close

Вход

Забыли?

вход по аккаунту

?

Марк и Софья Атласовы. 5 шагов успешной деловой коммуникации

код для вставкиСкачать
 Марк и Софья Атласовы
ПЯТЬ ШАГОВ
УСПЕШНОЙ ДЕЛОВОЙ КОММУНИКАЦИИ
====================================================
КОРОТКО О ГЛАВНОМ В ИСКУССТВЕ ПРОДАЖИ ДЛЯ СЕТЕВИКА
Методические рекомендации из серии "Учить учить"
Библиотека "MLM-ПЕРСПЕЮГИВА"
Санкт-Петербург
2000
Оглавление:
От авторов...................................................................................... 4
1. Отношение к продаже и деньгам ....................................... 6
2. Пять шагов успешной деловой коммуникации............ 10
3. ШАГ ПЕРВЫЙ. Первый контакт. Первое впечатление. Доверие............................................. 12
4. ШАГ ВТОРОЙ. Присоединение, выявление мотивации и потребности собеседника........................... 15
Тест на умение слушать......................................................... 17
Техника постановки вопросов ............................................. 19
5. ШАГ ТРЕТИЙ. Ведение. "Не повели Вы - повели Вас" ........................................... 22
Работа с сопротивлением и с возражениями ................ 31
6. ШАГ ЧЕТВЕРТЫЙ. Закрытие сделки .......................... 33
7. ШАГ ПЯТЫЙ - работа с результатом ............................ 35
8. Манипуляция - причина провала..................................... 38
ОТ АВТОРОВ:
Ни одним искусством не возможно овладеть без любви к искусству. Об искусстве продажи написано книг не меньше, чем о любви. Почему же мы решили еще раз обратиться к этой теме?
Нам хотелось создать рабочее пособие именно для вас, для сетевиков, для того, чтобы ваш бизнес и ваша жизнь стали еще успешней.
Вы уже успешны! Вы умеете продавать и, конечно же, делали это множество раз, называя это различными словами: продвигать, преподносить, предлагать и т. д.
Наши методические рекомендации помогут вам достичь новых высот в искусстве продаж, эффективно обучать ваших дистрибьюторов навыкам делового общения. Кроме того, эта книжка может быть прекрасным спонсорским подарком для новичков.
Есть одна история.
Ученик приходит к Мастеру и говорит: "Учитель! Ты достиг совершенства в знаниях, в служении Богу, а достиг ли ты совершенства в своих действиях? Спорим, что я смогу победить тебя в искусстве владения топором и вырублю больше деревьев за одно и то же время". Учитель спокойно ответил: "Я готов". И они отправились в лес.
В лесу каждый из них выбрал свой участок, и они начали поединок. Ученик без отдыха рубил деревья, замечая, что топор учителя смолкал время от времени. И в этот момент он радовался, думая, что побеждает старого Учителя.
Когда их поединок закончился, оказалось, что Учитель срубил гораздо больше деревьев, чем ученик. И ученик воскликнул: "Как тебе это удалось? Ведь я слышал, как ты время от времени переставал рубить". "Да, - ответил Учитель, - но в это время я точил свой топор".
Эти методические рекомендации - еще одна возможность самим "подточить топор" и научить этому других!
С уважением, Марк и Софья Атласовы
4БИБЛИОТЕКА -MLM-ПЕРСПЕКТИВА.
"MLM - это система, которая позволяет приобрести многое не за счет других, а совместно с другими. Это система взаимного обогащения". "MLM - это рыночная стратегия, реализованная через создание сети путем человеческих взаимоотношений".
МЕЛИССА АЖОВАГНОЛИ
"Не допускайте, чтобы какие-то истории, которые вы знаете понаслышке, определяли бы ваше отношение к жизни".
ДЖОН КАЛЕНЧ
"MLM - более чем бизнес. Я полагаю, что он изменит будущее мира, в котором мужчина и женщина более не будут подчиняться боссам и бюрократам, а будут стоять как люди, сами определяющие свою судьбу". ФРИКУАЕОР РАЙ,
ЗАВ. КАФЕДРОЙ MLM,
ЛОНГ-АЙЛЕНДСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ, НЬЮ-ЙОРК, США
"Попутный ветер не дует в паруса только того корабля, который никуда не плывет".
ДЖИМ РОН
ОТНОШЕНИЕ К ПРОДАЖЕ И ДЕНЬГАМ
1. Как мы относимся к продаже?
Осознаем мы это или нет, но в нашей жизни нам постоянно приходится заниматься продажами: мы "продаем" свои профессиональные навыки, способности, знания, опыт. Но почему же при слове "продавать" многие умные и интеллигентные люди конфузятся, испытывают замешательство и стеснение? Многие на наших тренингах говорят, как бы оправдываясь, что занимаются продажами только потому, что их жизнь заставила, при этом чувствуя себя жертвами обстоятельств. Откуда этот ложный стыд?
Возможно, во многих из нас до сих пор звучат голоса наших родителей, бабушек и дедушек, учителей:
- "Бедный, зато честный";
- "Не в деньгах счастье";
- "Большие деньги есть только у спекулянтов и воров";
- "Бедный, зато по ночам сплю спокойно";
- "Бедность не порок", и тому подобное.
Вот и получается, что бедность - результат внушенных нам ценностей. Внушенные нам ценности рождают убеждения. Убеждения порождают поведение. Бедность - категория не социальная, а поведенческая.
В древности рассказывали историю.
Спросил ученик у учителя: "Расскажи о купле и продаже". И он ответил так: "вы - те, кому земля отдает свои плоды, и вы не будете нуждаться, если знать, что с ними делать.
Ведь в обмене даров земли вы найдете и богатство, и достаток, и удовольствие. И все же, если обмен не будет сделан с любовью и согласием - он приведет одних к жадности, а других - к голоду.
Вы те, кто уходит в туманное море или идет в поле за плугом, или подрезает лозу. Придя на базар, вы встречаете тех, кто делает ткани, обжигает горшки и собирает пряности.
Позовите тогда главного духа Земли, чтобы он появился среди вас и освятил бы ваши весы и вашу способность считать, сколько весит каждая ценность по отношению к другой ценности.
И сторонитесь бездельников в ваших делах - тех, кто будет пытаться продать свое пустомельство за труд ваш.
Такому скажите: "Иди со мной в поле или с братьями нашими в море и закинь сам свою сеть. Потому что земля и море будут к тебе так же щедры, как были щедры к нам".
И если к вам придут певцы, танцоры, флейтисты - купите и их дары тоже.
Потому что и они - лишь собиратели плодов и благовоний, и то, что они с собой принесли на продажу, - это тоже хорошая пища для вашей души, хоть она и сделана из мечты и видений.
И прежде чем вы покинете ту базарную площадь, проследите, чтобы ни один не ушел бы с пустыми руками.
Потому что главный дух Земли не уснет спокойно, пока не будет удовлетворен и самый малый из нас".
Джебран Халилъ Джебран. "Пророк".
В начале каждого успеха или неудачи лежат убеждения. Сравните этот отрывок с вашим собственным отношением к продаже. Поразмышляйте об этом...
2. Как мы относимся к деньгам?
В библейские времена талантом называлась денежная единица. Сейчас есть рубли, доллары, марки и тому подобное. А в древности это был талант.
Есть евангельская притча. Однажды хозяин богатого поместья, собираясь в дальнее путешествие, оставил часть своих денег на хранение троим слугам: одному - пять талантов, другому - два и третьему - один. Вернувшись, он призвал слуг и потребовал отчета о порученных деньгах. Первый слуга употребил свои пять талантов в дело, приобрел другие пять талантов и отдал хозяину. Так же поступил и второй слуга со своими двумя талантами. Хозяин был очень доволен ими и щедро их наградил. А третий слуга, испугавшись ответственности, закопал свой единственный талант в землю и теперь вернул его хозяину. Хозяин сказал: "Глупый и ленивый раб! Надлежало тебе отдать серебро мое торгующим, и я, придя, получил бы свое с прибылью. Возьмите у него талант и отдайте имеющему десять. Всякому имеющему дастся и приумножится, а у не имеющего отнимется и то, что имеет!"
В нашем современном языке слово "Талант" означает "Способность". Но при этом притча не теряет своего смысла! Знание истинной цены своих способностей, навыков, опыта, таланта и умение правильно их использовать - путь к успеху и богатству. То есть, умение развивать, использовать и продавать свои таланты - это талант, который не надо зарывать в землю!
"Если ты такой умный, то почему ты такой бедный?", - говорят на Западе. Хороший вопрос!
У одного американца сломалась машина. Он пригласил мастера по ремонту. Тот походил вокруг машины, обнаружил неисправность в моторе и сказал владельцу: "Ремонт будет стоить сто долларов". "О'кей", - согласился хозяин. Мастер достал молоток и ударил один раз. Мотор заработал. "За один удар молотком - целых сто долларов?", - воскликнул заказчик. "Нет, - ответил мастер, - удар молотком стоит доллар, а знание, куда его нанести, - девяносто девять".
Наше богатство - это 1% работы и 99% способностей и умения их продать.
3. Новый путь - это новые убеждения
"Мы основываемся на простом предположении, что, изменив свои мысли и убеждения, мы можем изменить жизнь - свою, своих близких, своей страны и даже планеты. Иначе говоря: О чем подумал - то и сделал. Что сделал - тем и стал. Кем стал - тем себя и ощущаешь. Как себя ощущаешь - так и живешь. Как живешь - так и думаешь...
Роберт Энтони
С убеждений начинается жизненный цикл, убеждениями он и заканчивается. Разорвать замкнутый круг, выйти на новый виток, можно только изменив свои убеждения и направив их созидательную силу на достижение своих целей.
Как почувствовать себя богатым? Для того чтобы выработать в себе НОВЫЕ УБЕЖДЕНИЯ, нужно их сначала четко сформулировать.
1. Когда в нас поселяется сознание благосостояния, начинает происходить создание благосостояния. Мы начинам осознавать себя богатыми, и богатство приходит.
2. Я смогу легко обрести желаемое, если помогу другим обрести то, чего желают они.
3. На пути к успеху я ценю не только материальный результат, но и трудности, благодаря которым я приобретаю бесценный опыт и, преодолевая которые, я обретаю уверенность в своих силах.
4. Я горжусь тем, что получаю деньги за свой профессионализм и искреннюю заинтересованность в успехе других людей.
5. Я спокойно и уважительно отношусь к деньгам, которых я достоин.
6. Я достигну совершенства, потому что занимаюсь любимым делом.
Это - примеры. Но ваши убеждения - это часть вас самих, поэтому будет лучше, если вы сформулируете их сами. Сделайте их яркими, привлекательными, точными, афористичными - такими, чтобы вы могли гордиться ими.
Напишите их на бумаге. Повесьте на видном месте. Употребляйте их в своей речи. В трудную минуту произносите их мысленно и вслух. Когда они станут частью вас самих, основой вашей веры и уверенности в себе - значит, пришло время идти дальше, а именно - сделать своим инструментом пять шагов деловой коммуникации.
ПЯТЬ ШАГОВ УСПЕШНОЙ ДЕЛОВОЙ КОММУНИКАЦИИ
В Японии уже на протяжении тысячелетий существует школа по обучению искусству боя. Искусство владения самурайским мечом разбивается на отдельные шаги, навыки и умения, которые тщательно отрабатываются до тех пор, пока не достигается полное мастерство. Отработка каждого шага до автоматизма сочетается с пониманием общей стратегии и тактики взаимодействия. Совершенство, автоматизм, легкость, плавность исполнения, умение предугадывать - вот цель постоянных тренировок.
Когда самурай завершает курс тренировок, он удаляется на вершину горы, чтобы побыть там наедине с собой в молчании, во внутренней медитации, и старается забыть о тех приемах, которые он изучал. Затем, спустившись с горы, он обнаруживает, что автоматически владеет всеми навыками боевых искусств. Они стали частью его существа.
Так же и деловая коммуникация требует постоянных тренировок. Мастерство в деловом общении, в продаже приходит по мере появления определенных поведенческих и психологических навыков. Навыки делового общения в приведенной ниже схеме легко понять, а добавив терпение и практику, легко можно овладеть ими.
Но помните, что понимание не есть владение навыками! Идеи, информацию можно легко воспринять сегодня, а завтра забыть.
Мастерство профессионала требует, чтобы каждый шаг этой модели успешной коммуникации был отточен до полного совершенства.
Отточить это возможно в постоянной тренировке в общении с разными людьми.
А отточив эти пять шагов, о них можно благополучно забыть и делать это автоматически.
Но если в какой-то момент ваш результат вас не устраивает, вернитесь к предыдущим шагам!
СХЕМА УСПЕШНОЙ ДЕЛОВОЙ КОММУНИКАЦИИ:
2
Шаг 1 - Первый контакт Шаг 2 - Присоединение Шаг 3 - Ведение Шаг 4 - Закрытие сделки Шаг 5 - Работа с результатом
Успешная деловая коммуникация, т. е. искусство продажи - это процесс, на котором основываются все классические навыки сетевого бизнеса. Эти пять шагов используются в телефонном разговоре, проведении презентации, продаже продукта и услуги, рекрутировании (приглашении партнера в бизнес), проведении обучающих школ и во многом другом. Все эти процессы будут белее успешными, если использовать последовательность пяти шагов успешной деловой коммуникации.
11
ШАГ ПЕРВЫЙ - ПЕРВЫЙ КОНТАКТ. ПЕРВОЕ ВПЕЧАТЛЕНИЕ. ДОВЕРИЕ
"У нас никогда не будет второй возможности произвести хорошее первое впечатление".
ЗАДАЧА ПЕРВОГО ШАГА. Вызвать чувство взаимного доверия.
Что же происходит при первом контакте с незнакомым человеком?
Первое впечатление невозможно измерить, "пощупать", предсказать. Но именно первое впечатление рождает доверие или недоверие к человеку. Мы можем до конца не осознавать, почему нас отталкивает или притягивает человек, но все мы это способны почувствовать.
12
_______________________ПЯТЬ ШАГОВ УСПЕШНОЙ ДЕЛОВОЙ КОММУНИКАЦИИ
Как это происходит в обычной жизни, когда вам не нужно ничего предлагать? Например, когда вы знакомитесь с кем-то на дне рождения вашего знакомого, вы спокойно улыбаетесь, смотрите в глаза человеку, знакомитесь, запоминаете его имя. (Кстати, тем, как человек называет свое имя, он сразу же предлагает вам дистанцию общения. Почувствуйте разницу в том, как человек представился: Владимир Петрович, Владимир, Володя, Вова или Вовчик?) В этом случае общение развивается легко и естественно.
Но если целью знакомства является деловое предложение, могу появиться напряжение, неловкость и как следствие - недоверие собеседника к вашей искренности.
Чтобы избежать этого напряжения, нужно начать с самой простой задачи: на время забыть обо всем, кроме чисто человеческого интереса к собеседнику. Сосредоточьтесь на вопросе: "Что в этом человеке мне нравится, мне интересно?" Позитивная энергия искреннего интереса - очень важная часть первого впечатления. А если вам проще критиковать себя и других, вешать ярлыки, находить недостатки, бессознательно конкурировать с другими людьми - приготовьтесь к неудаче. Но если вы хотите овладеть ИСКУССТВОМ ПРОДАЖИ, то вам придется научиться создавать внутренние состояния симпатии, доброжелательности, "авансированного" доверия.
Первый контакт - основа всего последующего делового общения. Или чувство взаимного доверия, как некое внутреннее решение, станет залогом успешности вашей коммуникации, или вам придется потратить немало сил и времени на то, чтобы преодолеть сложившееся предубеждение.
В детстве нас часто предостерегали: "Не подходи к незнакомым дядям и тетям, не разговаривай с незнакомыми людьми". В результате нам не приходится рассчитывать на кредит доверия со стороны незнакомых людей. Совершенно естественно, что каждый из нас при первой встрече быстрее или медленнее продвигается по некой условной шкале доверия, которая могла бы выглядеть примерно так:
13
ШКАЛА ДОВЕРИЯ
От вашего умения зависит лишь скорость прохождения по этой незримой шкале доверия от состояния настороженности к открытому и искреннему желанию общения.
Что может помочь в первом контакте?
РЕКОМЕНДАЦИИ НА ПЕРВОМ ШАГЕ
1. Важно помнить, что основные процессы в первом контакте происходят на уровне чувств, которые вызывает ваш образ, имидж, интонации, запах. Вам важно быть "вкусным"-.
2. Постарайтесь настроиться на состояние спокойной заинтересованности при полном отсутствии зависимости.
3. Почувствуйте состояние - "спокойствия стрелы, летящей в цель".
4. Поменяйте цель на средство! Не подходите к незнакомому человеку, чтобы продать! Если вы подходите продавать, то у вас не купят. Сделай так: ЦЕЛЬ - человек интересен, хочу пообщаться. СРЕДСТВО - есть, что ему предложить, вместо: ЦЕЛЬ - продать, СРЕДСТВО - с помощью общения.
5. Помните! Доверие к вам - не статичная величина, в процессе вашего общения оно будет или расти, или таять. Поэтому поддержание взаимного доверия - это задача не только первого шага, но и всех последующих шагов!
* "Как заговорить с незнакомым человеком". Первый рецепт из серии "Психологическая бизнес-кухня" был написан нами совместно с В. Погребенским в 1993 году, как вспомогательный материал для тренингов.
14БИБЛИОТЕКА .MLM-ПЕРСПЕКТИВА.
ШАГ ВТОРОЙ. ПРИСОЕДИНЕНИЕ.
ОПРЕДЕЛЕНИЕ МОТИВАЦИИ
И ПОТРЕБНОСТИ
•"Человеку безразлично, как много мы знаем, до тех пор, пока он не узнал, что он нам не безразличен".
Дж. Каленч
ЗАДАЧИ ВТОРОГО ШАГА:
1. Выявить мотив и потребность клиента.
2. Собеседник сам, в результате ваших вопросов осознает и формулирует вслух свою проблему, потребность.
Мотивация - это таинство. Вспоминается одна история.
Разводится один римлянин со своей женой. Предстал он перед судом. Судьи спрашивают его: Почему ты разводишься со своей женой, или она не хороша собой, или бесплодна. "Нет, - отвечает римлянин, - она хороша собой и не бесплодна". "Или, может, она не богата?", - "Нет, она богата". "Так почему же ты разводишься со своей женой?". На что он выставляет вперед ногу и говорит: "Посмотрите на этот башмак. Он нов и не стоптан, но кто из вас знает, где он мне жмет?".
Как часто мы в общении с другим человеком пытаемся угадать, где ему "жмет", или, еще хуже, пытаемся убедить его в том, что ему "жмет" то же и так же, как и нам. Самая распространенная ошибка заключается в том, что очень многие начинают навязывать своему собеседнику свои представления о его проблемах и способах их решения. Второй шаг дан нам именно для того, чтобы точно понять, чего ХОЧЕТ собеседник, в чем он нуждается, и чем мы можем быть ему полезны!
РЕКОМЕНДАЦИИ НА ЭТОМ ШАГЕ
1. Дайте почувствовать собеседнику, что вы такой же, как и он. Вспомните о сходных ситуациях из собственной жизни. Присоединяйтесь. Ищите "общую реальность"-!
2. Важна не только ваша готовность задавать вопросы, но и способность внимательно слушать ответы. На этом шаге главный герой - ваш собеседник. Не ваш монолог о том, что вы знаете о продукте или компании, а диалог. Минимум 51% времени вы молчите и слушаете.
Слушать так, чтобы создавалась атмосфера, располагающая собеседника рассказывать о себе, - это искусство. Научиться этому можно при помощи техники активного слушания, то есть постоянной обратной связи по поводу того, что нам сейчас говорят. Для этого вы можете:
а) по ходу речи собеседника кивать, показывая свою заинтересованность;
б) использовать "поощряющие" слова: "интересно", "надо же", "вот это да!" и т.д.
в) следите за своей позой и выражением лица; старайтесь избегать "закрытых" поз: руки скрещены на груди, нога на ногу, голова опущена и т.п.
Тест на умение слушать
Ниже приводится своеобразный тест из нескольких утверждений. Рядом - условные обозначения возможных ответов: Р - редко, И - иногда, В - всегда.
Отметьте нужное.
Р И В Позволяю собеседнику закончить фразу.
Р И В Прежде чем ответить, всегда убеждаюсь, что правильно понял точку зрения собеседника.
Р И В Вслушиваюсь лишь в наиболее важные, по моему мнению, слова собеседника.
Р И В Стараюсь понять чувства собеседника.
Р И В Обдумываю ответ, прежде чем заговорить.
Р И В Обдумываю решение, прежде чем его сообщить.
Р И В Слушая, я владею собой, спокоен, внимателен.
Р И В Время от времени реагирую звуками, свидетельствующими о моем внимании (угу, м-м-м и т.п.).
Р И В Вставляю в чужую речь собственные замечания
Р И В Слушая, сохраняю непредвзятость.
Р И В Слушаю, даже если собеседник мне неинтересен.
Р И В Слушаю, даже если собеседник резок.
Р И В Внимательно смотрю на собеседника.
РИВ Слушаю терпеливо.
РИВ Слушаю, не отвлекаясь.
ИТАК, УМЕЕТЕ ЛИ ВЫ СЛУШАТЬ?
Сколько получилось ответов "Всегда"? От 14 до 16 - вы прекрасный слушатель. От 11 до 13 - слушать вы умеете, но кое-чему не мешало бы подучиться.
От 7 до 10 - вы вежливы, возможно, считаете, что знаете все это и можете значительно увеличить свой доход, помогая другим нарабатывать опыт. От 4 до 6 - вы никудышный слушатель. От 1 до 3 - вы совершенно глухи и нуждаетесь в специальной помощи.
17
Если получилось, что вы не очень-то хорошо умеете слушать, задайтесь целью научиться и приступайте к практике! Вот несколько правил, которые могут вам помочь:
• всегда смотрите прямо на собеседника;
• сосредоточьтесь на его словах и их смысле;
• старайтесь не отвлекаться (для этого не возбраняется даже пересесть);
• мысленно представляйте себе, о чем идет речь;
•сохраняйте объективность, не судите заранее или предвзято;
•вслушивайтесь в суть независимо от того, как собеседник излагает;
• обязательно используйте разные вспомогательные звуки и словечки: да, ну, угу, хм, что вы говорите, да-да, какой ужас, неужели, и что же, здорово, понимаю, не имею понятия и т.п., - тем самым вы даете собеседнику понять, что вы внимательно слушаете.
Помните: как правило, не слушает тот, у кого на все готов ответ, и тот, кто постоянно прерывает. Трудно ли быть хорошим слушателем? Для некоторых - просто невозможно. Проверьте свою внутреннюю дисциплину и способность слушать:
• попытайтесь в течение часа не произнести ни слова;
• попытайтесь молчать, когда вокруг все переговариваются;
• попытайтесь ничего не говорить на вечеринке.
И еще. Вот СЕМЬ РЕКОМЕНДАЦИЙ, которые тоже помогут вам развить в себе умение слушать.
1. Пока остальные разговаривают, записывайте то, что вы хотели бы сказать сами. Это лучше, чем прерывать говорящего.
2. Сначала задайте несколько вопросов, оцените ситуацию, а потом отвечайте.
3. Не перебивайте, пока не сформулируете ответа.
4. Чтобы прояснить для себя ситуацию, задавайте вопросы.
5. Чтобы высказать интерес или участие, задавайте вопросы.
6. Прежде чем что-либо посоветовать, задавайте вопросы.
7. Спросите себя: так ли вы слушаете, как хотите, чтобы слушали вас?
18 Техника постановки вопросов
Помните! Диалог контролирует спрашивающий. Ход диалога во многом зависит от формы вопросов. Форма вопроса сама по себе предполагает определенный ответ. Какой ответ вы получите от собеседника - пространный, расплывчатый, четкий, конкретный, исчерпывающий или уклончивый? Это будет зависеть от задаваемых вами вопросов.
ТИПЫ ВОПРОСОВ:
1. ОТКРЫТЫЕ
2. КОНКРЕТИЗИРУЮЩИЕ
3. АКЦЕНТИРУЮЩИЕ
4. ЗАКРЫТЫЕ
5. НАВОДЯЩИЕ
1. ОТКРЫТЫЕ ВОПРОСЫ оптимальны для начала беседы. Они предполагают развернутый, описательный ответ и позволяют собеседнику направить беседу в интересное ему русло. Например: "Что бы вы хотели изменить в своей жизни?", "Как вы решаете проблему здоровья?", "Какой бы вы хотели видеть свою работу?", "Как вы распоряжаетесь своим свободным временем?", "Чем бы вы хотели заняться в будущем?" и т.д.
Если вам удалось "открыть" беседу, вы можете задать ей определенное направление с помощью конкретизирующих вопросов.
2. КОНКРЕТИЗИРУЮЩИЕ ВОПРОСЫ. Эти вопросы позволят вам избежать неверной интерпретации. Они переводят пространное описание к понятному и точному определению проблемы. Например, клиент на открытый вопрос о жизни ответил: "Да разве это жизнь, когда все болит?".
Конкретизирующие вопросы:
- Что именно болит?
- Как давно?
- Как вы решали эту свою проблему раньше? Конкретизирующие вопросы - это вопросы: "Когда?", "Сколько?", "Где?", "Как именно?" и т.д.
19
3. АКЦЕНТИРУЮЩИЕ ВОПРОСЫ. В ходе беседы бывает необходимо привлечь внимание собеседника к тому, что вам кажется наиболее важным из всего сказанного. Как это сделать? Главное - услышать в речи собеседника те слова, которые помогут вам высказать, наконец, свое деловое предложение. Как мы уже говорили, ваша задача - определить потребность клиента. Более того, важно, чтобы клиент сформулировал ее сам. Когда собеседник скажет эти "ключевые слова", вам нужно заострить на них его внимание и не дать беседе уйти в сторону. Для этого вы дословно повторяете сказанное вашим собеседником в виде вопроса, например: "Если я вас правильно понял, вы любите свою профессию, но больше не можете жить на такую маленькую зарплату и нуждаетесь в дополнительном заработке?". Или "Вы хотите сказать, что вы и раньше пользовались косметикой других фирм, но это не совсем то, что вам хотелось бы, и вам необходима косметика с омолаживающим эффектом?".
Если вы все сделали правильно, вам ответят "да" - именно этого ответа вы и ожидали. Теперь вы смело можете переходить непосредственно к вашему деловому предложению.
4. ЗАКРЫТЫЕ ВОПРОСЫ - это вопросы, на которые могут быть только два ответа - "Да" или "Нет". От того, как вы построите вопрос, зависит ответ. Думаем, что вас больше устроит положительный ответ. Вот примеры закрытых вопросов: "Интересует ли вас косметика, содержащая только натуральные ингредиенты?" "Если бы я предложил вам косметику такого же высокого качества, но по более низким ценам, вас могло бы это заинтересовать?".
Закрытые вопросы нужны нам в конце второго шага, чтобы перейти к третьему шагу - Ведению. Такой тип вопроса позволяет перейти к решению проблемы клиента.
5. НАВОДЯЩИЕ ВОПРОСЫ. Эти вопросы уместны только в том случае, если в процессе общения вы уже достигли хорошего взаимопонимания с собеседником и прониклись взаимным доверием. Собеседник уверен, что вы его правильно понимаете
и заинтересованы в решении его проблемы. Но лишнее подтверждение никогда не помешает. Разве не приятно еще раз услышать ответ "Да"? Для этого мы формулируем утверждение, подводящее собеседника к принятию нашего делового предложения, и завершаем это утверждение словами: "Не так ли?", "Вы согласны со мной?", "Не правда ли?". Например: "В основу биологически активных добавок входят экологически чистые продукты. Это значительно полезнее, чем любая химия. Не правда ли?", "Я думаю, что ради того, чтобы дать вашей дочери возможность учиться там, где она хочет, можно использовать свободное время для получения дополнительного заработка, не так ли?".
Мы надеемся что усвоив предложенные рекомендации и потренировавшись в задавании вопросов, вы сможете сделать самое главное на данном этапе, а именно: четко понять, в чем нуждается ваш собеседник, какова его мотивация и что ему нужно предлагать на третьем шаге. Можно двигаться дальше.
Спросите у вашего спонсора, какие вопросы он задает собеседнику для раскрытия его потребностей. Запишите наиболее понравившиеся из них: _______________________
21
ШАГ ТРЕТИЙ. ВЕДЕНИЕ
"В искусстве продажи как в танце. В танце всегда кто-нибудь является ведущим. Если не поведете вы, то поведут вас".
ЗАДАЧИ ЭТОГО ШАГА:
1. Взять инициативу в свои руки.
2. Показать в простой и четкой форме пути решения проблемы.
3. Предоставить выбор, а не навязывать сделку.
4. Дать почувствовать собеседнику преимущества вашего предложения.
5. Показать преимущества жизни с вашим предложением в будущем.
Рассмотрим типичную ситуацию. Дистрибьютор приходит к клиенту и говорит "Здравствуйте! Я пришел рассказать вам о нашей компании и ее продукте", и дальше следует двухчасовой монолог. Статистика показывает, что из ста проведенных таким образом бесед лишь не более 10% завершаются закрытием сделки.
У начинающего дистрибьютора складывается впечатление, что это тяжелая и неблагодарная работа. Дело в том, что продажи - тонкий процесс, в котором нельзя скакать через ступеньки. Есть опасность "сорваться". Ошибка заключается в том, что дистрибьютор сразу начинал с третьего шага - с ВЕДЕНИЯ. А где первый и второй шаги? Начиная деловое общение так, как описано в примере, вы являетесь "тысяча первым" продавцом. Когда вы начинаете с первого шага и продвигаетесь последовательно, не упуская ни одного последующего шага, вы становитесь уникальным продавцом, "одним на тысячу". Ведь что дистрибьютор может и должен знать заранее, до начала общения с потенциальным клиентом? Продукт, его особенность, преимущества, информацию о своей компании, выгоды вступления в бизнес. Чего он не знает? Он ничего не знает о клиенте. И когда дистрибьютор начинает общение сразу с третьего шага, он лишает себя возможности это узнать. Его труд становится однообразным, монотонным - и поэтому непродуктивным и неинтересным. В то же время, совершая первый и второй шаги, вы, фактически, занимаетесь исследованием, узнаете нового человека, учитесь разбираться в людях, а это - очень творческий, увлекательный и практически бесконечный процесс. При таком подходе вы всегда в выигрыше - вы совершенствуетесь как личность и растете профессионально. Но настоящий мастер общения может узнать о собеседнике даже то, чего сам собеседник о себе не знает. Это дает ему возможность "подобрать ключ" к клиенту, то есть подать информацию в наиболее подходящей форме.
Еще в начале века швейцарский ученый К. Г. Юнг высказал предположение, что поведение человека носит неслучайный характер. Оно может быть предсказано, так как базируется на различных предпочтениях, которые формируются в раннем детстве. В дальнейшем эти предпочтения влияют на все наше поведение.
К какому психологическому типу относится наш клиент? Предлагаем вам классификацию типов людей, разработанную на основе теории К. Юнга и описанную в книге О. Крегера и Дж. М. Тьюсона "Типы людей и бизнес", М.: 1995.
мыслительный тип
Основное предпочтение:
В жизни главное -
объективность и логика
Если наш клиент относится к МЫСЛИТЕЛЬНОМУ ТИПУ, то, скорее всего:
ОН держится спокойно и сдержанно, сохраняя невозмутимость даже в сложных ситуациях. Придерживается консервативного стиля одежды. Не терпит ярких, кричащих тонов, в наименьшей степени подвержен влиянию моды. Любит порядок, четкость и функциональность во всем. Пространство, занимаемое им, будь это письменный стол или кабинет, несет на себе отпечаток его личностных особенностей. На стенах вывешены лишь вещи, имеющие непосредственное отношение к работе, нет легкомысленных "финтифлюшек" и "ненужных" картинок. Ценит в любом деле ясность и точность. Симпатизирует людям, которые могут аргументировано доказать свою точку зрения, привлекая необходимые цифры и факты. Излишняя эмоциональность, "чувствительность" вызывают у него настороженность, а иногда и непонимание. Участвуя в споре, ему важнее всего отстоять собственную точку зрения, так как самое главное в споре - это истинное решение;
ОН обладает волевым характером. Стремится в любой момент найти обоснование правильности своих действий. Гордится своей объективностью, иногда может "не замечать" переживаний других людей, считая эмоциональные события явлением второстепенным, не заслуживающим столь пристального внимания. При принятии решения руководствуется логическими соображениями, старается взвесить все аргументы "за" и "против". В процессе заключения сделки нуждается в объективной информации, хорошо относится к профессиональным терминам, часто интересуется внутренним "устройством" или технологией изготовления товара. Предпочитает общаться с менеджерами, хорошо владеющими информацией о товаре. Большое внимание уделяет различного рода документации. Наиболее комфортно чувствует себя в общении со сдержанным собеседником, сохраняющим в течение беседы уважительную дистанцию.
Если мы работаем с таким клиентом, то:
НАМ необходимо выбирать для встречи одежду нейтральных тонов. Особенно важна в данном случае наша аккуратность. Держаться спокойно и уверенно. Не злоупотреблять излишней эмоциональностью и жестикуляцией. Сохранять в общении достаточно комфортную для клиента дистанцию. Для привлечения внимания в первую очередь излагать конкретные факты и цифры, а потом уже говорить об эмоциональной стороне дела;
НАМ необходимо при подготовке к встрече с клиентом собрать всю документацию, сопровождающую наш товар. Для принятия решения важно предоставить всю объективную информацию. В противном случае мы можем потерять доверие клиента и тут же превратиться для него в "вымогателя" денег.
Убедительные слова для мыслительного типа: объективность, твердость, справедливость, четкость, аналитический, беспристрастный, подтвержден исследованиями.
ЧУВСТВУЮЩИЙ
ТИП прислушиваться к эмоциям
Основное предпочтение: в жизни очень важно
и ощущениям Если наш клиент относится к ЧУВСТВУЮЩЕМУ ТИПУ, то скорее всего:
ОН в процессе деловых переговоров держится эмоционально и доброжелательно. Внимательно слушает и поощряет нас к дальнейшим высказываниям (при условии, что мы в какой-то степени заинтересовали его). Предпочитает в одежде мягкие линии, ценит комфорт. Иногда одежда может быть достаточно яркой - что в этом плохого? Обстановка кабинета отражает сегодняшнее эмоциональное состояние. Там может царить полный хаос, а может - спокойствие и умиротворение. Часто на столе находятся вещи, имеющие отношение к личной жизни, - фотографии, сувениры, книги. В процессе общения обычно внимательно слушает своего собеседника. Некоторые торговые агенты ошибочно истолковывают такое отношение как заинтересованность в собственном товаре, как сигнал для разворачивания - "наступательной кампании". Потом они с удивлением обнаруживают, что с ними просто больше не хотят разговаривать;
ОН часто руководствуется субъективным пониманием ситуации, поэтому стандартные и логически обоснованные аргументы не оказывают на него достаточного влияния. Нуждается в эмоциональной подаче материала, учитывающей его личные интересы. С удовольствием оказывает людям услуги. Если стоимость предлагаемого товара не так уж велика, может совершить покупку исключительно из чувства хорошего расположения к продавцу, при этом будет говорить, что действительно нуждается в этой "бесценной" вещи. Предпочитает во всем согласие и гармонию. Старается избежать конфликтов. Излишне наступательная манера общения может восприниматься как агрессивный стиль поведения. Восприимчив к мелким маркетинговым •"уловкам" продавцов в виде поздравительных открыток, подарков и "специально подготовленных" рекламных материалов.
Если мы работаем с таким клиентом, то:
НАМ необходимо привносить в свою одежду эмоциональные детали. Элегантные шарфики для женщин и яркие галстуки для мужчин на фоне делового костюма позволят клиенту увидеть в продавце "близкого по духу" человека. Прежде чем переходить к "делу", необходимо потратить достаточное время на установление доброжелательных отношений. Разговоры о погоде, последних событиях и семейных проблемах в небольшой дозировке будут способствовать созданию доверительной атмосферы;
НАМ необходимо избрать мягкий, дружеский тон разговора. На клиента эффективно будут действовать эмоциональные фразы и метафоры. Не злоупотреблять вниманием и хорошим отношением нашего собеседника. Не увлекаться собственными рассуждениями, не представляющими никакого интереса для клиента. "Подсовывать" различные бумаги следует только после того, как об этом попросят. Лучше "заменить" строгие показатели в документах личными, более эмоциональными высказываниями. Если рассчитываем на длительные отношения с клиентом, следует поддерживать их с помощью знаков личной симпатии - подарков и поздравительных открыток.
Важно, что только мыслительный и чувствующий типы взаимосвязаны с полом. Так, примерно две трети всех мужчин относятся к мыслительному типу и почти такое же количество женщин - к чувствующему.
Убедительные слова для чувствующего типа: субъективность, эмоциональность, убеждение, гармония, чуткость, поддержка, хорошие отношения.
РЕШАЮЩИЙ
ТИП деятельности - результат
Основное предпочтение: самое главное в любой Если наш клиент относится к РЕШАЮЩЕМУ ТИПУ, то, скорее всего:
ОН двигается решительно и целеустремленно. Вещи, находящиеся в контролируемом им пространстве, расположены по определенной системе. При работе с документацией необходимые бумаги подшиты в соответствующие папки, а каждая папка лежит в строго отведенном для нее месте. Вся деятельность направлена на получение результата - вне зависимости от того, чем он занимается, может коллекционировать спички и всю свою активность тратить на поиск редчайшей коробочки спичек, а может с таким же упорством заниматься запуском нового производства;
ОН почти всегда руководствуется вопросом: к какому результату мы придем? Если деятельность не предвещает быстрого и понятного результата, то она становится скучной и неинтересной. Почти всегда знает, чего хочет. Отсутствие цели воспринимается как потеря контроля над ситуацией. Обычно такое положение вещей тревожит его, заставляет искать новые ориентиры в собственной деятельности. Большую часть дня выполняет запланированные заранее мероприятия. Считает, что каждый должен заниматься своим делом, не вмешиваясь в дела других. Пунктуален и аккуратен. Требует таких же качеств от других. Настороженно воспринимает неожиданности и сюрпризы. Считает себя человеком дела, что соответствует реальному положению вещей. Не тратит "лишнего" времени на установление доверительных отношений - не переносит "разговоров о погоде", когда речь идет о деле. В других людях ценит ориентацию на результат, собранность, решительность и пунктуальность. В то же время при общении со своим "зеркальным отражением" - представителем ярко выраженного решающего типа - часто раздражается, потому что его собеседник так же жестко отстаивает собственные взгляды.
Если мы работаем с таким клиентом, то:
НАМ необходимо придерживаться точности и пунктуальности в отношениях с клиентом. Держаться энергично и собранно. Не поддерживать длительное время разговоры "О ТОМ, О СЕМ". Использовать конкретные и четкие формулировки. Основное время тратить на описание того результата, который клиент получит после заключения сделки;
НАМ необходимо учитывать, что обычно человек, принадлежащий к ярко выраженному решающему типу, считает свое мнение максимально верным и правильным. По этой причине не стоит возражать и тем более спорить. Это пустая трата времени. Лучше подождать, когда клиент примет другое. Возможно, диаметрально противоположное, но "свое" решение.
Убедительные слова для решающего типа: результат, определенность, план, структура, контроль, управлять, окончательный срок.
28 ВОСПРИНИМАЮЩИЙ ТИП основное предпочтение:
В любой деятельности важен процесс
Если наш клиент относится к ВОСПРИНИМАЮЩЕМУ ТИПУ, то, скорее всего:
ОН любит узнавать что-то новое, даже если речь идет о каком-нибудь незначительном пустяке. Его внимание часто переключается с предмета на предмет. Для разговора выбирает то, что ему интересно в данный момент, или то, что попало в зону его внимания. Он не ставит перед собой определенных задач, а предоставляет возможность обстоятельствам "идти своим чередом". Некоторых торговых агентов раздражает тем, что принимает окончательное решение довольно долго;
ОН не говорит ни "да", ни "нет". В то же время может "изводить" продавца совершенно "посторонними" разговорами". Одна из главных особенностей - направленность на процесс. В отличие от решающего типа находит удовольствие не в получении результата, а в самом процессе - будь это процесс общения, знакомства с новым товаром или обсуждение проблем производства. Внимание занято определенного рода деятельностью до тех пор, пока эта деятельность вызывает интерес. Как только деятельность перестает быть занимательной, она превращается в "обузу". Не любит точности, выполнения сроков и строгих обязательств. Неплохо чувствует себя в ситуации неопределенности и предпочитает творческое самовыражение достижения "скучного" результата.
Если мы работаем с таким клиентом, то:
НАМ необходимо быть внимательным и терпеливым. Поддерживать темы, не имеющие непосредственного отношения к заключению сделки. Описывать достоинства товара с учетом личной заинтересованности и предпочтений нашего клиента;
НАМ необходимо предоставлять как можно больше информации о самом товаре, о его происхождении и устройстве. Та информация, которая покажется решающему типу "абсолютно ненужной", может стать для воспринимающего "удивительно интересной". Такое отношение позволит ему включиться в процесс взаимодействия с товаром. Не следует торопить клиента с принятием окончательного решения, в то же время мы должны "быть начеку" и стараться завершить сделку в тот момент, когда интерес клиента максимален.
ВЕДЕНИЕ подобно танцу. На первом шаге вы выбрали партнера (или, может, он выбрал вас), и между вами возникла симпатия (или антипатия). На втором шаге вы начинаете "присоединяться" к вашему партнеру, присматриваться, задавать вопросы, создавать общую реальность.
А дальше в какой-то момент вы становитесь ведущим: задаете ритм, контролируете ситуацию, чуть-чуть опережая своего партнера. Вы прогнозируете развитие беседы, следуя определенному плану. Вы направляете внимание, даете положительный заряд. Вы влияете. Вы лидируете. При этом время от времени вы передаете инициативу своему партнеру, ведя его к результату, к принятию решения, которое бы устроило вас обоих ("выигрыш - выигрыш").
Очень эффективно на шаге ВЕДЕНИЯ использовать технику убеждения. Техника убеждения состоит из 4 шагов:
1. Утверждение
"Я считаю, что вам необходимо воспользоваться именно этой продукцией"
2. Три подтверждающих довода
"Во-первых, она (они) идеально подходят для решения ваших проблем. Во-вторых, есть гарантия качества нашей продукции - сертификаты. В-третьих, это уникальная продукция, ценность которой значительно выше, чем цена."
3. Утверждение повторяется
"Поэтому я считаю, что вам необходимо воспользоваться именно этой продукцией."
4. Вопрос
"Договорились? "
Работа с сопротивлением и с возражениями
Теперь пришло время поговорить о возражениях. Чем точнее и профессиональнее вы проходите по шагам успешной деловой коммуникации, тем меньше пустых возражений, вызванных нежеланием продолжать разговор. Ведь если человек осознал и высказал вслух свою проблему, как некую просьбу о помощи, то остается лишь найти решение задачи. Это больше похоже на поиск совместного выхода из сложной ситуации, при котором достигаются и ваша цель, и цель клиента. Вы нужны вашему собеседнику так же, как он нужен вам.
Но если возражения все же появились? Попробуйте определить их причины.
КЛАССИФИКАЦИЯ ПРИЧИН ВОЗРАЖЕНИЙ
I. НЕДОВЕРИЕ
1. Отсутствие доверия к вам.
2. Отсутствие доверия к продукту, к компании, к индустрии MLM.
3. Отсутствие доверия к той форме предложения, которое вы сделали.
4. Сомнение в себе, боязнь неудачи.
II. МОТИВАЦИЯ
1. Отсутствие общей реальности (общего опыта, общего отношения к ситуации или проблеме).
2. Не выявлены мотивация и потребность собеседника.
III. ДЕНЬГИ
1. Нет денег на этот продукт.
2. Не уполномочен принимать финансовые решения.
Уже сама классификация причин возражений дает нам возможность понять, на какие важные элементы общения необходимо обратить внимание.
31
ОБЩИЕ ПРИНЦИПЫ РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
В нашей методической рекомендации мы предлагаем вам очень простую и эффективную технику работы с любыми возражениями. Называется она "Техника амортизации". Эта техника позволит смягчить, "обезоружить" сопротивление собеседника и даст возможность перейти к закрытию сделки и получению более позитивного результата.
ПЯТЬ СТУПЕНЕЙ "ТЕХНИКИ АМОРТИЗАЦИИ ПРИ РАБОТЕ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ"
Пример возражения: - "Это очень дорогой продукт..."'
1 Признание проблемы.
2 Выход на общую реальность.
3 Аргументация.
4 Получение
согласия
собеседника.
5 Вопрос, ведущий к принятию решения.
"Вы правы. Некоторым клиентам сначала кажется, что у этого продукта высокая цена."
"Я сама раньше так думала, сомневалась и жалела денег на здоровье."
"И все же (обратите внимание - не "но", а "и все же") каждый из нас знает, что без здоровья вся дальнейшая жизнь превращается в мучение. Ценность этого продукта для вашего здоровья именно сегодня значительно важнее, чем цена".
На этой ступени очень важно быть внимательным. Замечать все невербальные проявления собеседника. Кивает ли он головой в знак согласия с нами. На этом шаге вы можете спросить: "Надеюсь, Вы согласны с этими аргументами?"
Самым убедительным для покупателя является его собственный ответ, почему же ему выгодно принять ваше предложение. Достигается это с помощью вопроса: "Чем мог бы быть вам полезен этот продукт?". В своем ответе собеседник будет применять ключевые слова и выражения, отражающие его потребность и мотивацию. Именно их используйте при закрытии сделки.
32
ШАГ ЧЕТВЕРТЫЙ. ЗАКРЫТИЕ СДЕЛКИ
В бизнесе нет негативного результата, есть просто результат, с которым продолжают работать.
Успешное закрытие сделки - это процесс оказания помощи людям в принятии решений, которые принесут им пользу.
ЗАДАЧИ ШАГА:
1. Закрыть сделку, т. е. назначить встречу, или получить деньги, или заполнить контракт и т. д.
2. Закрытие сделки - это ваш заключительный вопрос и решение партнера.
Четвертый шаг - результат предыдущих трех шагов:
• первого шага - "первого контакта", где вам удалось найти в человеке его лучшие стороны, как в телепередаче "Любовь с первого взгляда", и вызвать у собеседника доверие;
• второго шага - "присоединил", где вам удалось разговориться с человеком и понять его потребности и интересы;
зз
•третьего шага - "ведения", где вы объединились с собеседником в поиске решения его проблемы, взяв на себя инициативу и показав конкретные пути решения проблемы.
Закрытие сделки осуществляется с помощью известной техники "Выбор без выбора". Это формальное предложение нескольких способов сделать единственный выбор.
СРАВНИТЕ:
Вы хотите купить продукт?
Вы хотите купить все продукты, о которых мы говорили, или только три основных, необходимых для вас?
Хотите подписать контракт?
Вы хотите оформить и подписать контракт только на себя или и на мужа тоже, т. е. семейный контракт?
Можете ли вы прийти ко мне в офис?
Вам удобнее прийти ко мне в офис в будний день или в выходной?
Мы можем с вами встретиться?
Вы предпочитаете индивидуальную встречу или презентацию?
После того как вами сделано предложение, необходима пауза. Нужно замолчать!!! Спокойно ждите ответа, без забалтывания, без боязни: "А вдруг я не все сказал", и т. д.
Помните! Любой ответ вас устраивает. Ведь ответ - это лишь промежуточный результат. И если вам симпатичен сам человек, то это еще не точка! Это многоточие. Ответ собеседника - это его лучший выбор на данный момент.
ШАГ ПЯТЫЙ. РАБОТА С РЕЗУЛЬТАТОМ
"Один хочет, другой нет, следующий, пожалуйста!"
Дж. Каленч
В бизнесе нет негативного результата, есть просто результат, с которым мы продолжаем работать.
Одна из аксиом в NLP (Нейро-лингвистическое программирование)
ЗАДАЧА ЭТОГО ШАГА:
1. Признать любой ответ собеседника
2. Создать возможность общения с собеседником в будущем.
Итак, вы сделали предложение, и на любой ответ вашего партнера (клиента) вы отвечаете одинаково. И если он ответил •"да", и если он ответил "нет" - ОДИНАКОВО:
-"Вы сделали абсолютно правильный выбор", или "Вы приняли правильное решение".
Как мы продолжаем работать?
Если собеседник принял ваше предложение - примите наши поздравления и завершайте сделку.
Но если собеседник отказался от вашего предложения, вам может помочь еще один навык - правильное отношение к отказу.
Одна из участниц наших тренингов поделилась с нами великолепным примером отношения к отказу:
Представьте себе стюардессу, которая разносит кофе. Она проходит по салону самолета и обращается к пассажирам: •"Кофе, пожалуйста!".
- Нет, спасибо.
- Кофе? Нет.
-Я не пью кофе!
Ну и что!? Видели ли вы хоть когда-нибудь, чтобы стюардесса из-за этого расстраивалась, и у нее появлялись мысли о профессиональной непригодности?
В случае отказа завершите беседу примерно так: "Вы сделали абсолютно правильный выбор. Мне очень приятно было с вами познакомиться. Если, обдумав все еще раз, вы захотите со мной встретиться, я буду очень рад - вот моя визитная карточка. Я не буду возражать, если вы дадите мои координаты вашим знакомым";
А для себя в этом случае вы можете воспользоваться любым из приведенных ниже вариантов отношения к отказам, которые предлагает Том Хопкинс в своей книге "Искусство торговать".
ПЕРВОЕ ОТНОШЕНИЕ К ОТКАЗУ
(A) Я никогда не рассматриваю неудачу как неудачу, а лишь как обучающий опыт.
(B) Я никогда не рассматриваю неудачу как неуспех, я рассматриваю ее как обучающий опыт.
(C) Я всегда рассматриваю неуспех как обучающий опыт.
ВТОРОЕ ОТНОШЕНИЕ К ОТКАЗУ
(A) Я никогда не рассматриваю неудачу как неудачу, а лишь как отрицательную обратную связь, необходимую мне для изменения направления действий.
(B) Я никогда не рассматриваю неудачу как неуспех, я вижу лишь указания для достижения своих целей.
(C) В каждом неуспехе я нахожу данные для коррекции курса.
ТРЕТЬЕ ОТНОШЕНИЕ К ОТКАЗУ
(A) Я никогда не рассматриваю неудачу как неудачу, а лишь как возможность для развития чувства юмора.
(B) Я никогда не рассматриваю неудачу как неуспех, я вижу возможность развить собственное чувство юмора.
(C) В своем неуспехе я всегда легко вижу смешные стороны.
ЧЕТВЕРТОЕ ОТНОШЕНИЕ К ОТКАЗУ
(A) Я никогда не рассматриваю неудачу как неудачу, а лишь как возможность применить на практике мои методы и усовершенствовать свой профессионализм.
(B) Я никогда не рассматриваю неудачу как неуспех, я вижу в ней возможность применить на практике мои методы и усовершенствовать мой профессионализм.
(C) Я ценю возможности применить на практике мои методы и усовершенствовать свой профессионализм, которые предоставляются мне каждой неудачей.
ПЯТОЕ ОТНОШЕНИЕ К ОТКАЗУ
(A) Я никогда не рассматриваю неудачу как неудачу, а лишь как игру, в которую я должен играть и победить.
(B) Я никогда не рассматриваю неудачу как неуспех, я рассматриваю ее как часть игры, в которую я играю, чтобы выиграть.
(C) Я всегда рассматриваю неуспех как необходимую часть игры, в которую я играю, чтобы выиграть.
37
МАНИПУЛЯЦИЯ - ПРИЧИНА ПРОВАЛА
Основной причиной имеющегося недоверия к некоторым компаниям сетевого бизнеса является то, что некоторые дистрибьюторы механически пользуются различными техниками и приемами. Принуждая людей делать что-либо против их воли, такие дистрибьюторы губят не только свой бизнес, но и создают негативный имидж своей компании и всей индустрии. Продукты, услуги и все то, что предлагают дистрибьюторы сетевых компаний, - только для тех, кто выбирает это для себя. Уметь грамотно выявить потребность другого человека и предложить ему на выбор разные возможности - это все, что нужно уметь делать профессиональному сетевику. Только искреннее отношение к делу, к собеседнику является залогом успеха. Только наша искренность рождает в других людях ответную искренность.
Ваша задача - добиться результата "выигрыш - выигрыш", то есть если выиграл мой клиент (решил свою проблему), то выиграл и я (закрыл сделку).
Взаимодействие по принципу "выигрыш- проигрыш", где выигрывает только один участник, причем, любой ценой, в конечном счете, всегда приводит к неудаче. "Скорая победа нередко порождает длительную боль" (Роберт Энтони).
Манипуляция - плохая основа для сотрудничества, препятствие для профессионального роста и непоправимый ущерб для деловой репутации.
Очень часто от дистрибьюторов можно услышать: "Как ЗАСТАВИТЬ другого человека понять меня?", "Как ВНУШИТЬ клиенту, чтобы он перестал сопротивляться?". Задумайтесь над подчеркнутыми словами. Это не просто оговорки. Такие установки нужно менять. Манипуляция ведет к провалу! Сетевой бизнес называют "бизнесом с человеческим лицом". Его можно делать только с чистыми помыслами, развивая свой ум и свою личность.
Вы - лидер, хранитель настроения, ценностей, философии своей команды, компании, индустрии. К настоящему лидерству мы все идем. Мы все в пути...
38 Жил один маг и волшебник. У него было много учеников .Этот маг умел превращать камни в бабочек. Однажды, один старательный ученик, который учился превращать камни в бабочек, взял камень, сделал все, как учил учитель. Камень взлетел в воздух и... превратился в бабочку. Однако бабочка пролетела совсем немного и вдруг снова замертво упала камнем. Расстроенный ученик пришел к учителю и сказал: "Учитель, я сделал все, как ты меня учил, но бабочка снова превратилась в камень". Мудрый учитель ответил: "Сначала ты должен познать природу вещей, затем глубину своего сердца и чистоту своих намерений, и только тогда ты сможешь отвечать за последствия".
Умение отвечать за последствия - это и есть экология сетевого бизнеса.
Итак, у вас теперь есть инструмент
профессиональной деятельности - пять
шагов успешной деловой коммуникации.
Используйте его.
УСПЕХА ВАМ! ЛЕГКОСТИ!
ЦЕНИТЕ СЕБЯ и ДРУГИХ; ЦЕНИТЕ свой ПРОФЕССИОНАЛИЗМ;
МЫ ВАМИ ГОРДИМСЯ! ДО НОВЫХ ВСТРЕЧ,
Ваши Марк и Софья Атласовы
39
Список рекомендуемой литературы
1. Том Хопкинс, "Умение продавать для "чайников", Диалектика. Киев, 1997.
2. Уильям Юри, "Преодолевая НЕТ". "Наука", М., 1993.
3. Джозеф О'Коннор, Робин Приор, "Успешные продажи вместе с NLP". Культ Информ Пресс. СПб, 1998.
5. А.В. Барышева, "Как продать слона, или 51 прием заключения сделки". УРАО. М., 1999.
6. Том Хопкинс, "Искусство торговать". Издательство "Литера". СПб, 1997.
7. Томас Бер, "Дао продаж". Издательство "Грант". М., 1998.
8. М. и С. Атласовы, "Как сделать принятие решения возможным". "MLM-Перспектива", № 4 (97).
9. М. и С. Атласовы, В. Погребенский, "Как заговорить с незнакомым человеком" (первый рецепт из серии "психологическая бизнес-кухня"). М., 1993.
10.М. и С. Атласовы, В. Погребенский, "Как продать по телефону" (второй рецепт из серии "психологическая бизнес-кухня"). М., 1994.
40 ПРОГРАММЫ СЕМИНАРОВ-ТРЕНИНГОВ МАРКА И СОФЬИ АТЛАСОВЫХ
I УРОВЕНЬ
"ТЕХНОЛОГИЯ ПОСТРОЕНИЯ УСПЕШНОГО БИЗНЕСА"
ЦЕЛИ И ЗАДАЧИ ТРЕНИНГА:
1. Отработка каждым участником личной технологии успешного делового общения в MLM.
2. Приобретение навыков и знаний в области искусства продажи, проведения презентаций, ораторского искусства, целеполагания в бизнесе, работы с сопротивляющимся клиентом.
ПРОГРАММА:
1.Bepa в себя. Вера в компанию - основа работы.
2. Модель успешной коммуникации в:
- продаже;
- презентации;
- проведении школ;
- работе с группой;
- телефонном общении.
3. "Цель - Действие - Результат" - цепочка успеха в бизнесе.
4. Психологические законы сетевого бизнеса.
5. Стратегическое построение успешного бизнеса.
Для связи: Тел./факс (812) 278-8428, дом. (812) 443-7966, моб. (812) 962-7704 E-mail: nbimlm@maU.wplus.net
ПРОГРАММЫ СЕМИНАРОВ-ТРЕНИНГОВ МАРКА И СОФЬИ АТЛАСОВЫХ
ПИДЕРСКИЙ ТРЕНИНГ
II УРОВЕНЬ
"СИЛА КОМАНДНОГО ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ В СЕТЕВОМ БИЗНЕСЕ"
ЦЕЛИ И ЗАДАЧИ ТРЕНИНГА:
1. Создание и усиление мотивации работы в компании. Приобретение навыков и методик мотивирования других сотрудников фирмы.
2. Формирование и развитие управленческих навыков лидеров.
3. Выявление и осознание миссии, политики и стратегии компании каждым участником тренинга.
ПРОГРАММА:
1. Миссия, политика и стратегия бизнеса компании.
2. Мастерские средства лидерства.
3. Построение команды в MLM.
4. Мотивация. Типы мотивации. Методика мотивации сотрудников.
5. Делегирование в команде.
6. Обязанности и обязательства в бизнесе каждого и в командном взаимодействии.
Для связи: Тел./факс (812) 278-8428, дом. (812) 443-7966, моб (812) 962-7704 E-mail: nbimlm@mail.wplus net
ПРОГРАММЫ СЕМИНАРОВ-ТРЕНИНГОВ МАРКА И СОФЬИ АТЛАСОВЫХ
III УРОВЕНЬ
"МАСТЕРСКИЕ СРЕДСТВА ЛИДЕРА В MLM.
ТЕХНОЛОГИИ РАБОТЫ С БОЛЬШИМИ
ОРГАНИЗАЦИЯМИ"
ЦЕЛИ И ЗАДАЧИ ТРЕНИНГА:
1. Совершенствование лидерского стиля.
2. Сплочение президентской команды компании.
3. Расширение личностных возможностей и развитие лидерского потенциала.
4. Расширение возможностей в области перспективного видения развития организации и долговременного планирования работы компании.
ПРОГРАММА:
1. Мастерские техники работы с большими организациями.
2. Построение эффективных моделей взаимодействия "Лидер - Организация", "Лидер - Лидер".
3. Диагностика организации. Выявление лидерского потенциала в организации.
4. Закон дуплицирования в MLM. Структуры и технологии деятельности, передаваемые в сети.
5. Прогнозирование и долгосрочное планирование развития бизнеса.
Для связи: Тел./факс (812) 278-8428, дом. (812) 443-7966, люб. (812) 962-7704
E-mail: nbimlm@mail.wplus.net
ПРОГРАММЫ СЕМИНАРОВ-ТРЕНИНГОВ МАРКА И СОФЬИ АТЛАСОВЫХ
ТРЕНИНГ ДЛЯ ТОП-ЛИДЕРОВ КОМПАНИЙ
IV УРОВЕНЬ
"ВАШ УСПЕХ В СИСТЕМЕ ДЕЙСТВИЙ"
ЩЛИ И ЗАДАЧИ ТРЕНИНГА:
1. Показать особенности профессионального роста в MLM.
2. Создать в опыте каждого участника тренинга четкий дуплицируемый механизм системы действий в бизнесе.
3. Укрепить принципы успешной работы в команде.
ПРОГРАММА:
1. Четыре этапа профессионального роста в сетевом бизнесе.
2. Сочетание внешнего и внутреннего маркетинга в работе лидера.
3. Вертикальная и горизонтальная карьера лидера MLM.
4. Великое таинство мотиваций.
5. Механизм системы ваших действий.
6. Дупликация. Что и как дуплицируется в сетевом бизнесе?
7. Два метода делегирования.
8. Принципы успешной команды в сетевом бизнесе: единство, взаимоподдержка, взаиморазвитие, взаимопродвижение.
9. Системное мышление лидера. Закономерности спадов и подъемов построения сетевого бизнеса.
Для связи: Тел./факс (812) 278-8428, дом. (812) 443-7966, моб. (812) 962-7704
E-mail: nbimlm@mail.wplus.net
ПРОГРАММЫ СЕМИНАРОВ-ТРЕНИНГОВ МАРКА И СОФЬИ АТЛАСОВЫХ
РАЗВИТИЕ БИЗНЕСА В УСЛОВИЯХ КРИЗИСА
"КРИЗИС - ТРАМПЛИН ДЛЯ НОВЫХ ДОСТИЖЕНИЙ"
ЦЕЛИ И ЗАДАЧИ ТРЕНИНГА:
1. Укрепление веры дистрибьюторов в построение успешного бизнеса.
2. Объединение команды для достижения целей.
3. Наработка новых лидерских стратегий в ситуации кризиса.
4. Укрепление целей и планов в бизнесе.
5. Дать шаги, направленные на поддержку компании (организации) в ситуации кризиса или конфликта.
ПРОГРАММА:
1. Анализ предыдущего опыта. Выявление работающих и неработающих стратегий.
2. Выбор сценариев: - "Жертва обстоятельств"
- "Творец своей судьбы".
3. Поиск новых стратегий сбыта, спонсирование, привлечение новых сотрудников в компанию, построение организации.
4. Семь лидерских стратегий сохранения и развития команды.
5. Постановка жизненных целей (карьера, финансы, психологическая составляющая, интеллектуальный статус, семья, духовный статус).
6. Планирование в условиях кризиса.
7. Способы проверки достижения результатов в команде.
8. Шаги, направленные на поддержку компании (организации) в ситуации кризиса или конфликта.
Для связи: Тел./факс (812) 278-8428, дом. (812) 443-7966, моб. (812) 962-7704
E-mail: nbmlm@mail.wplus.net
ПРОГРАММЫ СЕМИНАРОВ-ТРЕНИНГОВ МАРКА И СОФЬИ АТЛАСОВЫХ
"КОРПОРАТИВНАЯ КУЛЬТУРА И КОМАНДНОЕ ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ"
ШЛИ И ЗАДАЧИ ТРЕНИНГА:
1. Создание сплоченной команды, взаимодействие сотрудников компании.
2. Укрепление и осознание корпоративной культуры компании.
3. Диагностика эффективности работы сотрудников компании.
4. Создание более эффективной структуры взаимодействия разных подразделений компании.
ПРОГРАММА:
1. Личные, групповые и корпоративные цели.
2. Командные нормы и ценности.
3. Ролевая структура организации.
4. Уровень групповой зрелости (степень самоорганизации, мотивация, ответственность, сплоченность и т.п.).
5. Эффективная коммуникация руководителя и исполнителя.
6. Типология конфликта. Решение конфликтов.
7. Эффективное деловое общение:
- проведение совещаний;
- умение говорить и слушать;
- умение убеждать.
8. Создание эффективной команды единомышленников.
Для связи: Тел./факс (812) 278-8428, дом. (812) 443-7966, моб. (812) 962-7704 E-mail: nbmdm@nual.wplus.net
Как получить интересующие вас
пособия по обучению и тренингу
коллекции "MLM-перспектива"?
Ф.И.О. ___________________________________________
Адрес ______________________________ Тел. _______________________________
МЫ ПРЕДЛАГАЕМ ВАМ:
1. МЕТОДИЧЕСКИЕ РЕКОМЕНДАЦИИ.
2. АУДИОКАССЕТЫ.
а) "Цель - великий менеджер";
б) "Диалоги с учителем";
в) "Дорогу осилит идущий";
г) "Истории в пути";
д.) "Коротко о главном в искусстве продаж"
3. ВИДИОКАССЕТА. "Лицом к успеху".
4. СЕМИНАРЫ И ТРЕНИНГИ МАРКА И СОФЬИ АТЛАСОВЫХ.
Заявку можно прислать по адресу: 190000, С Петербург, а/я 468. Институт психологии бизнеса MLM.
Тел./факс (812) 278-84-28
E-mail: mbimlm@mail.wplus.net
Пейджер 346-15-00, № аб. 35229
Будем рады получить от вас отзывы сданном методическом пособии и пожелания для будущей работы.
Автор
vebso
vebso269   документов Отправить письмо
Документ
Категория
Без категории
Просмотров
4 751
Размер файла
232 Кб
Теги
успешной, софья, атласовы, коммуникации, марк, деловой, шагом
1/--страниц
Пожаловаться на содержимое документа