close

Вход

Забыли?

вход по аккаунту

?

На гребне, часть 1

код для вставкиСкачать
На гребне - 1
в этом есть что-то такое, чего вы не понимаете.
Настоящей причиной того, что люди бросают бизнес, является то, что они не в состояния выслушивать ответ "НЕТ".
Есть такая лирическая песня в стиле кантри: "Какую часть "нет" ты не понимаешь?" Есть только один ответ - и он имеет решающее значение для понимания Сетевого Маркетинга и людей, которые приходят в него и бросают.
"Нет" вездесуще, оно повсюду. Оно обладает несомненной силой. Оно означает: "невозможно... забудь об этом... убирайся... оставь меня в покое... ты сумасшедший... (и) я тебя ненавижу".
Оно убивает весь энтузиазм в ваших самых многообещающих сотрудниках. Уничтожает дистрибьюторов раньше, чем они добьются первого своего квалификационного уровня. "Нет" - это враг народа №1 в необъявленном заговоре против Сетевого Маркетинга, уносящий 90 процентов дистрибьюторов раньше, чем они получат свой первый бонус.
Как вы думаете, в чем причина такого уровня неудач и срывов в Сетевом Маркетинге? Возможно, вы видите причину в:
1. Недостатке тренингов.
2. Недостатке в ассортименте товаров.
3. Недостатке маркетинг плана.
Или вы настолько догадливы, что понимаете, что настоящая причина, по которой многие бросают Сетевой Маркетинг заключается в том, что людям, как легко начать это дело, так легко и бросить, потому что они, приходя в бизнес практически ничем не рискуют, это ничего не стоит и это легко сделать.
Или, может быть вы думаете, что все вышеизложенное правда, лишь до определенного момента?
Настоящей причиной того, что люди бросают бизнес является то, что они не в состоянии выслушивать ответ ''нет", И они БУДУТ слышать это слово больше, чем какое-либо другое слово в языке
Хотите - проверьте. Из доклада Паолы Паундстоун, известного комика, которая также хорошо умеет думать и писать:
"Я много изучала детей Последняя лекция, которую мне пришлось прослушать, проводилась доктором Шарлоттой Резник, детским психологом. Она рассказала об исследовании, которое заключалось в том, что записывались все разговоры, которые молодые мамы вели со своими двухлетними детьми, а потом подсчитывались негативные и положительные комментарии, которые они делали. Неудивительно, что негативных было больше. Удивительно насколько: на тринадцать "нет одно "да".
Или вот еще: один из авторов, пишущих о Сетевом Маркетинге, Джерри Вильсон, рассказывал мне, как он рассылал повсюду сотни запросов с просьбой рассказать о бизнесе от - человека - к - человеку" для своей книги. Он просил присылать ему как позитивные, так и негативные истории.
"...Мы получили лишь горстку позитивных историй. Но при этом целую гору историй ужасов.
Рейтинг • 100 к одному...".
Из исследования Вильсона родилось "Правило 3-33".
На каждых трех человек, рассказывающих хорошую историю, приходится 33 человека, рассказывающих историю ужасов. Часть ответа "нет", которая большинству из нас непонятна, относится к вышеописанному правилу большинства. "Нет - это то, что мы ожидаем, а вы знаете, что мы получаем по своей вере.
"Не разговаривай с незнакомцами. Не трогай это. Не делай этого. НЕТ, ты не можешь есть мороженое и торт на завтрак. Нет, нет, нет..."- и так со времен нашего младенчества.
- Можно я возьму 20 долларов?
-Нет!
- Можно я возьму твою машину?
-Нет!
- Можно добьюсь успеха в Сетевом Маркетинге?
-Нет!
95 процентов людей из всех, кого вы знаете, осознают они это или нет - просто не в состоянии этого больше выносить! Они устали до смерти от этих "нет". Их дух изнемог. (И таким образом факт о том, что 90 процентов людей не добиваются успеха в MLM говорит, что 5 процентов сотрудников MLM -выше среднего уровня!).
Как при этом вы можете добиться увеличения вашего дохода в пять раз., уменьшить уровень бросающих бизнес до 25-ти процентов или хотя бы наполовину..., в буквальном смысле, лично изменить жизни (благодаря дуплицированию) тысяч и тысяч людей.
Научите своих людей, как стоит воспринимать ответ нет - и забудьте об этой проблеме. Объясните своим сотрудникам, что "нет - это норма. "Нет - это статус кво.
Покажите своим людям, что значит быть "человеком - Да", и только это само по себе поднимет ваш бизнес на невероятную высоту - гарантированно!
Научитесь слышать в ответе "нет" то, что за ним стоит, а потом научите этому других.
Обращайтесь снова и снова, даже после того, как получите отказ
Взгляните на такой факт: знали ли вы, что 50 процентов всех продавцов-профессионалов, кто занимается продажами, зарабатывая этим себе на жизнь, уходят из этой профессии после того, как услышат первое "нет"? Но если бы они просто продолжали предлагать, вежливо, внимательно и в уважительной манере, они бы обнаружили, что:
* 20 % клиентов скажут "да" после четвертого предложения.
* 50 % скажут "да" на восьмой раз.
* 70 % скажут "да" на двенадцатый раз.
* 90 % скажут "да" на пятнадцатый раз.
* А 10 % никогда не скажут "да", сколько бы раз вы с ними не разговаривали.
И, в заключение, исследования показывают, что когда люди говорят "нет", 50 процентов из них на самом деле просто не понимают, что вы им предлагаете, а другие 50 процентов имеют проблемы с принятием решений в принципе.
Научитесь этой правде о "нет" и научите других тому, как задавать правильные вопросы, для того, чтобы получить такой ответ, какой они сами захотят услышать. Только это, в отдельности- один из самых важных и самых сильных уроков на пути начинающего дистрибьютора к вершине мастерства в одной из самых быстрорастущих индустрии мира -
шагов спонсирования
В большинстве систем спонсирования почти нет места ни для индивидуальности, ни для личного творчества. Хочется предложить вашему вниманию иную систему, вернее просто систематизированную структуру, с которой можно надежно работать, но, при необходимости, нетрудно внести в нее изменения или даже построить на ее основе что-то свое. Неважно с какой компанией вы связаны, неважно, какой товар или услуги вы предлагаете, на что ориентируетесь - на продукцию, на шансы разбогатеть или на развитие личности - эта система будет работать для вас. Она необыкновенно гибка, в основе ее лежат всеобщие свойства человеческой натуры, выражаемые словесно, в РАЗГОВОРАХ, поскольку именно в этом и состоит суть спонсирования/собеседования. Давайте же познакомимся с ним.
ШАГ 1: УСТАНОВИТЬ ВЗАИМООТНОШЕНИЯ.
Понятно сразу? Прекрасно. Но именно в этой области поразительное множество людей усложняют себе жизнь (а значит и спонсорство) куда сильнее, чем необходимо. Первое и второе: задавайте вопросы и с готовностью слушайте ответы. И третье: будьте внимательны. Единственное, что вы не сможете достоверно изобразить, это искренний интерес к собеседнику. Поэтому, если его нет в вашей душе - постарайтесь найти, поскольку главное в нашем бизнесе - общение. Во всем мире разговор чаще всего начинают с наиболее распространенного и наименее слышимого всеми вопроса: " Привет, как дела?". Ни в коем случае не считайте молчание собеседника ответом на этот вопрос. С мягкой настойчивостью добивайтесь ОТВЕТА, пусть даже поверхностного, уточнив: "Ну, все-таки, Сара, как дела?" Тогда вы сможете продолжить беседу, спрашивая что-нибудь вроде: "Хотелось бы узнать поподробнее... Что ты имеешь в виду...? Интересно, а почему...?" и так далее. Одно уточнение: непременно помните, как зовут собеседника и почаще называйте его по имени. Среди всех слов самое важное для человека - его имя. Если вы не надеетесь на свою память, то тогда запишите. И чуть ли не каждую фразу начинайте с имени собеседника - "Ральф, по-моему, вас может заинтересовать ". Некоторые называют это готовить почву", другие - "забрасывать удочку", мы же называем это просто: "заводить друзей" Впрочем, как ни назови, а это и есть ШАГ 1. Забудьте о себе, отодвиньте на второй план свои проблемы и сосредоточьтесь на собеседнике. Внимательно и заинтересованно слушайте его и не раздражайтесь при попытке перевести разговор на его насущные проблемы. Нет ничего важнее, чем установить ВЗАИМООТНОШЕНИЯ - любыми средствами, поскольку именно на этой, начальной стадии, по информации, полученной о собеседнике от него же, вы начинаете выяснять, подходит он вам или нет. Будьте внимательны и искренни. Ничего не упускайте. На вопросы "почему и зачем" отвечайте со всей возможной откровенностью. В каждом из нас сидит внутренний контролер, именуемый совестью, который начинает роптать, стоит нам только солгать. Поэтому гораздо легче сказать правду слушателю, совершенно искренне интересующемуся вами и вашими стремлениями. И таким слушателем должны быть вы.
ШАГ 2: ИСПОЛЬЗУЙТЕ ВСЕ ВОЗМОЖНОСТИ.
После того как вы, установив ВЗАИМООТНОШЕНИЯ приобрели право продолжать беседу, переходите к тому, что для вашего собеседника является жизненно важным Если, как результат ШАГА I, в собеседнике возникли доверие к вам и вера в вашу искреннюю заинтересованность его делами, то расспросы вовсе не будут означать, что вы суете нос в чужие дела. Наоборот, узнав о собеседнике еще больше, вы можете сразу переходить к сути дела. А в чем, собственно, заключается "суть дела"? А в очень простом: какое значение рисуемые вами перспективы имеют для вашего собеседника или собеседницы. Постарайтесь выяснить это прежде, чем станете расспрашивать, чего они хотят. Нередко (пожалуй, в большинстве случаев), высказывая желание, мы подсознательно под словом "хочу" имеем в виду "не хочу того, что есть сейчас". Например, наиболее часто встречающиеся пожелания: "Хочу иметь много денег" (что в действительности означает: "До смерти осточертело сидеть в долгах"); "Хочу быть стройной и изящной" (другими словами: "Я до неприличия толстая и больше не желаю так ужасно выглядеть"); "Хотелось бы самому заниматься бизнесом" (потому что: "Сколько можно быть рабом за эти гроши"). Действительные цели и желания вырастают из чувств, которые люди испытывают, когда в ваших рассказах соприкасаются с тем, что для них по-настоящему важно Стремления, искренние порывы, увлечения, детские и нынешние мечты, честолюбивые и глубоко скрытые желания, - ко всему этому пора переходить на данной стадии Перенеситесь вместе с собеседником в его детство, заставьте говорить о том, кем он хотел стать и чем хотел заниматься тогда, еще до того, как "система" вытравила все это из него. Когда вы заводите разговор об утраченных возможностях, собеседник почти всегда пускается в рассуждения о высоких материях вроде свободы вообще, свободы выбора, о равных возможностях, о творчестве. Все эти желания вполне реальны и осуществимы и почти напрямую связаны с теми возможностями, что предлагаете вы. Следуйте за нитью рассуждения собеседника как можно дальше, пока вам не приоткроется его душа "Как бы вы поступили, будь вы прима-балериной, высокопоставленным чиновником, миллионером...?" В действительности для Сетевого Маркетинга подходит почти каждый, поскольку все те блага, которые так ценят практически все, становятся доступными при успешном ведении бизнеса. Со следующим Шагом вы разъясните это своему собеседнику.
ШАГ 3: ВЫЯВИТЬ РЕСУРСЫ.
Итак, в раскрытии перед собеседником возможностей, вы добрались до этой стадии беседы - увяжите ее суть с тем, что он рассказывал о себе, своих достоинствах и стремлениях в Шаге 2. До сего момента вы разделяли его мнение о Вероятностях. Кстати - не путайте Вероятность и Возможность. Вероятность - это мечта, просыпающаяся вместе с вами поутру Возможность же - тоже Вероятность, но вместе с вами одетая, позавтракавшая и готовая приступить к работе. Вероятности, по сути, олицетворяют наши стремления, однако, какие из них оказались нам доступны и реализовались? Вы начинаете выяснять это, давая собеседнику понять, каким образом и почему торговля в Сетевом Маркетинге может стать для него средством достижения жизненно важных целей. Причем, чтобы убедиться, что ваши речи поняты правильно, задайте несколько вопросов. Поначалу собеседник может и не поверить, что все описанное возможно. Это естественно и не страшно. Объясните: ваша работа частично заключается в том, чтобы убедить сомневающихся, что все действительно возможно. И объяснить это вы сможете, выявляя все ресурсы собеседника.
Вероятности + Ресурсы = Фактические Возможности.
Вспомните пять ключевых вопросов из книги Джона Каленча "Лучший, каким вы можете быть в MLM", которые каждый ваш собеседник непременно держит в голове:
* Этот бизнес прост?
* Это увлекательно?
* Смогу я тут заработать?
* А вы мне поможете?
* Сейчас подходящее время, чтобы начать?
Торговля в Сетевом Маркетинге - это система, способная побудить ваших потенциальных дистрибьюторов максимально эффективно использовать собственные ресурсы: время, энергию, талант, характер, опыт, заботу и прочее.
Точно так же, как вы разъясняете суть бизнеса, помогите им выявить и пустить в дело свои уникальные личные ресурсы. Таким путем вы сможете весьма красочно описать, насколько именно они преуспеют в Сетевом Маркетинге: ибо они обладают для этого ВСЕМИ качествами.
Затем поделитесь опытом о компании и продукте. Используйте свои знания для своих сотрудников и помните - это ваша движущая сила. Они не вступают в ACME MLM-Company. Они присоединяются к вам и вашей компании и это очень важно. Не забывайте: Вы и ваш опыт вместе с желанием помочь своим сотрудникам - их основной ключевой ресурс. Фактически, по мнению Роберта Батвина, в глазах сотрудников вы являетесь основным ресурсом.
Итак: В Шаге 3 вы выявляете ресурсы (время, энергия, способности и т.д.) своих собеседников и объединяете их со своими (продукция, компания, обучение, поддержка всей команды и т.д.) для создания надежных отношений. А затем...
ШАГ 4: ПЕРЕХОД К ДЕЙСТВИЮ.
Вам понятны желания и цели своих собеседников, известны их ресурсы, вы знаете, сколько времени и энергии они готовы потратить на построение собственного бизнеса. Значит, в первую очередь необходим реальный взгляд на вещи.
Если их цель - заработать 50000 долларов, работая по пять часов в неделю, в течение трех месяцев - предложите им лучше ограбить соседний банк.
Именно здесь у вас появляется возможность объяснить истинное положение дел. Опишите в точности, что и сколько понадобится им для достижения поставленных целей в ими же заданные сроки. Девиз этой стадии - "Внушайте и соизмеряйте". Внушайте надежды, но тут же соизмеряйте их с реальностью.
Затем отделите "зерно цели" от шелухи. Разрабатывайте каждую цель в отдельности и поэтапно, выделив первый шаг, который собеседник может сделать сегодня или завтра. А первые шаги таковы: составить список знакомых, подписать контракт, заказать продукцию и т.д.
Кстати, о продукции: на стадии предыдущего Шага вы выявили ресурсы собеседника. Прежде всего, в них входят деньги на продукцию, т.е. капитал, который он вкладывает в свой новый бизнес. А теперь, основываясь на его надеждах, вы можете точно определить размер этого запаса, необходимый для ведения дел на уровне, соответствующем установленным - и самолично проверенным вами - целям.
Не следует перегружать потенциального дистрибьютора товарным запасом. В данном случае лучше "недо...", чем "пере...".
Хотя некоторые советуют слегка завысить эти позиции, с тем, чтобы иметь возможность по-прежнему оказывать влияние, мы не рекомендуем этого категорически! Всего одна подобная манипуляция, и вы либо испортите взаимоотношения, либо нарушите душевное равновесие клиента. Гораздо проще и естественнее время от времени пересматривать обязательства в сторону их повышения, потому что бизнес развивается лучше, чем ожидалось, и идет легче, чем показалось вначале. Обратное - верный путь к разочарованию. Постановка цели - простейший способ проследить путь к ней, возвращаясь постепенно к началу, шаг за шагом, так, что первый шаг к действию, второй, третий, четвертый... становятся ясными и выполнимыми! Это ключ. Это также поможет подготовить к работе будущих дистрибьюторов, ибо имеющийся план действий даст вам возможность проверять и поддерживать их развитие и скорость набранного ими движения.
И последний, но отнюдь не самый маловажный...
ШАГ 5: ВОЗМОЖНЫЕ НЕУДАЧИ.
Путь к цели никогда не бывает безоблачным: время от времени неизбежны осечки. Если вы готовы к ним (а еще лучше если понимаете их причины), то справитесь с ними значительно легче и быстрее.
К каким осечкам следует быть готовым вам и вашим потенциальным сотрудникам?
Прежде всего - к тому, что ваши друзья и родственники не будут на вашей стороне.
Человек, решивший заняться этим бизнесом, похож на новорожденного, которого необходимо нянчить, защищать и кормить. Любые нападки, даже с самыми лучшими намерениями, способны выбить вашего новичка из колеи. Помогите ему продержаться.
Объясните новичкам, что может произойти.
Обучайте их помогать нападающим понять суть вашего бизнеса. Отличными помощниками в этом служат кассеты, брошюры и книги. Возьмите за правило время от времени беседовать с теми, на чьи советы полагаются новички. Хорошо, хотя и не всегда возможно, спонсировать беседы с их ближайшими родственниками: мужем, женой, родителями и т.д. Если же это не получается, пусть новичок постарается отвечать на любые их вопросы в любое время.
Если они сами наметят цели и план действий, - лучшего и желать нельзя. Все это доказывает серьезность их намерений, и пренебрегать этим нельзя. Кроме того, сам факт, что вы готовы потратить собственное время на то, чтобы помочь новичкам избежать ошибок, дает в их глазах большой плюс. Доверие к вам поможет им отметать множество третьестепенных возражений.
Какие еще возможны неудачи?
Отказы. Марк Ярнелл провел 200 встреч. Успешной оказалась только одна. Но зато теперь этот дистрибьютор приносит ему больше чем 50000 долларов ежемесячного дохода! Хорошее напоминание о реальности успеха в Сетевом Маркетинге.
Отказы уравновешиваются согласием, так же, как и переоценкой ценностей. Почему бы не изменить угол зрения на случившееся - Это поможет преодолеть возникшие трудности. В данном случае сила - в процессе. Без этого ваш сотрудник может смириться с трудностями, что совсем ни к чему. Ведь "Смело задумано - полдела сделано".
Кроме того, пусть эту проблему помогает решать вся группа. В одиночку гораздо труднее бороться с неудачами. Вы закалите свой характер и обретете силы для изменения в лучшую сторону, если совместно с группой проведете "мозговой штурм", посвященный поиску решения проблемы. Помните, один из основных вопросов Джона Каленча: "А мне помогут?". Очень приятно и важно дать на деле человеку положительное подтверждение.
Вот это и есть Пять Шагов Спонсирования.
В ЧЕМ ЖЕ СОЛЬ?
Вы заметили, что среди Пяти Шагов кое-чего не хватает? А именно раздела "Как работать с возражениями?". Почему же? Да потому, что возражения на 99 процентов возникают из-за непонимания.
Чтобы вся система успешно работала, следует, прежде чем переходить к следующему шагу - завершить предыдущий. И завершение - это не окончательное состояние, а некий определенный этап. Установленные взаимоотношения будут продолжаться и углубляться до тех пор, пока вы сами этого захотите. Занявшись бизнесом, люди обнаруживают ресурсы, о которых раньше даже не подозревали.
По завершении каждого Шага вы достигаете понимания, из которого вырастает позитивная вера. Кроме того, каждый успешно завершенный Шаг создает движение, растущее в течение всего процесса в геометрической прогрессии.
Во время этого процесса возражений не возникает, поскольку цель спонсорского собеседования в том, чтобы выяснить: к нужному ли человеку, в нужное ли время и с нужным ли предложением вы обратились. Поэтому дело не в том, чтобы разобраться с возражениями, а в том, чтобы понять, ответ на какой вопрос или подтверждения какой, собственно, истине ищет человек.
Кстати, нет никакой гарантии, что вы сможете завершить все пять Шагов за одно собеседование.
Как, впрочем, нет и правил, заставляющих вас этого добиваться. Одно из средств достичь завершения - мысленно установить себе временной предел. Однако, в беседе с конкретным человеком, неторопливое установление прочных отношений (на что вы тратите все отведенное время, отложив прочие шаги до следующей встречи) может оказаться гораздо важнее, чем попытка отбарабанить намеченную речь, торопясь высказаться, пока не прозвенит мысленный звонок".
А, порой, собеседник, на первый взгляд, так хорошо все схватывает, что два, а то и три шага, сливаясь, пролетают в мгновение ока. Будьте внимательны! Даже если беседа идет на одном дыхании, последовательность должна быть сохранена, и обязательно убедитесь, что вас правильно и полностью поняли, иначе нужно вернуться к сказанному.
И В ЗАКЛЮЧЕНИЕ...
Еще в Пяти Шагах отсутствует заключение. И где же оно? Даже не упомянуто!
11
А его попросту нет - оно не нужно. Вы ведь не заключаете, а открываете.
Вот у ваших собеседников - потенциальных дистрибьюторов, цель беседы - действительно, сделать для себя заключение. Вы не доберетесь до Шага 4 (Переход к действию), если они не поймут и не заинтересуются. Да, собственно, ни один из Шагов завершить не удастся, если собеседник не проявит искреннего желания слушать, понимать, действовать
По окончании Пяти Шагов, люди начинают работать совершенно естественным образом. Вам больше не придется продавать не только продукцию, но и возможность. Если возможность способна помочь людям реализовать то, что им присуще, и при этом совпадает с их целями, они входят в бизнес автоматически. Почему? Да потому, что могут жить и работать так, как хотят, да еще и деньги получать. А это больше чем выигрыш. Это выигрыш в квадрате.
12
просто протяните руку.
В своей книге "Как добиться максимального успеха в MLM" известный тренер Джон Каленч отмечает, что бывают времена, когда телефонная трубка весит, кажется 250 фунтов. Очевидно, что это не так, и реальность ваших ощущений в этот момент - дело вашего сознания. Ну что ж, значит вам необходимы кое-какие упражнения для укрепления ментальных "мышц", чтобы с легкостью поднимать и 250 фунтов - и больше!
Примите к сведению несколько вещей, которые могут вам в этом помочь.
Стоп! Да, конечно, вы это уже слышали много раз, но, тем не менее, это и по сей день горькая, но правда. Впрочем, вы, возможно, относитесь к числу не очень решительных людей. Реклама кроссовок призывает: "Просто сделай это...", а вы говорите: "Прекрасно, а как?"
Мы вас понимаем. И хотим порекомендовать парочку КАК (чуть позже). А сейчас потерпите еще немного мою лекцию об обязательствах. Поверьте, в один прекрасный момент ваше терпение окупится.
В одном из словарей слову "профессионал" дается такое определение: "Человек, который делает все необходимое для того, чтобы завершить работу, нравится ему это или нет". Если вы твердо решили стать профессионалом Сетевого Маркетинга - вы поднимите телефонную трубку: у вас просто нет другого выбора.
Сила ответственности напрямую зависит от двух вещей: ваших целей и того, чем вы рискуете, если своих целей не достигнете. Нет цели - нет и обязательств. А если ничего не поставлено на карту, то вы можете уклониться от принятых обязательств без каких-либо негативных последствий.
Например, ваша цель - заработать на серьезную операцию дочери, от исхода которой зависит ее жизнь. В этой ситуации будет телефонная трубка весить 250 фунтов? А если даже и будет, разве вас это остановит?
Итак, примите обязательства - и просто сделайте это - в любом случае.
2. практика, практика, практика.
13
Одного этого, конечно, недостаточно для совершенства, но это, безусловно, облегчит процесс. Берите трубку и звоните по любому поводу, кому угодно, регулярно - сделайте это ежедневной практикой. Начните с самых простых звонков: друзьям и родственникам. Просто поговорить. Предложите что-нибудь своим друзьям, чтобы помочь себе усовершенствовать свой подход. Набравшись некоторого опыта - переходите к более сложным для вас звонкам. Через некоторое время - причем довольно короткое время - у вас будет получаться все лучше и лучше. Каждый день делайте определенное количество звонков.
Кэрол Маккол и Майк Смит (из Всемирного Института Планирования Жизни) рекомендуют одно средство, которое может приблизить вас к цели на 80 процентов, если пользоваться им постоянно, изо дня в день. Это то, что они называют "Ежедневным регулярным действием". Если вы возьмете обязательство ежедневно делать хотя бы три звонка - потенциальному дистрибьютору, своему клиенту, тому, кого вы спонсируете - это достаточно мощное действие, которое при настойчивом и последовательном повторении неизбежно и абсолютно точно приведет к построению успешного бизнеса в MLM.
4. ищите партнера.
Ничто так не помогает в борьбе с внутренним сопротивлением, как чувство ответственности за кого-то или перед кем-то. Договоритесь о партнерстве по этому поводу с одним или несколькими людьми в среде сетевиков или за ее пределами. Попросите их поддержать ваше чувство ответственности, и каждый день контролировать вас, выслушивая ваш отчет о проделанных за день звонках. Эти люди могут быть вашими личными профессиональными контролерами. Поощряйте их в необходимости отчитывать вас, но при этом отведите им также и роль группы поддержки. Когда вы сделаете обещанное количество звонков в день - примите заслуженные аплодисменты - вы их заслужили.
5 вознаграждайте себя,
Определите для себя награду за эти обязательные звонки: пойдите поужинать в хорошее место, сделайте лишний набег на магазины, почитайте книгу и т.д. Награждайте себя не пустяком, а чем-то важным, но таким, чего обычно позволить
себе не можете. И не лишайте себя награды ни в коем случае! Возьмите обязательство по поводу вознаграждения себя так же, как вы отвечаете за свой успех.
6 .говорите только на одну тему...
...А не на две, не на три и не на четыре. Легко вы сможете овладеть только одним вопросом, а когда станете экспертом, то сумеете выразить собеседнику свою веру в себя и ваши отношения.
Если вы еще только завязываете отношения или находитесь в начальной стадии дружбы с потенциальным клиентом - делайте только так.
Договаривайтесь о встрече, о том, чтобы пригласить кого-то познакомиться с бизнесом, провести спонсорскую встречу, тренинг - что бы это ни было - говорите именно об этом.
Выбрали тему для разговора - придерживайтесь ее.
7- Определите продолжительность каждого разговора. Это тоже действенное средство не давать себе расслабляться. Это потребует от вас максимальной ясности, лаконичности и настойчивости в определении результата, которого вы ожидаете от человека, которому звоните. Причем за установленное время. Стараясь быть кратким, вы обнаружите, что и собеседники отвечают тем же, опуская ненужную "лирику" и побыстрее переходя к сути разговора. Таким образом, ваш "профессиональный" опыт телефонных разговоров растет, а плата за них - снижается. И вы не тратя даром своего и чужого времени добьетесь гораздо больших результатов.
8. Не ограничивайтесь звонками.
Не следует полагаться только на телефон. Звонки неплохо было бы сопровождать литературой, аудио- и видеокассетами, образцами товара и т.д. "Боб, я тут занялся новым бизнесом, а тебе послал очень интересную кассету. Хочу знать, что ты обо всем этом думаешь. Ко вторнику ты ее уже получишь. В среду или в четверг после обеда я тебе позвоню, и ты скажешь свое мнение. Какой день тебе больше подходит?"
9. Называйте собеседника по имени...
Самое важное для нас слово - наше имя. Точно так же, как и для нашего собеседника. Чаще называйте его по имени. Это никогда не бывает лишним.
10. Задавайте Вопросы.
Телефонный разговор не должен состоять только из того, что собираетесь сказать вы. Оживляйте его (и почаще) вопросами о том, что собеседник думает, чувствует, как считает и прочее. Существует огромная разница между человеком, который совершает для себя открытие чего-то нового и тем, что вы говорите ему о том, что ему нужно. Спросите - и вы получите. 11. что дальше?
Не вешайте трубку, не договорившись о следующем шаге. Что бы вам ни пообещали - позвонить на следующей неделе, написать, (что угодно) - вы должны твердо условиться о действиях, которые предпримете вместе с собеседником. Успехов вам в ваших начинаниях.
Автор
vebso
vebso269   документов Отправить письмо
Документ
Категория
Без категории
Просмотров
33
Размер файла
84 Кб
Теги
grebne
1/--страниц
Пожаловаться на содержимое документа