close

Вход

Забыли?

вход по аккаунту

?

Тетрадь сетевика

код для вставкиСкачать
Я, и Компания, с которой сотрудничаю.
Я:Компания:Юридический адрес: ГородУлицаДом / корпусПочтовый адрес: ИндексСтранаГород УлицаДом / корпусТелефоны и факсы
О моих спонсорах:
Мой прямой спонсорКомтпьютерный номерТелефон днем ВечеромИндекс СтранаГород УлицаДом / корпус квартираМой спонсор (2-й UPLINE)Телефон днем ВечеромМой спонсор (3-й UPLINE)Телефон днем ВечеромМой спонсор (4-й UPLINE)Телефон днем Вечером
Личные Цели.
Принципы постановки целей.
Личные цели помогают добиться больших перемен, если они отвечают следующим критериям: - человек чувствует себя лично заинтересованным в их достижении; - возможно успешное продвижение к ним малыми шагами; - установлены временные пределы; - четко установлен конкретный, конечный результат.
Как нужно ставить себе цели
1 Проясните Ваши потребности.
Для этого Вам потребуется воображение и определенная свобода - свобода от тех ограничений, которые Вы сами для себя раньше установили.
Максимум эффективности вы получите, устанавливая цели в ситуации, которая Вас не удовлетворяет или может стать таковой.
2. Проясните свои возможности.
Многие делают выбор из известных для себя возможностей. Истинный выбор гораздо шире. Анализируйте! Думайте! Если требуется - попросите помощи у окружающих. Реальный выбор нельзя осуществить, пока не определены все имеющиеся возможности.
3. Примите решение о том, что Вам нужно.
Вам необходимо найти ответ на три ключевые вопроса: - Что является для Вас важным? - На какой риск Вы готовы пойти? - Как Ваши решения повлияют на окружающих?
4. Сделайте свой выбор.
Определив диапазон имеющихся возможностей и прояснив свои потребности и желания, Вам необходимо сделать выбор. Сделанный выбор означает, что все свои усилия Вы направите на некоторое конкретное направление. 5. Уточните свои цели.
Обычно цели выражают в общем виде, например: "Я хочу больше рисковать в своей работе". Такие утверждения, останутся благими намерениями, если они не будут конкретизированы. Настоящая цель всегда конкретна!
6. Установите временные границы.
Если цель не имеет временных границ, то у Вас нет возможности следить за своими успехами.
Помните: время предоставляет возможности, управление временем обеспечивает расширение этих возможностей.
7. Контролируйте свои достижения.
Задумайтесь, часто ли Вы не достигали поставленной цели? Отметьте причины, наиболее характерны для Вас:
Цели, в которых нет серьезной заинтересованности, обычно не достигаются.
Действительно ли Ваши цели важны для Вас?
Да Нет
Иногда люди устанавливают цели, которых почти невозможно добиться, а потом удивляются своей неудаче.
Реальны ли Ваши цели?
Да Нет
Вполне достижимые цели могут быть не реализованы из-за того, что на преодоление препятствий не было затрачено достаточно сил. Вложили ли Вы в достижение цели достаточно сил и внимания?
Да Нет
Возникновение новых обстоятельств может сделать некоторые Ваши цели устаревшими.
Сохраняют ли Ваши цели актуальность?
Да Нет
Без помощи и поддержки многие проекты обречены. Установление на ранних этапах работы взаимосвязей с окружающими помогает продвижению вперед.
Достаточно ли Вы привлекли к делу окружающих?
Да Нет
Часто люди признают себя побежденными слишком рано, когда настойчивость могла бы привести к успеху.
Не слишком ли рано Вы сдались?
Да Нет
Мои конкретные Цели.
Наш ум не может достичь результатов, пока перед ним нет четко поставленных задач. Смысл действий начинается только после того, как будут установлены цели. Именно тогда появляется реальная энергия для их выполнения.
Мой доход в течение первых 30 днейМой доход в течение 90 днейЕжемесячный доход к концу 1-го годаСколько времени ежедневно я буду работатьСколько дней в неделю я буду работатьКакого уровня в карьере я хочу достичьКогда я достигну 2 уровня карьерыКогда я достигну 3-го уровня карьерыКогда я достигну высших ступеней карьерыКогда я стану частью руководства компании Планирование
Долгосрочные цели.
2003 г.2004 г.2005 г.2006 г.2007 г.Промежуточные цели
______________ год.
_
ЯнварьФевральМартАпрельМайИюньИюльАвгустСентябрьОктябрьНоябрьДекабрьПромежуточные цели
______________ год.
_
ЯнварьФевральМартАпрельМайИюньИюльАвгустСентябрьОктябрьНоябрьДекабрьКраткосрочные цели _
неделянеделянеделянеделянеделянеделянеделянеделянеделянеделянеделянеделя
неделянеделянеделянеделянеделянеделянеделянеделянеделянеделянеделянеделянеделяЕжедневные цели
Возьмите на себя обязательство, что работая совместно со своим Спонсором, в последующие 30 дней Я должен ежедневно набирать 10 очков, не менее, для достижения своих краткосрочных, промежуточных и долгосрочных целей.
ПППрямая продажа
от __ _ $ до __ _$ 1от _ _ _$ до __ _$2____ _ $ и более3НКУстановление новых контактов с потенциальными сотрудниками2ТРПроведение телефонных разговоров и назначение встречи1ПБПосещение презентации или бизнес брифинга 1ОСПосещение обучающего семинара3ДППроведение бизнес брифинга или презентации дома3ПГПосещение со своим гостем презентации или бизнес брифинга4СССпонсирование нового сотрудника2ЗДПомощь своему сотруднику в размещении заказа на покупку продукции или оформлении документов2ПШПроработка с новым сотрудником материалов "Первый шаг"4ПСПомощь нижестоящим сотрудникам в выполнении
ПП, НК, ТР, ПБ, ОС 1ДП, ПГ, СС, ЗД, ПШ, ПС2 ПНВТСРЧТПТСБВС
Общее количество очков за 1 месяц: ______
По видам деятельностсти:
ПП _____ НК ______ТР ______ ПБ _______
ОС _____ ДП ______ ПГ ______ СС _______
ЗД _____ ПШ ______ ПС ______
ПНВТСРЧТПТСБВС
Общее количество очков за 2 месяц: ______
По видам деятельностсти:
ПП _____ НК ______ТР ______ ПБ _______
ОС _____ ДП ______ ПГ ______ СС _______
ЗД _____ ПШ ______ ПС ______
ПНВТСРЧТПТСБВС
Общее количество очков за 3 месяц: ______
По видам деятельностсти:
ПП _____ НК ______ТР ______ ПБ _______
ОС _____ ДП ______ ПГ ______ СС _______
ЗД _____ ПШ ______ ПС ______
ПНВТСРЧТПТСБВС
Общее количество очков за 4 месяц: ______
По видам деятельностсти:
ПП _____ НК ______ТР ______ ПБ _______
ОС _____ ДП ______ ПГ ______ СС _______
ЗД _____ ПШ ______ ПС ______
ПНВТСРЧТПТСБВС
Общее количество очков за 5 месяц: ______
По видам деятельностсти:
ПП _____ НК ______ТР ______ ПБ _______
ОС _____ ДП ______ ПГ ______ СС _______
ЗД _____ ПШ ______ ПС ______
ПНВТСРЧТПТСБВС
Общее количество очков за 6 месяц: ______
По видам деятельностсти:
ПП _____ НК ______ТР ______ ПБ _______
ОС _____ ДП ______ ПГ ______ СС _______
ЗД _____ ПШ ______ ПС ______
Оцените свои активы. Это необходимо для того, чтобы определить объем необходимой поддержки со стороны спонсора, поддержки, которая даст Вам возможность как можно быстрее овладеть знаниями во всех областях нового бизнеса. Главное - честность перед самим собой. Только тогда Вы начнете расти и разбирать силу. Поставьте баллы (от 1 до 10), а затем попросите сделать это Вашего спонсораМои активы через 90 днейОценка спонсораМоя оценкаМои активы через 30 днейОценка спонсораМоя оценкаМои активы сегодняОценка спонсораМоя оценкаАКТИВЫУмение разговаривать по телефонуУмение вести беседуУмение руководитьЛюбовь к людямСтрасть желанийЖелание учитьсяУверенность в собственных силахРешительностьНастойчивостьАгрессивностьРабочие навыкиЗадатки лидераПреданность мечте, цели, делу Инструменты маркетинга.
Как и в других профессиях, у нас есть свои собственные инструменты, которыми мы пользуемся ежедневно и которые необходимы нам в работе.
Первый инструмент (набор инструментов), Вам очень хорошо знаком. Различные его возможности Вы постоянно используете буквально во всех видах своей деятельности. Это инструмент - Вы сами. Какие же Ваши качества, умения, свойства, навыки понадобятся Вам в нашей бизнесе? - внешний вид- одежда- манера держаться- манера говорить- аккуратность- ответственность- достоинство- энтузиазм- вера в успех- желание учиться- лексика - речь- культура общения- умение вести беседу- эрудиция- навыки невербального общения- желание постоянно совершенствовать, пополнять и улучшать этот набор инструментов. Отметьте, что уже есть в вашем наборе.
Второй набор инструментов - Материалы компании. Они различны в разных компаниях и обычно включают: - буклеты- специальные журналы- аудио- и видеоматериалы- статьи- сертификат качества- техническая документация- брошюры- этикетки- сувениры компании- образцы- значки- оценки экспертов и специалистов Обычно эти материалы выдаются или покупаются в компании.
Дополнительные технические средства делают работу более эффективной. Их диапазон очень широк - от авторучки и телефона до компьютера и автомобиля. Все зависит от Вашего желания и возможностей. Определенную часть дохода от бизнеса необходимо вкладывать в инструменты маркетинга.
Список моих знакомых.
Наиболее важный момект. Отнеситесь к этому очень серьезно, так как это Ваш ключ к успеху. Вот некоторые идеи, которые помогут Вам в этом.
- Родственники- Продавцы газет- Друзья- Персонал гостиницы- Коллеги- Водители такси- Работники местного кафе- Соседи- Коллеги Ваших родных- Соседи по гаражу- Коллеги Ваших друзей- Портниха- Ваши бывшие коллеги- Парикмахер- Школьные учителя- Работники магазина- Знакомые по родительскому собранию- Автомеханик- Родители друзей ваших детей- Слесарь- Школьные друзья- Электрик- Бывшие однокурсники- Почтальон- Старые друзья/подруги- Адвокат- Воспитатели детского сада- Знакомые по клубу- Преподаватели Института- Больница- Няня Вашего ребенка- Спортивный центр- Зубной врач- Поликлиника- Ваш доктор- Дом отдыха- Медсестра- Летний санаторий- Местное почтовое отделение- Турагентство- Инструктор по вождению- Аптекарь- Руководители детских кружков- Церковь
Составляйте список без предубеждений, не принимайте решения за других людей - они сделают это самостоятельно!
Это бизнес сортировки, а не убеждения!
Имя, ФамилияТелефонРезультат1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13. 14. 15. 16. 17. 18. 19. 20. 21. 22. 23. 24. 25. 26. 27. 28. 29. 30. Имя, ФамилияТелефонРезультат31. 32. 33. 34. 35. 36. 37. 38. 39. 40. 41. 42. 43. 44. 45. 46. 47. 48. 49. 50. 51. 52. 53. 54. 55. 56. 57. 58. 59. 60. Имя, ФамилияТелефонРезультат61. 62. 63. 64. 65. 66. 67. 68. 69. 70. 71. 72. 73. 74. 75. 76. 77. 78. 79. 80. 81. 82. 83. 84. 85. 86. 87. 88. 89. 90. Имя, ФамилияТелефонРезультат91. 92. 93. 94. 95. 96. 97. 98. 99. 100. 101. 102. 103. 104. 105. 106. 107. 108. 109. 110. 111. 112. 113. 114. 115. 116. 117. 118. 119. 120. Имя, ФамилияТелефонРезультат121. 122. 123. 124. 125. 126. 127. 128. 129. 130. 131. 132. 133. 134. 135. 136. 137. 138. 139. 140. 141. 142. 143. 144. 145. 146. 147. 148. 149. 150. Имя, ФамилияТелефонРезультат151. 152. 153. 154. 155. 156. 157. 158. 159. 160. 161. 162. 163. 164. 165. 166. 167. 168. 169. 170. 171. 172. 173. 174. 175. 176. 177. 178. 179. 180. Имя, ФамилияТелефонРезультат181. 182. 183. 184. 185. 186. 187. 188. 189. 190. 191. 192. 193. 194. 195. 196. 197. 198. 199. 200. 201. 202. 203. 204. 205. 206. 207. 208. 209. 210. Разговор по телефону.
Выберите из своего списка 5 человек, ( Совершенно случайным образом.) Составьте план телефонного разговора:
- как поздороваться, - как начать разговор, - что сообщить собеседнику, - какова ваша цель, - чем Вы завершите разговор. Главная задача - договорится о встрече, или пригласить собеседника на презентацию. В первый день поговорите с намеченными 5 человеками и договоритесь с ними о встречах. Даты встреч, презентаций и бизнес брифингов заранее согласуйте со своим спонсором. Первые встречи лучше проводить вместе с ним. На каждую встречу приглашайте не более двух человек.
Возьмите обязательство - позво-нить определенному количеству людей каждый день - и делайте это.
Телефон - не для презентаций, а для назначения встреч, и передачи необходимой информации.
Перед разговором:
- продумайте удобное время для звонка - четко определите цель разговора
- составьте план разговора
Продумайте и запишите ответы на следующие вопросы. - Что сказать о себе и компании, в которой работаете?- Какие вопросы задавать собеседнику, чтобы он, заинтересовавшись, захотел встретиться с Вами? - Как завершить разговор и договориться о встрече?
Во время разговора
- начните разговор со слов "Доброе утро (день, вечер)" - назовите полностью свое имя и имя собеседника - поинтересутесь, удобно ли Вашему собеседнику разговаривать сейчас - не будьте категоричны в разговоре - говорите более низким голосом, он звучит более внушительно - будьте вежливы и учтивы
- говорите деловито, но не сухо и чопорно - не задавайте вопросов типа "скажите нет"
- говорите эмоционально, пусть в Вашем голосе звучат энтузиазм и воодушевление - изредка называйте своего собеседника по имени - будьте внимательным слушателем
- стройте разговор, исходя из интересов собеседника - избегайте штампов и слов-паразитов - будьте конкретны, договариваясь о времени и месте встречи или о следующем телефонном разговоре - всегда просите передать, что Вы звонили
После разговора
- запишите результаты разговора - общее отношение собеседника к полученной информации, договоренность о месте и времени встречи, договоренность встречи или следующем звонке, и кто кому должен позвонить
- сделайте оценку проведенного разговора: Я составил план разговораМой голос звучал бодро и деловитоЯ был сдержан и не говорил лишнегоЯ не использовал штамповЯ не употреблял слов-паразитовЯ внимательно слушал и задавал наводящие вопросыЯ построил беседу, исходя из интересов собеседникаЯ сумел заинтересовать собеседника Я договорился о встрече
На заметку
Личная встреча
Вы должны отчетливо представлять себе, как Вы будете вести себя при встрече. Если Ваш подход будет правильным, Вы, скорее всего, получите ожидаемый результат.
На следующей странице Вы увидите вопросы, ответы на которые нужно знать, собираясь на встречу. Скопируйте эту страницу и заполняйте ее перед каждой встречей. Встреча состоит из трех стадий.
Первая стадия - сбор информации
Основная цель - установить доверительные отношения. Говорите о том, что интересно собеседнику. Однако, вести разговор следует в том русле, которое представляет интерес для Вас. Посторонние разговоры -к минимуму. Задавайте больше открытых вопросов ( т.е. вопросов, отвечая на которые, нельзя ограничиться ответом "да" или "нет").
Получив достаточно информации о собеседнике, переходите к своим предложениям.
Вторая стадия - свойства и выгода
Перечислите основные свойства и характеристики своей компании, товара или услуги. Остановитсь на на выгоде и пользе для вашего собеседника. Исходите из его интересов! Используйте фразы типа: "Это означает, что Вы получите...", "Это обеспечит Вам..."
"Для Вас это прекрасная возможность...", "Вам это даст..."
"Таким образом, Вы сможете..."
Каковы же возможные цели вашего собеседника при совершении сделки или заключении контракта: - заработать деньги- обрести спокойствие, чувство уверенности- сэкономить деньги- сберечь время- для удобства, комфорта- повысить свой престиж- получить удовлетворение, испытать удовольствие и чувство надежности
- улучшить здоровье- получить признание- получить возможность выбора "Принцип земляники со сливками". Лично я люблю землянику со сливками, но рыба почему-то предпочитает червяков. Вот почему, когда я иду на рыбалку, я думаю не о том, что люблю я, а о том, что любит рыба. Дейл Карнеги
1. Что я знаю о собеседнике?
2. Что я знаю о его бизнесе, работе?
3. Какие вопросы мне следует задать?
4. Что может заинтересовать собеседника в первую очередь?
5. Какова выгода для собеседника в моем предложении?
6. Желательный результат встречи
7. Что может мне возразить собеседник и как мне отвечать ему?
ВозражениеМой ответ8. Необходимые материалы для беседы
Третья стадия - завершение сделки
1. Представив товар или услугу компании, переходите к завершению сделки. Проверяйте степень заинтересованности собеседника, вопросами типа:
"Как это соответствует Вашим планам?"
"Что Вы думаете об этой идее?"
"Что Вас больше всего заинтересовало из этого?"
Напишите свои вопросы ________________________________________
2. Почувствовав сопротивление или сомнения собеседника попытайтесь понять причину. "Мне кажется, что-то мешает Вам принять решение"
"Пожалуйста, будьте откровенны. Почему Вы сомневаетесь?"
"Вас что-то не устраивает?"
"Что мешает Вам выбрать этот товар/услугу?"
3. Внимательно выслушайте собеседника. Делайте пометки, чтобы не забыть, о чем следует сказать в первую очередь.
4. Попросите уточнить и сообщить подробности.
5. Убедитесь, что собеседник называет истинную причину.
6. Используйте фразы - "амортизаторы": "Я разделяю Вашу озабоченность", "Многие поначалу испытывают такие же сомнения", "Я понимаю, почему Вы так считаете" и т. п., 7. Иользуйте классический метод "Согласись и опровергни". Обратите внимание на ключевые слова: "Я сам так же думал вначале, однако..." "Вы абсолютно правы, на первый взгляд это именно так, и в то же время..." "Безусловно, это производит именно такое первое впечатление, и при этом..." 8. Фразы типа: "Я знаю, что Вы чувствуете" "Вам надо сделать то-то и то-то"
у многих людей вызывают раздражение. 9. Проверяйте, как собеседник воспринимает Ваши объяснения. 10. Избегайте споров. В Вашем голосе не должно звучать раздражение. Будьте доброжелательны, даже если Вам приходится повторять одно и то же несколько раз. Имейте ввиду: фразы типа "Да, но...", отвергают доводы собеседника и провоцируют его на спор.
11. Отвечайте кратко
12. Не принимайте отказ на свой счет. Каждый человек имеет право выбора, и если Ваш собеседник отказался от Вашего предложения, то это не означает, что Вы сделали что-то не так. Завершение сделки означает, что оба ее участника берут на себя определенные обязательства. Итоги сделки могут быть различными: заключение контракта, договоренность о дополнительной встрече или демонстрации и т. д. Придя к соглашению, повторите то, о чем Вы договорились, установите дату и время следующей встречи. Не уходите прежде, чем не получите от собеседника определенного решения.
Убеждающие слова
Завершение сделки - наиболее сложная часть беседы. Частично Ваш успех может зависеть от того, правильно ли Вы выбираете слова. Есть слова, которые мотивируют людей и оказываются наиболее "убеждающими". Отметьте слова, которые вы могли бы использовать в своих беседах: * Активность* Незаменимый* Развлечение* Вкус* Недорогой* Роскошный* Восхитительный* Научный* Смелый* Выразительный* Обходительный* Современный* Гармоничный* Огромный* Стиль* Глубокий* Оригинальный* Спорт* Гостеприимный* Общительный* Увлечение* Дом* Патриотизм* Уникальный* Замечательный* Прогресс* Успешный* Здоровье* Первоклассный* Чистый* Качество* Популярный* Ценность* Красота* Привлекательный* Шикарный* Личность* Предельный* Экономичный* Любовь* Предмет гордости* Эффектный* Модный* Престиж* Эффективный* Молодость* Разумный* Элегантный* Надежный* Рекомендуют* Единственный* Настоящий* Радость* СамостоятельностьНевербальное общение.
Перед тем как идти на встречу, вы составили план беседы, отрепетировали первые фразы и ключевые моменты предстоящего разговора, продумали аргументы и контраргументы, и, тем не менее, это не гарантирует нам желательного течения разговора. Почему?
Что бы мы ни говорили, словами мы передаем лишь 7% информации. Как бы мы ни говорили, наш энтузиазм, интонации и тон голоса даст нашему собеседнику еще всего лишь 38%. Оставшиеся 55% информации передается за счет невербальных средств.
Когда Вы встречаетесь с человеком, его впечатление о Вас основывается главным образом на том, как Вы одеты, выглядите, двигаетесь, разговариваете. Люди доверяют жестам больше, чем словам. Если слова не совпадают с жестами, то словам не верят.
Мы настоятельно рекомендуем вам книгу Аллана Пиза "Язык Телодвижений", а пока вкратце покажем вам основные моменты, на которые стоит обратить внимание.
1. Визуальный контакт - смотрите прямо на собеседника - тогда о Вас будут думать как об откровенном и прямом человеке - не смотрите в пол или потолок - бегающий взгляд производит неприятное впечатление 2. Поза
- не сутультесь - это свойственно людям, уверенным в себе - не поддерживайте голову руками - это создает впечатление усталого, изнуренного человека - не склоняйте голову набок - это признак неуверенности, - не скрещивайте руки или ноги - это закрытая позиция, барьер между Вами и собеседником - не используйте другие барьеры: столы, спинки стульев, и др.
3. Жесты
- жестикуляция придает речи большую выразительность - основное правило - чувство меры - в процессе общения держите свои ладони открытыми
4. Выражение лица: - должно соответствовать тому, о чем Вы говорите - искренняя улыбка - когда Вы слушаете, лицо должно выражать внимание 5. Походка, движение
- уверенные, целеустремленные - не суетитесь 6. Темп речи - громкостью и скорость Вашей речи должна быть той же, что и у Вашего собеседника. Это помогает установить контакт - слишком медленно говорят тугодумы - слишком быстро говорят легкомысленные болтуны - уверенный в себе человек говорит уверенным голосом - слишком тихая и монотоннаяречь - не убеждает, а усыпляет - слишком громкая и резкая речь - настораживает и пугает - не говорите незаконченных фраз 7. Слова паразиты
- свойственны необразованным и непроыессиональным людям
8. Внешний вид
- аккуратность, опрятность в одежде, прическе и т. д. - имидж преуспевающего человека 9. Поза собеседника
- внимательно наблюдайте за своим собеседником. Не позволяйте ему скрещивать руки или ноги
- сцепленные пальци рук означают разочарование и желание скрыть свое негативное отношение
- если Ваш собеседник подставил руку для того, чтобы опереть на нее голову, это верный признак того, что ему стало скучно.
- постукивание пальцами по столу говорит о нетерпении
- если голова собеседника наклонена в сторону, он заинтересован
- если голова собеседника наклонена вниз, он настроен отрицательно
- руки на коленях, локти развернуты в стороны - желание закончить разговор
Анализ встречи
Настоящий профессионал сразу после проведенной беседы анализирует результаты. Для достижения успеха Вам необходимо делать тоже самое. Будьте откровенны. Делайте выводы и устраняйте недостатки.Что я сделал хорошо?Пришел вовремяВыглядел соответствующим образом Начал беседу с приветствия, улыбнулсяЗадавал вопросы, чтобы понять положение и проблемы собеседника Естественно перешел от вопросов к описанию своего товара (предложения) и выгод, которые он обеспечит для собеседникаГоворил лишь о тех преимуществах, которые имеют значение для собеседникаУбедился, что собеседник воспринял мои объясненияВыслушал все возражения и ответил на нихСпокойно отнесся к высказанным сомнениям и озабоченности собеседника Внимательно слушалУспешно завершил беседу и предложил оформить контрактЧего не следует делать в будущем?
Что следует делать иначе?
Оценка беседы
Отлично - 1 балл
Удовлетворительно - 2 балла
Плохо - 3 балла 1. Начало беседы Конкретные замечания и предложенияПредставился четко и вежливо?Поприветствовал собеседника, приветливо улыбнулся? Здороваясь с клиентом, говорил приятным голосом?
2. Переход к обсуждению дел
Конкретные замечания и предложенияСвел ли к минимуму "светские разговоры"? Плавно перевел разговор на цель визита/беседы
3. Сбор информации
Конкретные замечания и предложенияБольшей частью говорил клиент?Задавал "открытые" вопросы? Избегал говорить о своем предложении на этом этапе? Внимательно слушал? 4. Особенности/Выгоды Конкретные замечания и предложенияЕстественно перешел к этому этапу?Показал, какую выгоду сулит собеседнику мое предложение? Во время беседы следил за реакцией собеседника? 5. Заключительный этап Конкретные замечания и предложенияПредложил перейти к завершению сделки?Смягчил каждое возражение и ответил на него по существу?Удачно ли реагировал на сомнения собеседника?
6. Внешнее впечатление Конкретные замечания и предложенияПроявлял интерес к собеседнику?Имелись ли словесные или физические "тики"? Выглядел ли профессионально?Тон голоса был приятным и уверенный? "Заразил" ли собеседника своим энтузиазмом? 20-25 балловВы достигли высокой квалификации и можете работать самостоятельно. Передавайте свой опыт своим сотрудникам.26-35 балловВаше мастерство растет. Отшлифуйте детали, поработайте с диктофоном.36-45 балловУделяйте больше внимания подготовке к встрече. Проводите репетиции бесед. Учавствуйте в тренингах. Обратитесь за советом к спонсору.46-60 балловВоздержитесь от самостоятельного проведения встреч. попросите помощи у спонсора.Презентация
Цель презентации - предоставить потенциальным клиентам исчерпывающую информацию о продуктах или услугах, предлагаемых компанией. Коллективные презентации проводят успешные сотрудники компании, которые владеют всей необходимой информацией.
Коллективные презентации проводятся, в первую очередь, для того, чтобы помочь в работе начинающим сотрудникам. В начале Вашей деятельности на презентациях необходимо присутствие спонсора, он поможет Вам ответить на вопросы Ваших гостей после окончания информационной части. Данная форма работы является весьма эффективной и поучительной для начинающих дистрибьюторов, а также наглядной и убедительной для гостей.
Индивидуальные или домашние презентации Вы будете проводить по личной договоренности со своим клиентом. В начале работы в них также желательно участие Вашего спонсора.
После сбора информации (см. раздел "Личная встреча") проводите презентацию, придерживаясь следующего плана: Подготовка к презентации, а также оценка результатов проводится в соответствии с разделом "Личная встреча". Сама презентация , как правило, проводится по следующему плану: Вступление. Расскажите свою историю. Почему Вы выбрали именно данную компанию? О компании. Изложите историю зарождения компании, опишите характер ее деятельности, профессиональный опыт ее руководителей. Кратко остановиться на вопросе о том, какое место занимает компания на рынке. Продукты. Основная часть презентации. Подробно опишите все продукты компании, охарактеризуйте их качество и конкурентоспособность. Бизнес брифинг
Цель бизнес брифингов - предоставить потенциальным сотрудникам подробную информацию по всем вопросам, связанным с построением бизнеса по распространению продуктов или услуг. Освещаются вопросы истории и текущего состояние компании, краткий обзор продуктов, представление о MLM, компенсационный план компании, возможности обучения, карьера и т. д. Бизнес брифинги проводят успешные сотрудники компании, которые владеют всей необходимой информацией.
Бизнес брифинги проводятся, в первую очередь, для того, чтобы помочь в работе начинающим сотрудника. По договоренности со спонсором, Вы имеете право приглашать на бизнес брифинги своих гостей. Гости имею возможность побеседовать с успешными сотрудниками компании, что намного облегчает решение присоединиться к новому бизнесу. Бизнес брифинги демонстрируют, что этот бизнес живет и дает доход большому количеству людей.
Бизнес брифинг - это презентация преуспевающих людей.
Собираясь на бизнес брифинг, Вы должны одеться соответствующим образом - Вам нужно показать Вашему потенциальному сотруднику, что бизнес брифинг - это собрание успешных людей. Вам вместе с Вашим гостем следует прийти заранее и занять место поближе к трибуне или центру комнаты.
Организуйте разговоры Вашего гостя с успешными сотрудниками компании. Они расскажут о своих результатах, как они оценивают возможности, предоставляемые компанией для своих сотрудников. Это наверняка поможет Вашему гостю почувстовать себя более уверенным и более значимым.
Когда брифинг начнется, находитесь рядом со своим гостем. Будьте очень внимательны и записывайте. Если Ваш гость будет задавать вопросы во время выступления, скажите ему, что Вы готовы ответить на его вопросы, но после окончания брифинга. После брифинга продемонстрируйте гостю Ваш энтузиазм от собрания. Помните, что результат лишь на 7% зависит от того, что Вы знаете и скажете, и на 93% от того, как и в какой форме, Вы передадите Ваш интерес и Вашу уверенность по отношению к этой возможности.
Задайте Вашему гостю вопрос: "Ну, что ты думаешь по поводу того, что только что услышал и увидел? Есть ли причина, из-за которой мы не сможем заполнить форму для вступления прямо сейчас и прямо здесь?"
Вполне возможно, что Вы услышите какие-либо причины отказа, либо возражения.
Обработка возражений.
Возражения - это не что иное, как замаскированные вопросы.
Будьте благодарны за возражения и принимайте их с энтузиазмом как дополнительную возможность углубить свои знания в новой для Вас области, возможность продолжить серьезные разговор с потенциальным дистрибьютором о Вашем бизнесе.
Когда Ваш собеседник задает вопросы, всегда слушайте его очень внимательно и ни в коем случае не прерывайте его. После того, как вопрос задан, никогда не спорьте с человеком, задавшим его.
Используйте принцип: "чувствую, понял, нашел". Например: "Я представляю, как ты к этому относишься, я относился к этому вопросу так же, как и ты, и теперь разреши мне сказать тебе то, что я понял".
Обсудив опасения Вашего собеседника, попытайтесь вернет его к решению присоединиться к Вашему бизнесу. Например: "Ну, если у тебя нет других вопросов, то тогда давай заполним форму контракта".
Через некоторое время вы увидите, что большинство людей имеют одинаковые возражения. Например:
Я слишком занят, у меня нет времени
Я понимаю, что ты имеешь в виду, время действительно ценно. Я точно так же чувствовал, что не могу найти время для нового дела, но, к своему удивлению, я понял, что этот бизнес очень гибкий, и в начале я посвящал ему совсем немного времени.
Я не умею продавать
Большинство успешных дистрибьюторов различных компаний никогда ранее не продавали. Дело в том, что продукты компании MLM "продают сами себя", и это дает возможность практически любому человеку успешно производить продажи и иметь доход выше среднего. А так как ты вступаешь в MLM-компанию, то у тебя будут люди, которым нравится продавать, и они будут делать это с удовольствием и получать доход, но при этом ты также будешь иметь доход.
У меня нет денег
Все зависит от того, как отнестись к этому предложению. В свое время меня тоже смущал вопрос первоначального вложения денег в собственное дело, но я решил сделать этот шаг и внес ___ долларов для того, чтобы начать этот бизнес. За эту сумму я получил набор дистрибьютора (вот он), но это не главное. Главное то, что это действительно мой собственный бизнес с прекрасными возможностями - и всего за _____ долларов. Разве это большая сумма для того, чтобы начать свое дело?
Я хочу подумать об этом
Прекрасно! Я с большим удовольствием дам тебе всю дополнительную информацию, которая поможет тебе разобраться в этом вопросе. И, пожалуйста, обращайся ко мне, я буду рад продолжить наш разговор. Когда мы сможем встретиться?
Или
Сейчас мы сидим вместе и можем обсудить все вопросы. Дома Вам простн не у кого будет спросить.
Если же Ваш гость будет настаивать на том, чтобы подумать пару дней, попробуйте попросить его пригласить на следующую встречу кого-нибудь из своих знакомых для того, чтобы Вы могли ознакомить и их с возможностью, предлагаемой компанией. Если Ваш гость не готов к этому, или нет заинтересованности, то отгноворки подумать, являются не чем иным, как отказом.
Я не знаю, где и кому это можно продать
Многие люди в тот момент, когда они присоединялись к нашему делу, имели небольшой круг знакомых. Но в этом бизнесе нет необходимости лично привлекать большое количество людей. Достаточно несколько энергичных и заинтересованных сотрудников, и они дадут начало целой армии. Более того, облучающая программа поможет создавать списки потенциальных дистрибьюторов. Самое главное - начать работать.
Важно не то, как дует ветер, а как
поставлены паруса.
Продвижение продукта
Продвижение продукта - наиболее важная часть деятельности в этом бизнесе.
Ваш бизнес будет успешным до тех пор, пока товар/услуга продается. Вам самим необходимо стать потребителем продукта. Все виды продуктов должны присутствовать в Вашем доме и Вашей повседневной жизни. Вы не сможете эффективно работать в этом бизнесе, если не будете пользоваться продуктами фирмы. Только Вы являетесь самым лучшим доказательством качества продукции компании. Существует как минимум четыре сильных аргумента в пользу личного использования продуктов компании:
- Вы можете использовать все те уникальные особенности продукта, которые делают продукт конкурентоспособным на рынке. У Вас всегда будет возможность поделиться прекрасными продуктами со всеми, с кем пожелаете.
- Используя продукт лично, Вы станете хорошо разбираться во всех его особенностях. Вам будут известны все "плюсы" и "минусы" продукта. - Используя лично все продукты компании, Вы сможете развить в себе веру и уверенность, необходимые для эффективного распространения. Люди станут покупать, видя Ваше личное отношение к продуктам. Чем дольше Вы будете использовать продукты компании, тем выше будут Ваши уверенность и энтузиазм.
- Объем Ваших продаж возрастет только из-за того, что люди будут постоянно видеть продукты компании, которые Вы используете на виду у всех. В Ваших руках всегда будет прекрасная возможность провести удачную презентацию. Это позволит проводить продажи в розницу и, возможно, набирать новых членов. Есть два направления продвижения продукта: - целенаправленная продажа в розницу - продажа в розницу как следствие того, что Вы привлекли кого-то к сотрудничеству. Основные преимущества прямых продаж заключаются в следующем: - немедленный доход. - повышение Вашего опыта общения и знания психологии покупателя. Вы получаете доход и проходите обучение
- важный пример для сотрудников Вашей организации. Ваши дистрибьюторы всегда будут повторять то, что делаете Вы. Важно, чтобы каждый Ваш сотрудник продвигал продукт. И лишь впоследствии, по мере роста Вашей организации, Ваша энергия будет направлена на работу с другими в целях оказания помощи для достижения успеха.
Личные объемы.
ДатаОбъем, VрДатаОбъем, Vр
Личная группа
При помощи данной таблицы можно отслеживать динамику роста вашей личной группы.
№Имя, Фамилия ( 1-я линия)Рег. НомерКоличество дистрибьютеровМесяцМесяцМесяцМесяцМесяц
При помощи второй части таблицы вы сможете отслеживать динамику роста групповых объемов дистрибьюторов Вашей первой линии и, следовательно, Вашего группового объема.
№Групповые объемы дистрибьютеров 1-й линииМесяцМесяцМесяцМесяцМесяцРасходы / Доходы
ДатаОписаниеСуммаИтого
Расходы / Доходы
ДатаОписаниеСуммаИтого
Клиенты
Создание картотеки клиентов является одним из важных моментов Вашей деятельности. Работая с картотекой, Вы получите 6 неоспоримых преимуществ:
1. Постоянный клиент дает постоянный доход
2. Чтобы найти нового клиента, требуется в пять раз больше усилий, чем для того, чтобы сохранить старого.
3. Владея информацией о днях рождения, семейных праздниках и других памятных датах Ваших клиентов, их друзей и родственников, Вы получите возможность обращаться к Вашим клиентам именно в тот момент, когда вероятность продажи наиболее велика.
4. Если Вы продаете расходуемую продукцию, то всегда сможете предположить, когда у клиента она закончится. Позвоните и предложите еще.
5. Разумеется, постоянных клиентов необходимо поощрять. Благодаря картотеке. Вы сможете выделить наиболее активных клиентов.
6. В конце концов, каждый клиент - это потенциальный дистрибьютор.
Скопируйте бланк, картотеки, приведенный на следующей странице, и заполняйте его на каждого нового клиента.
Имя, ФамилияДата рождения1.2.ДетиДетиДетиДень свадьбыТелефонАдресДатаПредставленные образцыКупленоСуммаОтзывы
Постановка цели должным образом
Примите решение прямо сейчас о том, что добьетесь успеха.
Поверьте в то, что Вы добьетесь успеха.
Запишите Ваши цели на бумаге.
Определите преимущества, которые Вы полу-чите, если добьетесь поставленных целей.
Определите положение, в кото-ром Вы сейчас находитесь.
Установите календарную дату для достижения поставленных целей.
Попробуйте учесть все возможные препятствия, которые Вам необходимо преодолеть.
Определите навыки и знания, которыми Вам необходимо овладеть, чтобы добиться поставленных целей.
Определите, как получить эти знания.
Дайте себе слово, что Вы никогда не отступите от принятого решения и будете следовать поставленной цели несмотря на все возникающие трудности и препятствия.Как развить сознание успеха
Развивайте в себе позитивное отношение к событиям, людям, ситуациям; сохраняйте это отношение в себе.
Примите на себя ответственность за то положение в жизни, в котором Вы сейчас находитесь.
Развивайте в себе веру в компанию, продукт и возмо-жность добиться успеха.
Поддерживайте соб-ственный энтузиазм несмотря на то, светит ли солнце или идет дождь и несмотря на все тяготы жизни.
Настойчивость необ-ходима для успеха; развивайте ее в себе и сохраняйте.
Желание быть, делать и иметь все в этом мире - это Ваша философия.
Дисциплина - это мастер-ключ к долгосрочному успеху.
Будьте мужественны, так как мужество - это благородство в испытаниях
Развивайте уверенность в себе и будьте готовы преодо-леть самые неверо-ятные трудности.
Испытывайте страсть, страсть - это энергия, которая продвигает по пути успеха.Разработка плана действий
Посмотрите на свою конечную цель и опре-делите, что Вам необходимо для того, чтобы достичь ее.
Определите, сколько вре-мени Вам необходимо затрачивать на бизнес ежемеся-чно, каждую неделю, каждый день.
Определите, какую сумму денег Вы думаете вложить в бизнес для того, чтобы добиться успеха.
Определите, какого рода инструменты Вам нужны, чтобы пре-успеть.
Определите, с каким количеством людей Вам необходимо перего-ворить в течение месяца.
Определите, какое количество визитных карточек Вам необхо-димо раздать в течение месяца.
Определите, какое количество презе-нтаций Вам необхо-димо провести в течение месяца.
Определите, сколько новых дистрибьюторов Вам необходимо спо-нсировать в течение месяца.
Определите, сколько потребителей Вам необходимо для выпо-лнения месячного объема продаж.
Определите, какое количество дистрибь-юторов Вам необхо-димо спонсировать для того, чтобы найти лидера. Как устраивать презентации, чтобы люди вам верили
Презентации должны быть короткими - не более 45 минут.
Вы должны знать свой продукт изнутри.
Когда говорите о компенсационном плане, то говорите только об основах.
Если Вы недавно работаете в системе MLM, то пользуйтесь авторитетом и знаниями спонсора.
Ваш потенциальный дистрибьютор имеет только лишь один вопрос: "Что во всем этом лично для меня?" и поэтому Вы всегда должны пытаться ответить на этот вопрос.
Эффективная презентация должна включать в себя: рассказ об MLM, рассказ о компании, продукте, обучении и компенсационном плане.
Будьте непобедимы, работайте профессионально и с большим энтузиазмом. Все должно быть доведено до слушателей доходчиво и непринужденно.
Включайте фактический материал для подтверждения качества продукта и иллюстрации широких возможностей, но помните, все это должно быть подано кратко.
Практика приводит к совершенству. Записывайте свои выступления на аудио- и видеокассеты для самооценки.
Будьте искренни!
Что нужно делать, чтобы потенциальный дистрибьютор превратился в дистрибьютора компании
Очень важно положительное общее впечатление; обычно Ваш потенциальный сотрудник уже принял решение задолго до Вашего предложения присоединиться к компании.
Когда Вам говорят "нет", это не означает окончательного решения; обычно необходимо несколько встреч, чтобы человек принял Ваше предложение.
Помните, что Ваш потенциальный дистрибьютор может принят решение, только если он получает новую информацию.
Никогда не показывайте своего разочарования, никогда не спорьте; возможно, Вы одержите победу в споре, но в денежном отношении проиграете.
Всегда помните о тех стандартных возражениях еще до того, как они будут произнесены.
Помните, что лично Вы и та счастливая возможность, которую Вы предлагаете, являются для людей единственной возможностью обрести финансовую свободу.
Не отождествляйте себя с возможностью, которую Вы предлагаете; когда кто-то говорит "нет", то он говорит "нет" не Вам, а этой возможности.
Помните, что MLM - это просто бизнес сортировки, и поэтому не тратьте время на людей, которые не мотивированы или не походят по своим качествам для этого бизнеса.
Никогда не сомневайтесь в возможности убедить человека в преданности делу, если Вы заинтересованы в этом деле.
Бесспорно, что привлекая для большей убедительности тех, кто выше Вас в структуре или имеет высокий авторитет, Вы повышаете свои шансы на успех. Инструменты MLM в конце ХХ века
Автоответчик.
Факс.
Абонентный ящик.
Пейджер.
Сотовый телефон.
Фотоаппарат.
Компьютер.
Модем.
Визитные карточки с указа-нием рода деятельности.
Профессионально оформленный бланк.
Диктофон.
Методы эффективного набора дистрибьюторов
Личные результаты.
Положительные отзывы Ваших клиентов.
"Холодные" контакты и телефонные звонки (Звонки знакомым Ваших зна-комых).
Личные встречи.
Телефон.
Телеграф.
Электронная почта.
Семинары.
Использование компьютерных баз данных
Визитные карточки.
Как набрать новых дистрибьюторов и как сделать так, чтобы они делали все правильно
Помогайте им уста-новить кратко-срочные и долгосро-чные цели.
Поддерживайте личный контакт со своими дистри-бьюторами.
Важно, чтобы они осознавали, для чего они занимаются этим бизнесом, - это прибавляет энергии.
Они должны быть преданы этому делу, и заниматься им хотя бы в течение одного года.
Помогите им разра-ботать план для достижения их целей.
Помогите им соста-вить список потенциальных клиентов и дистри-бьюторов.
Планируйте совме-стные встречи с их гостями в течение первых 30 дней.
Поощряйте их действия, если они достигнут устано-вленного уровня в течение 30 дней.
Разработайте для них план на 90 дней по прибыли.
Учите их правильно определять будущих лидеров и проводить с ними 80% своего рабочего времени.
Как сохранить активность организации, которая работает под Вами.
Для продуктивной работы Вашей организации очень важно быть в постоянном контакте с ней.
Ежемесячно устанавливайте связь со всеми членами своей структуры.
Обеспечивайте сотрудников своей структуры текущей информацией, своевременно сообщайте обо всех мероприятиях компании и Вашей структуры.
Вы должны иметь личный контакт по телефону с Вашими прямыми сотрудниками (downline) хотя бы раз в неделю.
Организуйте соревнование по объемам продаж и закупок и по набору новых членов.
Поощряйте своих лучших сотрудников. Не оценивайте, а цените их за достигнутые результаты, даже если они невелики.
Регулярно обучайте их рационально пользоваться телефоном.
Организуйте встречи и собрания для Вашей структуры.
Создайте рабочую группу по активизации деятельности структуры.
Будьте ответственным лидером и поддерживайте тех, кто ниже Вас по линии, в течение 24 часов в сутки.
Мысли на заметку
Все начинается с чьей-либо мечты
Любой глупец может критиковать, осуждать и выражать недовольство - большинство так и делает.
Если у Вас есть время, ходите пешком повсюду.
Теплая улыбка - универсальный язык доброты.
Ухоженные дети - признак цивилизованного общества.
Если корабль не причаливает - выпрыгивайте из него.
Справедливость очень хороша для одних людей и не хороша для других.
Всегда будет не хватать времени, если ты его не рассчитываешь.
Что такое друг?- Одна душа, живущая в двух тепах.
Все животные, кроме человека, знают, что главное дело жизни - насладиться ею.
Судьба благосклонна к смелым.
Когда все думают одинаково, тогда никто не думает.Человек, который всегда провозглашает, что он не дурак, обычно вызывает подозрение.
Друг для всех - друг никому.
Ты всегда проходишь неудачу на пути к успеху.
Никогда не ходите к врачу, у которого растения гибнут.
Различие между новостью и сплетней заключается в том, повышается или понижается голос.
Начинай и заканчивай день улыбкой.
Легче идти в ногу, чем догонять.
Не хвали себя сам - пусть тебя люди похвалят.
Хвастун и лжец - братья.
Лучше сразу отказать, чем долго обещать.
Не давши слова - крепись, а давши - держись.
Приятно быть важным человеком, но важнее быть приятным.
Пример лучше наставления.
Не отведав горя, не познаешь и счастья.
Гнев порождает ненависть, согласие питает любовь.
Не осуждайте, дабы не быть осужденным.
Не ищите ошибок, ищите средства их исправить.
Успеха добивается лишь тот, кто действует.
Успех приходит к тем, кто продолжает упорствовать, когда все остальные отступлись.
Успех приходит к тем, кто мыслит категориями успеха.
Успех - это привычка, к сожалению, неуспех - тоже.
Если Вы удовлетворены своими успехами, настоящих успехов Вам не добиться.
Если Вы не правы, признайте это быстро и выразительно.
Человек, прожигающий время, еще ни разу не осветил мир.
Хозяин судьбы тот, кто способен преодолевать свои настроения.
Великие умы обсуждают идеи, мелкие - людейЕсли у Вас в сердце злость, то на шее - чурбан.
Откладывать дело со дня на день - убить его в зародыше.
Без Вашего на то согласия никто не в cилах заставить Вас почувствовать себя неполноценным.
Беспокойство - это воображение, направленное в ненужную сторону.
Если человек убежден, что он хозяин положения, он и на самом деле им становится.
Если Вы не ставите перед собой цель. Вы никогда ее не достигнете.
Относитесь с пониманием и симпатией к идеям и устремлениям другого человека.
Сохраняйте веру в себя, даже когда никто в вас не верит.
Всегда будьте начеку, когда предсказываете будущее.
Не выходите из себя, не старайтесь расквитаться.
Неудача - есть неспособность человека добиваться своих целей, какими бы они ни были.
2
Автор
vebso
vebso269   документов Отправить письмо
Документ
Категория
Без категории
Просмотров
112
Размер файла
378 Кб
Теги
сетевик, тетрадь
1/--страниц
Пожаловаться на содержимое документа