close

Вход

Забыли?

вход по аккаунту

?

10 секретов подбора менеджеров по продажам

код для вставкиСкачать
В этой книге, собран мой опыт, мои наработки и суперсекреты. Никакой воды, только самая выжимка!
 Юрий Козак
Мини
-
книга «
10 секретов подбора менеджера по продажам
»
Юрий Козак www.
ябогат.рф
Страница 2
Оглавление
От автора
…………………………
…………………………………
…
…
…
…
…
…
3
Секрет № 1 «О чем не знает 99% бизнесменов
……………………………...........
5
Секрет № 2
«Как подготовить объявление, чтоб
пришло более 10 человек на одно м
есто
…………………………..................
.........
8
Секрет № 3
«
Где разместить вакансию, чтоб конкурс удался
»…………............
.
13
Секрет № 4
«
Как подготовить сильный конкурс, который будет греметь на весь город
»…………
.
…………………………………
…
..
…
…
...
17
Секрет № 5
«
Как Принимать входящие звонки от соискателей и отвечать на заковыристые вопросы
»…………………………………………
…
...
19
Секрет № 6
«
Как правильно приглашать менеджеров и отсеять отморозков
»…………………………………………………………………………..
22
Секрет № 7
«
Как усилить конкурс и сделать его сверхмощным
»……………….
24
Секрет № 8
«
Как делать вступительную речь, чтоб в первые
минуты соискатели не убежали
»…………………………………………
…
…...
...
.
26
Секрет № 9
«
Как правильно завершить конкурс и продать работу с
оискателю
»……………………………………………………………………
……..
29
Секрет № 10
«
Что такое последконтроль и как с ним работать
»…………………
…
…
…
…
…
…
…
…
…
…
…
…
…
…
…
…
…
…
…
…
…
…
...
32
Очень в
ажное з
аключение
…
………………………………………………………
…
…
…
…
…
…
...
34
Полезные продукты и инструменты для улучшения бизнеса
……………
.
…
.
.
35
Мини
-
книга «
10 секретов подбора менеджера по продажам
»
Юрий Козак www.
ябогат.рф
Страница 3
О
т
а
в
т
о
р
а
.
П
р
и
в
е
т
с
т
в
ую! С вами Юрий Козак,
я помогаю компаниям выстроить правильную систему подбора менеджеров по продажам.
Эта книга была написана благодаря моему опыту в собственном бизнесе. В прошлом я владелец кадрового агентства, занимался подбором персонала, получил огоромный опыт в этом направлении, обучился множеству
в
ажных прие
мов, о ктороых не подозревает бО
льшая часть Российских бизнесменов.
Они все допускают
ужаснейшие
ошибки, наступают на одни и те же грабли, хотя казалось все так просто…
Даже в наше время невозоможно создать компанию в которой не работают люди. Л
юбой бизнес требует хороших менеджеров. Если вы читаете мою книгу, значит вы испытываете проблему с менеджерами по продажам. Я знаю какие основные проблемы в бизнесе существуют, потому, что довольно продолжительное время являюсь предпринимателем (с 21 г
ода) и встречался со множеством серьезных проблем (персонал, продажи, кризис и др.) У вас
может быть, сильная
текучка в отделе продаж, или
противоположная текучке –
«
болото
»
в компании, что намного страшнее, э
то могут быть и другие
серьезные
проблемы связ
анные с персоналом.
Вы можете со мной соглашаться или нет –
это ваше дело, моя задача помочь вам решить проблему с подбором персонала. Я постараюсь сделать все возможное, чтоб вы получили самый лучший и выгодный результат.
Мини
-
книга «
10 секретов подбора менеджера по продажам
»
Юрий Козак www.
ябогат.рф
Страница 4
Что
-
ж, если вы решили инвестирова
ть свое время в прочтение этой небольшой книги, я желаю вам успехов! Будет не легко, все нужно будет внедрять прямо сейчас иначе время которое вы выделили на прочтение этой книги, просто будет зря потрачено. Если вы получили эту книгу бесплатно
, то хочу Ва
с сразу расстроить…
Странная штука, п
очему
-
то то, что получаешь бесплатно, почти всегда оказывается бесполезным, почему? Все очень просто, мы не чувствуем ценности, и потери, поэтому некоторые мои уроки или книги распространяются за небольшую сумму, ведь и
нвестировав некоторую сумму, вы понимаете, что деньги нужно возвращать и будете внедрять все то, о чем я говорю и соответственно получите неизбежный результат. Сейчас за эту книгу я не беру денег, я только меняю ее на контакты ваших знакомых и друзей, от
правьте трем своим друзьям
, знакомым или близким людям информацию о ней, типа: «Я прочитал книгу Юрия Козака, «10 секретов подбора менеджеров по продажам», в ней выдается огромнейшее количество полезной информации, может быть она будет тебе полезна –
реком
ендую! »
Я очень хочу, чтоб каждый из моих читателей смог получить максимум пользы от моего труда, в который я вложил силы, время и
свои
деньги.
P.S.
Напишите мне прямо сейчас
отзыв по этой книге, на эл.почту: y
-
kozak@inbox.ru
, спасибо!
Успехов и до ск
орых встреч!
С глубоким уважением к вам и вашему делу, Бизнес
-
тренер Юрий Козак
Мини
-
книга «
10 секретов подбора менеджера по продажам
»
Юрий Козак www.
ябогат.рф
Страница 5
СЕКРЕТ № 1.
«О чем не знает 99% бизнесменов».
На конкурсе вы не найдете ни одного подходящего сотрудника. Большинство бизнесменов считает, если дать объявление, то «при
скачет»
огромно
е
количество желающих работ
ать в компанию и будет «туева туча» хороших специалистов.
Н
еужели вы считаете, что хорошие специалисты
нуждаются
в вашей работе?
Максимум из
-
за чего они могут искать новое место работы –
это если их компания
разо
рилась
,
и они как хорошие
специалисты остались на улице…
Вы надеюсь понимаете, что хорошие специалисты работы не ищут. Либо их ищут и находят, либо они сидят на своем старом месте, где у них уже все есть (если это менеджер по продажам) сформированная база клиентов, где их любят и уважают, где у них ес
ть все необходимые ресурсы, где у них все налажено и деньги текут нескончаемым потоком.
Зачем им менять место работы? Половина из тех, кого вы хотите взять просто не выйдут на работу и, если вы их даже возьм
ете, то они в течение одного дня, или может быть полдня –
уволятся. Если менеджер по продажам в течение 3 месяцев не начал продавать –
он все равно уйдет. Понятное дело, ему не будет интересно работать у вас, если у него не идет де
ло, е
сли у него не идет % от прода
ж, т.е. он в любом случае уйдет, зачем ему тратить время на непонятно что?
Не «прикипайте» на конкурсе ни к кому, вы не представляете сколько можно узнать о человеке, когда проводишь такие конкурсы.
Мини
-
книга «
10 секретов подбора менеджера по продажам
»
Юрий Козак www.
ябогат.рф
Страница 6
Когда я проводил конкурс по подбору персонала
в свою компанию,
мне понравился
один человек. Его м
ышление, его речь и все остальное, как он себя ведет, как он держится, как он общается по телефону. Я уже обрадовался, что мне достался такой отменный специалист
, но
на конкурсе он просто не дожил, убежал
на втором этапе…
И
этот специалист
просто не выдержал
. О
н понял, что эта работа не для него, и он просто сбежал с конкурса, такое тоже бывает, поэтому вы не должны расстраиваться. Я очень сильный конкурс провожу для своей компании и
для кли
ентов
(котор
ые ко мне обращаются с проьбой помочь построить команду)
, что даже некоторые специалисты «сливаются» на первых этапах. И это хорошо, потому, что они все равно уйдут от вас рано или поздно.
В
ы должны настр
оиться на то, что
на конкурсе, который вы будете п
ро
водить и которому я буду вас учить на протяжении 10 этих уроков, должны привыкнуть, что люди будут просто приходить и участвовать, потому что им интересно. Им интересно примете вы их на работу или нет. И вы должны понимать, будут «
отваливаться
»
те, кто
на самом деле у вас работать в целом не будет. Если человек хочет работу –
он сделает все возмо
жное, чтобы пройти ваш конкурс и получить у вас работу любыми способами.
У меня было
такое, что меня обманул один менеджер
и
написал, в своем резюме, что
он
не курит. И потом, когда
это выяснилось (через месяц)
я сказал: -
«Слушай, ну ты же написал в анкете еще
,
когда я тебя принимал, что ты не куришь»
Он говорит:
-
«Я очень хотел устроиться, поэтому я сделал все возможное, чтобы поступить. У меня просто был
о
страшное желание работать у тебя…
»
Мини
-
книга «
10 секретов подбора менеджера по продажам
»
Юрий Козак www.
ябогат.рф
Страница 7
Приятно, не правда ли?
А было однажды, когда парень начал проходить конкурс и почти до конца до
него дожил и я говорю «Ну, слуш
ай, работа немного не для тебя. Ты другого склада характера». Он ушел. А
через секунд 20 при
ходит его жена и начинает
уговаривать меня, чтобы я взял его к себе на работу. «Понимаете, он такой замечательный, он старался, проходил у вас конкурс, он оч
ень ответственный», то есть начала мне его продавать. Мне, конечно, было очень приятно, но у меня б
ыло чувство, что его не стоит брать на работу. Когда у вас такое будет, что лучше с этим человеком дело не иметь, то лучше просто не принимайте его на работу, потом будете жалеть, что не послушали свой внутренний голос
. Да
же если
он все
прошел (огонь, в
оду и медные трубы). Да, все замечательно, но если чувствуете, что лучше взять другого, не думайте, внутренний голос вас не обманет.
Мини
-
книга «
10 секретов подбора менеджера по продажам
»
Юрий Козак www.
ябогат.рф
Страница 8
СЕКРЕТ №
2
«Как подготовить объявление о вакансии, чтобы пришло 10 человек на одно место»
Каж
ется, не реально,
чтоб н
а одно место да еще и 10 человек
? Такое очень редко встретишь, только в таких компаниях как Газпром или Лукойл, там, где уже за год заняты места. Я могу вас обрадовать, практически в любой компании это реально сде
лать. Неважно какого размера у вас компани
я, пусть у вас мелкая фирмочка из 1
-
2 человек, или крупный холдинг
в любом случае это сделать несложно. В этой книге я расскажу
более подробно как такое можно сотворить
. Итак, вы готовы? Отлично! Д
авайте приступим.
Что мы должны сделать
в первую очередь
?
Мы должны составить
объявление по формуле AIDA
.
Что это за тарабарщина
, спросите вы
? Объясняю, эта древняя формула была выведена на западе и с успехом используется по настоящее время. Сейчас существуют аналоги формулы и различные вариации, тем не ме
нее, формула AIDA
до сих пор работает и дает хорошие результаты даже в России.
A
-
Attention
(
внимание
)
, объявление долж
но
привлекать внимание;
I
–
Interest
, объявление должно
вызывать интерес;
D
–
Desire
, объявление должно вызывать желание
обратиться к ва
м
;
A
–
Action
, объявление должно вызывать читающего сделать какие
-
то
немедленные
действия, после прочтения объявления (позвонить офис, выслать резюме, прийти на собеседование)
Мини
-
книга «
10 секретов подбора менеджера по продажам
»
Юрий Козак www.
ябогат.рф
Страница 9
С
оставлять объявления нужно так, чтобы соискатель понял, что у вас единственная
компания в которой можно и нужно работать. Объявление должно работать на вас, а не против вас. Оно должно генерировать
огромное количество желающих придти к вам на работу.
Я эту тему очень подробно разбираю в своих тренингах. У меня есть тренинг, которы
й располагается на моем сайте, можете посмотреть здесь http://xn
-
-
80abg7bwa7e.xn
--
p1ai/dp
-
service/webinar
-
31
-
01
-
13
-
rec/
, называется «Кадровый порядок», есть
так же тренинг
«Ка
к набрать квалифицированный
персонал», там есть шаблон четкого и работающего объявления, вы просто перепис
ываете под себя и ждете звонков, можете просмотреть о нем информацию здесь http://xn
--
8
0abg7bwa7e.xn
--
p1ai/dp
-
service/700/
.
Что еще самое главное в рекламном объявлении?
Как минимум, д
олжно быть 30% свободного места и не должно сливаться в одно неразборчивое пятно.
Многие из вас видели объявления просто на черном или белом фоне, все прос
тым текстом, и без
графических оформлений абсолютно ничего
, что может заинтересовать потенциального соискателя
.
Запомните правило: Вы продаете место работы в своей компании, вы конкурируете с другими компаниями на рынке, поэтому вы должны писать супер кру
тое объявление, которое будет притягивать в вашу компанию самых крутых сотрудников. Обратите внимание на газетные объявления. В основном в
се пишется монолитом
, все слито в одно
, таких объявлений очень много, и скажу честно Мини
-
книга «
10 секретов подбора менеджера по продажам
»
Юрий Козак www.
ябогат.рф
Страница 10
если вы сделаете так же, то и п
оучите тот же эффект. И вы не один такой умный и экономный, каждому т
ребуется «
Супер
-
пупер
-
Менеджор
-
продаджор». Вы мо
жете сливать огромные бюджеты на рекламу, но толку от нее не
будет, но Вы можете потратить меньших денег
и добиться гораздо большего за к
ороткий пр
омежуток времени. Если для вас это
важно
, то читайте дальше
.
Почти для каждого бизнесмена подбор персонала –
это важ
ная часть работы. И
з
-
за того, что большинство предпринимателей не умеют делать качественный набор страдает их бизнес. Многие комп
ании из
-
за эт
ой проблемы разорились потому
, что не могли найти
нормальных сотрудников.
Что такое компания? Это кипа бумаг, которая хранится в вашем сейфе, а бумаге все равно как у вас идут дела…
Что такое сотрудники? Э
то душа компании, это очень важная часть, это база, на которой строится весь бизнес.
У
д
елите этому большое внимание и будет вам счастье!
Мини
-
книга «
10 секретов подбора менеджера по продажам
»
Юрий Козак www.
ябогат.рф
Страница 11
Продолжим. В объявлении о приеме менеджеров по продажам д
олжен быть лозунг, который рекламирует самую важную, самую привлекательную часть работы и печатается крупным шрифтом. Лозунг должен очень сильно привлекать внимание. Если ваш потенциальный сот
рудник ищет работу, и вдруг натыкается на
ваш лозунг
, который
сильно
отл
ичется от других, ему станет интересно и
он
обязательно прочитает все остальное, каким бы мелким не был шрифт остальной части
объявления
. В рекламном объявлении самая важная часть –
лозунг. К примеру, я для своей компании делал объявление: «Мы обучаем с нуля продажам! Для лучших менеджеров быстрый карьерный рост» и т.д. Цепляет
? Вал л
озунг –
должен сильно выдергивать
из транса в котором пребывают соискатели во время чтения объявл
ений.
П
осле того как я давал такое объявления мой
телефон буквально раскалялся. И я уже не знал куда мне деться от звонков…
Когда
-
то я не умел писать такие объявления
, потом испробовав несколько вариантов, я научился это делать. Лично Вам уже это делать н
е требуется, потому, что шаблон объявления
есть в моем тренинге в записи, можете посмотреть на сайте прямо сейчас
более подробно об этом тренинге
http://xn
--
80abg7bwa7e.xn
--
p1a
i/dp
-
service/webinar
-
31
-
01
-
13
-
rec/
Ваше объявление должно быть не хуже остальных, тех, которые располагаются в определенном ресурсе (газете, на тематическом сайте
и Мини
-
книга «
10 секретов подбора менеджера по продажам
»
Юрий Козак www.
ябогат.рф
Страница 12
т.д.)
.
Если вы сделаете его мизерным, пожалеете денег на рекламу, то скажу честно, резул
ьтаты будут слабые. Если у вас есть желание взять нормальных мене
джеров, которые будут работать, то не жадничайте, дайте нормальное рекламное объявление, все равно вы будете делать это всего один раз в 2
-
3 месяца.
Что еще важно в объявлении?
В объявлени
и должен быть дэд
-
лайн, до какого времени вы принимаете резюме, анкеты и т.д.
Если этого указано не будет, тогда потенциальный соискатель или будущий менеджер по продажам заинтересуется «А почему в этой компании постоянно проходит подбор персонала? Может
быть там не платят? Может быть там страшные условия? Может быть там директор -
гад», может быть еще какие
-
то проблемы, компания на грани разорени
я и все остальное из этой серии…
Поэтому очень важно если вы в своем объявлении напишете вот такую строчку: «Резюме принимаются по телефону/эл.почте/факсу до …числа» и указываете до какого числа. Если же вы этого не укажете то, естественно, процентов на 50
-
80 у вас будет меньше желающих р
а
ботать.
Не забудьте указать
Куда отправлять резюме, куда приходить и куда
звонить.
Мини
-
книга «
10 секретов подбора менеджера по продажам
»
Юрий Козак www.
ябогат.рф
Страница 13
СЕКРЕТ № 3.
«Где разместить вакансию, чтобы конкурс удался»
Многие руководители и предприниматели задаются вопросом: к
уда ну
жно подать объявление, чтобы потратить
минимум
средств на объявления и, чтобы по максимуму пришло работать в компанию
?
Это нормальный вопрос
.
М
ногие
бизнесмены
дают рекламу в нецелевые источники, там где эти объявления никогда работать не будут!
Я
был валдельцем рекламного агентства, и замечал как м
ногие часто давали
рекламу ради рекламы, типа
«О, я крутой, я размести
л рекламу
, смотри в каком журнале или билборде на улице
».
Анализируя таких горе
-
предпринимателей, хочется заорать «Ты что охренел!
?
Тебе некуда денег девать? Давай мне, я найду им достойное применение!
».
Итак какие варианты
у нас
есть? Первое –
конечно
же нужно пользоваться благами нашей цивилизации. Это интернет
-
сайты по трудоустройству, это различные тематические
, форумы,
группы, там
где располагается эта аудитория, которая ищет работу в ваше
м секторе
. Н
айти их не сложно: забиваете в поиске Яндекса
«доски объявлений о работе»
и у вас неограниченные возможности! Из основных
есть HeadHunter
-
всероссийский известный портал о рабо
те, можете разместиться в Мейл, SupeJob и др.
Ч
то очень важно
–
это, то, что в основном
там можно размещаться
бесплатно
или
за мизерную оплату.
Мини
-
книга «
10 секретов подбора менеджера по продажам
»
Юрий Козак www.
ябогат.рф
Страница 14
Еще не забудьте про свой
личн
ый
сайт. О
чень важно, когда соискатель заходит на какой
-
нибудь ин
тернет портал, либо куда
-
то еще, то видя ваше объявление, он может пройти по ссылке которую вы указали в своем профиле и если он не увидит о
бъявление о работе, то он
обязательно
«сольется», а вы зря потратите время и деньги.
Для него важно
видеть объявление о работе
на вашем сайте
. Это решающий фактор. Если этого не будет, то скорее всего соискатель может подумать, что у вас бардак в компании
, что вы не следите за своим сайтом и просто к вам никто не придет.
Что? У вас нет сайта? Срочно исправьте проблему! Заказать сайт можно за сущие копейки! Если интересно, обращайтесь, у меня есть огромная база людей, которые занимаются сайтостроением.
И
де
м дальше. Куда еще можно дать?
ну конечно -
это тематические журналы и газеты. Я когда
-
то давал объявления в газету. Сейчас конечно газета
работает гораздо слабее
чем раньше
, но есть
хорошие бесплатные газеты
, которая распространяется по подъездам, по кв
артирам, по домам, и, если вы в них разместитесь, то вполне возможно, что вы зацепите свою целевую аудиторию. Если же к примеру вы дадите объявление в журнале «
Форбс
»
, то скорее всего вы просто не найдете там своих менеджеров. Там вы сможете найти только
топ
-
менеджеров (исп.директор, фин.директор, ген.директор и т.д.)
.
Обратите пристальное внимание на т
ематические, местные ж
урналы и газеты. Мини
-
книга «
10 секретов подбора менеджера по продажам
»
Юрий Козак www.
ябогат.рф
Страница 15
Где еще можно разместить объявление
? Можно сделать рассылку sms
на свободную вакансию, опять же нужно смотреть нас
колько эффективно это будет. Если к вам пришло много людей, то можно продолжать этим пользоваться.
И что самое важное, вы должны анализировать статистику
всех
обращений в вашу компанию после размещения объявления о вакансии. Если вы этого делать не будет
е, то просто выкинете деньги на ветер. Если вы не будете анализировать, то вы никодгда не поймете, откуда приходят эти менеджеры, где их искать
и куда направить рекламный бюджет
.
Как сработали объявления
по этой технологии
у меня:
по газетам –
пришло 4 человека, по интернету –
10 человек, в сумме учитывая все ресурсы,
на 2 вакансии было
чуть больше
20 человек. Я взял на должность менеджера по продажам более 2 че
ловек, плюс еще запас в 2 человека
итого получилось принятых на 2 места –
4 человека.
За сч
ет чего так получилось? Не из
-
за того, что я такой ум
ный и в рекламе не первый год, это
всего лишь з
а счет того, что я анализировал откуда идет поток
менеджеров, записывал и вносил в базу данных.
Если вы начнете, опрашивать пришедших на конкурс
,
и задади
те вопрос
откуда они пришли
или откдуа они узнали о вас
, то он вам правды не скажут, да и к тому же, это не супер круто задавать вопрос
ы в такой форме
. Когда меня кто
-
нибудь спрашивал, откуда вы о нас узнали, я всегда удивлялся, зачем мне задают такие воп
росы, неужели у компании так плохо с клиен
тами, что они интересуются этим, обычно крутые компании вообще не спрашивают о тких вещах, у них очереди за год вперед и им «по барабану» что о Мини
-
книга «
10 секретов подбора менеджера по продажам
»
Юрий Козак www.
ябогат.рф
Страница 16
них думают
, они знают, что их все ищут и о них на каждом углу «трубят»
, поэтому не задавайте таких глупых вопросов, меня это раньше раздражало
.
Очень важно делать отметки
на анкете/ резюме
соискателя
, откуда он пришел. У меня есть формы таких резюме, которые заставляют соискателей прав
ильно отвечать на такие вопросы и я их даю в своих тренингах.
Кстати, узнать с какого ресурса (сайта)
к вам приходят те или иные кандидаты, можно легко в интернет
-
рекламе
.
Мини
-
книга «
10 секретов подбора менеджера по продажам
»
Юрий Козак www.
ябогат.рф
Страница 17
СЕКРЕТ № 4.
«Как подготовить сильный конкурс, который будет греметь на весь город»
Нереально? Ха
-
ха, э
то сделат
ь
, сложно, но возможно
. Чтобы это сделать
,
у вас должны быть:
Заказчик/Решающее лицо или принимающее решение лицо. Администратор, который будет располагаться в зале ожидания (кабинете/
коридоре
)
, где с
идят или стоят ваши соискатели.
Члены жюри (не менее 2 человек). Если вы будете проводить конкурс самостоятельно, то психологически общаться с соискателем очень тяжело, это сделать практически не возможно
.
Для «веса» в
ам нужно, чтобы с вами бы
л кто
-
нибудь из компании,
либо начальник продаж, либо исп
олнительный
директор, бухгалтер. Если же, таких нет, то кто
-
нибудь из родственников (кто выглядит презентабельно), это может быть ваш отец, мать, жена, дедушка, бабушка
.
Давайте разберем
подробнее, кто такой Заказчик и решающее лицо
.
Заказчик -
э
то руководитель, в непосредственном подчинении которого окажутся принятые на работу ваши сотрудники. Это может быть либо начальник отдела продаж, либо супервайзер
.
Решающее лицо –
это человек, который принимает окончательное решение о приеме на работу сотрудников в вашу комп
анию. Это можете быть вы, сам владелец бизнеса.
Администратор –
тот, кто решает определенные вопросы в процессе самого конкурса. Это может быть любой сотрудник, выбранный на эту должность. Он должен быть не яркий, молчаливым, не выдава
ть лишнюю информацию,
не говорить
о зарплате, снимать стресс, т.е. успокаивал тех
, кто пришел на собеседование, помогал и подсказывал, если вдруг кто
-
то захот
ел покурить или выйти в туалет
. Мини
-
книга «
10 секретов подбора менеджера по продажам
»
Юрий Козак www.
ябогат.рф
Страница 18
Также он будет вам помогать с организацией конкурса (распечатывает анкеты, раздает анк
еты, забирает анкету у соискателей)
.
Если вдруг кто
-
то из соискателей начинает выпендриваться, тогда он заходит и сообщает об этом вам. Вы уже принимаете решение оставлять выпендрежника и
ли выгнать.
Дополнительные члены жюри конкурса –
это обычно опытные повидавшие жизнь люди, видящи
е участников насквозь. Когда я
создавал компанию «
Ростехснаб
» (
www.rts
-
snab.ru)
, брал
с собой
на конкурс в довесок сначала жену и проводили конкурс.
Потом начал брать от
ца, он также сидел со мной и принимал решения.
Важный момент
, не забудьте попросить
своих родственников
нарядиться
по
-
офисному, иначе получится дешевый цирк…
Самое важное правило –
никогда не проводите конкурсные наборы в одиночку.
Мини
-
книга «
10 секретов подбора менеджера по продажам
»
Юрий Козак www.
ябогат.рф
Страница 19
СЕКРЕТ № 5.
«
Как принимать звонки от соискателей и отвечать на и
х заковыристые вопросы»
Самое важное в этом уроке для вас то, что если вы неправильно отвечаете на входящий зв
онок от соискателей, то вы потеряете более 70%
потенциальных сотрудников
.
Как вам такое? Как сделать, чтоб этот процент отсева был меньше?
Перв
ый контакт всегда очень важен. От первого контакта будет складываться дальнейшее
мнение о вашей компании
.
Пер
вый контакт, первый звон
ок, первый визит и т.д
. Ваша задача сделать так, чтобы соискатели выслали вам свое резюме, в котором вы можете ознакомиться с тем, кто он и, что из себя представляет. Самое главное, что очень часто происходит, прежде
, чем отдать р
езюме соискатель, задает множество ненужных вопросов. Таких любопытных стоит соединить со специальным человеком, который отвечает за обрабо
тку всех входящих звонков. Э
то может быть начальн
ик отдела продаж, отдел кадров или это можете быть лично вы, но отве
чать нужно по специальному шаблону
.
Соискатели з
адают разные вопросы
, «Это у вас проходит конкурс?», «А какую работу вы предлагаете?», «Какую зарплату вы предлагаете?» и т.д. Мини
-
книга «
10 секретов подбора менеджера по продажам
»
Юрий Козак www.
ябогат.рф
Страница 20
Что вы должны сделать? Если вы постоянно в разъездах и планируете отвечать на
звонки, то должны взять с собой распечатку объявления и четко отвечать
по нему. Человек, звонит
, когда находит в интернете ваше объявление
,
открывает его
и задает разные вопросы, а вы отвечаете на них. Он слышит как четко и ровно вы отвечаете, смотрит
на объявление, все сходится и его
это успокаивает. Он понимает, что все стабильно и
четко в компании, что отвечают так, как нужно.
Но если
он задаст вам
какие
-
то вопросы и просит подробностей, можно ответить,
что «Все вопросы
, связанные с работой зададите
на конкурсе. К
ак вам будет удобно отправить свое резюме? Принесете л
ично,
отправите по электронной почте
или удобнее будет факсом?
».
Ваша задача сделать так, чтобы он отправил вам свое резюме/
анкету со свои
ми контактами и телефонами. И вы не должны соо
бщать никаких данных о зарплате, о графике работы –
ничего. Все вопросы и ответы
на конкурсе!
Почему? Все очень просто, в
ы его таким образом заинтересуете, заинтригуете и он возможно захоче
т придти к вам на конкурс
. Если соискатель
спросит
«А как мне
писать резюме?», «А что делать?», то вы можете ответить
следующим образо
м «Высылайте в свободной форме
, данные о себе, контактный телефон, где, когда и как работали –
для того, чтоб мы пригласили вас на собеседование, этого будет достаточно».
Если соиска
тель будет спрашивать «Какое ко
личество у вас резюме?», то можно
показать насколько ваша компания крутая
«У нас большое количество Мини
-
книга «
10 секретов подбора менеджера по продажам
»
Юрий Козак www.
ябогат.рф
Страница 21
резюме, но мы хотим, чтобы вы также приняли участие в нашем конкурсе, поэтому пожалуйста приходите. Д
ля этого необходимо высл
ать на наш эл.адрес анкет
у. Он у вас есть? Когда сможете отправить?».
Чтоб грамотно и эффективно отвечать на звонки соискателей, приготовьте и отработайте «на кошках» этот типовой шаблон
.
Мини
-
книга «
10 секретов подбора менеджера по продажам
»
Юрий Козак www.
ябогат.рф
Страница 22
СЕКРЕТ № 6.
«Как правильно приглашать менед
жеров и отсеять отморозков».
Е
сли вы некачественно прозвоните людей и пригласите на свой
конкур
с, то к вам не явится более 80% (я замерял на своей компании)
. Если же вы будете правильно обзванивать, то не
придет 50% -
и это уже считается хорошим результа
том
. Конкурс нужно планировать так, чтобы он начинался в пять вечера, я
обычно
назначаю
встречу
в среду или четверг, чтобы на следующий день он сразу вышел и сразу его испытать перед выходными.
Обычно в 5 часов мы начинаем и в 9
-
10
вечера заканчиваем. Пол
учаются очень мощные конкурсы
приходит очень много кандидатов
и они сражаются за право работать в вашей компании, очень захватывающее зрелище!
Первое, что вы должны сделать, когда звоните кандидату –
это убедиться, что вы разговаривает
е именно с ним, а не с посторонним человеком
. Если же вы во время звонка выясняете, что это его родственник, мать, отец или кто
-
то еще, тогда необходимо оставить сообщение и сказать следующие по следующему шаблону
: «Если я вам оставлю сообщение для Сергея Иванова, я могу быть уверен, что вы ему передадите информацию
или мне перезвонить
?» и получ
аете подтверждение. После того, как вы оставили сообщение, можете класть
трубку и прозванивать следующего. Все записульки
делаем не на
какой
-
нибудь бумажечке
, а на самом резюме кандида
та и откладываете в сторону
, если не дозвонились, то «Н», если «П» , то приглашен. Мини
-
книга «
10 секретов подбора менеджера по продажам
»
Юрий Козак www.
ябогат.рф
Страница 23
Дальше, я советую вам делать предварительное мнение об этом соискателе, т.е. стран
ный, интересный, слишком умный и т.д. Лично мне потом проще вспомнить с кем я общался и ч
то мне этот соискатель отвечал.
Да
льше нужно сделать так, чтоб было понятно
, что данный кандидат вам симпатичен и вы хотите видеть его на конкурсе. Разговор должен длиться не более 3
-
5 минут. Если он задает еще какие
-
то дополнительные вопросы, то отвечайт
е, как я говорил ранее, в 5 у
роке,
по распечатке, для его спокойствия
. Опять же на заковыристы вопросы не отвечаем, говорите, что вся информация будет на собеседовании, если вам интересно, то приходите, мы с вами пообщаемся лично и обсудим все осталь
ное. Мини
-
книга «
10 секретов подбора менеджера по продажам
»
Юрий Козак www.
ябогат.рф
Страница 24
СЕКРЕТ № 7.
Секрет №7 Как усилить конкурс и сделать его сверхмощным.
Чтобы провести сильный конкурс, отбираем на одно место 5
-
10
человек
. Планируйте, что отбирать вы будете в два раза больше, потому что 50% уйдет во время конкурса, 50% уйдет после выход
а н
а работу, потом еще
часть
отсеется, и
ваша основная задача
на конкурсе
взять в два раза больше людей.
Для того, чтобы конкурс был сильный необходимо по
просить своих сотрудников пригласить своих знакомых, родственников, друзей, еще кого
-
нибудь, того, кто хоч
ет работать. Дополнительно можно обратиться в муниципальное бюро по трудоустройству.
Однажды я дал в местной газете объявление о наборе персонала и ко мне пришло письмо с угрозами
от бюро по трудоустройства
, что мы не заключали договор с ними а так же по закону РФ я обязан
заключить договор по трудоустройству и, если это не произойдет по истечению какого
-
то времени, то они могут передать дела в прокуратуру
. Я подумал: «М
-
м.. Ничего себе. Здорово! Сами ко мне пришли, я как раз хотел им заявку сделать». Я
пошел
к ним, заключил договор,
и самое главное все
бесплатно
. Хотя они конечно не супер выручают, но
на конкурс
от них приходит по 2
-
3 человека.
Конечно там полно тупизма и их система не позволяет
выставлять объявления без указания з
арплаты и всего остал
ьного, нужно обязательно указать оклад и т.д. Вобщем советую протестировать, у меня работает. У вас может «выстрелить» сильнее.
Мини
-
книга «
10 секретов подбора менеджера по продажам
»
Юрий Козак www.
ябогат.рф
Страница 25
Так же м
ожно усилить за
счет объявлен
ия в ВУЗах, в училищах, колледжах и т.д.
Чем больше резюме вы соберете, тем более качествен
ным выйдет конкурс
. Понятно, что есть и другие варианты. Например, если вы попросили своих сотрудников пригласить на конкурс своих знакомых, то почему бы то же самое не сделать с вашими партнерами? Вы можете
выслать им письма,
следующего содержания: «Е
сли у вас есть хорошие и перспективные знакомые
, которым может быть интересна работа в нашей компании, то с удовольствием будем
рады видеть их на собеседовани
и
»
.
Что касается
кадровых агенств.
Есть агенства, которые берут деньги с работо
дателей, а есть кадровые агенства, которые берут деньги с соискателей. Так вот, первые вам на фиг не нужны. Почему? Потому, что, я сам знаю всю эту кухню, у меня у самого была компания, которая занима
ется подбором персонала, и я знаю точно, что кадровые а
генства для себя
-
то не могут набрать персонал, а что уж говорить про компании? Поэтому, если вам предлагают за бесплатно
провести подбор
, конечно же не отказывайтесь, если же вам предлагают платно найти персонал, тогда можете
смело гнать их в шею и посылать лесом. Мини
-
книга «
10 секретов подбора менеджера по продажам
»
Юрий Козак www.
ябогат.рф
Страница 26
СЕКРЕТ № 8.
Как делать вступительную речь, чтобы в первую минуту соискатели не убежали.
К
огда все 20 человек желающих работать в вашей компании, стоят и смотрят на вас голодными глазами, и думают что здесь будет происходить, то вы просто
обязаны с
делать вступительную речь для того, чтобы они поняли, где они сейчас находятся, что сейчас будет
и
как это все будет выглядеть
.
Еще раз повторюсь -
Первое впечатление должно быть очень хорошим.
Итак, давайте рассмотрим этот момент.
Составьте шаблон вступ
ительн
ой речи и отработайте ее на ком
нибудь из знакомых. Примерный шаблон вступительной речи:
Представляемся, называем компанию. Сообщаем о том, сколько будет длиться конкурс, отвечаем на 1
-
2 вопроса и приглашаем к себе в кабинет. Как это происходит? Выходим в корид
ор, если у вас 1 офис
.
Е
сли у вас 2 офиса, выходим из кабинета, где будет проходить конкурс и окидываем
взглядом всех потенциальных сотрудников и через 5 секунд
начинаем говорить.
«Добрый вечер. Мы рады вас видеть в нашей компании «такой
-
то» (допустим, «Ростехснаб»
). Мы специализируемся на продаже аварийно
-
спасательного и противопожарного оборудования и сегодня мы проводим конкурс по подбору ме
неджеров по продажам», у
меня будет для вас Мини
-
книга «
10 секретов подбора менеджера по продажам
»
Юрий Козак www.
ябогат.рф
Страница 27
информация. К
онкурс как
всегда сильны
й,
у
нас огромное количество резюме…», показываете пачку резюме, можете еще для прикола бумажек в стопку накидать, «…поэтому выиграть конкурс и попасть к нам на работу будет не легко. Конкурс будет тяжелым, обычно
наши
конкурсы длятся по нескольку часов
, разумеется, тот, кто отсеется на ранней, стадии уйдут раньше, а те, кто будет иметь серьезные шансы получить у нас работу раньше, чем через 3 часа отсюда не уйдет», т.е. сообщаем о том насколько длинным будет
собеседование
. «Поэтому, сейчас у вас есть во
зможность предупредить своих знакомых, родственников о том, что вы задержитесь. Мы сейчас собрались здесь, чтобы выбрать лучших из лучших для нашей компании. Сейчас хочу познакомить вас с администратором нашего конкурса, его зовут «Артур», он вам объясни
т правила поведения на конкурсе, скажет куда можно выйти покурить, где
располагается
туалет». Дальше, мы сообщаем, что будет происходить на конкурсе.
«Каждое собеседование будет длиться 5 минут, каждый конкурсант будет заходить в этот кабинет для беседы,
затем вы возвращаетесь сюда в коридор/кабинет и ждете результатов. По результатам первого собеседования мы примем решение, кого поблагодарить за участие и отправить домой, а с кем поработать
поплотнее. Итак, наша
общая
задача провести первый этап конкурс
а четко, эффективно и как можно быстрее.
Как говорится «раньше начнем, раньше закончим». Итак, у кого есть вопросы –
прошу вопросы. Если нет вопросов, то прошу первого участника, проходите». Мини
-
книга «
10 секретов подбора менеджера по продажам
»
Юрий Козак www.
ябогат.рф
Страница 28
И все проходит
е в кабинет, в которм будет собеседование
, если же
есть какие
-
то злостные вопросы, то можно ответить так: « Хороший вопрос, но пока что немного не вовремя, на собеседовании у вас будет право его задать
. Сейчас наша задача, чтобы ни вы ни мы свое время не тратили, мы должны понять
подходим мы друг другу ил
и нет».
Если есть вопрос там «А что вы там делаете? А как вы там делаете?
А дайте просмотреть ваши документы и т.д.
»… были у нас вообще отморозки, которые приходили и начинали орать «Что вы здесь проводите? А почему не гов
орите? Это что? Секретно?».
Б
ыло
очень драйвово и интересно. После таких криков ненормальные убегали
, а те, которы
е действительно хотели работать, оставались
, п
осле чего
мы набирали хороших кандидатов. Мини
-
книга «
10 секретов подбора менеджера по продажам
»
Юрий Козак www.
ябогат.рф
Страница 29
СЕКРЕТ № 9.
Как правильно завершить конкурс и продать работу соискателю. Один из са
мых важных этапов! Е
сли вы просто скажете соискателю «О
-
о
-
о… дружище! Ты мне понравился, мы готовы тебя взять!», он сразу подумает
«Легко как
-
то все прошло
…
»
и откажется от работы.
Здесь нужно
сначала припугнуть, сказать, что у вас
будет тяжело
, будет страшно
и не понятно
, что ничего не будет получаться, мы можем тебя выгнать в любой удобный момен
т, если ты нас не устроишь. Ни в коем случае не обещайте «Шоколадку», соискателю обязательно
нужн
о показать, что у вас не рай, а реальные рабочие будн
и, придется пахать как «папа Карло»!
Вы
должны сказать в конце: «Скажите, а почему мы должны взять на работу именно вас, а не кого
-
то другого?», и он начинает вам себя пиарить, отвечая «потому что я такой
-
такой
-
такой…». Я обычно задаю такой вопрос в начал
е, но лучше потом еще раз в конце спросить «Почему именно вас? Вот я так и не понял по нашему собеседованию, в чем ваше преимущество?». И еще раз с
ообщаем о возможных сложностях: «Может быть такое, что в первый месяц ты ничего не продашь, у тебя будет все
го лишь 2 месяца испытательного срока и если за это время
, у тебя ничего не получится
,
то
мы рассмотрим
твою кандидатуру на увольнение.
Мини
-
книга «
10 секретов подбора менеджера по продажам
»
Юрий Козак www.
ябогат.рф
Страница 30
Ты понимаешь, что будешь пробиваться через огромное количество сложностей
, что ты будешь связываться с клиентами, которые мог
ут тебя послать куда подальше? Что клиенты могут тебе отказать
, говорить, что им твое предложение не интересно и вообще
не нужн
о… готов ли ты к такой тяжелой и серьезной работе?
И сможешь ли ты в таких условиях заработать для себя и для своей компании?». Н
ормальный соискатель, который мечтает работать в вашей
компании, скажет: «Да! Конечно! Я готов, сэр! Я готов на любые сложности, лишь бы меня взяли». И потом еще раз «добиваем ты точно уверен?», если начинают отвечать «Ну вот я не знаю
, мне нужно посоветоваться с женой, матерью, сыном, кошкой
…
» -
это вер
ный сигнал к тому, что он «
сольется
»
, если он уже
с неуверенностью
говорит
, то спешу вас расстроить, сто процентов
этот человек работать
у вас
не будет
! Н
е
берите его и не давайте думать, прощайтесь сразу.
Не берите сомневающихся
, они все равно «сбегут»
сразу, либо через неделю, либо через месяц. Я предлагаю таких сраз
у от
шивать следующим образом
«Хорошо. В таком случае я вас больше не держу. Спасибо большое за то, что потратили свое время. До свидания.». И больше про него не вспоминаем
, даж
е если он вам очень по
нравился
. Норм
альные соискатели вопросов не задают, они молча выполняют и идут к своей цели, чтобы получить работу именно у вас. Мини
-
книга «
10 секретов подбора менеджера по продажам
»
Юрий Козак www.
ябогат.рф
Страница 31
И еще один важный момент, вы должны нанести последний
завершающий
удар, в конце вы обращаетесь к другим участникам жюри и говорите «Посмотри
те какой живучий! Ну никак не получается от него избавиться… как вы думаете, нужен ли нам такой упорный сотрудник?», и смотрите на членов жюри и спрашиваете «Готовы ли Вы, Александр Васильевич, Геннадий Петрович взять его на работу?», а они отвечают «Да. Г
отовы, мы согласны.», я спрашиваю, нет ли у вас
каких
-
нибудь вопросов
?
»
. И
члены жюри
задают последние интересующие их вопросы. И в итоге вы должны показать. Что после всего этого
мучения
, вы очень рады его видеть, что вы будете с ним рука об руку биться за в
аше место на рынке. После подтверждения членов жюри у соискателя сразу
наступает
облегчение, вы даете ему свои визитку, говорите «Все, хорошо, завтра приходите в 8 часов, работа будет проходить в этом месте. С вами будет работать Сергей Иванович, наш нача
льник отдела продаж и исполнитель
ный директор Виктор Васильевич», обнимаемся, жмем руки и на этом мы с ним прощаемся.
Мини
-
книга «
10 секретов подбора менеджера по продажам
»
Юрий Козак www.
ябогат.рф
Страница 32
СЕКРЕТ № 10.
Что такое последконтроль и как с ним работать.
После того, как вы расправитесь со всем
и участниками конкурса, сейчас наст
ае
т
с
амое время для того, чтобы подвести итоги и узнать результаты своих трудов
. Проверяете статистику, сколько всего пришло резюме, по каким источникам, от кого пришло, сколько было в целом приглашено и сколько в результате все
го было принято на работу, какая получилась
«воронка продаж». Вам необходимо
1) Посчитать анкеты;
2) Посмотреть, кто и откуда пришел;
И самое последнее, главное, завершающее:
3) Спрашив
аем себя «Что можно улучшить в этом мероприятии?»
Т
акой небольшой самоанализ
делаете постоянно после конкурса
. Записываете результаты и потом на основе этих результатов проводите следующие конкурсы. В завершении я хочу сказать, правильно проведенный конкурс по приему на работу превращается в реально
супер крутое
шоу. В результате в ваших рядах
не то
лько самые лучшие сотрудники взятые с рынка труда, но еще и рассказы о вашей компа
нии по всему городу разлетя
тся за несколько дней
. В довесок
-
повышение репутации на рынке труда, и самое важно то, что
это
серьезные инвестиции в будущее вашего бизнеса.
Но, е
сли у вас есть сомнения, что удастся ли вам сделать
такой конкурс на должном уровне, то позвоните мне либо напишите на электронную почту
y
-
kozak@inbox.ru
и я помогу вам его провести
.
Мини
-
книга «
10 секретов подбора менеджера по продажам
»
Юрий Козак www.
ябогат.рф
Страница 33
Я буду ждать ваших отзывов, напишите его прямо сейчас
.
Я постараюсь овтетить на любые вопросы, касающиеся бизнеса, и постараюсь помочь
советом. На этом наш урок заканчивается. Мы завершили наш курс. Я желаю вам успеха по внедрению всех этих замеча
тельных методик в ваш бизнес, и уверен, что у вас все
получится. Спасибо за ваше внимание. С вами был бизнес
-
тренер, предприниматель, и финансовый эксперт Юрий Казак. До скорых встреч
!
.
Мини
-
книга «
10 секретов подбора менеджера по продажам
»
Юрий Козак www.
ябогат.рф
Страница 34
ОЧЕНЬ ВАЖНОЕ
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Зависит только от Вас, б
удет Ваш бизнес расти и развиваться или будет существовать сло
вно зомби (
и жить
не живет и умереть нормально не может).
Бизнес -
это Ваше детище, и зависит только от родителей каким оно вырастет…
«Запомните: к
аждому из нас при рождении даѐтся глыба мрамора и инструменты, чтобы превратить еѐ в статую. Некоторые так и таскают эту глыбу с собой всю жизнь, ни разу не при
коснувшись
к ней
. Некоторые довольно быстро превращают
еѐ в мелкие осколки и лишь немногим
удаѐтся создать из неѐ шедевр»
Мини
-
книга «
10 секретов подбора менеджера по продажам
»
Юрий Козак www.
ябогат.рф
Страница 35
Полезные продукты и инструменты для
улучшения
бизнеса Вы можете приобрести любой видео/аудио продукт в записи для развития бизнеса.
Для тех кто прочитал эту книгу, дарю супер скидки! Для того, чтоб ознакомиться с предложением, пройдите по ссылке http://xn
--
80abg7bwa7e.xn
--
p1ai/shop/
, либо кликните по названию понравившегося тренинга для развития и вы сможете перенестись в онлайн магазин и сделать заказ прямо сейчас.
МАГАЗИН
ОН
-
ЛАЙН ЗАКАЗА (наша система очень универсальна, принимаем любые платежи и любую валюту)
:
Запись
онлайн
-
семинара
«Кадровый
порядок»
(кликните чтоб узнать больше)
Мини
-
книга «
10 секретов подбора менеджера по продажам
»
Юрий Козак www.
ябогат.рф
Страница 36
«Как
улучшить
своё
финансовое
благосостояние
за
5
дней»
(кликните чтоб узнать больше)
«
Как
создать
доп.источник
дохода
за
1
месяц»
(кликните чтоб узнать больше)
Мини
-
книга «
10 секретов подбора менеджера по продажам
»
Юрий Козак www.
ябогат.рф
Страница 37
Тренинг
«Мастерство
переговоров»
(кликните чтоб узнать больше)
Как
набрать
квалифицированный
персонал
за
3
недели
(кликните чтоб узнать больше)
Мини
-
книга «
10 секретов подбора менеджера по продажам
»
Юрий Козак www.
ябогат.рф
Страница 38
Как
создать
очередь
из
клиентов
(кликните чтоб узнать больше)
Как
успешно
торговать
на
рынке
ценны
х
бумаг
(кликните чтоб узнать больше)
Автор
y-kozak
Документ
Категория
Другое
Просмотров
145
Размер файла
1 328 Кб
Теги
управление персоналом, бизнес
1/--страниц
Пожаловаться на содержимое документа