close

Вход

Забыли?

вход по аккаунту

?

Джонсон Спенсер. 1-минутный продавец

код для вставкиСкачать
 Одноминутный продавец
Символ этой книги
Символ "Одноминутного Продавца" (Человека, Который Продает За Минуту), - одна минута на циферблате современных часов - должен служить напоминанием не забыть потратить минуту на то, чтобы присмотреться к каждому покупателю как к ЛИЧНОСТИ, как к ЧЕЛОВЕКУ. И понять, что наш самый важный ресурс - это он.
Введение
Книга "Одноминутный Продавец" знакомит читателя с "новой школой" психологических установок, навыков и умений в сфере продаж, которые вы сумеете успешно применять на современном рынке.
Она основывается на тщательно проверенных методах, глубоком проникновении в суть проблемы и результатах размышлений ряда людей, наиболее преуспевших на ниве продаж в Америке, а также вице-президентов по маркетингу и продажам более чем сотни крупных корпораций, принадлежащих практически всем отраслям экономики.
В данную книгу включены и крупицы мудрости, накопленные за долгие годы учебной корпорацией "Уилсон лернинг" из Миннеаполиса, - центром, где за последние двадцать лет прошли обучение более 300 тысяч людей, занятых продажами, и где на протяжении этого времени шел сбор данных о том, каким образом клиенты предпочитают покупать. Этот современный "взгляд клиента" является основой той точки зрения, на которой построена вся книга.
---Введение ---
"Одноминутный Продавец" пользуется таким же успехом, как и международный бестселлер "Одноминутный Менеджер". Мы искренне призываем вас прочесть и эту отличную книгу, а также воспользоваться второй частью или продолжением данной книги под названием "Как продавать самому себе" - она научит специалистов по продажам методам само менеджмента.
Выражаем надежду, что сведения, которые вы почерпнете из книги "Одноминутный Продавец", хорошо дополнят и разовьют ваши нынешние знания об умении продавать, а это, помимо всего прочего, поможет вам продавать больше при меньшем стрессе.
доктор Спенсер Джонсон, Ларри Уилсон
В поисках
Однажды жил-был весьма преуспевающий спец по продажам.
Он чувствовал себя не просто преуспевающим. Он казался себе процветающим!
Он наслаждался спокойствием духа, финансовой независимостью, безопасностью, добрым здравием и веселой светской жизнью. Он пользовался уважением и восхищением всех, кто его знал.
Многие хотели вести с ним дела. И еще больше людей жаждало считать его своим другом.
Однако он далеко не всегда был столь преуспевающим.
Он еще не забыл те долгие годы, когда трудился интенсивнее большинства людей, но в результате делал отнюдь не больше, чем они.
А сейчас этот человек рад, что знает то, что знает. И, - а это не менее важно, - он горд тем, что использует это знание, пускает его в дело.
Когда этот мужчина на мгновение задумывается о том, как легко он в конечном счете добился процветания, по его лицу пробегает улыбка.
Он рано понял: почти все, кто преуспевал, на самом деле были мастерами продавать, независимо от того, понимали они этот факт или нет.
"Процветающие люди бизнеса, - отмечал он, - продают другим качество своих товаров и услуг. Преуспевающие родители продают своих детей так, чтобы их чада вели счастливую и продуктивную жизнь. Успешные политические лидеры продают свою способность говорить людям то, что те хотят услышать. Даже преуспевающие ученые продают свои идеи тем, кто предоставляет средства на исследования и тем самым позволяет людям науки заниматься любимым делом".
И тут этот человек вспомнил, как однажды, еще в колледже, он вдруг подумал: "Пожалуй, если я научусь хорошо продавать, то добьюсь успеха в любом своем начинании".
Поэтому сей достойный юноша еще во время учебы начал пробовать себя на разных должностях, связанных с продажами.
Несколько раз у него получилось, и он был на седьмом небе от счастья. В голове у парня гудело: "Это похоже на то, как если бы они "купили" меня самого!". Однако когда он старался что-либо продать и терпел неудачу, то испытывал чувство отвергнутого всеми и говорил себе: "Нет, я просто не гожусь на то, чтобы продавать".
Окончив высшее учебное заведение и получив ученую степень по маркетингу, он довольно быстро понял, что узнал об искусстве продавать совсем немногое.
Маркетинг, как его учили, предназначался для исследований с целью узнать, чего именно хотят люди, имея в виду создание товаров и услуг, к которым существует интерес, установку на них конкурентных цен и после этого покупку людьми запросто и без всяких колебаний именно этих товаров.
Но иногда ему начинало казаться, что маркетинг и торговля - это, как говорится, две большие разницы.
На своей первой серьезной должности менеджера в одной крупной фирме он постиг, как важно хорошее знание товара и всех аспектов его качества, а также научился "подгонять желаемое под действительное" - назначать встречи, отвечать на сомнения и возражения и в конце концов, "ударять по рукам".
Но чем больше он занимался продажами, тем чаще у него складывалось впечатление, что главной исходной предпосылкой было следующее: клиент не хочет покупать наш товар.
Все выглядело так, словно главным умением торгаша являлась способность повести себя достаточно умно, ловко и настырно, чтобы заставить людей сделать то, чего они в действительности вовсе не хотят, - купить. И казалось, что лучшие из продавцов находят пути, как добиться этого.
Ему это казалось бессмысленным.
В течение какого-то времени ему нравилось принимать вызов и решать проблему. Чем труднее это давалось, тем больше он взывал к самодисциплине и настойчивости. К примеру, заставлял себя каждый день подняться со стула и сделать на один телефонный звонок больше, чем ему, по правде говоря, хотелось. Он уговаривал себя: ведь за год он тем самым сумеет сделать более чем двести дополнительных звонков с целью продать. И это окупалось. Ему удавалось продавать больше, чем многим другим. И заработать больше денег.
Тогда он решил добавить еще сотню звонков в год. Но случилась странная вещь. Объем продаж у него почти не вырос. И он не получал никакого удовольствия. Он стал заставлять себя тянуть воз еще упорнее. А потом появилось постоянное ощущение стресса.
Это чувство возникло по многим причинам. Ему надо было заключить каждый месяц огромное количество сделок - его норму. И всякому человеку было очень легко определить его производительность и отдачу. Временами нашему герою очень хотелось иметь работенку, которую повезло найти разным пройдохам, - где было бы непросто сказать, насколько хорошо или, напротив, насколько плохо ты работал.
Частенько люди, которым он звонил, обращались с ним не очень корректно. Многие вели себя так, словно он "достал" их или, по крайней мере, пытался это сделать.
Его не покидало чувство, что успеть надо слишком много, а времени на это очень мало. Порой он казался самому себе недостаточно подготовленным к этой работе.
Он возлагал большие надежды на будущий рост доходов, но иногда его обуревали сомнения насчет того, сможет ли он этого добиться.
Ирония судьбы состояла в том, что он прекрасно осознавал: если его шеф, менеджер по продажам, вдруг перестанет давить на него, он станет это делать сам.
Его деятельности по продаже в скором времени предстояло стать более приятной и даже радостной, но наш герой еще не знал, что такое случится.
Как и многие другие люди, занятые продажами, он часто испытывал страх, что его отвергнут и прогонят. Кое-кто спал и видел, когда это произойдет. А ему самому не хотелось даже думать а таких временах, а тем более - дожить до них.
Еще сильнее осложняло ситуацию то, что как он ни старался повернуть ход событий в другую сторону, ему не удавалось закрыть глаза на то, что в сегодняшнем постоянно меняющемся мире процесс продажи становится, похоже, все сложнее и сложнее. Он повторял клиентам те же самые слова, которые приносили ему успех многие годы. Почему же сейчас они вдруг перестали срабатывать?
Тогда он вспомнил одну небанальную историю.
Время от времени он слышал фамилию одного легендарного специалиста по продажам - человека, который заключал больше сделок, чем кто-либо другой, и при этом всем бросалось в глаза: у этого парня явно больше свободного времени, чем у большинства других людей, и он использует его на то, чтобы наслаждаться своим неправдоподобным успехом.
Кто-то сказал ему, что этого специалиста называют Одноминутный Продавец, хотя рассказчик не мог толком объяснить, почему.
Тогда герой нашего повествования подумал, что непременно должен существовать какой-то иной, лучший способ восстановить то удовольствие и чувство успеха, которое он когда-то испытывал от удачной продажи.
Но при этом ему почему-то подумалось, что у него самого маловато мозгов на отыскание этого способа. Он решил расспросить других.
Одноминутный Продавец
ГОЛОС, который раздался на противоположном конце телефонной линии, застал его врасплох. Богатый и респектабельный "продавала", которого он ожидал услышать, оказался председателем правления крупной корпорации.
Был бы весьма рад встретиться с вами, - сказал этот большой человек, - и, если судить по тональности вашего голоса, думаю, мне известно, о чем вам хотелось бы побеседовать.
Адресат неожиданного звонка почувствовал себя примерно так, как если бы оказался в общественном месте полуголым, и спросил: "Неужто от меня исходит такое отчаяние?"
- Нет, - ответил собеседник - у вас голос человека, который зашел в применении традиционного подхода к продажам настолько далеко, насколько это было возможно.
- Судя по всему, я далеко не первый в этом деле?
- Верно. И, подобно вашим предшественникам, вы, судя по тону, кажетесь человеком, открытым для общения и готовым учиться. Вот потому-то я и согласился встретиться с вами. Заскочите завтра в любое время, - И с этими словами большой человек положил трубку.
А наш "торгаш" начал ждать намеченной на завтра встречи.
Оказавшись в роскошном кабинете, наш герой выразил удивление фактом встречи с одним из высших руководителей фирмы, который к тому же имеет такой огромный опыт в деле продаж и сбыта.
Большой человек сказал, что на самом деле в этом нет ничего удивительного: многие из 1000 наиболее преуспевающих руководителей, список которых ежегодно публикует журнал "Форчун", пришли из отделов маркетинга и продаж. Он объяснил, что занимался продажей товаров и услуг многие годы. И если он сейчас входит в правление многих других фирм, то лишь потому, что знает, в частности, и то, как "продавать" людям важные идеи.
С любопытством разглядывая изящно обставленный кабинет, гость заметил на подставке одной из настольных ламп табличку, на которой было выгравировано: * Производство" минус "сбыт" равно "мусор".
Заметив его взгляд, руководитель сказал:
- Даже самые ценные идеи могут быстро оказаться в мусорной корзине просто потому, что их не смогли продать.
- К примеру, я сейчас вхожу в комиссию, состоящую из многих лидеров цивилизованного сообщества, которые размышляют о том, как одновременно сохранить нашу страну сильной, и избежать разрушительной всеобщей войны. Но какими бы привлекательными ни были некоторые из идей, направленных на решение этой проблемы, что хорошего они могут принести, если любая из сторон примет решение "не покупать" ответы?
- Я думаю, что каждый преуспевающий человек является таковым, - ответил преуспевающий руководитель.
- ...И теперь достигли той точки, когда результаты начинают снижаться, и, невзирая на дополнительные рабочие часы и полную самоотдачу, ваши данные об объеме продаж застыли на месте...
- Ох, - ответствовал визитер, - но именно это мне и необходимо понять. Я слышал, что вы в этом деле настоящий мастер. Вас называют Одноминутным Продавцом.
Наш герой поинтересовался, в чем же состоит его ошибка.
- У меня когда-то был начальник, великий знаток своего дела, - ответил руководитель. - Мы его называли Одноминутный Менеджер, потому что он добивался самых потрясающих результатов, затратив на это самое минимальное время - всего-то несколько минут, но зато каких важных!
Когда сейчас я говорю о себе как об Одноминутном Продавце, это помогает мне не забывать самую важную тайну в торговле. Она звучит весьма элементарно: За каждой продажей стоит ЧЕЛОВЕК
- Этот другой человек - тот, кого многие называют клиентом или покупателем, - в действительности и есть человек, личность. Относясь к нему или к ней как к предмету, объекту или к чему угодно, но не как к человеку, вы низводите самого себя до мелкого лавочника, который обделывает делишки на барахолке.
- Часть вашей проблемы состоит в том, что вы думаете, будто здесь имеется какое-то противоречие. А истина такова: если я честно, порядочно и систематически делаю деньги, это почти всегда служит верным знаком того, что мне удается способствовать ценности и весомости другого человека - покупателя.
- А я почему-то никогда не рассуждаю подобным образом, когда изо всех сил вкалываю, чтобы зашибить парочку баксов! - заметил в ответ гость.
- Может быть, как раз поэтому вам и приходится вкалывать так упорно.
Слова Большого человека были весьма проницательны, но казались такими простыми, что оставались не совсем понятными.
- Расскажите мне насчет той части названия, где речь идет о минуте, - попросил наш знакомый.
- В каждой сделке, в каждом акте продажи существует несколько ключевых минут. Когда я говорю, что за каждой продажей стоит человек, то на самом деле подразумеваю, что их двое: один человек - это покупатель, но есть и другой человек - продавец.
И посему у Продажи За Минуту есть две стороны: Продажа другим и Продажа Мне самому.
Тут почтенный джентльмен спросил: "Вам известно правило восемьдесят на двадцать?"
- Разумеется, -- гость почувствовал, наконец, что теперь у него под ногами более твердая почва. - Восемьдесят процентов полученных нами результатов достигается за счет примерно двадцати процентов того, что мы делаем. И восемьдесят процентов наших продаж приходится на двадцать процентов клиентов...
- ...И двадцать процентов из числа всех тех, кто занимается продажами, дают почти восемьдесят процентов суммарной выручки, - дополнил его собеседник.
-,Верно, - согласился посетитель. - Честно говоря, мне кажется, что я всегда стараюсь попасть в эти лучшие двадцать процентов. Но что здесь общего с Продажей За Минуту?
- Давным-давно я вознамерился разобраться и понять, что именно делают по-другому эти двадцать процентов. По мере того как я разбирался, в чем же состоит отличие, мне становилось ясно следующее: для выполнения тех немногочисленных вещей, которые отделяли наилучших от середняков, достаточно затратить всего парочку минут.
19
Не сочтите меня непоследовательным, но позвольте спросить напрямую, без обиняков. А вам известно, какие минуты - ключевые для вашего стиля продажи? Или вы тратите время и энергию на ненужные действия? Если это так, то вы принадлежите к специалистам по "неосознанной" продаже.
- Неосознанной? - с тревогой в голосе переспросил гость.
Пожилой джентльмен постарался его успокоить.
Наверняка всего о продажах я не знаю и сомневаюсь, что кто-либо знает. Но я определил, какие минуты являются для меня ключевыми. И вы можете узнать, когда наступают ваши. Как только это произойдет, вы станете продавать намного быстрее.
Тут наш герой понял, что у Одноминутного Продавца жесткий характер, но одновременно он ощутил, что этот респектабельный джентльмен заботлив. Его прежний настрой на круговую оборону стал исчезать.
- Кое-какие из этих ключевых моментов на самом деле совсем просты, - сказал руководитель фирмы, - но вам будет полезно усвоить некоторые из них прямо сейчас. Делать деньги - важная штука. Это одна из моих целей. Но это отнюдь не моя сверхзадача в жизни, причем даже в деле продаж.
20
- Получается, что, продавая, вы не ставите себе сверхзадачу заработать деньги? Тогда непонятно, зачем я вообще сюда пришел?
- Полагаю, что в момент, когда вы сумеете ответить на этот вопрос, вся ваша карьера пойдет совсем по-другому. Это будет урок, на котором вы постигнете Поразительный Парадокс.
Далее этот в прошлом весьма преуспевающий эксперт по продажам сказал:
- Когда-то я привык воспринимать этот мир как жесткую, даже жестокую среду, где человек человеку - волк, боюсь, что я вовсе не был готов процветать в нем. Так продолжалось до тех пор, пока я не обнаружил, насколько практичен и полезен упомянутый парадокс в торговле и во всей моей жизни, особенно, когда я, наконец, стал реально применять его: Исходящая от него сила до сих пор поражает меня.
Посетитель захотел, понятное дело, узнать, так в чем же состоит этот парадокс.
21
"Поразительный Парадокс"
Я получаю больше удовольствия и радости, а также достиг больших финансовых успехов
с тех пор, как перестал стремиться получить то, чего хочу я,
и стал помогать другим людям получать то, чего хотят они.
Гость не совсем понял.
- Мне это нравится. Но сверхзадача моей фирмы, которую она ставит и передо мной, - получать прибыль!
Одноминутный Продавец улыбнулся.
- Неужто вы скажете: Сэр, вас может удивить сверхзадача моего звонка. Она в том, чтобы принести своей фирме немного прибыли"?
- Нет, не думаю, что я докатился бы до такого.
- Конечно же, нет. А что бы вы подумали о человеке, который садится перед холодной печкой и говорит: "Как только ты дашь мне хоть немного тепла, я тут же подброшу тебе дровишек"?
- Сказал бы, что он абсолютно не понимает, что и как происходит в реальном мире.
- Вы совершенно правы, - заметил Одноминутный Продавец. - И лучшие из корпораций тоже прекрасно это понимают. Они знают, что сперва должны выполнить свою сверхзадачу, и только после этого смогут заработать деньги. Да и лучшие специалисты по продажам поступают так же. Первым делом они выполняют то, что первостепенно.
- Что делаете лично вы, чтобы помочь другим людям получить то, чего хотят они!
- Важно, сэр, не то, что делаю я, а что решите делать вы, когда снова займетесь продажей.
Вы без всяких трудностей придете к тому, что надо делать, как только поймете и решитесь применять принцип "Продавать Со Сверхзадачей".
Гость почувствовал, что готов к кардинальным переменам. Он хотел лишь найти наилучший способ достичь этого.
- А что означает, - спросил он, - "Продавать Со Сверхзадачей"?
Продажа Со Сверхзадачей
- Сверхзадачу при продаже можно рассматривать на двух уровнях, - ответил Одноминутный Продавец.
Во-первых, "Продавать Со Сверхзадачей" означает, что я, как правило, осознаю, чем в данный момент занимаюсь, а не повторяю механически и неосознанно некую рутинную последовательность действий по продаже, которую когда-то выучил на память. При каждом звонке потенциальному клиенту я делаю то, что делаю, осознанно - со сверхзадачей.
Однако второй, более глубокий уровень принципа "Продавать Со Сверхзадачей" важнее, и именно в нем реальная сила.
Вы вообще понимаете разницу между целью (например, делать хорошие деньги) и сверхзадачей?
- Не уверен. Я бы сказал, что цель - это то, чего достигаешь. У нее есть начало и конец, в то время как сверхзадача более долговременна и придает смысл нашему существованию. Полагаю, когда у людей есть в жизни сверхзадача, их гораздо больше радует все, что они делают.
25
- Прекрасное начало! А теперь скажите, было ли у вас так, что вы имели цель, которой хотели достичь, и добивались этого, а потом обнаруживали, что в итоге вовсе не чувствуете себя счастливым?
- Да. И думаю, что ничего хорошего в этом не было.
- Ваше чувство разделяют многие. Такое происходит постольку, поскольку люди продолжают гоняться за достижением каких-то целей, пытаясь доказать факт, не нуждающийся в доказательстве, а именно: что они чего-то стоят. Разумеется, цели весьма важны потому, что помогают нам достичь желаемого. Но слишком часто мы бегаем по кругу, используя цели для обретения того, чем мы уже располагаем, - своей само ценности. Гость поморщился.
- Нет, иначе, думаю, запомнил бы этот факт.
- Что ж, это может помочь вам точнее сформулировать свою сверхзадачу. Задайте себе вопрос: "Какую надпись я хотел бы видеть на своем надгробном камне?". Это и есть - "Какова моя сверхзадача в жизни?".
Неужели вы хотите, чтобы на вашем могильном камне было высечено: "Он выиграл состязание по объему продаж* либо "Он протолкнул на рынок массу товаров*? Или же вы предпочли бы, чтобы там начертали: "Он помог многим получить
26
то, чего они хотели, И тем самым получил то, чего хотел сам*?
- Никогда не думал об этом, - сказал гость -
Не уверен, что знаю, чего именно хотят люди на
самом деле. - А чего хотите вы? - спросил Большой человек. - Ответив на этот вопрос, вы, пожалуй, постигнете и то, что нужно другим.
- Полагаю, мне хотелось бы испытывать добрые чувства... в отношении того, чем я занимаюсь, и особенно в отношении самого себя.
- Абсолютно верно! - воскликнул Одноминутный Продавец. - Теперь вы очень близки к пониманию той сверхзадачи, которой обладает принцип "Продай За Минуту"!
Она состоит в стремлении оказывать людям помощь в получении того, что они хотят получить.
- Позвольте мне поделиться с вами одной мыслью, которую мне довелось когда-то записать, - сказал Одноминутный Продавец. - Я ношу эту карточку в бумажнике и часто заглядываю в нее. Там сформулирована моя сверхзадача в деле продаж.
Независимо от того, что я продаю, услугу, товар или идею, - мне всегда работается легче, если я вспоминаю принцип "Продавать Со Сверхзадачей". На карточке, которую он дал мне, было написано:
27
МОЯ СВЕРХЗАДАЧА В ДЕЛЕ ПРОДАЖ:
помочь людям обрести те добрые чувства, которые им хочется иметь
в отношении того,
что они купили,
и в отношении самих себя.
Наш герой кивнул и улыбнулся.
"Другие люди хотят того же, чего хочу я, - подумал он. Казалось, что ответ все время сидел у него где-то внутри. Это поразило его. - Мы не просто нуждаемся в других людях или в том, чтобы помогать другим людям. Мы и есть другие люди\"
- По правде говоря, мне не казалось, что у меня такая сверхзадача. У меня просто есть много разных целей.
- Самый быстрый способ достичь своих целей, - сказал великий специалист по продажам, - это не изменять своей сверхзадаче.
Вам уже случалось когда-либо давать своим клиентам добавочные ценности?
Ведь факт таков, что при работе с товаром или услугой, в которые вы лично верите, продаже внутренне присуща реализация сверхзадачи. Вы наверняка станете давать клиентам добавочную ценность. И поможете людям решать их проблемы, не упускать возможность, а тем самым - лучше думать о самих себе. Вы можете либо признавать этот факт, либо нет.
- А что произойдет, если не признать его?
- Вы хотите сказать, что вас это не заботит?
- Полагаю, что заботит. Но на самом деле я в этом не уверен.
- Честно говоря, в этом, видимо, и заключает-
ся самая большая ваша проблема. У вас есть возможность либо закрыть глаза на то, в чем вы принимаете участие, - и после этого по локоть залезть прямиком в карманы своих клиентов, а также не больно хорошо думать о своей роли в этом процессе, - либо поверить в то, что вы действительно служите, помогаете, вносите вклад, действуете по-иному - короче говоря, даете людям дополнительные ценности.
- Полагаю, все дело сводится к тому, чтобы заботиться о своих клиентах, верно?
Одноминутный Продавец, то есть человек, продавший больше, чем всякий другой специалист по продажам, причем сделавший это за меньший промежуток времени, хранил молчание. Он давал своему посетителю возможность услышать эхо произнесенной им самим мудрости.
- Так, стало быть, все дело сводится к тому, чтобы заботиться о своих клиентах, верно?
- Вот теперь вы попали в самую точку. Я не могу сам ответить вам, поскольку вы подумаете, будто я проповедую с амвона. Но забота и есть суть сверхзадачи.
- Я понял, что вы имеете в виду. Только клиент может сказать, заботитесь вы о нем или нет. Когда я только начинал трудиться, то стремился проявлять много заботы о покупателях, но боюсь, что со временем попал в наезженную колею. Ничего удивительного в том, что все меньше людей покупают у меня.
- И ничего удивительного, что продажа перестала доставлять вам удовольствие.
- Насколько я понимаю, мы ведь говорим не" просто о самоутверждении или об удовольствии. Мы ведем речь о клиентах, которые доверяют мне, дают мне рекомендации и надолго связаны со мной.
- Теперь вы подходите к моему настоящему секрету. То есть к тому, как мне удается продавать так много за столь малое время. Дело вот в чем: мои удовлетворенные клиенты начинают советовать другим людям покупать у меня. Часто те сами звонят мне - мне даже не надо советовать!
- Когда вы излагаете все это под таким углом, принцип "Продавать Со Сверхзадачей" сводится уже не к тому, чтобы быть милым и хорошим, а к тому, чтобы становиться умным.
- Именно потому мы начинаем со Сверхзадачи. Тут-то и скрыта единственная важная разница, которая отделяет лучшие двадцать процентов продавцов от остальных восьмидесяти.
- Позвольте спросить у вас вот что, - сказал гость. - Когда я уйду отсюда, как мне запомнить принцип •"Продавать Со Сверхзадачей"?
- Это легко, как и все связанное с продажей за минуту.
Когда я приступаю к продаже, то затрачиваю
одну минуту, чтобы задать самому себе вопрос? "Меня все-таки больше волнует стремление получить то, чего хочу я? Или же я на самом деле помогаю другим людям получать то, чего хотят они?"
- Итак, - вдруг понял посетитель, - хоть я и четко вижу, что думаю о себе, на самом деле я просто работаю "на сверхзадачу" и весь фокусируюсь на другом парне. Уж это куда как легко.
- Но только помните, - добавил Большой начальник - все эти лозунги, россказни про могильный камень и всякие напоминаловки представляют собой не более чем - ну да, напоминаловки. Продавать Со Сверхзадачей" - это жизненная установка, образ, философия, исходя из которой вы действуете, а отнюдь не лозунг. Если, по-вашему, тут имеет место забота.
- Забота - это для меня очень сильное, даже мощное слово.
- Тогда оно и есть как раз то, в чем вы нуждаетесь, чтобы заново приступить к своей работе. Я же смотрю гораздо, гораздо дальше: когда занимающиеся продажами люди осознают свою сверхзадачу, которая в действительности позволяет им по-настоящему включиться в работу и вложить это чувство включенности во все, чем они занимаются, им удается не только намного легче продавать свои товары и услуги...
52
- Они получают больше удовольствия! - Гость начал чувствовать, как значительная часть его разочарования: ощущение вины, необходимость сражаться и всякий раз само утверждаться - теперь понемногу испаряется. Перед ним постепенно приоткрылось нечто гораздо более ценное - та часть, его самого, о которой он уже успел забыть. На него накатила такая гордость, какой он никогда до сих пор не знал.
"Что тебе кажется лучше, - спросил этот человек себя самого, - стараться получить желаемое, например, выполнить свою норму по продажам (тут он нахмурился), или просто помогать другим людям получить то, что им, на самом деле хочется?" Тут он улыбнулся.
У меня значительно уменьшился стресс,
поскольку я больше не стремлюсь
заставить людей сделать то,
чего им в действительности
делать не хочется.
Когда я Продаю Со Сверхзадачей,
получается так, как если плывешь по течению.
- Вы ничем не отличаетесь от большинства из нас. Когда помогаешь другому человеку, на тебя меньше давит стресс, и удается продать больше. Это было верно для меня и будет еще более значительным для вас.
- Почему? - спросил пришедший.
- Поскольку сегодня позиция на рынке в большей мере зависит от того конкретного человека, который занимается продажами. Товары становятся все более похожими. Как вы знаете, публика сейчас посещает большие выставки-продажи, где она в состоянии видеть сразу все конкурирующие между собой товары и услуги. У нее есть возможность определить существующие альтернативы. На самом деле люди из-за этого оказываются в большей мере сбитыми с толку, поскольку у них есть так много вариантов выбора.
- Пожалуй, мне бы хотелось доверять тому человеку и той фирме, у которых я покупаю, а еще - получать хорошее обслуживание. Доверие и обслуживание - вот благодаря чему купил бы я сам. - И точно так же поступят миллионы людей. Как раз по этой причине тот, кто Продает Со Сверхзадачей, непременно преуспеет, поскольку от него покупатели получат желаемое доверие и обслуживание. Я прекрасно вижу это в нашей компании. Заменив человека, который занимается продажами в каком-то регионе, мы можем - при наличии того же самого товара или услуги, неизменной ценовой политики и сохранившейся без изменения конкуренции - получить в результате повышение или спад объема продаж в зависимости от репутации того, кого мы туда послали.
Одноминутный Продавец подошел к своему письменному столу, взял с него лист бумаги и сказал:
- Это может заинтересовать вас.
Все люди, присутствующие в этом списке: мужчины и женщины, - чувствуют себя гораздо более преуспевающими с того момента, как усвоили методику Одноминутного Продавца. Научившись принципу "Продавать Со Сверхзадачей", они используют такие способы продажи - для других и для себя, - что на заключение сделки у них уходит минута или около того.
Выберите любых пять-шесть человек и потолкуйте с ними. Вскоре вы обнаружите, что изложенные мной воззрения в разной степени способствовали успешной деятельности почти каждого из них. Ведь эти идеи в свою очередь базируются на универсальных принципах, определяющих то, как думают, чувствуют и поступают нормальные люди.
Вы поймете, что они не только Продают Со Сверхзадачей, но и прекрасно усвоили "генеральные основы" - то есть те вещи, которые, несомненно, помогают им успешно заключать сделки и продавать, но о которых большинство людей забывает.
А после того, как вы поговорите с преуспевающими людьми, мы продолжим наш разговор. Буду весьма рад объяснить, почему принцип Продажа За Минуту"- так хорошо срабатывает, причем и для продавца, и для покупателя.
Одноминутный Продавец поднялся, обменялся со своим гостем рукопожатием и проводил его до двери.
Едва взглянув на врученный ему список преуспевающих людей, тот сказал:
- Большое спасибо. Я займусь этим немедленно.
Ключевые минуты перед продажей
Наш герой был удивлен тем, что оказался в университетском городке, и засомневался, действительно ли он попал туда, куда надо.
Доктор Элизабет Саймондс, вице-президент ассоциации бывших воспитанников университета, сразу же развеяла сомнения своего посетителя. Понимаю вашу заинтересованность и стремление научиться тому, что многие из нас узнали от Одноминутного Продавца. Не стану обманывать, я сама научилась этому всего несколько лет назад, А до этого момента я не считала себя способной продать хоть что-нибудь".
Дама объяснила, что использует усвоенные ею навыки и умения продавать как средство, помогающее ей преуспевать в трех направлениях деятельности в университете. В качестве администратора она помогает другим сотрудникам факультета испытать гордость от того, что они работают в хорошо организованном учебном заведении. В качестве преподавателя она помогает своим студентам приобрести максимум знаний и довести владение ими до совершенства. Наконец, став с относительно недавних пор директором крупного фонда, который занимается сбором средств на научные исследования, она ежегодно собирает миллионы долларов, помогая бывшим выпускникам и другим дарителям обрести чувство совладения частью университета. Наш знакомый, буквально потрясенный всем этим, горел желанием услышать ответы на интересовавшие его вопросы:
- Не могли бы вы рассказать о том, что вы делаете, когда продаете?
Женщина ощутила некоторую неловкость от того, что ей предстояло рассказать об умении продавать тому, кто занимался продажами чуть ли не всю жизнь. Но ведь она, как-никак, почерпнула знания от самого Одноминутного Продавца.
- Позвольте мне начать с того, что я на какое-то время передам эстафетную палочку вам. А что обычно делаете вы, перед тем как продавать?
- Ну, я стараюсь разузнать что-либо о фирме и человеке, с которым собираюсь говорить.
- Знаю, что это очень важно и полезно, - заметила доктор Саймондс, - но что творится у вас в голове на протяжении минуты непосредственно перед тем как вам предстоит встретиться лицом к лицу с другим человеком?
- Пожалуй, я часто думаю о возражениях, которые могут возникнуть с его стороны, и о том, что именно может пойти не так, как надо.
- Стало быть, когда вы размышляете об этом, - сказала она, - то рисуете в голове воображаемую картину того, что случится, прежде чем это случится на самом деле. А ведь пару секунд назад вы признались в мыслях о том, что именно может пойти не так, как надо.
- Мой дорогой друг, как знакомо звучат ваши слова! Именно это я привыкла делать прямо перед тем, как войти в зал, где идет совещание членов факультета или мероприятие по сбору средств. И мне думалось в ту минуту, что я действую весьма практично и стараюсь хорошо подготовиться. Но единственное, чего я добивалась таким путем, - это разочаровывающих результатов.
- И вы в состоянии увидеть все лишь за одну минуту?
- Да, все важные элементы. Обратите внимание на телевизионные рекламы, которые взывают к вам с экрана Лучшие из них умеют идентифицировать стоящую перед зрителем проблему, а затем показать и его, и рекламодателя обоюдно довольными тем, что они сплотили усилия воедино, - и все это за минуту или даже меньше. Хорошая Одноминутная Репетиция выглядит во многом похожей на такие ролики, - особенно на те из них, которые доставляют удовольствие и даже немного забавны.
Всякий раз, когда я действую успешно, мне понятно,
что я решила, - осознанно или неосознанно -
воспользоваться позитивными мыслями, которые и сотворили' мой успех.
Затем она улыбнулась и спросила:
- А что вы мысленно представляли себе в последний раз?
Ее гость расхохотался над самим собой
- Кажется, я выискивал, что именно может пойти не так, как надо
- Понятно. И мне несложно угадать, что произошло в действительности.
- Дело пошло не так, как надо, - снова засмеялся посетитель.
- Знаете ли, - продолжил он, - сейчас, когда я думаю обо всем этом, то начинаю осознавать продажу как дело, доставляющее радость. И мне удается продавать намного больше.
Скажите мне вот что: перед тем, как продавать, в вашей голове проносятся разные образы. Являются ли они визуальными - чем-то вроде теле реклам, о которых вы говорили?
- На самом деле у меня это скорее радиореклама, - ответила доктор Саймондс. - Я мыслю словами. Но многие из других известных мне людей напрямую "видят" себя преуспевающими. Когда-то Одноминутный Продавец сказал. "Лучшие люди используют то, что лучше всего срабатывает в их конкретных ситуациях".
- Когда я начинаю действовать, - сказал мужчина, - то припоминаю свои удачные прошлые продажи и затем воспроизвожу их в следующем звонке по телефону
- Сами видите, - подчеркнула собеседница, - что вы и так уже все знаете. Вам доводилось от случая к случаю продавать успешно. Вы не отличаетесь от остальных. Ведь единственное, что требуется, - это всего-навсего затратить одну минуту или около того. Поэтому-то мы и говорим: "Продажа За Минуту". Это происходит быстро, и это работает
- Первая часть - это Прогулка в Башмаках Другого Человека, чтобы увидеть ситуацию его глазами. Вторая часть - Преимущества: как сочетаются разные свойства моего продукта и тем самым решают проблему клиента. И часть третья, как бы банально это ни звучало, - Счастливый Конец, когда ты видишь, что другой человек пользуется тем, что он купил, и извлекает из этого пользу, - а ты от этого испытываешь приятные чувства.
- А вы не могли бы рассказать о каждой из этих частей поподробнее"? Не хотелось бы показаться нахалом, - пояснил наш герой, - но мне действительно надо это знать.
- По крайней мере, никакой мгновенной помощи вам это не окажет. Да и вообще никто не в состоянии полностью научиться чему бы то ни было, только на основании чужого объяснения, иногда пара-тройка намеков и подсказок могут помочь нам вытащить ответы изнутри себя, или "вычислить" все самому.
- Именно так поступал со мной Одноминутный Продавец, - сразу же понял гость. - Вместо того чтобы рассказать мне о Сверхзадаче, он вытянул всю эту информацию из меня!
- Но ему бы это не удалось, если бы вы сами уже не "знали"- этого, - отметила дама. - Давайте попробуем еще разок поговорить об Одноминутной Репетиции. Как, по вашему мнению, может происходить Прогулка в Башмаках Другого Человека?
- Полагаю, - начал наш герой - мне достаточно легко вспомнить свои ощущения в качестве покупателя. По. иронии судьбы, у меня есть тенденция не доверять тем, кто продает что-либо мне. И за потраченные деньги мне хочется получить стоящую вещь. Кроме того, я хочу рассчитывать, если это понадобится, на обслуживание со стороны того человека, у которого делаю покупку.
44
Прежде, чем я смогу прогуляться в Башмаках Другого Человека,
мне нужно сперва снять свои собственные.
- Вам всего лишь требуется стащить с себя башмаки продавца и влезть в покупательские. Как только вы сделаете это, каждая сделка будет даваться вам легче. Это напоминает ситуацию с родителями, которые успешно "продают" свои соображения детям, если не желают потратить минуту, чтобы взглянуть на разные вещи и события с точки зрения своего ребенка.
- А как насчет третьей части Одноминутной Репетиции? - спросил гость. - Этого самого Счастливого Конца?
- Расскажите лучше, какой видится третья часть вам, - попросила она.
- Тут может быть по-разному, - ответил мужчина, - в зависимости от того, кто делает покупку
- Абсолютно верно, - согласилась доктор Саймондс - Я тоже рисую в уме картину предстоящего по-разному, когда помогаю студенту "купить" свою мысль или когда подталкиваю бывшего воспитанника сделать финансовый взнос.
- Знаете, - прервал ее посетитель, - мне кажется, я начинаю улавливать, как работает Одноминутная Репетиция. Пока мы тут беседуем, перед моим мысленным взором предстала одна важная клиентка, которой мне вскоре надо позвонить Я увидел потребности этой милой леди с ее точки зрения. Увидел, какие практические преимущества сулит ей то, что я предлагаю приобрести. А также увидел, как она совершила покупку и с пользой применяет купленное, - и мне стало приятно.
- Да, так оно и есть. В нашем распоряжении есть множество слов для описания этого ощущения - вроде - "уверенности", "куража" или - "установки на победу", Именно оно, это ощущение подпитывает высокую отдачу и гарантирует получение лучших результатов.
Прекрасная сторона действительности заключается в том, что мы в состоянии творить и мысленно прокручивать воображаемые киноленты по своему усмотрению. Это дает нам власть над событиями.
Большинство занимающихся продажами (те восемьдесят процентов, которые дают всего двадцать процентов суммарного объема выручки) не осознают негативных образов, которые мысленно видят прямо перед тем, как собираются позвонить или как-то иначе обратиться по вопросу продажи. Не осознают, что такие образы в силах сорвать вроде бы хорошо подготовленную сделку.
Вы, однако, вполне в состоянии попасть в те лучшие двадцать процентов мастеров продажи, которые приносят восемьдесят процентов вырученных денег. И в силах выбрать для себя успех,
47
мысленно "увидев" его перед тем, как он будет достигнут на деле.
- Думаю, что стану теперь делать для себя пометки, когда увижу по телевизору хороший рекламный клип! - с энтузиазмом воскликнул гость.
- Только не забывайте, - предупредила доктор Саймондс, - что главным действующим лицом вашей Репетиции является другой человек. Чем больше вы будете видеть себя сконцентрированным на том, чего хочет он, тем быстрее поможете ему совершить покупку.
48
Что нужно делать перед продажей: резюме
Я напоминаю себе, что моя сверхзадача - помочь другим людям испытать добрые чувства к тому, что они купили, а также к самим себе за совершенную покупку.
Перед каждой продажей я помогаю себе еще раз понять свою сверхзадачу, используя для этого Одноминутную Репетицию, которая помогает мне увидеть то, что должно случиться, прежде чем оно случится на самом деле.
1. Я мысленно совершаю Прогулку в Башмаках Другого Человека, чтобы помочь себе увидеть все происходящее с его точки зрения.
2. Я мысленно просматриваю преимущества своего товара, услуги или идеи, а также то, как эти преимущества могут помочь другим в получении того, чего они хотят.
3. Я мысленно вижу Счастливый Конец для другого человека. Он испытывает именно те чувства, которые хочет испытывать: хорошо думает о своей покупке и о себе - за то, что совершил ее.
Все, что я проделываю перед продажей, представляет собой первую из трех частей общего Плана Игры по Продаже Другим.
КРАТКОЕ РЕЗЮМЕ "ПЛАНА ИГРЫ"
Одноминутного Продавца
Я НАЧИНАЮ
со СВОЕЙ СВЕРХЗАДАЧИ
ПРОДАЖА ДРУГИМ
Я помогаю людям испытывать те чувства, которых они хотят, причем быстро!
Перед продажей
Во-первых, я вижу других людей испытывающими те чувства, которых хотят ОНИ. Потом я вижу себя получающим то, чего хочу Я. Я изучаю особенности и преимущества того, что продаю, - делая это глубоко и часто. Я вижу пользу от того, что продаю, на самом деле помогая другим испытать те чувства, которые им приятны.
В процессе продажи
После продажи
Ключевые минуты в процессе продажи
Наш герой размышлял над мудрыми советами, полученными от администратора университета. Они явно подтверждали его мнение о том, что человек, научившийся умению продавать, в состоянии процветать во многих, причем самых разных направлениях.
Сейчас он готовился к встрече с Джоном Тернквистом, одним из самых преуспевающих специалистов по продажам, который действовал в области страхования, зарабатывая свыше миллиона долларов в год.
Но еще более впечатляло, что Тернквист - всеми уважаемый, респектабельный джентльмен, который наслаждается жизнью и явно пребывает в мире и согласии, как с самим собой, так и с окружающей действительностью. Причем у него вполне хватает времени на то, чтобы радоваться помимо финансового успеха и другим вещам в жизни. Это звучало привлекательно.
Наш герой горел желанием узнать, как добиться того же самому. В прошлом ему было бы немного неловко в присутствии столь известной персоны, как Джон Тернквист. Но сейчас, прорепетировав в уме предстоящую встречу, он уже мысленно "видел" благоприятный исход и чувствовал себя энергичным и уверенным.
Не успели двое мужчин обменяться рукопожатием, как гость тут же поделился с Тернквистом теми великолепными сведениями, которыми он обогатился при первых двух встречах, и дал понять, что жаждет еще большего.
- Меня никогда раньше особо не заботили всякого рода учителя, - закончил он свое обращение, - но те двое моих собеседников, похоже, не столько обучали меня, сколько помогали мне полюбить учебу!
- Как раз в этом, мой милый друг, - ответил Тернквист, - и состоит тот секрет, который позволил мне продавать с такой легкостью.
И еще: я никогда не забывал, что люди ненавидят, когда им продают, но обожают покупать.
Если у меня все получается, то я вижу, что на самом деле выполняю единственную вещь: помогаю людям делать то, что им и без того нравится, - радоваться своей покупке.
- Знаете, хотелось бы верить, что все действительно так просто. Но я на горьком опыте выяснил для себя, что люди ненавидят любого, кто старается им продать какую угодно вещь. Да я и сам таков.
- Мне не послышалось - вы секунду назад сказали, что ненавидите, когда вам продают любую вещь? А кто это любит?
Зато когда вы знаете, что сами покупаете, происходит нечто прямо противоположное. Вы довольны. Вы наслаждаетесь процессом. Это происходит, когда продавец явно находится на вашей стороне и понимает, чего хотите вы.
- Я уяснил вашу мысль. Люди покупают, исходя из своих соображений, а не из наших.
- Очень верно, - отреагировал Тернквист. - Именно поэтому мой подход к продажам основывается на следующем:
Когда я хочу еще раз усвоить, как надо продавать,
то просто припоминаю,
как я - и другие люди -
предпочитают покупать.
- Вам известен принцип "Одноминутной Репетиции"?
- Да. Честно говоря, я сегодня сам провел нечто подобное прямо перед тем, как зайти сюда.
- То, что проделано в Одноминутной Репетиции перед продажей, упрощает вашу работу в процессе сделки. Вам остается предпринять только одно: помочь другому человеку проникнуться тем образом продукта, который вы уже создали, причем к его же выгоде!
- Позвольте мне удостовериться, правильно ли я вас понял, - попросил посетитель, к этому моменту усвоивший, что он в силах и даже должен найти свои собственные ответы. - Моя задача в процессе продажи - помочь другим людям явственно увидеть тот "рекламный ролик", который я им показываю: осознать стоящую перед ними проблему, убедиться, что мой продукт на деле помогает ее решить, и после этого наслаждаться приятными чувствами, которых они сами жаждут.
- Верно. Но помните: заранее вы можете в лучшем случае предвидеть их потребности и те чувства, которые они хотят испытать. В ходе процесса продажи вам предоставляется шанс подогнать свои прогнозы под их реальные соображения, приводящие к покупке.
- А каковы эти соображения?
- Они, конечно же, разные для каждого конкретного клиента. Прежде чем рассмотреть соображения, по которым люди покупают, предлагаю обсудить четыре причины, почему они не покупают, - четыре препятствия, не позволяющие им получить то, чего они хотят.
Профессионалы, занимающиеся продажами, существуют для того, чтобы помочь покупателям совершить покупку. Но если покупатели не доверяют продавцу, не чувствуют потребности в нашем обслуживании, не верят, что данный продукт им нужен больше, нежели товар конкурирующей фирмы, и вообще ни капли не спешат совершить покупку, они не воспримут нашу помощь.
- Так каким же образом помочь им преодолеть все перечисленные препятствия?
- Чтобы помочь клиентам ощутить доверие, я вспоминаю свою сверхзадачу. Люди в состоянии очень быстро почувствовать, когда ваша сверхзадача на самом деле состоит в том, чтобы помочь им. Я рассказываю человеку о своих намерениях и выполняю обещание помочь либо в ходе соответствующего телефонного звонка по поводу продажи, либо к моменту, когда позвоню снова. И описываю ему Сверхзадачу, Процесс и Окупаемость.
- Это похоже на Продажу Со Сверхзадачей?
- Да. Раз вы знаете свою сверхзадачу, остается только довести ее до другого человека. Если бы я звонил вам, это могло бы звучать примерно так: "Сэр, во время размышлений по поводу этого звонка мне стало ясно, что у большинства людей, с которыми я работал в прошлом, возникали одни и те же вопросы, и они хотели получить ответы на них, прежде чем вообще приступить к серьезному разговору. Им требовалось узнать, в чем сверхзадача наших совместных усилий, как будет протекать процесс, если они решат повнимательнее приглядеться к нашему предложению, и, наконец, какова окупаемость того времени, которое им придется затратить на меня. Если и у вас в голове промелькнули подобные вопросы, буду рад ответить на них". И как все это звучит? Нормально?
- Да. И предоставьте мне, пожалуйста, возможность услышать ваш ответ!
- Что ж, мой ответ таков... - Тернквист остановился и улыбнулся. - Тут важны вовсе не мои слова. Ведь именно сам процесс помогает вам понять больше.
- По тому, насколько охотно они станут частью той же ситуации, что и вы. Это и есть переход к следующему процессу, который направлен на преодоление препятствия под названием "Нет необходимости".
Одна из самых полезных и ценных вещей, которые мы делаем, - мы помогаем людям распознать, чего же они хотят на самом деле.
Надо заниматься этим, привлекая всю нашу способность задавать существенные вопросы и с максимальным вниманием выслушивать то, что нам говорят.
- Вы можете привести мне пример того и другого?
- Это несложно. Сперва я задаю вопросы об "имеющемся" типа: "Что вам больше всего нравится в том, что вы уже имеете?". Потом приходит черед вопросов о "желаемом" вроде: "А что бы вы хотели приобрести из того, чего у вас нет?" или "Будет ли с моей стороны корректно спросить, что из имеющегося у вас нравится вам меньше всего?" и т.д.
Затем я отвожу минуту на сведение всех ключевых аспектов воедино, повторив их еще раз, чтобы клиенты могли убедиться, насколько внимательно я слушал и как понял их. Наконец, самое важное: я подчеркиваю разницу между тем, что у них есть, и тем, чего они хотят, дабы они сами могли осознать свою проблему и понять, какие чувства им желанны.
- Почему именно это столь важно?
- Благодаря этому заметно облегчается последующее. Мыслимое ли дело: предложить решение проблемы, когда у человека нет ощущения ее наличия?
- Да, и это огорчает.
- А теперь сравните эту неправдоподобную ситуацию с фразой: "Сэр, исходя из того, что вы рассказали мне о том-то и том-то [ваших нуждах], я бы хотел предложить то-то и то-то [мой товар, услугу или идею]". Именно так и происходит стыковка проблем с их решениями.
- Но вот как быть, если клиенты осознали потребность, а я конкурирую с другим продуктом. Надо ли мне хулить конкурента или сравнивать его продукт с моим?
- Скажите, а как лично вы себя чувствуете, - спросил преуспевающий специалист по продажам, - когда кто-то другой ругает конкурента?
- Бывает, что перестаю уважать этого продавца. И обязательно теряю часть доверия к нему.
- Я тоже. Посему и не делаю этого. Мое поведение в подобной ситуации: рассказать покупателю о другом человеке, очень похожем на него, который извлек пользу от покупки того, что я могу предложить, но только при условии, если такой случай действительно имел место.
Именно в этот момент, если это уместно, я могу подчеркнуть уникальные преимущества предлагаемого мною продукта и рассказать, как он помог
60
тому самому другому человеку справиться с подобной проблемой. Но единственная вещь, обязательно требующая упоминания, - это указание на тот особый сплав чувств, которого ждет мой клиент и который испытал тот другой человек: сплав удовлетворения, отсутствия беспокойства, вновь обретенного чувства безопасности, - и все это независимо от того, что именно хочет купить мой нынешний клиент.
- Что вы имеете в виду?
- Если вы собираетесь заниматься продажами, то нужно лучше знать, что же в действительности покупают люди.
- Итак, что они в действительности покупают?
Люди покупают вовсе не наши товары, услуги или идеи.
Они покупают то чувство,
которое надеются испытать,
когда станут пользоваться купленным.
- До того как начать продавать страховки, я довольно долго занимался продажей радиальных покрышек, - снова заговорил Тернквист, - и мне удавалось реализовывать их в большем количестве, чем кому-либо другому.
Тернквист в ответ рассмеялся:
- Как вы догадались?
Довольно давно я обратился в одну транспортную компанию. Конкуренция за тот заказ была жесткой.
Потом я изложил прочностные характеристики наших радиальных шин. Все остальные продавцы напирали на пробег и экономичность. Угадайте кто же в конечном итоге получил этот большой контракт?
- Понимаю. Получается, что вы потратили несколько лишних минут на выслушивание проблемы, которая интересовала этого покупателя на самом деле - соображений безопасности, - вместо того, чтобы углубиться в болтовню о деталях, казавшихся важными в предлагаемом продукте вам самому.
- Да, это так. Надо выяснить, чего хочет другой человек.
- А как быть, если не удастся это определить? - спросил гость.
- Тогда я делаю две вещи. Во-первых, задаю больше вопросов и слушаю более целенаправленно.
65
Обычно удается, затратив парочку лишних минут, все-таки обнаружить потребности собеседника.
- А если не удается? - снова спросил наш герой.
- Если тот человек полагает, что у него нет потребности в моем продукте, я просто покидаю его кабинет. Я никогда не создаю потребность, потому что это не в интересах клиента. Кроме того, это ограбит меня на восемьдесят процентов моего времени, дав при этом только двадцать процентов конечного результата.
Самый быстрый способ продавать - честно помогать людям убедиться, насколько данная покупка по-настоящему удовлетворяет их подлинные интересы. Тогда они станут действовать, причем действовать быстро.
Если этого не происходит, я рекомендую им обратиться к наилучшему из известных мне источников и переключаюсь на следующего человека, которому в силах помочь. Я не теряю времени на то, чтобы обманывать самого себя или другого человека.
- Хорошо, - резюмировал посетитель, - будем считать так: они доверяют мне, испытывают потребность и видят, что я могу помочь им удовлетворить эту потребность и испытать то чувство, которого они хотят. Что может удерживать их от конкретных действий в этом случае?
64
- Иногда нужно просто попросить их. Вы удивитесь, насколько многие из тех, кто занимается продажами, боятся попросить клиента приступить к конкретным действиям.
- Однако обычно причиной того, что другой человек как бы "не слышит"- вас, является испытываемый им страх. В этом случае нужен следующий подход: предложить клиенту такой порядок действий, который предоставит ему максимальную возможность получить что-то при минимальном риске.
Посетитель извлек свою тетрадь для записей и кратко внес услышанное - так, как если бы он уже начал сам использовать все это:
Что нужно делать в процессе продажи: резюме
1.
Я затрачиваю минуту, чтобы напомнить себе собственную сверхзадачу: помогать людям испытать добрые чувства как к тому, что они покупают, так и к себе за совершенную покупку.
2. Напоминаю себе свою стратегию: помочь другому человеку увидеть и почувствовать то, что я сконструировал в проведенной предварительно Одноминутной Репетиции и что модифицирую по ходу дела в соответствии с желаниями другого человека.
3. Я еще раз вспоминаю препятствия, мешающие людям получить то, чего они хотят: отсутствие доверия, отсутствие потребности, отсутствие помощи, отсутствие спешки.
4. Я помогаю установить атмосферу доверия, действуя в соответствии с принципом "Продавать Со Сверхзадачей", непременно выполняя то, что обещал сделать, и четко излагая свою сверхзадачу, наш общий процесс продажи и его окупаемость для потребителей.
5. Чтобы выяснить их потребности, я задаю вопросы о том, что они "имеют", а потом - вопросы о том, чего они "хотят". Выявленная при этом разница и образует нашу возможность - их и мою, причем именно в таком порядке,
6. Я слушаю. Затем отвожу минуту на резюме услышанного, чтобы показать, насколько внимательно я слушал и как понял.
7. Исходя из того, "чего они хотят, я помогаю им получить это. Если я не в силах помочь, то говорю им об этом и рекомендую кого-то другого, кто может помочь.
8. Если я сам в состоянии помочь клиентам, то рассказываю о ком-либо, кто похож на них и кому я помог получить то, чего он хотел.
9. Когда они видят, что могут получить то, чего им хочется, я показываю им, как они могут действительно получить это с наименьшим личным риском и с наибольшей личной окупаемостью.
10. Я прошу их совершить покупку.
67
КРАТКОЕ РЕЗЮМЕ "ПЛАНА ИГРЫ"
Одноминутного Продавца
Я НАЧИНАЮ
со СВОЕЙ СВЕРХЗАДАЧИ
Я помогаю людям испытывать те чувства, которых они хотят, причем быстро!
ПРОДАЖА ДРУГИМ
Перед продажей
Во-первых, я вижу других людей испытывающими те чувства, которых хотят ОНИ. Потом я вижу себя получающим то, чего хочу Я. Я изучаю особенности и преимущества того, что продаю, делая это глубоко и часто. Я вижу пользу от того, что продаю, на самом деле помогая другим испытать те чувства, которые им приятны.
В процессе продажи
• Я вижу, каким путем я и другой человек предпочитаем совершить покупку. Я затрачиваю время как ЛИЧНОСТЬ.
• Я задаю вопросы о том, что "имеется" у потребителя, и вопросы о том, чего ему •"хочется". Разница между "этими вопросами и составляет проблему, которую надо решить. Я внимательно слушаю и воспроизвожу услышанное.
• Я честно соотношу свой товар, услугу или идею с тем и только с тем, что хочет испытать другой человек.
Другой человек ударяет по рукам, когда видит, что получает максимальную выгоду при минимальном личном риске.
После продажи
Ключевые минуты после продажи
Сегодня у нашего героя встреча с Дайаной Росини. Одноминутный Продавец сказал ему, что Росини - самая преуспевающая специалистка по продажам, какую тот когда-либо знал, продавец, которой удается сделать максимум, затрачивая минимальное количество усилий.
Она - профессиональный продавец. Ее секрет, как сказал пожилой джентльмен, - в способности подталкивать клиентов к тому, чтобы присылать к ней много других покупателей. Эта женщина тратит очень мало времени на звонки и обращения "с улицы", без предварительной рекомендации. Основную часть своего пребывания на работе она проводит за принятием заказов от тех, кто хотел бы купить конкретно у нее. И это не могло не привлечь внимания нашего знакомого.
Взгляд на Росини, сидевшую напротив, подтверждал по меньшей мере одно: эта молодая особа выглядит свежей и отдохнувшей. Казалось, все свободное время, которое имеется в мире, принадлежит ей.
Знакомый нам мужчина спросил:
- В чем ваш секрет?
Она ответила:
- Для меня ключевые минуты в операции по продаже и самая важная работа, которую я проделываю, наступают после того, как люди сделали у меня покупку. Как раз эти минуты вознаграждаются самой высокой отдачей.
- Нет, - ответил мужчина, - но, подумав сейчас на эту тему, вижу, что и я тоже после продажи не общаюсь с большинством покупателей, - разумеется, не считая случаев, когда у них возникают проблемы.
- А вы никогда не старались понять, почему так происходит? - спросила Дайана. - Лично я пришла к выводу, что большинство из тех, кто занимается продажами, не очень-то любят вступать в контакт с клиентами просто по причине боязни обнаружить у них наличие какой-то проблемы.
Это известный синдром "отсутствие новостей - уже хорошая новость", - продолжала она. - В результате происходит следующее: большинство людей, купивших любую вещь, от детской коляски до боевого корабля, не привыкли, чтобы с ними поддерживали связь после продажи. То, что я намерена рассказать вам, выглядит на сегодняшний день чуть ли не самой строго охраняемой тайной в кругах известных мне торговцев.
71
После того, как я Продала Со Сверхзадачей,
люди хорошо думают о том,
что они купили,
и о себе.
А в результате они дают мне бесценные
х
РЕКОМЕНДАЦИИ!
- В итоге люди делают это вовсе не ради вас, а потому, что им приятно осознавать, что они помогают друзьям. Люди совершают поступки, руководствуясь своими соображениями, а вовсе не вашими. Это звучит так просто!
- Успех - это и есть умение делать простые вещи хорошо.
После того как люди совершили покупку, я звоню им, причем несколько раз. И при этом сообщаю, что цель моих звонков - выяснить, довольны ли они и извлекают ли пользу из применения того, что купили у меня.
Если это так, я искренне и кратко благодарю их за покупку. И напоминаю о каком-то особом поступке или действии, которое они совершили в процессе покупки и которое помогло им принять столь разумное решение.
По каждому клиенту я веду простой файл (раньше это была обычная картонная папка), где, в частности, содержится и такого рода информация. Кроме того, я иногда дополнительно оповещаю покупателей о подарке, который высылаю в их адрес. Обычно это какая-нибудь недорогая безделушка из тех, что они могли бы купить и сами, но при этом то, что обладает и дополнительной ценностью.
Это означает, что эта вещица выполняет какую-то функцию сверх их ожиданий. Для большинства людей, впрочем, достаточно телефонного звонка и благодарности, так что -"вложение" этих недолгих минут после продажи помогает мне выполнить свою сверхзадачу.
Затем я спрашиваю у своих клиентов, не знают ли они других людей, которым тоже была бы полезна моя помощь. Большинство покупателей рады помочь. Если я как следует забочусь о клиентах, они в свою очередь как следует заботятся обо мне, давая массу рекомендаций!
- А что, если после продажи вас ждут плохие новости и какая-то мелочевка не работает так, как надо? Как вы действуете в этом случае?
- Во-первых, я не воспринимаю это как плохую новость. Такое понятие мы создаем у себя в голове сами. В действительности это всего лишь информация.
Они ведь знают, что иногда не все получается гладко. Но обычно их прошлый опыт в подобных ситуациях таков: похоже, случившееся никого не волнует. Поэтому они удивлены, когда я вникаю в их проблему, и восхищены возможностью получить помощь. Выходит, что эти плохие события позднее обычно приносят мне самые лучшие из рекомендаций. А еще они часто приводят и к повторным сделкам, заключаемым с теми же клиентами.
Вот почему мне так легко не терять энтузиазма, даже когда дела идут не блестяще.
74
- Когда я зашел сюда, - вставил гость, - сразу же обратил внимание на то, как хорошо вы выглядите. А сейчас я слышу энтузиазм, с которым говорите о том, как помогаете своим клиентам.
- А почему бы и нет? Все так и вращаются вокруг вас, выражая благодарность тем, что дают вам наилучшие рекомендации. Получается так, как если бы они работали на вас, причем бесплатно. Это и называется: больше продаж с меньшим стрессом.
После этого гость, как обычно, законспектировал услышанное:
Что нужно делать после продажи: резюме
1. Я контактирую с людьми и после продажи, чтобы быть уверенным: они продолжают хорошо думать о своей покупке и о себе в связи с тем, что совершили ее.
2. Если другой человек не испытывает радости, я пользуюсь возможностью помочь ему, чтобы все у него было в порядке.
3. Если клиенты довольны, я благодарю их за решение о покупке и особо подчеркиваю какую-нибудь подробность из числа тех, которые помогли состояться данному событию.
4. Я иду дальше их ожиданий, предоставляя им нечто, обладающее в какой-то степени дополнительной ценностью.
5. В случае, когда клиенты испытывают добрые чувства, я прошу у них активные рекомендации. Я спрашиваю фамилии их знакомых, к которым могу обратиться, используя имя этого покупателя в качестве рекомендации.
То, что я делаю после продажи, представляет собой третью часть общего Плана Игры по Продаже Другим:
76
КРАТКОЕ РЕЗЮМЕ
"ПЛАНА ИГРЫ"
Одноминутного Продавца
Я НАЧИНАЮ
со СВОЕЙ СВЕРХЗАДАЧИ
ПРОДАЖА ДРУГИМ
Я помогаю людям испытывать те чувства, которых они хотят, причем быстро!
Перед продажей
Во-первых, я вижу других людей испытывающими те чувства, которых хотят ОНИ. Потом я вижу себя получающим то, чего хочу Я. Я изучаю особенности и преимущества того, что продаю, делая это глубоко и часто. Я вижу пользу от того, что продаю, на самом деле помогая другим испытать те чувства, которые им приятны.
-Одноминутный Продавец ---
В процессе продажи
Я вижу, каким путем я и другой человек предпочитаем совершить покупку. Я затрачиваю время как ЛИЧНОСТЬ.
Я задаю вопросы о том, что "имеется" у потребителя, и вопросы о том, чего ему "хочется". Разница между этими вопросами и составляет проблему, которую надо решить. Я внимательно слушаю и воспроизвожу услышанное.
Я честно соотношу свой товар, услугу или идею с тем и только с тем, что хочет испытать другой человек.
Другой человек ударяет по рукам, когда видит, что получает максимальную выгоду при минимальном личном риске.
После продажи
Я часто звоню покупателям с целью убедиться, действительно ли они получают удовольствие от владения тем, что купили у меня. Если у них есть проблема, я помогаю решить ее, - и тем самым укрепляю наши взаимоотношения.
Если они испытывают добрые чувства в связи со сделанной покупкой, я прошу у них активные рекомендации.
Продажа В Условиях Само менеджмента
Менеджер по продажам Дэвид Шмидт вышел из-за письменного стола и пожал руку нашему знакомому.
Когда гость упомянул, насколько интересными он нашел многих из тех специалистов по продажам, с которыми ему довелось встретиться за последние дни, хозяин кабинета в ответ подчеркнул, что сам он ни в коем разе не хочет уподобляться большинству других менеджеров по продаже: "Не собираюсь быть похожим на этих канадских охотничьих собак".
После того как посетитель вслух выразил свое удивление, Дэвид улыбнулся и начал свой рассказ:
- Один американец регулярно ездил поохотиться в Канаду. Однажды он был просто счастлив, поскольку ему дали для охоты самую лучшую собаку. У нее была кличка Продавец.
Гость улыбнулся.
79
- Впервые в жизни этот американец настрелял много птиц всего за два дня "Это лучшая охотничья собака, какую мне доводилось видеть, - сказал он канадскому хозяину - С радостью возьму ее в следующий раз"
Когда он спросил, почему, ему ответили:
- Боюсь, мы совершили огромную ошибку. Мы поменяли псу кличку на Менеджер по продажам. Тут американец снова спросил:
- И какая же может из-за этого возникнуть разница?
- Не успели мы назвать пса Менеджером по продажам, как он стал весь день сидеть, не поднимаясь.
Тут оба они расхохотались. На нашего знакомого произвело впечатление, как Одноминутный Продавец умеет посмеяться над собой и не воспринимать все слишком серьезно.
Менеджер по продажам Дэвид дал ясно понять, что стремится быть большим помощником продавцов, которые работают под его началом. Очень скоро он начал объяснять вторую половину принципа "Продажа За Минуту"
- Первая половина, Продажа Другим, - сказал он, - означает проявлять большую заботу о клиенте. Вторая половина, Продажа Мне, означает проявление большой заботы о продавце как о человеке.
80
И, не дожидаясь ответа, сказал:
- Мне нравится вторая половина Продажи За Минуту - само менеджмент, - поскольку он делает мою работу легче. Когда люди управляют собой сами, это экономит мне время и энергию, да и текучесть кадров становится меньше.
- А почему снижается текучесть - спросил гость.
- Потому что нашим людям, занимающимся продажами, нравится такой режим, - сказал менеджер по продажам. - Для них очень важно, что они имеют возможность сами заботиться о себе Если сотрудники моего отдела проявляют о себе, по меньшей мере, такую же всестороннюю заботу, как они беспокоятся о своих клиентах, они продают больше и делают это легче, - а тем самым в большей мере довольны своей работой здесь
По существу Продажа В Условиях Само менеджмента исходит из того, что чем лучше люди чувствуют себя, тем лучше они делают свою работу Она основывается исключительно на следующем: Специалисты по продажам, которые думают о себе хорошо, добиваются хороших результатов.
81
- Самые лучшие из менеджеров, - продолжал Дэвид, - постепенно приходят к выводу, что люди лучше всего чувствуют себя на работе, когда хотят делать свое дело, а не тогда, когда они должны заниматься им.
Если человек видит, что делает какую-то вещь для себя, он стремится действительно сделать это, - причем нет необходимости постоянно управлять им или подгонять его.
Тут посетитель сказал:
- Это похоже на первую половину Продажи За Минуту. Когда контрагент чувствует, что получает то, чего он сам хочет, а хочет он хорошо думать о своей покупке и о себе в связи с ее совершением, этот человек более склонен заключить сделку.
- Тот же метод, который служит для продажи другим, может быть использован, чтобы продать самого себя - себе же. Это очень мощная параллель.
- Каким образом вы как менеджер по продажам помогаете другим продавцам делать это?
- Прежде чем конкретно говорить о том, как в данном случае поступаем мы, - предупредил менеджер, - давайте посмотрим на основной источник силы для каждого отдельного специалиста-сбытовика, который использует Продажу В Условиях Само менеджмента. Он формулируется просто:
82
Продажа В Условиях Само менеджмента сперва помогает мне понять, насколько я хороший,
а потом позволяет мне радоваться тому, что я становлюсь еще лучше!
- Самым мощным стимулом для высокой индивидуальной производительности в деле продаж является самоуважение.
Вы спросили, как я помогаю нашим спецам по продаже хорошо думать о себе. Ну, я начал с того, что стал Менеджером, Который Решает Вопросы За Минуту, - эдаким Одноминутным Менеджером. Под этим я подразумеваю, использование трех эффективных методов менеджмента: я устанавливал Одноминутные Цели, произносил Одноминутные Похвалы и объявлял Одноминутные Выговоры. И получал при этом превосходные результаты.
Но я знал, что продавцы-коммивояжеры - уникальный народ. Они вечно пребывают "на местах", там, где ведут продажи, и потому должны быть собственными менеджерами. Но при этом они все же хотят получать от меня кое-какую практическую помощь.
Поэтому я адаптировал и видоизменил для своих продавцов эти методы, превратив их в Одноминутный Само менеджмент. Научившись пользоваться данным принципом, они полюбили его, поскольку он дает им то, чего они хотят, - контроль над своей жизнью.
84
- И как продавцы применяют эти три метода на практике?
- Почему бы вам ни спросить их самих? - спросил менеджер.
Наш знакомый поблагодарил выдающегося менеджера по продажам за помощь и ушел, решив встретиться с некоторыми из этих "неординарных" продавцов-экспертов.
Теперь он уже с нетерпением ждал возможности достичь тех же прекрасных результатов.
Мои Одноминутные Цели продажи
"Бухгалтерский учет продаж теперь все более важен в каждой сфере бизнеса, - услышал наш герой от женщины-бухгалтера, с которой только что встретился. - Даже врачи и адвокаты ведут маркетинг и рекламу своих услуг".
- Наш руководитель сказал мне, что вы хотите побольше узнать о первом из трех секретов: об Одноминутных Целях.
- Стало быть, если я верно понимаю, вы высоко цените своего менеджера по продажам. Не так ли"?
- Я считаю его просто выдающимся менеджером, - ответила Кэролайн, - поскольку он помог мне научиться управлять собой.
- Что такое на самом деле Одноминутные Цели и как именно они помогают вам при Продаже В Условиях Само менеджмента?
86
- Это те цели, которые я часто "просматриваю" в уме, - причем трачу на это всего минуту. Позднее вы и сами поймете, почему они так важны.
Лично я делаю четыре конкретные вещи: 1) принимаю решение по поводу "малочисленных, но важных" двадцати процентов - я они становятся моими целями; 2) особым образом записываю свои цели; 3) часто просматриваю эти цели; 4) часто сопоставляю их со своим поведением, чтобы проверить, отвечает ли оно поставленным целям.
Мужчина извлек свою тетрадь для записей, чтобы зафиксировать то, что, как он чувствовал, является полезной информацией.
- А не могли бы вы поподробнее рассказать о каждом из этих своих действий?
- Конечно. Как и всякий Одноминутный Продавец, я усвоила следующее: примерно двадцать процентов того, что мной делается на протяжении рабочего дня, дает около восьмидесяти процентов реальной денежной отдачи. В такой ситуации мой выбор прост - вообще не заниматься остальными восьмьюдесятью процентами дел, поскольку они не нужны.
Таким образом, первое, что я делаю, - определяю, в чем состоят эти важные двадцать процентов, после чего концентрируюсь только на них. И принимаю решение не заниматься остальными восьмьюдесятью процентами как ненужными.
- Приведите, пожалуйста практический пример того, как вы используете этот прием?
- Хорошим примером закона "двадцать на восемьдесят" является анализ счетов по моим продажам. Посмотрев на них внимательно, я обнаружила, что порядка двадцати процентов выставленных мной счетов дают мне и фирме где-то около восьмидесяти процентов поступлений. Посему я концентрирую внимание на том, чтобы эти двадцать процентов сделать на "отлично".
- А как вы поступаете с ключевыми двадцатью процентами? - спросил гость.
- После принятия решения о том, кто именно принадлежит к этой группе, приходит черед второго этапа: я расписываю на бумаге, что бы мне конкретно хотелось сделать. Я выписываю эти ключевые цели в два раздела: что я делаю и какие испытываю чувства. Причем пишу все от первого лица и в настоящем времени - так, словно мои желания уже реально воплотились в жизнь. Я делаю... И я чувствую...
~ Это все? - спросил мужчина.
- Не совсем. Дабы мне легче было почувствовать, что мои цели уже в самом деле достигнуты, я облекаю их в такие слова, которые помогают самой ощутить будущие преимущества. При этом определяющую роль играет мое чувство, что все это уже реализовано.
88
- А вы можете привести обобщенный пример?
- Разумеется. Один мой друг недавно поставил перед собой личную цель: стать владельцем яхты. Но он не был уверен, располагает ли временем и деньгами для ее достижения. Узнав о силе Одноминутных Целей, этот молодой человек записал свою мечту таким образом, что у него появилось настоящее чувство, будто она уже реализована.
Сейчас август будущего года, и у меня есть своя 10-метровая яхта - голубая с белым, с шестью спальными местами. На мне - любимая кепка и кроссовки, я наслаждаюсь рыбалкой, ощущаю на лице солнечные лучи и испытываю радость от того, что на борту, рядом со мной находятся мои лучшие друзья.
Мужчина улыбнулся:
- Даже я чувствую себя так, словно и сам попал на эту яхту.
- В этом и состоит идея того, чтобы почувствовать все уже случившимся, - подтвердила собеседница. Мой друг мысленно не упускал из виду свою цель, часто возвращаясь к ней, по мере того, как читал и перечитывал эту цель - раз за разом.
Без особых дополнительных усилий он в тот же год заполучил свою посудину. Это не случилось в точности так или тогда, как он себе представлял. Такое бывает редко. Но это произошло!
89
Причем в действительности произошло быстрее и легче, нежели он надеялся
Я и другие, кто использует Одноминутные Цели, обнаружили то же самое, - добавила госпожа Стаффорд. - Мы теперь воплощаем в жизнь больше своих целей, делаем это чаще и с меньшим стрессом
Сила Одноминутных Целей, - которую, честно говоря, я до конца не понимаю, но неоднократно наблюдала и убеждалась в ее действенности, - как мне представляется, проистекает из следующей, бесспорно, универсальной истины
90
Мы становимся тем,
что о себе думаем.
Тут гость сказал:
- Это напоминает историю про одного баскетбольного тренера, который разбил свою команду на две группы с целью посмотреть, какая из них улучшит процент попадания при выполнении штрафных бросков. Одна группа каждый день практиковалась на площадке и в зале, в то время как другая занималась столько же времени, но только мысленно. Они просто видели внутренним взором, как все их броски без промаха летят в корзину. Эти ребята видели себя победителями.
Когда две эти группы реально соревновались в бросках на площадке, те, кто в уме видел стопроцентные попадания, действительно обошли своих друзей по команде. Мы становимся тем, что о себе думаем!
- Превосходный пример! - воскликнула женщина.
Ее собеседник немного подумал, после чего заметил:
- Все это напоминает Одноминутную Репетицию, которая используется перед продажей. Мы помогаем другому человеку получить желаемое, - помогаем тем, что предварительно умеем мысленно видеть его испытывающим добрые чувства в связи с приобретением той вещи, которую он хотел.
- Одноминутные Цели, - продолжал он с энтузиазмом, - базируются на тех же психологических принципах. Они тоже помогают нам получить то, чего мы хотим.
- Вы способный ученик, - сказала Кэролайн. - Вы опередили меня и сказали то же, что я собиралась сообщить вам, а именно; продавать другим и продавать себе - это очень похожие процессы. На самом деле, вы просто подтвердили то, что говорит Одноминутный Продавец: "Внутри каждого из нас имеются ответы на все вопросы, надо только прислушаться к себе".
- Я применяю их, в общем и конкретно.
Когда-то давно я подробно изложила на листке бумаги размером 12x18 см те общие принципы, которые хочу держать в памяти, - по поводу того, что я должна делать перед, в процессе и после каждого телефонного звонка или обращения, связанного с продажами. На этой общей карточке имеются три части: о Репетиции перед продажей, о тех ключевых моментах, которые я реализую в процессе продажи, и о заключительных шагах, осуществляемых мною после продажи.
- И как же вы используете эту карточку?
- Впоследствии я стала изготавливать себе конкретные карточки. На них я быстро записываю свои цели в сфере продажи для каждой сделки, которую намереваюсь заключить. Это отнимает у меня всего несколько минут, но помогает по-настоящему настроиться и собраться.
95
- А что вы делаете потом? - заинтересовался посетитель.
- После того как я приняла решение о том, что для меня важно, и сформулировала свои цели в мадере, которая дает мне ощущение, будто все это уже произошло, приходит очередь третьего этапа: я еще и еще раз читаю и перечитываю свои ключевые цели, - даже если думаю, что уже твердо усвоила их.
- Как? - спросил наш знакомый.
- А как бы вы приступили к этому делу? - похоже, преуспевающая молодая леди многому научилась у своего менеджера по продажам.
- Я бы написал свои цели на карточку и носил ее в бумажнике. После этого всякий раз, когда у меня есть время, которое нужно "убить", я бы читал и перечитывал эти цели - так, словно они уже достигнуты.
Возможно, затем я бы приклеил такую карточку к своему зеркалу для бритья или положил один из экземпляров около кровати, чтобы иметь возможность прочесть его, когда просыпаюсь, или перед тем как ложусь спать.
- Всякий прием, который, как вам кажется, сработает, - это путь к достижению желаемого, - сказала женщина. - Как говорил нам Одноминутный Продавец. "Делайте это по-своему, - и тогда оно, вероятно, поможет вам, если же пойдете
94
чужим путем, - то, скорее всего, ничего не достигнете".
- А я минуту назад осознал следующее: чем больше я знаю о том, что именно хочу сделать, тем эффективнее могу "вычислить", как это сделать.
- Можете ли вы привести еще один пример того, о чем мы толкуем, причем такой, чтобы он относился к продажам?
- Конечно. Представьте, что вы хотите увеличить объем продаж. Можно записать свою цель следующим образом: "В этом месяце я наращиваю объем продаж на три процента и получаю удовольствие от того признания и вознаграждений, которые за этим последуют, включая то, что заработаю больше денег и почувствую себя более удовлетворенным".
- Три процента не выглядят особым достижением. Достаточно ли ставить перед собой такую более чем скромную цель? - спросил наш знакомый.
- За месяц? - переспросила молодая дама. - Подумайте-ка об этом получше.
Наш герой так и поступил, и, наконец, понял:
- Если я буду каждый месяц увеличивать объем продаж на три процента, то за год набежит больше тридцати пяти процентов, не так ли?
- Практически да, - подтвердила собеседница.
- А что насчет четвертого пункта, которому вы следуете? - спросил визитер. - Вы, помнится, сказали, что сравниваете свое поведение с целями. Как вы при этом поступаете?
- Это совсем легко. У меня есть ежедневник Одноминутного Продавца, и я пользуюсь им. - Наш бухгалтер протянула его гостю. - Посмотрите на колонку в левой части страницы и убедитесь, каким образом я перечисляю свои деловые и личные цели. В самом начале колонки, где перечислены цели, написано: "Двадцать процентов дает восемьдесят процентов".
Теперь взгляните, что указано в самом центре календаря на каждый месяц: "Я смотрю на свои цели. Я смотрю на свое поведение (например, на свои деловые свидания). Я убеждаюсь, действительно ли мое поведение соответствует целям".
- Выглядит фантастически, - произнес мужчина с восторгом в голосе - Это и в самом деле может принести большую пользу.
- Так оно и есть. Но помните, - предупредила Кэролайн, - этот ежедневник с календарем работает лишь в том случае, если вы используете его.
Гость улыбнулся и сказал:
- Это правильно, причем применительно ко всему, не так ли? Знаем-то мы изрядно, но не всегда используем то, что знаем.
Преуспевающая молодая дама ответила:
- В этом и состоит красота Системы Продажи
96
За Минуту. Она постоянно напоминает мне о том, что действительно срабатывает, - в действиях с другими людьми и со мной.
- И она настолько проста, что ее нельзя не применять.
- Никогда не думала, что смогу преуспеть в сфере продаж, - добавила Кэролайн. - Но, усвоив, каким несложным делом может стать использование этой мощной Постановки Одноминутных Целей, если заниматься ею каждый день, я начала понимать, что в состоянии добиться почти всего.
- Благодаря вам и каждому встреченному мной Одноминутному Продавцу я начинаю думать, что и сам смогу добиться того же, - сказал в ответ посетитель.
_______________ Мои Цели Продажи: резюме
1. Я сконцентрируюсь только на том, что важно, - на тех 20% осуществляемого мною (на своих ключевых целях), которые дают мне 80% результатов.
2. Я запишу на одном листе бумаги, затратив на это не более 250 слов, свои ключевые цели продажи: очень конкретно изложу, чего я хочу, и как приятно будет достигнуть этого, - причем сделаю это от первого лица и в настоящем времени, чтобы почувствовать себя уже реализовавшим эти цели. Я делаю... Я чувствую...
3. Я часто отвожу минуту, дабы прочитать и перечитать свои цели, зная, что такое повторение приведет к реальным переменам.
4. Я постоянно, раз за разом отвожу минуту, чтобы взглянуть на свои цели, а затем - на поведение (к примеру, на деловые свидания) и проверяю при этом, соответствует ли мое поведение поставленным целям.
98
Я напоминаю себе, что чем чаще я это делаю, тем в большей мере мне удается, причем самостоятельно, достигать своих целей продажи и получать желаемое, а именно: добрые чувства о том, .чем я занимаюсь, и добрые чувства о себе.
Эти Одноминутные Цели представляют собой первую из трех частей общего Плана Игры для Продажи Мне.
99
КРАТКОЕ РЕЗЮМЕ "ПЛАНА ИГРЫ"
Одноминутного Продавца
Я НАЧИНАЮ
со СВОЕЙ СВЕРХЗАДАЧИ
Я помогаю людям испытывать те чувства, которых они хотят, причем быстро!
ПРОДАЖА себе
Мои Одноминутные Цели
Я записываю свои цели на одном листе бумаги, укладываясь не более чем в 250 слов и излагая их так, словно они уже стали реальностью. Я читаю и перечитываю их, затрачивая на это всего лишь одну минуту.
Каждый раз, когда я перечитываю свои цели, они видятся мне уже достигнутыми.
Цели достигнуты {даже частично)
| Я ПОБЕДИЛ]
Цели не достигнуты (пересмотреть цели}
я ПРОИГРАЛ Мои Одноминутные Похвалы
- Это верно, - сказал герой нашего повествования Леон Уильяме. - Очень многие из менеджеров по продажам заинтересованы в таких продавцах и коммивояжерах, деловому стилю которых присущи решительность и упорство. Но только лучшие из них знают, откуда берутся эти свойства.
- В самом деле, откуда? - захотел узнать посетитель.
- Изнутри того, кто продает, - ответил преуспевающий менеджер. - В этом и состоит обоснование само менеджмента. Он должен не только помочь вам правильно использовать свое время, хотя это тоже важно. Он должен извлечь наружу то лучшее, что есть в вас, причем вашими же руками. Хорошая новость заключается в том, что сделать это гораздо легче, чем думает большинство людей, - и занимает это всего минуту.
- Как вы сами это делаете? - поинтересовался гость.
102
- Позвольте изложить вам общий полезный подход. Система само менеджмента базируется на следующем положении: "Поведение начинается с целей. Последствия поддерживают и определяют поведение.
- Какими бы мощными ни были цели, я расскажу вам о том, что сильнее их, - предложил Уильяме.
Гость извлек свою тетрадь для записей.
- Продажа с Само менеджментом, - начал Уильяме, - основывается на том очевидном факте, что хороших результатов в сфере продаж добиваются люди, которые думают о себе хорошо.
- Я по себе знаю, что это правда, - вставил гость. - Чем лучше я воспринимаю себя, тем лучше работаю.
- И вы, и любой другой обитатель нашей планеты, - сказал Уильяме и продолжил: - Второй же секрет само менеджмента...
105
Я помогаю себе реализовать свои цели в сфере продаж,
когда ловлю себя на том, что делаю какую-то вещь
ПРАВИЛЬНО!
Уильяме прервал его:
- Вы во многом похожи на остальных, верно? Оба собеседника улыбнулись. Посетитель снова спросил, продолжая тему:
- А каким образом вы осознаете, что делаете какую-то вещь правильно?
Преуспевающий мастер продавать сказал:
- В этом и состоит второй секрет Продажи с Само менеджментом. Раз за разом я выражаю себе Одноминутную Похвалу.
- Каким образом?
- Это очень просто, - ответил Уильяме. Надо сказать, что к этому моменту гость уже привык слышать такую фразу.
- Уверен, что так оно и есть, - сказал он. - И все же, не могли бы вы рассказать, как это у вас получается?
- Разумеется, - ответил м-р Уильяме. - Как только вы поймете...
- Знаю-знаю, - прервал его наш герой, - как только я пойму, что это ваш способ, а мой может быть совсем иным. Все мы должны учиться тому, как продавать в своем собственном стиле, что бы это ни значило для нас.
Уильяме засмеялся и сказал:
- Видно, я далеко не первый Одноминутный Продавец, с которым вы успели поговорить. Это прекрасно. И это правильно. Применяйте известные вам принципы любым способом, который кажется вам подходящим.
- Так я и буду делать, - сказал гость. - А вы не могли бы изложить мне основные принципы Одноминутной Похвалы?
- Главное, что я делаю, - начал м-р Уильяме, - это занимаюсь на протяжении всего дня поиском тех действий, которые помогают мне продавать больше при меньшем стрессе. Причем первые полминуты или около того я трачу на свое поведение, а остальное время - на самого себя.
Затем мысленно говорю, как хорошо себя чувствую в связи с тем, что я недавно сделал, - даже если кому-то другому это может показаться мелочью. Если мне это нравится, то действительно нравится!
После этого делаю паузу: несколько секунд сосредоточенного молчания, которые кажутся мне довольно длинными, - чтобы дать себе ощутить, насколько хорошо я себя чувствую в связи со сделанным. Человеку хочется не просто хорошо думать о том, что он совершил, а испытывать в этой связи добрые чувства. Здесь-то и лежит вся сила - в чувстве!
Наконец, следующие полминуты или чуть больше (после того как я подумал о своем хорошем поведении) уделяю мыслям о своем хорошем "я" - лучшей части того, кем я себя ощущаю.
106
Я напоминаю себе, что являюсь хорошим человеком. И что даже с учетом своих людских изъянов мне, в принципе, нравится тот человек, каким я являюсь.
Вслед за этим Уильяме рассмеялся и сказал - "Я очень рад, Одноминутный Продавец рассказал мне про Одноминутную Похвалу. В результате я не только чувствую себя лучше, но еще и делаю больше денег!"
Наш герой резюмировал сказанное мастером по продажам так, чтобы можно было воспользоваться методом Одноминутных Похвал самому:
107
Мои Похвалы: резюме
Одноминутная Похвала работает на меня, потому что время от времени я уделяю минуту, чтобы доставить себе некоторое удовольствие и выразить себе "признательность за успешную продажу".
Первая половина моей похвалы
1. Я ловлю себя на том, что делаю какую-то вещь хорошо!
2. Я не жду, пока сделаю какую-то вещь до конца хорошо, скажем, заключу сделку о продаже. Я иду вперед и получаю удовольствие от того, что делаю какую-то вещь приблизительно правильно.
3. Я говорю себе конкретно, что именно мною сделано.
4. Я говорю себе, как хорошо чувствую себя в этой связи.
5. Я приостанавливаюсь на несколько секунд, чтобы позволить себе улыбнуться и действительно почувствовать, какие хорошие чувства испытываю.
108
Вторая половина моей похвалы
6. Я напоминаю себе, что являюсь достойным человеком и что нравлюсь самому себе. Я даю себе возможность прочувствовать это.
7. Я велю себе делать то же самое почаще. Ведь я же знаю, что когда испытываю по поводу себя добрые чувства, то достигаю лучших коммерческих результатов в деле продаж.
Моя Одноминутная Похвала представляет собой вторую из трех частей общего Плана Игры для Продажи Мне.
109
КРАТКОЕ РЕЗЮМЕ
"ПЛАНА ИГРЫ"
Одноминутного Продавца
Я НАЧИНАЮ
со СВОЕЙ СВЕРХЗАДАЧИ
Я помогаю людям испытывать те чувства, которых они хотят, причем быстро!
ПРОДАЖА себе
Мои Одноминутные Цели
Я записываю свои цели на одном листе бумаги, укладываясь не более чем в 250 слов и излагая их так, словно они уже стали реальностью. Я читаю и перечитываю их, затрачивая на это всего лишь одну минуту. Каждый раз, когда я перечитываю свои цели, они видятся мне уже достигнутыми.
Цепи достигнуты (даже частично]
я ПОБЕДИЛ
Моя Одноминутная Похвала
Я часто нахожу минуту, чтобы выразить себе некоторую признательность за успешную продажу.
Я ловлю себя на том, что делаю какую-то вещь хорошо (или почти хорошо!). Я улыбаюсь и получаю удовольствие, рассказывая себе, что именно сделал и как хорошо чувствую себя, в этой связи. Я выбираю время, чтобы ПОЧУВСТВОВАТЬ, как хорошо себя ощущаю в связи со сделанным.
Я призываю себя действовать так же снова и снова.
Цели не достигнуты (пересмотреть цели)
Я ПРОИГРАЛ
Мои Одноминутные Выговоры
"Такое ничтожно малое количество времени, - подумал наш знакомый. - Ведь для того чтобы сделать столь важное дело - поймать самого себя на том, что делаешь какую-то вещь правильно, требуется так мало времени!
Да и на разговор с мистером Уильямсом я тоже потратил не много времени, а тем не менее узнал много такого, что может пригодиться на всю оставшуюся жизнь". - Он уже почувствовал, что делает что-то правильно и прямо-таки наслаждался приливом уверенности и энергии, которые испытывал.
У него имелись сомнения насчет Продажи За Минуту, равно как и по поводу всего, что занимало так мало времени. Но чем чаще он выбирал минутку, чтобы на деле воплотить в жизнь то, что узнавал, тем в более выгодном свете видел все это.
При этом наш герой задавался вопросом: "А что делает Одноминутный Продавец, когда недоволен своим поведением в связи с продажей?"
112
Однако как только он встретился с седьмым по счету сверхуспевающим специалистом по продажам, Черил Бартел, ему удалось тут же получить ответ на этот вопрос.
- В подобной ситуации вам предоставляется возможность познакомиться с третьим секретом Продажи В Условиях Само менеджмента, - сказала она. - Это Одноминутный Выговор.
Посетитель улыбнулся и сказал:
- Все сходится. Позвольте мне попытаться самому разобраться в этом.
Черил Бартел видела уверенность своего гостя и знала, что отчасти она вызвана тем, как много тот узнал за последние несколько дней. Она и сама испытывала такую же волну чувств после изучения системы продажи, в которую поверила и которой легко воспользовалась.
- Догадываюсь, - сказал визитер, - что, когда вы делаете какую-то вещь плохо, то выделяете минуту, чтобы сделать себе выговор. Это действительно так? - спросил он.
- Нет, не так. - И с этими словами женщина вручила ему маленькую памятную табличку.
115
Всякий раз, когда я считаю
свое поведение в связи с продажей
неудачным,
я уделяю минуту, чтобы осудить свое поведение
и похвалить себя.
- Посмотрите сами, - предложила она, - на разницу между тем, что вы сказали, и текстом, который видите.
Пока мужчина думал, его преуспевающая собеседница вспоминала, как она впервые узнала о Продаже За Минуту. Она тогда попала в ту же самую ловушку, в которую только что угодил ее гость.
"Как все мы похожи", - подумала она.
Чтобы помочь своему посетителю увидеть это принципиальное отличие, она спросила:
- А вы помните слова Одноминутного Продавца относительно того, что же в действительности покупают люди? Его мысль, что они покупают вовсе не наше изделие, услугу или идею, - а покупают представление о том, как хорошо будут себя чувствовать, когда станут использовать их?
- Да, - сказал он. - Я как раз особенно запомнил именно эту часть - насчет чувства, которое они хотят испытать.
- Вот-вот, чувствовать себя хорошо - это самое главное, чего все мы хотим, включая и теплые чувства по поводу нас самих. Поэтому когда делаете себе Одноминутный Выговор, помните две вещи, если вы действительно хотите улучшить свое поведение.
Вы хотите плохо думать о своем поведении и хорошо - о себе самом.
115
Когда вы говорили относительно выговора самому себе за плохое поведение, то попали сразу в две западни
Никогда не делайте выговор своему "я". Осуждайте только свое поведение
И еще одно важное различие - ваше поведение не является "плохим". Это слишком категорично и слишком жестко по отношению к самому себе В чьих глазах оно плохое?
Разве вы хотите, чтобы кто-то другой управлял вами? - спросила она - Или вы хотите управлять собой сами?
- Предпочел бы сам управлять собой, - ответил гость. - Это ведь одна из причин, почему я занялся продажами. Я люблю свободу.
- Я тоже, - сказала она. - А вместе со свободой к нам приходит и ответственность - за нас самих и за тех, кто зависит от нас, включая нашу компанию и наших клиентов
Если вы хотите управлять собой, - продолжала Черил, - нужно сначала понять, что ваше поведение отнюдь не является плохим. Оно просто неприемлемо для вас, поскольку вы чувствуете, что оно становится преградой на пути к тому, чего вы хотите: продавать больше с меньшим стрессом.
116
Затем она спросила:
- Что, по вашему мнению, нужно предпринять немедленно, если вы сделали нечто неприемлемое?"
Мужчина немного подумал и, наконец, понял то, что потом стало казаться очевидным:
- Первым делом надо осознать свое неприемлемое поведение. Прямо-таки увидеть его
- Превосходно, - сказала она. - А после этого?
Преуспевающая специалистка по продажам продолжала задавать своему визави вопросы, и он, в конечном счете, сам нашел ответ:
- Знаете, чем больше я узнаю о Продаже В Условиях Само менеджмента, тем отчетливее вижу, что продажа самому себе во многом похожа на продажу наших товаров, услуг и идей другим людям.
- Это наверняка так и есть, - сказала Черил.
Наш герой записал то, что слышал и что думал, когда внимал преуспевающему мастеру продавать. И снова он сформулировал это так, как если бы уже опробовал Одноминутный Выговор на себе и радовался положительным результатам.
117
Мои Выговоры: резюме
Одноминутный Выговор работает на меня, когда я напоминаю себе о собственной сверхзадаче, а если вижу, что отклоняюсь от ее достижения, то делаю выговор своему поведению и хвалю самого себя.
Первая половина выговора
1. Я понимаю, что заслуживаю такого поведения, которое помогало бы мне делать больше продаж с меньшим стрессом.
2. Как только я вижу, что мое поведение в связи с продажами неприемлемо для меня самого, я тут же делаю выговор своему поведению.
3. Я говорю себе, что именно сделал неправильно. Я конкретен.
4. Я говорю себе, какие чувства испытываю по поводу того, что сделал.
5. Я делаю паузу на несколько мгновений, чтобы позволить себе ощутить то, что охватывает меня при мысли о поведении, которое кажется мне неприемлемым.
Вторая половина выговора
6. Я напоминаю себе, что, безусловно, не являюсь таким, каким характеризует меня мое недавнее поведение в связи с продажей.
7. Я говорю себе, что, хотя мне и не нравится собственное поведение, я, тем не менее, нравлюсь самому себе.
8. Я напоминаю себе, что хочу изменить свое поведение в ситуации, когда плохо подумаю о своем поведении и хорошо - о себе самом.
9 Я понимаю, что после того как мой выговор закончен, пришел конец и всей этой истории.
10. Я смеюсь над своей ошибкой и не перестаю радоваться как своей работе, так и себе!
Мой Одноминутный Выговор - это третья часть полного Плана Игры по Продаже Мне.
119
КРАТКОЕ РЕЗЮМЕ "ПЛАНА ИГРЫ"
Одноминутного Продавца
Я НАЧИНАЮ
со СВОЕЙ СВЕРХЗАДАЧИ
Я помогаю людям испытывать те чувства, которых они хотят, причем быстро!
I
ПРОДАЖА СЕБЕ
I
Мои Одноминутные Цели
Я записываю свои цели на одном листе бумаги,
укладываясь не более чем в 250 слов и излагая их
так, словно они уже стали реальностью.
Я читаю и перечитываю их, затрачивая на это
всего лишь одну минуту.
Каждый раз, когда я перечитываю свои цели,
они видятся мне уже достигнутыми.
Цели достигнуты (даже частично)
| Я ПОБЕДИЛ |
Моя Одноминутная Похвала
Я часто нахожу минуту, чтобы выразить себе некоторую признательность за успешную продажу.
____________ 120 ______________
Мои Одноминутные Выговоры
Я ловлю себя на том, что делаю какую-то вещь хорошо (или почти хорошо!). Я улыбаюсь и получаю удовольствие, рассказывая себе, что именно сделал и как хорошо чувствую себя в этой связи. Я выбираю время, чтобы ПОЧУВСТВОВАТЬ, как хорошо себя ощущаю в связи со сделанным. Я призываю себя действовать так же снова и снова.
Цели не достигнуты (пересмотреть цели)
I Я ПРОИГРАЛ |
Мой Одноминутный Выговор
Я осуждаю и делаю выговор себе за свое поведение, если оно неприемлемо для меня. Я конкретно говорю себе, что именно сделал неправильно.
Я даю себе возможность ПОНЯТЬ свои чувства по поводу того, что сделал (или не сделал). Я напоминаю себе, что я не такой, каким характеризует меня мое поведение. Я достойный человек и заслуживаю гораздо лучшего поведения.
Я забываю о случившемся, продолжая и дальше реализовывать свою сверхзадачу.
Объяснения Одноминутного Продавца
Одноминутный Продавец после недолгой разлуки встретил нашего героя теплой улыбкой и крепким рукопожатием.
- Ну-с, так чему вы научились?
- Честно говоря, похоже, что все это и в самом деле работает как на тебя, - ответил гость, - так и на других. Но я пока еще не до конца в этом уверен. Возможно, я смог бы по-настоящему успешно использовать эту систему сам, если бы лучше понял, почему она все-таки работает.
- Мы все устроены одинаково, - сказал Одноминутный Продавец. - Чем лучше мы понимаем то, что делаем, тем более готовы делать это.
122
Продажа За Минуту работает просто потому, что она представляет собой самый легкий и самый быстрый способ помочь и покупателю, и продавцу почувствовать себя так, как они хотят чувствовать.
Покупатели желают испытывать добрые чувства по поводу того, что они купили, и по поводу самих себя за совершение данной покупки.
Точно так же продавцы хотят испытывать добрые чувства по поводу того, что они делают, когда зарабатывают на хлеб насущный, и по поводу самих себя.
Ключ к успешным продажам - действенная вера в философию Продажи Со Сверхзадачей. Под действенной верой я подразумеваю следующее: вы верите в это достаточно сильно, чтобы ежедневно применять на практике.
Помню, как Томас Уотсон, основатель и председатель правления компьютерной корпорации IBM, говорил, что если организации и индивидуумы хотят выжить и преуспеть, они должны иметь основательный набор здравых убеждений на котором станут базировать всю свою политику и действия. Чтобы ответить на многочисленные вызовы постоянно меняющегося мира, мы должны быть готовы изменить все, кроме этих убеждений.
Он также добавил, что наиболее важной причиной его успеха было уважение к конкретной личности.
125
У каждого Одноминутного Продавца имеются обе эти вещи: убежденность в своей сверхзадаче - помогать людям испытывать добрые чувства по поводу того, что они купили, и по поводу самих себя за совершение покупки - и уважение к конкретной личности.
И основой для такого уважения - в случае как отдельного специалиста по продажам, так и отдельного покупателя - являются прямота и честность.
Наш многоопытный продавец задал вопрос о разнице между этими двумя понятиями, и ему напомнили, что прямота означает способность первым делом сказать правду самому себе, а честность - быть после этого правдивым с другими людьми
Одноминутный Продавец действует с прямотой и честностью, потому что такой подход - самый быстрый способ получить по-настоящему значительные результаты.
- В этой связи я не мог не припомнить того, - сказал наш герой, - что довольно давно прочитал о первой продаже фирмой "Дуглас Эйркрафт" своей флотилии реактивных самолетов авиакомпании "Истерн Эрлайнс".
Доналд Дуглас2 в свое время учился на инженера в Военно-морской академии и в Массачусетском технологическом институте, а позднее сам преподавал.
124
Учредив собственную компанию, которая впоследствии стала фирмой "Макдоннел -Дуглас", он хотел подтолкнуть авиакомпанию "Истерн Эрлайнс" купить первую серию реактивных самолетов у компании, которую возглавлял.
Однако чтобы делать дело и продвигаться вперед, этот инженер, как и многие другие, должен был стать преуспевающим специалистом по продажам.
Он обратился к Эдди Рикенбекеру, в то время - президенту "Истерн Эрлайнс". Рикенбекер сказал Дугласу, что его новый лайнер DC-8 вполне конкурентоспособен по сравнению с "Боин-гом-707", - но имеет один очень важный недостаток: несовершенную систему шумоподавления. Как и у "Боинга", реактивные двигатели, установленные на самолетах Дугласа, были слишком громогласны.
После этого Дугласу дали шанс "перебить обещаниями" своего конкурента и, возможно, получить контракт. В то время этот заказ был для Дугласа весьма важен.
- И что же сделал Дуглас? - поинтересовался Одноминутный Продавец.
- После консультаций со своими коллегами-инженерами Дуглас возвратился, чтобы сказать: "Если быть абсолютно честным, не думаю, что смогу хорошо выполнить такого рода обещание".
125
- Я тоже не думаю, - сказал Рикенбекер, - HQ мне очень хотелось убедиться, честны ли вы со мной.
Дуглас фактически построил свою фирму на собственной репутации честного человека. После этих слов партнера по переговорам он услышал то, на что в глубине души очень надеялся. "Вы получаете контракт на сто шестьдесят пять миллионов долларов. Теперь ступайте и посмотрите, что вы в силах сделать для того, чтобы эти двигатели были менее шумными"
- Это весьма полезный пример, - прокомментировал Одноминутный Продавец. - Он еще раз показывает, что честность представляет собой самый эффективный способ помочь другому человеку купить.
- А как вы думаете, какие чувства испытывал Дуглас по поводу себя после этой встречи?
- Думаю, его самооценка и чувство собственного достоинства были, вероятно, на довольно высоком уровне, - ответил наш опытный коммерсант
- Разумеется, и именно на высокой самооценке и чувстве собственного достоинства базируются выдающиеся результаты в сфере продаж. По существу товар продает вера в себя того, кто его предлагает
126
- А при наличии высокой самооценки и чувства собственного достоинства, - сказал посетитель, - я избавлен от почти неизбежного подавленного настроения, которое следует за неприятием моего предложения о покупке. Мне в таком случае понятно, что просто клиент временно отвергает то, что я продаю. Но он не отвергает меня.
А посему я приступаю к следующему коммерческому звонку или обращению по поводу продажи с энергией и уверенностью. И тот человек, с которым я связываюсь, в состоянии ощутить это и, как следствие, в большей мере склонен вступить со мной в сделку.
- Причем все это действительно работает, - отметил Одноминутный Продавец, - и с такими крупными изделиями, как самолет, и с мелочью вроде индивидуальной косметики, а также с услугами или идеями.
В качестве другого примера можно привести работу самой большой на планете торговой фирмы, коммивояжеры которой обходят квартиры с предложением косметики, - компании "Авон", имеющей совершенно невероятное количество активных торгово-коммерческих представителей и агентов миллион четыреста тысяч человек.
Одним из лучших коммивояжеров является, по мнению руководителей и сотрудников компании "Авон", некая женщина из штата Миннесота, которая говорит, что некоторые из ее наиболее удачных дней в смысле количества продаж приходятся на периоды, когда бушуют снежные бури и вьюги.
В такую холодную погоду она путешествует по обледенелым дорогам с целью лично обратиться к своим клиентам, которые говорят ей: "Только вы в состоянии приехать при таких климатических условиях".
Они высоко ценят ее. И покупают у нее.
Наш знакомый сказал:
- Другими словами, они знают, что могут рассчитывать на нее!
- Да. И в этом вся суть. Они доверяют ей заботиться о них и об их потребностях. Они знают, что она действительно сделает для них все возможное.
По мере того как люди осознают, что мир становится все более неопределенным и сложным, у них должна быть возможность рассчитывать на других. И когда они находят какого-то человека, которому могут доверять, они готовы иметь с ним дело снова и снова.
- Я начинаю понимать, почему Продажа За Минуту может быстро помочь мне делать больше продаж и заключать больше сделок.
Но каким образом та часть Продажи За Минуту, которая именуется само менеджментом, может помочь мне уменьшить или даже снять стресс?
128
Одноминутный Продавец ответил:
- Давайте для начала поймем, что небольшой стресс вам по сути дела полезен, потому что он обостряет вашу сфокусированность и стимулирует вас.
Однако переизбыток личного стресса в работе по продаже в результате приводит к снижению объема продаж. Продажа в условиях само менеджмента уменьшает ваш контр продуктивный стресс тремя способами:
- Во-первых, Одноминутные Цели помогают уменьшить беспокойство - одну из самых главных причин стресса. Это беспокойство - на самом деле просто страх, испытываемый перед неизвестностью.
Когда вы строите собственные цели и мысленно видите их как бы уже достигнутыми, причем спокойным и уверенным образом, то тем самым уменьшаете степень неизвестности и неопределенности. Вы в состоянии видеть, куда движетесь. Это эффект маяка в темноте.
- Ваше замечание по поводу видения своих целей напомнило мне о том, как один мой друг отправился к автомобильному дилеру в Сан-Франциско. Отправился, будучи готов купить себе дорогую машину прямо в то же утро. И вот он довольно долго стоял в ожидании посреди демонстрационного зала, но никто к нему не подходил.
Наконец, ему пришлось остановить одинокого продавца, который спешил мимо него. "Весьма сожалею, - сказал этот продавец. - Я теперь очень тороплюсь и не могу задержаться, чтобы поговорить с вами". Угадайте, что он назвал причиной своей крайней спешки?
Председатель правления засмеялся и сказал: "О, нет, не может быть!"
- Чувствую, вы угадали, - улыбнулся наш знакомый. - Продавец сказал: "Я бегу на встречу с потенциальным клиентом по вопросу продажи".
- У него был шанс заключить крупную сделку с минимумом усилий, но он забыл, в чем состоит его цель.
Оба мужчины покачали головами, зная, насколько любому из нас легко забыть о необходимости реализовать в процессе продажи важные вещи.
- Каким образом помогают в этом деле Одноминутные Похвалы? - спросил посетитель.
- Одноминутные Похвалы, - когда вы ловите себя на том, что делаете какую-то вещь правильно, - снимают стресс, потому что уменьшают усталость. Когда вы хорошо думаете о самом себе, это вызывает у вас психологический подъем и буквально подпитывает энергией. Чем чаще вы честно хвалите себя, тем меньший стресс ощущаете.
150
Да и Одноминутные Выговоры помогают делать больше продаж с меньшим стрессом, потому что позволяют человеку избавиться от собственных негативных поступков. Нет ничего более изнуряющего, чем преодоление препятствий, которые вы сами не устаете возводить на своем пути. Если вы отказываетесь терпеть такое поведение, то избавляете себя от крупного источника стресса. И, конечно же, когда вы делаете выговор подобному поведению, но хвалите лучшую часть своего "я", вы заново "подпитываете" себя энергией. У вас появляется возможность все начать заново - посвежевшим и окрепшим.
Именно таким образом одна половина продажи - само менеджмент, или Продажа Мне, - уменьшает стресс. Другая половина - Продажа Другим - уменьшает стресс еще быстрее.
Когда вы Продаете Со Сверхзадачей, - продолжал Одноминутный Продавец, - вы не плывете против течения, борясь с реальностью. Вы понимаете, что вам не дано управлять другим человеком, и никогда не делаете этого. Единственное, чем вы располагаете, - влиянием.
Чем в большей степени вы позволяете другим людям определять, что для них важно, а сами соотносите имеющиеся у вас возможности предложить им то, что они хотят чувствовать, - и применительно к тому, что они купили, и применительно к себе, - тем легче вы будете продавать.
Фактически не вы заключаете сделку и совершаете продажу. Это делают они.
Посетитель спросил:
- Именно поэтому вы и делаете небольшой акцент на заключительном этапе?
- Да. Он более всего необходим, когда вы стараетесь заставить людей сделать нечто такое, чего они, в принципе, делать не хотят. Именно тогда некоторые горе-специалисты по продажам начинают давить.
- Полагаю, - сказал наш герой, - как раз поэтому коммерсанты и всякий торгующий народ обрели такую плохую репутацию.
- Конечно, - согласился Одноминутный Продавец. - Но еще хуже то, что подобный подход излишне труден для тех, кто занимается продажами. Им вовсе не пришлось бы работать столь напряженно, как сейчас. Понадобилось бы просто затратить несколько ключевых минут, чтобы выяснить, чего именно хочет другой человек.
- Это напоминает лучшие рекламные объявления по поводу продажи персональных компьютеров, которые я видел, - подсказал гость. - В них показывают переутомленного человека, который не использует компьютер, оставаясь в офисе допоздна, чтобы сделать положенную работу. Затем в таком рекламном ролике изображают отдохнувшего и свежего человека, вовремя покидающего офис, у которого вся работа сделана, так что его ожидает в этот вечер какое-нибудь приятное событие. Эти рекламщики не продают само изделие; они продают то, чего на самом деле хочется каждому. Одноминутный "Продавец спросил:
- И что же именно вы можете сказать о том, чего хотят люди?
- Эта реклама говорит мне, что люди покупают персональный компьютер не потому, что хотят владеть каким-то ценным оборудованием, а потому, что хотят иметь больше времени, чтобы лучше отдыхать и больше наслаждаться жизнью.
- Совершенно верно. И как, по вашему мнению, это соотносится с тем, что Продажа За Минуту так хорошо работает на людей, занимающихся коммерцией и торговлей?
Наш герой на мгновение задумался, после чего ответил:
- Полагаю, потому, что каждая из действительно важных вещей, которые мы делаем в процессе продажи, на самом деле занимает только одну минуту или около того. Если только мы вложим душу в эту важную минуту, нас ждет больше успехов и больше дополнительного свободного времени, которым можно наслаждаться.
155
Если мы выделяем минуту, - отметил он далее, - с целью закрепить на практике то, что знаем о блистательных основах искусства продажи, то добиваемся большего количества продаж, делая это быстрее и с меньшим стрессом.
Мы чувствуем себя более свободными и можем без помех наслаждаться временем, которое оставили для себя
- Вот теперь вы действительно усвоили все это, Продажа За Минуту вовсе не представляет собой нечто идеальное и совершенное, и она не решает на вечные времена всех ваших проблем, связанных с продажами Но главное в том, что она работает и дает результаты.
Видите ли, - добавил Одноминутный Продавец, - вы запомнили ту эффективную рекламу потому, что думали о чем-то таком, что действительно будет успешно работать на вас в течение долгого времени.
- Вы и без меня отлично знали, что работает. Но позволили этому уйти из центра своего внимания. Если вы не будете забывать Продавать Со Сверхзадачей и регулярно использовать несколько блестящих базовых принципов, то обречены на успех, который уже имели когда-то, и на гораздо больший. Это ведь естественный способ Продажи.
154
Наш герой встал, обменялся рукопожатием с Одноминутным Продавцом, и поблагодарил его за уделенное время и умные советы.
- Я собираюсь пустить в дело и хорошенько использовать то, что теперь знаю. - Тут он улыбнулся и добавил: - во благо покупателя и ради моего собственного блага.
И он вышел, чувствуя себя намного лучше.
Шли месяцы, и наш знакомый пустил в дело то, что узнал, или, скорее, заново припомнил, используя эти знания при каждом удобном случае.
И произошло неизбежное.
Новый Одноминутный Продавец
Он сам стал Одноминутным Продавцом.
Это случилось не только потому, что наш добрый знакомый стал говорить, как такой человек, но и потому, что он узнал лучшие способы того, как думать и во что верить, - применительно к продажам и применительно к себе.
И самое важное: на протяжении многих последующих лет он часто и регулярно использовал свои новые знания во благо. Все, что он знал, пускалось в дело!
Хотя время от времени он корректировал свои действия, - адаптируя и приспосабливая новые идеи к новым ситуациям, - но всегда опирался при этом на прежний прочный фундамент. Он Продавал Со Сверхзадачей.
156
Он был рад тому, что узнал этот бесценный секрет успешной продажи. Он делал все гораздо легче и приятнее - для каждого, особенно для себя самого.
Он делился этим знанием с другими. Он даже создал карманное резюме всего процесса - План Игры для тех, кто хочет знать секрет его успеха.
Этот человек очень хорошо понимал, что чем чаще он делится своим успехом с другими, тем больших успехов будет достигать сам.
КРАТКОЕ РЕЗЮМЕ "ПЛАНА ИГРЫ"
ПРОДАЖА ДРУГИМ
Перед продажей
Во-первых, я вижу других людей испытывающими те чувства, которых хотят ОНИ. Потом я вижу себя получающим то, чего хочу Я.
• Я изучаю особенности и преимущества того, что продаю, делая это глубоко и часто
• Я вижу пользу от того, что продаю, когда на самом деле помогаю другим испытать те чувства, которые им приятны.
I
в процессе продажи
• Я вижу, каким путем я и другой человек предпочитаем совершить покупку. Я затрачиваю время как ЛИЧНОСТЬ.
• Я задаю вопросы о том, что "имеется" у потребителя, и вопросы о том, чего ему "хочется".
Одноминутного Продавца
Разница между этими вопросами и составляет проблему, которую надо решить Я внимательно слушаю и воспроизвожу услышанное.
Я честно соотношу свой товар, услугу или идею с тем и только с тем, что хочет испытать другой человек.
Другой человек ударяет по рукам, когда видит, что получает максимальную выгоду при минимальном личном риске.
I
После продажи
Я часто звоню покупателям с целью убедиться, действительно ли они получают удовольствие от владения тем, что купили у меня. Если у них есть проблема, я помогаю решить ее, - и тем самым укрепляю наши взаимоотношения.
Если они испытывают добрые чувства в связи со сделанной покупкой, я прошу у них активные рекомендации.
Мои Одноминутные Цели
Я записываю свои цели на одном листе бумаги, укладываясь не более чем в 250 слов и излагая их так, словно они уже стали реальностью.
Я читаю и перечитываю их, затрачивая на это всего лишь одну минуту. Каждый раз, когда я перечитываю свои цели, они видятся мне уже достигнутыми.
Моя Одноминутная Похвала
Я часто нахожу минуту, чтобы выразить себе некоторую признательность за успешную продажу.
Я ловлю себя на том, что делаю какую-то вещь хорошо (или почти хорошо!). Я улыбаюсь и получаю удовольствие, рассказывая себе, что именно сделал и как хорошо чувствую себя в этой связи. Я выбираю время, чтобы ПОЧУВСТВОВАТЬ, как хорошо себя ощущаю в связи со сделанным.
Я призываю себя действовать так же снова и снова. Цели не достигнуты ----(пересмотреть цели) --- - -
Я ПРОИГРАЛ Мой Одноминутный Выговор
Я осуждаю и делаю выговор себе за свое поведение, если оно неприемлемо для меня. Я конкретно говорю себе, что именно сделал неправильно.
Я даю себе возможность ПОНЯТЬ свои чувства по поводу того, что сделал (или не сделал).
Я напоминаю себе, что я не такой, каким характеризует меня мое поведение. Я достойный человек и заслуживаю гораздо лучшего поведения.
Я забываю о случившемся, продолжая и дальше реализовывать свою сверхзадачу.
Подарок самому себе
Многие годы спустя наш герой оглянулся назад, на те времена, когда он впервые узнал о Продаже За Минуту.
С тех пор на его долю выпал и личный, и финансовый успех, к которому он стремился. И ему воздали должное целым рядом премий, наград и продвижений по службе.
Фактически он стал похож на своего первого учителя.
Особенно доволен он был тем, что делал записи в то время, когда учился умению продавать у первого Одноминутного Продавца и у его коллег.
Оставшаяся у нашего знакомого тетрадь с записями позволяла ему делать копии материала и делиться своими знаниями о секретах продажи как с новичками в коммерции, так и с ветеранами.
В его работе на посту менеджера по продажам эта тетрадь сэкономила много времени.
Она дала возможность людям, занимавшимся продажами, читать и перечитывать этот важный текст в том темпе и с той частотой, которую они сочли для себя удобными. Наш герой очень хорошо понимал те практические преимущества, которое сулило повторение при изучении чего-либо нового, - ведь, как известно, повторение - мать учения.
После того как все продавцы, коммивояжеры, сбытовики и другие специалисты по продажам в его организации изучили секрет Продажи За Минуту, он с готовностью принимал участие в различным встречах, совещаниях, дискуссиях и семинарах, имевших целью помочь этим людям реально начать использовать полученные знания.
Больше всего ободряло и воодушевляло нашего знакомого зрелище того, как быстро разные люди придумывали свои собственные пути Продажи Со Сверхзадачей, - как они опирались на ценность доверия и обслуживания и как сами реально применяли блестящие базовые принципы продажи.
Но больше всего его вдохновляло то, что он и другие видели, насколько быстро улучшаются показатели по продажам.
По мере того, как все больше специалистов по продажам, работавших под его началом, овладевали само менеджментом и добивались успехов, наш Новый Одноминутный Продавец, имел больше времени для себя.
И вместе с тем как люди, которые подчинялись ему, все больше процветали, то же самое происходило и с ним. "Люди, привыкшие работать на меня, позволяют мне быть хорошим менеджером", - думал он, анализируя свои успехи.
А потом он вспомнил то, что на самом деле всегда знал: "Люди не работают на кого-то другого. По-настоящему они работают на себя".
Система Продажи За Минуту являла собой просто способ, который позволял всем людям хорошо заботиться о себе, - как человеку, совершавшему покупку, так и человеку, занимавшемуся продажей, и, наконец, человеку, который управлял всем этим.
Пожалуй, больше всего радовало Нового Одноминутного Продавца осознание того, что он не испытывает ежедневного эмоционального и физического стресса, которому подвергали себя другие люди.
Он жил и работал Со Сверхзадачей.
И знал, что много других людей, которые работали с ним, с наслаждением радовались тем же благам и выгодам.
В его фирме наблюдалась меньшая текучесть кадров, низкая заболеваемость персонала и незначительное количество невыходов на работу или прогулов. Выигрыш был существенным.
Он чувствовал себя способным эффективно действовать сейчас и был хорошо подготовлен к будущему развитию и изменению характера продаж.
Подарок другим
Телефон вдруг резко зазвонил, мгновенно возвращая нашего знакомого в настоящее.
В трубке раздался голос молодой женщины, которая вежливо представилась. Она сказала, что является свежеиспеченным коммерсантом и ей предстоит заниматься продажами. "Я знаю, что мне нужно многому научиться, - без смущения призналась она. - Но хотелось бы учиться у самого лучшего специалиста. Могу ли я подъехать и поговорить с вами?"
Новый Одноминутный Продавец улыбнулся.
Приятные чувства испытывал он сейчас. Наш знакомый твердо усвоил, как делать больше продаж с меньшим стрессом. Он был, по правде говоря, одним из наиболее преуспевающих людей в своей сфере. И он был счастлив.
У него было теперь много времени.
- Разумеется, вы можете приехать прямо сейчас и побеседовать со мной, - без колебаний ответил он.
145
Как только молодая женщина вошла, он сразу приступил к беседе.
- Я рад поделиться с вами секретом успешных продаж, - начал Новый Одноминутный Продавец. - Хотелось бы только предварительно попросить вас об одной вещи.
- О чем именно? - спросила посетительница.
- Просто о том, - начал герой нашего повествования, - что в дальнейшем вы должны...
146
Делиться всем этим с другими
Выражение признательности
Мы хотим выразить благодарность тем, кто помог нам сделать эту книгу лучше:
Питеру Олтоусу (Peter Althouse) из фирмы "Р. К. Althouse Development" - за то, чему он научил нас по поводу финансовой честности.
Д-ру Кеннету Бланшару (Kenneth Blanchard), соавтору книги "Одноминутный Менеджер" - за его мудрость и поддержку.
Вице-президентам по маркетингу и продажам, руководителям национальных служб продажи и специалистам по продажам многих компаний, входящих в список 500 крупнейших, который публикует журнал "Форчун", а также меньших по размеру фирм и организаций, представляющих общий интерес, - за прочтение нашей рукописи и высказанные пожелания и предложения.
Уильяму Гоуву (William Gove) - за постоянные советы по вопросам продаж.
148
Д-ру Джералду Нельсону (Gerald Nelson) - за идею Одноминутного Выговора.
Абрахаму Маслоу (Abraham Maslow) и Карлу Роджерсу (Carl Rogers) - за то, чему они и их труды научили нас в вопросе человеческих желаний.
Маргарет Макбрид (Margaret McBride) - за честную продажу.
Группу продаж учебной корпорации "Уилсон лернинг" (The Wilson Learning Corporation Sales Force) - за личный опыт и понимание, которые они внесли в эту книгу, и за помощь в создании улучшенных программ обучения продажам для бизнеса.
Издательству "Уильям Морроу и компания"
(William Morrow and Company) - нашим издателям, особенно Пэту Голбитцу (Pat Golbitz), и, конечно, изумительным специалистам по продажам из этого издательства!
Покупателям - буквально тысячам покупателей - за заполнение наших сопроводительных анкет в течение нескольких последних лет и за то, что они делились с нами мыслями по поводу того, как им нравится покупать и что они на самом деле хотели бы видеть в продавце.
Об авторах
Д-р СПЕНСЕР ДЖОНСОН - один из ведущих лекторов, консультантов и ^авторов в США. Он помогает людям процветать путем развития более здоровых отношений с самими собой и с другими людьми.
Д-р Джонсон - автор полутора десятков книг по медицине, психологии и бизнесу, включая бестселлер "Одноминутный Менеджер". Было издано более чем семь миллионов экземпляров написанных им книг. Его работы переведены на двадцать четыре иностранных языка.
Он наводит мосты между медицинскими знаниями и осведомленностью общества, взывая к таким группам, как Американская ассоциация банкиров, крупные корпорации AT&T, IBM и др., а также действуя через посредство интервью, которые дает общенациональным СМИ.
В свое время д-р Джонсон получил ученую степень магистра психологии в университете Южной Калифорнии, докторскую степень в Королевском хирургическом колледже (Ирландия). Он работал в администрации клиники "Майо", а также в Гарвардской медицинской школе.
Д-р Джонсон является председателем правления фирмы "Кзндл коммьюникейшнз корпорейшн" (Candle Communications corporation), которая разрабатывает идеи лучшей коммуникации и воплощает их в виде аудио- и видеокассет, а также в форме компьютерных программ для обучения деловых людей.
Живет в Ла-Джолла, Калифорния.
ЛАРРИ УИЛСОН - педагог, предприниматель и выдающийся специалист по продажам, в возрасте двадцати девяти лет стал самым молодым пожизненным членом Круглого стола "Миллион долларов". С середины 1960-х гг. является видным лектором по вопросам продаж и личного роста. Он привел свою компанию по обучению продажам к процветанию и исключительному положению.
В настоящее время Уилсон совместно с сотрудниками университета штата Миннесота руководит учебным консорциумом ряда университетов и фирм, занимаясь на территории своего ранчо близ Санта-Фе, штат Нью-Мексико, строительством конференц-центра, где разместится этот консорциум. В знак признания вклада Ларри Уилсона в дело обучения в мае 1984 г. он был выбран старшим членом наблюдательного совета и членом факультета в Колледже образования университета штата Миннесота. Как председатель он возглавляет учебную фирму "Уилсон лернинг", которая обучает до 185 тысяч человек в год, обеспечивая подготовку высококвалифицированных руководителей для сотен компаний во всем мире. Эта фирма, которая предлагает в настоящее время учебный семинар по подготовке Одноминутного Продавца, является одной из ведущих по применению программ обучения бизнесменов с помощью аудио- и видеоматериалов.
Обучение Продаже За Минуту
Наша цель состоит в том, чтобы помочь вам получить то, что вы хотите, - помочь вам делать больше продаж с меньшим стрессом. Чтение этой книги может оказаться очень полезным в плане личной деятельности в области продаж.
Мы понимаем также, насколько иногда бывает трудно начать использовать эти знания, когда вы выходите в реальный мир и пробуете продать свои идеи, товары или услуги.
Поэтому, чтобы помочь лично вам в усвоении навыков и умений, связанных с Продажей За Минуту, мы создали ряд дополнительных программ обучения, рассчитанных на использование как в индивидуальном порядке, так и в составе групп.
Эти программы обучения Продаже За Минуту предполагают использование пособий, эффективных с точки зрения времени, - аудиокассет, видеозаписей, компьютерных программ и сборников упражнений. Если вы желаете получить более подробную информацию об этих программах, просим обращаться по адресу:
Wilson Learning Corporation
6950 Washington Avenue South
Eden Prairie, Minnesota 55344
(612) 944- 2880
______________ 155 ______________
Примечания
1 На самом деле здесь имеет место сложный процент, так что за год прирост составит не 0,03x12 = 0,36, т.е. 36% (или, как сказано у автора, "больше тридцати пяти процентов"), а 1,03 - 1 =0,426 (округляя результат), т. е. около 42,6% (примеч. перев.).
2 ДУГЛАС, Доналд Уилс (1892-1981) - американский авиаконструктор и предприниматель. В 1920 г. совместно с Д. Дейвисом основал авиационную фирму "Дейвис -Дуглас", которую и возглавил с 1921 г. В этой фирме (с 1921 г. она стала называться просто "Дуглас") им были созданы конструкции широко известных самолетов разных типов. После слияния фирмы "Дуглас" с "Макдоннел" стал почетным председателем фирмы "Макдоннел-Дуглас" и оставался им до конца жизни.
МАКДОННЕЛ, Джеймс Смит (1899-1980) -американский авиаконструктор и предприниматель. Работал во многих фирмах конструктором и летчиком-испытателем гидросамолетов. В 1939 г. основал фирму "Макдоннел", специализировавшуюся на выпуске истребителей, и стал ее президентом. В
154
---Примечания ---
50-х гг. начал заниматься ракетной и космической техникой, руководил разработкой пилотируемых космических кораблей "Меркурии* и "Джемини". С 1967г. являлся президентом фирмы "Макдоннелл -Дуглас", основанной в 1939г. авиаракетной компании США по выпуску космической, военной и гражданской авиатехники; 70% ее продаж составляют поставки по государственным заказам.
РИКЕНБЕКЕР, Эдди (1890-1973) - американский летчик и бизнесмен, был ведущим американским боевым пилотом в первой мировой войне. До вступления в армию США (1917г.) был всемирно известным авто гонщиком, и выиграл много первенств, установив мировой рекорд скорости. Служил на территории Франции командиром авиа эскадрона. Сбил 22 вражеских самолета и четыре воздушных шара наблюдения. После завершения военной карьеры был связан с несколькими авто- и авиакомпаниями. Стал президентом "Истерн Эрлайнс" в 1938 г. и занимал пост председателя правления с 1954 по 1963г. Во время второй мировой войны был направлен инспектировать базы ВВС США на Тихом океане. Его самолет сбили, а он и его оставшиеся в живых спутники провели примерно три недели на спасательных лодках, прежде чем их нашли (примеч. перев.).
Содержание
Символ этой книги. Введение . ..... ......
В поисках............................. ... ............... .6
Одноминутный Продавец .... . . ...... .. ..... . ......... 13
Продажа Со Сверхзадачей ................ ...... ............. 25
Ключевые минуты перед продажей..... . . ...................38
Ключевые минуты в процессе продажи ........................ 52
Ключевые минуты после продажи.................................... 70
Продажа В Условиях Само менеджмента...................... 79
Мои Одноминутные Цели продажи ................................. 86
Мои Одноминутные Похвалы......................................... 102
Мои Одноминутные Выговоры................... ................112
Объяснения Одноминутного Продавца ........................ 122
Новый Одноминутный Продавец.. ...... ....................136
____________ 156 ____________
---Содержание ---
Подарок самому себе .............. .. ...... . . 142
Подарок другим ...................................... .... ...... 145
Выражение признательности ............. ......... ......148
Об авторах................. ."..............................................150
Обучение Продаже За Минуту......................................153
Примечания..... . .................... .......................154
Автор
vebso
vebso269   документов Отправить письмо
Документ
Категория
Без категории
Просмотров
3 135
Размер файла
446 Кб
Теги
продавец, джонсон, минутный, спенсер
1/--страниц
Пожаловаться на содержимое документа