close

Вход

Забыли?

вход по аккаунту

?

Валентин Ковалев. Продажа- это Просто Приятно Полезно

код для вставкиСкачать
Валентин Ковалев
"Продажа - это просто, приятно, полезно"
Методическое пособие для сетевиков
БЛАГОДАРНОСТИ
Идет по коридору университета старый профессор, встречает коллегу. Коллега спрашивает: "Как студенты, профессор?" - "Тупые - отвечает профессор. - Я им семь раз объяснял, сам понял, а им хоть бы что!" Этот анекдот в какой-то мере обо мне, уважаемые читатели. Когда я в 1997 году пришел преподавать в MLM, то не знал, что такое продажа, холодные контакты, презентация и т. п. Но за эти 6 лет я многому научил дистрибьюторов, сам понял, что такое MLM, продажа, холодные контакты, презентация, научился этому. И теперь, уважаемые читатели, я хочу искренне поблагодарить судьбу, сетевой бизнес и всех дистрибьюторов, с которыми мне посчастливилось познакомиться, за то, что они многому меня научили и помогли измениться к лучшему. Спасибо!
1. От автора
Почему люди боятся продаж
Довольно часто дистрибьюторы, предлагая сетевой бизнес, сталкиваются с ситуацией, когда им отвечают: "Это не для меня - бегать по городу с сумками, приставать к людям на улице, навязываться..." Откуда такой страх перед MLM?
Эти люди, по-видимому, сталкивались с ситуацией, когда им настойчиво что-то предлагали, и они сами испытывали к таким горе -продавцам не самые лучшие чувства. И теперь, естественно, не хотели бы оказаться в роли подобных продавцов. Именно этой ситуации и боятся потенциальные продавцы в прямых продажах.
Но самое главное то, что таким образом продавать не нужно. Это неправильная форма продажи, так профессионалы не работают. Но люди, весьма далекие от MLM, не могут знать, как правильно нужно продавать. А как же нужно работать грамотно? Мы как профессионалы сетевого бизнеса обязаны это знать. Есть такой закон: "Не просят - не лезь!" О чем говорит этот закон? Если вы настойчиво предлагаете человеку купить что-либо без его интереса к предмету, то вы навязываете покупку. Но если вы вызвали интерес у потенциального клиента и после этого предлагаете ему что-то купить, то это уже грамотная продажа. Закон профессионального продавца достаточно прост: нужно вначале вызвать у потенциального клиента интерес к предмету продажи, выяснить, есть ли у него желание что-нибудь об этом узнать. И только если ответ будет утвердительным, переходить к разговору о товаре. Утвердительный ответ клиента фактически является просьбой о предложении. И при любом исходе беседы вы расстанетесь добрыми знакомыми, потому что вы, ничего не навязывая, всего лишь удовлетворили любопытство клиента!
2. Что такое продажа, ее цель
Если уж мы заговорили о продажах, то, по-видимому, нужно вначале ответить на вопрос: "В чем цель продажи?" Некоторые считают, что целью продажи является решение проблемы клиента. Конечно же, они правы: дистрибьютор при помощи своего товара действительно решает проблему клиента. Но если это единственная задача, то можно вспомнить ситуации, когда мы решаем проблемы клиента, но это продажей не является. Например, грамотно подобранный подарок обычно решает проблему человека, которому мы его дарим, но продажей это не является. Благотворительная помощь тоже решает проблемы людей, которые в ней нуждаются, но продажей ее не назовешь.
Другие считают, что целью продажи является получение прибыли. И они правы, так как прибыль является признаком успешной продажи. Но если единственная задача - это получение прибыли, то можно вспомнить ситуации, когда прибыль приходит, а продажей это не назовешь. К примеру, профессиональные мошенники, единственная задача которых - получение прибыли.
Можно вспомнить, что продавцы-профессионалы ко всему вышеперечисленному добавляют: "...и состояние удовлетворения при этом". Пожалуй, они тоже правы: если нет удовлетворения, то, по-видимому, это не продажи, а жертвоприношение или насилие над собой.
Грамотная продажа предполагает помощь клиенту в решении его проблемы (потребности), получение прибыли и состояние удовлетворения. Так, может, действительно, продажи - это просто, полезно и приятно?
3. От чего зависит успех в продажах
А. Соотношение цена - качество
От чего зависит успех в продажах? "От цены и качества товара", -скажет далекий от продаж человек. И в чем-то он прав. Если есть два похожих товара одного качества, то потребитель, естественно, купит тот, который имеет меньшую цену. Когда мы с Вами попадали в подобную ситуацию, то поступали именно так. Если есть два вида товара по одной цене, но разного качества, то мы, как правило, покупаем тот, который лучшего качества. Но это происходит лишь в редком случае, когда остальные факторы, влияющие на покупку, абсолютно одинаковы. А главными из остальных факторов являются профессионализм продавца, активность рекламы, престиж магазина.
Б. Профессионализм продавца
Каким бы хорошим товар (автомобиль, книга, обед в ресторане, идея или услуга) ни был, он не может заявить о себе без продавца. Хороший же продавец - это прекрасное дополнение к любому товару. Сразу оговорюсь: в торговле, как и в любом другом бизнесе, нельзя обманывать. Поэтому ситуации, когда хороший продавец вынужден обманывать клиента, чтобы скрыть недостатки товара, мы рассматривать не будем. У успешных продавцов есть такое правило: продавец должен быть самым лучшим потребителем своего товара. И в этом случае, расхваливая свой товар, он никого не обманывает, никому не навязывает, а предлагает воспользоваться теми благами и преимуществами, которые данный продукт несет. И другой аспект: возьмет ли успешный человек на продажу товар, если не уверен в его качестве и пользе? Это вопрос о духовном уровне продавца.
Если внимательно посмотреть на высококлассных специалистов в области торговли, то окажется, что для них совершенно безразлично, что продавать. Успех продажи на 90 % зависит от продавца, а не от качества и цены товара. Более того, оказывается, что товаром может являться что угодно. Совершенно не важно, каким бизнесом вы занимаетесь. В любом случае важно умение продавать: будь это вещи, идеи, ваши способности или ваше время.
Если заниматься продажами обычным для профессии способом, то и результат будет обычный, среднестатистический по региону или отрасли. В чем же отличие хорошего продавца? Может, он больше других знает о товаре? Может, он более четко, чем другие, может донести смысл своих слов? Может, он лучше других может улыбнуться покупателю? Скорее всего, что все эти качества действительно входят в арсенал успешного продавца. Но давайте подумаем, что же является самым важным для клиента. По-видимому, это забота о клиенте. Именно за это мы, покупатели, любим и уважаем продавцов.
В. Отчего зависят доходы продавца
От чего же зависят доходы продавца? Возможно, от качества и цены товара, возможно, от рекламы, возможно, от удачно выбранного места для торговли. Представьте себе двух братьев-продавцов. Один продавец от Бога, он работает в автосалоне, успешно продает автомобили по $10000 и зарабатывает $1000 в месяц. Другой не отличается профессионализмом, продает полотенца по $1 и зарабатывает $150 в месяц. Если они вдруг поменяются местами, то доходы первого автоматически уменьшатся до 150$ в месяц, а второго - автоматически увеличатся до $1000 в месяц? Скорее всего, нет. И даже если продавец от Бога будет продавать полотенца, то, скорее всего, он будет продавать их не штуками, а вагонами, и доходы его, если даже и уменьшатся, то незначительно. А второй, если не мог успешно продавать полотенца, то, по-видимому, и автомобили будет продавать с трудом. Вывод напрашивается сам собой: доходы продавца зависят только от его внутренних качеств.
Г. Постоянные клиенты
Если мы пришли на базар, и бабушка вам сверх меры досыпала творога или предупредила, что сегодня сметана кислая, то, скорее всего, впредь мы будем покупать именно у нее. Потому что она для нас сделала чуть-чуть больше, чем мы ей заплатили. Она фактически подарила нам немного добра, позаботилась о нас. Мы все это замечаем и в следующий раз, осознанно или нет, стремимся снова к этому человеку. А что, собственно, сделала бабушка? Она нам продала не творог и сметану, она нам продала себя как доброго, бескорыстного и порядочного человека. Слово "продала" говорит о том, что бабушка получила
выгоду. Какую же именно? Она приобрела в нас постоянного клиента. А законы торговли говорят, что самые успешные продавцы имеют до 60 % постоянных клиентов. И этим они отличаются от обыкновенных продавцов, у которых постоянных клиентов нет, а есть только среднестатистические 40 %.
Представьте себе, что вы работаете в бизнесе, где за один день можно найти одного клиента. Скольких клиентов может найти среднестатистический продавец? С учетом выходных дней - 24 клиента в месяц. А скольких клиентов может обслужить успешный продавец? 24, которых он нашел в этом месяце, и 36 (60 %) - это те, которых он нашел в прежние месяцы и которые обратились к нему сами. Всего получается 60! И это благодаря его постоянным клиентам.
Продать товар и получить деньги - это минимум профессионализма в продажах. Максимум - это когда удовлетворенный клиент обращается к вам снова и снова.
4. Стратегия продаж
Стратегия продажи во всех видах бизнеса одинакова, независимо от того, что продается: услуга, идея или товар.
1. Предусмотрительность - это поиск людей или организаций, которым мы жаждем продать свой товар. В бизнесе MLM это, прежде всего, список знакомых. Во всех сетевых компаниях, во всех странах мира спонсоры требуют от новичков написать список знакомых. Почему это так важно? Новичку не особенно хочется садиться, вспоминать своих знакомых, писать на бумаге, тем более что он и так помнит всех, кому хотел бы предложить свой товар или бизнес. Как правило, эти "все" составляют 5-6 фамилий, самые близкие друзья. Обратившись к первым 3 и получив вежливый отказ, новичок понимает, что его "бизнес" практически закончился, потому что предлагать некому. Если бы в списке было 100 фамилий, и он получил 3 "нет", то мог бы работать еще целый месяц. А если бы в списке было 1000 фамилий, и он получил 3 "нет", то был бы абсолютно спокоен: впереди еще целый год! Оказывается, Список - это наше поле для работы, и чем большее ноле мы создали, тем легче, увереннее и надежнее чувствуем себя в этом бизнесе.1
2. Классификация - выяснение действительных потребностей или проблем наших клиентов. Потому что только за решение своих истинных проблем клиент готов платить! Мы с вами уже знаем, чем отличается грамотная продажа. Закон профессионального продавца достаточно прост: "Не просят - не лезь". Нужно вначале узнать истинную проблему клиента, узнать, есть ли желание решить эту проблему. И если ответ будет утвердительным, только после этого переходить к разговору о товаре как о возможности решения проблемы клиента. Утвер-
Подробно о составлении списка можно прочитать в книге И. Сидорова "Список знакомых (шаг первый)"
7
дительный ответ клиента фактически является просьбой рассказать о товаре. И при любом исходе беседы вы расстанетесь добрыми знакомыми, потому что вы всего лишь удовлетворили его любопытство, ничего не навязывая! Мы говорим об истинной потребности или проблеме клиента. Что это значит? Вспомните старую добрую шутку: "Опять хочу в Париж". - "А вы там уже были?" - "Нет, но вчера тоже хотел!"
Суть в том, что если проблема или потребность истинная, то у человека будет желание и энергия не только хотеть, но и действовать. Для поездки в Париж, точно так же, как и для покупки товара, нужна энергия желания, которая позволит купить или заработать деньги на покупку. Вы знаете, что вместе с проблемой человек получает энергию для ее решения. Следовательно, если у человека нет проблем, у него нет и энергии для действия. А энергия при покупке нужна даже для того, чтобы достать деньги из кошелька. А уж если эти деньги нужно заработать, то энергии понадобится гораздо больше.
Дистрибьютор заходит к клиентам, пытается предложить им оздоровительную программу, на что получает отказ: "У нас нет денег". Он уже собирается уходить и видит, в соседней комнате породистую собаку болезненного вида/Дистрибьютор спрашивает: "А что с собакой?" - "Вот заболела, не знаем, чем помочь". - "А у нас и для вашей собаки есть средства". - "А сколько это стоит?" - "Ну, вообще-то столько же, сколько и для вас". - "Давай неси!!!"
Что, собственно, изменилось в предложении нашего дистрибьютора? Проблема здоровья для хозяев не была острой необходимостью, т. е. истинной проблемой. Для них это был привычный образ жизни, а вот болезнь собаки - это их серьезная проблема, которую они действительно хотели решить. Для решения этой проблемы у них была энергия, и быстро нашлись деньга.
Однажды молодой человек приходит к старой женщине, страдающей от множества болезней, и предлагает ей превосходные средства для лечения. На все предложения получает стандартный ответ: "Очень дорого, у меня нет денег". Но когда он обратил внимание на насморк у внука, деньги у бабушки чудесным образом нашлись. Почему? Да потому, что больные ноги, давление и прочие болезни не были для бабушки истинной проблемой. Истинная проблема, которая ее беспокоила и которую она хотела решить, - это насморк ее внука. Если дочь увидит, что бабушка не досмотрела внука, она может в следующий раз его и не оставить, а это для бабушки настоящая проблема, для решения которой не жалко ни денег, ни времени, ни сил.
Вот случай, который рассказал мой хороший знакомый. "Еду я в поезде, в компании людей, которые возвращаются из Словакии, с заработков. Люди несколько месяцев очень напряженно поработали и, естественно, решили, переступив границу Украины, расслабиться. Они мне об этом говорили всегда, когда наливали: мы отрываемся, давай вместе с нами. Ну, что ж, едем вместе в одном купе, их трое, я четвертый, значит, надо отрываться. Мне как сетевику хотелось поделиться
8
информацией, но бесполезно человеку говорить об MLM, когда наливают первые 50 грамм. А когда нужно начинать говорить и после пятой рюмки, после десятой? Они очень долго и интересно рассказывали о себе, и подошло время, когда стали спрашивать, чем же занимаюсь я. Я не дал конкретного ответа. Прошло время, прошла ночь. Утром им надо похмелиться, у них еще четыре не распитые бутылки. Состояние у них уже нормальное, с утра выпили по чуть-чуть, и один из них начинает рассказывать о том, чем лечится. Оказывается, есть замечательная методика - уринотерапия. И он подробно, воодушевленно рассказывает об этом процессе: какие проблемы он решил при помощи урины, как лечил всяческие раны, ушибы, как зубную боль он снимает - ваточку на зуб... И это - панацея! Можно ли мне начинать говорить? Нет. "Ты знаешь, Юра, - говорит он, - эта зараза такая хорошая. Правда, я к пей шесть раз подходил, а когда на седьмой выпил, то думал - кишки у меня выйдут. "Можно ли начинать говорить об MLM, когда собеседник говорит: "Юра, это такая хорошая штука, я уже три года пью". И до вечера следующего дня мы говорили, как классно все, я слушал, задавал вопросы. А под конец вечера он говорит мне по секрету: "Юра, у меня есть одна проблема; я не могу заставить супругу пить урину, а ей бы надо чем-то помочь". И вот сейчас можно уже говорить обо всем. Только когда есть проблема, можно говорить о бизнесе, о нашей замечательной продукции. И только после этого я рассказал, чем занимаюсь, и что у меня есть прекрасные препараты, решающие проблемы жены без урины. И он купил у меня все, что я ему предложил!"
3. Презентация - представление товара в самом выгодном свете всюду, где он предлагается, для пробуждения желания его купить. Профессиональный продавец, при любом подходящем случае с восторгом рассказывает о своем товаре. И делает это для того, чтобы вызвать интерес у потенциального клиента. Когда дистрибьютор садится в поезд, то первое, что он достает из чемодана, - это каталог и продукцию, которой он пользуется (косметика, БАДы, приборы и т. п. ). Если дистрибьютор едет в купе вместе со спонсором, то первое, что они начинают обсуждать, - это уникальные результаты применения своей замечательной продукции. Беседуя таким образом, они фактически ненавязчиво и корректно проводят презентацию для соседей в купе. И если соседей что-то заинтересует, если они проявят интерес к теме разговора, то беседа пойдет более определенно и, возможно, завершится продажей. Хотя в лучшем случае - это подписание контракта, а в худшем -успешный холодный контакт и еще один человек в список знакомых.
А по поводу большой (общегородской) презентации можно сказать следующее. Особый эффект имеют, конечно же, истории применения продукции. Об этом все знают, все так и делают. Но достаточно часто бывает так, что всю презентацию и результаты применения продукции рассказывает один человек. Это естественно и нормально, если других дистрибьюторов на презентации нет. Если же в зале находится несколько дистрибьюторов, то имеет смысл попросить их: "Расскажите о
9
своем любимом продукте". Рассказывая о любимом продукте, о своем наибольшем результате, человек, как правило, наполняет свое выступление таким количеством эмоций, воодушевления, восторга, любви, что приглашенные не только слышат, но и испытывают подобные чувства любви, восторга к продукции. А если с таким же воодушевлением выступят 10-15 дистрибьюторов, то у гостей сложится впечатление, что вся продукция вашей компании поистине прекрасна. И самое удивительное, это так и есть: не мне вам об этом рассказывать.
4. Демонстрация - конкретный показ того, каким образом товар функционирует, для пробуждения у клиента острого желания стать обладателем данного товара. Американцы, обучая своих продавцов, рекомендуют следующее: "Если вы продаете холодильники, попросите клиента подойти и попробовать, как легко открывается дверь, как удобно доставать полки. Если вы продаете диваны, попросите клиента присесть на диван, чтобы попробовать, насколько он удобен, раздвинуть и сложить его, чтобы убедиться, насколько это легко и просто". Нужно ли утруждать клиента, если он уже вошел в наш магазин: может, стоит посадить его в "красный угол и сдувать с него пыль", а не беспокоить его просьбами, открывать дверь холодильника или раздвигать диван? Но, по-видимому, в этом что-то есть.
Вспомните себя: если мы примеряли какую-то вещь, то, заплатив деньги, всегда стараемся забрать именно то, что примеряли. Почему? На уровне логики мы это объясняем тем, что то, что мы примеряли, нам точно подходит, а то, что нет, неизвестно. Как правило, в хороших магазинах брака не бывает, но все равно мы забираем именно то, что примеряли. На уровне логики ответа нет, а на уровне чувств есть. Каждая вещь несет ту энергетику, которую в нее вложили производитель и продавец, а та, которую мы примерили или подержали в руках, несет еще и нашу энергию, поэтому для нас она более близкая, желанная, родная. Если вещь действительно необходимая, и мы подержали ее в руках, нам расстаться с ней гораздо сложнее.
К спонсору приехал дистрибьютор на своем автомобиле "Ауди" и говорит: "Хочу продать машину, может, посмотришь?" - "Да нет, мне пока не нужна". - "Да ты попробуй проехать на ней, тебе понравится". - "Нет, спасибо, я пока не собираюсь покупать". - "Возьми, прокатись, покупать не обязательно". - "Ну хорошо, я немного".
Спонсор проехал всего километр и решился. Занял деньги и купил ненужный ему, как он утверждал, автомобиль.
Демонстрация, похоже, действительно вызывает жгучее желание совершить покупку.
5. Подавление сомнений - другими словами, работа с возражениями, а точнее - преодоление скрытых страхов перед покупкой. Почему возникают страхи и сомнения? Потому что у клиента недостаточно информации, а неизвестность вызывает страх. Представьте себе, что вы заходите в свой подъезд и видите, как с грохотом падает почтовый ящик. Неприятно, но терпимо. А теперь представьте, что вы заходите в
10
свой темный подъезд и слышите, как с грохотом что-то падает. Страх и , ужас охватывают вас! Все отличие в том, что в одном случае нам было известно, что падает, а во втором нет. Неизвестность - причина страхов. Так вот: если у клиента есть возражения, это говорит о том, что у него недостает информации и это вызывает страх. Подробно о работе с возражениями вы можете прочитать в книге А. Олексенко "От возражения к продаже и контракту" и А. Бухтиярова "Как пройти путь от возражения к согласию" А в данном издании следует напомнить лишь о том, что встретив возражение:
• нужно внимательно его выслушать;
• с возражающим нужно согласиться;
• нужно понять, какой страх стоит за этим возражением (скрытым вопросом);
• корректно ответить на вопрос "почему я теперь этого не боюсь".
Дистрибьюторы - замечательные, остроумные, талантливые люди - придумали такую шутку: "Невозможно подписать покойника, он не возражает".
6. Взаиморасчет - переход к вопросу оплаты за товар. Если вы продали клиенту товар, но денег по какой-то причине не взяли - это не продажа. Это подарок, это благотворительная помощь, это потеря, это глупость, но только не продажа. Следует, наверное, сказать несколько слов о продаже по дистрибьюторской цене, к которой все компании и опытные спонсоры относятся весьма негативно. Почему? Давайте посмотрим, что происходит, когда дистрибьютор систематически продает по дистрибьюторской цене. Для того чтобы найти клиента, нужны время, силы, деньги. Для того чтобы провести встречу с клиентом, нужны время, силы, деньги. Для того чтобы отвезти продукцию, нужны время, силы, деньги. Для того чтобы проследить, как клиент применяет продукцию, нужны время, силы, деньги. Так вот, продавая по дистрибьюторской цене, наш дистрибьютор продвигает товар, решает проблемы клиента и даже получает баллы по маркетингу своей компании. Единственная проблема в том, что для новичка первые 100 - 500 баллов "погоды не делают" и не компенсируют тех временных, энергетических и финансовых затрат, которые он совершает, обслуживая клиентов по дистрибьюторской цене, фактически бесплатно для себя. Поработав таким образом, в сетевом бизнесе, потеряв время, силы и деньги, новичок решит, что этот бизнес не для него и уйдет, оставив у себя негативное отношение к MLM и компании. А в этом ни компания, ни спонсор, ни MLM в целом не заинтересованы.
Истинная причина продажи по дистрибьюторской цене в том, что человеку сложно продавать и наживаться на своих. А, как правило, список наших знакомых состоит только из "своих". Корни этого комплекса находятся в нашем прошлом. Раньше человек, который брал в одном месте и продавал в другом, назывался спекулянт, и это был нега-
11
тивный образ. К счастью, времена изменились, но комплексы остались. Таким людям спонсор должен помочь преодолеть этот комплекс в самом начале работы в сетевом бизнесе. Спросите начинающего: "Если бы твоя родная сестра продавала в киоске хлеб, то по какой цене она бы тебе его продала - по розничной или по оптовой?" - "Конечно же, по розничной, ведь это же не ее хлеб!" Совершенно верно, а разве продукция, которую вы предлагаете клиентам, ваша? Кроме того, подписывая контракт, вы обещали продавать продукцию по цене в каталоге.
Итак, продавать по дистрибьюторской цене нельзя, а что делать, если действительно не хочется наживаться на своих? Все спонсоры знают ответ на это вопрос: "Подпишите клиента, сделайте его клиентом со скидкой". Л что, собственно, при этом изменится, ведь дистрибьютор, кроме баллов, тоже ничего не получит? Это так, но теперь, чтобы взять продукцию на складе, клиент тратит время, силы, деньги. Для того чтобы проконсультироваться по продукции, клиент тратит время, силы, деньги. Для того чтобы проследить, правильно ли он применяет продукцию, клиент тратит время, силы, деньги. Дистрибьютор сохраняет свои силы, время и деньги и начнет вкладывать их в этого клиента со скидкой только в случае, если тот решит серьезно заняться бизнесом.
7. Продолжение - поддержание контакта с клиентом после того, как он совершил покупку. Для успешного продавца самое важное -сделать клиента своим постоянным клиентом. Для этого в MLM есть такое понятие, как послепродажное обслуживание. Именно в этот момент нужно проследить за тем, чтобы клиент не только купил продукцию, но и правильно ею воспользовался и решил свою проблему. И тогда он точно станет вашим постоянным клиентом! Когда дистрибьютор объясняет клиенту, как правильно применять продукцию, тот обычно внимательно слушает и согласно кивает. У дистрибьютора создается впечатление, что его понимают. Не нужно заблуждаться: клиент кивает потому, что слышит, а не потому, что понимает. И часто бывает, что, придя домой, клиент начинает творить чудеса: скраб не снимает всю ночь или утром применяет ночной крем. С БАДами еще сложнее.
Звонит дистрибьютор своему клиенту и спрашивает: "Как вы себя чувствуете после первых дней применения нашей программы?" Возмущенный клиент отвечает: "Что вы мне подсунули? Меня всего обсыпало!" На что профессиональный консультант, не моргнув глазом, отвечает: "Вас обсыпало? Какое счастье! Когда я применял эту программу, то три недели ждал этого эффекта - очищение через кожу. А у вас началось очищение всего на третьи сутки. Вам очень повезло, продолжайте принимать в том же порядке, через два дня все пройдет". - "Да? А я уже собирался все баночки выбросить с балкона... Спасибо, что вы позвонили".
Второй раз клиент обратится к продавцу только в том случае, если получит результат от первой покупки. Поэтому профессионалы отслеживают клиента и после продажи, чтобы помочь клиенту решить проблему, а не только купить продукт.
12
5. Тактика продажи
А. Вначале нужно понравиться клиенту
Общеизвестно выражение: "По одежке встречают..." А почему? Все неизвестное и у человека, и у животного вызывает страх. Поэтому, встречая нового человека, еще не услышав от него ни единого слова, мы по его одежде, по внешнему виду составляем какое-то представление о нем. Подсознательно каждый из нас пытается определить для себя, стоит ли общаться с этим человеком или следует держаться от него подальше. Одежда и внешний вид являются нашей визитной карточкой.
Вспомним хорошо известный закон "Внешнее подобно внутреннему", из которого следует, что каждый человек, осознанно или нет, в каждом слове, в каждом поступке и одежде выражает свою внутреннюю суть. Именно поэтому удается по внешнему виду определить, что за человек перед нами, каков его внутренний мир, а главное - чего можно от него ожидать. И, оценив его "с первого взгляда", мы выбираем определенную тактику поведения. Это правило прекрасно работает при встрече с незнакомым человеком. И если вы идете на переговоры, для решения своей задачи вам, прежде всего, необходимо создать себе имидж порядочного, надежного, преуспевающего человека, а также атмосферу доверия и доброжелательности.
Кроме того, ваша одежда часто является пропуском во внутренний мир другого человека. Рассмотрим такой пример. В больницу приходит посетитель и, не снимая пальто и шляпы, пытается пройти в палату к своему знакомому. Что ему скажет первая попавшаяся медсестра? "Куда идешь без халата?"
А если этот же человек накинет па плечи халат, что ему скажет та же бабушка? "Посещение только до 19. 00, не задерживайтесь!"
А если он наденет халат, шапочку, сменную обувь и повесит на шею фонендоскоп, что о нем подумает вахтер? "Наверное, новый доктор из хирургии или практикант из ординатуры". Как меняет отношение к человеку одно только изменение внешнего вида! Этим приемом профессионально пользуются актеры и разведчики. Они через одежду навязывают собеседнику образ, который им нужен по сценарию или легенде.
Представьте, что к вам приходит подвыпивший человек, одетый, как бомж, и предлагает совместное предприятие для достижения финансового успеха. Поверите ли вы ему, пойдете ли вы за ним? Какая первая мысль об этом человеке у вас возникнет? Предположим, все, о чем он говорит, правда. Но сколько времени ему придется потерять, разубеждая вас в том, что он не "бомж", желающий выпить, а серьезный человек с деловым предложением... А если бы он имел вид преуспевающего бизнесмена, вы бы ему поверили быстрее. Так вот: имидж успешного человека поможет сэкономить огромное количество сил и
13
времени на доказательство того, что вы серьезный человек и ваше предложение достойно внимания.
Еще один важный момент: хорошо одеваясь, чуть лучше, чем необходимо, вы притягиваете свой идеал, свой успех. Вы на уровне одежды уже сегодня становитесь таким, каким хотите быть в идеале.
Представьте, что вы идете по бульвару и видите двух продавцов мороженого: слева продает небритый, потрепанного вида мужчина, а справа такое же мороженое предлагает опрятного вида ухоженная блондинка. У кого вы купите мороженое? Скорее всего, у блондинки! Сработал закон "Подобное притягивает подобное". Если вы ассоциируете себя с преуспевающим человеком, то и мороженое автоматически купите у подобного человека. Если же считаете себя несчастным бомжем, то и мороженое вы автоматически купите у подобного себе. Если вы хотите притягивать к себе успешных, с достатком клиентов, постарайтесь выглядеть успешно. Фраза "На работу, как на праздник", как раз и выражает эту истину. В нашем случае она звучит так: "Одевайтесь на продажи, как на праздник, и у вас будет большой успех".
Б. Зачем "продавать" себя
Что значит "продать" себя? "Продать" себя - значит, расположить к себе человека. Продав себя прежде, чем свой товар, человек становится вашим добрым знакомым (другом или помощником). И, в случае возникновения проблемы, к кому вы пойдете за продуктом, советом или услугой? Конечно же, к доброму знакомому, а не к сомнительному незнакомцу, не так ли? Человек психологически устроен так, что если ему нравится продавец, то ему нравится и то, что он предлагает. А если продавец не нравится, то клиент готов отказаться даже от нужного товара.
Если одна из соседок когда-то подсказала вам рецепт прекрасного пирога, то в случае возникновения какой-то бытовой проблемы вы, скорее всего, за советом пойдете именно к ней. Это и есть ответ на вопрос: зачем "продавать" себя? Именно для того, чтобы лучше конкурентов делать свое дело, иметь больше клиентов.
Как же расположить к себе человека, с которым вы общаетесь? Во-первых, в голове у вас должны быть мысли о клиенте, о его проблеме, о том, как ему помочь их решить. А ведь иногда продавцы думают о той выгоде, которую они получат от продажи, о том, как решить свои проблемы. Такая ситуация получила меткое название: "у него в глазах нарисованы доллары". И именно эти доллары отпугивают потенциального клиента, потому что он видит, что на нем пытаются заработать, а не решить его проблему.
Во-вторых, ваша внутренняя доброжелательность должна проявляться в конкретных делах и заботе о клиенте. Чтобы не получилось так, что мы говорим одно, делаем другое, а думаем третье.
В-третьих, не забывайте показывать свою доброжелательность и любовь к клиенту в одежде, словах, жестах. Другими словами, будьте
14
искренни и как можно чаще дарите людям улыбку - это всегда располагает к нам людей. Не случайно этому обучают продавцов на Западе, даже существуют мастера улыбаться по телефону.
В. Как расположить клиента к себе
Рассмотрим ситуацию, когда вы встречаетесь с человеком с целью продажи товара или услуги. Вы знаете, что через несколько минут придет клиент, которого вы не знаете. Как подготовиться к такой встрече, как ее начать?
Как правило, первое, что приходит на ум, - это поздороваться и представиться, а потом уже можно рассказать о своем предложении или идее. Вы прекрасно понимаете, что легче договориться с клиентом, который вас знает с хорошей стороны, как честного, доброго, порядочного человека. Это и есть основная задача первых минут общения: расположить к себе потенциального покупателя. За первые минуты общения желательно дать клиенту как можно больше своего внимания, заботы, сочувствия, добра. Технически этого можно добиться разными способами. Прежде чем клиент подойдет на расстояние приветствия или рукопожатия, ему можно подарить искреннюю и добрую улыбку, которая легко передаст ему вашу любовь. Вы прекрасно помните правило: "Как ты относишься к миру, так и мир относится к тебе". Фактически, подарив человеку любовь, вы ставите его в безвыходное положение, при котором он не может не любить вас. А как сложно отказать любимому человеку, не так ли? Обратите внимание на то, что вы ставите человека в безвыходное положение самым приятным способом, подарив ему частицу любви.
Попробуйте улыбнуться человеку на улице и спросите, как дела. Скорее всего, он ответит: "Хорошо!" Об истинных своих проблемах он вряд ли начнет вам рассказывать. Потому что о наболевшем, о проблемах первому встречному не рассказывают. И поэтому важно дать почувствовать, что вы ему не чужой, что вы заботитесь о его благе. Это вторая, на мой взгляд, задача во встрече по продаже. Для того чтобы человек почувствовал общность с вами, необходимо найти и показать ему то общее, что у вас есть. То ли вы учились в одном институте, то ли ваши дети ходили в одну школу, то ли вы оба увлекаетесь футболом и т. д. Вспомните: когда в далеком, чужом городе встречаешь земляка, то он становится в этот момент самым родным человеком, даже если вы его видите в первый раз. Что объединяет при этом? Все общее, что было в вашей жизни: страна, город, переживания, взгляды на жизнь, интересы детей, любовь к спорту, литературе и т. д. Все подобное притягивает подобное.
Зачем все это делать? Лишь для того, чтобы "раскрыть душу" клиента и узнать его наболевшие проблемы. Это следующий принципиально важный шаг: узнать проблему клиента. Для того чтобы человек раскрылся, он должен быть уверен, что его не осудят, не обидят, ему не "плюнут в душу". Для этого, собственно, и необходимы предыдущие
15
шаги. Поделившись с человеком чем-то сокровенным, вы, естественно,
вызываете его на откровенность. А почему необходимо узнать проблему клиента? За каждой проблемой у человека находится энергия для ее
решения, а без энергии, как вы прекрасно понимаете, ничего не происходит.
Г. Предложи решение проблемы
Когда вы нашли истинную проблему человека, то есть проблему, которая его действительно беспокоит, которую он действительно желает решить, можно предлагать свой рецепт ее решения, предлагать свой продукт, предлагать свою идею. Только найдя проблему человека, имеет смысл предлагать ему товар. Мне рассказали однажды случай, который опровергает всю теорию успешной продажи. К одному достаточно преуспевающему бизнесмену приезжает его партнер, достает две баночки и говорит: "Тебе это надо, с тебя сто долларов!" Бизнесмен молча забирает баночки и отдает деньги. На первый взгляд, продажа совершилась вопреки всем правилам, не так ли? Но, подумав, несложно прийти к выводу, что все предыдущие шаги перед продажей эти люди давно прошли. Первый шаг - они хорошо знают друг друга, и, по-видимому, с хорошей стороны. Второй шаг - они не чужие, у них много общего, они давно работают вместе и не раз проявляли заботу друг о друге. Третий шаг - они прекрасно знают истинные проблемы и возможности их решения.
Обратите внимание: продавцам на рынке, не копаясь в проблемах покупателей, удается все-таки продавать товар. Но они эту ситуацию решают по-другому, они находятся в том месте, куда люди приходят решать определенные проблемы: на продуктовый рынок люди идут за продуктами питания, на вещевой - за одеждой, на автомобильный - за автомобилями и запчастями и т. д.
6. Подытожим секреты успешной продажи
1. Будьте самыми лучшими потребителями своего товара. Сами пользуйтесь своим товаром. Решите свои проблемы при помощи своего товара. С удовольствием и восторгом рассказывайте о той пользе, которую вы получили от его применения. В противном случае, рекламируя не удовлетворяющий вас товар, вы легко попадаете в число неискренних или корыстных людей. Бизнес MLM начинается с того, что человек пробует продукцию, получает результат, а потом вступает в компанию либо как постоянный клиент (клиент со скидкой), либо как консультант или сотрудник фирмы.
2. Поставьте себя на место клиента. Узнайте, зачем нужен ваш товар. И, предлагая его, акцентируйте внимание только на тех качествах, которые решают проблемы клиента. Для этого не забывайте 16
внимательно выслушать покупателя, и он сам все о себе расскажет. У него есть энергия, силы и средства только для решения своих истинных проблем. Поэтому можно что-то продать человеку только в том случае, если вы нашли его проблему и предлагаете средство для ее решения.
3.Вы обязаны нравиться клиенту. Это не прихоть, это важное правило успешной продажи. Если продавец с первой минуты понравился клиенту, то вероятность продажи резко возрастает. Это происходит потому, что отношение к человеку подсознательно накладывается на его информацию, идеи, предложения. И если отношение к продавцу позитивное, то и отношение к его товару сразу становится позитивным. "Если ты предлагаешь бизнес на $50, то выглядеть ты должен на $100".
4. Будьте значительнее своего товара. Вначале продайте себя, а постом свой товар. Товар - это всего лишь средство решения проблем вашего клиента, но решаете эту проблему вы. Сейчас вы решаете одну его проблему, и поэтому он у Вас покупает этот товар. В следующий раз он придет к Вам решать другую проблему и купит другой товар. Если вы расположите покупателя к своему товару, то в следующий раз он будет искать его, а не вас. Со временем товар может морально устареть, а ваш потенциальный покупатель будет искать его, а не вас -компетентного продавца. Главное, что в том и другом случае, что вы решаете его проблему, поэтому он ваш постоянный клиент. Одна моя знакомая рассказывала: "Когда я иду на базар, то смотрю не на товар, а на продавца. Если он мне поправился, я беру у него все, что мне нужно, не торгуясь".
5.Раскройте перед клиентом свой секрет. Я бы сказал так: каждый "-/желает знать о жизни чуть больше, чем ему сейчас известно, каждый желает быть более успешным, более богатым, более счастливым. Если ваша информация помогает клиенту в этом, он вам будет благодарен. И хотя эта информация формально ничего не стоит, воспринимается она как подарок. Фактически, это бесплатный, но ценный подарок к покупке. Сетевики много читают, учатся, посещают семинары и тренинги. Их жизнь с приходом в сетевой бизнес очень меняется. Они узнают о мире за 1-2 года работы в MLM гораздо больше, чем за всю предыдущую жизнь. Так вот, именно этими секретами и нужно делиться со своими клиентами, ведь они тоже хотят быть здоровыми, красивыми, богатыми и счастливыми. Единственное ограничение: помните закон успешной продажи "Не просят - не лезь". Так что прежде чем раскрывать свой секрет, узнайте, а интересно ли это собеседнику. Если да, то действуйте.
6
Вовлеките клиента в свои действия. Прикасаясь к предмету, вы оставляете на нем свою энергию, и он становится для вас более "родным" и приятным. Известно, что если человек с большим желанием примерял какую-то вещь, то тут же находились желающие ее купить. Особенность заключается в том, что у человека доминирующим
17 является один из трех каналов восприятия мира: визуальный (образы, картины), аудиоальный (звуки, ритмы), кинестетический (осязание, движения тела). Именно для кинестетиков необходимо не только услышать и увидеть, но и обязательно пощупать, попробовать товар. Поэтому во время презентаций полезно не только показывать продукцию и рассказывать о ней, но и давать попробовать, потрогать, подержать, понюхать и т. н.
7
Дайте клиенту чуть больше, чем он заплатил. Мы приходим на рынок, и у нас есть возможность купить за 10 гривен три красивых яблока или четыре. Что лучше? Конечно же, четыре! Я с вами полностью согласен. Это связано с тем, что работает закон сохранения энергии, который гласит: "Каждая система стремится к накоплению энергии и достижению цели с минимальными энергетическими потерями". Человек, как и любая система, тоже стремится к накоплению энергии, и любое действие, которое этому способствует, привлекает его. Человек желает получить максимум на каждую вложенную грив-ню. Поэтому, если продавец щедро накладывает товар, округляет цифры в сторону, выгодную для покупателя, дает небольшие подарки (каталог, открытку, карманный календарь, пробник продукции и т. п. ), то становится самым желанным продавцом для клиента.
8Убедите клиента в том, что вы заботитесь о его благе. И он станет О вашим постоянным покупателем. Естественно, что частое повторение слов "клиент всегда прав" может показаться грубым и оттолкнуть человека. Как вы прекрасно понимаете, доброжелательность и добросердечность должны проявляться не только на словах, но и в делах. И самый важный момент наступит тогда, когда в равных условиях окажутся интересы клиента и фирмы (ничего нельзя доказать) и от вас, только от вас, будет зависеть, чьи интересы вы защитите. В этой ситуации и будет видно: для вас "клиент всегда прав" или нет. Это и будет ваш "зачет" на профессионализм.
9
Покупайте лучшее из того, что позволяет ваш карман. Продажа - это средство заработать деньги, а покупка - средство деньги истратить. Фактически, это две стороны одной медали. Оба этих фактора влияют на наш денежный поток. Как только человек, стремящийся к успеху, начинает экономить на себе, деньги уходят к тому, кто на себе не экономит. Практика показывает: если вы заработали на продажах $100 на определенную вещь, но сэкономили и купили за $50, то оставшиеся $50 растают, как снег весной, и следа от них не останется. Но самое худшее то, что в следующий раз, когда вы захотите заработать на продажах $500, вам Природа даст заработать только $250, потому что она уже знает, что за $500 вы все равно ничего не позволите себе купить. Вот и получается, что как мы тратим на себя имеющиеся в наличии деньги, так мы и зарабатываем. А если источником нашего дохода являются продажи, то и они во многом зависят от этого нашего качества. Покупайте лучшее из того, что позволяет ваш карман, и продажи ваши будут происходить наилучшим образом.
18
7. Приглашение в бизнес
Приглашение в бизнес - это точно такая же продажа, как и предложение продукции. И все правила, все принципы, все секреты успешной продажи здесь работают на 100 %. И здесь также ключевым моментом является поиск истинных проблем или потребностей потенциального дистрибьютора. Можно воспользоваться короткой анкетой, позволяющей выяснить его проблемы и потребности.
1
Скажите, пожалуйста, вы зарабатываете столько, сколько хотите? Вы зарабатываете столько, сколько стоите? Нет? А сколько бы вы конкретно хотели зарабатывать?
2
Скажите, пожалуйста, вы бы хотели распоряжаться своим временем? Вы достаточно проводите времени со своей семьей (детьми, супругой, супругом)? Нет? Скажите, а на что конкретно вы бы направили это время?
3
Скажите, пожалуйста, вам нравится то дело, которым вы сейчас занимаетесь? Если "нет", то чем бы вам хотелось заниматься? После того как собеседник, отвечая на эту группу вопросов, высказал свои желания и проблемы, необходимо узнать, являются ли они истинными. Для этого задайте ему еще один вопрос.
4
Скажите, пожалуйста, если я покажу, как действительно можно решить все проблемы, о которых мы сейчас говорили, вы готовь взять на себя ответственность и начать действовать? Если утвердительного ответа нет, значит, проблемы для собеседника не актуальны, и действовать, что-то менять в своей жизни он не намерен. В таком случае следует повторить первые три вопроса и попытаться найти истинные проблемы собеседника. Но если собеседник говорит: "Да, готов", все прекрасно: это его истинные проблемы, за которыми есть энергия для действия. Переходим к следующему пункту нашей анкеты.
5
Сейчас уже можно высказать свое предложение, опираясь на полученную информацию. То есть мы рассказываем нашему собеседнику о том, как наше предложение может помочь в решении его конкретных проблем
Прежде чем предлагать собеседнику подписать контракт, имеет смысл узнать, понял ли он то, что мы ему предложили, увидел ли он преимущества: которое дает наше предложение.
6
Вы видите: как мое предложение решает ваши проблемы? Скажите, пожалуйста, какие преимущества получите лично вы от участия в нашей программе?
Если окажется, что собеседник преимуществ не видит, это значит, что мы с ним разговаривали на разных языках. И говорить о контракте
19
еще рано. Следует снова рассказать о нашем предложении, но уже другими словами, с другими примерами, чтобы собеседник нас все-таки услышал. И если собеседник действительно видит преимущества, которые несет наше предложение, мы можем предлагать подписать контракт.
8. Преодоление страхов перед продажами
Прежде всего, следует отметить, что все люди хотят быть хорошими и подсознательно ищут подтверждения этому. Человек, попадая в ситуацию, в которой выглядит хорошо и получает признание своих успехов, стремится к ней снова и снова. И наоборот: каждый стремится избегать ситуаций, в которых он выглядит не лучшим образом.
Почему же люди боятся отказов? К сожалению, люди отождествляют получение отказа с тем, что они недостаточно хороши. И это результат воспитания. Такое критическое отношение к себе формируется следующим образом.
Если ребенок в детском саду выучил стих, то он хороший. Если не выучил стих, он плохой. Если школьник собрал металлолом, то он хороший. Если не собрал металлолом, он плохой. Если студент сдал зачет, то он хороший. Если не сдал зачет, он плохой. Если дистрибьютор продал товар, то он хороший. Если не продал - он плохой. А поскольку статистика говорит, что вероятность отказов достаточно велика, то и вероятность быть плохим тоже очень велика. А кому приятно заниматься делом, где ты чувствуешь себя плохим?
Многими людьми "нет" воспринимается как поражение. И они подсознательно находят веские причины избежать ситуаций, в которых возможно получение отказа.
Путь преодоления страха - разотождествление личности с результатами ее деятельности. Нужно научиться любить и уважать себя не за то, что я сделал, а за то, что я есть. "Я хорош, даже если у меня пока что-то не получается". У человека должно быть твердое убеждение, что он хороший независимо от того, какой результат он получил.
Такое же отношение должно быть и к детям: "Я тебя очень люблю, ты замечательный ребенок, но когда ты так поступаешь, мне очень неприятно..." Высшее искусство - уметь хвалить себя за правильные действия даже при отрицательном результате. Если у дистрибьютора продажа не состоялась, то следует задать себе вопрос: "А до какого шага я сделал все правильно?" И похвалить себя за каждый правильный шаг. Как правило, неправильный шаг один, а правильных - шесть-восемь. Так вот, когда человек критикует себя за неправильные действия, он наполняет энергией свои недостатки и этим усиливает их. А когда он хвалит себя за правильные действия - он усиливает свои достоинства. Что выгоднее, решайте сами. Высший профессионализм дистрибьютора проявляется в том, что он совершенно спокойно относится к неудачам и отказам. Каждое "нет" приближает к "да".
20
9. Как научиться продавать себя
Джо Джирарди в книге "Виртуоз торговли" предлагает следующие советы но этому поводу:
1. Купи себе маленький значок (браслет, кольцо или что хочешь) и носи его ежедневно с гордо поднятой головой.
2. Прикрепи листок с надписью "Я - НОМЕР ОДИН" рядом с зеркалом в ванной, на работе, в автомобиле. Читай эту надпись и улыбайся.
3. Каждое утро, проснувшись, повторяй вслух десять раз следующее: "Я лучший продавец самого себя!!!"
4. Каждый вечер, перед сном, повторяй вслух десять раз: "В моей жизни человек номер один - это Я!!!"
5. Постарайся сблизиться с людьми, которые умеют продавать самих себя, с преуспевающими людьми.
6. Держись подальше от неудачников.
7. Гони прочь от себя зависть, ревность, гнев, жадность, ненависть -этим чувствам нет места в твоей жизни.
8. Реши для себя, что каждая насмешка в твой адрес станет новым стимулом к работе.
9. Хотя бы раз в день дружески похлопай себя по плечу.
10. Покупай лучшее из того, что позволяет твой карман. И. Если хочешь успешно продавать себя, разберись вначале, что именно предлагаешь на продажу.
12. Каждый день, просыпаясь, задавай себе вопрос: "Купил бы я сегодня самого себя?" Не переставай спрашивать себя, пока не добьешься положительного ответа.
13. Убедись, что твоя упаковка побуждает людей узнать, что кроется внутри. Ты обязан нравиться покупателю.
14. Ежедневно заботься о своем внешнем виде. Одевайся в соответствии с ситуацией.
15. Ты справишься с трудностями, если будешь верить, что они тебе по плечу.
16. Каждое утро повторяй: "Я - КАПИТАН СВОЕГО ЖИЗНЕННОГО КОРАБЛЯ". И каждый день придерживайся этого правила.
10. Обучение продажам
Продажи - это древнее, достаточно простое, очень полезное и приятное искусство. Как и любому другому искусству, продажам можно научиться. Самые успешные дистрибьюторы в MLM не те, кто сами прекрасно продают, а те, кто умеет этому научить других. В работе с дистрибьюторами-новичками мы предлагаем, кроме теории продажи, изложенной в этой книге, поработать с имиджем дистрибьютора, его по-
21
зитивным отношением к себе и к деньгам. И, кроме того, помочь дистрибьютору получить опыт и навык продаж на школе в офисе.
Первый навык - предложение не качеств товара, а его пользы и вы
годы для клиента.
Цели и задачи занятия
Показать слушателям эффективный метод представления продукции. Получить практический опыт представления полезности вещи.
План проведения занятия
Преподаватель показывает слушателям на примере одноразового стаканчика, авторучки и т. п., чем отличается представление качеств и характеристик предмета от той пользы, которую эта вещь может принести владельцу.
Качества. Это одноразовый стаканчик из термостойкой пищевой пластмассы, белого цвета, объемом 200 см1, весом 6 г, стоимостью 10 копеек.
Польза. Этот одноразовый стаканчик - незаменимая вещь. На пикник в лес или на реку раньше приходилось с собой брать металлические кружки, потому что керамические бьются. Да и металлические приходилось носить туда-сюда, если на природе не было возможности их помыть, то проблем становилось еще больше. Сейчас, к счастью, появились одноразовые стаканчики, которые практически ничего не весят, вкладываются один в другой и сгорают в костре, если нет возможности их вымыть. А какая это незаменимая вещь на презентациях и импровизированных фуршетах, когда мы должны иметь деловой вид и не выглядеть обремененными посудой и заботами! Мне особенно нравится в этом белом стаканчике то, что он полупрозрачный, и, если в нем есть жидкость (чай, кофе), вы не заглядывая в него, всегда об этом знаете. Кроме того, идеально белый стаканчик всегда подчеркивает природный цвет налитого в него напитка. Обратите внимание на еще одно замечательное свойство этого стаканчика: это фланец. Когда вы наливаете в стакан горячий чай, получается как бы замкнутый круг: чтобы донести стакан до рта, его нужно плотно охватить рукой, но, как только вы сжимаете стаканчик, руке становится настолько горячо, что нести невозможно. А благодаря фланцу стаканчик можно нести, не прижимая к нему пальцы. И это только некоторые, далеко не все, замечательные качества этого предмета.
Практическая работа
Командам дается задание: за 10 минут написать максимальное. количество положительных моментов, которые принесет клиенту использование каталога фирмы.
После этого каждая команда по очереди называет по одному пункту до тех пор, пока не начнется повторение.
22
На что обратить внимание
Эта информация о полезных свойствах каталога пригодится слушателям при проведении мини-презентации каталога.
Второй навык - навык продажи (выяснение проблемы клиента и предложение продукции).
Цели и задачи занятия
Дать навык работы с клиентом по продажам.
План проведения занятия
Все слушатели делятся на группы по 4 человека. В каждой группе один из участников - "покупатель", остальные - "продавцы". "Продавцы" узнают у преподавателя, что именно им предстоит продавать: каталог, сгоревшую спичку, использованный пакетик чая, газету и т. п. Когда приходит "покупатель", "продавцы" в течение 5 минут по очереди задают вопросы, чтобы выяснить проблемы или потребности клиента (под "каким соусом" будут предлагать товар). После этого по очереди предлагают "покупателю" товар (один и тот же, по одной и той же цене) для решения его проблем. После того как высказались все три "продавца", "покупатель" сообщает, у кого он покупает, и что повлияло на его выбор (комплимент, воодушевление, возможность решить проблемы, особые условия и т. д.)
Затем роль "покупателя" берет на себя следующий участник.
В конце занятия преподаватель еще раз просит каждого участника рассказать, почему он купил, что повлияло на его решение.
На что обратить внимание
В этой игре участникам важно потренироваться в поисках проблем клиента и в разнообразии предложения одного и того же продукта. Но самое главное - это побывать в роли "покупателя", почувствовать и понять, насколько важно для покупателя, чтобы нашли его проблему, его истинные желания.
Для того чтобы "продавцы" раскрепостились и не пользовались при продажах заезженными штампами, желательно в этом упражнении предлагать для продажи самые невероятные вещи: сгоревшую спичку, использованный пакетик чая, иностранную газету, пробку от флакона и т. п.
Третий навык - предложение бизнеса
Цель и задачи занятия
Научить дистрибьюторов быстро выяснять проблемы клиента и правильно предложить свой бизнес как решение проблемы.
23
План проведения занятия
Спонсор раздает слушателям вопросы, приведенные в разделе "Приглашение в бизнес", и предлагает объединиться в пары. Один из слушателей спонсирует, задавая вопросы, а второй отвечает на них; потом они меняются ролями. Желательно, чтобы за 30-40 минут они поработали с 3-5 партнерами.
На что обратить внимание
Собеседник отвечает на вопросы дистрибьютора с позиций, на которых он был до прихода в МОЛ. Для этого ему нужно вспомнить, какие у него тогда были проблемы, желания, возможности.
11. Послесловие
Уважаемые читатели! Я надеюсь, что собранная в этой книге информация поможет вам преодолеть страхи перед продажами, стать преуспевающими продавцами, а главное - научить этому искусству своих дистрибьюторов. Я люблю продажи, надеюсь, что частичка этой любви передастся и вам, и Вы согласитесь со мной, что продажи - это просто, полезно и приятно!
24
Автор
vebso
vebso269   документов Отправить письмо
Документ
Категория
Без категории
Просмотров
1 071
Размер файла
174 Кб
Теги
ковалев, полезно, просто, продажа, приятно, валентин
1/--страниц
Пожаловаться на содержимое документа