close

Вход

Забыли?

вход по аккаунту

?

На гребне, часть 4

код для вставкиСкачать
ЖЕНЩИНЫ В ОБЛАСТИ ПР0ДАЖ
Она возвращается к концу дня с толстой пачкой заказов. В компании все поражаются:
"Как ей это удается? Еще только начав заниматься продажами, она приносит заказы в рекордном количестве, причем почти все, с кем она хотя бы один раз совершила сделку, остаются ее клиентами. То же самое происходит в компаниях по всей стране, поэтому, выяснив, выяснив, почему женщинам в продажах сопутствует такой успех, мы поможем всем.
Когда я была вице-президентом Shamrock Broadcasting, в рекламном отделе на радио работало всего несколько женщин. Теперь же, по данным Бюро Радиорекламы, среди штатных сотрудников рекламного отдела на радио около 50-ти процентов - женщины, и это характерно практически для всех направлений бизнеса.
Чтобы выяснить, почему так происходит, я взяла интервью у ведущих специалистов в области продаж страны и побеседовала с женщинами - директорами и менеджерами торговых компаний. И обнаружила, что существуют разные аспекты продаж: одни соответствуют женскому мироощущению, другие - мужскому. Выясняя и обсуждая эти аспекты, мужчины и женщины могут многому научиться друг у друга, а сочетание этих аспектов дает нам звезд в области продаж. Обработав интервью, я выделила 10 навыков, наличие которых в немалой степени позволяет женщинам стать мастером своего дела. Это - мастерство, выработанное преуспевающими представительницами своей профессии. Умные женщины воспользуются большей его частью. Умные мужчины изучат его. А умные менеджеры обучат ему. Кроме того, я обнаружила несколько областей в искусстве продаж, где женщины могли бы поучиться у преуспевающих мужчин. Вот эти умения. Продажи НА 0СН0ВЕ B3AИМООТНОШЕНИЙ.
Женщинам в торговле оттого сопутствует успех, что люди положительно реагируют на сделки, в основе которых лежат взаимоотношения. Удачно совершают продажи и обеспечивают себе продолжение бизнеса именно те, кто устанавливает взаимоотношения со своими клиентами. Времена меняются и если вы хотите преуспеть, то вы должны меняться вместе с ними. Чарльз Гартфилд, автор книги "Новые герои американского бизнеса", утверждает: "Эра манипулятивной продажи прошла. В конце 90-х пора переходить на продажи, основанные на взаимоотношениях, в которых женщины всегда понимали больше, чем мужчины".
Брайан Трейси, автор "Психологии достижения", говорит: "Прежде всего, вся профессиональная торговля построена на взаимоотношениях, когда устанавливается высокая степень доверия, основанная на умении слушать и отличной коммуникабельности. А уж в этих областях женщинам нет равных. Из-за все увеличивающегося разнообразия товаров и услуг на современном, весьма динамичном и полном конкуренции рынке качество взаимоотношений зачастую даже важнее качества продукта и его цены.
УМЕНИЕ СЛУШАТЬ.
Первым в списке навыков, помогающих женщине в продажах - стоит умение слушать.
Доктор Джудит Брайлс, автор "Фактора доверия", провела исследование 6000 мужчин и женщин и пришла к выводу, что женщины превосходные слушательницы. "Когда продавец слушает клиента, это значит, что клиент ему небезразличен и для продавца очень важно все, что вы хотите сказать, он хочет понять все ваши потребности и проблемы, чтобы порекомендовать то, что вам поможет". Некоторые из знакомых мне лучших продавцов раньше были учителями или воспитателями - профессии, обеспечивающие им великолепный навык слушания, который стал основой их новой карьеры.
Умение слушать дает клиенту ощущение заботы и внимания, но не только это является результатом этой способности. В своей книге "Зиглар на продаже" Зиг Зиглар так говорит об этом: "У умения слушать есть еще одна сторона - закон взаимодействия. Закон прост и гласит: когда вы делаете что-то для кого-то, у этого человека появляется естественное желание отплатить вам тем же. Если женщина внимательно выслушивает покупателя, тот в ответ совершенно инстинктивно чувствует себя обязанным, в свою очередь, выслушать ее. Результат - больше продаж".
УМЕНИЕ ЗАДАВАТЬ В0ПР0СЫ.
Один из способов получить заказ - умение задавать правильные вопросы: вопросы, определяющие потребности, заставляющие клиента сказать, что он хочет то, что у вас есть, прежде чем вы скажете ему, что у вас есть; вопросы, предваряющие возможность возражения.
Тот, кто задает вопросы, управляет ситуацией. В книге Деборы Таннен "Разговор мужчины и женщины: нет, вы меня не понимаете" проводится исследование различий между мужской и женской манерами задавать вопросы. Мисс Таннен делает такое наблюдение: "Женщина высказывает участие, реагируя на заботы и тревоги собеседника уместными вопросами. Мужчине более свойственно менять тему разговора, не оставляя собеседнику права выбора. Мужчина полагает: если углубиться в обсуждение проблемы, она покажется еще более серьезной, и собеседник почувствует себя еще хуже.
Женщина, слушая, более склонна задавать вопросы. Нередко она подает реплики типа: "Угу, да-да, угу, м-м-м". Мужчина же чаще соглашается или возражает".
НАДЕЖНОСТЬ И ДОВЕРИЕ.
Эти два умения считаются весьма важным фактором успеха женщины в торговле. Зиг Зиглар: "Серьезных причин этому несколько. Первая: женщины более надежны. Это, конечно, вовсе не означает, что доверия достойна любая представительница женского пола или что положиться нельзя ни на кого из продавцов - мужчин. Тем не менее, это означает, что когда женщина обещает прислать сообщение в четверг, в означенный день оно будет у вас на столе. Мужчина, обещая то же самое, менее склонен держать слово. Вот, в частности, почему дела у женщин идут все лучше и лучше".
ОТКРЫТОСТЬ.
Одной из причин, по которой женщинам доверяют больше, - их открытость. Шейла Вест, автор книги "От хаоса - к порядку", говорит: "... женщина более открыта, нежели мужчина. Это делает ее уязвимее, но и вызывает доверие у того, с кем она имеет дело. И покупатель не чувствует прессинга или давления со стороны человека, который столь открыто ставит себя в уязвимое положение".
РАЗГОВОРЧИВОСТЬ.
Женщины разговорчивее мужчин и с большей охотой и легкостью обсуждают различные проблемы. Это помогает установить с клиентом эмоциональную связь, разрушающую барьер, с которым при работе с покупателем сталкиваются все продавцы. Дебора Таннен отмечает: "Женщины склонны приоткрывать эмоциональные тайны и проявлять эмоциональную слабость, ибо отдача от подобной задушевности стоит риска оказаться уязвимой. Мужчинам же - особенно при общении с мужчинами - из страха показаться слабыми свойственно подобного риска избегать. Они предпочитают обмениваться обезличенными новостями о политике и спорте".
П0ТРЕБНОСТЬ В СОМОУТВЕРЖДЕНИИ. Из-за ограничений, которые ставились раньше, сегодня для женщин характерно сильнейшее стремление добиваться успеха и большую часть своей энергии вкладывать в работу. Крис Макмюррей, ссылаясь на 16 лет работы в посреднической компании в Далласе, Техас, Утверждает: "Я всегда считала, что в женщинах живет подсознательная потребность в самоутверждении, невзирая на то, что среди представителей нашего бизнеса, они теперь представляют большинство. Такой перевес придает им уверенности и сил выстоять в современном мире".
НАВЫК НЕВЕРБАЛЬНО-РЕЧЕВОГО ОБЩЕНИЯ.
Женщины больше внимания обращают на те сообщения, которые окружающие передают друг другу языком тела или другим невербальным способом общения. По утверждению Алана Гарнера, к числу способов невербального общения при обычном разговоре относятся расстояние, на котором находятся собеседники, поза, прикосновение, зрительный контакт, улыбка и наклон головы. Когда я спросила об этом Джей Люти из WIVY в Джексонвилле, Флорида, та ответила: "Большинство женщин прекрасно владеют как речевым способом общения, так и невербальным.
Женщины внимательно присматриваются к языку тела и прочим невербальным способам общения. Такая внимательность дает женщине-продавцу немалое преимущество". Разговаривая с людьми, женщины также умеют устанавливать отличный зрительный контакт. Таннен по этому поводу замечает: "Разговаривая, женщины смотрят прямо друг на друга, не отводя взгляда, что позволяет поддерживать беседу. Мужчины же обычно глядят в сторону.
ИСКУССТВО КОМПРОМИССА.
Женщины стремятся избегать конфронтации и вербальным способом устанавливать и поддерживать гармонию. И чтобы закрепить сотрудничество часто идут на компромисс. Мужчины же, наоборот, склонны видеть в ситуации вызов себе и всячески стараются побить противника. Вот что по этому поводу говорится в исследовании Таннен: "Мужчины обычно рассматривают мир как множество отдельных соперников в иерархии власти и достижений. И оказываются либо на ступеньку выше, либо ниже. Разговоры их направлены на утверждение определенного положения и поддержания превосходства, являющихся частью их борьбы за сохранение независимости и избежания неудач.
Женщины воспринимают мир как сочетание индивидуальностей, связанных между собой отношениями. И в этом мире беседа - это переговоры о близости - инструмент достижения личного контакта и спасения от чувства изоляции и одиночества". Стремление женщин к сотрудничеству создает взаимоотношение с покупателем не на соревновательной основе, а по принципу "Выигрыш - выигрыш", что является очень важным фактором их успешности.
УМЕНИЕ ДАТЬ КЛИЕНУ В03М0ЖН0СГЬ 0ЩУТИТЬ СЕБЯ ПОБЕДИТЕЛЕМ.
Как и все прочие, люди бизнеса нуждаются в уважении. Женщинам такое уважение проявить легче, чем мужчинам. Зиглар сказал: "В то время, как продавец-мужчина вполне может вступить в соперничество и борьбу, женщина склонна просто отдать победу покупателю и выслушать его. Вопрос: Разве не вызовет у вас симпатию и последующее доверие тот, кто восхищается вашими поступками и достижениями, а не старается дать вам понять, что его действия куда лучше и значительнее ваших.
Мужчины В ОБЛАСТИ ПРОДАЖ.
Реакция на В03РАЖЕН1/Я.
Едва ли не самым важным является реакция на возражения. Мужчины, в своем повседневном бизнесе, как правило, слышат одно "ДА" на пятьдесят "НЕТ". Сколько, по-вашему "НЕТ" слышит бизнесмен, намеревающийся вложить деньги в какой-нибудь новый проект? Сколько людей ему придется обойти, прежде чем услышать "ДА" от десяти, готовых поддержать его? Мужчины уже так привыкли к этому, что просто перестали обращать на это внимание.
Большинство проблем, возникающих у женщин с реакцией на возражения, коренится в их эмоциональности. Вступая в деловой мир, женщине необходимо смириться с тем, что десятки, сотни раз на день ей придется слышать отказы. Если она не воспринимает отказов в принципе, то пусть лучше сменит профессию. Если может хоть в какой-то степени работать с ними, то научиться делать это лучше - вопрос времени и желания. Возражения - неотъемлемая часть процесса принятия решения. Оно лишь увеличивает ценность того, на что направлено. Не обращать на отказы внимания значит, в конце концов, превратить в согласие то, что поначалу казалось возражением.
Если вы реагируете на возражения так, словно оно вам докучает, если выглядите недовольным, клиент может счесть ваш продукт или услугу некачественными. Если же вы улыбаетесь с уверенным видом, клиент начинает доверять вашим предложениям. Проблема не в самом возражении, а в реакции на него. Не следует давать хода своим эмоциям и воспринимать проблему лично.
А как раз женщинам-то и свойственно воспринимать возражения лично, чего, как правило, не скажешь о мужчинах. В ту же секунду, как вы отнесли возражение на свой счет, это отразится на языке вашего тела. Плечи опускаются, в облике пропадает уверенность. Когда собеседник вдруг начинает на вас орать, вам невдомек, что у него, возможно, только что была стычка с женой (мужем), или проблемы на работе, или скопилась гора неоплаченных счетов. Причина всех этих воплей не в вас, а в чем-то другом. Мужчины в таких случаях пожимают плечами, а женщины... Вот в этом-то и заключается некоторое различие между мужчинами и женщинами в сфере продаж, а в частности различия в реакции на возражения. Мужчины с большей, нежели женщины, эффективностью работают под "славного парня". Линда Григгс из KATJ/KCIN в Викторвилле, Калифорния, так понимает сложившуюся ситуацию: "Быть славным парнем - это не просто сыграть партию-другую в гольф или пообедать в клубе. Это - образ действий, манера поведения и взгляд на мир. И строится все это на эмоциональном посыле, который перекидывает мостик над пропастью между бизнесом и наслаждением. Этому можно научиться, методики существуют. Женщины, давая клиенту более сильный эмоциональный посыл перед тем, как погрузиться в факты и цифры, могут значительно увеличить объем продаж".
Агрессивные ПЕРЕГ0В0РЫ.
Я уже говорила, что женщины с большей готовностью идут на компромисс, однако зачастую эта готовность приобретает форму стремления вообще уйти от проблемы, закрыть на нее глаза и не принимать вовсе никакого решения. Мужчины, разрешая конфликты, склонны использовать лучший свой "дипломатический" опыт переговоров, который пускается в ход, чтобы положить конец неприятной ситуации. По утверждению Люти: "За свою жизнь мужчины обучаются, по крайней мере, одному искусству - вести переговоры. Женщин обычно учат терпению, мужчин же - агрессивности. Но в любой сфере, чтобы достичь желаемого результата, агрессивность надлежит смягчать разумностью и немалым умением слушать".
ДРУЖЕЛЮБНОЕ ОТНОШЕНИЕ.
Порой качество, являющееся силой в одной области, может оказаться слабостью в другой.
Мы знаем, как открытость помогает женщине завоевать доверие покупателя. Но открытость иногда становится недостатком. Женщинам свойственно путать дружелюбие с дружбой. Нас учили проявлять дружелюбие ко всем. Но не со всеми можно дружить. Дружелюбие помогает торговле; излишнее дружелюбие - мешает.
Мужчины лучше понимают это различие и могут быть вполне дружелюбными и в то же время деловитыми.
Важно уяснить, что всем качествам суперзвезды, будь то мужчина или женщина, можно научиться. Это означает, что возможность взлететь наверх есть у каждого, если он будет следовать советам тех, кто уже осилил вершину.
БЕСЕДА С ШИШОМ
ФИЛОСОФИЯ БЕСЕДЫ.
Знаете ли вы, что именно первые секунды (именно секунды, а не минуты!) общения закладывают самое важное впечатление о вас? Даже если вы пришли к знакомому человеку, которому предварительно сообщили о новой интересной возможности, очень важно правильно войти к нему.
"Правильно войти" - это значит сразу произвести о себе позитивное впечатление: уверенными манерами, чувством собственного достоинства, приятным внешним обликом. Ни в коем случае не надо сразу продавать. КЛИЕНТ В ПЕРВУЮ ОЧЕРЕДЬ ПОКУПАЕТ ИМЕННО ВАС, А НЕ ТОВАР ИЛИ ФИРМУ, КОТОРУЮ ВЫ ПРЕДСТАВЛЯЕТЕ.
И еще одна аксиома: любой человек интересуется, прежде всего, самим собой (своя рубашка всегда ближе к телу). Поэтому еще на пороге дома своего клиента забудьте о своей карьерной лестнице в МЛМ - компании и возможном гонораре, который вы получите в случае успешного завершения встречи. Думайте только о том человеке, к которому вы пришли, о ЕГО потребностях и интересах, о ЕГО здоровье и удобстве, в общем, только о нем и ни о чем больше.
Поэтому, произведя приятное первое впечатление, не торопитесь доставать рекламные каталоги и проспекты. Начните беседу с клиентом о нем самом. Это будет самой интересной темой разговора, которую клиент, безусловно, поддержит и тут же настроится к вам доброжелательно - ведь мало кто проявляет истинный интерес к другому человеку.
Вот на этом этапе вы решите задачу восполнения некоторого информационного вакуума. Сам клиент с величайшим удовольствием расскажет вам о своей семье, о своем хобби, и еще о многом другом, если вы проявите искреннее любопытство к его персоне. А вам разве не интересно познакомиться с новым человеком "если вы пришли не к старому знакомому, а по рекомендации"?
Слушая клиента, думайте о том, как полученная вами информация соотносится с тем продуктом, который вы намерены ему предложить. Это для того, чтобы вовремя сделать плавный переход к ВОЗМОЖНОСТИ УДОВЛЕТВОРЕНИЯ ЕГО ПОТРЕБНОСТЕЙ. Если клиент поймет, что ваш товар предназначен именно для этого, он незамедлительно его купит. А пока он не поймет СВОЕГО интереса - не купит ни за что, каким бы красноречивым вы ни были и какой бы замечательный товар вы ни представляли.
Некоторые сотрудники боятся перегнуть здесь палку - ведь разговор клиента о себе может затянуться надолго, и стараются скорее перейти к делу. Клиента это очень расстроит. Он сразу поймет, что вам интересен не он сам со своими потребностями, а только акт самой продажи, то есть вы пришли забрать у него деньги и заработать на нем, вот в этом весь ваш интерес. А на ваш интерес ему, клиенту, наплевать, его интересует всегда только собственный интерес, и поэтому постарайтесь, во время беседы с клиентом заботиться только о нем, а не подсчитывать в уме свой будущий гонорар.
Однажды моя сотрудница рассказала мне любопытную историю. Следуя моим наставлениям, она пришла домой к клиенту и завела "светскую беседу". Клиент оказался страстным любителем собак и более двух часов с восторгом рассказывал о своих питомцах. Сотрудница слушала его, а про себя думала: "Как же перевести разговор в деловое русло?" Отчаявшись найти верное решение, она уже собралась уходить, когда хозяин квартиры вдруг спросил: "А где же заявление на покупку, которое я должен заполнить?" И тут же его подписал, внеся довольно крупную сумму.
Один из моих любимых авторов, чьи книги я не устаю пропагандировать, Наполеон Хилл, в "Думай и богатей - 4", утверждает, что 99 клиентов из каждой сотни не имеют и представления о том, что именно они купили и, что еще поразительнее, им будто и нет дела до этого. Что они действительно приобретают, так это удовольствие от общения с человеком, который знает цену воспитания себя как личности.
Это высказывание справедливо абсолютно для любой беседы с клиентами, какой бы товар вы им не предлагали.
Если вы сумели произвести впечатление на клиента как личность, он вряд ли станет у вас что-то покупать.
Однажды, еще на заре своей МЛМ - карьеры, когда это дело было для меня не более чем хобби, а основное время занимала адвокатская практика, я проводил деловую встречу с тремя молодыми бизнесменами. Мои юридические советы им очень понравились, а когда наша беседа подошла к концу, я подумал, а почему бы не продать им заодно, и мой товар? Люди они состоятельные, товар им явно пригодится, отношения у нас сложились доверительные - в общем, я резко перевел разговор в другое русло. Через 5 минут я понял, что они уже знакомы с моей фирмой и товаром, но не испытывают к ним ни малейшего уважения. Более того, они удивились, что уважаемый, серьезный адвокат является еще и дистрибьютором какой-то несолидной, на их взгляд фирмы.
На этой их реакции я и решил построить свою беседу о продаже
-А что конкретно негативного вы знаете об этой компании?
- напористо спросил я, уже зная, что оборонительная позиция неминуемо приведет к поражению. - У вас есть сведения о каких-либо судебных процессов с ее участием или о невыполненных обязательствах?
Как я и предполагал, мои собеседники не могли назвать ни одного подобного факта.
-Или вы полагаете, что мне недорого свое имя, чтобы связывать его с ненадежной фирмой?
Тут им тоже было трудно что-то возразить.
-Так на основании чего и когда вы сделали свои выводы? - поинтересовался я, уже догадываясь об ответе.
Догадка подтвердилась. За месяц до нашей встречи, к ним приходил хорошо мне знакомый сотрудник нашей фирмы, и целый час проводил с ними беседу.
-Вы не представляете, какой это был зануда! Мы с облегчением вздохнули, когда он убрался со своими каталогами, - заявили в один голос мои собеседники, пояснив истинную суть дела.
Вот так, уважаемый читатель. Клиент автоматически перенес свое негативное восприятие дистрибьютора на товар, и на компанию, уже не желая ни в чем разбираться.
Поэтому постарайтесь стать интересным собеседником для своего клиента, проявите искренний интерес к нему самому, и тогда можете быть уверенным, что сделка состоится. И, конечно, будьте настойчивы при завершении встречи. Многие новички стесняются сразу выложить на стол заявление на совершение сделки. Ждут, когда сам клиент его попросит. Как правило, клиент сам ничего не просит. Именно вы, как главный режиссер должны решить, когда должно выстрелить то ружье, которое висит на стене вашей декорации. Не стесняйтесь, ведь вы пришли продать очень качественный и совершенно необходимый клиенту товар. Если вы сами в это пока не верите, не тешьте себя надеждами на успешную карьеру в МЛМ. Изучайте свой талант и свою компанию, проникайтесь к ним любовью и только после этого идите на встречу со своим клиентом.
Еще один пример в моей практике.
На следующий день после семинара, на котором я рекомендовал новичкам не суетиться, а сначала разобраться в товаре, компании производителе и в самом МЛМ, ко мне пришел свежеиспеченный дистрибьютор и принес 8 заявлений на заключение сделок, причем каждая на крупную сумму. При этом выложил на стол и мешок с несколькими десятками миллионов рублей (разумеется старыми).
- Помогите, - говорит, - оформить правильно заявления (в них были заполнены только фамилии клиентов и стояли их подписи), а то я на семинаре не успел в этом разобраться.
- Как же вы сумели за один день столько продать, толком не понимая, что именно вы продаете? - изумился я.
- Очень просто. Я сразу проникся ценностью того, что вы распространяете, быстро собрал друзей и рассказал им о своей покупке, при этом добавив, что им всем рекомендую сделать то же самое. Они тут же достали деньги и попросили меня самому все оформить. А я не знаю, как это сделать.
Конечно, мы все оформили, и друзья этого сотрудника, которым про МЛМ, кстати, не было сказано ни слово, до сих пор остаются нашими хорошими клиентами, следуя примеру моего сотрудника.
Воистину, покупают не товар, а продавца. Постарайтесь стать таким, чтобы клиент получал удовольствие от общения с вами, а не донимал вас бесконечными занудными вопросами о ценности товара, надежности компании и законности Сетевого Маркетинга.
КАК НЕ НАДО ПРОВОДИТЬ БЕСЕДУ.
Очень многие новички начинают беседу с возможности участия в МЛМ - бизнесе. Рассказывают о поистине фантастических возможностях финансового роста и лишь после этого переходят к беседе о продаже. Мол, чтобы начать такой замечательный бизнес, для начала нужно что-то купить.
Реакция клиента, как правило, такова: меня приглашают в финансовую пирамиду и я должен оплатить вступительный взнос. Мне надо найти несколько человек, также желающих сказочно и быстро разбогатеть, и они всю жизнь будут работать на меня, а мне останется лишь подсчитывать баллы и гонорары.
Если стоимость предлагаемого товара по карману клиенту - он покупает его, но не для того, чтобы использовать, а как пропуск в МЛМ - бизнес.
Не проникшись мыслью о ценности товара, вы никогда не сможете стать успешным в МЛМ - бизнесе. Хорошо продавать можно лишь то, что искренне любишь и в ценность чего искренне веришь. Этот сотрудник в свою очередь станет предлагать своим знакомым именно бизнес, а отнюдь не товар. Дело у него быстро застопорится, интерес к бизнесу пропадет, а поскольку товар был куплен как необходимое условие для участия в МЛМ, новую покупку он делать не будет. Не секрет, что больших успехов в Сетевом Маркетинге, достигают далеко не все, кто ступает на этот путь (впрочем, как и в любом другом деле). Но если клиент удовлетворен самим товаром, а бизнес не удался, он все равно останется довольным потребителем, и будет служить для вас живой рекламой товара, который вы распространяете, даст вам десятки новых клиентов из числа своих знакомых и ваш МЛМ - бизнес будет процветать.
Поэтому подключайте в свою структуру только тех клиентов, которые осознанно приобретают товар. У них будет гораздо больше шансов стать успешными продавцами, чем у тех, кто клюнул в первую очередь на финансовые возможности МЛМ - бизнеса.
Сначала продайте и лишь потом спрашивайте: а знаешь ли ты про волшебный мир Сетевого Маркетинга.
Беседа с клиентом - бесконечная тема для любого мастера МЛМ. Можно написать об этом тома, и, кстати, они уже написаны. Читайте их, совершенствуйте свое мастерство, но при этом помните, то, беседуя с клиентом, вы беседуете, прежде всего, с человеком, нуждающимся, в основном, в вашей любви, вашем внимании и участии к его нуждам и проблемам. И если вы сможете это проявить, благодарный клиент непременно заключит с вами сделку.
Автор
vebso
vebso269   документов Отправить письмо
Документ
Категория
Без категории
Просмотров
40
Размер файла
94 Кб
Теги
grebne
1/--страниц
Пожаловаться на содержимое документа