close

Вход

Забыли?

вход по аккаунту

?

Рон Хофф. Я могу Вас видеть и нагими

код для вставкиСкачать
Новое переработанное издание национального бестселлера.
16 новых глав
Рон Хофф
Я могу видеть вас и
Лучшая американская книга по проведению презентаций выходит вновь.
Дон Е.Шульц, Северозападный университет,
Минск "Эрбиния" 2001
Хофф Рон Х28 Я могу видеть вас и нагими* / Пер. с англ. К.Бухарева.
Минск: ПКП "Эрбиния", 2001. - 266 с.
ISBN 1-55958-511-8
• Что такое презентация? Во что я ввязался?
• Первые девяносто секунд: как много они решают. Волнение: как укротить страх, который сидит в каждом из нас?
• "Я такой скучный, что сам себя в тоску вгоняю". - Как выбраться из мрака уныния?
• Понимать публику: как до них достучаться.
• Как отвечать на вопросы.
• Поучимся у тех, кто нас околдовал и останется с нами навсегда.
• После презентации: что необходимо обдумать, чтобы сделать свою следующую презентацию еще лучше.
* Историческая сноска.
В стародавние времена среди специалистов по презентациям было широко распространено мнение, будто, если вы мысленно разденете своих слушателей, это поможет вам унять волнение. Эта идея жива и поныне.
ББК 88.4
ISBN 1-55958-511-8
(c) Рон Хофф
(c) Серия, оформление,
перевод ПКП "Эрбиния", 2001
Вот, пожалуй, лучший совет, который вы почерпнете из этой книги:
если вы наткнулись на что-то забавное, не упускайте это. Держитесь за это обеими руками. Это просто золото. Вот моя теория: все, что вам кажется забавным, рано или поздно появится на телевидении.
Я приведу всего один пример - он прямо связан с книгой, которую вы сейчас читаете. Меня всегда забавляла идея о том, что можно мысленно представлять аудиторию обнаженной, чтобы контролировать свое волнение. Забавная идея, ничего не скажешь.
Вот я и назвал свою книгу по презентациям "Я могу вас видеть и нагими". Нужно ли говорить, что случилось потом?
Эта идея прокатилась по телевизионным сетям, как смешок по классу. Смотрю я как-то вечером программу "Хорошее настроение" - одну из лучших комедийных программ нынешнего тысячелетия, - и что бы вы думали? Сюжет построен на идее представлять аудиторию "а-ля натюрель". Зрители просто животы надорвали от смеха.
Идею подхватили не только в "Хорошем настроении", но и в "Бреди Банч". Они здорово повеселились. Идея просто витает в воздухе, захватывая одну телестанцию за другой. Вскоре подобный сюжет прокрутили "Золотые девчонки", и зрители прямо попадали со смеху.
Миллионы зрителей просто покатываются от хохота при виде ораторов, выступающих перед обнаженной аудиторией. Уму непостижимо. Просто динамит. Воплощение фантазий телевизионного сценариста. И тут, посреди этого веселья, я задался вопросом: неужто моя книга дала толчок всему этому буйству? Конечно же, нет. Но я просто содрогаюсь при мысли о том, сколько ораторов теперь представляют своих слушателей сборищем нудистов.
Если вы проводите презентацию, вряд ли ваша сосредоточенность улучшится от того, что вы представляете слушателей голыми. Вам будет очень не просто поддерживать зрительный контакт. И ваш, сшитый за 600 долларов, костюм будет вас очень смущать. Обо всем этом подробно рассказывалось в первом издании книги "Я могу вас видеть и нагими". Но что-то подсказывает мне, что пришло время подчеркнуть это еще раз. Даже при нынешней вольности нравов, царящей на телевидении и киноэкранах, я хочу повторить:
Никогда не выступайте перед аудиторией обнаженных. Это сильно отвлекает.
Есть много других психологических приемов, к которым вы можете обратиться, чтобы унять волнение перед лицом аудитории. Одна женщи-
на даже написала мне, что глава 13, начинающаяся словами "До выступления осталась всего одна ночь", помогла ей сохранить рассудок. Даже не верится! Я раздумывал, а не изменить ли мне название книги, чтобы • как-то отразить эту мысль, но потом решил, что если я пообещаю, что книга поможет вам сохранить рассудок, это будет уже чересчур. По нынешним временам это мне не по силам.
Цель этого расширенного издания, как и первого, •- помочь вам научиться лучше проводить презентации. А еще - рассказать вам все без утайки. Рассказать о вещах, которые по той или иной причине вы не найдете в других книгах по презентациям.
Ну кто еще скажет вам: "Держитесь подальше от барракуды?" (Глава 51).
Кто еще скажет вам: "Наверное, вы оказались не в том месте и не в то время?" (Глава 17).
Кто еще обратится за помощью к мафии, чтобы показать парочку полезных приемов? (Глава 31).
Короче, эта книга очень отличается от других книг по презентациям и даже от своего первого издания. Первое издание до сих пор кажется мне довольно забавным, это просто находка для авторов комедийных шоу. Но сейчас есть много другого, над чем можно посмеяться, к чему присмотреться, чему поучиться и что испытать, когда вы готовитесь провести следующую презентацию.
Часть первая
ЧТО ТАКОЕ ПРЕЗЕНТАЦИЯ? ВО ЧТО Я ВВЯЗАЛСЯ?
В ЗОЛОТУЮ КОПИЛКУ ДЛЯ ВАШЕЙ СЛЕДУЮЩЕЙ ПРЕЗЕНТАЦИИ:
"Не давайте мячу упасть"
Презентации все чаще и больше становятся средством зрительного общения. Аудитория мыслит образами, и, если и вы будете представлять свои мысли в виде картинок, это вам поможет. Если мысленный образ помогает вам удерживать в голове идеи, воспользуйтесь им! Так получается необычнее, чуть больше странности, но так вы скорее запомните. И потом, это ведь для вашей же пользы. Вот перед вами зрительная идея, она помогает вам уложить тему презентации в одну картинку. Все это странновато, конечно, но здесь есть полезное зерно, которое поможет вам в следующей вашей презентации.
В КОПИЛКУ
Представьте себе свою следующую презентацию в виде большого мяча. Вы отвечаете за то, чтобы он не упал. Вы умело направляете его, подбрасываете все выше, ловко подкидываете его головой. Иногда вы можете кинуть мяч кому-то из сидящих в зале. Мяч будет летать там и сям, люди втянутся, но в конце концов он вернется к вам - ведь это вы не даете ему упасть. Кроме того, это же ваш мяч.
Глава 1. Что такое презентация? - кажется, туда ходят в костюме
Вас попросили сделать презентацию. Поздравляю! Значит, кто-то считает, что у вас есть о чем рассказать и что показать. Вы как бы вступили в волшебный круг. К большинству людей с такими просьбами не обращаются. Им никогда не услышать этих приятных слов: "Мы бы хотели, чтобы вы провели для нас презентацию".
Итак, вы согласились. Назначенный день довольно далеко, вам кажется, что он и вовсе никогда не наступит.
Точное время и место проведения представляются не столь важными:
ведь остается еще столько времени, и проработку деталей можно отложить на потом. Все это лежит в дальнем уголке вашего мозга до тех пор, пока до назначенной даты не останется пара дней.
Тогда-то вас и начинает мучить вопрос: "А во что это меня втянули?" Есть много людей, которые, пытаясь разрешить этот вопрос, вынуждены были признать: "Мне кажется, я не знаю, что такое презентация. Вроде бы туда ходят в костюме". Давайте разберемся с этим раз и навсегда.
На одном конце шкалы стоит, так называемая, речь. От одного слова спина холодеет, когда люди говорят: "Вы скоро будете выступать с речью, правда?" - они всем сердцем надеются, что вы все-таки выступать не будете.
Речи взрывают тему презентации. Взгляните на рисунки - и вы поймете, что я имею в виду. Когда кто-то произносит речь, обычно предмет разговора становится все шире и шире. (Сколько раз вы спрашивали себя: "О чем это он?") Чем дальше в лес, тем больше дров: речь все путаней, дыма с туманом все больше. (Вы никогда не замечали, как часто люди кашляют во время плохих речей?)
Большинство речей не оказывает на вас никакого воздействия, потому что они не требуют от вас что-либо делать. Я как-то спросил своего бывшего шефа, чего он хочет добиться предстоящей речью. Он ответил:
"Ну, я просто хочу привить им более широкий взгляд на вещи". Отлично. Замечательно. Восхитительно. Но большинство людей не горят желанием, чтобы им что-то привили. Они хотят услышать и "доставить на дом" что-то конкретное - реальные дело или идею, которые они сами смогут применить.
.. торпеда всегда лучше пушки.'
Торпеда всегда устремляется к цели. Стартуя точно направленной, она сверхбыстрое достигает цели. Это - презентация типа 'снаружи/вовнутрь
От неустойчивой пушки под названием 'речь' всегда много дыма. Она взрывает предмет разговора. Взяв на прицел нечто интересное, она расширяет цель до невозможности. В сущности, это -презентация типа 'изнутри/наружу'.
И здесь мы подошли к презентациям того типа, в которых вам предстоит участвовать. Внезапный выстрел с добротно подготовленной позиции, располагающей заранее отобранной информацией, в которой заинтересована аудитория. Затем следуют анализ и уточнение информации, позволяющие слушателям воспользоваться ею для собственных нужд. А в конце презентация быстро приближается к основной цели, сосредоточиваясь на призыве к действию.
Действенная презентация (их вы и будете проводить) - это торпеда, а не пушка.
Запомните две вещи
Какую бы презентацию вы ни проводили, в ней всегда присутствуют два элемента:
1. Выступающий направляет все свои усилия на то, чтобы завоевать расположение аудитории. Задача состоит в том, чтобы продемонстрировать что-то, что найдет у аудитории отклик, и побудить людей к действию.
2. Слушатели оценивают усилия выступающего: "Разумно ли то, что он говорит?", "Правдивы ли факты, которые он излагает?", "Стоит ли доверять этому человеку?"
Если выступающий справился с задачей, то к концу презентации слушатели пожмут ему руку и скажут: "Ага, теперь понятно, о чем вы говорите. С этим трудно не согласиться. Надо это испробовать". Вот что вам стоит запомнить - это лучшее определение ваших презентаций, которое вы сможете найти:
Презентация - это способ всеми силами помочь аудитории добиться чего-то. Вместе с тем, по презентации аудитория судит о способности выступающего подать материал, воспользоваться выпавшим случаем.
Ну, а потом аудитория выносит свое решение. Прямо как в суде. (См. раздел, озаглавленный: "Сегодня все проводят презентации - займитесь этим и вы").
УСИЛИЯ выступающего - суждение аудитории
"Обещаю, - говорит выступающий, - непременно". - "Посмотрим, посмотрим...", - говорят слушатели. В этом и состоит презентация? Неужели все так просто? На самом деле у выступающего всегда под рукой подсказка, которая упрощает презентацию еще больше.
Подсказка выступающему
Выступающий может оценить, как идет презентация, как проходит каждый ее шаг, просто поглядев на слушателей. "Язык тела" - так это называется. Вы научитесь его понимать так же, как и язык лица, раньше, чем дочитаете до середины книги.
"Сегодня все проводят презентации - займитесь этим и вы"
• Вот адвокат выступает перед судом присяжных, перечисляя причины того, почему его клиентке нужно дать шанс занять "подобающее место в обществе". Это - презентация.
• Главбух исследовательской фирмы средних размеров докладывает Руководству, что расходы намного превышают принятый бюджет, и предлагает немедленно их урезать. Это - презентация.
• Менеджер крупной нефтяной компании, выступая перед Советом директоров, рекомендует приобрести нефтеперерабатывающий завод в Южной Африке. Это - презентация.
• Президент риэлторской фирмы объясняет потенциальному клиенту, почему именно ее фирме, а не трем поджидающим за дверью конкурентам, необходимо поручить выбор помещения для аренды. Это - конкурентная презентация.
• Студент, специализирующийся в маркетинге, стоит перед своей группой на занятии по корпоративным стратегиям и разбирает пример банкротства. Подводя итоги, он объясняет, что нужно было сделать обанкротившейся компании, чтобы его избежать. Это - презентация.
• Писательница достает из сумочки толстенный сценарий и начинает "продавать идею" группе представителей Голливуда, от которых зависит - тратить или не тратить десять миллионов долларов на раскрутку сценария. "Проталкивание" - так это называют в Голливуде.
• Женщина делится впечатлениями о прочитанном романе. В конце выступления она посоветует членам клуба любителей книги - читать роман или нет. Это - презентация.
• Преподавательница литературы в маленьком колледже читает своим студентам поэму Т. С. Элиста и объясняет, как можно переводить образы на язык поэзии. Это - презентация.
• Представитель крупной издательской компании, выступая перед группой учителей, доказывает, что серия учебных пособий, выпускаемая его фирмой, отвечает нуждам школы гораздо лучше, чем то, что могут предложить другие компании, борющиеся за получение контракта. Это -презентация.
• Банкир выступает перед представителями, фармацевтической компании и пытается убедить их разместить счет фирмы именно в его банке, ни на секунду не забывая, что этого же добиваются шесть других банков. Это - конкурентная презентация.
• Два кандидата на высокий пост стоят на сцене и борются за голоса слушателей. Это - не что иное, как конкурентная презентация.
Презентации, которые не укладываются в обычные определения
Прежде чем закончить первую главу, стоит упомянуть и презентации, которые по обычным понятиям таковыми не являются, вы сталкиваетесь с ними каждый день. Когда вы раскусите, в чем тут дело, когда вы поймете, что это именно презентации, подаваемые незаметно, не укладывающиеся в обычные определения, тогда у вас появится возможность не только оценить их по достоинству, но и заметить и перенять используемые при этом приемы.
10
" Презентация меню.
Некоторые рестораны ежедневно устраивают красочные презентации текущего меню. Сладкоголосые официанты и официантки описывают все нюансы того, как подается каждое блюдо. Прилагательные они выбирают так же придирчиво, как и приправы. Порой при этом используются вспомогательные материалы, видео- и аудио демонстрации. Мы можем увидеть безупречно сервированную рыбу на серебряной тарелке, как жемчужину, поднятую со дна моря.
• Презентация спортивной команды.
Понаблюдайте за тем, как представляют профессиональные команды. Сколько энергии! А какая притягательность, какой стиль! Даже во время пауз игроки "Лос-Анджелес Лейкерз" середины восьмидесятых годов (Карим, Меджик, Силк) держались так уверенно, что вы и в мыслях не допускали, что они могут проиграть. Они и не проигрывали.
• Презентация капитана самолета
Обычно вы слышите только голос, но что за голос! Вселяющий уверенность, такой глубокий и такой мудрый! Вы никогда не задумывались, почему он не женский? Вот я задумывался.
• Презентация разных мест.
Попробуйте вот что. Когда вы в следующий раз будете подлетать к большому городу, обратите внимание, какое у вас складывается представление о нем перед самой посадкой. Мне никогда не удавалось открыть для себя Лос-Анджелес. Он здесь, он передо мной, но уж больно вялая презентация. Другие города спешат вам навстречу, ослепляют вас, поражают вас красотой отдельных мест. Площадки для гольфа - и те многолики. Даже из презентации одной ямки (вспомните седьмую на Пеббл-Бич) на поле для гольфа можно сделать произведение искусства. По-разному представляют себя театры. По-разному представляются и пьесы в них.
• Презентации владельцев заведении.
Пройдитесь по улице, зайдите в магазин. В любой магазинчик. Вот вы внутри... Что за презентация перед вами? Улыбается ли вам владелец и обращается ли к вам по имени? Или же человек за прилавком просто берет ваши деньги, не говоря ни слова, даже не посмотрев на вас? Проводя презентацию, никогда не вредно сказать: "Спасибо". Никогда.
Каждый день вы встречаетесь с десятками презентаций, которые вроде бы и не презентации вовсе. Это вам только кажется, вы когда-нибудь ездили на такси? Стриглись? Если да, то вы были на презентациях. Все эти люди постоянно прицениваются к вам. А это значит, что и вы проводите презентацию!
Глава 2. "Мне нужны вы. Вам нужен я''
Нет, это не сентиментальный шепот несчастного влюбленного. Это и неторопливый разговор между подающим и принимающим на бейсбольной площадке. Это - краеугольный камень, на котором должны основываться отношения выступающего и аудитории.
Это необходимо иметь в виду, если вы хотите понять динамику презентации, поскольку под этим подразумевается, что презентация - это сотрудничество, а не сценическое действо; установление связи, а не противостояние; сближение, а не отчуждение.
Сейчас мы говорим о том, что составляет сущность заголовка этой главы - о потребностях. Нет потребностей - нет и презентации. Поскольку они столь жизненно важны для вашего успеха, стоит разобраться с ними поподробней (и нарисовать запоминающуюся картинку):
С этого начинается любая презентация. Аудитории что-то нужно - обычно помощь. (Спросите прожженного торгового агента, что ему нужно от презентации, и вы неизменно услышите в ответ: "Идею, всего одну идею, которую я смог бы применить завтра же".) Уже то, что они пришли на вашу презентацию, показывает, что вашим слушателям нужны помощь, совет, наставление, вдохновение, - а может, и что-то такое, что поможет им изменить жизнь. Не мир вокруг нас, а их личную, собственную жизнь.
Потребность в помощи
Слушатели
Потребность в признании Выступающий
12
Если говорить начистоту, слушатели приходят потому, что надеются, что вы знаете нечто, чего не знают они.
Может, выступающему известен какой-то секрет, и он готов им поделиться. Даже если и нет, все равно он может предложить новый взгляд на вещи, причем такой, что слушатели смогут воспользоваться им с пользой для себя. Может быть, уже завтра.
Конечно, и у выступающего есть потребности. И не одна. Но главная из них - все-таки потребность в признании. Удовлетворить ее могут только слушатели, и сделать это можно в разных формах: от простого голосования (поднятием рук) до подписания документа (например, долгосрочного контракта) и бурных аплодисментов.
Не получая никаких знаков одобрения, ответной реакции, поддержки, подтверждения - хоть чего-нибудь! - выступающий сбивается с пути, начинает блуждать в поисках ориентира.
Самооценка от этого может сильно упасть. (Полное отсутствие ответной реакции во многих отношениях хуже, чем открытое несогласие. Но это можно истолковать и как согласие - делайте, что хотите.)
После скольких встреч у вас оставалось неприятное чувство, что никто так и не понял, что делать дальше?
Возможно, в этом виновата не только аудитория. Может быть, мы не дошли даже до первого звена в нашей схеме. Аудитория присутствовала, высказывая потребность, но выступающий повторил то, что тысячи раз делали до него другие: он говорил только о себе. И люди замкнулись, потому что чувствовали, что до их нужд никому нет дела. Происходит вот что:
Результат нулевой. Пространство между слушателями и выступающим не заполнено. Потребности не удовлетворяются, помощь не предлагается. Признания никакого. Все расходятся по домам. Еще одна бесполезная встреча. Люди говорят: "Ну и скукотища". Выступающий говорит: "Что они, мертвые, что ли?" Удовлетворение потребностей весьма существенно.
•k
Потребность в помощи
Предположим, наша схема заработала. Все в нашем круге потребностей крутится, происходит обмен. Все идет гладко, ничто не забыто.
Постепенно комната пропитывается чувством взаимного доверия и понимания, которое я называю pan-портом. Кажется, что расстояние между слушателями и выступающим сократилось.
Потребность в признании
13
Можно предсказать, что это будет очень хорошая презентация. Мало что в жизни может доставить такую радость, как встреча, где все идет гладко. Но пока нас не закружило в водовороте этой эйфории, подумаем, а все ли на месте? Нет ли еще какой-то первостепенной потребности? Есть. Но это уже элемент просто блестящих презентаций. Так что, если вы стремитесь делать дела с блеском, подумайте над следующей "потребностью", просто для интереса подумайте. Если блеск вам необходим, слушайте. *
В каждой блестящей презентации есть то, что известный писатель, актер и чтец Сполдинг Грей называет "миг совершенства". Он вспоминает собственную презентацию монолога "Купание в Камбодже", которая d большим успехом прошла в Линкольновском центре в Нью-Йорке и впоследствии стала основой нашумевшего фильма. Стоит подумать над тем, что он пишет.
"Миг совершенства" - это ослепительный взрыв, который освещает своим светом все представление и оставляет в памяти слушателей неизгладимое впечатление.
Есть свой "миг совершенства" и в "Купании в Камбодже" в исполнении Грея - когда он описывает, как плавал в волнах бушующего прибоя в Индийском океане.
Джо Фрошль, сотрудник рекламного агентства в Нью-Йорке, по-своему называет этот миг озарения. Он говорит о "ярком проблеске понимания, который дает нам надежду, чтобы верить".
Фред Лемонт, опытный консультант по маркетингу и ас в деле презентаций, называет это кульминационной точкой, "которая сближает людей". И вы можете встроить "миг совершенства" в свою презентацию, и отрепетировать его до блеска, а может быть, он возникнет внезапно, как возникают порой мысли во всполохе искр.
"Миг совершенства"
Вот перед нами молодой сотрудник коммерческой фирмы Ричард Фуди. На нем голубой костюм и белая рубашка. Он волнуется, путается в словах. Ричард хочет рассказать нам о катании с гор на лыжах. И начинает он так, как будто приближается к крутому горному склону. Очень, очень осторожно. Он, как бы мимоходом, говорит о том, что для катания нужны некоторые вещи. Во-первых, перчатки. Он тут же их надевает. Во-вторых, лыжная шапка. Он натягивает ее на уши. И, конечно, номер (в лыжах, как и везде, вам нужен номер!).
14
Он вешает номер себе на шею (пиджак он уже скинул, галстук распустил). Лицо его внезапно преобразилось. Все стало немножко странным - вот он, "миг совершенства", если хотите, или, по крайней мере, его начало. Ричард пригибается, глаза его блестят, он рассказывает, как захватывает дыхание от предвкушения того мгновения, когда он ринется вниз по склону. Он наклоняется то вправо, то влево, набирая скорость. Он вжился, он переживает тот самый "миг", а мы захвачены происходящим. А потом - ну просто поразительно! - он падает. Ноги выскальзывают из-под него, и вот он лежит, распластавшись. Прямо перед нами. Ричард оглядывается, поднимается, смущенно улыбаясь. Он снова начинает говорить: это поток сознания - речь стала быстрее, слова даются легче, чем раньше. Он понимает, что почти преодолел этот питающий спуск - у него все получилось! Ну, почти все. Да, упал, но что это по сравнению с покорением горы и, что важнее всего, с покорением собственного страха. Теперь он выглядит совсем по-другому - уверенный, радостный, он все держит в руках. Вот он сорвал с себя • номер и поднял его высоко над головой. Он как будто сияет от торжества. "Хватайте номер, - кричит Ричард, - и вперед!"
Потом до меня дошло, что он говорил не просто о катании на лыжах, он говорят о том, что нужно рискнуть - сделав что-то по-иному - окунуться в жизнь с головой. Вскоре после этого он перешел на лучшее место в другой компании.
Миг совершенства... Звучит, быть может, несколько странно, но его очень легко заметить. В такой миг аудитория поглощена необычностью происходящего. В такой миг связь с аудиторией переходит на другой уровень. И часто после окончания подобных мгновений между слушателями и выступающим возникает чувство эмоциональной близости - как будто их объединяет общее мистическое переживание.
Необходимое напоминание
Приятно размышлять о миге совершенства в вашей жизни. Доставляет удовольствие думать и о том, что вы поймаете его уже на следующей вашей презентации. Однако жизненно важно помнить, что презентация всегда затевается из потребности схождения интересов. Ее назначение - завершить кружение в поисках гармоничного взаимопонимания (раппорта). Именно в этом и заключается достойная реализация намерений в на-Фаду, приводящая к осознанию того, что "мне нужны вы, вам нужен я".
15
Глава 3. Как перестать читать по бумажке и открыть кладовую памяти
Вначале была запись. Это был точный текст выступления, напечатанный на машинке, с двумя интервалами, на белой бумаге формата А4;
Обычно машинистка скрепляла листы скрепкой, чтобы они не потерялись и не перепутались по дороге на встречу.
Потом, на встрече, выступающий снимал скрепку и клал текст кафедру.
(Иной раз вынуть скрепку не удавалось, тогда приходилось откидывать прочитанные листы поверх кафедры. Примерно раз в минуту показывалась следующая страница. Прочитанные листы свисали с края кафедры. Слушатели начинали считать перекидываемые страницы, стараясь угадать - сколько их осталось. Это помогало скоротать время).
Заметки на карточках формата А5 были существенным продвижением. Выступающему уже не нужна была кафедра. Конечно, их легко перепутать от волнения. Однако заметки, в отличие от полного текста выступления, оставляют лучшее впечатление у аудитории (при виде полного текста всегда возникает вопрос: "Интересно, он это сам писал или нет?'' Вдобавок к тексту на бумаге выступающие часто делали пометки на манжетах, ногтях и ладонях. (Как признался актер Энтони Квинн, он часто делал пометки-напоминания на кончиках пальцев, чтобы не забыть подчеркнуть определенные качества своего героя во время спектакля. Например, "побольше теплоты".)
Польза от таких записей бывает разная - все зависит от того, насколько в их полезность верит выступающий. Тут уместно вспомнить один и:
незыблемых законов техники проведения презентаций: "Если прием срабатывает, пользуйтесь им".
16
С ПРИХОДОМ телевидения появились видео суфлеры, гигантские карточки-подсказки и многое другое. Некоторые из самых известных в стране ораторов, выступая перед камерой, имели обыкновение класть перед собой текст и время от времени переворачивать страницы, хотя на самом деле они считывали свою речь слово в слово с невидимого зрителям экрана. Этот довольно хитрый прием использовался для того, чтобы зрителей создалось впечатление, что выступающий знает лежащий перед ним текст настолько хорошо, что ему достаточно беглого взгляда на страницу.
На телевидении появился "видео поднос" - этакий приборчик,
который позволяет преподнести основные моменты рекламного ролика еще до того, как начата его съемка. В окончательном варианте стараниями режиссера ролик бывает отшлифован до блеска, но понять суть замысла рекламщики могут уже по нескольким схематичным картинкам на "видео подносе".
Мандела - Без бумажек
Когда Нельсон Мандела, освобожденный после двадцатисемилетнего заключения в Южной Африке, совершал свое "Турне победы" по Соединенным Штатам, он и президент Джордж Буш, стоя бок о бок на лужайке у Белого дома, обменивались речами.
Президент Буш выступал в своей обычной церемониальной манере, походя почти следуя заранее подготовленному тексту. Семидесятиоднолетний Мандела, в своем темном костюме цвета морской волны, говорил неформально - ни разу не опустив глаз, чтобы обратиться к каким-либо бумажкам с заметками или заготовленным текстом. Его английский был впечатляющим. Его речь была ясной и удивительно искренней.
Джорж Буш казался едва ли не преисполненным благоговения перед непосредственностью Манделы и его способностью без написанных для ориентировки слов точно сказать, что он имел в виду. Как только оба мужчины уединились на прогулку, через параболические микрофоны донеслись слова Джорджа Буша: "Ничего не скажешь, отличное выступление. Это прекрасно".
Всегда впечатляет, когда слышишь как кто-либо, не заглядывая в заготовленный текст, четко излагает свою мысль. Но это невозможно, если оратор не видит идеи, формирующей его или ее взгляды. И в большинстве случаев идея является картиной в глазах разума, которая своевременно подсказывает нужные слова.
17
Познакомьтесь с Беном Гудспидом, рыночным аналитиком, писателем, специалистом по презентациям. Когда я брал у него интервью, он
показал мне нечто похожее на "видеоподнос", но эта штука была меньше, не требовала специальных знаний и была удивительно проста в обращении.
Это была схема презентации, которую Бен собирался проводить
Миннеаполисе в следующий вторник, нарисованная от руки в виде дорожной карты (это было лет десять тому назад). Неумелый рисунок Бена был по-детски очарователен. Там было полно всяких линий и несколько слов. Не уверен, что я во всем разобрался
(мне понадобилось больше минуты), но мне показалось, что это громадный шаг вперед по сравнению с заметками или полным текстом. Он предложил мне забрать и поизучать эту схему ("Я ее и так помню'
- сказал он).
Это была схема-картинка презентации, уместившаяся на одной странице. Ее назначение было простым и понятным: помочь запомнить план презентации. Каждому, кто перед проведением презентации боится все забыть, следует испытать эту мысленную карту. Давайте попристальней рассмотрим эту идею, ведь она - совершенно новый способ помочь вашему мозгу что-то запомнить.
Спросите себя: "Если мысленно разложить мою презентацию на доске
для игры в "Монополию" или "Кисельные берега", либо какой-то еще
игры, то, как она будет выглядеть?"
После этого происходит маленькое чудо. Вы начинаете мыслить с помощью зрительных, а не словесных отношений. Кроме того, теперь вы
вынуждены все раскладывать на одной поверхности, которую можно охватить одним взглядом.
Вы можете открыть для себя много нового и удивительного, если взглянете на поле для игры в "Кисельные берега" как на способ запомнит
план своей презентации. Обратите внимание, что возле каждой точки на
карте нарисована красочная картинка и запоминающийся персонаж. Глоппи, милое чудище с коричневой кожей, живет в Медовой тряси
не. Лорд Ванилин, одетый в строгий черный сюртук, живет в Вафельном
замке.
Вы уже поняли, о чем речь. В окрестностях каждого места есть по
крайней мере одна картинка. Дорога, по которой вы пойдете, раскрашена и расцвечена. Слов мало, и все они броские.
Идея, представленная в такой форме, воспринимается почти мгновенно. Большинство людей запоминают именно этим способом - в зрительных образах.
18
А теперь давайте рассмотрим набросок мысленной карты презента-ции. Еe нарисовал человек, проводивший презентацию в молодежной организации в Нью-Йорке. Если вам не вполне понятна тема выступления переживайте (никому не удавалось заглянуть в мысли другого человека). Просто подумайте, как пользоваться такой картой - это все, что вам нужно.
Такой прием зрительного представления вашей будущей презентации может очень помочь вам в двух отношениях.
В процессе создания мысленной карты вы рисуете картинки, а картинки остаются в голове гораздо дольше, чем слова. После того, как эти образы прочно впечатались в вашу память, запомнить план презентации будет проще простого.
19
• Можно использовать мысленную карту как невидимый экран, ко торым пользуется телеведущие. Возьмите ее с собой на презентацию) поставьте там, где ее легко увидеть. Вы сможете "сверяться" с ней даже с расстояния трех метров. Поглядывая на карту время от времени, вы всегда сможете мгновенно сориентироваться, в какой точке вы находитесь, вы также обнаружите, что меньше волнуетесь, когда у вас под рукой карта.
Нет никаких правил, которых нужно придерживаться при выполнении этого упражнения, но можно дать несколько рекомендаций:
1. Лучший способ начать - набросать на листочке основные пункты, которые вы хотите затронуть. По несколько слов на каждый.
2. Представьте эти пункты в виде картинок - как получится, вас устроит самый схематичный рисунок: "палка, точка, запятая"; главное, чтобы вы мысленно нарисовали картинки.
3. Проложите маршрут. Хотите поставить зеленые стрелочки, дорожные знаки? Большие цифры? А может быть, ваш путь не столь извилист, и вам не нужны все эти штучки. Делайте все, что угодно, лишь бы это работало.
4. Держите все на одной поверхности. Это не значит, что вам нельзя к ней что-нибудь прилепить: фотографию, вырезку - да все, что угодно. Но Ваша мысленная карта должна быть цельной и содержать все, что вам нужно.
5. Долго не рассусоливайте. Возьмите листок, вспомните "Монополию" или вашу любимую игру подобного рода, запаситесь карандашами или фломастерами, и вперед. Как только вы представите презентацию в таком виде, вы станете по-другому к ней относиться. Такой подход более творческий, более динамичный. И, что самое главное, - он ваш и только ваш. (В том, что вы сделали, никто, кроме вас, не разберется.)
20
Глава 4. Все ли у вас есть для того,
чтобы стать асом?
(Контрольный список из 28 пунктов)
Задумываетесь ли вы когда-нибудь над тем, что думает другой человек, слушая вас? Есть ли у вас способность, не задумываясь, ставить себя на его место?
• Доставляет ли вам радость помогать другим людям решать их проблемы?
• Вы используете слово "вы" чаще, чем "я"?
• Говорили ли вы себе, наблюдая за дебатами на телевидении: "Вот это я хотел бы попробовать"?
• Когда вы смотрите телевикторины, случается ли вам иногда отвечать на вопросы раньше, чем ответили игроки?
• У вас хорошая память? • Вам нравятся игры вроде "Монополии"? Смогли бы вы сами придумать такую?
• Замечаете ли вы, насколько наблюдательны другие люди? (См. примеры в главе 44).
• Когда вы участвуете в оживленном разговоре, не бывает ли так, что вы встаете на другую точку зрения просто потому, что любите спорить?
• Можете ли вы выделить главное из путаного и туманного объяснения и высказать это так, чтобы все поняли и согласились?
21
• Энергичный ли вы человек? Не кажется ли вам, что другие люди говорят слишком медленно? Вы когда-нибудь слушали собственный голос - просто для того, чтобы понять, как он звучит?
• Вы когда-нибудь наблюдали за собой на видео- или кинопленке для того, чтобы посмотреть, как вы ведете себя, как двигаетесь, в каком образе вас видят другие?
• "Заводите" ли вы других людей? Начинаете ли первым аплодисменты? -
• Вам нравится делиться с людьми тем, чему вы научились? Из вас выйдет хороший учитель?
• Мыслите ли вы зрительно? Когда вы говорите, видите ли вы мысленные образы?
• Предположим, вы выглянули из ближайшего окна. Смогли бы более-менее подробно описать то, что вы видите?
• А вас прельщает перспектива проделать описанное в предыдущем пункте упражнение? • Вы хороший редактор? Можете ли вы переварить большое количество материала и выразить его простым и доступным языком? • Вам нравится держать все под контролем?
• Можете ли вы справиться с ситуацией, когда на вас давят, и взорваться? Можете ли вы отвечать на провокационные вопросы, не заводясь? • Любите ли вы показывать людям сделанную вами работу и объяснять, как вы ее сделали? • Вам нравится показывать то, о чем вы говорите? Любите ли вы
сыграть, показать "вживую" то, что описываете?
• Вы оптимист?
• Играли ли вы в школе?
• Вы смотрите людям в глаза, когда разговариваете с ними?
• Вы смотрите людям в глаза, когда они разговаривают с вами?
• Поворачиваются ли люди в вашу сторону, когда приходит время подвести итоги собрания?
Если вы ответили "да" хотя бы на половину из этих вопросов, то у вас есть все шансы для того, чтобы стать асом презентаций. Если вы набрал меньше половины, еще не все потеряно. По крайней мере, вы честны, а это, как подтверждалось много раз, и есть самая необходимая предпосылка успеха. Если вы только за честность и держитесь, можно накинуть вам еще очко за упорство.
22
Любителям читать по диагонали. Тема: наставления "знатоков"
Знаете, как люди читают эту книгу? Перескакивают с одного на другое. Увы, редко кто читает книги вроде этой от корки до корки, вы и представить себе не можете, как трудно автору признать это. Давайте посмотрим правде в глаза. Кого ни возьми, все читают (слушают, смотрят) только то, что их интересует.
Книги вроде этой люди любят читать по диагонали. Это специальная главка для чтения по диагонали. Здесь собраны "советы", которые когда-то возможно, и казались полезными. Согласен, разговор пойдет о спорных вещах. Я буду подавать их "маленькими порциями". Если вы хотите остановиться на чем-то поподробней, я подскажу, где это можно найти.
1 "Не волнуйтесь ". Говорить выступающему, чтобы он не волновался - все равно что попросить его перестать дышать. Все волнуются. Все. И это хорошо. Небольшая доза волнения придаст вашей презентации остроту. Иначе ваше выступление будет банальным, как архитектура Канзаса. (См. часть третью, главу 9.)
2. "Используйте сцену". Зачем? Сцена сковывает движения, в свете рампы вы выглядите ужасно. (См. главу 15.)
3. "Укажите свои цели". Слушайте, не обижайтесь, но нам наплевать на ваши цели. Нас (аудиторию) интересуют наши цели. "Я-поколение" кануло в лету, но люди по-прежнему заинтересованы в том, что вы можете сделать для них, а не для себя.
4. "Говорите медленно". Заторможенный оратор может довести вас до бешенства. Слушать такого - все равно что наблюдать, как застывает цемент. Нынешние телевизионные ведущие говорят со скоростью 165-195 слов в минуту (я засекал). На большинстве презентаций выступающие говорят гораздо медленнее - около 120 слов в минуту.
5. "Начните с шутки". В большинстве случаев, если вы начинаете с шутки только потому, что она вам кажется забавной, вы рискуете потерять нужный настрой публики. Уместнее рассказать правдивую историю.
Вымученная шутка не идет с этим ни в какое сравнение. (См. главу 21 о юморе.)
"Пригасите свет, чтобы показать слайды". Уж лучше сразу скажите "баю-баюшки-баю".
• Охватите все вопросы". "Мы пытаемся рассказать обо всем, а слушатели ничего не запоминают", - вот что чаще всего говорят те, кто "провалил презентацию.
2?
8. "Говорите гладко". В былые времена речи на презентациях лились, как малиновый сироп: гладенько и грамматически безупречно. С приходом телевидения все это устарело. Подавайте кусками, встряхивайте, удивляйте людей. (См. главу 14.)
9. "Подводите итоги в конце". Ерунда. Подытоживайте, постоянно подытоживайте. Делайте это все время. В этой книге это называется "расстановка вешек". Всегда старайтесь облегчить людям запоминание. (См. главу 14.)
10. "Держите все всегда под контролем". Не пытайтесь стать капитаном Квигом. Иначе команда взбунтуется. Дайте людям попререкаться, коли им нравится. Им от этого станет лучше, а вы заработаете репутацию человека, который достаточно уверен в себе, чтобы дать людям свободу слова. Приверженность догмам - злейший враг презентаций. Мир изменился. Появилось телевидение. Появился холистический взгляд на жизнь. Способы распространения информации претерпели невиданные доселе изменения. Неудивительно, что старые догмы развенчиваются. Вперед, друзья, мы едва вступили на наш путь.
24.
Часть вторая
ПЕРВЫЕ ДЕВЯНОСТО СЕКУНД:
КАК МНОГО ОНИ РЕШАЮТ
В ЗОЛОТУЮ КОПИЛКУ
ДЛЯ ВАШЕЙ СЛЕДУЮЩЕЙ ПРЕЗЕНТАЦИИ "Сразу скажите, как вы к ним относитесь"
Первые девяносто секунд презентации решают очень многое. Вполне возможно, что слушатели никогда вас прежде не видели. Они жадно оглядывают вас, составляют впечатление. Как говорит профессор Ральф Подриан:
"Слушатели будут оглядывать вас, отмечая каждую деталь, чтобы составить представление о вашем характере и темпераменте". Вспомните сами, сколько раз вам доводилось слышать: "О, я с первых минут поняла, что ничего хорошо ждать не приходится". Или наоборот: "В первую же минуту, когда она начала, я понял, что это будет просто потрясающе".
В КОПИЛКУ
25
Всегда сразу же дайте аудитории понять, что вы рады, что они пришли. Скажите это в самом начале, не тяните. "Я давно ждал этой минуты..." Что вы сообщаете этой фразой? Вы говорите, что вы готовы к встрече, вы уверены в себе, вам не терпится начать. Вас радует, что вы можете обсудить объявленную тему с этими людьми. Одно "но": если это не так, не стоит этого говорить.
Глава 5. Сидеть или стоять? Что делать выступающему?
Вы встаете, вы присаживаетесь. Звучит так просто. Спросите кого угодно, и вам объяснят, что это две основные позы для проведения презентации. Встали. Сели. Очень просто.
Но если это так просто, то почему же столько выступающих делают непонятно что, что-то "среднее"?
• Вот молодой человек вьется по сцене, как плющ по дереву. Не сидит и не стоит, а так, создает интерьер.
• А вот женщина говорит, опершись о стол. Руки опираются о кромку стола, тело расслаблено - она отдыхает. Очаровательно, но уж слишком манерно.
• Есть, конечно, и те, кто стоит у стены. Прислонятся и ерзают. Мой преподаватель гражданского права всегда так делал. Скрестит на груди руки и трется об стену. Ему так проще было говорить. • А бывают еще страшно серьезные люди, которые ставят ногу на стул и опираются на поднятое колено.
Досмотрим правде в глаза: выступающие не любят стоять, если не на что опереться. Уж лучше они сядут. Недавно на одном собрании молодого рыночного аналитика попросили выступить.
- Мне встать? - спросил он нерешительно (и вот уже у аудитории сложилось впечатление, что он не очень-то уверен в себе).
- Ну да, почему бы и нет? - ответил председатель.
Молодой человек вымученно улыбнулся, поднялся и тут же схватился за спинку стула. Ах... слава Богу, есть на что опереться! Так он и стоял, вцепившись в стул, как будто боялся, что стул ускачет на другое собрание.
Так почему бы нам не провести презентацию сидя? Многие так и поступают. Если вы говорите с одним человеком, с глазу на глаз, то можно и сесть. Если атмосфера непринужденная, то говорить сидя зачастую лучше всего.
Или же вы ведете "открытую дискуссию" с пятью-шестью участниками. Глупо вскакивать каждый раз, когда вам нужно что-то сказать.
Однако во всех остальных случаях говорите стоя. Ни на что не
опираясь.
Я уже вижу, как вы в ужасе отпрянули. Не спешите.
Перед тем, как вы начнете лихорадочно пролистывать эту главу, чтобы добраться до следующей, подумайте вот о чем.
"Ему аплодировали стоя". Вы когда-нибудь слышали, что бы кто-то хвалился тем, что ему аплодировали сидя?
"Они стояли насмерть". Вы что-нибудь знаете о героях, которые "сидели насмерть"?
"Встаньте на защиту своих принципов". Никого никогда не призывали "сесть на защиту принципов". А может, вы слышали об адвокатах, которые садятся, чтобы произнести заключительное слово?
Люди встают за то, во что они верят: любимая команда выходит на поле, маэстро берет в руки палочку, мэр приветствует своих сторонников. Браво, ура, бис! Все встают.
Дэн Ратер - и тот теперь стоит. (Он говорит, что когда стоишь, голос звучит лучше). Никто из тех, кто смотрел его программу, не догадывался, что он стоит. Думаю, теперь он снова выступает сидя. Забавные ребята, эти ведущие новостей: кажется, что они говорят стоя, даже когда они сидят. Голова приподнята, взгляд твердый, спина прямая - стоят сидя, что тут еще сказать.
В разговоре с группой людей вам лучше встать, потому что это сразу жe, автоматически показывает, кто здесь главный. Это сигнал остальным заткнуться и слушать. Это бессловесный призыв к вниманию.
2Т
Стоя - вы лучшая аудио и видео реклама самому себе.
Вы сможете двигаться. Вы можете ходить по комнате, тогда люди будут смотреть на вас неотрывно. Когда вы сидите, им проще закрыть глаза.
Вы сможете с каждым поддерживать зрительный контакт. Переходя от одного человека к другому, вы достигнете близости, которая немыслима, если вы сидите как приклеенный.
Вы сможете пользоваться вспомогательными материалами, не говоря каждый раз: "Кто-нибудь, включите видео". Вы просто шагнете, включите его сами.
Ваше выступление лучше запомнится. Когда вы двигаетесь, люди все время вас мысленно фотографируют. Каждый такой снимок преподносит вас по-новому. Когда же вы сидите, вы пассивны. Конечно, вы что-то там говорите, но это уже не так интересно, вас в два раза тяжелее запомнить.
Вы - лучшая видео реклама самому себе. Вы - цветной широкоформатный фильм, вы - повествователь (можете вести разговор, если захотите), знак-указатель, живая сценическая постановка того, о чем вы говорите, вы на все реагируете мгновенно (как компьютер).
Об этом можно сказать и так: с вами нет таких проблем, как с обычной аудио- и видео рекламой. Для вас не надо затемнять комнату, вы не перегорите, вас не заклинит, вы не сломаетесь, вы не плоский. И вы дешевле, чем большинство аудио- и видеоматериалов, вы не грохнетесь (подставки, вам не нужен киномеханик.
Как прочно стоять на ногах
1. Всем, кто хоть раз испытывал потребность "ну хоть на что-то опереться", гарантированно поможет следующий ритуал. Прежде чем вы выйдете выступать, выберите то самое место, где вы хотите встать. Как у профессиональных звезд баскетбола есть точка на площадке, с которой они всегда забивают, так и у вас есть место, где вам удобней всего.
2. Прежде чем встать, поставьте обе ступни на пол. Это улучшает кровообращение. Кроме того, вам проще будет быстро и уверенно подняться.
3. Бодрым шагом пройдите к "своему месту". Пусть посмотрят на т как вы держитесь, подготовлены, вам не терпится начать, вы не из тех кому нужен час на раскачку.
4. Посмотрите на аудиторию - вы им интересны, вот и продолжайте в том же духе, но не расслабляйтесь. 28
ЗАМЕЧАНИЕ. Некоторые, прежде чем начать говорить, каждому смотрят в глаза. Все настороженно замолкают: "Тс-с-с, сейчас начнется что-то жуткое". Это что - массовое погружение в транс? У ораторов, которые стараются загипнотизировать слушателей, обычно проблемы с гиперактивностью эго. Претенциозность быстро утомляет.
5. При первой же возможности воспользуйтесь аудио/видеоматериалами или встаньте ближе к человеку, который смотрит на вас дружелюбно И то и другое поможет вам взять нужный тон.
Подумайте еще вот о чем: если вы сидите, ваш собеседник всегда может встать. Чем это может кончиться, написано ниже.
Как привлечь внимание
Хотите узнать, что на свете хуже всего? Вы сидите напротив человека, с которым разговариваете. Кроме вас двоих - никого нет, все идет хорошо. Все гладко, вы развиваете намеченную тему. И вдруг ваш собеседник встает. И хотя он не сказал ни слова, все кончено, вас попросили покинуть помещение. И вы уходите, бормоча под нос: "Такое больше не должно повториться".
ПОПРОБУЙТЕ ВОТ ЧТО. Начните презентацию с чего-то такого, что даст вам подходящий предлог встать. В наши дни почти в каждом офисе есть доска, экран или что-нибудь такое. Спросив разрешение, повесьте туда что-нибудь, с чего можно начать. Не так уж важно, что именно. Броский лозунг. Загадочную формулу. Неожиданную статистику. Вы стоите - слово за вами. И помимо всего прочего, вероятность того, что вас прервут, прежде чем вы закончите, гораздо меньше.
29
Глава Б. Как разогреть аудиторию, если вы не Чарли Чаплин?
Можно много говорить о том, как "разогреть" аудиторию. "Разогреть - значит снять отчужденность, растопить лед недоверия, обойти естественное нежелание людей высказывать свои чувства открыто. Общаться с "неразогретой" аудиторией - все равно, что плавать в холодном пруду в пасмурный день.
Размораживать слушателей - искусство. Это эмоциональный массаж:
прикоснулись - и губы растянулись в улыбке, глаза раскрылись шире, кровь побежала быстрее. Любой комик или тамада сделают это за две минуты. Конечно, у вас нет в резерве взвода писателей-сатириков и роты клоунов, браться за "разогрев" вам придется самому.
И вот тут возникает еще один вопрос. А кто же разогреет вас? Когда вы узнаете ответ, он покажется вам сомнительным, но на самом деле это довольно просто.
Чтобы разогреть публику, вы должны "завестись" сами. Прежде чем отмахнуться от этого совета, как от сущей ерунды, запомните маленькую банальную истину, которая выручит вас на многих презентациях, публика - это зеркало, в котором отражаются поведение и настроем говорящего. Таким образом, если вы разогреетесь сами, от вас не отстанут и слушатели.
Вы можете начать с двух вещей (сами, без поддержки комиков и клоунов), причем в первые же девяносто секунд вашего выступления, в течение которых решается почти все.
1. Сосредоточьтесь на друге - на ком-то, кто целиком вас поддерживает. (Супруга, кровные родственники и "подсадные утки" не в счет.)
30
Это должен быть кто-то из аудитории, а не член подобранной вами группы. (Будет мало толку, если вы посмотрите на свою мать, и она улыбнется вам в ответ. Хоть капелька объективности здесь совершенно необходима.)
Как только вы установили зрительный контакт с одним их таких истинных сторонников, упрочите возникшую связь. Пусть этот человек поймет по Вашему поведению, что он для вас чертовски важен. Начиная
этого момента, между вами возникает понимание, которое послужит основой Ваших взаимоотношений.
ЭТО ВАЖНО. Большинство людей, проводящих презентации, считают, что им нужно убедительно подать материал. Это только полдела. Нужно завязать отношения с каждым человеком в комнате. (Смотри главу 50: о том, как устанавливать отношения.) После того, как вы приобрели одного друга среди сидящих, вы можете переключиться на другое лицо, установить с ним контакт и проследить за ответной реакцией. Легкий кивок, быть может, улыбка - и вот у вас еще один друг.
Ваши слушатели "разогреваются ", Вы добились этого, а прошло всего семь секунд.
Вы как будто читаете список, только перед вами не строчки, а лица. "О, вы здесь. Спасибо, что пришли". "Вы меня слушаете? Здорово. Вам интересно? Я к вам еще вернусь".
"Разогрев публики" подобен перекличке посредством зрительного контакта. Если вы натолкнулись на "холодную рыбу", без колебаний возвращайтесь за дозаправкой.
А вот вопросительный знак в вашем списке. Сидит, отвернувшись, в глаза не смотрит. Руки сложены, тело откинуто назад.
"Разогрев" не действует? Ничего страшного, вам просто нужно немножко "дозаправиться". Время обратиться за подкреплением. Так бывает у всех, особенно в первые девяносто секунд. Итак, назад к вашему другу, к вашему верному стороннику. Усильте связь, подтвердите ее, и вы наберетесь сил ПРОДОЛЖИТЬ ваш поиск друзей. Времени у вас много. Просто куча времени. Прошло всего двадцать секунд - и значит у вас еще больше минуты на то, чтобы найти новых друзей до того, как истекут первые сто секунд.
Выступающий!
Итак, дозаправившись и подзарядившись у своих новых друзей, вы растапливаете лед отчуждения, вовлекаете слушателей в активное участие, вы почти чувствуете, как теплеет в комнате.
Но что же вы говорите, пока происходят эти важные теплофизические процессы? Болтаете, что на ум взбредет, или чеканите золотые изречения? Что вы там говорите? Прислушайтесь.
2. Вы говорите что-то такое, что доставляет вам удовольствие что-то подходящее, о чем вам легко поведать. Может быть, это всего одна фраза, может, это цитата из вашей любимой книги или какая-ч хорошая новость. Вам не нужно говорить шуток, от которых ухохочешься, или декламировать отрывки из чьей-либо повести. Скажите что-то от себя, установите контакт с аудиторией. Не надо заумных слов или высокоинтеллектуальных теорий. Слова должны слетать с ваших уст искренне и просто. Может быть, вам поможет пара зарисовок.
Зарисовка. Стройная женщина лет тридцати выходит выступать перед группой бизнесменов в Цинциннати. Вот она стоит, осматривает слушателей и, улыбнувшись, негромко говорит: "Кто-нибудь хочет улизнуть отсюда со мной после обеда?" Вы просто чувствуете, как оттаяли слушатели. Они переглядываются, улыбаются и подаются вперед. Лед сломан, можно идти дальше. На все ушло десять секунд. Холодок исчез и она гладко переходит к презентации. Тема в точности соответствуй первой фразе: отдыхать следует разнообразно, с выдумкой.
Зарисовка. Обычно очень серьезный молодой ученый сегодня не выглядит таким сосредоточенным и напряженным. Он улыбается. Он co6ирает людей и говорит: "У меня для вас приглашение. Сегодня мы празднуем... Всем по чашке чая".
И все сразу встряхнулись. Им поведали добрые вести. А прошло всего шесть секунд.
Тут же подают чай, как и обещано. Все в лучшем виде. Сервировка напоминает фотографию из альбома "Рестораны Парижа". "Чай, который вы сейчас отведаете, - говорит руководитель исследовательского проекта, смакуя слово "отведаете", - это наш новый сорт, который толь ко что выдержал испытания рынком. Чествуем победителя. Поздравляю" Прошло двадцать секунд. Все в комнате сияют.
Пока разносят чай, руководитель проекта рассказывает о положительных результатах теста. Аудитория потягивает чай из чашек - нет, из кубков победителей. Цифры звучат так же радостно, как позвякивание ложечек о блюдца. Что бы ни предложил сейчас директор, одобрение будет таким же горячим, как чай в чашках.
32
Добрые вести и приглашение присоединиться к успеху такое сочетание мгновенно "разогреет" любую аудиторию.
*
Вам доводилось видеть таких людей, как этот директор или та женщина в Цинциннати, вам заглянут в глаза, скажут несколько слов простым языком - и атмосфера вокруг меняется. Это не то, что читать по бумажке или бормотать общепринятые обращения. Тут нет притворства.
Так формируются взаимоотношения: крепнет дружба, люди обмениваются чувствами. И всегда при этом устанавливается зрительный контакт.
С "разогревом" аудитории можно управиться в первые девяносто секунд. Просто начните искать друзей и говорить так, как у вас само собой получается. Оглянуться не успеете, а вы сами уже разогрелись. И слушатели от вас не отстанут.
33
Глава 7. Мелочи, от которых так много зависит в первые девяносто секунд
Иногда события тех самых первых - решающих - девяноста секунд, можно направить в нужном вам направлении, просто попросив слушателей помочь вам. Небрежно так попросив. Как бы мимоходом.
Если презентация проходит в маленькой комнате или в видавшем виды конференц-зале отеля, где оборудование немного устарело и никогда не знаешь, чего ждать в следующую минуту ("Простите, - спрашивает вас официант, - это для вашей группы заказаны сливы по-датски и кофе без кофеина?"), то добровольная поддержка слушателей может вам сильно помочь.
Однако штука это тонкая, и тут надо четко знать, о чем можно попросить с достаточной уверенностью, что вам не откажут, а от чего могут возникнуть замешательство, напряженность и задержки.
1. Просить слушателей помочь с освещением - звать беду на свою голову. "Не мог бы кто-нибудь нажать вон ту кнопку? Мне тут надо кое-что показать". Вдруг все погружается в кромешную темноту, не видно ни заметок, ни слайдов, ни проектора, ни слушателей. "Нет, нет, поищите рычажок, чтобы только пригасить свет". Рычажков никаких нет. "А как насчет бокового света?" И вот парень из заднего ряда, который всячески хочет вам помочь, начинает щелкать выключателями с суетливой небрежностью. Свет то ослепительно вспыхивает, то внезапно гаснет. Мигают люстры. Откуда ни возьмись, появляются прожектора. Как на "Феерии света" в Атлантик-Сити. Есть, конечно, во всем этом некоторый блеск, но ход презентации грубо нарушен.
34
Чтобы такого не было, вы сами должны выбрать нужное освещение для показа слайдов. Можно добиться некоторой средней освещенности, когда вам все еще видно аудиторию, слушателям видны вы, а на экране четко и ярко видны слайды. Бедняга из заднего ряда эту середину будет искать очень долго, наверное, до конца своих дней.
Нежданная тьма (правдивая история). Я расскажу вам о том, что со мной случилось в Далласе, штат Техас. Это был самый ужасный случай с освещением за всю историю моих выступлений - я даже испугался. Зал напоминал пещеру. Я начал свое выступление на огромной платформе которая напоминала скалу с плоской верхушкой - настолько она возвышалась над слушателями. В огромном зале, вмещающем десять тысяч, сидело всего несколько сот человек. Но я их видел - освещение было прекрасным. Презентация началась. Минуты через три все лампы в зале начали медленно гаснуть. Это было жутко - как будто электричество медленно отключалось. И когда все погрузилось во тьму, в меня неожиданно ударил ослепительный луч прожектора. Я смотрел в аудиторию, но ничего не мог разобрать за отгородившей меня стеной слепящего белого света. Был ли там кто-нибудь? Я не видел ни души. Я чувствовал себя, как в пустом ангаре на аэродроме. Когда загорелся обычный свет, люди были на месте. Они были такими же, как и до того, как погас свет. Но у меня было странное чувство. Мне казалось, что я перед ними вовсе не выступал.
Мораль этой истории такова. Не допускаете, чтобы неожиданная тьма разъединила вас с вашей аудиторией. Если такое с вами когда-нибудь случится, придите на помощь своим слушателям, не задумываясь над тем, как на это отреагируют другие. Просто скажите: "Пожалуйста, верните свет". Так следовало поступить мне тогда в Техасе.
2. Когда вы спрашиваете: удобно ли вашим слушателям, лучше знать наперед, как вы будете действовать. Если начинаете спрашивать: "А вам не холодно?" или "Вас устраивает вентиляция?" - вы показываете заботу о людях. Это хорошо. Людям это нравится. Они любят, когда о них беспокоятся. Они это сразу оценят. Но будет лучше, если вы знаете наперед, где искать нужного человека, когда на вас посыплются жалобы.
Я видел людей, которые спрашивали: "Вам не мешает музыка в соседней комнате?" - не имея при этом ни малейшего представления о том, что можно сделать по этому поводу. (Попросите менеджера отеля или организатора встречи вмешаться и не лезьте в это дело сами. Вам ни
к чему пререкания с человеком, выступающим в соседней комнате.) Высказывайте озабоченность, но не затрагивайте те проблемы, с которыми не можете справиться. Странно, но факт: привлекая внимание
35
к проблеме, с которой ничего нельзя поделать, вы только ухудшите положение - люди будут отвлекаться еще больше.
3. Спрашивайте слушателей только о тех проблемах, решить которые в ваших силах. Проявите заботу. Вот предложение, как сломать волну отчуждения в первые девяносто секунд. Это сработает лучше, чем шутка, и займет гораздо меньше времени:
- "Всем видно эту схему? Вам на задних рядах тоже видно? А если мы подставочку пододвинем немного вперед? Так лучше?"
Важное замечание. Конечно, вы осмотрели комнату задолго до' прихода слушателей. У вас давно спланировано, куда что поставить. Сейчас вы что-то как будто чуть-чуть поправляете, чтобы слушателям было удобнее. При этом вы добиваетесь многого другого, что ничуть не менее важно:
- Вы показываете, что ваши планы вас не сковывают. Вы - человек гибкий. Ваши планы - не застывший бетон.
- Вы непринужденно вовлекаете слушателей. Еще ничего и не началось, а они уже участвуют в этом, вносят свой вклад в вашу презентацию. Это помогает вам и принесет удовлетворение им.
Ключевой момент: проявляя заботу, держитесь уверенно, не тушуйтесь, вы не переживаете по поводу света, микрофона или видео. Не стоит создавать такое впечатление, вы начинаете диалог, завязываете отношения. И, наверное, вы избавляетесь от собственного волнения.
И все это в первые девяносто секунд.
36
Глава 8. "Кто Судет Стенли
Каждой презентации нужен свой Стенли Кубрик. То есть режиссер. Женщина или мужчина. (С тем же успехом в заглавие главы можно было поставить Элейн Мей.)
Я хочу сказать, что каждой презентации нужен кто-то (кто-то один, обойдемся без ассистентов режиссера), кто будет поправлять во время репетиции, следить за происходящим во время презентации, отвечать за мероприятие в целом.
Особенно важно иметь Стенли Кубрика во время групповых презентаций. То есть, когда выступающих много, и они стремятся к одной цели обычно, добиться одобрения чего-то. В качестве примера можно назвать принятие бюджета, разработку стратегии, заключение крупной сделки.
Если не будет официально назначенного главы мероприятия, то в лучшем случае все пойдет самотеком, а в худшем - и вовсе застопорится. На репетицию никто не придет, на регламент всем будет наплевать. Отдельные части презентации будут стоять особняком друг от друга - отдельные мнения отдельных людей. Вы и глазом не успеете моргнуть, как презентация превратится черт знает во что. Здесь нужен Стенли Кубрик. Конечно, руководство требует ответственности. Если презентация провалилась, ваш Стенли Кубрик не долго протянет на своем месте. Все по справедливости.
37
А вы справитесь с обязанностями режиссера? Выйдет ли из вас настоящий Стенли Кубрик? Давайте выясним это не сходя с места. Просмотрите необходимые требования.
Чтобы стать РЕЖИССЕРОМ ПРЕЗЕНТАЦИИ, вы ДОЛЖНЫ:
• Быть человеком, к которому прислушиваются, который может сказать начальнику или вышестоящему сотруднику, что его часть выступления надо решительно переделать или выкинуть вовсе. Хорошо, если вы очень ценный работник и вас не уволят.
• Понимать, что успешные презентации успешны потому, что отвечают потребностям аудитории, а не просто дают вам возможность повыступать на сцене.
• Уметь учитывать разные мнения во время репетиций, не доводя дело до открытых столкновений.
• Знать, как распределить роли так, чтобы каждый делал то, что он может делать лучше всего. Все лучшее нужно отобрать, слабые стороны свести к минимуму. Это все равно, что подбирать театральную труппу для гастролей.
• Разбираться в видео- и аудиотехнике.
• Точно представлять себе чего ждет публика. Уметь увидеть мир ее глазами (см. главу 39). • Настоять, когда нужно, на проведении репетиции, даже если все думают, что они и так уже все умеют.
• Уметь мягко критиковать (см. главу 60).
• Воодушевлять, упорно вести людей за собой.
• Не пасовать в неожиданных ситуациях, не паниковать при пожаре.
• Иметь достаточно терпения для того, чтобы прорепетировать с группой ответы на возможные вопросы (см. главы 52-55). Обладать глубокими знаниями, чтобы отвечать на непредвиденные вопросы.
• Не бояться ломать сложившиеся шаблоны, экспериментировать, искать новые способы представить людей, продукт и идеи. Не бояться сказать: "Да, так мы еще не пробовали, но..."
• Уметь "бросить взгляд с высоты", чтобы охватить презентацию в целом и оценить, какой вклад вносят отдельные ее части в общее впечатление.
• Быть неисправимым оптимистом, уметь выдержать перекрестный обстрел и продолжать дальше.
38
Ну что у вас вышло?
Даже если вы не подходите под все эти "вы должны", вам все равно можно стать режиссером, правда, немного другого плана.
Видите ли, каждому выступающему нужны помощь, поддержка, подсказка - каждому нужен этакий личный Стенли Кубрик. Кто-то, кто будет решать все вопросы, следить за временем, разбираться в видео- и аудиотехнике, критиковать, подсказывать - универсал, одним словом.
Таким человеком могли бы быть вы - вы можете помочь жене (мужу), коллеге, шурину, соседу или кому-то еще, кто готовится к презентации в одиночку. А потом, когда презентацию будете проводить вы, и уже вам понадобится личный Стенли Кубрик. Роли можно поменять, и тогда у вас будет на кого опереться.
На презентациях не обойтись без Стенли Кубрика (или Элейн Мей). Такие люди бесценны, с их помощью все может повернуться в лучшую сторону. Но, пожалуйста, ограничьтесь только одним таким человеком на презентации.
39
Часть третья
ВОЛНЕНИЕ: КАК УКРОТИТЬ СТРАХ, КОТОРЫЙ СИДИТ В КАЖДОМ ИЗ НАС?
В ЗОЛОТУЮ КОПИЛКУ
ДЛЯ ВАШЕЙ СЛЕДУЮЩЕЙ ПРЕЗЕНТАЦИИ У вас дрожат коленки? Помалкивайте об этом,
В переполненном зале отеля яблоку негде было упасть. Год прошел здорово. Кругом царило радостное оживление, люди томились в предвкушении рождественских премий. Поднялся президент корпорации
и дал слово главному бухгалтеру, который, как все знали, собирался рассказать о том, как удачно прошел уходящий финансовый год. Выйдя нетвердым шагом в | центр сцены, главбух устроился за кафедрой, которой служила обычная наклонная полочка на металлических ножках. Вцепившись в нее, он начал: "Я так волнуюсь сегодня. Надеюсь вы не
40
заметите, как сильно дрожат у меня коленки". О последствиях нетрудно догадаться. Все уставились на его коленки и смотрели на них до конца выступления.
В КОПИЛКУ
Не надо говорить о том, что вы волнуетесь. Если вы это скажете, слушатели начнут за вас переживать. Те, за кого приходится переживать, не внушают большого доверия.
Глава 9. Как лучше всего воспользоваться своим волнением?
Покажите мне кого-нибудь, кто скажет: "Я ни капельки не волнуюсь, когда выхожу выступать", - и я покажу вам человека, которому не стоит доверять.
Человек этот, что бы о нем ни говорили, лжет.
А правда - вот она: даже самые знаменитые из тех, кому приходится выступать на сцене, признают, что им знакомо волнение и страх перед сценой. Среди них сэр Лоуренс Оливье, Хелен Хейес, Морин Стейплтон, Лючиано Паваротти, Виллард Скотт и многие другие. Вы не одиноки.
Если вы не мумия, то ваша нервная система перед выступлением 6удет сильно похожа на разогретый паровой котел или что-то вроде этого. Вы волнуетесь - значит, вы живы. Что же в этом плохого? Да ничего.
Вопреки распространенному мнению, волнение полезно - и для вас, и для вашей презентации. Полезно до определенного момента, который я обозвал точкой перехода.
42
Давайте посмотрим, что в волнении хорошего. Волнение повышает уровень адреналина. От этого блестят глаза, ваше выступление оживляется. Это привлекает уважительное внимание аудитории (в конце концов, то, что вы волнуетесь, показывает, что из-за ваших слушателей стоит поволноваться). И потом, это чуточку драматизирует выступление.
Все это положительные стороны волнения, что бы там ни говорили упрямцы, которые твердят, что волнение парализует вас, как змея кролика. Но вот уже впереди показалась "точка перехода". Чтобы яснее увидеть, что она из себя представляет, давайте присядем вот на эту скамеечку в церкви, где я недавно был на воскресной службе. Строки из Писания прочитаны, подаяния собраны. Сборщики идут по проходам между рядами, держа в руках тарелки с деньгами и маленькими конвертиками.
Когда они возвращаются на свои места, к алтарю поднимается женщина лет пятидесяти пяти. Одета она строго, вид у нее торжественный. С собой у нее только смятый листок бумаги. Взгромоздившись за алтарем, она бросает взгляд сначала налево, потом направо, как будто желая удостовериться, что никто ее отсюда не стащит. Лицо ее безрадостно - никакого небесного ликования.
Все затихли. Тишину робко нарушает ее голос - тихий и сдавленный. Всем ясно, что женщина волнуется. Слова, которые она выдавливает, складываются в священные прописные истины, и люди внимательно слушают, даже немного улыбаются и кивают головами, понимая, сколько мужества понадобилось этой женщине. Но вдруг возникает затруднение. Слова звучат как-то не так, наступают неловкие паузы, смысл теряется. Женщина замолкает, как машина, в которой кончился бензин. От волнения ей так сдавило горло, что она почти задыхается. Люди в церкви начинают ерзать, священник подымает голову, очнувшись от раздумий. Вот она - точка перехода. Слушатели уже не воспринимают волнение как что-то милое и естественное. Светлое облачко превратилось в темную тучу. Волнение женщины передалось слушателям, теперь и они забеспокоились. Вернемся к женщине у алтаря.
Она замолкла. Кажется, ей больше нечего сказать? Вроде бы, нечего. К ней подошел священник и, взяв за локоть, прошептал ей несколько одобряющих слов. Легонько ее поддерживая, он сводит ее вниз по ступеням и отводит к ее месту в зале.
Лицо ее бледно, она еще не оправилась. Она и не поняла, что она для нас сделала. Она довела нас до "точки перехода" и показала, что бывает, если волнение, перевалив за эту точку, нарастает, становится мучительно невыносимым и передается аудитории.
43
Вот несколько простых приемов, которыми могла бы воспользоваться та женщина в церкви и которые вы можете использовать перед следующей презентацией. Луис Найзер, знаменитый адвокат, выразился по этому поводу совершенно недвусмысленно: "Волнение или напряженность выступающего - самые заразные болезни в мире".
Преподобный Джей Джексон высказывает ту же мысль, хотя и не столь экспрессивно: "Я узнал на собственном опыте, что когда волнуется оратор, волнуются и слушатели".
Во-первых, не пытайтесь бороться с волнением. Объявив ему войну, вы далеко не уедете. Борьба измотает вас. Примите волнение как положительный фактор. По крайней мере, на вас не скучно смотреть. А потом вы, как Рей Леонард, направляете его в нужную сторону. Все хорошо, все радостно - так и держитесь. Так и справиться с волнением легче, чем биться с ним не на живот, а на смерть.
Во-вторых, немного пройдитесь. Пока все уплетают кренделя и пироги, походите минут пять. Пройдитесь до перекрестка и обратно. Если пяти минут у вас нет, походите по коридору. Прогулка перед презентацией поможет вашему телу расслабиться (у вас точно не затрясутся коленки в ответственный момент). Прогулка пешком сжигает излишек волнения (и хорошо помогает при чрезмерном напряжении), дает умственный и физический толчок. Выходя выступать, вы двигаетесь мягко и ненапряженно, вы идете сияя.
44
В-третьих, не сидите скрестив ноги. Иначе одна из них непременно онемеет.
Такое часто бывает. Человек встает и, чуть ли не падая, обнаруживает, что одна нога служит ему нормально, а другая волочится. Если подходит ваша очередь выступать, поставьте обе стопы на пол и подайтесь вперед. Пошевелите пальцами на ногах, не стесняйтесь. Никто не заметит, а вы удостоверитесь, что ноги готовы вам служить.
В-четвертых, в ожидании своего выхода расслабьте руки, чтобы они свободно свисали по бокам. Представьте себе, что ваши пальцы и руки лежат на ковре. Если ковер под руками почувствовать не удается, пусть руки просто висят сами по себе. Почувствуйте, как напряжение стекает с ваших рук в ковер. Помните: вы ни с чем не боретесь, вы просто не мешаете напряжению стечь.
В-пятых, когда вы свесили руки, поболтайте кистями, встряхивая пальцы. Спортсмены всегда так поступают, когда стоят за боковой линией, перед выходом на поле. Вы сбрасываете напряжение в пальцах, сбрасываете его мягко, как бы уговаривая пальцы, а, не принуждая их. Вы заметите, что все эти скрытые упражнения улучшают кровообращение, а все, что увеличивает приток крови, снижает стресс.
В-шестых, представьте, что на вас надето пальто, вы чувствуете его тяжесть на своих плечах. Когда вам холодно или когда вы волнуетесь, плечи сутулятся. А если напряжены плечи, то натянутость чувствуется во всем теле. Плотная ткань воображаемого пальто поможет вам расслабить плечи, а за плечами - и все тело.
В-седьмых, подвигайте челюстью туда-сюда раза три или четыре. Если услышите, как трутся кости, то, скорее всего, вы напряжены, упражнение поможет вам открыть рот. А открыть рот для выступающего - все равно, что разыграть вбрасывание шайбы для хоккеиста. Трудно придумать что-нибудь хуже, чем выступающий, у которого свело челюсти. Таких иногда можно увидеть в "Новостях от Мак-Нила и Лерера".
В-восьмых, воспользуйтесь старым надежным приемом - глубоким дыханием. Вот все, о чем здесь вам нужно помнить: вдох - живот раздувается, выдох - живот втягивается, (вы должны почувствовать, как он упирается в ремень, если на вас есть ремень). Делайте так в течение двух минут, ваш организм проветрится. Прежде чем приступить к этому упражнению, неплохо проветрить комнату.
В-девятых, скажите: "Расслабься". Это не приказ себе, а предложение. Попросите ваш мозг, мышцы, нервы и сосуды расслабиться. Самопризыв "Расслабься!" рассеет ваши отрицательные эмоции лучше, чем любые другие словосочетания. И никто не сделает его более действенным для вас, чем это можете сделать вы.
45
В-десятых, не стесняйтесь подготовительного ритуала вроде того, что мы предложили, не стесняйтесь следовать данным здесь советам. Спортсмены проводят разминку, оперные певцы - распевку. А вот люди, проводящие презентации, обычно просто слоняются и не знают, чем заняться перед выступлением. Интересно, почему? Неужели они думают, что им не предстоит делать ничего особенного (ну много ли ума надо - на сцене стоять), а значит и ни к чему вся эта ерунда: разминка, распевка... На самом деле, выступление - это огромная нагрузка на голосовые связки, нервную систему, вестибулярный аппарат и систему кровообращения. Если все это не работает, не разогрето, не приведено в готовность, то вы будете напряжены, неуклюжи, станете чувствовать себя неловко, в голове у вас будет туман. От того, что вы будете делать oписанные в этой главе упражнения, люди не станут думать, что у вас "крыша съехала", - скорее всего, они вообще ничего не заметят. Ну, а если и заметят, что с того? Нынче все упражняются. Это признак независимости и профессионализма. И вообще, я еще не встречал председателя, который сказал бы: "Хо, только не надо вон тому давать слово. Он всегда перед выступлением какие-то странные штучки выделывает". Придумайте себе разминку, вам будет легче говорить, вы почувствуете себя лучше и сорвете больше аплодисментов.
Может быть, об этой книге прослышит и та женщина из Нью-Йорка, которой отказал голос в церкви, и в следующий раз она проделает небольшую разминку, прежде чем благословлять подаяние. Я надеюсь присутствовать на той службе, где она это попробует. Голос ее зазвучит на всю церковь, и все присутствующие, будь то земные иди небесные создания, получат огромное удовольствие.
46
Глава 10. Иногда лучший способ напасть - не защищаться
Скажите, не знакома ли вам такая картина.
...Вы находитесь в конференц-зале одной из крупнейших в мире транснациональных корпораций. Менеджера лет тридцати попросили указать свое самое слабое место как оратора (ему доводится проводить очень сложные переговоры).
- Это случается всегда, когда я забываю, что надо быть начеку. Сразу кто-нибудь задает вопрос из тех, что бьют наотмашь. Вы знаете, про что я. Вас как будто сзади ударили, связки в коленках подрезали. Когда я не начеку, я уязвим. Расслабляться рискованно. Когда идешь выступать перед клиентами, надо быть настороже. Обыкновенная самозащита, ничего больше.
Я вдруг представил себе сотни выступающих, стоящих на сценах в ожидании удара: бойцы в боксерских перчатках, гангстеры с кольтами, гладиаторы с поблескивающими мечами. Все со щитами, в кольчугах и бронежилетах - защищаются. От кого? 47
Ну что за глупый вопрос: от слушателей, конечно. От всех этих людей, которые, того и гляди, подкинут коварный вопрос или порежут ятаганами.
"Выступающие начеку" - так я назвал эту картину, перед тем как это видение растаяло, и на месте вооруженных головорезов остались обычные люди - с судорожно сжатыми пальцами, сведенными скулами, набухшими венами, люди, которые пятятся от человека, задающего вопрос назад - в укрытие, за стол, за кафедру - за что угодно. И как всегда, сощуренный взгляд, как бы говорящий: "Будем биться до последнего!"
Боже Праведный, какая ужасная картина, какие представления мы тут создаем! Аудитория нападает, выступающий в ужасе готов бежать без оглядки. Прикрытый броней со всех сторон, он говорит: "Ну что вы там припрятали? Меня ничем не возьмешь". "А нате вам", - говорят слушатели, применяя смертельный прием кунг-фу.
Просто фильм ужасов, отпадная картинка на обложку комиксов. И не только. Такие представления губительны для всякого, кто хочет завоевать аудиторию без кровопролития.
Должен сказать, что крайне мало презентаций заканчивалось тем,
что слушатели говорили: "Ну и отделал нас этот парень. Всыпал
по первое число".
Презентация - не матч по боксу. Это не кровавое состязание, где побеждает тот, кто может лучше махать кулаками и быстрее выхватывать пистолет. Вот вам революционная мысль:
Лучший способ одержать победу - предложить свои знания, талант, мысли и мудрость открыто, искренне желая помочь, а не в страхе, что вам всадят нож в спину.
Все это до невозможного просто.
• Лучше выступить открыто, а не прикрываться в ожидании удара.
• Поделитесь тем, что знаете, и не старайтесь избегать вопросов о
том, чего вы не знаете.
• С пониманием отнеситесь к желанию защититься. Неужели это настолько бредовая идея - представить, что вы выступаете без боязни, что вас растерзают?
Зарисовка. Ваши руки свободно свисают по бокам. Ваши сосуды не сужены. Ум ясный, вы стоите, открыто, а не в защитной стойке, вы отдаетесь течению, не пытаясь бороться, вас несет, куда несет, и вам это нравится.
Предложение. Предположим, вы стоите за кафедрой или на возвышении на сцене, произносите вступление. Теперь можно выйти из-за барьер и подойти ближе к слушателям, вы говорите, пока идете, вы дали понять, 48
вам удобней, когда вы ближе к ним. Ваши взаимоотношения с аудиторией
складываются в атмосфере открытости.
Предложение. Вы кладете перед собой текст. Взглянув на него, вы откладываете его в сторону и направляетесь к аудитории, вы можете, если захотите, вернуться к тому, с чего начали. Но кое-что уже стало ясным, вы готовы отказаться от заготовленной речи и перейти к непринужденному общению. В сущности, вы сказали: "Давайте просто все открыто обсудим. Пусть нам ничто не мешает".
Предложение (только для тех, кто носит очки). Несколько минут вы поговорили на формальном уровне. Теперь хотите повести разговор в более теплом, человеческом тоне. Просто снимите очки. Ничего особенного, никакой театральности. Очки можно подержать и в руках. Что же это даст? Атмосфера изменится. Вроде бы такая мелочь. Однако таким незначительным жестом вы снимаете барьер. И аудитория чувствует это. Можно дать несколько советов о том, как снимать барьер. Но главное здесь - ваше отношение, что за чувства вы питаете к аудитории в этот день.
Если вы уверены в себе, чувствуете, что вы в форме, то все получится легко и просто. Каждое замечание, каждый вопрос и каждый ответ будут для вас способом помочь слушателям. Вся ваша презентация будет спланирована как мирный путь к победе, как способ привлечь их на свою сторону, предлагая те выгоды, которые они могут извлечь из Ваших знаний, умений, настойчивости. Как шаг навстречу без оглядки.
Что, говорите - бредовая это идея? Так ведь и я говорю - бредовая. Р. S. Позже в тот же день я присутствовал на выступлении того самого менеджера, который сказал (см. начало этой главы), что "потеря бдительности" - его самое слабое место. Его выступление было тщательно выверено и сознательно консервативно, он был сама вежливость. Ему удалось никого не обидеть. Он ни на секунду не потерял бдительности. Ни на секунду. Но я до сих пор так и не понял, чего же он добивался.
49
Глава 11. Рук обычно не замечаешь до тех пор, пока...
Руки часто говорят громче, чем горло. Человек, который, отвечая на вопросы, держит руки на бедрах, как бы заявляет: "Не нравится мне этот вопрос. Тупой вопрос, прямо скажем. Но я на него, так уж и быть, отвечу". Теребить кончик усов или локон волос - все равно что говорить: "Дайте мне минутку, ладно? Мне надо над этим подумать".
Тот, кто держит руки в карманах, признает, что он не знает, что с ними делать. ОТМЕТИМ: у прославленного чикагского адвоката Барри Монтгомери было тридцать специально сшитых костюмов без брючных карманов. Он не хотел подвергать себя искушению.
Перебирать монеты в карманах - синдром капитана Квига. Это может отвлекать аудиторию, но хуже всего то, "что такой выступающий сам ни черта не слышит.
Сплетенные на животе пальцы указывают на некоторое беспокойство. Так держал руки Каспар Уайнбергер, выступая в дискуссионном клубе перед Оксфордским Союзом. Его образ как министра обороны от этого отнюдь не улучшился.
Ораторы любят что-нибудь повертеть. Например, электрический шнур, который потом забывают размотать.
А вот некоторые вещи нужно потрясти. Мел, например. Почему-то мел всегда трясут, как игральные кости.
Что же делать со всем этим верчением, кручением и трясением?
50
Во-первых, заметьте, что вы делаете. На следующей презентации попросите своего друга следить только за вашими руками, а потом предоставить вам полный отчет. Или выступите перед видеокамерой, а затем осмотрите, как видят ваши руки другие.
После этого вы будете знать, что нужно прекратить делать.
Вот прием, который может помочь.
Встаньте перед большим зеркалом, держа в каждой руке по книге. Начните говорить. Время от времени вы будете делать жесты, поднимая при этом то одну руку, то другую, даже несмотря на то, что у вас в руках тяжелые книги. Вот эти-то жесты и оставьте. Они настоящие. А от всех остальных избавьтесь. Это не жесты, а нервный тик.
Вы также заметите, что книги точно показывают вам, как держать руки: пальцы чуть согнуты, кисти близко к телу. К жесту прибегают только тогда, когда нужно на чем-то сделать акцент.
Когда вам придется выступать, представьте свое отражение в зеркале с книгами в руках. Сосредоточьтесь на нем. Вы видите, что ваши руки находятся там, где им полагается быть, и вы ничего не вертите, не перебираете и не трясете.
51
Глава 12. Маленький секрет для тех, кто любит "держать себя в руках"
Вот что я заметил: выступающие любят держать себя в руках. Понаблюдайте. Есть такие, которые хватаются одной рукой за другую и используют их как фиговый листок. Они даже расхаживают в такой футбольной позиции.
Есть и такие, которые обхватывают себя повыше - этакая поза ангельской отрешенности. Так поступал Джек Бенни. В конце концов, это стало его визитной карточкой. Мне доводилось видеть людей, которые сплетали руки на затылке, стараясь показать, что им ни до чего нет дела.
А есть еще поза католического монаха. Вы когда-нибудь видели папу римского? Сложите руки вместе, чтобы кончики пальцев касались друг друга - получится "часовенка". Теперь опустите очи долу. А кто не помнит Джонни Карсона! Руки сложены, пальцы обхватывают плечи...
Крепко держит себя в руках.
Кажется, у выступающих прибавляется уверенности, они чувствуют себя в большей безопасности, когда они "держат себя в руках".
Единственная загвоздка состоит в том, что такие выкрутасы привлекают внимание слушателей к персоне выступающего, а значит, отвлекают от более важных вещей - таких, как глаза.
Если вы из тех, кто любит чувствовать себя "под рукой", из тех, кому нужно осязаемое подтверждение, что они все еще на месте и живы - у меня есть для вас маленький секрет. Этот секрет настолько небросок, никто из слушателей и не заметит, что вы что-то делаете.
52
Я не хочу заострять на нем внимание, потому что вам это может показаться чем-то из ряда вон выходящим. С другой стороны, этот секрет может оказаться спасательным кругом, если можно так выразиться.
Вот он.
Пусть ваши руки свободно свисают по бокам (как и полагается). Коснитесь указательными пальцами больших, как показано на рисунке в начале главы. Это ничуть не хуже, чем сплести руки - вы чувствуете, что вы на месте.
Единственная разница: при этом не создается впечатления, что вы смущены или волнуетесь, вы выглядите великолепно. Чудесно выглядите. Вы "держите себя в руках", чувствуете тепло своего тела, но кроме вас ни одна живая душа об этом не догадывается!
53
Глава 13. Ночь перед выступлением:
как подготовиться психологически
До выступления осталась всего одна ночь. Вы выступаете перед группой из двадцати пяти представителей региональной торговой ассоциации, и все подготовлено. Отель заказан. Завтра утром в десять, в зале для приемов "Б".
Вы все проверили: отель старенький, но уютный. Видео- и аудиотехника работает. Свет как будто в порядке. Вы походили по залу и поднимались по ступенькам на сцену. (Это важно. Ступеньки и сцена обычно скрипят, как пол на заброшенном чердаке.)
На подготовку положено много сил, вы все обдумали. И вот вы сидите, дома один, стрелки показывают восьмой час вечера. Осталась одна ночь. Если вычесть сон, до презентации остается примерно шесть часов. Что вы собираетесь делать?
• Вы переводите нервную систему в режим "дрейфа по течению". С этого момента и до конца завтрашней презентации вас не касаются никакие другие дела, никакие кризисы и бедствия. В вашей голове не осталось места ни для чего, кроме презентации.
• Устройте себе тихий ужин в компании спокойного человека. Чтобы все было мило, но не шумно. Не говорите о делах, если этого можно избежать. Если же вы один, то просто скользите по течению.
• Если вы сделали аудиозапись презентации, проиграйте кассету. Впитайте слова и мысли. Вы слушаете не для того, чтобы покритиковать, а для того, чтобы все лучше запомнить, впитать.
• Если вы не делали такой записи, у вас осталось на это время. Просто говорите в магнитофон. Не нужно стремиться к совершенству. Но когда у вас в руках будет кассета, вы почувствуете себя лучше, вы будете знать, что презентация существует, она осязаема, она материальна.
• Давайте прослушаем теперь кассету и выверим время. Если запись вышла слишком длинной, не надо от этого отмахиваться: "Ну что ж, завтра я буду просто говорить побыстрее". Не сработает это. Выделите одну, относительно независимую, часть выступления и отредактируйте ее. Работая с одной частью кассеты, вы можете точно определить, сколько минут можно сэкономить. Не пытайтесь браться за всю кассету цели, ком - выкинуть слово здесь, фразу там. Редактируйте тщательно, без суеты,
54
с хирургической точностью. Беритесь за один кусок. Надрез, другой - и лишнее удалено. Вам нужна уверенность, что вы закончите вовремя. * Создайте положительный образ себя. Слушая свой голос, дайте словам впитаться в сознание и одновременно представьте, увидьте, как вы стоите на сцене. Слова начнут направлять движения, жесты усилят речь, образуется связь между словесной и несловесной частями выступления. Так вы сводите неожиданности к минимуму, слышите, как будет звучать ваш голос, представляете, как будете выглядеть. С местом вы знакомы - о чем же еще беспокоиться. Расслабьтесь. Скользите. * Когда впереди остается лишь одна ночь, настала пора вжиться в презентацию. Это время для больших перемен. ЗАМЕЧАНИЕ. Конкурентные презентации печально известны своими генеральными репетициями в ночь перед выступлением, когда все перекраивается и переделывается. Планы меняются, чьи-то выступления отменяются, происходят стычки. Пленки путаются, траты растут. Почти всегда подобные репетиции в последнюю ночь - это верный способ обеспечить себе поражение. Если и вас когда-нибудь втянут в такую сумасбродную затею, то в этой книжке есть глава, которая поможет вам выкарабкаться. Читайте главу 51 "Смертельная игра". • Ложитесь спать в разумное время и пообещайте себе:
1. Что прослушаете кассету еще раз, когда будете собираться утром.
2. Что до десяти часов совершите небольшую прогулку.
3. Что взбежите по тем скрипучим ступеням, возьмете все в свои руки и поможете своим слушателям.
Одиннадцать часов вечера. Осталась одна ночь. Гаснет свет. Спокойной вам ночи. Все у вас будет здорово.
55
Часть четвертая
"Я ТАКОЙ СКУЧНЫЙ,
ЧТО САМ СЕБЯ В ТОСКУ ВГОНЯЮ".
КАК ВЫБРАТЬСЯ ИЗ МРАКА УНЫНИЯ
В ЗОЛОТУЮ КОПИЛКУ
ДЛЯ ВАШЕЙ СЛЕДУЮЩЕЙ ПРЕЗЕНТАЦИИ
Используйте свою видеокамеру как записную книжку
Раньше при подготовке презентаций обычно все наведывались в библиотеку. Потом с записной книжкой в руках проводили парочку интервью. В итоге получалась куча исписанной бумаги. Результат - многословная и часто скучная презентация.
В КОПИЛКУ
56
Вместо записной книжки пользуйтесь видеокамерой. Сделайте видеосюжет на нужную вам тему - как телерепортер. А потом покажите запись на презентации, чтобы подать тему "вживую". Смотреть гораздо интересней, чем слушать потоки слов. P.S. Видеокамеры становятся все миниатюрней (меньше килограмма, подумать только!)
глава 14. Урок, который преподнесло телевидение, но большинство выступающих так и не усвоили
В моду вошло новое развлечение. С его приходом мы стали по-другому смотреть телевизионные программы. И не только программы, а вообще все на свете, включая и "живые выступления" всех мастей.
Перемотка, приглушение и проглядывание
Новое времяпровождение, о котором я говорю, называется "переключалки". По крайней мере, я его так называю. Умные научные слова, которыми пользуются психологи, не вполне схватывают суть этого явления. Позвольте, я объясню, о чем речь.
• Перемотка - это когда вы нажимаете соответствующую кнопку на видеомагнитофоне, если нужно пропустить какой-то материал, который уже видели или не хотите смотреть. Движение ускоряется, звук становится писклявым.
• Приглушение - это когда вы уменьшаете громкость, если показывают какую-нибудь уж очень дурацкую рекламу или что-нибудь еще, что вас страшно бесит.
• Проглядывание - это когда вы лежите с пультом и иногда нажимаете кнопочки. Поскольку теперь почти ко всем телевизорам есть пульты, этим занимаются очень многие.
Но я не имел в виду ни одно из этих занятий, говоря о новом времяпровождении. По сравнению с ними то, что я имею в виду, кажется вполне безвредным (конечно, если вы не спонсор программы).
57
"Переключалки". Легко привыкнуть, трудно отучиться
Переключалки - это нечто совсем иное. Они захватывают вас целиком, проникая в каждую клеточку мозга. Они возбуждают нервную тему. К этой игре привыкаешь как к табаку: людям, которые сами пробовали, этого не понять.
Переключалки (иногда их называют "бег по каналам") - это когда быстро, один за другим переключаете каналы туда и обратно, так картинки только мелькают. Здесь от вас требуется схватывать все на лету: увидели, оценили, переключились. И так каждые пять секунд или еще чаще. Если задержались больше чем на пять секунд, вы проиграли. Цель в том, чтобы найти что-то интересное.
Несколько комментариев.
- В переключалки интересней всего играть в одиночку. Когда нужно спрашивать соседа: "Не возражаешь, если я переключу?" - становися уже не так забавно.
- Переключалки - прекрасное средство для снятия стресса. Мне кажется, это довольно неплохая психотерапия: смотреть Стивена Спилберга по семи каналам сразу.
Итак, если в комнате достаточно темно и все домочадцы уже улеглись спать, то можете немного с этим поэкспериментировать.
И вот вы попробовали...
Вот вы приготовились взять быстрый старт и пронестись по каналам, как ветерок по верхушкам деревьев. Вам предстоит сделать открытие, которое может навсегда изменить ваше отношение к тому, что такое презентация.
Вот вы наткнулись на оратора, стоящего за кафедрой на сцене отеля. Фиолетовый занавес придает интерьеру удручающий вид. Что, тут кто-то умер? Оратор ищет следующую запись в своей бумажке, шелестя листами. Как вы поступите?
Что за глупый вопрос. Нажмете на кнопку! Это же переключалки - не зевай. Клац! - и нет больше важного оратора! Потом вы натыкаетесь на старый фильм, на текст объявления местной телекомпании, а через десять секунд вам попадается женщина, выступающая сидя за столом. Какое-то слушание в Конгрессе. Кажется, люди слушают (или только, кажется?). Женщина, склонившись над текстом так, что подбородок касается груди, читает речь бесцветным голосом. Приподняв на секунду голову, она поправляет очки и, послюнив палец, переворачивает страницу. Ну чего же вы ждете? Переключайте! Ей-то ничего, а вот вам скучно.
58
Поняли, к чему это я?
Мы подошли к вещам, которые должен знать каждый выступающий:
В презентациях, с которых мы, не задумываясь, переключаемся на другой канал, применяются те же самые приемы, какими мы пользуемся на встречах каждый день. Если бы управляющие компаний увидели по телевизору собрания, которые они проводят, они бы переключили программу в первую же секунду! А вы пока продолжайте. Что тут у нас?... Так: футбол, "Как стать богатым", повторный показ "Пороков в Майами", хор мальчиков... Ага - вот: заседают за столом в конференц-зале.
Говорят, но не шевелятся. Обсуждают, но ничего не решают. Все очень достопочтенно, но какая скукотища! Смотреть не на что, одни слова, вся комната заполнена словесным туманом. Так про что конференция? Кажется, группа независимых экспертов обсуждает экономическую политику. А впрочем, это может быть чем угодно, поди разберись. Даже напоминает одно из ваших собраний, правда?
Перекдючальщик из переключальщиков
Долой конференцию, и подумаем вот над чем:
Человеческий мозг как раз по таким правилам и играет. С живой презентацией он может поступить так же, как вы поступаете со скучной телепрограммой, ваш мозг отключается от происходящего, и вы начинаете думать о своем.
Телевидение научило наши мозги отсоединяться и переводить мысли на другое: на секс, покупку продуктов, игру в кегельбан - на что угодно. В конце концов телевидение уже много лет создает постоянную перегрузку нашим мозгам. Если верить исследованиям группы А. Нильсена, в среднем взрослый человек проводит перед телевизором 24 часа в неделю (а ребенок - 36). Другие исследователи называют цифру семь часов в день!
Страшно подумать!
Неужели наши приученные к телевидению мозги отключаются на каждой из тридцати пяти миллионов презентаций, которые проходят в Соединенных Штатах в каждый рабочий день?
59
Ведь, если это так, если мы отключаемся на всех собраниях так как мы переключаем скучные программы, тогда выходит, что американские компании тратят миллиарды долларов впустую.
Нынешние менеджеры проводят семьдесят процентов времени на собраниях. Люди же, которые на эти собрания ходят, говорят, что 49% времени там уходит впустую. Почти половина!
Чем же они там занимаются? Выступают, большей частью выступают, как те люди на конференциях, с которых вы так быстро переключились.
Помните, что сказал президент Рейган по поводу Ирангейта? Что он тогда посещал по восемьдесят заседаний в день, и нельзя же от него ждать, чтобы он все помнил.
Совершенно справедливо. Ну кто поставит ему в укор, что с тридцати или сорока из них он "переключался"? Тут у любого крыша поедет. Можно ли быстро управиться с этой пагубной привычкой? Нет. Быстрого способа нет, но кое-что предложить можно. И неудивительно, что за подсказкой нужно обратиться все к тому же "ящику". Посмотрим вечерние новости Эй-Би-Си.
Сюжеты
"Экономике нанесен еще один удар", - говорит диктор. - Президент проявляет озабоченность. Волнения среди безработных. Они требуют расширения льгот. Президент отвечает: "Нет". Эти политические игры бьют по карману страны".
Сколько же времени занимает этот сюжет в вечерних новостях Эй-Би-Си? Десять минут? Семь? Пять? Ни десять, ни семь и ни пять. Ровно две минуты пять секунд.
"Жестокий шторм обрушился на восточное побережье. Двадцатиметровые волны захлестнули прибрежные виллы. Поврежден даже дом президента. Этот шторм оказался сильнее, чем ураган "Боб", и он еще не закончился".
Сюжет уложили в две минуты двенадцать секунд. А на Эн-Би-Си он
был еще короче.
Как пишут в своей книге "Телеведущие" Роберт Гольдберг и Джеральд Джей Гольдберг, редко какой сюжет новостей занимает больше трех минут. Все события, произошедшие в мире за день, освещаются за двадцать две минуты (считая время на рекламные ролики, которые тоже становятся все короче).
Или возьмем передачу "Лос-Анджелес" на Эн-Би-Си. В сущности, подборка разных сюжетов. На недавнем их шоу аудитории один за другим
60
показывали сюжеты, каждый не болеее трех минут. Большей частью они были двухминутные. На большой скорости зрителю подавали сюжет за сюжетом, почти как в "переключалках". Без сомнения, передачу делали с прицелом на то, чтобы удовлетворить ненасытный зрительский спрос. Все стало быстрее. Наш мозг быстрее приспосабливается, быстрее усваивает, быстрее принимает решения. В недавно выпущенной книге "Умный ход" Сэм Дип и Лайл Сасмен сообщают, что люди в среднем говорят со скоростью 120 слов в минуту. Мозг же способен усваивать смысл речи, произнесенной со скоростью 480 слов в минуту. Тут у нас большой незадействованный потенциал! Добавьте ко всем этим красноречивым данным статистику из недавнего выпуска "Бизнес-неделя", и будущее презентаций станет вам ясно. Согласно журналу "Бизнес-неделя", типичный американский управляющий работает, ни на что, не отвлекаясь, всего около шести минут.
Каждые шесть минут происходят события, которые отвлекают его внимание. Звонит важный клиент. На рынке ценных бумаг творится что-то странное, и нужно срочно принимать решение. Опасный конкурент затеял какие-то козни. Отчаявшийся сын звонит из колледжа. Кто-то пустил слух о кадровых перестановках. И так оно все и катится. Каждые шесть минут приходится отвлекаться.
ЗАМЕЧАНИЕ. Сколько, по-вашему, времени проводят в кадре ведущие вечерних выпусков новостей трех главных телесетей: Дженнингс, Броко и Ратер? От пяти с половиной до шести минут за всю почти получасовую программу!
Презентации, спланированные с учетом приведенных данных, непременно пройдут успешнее, чем презентации, в которых внимание слушателей удерживают на одном предмете в течение долгого времени. Телевидение многократно доказывало это.
Люди отдают предпочтение более коротким сценам, более энергичным сюжетам.
На самом деле не так уж трудно разбить "живую" презентацию на более короткие, компактные куски, чтобы подстроиться под то, как работает мозг. В наши дни люди мыслят зрительно - так быстрее. Будет нелишним дать пару подсказок.
1. Мысленно разбейте презентацию на сцены. В каждой сцене упор делается на что-то одно. Поэтому для начала выпишете основные моменты, которые вы хотите оставить в памяти слушателей. Теперь вокруг каждого из них выстройте короткую сцену, не более шести минут. Помните, что у вас куча времени: на каждую сцену вы можете потратить
61
больше времени, чем могут позволить себе телеведущие в девяноста процентах случаев.
2. В каждой сцене поставьте "вешку". "Вешка" точно указывает на то самое главное, что слушатели должны запомнить, вы умышленно делаете ее резко заметной. Вот несколько примеров.
"Позвольте мне заострить на этом ваше внимание... Сейчас я объясню, как это поможет вам сократить накладные расходы в текущем году"
"Тут мы подходим к важному моменту. Движение товаров необходимо увеличить, по крайней мере, на 15 процентов".
"Вешки" встряхивают людей. Они не дают им заснуть. Это способ кратко подвести итог, заставить людей взяться за карандаши. (Подробнее об этом можно прочитать в главе 48.)
3. Для разбивки презентации на логические куски применяйте различные способы аудио- или видеоподачи материала. Используйте созданные на компьютере слайды. Показывайте их в течение шести минут, поставьте пару "вешек", а потом включите свет, перейдите к своей электронной доске и начните следующий кусок презентации. Пользуйтесь электронной техникой, для того чтобы разнообразить способы подачи материала. Телевидение соединяет город с городом, нацию с нацией. Выступающий должен ввести в игру аудио- или видеоматериалы хотя бы для того, чтобы у слушателей не создавалось впечатление, что они варятся в собственном соку.
4. Если вы выступаете группой, меняйте выступающих каждые шесть минут. Мало найдется таких вещей, которые нельзя объяснить за шесть минут. Как говорит председатель и исполнительный директор Иллинойсской корпорации "Континентал" Том Теобольд, "большинство встреч по-настоящему начинаются только тогда, когда они наполовину закончились". Только тогда в презентацию включаются не только люди, ее проводящие, но и те, для кого она проводится. Оброните эту мысль на подготовке к следующей презентации: "Слушайте, а что, если мы начнем сразу с середины?" Одного вы достигнете точно: закончите презентацию вовремя.
5. Вы совершаете театральное действо. Всякую постановку нужно хорошо продумать. Пусть первый выступающий скажет вступительное слово, стоя в центре комнаты, а второй начнет свое выступление у доски с краю. Потом покажите видеозапись с выступлением третьего члена вашей команды. Наконец, дайте слушателям позадавать вопросы. Полезно посмотреть, как ведет диалог со зрителями Арсенио Холл.
6. Придумайте короткое название каждому шестиминутному куску презентации - слов десять, не больше. Напечатайте их большими буквами
62
и повесьте там, где их всем будет видно. Например: "Наша маркетинговая политика в Германии". Расскажите, что хотели, и повесьте другой плакат на доске или подставке рядом с первым. Заголовки разбивают информацию на куски (как в газетах) и помогают слушателям легче все воспринимать. Кроме того, у вас получится указатель, как в конце книги,
7 Для разных кусков выступления воспользуйтесь разными цветами. Это поможет и вам, и вашим слушателям. Если часть, посвященная маркетинговой стратегии, представлена на синей доске, то пусть часть о расширении объема продаж будет подана на оранжевой доске, а доходность на зеленой. Каждой сцене свой цвет. После того, как все доски будут стоять вокруг комнаты, запомнить все части презентации будет секундным делом, поскольку это происходит зрительно, а не словесно. ЗАМЕЧАНИЕ. На недавнем суде в Нью-Йорке Управление по борьбе с мафией использовало цветные полоски для обозначения разных преступных кланов. Полоски показывали, кто был жив, кто мертв, а кто в тюрьме - вся организация была представлена на стенах зала суда. Неотрывное внимание публики было обеспечено.
Давайте расставим точки над "i"
В 1990-е годы перемены стали делом обычным: поменять что-либо так же просто, как нажать кнопку на пульте телевизора. Поэтому худшее, что может случиться с выступающим, это когда слушатели говорят: "Ну и скука. Что они, мертвые, что ли? Пойду-ка я отсюда".
Считайте, что такого выступающего уже похоронили!
Эту презентацию переключат (буквально или мысленно, что, в общем-то, одно и то же) на "другую программу". Наш мозг постоянно играет в переключалки.
Не стоит делать такие презентации, с которых переключаются. Не стоит делать презентации длинными как бессонная ночь. Как раз такие выступления имел в виду Девид Грейзинг, который ведет колонку бизнес-новостей в "Чикаго Сан Тайме", когда он сказал мне: "Не люблю я •презентации. На них почти смертельно скучно".
Вот вам "вешка": Если мысль, которую вы хотите донести, проста и ясна, то выделите ее как-нибудь. Пора презентациям идти в ногу с нашими мозгами.
63
Глава 15. Сцена и кафедра -верный способ убить презентацию
Существование кафедр имеет лишь одно оправдание: они не дают упасть записям выступающего. Иногда они не дают упасть и ему самому. Кроме того, у кафедр есть всевозможные побочные эффекты. Они создают барьер между вами и вашими слушателями, а ведь вы должны приложить максимум усилий, чтобы устранить все и всяческие преграды. Иногда к кафедрам прибивают разные вывески. Это может быть название отеля, где проходит презентация (это на тот случай, если слушатели утомятся настолько, что забудут, где они находятся и зачем). Иногда на кафедрах пишут название организации-спонсора. Что бы там ни было написано, вряд ли это то, к чему вы хотите привлечь внимание. И вообще, некоторые кафедры скрывают выступающего до самого подбородка. Это сильно отвлекает, когда над большой табличкой торчит чья-то голова.
У кафедр есть еще один минус. На них часто устанавливают небольшие светильники, подсвечивающие снизу ваше лицо. И если на лице у вас много ямок, то в таком свете вы будете смотреться как Фредди Крюгер или Дракула. Однажды я выступал, стоя за высокой кафедрой, в крупном нью-йоркском рекламном агентстве "Огилви и Мазер Инкорпорейтед". Девид Огилви, основатель агентства, прервал меня репликой из заднего ряда. "Рон, - сказал он, - за этой кафедрой ты выглядишь как баптистский священник, лишенный сана".
64
Конечно, подсветку можно выключить. Но, у этого есть другой, побочный эффект: вы исчезаете, как вурдалак на рассвете. И потом, в темноте вам будет не видно лежащих перед вами записей. Это даже здорово, но только в том случае, если вы готовы говорить без бумажки. Если же вы готовы полагаться только на себя, то можете запаниковать. Вы знаете, как это бывает. Оратор вцепляется в края кафедры так, что костяшки пальцев белеют, как будто это лодка, давшая течь.
Настоящие мастера, постояв за кафедрой несколько секунд, выходят к свету, поближе к слушателям. Такое действие имеет много плюсов. Это показывает, что вы лучше владеете материалом, чем люди, выступавшие до вас за кафедрой. Этим вы также демонстрируете желание отбросить всякие мелочи и поскорее добраться до сути дела. При этом гораздо легче поддерживать зрительный контакт с залом, вас не стесняет лежащий перед вами текст, и вся презентация выглядит по-другому. Она становится менее напыщенной, более похожей на доверительную беседу. Если вам нужны записи, чтобы не забыть ключевые моменты, вы можете время от времени доставать небольшие карточки. Делайте что угодно, только не читайте по бумажке стоя за кафедрой с названием местного отеля.
И если вы сейчас подумали: "Но ведь Билл Грэм пользуется кафедрой", мне остается только повторить то, что говорил в свое время блестящий футуролог Герман Кан: "Да, пользуется. Но у него же Библия. Кто будет спорить с человеком с Библией?"
65
Глава 16. Нет ничего скучнее приросшего к полу оратора
Я сижу на мягкой травке в Линкольн-Парке в Чикаго и смотрю на памятник Александру Гамильтону. Он стоит метрах в двухстах от меня, повернувшись на север и устремив взор в район Диверси - лабиринт улиц, светофоров и бесконечных потоков машин.
Мистер Гамильтон выполнен довольно неплохо. Кажется, что он покрыт золотыми листьями и блестит в лучах полуденного солнца.
Внушительный у него вид, что и говорить, да только вот беда: не двигается он. Он так же неподвижен, как большинство машин, что выстроились перед светофорами Диверси.
Даже несмотря на то, что он покрыт золотыми листьями, смотреть на Александра Гамильтона становится скучно через пару минут.
Вы когда-нибудь обращали внимание, что происходит, если смотреть на что-то совершенно неподвижное? Взгляд стекленеет. Вы видели по телевизору людей, которые беспрестанно говорят, не сходя с места? Ваши мысли уносятся далеко.
А что, если вдруг золотой и сияющий Александр Гамильтон повернулся бы ко мне и кивнул, приглашая прогуляться с ним по Линкольн-парку? Сначала я бы решил, что стал невольным участником съемки рекламы для какого-нибудь банка. Но я бы не долго раздумывал. Мне было бы интересно услышать, что он думает о Чикаго, об этих транспортных потоках. И о том, как он ввязался в ту историю с Аароном Буром. Как только он начал бы двигаться, ему было бы гарантировано мое безраздельное
66
внимание (кроме того, ему пришлось бы расписаться на долларовой купюре из моего бумажника). Но увы, Гамильтон неподвижен так же, как и большинство выступающих. Но у них нет такого извинения, как у него. Они стоят, вырядившись не хуже Гамильтона, и такие же неподвижные. Они говорят, но не двигаются.
Когда выступающий не двигается, даже самой благожелательно настроенной аудитории становится трудно удерживать постоянное внимание. У неподвижных ораторов бывают безучастные слушатели.
Конечно, безупречно одетый и тщательно ухоженный, судья Джозеф А. Уопнер из телепрограммы "Народный суд", неподвижно сидящий перед зрителями, пользуется огромной популярностью, но я заметил, что и он время от времени встает и убегает в "комнату для слушаний". Можно привести очень простые доводы в пользу того, что во время презентации нужно двигаться.
• Это показывает, что вы живы. Вас не воткнули в пол, как вилку в разъем. Вы не компьютер, вы здесь, с нами. У вас завидная энергия, вы двигаетесь.
• Вашей аудитории приходится держать глаза раскрытыми. Когда вы двигаетесь, слушателям приходится следить за вами. Психологи говорят, что доля зрительной информации в мотивировании человека составляет восемьдесят процентов, и значит, вы поступите глупо, если не дадите нашим глазам работу.
• Двигаясь, вы избавляетесь от собственного напряжения. Жизненные соки приходят в движение. Психиатры говорят, что физическое движение - лучший способ избавиться от стресса. Значит, вы помогаете не только слушателям, но и себе.
• Кроме того, когда вы перемещаетесь с одного места на другое, У вас есть хороший предлог замолчать и собраться с мыслями. Двухсекундная пауза не только помогает вам вновь ухватить нить ваших мыслей, но и дает вашим слушателям короткую передышку. Чуть-чуть тишины может оказаться очень кстати.
Теперь, когда стали доступными радиомикрофоны, вы можете оставить сцену и походить среди слушателей, уделяя задним рядам столько же внимания, как и передним.
Этим вы не только вовлекаете всех присутствующих в ход презентации, но и создаете в комнате атмосферу "динамического напряжения". Когда выступающий поддерживает контакт с людьми в зале, двигается среди них, общается с ними, у людей создается ощущение участия в
67
происходящем. Это поддерживает уровень внимания и не дает слушателям расслабиться.
Вот какую пользу можно извлечь двигаясь. Всего этого не видать тем, кто прирос к полу за кафедрой и говорит перед людьми, которые давно его не слушают и думают о своем.
У вас большое преимущество перед людьми, высеченными в мраморе, отлитыми в бронзе или снятыми на видеопленку: вы выступаете вживую. Поэтому вам стоит воспринимать себя несколько по-другому - не как Александра Гамильтона, а, скажем, как лучшего регулировщика в вашем городе.
Добавьте такую картинку в папку своих самооценок.
Как человек, проводящий презентацию, вы не осанистый оратор,
вы - лидер, который может помочь людям, сказать им, что делать;
показать, куда идти, и объяснить, как туда добраться. Вы проводите презентацию, начинаете двигаться как регулировщик:
показываете график на слайде, описывающий продвижение нового продукта, выписываете на доске уравнение, предсказывающее темпы развития производства, подаете сигналы, когда "трогаться" и когда "притормаживать". Если вы представляете себя регулировщиком, то вам будут легко даваться фразы вроде вот этих:
• "А вот здесь можно срезать путь".
• "Смотрите, вот я сравниваю эти два плана шаг за шагом. Следите за мной".
• "В решении этой проблемы пять шагов. Я вам объясню каждый в отдельности".
• "Представьте, что это дорожная карта. На всю поездку у нас шесть месяцев".
В репликах вроде этих вы участвуете всем телом, используете видеотехнику, вовлекаете слушателей, пользуетесь проходами между рядами, чтобы привести все в движение. И вы обходитесь без проводов и кабелей, о которые можно споткнуться, и без текста на бумажке, который сковывает свободу действий.
68
<t<
Глава 17. Как сделать выступление интересным, если вы - не Мадонна, не Принц и не Зиг Зиглар?
Слово "интересный" - одно из самых популярных в английском языке. Оно давно перешло в категорию слов, которые могут обозначать все что угодно. Если в области вашей деятельности - контакты с людьми (а я именно этим и занимаюсь), то слово "интересный" будет у вас на слуху постоянно:
"Какая интересная идея. Мне в жизни такого не доводилось слышать".
"А там интересно или нет?"
"Мне очень понравилось, как вы это повернули. Очень, очень интересно".
Когда слово начинает использоваться для описания всего на свете - от рэп-музыки до мастики для пола, то уже довольно трудно понять, а что же оно означает. Мне кажется, оно означает вот что: ' 'Это довольно неплохо".
Поэтому, когда мы используем это слово применительно к презентациям и тем, кто их проводит, нужно быть осторожным. Чего точно не следует делать, так это смешивать слова "интересный" и насыщенный". Как подсказывает само слово "интересный", оно описывает внешние явления. Это слово праздничное, направленное вовне. "Насыщенный" значит внутренний, обладающий высокой энергией как топливо, заливаемое в воронку.
Желательно, чтобы презентации были и насыщенными, и интересными, в том смысле, как эти слова понимаются здесь. Однако большинство выступающих скорее предпочли бы провести интересную презентация
Интересные презентации более коммерческие. Продажи после них поднимаются, индекс Нильсена растет быстрее. Да и людям они нравятся больше.
"Интересные презентации" столь тщательно изучались и анализировались, что, кажется, с ними уже все ясно. А вот и нет. Остался один вопросик. И я к нему был не готов.
- Чем люди заинтересовываются?
Человек, задавший мне этот вопрос, был совершенно серьезен.
- Я знаю, что презентации должны быть интересными и все такое, - сказал он. - Ну, а что, если мне самому в тот день не интересно? Что, если тема презентации меня нисколько не воодушевляет?
Человек, задавший вопрос, был менеджером одного агентства по продаже автомобилей в Ирвине, штат Калифорния. Вопрос был типично менеджерский. Совершенно неожиданный и такой простой. Просто очевидный вопрос.
На все "менеджерские" вопросы у меня есть испытанный ответ.
• Это просто отличный вопрос. Дайте мне подумать пару минут. Обычно такой ответ не вызывает возражений, но менеджеры никогда не забывают своих вопросов. Мне на ум пришло несколько очевидных вещей, которые, несмотря на их очевидность, стоит обдумать.
• Если вы не Мадонна и не Принц, или какая-то другая суперзвезда,
то вряд ли слушатели будут с нетерпением ждать вашего выступления. Может, это покажется вам несправедливым, но это так. Пока вы не выйдете выступать, вам ничего особенного ждать не приходится. Перед Майклом Джексоном такая проблема не стоит, вы - другое дело. Это минус.
• Даже лучшие из лучших не могут постоянно поддерживать зрительский интерес. Если бы вам удалось, поддерживать аудиторию в состояния непрерывного напряженного интереса, то у многих случился бы обморок от волнения (а такого не было со времен Фрэнка Синатры). Поэтому от вас и не требуется постоянно возбуждать зрительский интерес. Это плюс.
Но даже если вы собираетесь заводить публику только время от времени и при этом хотите читать текст, написанный для вас другим человеком, то вам придется довольно тяжко. Слушать капание воды из крана будет и то интересней.
70
То же относится и к случаю, когда вы представляете чужие идеи. Я много лет обучаю профессиональных рекламщиков и специалистов по маркетингу, и постоянно слышу одну и ту же жалобу:
"Практически невозможно "завестись" самому, когда представляешь результаты других. Это совсем не то, что чувствуешь по поводу своей собственной работы".
Ну что ж. Это подводит нас к первому "генератору" интереса (который используется тогда, когда тема выступления вас не интересует).
Генератор № 1. Вы не просто передаете чужое сообщение. Довольно труд"0 провести интересную презентацию, если вы не вложите в свое выступление "кусочек себя", вы должны найти способ улучшить, расширить или сделать более понятной основную идею выступления. Не нужно искать что-то сногсшибательное. Это может быть какая-нибудь мелочь, но вы будете с полным правом чувствовать, что внесли что-то свое в презентацию. Может быть, вы создадите потрясающую иллюстрацию на своем компьютере. Может быть, вы придумаете презентации блестящее название, которое схватывает суть выступления. Может быть, вы придумаете, как по-другому подать основное предложение - всего несколько слов, но это будет важный вклад. Когда вы вложите в презентацию часть себя, результаты превзойдут ожидания. Вам самому станет интересно, вы стартуете как истребитель "Харриер" с вертикальным взлетом.
Генератор № 2. От результата презентации должно что-то зависеть. Конечно, от него и так уже кое-что зависит: ваша репутация, например. Вы хотите, чтобы у слушателей сложилось хорошее впечатление о вас. Это понятно. Но если в конце презентации вас будет ждать что-то особенное, то ваша кровь потечет быстрее. Это может быть новый заказ после долгого отсутствия работы. Может быть, хорошие комиссионные. Или должностное повышение. А может быть, это ощущение, что вы делаете что-то важное для вашего города или для страны. Чем больше поставлено на карту, тем более заразительным будет ваше возбуждение - это произойдет естественно, вам не придется себя подзадоривать.
Генератор 3. Вы должны верить тому, что говорите. То, о чем вы говорите, должно основываться на вашем собственном опыте. Когда слушаешь самых интересных ораторов Америки, их слова идут из глубины души. По крайней мере, так кажется.
все еЛегко привести подходящий пример: Зиг Зиглар или просто Зиг, как все его называют, - автор книг, консультант по технике продаж и завод-
71
ной оратор. Перед выходом Зига слушателей обычно предупреждают, что ейчас их подвергнут "зигларизации". В вольном истолковании это означает, что на них хлынет такой поток энергии, от которого рушатся стены. "Обычно я взбегаю на сцену скачками, - провозглашает Зиг раскатистым баритоном и добавляет: - Но сегодня мы обойдемся без скачков". И пошло-поехало. Он настолько возбужден, что кажется, все ему мало. Просто вулканическая активность.
Люди, которых он учит, его обожают. "Вы рождены преуспевать!" - кричит Зиг, и слушатели впитывают его слова. Но самое главное, чему они учатся у него, - это непоколебимая уверенность в себе. "У меня было несколько долларов в кармане и сорок пять лет за плечами. Я был на мели". Сейчас кассеты и книги Зига расходятся моментально, на его семинарах яблоку негде упасть. За сорок пять долларов Зиг зажжет огонь и в вас - хотя бы на пару часов. Его философия проста: "Не сдавайся".
Люди, занятые в торговле, сталкиваются с отказами постоянно. Для них Зиг - это мессия, который учит несгибаемости. Вся его жизнь - подтверждение его философии. Его феерические выступления оставляют незабываемое впечатление.
Генератор № 4. Не бойтесь хватить через край. Не бойтесь потерять контроль, пытаясь завести аудиторию. Да, конечно, не так уж много людей, проводящих деловые презентации, любят перегибать палку. Пусть, мол, рок-звезды и проповедники выкидывают всякие номера. Но, с другой стороны, много ли вы посетили выступлений бизнесменов, где вам было так интересно, что дальше некуда? Не думаю. На большинство Ораторов смотреть так же интересно, как на пустой почтовый ящик (см. "Будь немного Спрингстином").
Генератор № 5. У вас не должно оставаться никаких непроясненных вопросов по теме выступления. Если в ваших познаниях есть пробелы, то вы сядете в лужу. Довольно трудно поддерживать зрительский интерес, сидя в луже.
Генератор № 6. Вы должны состыковать свои знания с нуждами слушателей. Вот тогда-то уровень заинтересованности зрителей начнет быстро подниматься. Если бы у вас было, чем его измерить, ваш приобор стал бы зашкаливать. Слушатели поняли, что все, что вы рассказывали, они могут применить для своих целей. А это уже интересно. Как только это доходит до слушателей, вы становитесь чертовски интересны. С этого момента они - Ваши на много часов. Писатель, лектор и социолог
72
Бредшоу умеет это делать так, как никто другой. Он говорит и говорит (обычно о "неблагополучных семьях"), а слушателям все мало. Я как-то раз был на его выступлении в университете Иллинойса - интерес слушателей не угасал ни на секунду. Бредшоу устанавливает связь со зрителями. А такие выступающие всегда интересны.
Вызывая у слушателей воспоминания о детстве, Бредшоу устанавливает с ними тесный контакт. Он ощущаем, этот контакт, как душевная встряска. Тем самым поддерживается высокий уровень возбуждения - как в манере Бредшоу говорить, так и в реакции слушателей.
Генератор X" 7. Не мешает иметь среди слушателей пару "заводных" друзей. Как известно всем, кто имеет опыт выступлений, очень трудно согреть нетопленый дом. Если у вас кончается топливо для подогрева интереса, то дом промерзнет насквозь, как рыба в морозильнике. А если v вас есть несколько друзей, разделяющих ваши чувства, то они растопят лед безразличия аудитории. Что еще важнее, они разогреют и вас.
Генератор № 8. Оставьте какую-нибудь забавную вещичку напоследок - чем интересней, тем лучше. Это должно быть что-то такое, от чего люди не станут отказываться.
Нужно, чтобы это было связано с темой вашего выступления. В каталогах рекламных товаров полно таких штучек: карточки-биоиндикаторы, показывающие цветом уровень вашего стресса, разноцветные драже (и на каждом напечатано ваше имя), фарфоровый башмачок с настоящими шнурками.
С небес на землю
К сказанному мне нужно добавить кое-что еще, чтобы приблизить мои советы к земной действительности. Это не очередной генератор интереса. Скорее, это требование чистосердечия. Абсолютного чистосердечия.
Вы должны попасть в нужное место в нужное время.
Если вам досталось последнее выступление, и все сидят уже восемь часов, под потолком слоями висит сигаретный дым, а люди сморят на вас стеклянными глазами, то вызвать сильный интерес довольно сложно. Недавно я выступал перед большой группой рыночных аналитиков в старенькой, ветхой церкви в Портленде, штат Орегон. Казалось, в зале еще слышны отголоски торжественных проповедей.
73
Поднялся я на платформу и начал выступление, умело вставляя свои аудиовидеоштучки и ловко пользуясь хитрыми приемами искушения бизнесменов. Я старался быть интересным. Триста пятьдесят людей смотре. ли на меня, как на гуманоида с далекой планеты. Я говорил три часа.
Позднее спонсор сказал мне, что он заметил в моем выступлении некоторый "диссонанс". Я поблагодарил его за столь осторожный выбор слов.
Я оказался не в том месте и не в то время.
Не рассчитывайте на волну интереса, если вы выступаете там, где атмосфера пропитана "диссонансом". Не каждая презентация бывает интересной. Иногда это просто невозможно. Не то место. Не то время.
Но такое случается редко. В большинстве случаев описанные в этой главе восемь генераторов интереса сработают. Испытайте их сами. Если интерес окажется чересчур сильным, вы всегда можете убавить число генераторов до семи.
74
Глава 18. "Флюиды" - так это называется
Я всегда отношусь с подозрением к разговорам о флюидах и всякой там химии. Позвольте мне привести цитату из недавнего выпуска "Эдуик", издания, которое специализируется на вопросах рекламы и деловых контактов:
"Немудрено, что нынешняя проблема с 40-миллионным счетом сводится к вопросу о реагентах. С этой задачей могло бы справиться любое агентство. Тут все упирается в правильный расчет реакции".
Что бы это значило? Мне всегда казалось, что слово "флюиды" используется как извинение, как мягкий способ сказать что-то этакое.
Хм... мне и раньше доводилось слышать уклончивые определения:
"Это то, что определяет эмоциональный климат, степень раппорта между слушателями и выступающим".
Ну что ж, здорово. Но я до тех пор не доверял этому слову, подозревая, что это расплывчатый эвфемизм, пока не съездил в Цинциннати и не встретил там одного человека.
Он сидел в десятом ряду на моем семинаре в конференц-зале отеля. Он весь день сидел тихо и слушал все, что я говорил. И вдруг я понял, что он просидел пять часов, не принимая никакого участия в семинаре, не сказав ни слова.
НУ, я предложил ему выступить перед остальной группой, которая состояла из тридцати пяти бизнесменов. Я был уверен, что мы сможем НАЛОЖИТЬ ему "мягкую конструктивную критику".
- Просто поговорите перед нами на важную для вас тему, посмотрим, получится ли у вас заинтересовать этим и нас, заразить нас своим энтузи-
75
азмом, - сказал я ему. Он послушно вышел вперед, взгромоздился в центре платформы и начал.
Мне этого никогда не забыть. Тело его было почти неподвижно, но вот голова двигалась, как радар в зоне боевых действий. Он поворачивал ее с методичностью вентилятора, не останавливаясь и описывая идеальный полукруг. Глаза его заклинило на одном уровне, чуть повыше голов слушателей.
Его голос раскатывался по залу, напоминая объявления о прибытии-отправлении рейсов в аэропорту Атланты. (Голос был по-хорошему деловой, но начинало казаться, что говорит компьютер.)
На него нетрудно было смотреть, его легко было слушать. Он выступал вполне сносно. Мужчина лет сорока, слегка толстоват, лысеющий одет в консервативный темно-серый костюм с белой рубашкой и полосатым галстуком.
Говорил о мозге, и голос его приходил как бы издалека, казалось, он обращался совсем не к этой маленькой группе людей из Цинциннати. "Нет никакой левой половины или правой половины, - говорил он, - нет никаких полушарий. Мозг - это лоскутное одеяло, один лоскуток отвечает за секс, другой за память, третий за совесть, и так со всеми основными эмоциями". Содержание его выступления было достаточно интересным (хотя казалось, что это сообщение с другой планеты). Его голова вращалась без остановки, голос гудел ровно, а взгляд был неизменно направлен вперед и плавно скользил над головами слушателей. Казалось, этот человек - дальний родственник Макса Хедрума: как будто его запрограммировали.
Он подвел итог выступлению ("Я не согласен ни с чем, что в этой комнате говорилось о мозге") и вернулся на свое место. Раздались жиденькие вежливые аплодисменты.
Подождав секунду-другую, пока мужчина устроится на своем месте, я попросил слушателей прокомментировать выступление. Тишина. Никто не издал ни звука. Я попросил второй раз, напомнив группе, что все их замечания будут благодарно восприняты как конструктивная критика. Опять никто ничего. Люди стали нервно ерзать. А потом тишину нарушил смущенный, но четкий мужской голос откуда-то из заднего ряда:
- Не уверен, что завтра захочу увидеть его снова. И все. Никто не засмеялся, не ахнул от изумления. Никто вообще! отреагировал. Но вдруг мне стало понятно, что значит слово "флюиды".
76
Это просто значит: "А хотелось бы вам снова увидеть этого человека завтра?"
Как только я услышал эту смелую, конструктивную критику из уст молодого человека, я сразу вспомнил, как несколько лет назад на моем столе зазвонил телефон, и на другом конце раздался голос: "Вы знаете человека, который сегодня выступал третьим на вашей презентации?" "Да конечно", - сказал я, узнав голос потенциального клиента. "Ну так вот, - отрубил он, - нам бы не хотелось видеть его снова". Вот они, "флюиды"...
После всего этого химического практикума мне захотелось дать несколько дельных советов тому человеку, который говорил о мозге. Вот что я сказал в тот день.
* Установите зрительный контакт с людьми в зале. Перемещая внимание
с одного человека на другого, заводите друзей среди слушателей. Когда вы заметите, что контакт установлен и человек с вами согласен, улыбнитесь ему и двигайтесь дальше.
Что такое "внушительность" (и как ее достичь)?
• Люди, которые выглядят "внушительно", обычно ходят энергично и знают, чего хотят. Их внимание направлено вовне, на то, что их окружает, а не вовнутрь. Когда они говорят, они думают о вас, а не о себе.
• Для них нет неясных вещей, они не топчутся на одном месте. Они не мямлят и не заикаются. Важность выступления подчеркивается их уверенностью в себе и подготовленностью.
• В них есть что-то особое, магическое. Назвали Барбару Буш "серебряной лисой" - и вот она уже выглядит внушительно. Ораторы с "внушительной внешностью" обладают каким-то магнетизмом. Средства массовой информации преподноносят его как нечто магическое.
• Они все время оказываются среди слушателей. Арсенио Холл всегда начинает свое шоу, надвигаясь на камеру. Можете вы себе представить, чтобы он делал это как-то иначе?
• Они хорошо выглядят. Они чуть-чуть "приодеты" и тем самым показывают чувство собственной значимости и уважение к аудитории см. главу 31).
• "Внушительность" - это нечто, что зрители чувствуют нутром, даже еще до того, как выступающий начнет говорить. В определенном смысле зрители создают некую ауру ожидания, а выступающий просто заполняет ее.
ГТ
• Повороты головы должны зависеть от реакции слушателей, вы двигаетесь не как механический автомат, а в ответ на реакцию зрителей Ваше внимание должно быть направлено в аудиторию, а не поверх головы слушателей.
• Есть такие люди, которые, сами того не зная, отдаляют от себя слушателей, так что те начинают думать: "Да ну, хватит тебе". Обычно это случается потому, что выступающий забыл об аудитории и воспарил в заумные интеллектуальные выси. Как вам нравится такая идея: когда вы выступаете, стоит выбрать в зале одного человека, посмотреть на него и спросить себя: "А о чем он сейчас думает?" И если вы заметили отчуждение или сопротивление, то, скорее всего он думает: "Да ну, хватит тебе". Значит пора притормозить. Говорите попроще, избегайте догм. Задайте слушателям вопрос. Покажите им, что вы замечаете их реакцию. Вы уважаете их.
• Пусть ваши движения и жесты покажут, что вы заинтересованы в теме выступления и в реакции слушателей. Двигайтесь. Коли вы говорите о мозге, нарисуйте схему наших мозгов. Покажите, как работает ваша "теория лоскутков". Приблизьте тему выступления к нашим интересам. Проведите тест на запоминание или какое-то другое упражнение, которое подтвердит вашу теорию. А иначе непонятно, что нам делать с вашими взглядами, какими бы оригинальными они ни были.
• Как можно скорее проведите еще одно выступление, лучше в течение недели. Укрепите привычку вовлекать слушателей в обсуждение, заинтересовывать их темой выступления. Постарайтесь использовать выступление, как шанс поделиться своими знаниями, воодушевить людей, побудить их к деятельности, а не как возможность высказать интеллектуальное несогласие.
Вполне возможно, что в деле презентаций "флюиды" - это самый тонкий вопрос, на который меньше всего обращают внимания. И не только самый тонкий, но и самый важный.
78
Глава 19. Добротный товар - сам себе реклама
Ошкош, штат Висконсин, 10 час. 30 мин. Было серое зимнее утро. В отеле "Хилтон" проходила необычная презентация. Джанет Рот несколько робким и, несомненно, взволнованным голосом доказывала своим коллегам, как полезно использовать в рекламе собак.
Это не была презентация в клубе собаководов. Более того, Джанет рассказывала о результатах домашнего задания. Дело было серьезное, и Джанет не шутила.
Она перечисляла, в каких крупных рекламных кампаниях использовались собаки: RCA, Хьюлетт-Паккард, Джей Си Пенни, Ситикорп, "Уолл-Стрипт Джорнел" и бесконечный список производителей пива.
Все дальше углубляясь в результаты своих изысканий, она поведала, что собакам в течение их жизни в среднем гораздо чаще доводится слышать "Я тебя люблю", чем людям. Вывод ясен: собак любят больше, чем людей.
Постойте, постойте. Давайте не будем зарываться. Сейчас мы договоримся до того, что собак баюкать приятней, чем младенцев. Джанет почувствовала, что настало время для демонстрации. Она подошла к двери комнаты и повернула ручку.
Помахивая хвостами, в комнату забежали две собаки. Это были элегантный далматинец и упитанная такса. Обе собаки были рады представившейся возможности посетить настоящее, живое собрание бизнесменов. Далматинец взял на себя одну сторону комнаты, такса - другую. Они тыкались в руки старым друзьям, знакомились с новыми людьми и постоянно двигались как заведенные. Собаки часто тявкают, когда
79
довольны происходящим. Сидевшие в комнате люди отвечали им уа же. Это было необычно. Собаки и люди обменивались совершенно непп нятными звуками.
И в тот момент всеобщего ликования я осознал, насколько в совеп. шенстве собаки овладели техникой презентации. Они непревзойденны" мастера. И у них это так легко получается.
Секунду-две спустя Джанет попросила собак покинуть комнату, и он" убежали (собаки, как вы уже догадались, принадлежали Джанет). Од" понимала, что в присутствии далматинца и таксы ей будет трудно бороться за внимание.
Ей удалось наглядно показать, к чему она клонила: присутствие собак создает радостную атмосферу почти в любой ситуации, будь то телевизионная реклама или деловое собрание. Психологи давно утверждают, что собаки оказывают на людей терапевтическое влияние. Помимо этой неоспоримой истины, из презентации Джанет можно вынести еще один урок:
Никогда не упускайте возможности "показать товар лицом", будь то ваш товар или других.
Выступление становится более интересным, когда вы используете рекламные материалы. Это может быть ваш товар. Пример: собаки из Ошкоша - собственность Джанет Рот. В качестве рекламы можно использовать и товар, который много значит для ваших слушателей, может быть, даже является их продуктом. Давайте побываем еще на одной презентации, где товар используется в качестве рекламы, но не так, как собаки из Ошкоша.
В Чикаго: товар как реклама
У него были рыжие волосы. Это сразу бросалось в глаза. Румяный и энергичный, он обладал внешностью спортсмена. Наверное, ему был двадцать один год. Как и полагается рыжеволосому молодому человеку, он был стремителен и неудержим. Он был настолько полон энергии, что казалось, он волнуется, но голос его звучал громко и четко:
- Я из "Чикаго Сан Тайме". А вы будете изображать отдел маркетинга в "Чикаго Трибьюн". Я пришел предложить вам разместить объявления" нашей газете.
До нас не сразу дошел смысл этого дерзкого заявления. Он что, серь' езно? Кажется, да. Он именно это и хотел сказать.
Задача слушателей заключалась в том, чтобы оценить его презентацию. Это были двенадцать профессионалов прессы, радио и телевидении.
Они заинтересовано подались вперед.
80
ЗАМЕЧАНИЕ. Если вы не бывали в Чикаго, нелишне, наверное, будет напомнить, что "Сан Тайме" и "Трибьюн" - непримиримые соперники. Они дерутся за каждый квадратный сантиметр объявлений.
А этот нахальный молодой человек по имени Тод Пробаско собирался продать рекламную площадь в "Сан Тайме" менеджеру по маркетингу "Чикаго Трибьюн". Просто в голове не укладывалось. Презентация началась.
- Всю жизнь я играл в бейсбол, - сказал Тод. - Наверное, в Чикаго нет пустыря, на котором мне не доводилось играть. Я был и принимающим, подающим, я попробовал все. Я даже подумывал начать играть профессионально.
- А потом, - продолжал он, - я понял, что мне уже двадцать, и пора найти работу. Я пришел в "Сан Тайме". Я покинул пустыри и купил себе месячный абонемент на стадион. Я стал фанатом "Медвежат".
Пока слушатели думали: "Как же так, ведь "Медвежата" принадлежат "Чикаго Трибьюн"?", - тод снял пиджак и натянул поверх рубашки с галстуком свитер с эмблемой "Медвежат".
Затем он напялил на свою рыжую голову бейсболку "Медвежат". Он сдвинул ее на затылок, как игроки, и сразу приобрел молодцеватый вид.
Он преобразился на глазах. Перед нами стоял образцово-показательный фанат "Медвежат". Даже менеджеру "Трибьюн" пришлось бы дать ему за это очко.
- А теперь я хочу показать вам наш товар, - заявил он. Протянув руку к стоявшему поблизости столику, он взял оттуда специальный выпуск "Сан Тайме".
- Это газета "Файнл Маркетс Плас", - сказал Тод. - Она выходит ежедневно после пяти, и в ней вы найдете итоги дневных бейсбольных матчей и цены на бирже на конец текущего дня. Она идеально подходит нам - молодым и энергичным фанам "Медвежат".
Он начал пролистывать перед нами первые страницы. Конечно, все так, как он сказал. Итоги бейсбольных игр - все за сегодняшний день. Котировки на рынке ценных бумаг - все на момент закрытия биржи сегодня. Эффект был неотразимый. Такой же неотразимый, как бейсболка и свитер.
Снимая с себя эту атрибутику фанов, он засыпал нас цифрами. В конце концов, это был деловой визит. Он положил газету на место рядом с бейсболкой.
- Завтpa я иду на игру, - сказал он. - У меня абонемент на этот сезон. Но если вы решите мне позвонить, вот вам мой номер, - он всем раздал свои карточки. - Я сразу все сделаю.
81
- Спасибо вам, - продолжил он, - за "Медвежат" и за то, что выслушали меня. С "Медвежатами" у меня связано много хорошего. И я подумал, вот он - случай сделать что-то хорошее и для вас.
Он сел. Остались только кепка и газета. Они здорово смотрелись рядом друг с другом. Раздались крики одобрения. Рыжеволосый паренек сиял. Да, они неотразимы, эти фаны "Медвежат".
Чему можно научиться у собак из Ошкоша
Пожалуй, вам следует "насобачиться" делать некоторые вещи, прежде чем идти на свою следующую презентацию. Когда те два пса забежали в комнату, где проходил семинар, в котором я участвовал (я набросал на листочке несколько строк о собачьих приемах).
• Собаки всегда так рады вас видеть. (Здесь я исключаю из рассмотрения питбультерьеров).
• Они приветствуют вас искренне, в них нет притворства. Они просто подходят к вам и предлагают дружбу. Они изредка тявкают и не заводят длинных тирад.
• Они уделяют страстное внимание каждому и всем поровну. Они открыты, но не навязываются.
• Смысл их поведения прост: "Ты нам нравишься. Нам здесь нравится. Мы тебе поможем всем, чем сможем".
• У них нет задних мыслей.
• Язык их тела телеграфически краток и ясен.
• Они обходятся без всего, что свойственно скучным выступающим. Они не читают по бумажке, не утомляют длинными историями из своей жизни, не опираются на кафедры, не изрекают сомнительных шуток и не приводят бесконечных примеров.
• Собаки всегда сразу чувствуют, что они перестали быть центром всеобщего внимания. Тогда они просто отходят и ложатся. Они не просят еще минутку внимания.
• Они знают себе цену. Большинство из них - очаровательные существа.
• Они надежные друзья. Они не из тех, кто приходит, выступает и убегает к своему лимузину или такси. Они с нами до тех пор, пока мы в них нуждаемся.
Собаки знают о презентациях больше, чем все учителя ораторского искусства в мире. В следующий раз, когда вы увидите собаку на деловом собрании или где-то еще, подойдите к ней, представьтесь и поговорите. Собаки умеют слушать.
82
Глава 20. Участие - разрывное и зажигательное
Принимайте участие. Поставьте крестик или галочку. Делайте что угодно, только участвуйте. Это проще простого. Вот вам три варианта развития событий, пометьте тот (карандаш у вас при себе?), который запомнился бы вам больше остальных.
Сюжет во всех трех вариантах одинаковый: сидя на заднем сиденье такси, вы движетесь по шоссе по направлению к Тупее, штат Оклахома.
* Вариант № 1. Разговорчивый таксист болтает безумолку, рассказывая вам истории о торнадо, которые случались в этих местах со времен колонизации (любит языком потрепать этот парень). В конце концов, вы добираетесь до отеля, расплачиваетесь, и он уезжает.
* Вариант № 2. Вы в том же такси, с тем же водителем, на той же Дороге. Водитель болтает без остановки, но на этот раз он протягивает вам журнал с фотографией смерча, проносящегося над равнинами Оклахомы. Внимательно изучив картинки, вы отдаете журнал обратно. Поездка продолжается, водитель все так же мелет языком, но, наконец, вы доезжаете до места.
* Вариант X" 3. Таксист все так же болтает, и вдруг прямо перед вами появляется сужающаяся к земле воронка торнадо. Водитель орет вам: "На пол!" - и сам ныряет под руль. Машину поднимает с дороги и швыряет в сторону. Вы приземляетесь в пятнадцати метрах в стороне от шоссе. Раздается хруст и звон, как будто разгружают партию металлолома. Водитель приумолк, но все еще жив. Перевалившись на заднее сиденье, снимает с вашей головы чемодан. "Чертовы смерчи!" - говорит он. Задачка несложная, правда?
83
Большинство людей быстро забудут вариант Ns 1. Причина npоста: общение было словесным, пассивным (большинство таксистов не сильны в презентациях).
В варианте Ns 2 появляется новый элемент: впечатляющая картинка. Пусть недолго, но пассажир поразглядывал ее и вернул водителю. Теперь слова подкреплены зрительным образом. Используя визуальные материалы (фотографии, рисунки, графики, экспонаты), вы удваиваете шансы на запоминание.
Вариант Ns 3 запомнится и водителю, и пассажиру во всех подробностях. Скорее всего, они его никогда не забудут. Люди запоминают mо, в чем участвуют лично.
Одно дело, когда вам рассказывают. Вы пассивно воспринимаете информацию. Ваш выбор - принимать это к сведению или выбросить из головы. Слова легко забываются. У нас в голове остается только 10 процентов информации (в одной статье в недавнем выпуске "Ньюсуика" называется еще меньшая цифра - один процент).
Совсем другое дело, когда вам не только рассказывают, но и показывают. Опять вы не принимаете активного участия, но теперь задействована несловесная часть вашего мозга, которая способна к более цепкому запоминанию. Шанс запомнить то, что вам и рассказали, и показали, приближается к 25%. Теперь у вас есть картинка, которая поможет запомнить слова.
Живые же презентации характерны тем, что в них вы слышите слова, видите картинки и принимаете активное участие. Возможность личного участия резко повышает внимание аудитории.
Ничто так не помогает запечатлеть в памяти событие, как сопричастность к переживаемому. Это обостряет восприятие. Это создает динамическое напряжение, каждый в комнате получает сигнал: "Будьте готовы. Мы ждем от вас вклада. Мы будем на вас воздействовать".
Кровяное давление подскакивает. Пульс учащается. Личное участие, как правило, встряхивает, расшевеливает людей:
Выступая на собрании менеджеров, вице-президент говорит о том, что компания теряет время и деньги из-за устаревших лифтов в отеле, где проживают обучаемые компанией люди. Он вычислил среднее по этажам время ожидания. Он также рассчитал время спуска на первый этаж. Видно, что этот парень основательно потрудился (его зовут Дэвид Лиммер, он из Нью-Йорка). Слушатели сидят молча.
Он просит их встать (вполне серьезно). "Да, встаньте, пожалуйста. Я хочу вам кое-что показать". Все встают. Он говорит, что сейчас они подождут, пока на пятнадцатый этаж не поднимется лифт. Собравшиеся
84
послушно стоят и с интересом ждут дальнейшего развития событий. Атмосфера изменилась: проблема из абстрактной стала реальной. Слушатели испытали ее на своей шкуре.
Дэвид Лимер продолжает сыпать цифрами, пересчитывая время ожидания на убытки. Когда это время подошло к концу (воображаемый лифт пришел), он объявляет начало спуска на первый этаж. А теперь он делает театральный ход. Дэвид записал на пленку музыку, которая играет в лифте, чтобы людям не было скучно. Он ставит кассету. Музыка просто ужасная - скрипучая и дребезжащая. И, что еще хуже, - она постоянно повторяется. Осталось сказать несколько заключительных слов, и Дэвид подводит итоги, перекрикивая музыку. "Первый этаж, - кричит он, - приехали, можете сесть". Все заняло меньше пяти минут, но теперь слушатели по-другому смотрят на проблему лифтов. Они пережили все сами, приняли в этом участие. От проблемы все еще остался звон в ушах и тяжесть в ногах.
ЗАМЕЧАНИЕ. Через несколько дней после этого выступления
лифты сменили, а от музыки в кабине отказались.
У меня в голове прочно засела еще одна презентация с активным участием.
Майкл Колаччо, житель Нью-Йорка, приехал в Чикаго преподавать итальянский язык. Весьма примечательная личность. Он не сказал ни слова по-английски. Каждую итальянскую фразу он сопровождал пантомимой. Участие аудитории не прекращалось ни на секунду.
"Бармен, мне попить бы чего-нибудь" - это была профессиональная пантомима, ни слова по-английски. Когда до слушателей дошел ее смысл, Майкл начал устанавливать связь между фразой и действием: он сказал нужные итальянские слова: "Barista, mi porte una bevanda". Это было как театрализованное заклинание.
Вскоре Колаччо носился по комнате, обращаясь к слушателям по именам (по-итальянски) и вовлекая их в действие. Уровень децибел в комнате повышался: все больше людей повторяло слова. "Barista, mi porte..." Это было светопреставление. Все говорили по-итальянски. Хоть и чуть-чуть, но по-итальянски. Достаточно для того, чтобы выпить в Риме.
Вовлечение слушателей - самый быстрый и самый захватывающий способ обучения. По крайней мере, в Гарвардской школе бизнеса дело обстоит именно так. Я был там на двухнедельном семинаре по маркетингу профессора Мартина В. Маршалла. В первый день занятий он вошел в лекционный зал, оглядел "студентов" и спросил: "Так, и с чего же вы хотите начать?"
Группа была поражена. Профессор Маршалл продолжал: "Ну, что вы обдумываете? Что-нибудь уже привлекло ваше внимание?"
85
Он привел группу в "боевую готовность". Смысл его слов был ясен: "Будьте готовы. Мне понадобится ваше участие, ваш вклад".
Это наиболее знакомая и самая распространенная форма привлечения к участию. Выступающий воздействует на слушателей. Все слушатели или некоторые из них, реагируют.
• Члены комитета Конгресса наседают, требуя ответа: "Вы отдавали себе отчет в том, что нарушаете поправку Боланда?" Свидетель и его советник реагируют.
• "Все согласны с этой рекомендацией?" - обращается председатель к Совету. "Я бы не стал спешить", - отвечает кто-то, и к нему присоединяются другие.
• Не нужно ставить трудноразрешимых задач перед слушателями "Вы не могли бы помочь нам в этом вопросе, Маргарет? Что вам подсказывает опыт?" - спросил доктор, постепенно подводя персонал к ответу.
Начинается игра-исследование, различные мнения взаимно дополняют и обогащают друг друга. Постоянно присутствует атмосфера взволнованного ожидания, чувства слушателей обострены - ведь очередь дойдет до каждого.
Чувство сопричастности заряжает слушателей энергией (как уже отмечалось раньше, если публика не дремлет, ей можно рассказать много), но для выступающего тут есть еще один плюс.
По участию слушателей очень легко составить о них представление. В течение всей презентации выступающий получает информацию о публике. Этот непрерывный поток данных помогает сделать выступление более целенаправленным и полезным. Это очень мощная штука, если вы можете вовлекать публику в участие и изменять ход презентации в соответствии с их реакцией. Но, наряду со всеми этими плюсами, тут есть несколько подводных камней, несколько важных базовых принципов.
Вот коротенький, но насыщенный список, который поможет вам обойти эти камни и воспользоваться основными принципами.
• Прежде чем вовлекать слушателей, оцените их активность. MOжет быть, это ваши конкуренты, и они не хотят открывать свои карты - может быть, они устали или хотят на вас отыграться (за день не было ничего хорошего, а вы выступаете последним). Встаньте в дальнем углу и попытайтесь определить возможную реакцию публики. Послушайте, они говорят. Посмотрите, что говорят их позы. Если люди не в духе и их поведение не предвещает ничего хорошего, оставьте их в покое.
• Не усложняйте людям жизнь своим выступлением. Люди не любят оказываться в неловком положении. Если они сомневаются в с способности сделать то, чего вы от них хотите, то они и не будут этого
86
делать. Это не потому, что они такие бяки, а потому, что они не хотят, чтобы друзья увидели их не в лучшем свете.
* Можно по-разному вовлекать людей в участие. Есть тонкие, но эффективные приемы. Я сказал бы даже - терапевтические. Например: "Давайте потянемся. Можете даже позевать, если хочется".
Можно назвать много таких приемов. В церкви их больше, чем где-либо еще.
"Давайте встанем и споем гимн номер 309. Пожалуйста, поднимитесь".
"Если вы забыли молитвенник, может быть, ваш сосед поделится с вами".
"Встанем для чтения утренней молитвы. "Я попрошу дьяконов выйти вперед".
А на выходе из церкви стоит пастор, чтобы пожать вам руку на прощание. Если вам интересно, как можно вовлекать людей, то сходите в церковь: там есть чему поучиться.
• Непредвиденное участие не всегда приятно. Если вы собрались раздавить в руке яйцо, чтобы символически показать хрупкость организационных структур, то позаботьтесь о том, чтобы не забрызгать публику. (Яичные пятна на блузке или рубашке крайне отвлекают.)
Если вы собрались стучать кулаком по столу, проверьте, не слетят ли с него кофейные чашки. Участие слушателей не должно быть случайным.
• Если вы предлагаете слушателям какую-то задачу, то неплохо бы вам и самому знать, как с ней справиться. Если вы собираетесь научить людей упражнению на улучшение памяти, то не мешает запомнить имена всех присутствующих. В большинстве случаев, чтобы привлечь людей к
активному участию, выступающий должен обладать хоть капелькой таланта.
• Нужно уметь "заводить" людей. Публика обычно податлива и охотно пойдет вам навстречу. Но вам будет гораздо легче, если вы вкладываете сердце в то, что делаете. Если слушатели чувствуют, что вы и относитесь к этому с прохладцей, то не стоит ожидать, что они проявят большой энтузиазм. Публика отражает настроение выступающего, особенно когда ее пытаются вовлечь в выступление.
* Не взваливайте все на одного человека. Позвольте мне объяснить. Когда вы вовлекаете публику в свое выступление, тут всегда есть элемент ненадежности, вы полагались на старого друга среди слушателей, а он вдруг отказывается: "А почему я?" И вы отступаете. Нельзя полагаться на одного человека. Слишком велик риск. "Чарли нам пропоет мелодию, а мы будем отстукивать ритм ногами". А что, если этому Чарли
87
медведь на ухо наступил? Нужно всегда иметь по крайней мере двоих людей, которые смогут вас вытянуть.
• Если кто-то реагирует неожиданно или отказывается участвовать, или пытается, но не может - двигайтесь дальше. Ничего особенного. Появляется соблазн сказать: "Ну, давай, Чарли, ты сможешь, если захочешь". Но участвовать легче, когда на тебя не давят. А иначе получается насилие. Чарли становится мучеником, а вы тираном.
• Участие должно доставлять радость. Игра - отличный способ вовлечь людей. Лучше всего подходят простые игры. Например, игра во впечатления: "Давайте поиграем во впечатления. Давайте посмотрим, как мы воспринимаем ведущие корпорации с точки зрения прошлого настоящего и будущего. Куда бы вы поставили эти корпорации, что вам сразу приходит в голову? Тут речь идет о ваших впечатлениях".
Игры должны проходить именно в таком темпе - быстро. Слушатели вовлечены, участвуют, получают удовольствие и не особенно над этим задумываются.
•
В девяти случаях из десяти людям запоминается то, в чем они лично участвовали. Вот почему участие - это генератор энергии для презентаций. Но генераторы взрываются, если обращаться с ними неосторожно и без уважения.
88
Глава 21. Юмор: работа с высоким напряжением и без страховки
Это что, смешно? Ну, в некотором роде, да. Но это и не шутка. А шутка - вот она.
• Двое туристов исколесили весь Бостон в поисках Гарвардской школы бизнеса. Когда они поняли, что заблудились, они обратились к молодому человеку на улице: "Скажите, как попасть в Гарвард?"
Студент немного подумал и сказал: "Готовьтесь, парни".
Эта шутка - "с бородой". Ею пользовались ораторы во всех концах страны, просто приспосабливая ее к местной географии.
Что в ходу и что - нет
На этих двух примерах можно проследить эволюцию юмора за последние годы. Особенно это касается юмора на презентациях, в которых и вам предстоит принимать участие. Ценится правда. Где-то вычитанные Шутки уже не в ходу. Для вас это хорошая новость. Это значит, что Вашим слушателям будет больше интересна правдивая, уместная к случаю, забавная история, а знекдоты про то, "сколько нужно негров, чтобы..." Есть один артист по имени Рик Рейнольдс, сделавший карьеру, рассказывая истории о себе, в которых, по его словам, все правда. Его шоу называется "Смешна только правда". Название, пожалуй, не совсем вер-
89
ное (я помню кучу фильмов о Лорел и Харди, в которых все было выдумано от начала до конца, хотя герои и были уморительно смешными), и в чем-то г-н Рейнольдс прав.
В правде есть что-то такое, от чего юмор цепляет гораздо глубже. Правду легче запомнить, в ней больше смысла.
Тут есть только одна трудность.
Когда вы оказываетесь в потенциально смешной ситуации, часто бывает сложно заметить ее комичность.
Юмор ситуации прямо перед вами, но вы его не замечаете - уж слишком он близко. Так близко, что трудно поверить. Я поделюсь с вами способом замечать в жизни юмор - в вашей собственной жизни.
Если вы говорите себе: "Поверить не могу. Со мной такого просто
не может быть" - то, скорее всего, вы оказались в ситуации,
из которой может получиться очень смешная история.
Позвольте привести пример из моей жизни. Совершенно правдивый случай.
В начале 1980-х я написал статью о Рейгане, бывшим тогда президентом. Статья появилась в "Нью-Йорк Тайме". На следующий день после выхода статьи я полетел в Даллас на встречу с клиентом. Меня ждала записка от Рональда Рейгана на розовом листочке с просьбой позвонить. На ней был номер. Я позвонил. К моему удивлению, меня соединили с Белым Домом. Я сказал, что это ответный звонок президенту (а что еще я мог сказать?). После серии переключений и удостоверения моей личности мне сообщили, что президент на заседании. Ну что ж, ладно. Я и не ожидал, что он бросит все дела и побежит мне отвечать.
Я вернулся к своим заботам. А во всемирной истории остался мой след.
Несколько часов спустя я выступал в большом конференц-зале перед группой из шести-семи человек, представляя им варианты рекламы.
Внезапно дверь открыла секретарь управляющего и сказала четким, звучным голосом: "Мистер Хофф, вас просит к телефону президент Соединенных Штатов".
А я со всех сторон был обвешан рекламой чипсов.
Картофельные чипсы! Тогда я и подумал: "Нет, не может быть. Только не со мной. Совершенно исключено". Ну не посреди же "чипсовой презентации! Однако все было правдой. И это показалось мне забавным.
Ну, я сложил плакаты, кивнул группе (мол, вот так всегда, извините), повернулся к секретарю и сказал: "Сейчас подойду".
У меня состоялся нервный трехминутный разговор с президентом (он-то о нем давно забыл, а мне вот эти минуты запомнились навсегда). И по сей день я не могу есть чипсы без улыбки.
90
Это правдивая история, и она всегда подходит, когда надо рассказать как справляться с неожиданными ситуациями во время презентаций. И это хорошая иллюстрация к следующему наблюдению по поводу смешого.
Самые смешные веши неизменно случаются тогда, когда обычный человек попадает в крайне необычное положение.
Конечно, юмор - дело тонкое. Джей Лено называет юмор "работой без страховки": "Вы выходите и начинаете говорить, и это либо смешно, либо нет". Еще он говорит, что это работа "с высоким напряжением".
Для разговора о юморе Лено - самый подходящий пример. Он все воспринимает не так, как все. ("В 2014 году астронавты высадятся на Марс, где нет растительности, нет воды и нет воздуха, - у Джея озадаченный вид, - а почему бы им просто не приехать в Лос-Анджелес?")
Он видит вещи по-другому, так что люди думают: "А ведь, правда. Почему я этого сам не замечал?" А потом смеются, потому что он творчески выразил то, что они, в общем-то, знали давным-давно.
Кроме того, Лено искренне заинтересован в людях. В комическом жанре это - абсолютно необходимое требование. Если вы не любопытны, то вы нигде не найдете юмора.
Юмор включает также элемент неожиданности. Всегда какой-то внезапный поворот застает вас врасплох. Морт Заль, один из лучших комиков, работающий в жанре политической сатиры, говорил о некоторых кандидатах: "Он набрал бы меньше голосов, чем второй кандидат, даже если бы второго не было". Какой неожиданный способ сказать: "Этот парень ничего не стоит".
Юмор - это такой предмет, о котором сложнее всего писать в книжке типа "Как стать..." Юмору так же чужды правила, как джазу репетиции. Но какие-то наблюдения стоит сделать.
Возьмите на заметку
• Не пытайтесь сочинять шуток. Даже люди, которые на этом "собаку съели", признают, что это невыносимо трудное занятие.
• Придерживайтесь правды.
• Смейтесь над собой, а не над публикой. ЗАМЕЧАНИЕ. Даже в Голливуде, где нет никаких правил, Джим Абрахам, один из самых видных комедийных режиссеров, завел себе правило, которому он следовал во всех своих фильмах - от "Аэроплана" до "Голого пистолета". А правило такое: не смейтесь над другими, если можно посмеяться над собой.
91
• Не превращайте презентацию в сборник анекдотов. Вы не эстрадный сатирик. Приправьте свое выступление юмором. Но не забывайте, о чем вы хотели рассказать - ради этого вы выступаете. Юмор только вспомогательное средство.
• Остерегайтесь пошлятины, похабщины, вещей скандальных и шокирующих. Да, такое позволяют себе Эндрю Дайс Клей, Джордж Карлин и еще кое-кто, но многие относятся к ним с непониманием.
• Не делайте пауз. Если люди засмеялись - замечательно. Если нет, продолжайте дальше. Нет более жалкого зрелища, чем человек, застывший в ожидании смеха, которого ему не суждено услышать.
• Проведите предварительные испытания. Попробуйте рассказать шутку супруге (супругу), детям или коллегам (дети, пожалуй, наилучший вариант). Если испытания провалились, вам, по крайней мере, не придется удивляться во время самой презентации, почему стены не рушатся от смеха.
• Не смейтесь над собственными шутками. Смеяться будут слушатели, а вы радуйтесь - про себя.
• Остерегайтесь сатиры. Морту Залю, Марку Расселу и некоторым другим сатира дается хорошо. Но большинство слушателей не очень отличают сатиру от действительности. Это вроде как реклама из серии "В субботний вечер вживую". Трудно отличить клипы, которые пародируют рекламу, от настоящей рекламы.
• Когда люди сидят близко друг к другу, больше шансов на то, что они рассмеются. Если они рассеяны в большом зале по разным местам, то они на все будут реагировать слабее. Проследите за тем, чтобы собрать их вместе, прежде чем начнете.
Стимулируйте выброс эндорфинов!
Если вашему стилю не свойственен юмор, попробуйте внести его в свои презентации. Приложите усилия. Как утверждает доктор Роберт Б. Зайонк из университета Мичигана, улыбка оказывает оздоровительное воздействие. От улыбки охлаждается область мозга, известная под названием гипоталамус. Тем самым стимулируется выброс эндорфинов-гормонов, подавляющих боль и улучшающих самочувствие.
Подумать только, все от обыкновенной улыбки.
Почти все любят улыбаться, смеяться. Они сидят и ждут предлога громко рассмеяться. И тут появляетесь вы. Расскажите им случай из вашей жизни, который им будет близок, и начните презентацию с раскатов смеха. Все почувствуют себя лучше. В том числе и вы.
92
Глава 22. "О чем говорить - мне подсказывают ваши глаза", - Майк Вэнс
Вы когда-нибудь пытались поддерживать разговор с водителем, сидя на заднем сиденье такси, движущегося в плотном потоке машин? Это очень сложно. Прекрасная иллюстрация важности зрительного контакта.
Практически невозможно говорить с человеком, который сидит к вам затылком. Такой разговор вряд ли протянется долго, если зрительный контакт не поддерживается. Имитировать таксиста, разговаривающего с пассажиром, глядя в зеркало заднего вида - не самая лучшая техника презентации.
Из примера с таксистом можно почерпнуть еще один урок: если зрительный контакт отсутствует, то очень трудно определить, слушают ли вас. В некотором смысле можно сказать, что люди слушают не ушами, а глазами. ("Хочешь знать, слушают ли тебя? Посмотри собеседнику в глаза"-) "Слушая", глаза посылают вам сигналы, из которых можно выудить больше информации, чем влезет в любой многопроцессорный суперкомпьютер. Возможно, поэтому великолепный профессиональный оратор Майк Вэнс повторяет: "О чем говорить - мне подсказывают ваши глаза". Это следует понимать так: "Глаза человека - самая чувствительная и тонко реагирующая система передачи сигналов. Я корректирую свое вступление в соответствии с тем, что я вижу в ваших глазах".
Почему им уделяют такое внимание?
Возможно, ответ прозвучит несколько мелодраматично, но факт остается фактом: глаза создают неописуемый эффект живого присутствия, на который не может передать ни одна телекамера в мире. (Да, вы смотрите Дэна Ратера. Но смотрит ли он на вас? Вы уверены?) Глаза - "зеркало души". Врачи смотрят на ваши глаза, как на датчик самочувствия. Глаза любимой говорят больше слов. Гипнотизеры используют глаза, чтобы
93
погрузить нас в транс. Враги стараются переглядеть друг друга, выражая свою ненависть. Перед глазами испытываешь благоговение. Все эти рассуждения о зрительном контакте и презентациях сводятся к одной простой истине:
Если вы не собираетесь поддерживать со слушателями зрительный контакт во время презентации, то с тем же успехом вы можете просто разослать им текст выступления по почте. При надлежащем использовании зрительный контакт может больше улучшить ваше умение проводить презентации, чем любой другой прием. Слова говорят голосом, но держат аудиторию глазами.
Поскольку зрительный контакт настолько важен для удержания внимания, то стоит немного на нем задержаться и ответить на вопросы, которые возникают чаще всего.
1. Как поддерживать зрительный контакт? В чем секрет? Секрет не в том, чтобы "всем поровну". Тут дело не в "трех секундах на каждого" или пяти секундах, речь совсем не об этом.
Правильный зрительный контакт напоминает расстановку знаков препинания. Глядя слушателям в глаза, вы выделяете отдельные идеи, фразы, слова.
Если вы видите отрицательную реакцию - глаза опущены, голова повернута в сторону - то, пожалуй, вам стоит сосредоточиться на этом человеке чуть подольше - сказать еще несколько слов. Может, одно из них придется ко двору. (Это не оскорбление, если кто-то не решается посмотреть вам в глаза. Не всегда просто это сделать, особенно с незнакомым человеком.)
Если вы установили с кем-либо надежный зрительный контакт, и выражение лица слушателя вас устраивает, переходите к следующему. Задерживайтесь на каждом человеке столько, сколько подсказывает интуиция. Каждому вы уделяете столько времени, сколько необходимо, чтобы добиться признания. За эти несколько секунд вы устанавливаете связь, перекидываете мостик, и вы оба понимаете, что между вами произошел интимный обмен. Неявно вы говорите: "Я еще вернусь". Это говорят глаза, они ведут непрерывный разговор, который бывает только в "живой" презентации.
Все это смешано со словами и подкрепляется жестами. Но есть трудноуловимая связь, установить которую могут только глаза.
Предложение. Чтобы глубоко прочувствовать всю мощь глаз и немного потренироваться в зрительном контакте, попробуйте сегодня вечером сделать вот что. Придите к другу или к любимой (любимому) и не отрываясь посмотрите ему (ей) в глаза две минуты. При этом соблюдайте следующее правило: смеяться, говорить и касаться друг друга нельзя.
2. Что мешает зрительному контакту? Каковы наиболее распространенные ошибки?
• Если вы залиты светом и стоите, читая бумажки, а аудитория погружена в темноту, то вы не увидите глаз слушателей - какой уж тут зрительный контакт. Великий адвокат Луис Найзер совершенно непреклонен в этом вопросе. В своей книге "Отражения без зеркал" он пишет: "Твердое правило: говорить речи нужно без бумажки, глядя слушателям в глаза и выверяя то, о чем вы говорите, по реакции и пониманию слушателей". Так что г-н Вэнс и г-н Найзер едины в этом вопросе, только разве что Вэнс не упоминал о чтении "по бумажке".
* Если публика от вас слишком далеко и вы изолированы, то установить зрительный контакт будет непросто.
* Самая распространенная болезнь среди выступающих - "взгляд приглашенного на вечеринку". Вот некоторые примеры:
Те выступающие, кто страдает этой болезнью, никогда не смотрят слушателям прямо в глаза. Они глядят в сторону, поверху и даже сквозь. В таком выступающем много стесненности, а вот зрительного контакта маловато.
3. Как поддерживать зрительный контакт, когда пытаешься сосредоточиться на презентации? Говорить и поддерживать зрительный контакт - вещи взаимосвязанные. С опытом одно становится частью другого. Именно это имел ввиду Майк Вэнс, когда сказал: "О чем говорить - мне подсказывают ваши глаза". Для этого нужно быть уверенным в своей подготовленности и знать себе цену. Вы должны верить в свою способность помочь другим. Тут все упирается в подготовку, и это верно для всех аспектов презентации. Если у вас есть колебания по поводу подготовленного материала, то и зрительный контакт будет неуверенным. Если вы полностью владеете материалом, то уверенность засветится в ваших глазах. *
Стоит сказать еще вот что: подумайте дважды, прежде чем раздавать слушателям печатные материалы для изучения, или как-то по-другому отвлекать их от зрительного контакта. Бумаги могут их настолько поглотить, что до вас им уже не будет дела. Кто бы ни утверждал противное, невозможно читать и слушать одновременно. Зрительный контакт слишком ценен. Старайтесь его удержать.
95
Глава 23. Поработайте один день над голосом
Людей, говорящих за кадром, мало кто знает, редко, кто видел, но их голос привычен миллионам американцев. Один из таких знакомых голосов - Джон Коннел. Его нанимают рекламные агентства, чтобы прочитать текст в телевизионной или радиорекламе.
Как и многие другие "голоса за кадром", Джон раньше был актером на Бродвее, работал на телевидении (он играл главную роль в фильме "Молодой доктор Мелоун"), а потом начал подрабатывать в рекламных роликах. За годы практики голос его стал сочнее и глубже, но не утратил юношеского задора.
"В голосе проявляется все, - говорит Джон. - Радость, волнение, предвкушение, властность, скука. По голосу слушатели составляют первое впечатление о вас. Но несмотря на это, мы часто не обращаем на голос должного внимания".
Многие выступающие никогда не слышали собственного голоса. По крайней мере, не слышали его так, как он слышен другим людям. Услышав в первый раз свой голос в записи, люди обычно недоверчиво говорят: "Это что - я? Он правда так звучит?"
Предложение: поработайте день-другой над своим голосом. Относитесь ли вы к тем, кого приятно послушать? Купите себе магнитофончик (долларов шестьдесят - почти в любом магазине) и поносите его с собой. Сделайте запись своего голоса в машине, парке, в офисе или в лифте. (Никто не подумает, что вы ненормальный. В наше время все делают что-либо этакое.)
96
Скажите, как вы себя чувствуете, куда направляетесь, какая погода. Расскажите анекдот, если вспомнится. Опишите фильм, книгу или сцену на улице. Просто поговорите, о чем захочется. А вечером включите кассету и послушайте, вам нравится собственный голос? Какой он - глубокий или не очень? Уверенный или дрожащий? Доверительный или отчужденный? Быстрый или медленный? • после прослушивания оцените свой голос и запишите это на кассету. Потом на основе проделанного анализа примите, по крайней мере, три решения. Ну, например: оживите речь, если ваш голос звучит неумеренно (используйте больше глаголов). Выкиньте все эти "значит...", если вы делаете много пауз. Если голос у вас "слюнтяйский", начните говорить твердо. (Это особенно здорово срабатывает в Нью-Йорке.)
А на следующий день последуйте своему совету, выполните принятые накануне решения. И вечером снова послушайте себя. Вы все лучше знакомитесь со своим голосом. Вы услышите такое, о чем и не подозревали. Возможно, вы заметите, что когда удивлены или смущены, вы посмеиваетесь. А может, вы заметите, что ваш голос становится глубже, когда вы расслаблены. Может быть, вы делаете паузу перед некоторыми словами. Вы заметите, что слова даются вам легче, когда вы не сдерживаете поток своих мыслей, говоря в микрофон. Возможно, вы обнаружите, что вам нравится говорить, и, в конце концов, ваш голос не так уж плох. И, что самое важное, по мере того, как вы лучше узнаете свои голос, ваша речь начинает улучшаться в соответствии с теми рекомендациями, которые вы записали на пленку. Потратьте время на собственный голос. Другие уже так поступали. Прослушивая себя и исправляя недостатки, вы заметите, что ваш голос не только стал больше нравиться вам, он стал весомей для них.
97
Глава 24. Глубоководное опьянение" может вырвать победу из ваших рук
Ничто так не повышает уровень адреналина, как живо реагирующая публика. Иногда, даже если народу не так уж много, улыбки, смех и аплодисменты опьяняют выступающего настолько, что в приливе эйфории он забывает, где он и с какой целью.
С подобной проблемой сталкиваются ныряльщики. Болезнь, которую они называют "глубоководное опьянение", часто кладет конец их карьере. Часто бывает так, что аплодисменты давно смолкли, публика ждет, что будет дальше, а выступающий все еще не может остыть. Адреналин в его крови бушует гораздо сильнее, чем можно было бы ожидать по реакции публики, и поэтому вполне естественно, что ему нужно больше времени, чтобы прийти в себя. Ныне покойного сенатора и вице-президента Губерта Хэмфри часто обвиняли в том, что его блестящие выступления становятся скучными из-за многословности. Его замечания были остроумными и глубокими, но вот беда - часто они лились непрерывным потоком. Его ничто не могло остановить, и часто можно было слышать, как ведущие ток-шоу пытались вставить слово в непрерывную речь сенатора, сменить тему или объявить рекламную паузу.
В этой проблеме есть и смешная сторона, но дело это очень серьезное, особенно в живых выступлениях, где мало кому хочется взять на себя смелость сказать оратору: "Заткнись, твое время закончилось". Кроме того, на деловых собраниях часто бывает так, что "глу-
боководному опьянению" оказывается подвержено высокое начальство. Крайне неудобно говорить своему боссу, что его (ее) пятнадцать минут истекли, и он (она) уже всех "достал" ("достала").
Что делать?
Если вам не на кого рассчитывать в аудитории, некому вас уберечь от самого себя, то всегда можно воспользоваться пикающими часами, таймерами, будильничками и прочими средствами оповещения. На некоторых современных сценах устанавливают таймеры. Они могут принести вам большую пользу, и аудитория оценит ваше стремление к самодисциплине - конечно, если вы сможете остановиться вскоре после того, как ваш таймер замигает, зазвенит, запиликает, или что там он у вас делает. Нет ничего унизительного в том, чтобы использовать будильнички, которые напоминают вам, сколько времени прошло. В конце концов, в Сенате во время дебатов пользуются сиреной, перед политиками во время телеинтервью ставят красные лампочки, а театры теперь просто кишат людьми, чьи часы начинают пищать на самом интересном месте в спектакле.
Возможно, вам стоит отрепетировать свое выступление так, чтобы оно укладывалось в меньшее, чем вам выделено. Скажем, если вам дали час, отрепетируйте выступление так, чтобы оно укладывалось в пятьдесят минут. Таким образом, у вас останется десять минут на тот случай, чтобы прийти в себя после несмолкаемой овации.
Однако самый лучший способ решать эту проблему - заиметь собственного "Стенли Кубрика". То есть режиссера, критика и хронометриста. Если у вашего "Стенли" богатое воображение, то он (она) придумает, какой сигнал вам подать, чтобы привлечь ваше внимание, не отвлекая публики.
Но будьте осторожны.
Возможны сбои, если человек, помогающий вам следить за временем, подаст слишком заметный или, наоборот, слишком незаметный сигнал. Имейте в виду, что выступающий глубоко погружен в тему выступления, его переживания интенсивны - почти на грани головокружения. И неожиданный сигнал (например, взметнувшаяся вверх рука) может застать его врасплох, и он забудет, что это условный знак. На моих глазах некоторые выступающие начинали спрашивать человека, что за вопрос он хочет задать. Или выступающий может внезапно замолчать. А слишком уж тайный сигнал докладчик, находящийся в состоянии эйфории, может просто не заметить. На месте "Стенли Кубрика" можно поступить так.
99
Он садится в последнем ряду. Когда отведенное на выступление время истекло, "Стенли" встает и уходит назад, за спины слушателей. Ничего особенного в этом нет: скорее всего, никто и не заметит. Люди все время встают и уходят.
Возможно, вам этого будет достаточно. Во всяком случае, вы начнете спускаться с небес на землю, вы начнете осознавать, что происходит.
Вот одиноко стоит "Стенли" - там, где вы его видите. Он вас ни к чему не принуждает, но поза его говорит: "Отличная работа. Время закругляться".
Режиссер, чувствующий ситуацию, даст вам время поговорить еще несколько минут, чтобы окончательно спуститься на землю.
Когда уже ясно, что пора заканчивать, что слушатели уже теряют интерес, ваш "Стенли", стоя там, где он стоит, даст вам классический сигнал: "Пора!" Чисто несловесное сообщение.
Наверное, это самый быстрый и ясный код в мире, сигнал, передаваемый с телеграфической четкостью. При этом он доброжелательный, в отличие от сигналов, которые используют на телевидении. Ну да, вы знаете, о чем я.
Можно провести пальцем по горлу, как бы перерезая голосовые связки, но вряд ли выступающему понравится такой намек.
Можно помахать пальцем в воздухе, как бы говоря: "Эй, пошевеливайся, ты не укладываешься". Но и это раздражает.
Можно придумать много других сигналов, но, пожалуй, самый подходящийи доброжелательный - это ладони, сложенные в форме буквы "Т" (от английского "time" - время). Каждый день выступающих где-то спасают от опьянения эйфорией, и они радостно топают домой, понимая, что им помогли удержать победу, которая чуть было не ускользнула из их рук.
А все, что для этого понадобилось, - маленькая подсказка друга.
100
Глава 25. Правда о валиуме
Передо мной был совладелец одной процветающей консалтинговой фирмы в Нью-Йорке, компания была известна своим продленным рабочим днем и напряженным темпом работы.
"Я мог бы поделиться историей, которая будет интересна всем, кто проводит презентации, - сказал он, - но я бы хотел, чтобы вы не упоминали мое имя". Я согласился, и вот что он мне рассказал.
- У меня были проблемы со спиной, а мне предстояло выступать с речью в Миннеаполисе. Был вторник, я выступил. Я был спокоен. Совершенно спокоен. Если судить по тому, как я развил тему, это была лучшая из моих речей. Краешком глаза я видел уходящих людей - таких было человек десять, может, пятнадцать. Речь была снята на видео, и я горел желанием просмотреть запись. Просмотрел. Совершенно бесцветное, скучное, ужасное выступление. Я рассказал обо всем, о чем хотел, но я был настолько ко всему безразличен, что никто ничего не усвоил. Отсюда можно почерпнуть два урока:
1- Хорошее содержание не спасает плохого выступления.
2- То, что мешает вам чувствовать себя, как обычно, вряд ли поможет вашей презентации.
ЗАМЕЧАНИЕ. Сейчас стало модным употреблять перед выступением бета-блокаторы (пропранолол) для снятия стресса. Этот препарат врачи выписывают для успокоения деятельности сердца. У меня для вас есть кое-что получше. Вернитесь к главе 9 - "Как лучше всего воспользоваться своим волнением". Вам не нужен рецепт от врача, чтобы ее прочитать, да и с сердцем она не выкинет никаких шуток.
101
Глава 26. Как выступать в незнакомом месте1
Поднимите руки те, с кем случалось нечто подобное, когда вам приходилось выступать в незнакомом месте. Итак, сцена: ночь перед презентацией, вы оглядываете комнату отеля, в которой завтра будете выступать. С вами электрик отеля.
- Вон та лампа на потолке дает слишком много света, картинку на экране не будет видно. Можно ее выключить?
- Не-а. Все лампы на потолке подключены к одной схеме. Хотите все вырубить?Пожал-ста. Глядите.
- Нет, так комната превращается в склеп. Я не хочу создавать у слушателей такие мрачные ассоциации.
- Ладушки. Врубим обратно.
- Слушайте, а что, если принести стремянку и выкрутить эту лампочку. Я сам могу это сделать.
- Не думаю, чтобы у нас была четырехметровая стремянка.
- У вас нет стремянки? У меня в гараже дома есть четырехметровая
лестница.
- А вам нельзя туда лезть. Даже мне нельзя. У меня нет разрешения
лезть туда со стремянкой.
- Ну, а если бы у нас была стремянка, кого можно попросить туда
слазить?
- Инженера-энергетика.
- Ну, пусть будет инженер. Где его найти?
- Уже поздно. Он ушел с работы в девять. Сейчас он дома - nonueat
пивко.
____________________________________
1 Предложение: сделайте копию этой главы и возьмите ее с собой, когда вам в следующий раз придется выступать в незнакомом месте
102
-Ладно, забудем про лампу, вы найдете мне завтра трансмиттер? - Транс... чего?
- ну, радиомикрофон, без проводов.
- А в счет-фактуру он включен?
- Не знаю. Я уверен, что люди, которые меня сюда пригласили, будут не против. Они все оплачивают вашему отелю.
- Придется оплатить отдельно.
- Хорошо. Я уверен, все будет в порядке. В крайнем случае, я оплачу сам.
- Ладно, поищу.
-Отлично!
- Но сначала фактуру.
- Ну, подумайте сами, я же завтра в восемь выступаю. Осталось всего несколько часов.
- Ну да, а мне сейчас в одно место надо сбегать. Если чего еще потребуется, потом позовете.
Это правдивая история. (Микрофон на следующее утро принесли, но со строгим наказом: с собой его не уносить.)
По-хорошему, не стоит обижаться на людей, которые работают в отелях. Их дело - приютить и накормить. Конечно, еще они предоставляют места для проведения разных выступлений, но они это понимают так:
солидная сцена, привинченный к полу микрофон и большой экран, нависающий над сценой.
Чтобы сделать нечто, не укладывающееся в окостеневшие рамки традиций, вам придется немного побегать и поругаться.
Узелки на память для выступления в отеле "Незнакомый"
Положите этот список себе в бумажник. В его составлении мне немало помогли мои друзья (смотри список ниже). Всем им приходилось выступать в отелях всех мастей и расцветок. Все они прошли через все: от скрипучих полов до бьющейся посуды. Это бывалые ветераны, выбравшиеся из тысяча и одной "безвыходной ситуации". Внимайте их советам. Это поможет вам выкарабкаться из положений, вляпаться в которые можно только в отеле "Незнакомый".
* Проверьте, не заслоняет ли люстра ваш экран для слайдов. Если заслоняет, перевесьте экран пониже или найдите другое место. Было бы неплохо поднять повыше люстру, но здесь у вас могут возникнуть проемы с персоналом отеля.
* Прежде чем начать, включите проектор и проверьте, не заслоняет ли экран чья-тo голова. Приподнимите проектор (часто достаточно под-ь коробок спичек) или пересадите людей.
103
Список идей для выступления в отеле "Незнакомый" помогли составить 14 экспертов, имеющих большой опыт презентаций
Липетт Ботсфорд, директор отдела продаж Telemundo Group
Inc., Нью-Йорк
Мэгги Бриджес, консультант по связям Wordbridges, Норфолк
штат Вирджиния
Луи А. Сенливре, консультант по новым подходам, Чикаго, штат
Иллинойс
Марк А.Дэйси, вице-президент "Чикаго Сан Тайме", Чикаго, штат
Иллинойс
Эббот К. Джоунс, управляющий Ad/Media Corporate Advisors,
Inc., Нью-Йорк
Боб Линоен, заведующий отделом кадров American Association of
Advertising Agencies, Нью-Йорк
Джон Люхт, консультант, автор книги "Ритуал посвящения - за
сто тысяч долларов + ", Нью-Йорк
Лини 0'Ши, вице-президент Gannett Co., Чикаго, штат Иллинойс
Джон 0'Тул, президент American Association of Information
Agencies, Нью-Йорк
Билл Филипс, независимый разработчик аудио-видеотехнологий,
Нью-Йорк
Джоэл Рафаэль.сон, первый вице-президент Ogiivy & Mather -
Chicago, Чикаго, штат Иллинойс
Мэри Эин Руд, директор по связям Ocean Spray Cranberries, Inc.,
Лейквилл, штат Массачузетс
Дон Е. Шульц, профессор Северозападного университета Medill
School of Journalism, Эванстон, штат Иллинойс
Эдвард К. Стивене, профессор университета Сиракуз Newhouse
School of Public Communications, Сиракузы, штат Нью-Йорк
• Узнайте заранее, не собираются ли местные бойскауты учиться игре на горнах и барабанах в соседней комнате в одно с вами время. Перевес в этом соревновании будет явно не на вашей стороне - нужно внести изменения. То же можно сказать и о конкурсах красоты или банкетах почитателей Араратского ковчега.
• Привыкните к комнате, где вам предстоит выступать, придите туда часа на два раньше. А еще лучше, попросите показать вам комнату вечером, накануне презентации. Вы будете крепче спать после этого. Исключите как можно больше "неизвестных".
104
* Если вы планируете использовать плакаты во время выступления, то проверьте - достаточно ли широки уступы на стенах, удержатся ли на них плакаты. Скорее всего, вы совсем не найдете никаких уступов! В большинстве отелей о них даже и не слыхали. Может быть, вам придется прикалывать плакаты кнопками к стенам. Если и это не сработает, и вы незнаете, что сделать, то спросите управляющего отелем, как поступали в таких случаях другие выступающие. Будьте готовы проявить немного выдумки и смекалки.
* Есть ли в комнате часы, которые будут вам видны? Если нет, то поставьте куда-нибудь свои, чтобы поглядывать на них время от времени.
* Не забудьте записать номер телефона человека, которому можно позвонить, когда вся ваша видео- и аудиотехника, издав последний пронзительный вой, замолкнет и погаснет окончательно. Конечно, нет уверенности в том, что ваш абонент будет на месте, когда вы позвоните, но так вам будет спокойнее.
* Если вы попросили администрацию обеспечить вас подставками для
плакатов, не забудьте проверить, не падают ли они. Большинство из них устроены как складные походные стульчики. Как только вы доходите до самого важного плаката в своем ворохе диаграмм, у подставки подгибается ножка.
* Если вы собрались показывать видео, удостоверьтесь, что ваша кассета пойдет на их плеере. Бывают ленты в 3/4 дюйма, а бывают в 1/2 дюйма. На всякий случай, сделайте копии в обоих форматах. Еще более дельный совет: проверьте, а играет ли плеер вообще?!
* Узнайте, как устроено освещение в комнате. Есть ли там реостат? Или только кнопка ВКЛ/ВЫКЛ? Лучше всего, если вы установите освещенность так, как вам нужно до того, как начнете (и пусть никто ничего не трогает - см. главу 7).
* Узнайте, сколько людей придет на презентацию. Позаботьтесь о том' чтобы вынести лишние стулья из комнаты. Конечно, вам придется поругаться с администрацией, но незанятые места не украшают презентацию. Люди начнут думать, что кто-то не пришел. Не стоит давать им повод так думать, не правда ли?
* Будьте осторожны со шнурами, которые идут через всю комнату от техники к розетке. Попросите электрика приклеить их к полу липкой лентой, чтобы никто не споткнулся. Не раздумывайте, просите о всем необходимом.
* Многие их тех, кому приходится выступать в залах для приемов в отелях, выглядят, как часть декораций. Они стоят посреди искусственных пальм и цветов и ждут дождичка. Не сливайтесь с зеленью!
105
• Если вы используете переносной радиомикрофон, то проверьте где в комнате "фонящие зоны". Перед выступлением пройдитесь по комнате с включенным микрофоном. Резкий, неожиданный шум во время выступления, убивает сконцентрированное внимание.
• Прежде чем начать, сядьте в аудитории. Просто присядьте. Как вы себя чувствуете? Удобно ли? Как вентиляция? Как дышится? Если еще до начала презентации вам кажется, что в комнате немного душновато то во время презентации там будет сущий ад. Лучше пусть будет зябко, чем душно. Плохо проветренная комната может оказаться единственным, что мешает слушателям сосредоточиться.
• Проектор может стоять как перед экраном, так и позади него. На какой случай рассчитаны ваши слайды? Не счесть докладчиков, которые прибегали в отель за несколько минут до выступления и обнаруживали, что их слайды рассчитаны на проектор, стоящий перед экраном, а здесь он стоит позади. Все слайды приходилось вынимать и переворачивать. Не такое уж это веселое занятие, когда осталось всего несколько минут. Если вы действительно хотите застраховаться, то сделайте два зеркальных набора слайдов, а на месте выберите нужный.
• Если в комнате стоит бар с напитками, то позаботьтесь о том, чтобы его закрыли на время выступления. Открытый бар может оказаться слишком большим соблазном для некоторых слушателей. С выпивкой трудно тягаться в популярности. Даже не пытайтесь.
• Если вы выступаете в большой аудитории, где проектор управляется дистанционно, то могут возникнуть проблемы. Я говорю вот о чем:
из-за электронных помех проектор может начать сам подавать слайд за слайдом, хотите вы того или нет. Те, кто с этим сталкивался, говорят,
что это напоминает скачку на необъезженной лошади.
• Во многих отелях в залах для приемов потолки подпираются большими колоннами. Проследите за тем, чтобы столы не ставили за этими столбами. Может быть, придется надавить на администрацию, но не стоит забывать, что это ваше шоу.
• Попросите администрацию отеля развесить в холле объявления о
презентации. Ваши слушатели должны сразу увидеть, куда идти, когда приходить, кто выступает и на какую тему. (Сколько раз вам приходилось слышать в лифтах отелей такие разговоры: "Кто-нибудь знает, каком этаже выступает этот, как его там?")
• Часто в комнату притаскивают платформу для того, чтобы выступающий стоял на возвышении и был виден слушателям. Мысль хорошая, но часто эти платформы выглядят как доисторические реликвии. Проверьте, что вам подсунули. Попрыгайте, походите. Если платформа скрипит при каждом вашем движении, то слушатели будут смеяться в самых
106
неподходящих местах. Попросите, чтобы вам дали платформу, которая не скрипит, или обойдитесь вовсе без нее (см. главу 13). • Потратьтесь на маленький фонарик размером с ручку. Вы сами поразитесь, сколько раз он вам понадобится. Быть может, у вас возникнет необходимость просмотреть записи перед выходом на сцену. • А может, тот небольшой прожектор, который стоит на сцене, откажет как раз в момент вашего выступления. Немного света даст вам много уверенности. А еще лучше - возьмите с собой своего техника, если можете. Но сначала согласуйте это с администрацией. Если тамошние электрики - члены профсоюза, то вашему технику не дадут и слова сказать.
• В больших, разукрашенных залах люди могут чувствовать себя неуютно, особенно, если зал не заполнен. Небольшая подсказка для тех, кто выступает в больших аудиториях: покажите слушателям, что вам вполне удобно в этих царских палатах. Походите по комнате, скажите, что вы никак не ожидали встретить здесь декорации к пьесе "Дворец Цезаря". Посветите своей лазерной указкой на сводчатые потолки, пошутите над обстановкой, и, скорее всего, слушатели расслабятся. (На случай, если все это не сработает, перечитайте конец главы 17 и выкиньте всю эту ерунду из головы.)
• Сходите к заведующему баром в том отеле, где вам предстоит выступать. Поговорите с официантами. Спросите: "Все ли в порядке с той комнатой, в которой вы остановились?" Вы узнаете много интересного. Например: "Нам часто жалуются, что там холодно". "С десяти до двенадцати там очень шумно из-за рева самолетов, взлетающих в аэропорту. Люстры начинают трястись". И так далее. Возможно, вам удастся что-то предпринять по поводу некоторых из этих "маленьких сюрпризов",
но даже если вы этого и не сможете, они, по крайней мере, не застанут вас врасплох.
Профессор Эдвард К. Стивене подытоживает тему незнакомых отелей с мудростью человека, много повидавшего, много перенесшего и сохранившего здравый рассудок:
"В конце концов, когда отель проектировали и вычерчивали этот зал презентаций, никто не ломал голову над тем, каково придется бедняге, который в один прекрасный день будет там выступать.
О таких вещах некому думать, кроме вас. В мире лучшем, чем наш, об этом кто- нибудь и подумал бы за вас. Но пока вам лучше все проверять самому, даже если вы королева Англии со свитой советников". ЗАМЕЧАНИЕ. За параграф до этого профессор Стивенс писал о том, как королеву Англии (во время ее недавнего визита в США) скрыла с головой кафедра, оказавшаяся не по росту Ее Королевскому Величеству.
107
Глава 27. Электронный докладчик
Электроника смотрит на нас из поднебесья, с экранов и со сцен, ослепляя достижениями высокой технологии. Видеокамеры показывают нам лицо выступающего на огромном экране во всю стену зала для презентаций. Часто прямо за спиной живого выступающего находится его гигантское видеоизображение. Передним испытываешь благоговейный трепет. Кажется, что лицо высечено из глыбы, огромной, как гора Рашмор. Усы превращаются в аккуратно подстриженные кустики. Подергивания и едва заметный тик усиливаются до невероятной степени. Над внезапно усохшими живыми докладчиками возносятся и сияют гулливеровские головы.
Подключенные к компьютеру проекторы слайдов включаются и выключаются программой, звучит многоканальная фонограмма, на десятках экранов разных форм и размеров одна за другой сменяются картинки. Многоканальные усилители давят звуком со всех сторон.
Тщательно продуманные речи и искусно проведенные интервью, сдобренные музыкой и спецэффектами, прокручиваются в видеозаписи. Менеджер вдруг видит себя на конференции по продажам, размах которых можно сравнить только с постановками Клинта Иствуда в фильме "Бледный всадник на бледном коне".
И в живые выступления, тщательно отрежиссированные специалистами по ораторскому искусству, вставляются компьютерная мультипликация и видеосюжеты. Роль выступающего сводится к заполнению между показами чудес электронной технологии.
108
Любую картинку на экране компьютера теперь можно перевести в 35- миллиметровые слайды, напечатать на прозрачной пленке для проекторов. Изменения в рисунок вносятся простым нажатием кнопки. Электронными "кистями" можно изменять изображения, добавляя цвета из компьютерной палитры и подправляя контуры. Теперь все это делается в сто раз быстрее, чем во времена обычных фотослайдов.
Конференции многих компаний настолько насыщены электроникой, что по своему великолепию и театральному размаху они могут соперничать с бродвейскими мюзиклами. (Английский мюзикл "Кошки" - фантасмагория компьютерных спецэффектов.)
Корпорации устраивают красочные представления с участием звезд Бродвея и Голливуда. Конечно, это влетает в копеечку. Трехдневная конференция такого рода может обойтись компании в миллион долларов.
Вопрос: имеет ли вся эта электронная магия какое-нибудь отношение к вашим презентациям?
Ответ: может, да, а может, нет.
Маловероятно, что на следующем заседании Ассоциации банков по маркетингу гвоздем программы станет лазерная голография или выступления группы фигуристов из шоу "Ледовые забавы".
Я говорю это не к тому, чтобы принизить электронные презентации. Они вошли в жизнь. Как вошли в жизнь кабельное телевидение, телеконференции, электронная генерация текстов (для показа на больших экранах резолюций, заметок, документов), высококачественные стереосистемы, электронные учебники (аудио- и видеокурсы, компьютерные игры на любые темы: от "Комиксов для снятия усталости после школы" до "Умирание и Смерть: как к ним относиться") и
Но, по правде говоря, для вашей презентации - вам стоит выбрать технику попроще - скорее всего она окажется полезней. И уж точно дешевле.
ПРИМЕР: Если вы приколете к отвороту пиджака радиомикрофон с УКВ - передатчиком, то вам не придется стоять как статуе возле микрофонной стойки на сцене. Вы сможете передвигаться, не надрывая горла и не боясь запутаться в паутине проводов. Никаких проводов не будет. Вы сможете менять слайды, нажимая кнопки на компьютерной панели кправления (которая может выглядеть, как приборная доска в "Боин-
109
ге-747"), а можете воспользоваться пультом дистанционного управлением на инфракрасных лучах и менять слайды издалека, когда вам захочется.
Сейчас есть даже электронные аналоги школьных досок. Им не нужен мел. На них пишут маркерами. Сама доска белая, а чувствительная электронная система воспроизводит все, что вы напишите. Некоторые моде ли позволяют даже проецировать ваши записи и диаграммы на специальный видеоэкран, расположенный повыше. Многие центры, занимающиеся организацией конференций, могут их предоставить. Если вы хотите купить такую штуку, то придется потратить что-то около трех с половиной тысяч долларов.
Как уже говорилось, с использованием компьютера можно получить слайды гораздо качественней обычных. Изображение можно также вывести на бумагу или прозрачную пленку и размножить в любом количестве. Достигаемая экономия времени уму непостижима. И не так уж это дорого: 60-75 долларов за компьютерный слайд. Если компьютеры у вас свои, то цена падает до 3 долларов за слайд.
Вы не превратитесь в "электронного докладчика" из-за всех этих аудио-видеоштучек. Они помогут обогатить выступление и избавиться от маленьких проблем, которые раздражали выступающих в прежние времена. И если наступит тот день, когда вы решите организовать полномасштабное электронное шоу или принять в нем участие, то не забудьте вот
о чем.
• Чем больше электронных поворотов, тем меньше заметен выступающий (если он не Лайза Минелли). Вам будет трудно конкурировать с лазерной голографией, при помощи которой создают висящие в воздухе трехмерные изображения. Питер Ален танцевал как-то раз с группой "Рей-дио Сити Рокетс" на фоне электронного изображения взмывающих в небо ракет, но человеку средних способностей так высоко не прыгнуть. Во всех презентациях выступающий рано или поздно должен выйти и донести до слушателей необходимую информацию. Смотрите, не окажитесь на заднем плане из-за электронного тарарама. Будет плохо, если вы возникнете всего лишь как еще один источник звука в компьютерном шуме. Должен настать момент, когда вы шагнете вперед и выступите не как элемент электронной схемы, а как живой человек.
Пусть вокруг вас светятся экраны, пусть чудеса мультимедиа поражают воображение - только не давайте себя оттереть на задний план. Смотрите, как бы вы не стали швейцаром в собственном театре.
Электронные эффекты подготавливают почву для выступающего, помогают лучше подать материал, но не стоит хватать через край. Живое общение - единственная черта презентации, которую нельзя создать средствами
электроники. Перед вами живые слушатели. Перед ними живой выступающий.
Это преимущество, которое не стоит терять.
• Чем больше электроники вы используете, тем больше вероятность поломки. Мощь компьютеров невероятна, но они не всегда работают без сучка и задоринки. Если вы не сможете провести презентацию без использования электроники, то не надо пытаться проводить ее вовсе. Не надо тащить с собой какую-нибудь единственную в своем роде систему, с которой вам обеспечен успех у изумленной публики, "если все пойдет нормально". У группы "Kiss" есть на эту тему подходящая песня: "Чем проще, тем лучше, глупый".
• И думать забудьте об электронной презентации, если у вас нет группы спецов, которые будут следить за каждым шагом вашего выступления. Электронные презентации требуют огромной работы и постоянного наблюдения. Вам самому не стоит связываться с чем-то более сложным, чем диапроектор. Если вы все еще в этом сомневаетесь, то посмотрите на пульт управления на каком-нибудь шоу. Там столько всего наворочено, что оробеет даже физик-ядерщик. Если с вами нет команды профессионалов, то вы окажетесь на сцене в маленьком круге света, ожидая в тишине, пока заиграет Ваше мультимедийное вступление, и ждать вам придется очень долго.
• Вот мнение Билла Филлипса, независимого разработчика аудио-видеосистем: "Задача выступающего в том, чтобы точно объяснить техникам, что и когда должно произойти. Электронщики не умеют читать мысли и не отличаются большими способностями к экстрасенсорному восприятию". Ваше дело - выступать. А задача техников - управлять шоу, основываясь на ваших четких инструкциях.
• Наконец, при нынешнем отношении публики к электронике важно не перегнуть палку. Чем больше вы полагаетесь на электронные средства, тем меньше вам будут верить. Особенно это касается мониторов с текстом. Люди начинают гадать: а кто же для вас, его писал?
• В использовании электроники нет ничего плохого - немного лоска никому не повредит. Но если сосчитать все за и против, то на коне окажется тот, кто выступает вживую больше других.
111
Глава 28. Вы - "красный", "синий", "серый"? (Как определить свое место в спектре презентаций)
Можно выделить три зоны, по которым распределяются все выступающие в мире; синяя, красная и серая. Бывают и переходные, пограничные зоны. Кроме того, по мере накопления опыта люди могут переходить из одной зоны в другую, но в целом дело обстоит так, что каждому выступающему свойственна преимущественно какая-то одна зона.
В красной зоне есть оттенки (от алого к розовому), есть они и в синей зоне (от василькового до ультрамарина), но вот серая зона, представляя собой одно сплошное пятно цвета шотландского неба в ненастье.
Речь здесь идет о шкале, о своего рода, цветовой карте, которой вы можете воспользоваться, чтобы определить, что вы за выступающий, каким вы хотели бы быть и каким вам следует быть.
Вы также можете использовать эту шкалу для того, чтобы проанализировать и систематизировать техники выступления политиков, профессоров, ведущих телепрограмм, адвокатов, торговых представителей - да кого угодно, вы можете испробовать ее на исторических личностях, если у вас есть представление об их стиле выступления. Для начала разберитесь с простой диаграммой несколько странного вида, помещенной на следующей странице.
112
Определение синей зоны
Синяя зона - место ухоженное. Здесь все идет заведенным порядком. Выступления здесь - дисциплинированные, организованные и связные. Вот несколько прилагательных, используемых при описании людей, которые обосновались в синей зоне:
аналитический, логический, прагматический, вдумчивый, взвешенный, рациональный, сдержанный, интеллектуальный, проницательный.
цветная шкала презентации
зона перехода
синяя зона красная зона Самые "синие" представители синей зоны могут, завладеть вашим вниманием за счет ясности и убедительности речи. Они выстраивают доводы с военной четкостью и подводят вас к безукоризненно логичным умозаключениям.
О самых лучших "синих" у вас создается впечатление, что их позиция непоколебима, поскольку основана на глубочайших познаниях. В них есть некоторая мощь, которую вы чувствуете все больше и больше. Каждая стадия их выступления тщательно продумана.
Так это на самом деле или нет, но они выглядят как интеллектуалы. Они чувствуют себя уверенней всего, когда их выступление построено на нерушимом фундаменте фактов.
113
Если двигаться по синей зоне в сторону более светлых оттенков, нам встретятся несколько другие ораторы - мощь уже не та, речь не такая связная, эмоциональная сдержанность начинает надоедать.
Истинные обитатели синей зоны всегда бьют в точку, добираются до сути. Для этого нужно отточить не только язык, но и манеры.
Определение красной зоны
Когда вы окажетесь в красной зоне, вы сразу почувствуете, куда попали: атмосфера предгрозовая. Если "красный" выступающий настроен серьезно, он (она) может сровнять с землей зал небольших размеров. Слова для описания такого оратора энергичны и яростны:
эмоциональный, заводной, непредсказуемый, нелогичный, притягательный, творческий, импульсивный, отважный, непоследовательный.
После встречи с "красными" по-другому начинаешь понимать слово "непостоянный". Они доводят страсть до предела. Если у них есть театральное образование, то они выступают с эмоциональностью актера художественной самодеятельности, что встречает теплый прием у одной аудитории и ведет к провалу у другой.
В красной зоне все работает на адреналине и нахальстве. Здесь исповедуют принцип: "Может, я вам нравлюсь, а может, нет, но так просто вы от меня не отвяжетесь".
На бледно-розовых окраинах красной зоны нам встречаются типы которых уже сложнее описать. В них меньше напора, меньше индивидуальности - они почти на границе с серой зоной, самой густонаселенной из трех. Там и обитают большинство выступающих. Туда обязательно надо наведаться, но не надолго.
Определение серой зоны
В серой зоне вам ничто не грозит. Она существует веками. Здесь почти ничего не меняется. Местность здесь равнинная, плоская, краски блеклые, а климат чаще всего прохладный.
114
Здесь нет горячности красной зоны и остроты синей. Эти качества не проявляются здесь потому, что есть масса людей, считающих, что лучше быть банальным, чем "выставлять себя на посмешище". Этот страх не признает профессиональных различий. Он поражает редакторов и профессоров с той же силой, что и президентов банков. Когда вы в следующий раз окажетесь на большой деловой конференции, спросите себя забавы ради, кого из ораторов вы поместили бы в серую зону. Заметить их вам поможет следующий список:
осторожный, консервативный, приспосабливающийся, идущий на компромисс, предсказуемый, выдержанный, уклончивый, колеблющийся,
скучный.
В серой зоне нет цвета, нет красок, и в этом ее главная проблема. О выступающих из серой зоны забывают сразу же. А за это им приходится расплачиваться. Трудно выиграть конкурентную презентацию, если людям, принимающим решение, приходится говорить: "Напомните, о ком речь. Я что-то его (ее) не запомнил".
В этом есть некоторая ирония. Большинство обитателей серой зоны и не подозревают, что на атласе ораторских стилей их место - Антарктида. Тому есть две причины:
1. "Серых" так много, что серость начинает становиться нормой.
2. Друзья, родственники и коллеги "серого" избегают говорить о том, какой он скучный. Сейчас я помогу вам сориентироваться и найти свое место на цветной шкале презентаций. Просмотрите следующие несколько страниц, вы встретитесь с самыми известными обитателями красной и синей зон. Каждому из них дается краткая характеристика, чтобы помочь вам определить их точное положение. А потом доберемся и до вас.
Синяя зона: несколько представителей из прошлого и настоящего
Главой синей зоны нужно выбрать Марш Куомо из Нью-Йорка. Человек большой политической проницательности, мистер Куомо обладает всеми качествами "синего": непоколебимая логика, неуемная сила, аналитический ум и педантичность (он сам пишет тексты своих выступлений
115
и читает их слово в слово). Все у него просто. Кроме того, когда надо, он не прочь переметнуться в красную зону, чтобы рассказать байку или случай из своей жизни, а потом - назад, в синеву.
Плечом к плечу рядом с мистером Куомо стоит Генри Киссинджер. В его выступлениях нет и намека на эмоциональность. Он "ваяет" любое выражение с бесконечной осторожностью дипломата. Создается впечатление, что он проверяет каждое слово под лупой, прежде чем оно сойдет с его уст. Рациональные суждения, взвешенные решения, голос разума - вот что такое Генри Киссинджер. Он и не пытается вложить чувства в свои выступления. Он всегда держит дистанцию и остается невозмутимым.
У Джин Киркпатрик, бывшего представителя США в ООН, подход дипломатический, как и у Генри Киссинджера. Оба они спокойны, вдумчивы и рассудительны, но мисс Киркпатрик отличает прямота, которую нечасто встретишь в человеке, привыкшем к соблюдению нюансов дипломатических протоколов.
Джордж Уилл - представитель "синей зоны". Говорит четко, спокойно, размеренно и по существу. Эмоции редко вторгаются в содержание и стиль его выступлений.
Там, где синева немного ослабевает, вам встретится интересная группа - трио журналистов: Бил Бакли, Джордж Уилл и Тэд Коппел - комментаторы с интеллектуальным уклоном. Они не особенно любят ударяться в чувства, хотя с Бакли такое случается. Аналитики, как правило, бывают "синими". На окраинах синей зоны, в опасной близости от зоны серой, мы найдем бывшего кандидата в президенты Уолтера Мондейла. Он, конечно, прилежен и приятен, но все-таки мистер Мондейл никогда не мог говорить убедительно. Логика в его речах была нечастой гостьей, а его переменчивые стратегии выступлений едва ли говорили о большой уверенности в себе. Можно вспомнить еще и слегка "синеватого", но постепенно углубляющего цветовую насыщенность Дэна Куэйла.
Следует ли вам брать за образец высокий стиль синей зоны?
Перед тем как отвечать, подумайте вот над чем.
• Для проведения хорошей презентации в "синем" стиле нужна огромная подготовительная работа. Будьте к этому готовы.
• В синей зоне нужна цепкая память. На "синих" презентациях и вопросы задают в "синем" стиле: прагматические, требующие конкретных данных, вы должны уметь впитывать информацию и выдавать ее при первой необходимости.
116
• "Синие" презентации нравятся бизнесменам. Там они чувствуют себя уютней. Многие из них полагают, что в бизнесе нет места эмоциям. Если вы собираетесь работать в этой области, тогда, возможно, вам стоит сосредоточиться на синей зоне.
• На "синих" презентациях аудитории более терпеливы. Они дают время высказаться. Подходит ли такой темп вашему темпераменту? (Не забывайте, что на таких презентациях - строгий регламент, и тех, кто его нарушает, там не очень любят.)
• Презентации в "синем" стиле обычно более убедительны, чем "красные" презентации, но логика не захватывает так, как эмоции. Мистеру Марио Куомо иногда аплодируют стоя, но большинство ораторов синей зоны редко удостаиваются несмолкающих оваций.
• Нет ничего страшного в том, чтобы иногда привнести в "синие" презентации драматический оттенок, но в целом речи там высекают из камня.
Красная зона: несколько представителей из прошлого и настоящего
Преподобный Джесси Джексон, хотя и старается сбавить свой накал, несомненно, является лидером красной зоны.
Бывает, Джексон бушует как степной пожар. Его выступления удовлетворяют эмоциональные нужды слушателей, а реакция последних, в свою очередь, подпитывает преподобного.
Непредсказуемый Бобби Найт, знаменитый баскетбольный тренер, занимает высокое положение в красной зоне. Спектр его эмоций так же широк, как у актеров, играющих Шекспира.
Если вам знаком писатель и лектор Лео Бускалья - пожалуй, ведущий американский "проповедник любви", то вы согласитесь, что его надо поместить в ярко-красный конец шкалы.
Сенатор Джозеф Байден из Делавэра заинтересует тех, кто занимается изучением окрасок. Он обладает врожденным чутьем оратора, ослепительной улыбкой актера, голосом завсегдатая ток-шоу, но его устами часто говорит голос разума. "Красноватый" он или "синеватый" - бес его разбери. Наверное, "фиолетовый".
Барбара Джордан, бывший член Конгресса, а ныне профессор университета - оратор огромного таланта. В ее голосе столько чувства, что он сразу покоряет аудиторию. Когда она говорит о вещах серьезных, а обычно так оно и есть, ее выступления завораживают.
Эмоциональность несколько другого рода телезрители усматривают в Барбаре Уолтерс. Выступления мисс Уолтерс бывают глубоко личными,
117
но они всегда профессиональны, а иногда и явно театральны. Ее стиль - исследовать души других людей, не раскрываясь самой. И, тем не менее, она создает крайне эмоциональную атмосферу.
Джимми Картер вкладывает в речь чувство, но делает это ненавязчиво. Его голосу не хватает уверенности, слушатели начинают за него переживать - не очень сильно, но и это создает дискомфорт.
Позвольте сделать еще несколько замечаний, которые стоит иметь в виду, когда вы будете оценивать свой собственный стиль и выбирать подходящую вам зону.
• Представители красной зоны создают у слушателей чувство сопричастности, которое скорее эмоционально, чем интеллектуально. Оно почти осязаемо.
• Поскольку "красный" стиль более открыт и человечен, "красные" выступающие быстрее завладевают сердцами слушателей. Суждения формируются на основе первых впечатлений. Выводы делаются очень четкие. На красных "презентациях" нет места недомолвкам и неясностям.
• Содержание "красных" выступлений не сводится только к тому, что говорит оратор. Сам оратор - важная часть выступления.
• В красной зоне выступают в стиле "высокий риск - высокие дивиденды". "Красные" ораторы подгоняют события.
Давайте теперь посмотрим, что можно узнать в серой зоне.
Серая зона
Серая зона засасывает людей, растворяет их в одинаковости. Здесь трудно отличить одного от другого, поэтому мы и не будем пытаться давать примеры. Займемся лучше вами.
Не здесь ли вы обитаете? Вы можете сами об этом не догадываться.
Чтобы проверить себя, ответьте на представленный ниже тест. Он не очень серьезный, но может открыть вам глаза на некоторые вещи.
1. Когда вы отрабатываете речь перед зеркалом, не надоедает ли это вам?
2. Не вашу ли часть в групповых презентациях обычно решают исключить на репетициях? Вам при этом говорят, что без такого сокращения презентация получается слишком длинной, и не ваша вина, что так получилось. Вы им верите?
3. Когда вы все-таки выступаете, не бывает ли так, что вам почти не задают вопросов в конце презентации. Не бывает ли так, что вам вообще не задают вопросов?
118
4. Не случается ли так, что во время репетиций коллеги не обращает на вас никакого внимания? Уходят ли они из комнаты, когда вы выступаете?
5. Не кажется ли вам, что коллеги высказывают мнение о вашем выступлении в слишком общих выражениях? Ну, например: "Немножко бодрости не хватает..." Или: "Я думаю, когда дойдет до дела, у тебя все получится..."
6. Не кажется ли вам, что очень много людей начинают поглядывать на часы во время ваших выступлений?
7. Не замечали ли вы, что на ваших презентациях люди борются с желанием закрыть глаза?
8. Не кажется ли вам, что на ваших выступлениях люди часто ерзают и шаркают ногами?
Если вы ответили "да" или "может быть" на пять или более вопросов, похоже, вас засасывает серость. За ней последует невидимость. Не стоит вам так рисковать. Читайте дальше.
СЛОВА БЛАГОДАРНОСТИ. Многое из того, что вы здесь прочитали, было написано под большим влиянием исследований Ричарда Бона, директора по исследованиям и планированию компании "Foote, Cone and Belding Communications, Inc.".
119
Глава 29. Как выбраться из "серой зоны''
1. Покажите наглядно, в чем суть вашего предложения. Не ограничивайтесь только словами.
• На лекциях говорят слова, обычно скучные. На демонстрациях показывают картинки, обычно интересные. На лекциях что-то рассказывается. На демонстрациях показывается.
• Делайте так, как поступают хорошие тренеры. Покажите, что вы имеете в виду. Дайте нам прочувствовать проблему. Если вы хотите, чтобы слушатели начали решать проблему переполнения метро, дайте им почувствовать, каково в нем ездить.
• Не говорите о том, что нужно делать больше упражнений. Покажите три упражнения, которые мы сможем проделать за столом уже сегодня.
• Если, как вы говорите, иностранный язык выучить просто, то дайте нам несколько фраз, чтобы мы смогли поговорить друг с другом по-немецки.
• Ваши вид и поведение не должны противоречить тому, о чем вы говорите. Если тема вашего выступления - "Как справиться со стрессом", то держитесь спокойно. Если вы представляете серию продуктов ухода за волосами, то ваши собственные волосы должны выглядеть великолепно.
• Демонстрация вынуждает вас привлекать людей к участию. Тем самым вы становитесь более интересны зрителям, у них в голове остаются картинки, по которым они вас запомнят.
• Если вы проводите презентацию продукта, то покажите, как использовать. Продемонстрируйте его ценность.
120
2. Используйте аудио- и видеоматериалы - они дают больше свободы действий.
• Некоторые виды демонстрационной техники требуют постоянного к себе внимания, вы становитесь неподвижным, скучным, серым. Например, широко используются проекторы для слайдов. Чтобы они работали, вам нужно стоять рядом и менять слайды. Вы становитесь приставкой к проектору. Это прибавляет вам серости.
• Если вы собираетесь пользоваться проектором, то попросите дистанционный пульт управления, с которым можно ходить: лучше, если он будет без проводов.
• Используйте две подставки для плакатов, чтобы разделить разные понятия и категории, а также для того, чтобы иметь предлог двигаться. Пример: используйте одну подставку для показа целей, другую - для результатов. Вы их сравниваете, делаете выводы, ссылаясь на обе.
• Вы управляете электроникой, а не она - вами. Вы пользуетесь досками, мелками и прочими вещами. Если вы показываете схему, обведите маркером ключевое слово, подчеркните цифры. Двигайте вещи, заставьте их работать.
• Нет ничего скучнее и серее, чем выступающий, который постоянно стоит на одном и том же месте, пользуется одними и теми же материалами. Меняйте обстановку. Сойдите с кафедры, передвиньте стол, включите свет. Начните по-другому. Создайте такую обстановку, которая дает вам свободу действий.
3. Импровизируйте в пределах своих познаний.
• Никто не импровизирует на пустом месте.
• Техника импровизации построена на том, что у вас в голове много ящичков, и в каждом лежит куча интересного.
• На каждом ящичке висит ярлычок: недавние статьи в газетах, случаи из вашей жизни, забавные истории, яркие воспоминания. Группируйте свои знания по ящичкам по любому принципу - это ваша личная система хранения информации.
• С каждым ящичком свяжите картинку, которая поможет вам запомнить, что в нем лежит. Ну, например, на ящичек "Воспоминания" повесьте изображение того, как вы откалывали очередной номер, когда были ребенком.
Пусть ваш мозг свободно блуждает по этим ящичкам, вынимая то, что поможет вам проиллюстрировать мысль, которую вы хотите донести.
121
• Привязывайтесь к опыту слушателей, ваш ум раскрепощен, он в поиске, вы знаете, что установите связь, зафиксируете ее и двинетесь дальше, оставаясь в пределах своих знаний и в рамках презентации.
• Удивляйте людей время от времени. Импровизируйте. Пусть они раскроют рты: "И как он до этого додумался?" 4. Не прерывайте зрительный контакт более чем на десять секунд.
• Считайте, что зрительный контакт - это электрический ток, который не дает слушателям выключиться. Отключите ток больше чем на десять секунд, и сопричастность, которую вы создали, будет потеряна.
• Никогда не раздавайте печатные материалы, прежде чем закончите говорить. Если вы не последуете этому совету, то публика начнет проссматривать материалы (даже если вы попросили с этим подождать), и все - вы ее потеряли. Цепь разомкнута.
• Только изредка посматривайте на ваши плакаты и видеоматериалы. Не надо изучать их, уткнувшись носом. Они здесь не для того, чтобы вы читали с них текст.
• Говоря с аудиторией, поддерживайте зрительный контакт, по крайней мере, каждые десять секунд. Голос, звучащий над головой, никого не привлечет. Никто не хочет знать людей, чей голос звучит за кадром.
• Если вы решили прервать зрительный контакт, имейте ему подходящую замену. С этим нельзя медлить. (Нет ничего хуже, чем сидеть в темной комнате, ожидая пока включат фильм. Непрерывность нарушена, внимание отвлекается.)
5. Раскройте свои преимущества до конца.
• Не надо никого имитировать. Будьте самим собой.
• Честно проанализируйте свои сильные стороны. Что у вас получается лучше всего?
• Найдите свои слабости, но не задерживайтесь на них. Скорее всего, они не так заметны, как вам кажется. А может, в них ваша сила.
• Спросите себя: "Какое впечатление я хочу оставить у слушателей? Какие слова я хотел бы услышать о себе после презентации?" Иначе говоря, в каком свете вы хотите предстать перед будущими слушателями.
• Завершите то, что вы начали здесь. Заполните анкету в следующей главе. Она короткая, простая и может открыть вам много нового. Это следующий шаг к выходу из серой зоны.
122
Глава 30. Тот ли вы, за кого себя принимаете? Вопросы для самоанализа!
А теперь самый сложный вопрос для тех, у кого серьезные намерения научиться хорошо проводить презентации.
Если бы вам нужно было описать, насколько хорошо вы выступаете, то, отбросив ложную скромность, какие бы слова вы выбрали? Будьте откровенны, нарисуйте мысленно, каким вы себя видите. Большинство людей, когда перед ними впервые ставят такую задачу, говорят нечто вроде:
- Ну, я просто хочу быть собой... понимаете, таким, как сейчас, просто самим собой. Мне хочется держаться естественно. Прекрасно. Вы встали на правильный путь. Вы и представить себе не можете, от скольких неприятностей вас может оградить решимость не потерять свое "я". Перед тем, как продолжить, небольшое замечание. Люди, только начинающие выступать (и многие из бывалых ораторов), не имея своего стиля, пытаются усвоить чей-то чужой. Чаше всего они копируют босса.
Может, это и лестно для начальника, но для всех остальных это большая беда. Особенно, если все стараются усвоить один и тот же стиль. Даже если уровень начальника выше среднего, все равно выступления подчиненных будут постоянно кого-то напоминать. А если начальник посредственность, то подчиненные будут проявлять вполне понятную неохоту поднять свой уровень.
Так что держитесь обеими руками за свое выстраданное "я". Вопрос в том, а какое оно, ваше "я"?
123
Самый легкий сеанс самоанализа
Есть три вещи, которые дадут вам возможность исследовать свою личность и проявить ее на выступлениях более эффективно (все это - просто и не займет много времени).
Считайте, что вам предстоит самый легкий в мире сеанс самоанализа, вам нужно обдумать три момента.
В чем ваша самая сильная сторона как выступающею?
• Чем поможет вам ответ на этот вопрос:
Записав ответ на этот вопрос, вы введете в свое выступление отправную точку, которая отличает вас от остальных и позволяет вам сохранить самые естественные для вас черты. Кроме того, вы обнаружите, что когда ваша самая сильная сторона начнет проявляться все больше и больше, станут заметней и другие плюсы, положительные стороны вашего "я".
В чем состоит ваша слабость, о которой вы сознательно стараетесь не думать, от которой стремитесь избавиться?
• Чем поможет вам ответ на этот вопрос:
Вы определите свою слабую сторону так, чтобы над ней можно было поработать, не задерживаясь на этом больше, чем она того заслуживает. Слабость, которую вы не признаете, может отравлять вам жизнь. Запишите ее суть на бумаге, как бы вскройте ее, и вы обнаружите, что "ничего страшного в ней и нет". Если смотреть на вещи прямо, то они не такие уж страшные.
Что бы вы хотели услышать о себе от публики после окончания презентации?
• Чем поможет вам ответ на этот вопрос:
Это даст вам образ, к которому нужно стремиться. Это поможет вам нарисовать картину себя, которая вас устраивает. Вы посмотрите на себя глазами публики, а это очень полезно. Прежде чем начать самоанализ, пробегите цитаты на следующих страницах. Вы увидите, как другие люди отвечали на три вопроса, которые вам предстоит обдумать. В целях конфиденциальности авторы не указаны, но все ответы приведены точно так, как они были написаны.
Примеры: "Моя самая сильная сторона" (Не узнаете ли вы себя в каких-то из этих цитат?) • "Когда я выступаю лучше всего, я наполнен доброжелательной уверенностью. Мне ничто так не нравится, как общение с людьми. Я не сдерживаю свои чувства. А почему бы и нет?"
124
• "Я свое дело знаю. Я могу ответить на любой вопрос, решить любую проблему. Я уверен в своих знаниях".
• "Мне нравится, как я выгляжу".
• "Я могу вдохнуть жизнь в сухие факты. Я воспринимаю их, как очень живые, изменчивые, летучие. Они настолько энергичны, что мне приходится их вылавливать".
Примеры: "Мои слабости" (Не узнаете ли вы себя в какой-то из этих цитат?)
• "Я не могу редактировать свои выступления, и я обижаюсь, когда другие это делают за меня".
• "Я краснею. Мои щеки становятся красными, как помидор".
• "Я всем противоречу. Ничего не могу с этим поделать: "люблю спорить".
• "Я заметил, что трачу больше сил на то, чтобы понравиться, чем на то, чтобы развить тему так, чтобы они поняли ее и оценили".
• "Меня пугают пассивные слушатели. Я подхватываю их настроение.
• "Я теряю нить. Я потихоньку продвигаюсь вперед, и все хорошо, как вдруг я запутываюсь. Не знаю, что делать дальше".
Примеры: "Образ себя" (А хотели бы вы, чтобы ваши слушатели вас так воспринимали?)
• "Да этот парень горы свернет".
• "Возьмем ее на работу, пока не взяли конкуренты".
• "Он по-другому смотрит на вещи. Он всегда подходит с такой стороны, с которой нам и в голову не пришло бы".
• "На нее можно положиться. Я ей верю. Мне сразу лучше стало, когда она появилась. Она задает хороший тон".
• "Я от этого парня больше узнал, чем от всех остальных, кто говорил на эту тему. После него я понял, что, как я давно подозревал, это дело как раз для меня, и пора мне за него браться".
Закончили?
Как пользоваться самоанализом
1. Покажите ваш самоанализ коллеге - вашему "Стенли Кубрику". Выберите такого человека, который видел, как вы выступаете (на репетиции или по-настоящему). Важный вопрос: как вы представляете себя, когда встаете на место слушателей? Обычно при самоанализе ваши
125
оценки близки к оценкам публики. Но не всегда. Пример: если вы считаете, что выглядите уверенно, а публика - что задиристо, то, очевидно, нужно внести кое-какие поправки. 2. В следующей презентации подчеркните свою самую сильную сторону. Если ваш самый большой плюс - нерушимая "синяя" логика, то будьте еще логичней. Если вы по любому поводу можете рассказать забавный случай, то давите на это. Если вы сильны в подаче фактов, обыгрывайте это. Усильте то, что вы можете лучше всего.
Важное замечание: старайтесь двигаться в сторону более сильных оттенков на цветовой шкале, но не пренебрегайте возможностью наведаться в красную зону, если вы "синий", и в синюю зону, если вы "красный". Тут важно не забыть свое место. Если вы его знаете, то у вас появится уверенность, что вы можете делать любые вещи.
3. Проверьте, не принимаете ли вы за слабость свою сильную сторону. "Я не такой, как все" - да это же здорово, вас легче запомнить. "У меня нет недостатков" - довольно подозрительно. Вопрос в том, реальна ли ваша проблема, или вы ее выдумали (спросите "Стенли", что думает публика). Ну хорошо, это настоящая проблема. Вот что можно предпринять.
A) Посмотрите, как это выглядит в зеркале или в видео-, аудиозаписи. Определите реальный масштаб проблемы. Поймите, с чем вы имеете дело. Скорее всего, вы навоображали себе больше, чем есть на самом деле.
Б) Примените простые приемы, описанные в этой или других книгах, чтобы решить проблему. Чем проще прием, тем лучше.
B) Сосредоточьтесь на том, чтобы подчеркнуть свои сильные стороны, и ваши слабости отойдут на задний план или вовсе мирно исчезнут.
4. Распечатайте штук десять копий тех слов, которые вы хотели бы услышать от публики после презентации (ответ на вопрос № 3 в вашем самоанализе). Держите по одному экземпляру в папке на каждую презентацию. Перед началом презентации перечитайте их хотя бы раз. Вскоре эти слова крепко застрянут у вас в голове, вы обнаружите, что они помогают вам представлять и подавать себя именно так, как вы хотите.
Уделите по две минуты каждому вопросу. Подбирайте слова как можно быстрее. Красноречие тут не в счет. Важна искренность.
126
Самоанализ
1. Что вы считаете своей самой сильной стороной? Как вы думаете, какие ваши качества играют главную роль в презентациях, которые удаются вам лучше всего?
2. 0 какой своей слабости вы сознательно не хотите думать, стараетесь от нее избавиться?
3. Какие слова о себе вы хотели бы услышать от публики после выступления? Какое впечатление о себе вы хотите оставить?
127
Часть пятая
ПОНИМАТЬ ПУБЛИКУ:
КАК ДО НИХ ДОСТУЧАТЬСЯ
В ЗОЛОТУЮ КОПИЛКУ
ДЛЯ ВАШЕЙ СЛЕДУЮЩЕЙ ПРЕЗЕНТАЦИИ
"Публика чувствительна к сигналам"
Он рванулся к кафедре, как будто пытался успеть на платформу к отъезжающему поезду. Выскочив на середину подиума, он поднял вверх палец, как это делают люди, которые что-то забыли и хотят, чтобы мы их подождали, быстро вернулся к своему месту, захватил туго набитый портфель и потащил его обратно на кафедру. Он открыл портфель и стал листать толстенную пачку бумаг. Он искал текст своей лекции. Он нашел его, снова поднял палец и спросил: "Джерри, у тебя мои слайды?" С задних рядов донесся вопрос: "Разве вы их мне отдавали?"
Докладчик вернулся на свое место и выудил откуда-то кассету со слайдами. Быстро подбежав к проектору, помахал кассетой и поискал глазами Джерри. "Кто-нибудь знает, как обращаться с этой штукой?"
Из двери появился Джерри, (он уходил искать слайды), взял кассету у докладчика, который затем вернулся на кафедру.
- Все в порядке, Джерри?
Погас свет. Зажегся проектор. Белый экран. Щелк! Треугольник, довольно криво, в явной спешке нарисованный ручкой, сменил пустоту.
- Я надеюсь, всем хорошо видно, - сказал оратор, не переставая передвигаться, - потому что вам придется смотреть на это в течение ближайших тридцати минут.
За своей спиной я услышал громкий шепот: "Так... Я, пожалуй, направляюсь в бар".
В КОПИЛКУ
Плохо подготовившийся оратор как бы посылает вполне определенный сигнал своей публике: "Не очень-то вы для меня важны. Если бы вы чего-нибудь стоили, я подготовился бы получше". Публика очень чувствительна. Люди воспринимают подобные сигналы и отвечают на них на личном уровне. 128
Глава 31. Как слиться со своей публикой воедино (с небольшой помощью Джекки Мзйсона)
Какой самый полезный урок нужно усвоить, чтобы делать хорошие презентации? У меня есть что предложить, но, чтобы представить вам это во всей красе (готовы ли вы к этому?), придется нам пойти в кино.
"Славные малые" ("Good Fellas") - фильм, поставленный Мартином Скорсезе по книге "Разумный парень" ("Wise Guy") Николаса Пиледжи.
Разбитные ребята из фильма - братья, связанные отношениями товарищества, но они никогда сполна друг другу не доверяют. За развязностью всегда скрывается подозрение.
Я должен также сказать, что эти парни употребляют просто страшное количество производных слов на букву "е". Помимо глагола, используются прилагательные, существительные, наречия - что угодно, разнообразию нет предела. Я попытался минимизировать частоту использования здесь этих слов, но не потому, что я ханжа или кто-то там еще, а потому, что это не имеет отношения к поводу, по которому мы, собственно, и сидим тут, в кино. Сцена следующая.
Толпа ребят неплохо проводит время в местном ресторане. Имена-клички говорят сами за себя - Пит-Убийца, Энди Жирный, Фредди Безносый и Джимми Повторяла (он все говорит дважды).
А вот еще Томми (за исполнение этой роли Джо Пески получил награду Академии кино). Никто никогда не навешивал на Томми никаких кличек, потому что Томми, в некотором роде, не поддается никаким описаниям. Он - этакий маньяк-убийца из мафии. Он рассказывает довольно
129
"гнилую" историю - чем он, собственно, занимается. Рассказывает в своей мило циничной манере, как он усмирил настойчивого полицейского, который прицепился к нему по поводу его бездельничанья. Со слов Томми, полицейский просто достал его постоянными допросами.
- Расскажи-ка мне что-нибудь, - говорил полицейский, - расскажи-ка мне, ты, крутой парень.
Томми, естественно, даже и не собирается что-либо ему рассказывать, ему надоели эти придирки.
И тогда Томми-знающий-парень говорит полицейскому:
- Я скажу тебе вот что. Шел бы ты к е... матери!
О, нет! Он ведь не мог на самом деле такого сказать! Секунда тишины (даже разбитные ребята могут быть шокированы), потом могучие раскаты смеха начинают сотрясать стол.
Ну и парень, этот Томми. Какое прекрасное чувство юмора!
И Томми - на коне со своей историей, за счет бедного полицейского прибавив к инцесту оскорбление.
Все вокруг просто трясется. Нон-стоп. Смех достиг точки самовоспроизводства - одна волна порождает другую.
Генри, давний партнер Томми, держится за бока. Бедный малый не может остановиться. Этот Томми, какой смешной-смешной парень. От стены к стене катятся раскаты смеха.
Потом что-то происходит.
Режиссер М. Скорсезе "выдергивает вилку из розетки". Он прямо-таки вытаскивает смех из крутых ребят и из зрителей, сидящих в зале.
Томми внезапно говорит:
- Что... я - смешной?
0-га-га. Что с Томми? Он не смеется. Смех вокруг стола начинает умирать.
Один из знающих ребят пытается все наладить;
- Ты просто такой смешной, веселый парень - ну, как ты рассказываешь историю... и все такое.
- Смешной... это как?
Смех почти совсем умирает. В нем уже нет прежней силы. Только страх.
-Не, Томми, ну ты не так понял...
- Да, да, да, - вступает испуганный хор: все хорошо знают, что Томми запросто может отстрелить всем черепа к той самой матери. Но Томми определено становится все менее и менее смешным.
130
. Смешной? Я что, похож на клоуна? То есть я тут, чтобы вас развлекать, так что ли? С чего это я смешной? Разбитные ребята здесь уже окончательно замолкают. Смех исчез, стаканы не звякают, стало мрачновато. И в неожиданно возникшей тишине родился феномен.
Публика - это зеркало
Две "аудитории" - приятели Томми и публика в зале - не отрываясь следили за Томми. Все произошло в две минуты: началось с громогласного хохота, затем перешло в нервную болтовню, потом - в бормочущую серьезность и, наконец, - в молчаливый страх.
Томми управлял своими приспешниками и публикой, как умелый дирижер оркестром.
Смешок здесь. Немного напряженности там. И подо всем - скрытый страх.
Давайте на минуту остановим кадр. Власть Томми над его приятелями основывается на самом полезном законе презентации:
Публика - зеркало выступающего, настроение за настроением, минута в минуту. Хотите узнать, как идет ваша презентация? Посмотрите на свою публику.
Конечно, нужно сказать, что Томми не простой фрукт, он просто ненормальный, что, естественно, вносит определенный момент запугивания в эту сцену.
Но феномен от этого не теряет в истинности - как для Томми, так и для любого, кто взялся организовать презентацию (или любит рассказывать истории). Куда вы ведете, туда и пойдет за вами публика.
• Если вы веселы, они будут смеяться.
• Если вы не веселы, а стараетесь выглядеть смешным, им будет стыдно за вас.
• Если вы скованны из-за собственной нервозности, им будет неуютно.
• Если вам скучно, так же будет и им, может, они даже немного вздремнут.
• Если вам вдруг захочется оказаться у себя в офисе, они будут желать того же себе.
•Если вам нравится проводить с ними время, они будут улыбаться и получать удовольствие.
•Если у вас постоянно меняется настроение, они будут стараться прокатиться с вами на этих американских горках. •Если они вам нравятся, то и вы им понравитесь.
131
• Если они вам не нравятся, это проявится. Они не будут сходить по вас с ума. • Если вы наступите им на больные мозоли, они ответят единственно возможным цивилизованным способом - отдернут ногу. Хотя, в крайнем случае, можно получить и плевок в спину или пинок - пониже, когда вы будете уходить.
Но вообще-то публика снисходительна и многое может простить. Они гораздо скорее будут с вами, чем против вас.
Время нам снова запустить пленку со сценой "Томми в ресторане" В ресторане все еще гробовая тишина. Когда Томми становится таким, может случиться все, что угодно.
Тут Томми - вот остроумный парень - выпаливает: "Нет, ну как я вас, а, поверили?" И смеется.
Все, пораженные, хлопают глазами, потом хор мафии взрывается. Никто за столом не остался в стороне. Дикий - даже не смех - гогот Томми, ну что с ним сделаешь? Ну такой веселый парень! Такой веселый, веселый парень!
Томми - этот сумасшедший малый, опять делает то же самое. Он привел публику в новое настроение. Отражение в зеркале сменилось. Никакого страха больше нет, просто послеобеденный разговор добрых старых мачо-мафиози.
Следует отметить как универсальный принцип любой презентации, что самый сердечный смех раздается в момент освобождения от напряженности.
Публика следовала за каждым движением Томми, как новобранцы копируют все приемы за инструктором по строевой подготовке.
Публика следует за выступающим в любом случае. На самом деле, есть еще более высокая ступень, если вам хочется на нее подняться. В одном из огромного количества случаев публика не только отражает настроение докладчика, но становится одним целым с ним. Вы, наверное, видели такую публику по телевизору или вживую в аудитории - публику, отдающую себя оратору целиком. Физически, умственно, эмоционально.
Это видно по лицам людей, выражено на языке их тела: у оратора получается буквально все. Каждое лыко в строку. Каждая история сражает наповал. Каждое подмигивание, каждая улыбочка - всем, что выступающий говорит или делает, публика наслаждается, восхищается... она все переживает как свое. Публика захвачена, она беспомощна.
Вопрос: часто ли вам приходилось видеть публику, находящуюся в таком уникальном состоянии? Эта частота не так уж и велика. В мире бизнеса она близка к нулю.
132
Чтобы попытаться устранить дистанцию между выступающим и публикой, зададимся вопросом: что конкретно необходимо для этого сделать?
Станьте с ними одним целым
1 Вы должны видеть их, а они вас.
ЕСЛИ вам хочется завладеть толпой и получить ее поддержку, вы должны ее видеть. Если вы выключаете свет, вы отключаете свою систему поддержки. Трудно целиком отдать себя выступающему, если он превратился в элемент декораций.
ПРИМЕР ИЗ ИСТОРИИ. Во время, ставшее теперь историческим, выступления генерала Нормана Шварцкопфа, последовавшего за сточасовой наземной войной между Ираком и коалиционными силами, свет к конференц-зале оставался зажженным. Генерал (на мундире которого сияют четыре звезды) воспользовался простой указкой, чтобы показать направления атак. По мере надобности его помощники снимали и вешали на прочные стенды тяжелые графические панели. Все проходило четко, как военная операция. И в течение всего этого захватывающего представления генерал Шварцкопф постоянно был в центре внимания. Неизменным было главное. Его все время было видно. Как вы думаете, попала бы презентация того, "как мы выиграли войну", в столько программ новостей в лучшее время, стала бы она особым событием на телевидении сама по себе, если бы генерал показывал слайды вместо панелей, а сам оставался бы в тени?
Презентации в темноте на самом деле увеличивают дистанцию между говорящим и публикой. Чтобы публика слилась с вами воедино, вы должны не бояться света!
2. Слушатели должны ощущать, что вас ведет некая внутренняя сила, которая непреодолима (для вас и для них).
Иногда можно увидеть кого-нибудь, чья личность и энергия просто сбивают вас с ног. Ораторы с таким магнетизмом мотивированы сильнейшей и постоянной потребностью в одобрении, и они практически живут своими презентациями.
Недавно в Нью-Йорке человек, организующий шоу одного актера, прямо так и сказал: "Я на самом деле живу только тогда, когда я здесь, на сцене", - и чистая правда светилась в его глазах. Его зовут Рик Рейнольдс, и он одержимо относится к тому, что делает. Такое отношение просто заставляет некоторых выступающих преуспевать. Этим людям необходима публика, как всем нам нужен воздух. Это в крови или в мозгу, или
133
где-то еще. Но это порождает силу, которую публика моментально распознает и не пытается ей сопротивляться. Люди знают, что рано или поздно эта сила все равно их одолеет. Лучше всех, кого я когда-либо слышал, описал эту потребность, эту жажду, эту необходимость Джекки Мэйсон.
3. Публика должна ощущать, что вы знаете то, чем она занимает так же хорошо, как то, чем занимаетесь сами.
Общие презентации - уже история: они канули вместе с эрой, когда раздавали контракты и выписывали счета на основе рекомендаций докладчика. "Посмотрите на все, что я уже так здорово сделал... Я могу сделать то же самое и для вас". Это было наследство "я-поколения".
Сегодня выигрыш или проигрыш в игре зависит от того, как хорошо вы понимаете наше дело. Как быстро вы сможете поставить себя в нашу ситуацию, принять наши проблемы и затем решить их.
Президент компании, ответственный за конференцию по региональным продажам в Канзасе, недавно сделал следующий комментарий:
• На протяжении многих лет на наши собрания приходили люди и делали презентации, которые за день до этого делали на другом собрании, а еще днем раньше - где-то в третьем месте. Но это просто больше не работает. Мы уже гораздо выше этого. Презентации теперь строятся скорее на будущем предполагаемого заказчика, чем на прошлом того, кто ее делает.
У меня в голове засела одна очень старая фраза: "Не рассказывай мне про семена твоей травы. Расскажи мне про мой луг".
Публика всегда отражает отношение выступающего, возвращая хорошее и плохое. Это бесценный урок для любого, кто хочет делать презентацию.
Но публика редко принимает выступающего полностью, до такой степени, чтобы стать с выступающим нераздельной. Презентация с такой неразделенностью была бы гораздо выше средней. И вы, очевидно, собираетесь сделать именно такую презентацию! Замечательно. Вот вант ключи:
• Смотрите на публику как на свое отражение.
• Никогда не позволяйте темноте встать между вами и публикой.
• Пусть публика будет нужна вам так же сильно, как Джекки Мэйсону и Рику Рейнольдсу нужна их публика. Старайтесь понимать вашу публику так же глубоко, как понимаете себя.
• Постоянно сближайтесь, сокращайте разрыв. К концу презентации вы и ваша публика будете видеть вещи в одном и том же свете.
134
Джеки Мэйсон рассказывает о своем выступлении
Не так давно Джекки Мэйсон был на шоу Лэрри Кинга на Си-Эн-Эн. Мэйсон в то время маялся на съемках комедийного шоу с ним и Лиином Редгрейвом в главных ролях. Это был фильм "Куриный суп", который нельзя было назвать лакомым кусочком.
Джекки это знал. Все это знали. Работа над "Куриным супом" шла через пень-колоду, ничего не получалось. Кинг спросил его, как он переживает такое. Джекки улыбнулся и объяснил. Каждую неделю он покидал Манхэттен и возвращался в старые курортные отели в Кэтскиллс, где он начинал.
- Как, вы работаете там в выходные, а потом возвращаетесь в Нью-Йорк на съемки?
- Совершенно верно, - ответил Мэйсон. - Это самое лучшее для меня, как для личности. Выходишь на сцену - и сразу же чувствуешь себя лучше. Люди собрались тебя послушать. Можете себе представить? Куча незнакомых людей собралась вместе, чтобы услышать тебя! Можешь рассказать им все, что угодно. Ты можешь сделать так, чтобы они засмеялись! Можешь заставить их задуматься. И они любят тебя за это. А почему бы и нет - ведь они замечательно проводят время. И ты чудесно проводишь время. И тебе платят за то, что ты отлично проводишь время, говоришь, что думаешь, людям, которые собрались услышать, что ты им хочешь сказать. Что может быть замечательнее этого? Ничего. Это превосходно. От этого так тепло на душе. Это дает столько сил. У меня появляется много новых друзей. И, сделав несколько шоу, я чувствую себя настолько хорошо, что могу возвращаться в Нью-Йорк к этому ужасному фильму, в котором я снимаюсь...
Мэйсон - один из тех редких людей, кто любит устанавливать такую связь с публикой, при которой люди становятся частью представления. Это непрекращающийся любовный роман, включающий даже рыцарские поединки с фанами из первых рядов. Надо всем этим - высшая потребность Мэйсона: быть там, перед людьми, "хорошо проводя время". У вас может не быть таланта Джекки Мэйсона, но даже немножко его отношения к делу продвинет вас далеко вперед в верном направлении - к вашей публике.
135
Глава 32. Простая структура для вашей следующей презентации. "Это все о них"
Есть ли где-либо кто-то, кого никогда не заставляли писать "план доклада" или "план работы", или какой-нибудь другой план по такой неровной схеме?
I.
А. Б.
1.
2.
3.
а. б. в.
4.
В.
Г.
II.
От такого плана можно сойти с ума. Большинство планов, которые я видел, были составлены бессонными ночами. Они выглядели как список товаров в лавке зеленщика, где каждый был каким-то образом проранжирован величиной отступа.
Планы бывает так тоскливо писать, что люди, готовящие речи профессионально, зачастую пишут план после речи. Это правда. Это все равно, что сначала разбомбить порт, а потом написать стратегию этой бомбежки (на случай, если кто-нибудь спросит).
Кроме того, сложный, громоздкий план просто невозможно запомнить. План необходим, чтобы вы не теряли нить своей презентации. Нужно,
136
чтобы он подходил для графической интерпретации - так, чтобы вы могли сделать из него своего рода карту.
Структура вашей презентации, если вы хотите получить от ее написания хоть какую-нибудь пользу, должна быть достаточно проста для запоминания. Она должна быть настолько проста, чтобы вы помнили, что хотите сказать, и чтобы у вашей публики не возникало трудностей с запоминанием того, что вы им сказали. Джон С. Вуд, торговый атташе посольства США в Мексике, - высокий импозантный, хороший оратор - применяет классическую по своей простоте структуру презентации.
Я попросил его нарисовать мне картинку той структуры, которой он пользуется. Он ответил: "С радостью", - и набросал свою схему на бумажной салфетке (затратив на это примерно двадцать секунд).
Шутки, истории, анекдоты
Расскажите им, что собираетесь рассказать.
Шутки, истории, анекдоты
Рассказывайте
Шутки, истории, анекдоты
Расскажите им, что Вы им рассказали.
Джон Вуд, нужно отметить, рассказчик высшего класса (диалекты, имитации - все, что угодно). Высокий, веселый человек из Департамента торговли США - главный аттракцион любой встречи или беседы в дипломатических кругах. Джон каждую неделю делает какую-нибудь презентацию. Она основывается на простоте структуры и добротном содержании с прослойками юмора. Лучше не придумаешь.
Фактически, структура речи, предлагаемая Джоном Вудом, - персонализированный вариант того, что является фундаментальным ее построением со времен Цицерона:
1. Вступительное слово.
II. Суть.
III. Заключение.
137
Существуют буквально тысячи различных вариантов развития и рас-
ширения этой основной трехчленной структуры, но, проанализировав не-
сколько дюжин, я понял, что схема Джона Вуда, по крайней мере, - самая
простая, если не самая лучшая, а все остальные донельзя перегрузили бы
эту главу.
Тем не менее, отдавая должное уважение Джону, я все-таки подумал
что, быть может, стоит подробнее остановиться на том, что сделал Цице-
рон. Он написал первую настольную книгу оратора (где-то в 100 году до
Р. X.), и его репутация мастера ораторского искусства живет уже больше
двадцати веков. Это сильный аргумент в пользу бессмертности его идей.
У него довольно неплохо получалось - определять структуру выступления.
Взгляните на правила изложения речи из малиновой книжки Цицеро-
на "Ad herennium" (книга 1), "Теория публичного выступления".
Шесть правил Цицерона по структуре речи
I. Вступление ("привлечение внимания").
II. Установление фактов (обстановка). Акцент на краткость, ясность,
правдоподобие.
III. Классификация (области согласия, несогласия, необходимые решения).
IV. Проверка (позиции по вопросам, требующим решения, поддержан-
ные доказательствами).
V. Опровержение ("разрушение аргументации наших противников", -
Цицерон был крутой парень).
VI. Заключение (окончание, "сделанное в соответствии с законами искусства"). Здесь я предполагаю напомнить публике о ее ответственности
в той области, о которой идет речь, и красиво удалиться.
Если кто-либо пожелает обобщить эти правила, то их разделы I, II, и
III можно назвать: • Понимание проблемы.
Разделы IV и V могли бы называться:
•Решение проблемы (конкурентное).
А раздел VI:
• Действия (красивые).
На первый взгляд, Цицерон довольно строг в своих правилах изложения речи, но, просмотрев остальные его теории по произнесению публичных речей, вы почувствуете, что он бы одобрил структуру презентации
Джона Вуда, особенно акцент Вуда на "шутки, истории, анекдоты". Послушайте, что вышло из-под пера Цицерона:
138
"Если публика уже устала слушать, необходимо начать вашу речь
с чего-нибудь такого, что способно вызвать смех - с небылицы,
правдоподобной выдумки, пародии, иронического изменения смысла слова, двусмысленности, намека, шутки, каламбура..., бросить
кому-нибудь вызов или послать улыбку одобрения".
Не правда ли, Цицерон понимал публику? Он говорит: "Разбудите
их"- Расскажите историю, шутку, каламбур. Улыбнитесь. Сделайте что-нибудь!
Там, в пыльных дворах и в суете палат Рима, вполне естественно
выглядят живые беседы за массивными столами, фактически рождающие презентации того или иного рода.
• "Вы знаете, меня беспокоит один вопрос. Он меня очень волнует,
но, кажется, мы ничего не можем с этим поделать".
Речь может идти о чем угодно. Политика. Право. Образование.
• "Мы хотели бы узнать вашу точку зрения. Скажите, что вы об этом
думаете?"
Внимание сосредоточивается на одном человеке из группы.
• "Конечно, нам было бы интересно знать, почему вы считаете имен-
но так".
Человек, выделенный всеобщим вниманием, понимает, что необходимо как-то ответить, что-то сказать.
• "Если у вас есть какая-нибудь идея, предложение, мы были бы очень
рады выслушать то, что вы скажете".
И вот таким образом, возможно, начинается презентация - так же, как
это происходит более чем тридцать миллионов раз ежедневно по всем
Соединенным Штатам.
Уместно было бы предложить графическую структуру, которая вполне подойдет для вашей следующей презентации.
Все в этой презентации посвящено публике. Все начинается с вопроса, беспокоящего публику, а заканчивается определением того, каким будет "следующий шаг" к решению проблемы. От начала до конца докладчик ведет презентацию, представляет свои взгляды, информацию, планы, идеи, выкладки, но всегда говоря "на их языке", на языке аудитории.
Слушатели всегда убеждены, что лучшие презентации - те, в которых
. говорится все о них.
139
Обсуждаемый
вопрос
•Вот другая точка зрения...,
другой взгляд на вашу
проблему"
Структура презентации "Все о них":
• Начинайте с вопроса, к которому у публики есть прямой интерес (это может быть также какая-либо возможность).
• Представьте слушателям точки зрения, различные взгляды на
их проблемы.
• Подкрепите все доказательствами.
• Предложите решение (идею!). Это может быть предложение,
план, пакет, продукт. Упомяните выгоды.
• Предложите вариант следующего шага к решению проблемы.
Он должен быть предельно конкретным.
140
Вам может показаться, что такая форма проведения презентации потребует от вас очень большой предварительной подготовки. Не так много, как кажется. Но презентация и в самом деле требует изучения вашей
будущей публики, анализа ее проблем. Речь идет о том, что вы применяете свои знания стратегически так, чтобы каждый бит информации прямо
относился к тому, в чем заинтересована ваша публика.
Схема "Все о них" может быть использована для любой темы и любой
аудитории, потому что любая аудитория, быть может, еще со времен
Цицерона, сидя на презентации, не перестает ждать: "Когда же он начнет
говорить о нас?".
141
Глава 33. Что надеть на собственную лучшую презентации!
То, во что вы одеты, когда проводите свою презентацию - один из сильнейших компонентов вашей коммуникации. И вот почему:
• Ваша одежда или, точнее, то, что вы выбрали, - в чистом виде,
невербальная коммуникация. То, о чем говорит ваша одежда, усваивается практически мгновенно, со скоростью передачи нервного импульса
из глаз в мозг.
• Ваша одежда - это ваш автопортрет. Вы - это то, что вы носите.
Мода буквально вбила нам в головы эту концепцию, и она теперь очень
многими разделяется.
• Одежда универсальна. Все что-нибудь носят. За пределами нудистского лагеря вы вряд ли найдете аудиторию, где полностью отрицалась бы важность одежды.
Поэтому вы не можете вовсе не думать или наплевательски смотреть
на то, что одежда напрямую относится к вопросу эффективности вашей
презентации. Более того, одежда очень важна. То, что на вас надето,
говорит нам - вашей публике - о двух принципиально важных вещах:
• что для себя вы сами,
• что для вас аудитория.
Начнем с вас.
Для большинства людей одежда - надежный индикатор стиля жизни и
отношения к ней. О многом говорят майки и блузки. Цвета иногда громко, с надрывом кричат, а иногда сообщают о чем-то тихо и застенчиво.
"Разговаривает" и обувь. Модные туфли говорят об одном, сандалии
- о другом. Шарфы, драгоценности, очки - все делают собственную презентацию вашей личности и вкуса.
142
Как вы видите себя? Ваша одежда дает нам - вашей публике - самый
первый ключ. Ваша одежда рассказывает о том, к чему вы стремитесь.
Ваша одежда будет в любом случае замечена и отмечена публикой (если,
конечно, вы не стоите за подиумом, из-за которого видна только ваша
голова).
В конце концов, ваша презентация - это еще и презентация вашей личности, и существенная часть вашего портрета - конечно, одежда.
Многие выступающие явно никогда не задумывались над тем, во что
они одеты. И, пожалуйста, - серые цвета, невыразительная мятая одежда,
никакого внимания к капризам быстроменяющейся моды.
Суть в следующем: правильно или неправильно, но ваша одежда
будет воспринята и, таким образом, сыграет определенную роль.
Не хотите же вы, чтобы у публики сложилось плохое мнение, когда вы еще и слова не произнесли.
Стиль вашей одежды должен быть продолжением вашей сильнейшей
положительной черты.
Пример. Если вы - дизайнер или оформитель интерьеров, почему не
показать свое понимание цвета и текстуры прежде всего посредством
того, как вы одеваетесь. Одежда вполне может демонстрировать индивидуальные таланты, наряду с тем, что она защищает личность.
Другой, менее явный пример. Если вы - психоаналитик или финансовый консультант, почему бы вам ни одеться так, чтобы все части вашего
гардероба идеально подходили друг к другу, естественным образом
составляя единое целое, как части сделок или взаимодействий соединяются в одно целое вашим умом?
Разглядит ваша публика такую неявную связь, или эта связь слишком
скрыта, слишком подсознательна? Даже если большинство аудитории не
разглядит прямой связи между хорошо скоординированным внешним видом и хорошо организованным умом, люди увидят в вас человека преуспевающего, а это тоже неплохо. Людям свойственно судить об успехе "по
одежке".
Ровным счетом нет ничего плохого в том, чтобы подбирать одежду с
целью усилить впечатление, которое вы хотите произвести. Кто сказал,
что выступающий должен гармонировать с мебелью? Прежде чем мы
пойдем дальше, вот факт, который вам следует знать о публике.
Большинство людей обычно с подозрением относятся к выступающему, который выходит в необычном наряде.
Если вы не находитесь в числе людей, известных своими необычными
нарядами, то не стоит выходить на сцену одетым в черную кожу и железные цепи.
143
Если вы не Вилли Нельсон, то я бы посоветовал вам оставить дома
свою бандану и постричься (или, по крайней мере, причесаться). Если вы
не Джоан Коллинз, опасайтесь низких вырезов. Знаменитости могут себе
позволить быть немного странными (от них этого ожидают), но незнакомый человек в непонятном наряде воспринимается просто как непонятный чудак.
Давайте попробуем сформулировать правило, которое работает если
не всегда, то, по крайней мере, в большинстве случаев:
Одевайтесь в манере, подчеркивающей ваши самые сильные стороны, но не шокируйте свою аудиторию (по крайней мере, если вы
не звезда, которую люди обожают за эксцентричность). Как говорит Джон Вуд из Департамента торговли США: "Вы должны гармонировать с публикой, но вас все равно должны запомнить".
Еще один принцип (возможно, важнейший) - вам должно быть удобно.
Вам должно нравиться то, что вы надели.
ЗАМЕЧАНИЕ. Забудьте все судебные спектакли, которые вы видели. Вы знаете, о чем я говорю. Похоже, судебные адвокаты считают, что если воришку из подземки одеть в костюм в тонкую полоску, то жюри примет его за достойнейшего представителя местного общества. Воришка в костюме банкира всегда выглядит только лишь вором, которому очень-очень неудобно.
Не пытайтесь своей одеждой выдать себя за ту личность, которой вы
не являетесь, вы будете выглядеть просто жалко. Еще несколько советов,
как исправить ваш образ в глазах аудитории.
1. Вытащите все из своих карманов, они не должны выглядеть набитыми до отказа. Очки, скомканный носовой платок, авиабилет в Финикс, список покупок, счета за такси, блокнот из гостиницы, -все это нужно вытащить.
1. Вытащите из своей одежды и все то, что может производить шум.
Звякающие монетки. Таблетки, которые гремят в своей маленькой пластиковой коробочке. Ключи на цепочке. Некоторые выступающие ходят
по сцене, и шуму от них, как от грузовика Армии Спасения. Ваша одежда
может оставлять и "аудиовпечатления", а не только "видео".
3. Некоторые выступающие используют свою одежду как "реквизит".
Галстук ослаблен, пиджак снят и переброшен через спинку стула - такие
штрихи театрального стиля могут быть восприняты как энергичность,
отказ от формальностей, стремление быть ближе к людям.
Женщина с руками в карманах шикарно сделанного костюма излучает уравновешенность, утонченность, глубину. Используя то, что на
вас надето, для создания требуемого впечатления, вы просто пользуетесь
одним из своих лучших средств коммуникации.
144
Одежда не просто прикрывает ваше тело, она несет информацию.
Она не только защищает вас, она представляет вас, ваш образ мыслей.
Что же в другой части уравнения? Как вы воспринимаете их - людей,
пришедших на вашу презентацию? Что ваша одежда говорит о них. Ответ
очень короткий и простой. Он так прост, что, наверное, появился раньше, чем придумали моду.
Нам обычно нравятся люди, которые немножко принаряжаются
для нас, как по особому случаю. Ничего сногсшибательного.
Ничего кричащего. "Совсем чуть-чуть" принаряжаются.
Ваша презентация - для любой публики - и есть тот самый особый
случай. Одевшись на уровне, одевшись соответственно, с очевидной заботой о своем внешнем виде, вы показываете аудитории, что очи важны
для вас.
Они смотрят на вас и видят, что вы хотите произвести хорошее впечатление. Это немножко тонкой лести, вы не единственный человек, которому нравится похвала.
ЗАМЕЧАНИЕ. Если кто-то из вашей публики, взглянув на вас,
шепчет: "Вот это, должно быть, докладчик", - вы наверняка одеты именно так, как надо.
Никто не ждет от вас, чтобы вы бросились в магазин Гуччи и тратили
безумные суммы перед предстоящим выступлением, или что вы поменяете свою чековую книжку на роскошное новое платье; но ведь с вами
ничего не случится, если наденете то, что идет вам больше всего.
С вами ровным счетом ничего не случится и тогда, когда вы наденете
свой самый новый костюм, который вам к лицу, на встречу с администраторами компаний, на которую вас пригласили выступить.
То, что вы наденете, должно стать комплиментом публике. Пусть
ваша одежда передаст аудитории, что публика важна для вас. Да, вы
"немного приоделись" и надеетесь, что это заметно. В конце концов, публика этого стоит.
Такому отношению любая уважающая себя аудитория только поаплодирует.
145
Глава 34. Болтовня: помогает она, мешает,
или это просто сотрясение воздуха
В наше время очень модно выступать против собраний. Большинство
считает, что всяческих собраний излишне много или что они отнимают
слишком много времени, или что они неуправляемы. Все перечисленное,
конечно, имеет основания. Однако есть одна неотъемлемая составляющая большей части собраний, которая критикуется очень редко, если
вообще критикуется.
Назовем это секцией болтовни.
Болтовня бывает безобидной.
• - Мы так рады оказаться здесь сегодня и, наконец-то, познакомиться с вами лично. Мы так давно восхищаемся вашей компанией... и у
нас столько общего, что... - Болтовня, болтовня...
• - Смотрели вчера футбол по телевизору? Вот это была игра, да?
Как вам последняя четверть?
И так далее: погода, транспортные пробки, как провели выходные...
Это все безобидная болтовня, которая в некоторых случаях может быть
даже полезной. Это просто часть культуры.
Застенчиво-оправдывающаяся болтовня - это уже кое-что другое.
Никакой пользы она не приносит. Она говорит только о неловкости докладчика, а публике на самом деле до этого нет никакого
дела.
146
- - О, Чарли, спасибо, что поставил мое выступление сразу за этим
парнем из Лос-Анджелеса. У меня нет никаких пленок и видео, как у
него, все, что у меня есть, - несколько листков бумаги. Но я постараюсь,
чтобы все прошло как можно лучше для вас всех.
Выступающему неловко за то, что он плохо подготовился. Ожидания
зрителей вряд ли возросли от такого вступления, оно нужно только докладчику, чтобы скрыть свое собственное чувство несоответствия.
Еще пример неловкости:
- По этой теме вы знаете гораздо больше меня, поэтому я чувствую
себя немного глупо, выходя сюда и...
Выступающий сообщает нам, что он (или она) не уверен в себе.
Фил Хоудли, долгие годы занимавшийся администрированием в банке, сказал мне, что докладчик, который признает, что он знает меньше
публики, подвергает себя воздействию сильнейшего стресса. И это имеет
отрицательные последствия: он сам порождает в публике сомнения в том,
что ему можно доверять.
И, наконец, есть тип болтовни, которая важна для выступающего, но
у публики вызывает лишь никому не нужные заботы и опасения:
- Думаю, у меня что-то не в порядке с желудком. Не возражаете,
если мы прервемся на секунду, я приму лекарство...
Эта реплика говорит публике о том, о чем ей, в общем-то, и не нужно
знать. Теперь слушатели начнут беспокоиться о докладчике и перестанут
обращать внимание на презентацию. Еще один, последний, пример:
- В последнее время у нас была такая запарка - это просто удача,
что мы здесь.
Какая запарка? Удача? Почему - удача?
Публика начинает нервничать из-за такой вот болтовни докладчика.
Однако зачастую выступающий упорно считает своим долгом выложить
все, что беспокоит его, прежде чем начать говорить о проблемах, беспокоящих публику. Без дальнейших разговоров представляем пять предложений, как бороться с болтовней.
1. Если вам кажется, что немного болтовни не помешает, чтобы разогреть публику, предоставьте это сделать одному человеку - первому
выступающему. Публику не нужно подогревать перед каждой презентацией. Одного раза вполне достаточно (а то некоторые собрания вырождаются в пустую болтовню).
2. Не обольщайтесь на счет болтовни. Это всего лишь заполнение
пауз, убийство времени и набор банальностей, "слова, которые нужно
сказать", но которые никто особо не слушает.
147
3. Постарайтесь побороть в себе желание заболтать неудобный момент - извиняться за какие-то промахи или делать по их поводу замечания: это только привлечет к ним внимание.
4. Не говорите своей публике о том, что волнует вас. Если это не имеет
никакого отношения к ней. Вы говорите им, что у вас неприятности: они
будут думать о ваших неприятностях, отвлекаясь от цели собрания и,
конечно, от вашей презентации.
5. Попробуйте сделать так, чтобы первое предложение вашей презентации точно выражало ее суть. Одна из самых эффективных презентаций, прошедших в последнее время, начиналась словами: "Информация
уменьшает риск". Все, что было сказано после этого, напрямую относилось к этой единственной мысли.
Не поймите меня неправильно. Болтовня играет свою роль, но она не
настолько безобидна, как думают большинство выступающих. Она поглощает драгоценное время.
Если ваша презентация затянулась или идет слишком медленно, или
происходит еще что-нибудь, о чем говорят, как о недостатке собраний,
причиной этого может быть болтовня.
148
Глава 35. Аудитория намного старше
или намного младше вас.
В любом случае, разница в возрасте
может вызвать затруднения
Да этому мальчишке не больше двадцати пяти лет, а он вылез и пытается научить меня, как продавать мои машины. Он никогда не работал
дилером, в глаза, наверное, не видел платежную ведомость, не торговал
даже подержанными машинами. Что он может знать? И я должен позволить ему распоряжаться своими расходами на рекламу? Да у него молоко
на губах не обсохло!
Автомобильный дилер в Вините смотрит презентацию весенней
рекламной кампании своего рекламною агентства.
- А это кто? Ей, наверное, пятьдесят, а то и все пятьдесят пять, а она
рассказывает нам о тенденциях развития розничной торговли. Она напоминает мне мою тетю Джейн. Я-то думала, будет кто-нибудь вроде меня,
ну, вы понимаете, кто в этом варится.
Штатная сотрудница журнала слушает презентацию консультанта-маркетолога, которая рассказывает о том, как тенденции изменения стиля жизни влияют на рыночную обстановку.
Две презентации прошли почти в одно время за сотни миль одна от другой.
Молодой выпускник бизнес-школы представляет рекомендации своего агентства группе ветеранов автомобильного бизнеса в Вичите. Каждый дилер вносит свою долю в бюджет рекламной кампании, так что
можно предположить, что слушатели собрались заинтересованные.
149
Консультант по маркетинговым исследованиям с двадцатипятилетним стажем представляет изыскания своей компании собранию группы
сотрудников редакции в Нью-Йорке. Средний возраст аудитории, за исключением выступающей дамы, - около тридцати.
Оба выступающих столкнулись с одной и той же проблемой.
Они говорят с аудиторией, ожидавшей докладчика совсем иного
возраста, и поэтому разница в возрасте вызывает сомнения в компетентности выступающего.
Это случается каждый день. Это может случиться в любой отрасли и в
любом регионе страны. И по мере того, как многие компании реструктурируют свой персонал, людям среднего возраста отводится все меньше и
меньше места: остается лишь одаренная, целеустремленная молодежь и
выдержанные, ориентированные на традиции зрелые руководители. И
зачастую эти возрастные группы находятся в состоянии конфронтации.
Чувство обиды обычно сдерживается, по медленно кипит где-то в глубине, и все равно влияет на поведение. Оно порождает определенную напряженность, которая может перерасти в зацикленное всеохватывающее
чувство вины. (Все понимают, что возраст выступающего не изменится
только от того, что он настраивает всех на циничный лад.)
Что же с этим делать?
Вот выжимка из предложений людей, которые сталкиваются с проблемой разницы в возрасте почти каждый день.
1. То, как вы одеты, очень важно в ситуации, когда ваш возраст работает против вас. Если вы старше своей аудитории, вам нужно одеться
наименее консервативно (это не значит, что вы должны явить собой последний писк парижской моды, вам просто необходимо надеть самое живое, что есть в вашем гардеробе). Если вы младше своей публики, оденьтесь максимально консервативно. Это не значит "мрачно", это значит -
серьезно. Вам не нужно выглядеть, как Папаша Уобакс или как его женская версия, но было бы неплохо показать им, что вы считаете эту встречу чрезвычайно важной.
Смысл сказанного прост, но речь идет об очень тонком моменте: не
провоцируйте людей тем, что вы надеваете, применять к вам дурные стереотипы. Кроме того, для самой просвещенной части вашей публики отношение гораздо важнее возраста, и для них одежда может быть зеркальным отображением ваших мыслей.
2. Учитывайте "возраст" языка, который вы используете. Если вы
старше, чем ваша аудитория, - поменьше ностальгии и воспоминаний о
собственных свершениях. "Когда я только начинал работать в этом бизнесе..." - просто "отключит" большинство аудиторий, прежде всего - наибо-
150
лее молодые группы. Не нужно особо хвастать прежними связями с компаниями, которые сегодня уже не работают на рынке. То, что вы "были
главным менеджером по продажам в компании Хадсон Мотор Кар", сейчас вряд ли произведет на кого-либо впечатление.
Это Джордж Берне может сказать: "Вы знаете, наслаждение жизнью -
это когда мы с Грацией исполняем Пеорию..." - и аудитория взрывается.
Но вслушавшись внимательно, вы заметите, что он всегда прибегает к
воспоминаниям о том, что происходит сейчас. Прошлое интересно только в той мере, в какой оно влияет на будущее. Вдобавок, аудитория любит Джорджа Бернса. Ну кто еще смог бы, пуская клубы дыма от чудовищной сигары, петь с фальшивицей, пробираясь сквозь небольшой дансинг, и приводить нас в уверенность, что он действительно Казанова?
Если вы моложе, чем ваша публика, поосторожней с фразочками типа
"ну вы, ребята", когда обращаетесь ко всей группе. Это, конечно, игривое и нежное обращение, но оно заставит поежиться разнородную аудиторию зрелого возраста.
"Понимаете..." - еще одно молодежное выражение, которое раздражает слух людям старшего возраста. Когда это выражение используется
после каждой незаконченной мысли, оно становится неуловимым, стыдливо неартикулируемым напоминанием о разнице в возрасте. Через некоторое время публика будет испытывать желание закричать: "Нет, мы
не понимаем!"
Не допускайте, чтобы ваш язык будил в людях подобные стереотипные реакции. Послушайте себя на магнитофонной записи и постарайтесь
контролировать свой язык во время следующей презентации.
3. Не забывайте об одном непреложном законе человеческой природы, который работает на вас. Пусть ваша публика немного старше или
намного младше вас, но есть один принцип, который вы должны обязательно напомнить себе, когда будете подниматься, чтобы выступать:
Их гораздо больше интересуют они сами и их проблемы, нежели
ваш возраст.
Если вы приняли к сведению этот кусочек психологического знания,
то сразу понятной (и очень простой) становится ваша тактика.
• Обратитесь к их проблемам как можно скорее, и примените все
свои знания к решению этих проблем. Как следует подготовьтесь дома.
Не позволяйте им, хотя бы на мгновение, подумать, что ваша презентация несерьезна. "Общие презентации" не срабатывают для аудиторий, которые думают, что они - особенные. Покажите, что вы упорно работали,
чтобы помочь им, на самом деле помочь, и проблема разницы в возрасте
просто испарится.
151
• Не акцентируйте внимание на их возрасте. Нельзя, чтобы они почувствовали, что вы смотрите извне, что вы не с ними. Просто не упоминайте о возрасте вовсе. Он не имеет отношения к делу. Если вы отвечаете
их потребностям, не имеет никакого значения, сколько вам лет, какой у
вас рост, или что вы слегка заикаетесь с детства. Имеет значение только
то, насколько эффективно вы можете помочь им.
Есть еще пара советов, которые могут вам пригодиться: ни одна аудитория в мире не оспорит их значимости.
• Опыт - это учитель, мудрее которого не найдешь, и единственная
возможность получить его - пожить некоторое время... обычно не очень
много. Опыт - это своего рода небольшая рекомендация для докладчиков, у которых за спиной есть несколько трудно прожитых лет.
• Молодым везде у нас дорога, за ними - будущее. Это, быть может,
не очень честно, но это уже сложившаяся система. А будущее обладает
непреодолимой притягательностью практически для всех. Это небольшой плюс для молодых докладчиков, которые плохо ли, хорошо ли, но
представляют будущее.
Мораль: принимайте себя, как вы есть, но не давайте публике повода
применять к вам негативные стереотипы. Актриса и писательница Рут
Гордон часто задавала вопрос: "Сколько вам было бы лет, если бы вы не
знали своего возраста?" Вот сколько вам должно быть, когда вы соберетесь делать презентацию.
152
Глава З6. Что публика знает (и без вас)
Очень мало людей знают больше чем "немножко" о технике презентаций. Они, вероятно, никогда не слышали о групповой динамике (да им
это и не интересно). "Язык тела" - это нечто, лишь слегка им знакомое.
Они не проходили курс "Патология речи", его в школе не было.
Однако каким-то странным, таинственным образом публика знает
больше, чем выступающий даже подозревает. У аудитории есть шестое
чувство, посылающее сильные и понятные сигналы в их мозг - и информация, передаваемая этими сигналами, всегда точна. Никогда не нужно
недооценивать чувствительность публики.
1. Публике известно, как вы себя сегодня чувствуете. Она определит
ваш энергетический потенциал в первые полторы минуты. Если вы встали с утра и еще не знаете, как вы себя чувствуете, то очень скоро вы
просто поймете это. Публика уловит ваши чувства и ответит вам теми
же эмоциями. Если вы угрюмы, вам следует опасаться! (Пример из личной жизни: я звоню своей девяностодвухлетней матери каждый день. В ту
секунду, когда она поднимает трубку и говорит: "Алло", - я уже знаю,
как у нее прошел день.)
2. Публика замечает, что не понравилась вам. Все, что вы сделаете,
будет приниматься ею с неохотой. Ваши высказывания будут казаться ей
провоцирующими. Любой вопрос вырастает в проблему. Голоса становятся неприятными и пронзительными. Презентация, где под поверхностью медленно кипит неприятие друг друга, ничем не лучше "Титаника",
плывущего по морю холодной ночью.
3. Публика поймет, если вы заучили всю свою презентацию наизусть.
Если все заучено, то возникает страх что-нибудь забыть.
Как только публика понимает, что вы воспроизводите заученный текст), все звучит, как будто высечено из гранита) - она начинает волноваться,
хватит ли вас до самого конца. Каждая пауза может, с определенной
153
вероятностью, означать, что вы забыли свои слова. Мораль: не заучивайте свой текст. Иначе вам же будет хуже: аудитория будет напряжена.
4. Публика почувствует вашу ложь. Она знает, когда вы блефуете.
Теряется контакт глаз. Голоса становятся неприятными. Ваших коллег
передергивает. Мораль: даже не думайте о том, чтобы сказать неправду.
Это как ничто отдаляет от вас публику.
5. Публика чувствует, когда вы пытаетесь ей что-нибудь продать.
Что-то внутри подсказывает ей: "Эта птичка пытается продать нам свой
товар". Вопреки популярному среди продавцов мнению, публике не нравится, когда ей что-нибудь продают. Ей нравится, когда ее развлекают,
помогают ей, даже учат, но я никогда не слышал, чтобы люди говорили:
"Ну, я надеюсь, кто-нибудь нам сегодня попытается что-нибудь продать".
6. Публика всегда чувствует, что вы махнули на себя рукой (они воспримут это так, будто вы махнули рукой на них). Недавно на одной
презентации новых проектов, состязавшихся за 75-миллионный бюджет
рекламной кампании в национальном масштабе, творческий директор,
представлявший публике самые важные аргументы своего агентства в
борьбе за то, чтобы получить это дело, сказал: "Я все это провалил, похоже, здесь уже ничего невозможно исправить". Он пробормотал это как бы
себе под нос, но достаточно громко, и публике было слышно. Нельзя
сказать, конечно, что откровения такого рода вызвали прилив доверия у
публики, которая ждала, что ее ослепят великолепием презентации.
Нельзя винить публику, если она после такой реплики будет ожидать самого худшего. А это, несомненно, ведет к тому, что выступающий почувствует себя так, словно его бросили одного посреди моря.
Мораль: даже если отключается электричество, взрывается слайд-
проектор или публика отказывается хоть чуть-чуть улыбнуться, когда вы
рассказываете самую смешную из своих историй - продолжайте работать. Держитесь. Не снижайте напора. Не бросайте полотенце на ринг.
Те, кто выдержал, часто награждается бурными аплодисментами.
154
Глава 37. Вопросы, часто витающие
в умах публики
Аудитории частенько мечтают и разговаривают сами с собой. Это потому, что многие выступающие не предпринимают особых усилий для того, чтобы решительно запечатлеть свой образ в сознании зрителя. По этому публика задает себе много вопросов.
Вот некоторые из них. Возможно, у вас тоже возникали такие же вопросы, когда вы сидели в рядах публики. Но главное, что вам неплохо было бы держать в голове: это вопросы, которые многие люди, возможно, задают себе, сидя на вашей презентации.
ВАЖНОЕ ЗАМЕЧАНИЕ. Каждое "он", которое вы встретите в
приведенном ниже тексте, с таким же успехом может быть "она", и
наоборот (но, полагаю, вы и сами об этом знаете).
1. "Да жив ли там вообще этот докладчик?" - Рассмотрим этот вопрос с реалистических позиций, в терминах "теста карманника". Понимаете ли, карманники - это люди, вся жизнь которых строится на наблюдении языка тела. Если кто-то идет быстро и выглядит настороже, карман
ник спокойно постоит в сторонке. Если жертва идет еле-еле, и не похоже что вообще знает, куда направляется, карманник готовится к броску. Я
многих докладчиков карманники слетелись бы как мухи.
2. "Рад ли я, что пришел сюда?"- Этот вопрос задается обычно вскоре
после того, как докладчик начинает свое выступление. Если ответ - "нет"
следующий вопрос - "Кто уговорил меня сюда приехать?" За этим обычно
следует такое долгое-долгое предчувствие утопающего, что следующие
десять минут растянутся в бесконечность.
3. "Да он что тут, разыгрывает Остапа Бендера в Васюках?"- Если
есть хотя бы тень подозрения, что это так, целая очередь молчаливых
вопросов будет брошена докладчику. "Кому этот парень тут помогает,
мне или себе? Сколько ему за это заплатили? Ему вообще есть ли до меня
какое-нибудь дело?" И так далее. Не очень это хорошо, когда вас принимают за Остапа Бендера, а иногда даже опасно.
4. "Есть ли у выступающего хотя бы одна мысль, которую я не слышал раньше? Или это - старая запись, которую проигрывают на другой
скорости? Я слушаю что-то новое или это по-новому звучащее старье?"
Херб Цельтнер, профессионал-маркетолог, задает такой вопрос:
"Какая здесь самая актуальная тема?" Если "актуальной темы" нет, то вся презентация потеряет смысл.
5. "Кто делает презентацию: человек, который отдал мне всего себя
как личность - глаза, лицо, тело, мозг, энергию, - или это просто случайный прохожий?"
6. "Кивнул ли я хоть раз в знак согласия, что сказанное докладчиком - истинная правда? Есть ли здесь хоть маленькое зернышко правды, или я просто получаю здоровенный заряд его агитации?"
Джейн Маас, менеджер по рекламе, облекла эту мысль в богатые по смыслу и классически звучащие слова: "Упасите меня от докладчиков, которые бродят в постоянно расширяющихся кругах, пока совсем не исчезнут из моего сознания".
7. "Я на самом деле понимаю смысл того, о чем идет речь, или я просто надеюсь, что понимаю? А есть ли в этом какой-нибудь смысл? Если
человек, сидящий рядом со мной, спросит шепотом: "Что этот парень
пытается нам сказать?" - смогу ли я ответить ему коротко, в двух предложениях? Или мне придется начинать с "Ну-у-у, понимаете..."?"
8. "Буду ли я помнить этого выступающего, как человека, весь следующий год? Или хотя бы весь следующий день?"
9. "Сколько еще это будет тянуться?"- Этот вопрос сопровождается
обычно покашливанием, ерзаньем и поглядыванием на часы. Самое запоминающееся высказывание, выражающее отношение к длинным презентациям, принадлежит замечательному маркетологу, которого зовут ФредЛемон:
"Я хотел бы, чтобы ко всем докладчикам было пристроено дистанционное управление - так, чтобы, когда все затягивается, я мог бы
моментально заставить их замолчать".
156
10. "Смогу ли я процитировать что-нибудь из сказанного докладчиком, рассказать коллегам о его взглядах? Записал ли я хоть что-нибудь?
Кто-нибудь вообще взял в руки карандаш?" - Если никто ничего не записал, большая вероятность того, что никто не собирается ничего запоминать. Не очень хороший знак.
Этот список вопросов вы можете проверить на следующей презентации, на которую вы пойдете. Очень неплохо также проверить этими вопросами себя, когда вы будете стоять перед зеркалом, готовясь к своей
следующей презентации.
157
Глава 38. "Кому охота, чтобы его переехал
грузовик?"
Группа из двенадцати человек разместилась на стульях, предвкушая
без сомнений приятную презентацию. Все хорошо знали Мари Клэр1, она
многие годы работала в компании; знали и ее материнский подход к людям. Мари Клэр была как бы олицетворением организации.
По совместительству она была менеджером по творческому обеспечению: должность с расплывчатым названием, содержание которой - управление бюджетом художественных проектов, производственных услуг,
аудиовидеоаппаратуры и, самое важное, управление интеллектуальным
персоналом: писателями, творческими директорами и прочими, борющимися за успех в ненадежном мире продаж и маркетинга. Многие из
этих людей собрались сейчас перед ней.
По какой-то причине Мари Клэр выглядела непривычно напряженной. Голос ее звучал так, словно его пропустили через терку для морковки. Очень скоро выяснилось в чем дело.
Предмет ее презентации врезался в собравшихся как метеорит, умело
запущенный рукой питчера (игрока, подающего мяч в бейсболе). "Умеренное сокращение бюджета", - сказала она осипшим голосом. Собравшимся было предложено сыскать пути для "экономии средств", "очень
творческое", как сказала она, задание. Им необходимо было потуже затянуть пояса, сократить потери рабочего времени (сама она никогда и не подумывала особо о том, чтобы "глядеть в окошко", когда поджимают
_________________________________________
1 Это не настоящее ее имя, но все остальное - правда.
158
сроки). Экономия, как сказала она, полезна для души. Экономия заставляет работать не только упорно, но и хорошо.
Мари Клэр расписала им список бюджетных сокращений, подав их в
"привлекательной" графической форме и в замечательно оптимистичной
манере. Ей вроде бы стало лучше; делая все привычно четко, она вернулась к теме о том, что снижение расходов полезно для творчества. Терапия, как сказала она. Закончила выступление на этой ноте. Терапия.
Первый вопрос просвистел в воздухе как мачете: "Вы рассказываете
нам об этих сокращениях расходов, или советуетесь с нами?" В комнате
поднялся тихий возмущенный ропот.
- Я говорю вам то, что сказали мне, - ответила она. - Расходы необходимо сократить.
- А зачем весь этот остальной мусор, который вы нам тут пытались
всучить, - спросил другой голос. - Вы что, в самом деле верите, что мы
более творчески будем подходить к делу, если нам не с чем будет работать? Может нам самим все покупать, или как? Это какая-то ерунда на
постном масле.
Мари Клэр не смогла себя заставить повторить подобный речевой
оборот. "Можете назвать это как хотите, - сказала она, - но если вы планируете работать здесь в ближайшем будущем, вам придется изменить
свое отношение. Здесь вскоре все будут работать экономичнее, и в результате улучшится качество работы. Это моя миссия - так же, как и
ваша. По крайней мере, лучше, если это будет и вашим отношением".
Получите и распишитесь. Услышали все. Открытое запугивание. В
комнате стало тихо, вопросы отпали сами собой. Медленно, один за другим, собравшиеся встали и покинули помещение. Мари Клэр собрала
свои материалы. День предстоял трудный.
Чему это нас научило?
Презентации, на которых аудитории дают нагоняй, никогда не выходят хорошими. Страх - паршивая мотивация. Люди, которые вынуждены
работать под давлением принципа "сделать или умереть", обычно превращаются в беспорядочное смешение сильно натянутых рояльных струн.
Они только и делают, что треплют друг другу нервы. Силы, которые запугивают людей, тормозят и губят то, что раньше было дружной работой
и вызывало в людях гордость за то, что они делают. Переворачиваются
отношения. Изменяется атмосфера.
Я никогда не видел эффективной презентации, где выступающий забирается в грузовик, нагруженный претензиями, и с размаху въезжает в
публику. А такое случается гораздо чаще, чем вы можете предположить.
159
Это происходит даже там, где некоторое время назад о таком и помыслить не могли.
IBM бранит себя
Например, в фирме IBM. Всегда опережая время в смысле привлечения и сохранения людей, недавно IBM решила дать своим сотрудникам хороший нагоняй.
- Вы недостаточно напряженно работаете для этого бизнеса - все чувствуют себя, как у Христа за пазухой, в то время как дело в кризисе, - кипятился главный исполнительный директор.
- В свое время я считал, что моя работа торгового представителя будет под угрозой, если у меня снизятся продажи. Скажите им, что они тоже
рискуют местом, если их продажи упадут, - продолжил он, смело говоря через управляющих своей компании.
Тирада звучала и звучала, в дальнейшем отраженная должным образом в "Уолл-Стрит Джорнэл", "Бизнес-Уик" и так далее. Допустив, чтобы
тон задавала его злость, главный исполнительный директор въехал в свою
публику на грузовике, полном обид и претензий.
IBM была компанией с самой ярко выраженной корпоративной культурой среди всех крупнейших компаний на моей памяти. "Мы не допустим, чтобы у вас что-либо не получилось" - был боевой клич компании,
обещавшей всем клиентам, что за ними стоит IBM. Это было в 60-е.
Сотрудники отвечали энергией и гордостью, заложенными в этом мобилизующем обещании.
Теперь же руководство призвано пасти своих работников - увольнять тех, кто не проявит в работе достаточно напряжения.
Конечно, клиенты, реальные и потенциальные, заметят страх. Страх -
это такая ощутимая штука. Страх быть уволенным очень сильно отличается от ответственности за то, что у покупателя все будет в порядке.
Одно придавливает вас. Другое - поддерживает.
Презентация, где аудиторию сурово критикуют, снизит дух и породит
страх.
Когда вы теряете уважение к вашей публике, вы теряете саму публику. Это сказано и про Мари Клэр. И про шефа IBM, И про любую другую
организацию, которая колотит сверху по своим сотрудникам.
Никогда не бейте аудиторию
Презентации должны быть, по сути, позитивными. Это не означает,
что необходимо делать "презентацию в шоколаде" или что презентация
160
должна быть поверхностной. Это просто значит, что собравшиеся должны, выходя после презентации, чувствовать себя способными на бол
шее, а не на меньшее, чем раньше. Они должны чувствовать в себе силы,
а не слабости.
Они должны прийти домой с желанием рассказать жене, мужу, детям,
близким, что босс верит в них, верит, что они способны сделать большую
работу, а не то, что босс верит в них все меньше из-за того, как они паршиво работают. Презентация, на которой публику бьют, - это глупость.
После такой презентации все чувствуют себя отвратительно, кроме,
возможно, докладчика. Любой докладчик, который почувствует себя
лучше, сказав людям, что они просто сборище ленивых недотеп, возможно, просто перекладывает на них свою вину, не желая признавать ее. В
следующий раз люди могут подняться и уйти, прежде чем выступающий
закончит. Кто может их обвинить? Кому хочется, чтоб его переехал грузовик?
161
Глава 30. Человек в футляре
Самую лучшую презентацию о том, как делать презентации, я наблюдал в исполнении молодого рекламщика по имени Джим Уайз. Он - творческий директор. Когда я увидел ту его презентацию, он работал на одно
агентство в Атланте, в штате Джорджия.
Вот как все это мне запомнилось.
Он сразу сформулировал главную мысль: для настоящего взаимодействия с публикой вам необходимо освободиться от повседневной рутины
вашей собственной жизни и понять, как мыслит ваша аудитория.
Достаточно ясно. Собравшиеся устроились поудобнее, собираясь послушать, что он им по этому поводу скажет. Но, как всякий мастер презентации, Джим приберег для нас сюрприз. Он залез в карман брюк и
достал моток белой клеящей ленты. Презентация продолжалась.
- Понимаете, каждый из нас живет в футляре
Внезапно он опустился на одно колено. Начал отматывать изоленту.
С присущим ему как творческому директору чувством стиля и пропорции, он стал намечать контуры футляра на полу. Используя ленту, аккуратно, но, надежно приклеивая ее к ковру, он заключает себя в футляр.
Не отрываясь от работы, он говорит:
- Наши футляры - а они есть у каждого из нас - это повседневная рутина нашей жизни. Мы встаем каждый день в одно и то же время, чистим
всегда одной и той же пастой наши зубы, едим один и тот же завтрак и
одним и тем же путем идем на одну и ту же работу, где смотрим из одного
и того же окна и, возможно, говорим одни и те же вещи одним и тем же
людям. Что получается? Мир становится футляром.
162
Он встает, все еще оставаясь внутри своего футляра, искусно очерченного на полу. Смотрит вниз, на грани из белой ленты.
- Вам нужно выбраться из вашего футляра!
Он делает шаг из футляра и начинает ходить по сцене. Теперь он держится свободнее, возникает ощущение, что слова так и льются из него.
Динамика в комнате изменилась. Да и сама комната кажется больше.
Он продолжает говорить о том, как видит мир глазами других людей,
- Если я пытаюсь понять писателя, с которым я работаю, я сажусь и
пробую что-нибудь написать, чтобы ощутить, каково это - заполнять страницу словами, пытаться выразить мысль, которую я до этого только рисовал сам себе в голове.
Потом он рассказывает о семейной жизни и спорах, которые порой
случаются между ним и его женой.
- Теперь я пытаюсь увидеть это с ее точки зрения (что не всегда так
просто), а когда это не срабатывает, я спрашиваю себя: "Как бы повел
себя в этой ситуации Элвис Пресли?"
Смешная мысль, но главное тут - серьезный принцип.
Большинство из нас день за днем действуют, заключив себя в свои
собственные футляры. Презентации нередко страдают из-за ограниченности высокопарных речей площадных ораторов, которым и дела нет, о
чем думает их публика.
Прежде чем советовать кому бы то ни было, что ему делать, проведите немного времени в его мире.
Это несложно.
- Если вы собираетесь делать презентацию для аудитории биржевых
брокеров, позвоните своему брокеру и спросите его, нельзя ли вам провести пару часов в финансовом центре, подышать тамошней атмосферой.
Прислушайтесь к входящим звонкам. Откуда берутся и как решаются
проблемы? Проследите за колебаниями курсов акций и попробуйте уловить тенденции дня. Послушайте язык Уолл-Стрит. Почувствуйте, каково это - находиться в скороварке под названием "брокерский офис".
- Если вы собираетесь говорить перед собранием бакалейщиков,
проведите утро в супермаркете, понаблюдайте за менеджером, поговорите с ним: какие проблемы у этих людей?
Или, в самом крайнем случае, сядьте на телефон и поговорите с тремя-четырьмя заведующими магазинов. "Как дела? Как конкуренты? Что происходит с ценами? Каким вам видится будущее?" Скажите им, что
готовите важную презентацию для продавцов магазинов. Они с вами поговорят.
163
Выбирайтесь из своего футляра и выясните, что происходит в других
футлярах, особенно в тех, где живут ваши слушатели и зрители. Помните, они будут оценивать вас и вашу презентацию из своих футляров. Вам
лучше знать, как оно там, внутри.
Молодой творческий директор закончил свою презентацию. Он осторожно удалил с пола ленту, но символ, который она воплощала, остался
неизгладимо запечатлевшись там, где всегда оставляют след выдающиеся презентации - в памяти тех, кому посчастливилось здесь присутствовать.
164
Глава 40. Публике необходим перерыв,
но в какой момент?
Если вы получаете подобное послание - отчаянное и подавленное - значит вы слишком долго вещаете и вашей аудитории необходим перерыв.
Есть и другие сигналы от публики, которые говорят: "Нужен перерыв!" Для вас не должно составлять проблемы замечать такие сигналы.
Недавно я ходил на ужасно скучную, многословную пьесу, которая
длилась без перерыва час сорок пять минут. Примерно после сорока минут этой скукоты ("Тетушка Дэн и Лимон") я стал поглядывать на публику и рисовать позы людей, вынужденных терпеть все это без перерыва.
Просто удивительно, насколько терпелива и вежлива публика. Она
может вытерпеть много страданий, но в аудитории, которой нужен перерыв, вы обязательно ощутите неуловимое шевеление, нервное ерзанье,
перемещение веса тела, скребущие пол туфли, неутолимый дискомфорт
из-за ощущения необходимости быть "отпущенными" на перерыв. Когда
аудитория не в силах и дальше выносить страдания, люди прибегают к
более недвусмысленным мерам.
• Кто-то выкрикивает: "Как насчет перерыва?" Остальные обязательно поддержат его: не желая жаловаться первыми, все, тем не менее, охотно присоединяются к хору.
• Один за другим они поднимутся и уйдут. Ничего не говоря. Про-
сто уйдут. Все знают, куда они уходят.
Когда публика уже идет на все, начиная с отчаянных записок, кончая
поочередным выходом из зала, вы, как докладчик, просто обязаны отреагировать.
165
Объявите перерыв. Пусть идут, бедняги.
Но вы должны знать (они-то это знают): вы слишком долго ждали. Предугадать желания аудитории всегда лучше, чем реагировать на них
потом, когда они станут неотложными. Есть правило, исходящее из здравого смысла, которое действует практически во всех случаях; давайте
своей публике отдохнуть каждые полчаса. Перерыв не должен длиться
более пяти минут, но и этот срок нужно соблюсти.
ПРЕДЛОЖЕНИЕ. Когда вы объявляете перерыв и определяете
время, через которое все должны вернуться, назначьте кого-нибудь из публики ответственным за то, чтобы все собрались обратно вовремя. Это дает интересные эффекты. Человек, которого вы назначили, чувствует себя более важным. Это привносит также в процесс сбора элемент легкого развлечения. И, конечно, снимает с ваших плеч обязанности "пастуха": теперь вы спокойно можете
заняться чем-нибудь полезным (подробнее об этом - через минуту).
Есть много практических подтверждений правила делать перерыв
каждые полчаса. Большинство телевизионных шоу не длятся больше тридцати минут. Многие спортивные мероприятия поделены на половины:
например, пол-игры в Национальной баскетбольной ассоциации длится
двадцать четыре минуты игрового времени. Большинство пьес и мюзиклов разбиваются на два или на три акта (за исключением непростой пьесы "Тетушка Дэн и Лимон"), и трудно найти шоу, которое длилось бы
больше двух часов.
Если люди начинают чувствовать неудобства, когда смотрят какое-нибудь бродвейское шоу или увлекательный спортивный матч, то, что говорить о презентации.
Я не хочу вас обижать, но вы просто должны дать этим людям перерыв. Это вопрос хороших манер. "О, нет, - говорит выступающий, - я не
думаю, что хотел бы это сделать. Моя презентация строго ограничена по
времени, а объем материала, который необходимо изложить, просто огромен". Или: "Если я объявлю перерыв, обратно уже никто не соберется".
Или: "Мы обычно так отстаем от регламента, что никакого времени на
перерывы просто нет".
Дело вот в чем: как только вы стали думать о себе - сколько вам
еще осталось рассказать, на сколько вы уже отстаете, или что угодно еще, тем самым, игнорируя интересы вашей аудитории, вы на
пути к большим неприятностям. Публика всегда ставит свои интересы выше ваших. Гораздо выше.
Перерыв не только маленькая награда вашей публике, вы тоже можете его провести с пользой. Во время перерыва вы можете оценить, как
идет ваша презентация. Если публика не очень активно реагировала,
166
можно спросить у нескольких людей их мнение "не для протокола". Возможно, происходит что-то, о чем вы даже не догадываетесь. (Они могут
волноваться из-за смены руководства, озабочены потерей клиента. Кто
знает? Но, когда у вас есть информация, вы можете лучше понимать свою
публику, а чем больше вы их понимаете, тем лучше.)
Перерыв позволит вам принять меры по решению мелких, но неприятных проблем, которые могут возникнуть. В помещении слишком жарко.
Или слишком холодно. Вентиляция грохочет как молотилка. Лампы мигают. Вы можете, по крайней мере, узнать, можно ли что-либо сделать.
(Всегда лучше чинить что-то во время перерыва, а не во время презентации. Рабочий на стремянке - ваш серьезный конкурент в борьбе за внимание публики.)
Итак, вот и ваша публика - возвращается с перерыва. Возможно, вы
внесли в свою презентацию какие-нибудь поправки, основываясь на услышанных замечаниях. Быть может, в помещении теперь приятнее находиться. Может быть, ваши коллеги поделились с вами своими проницательными предложениями.
Одно можно сказать наверняка: ваша публика выглядит лучше (может
быть, когда они делали свои телефонные звонки, им сообщили хорошие
новости). Самое важное, что они благодарны вам и готовы отплатить
вам своим вниманием. Ваши шансы повысились. И осознание этого должно ободрить вас как хорошая новость.
"Никому не говорите, что я сказал вам то, что собираюсь сейчас сказать..."
Когда вы объявляете перерыв, ваша публика бросится врассыпную: кто - к телефону, кто - покурить, кто - в туалет.
Следующий ниже пикантный совет касается тех, кто пошел в туалет.
Если вы хотите знать, как на самом деле идет ваша презентация,
поспешите в соответствующий вашему полу туалет. Проскользните в кабинку и прислушайтесь к голосам. Эти голоса принадлежат вашей публике, и они скажут точно то, что думают о вашей
презентации. "Ну, как вам это нравится?" - спросит один голос.
"Неплохо, но мне бы хотелось, чтобы было больше специфики", -
ответит другой. Или: "Все идет чертовски медленно". Голоса удаляются, выходите и вы, совершенно точно зная, что вам нужно
изменить в своей презентации. Эта дурацкая идея работает и в том,
и в другом туалетах (по крайней мере, мне так говорили).
167
Глава 41. Как отрешиться от публики и начать читать выражения отдельных лиц
Профессиональные гольфисты никогда не обращают внимания на помехи, которые так пугают новоиспеченных игроков в гольф. Перед ним
огромное озеро? Не обращать внимания! Нужно сконцентрироваться на
том, как мяч заходит в лунку.
Так же обстоит дело с профессиональными докладчиками. Они не
видят аудиторию, когда делают презентацию. Они концентрируются на
отдельных людях. Они пытаются установить личный контакт, глаза в
глаза, с каждым по очереди.
Это предотвращает риск оторваться от публики, потерять ее, сокращает нервозность, решительно улучшает коммуникацию.
Есть еще одна вещь, которую вам
следует знать о профессионалах. Они
смотрят на лица других немного не
так, как это делают обычные люди.
Они воспринимают глаза, уши, рты,
лбы и другие элементы географии
лица как знаки, которые что-то означают для выступающего, говорят ему.
Вы, наверное, слышали о языке
тела.
Давайте обратим внимание на
язык лица, посмотрим, что нам может быть полезно знать и понимать.
168
Глава 42. Язык тела: он может подавать сигнал тревоги, не издавая ни звука
Вы можете никогда не встретиться с этим человеком. Но может случиться и так, что он или она все-таки покажется на одной из презентаций,
где вы - выступающий - надеетесь на взаимодействие с аудиторией, и
этот человек решающим образом повлияет на исход вашей презентации.
Предположим, что это - мужчина, ему сорок с небольшим, хорошо
одет, администратор, сидит у прохода в центре третьего ряда. Он может
не вымолвить ни одного слова. На самом деле, вы можете вообще его не
заметить почти до конца вашей презентации.
Потом, вдруг, его присутствие начинает вас серьезно волновать. То,
что говорит его поза на языке тела, очень раздражает вас. Он передает
сигналы. И эти сигналы - как предупреждающие флаги, молча реющие
на ветру.
Этот пример того, что говорит поза этого человека, достаточно интересен и заслуживает рассмотрения, потому что сигналы, которые он передает, могут быть очень легко узнаны и отмечены вами. Посмотрим,
как этот парень выглядит.
Возможно, он неплохой парень, сидит себе за одной из этих
смешных старых школьных
парт, которые окружают тебя с
трех сторон. Но на языке тела,
169
каким бы вялым он ни был, он передает сигналы, которые вы, как человек, проводящий презентацию, должны уловить.
Этот человек уже покинул вашу презентацию Он здесь, но он уже
ушел. Он простился с этим местом не только мысленно, он уходит физически. Об этом со всей выразительностью говорит его тело.
Он каждой своей частью отклоняется от вас. Даже голова его повернута в сторону. Глаза его открыты, но невозможно как-либо установить с ними контакт. Его тело выглядит небрежно брошенным на стул.
Он завернулся в свои конечности. Одна рука защищает грудь, схватившись за другую, которая в бездействии засунута в карман (вы заметите,
что его тетрадь забыта, лежит на парте, это тоже плохой знак). Его ноги
- тоже в защитной позе - скрещены. Он забросил на вашей презентации
свои ноги, а мыслями он - не здесь. Что еще? Очки он давно снял: очевидно, они ему просто не требуются; но зато ясно видны его наручные часы -
прямо под его свесившейся головой. Это - полная покорность. Он сидит
тут, сам заковав себя в цепи, и ждет конца презентации.
Ну, а вам-то чем может быть опасен этот человек? Тем, что вся
остальная аудитория тоже видит этого человека и чувствует его отношение, а это может быть заразительно. Он может быть боссом группы, и они
могут принять его позу за его сознательное отношение к данной презента-
ции. Он порождает облако негативного присутствия, и отношение к вам
в аудитории может перемениться не в лучшую сторону. Поза одного человека, на языке тела, вполне может такое сотворить, особенно, если
этот человек пользуется определенным влиянием. Что же вам делать?
Какими средствами действовать в этом тяжелом случае?
Когда приходится разбираться с трудностями употребления языка тела
(как с этим человеком у прохода в центре третьего ряда), вам придется
смириться с мыслью, что проблема в вас самих. Вы - по крайней мере,
значительная часть этой проблемы. Возможно, он не согласен с вашей
точкой зрения. Может быть, он уже где-то слышал все это раньше. Он
может ощущать, что вы прошли мимо него. Возможно, вы ни разу не
обратились к его проблемам. Быть может, он думает, что вы присвоили
его полномочия. Какова бы ни была причина - обоснованная или нет, -
его поза и лицо говорят вам, что он чувствует в данный момент.
Время переходить к активным действиям. Ему, конечно, не понравится, если вы вдруг выхватите его из остальной аудитории. Не нужно проявлять к нему снисходительность. Можно просто начать устанавливать
контакт с ним глазами, сокращая дистанцию, показывая свою заинтере-
170
сованность. Когда какая-то связь установлена, постарайтесь получить
от него какой-либо ответ. Вы можете спросить его, рассказали ли вы что-нибудь, что ему необходимо было узнать. Дайте ему время. Ему нужно
несколько секунд, чтобы собраться с мыслями. Покажите вашу заинтересованность. Если он не отвечает, нельзя махнуть на него рукой (этого
никогда нельзя делать с публикой). Отступите, продолжайте презентацию, двигайтесь. Не позволяйте одному человеку враз снизить ваш энергетический уровень. Но не стесняйтесь вернуться к нему. Вы не сердитесь. Вы не принуждаете его ни к чему. Вы не собираетесь враждовать. Напротив, он вам в самом деле интересен. (Возможно, всего лишь возможно, он вам даже симпатичен.) Спросите его, что ему подсказывает его опыт. Не отрывайте взгляда от его глаз (это ваш самый сильный канал влияния), приглашайте его внести свой вклад. Как только он сменит позу, выпрямится, сдвинется в вашу сторону, вы почувствуете изменение
обстановки во всей комнате. Облако рассеялось. Презентация продолжается.
Есть старая поговорка, я не помню, откуда она: "Люди лгут, их тела -
никогда". Возможно категоричность этого высказывания - небольшое преувеличение, но, конечно, было бы неплохо присмотреть за парнем в центре третьего ряда.
171
Глава 43. "Если вы дадите мне список...'' (публика обожает составлять списки)
Люди выстраивались у столов с кофе, брали пончики и слойки и собирались в небольшие группки, обсуждающие презентацию.
Молодая женщина, лет примерно тридцати, отщипывала кусочки от
шоколадного пончика, стараясь при этом не пролить кофе, который она
только что себе налила. Она стояла совсем одна, и я решил провести
небольшое исследование.
- Скажите честно, - обратился я к ней, - как вам моя презентация?
Она мило улыбнулась и, жуя свой пончик, задумалась. По хорошему,
открытому выражению ее лица я понял, что она скажет мне то, что на самом деле думает.
- Ну, скажем, хорошо, - ответила она. - Может быть, хорошо с плюсом.
- Какие-нибудь предложения?
- Мне бы хотелось что-нибудь записывать, - сказала она. - Мне кажется, людям нравится, когда им дают списки каких-нибудь вещей, не правда ли?
- Да, наверное. Я никогда об этом не думал.
- Ну конечно же. Если вы мне не дадите список, как мне писать отчет?
А если я не могу написать отчет, как я докажу, что была здесь?
Она отхлебнула кофе. Все было под контролем.
172
- Аудитория вроде этой, практически все мы, должны писать отчеты
своему начальству. Они ждут, что мы напишем их, просто чтобы под-
твердить, что мы присутствовали. Сложно сделать это без записей. Нам
необходимы списки.
Она была так в этом уверена, все это было так логично, так правильно. Скажите людям, что у вас есть шесть вещей, которые им необходимо
сделать, и они автоматически потянутся за карандашом и начнут записывать. Это, скорее всего, пережиток школьных лет. Или какая-то глубинная, прочно укоренившаяся ассоциация: где списки, там и содержательная, сущностная часть чего-то. Список, независимо от того, что в нем содержится, несет невербальный призыв: "Вот нечто, что хорошо бы запомнить".
Внезапно, после того, как эта юная банкирша все мне объяснила, все
стало просто и понятно. Если вы не дадите своей аудитории одного или двух списков, где все перечислено по пунктам, они подсознательно могут решить, что вы не даете им ничего, что стоит записывать. Это становится поводом к тому, чтобы перестать слушать, возможностью просто помечтать (что большинство аудиторий и так любят делать).
Польза составления списков этим не исчерпывается. Если кто-то сказал вам, что вашей презентации не хватает содержательности, вставьте
один или пару списков. Вы обнаружите, что составляя список, вы сжимаете свою информацию, и она действительно становится более насыщенной.
Обязательно назовите количество пунктов в вашем списке. Это оказывает просто волшебное воздействие. Количество записывающих начнет расти сумасшедшими темпами. Вы почувствуете движение в комнате: тела выпрямляются и придвигаются к столам, слышится шуршание
переворачиваемых листов блокнотов и бумажек, прерываемое при поисках ручки или карандаша. Все оживает.
Помогите им по мере возможности. Обставьте этот ритуал как следует. Можно выписать пункты на доске (это дает вашей аудитории дополнительное время делать записи, пока вы ведете их по своему списку). Вы
можете даже сделать своего рода постройку - всего лишь серия слайдов,
каждый из которых добавляет новый пункт к вашему списку.
Предупреждаю: не раздавайте отпечатанные списки. Иначе люди
начинают читать, вместо того чтобы слушать вас. Бывает очень
сложно вновь завладеть их вниманием.
После того, как я уяснил себе важность списков для аудиторий, которым нужны знания (и которым приходится писать своим боссам отчеты),
я поклялся, что если я когда-нибудь напишу книгу, то сдобрю ее списка-
ми всех сортов. Их можно будет найти почти в каждой главе.
173
Глава 44. Нервные окончания (бестактность может все испортить!
Один из перлов мудрости, поскольку речь идет об искусстве презентации, состоит в том, что аудитории реагируют на личные выпады быстрее,
чем отдельные люди. Человек может отмахнуться от бестактного замечания, сочтя его ненамеренным и не особенно заслуживающим внимания. ("Кроме меня, его никто не слышал, к тому же, возможно, я что-то не
так понял".)
Когда подобное замечание вкрадывается в формализованную презентацию, которую наблюдает и слышит толпа, реакция людей превращает эту фразу в обиду, нанесенную организации или месту, к которым
эти люди себя относят. А это уже нельзя прощать или игнорировать. Это
услышали все.
Выступающий может сразу же упаковать вещи и улететь из города на
следующем самолете. Дальнейшие попытки что-либо донести до этой
аудитории обречены - выступающий надавил на самое чувствительное
нервное окончание.
Сколько таких ошибок, кажущихся тривиальными, но при этом являющихся крайне опасными, разрушительными, вам приходилось наблюдать (или, быть может, даже совершать)?
• Саркастическая ремарка по поводу города, в который вы приехали. Скажем, приехали вы в город Буффало, чтобы выступить перед группой местных бизнесменов. Идет снег. Вы с огромными проблемами добирались до Буффало. Самолеты откладывали и откладывали. Это было просто убийственно. И вот вы поднимаетесь произносить свою речь, бро-
174
саете печальный взгляд на снег, падающий за окном, качаете головой и
говорите: "Ну, вот мы и в прекрасном городе Буффало". Аудитория улыбается, и одновременно ее немного покоробило. Вы переходите к своей
презентации. Но публика вас не слышит. Они живут в Буффало, здесь их
дома, здесь они занимаются бизнесом. Может, они родились в Буффало.
Они любят Буффало, и им не нравится, когда кто-то отпускает шуточки
по поводу Буффало.
Этика презентации, правило № 1. Не трогайте город, в который вы
приехали. Люди очень чувствительны, когда дело касается места, где
они живут. Им это место нравится. Куда бы вы ни поехали - делать ли
презентацию или просто заниматься бизнесом - это замечательное место.
Вам очень приятно быть здесь. И это заметно, потому что это действительно так.
• Нелестное замечание в адрес какой-то возрастной группы. Представьте себе (это произошло на самом деле): директор по сбыту поднимается, чтобы сделать доклад перед своими менеджерами о планах на будущее. Она говорит о расширении программы продаж и о включении в эту
программу покупателей 55-65-летнего возраста, заметив походя, что эти
клиенты, как люди более зрелого возраста, могут немного снизить "молодежный имидж" их продукции, но что покупательная способность "старшего поколения" резко возросла.
В зале находится вице-президент корпорации, которому только что
исполнилось пятьдесят пять. Он гордится своей юношеской талией, отношением к делу, сексуальной жизнью. Он ненавидит, когда что-то заставляет его чувствовать себя "старым". Эта презентация вызвала в нем
реакцию отчуждения по отношению к докладчику, что, естественно, свело к нулю все шансы предложенной программы снискать его одобрение.
Этика презентации, правило № 2. Не упоминайте возраст. Если это
все-таки необходимо, избегайте стереотипов. Люди старше шестидесяти
не обязательно "граждане пожилого возраста". Люди старше сорока не
обязательно "средних лет. Эти термины могут все испортить, и никакая,
даже самая блестящая презентация вас не спасет. Вот маленькое правило, которое не нужно забывать: вы никогда не знаете, сколько людям лет,
• Уничижительное приветствие человеку из публики, у которого
был ужасный год. На собраниях по поводу результатов продаж это происходит почти постоянно. Менеджер по продажам поднимается поприветствовать аудиторию. Комната наполнена коммивояжерами. Их переполняют оптимизм и приятные ожидания. Взгляд менеджера падает на Чарли (все знают старину Чарли). Слова ободрения слышны во всех концах комнаты:
175
- Мы особенно рады, что сегодня, на этом собрании, с нами наш дорогой Чарли. У Чарли был трудный год, и мы все надеемся, что Чарли
вернется к себе после конференции с массой полезных идей и будет делать свою работу так, как, мы все знаем, он это может.
Тем временем, Чарли постепенно бледнеет. Он хотел бы заползти под
ковер, провалиться сквозь землю. И, в довершение всего, менеджер говорит: "Правильно, Чарли7" Все поворачиваются к Чарли. Чарли выдавливает из себя улыбку, которая понравилась бы разве что палачу.
Этика презентации, правило № 3. Не привлекайте внимание к плохо
сделанной работе, какими бы благими ни были ваши намерения. Моральное состояние человека никогда не улучшится от слов одобрения,
которые выставляют его неудачником. • Неуместное употребление "современного разговорного стиля".
Наш язык либерализуется. Есть слова на "е", слова на "г"" слова на "ж",
прочие слова, которые не поддаются определению. Все от звучат ужасно. Большинство используются как прилагательные (особенно слова на
"е"). Их значение может быть смутным, но они сами по себе говорят об
определенном пренебрежительном отношении к правилам вежливости.
Недавно я посетил презентацию маркетинговых программ, в которой
участвовали представители одного возможного заказчика подобного
проекта. Это была крупная сервисная организация. В старые времена ее
назвали бы предприятием коммунальных услуг.
Присутствовали семнадцать представителей этого потенциального
клиента.
После первого перерыва один ответственный работник выступает с
речью по такой ускользающей теме, как "корпоративная культура". По
мере того, как рос его энтузиазм, его язык превращался в пузырящееся
варево, сплошь состоящее из "современного разговорного стиля". Там
были все известные слова из четырех букв, несколько малоупотребительных вариантов - из пяти (гениталии занимают очень заметное место в
современном словаре бранных слов). Один из присутствовавших, человек лет шестидесяти, вздрагивал каждый раз, как слышал одно из этих
слов. Я за ним внимательно следил. Возникало ощущение, будто его каждые несколько минут било током. Язык его тела выказывал яростное
сопротивление этим встряскам), скрещивал ноги, прикрывал лицо, пытался спрятаться - ничего не помогало).
Его физически отталкивал язык, который он слышал. Он, естественно, был старшим представителем потенциального заказчика.
•Американский, естественно. (Прим. ред.)
176
Позже, когда где-то этот бизнес был успешно принят, я спросил того
ответственного работника, почему он использовал так много солененьких выражений.
• О, да они это просто обожают, - ответил он. - Они сами всегда так
разговаривают.
Да, подумал я. Все, кроме одного.
Этика презентации, правило № 4. Следите за своим языком. Что кажется выразительным и современным вам, может показаться оскорбительным для определенной части вашей публики, возможно, именно для
тех людей, повлиять на решение которых вы считали своей первейшей
задачей. Если вы не слышали подобных слов по телевидению (обратите
внимание, что я не сказал - "по кабельному"), не используйте их и в своей
презентации. Насколько я знаю, использование ненормативной лексики
не улучшило еще ни одной презентации.
• Кажущееся случайным прикосновение: к руке, шее, талии, к чему
бы то ни было, чтобы продемонстрировать чувство обоюдной вовлеченности и сотрудничества. Когда выступающий прикасается к кому-то из
публики, в головах всех присутствующих загораются красные лампочки. "Что это там такое происходит?" Если, к тому же, прикосновения
удостоился человек противоположного пола, в дополнение к зажигающимся красным лампочкам начинают звенеть звонки. За прикосновением, каким бы невинным оно ни было, могут последовать выводы, которые сильно изменят смысл вашего действия. К тому же большинству людей не нравится, когда их трогают. Прикосновение может быть покровительственным или унижающим достоинство. (У меня был босс, который приобнимал меня за плечо и прижимал к груди. Он был ростом примерно 195 см, и я чувствовал себя рядом с ним карликом.)
Профессиональная этика, правило № 5. Никаких прикосновений к
собравшимся, кроме рукопожатий. Не вторгайтесь в их "личную зону" -
пространство в пределах тридцати сантиметров от лица. Да, есть такие
ведущие телешоу, которые всех целуют. Но это - другое (мне кажется,
что это так же тошнотворно, но это - другое). Ведущие телешоу рассматриваются как "члены семьи", а члены семьи иногда все-таки целуются.
Человек, который делает презентацию, как вы и я, не поощряется к преднамеренному физическому контакту со своей аудиторией. Это - нечестное использование своего положения, роли лидера, учителя, докладчика.
Мы можем использовать эмоциональные методы воздействия, интеллектуальные, но, пожалуйста, не трогайте никого руками.
• Защитная реакция, которая побуждает вас критиковать критикующего. Вы закончили свою презентацию и перешли к стадии "вопросы-ответы". Часть ваших рекомендаций попала под огонь критики, причем
177
это именно та часть, которую вы наиболее старательно сделали в полном
соответствии с предъявленными вам требованиями. Вам дорого стоило -
сделать так, чтобы все требования были удовлетворены. И все равно
слушатели ставят все под вопрос. Один из них никак не может успокоиться. С вас хватит. Вы выпаливаете: "Послушайте, не вы ли просили, чтобы я сделал все именно так. Мне это было не нужно. Это вы нас заставили
так сделать".
Внезапно критикующий сам подвергается критике. Вы становитесь
обвинителем: "не моя вина" подразумевает - "ваша вина"! Аудитории
приходится защищаться. Выступающий разрушил свой авторитет тем,
что снял с себя ответственность. Это - безвыигрышная ситуация. Это также смерть для предложения, ради которого делалась презентация.
Этика презентации, правило № 6. Не переводите стрелки на вашу
публику. Они могут вас критиковать. Но если вы критикуете их за то,
что они критикуют вас, вы их потеряли. Вы можете с ними спорить, но не
имеете права их высмеивать. Это может быть иногда очень сильным желанием, но все, что вы выиграете в удовлетворении, вы проиграете в
голосовании.
• Раздражающее постоянство в забывании имен ключевых людей в
данной аудитории. Человеку не нравится, когда его называют Гарри,
если его имя - Том. Имена - это очень личное. Их дали нам наши матери
и отцы. Если вы спрашиваете мнения женщины об определенном предмете и обращаетесь к ней - Марта, тогда как ее зовут Мадлен, она решит,
что вам на самом деле малоинтересно, что она думает по данному поводу. Если вы называете человека Малькольм, а его имя - Форбс (как я
однажды делал это на протяжении часа), остальные люди начинают потихоньку хихикать. Ваш авторитет вылетает в окно.
Этика презентации, правило № 7. Достаньте список имен и должностей всех людей, которые будут присутствовать на вашей презентации.
Проговорите имена вслух, по крайней мере, десять раз, это поможет вам
связать имена с соответствующими фамилиями. Если все сидят за столами, поставьте на каждое место табличку с именем (это, помимо прочего,
поможет устранить неразбериху в первые моменты: "Вы садитесь здесь -
нет, я думаю вон там будет гораздо лучше").
Если все сидят в креслах, позаботьтесь, чтобы у каждого была табличка с именем, которая бы легко укреплялась и снималась (не их тех,
что прикалываются на одежду и оставляют на ней дырки). Конечно, наилучшее решение - знать всех в лицо и сразу поприветствовать их по именам. Для этого требуется иметь имена и фотографии заблаговременно.
Требование знать всех в лицо по именам до первой встречи, может быть
178
непростым для выполнения (особенно если предстоит встреча с большой
группой), но если у вас есть имена, фотографии и достаточно хорошая
память, вы будете событием дня. Люди всегда замечают, когда к ним
обращаются по имени. Они могут не показать вида, но их это впечатляет.
Они запомнят вас и, если вам повезет, запомнят ваше имя.
• Вы не знаете, что сказать по поводу курения. В комнате, где проходит ваша презентация, собрались десять или двадцать человек. Что происходит, если кто-нибудь достает пачку сигарет и небрежно закуривает?
В наше время никто этого не замечает. Некоторые не имеют ничего против. Некоторым это неприятно, но они ничего не говорят. Некоторые
дымят. Если те, кому это не нравится, и те, кто курит, - клиенты или
потенциальные заказчики. Ситуация щекотливая.
Этика презентации, правило № 8. Вы - человек, делающий презентацию, - не курите вообще. Даже если вы минуты не можете прожить без
сигареты, на своей презентации вам придется от этого отказаться. Если
ваша команда делает презентацию для важных гостей, никто из команды
во время презентации курить не должен. Если один из гостей закуривает,
вы действуете так, будто не замечаете этого. Но вот правило, которое
многим курильщикам бывает трудно принять: если клубы табачного дыма
начинает распространять вокруг себя даже самый "важный" гость, команда людей, делающих презентацию, не закуривает. Причина проста: аудитория не полюбит вас больше оттого, что вы закурите (если вы, конечно, не делаете презентацию для представителей Американского табачного института), но кого-то просто "вырубит", если вы или кто-то еще
из вашей команды начнете наполнять комнату дымом. Нарушив границы "пространства" некурящих, вы поставите крест на своей презентации.
Вы бросите "личный вызов" чувствам некоторых людей.
*
Ни один их этих щепетильных для публики моментов не выглядят
"убийцами презентаций". Но все они таковыми являются. Они раздражают людей на эмоциональном уровне. Они застревают, как кость в горле.
Они делают ваше выступление таким запоминающимся (в негативном
смысле), что предмет вашей презентации забывается моментально. Опасайтесь оголенных нервных окончаний. Это может и не выглядеть опасным, но может стать смертельным.
179
Глава 45. Проверьте свой темперамент-
темперамент человека, проводящего презентацию
Что бы вы сделали?
1. Презентация, которую вы ведете перед исполнительным надзорным комитетом, длится уже семь минут. Все идет вроде нормально. Вдруг
глава комитета встает и направляется в дальний конец комнаты. Он (или
она) идет к кофейнику, наливает себе чашку кофе и начинает перебирать
печенье, которое лежит на столе. Он не обращает на вашу презентацию
ни малейшего внимания, и все в комнате прекрасно понимают, что "босс"
не слушает вас. Как бы вы поступили?
Рекомендуемые действия. Течение вашей презентации в любом случае прервано. Если "босс" не с вами, то никто с вами не останется. Можно сказать главе комитета, что ему пришла в голову замечательная идея
и что все могут пойти и налить себе чашку кофе и продолжить через пять
минут.
2. Ваша презентация для десяти человек в самом разгаре. Одиннадцать утра. Открывается дверь и заходит официант (ваша встреча проходит в одном из крупных отелей города). Официант говорит, что пришел
узнать, кто что будет заказывать на обед. Он вытаскивает свой блокнот
для записи заказов и выжидательно смотрит. Ваши действия?
Рекомендуемые действия. Если ваша презентация близится к концу,
скажите официанту, чтобы он зашел через пять минут (или через тот промежуток времени, который вам необходим. Называйте определенное
время). Если он начинает возражать, не распаляйтесь. Будьте готовы объявить перерыв. Вы обнаружите, что большинство аудитории увлечено едой.
180
С ней очень трудно конкурировать, особенно если приближается время
обеда.
3. Время 14.10, а ваша презентация по расписанию начинается ровно
в 14.00. Все уже явились, кроме самого главного чиновника. Люди начинают волноваться. Это ваша презентация, вы - хозяин. Как бы вы поступили?
Рекомендуемые действия. Обратитесь к следующему по важности за
отсутствующим официальному лицу и спросите, стоит ли вам начинать
презентацию, или подождать. Говорите негромко, но так, чтобы все в
комнате поняли, что происходит. Знание того, кто ответственен за принятое решение, особенно важно, если вы делаете презентацию для клиентов, покупателей или потенциальных заказчиков. Если вы тихонечко обсудили ситуацию со следующим по старшинству, решение, которое принято, принято "ими", и никто не будет сердит на вас, в том числе и когда через двадцать минут после начала ворвется, меча громы и молнии, самый главный начальник с вопросом: "Кто приказал начать собрание?"
4. Вы потихоньку приближаетесь к концу вашей презентации. Кто-то
задает вопрос. Вы пытаетесь ответить. В этот момент кто-то еще вмешивается и перебивает вас. Прежде чем вы успеете, что-либо сообразить,
между тем, кто задал вопрос, и тем, кто вас перебил, завязывается словесная баталия. Спор разгорается сильнее и сильнее, а вы остались где-то
на обочине. Ваши действия?
Рекомендуемые действия. Пусть они немного помолотят друг друга.
Иногда публике просто необходимо поспорить между собой (им это приятно). Когда битва начнет угасать, вступайте в разговор и берите управление в свои руки. Будьте готовы обозначить пункты, по которым достигнуто согласие, и вернуться обратно к теме. Когда презентация немного
выходит из-под контроля, бывает очень полезен юмор. Эд Розенштейн,
выдающийся маркетолог-исследователь, аналитик и мастер презентаций,
как-то раз упал на колени, воздел в шутливой мольбе руки к небу и воскликнул, перекрывая шум: "О, Боже, скажи, пожалуйста, в какой момент я утратил контроль?" Тогда спор прерывается дружным смехом и самое время направить группу обратно в русло вашей презентации.
5. Ваша презентация - первая после продолжительного сытного обеда. Ваша публика наелась и выпила вина. Человек в первом ряду близок
к состоянию опьянения. Он явно перепил. Его невозможно заткнуть. Он
постоянно вас перебивает и задает практически один и тот же вопрос.
Ваши действия?
Рекомендуемые действия. Ответьте на его вопрос, сохраняя спокойствие. Каждый раз, отвечая, немного перефразируйте ответ. Ни в коем
случае не смейтесь над ним. Никакого сарказма. Лучшее, что вы можете
181
сделать - продолжать отвечать на его вопросы. В конце концов, кто-нибудь из его коллег похлопает его по плечу и скажет: "Пойдем-ка выпьем
по чашечке кофе". Если вы гость в чьей-то организации, пускай они сами
заботятся о своих членах. Это очень важно. В ту секунду, когда начинаете дисциплинировать нарушителей спокойствия, вы теряете симпатию
(и восхищение) публики, и сами становитесь обвиняемым.
6. Ваша презентация идет как по маслу, когда вдруг понимаете, что
перед вами - море стеклянных глаз. Ваша публика покинула вас, и у вас
нет ни малейшего представления - почему. Ваши действия?
Рекомендуемые действия. Если вы потеряли свою публику и не знаете
- почему, объявите перерыв. Спросите у своих коллег об их наблюдениях,
предложениях. Очевидно, что произошло резкое падение интереса к вашей презентации. Сделайте то, что напрашивается: измените что-нибудь. Измените визуальное сопровождение презентации: пусть ваша публика увидит что-то новое. Измените предмет - перейдите к следующей теме. Пусть презентацию продолжит другой человек: может быть, новое лицо и другой голос пробудит аудиторию к жизни. Самое худшее - продолжать презентацию в той же манере и на ту же тему. Ваша публика превратится в камень. Большинство выступающих обычно чувствуют, когда их
аудитория погружается в мир своих мечтаний. В этом случае вам нечего
терять - меняйте что-нибудь!
7.Вы на коне. Все работает прекрасно, вы показываете 16-миллиметровый фильм и отдельные кадры. Проектор издает этот ужасный звук свободно болтающейся пленки, шлепающей по металлу. Ваш аудиови-деотехник начинает что-то делать, стараясь соединить концы пленки. Он суетится, ситуация - хуже некуда. Пауза может быть долгой. Публика смотрит на вас, ждет, как вы со всем этим справитесь. Ваши действия?
Рекомендуемые действия. В этом случае очень важно знать, чего не
следует делать. Вот несколько советов:
• Не злитесь.
• Не стойте просто так.
•Не начинайте выдавать шуточки, которые не имеют отношения к
ситуации. Вот пять вещей, которые вы можете сделать:
- объявите пятиминутный перерыв и узнайте, сколько времени займет
устранение неприятностей;
- можно перейти к материалу, который не требует использования
сломавшегося оборудования. Возможно, пока вы его расскажете, все починят;
- откройте дискуссию или спросите, есть ли вопросы по тому, что уже
рассказано. Это немножко рискованно, но, возможно, все получится, если
182
все хорошо настроены. Если нет, то, может, вам удастся разрядить обстановку;
-расскажите короткую историю, имеющую отношение к происходя-
тему. Если вы не очень хорошо рассказываете истории, попробуйте сле-
дующее;
-скажите что-нибудь вроде этого: "У вас когда-нибудь был день,
когда все, что вы пытались сделать, шло наперекосяк? Когда, независимо от того, как упорно вы пытались исправить положение, все становилось еще хуже? У меня такие дни случаются частенько. А у вас? Да-а, вот у нашего аудиовидеоинженера сегодня как раз один из таких ужасных дней. Давайте потерпим еще немного, пять минут, и покажем, что понимаем его проблемы". Эти жалобные доводы ставят людей из публики в
положение человека, сидящего в аппаратной или где бы то ни было, где
находится несчастный аудиовидеоинженер, и на протяжении минут пяти
обстановка остается более или менее спокойной. Последний раз, когда я
слышал, как докладчик использовал этот (или похожий) прием, публика
не только успокоилась, но и зааплодировала.
8. Вы делаете презентацию для группы высшего руководства, людей,
известных своей суровостью. Вы переходите к своему предложению, аудитория выглядит нормально. Затем, без всякого предупреждения, главный исполнительный директор встает и говорит резким сердитым голосом:
"Читал я ваши материалы, по-моему, это все - явное дерьмо". В комнате
нависает гробовая тишина, а главный исполнительный директор смотрит вам прямо в глаза и ждет, что вы ему на это скажете. Ваши действия?
Рекомендуемые действия. Вы не делаете того, что хотите сделать. Вы
побеждаете сильное стремление схватить свои бумаги и кассеты со слайдами и гордо выйти вон. Вы смотрите ему прямо в глаза и говорите: "Что
ж, достаточно откровенно. Скажите мне, в чем проблема, и, может быть,
я смогу чем-нибудь вам помочь". Вы встречаете грубость готовностью
помочь. Вы развеиваете враждебность, сохраняете контроль над собой и
концентрируетесь на обсуждении вопросов. Если вы терпеливы и готовы
помочь, а он, напротив, раздражен, то, в конце концов, кто-нибудь скажет: "Давайте это как-нибудь уладим". Возможно, вас просто испытывали. Так что относитесь к этому, как к маленькой игре, в которую нужно правильно сыграть, не расцениваете это как вызов вашему профессионализму или характеру. Спокойствие, только спокойствие. Все пройдет, и вы выйдете из этой ситуации с незапятнанной честью.
183
Глава 46. "Умерьте свей пыл!'
Вот главный закон презентации: никогда и ни за что не выходите из
себя. Есть огромное количество причин, по которым этого не следует
делать. Вот основные.
1. Вас, возможно, проверяют. На людей, легко выходящих из себя,
спрос не велик. Если вы рассердились под мощным напором вопросов
или потоком непрошенных комментариев, вас вряд ли пригласят еще
раз. Человек из публики, который вас "подкалывал", возможно, проверял вашу температуру воспламенения.
2. Выступающий, вышедший из себя, будет расценен как "неуправляемый". Самоконтроль сегодня - обязательная черта характера в любых
аспектах человеческого поведения. Мне все равно, министр ты или воротила с Уолл-Стрит: было бы неплохо, если бы ты себя контролировал.
Дикий, неукротимый нрав вешает на вас ярлык неконтролируемой неприятности. Следовательно, вы становитесь неприкасаемым в социальном и профессиональном мире.
Не существует совершенного набора средств укрощения темперамента (которые можно было бы рассматривать, как абсолютно надежные). Поэтому примите хотя бы следующие меры предосторожности, и у вас будет все в порядке.
184
• Когда вы чувствуете, как накаляется ваше существо, убедите себя,
что вы подвергаетесь всего лишь проверке. Повторяйте, пожалуйста,
вслед за мной: "Это только проверка. Это только проверка." Представляйте себе это, как тушение огня. Колокола звонят, но вы невозмутимо движетесь к своей станции. Характеры наиболее остро реагируют тогда, когда люди осознают, что в их жизнь вторгается что-то действительно тревожное. Повторение "Это только проверка..." поможет вам соразмерно расставить все по местам.
• Напишите на бумаге, слово за словом, два наиболее раздражающих вас вопроса, которые вам чаще всего доводилось слышать. Запишите на магнитофон эти вопросы и свои самые лучшие ответы на них. Затем воспроизведите запись несколько раз до тех пор, пока вы сможете воспринимать все это без раздражения. Такой прием даст двойной результат: во-первых, снимет шокирующий фактор "горячих" вопросов (а у всех других "понизит температуру") и, во-вторых, поможет вам рационально строить ответы на такие вопросы, которые в обычных случаях, ставят вас на грань нервных срывов.
Гнев окутывает мглой всю презентацию, и эту пелену почти невозможно снять. "Остудите его до того, как он закипит, или избавьтесь от него до того, как он вспыхнет".
185
Глава 47. "Эй, да вас собралась целая толпа!''
Большинство презентаций делается для групп от десяти до двадцати
человек, собранных вокруг стола или свободно размещающихся по креслам, как в театре. Давайте сделаем относительно вас хорошее предположение.
Давайте предположим, что вы так замечательно делали презентации
для групп, что вас пригласили выступить перед толпой. Итак, что такое толпа? Прекрасный вопрос. Я всегда полагал, что
группа - это любое сборище из менее чем пятидесяти человек, а толпа,
соответственно, - когда людей больше, чем пятьдесят. Но давайте не будем рисковать, пользуясь произвольными определениями. Давайте четко
определим, кто вы и что вам нужно сделать.
Вас пригласили выступить перед аудиторией из пятисот человек.
Это, как ни посмотри, толпа. Что вам теперь, когда мы помножили вашу
обычную аудиторию на пятьдесят, нужно будет делать более или менее
по-другому?
Во-первых, давайте признаем, что отличия есть - в атмосфере, в наборе необходимых навыков презентации, есть и определенные ограничения
в общении, которые накладывает толпа.
Когда группа относительно мала, гораздо проще начать презентацию, чем в случае толпы. Представьте себе небольшую группу
как машину, двигатель которой работает на холостом ходу. Эта
машина готова в любой момент сдвинуться с места, только переключи передачу. Толпа из пятисот человек больше похожа на авианосец. Труднее запустить его, сдвинуть с места, труднее развернуть его, да и на палубе все время что-нибудь происходит - самолеты взлетают и садятся, их перетаскивают и поднимают с нижних палуб. Быть докладчиком перед толпой из пятисот человек - почти как быть капитаном авианосца.
186
Если вы собрали толпу из пятисот человек, вам придется стоять на
каком-то возвышении, как на капитанском мостике. Вы стоите выше
вашей публики, отделены от нее. Это - одно отличие от работы с группой.
Вы также будете дальше от большинства собравшихся, чем вы были
бы в случае с группой из десяти-двенадцати человек. Вам будет гораздо
труднее ощутить свою вовлеченность, присоединиться к вашей аудитории, физически или психически. Это - работа расстояния,
Так как вы выше и дальше от своей публики, то вы будете ограничены в некоторых технических аспектах своей деятельности. Установить
контакт глаз будет очень трудно, а с людьми из задних рядов - вовсе
невозможно. Это - важное соображение, в нем содержится требование
приспособления методов и техники проведения презентаций (подробнее
об этом через минуту).
Придется также минимизировать участие аудитории или совсем им
пожертвовать. Люди не очень стремятся проявить себя перед толпой. (На
самом деле, зачастую людям нравится именно анонимность, которую
гарантирует толпа.)
Еще одно соображение: в толпе, как на авианосце, все время что-то
происходит. Люди приходят и уходят, шаркают ногами, шумят и так
далее. Вспомните любое собрание из тех, что вы недавно посетили. Непрекращающийся шум-гам. Таким образом, толпа отличается от группы существенным образом.
Теперь давайте вернемся на наш капитанский мостик, где мы можем
покойно обдумать, как преодолеть эти трудности.
Презентация для группы - это процесс общения, происходящий фактически один на один последовательно с каждым из собравшихся.
Презентация для толпы не может быть построена аналогичным
образом. Просто слишком много людей. Но толпу можно рассматривать как единство, единое целое, как авианосец. Она ваша, вы
должны ее понять. Вы должны ее контролировать. Толпа - это не
пятьсот человек. Это - одна сущность, и она - ваша.
Если вы принимаете эту концепцию, решения проблем, которые мы
поставили, приходят немедленно.
• Ваша задача - постоянно следить за состоянием толпы, поддерживать контакт, но не для того, чтобы установить личные отношения.
Это значит, вы должны продемонстрировать, что вы замечаете присутствие всех собравшихся, вы смотрите во все углы помещения, где собрались люди, а также в середину зала.
• Вы передвигаетесь, ходите, чтобы вас было лучше видно всем,
чтобы все видели, что вы - живой человек. Кроме того, когда вы двигаетесь, вы заставляете публику быть настороже.
187
• Вы говорите и вообще подаете себя с большей силой - проcтo потому, что вам нужно заполнить большее пространство и от вас потребуется больше энергии, чтобы все шло так, как вы хотите. • Не нужно расстраиваться, если вы заметите, что один-два чело-
века украдкой, уходят из зала. Возможно, их тут же заменят несколько
человек, проскользнувших в боковые двери. Толпа - неустанно меняющееся создание.
• Вы не должны пытаться управляться со всей аудиовидеотехникой самостоятельно. Капитаны не спускаются в моторный отсек запускать двигатели. Нужно, чтобы у вас были запасные системы на случай,
если заклинило слайд или почему-то не получается показать видеозапись. Ничто не вселяет в выступающего столько уверенности и не придает ему такой авторитет как отличный аудиовидеотехник.
• Помните о психологии толпы. Люди в толпе реагируют совсем не
так, как они реагируют сами по себе. Они вливаются в поток. Это значит,
что если вы чувствуете волну одобрения, поднимающуюся в толпе, нужно ловить момент. По тем же причинам, если толпа от вас отвернулась,
трудно повернуть ее обратно. Толпы, они же совсем как авианосцы.
• Существуют толпы типа А и толпы типа Б. Толпы типа А энергичны, горят желанием учиться, критичны. Пример - Организация молодых президентов. Толпа типа Б пришла, чтобы ее развлекли, или повинуясь общественному долгу. Толпа типа Б скорее заинтересуется едой, нежели докладчиком. Пример - "Ротари-клуб". Анализируйгге вашу аудиторию. Вам необходимо осознавать, перед какой толпой вы выступаете. Облегчите презентацию для типа Б. Усложните для типа А.
• Не делайте вашу презентацию большей часа, а если можно - сделайте меньшей. Причина: вы не можете нормально, направленно контактировать глазами. Это ограничивает ваши возможности удерживать
внимание публики длительные промежутки времени. И здесь свое, возможно, самое полезное применение находят аудиовизуальные средства
поддержки. Техника может увеличить образ докладчика (часто до устрашающих размеров) или привлечь внимание к самому выступающему, не
полагаясь на близкий контакт глазами.
И последнее про вас и толпу
Толпа - это лестно. Не каждый может собрать толпу. Вам это удалось. Что ж, поднимайтесь на мостик и принимайте командование. Толпа
ваша.
188
Глава 48. Baш лучший шанс сотворить чудо
Ill-
Ночь перед вашей большой презентацией. Вы только что закончили
генеральную репетицию перед группой произвольно отобранных коллег.
Отзыв достаточно вежливый. Тон участливый. Комментарии в основном сделаны по следующей общей схеме:
- Ну, я уверен, что завтра, когда ты сделаешь эту презентацию, все
будет в порядке.
Это обычно означает, если отбросить вежливый тон: "Мне это ничего
особенного не дало. Возможно, настоящая публика сможет что-то из этого выудить".
Есть еще один комментарий, исходящий от этакого откровенного
"Стенли Кубрика" в конце генеральной репетиции решающей презентации.
- Слушай, я гляжу, ты потратил чертову уйму сил, но это не пойдет.
С этим нам конкуренции не выдержать. Здесь куча полезной информации, но нет никакой связи. Для презентации это недостаточно сильно, чтобы победить.
Вы чувствуете, что "Стенли" прав.
189
Вы чувствуете, что правы все. Вы также понимаете, что сейчас - полночь, а завтра в десять утра вам делать презентацию.
Вам нужно сотворить чудо. За одну ночь. Но как это
сделать?
Сначала давайте разберемся с различными "не".
1. Не выбрасывайте все, что вы сделали, в мусорное
ведро и не начинайте сначала Это в любом случае при-
ведет к катастрофе. Вы сведете себя с ума. В голове у
вас будет кавардак. Слишком поздно строить новые
планы игры.
2. Не нужно проводить бессонную ночь на пару с
чувством вины. Не нужно сидеть и возиться со своей
презентацией. Не надо терзать ее до смерти.
3. Не звоните и не отказывайтесь. Отказ - просто
другое слово для капитуляции.
Разобрались с тем, что делать не надо. Время решить, что делать.
1. Начните мыслить позитивно. Скажите себе, что
вы не только можете достичь своей цели, но вы ее достигнете. И вот почему: вы не собираетесь выбрасывать
все, что сделали, вы просто это немного повернете.
2. Проникнитесь простой идеей. Вот она:
"Я собираюсь вставить в свою презентацию слова "вы" и "ваш"
столько раз, сколько смогу".
И вот внезапно все выглядит гораздо лучше. У вас положительное
отношение к проблеме. У вас есть простая и прямая стратегия, вы можете
спать.
На следующее утро ваша стратегия начинает работать. Вам просто
нужно будет вставлять явные, открытые упоминания интересов вашей
публики, особенно упирая на ее заинтересованность в себе самой.
- Теперь посмотрим на это с вашей точки зрения...
- Вот что это может означать для вас...
- Что в этом примере для вас?
- Вот некоторые вещи, которые вы могли бы сделать...
- Какая вам от этого выгода?
Хотите живой пример воплощения этой стратегии? Луис Ракайсер -
добродушный обозреватель из "Уолл-Стрит Уик". Послушайте, что он
говорит:
190
- Итак, что же делать нашим зрителям? Что бы вы предложили им
купить или продать?
- Не могли бы вы подсказать нашим зрителям, на какие акции, по
вашему мнению, в ближайший месяц можно рассчитывать?
- Что конкретно это значит для наших зрителей как частных инвесторов?
Ракайсер всегда поворачивает все к публике, увязывает все с ней,
всегда старается сделать все более полезным для зрителя. Это также и
ваша стратегия. Вы просто поворачиваете свою информацию к нуждам
своей аудитории.
- Теперь давайте свяжем это с вами и с вашей ситуацией.
Чем больше вы добавите в вашу презентацию слов "вы" или "ваше",
тем лучше. Вы увидите это по реакции своей публики.
191
Глава 49. Десять правил, которые вы должны приколоть на стену перед следующей презентацией
для одного клиента
Многие торговые представители в жизни не делают ничего, кроме
презентаций "один на один". Чтобы зарабатывать этим деньги, нужно все
очень здорово делать. И нужно быть гибким. Я опросил больше пятидесяти профессионалов, которые зарабатывают презентациями "один на один"
себе на жизнь. Каждый день. Три или четыре презентации в день.
Вот десять основных моментов из того, что они мне сказали.
1. Как только вы назначили встречу, немедленно подтвердите это по
почте. Подтверждение должно быть не больше одной странички и должно быть больше похоже на небольшую милую афишу, чем на письмо.
Неплохо смотрится компьютерная графика. На этом листочке указана
дата, определено время (когда вы начнете, когда - закончите) и четко
назван предмет. Вы можете предложить план, но это должны быть не-
сколько небольших легкочитаемых предложений.
Вот в чем главная мысль: эта бумага с "кто, что, когда и где" нужна,
в основном, секретарю или помощнику человека, с которым вы собрались встретиться. Цель бумаги - чтобы время (и ваше законное право на
это время) было отмечено у каждого в календаре. Ключевая персона на
данном этапе - человек, отвечающий за встречу - секретарь.
2. Работая как репортер, заведите на своего потенциального клиента
дело. Используя небольшие карточки 8х12 см или небольшой блокнот
(или компьютер), вы начинаете накапливать все, что вам нужно знать,
192
чтобы наилучшим образом обратиться к его (ее) интересам. Спрашивайте ежегодные отчеты, последние речи, состояние акций, лучшие профессиональные журналы, газетные вырезки, - что угодно. Большинство подобных "разведданных" можно получить, позвонив в отдел связей с общественностью, в местную газету или даже в библиотеку.
ИДЕЯ. Для начала спросите у секретаря, какого рода презентации
нравятся его шефу. И безукоризненно сделайте именно такую презентацию. Пример: может быть, ваша аудитория из одного человека предпочитает хороший, неторопливый сеанс вопросов и ответов. Тогда, возможно, ваша презентация сама по себе должна быть короткой и милой, а под конец можно оставить побольше времени на вопросы. Возможно, ваша презентация для одного должна
сплошь состоять из фактов и цифр. Может быть, она должна быть
стратегического характера. Какую бы презентацию вы ни задумали, оцените промежуток времени, который вам будет предоставлен. Убедитесь, что режим вашей презентации вписывается в ваши временные рамки.
3. Визуализируйте свою цель задолго до того, как вы будете делать
вашу презентацию. Вашей целью может быть просто "пройти" на следующий уровень взаимодействия. Замечательно. Это - достойная цель. Визуализируйте ее. Вы можете представить себе, как ваша "публика" говорит: "Это интересная презентация, я бы хотел, чтоб это увидел наш финансовый комитет". Вы слышите эти слова и видите улыбку на лице вашего потенциального клиента, пролистывающего материалы, которые вы оставляете ему после презентации. Или вы хотите уже заключить сделку. Визуализируйте это. Вы видите, как это происходит. Вот она - живая картинка в вашем мозгу. Вы пожимаете друг другу руки над цифрами, которые вы написали в договоре. Вы говорите: "Мы гарантируем доставку первого числа следующего месяца". Вы слышите эти слова, видите, как ваш клиент кивает вам в знак согласия.
Что мы увидели мысленно, то обычно и происходит. Визуализированные намерения становятся действиями. Одно можно сказать наверняка.
Хуже от этого не будет.
4. Если у вас получится, постарайтесь вытащить вашего собеседника из офиса. Один из ветеранов войны в беседе с глазу на глаз как-то
сказал мне: "Кому надо, чтоб этот парень сидел в окружении телефонов,
кип входящих бумаг, которые надо прочитать, и всяких других вещей,
только и ждущих, чтобы перебить, прервать, помешать. Найдите причи|ну и вытащите его оттуда".
Какую придумать причину? Всегда есть завтрак, обед, ужин и гольф.
1о есть и более простая приманка - перспектива короткой (но ошеломля-
193
ющей) аудиовидеопрезентации, которую вы устроите "здесь, в соседней
комнате". Это требует предварительных договоренностей с секретарем,
но обычно в любой организации куча комнат для подобных мероприятий. Вы можете спокойно установить свою технику, все без спешки настроить и приготовить, чтобы, когда войдет ваша "публика", все шло как по маслу. Это придаст вашему визиту привкус "события". Это всегда полезно.
ЗАМЕЧАНИЕ. В комнате для заседаний обстановка "гостеприимной нейтральности", что очень полезно для вашей встречи. Один
старый мудрый профессионал сказал мне: "Когда вы сидите в офисе вашего потенциального клиента, вы - проситель. В комнате для
заседаний обстановка более равная".
5. Вашему потенциальному клиенту должно быть кристально ясно,
чего вы от него (от нее) ждете. Это ключевой момент, который, однако, зачастую игнорируется, как утверждают мои эксперты. Вам нужно
дать своей публике краткую информацию о том, что будет происходить,
сколько это займет времени, что ожидается от самого вашего слушателя. Ничто не должно приниматься как должное. Не делайте никаких предположений. Вот как, примерно, можно все это сказать:
- Это займет около десяти минут. Предмет: как получить растущий рынок из двадцати-двадцати пяти миллионов потребителей, которые редко обращаются к средствам массовой информации, используемыми вами сейчас. У нас есть предложение, которое просили бы вас рассмотреть, мы разработали его стратегию специально для вас. Последние пять минут - ваши вопросы.
Сказать все это - дело ровно двадцати секунд, но это дает клиенту
понимание того, что вы собираетесь обсуждать. Ваша речь дает понять,
что сейчас будет происходить, какого участия вы ждете от публики, и во
что это все может вылиться. Никаких сомнений насчет места планируемой встречи. И еще, вам, человеку, который будет делать презентацию,
нужно мягко, но настойчиво предложить задавать все вопросы, когда вы
закончите.
ВАЖНО. Как только кто-нибудь подумает: "Я не понимаю, какое
отношение эта презентация имеет ко мне" - все кончено. Все должно быть ясно с самого почала.
6. Необходимо что-то осязаемое, чтобы держать вас и вашего потенциального клиента на волне вашей презентации. Это может быть
любое портативное аудиовидеооборудование, которое вы используете.
Возможно, какие-то плакаты или даже просто пачка карточек 8х12. Может быть, компактный проектор с небольшим экраном. Или какая-то специальная брошюра, сделанная для подобных презентаций.
194
Такая поддержка нужна не для того, чтоб вы читали что-то, что не
смогли вспомнить. Вы должны знать все наизусть! Это нужно для того,
чтобы было, на чем сосредоточить внимание вашего клиента. Вы же должны наблюдать за его лицом и читать на нем, тронуло его что-нибудь в
1 вашей презентации или нет.
ВАЖНО. Если вы раздаете какие-нибудь материалы до презентации, забудьте о том, чтобы хоть когда-нибудь обратить внимание вашего клиента на себя. Раздавайте все, что считаете нужным, после презентации. Зачем вам конкурировать со своим собственным материалом?
7. Постоянно читайте язык тела. Вам просто необходимо быть услышанным. В презентациях "один на один" язык тела играет решающую
роль. Никаких противоречивых сигналов - они идут только от одного
человека, никаких сомнений, вам нужно наблюдать только за ним! Наблюдайте за тем, с какой частотой моргают глаза вашего визави: если
она участилась настолько, что это уже заметно, значит ваша "публика"
чего-то недопонимает. Вам лучше сделать паузу и напомнить главное из
уже рассказанного материала. Если ваш клиент все время ведет себя
так, будто не может поудобнее устроиться, вам лучше перейти к следующей части вашей презентации: возможно, она лучше привлечет его внимание. Если ваша "публика" все время смотрит по сторонам, ловит ворон, ищет источник любого, самого незначительного звука - налицо проблема концентрации. Вас не замечают. Вы ничего не потеряете, если резко измените тему. Если же перед вами постоянно кивающая в знак согласия голова и не менее постоянная улыбка на лице, то все происходит именно так, как вы это себе представляли!
ЗАМЕЧАНИЕ. Когда возникают вопросы, в дело вступает язык
вашего тела. Может быть, вы и слушаете ушами. Но для публики
вы слушаете глазами. Нужно, чтобы ваши глаза каждую секунду
неотрывно глядели на задающего вопрос!
8. Зачастую пауза, сделанная вовремя и в нужном месте, показывает
вам, насколько ваша публика вовлечена в процесс презентации. Многие
из моих преуспевающих собеседников обязательно делают небольшую
задержку в процессе презентации, чтобы посмотреть, будет ли публика
стремиться заполнить образовавшуюся паузу или нет.
Пример. "Эта идея нас заинтриговала, но мы не знали наверняка,
как заставить ее работать в вашем случае...[ПАУЗА]...потом мы
подумали о том заводе комплектующих, который вы недавно приобрели в Омахе".
Публика, вовлеченная в процесс презентации, возможно, попытается
сказать что-либо, когда вы сделаете паузу. Люди, которых интересуют
195
новые идеи, обычно стремятся сразу обсудить возможности их применения. Но если ваша идея не зажгла в вашем слушателе огонь, он оставит
вашу паузу без внимания. Стремление публики поучаствовать может
многое сказать вам о ней-
А. Публика возбуждена и с нетерпением ждет продолжения.
В. Публика продемонстрировала свои способности и полностью удовлетворена: вы можете спокойно заканчивать.
9. Заканчивайте свою презентацию чем-то определенным. Не мучайте публику, заставляя ее думать, что делать с вашими предложениями. Предложите что-то определенное, то, что можно легко воплотить в жизнь.
Пример. "Мы рекомендуем вам попробовать реализовать нашу идею на модели в течение квартала и посмотреть, достаточна ли
экономия для того, чтобы внедрять наше предложение на вашем
заводе в Омахе".
Конечно, вы рассказали, как проводить испытание, и обозначили все
издержки. Вы не забыли ни о чем. Самое главное, вы поставили вопрос
так, что очень легко принять определенное решение.
Определенные предложения всегда имеют больший успех, чем неясные, требующие дополнительной проработки.
Многие презентации оканчиваются вопросами вроде: "Ну, как вы на
это смотрите?" или "Что вы по этому поводу думаете?" Если у вашего
потенциального клиента проблемы со временем или перегруженностью,
для него этот вопрос будет казаться предложением очередной нагрузки,
работой, которую нужно сделать. Ему покажется, что от него опять требуется напряженно размышлять. Для измученного чиновника ничто не
звучит менее аппетитно.
Все должно быть четко. Предельно просто. Никакой работы для клиента. Только так нужно заканчивать презентацию "один на один",
10. У вас должно быть готово письмо, которое пошлете своему потенциальному клиенту сразу после презентации.
Это просто обязательно. Задолго до презентации вы написали теплое,
дружественное письмо своему клиенту, но не отправили его. Причина:
необходимо несколько "завершающих мазков". Несколько пропусков,
которые нужно заполнить. И вы заполните их ссылками на то, что произошло во время вашей презентации. Может быть, еще раз повторите свои ответы на самые важные вопросы. Возможно, вставите туда парочку самых убедительных аргументов. Может быть, добавите что-то личное, что узнали во время презентации.
Комментарии, которые содержатся в этом письме, будут относиться к
последним событиям, но само это письмо будет апеллировать к заинтересованности вашего потенциального клиента в себе самом.
196
Вам не потребуется много времени, чтобы дописать и отправить это
письмо, но выглядеть это будет так, будто вы сразу после встречи сели и
написали его целиком. Это произведет большое впечатление. Это будет
выделять вашу презентацию из ряда других. Ваше письмо, естественно,
будет доставлено специальным курьером в тот же день, до окончания
рабочего времени. И все это было устроено заранее.
Пять плюс пять равняется 100 процентам
Если вы делаете презентацию для одного клиента, вы, возможно, используете только пять из предложенных десяти пунктов. Здорово. Теперь
попробуйте другие пять. Кто знает? Вы могли бы увеличить эффективность своих презентаций до 100 процентов!
197
Глава 50. Как строить "отношения":
новое важное слово в искусстве презентаций
Давайте заглянем на минутку в Финикс, штат Аризона, где одна из
крупнейших компьютерных фирм проводит ежегодное собрание по продажам в местечке, которое называется "Точка на Южной Горе" (+43°С в тени). Конец июля. И я постоянно слышу такое, что заставляет меня чувствовать себя каким-то муравьишкой.
- На самом деле мы не занимаемся презентациями. Они - часть гораздо более крупной концепции. Мы концентрируемся на построении отношений.
Вот что, по сути, говорили все, даже за обедом. Более того, этой теме
собственно и было посвящено собрание.
'Что определяет отношения?"
Недавно на передачу "60 минут" была приглашена певица Арета
Франклин. Ее интервьюировал Эд Брэдли - постоянный ведущий
программы. Предмет: отношения. Чьи? Ее. Передача шла очень
тяжело.
В конце концов, понимая, что интервью зашло в тупик, Эд тихо
спросил: "Скажи, Арета. что определяет отношения?" На что звезда ответила: "Эд, если б я это знала, я удалилась бы на покой".
Кто-то может подумать, что Арета Франклин могла бы удалиться
на покой, и не выясняя смысла отношений, но полная безнадежность их дискуссии по этому поводу делает данную главу просто жизненно необходимой. Ни один вопрос не сбивает людей с толку
198
так, как этот. И если ответ на него мог бы позволить всем нам
удалиться на покой, то было бы тем более сумасшествием не попытаться найти его.
"Построение отношений" - одно из тех выражений, что напоминают
мне леденец из ваты. Вы знаете, что вы чем-то занимаетесь, но не знаете
наверняка - чем.
Эта тема из тех, что обильно присутствуют в рекламе таких компаний, как AT&T; при этом изображаются сотни людей, изливающих потоки болтовни в разнообразные телефоны, и никто из смотрящих не понимает, что происходит. Ну, как вы не понимаете, они же строят отношения.
Но, если компьютерные фирмы так в этом заинтересованы, если AT&T
вбухивает в рекламу этого миллионы долларов, если и "60 минут" (см.
текст в рамке) отчаянно пытается выяснить, что же это все-таки такое, то
и нам следует углубиться в эту тему.
Помните, мы подходим к моменту истины всего мира презентаций,
так что не думайте, что мы бросили нашу тему и стали цитировать мыльную оперу.
Это всегда начинается с двоих
Давайте начнем с того, как большинство людей представляют себе
отношения. Два человека пытаются поладить. За неимением лучшего,
вернемся к вопросу, который Эд Брэдли задал Арете Франклин: "Что
определяет отношения?"
Проанализируйте все книги, пленки, видеофильмы по маркетингу отношений, продаже отношений, стратегиям отношений, и вы, возможно,
придете к следующей версии.
Первое, что необходимо - это способность понять чувства другого.
Что вы чувствуете - должно иметь для меня значение, чтобы мы могли
построить сколько-нибудь серьезные отношения. Какими словами это
выражается? Давайте попробуем привести некоторые из возможных, не
самые эмоциональные.
- Послушай, я понимаю, что ты чувствуешь. Я знаю, каково это -
переживать то, что ты переживаешь сейчас. Со мной такое тоже
было.
Что дальше? Где-то здесь должно быть желание помочь. Более того,
должно быть желание напрячь для другого все свои силы.
- Я думал о твоей проблеме. Я, правда, пытался что-нибудь придумать. Мне кажется, у меня есть ответ. Я хочу рассказать тебе, что
199
я придумал, и узнать, что думаешь об этом ты. Просто послушай.
Мне кажется, это должно тебе помочь.
Слова звучат неплохо, да? Ничего героического, но похоже на то, что
два человека пытаются найти друг друга. Что же нам еще нужно? Искренний интерес к тому, что происходит в жизни другого человека. Возможно, что-то вроде этого.
• Знаешь, я хотел бы знать, как идут твои дела. Мне хотелось бы
участвовать вместе с тобой в том, что происходит.
Итак, мы упростили все почти до предела. Но мы имеем дело с предметом, которому это не повредит. Возможно, отношения, как предмет рассмотрения, можно свести к следующей, еще более простой схеме:
• Сопереживание "Я понимаю, что ты чувствуешь..."
• Исключительное усилие. "Я на самом деле пытался..."
• Справедливость. "Я хочу быть причастным к происходящему." Или,
в конечном итоге, возможна некоторая отрезвляющая параллель в другой плоскости:
• Ухаживание.
• Женитьба.
• Реальная жизнь.
Вот с этой-то "реальной жизнью" следует быть поосторожнее.
Обратно к трибуне докладчика
Если мы подошли к определению отношений хоть немного ближе, вы
можете выбрать любую аналогию, которая вам понравится. Можно смело утверждать, что у большинства выступающих в распоряжении просто
огромное пространство, чтобы начинать строить эти отношения.
Сказать по правде, я не думаю, что мысль о том, что нужно "строить
отношения", может хотя бы промелькнуть в голове у человека, которому
сейчас надо делать презентацию. Ему это просто не приходит в голову.
Что же приходит? Ну, что-то вроде этого:
- Так... ну, тут вроде все нормально... через три интервала, как они
любят... нужно перечитать это несколько раз... посмотрим, как это
у меня получится... подчеркнуть слово здесь и там... постараться
не запинаться... ответить на все вопросы, которые будут заданы...
улыбаться... и сесть на место...Так, я должен вернуться в офис вовремя, чтобы сделать важные телефонные звонки и продиктовать
пару писем.
Звучит похоже на ту путаницу, которая была в голове у вас, когда вы
делали презентацию. Этот предпрезентационный поток сознания повто-
200
ряется, по крайней мере, миллион раз в день, если мы можем верить "Бизнес-Уик", который утверждает, что в день делается тридцать три миллиона презентаций.
Теперь давайте начнем поэтапно применять приемы построения отношений. Выступающий тот же самый, только его отношение к делу немного изменилось. Давайте настроимся на волну его сознания... Начиная с этого момента, я влезаю в их шкуру. Я - это они. Вглядываюсь в их лица, пытаюсь прочесть их выражение. Спрашиваю
себя, что бы я хотел сейчас услышать, если бы работал на их месте.
Пытаюсь ощутить их чувства. Пытаюсь подать им идею, которую
они могли бы использовать в своей работе, - если не сегодня, то
завтра. Я на самом деле хочу им помочь. Надеюсь снова увидеть
этих людей. Эта моя презентация - только начало того, что может
вырасти в замечательные отношения, полезные как им, так и мне.
Изменит ли такое отношение докладчика саму презентацию? Самым
радикальным образом! Это разбудит публику, и бурные аплодисменты
окладчику не заставят себя долго ждать. Естественно, в том случае,
если вся подготовка к презентации отражала изменение отношения выступающего.
(есть важных отличий
Очень легко бросаться звучными словами вроде "построение отношений", но в этой пышной обертке есть еще и содержание. Достаточно содержания, чтобы внести важные изменения.
1. Презентации более не будут скучными заданиями, которые нужно
делать и забыть. Они становятся первым шагом в развитии отношений,
вторые могут длиться годами.
2. Тон, настроение презентации становится гораздо более важным компонентом. Если выступающий и аудитория встречаются не последний раз (возможно, далеко не последний), то личность выступающего будет пристрастно оценена публикой. Скучный, безжизненный докладчик не получит высокой оценки на шкале отношений.
3. Ничего не выйдет, если выступающий знает и понимает свою публику поверхностно. Чтобы зажечь огонь продолжительных отношений,
выступающему придется глубоко вникнуть в заботы аудитории. Когда
выступающий говорит: "Я знаю, что вы чувствуете", публика должна в
это поверить.
4. У выступающего должна быть идея, которую его аудитория могла
использовать, а не просто идея, которую некуда приткнуть. Отношения строятся только на больших, плодотворных идеях.
201
5. После презентации необходимо постоянно поддерживать отношения. Не просто позвонить пару раз. Письма, отчеты, предложения, помощь, неожиданные инициативы. Отношения нуждаются в постоянном подкреплении.
6. Выступающему придется прямо и честно заявить, что он пришел
строить серьезные, долгосрочные отношения. И это не просто "речь", которую надо произнести и забыть. Не просто выстрел наугад. Это - момент
рождения отношений. Эта концепция может ошеломить аудиторию. Они,
возможно, никогда о таком не слышали. Но, если они задумаются над
этим, это редкий комплимент.
В передаче "60 минут" утверждалось, что вопрос отношений только
сбивает с толку. Это ошибочное утверждение. Хотя отношения - штука,
конечно, непростая. Отношения, личные или профессиональные, требуют постоянной заботы. Сделать проникновенную, искреннюю презентацию - это только начало.
За этим всегда следует "реальная жизнь".
202
Глава 51. "Смертельная игра":
конкурентные презентации и как вам
победить
Нужно ли вам читать эту главу?
Даже если вы никогда не планируете участвовать в конкурентной
презентации, эта глава вам никак не повредит. Но следует знать,
во что вы ввязываетесь.
Сделав слабую презентацию в "Ротари-клубе", вы сядете на место
под вежливые аплодисменты. Сделав слабую презентацию там,
где есть конкуренция, вы, возможно, потеряете бюджет, который
уже считали своим, контракт, который вы так упорно старались
получить, или кресло, в которое вы просто мечтали сесть.
Если большинство презентаций - морские котики, вылезшие на берег для игривой возни, то конкурентные презентации - барракуды, готовые рвануться сквозь толщу воды и атаковать. Конкурентные презентации проводятся в судах, на советах директоров, в конференц-залах, собраниях по выдвижению кандидатов,
- везде, где презентации служат для определения того, кто победит,
а кто проиграет. Это будоражит нервы, это волнует. И, если такой
порядок вещей вас устраивает, вы можете становиться игроком в
"смертельной игре".
Не правда ли странно, как самые мудрые слова кажутся немного сумасшедшими, когда вы их впервые слышите? Задумайтесь над этой цитатой. Вот что сказал молодой глава ориентированной на рост компании из Сент-Луиса:
- Мы хотим, чтобы нас почаще приглашали на презентации нового бизнеса, чтобы научиться проигрывать, понять, что значит - проиграть.
Любой, кто когда-либо участвовал в конкурентной презентации, услышав это, скажет: "Аминь!"
Стабильный успех на конкурентных презентациях приходит после
периода неопределенной продолжительности, который спортсмены любят называть "наукой побеждать".
Можно приводить много спортивных аналогий, но нам необязательно
знать, что команды, первый год пришедшие играть в Национальную баскетбольную ассоциацию, никогда не выигрывают чемпионат.
Все, что нам нужно знать - это что конкурентные презентации, по своей глубинной природе, содержат компонент, которого в других презентациях просто нет, а именно - конкурентов, которые готовы с удовольствием вами пообедать.
Теперь вы уже с аудиторией не один на один. Теперь есть вы, аудитория и все те ребята. Ваши конкуренты. Они очень хотят победить.
Конкурентные презентации на определенных уровнях эмоционального напряжения вызывают в памяти три слова. Это не "Я вас люблю", а
"Это смертельная игра". Ставки высоки. Выступления будут оценены.
Конкурентные презентации стали нормальной процедурой ведения дел
во всем - от архитектуры до систем утилизации мусора.
Учитывая важность конкурентных презентаций (а на кону может стоять контракт на сто миллионов), любопытно, что так много очевидных
глупых ошибок повторяется снова и снова.
Четыре ошибки, которые вы, возможно, совершили
Ошибка № 1. Никакого внимания не уделяется конкуренции. Эта
ошибка обычно прикрывается замечанием вроде следующего: "Мы просто делаем свою работу, понимаете, и нам нет дела до других". Это как
если бы Сирс отказывался признать существование Уолмарта, или в "Пепси-Коле" забыли бы про "Кока-Колу". Это равносильно самоубийству. И
все-таки это постоянно происходит. Многие организации, приглашенные для презентации, даже не интересуются тем, кто их конкуренты. Не
унывайте, мы предложим вам решение (или два) через несколько минут.
204
Ошибка № 2. "Они нас не понимают. У меня ужасное ощущение, что
они не понимают ни слова ". Это жалоба потенциального клиента, организации, которой вы предлагаете свою помощь. Серьезно ли это выражения опечаленности? Еще как. Любая компания в мире считает себя уникальной. Она может и не быть уникальной. Она возможно, просто неспособна выразить, подчеркнуть свою уникальность. Но всегда присутствует уверенность, в терпеливом ожидании какого- нибудь доказательства или подтверждения, что эта уникальность вами понята. Если такое доказательство не появилось, не было продемонстрировано в ходе презентации, ваш потенциальный клиент может сформулировать вопрос, который звучит как настоящая катастрофа: "Каким образом вы собираетесь на нас
работать, если вы нас даже не понимаете?"
Ошибка № 3. Докладчик игнорирует своего потенциального клиента. Компания-претендент рассказывает без конца о том, как скромно
они начинали, какая достойная у них история, блестящие перспективы,
могучий менеджмент, и даже близко не подходит к ситуации заказчика.
Не забывайте, что проблема - у вашего потенциального клиента: его необходимо понять. Вы здесь для того, чтобы давать ответы, выписывать
лекарства, предлагать стратегию, - делать все, что необходимо сделать.
Аудитория сидит в ожидании момента, когда докладчик перейдет к теме.
Но напрасно,
Ошибка № 4. Все встают на уши, когда уже слишком поздно что-
либо исправлять. Полночь, завтра с утра решающая презентация, у всех
на лицах написано смущение. "Как, черт побери, мы из всего этого сделаем презентацию, - вопит генеральный директор, - и почему все всегда
происходит именно так?" Похоже, все были "слишком заняты", чтобы
обратить на этот проект внимание, которого он заслуживал. А далее (упав-
шим голосом); "Я думал, что главный по этому проекту - генеральный
директор". В три ночи все расходятся по домам. На следующее утро презентация проходит, как и намечалось, все представители компании выглядят так, будто ими выстрелили из пушки. Презентация выглядит не
лучше.
Никогда нельзя позволять очевидным ошибкам, подобным описанным выше, мешать вам, по крайней мере, в этой книге. Так что давайте
вернемся и разберемся с каждой из них по полной программе.
Четыре решения, которые вы можете использовать
Исправляем ошибку № 1. Вам нужен БИЧ. Вы не сторонник насилия
над конкурентами? Его почти не будет. В нашем случае БИЧ - это "Бога-
205
тый Информацией Человек"'. Этот человек, используя все законные способы, выясняет, что скорее всего будут делать ваши конкуренты на поле
боя.
Ваш БИЧ может быть из бывших репортеров или исследователей, или
вольных писателей. Эти люди знают источники информации - библиотеки для бизнесменов, профессиональные журналы, сотрудников отделов
по связям с общественностью промышленных ассоциаций. Сделав несколько целенаправленных телефонных звонков, ваш БИЧ скажет вам
имена ваших конкурентов, насколько большие у них фирмы, откуда они
и кто их клиенты. "Элементарная информация, - скажете вы. - Зачем мне то это знать?"
Ладно, давайте рассмотрим вопрос повнимательнее. Просмотрев список клиентов своих конкурентов, вы сможете себе представить, какие
примеры решения проблем они могут привести в борьбе против вас. Глядя на имена тех, кто занимает верхние строчки списка ваших конкурентов, вы поймете, каков уровень людей, которые будут делать их презентацию и которых ваши люди должны будут победить.. Вы можете удостовериться, что выпускаете достойных противников нужной весовой категории. Тренеры профессиональных футбольных и баскетбольных команд делают именно так.
Ваш БИЧ уже составил "сводку разведданных" о ваших конкурентах. В основе ценности такой информации лежит один непримечательный факт.
Каждый из ваших конкурентов был приглашен по определенным
причинам. Имена не были просто вытащены из шапки. Был проведен прагматический анализ возможных кандидатов, и в каждом
случае, как и в вашем, для включения кандидата в списки были
найдены веские причины. Зная эти причины, вы можете сделать
вашу презентацию гораздо более конкурентной, чем если вы будете "лететь вслепую".
Вот предложение, которое никак не повредит вам и даже может помочь стать победителем... Сделайте из материалов "сводки разведданных", которую составил ваш БИЧ, анализ вашей конкурентной среды,
Ничего сложного. Достаньте лист бумаги и нарисуйте от руки шапку
таблицы, вот такую:
' В оригинале - "CIA" (англ. CIA - Central Intelligence Agency, ЦРУ), здесь
обозначающее Confidential Information Agent (агент по сбору конфиденциаль-
ной информации).
206
КОНКУРЕНТ
ГЛАВНОЕ
ДОСТОИНСТВО
ОСНОВНЫЕ
НЕДОСТАТКИ
УНИКАЛЬНОСТЬ
Поместите каждого из своих конкурентов в левую графу (в самом
конце впишите и себя). Заполните остальные колонки вашими с трудом
добытыми данными. Когда дойдете до графы "уникальность", можете
сделать понятную паузу. Если вы не знаете, в чем состоит уникальность
вашего конкурента, просмотрите всю информацию, включая побочную,
которую вам предоставил ваш БИЧ. Обращайте внимание на необычные детали.
Пример. Если один из ваших конкурентов - из Альбукерка, а все
остальные приехали из Чикаго, то вы можете предположить, что
Альбукерку свойственна уникальность, которая ужасно привлекает потенциального заказчика. Но если штаб-квартира организации этого заказчика находится в Чикаго, то вряд ли дело в географических особенностях Альбукерка. Есть что-то иное, достаточно сильное, что повлияло на решение потенциального заказчика, и вам лучше знать эту причину и учесть ее при подготовке вашей презентации.
Что сказать по поводу остальных граф?
Анализируя слабые и сильные стороны своих конкурентов и сопоставляя их со своими плюсами и минусами, вы поймете, где на самом деле
ваше уязвимое место.
У главных менеджеров компаний есть очень дурная привычка:
если у вас есть уязвимое место, слабая точка, именно туда они
нацелят огонь самой тяжелой артиллерии. Это беспроигрышный
метод.
Гораздо лучше укрепить свои слабые места до того, как вы идете
делать презентацию, чем бороться за выживание, когда вы уже там.
Исправляем ошибку №2. Чтобы понять их уникальность, поймите их
самые сумасшедшие проблемы. Когда потенциальный клиент говорит:
"Они нас не понимают", он на самом деле говорит: "Они не имеют ни
малейшего представления, с какими сумасшедшими проблемами нам
тут приходится сталкиваться..."
Вот как вам узнать, что их волнует: обязательно проведите основательную беседу с потенциальными клиентами задолго до решающей презентации. Если это возможно, избавьте их (и себя) от телефонов и офисных проблем. На этой очень приватной встрече не должно быть никого, кроме вас и вашего потенциального заказчика, вам вовсе не нужно, чтобы ваши конкуренты слышали ответы на ваши тщательно продуманные вопросы.
207
Поговорите с людьми, управляющими компанией-потенциальным клиентом, в неформальной обстановке, но не забывайте, что вас будут оценивать при каждой встрече, а не только на решающей презентации.
Ваши вопросы обязательно должны показывать вашу проницательность. Вопросы, ответы на которые можно получить из любого доступного источника информации, - это мусор. "Сколько человек у вас работает?" - не вопрос, а лишняя трата времени. "Как вы считаете, какая категория ваших изделий будет давать самый ощутимый прирост продаж в ближайшие пять лет?" - проницательный вопрос, ответ на который даст вам информацию для размышления.
Проявляйте к ним неподдельный интерес (слушайте глазами). Определите все их проблемы, но обратите особое внимание на те, которые они
считают уникальными для своего бизнеса. (Если вам позволят пользоваться диктофоном, обязательно воспользуйтесь им, но он не должен лежать на виду, постоянно напоминая о том, что вы записываете каждое
слово.)
Поскольку вы решили взять на себя ответственность за решение
тех проблем, которые ваши клиенты считают уникальными, никогда не говорите о своем товаре или услуге вне связи с этими
уникальными проблемами.
Как только ваш потенциальный клиент поймет, что его (ее) проблемы
в равной мере обеспокоили и вас, и что ваша роль состоит в том, чтобы
облегчить страдания, снять фрустрации, которые вызваны этими проблемами, вас будут считать человеком понимающим, вы и на самом деле
стали одним из них.
Исправляем ошибку № 3. Следуйте фундаментальному закону конкурентной презентации: изначально, в конце и вообще все время обращайтесь к заинтересованности собравшихся в самих себе. Вам не выиграть, если вы будете игнорировать потенциального заказчика. Вы не выиграете с помощью презентации, "снятой с полки". Вы не выиграете, если
у вас будут три набора слайдов для трех категорий зрителей. ("Ну, я
думаю, этим ребятам мы попробуем показать комплект № 3".) Побеждают те презентации, после которых клиент говорит: "Эта презентация не
могла быть сделана для кого-то еще. В ней отличное понимание наших
проблем. Она вся - от начала до конца - посвящена нашим нуждам".
РЕКОМЕНДАЦИЯ. Информация о структуре, построенной в соответствии с фундаментальным законом конкурентной презентации, содержится в главе 32.
208
Исправляем ошибку № 4. Назначьте главного. Старая проблема, когда
все делается в последнюю секунду, возникает от того, что нет главного.
Одна история сюда очень подходит. Правдивая история.
Эндрю Кешоу был управляющим рекламного агентства Ogiivy &
Mother. Я всегда считал его очень умным человеком, но один раз он всех
просто потряс.
Каждый понедельник с утра Эндрю проводил заседание исполнительного комитета агентства в Нью-Йорке. И каждый раз у него в руках был
список ведущих компаний, которые подыскивали себе новое рекламное
агентство. Каждая компания выражала заинтересованность в сотрудничестве с Ogiivy & Mother. Эндрю зачитывал этот список достаточно сухо,
как мне казалось, относясь к привлекательности этих компаний. Потом
он говорил;
- Есть ли в этом списке компании, которые нам безусловно хотелось бы заполучить? Есть ли в списке компании, которые кого-то
привлекают?
Может быть, всего одна треть названий вызывает в аудитории какую-то реакцию. Тогда Эндрю говорит:
- Хорошо. Все понятно. Тогда кто хотел бы быть главным? Выбирайте вашего потенциального клиента. Быть главным, значит взять на себя полную ответственность за презентацию и за все, что в
человеческих силах сделать, чтобы заполучить этого клиента. Я, в
свою очередь, обещаю, что любой, кто вам понадобится, будет
работать с вами.
Вы представить себе не можете, как спокойно становится в комнате,
Волной амбициозных рекламщиков, после этого предложения. Неподобающее веселье сменяется полной серьезностью. Перчатка брошена. Эндрю ждет. И в его глазах тот, кто сомневается, не сможет стать главным.
Те же, кто сразу принял решение и сказал о нем, с того момента стали
полноправными руководителями проектов. Вот далеко не полный список обязанностей, которые этим людям приходится брать на себя (помимо основной работы):
• Немедленно сформировать команду, которая будет делать презентацию.
• Составить строгий план-график работ, включающий все выходные до решающей презентации.
• Изучить потенциального клиента, его продукцию и людей, успехи
и неудачи.
• Проанализировать это исследование. Решить, нужно ли еще одно,
и если да, то помочь с разработкой.
209
• Найти точку зрения, которая выделяла бы вашу команду среди
конкурентов.
• Разбить презентацию на темы, с выделением необходимого времени для каждого из ваших докладчиков.
• Отполировать презентацию (и докладчиков).
• Проводить бесконечные репетиции (снижая нагрузку тем, кто ничем себя не проявляет).
• Иметь дело с хрупкими чувствами и способностями, особенно с
творческими.
• Принимать все решения, включая применение оперативных средств
по привлечению внимания во время самой презентации.
• После презентации напоминать о себе и поддерживать впечатление всеми возможными средствами.
• Получить заказ.
Другими словами, руководитель проекта - самый главный человек до
момента вынесения окончательного приговора потенциальным заказчиком.
Конечно, всегда ожидается, что победителем будет признан "сами знаете - кто". Эндрю Кешоу не любил проигрывать. С его системой руководителей проектов проигрыши случались редко.
"Да вы там, похоже, счет записываете"
Возможно, это просто наша животная природа, но конкурентные презентации, судя по всему, просто провоцируют людей допускать всевозможные ошибки (в дополнение к тем четырем, которые мы уже обсудили
(обратите внимание на таблицу, озаглавленную "Промахи, которые лишают вас всяких шансов"). И практически каждая ошибка приводит к
потере очков. Вы на самом деле их теряете.
Это потому, что для конкурентных презентаций обычно составляются
протоколы, в которых содержатся четкие критерии, и можно присуждать
очки по каждому из них. Эти протоколы заполняются после каждой презентации и используются в процессе финального отбора.
ЛИЧНЫЙ ОПЫТ. Я принимал участие в сотнях конкурентных
презентаций, иногда как докладчик, иногда в качестве консультанта клиента, который заказывал эти презентации, а иногда и как
член комиссии по определению победителя. Я видел столько протоколов с оценками, что после этого испытывал желание поставить оценки везде: на меню, театральных программках, списках покупок.
210
Ни один протокол не похож на другой. Некоторые очень просты для
понимания, некоторые написаны на крутом профессиональном жаргоне.
В некоторых столько лишних слов, что они похожи на бумаги, которые
вы заполняете у страхового агента. Другие легко умещаются на одну стра-
ницу. Форматы тоже различны. Но, по сути своей, все они одинаковые.
Протокол, который приводится в этой главе - прототип, рожденный из
множества виденных мною протоколов. Но он очень полезен в особых
случаях, каким является ваша следующая конкурентная презентация.
ПРОТОКОЛ
(Типичный протокол, используемый компаниями, которые ищут новых
поставщиков, организуя конкурентные презентации)
СТРОГО КОНФИДЕНЦИАЛЬНО
(Компания, делающая презентацию)
ЗАМЕЧАНИЕ: Вам необходимо оценить презентацию по каждому из
следующих параметров по шкале от 1 до 10, причем 10 - высшая оценка.
1. Понимают ли они, чем мы занимаемся и в чем уникальность нашего бизнеса?
2. Есть ли в них что-то особенное, что как раз удовлетворяет нашим насущным потребностям?
3. Как бы вы оценили качество предлагаемого ими продукта?
4. Достигли ли они стадии развития, которая гарантирует нам, что мы получим лучший продукт за свои деньги?
5. Гарантирует ли структура их организации уровень обслуживания,
который нам требуется?
6. Сможем ли мы работать с этими людьми?
7. Насколько сбалансированная у них команда? Достаточно ли у них сильный персонал по нужной нам проблематике?
8. Была ли презентация хорошо организована и нацелена на удовлетворение наших нужд?
9. Удовлетворили ли вас ответы на ваши вопросы?
10. Есть ли у них оборудование и физические возможности, которые
требуются для нашего бизнеса?
11. Достаточно ли надежен менеджмент? Нацелено ли правление на долгосрочную перспективу?
КОММЕНТАРИИОБЩИЙ СЧЕТ
Заполнил:
211
Перечисленные в нем критерии приводятся в порядке важности, но
иногда какие-то из них могут вдруг стать гораздо более весомыми, чем
остальные: это зависит от сферы деятельности вашего потенциального
клиента и его положения в конкурентной среде в этой сфере. Я не
пытался научно определить вес каждого из этих критериев. Но эта таблица в том виде, в каком она здесь приводится, и так должна вам существенно помочь.
ПРЕДЛОЖЕНИЕ. Сделайте копию представленного выше протокола для каждого члена своей команды. Попросите их заполнить протокол (внимательно и честно) после вашей следующей репетиции. Затем
сравните листки. Обсудите полученные очки и комментарии. Исследуйте свои слабые места.
Если вы обнаружите, что все оценили вашу презентацию по высшему
разряду, дерзайте!
Если количество очков оставляет желать лучшего, не отчаивайтесь.
Через три минуты, или около того, вы прочтете несколько сильных советов, которые поднимут вам настроение, не говоря уж о ваших шансах,
когда придет день оценок.
Семь усиливающих моментов
• Осторожней с "опытом внетелесного существования". Это часто
случается с докладчиками, которые начинают читать что-то публике
Концентрация постепенно покидает выступающего. Ораторы, с которыми такое случалось, говорят, что возникает ощущение, что слышишь
себя самого где-то очень далеко. Они говорят, что им сразу становится
очень скучно себя слушать.
СОВЕТ. Уберите написанный материал подальше, пусть выступающий говорит, рассказывает его. Может, его речь станет чуть ме-
нее гладкой, но вы заметите весьма отрадный рост концентрации.
• Вернитесь немного назад и "расставьте несколько вешек" на всем
протяжении вашей презентации. Уже знакомый вам совет (главы 14 и
48), но это всегда срабатывает. "Вешка" привлекает внимание к материалу, который принесет вашей команде дополнительные очки. Например,
после того как вы высказали суть вашей рекомендации, вы просто говорите: "А теперь позвольте мне применить эту идею к вашей ситуации..."
Вы сразу заработаете дополнительные очки.
• Акцентируйте ключевые фразы о вас, которые вы хотели бы вложить в уста своих потенциальных клиентов, когда комиссия будет определять победителя. Напишите эти фразы, слово в слово.
212
Например: "У них очень сильная позиция. Они показали, чего можно от них ожидать. При этом, я считаю, они умеют и слушать".
Выпишите это все и сделайте копии для всех членов вашей команды.
Акцентируя то, что вы хотите, чтобы они (потенциальные заказчики)
сказали о вас (выступающем), вы с большей вероятностью рассеете семена этого отношения по всей вашей презентации.
P.S. Я украл эту идею у адвокатов, которые таким образом завоевывают очки у суда присяжных.
• В следующий раз, репетируя свою презентацию, выключите звук.
Что вы заметили? Если вы обратили внимание на множество бессмысленных жестов и действий - переминание с ноги на ногу, полуприкрытые
глаза, недостаточность или полное отсутствие решительности в движениях, - значит вашей команде материал либо скучен, либо они в нем не
уверены. Аудитория неминуемо заснет на такой презентации. Запишите
презентацию на видеопленку и останавливайте кадры с плохими примерами языка тела. Спросите у докладчика, в чем здесь дело? Слабый момент в материале? Если так, исправьте или выбросьте этот момент. Если
материал в порядке и выступающему просто недостает концентрации,
скажите ему, чтобы он подтянулся, или какие-то другие слова с подобным эффектом. Чтобы подчеркнуть свою серьезность, повесьте на стену
плакат с надписью: "Следи за языком своего тела!" Указывайте на этот
знак, когда требуется. Делайте это решительно.
• Посмотрите на члена своей команды, который начинает вашу презентацию в несколько ином цвете. Если он серый, как мышь, посоветуйте ему "немножко раскраснеться" (смотри главу 28). Если это не помогает, попробуйте слегка мотивировать его:
• Ты выходишь первым из нас. Ты понимаешь, что это означает?
Это значит, что ты должен выйти и занять собой все пространство.
Тебе необходимо вторгнуться во все мелкие мысли и разговоры,
которые происходили до твоего появления, и создать новое осознание того, что происходит в этом помещении. А знаешь, что происходит? Ты - то, что происходит. Ты заполняешь все пространство своим авторитетом и своим энтузиазмом в отношении того, что ты говоришь. Ты приказываешь аудитории своим видом, своим присутствием отбросить все, что не связано с тобой. Они не
могут сопротивляться. Они чувствуют изменение, которое твое появление внесло в атмосферу комнаты, и они знают, что сейчас будет происходить что-то очень важное. Они отдают тебе всех себя. И ты чувствуешь это. Немногие могут генерировать такое напряже-
211
ние. Это редкий случай. Но ты можешь это сделать. Поэтому мы и
выпускаем тебя первым на нашей презентации.
Если ваш "первый" отреагирует на вашу вдохновенную лесть, выпучив глаза, попробуйте изменить порядок выхода вашей команды на сцену.
• Проведите небольшой экзамен. Сколько из ваших докладчиков знают полные имена людей, которые будут вашей публикой? Большинство
из них провалят этот тест. Это сигнал вам, что необходимо раздать каждому члену вашей команды списки тех, кто будет присутствовать. Теперь время сыграть в ассоциации. Поставьте в соответствие каждому
имени из списка узнаваемую физическую характеристику, которая ассоциировалась бы с этим именем. Мистер Бергсман напоминает треугольник: тяжелый низ, впалая грудь, стрижка ежиком. Мистер Бергсман -
айсберг. Какая глупость, скажете вы. Возможно, но именно так работают волшебники запоминания. Переведите слово, которое хотите запомнить, в образ, который застрянет у вас в голове. Сядьте и обсудите с
вашей командой имена и физические характеристики людей, которые
будут вашей публикой. Проведите еще один тест. Имена - это золото.
Ничто не привлекает так, как имя. "Ого, он знает, как меня зовут!" Ваш
счет стремительно растет
• Напоминает ли конец вашей презентации глоток свежего воздуха? Знает ли публика наверняка, что необходимо сделать? Дали ли вы им
надежное основание для действий, к которым их призываете? Все ли сомнения развеяны? Все ли точки расставлены? Довольна ли аудитория?
Хорошо. Сделайте так, чтобы следующий шаг воспринимался публикой, как глоток свежего воздуха. Нет никаких причин, чтобы не сделать
этот шаг. И есть все основания его сделать. Это - идеальное "завершение" вашей презентации.
В следующий раз...
Каждая конкурентная презентация, даже та, которую вы проиграли,
помогает вам победить. И этому есть основание: вам пришлось прояснить свою миссию и представить ее в чьей-то другой системе понятий. В
процессе этого вы лучше узнали свой рынок, вы побывали в преисподней
презентаций. Вы выступала под огромным давлением и вышли оттуда
живыми. Вы сыграли в "смертельную игру" и научились конкурировать.
214
Объективность - это замечательно, но...
В конкурентных презентациях объективность - понятие скользкое
и расплывчатое. Конечно, все к ней стремятся: разве кто-то может
быть против объективности. Но на самом деле о чем стоит говорить, так это о том, что наилучшим образом служит интересам различных фракций комиссии по выбору победителя.
Недавно я услышал фразу, которая очень хорошо мне запомнилась: "Не то чтобы люди были против вас, они просто за себя". Это-
частичка мудрости, которую нужно использовать, когда вы будете готовить вашу следующую презентацию. Вы можете победить,
но если это произойдет, то не потому, что вы представили самый
прагматичный и сбалансированный взгляд на проблему, а потому, что вам удалось пробраться в головы "жюри". Вы заглянули в
их глаза и увидели за ними картину чувств и мыслей, где, местами,
все так и пылало. Ваша презентация успокоила, притушила горящие точки. Вы принесли комфорт и успокоение в их головы.
Объективность улучшит вашу репутацию. Умение почувствовать
то, что чувствует другой, принесет вам победу и заказчиков.
Промахи, которые лишают вас всяких шансов
(Фразы, на самом деле сказанные перспективными клиентами о
выступавших, которые запутались и провалили свои презентации.)
• "Не чувствовалось никакой энергии. Они все читали. Это было
утомительно".
• "Примеры своей работы, которые они приводили, не имели никакого отношения к нашим проблемам".
• "Они бесконечно говорили о себе самих ".
• "Я не смог разобрать ни слова на их плакатах. Все было мышиного размера".
• "Они не могли внятно ответить на вопросы. Постоянно противоречили друг другу".
• "Они говорили и говорили. Похоже, ни у кого из них нет чувства времени".
• "Было много пустых слов. Если хотите знать мое мнение - это
просто ерунда".
• "По-моему, они никогда раньше не делали презентаций. Все было совершенно бессвязно".
• "У них в слайд-проекторе перегорела лампочка, и они, казалось, были в полном тупике".
• "У них, похоже, проблемы с самоидентификацией. Речи нет о
том, чтобы они могли понять нас".
• "К концу презентации у них, похоже, закончился бензин".
• "Им самим не нравилось то, что они делали. Нам они, конечно,
тоже показались неинтересными".
Часть шестая
КАК ОТВЕЧАТЬ НА ВОПРОСЫ
В ЗОЛОТУЮ КОПИЛКУ
ДЛЯ ВАШЕЙ СЛЕДУЮЩЕЙ ПРЕЗЕНТАЦИИ
"В секции вопросов и ответов никто не проигрывает"
Если вы отвечаете на вопросы аудитории, и кто-то постоянно донимает вас своими вопросами, вы подвергаете себя большой опасности, говоря: "Я с этим не согласен". Вы сразу почувствуете, как растет напряжение. В воздухе пахнет конфронтацией. Кто- нибудь обязательно проиграет. Если вы выигрываете, то теряете человека, задававшего вам вопросы. Это плохо.
В КОПИЛКУ
217
Когда вы слышите несогласный голос, внимательно прислушайтесь к нему. Слушайте человека, который вам возражает, глазами,
чтобы он чувствовал, что вы серьезно относитесь к противоположному мнению. Далее, никогда не возражайте открыто. Будьте осторожны. "Позвольте мне кое-что добавить к сказанному..." или "Есть еще один фактор, который здесь следует принимать во внимание". Прямое несогласие возможно и полезно на телевизионных ток-шоу вроде "Перекрестного огня". Но в жизни гораздо лучше, чтобы никто не был проигравшим.
Глава 52. Что на самом деле означает нет..."
Только что отзвучало эхо вашего заключительного слова, где вы подвели итоги, еще раз назвали свою тему и поблагодарили всех за проявленную благосклонность. Вы закончили. По комнате прокатилась волна
аплодисментов.
Вы стоите и ждете первого вопроса. Вопросов нет. Вы внимательно
обводите публику выжидательным взглядом: где поднимется первая рука,
когда встанет первый человек с вопросом и начнется диалог. Тишина и
покой. Вопросов нет.
Вы говорите то, что все говорят в подобной неловкой ситуации: "Что
ж, я полагаю, это означает, что я уже ответил на все ваши вопросы".
Аудитория хихикает. Вы садитесь или выходите через боковую дверь.
Что же на самом деле означает "нет вопросов"? Есть несколько интересных возможностей, но в любом случае "нет вопросов" редко означает,
что публика полностью удовлетворена. Обычно это значит, что где-то
что-то не так. Какие возможны варианты?
• Вы слишком долго рассказывали. Ваша публика сидит опустошенная, вы их подавили. У них нет сил задавать вам вопросы. Их сильнейшее желание - быстрее продвинуться к следующей презентации, сесть на
поезд, найти ближайший бар или посмотреть по телевизору футбол. Они
не хотят слышать ни слова более по вашей теме. И они, возможно, удавят
первого же человека, который произнесет хоть что-нибудь, хоть отдаленно напоминающее вопрос.
218
• Где-то в своей презентации вы задели чувствительное, место. Вы
е хотели. Вы просто сказали что-то, отчего вся ваша аудитория от вас отвернулась. Они просто отключились.
Для того, чтобы "заморозить" аудиторию, много не нужно. Просто
кажите что-нибудь "шовинистское" лиге женщин-избирательниц. Или
отпустите дурацкую шутку по поводу местной футбольной команды.
Ударьте по оголенному нерву, и публика забудет вашу тему и избавит
вас от вопросов. (Смотри главу 44 о "Нервных окончаниях".)
• Ваша публика уже приняла решение отдать свой голос кому-то
еще. Это случается. Вас пригласили делать презентацию, но результат
был уже предрешен. Победитель уже отмечает свой успех в клубе. Когда
такое происходит, вы иногда узнаете об этом позже. Не надо убиваться.
Конкурентные презентации не всегда являются тем, чем кажутся.
• Вы так до них и не достучались. Иногда вас могут очень внимательно выслушать, но никак не могут связать вас и вашу презентацию со
своей реальной жизнью. Предмет презентации остается абстрактным,
далеким, теоретическим. Красноречивое повествование о "неукротимом морском льве" как символе вдохновения пропадет впустую, если вы говорите перед группой рабочих, которых только что уволили. Они будут
слушать. Они будут смотреть. Они, быть может, даже будут аплодировать. Но речь не пробудит в них много вопросов.
• Они запутались в середине вашей презентации и не смогли собраться с силами, или у них не хватило духа, чтобы дослушать вас внимательно до конца. Когда вы закончили, они не имели ни малейшего понятия, о чем вы говорили. Смущенная аудитория редко задает вопросы. Им не хочется признавать, что ничего не поняли. Они будут просто сидеть, спокойно и тихо.
•
Иногда публика просто не задает много вопросов. На Востоке вопросы считаются формой критики, так что в "Японском клубе" вы не услышите много вопросов. Но в большинстве случаев, если публика задает
вопросы, то это значит, что вы пробудили в ней достаточно интереса,
чтобы возникла потребность в большем количестве информации,
"Нет вопросов" на презентации обычно означает то же, что и в суде:
"Вы свободны. Вы можете идти. Мы с вами закончили".
Это не то, что хотел бы услышать человек, который надеется провести эффективную презентацию. Но теперь, по крайней мере, у вас есть
несколько хороших, трудных вопросов, которые вы можете задать самому себе, когда будете готовить следующую презентацию.
219
• Не слишком ли она длинная? Перегруженная деталями? Не скрывает ли многословие главную мысль, которую я хочу донести? Не перенасытил ли я их головы информацией, которая им на самом деле не нужна? Не задушил ли я их?
• Не задеваю ли я чьих-то чувствительных мест, что может стать
главнее моей темы и отвратить от меня аудиторию? Не слишком ли резко
прозвучали мои слова?
• Может быть, предмет моей презентации абсолютно неинтересен
этим людям? Не выбрал ли я тему, интересную для себя, но вызывающую
у них зевоту?
• Если это конкурентная презентация, не выбран ли победитель заранее? (Вы ничего не можете с этим сделать, просто держите голову выше
и постарайтесь сделать презентацию наилучшим образом.)
• Не говорю ли я на более высоком уровне, чем им нужно? Не слишком ли мое выступление теоретическое, отвлеченное? Может, это просто
не на их привычном языке?
• Понятно ли то, что я говорю? Нет ли разрывов, неувязок в логике
моих рассуждений? Не провалится ли в эти разрывы моя аудитория?
Не бойтесь задавать суровые вопросы о своей презентации, сделать ее
более вызывающей для аудитории. Если вы будете задавать себе самые
острые вопросы, то ваша презентация найдет широкий отклик.
220
Глава 53. Вопросы, которые любит задавать высшее руководство, и несколько советов, как выпутаться из безнадежной ситуации
Если вы делаете презентацию перед высшим начальством, особенно
если это главные исполнительные руководители и (или) президенты, есть
некоторые вероятные моменты, о которых вам следует знать и помнить.
• Высшее руководство любит задавать вопросы, которые уже задавало раньше и на которые, на самом деле, давно уже знает ответ. Почему
же они спрашивают? Просто они хотят знать, знаете ли вы. Постоянно
происходит оценивание сотрудников, консультантов и советников. Этот
постоянный, почти автоматический процесс свойственен большинству
начальников, а для оценивания очень полезно знать ответы на проверочные вопросы, что экономит уйму времени. Проверочный вопрос вовсе не
значит - легкий. Это, возможно, достаточно важный для начальника вопрос, который он/она постоянно задает многим людям, чтобы лучше в нем
разобраться.
Совет: Поработайте немного детективом. Расспросите помощников этого начальника, есть ли у него какой-нибудь вопрос или группа вопросов, которые в последнее время он поднимает чаще всех.
Что является предметом самой большой его озабоченности? Без
сомнения, вопрос, который будет вам задан, будет касаться именно этого предмета. Даже если этот вопрос поднимался и раньше.
• Высшее руководство любит задавать вопросы, требующие: а) запредельно широкого охвата; б) практически невозможной точности.
А. "Вы могли бы сказать, как ваша рекомендация вписывается в
пятилетний стратегический план нашей корпорации?"
221
В. "Есть ли у вас помесячные расчеты сравнительных издержек от этой операции для нашего завода в Атланте? Какой план выплат по каждой установке?"
Начальники любят спрашивать: "Какие из этого следуют выводы?"
Еще они любят спрашивать: "В чем здесь ключевые моменты?" Вы должны быть готовы к вопросам из обоих концов этого спектра.
• Вопрос может возникнуть и в совершенно непредсказуемой, но, безусловно, относящейся к делу области проблемы. "С чего это ваши люди
вообще взяли, что покупателю есть хоть малейшее дело до того, кто изготовил сетки для овощей?" Лучшие руководители смотрят на все с точки зрения потребителя. Неплохой подход и для того, кто делает презентацию.
• Высшие руководители порой задумываются об очень сложных вещах, и это выражается в очень непростых вопросах, которые они могут
задать. Пример: "Если бы нам пришлось анализировать нашу корпорацию в терминах корпоративной самоидентификации до и после слияния,
какую часть наших расходов на коммуникации необходимо было бы
выделить на то, чтобы устранить беспорядок, который, как я сильно подозреваю, существует?"
Ничего себе вопросик. Гипотетическая ситуация требует делать
достаточно проблематичные предположения. Вот хорошая пригоршня советов, как отвечать на такие хитрые вопросы.
1. Попросите повторить вопрос, чтобы быть до конца уверенным,
что вы все правильно поняли. (Когда вопрос повторяется, он может быть сформулирован проще и понятнее. Но может и переместиться акцент или даже измениться смысл. Ваша задача - осторожно помочь начальнику до конца продумать беспокоящий его вопрос и дать ваш лучший ответ.)
2. Вы сами повторяете вопрос так, как вы его поняли (это, возможно, побудит начальника внести ясность в ваше понимание вопроса, а у вас будет больше времени обдумать свой ответ).
3. Вы можете попросить несколько минут, чтобы обдумать ответ.
Вопрос может быть сразу снят.
4. Если вы в самом деле поняли вопрос, отнесите его к похожей
ситуации из своего опыта. Это даст вам ответ, но в то же время не
привяжет вас ни к каким конкретным действиям, пока вы не соберете побольше фактов.
Если в вашей аудитории сидит главный исполнительный директор, и
этот человек - начальник для всех присутствующих, то чем скорее он
задаст свой вопрос, тем лучше для вас. Это даст сигнал всем остальным,
избавит их от сомнений, и все начнут присоединяться к обсуждению.
222
Глава 54. Список "лаконичных" ответов на вопросы
Предположим, вы только что сделали интересную самостоятельную
презентацию для группы численностью от десяти до пятидесяти человек.
Более чем, вероятно, что вам будет задан ряд вопросов. Независимо от
того, зададут вам вопросы или нет, вы всегда должны быть к ним готовы,
потому что ВиО (Вопросы и Ответы), как это называется, - момент, когда
презентация пересекается "с реальным миром". Изменяется настроение.
Публика из пассивной превращается в активную и стремится преодолеть
разрыв, если таковой имеется, между вашим предложением и ситуацией,
в которой она находится.
Вы должны достаточно хорошо понимать, кто и какие вопросы собирается задавать, и что вы скажете в ответ. Это не всегда можно точно
предсказать, но если вы предварительно изучали вашу аудиторию и рассматривали ваш предмет с ее точки зрения, вы обнаружите, что отвечать
на вопросы - не только занятие, приносящее удовлетворение, но еще и
определенное развлечение. Приятно, когда к вам обращаются за вашей
мудростью.
Существует "развернутая форма" ответа на вопрос, когда он исходит
от ответственного за сокращение затрат на заседании по обсуждению
бюджета, и есть "краткая форма" - для презентаций меньшего размера, не
с таким сложным предметом обсуждения.
Так как, возможно, пройдет еще некоторое время, прежде чем вас
вызовут на комиссию по обсуждению бюджета, чтобы давать отчет о
223
распределении расходов вашего отдела, давайте рассмотрим "краткую
форму", которая поможет вам почти на любой презентации, где могут
возникнуть какие-либо вопросы.
Процесс ВиО в "краткой форме"
1. Предугадайте вопросы, которые вам, скорее всего, будут заданы.
Выпишите их на листке, оставляя примерно шесть незаполненных строчек между вопросами. Если вы знаете свою публику, вопросы будут придумываться очень легко. Люди спрашивают о том, что их, на их месте, в
их организации больше всего волнует, о проблемах, с которыми они в
данный момент сталкиваются. Менеджеры по продажам спрашивают о
возможностях увеличения продаж. Директора корпораций по связям с
общественностью спрашивают об имидже. Директора по персоналу спрашивают о методах подбора кадров. И все спрашивают о затратах. Если
вы как следует поработали дома, вы сможете предугадать как минимум
70 процентов вопросов, которые вам на самом деле зададут. Президент
Соединенных Штатов умудряется доводить эту цифру до 85 процентов.
Конечно, на него работает целый штат экспертов, пытающихся уяснить,
что волнует каждого корреспондента в Белом Доме в любой данный день,
особенно в те дни, когда устраиваются пресс-конференции.
2. Составив список вероятных вопросов, вы должны посмотреть, сколько их у вас получилось. Если вы составили больше двадцати вопросов,
ваша презентация, возможно, слишком обща или небрежна, и ее надо
подправить. Быть может, вам следует ответить на некоторые из этих вопросов в основной части вашей презентации.
ЗАМЕЧАНИЕ. Процесс предугадывания вопросов - наилучший
способ проверить силу вашей презентации. Вопросы, уточняющие
детали, - это хорошо. Если вопрос указывает на какие-то разрывы
и провалы в логике презентации, то это - плохо (ответ на такой
вопрос лучше включить в основную часть выступления).
3. Когда вы свели количество предугаданных вами вопросов к нормальной величине (меньше двадцати), вернитесь назад и ответьте на
каждый из них так хорошо, как только можете, - вслух, записывая на
диктофон. Это не страшно. Никакого давления. Вы не читаете речь. Вы
просто записываете на диктофон свои лучшие мысли по поводу вопросов, которые ожидаете услышать.
4. Теперь прослушайте внимательно свою запись. Вдумайтесь в свои
собственные ответы. Впечатляет? Здесь вам снова понадобится ваш листок с вопросами. Ручкой другого цвета выпишите под каждым вопросом
224
все, что поможет вам на него ответить. Факты, относящиеся к делу. Яркие фразы. Может, даже какие-то небольшие схемки, которые помогут,
вам удержать в памяти свежие мысли, которые вы хотели бы добавить к
своему первоначальному ответу.
5. Пользуясь своим листком с вопросами и своими заметками (написанными после прослушивания вашей первой кассеты), ответьте на
вопросы еще раз, записывая на чистую кассету. Когда вы будете слушать вторую кассету, вы заметите более сильное содержание ответов и
гораздо большую уверенность в своем голосе. Если вторая кассета вас
удовлетворит, используйте ее для того, чтобы ваши ответы четко отпечатались в вашей памяти. Может быть, вы прослушаете эту кассету по
пути, когда будете ехать на свою презентацию, или утром перед презентацией за завтраком. Очень скоро вы будете так же спокойны насчет
секции ВиО, как и по поводу основной части вашего выступления.
6. Что делать с 30 процентами вопросов, которые вы не сможете
предугадать? Если вы не можете ответить сразу же, нужно так и сказать.
Запишите вопрос и пообещайте задавшему его, что дадите ответ в ближайшее время. Назовите определенный срок (обычно это 24 часа). Записывая вопрос на виду у всей аудитории, вы демонстрируете человеку,
который его задал, что вы тоже считаете его вопрос важным. Если у вас
нет детального ответа на непредвиденный вопрос, не будет ничего плохого, если вы ответите коротко и ясно. Большинство занятых людей любят
краткость. "Да" или "нет" зачастую воспринимаются гораздо лучше, чем
ответ, которому не видно конца и края.
7. В самом низу своего списка вопросов напишите короткую и ясную
выжимку из вашего предложения, включая "следующий шаг".
Пример: "Исследование показало, что эта компания ассоциируется со старыми, традиционными товарами, которые не имеют большой перспективы. Я предлагаю исследовать возможность и перспективы приобретения небольшой компании в сфере здравоохранения. Следующий шаг - основательный, осторожный анализ трех компаний, которые я предложил".
Всего один абзац, не больше трех предложений. Но это - сердце вашей
презентации. Ваши ответы должны увязываться с этим коротеньким текстом. Используйте его, чтобы вопросы не уводили вас слишком далеко
от цели вашей презентации. Главное, чтобы за всем чувствовалась ваша
идея. В ВиО вы всегда должны подводить слушателей к этому кратко
сформулированному изложению своей презентации.
225
Странная идея, которая работает
Включите в свой список несколько странных, "экстремистских" вопросов. И придумайте хорошие, аргументированные ответы на эти вопросы. Тогда вы не онемеете от шока, когда к вашим ногам упадет несколько подобных ироничных шуток:
- И это все, что вы можете нам предложить? Мы хотели бы, чтобы
альтернатив было побольше.
- Это все - идеи для большого города. Мы тут делаем все по-своему, вы разговаривали с торговцами на главной улице?
- Ваш план, конечно, неплох. А теперь покажите, как можно сократить наши расходы на 25 процентов. Секрет ответов на вопрос - в готовности, то есть в предвидении и приготовлении. Семь шагов для подготовки к "краткой форме" ВиО помогут
вам. Вот еще одна вещь, которая вам поможет. Она скорее касается отношения, чем технической стороны дела. Подумайте об этом: каждый вопрос, который вам задают, означает, что существует непосредственный интерес к вашей презентации. Это просто никак не может быть плохо.
226
Глава 55. Что делать с вопросами,
которые в самом деле являются предложениями
Картинка: Атлантик Сити, конференция по деликатесам. Различные
компании, представляющие деликатесные продукты, проводят собрания
по продажам в комнатах для заседаний чрезмерно пышной гостиницы
"Трамп Плаза".
В одной из комнат предметом для обсуждения является слабосоленая
салями. Это новый продукт, и собравшиеся продавцы салями наперебой
восхищаются новинкой. Презентацию делает молодой менеджер, ему нет
еще тридцати, перед ним висит большая таблица, по которой он рассказывает о характеристиках и свойствах продукта.
Неожиданно один из более зрелых коммивояжеров хочет задать вопрос. Он поднимает высоко руку и машет ею.
- Послушайте, а почему бы нам не перечислить все ингредиенты на
упаковке и не написать там же сведения о калорийности?
- Это интересно, Чарли, но мы уже напечатали достаточно наклеек на
упаковки в этих новых переливчатых тонах, и мы не даем в них никаких
'•• сведений о калориях.
- Но я постоянно вижу, как молодые люди в магазинах читают всю эту
информацию на этикетках. Они хотят знать все о калориях и химических
добавках, они на самом деле немножко повернуты на этом. Особенно это
касается таких новых продуктов, как этот.
- Ну, посмотрим сначала, как работают те этикетки, Чарли. Может
быть, потом мы и поместим информацию о калориях и что-нибудь другое
в этом роде.
227
...Я просто подумал, что надо было спросить.
Это был конец. Я посмотрел, как Чарли опустился на свое сиденье и
закрыл половину лица руками, как будто для того, чтобы ничего больше
не сказать,
Он послушал, как представили следующий продукт (новую копченую ветчину), и выскользнул из комнаты.
Я подумал, что Чарли не будет больше задавать какие бы то ни было
вопросы. Он выглядел как человек, который пришел в казино или в бар.
•
Очевидно, что менеджер все испортил. Но, возможно, это хоть нас
чему-нибудь научит. Произошло следующее:
• Чарли не задавал никакого вопроса. Он предлагал идею. Форма
вопроса часто используется для высказывания идей. В такой форме идеи
зачастую лучше проходят. Но выступающий должен уметь распознавать идею. Вопрос, который содержит какую-нибудь концепцию, скорее
всего, является замаскированной идеей.
• Если это действительно хорошая идея, скажите группе, что возможность практической реализации этой идеи будет рассмотрена совместно с дизайнером упаковки.
• Сообщите Чарли точную дату, когда вы подойдете к нему с решением по его предложению, и поблагодарите его перед всей группой.
Эта маленькая документальная драма, конечно, не завоюет Пулитцеровскую премию, но из нее можно сделать выводы для практики.
Многие из тех, кто задает вопросы, не ждут ответов. Они ждут одобрения.
Чувствительные докладчики могут уловить разницу. Ставки высоки.
Чарли - важная фигура. А его идея может помочь покорить весь мир.
228
Глава 5В. Боже вас упаси от гнева болтливого крестоносца
Определенный тип публики несет с собой определенные виды проблемных ситуаций. Если вас пригласили говорить перед каким-либо открытым собранием, будьте готовы. Я называю их - крестоносцы Самозванные мессии. Лидеры нежелательных процессов. Докладчики, имен которых никогда нет в программе.
И вот вдруг они появляются. Встают. Говорят. Предмет может быть
любой. Предмет может быть стоящим или бредом сумасшедшего, предмет может быть взрывоопасным. Единственное, в чем можно быть уверенным, это в следующем:
Это не та тема, которая обсуждается на текущем собрании. Возможно, предмет его речи и имеет какую-то смутную связь с предметом обсуждения. Но на самом деле это уже тема другого собрания.
Прежде чем решать, как поступить в таком случае, необходимо понять, что происходит. Этот человек говорит о предмете, который имеет
для него первостепенное значение. Никто и ничто не сможет прервать,
остановить его, он готов опрокинуть любого. Помните, что речь идет о
крестовых походах, так что здесь все средства хороши. Правила хорошего тона не для этих людей. Парламентские процедуры для них - нечто
абсолютно незнакомое. Честная игра им не требуется, это просто не имеет никакого отношения к делу.
Мишень - аудитория. Цель - захватить хотя бы небольшую долю умов.
Или хотя бы сделать себе небольшую рекламу. Захват умов - дело дол-
229
гoe, и крестоносцы терпеливы, но только не тогда, когда дело касается
захвата трибуны на чужом собрании. Тут, как мы уже сказали, все средства хороши. Что же делать вам, законному докладчику?
Чего вам ни в коем случае не нужно делать, так это уничтожать
крестоносца. Человек, укравший вашу трибуну, легко может завоевать
ореол мученика в глазах вашей публики. Это может случиться в результате всего нескольких слов, которые вы выкрикнете: "Сядьте. Это не ваше
собрание. Вашего выступления нет в программе". Несколько слов вроде
этих, сказанных диктаторским тоном, и вы сразу же почувствуете, что
публика уже отворачивается от вас. Кнут - это не то, что вам нужно.
Несколько советов для поведения в столь трудной ситуации.
• Возникновение этой проблемы можно предвидеть. До того, как
собрание еще началось, внимательно изучите аудиторию, привлекая для
этого одного или двух помощников, которые точно знают, кто здесь должен быть. Люди, прерывающие собрания, в общем-то, узнаваемы. Они
всегда прерывают собрания. Поэтому, еще до того, как начать презентацию, вам необходимо знать, кто собрался в зале. Если среди публики
есть крестоносец, и вы это знаете, вас не удивит, когда чей-то голос ворвется в середину вашего самого сильного предложения.
• Вам нужно иметь секретного помощника. До того, как начать
собрание, попросите кого-нибудь из публики, кто знает, в чем дело, и
обладает достаточным авторитетом, чтобы высказаться от имени группы, если случится то, чего вы опасаетесь. Слова должны быть резонными, рациональными. "Многие здесь, я уверен, согласны с вашей точкой зрения. Но у нас ограниченное количество времени, и у докладчика осталось меньше двадцати минут, чтобы завершить разговор на тему, осветить которую мы его попросили. После этого я приглашаю вас обсудить вашу тему за чашкой кофе. Я уверен, что и другие тоже хотели бы присоединиться к нам. Предмет, о котором говорите вы - очень важный, но сейчас нам необходимо дать выступающему время, которое мы ему (ей) пообещали".
Всегда лучше, когда с незваным оратором разбирается кто-то из
публики, а не вы сами. Если вы возьметесь за это сами, то станете гораздо более уязвимым - не только для крестоносца, но и для меняющей предпочтения аудитории.
• Когда никакие иные средства не помогают, вам придется улаживать все самому. Необходимо быть твердым. Будьте решительны. Не
давайте себя запугать. Дайте крестоносцу понять, что его усилия уже не
пропали даром. Возможно, вы скажете ему что-нибудь вроде этого: "Послушайте, я сам не в силах что-либо для вас сделать. Хотел бы я быть в
230
состоянии решать подобные проблемы. Но я знаю людей в нашей организации, которые могут помочь вам и продвинуть ваше дело. Я обещаю
вам, что сегодня же напишу этому человеку о вашей проблеме и пошлю
вам копию этого письма. Все присутствующие - свидетели того, что я
даю вам это обещание. Как насчет этого? Позвольте мне закончить, и я
сделаю для вас все, что в моих силах, но мне необходимы эти двадцать
минут, чтобы завершить то, ради чего меня сюда пригласили".
Это будет звучать замечательно честно, и ваша публика с удовольствием вас поддержит. И кто знает, возможно, это убедит и крестоносца.
Еще одно: все, что вы пообещали, необходимо сделать. Никогда не
обращайте на себя гнев говорливого крестоносца. Они могут сражаться
не по правилам, но от вас они ожидают безусловного соблюдения оных.
231
Часть седьмая
ПОУЧИМСЯ У ТОГО, КТО НАС ОКОЛДОВАЛ
И ОСТАНЕТСЯ С НАМИ НАВСЕГДА
В ЗОЛОТУЮ КОПИЛКУ
ДЛЯ ВАШЕЙ СЛЕДУЮЩЕЙ ПРЕЗЕНТАЦИИ
"Будьте немного Сприигстином"
Брюс Спрингстин - один из признанных мастеров презентации в Америке. Он представляет идеи, отношения, себя самого. В недавней статье про Спрингстина "Ньюсуик" описывает стиль его презентации как "полное посвящение себя непосредственности момента". В нашей жизни очень мало драгоценных моментов, которым вы можете посвятить себя так же, как это делает Спрингстин на каждом своем представлении. Презентация - один из таких моментов.
В КОПИЛКУ
Привнесите в свою следующую презентацию немного Спрингстина.
232
Глава 57. Самая электризующая презентация,
которую я когда-либо видел
Я никогда этого не забуду, каким бы старым и усталым от жизни я ни
стал. Это длилось всего пять минут, но изменило всю мою жизнь.
Это был молодой человек, не старше двадцати пяти-двадцати шести
лет. Он стоял перед небольшой группой товарищей по работе, аккуратно
одетый, но страшно худой, почти хрупкий.
Я вижу его как сейчас: вот он стоит в двух метрах от меня и говорит
тихо, но с почти осязаемой силой.
- У меня, как принято выражаться, проблемы со здоровьем, - сказал
он. - У меня это с тех пор, когда я был еще ребенком. Я начал терять вес.
Однажды за неделю я потерял восемь килограммов, а за следующую -
еще шесть. Врач говорит, что я никогда не наберу вес обратно.
- Доктор дал мне это. - Он подошел к одному из столов и осторожно
достал из футляра шприц. Шприц был пустой. Он засунул руку в пакет и
достал голубой пузырек. Он проткнул пробку и вытянул поршень вверх.
Именно в тот момент я заметил, как тряслись его руки. Я думал, что он
нервничает, делая презентацию перед своими товарищами.
Он вернулся к центру комнаты. Поднял шприц, чтобы все могли его
видеть. - Меня так трясет потому, что я не сделал еще себе сегодня укол.
Я обычно ставлю его утром, когда только встаю, около семи часов, а
сейчас уже десять. Я опоздал. Но я хотел показать вам, что мне приходится делать.
Он согнул правую руку в локте и сжал пальцы в кулак. Он приставил
иглу к середине предплечья и воткнул ее в вену повыше локтя. Молчание.
233
- Ну вот, - спокойно сказал он. - Все очень просто. Ничего сложного.
Смотрите. - Он вытянул свою правую руку, она немножко дрожала, но
это даже близко не походило на то, как неконтролируемо ее трясло до
этого. - Наверное, немного нервничаю, - сказал он.
Он продолжил рассказом о том, как диабет изменил его жизнь. - Я,
наверное, смотрю на жизнь немного не так, как вы. Каждый новый день -
подарок, награда для меня, а эта игла - мой друг.
Его спокойный, сильный голос ни разу не сорвался. - Если у вас диабет или если вас когда-либо интересовало, что это такое, я бы хотел поговорить с вами, рассказать, что диабет сделал для меня. Я не думаю, что
вы после этого будете бояться его.
Молодой человек сел. Аудитория молчала, ошеломленная. Мои личные проблемы показались мне вдруг совсем не такими серьезными. По
комнате прокатился ропот понимания и согласия. Было ощущение, что-то, что мы разделили с этим человеком, было чем-то вроде терапии. Я
почувствовал в себе изменение.
Образ этого молодого человека со шприцем, готового вонзить его в
руку, навсегда запечатлелся в моем мозгу, а его спокойное утверждение
жизни - неотделимая часть этого образа. На презентации те вещи, которые для вас лично важны, всегда производят большой эффект.
Вам не нужны заметки или план, чтобы говорить о том, что для вас
является делом жизни или смерти. Особенно, если это касается всех.
234
Глава 58. "Расскажите мне о себе".
Динамика Фила Донахью
Посмотрите, как Фил Донахью работает с публикой на протяжении
часа, и вы увидите безусловного мастера управления толпой. Некоторые
называют это групповой динамикой, и это ваш термин, если вы ученый,
изучающий поведение. Донахью не ученый, по крайней мере - формально. Его работа - синтезировать. Он представляет в своем шоу различные
противоречия, но умудряется так ловко управлять аудиторией, что взрывы происходят очень редко. Он - задающий вопросы отец-исповедник в
лабиринте изменчивых возможностей. Стиль, в котором Донахью проводит свои обсуждения, можно назвать "разговорчивой серьезностью", но
он никогда не бывает настолько серьезным, чтобы не улыбнуться, когда
его гость или кто-то из публики дает ему словесный тычок под ребра.
Когда в гостях у Донахью были двое заключенных с пожизненным
сроком из тюрьмы города Рауэй, штат Нью-Джерси, он выразил удивление, узнав, что его гости одобряют смертную казнь. Более разговорчивый из гостей сказал: "А что тут такого, господин Донахью, я думаю, вам частенько приходится удивляться тому, что говорят гости на вашем шоу".
Донахью рассмеялся, наверное, вспоминая, как его гости удивляли
его каким-нибудь сумасшедшим замечанием, но у вас возникает ощущение, что Донахью тоже сказал бы что-нибудь неожиданное, но очень подходящее, если бы он сидел за решеткой и ему нечего было терять.
Вот - главное в Донахью. Он, похоже, может отождествить себя с кем
угодно - будь то заключенный с пожизненным сроком или домашняя хозяйка из пригорода Чикаго. Он проникает в мысли людей и понимает их
чувства, но делает это в такой манере, что вам кажется, что он многому
у вас научился. Его любопытство кажется безграничным. Он переключается с мнения одного человека на точку зрения другого, прекрасно понимая, что феминистка из парка Хайлэнд никогда не согласится с криминалистом из большого города. Он парит над обеими сторонами, никогда не
изменяя своему принципу "чистых рук": "Пусть он скажет о своем взгляде
на вещи, миссис Джонс..." Его объективность можно поставить под сомнение, но манеры безупречны. Он может склоняться к аргументам одной или другой стороны, но он никогда не давит.
Несмотря на то что он всегда хорошо информируется своими помощниками, создается впечатление, что предмет обсуждения разжигает в нем
235
интерес. Постепенно, искусно он позволяет проявляться и своей собственной точке зрения. Часто она представляет собой сплав лучших аргументов той и другой стороны. Она может быть более ясно выраженной, более
категоричной, но никогда не теряет оттенка умеренности. Когда он видит кивающие головы, он делится своим влиянием с аудиторией. "Не об
этом ли мы сегодня здесь с вами разговариваем?" Головы начинают кивать энергичнее.
Когда он прерывает чей-то чрезмерно затянувшийся монолог, он говорит: "Простите, я хочу вернуться к тому, что вы затронули, через минуту, а сейчас нам требуется пауза". Когда он возвращается, он может подойти к этому излишне многословному человеку, а может и нет, - все зависит от того, куда ему хочется направить течение программы. Он - как судья, постоянно в движении от защиты к обвинению, одинаково ровно ведя себя и с теми, и с другими, никому не покровительствуя. Он все время ищет новые и новые мнения, протягивая микрофон так, будто это - почетная награда за последовательную, ясную или просто интересную точку зрения.
Донахью - яркий, полный юмора человек. Для всех он - старший брат.
Он управляет спорами, отдавая каждой стороне должное, или он может
быть растрепанным, молодо выглядящим дядюшкой, который всех очень
любит и не хочет, чтобы кто-то ушел рассерженным.
Когда кто-нибудь не соглашается с ним. Фил может выглядеть немного озадаченным, добродушно, неверяще тряся головой, потом повернуться и спросить у одного из гостей: "Как по-вашему, мистер Ротенберг, это
имеет какой-нибудь смысл?" Обычно гость соглашается с Донахью. В
суде это назвали бы "давлением на свидетеля", но на "Шоу Донахью" это
называется "все - одна семья".
Когда Донахью говорит, он, конечно, может немного запнуться, но не
настолько, чтобы вам стало его жалко. Это милые запинки. Его намерения всегда самые лучшие. Не забияка, он обладает тем же качеством,
что и Джеймс Стюарт. Он слишком мил, черт его побери, чтобы сделать
что-то не так. И его действительно интересует каждый из нас. Когда он
говорит: "Расскажите мне о себе" - он на самом деле хочет знать о вас все.
Смотрим за Доиахью - перенимаем все ценное
1. Если вы проводите презентацию перед какой-то группой людей,
держите диалог в рамках. Не давай ге сильным чувствам разразиться
пожаром. Пусть обсуждение распространяется равномерно по всей комнате.
236
2. Старательно, по существу, все разъясняйте. Уважайте возражающих. Умейте извлечь суть. "Не это ли мы с вами на самом деле хотим
сказать?"
3. Приложите все усилия, чтобы вовлечь всех. Протяните им руку.
4. Защищайте все сказанное спокойно и без менторства. Не давайте
болтунам задавить людей, которые не могут высказать свои мысли. Направляйте движение.
5. Все должно доставлять вам удовольствие. Но в то же время демонстрируйте, что вам на самом деле важен предмет вашего обсуждения и
что истина послужит всем, а может, и спасет всех.
237
Глава 56. "Кошки", цирк и холодные, как камень,
комнаты для заседаний
Иногда комнаты, в которых проходят презентации, выгладят мертвыми и холодными, как камень. Они выглядят как музеи. В таких комнатах
подоконники обычно мраморные. И тяжелые столы, вырезанные из окаменевшего красного дерева. Часто там есть маленький аналой на тонких
ножках, как у певчего в церкви.
Сама мысль, что в подобной мрачной комнате может пройти интересная презентация, кажется абсурдной. Возможно, поминки. Интересное
собрание? Да никогда в жизни! Эти суровые комнаты не особенно вдохновят веселого человека провести хорошую презентацию. Найдется ли
такая организация, которая предпочтет эту комнату всем остальным? В
какой корпоративной культуре предпочтение отдается убранству в стиле
мавзолея?
Не обращайте внимания. Так как же быть? Что делать вам, если выяснится, что вам предстоит организовать свою презентацию в одном из таких навевающих уныние помещений?
Вуди Аллен, наверное, начал бы с того, что раздал бы всем разноцветные воздушные шары. Или сыграл бы немного диксиленда. Но подойдет ли это вам? Или, ближе к сути дела, понравилось бы это вашей аудитории или нет?
Они бы попадали со своих обитых кожей стульев с высокими спинками один за другим. Слишком сильное для них переживание.
238
Первое, о чем вам нужно спросить своих гостеприимных хозяев: можно ли вам привезти аудио- и видеоматериал, который вы обычно используете. Им, конечно, будет интересно узнать, что вы имеете в виду.
Если похоже, что то, что вам нужно, несколько превышает возможности этой организации, то придется вам придержать вашу видеостену до
следующего раза.
Но не можете же вы стоять совершенно один за этим маленьким аналоем на тонких ножках. Вот что я вам скажу.
Самое малое, что вы можете предпринять, это сделать комнату
похожей наместо, где что-то скоро должно произойти. Включите слайд-проектор и поставьте какой-нибудь слайд, чтобы он запечатлевался в головах у публики. Это может быть слайд с темой вашей презентации о шампунях: "Я БЫ ОЧЕНЬ ХОТЕЛА ПОЦЕЛОВАТЬ ТЕБЯ, НО Я ТОЛЬКО ЧТО ВЫМЫЛА ГОЛОВУ". (Это, кстати, моя любимая фраза, сказанная Бетти Дэвис в фильме "Коттон-клуб".) Или на слайде может быть совершенно неожиданная
фотография (смотри фото, подписанное: "Кто этот человек и что
он здесь делает?").
Вы уже начинаете небольшое театральное представление. Это, конечно, не "Завещание Роджера Фоли", но уже и не такая скукотища, как
раньше.
Теперь поставьте парочку стендов в разных концах комнаты. (Может
быть, на них следует направить свет прожектора с потолка.) Возможно,
следует поставить в центре монитор с зажженной красной лампочкой.
Можно устроить демонстрацию продукции, прикрыв мрачные подоконники. А может быть, поставить компьютер, на дисплее которого - логотип фирмы.
Эта комната, выглядевшая безжизненной, теперь уже смотрится так,
будто здесь что-то произойдет. Люди будут что-то показывать, рассказывать, задействуют приготовленное оборудование. Здесь что-то будет происходить.
Можно ли вам включить тихонько какую-нибудь музыку, когда начнут появляться зрители? Можно, если эта музыка что-то значит для вашей аудитории.
Немного осмысленной музыки никогда никому не помешает. Нет, не
"Guns'n Roses", - это должна быть музыка, которая даст людям понять,
что к ним пришли живые люди. Это не будет собрание, подобное тем, что
недавно описала "Бизнес-неделя": "...Собрание за собранием, где так никогда ничего и не решают".
Подготавливая комнату, чтобы показать, что здесь что-то будет происходить, вы делаете еще одно полезное дело:
Вы убеждаете аудиторию, что по-настоящему готовились к этой
презентации. Что вы поработали над ней вложили в нее свое воображение, вы готовы. Возможно, у вашей презентации будет начало, середина и конец. Может быть, она даже закончится вовремя. Какой переворот в концепции собраний!
В этой главе содержатся еще и два приятнейших задания.
• Сходите посмотреть мюзикл "Кошки". Когда вы входите в театр,
обратите внимание на то, какие у вас возникают ощущения. Занавеса
нег. Сцена продолжена в зрительный зал. Внезапно вы оказываетесь среди множества предметов, в обстановке, которая обычно окружает уличных кошек. Бидоны. Мусорные баки. Большие подземные трубы. Подвалы. Вы чувствуете себя так, будто находитесь на чьем-то заднем дворе.
И вы залаете себе вопрос: "Что это, интересно, здесь будет происходить?"
Вы с нетерпением ждете, когда же все начнется. Это в самом деле будет
что-то необычное. Попробуйте пробудить в своей публике хоть малую
часть этого предвкушения на вашей следующей презентации.
Когда в ваш город в следующий раз приедет цирк, соберите компанию детей и пойдите туда. Вы, конечно, уже бывали в цирке, но в этот
раз посмотрите на все немного под другим утлом зрения. Изучите обстановку до того, как начнется представление. Почувствуйте, как приятно
возбуждает вас окружающая обстановка. Неужели кто-то и в самом деле
собирается прыгать вниз с этой маленькой платформы, что висит под
самым куполом? А чем выстрелит в этом году эта огромная серебристая
пушка? Сразу двумя мужчинами и женщиной? Восьмидесятилетним стариком? Собакой из Китая? Везде, куда ни кинь взгляд, видишь бутафорию и реквизит, которые обещают, что будет происходить нечто, на что
стоит посмотреть.
Когда в последний раз вас посетило это чувство, но поводу собрания,
на которое вы собирались пойти? Когда в последний раз докладчик захватил ваше воображение еще до того, как начать презентацию?
Когда в последний раз вы предвкушала такое событие как собрание?
В следующий раз, когда вам НУЖНО Будет делать важную презентацию, постарайтесь, чтобы рублика чувствовала вовлеченность еще до
вашего появления. Добавьте немного "Кошек".
240
Часть восьмая ПОСЛЕ ПРЕЗЕНТАЦИИ
НЕОБХОДИМО ОБДУМАТЬ,
КАК СДЕЛАТЬ СВОЮ СЛЕДУЮЩУЮ
ПРЕЗЕНТАЦИЮ ЕЩЕ ЛУЧШЕ
В ЗОЛОТУЮ КОПИЛКУ
ДЛЯ ВАШЕЙ СЛЕДУЮЩЕЙ ПРЕЗЕНТАЦИИ
"По сравнению с бесконечностью..."
Моя дочь - социальный работник в Эванстоне, штат
Иллинойс, и у нее очень большая нагрузка и ответственная работа. Она пытается помочь людям в решении их проблем. Иногда у нее получается, иногда нет. Но она
редко впадает в отчаяние. Я спросил ее, как ей удается
сохранять профессиональную уравновешенность, как она
справляется с разочарованиями, которые иногда кажутся катастрофами. Ее ответ поразил меня. Он так силен, что я заключил эти слова в
рамочку. Это чудесная фраза для момента "после презентации", когда вы
с большим сомнением относитесь к потраченным усилиям.
В КОПИЛКУ
241
"По сравнению с бесконечностью все это пустяки".
Глава 60. Искусство благожелательной критики
Критиковать презентацию близкого друга или товарища по работе
похоже иногда на хождение по раскаленным углям. Как сказал Сеймур
Гамильтон, канадский профессор из Калгари, бывший инструктор по проведению презентаций политических кандидатов: "Чтобы помочь, вы хотите сказать им, насколько плохо они все сделали, но не можете решить-
ся. Это слишком деликатный вопрос".
Презентация - это такой причудливый сплав личности, информации и
методов ее подачи, что зачастую очень трудно сделать полезные критические замечания по поводу последних двух пунктов, не задевая личности докладчика. А искреннее замечание по поводу подачи информации бросает тень сомнения на саму эту информацию. ("Если я не смог пробудить никакого энтузиазма по поводу этой сумасшедшей идеи, то, может быть, я просто не тот человек, которому следовало за это браться".) Хитрое это дело, критиковать презентации, но вот перед вами простая маленькая процедура, которая поможет добиться успеха не только на поприще конструктивной критики, но и в любом созидательном деле.
1. Найдите что-то хорошее, что можно об этом сказать. Что-то
обязательно должно быть ^едущие футбольные тренеры не выдергивают игрока из игры и не начинают бранить его за то, что он сделал что-то
не так. Они всегда начинают с того, что говорят игроку, что у него получилось хорошо. Топливо презентации - уверенность выступающего в себе.
Прежде чем начинать исправлять недостатки, необходимо поддержать
эту уверенность, чтобы она у человека оставалась.
242
2. Охарактеризуйте презентацию, прежде чем критиковать докладчика. Скажите ему, какое впечатление произвела на вас презентация в
целом, прежде чем перейдете к анализу недостатков техники докладчика
и методов подачи материала. Была ли это "развлекательная" презентация? Была ли это "аналитическая" презентация? "В высшей степени рассудительная" презентация? Как бы вы охарактеризовали ее в двух словах?
Ваше суждение не обязательно должно быть благосклонным. Может быть,
презентация была "не очень последовательной" или даже "раздражающей". Опишите, как презентация подействовала на вас.
Это даст выступавшему самую общую "среду", в которую позже можно поместить более конкретные комментарии.
3. Фокус вашей критики должен постоянно находиться в будущем.
"Мы говорим о твоей следующей презентации и о том, как мы можем
помочь тебе сделать ее лучшей презентацией в жизни". Стиль презентации изменить очень трудно. Это достаточно прочно укоренившийся феномен сознания, часть поведения, привычка, сформировавшаяся аналогично постановке удара в гольфе. Критикуя презентацию сейчас, вы задаетесь единственной целью: дать полезные рекомендации на будущее. Сохраняйте акцент своей критики там, где критика принесет больше всего пользы - на "следующей презентации".
4. Критика должна быть конкретной. Замечания, вроде "Это просто
не показалось мне достаточно интересным", не помогут улучшить следу-
ющую презентацию. Вас, скорее всего, наградят взглядом, в котором
читается: "Спасибо, очень помог... Может, скажешь, что я могу с этим
сделать?" Так скажите ему (ей): "Приведи несколько примеров из собственного опыта". "Делай более широкие движения руками, не зажимайся, представь себе, что ты - регулировщик на перекрестке". "Попробуй
начать все с ключевого вопроса, с постановки проблемы".
Большинству докладчиков не нужно говорить, что их выступление -
смертельная скука. Для их "я" это не самая лучшая поддержка. Но они,
вероятно, будут вам благодарны, если вы подскажете им, как растормошить аудиторию, заставить ее активно участвовать в презентации.
5. "Сделайте это полезным для всех". Гораздо проще принимать критику, когда чувствуешь, что ты не единственный человек на Земле, у
которого возникла подобная проблема. Может быть, то, что вы усвоили,
поможет кому-то еще. Великие тренеры говорят: "Давайте учиться друг
у друга". И это замечательно работает.
Пример. Выступающая поднимается и выглядит очень нерешительной, "зажатой". Почему? Она смущена своим маленьким ростом.
243
"Всего метр пятьдесят", - говорит она застенчивым голосом. Кто-
то другой бурчит: "Я также себя чувствую, потому что я слишком
высокий, черт побери". Из этого можно сделать обобщающий вывод, который может быть полезен всякому. Отличие от других только тогда становится проблемой, когда вы заставляете аудиторию чувствовать себя неуютно. Если вы делаете вашу презентацию авторитетно, с уверенностью в себе, то никто никогда и не сосредоточиться на том, что в вас всего метр пятьдесят, или на каком бы то ни было другом вашем отличии от остальных. Они будут восхищаться вами - такими, какие вы есть. Это открытие универсальной
ценности, мы пришли к нему на опыте всего одного выступающего.
Глава 61. Хорошие новости:
вас никогда не оценят плохо
Сделать презентацию и не получить никакой оценки - все равно, что
пробежать милю Мэлроуза, не засекая время. Это как играть в бейсбол -
и не вести статистику среднего числа попаданий по мячу, играть в гольф
- и не записывать счет.
Вам необходимо получить оценки за свою презентацию - хотя бы
для того, чтобы знать, что вы ее все-таки провели. Презентация,
которая не заслужила оценок, вероятно, не произвела никакого впечатления.
Ух! Пока мы не стали слишком категоричными, давайте определим
поле игры.
Оценки бывают всякие, разные - от вежливых аплодисментов до компьютеризованных, с баллами, рейтингами и альтернативными вопросами.
Железное правило, в какой бы форме ни давались оценки, от кого бы
они ни исходили, принимайте их с распростертыми объятиями. Прижимайте все хорошие слова, сказанные в ваш адрес, к своей груди и будьте
благодарны (то же самое нужно делать и со всеми недобрыми словами,
только это гораздо труднее).
Есть две причины, по которым вы должны приложить все усилия, чтобы получить хоть какие-то значимые отзывы от своей публики.
1. Желание знать, что думает о нас наша публика, просто заложено в
человеческой природе: мы не просто хотим это знать, мы нуждаемся в
этом знании.
245
2. Честная, конструктивная оценка может быть очень полезна вам при
подготовке к вашей следующей презентации. Вы будете знать, что сработало, а что - нет (поэтому, чем более детальна и конкретна оценка, тем
она полезней).
Разговаривая с директорами различных программ по всей стране, я
выяснил, что аудитории выдают свои оценки в определенных шаблонах
поведения, которые ощутимы и часто поразительны,
A) Есть люди, которые подходят после презентации и благодарят вас
за ваши усилия. Не всем это легко дается, поэтому вам нужно обязательно дать этим людям понять, как много для вас значат их добрые слова,
Теннесси Уильяме сказал: "Почему люди так скупы на похвалу другому?" Когда хвалят вас, впитывайте эту похвалу всем своим существом!
Изредка, если такое вообще происходит, кто-нибудь подходит к вам
после презентации с критическими замечаниями. Иногда вам что-нибудь
советуют, в основном, в позитивном плане. Я никогда не слышал, чтобы
кто-нибудь сказал: "Это была гнилая презентация. Отупляюще скучная.
Почему бы вам не подобрать какую-нибудь новую тему для своих выступлений?" Возможно, такие суровые оценки и оправданы, но они никогда не высказываются в лицо сразу после презентации.
Б) Люди, которые хотят высказать грубость по поводу презентации,
делают это в обезличенной форме. Если что-то из того, что вы сказали,
на самом деле у кого-то из вашей публики вызвало прилив желчи, ищите
письменный ответ, обычно в задней части комнаты.
Чак Келли, администратор по рекламе из Миннеаполиса, который в
любой момент является главой программы, по крайней мере, какой-нибудь одной, достойной упоминания организации, говорит: "Люди напишут все, что их беспокоит, и оставят это на задних рядах. Комментарии
будут скорее всего эмоциональными реакциями на что-то, что вы затронули в своей презентации, а не на основной предмет. Оставленные письменные замечания будут скорее субъективными, чем объективными".
Пылкие замечания, как мы видим, скорее всего, набросаны тут же, не
отходя от кассы. Но вы знаете правило: приветствуйте все формы оценки с распростертыми объятиями!
B) Есть еще одна группа, о которой вам следует знать. Эти представители вашей аудитории потратят время и силы на заполнение анкеты, которую им раздали после вашей презентации или которую они сами взяли
на презентации и принесли домой. Эти анкеты могут потребовать значительного напряжения (на следующей странице - относительно простой
пример подобной анкеты).
Некоторые организации рассылают вопросники, некоторые - нет, но
вот в чем суть подобной анкеты.
246
Пожалуйста, оцените
презентацию
по шкале от 10
(высший балл)
до 1
Z'
\П/
^'
Т
^>
10
9
8
7
6
5
4
3
2
1
Соответствие моим
нуждам
Доступность
материала
Убедительность
Дает ли что-нибудь
новое?
Уровень подачи
материала
Аудиовизуальное
восприятие
Комментарии:
Подпись (необязательно):
Приветствуйте все. что публика говорит о вашей презентации.
Это вам только поможет. Если хотите, можете скопировать
эту анкету для вашей следующей презентации.
Так как между окончанием презентации и заполнением анкеты проходит определенный промежуток времени ответы будут более беспристрастными и вдумчивыми. Этот вид оценивания, требующий напряжения памяти, помещает вашу презентацию в более широкий контекст, чем оценки, сделанные по горячим следам, и это явно более полезно для вас. Это -
основательные суждения.
Г) Вы, конечно, заметили этот пробел. А как же насчет людей, которые не подходят к вам после презентации, не оставляют свои комментарии в письменном виде и не утруждают себя заполнением ваших анкет?
Они просто встают и уходят. Я дал этой группе название "Толпа из
кинотеатра".
247
Вот картинка. Видели ли вы когда-нибудь толпу людей, которые выходят из кинотеатра, посмотрев фильм, который вы смотреть еще только
собираетесь? Вы вглядываетесь в их лица, ища ключ, какую-нибудь едва
заметную реакцию на фильм, который они только что посмотрели. В этих
лицах не отражается ничего. Люди просто идут себе легкой походкой.
Не звучит радостная болтовня. Не слышно и недовольного ворчания.
Они не штурмуют кассы. Они просто уходят.
Однажды я понял. Возможно, это самонадеянно с моей стороны, но
мне кажется, что это, безусловно, так и есть. Я думаю, они просто получили возмещение потраченных денег.
Эта очевидная мысль, озарившая меня тогда ослепительной вспышкой, с тех пор всегда помогает мне, когда я делаю презентации.
"Толпа из кинотеатра" присутствует, в большем или меньшем количестве, на любой презентации. Они приходят, слушают и уходят. Они получают возмещение за потраченные деньги.
Можно считать, что по десятибалльной шкале оценок (где десятка
означает "восторг"), они ставят вам пять или шесть, вы принимаете это с
благодарностью (помните о великом правиле).
Будьте особенно благодарны за оценки, отражающие определенные
мысленные усилия, но помните, что любые оценки могут быть вам полезны. Даже "толпа из кинотеатра" кое о чем вам говорит. Чем больше обратной связи получаете, тем лучше для вас.
248
Глава 62. Комплименты, антикомплименты
и дневники презентации
Я никогда не встречал выступающего, который смог бы отвергнуть
поздравление. Комплимент - подтверждение успеха. Ничто не сравнится
с маленьким положительным подкреплением в конце презентации. Это
придает вам энергию. И, что еще более важно, избавляет вас от этих
раздражающих опасений и подозрений, что вы провалились.
Глава 61 наставляет вас, что в любом случае необходимо получить
письменные оценки от вашей аудитории. Хороший совет, но только бывают случаи, когда сделать это просто невозможно.
Если вы, к примеру, докладываете на конференции по продажам, и
время постоянно поджимает, вам просто не хватит его, чтобы раздавать
и собирать даже самые простенькие анкеты. Может быть, спонсор конференции вышлет вам ваши оценки позже, если все докладчики были каким-то непостижимым образом оценены.
Возможно, поздравления будут единственным измерителем вашего
успеха. Это предполагает, что вы кое-что должны знать о комплиментах, что можно каким-то образом использовать.
1. Если вам не высказали никаких комплиментов, вероятно, вы не
очень-то потрясли аудиторию. Когда никто не говорит ничего положительного, это может означать, что никто просто не может придумать, что
можно о вас сказать положительного.
249
2. Если вы делали презентацию перед пятьюдесятью людьми, и больше 10 процентов из них подошли к вам с поздравлениями, вы можете
возвращаться домой, напевая веселую песенку. Те, кто высказал вам
свои комплимент возможно, говорили от лица многих людей, которым
понравилась ваша презентация, но которые слишком застенчивы, чтобы
подойти.
3. Если поздравить вас подошли меньше 10 процентов присутствовавших, у вас нет повода откупоривать шампанское. Ситуация не особенно хорошая. Но не следует, и бросаться на поиски ближайшего моста. Нет причин для резких поступков. Может быть, у аудитории был неудачный день.
4. Комплименту, который вам высказывают в лицо, практически невозможно противиться. Было бы хорошо, если бы были еще и "антикомплименты". Они могут отрицательно повлиять на самооценку, но они очень
здорово все проясняют. Я имею в виду, что если кто-то подходит к вам и
говорит: "Это были самые ужасные полчаса в моей жизни", вы поймете,
чего вы стоите. Вы могли бы даже вести баланс поздравлений и "антикомплиментов" и оценить таким образом себя. Но, как мы знаем из 61-й
главы, большинство людей просто растворяются в "толпе из кинотеатра", лица в которой направлены исключительно на ближайший выход.
5. Так как настоящая система вряд ли изменится, и комплименты обречены быть основными измерителями вашего успеха, возможно, нам
следует изучить некоторые из них. Вот один, который говорится очень
часто многим докладчикам:
- Интересная презентация. Нам, безусловно, есть над чем задуматься.
Это звучит как комплимент, не правда ли? Принимайте его немедленно. Если это задумывалось как комплимент, принимайте это как комплимент! Впрочем, позже вы, возможно, воспримете по-другому смысл этой фразы. Дело в том, что люди обычно не любят, когда им нужно о многом задумываться. Они и так по уши загружены вещами, над которыми надо думать. Им нужны ответы, которые они могли бы сразу применить. Чем больше вы даете публике информации к размышлению, тем менее вероятно, что они предпримут какие-либо действия.
Таким образом, "есть над чем задуматься" обычно переводится,
как "к чему же все это было сказано?" Любой комплимент, означающий, что вы оставили аудиторию перед нерешенной проблемой,
должен быть принят с благодарностью, но без особого оптимизма.
Большинство членов группы, возможно, не имеют даже смутной
идеи, чего же вы от них ждете.
250
6. Если вы не мировая знаменитость, то можете смело принимать высказываемые комплименты на свой счет и считать их достаточно искренними. Если уж человек побеспокоился о том, чтобы подойти и что-то
сказать, когда гораздо проще было отсидеться на месте, его чувствам
можно верить. Похвалу редко расходуют на недостойных ее людей - стоит ли беспокоиться?
Это значит, что реальных комплиментов меньше, но им можно больше доверять. Некоторые из них настолько прочувствованны, так честно
сформулированы, что вы запомните их навсегда. Вот комплимент, который трудно заработать, в котором нет особого блеска, но получив который, вы чувствуете себя так, будто выиграли в лотерею главный приз:
- Это было здорово. Спасибо, что потратили столько сил и времени
па то, чтобы действительно понять нас.
Когда кто-то выражает подобные чувства, поздравления с успешной
презентацией обретают совершенно новый тон. В нем есть трепет. Как
будто такого с этим человеком никогда не случалось (возможно, и в самом деле не случалось), вы чувствуете его благодарность. Иногда тот же
комплимент увязывается с бизнесом.
Это было здорово. Спасибо, что потратили столько сил и времени
на то, чтобы действительно понять наш бизнес.
Скольких людей вы знаете, которые бы на самом деле понимали ваш
бизнес? Держу пари, что немного. Большинство людей, делающих презентации, никогда и близко не подходят к пониманию проблем конкретной публики. Это отнимает слишком много сил и времени. Гораздо проще говорить о собственных достижениях, чем о глубоко прочувствованных нуждах аудитории.
Когда вам говорят: "Вы сделали для меня все возможное", это означает, что вы совершили нечто действительно редкое. Вы признали уникальность аудитории и внесли свой вклад в решение ее проблем. Аудитория признала это. Вы заслужили свое хорошее настроение! За вас!
7. Иногда, принимая поздравления, вы находитесь не в лучшей форме
для того, чтобы запомнить все то, что вам говорят (если речь не идет о
незабываемых комплиментах, о которых мы только что говорили). Причина проста: у вас в мозгу сейчас происходит небольшая вечеринка.
Презентация окончена! У вас, возможно, даже немного кружится голова. Комплименты пролетают через ваше сознание не задерживаясь.
Тпру! Успокойтесь немного. Комплименты могут быть полны понимания и возможностей. Как только сможете, запишите несколько вещей,
происшедших после презентации. Оценить их можно потом. Приведу несколько примеров. Когда кто-то говорит: "Это просто замечательно, что
251
вы этим занимаетесь", - это не только комплимент, но и явное предложение. Если кто-нибудь говорит: "Хорошая презентация... где вы брали
материал для нее?" - перед вами пример честного скептицизма. Необходимо усилить вашу документацию. Поздравления могут быть исключительно конструктивными. Об этом надо постоянно помнить. В поздравлениях могут быть спрятаны также хорошие возможности,
Пример. "Это было увлекательно. Знаете, нужно, чтоб наше начальство послушало вашу презентацию". Комментарий высказан
и, вполне возможно, забыт.
Или: "Великолепная презентация. Я хотел бы когда-нибудь услышать продолжение". Прекрасные слова, но они испарятся в эйфории момента, если вы не запишете их.
ДНЕВНИК вашей презентации
Вот главная мысль: Запишите некоторые ключевые моменты сразу
после того, как вы выслушаете поздравления (пусть у вас их будет больше, чем вы сможете запомнить!). В конце этой главы приведена простая
пиктографическая форма.
Как бы вы оценили свою презентацию? Десять - идеально, один - наоборот. Что было самое лучшее? Что не сработало? Далее, ключевые
слова из поздравлений. Что говорят вам эти поздравления, если они вообще о чем-либо говорят? И последнее: что требует продолжения? Кто,
что,когда?
Давайте дадим этому обзору событий и мыслей после презентации
название... "Дневник вашей презентации". Вот этот дневник, он ждет ваших свежих воспоминаний. Все, что вам нужно сделать, это провести
презентацию и заполнить пустые места.
Делайте это на трех своих следующих презентациях. Вы обнаружите
вещи, которых никогда не знали о себе как в плане презентаций, которые
вы делаете, так и в личном плане. Вы также обнаружите изменения к
лучшем своих презентациях.
Более того, вам выскажут комплименты, подтверждающие это!
252
ДНЕВНИК ВАШЕЙ ПРЕЗЕНТАЦИИ дата
(заполнить как можно скорее после презентации)
Название презентацииМесто проведения
Как вы сами
оцениваете свою 10
9
8
7
6
5
4
3
2
1
презентацию
(в целом)?
Что Вам
понравилось?
Что требует
улучшения?
Что было после?
(Поздравления,
комментарии -
только ключевые
слова,
но старайтесь
отразить,
кто что сказал
Какое требуется
продолжение?
Какие направить
запросы и куда?
Приглашения?
Новые
возможности
бизнеса?
(Просмотрите
полученные
визитные
карточки)
Оставляйте эти листки после каждой презентации.
Они помогут Вам.
253
Сюда вы записываете свои собственные мысли
и свежие воспоминания о вашей презентации.
Глава 63. "Посмотрим на тебя, дружище!'' - как смотреть свою первую видеозапись
Посмотрим ваши кассеты. Просмотр видеозаписей давно уже стал
частью игры в студенческом и профессиональном спорте. Если, например, команда из Национальной баскетбольной ассоциации была разгромлена в важной игре финальной серии плей-офф, разбор видеозаписей может начаться сразу по окончании игры и закончиться рано утром. Потом к ним снова вернутся после завтрака, и тренеры и игроки будут бесконечно пересматривать решающие моменты.
"Нью-Йорк Тайме" цитировала Чака Дэйли, в то время тренера "Детройт пистоне", высказывавшегося по горячим следам поражения в играх
плей-офф 1987 года от команды "Бостон селтикс":
- Есть только один способ это преодолеть - просмотреть все в видеозаписи. Только тогда игроки и тренеры могут увидеть, что пошло не так. Запись не оставляет никаких иллюзий. Иногда, чтобы все принять так, как есть, приходится просмотреть запись пару раз. Тем, кто хочет чего-то добиться на поприще презентаций, следует внимательно прислушаться к тренеру Дэйли. Видеозаписи вас самих, делающих презентацию, могут быть бесценным материалом, когда вы начинаете готовиться к следующей презентации.
То, что вы видите, - это не то, какой вы в жизни (видеозаписи обычно
приводят людей в ужас), но то, каким вы были, когда камеры записывали
вашу презентацию, и это, возможно, самая реалистичная ваша запись,
которую вы когда-либо увидите. Как говорит тренер Дэйли: "Запись не
оставляет никаких иллюзий".
Вы можете обнаружить, что просто игнорировали половину публики
и регулярно искали вдохновения на потолке. Вы увидите, как вы застенчиво улыбаетесь или сурово хмуритесь в тот момент, когда даже не были
обеспокоены, вам будет хотеться то ускорить свою речь, то замедлить ее,
а местами - унять свой голос и успокоиться.
Или вы поймете, что все маленькие тики и подергивания, которые так
вас беспокоили, абсолютно незаметны! Вы узнаете, что исправлять, а что
оставить в покое. У вас есть собственное изображение, которое вы можете менять так, как вам покажется нужным.
Волнующая перспектива, не правда ли? Если вы еще никогда не
видели себя в видеозаписи, у вас появится, первый раз в вашей
жизни, восприятие себя, которое основывается только на вашей
реальности, а не на чьей-либо.
254
Итак, вы сделали это. Вы записали кассету. Вы засняли репетицию
или настоящую презентацию. (Все необходимое для этого можно арендовать по телефону, подходящая камера обойдется вам недорого - 75-85
долларов в день, плюс кассеты. Вы можете даже нанять оператора, но это
стоит не менее 225 долларов в день.)
Вы вставляете кассету (в соответствии с инструкциями) в свой видео-
магнитофон и включаете телевизор. Экран озаряется, и через несколько
секунд вот он - ты!
Вы делаете презентацию для себя самого, видите и слышите себя,
как ваша публика видит и слышит вас. Вы - собственный зритель.
Ваша первая видеозапись может стать вехой в вашей жизни, предоставив свидетельство вашего существования, и, если честно, может так-
же немного расстроить вас. Вот несколько советов, как сгладить травмирующий эффект и проложить верный курс:
• Первый раз пленку лучше посмотреть в одиночестве. Только вы, и
никого больше. В этом случае будете гораздо меньше защищаться. Когда первый раз смотрите на самого себя, у вас может проявиться застенчивость, причем будете чувствовать себя еще более неловко, если рядом будет находиться еще кто-то.
Просто сядьте (лучше сидеть, когда смотрите "себя" впервые) и посмотрите на себя из чистого любопытства. (У вас будет сильное искушение спросить: "Неужели это действительно я?" - Да, вы.) Так что расслабьтесь, откиньтесь в кресле и привыкайте к ощущениям от наблюдения себя со стораны, а не изнутри.
• На следующем просмотре станьте своим боссом, или кем бы то
ни было, кого вы считаете своей самой критично настроенной публикой.
Попробуйте немного сыграть чужую роль. Смотрите и слушайте человека на экране, как если бы он работал на вас. Были бы вы довольны своим
решением нанять этого человека? Если вы - босс, как бы вы охарактеризовали самую сильную сторону докладчика и вызывающий самое большое беспокойство недостаток, что бы вы сказали этому человеку, если
бы были боссом и желали высказать несколько слов благожелательной
критики?
• Просмотрите свою кассету с выключенным звуком. Это покажет
вам, в молчании, как у вас дела с невербальной коммуникацией. С выключенным звуком вы понимаете, какие сигналы вы проецируете. Подвижны вы или застыли? Улыбаетесь или хмуритесь? Какая у вас осанка? Удобно ли вам? Это, конечно, выводит еще на ряд вопросов, которые вы можете испытать на себе. "Доверяю ли я этому человеку? Нравится ли он мне? Хотел бы я увидеть его еще раз завтра?" Глядя на невербального
255
себя, вы сможете представить себе свой драматический, саморазоблачающий портрет - как вас, выступающего, воспринимает аудитория.
• Теперь включите обратно звук и отвернитесь от экрана. О чем
говорит ваш голос на невербальном уровне? Хотели бы вы, чтоб во время вашего следующего далекого перелета это был голос командира воздушного судна? Знает ли что-нибудь этот голос? Верит ли этот голос тому,
что говорит? Это просто потрясающе, сколько может сказать ваш голос
своим тоном, текстурой и общим отношением, которое в нем выражено.
Некоторые из выступающих с помощью кассет обнаруживают, что их
слова совсем не сочетаются с их невербальной коммуникацией. Пример:
слова могут быть очень настойчивыми, а подача их абсолютно из другой
оперы - безразличной. Угадайте, какая информация лучше дойдет до аудитории?
• На пятый просмотр пригласите коллегу посмотреть вашу запись
с вами. Включите запись (на этот раз вы уже будете экспертом) и сядьте в
затемненной комнате, чтобы можно было краешком глаза наблюдать за
аудиторией. Наблюдайте за выражением лица гостя, за языком его тела,
а также за "публикой" - и вы получите рецензию на свое выступление (это
справедливо для любой публики - большой или маленькой, записанной
на пленку или "живой"). Как эта рецензия сочетается с вашим анализом
своей презентации?
•Видеозапись - еще и своего рода награда выступающему, возможно,
самая ценная из всех. В прошлом, до появления видео, жизнь презентаций
была коротка.
Их делали, и они умирали. Презентации были эфемерны, они растворялись в воздухе. Пуфф! Вот и очередная презентация туда же.
Теперь с помощью видео они стали осязаемы, их можно сохранять так
долго, сколько вашей душе угодно. У выступающего есть что изучать,
анализировать. Можно отложить кассету, потом достать, просмотреть и
снова обдумать. Кассета не испарится.
Видеозапись - хороший, надежный инструмент для улучшения ваших
навыков презентации и, возможно, собственного внутреннего образа.
Посмотрим на тебя, дружище!
256
Глава 64. "Следующий шаг...''
За десять дней до вашей следующей презентации возьмите список,
полный золотых самородков, напечатанный на следующих двух страницах, и пришпильте все это сверкающее великолепие на стене в своем
офисе, берлоге, на кухне, в подвале - везде, где бы вы ни собирались
находиться следующие десять дней.
Добавляйте свои собственные заметки и самородки по мере приближения презентации. Вечером последнего дня перед презентацией просмотрите весь список, каждую идею (визуализируйте их, если возможно). Вы
обнаружите, что чувствуете себя замечательно спокойным за себя и уверенным в своей презентации. Так что переворачивайте страничку и начинайте думать о своей следующей презентации. Вы будете ослепительно великолепны!
ЗОЛОТАЯ КОПИЛКА
ДЛЯ ВАШЕЙ СЛЕДУЮЩЕЙ ПРЕЗЕНТАЦИИ
1. Набросайте схему рассадки.
Хорошо работает на небольших собраниях. Устройте
все так, чтобы все сидели по своим местам. Потом составляйте свою схему, соотнося с каждым местом основное занятие того, кто на нем будет сидеть. Визуализируйте каждое из этих занятий.
257
2. Большинство презентаций основывается на двух китах: 1) основа
вашего главного утверждения или точки зрения и 2) идея, которая напрямую относится к нуждам публики. У вас должны быть оба эти кита.
3. До начала подготовки презентации напичкайте вашу голову знаниями. У вас должно быть, по крайней мере, в семь раз больше информации,
чем вы на самом деле будете использовать.
4. Используйте видеокамеру вместо блокнота. Картинки оживляют
слова.
5. В следующий раз попробуйте такой формат: сказали, показали,
подвели итог.
6. Проникните в мысли и чувства публики, прежде чем начинать.
Помните: вы строите отношения.
7. Сделайте презентацию себя для себя. Зеркало в полный рост - то,
что вам нужно.
8. Репетируйте все в точности так, как это будет происходить. Говорите каждое слово. Делайте каждое движение. После этого прислушайтесь к конструктивной критике "Стенли Кубрика".
9. Высказывайте свою точку зрения на ранних этапах. Большинство
людей слишком заняты (слишком умны), чтобы ждать очень долго.
10. Никогда не делайте "общей презентации". Локализуйте ее. Персонализируйте ее. Свяжите ее с новостями дня.
11. Необходимо очень быстро переключиться от застенчивости к осознанию публики. Влезьте в их шкуру. Это лучший способ преодолеть нервозность.
12. Не скрывайте своих убеждений.
13. Наблюдайте за "барометром" аудитории. Всегда есть один человек, который реагирует более быстро и ярко, нежели остальные. Он поможет вам предвидеть реакцию всей публики.
14. Превращайте цифры в картинки. В пиктограммы.
15. Постоянно возвращайтесь к своей теме. Она - клей, на котором
все держится.
16. Содержание очень важно. Технические приемы обычно не срабатывают именно там, где самое слабое место - в содержании, или там, где
оно отсутствует. Великие презентации никогда не делаются на одной технике. Это просто невозможно.
17. Если у вас есть чувство юмора, то оно расцветет, когда вы почувствуете, что на самом деле знаете свой предмет.
258
18. Если вы используете плакаты или таблицы, не нужно закрывать
один лист другим. Преимущество плакатов в том, что их можно развесить по всей комнате, чтобы публика помнила, где и зачем находится.
19. Выбирайтесь из серости - проявляйте себя. Используйте аудио- и
видеотехнику, которая вас раскрепостит. Импровизируйте в пределах
своих знаний. Не прерывайте контакт глаз больше чем на десять секунд.
20. Постоянно будьте проявлением своей самой сильной стороны.
Верьте в то, что вам больше всего в вас самих нравится, и ваши недостатки поблекнут и затеряются.
21. Будьте чувствительны к чувствительности аудитории. Вы должны
видеть их неприкрытые "нервные окончания": пол, возраст, место жительства, "выраженьица".
22. Каждый вопрос, который вам задают, - признак заинтересованности в вас. Приветствуйте любые вопросы!
23. Отвечайте на вопросы любезно. Докладчик, который нападает на задающего вопросы, теряет очки.
24. Постоянно ищите пути кристаллизации спорных вопросов, чтобы
разные точки зрения могли достичь областей согласия. "Не это ли все
имеют в виду?"
25. Большинство людей скорее скажут: "Выступающий говорит то, о
чем я сам уже давно догадывался", нежели: "Этот человек сказал мне
много такого, о чем я раньше слыхом не слыхивал".
26. Предлагайте списки (вроде этого).
27. Вы всегда за свою публику. Вы на их стороне - в первую очередь,
в последнюю очередь, всегда.
28. Энтузиазм выступающего часто имеет отношение к отличиям нового товара от старого.
29. Помните, каждый день проходят тридцать три миллиона бизнеспрезентаций. У вас просто море конкурентов.
30. Завершайте свою презентацию сильно. Скажите слушателям (зрителям), что конкретно им нужно делать. Оставьте что-нибудь после себя
(предложение, статью, краткое резюме вашей презентации) - что-нибудь,
что напоминало бы о вас.
259
Эпилог
Каждый раз, когда вы проводите презентацию, вы принимаете на себя
моральную ответственность. Прежде чем все это начнет походить на ободряющий разговор в раздевалке перед выходом на игру, позвольте мне
предложить вашему вниманию коротенькую историю, которая приведет
нас прямо к сути.
*
В Лейкленде, штат Флорида, устраивалась большая конференция. Она
получила хорошую рекламную поддержку по всему штату, и в Лейкленд
съехались важные люди.
Помимо прочего, в центре всеобщего внимания было проведение повторной (показной) конкурентной презентации двумя знаменитыми в регионе маркетинговыми фирмами.
Такой интересной эту идею делала тот факт, что обе эти фирмы проиграли в первоначальной конкурентной презентации (итоги которой были
подведены недавно), но обе получили информацию из заслуживающих
доверия источников, что их презентации были достойны победы. Я должен был быть судьей. После объяснения правил ведения боя зрителям я
должен был отпрыгнуть в сторону, чтобы не помешать соревнующимся
ринуться в бой со всем пылом и страстью, какие они продемонстрировали в подлинной схватке.
Когда за ужином, в последний вечер перед намеченным событием, мы
обсуждали разные проблемы, я сказал: "Вы замечательно придумали.
Это будет ужасно интересно публике, и, посмотрев завтра ваши презентации, люди, возможно, поделятся с вами какими-то наблюдениями, которые, быть может, помогут вам выиграть в следующий раз".
Вы знаете, как бывает, когда на тренера опрокидывают стакан лимонада во время решающей игры, и он сидит, стараясь делать вид, что ему
жутко приятно, что на нем вся эта липкая гадость?
Так случилось и со мной. На меня вылили ушат ледяной воды.
Оба соревнующихся сказали, что не потерпят никакой критики. Ни
при каких условиях.
Потом мне сказали, что не нужно ждать слишком многого от их завтрашних презентаций. В конце концов, это же не настоящие презентации.
Не было никакого контракта, за который стоило бы бороться и проигрывать. Им за это ничего не платили. Они просто собирались ознакомить
публику с некоторыми нюансами нового бизнеса.
260
На следующий день конкурентная презентация состоялась без единой
искорки. Проходное мероприятие.
Аудитория отнеслась ко всему с уважением, но при этом была полна
желания вывести из всего этого какие-нибудь заключения. Все повернулись к судье. Я высказал то, что, как я думал, можно было назвать полезными комментариями (стараясь не наступить никому на больную мозоль),
и в конце концов оба конкурента присоединились к обсуждению. Но я так
и не смог забыть их отношения, высказанного за день до этого: "Не надо
многого от нас ждать. Нам это ничего не дает".
*
Вот в чем суть дела: публика священна. Такого явления, как неважная
публика, не существует. Публика важна хотя бы потому, что эти люди
пришли сюда встретиться с вами. Какой невероятный комплимент. Эти
люди, которые здесь собрались, выбрали время в своей достаточно занятой жизни, чтобы послушать, что вы скажете, увидеть то, что вы хотите
им показать.
Они полагают, что у вас есть перед ними определенная ответственность, потому что они пришли сюда. И они правы! Вы обязаны им лучшим из того, что в вас есть.
А это, дорогой друг, как раз и было целью данной книги. Помочь вам
отдать все лучшее, что в вас есть, тем добрым людям, которые считают,
что вы - лучший.
Я желаю вам, чтобы вам давали очки вместо комплиментов и чтобы
ваши достижения были больше вашего благосостояния.
РонХофф
261
Список литературы
• Boettinger, Henry M. Moving Mountains-or The Art of lotting Others
See Things Your Way. New York: Collier Books, 1969.
• Calamandrei, Piero. Eulogy of Judges. New Jersey; Princeton
University Press, 1946.
• Detz, Joan. How to Write and Give a Speech. New York: St. Martin's
Press, 1984.
• Goffman, Erving. The Presentation of Self in Everyday Life. New
York: Doubl&Company, Inc., 1959.
• Goldberg, Robert and Geraldm Jay Goldberg. Anchors Brokaw.,
Jennings, Rather and the Evening News. New York: A Bird Lane Press Book,
1990.
• Hodgson, John and Ernest Richards. Improvisation. New York: Grove
Press< Inc., 1966, 1974.
• Leech, Thomas, How to Prepare, Stage, and Deliver Winning
Presentations, New York: Amacon Management Associations, 1982.
• Morris, Desmond. Bodywatching. New York: Crown Publishers, Inc.,
1985.
• Nizer, Louis. Reflections Without Mirrors. New York: Double-
day&Company, Inc., 1978.
• Rusher, William A. How to Win Arguments. New York: Double-
day&Company, Inc., 1981.
• Samuels, Mike, M.D., and Nancy Samuels. Seeing With the Mind's
Eye. New York: Random House, Inc., 1975.
• Schanker, Harry H. The Spoken Word, New York: McGraw-HiU,
Inc., 1982,
• Thourlby, William. You Are What You Wear. Kansas City: Sheed
Andrews and McMeel, 1978.
• von Oech, Roger. A Kick in the Seat of the Pants. New York: Har-
per&Row, 1986.
• Valenti, Jack. Speak Up With Confidence. New York: William
Morrow&Company, Inc., 1982.
• Webber, Andrew Lloyd. CATS: the Book of the Musical. Photographs
and drawings by John Napier. Orlando: Harcourt Brace Jovanovich, 1983.
362
Оглавление
Пролог ............................................................................................................... 3
Часть первая.
"ЧТО ТАКОЕ ПРЕЗЕНТАЦИЯ? ВО ЧТО Я ВВЯЗАЛСЯ?" ........................ 5
Глава 1. Что такое презентация? - Кажется, туда ходят в костюме............... 7
Глава 2. "Мне нужны вы. Вам нужен я" ......................................................... 12
Глава 3. Как перестать читать по бумажке и открыть кладовую памяти... 16
Глава 4. Все ли у вас есть для того, чтобы стать асом?
(Контрольный список из 28 пунктов).............................................. 21
Часть вторая.
ПЕРВЫЕ ДЕВЯНОСТО СЕКУНД: КАК МНОГО ОНИ РЕШАЮТ ........ 25
Глава 5. Сидеть или стоять? Что делать выступающему? ............................ 26
Глава 6. Как разогреть аудиторию, если вы не Чарли Чаплин? .................. 30
Глава 7. Мелочи, от которых так много зависит
в первые девяносто секунд ................................................................ 34
Глава 8. "Кто будет Стенли Кубриком?" ....................................................... 37
Часть третья.
ВОЛНЕНИЕ: КАК УКРОТИТЬ СТРАХ,
КОТОРЫЙ СИДИТ В КАЖДОМ ИЗ НАС .................................................. 40
Глава 9. Как лучше всего воспользоваться своим волнением? .................... 42
Глава 10. Иногда лучший способ напасть - не защищаться........................... 47
Глава 11. Рук обычно не замечаешь до тех пор, пока..................................... 50
Глава 12. Маленький секрет для тех, кто любит "держать себя в руках" ...... 52
Глава 13. Ночь перед выступлением: как подготовиться психологически.... 54
Часть четвертая.
"Я ТАКОЙ СКУЧНЫЙ, ЧТО САМ СЕБЯ В ТОСКУ ВГОНЯЮ". -
КАК ВЫБРАТЬСЯ ИЗ МРАКА УНЫНИЯ ................................................. 56
Глава 14. Урок, который преподнесло телевидение,
но большинство выступающих так и не усвоили........................... 57
Глава 15. Сцена и кафедра - верный способ убить презентацию.................. 64
Глава 16. Нет ничего скучнее приросшего к полу оратора............................ 66
Глава 17. Как сделать выступление интересным,
если вы - не Мадонна, не Принц и не Зиг Зиглар? .......................... 69
Глава 18. "Флюиды" - так это называется ........................................................ 75
Глава 19. Добротный товар - сам себе реклама .............................................. 79
Глава 20. Участие - разрывное и зажигательное ............................................. 83
Глава 21. Юмор: работа с высоким напряжением и без страховки .............. 89
263
Глава 22. "О чем говорить - мне подсказывают ваши глаза" - Майк Вэнс.... 93
Глава 23. Поработайте один день над голосом .............................................. 96
Глава 24.
Глава 25.
Глава 26.
Глава 27.
Глава 28.
Глава 29.
Глава 30.
..98
101
102
108
112
120
123
Поработайте один день над голосом
"Глубоководное опьянение" может вырвать победу
из ваших рук............... .. ................................................
Правда о валиуме...........................................................
Как выступать в незнакомом месте .............................
Электронный докладчик ..............................................
Вы - "красный", "синий", "серый"?
(Как определить свое место в спектре презентаций) ..
Как выбраться из "серой зоны" ...................................
Тот ли вы, за кого себя принимаете?
(Вопросы для самоанализа)..........................................
Часть пятая.
ПОНИМАТЬ ПУБЛИКУ: КАК ДО НИХ ДОСТУЧАТЬСЯ..................... 128
Глава 31. Как слиться со своей публикой воедино
(с небольшой помощью Джекки Мэйсона) ................................... 129
Глава 32. Простая структура для вашей следующей презентации.
"Это все о них" ................................................................................. 136
Глава 33. Что надеть на собственную лучшую презентацию ....................... 142
Глава 34. Болтовня: помогает она, мешает,
или это просто сотрясение воздуха ............................................... 146
Глава 35. Аудитория намного старше или намного младше вас. В любом
случае, разница в возрасте может вызвать затруднения........-... 149
Глава 38. Что публика знает (и без вас)......................................................... 153
Глава 37. Вопросы, часто витающие в умах публики................................... 155
Глава 38. "Кому охота, чтобы его переехал грузовик?" ............................... 158
Глава 39. Человек в футляре ........................................................................... 162
Глава 40. Публике необходим перерыв, но в какой момент? ...................... 165
Глава 41. Как отрешиться от публики и начать читать выражения
отдельных лиц................................................................................. 168
Глава 42. Язык тела: он может подавать сигнал тревоги,
не издавая ни звука ................................ ......................................... 169
Глава 43. "Если вы дадите мне список..."
(публика обожает составлять списки)........................................... 172
Глава 44. Нервные окончания (бестактность может все испортить).......... 174
Глава 45. Проверьте свой темперамент - темперамент человека,
проводящего презентацию ............................................................. 180
Глава 46. "Умерьте свой пыл!"........................................................................ 184
Глава 47. "Эй, да вас собралась целая толпа!" ............................................... 186
Глава 48. Ваш лучший шанс сотворить чудо ............................................... 189
264
192
198
203
Глава 49. Десять правил, которые вы должны приколоть на стену
перед следующей презентацией для одного клиента..........
Глава 50. Как строить "отношения": новое важное слово
в искусстве презентаций.......................................................
Глава 51. "Смертельная игра": конкурентные презентации
и как вам победить ...............................................................
Часть шестая.
КАК ОТВЕЧАТЬ НА ВОПРОСЫ
217
218
Глава 52. Что на самом деле означает "Вопросов нет..." ....................
Глава 53. Вопросы, которые любит задавать высшее руководство,
и несколько советов,
как выпутаться из безнадежной ситуации .................................... 221
Глава 54. Список "лаконичных" ответов на вопросы .........;........................ 223
Глава 55. Что делать с вопросами, которые на самом деле являются предложениями........................ 227
Глава 56. Боже вас упаси от гнева болтливого крестоносца ...................... 229
232
.233
.235
.238
Часть седьмая.
ПОУЧИМСЯ У ТОГО, КТО НАС ОКОЛДОВАЛ
И ОСТАНЕТСЯ С НАМИ НАВСЕГДА ...................
Глава 57. Самая электризующая презентация,
которую я когда-либо видел .......................................
Глава 58. "Расскажите мне о себе". Динамика Фила Донахью.
Глава 59. "Кошки", цирк и холодные, как камень,
комнаты для заседаний ...............................................
,241
Часть восьмая.
ПОСЛЕ ПРЕЗЕНТАЦИИ НЕОБХОДИМО ОБДУМАТЬ,
КАК СДЕЛАТЬ СВОЮ СЛЕДУЮЩУЮ ПРЕЗЕНТАЦИЮ
ЕЩЕ ЛУЧШЕ ................................................................................
Глава 60. Искусство благожелательной критики .......................................... 243
Глава б]. Хорошие новости: вас никогда не оценят плохо ......................... 245
Глава 62. Комплименты, антикомплименты и дневники презентации ...... 249
Глава 63. "Посмотрим на тебя, дружище!" -
как смотреть свою первую видеозапись ........................................ 254
Глава 64. "Следующий шаг..." ......................................................................... 257
260
262
Эпилог ...................
Список литературы
Автор
vebso
vebso269   документов Отправить письмо
Документ
Категория
Без категории
Просмотров
1 055
Размер файла
7 669 Кб
Теги
рон, видеть, хофф, нагими
1/--страниц
Пожаловаться на содержимое документа