close

Вход

Забыли?

вход по аккаунту

?

Рахимова. Мы начинаем MLM

код для вставкиСкачать
Трамплин успеха
Л. Рахимова
Мы начинаем
млм.
Издательский центр "Ятрань"
г. Калуга
2002
ББК.23
Р27
РахимоваЛ.
Р 27 Мы начинаем МЛМ. Серия "Трамплин успеха". Калуга: Издательский центр "Ятрань", 2002 - 128 с.
Сетевому рынку в России более десяти лет. Официальная мировая история MLM перешагнула полувековой рубеж. Рынок развивается, и имеются вполне достаточные основания для оптимистических заявлений о том, что все только начинается. Но сетевой маркетинг все еще остается неизвестным, а потому, и вызывающим опасения явлением. Знакомство россиян с этой одной из составляющих общеэкономических процессов - цель этой книги.
В ней представлен материал, дающий ответы на многие вопросы о сетевом маркетинге - что такое MLM, в чем его преимущества перед традиционном бизнесом, в чем отличие от финансовых пирамид, о правах и обязанностях российских дистрибьюторов. В книге заинтересованный читатель найдет практические советы тем, кто не хочет быть обманутым и тем, кто хотел бы преуспеть в сетевой индустрии.
Кроме того, книга дает представление о том, как сделать первые шаги в этом бизнесе, какие конкретно моменты предполагает деятельность дистрибьютора сетевой компании, и многое другое, что будет интересным самому широкому кругу читателей.
ISBN 7-681-02157-9ББК23
(c) Рахимова Л.,2002
(c) Дизайн: ИЦ "Ятрань", 2002
(c) Верстка: ИЦ "Ятрань", 2002
"Мы начинаем МЛМ"
О чем эта книга?
Такой СТРАШНО увлекательный сетевой маркетинг
Несколько слов о названии книги. Родилось оно в такой логической цепочке:
- "Сетевой маркетинг не предлагать!" (из объявления или из ответа на предложение вступить в программу).
- Почему?
- СТРАШНО: страшно быть обманутым, самому обмануться, потерпеть крах!
- Но почему так страшно?
- Потому что ничего не знаем, кроме неясных слухов!
- Чтобы не бояться, нужно знать - нужно разобраться!
- Давайте попробуем вместе!
- Да это, оказывается, как увлекательно и интересно!
Размышления в начале книги...
Пытаюсь представить себе человека, который возьмет книгу в руки, заинтересовавшись названием: кто это будет?
Молодой человек, стоящий в начале жизненного пути, впервые самостоятельно ищущий ответы на непростые жизненные вопросы, или же тот. кто уже немало видел, знает цену многому в этой жизни, но не утратил способности стремиться к новому, непознанному? Молодая женщина, утверждающая свою самостоятельность, либо мужчина "в расцвете сил", ищущий возможности реализовать собственный жизненный опыт?
Дорогой читатель, ты согласишься со мной, что возраст, пол, уровень образования и т.д. совершенно не играют роли, когда речь идет о счастливом человеке?! Так вот, моя книга для счастливых людей, молодых душой, любящих жизнь и людей, которые рядом.
Скажи, ты можешь увидеть среди людей, нас окружающих, тех, кто по-настоящему счастлив? В России как-то не принято было ощущать себя счастливым, и непринужденно улыбающийся человек до сих пор вызывает неприязнь, наверное, потому, что это сразу выделяет его из толпы. А у нас в крови, на генетическом уровне, усвоен принцип: "Не выделяйся, не высовывайся!"
Но из этого можно сделать только один вывод: "Заметна всегда только позитивная личность!" А это означает одно: хочешь быть счастливым, хочешь добиться успеха - покажи себя!
Итак, о чем эта книга?
- Прежде всего, она о Любви.
Я люблю Сетевой Маркетинг за то, что он пробуждает в людях желание и умение Мечтать. И мечтать не так, как памятный всем из школьного курса литературы Манилов, не бесплодно впустую фантазировать, а вполне сознательно направлять энергию своего желания на претворение мечты в реальность, и самые дерзновенные фантазии превращать в осязаемую реальность!
Я люблю Сетевой Маркетинг за то, что он рождает в сердцах людей Надежду, ту, без которой жить по-человечески нельзя, ведь недаром родилась фраза: надежда умирает последней! Это светлое чувство дает силы встать с колен, перетерпеть боль и обиды, начать новый путь!
Я люблю Сетевой Маркетинг за то Счастье и ту Радость, которые всегда испытываю, когда вижу людей, сумевших взять свою жизнь в собственные руки, сумевших реализовать свои цели! Я не знаю и не могу себе представить другого вида человеческой деятельности, в которой бы люди, за относительно короткий промежуток времени так преображались!
Я люблю Сетевой Маркетинг за настоящую Свободу и Независимость, которую обретаешь каждый день! Ведь только в Сетевом Маркетинге можно самому управлять своим временем, определяя для себя, сколько работать, сколько отдыхать, в какое время. И абсолютно не зависеть от настроения и отношения к тебе начальников разных рангов - их просто нет здесь! Все зависит от тебя самого: и план работы, и твои действия, и конечный результат! Разве об этом не мечтает каждый?
Я люблю Сетевой Маркетинг за необходимость и возможность непрестанно Учиться. Этот бизнес - бизнес с "человеческим лицом". Только обогатившись духовно, создав себя, став Личностью, можно достичь процветания. А для этого нужны постоянная работа над собой, личностный рост, который невозможен без ежедневного обучения и самообразования. Образования как процесса порождения человеческих ресурсов, реализуемых в маркетинге через идеи здоровья, богатства и личного роста. Самообразование - это сфера чистого духа и духовного производства. Его задача - сформировать образ свободы и счастья, дать человеку план достижения личного успеха. И именно Сетевой Маркетинг является сферой непринужденного самообразования, заставляя учиться. Учиться не в тиши академических аудиторий, а на практике, сталкиваясь с надеждой, с разочарованием, с успехами и неудачами, взлетать и падать, набивая ощутимые шишки, сгорать и восставать из пепла подобно птице Феникс, приобретая новый Опыт, Силы и Знания.
"Ты волен быть самим собой, ты свободен осознать свою истинную сущность и быть ею здесь и сейчас, и ничто не в силах тебе воспрепятствовать! Ты свободен!" - эти слова из книги Р. Баха ("Чайка Джонатан Ливингстон") очень точно и емко определяют сущность сетевого маркетинга.
Я люблю Сетевой Маркетинг за то, что это нечто гораздо большее, чем просто экономическая система. За то, что это реальная сила, способная изменить окружающий нас мир к лучшему, потому что обладает способно-
стыо объединять людей разных национальностей и высвобождать творческий потенциал каждого. Сетевой Маркетинг - это явление планетарного масштаба, овладевающее умами и сердцами миллионов людей по всему миру. Подобно снежной лавине оно крутит корпоративные устои общества с его представлением о псевдосвободе, предлагая взамен Свободу, основанную на полном принятии ответственности за свою жизнь. Оно обрушивается на общечеловеческие страхи о будущем, комплексы неполноценности, отсутствие перспектив, невозможность вырваться из замкнутого круга: работа "от звонка до звонка" жизнь "от зарплаты до зарплаты" - пенсия и жизнь по принципу "трех ДО": доедать, донашивать, доживать...
Дорогой читатель, неужели ты не замечаешь, какие удивительные вещи происходят рядом, какие уникальные возможности окружают тебя? Неужели ты настолько оглушен жизненными неудачами, что не слышишь Голоса Успеха, зовущего тебя? А твои чувства настолько притупились от невзгод, что ты не ощущаешь Радости Полета, даруемой тебе Чудом? Открой глаза, прислушайся, и ощутишь чувства - тогда ты увидишь, услышишь то, что сделает твою жизнь радостной, свободной, счастливой!
Мир, в котором я живу, называется мечтой, Хочешь, я тебя с собой возьму. Хочешь, поделюсь с тобой? Я научу тебя любить, Я научу тебя смеяться...
Итак, в путь, дорогой читатель, узнай правду о Сетевом Маркетинге в России.
[ГЛАВА I]
Сетевой Маркетинг - это...
Начнем с самого начала,
или Что означает понятие MLM?
Некоторым читателям аббревиатура MLM напомнит о совсем недавней широкомасштабной телевизионной рекламы "МММ" и "экономическом гении" Мавроди. Но разговор нам предстоит о совсем другом.
Выражение "Mullti-Level Marketing (MLM)" означает многоуровневый, или многоступенчатый, маркетинг. Marketing - Маркетинг (продажа) - доставка товара или услуги от производителя к потребителю. Mullti (много) - "более, чем один". Level (уровень, ступень) скорее обозначат поколение. Таким образом, спокойно систему можно назвать Mullti-Generation Marketing (продажа с помощью нескольких поколений).
Mullti-Level Marketing (MLM) занимает особое место среди применяемых современных способов продажи. На сегодняшний день это один из наиболее быстро распространяющихся видов бизнеса, и в то же самое время нередко вызывающий непонимание. Основные проблемы возникают оттого, что люди не видят разницу между МЛМ и непосредственной продажей. О компаниях МЛМ многие обыватели думают, что они, по сути, представляют собой программу непосредственной продажи с посещением квартир и домов одного за другим. Но есть несколько особенностей, отличающих многоступенчатый маркетинг от розничной и непосредственной торговли. Настоящий материальный успех принесет только правильная организация дела. Многие участники сетевых компаний пострадали только потому, что подходили к вопросу с другой стороны - пытались организовать его с упором на продажу.
ВАЖНО добиться, чтобы продажа стала естественным результатом организации дела.
Слово "продажа" у 9.5 % людей вызывает отрицательное отношение. Большинство людей не любят и не умеют продавать. Более того, если обозначить три самых больших страха обычного человека, то получится такой ряд: страх публичных выступлений, страх смерти, страх перед продажами.
В МЛМ не нужно продавать в традиционном смысле слова. Но аксиома:
ТОВАР ДОЛЖЕН ПРОДВИГАТЬСЯ, ИНАЧЕ НИКТО НЕ ПОЛ УЧИТ ДЕНЕГ.
Есть еще одно название МЛМ - Network Marketing (продажа через сеть). Когда создаешь дело - МЛМ, собственно говоря, создаешь сеть, через которую будет продвигаться товар. Розничная продажа - основа продажи через сеть. Это означает создание организации, в которой каждый из многих бизнесменов продает мало товаров. Это намного эффективнее, чем продавать в одиночку. Обычно компании МЛМ не тратят большие суммы на рекламу. Реклама приходит исключительно через коммуникацию потребителей. Так как эти компании могут тратить большие деньги на разработку продукции, то ее качество значительно выше, чем у товаров, распространяемых розничной торговлей.
Другое отличие МЛМ от непосредственной продажи - это спонсирование, обучение тому, как построить собственный бизнес. Существует большая разница между спонсированием кого-либо, и только оказанием "помощи" при вступлении в бизнес. Когда спонсируешь кого-либо, то берешь на себя обязательства обучить партнеров применять все то, что они узнали о бизнесе.
Люди начинают бизнес МЛМ с надеждой заработать 50, 100 или 200 долларов в месяц. Затем неожиданно констатируют, что, если серьезно относиться к бизнесу, то в месяц можно получить 1000, 2000 долларов и более. Но ведь ясно, что никто не может заработать столько денег, ограничившись непосредственной продажей товаров. Их зарабатывают путем создания бизнеса.
Ричард По дает свое определение: Сетевой Маркетинг - "это стратегия реализации продукции, в рамках которой независимые торговые агенты наделены правом, рекрутировать других торговых агентов и получать комиссионные с продаж своих рекрутов".
IY/I Сетевой маркетинг - это стратегия реализации продукции, в рамках которой независимые торговые агенты наделены правом, рекрутировать других торговых агентов и получать комиссионные с продаж своих рекрутов
Концепция Сетевого Маркетинга
В основе работы МЛМ - очень простая идея. В многоуровневом маркетинге множество людей вовлечено в распространение продукта и информации о нем. Как следствие этого, каждый конкретный человек делает гораздо меньшую работу, продвигая продукт. Рекламирование, продажа и распространение информации осуществляются через многоуровневые организации людей (сети). Эти люди, часто находясь у себя дома, предлагают продукт другим, приобретая покупателей для своей компании, и предлагают участие в бизнесе, обучая других построению их собственных дистрибьюторе ких сетей.
Немаловажный факт: стоимость продукта для участника сетевого маркетинга имеет значение только в начале, а затем она начинает убывать. Сначала продукт становится бесплатным, а через некоторое время - превращается в заработок. Прибыль же, получаемая компаниями МЛМ, позволяет им использовать самые дорогостоящие технологии и сырье.
Практически деятельность каждого человека в сетевом маркетинге сводится к следующему:
• распространение информации о товарах и услугах;
• распространение информации о возможностях бизнеса;
• обучение других людей искусству распространения информации.
Таким образом, МЛМ представляет собой действительно народный бизнес, дающий возможность зарабатывать большие деньги большому количеству людей. На сегодняшний день, по мнению И.И. Постникова, это единственная легальная возможность для обычного человека с "низкой степенью риска, независимо от образования, опыта, семейного положения, пола или возраста достигнуть неординарных результатов и получить множащийся вид дохода, достигая таким образом финансовой независимости".
МЛМ представляет собой действительно народный бизнес
В сетевом маркетинге не существует продажи в традиционном смысле этого слова, хотя необходимо, чтобы существовал товарооборот. Товарооборот в сетевом маркетинге возникает и поддерживается благодаря тому, что люди информируют о продукции фирмы своих друзей и знакомых и выявляют тех, кому она нужна.
Фирмы МЛМ не рекламируют свой товар и не продают его населению через торговые точки. Реклама происходит при непосредственном общении потребителей продукции, а продукцию у фирмы могут закупить только люди, которые участвуют в бизнесе - они получают доход от товарооборота.
Выгода от сетевого маркетинга для фирм-производителей заключается в том, что они могут вывести на рынок и стабилизировать потребление продукции постепенно, охватывая рынок без специальных затрат, экономя гигантские средства, не делая многомиллионных расходов на рекламу. Именно поэтому они могут тратить больше денег на применение новых современных технологий, на совершенствование качества продукции. По этой причине, как правило, качество продукции таких фирм во много раз выше, чем у товаров, продаваемых через обычную торговую сеть.
Выгода для каждого участника сетевого маркетинга заключается в следующем:
• возможность приобретать эксклюзивную, отличного качества продукцию, не оплачивая при этом расходы рекламных компаний, посреднических структур и магазинов;
• реальная возможность получения от компании устойчивого возрастающего дохода, при условии привлечения новых людей к потреблению этой продукции.
Итак, концепция МЛМ очень проста - компания предлагает распространять продукцию, которую она производит, т.е. стать ее дистрибьютором, а потом найденных потребителей также привлекать в качестве распространителей, которые в свою очередь тоже будут привлекать распространителей. Создается разветвленная сеть. Отличие такой сети от обычной коммивояжерской (одноуровневого маркетинга) состоит в том, что человек получает доход не только с того объема продукции, что распространил он сам, но и объема, распространенного людьми, которых он привлек в бизнес. При этом дистрибьютор заинтересован не столько в продаже продукции, а в том, чтобы продукция потреблялась за счет создания и расширения сети дистрибьюторов. Иными словами, интерес состоит в информационном охвате рынка.
Сетевой маркетинг в реальной жизни
Множество слухов всегда окружает все новое, неизведанное, притом неточные сведения носят самый противоречивый характер. Для большинства россиян словосочетание "сетевой маркетинг" ассоциируется с обманом, экономической аферой, финансовой пирамидой, а потому вызывает опасения, страх быть обманутым, страх разочарования. Им еще только предстоит узнать, что представляет собой сетевой бизнес.
МЛМ известен как концепция "Независимого дистрибьютора". Каждый дистрибьютор - автономный бизнесмен, располагающий всеми преимуществами предпринимательства, при отсутствии большей части связанных с ним рисков.
Сетевой маркетинг - это бизнес, связанный с прямым распространением информации, продуктов или услуг независимыми представителями компании или дистрибьюторами. Проще говоря, это бизнес людей, рассказывающих другим людям о прекрасных идеях, продуктах или услугах, которые нравятся им самим. Что замечательно, этим занимаются практически постоянно все люди, например, когда посмотрят отличный фильм или пообедают в прекрасном ресторане, - однако им за это не платят.
Сетевой Маркетинг - это не хобби и не клуб. Это Бизнес, и это Большой Бизнес, приносящий ежегодно доходы в миллиарды долларов. Он включает в себя производство, доставку и продажу продуктов.
Сетевой Маркетинг есть нечто большее, чем просто форма дистрибьюции. Это способ распространения товаров, который позволяет людям зарабатывать, пока они обучаются, что приводит к полному изменению их финансового положения.
Сетевой Маркетинг является легальным (т.е. разрешенным законом) видом деятельности, но его часто путают с финансовыми "пирамидами", которые являются одной из разновидностей мошенничества.
Сетевой маркетинг является легальным
(т.е. разрешенным законом) видом деятельности
В МЛМ деньги па вознаграждение труда дистрибьюторов складываются не из взносов участников, а появляются в результате реализации продуктов или услуг, и только! Каждый дистрибьютор получает доход не за
счет средств нижестоящих, а за счет заложенной в оптовой цене прибыли компании, которую она распределяет между своими дистрибьюторами в соответствии с результатами их работы и своим планом вознаграждений.
В настоящее время во всем мире и в России миллионы людей постоянно работают в различных компаниях МЛМ, число которых постоянно растет и, по прогнозам специалистов, к 2015 году достигнет 30 млн. человек! В США 40 % миллионеров вышли из МЛМ, многие из них начинали с нуля. Конечно, не каждый человек может добиться таких высоких доходов, но обеспечить для себя их приемлемый уровень может практически каждый.
Причина высоких доходов в МЛМ состоит в том, что такие компании экономят 50 и более процентов своего дохода, которые расходуются обычными компаниями на маркетинг и рекламу. Эти средства идут на выплату вознаграждения дистрибьюторам, обеспечивающим продвижение товара.
В МЛМ- компаниях реально можно заработать много денег. В одних компаниях - быстрее, в других - медленнее. Но прибыль всегда зависит от организации дела и никогда - от объема личных продаж. В некоторых компаниях можно неплохо зарабатывать при продаже товаров, но капитал можно создать только при правильной организации бизнеса.
Сетевой маркетинг - это не путь для быстрого обогащения. Вы можете получать большие деньги, работая в успешной компании МЛМ, и, как показывает практика, вам потребуется на это от одного до четырех лет, при условии, что вы будете заняты неполный рабочий день. Если вы будете рассматривать этот бизнес как способ разбогатеть и при этом последовательно и терпеливо строить свою сеть, то у вас все обязательно получится.
MLM как система
Подумайте, как бы вы отреагировали на предложение взять либо сразу 100 000 рублей, либо 1 копейку, которая в течение месяца будет гарантированно "расти" в геометрической прогрессии. Если вы хоть немного разбираетесь в математике, то с легкостью предпочтете одну копейку, которая через 31 день превратится в 20 с лишним миллионов рублей. Таков эффект геометрического роста. Многоуровневый маркетинг позволяет использовать этот математический фактор в построении вашего собственного бизнеса. Принцип рычага возведен сетевым маркетингом на уровень чуть ли не науки, потому что система многоуровневых комиссионных предоставляет каждому исключительную возможность построить сбытовую организацию, которая год от года будет расти в геометрической прогрессии.
Однако необходимо ясно себе представлять, что при всей простоте идеи сетевой маркетинг не так прост с точки зрения организации. Наиболее трудный и одновременно жизненно важный вопрос: как построить стабильную сеть, приносящую доход?
Понятно, что, сколько бы вы сами ни пытались привлекать людей, у вас всего 24 часа в сутки. Нужно сделать так, чтобы вы находили таких людей, которые сами бы привлекал и других людей, а те в свою очередь новых!
Должна быть модель создания сети, которая воспроизводилась бы с ее расширением и обеспечивала бы ее существование. А это возможно, если все активные дистрибьюторы постоянно и регулярно будут приобретать
продукцию компании, причем на значительные суммы и в течение долгих лет. Но заставить людей так поступать нельзя, а можно заинтересовать. Итак, стабильности объема сбыта можно добиться только при одном условии - дистрибьюторы будут продолжать покупать продукцию, если им будет это экономически выгодно при каждой конкретной покупке. Выгода должна быть очень конкретной.
Успех обеспечиваете не вы, а созданный вами механизм конвейера. Запустить конвейер собраний и встреч - значит подключить людей к конвейеру и научить их запускать конвейер. Только дупликация делает человека лидером! Поведение лидера должно быть легко дуплицируемым для создания системы.
ГЛАВНЫЙ СЕКРЕТ УСПЕХА - в системе!
"Лучше творческого подхода в МЛМ только системный".
Ральф Марстон
Система должна полностью описывать и объяснять целостный процесс, которому должен следовать дистрибьютор, начиная с задачи:
а) где найти перспективных людей,
б) как вступить с ними в контакт,
в) как их спонсировать,
г) как научить их достигать высших ступеней бизнеса.
Система МЛМ - это точный, шаг за шагом выверенный процесс, с помощью которого любой может построить свой бизнес. Информация должна быть точной и доступной каждому в организации. Она должна объяснять, какие действия предпринимать, какие материалы использовать на каждом этапе спонсирования.
Система - это точный план действий, включающий методы и приемы.
Важно - не "Сработает ли это?" а "Возможно ли это продуплицировать?" Потому что удачливые продавцы, новейшие технологии и методы прекрасны, когда речь идет о торговле. Но сетевой маркетинг - это не торговля, это бизнес обучения и подготовки, бизнес дуплицирования.
И последнее. Единственным видом дохода, обеспечивающим настоящий левередж является остаточный доход. Это те деньги, которые еще долго продолжают поступать к вам после того, как работа завершена. Это те деньги, которые поступают к авторам бестселлеров и эстрадных хитов в виде роялти2, или оверрайда, деньги, которые получают инвесторы и владельцы собственного бизнеса в виде дивидендов по принадлежащим им акциям. Стоит вам однажды обеспечить себе канал поступления остаточного дохода, и он станет работать на вас, даже если вы решите отойти отдел.
Великие состояния возникают только на базе остаточного дохода
Мультимиллионные корпорации были построены буквально за несколько лет благодаря использованию мощи Сетевого Маркетинга в
Леверсдж - принцип рычага
Роялти - то же, что и онсррайд, т.е. ежемесячные комиссионные, которые получают
от сойстнепиых отошедших кустов (ячеек)
определенных секторах распространения продукта. Те, кто помогал строить эти компании, вполне довольны уровнем финансовой независимости и уровнем жизни, редко достигаемыми в других сферах бизнеса по причине неограниченной предпринимательской природы и абсолютной свободы от головной боли по поводу начальства, наемных работников или поставщиков.
В России уже есть достаточно примеров, когда успеха добивались "обычные" люди. Пройдя нелегкий путь исканий, начиная деятельность дистрибьютора в сетевых компаниях, становясь профессионалами, эти люди в праве назвать себя сетевиками: Т. Полежаева, О. Акиицев, В. Дуб-ковский, С. Всехсвятский, И. Сидоров, Н. Питулина, С. Полукеев и др. Им есть, что оставить после себя. Задумывался ли ты, дорогой читатель, а что оставишь на Земле, когда уйдешь? В заключительном разделе книги есть "Письмо потомкам" - неужели ты готов подписаться под ним?
Поговорим о рынке и маркетинге
В этом разделе предлагаю вам поговорить о некоторых экономических понятиях, характеризующих современный рынок. Чтобы оценить МЛМ как экономическое явление, необходимо представить себе, как устроен современный процесс продвижения товара. Все помнят известную формулу К. Маркса:
т-д-т
И все отлично понимают, что эта универсальная формула (гениальная в своей простоте) может реализоваться лишь в условиях рынка. Возникает вопрос: что есть рынок?
В широком смысле слова рынком называют экономическую систему в целом. В узком смысле слова рынок - это совокупность потребителей. "Основная цель бизнеса - создание потребителя", - считает Питер Дракер. Иными словами, цель бизнеса - не производство и коммерция, а создание рынка. Ведь деньги "заключены" в товаре, и чтобы их получить, необходимо иметь рынок сбыта своего товара. Производителя всегда интересует рынок гарантированного сбыта - как совокупность реальных покупателей его товара. Их легко рассчитать по объемам производства. И если компания собирается реализовать некие глобальные планы, выход для нее один - создавать рынок соответствующего масштаба, а значит, растить специалистов по формированию спроса на свое предложение.
Цель бизнеса - не производство и коммерция, а создание рынка.
На рынке всегда четыре агента или субъекта: инвестор, производитель, потребитель и посредник. Сфера обращения - посредники - всегда связывала спрос и предложение, инвестиции и сбережения (см. рис. 1). В разное время в этой цепочке доминировали разные агенты рынка.
На современном рынке посредник становится центральной фигурой, именно он диктует свои условия и производителю, и потребителю. В свою очередь из среды посредников выделяется позиция маркетолога, который
создает собственный спрос и собственное предложение. Маркетинговые технологии создают на рынке монополии, подчиняющие себе ценовой рынок и диктующие ему свои правила игры. Итак, рынок порождает маркетологов, новых носителей предпринимательского духа и мышления, агентов развития экономики в целом. Монополии, используя интеллект маркетологов, проектируют и создают новые рынки и потребительские функции, эксплуатируют их, получая прибыли. За счет контроля и регулирования рынка монополии быстро развиваются, производя все возрастающие объемы сбыта товара. Таким образом, ситуация на рынке кардинально преобразуется: реализатор (производитель)уже не подчиняется неизвестной силе, называемой потребностью (спросом), он сам ее формирует. Экономика спроса уступает место экономике предложения.
Деньги-товар
Товар - деньги
Спрос - деньги
Рис. 1. Субъекты рынка
Спрос на предложение товара и услуги создается в форме встречного предложения денег, т.е. потребитель мотивируется через маркетинг без прямых продаж, через выявление дистрибьютором у клиента существующей мотивации и неудовлетворенных потребностей.
В современной массовой потребительской культуре разработаны две маркетинговые системы "запуска" в общество нового продукта - "линейная" и "многоуровневая". Причем "многоуровневые" рынки за последние 10-20 лет оказались более гибкими и динамичными, чем "линейные". Это объясняется, прежде всего тем, что в линейном рынке сферы образования и маркетинга оторваны друг от рынка, они не "делают" рынок - товарооборот, а лишь обслуживают его. В многоуровневом рынке образование и маркетинг включены в сферу обращения и обеспечивают ее воспроизведение и дупликацию.
Что весьма любопытно, в многоуровневом рынке сетевик- посредник выступает в абсолютно разных ролях: в роли покупателя-потребителя, расходующего свои сбережения, в роли бизнесмена, создающего свое дело, в роли педагога - тренера своей команды. Сетевику приходится одновременно работать на трех специализированных рынках, которые синтезированы в МЛМ в единый многоуровневый рынок:
1) на рынке сбережений, т.е. финансовом рынке;
2) на потребительском рынке, или иными словами, товарном;
3) на рынке труда, на рынке человеческих ресурсов, или образовательном рынке, осуществляющем дупликацию бизнеса, а также стимулирующем рост личности и превращение наемного работника в сетевого лидера - бизнесмена и руководителя.
Сетевой маркетинг
как экономическое явление
Чтобы показать серьезность рассматриваемого экономического явления, поговорим о той ситуации, которая сложилась практически повсеместно, независимо от уровня развития экономики того или иного государства.
Я предлагаю вашему вниманию схему, автором которой является Сергей Полу нее в.
Итак, представьте: в современном мире, на стыке тысячелетий сложились три вектора социальных деформаций, а следовательно, три оси напряжения и конфликтов. На одном из полюсов можно наблюдать избыток нужных людям ресурсов, а на другом - их отсутствие или дефицит, порождающие основные социальные проблемы человечества.
Какие ресурсы в избытке? Деньги, товары и безработные, т.е. люди, лишенные денег для приобретения необходимых товаров.
Какие ресурсы сегодня в дефиците? Деньги, товары и люди, способные овладеть избыточными ресурсами.
В чем основная проблема? В отсутствии практических механизмов перераспределения трех избытков для удовлетворения спроса по трем дефицитам. Так вот, в первую очередь, МЛМ - это необходимый нам механизм устранения трех конфликтных деформаций, потому что он соединяет три избытка: лишние деньги, лишние товары и лишних людей, что очень хорошо видно на схеме (рис. 2). МЛМ строит свой многоуровневый рынок, управляя одновременно ресурсами трех рынков: финансового, товарного и рынка труда. Как? Через перераспределение и утилизацию накопленных денежных средств и созданных материальных благ в соответствии с интеллектом и волей человека.
Первое, с чем начинает работать МЛМ, - это неработающие суммы денег. Благодаря МЛМ деньги изменяют функцию накопления в рабочую функцию - инвестиционную. Они начинают работать и увеличиваться. В
МЛМ темп и скорость оборачиваемости денежных средств самая высокая в сфере производства и коммерции - более 12 оборотов в год. За счет колоссальной оборачиваемости денежная масса быстро нарастает, и работая в МЛМ компании, человек становится весьма платежеспособным.
Второе, что активизирует МЛМ - это товар. Но на товарном рынке -конкуренция. Еще несколько лет назад в каждом сегменте рынка конкурировало 50-100 единиц товара, сейчас - тысячи и десятки тысяч. Товара в мире больше, чем нужно (вспомните множество аптек через каждые 100 метров или многочисленные бензоколонки на небольшом отрезке пути). Динамика прогресса и технологическое развитие производства направлены на снижение себестоимости и цены через повышение качества и количества выпускаемой продукции. И каждый год появляются все новые и новые товары. Их сбыт организует механизм моды и рекламы, который делает подвижными и мобильными наши потребности. Так что и товаров действительно в избытке!
Но в избытке и самый главный ресурс - люди! "Лишние люди" - это естественный продукт технологического прогресса. Сокращение численности рабочих мест- это глобальная проблема. "Технологии делают компании все более эффективными при меньшем количестве занятых", - говорит экономист Пол Зейн Пилзер, автор книг "Неограниченное богатство" и "Деньги других людей". Рынок безработных в мире пополняется ежегодно на сотнями миллионов людей! Еще 10-30 лет такого темпа научно-технического прогресса и роботизации систем производства, и все мы будем безработными. Но товара вокруг будут горы: и лучше, и дешевле. И деньги будут. А купить будет не за что! Ведь как получить деньги, не работая в привычном смысле слова? Не верите? Но еще в 1965 году институт Бэл_мана, проанализировав динамику хозяйства США, пришел к выводу, что для нормального обеспечения страны нужно всего 400 тысяч человек, занятых в производстве. И 3 миллиона фермеров! Они накормят, оденут и обуют всю Америку! А что делать остальным 250 миллионам? Чем зарабатывать? Чем занять людей, чтобы они без дела не сходили с ума? В современной Америке параллельно с сокращением численности традиционной рабочей силы численность независимых работников, т.е. тех, кто работает по контракту без фиксированного графика или неполный рабочий день, увеличивается всевозрастающими темпами.
Вы возразите, что это в Америке, а в России и на наш век работы хватит, и нашим детям. Согласна, если речь идет о низкооплачиваемой, низко интеллектуальной, низко статусной работе. Есть и другая сторона дела работать ради чего? Ради достойной обеспеченной старости? А ведь пенсионные схемы, построенные по принципу налоговых взносов и последующих выплат, изжили себя. Думали ли вы об этом? Надеяться на социальную защиту государства нас всех отучали почти 15 лет, вы согласны?
Оказывается, все проблемы решаются в МЛМ, потому что посредством МЛМ соединяются три избыточных ресурса и осуществляется адекватное перераспределение денег в соответствии с человеческими талантами и способностями при продвижении того или иного продукта. Можно с уверенностью сделать очень важный вывод:
Создан универсальный механизм решения глобальной проблемы занятости населения или "лишних людей": практически все будут зарабатывать, бесплатно потребляя продвигаемую ими продукцию.
Вл. Дубковский называет МЛМ "блестящим шансом для каждого" и приводит пример:
Король сетевого маркетинга в мире - американец Глен Тернер - был сыном издольщика с восьмилетним образованием и заячьей губой, но именно он в 1967 году, прожив 5 лет в МЛМ, заработал состояние в $ 300 миллионов.
Вл. Дубковский, наш соотечественник, ставший профессиональным сетевиком, продолжает: "Моего личного опыта вполне достаточно, чтобы утверждать: люди, ваша жизнь зависит только от вас!"
Люди, ваша жизнь зависит только от вас!
Сетевой маркетинг - поистине волшебный инструмент, при помощи которого решаются проблемы миллионов простых людей, не имеющих специального бизнес образования, связей с сильными мира сего и начального капиталов.
При этом становится неважным, насколько вы талантливы, насколько блестящи, динамичны, развиты, сильны - ведь существует предел ваших возможностей. Время все уравнивает. Это, конечно, грустно, но все-таки правильно: есть предел того, что каждый из нас способен сделать.
Однако...
Имеется способ обойти пределы, ограничивающие способность человека достичь чего-либо. Надо только "возвести себя в степень": не просто Я,аЯ2, Я10, ЯЮО.
Дж. Пол Гетти говорил, что предпочитает зарабатывать по 1 % в результате усилий 100 человек, нежели 100% в результате только собственных усилий. Данный принцип называется "принципом рычага", и если идея о том, как с его помощью зарабатывать деньги, знакома большинству из нас, то лишь немногие осознают поистине неисчерпаемые возможности рычага для "зарабатывание" времени. А ведь именно в этом и состоит основная сила скоростного метода расширения бизнеса, известного под названием Сетевой Маркетинг.
Прилагая рычаг ко времени других людей, сетевики многократно, в экспоненциальной степени - в квадрате, в кубе и т.д. - умножают собственные усилия. Поскольку количество людей, могущих войти в сеть, не ограничено, то не ограничена и степень, в которой могут возрастать возможности каждого отдельного члена сети. Таким образом, для осуществления, выполнения, достижения уже нет пределов, как нет их и для вознаграждения.
Решение многих проблем становится реальным благодаря использованию многочисленных преимуществ сетевого Маркетинга, речь о которых пойдет дальше.
Преимущества сетевого маркетинга
Что заставляет людей начинать все сначала в Сетевом Маркетинге, оставляя прежнее вполне приемлемое место работы с постоянной заработной платой? В чем несомненная притягательность этого вида деятельности? Конечно, прежде всего, в тех явных преимуществах МЛМ, о кото-
рых нам предстоит поговорить сейчас. По атому вопросу сказано и написано уже так много, что требуется определенная классификация, чтобы все расставить по своим местам. Итак, по порядку:
• если сравнить традиционный бизнес и МЛМ по некоторым позициям, то получается интересная картина (табл. 1):
Таблица 1. ____В чем главные отличия МЛМ бизнеса от традиционного ?
Сетевой маркетинг
Традиционный бизнес
Начало, или вход в бизнес
От $ 1 до $ 10
От $3 тыс. до $ 10 тыс.
Степень риска
Чем больше суммы, тем больше степень риска
Практически без риска (так как больших капиталовложении)
Необходимые знания по бизнесу
Теоретическая подготовка стоит от 12 до 15 тыс. руб. в год
Бесплатное обучение: Теория + практические навыки
Необходимые условия для бизнеса
Сертификация, налогообложение,
офис, бухгалтерия, расходы
на транспорт, рекламу
Для дистрибьютора бесплатно (за счет корпорации)
Фактор конкуренции
5%-пая выживаемость коми;
Гарантия: мощность и достижения компании
- Среди достоинств МЛМ можно назвать:
- работа в комфортной для себя команде, потому что только вы сами решаете, какие люди и сколько их будет работать в вашей структуре;
- возможность совмещения МЛМ с другой работой, новичку не требуется сразу "сжигать мосты", окупаясь в новое для него дело, к тому же неизвестно, получится ли у него;
- неограниченная финансовая перспектива, высокие темпы карьерного роста и вознаграждения, что проявляется в том, что к МЛМ, начав с нуля, за год можно выйти на уровень дохода в 10-15 тыс. руб. в месяц; вершин карьеры можно достичь за 3-4 года, а там ежемесячный доход исчисляется сотнями тысяч, к тому же объем получаемых денег зависит только от объема продаж, совершенных как лично самим дистрибьютором, так и его структурой;
- независимость карьерного роста отличных отношений с вышестоящими спонсорами и руководителями компании, от пола, возраста, образования, характера предыдущей деятельности, потому что в сетевом маркетинге иная философия и стратегия достижения успеха, чем в обычном бизнесе;
- отсутствие противоречия между трудом и капиталом, и потому - идеальный альянс между сотрудниками всех уровней компании;
- существенный личный рост, который является одним из условий достижения успеха, и сетевик, мечтающий стать лидером, должен обязательно стать интересной личностью, а это невозможно без расширения кругозора и углубления знаний в самых разных областях;
- благородство бизнеса, потому что продажа совершается в результате расширения человеческого общения и благодаря участию дистрибьютора в решении проблем других людей, к тому же люди, приобретая высококачественные товары и полезные продукты, улучшают свой быт и укрепляют здоровье;
- творческий характер работы, потому что работа дистрибьютора напоминает процесс создания хорошей книги (работоспособной структуры ), которая будет приносить своему автору постоянный доход;
- высокая степень морального удовлетворения от своего труда, ибо что может доставить больше радости, чем наблюдение за тем, как привлеченные тобой люди становятся свободными, здоровыми и богатыми?
- постоянный рост новых связей: только в МЛМ возможно обретение огромного количества друзей, испытывающих к тебе искреннюю признательность и благодарность за успех.
- Экономические преимущества МЛМ очевидны -предприятия, распространяющие продукцию посредством сетевого маркетинга, экономят на промежуточных расходах и имеют возможность больше вкладывать в развитие и совершенствование технологий, а потому производить более высококачественную продукцию.
Вы уже согласны, что МЛМ - это совершенно уникальное изобретение человечества? Это изобретение, наделено особым магнетизмом и притягательностью, обладающее множеством достоинств и экономических преимуществ, способно в корне изменить жизнь любого человека!
По мнению Ричарда По, посвятившего изучению Сетевого Маркетинга более 10 лет, "это, без сомнения, наиболее успешно действующий двигатель из тех, что были до сих пор изобретены человеком".
Пришло время узнать о том, как он появился и развивался. Начнем с истории.
[ГЛАВА II]
"Всемирная история" Сетевого Маркетинга
Из истории сетевого бизнеса
Конечно, найти черты подобия или определенного сходства с деятельностью агента сетевой компании (дистрибьютора) можно и в далеком прошлом. В этой связи интересную точку зрения высказал Игорь Сидоров. В поисках корней Сетевого Маркетинга он анализирует деятельность сборщиков налогов в Древнем Египте, проводит аналогии с деятельностью князя Даниила при становлении Московского княжества, Чингисхана в процессе формирования орды, коммивояжеров при доставке товаров в малодоступные уголки Нового Света во время освоения Северной Америки.
И. Сидоров утверждает, что средневековая Япония применяла схему многоуровневого построения бизнеса и четко определенную систему вознаграждения, выплачиваемого в зависимости от иерархии участника, еще тогда, когда Колумб только отправлялся в свое историческое путешествие. В доказательство приводит описание устройства японских школ изящных искусств, построенных по принципу многоуровневого маркетинга: каждый из тех, кто открывал школу, отдавал треть своих доходов учителю, а тот в свою очередь передавал треть полученных доходов своему наставнику. И эта традиция укреплялась тем, что люди стремились получить образование в школе, которую возглавлял известный мастер, история ее насчитывала несколько столетий, а в школе, созданной человеком без имени совсем недавно. Понятно, что определенное сходство позиций имеется, но такое сходство всегда можно при желании отыскать в истории.
Однако Сидоров четко фиксирует отправную точку МЛМ: "Как индустрия MJ1M начинает свое развитие во второй половине XIX века". В 1868 году Southwestern Company (Юго-Западная компания) организовала отдел прямых продаж. Она предлагала студентам зарабатывать себе на обучение, продавая Библии "от дома к дому". В 1886 году Дэвид М. Коннел основал California Perfume Company. С первых дней компания использовала метод продвижения своей продукции "от человека к человеку". В 1900 году у компании было более 6000 дистрибьюторов, а объем продаж превысил 200 тысяч долларов. В 1939 году Д. М. Коннел переименовал свою компанию в Avon Products, Inc. В 1997 - она стала лидирующей в мире компанией прямых продаж, торгующих косметикой.
В 1910 году десять компаний прямых продаж создают официальную ассоциацию индустрии - Ассоциацию прямых продаж (DSA).
Однако по поводу истории МЛМ существует давно устоявшаяся версия, "официально признанная", согласно которой история МЛМ неразрывно связана с именем американца Карла Ренборга (1887 - 1973), чьи реализованные идеи превратились в индустрию Сетевого Маркетинга со сто миллиардным оборотом. Большинство экспертов сходится во мнении, что именно Карл Ренборг был первым предпринимателем, успешно осуществившим программу сетевого маркетинга, тогда как другие компании до него робко заигрывали с подобными методами.
Все началось в 1934 году, когда Карл Ренборг основал компанию "Витамины Калифорнии". В ней потребители продукта становились и его распространителями (дистрибьюторами), благодаря чему очень быстро был достигнут оборот в $ 7 миллионов. При этом в рекламу не было вложено ни доллара. По сути, Ренборг ввел в практику классического бизнеса одноуровневый маркетинг. Конечно, первые сетевые компании были рассчитаны на супер продавцов: там были необходимы большие личные закупки и навыки продаж профессионального коммивояжера.
Дальнейшая история МЛМ связана с именами Рича ДеВоса и Джея Ван Эндела, которые после десяти лет успешного бизнеса в структурах Ренборга в 1959 году создали свою собственную компанию под названием American Way Corporation, сокращенно AMWEY, которая сегодня является самой крупной сетевой компанией в мире с годовым оборотом $ 8 миллионов. (На полях хочу заметить для сравнения с этой заслуженной сорокапятилетней компанией, что молодая корпорация "Тяньши" за первые шесть лет работы достигла оборота в $ 1 миллиард, а за девять лет - $ 2 миллиарда).
Итак, заслуга этих людей состоит в том, что они, во-первых, вышли за рамки реализации только одного продукта, включив в свой ассортимент, помимо пищевых добавок, хозяйственные товары домашнего употребления (сегодня в прайс-листах компании более 300 различных товаров). Во-вторых, стали использовать многоуровневый маркетинг-план в этом бизнесе, т.е. стали выплачивать вознаграждение за объемы продаж дистрибьюторов всех уровней, а не только привлеченных лично. Это привело к быстрому росту этой компании, появлению других подобных и бурному росту сетевого бизнеса. Но были в истории МЛМ и трудные времена. В 1975 году в Америке развернулась борьба с финансовыми пирамидами, заодно решили разобраться и с сетевым маркетингом. Возникли сомнения в его законности. Судебное разбирательство, которое выдержала, в частности, компания AMWEY, чтобы доказать свою легальность, длилось несколько лет. Когда в 1979 году Верховный суд США признал, что этот бизнес этичен и имеет право на существование, начался второй этап в развитии сетевого маркетинга, то есть стали бурно возникать и регистрироваться сетевые компании, в большом количестве и по всему миру.
Но настоящий бум пережил этот бизнес, когда появилась возможность использовать достоинства компьютеров. В это время Интернет превратился в самый быстрорастущий сегмент американской экономики. Грядущие поколения будут оценивать 90-е годы XX века, как десятилетие карди-
нальных перемен: И Интернет - лишь одно из многих ознаменовавших этот период нововведений. Некоторые значительные преобразования десятилетия прошли мимо внимания широкой публики и практически не были отмечены ведущими средствами массовой информации. А ведь именно в 90-е годы, по-прежнему пребывающая в тени отрасль, именуемая то сетевым, то многоуровневым маркетингом, или МЛМ, предположительно достигла объема реализации в 80 миллиардов долларов. Подобно Интернету, Сетевой Маркетинг встал на ноги в 90-е годы и заявил о себе как один из наиболее мощных двигателей экономики XX! века.
В будущем 90-е годы, по заключению Р. По, будут восприниматься как десятилетие, когда Сетевой Маркетинг превратился в серьезную отрасль экономики. Судите сами: а) число сетевиков в США с 1990 по 1994 год выросло на 34%; б) количество дистрибьюторов, занятых полную рабочую педелю, только с 1993 по 1994 году удвоилось.
Именно в 90-е годы сетевой маркетинг перешагнул границы США и распространился - причем как массовое явление - на другие страны. Многие многоуровневые компании развивались в Китае, Корее и Японии быстрее, чем в самих США.
И, что интересно, предпринимательство на Востоке стало реализоваться в иных, нежели на Западе, формах: на принципах коллективизма, а не индивидуализма, не выпячивая эгоизм и личную выгоду, а через миссию служения обществу и благотворительности. На современном мировом рынке выигрывает победитель на рынке человеческих ресурсов. Чтобы привлечь на свою сторону лучшие человеческие ресурсы, нужно предложить людям универсальные общечеловеческие ценности, понятные и близкие каждому, независимо от национальной, религиозной и политической принадлежности.
Приобретая специфические черты региона развития, МЛМ проходит примерно одинаковые этапы развития, что, кстати, свидетельствует о такой характеристике, как объективность - появления, становления и развития.
Ричард По выделяет четыре фазы эволюции МЛМ:
• первая Волна (1945 - 1979) - фаза подполья;
• вторая Волна (1980 - 1989) - фаза распространения;
• третья Волна (1990 - 1999) - фаза массового рынка;
• четвертая Волна (2000 и дальше) - универсальная фаза.
Эти названия даны не случайно, они отразили главные характеристики развития Сетевого Маркетинга на каждом этапе. Для нас, россиян, эта хронология интересна тем, что такой же путь развития предстоит ему пройти и в нашей стране. Только, естественно, в более короткие сроки и в Других условиях.
По мнению известного в Америке консультанта по маркетингу Фейт Попкорн, в XXI веке "сам магазин придет" к покупателю домой. Для этого есть весьма веская причина, по ее мнению: посещение магазинов - "занятие не для слабонервных" и просто опасное занятие в некоторых районах США. Фейт Попкорн и Лиз Мериголд приводят следующие данные: "Недавним исследованием было выяснено, что 33% потребителей сменили свои покупательские привычки из страха перед преступностью. Из них 43
% больше не посещают магазины с наступлением темноты". По мнению Ф. Попкорн, XXI век станет свидетелем еще более радикальных изменении I! характере покупательского поведения. И потребители уже успели сделать гигантские шаги в нужном им направлении. Миллиарды долларе" проплывают мимо карманов традиционных розничных торговцев, направляясь на увеличение числа продаж по каталогам. Усиливается стимулирование телевизионных "магазинов на диване" и виртуальных магазинов в Интернете. Сетевики, тем не менее, играют все более и более значительную роль в революции шопинга. "В будущем мы будем относиться к сетевому маркетингу так же, как сегодня относимся к традиционному маркетингу", - считает Ф. Попкорн.
В настоящее время МЛМ как вид бизнеса процветает в 125 странах всех континентов. Объем продаж в MLM-индустрии, по разным источникам, составляет от $ 84 миллиардов до $ 100 миллиардов, а число дистрибьюторов - свыше 30 миллионов человек. Годовой объем продаж в расчете надушу населения составляет в США приблизительно $ 90, а в Японии - $ 240.
Конечно, все, что было сказано выше, прежде всего относится к Америке и другим экономически высокоразвитым странам мира, и, по общеизвестным причинам, лишь отчасти - к России.
История сетевого маркетинга в России
Россия впервые встретилась с Сетевым Маркетингом в 1989 году, сразу после принятия "Закона о кооперации", в Новосибирске. Именно там появились первые дистрибьюторы компании "Herbalife", чья продукция быстро распространилась по всей стране. Заманчивыми оказались не возможности многоуровневого маркетинга, а предложение работы в иностранной компании, к тому же несложной до профанации: носить значок, употреблять продукт и рассказывать всем об этом. Желающих было предостаточно.
Впрочем, так же быстро распространился и негативный имидж самого МЛМ. И ничего удивительного в этом нет. Если в США и других западных странах МЛМ уже дано вошел в практику повседневной жизни, а все крупные университеты имели кафедры сетевого маркетинга и развитую систему обучения дистрибьюторов, плюс законы против финансовых пирамид, то в России МЛМ упал на абсолютно сырую почву. В него ринулись в погоне за быстрыми и большими заработками тысячи людей, не стремившихся узнать ни философии, ни стратегии этого бизнеса, к тому же и узнать было неоткуда - ведь первые переводные книги по МЛМ появились лишь спустя годы! Вступая в серьезное и совершенно непонятное дело без всякой подготовки, десятки тысяч россиян очень быстро терпели неминуемый крах и покидали сетевой бизнес разочарованными, виня в своей неудаче кого угодно и что угодно, только не себя. В первую очередь винили, конечно, МЛМ.
Когда в России появились первые сетевые компании, они принесли с собой "калифорнийский" стиль работы - гиперэмоциопальный, наполненный почти фанатичной верой в продукцию и лидеров. Одних это притя-
гивало, других - отталкивало, третьих - сначала притягивало, потом - отталкивало. Затем новые компании стали использовать рациональные подходы для тех, кого отталкивал излишне эмоциональный стиль. Но - парадокс: фанатичная вера без рациональной аргументации быстро утомляла людей, а сухой рациональный стиль - не вдохновлял. В России задача совмещения рационального и эмоционального подходов к Сетевому Маркетингу оказалась более трудной, чем на Западе, но и более важной. С одной стороны, россиянам очень не хватает искренности и глубины чувств, и они ищут их в MLM, поскольку основными принципами его являются доверие и эмоциональный контакт между людьми. С другой стороны, чрезмерная восторженность, излишняя эмоциональность, психологические давление и манипуляции вызывают вполне оправданные подозрение и недоверие. Находить разумное сочетание эмоциональности и рациональности непросто, этому нужно учиться постепенно, осознанно, а именно этого недоставало и недостает многим дистрибьюторам самых разных компаний. Такое положение дел по-прежнему остается важной причиной возникновения негативного отношения общества к MLM-компаниям.
Кроме того, в 90-е годы в России стали бурно распространяться многочисленные финансовые пирамиды, чья структура внешне весьма похожа па МЛМ, за исключением главного: в сетевых компаниях люди получали деньги за реальные продажи конкретных товаров, а в пирамидах - за вербовку людей и "торговлю воздухом". Но общественное мнение не вникало в такие "тонкости".
Несмотря на полное отсутствие нормативной базы и негативное общественное мнение, MLM, в силу именно объективных причин, получил свое бурное развитие в нашей стране. По оценке газеты "Труд", только в Москве в 1999 году МЛМ занималось около миллиона человек, в России - до трех миллионов, в странах СНГ - до пяти миллионов. В других источниках называется еще один показатель - в 1999 году 1,5 миллиона россиян участвовали в сетевых компаниях. Но и эти данные российских источников, вероятнее всего, завышены.
Кстати, разногласия в количественных показателях разных информационных источников весьма существенные. К примеру, относительная численность населения России, занятого в сетевом маркетинге, составляет чуть больше 1 % - около 154 000 человек, (для сравнения в США - 3, 5%). Эти данные приведены в аналитической работе А. Харонова "Основные направления и тенденции развития сетевого маркетинга", в которой он использовал данные DSA (Международной ассоциации прямых продаж) и других общественных организаций, занимающихся исследованиями MLM-бизнеса. Эти разногласия легко объяснимы: поданным, декларируемым самими компаниями, не прослеживается существующий значительный отток тех, кто в погоне за легкими деньгами, становится "дистрибьютором на час".
В России всегда любили учиться и учить. По мнению некоторых экспертов, именно это является одной из главных причин популярности Сетевого Маркетинга в нашей стране. Появилась в России и своя научно-методическая база для развития МЛМ. В Санкт-Петербурге с 1997 года регулярно выходит журнал "МЛМ- перспектива" (как заявлено на обложке,
"для тех, кто выбрал профессию XXI века"). В Москве издается ежемесячная 24-полосная газета "Хорошие новости", освещающая деятельность сетевых компаний и положение дел в сетевой индустрии в целом. Гильдией компаний сетевого маркетинга начала издаваться "Сетевая газета", в которой публикуются самые разные материалы: от этики сетевого маркетинга, правовых аспектов до серьезных экономических обзоров МЛ М- индустрии. На русском языке изданы огромными тиражами десятки книг американских корифеев сетевого бизнеса - Тома Шрейтера, Джона Каленча. Джима Рона, Джона Фогга. Появились первые книги отечественных Лидеров МЛМ. Российский институт психологии бизнеса МЛМ, обосновавшийся в Санкт-Петербурге, выпускает профессиональные видеофильмы и аудиокассеты, проводит региональные конференции, собирающие сотни представителей различных МЛМ- компаний.
В 1995 году в России одним из лидеров компании NEWAYS Евгением Ермаковым создается первая отечественная сетевая корпорация "Вита-макс", предложившая потребителям одни из лучших биологически активных добавок. Вслед за ней стали появляться и другие: Vision, Faberlic ("Русская линия"), "Арго". "Арт-Лайф", "Сибирское здоровье", "Мирра-Люкс", "Родник здоровья" и многие другие. Они в основном предлагают биологически активные пищевые добавки и косметику. Но в последнее десятилетие активно стали появляться страховые компании, использующие систему MEM: "Роено", AIG, "Сфинкс" и другие.
В настоящее время наряду с отечественными в России успешно работают такие крупные иностранные компании, как Zepter, Herbalife, Meri Кау, Neways, Oriflamme. По заключению некоторых экспертов, наиболее высокие темпы развития сейчас имеют китайские компании, в частности корпорация "Тяньши". Если предположить, что она только сохранит темпы своего развития, то через несколько лет ей будет принадлежать одно из лидирующих мест не только на рынке России, но и на мировом рынке.
В общем, анализ существующей статистики показывает, что развитие MLM- иидустрии в России находится на начальном этапе. Экономическая ситуация, сложившаяся в России к началу XXI века, сулит дальнейший всплеск этого уникального бизнеса, многие миллионы россиян в ближайшие годы найдут в нем свое призвание и удовлетворение.
С 1997 года в России проводятся общественные форумы. Именно в 1997 г. 3 октября состоялся Первый конгресс Upline. За 1998-1999 годы были проведены четыре региональных (в Сибири и на Кавказе) общественных форума.
В июне 2000 года прошел I Международный форум независимых дистрибьюторов, собравший 17 компаний из 53 городов бывшего СССР. А в сентябре того же года впервые был проведен Евро-Азиатский Конгресс сетевиков. Заслуга проведения, установления традиции принадлежит Межрегиональному центру развития Сетевого Маркетинга.
21 мая 2001 года в развлекательном комплексе "Луна-2000" в Екатеринбурге в завершение II Международного форума независимых дистрибьюторов произошла церемония награждения.
За 2000-2002 годы организованы и с успехом прошли международные выставки-форумы "Сетевой маркетинг - прогрессивный вид бизнеса" во
Всероссийском выставочном центре в Москве. При поддержке правительства г. Москвы (при котором создана Комиссия по многоуровневому сетевому маркетингу (организаторами выступили выставочный комплекс ВВЦ "Наука и образование". Межрегиональный центр развития Сетевого Маркетинга и частного предпринимательства, Торгово-промышленная палата РФ, Гильдия компаний Сетевого Маркетинга, ЗАО "Новые медиа-проекты". Среди тематических разделов выставки: "Медицина и косметика", "Информационные технологии", "Страхование", "Телемаркетинг", "Недвижимость", "Консалтинг", "Обучающие программы", "МЛМ- издания и литература", "Бытовая техника", "Посуда".
Были проведены даже первые Олимпийские игры среди сетевиков по элитным видам спорта, конкурс авторской песни "Сетевые струны" и первая церемония вручения профессиональных наград Международной Академии Сетевого маркетинга. Наконец, впервые в России 20 сентября 2002 года Министерство юстиции РФ зарегистрировало Российскую сетевую партию поддержки малого и среднего бизнеса - первую партию на политической арене, которая открыто заявила о поддержке МЛМ в нашей стране. Ее председателем стал Владимир Евгеньевич Дубковский. В марте 2003 года в Москве прошел первый съезд РСП.
Все это свидетельствует о том, что процесс развития сетевой индустрии в России приобретает цивилизованные черты..
2002 год был ознаменован следующими цифрами и фактами: более 100 компаний официально работают на рынке России, профессия дистрибьютора как вид предпринимательской деятельности, внесена во Всероссийский классификатор профессий РФ.
Более 1000 студентов - лидеров разных сетевых компаний обучаются в Международной Академии Лидерства на факультете Сетевого Маркетинга. Они получат государственный диплом по специальности "менеджер сетевого бизнеса", число российских сетевых компаний в 2002 году превысило 20.
[ГЛАВА III]
Знакомьтесь, ретевая компания
Сетевой компанией принято называть компанию, использующую для продвижения на рынок своей продукции метод "прямых продаж" либо многоуровневый маркетинг.
Советы тому, кто не хочет быть обманутым
Существуют 18 всемирно известных объективных критериев, которыми следует руководствоваться при выборе компании МЛМ. Однако необходимо заметить, что даже если компания отвечает всем 18 критериям, это не означает, что ваш выбор сделан окончательно. Если же она не отвечает указанным критериям, лучше не иметь дела с ней вообще!
Финансовый взнос. Не вступайте в компанию, которая требует от вас финансовый взнос, иногда маскируя его под обязательную закупку продукции при вступлении.
Это может означать только одно: обещая миллионные доходы, в качестве условия участия вас обязуют закупить продукцию. Но человека привлекает возможность заработать, а не становиться искусственным потребителем.
Время вступления. Фактор времени является важным моментом, который следует учитывать при вступлении в компанию. Конечно, на первый взгляд, начинать нужно как можно раньше, как только компания появилась, но по статистике 90% всех новых компаний МЛМ лопаются уже в первые 18 месяцев после создания, в первые два года - 98%, до четырех лет доживает одна из тысячи.
Таким образом, очень важно правильно выбрать время вступления в компанию, которая должна быть достаточно молодой, чтобы можно было добиться в ней значительных успехов, но уже прошедшей испытание "на прочность". Идеальный момент вступления в компанию - когда она стабильна, а рынок открыт. Очень важный критерий - попасть в нужное место и в нужное время - попасть в стадию начала взрывного роста компании.
"Первый этаж". Желательно начинать с "первого этажа". Для того, чтобы создался именно этот уровень, число существующих дистрибьюторов должно быть менее 1/2 от 1 % населения страны, где существует компания. Именно в этом случае можно оказаться на "коне", получить шанс
Великой Возможности. Кстати, у россиян вероятность такой Великой Возможности очень невелика.
Уникальность продукции. Компания должна иметь продукт (или продукты), которые обладают высокими и уникальными потребительскими свойствами. Уникальность в данном случае означает, что наличие хороню потребляемого эксклюзивного (т.е. такого, приобрести который возможно только у дистрибьюторов этой компании) продукта гарантирует заинтересованность постоянных покупателей и расширение круга заказчиков.
Не верьте на слово, постарайтесь узнать мнение о продукции компании из разных доступных вам источников. Если продукция не уникальная, а просто хорошая - этого может оказаться мало для успешного бизнеса.
МЛМ и финансовые пирамиды - это не одно и то же. Однако необходимо признать, что и сетевой маркетинг, и финансовая пирамида очень близкие структуры и, в принципе, при желании замаскировать одно под другое не представляет большого труда.
Для того чтобы разобраться, где кончается финансовая пирамида и начинается МЛМ, необходимо, прежде всего, ответить на вопрос, а что в обоих случаях является основным товаром и какие потребности рынка этот товар удовлетворяет.
В случае с финансовой пирамидой все более или менее понятно. Потребитель "покупается" на возможность получения "сверхприбыли". Стремление к достатку, богатству, к максимально возможному доходу естественный, наиболее сильный, и, что характерно, не подверженный влиянию временных факторов стимул человеческой деятельности. Магия прибыли во все времена вызывала в массовом сознании сильнейшее желание быстрого обогащения, в силу которого индивидуум был согласен платить большую, а иногда непомерно большую цепу за одну только теоретическую возможность получения желаемого результата. Собственно, и появившийся термин "финансовая пирамида" наиболее полно отразил иерархическую структуру, в которой прибыль участников формируется за счет взносов привлеченных ею лиц. Фактического товара нет, зато есть благоприятная возможность при определенном стечении обстоятельств с лихвой окупить свои первоначальные вложения. При этом продается именно "благоприятная возможность получения сверх доходов", продается гипотетический шанс крупного выигрыша в пирамидальную лотерею, где успех одного - поражение сотен других.
Главная заслуга МЛМ- бизнеса состоит в том, что при сохранении пирамидальной схемы распространения информации (привлечения дистрибьюторов) в сети появляется фактический товар или услуга, а это позволяет обеспечивать повторяемость выплат в сеть, легальность и устойчивость бизнеса.
Принципиальное отличие МЛМ от финансовой пирамиды в том. что в МЛМ- продажа сетевого продукта в обязательном порядке должна сопровождаться удовлетворением потребительского спроса на фактический товар или услугу, а любой участник сетевого процесса должен получать некую реальную выгоду от собственного присутствия в сети.
Уникальная продукция - это продукция, не имеющая мировых аналогов, это продукция, которую не производят другие фирмы. Если продукция
не является уникальной, то, естественно, ее производство могут повторить конкуренты.
Количество наименований. Компания должна производить продукцию в количестве свыше одного наименования. Только достаточный ассортимент может обеспечить минимум стабилизации (т.е. при снижении уровня потребления поддерживать уровень остаточного потребления на очень высоком уровне).
Актуальность продукции. Очень важным критерием является актуальность продукции. Актуальна та продукция, которая позволяет удовлетворять неудовлетворенный спрос и поддерживать его длительное время на высоком уровне остаточного потребления. Продукция должна быть такой, чтобы можно было извлечь из реализации ее выгоду. Чтобы иметь прибыль, вы должны знать, что в ваших руках находится действительно хороший продукт, который вы сами можете использовать. Продукция должна быть законной и пользоваться постоянным и высоким спросом.
Компания является производителем. Компания должна самостоятельно выпускать свою продукцию. Если она распространяет чужую продукцию под своей торговой маркой, выступает посредником, а это может отразиться на цене продукции и на уровне оплаты.
Почему все же необходимо выбирать компанию?
Потому, что в одной компании вы преуспеете, в другой - потерпите неудачу. В разных компаниях на одно и то же количество затраченных усилий можно получать совершенно разные доходы, и это может быть разница в сотни раз!
МЛМ и финансовые пирамиды - это не одно и то же
Необходимо отличать компании МЛМ и компании, являющиеся финансовыми пирамидами. Это можно сделать, если проанализировать, откуда поступают деньги на вознаграждение: в МЛМ - от произведенной и реализованной продукции, в финансовой пирамиде - из взносов участников. Причем есть явные "пирамиды", есть замаскированные (всевозможные клубные движения). Чтобы походить на компанию МЛМ, "пирамида" берет какие-то товары и утверждает, что продает их, но вместо этого, деньги делаются по типично пирамидальной схеме - от вербовки новых участников. Человека или вынуждают перед подписанием контракта сделать значительный взнос, или после подписания - купить большое количество продукта на крупную сумму - "раскручивают на покупку". Итак, признаки "замаскированной пирамиды":
• вступительный взнос;
• отказ от покупки товара назад;
• отсутствие потребителей товара (т.е. товар реализуется в основном новичкам, которые должны купить его, чтобы участвовать в игре).
Главные отличия легко увидеть на схеме (рис. 3).
Ни одна легально действующая структура МЛМ не может взять на себя смелость полностью упразднить продажи, но это делают замаскированные финансовые пирамиды. Человеку внушается простая и удобная мысль, пол-
деньги
страхового полиса и т.д.
ФИНАНСОВАЯ ПИРАМИДА
обещания доходов в виде
ЗАМАСКИРОВАННАЯ
ФИНАНСОВАЯ
обзательная закупка товара по завышенной
ПИРАМИДА
деньги
Рис. 3. Движение товара и денег в пирамидальных структурах постью оправдывающая его бездеятельность в плане реального удовлетворения потребительского спроса: "Ты не продавец, ты - элитный потребитель". И "элитный потребитель" делает свой первый взнос в финансовую пирамиду, закупает на несколько сотен долларов никому ненужный продукт. И вместо реального продвижения продукта по сети происходит продажа надежды на выигрыш в этой финансовой афере.
Несколько простых практических советов:
1. Единственный способ проверить, хорош ли продукт, - попробовать его самому. Если вас что-то насторожило, не надейтесь, что это не насторожит других.
2. Ищите компанию, у которой есть представительство или уполномоченного представителя в нашей стране, которая широко известна в мире, существует более 5 лет и имеет постоянно растущий товарооборот. В противном случае при любом серьезном конфликте вы не сможете защитить свои права, а также иметь стабильный и перспективный бизнес.
3. Товар, который вы распространяете, должен быть не слишком дорогим, нужным ежедневно в быту и не иметь аналогов в обычной торговле, т.е. уникальным.
4. Продукт должен быть удобным в употреблении. Прекрасно, если он имеет несколько различных применений, т.е. универсален.
о. Продукция должна быть экологически чистой, произведенной на натуральной основе; решать ряд проблем быта, внешности и здоровья.
6. Остерегайтесь тех, кто сулит вам $ 10 тысяч за 3 месяца - такого не бывает.
7. Если по условиям соглашения вы должны выкупить достаточно большое количество товара и продать его за короткий срок, будьте осторожны.
8. Остерегайтесь компаний, у которых для дистрибьюторов есть обязательство ежемесячной закупки.
9. Убедитесь, что продукт сертифицирован в нашей стране и покупаем на отечественном рынке. Проверьте инструкции и рекомендации по его применению.
10. Узнайте, есть ли обучающие курсы. Их отсутствие - не лучший признак. В хорошей фирме всегда есть штатный консультант по продукции.
11. Если компания не обеспечивает информационной поддержкой партнера, если нет официального оформления договоров о сотрудничестве, компьютерного учета, своевременной выплаты вознаграждения согласно бизнес-плану, - это верный признак дальнейших сбоев в работе.
12. Меняющийся бизнес-план также должен насторожить, равно как и повышение цен на товар.
13. Вам необходимо знать в лицо хотя бы двух лидеров этой компании.
14. Компания должна иметь статьи о себе, заметки в прессе, в Интернете, рекламные каталоги, буклеты.
Узнай маркетинг-план
Особого внимания требует знакомство с важнейшим документом компании - маркетинг планом. Именно в нем содержится перечень условий получения дистрибьютором комиссионных и бонусов.
Комиссионные - это вознаграждение, получаемое дистрибьютором за приобретение товара компании.
Бонус - это вознаграждение, которое компания выплачивает дистрибьюторам по результатам его работы (его размер зависит от объема закупок и от числа построенных уровней структуры). При знакомстве с маркетинг планом попробуйте оценить его простоту для понимания, доступность его выполнения. Хороший маркетинг-план - это план, который гарантирует дистрибьютору, что его честная работа принесет ему максимальную выгоду.
Мировой опыт показывает, что 70% МЛМ- компаний строятся на эффекте участия, приобщения к "игре в бизнес". Это по сути своей форма клубного общения, которая не имеет никакого отношения к бизнесу, но многим людям это нравится, они получают удовольствие.
Что об этом говорят специалисты?
Парадоксы развития нашей страны отразились и на МЛМ. То, что на Западе имело постепенное в количественном и качественном отношении развитие, в России почти всегда приобретало самые невероятные формы. То, что в индустрии МЛМ в США можно было проследить на разных этапах развития МЛМ- компаний, мы можем видеть одновременно. Причем, интересная особенность: без всякого на то основания: каждая вновь появившаяся компания заявляет, что ее маркетинг-план самый прогрессивный. Чтобы иметь инструмент оценки, нужно научиться различать предлагаемые типы построения сетей.
Прежде всего, нужно понимать, что именно маркетинг-план для сетевых фирм оказался самым важным инструментом, с помощью которого они совмещали преимущества торговых и потребительских составляющих сетей. Более того, по заявлению компетентных маркетологов, фундаментальные изменения в принципах построения маркетинг планов практически совпадают с этапами развития Сетевого Маркетинга от торговых сетей к потребительским.
Очевидно, что на первом этапе (с конца 40-х до конца 70-х) деятельность дистрибьюторов носила ярко выраженный торговый характер. Любой человек, пожелавший работать в сетевой компании, должен был не только любить продавать, но и на самом деле уметь и регулярно продавать достаточно много продукции. И на этом этапе необходимо было постоянно находить новых членов для своей сети и обучать их искусству продаж. И потому маркетинг планы торговых сетей имеют следующие характерные черты:
• высокие личные ежемесячные нормы, которые невозможно выполнить семейным потреблением, поэтому необходимо создавать и сохранять обширную сеть клиентов;
• ступенчатое снижение цены продукции по мере увеличения объема продаж группы: с одной стороны, это дает лидерам высокий сетевой доход, с другой - не позволяет расслабиться. На практике это означает, что нижестоящая группа может тебя догнать, выйдя на ту же ценовую ступень, и ты перестанешь получать с нее доход, а в некоторых компаниях - даже можешь потерять эту группу.
В общем, эти планы рассчитаны на сильных лидеров, они поощряют постоянные усилия по развитию клиентской сети и обучению членов торговой сети. В настоящий момент на российском рынке достаточно много компаний, имеющих планы такого типа.
На рубеже 80-х годов произошло несколько событий, постепенно изменивших все стороны деятельности сетевых компаний и приведших к созданию сбалансированных торгово-потребительских сетей. Среди них нужно отметить:
• историческое решение Верховного суда США 1979 года, в котором деятельность компании AMWAY была признана законной, а Сетевой Маркетинг - узаконенной индустрией;
• бурное развитие персональных компьютеров и средств коммуникации, дающих компаниям и лидерам возможность обучать и поддерживать большие сети дистрибьюторов на расстоянии и управлять ими;
• постоянное расширение линий продукции, которое в сочетании с уменьшением ежемесячных норм привело дистрибьюторов к возможности выполнять эти нормы семейным потреблением. Это дало шанс людям, которые не умеют и не любят продавать, по являются хорошими потребителями, успешно участвовать в программе.
На этом втором этапе появился новый тип маркетинг плана, который в короткое время стал преобладающим в Сетевом Маркетинге - план с отделением лидеров. Его основные черты:
• низкая и постоянная для всех уровней сети ежемесячная норма, которую несложно выполнить как продажами, так и потреблением;
• при выполнении определенных групповых объемов каждый лидер обособляется вместе со своей группой;
• при выполнении личных и групповых ежемесячных норм член сети получает комиссионные с объема нескольких уровней лидерских групп, при этом в сети никто никого не обгоняет и не теряет.
В планах такого типа основной акцепт переместился с торговой деятельности на организационную и обучающую. По сравнению с предыдущим этот вариант является более мягким и демократичным, но все равно требует от лидеров постоянных усилий по привлечению и обучению новых членов сети, так как для получения лидерских комиссионных необходимо постоянное выполнение не только личных, но и групповых ежемесячных норм. Обычно компании, использующие такой план, распространяют быстро потребляемую продукцию, например, косметику, парфюмерию, пищевые добавки, что помогает дистрибьюторам выполнять норму не продажами, а потреблением.
В начале 90-х годов Сетевой Маркетинг смог окончательно интегрировать все преимущества потребительских сетей, предоставив тем самым возможность войти в индустрию огромному количеству новых людей, по тем или иным причинам не желавшим работать в торговых сетях. Это новшество отразилось в создании разноуровневого маркетинг плана. Его основные черты:
• дальнейшее уменьшение (до 30-50 очков) ежемесячных норм, что позволяет еще легче выполнить их потреблением;
• отсутствие системы рангов;
• в связи с эти - отсутствие отделения лидеров и ежемесячных групповых норм;
••акцент смещается с привлечения и обучения новичков на мотивацию и обучение ограниченного (не более 10-15) числа уже работающих ветвей сети.
Такой маркетинг-план позволяет привлечь к сетевой деятельности "чистых" потребителей, давая им возможность постепенно создать и обучить собственную сеть.
Конечно, существуют и другие варианты маркетинг планов, в деталях отличающиеся от трех основных типов. Но важно знать, что, во-первых, более девяноста процентов сетевых компаний используют ту или иную форму из описанных здесь трех, а, во-вторых, все самые крупные и успешные компании применяют традиционные маркетинг планы. Из всего вышеизложенного следуют три главных вывода:
1. Пора перестать сравнивать сетевые компании по принципу "какая лучше", а начинать выбирать по принципу "какая мне ближе". Каждая компания, каждый тип маркетинг плана нацелены на определенный сегмент потребительского рынка, привлекают и поощряют определенные виды деятельности своих дистрибьюторов, формируя определенный психологический настрой, и их просто невозможно сравнивать между собой. Все, что нужно, - это понять,
насколько конкретно вам подходит работа именно в такой компании.
2. Личное потребление, независимо оттого, являетесь ли вы членом торговой, смешанной или потребительской сети, служит основой вашего успеха. Безличного потребления вы не сможете ни хорошо продавать, ни убедительно обучать.
3. Вступая в компанию, важно примерить на себя не только позицию начинающего дистрибьютора, но и весь путь к лидерству, который в разных компаниях может сильно различаться. Например:
в торговой сети он выглядит примерно так:
а в потребительской так:
потребление
потребление
продажа
обучение потребителей
привлечение в сеть
привлечение в сеть обучение продажам
мотивация лидерство.
лидерство. В заключение хочу привести слова Сергея Всехсвятского: "А в целом старайтесь делать только то, что вы любите! Нравится потреблять продукцию - потребляйте, захотелось продавать - продавайте, понравилось обучать - обучайте. Пожните, какой бы дорогой вы ни шли, если вы идете честно и радостно, то путь в Сетевом Маркетинге приведет вас ко всему, о чем вы мечтаете!"
Это нужно знать
Как и все в этом мире, сетевая компания проходит четыре обязательные ступени роста:
1. Основание. Этап длится примерно полгода (б месяцев). Компания развивает продукт и маркетинг-план, приспосабливаясь к условиям существующего рынка.
2. Концентрация. Стадия длится от двух до четырех лет. Именно в это время компания проходит "проверку на прочность". Создается собственная дистрибьюторская сеть, и на практике проверяются все те критерии, о которых мы говорили выше.
3. Инерция. Это время бурного роста компании. Период обычно занимает также 2-4 года. В течение его компания увеличивает и объемы продаж, и дистрибьюторскую сеть. Приблизительно 2/3 объема дистрибьюторской сети закладывается в это время. Чем привлекателен этот период тем, что именно здесь достигается точка "критической массы": количество переходит в качество. Суммы вознаграждений увеличиваются в несколько раз. Только по этой причине следует начинать с "первого этажа", и тогда вам удастся получить выгоду на этапе скачкообразного роста.
4. Стабилизация. Период длится в течение всей остальной жизни компании. Компании Сетевого Маркетинга, которые пекутся об успехе своих дистрибьюторов, живут долго, и это гарантия того, что активная дистрибыоция будет продолжать расти и приносить хорошие доходы .
Ряды представителей компаний Сетевого Маркетинга пополняются за счет потребителей, удовлетворенных продуктом или услугой, и передающих свой опыт и возможность заработка, предлагаемого компанией, другим людям, которых они знают. Сетевики в основном работают дома, дополняя или заменяя свои традиционные доходы доходами, идущими от нового надомного бизнеса.
Построение успешной торговой организации начинается с фундаментального понимания движущих сил Сетевого Маркетинга. Прежде всего, сетевой бизнес организован вокруг определенного продукта или услуги. Продажа и использование этих продуктов или услуг дуплицируются по всей сети благодаря устной рекламе и предлагаемой возможности получения дополнительного дохода. Люди во всем мире десятками тысяч приходят каждый год в компании Сетевого Маркетинга, пытаясь реализовать свою мечту, дать волю своей энергии и духу предпринимательства. Многие из этих людей просто хотят заработать дополнительную сотню долларов к своему основному доходу, работая неполный день, в то время как остальные начинают приобретать и развивать умения и навыки для того, чтобы стать профессиональными сетевиками, что позволяет им получать доходы на уровне исполнительного персонала, не наживая при этом их проблем. Ваше отношение к этому бизнесу определяется уровнем вашего в нем преуспевания. Если вы относитесь к МЛМ как к хобби, то и будете иметь результат как от хобби: удовольствие общения и небольшие суммы комиссионных. Если же вы относитесь к нему, как к миллионному бизнесу, то у вас есть реальный шанс получить бизнес на миллион. Почувствуйте себя бизнесменом!
[ГЛАВА IV]
Быть или не Быть... дистрибьютором
Как это происходит?
Как у нас в стране обычный человек (т.е. далекий от бизнеса вообще и от МЛМ в частности) становится дистрибьютором?
Конечно, чаще всего - услышав информацию от хорошего знакомого. Может быть, в этом причина того, что большинство дистрибьюторов - женщины, которые больше мужчин общаются с подругами и приятельницами, больше подвержены "стадному" чувству (что греха таить!), легче меняют свои установки... и более бесправны на традиционных местах работы: их легче увольняют, им труднее совместить обычную работу и семейные обязанности, и т.д., и т.п.
Ко всему прочему именно женщины ("лучшая часть человечества") являются новаторами в потреблении, "разведчиками" новых возможностей удовлетворения насущных (и не только!) потребностей.
В России большая часть сетевых компаний занята реализацией косметики и оздоровительной продукции. И то и другое в первую очередь интересует женское население.
Потому очень легко происходит и приобщение к сетевому бизнесу: ничем не рискуя, при минимальных затратах, относясь к этому занятию как к хобби, либо как к не утомительному виду подработки.
Немного реже в МЛМ- компанию приходят сознательно, после собеседования по телефону по объявлению о работе. И в этом варианте слишком велика роль случайности: будет ли услышана та информация, которая приведет к решению?
Идеален вариант, когда человек, прочитав необходимую литературу, изучив имеющийся опыт, выберет сетевую компанию "по сердцу", взвесит свои собственные возможности и потребности, и, в конце концов, решит главный вопрос: "Быть или не быть?" Вот и подошли мы к самому важному: каким нужно быть, какими качествами обладать для работы в сетевом бизнесе?
Быть или не быть...
Зная многие критерии оценки сетевой компании, тем не менее начинать нужно с себя; только собственная самооценка должна стать отправным пунктом на пути в сетевой бизнес. И оценивать необходимо конкрет-
ные черты и качества своего характера, наличие которых станет самым главным фактором вашего успеха. И только вам решать: быть или не быть дистрибьютором, становиться или нет бизнесменом.
А для этого оцените, насколько вам подходит такая работа, которая предполагает умение:
• находить потенциальных дистрибьюторов;
• постоянно работать с вашей структурой;
• обучать и контролировать (а это значит: подталкивать, подгонять, обхаживать, мотивировать, хвалить, бранить, выговаривать и тому подобное), разбирать конфликты;
• помогать в работе новичкам, решать их проблемы, быть нянькой, опекуном начинающих;
• постоянно нести груз ответственности за тех, кого привлек.
Если вы не готовы к этому, бизнес не для вас. Потому что для достижения успеха в МЛМ вы должны быть не только хорошим продавцом, но и терпеливым учителем, и внимательным наставником, но к тому же обязательно - первоклассным менеджером, силой, направляющей успех организации, которая со временем будет насчитывать сотни людей. Главное качество хорошего управленца (менеджера) - постоянное умение ориентироваться и изменяться при изменении обстоятельств, т.е. способности к адаптации. Воспитать, развить это умение вполне возможно, если хотеть и уметь оценивать свои способности и навыки, видеть, какие из них нужно улучшить, от каких отказаться, искать возможности учиться чему-то новому каждый день.
Постарайтесь разумно, осознанно оценить свои устремления и не увеличивайте число людей, попавших в МЛМ- индустрию как бы случайно, из-за неоправданных иллюзий, которым не суждено сбыться вследствие отсутствия у вас необходимых качеств и способностей.
Не становитесь жертвами собственной простоты, бездумности и наивности, реализуйте свое право сделать собственный выбор.
Не торопитесь с принятием решения, пока внутренне не будете готовы к нему. Но если вы представляете себе, что хотите сделать в Сетевом Маркетинге, если у вас есть энтузиазм и горячее желание добиться успеха, если вы готовы к внутренним изменениям и постоянной работе над собой, если чувствуете в себе силы помогать людям и вести их за собой - не откладывайте решение! Чем быстрее вы начнете действовать, тем быстрее увидите результат! Успехов вам!
Продавать или не продавать?
Уважаемый читатель, как вы лично относитесь к людям, занятым в торговле? Независимо от того, что они продают и где, в нашей стране отношения между продавцом и покупателем традиционно прохладные, правда? И, не останавливаясь на причинах этого, хочется уточнить: несмотря на то, что "дистрибьютор - не продавец, а пропагандист бизнеса", отношение к дистрибьюции стороннего человека несет отпечаток традиционного отношения к продавцам.
Конечно, то, что Запад осваивал и переживал, постепенно накапливая опыт, у нас в России приобретает искаженные темпы и формы. Это утвер-
ждение к равной мере относится ко многим областям общественной жизни. Верно оно и к рассматриваемой теме: сетевой маркетинг возник в индустрии прямых продаж, и первыми сетевиками были люди, которые умели и любили продавать. Постепенно происходило перерождение в механизме движения товаров между производителем и потребителем: являясь вначале продавцами, осуществляя прямые продажи, дистрибьюторы многих компаний стали прежде всего потребителями и пропагандистами товаров, таким образом, сменился предмет деятельности дистрибьюторов - товар сменился информацией о сто достоинствах и качествах.
В условиях нашей страны это отразилось в формулировках рекламных предложений: "деятельность в информационном бизнесе", "работа с информацией", и т.п. Это отлично срабатывает: те, кто едва знаком с концепцией МЛМ, обычно не задумываются, откуда возьмутся деньги для вознаграждения за их "деятельность", если нет движения товара ("деньги в товаре!"). Ведь это только в лучших западных сетевых компаниях потребитель может служить живой рекламой, вызывая у других людей горячее желание, купить продукцию фирмы и получить именно за это хорошие деньги. Ведь сам процесс продажи произойдет уже без его участия: продаст сама фирма!
А российским дистрибьюторам еще необходимо учиться продавать. Это необходимо потому, что:
• во-первых, дает возможность иметь "деньги сразу";
• во-вторых, ежедневные розничные продажи дают неплохой доход, а это придает уверенности в своих силах;
• в-третьих, это прекрасный способ представить продукт покупателю и дать отправной пункт движению информации о продукте.
Но вот противоречие, рожденное практикой сетевого маркетинга: чтобы создать сеть потребителей, необходимо продавать, но большинство обычных людей (свыше 95%) боятся продавать. Именно это последнее обстоятельство объясняет то негативное отношение к представителям МЛМ- индустрии, и особенно в России.
Слагаемые вашего успеха
Необходимо оговорить некоторые весьма существенные факторы для оценки МЛМ- компании. Сознательная оценка любой возможности спасет от большого количества разочарований и потерянных средств. МЛМ- про-граммы - достаточно хорошая возможность зарабатывание денег, но необходимо решить для себя - является ли эта возможность именно тем-средством передвижения, которое может доставить к заветной цели. Вопрос вовсе не в том, чтобы найти какие-то небывалые возможности, а в том, чтобы желаемое совпало с тем, что предлагают. А для того, чтобы желаемое могло превратиться в реальность, нужно рассмотреть несколько решающих факторов, которые должны быть тщательно учтены, если вы хотите получать в МЛМ прибыль, а именно:
• вы обладаете нужным темпераментом, чтобы работать независимым консультантом;
• вы располагаете достаточными средствами, включая деньги и время;
• вы действительно можете сделать деньги, используя эту возможность, и вы знаете, как это сделать;
• компания, выбранная вами, обладает необходимой корпоративной культурой, умеет работать с персоналом и использует необходимые технологии для того, чтобы помочь вам в достижении успеха.
Итак, по порядку. Начните с собственной оценки собственного темперамента. Ведь каждого, кто приходит в МЛМ- комланию, влечет перспектива финансового процветания, но задайте себе вопрос: а есть ли у вас необходимые способности и качества характера, чтобы достичь желаемого?
Вы можете, проснувшись, утром, наметить себе планы на день и заставить себя выполнить их? Если нет, если вы привыкли работать по инструкции, согласно штатному расписанию, МЛМ не для вас. Ведь в МЛМ вы - сами себе начальник, и ваша успешность напрямую зависит от ваших усилий. И это - одно из главных преимуществ МЛМ. Но воспользоваться этим преимуществом можно, лишь начав с себя. Недаром МЛМ называют бизнесом с человеческим лицом - только совершенствование личностных качеств, самодисциплина, искренний интерес и стремление помочь людям становятся залогом успеха в этом виде деятельности. Для продвижения в МЛМ требуется определенный темперамент. Итак, необходим тщательный и объективный анализ имеющихся способностей и качеств характера: самомотивация и самодисциплина -в первую очередь. Не менее важно оценить, испытываете ли вы дискомфорт от необходимости "вторгаться в жизнь других людей"? Согласитесь, что консультанты - проводники изменений, они не могут принимать мир таким, каков он есть. Их деятельность целиком и полностью направлена на его изменение, на использование этих изменений во благо себе и окружающим. Если вы чувствуете неловкость от необходимости вмешиваться в чужую жизнь, то для вас путь в МЛМ будет трудным, потому что, работая в МЛМ- компании, вы непременно "вторгаетесь" в жизнь других людей, заставляя их действовать. Вы можете это сделать?
Изучив перспективы сетевого бизнеса, важно прийти к пониманию, что ориентирован он на позитивные изменения в жизни людей. При сформировавшемся понимании позитивного характера информации, которую вы несете людям, у вас рождается желание разделить свое видение с другими и ощущение недопустимости молчания. И потому речь идет не о "вмешательстве", а о стремлении к улучшению существования тех, кто разделяет ваше видение. Представьте себе: многие люди ждут вашу информацию, они готовы к ее восприятию. И, если для вас является барьером необходимость "вторжения" в жизнь другого человека, преодолеть его можно, ощущая важность и востребованность информации, носителем которой вы являетесь.
Многих обескураживает отказ. Но ведь "нет" - это промежуточный результат, это ступенька на лестнице, ведущей к "да".
Не ожидайте мгновенного согласия - гораздо интереснее выяснить для себя природу отказа. Не принимайте отказ близко к сердцу - возможно, перед вами новая прекрасная возможность открыть для себя новый способ убеждения. Но есть категория людей, по разным внутренним причинам, совершенно не переносящих отказы.
Если вы относитесь к этой категории, вам будет трудно в МЛМ. Однако помните: существуют вполне аффективные техники преодоления негативных последствий отказов, но всяком случае, есть смысл поработать над собой.
И последнее. В МЛМ приходится работать не только в обычное время ("с 8°° до 17°°") но и по вечерам, и в выходные дни. и в праздники. Если для вас это время священно, лучше поискать традиционную работу.
Следующий фактор - ваши возможности. Ведь деятельность в МЛМ - это ваш бизнес. А это означает вложение денег. Сколько? Это зависит от вашей ситуации в целом, включает в себя ваши объективные возможности, способность проявлять инициативу и завершать задуманное, от наличия организаторской жилки, а также от реальной фактической стоимости участия в деле. Оцепите: это по силам вам? Каждому, кто занимается бизнесом, известно, что затраты на производство или приобретение продукта или услуги составляют меньшую часть расходов. Истинная стоимость складывается из текущих маркетинговых и накладных расходов. Таким образом, неважно, сколько стоило вам вступление в бизнес - вам предстоит потратить намного больше, чтобы занять свое место на рынке. Готовы вы к этому? Постарайтесь ответить себе с максимальной степенью искренности, чтобы быть готовым к инвестированию (финансированию) своего дела.
Но, как бы полностью вы ни отвечали всем критериям оценки вашего соответствия деятельности МЛМ, и последняя зависит в не меньшей мере от вашего партнера - МЛМ- компании.
Оцените компанию прежде всего по двум критериям: финансовые перспективы и уровень работы с людьми. Именно эти факторы сыграют важную роль в вашем успехе. Помните, что далеко не все МЛМ- компании являются прибыльными.
Необходимо тщательно изучить план вознаграждений компании, просчитав на бумаге предполагаемые возможности по минимуму и по максимуму, оценив, насколько они соответствуют вашим желаниям. И столь же тщательно проанализируйте характер работы компании в отношении поставки продукции, информационных служб, деятельности складов и сервисных служб. Это необходимо сделать до подписания контракта, потому что сбои в работе компании скажутся в первую очередь на результате вашей деятельности.
У всех компаний бывают проблемы. Но хорошие компании от плохих отличает способность решать их своевременно и профессионально.
До вступления в компанию постарайтесь убедиться в том, что в ней есть человек, готовый ответить на ваши технические вопросы, непременно выясните, насколько ваша вышестоящая ветка собирается вам помогать. Предполагается, что ваши спонсоры также заинтересованы в вашей продуктивности, как и вы; более того, имея опыт сотрудничества с другими дистрибьюторами, они должны быть в состоянии указать вам путь для наиболее быстрого и эффективного старта. Поэтому выясните, собираются ли они:
• требовать регулярных отчетов (хорошие руководители обычно считают, что регулярные отчеты о том, как идут ваши дела, необходимы. На первых порах, в течение примерно двух месяцев, важно поддерживать связь еженедельно, далее - раз в две недели);
• предпринимать что-либо в случае, если вы этого не делаете;
• оказывать вам какое-либо содействие в таких вопросах, как определение круга потенциальных клиентов, подписание контрактов, помощь в построении вашей организации;
• помогать в работе, поддерживать вас, отзываться на ваши нужды и потребности.
Если от сотрудников компании, с которой вы собираетесь начать сотрудничество, вам придется услышать, что их лидер постоянно "занят", что его трудно застать (опять-таки в силу страшной занятости) и поэтому им приходится справляться со всеми трудностями и проблемами самим, стоит подумать не один раз, прежде чем принимать окончательное решение.
Любой бизнесмен знает, насколько его бизнес зависит от постоянного источника возможных клиентов. Все успешные предприятия основываются на подобной маркетинговой информации и знании того, какой процент от общего числа потенциальных клиентов можно использовать во вновь открывающемся деле. В этом основа бизнеса.
Наименее преуспевающими людьми в МЛМ являются те, кто занимается исключительно продвижением именно самой возможности бизнеса вместо того, чтобы продвигать эту возможность как часть общего предложения компании наряду с продуктом или услугой.
Именно здесь кроется причина неудач некоторых МЛМ- компаний. Если совместить данный фактор с плохо организованными маркетинговыми связями и отсутствием навыка совершения сделки, то будет совсем неудивительно, что работающие в таких обстоятельствах дистрибьюторы совсем не зарабатывают денег. Поэтому, в первую очередь, в МЛМ должны идти те, кто уже имел дело с продажей товаров и услуг в каком-либо бизнесе и имеет круг покупателей, которые могли бы заинтересоваться приобретением продукта или услуги через МЛМ- компанию. Либо необходимо серьезно учиться продавать.
Далеко не все компании имеют в своем распоряжении программы по сбору информации, при помощи которых из рекламы, объявлений, каталогов и других материалов систематически отслеживались и собирались данные о потенциальных клиентах. В крупных МЛМ- компаниях существуют программы по обработке рекламных объявлений, и полученные данные поступают для использования их сотрудниками за небольшую плату. Как правило, сотрудники не являются специалистами по обработке рекламной информации, но, с другой стороны, она нужна им постоянно. Поэтому в интересах, как компании, так и консультантов обеспечить быстрое представление данных, чтобы не обременять этим необученных сотрудников.
Если компании не удается обеспечить такую услугу, посмотрите, может ли ваш спонсор помочь вам в этом.
Таким образом, до того как вы решите вступать в компанию, посмотрите, каким образом в ней решается проблема информационного обеспечения сотрудников. Имейте в виду, что проблема дефицита подобной информации рано или поздно может сыграть решающую роль в успешности вашего дела.
Дистрибьютор - бизнесмен или..?
Итак, мы уже выяснили, что МЛМ - это серьезное экономическое явление, это один из наиболее перспективных видов бизнеса (и в плане результата, и в плане всеобщей доступности). Однако Сетевой Маркетинг содержит немало неприкрытых противоречий, служащих основой возникающих проблем.
И опять проведем сравнение с Америкой: абсолютно американское по происхождению слово БИЗНЕС у наших людей ассоциируется с обликом "нового русского", оно вызывает традиционное представление о собственном бизнесе в нашей стране - личный офис с престижной атрибутикой, неограниченный доходи огромный риск. Что интересно, даже люди, пришедшие в МЛ М с целью создать свое дело, не всегда относятся к себе и к своей деятельности как к чему-то серьезному. Для большинства Сетевой Маркетинг является лишь возможностью извлечения разовых или кратковременных доходов. Такие люди ориентируются лишь на периодическую розничную прибыль, плохо разбираются в принципах и технологиях сетевого бизнеса, и хотя делают какие-то объемы, никогда не смогут стать настоящими бизнесменами. Некоторые из них ощущают и, соответственно, ведут себя как торговые агенты, т.е. профессионалы, ориентированные на регулярное получение доходов через продажу продукции. Есть еще один тип сетевиков, которые рассматривают МЛМ как возможность получения долговременного, всевозрастающего дохода, в конечном счете не зависящего от их собственных усилий. Конечно, в идеальном случае, когда все в вашей сети станут ощущать себя бизнесменами, вас и ваших партнеров ожидает великолепное будущее! Но как стать владельцем своего дела, почувствовать себя независимым бизнесменом? Рассмотрим существующие помехи и возможные варианты их преодоления. Одной из первых причин, мешающих российским дистрибьюторам ощущать себя владельцами своего бизнеса, как не странно является то, что всегда называлось одной из самых привлекательных сторон МЛМ - низкий уровень риска. На первом этапе развития Сетевого Маркетинга в России практика массового привлечения дистрибыоторов дешевыми контрактами имела смысл. Но для любого человека, а для русского в особенности, характерна вера в то, что ради серьезных и достойных вещей нужно пострадать или чем-то пожертвовать. А к тому, что так легко достается (место в сетевой компании), подсознательно люди относятся несерьезно. Легко войти - легко бросить. Как можно повысить ответственность новичков и передать им ощущение, что они делают важный шаг в своей жизни?
• Заключайте контракт только тогда, когда человек заинтересовался продукцией, иначе нет продукта - нет бизнеса.
• Заключайте контракт только тогда, когда новичок готов остаться в компании минимум на год, чтобы ни произошло, и не подписывайте его с теми, кто хочет "попробовать", "убедиться", "проверить".
• Постарайтесь придать торжественности самому подписанию контракта - поздравление от верхнего спонсора или небольшой праздник для новичков. Во всяком случае, можно многое сделать, чтобы они ощутили этот шаг значимым событием в своей жизни.
Конечно, в России большинство людей просто психологически не готовы к тому чувству ответственности, которое следует из владения собственным бизнесом. Многие годы мы жили в обществе, где все было регламентировано, где инициатива и независимость подавлялись, а поощрялось послушание в выполнении чужих решений. Это отражается в том, как у нас привлекают в сетевую индустрию. Формулировки типа: "Фирма приглашает на работу", "Возможность иметь дополнительный заработок" сильно отличаются от приглашения: "Не хотите ли начать собственный бизнес?", не правда ли? Преодолеть подобную психологическую неподготовленность можно, если постоянно работать в этом направлении:
• посещать занятия психологических тренингов и тренингов личностного роста, имеющие своей целью формирование чувства ответственности и самостоятельности, независимости и стремления к успеху;
• принимать активное участие в деятельности различных бизнес- клубов, объединяющих владельцев собственного бизнеса, всевозможных ассоциаций поддержки малого бизнеса, что поможет приобрести психологические качества владельца бизнеса, общаясь с людьми, которые эти качества уже имеют;
• ввести в ежедневный аутотренинг фразу: "У меня собственное дело, я занимаюсь Сетевым Маркетингом", при этом произносить ее вслух, подбирая верную для вас интонацию
Очень большой помехой, особенно на первых порах, становится отсутствие "имиджа делового человека", внешних атрибутов. Что можно сделать?
• Не увлекаясь всеми традиционными атрибутами бизнеса, тем не менее не пренебрегайте теми, которые имеют смысл: например, красивые визитные карточки, хорошая ручка и приличного вида ежедневник могут сослужить хорошую службу вашей репутации.
• Создайте собственный стиль, который будет вполне естественным для вашего поведения и одновременно отражать атмосферу успеха и комфорта.
Владение собственным бизнесом подразумевает и такие вещи, как регистрация своего бизнеса и уплата налогов. Было бы наивным считать, что можно всерьез и надолго ощущать себя владельцем бизнеса, если этот бизнес не зарегистрирован государством, т.е. нелегален. Здесь может быть только один выход - совершенствуйте свою подготовку, посещайте и организуйте для своей группы занятия по всем юридическим, налоговым и прочим вопросам вашего бизнеса, найдите и установите отношения с юридической фирмой, готовой обслуживать дистрибьюторов.
Конечно, множество препятствий и помех возникает по одной единственной причине: незрелость и недостаточная организованность MLM-индустрии. Несомненно, что отсутствие общих профессиональных стандартов и правил, этического кодекса, авторитетных независимых центров и даже общей терминологии мешает всем нам ощутить свою принадлежность к несомненно большому и значимому делу, каковым является MLM, к сообществу независимых бизнесменов. Выход, как всегда, "под рукой":
поддерживайте индустрию к целом, почувствуйте себя частью индустрии, вступайте в контакт с лидерами других компаний, создавайте сетевые клубы, обще индустриальные рекламные акции, региональные ассоциации и другие формы сотрудничества. Если вы хотите обеспечить себе надежное и стабильное будущее, воспользуйтесь этими рекомендациями.
А О правах и обязанностях, о правовом статусе российского дистрибьютора - в следующем разделе.
[ГЛАВА V]
Права и обязанности российского дистрибьютора
Рассмотрим вопросы правового статуса сетевого маркетинга в российском законодательном поле. Прежде всего, необходимо определить основные юридические составляющие деятельности независимого дистрибьютора.
При оформлении партнерских отношений МЛМ- компании и участника предлагаемой ею программы заключает контракт, хотя по своей юридической сущности официальный документ, который оформляется для нового дистрибьютора, правильнее назвать "соглашением". Дело в том, что термин "контракт" подразумевает взаимные юридические обязательства, чаще всего - выполнение какой-либо работы одной из сторон, за что другая сторона выплачивает деньги.
В отличие от этого МЛМ- компания заключает по личному заявлению соглашение с заявителем, которое даст ему три права независимого дистрибьютора, декларируемые МЛМ- компанией:
1) право покупки продукции;
2) право построения потребительского рынка, при этом гарантируется "авторское право" на этот рынок за человеком, который его создал;
3) право получения доходов от этого рынка.
Обязанностей на независимого дистрибьютора МЛМ- компания не накладывает.
Как пользоваться этими правами и пользоваться ли ими вообще - личное дело каждого дистрибьютора в отдельности. Однако умный человек с пользой для себя может в полной мере использовать эти права, дающие великий шанс.
Чтобы соблюдать правила игры, не стоит использовать термин "контракт", когда речь идет об оформлении соглашения, так как это может ввести в заблуждение новичков. Люди, отдаленно знакомые с основами теории сетевого маркетинга, заключив контракт, будут считать себя сотрудниками солидной фирмы, выплачивающей зарплату в твердой валюте. Но узнав, что зарплата отсутствует, что он сам себе начальник, а рабочего места нет и не предвидится, посчитают себя обманутыми.
Нет еще окончательного юридического определения деятельности дистрибьютора в нашей стране. С одной стороны, сетевой маркетинг в чистом виде сводится к торговле в чистом виде, независимо от того, получили
дистрибьютор вознаграждение от собственных продаж или комиссионное вознаграждение от объема продаж построенной им сети.
Но, с другой стороны, формально продукцией торгует не дистрибьютор, а сама МЛМ- компания. Она платит налоги в своей стране за продажу продукции по всей сети. Поэтому налоги за продажу уже уплачены, а вторично взиматься не могут, так как Россия подписала соглашение об отсутствии двойного налогообложения.
Независимый дистрибьютор не продавец, а потребитель. Склад перераспределяет проданную ему продукцию между другими потребителями. Документально фиксируется акт покупки складом у компании и акт передачи продукции по ценам, одинаковым для клиента и склада.
Передача чего-либо по ценам, одинаковым для субъектов акта передачи - не является торговлей.
Для формирования вашей личной позиции перед налоговыми органами и гражданского осознания ситуации важно понять и запомнить следующие юридические тонкости.
1. МЛМ- компания не находится в договорных отношениях с дистрибьютором, поэтому не может платить ему заработную плату. Она может только что-то дарить ему или предоставлять как покупателю скидку на стоимость продукции.
2. Дистрибьюторское соглашение - это лицензия (права) потребителя, а не служащего МЛМ- компании и не бизнесмена, поэтому дает право па скидку при покупке.
3. Поощрение дистрибьюторов осуществляется путем скидки на некоторый объем продукции компании, чек свидетельствует, что можно купить продукцию с определенной скидкой в объеме, соответствующем бонусу по маркетинг плану.
4. Налоги выплачиваются на прибыль. Поскольку прибыли при обмене продукции со склада на деньги дистрибьютор не имеет, налоги платить он не должен.
5. В том случае, если дистрибьютор полученную продукцию продает по цене выше стандартной, он должен платить налоги. В этом случае возникает прибыль в виде разницы между стандартной ценой и ценой продажи.
Именно в этом последнем случае речь идет о предпринимательской деятельности.
В соответствии со ст. 2 Гражданского кодекса РФ "предпринимательской является самостоятельная, осуществляемая на свой страх и риск деятельность, направленная на систематическое получение прибыли от пользования имуществом, продажи товаров, выполнения работ или оказания услуг лицами, зарегистрированными в этом качестве в установленном законом порядке".
Под такое определение обычная дистрибьюторская деятельность не подпадает и регистрации не требует.
Однако участвуя в МЛМ- программах, люди рассчитывают на получение прежде всего дохода, прибыли, а следовательно, ведут деятельность по распространению продукции, т.е. занимаются торговлей. В подтверждение - определение розничной торговли, которое дает Государственный стандарт: "Торговля - вид предпринимательской деятельности, связанный с
куплей-продажей товаров и оказанием услуг покупателям. Разносная торговля -розничная торговля, осуществляемая вне стационарной розничной сети путем непосредственного контакта продавца с покупателями на дому, в учреждениях, организациях, предприятиях, транспорте или на улице".
Не все дистрибьюторы внимательно читают текст соглашения (контракта), пропуская пункт, в котором записано буквально следующее (могут быть разные формулировки): "Дистрибьютор занимается независимой предпринимательской деятельностью и самостоятельно несет ответственность за уплату своих налогов".
Каким же образом дистрибьюторы могут отвечать перед налоговыми органами и за получение, каких доходов они обязаны отчитываться?
Единственно возможный вариант взаимоотношений с налоговыми органами в рамках действующего на сегодняшний день законодательства - это государственная регистрация по месту своего жительства в качестве предпринимателя без образования юридического лица (ПБОЮЛ). Эта регистрация подразумевает полную легализацию всей предпринимательской деятельности, в том числе любой составляющей сетевого маркетинга, начиная от продажи продукта и заканчивая получением комиссионного вознаграждения от деятельности построенной сети.
Согласно ст. 14.1 Кодекса РФ об административных правонарушениях, осуществление предпринимательской деятельности без государственной регистрации в качестве индивидуального предпринимателя влечет наложение административного штрафа в размере от пяти до двадцати минимальных размеров оплаты труда (МРОТ). Незаконное предпринимательство, сопряженное с извлечением дохода в крупном размере (свыше 200 минимальных размеров оплаты труда) влечет уголовную ответственность по ст. 271 Уголовного кодекса РФ. В этом случае размер штрафа составляет от 300 до 500 МРОТ или же исправительные работы от ста восьмидесяти до двухсот сорока часов, либо лишение свободы на срок до трех лет.
Если незарегистрированная деятельность осуществляется в составе организованной группы (в данном случае под этим термином может рассматриваться группа дистрибьюторов созданной лично дистрибьютором структуры) или же принесла доход в особо крупном размере свыше пятисот МРОТ - штраф может составить сумму от 70 до 100 тыс. рублей либо лишение свободы на срок до 5 лет.
Любому должно быть понятно, что рано или поздно придется сделать выбор: либо уйти из бизнеса из страха быть пойманным, либо легализовать свою деятельность.
Чтобы не нарушать закон нужно:
а) получить свидетельство от государственной регистрации предпринимателя без образования юридического лица (ПБОЮЛ);
б) зарегистрироваться в налоговой инспекции по месту жительства, получив патент или регистрационное удостоверение, на основе которых ежеквартально будут рассчитываться налоги.
Устоявшееся среди дистрибьюторов многих сетевых компаний мнение, что "до сих пор не платили налоги и платить не будем", к сожалению, очень устойчиво, и изжить его нелегко. Но у всех приверженцев сетевого маркетинга общая задача: развеять миф о нелегальности сетевого марке-
тинга. А путь для ее решения один - выход из тени дистрибьюторов тех компаний, которые продают реальные продукты, выплачивают реальное вознаграждение за реальную деятельность.
К тому же немаловажный момент: если произведена официальная регистрация физического лица в качестве индивидуального предпринимателя без образования юридического лица, то у гражданина возникает право исчисления трудового стажа и получения пенсии при достижении определенного возраста.
В Хартии компаний Сетевого Маркетинга, принятой Гильдией Сетевого Маркетинга России, в качестве первого принципа ведения дел записано: "Прибыль важнее всего, но честь дороже прибыли". Конечно, каждый сам для себя решает - исходя из конкретных обстоятельств и в еще большей степени из своего характера и воспитания, как вести дела, как поступать в каждом конкретном случае, платить или не платить налоги. Тем не менее каждый при этом должен помнить, что никакая сетевая компания ни за кого в отдельности не отвечает. Решать все вопросы независимый дистрибьютор обязан самостоятельно.
[ГЛАВА VI]
Познай себя
[шесты профессиональной прорости]
Тест "Коммуникабельны ли вы"?
С помощью этого теста можно оценить качество вашей общительности. Ответьте на 16 вопросов: "да", "нет" или "иногда".
1. Вам предстоит ординарная деловая встреча. Выбивает ли вас ее ожидание из колеи?
2. Не откладываете ли вы визит к врачу до тех пор, пока не станет совсем невмоготу?
3. Вызывает ли у вас смятение или неудовольствие поручение выступить с докладом, сообщением, информацией на каком-либо совещании, собрании или тому подобном мероприятии?
4. Вам предлагают выехать в командировку в город, где вы никогда не бывали. Приложите ли вы максимум усилий, чтобы избежать этой командировки?
5. Любите ли вы делиться своими переживаниями с кем бы то ни было?
6. Раздражаетесь ли вы, если незнакомый человек обратится к вам на улице с просьбой (показать дорогу, назвать время, ответить на какой-либо вопрос) ?
7. Верите ли вы, что существует проблема "отцов и детей" и что людям разных поколений трудно понимать друг друга?
8. Постесняетесь ли вы напомнить знакомому, что он забыл вернуть вам 100 рублей (новыми), которые занял несколько месяцев назад?
9. В ресторане или кафе вам подали явно недоброкачественное блюдо. Промолчите ли вы, лишь рассерженно отодвинув тарелку?
10. Оказавшись один на один с незнакомым человеком, вы не вступите с ним и беседу и будете тяготиться, если первым заговорит он. Так ли это?
11. Вас приводит в ужас любая длинная очередь, где бы она ни была (в магазине, библиотеке, кассе кинотеатра). Предпочитаете ли вы отказаться от своего намерения, нежели встать в хвост и томиться в ожидании?
12. Боитесь ли вы участвовать в какой-либо комиссии по рассмотрению конфликтных ситуаций?
13. У вас есть собственные, сугубо индивидуальные критерии оценки произведений литературы, искусства, культуры, и никаких "чужих" мнений на этот счет вы не принимаете? Это так?
14. Услыхав где-нибудь в кулуарах высказывание явно ошибочной точки зрения по хорошо известному вам вопросу, предпочитаете ли вы промолчать и не вступить в спор?
15. Вызывает ли у вас досаду чья-либо просьба помочь разобраться в том или ином служебном вопросе или учебной теме?
16. Охотнее ли вы излагаете свою точку зрения (мнение, оценку) в письменном виде, чем в устной форме?
КЛЮЧ:
"ДА" - 2 очка; "ИНОГДА" - I очко; "НЕТ" - 0. Подсчитайте сумму набранных очков.
РЕЗУЛЬТАТ ТЕСТА
30-32 очка
25-29 очков
Вы явно некоммуникабельны, и это Ваша беда, так как страдаете от этого больше всего вы сами. Но и близким вам людям нелегко. На вас трудно положиться и в деле, которое требует групповых усилии. Старайтесь стать общительным, контролируйте себя.
Вы замкнуты, неразговорчивы, предпочитаете одиночество, и поэтому у вас, наверное, мало друзей. Новая работай необходимость новых контактов если не ввергают вас в панику, то надолго выводят из равновесия. Вы знаете эту особенность своего характера и бываете недовольны собой. Но в вашей власти и изменить эти особенности характера. При увлеченности вы ведь приобретаете полную коммуникабельность? Стоит только встряхнуться.
19-20 очков
Вы в известной степени общительны и в незнакомой обстановке чувствуете себя вполне уверенно. Новые проблемы вас не пугают. И вce же с новыми людьми сходитесь с оглядкой, в спорах и диспутах участвуете неохотно. В Ваших высказываниях порой слишком много! сарказма без всякого на то основания. Эти недостатки исправимы.
14-18 очков
Нормальная коммуникабельность. Вы любознательны, охотно слушаете интересного собеседника, достаточно терпеливы. В общении с
другими вы отстаиваете свою точку зрения без вспыльчивости. Без
неприятных переживаний идете на встречу с новыми людьми. В то
же время не любите шумных компаний, неуместные выходки и многословие вызывают у вас раздражение.
9-13 очков
Вы весьма общительны, порой, быть может, сверх меры. Любопытны, разговорчивы, любите высказываться по разным вопросам, что, бывает, вызывает раздражение окружающих. Охотно знакомитесь с новыми людьми. Любите быть, в центре внимания, никому не отказывайте в просьбах, хотя не всегда можете их выполнит. Бывает, вспылите, но быстро отходите. Чего вам недостает - так это усидчивости, терпения и отваги при столкновении с серьезными проблемами. При желании, однако, вы сможете заставить себя не отступать.4-8 очков
Вы, должно быть, "рубаха-парень". Общительность бьет из вас ключом, вы всегда в курсе всех дел. Любите принимать участие во всех дискуссиях, хотя серьезные темы могут вызвать у вас мигрень и даже хандру. Охотно берете слово по любому вопросу, даже если имеется о нем поверхностное представление. Всюду чувствуете себя в "своей тарелке". Беретесь за любое дело, хотя далеко не всегда можете довести его до конца. По этой причине руководители и коллеги относятся к вам с некоторой опаской и сомнением. Задумайтесь над этими фактами.3 очка и менее
Ваша коммуникабельность носит болезненный характер. Вы говорливы, вы многословны, вмешиваетесь в дела, которые не имеют к вам никакого отношения. Беретесь судить о проблемах, в которых совершенно некомпетентны. Вольно или невольно вы часто бываете причиной разного рода конфликтов в Вашем окружении. Вспыльчивы. Обидчивы, нередко бываете необъективны. Серьезная работа не для вас. Людям - и на работе и дома, и вообще повсюду - трудно с вами. Да, вам бы поработать над собой и своим характером! Прежде всего воспитайте в себе терпение и сдержанность, уважительное отношение к людям. Наконец, подумай те и о своем здоровье - такой стиль жизни не проходит бесследно. Тест "Ваша компетентность в общении"
С помощью этого теста можно оценить уровень вашей компетентности в общении - насколько имело вы управляете своими эмоциями и действуете исходя и: конкретного момента. В какой-то ситуации это качество может и помешать, а поможет совсем другое: прямолинейный подход и жесткая деловая хватка. Но, с точки зрения долгосрочного успеха, компетентность в общении жизненно важна. Она особенно необходима, когда приходится общаться с людьми не из сетевого бизнеса. Итак, на каждый вопрос нужно ответить либо "верно", либо "неверно".
1. Мне кажется трудным искусство подражать другим людям.
2. Я бы, пожалуй, мог свалять дурака, чтобы привлечь внимание окружающих.
3. Из меня мог бы выйти неплохой актер.
4. Другим людям иногда кажется, что я переживаю что-то более глубоко, чем это есть на самом деле.
5. В компании друзей я редко оказываюсь в центре внимания.
6. В разных ситуациях и в общении с разными людьми я веду себя совершенно по-разному.
7. Я могу отстаивать только то, в чем я убежден.
8. Чтобы преуспеть в делах и в отношениях с людьми, я стараюсь быть таким, каким меня ожидают видеть.
9. Я могу быть дружелюбным с людьми, которых я не выношу. 10. Я не всегда такой, каким кажусь.
КЛЮЧ:
Поставьте себе один балл за каждый ответ "верно" на вопросы 2. 3, 4,
6. 8, 10 и по одному баллу за каждый ответ "неверно" на вопросы 1, 5,
7. Подсчитайте сумму набранных очков.
РЕЗУЛЬТАТ ТЕСТА
0-3 балла
ваше поведение прямолинейно и устойчиво, вы не считаете нужным нзменять его в зависимости от ситуации. По-видимому, вы часто сталкиваетесь с тем, что возможные клиенты, начав общаться с вами, замыкаются в себе п стараются закончить разговор как можно быстрее. Скорее всего, вы не ощущаете и поддержки со стороны близких, если они заняты в вашем бизнесе.
4-6 вы в достаточной мере сдержанны и считаетесь с окружающими. Вы
баллов комфортно чувствуете себя как общаясь со своими коллегами, так как в обыденной жизни. Но иногда вы сталкиваетесь с тем, что ваше поведение воспринимается окружающими как несколько неуместное. 7-10 баллов
вы легко входите в любую роль и в состоянии предвидеть впечатление, которое производите на окружающих. Обычно вам удается поддерживать бесконфликтные и комфортные отношения со всеми окружающими. Вы могли бы быть замечательным представителем
сетевой индустрии в любой традиционной системе.
Разумеется, главное не то число, которое вы получили в результате, а ресурсы, которые у вас имеются в развитии социальной компетентности. Посмотрите свои ответы еще раз и подумайте, что бы вы могли сделать, чтобы в следующий раз получать за ответ не 0 баллов, а 1. И приняв решение, действуйте!
Тест "Умеете ли вы влиять на других?"
Ответьте "ДА" или "НЕТ" на следующие вопросы.
1. Способны ли вы представить себя в роли актера или политического деятеля?
2. Раздражают ли вас люди, одевающиеся и ведущие себя экстравагантно?
3. Способны ли вы разговаривать с другим человеком о своих интимных переживаниях?
4. Немедленно ли вы реагируете, когда замечаете неуважительные действия по отношению к своей особе?
5. Портится ли у вас настроение, когда кто-либо добивается успеха в той области, которую вы считаете для себя самой важной?
6. Любите ли вы делать что-то очень трудное, чтобы продемонстрировать окружающим свои незаурядные способности?
7. Могли бы вы пожертвовать всем, чтобы добиться в своем деле выдающегося результата?
8. Стремитесь ли вы к тому, чтобы круг ваших друзей был неизменен?
9. Любите ли вы вести размеренный образ жизни?
10. Любите ли вы менять обстановку дома или переставлять мебель?
11. Любите ли вы пробивать новые способы решения старых задач?
12. Любите ли вы дразнить слишком самоуверенных заносчивых людей?
13. Любители вы доказывать, что кто-то весьма авторитетный в чем-то не прав?
КЛЮЧ:
Подсчитайте набранные вами баллы по таблице:
Вопросы
"ДА"
"НЕТ"
1,3,
4,5,6,7,10,11,12,13
5
0
2,8,9
0
5
ОТВЕТ НА ТЕСТ
35-65 Вы человек, который обладает великолепными предпосылками, чтобы баллов эффективно влиять на других, менять модели их поведения, управлять. Вы наделены даром убеждать окружающих в своей правоте.
30 и Вам нелегко убеждать окружающих в своей правоте. Вы часто бываете меньше слишком сдержанным, не достигая из-за этого желанной пели, а баллов часто оказываетесь и неправильно понятым.
Тест "Умеете ли вы слушать?"
Просто удивительно, сколько можно узнать, ничего не говоря. Молчите, и вас сочтут умнее. Будут интересоваться, всели понятно. Слушая, вы узнаете гораздо больше, нежели разговаривая. Умение слушать ведет к росту продаж. Оно, это умение, является одним из наиболее важных аспектов процесса продажи и, одновременно, - наиболее уязвимой стороной профессиональной подготовки продавца.
"Р" - редко, "И" - иногда, "В" - всегда.
Отметьте нужное.
РИВ: Позволяю собеседнику закончить фразу.
РИВ: Прежде чем ответить, всегда убеждаюсь, что правильно понял(а) точку зрения собеседника.
РИВ: Вслушиваюсь лишь в наиболее важные, по моему мнению,
слова собеседника.
РИВ: Стараюсь понять чувства собеседника. РИВ: Обдумываю ответ, прежде чем заговорить. РИВ: Обдумываю решение, прежде чем его сообщить. РИВ: Слушая, я владею собой, спокоен (йна), внимателен (льна).
РИВ: Время от времени реагирую звуками, свидетельствующими о моем внимании (угу, м-м-м и т.п.).
РИВ: Вставляю в чужую речь собственные замечания.
РИВ: Слушая, сохраняю непредвзятость.
РИВ: Слушаю, даже если собеседник мне неинтересен.
РИВ: Слушаю, даже если собеседник резок.
РИВ: Внимательно смотрю на собеседника.
РИВ: Слушаю терпеливо.
РИВ: Слушаю, не отвлекаясь.
ОТВЕТЫ НА ТЕСТ
Итак, умеете ли вы слушать? Сколько набрали "всегда"?
от 14 до 15
вы прекрасный слушатель.
от 11 до 13
слушать вы умеете, по кое-чему не мешало бы подучиться.
от 7 до 1 0
вы вежливы, возможно, считаете, что знаете все это и можете значительно увеличить свой доход, помогая другим нарабатывать опыт.
от 4 до 6
вы никудышный слушатель.
от 1 до 3
вы совершенно глухи и нуждаетесь в специальной помощи.
А теперь, если вы поняли, что не очень-то хорошо умеете слушать, задайтесь целью научиться и незамедлительно приступайте к практике! Для этого необходимы тренировка и кое-какие правила.
Вот несколько советов вам в помощь.
1. Всегда смотрите прямо на собеседника.
2. Сосредоточивайтесь на его словах и их смысле.
3. Старайтесь не отвлекаться (для этого не возбраняется даже пересесть).
4. Мысленно представляйте себе, о чем идет речь.
5. Прежде чем давать ответ или решение, обдумайте их.
6. Сохраняйте объективность, не судите заранее или предвзято.
7. Вслушивайтесь в суть независимо оттого, как собеседник излагает.
8. Обязательно используйте различные вспомогательные звуки и словечки (да ну, угу, х-м-м-м, что вы говорите, да-да, какой ужас, да ну
неужели, и что же, здорово, скверно, понимаю, не имею понятия, и т.п.). Тем самым выдаете собеседнику понять, что внимательно слушаете.
Помните: как правило, не слушает тот, у кого на все готов ответ, и тот, кто постоянно прерывает. Трудно ли быть хорошим слушателем? Для некоторых просто невозможно. Проверьте свою внутреннюю дисциплину и способность слушать.
• Попытайтесь в течение часа не произнести ни слова.
• Попытайтесь молчать, когда вокруг все переговариваются.
• Попытайтесь ничего не говорить на вечеринке.
Вот 10 советов, которые помогут вам развить в себе умение слушать:
1. Пока остальные разговаривают, записывайте то, что хотели сказать сами. Лучше набросать свои слова на бумаге, чем прервать говорящего. При этом вы:
• сохраните свою мысль,
• произведете впечатление на других,
• останетесь вежливы,
• никого не прервете.
2. Прежде чем вступить в общение, проверьте ситуацию.
3. Сначала задайте несколько вопросов, оцените ситуацию и потом отвечайте.
4. Не перебивайте, пока не сформулируете ответа.
5. Хотя бы час посидите молча.
6. Сидя за столом с людьми, первые полчаса не произносите ни слова.
7. Чтобы прояснить для себя ситуацию, задавайте вопросы.
8. Чтобы высказать интерес или участие, задавайте вопросы.
9. Чтобы чему-то научиться или что-то узнать, задавайте вопросы.
10. Спрашивайте себя, так ли выслушаете, как хотите, чтобы слушали вас.
Сначала слушайте с намерением понять и уж только потом - с намерением ответить. Учить слушать - самая сложная для меня задача. Во-первых, потому что я и сам не лучший слушатель. Практически каждую упущенную мною возможность продать можно отнести на счет неумения слушать или задавать вопросы. Во-вторых, потому что за несколько занятий невозможно изменить то, что создавалось в течение 20 лет. Если у вас есть какие-либо мысли об этом - позвоните. Я с удовольствием вас выслушаю. Тот, у кого на все готов ответ, слушать не умеет.
Результаты следующих трех тестов: "Мотивация к успеху", "Мотивация к избежанию неудач" и "Готовность к риску" следует анализировать одновременно.
Тест "Мотивация к успеху"
Ответив на 41 вопрос "да" или "нет", вы сможете оценить силу мотивации к достижению цели, успеху.
1. Когда имеется выбор между двумя вариантами, его лучше сделать быстрее, чем отложить на определенное время.
2. Я легко раздражаюсь, когда замечаю, что не могу на все 100% выполнить задание.
3. Когда я работаю, это выглядит так, будто я все ставлю на карту.
4. Когда возникает проблемная ситуация, я чаще всего принимаю решение одним из последних.
5. Когда у меня два дня подряд нет дела, я теряю покой.
6. В некоторые дни мои успехи ниже средних.
7. По отношению к себе я более строг, чем по отношению к другим.
8. Я более доброжелателен, чем другие.
9. Когда я отказываюсь от трудного задания, я потом сурово осуждаю себя, так как знаю, что в нем я добился бы успеха.
10. В процессе работы я нуждаюсь в небольших паузах отдыха.
11. Усердие - это не основная моя черта.
12. Мои достижения в труде не всегда одинаковы.
13. Меня больше привлекает другая работа, чем та, которой я занят.
14. Порицание стимулирует меня сильнее, чем похвала.
15. Я знаю, что коллеги считают меня дельным человеком.
16. Препятствия делают мои решения более твердыми.
17. У меня легко вызвать честолюбие.
18. Когда я работаю без вдохновения, это обычно заметно.
19. При выполнении работы я не рассчитываю на помощь других.
20. Иногда я откладываю то, что должен был сделать сейчас.
21. Нужно полагаться только на самого себя.
22. В жизни мало вещей, более важных, чем деньги.
23. Всегда, когда мне предстоит выполнить важное задание, я ни о чем другом не думаю.
24. Я менее честолюбив, чем многие другие.
25. В конце отпуска я обычно радуюсь, что скоро выйду на работу.
26. Когда я расположен к работе, я делаю ее лучше и квалифицированнее, чем другие.
27. Мне проще и легче общаться с людьми, которые могут упорно работать.
28. Когда у меня нет дел, я чувствую, что мне не по себе.
29. Мне приходится выполнять ответственную работу чаще, чем другим.
Когда мне приходится принимать решение, я стараюсь делать это как можно лучше,
31. Мои друзья иногда считают меня ленивым.
32. Мои успехи в какой-то мере зависят от моих коллег.
33. Бессмысленно противодействовать воле руководителя.
34. Иногда не знаешь, какую работу придется выполнить.
35. Когда что-то не ладится, я нетерпелив.
36. Я обычно обращаю мало внимания на свои достижения.
37. Когда я работаю вместе с другими, моя работа дает большие результаты, чем работа других.
38. Многое, за что я берусь, я не довожу до конца.
39. Я завидую людям, которые не загружены работой.
40. Я не завидую тем, кто стремится к власти и положению.
41. Когда я уверен, что стою на правильном пути, для доказательства своей правоты я иду вплоть до крайних мер.
КЛЮЧ К ТЕСТУ:
Вопросы
ДА НЕТ
2,3,
4, 5, 7, 8, 9, 10, 14, 15, 17, 21, 22, 25, 26, 27, 28, 29, 30, 32, 37, 41
1 0
6,13,18,20,24,31,36,38,39.
0 1
1,11,12,19,23,33,34,35,40
0
Подсчитайте сумму набранных баллов.
РЕЗУЛЬТАТ:
от 1 до 10 баллов
низкая мотивация к успеху.
от 11 до 16 баллов
средний уровень мотивации.
от 17 до 20 баллов
умеренно высокий уровень мотивации.
свыше 21 балла
слишком высокий уровень мотивации к успеху.
Тест "Мотивация к избежанию неудач"
Тест позволит вам оценить уровень защиты личности, мотивации к избежанию неудач, страха перед несчастьем.
ИНСТРУКЦИЯ
Вам предлагается список слов из 30 строк по три слова в каждой строке. Все эти прилагательные описывают то или иное внутреннее состояние личности. В этом списке нет "плохих" или "хороших" слов, а есть слова, которым вы можете отдать свое предпочтение. В каждой строке выберите только одно из трех слов и обведите выбранное по счету слово в тестовом листе.
57
"Мы начинаем МЛМ" \>
1
2
3
1.
Смелый
Бдительный
Предприимчивый
2.
Кроткий
Робкий
Упрямый
3.
Осторожный
Решительный
Пессимистичный
4.
Непостоянный
Бесцеремонный
Внимательный
5.
Неумный
Трусливый
Не думающий 6.
Ловкий
Бойкий
Предусмотрительный
7.
Хладнокровен
Колеблющийся
Удалой 8.
Стремительный
Легкомысленный
Боязливый
9.
Не задумывающийся
Жеманный
Непредусмотрительный
10.
Оптимистичный
Добросовестен
Чуткий
И.
Меланхоличный
Сомневающийся
Неустойчивы
12.
Трусливый
Небрежный
Взволнованный
13.
Опрометчивый
Тихий
Боязливый
14.
Внимательный
Неблагоразумный
Смелый
15.
Рассудительны и
Быстрый
Мужественный
16.
Предприимчивый
Осторожный
Предусмотрительный
17.
Взволнованный
Рассеянный
Робкий
18.
Малодушный
Неосторожный
Бесцеремонный
19.
Пугливый
Нерешительный
Нервный
20.
Исполнительный
Преданный
Авантюрный
21.
Предусмотрительный
Бойкий
Отчаянный
22.
Укрощенный
безразличный
Небрежный
23.
Осторожный
Беззаботный
Терпеливый
24.
Разумный
Заботливый
Храбрый
25.
Предвидящий
Неустрашимый
Добросовестный
26.
Поспешный
Пугливый
Беззаботный
27.
Рассеянный
Опрометчивый
Пессимистичный
28.
Осмотрительный
Рассудительный
Предприимчивый
29.
Тихий
Неорганизованный
Боязливый
30.
Простой
Веселый
Медленный
КЛЮЧ ПОДСЧЕТА:
Вы получаете по одному баллу за следующий выбор, приведенный в ключе.
(Первая цифра перед дефисом означает номер строки, вторая цифра после дефиса - номер столбца, в котором нужное слово. Например, 1-2
означает, что слово, получившее один балл в первой строке, но втором столбце - "бдительный"). Другие выборы баллов не получают.
1-2;
11-1;11-2;
21-1;
2-1; 2-2;
12-1; 12-3;
22-1;
3-1; 3-3;
13-2; 13-3;
23-1; 23-3;
4-3;
14-1;
24-1:24-2;
5-2;
15-1;
25-1;
6-3;
16-2; 16-3;
26-2;
7-2; 7-3;
17-3;
27-3;
8-3;
18-1;
28-1; 28-2;
9-1; 9-2;
19-1; 19-2;
29-1; 29-3;
10-2;
20-1; 20-2;
30-2.
РЕЗУЛЬТАТ.
Чем больше сумма баллов, тем выше уровень мотивации к избежанию неудач, к защите.
от 2 до 10 баллов
низкий уровень
от 12 до 15 баллов
средний уровень
от 1 7 до 20 баллов
высокий
свыше 20 баллов
слишком высокий уровень
АНАЛИЗ РЕЗУЛЬТАТОВ
Результат анализируется вместе с тестами "Мотивация к успеху" и "Готовность к риску".
Исследования показали, что люди с высоким уровнем защиты, то есть страхом перед несчастными случаями, чаще попадают в подобные неприятности, чем те, которые имеют высокую мотивацию на успех.
Исследования показали также, что люди, которые боятся неудач (высокий уровень защиты), предпочитают малый или, наоборот, чрезмерно большой риск, где неудачи не угрожают престижу.
Утверждается, что установка на защитное поведение в работе зависит от трех факторов:
• степени предполагаемого риска;
• преобладающей мотивации;
• опыта неудач на работе.
Усиливают установку на защитное поведение два обстоятельства:
• первое, когда без риска удается получить желаемый результат:
• второе, когда рискованное поведение ведет к несчастному случаю.
Достижение же безопасного результата при рискованном поведении, наоборот, ослабляет установку на защиту, то есть мотивацию к избежанию неудач.
Тест "Ваша степень готовности к риску"
Оцените степень своей готовности совершить действия, о которых вас спрашивают. При ответе на каждый из 25 вопросов поставьте соответствующий балл по следующей схеме:
2 БАЛЛА
полностью согласен, "ДА"
1БАЛЛ
больше "ДА", чем "НЕТ"
0 БАЛЛОВ
ни "ДА", ни "НЕТ", нечто среднее
-1БАЛЛ
больше "НЕТ", чем "ДА"
-2 БАЛЛА
полное "НЕТ"
1. Превысили бы вы установленную скорость, чтобы быстрее оказать необходимую медицинскую помощь тяжелобольному человеку?
2. Согласились бы вы ради хорошего заработка участвовать в опасной и длительной экспедиции?
3. Стали бы вы на пути убегающего опасного взломщика?
4. Могли бы ехать на подножке товарного вагона при скорости более 10 км в час?
5. Можете ли вы на другой день после бессонной ночи нормально работать?
6. Стали бы вы первым переходить очень холодную реку?
7. Одолжили бы вы другу большую сумму денег, будучи не совсем уверенным, что он сможет вам вернуть эти деньги?
8. Вошли бы вы вместе с укротителем в клетку со львами при его заверении, что это безопасно?
9. Могли бы вы под руководством извне залезть на высокую фабричную трубу?
10. Могли бы вы без тренировки управлять парусной лодкой? '
11. Рискнули бы вы схватить за уздечку бегущую лошадь?
13. Могли бы вы совершить прыжок с парашютом?
14. Могли бы вы при необходимости проехать без билета от Таллинна до Москвы?
15. Могли бы вы совершить автотурне, если бы за рулем сидел ваш знакомый, который совсем недавно участвовал в тяжелом дорожном происшествии?
16. Могли бы вы с 10-метровой высоты прыгнуть на тент пожарной команды?
17. Могли бы вы, чтобы избавиться от затяжной болезни с постельным режимом, пойти на опасную для жизни операцию?
18. Могли бы вы спрыгнуть с подножки товарного вагона, движущегося со скоростью 50 км в час?
19. Могли бы вы в виде исключения вместе с семью другими людьми подняться в лифте, рассчитанном только на шесть человек?
20. Могли бы вы за большое денежное вознаграждение перейти с завязанными глазами оживленный у личный перекресток?
21. Взялись бы вы за опасную для жизни работу, если бы за нее хорошо платили?
22. Могли бы вы после 10рюмок водки вычислять проценты?
23. Могли бы вы по указанию вашего начальника взяться за высоковольтный провод, если бы он заверил вас, что провод обесточен?
24. Могли бы вы после некоторых предварительных объяснений управлять вертолетом?
25. Могли бы вы, имея билеты, но без денег и продуктов, доехать из Москвы до Хабаровска?
КЛЮЧ К ТЕСТУ:
Подсчитайте сумму набранных вами баллов в соответствии с инструкцией. Общая оценка теста дастся по непрерывной шкале как отклонение от среднего значения. Положительные ответы свидетельствуют о склонности к риску.
Значения теста: от -50 до +50 баллов.
РЕЗУЛЬТАТ:
Ниже -30
баллов
СЛИШКОМ ОСТОРОЖНЫ.
Ваше стремление - избегать любого риска. Часто это заканчивается тем, что вам приходится брать на себя слишком большой и неоправданный риск: риск ничегонеделания. Если деятельность сводится к поиску отрицательных и опасных моментов во всем, то всегда найдутся достаточно убедительные причины ничего не делать. Вы не |любите играть. Ведь любая игра несет в себе элемент риска. I "Не теряет лишь тот, кто не боится потерять", - говорил Лао-цзы.
от -30 до-10 баллов
УМЕРЕННО ОСТОРОЖНЫ.
Лишая себя возможности идти на риск, вы лишаете себя возможности получения нового опыта и новых личных достижений. Очень важно помнить, что в бизнесе существует 4 вида рисков:
• риск, который необходимо принять; риск, который "встроен" в структуру бизнеса;
• риск, который можно себе позволить;
• риск, который нельзя себе позволить;
• риск, который нельзя себе не позволить.
от-10 до+10 баллов
СРЕДНЯЯ ГОТОВНОСТЬ ИДТИ НА РИСК.
Готовность к риску необходима каждому предпринимателю. Преуспевающие лидеры поощряют своих сотрудников на обдуманный риск, предоставляя им возможность ошибаться, осознавая, что различные ошибки - часть платы за личный рост и получение нового опыта.
61
"Мы начинаем МЛМ" от+10 до +30 баллов
ВЫСОКАЯ ГОТОВНОСТЬ ИДТИ НА РИСК.
Риск с умом предусматривает четкую цель, уверенность в том, что возможно будет перенести наихудший результат, способность сопоставить вероятные трудности с вероятными приобретениями. Риск с умом - это риск, который себя оправдывает.
Свыше СЛИШКОМ РИСКОВАННЫ.
+30 Как гласит древняя мудрость: "Если вы проигрываете игру в перетягивании каната, отдайте ему веревку, пока он не добрался до ваших рук. Вы всегда сможете достать другую веревку".
Исследования показали:
С возрастом готовность к риску падает;
• у более опытных работников готовность к риску ниже, чем у неопытных;
• у женщин готовность к риску реализуется при более определенных условиях, чем у мужчин;
• у военных командиров и руководителей предприятий готовность к риску выше, чем у студентов;
• с ростом отверженности личности, в ситуации внутреннего конфликта растет готовность к риску;
• в условиях группы готовность к риску проявляется сильней, чем при действиях в одиночку, и зависит от групповых ожиданий.
[ГЛАВА VII]
С чего все же начать?
Во второй части книги вы найдете учебный материал для начинающего дистрибьютора. И хотя автор реально представляет себе, что обучение в разных компаниях организовано в различных формах, предлагаемый материал послужит дополнительной информацией для новичков MLM-индустрии, а значит, принесет реальную практическую помощь каждому - даже тому, кто пока не решился сделать последний шаг. Прочитав этот раздел, вы сможете лучше представить себе, чего потребует от вас деятельность в качестве дистрибьютора.
И прежде всего нужно стать "учеником" или, если хотите, "студентом". Но обо всем по порядку.
Итак, вы подписали контракт...
Каждому новичку необходима общая информация и общее представление о первых шагах в бизнесе, о правилах работы в новых для него условиях. Но самому новичку нужно знать несколько простых правил.
1. "Изобретать велосипед здесь не нужно!"
Чтобы уверенно начинать путь в МЛМ, нужен настрой на безоговорочное выполнение того, что говорит спонсор. Немаловажно настроиться на то, что все нужно записывать: "Тупой карандаш лучше острого ума!".
2. "Постоянный контакте наставником!"
В первые 10 дней после контракта необходимы ежедневные встречи, поэтому будьте готовы оговорить время контактов с наставником.
3. "Учиться, учиться и учиться!" - NDO: начальное дистрибьюторское обучение
Приходят в этот бизнес люди, которые хотят что-то изменить в своей жизни, поэтому, в первую очередь, нужно согласиться с тем, что достигнуть успеха можно, постоянно работая над собой. Для этого следует:
• представить себя "пустым стаканом" - и учиться зарабатывать деньги: посещать занятия, выполнять все задания спонсора, не реже трех раз в неделю посещать офис, взращивать веру за 1,5-2 месяца и самое главное - вырабатывать навыки;
• в течение первых 1,5-2 месяцев, пока нет своей "веры", "закрыть рот": не торопиться делать самостоятельные шаги в бизнесе, работать в паре с наставником;
• учиться приглашать;
• учиться проводить презентацию;
• консультироваться по всем возникающим вопросам можно только со своей структурой: "Ребенок не идет за советом к соседям!". Узнать "генеалогию" структуры по восходящей.
4. "Инструменты"
Приобрести основные инструменты бизнеса: книги, кассеты, тетради; постепенно учиться работать с ними.
Главный глагол в MLM - "приглашать"
Вы стали дистрибьютором. Это означает, что вы открыли собственное дело. А любое дело требует грамотной организации труда и определенных навыков. Первый из них - умение приглашать людей.
Не бросайтесь приглашать самостоятельно, прислушивайтесь к рекомендациям спонсора. Умение приглашать - очень важное умение, его нужно вырабатывать постепенно и совершенствовать постоянно. Главная ошибка, которую делают если не все, то многие, - начинают рассказывать своим знакомым после собственного заключения контракта каким интересным делом они теперь занимаются, надеясь на то, что те поймут и последуют его примеру. Однако в это время собственная "вера еще не сформирована, есть лишь так называемая "вера напрокат", поэтому: "Закрой рот!" Необходимо научиться все делать постепенно и правильно. Вначале перед вами стоит задача научиться приглашать на встречу со спонсором, присутствуя на которой вы учитесь беседовать с кандидатом (примерно 1 - 1,5 месяца).
Приглашение - не мелочь! От успешно проведенного приглашения зависит рост вашей структуры, поэтому попробуем составить общий алгоритм ваших действий, который поможет вам на первых шагах, он будет корректироваться вами в каждом конкретном случае.
Первый вопрос, который нужно решить - КУДА приглашать? Помня о том, что задача приглашения - это встреча кандидата со спонсором, приглашаем туда, где можно спокойно, без помех поговорить:
• в офис на презентацию;
• на День здоровья (тех, кто имеет проблемы со здоровьем) - 20 человек в месяц;
• на бизнес-собрание, на форум врачей;
• на рандеву к спонсору (так как своей "веры");
• в домашний кружок(3-4 человека);
• в кафе (это должно быть тихое и спокойное небольшое кафе);
• можно "напроситься" в гости, но, обязательно предупредив, что :
придете не один и по делу. Очень важный вопрос - где приглашать? Запрещается:
1)ходить по квартирам;
2) стоять в переходах;
3) приставать к незнакомым людям на улицах.
Приглашать можно, используя список знакомых или объявления (листовки или в газетах).
Скажите, а можно пригласить знакомого, встретив его на улице или в общественном транспорте? Вы давно его не видели, встретив, обрадова-
лись и сделали попытку рассказать об интересном проекте? Можно, если следовать правилам двухминутного приглашения, о которых поговорим дальше. Но лучше, после короткого контакта (1 минута) взять телефон знакомого и пригласить по телефону.
А если ваш кандидат живет в другом городе? Не торопитесь садиться писать ему письмо или звонить по телефону - это будет ошибкой. Дождитесь "оказии" - поездки в тот город вашего спонсора.
Следующий вопрос - КОГО приглашать? Представьте себе такую картину: идет по улице человек, видит огромную грязную лужу, настоящее болото, а в ней барахтается человек. Естественно, первое желание, которое возникает - спасти человека, помочь ему. Прохожий, как был в хороших туфлях и приличном костюме, бросается в лужу, погружается в грязь, изо всех сил тянет утопающего к твердой земле, холодная жидкая грязь заливает лицо, одежду. Он помогает спасенному встать на ноги и ждет слов благодарности. И вдруг он слышит: "А зачем ты меня тащил, я тебя об этом не просил!". И с этими словами человек опять лезет в свое болото. Узнаваемая картина?!
Мы приглашаем только тех, кто хочет что-то изменить в своей жизни. Ведь статистика свидетельствует: 9 из 10 человек этот бизнес не нужен, но всем нужна наша продукция!
Необходимо знать, что существуют три типа людей:
• 80% - консерваторы, к ним в первую очередь относятся врачи;
• 15% - с активной реакцией: они быстро загораются и быстро гаснут;
• 5% - амбициозные люди, задающие много вопросов - хотят получить больше информации. Они наиболее ценные для нас. Не нужно приглашать: пессимистов (им нужен психиатр на ближайшие 10 лет), очень молодых (легкомысленное отношение к жизни - "Все еще впереди!"), пьяниц, неудачников.
Существуют "горячие" и "холодные" рынки людей. "Горячие" контакты предполагают общение со знакомыми людьми, "холодные" - с людьми, вам абсолютно незнакомыми. Приглашение по списку знакомых - это тема отдельного разговора позже. Можно, предваряя этот разговор, сказать самое главное:
Близких людей в начале работы не приглашайте! Помните о том, что только личную "веру" можно передать собеседнику. Ваши близкие знают вас не как бизнесмена, и пока у вас нет ваших результатов, не тревожьте их: они не поверят вам ("Когда заработаешь, тогда ты меня позовешь!"). А когда вы добьетесь значительных результатов, могут сказать: "Но ты же пришел в компанию намного раньше... ". Конечно, за исключением тех случаев, когда близкие сами заинтересуются.
Но работать в первую очередь нужно на "горячем" рынке, со знакомыми, так как существует статистика, подтверждающая факт, - знакомые в 8 раз чаще приходят по приглашению, в 4 раза чаще подписывают контракт.
Сколько человек приглашать? Одного? А вдруг он не придет? Зря потеряете время! Десять - а вы уверены, что сможете уделить внимание каждому? Для начала оптимальное количество 2-4 человека и лучше, чтобы это были люди одного круга, люди с одинаковыми проблемами.
"Научитесь делать одно и то же, и вы будете богатым человеком", -говорил Джим Рои. Если вы научитесь делать по 5 приглашений вдень, у вас будет отличный результат. Если делаете по 3 контакта в день - это средний результат.
Собирайте "нет": 1000 человек скажут вам "нет" - вы лидер. Для этого можно использовать листок, на котором напечатано множество слов "нет", каждый отказ отмечайте на листочке.
Делая приглашение, не касайтесь спорных вопросов (о спорте, о религии). Даже в двухминутном приглашении пройдите 3 этапа общения: чтобы человек рассказал о себе, вы о себе, само предложение.
Самый важный вопрос - КАК приглашать? Помните: на 80% успех приглашения зависит от промоушна. А делать промоушн необходимо учиться - терпеливо, изо дня вдень. Обязательно нужно делать промоушн! Важен ваш имидж; состояние духа, выражение глаз, улыбка, запах, голос, походка - все влияет на результат.
При приглашении надо соблюдать 7 правил.
1. Пользоваться телефоном! - чуть позже поймете, почему!
2. С помощью вопроса "Как дела?" выявить проблему и отметить се в списке знакомых.
3. Сославшись на недостаток времени, деликатно остановить собеседника, дав ему понять, что можете помочь в решении проблемы (иногда для этого потребуется контакт повторить, и не один раз - считается полностью "отработанным кандидат", когда было сделано не менее семи контактов через 1,5-2 недели каждый).
4. Назначить время и место встречи. Причем научитесь назначать не по принципу: "можешь или не можешь", ведь из двух вариантов ответа вас устроит только один - 50%. Действовать нужно по принципу: "сегодня в 17 или завтра в 12?" - это те же два варианта ответа; но вас устроят оба ответа - результат 100%. Не может ни Сегодня, ни завтра, значит, на послезавтра встречу не назначайте: скорее всего, она не состоится. В этом случае договоритесь созвониться в ближайшее время и сделайте пометку.
5. Собеседник задает вопросы: "А что это?", "А как называется компания?", "А это сетевой маркетинг?" и т.д. Ваш ответ: "Это очень серьезно, а о серьезных вещах разве разговаривают по телефону? В любом случае тебе эта встреча нужна - ты же любишь получать подарки?".
6. Еще раз уточните время и место встречи, причем нужно, чтобы это сделал собеседник: "Повтори, пожалуйста, где и когда мы встречаемся?". Повторяя, он лучше запоминает. Помните: "Тупой карандаш лучше острого ума!".
7. Класть трубку вовремя.
Не приставайте, не умоляйте прийти, говорите с достоинством, вы предлагаете финансовую независимость, поэтому в вашем голосе должны звучать спокойствие, чувство свободы, жизнерадостность и счастье, открытость, легкость (вы здоровы и счастливы); сила, вы - сильный человек, поэтому излучаете прилив сил и энергии.
| "Мы начинаем МЛМ" |
Весь разговор должен занимать 2 минуты, не более, цель его: дать минимум информации, чтобы создать лишь "пустую ячейку" в мозгу кандидата, которую он будет стремиться заполнить. Это сравнимо с компьютером: создан файл, есть только его название.
Многие лидеры рассказывали о том, что очень важным умением является умение создавать интригу. Приглашение зависит от умения создавать интригу. Люди воспринимают большую часть информации чувствами, поэтому несколько несложных правил:
а) если приглашаете к спонсору, обязательно нужно сделать промоушн, спонсору ("Если Вы понравитесь этому человеку, он предложит Вам контракт");
б) участвуйте в проблемах человека, каждый ждет участия, искренности, надеется, что там, куда вы его приглашаете, его ждет что-то новое, нужное ему;
в) после ваших слов ему должно захотеться прийти, он сам должен спросить, куда и когда прийти;
г) приготовьте, заучите и отработайте несколько фраз, которые вы можете сказать незнакомому человеку или знакомому, "импровизируйте", заранее подготовившись. Вспомните слова Андрея Миронова о том, что обычный человек для общения использует несколько штампов, мастер общения имеет в арсенале несколько десятков штампов, гений общения - несколько сотен. Будьте гениями! Человек устроен так, что не терпит пустых мест. Если в разговоре вы хоть немного заполните "пустую ячейку", жгучее желание у человека пропадает, ему становится неинтересно, и он не приходит. НАУЧИТЕСЬ СОЗДАВАТЬ ПУСТОТУ! Возможна ситуация, когда человек вам говорит: "Мне это не интересно". Попробуйте создать у него чувство потери, скажите ему: "Может быть, это заинтересует твоих близких?" или (если было отклонено предложение продукта): "Когда вам уже некуда будет обращаться со своими проблемами, вы вспомните обо мне!".
Уважая свое время, вы приучаете его ценить и ваших знакомых, поэтому в начале разговора по телефону обязательно спросите, есть ли у вашего собеседника 2 минуты для разговора с вами, если их нет, лучше перенести разговор, все равно информация не будет услышана. Если вы получили для разговора 2 минуты и разговор начали, должны уложиться в эти две минуты. Нужно научиться выходить из разговора, сославшись на занятость, или к вам пришли, или вас ждут.
Как аккуратно свернуть разговор, чтобы не обидеть собеседника? Один из очень действенных методов обозначить окончание разговора - это фразы: "Перед тем, как мы простимся, хочу сказать... Всего тебе доброго", "Перед тем, как ты положишь трубку, позволь напомнить, ... "Перед тем, как ты скажешь "До свидания", хочу спросить... ". Вот поэтому лучше приглашать по телефону. Гораздо сложнее, встретив человека на улице, уйти от разговора.
Помощью для вас может стать вот такое сравнение: когда люди встречаются, они рады и слушают друг друга (1 мин), затем разговор затягивается и у вашего собеседника (если вы "грузите") лицо становится серьезнее
"Мы начинаем МЛМ"
(3-5 мин), А дальше еще хуже (больше б мин). Поэтому помните о том, что нужно уважать и свое, и чужое время.
Первая3-5 больше
минута минут 6 минут
Способы приглашения:
• новичков, в основном ваших знакомых;
• обращение за советом к знакомому врачу или медику с последующим приглашением на день здоровья;
• "подслушанное" приглашение - бывает в транспорте;
• приглашение третьего лица, когда ваш кандидат приходит не один, а с супругом;
• объявление в газете, что само по себе - титанический труд, требует особой подготовки и тренинга;
• телефонный маркетинг, о котором нужно говорить особо;
• листовки (расклейки) - опосредованное приглашение, результат которого зависит от содержания информационного листка;
• косвенное, которое заключается в том, что вы обращаетесь к человеку с вопросом: "Не знаете ли вы кого-нибудь, кто хотел бы заработать?"
• ОРР - приглашение на информационную встречу.
Задачи приглашения:
1. Привлечь к себе внимание. .,
2. Создать атмосферу доверия.
3. Сообщить информацию.
4. Дать человеку шанс.
Приглашению всегда сопутствуют проблемы, вот некоторые из них, наиболее часто встречающиеся:
1. Недостаточная убежденность: не занижайте свою самооценку.
2. Боязнь потерять авторитет перед знакомыми.
3. Неуверенность новичка, обусловленная прежними неудачами в работе.
4. Иногда приглашая, вы заранее думаете о неудаче, нельзя принимать решения за других.
5. Никогда не работайте с пустыми людьми, не нужно никого уговаривать, выдаете человеку шанс, вы работодатель.
Представьте себе, что вы сейчас профессиональный искатель жемчуга, сидящий на берегу моря. Каждый час со дна моря вы достаете корзину с сотней устриц, среди них в пяти раковинах есть жемчуг. Остальные 95 пустые.
Вы открываете первую раковину и видите, что она пуста. Аккуратно закрываете ее и держите в ладонях, чтобы она согрелась,
а потом сидите над ней днями в надежде, что в ней вырастет жемчужина. Вы будете это делать? Конечно, нет. Вы выбросите пустую раковину и возьмете другую, а потом еще одну, и так, пока не найдете жемчужину.
6. Всегда будьте ведущим в разговоре, не давайте вести вас - не становитесь в позицию просящего. Человек реагирует на лидера, на того, за кем можно идти.
Помните:
МЫ ИЩЕМ ЛЮДЕЙ. КОТОРЫЕ ИЩУТ! МЫ ИЩЕМ ЛЮДЕЙ С МЕЧТАМИ, КОТОРЫМ СМОЖЕМ ПОМОЧЬ СНОВА ОТКРЫТЬ СВОИ СОБСТВЕННЫЕ МЕЧТЫ!
"Дайте нуждающемуся... работу. Дайте желающему... шанс"
Большой Эл
Пригласить по телефону просто
Теперь поговорим о приглашении по телефону после объявления в газету. Для проведения приглашения приготовьтесь.
1. Приготовьте текст разговора - он должен быть у вас перед глазами, продумайте заранее возможные повороты в разговоре и свою реакцию.
2. Создайте атмосферу деловитости, даже если вы дома - вы одеты, причесаны, ведь вас не только слышат, но и ощущают.
3. Главное - позитивное отношение, восприятие идет на энергетическом уровне; поэтому оставьте все свои заботы, расслабьтесь, настройтесь на приятное общение, представьте образ человека, пошлите ему от души пожелания всего самого наилучшего
4. Если вас расстроили или огорчили, отложите разговор, он будет с отрицательным результатом - эмоции отразятся в вашем голосе, как бы вы с ними не старались справиться
5. Лучше, если говорить вы будете стоя, тембр звучания вашего голоса
будет лучше.
Существует отработанная технология проведения такого приглашения, она алгоритмизирована, вот ее основные шаги:
1. Подняв трубку после звонка, произнести: "Алло!" Восприятие идет по первым секундам, по первому звуку голоса, поэтому нужно это простое слово произнести легко, деловито, приветливо. Проверьте себя: запишите себя на магнитофон, и если запись вас не порадует, поработайте над произношением.
2. Поздоровайтесь (приветствуя собеседника, вы демонстрируете свою доброжелательность).
3. Представьтесь (несколько слов о том, что вы представляете).
4. Выясните, с кем вы разговариваете, чтобы вести разговор с конкретным человеком, показывая, что вы заинтересованы в нем, узнать возраст, образование, профессию (делайте пометки).
5. Выдерживайте телеграфный стиль разговора, деловой, цените время - свое и вашего собеседника.
6. Иметь в запасе фразы, если будет задан вопрос для уточнения.
7. Четко оговорить время встречи, действуя по принципу: выбор без выбора: "Сегодня в 17 или завтра в 12?".
8. Продиктовать без излишних подробностей адрес офиса (по слогам, чтобы побудить к записыванию), проверить, записал ли. Если не запишут, не придут. Часто люди не приходят не потому, что обманщики по природе, хотя есть и такие, а потому, что, не записав, забыли. Помните:
Тупой карандаш всегда лучше острого ума
9. Проститься и повесить трубку. Ни в коем случае не говорить: "Я вас жду".
По мере роста популярности многоуровневого маркетинга нужно искать новые подходы к людям, которые получили только небольшую информацию и построили на ней свое негативное отношение. Это огромный потенциальный рынок, который может стать вашим, если приложить к делу ваши знания и старания.
Несколько простых правил работы с телефоном, которые необходимо научиться выполнять для достижения успеха.
1 . Руководствуйтесь мыслью: "Профессионал - это человек, который делает все необходимое для того, чтобы ему завершить работу, нравится ему это или нет". И потому, независимо от того, нравится ли вам или нет, работайте на телефоне ежедневно.
2. Вы сможете стать профессионалом, если у вас будет обширная практика, и потому: работайте на телефоне ежедневно.
3. Анализируйте результативность вашей деятельности, но для того, чтобы было что анализировать, работайте на телефоне ежедневно
4. Определите для себя обязательство делать определенное количество звонков в день и работайте на телефоне ежедневно.
5. Определите главную цель вашего звонка (назначение встречи, проведение презентации, приглашение на тренинг) и, придерживаясь этой одной темы, работайте на телефоне ежедневно.
6. Помня о главной цели ваших звонков, не забывайте: задавать вопросы - монолог утомляет, называть почаще собеседника по имени
- это самый благостный звук для каждого человека, ценить время
- свое и собеседника, и работайте на телефоне ежедневно. В процессе профессионального роста вы пройдете три ступени: страх, равнодушие, радость. Это означает, что сначала вы испытываете страх, делая приглашения. Дальше страх сменяется равнодушием: вам не страшно, вполне спокойно и только. Но лишь тогда вы почувствуете себя профессионалом, когда приглашая, будете испытывать искреннюю радость: вы дарите людям шанс - быть здоровыми и финансово независимыми.
Вам возражают...
Каждый день большинства из нас буквально пронизан возражениями - в работе, бизнесе, семье. Любой человек, работающий в МЛМ, много раз за день сталкивается с возражениями. Что побуждает человека возражать? Какова истинная природа возражений? Что скрывается за показным
равнодушием одного и агрессивностью другого? Как разгадать скрытый смысл сказанного и помочь человеку именно в том, в чем он нуждается? Как относиться к возражениям и как реагировать на них, каким образом найти точки соприкосновения, достичь понимания и прийти к взаимовыгодному результату? Об этом и не только об этом пойдет речь.
Мы все пришли в сетевой маркетинг зарабатывать деньги. Наше материальное благополучие в компании зависит от дистрибьюторов нашей сети. Больше контактов - больше контрактов! Но больше контактов - больше возражений. Есть единственный путь к успеху: не бояться отказов и любить возражения!
Давайте поговорим о том, почему важно знать причины возникновения возражений и уметь работать с возражениями. Наверно, никто не будет спорить с тем, что очень важно уметь работать с возражениями, работать так, чтобы получить положительный результат. Ведь умение разрешать противоречия, снимать возражения свидетельствует о том, что вы всегда владеете ситуацией: на работе, общаясь с коллегами, в семье, в любой компании, в любом окружении. Приведу интересную мысль, она как нельзя лучше подходит к теме нашего разговора:
"Умный человек, найдет выход из любого сложного положения. Мудрый в этом положении не окажется"
Ю. Рихтер
Конечно, мудрость появляется при наличии определенного жизненного опыта, но, зная особенности человеческой психики и некоторые самые общие правила человеческого общения, можно научиться избегать сложных положений. Что нужно знать, чтобы общение с людьми приносило удовлетворение?
У каждого из нас существующий жизненный опыт откладывается в памяти, очень часто в виде неосознанных ощущений. Сохраняясь в глубинах нашего подсознания, они позволяют нам судить о том или ином - хорошо это для нас или плохо. Условно это можно изобразить таким образом:
жизненный опыт
негативные сужденияпозитивные суждения
Рис. 4. Возникновение возражений.
Иногда человек, не зная даже подробностей предложения, начинает общаться с вами, используя негативные суждения, потому что когда-то он слышал что-то об этом плохое или просто что-то по аналогии вспомнилось.
Ваша главная задача:
перевести суждение человека из негативного в позитивное, изменить его отношение к вашему предложению, к той информации, которой вы поделились с ним.
Как это сделать? Об этом немного дальше, а сначала выясним ответ на немаловажный вопрос:
Почему возникают возражения?
Возражения возникают в нескольких случаях.
Первой причиной - общей для целого ряда - можно назвать отсутствие доверия
1. Отсутствие доверия к вам, в том случае, если человек не воспринимает вас. Такая ситуация может возникнуть, если что-то в вашей личности не устраивает приглашенного, ведь каждый хочет иметь в лице спонсора лидера, смелого, решительного, амбициозного человека, а ваш имидж еще не отвечает этим требованиям.
2. Отсутствие доверия к продукту, в случае, когда вы плохо изучили продукт.
3. Отсутствие доверия к индустрии МЛМ (здесь причины понятны - печальный опыт прошлого).
4. Отсутствие доверия к той форме предложения, если предварительно вы не постарались понять человека, чтобы правильно выбрать форму предложения, т. е. вы не учли тот факт, что все люди разные и к каждому нужен свой подход.
5. Отсутствие доверия у человека к самому себе, веры в свои силы. Чаще всего, это неудачники, для нас они "пустые" люди, их возражения отражают укоренившееся негативное отношение к жизни.
Второй причиной может быть не выявленная мотивация потребностей вашего собеседника. Часто увлекаясь и описывая прелести маркетинг плана, увлеченно говоря о заработке в тысячи долларов, тем самым углубляем человека в его негативе: он думает: "Опять заманивают!". Выясните сначала, зачем он пришел.
Человек может возражать вам, если хочет получить больше информации, он пытается лучше разобраться в вашем предложении. Учитывайте тот факт, что, задавая вопросы вам, человек тем самым демонстрирует свое доверие, иначе он не высказал бы возражения.
При этом помните, что есть возражения высказанные и невысказанные, т.е. они возникли, они существуют у вашего собеседника, но он их вам не выскажет, потому что не доверяет вам.
Наконец, возражения возникают, потому что человеку действительно не нужна информация, которой вы с ним поделились. Оставьте его в покое, поблагодарив за то, что он нашел время прийти к вам на встречу.
Как относиться к возражениям и сомнениям потенциального покупателя? Помните: сомнения отражают внутреннюю борьбу мотивов, происходящую в душе клиента. Мотив - это побуждение к действию. Чем сильнее мотив, тем сильнее действие. Для того, чтобы повлиять на решение клиента, сформировать у него достаточную мотивацию, необходимо хорошо разобраться, какие потребности, желания, интересы руководят его действиями.
Никто не покупает продукт или услугу, покупают пользу, которую можно извлечь для удовлетворения своих потребностей или решения своих проблем.
Поэтому, встретив возражение, необходимо расценивать его как запрос, потребность в получении дополнительной информации о продукте и о том, каким образом с его помощью клиент сможет решить свои проблемы. Необходимо понять, почему клиент выдвигает именно эти возражения, в чем он на самом деле нуждается. Для этого нужно научиться задавать вопросы, прояснять потребности клиента и не торопиться отвечать. Главное -помочь клиенту проговорить свои сомнения. Если клиент возражает, высказывает свои сомнения, то он дает нам реальную возможность повлиять на его решение. Если он молчит или со всем соглашается, то уносит свои сомнения с собой.
Зная причины возникновения возражений, следующим шагом определим общие правила работы с возражениями:
1. Узнайте, почему человек возражает. Справиться с возражениями можно, задавая вопросы.
2. Не спорьте с приглашенными, иначе спор вы можете выиграть, а встречу проиграть.
В споре мы обычно пытаемся доказать, что умнее собеседника, а он просто еще не дорос до понимания своего счастья итого, что он теряет, не сотрудничая с нами. Конечно, дистрибьютор, вступая в спор, хочет сделать "как лучше", объяснить заблуждения клиента, который, напротив, видит свою правду, и она, как правило, заключается в том, что дистрибьютор действует только в собственных интересах, навязывая ему свою точку зрения.
3. Не заставляйте людей менять свое мнение, мы выбираем людей, а не убеждаем их в чем-то, нужно дать человеку достаточно информации, чтобы человек принял правильное решение.
4. Не старайтесь убеждать. Никогда не допускайте оправдывающихся или просительных интонаций. Неуверенность и подобные интонации резко снижают значимость происходящего и продукта в глазах клиента. К тому же, если нет собственной "веры", какую информацию на вербальном уровне вы можете передать?!
5. Мы делимся информацией! Нам невозможно отказать, потому что мы ничего не предлагаем.
6. Поэтому выработайте правильное отношение к возражениям: "нет" говорят не вам. "Нет" говорят себе, своим возможностям.
7. Отвечайте мягко, из "позитива", обезоруживая человека доброжелательностью.
8. У нас всегда преимущества перед тем, кто нам возражает. У нас есть уверенность, знание, деньги. Вы боитесь возражений голодных и больных?
9. Если возникло возражение, спросите: "Чем вызван ваш вопрос?" Ваша смелость и открытость говорит о вашей компетентности и уверенности.
10. Возражающий может сам ответить на свои вопросы, помогите ему, спросив:
• Как вы думаете, каким будет ответ?
• Как вы сами думаете?
• Какой ответ вы предполагаете?
11. "Под разногласиями о средствах скрываются разногласия о целях". Эти слова Макса Вебера заставляют, прежде всего, выяснить мотивацию вашего собеседника, впрочем, об этом мы уже говорили (см. правило № 1).
Конкретные шаги, которые приведут вас к желаемому результату - продаже или контракту:
а) дайте возможность выразить возражение наиболее полно, даже если оно вам кажется совершенно нелепым;
б) поддерживайте клиента, даже если он вас критикует, отнеситесь с уважением к его праву иметь свое мнение;
в) не прерывайте клиента; задавая открытые уточняющие вопросы, проясняйте суть того, что его волнует;
г) внимательно слушайте, чего хочет клиент, больше говорите о нем и его ситуации. Помогайте ему самому отвечать на собственные возражения;
д) делайте акцент не на противоречиях, а на совпадающих моментах беседы;
е) соотносите вашу информацию о компании и продукте со значимыми проблемами вашего клиента;
ж) всегда оставляйте "дверь открытой" - общение с настоящим профессионалом всегда оставляет у клиента чувство приятной непринужденной беседы, ощущение того, что к нему отнеслись внимательно и уважительно, даже если он ничего не купил. Такие переживания заставляют обращаться именно в эту компанию в следующий раз.
Условия, ведущие к успеху
1. Абсолютно верить в то, что вы предлагаете своему собеседнику.
2. Искренне хотеть помочь в решении проблем собеседника, а не своих.
Техника амортизации
Существуют достаточно эффективные приемы работы с возражениями, которые укладываются в схему, получившую название "техника амортизации", состоящую из пяти шагов. Итак, по порядку:
Шаг первый. Назовем условно этот шаг "признание проблемы". Вы, используя словесные амортизаторы, нейтрализуете негатив высказанного возражения. Какие это словесные амортизаторы? Это выражения: "Я понимаю, почему вы так считаете", "Я разделяю вашу озабоченность", "Да, вы совершенно правы", "Да, это хороший вопрос" и др. Никогда не говорите: "Нет, вы не правы" - не углубляйте негатив!
Шаг второй. "Выход на общую реальность" нужно сделать в два этапа: сначала создайте общую реальность для всех людей в целом, потом присоедините к ней себя и вашего собеседника. Например, "Десять лет назад у нас в стране обыватели ничего не знали о БАДах, зачем они нужны
и в чем их польза для здоровья человека. Я совсем недавно выяснила это для себя, вы знаете об этом?".
Шаг третий. "Аргументация". На этом этапе нужно применить все ваши знания, но это не значит, что все, что вы знаете, вы обрушите на собеседника. Зная очень много, используйте самые "сильные" аргументы, скажите то, что человек хочет услышать от вас. При этом следите за его реакцией на ваши слова, как он их воспринимает. Важно уловить перелом в его настроении: ваша информация "попала в цель", человек внутренне с ней согласился.
Если вы ведете "сплошную" аргументацию, забалтываете человека, вы получите не удовлетворяющий вас результат: на ваше давление человек отзовется еще большим по силе возражением. Это, во-первых, а во-вторых, у вас не будет возможности сделать следующий шаг.
Шаг четвертый. На этом этапе необходимо получить согласие собеседника. "Надеюсь, вы согласны с этой аргументацией? (с моими доводами?)"
Что делать, если человек в ответ на этот вопрос скажет вам: "Нет, вы меня не убедили"? Наверное, нужно спокойно сказать, что ваша задача не убеждать, а информировать, и, понимая, что вы неверно провели аргументацию, дополнить сказанное вами, но в другом ракурсе.
Шаг пятый, (заключительный) Вы задаете вопрос, ведущий к принятию решения. Например, "Чем может быть полезен этот продукт для вашего здоровья?" или "Для вас эта возможность заняться бизнесом реальна?" Иногда применима техника "выбор без выбора", сравните:
Вы хотите купить продукт?
Вы хотите купить все продукты, о которых мы говорили, или только три, необходимые вам на норный курс?
Вернемся к нашей схеме: представьте себе, что первым шагом вы протягиваете руку человеку, вторым - берете его руку, которую он вам протянул навстречу, и ведете за собой в "позитив", а дальше оставляете его там, закрепив его положительные суждения.
Перечислим приемы коммуникации, необходимые в работе с возражениями:
1. Тройное "ДА".
2. Психологическое айкидо: согласиться с возражением, усилить возражение и замолчать, проиграет тот, кто первым нарушит молчание.
3. "Я, кажется, понимаю, что вы сейчас думаете, я тоже так думал, но потом... (логическая информация)... - понял, что...
4. Лучше предварять возражения, чем отвечать на них: возражение можно предугадать и разрешить его одной-двумя фразами еще до того, как оно будет высказано. Это дает экономию времени.
Несколько слов о том, каких видов возражения могут быть.
Условную классификацию возражений можно провести по разным основаниям:
1) возражения внутренние и внешние;
2) возражения высказанные и невысказанные;
3) возражения на предложения продукта или на предложения о бизнесе.
Навыки работы с возражениями необходимо нарабатывать, все приходит в результате тренировки и практики. Практику вы организуете себе сами, а тренинги нужно проводить с коллегами.
Определи свои цели...
Будущее никогда не бывает случайным. Его творят.
Уилл Дюран
Все люди хотят быть счастливыми, а значит, быть успешными в жизни. В этот мир все приходят с верой и надеждой на счастье. Все имеют право на счастье, и в юности эта истина ни у кого не вызывает сомнения. Кто не мечтал в юности о заоблачных высотах счастья? Становясь старше, мы часто перестаем мечтать: некогда и глупо! Но наши мечты действительно не превращаются в реальность, потому что они не стали для нас ЦЕЛЬЮ. И что удивительно - в нашей стране люди совсем не умеют ставить личные, я подчеркиваю, личные цели.
"Душа питается счастьем человеческим. Счастьем, но также и горем, завистью, ревностью. У человека одна -единственная обязанность: пройти до конца СВОЕЙ СТЕЗЕЙ. Стезя - это то, что тебе всегда хотелось сделать. Каждый человек, вступая в пору юности, знает, какова его стезя. В эти годы все ясно, все возможно, все под силу, и люди не боятся мечтать о том, чтобы они хотели сделать в жизни. Но потом проходит время, и наступает время величайшей на свете лжи: в какой-то момент нашего бытия мы теряем контроль над своей жизнью, и ею начинает управлять судьба. Но в мире есть одна великая ИСТИНА: кем бы ты ни был, чего бы ни хотел, но если чего-нибудь сильно захочешь, то непременно получишь, ибо это желание родилось в душе Вселенной. Это твое предназначение на Земле.
Желание - ключ, которым приводится в действие устройство привлечения богатства и изобилия. Именно желание активизирует ваши подсознательные силы для реализации поставленной вами цели. Как же достичь цели, не желая ее изначально?!"
Это цитата из книги, которую я советую прочесть всем - "Алхимик" Пауло Коэльо (философская сказка о странствиях молодого пастуха земными путями в поисках опыта и путями духа в поисках совершенства).
Интересная история:
В детском саду в Америке несколько лет назад провели эксперимент: детям старшей группы предложили взять яблоко, если они хотят съесть его сейчас же, или, подождав прихода родителей, получить два яблока. Несколько детей из всей группы выбрали второе. Самое интересное в этом эксперименте проявилось через несколько лет - те, кто поставил перед собой цель подождать родителей (а они уже тогда могли это сделать), оказались очень преуспевающими людьми и достигли престижного положения в жизни.
Для чего нужно ставить цели? Прежде всего, потому что мысль материальна, т.е. то, что мы думаем, к чему мы стремимся, то с нами и происходит.
Неопределенность мысли приводит к неопределенным результатам. Вспомните свой опыт: вы идете на рынок и заранее составили список необходимых покупок - ваш поход будет удачным, вы сконцентрированы, собранны в мыслях, вы идете туда, куда нужно, и покупаете то, что нужно. А
если вы не продумав, зашли на рынок, то, скорее всего, потеряете впустую много времени, купите не совсем то, что вам необходимо, да еще и деньги зря растратите.
Или такое сравнение: капитан корабля на протяжении всего плавания четко знает, в какую гавань в следующий раз зайдет его корабль, он ежедневно производит расчеты, чтобы сохранить намеченный маршрут и вовремя прибыть в нужный порт.
В этой связи хочу привести слова Джима Рона, одного из величайших философов современного бизнеса: "Если к 40-50 годам Вы не достигли финансового благополучия, это не значит, что Вас неправильно воспитали или вы родились не в той стране. Это значит, что у Вас был не тот план действий". Эти слова Рона я лично отношу к себе на все 100%. А вы?
Если к 40-50 годам вы не достигли финансового благополучия, это не значит, что вас неправильно воспитали или вы родились не в той стране. Это значит, что у вас был не тот план действий.
Если вы не знаете, чего вы хотите, всегда найдется кто-то, кто решит это за вас. Он определит вам и объем работы, и время, и зарплату. И вы станете хорошей "рабочей лошадкой" - тупым исполнителем чужой воли, будете работать на чужую цель.
Если у вас есть цель, то у вас появляется энергия для движения к ней. Мечта - это первая ступень успеха, но мечта эфемерна, расплывчата. Формула, которая действительно может привести к успеху, выглядит так:
результат
действие
Мечта
цель
Первое, что человек учится делать, приходя в бизнес МЛМ, - это ставить цели. И как вы понимаете, это не случайно. К тому есть несколько причин:
1) потому что у нас в стране всегда жили по государственным планам, планам партии, общественным планам, не задумываясь о личной выгоде;
2) потому что возможности МЛМ неограниченны, и нужно знать, зачем тебе этот мощнейший инструмент;
3) чтобы двигаться, нужно себе четко представить, куда.
Чтобы дать определение понятию "цель", приведу слова известных
людей:
Если у человека нет цели,
то жизнь его есть не что иное,
как продолжительная смерть.
П. Буаст
Дайте человеку цель, ради которой стоит жить, и он сможет выжить в любой ситуации.
И. Гете
Человек без цели подобен лодке среди океана без весел.
А ВОТ ЧТО ГОВОРЯТ СЛОВАРИ. Словарь С.И. Ожегова:
1. Цель - это место, куда надо попасть при стрельбе или метании.
2. Цель - предмет стремления, то, чего надо и желательно осуществить.
Или Философский словарь Брокгауза и Ефрона:
Цель - есть представление, которое человек стремится осуществить. В понятие Ц. входит представление, стремление к его осуществлению и представление о тех средствах, коими цель может быть осуществлена, т.о., понятие цель имеет психологическое происхождение, но оно переносится на объективный мир.
Цель - это ответ на вопрос: "Что вы хотите?".
Цели - источник мотивации, они могут стимулировать мощные процессы самоорганизации, которые мобилизуют одновременно сознательные и бессознательные ресурсы.
Цели - фундаментальная составляющая любого бизнеса.
Четко определите свою цель и делайте все необходимое для ее достижения. Итак,
ЦЕЛЬ - ЭТО МЕЧТА С ЧЕТКИМ СРОКОМ РЕАЛИЗАЦИИ.
Все, что нужно для привлечения успеха, находится внутри нас. Вспомните легенду об Аладдине и его волшебной лампе. Возникает вопрос: Что это за лампа, с которой достаточно смахнуть пыль и потереть, чтобы она исполнила желание? Эта запыленная старая лампа - наше подсознание!
Именно там прячется удача и необыкновенные способности каждого из нас.
Воспользуемся весьма условной и примитивной схемой, которую предложил Вл. Дубковский. чтобы представить себе наглядно всю картину (рис. 5).
10% Сознание ← поступает информация от органов чувств
90% Подсознание ← поступает информация от информационного
поля земли
Рис. 5. Составляющие человеческого разума
Наше сознание, инструментом которого служит мозг, является лабораторией по логической и критической переработке всей информации, поступающей к нам через органы чувств. В сознании содержится информация о нашем собственном опыте, приобретенном за прожитые годы. Если для вынесения суждения опыта не хватает, мы либо отвергаем новую для нас идею (на всякий случай, как бы чего не вышло), либо начинаем прислу-
шиваться к внутреннему голосу. Интуиция, или внутренний голос, - это, в сущности, проявление информации из подсознания, главное, что определяет всю нашу земную жизнь (успех или неудачи в том числе). Там, в подсознании, скрываются интуиция и лежащий в ее основе весь опыт человечества! Именно сюда поступает информация из энергоинформационного поля Земли и Космоса. Здесь происходит великий процесс программирования личности, и только доступ в эту область может нам дать все, что мы пожелаем. Именно поэтому всегда нужно отдавать предпочтение своему внутреннему голосу, а не голосу разума. Сравните только: на одной чаше весов ваш собственный опыт, а на другой - опыт всего человечества, накопленный за весь период его существования!
Человеческие способности огромны, причем речь идет не о вундеркиндах или гениях, а об обычных людях! Мы можем влиять на судьбу, если научимся сознательно программировать себя на позитивные для нас события!
Программирование возможно в двух вариантах. Вариант первый: вкладывать в нас определенную программу внешним факторам - СМИ, гадалкам, магам, нашим знакомым. Второй вариант - само программирование. Оно тоже бывает двух видов: сознательное и непроизвольное. Вот примеры второго рода. Поэт Николай Рубцов однажды написал стихотворение, где есть такая фраза: "Я умру в крещенские морозы... ". Он погиб 19 января. Другой поэт, Андрей Белый написал: "Я умру от солнечных стрел... "и умер от солнечного удара. Игорь Тальков пел: "Меня убьют... и убийцу не найдут". Действительно, убили и не нашли. Иногда такую роковую роль играет чужая судьба: некоторые талантливые актеры, вживаясь в образ, становились невольно участниками трагедий реальной жизни.
Поэтому надо очень внимательно относиться не только к своим словам, но и к своим мыслям, которые имеют свойство материализовываться.
Существует множество разных техник работы с нашим подсознанием, о некоторых из них разговор дальше.
Методика корректировки своего сознания с помощью упражнений, предлагаемых Огом Маидино в его книге "Величайший в мире торговец". Мандино предлагает нам 10 свитков, являющихся, по своей сути, мини-программами на позитивное мышление. Чтение одного свитка занимает несколько минут, но автор настойчиво рекомендует каждый свиток перечитывать по три раза в день и переходить к следующему только месяц спустя. На всю книгу должно уйти 10 месяцев, в течение которых вы будете себя убеждать, насколько вы умны и замечательны. Позитивные убеждения, входя в сознание, наталкивались на железобетонный забор и разбивались об него. Но, разбиваясь, они оставляли едва заметный след в этом заборе. И чем больше их было (чем больше раз мы повторяли установки Мандино), тем глубже становился след на заборе ("и вода камень точит"). И, наконец, позитивные утверждения просачиваются в подсознание, и там с ними происходит чудесное превращение. Дело в том, что в подсознании нет деления времени на прошлое, настоящее и будущее, на вымысел и реальность. Все воспринимается только в настоящем времени и как уже свершившийся факт!
А раз так, то мысль о собственной уникальности и гениальности становится частью вашего подсознания, и по проторенной дорожке возвращает-
ся обратно в сознание. И уже наш разум соглашается: у меня теперь все получается, а в будущем будет еще лучше! Вот вам и результат ежедневной мыслительной гимнастики!
Именно энергичные люди с позитивным образом мыслей достигают наибольшего успеха. Поверьте в себя, просите, и дано вам будет.
В любом случае магические приемы входят в число сильнодействующих техник, уже давно испытанных избранными, что сегодня позволяет не сомневаться в их эффективности. С их помощью можно избавиться от не-гативности, которая в физическом плане выражается в виде различных расстройств и даже заболеваний. Магические приемы реально могут дать вдохновение, новые идеи, вещие сны, интуицию. Которые словно опознавательные знаки будут направлять вас к вашей цели по верному пути. Чтобы добиться благополучия и материального достатка, нужно подчинить себя некоторым правилам, которые постепенно разовьют в вас менталитет миллионера. Речь идет в первую очередь об аффирмациях, формулировки, которых, подходящие для вас, найти сейчас не составляет труда.
Стратегия и тактика постановки личных целей.
Сразу оговорим, что цели могут быть краткосрочными, среднесрочными и дальнесрочными. Чтобы разобраться в них, нужна тщательная кропотливая внутренняя работа, т.к. без этого движение просто невозможно, но об этом мы уже говорили.
Итак, для начала нужно выполнить первое упражнение - оно покажет вам, зачем вы пришли в этот бизнес. Напишите список из 12 пунктов: здоровье, общение, деньги, карьера, свобода, признание, друзья, самосовершенствование, международный бизнес, независимость, путешествие, перспектива.
Отметьте точками, что вы выбрали. А затем проставьте цифры вместо точек, чтобы распределить по номерам, что для вас важнее. Это задание даст возможность увидеть, в какой сфере интересов лежат ваши краткосрочные, среднесрочные и дальнесрочные цели.
Второе упражнение: написать, не задумываясь, все желания, которые приходят на ум. Пусть их будет много. И неважно, что сейчас они кажутся вам невыполнимыми или смешными, или дикими, или странными. Не забывайте, что есть и чудеса, и волшебная палочка. Пишите так, как будто все выполнимо. Когда проделаете эту работу, перечитайте свои записи и разделите их на несколько групп. Скажем, под буквами "а", "б", "в". Итак, "в" - это то, что хотелось бы иметь, но можно на какое-то время отложить. Категория "б" - это то, что важно уже сейчас, а категория "в" - это вам жизненно необходимо, без этого теряется весь смысл вашей жизни. Выпишите в отдельный список 10 пунктов из категории "а". Если их окажется меньше, добавьте самое ценное из категории "б". Пунктов должно быть ровно 10. А теперь самое главное в этом задании. Из этих 10 пунктов, надо найти самое-самое важное. И выписать на другой лист под № 1. Из оставшихся 9 выбрать самое-самое важное и написать в новый список под № 2. И так сделать еще 8 раз. У вас получится список ваших ближайших целей. ОБЯЗАТЕЛЬНО: цель конкретна и четко определены сроки ее реализации, иначе она так и останется мечтой.
Третье упражнение поможет вам определить, сможете ли вы свои жизненные цели реализовать здесь в рамках сетевого бизнеса, в рамках своей компании? Для этого напишите три списка из нескольких пунктов: первый - Что я хочу от компании!, второй - Что я хочу от спонсора?. Третий - Что я обязуюсь делать?
Проделать эту работу нужно сделать в ближайшие два - три дня, и только после этого, когда вы сами все обдумаете, и запишите, обсудить свои записи со спонсором. Инициатива должна исходить от вас. Тогда вы четко определите, какие взаимные обязательства вы на себя взяли, получается что-то вроде трудового соглашения, где распределены и закреплены обязанности за партнерами. Вы взяли обязательства перед собой и перед спонсором, расписали сроки и начинаете решение бытовых вопросов, разговоры с подругами и пр., когда принято решение, выставлены цели, нужно очень четко контролировать старые привычки, которые прежде уже вам мешали преуспеть. Помните:
Если вы будете делать сегодня то, что делали вчера, то завтра будете иметь то, что имеете сегодня.
И несколько слов о планировании. В ближайшие цели и режим дня необходимо включить:
• рабочее время;
• время на обучение;
• время на самообразование;
• время для физических нагрузок (поддержание здоровья);
• время для семьи;
• планирование отдыха;
• планирование доходов-расходов.
Планы составляют на день, на неделю, на месяц, на три месяца, на год, на 3 года, на 5 лет
В бизнесе вы пройдете четыре этапа
• мало работать - мало получать;
• много работать - мало получать;
• много работать - много получать;
• мало работать - много получать.
Для достижения успеха надо ставить цели несколько выше, чем те, которые в настоящее время могут быть достигнуты.
М. Планк
Важно научиться радоваться достигнутому, хвалить себя и поддерживать, т.е. не терять позитивного отношения к действительности.
В жизни следует ставить перед собой две цели. Первая цель - осуществление того, к чему вы стремились. Вторая цель - умение радоваться достигнутому. Только самые мудрые представители человечества способны к достижению второй цели.
Л. Смит
И самое последнее. Очень значимыми мне показались слова Пауло Коэльо:
"Можно смотреть на мир как бедная жертва жулика, а можно - как. храбрец, отправившийся на поиски приключений и сокровищ. Нет ни гроша в кармане, зато есть вера в жизнь".
Король сетевого маркетинга в мире - американец Глен Тернер, о котором уже раньше упоминалось, на вопрос: что было главным в его карьере? - отвечал, это была его вера в себя и помощь многим людям научиться этому.
Я желаю вам чувствовать себя храбрецами, отправившимися за сокровищами и приключениями! Здоровья и успеха всем!
[ГЛАВА VIII]
Инструменты Бизнеса
Инструменты бизнеса
Главное отличие человека от животного в том, что он может пользоваться инструментами. Чем современнее они, тем эффективнее и лучше работает человек. Будущее человечества зависит от использования инструментов. Об этом рассказывает вот такая притча.
Два брата-ремесленника в древности изготавливали глиняные горшки, они лепили их руками, обжигали в печи и продавали. И вот братья узнали, что кто-то изобрел гончарный круг. Один сказал: "Не нужно -дорого!", а второй нашел его и купил, и труд его стал легче, а горшки получались ровные и красивые, и стало их больше. Ремесленник пригласил учеников-подмастерьев, разбогател. Затраты на инструмент - гончарный круг окупились многократно.
Так же, как и в других профессиях, у нас есть свои инструменты, которыми мы пользуемся ежедневно и которые необходимы нам в работе. И так же, как в любой другой деятельности, чем лучше, совершеннее инструменты, тем качественнее результат. В сетевом бизнесе нельзя экономить на инструментах! Инструменты должны быть высококачественными! Человек, стремящийся стать профессионалом, понимает, что недостаточно иметь только знания, т.е. только информацию, обязательно нужны навыки использования инструментов. О каких инструментах идет речь?
Самый главный наш инструмент - это мы сами.
Личность консультанта играет решающую роль! В этом вы уже убеждались и еще не разубедитесь: почему-то покупают у одного человека и почему-то "не продается" у другого. Почему? Подписываются в этом бизнесе на личность, а не на компанию и не на продукцию, хотя все это, конечно, имеет значение. Как должна выглядеть эта личность, чтобы быть привлекательной? Какие качества, умения, свойства, навыки понадобятся вам в нашем бизнесе? Давайте по порядку:
Внешний вид. Здесь нет мелочей - аккуратность в одежде, деловой костюм, прическа и аксессуары - все очень важно и должно соответствовать обстановке и аудитории. Цвет одежды - все оттенки коричневого, синего или серого, это универсально для делового костюма. Обувь - обязательно чистая. Кстати, обувь может быть богаче костюма. Кроме того, имидж делового человека формирует множество "мелочей": блокнот или ежедневник, рука, кейс или портфель. Эти вещи должны быть качествен-
ными. Это то, что видит ваш собеседник при первой встрече, и невольно оценивает. К тому же не забудьте значок вашей компании, это свидетельство принадлежности к компании и необходимо научиться носить его с гордостью.
Манера держаться. Уверенная, без заискивания перед приглашенными.
Культура общения и умение вести беседу, умение слушать. Подумайте, каких людей любят? Конечно, тех, кому можно рассказать о себе и рассчитывать на то, что будешь выслушай внимательно. Нужно уметь показать свою заинтересованность в человеке, показывать, что внимательно слушаете, для этого вставлять слова, подтверждающие ваше внимание.
Манера говорить, лексика. У нас в стране многие, даже профессиональные политики, испытывают затруднения в публичной речи, выход один: тщательно работать над совершенствованием собственной лексики.
Эрудиция. Чтобы говорить компетентно, нужно знать глубоко, не поверхностно. Только в этом случае то, что вы говорите, убедительно. И хотя информация общая, ее нужно пропустить через себя, чтобы она приобрела индивидуальность. Но, пополняя свои знания, нужно научиться различать информацию достоверную, качественную с теми фальшивыми наслоениями, которые всегда появляются в любом деле.
Эмоциональность. Не зря наш бизнес называют бизнесом эмоций! Все, что воспринимается эмоционально, воспринимается надолго - это имеет физиологическое объяснение. К тому же люди воспринимают вашу искренность, открытость, радостные переживания. Только совсем не нужно демонстрировать искусственные эмоции. Голос у вас легкий, уверенный, настроение - приподнятое, оптимистическое.
Энтузиазм. А энтузиазм - это внутренний огонь, это возбужденность, опирающаяся на убежденность. Энтузиазм появляется, когда перед человеком есть цель и есть желание к ней двигаться. Энтузиазм - это уверенность в будущем, позитивное восприятие событий. Энтузиасты - это лидеры, за энтузиазмом лидера идут люди. Мокрое полено не даст огня! Хотите быть лидером - сравнивайте себя с людьми, способными зажигать души.
Желание учиться чаще всего, оно врожденное, но, имея конкретную цель и понимая, что ее достижение без обучения невозможно, можно это желание сформировать.
Ораторское искусство, которое никому не дается с рождения. Ему нужно учиться, его нужно приобретать и развивать. Ведь общаясь с людьми, нужно уметь сказать мало, грамотно, красиво, эмоционально! Иногда для того, чтобы произвести большее впечатление, некоторые ораторы любят употреблять заумные слова, чем затрудняют восприятие слушателей: любой человек, услышав незнакомое слово, теряет мысль, несколько минут "идет пустое место".
Терпение и настойчивость! Помните:
Сетевой бизнес связан со статистикой неудач. Успех всегда за поворотом. Поднимается тот, кто упал! Если поднял ногу, обязательно шагай!
НЕ ОСТАНАВЛИВАЙТЕСЬ ПРИ НЕУДАЧАХ -УСПЕХ ДЛЯ ТЕРПЕЛИВЫХ!
Ответственность и внутренняя дисциплина. Ответственность, прежде всего перед человеком, которого пригласили в бизнес; вы обязаны довести его до начальной зарплаты, поэтому нужно:
• после заключения контракта в течение 10 дней ежедневно звонить человеку, общаться с ним, поддерживать его, приглашать в офис;
• мотивировать его, чтобы он прослушал все школы и приобрел навыки;
• научить работать самостоятельно.
Конечно, это список еще можно продолжать, и, наверное, сегодня каких-то из этих качеств у вас нет, неглавное - чтобы у вас было постоянное желание совершенствовать, пополнять и улучшать набор этих инструментов.
Второй набор инструментов - то, что вы можете приобрести или сделать сами для организации своего бизнеса:
Визитки.
Брошюры достоверные и хорошо оформленные (не экономьте на типографских изданиях, это ваши инструменты, ваше лицо и имидж компании).
Аудио- и видеоматериалы, которые дают человеку ощущение присутствия там, где он не был - можно услышать школу замечательного тренера или лидера, увидеть производственную базу компании, ощутить ее масштаб, побывать на праздниках и событиях, уже состоявшихся. Информация, представленная в движении и красках, легко усваивается, знакомые голоса и лица на экране делают человека причастным - он не может не захотеть работать в такой компании!
Ваши тетради:
• дневник,
• ежедневник,
• тетрадь по бизнесу,
• тетрадь по продукту.
Фотоальбом по бизнесу (встречи, семинары, события), по продукту (фотографии с результатами применения продукции), генеалогия вашей структуры.
Список ваших знакомых. Необходимо помнить, что наш бизнес - это бизнес знакомых, что всегда больше доверия рекомендации знакомого человека, что подписываются знакомые в четыре раза чаще, чем незнакомые. Из всего сказанного вывод: список знакомых - один из самых важных инструментов!
Третий набор - все, что может предоставить компания: материалы компании.
Техническая документация.
Стартовая литература: буклеты и проспекты, сертификаты качества.
Специальные журналы, из которых вы сами узнаете новую информацию, приобретаете новое мышление, которое помогает вам работать, и ваше общение с людьми установится содержательным и интересным.
Образцы продукции компании. Этикетки, значки, сувениры компании.
Спонсор. Является великолепным инструментом для работы, если правильно использовать его знания, авторитет, обаяние, профессионализм.
Компания. Помогает путем организации презентаций и школ.
Сетевой бизнес. Сетевая индустрия сейчас разрабатывает законодательную базу и систему социальной защиты сетевика; предлагает систему обучения и информации.
Обучающие семинары дают возможность повышения профессиональной квалификации.
Дополнительные технические средства делают нашу работу более эффективной:
• Диктофон. Кстати, лучше если он дублирует вас, а не вы его.
• Аудио и видеомагнитофон. Соответственно. Аудио- и видеокассеты.
• Факс, компьютер, электронная почта. Очень расширяет возможности бизнеса работа в Интернете.
• Телефон, качественный, с определителем номера и с автоответчиком. Неисправный телефон - препятствие бизнесу.
• В общем, их диапазон очень широк - от авторучки и фотоаппарата до компьютера и автомобиля и зависит от ваших желаний и возможностей.
Не лепите горшки вручную, не экономьте на инструментах, они помогут вам общаться с людьми, сделают вашу информацию более убедительной, а деятельность - значительно эффективней.
Можно идти на войну без оружия? Конечно, нет, если хотите остаться живым. Можно ли идти на встречу без красивой сумки, в которой не лежит бланк контракта? Нет, если у вас нет контракта, бессмысленно приглашать людей на встречу! Быстрый бизнес - это когда у вас в сумке лежит много качественных материалов, с помощью которых вы представляете компанию и ее продукцию наиболее полно, и ваша презентация приносит вам реальные результаты: подписываются контракты, покупается продукция!
Вера, необходимая для работы в Сетевом Маркетинге
В мире нет силы сильнее, не существует ничего, более могущественного, чем непоколебимая вера! Вспомните Библию: "Каждому воздается по его вере".
I 86 I| "Мы начинаем МЛМ" |
А слышали ли вы поговорку, что в каждом новом деле успех на 90 % зависит от энтузиазма и на 10 % от знания дела? Она абсолютно верна.
Когда у вас есть вера, появляются сами собой и эмоциональность, и энтузиазм.
Вам должна быть знакома формула успеха в нашем бизнесе, которую вывел известный автор и тренер Джон Каленч:
У/МЛМ=∫∑(л,э,в)
что означает - успех (У) в MLM есть функция от общего количества (X) людей (Л), которым вы сумели передать свой энтузиазм (Э) и веру (В). Есть более простая трактовка этой формулы
У = С х К
т.е. сила веры, умноженная на количество людей, с которыми вы работаете. Таким образом, и в первой, и во второй формуле главной определяющей является ВЕРА. Как увеличить количество людей, это особый разговор, есть специальные апробированные технологии.
Постройте свою Систему Веры: она создаст основу Энтузиазму
Перед вами первейшая задача - увеличить силу веры, вырастить ее, для этого надо последовательно пройти б этапов.
1. "Вера напрокат", вы ее берете у человека, которого слушали. Но дома вас не понимают, потому, что мало информации и у вас, и тем более, у ваших домашних.
2. "Эмоции растят веру", нужно обязательно использовать продукт, общаться со всеми дистрибьюторами, не меньше 2-3 раз в неделю бывать в офисе, чтобы "подпитываться" положительными эмоциями.
3. "Наполните себя информацией", чтобы уметь отвечать на возражения, причем не только внешние, но и внутренние, свои собственные.
4. "Открываем рот", начинаем рассказывать о своих результатах, о продукте, о компании, чем чаще рассказываем, тем лучше и качественнее это делаем.
5. "Спонсорская вера", вы - "мама", и "папа" для человека, который пришел в бизнес по вашему приглашению, своей верой вы должны прикрепить его
6. "Превращение веры в знание" - это истинная вера, которая дает успех.
Система Веры включает в себя: веру в индустрию MLM, веру в свою компанию, в свою продукцию, в самого себя. Эти несколько видов уверенности, необходимой для работы в Сетевом Маркетинге, не появляются у нас с рождением, мы их взращиваем! Самая первая - вера в Сетевой Маркетинг, в то, что это - величайшая в мире возможность!
Подумайте: вы ведь предлагаете людям реальный шанс стать финансово независимым, по сути, бросаете спасительный круг в бурном море со-
временной жизни, когда повсеместно вместо стабильной работы стабильное ее отсутствие. Предложите включиться в этот бизнес, понимая, что это
- дар судьбы! "Я не вербую вас, а предлагаю вам бесценный дар - взгляните на то, что я предлагаю!". Эта уверенность способствует появлению искреннего стремления помогать людям и обучать их.
Второй вид уверенности состоит в глубочайшей вере в фирму, которую представляете. Держите марку своей фирмы. Возьмите в привычку отзываться о своей компании как о лидере в этой индустрии. Отзывайтесь о руководстве с максимальным уважением. А если нет уважения, нет любви к компании? Тогда один путь: ищите ту компанию, которую вы бы вполне искренне уважали и которой гордились бы, иначе никаких шансов на успех у вас не будет. Потому только, что вы и ваша компания - партнеры. Если вы не любите и не уважаете своего партнера, то вряд ли бизнес у вас получится.
Обязательно должна быть вера в свою продукцию. Вы должны обожать ее, клясться ею и считать ее лучшей из лучших. Помните: это занятие
- это не торговля в традиционном смысле, поэтому вы не можете носиться со своим товаром повсюду, чтобы его продать. Ваш товар настолько должен быть хорош, и настолько нравиться вам самому, чтобы осталось лишь рассказать о том, какой этот товар замечательный и как много значит для вас! Вот один из истинных и наиболее испытанных принципов MLM: "Вы сами должны быть лучшим товаром", т.е. вы сами должны пользоваться и любить свой товар, тогда у вас будет вера, которой вы сможете поделиться с потенциальным потребителем.
Но, несомненно, наиболее важна и действенна Вера в самого себя. Знайте: уникальная структура MLM предназначена специально для раскрытия вашего потенциала. "Дорогу осилит идущий" - вы сможете все, используя величайшие возможности Сетевого Маркетинга!
Список знакомых
Это занятие я начну с очень красивой притчи, которая сделала богатыми многих и многих.
Поля, полные алмазов
Вы знаете, что в Африке открыты и разработаны богатейшие месторождения алмазов. Сегодня это знают все, это уже ни для кого ле секрет. Но было время, когда это все начиналось. Была настоящая "алмазная лихорадка". И один молодой фермер продал свою ферму и отправился за мечтой. Кто же его осудит? Он хотел разбогатеть. Он объехал весь континент, много трудился, истратил все свои сбережения. И однажды, совершено больной и морально разбитый, бросился в речку и утонул. Очень жаль! А человек, который купил у него ферму, однажды нашел в ручье на своем участке большой странный камень. Он отмыл этот камень и положил его на каминную полку в своем доме. Так камень и лежал там, пока не появился в доме случайный посетитель с алмазных копей. Он долго с пристрастием рассматривал камень, а потом объявил, что это самый крупный и красивый алмаз, который ему доводилось держать в руках. К
удивлению гостя, хозяин ответил: "В самом деле? А в моих полях полно таких камней!" Вот так было открыто одно из самых боль ших месторождений алмазов во всем мире.
Первый хозяин фермы владел несметными богатствами, но погнался за чем-то мнимым. И, как мы видим, сделал большую ошибку.
О чем притча? Конечно, о том, чтобы изучить, как следует то, чем владеешь! Оглянитесь вокруг себя: ваши знакомые - главное ваше богатство.
Практика показывает, что большинство дистрибьюторов приходят к нам из уже существующего круга наших знакомых. Что интересно - этот круг никогда не заканчивается, наоборот, он все время растет - особенно у людей общительных. Но даже, если вы считаете себя человеком необщительным и у вас мало добрых знакомых, с которыми вы постоянно поддерживаете отношения, после того, как вы попробуете продукт и хорошо узнаете его, познакомитесь с деятельностью компании, вам захочется рассказать об уникальном шансе сохранения здоровья и возможности зарабатывать, рассказать как можно многим, некоторые из этих людей станут вашими добрыми знакомыми и приведут своих знакомых. Ведь Том Шрейтер утверждает, что достаточно пригласить в бизнес трех-четырех человек в первую линию, чтобы заложить основу организации.
Если ваш бизнес не развивается, значит, вы мало общаетесь с людьми.
Работая по "горячим" контактам, т. е. со списком знакомых, можно наблюдать такую статистику: хорошие знакомые в 4 раза чаще откликаются на приглашение и приходят в офис, они же в 8 раз чаще подписывают контракт и в 4 раза скорее делают квалификацию. И это объяснимо: прежние отношения способствуют хорошему взаимопониманию. К тому же есть возможность составить слаженно работающую команду, которая будет работать долго и надежно. Но часто оправдывается поговорка: "В своем Отечестве пророка нет!". И очень часто, особенно в начале бизнеса, ваши друзья и близкие, не одобряют вашу работу в сетевой компании, не очень вам доверяют и при любой возможности пытаются отговорить заниматься этим бизнесом. Иногда это проявление "ментальное(1т) крабов", о чем говорил в одной из 'лекций Джон Вон Эйкен:
Если крабов посадить в ведро, то их не нужно накрывать крышкой, так как они лишены чувства команды. Если даже кто-либо из них доберется до верха ведра, то нижние обязательно стащат его вниз.
Многие люди подсознательно стремятся удержать других, препятствуя выполнению сложных действий, которые в случае удачи приносят огромный успех.
Есть знакомые, которые "воруют" нашу мечту. Не отступайте и не бойтесь получать отказы от своих знакомых - стоит вам обратиться к ним несколько раз, показывая каждый раз, как растет ваш бизнес, и у них не останется выбора.
Работа со знакомыми - необходимый элемент деятельности дистрибьютора. И первый инструмент в этого рода деятельности - список знако-
89
мых. Работе с этим инструментом нужно учиться. Джон Каленч, известный теоретик и практик сетевого маркетинга, по этому поводу сказал: "Я не встречал еще ни одного человека в этом бизнесе, который бы работал без списка имен".
Круг знакомых имеет две особенности: во-первых, он в несколько раз шире круга общения, во-вторых, он никогда не заканчивается
Сначала оговорим некоторые правила работы со списком знакомых: заведите отдельную удобную тетрадь и заполните ее по графам:
№БаллыФ.И.О.(дата рождения)Адрес, телефон (место общения)ПотенциальныйКонтактыдистрибьюторклиент1234567
• Составьте беспристрастный список знакомых вам имен, начиная с номера 1 и заканчивая для начала номером 300. При этом не решайте заранее, нужно ли ваше предложение тому или иному человеку, просто запишите в список имена ваших знакомых. Не поступайте так, как ученик в известной притче:
Учитель сказал ученику составить список, с которым нужно будет начинать работать. Ученик ушел и на следующий день принес список, в котором было всего Ю имен. На вопрос учителя, почему так мало имен, он ответил: "А остальным это не нужно". Тогда учитель отправил его обратно и предложил написать список тех, "кому это не нужно".
Помните: шанс нужно дать всем!
Иногда начинающие дистрибьюторы, а порой и опытные не вносят в свой список кого-то из своих знакомых, полагая, что это их не интересует. Потом с удивлением встречают этих людей в офисе в качестве дистрибьюторов или клиентов. Сделайте вывод: вы недоработали, отнеслись несерьезно к организации своего дела и получили соответствующий результат. Ваше дело: дать информацию наибольшему числу ваших знакомых о предоставляемой продукции и деловых возможностях. А право решать предоставьте им самим.
• В списке должно быть не менее 100 имен. Почему так много? Представьте себе, что в вашем списке 5 имен ваших самых добрых знакомых. И вы беседуете с одним из своих знакомых и не находите горячего отклика, он вам отказал. Тогда из вашего списка вы сразу потеряли 20 % кандидатов. Другое дело, если в списке у вас 100 имен, тогда отказ одного человека - это 1 %. Чувствуете разницу? Ведь наш бизнес - это не бизнес людей, которые умеют уговаривать, а бизнес отбора нужных людей, иногда говорят: бизнес статистики. Как говорил Джон Каленч: "Некоторые хотят, другие - нет. Ну и что из того? Следующий, пожалуйста!".
- Итак, не меньше 100 имен. Не пугайтесь - это реально. К 21 году своей жизни практически каждый человек имеет около 700 знакомых. Чтобы не упустить никого, необходимо придерживаться определенного порядка:
- родственники - близкие и неблизкие;
- коллеги по работе;
- друзья детства;
- друзья по школе и институту;
- друзья по увлечениям;
- коллеги ваших родных;
- коллеги друзей;
- соседи;
- военные в отставке;
- школьные учителя и знакомые педагоги (умеют обучать и убеждать);
- медработники;
- родители друзей ваших детей;
- знакомые по родительским собраниям;
- парикмахер;
- портниха;
- в поликлинике;
- в спортивном центре;
- в аптеке;
- в местном почтовом отделении, почтальон;,.
- в магазине;
- в киоске;
- продавец газет;
- в больнице;
- в доме отдыха;
- персонал гостиниц;
- в турагентстве.
Составлять этот список можно, используя старые записные книжки, просматривая фотоальбомы. Кроме того, попросите помощи у близких подсказать вам забытые имена. И еще используйте силу нашего подсознания: приготовьте лист бумаги и ручку и начните заниматься домашними делами, имена будут "всплывать" сами собой, поскольку вы об этом думаете, только успевайте записывать. Когда список будет составлен, вы будете выделять в нем отдельные группы: например, пессимисты - это люди, которые любую информацию воспринимают более чем настороженно, начинают ее критиковать, не выслушав даже основного, или тех, кто будет искать причины для своего бездействия, или неудачников. Могут быть люди, которые вам по каким-то причинам неприятны, оставьте их в покое - в бизнесе нужны партнеры, с которыми вам приятно работать.
1. Следующим шагом нужно протестировать все имена по пяти показателям "профессиональной" пригодности:
• желание изменить свою жизнь, достичь чего-либо;
• интерес к новой информации, способность к обучению;
• состояние здоровья и отношение к нему;
• отношение к своей внешности;
• отношение к людям: контактность, доброжелательность.
Наличие этих качеств оцените следующим образом: качество отсутствует - "О", присутствует - " 1", качество ярко выражено - "2". Суммируйте и получите показатель деловых качеств от "О" до "10", начните, кстати, с себя. Запишите результаты тестирования в тетрадь. И, хотя вам нужны те, у кого балл выше вашего собственного, приглашать в первую очередь вы будете тех, у кого балл минимальный. Так нужно потому что
а) вы еще новичок и вам нужна практика, нужно отработать навык приглашения, умение работать с возражениями, если вы будете учиться на нужных вам людях, то можете потерять их.
б) дать шанс нужно всем, к тому же, возможно, человек изменился со времени вашей последней встречи.
2. Если вы начинаете работать с теми, с кем не общались какое-то продолжительное время, сделайте несколько предварительных контактов (звонков), установите отношения, узнайте проблемы, обязательно отмечая в тетради. Знайте, что достаточно редко люди подписываются с первого раза.
Составить список и иметь его - только половина дела. Важно составить и выполнять график встреч с людьми из вашего списка.
3. Есть проверенная формула успеха: У = С х К, где С - это сила вашей веры, а К - это количество людей, с которыми вы работаете.
А ваша вера растет постепенно, ежедневно "набирая в весе". Начиная приглашать знакомых вначале, вы имеете веру "напрокат" - вы повторяете слова человека, которого слушали: спонсора, лектора по школе, выступающего на BBS . И на этом этапе вам трудно быть убедительным, однако, постепенно обучаясь, узнавая лучше компанию и продукт, принимая продукт и получая свои результаты от приема, вы проходите все б этапов формирования собственной веры. И очень важно на каждом этапе повторить приглашение вашим знакомым не менее 7 раз.
Оказывается, существует очень интересная статистика, дающая представление о том, сколько контактов нужно делать:
при первом контакте
на ваше предложение из 10 человек знакомых откликнется один;
при втором контакте
из 9 оставшихся подпишет контракт еш,е 1; \
при третьем
из 8 оставшихся подпишу?" 2;
при четвертом
из 6 согласится 1;
при пятом
из 5 подпишут еще 2;
при шестом
из 3 подпишет контракт 1;
мри седьмом
2 "самых стойких" так и не подпишут контракт.
В итоге:
из 10 человек - 8 контрактов, 2 отказа, т.е. 80 % успеха.
4. Важно стремиться организовать так работу со списком знакомых, чтобы она была системной, четкой, а значит, результативной. Еже-
дневно планировать (и работать) не менее 2 часов на телефоне, записывать всю полученную информацию. Помните: "Тупой карандаш лучше острого ума". Осознавая, что ваша деятельность несет людям добро, дает людям реальный шанс быть здоровыми и успешными, вы будете понимать, что люди ждут вашей информации. Именно поэтому ваша цель: сказать людям то, что им нужно услышать от вас. Им нужно решить свои проблемы, а не быть средством решения ваших. Поэтому: "УБЕРИТЕ ДОЛЛАР ИЗ ГЛАЗ!"
5. Отнеситесь к своей дистрибьюторской деятельности как к бизнесу, как к работе. Планируйте не менее пяти встреч вдень.
6. И последнее: существует иллюзия, что список знакомых быстро исчерпается, но это - только иллюзия. Дело все в том, что список этот неисчерпаем. Верный путь, гарантирующий успех в этом бизнесе, состоит в том, чтобы обращаться к постоянно растущему числу людей. И нужно учиться превращать чужих людей в своих друзей. И тогда зарабатывание денег станет побочным продуктом или хорошей привычкой.
От всей души я желаю вам этого!
Промоушн
Одним из важнейших элементов успешной деятельности по созданию структурных групп потребителей и расширения клиентской базы является освоение искусства промоушна, который позволяет акцентировать внимание человека на получаемой информации, вызвать интерес к предстоящей встрече, событию, разговору. Это очень необходимый момент, так как если человека не интересует получаемая информация, она полностью им не воспринимается. Промоушн - создание атмосферы ожидания. Собственно ожидание - важнее, чем само событие. Чем сильнее ожидание, тем ярче событие. Важно создавая атмосферу ожидания, не обмануть ожидания.
Эффективность
восприятия = промоушин х объем информации информации
Наш успех зависит на 90 % от промоушна и на 10% - от техники, потому что наш бизнес - бизнес эмоций, а не убеждений.
Что означает это слово промоушн? Английский словарь дает такие объяснения - продвижение, повышение (по службе и в чине). В качестве глагола это может звучать так - выдвигать, способствовать, содействовать, выявить, высветить, выделить и еще много подобных значений. Слово очень емкое, труднопереводимое каким-то одним русским словом. Ближе всего по значению - это предреклама или предпродажа. Собственно, реклама - это тоже промоушн.
Промоушн - это искусство продвижения. Профессиональный сетевик - это профессиональный промоутер. Промоутер - это самая высокооплачиваемая профессия в мире. Промоушн - основа вашего бизнеса. Продукт - это средство. Никого из вас не придется убеждать в том, что важно уметь делать промоушн.
Итак, промоушн - это придание значимости чему-либо (кому-либо), что достигается возвышенной формой рассказа о чем-либо или о ком-либо.
В сетевом маркетинге промоушн необходим. Можно не знать продукт, маркетинг план, если умеешь дать промоушн. Не важно, что говорить, а важно как. Важно знать и уметь, как говорить промоушн. Помните: человек уносит чувства, информацию он запомнит меньше. Особенность человеческой памяти такова, что через три дня после получения любой информации в человеческой памяти сохраняется примерно 30% от первоначального объема. Чувства не исчезают гораздо дольше.
Промоушн - это как бы разведка, подход. И при разведке следует ставить только одну цель - продать вашу деловую беседу, а не ваш товар. Промоушн - это сделка перед сделкой, потому что его цель - вызвать интерес, вызвать мощное, страстное желание.
В обычной жизни вы встречаетесь с искусством промоушна очень часто. Например, вы попали к хорошему стоматологу, остались довольны его услугами. Безусловно, при случае вы расскажете близким о своих ощущениях, не так ли? Или купили хороший товар и восхищаетесь им. Обратите внимание, во всех случаях что-то сообщаете людям, которые вас хорошо знают.
В обратном случае, когда вы делаете сообщение незнакомому человеку, это будет рекламой. Кардинальное отличие здесь в доверии к рекламируемому товару, услуге или специалисту. В первом случае гарантом качества выступаете вы, И знакомый поверит вам гораздо быстрее, чем самой красивой рекламе.
Наверное, у многих были в жизни ситуации, когда приходилось слышать рекламу из разных источников, но вы остались равнодушны и недоверчивы. Но одобрение этой вещи знакомым неожиданно заинтересовывает вас, и вы меняете свое отношение к данному предмету. Все дело в том, что реклама прозвучала из уст человека, которому вы доверяете. И чем больше мы доверяем человеку, тем легче воспринимаем его советы, рекомендации, тем больше верим его словам.
Если же человек занимается сетевым маркетингом, ему приходится очень много общаться с незнакомыми людьми и в таких случаях промоушн значительно облегчает его задачу. Возьмем одну цепочку: реклама - незнакомый человек - недоверие. И другая цепочка: промоушн рекламодателю, как специалисту - реклама -незнакомый человек - доверие.
Главное в промоушне не слова, а эмоциональность, внутренняя убежденность говорящего. Это также связано с особенностями восприятия информации любым человеком: 7% полученной информации в процессе общения - это слова (т.е. чистая информация), а остальные 93 % - это мимика, жесты и интонация голоса (тембр, тон и темп).
Подумайте, сколько покупок в мире было совершено вовсе не потому, что это было полезно, а потому, что этого хочется. Страстно хочется! И совершено бессмысленно убеждать, что это дорого, что это неразумно... Человек говорит: "А я хочу и получу это, чего бы то мне ни стоило!" И вот этот секрет знают все крупные продавцы. Вот почему мы говорим, что мы продаем не баночки или капсулы, мы продаем информацию. И мы расска-
зывасм истории, примеры того, что получили другие и какой шанс что-то получить, чтобы клиент ЗАХОТЕЛ сам купить. Два главных секрета промоушна:
• в нем должно быть 80 % эмоций и 20 % информации;
• в нем все должно быть правдой, нельзя врать. Можно говорить очень красиво, вдохновенно, энергично, эмоционально, но врать - ни в коем случае.
Чтобы научиться делать промоушн, необходимо записать эпитеты, фразы, характеризующие объект промоушна. Важно, чтобы слова, употребляемый в промоушне, стали вашими, - их нужно научиться произносить, понимать и произносить легко, эмоционально выражено.
Соответственно относительно времени проведения события бывают виды промоушна:
• предпромоушн (делается перед встречей со спонсором или событием);
• промоушн;
• постпромоушн (после события передаются эмоции от услышанной информации, но ни в коем случае информация, когда передается информация, вы тем самым снижаете значимость события для тех дистрибьюторов, которые не попали на событие; когда передаются только эмоции, создается чувство потери и рождается желание в следующий раз обязательно попасть на такое действо; помните, что в этом бизнесе победителями становятся не передатчики информации, мотиваторы) Итак, постпромоушн событию может выглядеть таким образом: "Мне очень жаль, что ты не попал на это событие! Это было что-то потрясающее!!! Это тебе не передать!! Ты очень много потерял! А через два месяца будет еще... то-то и то-то...!!! Вот уж если ты туда не попадешь!! Тогда можешь считать, что ты отбросил себя в этом бизнесе на полгода, а может быть и на год назад! Потому что там будет такое! Там такие лидеры будут! Там будет такая информация!" И т. д.
В сетевом маркетинге мы делаем промоушн
• себе,• событию,
• спонсору,• форумам врачей,
• дистрибьютору,• дням здоровья,
• компании,• событиям ВВС,
• бизнесу (МЛМ),• лекторам,
• маркетингу,• лидерам,
• продукту,• президенту.
Поговорим о промоушне конкретному человеку. Есть такое выражение: "Нельзя купить хорошего человека, но можно его продать". Что это значит? Сделать промоушн, представить. Но если это продажа, то за что мы его продаем? За внимание, за то, что люди готовы его выслушать.
Если вы делаете промоушн человеку, то необходимо хорошо знать его историю. Промоушн конкретного человека должен включать:
• профессиональные достоинства,
• личностные качества,
• внешние качества,
• личное отношение,
• титулы и звания,
• конкретное имя человека.
Делайте промоушн крупным лидерам, потому что эти люди стоят того, чтобы о них так говорили. Они уже сделали что-то в жизни, они уже чего-то добились. И они уже могут служить примером.
Обязательно делайте промоушн своему спонсору. Этот человек пригласил вас в бизнес. И даже если он ничего больше для пас никогда не сделает, он уже вывел вас на новую дорогу в жизни. Если вам удастся изменить свою жизнь, вы можете вспомнить, кто вам первый рассказал о бизнесе и кто первый протянул руку.
И обязательно промоушн своему дистрибьютору. Поднимите его имидж в глазах других людей, особенно его знакомых. Чтобы новичок был уверен, что ему страшно повезло, что именно этот человек будет его спонсором! Своего спонсора надо любить, помогите новичку полюбить своего спонсора. И если даже ваш дистрибьютор еще ничего не успел сделать в этом бизнесе, скажите, насколько он старателен, насколько внимателен, как быстро он меняется, и что у вас есть большая и обоснованная надежда, что из него выйдет крупный лидер!
И самое интересное - самопромоушн. Мы должны уметь представить себя. Представить себя в самом лучшем свете! Это не так просто, для этого нужно по меньшей мере уважать себя, осознавать свою значимость.
Если вы хотите сделать промоушн событию, то не старайтесь передать информацию, это не рационально, гораздо важнее включить:
• оценку уровня этого события;
• рассказ об участниках;
• мотивацию, чтобы поднять дух, энтузиазм;
• конкретное место и время проведения.
Промоушн событий, о которых известно за несколько дней, необходимо регулярно повторять.
НЕКОТОРЫЕ ПРИНЦИПЫ ИСКУССТВА ПРЕДСТАВЛЕНИЯ (промоушн человека)
1. Интрига.
До последней фразы не рекомендуется называть имя человека, которому вы делаете промоушн. Слушатель с каждой фразой все больше и больше увлекается разгадыванием загадки - кто же этот прекраснейший из людей, о котором вы говорите? И чем дольше вы удерживаете его внимание, тем интереснее для него будет ваш протеже. А если вы назовете имя в начале представления, то каждое ваше слово будет оцениваться, взвешиваться. Чтобы этого не произошло, лучше не называть его имя до конца.
2. Восторженное отношение к своему протеже.
Какую бы прекрасную речь. Какой бы прекрасный промоушн вы не произносили, но если это звучит в ритме похоронного марша, эффект будет нулевым. Человек получит заряд тоски и уныния вместо воодушевления. Темп и ритм вашей речи должен заряжать другого энергией и восторгом.
3. Приводить конкретные факты.
Очень хочется сказать о человеке, который помогает вам зарабатывать для вас же деньги, учит, опекает, ведет в новом для вас деле за собой что-то очень хорошее, так и подмывает к преувеличениям. И если идти этим путем, сама собой выстраивается речь из одних лозунгов и хвалебных слов. Слушателю это начинает казаться подозрительным. Чтобы этого не произошло, необходимо самые высокие похвалы подкрепить конкретными примерами из жизни человека.
4. Правдивость.
Вы являетесь гарантом качества той информации, которую несет ваш протеже. И если человек окажется не таким хорошим, как вы его представляли, вам трудно будет восстановить свой авторитет. Грань между скромной лестью и преувеличением достоинств очень тонка.
5. Говорить в позитивном ключе.
Не употребляйте частицу "не". Теоретически словесные обороты с частицей "не" говорят о положительных качествах человека. А практически на подсознание записывается о недостатках представляемого вами человека. Например, сравните:
Этот человек никогда не подводил своих дистрибьюторов.
Этот человек честный и открытый, всегда выполняет обещанное.
6. Вас должны хорошо знать и вам должны верить.
Успех представления зависит от того, пользуетесь ли вы авторитетом у аудитории. Недоверие к вам передастся на выступающего.
7. Оставьте о себе хорошее мнение.
Для этого скажите комплимент аудитории или человеку, которому представляете своего протеже.
Какие слова и выражения лучше всего работают в рекламе?
• Прилагательные: удивительный, неповторимый, уникальный, эксклюзивный, современный, усовершенствованный, самый лучший, потрясающий, самый известный, отличный, фантастический, элитный, элегантный, замечательный.
• Существительные: успех, шанс, эксперимент, качество, деньги (в сочетании со словами "сэкономить" и "заработать"), эффективность, широкий ассортимент, тайна, секрет, и т.д.
• Отдельные выражения: только у нас, только для вас, этого ни у кого еще нет, это вам выгодно, трудно отказаться, нельзя пройти мимо, спешите, позвоните, прямо сейчас, торопитесь реализовать свои желания.
• Обращение к исключительности: например, предлагается реклама с таким обращением: "Молодым, энергичным, расторопным!"; "Вниманию специалистов!"; "Вниманию деловых людей!"; "Для тех, кто способен это оценить!"; "Для тех, кто чувствует себя лидером!"; "Только для мужчин!"; "Прошу откликнуться белых ворон!"; "Вниманию руководителей!"; "Вниманию серьезных бизнесменов!"
ПРОМОУШН БИЗНЕСУ
Наш бизнес - это шанс для любого человека быть здоровым, богатым, достичь личностного роста, быть свободным и независимым. Это прекрасная возможность раскрыть и развить в себе скрытые способности, возможность в короткое время осуществить все свои мечты, то, что не удалось сделать в прошлом времени. Этот бизнес дает возможность иметь миллионы друзей, общение с людьми всего мира, он позволяет открыть каждому, кто захочет, новую яркую страницу в его жизни. Нашему бизнесу не страшны никакие экономические обвалы, он вечен. Да здравствует бизнес МЛМ, ведущий людей к процветанию!
ПРОМОУШН СПОНСОРУ
Я представляю вам моего информационного спонсора, очень интересного человека, который является успешным лидером компании, компетентным специалистом, хорошо представляет свое дело, знает, каких людей необходимо привлекать в это дело. Она имеет большой опыт работы с людьми, знает законы сетевого маркетинга. Она знакома с лидерами компании, т. к. бывает на всех встречах и праздниках компании. Знаний моего спонсора достаточно для обучения людей, желающих что-то изменить в своей жизни.
ПРОМОУШН ДИСТРИБЬЮТОРУ
Представляю вам человека, которого я пригласила в наш бизнес. Он делает первые шаги вместе со мной. Я ему благодарна, что он выбрал спонсором именно меня, выбрал правильно нашу компанию. Он очень трудолюбив, настойчив, постигает все тонкости нашего бизнеса. Этот человек уверенно идет к намеченной цели. И вместе с ним добьемся успехов в нашем бизнесе. Это хороший человек, компаньон, дистрибьютор, (Ф.И.), поприветствуем его!
[ГЛАВА IX]
Элементы бизнеса
Встречаем приглашенного, или Рандеву
Рандеву - это встреча, на которой будет происходить рекрутирование . вашего приглашенного. Первый месяц рандеву проводит спонсор по схеме 2:1.
Как пишет Антонина Лукаш, у нас нет второго шанса на первое впечатление. За первые 2 секунды встречи нас оценивают по 80 параметрам. Поэтому к рандеву нужно готовиться всесторонне:
1. ИМИДЖ. Вы должны выглядеть дороже, чем то, что вы предлагаете. Важную роль играют аксессуары.
2. УЛЫБКА. Вам нужно улыбаться человеку, как будто это самый близ-, кий ваш человек. Ведь этот человек будет помогать строить вашу сеть. Практический совет из курса "Деловой коммуникации": за первые 5 секунд вы должны сделать 4 вещи, чтобы установить контакт:
• улыбнуться;
• называть человека по имени;
• сделать ему комплимент;
• поднять его значение.
3. ПРОМОУШН должен быть сделан обязательно, лучше в такой последовательности: сначала дистрибьютор, представляя спонсору приглашенного, делает ему промоушн, затем - промоушн спонсору для приглашенного, в ответ спонсор, приветствуя приглашенного, делает промоушн дистрибьютору. Это общая схема, но возможны варианты, в частности, когда промоушн спонсору прозвучит при приглашении.
4. .МЕСТО. Встреча должна проводиться за столом. Желательно, чтобы проводящий встречу сидел в самой выигрышной позиции -спиной к окну. В этом положении есть возможность все время видеть выражение глаз собеседника, а самому оставаться в тени. Подготовьте те материалы, которые понадобятся вам при проведении встречи. Занимая места за столом, нужно помнить, что суще-
99
ствуют определенные позиции, способствующие установлению контакта (рис. 7).
Рис. 7. Расположение участников рандеву за столом
Продолжительность рандеву может быть от 10-40 минут в зависимости от обстоятельств беседы, но уместными в этой связи будут слова Та-лейрана: "Длинная речь также не продвигает дел а, как длинное платье мешает ходьбе".
Поведение дистрибьютора во время рандеву: не должен без разрешения вступать в разговор, его задача - научиться за месяц самостоятельно проводить беседу с приглашенным по схеме:
1 -я неделя - только слушает;
2-я неделя - частично участвует;
3-я неделя - ведет беседу при участии спонсора;
4-я неделя - самостоятельно ведет беседу в присутствии спонсора.
Встречу условно можно разбить на пять этапов:
1) первый контакт;
2)присоединение;
3) ведение;
4) закрытие сделки;
5) работа с результатами.
Задача первого этапа - вызвать чувство взаимного доверия. Первый контакт проходит на уровне чувств, которые вызывают ваш и вашего собеседника образ, имидж, интонация, запах. ВАЖНО БЫТЬ ВКУСНЫМ! Часто мы даже не осознаем, почему человек производит притягивающее или отталкивающее впечатление.
Но есть еще один необходимый момент. Об этом говорит старая восточная притча.
К Учителю пришел ученик с многочисленными вопросами: "Что есть Бог?" "Как стать мудрым?" "Почему люди умирают?" и т.п. Учитель слушал его, слушал и предложил для начала выпить чаю. На столе появились две чашки. Учитель начал наливать гостю чай, чашка уже наполнена до краев, чай стал выливаться на стол. Ученик удивленно воскликнул: "Учитель, неужели ты не видишь? Чайльется через край". "Вижу, - сказал Учитель. - Но ты полон, как эта чашка; пока не опустошишь свою голову, я не смогу поделиться с тобой своими знаниями, которые имею. Иди, придешь в другой раз".
На первом этапе необходимо освободить в голове человека место под информацию, которую вы ему предложите.
Для этого задавайте ему вопросы, например:
• Хотел бы человек что-то изменить в своей жизни? Что именно его не устраивает в настоящее время?
• Пробовал ли он себя в каком-то виде бизнеса? Если да, то в каком именно?
• Какую зарплату он хотел бы иметь? Какая у него семья? Сколько денег ему нужно для поддержания семейного бюджета?
• Есть ли у него по жизни нерешенные вопросы, которые требуют финансовых вложений? Может ли он для себя определить сумму этих вложений?
• О какой работе он мечтает? Какая форма занятости его устроила бы?
При ответах не мешайте человеку думать, он занят переоценкой жизненных ценностей. Умейте делать паузы в разговоре.
И уже из ответов на эти вопросы вы можете увидеть, стоит ли вам ему говорить о сетевом маркетинге, подходит ли вам этот человек. Не бойтесь сказать: вы нам не подходите! Не ждите, пока это скажет вам приглашенный. Не уговаривайте, не тратьте дорогое время, работать он не будет.
Дальше вам нужно узнать, как настроен человек, и поэтому задайте ему вопросы:
• Слышали ли вы о возможности зарабатывать в сетевом маркетинге?
• Что именно слышали? Если ответы негативные, попробуйте предложить человеку разобраться вместе, объяснив (коротко) за счет чего зарабатываются деньги в МЛМ.
• Интересно ли ему о чем он услышал? Здесь же нужно выяснить, готов ли человек несколько лет потрудиться для достижения финансовой независимости, вам есть смысл с ним продолжать встречу. В этом случае сделайте промоушн своему предложению. Если же он хочет очень быстрых и больших денег - объясните, что МЛМ не для него.
На втором этапе стоит задача: выяснить мотивацию человека и его потребностей. Ведь ему не нужна вся информация, которую вы знаете. Ему безразлично, как много мы знаем до тех пор, пока он не узнал, что он нам небезразличен. Только в этом случае можно добиться успеха. Поэтому
а) задавайте вопросы (открытые, конкретизирующие, акцентирующие, наводящие);
б) активно слушайте (показывайте заинтересованность, кивайте головой, используйте поощряющие слова: "интересно", "надо же" и т.д.)
в) как только человек высказывает свою проблему, делайте предложение.
На третьем этапе стоит задача показать в простой и четкой форме пути решения проблем собеседника, при этом предоставить выбор, а не навязывать сделку; дать почувствовать преимущества вашего предложения, рисовать "картинку" его жизни после заключения контракта.
На этом этапе вам придется воспользоваться техникой убеждения, состоящей из 4 шагов.
1. Утверждение: Я считаю, что вам необходимо воспользоваться именно нашей продукцией.
2. Три подтверждающих довода -
Она идеально подходит для решения ваших проблем.
Это уникальная продукция, ценность которой значительно выше, чем ее цена.
Вся продукция имеет международные сертификаты качества и сертификаты Минздрава РФ.
3. Утверждение повторяется: Поэтому я считаю, что вам необходимо воспользоваться именно этой продукцией,
4. Заключение сделки: Договорились?!
На этом же этапе пригодятся знания и умения работы с возражениями. На четвертом этапе нужно подвести собеседника к закрытию сделки, т.е. договориться о следующей встрече, заключить контракт, оформить покупку. Четвертый этап- результат первых трех.
Заключение сделки - это ваш заключительный вопрос и ответ - решение вашего собеседника. Предложение нужно делать по принципу "Выбор без выбора", потом ПАУЗА. Ждать ответ спокойно, без забалтывания. Любой ответ нас устроит, так как он промежуточный. На пятом этапе нужно:
1) признать любой ответ собеседника,
2 (создать возможность общения с собеседником в будущем, для этого предложите взять литературу, видеокассету или же скажите:
"Ваше сегодняшнее решение было абсолютно правильным, вы сегодня еще не готовы принять моего предложения, но если у вас появится желание вернуться к нашему разговору, я всегда готов к этому. Я также буду не против того, что вы расскажете о нашей компании и дадите мои координаты вашим знакомым". Итак, на рандеву нужно: 1. Узнать, чего человек хочет. 2.Выяснить, обладает ли амбициозностью.
3.Рассказать о сетевом маркетинге вообще.
4. Создать желание присоединиться.
5. Объяснить правила заключения контракта с компанией.
Презентация
Приметой сегодняшнего дня стало слово ПРЕЗЕНТАЦИЯ. Иногда его употребляют очень узко, в одном смысле: представление. Но слово презентация имеет много значений, поэтому оно не может быть переведено одним словом. Презентация - это показ, подача, знакомство, представление и подарок. Презентация - это витрина компании, поэтому всегда немного шоу, но презентация -это обязательно учеба, серьезная работа и всегда энергетическая подпитка. Поэтому на презентации нужно ходить чаще и новичкам, и "старожилам".
Итак, тема сегодняшнего занятия - общественная публичная презентация, или ОРР. Сегодня мы выясним, как подготовиться и провести ОРР,
на что необходимо обратить внимание. Кроме того, поговорим о различных формах проведения презентации.
Нужно ли новичку - дистрибьютору учиться проводить ОРР? Если нужно, то для чего? Есть китайский анекдот на эту тему.
По городу идет человек и видит в витрине зоомагазина клетку с очень красивым большим попугаем. Человек идет в магазин и спрашивает у продавца: "Сколько стоит этот попугай?" "Сто долларов", - слышит он ответ. Чуть дальше он замечает клетку, в которой попугай не такой большой и не такой красивый, спрашивает его цену и слышит: "Тысяча долларов". "Почему он стоит дороже?" - "Потому что он умеет произносить несколько слов". Но в самой глубине магазина стоит еще одна клетка, в которой попугай совсем небольшой и невзрачный. На вопрос о цене хозяин отвечает: "Этот попугай стоит десять тысяч долларов". "Но почему?!" - "А потому, что он умеет рассказывать ОРР!"
По этому поводу Джим Рои говорил: "Научитесь повторять одно и то же, и вы будете богатым человеком!" Статистика подтверждает прямую зависимость степени дистрибьютора от количества рассказанных ОРР: чем чаще говорит дистрибьютор ОРР, тем выше его степень. "Не меньше 8 раз в месяц рассказывайте ОРР, и четвертая степень будет достигнута за год", - говорят профессионалы. Наталья Пищулина, имеющая почетную степень "Серебряный Лев", говорила о том, что она рассказывала ОРР по 8 (!) раз вдень.
Кто работает, на ваш взгляд, эффективнее: тот, кто продает продукцию или тот, кто больше рассказывает ОРР? Конечно, второй, потому, что его действия направлены па строительство сети дистрибьюторов, их обучение.
Виды презентаций: индивидуальные, домашние кружки, классические презентации (ОРР), на которые приводят, чтобы познакомить с компанией, с бизнесом.
Любой вид презентации должен содержать обязательные составляющие, а именно четыре основных части.
1. Об индустрия МЛМ и разъяснение источников доходов дистрибьюторов.
2. Рассказ о компании: история создания, динамика развития, успехи и перспектива.
3. Знакомство с продукцией с обозначением ее достоинств, уникальности, необходимости.
4. Представление системы обучения и ее основных принципов: доступность и системность.
Умение рассказывать ОРР - одно из основных, это составляющая профессионального статуса дистрибьютора.
Вот как об этом рассказывал Чем Чжан, руководитель системы обучения корпорации "Тяньши":
Мой спонсор долго работал с моей группой, так как я боялся проводить ОРР. Каждый раз я просил его: "Можно, я в следующий раз?"
Однажды я пригласил домой к себе друзей и как всегда ждал спонсора. Время подходит, гости у меня дома, я начинаю переживать, и тут звонок спонсора: "Я не могу прийти, рассказывай сам!". Мне ничего не оставалось, как начинать рассказывать самому. Я очень волнуюсь, но рассказываю. Через 20 минут спрашиваю друзей: "Вам все понятно?" Гости отвечают: "Ничего". Я начинаю рассказывать вновь, и опять за 20 минут. Но тут я вспоминаю, что нужно рассказывать целый час. И тогда я решил рассказать еще 20 минут, вместе ведь получится 60 минут. Но тут гости взмолились: "Мы тебя таким старательным никогда не видели, и ты так увлеченно никогда ничего нам не рассказывал! Мы подпишем все, что ты хочешь, только больше не рассказывай!". И тогда я понял, что нужно уметь рассказывать ОРР", - заканчивает свой рассказ Чен Чжан.
Чтобы подготовиться к проведению презентации, необходимо:
а) хорошо знать информацию по каждому пункту презентации, для этого напишите и выучите наизусть текст вашей презентации, помня о том, что каждую часть нужно предварять мотивирующим вступлением и обязательно делать переход к следующей части. \ б) в ходе вашего рассказа аудитория должна выяснить для себя ответы на четыре самых главных вопроса:
• Надежна ли данная компания?
• Предлагает ли она качественный товар или услугу?
• Можно ли здесь заработать?
• Можно ли здесь реализовать свои мечты?
в) составляя собственный текст, помните, что содержание должно соответствовать цели проведения презентации, а именно, привлечение новых людей в структуру, расширение сети клиентов, поэтому нужно уметь выделить в каждой части ОРР главную информацию, которая может быть рассказана за 5 минут, и полную, для изложения которой вам понадобится 15 минут.
г) для автоматического владения информацией повторяйте рассказ при любой возможности: перед сном, в ванной комнате, в транспорте ("про себя"). Обязательно отрепетируйте рассказ перед зеркалом.
д) Самый главный секрет - эффективность проведения ОРР напрямую зависит от того, КАК вы рассказываете эту общую информацию:
• Очень важно сразу установить контакт со слушателями и уметь владеть аудиторией. Для этого в начале задайте вопрос: кто будет слушать в первый раз? (попросите поднять руки). И в рассказе ориентируйтесь на этих людей, следите за их эмоциями.
• Наш бизнес не спроста называют бизнесом эмоций, он строится на эмоциях, на наших ощущениях и переживаниях, поэтому очень важно уметь передать в рассказе свои эмоции; но не переборщите, нужна искренность, открытость, искусственные эмоции всегда вызывают недоверие и раздражение.
• Две основные задачи реализует дистрибьютор в презентации: передает веру и заражает энтузиазмом. Энтузиазм - это
внутренний огонь. Это возбужденность, опирающаяся на возбужденность, это уверенность в будущем, и, конечно, позитивное восприятие событий. К тому же общеизвестно, что когда тонус повышен, больше и лучше воспринимается информация.
Как подготовить проведение презентации в офисе?
Лучшее время для проведения: 18.00. - 19.00. часов, продолжительность - 35-45 минут.
Заранее приготовьте инструменты бизнеса, необходимые для проведения ОРР. Предложите приглашенным сесть поближе к вам.
Обязательно представьтесь или сделайте промоушн, в конце - сильную мотивацию па заключение контрактов. Дайте понять людям, что не компания нуждается в них, а именно они нуждаются в бизнесе и в продукте компании. Не уговаривайте и не просите!
Если вы проводите презентацию, постарайтесь, чтобы среди гостей были ваши знакомые, чем больше, тем лучше!
В общем, требование готовности дистрибьютора к любой форме презентации может быть сформулировано так:
ЗНАТЬ ИНФОРМАЦИИ НА ПЯТЬ ЧАСОВ, ЧТОБЫ УМЕТЬ СКАЗАТЬ САМОЕ ГЛАВНОЕ ЗА ПЯТЬ МИНУТ
В проведении индивидуальной презентации есть несколько существенных отличий от того, о чем говорили до сих пор. Главное в том, что она может быть разной продолжительности в зависимости от обстоятельств, например, Том Шрейтер говорит об одноминутной или пятиминутной презентации, уметь проводить которую может пригодиться в самых различных ситуациях, в "холодных" и в "теплых" контактах. Например, Том Шрайтер предлагает научиться проводить короткую эффективную презентацию
а) для этого нужно в одном предложении ответить на три вопроса:
• Что это за бизнес?
• Сколько можно заработать?
• Что нужно делать, чтобы зарабатывать?
б) или провести разговор по схеме:
• вызвать несогласие (чтобы было продолжение разговора);
• обязательно искренне показывать заинтересованность, слушать - это очень нравится людям;
• узнать заветную мечту, чтобы ваше предложение было скорректировано в зависимости от этого;
• всегда рисовать "картинку" - стараться как можно более
образно представить выгоды вашего предложения. В индивидуальной презентации вы выступаете единоличным представителем компании перед конкретным лицом, и важно быть психологом, стараясь понять, что нужно этому человеку.
Индивидуальная презентация начинается с вашего отношения к ней. Каждый раз, когда вы садитесь с другим человеком и делитесь с ним информацией о вашем бизнесе и вашей компании, вы предлагаете ему пода-
рок. Какой человек ходит в гости и постоянно делает другим подарки? Только очень хороший человек! И этот человек - вы! Помните об этом. Это поможет вам держаться суверенностью, которой так не хватает на первых шагах.
Начните с того, что постарайтесь завоевать доверие, расположите к себе своего собеседника. Не заигрывая с собеседником, старайтесь его уважать и ценить, искренне интересуйтесь его проблемами, чтобы найти способ помочь ему в их решении.
Когда создана атмосфера доверия, переходите к выяснению истинных потребностей собеседника. Научитесь слушать и беседовать вопросами. Задавайте открытые вопросы и внимательно выслушивайте ответы.
Обязательно скажите, каковы ваши намерения, например, "В ближайшие 20-30 минут я расскажу вам, чем я занимаюсь и почему мне это нравится". Френк Беттджер говорит: "Если вы не объявите деловому человеку в первые 2 минуты, о чем намерены говорить - на этом ваша встреча может закончиться". Кстати, старайтесь уложиться в оговоренное время: цените и свое и чужое время.
Для того, чтобы человек смог утвердительно ответить себе на два главных вопроса: Нравится ли это мне? Смогу ли я сделать так же? презентация должна быть простой и доступной.
Не рассчитывайте, что человек сразу примет положительное для вас решение (хотя бывает и так), вашему собеседнику нужно время, чтобы "переварить" информацию, особенно, если вы сделали ошибку и "вывалили ее кучей".
Предложите дополнительную информацию - книгу, буклет, видео или аудиокассету, помня об общем правиле: давать нужно НА ВРЕМЯ, требуя возвращения точно в срок.
Главная задача индивидуальной беседы - получить согласие на продолжение разговора: привести своего собеседника к спонсору, на домашний кружок, на презентацию в офис, или встретиться еще различно, чтобы ответить на его вопросы или обсуждение книги/кассеты, которую вы ему дали.
Презентация - это лицо вашего бизнеса, компании, которую вы представляете, поэтому - научитесь делать ее достойно, это быстро окупится!
Домашний кружок
Само понятие "домашний кружок" родилось в Европе. Многочисленные фирмы Сетевого Маркетинга назвали эту форму работы самой эффективной для бизнеса и продажи продукта. По словам Джона Коленча, "это большая презентация бизнеса, но в маленьком масштабе".
Как и любая другая презентация, презентация домашнего кружка имеет классическую форму и основные правила подготовки к ее проведению:
1)оговорить со спонсором время
2) из комнаты убрать все, что может отвлечь внимание: детей, посторонних для этого разговора людей, домашних животных, телефон, выключить телевизор;
3) приготовить инструменты бизнеса и продукт для дегустации (по желанию и возможности, конечно, но это создает непринужденную атмосферу, что всегда оптимальнее официальности и натянутости);
4) продумайте состав приглашенных: лучше, если это люди одного круга, с одинаковыми проблемами;
5) после рассказа необходима будет беседа, возникнувшие в ходе рассказа вопросы запишите и передайте спонсору;
6) предоставить слово спонсору, записывать его ответы на вопросы, не перебивать и не спорить;
7) после ответов на вопросы спросить: Что понравилось? Кем видите себя в нашей компании? Потребителем, продавцом, бизнесменом средней руки или крупным руководителем? Все ответы на эти вопросы можно разделить на три группы:
• "ДЛ" - не прыгаете до потолка. Спокойно оформляете контракт, договариваетесь о встрече (не более чем, через 24 часа).
• "Должен подумать" - предложите подумать вместе (только не повторяйте рассказ), заполните вместе сравнительную табличку (рис. 8).
не будете работать будете работать
+- +-Рис. 8. Принятие решения
оцените все "за" (+) и "против" (- ) в случае, если человек не примет предложение работать, и в случае принятия решения о сотрудничестве.
Чтобы лучше думалось, предложите на 2-Здня (не больше) книгу или кассету - повод для следующей встречи.
• "НЕТ, это не для меня!" - "Да, вы совершенно правы, сегодня вы к этому не готовы!" Предложите взять книгу почитать дома в спокойной обстановке. Но ничего не дарите!
8) оставшись один на один со спонсором, поблагодарите за помощь и поддержку, поздравьте друг друга с приобретенным опытом, проведите "разбор полетов";
9) весь домашний и кружок от начала и до закрытия сделки за ни мает 2-3 часа, из них час отводится на информационное сообщение (собственно презентацию).
Основная задача домашнего кружка - это создать среду открытого, доверительного состояния, способствующего более полному усвоению информации.
Проводить такую форму презентации лучше вечером, не позднее 16-19, число приглашенных может составлять от б до 10 человек. Если есть возможность, лучше до начала презентации угостить приглашенных чаем, но спиртное предлагать не стоит: "Вас правильно поймут, если вы не предложите спиртного, и вас могут неправильно понять, если вы его предложите" (Цорис Вуд).
Домашний кружок имеет массу преимуществ при сравнении с индивидуальной работой с отдельным клиентом и результативностью большой
презентации; и психологические, и социальные, и экономические. Не зря опытные сетевики отдают свое предпочтение именно этому виду презентации.
К тому же, эффективно используя различные схемы проведения домашних кружков, можно добиться улучшения собственных результатов: проводя домашний кружок для продажи или для рекрутирования (т.е. четко определяя цель проведения этого вида презентации), применяя отработанные техники и приемы, легче добиться нужного результата.
И последнее. Работа с клиентами и потенциальными дистрибьюторами не заканчивается с окончанием домашнего кружка, а только начинается. Ведь наметившиеся на встрече добрые отношения - это основа дальнейших долгосрочных взаимовыгодных операций.
Помните! Ваша задача, чтобы участники домашнего кружка увидели, услышали и почувствовали, что вы готовы объединиться с ними против их проблем, для достижения их лучшего будущего, их мечты с помощью Вашей фирмы, ее продукции и Ваших личных спонсорских возможностей.
Страхи в MLM и личностный рост
Коль решил, что побьют, то ты бит;
Коль решил не посметь, не посмел;
Ты хотел победить, но свалился без сил,
Значит, впрямь ничего не сумел.
Коль решил: проиграл! - то уже проиграл,
А житейская мудрость гласит.
Что успехи придут - лишь бы воля была,
А она от ума ведь пошла.
Коль решил, что отстал, ты - упал -
Так подумай, как на ноги встать.
Для себя не задумал сюрприз.
Так и приза тебе не видать.
К цели первым приходит не тот.
Кто сильнее и на ногу скор.
Спорить не о чем тут, кто умней - тот поймет
И кто верит, тот к цели придет.
Представьте себе, что мы с вами в волшебном магазине, в котором есть все человеческие свойства, поступки, способности, умения. Их можно "купить" в обмен на то, что вам не нравится в своем характере. Для этого нужно описать то, что продаешь, и то, что покупаешь, при этом можно торговаться. Знаете, что самое интересное? Большинство людей, пытаясь определить, что им не нужно в их характере, что мешает бизнесу, отвечают практически одно и то же: страх, неуверенность в себе, в правильности выбора. Есть древняя притча о силе страха:
В Багдад пришла Чума, у ворот города ее встретил мудрец и спросил: "Сколько жизней ты собираешься унести с собой?" "Пять тысяч", - ответила Чума. Когда она уходила, тот же мудрец спросил ее: "Ты собиралась забрать жизни пяти тысяч человек, а унесла
пятьдесят тысяч жизней, почему?", на что чума ответила: "Нет, я, как и собиралась, убила пять тысяч, остальных убил страх!"
Страшен не сам страх, а то, что, поселяясь в подсознании, способен притягивать то, чего мы боимся. Опасен страх самовнушением: известен случай, когда человек, ожидающий казни на электрическом стуле, умер оттого, что загоралась лампочка, сигнализирующая о включении тока. Наша мысль могущественна и созидательна. Слова, произнесенные нами, возвращаются к нам жизненными событиями. Еще сильнее работает то, что мы говорим внутри себя. Поэтому нужно научиться следить за ходом своей мысли, контролировать мысли и эмоции.
Мысль, говорит Наполеон Хилл, является самой высокоорганизованной формой энергии, известной людям, и наш век исследований и экспериментов наверняка приведет нас к лучшему пониманию той таинственной силы, называемой мыслью, которая живет внутри нас. Мы уже достаточно обнаружили в человеческом уме, чтобы человек мог сбросить с себя кандалы страха с помощью принципа самовнушения. Нам известно достаточно, чтобы понять, что именно страх является главной причиной бедности, неудач и несчастий, принимающих разнообразные формы. Мы уже знаем, что человек, который победил страх, может идти дорогой успеха практически во всех своих начинаниях, кто бы ни пытался ему помешать.
Укрепление уверенности в себе начинается с уничтожения беса, называемого страх, который неотступно находится у человека за спиной и нашептывает ему в ухо: "Тебе этого ни за что не сделать, не стоит даже пытаться, ты боишься неудачи, тебе страшно, что для этого не хватит способностей".
Этот бес страха крепко держит нас в своих когтях.
Страх в первое время огромное препятствие в бизнесе; обычно люди, не сумевшие справиться с ним, уходят. По статистике, 9 человек из 10 уходят из-за того, что боятся, боятся быть несостоятельными и быть осмеянными родными, боятся отказов и неудач. Почему страхи становятся препятствием в бизнесе? Человек, испытывающий страх выглядеть смешным в глазах знакомых, чувствует себя неловко. Если он испытывает комплексы в общении с близкими, он все время скован, рассчитывает каждый шаг, сверяя его с предполагаемой негативной оценкой, и от этого не может испытывать радость от своих действий, от общения. А сетевой маркетинг - это бизнес эмоций, и как результат: у этих людей бизнес идет натужно, е трудом.
Поэтому необходимо разобраться в физиологии страхов, выяснить причины их возникновения и узнать и освоить приемы борьбы, именно это - задача сегодняшнего занятия. Нам это необходимо, так как мы хотим быть людьми успешными, мы хотим быть личностями. А это значит, что мы сможем бороться со своими страхами, и не давать им воли над собой!
Вспомните библейскую истину: "Никому - ни женам, ни детям не давай воли над собой!"
Почему возникают страхи? Что является причиной возникновения наших страхов? Чего мы боимся?
Все, что человек имеет физического и душевного, было ему передано через две формы наследования. Одна известна как наследие физическое, другую называют наследием социальным. Весь процесс физической эволюции строится на смерти, боли и жестокости. Именно поэтому страх в че-
ловеке заложен на генетическом уровне, особенно в пашей стране. Мы наследуем от наших родителей чувство несвободы, вспомните: 300 лет татаро-монгольского ига, 200 лет крепостной зависимости, почти 100 лет советского времени, когда культивировались черты характера приспособленцев.
А вот результаты исследования, проведенного Шарлоттой Резник, детским психологом, свидетельствуют о том, что многие страхи, и прежде всего, боязнь отказов рождаются в раннем детстве. Судите сами: она записала все разговоры молодых мам с их двухлетними детьми, потом подсчитала отдельно все негативные ответы и положительные комментарии. Оказалось, на 13 "нет" было только одно "да". В жизни, начиная с детства, мы постоянно слышим: "Нельзя, нет, не делай того или иного... "И, став взрослыми, многие готовы отказаться от своей мечты из-за боязни отказа.
Человек прежде всего боится быть самим собой. Почему? В основе общий страх: МЕНЯ НЕ ЛЮБЯТ! Ведь истинная сущность человека - это любовь, но многие из нас не знают, как любить! Большинство даже не осознают, что мы не можем осмелиться любить ближнего, пока по-настоящему не полюбим самого себя. Истинная любовь - принимать человека таким, каков он есть, не пытаясь его изменить.
Страх - это умственная картинка, отношение нашего разума. Он обладает только той силой, которой мы наделяем его в своих мыслях. В тот момент, когда мы осознаем, что его нет, его сила над нами исчезает.
Его нет в реальности. Но страх - это мощная сила. Победить страх можно, если и меть достойную твоих сил, большую цель.
Наполеон Хилл называет шесть основных видов страха, за каждым из которых скрываются их более мелкие разновидности:
1) страх перед бедностью,
2) страх перед старостью,
3) страх перед критикой,
4) страх перед потерей чьей-либо любви,
5) страх перед болезнью,
6) страх перед смертью.
У каждого из них свои источники происхождения. Но важно сейчас выяснить, как можно преодолевать их, ведь только тогда придет успех, которого мы все желаем.
Давайте поговорим о путях преодоления страхов
• Прежде всего, нужно знать, что страх - это отношение к событию, созданному нашим информационным полем.
• Необходимо полюбить себя: в основе всех страхов страх "Меня не любят", потому что я себя не люблю, человек не может жить, ощущая, что его не любят и не понимают, не принимают.
• Постоянно ловить себя на чувстве страха и делать то, что боишься, т.е. становиться личностью.
• Чтобы раз и навсегда покончить с большинством своих страхов или комплексов, нужно переписать все свои страхи и объяснить их (письменно) несостоятельность.
• Стараться всегда быть примером для близких и своих дистрибьюторов в борьбе со страхами.
• Стремиться искоренять отрицательные черты своего характера, мешающие в жизни и вызывающие страхи, а именно:
- гордыню,
- тщеславие,
- лень.
Как полюбить себя?
Известная методика, достаточно проверенная практикой, позволяющая полюбить себя по-настоящему.
На листе бумаги в столбик слева запишите все свои недостатки, а справа - из каждого недостатка сделайте достоинство и запишите соответственно напротив.
Работая над своим подсознанием по любой пришедшейся вам по душе методике, вы совершенствуетесь душевно. И это очень важно, потому что сетевой маркетинг тем и отличается от лилейного бизнеса, что основное богатство здесь - это состояние души, состояние ума. Сетевой маркетинг способен изменить человека в лучшую сторону, так как не зря его называют "бизнесом с человеческим лицом".
Речь идет, конечно, о настойчивости и вере в себя. Вера в себя, доходящая до авантюризма, потому что мы все получаем по вере своей. И настойчивость, которая позволяет встать на один раз больше, чем упал.
Мы знаем много выдающихся людей в искусстве, науке, спорте, в политике, в бизнесе, но задумывались ли вы, чем они заплатили за свои победы? Проанализируйте свою жизнь и согласитесь с мыслью, что основная причина наших неудач - в недостаточной выдержке или отсутствии необходимых усилий. Самый главный закон звучит так:
За все в жизни надо платить.
И все причины неудач или успехов таятся в нас, в том, как мы реагируем на обстоятельства жизни: смиряемся или преодолеваем. Бернард Шоу писал: "Люди во всех своих бедах всегда винят обстоятельства. Я не верю в обстоятельства. В этом мире преуспевает только тот, кто ищет обстоятельства, которые ему необходимы. А если не находит, то сам их создает".
Поднимаясь по карьерной лестнице с разной скоростью, мы ощущаем, что изменяемся внутренне. Постоянная работа над собой, ежедневное самоусовершенствование приводит к тому, что люди начинают лучше говорить, правильнее излагают свои мысли, хорошо держатся па сцене и перед кинокамерой, каждый человек начинает осознавать свою ценность и уважать других, считаться с их мнением и индивидуальностью. Приходит очень важное качество - скромность, понимание духовных законов.
А главное, мы учимся любить - продукт, компанию, людей, окружающий мир. Мы становимся неотвратимо позитивны! У нас формируется собственная философия успешного бизнеса.
Все это свидетельствует о вашем личностном росте, о том, что ваши таланты раскрылись и привели вас к успеху! - а ваши успехи ведут к раскрытию ваших новых талантов! Вы - личность: творческая, самодостаточная, цельная! Вы - лидер! Ради этого стоит жить!
Какое емкое слово - команда
Успеха в бизнесе МЛМ добивается тот, кто создает свою команду, из людей творческих, энергичных, амбициозных, желающих что-то изменить в своей жизни.
Основа бизнеса - добрые человеческие отношения, основой успеха или поражения является команда.
Любое дело нужно делать вместе. Когда человек один, на его деятельности сильно откладывается отпечаток субъективности. Когда действует команда, достоинства умножаются, недостатки растворяются.
Команда - это когда каждый в ней старается понимать и помогать другому, радуется друг за друга. Если есть доверие, взаимовыручка, взаимопонимание и обязательно общий план действий, значит, есть команда.
Только в команде можно создать новую энергию нового мышления, новую энергетику, обладающую необычайной силой.
Все преуспевающие команды имеют общие черты:
1) взаимная забота - это основа, на которой строится все остальное. Нельзя создать команду из людей, не связанных между собой добрыми чувствами. Нет ничего страшнее равнодушия друг к другу. А чтобы была искренность в отношениях, радость общения, необходимо приложить усилия, чтобы объединить людей в команду, - это задача лидера;
2)общие задачи и цели (каждый должен понимать ради чего он пришел в команду, что объединяет всех), в этом случае срабатывает закон Вселенной: объединившись, становятся сильнее своей общностью;
3) умение позитивно общаться - умение создавать традиции.
Собраться вместе - начало, держаться вместе -прогресс, работать вместе - успех.
Команда необходима при организации обучения своих (и не только своих) дистрибьюторов при выезде в другой город, при рекрутировании. Лидер, создающий команду, выполняет две задачи:
• он должен передать веру своим людям и воспитать веру в каждом, кого пригласил;
• он должен поднимать энтузиазм людей, передавая им свой.
Лидером нужно стать, для этого сначала нужно захотеть им стать, а потом приложить усилия к тому. Но лидерство - это тема особого разговора. Но лидером вы станете, когда рядом с вами появился хотя бы один человек, который пошел за вами. Он - ваша команда. Чтобы создать команду, необходимо увеличить это число. И чтобы иметь команду, вам нужно найти людей, которые могут стать лидерами, а для этого нужно иметь достаточно людей в первом уровне. И потому нужно каждый день приглашать в 10 человек из списка знакомых, по "холодным" контактам. Сила нашего бизнеса в дуплицировании. Человек, который вам нужен, может оказаться в вашем 2, 3, 4-м и т. д. уровне. Чтобы построить первую линию, вам придется затратить 7 часов на одного человека. Когда же вы строите вторую линию, вам нужно всего лишь 2 часа на человека.
Нужно приучить себя делать одно и то же, пока не наберете команду и не обучите людей, чтобы они могли работать без вас. Лидером станете, если воспитаете людей до самостоятельной работы. Но начинать нужно все же с себя: станьте профессионалом в этом бизнесе. Пусть каждый любит своих дистрибьюторов и чтит спонсоров.
Процесс создания структуры всегда идет под флагом свободы, и большинство людей присоединяются к нашему бизнесу в основном потому, что надоели привычные рамки профессиональной деятельности. Многих привлекает такая особенность МЛМ, как возможность самостоятельно строить бизнес иметь не регламентированный рабочий день и строгий график, не быть подотчетными никому, кроме самого себя. В МЛМ люди сразу пропитываются духом свободы, радостно воспринимая новый стиль отношений, когда спонсор не начальник, а друг и помощник, а планы и отчеты существуют где-то в другом измерении. Эта свобода пьянит, и новичок с радостью погружается в новую жизнь, ожидая от спонсора обещанной любви и поддержки, а заодно и высоких гонораров. При этом как-то забывается, что прежде, чем получить, надо что-то сделать.
Очень быстро отношения людей в непрофессионально построенных структурах меняются. Ни спонсоры, ни их "дети" не получают ожидаемых результатов и начинают обвинять друг друга: одни - в недостатке помощи и любви, другие - в отсутствии объемов продаж.
Однако большинство людей, придающих значение комфортности и свободе отношений, все-таки не прочь при этом зарабатывать деньги и даже готовы ради реальной карьеры частью этой свободы поступиться. Вопрос только в том, в чем конкретно поступиться и ради чего именно?
Прежде всего, новичок должен понять, что МЛМ -это не клуб по интересам, а серьезный экономический механизм (Вл. Дубковский), живущий и развивающийся по определенным экономическим законам. Поэтому ориентироваться на солидные финансовые результаты можно лишь при сопоставимых вложениях сил, времени и энтузиазма. Впрочем, как и в любом другом серьезном деле. И поэтому на самом начальном этапе человек, получив честную информацию о перспективах, также честно должен ответить, прежде всего, себе - чего же на самом деле он хочет от МЛМ и что готов вложить для получения ожидаемого результата. А дело спонсора - дать ему верные экономические расчеты возможных вариантов карьеры в соответствии с принятым в компании маркетинг планом. Скажем, если новичок жаждет комфортного общения, участия в многочисленных тусовках и будет вполне удовлетворен дополнительным доходом 500-700 рублей в месяц - это одно дело. Тогда он может планировать час-полтора в день на работу, не слишком заботиться о своем профессиональном росте, выборочно выполнять рекомендации спонсора. Но при этом он должен отдавать себе отчет, что не вправе рассчитывать на время спонсора, занятого поддержкой серьезных и перспективных сотрудников.
Если же человек собирается вскоре зарабатывать 5 тысяч рублей в месяц, а через несколько лет - более 50 тысяч, план его карьерного роста будет жестким и напряженным. И здесь речь пойдет о включении в СИСТЕМУ. Со всеми ее атрибутами - планами, отчетами, анализом статистики, обязательным участием во всех мероприятиях компании, сдачей экзаме-
нов на каждом уровне карьерной лестницы и безусловным подчинением дисциплине, когда рекомендации спонсора воспринимаются не иначе как указания к действию.
Свобода в МЛМ на старте заключается в личном выборе стратегии поведения. Либо тихо плыть по течению, зарабатывая время от времени дополнительные крохи, либо подчиниться жестким правилам большой игры и выиграть на финише сюрприз. Кстати, участники большой игры не превращаются в безгласные винтики и шестеренки большого механизма. Да, они выполняют свои, строго очерченные функции и, по сути, действительно являются элементами системы, но со всеми присущими МЛМ преимуществами. Никто не прикажет вам, когда, где и с каким клиентом встречаться, сколько продаж совершить за неделю и на какую сумму. Вы и только вы сами определите это, исходя из своего собственного, а не навязанного сверху плана. Никто, кроме вас, не решит, когда вам уехать в отпуск и как долго можно отдыхать, - ситуация в структуре подскажет вам оптимальное решение. Вам только надо чаще сопоставлять свои планы со своими же результатами и, если они не стыкуются, искать ответы на возникающие вопросы вместе со своим спонсором. Вот в этой ситуации он просто обязан вникать и помогать, за это и деньги спонсорские получает.
И еще один очень важный момент: новичок, вступающий в бизнес и готовый серьезно работать, должен верить, что система знает, как ему лучше работать, что ему подберут оптимальный, абсолютно индивидуальный режим в соответствии с его личными потребностями и возможностями и научат, как быстрее продвигаться по карьерной лестнице. Он четко должен знать, что в обмен на добровольное ограничение собственной свободы он получит то, ради чего пришел в МЛМ. И здесь должна сработать система подготовки спонсоров всех уровней.
Пока же в России можно отчетливо видеть свидетельства "болезни роста": большинство МЛМ- компаний напоминают народное ополчение, где каждый выступает в своей индивидуальной форме, по своим личным правилам, а порой и под собственным флагом.
Мало кто из начинающих в сетевом маркетинге задумывается в самом начале о таком понятии, как принципы создания и успешного функционирования структуры. Обычно больше внимания уделяется изучению маркетинг - плана, особенностей продукции, истории развития компании. Новичку кажется самым важным поскорее продать как можно больше товара, привлечь в свою структуру как можно больше людей и поскорее достичь положения, при котором основную часть дохода будет приносить структура, а не личные продажи. И лишь много времени спустя, когда большая и плодовитая структура вдруг начнет стремительно саморазрушаться, лидер может осознать всю ценность принципов, которыми пренебрег вначале.
На первом месте - честность, которая в сетевом маркетинге является категорией экономической, причем и по отношению к клиенту, и по отношению к сотруднику. Если клиент покупает товар в результате честно проведенной беседы, у сотрудника появляется реальный шанс увеличить объем своих продаж даже в том случае, если клиент не вошел в структуру; один довольный клиент может дать нам десятки новых потребителей, среди
которых наверняка найдутся и хорошие сотрудники. С обманутым клиентом безвозвратно исчезают добрые человеческие отношения.
Кстати, насчет перспектив. В сетевом маркетинге каждый прокладывает свой собственный путь к успеху, и длина этой дороги у всех разная. Никто еще не сумел сказочно разбогатеть за первые месяцы своей работы. Вообще первый год - это период становления структуры, освоения ее лидером правил игры и тех законов, которые действуют в МЛМ. Рассчитывать на большие доходы здесь не стоит, пока вы закладываете только фундамент своего будущего здания и готовите материалы для его постройки. За год можно выйти на такие финансовые результаты, которые позволят безболезненно оставить прежнее место работы и сосредоточить все свои усилия на росте структуры. Через пару-тройку лет вы вправе претендовать на доход, способный обеспечить вполне достойную и комфортную жизнь, а уж лет через пять можно будет говорить о реальном богатстве.
Но, с другой стороны, где еще, помимо МЛМ, вы можете всего за пять (!) лет совершить та кой гигантский скачок, да еще не вложив никакого капитала?!
MLM - школа лидеров
МЛМ - личностно ориентированный бизнес. В основе успеха или поражения лежит личность. МЛМ без лидерства не существует. Лидерство - это отдельная наука. Наметьте для себя личную программу развития. Занимая руководящее положение в быстрорастущей сетевой организации, вы должны будете совершенствовать свои взаимоотношения с людьми. Более того, рост вашей организации напрямую будет зависеть от вашего личного развития.
Наметьте для себя программу такого развития.
Чтение книг о том, как улучшить общение и человеческие качества, прослушивание магнитофонных записей, посещение курсов, чтобы научиться раскрывать себя - все это полезно.
Когда вы начнете выделять области, в которых у вас не хватает эффективности во взаимоотношениях с другими людьми, новые возможности начнут открываться перед вами. И ваш собственный рост может только помочь повышению эффективности вашего дела и взаимоотношений с людьми.
Как максимально усовершенствовать свои навыки? Вот ключевой вопрос: привлекательны ли вы как деловой партнер или спонсор?
Чтобы ответить на него:
- выделите качества, свойственные преуспевающему руководителю (деловому партнеру);
- напишите 5 качеств, необходимых вам для того, чтобы стать как можно лучше;
- создайте систему своего развития:
1) каждый день работайте над списком;
2) каждый день ведите дневник;
3) сделайте своего наставника третьим лицом в разговоре с кандидатом;
4) прослушивайте магнитофонные записи своих разговоров;
5) выслушивайте мнение кандидата;
6) давайте себе оценку после каждого разговора.
Десять ступеней лидерства
Начните построение лидера в себе со следующих шагов:
1. Определите свою цель
Как лидер вы должны установить свою личную перспективу и цель, которая должна быть больше ваших обычных интересов. С четко сформулированной целью вы не собьетесь с пути, какие бы сюрпризы ни преподнесла вам жизнь. Вы будите знать, какие средства служат достижению вашей цели, а какие нет. В трудные времена ваша цель поможет преодолеть трудности. Ваша цель в соединении с вашей страстью сделает вас сильнее.
2. Возьмите ответственность
Чтобы быть успешным лидером нужно нечто большее, чем дух соревнования. Это требует ответственности. Очень важно не только поставить цель, но и работать над основными принципами успешности, необходимыми для ее достижения. Для успешного обучения и делегирования ответственности другим вы, в первую очередь, сами должны взять на себя ответственность.
3. Развивайте себя
Будьте неудержимы в стремлении к личностному росту и достижениям. Никогда не ориентируйтесь на посредственность. Окружите себя людьми, достигшими большего, чем вы. Создайте группу поддержки из лидеров, которым вы доверяете и считаете своими соратниками, из тех, кто над вами, за вами и на одном с вами уровне. Помогайте друг другу, учите друг друга и, что наиболее важно, вдохновляйте друг друга на достижение более высоких ступеней развития.
4. Учите лидерству
Инвестируйте свое сердце, душу и банковский счет в непрерывное обучение и тренинги и, как только чему-нибудь научитесь, без промедления поделитесь своими новыми знаниями с другими. Как говорится, "когда мы учим, мы учимся вдвойне"! Так что учитесь быстрее и плодотворнее, обучая других тому, чему научились сами. Как лидер посвящайте большую часть времени обучению подходам и отношению, и только 10-20% времени обучению навыкам. Мастера являются мастерами в большей степени благодаря своему подходу, чем навыкам. И всегда помните, что ваша лидерская цель - научить людей быть лидерами, чтобы дальше они могли учить этому других.
5. Хвалите и выражайте признание другим
Вкладывайте в людей, которых вы ведете. Помогайте им определиться и найти связь с их собственной перспективой. Делайте все, чтобы их собствен нос представление о будущем всегда находилось у них "перед глазами". Хвалите, поощряйте и выражайте признание всем окружающим вас, но будьте сильны, направляя их с помощью корректирующих действий, если это необходимо. Делая это, почувствуйте разницу между эмпатией и симпатией. Избегайте симпатии, потому что она никому не поможет.
6. Ведите готовых и желающих
Лидеры всегда больше верят в других, чем те сами верят в себя. Запомните, что только 10-20% из тех, кого вы ведете за собой, достигнут большего и вырастут. Вы не можете двигать или изменять тех, кто сам не хочет расти. Не ищите компромиссов и не изменяйте своих стандартов ради 80-90%, которые еще не готовы. Хороший лидер процветает, выбирая последователей из тех, кто хочет и готов идти за ним.
7. Будьте внимательны и настойчивы
Внимательность и настойчивость - два качества, присущие всем топ-лидерам. Внимание есть связь между вашей целью и способами ее достижения. Настойчивость - это открытое, честное обязательство найти и организовать время и сделать все, что необходимо. Вы можете достичь большего, чем другие люди - более образованные и более одаренные, - концентрируясь на своих возможностях более настойчиво, чем они.
8. Стремитесь к совершенству
Учитесь жить ^безусловным принципом совершенства. Предваряйте каждое действие вопросом: "Как сделать это более эффективно?". Относитесь к каждой ситуации оптимистично, настраивайтесь на лучшее, не бойтесь лидерства, доверяйте своему "шестому чувству". Следите за ежедневными деталями, но не теряйте из поля зрения линии горизонта. Заставляйте себя непрерывно двигаться вперед. Запомните: совершенство и качество никогда не являются случайными.
9. Эффективная коммуникация
Если вы хотите влиять на людей, учитесь эффективной коммуникации. Это не легко. Если бы это было просто, не существовало бы услуг по написанию речей для публичных выступлений их агентств по подготовке и проведению компании по PR (связям с общественностью). Совершенствуйте ясность и доступность вашей коммуникации с другим и людьми. Выражайте свои мысли и чувства на пределе ваших сегодняшних способностей и постоянно совершенствуйте их. Сделайте эффективную коммуникацию приоритетом вашей жизни. Ясность в коммуникации - отличительный знак истинного лидера.
10. Рискуйте
Если даже никого не ведете, и в этом случае требуется сверхусилие. Будьте значительны и упорны, насколько можете. Поощряйте себя за предпринятые действия и помните, что большие усилия принесут больший результат. Жизнь состоит из постоянного выбора, и непоколебимая смелость в принятии решений - наиболее надёжный выбор.
Помните, что лидерство - это выбор. Выбор быть лидером. И если требуется сделать вклад, оставить наследство, нести ответственность за семью, за команду, общество и государство - истинный лидер всегда найдет способ для этого! Эти чувства и качества находятся внутри вас... Положитесь на них в своих действиях прямо сейчас, потому что вы рождены, чтобы быть лидером.
[ПРИЛОЖЕНИЯ]
Узелки на память
Письмо потомкам
(Спрятать подальше! Достать в том случае, когда дети, внуки или правнуки спросят тебя: "Почему мы так бедны?")
Я беден, но я не хочу менять свою жизнь! Я очень ленив! Я боюсь трудностей!
У меня была возможность стать богатым и независимым, но я отдал ее другому, потому что я слаб! Мне всегда было страшно делать что-то самому, отвечать за свои слова и поступки.
Я прекрасно знаю, что для того, чтобы стать очень богатым, нужно быть трудолюбивым, дисциплинированным, стремиться к знаниям, но я имел тысячу причин, чтобы ничего не делать. Я разменялся по мелочам.
Я не воспользовался опытом других людей, достигших успеха, я не смог сделать даже этого.
Вот почему, дорогие мои дети, внуки и правнуки, мы так бедны, мы плохо питаемся, живем в плохих условиях, мы плохо одеты, а когда мы болеем, то нет денег на хорошие лекарства, а как люди отдыхают, видели только по телевизору.
Всю свою жизнь я довольствовался самым необходимым, тем малым, что мне было доступно, приучался к скромности. Теперь в конце жизни мне вспомнить нечего. И абсолютно нечего мне передать вам, мои потомки.
Винить мне некого - всему причиной мои: лень, слабость, боязнь, равнодушие.
Ваш неудачник отец, дед, прадед!
Памятка преуспевающего лидера
1. Целенаправленность - всегда, везде, во всем.
2. Довожу контакты до совершенства (десятки контактов, все виды формы, места).
3. Радуюсь личностному росту (знаю свои достоинства, только позитивно мыслю, постоянно самомотивируюсь, радуюсь своей настойчивости, смелости, над своими страхами беру верх.
4. Учусь, сам и учусь учить.
5. Работаю по правилу " 1 +1" = 2.
6. Всегда активен (BBS, структурные соображения, имидж свой).
7. Ценю личный пример.
8. Последовательно осваиваю лидерские роли: опекун, учитель, тренер, наставник, спонсор, мотиватор, руководитель.
I ] 18|| "Мы начинаем МЛМ" |
9. Не изобретаю велосипед - ценю время, использую успешный опыт.
10. Воспитываю в себе выдающегося промоутера.
Принципы деятельности лидера -руководителя структуры
Стаи лидером структуры, занимая позицию руководителя, необходимо придерживаться определенных базовых принципов. Существуют основные принципы, которым должен следовать настоящим лидер. Вот эти принципы:
1. ВСЕГДА ДАРИТЬ СЕБЕ И ДРУГИМ ЛЮДЯМ МЕЧТУ, создавая и развивая ее.
2. КОНКРЕТИЗИРОВАТЬ ЦЕЛЬ и определиться с этапами ее достижения.
3. РАЗРАБОТАТЬ СТРАТЕГИЮ, которая ведет к вашему успеху.
4. БЫТЬ АБСОЛЮТНО УВЕРЕННЫМ В СЕБЕ, в своем бизнесе и в своих партнерах.
5. СОГЛАСОВАТЬ СВОИ ЦЕЛИ С ЦЕЛЯМИ ДИСТРИБЬЮТОРОВ - сообщить им о своей цели, стратегии и добиться достижения ими их собственных целей.
6. БЫТЬ ПОТРЕБИТЕЛЕМ ПРОДУКЦИИ "Тяньши" на все 100%.
7. ЕЖЕДНЕВНО ПРОСЛУШИВАЛ" КАССЕТУ "СИСТЕМЫ УСПЕХА" и приобретать новые при первой возможности.
8. ЕЖЕДНЕВНО ЧИТАТЬ ПРОФЕССИОНАЛЬНУЮ ЛИТЕРАТУРУ в течение 15-30 минут.
9. ПРИНИМАТЬ АКТИВНОЕ УЧАСТИЕ В СОБЫТИЯХ и вести конспекты и записи.
10. НАЧАТЬ ДЕЙСТВОВАТЬ прямо сейчас и не останавливаться на достигнутом.
11. УВАЖАТЬ И КОПИРОВАТЬ СПОНСОРОВ, их работу и поступки, одобрять их действия. Добиться, чтобы ваши дистрибьюторы уважали и копировали вас. Вам нужно добиться, чтобы ваши дистрибьюторы уважали и копировали вас.
12. ПРОПАГАНДИРОВАТЬ ПОЗИТИВНОЕ ОТНОШЕНИЕ К ЖИЗНИ. Не допускать, чтобы негативные взгляды и пессимизм доходили до ваших дистрибьюторов. Все проблемы решать только со своим спонсором.
13. НЕ ВМЕШИВАТЬСЯ В РАБОТУ ПАРАЛЛЕЛЬНЫХ ВЕТОК. Соблюдать этику спонсора. Дать почувствовать при встрече дистрибьютору другой структуры, что его спонсор и структура лучшие.
14. НАУЧИТЬСЯ ПООЩРЯТЬ И ОДОБРЯТЬ дистрибьюторов в любых ситуациях. Поощряйте дистрибьюторов в любых ситуациях.
15. ПОБУЖДАТЬ ДЕЛАТЬ ТО, ЧТО НУЖНО ИМ, А НЕ ПРОСИТЬ ТО, ЧТО НУЖНО ТЕБЕ. Когда вы приглашаете нового человека, просите его прийти и обещаете помочь, то по отношению к нему вы выступаете как проситель. Руководитель избегает ситуаций просителя. На самом деле, в нашем бизнесе не надо никого ни о чем просить. Нужно просто уметь разговаривать с людьми, побуждая их выполнить то, что вам и им надо.
16. УЛУЧШАТЬ СВОЙ СОБСТВЕННЫЙ ИМИДЖ, который соответствовал бы званию руководителя. При повышении вашей степени ваша внешность, одежда, ораторские способности начинают играть все большую роль. Руководитель должен избегать ситуаций просителя.
17. КУЛЬТИВИРОВАТЬ ЛИЧНЫЕ КАЧЕСТВА И НАВЫКИ, работая над собой в четырех аспектах: личное обаяние, способность влиять на других людей, авторитет и коммуникабельность - способность устанавливать межличностные отношения.
18. БЫТЬ ДРУЖЕЛЮБНЫМ - со всеми вашими дистрибьюторами установить тесные, теплые дружеские отношения.
19. ЕЖЕМЕСЯЧНО ПОДПИСЫВАТЬ НОВОГО ЧЕЛОВЕКА. Если вы выезжаете в новый регион, где у вас есть дистрибьюторы, которым вы хотите помочь, не забывайте о том, что в этом регионе вам обязательно надо найти одного человека для своей первой линии. Пусть это будет вашим постоянным принципом как руководителя.
20. РАБОТАТЬ ОДНОВРЕМЕННО В НЕСКОЛЬКИХ ВЕТКАХ - в трех и даже в четырех ветках, причем па глубинном уровне, сочетая глубину с работой над расширением своей сети (см. п. 19). В этом заключается профессионализм лидера структуры.
21. СОЗДАТЬ КОМАНДУ - у вас обязательно должна быть команда лидеров для достижения общих целен. Нельзя работать в одиночку. Вам нужно иметь в своей структуре лекторов, врачей, маркетологов, тренеров и других специалистов-дистрибьюторов. Ежемесячно подписывать нового человека - принцип лидера.
22. БЫТЬ МОТИВАТОРОМ - вы должны быть "рекомендателем", а также инициатором, чтобы воодушевлять людей и создавать что-то новое.
23. ПОЛЬЗОВАТЬСЯ И РАСШИРЯТЬ АРСЕНАЛ ИНСТРУМЕНТОВ. Что такое инструменты? Это книги, журналы, кассеты, события. С помощью новых инструментов вы увеличиваете количество людей в вашей структуре. Инструменты бизнеса - это книги, журналы, кассеты, события.
24. КОНСУЛЬТИРОВАТЬСЯ У СПОНСОРА - вы должны периодически обращаться к своему спонсору за консультацией в соответствии с установленными правилами.
25. ВНЕДРЯТЬ ВСЕ 25 ПРИНЦИПОВ В ЖИЗНЬ
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Эти принципы - те рамки, тот план, следуя которому, каждый, при желании, обязательно добьется успеха.
Вхождение в бизнес, или
ЧТО ДЕЛАТЬ ЧЕЛОВЕКУ, ПОДПИСАВШЕМУ
КОНТРАКТ?
1. Поставить цели.
2. Составить список знакомых.
3. Употреблять продукт, чтобы иметь свою историю.
4. Познакомиться с офисом.
5. Посещать занятия школы NDO.
6. Овладеть секретами бизнеса, работая по плану.
7. Назначать встречи (выучить "Как делать приглашения" и "Утверждения" наизусть).
8. Выучить по 5-6 предложений о каждом продукте.
9. Изучать план-маркетинг.
10. Составлять план работы надень, неделю, месяц, 90 дней. 11. Составить бизнес-план (см. лист № 3).
12. Приобрести инструменты бизнеса (видео- и аудиокассеты, книги, визитки, ежедневник).
С чего начать?
Первые шаги начинающего бизнесмена
Деятельность в рамках концепции компании начинается после получения человеком постоянного номера (ID), для чего он приобретает к виртуальном супермаркете, воспользовавшись официальным сайтом компании любой товар или услугу.
С этого момента у него появляется уникальная возможность получения вознаграждения за эффективное продвижение рекламы (информации) о компании, предлагаемых ею товарах и услугах и возможностях получения дохода. Эффективное продвижение информации означает, что в результате личной или косвенной рекомендации в электронном магазине был приобретен товар или услуга (произошел товарооборот).
Для того, чтобы добиться успеха в создании больших рекламно-клиентских групп надо соблюдать определенные правила и порядок действий:
1. Не спешите с головой окунуться в бизнес на следующий день после презентации (рандеву или покупки товара в виртуальном супермаркете). На первых порах не следует пытаться рассказывать кому-либо обо всех деталях и тонкостях концепции. Не спорьте с близкими родственниками, друзьями и товарищами. Умейте обойти спор. Помните, первые 3-4 месяца - это период закладки фундамента Ваших будущих успехов.
2. Люди постигают смысл сказанного па 90% благодаря тому, КАКИМ ОБРАЗОМ вы это говорите. Эту деятельность часто называют бизнесом эмоций. Помните, что навыки общения, так необходимые для этой деятельности, приобретаются, а не наследуются.
3. К неудачам относитесь философски. Знайте, что успех является следствием целой серии неудач и разочарований.
4. Советуйтесь с профессионалами.
5. Тщательно изучите и возьмите на вооружение систему планирования своего старшего партнера.
6. В вашем личном бизнес-плане обязательно должны быть отражены разделы, связанные с личными целями, обучением, построением рекламно-клиентской группы.
7. Если вы каждый месяц в течение года в соответствии со своим бизнес-планом будете подбирать в свою 1 -ю линию по одному человеку и нау-
чите их делать то же самое, то к началу второго года у вас будет 4095 партнеров (система 1-1 = УСПЕХ). Для реализации системы 1-1 в среднем в месяц Ваш бизнес-план должен включать не менее 5-7 рандеву вдень.
8. Подтверждайте активность в каждом квалификационном периоде (месяце). Вы сами должны определить в своем бизнес-плане для каждого квалификационного периода: будет ли у Вас новый партнер или закупка товара в электронном супермаркете (или и то и другое).
9. Выполняйте квалификации и свой личный план карьерного роста (не старайтесь понять сразу, почему это архиважно. Понимание будет приходить в процессе активной деятельности, всему свое время).
10. Серьезно относитесь к рекомендациям по обучению. Это и самостоятельная подготовка, и индивидуальное обучение (как правило, под руководством старших партнеров), и домашние школы, и групповые семинары, занятия, тренинги различного масштаба, а также события, организованные компанией. На первом этапе обязательно прочитайте книги:
• Адам Дж. Джексон: "Десять секретов богатства" "Десять секретов счастья" "Десять секретов любви" "Десять секретов здоровья";
• Джон Каленч "Лучший, каким Вы можете быть в MLM";
• Том Шрайтер "Большой Эл раскрывает секреты..."
• Наполеон Хилл "Думай и богатей";
• Дон Фэйлл "Десять уроков на салфетке";
А также начните собирать свою собственную библиотеку из книг успеха , (Дейл Карнеги, О.Г.Мандино, Ричард Бах, Пауло Коэльо и т.д.)
11. Посещайте все клубные мероприятия (тренинги, презентации, школы, семинары, события... ).
12. Имейте красивую рабочую тетрадь (деловой блокнот) и аккуратно ведите записи школ тренингов, семинаров.
13. Старайтесь быстрее выйти на сцену. Это самый быстрый путь к успеху.
14. Составьте и регулярно ведите список имен. Имейте его всегда при себе. Занимайтесь активной коммуникацией, не ждите пока люди сами придут к Вам, идите к людям навстречу. Строго выполняйте сердцевину бизнес-плана: количество контактов, приглашений, рандеву.
15. Старайтесь учиться у каждого, кто обладает необходимыми для дела навыками и качествами.
16. Особенно изучайте и анализируйте деятельность вашего старшего партнера (медиа-члена). Ежедневно контактируйте со старшим партнером и обращайтесь к нему за помощью. Помните: нет более заинтересованного в вашем успехе человека, чем Ваш старший партнер, при условии, что вы будите делать действия. Это командный бизнес.
17. Отложите на будущее (3-4 месяца) деятельность в других городах (это требует ежемесячных поездок).
18. Воспитывайте в себе лидерские качества, постоянно меняйтесь в лучшую сторону.
19. Ваш имидж и внешний вид должны соответствовать Вашей деятельности.
20. Отложите приход на информационную встречу вашего потенциального партнера, если сами не будете присутствовать на ней.
21. Делайте свой бизнес честно с первого шага.
22. Никогда не оплачивайте никому путь в этот бизнес.
23. Будьте терпеливы, настойчивы, последовательны.
24. Ориентируйтесь на свой личный бизнес-план, никогда не оценивайте свои перспективы но результатам других партнеров. Считайте деньги только в своем кармане и вниз по структуре.
25. При встрече с человеком всегда помните, что выдаете ему важные преимущества: дорогу в очень эффективный с минимальным риском бизнес, высококачественный товар (услугу). Вы даете человеку, а не берете!
26. Постоянно используйте возможности и силу ПРОМОУШНА.
27. Предоставьте право принимать решение самому человеку.
28. Доводите начатое дело до конца (иначе, зачем его было начинать?).
29. Не пытайтесь одновременно работать в нескольких компаниях (сидеть на двух стульях одновременно невозможно).
30. Не ищите виноватых (если не сможете обойтись без этого, то ищите их только в зеркале).
31. Мечтайте о перспективах! Не позволяйте никому украсть вашу мечту!
32. Уделяйте необходимое время появившимся у Вас младшим партнерам. Проводите беседы с их людьми сами, задействуйте своих медиа-членов. Обучайте их и, не задерживая, передавайте им всю новую информацию. Нельзя приглашать в бизнес одновременно много новых партнеров, если на их обучение не остается времени. Обучение партнера считается законченным, когда у него появятся несколько человек во второй линии (ваша третья линия).
33. Будьте примером для своих младших партнеров.
34. Знайте, пользуйтесь и любите товары и услуги компании. Умейте рассказать об их главных преимуществах и что они могут дать людям: какие новые возможности, ощущения получат клиенты магазина.
35. Не забывайте, что результат вашей успешной деятельности - товарооборот в вашей рекламно-клиентской группе и как следствие - вознаграждение. Помните, чтобы найти клиентов для магазина, надо самому быть ХОРОШИМ клиентом.
36. Главная рекомендация: все, что перечислено выше, надо ДЕЛАТЬ, строго выполняйте свой бизнес-план.
Памятка
"КАК ДЕЛАТЬ ПРИГЛАШЕНИЯ?"
Выбор индивидуального подхода к подбору кандидата зависит от человека, с которым вы разговариваете; насколько вы его хорошо знаете и чувствуете ли, что наступил хороший момент, чтобы его заинтересовать. Вот несколько подходов, достойных рассмотрения.
1. Я работаю в новом интересном предприятии и ищу деловых партнеров. Меня интересует, может быть, вы захотите рассмотреть эту возможность, и, возможно, это и вас заинтересует?
2. (Имя), я хотел бы, чтобы вы мне помогли. Я уважаю ваше мнение, и хотел бы получить вашу поддержку (далее приглашение на знакомство с информацией о компании и продукте - ОРР и День здоровья)
3. Вы упоминали (область, касающаяся его карьеры или его неудовлетворенности). Если бы я показал вам способ удвоить ваш доход, и у вас было бы больше свободного времени в течение следующих лет, интересно бы вам было заниматься этим со мной?
4. Заинтересовали бы вас дополнительные 30-100 долларов в месяц?
5. Вы упоминали проблему с . У меня есть продукция, которая может помочь вам решить эту проблему.
6. Я начал частный бизнес с помощью мощной государственной транснациональной корпорации. Не знаете ли вы кого-нибудь, кто был бы заинтересован зарабатывать от 2000 до 5000 долларов в месяц, работая со мной в качестве делового партнера?
Обобщенные утверждения
• Мы являемся профессиональной маркетинговой компанией, которая работает в области оздоровления и позволяет экспертам вроде вас создавать дополнительный доход в виде авторского гонорара, который поможет вам раньше выйти на пенсию.
• Мы являемся компанией, развивающей и воспитывающей лидеров, признанной образцовой в индустрии МЛМ, которая поддерживает таких людей, как вы, в создании постоянного дополнительного дохода.
• Мы - компания, работающая в сфере здоровья и материального благополучия, наша цель - влиять на улучшение здоровья людей и на создание их финансовой независимости. А чем вы занимаетесь?
• Мы - выходящая за привычные рамки компания, производящая продукты питания и помогающая людям чувствовать себя хорошо. Мы расширяемся и ищем партнеров по бизнесу. Знаете ли вы кого-нибудь, кого интересует дополнительный доход в $ 5000 в месяц?
• Мы - профессиональная компания, предлагающая возможность домашнего бизнеса и помогающая людям оставить позади мышиную возню. Знаете ли вы кого-нибудь, кто несчастлив в своей нынешней работе?
• Мы являемся стабильной компанией Сетевого Маркетинга, работающей уже с 1998 года на мировом рынке. И у нас нет долгов. Наше призвание - это развитие финансово-независимых лидеров. Знаете ли вы кого-нибудь, кто хотел бы создать для себя дополнительный доход в виде авторского гонорара?
• Моя компания расширяется на рынке биологически активных пищевых добавок, и я ищу человека, который мог бы быть заинтересован в партнерстве со мной для представления нашего продукта. Такая возможность для этого человека может быть очень выгодной (это - шестизначный доход в год). Заинтересовала бы вас или кого-то, кого вы знаете, такая возможность?
• Здравствуйте. Я - (представление себя). Я звоню вам для того, чтобы попросить вас дать мне небольшой совет. Это займет у вас всего 3 минуты. Вы не против?
Составление бизнес-плана
Начните с шестимесячного плана - сконцентрируйте свое внимание на ваших непосредственных действиях. Найдите (самостоятельно или при помощи ваших вышестоящих спонсоров) ответы на следующие вопросы:
1. Каково следующее высокое положение в вашем компенсационном плане и когда бы вы смогли достичь его?
2. Какой доход вы хотели бы зарабатывать в месяц и когда вы рассчитываете его' иметь?
3. Каким должен быть месячный объем в вашей группе, чтобы вы могли получать такой доход?
4. Сколько у вас должно быть дистрибьюторов - партнеров для того, чтобы это было осуществимо?
5. Какого положения вы достигнете через шесть месяцев, и каким будет ваш доход к тому времени?
6. Какие ресурсы нужны вам, чтобы достичь этого:
- количество времени в неделю;
- материалы для обучения;
- заказы, включая продукты и рекламно-информационные материалы.
7. Кто будет работать с вами, и кто будет поддерживать вас?
8. Как вы сможете создать ваш список потенциальных кандидатов? Будете ли вы использовать рекламу? Когда и где?
9. Определите обязательные ежедневные действия для того, чтобы реализовать ваши цели. Обязательные ежедневные действия - это того, что вы будете делать упорно и последовательно, чтобы достичь успеха. Как минимум, они должны включать:
- X бесед с потенциальными кандидатами;
- X повторных бесед;
- X наборов образцов для потенциальных кандидатов;
- X часов для собственного обучения;
- X часов для обучения дистрибьюторов;
- X часов для управления структурой, и т.д.
Памятка спонсору
Для того, чтобы ваши новые дистрибьюторы достигли успеха, они должны действовать согласно четким представлениям и правилам,а именно:
• учиться (лично, по телефону, на семинарах);
• заказывать продукты и учебные материалы;
• участвовать в еженедельных тренингах;
• знать, со сколькими людьми нужно будет работать, чтобы достичь своих целей;
• знать, как и где найти имена потенциальных клиентов и кандидатов или как определить направление их поисков;
• знать, как строить сеть;
• самое главное, знать, как слушать.
Ц25|
План вашей работы
Шаг1.
1. Познакомьтесь, завяжите дружбу.
2. Установите контакт (семья, здоровье, увлечения)
3. Слушайте, что важно, а что - несущественно.
4. Задавайте определенные вопросы: Интересно ни вам узнать способ... (заполните сами) Заинтересованы? "Да" или "Нет"?
Шаг 2.
Если ответ: "Да": пошлите (дайте) информационный набор для кандидата
Шаг 2.
Если ответ "Нет":
1. Предложите стать розничным покупателем.
2. Попросите рекомендации.
3. Перейдите к следующему кандидату
Все еще заинтересован?
Если "Да": продвигайтесь дальше
Если "Может быть": продолжайте (пошлите дополнительную информацию, например, брошюру о товарах, маркетинг-план и т.д.)
Если "Нет": вернитесь к шагу 2
Продолжайте, пока не получите:
"Да"
Перейдите к шагу 3
"Может быть"
Дополнительные
предложения
"Нет"
Возвратитесь к шагу 2
ШагЗ.
Если ответ "Да": проведите встречу со спонсором.
Все еще заинтересован?
Шаг 4.
Если ответ "Да": Регистрация:
1. Заполнение документов.
2. Представление товара.
3. Представление нового дистрибьютора вышестоящей организации
Шаг 5.
Начните обучение
1 . Работайте в партнерстве, чтобы развить его представления о Сетевом Маркетинге.
2. Разработайте план игры.
3. Следуйте системе вашей компании
Статистика начинающих дистрибьюторов:
Если вы
Тогда вы
Рекрутируете по 10 чел. в день
найдете 1 лидера за 1 месяц
Рекрутируете по 5 чел. в день
найдете 1 лидера за 2 месяца
Рекрутируете по 1 чел. в день
найдете 1 лидера за 10 месяцев
Литература
Атласовы М. и С. 11ять шагов успешной дедовой коммуникации. Атласовы М. и С. Система самонаведения.
Батвинн P. Сетевой маркетинг для здравомыслящих.
Бах P. Чайка no имени Джонатан Ливингстом. Беттджер Ф. Вчера неудачник, сегодня преуспевающий коммерсант.
Гейдж Р. Как построить многоуровневый денежный механизм. ДоналыКон М. Умение нести переговоры. Дубковский Вл. Блестящий шанс. Что дает MJIM. Дубковский Вл. Как достичь успеха в сетевом маркетинге.
КиленчДж. Величайшая возможность в истории человечества. Каленч Дж. Лучший, каким ты можешь быть в МЛМ. Кяленч Дж. 1 7 секретен мастерства. Киосаки Р. Бизнес-школа Киосаки Р. Богатый папа, бедный папа Киосаки Р. Богатый ребенок, умный ребенок Киосаки Р. Если хочешь быть богатым и счастливым Киосаки Р. Квадрант денежного потока
Лукаш А. Советы начинающему дистрибьютору. Лысенко О. Одноглазый король или путешествие начинается. Максвелл Дж. Шеф и его команда.
Мамедов А. Диалоги с ментальным спонсором.
Мандел Б. Мантры денег. Мандино О. Величайшее в мире чудо.
Мандино О. Величайший в мире торговец.
МандиноО. Величайший в мире успех.
Патрушев. Построение дистрибьюторских организаций.
Коэльо П. Алхимик.
По Р. Четвертая волна. Сетевой маркетинг в XXI веке. Рои Д. Семь стратегий достижения богатства и счастья. Рои Д. Сокровищница высказываний. Рубимо Д. Был там и сделал это.
РуэД. Гаечки и болтики МЛМ. Феплла Д. 10 уроков на салфетке. Фогг Д.М. Деньги.
Хей Л. Исцели себя сам. Сила внутри нас. Хилл H. 16 законов успеха. Хилл Н. Думай и богатей.
Хол Э. Созидательный разум н успех. Хопкинс Т. Умение продавать для "чайников". Шрейтер Т. Большой Эл раскрывает секреты. Шрейтер Т. Тренинг: навыки успешного спонсирования.
Содержание
О чем эта книга?................................................. 3
Такой СТРАШНО увлекательный сетевой маркетинг........................... 3
Размышления в начале книги.............................................. 3
Итак, о чем эта книга?.................................................. 4
[Глава I] Сетевой Маркетинг - это...................................... 6
Концепция Сетевого Маркетинга ......................................... 7
Сетевой маркетинг в реальной жизни...................................... 9
MLM как система..................................................... 10
Поговорим о рынке и маркетинге ........................................ 12
Сетевой маркетинг как экономическое явление............................. 14
Преимущества сетевого маркетинга ..................................... 16
[Глава II] "Всемирная история" Сетевого Маркетинга ................. 19
[Глава III] Знакомьтесь, сетевая компания ............................. 26
Советы тому, кто не хочет быть обманутым ................................ 26
МЛМ и финансовые пирамиды - это не одно и то же ......................... 28
Несколько простых практических советов:................................. 29
Узнай маркетинг-план................................................. 30
Это нужно знать ..................................................... 33
[Глава IV] Быть или не быть... дистрибьютором ........................ 35
Как это происходит? .................................................. 35
Быть или не быть... ................................................... 35
Продавать или не продавать?........................................... 36
Слагаемые вашего успеха.............................................. 37
Дистрибьютор - бизнесмен или..?....................................... 41
[Глава V] Права и обязанности российского дистрибьютора ........... 44
[Глава VI] Познай себя [тесты профессиональной пригодности]......... 48
[Глава VII] С чего все же начать? ...................................... 62
Итак, вы подписали контракт............................................. 62
Главный глагол в MLM - "приглашать".................................... 63
Пригласить по телефону просто ......................................... 68
Вам возражают... .................................................... 69
Определи свои цели....................................................75
[Глава VIII] Инструменты бизнеса. .................................... 82
Инструменты бизнеса................................................. 82
Вера, необходимая для работы в Сетевом Маркетинге ....................... 85
Список знакомых .................................................... 87
Промоушн.......................................................... 92
[Глава IX] Элементы бизнеса.......................................... 98
Встречаем приглашенного, или Рандеву .................................. 98
Презентация....................................................... 101
Домашний кружок................................................... 105
Страхи вMLM и личностный рост ....................................... 107
Какое емкое слово - команда.......................................... 111
MLM- школа лидеров ............................................... 114
[Приложения] Узелки на память ..................................... 117
Литература. .........................................................126
Автор
vebso
vebso269   документов Отправить письмо
Документ
Категория
Без категории
Просмотров
2 835
Размер файла
1 232 Кб
Теги
mlm, рахимова, начинаем
1/--страниц
Пожаловаться на содержимое документа