close

Вход

Забыли?

вход по аккаунту

?

Валентин Ковалев. Обучение профессионалов MLM

код для вставкиСкачать
 Валентин Ковалев
ОБУЧЕНИЕ ПРОФЕССИОНАЛОВ
MLM
Методическое пособие
для тех, кто обучает
сетевиков.
Валентин Ковалев
ОБУЧЕНИЕ ПРОФЕССИОНАЛОВ MLM
Основная задача этой книги - показать сетевикам эффективные методы обучения дистрибьюторов принципам успешной работы в MLM, принципам достижения успеха, основным профессиональным навыкам, преодолению внутренних комплексов, неуверенности в себе, различных страхов.
Уважаемые сетевики, предпосылкой для написания этой книги послужил опыт создания эффективной обучающей программы - "Профессиональный старт в MLM*.
Занимаясь работой с дистрибьюторами различных сетевых компаний, понимаешь, насколько важно умение быстро и эффективно обучить начинающего дистрибьютора правилам бизнеса, чтобы он сумел заработать и не 'вылетел* из бизнеса. Во всех компаниях есть структуры, которые проводят школы для начинающих сетевиков. Эффективность этих школ зависит от профессионального уровня лидера.
В программу нашей школы заложен весь известный нам позитивный опыт обучения сетевиков; кроме того, мы применили игровые методы обучения и психологические приемы раскрепощения личности. Результаты превзошли наши ожидания. Участники школы не только овладевали необходимыми навыками работы в сетевом бизнесе, но и преодолевали комплексы - страх получить отказы, боязнь предложить товар или подойти к незнакомому человеку, неумение взять деньги, пригласить по телефону и т.д.
В связи с тем, что школа обучает сетевиков практической работе, в процессе обучения участники занимаются реальным построением бизнеса. Заключительным аккордом обучения является проведение презентации с приглашенными за время обучения людьми. Прекрасные результаты* подтолкнули нас к тому, чтобы поделиться опытом с теми дистрибьюторами, которые делают первые шаги в сетевом бизнесе и нуждаются в подобной информации.
ГЛАВА 1. ОБУЧЕНИЕ В MLM.
Уважаемый читатель, Вы прекрасно понимаете, что без обучения в MLM успеха достичь невозможно. Обучение - составная часть успеха в MLM. Первый этап достижения успеха - это научиться самому успешно работать в сетевом бизнесе. Второй этап - это создать свою команду и научить ее тому, что умеешь сам. И, наконец, третий этап - научить эту команду обучать других. Но иногда бывает, что сетевик *от бога" прекрасно работает, все у него получается, а вот как он это делает - сам не знает и, естественно, других научить не может. И наоборот, тот, кто в сетевом бизнесе набивал шишки и все постигал на собственном опыте, легко может научить других. Конечно, можно долго учиться на собственных ошибках, на собственных шишках, но лучше это делать на основании чужих ошибок или чужого успеха.
На заре развития сетевого бизнеса в нашей стране не было литературы, не было опыта, не было профессионалов и не было серьезных школ. Вначале появились 'теоретические* школы, где рассказывалось, как надо продавать, как надо рекрутировать и т.д. Но зачастую, получив в таких школах обширную информацию и прекрасные знания, участники не могли применить их на практике - сами-то они остались прежними и опыта у них не прибавилось. Позже стали проводить тренинги, для того чтобы новички в MLM могли попробовать применить на практике предложенную информацию. Сейчас уже, к счастью, появились школы, где сочетаются серьезная информация о принципах работы в MLM, практика для наработки профессиональных навыков и работа по преодолению психологических барьеров, мешающих достижению успеха. Кроме того, идеально было бы, чтобы те, кто прошел эту школу, легко могли в дальнейшем - уже в качестве в преподавателей - продублировать это обучение. Приверженцами именно такой школы мы являемся и на таких принципах стараемся строить обучение в своей 7-дневной школе "Профессиональный старт в MLM":
1. принципы успешной работы в MLM;
2. профессиональные навыки сетевика;
3. преодоление психологических комплексов;
4. дальнейшее дублирование школы.
ЦЕЛИ ОБУЧЕНИЯ.
Целью обучения является умение действовать по-новому, а не знание, как надо действовать. Важно, чтобы после обучения человек смог сделать то, что до этого делать не мог. Если после окончания первого класса ребенок умеет писать, читать и считать, то говорят' "Он многому научился!" Если же после окончания учебного года ребенок знает, как читать, знает, как нужно писать и считать, но этого не делает, то говорят: "Непонятно, чему его там учили". Делать, действовать, а не знать, как это делается, - вот цель обучения. "Знание", по-видимому, является целью науки, а вот цель обучения - умение что-то делать.
Поэтому при подготовке семинаров, тренингов, школ очень важен вопрос. "Что дистрибьюторы узнают нового и, главное, чему практически научатся?" И если на заре развития MLM первые школы строились лишь на обмене информацией и наработанным опытом", то сейчас эффективные школы строятся по принципам практического обучения дистрибьюторов каким-то навыкам и умениям. Занимаясь подготовкой какой-либо школы, важно, прежде всего, наметить перечень навыков и умений, которые должны получить слушатели. И все дальнейшее построение эффективной школы заключается в том, чтобы наилучшим образом обучить людей этим навыкам.
ФИЛОСОФИЯ ПЕДАГОГИКИ.
Часто в жизни бывает так, что нам приходится обучать других. Люди, которые профессионально занимаются обучением, называются преподаватели, педагоги, учителя, наставники, инструкторы и спонсоры. Каждый дистрибьютор рано или поздно сталкивается с необходимостью обучать свою структуру. И чем лучше он это делает, тем больше у него людей, тем лучше они работают, тем выше котируется его чек. Спонсор, принимая на себя обязательства по отношению к дистрибьюторам, обязан научить их лучше работать, лучше жить. А для этого спонсор сам должен научиться работать успешнее и жить счастливее, чем прежде. Основная задача человека на земле - это развитие, эволюция, личностный рост. Таким образом, обучая своих дистрибьюторов, свою структуру, Вы выполняете главную задачу. Вы помогаете эволюции человечества.
Как Вы думаете, почему люди выбирают ту или иную профессию, род деятельности или хобби? Скорее всего, останавливая выбор именно на этой профессии или деятельности, они смогут научиться чему-то новому и необходимому для себя. А так как все люди разные и каждый идет своим путем развития, то в каждый момент времени и задачи, и интересы у людей весьма различны. Именно этим можно объяснить то, что не всегда человек соглашается на весьма перспективное и выгодное предложение. Если это предложение связано с теми умениями и качествами характера, которые данному человеку необходимо приобрести, то он, скорее всего, пожелает заняться этим делом. А вместе с желанием появляется и энергия для этого дела. Но если желание не возникнет, то при всей привлекательности предложения и выгоде, которую оно сулит, человек на него не согласится. Возбудить у него желание - задача очень сложная, но интересная. Именно для этого существуют техники мотивации, постановки целей, воодушевления, 'заражения' желанием. Однако знание того, что каждый человек рождается для эволюции, развития, значительно упрощает задачу возбуждения желания. И спонсору имеет смысл разговаривать, намечать перспективу не для физического тела собеседника, а для его духовных структур.
Ответьте на вопрос: *А что сможет приобрести его (собеседника) душа, если он примет мое предложение?' И в этом случае Вы фактически договариваетесь не с человеком, а с его космическими структурами, которые и дают энергию или желание заниматься тем или иным делом. В моей жизни, да и в жизни каждого из Вас, были случаи, когда внешне неплохое, перспективное, выгодное предложение не вызывало никакого энтузиазма и желания. Почему? Да потому, что, приняв это предложение, Вы не научились бы ничему новому и полезному для себя. Поэтому желание и, соответственно, энергия не появлялись. Всем известны случаи, когда человек занимается одной профессией, одним делом, а потом без видимых причин все бросает и берется за что-то совершенно иное. Видимых причин нет, но невидимая причина в том, что человек уже научился в этом деле всему. Нет больше развития, которого жаждет душа. Исходя из этого, возникает вопрос: "Так ли уж хорошо и полезно от школьной скамьи до пенсии просидеть на "одном рабочем месте?"
Итак, в принятии решения по какому-либо предложению человек опирается на желание, которое, в свою очередь, возникает, если он и его душа могут чему-то научиться. И чем более необходимы душе эти качества, тем большее желание возникает. Часто мы встречаем людей, очень перспективных для нашего дела. Кажется, что стоит им только взяться за него - и все пойдет гладко и быстро; но очи остаются совершенно равнодушными к нашему предложению, хотя, казалось бы, созданы для этого. Скорее всего, так происходит потому, что они уже обладают всеми качествами, которые позволяет наработать эта профессия. Поэтому идеальные люди к нам не приходят, они стремятся туда, где им есть чему поучиться. Из этого можно сделать два вывода. Первое - чем больше у Вас положительных качеств, чем больше профессионального мастерства, тем больше людей Вы сможете научить, тем большее их число согласится с Вами работать. Чем выше Ваш духовный уровень, тем больше у Вас учеников, последователей, друзей. Второе - каждый человек стремится туда, где его ждет больше всего нового, неизученного. Каждый стремится к уровню своей не компетенции. По большому счету, Ваша зарплата пропорциональна количеству людей, которых Вы научили жить и работать по законам профессии, законам Гармонии, законам Природы.
Предположим, что людей, которым есть чему у Вас поучиться, Вы уже нашли. И что дальше? Как, чему, в какой последовательности их нужно учить? Все, как и прежде, начинается с желания. Пока у человека не возникло желание, его ничему нельзя научить. А желание возникнет только после того, как он поймет, что у него есть проблема. Пока человек сам не осознает свою проблему, все Ваши попытки вразумить его ни к чему хорошему не приведут. Чаще всего это приводит просто к ухудшению отношений. Поэтому древние говорили, что мастер не учит, а создает ситуации, в которых ученик осознает проблему и начинает учиться тому, как решить свою проблему.
На вопрос, с чего начинать обучение, ответ приходит, сам собой: с самой острой и болезненной проблемы. Как правило, в ней коренятся все остальные проблемы человека? Ян Каменский заложил основу поурочной системы обучения, когда в каждом классе все ученики каждый год обучались по общей программе. Это была революция в области обучения, позволявшая обучать массы детей по единой программе в противоположность "сократовскому" методу обучения, когда учитель беседовал с каждым учеником индивидуально с целью развития именно этого ученика. Формальный подход к обучению, даже по хорошей программе, на самом деле неэффективен потому, что ученик учится не у программы, а у личности педагога. И только от личности учителя зависит, смогут ли ученики освоить эту прекрасную программу. Как и в средней школе, перед любым учителем стоит триединая задача: дать знания, обучить профессиональным навыкам, воспитать новые качества. Поэтому, проводя школы, семинары, презентации, индивидуальные беседы, не забывайте, кроме профессиональных вопросов, затрагивать моральные и духовные аспекты развития личности.
Как правило, обучение строится в такой последовательности:
- поиски необходимой информации по проблеме;
- мотивация тех или иных необходимых действий;
- получение опыта в результате выполнения необходимых действий и достижение положительного результата;
- наработка навыка - путем выработки автоматизма в действиях при многократном достижении положительного результата;
- наработка умения - гарантированное получение положительного результата независимо от внешних условий. Для достижения умения важно творчески применять имеющиеся у человека разнообразные навыки. Когда "человек становится мастером в своей профессии, он, как правило, начинает обучать своему мастерству и при этом учится еще больше. Дело в том, что умение что-то делать, часто не осознается. И хорошо вроде получается, а как это удается, мастер своего дела не задумывается. Когда же он сталкивается с необходимостью научить кого-то, ему приходится самому обучаться своему мастерству, но уже на качественно ином уровне. Более того, все, кто преподавал, наверное, замечали, что во время занятий рассказываешь такие вещи, которых раньше не знал. В этот момент преподаватель получает "информацию от эгрегора профессии для учеников и обучается при этом сам. Как известно, ученики задают каверзные вопросы, которые заставляют преподавателя задуматься и узнать предмет еще глубже. Ученики учат учителя. Этот момент, к счастью, в сетевом маркетинге развит очень широко, и человек, не успев стать дистрибьютором, вскоре вынужден преподавать, а значит, и учиться.
Так, читая книгу для себя, мы восхищаемся ею и ставим на полку, но если нам завтра необходимо преподавать, мы из этой книги выжимаем все и спешим научиться всем рекомендациям, так как этому придется учить других. Преподавание - великая школа. Обучение других - последний этап обучения; не зря говорят: "Ты лучше всего учишь тому, чему тебе больше всего необходимо научиться?'. Откуда такой эффект? Если человек учит, то он получает при этом энергию для преподавания. Если человек учится, то он получает энергию для обучения. Если человек учится и преподает, энергия складывается и обучение становится более эффективным. Вы, наверное, замечали, что когда только начинаешь вести предмет, то энергии, энтузиазма гораздо больше, чем в случае, когда идет накатанная программа. И эту энергию, этот энтузиазм ученики очень хорошо ощущают на Ваших занятиях.
Итак, к основным этапам обучения можно отнести:
1) осознание проблемы и пробуждение желания ее решить;
2) получение знаний о методах решения проблемы;
3) наработку нового опыта, навыка, умения;
4) обучение других.
Способы обучения.
Цель любого обучения, как Вы уже знаете, едина - это, наработка умения в достижении нового для человека положительного результата. Если человек многократно достиг необходимого результата, значит, он этому научился. А способы обучения могут быть различные.
1 Способ. 'Индивидуальное обучение". Самый эффективный - это реальное выполнение работы вместе с мастером. Но так как мастер занят работой, ему некогда вдаваться в философские тонкости. "Смотри, учись, повторяй". И, самое главное, количество учеников при этом весьма ограничено.
2 Способ. Теоретическое обучение". Массовый способ обучения - лекции, семинары, когда большому количеству людей одновременно преподают теорию деятельности, а практика остается на долю слушателей. И во время практики им не у кого искать поддержки и помощи. Зато теорию слушатели знают превосходно. И спрашивают с них в большей мере теорию, а не практику. В этом одна из проблем высшей школы.
3 Способ. Тренинговое обучение. Теоретическая, лекционная часть и практическая наработка умения. Но практика осуществляется не индивидуально с мастером в реальных условиях, а группой с преподавателем в учебной ситуации. Для этого конечное умение делится на составляющие навыки, и каждый навык нарабатывается в учебной ситуации, иногда далекой от реальности данной профессии. Например. Для мастерства в "холодном" контакте человеку необходимо уметь производить на людей хорошее впечатление. Это умение делится на несколько составляющих: смелость, умение говорить комплименты, любить мир, улыбаться, говорить, рассказывать веселые истории, уважать собеседника и т.д. Каждое из этих умений возможно наработать еще до того, как Вы попадете в условия - "холодного" контакта. Для каждого из них легко придумать учебную ситуацию или задание и выполнить его несколько раз, не выходя из аудитории.
ГЛАВА 2.
ПРИНЦИПЫ УСПЕШНОГО ПРЕПОДАВАНИЯ
1.СВЕТЛЫЕ ИДЕАЛЫ В ОСНОВЕ ОБУЧЕНИЯ Я знаю, что причина моих успехов и неудач во мне и, меняя себя к лучшему, я достигну успеха.
Я учусь, чтобы стать лучше, совершеннее, гармоничнее, профессиональнее, богаче.
Я учусь, чтобы впоследствии научить этому других.
2. МАКСИМУМ ПРАКТИКИ - МИНИМУМ ТЕОРИИ. Как Вы уже знаете, процесс обучения делится на несколько основных этапов: информация, опыт, навык, умение.
1. Информация - сообщение о том, как можно осуществить ту или иную цель, то или иное желание. Преимущество этого этапа в том, что можно быстро дать глубокие знания, каким образом и почему именно так это возможно сделать.
2. Опыт - одноразовое выполнение какой-то работы, какого-то действия с получением положительного результата. Преимущество этого этапа в том, что человек реально сделал что-то новое в первый раз и преодолел барьер "я этого не смогу".
3. Навык - многократное выполнение какого-то действия или работы с получением положительного результата. Преимущества этого этапа в том, что у человека появляются навыки (привычки) выполнения работы.
4. Умение - способность достигать положительного результата в любых сложившихся условиях. Этот этап и является уровнем профессионализма, или мастерства. В идеале нужно, чтобы человек в процессе обучения приходил именно к этому уровню.
Делая в обучении основной акцент на информацию, часто воспитывают теоретиков, а не практиков бизнеса. Пройдя такую школу, человек становится грамотным, но остается по-прежнему неумелым.
Поэтому главная задача школы эффективного обучения - обретение умения и профессионализма через получение нового опыта и тренировку навыков. В обычной практике начинающим дистрибьюторам многократно рассказывают о пользе списка знакомых, но, к сожалению, не все его пишут, а если и пишут, то часто весьма поверхностно и формально. Для того чтобы эта работа была проделана быстро и эффективно, мы уже в первый день школы даем задание: за 20 минут записать максимальное количество Ваших знакомых. И между делом сообщаем, что рекорд, который нам известен, - это 150 фамилий за 20 минут. И слушатели, зная о такой возможности, в большинстве случаев пишут 80-120 фамилий знакомых, да еще находились герои, записавшие 154, 167, 175 и даже 186 фамилий. Сообщив слушателям, что успешный сетевик имеет в списке 200-400 фамилий, мы предлагаем дописать список знакомых дома, не ограничивая себя во времени. И дома слушатели умудряются написать до 560 фамилий. В этом им помогает полученный опыт по составлению списка "за 20 минут". Видя, каких результатов достигают соседи по "парте", слушатели гораздо легче могут выполнить домашнее задание, так как убедились на опыте, что это реально, что это возможно.
Если Вы предполагаете провести обучение проведению презентации или холодным контактам, то лучше всего это делать практически, чтобы, проработав, слушатели получили опыт ("я это уже однажды сделал и снова смогу это повторить*), а не информацию ("я знаю, как это можно сделать, то есть, как это делали другие").
3. ФИЛОСОФИЯ ПОБЕДИТЕЛЯ - ФИЛОСОФИЯ УСПЕХА.
Мы считаем, что необходимо как можно чаще хвалить слушателя для воспитания в нем положительной самооценки.
Не секрет, что для достижения успеха необходима положительная самооценка, но большинство людей, к сожалению, ею не обладают. В процессе обучения у преподавателя есть возможность незаметно, между делом, помочь слушателям повысить самооценку. Важным моментом здесь является полное исключение критики недостатков отдельных слушателей или команд в целом. Большинство советских людей воспитаны критично относиться к окружающим и к себе, предполагая, что критика позволит изменить жизнь или человека к лучшему. Но часто критика ведет лишь к тому, что люди перестают действовать, лишь бы избежать критики со стороны других: "А что обо мне скажут люди". Или самокритики: "Как это я подойду к человеку и буду ему что-то навязывать.
Вспомните: когда Ваш ребенок только начинал писать первые буквы и у него плохо получалось, что Вы делали? Критиковали его за неумение или поощряли его попытки? Скорее всего, второе - для того, чтобы у ребенка не пропал интерес к освоению письма. Так вот, со взрослыми и с самими собой следует поступать точно так же, поощрять попытки что-то делать, а не критиковать за неудачи.
Делайте акцент только на позитивном, а позитивное всегда присутствует, присутствует в любой ситуации. Для этого рекомендуется хвалить за действие, направленное на развитие человека, а не за результат, который на первых порах не всегда может быть положительным. К тому же, положительный результат сам по себе - прекрасное поощрение. Поощрение действия приводит к тому, что человек перестает бояться отрицательного результата. Количество попыток возрастает, и успех достигается значительно быстрее.
Поэтому мы каждый день проводим признание успехов.
Для этого применяется целая серия упражнений, направленных на повышение самооценки. Одно из первых упражнений - "белый стул". Техника выполнения: участники образуют один большой круг. Ставится стул, на который все по очереди садятся и в течение 2-3 минут рассказывают, 'что мне нравится в себе". Аплодисменты по окончании монолога обязательны. Для того чтобы обеспечить максимальную эффективность упражнения, первым его выполняет инструктор. При этом ему важно, не переходя в плоскость формального самовосхваления, искренне рассказать о своих реальных достоинствах. Слушатели, попадая на "белый стул", вначале с большим трудом отыскивают у себя положительные качества, но постепенно у них меняется отношение к себе как к личности. Чтобы поддержать ростки нового отношения к себе, на следующий день мы обычно даем упражнение "зеркало". Техника выполнения: все участники садятся в общий круг и по очереди, глядя в зеркало, говорят себе комплименты. Начинает, естественно, инструктор, подбирая сердечные, искренние, добрые слова. Каждое, выступление заканчивается всеобщим одобрением - аплодисментами.
Еще одно упражнение, помогающее людям поверить в себя, - это "белый стул с крыльями". Почему с крыльями? Часто участницы после этого упражнения говорят: "У меня крылья выросли, пока я сидела на этом стуле!" Что же это за упражнение? Техника выполнения похожа на "белый стул", но теперь сидящий на стуле молчит, а каждый из участников по очереди старается за 20-30 секунд ответить на вопрос: "Что мне нравится в человеке, сидящем на "белом стуле?" Систематически - каждый день, давая повод человеку услышать о себе хорошее, задуматься о своей значимости, - Вы воспитываете в нем победителя. В конце обучения очень эффективно проведение итогового упражнения. Все участники садятся в общий круг и по очереди отвечают на вопрос: "Что мне дало это обучение, как я изменился за эту неделю? После слушателей на этот же вопрос отвечают и преподаватели. В этом упражнении важно, чтобы участники не просто благодарили преподавателей, а рассказали о сути изменений, которые с ними произошли.
Методично, используя любой повод для поощрения слушателей, преподаватель постепенно формирует в них положительную самооценку, которая позволяет им по-иному взглянуть на мир, на себя, на свой бизнес, на своих клиентов. Слушатели перестают бояться неудач и отказов, они становятся успешными. Существенная деталь: не создавайте при этом ситуаций, когда участники должны сравнивать или оценивать себя и других. В подобных ситуациях обычно проявляются такие качества как желание выделить своего товарища или свою команду, а не объективно лучшее выступление. Мы, как правило, предлагаем командам выбрать лучшее, на их взгляд, выступление других команд.
5. ОБУЧЕНИЕ ДО ПОЛОЖИТЕЛЬНОГО РЕЗУЛЬТАТА.
Очень важно обучение до положительного результата, а не до истечения времени, выделенного на обучение.
В процессе дублирования учебных программ наблюдается тенденция к некоторой формализации обучения. Появляются усредненные рекомендации и усредненные результаты. Но поскольку каждый слушатель - это индивидуальность, то и к его обучению следует подходить индивидуально. Если на выполнение какого-то задания в среднем выделяется 30 минут, то кто-то успеет его выполнить, а кто-то, скорее всего, не успеет. Тут важно найти компромисс: не затягивать занятия до бесконечности - и в то же время проследить за тем, чтобы все участники выполнили задание, чтобы каждый успел получить положительный опыт. Иногда приходится изменять расписание занятий, чтобы не прервать работу на середине. Старайтесь проводить занятие до получения результата, а не до окончания выделенного для этого времени. И тогда после обучения от Вас выйдут не 'грамотные специалисты", а опытные профессионалы.
Чтобы это реально осуществлялось, приходится вносить в программу, кроме стержневых занятий, которые нельзя пропускать, и дополнительные - на тот случай, если вся программа дня будет проведена быстро и останется время провести еще какое-то занятие. В разных структурах, в разных компаниях собираются люди разные - по подготовке, по личным качествам, по опыту работы в бизнесе; набор дополнительных занятий позволяет эффективно обучать их. В таком подходе главенствующим является то, как обучается группа, о не идеально составленное расписание.
6. ДАВАЙТЕ ДОМАШНЕЕЗАДАНИЕ.
Домашнее задание для обучения и построения реального бизнеса.
Поскольку целью обучения является приобретение навыков, необходимых для построения бизнеса, то и задания должны иметь целью практическое построение собственного бизнеса. Целесообразно избегать формальных, абстрактных заданий, направленных только на развитие каких-то качеств успешного консультанта, сотрудника, сетевика. Предпочтительно, чтобы слушатель, кроме воспитания в себе определенных навыков, занимался напрямую построением собственного бизнеса с результатами, ощутимыми уже в процессе прохождения обучения. Мы, например, даем следующие задания: сделать бейдж консультанта фирмы, написать список знакомых, определить собственные цели вообще и на ближайший месяц, провести 3 домашние презентации каталога, сделать 50 телефонных звонков, при помощи анкетирования пригласить людей на презентацию и т.д. Как Вы уже знаете, если цели домашнего задания и построения бизнеса полностью совпадают, то у человека энергия на то и на другое складывается и результат достигается быстрее.
7. ДАВАТЬ ПОСИЛЬНОЕ ЗАДАНИЕ.
Если задача преподавателя - каждый день давать слушателю новый положительный опыт, то и задания должны строиться таким образом, чтобы слушатель мог добиться необходимого положительного результата. Для этого имеет смысл разделить сложный опыт, сложные умения на посильные для участников составляющие. Так, провести презентацию перед большой аудиторией в первый же день обучения не всем по плечу, но можно разделить это умение на составляющие: умение представиться, умение обратиться к незнакомому человеку, умение сказать комплимент, умение рассказать о продукции, умение слушать человека, умение предложить товар или бизнес. А научить человека одной из этих составляющих не так уж трудно. И, скорее всего, свой положительный опыт он от этого точно получит. Основной проблемой в обучении проведению презентации является не отсутствие профессиональных знаний и навыков, а боязнь выступать перед аудиторией (и встретиться с осуждением своего несовершенства). Поэтому, прежде всего, приходится работать с тем, чтобы люди перестали бояться аудитории. Для начала мы предлагаем им представить за 1 минуту каталог фирмы, потом за пару минут рассказать о компании, потом провести шуточную презентацию невероятного бизнеса, потом провести полную презентацию бизнеса, но за 1 минуту, и только после этого - всю презентацию целиком. Все это делается только для того, чтобы участники постепенно преодолели страх выступления. И это возможно лишь в том случае, если они каждый раз будут получать только поощрения. В таком случае их подсознание привыкает к тому, что в выступлениях на публике нет ничего страшного, и комплекс уходит. При этом, естественно, людям нужно подсказывать, исправлять ошибки, но, не ударяя по их самолюбию, не задевая их "эго", не затрагивая их комплексы.
8. ПОДДЕРЖИВАЙ ВЫСОКИЙ ТОНУС В ТЕЧЕНИЕ УЧЕБНОГО ДНЯ.
Часто бывает, что ребенок идет в школу нехотя, вынужден там сидеть на занятиях, где просто скучает - ему неинтересно; естественно, что успехов в этом обучении не будет. Раз у него нет интереса, нет и энергии, нет сил на обучение, на посещение этих занятий. Взрослые в этом смысле ничем не отличаются от детей: - если им неинтересно, скучно - то у них нет и энергии на обучение, на восприятие информации, на работу. Чтобы процесс обучения был интенсивным и эффективным, необходимо поддерживать в течение дня высокий тонус. Активность слушателей, интерес к обучению, желание выполнять задания - верный признак правильного выстраивания учебного процесса. Как только аудитория начинает "засыпать", отвлекаться, скучать - значит, необходимо что-то менять в проведении занятий. Или сменить тему, или добавить практики, или найти актуальную для слушателей проблему и предложить ее решить.
Вы, наверное, замечали: если на семинаре на сцену выходит лектор и начинает диктовать под запись избитые истины, аудитория быстро утомляется, начинает отвлекаться, проявлять нетерпение; но как только выступающий дает какое-то творческое задание, люди тут же оживляются, проявляют большую активность и внимание.
Для того чтобы процесс обучения был наполнен энергией, необходимо: рассматривать актуальные, интересные для слушателей вопросы, давать самостоятельные, творческие задания, придерживаться быстрого ритма смены тем.
Человек легко концентрирует внимание на одной теме в течение 20 минут, а после этого внимание рассеивается, он начинает отвлекаться. И чтобы снова привлечь его внимание, преподавателю необходимо 'развлекать" слушателей историями, анекдотами, отвлекаться на другие темы. Если же через каждые 20-30 минут менять тему, с которой работают слушатели, то они легко переключаются, не устают, постоянно находятся в рабочем состоянии, даже если это только информационные блоки. Часто бывает так, что для лучшего усвоения материала и для получения слушателями опыта эффективнее сделать два 20-минутных блока, чем один 60-минутный. Мы в своей практике стараемся делать учебные занятия по 20-30 минут и чередовать теоретические, информационные блоки с практическими творческими заданиями.
9. ИНСТРУКТОР ОБЯЗАН УМЕТЬ ДЕЛАТЬ ТО, ЧЕМУ УЧИТ ДРУГИХ.
Прежде чем учить других - сделай сам.
Опыт преподавателя и его отношение к предмету интуитивно воспринимаются слушателями. И как только преподаватель начинает рассказывать то, чего он сам не делает, у слушателей появляется скептическое отношение к предмету изучения. Скука или равнодушие преподавателя к теме передается слушателям. Преподаватель должен быть самым лучшим потребителем своей информации, своих знаний. Точно так же как продавец должен быть самым лучшим потребителем своего товара. Преподаватель 'заражает* учеников своим энтузиазмом и любовью к изучаемому предмету. Есть такой закон: "Не передавай информацию, которая не стала твоим опытом, навыком умением". Кроме того, передавая информацию, не превращенную в опыт, люди отдают энергию, которую они сами могли бы использовать для получения опыта. И в результате получается, что структура у Вас ничему не учится потому, что Вы сами этого не сделали, а Вы этому не учитесь потому, что энергию передали другим. Именно поэтому не передавай информацию, пока не сделал ее своим опытом, навыком, умением.
Вы, наверное, встречались и с такой ситуацией в школе, когда ученики любили какой-то предмет и казалось, что эта любовь навсегда, но приходила новая учительница и отношение учеников к предмету быстро менялось. В чем же секрет? Просто прежняя учительница обожала свой предмет, а новая обожает своих маленьких дочерей. Это же правило работает и в продажах: часто клиент покупает не предмет, а то удовольствие, с которым о нем рассказывает продавец.
Иногда бывают ситуации, когда лидер приглашает выступить перед своей структурой психолога - вузовского преподавателя, далекого от бизнеса, равнодушного к MLM и, как правило, результат бывает достаточно слабым, хотя информацию преподаватель сообщает фундаментальную и серьезную. Все дело в том, что он дает сухие знания, не применяемые им в жизни, и не заражает желанием их применить. Именно поэтому и не любят психологов-теоретиков".
Для того чтобы избежать сухой теории, на мотивационных мероприятиях имеет смысл выставить нескольких выступающих: пусть это будут даже новички, лишь бы они с воодушевлением, с энтузиазмом рассказали по одному правилу или закону достижения успеха и проиллюстрировали их примером, из собственной практики. Их задача не в том, чтобы грамотно доказать или обосновать верность того или иного тезиса, а в том, чтобы передать аудитории свою любовь, свое увлечение этим тезисом. И люди смогут воспользоваться этим советом потому, что у них появляется для этого энергия и желание.
10. ИСПОЛЬЗУЙТЕ ОСОБЕННОСТИ СОВЕТСКОЙ ПСИХОЛОГИИ.
Советских людей воспитывали в духе самоотверженных борцов за кого-то, за что-то. Поэтому большинству наших соотечественников сложно совершить подвиг ради себя, ради собственных желаний, ради собственного ЭГО. Но зато пойти на подвиг ради кого-то, ради Родины, ради других людей, труда не составляет. Мы все в душе "Александры Матросовы" в лучшем смысле этого слова. Советские люди гораздо больше готовы сделать для другого человека, для команды, для фирмы, для родины, чем для себя. Характерный пример. Если Вы предложите занятому человеку найти 10 минут, чтобы почитать книгу, которая, возможно, принесет ему удачу, он, скорее всего, ответит: "У меня нет времени". Но если Вы у этого же человека попросите помощи на 10 минут, скорее всего, он Вам поможет. Почему - да потому, что у него уже в крови "прежде думать о Родине, а потом о себе".
Почему бы не воспользоваться этим нехитрым правилом для его же пользы. Если Вам нужно внимание человека, нужно, что бы он что-то прочел, попросите его о помощи, и он Вам не откажет. С советским человеком это практически всегда срабатывает.
11.ИСПОЛЬЗУЙТЕ КОМАНДНУЮ РАБОТУ.
Для команды человек готов сделать больше, чем для себя лично. Это можно назвать эффектом "Александра Матросова". Когда человеку ради достижения своей цели необходимо чем-то пожертвовать, преодолеть страхи или комплексы, часто возникает вопрос: "А стоит ли игра свеч?", "А нужно ли мне это?" И многие отказываются от этой жертвы. Но ситуация резко меняется, если человек чем-то должен пожертвовать ради друга, ради команды, ради общества. Как правило, советскому человеку сделать усилие ради чего-то, чем-то пожертвовать ради кого-то гораздо легче, чем ради собственного благополучия. Применяйте командную работу, командные задания и командные зачеты - и учебный процесс пойдет гораздо эффективнее.
Кроме того, когда человек отвечает за команду, снимается комплекс: 'Что обо мне подумают?* Он же высказывает не свое мнение, а мнение команды, и, даже если ответ неправильный - виновна команда, а не он лично, и, следовательно, психологически он защищен.
В нашей практике широко применяется этот прием. Отправляя людей на "холодные контакты", мы говорим, что сейчас объявляется командный конкурс: 'Команда, которая в сумме сделает за час большее количество контактов, получит первое место, а кроме того, тот из участников, кто лично сделает наибольшее количество контактов, получит ценный приз!* И люди, которые еще вчера боялись "холодных контактов", как черт ладана, сегодня бегут на них первыми, потому что это поможет команде получить дополнительные 5-6 очков.
Если человеку индивидуально предложить пойти на улицу на 1 час и пригласить на презентацию людей, что он Вам ответит? В 95% случаев люди будут отказываться по самым разным причинам - от ссылок на другие планы до уверений, что этот метод вообще неэффективен. А на самом деле человек просто боится: как он будет выглядеть перед другими и что подумает о себе сам, если ему откажут. В условиях же командной игры страх получения отказов уходит на второй план перед нежеланием подвести команду, желанием выиграть.
Причем все это они делают не ради себя, не ради карьеры, а ради команды, ради того, чтобы не подвести товарищей. Как оказалось, особенности советского менталитета вполне успешно можно применять в обучении сетевиков.
12. ВИДЯ УСПЕХИ ТОВАРИЩЕЙ, ЗАРЯЖАЕШЬСЯ ЭНТУЗИАЗМОМ.
Каждый день обменивайтесь позитивной информацией о том, кто из слушателей чего добился за день. Хорошо зарекомендовало себя в практике такое начало работы, когда каждый участник за 20-30 секунд отвечает на вопрос: *Что в моей жизни произошло позитивного вчера?* К моменту, когда высказались все участники школы, в зале царит атмосфера оптимизма, энтузиазма и желания работать.
Слушая высказывания товарищей об их успехах, невольно начинаешь думать: "А чем я хуже? Нужно и мне попробовать!" Обсуждение успехов - это аккумулятор энтузиазма всех присутствующих. Так как для повышения значимости учеников мы отказались от критики и наказаний, то лишились такого стимула в работе, как страх наказания. Но зато мы включили мотивацию. И многие выполняют домашнее задание не потому, что боятся наказания, а потому, что им нравится результат, полученный сокурсниками. А для этого нужно каждый день обмениваться позитивным опытом и поощрять за действия всех, кто предпринял хоть какие-то новые шаги в своей работе.
13. ИГРАЯ - ОБУЧАЙ.
Игра - прекрасная форма обучения детей. Играя в "дочки-матери", девочки приобретают материнские навыки; играя в "войну", мальчики приобретают воинские качества и умения. Эта форма обучения позволяет сместить акценты с кропотливой работы по обретению определенных навыков на какую-то интересную, хотя и мимолетную цель. Игра позволяет сделать процесс обучения чрезвычайно интересным, захватывающим и легким. В процессе обучающей игры у человека воедино складываются два интереса, две энергии: энергия познания и энергия развлечения, полезное и приятное. При этом можно преодолеть психологические комплексы, мешающие человеку, усилив его работу энергией игры.
Например, для повышения коммуникабельности можно дать задание: придумать и сказать комплимент. Человек малообщительный старается отсидеться в тени и послушать, как это делают другие, потому что комплекс стеснения мешает ему выступать. Но если Вы предложите конкурс, в котором каждый комплимент приносит очки команде, то многие, даже малообщительные люди, выступят, забыв о стеснении - как потому, что подводить команду никто не желает, так и потому, что не хочется упустить шанс получить, пусть недорогой, приз. Игра позволяет самую сложную работу сделать интересной и легкой. Играя - обучай!!!
14. СМЕЩАЙТЕ АКЦЕНТЫ.
Общеизвестно, что не всякий человек перелезет через двухметровый забор, но если за ним гонится злая собака, одолеть забор сумеет каждый. Почему? В спокойной обстановке сомнения мешают преодолеть препятствие. Когда же нет места и времени для сомнений, препятствие преодолевается гораздо легче. Смещайте акценты с проблемных точек на несущественные детали - и Ваши ученики будут творить чудеса.
Когда слушатели пишут список знакомых, мы смещаем акцент с сомнений "есть ли у меня знакомые* на вопрос, "смогу ли я написать больше 150 фамилий за 20 минут.
Часто необходимость попрактиковаться в проведении холодных контактов наталкивается на страх получить отказ. Но если устроить командное соревнование, у человека, во-первых, появляется мотивация - помочь команде; во-вторых, интерес - получить приз; в-третьих - задача упрощается тем, что засчитываются любые контакты (положительные и отрицательные) и даже вопросы типа "который час". Акцент переносится с необходимости получения положительных ответов на общее количество контактов. Но если кому-то наскучит спрашивать, "который час* или "как пройти в библиотеку", он с тем же успехом может приглашать людей на презентацию. И, как ни странно, большинство' приглашает на презентацию. Удивительно, но находятся люди, которые за час успевают сообщить о презентации более чем 200 людям. И потом они признаются: "Я от себя такого не ожидал, если бы это было всерьез, я бы этого никогда не сделал!*
ГЛАВА 3.
ОСНОВНЫЕ НАПРАВЛЕНИЯ ОБУЧЕНИЯ УСПЕШНОГО СЕТЕВИКА.
Работая с разными компаниями, разными структурами, помогая в создании школ, семинаров, каждый раз приходится определять, чему же необходимо обучать дистрибьюторов. В результате такой работы выкристаллизовался общий практически для всех компаний список направлений и тем, которые необходимо знать успешному сетевику.
Раздел 1. Индустрия MLM
1. Позитивное отношение к MLM.
2. Место компании в индустрии MLM.
3. Маркетинг-план компании.
4. Как заработать $100 на продажах.
Раздел 2. Методы поисков клиентов
1. Список клиентов.
2. Работа с каталогом.
3. Техника работы по телефону.
4. Анкетирование.
5. "Холодные контакты'.
6. Работа по рекомендациям.
7. Методы разработки рекламы.
Раздел 3. Искусство продажи
1. Польза и выгода.
2. Техника успешной продажи.
3. Работа с возражениями клиентов.
4. Послепродажное обслуживание клиента.
Раздел 4. Рекрутирование
1. Общие правила ведения переговоров.
2. Приглашение 'ноль информации".
3. Принципы ведения рандеву.
4. Работа с возражениями потенциальных дистрибьюторов.
Раздел 5. Продукция компании
1. Каталог.
2. Продукция.
3. Секреты применения продукции.
Раздел 6. Психология успеха
1. Философия позитивного мышления.
2. Цели и планирование достижения успеха.
3. Имидж успешного человека.
4. Позитивное отношение к себе и к миру.
5. Отношение к отказам.
Раздел 7. Искусство презентации .
1. Презентация каталога.
2. Презентация продукции.
3. "Промоушен" спонсору.
4. Презентация бизнеса.
СТРУКТУРА обучения.
В каждой школе расписание слегка корректируется, подстраивается под конкретные задачи слушателей, их опыт работы, личные качества. Но структура обучения, стержневые темы и базовые занятия, естественно, остаются. Мы предлагаем Вашему вниманию вариант структурного построения учебного процесса (см. стр. 34-35). В нем по горизонтали выстроены темы по циклам (разделам), а по вертикали - занятия одного дня. Последовательность же занятий каждого дня определяется расписанием исходя из потенциальных возможностей группы. Предложенная структура хорошо себя зарекомендовала в практической работе.
Главная тема ДНЯ
Основные циклы
Список знакомых
Позитивное мышление
Постановка целей
Бизнес MLM
1 . Индустрия MLM 2. Место компании в индустрии
3. Сравнение традиционного бизнеса и MLM
4. Маркетинг-план компании, перспективы
Психология успеха
1 . Что такое успех
2. Почему необходимо позитивное мышление
3. Определение целей 4. Изготовление альбома мечты
Продукция компании
1 . Каталог продукции
2. Изучение продукции
3. Изучение продукции
Продажи
1 . Имидж сетевика
2. Польза и выгода
3. Как и зачем "продавать" себя
Методы поисков клиентов
1 . Основные методы поисков клиентов 2. Список знакомых
3. Работа с каталогом 4. Принципы эффективной
рекламы
5. Работа по телефону
Презентация продукции и бизнеса
1 . Презентация каталога
2. Презентация компании и продукции
Упражнения, повышающие уверенность в себе
1 . " Что у меня было позитивного вчера"
2. "Родственные души"
3. "Белый стул"
Что у меня было позитивного вчера
4. "Белый стул с крыльями"
Что у меня было позитивного вчера
Главная тема дня
Продажи
Холодный контакт
Подготовка презентации
Подведение итогов
5. Как заработать $100 на продажах
5. 11ели на ближайший месяц и планирование
6. Отношение к отказам
7. Позитивное отношение к себе
8. Что я получил на курсах
4. Изучение продукции
5. Подбор продукции под проблему клиента
6. Подбор продукции под проблему клиента
4. Продажа "под соусом"
5. Работа с возражениями клиентов
6. Послепродажное обслуживание клиентов 7. Приглашение в бизнес
6. Приглашение на презентацию
7. Анкетирование 8. Конкурс "Холодный контакт"
9. Поиски клиентов по рекомендациям
4. Презентация "пират"
5. Полная презентация за 1 минуту
6. Промоушен 7. Полная презентация
8. Проведение публичной презентации
5. 'Зеркало"
Что у меня было позитивного вчера
6. Заводной блок "парное хождение"
Что у меня было позитивного вчера
7. Позитивная командная установка
Что у меня было позитивного вчера
8. Подведение итогов, награждение победителей
ГЛАВА 4. НЕКОТОРЫЕ МЕТОДЫ И ПРИЕМЫ ОБУЧЕНИЯ.
В этой главе, уважаемые читатели, мы предлагаем методики проведения некоторых занятий, которые, на наш взгляд, могут представлять интерес для Вашей практической работы. Методики таких занятий, как "Преимущества MLM", "Ознакомление с продукцией", "Маркетинг компании" и т.п., лидерами компаний проводятся давно и весьма эффективно. Поэтому мы решили представить в этой книге только методики тех занятий, которые разработаны нами.
ЦИКЛ: БИЗНЕС MLM
ЗАНЯТИЕ 5. ТЕМА: КАК ЗАРАБОТАТЬ 100$ НА ПРОДАЖАХ.
Цели и задачи занятия.
Показать слушателям, как заработать $100 на продажах.
План проведения занятия.
Статистика говорит:
средний заказ с одного клиента $20, а заработок $6;
20'каталогов дают 8 заказов;
100 звонков дают 8 заказов;
100 холодных контактов дают 5 заказов.
Расчет необходимых усилий для зарабатывания $100 на продажах.
Исходя из статистики, для того чтобы заработать $100 на продажах, необходимо сделать 17 среднестатистических заказов, каждый из которых принесет по $6.
1. Если Вы распространите 20 каталогов, то по статистике это Вам принесет 8 заказов. На это потребуется 20 X 0.5 часа = 10 часов.
2. 100 холодных контактов (анкет) займут у Вас 2 часа и принесут Вам 5 заказов.
3. 50 звонков по телефону займут у Вас 2.5 часа и принесут 4 заказа.
4. Всего 17 заказов по $6 принесут Вам $102.
5. А теперь подсчитаем время, необходимое для этого.
Минипрезентация каталогов -10 часов.
Холодные контакты -2 часа.
Работа по телефону -2,5 часа.
Посещение презентаций и школ -16 часов.
Доставка продукции клиентам -17 часов.
Итого -47,5 часа.
47,5 разделим на 24 рабочих дня =.1,97 часа/день.
5. Итак, для того чтобы заработать $100, необходимы в среднем 2 часа профессиональной работы в день. И даже если Вы еще не работаете, как среднестатистический консультант или дистрибьютор, и Ваши показатели вдвое ниже, то и в этом случае вы зарабатываете $100, работая 4 часа в день. Где еще можно зарабатывать такие деньги за такое время?!
Цели и задачи занятия.
Узнать, что подразумевают слушатели под словом "Успех"; подвести слушателей к тому, что нет объективных причин, мешающих им добиться успеха;
определить то, что может помочь добиться успеха.
План проведения занятия.
1. Что такое успех?
Все мы слышали слово Успех, и каждый из нас, его понимает по-разному. Тем не менее, все мы стремимся к успеху. Давайте же с вами выясним: что это такое?
Задание командам: Каждая команда даёт своё определение успеха.
Примечание: командам сообщается, что каждый член команды может высказать своё мнение.
2. Что может нам помешать добиться успеха?
Задание командам (3 минуты): Назвать и обосновать самую вескую объективную причину, которая может помешать добиться успеха.
3. Если команда называет субъективную причину, то мы говорим: "Спасибо, присаживайтесь, и спрашиваем другие команды: "А вы как считаете - это объективная причина или субъективная?"
Команды должны прийти к единодушному мнению, что все причины, мешающие нам добиться успеха, субъективны, то есть находятся внутри нас.
4. Для повышения активности выступающих, можно предложить им обосновать свое мнение для "неверующего обывателя", который считает, что в нашей стране добиться успеха невозможно.
Задание командам (3 минуты): Докажите ему, что это не так. Докажите, что всё зависит только от самого человека.
5. Что нам поможет добиться успеха?
Задание командам ответить на вопрос: "Что может человеку помочь добиться успеха?".
1) Цель.
2) Чёткий план.
3) Позитивный образ мышления.
4) Сила желания.
5) Самообразование.
6) Дисциплина и действия.
7) Инициатива, решительность.
8) Вера.
На что обратить внимание.
Задача этого занятия - не получение правильных ответов, а осознание каждым участником, что успех зависит только от самого человека.
ЦИКЛ: психология достижения успеха.
ЗАНЯТИЕ 3.
ТЕМА: ОПРЕДЛЕНИЕ ЦЕЛИ.
Цепи и задачи занятия.
Осознание своих главных жизненных целей.
План проведения занятия.
1) В начале занятия проводится на 10-15 минут мотивационное выступление о необходимости постановки целей.
2) Мы предлагаем Вам за 15-20 минут ответить на следующие вопросы, которые помогут Вам увидеть свои истинные цели в жизни.
1. Если бы я не должна было работать, чтобы обеспечить себя материально, то чем мне больше всего хотелось бы заниматься?
2. Если бы мне дали I 000, 000 долларов, то, что первое я с ними сделала бы?
3. Если бы я узнала, что мне осталось жить 6 месяцев, то что бы я стала делать в оставшееся время?
4. Если бы я делала то или владела тем, о чем написано в первых трех вопросах, что бы мне это дало?
3) Ответ на 4-й вопрос зачитывается всеми участниками тренинга, по нему видно, насколько искренне отвечали на три первых вопроса.
4) Предлагается всем участникам записать свои цели в рабочий журнал, придерживаясь следующих рекомендаций.
1. Вашу цель необходимо написать на бумаге.
2. Цели нужно писать в позитивном ключе (без частицы "не").
3. Цели записываются в настоящем времени.
4. Чем более точно, конкретно, с большим количеством деталей Вы представляете свою цель, тем легче ее осуществить. Потому что, конкретизируя, Вы ускоряете материализацию.
5. Чем чаще представлять Вашу цель, тем больше в ней будет энергии, тем быстрее она осуществится. Но ни в коем случае нельзя представлять себя в осуществленной мечте и заранее переживать восторг по этому поводу.
6. То, что Вы мысленно и эмоционально прожили, уже не осуществится.
На что обратить внимание.
Важно, чтобы все участники определили свои истинные цели. Чтобы их избавить от возможного дискомфорта, следует сразу сказать, что ответы на первые три вопроса читать никто не будет. Если, отвечая на четвертый вопрос, женщина не может сказать, что получит полное удовлетворение за прожитое время, то, значит, что она совершенно упустила в своих целях личное счастье, личную жизнь, семейное благополучие. Таким людям рекомендуется дополнить свои цели.
Цепи и задачи занятия.
Изготовление коллажа собственных целей.
План проведения занятия.
В предыдущий день слушателям выдается домашнее задание: "Принести бумагу, клей, ножницы, фломастеры и цветные иллюстрации на тему своих желаний".
На занятии после работы по осознанию своих целей слушателям предлагается изготовить коллаж. На работу выделяется 60 минут. В случае, если слушатели не успели изготовить коллаж в аудитории, дается домашнее задание - доделать работу дома. При оценке выполненной работы учитывается:
красочность изображения,
присутствие изображения автора (фотография),
словесное описание своего желания и сроков его достижения,
связь осуществления желаний со ступенями маркетинговой лестницы компании.
На что обратить внимание.
Важно, чтобы все участники сделали коллажи с учетом всех требований. Поэтому рекомендуется ставить высокие оценки за полностью готовый коллаж, а незавершенные вообще не оценивать. Кроме этого, командный конкурс коллажей дополнительно стимулирует людей к работе и завершению их дома.
Цели и задачи занятия.
Опираясь на занятие 'Как заработать $100 на продажах", составить со слушателями цели и план на месяц по продажам.
План проведения занятия.
1. На прошлом занятии мы с вами разобрали статистику, по которой можно высчитать, как можно зарабатывать деньги на продажах.
2. Теперь задание каждому человеку: написать за 5-7 минут ответ на следующий вопрос: "Сколько мне необходимо денег в текущем (следующем) месяце и на что я хочу их израсходовать?"
3. Рассчитать количество необходимых для этого действий: как общее, так и на каждый день в среднем. Количество необходимых действий также занести в рабочий дневник.
На что обратить внимание.
Сумму, которую Вы хотите заработать, выбирайте реальную, т.е. с таким расчётом, чтобы Вы могли выполнять план. Этот расчет делается для тех, кто начинает работу в сетевом бизнесе и планирует зарабатывать на продажах.
Введение.
Пример из книги Хосе Сильва о том, как самым неправильным способом работал самый успешный страховой агент, потому, что не боялся отказов. Он 300 раз в день задавал один и тот же вопрос: "Не хотите ли Вы застраховаться?"
Почему люди боятся отказов?
Люди отождествляют получение отказа со своей самооценкой, с тем, что они недостаточно хороши.
Ребёнок в детском саду выучил стих - значит, он хороший, а если не выучил стих - он плохой; школьник собрал металлолом
- он хороший, а если не собрал - плохой; студент сдал зачет
- он хороший, не сдал зачёт - он плохой; если дистрибьютор получил согласие клиента - он хороший, а если не получил согласия - он плохой. Так кто же захочет каждый день попадать в ситуацию, в которой может почувствовать себя плохим? Чаще всего "Нет" воспринимается как поражение. Подсознательно находят веские причины избегать любых ситуаций, в которых возможно получение отказа.
Путь преодоления страха - отказ от отождествления личности с результатами деятельности.
Если ребенок разбил любимую вазу, большинство родителей говорят: Ты плохой мальчик!' А правильно было бы сказать: "Ты замечательный ребенок, я тебя очень люблю, но когда ты разбил мою любимую вазу, мне было очень неприятно, постарайся так больше не поступать!"
У человека должно быть твёрдое убеждение, что он хороший
- независимо от того, какой результат он получил. Мы должны любить себя и других за то, что мы есть, а не за то, что они или мы сделали.
Высшее искусство в этом вопросе - это научиться хвалить себя за правильные действия даже при отрицательном результате. Вместо того, чтобы ругать себя за ошибку, похвалите себя за правильные действия: "До какого шага я всё сделал правильно?"
Вопрос командам:
"как правильно относиться к отказам?" (3 мин.)
2 варианта: отказ хорошего знакомого и отказ постороннего человека.
Практическое задание командам.
Придумать три конструктивных способа для поднятия своего настроения после отказа.
Любовь к себе - это эгоизм?
"Но ведь любовь к себе - это же эгоизм". Да, действительно, гипертрофированная любовь к себе вместе с безразличием к окружающему миру и за чужой счет - это эгоизм. Но разве к эгоизму призывают нас авторы книг об успехе?
Другой вопрос: а что такое альтруизм? По-видимому, альтруизм - это желание и готовность бескорыстно помочь нуждающемуся, ничего не требуя взамен.
Но если Вы готовы отдать последнее, что у вас есть, и остаться ни с чем, терпеть лишения и страдания - разве это хорошо, разве это природно? Я называю этот вариант поведения "ложный альтруизм". Человек, поступая подобным способом, "любит* других за счет ущемления собственных интересов. А если "Вселенная разумна, справедлива и совершенна", разве она не может дать всем того, что они заслуживают, не ущемляя интересов других?
Рассмотрим рисунок 1. На рисунке видно, что чаще всего люди живут в ситуации, когда они любят или заботятся об окружающих и не любят или забывают о себе: это "ложный альтруизм". Противоположная этой установке ситуация - эгоизм, когда человек любит себя за счет других. Но успешный человек должен избегать любых крайностей, его золотая середина - "я люблю себя, я люблю весь мир". По законам Природы, как Вы уже знаете, если Вы любите весь Мир, то и Мир любит Вас. А что может быть лучше, чем любить и быть любимым? Именно к этой любви нас призывают авторы книг об успехе.
Но на самом деле эта золотая середина не является серединой в прямом смысле слова. Это, скорее, не середина, а вершина.
Рассмотрим рисунок 2. Здесь изображена та закономерность, что в Природе известны четыре вида отношений к себе и Миру:
1. я хороший - мир хороший (альтруист);
2. я хороший - мир плохой (эгоист);
3. я плохой - мир хороший (ложный альтруист или разочарованный человек);
4. я плохой - мир плохой (неудачник, постоянно притягивающий к себе проблемы).
Из рисунка видно, что успех находится в вершине, где удачно сочетаются интересы личности, общества и Природы. Во всех других случаях возникает множество проблем, а у неудачника < тому же все идет прахом. И жизнь для него становится сплошной черной полосой. Как-то в книге мне попался такой пример. В одной из страховых компаний работал агент, негативно относящийся ко всему, что его окружало. И чтобы защититься от всего, он застраховался от всего, от чего только было можно. В результате... он погибает из-за того, что на него падает самоубийца, выбросившийся из окна здания. А от такого несчастного случая он застрахован не был.
Итак, мы подразумеваем, что любовь к себе есть часть любви к Миру. И никак нельзя забывать своих интересов ради интересов других либо ставить свои интересы выше. Творец любит всех. Все существа для него в этом смысле равны. Так почему же мы позволяем себе делить людей на достойных любви и недостойных?
Обязательно в число людей, достойных любви, включите себя.
Зачем любить себя?
Есть такое заблуждение, что кто-то решит наши проблемы, что кто-то виновен в наших неудачах, что хороший президент или хорошая страна сделают нас счастливыми.
У японцев есть такая поговорка: Трудно изменить мир, но можно изменить себя". Из этого следует, что счастье и благополучие своего окружения Вы можете построить, начиная с себя. И это Вам даст ряд преимуществ.
Во-первых, в Вас будет источник, из которого это благополучие или успех начнет распространяться вовне.
Во-вторых, Вы сможете помочь человеку быть счастливым, если у Вас все хорошо и есть силы на других.
В-третьих, Вы можете научить этому любого, если сами прошли этот путь.
В-четвертых, наши дети подсознательно усваивают у нас все правила и способ нашей жизни. Если мы умеем жить счастливо, этому научатся и наши дети. Для них это будет безусловная норма жизни.
Как полюбить себя?
Луиза Хей в своей книге "Исцели себя сам" предлагает 10 способов научиться любви к себе. Попробуем рассмотреть, что стоит за этими рекомендациями.
1. Откажитесь от самокритики. Критикуя, люди выявляют недостатки других и закрепляют их энергетически. Именно за это мы все и не любим критику, ведь она в нашей жизни ничего не меняет к лучшему. Если Вы видите недостаток и можете что-то изменить - это хорошо, а если нет, то Вы только закрепляете проблему, но не решаете ее.
Занимаясь самокритикой, человек нисколько не приближается к своему идеалу, а наоборот, каждым словом, каждой мыслью закрепляет свой недостаток.
2. Перестаньте пугать себя. "Чего ты боишься, то к тебе и приходит". Представляя неудачный исход своих дел, боясь негативного результата, мы его-то как раз и создаем. Чем больше у человека страхов, тем быстрее они осуществляются. Боясь совершить ошибку, боясь, что задуманное может не получиться, Вы программируете себя на неудачу.
4. Научитесь делать себе подарки. Каждый раз, делая себе, а точнее, своему физическому телу, подарок за какое-то усилие или позитивное изменение, Вы стимулируете свое тело, свои привычки к изменениям.
5. Научитесь хвалить себя. Похвала стимулирует так же, как и подарок, но только на уровне эфирного, астрального и ментального тел.
6. Научитесь просить о помощи. Помните анекдот? Когда мусульманин в пустыне просил у Аллаха халвы, Аллах ему и отвечает: "Зайди в мечеть, там будет халва". Мусульманин зашел в мечеть, начал молиться и видит - в мечеть заходит другой правоверный с целым подносом халвы, садится в другом углу и начинает ее есть. Наш герой усердно молился и ждал, когда ему принесут халвы или пригласят к "столу". Но так ничего и не дождался. Он снова обращается к Аллаху: "Что же ты мне не дал халвы?" А Аллах отвечает: "Я же не знал, что ты не можешь попросить!"
7. Исполняйте свои желания. Позвольте себе быть счастливым и исполняйте свои желания, свое предназначение.
8. Заботьтесь о своем теле. Человек - сложная многоуровневая конструкция, и если Вы говорите: Я люблю себя, а мое тело потерпит, то Вы отвергаете благополучие самой необходимой для жизни на земле Вашей части.
9. Научитесь говорить себе комплименты, глядя в зеркало. Если Вы сказали себе комплимент, а внутри раздался ехидный смешок, значит, Вы еще только на пути к тому, что полюбите и примете себя полностью.
наконец-то решиться на что-то, так никогда этого и не сделали.
так никогда этого и не сделали.
10. Любите себя сейчас. Завтра никогда не наступит. И все, кто решил завтра бросить курить, завтра заняться зарядкой, завтра наконец-то решиться на что-то, План проведения занятия.
Все участники садятся в круг и в течение 5-10 минут отвечают письменно на вопрос: 'Что я получил на курсах, и какие изменения во мне произошли за эту неделю? Затем каждый по очереди отвечает на эти же вопросы устно.
Следует напомнить участникам школы следующее.
Можно ли воспользоваться вещью, которая есть, но которую Вы не заметили? Скорее всего, нет. Смысл этого упражнения - в осознании тех перемен, которые произошли, и закреплении их в себе. Методами закрепления позитивных изменений являются: осознание, проговаривание вслух, написание на бумаге.
На что обратить внимание.
Акцент всех выступлений должен быть сделан не на благодарность преподавателям за их труд, а на внутренние перемены, произошедшие с каждым из участников школы.
Целим задачи занятия.
Показать участникам школы влияние имиджа на успех в сетевом бизнесе.
План проведения занятия.
наконец-то решиться на что-то, так никогда этого и не сделали.
Общеизвестно выражение: "По одежке встречают...". Ваша одежда, Ваш внешний вид - это Ваша визитная карточка. Встречая нового человека, не услышав еще ни единого слова, Вы уже составляете какое-то представление о нем по одежде, по внешнему виду. Именно поэтому все преуспевающие кампании требуют от своих сотрудников иметь привлекательный внешний вид. При этом считается, что внешний вид представителя компании - это лицо фирмы. И вы это хорошо видели, встречаясь с представителями Христианской церкви, приезжающими к нам из США.
Вспомним хорошо известный Вам закон - "внешнее подобно внутреннему", из которого следует, что каждый человек, осознанно или нет, в каждом слове, в каждом поступке выражает свою внутреннюю суть. Именно поэтому мы часто пытаемся по внешнему виду определить, кто перед нами, каков его внутренний мир, а главное, чего можно ожидать от этого человека. И, оценив его "с первого взгляда", выбираем определенную тактику поведения, которая может облегчить ему задачу общения с Вами, а может и усложнить. Это правило прекрасно работает при встрече с незнакомым человеком. И если Вы идете на переговоры для решения своей задачи, Вам прежде всего необходимо создать себе имидж порядочного, надежного, преуспевающего человека для облегчения переговоров, и потом еще атмосферу доверия и доброжелательности
Кроме этого, Ваша одежда часто является пропуском во внутренний мир другого человека. Вспомните наиболее часто встречающиеся типажи в одежде, человек в военной форме, человек в коже с заклепками, женщина без грима, но с авоськами, мужчина в промасленной спецовке, молодой человек в малиновом пиджаке, с золотой цепочкой на шее и сотовым телефоном в кармане Как видите, за каждым типажом стоит совершенно определенная философия. И эту философию мы учитываем при общении с каждым человеком. Хорошо, если Вы ясно представляете себе внутренний мир человека до начала разговора тогда, скорее всего, разговор сразу пойдет в нужном русле. Рассмотрим такой пример. В больницу приходит посетитель и пытается пройти в палату к знакомому, не снимая пальто и шляпы. Что ему скажет первая попавшаяся медсестра?
- "Куда идешь без халата?"
А если этот же человек накинет на плечи халат, что ему скажет та же бабушка?
- "Посещение только до 19.00, не задерживайтесь!"
А вот если он наденет халат, шапочку, сменную обувь и на шею повесит фонендоскоп, что о нем подумает вахтер?
"Наверное, новый доктор из хирургии или из ординатуры практикант". Как меняет отношение к человеку одно только изменение внешнего вида! Этим приемом профессионально пользуются актеры и разведчики. Они через одежду навязывают собеседнику такой образ, какой им нужен по сценарию или легенде.
Преуспевающий, успешный человек - человек энергичный. В нем достаточно энергии не только для собственного успеха, но и для того, чтобы помочь другим тоже быть успешными. Если у Вое хватает сил, времени, энергии не только рассказывать об успехе, но и следить за своим внешним видом, поддерживать свой имидж, значит, Вы -успешный человек на деле, а не на словах.
Пример. К Вам приходит подвыпивший человек, одетый как бомж, и предлагает совместное предприятие для достижения финансового успеха. Поверите ли Вы ему, пойдете ли Вы за ним? Какая первая мысль об этом человеке у Вас возникнет? Предположим, все, о чем он говорит, правда. Сколько времени ему придется разубеждать Вас в том, что он не бомж, желающий выпить, а серьезный человек с деловым предложением. Конечно же, этот пример утрирован, но в нашей жизни все именно так и происходит
Еще один важный момент, одеваясь хорошо, чуть лучше, чем необходимо, Вы приближаете свой идеал, свой успех. Вы на уровне одежды уже сегодня становитесь таким, каким хотите быть в идеале.
Ваша задача - найти подход к человеку, показать, что Вы - успешный человек в жизни, в бизнесе, но в то же время Вы - такой же, как и он. Вы создаете доступный облик успеха, и другой человек поймет, что сможет добиться таких же результатов. Оборотная сторона этой медали в том, что Ваш образ может отпугнуть потенциального дистрибьютора, если покажется ему недостижимым. Другими словами, Вы должны быть таким же, как он, но чуть лучше. Правильный подбор одежды в этом помогает. Если Вы знаете, в какое общество попадете, оденьтесь так, как там принято, и Вас примут за своего. А если добавить чуть-чуть изысканности, Вас сочтут успешным.
Собираясь на встречу с 'новым русским", домохозяйкой или студентом, одеваться, по-видимому, следует по-разному. Давайте подумаем, как?
Домашнее задание.
Завтра прийти на занятия, одевшись в соответствии с имиджем успешного сетевика. Оцениваться будет имидж всей команды. Обязательно иметь бейджик, из которого было бы видно, кто Вы такой и представителем какой компании являетесь.
Цели и задачи занятия.
Показать слушателям эффективный метод представления продукции. Получить практический опыт представления полезности вещи.
План проведения занятия.
Введение: преподаватель показывает слушателям на примере одноразового стаканчика, авторучки и т.п., чем отличается представление качеств и характеристик предмета от той пользы,которую это вещь может принести владельцу.
Качества. Это одноразовый стаканчик из термостойкой пищевой пластмассы, объемом 200 см3, белого цвета, весом 6 г, стоимостью 10 копеек.
Польза. Этот одноразовый стаканчик - незаменимая вещь. На вылазку в лес или на реку раньше приходилось с собой брать металлические кружки, потому, что керамические бьются. Да и металлические приходилось таскать туда-сюда, и если на природе не было возможности их помыть, то проблем становилось еще больше. Сейчас, к счастью, появились одноразовые стаканчики, которые практически ничего не весят, складываются один в другой и легко сгорают в костре, если нет возможности их вымыть. А какая это незаменимая вещь на презентациях и импровизированных фуршетах, когда мы должны иметь деловой вид, а не вид обремененного посудой и заботами человека! Что мне особенно нравится в этом белом стаканчике - он полупрозрачен, и если в нем есть жидкость (чай, кофе), вы всегда об этом знаете, не заглядывая в него. Кроме того, идеально белый стаканчик всегда подчеркивает природный цвет налитого в него напитка. Еще одно замечательное качество этого стаканчика. Обратите внимание на этот фланец. Когда вы наливаете в стакан горячий чай, образуется замкнутый круг: чтобы донести стакан до рта, его нужно плотно охватить рукой, но как только вы сжимаете стаканчик рукой, ей становится настолько горячо, что нести невозможно. Но благодаря этому фланцу стаканчик можно нести, не прижимая к нему пальцы. Вот только некоторые, далеко не все, замечательные качества этого предмета.
Практическая работа.
Командам дается задание: за 10 минут написать максимальное количество положительных моментов, которые принесет клиенту использование каталога фирмы.
После этого каждая команда по очереди называет по одному пункту, до тех пор, пока не начнется повторение.
На что обратить внимание.
Эта информация о полезных свойствах каталога пригодится слушателям при выполнении домашнего задания по проведению мини презентации каталога.
Искусство продажи.
В чем же суть хорошего продавца? Может, он больше других знает о товаре? Или более четко, чем другие, доносит смысл своих слов? Или, скажем, лучше других может улыбнуться покупателю? Да, пожалуй, все эти компоненты действительно входят в арсенал средств успешного продавца. Но давайте подумаем, что же самое важное в его личности. На мой взгляд - это забота о клиенте. За это мы, покупатели, любим и уважаем продавцов. Если вы пришли на базар и бабушка вам досыпала творога сверх меры или предупредила, что сметана сегодня кислая, то вполне вероятно, что впредь Вы будете покупать именно у нее. А почему? Потому, что она для Вас сделала чуть-чуть больше, чем то, за что Вы ей заплатили. Она фактически подарила Вам немного добра, позаботилась о Вас. Мы все это замечаем и в следующий раз, осознанно или нет, стремимся снова к этому человеку. А что, собственно, сделала эта бабушка? Она нам продала не творог и не сметану, она нам продала себя как доброго, бескорыстного и порядочного человека. Слово "продала" говорит о том, что наша бабушка получила выгоду. Какую же выгоду она получила? Она приобрела постоянного клиента. А законы торговли говорят, что самые успешные продавцы имеют около 60% постоянных клиентов.
Итак, продав себя прежде, чем свой товар, человек фактически стал Вашим добрым знакомым (другом или помощником). И в случае возникновения проблемы к кому Вы пойдете за продуктом, советом или услугой - конечно же, к своему доброму знакомому, не так ли? Это и есть ответ на вопрос: 'зачем продавать себя?" Именно для того, чтобы лучше конкурентов делать свое дело. А что значит "продавать" себя?
"Продать " себя - значит, расположить к себе человека.
Стратегия продажи.
1. Предусмотрительность (поиски людей или организаций, которым ты жаждешь продать свой товар). 2. Классификация (выяснение действительных потребностей клиентов, независимо от того, что, по их личному убеждению, им нужно, а также их платежеспособности).
3. Презентация (представление товара в самом выгодном свете всюду, где он предлагается, пробуждение у клиента желания его купить).
4. Демонстрация (конкретный показ, каким образом товар функционирует или к чему может быть применен, для пробуждения у клиента острого желания обладать этим товаром).
5. Подавление сомнений (борьба с действительными или мнимыми колебаниями клиента перед совершением покупки).
6. Взаиморасчет (переход к вопросу оплаты за товар).
7. Продолжение (поддержание контакта с клиентом после того, как он стал постоянным покупателем).
Секреты успешной продажи.
1. Будь самым лучшим потребителем своего товара. Сам пользуйся своим товаром. В противном случае, рекламируя товар, не удовлетворяющий тебя самого, ты легко попадаешь в число неискренних или корыстных людей.
2. Ты обязан нравиться клиенту.
3. Поставь себя на место клиента. Позволь ему поплакаться в свою жилетку. Узнай, зачем ему твой товар. И, предлагая его, акцентируй внимание только на тех качествах товара, которые решают проблемы клиента. А для этого не забывай внимательно выслушать клиента: он сам все о себе расскажет.
4. Не прячься за ширму. Будь значительнее своего товара. Вначале продай себя, а потом свой товар. Товар - это всего лишь средство решения проблем Вашего клиента, но решаете эту проблему Вы. Сейчас Вы решаете одну его проблему и поэтому он у Вас покупает этот товар. В следующий раз он придет снова к Вам решать другую проблему и купит другой товар. Главное, что в том и другом случае Вы решаете его проблему, поэтому он Ваш постоянный клиент. Одна моя знакомая рассказывала: "Когда я иду на базар, я смотрю не на товар, а на продавца. Если он мне понравился, я беру у него все, что мне нужно, не торгуясь".
5. Раскрой перед клиентом свой секрет (все хотят быть избранными). Я бы сказал так: каждый желает знать о жизни чуть больше, чем ему сейчас известно. Кроме того, тайны и секреты, как правило, имеют особую ценность, это информация не для всех. При этом Вы внутренне благодарны человеку, если он открыл Вам свой секрет. Фактически это бесплатный подарок к покупке.
6. Вовлеки клиента в свои действия (пусть он сделает часть твоей работы). Известный закон, что больше всего людей сближает общее дело. Прикасаясь к предмету прежде, чем купите его, Вы оставляете на нем свою энергию и он становится для Вас более "родным" и приятным. Известны такие факты, когда человек с большим желанием примерял или рассматривал вещь и тут же находились желающие ее купить. Другой момент - это то, что у людей доминирует один из трех каналов восприятия миро: визуальный (образы, картины), аудиальный (звуки, ритмы), кинестетический (осязание, движения тела). Именно кинестетикам и необходимо не только услышать, увидеть, но и обязательно пощупать, попробовать товар.
7. Убеди клиента, что ты заботишься о его благе (он станет твоим постоянным клиентом). Естественно, что частое повторение слов "клиент всегда прав* может показаться грубым и оттолкнуть клиента. Как Вы прекрасно понимаете, вся доброжелательность и добросердечность должна проявляться не только на словах, но и на деле. И тут самый важный момент наступит тогда, когда в равных условиях окажутся интересы клиента и фирмы (ничего нельзя доказать), и от Вас, только от Вас будет зависеть - чьи интересы Вы защитите. В этой ситуации и будет видно, 'клиент всегда прав" или нет. Это и будет Ваш 'зачет* в этом вопросе по жизни.
Встреча по продаже
На какие же психологические моменты необходимо обращать внимание при продажах?
Рассмотрим ситуацию, когда Вы встречаетесь с человеком с целью продажи товара или делового предложения. Вы знаете, что через несколько минут придет незнакомый клиент. Как подготовиться к такой встрече, как ее начать?
Как правило, первое, что приходит на ум, - это поздороваться и представиться, а потом можно уже рассказать о Вашем предложении или идее. Вы прекрасно понимаете, что легче договориться с клиентом, который Вас знает как честного, доброго, порядочного человека. Это и есть основная задача первых минут общения - расположить к себе потенциального покупателя. В первые же минуты общения желательно дать ему как можно больше внимания, заботы, сочувствия, добра. Технически этого можно добиться разными способами. Прежде чем клиент подойдет на расстояние приветствия или рукопожатия, ему можно подарить улыбку - искреннюю, добрую, щедрую, которая легко передаст ему Вашу любовь. Вы прекрасно помните правило -как ты относишься к Миру, так и Мир относится к тебе". Фактически, подарив человеку любовь, Вы ставите его в безвыходное положение, при котором он не может не любить Вас. А как сложно отказать любимому человеку, не так ли? Обратите внимание: Вы ставите его в безвыходное положение самым приятным для него способом, подарив ему частицу любви.
Кроме улыбки, в Вашем арсенале множество средств наладить контакт с клиентом, дать ему почувствовать, что Вы ему не чужой, что Вы заботитесь о его благе. Это вторая, на мой взгляд, задача. Для того чтобы он почувствовал общность с Вами, необходимо найти и показать ему то общее, что у вас есть. То ли вы учились в одном институте, то ли ваши дети ходили в одну школу, то ли вы оба увлекаетесь футболом и т.д. Вспомните: когда в далеком городе встречаете земляка, он становится для Вас в этот момент самым родным человеком, даже если Вы его видите впервые. Что объединяет при этом? Все общее, что могло быть в вашей жизни: страна, город, переживания, интересы, взгляды на жизнь, интересы детей, любовь к спорту, литературе и т.д.
Зачем все это делать? Только лишь для того, чтобы "раскрыть душу" клиента и узнать его наболевшие проблемы. Это следующий принципиально важный шаг - узнать проблему клиента. Вряд ли человек раскроет душу первому встречному. Для того чтобы человек раскрылся, он должен быть уверен, что его здесь не осудят, не обидят, не "плюнут в душу". Для этого, собственно, и необходимы предыдущие шаги. Поделившись с человеком чем-то сокровенным, Вы, естественно, вызываете и его на откровенность. А почему необходимо узнать проблему клиента? Возникновение каждой проблемы рождает у человека энергию для ее решения, а без энергии, кок Вы прекрасно понимаете, ничего не происходит.
И вот когда Вы нашли истинную проблему человека, то есть проблему, которая его действительно беспокоит, которую он действительно желает решить, - можно предлагать свой рецепт решения проблемы, предлагать свой продукт, предлагать свою идею. Только найдя проблему человека, можно предлагать ему товар. Поиски проблемы клиента - это одна из важнейших частей работы дистрибьютора. Другая ее часть - правильно предложить товар и, главное, не только продать, но и решить проблему клиента. Только после этого он может стать Вашим постоянным клиентом, а это путь к успеху продавца.
Цели и задачи занятия.
Дать навык работы с клиентом по продажам.
План проведения занятия.
Все слушатели делятся на группы по 4 человека. В каждой группе один из участников - "покупатель", остальные ~ 'продавцы". 'Продавцы" узнают от преподавателя, что именно им предстоит продавать: каталог, сгоревшую спичку, использованный, пакетик чая, газету и т.п. Когда приходит "покупатель", "продавцы* в течение 5 минут по очереди задают вопросы, чтобы выяснить, под каким соусом будут предлагать товар. После этого по очереди предлагают "покупателю* товар (все один и тот же) для решения его проблем. В заключение "покупатель* сообщает, у кого он покупает и что повлияло на его выбор (комплимент, воодушевление, возможность решить проблемы, особые условия и т.д.)
Затем роль "покупателя* берет на себя следующий участник.
В конце занятия преподаватель просит каждого участника высказаться о том, почему он купил, что повлияло на это его решение.
На что обратить внимание.
В этой игре участникам важно потренироваться в поисках проблем клиента и в разнообразии предложения одного и того же продукта, но самое важное - это побывать в роли 'покупателя", почувствовать и понять, насколько важно для покупателя, чтобы нашли его проблему, его истинные желания.
Для того чтобы "продавцы* раскрепостились и не пользовались при продажах заезженными штампами, желательно в этом упражнении предлагать для продажи самые невероятные вещи: сгоревшую спичку, использованный пакетик чая, иностранную газету, пробку от флакона и т.п.
за возражением "у людей нет денег" стоит страх, что, накупив этой продукции, он не сможет ее реализовать. Опять-таки не следует доказывать, что у людей деньги есть, а можно разъяснить, что в этом бизнесе не нужно сразу выкупать большой объем продукции - ее приобретают по мере появления новых клиентов: "А как продавать - мы Вас, естественно, научим: ведь от того, что Вы подписались, мне нет никакой выгоды; вот когда я Вас научу продавать и Вы станете зарабатывать, за это мне компания начнет выплачивать премию".
Принципы работы с возражениями.
Прежде всего - с клиентом нельзя спорить. Выражение "В споре рождается истина" не всегда работает; точнее, не в споре рождается истина, а в беседе. А в споре участвуют двое - один дурак, который не знает истины, но спорит, а другой - подлец, который знает истину и спорит, чтобы проучить дурака. В какой роли Вы хотите быть? Скорее всего, никем из них. Поэтому никогда не спорьте.
Если клиент выдвигает возражение, даже абсурдное, согласитесь с ним - покажите, что и вы когда-то точно так же думали. Это Вас сблизит с возражающим, и тут уже можно плавно перейти к Вашей нынешней точке зрения и обосновать ее.
План работы с возражениями.
1) Внимательно слушать, что говорит человек, и относиться к его возражению с уважением (не спорить).
2) Определить причину возникновения возражения - страх, который стоит за ним.
3) Согласиться с клиентом, обосновать, почему он прав, думая таким образом.
3) Дать объективное объяснение, почему Вы сами с течением времени изменили свою точку зрения.
4) Получить его согласие с объяснением
Практическая работа.
1. Задание командам: За 3 минуты написать список часто встречающихся возражений, которые могут возникнуть у клиента.
2. После этого команды в течение 15 минут пишут на каждое свое возражение ответ, начинающийся с согласия с возражающим.
3. Каждая команда зачитывает свое возражение, а другие команды на него отвечают. В заключение команда-автор возражения зачитывает свой вариант.
На что обратить внимание.
В задачу ведущего входит акцентировать внимание команд на самых удачных ответах.
Цели и задачи занятия.
Разработать и изучить методику, позволяющую никогда не забывать о клиенте и никогда не давать клиенту забыть о нас.
План проведения занятия.
Я уверен, что вы все согласитесь со следующим утверждением: "Когда мы что-либо приобретаем, нам обязательно требуется получить подтверждение, что мы приобрели стоящую вещь и самое главное - по нормальной цене. И даже если знакомые не проявляют особых восторгов по этому поводу, мы сами перечисляем им все преимущества приобретённой вещи, с целью окончательно убедить самого себя в правильном выборе".
Знаете, в чём главный секрет профессиональных консультантов? Это ЗАБОТА о клиентах. Необходимо заботиться о клиентах и делать всё, чтобы удовлетворять их потребности. Намного проще и выгоднее иметь 10 постоянных клиентов, лишь время от времени приобретая новых, чем всё время бегать в поисках новых клиентов.
Заботиться о клиентах - прямая обязанность каждого преуспевающего консультанта. Одним из методов является звонок после совершения сделки.
1. Убедитесь, что у него всё в порядке.
2. Что он всем удовлетворён.
3. Ответьте на все возникшие у него вопросы.
4. Ещё раз скажите, что он совершил очень удачную покупку и по хорошей цене.
5. Приведите несколько примеров, касающихся преимуществ его приобретения.
Цели и задачи занятия.
Показать слушателям весь спектр существующих методов поисков клиентов.
Введение.
Большинство людей, пришедших в сетевой бизнес, сомневаются, смогут ли они найти тех, кому можно будет предлагать свой товар или услугу. Для того чтобы профессионально подходить к проблеме поисков клиентов, мы познакомим Вас с существующими способами.
Методы нахождения клиентов.
1. Список Ваших знакомых, друзей, родственников и т. д.
2. Работа с каталогом. Как Вы уже видели, каталог прекрасно оформлен и содержит описание продукции, которая необходима практически всем. Кроме того, это действительно прекрасный инструмент для работы с покупателями и для поисков потенциальных клиентов. В цикле "Методы нахождения клиентов" Вы узнаете разные способы находить клиентов при помощи каталога и научитесь этим способам.
3. Телемаркет. Используя этот метод, Вы научитесь находить клиентов, не выходя из дому, при помощи телефона. В работе по телефону есть ряд неоспоримых преимуществ, с которыми Вы вскоре познакомитесь.
4. Анкетирование. Этот метод позволяет находить клиентов прямо на улице и воздействовать на них в мягкой форме. Овладев этой техникой, Вы сможете сделать своими клиентами людей, которых никогда раньше не знали. Особенно хорошо пользоваться этим методом при работе в чужом городе, где у Вас нет знакомых.
5. Холодные контакты, как и анкетирование, позволяют находить клиентов везде.
6. Рекомендации. Это очень благодарный метод поисков клиентов. Научившись работать по рекомендации, Вы сможете через Ваших клиентов находить других и, более того, сможете находить клиентов даже через тех людей, которые не стали Вашими клиентами.
7. Проведение презентаций. Этот метод позволяет находить не только находить клиентов, но партнёров по бизнесу.
Заключение.
Познакомившись с различными методами поисков клиентов и освоив их, Вы в дальнейшем будете пользоваться теми, которые больше придутся по вкусу. И насколько качественно Вы освоите методы поисков клиентов, настолько эффективно потом сможете обучать людей, которые будут находиться под Вашим руководством, и настолько же быстро начнёт расти Ваш доход. Каждый дистрибьютор должен уметь пользоваться всеми методами поисков клиентов, чтобы иметь возможность научить этому свою структуру.
Целим задача занятая.
Слушатели должны составить список знакомых и получить опыт грамотной работы со списком.
Введение
У каждого человека в 30 лет в среднем имеется более 500 знакомых. При этом человек устроен таким образом, что, думая о соседях, не вспомнит родственников, а перебирая одноклассников, забудет о друзьях по прошлому месту жительства. Поэтому прежде чем писать список, мы с Вами выполним одно задание.
Задание командам.
1. За 5 минут написать максимальное количество типов знакомых. К примеру: друзья, родственники, знакомые врачи, парикмахеры и т.д.
Команды по очереди называют по одному типу знакомых до тех пор, пока не начнутся повторения. Каждый участник записывает в тетрадь все типы знакомых, названные всеми командами.
2. В течение 20 минут каждый участник, используя этот набор типов, пишет список знакомых. Сообщаем, что на прошлом курсе рекорд был 175 человек. Выполнение задания командами оценивается в баллах.
3. Подводим итог. Победитель в личном зачете получает ценный приз. Подсчитываем среднее количество знакомых для каждой команды. Все члены команды, занявшей первое место, получают по 5 баллов. Членам всех остальных команд ставится по 4 балла. Три участника, составивших самые большие списки, получают по 5 баллов дополнительно.
4. Домашнее задание: дополнить список знакомых до 200 - 400 человек. Это задание тоже будет оцениваться, и победители получат призы.
На что обратить внимание.
Подготовить ценные призы за первые места в личном зачете. Обычно мы даем больше 20 минут для написания списка потому, что важно не формальное участие в его составлении, а реальная работа. И пока участники вспоминают и пишут, пока они не устали, прерывать работу смысла не имеет.
4. По завершении работы участникам выдается домашнее задание: провести 3 мини презентации каталога любыми из представленных способов.
На что обратить внимание.
Акцент в домашнем задании должен быть сделан на том, что конкурс этот командный и оцениваться будет количество проведенных мини презентаций, а не их результативность.
Цели и задачи занятия.
Научить слушателей составлять текст рекламы.
Введение.
Томас Липтон, глава чайной империи, говорил: 'Кто торгует, тот должен или разориться, или давать рекламу", "Только на монетном дворе деньги делаются без рекламы".
Всем известно, что всякое дело начинается с рекламы. И реклама стала глубинной индустрией в мире. В нашем бизнесе реклама не имеет большого значения, потому что мы сами себе реклама. Однако использовать рекламу можно и нужно.
Практическая работа.
1. Участникам школы предлагается за 5 минут составить рекламу продукции фирмы.
2. Участники зачитывают свои варианты рекламы.
3. Предлагается определить основные принципы составления успешной рекламы:
1) краткость;
2) читабельность;
3) интрига;
4) изюминка.
4. Командам дается задание: используя данные принципы, составить рекламу на реализацию какого-либо товара. Например, ТАРАКАНА!!!
Время - 5 мин.
По истечении 5 мин. работы зачитываются и сдаются в экспертную группу для оценки. Оценка по 5-балльной шкале.
Итак, уважаемые коллеги, вы поняли, что, правильно разработав рекламу, сможете продать даже таракана!
5. Следующее задание: по этим же принципам каждый слушатель за 5 минут разрабатывает рекламу по приглашению в бизнес. Зачитываются все полученные варианты. Наиболее удачные получают поощрительные баллы.
Но что обратить внимание.
Для того чтобы участники проявили максимум творчества и использовали минимальное количество рекламных штампов, в качестве тренировки лучше предложить какой-либо мало рекламируемый товар; оценивая их работу, необходимо проанализировать ее соответствие каждому из 4 принципов составления успешной рекламы.
Цели и задачи занятия.
Познакомить слушателей с методом поисков клиентов по телефону.
Введение.
Телемаркет - этот метод поисков клиентов заключается в опросе общественного мнения, но какую-то тему по телефону. Основная цель проведения опроса - проверка интереса людей к вашей продукции и идее бизнеса.
Напомните об основных принципах ведения разговора по телефону:
1) доброжелательная интонация голоса;
2) "спасибо* после каждого ответа;
3) все вопросы задаются бодрым голосом;
4) иногда полезно узнать возраст говорящего;
5) всегда полезно поинтересоваться, есть ли у собеседника время на беседу с Вами;
6) всегда полезно представляться первым.
Практическая работа.
Каждому слушателю вручается текст опросника.
Преподаватель выбирает партнёра из числа слушателей и разыгрывает с ним телефонный разговор по имеющемуся тексту.
Все слушатели разбиваются на пары и "звонят* друг другу, после этого пары меняются, и так 5-6 раз.
По окончании ещё раз напомните об основных моментах, и дайте домашнее задание.
Домашнее задание.
Для получения статистических данных каждому сделать 50 звонков и подсчитать: сколько процентов отвечало на звонки доброжелательно; сколько заинтересовалось продукцией; сколько обещало прийти на презентацию; сколько времени заняли звонки.
На что обратить внимание.
Следует напомнить слушателям, что во время работы в аудитории на некоторые звонки следует отвечать отказами. Давая домашнее задание, обязательно скажите, что это командный конкурс, а победители в абсолютном зачете получат ценный приз, и, самое главное, Вас интересует статистика: каков будет процент согласий в вашем городе из общего числа звонков. Но для этого нужно сделать не менее 1000 звонков: одному это сделать сложно, но сообща вы справитесь.
Варианты текстов опросников.
Опросник Orittame.
- Добрый день (вечер)! Это телефон № .............?
- Мы проводим социологический опрос. У Вас найдется несколько минут, чтобы ответить на наши вопросы?
- Я ......................................... консультант фирмы, а как лучше обращаться к Вам?
- Тема нашего опроса : Защита потребительского рынка от некачественной продукции.
- Пользуетесь ли Вы или члены вашей семьи такой продукцией, как:
- Декоративная косметика: тени, помада, румяна, тушь для ресниц и т.д.
- Средства по уходу за волосами: шампунь, лак для волос и т.д.
- Средства по уходу за кожей и телом: крем, дезодорант и т.д.
- Парфюмерией: духи, туалетная вода и т.д.
- Продукцией какой компании Вы пользуетесь?
- Где Вы обычно приобретаете такую продукцию: на рынке, в магазинах, у знакомых?
- Приходилось ли Вам когда-либо приобретать некачественную продукцию?
г
(Если ответ "Да") - Где Вы её приобретали?
- Как Вы думаете, застрахует ли Вас от подделки прямое приобретение продукции через консультанта компании?
- Знаете ли Вы такую косметическую компанию, как Орифлейм"? (Если её раньше не назвали).
- Знаете ли Вы, что приобрести продукцию компании "Орифлейм" возможно именно таким образом, т.е. со склада компании и только через консультанта компании?
- Хотите ли Вы получить в подарок новый каталог компании "Орифлейм* для ознакомления с ассортиментом продукции?
(Если "Да") - Завтра в Вашем районе будет работать наш консультант. Подскажите, в котором часу Вам будет удобно с ним встретиться. И по какому адресу он сможет Вас найти?
- Если Вы хотите получить подробную информацию о продукции и возможностях сотрудничества с компанией *Орифлейм", можете посетить нашу презентацию, которая проводится по адресу ................................................................................
- Спасибо за ответы на наши вопросы.
Опросник Nеways.
- Добрый день (вечер)! Это телефон № .............?
- Мы проводим социологический опрос. У Вас найдется несколько минут, чтобы ответить на наши вопросы?
~ Я ......................................... консультант фирмы, а как лучше
обращаться к Вам?
~ Уважаемый (мая) ................... думаю, Вы знакомы с экологической обстановкой в нашем регионе?
~ Скажите, пожалуйста, откуда Вы получаете такую информацию: телевидение, газеты, знакомые или специальная литература?
- .......................... скажите, какие Вы знаете фирмы, выпускающие продукцию лечебно-профилактического характера, для защиты здоровья от неблагоприятных экологических условий?
- Продукцией какой фирмы Вы пользуетесь для защиты Вашего здоровья и здоровья близких? (Если ответ 'НИКАКОЙ")
- Интересно ли Вам познакомиться с продукцией в области профилактики и защиты здоровья, получившей признание в 50 странах мира?
(Если ответ "ПОЛЬЗУЮСЬ ПРОДУКЦИЕЙ ФИРМЫ .....................
- Вас все устраивает в продукции этой компании? Интересно ли Вам познакомиться с продукцией, получившей признание в 50 странах мира, которая дополнит палитру замечательной продукции фирмы .................................................?
- Завтра в Вашем районе будет работать наш консультант. Подскажите, в котором часу Вам будет удобно с ним встретиться. И по какому адресу он сможет Вас найти?
- Если Вы хотите получить подробную информацию о продукции и возможностях сотрудничества с компанией "NEWAYS", можете посетить нашу презентацию ........................ которая проходит по адресу..........................................................................................
- Спасибо за ответы на наши вопросы.
Цепи и задачи занятия.
Научить слушателей приглашать на презентацию своих знакомых.
План проведения занятия.
Основной закон приглашения на презентацию - "ноль информации". Это означает, что когда Вы приглашаете человека, Ваша задача - только договориться о времени и месте встречи. Нельзя говорить, что это за компания или что это сетевой бизнес.
Практическая работа.
Слушатели разбиваются на пары и по очереди приглашают друг друга на встречу. Задача приглашающего - не сказать ничего лишнего, кроме места и времени встречи.
Задача партнера - попытаться выяснить, куда же все-таки его приглашают.
Отработав приглашение в одной паре, пары меняются 5-6 раз.
На что обратить внимание.
Для того чтобы приглашение с "нулем информации" для слушателей стало привычным, необходим некоторый навык, а для этого желательно, чтобы они проделали упражнение не менее 5-7 раз.
Цели и задачи занятия.
Изучить метод поисков клиентов путём анкетирования.
План проведения занятия.
Задача: научиться проводить анкетирование по определённой методике, чтобы набрать необходимое количество контактных телефонов, то есть тех, кто выразил желание сотрудничать или пользоваться продукцией Вашей фирмы.
1. Раздать каждому участнику образец анкеты. Попросите внимательно её прочесть.
2. Покажите на собственном примере, как следует проводить анкетирование. Укажите основные моменты - на что необходимо обратить особое внимание.
3. Слушатели разбиваются на пары и анкетируют друг друга, после этого пары меняются. Время: 10-15 мин.
Задача: за 10 минут заполнить 5-6 анкет прямо в зале.
На что обратить внимание.
Чтобы участники команд наряду с положительной реакцией сталкивались и с отказами. Предлагаем Вашему вниманию один из вариантов анкеты.
Анкета Bionet
- Заботитесь ли Вы о своем здоровье и здоровье своих близких?
ДаНет
- Знакомы ли вы с экологической обстановкой в нашем городе?
ДаНет
- Считаете ли вы разумным применять средства для защиты
здоровья от воздействия неблагоприятных экологических условий?
ДаНет
- Вам известно, что сейчас на рынке существует множество средств, защищающих здоровье человека от неблагоприятных экологических условий?
ДаНет
- Хотели бы Вы познакомиться с новой лечебно-профилактической продукцией европейского качества?
ДаНет
- Хотели бы вы получить консультацию специалиста и каталог такой продукции?
ДаНет
- Сообщите Ваш телефон .......................................... , чтобы
наш консультант мог с Вами связаться и привезти каталог, провести консультацию.
Цели и задачи занятия.
Дать участникам практический опыт в проведении "холодных контактов", помочь им преодолеть страх обращения к незнакомому человеку и получения отказа.
План проведения занятия.
Задание командам:
1. Сейчас для получения статистических данных команды отправляются на улицу и приглашают людей на презентацию. Задача каждой команды за 1 час обратиться со своим предложением к максимальному количеству прохожих. Будут оцениваться все предпринятые попытки, а не только согласия.
Для этого необходимо разбиться на пары (в парах должны быть участники из разных команд), парами отправиться на улицу и приглашать незнакомых людей на презентацию.
Ваша задача - коллекционировать не только согласия, а все контакты, и отмечать их в тетради.
Каждый участник команды-победительницы получает по 5 баллов. Пара, победившая в личном зачете, получает ценные призы
2. После возвращения команд обязательно провести обсуждение полученного опыта и обобщение результатов. Необходимо обсудить следующие вопросы:
1) почему нужно ходить вдвоем;
2) почему необходим бейджик;
3) почему необходимы визитки;
4) нужны ли каталоги;
5} сколько нужно анкет на 1 час работы.
На что обратить внимание.
Перед проведением конкурса 'холодный контакт" обязательно проведение занятия "заводной блок "парное хождение.
Чтобы участники отправлялись на улицу парами, чтобы у всех были бейджи и визитки; кроме того, необходимо подготовить по 15-20 анкет на человека.
Цели и задачи занятия.
Познакомить участников с методом поисков клиентов по рекомендациям.
План проведения занятия.
Преподаватель рассказывает о методе поисков клиентов по рекомендациям, подкрепляя примерами из своей практики.
После этого предлагается слушателям взять рекомендации у нескольких присутствующих в зале по следующему плану:
1) поприветствовать собеседника и сказать ему комплимент;
2) поинтересоваться, доволен ли он продукцией, обслуживанием, полученными консультациями, решил ли он свою проблему;
3) мог бы он рекомендовать Вас кому-нибудь из своих друзей? Если да, то он может рассчитывать на небольшой презент с Вашей стороны.
На что обратить внимание.
Предложенный план может быть только направлением ведения беседы, но не догмой. В каждом отдельном случае нужно творчество и индивидуальный подход.
Цели и задачи занятия.
Дать участникам практический опыт проведения начала презентации.
Введение.
Напомнить слушателям о том, что люди покупают не свойства или качества товара, а ту пользу, которую они могут получить от него. Задание командам.
1. За 10 минут написать 10-15 достоинств каталога вашей фирмы или список той пользы, которую может получить клиент, пользуясь Вашим каталогом.
2. Каждая команда готовит презентацию своего каталога, опираясь на те достоинства, которые она уже записала.
3. Каждый участник команды за 1 минуту проводит мини презентацию каталога по следующему плану:
1) сказать комплимент аудитории;
2) поприветствовать собравшихся;
3) представиться;
4) представить каталог.
Ha что обратить внимание.
В этом упражнении важно закрепить на практике знание того, что клиенту нужно представлять не качества товара, а ту пользу, которую можно получить от его использования; вторая важная задача - дать участникам практический позитивный опыт выступления перед аудиторией. Поэтому каждый выступающий должен получить аплодисменты и поддержку тренера.
Цели и задачи занятия.
Дать участникам практический опыт проведения презентации компании и продукции, закрепить навык выступления перед аудиторией.
План проведения занятия.
Задание командам.
1. За 10 минут написать текст презентации компании и продукции в общем.
2. Каждый участник команды за 1-2 минуты проводит мини-презентацию каталога по следующему плану:
1) сказать комплимент аудитории;
2) поприветствовать собравшихся; 3} представиться;
4) представить компанию;
5) представить продукцию в общем;
6) представить какой-либо один вид этой продукции;
7) завершающая фраза.
Ha что обратить внимание.
В этом упражнении важно закрепить у участников команд позитивный опыт выступления перед аудиторией и выработать наиболее эффективный вариант представления компании и продукции на основе коллективного творчества.
Цели и задачи занятия.
Дать участникам практический опыт в проведении презентации на примере презентации необычного бизнеса. Показать участникам, что грамотно построенная презентация позволяет показать в выгодном для клиентов свете любую профессию, любой бизнес.
План проведения занятия.
Представляя возможность бизнеса, необходимо учесть, что любого человека интересуют ответы на 5 основных вопросов:
1) что я могу заработать в этом бизнесе?
2) прост ли этот бизнес (смогу ли я это делать, что нужно делать)?
3) какое я получу удовольствие, занимаясь этим бизнесом?
4) получу ли я помощь и поддержку?
5) является ли данный момент подходящим для начала работы и почему?
Задание командам.
Опираясь на эти 5 вопросов, за 15 минут подготовить презентацию одной из профессий. Каждой из команд предлагается индивидуально один из видов бизнеса - "пират", "палач", "гейша", "собаколов" или что-нибудь подобное.
После подготовки каждая из команд проводит 5-минутную презентацию по следующему плану. 1) Комплимент аудитории. 1} Приветствие.
3) Представление выступающего.
4) Приглашение в бизнес по 5 вопросам:
- что я могу заработать в этом бизнесе?
- простой ли этот бизнес (смогу ли я это делать, что нужно делать)?
- какое я получу удовольствие, занимаясь этим бизнесом?
- получу ли я помощь и поддержку?
- является ли данный момент подходящим для начала работы и почему?
По окончании выступлений второе задание командам. Сделать комплимент самой понравившейся команде (из числа других команд), объяснить, почему понравилось именно это выступление. Время на совещание - 2 минуты.
На что обратить внимание.
В презентации должны участвовать все члены команды; при проведении презентации стараться употреблять профессиональные термины сетевого маркетинга; участники команды, заслужившей наибольшее количество комплиментов, получают по 5 баллов.
Цели и задачи занятия.
Дать участникам практический опыт проведения полной презентации, закрепить навык выступления перед аудиторией.
Задание командам.
1. За 15 минут написать основные тезисы полной презентации компании, продукции (в общем) и бизнеса, опираясь на 5 основных вопросов.
2. Каждый участник команды за 1 минуту проводит мини презентацию по следующему плану.
1) Сказать комплимент аудитории.
2) Поприветствовать собравшихся.
3) Представиться.
4) Представить компанию.
5) Представить продукцию (в общем).
6) Представить какой-либо один вид этой продукции.
7) Представить бизнес по вопросам:
- что я могу заработать?
- простой ли этот бизнес?
- какое я получу удовольствие?
- получу ли я помощь и поддержку?
- является ли этот момент подходящим?
- завершающая фраза.
На что обратить внимание.
В этом упражнении важно закрепить у участников команд позитивный опыт выступления перед аудиторией и выработать наиболее эффективный вариант общей презентации на основе коллективного творчества. Ограничение по времени необходимо для" того, чтобы выступающие не вдавались во второстепенные детали, которых новички не знают, а называли только принципиально важные, существенные факты.
Цели и задачи занятия.
Закрепить полученную информацию и дать опыт составления промоушена, а также позитивный опыт выступления перед аудиторией.
План проведения занятия.
Слушателям сообщается информация о целях и задачах промоушена - представления человека.
После этого дается индивидуальное задание: "Составить промоушен кому-нибудь из слушателей на 5-6 предложений. После этого все по очереди с мест читают свои варианты.
Преподаватель рассказывает о правилах и принципах составления эффективного промоушена. Слушатели конспектируют основные принципы: комплимент аудитории, тайна, интрига, воодушевление, конкретные факты, правдивость, позитивность.
План эффективного выступления.
1. Прежде всего, необходимо поприветствовать аудиторию и сказать комплимент искренне и тонко (гораздо легче работать с доброжелательно настроенной аудиторией).
2. Далее было бы уместно сказать о той высокой чести, которая предоставлена Вам в связи с данным выступлением (этим вы повышаете статус человека, который выйдет на сцену после Вас).
3. После этого уже можно переходить к достоинствам, употребляя при этом яркие живые образы (здесь начинается интрига, и чем ярче краски, тем интереснее аудитории разгадывать, кто же этот человек).
4. Целесообразно вставить фразу о том общем, что есть у него и у всех присутствующих (людей сближают общее дело, общие интересы, общие обстоятельства - подобное притягивает подобное).
5. Далее полезно описать его положительное отношение к данной аудитории, данному коллективу (всем приятно услышать о том, что их любят, ценят, уважают).
6. Теперь уже можно раскрыть секрет о том, как Вы были с ним в одних обстоятельствах и как себя вел Ваш протеже (именно здесь полезно раскрыть тайну, основанную на реальных фактах, о человеческих достоинствах того, кого Вы представляете).
7. Полезно сказать о том, что на его помощь и поддержку могут рассчитывать все присутствующие.
8. После того как аудитория убедилась, что похвала и восторги имеют веское основание, можно снова сказать о достоинствах этого человека, не утруждая себя доказательствами. И чем больше достоинств Вы найдете, тем лучше (важно не перейти грань между лучшими качествами Вашего протеже и небольшим преувеличением его достоинств).
Эмоционально выступление нужно выстраивать так, чтобы к концу речи воодушевление было максимальным, чтобы человек входил в зал на пике интереса и внимания к своей личности, своей персоне.
Дается следующее задание: "Снова составить промоушен тому же, кому и в прошлый раз, но в соответствии с предложенными принципами". Через 7-8 минут все участники читают свои промоушены, но уже выходя на середину зала и с воодушевлением.
На что обратить внимание.
Важно, чтобы первый вариант промоушена слушатели написали, не имея никакой информации о том, как это делается. Это позволит им вначале совершить ошибки, потом их увидеть и исправить при составлении второго варианта.
Цели и задачи занятия.
Дать участникам практический опыт проведения полной презентации, закрепить навык выступления перед аудиторией. Задание командам.
1. За 20 минут написать основные тезисы полной презентации компании, продукции (в общем) и бизнеса по предложенному плану.
1) Сказать комплимент аудитории.
2) Поприветствовать собравшихся.
3) Представиться.
4) Представить компанию.
5) История прихода в компанию.
6) Представить продукцию (в общем).
7) Представить какой-либо один вид этой продукции.
8) Интригующий вопрос (Что бы Вы приобрели, если бы имели достаточно денег?).
9) Представить бизнес по вопросам:
- что Вы можете заработать?
- простой ли этот бизнес?
- какое Вы получите удовольствие?
- какую помощь и поддержку Вы получите?
- является ли этот момент подходящим?
10) История успеха в этом бизнесе.
11) Завершающая фраза.
2. После этого каждая команда в полном составе в течение 7-8 минут проводит полную презентацию.
3. Каждая команда выбирает наиболее удачное из выступлений других команд и делает этой команде комплимент.
4. Следующий шаг: каждая команда высказывает мнение о том, кого из всех участников школы, по ее мнению, следует выставить на заключительную презентацию и с каким разделом.
На что обратить внимание.
В этом упражнении важно закрепить у участников команд позитивный опыт выступления перед аудиторией и выработать наиболее эффективный вариант общей презентации на основе коллективного творчества.
Цель упражнения.
Научить людей мыслить позитивно, показать им эффективность такого отношения к миру, дать заряд положительной энергии перед работой.
Техника выполнения.
После того как собрались все участники школы, предложить им в течение 20-40 секунд ответить на вопрос: 'Что у меня было позитивного вчера?" Иногда полезно дать выступающему больше времени, особенно если его информация воодушевляет окружающих.
На что обратить внимание.
Когда слушатели начинают рассказывать о вчерашних успехах, эта информация мотивирует остальных, не сделавших домашнее задание, выполнить его сегодня. У них появляются желание, силы и время.
Цели и задачи занятия.
Помочь людям лучше узнать друг друга, создать атмосферу доверия и комфорта на занятиях.
План проведения занятия.
Каждый выбирает среди тех, кого он совсем не знает, партнера, который его заинтересует. Один человек в паре задает другому несколько вопросов и реагирует на ответы лишь словом "спасибо". Затем они меняются ролями. Партнеры повторяют серию вопросов трижды - именно так, три раза одни и те же вопросы:
1) расскажи мне о себе что-нибудь такое, чего я не знаю;
2) расскажи, пожалуйста, что тебе во мне нравится;
3) расскажи, пожалуйста, что у нас может быть общего.
После этого партнеры меняются ролями: тот, кто задавал вопросы, теперь отвечает на них. На это упражнение выделяется 8-10 минут. Затем все садятся в общий круг. Один из партнеров становится за спиной другого, кладет ему руки на плечи и представляет его всем присутствующим исходя из того, что узнал о нем.
После этого они меняются ролями, а затем уступают место следующей паре. Все остальные участники имеют право только аплодировать в конце выступления.
Такая процедура позволяет каждому познакомиться со всеми участниками семинара на более близком уровне и посеять семена дальнейших более тесных взаимоотношений.
Ha что обратить внимание.
Это первое упражнение, когда участники вынуждены говорить о ком-то. Наша задача - дать им почувствовать, что говорить о человеке хорошее очень легко. И поддержать
аплодисментами любое выступление, каким бы коротким оно ни было, - тоже. Этим мы можем посеять зерна уверенности в своих силах.
Цепи и задачи занятия.
Повысить уверенность в себе. Помочь слушателям повысить уровень самооценки и значимости в собственных глазах.
План проведения занятия.
Слушатели садятся в общий круг.
Каждый из участников по очереди садится на 'белый стул' и отвечает на вопрос: 'Что мне нравится в себе, какими положительными качествами, какими достоинствами я обладаю?'
После того, как все побывали на 'белом стуле", участники отвечают на вопросы: 'Что я чувствовал, сидя в центре? Что я чувствовал, когда говорили о себе другие?'
При подведении итогов преподаватель задает вопрос: ЛВ чем смысл этого упражнения? Почему некоторым было очень сложно говорить?"
На что обратить внимание.
Важно, чтобы участники говорили о своих реальных достоинствах. Формальные комплименты или похвала снижают эффективность этого упражнения. После каждого выступления должны звучать аплодисменты; шутки или критика, недопустимы ни в какой форме.
Цели и задачи занятия.
Повысить уверенность в себе, в своих силах. Дать каждому участнику возможность услышать о позитивном отношении к себе окружающих и тем самым повысить его уровень самооценки.
План проведения занятия.
Слушатели садятся в общий круг.
Каждый из участников по кругу высказывается о человеке, сидящем на "белом стуле", отвечая на вопрос: "Что мне нравится в этом человеке?"
После того как все побывали на "белом стуле", участники отвечают на вопросы: "Что я чувствовал, сидя в центре? Что я чувствовал, когда говорил комплименты?"
При подведении итогов преподаватель задает вопрос: "Как Вы себя чувствуете? В чем смысл этого упражнения?"
На что обратить внимание.
Важно, чтобы участники говорили о реальных достоинствах человека, сидящего на "белом стуле". Формальные комплименты снижают эффективность упражнения. Если группы многочисленны и времени на проведение недостаточно, можно рассчитать участников на "первый" и "второй" и о первых номерах говорят только первые номера, а о вторых - вторые, но при этом все сидят в общем круге.
Цели и задачи занятия.
Повысить уверенность в себе, в своих силах. Помочь слушателям повысить уровень самооценки и значимости в собственных глазах.
План проведения занятия.
1. Слушателям следует напомнить о том, что самоуважение, позитивная самооценка - это составная часть достижения успеха в любом деле.
Но когда наша самооценка зависит от мнения окружающих, мы не свободны. Для того чтобы услышать от других людей доброе слово, нужно что-то для них сделать. И если что-то делается только ради доброго слова, мы расходуем силы не на наше главное дело, не на наше предназначение или наши главные цели, а на одобрение окружающих. Мы теряем часть энергии дела и становимся менее успешными, чем могли бы быть.
Научиться говорить себе комплименты, повышать собственную самооценку, настроение - одно из умений успешного человека. Говорить себе комплименты перед зеркалом - одна из эффективных техник. Кроме того, что мы учимся говорить себе комплименты, предоставляется возможность оценить свою внешность и проверить, верим ли мы сами в то, что 'достаточно хороши". Если, проговаривая комплимент и глядя в зеркало, Вы начинаете смущаться или Вам становится смешно, значит, Вы еще не верите в то, что говорите. Червячок сомнения и неуверенности в себе еще не побежден. Значит, эту работу следует продолжать до тех пор, пока никаких сомнений в том, что Вы замечательный человек, обладающий большим количеством достоинств, не останется.
2. Практическая работа.
Каждый из участников по очереди берет в руки зеркало и, глядя в него, 20-30 секунд говорит комплименты любым своим достоинствам. Первым начинает преподаватель, показывая на собственном примере, как это нужно делать.
3. После каждого выступления должны звучать аплодисменты независимо от того, что сказал участник.
На что обратить внимание.
Важно, чтобы участники говорили о своих реальных достоинствах. Формальные комплименты или похвала снижают эффективность упражнения. Нельзя допускать комментарии или шутки по поводу высказанных комплиментов.
Цели и задачи занятия.
Повысить у слушателей уверенность в себе, в своих силах. Повысить уровень решительности, действенности. Набрать энергию для преодоления препятствий. Убрать сомнения в успехе полученного задания.
План проведения занятия.
Дыхание для повышения решительности.
Для повышения решительности, смелости и уверенности можно воспользоваться специальной дыхательной техникой, хорошо зарекомендовавшей себя на многочисленных тренингах по самосовершенствованию личности. Эта техника позволяет наработать умение не сдаваться в экстремальных ситуациях, не надеяться на кого-то, а действовать самостоятельно.
Техника выполнения. Стать, спина прямая (для контроля спины можно опереться на стену). Руки положить на живот в области пресса (рис. 3). Со вдохом живот слегка втягивается, а с выдохом - максимально выдувается в области пресса, выталкивая руки вперед. Руки создают небольшое (1 -2 кг) давление на живот во время выдоха. Время вдоха и выдоха одинаково, дышать нужно через нос. В первую неделю дышать так 5-10 минут, до 3 раз в день. Варианты тренировки: лежа; сидя; стоя; при ходьбе.
Для повышения эффективности упражнение рекомендуется делать в парах. Один из участников выполняет упражнение, а другой стоит сбоку и, положив одну руку в область пресса, а другую на спину, создает давление и подсказывает партнеру. Противопоказания: наличие язвы, гастрита, грыжи. Категорически запрещено это упражнение при беременности.
На что обратить внимание.
Пропорциональное давление руками на живот, плавный вдох и выдох, акцент на конечной точке выдоха - 1 -2 секунды. Если делать вдохи очень интенсивно, происходит гипервентиляция легких и наступает головокружение. Для правильного выполнения упражнения не обязательно интенсивно дышать: главное, чтобы мышцы пресса работали синхронно с дыханием. Выталкивание рук происходит за счет мышц пресса, а не легких!
Другой метод повышения уверенности в себе - "парное хождение."
Техника выполнения.
В этой технике участвуют два человека. Ведомый становится за спиной ведущего и располагает руки ладонями на прессе у ведущего, сцепив их в замок. Ведущий старается идти вперед, увлекая за собой ведомого, который создает сопротивление его движению, но не останавливает его (рис. 4). Через 5 минут смена ролей: ведущий становится ведомым и наоборот. Общее время выполнения 10-15 мин. Когда ведущий физически сильнее и крупнее ведомого, возможна работа с двумя ведомыми одновременно.
Задача ведущего - идти прессом вперед с ровной спиной, перпендикулярной земле, не меняя угла наклона.
Выполняя это упражнение, человек учится действовать и решать новые проблемы, привычного способа решения которых у него пока нет.
Упражнение особенно полезно для мягких, сомневающихся людей.
Рисунок 4.
На что обратить внимание.
Следите за тем, чтобы голова не наклонялась вперед, лоб должен находиться на уровне пресса, таз собран и не отклоняется назад.
Индивидуальная техника выполнения. В дальнейшем эти техники выполняются индивидуально, без партнера. Для этого необходимо воссоздать в области пресса ощущение нагрузки, которую приходится преодолевать, и ходить 20-30 минут, не теряя этого ощущения.
Цели и задачи занятия.
Повысить уверенность в себе, в своих силах! Помочь слушателям выработать позитивные утверждения, помогающие в работе.
План проведения занятия.
Командам дается задание на основании ранее полученной информации о необходимости мыслить положительно придумать позитивное утверждение, помогающее повысить уровень самооценки, профессионализм, тонус. Позитивное утверждение должно соответствовать следующим требованиям:
1) лаконичное;
2) позитивное;
3) написанное в настоящем времени;
4) жизнеутверждающее.
Команды работают 5-6 минут и выступают со своими вариантами. Преподаватели акцентируют внимание на достоинствах каждого варианта и помогают усовершенствовать их. После этого каждая из команд по 3 раза произносит свой вариант позитивного утверждения вместе со всеми слушателями. Задача слушателей - почувствовать воздействие формул успеха на себе и рассказать об этом.
На что обратить внимание.
Важно, чтобы каждый участник проговорил по несколько раз все позитивные утверждения и зарядил себя положительной энергией, энергией успеха, желанием действовать.
Цели и задачи занятия.
Повысить уверенность в себе, в своих силах. Повысить уровень решительности, действенности. Набрать энергию для преодоления препятствий. Убрать сомнения в успехе полученного задания.
План проведения занятия.
Рассматривается учебная ситуация: предположим, через месяц к Вам приходит Ваш консультант в ужасном настроении после неудачной встречи с клиентом или попытки звонить по телефону. Командам выдается задание - за 5 минут найти веские аргументы, способные помочь товарищу поверить в себя, преодолеть пессимизм и упадничество; помочь ему объективно посмотреть на ситуацию и увидеть не только плохое, но и хорошее. Команды по очереди демонстрируют свои доводы.
На что обратить внимание.
Главное, чтобы от имени команды выступал участник (или участники), пришедший на занятия в самом подавленном настроении.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ.
В заключение, уважаемые читатели, думаю, что наш двухлетний опыт проведения подобных школ в разных структурах различных компаний Вы сможете применить в своей практике, сможете воспользоваться предложенными методиками и рекомендациями для улучшения работы Вашей структуры, для повышения качества проводимых Вами школ, семинаров, тренингов.
А если Вам понадобится помощь в обучении или мотивации Вашей структуры, мы с удовольствием поможем Вам организовать, подготовить и провести следующие акции.
Массовые мотивационные, обучающие мероприятия. Двухчасовые лекции по психологии бизнеса MLM:
Энергия достижения успеха.
Искусство ставить и достигать цели.
Деньги и отношение к ним.
Любовь к себе - путь к успеху.
Секреты успешной продажи.
Правила, влияющие на успех переговоров.
Как управлять людьми и как строить организацию.
Законы управления судьбой.
Кто ты, что делаешь, куда идешь.
Что такое эгрегор и как с ним работать.
Целостный подход к оздоровлению человека.
Как изменить себя и как обучать других.
Искусство делать промоушен.
Любовь, семья, бизнес.
Правила холодного контакта. Как готовить выступление. Этика MLM бизнеса.
Однодневные семинары:
Искусство постановки целей. Искусство самосовершенствования. Искусство коммуникации. Искусство продажи. Искусство презентации.
Трехдневные трепанги:
Лидерский тренинг.
Тренинг направлен на:
развитие уверенности в себе;
увеличение продуктивности в управлении собой;
получение навыков управления группой;
повышение осознанности и эффективности общения в отношениях с различными типами людей;
знакомство с причинами возникновения конфликтов и существующими способами их конструктивного решения;
знакомство с методами социологической и психологической оценки качеств характера и потенциальных возможностей личности;
знакомство с факторами влияющими на достижение успеха в делах.
Семейные отношения.
Цели и задачи тренинга:
повысить осознанность в парных отношениях;
дать представление о природе любви и брака;
познакомить с основными причинами возникновения конфликтов в семье; снять комплексы и проблемы в семейных отношениях;
познакомить с правилами построения гармоничной семьи;
дать новое представление о возможных способах конструктивного решения конфликтов с близкими людьми и предоставить возможность для их проработки на семинаре.
Семидневная школа:
Профессиональный старт в MLM.
Цели 7 этапа Школы: обучить начинающих дистрибьюторов профессиональным навыкам работы в сетевом бизнесе, помочь им преодолеть психологические комплексы, мешающие в работе сетевика, выйти на личный товарооборот $100 в первый месяц работы.
Опытные сетевики познакомятся с эффективными методами обучения для применения их в работе со своей структурой.
Цели 2 этапа Школы: дать навыки преподавания по программе Школы "Профессиональный старт в MLM" для дальнейшей, самостоятельной работы со своей структурой, представление полной программы и методик преподавания Школы.
По вопросам проведения лекций, семинаров, тренингов, приобретения книг "Сетевой бизнес и законы природы", "Девять качеств успешного сетевика",
"Обучение профессионалов MLM",
видеокассет цикла "Психология успеха"
обращаться по телефону в Харькове:
(0572) 991 678
Введение.........................................................................................4
Глава 1. ОБУЧЕНИЕ В MLM....................................................5
Цели обучения..............................................................................6
Философия педагогики................................................................7
Способы обучения...................................................................... 12
Глава 2.
Принципы успешного преподавания........................ 13
1. Светлые идеалы в основе обучения..................................... 13
2. Максимум практики - минимум теории..............................13
3. Философия победителя - философия успеха.................. 15
4. Энергичное обучение............................................................ 18
5. Обучение до положительного результата............................20
6. Давайте домашнее задание.................................................21
7. Давать посильное задание.....................................................21
8. Поддерживайте высокий тонус в течение учебного дня....22
9. Инструктор обязан уметь делать то, чему учит других........24
10. Используйте особенности советской психологии...........25
11. Используйте командную работу.........................................26
12. Видя успехи товарищей, заряжаешься энтузиазмом......28
13. Играя - обучай.....................................................................28
14. Смещайте акценты..................................................................29
Глава 3.
Основные направления обучения успешного сетевика..........31
Структура обучения...................................................................33
Глава 4. Некоторые методы и приемы обучения..............36
Цикл: Бизнес MLM.
Тема: "Как заработать $100 на продажах"..,.......................36
Цикл: Психология достижения успеха.
Тема: 'Что такое успех? Есть ли объективные причины,
мешающие достижению успеха?'..............................................38
Тема: 'Определение цели.......................................................39
Тема: 'Изготовление альбома мечты'.......................................41
Тема: 'Цели на месяц и планирование'.................................42
Тема: 'Отношение к отказам'....................................................43
Тема: 'Позитивное отношение к себе"....................................44
Тема: "Что я получил на курсах?'................................................49
Цикл: Продажи.
Тема: 'Имидж сетевика...........................................................49
Тема: 'Польза и выгода...,.......................................................52
Тема: 'Как и зачем продавать себя.......................................54
Тема: 'Продажа 'под соусом.................................................59
Тема: 'Работа с возражениями клиентов.............................60
Тема: 'Послепродажное обслуживание................................62
Цикл: Методы поисков клиентов.
Тема: 'Основные методы поисков клиентов...........................63
Тема: 'Работа со списком.......................................................65
Тема: 'Работа с каталогом.....................................................66
Тема: 'Методика разработки рекламы................................ 67
Тема: "Телемаркет"......................................................,..............б1
Тема: "Приглашение на презентацию"...................................72
Тема: "Анкетирование".........................................................73
Тема: "Конкурс "холодный контакт".........................................75
Тема: "Работа с клиентом по рекомендации".......................76
Цикл:Презентация.
Тема:"Презентация каталога".................................................77
Тема:"Презентация компании и продукции".........................78
Тема:"Презентация "пират.....................................................79
Тема:"Полная презентация за 1 минуту"................................80
Тема:"Промоушен".....................................................................82
Тема:"Полная презентация.....................................................84
Цикл: Упражнения, повышающие уверенность в себе. Тема: "Что у меня было позитивного вчера?".........................85
Тема: "Родственные души".........................................................86
Тема: "Белый стул".....................................................................87
Тема: "Белый стул с крыльями"................................................88
Тема: "Зеркало"..........................................................................89
Тема: "Заводной блок "парное хождение"..............................90
Тема: "Позитивная командная установка.............................93
Тема: "Поддержи товарища"....................................................94
Заключение..................................................................................95
Автор: Валентин Ковалев.
Корректор: Людмила Задорожняя
Отпечатано в типографии "СИМ"
Город Харьков. Ул. Карла Маркса, 9
Тел.: 12-27-21.
Печать офсетная, формат 1/16 тираж 250 экземпляров.
Автор
vebso
vebso269   документов Отправить письмо
Документ
Категория
Без категории
Просмотров
539
Размер файла
520 Кб
Теги
валентина, ковалев, mlm, обучения, профессионально
1/--страниц
Пожаловаться на содержимое документа