close

Вход

Забыли?

вход по аккаунту

?

12 Больших Мифов в сетевом маркетинге

код для вставкиСкачать
 Владислав Динаполи «12 Больших Мифов в сетевом маркетинге»
1
12 Больших Мифов в сетевом маркетинге "Начни бизнес в новой компании! Успей зайти первым!" "Бизнес, который приносит Вам по 10.000 долларов в месяц!.." "Я уже 20 лет занимаюсь сетевым маркетингом..." "Я подписываю по 100 дистрибьюторов в год!.." "Как продать товар на сумму 100 тысяч долларов!.." "Вы достигните уровня Директор всего за 2 недели!" "В моей группе уже 100.000 дистрибьюторов!" "У нас самая лучшая продукция!" "У нас самый лучший маркетинг план! 67% выплат! Самые большие бонусы!" "В нашей компании самое больше число долларовых миллионеров!" "Полностью автоматизированная система!" Звучит впечатляюще, правда?! А сейчас я вам скажу вещь, которая, возможно сильно Вам испортит настроение... Но Вы ОБЯЗАНЫ это знать, если хотите преуспеть в бизнесе МЛМ... Всё это полнейшая ЧУШЬ! которая к Вашему Успеху в бизнесе не имеет ни малейшего отношения! Мало кто из дистрибьюторов задумывается об этом: Владислав Динаполи «12 Больших Мифов в сетевом маркетинге»
2
Не важно, что Вы начали первым это еще не гарантирует Вам успех! Не важно, что бизнес приносит Вам 10.000 долларов! Главное, это БАЛАНС доходов и расходов! Если ктото кричит "Бизнес будет приносить Вам 10.000 долларов", спокойно поинтересуйтесь: "А какие при этом требуются РАСХОДЫ?" На старт? На поддержание? на рекламу? налоги и т.д. Не важно, сколько лет Вы находитесь в бизнесе если Вы не понимаете основ и если Вы ничего не делаете Вы не преуспеете! Не важно, как называется Ваш уровень Бриллиант, Изумруд или Менеджер... Не важно, как называется ваш «процент выплат 21%... 35%... 52%... 67%... 99%...» И не важно, сколько сотен или тысяч людей "под Вами". Гораздо важнее, сколько у Вас остается в кармане денег! Не важно, сколько дистрибьюторов подписали или сколько продали товаров ЛИЧНО ВЫ... Гораздо важнее, как у Вас работает ДУПЛИКАЦИЯ и ОСТАТОЧНЫЙ ДОХОД! Не важно, насколько Ваша система "автоматизирована"... Если Вы сами не понимаете, как работает бизнес Вы так и будете "винтиком", а не ВЛАДЕЛЬЦЕМ! Об этом мы и поговорим в наших книгах – «12 Больших мифов», «Уровни понимания в MLM», «Черный сетевой маркетинг» Владислав Динаполи «12 Больших Мифов в сетевом маркетинге»
3
Предупреждение В этой книге Вы встретите некоторые глубокие (и, разумеется, чрезвычайно спорные!) Истины. Вы обнаружите просто невероятные принципы, которые спасут Вам огромное количество времени, денег, и спасут Вас от головной боли в Вашем бизнесе. Пожалуй, здесь содержатся одни из самых ценных принципов бизнеса, которым Вы можете когдалибо научиться! Изучение и последовательное их применение на практике ко всем Вашим усилиям могут принести Вам просто феноменальные результаты! Еще одно предупреждение… Сетевой маркетинг – бизнес полный противоречий. С одной стороны, правда то, что в этом бизнесе выросли несколько сотен долларовых миллионеров. Но, правда и то, что у других людей он привел к убыткам, потере времени, разрушению карьеры, банкротствам. В отличие от большинства дистрибьюторов, я не терял деньги, а зарабатывал. Потому что у меня есть для этого навыки и знания. Но если у Вас нет навыков и знаний, Вы рискуете проиграть покрупному. Пожалуйста, познакомьтесь с нижеприводимыми фактами и примите взвешенное решение для себя и своей семьи. Моей целью не является критика сетевого маркетинга, или критика какойто конкретной MLM компании. Как впрочем, и защита. Потому что сетевой маркетинг уже давно не нуждается в защитниках. Этот бизнес уже давно существует, как явление в обществе. Я исследователь, я просто показываю вещи, которые встречаются в работе. Что Вы будете делать с этими явлениями – это Ваше дело. Вы можете их не знать, и не замечать. Вы можете ими восхищаться, или получать от этого выгоду. Вы можете с ними бороться и запрещать. Или Вы можете сделать всё, чтобы наша индустрия стала чище и лучше. К одним и тем же фактам разные люди будут относиться по4
разному Например, «цена на товары слишком высокая». Один подумает: «Это ужасно! Зачем такие дорогие товары, если можно пойти и дешевле купить в магазинах? Не буду заниматься этим бизнесом!» А второй подумает: «Это отлично, что дорогие товары! Значит, я смогу сделать больше товарооборот, и получить свой процент гораздо больше!» Или еще пример: «Здесь надо покупать кассеты и тренинги…» Один скажет «Это дорого, это стоит много денег, и придется тратить много часов времени». А второй скажет «Это отлично, что есть кассеты и тренинги! Значит, я смогу обучиться! И люди в моей группе смогут обучаться, и мне не придется каждому Владислав Динаполи «12 Больших Мифов в сетевом маркетинге»
4
объяснять лично. Это сэкономить мне много денег и много часов времени, если я использую такие инструменты для моего бизнеса!» Услышав новую информацию, один человек скажет «Просто невероятно! Почему мне никто об этом не рассказал раньше!», а ктото скажет «Ну и что? Я всегда это знал…». Также Вы сами вправе выбирать, как Вы будете использовать полученные знания. Ктото скажет «Если в сетевом бизнесе так много мифов и обмана – то я не буду этим заниматься», а другой человек скажет «Если так много мифов, значит нужно с этим чтото делать! Надо поработать, чтобы улучшить нашу замечательную индустрию». А третий скажет «А мне всё равно, есть тут мифы, или нету… Я просто работаю, и всё!» 4 «50% новичков бросают бизнес в первый же год работы…» 4 «В бизнесе преуспевают только 1% от всех, кто зарегистрировался…» 4 «80% людей не смогут ничего продать…» 4 «Очень мало людей смогли стать Бриллиантами…» 4 «Верхние лидеры забирают 90% всех денег, а нижним остаются только копейки…» 4 «Плохое обучение… Спонсоры не умеют обучать людей…» Думаю, Вы уже поняли суть? Один человек скажет «Это ужасное дело, если в нем так мало людей добиваются успехов!», а второй скажет «Отлично! Значит, у меня нет конкурентов! Если бы все люди были успешными уже в первый год, то все люди бы подписались еще 50 лет назад, и у меня не было бы работы!» Итак, вот эти 12 мифов, которые часто встречаются в нашей индустрии. И знаете что? Дело не в них, дело в Вашем толковании. Если Вы посмотрите, то окажется, что критики бизнеса и защитники бизнеса пользуются одними и теми же фактами… Просто толкуют это поразному. То, что одному кажется преимуществом, другой видит, как недостаток! 12 Больших Мифов в Сетевом Маркетинге Миф номер 1. 4 «Предлагай этот бизнес каждому!» Миф номер 2. 4 «Это не продажи. Мы только делимся с людьми». Миф номер 3. – «Мы построим Ваш бизнес за Вас». Миф номер 4. – «Скидка больше 100%» Миф номер 5. 4 «Чтобы преуспеть, ты должен подключиться первым» Миф номер 6. 4 «Ты должен пользоваться всей продукцией, чтобы преуспеть» Миф номер 7. 4 «У нас самый лучший продукт!» Миф номер 8. 4 «Каждый может стать Бриллиантовым Директором» Миф номер 9. – «Доказанная система». Миф номер 10. – «Просто у Вас нет достаточного количества веры!» Миф номер 11. – «Чтобы преуспеть ты должен слушать кассеты, и посещать семинары» Миф номер 12. – «Чем выше Ваш статус в карьерной лестнице – тем больше Вы зарабатываете…»
Владислав Динаполи «12 Больших Мифов в сетевом маркетинге»
5
Украдите Эту Книгу! Ну, хорошо, не совсем… Но фактически, Вам теперь принадлежит право на свободную перепечатку и использование этой книги! Цена в магазине составила бы $ 97.00 (= 2.949 рублей)! Что это означает «права на свободное использование»? Это означает, что Вы можете продать эту книгу любому Вашему знакомому, а 100 % прибыли, которую Вы от этого получите – Ваша! Или Вы можете использовать книгу как бесплатный подарок… Или Вы можете раздать её в своей группе… Или Вы можете распечатать так много копий, как Вы хотите и раздать в своем городе, чтобы спонсировать новых клиентов и партнеров… Или пошлите это, как файл Вашей команде, чтобы помочь им с их бизнесом... Или просто пошлите её другу, который мог бы интересоваться чтением этого. Это Ваш выбор. Единственное ограничение 4 то, что Вы не можете изменить содержание. Эту книгу порекомендовал Вам: Владислав Шевцов, автор книги «Уровни понимания в MLM» и автор книги «Чёрный Сетевой Маркетинг. Запрещенные технологии Успеха, которые Вы обязаны применять!» Владислав Динаполи один из самых успешных за всю историю сетевого бизнеса тренер, автор официальных книг решил раскрыть и другую сторону бизнеса МЛМ «неофициальную», о которой не принято говорить на тренингах… Владислав Динаполи «12 Больших Мифов в сетевом маркетинге»
6
Дорогой Друг! Если Вы чувствуете, что Вы изо всех сил с большим трудом пытаетесь сделать этот бизнес по организации сетевого маркетинга, но ничто не получается… Значит я написал эту книгу определенно для Вас! Может Вы когданибудь думали: «Должен же быть другой, лучший способ сделать это! Чегото не хватает! Не может же это быть настолько тяжелым!» Я в своё время тоже так думал… После почти 2х лет фанатичного посещения бизнес встреч, назначения встреч и показывания презентаций, маркетинг планов, я пришел к точке в моём бизнесе, где я, в прямом смысле слова, стал биться головой о массивную кирпичную стену. И после всей этой тяжелой работы мне нечем было похвастаться, кроме долгов, кучи продукции и заканчивающегося списка друзей, которые еще со мной хотели разговаривать… Возможно, Вам знакомо это чувство… Самая худшая часть в этом была, что я не мог понять, ПОЧЕМУ всё это не работает! Я делал всё, что мне сказали сделать. Фактически, я делал даже больше, чем мне говорили! Я был из тех активных дистрибьюторов, за которого дерутся спонсоры... Но я был не намного ближе к мечте о финансовой свободе, чем я было, когда я начал. И вот, я начал искать реальные ответы на то, почему мой бизнес идет так медленно… И я наконец выяснил, что было не так. С тех пор мой взгляд на бизнес перевернулся навсегда! Я хотел бы поделиться с Вами, что я обнаружил: Почти Всё, Чему Вас Когда4либо Учили О Построении Бизнеса Сетевого Маркетинга 4 Является Полной Фигнёй, которая не имеет отношения к практике! И вот почему… В этой индустрии у нас распространен случай, когда «слепой ведёт слепого». Сетевой Маркетинг уникален в том, что это единственная деловая возможность, когдалибо доступная, которая дала возможность простым людям построить свой большой бизнес. Это так и есть. Но при этом среднему человеку Вашему соседу, простому гражданину внушают, что он может резко разбогатеть без специальных знаний, опыта, навыков чуть ли не в ближайшие 6 месяцев! Например, на сайте одной известной сетевой компании, дистрибьюторам говорят, что «Вы не должны быть профессионалами, чтобы преуспеть!» Владислав Динаполи «12 Больших Мифов в сетевом маркетинге»
7
Невероятно! Это самоубийственное сообщение передано тысячам людей много раз, поскольку они присоединяются к этой компании. В результате у 95 % людей, которые вовлечены в маркетинг сети, нет абсолютно никакого понятия ни о навыках управления деньгами (например, они не знают, что такое баланс расходов и доходов, что каждый бизнес должен иметь стартовый капитал, текущие расходы и прочее), никаких навыков планирования рабочего времени, никаких навыков лидерства, управления, организации команды и т.д. Нет никакого опыта коммерческих переговоров, практики поддержания деловых отношений. Это приводит к серьезным неправильным последствиям… Ужасный беспорядок, навязчивая реклама, я не говорю уже про заблуждения, мифы, искажения фактов, а некоторые и прямо лгут… И такая «практика ведения бизнеса» передается от одного спонсора к следующему. Всё это происходит как раз тогда, когда люди, не имеющие ни малейшего понятия о продаже и маркетинге, приглашают других ничего об этом не знающих заняться маркетингом и заработать кучу денег. Те немногие методы, которые основаны на базовой философии продажи, уже давно устарели и стали абсолютно непригодными. Может, Вам они и кажутся еще вполне пригодными, но это было бы так, если бы сейчас были 1960е годы. Сегодня же, в современном обществе, такой вид неандертальских тактик приведет Вас к полному финансовому уничтожению. Как видно, общепринятые методы, которым учат в сетевом маркетинге, являются не только малоэффективными, но имеют ко всему прочему еще и разрушительное воздействие. В этом причина того, что ощущение разочарования от безрезультатной деятельности настолько распространено. Я терпел это слишком долго… В конце концов, я начал делать полностью противоположное тому, чему меня учили. И как Вы думаете, что произошло? Я не только начал преуспевать 4 успех оказался стопроцентным! Я ушёл от принуждения людей выслушать мою презентацию… В свое время, после отчаянных попыток, за 6 месяцев мне удавалось уговорить всего лишь одного человека принять участие в моем бизнесе! Благодаря новой стратегии, количество заинтересованных лиц превысило мои возможности. Игнорируя обычную "MLM мудрость", я понял, как добиться того, чтобы лица, заинтересованные в моем бизнесе, выстраивались ко мне в очередь. Спонсирование 10 человек в месяц становилось не просто нормальным, а превратилось в обычное дело, рутину. Если Вы готовы забыть на секунду все Ваши предубеждения и уже составленные мнения, которые Вы в настоящее время имеете… Хотя бы на секундочку! То Вы обнаружите, как Вы можете также сделать это легко. Добиться таких же результатов. Владислав Динаполи «12 Больших Мифов в сетевом маркетинге»
8
Сетевой маркетинг не должен быть трудным! Трудным его делают использование неправильных методов работы. Это всё равно, что пытаться забить квадратный кубик в круглое отверстие – вот это действительно трудно! Итак, целью этой книги является попытка помочь Вам заменить Вашу программу часть ерунды и неправильных представлений, которые загрязняют нашу индустрию. Это первый решительный шаг на пути к превращению в высокоэффективного, хорошо зарабатывающего профессионального сетевика. Начните прямо сегодня с чистого листа. Потому что Вы можете начать учиться, как действительно сделать эту простую работу правильно и просто, чтобы действительно наслаждаться результатами! Вы должны понимать, как работает Ваш бизнес, прежде чем начинать действовать! Недостаточно просто выучить презентацию. Нужно понимать принципы и психологию, которые скрываются за успешной презентацией. Чтобы сделать это, посмотрим на презентацию, которую проводит лидер из «другой» компании. Мы хотим понаблюдать за кемто, кто уверен в себе, умеет говорить перед аудиторией, добился определенного успеха. Что Вы слышите на своих презентациях? История о том, как НЕ НАДО проводить презентацию! Максим Петрович хотел быть здоровым и прожить долгую счастливую жизнь. Максим Петрович не занимался спортом, не бегал по утрам. Он не выпивал стакан сока на завтрак и не съедал за обедом 2 дольки чеснока. За завтраком, за обедом, а также за ужином он быстро заглатывал кучу разноцветных таблеток и капсул, в строго определенное время, в точно рассчитанном количестве. Дело в том, что Максим Петрович занимался «сетевым маркетингом», поэтому у него было всё, что нужно для реализации его мечты. Занимался он им основательно, изводя всех соседей своим желанием Спасти Всё Человечество. Работал в режиме неполной занятости, только в свободное время, которого у него, как и у всякого пенсионера было просто навалом. Главное для Максима Петровича во всем была Система. Он искал её всю жизнь, и на должности младшего инженера и на посту сторожа. Он шел к ней, он преследовал ее везде и всюду и вот, наконец, нашел в МЛМ. Система прослеживалась буквально во всем. Максим Петрович внимательно проштудировал книги американских миллионеров, прочитал все книги Большого Эла, Богатого Папы и старался следовать каждому их слову. В книгах писали множество чрезвычайно полезных вещей, начиная от того, как «рекрутировать кандидата за 5 с половиной секунд», и заканчивая тем, как организовать систему обучения с помощью голосовой почты и спутниковых телеконференций. Владислав Динаполи «12 Больших Мифов в сетевом маркетинге»
9
Что такое голосовая почта Максим Петрович не знал, а спутниковые конференции видел только один раз по телевизору в передаче «В мире животных», а потому с большим уважением относился к заслуженным авторам всех этих книг. Дело всеобщего оздоровления он считал главной задачей нашего общества. Писал заметки в местную газету. Рассказывал старушкам на улице про огромную пользу продукции Компании. Старушки называли его ласково «доктор Петрович» и отзывчиво кивали головами. Давал объявления в бегущую строчку два раза в месяц. Каждый день ходил на склад, крутился возле кассира, болтал с лидерами в курилке в специально отведенном для этого помещении и уходил домой воодушевленный. В общем, вел обычный образ жизни обычного дистрибьютора… В тот день Максим Петрович пришел на презентацию возможностей бизнеса компании «Чудесные продукты» в особенно хорошем настроении. На днях он рекрутировал двух чрезвычайно перспективных кандидатов и мысленно подсчитывал грядущие чеки. Правда, они оба почемуто не пришли… У зала скопилось невероятное количество народу. Это было удивительно, потому, что на презентации никогда не собиралось больше 10 человек. К тому же Максим Петрович пришел на полчаса раньше. С трудом протолкнулся в зал. По дороге встретил своего спонсора, протискивавшегося в обратную сторону. «Что случилось?» – спросил он. «Ты что не знаешь?! Такие новости! Такое событие!» – отмахнулся спонсор и кудато убежал. Проникнув в зал, Максим Петрович занял место возле старенького телевизора. Телевизор предназначался для показа видеороликов Компании, хотя временно не работал… последние полтора года. Максим Петрович уселся на стул, открыл портфель, достал очки, чтобы лучше слышать. Достал толстую тетрадь и карандаш, и приготовился вести подробные записи. Он выбрал эту встречу, потому что у нее была репутация самой интересной и лучшей в городе. Спустя пятнадцать минут внимательных наблюдений он понял, что в город ктото приехал. Справа говорили, что он – Сам Первая Линия компании, личный друг Президента, полностью квалифицированный Трижды Рубиновый Супер Директор, а слева говорили – что он ученик Самого Далай Ламы, олимпийский чемпион по прыжкам в ширину и прочее. Справа сидели «сетевики старички», слева, разумеется, «новички». С открытыми тетрадями все ждали, когда начнется встреча… На 35 минут позже, так как ждали опоздавших. Максим Петрович подумал, что начинать с опозданием значит наказывать тех дистрибьюторов, которые пришли вовремя, и поощрять тех, кто опоздал. Наконец встреча началась! И на сцену развязной походкой поднялся ведущий. Владислав Динаполи «12 Больших Мифов в сетевом маркетинге»
10
«Дамы и господа! И их с позволения сказать спонсоры! Сегодня у нас абсолютно удивительный день! К нам приехал совершенно замечательный человек…» И он слово в слово повторил догадки и левой, и правой стороны, даже несколько их приукрасив, и добавив коечто от себя лично. Потом резко остановился, загадочно подмигнул и, крикнув «Встречайте!», ловко соскочил со сцены. На сцену под истерическое «Ура!!!» и несмолкающий гвалт аплодисментов поднялся долговязый мужчина хлипкого телосложения. Его древний костюм, прошедший три мировые и одну межгалактическую войны, сидел на нем сердито и дерзко, оттопыриваясь во все стороны. На носу у незнакомца были очки, а слева из кармана торчал платок. Трижды по пути на сцену он споткнулся, упал и присутствующие увидели, что на ногах у него вместо ботинок тапочки. «В самолете украли» сказал он, застенчиво улыбаясь. Зал понимающе загудел. Первый оратор представился и тут же начал рассказывать, какой он молодец. Он упомянул, что принадлежит к 5% лидеров, потому что мыслит, как Победитель. Стало очевидно, что все присутствующие были неудачниками, особенно те, кто еще не были дистрибьюторами этой чудесной компании, и им необходимо изменить их образ мышления. После целых 20 минут объяснений, почему присутствующие это стадо овец, которых ведут к финансовому избиению, он, наконец, удосужился назвать компанию и начал рассказывать о ее Основателях. Первый основатель вырос в деревянной хижине и испытывал поражение за поражением. Только нечеловеческими усилиями он сумел преодолеть эти трудности и создать свою философию жизни. Эта философия должна была стать сутью Компании, и единственной причиной существования Компании была необходимость поделиться этими удивительными знаниями с другими. Компания занималась бизнесом не для того, чтобы получать прибыль, а для того, чтобы изменить мышление простых людей во всем мире! История второго основателя – настоящего ученого и исследователя рассказывалась очень подробно, а затем был зачитан длинный список его академических достижений. Нобелевская премия и т.д. Его долгие путешествия к старинным могилам на Тибет, его знания старинных манускриптов и его тщательно разработанная техника исследований описывались очень подробно. Потом рассказали историю появления чудо продукции… 6 тысяч лет назад в древнем Китае монах из династии Цинь взял веточку дерева облепихи, и скрестил ее с веточкой смородины и получил противолипидный чай, который уменьшает вес! И умер от истощения... А 50 лет назад в секретных лабораториях Северной Америки в Институте Здоровья и Красоты по этим древним рецептам смогли синтезировать новый вид бактерий, которые омолаживают организм. И всё том же духе. Но подождите! Может быть, кроме чая ты попробуешь еще чтонибудь?! Например, наш чудо пластырь для похудения. Ты получишь потрясающий результат Владислав Динаполи «12 Больших Мифов в сетевом маркетинге»
11
от этого пластыря! Он полностью очистит твой организм! А потом ты можешь попробовать… Супер Сок из акульего хряща, который называется «Квазихитино
химбе» ! Где Вы только берете эти названия?! – думал Максим Петрович И за разработку этой уникальной продукции компания получила специальную государственную лицензию, грамоту Организации Объединенных Наций, за спасение тюленей в Арктике и специальное письмо от президента Африки. После еще 15минутного восхваления основателей, компании и продукции, ведущий пригласил работающих дистрибьюторов пройти вперед, чтобы рассказать свои результаты, и поделиться опытом. Первый дистрибьютор сказал, что сам он еще недостаточно давно работает, чтобы пользоваться продуктом, но он знает человека, который пользовался им и вылечился от рака, слабоумия и затвердения артерий, принимая по 42 таблетки в день. Одна дама в толпе встала и со слезами на глазах рассказала, как продукт изменил ее жизнь. Дальше началась «Лекция по больным органам». Это было собрание всех хромых и больных в городе. Поднимался человек и говорил: «У меня были проблемы с печенью, а потом я выпил эти чудо таблетки, и моя печень очистилась!». Затем понимался второй человек, и говорил: «У меня была неизлечимая болезнь, но я выпил этот фруктовый сок, и я исцелился!» И так далее. Орган за органом. Это интересно только больным и врачам. Они рассказывали свои отзывы. Затем началась «школа», как строить бизнес, и там выступали врачи и продавцы, которые рассказывали, как благодаря этим витаминам люди излечили свой рак, диабет, остеохондроз! Максим Петрович сидел и думал: «Неужели в нашей компании тут нет ни одного здорового?!» Следующий дистрибьютор рассказал, что ему не нравится вкус продукта, но он чувствует, что продукт многим помогает, поэтому с бизнесом проблем не будет. Он рассказал, как можно всего за несколько недель заработать миллионы в этой удивительной пирамидальной системе. Фактически, нет необходимости принимать продукт, он не обязательно должен тебе нравиться, нужно лишь уговорить других, чтобы они купили дистрибьюторский набор и все разбогатеют тут же. Несколько присутствующих зааплодировали и закричали: "Давай! Мы с тобой!" Следующий дистрибьютор поделился своим опытом. Он был слепым, глухим, искалеченным и уже почти умирал, пока не выпил Супер Сок компании. За две недели он полностью выздоровел и квалифицировался на Олимпийский марафон. В этот момент несколько "бизнесменов" в аудитории закатили глаза и посмотрели на своего потенциального спонсора, подумав: "Господи, куда я попал?!" После этого мужик, похожий на продавца предложил всем спеть оздоровительную песенку – Гимн Компании «Эти удивительные продукты!» Владислав Динаполи «12 Больших Мифов в сетевом маркетинге»
12
«Дамы и господа! Позвольте поблагодарить вас за то, что Вы нашли свободное время посетить наше собрание. Я вижу, нас мало, наверное, большинство осталось дома посмотреть футбол по телевизору. Меня зовут Скучный Джон, я дистрибьютор Супер Корпорации. Я начал работать с Супер Корпорацией три месяца назад, и теперь моя жена тоже хочет заняться сетевым маркетингом. Она не смогла сегодня прийти, потому что сынишка простудился. Скорее всего, она придет на следующей неделе. Знаете, сейчас просто эпидемия какаято. Может, поэтому не все пришли. Я знаю, что мы немного опаздываем. Сколько сегодня будет выступать наш приглашенный оратор, я сказать не могу, но, скорее всего, придется немного задержаться. Еще немного подождем и начнем. Сегодня мы пригласили выступать господина Большого Спонсора Президента Супер Корпорации. К сожалению, он не смог найти для нас места в своем расписании. Он такой занятый бизнесмен! Тогда мы пригласили господина Спонсора Поменьше, но он тоже отказался. Оставался наш старый знакомый, мой спонсор, Безотказный Джо. Мы все знаем, как интересно бывает послушать Джо. К сожалению, и он не пришел, соответственно, выступать не сможет. Так что давайте послушаем Никчемного Сэма, который присутствует в зале. А вот, кстати, и он». Никчемный Сэм, согнувшись под тяжелыми взглядами, пробирается к сцене. Бедный Сэм. Ни уважения, ни доверия, ни аплодисментов. Аудитория разочарована и не стесняется это показать. Все зевают, читают газеты и разговаривают во время его выступления. Поправив длинные тёмные волосы, незнакомец пробормотал: «Ну, что же вам такое сегодня рассказать? Разве чтонибудь про индустрию в целом…» Видимо, чтобы показать, насколько он умный и крутой, выступающий старался говорить на особом сетевом жаргоне, используя такие слова, как «бонус», «преквалификация», «аплайн», «даунлайн». Не обращая внимание на пустые глаза слушателей... Одна женщина при слове «бизнес брифинг» думала, что её приглашают на банкет с шампанским и закусками. При слове «стартап», думала, что речь идет о какойто детали в автомобиле ее мужа… Когда услышала, что надо «набрать побольше личного объема», насмерть перепугалась, ведь ей с таким трудом удалось похудеть! А, когда она услышала фразу «Компания у Вас отрежет «ногу», и будет платить за нее 4%...» с воплями выбежала из зала! «Политическая обстановка в мире чрезвычайно нестабильна, народ волнуется, – продолжал говорить человек на сцене На этом фоне замечательные успехи сетевого маркетинга выглядят просто потрясающе. Из существующих на сегодняшний день компаний – около 97% уже перешли на сетевой маркетинг. Предприятия закрываются, директора покупают веревки и мыло, наступает кризис менеджеров высшего звена, потому что менеджеры среднего и нижнего уходят в МЛМ. Владислав Динаполи «12 Больших Мифов в сетевом маркетинге»
13
Билл Гейтс тщетно пытается рекрутировать племянника Большого Эла. Но тот не соглашается и просит за это отдать ему половину Майкрософта. 90% продукции продается через МЛМ уже сегодня. Что же будет завтра, неужели продажу даже колбасы и билеты на концерты тоже придется пустить через сеть?! Японцы оставили Курильские острова в покое у них появились другие проблемы все японцы ушли в сетевой маркетинг. На улицах беспорядки. Весь народ в мире разделился на 3 части: сторонники ступенчатых, матричных и равноуровневых планов. Политики в недоумении. Народ интересует только один вопрос: увеличит ли Амвэй размер бонуса для «Золотых» и «Бриллиантовых Директоров»? Надвигаются крупные рыночные реформы. Поскольку сетевой способ распространения практически вытеснил все остальные формы бизнеса, экономисты в срочном порядке переписывают все свои учебники. Участились случаи самоубийств среди миллионеров. Остальные в срочном порядке переходят на МЛМ. Им тяжело пережить успех простых граждан, которые за столь короткий срок сумели заработать миллионы долларов в сетевом бизнесе. По некоторым оценкам уже от 40 до 80% от общего числа миллионеров – это наши сетевики! Открываются один за другим газеты и журналы по сетевому маркетингу. «Московский комсомолец» пусть лопнет от зависти – тираж газеты «Московский Сетевик» растет невиданными темпами. В Голливуде снимают фильм – «Любовь дистрибьютора», про то, как Билл Клинтон изменяет «Орифлейму» с «Гербалайфом». Центр тренингов «Команда Динаполи» разрабатывает программу школьного и институтского обучения, в котором сетевому маркетингу отводится не менее 87% учебного времени. Это сделали уже все известные мировые ВУЗы, при этом пришлось даже пойти на некоторые необходимые жертвы в Гарварде, например, пришлось убрать ряд дисциплин – астрономию, математику и иностранный язык. «МЛМФорум» провозглашает имя нового президента России. Им избран известный ставропольский сетевик, причем на неопределенный срок… Плановое повышение цен на продукцию ряда западных и российских сетевых компаний вызвало массовые беспорядки в столице. Разбито 13 фонарей, выбиты стекла в витринах и зверски избит случайный прохожий – кстати, тоже дистрибьютор. Всё это вместе, а также некоторые другие, известные только мне факты подсказывают единственно правильный выбор, который Вы можете сделать сегодня – как можно скорее подписать договор с нашей компанией…» Трижды Рубиновый остановился и оглядел присутствующих. Люди сидели совершенно обалдевшие, и смотрели на него как мухи на паука: со страхом и обожанием. Ктото принес графин с водой, чтобы привести в чувство слабонервных – на задних рядах раздался характерный звук – падающего человеческого тела… Тихо было в зале… Оратор почувствовал очередной приступ вдохновения и продолжил говорить в том же духе еще часа 2. Владислав Динаполи «12 Больших Мифов в сетевом маркетинге»
14
Динамика повествования постепенно нарастала, и заканчивал он уже почти криком: «У вас может сложиться неправильное впечатление о том, что сейчас можно присоединиться буквально к любой компании и быстро разбогатеть! Но это не так! Сетевой маркетинг – бизнес человеческих отношений. И каждый человек, несет ответственность за свой выбор. И ваш выбор – это выбор вашего сердца! А что говорит вам Ваше сердце? Сердце говорит о том, что надо присоединяться именно к нашей компании, только в ее рядах можно обрести огромное счастье и радость, которую может дать этот бизнес человеку. Наша компания – это оплот человеческой надежды! Наш президент – сосуд чистоты и святости, мудрости и успеха! Люди тянут руки к продукции нашей компании, зная, что только она способна излечить раны тела и души. Люди смотрят на нас, они понимают, что наше время пришло. Люди присоединяются к нам, потому что понимают, что не быть с нами означает потеряться в запутанном лабиринте этой жизни. Растопите и вы ледники, лежащие на океане вашей души! Отворите врата своего разума на встречу с лучшим из того, что сейчас имеет место быть на этой планете! Оставьте философию нищего человека в прошлом! Отбросьте ненужные стереотипы! Откройте свое сердце и разум, и ступите на путь самопознания, богатства и вечной жизни!» Наконец встал еще один оратор, профессор экономики и программирования и сказал, что сейчас покажет на цифрах, сколько нужно вложить, чтобы разбогатеть. После 40 минут сомнительной информации «вложите всего 100.000 рублей, и Вы заработаете 100 миллионов в месяц!!!», аудитория с облегчением увидела, что встреча приближается к концу. В это время несколько гостей посмотрели на часы и начали тихонько пробираться к дверям. Несколько человек уже ушли изза проблем с детьми или под другими предлогами. Тем, жертвам, кто остался, женщина сказала: «Сейчас я Вам подробнее расскажу наш замечательный маркетинг план! Сначала надо стать Советником, на уровне Капитана. После накопления удивительных баллов, можно получить 4 % от 10 %ной группы за каждых неквалифицированных кандидатов в некалендарный месяц. Или это 6% тренировочный бонусчек от 60% личного объема его группы, если не учитывать 20% чистой прибыли единичных упаковок. И квалифицируется через уникальный "общий прямой супервайзерский план". Однако баллы за Королевский объем начисляются совсем подругому… Короче, решение надо принимать немедленно, потому что завра заканчивается календарный финансовый период, и Вы все равно не успеваете квалифицироваться на супер Семинар!!! Потом женщина решила рассказать свою Историю Успеха, но ктото посмотрел на часы и предложил перенести это на завтра! После 90 минут удивительной информации аудитория с облегчением увидела, что встреча наконец приближается к концу. Все заулыбались, сказали, что встреча была интересной и пошли договариваться о проведении следующей Грандиозной Встречи! Владислав Динаполи «12 Больших Мифов в сетевом маркетинге»
15
В ту ночь Максим Петрович не спал. Он ворочался с боку на бок. Ему мерещились то Билл Гейтс, просящий подаяния возле метро, то сегодняшний оратор, ученик Далай Ламы. Ему снились яхты, автомобили, большие чеки, бонусы и проценты… А также толпы долларовых миллионеров, и толпы нищих, кто не успел присоединиться к нашей компании… Под утро Максим Петрович твердо принял решение вырастить за следующий месяц 125 долларовых миллионеров в своей организации и заснул спокойно. Когда я присутствую на таком собрании, я не знаю, плакать мне или смеяться! Я никогда не видел более неорганизованной встречи. Самыми умными на встрече казались гости, у которых схватило ума встать и уйти… Теперь ты понимаешь, почему у меня нет конкурентов? Любой человек, кто хоть немного изучит основы MLM 4 сможет оставить их далеко позади! Добровольный отказ от Преувеличения Вслушайтесь в то, что Вы говорите на своих презентациях. Проверьте еще раз цифры, уточните факты. Округляйте цифры в меньшую сторону! И не путайте операции умножения с операциями деления. Поверьте, что наша замечательная индустрия и Ваша замечательная компания совершенно не нуждаются в преувеличениях их заслуг. Они и без этого имеют достаточно заслуг, чем можно гордиться. Они и правда хороши, они фантастические, они развиваются быстрыми темпами, и всё такое. Остановите на пару часов плавное течение ваших презентаций и прислушайтесь, присмотритесь к тому, что происходит вокруг. Вы слышите?.. Наступает Новая Эра в Истории нашего бизнеса – Эра РЕАЛЬНОГО СЕТЕВОГО МАРКЕТИНГА! Друзья, давайте говорить ПРАВДУ Возможно, Вы знаете человека, у которого сформировалось плохое мнение о сетевом маркетинге. Возможно, Вам приходилось слышать, что с этической точки зрения сетевой маркетинг является спорным или он вообще нелегален. Разрешите мне прямо сейчас развеять эти неверные предположения. Чем Сетевой маркетинг НЕ является 14е. Сетевой маркетинг это НЕ запрещенная законом "жульническая пирамида" Это не письмо, которое вы должны переписать сорок раз, и не запрещенная лотерея, в которых люди получают деньги, вербуя других для участия в игре. Система сетевого маркетинга платит Вам только за распространение товаров. (Ниже я объясню это более детально.) В любой индустрии встречаются и мошенники эти компании очень часто испытывают «быстрый рост». Но, конечно, их рост резко обрывается, когда к ним наведываются с проверкой исполнительные органы, что неизбежно происходит при деятельности подобных "схем". Владислав Динаполи «12 Больших Мифов в сетевом маркетинге»
16
Очень важно понимать, что фирмы из этой категории не являются сетевым маркетингом. И не важно, какую рекламу они дают! Подобные организации незаконны. Это могут быть письма по цепочке, финансовые пирамиды и другие схемы, которые создаются только для того, чтобы деньги двигались к верхушке структуры и перекладывались из одного кармана в другой. Даже если они маскируются под нормальный бизнес, маскируются под банк, под страховую компанию, маскируются под фирму по недвижимости или под фирму сетевого маркетинга. Мошенники в любом бизнесе останутся мошенниками. Хорошая новость в том, что на самом деле мошенников не так много, как кажется. Просто они производят больше всего шума. Как только закрывает очередную «пирамиду», журналисты с восторгом начинают ее обсуждать. Но мало кто задумывается о том, сколько честных компаний каждый день делают ежедневную рутинную скучную работу. Об этом не интересно разговаривать. Правда? Люди просто ходят на работу каждый день. А здесь – сенсация, скандал! 24е. Сетевой маркетинг вовсе НЕ собирается быть ответственным «за 70 процентов всех товаров и услуг, которые будут проданы к 2000 году», как мы могли прочесть или услышать. Когда я узнал об этом, то захотел удостовериться, так ли это. Но все оказалось неправдой. Например, за год в США было продано товаров и услуг на 5 триллионов долларов. Семьдесят процентов от этой суммы составят 3 триллиона долларов. Это просто невозможно, даже несмотря на быстрый рост наших компаний. 34е. Сетевой маркетинг 4 это НЕ путь для быстрого обогащения. Хотя некоторым и удается быстро заработать деньги, такие люди представляют собой, скорее, исключение, чем правило. Но если вы отбросите слово "быстрый" и будете рассматривать этот бизнес просто как способ разбогатеть, то это совсем другое дело. 44е. 20% всех миллионеров стало таковыми НЕ благодаря сетевому маркетингу. Да, наша индустрия многих сделала миллионерами, но по сравнению с количеством миллионеров, сколотивших свои состояния на недвижимости, тут просто нечего сравнивать! 54е. Сетевой маркетинг подходит НЕ только для профессиональных продавцов. Бесчисленное количество историй повествует о добившихся успехов людях, которые не имели ни опыта работы в торговле, ни соответствующего образования, и таких людей большинство. Однако Вы должны понимать, что Вам все равно нужны навыки для работы. Если у Вас нет навыков – Вы должны им обучиться. Так что заявления типа «Тут можно добиться успеха без образования и без опыта» это только половина правды. 64е. Сетевому маркетингу НЕ учат в Гарварде или в школах бизнеса Станфорда. (По крайней мере, так обстоят дела в настоящее время) Владислав Динаполи «12 Больших Мифов в сетевом маркетинге»
17
Да, сетевой маркетинг упоминается, в учебниках известных экономистов в качестве примера. Например, Филипп Коттлер. Но курса под названием «сетевой маркетинг» еще нигде нет. А может это и к лучшему! Смотри так же «Почему в MLM не работает университетская модель обучения». 74е. Сетевой маркетинг – не заменяет Вам вашу работу. Около девяноста процентов мужчин и женщин, занимающихся этим бизнесом, работают неполный день. Как хобби или на условиях неполной занятости. 84е. Сетевой маркетинг 4 это бизнес НЕ только для бизнесменов. Точно также это не бизнес только для домохозяек, для студентов, для распространителей и т.д. В действительности большинство активных, удачливых людей, занятых в нашей индустрии, составляют имеющие основную работу с 8 до 17 часов. Позднее я еще вернусь к этому необычному факту. К сожалению, сетевой маркетинг неправильно понимается большинством людей, главным образом теми, чей опыт в силу какихлибо причин оказался неудачным. Другая категория людей путают сетевой маркетинг с запрещенной законом "жульнической пирамидой". Наша концепция является законной и работает, и это чистая правда! Она работает для тех, кто научился ею пользоваться. Преувеличение «сверху» Задумывались ли Вы когдалибо, о чем думают клиенты на первой встрече? Большинство из них настроены скептически. И, одной из причин, как ни странно являются выступления и самих сетевиков. Болезнью «приукрасить» факты страдают не только новички, но даже и профессионалы – лидеры. Преувеличение дело неплохое, но в малых дозах! Например, если Вы хотите, чтобы люди немедленно приняли решение купить. Но если на вашей встрече встречаются просто гиперпреувеличение – это убивает всю вашу репутацию. Вот послушайте, например, такую фразу: «За следующие десять лет 50% всех продаваемых продуктов будут реализованы через систему многоуровневого маркетинга. Это бизнес будущего!» Гости начинают думать: «Стоп! Давайте подумаем. Я только что прочел, что 81 % продаж приходится на розницу, и 18% на телемаркетинг. Мой зять говорит, что 37% продаж приходится на почтовую рассылку. Похоже на правду. Только посмотри на все эти каталоги, которые я получил по почте. 12% продаж осуществляется напрямую, “от двери к двери”. Доля системы продаж на дому составляет 10%. А теперь еще 50% продаж через многоуровневый маркетинг!!! Здорово, ведь в сумме это дает 240%! Такого быть не может даже в теории! Лучше мне пойти домой, и хорошенько подумать, стоит ли с ними связываться…» Владислав Динаполи «12 Больших Мифов в сетевом маркетинге»
18
Лидер, ведущий собрание, оглядывает публику, и видит, что приглашенные молчаливо кивают. Лидер думает: «Да они у меня в кулаке! Посмотрите, как они кивают в знак согласия. Почти, как овцы. В следующий раз я пообещаю им 120% от всех продуктов, проданных через систему многоуровневого маркетинга! Бьюсь об заклад, что это предложение действительно их взволнует!”. А гости в зале в этот момент думают: «Если он преувеличивает с процентами, то, вероятно, он преувеличивает всё в своей презентации» Завершение такой встречи предсказуемо. Лидер оказывает давление на гостей, чтобы те вступили в компанию немедленно. А приглашенные отвечают: «Нам нужно пойти домой, и обдумать это» Правда и уважение к умственным способностям наших клиентов работают намного эффективнее, поверьте, друзья! Клиенты останутся с Вами и включатся в работу, только если они ощутят, что лидер и представленная возможность, не являются «мыльным пузырем», искусственно раздутым. Многие спонсоры уговаривают людей: «Вступи в нашу компанию! Вступи в нашу компанию!», «Никаких продаж! Бесплатная регистрация! Только подпиши, остальное мы за тебя сделаем…» Я наоборот говорю людям: «НЕ ЗАНИМАЙТЕСЬ сетевым маркетингом! Я не буду продавать за тебя! Я не буду никого подписывать за тебя! У нас бывают проблемы с доставкой товара! У нас ужасный офис и т.д.». И знаете что? Те, кто остается – они становится действительно профессиональными лидерами. Построение Доверительных Отношений Дистрибьютор умер и попал в рай. И вот у ворот рая он встречает Святого Петра. Святой Петр сказал ему: Входи. Я тебе всё здесь покажу, тебе понравится. И вот дистрибьютор увидел, что вокруг много часов. Они были на каждом углу, как будто огромный склад часов со стрелками. Святой Петр, спросил дистрибьютор – А почему здесь повсюду часы? Часы следят за ходом событий на Земле, ответил Петр На каждого человека одни часы. Каждый раз, как только человек на Земле говорит неправду, их стрелки перемещаются на одну минуту. Вот эти, например, часы продавца подержанных автомобилей. Если ты присмотришься к ним повнимательнее, то увидишь, что стрелка движется быстро. Щелк! Минутная стрелка на часах переместилась на одну минуту. Щелк! Еще одна минута. Должно быть, продавец сейчас завершает презентацию, сказал Петр. Дистрибьютор и Пётр пошли дальше. Вскоре они увидели часы, минутная стрелка которых была затянута паутиной, и не двигалась А это чьи часы? спросил дистрибьютор. Это часы вдовицы Мэри, одного из самых праведных и богобоязненных людей на Земле. Минутная стрелка на них не движется годами. Владислав Динаполи «12 Больших Мифов в сетевом маркетинге»
19
Они пошли дальше. Дистрибьютор был рад увидеть часы всех своих друзей. Когда путешествие подошло к концу, дистрибьютор сказал: Я видел часы всех знакомых, кроме одних – часы моего Спонсора. Где же они? Пойдем покажу, сказал Петр. Они у нас работают вместо вентилятора! Итак, что о Вас думают Ваши знакомые? Считают ли они вас честным, всегда говорящим правду человеком? Или воспринимают Вас как продавца, готового исказить факты только ради того, чтобы сделка не сорвалась? А Вы сами, что думаете таких о продавцах? Успешно работающие лидеры многоуровневого маркетинга строят свои отношения на доверии. Они предпочтут скорее не дохвалить товар, чем перехвалить. В отличие от «агрессивных продаж», где отношения продавца и клиента длятся лишь в течение одной презентации, а потом продавец убегает, и больше Вы его никогда не увидите, сетевики работают не так. Вы работаете с людьми долгие месяцы и годы вместе. Нельзя скрыть правду сегодня и надеяться, что партнеры и клиенты ничего не узнают и поверят вам завтра. Долговременная многоуровневая прибыль создается долгосрочным партнерством между партнерами и клиентами. Вот еще несколько примеров, иллюстрирующих различия между тем, что значит недохвалить и перехвалить продукт: Преувеличение о продукции «Эти витамины излечивают все болезни! Они были засекречены в результате заговора членов Американской медицинской Ассоциации. Ее члены, опасались, что, если потребители проведают об этих витаминах, все врачи останутся без работы. Менее чем через неделю вы сами почувствуете разницу. Множество людей, страдавших от артрита, благодарят эти витамины за избавление от страшного недуга» Вместо этого скажите правду: «Организм, получающий правильную пищу, способен творить чудеса. В этих витаминах есть полезные элементы». Ничего трудного! Преувеличение о возможностях бизнеса «Вы непременно разбогатеете. Ну, так доставайте чековую книжку, раскошеливайтесь и за дело! Это величайший шанс 21го Века! Попробуйте сами и вся ваша жизнь изменится, упустить его все равно, что выкинуть свою жизнь на свалку. Никогда еще за всю историю человечества не предоставлялось такой возможности. Вместо этого скажите: «Это возможность иметь и время, и деньги. Конечно, для того чтобы получить результат придется поработать. Но разве это не стоит того?» Почувствовали разницу? Клиенты покупают у тех, кому доверяют. Владислав Динаполи «12 Больших Мифов в сетевом маркетинге»
20
Миф номер 1. – «Каждый человек 4 Ваш кандидат!» («Можно предложить этот бизнес любому!») Когда я составлял этот список обманов, я пытался выяснить, какой миф является самый плохой. Который из них в наибольшей степени наносит вред бизнесу? Но, даже сократив количество претендентов за звание чемпиона по лжи, я не сомневался в выборе бесспорного победителя! Они все так ужасны. И всетаки один из них оказался серьезным соперником: 4 «Каждый человек 4 это Ваш потенциальный партнер!» Или то же самое в другой версии: 4 «Все этого хотят 4 они об этом просто пока не знают об этом!» 4 «Вы просто должны верить в то, что все вокруг хотят ваш бизнес и Ваши товары!» Вера в этот сумасшедший лозунг привела к таким агрессивным техникам как: 4 «Правило трех футов» («правило трех шагов», «правило одного метра») когда Вы должны разговаривать с любым человеком, кого Вы встретили, до которого в состоянии дотянуться 4 «Нет? Давай поговорим!» означает, что надо продолжать говорить, говорить, задавать вопросы, убеждать. «Не оставляйте сомнения не высказанными…» Люди имеют ошибочную идею, что говорить со всеми подряд и с кем попало это и есть эффективный метод вербовки. Почему бы не заинтересовать официанток из «Бистро»? Продавцов на бензоколонке? Почтальона? Вашего лечащего врача? Приставать к людям прямо на улицах? Как насчет листовок на лобовых стеклах автомобилей? Подобные «агрессивные методы» практически безвозвратно разрушили репутацию индустрии, также как и картину профессионализма, что в свою очередь отпугивает людей. В представление людей, эти «уличные методы» вербовки ставят сетевой маркетинг на один уровень с мелкой торговлей фальшивыми часами «ролекс», а также сектой «свидетели Иеговы». Не поддавайтесь этому заблуждению! Провести презентацию, маркетинг план – это не то же самое, что собрать людей на воскресную проповедь. А вот самый важный урок в Вашей жизни: Тот, кто старается понравиться всем, в конце концов, не будет значить ничего особенного ни для кого! А теперь давайте скажем правду… Правда в том, что НЕ ВСЕ хотят иметь свой собственный бизнес. Несмотря на всё, чему нас учили, большое количество людей на 100% довольны своей жизнью, и не имеет ни малейшего интереса, в каких бы то ни было изменениях. Владислав Динаполи «12 Больших Мифов в сетевом маркетинге»
21
Многие люди любят свою работу и не бросили бы ее даже за зарплату в миллион долларов. Некоторые люди презирают сетевой маркетинг настолько, что скорее предпочли бы быть похороненными заживо, чем иметь к нему какоелибо отношение. Некоторые люди презирают богатство и бизнес в общем или думают, что зарабатывать большие деньги это грех… У многих людей нет способностей, чтобы управлять бизнесом. Другие смертельно боятся риска и не хотят ни во что ввязываться! У некоторых людей достаточно денег, и они не ищут ничего больше Некоторым просто всё равно, или у них нет времени… И, в конце концов, есть люди вполне довольные своей жизнью, и не желающие никаких изменений. И с этим всё в порядке. Не важно, в чем проблема Вы не должны убеждать любого принять участие в этом бизнесе. Это потеря времени и энергии. А теперь, пожалуйста, СЛУШАЙТЕ ОЧНЕЬ ВНИМАТЕЛЬНО: Никто Не Стоит Вашего Внимания До Тех Пор, Пока Сам Не Проявит Интерес в Том, Что Вы Предлагаете и Попросит Вас О Дополнительной Информации Принято считать, что «идеальный кандидат» в сетевом маркетинге это человек около 45и лет, презирающий высокооплачиваемую корпоративную работу, желающий оставить позади расписание от 9и до 17и, с большим количеством контактов и талантом в общении с людьми… Но, на самом деле, меня НЕ ЭТО волнует в кандидате! Меня волнует три вещи: 4 Его желание работать и зарабатывать с Вами 4 Его готовность действовать и готовность обучаться по Системе 4 Есть ли у него для этого данные (время, деньги, силы, самостоятельность и т.д.) Да, он может быть «с виду идеальным» кандидатом, но до тех пор, пока он сам не начнет активно искать решения своих проблем, никакие уговоры не помогут! Даже если Вы знаете, что у этого человека хорошие деловые навыки и он, несомненно, мог бы преуспеть… Это не имеет значения! Даже недостаточно желания иметь свой собственный бизнес. Он будет не игроком, а очередным «наблюдателем» до тех пор, пока сам не начнет искать информацию, как вести дело. До этого не стоит за ним бегать. Конечно, ктото может иметь хорошие навыки в общении с людьми (официант, например), но это не делает его автоматически хорошим сетевиком! При всех своих замечательных навыках – они могут быть так яростно настроены против MLM бизнеса или любого другого пути делания денег помимо того, чтобы быть служащим, что никакая даже супер презентация не способна сломить его убеждение! Владислав Динаполи «12 Больших Мифов в сетевом маркетинге»
22
Если у когото есть твердое убеждение о чемто, могут потребоваться годы, чтобы полностью изменить это. В общем, это плохое использование Вашего времени, если Вы пытаетесь переделать или переубедить когото, кто не соглашается с Вашим мышлением. Задумайтесь вот над чем – зачем Вам в Вашем бизнесе нужны случайные люди? Зачем Вам нужны алкоголики, лентяи, бомжи, криминальные личности? Нужен ли Вам человек, который через час улетает на Северный полюс, которого Вы поймали за рукав у самолета, и которого больше не встретите никогда жизни? Не каждый человек 4 может заинтересоваться Вами! И не каждый человек Вам нужен в бизнесе! В качестве владельца бизнеса это не Ваша задача когото переубеждать. Ваша задача это получить максимально возможную прибыль в соответствии с потраченными усилиями и временем. Это значит, что разговаривать стоит с людьми, УЖЕ ПРЯМО СЕГОДНЯ разделяющими Ваши взгляды. Итак, Почему не следуют навязываться людям и беспокоить их своим предложением? В первую очередь, как я уже упомянул выше, это придает имиджу бизнеса потрёпанный вид «второсортного» дела. А вовторых это было бы ужасным первым впечатлением о Вас, как о бизнесмене, поскольку Вы бы показали, каким образом Вы ведете свое дело домогаясь незнакомцев. Никто не захочет принять в этом участие. Давайте скажем честно: средние методы ведут к средним результатам. А профессиональные методы ведут к профессиональным результатам. Другими словами, хотите больших денег – становитесь профессионалами! Эти тактики («правило трех шагов» и т.д.) имеют одно важное преимущество – они не требуют никаких денег, и поэтому идеальны для среднего человека без стартового капитала. Я просто знаю множество спонсоров, которые напротив учат своих дистрибьюторов каждый месяц тратить много денег на объявления, листовки, визитки, оплачивать себе дорогой сайт в Интернете. И уверяют, что «Для того, чтобы преуспеть, нужно купить себе дорогой костюм, дорогую машину, арендовать дорогой офис, носить дорогие часы. Оплачивать дорогие объявления! » Типа, что «нужно показать кандидатам, как много денег Вы зарабатываете, что можете позволить себе арендовать лучший офис, и заплатить за дорогой сайт…» Это такая же полнейшая чушь! Такая же чушь, как и обратное утверждение, что бизнес можно делать «бесплатно». Вы должны понимать, то бесплатного ничего не бывает. Но если у Вас система работает, то зачем переплачивать «за глупые советы»??? Владислав Динаполи «12 Больших Мифов в сетевом маркетинге»
23
Итак, в чем же истина? Истина вот в чем – на самом деле Вам не нужен ни сайт, ни объявление, ни дорогой костюм, ни автомобиль, ни офис… Вам нужна МЕТОДИКА поиска и отсева кандидатов. Если у Вас есть методика тогда не так важно золотые ли у Вас часы или дешевые. Если у Вас есть методика тогда не важно, где Вы проводите презентацию – на квартире или в шикарном офисе. Если у Вас есть методика то не важно, есть ли у Вас дорогой сайт в Интернете, или Вы его сделали бесплатно… Знаете, как говорил богатый папа «большинство людей хотели иметь автомобиль, красивый дом, красивую одежду и путешествия, а я хотел иметь МЕТОДИКУ. И поэтому у меня есть и дом, и машина, и одежда, и путешествия. А у большинства людей нет методики, поэтому они так и продолжают хотеть…» Вот в чем настоящая проблема при обучении в сетевом маркетинге («слепой ведет слепого», мы уже об этом говорили). Большинство спонсоров Вам покажут только «внешний блеск», «внешнюю оболочку» бизнеса, но сами не понимают сути. У них есть деньги, чтобы купить себе дорогую одежду, но нет главного – нет методики! Это как в истории про рыбу и удочку. Если человеку дать рыбу – он будет сыт 1 день, а если ему дать удочку и научить ловить рыбу – то он будет сыт всю жизнь! Итак, вот хорошая новость для Вас – если Вы всего 1 раз научились методике – то это Вас будет кормить всю жизнь! Вот об этом и пойдет речь в этой книге. Методика, которую используют высокооплачиваемые консультанты Самая лучшая реклама – это хорошие отзывы довольных клиентов! Даже если Вы и встретите когонибудь с подходящими взглядами на бизнес, он вряд ли воспримет Вас серьезно, если Вы будете приставать к нему прямо на улице. Разве высокооплачиваемые юристы или стоматологи ходят по улицам, зазывая каждого встречного на прием? «Эй, Вы, как насчет налета на зубах? Не хотите на проверку?» Конечно, нет! Однако не впадайте в заблуждение, что если Вы будете сидеть и ждать, то люди сами к Вам придут… Нет, конечно! Свою работу Вы должны сделать! И, разумеется, Ваша работа НЕ в том, чтобы давать много объявлений в газетах, на телевидении, или через Интернет. Не занимайтесь ерундой. (Мы подробнее рассмотрим этот вопрос позже, когда поговорим про методику спонсирования через Интернет, которую Вам пытаются навязать некоторые спонсоры. Утверждая, что самый лучший путь – это дать побольше рекламы в Интернете, а потом сидеть и ждать. По сути, такие методы возвращают Вас туда, от чего и хотела уйти индустрия сетевого маркетинга – «бизнес без посредников, без рекламы»… Но если Вас Владислав Динаполи «12 Больших Мифов в сетевом маркетинге»
24
заставляют каждый месяц платить все больше и больше за рекламу, тогда в чем смысл?! Вы стоите многоуровневый маркетинг… Но при этом делаете его как линейный! Странная какаято получается вещь, да?) Итак, в чем же сила сетевого маркетинга? Сила в УСТНЫХ РЕКОМЕНДАЦИЯХ! Заметьте, не в дорогой рекламе, а в устных рекомендациях. Ваша цель – выстроить систему отзывов вокруг себя, чтобы люди сами к Вам приходили. Кто Кого Ищет Первым 4 Это Очень Важно! Если Вы преследуете и охотитесь на потенциальных кандидатов, то Вы надоедаете людям! Если они ищут и расспрашивают Вас Вы находитесь в роли востребованного эксперта, который может им помочь. Эта разница в позиционировании себя играет огромную роль. Я помню встречу с одной женщиной… Она была настолько негативно настроена против многоуровневого маркетинга, что встреча с ней казалась ужасно неприятной. Не знаю даже, зачем я туда пошел... (Ах, да! Потому что «каждый человек это наш кандидат»!) Итак, к концу нашей милой встречи я бросил все мои попытки сделать хорошую презентацию и спросил прямо: «А что Вам не нравиться в сетевом маркетинге больше всего?» Ответ был незамедлительным: «Зарабатывание денег на друзьях и семье» Не знаю почему, но в этот момент я понял, насколько я это ненавижу сидеть в чужих кухнях и презентовать им мои мечты… И я также понял, что полностью с ней согласен! До этого и в течение долгого времени я был полон восторга и верил, что сетевой маркетинг спасает мир (от болезней и финансовых проблем) и это является моей задачей распространить хорошие новости по всей стране. Возможно, Вы тоже так думали. Или все еще так делаете… После детального изучения всего доступного о сетевом маркетинге материала, у меня окончательно открылись глаза: 4 «Усложнять самому себе жизнь не обязательно! Не надо пытаться насильно накормить вашими возможностями совершенно к ним равнодушных людей, теряя ценное время, силы и деньги!» Зачем кого4то переубеждать, если ПРЯМО СЕГОДНЯ на свете существуют миллионы людей, которым не терпится начать собственный бизнес с Вами? Им и должно быть посвящено Ваше внимание людям, активно ищущим информацию и проявляющим собственную инициативу. Они и есть заинтересованные лица. У «старого метода» есть еще одна мучительная проблема: если все вокруг тебя являются кандидатами, то значит, ты должен работать 24 часа в сутки, то это значит, ты всегда должен быть на чеку, и это может привести к усталости… Владислав Динаполи «12 Больших Мифов в сетевом маркетинге»
25
Каждый раз, при встрече с новым человеком, я только и ждал момента, дающего мне возможность перевести разговор на мою тему – как бы показать ему продукцию? Как бы показать ему бизнес? (Вы знаете то, о чем я говорю, не так ли?) Но теперь Вы можете не волноваться об этом! В глубине души никто из дистрибьюторов не хочет всё время говорить о бизнесе, проводить собеседование с кандидатами. Разве Вы не предпочитаете проводить границу между личной жизнью и бизнесом? Когда я работаю – я работаю, а когда я отдыхаю – я действительно отдыхаю! Если Вам нравится эта идея, продолжайте читать дальше. Немного позже я расскажу Вам, как сделать так, чтобы люди сами искали Вас… Владислав Динаполи «12 Больших Мифов в сетевом маркетинге»
26
А что, если вместо того, чтобы оплачивать дорогие объявления, бегать и искать людей Вы будете иметь множество людей, которые сами готовы заплатить Ваше время, за встречу с вами? Думаете, это невозможно? Когда Вы поймете простые методы – Вы поменяете свое представление о сетевом бизнесе! Зайдите на блог Уроки МЛМ, чтобы научиться больше: http://urokiMLM.blogspot.com
Владислав Динаполи «12 Больших Мифов в сетевом маркетинге»
27
– «Любой может сделать это!» В этом Мифе на самом деле есть половина правды. Очень опасная полуправда. Она может ввести Вас в заблуждение. С одной стороны, я утверждаю, что ЛЮБОЙ человек в состоянии сделать этот бизнес… Но это не вся правда. Вторая половина правды заключается в том факте, что не все сетевики одинаковые! Не все продавцы одинаковые! Не все бизнесмены одинаковые! Все входят в эту игру с различными преимуществами и недостатками. У некоторых есть огромное преимущество в навыках, времени и капитале, а у других нет никаких навыков, времени и денег. Если одним удалось построить успешный бизнес в течение 6 месяцев – это вовсе не значит, что следующий человек будет в состоянии это повторить за 6 месяцев! Проблема с такими утверждениями, что «Любой способен добиться результатов в этом бизнесе!» состоит в том, что эти заявления часто путают с утверждениями, что любой человек, независимо от его текущей ситуации, может добиться того же, что и крупные лидеры, за тот же быстрый отрезок времени. Итак, давайте закрепим. Сделать этот бизнес может практически каждый взрослый человек, кто может шевелиться и разговаривать... Вопрос только, сколько для этого понадобится времени! Если по маркетинг плану лидер способен построить уровень Бриллиантовый Директор за 6 месяцев, то среднему дистрибьютору понадобится 2 – 4 года, а человеку без подготовки, возможно, понадобится на это 10 лет! Вот один из распространенных случаев: Светлана, занимающая высокооплачиваемую административную позицию в корпоративном мире, решает вступить в сетевой маркетинг. Например, она была вицепрезидентом по продаже и маркетингу в крупной нефтяной компании. Очевидно, что у нее есть опыт по продажам и руководству людьми. Неудивительно, что и в сетевом бизнесе она быстро стартует и через год начинает зарабатывает шестизначные суммы, поскольку: 14е. У нее достаточно денег для вложений в новый бизнес. Ей не приходится волноваться о том, что каждый день кушать, на какие копейки поехать на семинар, купить учебники, аудио и видео. Если надо чтото сделать для развития бизнеса у нее достаточно денег для расходов. 24е. Ей не приходится справляться с тем видом эмоционального стресса, с которым люди сталкиваются, когда приходится делать продажи, делать звонки, приглашать людей, выступать перед другими людьми. 34е. Она умеет организовать своё рабочее время. Поставить задачи и выполнить их. 44е. Она умеет быть лидером. Умеет поставить задачи для команды. Найти нужных людей, объяснить им их задачу и т.д. Владислав Динаполи «12 Больших Мифов в сетевом маркетинге»
28
Означает ли всё вышесказанное, что у Вас нет шансов? Нет, это означает лишь, что если Вы хотите достичь успеха – Вам нужно потратить время и силы, чтобы этому научиться. Но разве Ваши усилия не стоят того? И еще одно… Если Вы посмотрите на её «список знакомых», с точки зрения «тёплого рынка знакомых». Ко всему прочему, на момент вступления в бизнес, у нее уже есть огромное количество деловых связей, где её ценят и уважают. Можно с уверенностью сказать, что практически все её знакомые отнесутся к ней, по меньшей мере, серьёзно, когда она будет представлять им свою новую бизнес идею. Она также знакома с профессиональными продавцами вроде неё самой, у которых, тоже есть свои деловые связи, навыки и т.д. Вообщето на самом деле сами по себе знакомства ничего не значат, если у Вас нет навыков ведения переговоров... Но если у Вас есть навыки, да плюс еще и Вы еще ДО бизнеса знакомы со множеством хороших кандидатов (людей, которые уже прямо сегодня настроены на то, чтобы зарабатывать деньги в Вашем бизнесе. Их не приходится переучивать или сильно уговаривать) – тогда у Вас просто великолепные шансы быстро стартовать! Позвольте задать такой вопрос: как вы думаете, смогут ли отшельник, мать одиночка, бедный студент, или мусорщик добиться таких же результатов как Светлана за тот же самый отрезок времени? Нет, скорей всего… Итак, на старте Вам нужны деньги, навыки общения и нужные знакомства… Если у Вас этого нет Вам придется многому научиться. На это понадобится время, возможно год или два, прежде чем Вы сможете быстро стартовать. Есть ли профессии, которые способствуют быстрому старту в сетевом маркетинге? Я советую Вам искать среди профессий, где люди научились самостоятельно организовывать свой рабочий день, умеют организовать себя и людей вокруг. Не случайно в бизнесе преуспевают учителя, и военные. А также тренеры, спортсмены, врачи, различные консультанты, менеджеры. Инженеры также имеют хорошие навыки планирования, если научатся общаться с людьми, они могут быть хорошими сетевиками. Еще один распространенный пример. Это когда лидер уходит со всей своей структурой в другую компанию. Людям, смотрящим на всё это со стороны, видны лишь быстрый рост и большой доход, а не то, что происходит на самом деле. Полная картина происходящего им не доступна. Да, этот лидер быстро организовал огромную группу дистрибьюторов, с чьей помощью он начинает зарабатывать много денег. Но чтобы добиться этой позиции ему потребовались годы развития отношений и чтобы построить команду из преданных ему партнеров, которые готовы следовать за ним, куда угодно. Итак, правда вот в чём у каждого своя скорость развития. Вам нужно научиться видеть большую картину всего бизнеса. Потому что лишь сочетание многих факторов определяет, насколько легко и быстро он начнет зарабатывать деньги на старте, достигает в короткие сроки большой уровень квалификации Владислав Динаполи «12 Больших Мифов в сетевом маркетинге»
29
Одним из этих факторов является уровень знаний и навыков. Как мы обсудим во второй главе: многоуровневый маркетинг это бизнес по организации людей и продаж. И тот, кто на старте уже приходит с готовыми навыками руководителя, это окажет огромное влияние на достижение успеха. Любой, кто этого действительно хочет 4 может развить у себя эти навыки. Некоторым на это требуется больше времени, чем другим. Очевидно то, что человек, у которого есть 14 летний опыт продаж, имеет преимущество над другими, с нулевыми опытом и неразвитыми коммуникационными способностями. Важный момент! Во время собеседования, я не оцениваю людей по уровню их навыков, а по тому, насколько кандидат на самом деле ХОЧЕТ их развить и насколько он ГОТОВ и В СОСТОЯНИИ это сделать. Я не квалифицирую людей на навыках, вместо этого я провожу оценку по трем критериям: время, деньги и заинтересованность. Проводя собеседование с кандидатом, я пытаюсь выяснить, заинтересован ли человек в построении своего бизнеса с ориентацией на будущее или же он заинтересован только в быстром заработке. Я провожу людей через многошаговый процесс отсева кандидатов. Скажу лишь одно: чем больше шагов человек предпринимает для получения необходимой информации, тем более квалифицированным он становится. Я задаю людям квалифицирующие вопросы, чтобы удостовериться, что у них есть серьезный интерес к построению долгосрочного бизнеса, вместо того, чтобы только быстро заработать несколько долларов, и бросить это дело… Пункт 14й. Готов ли кандидат вкладывать достаточно времени? Я сообщаю потенциальным дистрибьюторам, что они смогут построить бизнес, если имеют на это от 8и до 10ти свободных часов в неделю, но если они хотят заняться этим серьезно, им потребуются минимум 15 часов в неделю! При этом 8 10 часов необходимо потратить непосредственно на бизнес – встречи и продажи. После этого Вам еще нужно время на тренинги, и другие «поддерживающие» занятия. Пункт 24й. Готов ли кандидат вкладывать достаточно денег? Что касается денег, то компании отличаются друг от друга по размеру стоимости стартовых пакетов. Но, помимо покупки стартового пакета, вам еще нужен будет учитывать: 14е. Расходы на старт – такие как поездки на семинар, покупка одежды, покупка обучающих материалов, покупка продукции для показа, покупка каталогов, дисков для раздачи людям, заказ визиток, заказ рекламы, оплата телефона и прочее. 24е. Расходы на поддержание бизнеса. Не важно, приносит ли ваш бизнес доход или не приносит – всё равно он требует расходов – таких как аренда офиса, оплата телефона, оплата расходуемых материалов, поездки на семинар и прочее. Постоянный, ежемесячный бюджет на текущие бизнес расходы. Владислав Динаполи «12 Больших Мифов в сетевом маркетинге»
30
Возможно, ваш спонсор забыл Вам об этом рассказать… Но Вы должны понимать, что для того, чтобы вести бизнес – Вам нужна определенная сумма на поддержание бизнеса каждый месяц. Хорошая новость заключается в том, что старт и расходы в MLM бизнесе просто смехотворны по сравнению с традиционным бизнесом, если Вы бы захотели открыть магазин или офис по оказанию услуг. Речь не идет о тысячах и десятках тысяч долларов. Речь идет о сумме в 200 – 300 долларов в месяц. Но плохая новость заключается в том, что большинство людей не готовы вкладывать и такие суммы! У когото вообще нет таких денег, а у большинства людей нет понимания, зачем вкладывать?! Поэтому еще раз говорю – работайте только с теми кандидатами, которые понимают, что такое расходы на старт и поддержание бизнеса, и готовы это делать, имеют для этого достаточно денег. Относятся к этому серьезно. Без расходов на маркетинг, вы не сможете создать постоянный поток новых и квалифицированных заинтересованных лиц, необходимых вашему бизнесу. Существуют ТРИ способа привлечения людей в ваш бизнес 14й способ поиска 4 Вы можете искать кандидатов самостоятельно – через объявления, через новые знакомства. 24й способ поиска 4 Ваши партнеры приводят своих знакомых к Вам! Вы выстраиваете систему, когда Вас начинают продвигать как эксперта все Ваши знакомые, Ваши партнеры и Ваши довольные клиенты. Я не хочу сказать, что методы холодных контактов, методы работы через объявления не эффективны… Но Вы должны стремиться к тому, чтобы Ваши знакомые Вас продвигали и рекомендовали. Комбинация обоих методов очень эффективна. В любом случае, без людей, которые хотят присоединиться к Вам это не бизнес. И 34й способ – Вы можете переманивать лидеров из других компаний. У этого метода есть и свои преимущества, и свои недостатки. Скажу только 2 важные вещи – не надо переманивать из других компаний всех лентяев и неудачников. Вамто они зачем? Если Вы готовы перекупить ценных работников, тогда только профессионалов, лидеров с готовой большой командой. И второе – в таком случае Вы сами должны быть уровнем лидер, и можете предложить более выгодные условия. Подумайте об этом, что Вы такого можете предложить, чтобы люди захотели перейти к Вам? Итак, Вы можете начать свой бизнес с небольшим количеством времени, денег и опыта. Но это также означает, что Вы должны развиваться, расти вверх, развивать свои профессиональные навыки. То, какими методами, и какими инструментами Вы пользуетесь, чтобы вести свой бизнес напрямую повлияет на то, насколько трудно или легко всё будет продвигаться, и как долго Вы сможете получать стабильный большой доход в будущем. Владислав Динаполи «12 Больших Мифов в сетевом маркетинге»
31
А вот еще одно Золотое правило, которое Вы должны запомнить: Время от времени я говорю людям «Нет, ты мне не подходишь!». И Вам тоже следует это делать Итак, мы уже выяснили, что мы ищем кандидата, который имеет: желание и цели много зарабатывать готов для этого вкладывать силы и время 8 – 10 часов в бизнес, и также время для личного самообучения готов вложить 300 долларов на старт и 200 долларов на поддержание бизнеса каждый месяц. Если у человека будет только 5 свободных часов в неделю, и 50 долларов в месяц, я честно скажу ему, что оно того не стоит до тех пор, пока у него не будет больше времени и денег. Конечно, если этот человек заинтересован в покупке продукции на сумму в 50 долларов в месяц по оптовой стоимости – я буду с ним разговаривать о продукции. Я продам ему продукцию. И я его подпишу как «покупателя со скидкой». Большая часть Вашего дохода создается таким образом – Вы находите покупателей со скидкой. Чтобы Ваш бизнес был стабильным и выгодным – у Вас в сети должно быть много потребителей продукции. Но если этот человек не заинтересован в продукте, а только в создании собственного бизнеса, вербовка не принесет вам обоим ничего, кроме неприятностей. Не стоит создавать ни ему, ни себе головную боль, и ложные ожидания! Когда каждый месяц Вам придется его заново убеждать и уговаривать купить продукцию или билет на семинар. А он Вам будет говорить, что у него нету денег… В его же интересах, дождаться лучших времен. Бизнес, запущенный без подготовки, ведет к разочарованию, неудачам и бросанию дела. Есть ли примеры, когда люди подписались без денег, преодолели все препятствия и добились успеха несмотря ни на что? Конечно, такое бывает… Вот почему я не отказываю никому, кто горит желанием начать свой бизнес. Но я честно говорю ему про его шансы! Но такие чудеса случаются редко. Факт в том, что лишь очень маленький процент из предпринимателей выживает в этих условиях, и Вы не можете серьезно рассчитывать на то, что найдете именно таких гениальных «темных лошадок». Умный предприниматель никогда не надеется на счастливый случай. Он строит свою организацию путем работы с людьми и методами, гарантирующими наилучший результат постоянно, изо дня в день, из месяца в месяц. Обратите внимание на то, что есть методы, позволяющие этой системе действовать правильно и эффективно. Это процесс квалификации ваших кандидатов и предъявление к ним ваших требований. Многие дистрибьюторы хотят любой ценой завлечь всех в свою команду, они обещают им «бесплатную регистрацию… никаких продаж… никаких закупок…» К чему приводит такая политика, мы уже знаем – Вы получите слабую, безвольную Владислав Динаполи «12 Больших Мифов в сетевом маркетинге»
32
команду. Люди быстро устанут от неправильных ожиданий, обмана и уйдут, испытав разочарование и раздражение, что Вы их обманули. Я сразу говорю кандидатам – давайте с вами договоримся – это ваш бизнес, и только Вы несете ответственность за себя. Я не буду делать работу за Вас. Я не буду ничего продавать за Вас. Я могу Вас обучить, как делать бизнес правильно. Люди потому и выстраиваются в очередь, чтобы работать со мной, потому что мои методы действительно приносят результаты. Но я не работаю с любым, и каждым. Вы должны заслужить это гордое звание попасть в мою команду Чемпионов и Лидеров! Мои условия Вы уже знаете: время – 10 – 15 часов в неделю, готовность работать и зарабатывать, готовность делать те вещи, которые нужно – звонки, презентации, самообучение и т.д. деньги – 300 долларов на старт и 200 долларов в месяц на поддержание бизнеса. дисциплина – Вы работаете на результат. Вы работает не в одиночку, Вы планируете вместе с вашим руководителем, и каждую неделю сдаете отчёт о проделанной работе. В начале кажется, что завышенными требованиями Вы отпугиваете много людей… Да, это так. Большинство людей просто не готовы работать с Вами – у Вас слишком жесткие условия для них. Но в будущем это может превратиться в Вашу прибыль. И более того, это превратиться в прибыль и самих партнеров – они скоро поймут, что рядом с Вами они начинают зарабатывать и достигать больших уровней квалификации. Потому что Вы тот уникальный тренер, который выращивает миллионеров. Фактически это произошло со многими дистрибьюторами в моей команде. Играя в «труднодоступность», то, что до Вас трудно добраться Вы выигрываете! Всё больше и больше людей хотят преодолеть все преграды, чтобы до Вас добраться. Вы становитесь востребованным, ценным. Еще раз скажу, методы переговоров находятся за пределами этого курса. Но если Вы хотите научиться больше о том, как это сделать – откройте наши курсы «Приглашение», «Система в Три этапа» и «Как построить денежную машину» Миф номер 2 – «Мы ничего не продаём. Мы только делимся с людьми» Разве это не приятно говорить «мы не продаём, мы только делимся…»?! У этой неправды также есть близкий родственник, который называется: 4 «Ваша семья и друзья должны купить у Вас только потому, что это Вы, а не кто4нибудь посторонний! Я имею ввиду, что это семейный бизнес, это клуб друзей. Зачем они будут работать на какую4то корпорацию, когда они Владислав Динаполи «12 Больших Мифов в сетевом маркетинге»
33
могут работать только с близкими людьми. Семейным бизнесом люди традиционно занимались и 100 лет назад…» Или 4 «Мы не ищем продавцов, мы не ищем бизнесменов, мы не ищем лидеров. Мы создаем клуб потребителей» Ну, и далее в том же духе. Я вернусь к этому через минуту. Давайте сначала поговорим о тяжелых последствиях, которые эта идея – «Мы не продаем, мы делимся» имеет для дистрибьюторов. Двумя самыми тяжелыми последствиями являются: Тяжелое последствие номер 1. Огромный дефицит качественных тренингов по продаже, поскольку если это не продажа, тогда и нет никакой потребности в коммерческих навыках. В результате люди, оказываются брошенными на съедение волкам, абсолютно не подготовленными ни к продаже продукта, ни к продаже бизнеса. (Важно! Я сказал именно качественных профессиональных тренингов по продажам, а не тренингов типа «агрессивные продажи», «визуализация», «позитивное мышление», и прочего мусора каким завалены большинство семинаров в нашей индустрии) Тяжелое последствие номер 2. Люди уверены в том, что всё будет «легко и просто» и это обрекает их на неудачу. Бизнес это не детские игры, где участники «делятся» друг с другом. В бизнес Вы пришли зарабатывать деньги. Это требует усилий. Люди не настроены для отказа, потому что им дают ложные ожидания о том, как легко это делать! Столкнувшись с отказами – новички впадают в разочарование и депрессию… Это производит на начинающих дистрибьюторов впечатление, что им говорят одно, а на самом деле это совсем другое. И как только им становится ясно, что это не так, мало что удерживает их в этом бизнесе. Люди чувствуют, что их обманули! Когда люди сталкивается с довольнотаки суровой реальностью, после того как новоиспеченный дистрибьютор идет и «делится» своим замечательным продуктом со всеми членами семьи, всё обычно кончается неудачей и горьким разочарованием. И они оказываются сбитыми с толку, почему в их случае ничего не сработало. Причина, почему этот миф так популярен, понятна никто не хочет сразу отпугивать потенциальных дистрибьюторов. Наоборот, им хочется дать это милое, уютное ощущение, что то, что они делают, рассказывая всему миру об их замечательном продукте, приводит всех людей в полный восторг и энтузиазм, и автоматически заставляет их покупать. В конце концов, всем известно, что большинство людей ненавидит продажи. А спонсоры пытаются избегать этой «острой» темы, и приукрашать сей неудобный и навязчивый факт. Владислав Динаполи «12 Больших Мифов в сетевом маркетинге»
34
Если Вы занимаетесь сетевым маркетингом 4 Вы занимаетесь продажей. Вы пришли, чтобы зарабатывать деньги! Поймите это. Каждый раз, когда Вы обмениваете продукцию за деньги, Вы его продаете. «Продажа» – это не то же самое, что «поделиться», а «поделиться» это не то же самое что «продажа»! Мы все уже слышали эту историю про ресторан и кинотеатр. Самый мощный способ рекламирования устный, правильно? Правильно. Что Вы обычно делаете после просмотра замечательного фильма? Вы рассказываете своим друзьям о том, как он Вам понравился, каким захватывающим был сюжет, как хорошо играли актеры… и т.д. Всё было так замечательно, они обязательно должны его посмотреть. Та же история с посещением хорошего ресторана или покупкой новой книги! После того, как Вы, их верный друг, посоветовали им всё это, вероятность, что они потратят на это деньги, намного выше. Разница, однако, в том, что Ваша рекомендация ценна только потому, что лично Вы не ожидаете от этого никакой прибыли. Как только Вы проявляете финансовый интерес, всё меняется как для Вас, так и для них. Теперь Вы работаете, а они покупают. Как новичок, Вы обычно чувствуете себя неудобно... Вы теряете эту естественность, с которой Вы рекомендуете «любимый фильм». Вы переводите разговор на Вашу тему, и разговор теряет свою легкость, а Ваш собеседник, тоже начинает чувствовать себя неуютно, потому что они знают, что Вы делаете деньги от сделки. Ваше мнение о чемто прекращает быть беспристрастным, честным и искренним. Люди чуют личный интерес за километр. Мы перешли из мира личных рекомендаций в мир прямой продажи. И не давайте никому убеждать Вас в том, что это одно и то же. «Прямые продажи» это не то же самое, что «бесплатная личная рекомендация»! И у Вас есть 2 решения, которые Вы должны сделать, что бы преуспевать. Если Вы их не сделаете – Вы так и останетесь на уровне «дилетанта – неудачника» Решение 14е. Вам обязательно нужно выучить эффективные методы продажи, т.к. простой рекомендации продукта знакомым не достаточно. Решение 24е. Расширяйте круг знакомых. Вам не достаточно общаться только с 5 друзьями детства, одноклассниками и родственниками. Начинайте работать. Сейчас я не буду выслушивать Ваше мнения правильно это или не правильно. Я Вам говорю правду – хотите зарабатывать много денег – учитесь эффективно знакомиться с людьми, поддерживать деловое общение, задавать вопросы, предлагать продукцию, искать и обучать партнеров и т.д. Всему этому можно научиться. Есть специальные учебники. Владислав Динаполи «12 Больших Мифов в сетевом маркетинге»
35
Не достаточно только "рекомендовать" Ваши продукты людям, которых Вы знаете. Только Потому Что Кто4то 4 Ваш Друг, Не Означает Достаточно Хорошую Причину Для Них, Чтобы Купить У Вас! Друзья не чувствуют себя обязанными покупать у Вас, только потому, что они Вам более близки, чем незнакомцы. Это их с трудом заработанные деньги, о которых мы говорим здесь. И теперь Вы должны дать им реальные, твердые и неотразимые причины купить Ваш продукт, а не чейнибудь еще, вместо всех подобных там. Мне хотелось бы рассказать Вам одну историю, которая очень хорошо иллюстрирует эту проблему. Один из моих бывших спонсоров любил рассказывать следующую аналогию своим подчиненным, чтобы объяснить им идею «семейного клуба». Он говорил, что если так случится, что он откроет филиал «Макдоналдса», то он ожидал бы от своих друзей и семьи, чтобы те предпочитали кушать только в его кафе! И по этой же причине все Ваши друзья и родственники должны покупать только Ваши продукты. Ну, разве это не мило? А что если Ваш брат живет в 100 километрах от Вашего «Макдоналдса» и всего лишь в 5 метрах, от любого другого фастфуда в городе? Вы всё еще ожидаете от них, чтоб они ездили в Ваш «Макдоналдс» каждый раз, когда ему захочется гамбургера? А что, если он вообще «Макдоналдс» не любит?! А что если он вообще никогда не ест в ресторанах быстрого питания? Вы понимаете, к чему я это всё веду? Я думаю, это хорошо объясняет – каждый человек покупает там, где ему выгоднее! Только потому, что ктото является Вам родственником или другом, вовсе не значит, что он думает, что он купит именно Ваш продукт, вместо того, чтобы купить гдето в другом месте. Конечно, Ваш тёплый рынок, Ваши родственники и друзья тоже рынок сбыта, только не забывайте, что и они заслуживают на презентации достаточно сильные причины, веских аргументов. Вы не можете ожидать того, что они будут автоматически покупать у Вас. Да, это превосходный способ найти розничных клиентов. Но так же, как Вы должны были бы убеждать незнакомца купить Ваш продукт, Вы должны сделать то же самое с Вашими друзьями и семьей. Вы не можете ожидать, что они купят у Вас автоматически. На свете есть семьи, которые делятся своим бизнесом друг с другом. Они поддерживают друг друга во всём. Замечательно, если у Вас такая семья. Моя, во всяком случае, не такая. Вот в чём правда: почти 80% дистрибьюторов не могут продать товары! Владислав Динаполи «12 Больших Мифов в сетевом маркетинге»
36
Каждому новичку говорится, что он может покупать товары по оптовым ценам от компании, а затем получать доход, перепродавая эти товары в розницу (членам семьи, друзьям и соседям), получая доход от разницы между оптовыми и розничными ценами. Но поскольку люди понятия не имеют о том, как это сделать на практике – то почти никому не удается получить реальную прибыль от закупки товаров и перепродажи их населению. И вовсе не потому что «товары слишком дорогие и в магазинах можно купить то же самое или даже более дешевое». Разве цена имеет значение? Имеет ли значение цена? Давайте поговорим об этом… Потому что многие люди жалуются, что в «сетевом маркетинге цена товаров слишком высокая». Хотя на самом деле это не столь очевидно. На некоторые товары она выше, на некоторые товары она ниже. Но на самом деле не это является главной причиной неуспехов «продавцов», которые не умеют продавать! Даже если бы эти товары раздавали бесплатно – все равно большинство людей не смогли бы убедить своих родственников и знакомых начать их использовать вместо других товаров. (А как мы понимаем «другие» товары – это те, которые Вашим друзьям и родственникам ПРОДАЛ ктото другой, то есть, кто работает умнее и профессиональнее Вас). Какой самый дешевый автомобиль? Это запорожец. Но посмотрите вокруг – разве все люди ездят на запорожцах? А какая самая дешевая одежда? Это обернуться в простыню! Но почему тогда люди покупают костюмы? Итак, миф о том, что люди «хотят купить только самое дешевое» не выдерживает критики. Люди хотят качество, а также сервис, внимание со стороны компании и продавца. Если Вы можете предоставить людям лучший сервис – он будет у Вас покупать товары, даже если цены у Вас немного выше. Итак, мы приходим к выводу, что изучение методов продажи необходимо для успеха. Вы должны понимать весь процесс продажи и что на самом деле мотивирует людей. Новички должны знать, что когда речь заходит о продаже (включая сетевой маркетинг) слишком много внимания уделяется продукту и слишком мало обращено На Человека, Делающего Покупку! Только одна вещь на самом деле волнует потенциального покупателя: «Какая мне от этого выгода?» Успешным продавцом становится не тот, кто знает всё о продукте и в состоянии говорить без перерыва, а тот, кто способен создать наилучшую связь между желаниями покупателя и вашей продукцией 4 обслуживанием по выполнению этих желаний. Профессиональный подход, который укрепляет нашу замечательную индустрию, независимо от того, в какой Вы компании. Если Вы еще не Директорский уровень, Владислав Динаполи «12 Больших Мифов в сетевом маркетинге»
37
то на верном пути! Так держать! А еще, заметно, что Вы ведёте бизнес в соответствии с Этикой бизнеса, не навязываете свою точку зрения, не ругаете конкурентов и т.д. Залог успеха простой 4 прежде всего, надо знать СВОИ преимущества и РАБОТАТЬ с тем человеком, который сейчас перед тобой: Во4первых, уважайте его! Уважайте его самолюбие, уважайте его время, уважайте его умственные способности, говорите ему правду. 1е. Узнайте его цели, потребности, интересы. 2е. Помогите ему в том, что интересно ЕМУ (если косметика то косметика, если бизнес то бизнес, если обучение то обучение, если общение то общение и т.д.) 3е. Даже если он не заинтересовался – поддерживайте с ним хорошие отношения. Тогда высокий шанс, что он вернется именно к Вам. А если у него ктокто спросит про МЛМ – то высокий шанс, что первую фамилию, которую он назовет – будет именно Ваша – как хорошего внимательного консультанта. Скажет: «Даже если я сам этим не пользуюсь – но люди там хорошие, и мне все понравилось». Это и есть устная рекомендация Вас как эксперта. Это и есть Ваша цель – создать такие условия, когда все знакомые, все Ваши партнеры и Ваши довольные клиенты Вас рекомендуют своим знакомым дальше. Всё вышеперечисленное не означает, что Вы просто сидите и ждёте, когда люди к Вам придут сами – задавайте вопросы! Начинайте разговор сами! Делайте своё предложение! и правильно закончить разговор тоже надо уметь. А для этого Вы и должны быть профессионалом – хорошо знать свою продукцию, свои преимущества, уметь общаться и т.д. Какие у нас есть значимые плюсы, благодаря которым, ищущий сетевую компанию человек, примет решение в пользу Вашей Компании? 1. Возможность зарабатывать, иметь и время, и деньги 2. Официальное представительство в ряде стран, возможность легально представлять компанию, пользоваться бесплатной доставкой 3. Собственная научная лаборатория передовые технологии в производстве 4. Высокое качество при низкой цене 5. Бесплатное обучение. Личностный рост, карьерный рост 6. Практически постоянное наличие продукции на региональном складе. Исключено поступление контрафактной и некачественной продукции, гарантируется возврат денег. и т.д. И еще одно правило: НИКОГАД НЕ РУГАЙТЕ КОНКУРЕНТОВ! Да, у каждого товара есть аналоги… Но, в принципе, зачем их сравнивать? Надо о своем рассказывать так, чтоб к конкуренту идти не захотелось! Мы на своих Владислав Динаполи «12 Больших Мифов в сетевом маркетинге»
38
занятиях стараемся вообще не упоминать конкурентов. Вместо того, чтобы показывать, чем плох конкурент, лучше и эффективней показывать, чем хороши мы. Золотое Правило! Большинство обычных людей выбирает не маркетингплан, и не продукт, а в первую очередь –человека! Наставника, кто лучше заинтересует, научит. К тому, и пойдут Выбирают чаще всего не «математику», не «документы», не «баночки», и не «каталоги», а именно живого интересного человека. Который вызывает уважение, доверие, интерес, который реально может помочь в том, что я ищу и т.д. Это касается и у кого покупать продукцию, и выбора с кем строить бизнес. Итак, восхищенных рассказов о Вашем продукте еще недостаточно, чтобы наладить регулярный сбыт. Миф номер 3 – «Мы построим Ваш бизнес за Вас» «Халява! Просто подпишись, остальное мы за Вас сделаем!» Мы все видели рекламу о «полностью автоматизированных системах», как Вы можете сделать огромные деньги, как они сделают всю работу для Вас. Это конечно, привлекательная идея. Кто не хотел бы купить систему «под ключ»? Но задайте тогда вопрос – зачем они ищут людей, вроде Вас, если могут «заработать денег и без продаж, и без Вас», как они утверждают?! На чем же они зарабатывают деньги с товарооборота, если там нет продаж, никаких закупок, да еще и бесплатная регистрация… Чтото тут не так! Если никто ничего не покупает – тогда нет и денег, правильно?! Если Вы похожи на большинство людей, таких как я, Вы вероятно немного скептичны, когда Вы слышите абсурдные рекламные заявления, типа «Никаких продаж! Никаких закупок! Бесплатная регистрация! Только подпишись, и мы построим Вашу группу за Вас!» В конце концов, если бы это было действительно так легко, тогда все бы сегодня ездили на БМВ и Мерседесах, правда? Правда в том, что такие рекламные заявления привлекают только лентяев, кто не хочет поднять зад от дивана: «Только подпиши здесь, и мы построим Ваш бизнес за Вас! Уже сегодня есть сотни людей, ждущих, чтобы быть помещенными под Вами. С нашей удивительной автоматизированной системой, даже такой лентяй и домосед, как Вы, можете разбогатеть!» Ктото сейчас подумает, что такая «схема, как быстро разбогатеть» не работает… Наоборот! Она отлично работает! Еще как работает! А знаете почему? Потому что… Владислав Динаполи «12 Больших Мифов в сетевом маркетинге»
39
Люди Всегда Мечтают, Чтобы Дорога К Успеху, Известности и Богатству 4 Была Быстрая, Легкая, Безболезненная и Надежная! Обращение к лени действительно является очень сильным обращением. Обещание получить чтото при этом не потратив ничто старо как мир… Но давайте вернемся немного к началу и повторим пункт, с чего начинается эта книга. Сетевой Маркетинг уникален в том, что это единственная деловая возможность, когдалибо доступная, которая дала возможность простым людям построить свой большой бизнес Это так и есть. Но при этом среднему человеку Вашему соседу, простому гражданину внушают, что он может резко разбогатеть без специальных знаний, опыта, навыков чуть ли не в ближайшие 6 месяцев! Итак, у Вас есть возможность построить себе доход. Но при этом у Вас должны быть реалистичные сроки, планирование и действия. 50 лет назад, дорога к богатству не была настолько доступна. Чтобы стать владельцем бизнеса, Вы должны были начать Ваш собственный завод, производство, или открыть фирму со служащими, и всеми расходами, рисками. Как Вы знаете, начать свой традиционный бизнес это не самый легкий путь… Для того, чтобы начать своё дело Вам нужны опыт, время, связи и главное – большой стартовый капитал – минимум 100 тысяч долларов, речь может идти и о нескольких миллионах долларов только для старта. Вот с этим у большинства людей возникает настоящая проблема. Потому что большинство людей – простые наемные работники, они целый день заняты на работе – они имеют мало свободного времени, мало опыта и мало денег. И не готовы нести рисков! Итак, это трудный путь. Но это хотя бы понятный путь. Человек реально смотрит на вещи, когда слышит слово «начать свой бизнес», «открыть свой офис», «создать своё производство». Но почему когда речь идет о сетевом маркетинге, то вдруг человек начинает фантазировать, строить мифы, вместо того, чтобы реально подсчитать расходы и доходы, и возможные риски? Итак, сетевой бизнес имеет множество преимуществ – компания Вам делает поддержку в виде готовых товаров, доставки, склада, готового обучения и так далее. Но то, что делает Ваш бизнес действительно уникальными, это то, что Вы также продаете людям готовую деловую модель. Другими словами Вы показываете им рецепт, что точно нужно делать, чтобы построить бизнес. Это можно сравнить с автомобилем. Вы продаете им транспортное средство, чтобы приехать к финансовой цели, которые они могут иметь. Именно поэтому сетевой маркетинг я считаю Величайшей Возможностью в Истории Человечества, поскольку это действительно в первый раз в Истории, когда деловая модель стала доступной для широкой общественности, для простых людей. Средний человек, служащий, наемный работник, у которого и родители были простыми работниками – они знали только одну модель жизни. И они ничего не Владислав Динаполи «12 Больших Мифов в сетевом маркетинге»
40
знали о том, как начать свой бизнес – то есть перейти на другую сторону квадранта. Они не понимают основные деловые принципы. Итак, на первом этапе Вам достаточно найти того, кто ищет дополнительный заработок, хочет организовать домашний бизнес. Наша система построена на том, что средний человек, со средними способностями и средними доходами может начать свой домашний бизнес без особенно больших вложений. Но при этом Вы должны понимать реальную ситуацию – «небольшие вложения» 4 это и означает небольшие вложения – 300 – 500 долларов. Это не означает бесплатный! Также Вы должны понимать, что Вам придется делать для того, чтобы получать доходы – Вам придется продавать товары, вести организационную работу, вести переговоры, обучать людей и т.д. Если компания говорит, что «никаких продаж не требуется с Вашей стороны», это – мёртвый бизнес (или замаскированная финансовая пирамида, где доходы идут действительно не от продажи товаров, а от вербовки новых и новых людей). Убегайте оттуда, потому что они не говорят Вам правды, а делают из Вас идиота. Не надо заниматься продажами? Спросите прямо: А чем тогда надо заниматься, чтобы зарабатывать? (Ведь Вы же не хотите, чтобы Вас взяли на должность мусорщика…) Мне что, будут платить за мои концертные выступления? Здесь что, почасовая оплата? Итак, если нет продаж, тогда спросите этот простой и очевидный вопрос: Если Никаких Продаж, Бесплатная регистрация, Никаких покупок, И Вообще ничего не нужно делать, Тогда Зачем Они Нуждались бы в Вас? Ответ такой: Если бы это действительно было правдой, то Вы были бы не нужны компании! Итак, если Вы ничего не вносите в бизнес, не было бы никакой причины заплатить Вам огромные суммы денег! Вы должны приносить прибыль, чтобы Вам за это заплатили. Это фундаментальная экономическая правда. Нет такой вещи как «чтото из ничего». Не бывает таких «систем», которые бы Вам давали огромные сумасшедшие доходы… всего за 99$... и больше ничего не нужно делать… Вот то, что Вы должны знать о реальном законном MLM бизнесе, чтобы заставить это работать: Обязательное человеческое взаимодействие. Это то, почему торговые компании и сети действительно нуждаются в Вас, и готовы Вам платить большие и просто огромные деньги – если Вы профессионал, который умеет организовать огромные организации из покупателей. Итак, Автоматизированные Системы могут Вам помочь в вашем бизнесе, Но Они не Могут Сделать Всего Для Вас! Владислав Динаполи «12 Больших Мифов в сетевом маркетинге»
41
Любая система – это только половина уравнения. Вы, реальный живой человек, другая половина. Независимо от того, что Вам говорят разные «продавцы быстрых систем» – запомните правду любой сетевой маркетинг всегда был и всегда будет основан на отношениях живых людей. Именно так строится любой устойчивый, долгосрочный бизнес. Личное взаимодействие и лидерство – живой пример руководителей – вот тот цемент, который скрепляет организацию. Когда дистрибьюторы испытывают сомнения, вопросы, трудности – единственная сила, которая способна двигать их вперед – это живые люди. Об этом есть специальный курс, посвященный лидерству. То, что Вы действительно должны делать, чтобы управлять организацией. Помогите своим людям преуспеть. Развивайте лидеров. Есть коечто, чего не сможет сделать никакая автоматизированная система! Никакая автоматизированная система никогда не будет в состоянии заменить человеческое лидерство и способность управлять группой людей. Каждый человек различен и нуждаться в человеке, который бы показывал пример в их пути к успеху. Поэтому всегда понадобятся живые лидеры, вроде Вас, чтобы система заработала. Именно поэтому Вам готовы платить так много, когда Вы лидер. И именно поэтому Вам никогда не платить за то, что Вы ничего не сделали. Все системы, независимо от того, насколько автоматизированный они всё еще, требуют человека, который контролирует и настраивает саму систему. К сожалению, еще не придумали такую машину, которая умеет ремонтировать и настраивать сама себя. Всё еще должен быть ктото, кто в нужный момент зальет бензин… Почистит двигатель… нажимает на педали газ и тормоз… И поворачивает руль. Однако, несмотря на ловушку, в которую можно попасть, если Вы слишком надеетесь на «совершенную систему», грамотно построенная система очень сильно облегчает Вам работу. Система действительно обязательная часть к успешному бизнесу. Только важно понимать, что они могут и что они не могут сделать для Вас. Не важно, насколько Ваша система "автоматизирована"... Если Вы сами не понимаете, как работает бизнес 4 Вы так и будете "винтиком", а не ВЛАДЕЛЬЦЕМ! Есть очень много частей Вашего бизнеса, которые абсолютно должны быть автоматизированы. Я буду говорить об этом подробнее. Хотите узнать одну из «самых грязных» тайн сетевого маркетинга? Владислав Динаполи «12 Больших Мифов в сетевом маркетинге»
42
Почему супер продавцы и бывшие директора традиционного бизнеса не могут заработать много денег в нашем бизнесе?! Потому что они не понимают разницу между «большой моделью» и «маленькой моделью» ведения бизнеса. Это не хитрая игра слов «большая модель», «малая модель» это различные методы построения команды. Если Вы строите свою команду из покупателей и продавцов – Вы не построите большую команду. И соответственно, у Вас не будут больших доходов, и авторского дохода. Если Вы хотите больших денег, и авторский доход 4 Вам нужно научиться строить команду из самостоятельных лидеров. И организовать большие сети покупателей – в десятки тысяч и даже сотни тысяч человек.
А это требует навыков гораздо сильнее, чем умение продать 1 упаковку товара. Правда? Давайте это закрепим… Если человек занимается продажами продукции – распространяет косметику, витамины и т.д. – обслуживает клиентов – ничего плохого в этом нет. Он зарабатывает деньги. Но он строит малую модель бизнеса, которая строится по методу «купил товар – продал товар». И полностью зависит от личных усилий. Что это значит? Это значит, что как только он перестанет продавать – доход у него закончит поступать. Даже если у него достаточно большие доходы в 1.000 долларов, в 5.000 долларов, или в 10.000 долларов – все равно это малая модель бизнеса. Он должен это понимать. И не впадать в заблуждения, типа, «Я так много работаю, скоро буду иметь большой бизнес…» Это самообман! Если Вы хотите иметь большую модель бизнеса – так и стройте Большую Модель – основанную на дупликации, лидерах, умножении, копировании, традициях и системе! Большая модель бизнеса – означает продвижение товаров не поштучно, а вагонами, сотнями тысяч в месяц. Это требует других навыков – не «продавца», а директора, организатора команды, организатора системы сбыта. Это зависит не от Ваших усилий, а от работы большой команды – самостоятельных лидеров и большой сети покупателей. Поступающий доход можно сравнить со вкладом в банк, с пенсией, это авторский доход, который продолжает к Вам поступать даже когда Вы не работаете. Проблема в том, что большинство людей не понимают разницу между «малой» и «большой» моделью бизнеса. Когда человек говорит «Я имею бизнес» можете у него спросить: 4 «А что ты делаешь каждый день, чтобы получать доход?» Владислав Динаполи «12 Больших Мифов в сетевом маркетинге»
43
Если он Вам ответит, что он каждый день проводит продажи, встречи, презентации, переговоры, отсылает письма, отвечает на телефонные звонки – значит, он еще не построил большую модель бизнеса. Он всё еще занимается малой моделью. Это похоже на «вторую работу». А если он Вам говорит: «Я имею бизнес, я могу лежать под пальмой, а деньги продолжают ко мне поступать…» тогда такого человека можно поздравить. Бизнес организован правильно. Он действительно ВЛАДЕЛЕЦ. А теперь давайте посмотрим на вещи реально… 80% людей в вашей сети – никогда не будут самостоятельными лидерами Они не будут приглашать других людей (помните? «В среднем дистрибьютор приглашает менее 2х человек»!), они не смогут продать продукцию дальше. Что это значит? Это значит, что говорить о том, что «мы не нуждаемся в лидерах и продавцах, мы строим клуб из потребителей… Мы только ищем потребителей, которые будут искать других потребителей…» это полнейшая чушь! Как мы уже выяснили – покупатели НЕ БУДУТ ничего рекомендовать, никого спонсировать и никому звонить! 80% или даже 90% людей настолько ленивы и инертны, что они не будут даже покупать продукцию для себя, если их ктото не подтолкнёт к этому. Итак, в Вашей группе 80% 4 90% покупателей, именно они платят основные деньги. Но те 10% или 5% активных лидеров, просто жизненно необходимы Вашему бизнесу. И не смотрите, что их так мало! Практически на них держится вся активность больших организаций. Они дают искру зажигания. Без этого Ваш автомобиль просто не поедет! Три Страшные Тайны в сетевом маркетинге Многие новички пугаются критики в Интернете. Как только читают критическую статью про сетевой маркетинг – сразу убегают. Или наоборот начинают яростно защищаться… Я очень люблю нашу индустрию. И Вы, наверное, думаете, что я наивный новичок, и просто не знаю, что в нашем бизнесе есть недостатки? Ребята, я практик. И поверьте, что я знаю об этом бизнесе больше, чем многие из Вас! Я знаю и «светлую» сторону бизнеса, и «темную» сторону бизнеса. Пожалуй, я собрал самую большую коллекцию негативных отзывов в Истории Сетевого маркетинга. И знаете что? То, что журналисты и критики подают как сенсацию, разоблачение сводится всегда к двум вещам: 14е. Здесь надо работать! Владислав Динаполи «12 Больших Мифов в сетевом маркетинге»
44
Даа… Вот и раскрыта Самая Страшная тайна сетевого маркетинга! Здесь нет халявы! Здесь надо работать, вкалывать, чтобы иметь результат – надо делать продажи, надо делать звонки и приглашать людей, надо проводить презентации. И 24я вещь. Здесь все друг на друге зарабатывают деньги! Ктото организовал производство, ктото организовал доставку… Все хотят заработать! Компания выпускает продукцию с целью получить прибыль! Ваш спонсор приглашает Вас, чтобы Вы для него зарабатывали деньги! Ваш верхний спонсор продает Вам кассеты и выступает на семинарах, потому что хочет заработать деньги! Вы сами ищите клиентов и партнеров, чтобы зарабатывать деньги! Вы пригласили себе помощников и учеников, потому что хотите заработать деньги. Даа… Вот и раскрыта Вторая Самая Страшная тайна сетевого маркетинга! Все сюда пришли, чтобы делать деньги. (А Выто наивные думали, что люди просто хотят бесплатно спасать людей, как добрые супергерои из детского мультфильма?) Ну что, Вы уже испытали шок и разочарование? Тогда можете убежать и прятаться. Это жизнь, ребята! Остаются только те, кто хочет денег и готов поработать. Есть еще и 34я Самая Страшная Тайна сетевого маркетинга – до доходов в миллион долларов доберутся не все! 80% новичков бросит бизнес уже в первый год работы. Никакой тайны, просто статистика. А из тех, кто останется, 90% пришли сюда, чтобы заработать дополнительно 200 300 долларов они не верят в тысячи и десятки тысяч! Всё ради чего они будут готовы работать – это дополнительно 200 300 долларов, и больше им ничего не надо! Если Вы до сих пор меня слушаете, значит, Вы уже достаточно взрослый человек, чтобы услышать правду жизни: не важно чем Вы занимаетесь… сетевым бизнесом… обычным бизнесом… или делаете карьеру на обычной работе по найму – Вы всегда будете иметь те результаты, насколько у Вас хватает навыков, желания, терпения, ресурсов, и мозгов. Другими словами, что Вы делаете – ровно столько Вы и получаете. Как Вы относитесь к своему бизнесу в сетевом маркетинге? Будете ли Вы просто ждать и надеться, что случится чудо? Будете ли Вы читать книжки, слушать кассеты, и сидеть на семинарах… А потом ничего не делать! Будете ли Вы продавать много продукции… Но при этом не стоить команду из лидеров! Или Вы будете строить команду из Лидеров… Но при этом совершенно не понимая, что нужно делать, и как их нужно обучать, как управлять командой… Это Ваше дело! В общем, как Вы строите свой бизнес – таким Вы его и построите. Владислав Динаполи «12 Больших Мифов в сетевом маркетинге»
45
В этом бизнесе деньги можно зарабатывать разными путями. И жизнь свою можно построить поразному. Всё зависит только от Вашего выбора. Я могу Вам только рассказать, что делаю я, свой опыт. Надеюсь, что это Вам поможет. Если Вы уже прочитали мой курс «Уровни понимания в МЛМ» Вы поняли, что бизнес имеет как минимум 4 уровня: 4 клиент 4 продавец 4 дистрибьютор 4 лидер (В книге каждый уровень разбирается более подробно, но даже если Вы ее не читали, для понимания большой картины сейчас Вам этого вполне достаточно). Поймите главное – на каждом уровне бизнес делается совершенно по4
другому, чем на остальных. Разумеется, если Вы покупатель продукции – Вам глупо рассчитывать на доходы Президента корпорации. Правда? Хотите получать доходы Президента? Тогда станьте президентом! В этом и есть самый главный ответ на все вопросы. Но что делают 99,9 % людей? Они ждут и надеются получать доходы Президента Корпорации, но не растут на уровни вверх. Ктото говорит «Ну как же так?! Я прочитал десятки книг! Я прослушал сотни кассет! Я участвовал в тысячах семинаров! Я всё время занимаюсь самообучением!». Такой человек просто не понимает того, что я сказал только что. Важно не «количество» обучения, а «уровень» информации. Давайте еще раз: есть обучение для клиентов – как покупать продукцию есть обучение для продавцов – как продавать продукцию есть обучение для рядовых дистрибьюторов – как продавать продукцию и подписывать новых дистрибьюторов и есть обучение для Лидеров. А что такое обучение лидеров? Если Вы не знаете, скорее всего, Вы не до конца понимаете этот уровень бизнеса. (О том, чему надо и не надо обучать лидеров – есть специальный курс). Могу привести еще примеры. Есть обучение для владельцев производства, есть обучение для инвесторов, есть обучение для врачей, есть обучение для инженеров, есть курсы для водителей автомобиля, есть курсы, как работать на компьютере, точно также есть обучением и для тренеров, и для психологов, и для лидеров и т.д. Всему можно научиться. Просто это навыки разные. И результаты тоже будут разные. Является ли маркетинг план обманом? Если Вы видели наш маркетинг план, то Вы обратили внимание на то, что Вам говорят «допустим, Вы делаете в месяц 100 долларов товарооборот. А потом находите еще 6 человек, каждый из которых делает по 100 долларов в месяц, а Владислав Динаполи «12 Больших Мифов в сетевом маркетинге»
46
потом каждый из них найдет еще по 4 человека, каждый из которых делает по 100 долларов в месяц…» Правда в том, что 80% новичков НИКОГДА НЕ НАЙДУТ этих 6 человек, которые будут делать по 100 баллов. Можно ли это считать обманом или нет? Критики MLM обычно на этом строят свои «доказательства» этот бизнес не работает! Защитники – именно на этом строят свою защиту – «Есть условия. Вы не выполнили условия. Значит сами виноваты». Я не могу полностью согласиться ни с первыми, ни со вторыми. С одной стороны – никакого обмана нут нету. Вам честно сказали условия работы – сделай работу – пригласи 6 человек – и ты получишь свои проценты. С другой стороны, Вам не объяснили, КАК ИМЕННО Вы должны искать людей? У новичков часто создается ложное ожидание «легкости», с которой все их знакомые сразу захотят присоединиться и выложить по 100 долларов за участие… Но когда такого не происходит на практике – люди бросают делать работу. И соответственно и не получают доход. Конечно, новички сами виноваты в своих неудачах. Ведь у других бизнес получается, значит это можно сделать. Надо только приложить больше усилий, и научиться нужным навыкам. Но спонсоры тоже несут на себе часть ответственности за провал новичков Вопервых, тем, что их не обучили навыкам. Не сделали им быстрый и правильный запуск на практике уже в первые 2 – 3 дня! А вовторых, тем, что создали у новичков неправильные ожидания. Мы уже об это говорили, большинство спонсоров и не умеет обучать новичков, потому что сами не знают, как надо подписывать людей. Ситуация, когда «слепой ведет слепого». А также мы говорили о том, что такое правильные ожидания – здесь надо работать. Здесь не будет халявы, когда люди сами выстраиваются к Вам в очередь, чтобы купить и вступить. Неправильные ожидания ведут к разочарованию… Есть статистика, что в среднем один дистрибьютор подписывает меньше 24х знакомых! Если бы каждый подписывал хотя бы по 2, то сетевой маркетинг бы каждый год удваивался. А такого не происходит… Прирост индустрии идет гораздо медленнее! Вы знаете спонсоров, которые за свою карьеру подписали 20 человек или даже 200 человек лично. О чем это говорит? Это значит, что большинство людей не подписали даже одного! И таких тысячи! Примечание. Изза неправильных ожиданий люди делают глупости – например, продолжают выкупать ненужный им товар, только ради того, чтобы «оставаться в бизнесе», только ради того, чтобы «сделать квалификацию», или только ради того, чтобы «в будущем иметь большие доходы». Это неправильный подход! Владислав Динаполи «12 Больших Мифов в сетевом маркетинге»
47
Миф номер 4. 4 «Скидка 120%» (Теория «нулевого товарооборота»)
Многие спонсоры убеждают новичков: 4 «Товары это не главное, ты главное выкупи стартовый набор, а потом просто нужно найти 34х таких же, и тогда ты вернешь свои вложения» 4 «Вначале продукция тебе достается со скидкой. Потом скидка растет. Потом скидка становится 100%4но, и продукция тебе достается бесплатно. А потом скидка превышает твои расходы. То есть я делаю доход в 5.000 долларов в месяц, при личных вложениях всего в 100 долларов…» Звучит это конечно красиво… И новичку хочется верить в это, что можно получать накопительную скидку в 5.000 долларов, при вложениях всего 100 долларов. Но это не соответствует правде! Нельзя путать «скидку» и «зарплату»! Скидка за купленную продукцию не может быть больше 100% (скорее всего скидка даже не может быть больше 30% в большинстве компаний!). А если Вы получаете доходы, «зарплату» значит, за эти деньги Вы должны сделать работу. Какую работу? Правильно – Вы должны этот товар продать. Организовать команду. Организовать сеть покупателей. И каждый месяц Вы должны снова им товар продать, их мотивировать, обучать. Иначе Ваши покупатели просто убегут от Вас. Чтобы лучше понять это, давайте рассмотрим пример. Как работает ипподром? Вы идете в кассу и ставите 1.000 рублей (для примера). Ипподром забирает себе 10% в качестве зарплаты персоналу и помещает остальные 900 рублей в кассу, чтобы потом всю сумму ставок разделить между выигравшими поровну. Давайте предположим, что играют 100 человек. Внесли денег 100 чел х 1.000 руб. = 100.000 руб. В кассе будет 100.000 руб. 10% = 90.000 рублей. Если 50 человек поставили на белую лошадь, а 50 человек на черную, то выигравшие получат 90.000 руб. / 50 чел. = 1.800 рублей. Владислав Динаполи «12 Больших Мифов в сетевом маркетинге»
48
А проигравшие ничего не получат! Можно, конечно, думать, что Вы «превратили Вашу тысячу рублей в тысячу восемьдесят», но… Очевидно, что выигравшие получают деньги за счет проигравших. В конюшне нет «печатного станка», и нет производства товаров. Выигравшие получают деньги только из общей суммы ставок! Отсюда вытекает логичный вывод: выигравшие никогда не смогут получить денег больше, чем сделано ставок. Ипподром не может превратить Ваш рубль в «рубль восемьдесят» Если Вы получили выигрыш, значит, ктото эти деньги потерял… При этом сам ипподром выигрывает всегда! Ему неважно, какая лошадь пришла первой: белая или черная. Он забирает 10% от каждой Вашей ставки! Ипподром останется в плюсе, когда побеждает только 1 человек. (В нашем примере его выигрыш бы составил: 90.000 рублей) Ипподром останется в плюсе, когда побеждают 99 человек. (В нашем примере выигрыш каждого бы составил 900 рублей. Даже меньше, чем Вы вложили!) Другими словами ипподром забирает у народа 100% денег, а возвращает обратно только 90% денег. Вопрос: зачем люди сознательно идут на ипподром и теряют свои деньги? Оказывается, людям просто нравится развлечение. Каждый несет свои «гарантированные убытки», как плату за развлечение. И имеет надежду «стать одним из тех счастливчиков, которым повезет»! Аналогично работают игральные автоматы, лотереи и казино. На каждые потраченные 100 рублей, Вы обратно получите только часть! Другими словами Вы имеете «гарантированный проигрыш» в 10% 20 %. Люди получают при этом азарт и развлечение. Как работает Компания MLM ? Многоуровневая компания, которая работает честно – это, прежде всего, продвижение товаров. Средства распределяются примерно так: 40% себестоимость товара, производство, которое компанияпроизводитель оставляет себе. 60% возвращаются обратно дистрибьюторам в виде розничной прибыли и бонусов. Компания MLM не печатает деньги. Она забирает часть денег, которую заработала в партнерстве с дистрибьюторами, чтобы вложить в производство. Примут ли участие в этом проекте люди, зная, что часть денег им не вернется? – Да! Если компания предложит взамен высококачественные товары. Реальные товары, которые нужны Вам. Если бы не было товаров – люди бы быстро устали «играть». Вот какую ошибку часто совершают дистрибьюторы. Слишком многие присоединяются к компании MLM «только ради денег». И забывают о товаре. Владислав Динаполи «12 Больших Мифов в сетевом маркетинге»
49
Некоторые люди, привлекая своих знакомых, говорят им: «Не беспокойтесь о продукте. Даже если он Вам не нужен или Вы считаете что он слишком дорогой – просто найдите 4 человека, чтобы выйти в ноль. А когда найдете 5го – Вы уже будете в плюсе!» Или: «Сначала Вы будете иметь скидку 30%... Потом 50%... Потом Ваши скидки будут больше, чем Вы вложили!». Но это не могут получить все дистрибьюторы! Только несколько человек могут получить такие деньги. Кто должен им эти деньги оплатить? Правильно: 4 Клиенты по рознице 4 Клиенты по 70% Когда человек начинает привлекать своих знакомых, убеждая «Здесь не надо ничего покупать. Здесь не надо ничего продавать. Здесь нужно только подписывать» он обречен на провал! Ни один «маркетинг план» не сможет долго выдерживать постоянного притока новых людей, которые не хотят покупать реальный, нужный им товар. Новые дистрибьюторы, которые пришли только «ради денег» быстро видят, что их доходы растут «не как им обещали» – они выпадают из бизнеса (товарто им не нужен!). Их спонсоры, видя, что их бизнес рушится тоже выпадают из дела, и т.д. Когда Вы привлекаете людей на такую идею, в действительности Вы говорите: «Четверо должны потерять свои деньги, чтобы Вы вернули свои…» Как долго новички готовы терять деньги, чтобы их «спонсоры» зарабатывали на них??? Решение: нужен товар, который люди хотят купить! Вы сами должны решить, нужен ли этот товар потребителям. Например, зубная паста и стиральный порошок нужен людям постоянно. А вот «акулий хрящ» или «релаксирующая музыка»? Если товар не является для человека нужным, качественным, выгодным – человек уйдёт! Клиенты – вот что делает сеть жизнеспособной. И это одно из отличий MLM от «финансовой пирамиды». В финансовой пирамиде редко бывают покупатели по рознице, то есть люди, которые хотят купить товар «ради самого товара», а не ради того, чтобы заработать. В компании MLM наоборот: 70 – 80% людей и не собираются становиться миллионерами, им просто нравится товар (или они его «чутьчуть продают», чтобы самим пользоваться товаром со скидкой). Запомните: Вам нужно 70 – 80% потребителей товара (а не любителей халявы!) – тогда Ваша группа будет работать стабильно долгие годы. Миф номер 5. – «Миф о насыщении рынка. Преуспевает тот, кто зарегистрировался первым» Владислав Динаполи «12 Больших Мифов в сетевом маркетинге»
50
Зачем напрягаться, если существуют «секретные обходные пути»? Новички часто ищут способы, как быстрее делать деньги. Вышестоящий спонсор зарабатывает Огромные Деньги. Как ему это удаётся? Он занялся делом раньше всех – вот в чем разгадка? Новички часто думают, что Вышестоящий Лидер добился успеха только потому, что оказался в компании в самом начале, а не потому, что он трудолюбив и предан делу. Ничего не может быть глупее! Даже дистрибьютор, попавший в компанию 10 лет назад, но НЕ работающий – НЕ получает больших денег. Успех – это крепко выстроенная организация Лидеров. А новичок, который еще ничего не сделал, думает, как бы ему оказаться первым в новой компании! Даёт ли это преимущество??? Нет! По трем причинам. 14я причина. Компания даёт равные шансы как Первому дистрибьютору, так и последнему. Не имеет значения, насколько Вы близко подписаны к компании! У всех дистрибьюторов одинаковый статус! Приходилось ли тебе слышать, например, о какихто «Особых Условиях» за близость к Компании?! Конечно, нет! Ничего не изменится, если над Вами стоит 100 человек или всего 1 человек! Не имеет значения, кто стоит НАД Вами. Вознаграждает Вас только работа тех, кто ПОД Вами! 24я причина. Поддержка. Когда над Вами находится 100 верхних спонсоров – Вы можете задавать им вопросы, пользоваться их опытом, поддержкой. В том числе и пригласить верхнего спонсора к Вам в группу, чтобы он провел для Вас презентацию. А когда над вами никого нет?! Вам всё придется делать самому… (При этом еще раз повторяю, Ваш доход никак не меняется от количества спонсоров над Вами. Ваш доход зависит только от того, сколько людей ПОД вами! То есть от того какую работу Вы сами сделали) 34я причина. 10 лет назад начинать было НЕ легче! Ваши Лидеры начинали свой бизнес, когда еще даже не было регионального склада! Им приходилось делать такую работу, которую не приходится делать Вам, например, ВОЗИТЬ ТОВАРЫ из соседнего региона или искать помещение под открытые встречи. Миф о насыщении рынка «А вдруг закончатся все люди???» боится новичок. Умные математики приводят такие расчеты, что если каждый дистрибьютор подпишет хотя бы по 2 человека, то начнется удвоение 2 х 2 = 4 х 2 = 8 – 16 – 32 – 64 128 и т.д. Владислав Динаполи «12 Больших Мифов в сетевом маркетинге»
51
В общем, через 26 дней число дистрибьюторов превысит население России, через месяц число дистрибьюторов превысит 1 миллиард, а примерно через 35 дней превысит всё население Земли, включая стариков и младенцев! Но на практике такого не происходит (иначе бы бизнес закончился еще 60 лет назад). Если верить статистике Ассоциации Прямых Продаж, сегодня число дистрибьюторов всех компаний составляет около 100 миллионов человек. За 60 лет существования индустрии! Конечно, каждый год идет прирост, но не такими быстрыми темпами, как прирост населения Земли. За это же время с 1960х годов население Земли увеличилось почти на 3 миллиарда человек! Можно показать и такой пример. Население нашего города 500.000 человек (+ приезжих еще 100.000 человек). В нашей группе вместе с клиентами и партнерами сегодня работает около 1.000 человек. Видите разницу??? Мы не вышли еще даже на 3% от населения!!! Непаханое поле! Еще Вам работать и работать… Почему возникает такой страх, что «люди закончатся»? На самом деле изза двух причин: 4 Страх потерять свои деньги (А не слишком ли я поздно вступил в проект?) 4 Страх разговаривать с людьми Пожалуй, второй страх намного сильнее! Человек просто боится работать с людьми. Давайте себе представим ситуацию, что в стране все люди пользуются телефоном компании АВС, которая уже много лет на рынке. Все уже являются ее клиентами. А теперь вопрос: Остановит ли это новую молодую агрессивную компанию, которая пришла чтобы вышибить с рынка всех конкурентов и захватить свою долю рынка? Вы видели, как приходят на рынок иностранные компании? Им всё равно, что там было до них. Они пришли чтобы найти клиентов. И они их заинтересуют! Итак, страх что «не будет людей» на самом деле маскировка настоящего страха – «Я не уверен, что смогу найти клиентов» другими словами у новичка нет навыков продаж. Об этом мы уже говорили. Еще одно заблуждение звучит так «Я уже ко всем обратился – и все мне сказали Нет». Человек пытается скрыться за «математику», вместо того, чтобы пойти искать живых людей, выяснить какие у них интересы и желания в настоящее время. Скажите, в течении жизни меняются ли у людей интересы? Конечно, да! Ктото раньше любил красную рубашку, а через 5 лет он красный цвет терпеть не может! Ктото раньше носил длинные волосы, а теперь вспоминает об этом со стыдом. И т.д. То же самое происходит и по отношению к сетевому бизнесу и продукции. Владислав Динаполи «12 Больших Мифов в сетевом маркетинге»
52
Новички боятся второй, третий раз позвонить одним и тем же людям по списку имён Важное замечание! Я не говорю, что Вы должны звонить человеку каждый день или каждую неделю. Не надо ему надоедать! Но Вы можете позвонить ему 1 раз в год, спросить как дела? Он уже и забыл о Вас. За этот год, возможно у него изменились обстоятельства в жизни – человек мог жениться, уволиться с работы, мог переехать, мог развестись, мог родить ребенка, мог купить машину, мог поступить в институт, мог заболеть и прочее. Итак, это не проблема – где взять людей. Настоящая проблема – о чем с ними говорить. Какие задавать вопросы. Как поддерживать беседу, чтобы им не надоедать! Вы можете повторить свое предложение по «Списку» спустя 1 год – 2 года. А если 100% людей Вам повторно скажут Нет? Мне нравится вот этот пример про автосалон. Тогда представьте, что Вы взяли в руки газету и начали читать раздел «Продаются машина»… Нет??? потому что сегодня Вам автомобиль не нужен! Вы не будете читать эти предложения. Совершенно другая ситуация, когда Вам нужен автомобиль! Вы сразу кинетесь читать все объявления! Ваши клиенты делают точно так же: Они рассмотрят Ваше предложение, только если СЕГОДНЯ они УЖЕ заинтересованы в информации по поводу дополнительного заработка. Мы ищем тех, кто ищет нас! Давайте рассмотрим среднего клиента. Артем только что закончил институт… Он уверен, что всё, что ему нужно сделать для достижения успеха – это найти работу и прилежно работать 6 месяцев в крупной компании, где немедленно признают его огромный талант и повысят до уровня Президента Компании. Будет ли Артём рассматривать Ваше предложение в этот период? Не знаю. Через 1 год Артема «успокоили»: он все еще на нижнем уровне в своей компании… но сейчас он устраивает свою личную жизнь, влюбился и бегает на свидания. Будет ли Артём рассматривать Ваше предложение в этот период? Еще через пару лет у Артема огромная сумма кредитов, его жена перестала работать, поскольку сидит дома с ребенком. Артема немного повысили, он пашет на 2х работах и не высыпается… Будет ли он рассматривать Ваше предложение в этот период? В течение нескольких следующих лет Артем меняет места работы, у него еще рождаются дети, он переезжает, покупает автомобиль, квартиру, повторно женится
разводится… и т.д. Владислав Динаполи «12 Больших Мифов в сетевом маркетинге»
53
В определенный период жизни Артем начинает искать возможность заняться бизнесом, подработкой. Хотя в другие периоды жизни он был «слишком занят». Вопрос в том, в какой период его жизни Вы пришли к нему. Почти каждый человек в определенный период жизни является готовым кандидатом. Однако он не будет готовым кандидатом каждый день в своей жизни! Итак, Вы должны поддерживать общение и делать предложение через 1 – 2 3 – года повторно. Но НЕ ДАВИТЕ НА НЕГО! НЕ УГОВАРИВАЙТЕ тех, кто НЕ готов!!! Этого не нужно делать! Просто посмотрите на клиентов местного автомобильного салона. Салон дал объявление в газету и получил 50 клиентов. В следующий месяц салон дал объявление и получил 50 клиентов… Но при этом эти 50 клиентов никогда не являются одними и теми же людьми! Каждую неделю старые клиенты уходят с рынка, а новые появляются на нем. Каждый сезон выпускаются тысячи студентов, каждую неделю когото увольняют или ктото решает заработать дополнительно… Итак, может ли быть рынок насыщен постоянно одними и теми же людьми??? Маловероятно! Всегда есть люди, которые меняют свой статус в течение жизни: превращаются из подходящих кандидатов в неподходящие, и наоборот. Если Вы нацелены на поиск нужных людей, Ваша эффективность всегда будет больше 0%, и всегда меньше 100% Это Вас устраивает! Вопервых, мы не получим нулевого ответа. (Для этого нужно особые иметь таланты!) Вовторых, мы не хотим и 100% ответа Да! Пример, если Вы предложите, что заплатите всем по 1.000 долларов за вступление, Вы, конечно, получите 100% вступивших, но мы получим большей частью неквалифицированных кандидатов, заинтересованных «халявой» и не заинтересованных работать! Мы должны быть более избирательными! Мы хотим найти только 4 – 6 работников, желающих работать в нашем бизнесе. Поэтому мы проводим ОТСЕВ кандидатов. Если мы сообразительны, мы осознаем, что КАЧЕСТВО Лидеров важнее количества людей. Помните – профессионал ищет Лидера, а не хочет «всех подписать»! Профессионал ищет, а НЕ «переубеждает»! Компании испытывают разные стадии роста
Компании испытывают разные стадии роста: стадия, пока о Вас еще никто не знает стадия бурного роста – просто настоящий взлёт вверх обычно длится всего 3 – 5 лет стадия стабильного роста – может длиться годами и десятилетиями Владислав Динаполи «12 Больших Мифов в сетевом маркетинге»
54
стадия затухания, и остаточного потребления. Когда компания не растет, но и не умирает. Обязательно ли нужно вступать в бизнес в период бурного роста, чтобы там преуспеть? Знаете, есть 2 точки зрения на этот вопрос… Одни говорят, что главное вступить в бизнес, когда он находится в стадии бурного роста, когда новая компания пришла на рынок, пока о неё еще никто не знает, когда появился новый товар и т.д. То, что у Вас «уникальный» товар – еще не гарантирует Вам успеха. Если у Вас нет навыков, как этот товар продать. А задумайтесь, кто вообще говорит такие вещи, что «Нужно вступать в молодую компания? Что «старички», типа, Амвэй уже не смогут быстро развиваться?» Ну, конечно, это говорят сами молодые компании! Потому что у них еще нет заслуг и опыта, которым они могли бы похвастаться. Зато у них есть «новые идеи», «новые продукты» А что говорят компании «старички»? Что «Мы уже стабильные, надежные, у нас самое большое число долларовых миллионеров…» их позиция тоже понятна. Итак, какую компанию выбрать? Правильный ответ такой – это зависит от Вашей подготовки, и от Вашей стратегии. Если Ваша стратегия в том, чтобы каждые 3 года перепрыгивать в новую компанию – тогда идите в молодую компанию и продвигайте «всё новое». Это конечно имеет преимущество – Вы будете самым первым, и если у Вас есть лидерские навыки, то возможно Вы будете иметь и самые большие доходы в этой компании. Но это имеет и недостаток – невозможно слишком долго держать внимание людей на «новом». Скоро ваша продукция им начнет надоедать! Вторая стратегия нацелена на построения стабильного долгосрочного сотрудничества. Это для консервативных людей. Действительно, каждый человек из года в год покупаете зубную пасту и шампунь. Другими словами, этот бизнес можно делать и 20 лет назад, и сегодня, и еще долгие, долгие годы… Раньше считалось, что любая компания может существовать только несколько лет (испытать стадию взлета, стабилизации и падения), а потом должна уйти с рынка. Но если Вы посмотрите на историю, то окажется, что некоторые компании существуют уже 50 лет и даже 100 лет, и чувствуют себя прекрасно. Например, компания – «старичок» Амвэй постоянно обновляет ассортимент продукции – то есть практически каждый год может предложить людям чтото новое. Это все равно, что каждый год приходила бы на рынок новая компания. А новый ассортимент – означает и приток новых клиентов, которые не были заинтересованы раньше. Владислав Динаполи «12 Больших Мифов в сетевом маркетинге»
55
Например, одни люди хотят купить витамины, вторые хотят купить косметику, третьи хотят купить фильтры и посуду, автолюбители хотят купить средства по уходу за автомобилем, потом появились игрушки для детей и бытовая техника и т.д. И такой подход к поддержанию клиентов – полностью переворачивает этот миф о том, что «надо быть первым». Гораздо важнее уметь поддерживать постоянных клиентов. Какое самое подходящее время для вступления в бизнес? Это время СЕГОДНЯ! Если Вы посмотрите на историю, то обнаружите, что каждый год в бизнес вступают новые люди. И каждый год появляются новые Директора, Лидеры, Звезды, миллионеры. Даже в тех компаниях, которые уже «пережили стадию бурного роста», которые уже находятся на рынке 20 лет, 40 лет, 60 лет… Почему так происходит, Вы уже теперь понимаете. Приходит лидер и говорит – «Не важно, кто там был на рынке до меня! Главное, сколько клиентов присоединится КО МНЕ!» И поверьте, что у Вас нет конкурентов, потому что как мы уже убедились, слишком мало дистрибьюторов работают эффективно. Если Вы чувствуете, что готовы начать делать деньги прямо сегодня. У Вас есть для этого навыки, время, ресурсы – делайте это! А если Вы не готовы? – Тогда считайте, что Ваш первый год в MLM бизнесе был «тренировочный». Ваша задача – получить нужные знания, навыки. Не требуйте от себя чемпионских рекордов. Много людей приходят на стадион. Но не каждый в первый же раз становится чемпионом. Это нормальная ситуация. Итак, побеждает не тот, кто пришел первым, а тот, кто продолжает тренироваться и продолжает действовать. Миф номер 6. 4 «Ты должен пользоваться всей продукцией, чтобы преуспеть»
«Для того, чтобы быть успешным продавцом товаров, надо пользоваться всей продукцией, иначе как же её продавать (рекомендовать)»? Я в течение нескольких лет занимался продажей компьютеров в магазине. Эта деятельность связана с продажей весьма сложного и дорогого компьютерного оборудования. Зачем мне, как продавцу пользоваться ВСЕМИ продаваемыми товарами? Да и разве это возможно?! Гораздо важнее, есть ли у меня навыки ведения переговоров и ЗНАНИЯ просто я ОБЯЗАН знать технические характеристики всего продаваемого товара, иначе меня надо увольнять. Владислав Динаполи «12 Больших Мифов в сетевом маркетинге»
56
А в автосалоне? Неужели продавец автомобилей должен "пользоваться" всеми продаваемыми машинами? И иметь в своём гараже все автомобили от Мерседеса до Лимузина? Ну, ведь бред же! А неужели продавец в гастрономе должен питаться всем ассортиментом гастронома? А продавец мебельного магазина должен иметь дома всю мебель, которая есть в магазине? А что скажет печень продавца винноводочного отдела? Всё гораздо проще. Тезис о необходимости пользоваться всей продукцией нужен для одной единственной цели поддерживать товарооборот компании. И Вы как лидер – должны это знать. Да, Вам нужно создавать культуру постоянного потребления продукции. Для этого и нужны навыки. По статистике, 80% всей продукции, закупаемой членами сети, ими же и потребляется. (А мы помним о том, что продавцов вместе лидерами в этой сети всего 20%, остальные 80% это просто покупатели со скидкой. И не важно, кем они сами себя называют «бизнесменами» или «лидерами». Фактически они НЕ ВЫПОЛНЯЮТ работы – поэтому и имеют только скидку, а не доход!) И это нормальная ситуация для любой сети. А вот теперь слушайте внимательно! Большинство людей думают, что как только человек подписан в сеть – он сам будет ходить на презентации, читать книги, слушать кассеты и сам регулярно заказывать продукцию… Но вот этого и не происходит! Вам, как владельцу сети нужно заниматься продажами товара. Вы должны продавать товар, как тем, кто НЕ находится в вашей сети – по розничной цене. Так и тем, кто уже находится в вашей сети – со скидкой. Другими словами Вы обязаны свой товар людям ПРОДАТЬ! Каждый месяц Вы берете телефонную трубку и обзваниваете партнеров, и клиентов со скидкой, и продаете им продукцию. Вы выполняете работу. И что Вы слышите от них в ответ? Отговорки, сопротивление и т.д. Это и есть ваша работа. За это Вам и платят деньги. Стимулировать потребление можно разными методами – начиная от проведения рекламной акции «купи 3 пачки порошка – 4я бесплатно», всякие конкурсы, подарки, акции, день клиента, показ косметики и прочее. Это и есть маркетинг. Это и есть Ваша работа. За это Вам и платят деньги. Конечно, компания и Вы как владелец сети заинтересованы, чтобы люди покупали больше. Даже больше, чем они бы купили в обычных условиях. И заказывали повторно. Например, Вы начинаете убеждать людей, что «Даже если принимать только витамины на одного человека, то семья из 3х 4х человек должна купить 3 – 4 упаковки витаминов сразу! А тем более несколько видов – витамин С, витамин Е, железо, кальций, витамины для сердца, витамины для иммунитета и т.д.» Что покупаю я лично? Я мужчина, и мало покупаю товаров для себя, и особенно косметики! Но все равно, я знаю правила игры. Поэтому я выигрываю. Владислав Динаполи «12 Больших Мифов в сетевом маркетинге»
57
Итак, первое, если Вам не нравятся товары – поменяйте компанию! Иначе, какой смысл в том, чтобы из месяца в месяц, из года в год покупать товары, которые Вам не нужны? В первую очередь компания Вам предлагает пользоваться товарами, иметь на них скидку. А уже потом – начать зарабатывать их. Конечно, продавец – профессионал не обязан пользоваться всеми товарами, которые продает. Но, тем не менее, мы находимся в бизнесе, который строится на личном примере. Поэтому Вам эти товары должны нравиться лично, и подходить к Вашему образу жизни. Потому что большинство продаж происходит в быту, у Вас в квартире, среди Ваших знакомых и т.д. Сетевой бизнес немного отличается от ситуации, когда продавец продает товар, которым сам никогда не пользовался! Вы должны учитывать эту особенность бизнеса. И второе, товары, которые Вы предлагаете – должны иметь некоторые важные качества для бизнеса. И поверьте «цена товаров» не находится на первом месте по важности! «Мужики в бизнес с косметикой не идут, потому что мужчинам сложно консультировать женщин…» А вот это заблуждение, коллеги! А известно ли Вам, что в индустрии сетевого маркетинга из 20 самых крупных сетевых компаний все 20 занимаются продукцией для здоровья или красоты. Эта индустрия делает почти 100 миллиардов долларов в год товарооборот, не случайно… Потому что это востребовано. Даже в компании Амвэй, которую обычно ассоциируют с «чистящими средствами», больше ПОЛОВИНЫ товарооборота делают на косметике, и витаминах. И это тоже не случайно. А теперь проверочный вопрос: как Вы думаете, кто получает самый большие доходы от компаний, занимающихся косметикой – мужчины или женщины? Ответ очевиден… как в традиционном бизнесе, так и в сетевом бизнесе самые большие доходы у мужчин! Когда мужчина чувствует деньги, его не смущают такие вещи как «помада, шампунь, тряпки, косметика, памперсы, тампоны, нижнее женское бельё»… У него может быть недостаточно информации – тогда ПОКАЖИТЕ ему эту информацию. Если Вы сами женщина, и пока не являетесь достаточно авторитетным для него экспертом – познакомьте его с Директором... с мужчиной, в конце концов! Когда Ваш мужчина увидит, что здесь идет речь о действительно БОЛЬШИХ доходах – он Вас обгонит в бизнесе! (Еще раз напомню, индустрия МЛМ в год делает 100 миллиардов долларов, и продолжает расти. Это Вам не на рынке тряпками торговать!). Единственная вещь, которая его после этого остановит это ЛЕНЬ работать. А вот это уже ничем не лечится… А теперь про специфику продукции... Я сам мужчина, и "косметикой" не пользуюсь. Но вопервых, у меня есть любимая жена, мама, сестра, тёща, секретарша и любовница… А вовторых, открою Вам страшный секрет каждый мужчина тоже хочет быть здоровым и молодым долгие годы. Уговаривать не нужно. Нужно ПОКАЗЫВАТЬ! что у Вас есть для этого. Владислав Динаполи «12 Больших Мифов в сетевом маркетинге»
58
Миф номер 7. 4 «У нас самый лучший продукт!» Бывает так, что это утверждение не обязательно правдиво… И знаете что? Для настоящего успеха наличие «нового уникального самого лучшего продукта» не обязательно! Если Вы только что испытали очередной шок, тогда, давайте я Вам повторю: Для того, чтобы зарабатывать миллионы НЕ ОБЯЗАТЕЛЬНО, чтобы Ваши продукты были уникальными, лучшими и прочее. Компании сетевого маркетинга зарабатывают миллионы долларов на товарах ежедневного спроса, на обычных, скучных товарах, типа косметика, витамины, средства для уборки, канцелярских скрепках и т.д. Гораздо важнее, чтобы Ваши товары пользовались спросом и заканчивались. Как, например, заканчивается упаковка зубной пасты и человек хочет ее заказать снова и снова, каждый месяц. А как создается спрос? С помощью хорошей рекламы и маркетинга. Еще одно качество Вашего товара, которое я бы хотел написать – сделайте так, чтобы ваш товар было удобно показывать людям. Чтобы о товаре можно было легко рассказывать. Это и есть элементы маркетинга – продвижения. И еще одно условие – ваш продукт должен быть конкурентоспособным. По сравнению с аналогами в магазине. Потому что всегда, у любого продукта есть аналоги. Сегодня «уникальных» продуктов практически нет ни в одной компании. Но есть продукты, которые хорошо продаются, а есть которые плохо продаются. Вот это Вы должны знать. «Через сетевой маркетинг можно продавать всё, что угодно» Не всякий продукт может подойти для продвижения именно через сетевую компанию. И для того, чтобы делать деньги, продукт должен соответствовать определенным критериям. Например, если ваш продукт не заканчивается – Вы не сможете делать бизнес. Автомобили или компьютеры не подходят для сетевого бизнеса, как основной товар. Фильтры для воды тоже очень слабо продаются через сеть. Вы должны понимать, что от постоянных повторных закупок продукции складывается и ваш доход, и доход Ваших партнеров. Исходя их этого условия, возникает еще один интересный вопрос – смогли бы Вы сами с легкостью продать данный продукт? Потому что люди должны сразу понимать его. Им не нужно показывать 10 DVD дисков, и не нужно предоставлять 100 лабораторных отчетов для того, чтобы они убедились, как он работает. Вы вряд ли сможете продать какойто очень дорогой и очень уникальный товар, как например золотой слиток. Это одно из обязательных условий для того, чтобы делать стабильный товарооборот, и чтобы определить стоит ли Вам работать в данной компании. Владислав Динаполи «12 Больших Мифов в сетевом маркетинге»
59
Удобно ли его показывать? Нужен ли он в быту? Нужен ли он большинству людей? Тогда продажа будет легкой. И Вам не придется много прикладывать усилий… И еще почему это важно. Потому что много людей бросают бизнес, или перестают вести бизнес активно. Но если у компании есть хорошая продукция, то люди всё равно остаются с вами в качестве активного покупателя или ленивого покупателя. Другими словами, Вы всё равно продолжаете делать на таких людях товарооборот и деньги! И от этого свойства не станет хуже, а наоборот лучше. И последнее важное свойство это удобство для показа. Например, носить с собой в кармане маленькую упаковку витаминов – это одно. А таскать с собой повсюду пылесос и показывать его в действии это гораздо хуже, правда? В нашей компании есть множество линий продукции, Вы можете сами выбрать, с какой продукцией Вам удобно работать. Не столь важна цена продукции, гораздо важнее удобно ли его продавать. Кто не понимает сути бизнеса, кто не понимает того, как строится большая машина продаж – тот обычно и начинает придумывать этот миф, что «секрет бизнеса строится на уникальном продукте». Это миф может принимать разные формы Вот только несколько из них: 4 «Эти продукты настолько хороши, что продают сами себя!» Да? А если они продают сами себя, тогда зачем, спрашивается, нужны Вы, и целая армия продавцов? 4 «Ничто на рынке не может даже сравниться с этим!» Некоторые заявления касаются того, что наши витамины «лечат все болезни, включая рак и слабоумие» мы уже рассмотрели, когда договорились «Не преувеличивать!» это Вам только портит репутацию. 4 «Эти продукты привлекают в жизнь успех, удачу, деньги и успех у противоположного пола» 4 «Наш продукт имеет множество патентов, разрабатывался в секретных лабораториях, достался нам от древнейшей цивилизации Востока» и прочее… Ну, это вообще оставим без комментариев… Теперь рассмотрим некоторые аналогичные высказывания, когда Вам пытаются продать стартовый набор, продать бизнес: 4 «У нас самый прибыльный план выплат!» 4 «Наша команда лидерства лучшая в мире!» 4 «Наша система обучения самая лучшая в мире!» 4 «У нас самый лучший стартовый набор!» Я еще долго мог бы перечислять эти «преувеличения» о свойствах товара или бизнеса. Но на самом деле все они сводятся к одной и той же мысли: Владислав Динаполи «12 Больших Мифов в сетевом маркетинге»
60
дистрибьюторы не знают сути бизнеса, поэтому и придают значение всем ВТОРОСТЕПЕННЫМ вещам. Заметьте, я не сказал, что все эти вещи (продукт, план выплат, лидерство и т.д.) не важны. Они все критически важные элементы. Проблема состоит в том, что, в то время как все – слишком озабочены об этих вещах, они забывают о самом важном факторе из всех – какой у Вас МАРКЕТИНГ! Какие у Вас методы продвижения? Чтобы лучше понять эту проблему, я Вам расскажу пример из другого бизнеса. Когда Вы приходите купить квартиру, продавец недвижимости Вас будет убеждать, что самое главное при выборе квартиры, это её цена, её место положение, количество комнат, вид из окна и прочее… Если Вы смотрите на покупку квартиры, как на бизнес вложение, тогда Вам должно быть всё равно, какие в квартире наклеены обои, или какой открывается вид из окна… Сколько детей у есть соседа … Или как замечательно диван сочетается с ковром в прихожей… Если Вы так оцениваете квартиру, значит, Вы оцениваете её «глазами клиента – покупателя», а не инвестора – бизнесмена, который собрался заработать деньги. Но если Вы покупаете квартиру с целью её перепродать, то только одно для Вас должно иметь значение – как Вы ее потом сможете перепродать и вернуть Ваши деньги, да еще и на этом заработать! Это может казаться очевидным для Вас, когда речь идет о покупке квартиры… Но думаю, Вы будете слегка шокированы, когда узнаете, что при выборе сетевого бизнеса, сколько людей бегают из компании в компанию, только изза того, что в одной «лучше обои в офисе», «лучше косметика», «лучше вид из окна», «более красивый сайт в интернете»… Теперь, думаю, Вы не будете слишком удивлены, почему 80% людей не делают деньги в бизнесе? Подробнее об этом рассказано в книге «Уровни понимания в MLM». Просто запомните сейчас, что клиент всегда обращает внимание на пейзаж из окна, цветы у соседей – а инвестору всё равно! Его интересует прибыль и методы продажи. Точно также, если Вы прежде всего смотрите на продукцию, план выплат или кто выступает на сцене – Вы «клиент», а не владелец бизнеса. Владелец бизнеса прежде всего смотрит, сможет ли он сделать прибыль! Позвольте мне поделиться с Вами личной историей, чтобы помочь понять это лучше. Мой папа физик и изобретатель. Он проектировал лазеры для вооруженных сил. Он имеет несколько премий за изобретения. Приблизительно 16 лет назад он изобрел новый супер лазер, который может перевернуть экономику мира! Возможно, Вы бы тоже хотели купить такие очки, в которых можно читать книгу в полной темноте, или выполнять супер точные измерения в автомобильной промышленности… Итак, это было 16 лет назад, и он пытался продать это с тех пор. За это время он буквально объездил всю страну, пытался продать свой новый лазер. Напрасно… Никто не хочет слушать его. По сей день у него нет одного контракта. Владислав Динаполи «12 Больших Мифов в сетевом маркетинге»
61
Мой папа блестящий человек и невероятный ученый. Всё что угодно, то только он не продавец. Он не в состоянии продать свой гениальный продукт, потому что он не знает, как продать это, и у него нет необходимых коммерческих навыков. Он не понимает самое важное фундаментальное правило из всех: Главное не какая у Вас продукция. Главное, как Вы это можете продать! Пожалуйста, пусть это у Вас в голове закрепится: У Вас Может Быть Самый Новый Самый Лучший Продукт В Мире, Но Если Вы Не Используете Эффективный Маркетинг, Никто Об Этом Не Узнает, И Никто не будет этим интересоваться! Эффективные продажи и правильный маркетинг самая важная функция бизнеса. Подумайте об этом вот так… Ваш единственный в своем роде продукт отправляется из Москвы в Новосибирск. Пока он в дороге – он ничуть не лучше, чем грузовик, который его перевозит. Если грузовик сломается, или утонет кораблик с ценным грузом тогда про Ваш супер уникальный товар никто никогда не узнает… И не имеет значения, насколько гениальный у Вас был продукт. Итак, Ваша маркетинговая система – это и есть грузовик, который несет Ваш продукт. Независимо от того насколько хороший Ваш продукт, это не имеет значения, если Ваш маркетинг не может доставить груз по адресу! Продажи – это единственная деятельность в бизнесе, которая фактически приносит Вам наличные деньги. Подумайте об этом. Любая другая деятельность только тратит деньги. Продукция, план выплат, выбор времени, люди, лидерство, управление… Всё это важные аспекты бизнеса, но ни один из них не производит дохода! Доход, всегда получается от продаж, когда клиент оплачивает Ваши услуги или вашу продукцию. Продажи это движущая сила бизнеса! И именно поэтому Вы должны быть более обеспокоены коммерческими стратегиями, которые Вы используете, чем чтонибудь еще. Возможно, это самая важная вещь, которой Вы когдалибо научитесь Ваша маркетинговая стратегия. Поймите это: Вы Можете Сделать много Денег С Отличным Маркетингом И Посредственным Продуктом... Но Вы Никогда Даже не Приблизитесь К Созданию Такого Дохода С Отличным Продуктом И Плохим Маркетингом! Не верьте мне? Спросите Роберта Киосаки, автора курса «Богатый папа». Роберт говорит, что когда к нему приходят люди с просьбой дать им денег для начала бизнеса, он может за секунду определить, на чем этот человек сфокусирован на продукте или системе бизнеса. Как он это определяет? По словам, которые они говорят. Вот послушайте. Если человек говорит такие вещи как: Владислав Динаполи «12 Больших Мифов в сетевом маркетинге»
62
«Это намного лучший продукт, чем у компании АБВГД…» «Никто не может конкурировать с этим продуктом» скорее всего эти люди не умеют делать деньги. Чтобы люди поняли разницу между продукцией и бизнес системой, он спрашивает их: «Можете Вы лично приготовить гамбургер лучше, чем Макдоналдс?» Практически все люди отвечают «Да! Мой бутерброд будет гораздо вкуснее!» Тогда он спрашивает: «Так, если Вы можете приготовить лучший гамбургер, тогда почему Макдоналдс делает больше денег, чем Вы?» Некоторые люди немедленно видят различие, но некоторые так и не могут это понять… Проблема в том, что большинство людей сосредотачивается на создании «лучшего гамбургера», а не на навыках продажи и продвижения гамбургеров! Макдоналдс возможно делает ужасные гамбургеры, но у них лучшие методы продажи и продвижения… Как я уже сказал выше – Вы можете зарабатывать миллионы долларов, имея средние товары, но имея отличный маркетинг. Но Вы никогда даже не приблизитесь к созданию такого дохода с отличным продуктом и плохим маркетингом! Хочется также добавить, что умение продать 1 коробку товара клиенту прямо в руки и умение организовать сбыт тысяч и тысяч коробок товара, умение продавать вагонами – это тоже разные навыки. Другими словами, навыки розничного продавца отличаются от навыков регионального директора. Об этом Вы узнаете в будущем. Самые важные навыки у Вас, как владельца бизнеса развейтесь продажи и маркетинг. Как говорит миллионер Сет Годин: «Маркетинг – это всё! Вы не побеждаете с лучшей доставкой товара или лучшим производством, или лучшей упаковкой… Вы побеждаете с лучшим маркетингом!» Почему я говорю Вам это? Каков урок для владельцев бизнеса сетевого маркетинга? Всё очень просто: Ваш продукт (или Ваш бизнес), независимо от того, насколько он хороший не будет продавать себя сам, и не сделают Вас богатым… А теперь я Вам открою самую жуткую тайну сетевого бизнеса 4 Вы Можете Верить Всем Сердцем, что Ваша Компания Лучшая! И Ваши продукты лучшие. И Ваша система лучшая… И ваша методика лучшая… И Ваше обучение лучшее… И даже если это так и есть – это не имеет значения! Потому что преуспевает не тот, кто думает, а тот, кто делает! Преуспевает тот, кто умеет получить результаты на практике, используя эту систему, продукцию, компанию, обучение. Преуспевает тот, кто получает результаты. Я еще раз хочу подчеркнуть, чтобы у Вас не сложилось неправильного впечатления. Я не говорю, что Ваш продукт не должен быть высшего качества. Это хорошо, когда у Вас отличная продукция. И очень важно, чтобы Ваша компания выполняла обязательства, обеспечивала продукцией и обслуживанием, которое Владислав Динаполи «12 Больших Мифов в сетевом маркетинге»
63
превышает ожидания Вашего клиента. И по этическим причинам и по очевидным деловым причинам – потому что Ваша цель получение повторных заказов от довольных клиентов. То, что Вы продаете людям должно иметь огромную ценность по сравнению с тем, что они заплатили Вам. И вообще это бессмысленно противопоставлять, что должно быть лучше «отличный маркетинг» или «ужасный товар, который убивает все Ваши усилия»? Не надо так ставить вопрос! Потому что Вы хотите иметь и то, и другое сразу! Но причина, по которой я еще раз подчеркиваю, насколько важен маркетинг, состоит в том, что в нашей индустрии у многих партнеров есть непонимание важности маркетинга. У множества людей есть ошибочное впечатление, что если они имеют удивительный продукт, то всё остальное уже не важно, что продукт сделает всю продажу за них, и они будут купаться в деньгах. А теперь слушайте снова очень внимательно! В этом месте Вы можете думать примерно так: «Хорошо, если я нахожусь в сети ПОТРЕБИТЕЛЕЙ продукции, это означает, что потребители сами должны приходить в компанию и покупать там продукцию, которая им нужна… А я только занимаюсь устной рекомендацией» Мы все с вами знаем, что «устная рекомендация» это самый сильный вид рекламы. И мы хотим верить в то, что мы только «делимся с людьми информацией», а потом ктото позаботится о нас… Компания сама позаботится о том, чтобы продать продукцию клиентам. Это то, что они хотели бы, чтобы Вы думали... Но, к сожалению такого не происходит! Сейчас я Вам скажу причину самых больших неудач в сетевом маркетинге – это одна из самых потрясающих вещей, которые я понял из практики работы с сетевиками! Это произошло как раз в тот день, когда я перестал быть «дистрибьютором неудачником» и превратился в преуспевающего дистрибьютора… Итак, слушайте! В большинстве сетей сетевого маркетинга этот самый «маркетинг» 4 отсутствует! Я знаю, что это звучит как сумасшедший набор звуков, но всё равно постарайтесь понять, что я только что сказал – «в бизнесе, который изначально называется маркетинг, большинство людей понятия не имеют, что такое маркетинг!» Люди, которые занимаются продажами – боятся произнести это слово «продажа, торговец». Они пытаются замаскировать это такими словами как «устная рекомендация» и «мы не продаем, а просто делимся с другими». Подробнее мы это уже рассмотрели в Мифе Номер Два. Только потому, что мы используем один из самых эффективных методов, который называется прямые продажи – то есть продаем товары непосредственно клиентам из рук в руки – еще не означает, что мы умеем это делать эффективно! Владислав Динаполи «12 Больших Мифов в сетевом маркетинге»
64
Это похоже на высказывание «Если я работаю в самой лучшей в мире компании… Но это еще не означает, что я самый лучший в мире работник! И много зарабатываю!» Большинство документации по маркетингу (брошюры, сайты в интернете), которые используют MLM компании просто ужасны, и мало чем Вам смогут помочь в продвижении продукции. Правила, как составить грамотную методичку, которая будет продавать товары – об этом есть отдельный курс. Мы не будем сейчас объяснить в этой маленькой книге. И какие это имеет последствия? Если Вы не знаете сути работы с клиентом. Не умеете определить его потребности (то, что он на самом деле ищет, и хочет получить). Не умеете ему это предложить, и помочь ему это найти… Тогда на самом деле не имеет значение всё остальное. Это похоже на то, что клиент пришел в магазин и не может там найти товары, которые он действительно ищет. Он подходит к продавцу с вопросами, а те не могут на них ответить. А всё, что ему предлагают – он не хочет покупать, ему не нужно. Не важно, проводите ли Вы много встреч, переговоров, звонков, домашних маркетингов, или встреч в гостиницах – если Вы не понимаете сути работы – тогда будет много беготни, и потраченных усилий и времени, но не будет результатов. Миф номер 8. 4 «Каждый может стать Бриллиантовым Директором» Мы уже говорили о том, что не каждый человек способен сделать этот бизнес. По разным причинам: Ктото не имеет желания этим заниматься, у него нет мечты, нет причины, нет цели, он не хочет заработать больше денег, его всё устраивает в жизни, он не готов к переменам в жизни. Ктото не имеет достаточно навыков и ресурсов для старта. У него нет времени – минимум 10 – 15 часов в неделю, у него денег на старт, у него нет навыков, таких как дисциплина, обучаемость, умение спланировать свою работу, навыков ведения переговоров и т.д. Ктото просто негативно относится к Вам лично, к Вашей компании и к индустрии в целом. Но это понятно, это личные данные кандидата. А теперь давайте поговорим про еще один миф, который больше связан с самой системой бизнеса, чем с какимто отдельным кандидатом. Любой бизнес по продаже товаров имеет три части: Производитель – Посредник – Покупатель Производитель произвел товар и хочет его продать. Посредник умеет найти покупателей. Кто оплачивает работу и производителя и посредника? Только конечный покупатель! Без клиентов – не было бы денег. Владислав Динаполи «12 Больших Мифов в сетевом маркетинге»
65
Вот это Вы должны запомнить твердо. Разные умники Вас могут начать убеждать, что «мы не занимаемся продажей товаров», главное построить сеть. Но это полнейшая чушь! На самом деле, не так важно «зарегистрированы» ли Ваши покупатели внутри сети или они находятся «снаружи» сети всё равно цель в том, чтобы ктото купил этот товар и заплатил за него деньги. Если нет клиентов по рознице, значит, покупками занимаются покупатели со скидкой внутри сети. Сейчас я не буду долго рассказывать цифры, я хочу только, чтобы Вы поняли суть проблемы. Для того, чтобы производитель и посредник заработали деньги – нужны покупатели. Допустим, Вы открыли свое кафе. Зачем Вы его открыли? С единственной целью – зарабатывать деньги. Для этого нужно, чтобы к Вам приходили покупатели. Из доходов Вы будете платить зарплату себе, а также еще шести работникам – у Вас есть повар, бухгалтер, 2 официантки и уборщик. Все правильно? Это нормальное соотношение, когда 100 клиентов кормят 6 человек. Но Вы не можете позволить, чтобы в Вашем кафе слишком много народу питались бесплатно, иначе Вы просто разоритесь! А теперь представьте другую ситуацию у Вас есть 200 голодных родственников и друзей, и каждый говорит «Ты должен нас кормить бесплатно, потому что мы твои родственники и друзья». Итак, 100 человек приносят Вам прибыль, а 200 человек приносят Вам убытки. Скорее всего, такой бизнес просто рухнет, станет невыгодным! Теперь давайте рассмотрим случай, когда строится сеть, у которой нет розничных покупателей. (Именно так некоторые спонсоры обучают своих дистрибьюторов, типа, у нас компания «нового поколения», мы только строим сети, а не продаем товар). То, как распределяется прибыль можно условно показать так. Допустим, продали товаров на сумму 100 тысяч рублей. Из этой суммы половину сразу забирает производитель, а вторую половину выплачивают обратно в сеть – активным распространителям. (Возможно ваша компания выплачивает обратно в сеть 60% или даже 90%, это не столь важно). Главное на что обратите внимание, что денег в сеть возвращается всегда МЕНЬШЕ, чем 100%. Никто не может вернуть в сеть больше, чем заплатили клиенты! Итак, производитель забрал свою часть денег. Это нормально, потому что он хочет получить прибыль, и он хочет вложить деньги в производство новых товаров. А теперь посмотрим на сеть дистрибьюторов. Допустим, у нас было 100 человек, каждый из которых купил товара на сумму 1.000 рублей. Другими словами всего люди заплатили 100 тысяч рублей. Обратно в сеть вернулось в качестве выплат только половина денег – 50 тысяч рублей. Получается, что если 100 человек начнут делить эти деньги 50.000 поровну, то окажется, что каждому достанется всего по 500 рублей. (А заплатил каждый по 1.000). То есть получит обратно в 2 раза меньше, чем заплатил?! Владислав Динаполи «12 Больших Мифов в сетевом маркетинге»
66
И вот тут слушайте особенно внимательно. Единственный случай, при котором торговая компания будет работать – когда у Вас большое число покупателей продукции – тех, кто хочет купить этот товар, и НЕ ПРЕТЕНДУЕТ на то, чтобы ему вернули деньги. Тогда всё в порядке – много покупателей просто покупают продукцию. А лишь 5% или 10% продавцов получили свои доходы. А 80% 90 % это покупатели! Но если в сети нет товара. И нет покупателей. И каждый, кто пришел в сеть – требует обратно свои деньги – тогда мы получаем ситуацию «финансовая пирамида». (Подробнее об этом рассмотрено в книге «MLM против финансовых пирамид») Теперь поговорим вот о чем – о правильных ожиданиях людей. Даже если в Вашей компании есть хороший товар. Но при этом в Вашей сети находятся только люди, ожидающие вернуть свои деньги, которые пришли только делать деньги ради денег. И при этом нет покупателей, которым нужен товар – это неправильно построенная организация. На семинарах часто убеждают в том, что каждый человек, кто подписался в компанию, может стать Бриллиантовым Директором. Как мы теперь понимаем это миф. Директором может стать не каждый – это не возможно ни с точки зрения навыков, ни с точки зрения математики. Но хочу Вам сообщить и хорошую новость! То, что многие считают «недостатком» сетевого маркетинга – оказывается главным его преимуществом – мы уже говорили об этом в мифе «Каждый способен это сделать». Поскольку Директором хочет стать далеко не каждый – значит и претендентов на большие доходы будет не так много. (Люди не уверены в себе, у людей нет навыков, люди не готовы идти до своей цели до конца, и другие причины). Да и, кроме того, на семинары приезжают НЕ ВСЕ, кто зарегистрировался. Большинство людей не хотят обучаться большой системе. Я думаю, Вы уже заметили, что на уикенд семинары регулярно приезжают только 10% 15% от всей группы… А большинство дистрибьюторов предпочитают в субботу и воскресенье сидеть дома перед телевизором… Ну, а дальше работает правило жизни – ты имеешь ровно такие результаты, какие у тебя навыки! Миф номер 9. – «Доказанная система»
Частично мы это уже обсудили в мифе «Если у нас самый лучший продукт – это автоматически гарантирует Вам большой доход». Правда заключается в том, что для успеха надо работать. Часто этот миф можно услышать и в такой форме: «Наша компания выплачивает в сеть самый большой процент возврата за сеть, поэтому это гарантирует Вам успех». Владислав Динаполи «12 Больших Мифов в сетевом маркетинге»
67
«Наш маркетинг план самый выгодный…» «В нашем маркетинг плане самый большой бонус…» «У нас самый большой процент за розничные продажи!» «У нас самый большой процент за первую покупку Вашего новичка» и т.д. Как мы уже понимаем, всё это не важно. Если Вы не умеете делать товарооборот – то какая разница! Процент от НУЛЯ всегда будет НОЛЬ! А если у Вас есть навыки делать товарооборот – тогда Вы сможете заработать много в любой компании. В книге «Чёрный сетевой маркетинг», мы рассмотрим подробнее тему разных маркетинг планов. Но на самом деле важнее не то, сколько компания выплачивает в сеть. А то, сколько остается лично Вам. Вас могут убеждать в огромных процентах – 20%, 30%, 50%, 90%... Всё это смотрится впечатляюще. Однако правда в том, что лично Вам остается обычно 3 4 5% от суммарного товарооборота. И всё! Рассчитывайте на эту сумму 3 – 5%. Другими словами, если Вы хотите иметь доход в 10.000 долларов, то Вам нужно научиться делать товарооборот примерно в 200.000 долларов. Никакой тайны здесь нет. 4 «Следуйте определенным действиям, и Вы гарантировано добьётесь успеха…» Согласно годовым отчетам многих MLM компаний, подтвержденным исследованием, сделанным многочисленными налоговыми службами, только 1 2 % торговцев сети зарабатывает существенные доходы. Исследования указывают, что 97 % торговцев сети никогда не достигают большого притока наличности в их бизнес. Пускай эти числа немного отрезвят Ваш энтузиазм по поводу «доказанной методики». Поймите, сейчас я не говорю о «выплатах в маркетинг плане», я говорю о шагах, методах, как люди строят сети. И в этом мифе есть несколько причин: Причина 14я. Как уже было сказано выше, лидерские методы работают только для очень маленького процента от людей. Мы уже это рассмотрели в мифе «Любой способен это сделать». Причина 24я. Нет открытого доступа к обучению. Что такое «система»? Это шаги, инструкции, которые позволяют быстрее повторить тот опыт, который уже есть. Например, какойто человек ДО Вас построил большой бизнес и потратил на это 10 лет. Он написал книгу об этом, где изложил по шагам, как и что он сделал. Вы можете повторить его опыт быстрее – например за 2 года. Вот что такое хорошее обучение. Владислав Динаполи «12 Больших Мифов в сетевом маркетинге»
68
Когда меня спрашивают, а какая система обучения лучше – «система А» или «система Б»? Знаете, если у Вас нет доступа к информации. Нет доступа сразу ко всему материалу – тогда результат окажется одинаковым. Просто в сетевых компаниях часто встречается случай, когда проводят «закрытое обучение», на которое НЕ допускаются все желающие. Или еще случай – вышла отличная книга, или отличная кассета. Но только купить ее невозможно! И Вы даже знаете, что эта кассета есть, но Вы так ее и не прочитали и не послушали! Сильно ли она Вам поможет? Ну, и причина 34я. Обучение настолько неграмотное, потому что часто сами спонсоры понятия не имеют, как правильно делать этот бизнес («Слепой ведет слепого») Итак, этот миф о «доказанной системе» – во многом следствие остальных других мифов. Позвольте нам резюмировать то, о чем мы уже говорили выше: Люди не хотят заниматься продажами и поэтому не хотят изучать методы маркетинга, рекламы и продаж. Следствием этого является низкий уровень обучения. Так как спонсоры часто сами не разбираются в этих вещах, а обучают мифам и сплетням, чем реальным шагам. Если на семинарах делают обучение продажам, то упор делается на том как «закрыть сделку», продать товары («тактика продавца подержанных машин» когда клиента уговаривают, преследуют, и давят на него до последнего!). Вместо того чтобы учить людей, как продвинуть бизнес, как обучать новичков, как делать отсев кандидатов, как строить глубину, как организовать встречи. Другими словами – то, что Вам на самом деле нужно делать в бизнесе по построению большой команды! Если сказать проще, большинство спонсоров Вас обучает именно «малой модели» бизнеса, а не обучает, как делать «большую модель» бизнеса. Возможно потому, что сами этого не понимают. Или по другим причинам – например, не хотят, чтобы Вы их обогнали по уровню. Или по той причине, что считают эту информацию «закрытой», которую можно продать Вам за большие деньги. Чуть ниже мы рассмотрим миф про «семинары и кассеты». Слишком много внимания уделяется «укреплению веры». Остальные важные навыки, ключевые вещи для построения большого бизнеса проигнорированы. У дистрибьюторов создается впечатление, что продукт их компании самый лучший – и это автоматически гарантирует им большие доходы. Но это не так. У дистрибьюторов создается впечатление, если план компенсации выплачивает самый большой процент – это автоматически гарантирует им большие доходы. Но это не так. А когда происходит столкновение с реальностью, с настоящими живыми покупателями – происходит разочарование. Представьте человека, который не знает ничего о маркетинге и методах ведения переговоров, у которого самый страшный кошмар в жизни – это если придется что
Владислав Динаполи «12 Больших Мифов в сетевом маркетинге»
69
нибудь комунибудь продавать – и который встречается с клиентами, у которых нет никакого интереса вообще к их продукту не говоря уже о людях, которые являются совершенно враждебными к этому! Но именно так и обучают «продавцов» в сети делать свой бизнес! После 24х отказов, негативных отзывов большинство новичков бросают делать этот «ужасный бизнес». Некоторые люди остаются. Но на этом их проблемы не заканчиваются. Обучение дистрибьюторов сводится к такой модели ведения бизнеса – назначение встреч в кофе, домашних встреч и встреч в гостинице. Всё это конечно неплохо. Но это только обучение начального уровня. Большинство дистрибьюторов уверены, что в этом и состоит суть бизнеса. То есть на этом обучение и заканчивается. При этом полностью игнорируется реальный ключ к успеху, о том, что такое организация регионального бизнеса, международного бизнеса. Кроме того, большинство людей так заняты уговариванием людей, попытками затащить любого человека на встречу, что забывают о том, что мы уже обсудили в мифе номер 1. («Не каждый человек будет вашим кандидатом»). До тех пор, пока он сам не проявит к Вам интерес – бесполезно его уговаривать. Ваша работа в том, чтобы создать такие условия, чтобы клиент сам проявил к Вам интерес первым. Люди не хотят того, что им навязывают! Получается, что существует настоящая проблема со всем, чему нас обучали о поисках людей. Все те мотивационные спикеры только говорят Вам тратить впустую много времени, энергию, и преследовать, продолжать уговаривать людей. И это не работает… И даже если Вы начнёте делать больше и больше! Это похоже на совет человеку, который тонет в океане «Ты просто должен выпить больше воды!» Вот еще один факт, который «доказанный бизнесплан» не в состоянии принять во внимание: Более важный, чем компания… продукция… или даже презентация… Есть ли на продукцию спрос! Есть ли у людей деньги, чтобы ее купить! Если Вы продаете свою возможность людям, которые искренне жаждут то, что Вы предлагаете – это хорошо. А если Вы предлагаете её людям, которые Вас ненавидят – тогда Вам придется работать тяжело («попытаться запихать квадратный кубик в круглое отверстие!») Вы можете продавать самые вкусные булочки с изюмом в мире! Но если вокруг у людей нет желания и нету денег – они не будут это покупать! И наоборот, Вы можете предлагать самые ужасные в мире продукты, но если люди вокруг по настоящему голодные – они купят у Вас всё! Вот тайна на миллион долларов для Вас: 4 Посредственное Сообщение к Великолепной Аудитория будет Всегда Добиваться большего успеха, Чем Отличное Сообщение к Плохой Аудитории! Владислав Динаполи «12 Больших Мифов в сетевом маркетинге»
70
Понимание сказанного принципа полностью поменяет Вашу работу по поиску кандидатов. И Вам не нужны «уговоры» или «преувеличения» в Вашей презентации, если люди изначально ХОТЯТ купить то, что у Вас есть. Поэтому для Вас самое большое беспокойство должно всегда быть – Вы должны удостовериться, что Вы имеете подходящую («голодную») аудиторию! Не тех людей пригласили!!! Именно это определяет успех всего остального бизнеса. А уже потом будут работать или не работать все остальные методы – типа встреч, презентаций, кассет и т.д. Думаю, Вы замечали, что с одними и теми же встречами, презентациями, кассетами и семинарами – один дистрибьютор добивается успеха, а второй полностью проваливается. Если клиенты изначально ХОТЯТ купить – они купят. Если они НЕ ХОТЯТ того, что вы предлагаете, они не купят. Это также объясняет, почему это является настолько важным, когда люди приходят на презентацию, на домашнюю встречу или на встречу в гостиницу. Лидер может показать феноменальную презентацию, но все равно гости останутся полностью безразличными… Причина очень простая – они были не теми людьми, кто Вам нужен! (Не тех людей пригласили!) В мире есть миллионы людей, которые активно пытаются выяснить, как делать деньги в домашнем бизнесе. Лидер может показать просто ужасную, скучную презентацию, но все равно гости с восторгом подпишутся! Тот, кто умеет найти правильную аудиторию, и в нужный момент предложить людям то, что они ищут – тот оказывается в буквальном смысле внутри денежного потока. За ним начинают охотиться покупатели, как за горячими пирожками. Причина простая – люди ищут решения их проблемы. Это входит в беседу, в презентацию, это продолжается в их голове, и заставляет их совершать действие. Для владельца бизнеса, чтобы быть успешными, должна быть система, как организовать это последовательно, и повторить это для них много раз. Одна из самых важных функций Вашей системы то, что она должна проверить, что Вы проводите Ваше ценное время с кандидатами высшего качества. (Не тратите свое время на незаинтересованных кандидатов). Поиск кандидатов означает отсеивать и сортировать людей, чтобы найти тех, кто заинтересованный (Прежде всего Вы ищите тех, кто заинтересован быть лидером. И уже во вторую очередь тех, кто заинтересован быть продавцом товаров. И тех, кто заинтересован быть покупателем этих товаров). Поиск нужных людей – связан с опросом множества людей. Этот бизнес не возможно сделать, если Вы разговариваете с одними и теми же «10 вашими знакомыми» по 300 раз, пытаясь их уговорить или переделать. Владислав Динаполи «12 Больших Мифов в сетевом маркетинге»
71
Давайте сравним это с тем, что Вы печатаете на старой печатной машинке. Каждое письмо Вам придется перепечатывать вручную. Получается не слишком быстро, примерно 1 письмо в час. Это слишком большие затраты времени! А если Вы будете пользоваться компьютером – Вы можете отправлять хоть миллион писем в секунду, с помощью автоматической рассылки в Интернете. Точно настроенная маркетинговая система должна сделать это просеивание и сортировку для Вас автоматически. Автоматически – и означает автоматически! Это похоже на конвейер на заводе: Вы закладываете сырье в один конец, и получаете готовую продукцию на другом конце. Точно так же должна работать и ваша денежная машина по спонсированию – автоматически, последовательно, и круглые сутки. Но это не значит, что Вы должны сами работать круглые сутки! Каждый день, когда Вы просыпаетесь, Вы знаете, что пока Вы спали, у Вас в команде подключилось еще несколько новых партнеров и клиентов. И ваша машина приносит вам доход, даже когда Вы спите или отдыхаете! Проблема, с которой сталкиваются большинство дистрибьюторов, что они проводят слишком много времени на поиски «с кем бы поговорить», что у них не остается времени, чтобы фактически продать товар и бизнес. Но если Вы научились создавать эффективную маркетинговую систему, которая будет приводить к Вам хороших кандидатов, заинтересованных в Вас еще ДО встречи с Вами, Вы можете провести вдвое больше времени с тем, чтобы подключать во фронт заинтересованных людей, и буквально удваивать Ваши результаты. Понимаете свою выгоду? Также выгода, когда клиент хочет найти Вас первым, вместо Вас ищущего клиентов. И то, как он будет Вас воспринимать – в первом случае и во втором случае 4 полностью различны. Он естественно имеет больше уважения к Вам, и чувствует Вас как консультанта, а не «продавца – распространителя». Клиенты не уважают «коробейников» как источник достоверной информации. Любой сетевик, кто пытается затащить людей к себе на презентацию слишком навязчиво, будет восприниматься как «коробейник». Применяя вышеупомянутые правила, мой бизнес, очень быстро изменился к лучшему. Искать новых и новых людей, а также обучать и спонсировать их стало легко… даже слишком легко! Я не хочу производить Вам неправильное впечатление, что всё произошло случайно, и за один вечер. Мне, конечно, пришлось поработать несколько месяцев, чтобы мои результаты стали нормальными, и выросло число кандидатов в месяц с 1го человека до 10 – 15 человек в месяц. Но как только я обнаружил эти «секретные тайны» маркетинга, и продажи, удвоение цифры каждый месяц становились нормой. Владислав Динаполи «12 Больших Мифов в сетевом маркетинге»
72
И знаете что еще? Исчезла еще одна проблема 4 когда невозможно построить дупликацию, копирование в вашей команде! Поскольку у меня теперь был достаточно серьезный поток людей для поиска, чтобы привести действительно хороших людей в мой бизнес, и конечно я теперь обучаю всех в своей организации этим методам, и они тоже могут спонсировать 5 10 человек в месяц также. И теперь мне не приходится много мотивировать людей, говорить с ними об «укреплении веры»… Когда каждый месяц в моей команде проводится достаточно запусков, подписывается новичков и клиентов – это работает настолько лучше, чтобы получить реальное возбуждение, когда Ваша организация производит подобные числа! А разве Вы бы не любили свой бизнес, когда Ваш бизнес управляется подобным путем?! А Вы бы не любили свой бизнес, который работает как машина, которая бежит на автопилоте, постоянно производя для Вас деньги, независимо от того, спите Вы или отдыхаете! Когда у Вас будет такая маркетинговая машина, работающая на Вас, Вы сделаете больше денег… Есть меньше напряжения… Меньше отказов и разочарования, чем Вы получали раньше от своих знакомых. А когда у Вас есть реальные результаты – Вы натуральным образом начинаете выглядеть уверенно. У Вас появляется опыт практика – эксперта, который другие люди готовы купить. Ощутимый, последовательный рост в Вашем бизнесе. И Вы не будете работать так трудно, чтобы получить результаты. И Ваши дистрибьюторы будут навсегда благодарны Вам, что они ведут деловые отношения с Вами вместо кого то еще, потому что они не будут становиться жертвой безумных методов, которые встречаются в нашей индустрии… Миф номер 10. – «У Вас просто нет достаточного количества веры!» Каждому новичку с самого начала говорили, что этот бизнес лучший в мире. На лидерских семинарах выставляются напоказ дорогие часы, драгоценности, автомобили. Участники хвастаются роскошными особняками, экзотическими путешествиями, и все это, как они заявляют, заработано от продаж товаров компании. Видным политическим деятелям, звездам, и религиозным лидерам платят большие деньги за выступления на презентациях, на которых они дают одобрения и благословения. Когда новички, в конце концов сдаются и уходят, потеряв тысячи долларов, и месяцы или даже годы усилий, многие верят, когда им говорят, что это была их собственная ошибка. Владислав Динаполи «12 Больших Мифов в сетевом маркетинге»
73
Миллионам дистрибьюторов всюду говорят, что причина, почему они еще не имеют успех, потому что у них нет достаточного количества веры. Или они слишком негативны, не имеют положительного мышления… Разве Вы не больны от этого?! Из всей лжи в сетевом маркетинге, пожалуй, эта является наиболее обидная, эмоциональная! Если Вы внимательно слушали то, что мы уже разобрали в мифах, номер 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8 и 9 тогда Вы уже и сами начинаете понимать, что «количество позитивного мышления» не имеет никакого отношения к тому, покупают у Вас продукцию или не покупают, делаете ли Вы деньги или теряете. Разве Вас не начинает тошнить, когда на вопрос «А что мне нужно сделать, чтобы продать продукцию?», какойто проповедник со сцены начинает Вас убеждать «Ты главное верь! Ты должен поверить! Не задавай вопросов, а продолжай покупать продукцию…» Я слышал, как некоторые лекторы – мотиваторы прямо так и призывают людей «Работай еще упорнее! и когда Вы дойдете до предела, когда Вы уже станете просто больным и усталым… Вот тогда Вас уже ничто не сможет остановить от успеха!» Так, что Вы делаете? Вы слушаете вдохновенные компактдиски. Вы всюду расклеиваете картинки с изображением автомобиля, который Вы хотите купить, и места, куда Вы хотите путешествовать… Вы помещаете эти картинки всюду – на Ваш холодильник, на зеркало, на дверь туалета, на Ваш компьютерный монитор таким образом, чтобы Вам постоянно напоминало то, ради чего Вы работаете столь трудно. И вот Вы становитесь уверенным! Вы идете на каждую встречу, Вы можете возбудить Вашу батарейку, и «накачать» себя на целую неделю! И Вы едете на ежегодный региональный семинар, потому что Вы знаете, что только наблюдение успешных звезд будет достаточно, чтобы Вас двигать вверх, буквально со скоростью ракеты, чтобы Вы испытывали перегрузки. Вы будете столь поражены и вдохновлены, что Вы будете неостанавливаемыми! Вы достигнете этого волшебного поворотного момента, где всё начинает работать, и Ваш счет в банке заполнен наличными деньгами! Остановитесь и думайте об этом в течение минуты… Действительно думайте об этом. Насколько это работает? Как это работает? Фанатическое возбуждение действительно недостающий компонент к успеху??? Я уже говорил, что я не имею такого фанатичного отношения к бизнесу, но это не мешает мне каждый месяц зарабатывать спокойно 4х и 5изначный доход в долларах. Как я к этому пришел? Правильно! Я разбирался, как и почему работает система. А чему Вас учат Ваши спонсоры? Просто верь! Ты не должен иметь сомнений! Ты не должен задавать много вопросов! Ты должен найти большую мечту и причину, и только тогда твой средний доход станет 30.000 долларов в месяц! Владислав Динаполи «12 Больших Мифов в сетевом маркетинге»
74
Итак, вернемся на землю… Почему мы нуждаемся в методах продаж и методах маркетинга? Я думаю, гораздо важнее точно знать, за что Вам платят, а за что Вам не платят. Какую работу Вы должны сделать, чтобы получать этот доход. Для этого Вы должны лучше узнать свои обязанности, свою профессию. Поменьше мифов! Побольше знаний. Если Вы честно скажете себе, «да я в состоянии сделать эту работу» тогда у Вас есть шансы получить и деньги за свою работу. Постойте! Я знаю то, что Вы собираетесь мне возразить…. Да, конечно Вы не хотите «работать», Вы хотите владеть собственным бизнесом. Это конечно лучше, чем иметь работу. Однако, я еще раз хочу Вам напомнить этот пример со вкладом в банк – банк не будет Вам выплачивать проценты, если Вы туда ничего не положили. Чтобы получать процент от работающей сети – Вам для начала нужно её правильно построить. Это называют отсроченное вознаграждение. Вы должны создать группу покупателей и партнеров, прежде чем Вам за нее заплатят. В обычной жизни, мы не хотим ждать, мы привыкли получать деньги сразу. Но то, что я Вам предлагаю не означает, что Вы будете просто надеяться на чудо, которое однажды случится с Вами через 100 лет! Если Вы правильно нашли и обучили первого партнера – Вы уже начинаете получать деньги за свою работу. Да, вначале это очень маленькие доходы. Потому что и товарооборот Вы делаете маленький. Однако, если Вы умеете правильно организовать команду из 1го человека, то у Вас получится и 10 человек, и 100 человек… Но если Вы много и упорно работаете в бизнесе уже 2 – 3 года, а все еще не научились правильно искать и обучать партнеров – то чтото Вы делаете не так! И я Вам могу гарантировать, что причина не в вашем «положительном мышлении»… Речь идет о грамотности! Подумайте об этом вот так: Если Вы используете совок, чтобы вырыть котлован для дома, когда Вы могли бы использовать бульдозер, то речь идет именно о неграмотности, а не о «количестве веры или положительного мышления»… Вам нужны знания и навыки, чтобы сделать работу и получить результат. Как Вы думаете, в этом есть смысл? Если у Вас неэффективная система и неэффективные инструменты, тогда Вам приходится работать тяжело, чтобы получить результаты. И изза того, что Вы начинаете накачивать себя уверенностью – Ваш совок не превратится в бульдозер! И наоборот когда Вы используете правильные инструменты для работы, да к тому же Вы понимаете, что Вам нужно сделать – то есть Вы умеете зарабатывать деньги, уметете искать партнеров и клиентов… тогда разговоры про «накачку уверенностью» уходят сами собой. Владислав Динаполи «12 Больших Мифов в сетевом маркетинге»
75
Позвольте мне спросить Вас: Если бы у Вас было много высококвалифицированных кандидатов, чтобы спонсировать каждый день, как Вы думаете, это бы прибавило Вам уверенности? Если бы люди сами задавали Вам вопросы про Ваш бизнес, и хотели послушать Вашу презентацию, как Вы думаете, Ваша неуверенность была бы проблемой для Вас? Нет! Никакая уверенность Вам не поможет поднять руками тяжесть в 10.000 килограмм! В нашем бизнесе речь идет о правильном поиске кандидатов. Если Вы позвоните человеку, которому не нужны ни Ваши товары, ни Ваш бизнес, то никакая уверенность Вам не поможет его переубедить! Вы только будете мучить себя, и раздражать людей. Это то, чем я занимался первые 5 лет в сетевом маркетинге... Но потом я принял решение больше не беспокоить всех в моём списке имен, кому я уже позвонил по 50 раз, что, в конечном счете люди прекратили говорить со мной. И потерял несколько друзей в процессе таких активных действий. И знаете, что случилось дальше? – Я, наконец, достиг того «волшебного» поворотного момента в своём бизнесе, когда я перестал уговаривать людей – и люди стали ко мне подключаться! Я ушел от полнейшего провала, когда я не мог подписать хотя бы 1го человека за 6 месяцев… Сегодня для меня нормально подписать 10 человек каждый месяц регулярно. Я ушел от попыток назначения встреч официанткам и таксистам… Сегодня многие тренеры успеха, разыскивают меня, чтобы спросить, могут ли они тоже сделать то, что делаю я? Что же поменялось? Я прекратил волноваться о «вере», и начал изучать работу, всё, что касается реальных «винтиков и гаечек» денежного механизма. Того, как продать товар и организовать большой бизнес. Вот два самых главных секрета успеха – 14е. Сделайте так, чтобы люди разыскивали Вас Работайте с людьми, которые находятся в поиске того, что Вы предлагаете. 24е. Автоматизируйте поиск, насколько это возможно! Для этого используйте эффективную маркетинговую систему, чтобы автоматически продать им Вас, и затем проводите своё время, работая с лучшими из кандидатов. (Не уговаривая плохих кандидатов, а работайте только с лучшими! Теперь Вы имеете из кого выбирать!). Эффект от громких мотивационных собраний длится пару дней, не больше! Владислав Динаполи «12 Больших Мифов в сетевом маркетинге»
76
Но после того, как я приходил возбужденный к реальным людям… И слышал, как они с шумом захлопывали передо мной дверь, что я буквально не мог обращаться с ними. Но вот пункт, который я действительно пытаюсь сделать в моем бизнесе сегодня, и обучить этому моих партнеров: Не важно, насколько сильны мои желания, вера или убеждения, гораздо важнее, во что верит сам клиент! Именно это Вы и должны у него узнать, прежде чем показывать или не показывать ему свою презентацию. И еще… Моя собственная уверенность теперь зависит не от того, насколько я возбудился от просмотра семинаров или мотивационных кассет. Моя уверенность укрепляется от моих результатов. В этом очень сильно помогает система, которую я использую. Вы видите, я был безумно мотивирован, но при этом я получал плохие результаты… Сегодня я тоже сильно мотивирован – но у меня есть результаты. Другими словами, моя уверенность не сильно влияет на мои результаты. Гораздо сильнее влияет навыки, инструменты и методы работы, которые я использую. Очень трудно чтото построить при помощи «сломанной» маркетинговой системы. Теперь я пользуюсь эффективными методами поиска и отсева кандидатов – мои результаты стали намного легче. Итак, получить мотивацию не было моей проблемой, и думаю, это не Ваша также. Вы можете быть самым несгибаемым сторонником сетевого бизнеса в мире… у Вас может быть самая сильная «причина»… самое большое «зачем»… у Вас может быть желание настолько сильное, что есть буквальное физическое горение внутри! Вы можете быть мотивированы, пока Вы не покраснеете в лице! Но ничего подобного не имеет значения, если Вы используете неправильных методы работы... Если Вы слушаете мотивационные кассеты, а потом Вы вложите 50.000 $ в банк, который лопнет через неделю, рассчитываете ли Вы сделать деньги? Конечно, нет! Точно так же и в нашем бизнесе. Я Вам сейчас скажу еще коечто про этот миф, «что Вам просто не хватает уверенности…» Это не решение проблемы. Это – удобная Отговорка! Это то, что Ваши верхние спонсоры говорят Вам, когда Вы приезжаете к ним «уставший», «разочарованный», с вопросами: «Спонсор! Как мне искать людей? Скажи, что мне нужно делать?! Что им нужно сказать?» и т.д. И что Вы слышите всегда в ответ: 4 «Просто будь уверенным!» 4 «Просто будь позитивным» 4 «Просто будь самим собой» Владислав Динаполи «12 Больших Мифов в сетевом маркетинге»
77
4 «Просто тебе надо больше веры» 4 «Просто продолжай делать дальше…» Другими словами, спонсоры сами не знают, что Вам сказать. Они понятия не имеют о том, как искать людей. Это очень легкая и удобная форма отговорки, чтобы сказать комуто, кому приходится нелегко в продажах: «У Вас просто нет достаточного количества веры! Вы не мотивированы достаточно! Вы должны приклеить картинки на Вашем зеркале всех вещей, которые Вы хотите в жизни!» Если бы Вы не знали, как помочь разбитому дистрибьютору, вероятно, Вы говорили бы ему такое также. Я хочу, чтобы Вы поняли, в чем разница между хорошим учителем, и плохим учителем. Хороший учитель знает больше чем его ученик, и всегда может понять ситуацию, в которой находится его ученик, и потом дать ему простую инструкцию «сделай вот это и получишь вот такой результат». Правда в том, что большинство спонсоров в бизнесе сами не настолько хорошо понимают суть того бизнеса, которым занимаются. Например, не понимают разницу между «большой моделью» и «малой моделью», разницу между «продажами» и «спонсированием», разницу между обучением дистрибьюторов, и обучением лидеров, и прочее. А когда человек не понимает ситуацию, чтобы не показаться дураком, он начинает давать такие «умные советы», «общие фразы», типа, «ты должен работать еще лучше». Спонсор просто не хочет быть виноватым в вашем провале. Независимо от того, насколько мотивированный ктото, Вы можете всегда говорить им, что они мотивированы не достаточно. И пока они думают, что вся проблема в них самих – они не будут перекладывать вину на ошибки и провалы на Вас. Давать «общие советы» намного легче! Вы даже можете не разбираться в бизнесе, чтобы сказать «просто постарайся работать лучше! Приложи больше усилий! Ты должен сильнее верить, и тогда всё получится!» и прочее, и прочее. И Вы никогда не должны давать им никаких реальных, твердых ответов на их проблемы. И именно поэтому спонсоры обращаются к использованию этого. Поскольку, правда в том, что на самом деле они и сами не знают, почему большинство из их людей неуспешны. Миф номер 11. – «Чтобы преуспеть ты должен слушать кассеты, и посещать семинары» А теперь, еще раз повторю для Вас я не говорю, семинары или кассеты не нужны для бизнеса. Они очень нужны! Это очень важный инструмент. Но то, что Вы должны понять, что без навыков ведения переговоров, навыков отсева кандидатов, практических шагов – на самом деле, не так важно, сколько кассет Вы прослушали… Владислав Динаполи «12 Больших Мифов в сетевом маркетинге»
78
смотри также 5 видов обучающих материалов. В бизнесе есть разные виды обучения. Есть мотивационные кассеты. А есть обучение техникам. На Вашем месте я направил своё внимание на кассеты, которые обучают практическим навыкам – как сделать звонок, как сделать приглашение, что точно нужно сказать, речевые шаблоны. Есть также «Стартовый курс. Запуск» это то, что должен сделать новичок в первые 24 часа в бизнесе. Если новичка не обучить, как сделать приглашение и организовать маркетинг план, то бесполезно его мотивировать дальше. Он не умеет делать простых вещей. Важный момент! Не возможно запустить новичка по кассетам. Это должен делать только спонсор лично. Вы можете обойтись без вдохновляющих компактдисков, но Вы не можете обойтись без хорошей маркетинговой системы. Также есть ОГРОМНОЕ различие между внутренней мотивацией, и внешней мотивацией. Внешняя мотивация, которую Вы получили от кассеты или на семинаре – улетучится быстро. Вы чувствуете себя воодушевленным в момент, когда мы слушаем истории, как ктото бросил вызов всем трудностям и добился Успеха, и мы мечтаем о том, чтобы быть успешным! Мы чувствуем уверенность, что этого умственного "вдохновения" будет достаточно, чтобы принести нас к финишной черте. Но что случается? 3 дня спустя, когда мы сталкиваемся с реальной жизнью, мотивация уже остыла. Таким образом, мы ищем следующую историю, которая вдохновит нас. И следующую, и следующую. Это не долгосрочное решение. (Это похоже на таблетку, которая продлевает кайф наркоману). А Вы знаете то, что создаст Вам настоящую горячую мотивацию? Реальные результаты! А от чего возникают реальные результаты? от реальной работы. То есть Вам нужны навыки. В курсе «Приглашение», я объясню, как заставить кандидатов, выстраивающихся в очередь, чтобы послушать вашу презентацию, присоединяться к Вашему бизнесу. Итак, я хочу, чтобы Вы поняли это… Нужны ли Вам семинары? Да, нужны. Это важный инструмент. Потому что семинары могут показать новичку этот бизнес в большом масштабе. Что этот бизнес не сводится только к Вам, или к еще 10 человекам, кто им занимается в вашем городе. На семинаре новый дистрибьютор может пообщаться с 20 тысячами партнеров одновременно. Это большой бизнес. Но семинары не предназначены для того, чтобы ОБУЧИТЬ людей, как работать! Владислав Динаполи «12 Больших Мифов в сетевом маркетинге»
79
Другими словами, только одного посещения семинаров не достаточно, чтобы Ваш партнер вышел на улицу и стал спонсировать людей. Что ему нужно на самом деле? Это навыки! Ему нужно, чтобы его спонсор показал ему, как и что нужно делать. По шагам. Каждую мелочь. Вплоть до того, какую купить тетрадь и ручку, чтобы записать «Список имен». Что сказать по телефону во время приглашения, как провести маркетинг план, как провести отсев кандидатов и т.д. Мы уже выяснили, что большинство спонсоров этого сделать не способны, просто потому, что сами не умеют этого делать. Итак, когда Вам говорят «Чтобы быть успешным, вам нужна мотивация. Нужно выслушивать людей, которые достигли успеха», Вы уже начали понимать, что этого не достаточно для успеха! Курсы, семинары, книги и кассеты стоят денег, и эти затраты добавляются к общим расходам. Если Вы не умеете зарабатывать деньги, тогда Вам будет казаться, что Ваш бизнес только приносит убытки… Новички много денег и времени тратят на посещение семинаров. Каждую неделю они покупают книги и кассеты, и все равно нет прибыли. Одни убытки. Они не знают, что ищут причину не в том месте! А лидеры – правильно используют эти инструменты, кассеты, книги, семинары для увеличений своей прибыли. Я думаю, Вы уже и сами догадались, что если Вы вложили в книги, кассеты, семинары 1.000 рублей, а получили ноль – Вы будете думать, что это просто «ужасный бизнес». А если Вы вложили 1.000 рублей, а заработали на этом 5.000 рублей, Вы будете думать, что это просто прекрасный бизнес! Просто большинство людей думают, что «Семинар это чтото вроде концерта», когда Вы зритель, заплатили за билет, и перед Вами выступают лекторы, должны Вас развлекать, убеждать… Но Вы не зритель, Вы владелец бизнеса! И Вы должны уметь пользоваться мероприятиями как инструментом, поддержкой для увеличения дохода Вашего бизнеса. Поэтому должны знать, как Вам надо поработать ДО семинара, как поработать во время семинара, и после семинара. Чтобы это увеличивало Ваши доходы. О том, как правильно использовать инструменты – есть специальные уроки. Важно правильно научиться пользоваться такими инструментами как: книги, методички аудио и видео Интернет семинары, авторитет верхнего спонсора и т.д. Вот здесь Вы должны быть осторожными в выборе у кого учиться! Владислав Динаполи «12 Больших Мифов в сетевом маркетинге»
80
В большое заблуждение приводит заявление, что все лекторы, продающие книги и проводящие семинары успешны в бизнесе… (Поймите разницу! Они успешны в традиционном бизнесе, но они не зарабатывают от созданной ими сети!) В «Истории индустрии MLM», я подробнее расскажу об этом феномене. Сейчас только скажу один факт. В 1980е годы многие тренеры и психологи поняли, что выгодно обучать сетевиков. Потому что появилась новая индустрия людей, которые с радостью готовы платить деньги за обучение, тренинги. А чему Вас могут обучить психологи и тренеры, которые сами никогда не занимались сетевым маркетингом? Которые понятия не имеют ни про суть бизнеса, ни про профессиональные секреты? В лучшем случае они Вас начинают обучать теории и «общим советам», типа, «будь позитивным», «работай усерднее» и прочее. Конечно, иногда полезно поучиться методам продаж или мотивации. Но теперь Вы стали более грамотными – Вы понимаете, что не это является ключом к Вашему успеху в бизнесе многоуровневого маркетинга. Я бы так обозначил эту ситуацию. В бизнесе есть важные ключевые навыки, и есть «второстепенные навыки». Без ключевых навыков Вы не сможете сделать бизнес. Без второстепенных – Вы можете вполне обойтись. Они, конечно, Вам не мешают, но и не сильно помогают. Так вот основная проблема в том, что новички путают «второстепенные навыки» и «главные навыки». Они думают, что главное научиться «уговаривать людей», «быть уверенным», «главное слушать много кассет». Это все как раз и является второстепенными делами. Сосредоточьтесь на поиске лидеров. Если Вы можете сделать в месяц 14
го самостоятельного партнера – считайте, что работа выполняется. Всё остальное время не так важно, чем Вы занимаетесь. Слушаете кассеты, продаете продукцию, а можете ничего не делать… Итак, не путайте верхних спонсоров – профессиональных сетевиков, и «лекторов», кто только продает Вам курсы. Доход сетевика всегда идет от товарооборота команды. А доход лектора – идет от продажи книг и проведения семинаров. Люди, продающие книги, кассеты, и выступающие на семинаре не обязательно успешны В СЕТЕВОМ бизнесе! Лекторы делают свои основные деньги на продаже обучающих материалов Но даже самые лучшие книги и семинары не построят бизнес за Вас. Они лишь мотивируют, поощряют людей торговать и работать активнее. Миф Номер 12. 4 «Чем выше Вы располагаетесь в организации, тем больше денег Вы делаете» Владислав Динаполи «12 Больших Мифов в сетевом маркетинге»
81
И обратное заблуждение, «Пока Вы не стали Директором – Вы будете терпеть убытки» Этот миф я решил разобрать отдельно, потому что он относится не только к сетевому маркетингу. Это финансовая неграмотность населения. 4 «С этим бизнесом я имею финансовую независимость!» говорит почти каждый дистрибьютор. Однако понятия не имеет, что на самом деле означают эти слова, что такое «финансовая независимость». А Вы можете быстро ответить? Дам подсказку – «финансовая независимость означает, что Ваш доход от вклада в банк превышает Ваши расходы». Это те деньги, которые к Вам поступают от актива, за которые Вы НЕ работаете. А если Вы каждый день вынуждены проводить встречи и презентации – это еще не владение бизнесом, и это еще не финансовая независимость, это просто вторая работа! (Более подробно об этом есть курс «Богатого Папы»). Вот еще 2 знаменитых заблуждения по поводу денег: 4 «Чем больше мой доход – тем богаче я становлюсь!» Спросите любого человека, хочет ли он получать большой доход, и он ответит Вам, что 4 «Да, большой доход – это всё, что мне нужно!» Но Вы забываете о том, что помимо дохода еще существуют и расходы, налоги и т.д. Если Ваши доходы будут большими – это еще не значит, что Вы богатый! Расходы у Вас при этом могут быть просто чудовищными! Дело именно в балансе! Если Ваши доходы превышают Ваши расходы – тогда Вы преуспеваете. Даже если это будут небольшие суммы. Вы все равно каждый месяц в плюсе. А если Ваши расходы больше доходов – тогда Вы в минусе. Второе распространенное заблуждение на тему денег – звучит вот так. Предполагается, что «чем выше вы поднимаетесь по карьерной лестнице 4 тем больше вы зарабатываете». Но высокая должность не обязательно означает высокие доходы! Главное не то, сколько ваша команда делает товарооборота, а то, сколько Вам остается после всех расходов, выплат вниз и прочее. Очень немногие действительно понимают, как работает «схема компенсаций». (Это действительно факт. Большинство людей и не хотят разбираться с цифрами, они просто верят в мифы. Но вина ли это сетевой компании??? Нет. Компания держит свое слово, выплатит Вам ровно столько, сколько Вы сделали товарооборота). Изза непонимания сути бизнеса, многие новички думают, что главное это побыстрее получить Директорский Уровень. Владислав Динаполи «12 Больших Мифов в сетевом маркетинге»
82
По этой причине многие стараются делать большие закупки, чтобы набрать нужную сумму баллов. Но условия по товарообороту составляют достаточно большие суммы $1.000, $2.500, $4.000 и $7.500, $10.000, $20.000 долларов и т.д. Люди влезают в долги, берут кредиты в банке, продают квартиры и т.д. Это дает им возможность с большой помпой победно выступать на семинарах как успешным лидерам. Только, к сожалению, затраты превышают полученные бонусы. Убытков становится больше. И итог печален – неправильно построенная группа, «дутая» незаслуженная квалификация, долги… Люди остаются с кучей товаров, которые не могут продать. Но виноват ли в этом бизнес? Нет. Вас никто не учил таким образом вести «дела»!!! Подумайте вот о чем… Если эти люди не могут преуспеть в бизнесе продаж со вступительным взносом 100 долларов, то есть ли у них шансы преуспеть в любом другом бизнесе? А если бы они так вели дела в бизнесе на 100 тысяч долларов? Долги были бы просто катастрофические! Итак, финансовая неграмотность – имеет очень плохие последствия для таких «горе – бизнесменов». Я не теряю деньги в сетевом бизнесе. Я деньги зарабатываю. У меня для этого достаточно знаний и навыков. Но если у Вас нет навыков и знаний, Вы рискуете проиграть покрупному. Хочу сказать Вам, что и обратное утверждение ошибочно: 4 «Если у Вас маленький уровень – Вы мало зарабатываете» 4 «Пока Вы не стали Директором, Вы будете терпеть убытки…» Так Вас убеждают критики MLM. Но на самом деле, еще раз повторяю – и это не правда! Главное – какой у Вас баланс расходов и доходов. Если Ваши доходы превышают расходы, Вы можете зарабатывать хорошие деньги, даже на «низших уровнях»! Имея уровень всего 12%, человек может хорошо себя обеспечивать. И наоборот, имея уровень Бриллиантовый Директор – человек может быть в убытках, залезть в долги. Итак, думаю, об этом Мифе Номер 12 сказано достаточно. Давайте, подведем некоторые итоги… Мы рассмотрели целых 12 распространенных Мифов в сетевом бизнесе. Я был жертвой каждого отдельного из них в течение долгого времени. И я не мог понять, что я делают не так, поскольку я делал и верил в то, чему меня обучали спонсоры. Если бы я не стал изучать маркетинг и навыки – скорее всего, я бы так и продолжал биться головой о стенку. Владислав Динаполи «12 Больших Мифов в сетевом маркетинге»
83
Я надеюсь, что Вы получите пользу от этой книги, и даже больше, я надеюсь, что она дала Вам некоторые новое понимание этого бизнеса, и помогло Вам понять, что есть лучший способ сделать его. Если Вы заинтересованы узнать больше, как Вы можете создать маркетинговую систему, чтобы работала на Вас, и Вашу команда, откройте курсы «Денежная машина», «Система в Три Этапа» и курс «Приглашение», чтобы узнать больше о точной системе, которую я использую, чтобы привлечь тонны отличных перспективных кандидатов для меня, и как я делаю деньги независимо от того, спонсирую ли я их или нет. Сетевой бизнес – это бизнес, который строится по тем же законам, что и бизнес традиционных продаж. Если Вы знаете что такое маркетинг, реклама, продвижение, работа команды, методы ведения переговоров – то это может Вам помочь продвигать продукцию. Основные проблемы возникают именно там, где у людей недостаточно информации, знаний, навыков. А вместо этого они верят во всякую чушь, мифы, заблуждения. В большинстве случаев Ваши результаты зависят не от Вашего настроения, а от Ваших навыков. Хотя на самом деле, я бы не стал противопоставлять – что лучше? «думать как миллионер» или «делать как миллионер»? И то, и другое Вам нужно в одинаковой степени! Просто одни люди зациклены на том, чтобы развить у себя «мышление» и «мотивацию». И при этом ничего не делают… А вторые наоборот – много делают, но при этом не растут на уровень вверх, не обучаются расширять мышление. Как я уже сказал – Вам нужно и то, и другое! Но не путайте! Семинары и кассеты нужны для мотивации. А практическая работа и обучение на практике делается только лично и вместе со спонсором. Если Вы имеете значок директора – это еще не означает, что Вы будете много зарабатывать. И наоборот, если Вы имеете бизнес 12%, это не означает, что Вы будете терпеть убытки. Самое главное – это баланс расходов и доходов. Главное не Ваш статус, а правильно или не правильно ли у Вас выстроена группа. Потому что с одним и тем же количеством людей можно получать разные доходы! Правда и в том, что в одном и том же деле есть разные «течения», «методики», «школы», «варианты», «уровни». От этого напрямую зависит и Ваш успех. Если Вы делаете бизнес как мелкий продавец – глупо ждать результатов как у президента корпорации! Также Вы должны внимательно выбирать, у кого Вы учитесь. Некоторые лекторы, авторы книг и кассет могут красиво говорить со сцены, но при этом они не умеют делать того, чему обучают. И наоборот, Ваш спонсор может говорить коряво, но если он практик – то он Вас может научить, как делать бизнес правильно. Удивительно и то, что критики бизнеса и защитники бизнеса пользуются одними и теми же фактами. Но толкуют их поразному – то, что для одного будет недостатком, для другого будет преимуществом. Владислав Динаполи «12 Больших Мифов в сетевом маркетинге»
84
Например, то, что нужно продавать продукцию, для одного звучит как хороший бизнес, где можно заработать кучу денег, а для другого это звучит, как нечто ужасное и отвратительное. Знаете, если Вы умеете задавать правильные вопросы, и умеете делать отсев кандидатов – в таком случае происходит чудо! Начинают работать и те самые «правила трех футов»! То есть Вы действительно чувствуете в себе такую уверенность, что способны поговорить о Вашем бизнесе практически с ЛЮБЫМ человеком… Только, скорее всего теперь Вы уже не будете этого делать. Вы не будете приставать к людям на улице – потому что теперь Вы знаете себе ЦЕНУ. Пусть он сначала ЗАПЛАТИТ за то, чтобы Вы уделили ему свое время. Потому что Вы высокооплачиваемый эксперт, время которого стоит слишком дорого. Когда Вы чувствуете что в мире мало людей, которые хотят Вас послушать, Вы имеете желание говорить о Вашем бизнесе с любым, кто оказался рядом с Вами, лишь бы он только Вас выслушал… Вы готовы затащить в бизнес любого, у которого только есть 2 доллара, чтобы он только купил у Вас хотя бы чтонибудь… И Вы готовы унижаться перед ним. Но теперь всё меняется! Теперь Вы поняли, что Вы мире есть тысячи и миллионы людей, которые выстраиваются к Вам в очередь, чтобы послушать вашу презентацию, и готовые отдать Вам свои деньги. И Вы чувствуете свою ценность! В этой книге я не буду Вам рассказывать, как проводить собеседование и как организовывать отсев кандидатов. Об этом смотри уроки «Как построить денежную машину», «Приглашение», «Система в Три этапа» Вы извлекли выгоду из этой книги? Владислав Динаполи «12 Больших Мифов в сетевом маркетинге»
85
У Вас есть какиенибудь мысли или обратная связь о книге? Я хотел бы услышать их! Вы можете представить свои комментарии. Это поможет мне в будущем с обновлениями и новыми уроками для Вас, которые выходят в моём блоге. Если у Вас есть какието вопросы или Вы хотите узнать больше о построении бизнеса, пожалуйста, свяжитесь с человеком, который Вам порекомендовал эти материалы! С вами был Владислав Шевцов, руководитель международной команды Динаполи. Спасибо, и до новых встреч, друзья! Внимание! «Базовый курс по сетевому маркетингу» от команды Динаполи создан на основе уроков лидеров нашей индустрии и распространяется бесплатно. Скачать последнюю версию курса можно здесь: http://urokiMLM.blogspot.com
Документ
Категория
Без категории
Просмотров
886
Размер файла
1 166 Кб
Теги
больших, мифов, сетевой, маркетинг
1/--страниц
Пожаловаться на содержимое документа