close

Вход

Забыли?

вход по аккаунту

?

Продажи простые истины

код для вставкиСкачать
автор Мила Марьина
Попробуйте узнать вкусы, потребности, определить тип человека
. Можно выяснить о ближайших важных событиях в жизни человека…
Далее вывод, который поможет Вам сделать предложение продукта!
Предлагайте всегда несколько вариантов разных продуктов компании
.
Но никогда не предлагайте слишком много вариантов!
Покажите продукт, дайте его в руки. Это стимул для покупателя! В случае с косметикой –
дайте протестировать. Если у Вас нет под рукой продукта, имейте всегда самый красивый каталог.
Продавайте то, что хотят купить покупатели, а не то, что хотите продать им Вы. Продавец обязан нейтрально относиться к продукту. Исследования показывают, что когда у продавца появляются несколько любимых продуктов, то объемы продаж падают. Пока потенциальный клиент осматривается, время от времени задавайте ему вопрос, таким образом вовлекая его в диалог, который в конечном итоге приведет вас к продаже и длительному сотрудничеству. Успешные продавцы всегда услужливы, добры, они никуда не торопятся, они предупредительны с покупателем, при этом без нахальства или подавляющего стиля в поведении.
Постарайтесь узнать у покупателя, что ему могло бы быть интересно в той сфере продукции, которой Вы занимаетесь. Большинство продавцов не задают достаточного количества вопросов покупателям.
Чем больше вы зададите правильных наводящих вопросов, тем МЕНЬШЕ ВОПРОСОВ ЗАДАДУТ ВАМ!
Вопросы -
Ваш самый важный "инструмент" в процессе продаж
. Никогда не начинайте презентацию (подробный и особенно хвалебный рассказ о том или ином продукте), пока не узнаете все запросы и желания покупателя. Самая большая ошибка, которую делают продавцы, это когда они начинают рассказывать о товаре, предварительно не выяснив, что хочет клиент. Потребители обидчивы! Вы настаиваете на необходимости принимать витамины, а человек уверенно считает себя здоровым. И только узнав его намного ближе, Вы сможете понять как правильно, не обидев его, предложить то, что Вы считаете нужным.
Всегда знайте статистику –
какие продукты вызывают минимум нареканий и максимум восторга. Выпишите себе на лист бумаги список ХИТОВ продаж. Это будет Вашим УТП (уникальным торговым предложением).
Для первых контактов выбирайте самые необходимые продукты: Пудра, молочко для тела, тушь, помада на выбор… и каталог в подарок! Заинтересованному, не случайному, перспективному клиенту дарите каталог. И он к Вам вернется! По статистике у людей чаще возникает желание приобрести что
-
либо, когда они самостоятельно, в спокойной атмосфере рассматривают красочный каталог.
Производитель
(где произведено, сколько компания на рынке)
Качество и выбор (не утверждайте, что каждый продукт универсален. Говорите об ассортименте на любой вкус)
Свойства
(цель использования)
Цена
Постройте ЦЕПОЧКУ предложений, следующих за первым выбором. Что Вы планируете предложить в качестве сопутствующего товара к каждому их «хитов»
Выявите список самых ходовых продуктов!
Пример: Зная ходовой цвет помады, у Вас больше шансов угадать вкус и этого потребителя. Следующим шагом будет попытка предложить карандаш для губ и тени, подходящие по цвету. Узнав клиента, поняв, готов ли он потратить больше, приступайте к предложению сопутствующих товаров. Но не навязывайте и не настаивайте
.
Остальные товары должны быть СВЯЗУЮЩЕЙ ПОКУПКОЙ. Связующая покупка –
дополнение, вариант продукта, который может быть сопутствующим. Следует начинать с ХИТОВ
!
(
Проводите
?\
?k?\?h?_?f
?d?j?m?]?m
«
?L?j?_?g?b?g?]
-
?d?h?g?d?m?j?k
» ?i?h
?i?h?^?h?[?j?m
?i?j?h?^?m?d?l?h?\
?O?B?L?H?<
?b
?k?h?i?m?l?k?l?\?m?x?s?_?]?h
?Z?k?k?h?j?l?b?f?_?g?l?Z
)
При общении с постоянным потребителем, помните главное правило: Не бывает универсальных продуктов. Ни у одной компании нет ни одного товара, который идеально подходит всем. Подумайте об этом и превращайте МИНУСЫ в ПЛЮСЫ! Продукт может не подходить именно этому человеку по причине, что он ЕМУ НЕ ПОДХОДИТ. И это не значит, что продукт плох. Умейте находить ответы на «каверзные вопросы»
Меняйте тему! Переходите от попытки оправдаться к альтернативному предложению и начинайте говорить о преимуществах другого продукта.
Вы можете сразу найти альтернативу! Пример: Скатываются тени –
попробуйте другие. И сразу история о том, как обожает эти тени Ваша модная племянница и у нее более сухая кожа…ах вот почему ей они так подходят, наверное, именно поэтому (Вы только что догадались!). Сразу негатив перерастает в позитив и юмор вашего диалога! И Вы уже догадались предложить тени из другой коллекции, в другой упаковке со словами, что это другая текстура, более сухая, вот она
-
то точно и подойдет покупателю…
Н
икогда не начинайте убеждение с того, что продукт «
дешево» стоит. Вы еще не знаете, что для этого человека важно –
дешевизна ли… Цена важна потребителю –
он сразу же сравнивает ее с ценой на аналогичные товары и со своим возможностями.
Не склоняйтесь к своим выводам –
дешево это или дорого. Уверенно называйте цену. Поняв, какой цена показалась человеку: низкой или высокой, сами решите о необходимости дать скидку. Если Вы видите, что цена вполне удовлетворила человека и не шокировала, не предлагайте скидку!
Пусть скидка останется Вашим козырем на будущее.
И помните, Ваша уверенность –
залог Вашего успеха!
Ваше поведение –
это главное
•
Будьте спокойны, задавайте правильные вопросы, сфокусируйтесь на пожеланиях Вашего оппонента.
•
Никогда не говорите «Я не знаю». Скорее Вы можете что
-
то забыть, и должны пообещать найти ответ на вопрос и обязательно это сделать! А иногда еще лучше сказать, что этот вопрос серьезный и требует обращения к кому
-
то очень компетентному…Что Вы и сделаете
!
Не покажитесь некомпетентным
•
Всегда перед встречей с потенциальным или постоянным потребителем готовьтесь. Просмотрите ассортимент!
•
З
нание ассортимента даст Вам возможность моментально переключаться
, с одного продукта на предложение другого, в случаях, когда один за другим потребитель отвергает Ваши предложения или сомневается в выборе. 
Автор
117   документов Отправить письмо
Документ
Категория
Образовательные
Просмотров
70
Размер файла
8 452 Кб
Теги
бад, нсп, бизнес, nsp
1/--страниц
Пожаловаться на содержимое документа