close

Вход

Забыли?

вход по аккаунту

?

Книга! 10 проверенных способов удвоения прибыли в рознице

код для вставкиСкачать
Описание: Книга написана для: • владельцев розничных магазинов • директоров розничных магазинов • всех, тех кто имеет отношение к продажам в рознице Из моего полного курса «10 проверенных способов удвоения продаж в рознице» Вы узнаете: • как за счет
1
2
Оглавление
Урок №1. Как умные ценники увеличивают прибыль
магазина на 8% ……………….................................................................................
……
4
Урок №2. Яркое освеще
ние: п
ока
жите ВСЕ выгоды вашего товара
.
................................
................................
.......................
6
Урок № 3. Как витрину превратить в магнит для клиентов
.
......
8
Урок № 4. Научитесь продавать более дорогой товар, вместо дешевого (систем
а Up sell)
................................
.....................
10
Урок № 5. Напомните клиенту, что ему еще купить и он отблагодарит вас деньгами(
система С
ross sell)
.
...............................
11
Урок № 6.
Правильная музыка, как дополнительный источник продаж
…………….
.
................................
................................
.
13
Урок № 7. Не оставь Клиента без покупки (
система D
own sell)
.
....
14
Урок № 8. Собери контакты покупателей и преврати их
в клиен
т
ов на всю жизнь
.
................................
................................
....
16
Урок № 9. От действий персонала зависит 62 %
вашего оборота
.
................................
................................
...................
17
Урок № 10. Партнерство
:
как пр
одавать чужими руками
.
............
19
3
Здравствуй, у
важаемы
й
Ч
итател
ь
. Меня зовут Кирилл Мирный
, я помогаю
владельцам и директорам розничных магазинов увеличить прибыль от 30% до 50% в течение трех месяцев, за счет обучения и мотивации персонала, повышая эффективность от рекламы
.
Из моего полного курса «10 проверенных способов удвоения продаж в р
ознице
» Вы у
знаете:
как за счет правильных ценников
поднять продажи на 8% уже в первую неделю, как научиться продавать более дорогой товар вместо дешевого, как не оставить клиента без покупки в В
ашем магазине, за счет
каких факторов создать программу лояльности по отношению к В
ашему магазину, как витрину превратить в магнит для клиентов и многое другое.
Желаю Вам приятного прочтения вводного курса «10 проверенных способов удвоения прибыли в р
ознице
»
4
Урок № 1. Как умные ценники увеличивают прибыль магазина на 8%?
Добрый день, с вами Кирилл Мирный.
Нет
разницы
,
как работает ваша розница
–
законы увеличения прибыли универсальны, а о тонкостях мы поговорим на наших уроках.
Итак, первый урок по удвоению прибыли в рознице
посвящен ценникам
.
Н
а что же стоит обращать внимание при оформлении ценников? Размер в данном случае имеет значение.
Н
икогда не делайте ценники слишком мелкими. Крупный ценник легко заметить, он привлекает внимание и зачастую напоминает покупателю, что ему нужно. С
оответственно, увеличивается покупательская способность клиента.
Теперь, перейдем к шрифтам. Шрифт тоже старайтесь делать покрупнее, не только для того, чтобы люди с ослабленным зрением также смогли прочитать без труда, что написано на ценнике
, но и для того, чтобы
ценник заговорил в полный голос, а не бормотал себе под
нос, чтобы его нельзя было не заметить или случайно пропустить. В этом Вам поможет не только размер шрифта, но и цвет.
М
ы привыкли к черными цифрам
, написанным на белом фоне
. Этот стиль всем приелся, назовем его черно
-
белым. С
тарайтесь уйти от стандарто
в, тот факт, что так
делают все или большинство, вовсе
не значит, что это
правильно. Разнообразные исследования эффективности воздействия ценников на покупательский спрос, показал, что самые благоприятные ценники -
черный шрифт на желтом фоне. Что Вам мешает экспериментировать и тестировать эффективность ценников разных цветов? Одну неделю попробуйте желтый фон (точно лучше белого), другую -
розовый, особенно хорошо работаю
т
ценники на розовом фоне в магазинах парфюмерии.
5
Если есть возможность,
сделайте рамку.
Характер ее оформления должен диктоваться или стилистикой магазина
или спецификой товара, но в любом случае, рамка не только не повредит, но и добавит Вам несколько процентов
.
Еще один важный нюанс
.
Х
очу В
ас предупредить, что ни в коем сл
учае не заполняйте ценники от руки. Недавно был в ювелирном магазине и столкнулся как раз с такой проблемой
.
П
ерсонал в магазине
хороший
, на освещение потрачены большие деньги, витрины идеальные, мерчандайзинг
в плане раскладки товара по отделам великолепн
ый, но с ценниками
–
беда!
Н
аписаны от руки
они
сразу снижают уровень магазина, и
общее впечатление портится.
Хочу сказать –
сейчас много где встречаются, в том числе и в ювелирке, когда на клейкой яркой ленте написана маркировкой цена. Совершенно не пр
иемлемы ценники
, написанные маркером на клейкой цветной ленте. То, что допустимо на рынке, ну просто не подходит для
магазинов. Уделите время и ресурсы для оформления ценников, ведь они приносят вам чистую прибыль.
6
Есть много способов усиления ценников
. Упомяну хорошо работающие усилители:
«Хит Продаж»
, «Э
кономь
!», «В
ыгодно
!
». Эти слова, оформленные в красном цвете «вкусным» шрифтом выше цены в обязательном порядке
увеличивают конверсию
Вашего магазина
,
увеличивают В
аши продажи.
Хорошие ценники
вы можете посмотреть в больших торговых сетях, таких как Ашан, М
-
Видео, Спортмастер. У них все четко со шрифтом и размером, не пройдешь мимо. С них стоит брать пример.
Итак, подведем итоги сегодняшнего урока: ц
енники должны быть достаточно больши
ми, чита
бельными и привлекающими внимание
. Хорошо оформленный ценник заменяет любого продавца. Клиент
у
не нужно дополнительно спрашивать, расспрашивать персонал, если на ценнике есть полное описание, цена,
указан производитель, то больше ничего не нужно. На этом
урок по ценникам завершен. Если у В
ас возникают вопросы или что
-
то не получилось, напишите мне письмо на мою почту: kmirnyi
@
list
.
ru
, я обязательно В
ам отвечу письменно, либо проконсультирую по телефону.
Урок № 2. Яркое освещение: п
окажите ВСЕ выгоды вашего товара
В этом уроке я расскажу про освещение магазина и подсветку товара.
Вход в магазин, должен быть обязательно освещенным, магазин теряет от 15 до 20 % своих клиентов, если центральный вход
не о
свещен. Магазин, у которого на входе есть освещение, как бы говорит
:
«
З
аходи ко мне
! П
осмотри,
что здесь есть интересного
!
». И
,
«словно бабочка к огню…», человек заходит, ему любопыт
но.
7
Вход и вывеска являются визитной карточкой магазина. Если вход хорошо оформлен, подсвечен, если есть какая
-
то иллюминация на вывеске (
световой короб, переключение режимов освещения, разные уровни мерцания
) –
все это привлекает внимание и положительно влияет на посещение магазина.
И сразу бы хотел отметить, ч
то если в Вашем магазине вывеска подсвечивается, то не выключайте её на ночь, траты на оплату освещения с лихвой компенсируют те
клиенты
, которые про
ходят
, проезжают мимо Вашего магазина
ночью, в нерабочее время и на подсознательном уровне запоминают тот магазин,
чья вывеска привлекла их внимание.
Этот феномен «подсознательной картинки» хорошо известен в психологии.
О
свещение –
это тот инструмент
,
с помощью которого можно влият
ь
на настроение людей, на их покупательскую способность. Соответственно, при хо
рошем освещении магазина клиенты покупают больше.
Свет обязательно должен быть распределен по всему торговому залу, т.е. нельзя сосредотачивать свет в одной точке. И следите, конечно, за тем,
чтобы у вас не было 8
промахов в плане перегоревших лампочек. Назначьте ответственного человека, либо сами следите за этим.
Далее сделаю упор на подсветку товара.
Подсветка
товара
,
конечно же,
увеличивает, пусть и не на много, но увеличивает процент продаж, в среднем на 6
-
7%. В
от
,
видел в продуктовом магазине мясо
,
подсвеч
енное
красным цветом. Эт
о придает продукту
вид свежести и,
соответственно
,
тоже влияет на продажи. Но подсветка должна быть сделана грамотно и аккуратно, подчеркивать лучшие качества товара,
вытаскиват
ь
в
се скрыт
ые выгоды товара наружу, сохраняя при этом естественность и натуральность (особенно при подсветке продуктов питания).
Хотя в настоящее время более распространено использование подсветки в парфюмерии
, косметике.
Совсем не обойтись
без подсветки в ювелирны
х магазинах. Многие владельцы п
арфюмерных магазинов
,
магазинов косметики, аптек раз начав использ
овать
у себя подсветку товара и получ
ив
от этого выгоду
, уже не представляют себе отказ от этого рычага управления потребительским спросом.
Если у вас не хв
атает средств на подсветку всего товара, то выделите несколько стеллажей или отдельную витрину, полки, на которых будет располагаться товар с под
светкой
,
и обратите внимание, на
сколько увеличатся ваши продажи от данного инструмента торговли.
С освещение
м
и подсветкой товара в самых общих чертах мы разобрались, но наверняка у Вас возникли
дополнительные вопросы или пожелания, напишите мне письмо на почту прямо сейчас, kmirnyi
@
list
.
ru
,
я дам практические рекомендации ил
и посоветую как поступить конкретно в вашей ситуации.
Урок № 3. Как витрину превратить в магнит для клиентов?
В этом Уроке мы поговорим про витрины –
как правильно их оформлять, какие бывают витрины, рассмотрим их слабые и сильные стороны.
Витрины -
это второе лицо магазина
после вывески, а в некоторых
случаях
–
и первое!
Витрины бывают нескольких типов
: внешние
, с которыми прохожий «встречается» даже не заходя в магазин
(вот оно –
первое л
ицо магазина!)
и внутренние, открытые и закрытые, разнообразны формы витрин (стеллажи, манекены,).
Внешние витрины, как правило, закрытые, потенциальный покупатель не может здесь потрогать товар, но именно внешняя витрина мотивирует (или оставляет равноду
шным) прохожего стать покупателем.
9
Человек, который зашел в магазин обычно обращает внимание сначала на витрины, потом дальше на товар, потом на ценники. И от того
,
в каком состоянии будут у В
ас витрины
,
непосредственно зависит
,
купит у вас человек товар
или нет.
Закрытые витрины должны быть в идеальном состоянии. Заходишь
,
к примеру
,
в некоторые магазины, смотришь на витрины, а они заляпанные, пыльные –
оставаться в таком магазине, а уж тем более что
-
то покупать совсем не хочется
. Особенно это касается тех магазинов, где большая проходимость людей.
С
умки
, обувь
, одежду
обычно продают на открытых витринах. Ч
еловек может взять, посмотреть товар, пощупать его, рассмотреть с разных сторон. К примеру, возьмем обувь –
человек взял одну из пар, посмотрел шо
вчик, посмотрел размер, в руках покрутил. Принятие решения, о том купить товар или нет, у человека обычно занимает первые 5
-
10 секунд, после тога, как он увидел товар воочию.
А то, как он его увидит, во многом зависит от того на какой витрине и как Ваши пр
одавцы его расположили.
Теперь поговорим
о расположении витрин. Витрины идеально расположены, если они находятся на уровне глаз человека. Тогда человеку не надо принимать неудобную позу, нагибаться, садиться,
(кто
-
то просто не может себе этого позволить по разным причинам), чтобы посмотреть
на
товар
, который
находится внизу. Это зачастую относится к продуктовым магазинам
. Чтобы посмотреть,
к примеру,
цену или вес продукта
,
лежащего на нижней полочке
,
нужно сест
ь и только тогда ты сможешь дотянуться до товара.
Многочисленные исследования показывают, что с
амые «
продающие
»
витрины, те которые находятся на уровне глаз. Менее продаваемый продукт нужно всегда ставить на витрине слева, поскольку человек выбирает слева и направо, так же как читает. Таким образом,
покупатель сначала обращает внимание на менее ходовой товар, потом только на популярный, за счет этого мы увеличим продажи этого не с
амого
продаваемого товара.
10
Современные технологии отк
рывают широкий простор фантазии в оформлении витрин, их вариативности, комбинированию. Главный вывод этого урока: витрины это один из главных аспектов в магазине
, поэтому следите за витринами, как минимум, н
е допускайте пыли и грязи на них
.
А если есть во
просы, сомнения и необходимость посоветоваться, напишите мне письмо на почту прямо сейчас, kmirnyi
@
list
.
ru
,
я дам практические рекомендации или посоветую как поступить конкретно в вашей ситуации.
Урок № 4. Научитесь продавать более дорогой товар, вместо дешевого (система Up
sell
)
Четвертый урок будет посвящен системе
Up
sell
, т.е. увеличению среднего чека за счет продажи более дорогого товара аналогичному.
Что важно в этой системе? Во
-
первых, у клиента должно быть желание уже купить какой
-
то товар. Давайте на примере разберем. Человек, приходит в рыболовный магазин за удочкой. И уже выбрал себе подходящую удочку, трехметровую. Он готов уже оплатить ее. Пр
иходит на кассу, а тут
-
то наш крючок! Продавец начинает предла
гать покупателю купить не тот товар, который он выбрал, а чуть
-
чуть подороже -
«А не хотите, вот у нас есть новая модель, всего лишь на 1000 рублей дороже, но зато в ней не 3 метра, а 5 метров
. Вы на какой хотите глубине ловить –
на 11
метровой или где ямы расположены? И человек думает «Да, действительно, данная удочка,
наверное,
для м
е
н
я
была бы лучше».
Или другой вариант. Человек явно «семейного возраста» заходит в автосалон покупать себе новую
машину. Возьмем
,
например
,
«
Ниссан Кашкай
»
. Он
уже определился с выбором
, практ
ически уже принял решение о покупке
. И тут менеджер или оформитель на кассе ему говорит:
«
Вы, наверное, холостяк
?». Он говорит «
Почему? У меня семья
». «
О! Здорово! А
представьт
е, В
ам нужно будет поехать всей семьей за город, да еще друзей детей прихватить –
не 5 человек перевезти, а 7
. Может такое быть?».
Человек говорит «Да, может». «А В
ы не задумывались над тем,
чтобы купить чуть подороже -
100
-
200
тысяч, Ниссан Кашкай
+2, удлиненная
модель. В неё входят ещё плюс два
дополнительных места, у неё больше объем багажника». И процентов 20
-
30 людей, при хорошем подходе, возьмут естественно более дорогую м
одель. Так устроена Система П
родаж.
Данная С
истема может быть связан
а
с
комплектацией товара, либо с расширенной гарантией, страховкой. Т.е. мы человеку вместо средней стоимости товара предлагаем купить более дорогой товар, при этом показывая все выгоды, все ключевые моменты данного дорогого товара, рассказываем о дополнитель
ных условиях. Эта система хорошо работает в магазинах как в оффлайн,
так и в онлайн.
Если остались вопросы, по данной системе увеличения прибыли, можете смело задавать мне их в почту: kmirnyi
@
list
.
ru
,
с радостью отвечу и дам практические советы.
12
Урок № 5. Напомните клиенту, что ему ещё купить, и он отблагодарит вас деньгами (
система С
ross
s
ell
)
В э
том уроке поговорим о системе С
ross
s
ell
.
Данная система основана на том, чтобы допродать человеку помимо
основного товара какой
-
то дополнительный товар или аксессуар, либо же допродать второй аналогичный продукт с какой
-
то хорошей скидкой. При этом обязательное требование заключается в том, что клиент готов купить или готов оплатить основной товар.
Рассмотр
им уже знакомую нам ситуацию,
когда человек в рыболовном магазине покупает удочку, к примеру,
спиннинг. И уже готов оплатить товар. И мы ему предлагаем докупить к ней поплавки. Интересуемся
:
«Може
т, В
ам какие
-
нибудь поплавки нужны
? Вот есть такой вид, вот есть особенный –
подороже, но пользуется большим спросом рыбаков
». Предлагаем на выбор. Человек думает «Да, точно. Пожалуй,
ещё один поплавок мне не помешает. Да, беру поплавок».
Потом предлагаем ему следующее: «А у В
ас есть грузила? Вот у нас есть новы
е грузила, в такой
-
то комплектации. Мы В
ам даже можем со скидочкой сделать «большой» набор грузил». Рыбак
думает
:
«Да, вообще
-
то у меня есть грузила, но вот если со скидкой. Да, неплохо. Я бы взял. Да, беру». Потом ему говорят
:
«Слушайте, а есть ещё новая
леска. В
ы
какую рыбу хотите ловить?». К примеру, он говорит
:
«Я хочу на карпа». «О, вот отличная леска, как раз то,
что В
ам нужно, на карпа, на 10
-
тикиллограмового. Представляете
,
если 10 кг будет карп, на вашей 7
-
микиллограммовой леске сорвется. А вот ес
ть 10
-
тикиллограммовая, супер
прочная. Хотите купить?». Рыбак думает «А вдруг
,
если правда клюнет рыба такая здоровая. Да, хочу». В результате мы увеличим средний чек. Помимо основного товара человек докупает ещё кучу аксессуаров, либо же один аксессуар.
13
К примеру, я недавно был в магазине, покупал себе костюм. И у меня не было белой рубашки. И всё, я уже говорю, что беру, есть готовность к покупке, я выбрал, созрел. А мне говорят
:
«Молодой человек, а вот хотите рубашечку еще померить? Классно бы смотре
ла
сь белая рубашка в сочетании с В
ашим костюмом». Я говорю
:
«Д
а не
т
, у меня вроде рубашки есть». А они
: «Н
у померяйте, померяйте». Померил, и правда классно смотрится. «Ладно, беру». А они дал
ьше: «А вот запонки не хотите?
Н
овая модель». « Н
е
-
е, запонки
у меня есть». «Слушайте, а вот к этому костюму будет классно синий галстук. Померяйте». Вроде он мне и не нужен, дома этих галстуков штук 10. Но в сочетании смотришь
,
вроде хорошо смотрится, померил –
круто, понравилось. Но дороговато.
Они мне: «Скидка В
ам, 30%». Хочется взять. «Беру». Потом ещё платочки бывают под рубашку, мужские. Платочек предложили. У меня как раз такого платочка не было. Тоже думаю,
возьму. В результате пошел за костюмом, и ещё докупил
себе плюс рубашку, галстук и платочек. Хотя шел
только за костюмом
и
всё у меня был
о,
кроме платка. Так что вот такая С
истема, и она работает
!
30
-
40%
покупателей
действительно что
-
то докупают к основному продукту
.
О
на приносит реальную дополнительную п
рибыль и создает лояльность к В
ам со стороны ваших покупателей, а
это тоже не
маловажная штука. Урок получился, надеюсь, интересным, постарался описать наиболее подробно данную С
истему Д
опродаж, которая эффективно сработает в любом розничном магазине
. П
о поводу того, что, с чем продавать и как обучить персонал, дам бесплатную 15
-
ти минутную консультацию, первым пяти написавшим на почту: kmirnyi
@
list
.
ru
. В теме письма укажите: Консультация по С
ross
sell
.
14
Урок № 6. Правильная музыка, как дополнительный источник продаж
Урок № 6 –
мы поговорим,
как музыка в магазине влияет на продажи.
Что можно сказать о музыке? По
-
хорошему, в больших торговых центрах, перед тем как торговый центр открывается, на точку выезжает психолог. Рисует для себя портрет аудитории, той,
которая будет покупать товар в торговом центре. Психолог составляет плэй
-
лист
.
Плэй
-
лист состоит из репертуара, громкости и динамичности музыки. После этого высчитывает,
какое сколько
времени человек проводит в среднем в торговом центре. И на основании вот этих всех данных подбирает музыку.
Общепризнано, что
музыка стимулирует п
окупательскую активность
.
Это происходит как за счет увелич
ения
врем
ени
нахождения покупателя в магазине
, так и за счет оптимизации состояния покупателя (улучшение настроения, отвлечение от забот и неприятностей). Способствует этому
музыка спокойная
, нетор
опливая, быстрая же музыка хуже влияет на продажи.
Какие виды музыки наиболее приемлемы? Это классика, джаз и популярные песни в стиле баллад
. Просто представьте себе картину. Ты заходишь в торговый центр или в магазин. У тебя не очень хорошее настроение
. А здесь какая
-
нибудь приятная музыка играет, причем не убаюкивающая, а создающая ощущение праздника, благополучности
. И у тебя сразу поднимается настроение. А от настроения зависят и покупки. Примеры хорошо подобранн
ой музыки В
ы мо
гли
сл
ы
шать в торговы
х центрах, в хороших ювелирных магазинах. Есть там такая мелодичная, спокойная музыка, которая настраивает человека на позитивный лад и располагает к покупке. Не забывайте, о том, что с помощью данного несложного и доступного инструмента можно добиться неп
лохих результатов в продажах, и не закрывайте на этот инструмент глаза
… и уши!
15
Итак, резюмируем: о
сновн
ая
задач
а
правильно подобранной музыки -
это увелич
ение
врем
ени
пребывания покупателя в магазине
за счет
создания для него комфортной атмосферы, нивелирования
негатив
ных настроений у покупателя
(если таковые имеются
).
Если у вас возникла потребность правильно подобрать музыку или вы сомневаетесь, какая музыка подойдет именно вашему магазину и повлияет ли она на продажи, то обращайтесь за советами ко мне по телефону + 7
926
065 43 80 . С радостью поделюсь своими знаниями с В
ами.
Урок № 7. Не оставь клиента без покупки (
система D
own
sell
)
В седьмом уроке мы рассмотрим систему D
ow
n
sell
, поговорим о том
,
как клиента не оставить без покупки в В
ашем магазине, поговорим как продать выгодно клиенту товар
,
при этом за меньшую сумму чем он хотел купить. Как и в систем
е
С
ross
s
ell
, первое, что нужно учесть –
человек должен хотеть купить в В
ашем магазине хотя бы какой
-
то товар. Возьмем средний товар в средней ценовой категории. Человек присмотрелся к товару, взвесил все плюсы и минусы, и принимает 16
решение купить. Первое, что мы делаем, это предлагаем купить похожий товар, но по более дорогой цене. То есть первоначально мы действуем по системе U
p
sell
. Если же у нас не получается по каким
-
то причинам продать более дорогой товар, к примеру, у человека нет денег, то мы переходим к системе С
ross
sell
. Вторым заходом мы ему стараемся продать ка
кие
-
то аксессуары, либо допродать второй комплект этого же товара со скидкой. К примеру, человек покупает себе электрический чайник. На дорогой чайник не согласился. Предположим, ч
айник стоит тысячи 3. За 5 он не хочет брать и
ли не может, так как нет ден
ег.
Тогда к этому чайнику предлагаем ему купить турку за тысячу. Человек отказывается, мотивируя тем, что у него сейчас проблема с финансами. Он бы с удовольствием купил, но как
-
нибудь в другой раз. Получается мы человека не проа
п
сейлили
, С
ross
sell
у нас
тоже не прошел. Что же здесь можно сделать? А можно и нужно применить технику D
own
sell
.
Суть техники состоит в том,
что бы понизить цену на аналогичный товар, при этом заранее зная, что мы больше прибыли получаем с более дешевого товара. Маржа (чиста
я прибыль) с более дешевого товара должна быть больше, чем с того товара, который он хочет купить. Поэтому пробуем данный вариант.
Обычно люди соглашаются на более дешевый товар. Мы также начинаем рассказывать про выгоды товара
,
как и в предыдущих техник
ах, переключаем человека на пониженную стоимость. Во
-
первых, человеку выгодно купить у нас продукт по более низкой стоимости. Во
-
вторых, мы ему рассказываем про скрытые выгоды данного товара, но при этом, не смотря на то, что мы его продаем дешевле, мы на
этом товаре зарабатываем больше денег
.
По статистике от 20 до 40 % купят в магазине более дешевый товар, если продавец сработает правильно. Если применить комплекс систем С
ross
sell
, D
own
sell
и U
p
sell
, то В
ы можете увеличить свою прибыль в среднем на 30%. Причем внедрить данную схе
му можно в течение месяца. Для внедрения вам потребуется обучить продавцов входить в контакт с покупателем, написать продавцам соответствующие скрипты
-
инструкции, расписать табли
цы допродаж, таблицы основного товара, таблицы дополнительного товара, таблиц основного товара с увеличением цены товара и с понижением цены товара.
Дорогие читатели, данный урок мы завершаем, я обозначил ключевые моменты в организации функционирования ко
мплексной системы продаж
, за скобками остается много интересных нюансов и подробностей
. Бизнес у всех разный, и каждый мой урок нужно ад
а
птировать конкретно под В
аш магазин. По возникшим вопросам прошу писать мне на почту kmirnyi
@
list
.
ru
, постараюсь быст
ро и с конкретикой ответить на В
аши вопросы.
17
Урок № 8. Собери контакты покупателей и преврати их в клиентов на всю жизнь
В этом уроке мы поговорим про клиентскую базу, про то,
как собирать контакты с посетителей, покупателей, как это сделать лучше, как их потом можно монети
зировать
, что с ними сделать.
Как же нам лучше
соб
и
рать контакты? Простейший
из вариантов -
подойти к посетителю, который прошел в В
аш магазин, узнать, что к
онкретно ему не понравилось, может быть нет какого
-
то товара в наличии, который он хотел бы приобрести, и попросить у него контакт. Ещё один способ быстро собрать контакты –
это их «покупка»: в обмен на
контакты давать покупателю
дисконтную карту с какой
-
нибудь минимальной скидкой (3
-
5%
)
. Получается следующее: человек хочет получить дисконтную карту, но для этого он должен заполнить соответствующую анкету, в которой мы прописываем обязательные поля (имя, е
-
ме
й
л, телефон) и необязательные (увлечения, как узнали про нас и т.д.)
. Можно просто оставлять анкеты на прилавках, но это работает
хуже
. Еще один способ
:
магазин проводит розыгрыши. Если хотите поучаствовать в каком
-
то розыгрыше или лотерее, то оставьте свой телефон,
чек и имя, мы вам позвоним и сооб
щим о результатах данной лотереи или проведем ее 22 апреля, приходите!
Что же делать дальше, когда мы набрали определенное количество контактов, как нам получить выгоду? Дальше с этими контактами уже непосредственно работают люди, отвечающие за клиентск
ую базу.
Их задача –
в первую очередь
продемонстрировать
лояльность по отношению к человек
у, оставившему контакт
. Если это электронный
адрес, то мы можем просто отправить человеку запрос на вступление в какую
-
то группу в соц
иальных
с
етях, либо же выслать п
риглашение на нашу тематическую рассылку.
Также мы можем повышать лояльность, поздравляя людей с праздниками, при этом рассказывая, что для них будет скидка в определенные дни. Звоним, поздравляем с днем рождения и предлагаем в течение двух недель после дня рождения купить в нашем 18
магазине товар с определенной скидкой. Всем известно, что постоянному покупателю продать проще в 7 раз, чем новому клиенту. Рассылка может представлять собой какой
-
то
полезны
й
, бесплатны
й
контент
или самую простую
информаци
ю
об акциях и спецпредложениях. В рассылк
е
хорошо также встраиваются розыгрыши. Но для рассылки нам нужен отдельный человек, который будет заниматься ведением базы е
-
ме
й
л
-
адресов, составлением текстов. Скажу честно, сейчас рассылка набирает обороты. И н
амного дешевле построить быструю и грамотную рассылку, чем рекламироваться,
к примеру,
через
поисково
е
продвижение (
seo
)
или в тех же социальных сетях. Я не говорю уже о контекстной рекламе.
Базу клиентов нужно обязательно вести. Она позволяет
выжимать дополнительную прибыль. С клиентами нужно постоянно работать, и не забывать про них
, тогда они будут благодарить В
ас в ответ покупками в В
ашем магазине. Так же хорошо будут реагировать покупатели на элементарные, недорогие подарки. Звоните и го
ворите, приходите,
завтра в наш магазин, вас ожидает в подарок. 10 человек придет, двое точно купят что
-
нибудь.
Количество контактов клиентов, это один из ключевых показателей развитого бизнеса. Если у В
ас еще нет базы клиентов, или сбор контактов затянул
ся и идет очень медленно, то пишите мне на почту, kmirnyi
@
list
.
ru
я помогу решить вам возникшие у вас проблемы, и более подробно разберем конкретно вашу ситуацию.
Урок № 9. От действий персонала зависит 62% вашего оборота
Итак, начинаем девятый урок. В этом уроке мы поговорим про персонал. Расскажу немножко о найме персонала
, объясню
, как должен прода
вать хороший персонал, под
скажу, как сделать так, чтобы В
аши продажи увеличились. Если у В
ас по каким
-
то причинам б
ольшая текучка пер
сонала, если В
ы не знаете, как набрать себе новый, толковый персонал, то предлагаю следующий способ. Во
-
первых, нужно задействовать как можно большее количество каналов привлечения данного персонала, т.е. это газеты, разнообразные журналы, расклейка объявл
ений на остановках, 19
даем объявления на все сайты
,
связанные с работой, подключаем друзей, социальные сети, размещаем объявления на всевозможных информационных стендах и т.д.
Наша задача -
задействовать как можно больше
е
количество каналов, по максимуму. И во всех объявлениях указываем конкретно время собеседования
, к примеру, собеседование будет проходить в 5 часов вечера в пятницу.
Мы не будем вести собеседование отдельно с каждым, в отдельное назначенное время. Отбор будет происходить через конкурс. Вс
ю толпу, которая будет звонить, мы отправляем на определенное время в определенный день в определенное место.
Что у нас полу
чается? В пятницу в 5 вечера у В
ас в офисе либо в магазине стоит толпа из 20 человек, которые хотят устроиться к В
ам на работу. Чт
о нужно сделать? Нам нужно раздать всем однотипные анкеты, где мы распишем вопросы (можно скачать в интернете анкету для найма персонала). В крайнем случае,
напишите мне в почту (
kmirnyi@list.ru
),
я
В
ам
вышлю
бланки
для
анкет
по
найму.
У
меня
наработана
приличная
база
шаблонов,
которые
я
легко
и
быстро
смогу
адаптировать
под
Ваш
конкретный
вариант
.
Всю
эту
толпу
собираем
в
одном
месте,
раздаем
анкеты,
они
их
заполняют
и
отдают
В
ам.
Если
Вы
владелец,
н
о
у
В
ас
есть
человек,
который
отвечает
за
персонал,
то
это
замечательно.
Садитесь
с
ним
и
отсеиваете
всякий
«
неадекват
»
,
всех
тех
людей,
которые
не
подходят
по
тем
или
иным
причинам.
Отсеяли.
Оставшихся
кандидатов
,
по
одному
приглашаем
на
коротенькое
собе
седование.
Мини
-
с
обеседование
проводим
буквально
в
течение
пят
и
минут.
Спрашиваем,
что
он
до
этого
продавал,
и
пусть
человек
В
ам
попытается
буквально
за
2
-
3
минуты
продать
тот
товар,
который
он
продавал.
Так
можно
вычислить
хорошего
продажника
и
взять
его
на
заметку.
Советую
В
ам
отсеивать
не
всех,
а
взять
двух
(если
вам
нужен
один
человек)
на
испытательны
й
срок,
а
потом
из
них
выбрать
лучшего.
При
этом
человек
уже
видит,
что
людей
пришло
много,
значит,
это
место
ценное
и
нужно
не
упустить
возмо
жность
тут
работать.
Ваш
возможный
будущий
работник
уже
замотивирован
попасть
именно
на
это
место.
Т
аким
образом,
получается
,
не
люди
выбирают
один
из
5
вариантов
возможной
работы,
а
Вы
выбирает
е,
кого
брать
на
работу,
а
кого
нет.
Вы
из
этой
всей
толпы
выбра
ли
одного
или
двух
лучших
и
в
дальнейшем
с
ним
работае
те
,
точнее
он
или
она
работают
на
В
ас
.
Для
того,
чтобы
выявить
проблемы
персонала,
существует
такая
услуга,
как
тайный
покупатель.
С
ее
п
омощью
можно
выявить
слабые
и
сильные
стороны
продавца,
узнать,
чем
занимается
продавец
на
работе.
Поскольку
я
связан
с
консалтингом,
консультирую
малый
розничный
бизнес,
недавно
делал
проверку
розничной
точки
по
чек
-
листу,
проверял
ювелирный
магазин.
Я
захожу
в
салон,
со
мной
никто
не
здоровается,
девушка
сидит,
кушает
чипсы,
внимания
на
меня
не
обращает,
руки
все
жирные.
Потом
она
доела
свои
чипсы,
начала
обрабатывать
ногти.
Что
мы
имеем?
К
клиенту
никакой
расположенности
нет,
продавец
всем
своим
вн
ешним
видом
показывает,
что
ей
на
продажи
наплевать.
Зачастую
директор
не
может
выявить
такие
ситуации
,
так
как
в
его
присутствии
продавцы
свое
поведение
корректируют.
Здесь
-
20
то
и
поможет
услуга
«
тайный
покупатель
»
.
В
принципе,
если
у
В
ас
много
хороших
знак
омых,
то
В
ы
сами
можете
провести
эту
процедуру.
Услуга
на
самом
деле
не
очень
дорогая.
Буквально,
для
проверки
двух
розничных
точек
с
составлением
«портрета»
персонала
и
проведением
детального
анализа
потратите
10
-
15
тысяч
рублей.
Теперь
коснемся
внешн
его
вида
персонала.
По
-
хорошему
,
это
должен
быть
дресскод,
на
крайний
случай
–
строгие
требования
по
опрятности,
дисциплин
е
,
приличному
внешн
ему
вид
у.
В
условиях
современного
рынка
отсутствие
улыбк
и
и
доброжелательност
и
со
сторону
продавца
равнозначно
прфнепригодности
.
При
входе
персонал
должен
здороваться
с
клиентом,
узнавать
его
проблемы,
предлагать
решения
в
виде
ваших
продуктов,
проявляя
одновременно
инициативность
и
тактичность.
Так
же
хотел
отметить,
если
у
В
ас
не
все
в
порядке
с
персоналом,
или
Вы
не
довольны
качеством
работы
ваших
продавцов,
в
качестве
бонуса,
первым
7
написавшим
на
почту
kmirnyi
@
list
.
ru
с
темой:
«Тренинг
по
персоналу»,
я
вышлю
свой
авторский
тренинг
по
найму
и
работе
с
персоналом,
абсолютно
бесплатно!
Пишите
прямо
сейчас,
не
теряйте
В
ашу
прибыль!
Урок
№
10.
Партнерство
:
к
ак
продавать
чужими
руками
21
В
десятом
уроке
поговорим
о
партнерских
отношениях,
расскажу,
где
и
как
искать
партнеров,
выделим
положительные
и
отрицательные
стороны
данных
отношений,
как
вести
себя
в
тех
или
иных
ситуациях
с
партнером,
если
продаж
нет.
Начнем
с
того,
для
чего
же
нам
нужно
партнерство?
Партнерство
,
в
первую
очередь
,
это
дополни
тельная
прибыль.
Но
не
думайте,
что
если
В
ы
найдете
себе
партнера,
то
В
ы
сразу
станете
зарабатывать
в
один
момент.
Партнера
нужно
стимулировать,
над
этим
процессом
нужно
работать.
В
данном
случае,
относительно
розничного
магазина,
партнером
выступает
друго
й
розничный
магазин,
а
точнее
его
владелец.
Целевая
аудитория
у
В
ас
и
Вашего
партнера
должна
быть
достаточно
схожая.
Единственное
,
в
чем
должно
быть
отличие
–
это
В
аш
товар
не
должен
пересекаться
с
товаром
партнера.
Приведу
пример:
хорошие
виды
партнерс
тва
-
это
ювелирный
магазин
и
магазин
дорогих
часов,
ювелирный
магазин
и
цветочный
магазин,
ювелирный
магазин
и
магазин
каких
-
нибудь
подарков
или
цветочный
магазин
может
запартнериться
с
каким
-
нибудь
магазином
подарков,
сувениров.
У
этих
магазинов
целева
я
аудитория
практически
одинаковая.
П
олучается,
как
бы
обмен
клиентскими
базами.
Грубо
говоря,
мы
аудиторию
из
одного
магазина
перегоняем
в
другой
магазин.
При
этом
они
покупают
и
у
нас
какой
-
то
один
или
несколько
товаров,
и
совершенно
другой
товар
они
пок
упают
у
партнеров.
Наиболее
выгодный
подход
в
данном
случае
–
обмен
скидками
на
продукцию
партнера.
Т.е.
партнер
изготавливает
флаеры
со
скидками,
эти
флаера
отдает
В
ам,
В
ы
их
раскладываете
рядом
с
кассой,
либо
на
отдельной
с
тоечке
в
магазине.
Это
самый
примитивный
вариант,
но
даже
он
дает
результаты.
22
Проиллюстрируем
самый
простой
вариант:
человек
покупает
у
в
В
а
шем
магазине
какую
-
то
продукцию,
Ваш
продавец
вручает
ему
флаер
с
10%
скидкой,
с
ограничение
м
по
времени
(
в
течение
10
дней
)
и
информаци
ей
о
ма
газине
партнера.
И
то
же
самое
делает
партнер.
Но
может
случиться
и
так
–
Ваш
магазин
выдает
флаер
ы
со
скидкой,
а
продавцы
партнера,
к
сожалению
не
дают.
Поэтому
процесс
взаимодействия
надо
контролировать
,
как
на
уровне
руководства
магазина
-
партнера,
так
и
на
уровне
рядовых
исполнителей,
т.е
постоянно
«
пинать
»
продавцов
партнера
и
постоянно
разговаривать
с
партнером
насчет
того,
выполняет
ли
он
ваше
взаимное
соглашение,
подкрепляя
это
информацией
о
выполнении
обязательств
со
своей
стороны.
По
-
хорошему,
ес
ли
выстроить
грамотные
отношения
и
прописать
свою
стратегию,
то
партнерство
приносит
неплохие
деньги.
И
очень
было
бы
неплохо,
если
бы
у
В
ас
был
ни
один
магазин
-
партнер,
а
магазинов
пять.
Получается
у
вас
четыре
новых
канала
притока
клиентов
за
какую
-
то
небольшую
скидку.
К
онечно
,
далеко
не
все
будут
приходить
в
Ваш
магазин,
наивно
было
бы
это
ожидать,
но
какая
-
то
часть,
процентов
20,
к
В
ам
обязательно
зайдет.
С
партнерами
можно
проводить
какие
-
то
совместные
акции,
розыгрыши
призов,
презентации
и
т.д.
Где
искать
партнеров?
Нужно
рассматривать
смежные
области,
но
при
этом
ищите
товар,
в
корне
отличающийся
от
В
ашего,
не
заменяющий
Ваш
товар,
а
дополняющий
его,
пересечения
по
товару
быть
не
должно.
Нельзя
партнериться
магазину
классической
мужской
обуви
с
магаз
ином
классической
мужской
обуви,
по
тому
что
целевая
аудитория
одинаковая
и
товар
одинаковый
.
При
этом
партнерство
магазин
а
классической
обуви
с
магазином
спортивной
обуви
-
отличный
выбор.
В
рамках
этого
ознако
мительного
проекта
–
о
партнерстве
всё.
Если
будут
какие
-
то
вопросы,
можете
мне
их
адресовать
на
п
очту
kmirnyi
@
list
.
ru
.
На
этом
мы
заканчиваем
и
наш
заключительный
урок
и
серию
уроков
в
целом
.
С
В
ами
был
Кирилл
Мирный.
Хороших
Вам
продаж
и
всего
доброго!
23
Если
у
В
ас
возникли,
какие
-
либо
вопросы
по
данному
курсу,
или
В
ы
хотите
получить
консультацию,
конкретно
заточенную
под
В
аш
магазин,
связаться
сл
мной
вы
можете
по
:
Телефону: +7
926
065 43 80
Электронной почте: kmirnyi
@
list
.
ru
Skype
: kmirnyi
Мой профиль вконтакте: http://vk.com/kmirnyi
Мой профиль в фейсбуке : https://www.facebook.com/kirillmirnyi
И теперь самое вкусное! В период с 3 по 17 июля 2013 года, я проведу 7 бесплатных
консультаций по увеличению продаж, конкретно в В
ашем магазине, рекомендации будут практическими, адаптированными под Ваш бизнес.
Благодаря полному курсу «10 проверенных способов удвоения
прибыли в р
ознице» Вы научитесь увеличивать свои продажи вдвое, узнаете как эффективно работать с клиентской базой и получать от этого дополнительную выручку, научитесь превращать рядового посетителя в покупателя, сможете легко и непринужденно подбирать п
ерсонал, главное -
используйте и внедряйте мои технологии
.
Удачи Вам, дорогой читатель!
Автор
kmirnyi
Документ
Категория
Другое
Просмотров
167
Размер файла
1 235 Кб
Теги
удвоения, способов, книга, прибыли, розница, проверенные
1/--страниц
Пожаловаться на содержимое документа