close

Вход

Забыли?

вход по аккаунту

?

Валентин Ковалев. Искусство мотивации

код для вставкиСкачать
Валентин Ковалев
ИСКУССТВО МОТИВАЦИИ
Методическое пособие для сетевиков
Харьков ЧП "Клуб "Гармония"
Благодарности
Я благодарен судьбе за то, что она свела меня с лидерами Oriflame, Vision, Bivnet, Корпорации "Vitamax-XXI век", Клубной системы "Счастье Жизни", с которыми мне посчастливилось работать при подготовке и проведении различных массовых мотивационных мероприятий. Спасибо всем за их творчество, энергию, веру, активную помощь и поддержку. Благодаря им появилась эта книга.
Отдельная благодарность моему Учителю Геннадию Григорьевичу Стаценко.
Валентин Ковалев
Содержание
От автора................................................................................................................. 5
Часть I
Что такое мотивация 6 Методы мотивации------------------------------ 7 Несколько слов о презентации------------------- 9 Гармоничное построение мероприятия 11
Основные потребности человека_____14
Часть II
Типы мотивационных мероприятий 18 Цели семинаров____--_____------------______--.19
Формы проведения____________________________22
Энергетика мероприятия_________________________24
Часть III
План подготовки семинара__28
Принципы успешной подготовки и проведения...............................__...._35
Основные роли_______39 Подготовка выступлений___40 Технические средства, музыкальное сопровождение....................................45
Часть IV
Финансовое обеспечение семинаров__________48
Подарки, призы________55
Литература и сопутствующие товары......................................56
Заключение___________.____________________.__58
От автора
Уважаемые читатели! Эта книга готовилась как практическое, методическое пособие в вопросах подготовки и проведения массовых мотивационных мероприятий. Когда-то у меня появилась цель создать целостную систему обучения и мотивации - "Русский NETWORK", которая должна была впитать в себя лучшие наработки западной школы бизнеса, опыт наших земляков, восточную мудрость и, кроме этого, учитывать особенности советской психологии. Технология проведения массовых мотивационных мероприятий - одна из составляющих целостной системы "Русский NETWORK". В данной книге собран опыт по организации, подготовке и проведению высокоэффективных мотивационно-обучающих массовых мероприятий. Также в книгу включены рекомендации и принципы проведения финансово прибыльных мероприятий. Я надеюсь, что эта книга поможет Вам, уважаемый читатель, найти ответы на важные вопросы, связанные с законами проведения мотивации в бизнесе МЛМ. Буду рад, если книга будет полезна Вам в работе со своими структурами.
С уважением
Валентин Ковалев
Часть I
Что такое мотивация
М
отивация - побуждение к действию. Занимаясь сетевым бизнесом, спонсоры сталкиваются с тем, что каждый дистрибьютор является независимым, каждый занимается построением собственного бизнеса, каждый волен поступать как ему угодно. Если он не нарушает этику бизнеса, этику компании, то и уволить его невозможно. Единственное надежное средство, которое есть у спонсора, - это мотивация, убеждение, обучение. И все это тоже добровольно. К тому же многие люди приходят в сетевой маркетинг из профессий весьма далеких от прямых продаж и независимого бизнеса. Для некоторых заниматься самоорганизацией и самодисциплиной весьма сложно. А здесь им предоставляется полная свобода, с которой не каждый может справиться.
Для того чтобы начинающему дистрибьютору помочь стать профессионалом, прежде всего следует научить его работать: помочь ему получить необходимые знания, профессиональные навыки, преодолеть комплексы и изменить мышление. И эта - довольно сложная - работа ложится на новичка, весьма далекого не только от нее, но и от успеха, ведь он еще не понимает важности и необходимости обучения. У новичка тысяча причин не поехать на семинар, не пойти на презентацию, не посетить школу. А у спонсора, прекрасно осознающего важность обучения, нет "железных" рычагов, чтобы заставить новичка учиться, развиваться, меняться в нужном направлении. И здесь на помощь приходит искусство мотивации - искусство общаться с людьми так, чтобы у них появилось огромное желание и энергия для действия, для работы, для достижения успеха.
Умению зажечь человека желанием нужно научиться каждому дистрибьютору, ведь это умение прекрасно помогает при личных беседах, рекрутировании, продажах, при ведении домашних кружков и проведении презентаций. Кроме того, часто складывается ситуация, когда у лидера не хватает сил и времени, чтобы провести встречи и беседы с каждым нуждающимся в его опыте, знаниях, подсказке и поддержке. Вот здесь и пригодится умение проводить массовые обучающие, мотивационные мероприятия. На таких мероприятиях за 5~б часов у лидера появляется возможность передать уверенность, зажечь желанием, научить профессионально работать не 3-4, а 300~400 человек и более. Особая сила массовых мероприятий в том, что они дают не только профессиональные знания, но и энергию для работы. Один мой знакомый одессит говорил: "Еду на семинар в Херсон; все, что там будут говорить, я уже знаю, но хочу поехать зарядиться энергией".
Методы мотивации
В
чем же секрет мотивации? Как сделать так, чтобы после семинара дистрибьюторам захотелось работать? Попробуем ответить на эти вопросы.
Задача мотивационного выступления в том, чтобы у слушателей появилось желание делать то, о чем Вы говорите. Фактически речь идет о том, чтобы человек нашел свой, пока скрытый от него источник энергии для дела и начал эту энергию реализовать, начал действовать.
Существует закон: "Каждый человек вместе с проблемой получает энергию для ее решения". Следовательно, энергия дается человеку только для решения проблем. Лень - отсутствие энергии, то есть отсутствие проблем. Зачем лентяю что-то делать, когда его и так все устраивает? Чем сильнее желание человека решить проблему, тем больше у него энергии для этого. Вспоминает человек об этом источнике энергии, когда видит реальную возможность решить свою проблему. Вы, наверное, сталкивались с такой ситуацией: презентацию весьма непрофессионально проводит достаточно успешный дистрибьютор, однако контрактов на презентации заключается больше обычного. Почему? Каждый присутствующий на презентации подсознательно отождествляет себя с выступающим. Если выступающий неловок, неумел, косноязычен, то приглашенный, сравнивая себя с ним, оценивает себя выше. А когда вдруг выясняется, что этот неумеха зарабатывает $400, то у приглашенного складывается следующая логическая цепочка: "Если он при всех своих недостатках смог заработать $400, то я тем более смогу здесь заработать!" Единственное условие: приглашенный должен захотеть решить ту же проблему, которую решил выступающий; в данном случае - заработать $400!
Вы, наверное, знакомы с фразой: "Сетевой бизнес - это бизнес историй". В этом и кроется секрет мотивации. Когда человек слышит живую, невыдуманную историю решения, актуальной для него проблемы (здоровье, финансы, карьера или признание), он отождествляет себя с выступающим и, видя, как эту проблему можно решить, наполняется энергией этой ранее не решенной проблемы. Именно на этом построен успех в продаже: найди проблему клиента и расскажи историю, как эту проблему решал ты или твой знакомый. Рекрутирование - та же продажа, поэтому механизм возникновения желания у потенциального дистрибьютора аналогичен: найди его проблему и расскажи историю, как эту проблему решал ты или твой спонсор. Следовательно, массовое мотивационное мероприятие - это набор историй о приходе в бизнес, о приглашении в бизнес, о результатах применения продукции, о технике и тактике ведения бизнеса, о методах достижения успеха и т. д. Если Ваш семинар направлен на увеличение объема продаж, большинство историй должны быть посвящены этой теме.
Несколько слов о презентации
А
налогичный принцип мы используем в проведении презентации. Презентация - это тоже мотивационное мероприятие, нацеленное на привлечение людей к бизнесу и продукции компании. Соответственно, презентация также должна состоять из историй, иллюстрирующих все тезисы. Наши презентации на 80 % состоят из историй о применении продукции, приходе в бизнес, первых продажах, достижении успеха. Вот план такой презентации:
1. Комплимент собравшимся.
2. Представление ведущих.
3. Приветствие собравшихся.
4. История знакомства с компанией (ведущего).
5. Краткая информация о компании.
6. История знакомства с продукцией компании.
7. О продукции компании.
8. "Мой любимый продукт" (15-20 результатов применения продукции).
9. Простой ли это бизнес?
10. История, подтверждающая пункт 9.
11. Как и сколько здесь можно заработать?
12. Истории, иллюстрирующие пункт 11.
13. Какую помощь и поддержку можно получить в нашей компании?
14. Личная история получения помощи и поддержки.
15. Какое удовольствие приносит работа в нашей компании?
16. Истории из жизни выступавшего, иллюстрирующие пункт 15.
17. Чему здесь можно научиться в духовном отношении?
18. Истории о том, чему выступающий научился в этом бизнесе и как это повлияло на его жизнь.
19. Почему сейчас самый подходящий момент для вступления в этот бизнес?
20. Факты, подтверждающие пункт 19.
Подобная презентация без историй занимает 1-2 минуты. Но она лишь дает информацию и рассеивает сомнения присутствующих. Это "скелет" презентации, поскольку полная презентация занимает 45-60 минут за счет дополнения историями, наполнения энергией и выхода на мотивационный уровень. У присутствующих появляется не только информация, но и желание заняться бизнесом или приобрести продукцию.
Вы резко увеличите эффективность Ваших презентаций, их мотивирующую функцию, если в свою форму проведения введете жизненные, живые историй, иллюстрирующие каждый Ваш тезис.
Гармоничное построение мероприятия
№X'^0.>>W.>>">xeOOC<XJOQ"<X>>WOOO^
Д
ругим важным моментом в проведении массовых мотивационных мероприятий является их обязательная гармоничная структура.
Закон гармонии - закон триединства. Как Вы уже знаете, в природе существуют универсальные принципы или законы, относящиеся ко всем проявлениям жизни, ко всем явлениям и предметам. Один из таких глобальных принципов - принцип триединства. В христианстве его обозначают как Святую Троицу, в индуизме он называется Три-мурти. Этот принцип предполагает гармоничность проявлений всех составляющих триединства в равной мере. Если одно из составляющих триединства ущемляется, то нарушается гармония - возникают проблемы.
Что же такое "массовое мотивационное мероприятие" с точки зрения триединства, или гармонии? Три понятия, находящиеся в разных плоскостях, - идея, содержание и форма - могут "перетягивать одеяло на себя", и тогда событие не будет гармоничным. Простой пример. Вы едете на пикник - отдохнуть на природе, пообщаться с интересными людьми, отведать шашлыков. Если Вы попадете под холодный затяжной дождь, то получите ли Вы удовлетворение от проведенного времени? Скорее всего, нет. Почему? Вы не отдохнули, поскольку все время потратили на "борьбу за выживание" - с дождем, сыростью, холодом. Другая ситуация. Вы приехали на пикник, но по какой-то причине пообщаться с друзьями не получилось (присутствовал кто-то "чужой", кто-то оказался лишним и т. п.). И хотя светило солнце, было тепло, пели птицы и т. д., получите ли Вы удовлетворение от проведенного на природе времени в этом случае? Третий вариант. Вы поехали на шашлыки, прекрасно пообщались с друзьями, великолепно отдохнули на природе, но шашлыки оказались пересоленными. А в этом случае Вы получите полное удовлетворение от пикника? Скорее всего, нет. Закон триединства влияет на все: если нарушается гармоничное сочетание любой его составляющей, происходящее не приносит ожидаемого удовлетворения.
В нашем случае при проведении массовых мотивационных мероприятий закон триединства выражается в трех принципах, которые могут показаться взаимоисключающими:
1. Идея, цель мероприятия или польза, которую должны получить люди, пришедшие на него. Необходимо четко сформулировать для себя перечень того, что они здесь получат. Если это то, в чем дистрибьюторы действительно нуждаются, то Ваше мероприятие имеет шанс стать успешным. Если объявляется школа по продажам, а людям рассказывают о преимуществах МЛМ или особенностях применения продукции, то скорее всего эта школа не будет удачной, так как требования дистрибьюторов к предоставляемой информации не были удовлетворены. Причина в нарушении первого принципа: гости не получили той пользы, на которую рассчитывали; иными словами, не была осуществлена идея школы.
2. Содержание или качество информации, которую получат гости на мероприятии. Есть такое выражение "словословие", которое точно выражает названный недостаток. Речь идет о ситуации, когда со сцены льется плавный нескончаемый поток неинтересной, необоснованной, непроверенной информации. Сплошные гипотезы или догматические, громко декларируемые постулаты - это основания, на которых невозможно строить серьезную работу. Или бесконечное повторение одной и той же идеи в разных вариантах разными ораторами. В этом случае у гостей складывается ощущение потерянного времени: много "воды" или мало информации.
3. Форма или красота представленной информации. Известно, что любую идею можно опошлить исполнением. И, наоборот - к исполнению любой идеи можно подойти творчески и подобрать такую форму, которая усилит идею и превратит событие в шедевр.
Так вот, в любом деле шедевр получается только в том случае, если гармонично учтены все аспекты закона триединства:
• В театре - идея, содержание, форма.
• В архитектуре - польза, прочность, красота.
• В швейном деле - стиль, фактура, цвет.
При составлении сценария необходимо заложить в него следующее: гости, пришедшие на мероприятие, в полной мере должны реализовать свои потребности. Они приходят на мероприятие с разными целями и ожиданиями, поэтому Ваша задача - максимально реализовать каждое из них. Если мероприятие будет решать только одну проблему или потребность человека, то удовлетворение от его проведения получит небольшая часть пришедших. Если семинар будет решать 2-3 проблемы, то, соответственно, удовлетворенных будет в 2-3 раза больше. Какие же существуют основные потребности людей и как их можно реализовать на массовом обучающе-мотивационном мероприятии?
Основные потребности человека
1. Потребность в защищенности
Первая потребность, возникающая у человека, - потребность в еде, одежде, крыше над головой. Каждая система стремится к постоянству, поэтому и человек (заметим, крайне сложная система) стремится не только иметь пищу, одежду и кров сейчас, но и гарантию иметь все это завтра.
На мероприятиях эта потребность реализуется созданием комфортных условий: удобные стулья, свежий воздух, кондиционер, наличие достаточного количества туалетов и организация питания. Если гость вашего семинара находится в некомфортных условиях (он голоден, ему неудобно, жарко и т. п.), ему трудно воспринимать информацию, потому что в голове доминирует одна-единственная мысль: "Поскорее бы это закончилось, а то очень хочется есть (курить, в туалет, согреться, подышать свежим воздухом, выпить воды...)".
2. Потребность в удовольствиях
После удовлетворения элементарных потребностей в защищенности возникает потребность в удовольствии. Помните, как говорили в древнем Риме: "Хлеба и зрелищ!"
Для людей с такой потребностью самой привлекательной в жизни является возможность получать удовольствия от своей деятельности. Это одно из направлений, которое должно обязательно быть заложено в сценарии. От чего приглашенные могут получить удовольствие? От подарков, от признания, от собственного остроумия, от хорошей песни, от веселой сценки, от прекрасно подготовленного выступления, от неожиданного сюрприза и т. п.
Ищите, что может принести удовольствие присутствующим на Вашем мероприятии, и обязательно включайте в программу такие моменты.
3. Потребность в работе и признании
Это потребность проявить свои деловые качества, добиться успеха и обязательно получить общественное признание своих достижений. Многие люди готовы работать бесплатно, лишь бы приобщиться к чему-то важному, значительному. Признание - одна из форм мотивации, причем очень мощная. От природы каждый человек желает быть хорошим, а признание окружающими как раз и реализует эту потребность человека. Кроме того, люди зависят от мнения окружающих потому, что любви к себе у многих не хватает. И поэтому признание их успехов является актуальным для многих. Особенно важно это для советского человека, которого учили "прежде думай о Родине, а потом о себе". И который, чаще всего, не умеет любить, ценить и уважать себя.
Некоторые дистрибьюторы повышают свой профессиональный уровень, товарооборот не ради денег, а ради признания на следующем мероприятии - чтобы снова выйти на сцену и почувствовать собственную значимость, которой им катастрофически не хватает. Признание должно красной нитью проходить чрез весь сценарий; поощрять необходимо всех и за все. Лидеров - -за то, что они добились успехов; новоиспеченных спонсоров - за то, что они подписали первого в своей жизни дистрибьютора; новичка - за то, что он принял решение и подписал контракт; молодежь - за стремление изменить свою жизнь; стариков - за жизненный опыт и оптимизм и т. д. Найдите для каждого человека доброе слово, поощрение, и Вы поможете им приобрести уверенность в себе, а значит, стать успешными. А ведь именно в этом состоит одна из главных задач любого мероприятия.
4. Потребность в любви, дружбе, общении
Это потребность в востребованности человека как личности, как объекта любви и дружбы. Не секрет, что многие люди приходят в сетевой бизнес для реализации потребности в общении. Однако сетевой бизнес - это бизнес независимых дистрибьюторов, где каждый лидер работает со своей структурой и со своим спонсором, пообщаться с коллегами нет времени и места. А на мероприятии представляется прекрасная возможность для общения с успешными людьми. Для этого на мероприятии и существуют перерывы, а на 2-3-дневных семинарах желательно предусмотреть время для общения по вечерам, экскурсии, вечера отдыха и т. д.
5. Потребность в творчестве
Творческий процесс всегда приносит удовольствие и для многих людей является основной потребностью. Кроме того, творчески подходя к проблемам, человек решает их самым рациональным и эффективным способом. Процесс творчества приносит большое удовольствие, наверное, еще и потому, что в нем человек реализует свое божественное начало. Организаторы должны находиться в процессе творчества от начала до конца мероприятия (к этому мы еще вернемся), а гости могут реализовать свое творческое начало в конкурсах, викторинах, "устном" творчестве, КВН и т. п.
6.. Потребность в обучении, углублении видения мира. Эта потребность отражает задачу развития, заложенную в каждом человеке. Реализуя эту потребность, человек лучше видит истину и не заблуждается по поводу различных сторон жизни, легче и счастливее живет на земле, гармонично решает возникающие проблемы. Данная потребность реализуется в качестве и направленности обучающей профессионализму информации. Яркие, интересные, глубокие выступления лидеров компании, врачей, разработчиков продукции, психологов позволяют эффективно решить эту задачу.
7. Потребность в осознании своего предназначения
Эта потребность осознается далеко не всеми людьми. Но все успешные люди ищут ответ на вопрос о своем предназначении, и, когда находят его, их жизнь наполняется большим смыслом, энергией, интересом. Подобный путь - от зарабатывания денег к реализации своего предназначения на земле - прошли многие успешные люди. Именно их истории могут натолкнуть новичков на мысль о необходимости ответить на этот вопрос для себя.
Подводя итоги, можно сказать, что массовое обучающе-мотивационнов мероприятие получится гармоничным и целостным только при условии его соответствия трем принципам триединства и нацеленности на реализацию всех основных потребностей человека.
Именно эти основные моменты мы стараемся учитывать при подготовке и проведении массовых мероприятий.
Часть II
Типы мотивационных мероприятий
С
еминары, школы, конференции, симпозиумы, праздники, юбилеи - мощное средство мотивации и обучения дистрибьюторов. Во всех этих мероприятиях применяются сходные схемы проведения, обучения, мотивации. У неискушенного дистрибьютора или начинающего лидера может сложиться впечатление, что и сами мероприятия - практически одно и то же. Действительно, как ни назови мероприятие, но в нем обязательно присутствуют и признание успехов, и выступления лидеров, и истории достижения успеха. Чем же они все-таки отличаются и должны ли они отличаться?
Если предположить, что целью данных мероприятий является обучение и мотивация дистрибьюторов, то возникает вопрос: обучение чему? Естественный ответ: "Обучение работе, профессионализму, лидерству!" А можно ли на одном занятии научить сотрудника первым шагам в бизнесе, построению мощной структуры, методам работы в регионах, секретам применения продукции, формам работы с новичками, принципам работы над собой и т. п.? По-видимому, нет. Ведь даже в обучении детей существуют разные школы, разные программы, разные этапы и уровни образования. Каждая из школ имеет свои цели и задачи и именно поэтому может их эффективно решать. И в сетевом бизнесе для эффективного обучения дистрибьюторов необходима стройная система обучающих и мотивационных мероприятий. Попытаемся представить, как она могла бы выглядеть.
Эта система должна состоять из нескольких этапов, которым соответствуют различные формы проведения: "презентация", "стартовый семинар", "семинар успеха", "лидерский семинар", праздники и юбилеи компании или "события". Зачем нужно такое разнообразие? Для более эффективного обучения всех сотрудников - от потенциального клиента до топ-лидера. Для того чтобы система хорошо работала, необходимо следить за точным соответствием формы содержанию и целям мероприятия.
Цели семинаров
Какие цели могут ставиться при проведении подобных
мероприятий?
Скорее всего, цель "презентации" - заинтересовать собравшихся бизнесом и продукцией компании и сделать их сотрудниками или клиентами.
Цель "стартового семинара" - научить работать сотрудников, недавно подписавших контракт с фирмой. Это обучение основам знания продукции, искусству продажи и рекрутирования, помощь им в старте на первом уровне лестницы маркетинга.
Цель "семинара успеха" - научить активных дистрибьюторов профессионально работать, эффективно строить и обучать структуру, выходить на уровень "директора" -лидера небольшой структуры. Цель "лидерского семинара" - обучение и обмен опытом лидеров компании и помощь "директорам" в выходе на более высокие уровни.
Цель "события" - подведение итогов работы за год, награждение успешных сотрудников, информирование о перспективных планах компании, новые промоушены.
В каких формах эти цели гармонично проявляются?
В презентации лучше всего работают следующие моменты: дружелюбное отношение к аудитории, живые истории о применении продукции и истории прихода в бизнес. Как показывает практика, людям, не знакомым с сетевым маркетингом, ступени маркетинга и бонусы чаще всего ни о чем не говорят. Для приглашенных на презентацию гораздо важнее понять, насколько данная продукция или бизнес может помочь им в решении собственных проблем. Другая важная задача презентации - ответить на возникающие возражения, то есть развеять сомнения и страхи по поводу нового для людей дела. Для этого мы предлагаем прямо в презентацию вставить ответы на наиболее часто встречающиеся вопросы:
~ Простой ли это бизнес, смогу ли я в нем работать?
- Как и сколько здесь можно заработать?
- Какую помощь и поддержку здесь я могу получить?
- Какие удовольствия доставляет этот бизнес?
- Подходящий ли сейчас момент для вступления в этот бизнес?
На "стартовом семинаре" рассказывать о продукции подробно (развернутая презентация) смысла не имеет, потому что эту информацию сотрудники слышат каждую неделю. Но зато здесь абсолютно необходим разговор на следующие темы:
• Зачем нужен список знакомых
• Как и зачем ставить цели
• Искусство приглашения в бизнес
• Повторные встречи
• Работа с каталогом фирмы
• Работа с возражениями
• Правила успешной продажи
• Холодные контакты и т. п.
На "семинаре успеха" круг тем, подлежащих освещению, выглядит следующим образом:
• Приглашение в структуру серьезных бизнесменов
• Управление структурой
• Эффективные методы обучение сотрудников
• Командная работа
• Обмен опытом по проведению "стартовых семинаров"
• Методы решение конфликтов
• Этика бизнеса и т. п.
На "лидерском семинаре" освещаются такие темы:
• Особенности работы с большими структурами
• Самообразование лидера
• Обучение лидеров Вашей структуры
• Особенности работы в регионах
• Обмен опытом по проведению "семинаров успеха"
• Методы решение конфликтов в структуре
• Единство - залог успеха в работе дистрибьютора
• Идеология фирмы на данном этапе и т. п.
Подводя итоги, хочется напомнить закон: "Лучше и эффективнее работают узкоспециализированные вещи". Например: сравнив нож, вилку, шило, ножницы, отвертку, штопор и складной нож с таким же набором инструментов, нетрудно понять, что отдельным инструментом работать гораздо удобнее, чем аналогичным в складном ноже.
Это правило применимо и к массовым мотивационно-обучающим мероприятиям: разделяя их по функциям, целям и задачам, Вы сможете достичь большего эффекта с меньшими затратами сил и средств. В нашем случае узко специализированные семинары дадут гораздо больше пользы, чем "винегрет" из элементов различных семинаров в одном мероприятии.
Формы проведения
К
ак уже говорилось, чтобы мероприятие получилось ярким, интересным, запоминающимся, необходимо варьировать какие-то формы, потому что одна форма проведения, какой бы универсальной она не была, скоро приестся, наскучит, надоест. Поэтому полезно иметь большой арсенал форм проведения отдельных выступлений и фрагментов мероприятия. Например:
- Программное выступление президента компании
- Истории достижения успеха лидеров компании
- Поздравление за достижение "уровня"
- Награждение по номинациям (продажи, рекрутирование...)
- Лекции психологов, врачей, других специалистов
- Результаты применения продукции
- Деловая, обучающая игра
- Демонстрация слайдов
- Демонстрация видеофильмов
- Стихи о продукции или компании
- Общая песня (гимн компании)
- Частушки (на злобу дня)
- Телеконференция
- Детские выступления
- Лотерея
- Конкурсы ("Самый необычный результат применения продукции" и пр.)
- Викторины
- Игра "О, счастливчик!" на тему продукции компании
- Памятные значки всем присутствующим
- Подарки в конце мероприятия (надувные шары, календари и пр.)
- "Домашняя заготовка" от каждой структуры
- Фотография с лидерами
- Автографы лидеров
- Конкурс постеров, стенгазет и т. д.
- Фуршет
- Бал
Энергетика мероприятия
Н
есколько слов об энергетики мероприятия. Одной из задач семинара, как правило, является воодушевление дистрибьюторов на новые свершения, наполнение их желанием добиваться успеха и энергией для работы. Задача организаторов - так провести мероприятие, чтобы гости ушли с большим запасом энергии. Для этого нужно грамотно выстроить энергетическую структуру мероприятия. Не секрет, что есть формы проведения и личности, дающие мощный энергетический подъем, но есть и "съедающие" энергетику зала.
Приемы, обеспечивающие энергетический подъем, следующие:
• Перекличка городов
• Поздравление присутствующих
• Общая песня
• Истории успеха
• Конкурсы
• Музыка
• Интересная, ранее неизвестная информация
• Пожелания, напутствия лидеров. А вот приемы, "съедающие" энергию:
• Скучные поучительные выступления
• Повторение известного
• Замедленная речь
• Многочисленные вопросы без ответов
- Большие паузы в выступлениях
Учитывая сказанное, желательно исключить все формы, "съедающие" энергию зала, и не допускать энергетических вампиров на сцену. Как правило, энергетические вампиры, выйдя на сцену, стремятся взять микрофон и долго-долго рассказывают свою историю. Мерой профилактики является контроль микрофона ведущими.
Чтобы ведущим было легче управлять энергетическим потоком мероприятия, они все время должны держать микрофон в руках, то есть не отдавать его приглашенным на сцену.
Другой важный момент заключается в том, что бы грамотно расположить выступления и, чтобы в финале достигнуть эмоционального пика, энергетического максимума.
На графике 1 (стр. 26) представлена энергетика хаотично построенного семинара. Несмотря на то, что во время проведения семинара пиковых моментов было достаточно, итог семинара посредственный. Хаотичное в эмоциональном и энергетическом плане построение семинара создаст у приглашенных противоречивое впечатление от мероприятия.
На графике 2 (стр. 26) представлена энергетика плавно выстроенного семинара: поскольку энергетический и эмоциональный пик пришелся на начало семинара, энергетика спадает. Приглашенные унесут с собой не самый высокий энергетический заряд.
Поэтому для успеха мотивационного мероприятия важно расположить все выступления по нарастающей так, что бы наиболее энергетически сильные моменты приходились на конец.
На графике 3. (стр. 27) представлена идеальная энергетическая схема, которая начинается быстрым эмоциональным подъемом, затем следует непрерывный энергетический подъем до максимума в финальной точке. Следует отметить, что во время перерыва, еды, общения энергетика события несколько спадает. Чтобы вернуть ее на прежний уровень, сразу после перерыва необходимо поставить энергетически мощное, но не главное по содержанию выступление (не главное потому, что сразу после перерыва еще не все собрались и важную информацию кто-то пропустит).
На графике 4 представлена реальная схема: быстрый подъем вначале, плавный подъем к финалу и максимум в конце. Еще раз отметим: перерыв "съедает" энергию, поэтому необходимо сразу после него разместить выступление, способное быстро поднять энергетику. Значит, в выступлении должна быть какая-то "изюминка", легкая по содержанию и мощная по энергетике: самодеятельность, лотерея, конкурс и пр.
Часть III
План подготовки семинара
О
бычно мы готовим мотивационное мероприятие в течение трех дней и на четвертый проводим его. Такая схема позволяет максимально эффективно провести подготовку, поскольку надвигающееся мероприятие, проданные пригласительные билеты и ожидающие события дистрибьюторы не позволяют организаторам расслабиться и отложить что-то "на потом".
1. Процесс начинается с определения личных целей каждого участника подготовки семинара. Одни приходят посмотреть, как это делается, другие - попробовать выступить на большой сцене, третьи хотят быть ведущими, четвертым необходимо, чтобы их увидела структура. И каждому на семинаре найдется место в соответствии с его желаниями и целями. Важно, чтобы в течение семинара каждый реализовал свои желания. Желания организаторов - это одно из составляющих общей энергетики мероприятия.
Если организаторы будут реализовывать свои желания, то их не нужно будет заставлять что-то делать: они сами будут активно браться за дело благодаря энергии собственных желаний.
2. Второй этап - формирование команд участников подготовки, не более 7 человек в каждой, поскольку при большем количестве участников команды обычно распадаются на два микро коллектива. Главное: члены команды должны быть совместимы друг с другом и чтобы при этом команды были равны по силам. Команды придумывают себе название, выбирают капитана и секретаря, который записывает все решения.
3. На этом этапе команды начинают работать. Их первая задача - определение цели и названия семинара. Мнения всех команд выслушиваются и составляется общий, наиболее полный и точный текст целей.
4. На этом этапе составляется список всех ограничений или требований, которые необходимо учесть во время проведения семинара: время, перерывы, особые моменты, выступления гостей, особенности планировки зала, наличие буфета, осветитель и звукооператор, праздничные лотереи, возможность подарков и т. д.
5. Команды формируют список всех возможных форм проведения подобных мероприятий: выступления лидеров и гостей, инсценировки, частушки, игры, презентации, лотереи, конкурсы, викторины, награждение по номинациям, перекличка городов, признание достижений и т. д.
6. Теперь команды в соответствии с целями и задачами семинара определяют, какие бизнес-темы следует раскрыть на данном семинаре и как расставить акценты. Наиболее частотные темы:
МЛМ - бизнес XXI века;
планы компании на ближайшее время;
преимущества МЛМ;
что мне нравится в нашей компании;
первые шаги в бизнесе;
новая продукция;
мечты и цели;
список знакомых;
планирование успеха;
искусство успешной продажи;
холодные контакты;
суть бизнеса - построение структуры;
самообучение;
как обучать новичков;
посещение семинаров - шаг к успеху;
этика МЛМ-бизнеса;
работа в регионах;
позитивное мышление;
работа с возражениями и т. д.
7. На этом этапе команды определяют ключевые точки семинара и их акценты, то есть те принципиально важные моменты, которые нежелательно менять. Определяются и выстраиваются основные энергетические пики мероприятия. Фактически составляется скелет будущего семинара в соответствии с ранее определенными целями.
8. После утверждения скелета сценария команды разрабатывают в общих чертах свой вариант полного сценария и обосновывают его. К этому моменту принципиальных разногласий во мнениях команд не бывает, потому что они по каждому предыдущему вопросу согласовали свои взгляды и пришли к единому мнению.
9. Следующий этап - совместное написание общего подробного сценария. Предлагаем воспользоваться следующей таблицей, постепенно заполняя которую, Вы получите достаточно четкий план проведения мероприятия.
10. Все участники подготовки в соответствии со своими личными целями выбирают себе роли: ведущие, выступающие
Время
Действие
Кто отвечает
Что необходимо
10.00
Подготовка зала
Оформление зала
Продукция компании Надувные шары. Флаг компании. Цветы
10.40
Приглашенные занимают места в зале
Звукооператор Контроль билетов
Фонограмма
Найти людей для контроля билетов
11.00
Начало семинара Фанфары Гимн компании. Выход ведущих Перекличка городов Объявление о начале семинара
Ведущие. Звукооператор
Текст выступления, список городов
Фонограмма фанфар и гимна компании
11.15
Выступление директора сервисного центра: "Перспективы нашего бизнеса"
Ведущие Выступающий
Ответственный за подарки
Промоушен выступающему Текст выступления, слайды, аппарат, экран
Букет цветов
11.35
Поздравление новичков
Ведущие
Ответственный за подарки
Текст поздравления
Календари с атрибутикой компании
! 11.50
Выступление лидера компании: "Первые шаги в бизнесе"
Ведущие Выступающий
Ответственный за подарки
Промоушен выступающему Текст выступления, доска, мел Букет цветов
1210
Поздравление консультантов
Ведущие
Ответственный за подарки
Текст поздравления Вопросы к консультантам
Календари с атрибутикой компании
| 12.25
31
инсценировка, музыкальное оформление, подарки, оформление зала, контроль билетов, финансовый директор, режиссер и т. п.
11. Каждый выступающий начинает работу над текстом своего выступления по следующему плану:
1) Тема выступления.
2) Время выступления.
3) Цель выступления.
4) Основные тезисы.
5) Примеры из жизни, иллюстрирующие основные тезисы (2-3 примера на каждый тезис).
Ведущие с режиссером готовят тексты поздравлений и выступлений.
12. Общее прослушивание основных тезисов выступлений и их корректировка. Составление промоушенов. Все участники пишут промоушены друг другу по своему выбору и зачитывают их. После этого их знакомят с информацией о составлении эффективного промоушена. Они снова пишут промоушен, но уже в соответствии с предложенным планом, и зачитывают их. Результат виден всем и сразу. После этого промоушены сдаются ведущим, для дальнейшей проработки.
План эффективного промоушена:
1) Прежде всего, необходимо поприветствовать аудиторию и сказать комплимент искренне и тонко (гораздо легче работать с доброжелательно настроенной аудиторией).
2) Далее уместно сказать о той высокой чести, которая предоставлена Вам в виде данного выступления (это повышает статус человека, который выйдет на сцену после Вас).
3) После этого можно переходить к достоинствам следующего выступающего, описывая их с помощью ярких живых образов (здесь начинается интрига: чем ярче краски, тем интереснее аудитории угадать, кто же этот человек).
4) Целесообразно упомянуть о том общем, что связывает его со всеми присутствующими (людей сближают общее дело, общие интересы, общие обстоятельства - подобное притягивает подобное).
5) Далее полезно описать его положительное отношение к аудитории, к данному коллективу (всем приятно услышать о том, что их любят, ценят, уважают).
6) Теперь уже можно раскрыть секрет, как Вы оказались с ним в одних обстоятельствах и как себя вел Ваш протеже (именно здесь полезно раскрыть тайну реальных фактов о человеческих достоинствах того, кого Вы представляете).
7) Полезно сказать, что на его помощь и поддержку могут рассчитывать все присутствующие.
8) После того как аудитория убедилась, что похвала и восторги имеют веское основание, можно снова перечислить достоинства этого человека, на этот раз не утруждая себя доказательствами. И чем больше достоинств Вы найдете, тем лучше (однако важно не перейти грань между лучшими качествами Вашего протеже и небольшим преувеличением его достоинств).*
* Полная информация о стратегии и тактике промоушена в книге Валентина Ковалева "Бизнес и законы природы".
Эмоционально выступление нужно выстраивать так, чтобы к концу речи воодушевление было максимальным, чтобы человек входил в зал на пике интереса и внимания к своей личности, своей персоне.
13. Фактически сценарий семинара готов. Осталось только отрепетировать некоторые выступления и инсценировки или самодеятельность дистрибьюторов, если таковые будут.
14. Последний вечер дается каждому участнику для проработки своего выступления, а организаторам - для подготовки "мелочей": номера для лотереи, бейджи, пакеты для подарков, сувениры для детей и т. п.
15. Утро следующего дня начинается с подготовки зала и далее по сценарию. Всем, что во время проведения семинара происходит на сцене, руководят ведущие, а закулисной работой - режиссер (невидимая, но твердая рука). Во власти режиссера сократить, продлить или исключить какое-либо выступление, если этого пойдет на пользу семинару. И все остальные организаторы должны с этим согласиться.
16. Перед началом семинара режиссер и ведущие участвуют в своеобразном ритуале - просят эгрегор компании о помощи в успешном проведении мероприятия. А в конце мероприятия - благодарят за оказанную помощь.*
*Подробно об этом в главе "выступления"
Принципы успешной подготовки
и проведения
Г
лавный принцип успеха в подготовке и проведении массовых мероприятий - в успехе должны быть заинтересованы все участники подготовки. Точнее, чтобы у них было большое ЖЕЛАНИЕ этим заниматься. Однако часто бывает так, что приглашенные приходят не по зову сердца, а по просьбе лидера. Такие мероприятия проводятся очень тяжело, с большим количеством накладок и неожиданных неприятностей. Почему так происходит? Если лидер хочет провести семинар, понимая, какую большую пользу может получить от этого его структура, а сил и времени на все не хватает, то обычно он пытается часть забот, работы по подготовке и проведению делегировать своим подрастающим лидерам. Теоретически он действует верно: не нужно все делать самому (можно надорваться) - нужно делегировать полномочия. И если у тех, кому делегировали полномочия, было желание - проблем не возникнет. Но проблемы будут с теми, кому участие в подготовке семинара навязали. Они будут заниматься семинаром и выполнять поручения спустя рукава, чтобы не конфликтовать со спонсором и сэкономить силы и время. Поэтому главная задача в начале подготовки семинара - найти людей с большим желанием. Именно они сделают все, что от них зависит и даже больше, потому что у них есть на это силы, есть энергия. Кстати, совсем не обязательно, чтобы подготовкой занимались только лидеры или дистрибьюторы с высоким статусом - главное, чтобы у этих людей было желание. Для выявления желания мы используем несколько моментов:
- определяем личные цели прихода на подготовку семинара;
- устанавливаем финансовый барьер (человек платит деньги, только если у него есть желание);
- определяем условия по распространению билетов на соответствующую структуру.
Если человек проходит испытания, то у него априори, есть энергия для этой работы.
Второй принцип:
- дайте участником свободу творчества. Это их семинар, их сценарий, их идеи, их энергия. А за родное дитя, как известно, родитель отдаст все. У каждого человека своя миссия на земле, своя задача в каждый момент времени. Давая людям возможность реализовать свои желания, Вы помогаете им в реализации своей миссии. Если руководитель дает исполнителям готовый рецепт, готовый сценарий, готовую идею, то он должен дать и энергию для их воплощения. Если режиссер приглашает актера сниматься в кино или играть в театре, то он платит ему за то, что актер осуществляет его идеи. Платит зарплату, а значит - дает энергию. А если актер сам просит роль в кино, то он готов работать и бесплатно, у него есть на это силы, энергия, желание. И в нашем случае имеет смысл использовать энергию участников, иначе лидера на все не хватит.
Третий принцип:
- принимайте только те решения, которые устраивают всех. Помните риторический вопрос: "Ты хочешь быть правым или счастливым?" Во время подготовки мероприятия при столкновении противоположных мнений каждый раз встает этот вопрос. Поэтому надо принимать решения не самое правильное, а устраивающее всех. И вопрос голосованием решать нельзя. Если большинство (20 человек) настоит на своем, а оппозиция (3 человека) вынуждена будет подчиниться, то что произойдет? Меньшинство часть своей энергии будет направлять на то, чтобы большинство поняло свою ошибку. А когда большинство увидит свою ошибку? Когда что-то не получится. И создается ситуация, когда часть энергии участников подсознательно направлена на разрушение семинара. Если Вам такая ситуация не нравится, делайте все, чтобы не было конфликтов, не было победителей и побежденных. Все решения должны приниматься единодушно. К счастью, это всегда возможно, нужно лишь найти компромисс.
Четвертый принцип:
- откажитесь от критики, негативной оценки идей, предложений и мнений участников подготовки. Этим Вы раскроете их скрытый потенциал, повысите их уверенность в себе, укрепите в них лидера. Если высказывается явно неконструктивное предложение мы отдаем его на 2-3 минуты на обсуждение командам. Внутри команд идет активное обсуждение, и поиск конструктивного начала. После того как "спустили пар", каждая команда высказывает свое мнение, и если предложение неконструктивно, то от него откажется даже команда, участник которой его высказал.
Иногда бывает, что, по моему мнению, предлагаемое решение неконструктивно, однако все команды единодушно убеждены в обратном, и я соглашаюсь с мнением команд. Почему? Если они окажутся правы, а я ошибаюсь - выиграет семинар. Если я прав, а они нет - научатся правильно оценивать реальность и больше таких ошибок не будет.
Если же лидер своею властью не даст совершить ошибку и настоит на своем (правильном) решении, то во всех бедах и неудачах семинара обвинят его, потому что он принял решение и теперь отвечает за результаты. А каждый из участников снимает свою ответственность за конечный результат - теперь это не его дитя.
Если вы хотите управлять энергией других людей, постарайтесь не навязывать свои идеи, пусть даже проверенные и хорошие. Если ваша команда единомышленников до них еще не доросла, возможно, что именно на этом семинаре Вы поможете им дорасти до этого решения или идеи. Вспомните книгу "Дао лидера": "Лидер не вмешивается, он созерцает".
Пятый принцип:
- работайте в командах. Чтобы у участников существовали равные комфортные условия, у них должно быть право на творчество, право на высказывание своих мыслей, идей. Если Вы работаете большим коллективом, то для того, чтобы выслушать мнение каждого, Вам потребуется очень много времени и сил. Работа при этом идет медленно и низкоэффективно. Если же идея обсуждается в командах, то высказываются одновременно 3-5 человек (по количеству команд), соответственно в 3-5 раз быстрее идет работа. Другое преимущество командной работы в том, что участнику гораздо комфортнее высказать мнение в кругу "своих", чем на общем обсуждении.
Основные роли
Д
ля успешного проведения массовых мероприятий необходима команда людей, исполняющих разнообразные необходимые роли. Для более четкой работы команды необходимо точно знать права и обязанности всех участников подготовки.
Лидер: собирает людей и ведет работу по подготовке мероприятия. На самом мероприятии может выполнять любую другую роль, вплоть до зрителя.
Режиссер: отвечает за удачное проведение мероприятия, за общее достижение поставленной цели. Он руководит всеми выступающими, ведущими, звукооператором и осветителем во время проведения мероприятия. Имеет право укоротить, удлинить или снять любое выступление. Следит за тем, чтобы действие на сцене шло в соответствии с целями и сценарием.
Ведущий (ведущие): ведут семинар в соответствии с целями и сценарием, руководят всем, что происходит на сцене. Отвечают за то, чтобы происходящее на сцене соответствовало сценарию и целям мероприятия.
Выступающие: готовят текст выступления, согласовывают его с остальными участниками подготовки, выступают в соответствии с предусмотренными в сценарии целями, темой, согласно выделенному времени.
Организаторы порядка: отвечают за контроль билетов, размещение гостей, порядок во время перерыва.
Звукооператор: отвечает за музыкальное сопровождение каждого выступающего и качественную работу микрофонов.
Оформитель зала и сцены: отвечает за то, чтобы к началу мероприятия сцена, зал и фойе были соответствующим образом украшены за счет средств, предоставленных финансистом.
Продавцы литературы (при необходимости): отвечают за порядок и надлежащее обслуживание гостей. Подчиняются финансисту.
Финансист: занимается всеми финансовыми вопросами (аренда, печатание билетов, продажа билетов и литературы, подарки и т. п.) в соответствии с целями и задачами мероприятия и утвержденным сценарием. Отвечает за финансовый успех мероприятия.
Ответственный за подарки: готовит и вручает подарки в соответствии со сценарием. Покупает подарки, цветы, сувениры за счет средств, выделенных финансистом.
Подготовка выступлений
Т
ем, кто часто выступает перед аудиторией, невольно приходится решать вопрос: как подготовить эффективное выступление? Есть ли правила, помогающие создать прекрасную во всех отношениях речь? Как и в любом деле, соблюдение принципов гармонии поможет создать целостное, эффективное и гармоничное выступление.
В отношении к ораторскому искусству принцип гармонии, или триединства, можно сформулировать следующим образом.
Принцип первый (идея или цель выступления) отвечает за ту пользу или эффективность, которую получат слушатели от Вашего выступление. Бывает очень полезно задать себе вопрос: "Что практического получат люди от моего выступления? Что оно им даст?" Чаще всего первым приходит на ум такой ответ: "Люди получат информацию". А что еще можно получить от выступления на сцене? Можно получить информацию, которая позволит принять новое решение (это будет, скорее всего, презентация). Можно получить впечатление - яркий образ увиденного и услышанного, который останется на всю жизнь (это будет событие). Можно получить эмоциональный заряд, который позволит в дальнейшем энергичнее работать (это будет мотивационный митинг). Можно получить новый опыт, который позволит успешнее работать и решать прежние проблемы (это школа или обучающий семинар). Как видите, от выступления на сцене можно получить не только информацию, но и многое другое. В любом случае перед выходом на сцену надо точно знать, что Вы хотите дать людям, и тогда станет ясно, что им говорить. Ораторы, виртуозно владеющие техникой выступления, легко общаются с аудиторией, держат внимание и формируют впечатление. Но если слушатель ничего для себя не вынес из речи, второй раз на выступление этого оратора он не придет. Чаще всего люди говорят: "Мы попусту потратили время". Можно провести прекрасную лекцию о тропических бабочках, но как эта информация может послужить дистрибьюторам компании?
Можно задать себе другой важный вопрос: "А достаточно ли той информации, которую я сообщу, чтобы люди смогли получить результат, изменить свою жизнь или бизнес к лучшему? Что нужно добавить, чтобы слушатели гарантированно получили эффект от применения моей методики или совета?"
Принцип второй (содержание) отвечает за то, чтобы Ваша информация была надежной, основательной, глубокой, проверенной, эффективной. Стоит задать себе вопрос: "Почему это правило или эта информация работает, почему, делая так, я получу такой-то результат?" Ораторы, упускающие из виду данный аспект гармонии, склонны частным, субъективным случаям приписывать вселенские масштабы или интересной, парадоксальной, но произвольно истолкованной информации придать неверное звучание.
Как говорят мудрые, истина одна, она многогранна, и каждый человек видит ее со своей стороны. Некоторые видят 2~3 грани, просветленные видят истину в целом. Одним из критериев видения истины в каком-либо вопросе есть то, что Вы видите предмет или явление и связь его со всеми проявлениями Мира. Любая однозначность однобока. И если Вы способны увидеть связи между явлениями и предметами этого Мира, Вам не составит труда ответить на вопрос: "Почему это работает?" В книгах содержится множество истин, и если человек не способен пересказать их своими словами, подтвердить собственными примерами, на понятном слушателю языке, значит, эти истины он узнал, но не осознал до конца.
Принцип третий (форма или стиль) отвечает за выбор яркой, красивой, запоминающейся формы выступления. Одну и ту же мысль можно преподнести в разных формах. Необходимо правильно выбрать наиболее эффективную в данных условиях и для данной аудитории форму проведения. А какие же формы выступления в ораторском искусстве возможны?
Информационная встреча, лекция, речь, промоушен, выступление, в котором оратор делится деловой, серьезной информацией с залом. Инсценировка, юмореска, спич - информация подается завуалировано, в красочной, иногда острой форме. Хорошие стихи, рассказы, притчи, анекдоты несут глубокую смысловую нагрузку и прекрасно учат. Обучающее выступление - семинар, школа - направлено на получение участниками нового профессионального или жизненного опыта, а не информации о том, что это возможно и как это в принципе делается. В такой форме проведения важна работа аудитории, а не лектора; поэтому эффект достигается в большей степени именно активной работой участников семинара. Мне пришлось присутствовать на выступлении на одной из школ, когда оратор читал по бумажке список правил успешной продажи. При этом все правила были серьезными и действующими, но нравоучительная форма и запись под диктовку привели к такому эффекту, что зал "заснул". А ведь существует множество других форм подачи информации.
Как и в любом другом деле, перед началом работы над выступлением имеет смысл расставить все точки над "i", то есть сформулировать задачу:
1) Чего я хочу добиться этим выступлением?
2) Что я хочу дать людям из своего опыта?
3) Почему это работает?
4) В какой форме мне хотелось бы это сделать?
Естественно, что лучше все это записать на бумаге до начала работы над выступлением.
Общеизвестно, что больше всего запоминаются первая и последняя фразы. Поэтому нельзя упускать возможность понравиться аудитории уже с самого начала. В противном случае Вам придется затратить некоторое время на завоевание симпатий вместо того, чтобы работать с аудиторией. По одежке встречают, а провожают по уму. В нашем случае в значительной мере провожают по последней фразе, поэтому она тоже должна быть запоминающейся.
Также общеизвестно, что концентрация внимания у среднего человека сохраняется на одной теме около 20 минут; после этого внимание начинает ослабевать и пропускать часть информации. Чтобы избежать потери информации, необходимо каждые 15-20 минут менять тему беседы, делать лирические отступления, рассказывать анекдоты, то есть на время переключать внимание. При этом создается впечатление отдыха. Как известно, "лучший отдых - смена деятельности". Меняя темы сообщений, удается поддерживать впечатление новизны и легкости подачи информации.
Для того чтобы "оживить" аудиторию, как мы уже говорили, можно гармонично вплетать в выступление лирические отступления, притчи, истории, анекдоты - лишь бы они соответствовали теме и несли смысловую нагрузку. Помните, есть такой закон: "Тебе надо - ты и делай"; другими словами, если у человека есть проблема, то у него есть и энергия для ее решения. Если по какой-то причине аудитория устала и начала "засыпать", ведущие ставят перед ней вопрос, задачу или проблему - и сразу же начинается оживление. Это происходит потому, что любая проблема несет энергию для ее решения. Более того, правильно решив поставленную задачу, слушатели получают от этого удовольствие. Всем приятно успешно решить задачу и тем самым подтвердить позитивную самооценку.
Что еще может способствовать эффективности Вашего выступления, кто еще заинтересован в его успехе.
Задайте себе вопрос: "А кто заинтересован в том, чтобы выступление прошло успешно?" Возможно, что именно у этих сил можно попросить помощи в проведении своего выступления или мероприятия в целом. К ним, наверное, относятся Ваши силы, силы участников семинара, эгрегор компании, Всевышний. Как эта просьба может звучать? "Я приветствую ... и прошу помочь мне в проведении моего выступления, чтобы участники семинара (презентации, школы) получили максимальную пользу. Прошу помочь участникам семинара извлечь из моего выступления максимальную пользу для себя и своего бизнеса". Возможны и другие обращения, главное, что бы они были искренними, бескорыстными и звучали с уважением.
Технические средства, музыкальное сопровождение
К
техническим средствам проведения массовых мероприятий мы относим звуковую аппаратуру, свет, вентиляцию, кондиционер. Самым важным в большинстве случаев является хороший звук, - при условии, естественно, достаточного освещения. Недостаток света приводит к быстрой утомляемости приглашенных и снижению энергетики всего мероприятия. Возможность варьировать свет позволяет четче расставлять акценты в проведении мероприятия. А если есть возможность использовать световые эффекты, то этим можно значительно усилить воздействие музыкальных номеров. Хорошая вентиляция обеспечивает достаточный приток воздуха, а значит, и энергии. Как известно, недостаток кислорода вызывает сонливость. Наличие кондиционера выступает на первый план при проведении летних мотивационных мероприятий: как можно пропустить семинар если температура в зале +24°, а на улице +38°. И как можно высидеть на семинаре, если в зале +38°, а на улице +30°.
Но чаще всего организаторам приходится заботиться о звуке. Необходимы как минимум два микрофона (желательно, радиомикрофона), потому что во время выхода на сцену приглашенных радиомикрофоны предоставляют ведущим максимальную мобильность, безопасность и комфорт.
Не менее важным моментом является музыка, звучащая при проведении мероприятия. Наш опыт показывает, что наилучшим способом сконцентрировать внимание присутствующих на сцене в начале мероприятия или после перерыва являются фанфары. Вы можете выбрать из большого разнообразия те фанфары, которые близки духу вашей компании. Гимн компании или известная песня, признанная в компании, сопровождает ключевые моменты мероприятия. Во многих компаниях дистрибьюторы пишут стихи и музыку к проведению подобных мероприятий. Специально к событию написанная песня имеет особую силу, придаваемую ей новизной и текстом, близким присутствующим по содержанию и идее.
Во время выхода на сцену дистрибьюторов, достигших определенных уровней, значимость момента усиливает соответствующая торжественная музыка - марш победителей, "We are the Champions" группы Queen и т. п.
Когда на сцену выходят директора, президенты и руководители компании, с аплодисментами проблем нет (как и в заключительный момент мероприятия). Но когда на сцену, к тому же в начале семинара, выходят новички, особого энтузиазма у присутствующих нет. И для того чтобы все вышедшие на сцену получили необходимое им признание - аплодисменты, в такие моменты имеет смысл "подкладывать" музыкальный фон, задача которого - дать присутствующим в зале энергию для аплодисментов. Практика показывает, что правильно подобранная энергичная музыка увлекает, заряжает энергией и заставляет аплодировать из удовольствия от самого процесса. Подкладывая под аплодисменты музыку, Вы решаете три задачи сразу: управляете потоком аплодисментов, даете энергию присутствующим, в необходимом объеме обеспечиваете признание вышедшим на сцену.
Для проведения викторины "О, счастливчик!", "Поле чудес", "Что? Где? Когда?" и т. п. лучше всего использовать те музыкальные заставки этих программ. Это дает эффект узнавания и сохранения стиля игры. Итак, основные, принципиально важные музыкальные темы, которые позволяют повысить эффективность мероприятия:
• Фанфары для концентрации внимания
• Гимн в ключевые моменты мероприятия
• Музыка под аплодисменты для наполнения зала энергией
• Торжественный марш для повышения значимости приглашенных на сцену
• Известные мелодии для узнавания игры или телепередачи
Часть IV
Финансовое обеспечение семинаров
У
меете ли Вы проводить затратные, убыточные семинары? Вот вопрос, на который практически всегда получаешь утвердительный ответ. Почему лидеры разных компаний, в разных городах и странах умеют проводить такие семинары, кто их этому учил? Никто не учил, но убыточный семинар провести гораздо проще, чем прибыльный, хотя и менее приятно. Стандартная ситуация: лидер вкладывает много сил в подготовку и проведение семинара, вдохновляет свою структуру на успешную работу, а потом еще вынужден доплачивать из собственного кармана. Чтобы это не повторялось, давайте внесем некоторую ясность в финансовый вопрос. Некоторые лидеры настроены категорически против того, чтобы на мотивационном семинаре зарабатывать деньги. И они по-своему правы. Если лидер проводит обучающий, мотивационный семинар для своей структуры, то он должен вкладывать в него деньги, так как он получит свою прямую прибыль от обученной на семинаре своей структуры. Но если к Вам на мероприятие придут дистрибьюторы из других веток, какую пользу получите Вы и Ваша структура от их присутствия? Какой смысл Вам обучать параллельные веточки? Деньги - это энергия, и, получая прибыль на семинарах, Вы можете распорядиться ею как угодно. Кроме того, если в результате подведения итогов по окончании мероприятия в кассе осталось на 10 гривен больше, чем было вложено, это уже прибыльный семинар, хотя сказать, что кто-то нажился на своей структуре, нельзя. А если прибыль от общего семинара составила $100-200, то эти деньги можно пустить на поощрения, промоушены, подарки своим дистрибьюторам и вернуть деньги уже в свою структуру. Как разумно вложить деньги в структуру, знает каждый. А вот как разумно заработать?
И еще один довод в пользу прибыльных семинаров: далеко не все дистрибьюторы имеют деньги, которые можно вложить в проведение мотивационного мероприятия, и не все смогут дублировать своего спонсора в этом вопросе.
Итак, как можно сделать семинар прибыльным?
Давайте вначале ответим на вопрос, как расходуются деньги во время проведения массовых мотивационных мероприятий. Они расходуются на:
- аренду помещения;
- аренду аппаратуры;
- аренду костюмов;
- подарки и сувениры; - печатание пригласительных билетов;
- изготовление флага, атрибутики;
- оплату выступления приглашенных (врачей, разработчиков, психологов и т. п.);
- транспорт;
- выступления (режиссер, звукооператор, ведущие, выступающие, финансист, ответственный за подарки, охрана и пр.).
Сюда же нужно внести налоги и планируемую прибыль. Чаще всего прибыль планируется небольшая, так как главной целью подобных мероприятий является обучение и мотивация дистрибьюторов. Но некоторая прибыль все-таки закладывается, и в случае большего, чем планировалось, количества гостей она идет на следующие промоушены, покупку литературы на структуру и т. п., а в случае прихода меньшего количества делает семинар безубыточным и снимает вопрос доплаты из собственного кармана.
Откуда приходят деньги или на чем можно заработать во время проведения массового мотивационного мероприятия?
- На продаже пригласительных билетов.
- На продаже обучающей литературы и инструментов бизнеса.
- На продаже видео- и аудиокассет.
- На продаже сувениров, атрибутики компании и семинара.
- На организации буфета.
Прибыльным мероприятие будет в том случае, если доходы от проведения будут превышать расходы. Главное - трезво оценить возможный спрос и приблизительное количество гостей.
Как нам представляется разумным определять финансовую политику?
Прежде всего, если Вы рассчитываете провести семинар на 400 человек, то цена билетов должна быть такова, чтобы доход от 350 билетов перекрывал планируемые расходы на проведение мероприятия. Кстати, доходы считаются по реально полученным деньгам, а не по заявкам на пригласительные билеты. К сожалению, часты случаи, когда организаторы массовых мероприятий, воодушевленные количеством заявок, планируют расходы, превышающие реальные доходы.
Как практически можно решить эту задачу? Объявляется идея проведения массового мероприятия и условия: в подготовке и проведении могут принимать участие все желающие, кто за 30 дней до события выкупил на свою структуру не менее 20 (30) и более билетов при условии, что деньги за нереализованные билеты не возвращаются. Этим мы решаем две задачи: во-первых, выявляем тех, у кого есть большое желание участвовать в подготовке и проведении мероприятия; во-вторых, за месяц до события точно знаем количество выкупленных билетов и необходимую вместимость зала для проведения мероприятия. Теперь бюджет строится не на благих пожеланиях и ничем не гарантированных заявках, а на реальных деньгах. Конечно же, к моменту проведения появятся еще желающие купить билеты, но они будут приносить уже дополнительную прибыль. Кроме того, чтобы стимулировать лидеров выкупать билеты заранее, можно принять решение, что в день проведения семинара билеты будут продаваться по цене на 30 % выше, чем за месяц до события.
Общеизвестно, что деньги должны работать. Как они могут работать в данном случае? Во-первых, можно изготовить памятные значки, буклеты, флажки и иную атрибутику, которая весьма успешно покупается на больших событиях. Во-вторых, можно предложить гостям семинара обучающую литературу по психологии, продукции и т. п. В-третьих, можно организовать буфет (хотя это и непросто, но в некоторых случаях возможно). А деньги на все это у финансиста уже есть, поскольку средства поступают в его распоряжение за 30 дней до начала мероприятия. За это время можно привести литературу от издателя по оптовой цене, заказать значки и т. д. Кстати, обучающую литературу, видео- и аудиокассеты для своей структуры можно продавать по цене гораздо ниже рыночной, и это все равно будет прибыльно.
Другая возможность, которую нам дает внесение финансов в проведение подобных мероприятий: поскольку деньги являются эквивалентом энергии, можно перераспределять энергию, вложенную каждым участником семинара, пропорционально его усилиям. Гость семинара ничего не делает, но зато платит за билет. Лидер, распространяющий в своей структуре билеты и больше ни в чем не участвующий, получит прибыль от успешной работы обученной структуры. Участник подготовки и проведения получит прибыль от успешно работающей структуры и за свой вклад в подготовку и проведение мероприятия. Естественно, дополнительная работа будет оплачиваться в соответствии с количеством и качеством вложенного труда. Обычно мы пользуемся такой пропорцией в выплатах гонораров за успешное проведение семинара:
Режиссер - 25 %
Ведущий (ведущие) - 10 %
Всем выступающим - 20 %
Финансист - 25 %
Ответственный за подарки - 5 %
Звукооператор - 5 %
Команда порядка - 5 %
Оформление зала - 5 %
Если участник подготовки и проведения мероприятия берет на себя несколько ролей, то он получает гонорар за каждую из них.
Приглашенные на семинар специалисты (врачи, разработчики, топ лидеры, психологи) с серьезными программными выступлениями оплачиваются по отдельному договору из другой статьи расходов.
По большому счету, деньги, которые выплачиваются за выступления, прибылью не являются - это оплата за проделанную работу, также затратная часть семинара. Так как люди, выступающие на сцене, могут быть приглашены со стороны, они могут и не являться хозяевами мероприятия. Кто же истинный хозяин подобного мероприятия? "Кто платит, тот и заказывает музыку". В данном случае ответственность, в том числе и финансовую, берет на себя тот, кто за месяц до семинара на свой страх и риск вкладывает деньги в проект, выкупая билеты у финансиста. Эти люди как раз и есть истинные хозяева семинара. Поэтому на них работает финансист, который представляет бизнес-план семинара и отчитывается перед ними в конце мероприятия. Если бы хозяин был один, вопрос о разделении прибыли не возникал бы, но так как вкладчиков-организаторов несколько, то прибыль следует разделить, по-видимому, пропорционально финансовому вкладу, то есть количеству выкупленных билетов.
Задача финансиста - сделать проект бюджета прибыльным и утвердить его на собрании организаторов мероприятия. Организатором может быть человек, который выразил желание участвовать в организации и подготовке мероприятия, и выкупил утвержденное число билетов. В дальнейшем финансист распоряжается всеми средствами мероприятия и в заключение готовит финансовый отчет.
Еще один важный момент: оплату выступающих на сцене производит режиссер из средств, выделенных финансистом и предусмотренных бизнес-планом. Режиссер при этом руководствуется только тем, насколько выполнена поставленная им перед выступающим задача. Оплату работы остальных структур производит финансист. Оплата работы режиссера и финансиста производится на собрании организаторов подготовки и проведения мероприятия при подведении итогов.
Подарки, призы
К
оличество и стоимость подарков и призов определяется в последний момент, за день-два до семинара, когда их необходимое количество (как и сумма имеющихся на них денег) станет окончательно известно.
Если денег в бюджете семинара достаточно много, можно позволить себе призы для конкурсов и лотереи.
Наибольший эффект на новичков и клиентов производит продукция компании.
Большинству и взрослых и детей нравятся большие, яркие мягкие игрушки.
Для среднего звена дистрибьюторов, на наш взгляд, целесообразно выбирать подарки из числа инструментов бизнеса:
- авторучки, бейсболки, футболки, ежедневники с логотипом компании;
- календари карманные и настенные, открытки и визитные карточки с изображением продукции и символики компании:
- каталоги продукции;
- журналы и книги, выпускаемые компанией;
- обучающая литература по бизнесу и психологии;
- видео- и аудиокассеты по бизнесу и продукции.
Все, что дистрибьютор получает на семинаре, должно быть направлено на решение единой задачи, поэтому подарки, которые получают участники мотивационного мероприятия, могут успешно участвовать в ее решении.
Литература и сопутствующие товары
И
так, все элементы семинара должны быть направлены на решение одной задачи, на достижение одной цели. Безусловно, это относится и к продающимся на мероприятии товарам. Прежде всего, в их состав должно входить то, что поможет добиться успеха в бизнесе:
- авторучки, бейсболки, футболки, ежедневники, значки, флажки, чашки, сувениры, надувные шары с логотипом компании;
- календари карманные и настенные, открытки и визитные карточки с изображением продукции и символики компании;
- каталоги и инструкции по применению продукции;
- журналы и книги, выпускаемые компанией;
- обучающая литература по бизнесу и психологии;
- видео- и аудиокассеты по бизнесу и продукции.
Естественно, что приоритеты отдаются тем товарам, которые наилучшим образом реализуют конкретную цель семинара. Как известно, начинающий дистрибьютор еще не купается в деньгах и не искушен в качестве и полезности предлагаемых товаров. Поэтому целесообразно ассортимент не раздувать, а наиболее ценным для дистрибьюторов товарам сделать хороший промоушен на сцене, во время награждения успешных дистрибьюторов. Кроме того, Вы можете предложить обучающую литературу по ценам ниже рыночных. Этим Вы поможете дистрибьюторам приобрести больше качественной, эффективно обучающей литературы.
Заключение
Дорогие друзья! Мы поделились с Вами секретами успешного проведения мотивационно-обучающих мероприятий, которые мы проводим с неизменным успехом в разных структурах разных компаний. Эта методика, эта технология проверена и достаточно надежна. Мы предлагаем Вам воспользоваться нашими наработками для достижения успеха. Я говорю "мы" потому, что эту большую работу проделать в одиночку невозможно. И успех подобных мероприятий не состоялся бы без участия лидеров и дистрибьюторов компаний "Oriflame", "Bionet", "Vitamax - XXI век", "Счастье Жизни". Я благодарю всех, с кем встретился во время работы по подготовке и проведению подобных мероприятий.
Дорогие друзья, если эта книга поможет Вам стать более успешными в Вашем бизнесе, я буду очень рад.
С уважением
Валентин Ковалев
Реклама
Валентин Ковалев и отдел тренинговых программ Клуба "Гармония", четвертый год работает с MLM-компаниями и отдельными структурами по следующим направлениям: обучающая литература, видеофильмы, мотивационные семинары, лекции по психологии успеха, тренинги и школы.
Если необходима помощь в обучении или мотивации сотрудников Вашей фирмы или структуры, мы с удовольствием Вам поможем в организации, подготовке и проведении следующих мероприятий:
•Мотивационно-обучающие семинары
•Лидерские (директорские) встречи и тренинги
•Праздники компании
•Аристократические балы
• Двухчасовые лекции по психологии бизнеса Энергия достижения успеха. Искусство ставить и достигать цели. Деньги и отношение к ним. Любовь к себе - путь к успеху. Секреты успешной продажи. Правила, влияющие на успех переговоров. Психологические основы построения организации. Как управлять своей судьбой. Кто ты, что делаешь, куда идешь.
Что такое эгрегор и как с ним работать.
Целостный подход к оздоровлению человека.
Как изменить себя и как обучать других
Искусство делать промоушен.
Любовь, семья, бизнес.
Правила холодного контакта.
Как готовить выступление.
Этика MLM-бизнеса.
Позитивное мышление.
Единство.
- Однодневные тренинги:
Искусство постановки целей. Искусство решать конфликты Искусство продажи. Искусство презентации.
- Трехдневный тренинг "Семейные отношения":
Цели и задачи тренинга:
- повысить осознанность в парных отношениях;
- показать скрытые мотивы формирования пары;
- дать представление о природе любви и брака;
- познакомить с основными причинами возникновения конфликтов в семье и методами их решения;
'- познакомить с правилами построения гармоничной семьи;
- дать новое представление о возможных способах конструктивного решения конфликтов с близкими людьми и предоставить возможность для их проработки на семинаре.
- Четырехдневный тренинг "Стартовый семинар" (для сетевых компаний)
Направление тренинга:
- создание сплоченной команды единомышленников из лидеров параллельных структур;
- получение практического опыта в подготовке и проведении массового мотивационно-обучающего мероприятия для новичков;
- получение навыков работы с большой аудиторией.
- Четырехдневный "Лидерский тренинг" Тренинг направлен на:
- формирование целостного представления об устройстве Мира;
- знакомство с устройством человека и методами развития личности;
- знакомство с законами природы и методами работы с ними;
- знакомство с причинами возникновения конфликтов и существующими способами их конструктивного решения;
- выработку комплексного подхода к определению своей миссии;
- знакомство с основами медитации, освоение методов взаимодействия со своими энерго-информационными структурами.
- Школа "Профессиональный старт в MLM" (для дистрибьюторов сетевых компаний и менеджеров прямых продаж)
Цели и задачи тренинга:
- получение знаний по профессиональному ведению бизнеса;
- наработка навыков по следующим позициям: постановка целей, список знакомых, работа по телефону, продажи, холодные контакты, проведение презентации.
- преодоление психологических комплексов: страха получать отказы и выходить на сцену, неуверенности в себе.
- создание группы единомышленников.
- повышение уверенности в себе, бизнесе, своей компании.
- знакомство с эффективными методами обучения своей структуры.
- Книги по психологии бизнеса: "Бизнес и законы природы" "Девять качеств успешного сетевика" "Обучение профессионалов MLM"
Видеокассеты цикла "Психология успеха:
Видеокассета № 1
Энергия достижения успеха (95 мин.) Искусство ставить и достигать цели (85 мин.)
Видеокассета № 2
Деньги и отношение к ним (95 мин.)
Как управлять своей судьбой (90 мин.)
Видеокассета № 3
Секреты успешной продажи (95 мин.) Этика MLM бизнеса (90 мин.)
Видеокассета № 4
Любовь к себе - путь к успеху (85 мин.)
Любовь, Семья, Бизнес (105 мин.)
Видеокассета № 5
Бизнес и законы природы (160 мин.)
Автор
vebso
vebso269   документов Отправить письмо
Документ
Категория
Без категории
Просмотров
803
Размер файла
252 Кб
Теги
валентина, ковалев, мотивация, искусство
1/--страниц
Пожаловаться на содержимое документа