Японии, потратив полтора года для того, чтобы открыть эту страну для нашего бизнеса. У нас есть отделения и в Австралии.
Мы поняли, что у людей, которые терпят неудачу, обычно отсутствует побуждение. Заработать больше денег, - недостаточное основание для многих. Люди преуспевают больше, если у них есть определенная цель, мечта или причина.
Многие люди нашей структуры достигли ежемесячного дохода в 3,5 и даже 15 тысяч. Мы гордимся тем, что у нас столько дистрибьюторов, которые также находятся на пути к осуществлению своей мечты.
Секреты успеха Чака и Шарлотты
Среди множества ключей к успеху шесть из них особенно важны:
1. Для достижения долговременного успеха необходим качественный товар или услуга.
2. Важно, чтобы у компании и/или се служащих был должный опыт ведения бизнеса и опыт менеджмента.
3. Надо выбрать компанию, имеющую первоклассную репутацию в данной
107
области.
4. Выбирайте компанию, специализирующуюся в какой-то определенной области, а не ту, которая пытается угодить всем и вся.
5. Существенно, чтобы компания проводила собственные исследования, чтобы у неё был собственный персонал, который занимается этими исследованиями, а также соблюдался контроль за производством.
6. И компания, и ее служащие должны соблюдать целостность и честность в маркетинге.
Мы свято верим, что концепция товара порождает дальнейший бизнес. У меня и у Шарлотты есть покупатели, которые уже более 13 лет с нами.
Забота о дистрибьюторах, независимо от того, крупные они или мелкие, помогает поддерживать устойчивый бизнес. Важно помогать другим, а не загружать их товаром.
Делайте эти, на первый взгляд, незначительные вещи. Это требует времени, но приносит ощутимые результаты:
1. Пишите послания от себя лично и прикладывайте их к чекам бонусов.
2. Посылайте благодарственные письма розничным покупателям, а также Вашим сотрудникам. К каждому отправляемому заказу прилагайте что-нибудь - брошюрки, каталоги, образцы.
3. Регулярно рассылайте информационные бюллетени.
4. Проводите регулярные встречи. Даже когда нас нет в городе, мы договариваемся, что кто-то проведёт нашу встречу.
5. Ставьте себя на место других людей
Существует огромное количество тех небольших вещей, которые внесут существенный вклад в ведение Вами бизнеса, но все они призваны помогать другим людям.
Содержание
ЭТА КНИГА;___________________________3_
ВСТУПЛЕНИЕ__________________________5_
Глава 1
КАК ПРЕУСПЕВАТЬ И НАСЛАЖДАТЬСЯ ЖИЗНЬЮ, ЗАНИМАЯСЬ МЛМ_____________________6_
Что такое многоуровневый маркетинг............................................... 7
Каковы перспективы развития
сетевого маркетинга?........................................................................... 8
Что лучше: Франчайзинг или многоуровневый маркетинг? ............ 8
Что нужно вложить, чтобы достичь настоящего успеха?.................. 9
Глава 2
МЕХАНИЗМ ДЕЙСТВИЯ МНОГОУРОВНЕВОГО МАРКЕТИНГА________________________16_
Как лучше начать................................................................................ 18
Двое против одного - явное преимущество.................................... 30
МЛМ - пример успеха: история Клейтона и Шарлотты Овертон............................................................................. 22
Глава 3
ВАШИ ПЕРВЫЕ 90 ДНЕЙ В МЛМ:
СОВЕТЫ НАЧИНАЮЩИМ________________25_
Привлечение людей с помощью "конференц-звонка" .................... 28
Малые стратегии большого успеха................................................... 30
Притча об искателе жемчуга............................................................. 31
Как использовать рекламу................................................................. 32
МЛМ - пример успеха: история Анне Ньюбери............................. 34
Глава 4
ПРИНЦИПЫ МЛМ, КОТОРЫЕ
ПРИНОСЯТ РЕЗУЛЬТАТЫ_________________ЗТ_
Принцип "запаски" ............................................................................ 37
Принцип"10 шариков" ...................................................................... 37
Принцип "3-30-300" ......................,...,.........;;;..,............,..................... 38
Принцип обучения в работе.............................................................. 39
Принцип краткости ответа .................................................................39
Принцип рычага................................................................................ 39
Принцип "Съесть слона" ................................................................... 39
Принцип "Нельзя-потерять-того-чего-не-имеешь .........:............... 40
Принцип чашечки кофе ............................................;;...;..........."...... 41
Принцип илюстративной словестностй......,.,:...........;..,............;...... 42
Принцип высокой цели ..................................................:................... 42
Принцип первочерёдности...,....,;..;.......................,;..........;............... 42
Принцип "Сделай это сейчас"........................................................... 42
Принцип "Питающего корня" ........................................................... 43
Принцип "Давать-прежде-чем-спрашивать" ,..;.:............................. 44
МЛМ - пример успеха: история Лесли и Гранта Карнев ................44
ГЛАВА 5
Поручать, поручать и еще раз поручать!_____47
Как давать поручения в млм.........................................,..............;..... 48
Овладевайте искусством убеждения...................,.......................;..... 49
Начать расти именно сейчас! ............................................................ 52
Предполагаемый рост........................................................................ 52
Поручения и общения ....................................................................... 53
Секреты успешного общения............................................................ 53
МЛМ - пример успеха: история Кола и Ирмы Миземер................. 55
ГЛАВА 6
Как проводить встречи_________________57
Почему вы это делаете?..................................................................... 57
Виды встреч........................................................................................ 57
Банк вашего времени......................................................................... 59
Основные принципы провидения встреч......................................... 59
Советы, как сделать ваши встречи более продуктивными.............. 62
Как привлекать людей к вашему бизнесу ......................................... 62
МЛМ - пример успеха: история Шигли Грин.................................... 65
ГЛАВА 7
Помогайте Вашим клиентам!_______________67
Постройте систему основных рекомендаций................................... 69
Принцип "Урожая" при поиске сотрудников................................. 72
МЛМ - пример успеха: история Гарри и ФэйБерк........................ 74
Глава 8
ПЯТЬ СПОСОБОВ ВДОХНОВЕНИЯ ВАШЕЙ СТРУКТУРЫ_____________ _____76_
Будьте самим собой........................................................................... 76
Пять ступеней для того, чтобы стать лидером................................ 77
МЛМ - пример успеха:
история Ричарда и Андре Эллис ....................................................... 84
Глава 9
Как "возродить" выбывших?_______________86
Как растормошить неактивных сотрудников?.............................. 86
Как устранить препятствия, которые сдерживают человека в его деятельности....................................................................................... 87
Не сходите с избранного пути!........................................................ 89
"Большая развязка"............................................................................ 90
МЛМ - пример успеха: история Джона и Шарон Фарнсворз........ 92
Секретыуспеха Джона и Шарон....................................................... 93
Глава 10
ВАШЕ БУДУЩЕЕ В МЛМ МОЖЕТ БЫТЬ ПРОСТО НЕВЕРОЯТНЫМ!_______________________94_
У вас действительно есть выбор! .................................................... 95
Никогда не узнаешь, пока не попробуешь ..................................... 95
Феномен "Сваренной лягушки"...................................................... 96
Сказка о моллюске и орле.................................................................. 98
Глава 11
КАК ВЫБРАТЬ ТУ КОМПАНИЮ В МНОГОУРОВНЕВОМ МАРКЕТИНГЕ, КОТОРАЯ ПОДХОДИТ ИМЕННО ВАМ_______________101
Истории Чакл и Шарлотты Шелтон................................................. 106
Автор
vebso
vebso269   документов Отправить письмо
Документ
Категория
Без категории
Просмотров
2 559
Размер файла
794 Кб
Теги
денег, много, роллер, сетевом, дэйв, маркетинге, зарабатывать
1/--страниц
Пожаловаться на содержимое документа