close

Вход

Забыли?

вход по аккаунту

?

10 способов победить застенчивость

код для вставкиСкачать
 10 Способов, Как Преодолеть застенчивость
в MLM
urok
iMLM
.blogspot.com
10 Способов, Как Преодолеть З
астенчивость в Сетево
м
маркетинг
е, и начать разговаривать с кандидатами о Вашем бизнесе
Проблема с тем, чтобы начать разговор с кандидатом –
это проблема №1 в Сетевом Маркетинге! Разные спонсоры решили этот вопрос разными способами (Как начинали бизнес Р. Гейдж, М. Ярнелл, Т. Шрайтер, Д. Файлла, Д. М. Фогг, и др.)
Предупреждение:
Способы не равноценные!
Охватывают как тѐплый, так и холодный рынок. Способ
0. НИКАК!
Сменить бизнес
, е
сли Вы вообще не хотите
общаться с людьми…
Способ 1. Использовать видео (аудио) запись
презентации, обращения к кандидату (в том числе и запись самого себя!)
Способ
2. Создать или попасть в ситуацию, при которой общение получается «естественно»
(совместные курсы, спорт, и т.д.)
Способ
3. Использовать заготовленные шаблоны,
фразы, открывающие вопросы
Способ
4. Пригласить спонсора,
как «третью сторону» (Или кандидата на 2 на 1, на трехсторонний звонок).
Способ
5. Затащить кандидата на Группову
ю Презентацию сразу, без предварительного объяснения!
Способ
6.
Парадоксально, но: выступать публично перед группой
(это заученный текст сообщения, и минимальный личный контакт с каждым).
Способ
7. Дать объявления в газету.
Пассивным или активным образом раздавать листовки, брошюры с телефоном, чтобы кандидаты сами позвонили Вам
Способ
8. Отправка рекламы по почте или через интернет.
Включая, но не только
:
к
онтекстную рекламу
, «спам», «подписи в форуме», и разные «автоматич
еские анкеты», где кандидаты оставляют свои данные. Однако, спрятаться за экраном компьютера не удастся… Вам всѐ равно придѐтся научиться общаться с живыми людьми. Способ
9. Раскрутить свой бренд, чтобы люди «сами подходили» (через продажу курсов, книг,
и др.) Способ
1
0
. Сразу вытащить новичка на холодные контакты
, это снимает зажимы
10 Способов, Как Преодолеть застенчивость
в MLM
urok
iMLM
.blogspot.com
-
Добрый день, дорогие друзья!
С Вами Владислав Динаполи,
Блог urok
iMLM
.blogspot.com
И эта книга –
собрание мини
-
уроков для Вашего сетевого бизнеса
.
Я благодарен всем своим учителям в бизнесе, а также всем, чьи уроки, советы или истории я использовал. «
10 партнеров за В
ас подпишет компания
…
»
Почему дистрибьютор сильнее кандидата?
Как пригласить девушку в кино
или кандидата на презентацию
Как смягчить удар отказов Отработай кандидата по полной программе!
Я
каждый раз смеюсь, когда вижу объявления, типа, «Первых 10 человек Вам подпишет сама Компания!»
Хорошо это
или плохо? Новичку кажется, что хорошо! Если ему сразу подпишут 10 человек, то его бизнес построится!
На практике –
ничего хорошего в этом нету. Во
-
первых, это будут 10 незнакомых Вам людей
…
Вы их не знаете, они Вас не знают. Как Вы будете с ними работа
ть? Они не будут Вас слушаться, не будут выполнять то, что требуется. Во
-
вторых, и это самое главное –
у новичка нету навыков подписывать людей.
От того, что ему «подпишут» несколько человек –
от этого у него не развиваются навыки.
И третья причина –
так
ая «реклама» привлекает в основном лентяев
и любителей халявы. Не удивляйтесь потом, что у Вас никто не хочет ничего делать, все только сидят и ждут, когда спонсоры и компания подпишет под них 10 человек и начн
у
т выплачивать бонусы… за работу, которую они не делают!
Статистика говорит, что из 10 человек всѐ равно 9 бросят бизнес… Новичок обречѐн тоже разочароваться и бросить… Если он не повзрослеет, не возьмѐт на себя ответственность
за свой бизнес. Новичок должен начать развивать свои навыки,
сознательно
вкладывать время в обучение. Проблема с тем, что
б
ы начать
разговор
с канди
д
атом –
это проблема
№ 1 в сетевом маркетинге
у многих дистрибьюторов
.
И не только
у
новичков
,
а
даже у спонсоров
,
котор
ые
закрыли уже высокую квалификацию
!
Если
В
ы посмотри истории успеха разных спон
с
ор
ов,
даже изве
ст
ных топ лидеров
,
тренеров
,
авторов
(
я имею ввиду
истории,
как начи
н
али свой сетевой бизнес Ренди Гейдж, Марк Ярнелл, Том Большой Эл Шрайтер, Дон Файлла, Джон Милтон Фогг, и другие…).
У
многих вначале
была пробел
ам с застенчивостью
–
как начать разговор
с канд
идатом. И
они как
-
то решили эту проблемы. Решили по
-
разному. Вы тоже должны будете решить проблему своей застенчивости, если она у Вас есть и начать общаться с кандидатами. Даже если у Вас лично с этим всѐ в порядке –
наверняка такая проблема окажется у многих Ваших дистрибьюторов –
поэтому Вы должны знать, что им можно посоветовать
–
покажите им этот материал. 10 Способов, Как Преодолеть застенчивость
в MLM
urok
iMLM
.blogspot.com
Мы
не будем изобретать велосипед!
(
Тем более, что всѐ уже давно придумано
!
)
. Мы просто рассмотрим 10 самых распространѐнных способов
, которые уже используют н
аши предшественники. Но п
еред тем к
ак нач
а
ть их изуч
а
ть
,
я хочу сделать
2 важных примечания
:
Во
-
пер
вы
х, способы не равноценные!
То есть
одни способы –
явно более эффективны
е,
други
е
явно -
менее эффек
т
ив
ные.
Их
нельзя рассматривать как 10 одинаковых спо
собов.
Возмо
ж
но
, первые 3 самых сильных –
вот ими и пользуйтесь
,
а остальные
7 -
они как дополни
т
ельные. Просто я их перечислил
,
что они тоже су
ществуют, но ими пользуются
, как вспомогательными.
Моя цель была просто сделать краткий обзор способов. Во
-
вторых
, фокусируйтесь на тѐплый рынок
!
П
ро
ф
ес
с
ион
альные сетевики (это подтверждает и статистика
,
и я специально консультировался по этому вопросу со многими л
ид
е
р
а
ми
)
–
они делаю ставку на теплый рынок
.
Ренди Гейдж говорит
прямым текстом: -
«Я
не слишком хорош в том
,
что
б
ы знакомиться
и начи
нать
ра
з
говор с новыми людьми
.
В основном я работаю на
теп
лом
рынк
е»
. Итак, большинство из перечисленных ли
д
еров
,
даже если
они за неск
олько
лет и науч
и
лис
ь
преод
о
левать застен
чивость, и могли бы работ
ать
на холодных
к
о
нта
ктах
,
но вс
ѐ равно
ставку делаю
т
на т
ѐ
плы
й
рынок
.
(Имеются виду и те знакомые, которые у Вас были до сетевого маркетинга, и новые знакомые, которых вы завели уже во время бизнеса. Но прежде чем начать проводить презентацию по бизнесу –
создайте личное общение
с человеком, узнайте, что он за человек, какие
у него интересы)
Смотри также «Разница между Холодным и Т
ѐплым рынком» >>>
Почему дистрибьютор сильнее кандидата?
Р
азговаривают 2 человека -
дистрибьютор и кандидат
.
Кажется, что они на равных
. Один приводит факты
и аргументы
, почему надо «
вступить и купить
»…
А втор
ой
привод факт
ы,
почему
о
н не хочет «
вступ
а
ть и покупать
»…
И кто окажется сильнее -
тот и победит
.
Но на с
а
мо
м
деле это не так! Перевес на стороне дистр
ибьютора. (Конечно, если этот дистрибьютор работает грамотно). Давайте посмотрим, что стоит за дистрибьютором:
1. Индустрия с более чем 50
-
летней историей
2. Миллиардная компания
3. Команда Бриллиантовых лидеров, их опыт, наработк
и, 4. Инструменты, система поддержки, техники переговоров и прочее.
Дистр
ибьютор подготовился ко вст
рече, а канди
д
ат -
нет.
Дистр
ибьютор
знает сценарий проведени
я
встречи. Он знает
,
с чего начать
встр
ечу,
и что в конце встр
ечи.
О
н з
н
ает да
ж
е
,
как реагировать на кавер
з
ные вопро
с
ы
, на возражения
кандидата. И
даже если кан
дидат
прост
о
встал и выше
л из комнаты, д
истр
ибьютора это не во
л
ну
е
т
, он к этому варианту подготовлен
!
У дистрибьютора есть ежедневник, это не единичная встреча, он создаѐт конв
ейер встреч.
(А кандидат после встречи пойдѐт домой смотреть телевизор). 10 Способов, Как Преодолеть застенчивость
в MLM
urok
iMLM
.blogspot.com
Дистрибьютор чѐтко знает свои цели:
1. Поиск и отсев.
Искать кандидатов с нужными качествами. Неквалифицированных –
отсеивать. 2. Назначить следующую встречу.
Его не сильно беспокоит, как прошла эта встреча, он уже подготавливает следующий встречу. 3. Раздать инфопакет
(видео, книгу)
4. Взять рекомендации
Дистрибьютор
знает статистику
:
что из 10 -
20 присут
ствующих подпишутся, естественно
,
не все
, а только
2 –
3 самых акти
вн
ых
.
О
н не пытается убедить и подписать всех. Он фокусируется на серьѐзных кандидатах. Дистрибьютор даѐт информацию. Игра больших чисел на его стороне. Кто
-
то обязательно заин
тересуется. Итак, даже если какой
-
то кан
дидат сказал «
нет
»,
и у
ш
ѐ
л -
это дистри
бьютору не помещает добиться успеха. Дистриб
ьютор все равно найд
ѐ
т своих 2 -
3 чело
века. Кто
-
то заинтересуется продукцией, кто
-
то заинтересуется бизнесом, кто
-
то заинтересуется обучением, и т.д. Теперь
рассмотрим
другую половину. Что стоит за кандидатом?
За канди
датом –
никто не стоит. За ним нет большой организации. Он не готовился к встрече. Кандидат –
один, вместе со своими проблемами. У кандидата есть его неуверенность в будущем, в карьере
. Может быть
,
проблем
ы
со здоро
вьем –
или
с тем, в чѐм помогает продукция. У большинства людей не хватает денег, проблемы с карьерой, со свободным временем, чтобы заниматься тем, чем хочется. Неуверенность в будущем.
У кандидата
есть страхи… О
н как бы борется между двух страхов: начать бизнес и
отказаться от возможности! С о
дной стороны –
у него есть желание:
-
Х
очу иметь все эти выгоды
!
С другой стороны –
страх:
-
А
вдруг не получится
?
У него начи
нает колебаться разные «за» и «против» -
на 2
-
х чащах весов
.
Это значит, что одной половиной кандидат сам играет на пользу дистрибьютора.
Получается, что не дист
рибьютор борется против кандидата. А кандидат борется сам против себя. Часть его уже н
а стороне дистр
ибьютора!
Другая часть –
состоит больше из эмоций, чем из фактов.
Вы должны запомнить этот важный момент! У больши
нства кандидатов нет четких фактов, чтобы сказать «Нет этому бизнесу», и аргументировано объяснить свою позицию. У больши
нства кандидатов позиция скорее такая –
он колеблется между вариантов. Он взвешивает:
-
Может, это правда? А может неправда? А вдруг всѐ это правда? И т.д.
Он думает так: -
Смогу ли я это сделать? Хочу ли я этим заниматься? А что мои знакомые скажут?
и т.д.
Это скорее эмоциональные решения, чем основанные на фактах, анализе рынка, расчетах
, и т.д.
Давайте скажем честно: кандидат не имеет много информации ПРОТИВ вашего бизнеса.
У
кан
дидата нету четких доказатель
ств того, что Ваш бизнес не работает.
Большинство кандидатов не являются экономистами, маркетологами. Они никогда не тратили достато
чно время, чтобы найти эти факты. У него нет че
т
к
их критериев
,
как оценить этот бизнес
, или критериев,
как выбрат
ь
компани
ю.
10 Способов, Как Преодолеть застенчивость
в MLM
urok
iMLM
.blogspot.com
Да
,
у него есть страхи
,
эмоции
,
кото
рые ему мешают вступить. И к этим эмоциям кандидата нужно относиться серьѐзно. И с ними порабо
тать.
Но многие дистрибьюторы допускают ошибку, когда пытаются дать много фактов и логической информации. Вы не с этой стороной кандидата должны «сражаться»! Кандидата намного сильнее волнуют его собственные «Хочу ли я этим заниматься?» и «Что могут поду
мать обо мне знакомые?».
Если кандидат говорит «Не хочу!» -
это перевесит все Ваши аргументы и выгоды.
Поэтому золотое правило: ищите человека с ЖЕЛАНИЕМ!
Намного легче найти человека с желанием, чем заставить работать того, у кого желания нету, и никог
да не было, и не будет. Но на с
амом деле, если он задумается на минуту серьѐзно, он поймѐт, что у него нету фактов и информации. У него нету критериев оценки
бизнесов, компаний, продукции, маркетинг планов, выбора спонсора, инструментов, и т.д.
Он нико
гд
а раньше серьѐзно не задумывался об этом. И не исследовал глубоко эти вопросы. (Естественно, ведь большинство кандидатов не профессиональные сетевики или маркетологи!).
А отку
да кандидату взять эту информацию?
Правильно, от Вас –
от дистрибьютора
-
практика. Дистрибьютор (или его коллега из другой компании) заботливо ему предложит информацию, критерии оценки компании, продукции, и т.д.
Даже в этом вопро
се дистрибьютор снова обыграет кандидата. Дистрибьютор знае
т эти ответы, критерии. Получается, что
самый гл
а
вны
й
враг дистрибьютора -
не «знания» кандидата, не факты того, что «этот бизнес не работает», а эмоции, страхи, сомнения
самого кандидата. Эмоциональная сфера отношения к реальным фактам чаще всего не им
еет. Но воспринимать еѐ нужно серьѐзно. Чуть дальше мы поговорим о том, как с этим поработать. Итак, если вселить в кандидата немного УВЕРЕННОСТИ,
показать ему успешную рабочую модель поведения –
это перевешивает очень многие вопросы. Мы исползаем для эт
ого много разных методов:
-
Показать рабочую модель простую для копирования
-
Зажечь или найти его желание -
Горячая десятка выгод -
Картинка будущего -
Дать ответы на 6 главных вопросов кандидата, и другие методы. Для того
,
чтобы про
ф
ессио
нально пров
ести пре
зентацию, Вам не нужно
и
зображать из себя диктофон, Вам не надо пересказывать всю информацию, которую Вы получили от спонсоров. Достаточно просто раздать аудио или видео диск. (Или дать ссылку). В этом огромное преимущество сетевого бизнеса по ср
авнению с бизнесом продаж
.
Традиционный п
родавец -
должен выучить кучу факто
в
о
продукции
, много техник продаж
,
уметь задать раскрывающие вопросы, быть на
б
людательным
,
уметь д
иа
г
ностировать клиента
,
знать все об э
тапах приняти
я
решени
я, как закрывать сделки, техники подстройки, и прочее
.
Б
ыть хорошим психологом. Дистрибьютору в
сетевом маркетинге все это не требуется. Дист
рибьютор работает по более простой для повторения модели. 10 Способов, Как Преодолеть застенчивость
в MLM
urok
iMLM
.blogspot.com
П
о сути всѐ
,
что нужно сделать дистрибьютор
у
, это:
1
-
е. Зада
ть
пару квалифицирующих вопросов. Типа, «Вам интересно? Хотите узнать больше?»
2
-
е
. Сказать пару фраз, порекомендовать посмотреть видео или аудио. Раздать диск (или ссылку). 3
-
е
. Назначить следующую встречу. Всѐ
!
В
ся работ
а
закон
чилась.
Причем вне зависимости от то
го,
что кандидат ответит «Да» или «Нет», он знает, что делать дальше. Дистрибьютора любой ответ устраивает. Если кан
дидат сказал «Нет, мне не интересно узнать больше», тогда сделайте ему другое предложение. Например, предложите ему по
листать каталог продукции.
Спросите: -
Кому из Ваших знакомых могло бы быть интересно заработать дополнительно? –
возьмите рекомендации. Никак
их
уговоро
в,
закрыти
я
сделок
,
и давления. То
лько поиск. Задали вопрос, поделились информацией с тем, кому интересно. Раздали «инфопакет».
В одном случае Вы человеку оставили каталог с продукцией. Во втором случае –
видео о возможностях бизнеса. В третьем случае Вы ему оставили свою визитку, и договорились о возможности общаться в дальнейшем, когда у него появи
тся интерес, или он встретит кого
-
нибудь подходящего. В любом случае –
старайтесь оставить дверь открытой
, спросите, можно ли будет ему позвонить через некоторое время, чтобы рассказать новости, и т.д.
Назначайте следующую встречу
.
Конечно, существуют по
лная версия презентации,
которая обычно длится 45 минут –
1,5 часа. О
на включ
ает большие блоки информации:
-
Информация об индустрии -
Информация о компании -
Маркетинг план, расчеты выплат, бонусы -
Как стартовать, первые шаги -
Мероприятия, обучение,
и т.д.
И такая встреча в группе проводится обычно 1 раз в неделю. Еѐ проводит опытный лидер. А также
,
скорее всего
,
у Вас есть видео или аудио запись
подробной информации. Для дистрибьютора намного важнее научиться проводить короткие презентации.
Ему н
е надо стараться в первые недели запомнить 45
-
минутную лекцию. Иначе он никогда не начнѐт их проводить!
То есть
, так как описано в схеме:
задал 2 -
3 вопроса, Да –
нет?, Интересно -
не интересно? -
раздал инфопакет, назначил следующую встречу.
Всѐ!
Осн
овную нагрузку по рассказыванию информации несѐт на себе инструмент (видео, аудио или книга, распечатка, сайт).
Инфопакеты обычно бывают двух видов:
Первый инфопакет
–
об индустрии Сетевого Маркетинга без упоминания названия конкретной компании
Второй ин
фопакет
–
о конкретной компании, продукции, маркетинг плане, и условиях регистрации.
По сути
,
вся работ
а
дист
рибьютора тогда сводится к за
даванию
2
-
х квалифик
ационных
вопросо
в
и раздаче «инфопакетов» (дисков, видео, или перенаправлению на сайт, на встречу
,
на групповой звонок, на следующий источник инфор
мации
)
При этом, важный момент, что мы говорим о работе на тѐплом рынке, а не на холодном. Другими словами, дистрибьютору важно иметь естественный круг общения, 10 Способов, Как Преодолеть застенчивость
в MLM
urok
iMLM
.blogspot.com
научиться заводить новых знакомых
, и поддержив
ать долгосрочные контакты
, а не пытаться раздавать эти же «инфопакеты» случайным людям (где
-
то на улице). Что дает такая модель? Две основные выгоды:
1
-
е
. Это Вам очень сильно экономит силы и время! Дистрибьютор не устаѐт после корот
ких встреч, которые занимают от 2
-
х до 5 минут. Поэтому можно проводить хоть
по 10 -
20 таких встре
ч
в день! Даже по теле
ф
ону или по скайпу
. И это не утомляет
, ведь каждому не приходится пересказ
ывать
полну
ю
инфор
мацию
.
2
-
е. Это дуплицируется.
-
Это про
стая воспроизводимая модель, которой можно обучить нови
ч
ка бу
квально за 1
час. Во
-
первых, новичок сам види
т
, что то, как Вы работаете –
это легко повторить. Поэтому у него не возникает сомнений присоединиться, он видим, что может этим сам заниматься и не боится начинать обращаться к людям. Новичок с первых дней начинает это делать. Потому что снимаются многие его страхи о том, что это «сложный бизнес», «а вдруг у меня не получится?» или «это занимает слишком много времени». На что еще надо обратить вни
мание по поводу пре
з
ентации
?
-
Горячая десятка выгод
Это очень хороший инструмент. Вам не обязательно запоминать всю информацию. Запомните лучше горячую десятку выгод.
Человека интересуют выгоды, а не факты. На практике, мы в основном используем две «горячих десятки выгод».
-
Горячая десятка выгод об индустрии
-
Горячая десятка выгод о любимой компании
Помним
, что
Выгода №1 сетевого маркетинга в том, что этот бизнес даѐт Вам возможность иметь и деньги, и свободное врем
я
(То есть остаточный доход, кот
орый позволяет вести свободный роскошный стиль жизни). А также есть и другие выгоды: возможность путешествовать, обучаться
,
общаться
с интересными людьми,
работ
ать
на себ
я,
свободный график, выбирать с кем работ
аете
…
Так
же есть гор
я
ч
ая десятка выгод для Вашей компании и условий работы
.
-
Компания надежная. -
Есть поддержка и обучение
-
Есть возможность работать через интернет, дистанционно, строить международные группы
-
Востребованная продукция,
и т.д. По сути это ответ на вопро
с:
-
Почему Вы выбрали именно эт
у
К
омпани
ю
, а не другие?
-
Покажите, что Компания соответствует критериям и дает возможность вести бизнес. П
ервая г
орячая
дес
я
тк
а
-
вхо
д
ит
в первы
й
инфопакет
, а
втор
ая
во втор
ой. Не надо заучи
ва
ть большой об
ъѐм
инфо
рмации,
доста
точно
выу
ч
ить «
гор
я
чу
ю
десятку
»
выгод
,
и В
ы мо
жете ответить на 90% всех вопросов во время презентации, что, зачем и для чего?
Просто о
звучивайте
гор
я
ч
ую дес
я
т
ку
выгод
.
Также Вы можете распечатать эти 10 выгод на листе, и его раздать.
-
Р
асскажи мне подробнее, что это за
бизнес?
Раздаѐте кандидату первую «горячую десятку».
10 Способов, Как Преодолеть застенчивость
в MLM
urok
iMLM
.blogspot.com
-
Расскажи мне подробнее, что это за компания? Почему именно эта компания?
Раздаѐте кандидату вторую «горячую десятку».
Теперь пого
ворим о том
,
что хоч
е
т от В
ас усл
ышать кандидат. Есть первые 6 вопросов кандидата:
1. Что это?
Суть бизнеса? Законно ли это?
2. Смогу ли я это сделать?
Что надо сделать? Легко ли это?
3. Выгоды?
Сколько смогу заработать?
4. Мне помогут?
Поддержат ли меня другие? 5. Какая цена?
Сколько стоит? Сколько занимает времени
? 6
. Удачное ли время
для начала? Почему надо стартовать именно сегодня, а не потом?
Итак, кандидата в первую очередь интересует не «подробности», а сможет ли он это сделать и какие выгоды. Что точно нужно будет делать и сколько это стоит. На эти вопрос
ы вы должны ответить сразу. Вы это делает очень просто:
Когда Вы задали ему пару вопросов (квалифицированных) и раздали диск –
Вы показали ему то, что ему надо будет делать (показали ему рабочую модель).
Остальные 99% ответов на свои вопросы кандидат получ
ит из инфопакетов
: сколько можно заработать, поддержка, цена входа (три варианта входа), и т.д.
Обязательно ему надо прочитать инфопакет
перед тем, как Вы будете отвечать на его вопросы. Более того, если у кандидата есть вопросы –
снова порекомендуйте ему инфопакет! Потому что в 99% случаев –
ответы есть в инфопакете. Если кандидат после изучения инфопакетов начинает задавать вам «оригинальные, каверзные» вопросы, то это означает одно из двух:
1
-
е. Он не смотрел инфопакет внимательно
(Там есть ответы!). Пу
сть он снова смотрит!
2
-
е. Скорее всего он не собирается ничего делать
. Хочет просто поумничать. Мы не собираемся обсуждать всю «теорию» или «как могло бы быть». Мы переходим к практике.
На этом этапе важнее не дать ему ПОЛНУЮ информацию, а взять от него обязательство:
Да, кандидат готов работать, делать действия на практике, приглашать людей, делать закупки, проводить встречи, и т.д.
На этом этапе кандидат получил ДОСТАТОЧНО вводной информации, чтобы стартовать.
Не надо забегать вперѐд!
Если кандидат еще ничего не сделал, а задаѐт вопросы, типа, «А как рассчитать 7% бонус на 25
-
й глубине? А Рубиновый бонус 1% или 2%?»
Спросите его прямо: -
А Вам это зачем на данном этапе?!
До этого уровня сначала нужно дорасти. Кандидат еще даже не зарег
истрировался, нет смысла с ним это обсуждать.
Мы знаем
,
как работает система обучения –
пошаговая, дозированная информация
. Когда дистрибьютор приближается к уровню «рубин» -
он получит эту информацию в полном объѐме. На каждом этапе он получает всѐ, что е
му нужно для успеха. Итак, после просмотра инфопакетов –
он получил достаточный объем информации. В
озьмите от него обязательство.
Если он не готов работать –
можете не тратить время на «обсуждение». Ищите следующего кандидата. Если он готов работать –
переходите к этапу Запуск
(Стартовые тренинги, школа запуска) и практическая работа. Вы постоянно тестируете кандидата –
готов ли он сделать следующий шаг. 10 Способов, Как Преодолеть застенчивость
в MLM
urok
iMLM
.blogspot.com
Вы зада
ѐте кандидату проверочные вопросы:
-
Вы хоти
те получить
дополнительный
доход
?
(
Вы хоти
т
е начать свой бизнес /
иметь остаточ
ный
доход
/
пенсион
ная программа / работать на себя?)
-
Вы готовы
для этого поработать? (Вы можете уделить этому 10 –
12 часов в неделю, 200 долларов на старт, и т.д.)
-
Вы найдѐте время, чтобы посмотреть видео материал?
(Когда Вы найдѐте 20 минут, чтобы обсудить эту информацию?)
-
Вы посмотрели это видео? Что Вы думаете об этом?
-
Каки
е
выгод
ы
В
ас заи
нтересовали
больше всего? -
К
огда В
ы собираетесь стартовать? -
Хотите попробовать продукцию? -
Кому бы это могло быть и
нтересно? Кто из В
аши
х
з
накомых
хотел бы
зар
аботать допо
л
нительно? (
Или хотел бы попробовать продукцию для улучшения здоровья?)
-
Можно ли В
ам рассказать новости время от
времени?
Не важно, ответил кандидат «Да» или «Нет» этому бизнесу –
только если Вы его опросили полностью, взяли у него рекомендации, предложили бизнес и продукцию, показали ему инфопакеты и спросили его отношение –
только тогда Вы можете сказать, что Вы отработали с кандидатом по полной программе.
Другими словами, Вы не стали решать за кандидата, не стали фантазировать «что он мог бы ответить»… Вы задали ему вопросы –
и послушали его ответы
.
Таким образом, даже если новичок просто заучил эти вопросы и повторил их, даже не до конца понимая систему, он выполнил такие ключевые действия:
1. Квалифицировал
кандидата (Узнал его интерес, и готовность)
2. Раздал ему инфопакет
3. Назначил
следующую встречу
4. Взял рекомендации
5. Сделал предложение бизнеса и продукции
6. Взял обязательства
, договорѐнности 7. Укрепил длительные отношения
8. Ответил на 6 первых вопросов
новичка
9. Показал ему на практике ролевую модель
–
основа дупликации
10. То есть сознательно
отработал кандидата по полно
й
программе
, проконтролировал и выполнил все пункты, может сдать отчѐт
спонсору.
К сожалению, большинство дистрибьюторов не выполняют полную работу.
Они или вообще не задают вопросов кандидату… -
Или забыли предложить продукцию и бизнес… -
Или забыли раздать ему инфопакет
ы
… -
Или забыли спросить рекомендации…
-
Или забыл
и ему ответить на 6 первых вопросов кандидата…
-
Или забыли назначить следующую встречу… -
Или забыли взять с кандидата обязательства… А потом говорят «Бизнес не работает!». Когда спонсор проверяет своего дистрибьютора: -
Какие ты выполнил пункты? Ты зад
ал вот этот вопрос? Вот этот вопрос? И т.д.
Оказывается, что это Вы не выполнили
до конца свою работу, не отработали кандидата по полной программе! Бизнес работает для Вас -
только если Вы работаете для бизнеса
Итак, только в этом случае можете сказать, что Вы отработали кандидата по полной программе. Если он сказал –
ДА
, вы начинаете его обучать и работать с ним.
10 Способов, Как Преодолеть застенчивость
в MLM
urok
iMLM
.blogspot.com
Даже если он сказал «нет» или «мне надо подумать» -
Вы продолжаете
работать с ним.
Вы записал
и
его в резерв
, лист ожидания.
Вы получили разрешение время от времени его информировать о новостях, Вы повторно можете вернуться к разговору о бизнесе 6 –
12 месяц
е
в
. (
Смотри урок
и
«Лист ожидания. Модель Сепаратор»
, «Правило 5 контактов»
)
Чтобы Вы имели возможность обращаться к человеку повторно –
не надо давить на него, сохраняйте отношения. Если он начал пробовать продукцию
–
Вы можете с ним общаться чаще.
Но всѐ равно не давите на него. Не старайтесь его затащить на семинары по бизнесу. Не уговаривайте его что
-
то распространять. Поддерживайте его как потребителя. Иногда (не часто!) можно сообщить ему новости
о своем бизнесе. -
Можете пригласить его на Д
ень клиента, показ продукции.
-
Оставьте ему новый каталог, пробники
-
Возьмите рекомендации
-
Сделайте для него акции, дополнительные подарки, скидки, и т.д.
-
Предложите ему стать постоянным потребителем, получить дисконтную карточку
Если через какое
-
то
время он снова проявил интерес к бизнесу
–
тогда начинайте с самого начала: покажите ему модель работы, -
Сделайте все шаги Запуска
, обязательства.
-
Помогите ему написать список знакомых.
-
Назначьте 2 –
3 встречи у него дома прямо на это неделе (Или трѐхсторонние звонки, или собеседования 2 на 1). -
Ш
колы Запуска, Стартовые тренинги, Курс молодого бойца первые 90 дней, и т.д.
(
Подробнее об этом рассказывается в уроках по этим темам
)
. Итак, за дист
рибьютором стоит команда и мощна
я,
провере
нная
десятиле
тиями система. За кан
дидатом -
ничего не стои
т,
кроме его сом
н
ений и страхов. Он о
д
ин.
Вы сильнее, есл
и
В
ы д
истрибьютор. Пр
исое
диняйтесь к коман
де
побе
дителей!
Обратите внима
ние, что 10 спос
обов победить застенчивость используют и тѐплый и холодный рынок.
Вы должны фокусироваться на тѐплый рынок, это эффективнее и это повышает возможность дупликации, и возможность создать остаточный дох
од. Также уделяйте время тому, чтобы создавать и поддерживать общение. В первую встречу –
важнее не рассказывать человеку о бизнесе, о про
д
ук
ц
и
и,
о компани
и,
а установи
ть с человеком отношения.
Вы делаете это не по причине, что Вы «стесняетесь» рассказать о своей компании (Если Вы сами не уверены в своей компании, и в индустрии –
тогда советую Вам вернуться на шаг назад –
и пересмотреть свои цели, прочитать инфопакеты, горячие десятки выгод, инфо
рмацию об индустрии и компании
! Поговорите со своим спонсором).
Вы уверены в компании, в продукции, Вы гордитесь тем, что Вы строите свой бизнес, и Вы знаете, что можете помочь этому человеку, который перед Вами. Но Вы не должны кидаться рассказывать кажд
ому, кого встретили всю информацию о сетевой компании
!
Причина простая: вначале выстраивайте отношения
Узнайте интересы
человека, его потребности, планы на жизнь. Если его не интересует эта тема (заработать дополнительно, что
-
то сделать для улучшения св
оей жизни, и т.д.) –
тогда не надо ему ничего рассказывать. Ищите следующего.
Человек, с которым выстроены отношения
…
не обязательно заинтересуется бизнесом… Но у Вас есть шанс, что он хотя бы выслушает Вас внимательно 5 минут, просто из вежливости.
Челове
к, с которым у Вас нет ничего общения
…
чаще всего даже слушать Вас не будет! Он Вас не знает, и Вам не доверяет. 10 Способов, Как Преодолеть застенчивость
в MLM
urok
iMLM
.blogspot.com
Помните, что большая часть людей не понимают суть бизнеса. Они могут иметь негативное отношение только потому, что не понимают суть. Или пользуются непроверенной информацией, сплетнями, слухами… Вы не обязаны их переубеждать! Ваша цель –
поиск тех, кто хочет и готов работать с Вами, кто готов выполнять то, что т
ребуется по системе. Итак, если у Вас есть отношения –
у Вас есть шанс когда
-
то перейти к разговору о бизнесе, и Вас выслушают. Не обязательно, что согласятся.
В будущем у Вас будут повторные
встречи, Вы имеете шансы продолжить общение, в том числе и
на
тему бизнеса. Но е
сли Вы сразу с малознакомым человеком начинаете разговор о бизнесе,
когда у Вас еще не постро
ены
отно
шения, они Вам не доверяют… то
,
скорее всего, они воспримут информацию о бизнесе негативно (посчитают, что Вы навязчиво им пытаетесь что
-
то продать, куда
-
то втянуть). Тогда доверия и отношений с этим человеком
не возникнет вообще никогда. То е
с
ть потом Вы не смо
жете им вообще ничего предло
ж
ить
или обратиться повторно!
Если Вы в начале построили отношения, и показали, что Вы -
человек, которому можно доверять, Вы держите слово, Вы добились успеха в жизни, и т.д.
Тогда е
с
ть шан
с,
что они к В
ам прис
лушаются. Не обяза
тельно, что они все вступят в бизнес, но они хотя бы выслушают Вас и поймут
,
что В
ы не стали бы зани
маться пло
х
им делом.
Поэ
том
у
вначале
доверие
!
Потом задайте им квалификационные вопрос –
об их интересах. По ответам на квалификационные вопросы уже видно, интересна ли ему тема дополнительного дохода или нет. Если этому человеку не интересны деньги –
то не надо с ним обсуждать
и сетевой маркетинг! Не рассказывайте ему ничего вообще. Ищите следующего кандидата.
Если он проявляет интерес –
тогда переключайте его на инструменты (видео, книги), шаги системы. Итак, то, что я не рассказываю всем о своѐм бизнесе –
не значит, что я «с
крываю». Если меня прямо спросили, в какой я компании –
я отвечу и расскажу.
Но я вначале квалифицирую
кандидата, стоит лис ним иметь дело? Я не хочу просто «поговорить», мне не интересно обсуждать свой бизнес с человеком негативным или с тем, кто не соб
ирается работать. Я
не считаю необходимым каждому чело
ве
к
у
пы
таться продать продукцию
или пы
таться подписать.
Нету в этом смысла. Как Вы потом с ним будете работать, если у него нет данных?! Р
або
т
ат
ь
со знакомыми более эффе
к
ти
вн
о. Почему? П
отом
у
ч
то у нас бизнес
строиться
на долгосрочн
ы
е о
тн
ошения с людьми
,
которым В
ы доверяет
е,
с которым
и
можно иметь надѐжные длительные партнѐрские отношения,
и
т.д.
Э
то люди
, которых В
ы з
н
аете
. Либо Вы
их знали ДО бизнеса, либо с ними познакомились уже в процессе
занятия бизнесом. Например, по рекомендации. Или в поездке, или занимаясь совместным хобби, спортом, и т.д.
Итак, дальше в
процессе обучения Вы узнаете несколько методов, как начать разговор с кандидатом, что ему сказать или что у него спросить, и как ем
у показать презентацию.
Но только Вы сами должны ответить на вопрос: ЗАЧЕМ ВЫ ЭТО ДЕЛАЕТЕ?
Р
ассмотрим Решение
№
0. Как Преодолеть застенчивость? -
Никак!
Зада
йте себе вопр
о
с: З
ачем В
ам это вообще надо?
10 Способов, Как Преодолеть застенчивость
в MLM
urok
iMLM
.blogspot.com
Е
с
ли В
ы тако
й
малообщитель
н
ый
чел
о
ве
к, кото
рый не
х
о
ч
е
т в
стречаться с люд
ь
ми
,
не х
о
че
т
ни с кем
ра
з
г
оваривать, хоч
е
т сидеть дома взаперти
,
из дома
не выходить
,
ли
ш
ни
й
раз не вста
вать с дива
н
а
, и не обучаться навыкам… С
просите себ
я,
зачем В
ам вообще
надо что делат
ь
?
В
опро
с
№1
: Зачем? Какая у Вас цель, мечта? Есть
ли у В
ас де
йствительно мотиви
рующая причина делать карьеру, развиваться, зарабатывать, и т.д.
Или, м
ожет быть
,
В
ы посмотри
те
в сторо
ну
другого как
ого
-
то бизнес
а
. Например, есть бизнес, где надо работать руками, или печата
т
ь документы
,
где минимально
е
общени
е
. Или зарабатывать продавая акции, на форексе, в одиночку, ни с кем обещ
аясь. По
д
умайт
е,
может В
ам имеет смысл
сменить бизнес
?
Сетевой маркетинг –
это стиль жизни, который подразумевает общение. Разумеется
,
люди всегда идут по пути наи
меньшего сопротив
ления
Есть два типа людей, которые принимают решение, зачем им нужно меняться, напрягаться
для бизнеса:
Первый тип
–
у них е
с
ть
выбор ме
ж
ду тем, что нужно напрягаться
,
менять
ся,
улу
ч
ш
ать свои навыки, преодо
левать себя, расти профессионально и личностно, начинать знакомиться, общаться, и т.д.
ИЛИ выбрать –
НЕ меняться, не напрягаться, продолжать жить в зоне комфорта… И так всѐ неплохо… О
д
нако у других людей выбор стоит по
-
другому
!
Для них нет выбора, чтобы ос
таваться там, где они сегодня. Второй
тип людей
–
он
и
точно знают, что они хотят заработать денег! Их не утраивает текущая работа, текущий уровень жизни, дохода. Не видят перспектив там, где они сегодня… Работа не приносит ни денег, ни удовлетворения. Плохие отношения с коллегами и начальником. Не возможно нормально взять отпуск, купить себе машину, квартиру, обеспечить семью, поехать в путешествие, и т.д.
У таких людей есть амбиции, они хотят роста, творчества, самореализации. Хотят иметь остаточный д
оход, свободу, богатый лайф
-
стайл. И они видят, как сетевой маркетинг может им дать этот уровень жизни. Они сознательно делают выбор в пользу бизнеса. Итак, одни люди делают выбор между «напрягаться» и «не напрягаться». Вторые делают выбор между «Я не
хочу оставить так, как сегодня. Я хочу поменять свою жизнь к лучшему!» -
они делают выбор в пользу роста своего бизнеса.
Тогда они понимают ради чего преодолевают трудности, вкладывают время, обучаются новым навыкам, и т.д.
Если
у В
ас выбор стои
т
таким об
разом –
тогда добро пожалов
ать в команду победителей! Этот урок для Вас. Решение
1
-
е. Используйте видео, аудио, слайды, инструменты
В том числе
,
можете записать самого себя. О
пыт многих спонсоров показыва
ет, что они записали самого себя
и разда
вали
эту кассету или диск
,
в том числе и знакомым. Просто
говорили им
: -
У меня е
с
ть для тебя ко
роткая информация на 10 –
15 минут. Я ее зап
и
сал послуша
й
еѐ
.
Когда ты сможешь найти 10 –
15 минут? Вместо
того ч
то
бы я тебе се
й
час сам вс
ѐ
объ
я
сня
л и
пересказ
ывал
-
сам послуша
й.
Это
позвол
яет даже застенчивому человеку начать разговор и точно передать информацию, не путаясь и не сбиваясь. Запись никогда не собьѐтся, не будет смущаться,
и т.д.
Ве
с
ь воп
рос
в том
, ч
тобы 1 раз сделать запись более
-
менее хорошо.
Кста
ти, если у Вас в команде Ваш спонсор у
же сделал запись –
раздавайте лучше еѐ.
Просто скажите своим знакомым: -
«В
место того
,
чтобы
я тебе
се
й
час сам вс
ѐ
пересказы
вал, п
ослушать запись моего спон
с
ор
а».
10 Способов, Как Преодолеть застенчивость
в MLM
urok
iMLM
.blogspot.com
Этому легко обучить даже новичка –
пусть он раздаѐт запись своим знакомым. Разумеется
, видео работает лучше, чем аудио. Сделать качественное видео –
это более затратное дело. Есть ключевые правила, как сделать видео ролик. Но мы се
й
час это не буд
ем
обсуж
дать
, это тема других уроков.
Итак, порекомендовать посмотреть видео
, послушать аудио или прочитать книгу –
э
то простой хороший метод начать раз
говор с людьми, и показать им информацию.
Если в Вашей команде уже сделаны инструменты от спонсора –
используйте
их
. Это могут быть видео обращения спонсоров, презентация компании, видео о компании
Решение 2
-
е. Создавайте ситуации
для общения
Например, когда Вы ходит
е
на ка
кие
-
то курсы, или в спортивн
ую команду, Вы легко и естественно
общаетесь с людьми
,
по команде
.
В
ы их види
те
регулярно 3 раза в недел
ю,
рано или поз
д
но на
чинают естественным образом начинаются разговоры: -
Как семья? Чем Вы занимаетесь? И т.д.
Вы знает
е,
как этого чело
ве
ка зо
в
ут
,
како
й у
него харак
т
ер, что е
го
интересует
,
какие у него пр
ивычки. Можно ли ему доверять? Даль
ше
В
ы уж
е
сами
реша
е
те
, имеет ли смысл с ним
прод
о
лжить разговор на тему общего бизнеса.
Это уже вопрос –
вашего желания, его интереса к теме, и Ваших навыков.
Кстати, Вы можете использовать инструменты, раздать видео, то что мы обсудили в решение 1.
Обязательно должен сказать одно важное замечание, как вы можете создавать или попадать в ситуации, при которых общение становится естественным. Есть ситу
ации, которые
уже у В
ас есть в жизни
.
Н
апр
имер, общен
ие
с коллегами
по
работе, общение со знакомыми по общему хобби. Это зависит от Вашего стиля жизни.
Даже у самого застенчи
вого
чел
о
в
е
ка –
есть нес
колько зн
а
к
омых, с кото
рыми
он может поговорить. О жизни, о свои планах
, посоветоваться,
и т.д
.
Есть более искусственные ситуаци
и,
кото
рые
В
ы мо
жете создавать
или с
тремит
есь
в них попасть
.
Это потребует от Вас направленных действий, и расходов.
И не всегда получится естественное общение с людьми.
Н
у
,
напри
мер,
дистрибьютор, который никогда раньше не занимался танцами –
записался в клуб танцев, с целью найти там новых клиентов и партнѐров. Он ходит туда, хотя танцами терпеть не может заниматься. Он напрягается, теряет время и деньги… И его там не считают своим!
Поэтому вот Вам совет: лучше всего используйте естественные ситуации, которые у Вас уже есть. И занимайтесь теми делами, проектами, хобби, которые Вам приносят удовольствие. Вы просто ходите, например, в спортивный клуб или клуб любителей кошек… Получаете удовольствие. Вы туда б
удете продолжать ходить вне зависимо от Вашего бизнеса! И,
кст
ати, там может быть ин
о
гда можно поз
н
ак
о
ми
ться с
новыми канди
д
а
та
ми. Ключевое слово –
есте
с
тв
енное о
б
щение Когд
а
В
ас позвали на день ро
ж
дения, на ве
черинку,
и В
ы там
обща
етесь с ро
дственника
ми и друзьями –
это естественное общение.
Но Вы не станете ко всем приставать со своим бизнесом?!
А когда Вы сами напрашиваетесь в закрытый клуб, где Вас не знают
,
и Вы никого не знаете… -
это уже не естественное общение, это требует напряжени
я
. Многи
е мам
очки
хо
д
я
т
на родит
ельские собрани
я
, там вполне
естес
твенно знак
о
миться с родителями других
детей. Это для них естес
твенно общ
е
н
ие
.
Или многи
е
собачники гуля
ю
т с со
баками каж
дый д
ень –
и для них впо
лне е
стественно з
накомиться
с другими
владельцами со
б
ак
… А
если
В
ы специально завед
ете
собаку
тол
ько
для
того
,
что зн
а
к
о
мить
с
я с кандидатами
–
то у В
ас буд
ет
напр
я
г
!
Особ
ен
но
,
е
с
ли
В
ы сами не любите животных! 10 Способов, Как Преодолеть застенчивость
в MLM
urok
iMLM
.blogspot.com
Итак, э
то тем
а
другого
урока
,
«Рыбные места для знакомства с кандидатами»,
какие бывают ситуации, и как их можно создавать, или как в них можно попадать.
Как использовать те ситуации, которы
е у Вас встречаются в обычной жизни регулярно, какие Вам нужны навыки общения, чтобы заводить знакомства и поддерживать их.
Понятно
,
что если
Вы регулярно сидите в баре и пьѐте пиво -
там могут
встречаться
не сам
ые
качеств
енные канди
д
ат
ы,
у которых интер
е
с
в жизни тол
ь
к
о
попить пиво.
Возмо
ж
но
,
В
ам имеет смысл
подумать о том
,
что
б
ы
на
йти друго
е
хобби и регу
лярно
быв
ать в других
местах
,
повышать сво
й
статус, уровень
общени
я.
Если, например,
В
ы зани
маетесь
гольфом –
и вокруг В
ам мил
лионеры, и Вы сами любите гольф
,
и они любят гольф -
здесь
более перспе
ктивные кандидаты!
Сделать усилия, сделать действия, пойти куда
-
то
,
чтобы расширить свой круг общения –
это всегда лучше, чем просто сидеть на диване и ждать, когда само всѐ случится.
Но специально себя ломать
, только ради того, чтобы заниматься нелюбимым занятием (танцами, наприм
ер,
или гулять с собакой, если Вы не любите животных
) -
тол
ько
ради того
,
что
б
ы познакомиться с кандидатами для бизнеса
-
это тоже не вариант
.
Нуж
е
н како
й
-
то баланс
,
найти такое занят
ие, которое Вам приносит и удовольствие, и имеет возможности для знакомства
с кандидатами для бизнеса
И
так
,
перв
ы
е 2 способа, это и
нструменты
и с
итуации –
они дают В
ам огромный прорыв вперед
! Испо
льзуйте видео
,
аудио
,
инс
трументы, и попадайте в ситуации, в
которых общение начинается
есте
ственным образом
.
Решение 3
-
е. Используйте шаблоны, фразы, вопросы
Понятно
,
что о
д
на из причин
застен
ч
ивости в том
,
что дистри
бью
тор
-
новичок не зна
е
т
,
что сказать
,
что спросить
.
Если
В
ы нашли, отрепетировали несколько открывающих фраз –
для начала разговора.
И знаете фразы, как перейти от обычной беседы к деловому разговору –
то общение у Вас пойдет намного эффективнее. Рекомендую Вам изучить фразы в уроках:
-
27 вариантов приглашения >>>
-
Уроки Большого Эла >>>
Решение 4
-
е. Используйте авторитет спонсора
Пригласите кандидата на совместную встречу со спонсором.
Или с активным нижестоящим партнѐром. (Также можно это сделать через интернет –
вебинар, трѐхсторонний звонок по Skype
). Например, ваш партнѐр общается лучше Вас –
Вы приглашаете своего кандидата на встречу с ним, он рассказывает информацию. Или на групп
овую презентацию (домашнюю встречу, встречу в офисе, в кафе). Используйте инструменты (инфопакеты), и предварительные вопросы. Чтобы отсеять незаинтересованных людей. (То, что мы обсудили в 1, 2, 3 вариантах). К
ан
дидат сначала посмотрел видео, или ауди
о, или книгу –
сказал
,
интересна ли ему эта тема. Если
Д
а –
то приг
ласите его на встречу со спонсором (или групповую презентацию). Там кандидат получит более подробную информацию.
Решение 5. Пригласить кандидата на Групповую Презентацию
Можно, конечно,
приглашать людей без предварительного «собеседования» и просмотра инфопакетов. Но это работает не так эффективно! Если сразу затас
кивать кандидата на групповую презентацию (то есть перепрыгнуть через предварительные этапы), где кандидат услышит о бизнесе в первый раз… То многие кандидаты будут говорить: -
Зачем Вы меня сюда затащили? Почему не предупредили?
–
они будут чувствовать себя некомфортно.
10 Способов, Как Преодолеть застенчивость
в MLM
urok
iMLM
.blogspot.com
Они не были готовы
слушать подробную информацию целый час. Их может вообще не интересовать бизнес. Они не готовы оказаться среди толпы незнакомых людей, и т.д.
Многие захотят сбежать с этой презентации. Поэтому используйте предварительный отсев
–
с помощью инструментов и квалификационных вопросов. В этом способе мы перекладыва
е
м отве
тственность за то
,
чтобы объяснить информацию на спонсоров, на выступающих на презентации.
Многие сетевики так по
строили свой бизнес, просто приглашая людей на встр
ечи, но сами не проводили встречу. Однако, если Вы хотите быть независимыми –
отрабатывайте навыки выступления. Парадоксальный
спос
об №6.
Не общаться лично, а сразу выступать перед группой.
Большинство людей умеют прекрасно общаться с 1 человеком, но б
оятся выступать перед группой. У некоторых людей наоборот -
получается выступать перед группой, но они боятся общаться индивидуально.
Выступать перед группой легче –
Вы просто выучили текст, отрепетировали жесты, как актѐр –
Вы не отвечаете на вопросы аудитории, Вы просто рассказываете ей информацию (используя слайды, просто читая надписи). Проведение вебинаров для группы через интерне
т -
э
то тоже В
ас «
спасает
»
от личного общения. Потом
у что когда Вы выступаете –
Вы просто рассказываете заученный текст, последовательно излагаете информацию, Вам не нужно быть общительным. И Вы не боитесь, что Вас собьют вопросами. При это
м у Вас минимал
ьный личный контакт с каждым гостем.
Когда спонсор выходит на сцену –
гости уже пришли, кто
-
то собрал зал, кто
-
то уже представил выступающего… Дистрибьюторы уже пригласили следующих гостей, и т.д.
Спонсору даже не приходится заботиться о том, как приглашат
ь гостей. Эту работу выполняют дистрибьюторы. См
отри также: Конвейер встреч
>>>
Разумеется
,
при этом надо иметь
навыки публично
го вы
ступления.
Но я назвал эт
от парадоксальный способ потому, что некоторые спонсоры действительно умеют выступать перед аудиторией, и при этом плохо умеют делать звонки по телефону и разговаривать лично. Такое бывает. В зале уже сидят люди, которые смотрят на вас, и слушают вас внимательно. Вас уже представили как эксперта. После выступления гости могут подойти к Вам, задать вопросы. Они сами хотят с Вами общаться. То есть подготовительная работа уже сделана. Решение
в том, чтобы использовать свои сильные стороны.
Развивать свои навыки в других областях. А также пользоваться поддержкой группы, других людей. Например, один –
умеет отлично выступать, а другой умеет отлично приглашать людей. Вместе они построят большую
команду. Способ 9. Раскрутить свой бренд, чтобы люди «сами подходили» (через продажу курсов, книг, через проведение тренингов, семинаров и т.д.)
Некоторые люди начали выступать публично, стали экспертами в других областях (экономика, маркетинг, и т.д.). Теперь к ним прислушиваются, уважают их советы.
Вы можете написать книгу, создать обучающий курс, который сделает Вас известным.
Проводить тренинги или вебинары. Кто
-
то из слушателей заинтересуется и Вашим сетевым бизнесом. И потом с ними можно буде
т пообщаться на тему бизнеса. Работает ли такой вариант? Это может сработать. Н
о мы не можем сказать,
что это самый легкий способ или самый удачный!
По нес
кольким причинам: во
-
первых, Вам нужно иметь навыки ораторского выступления, навыки написания книг
, создания видео курсов, проведения тренингов. Это всѐ трудные навыки.
Во
-
вторых, это не дуплицируется. Да, Вы можете стать уникальным тренером… Но 99% дистрибьюторов не хотят это делать, и не смогут это повторить.
10 Способов, Как Преодолеть застенчивость
в MLM
urok
iMLM
.blogspot.com
Много ли дистрибьюторов способны создать такой же известный курс, как у спонсора? Если спонсор –
знаменитость, выступает на Первом канале телевидения, то 99% дистрибьюторов не смогут попасть на Первый канал! -
Не каждый способен писать книги, статьи, раскрутить свой профессиональный блог, и т.д
.
Создать сайт по шаблону может и начинающий. А вот начать создавать свои статьи, писать книги, снимать видео уроки, создать профессиональный блог, который бы стал интересен многим людям
—
этим не хотят заниматься большинство людей. И скорее всего даже не смогут. Стать таким же известным, как тренер
и автор книг, типа, Большой Эл
—
способны единицы. Итак, может ли это сработать? Может. Но это трудный, долгий, затратный путь, но не гарантирующий успех даже через несколько лет труда.
Тем более, что Вы пришли в сетевой бизнес не для того, чтобы писать статьи, книги и снимать видео. Это другой вид деятельности! Это всего лишь
один из вариантов, причѐм у него есть куча недостатков
для работы в сетевом марке
ти
нге
.
Вариант
7
. Дать объявление
,
чтобы кандидаты сами позвонили Вам
М
ногие сетевики д
ают объявление в газетах
.
Пассивным или активным образом разда
ют
листовки, брошюры с телефоном, чтобы кандидаты сами позвонили Вам
.
Через интернет делают рассылку, или используют ссылки в соц.сетях, на сайтах, в блогах, чтобы кандидаты сами оставляли свои координаты или сами первыми звонили. В
этом случае Вы как бы перекладыв
аете инициативу
на само
го
кан
дидата. Если ему интересно –
пу
сть он сам первым позвонит. Работают ли такие методы? Работаю
т. Но у э
тих методов есть
2 о
громных недостатка:
Во
-
пер
вых, это
дорого
.
Это постоянные расходы на печать листовок, на оплату объявлений, раскрутку сайта, и т.д.
Во
-
вторы
х, это низко
-
эффективно. Приходится просеять
тысячи и тысячи кандидатов, прежде чем Вы найдѐте хотя бы 1 более
-
менее ценного, кто согласится с Вами работать серьѐзно. И потом –
это Вас всѐ равно не избавит от «живого» общения. Вам придется отвечать на звонки незнакомц
ев, убеждать их, и т.д. Плюс огромная проблема –
нету доверия. Людям всѐ равно, что Вы советуете!
Вам как будто придѐтся начинать выстраивать отношения с нуля –
узнать имя, фамилию, интересы человека… То есть по сути, Вы делаете то, что мы уже рассмотрели
раньше –
только с самого нуля, с незнакомыми людьми. Да еще и по телефону!
Это требует большого труда и навыки продаж. Я еще раз хочу напомнить, что мы рассматриваем разные методы. Они не равноценные.
П
ервы
е
3 метода –
намного эффективнее всех остальных
7 вместе взятых.
А также делайте ставку на тѐплый тынок. Это означает, что Вам надо
,
прежде всего
,
с человеком
выстраивать отношения, познакомиться, доверие. Чтобы иметь возможность ему что
-
то посоветовать. Больш
ое заблуждение многих дистри
бьюторов в том
, что они дума
ют,
что если
они
работают через объявления, через интернет сайт, через листовки
,
и через видео уроки, то им не придѐтся общаться вживую. Что м
ожно «
спрятаться
»
за экраном компьютера.
Эт
о заблу
ждение, это больш
а
я
ошибка!
Даже если
В
ы испо
льзуете
ка
кие
-
то вспомогательные инструменты, или даже если Вы рекрутировали кандидатов через автоматический сайт в интернете… Или даже если кандидаты Вам сами позвонили через объявления -
в
с
ѐ
равно В
ам при
дѐтся продолжать общаться с кандидатами вживую. И
Вы снова должны вернуться к вариантам 1, 2, 3 –
то есть использовать инфопакет
ы
, фразы
, вопросы
и живое общение. Вы должны изучать эти навыки, они Вам необходимы для ведения бизнеса. 10 Способов, Как Преодолеть застенчивость
в MLM
urok
iMLM
.blogspot.com
Вам надо учиться выстраивать с людьми длительные доверительны
е
отношения.
Эти навыки тоже следует развивать.
Используйте ситуации,
где происходит естественное общение со знакомыми. Потом Вы получаете право им что
-
то посоветовать, задать какие
-
то более личные вопросы… Если кандидат заинтересован узнать больше –
толь
ко тогда переключайте его на инструменты, встречу со спонсором, групповые встречи, и т.д.
Ваша цель не в том, чтобы начать писать книги или снимать видео. Используйте те, которые уже есть готовые в вашей компании. Инструменты, и фразы, квалифицирующие воп
росы –
делают отсев кандидатов. Вы да
ѐ
те только первичную информацию, кому сразу не интересно –
те отсеивается. Или Вы можете отложить разговор на эту тему до лучших времѐн. Если
через полгода, например, кандидат проявил интерес к дополнительному доходу,
к своему бизнесу –
Вы можете вернуться к этому разговору. Покажите ему инфопакеты, пригласите его на встречу со спонсором, и т.д.
Способ 1
0
. Сразу вытащить новичка на холодные контакты,
это снимает зажимы
. В качестве и работы
,
и развлечения, а также для снятия «зажимов»
с новичков часто использу
ется
прием "Просто задай вопрос": идем по улице, навстречу кто
-
то, останавливаем, спрашиваем: -
"Вы наверняка слышали про сетевой маркетинг, скажите, как В
ы к нему относитесь?".
Ответ в
принципе неважен, потому как дальше будет
,
что
-
то из серии: -
"
М
ы вот тут с приятелем спорим, насколько это хорошо или плохо, хотите к разговору присоединиться?"
Далее обмен координатами. Еще вариант
«Опрос населения»
:
дать новичку планшетку, листок и ручку, научить задавать 2 –
3 вопроса (вопросы написаны на листочке! Поэтому он не забудет их!) и дать задание –
опросить 100 человек. Вопросы написаны примерно такие: -
Здравствуйте, Вы пользуетесь косметикой? Какую марку косметики Вы предпочитаете? Вы покупаете косметику в супермаркете? Вы знаете компанию АВС? Вы знаете, что компания платит клиентам за то, что они пользуются косметикой? Вы бы хотели попробовать (узнать больше о том, как получить скидку и подарок)? Хорошо
,
я Ва
м
по
да
р
ю каталог в обмен на
координаты
…
Я Вам завтра позвоню, и узнаю впечатление о продукции… По какому номеру я смогу с Вами связаться?
Новичку вначале кажется, что буд
ут одни негативны
е
ответ
ы. Парадокс
ально
, но большинство людей (60%) относится к МЛМ хорошо
! Таким образом можно даже найти нескольких потребителей продукции. Но здесь главное –
снять зажимы. Это очень жѐсткий способ, но работает. Итак, мы обсудили навык
и
сетевика
,
которые Вы должны
в себе развивать
:
-
Как поддерживать контакты, общение
-
Открывающие фразы, квалифицирующие вопросы
-
Как испол
ьзовать инфопакеты,
ин
струменты (виде
о,
ау
д
ио
)
-
Как пользоваться поддержкой спонсора 2 на 1,
-
Как пригласить
на групповую встречу
-
Как взять рекомендации
Эти навыки Вы в любом случае должны освоить. Они будут значительно вли
ят
ь
на В
аш успех в сете
вом маркетинге. Вы можете НЕ уметь делать многие вещи: как вести блог, раскрутить сайт, делать рассылку, холодные контакты, опросы и листовки… И без того Вы сможете построить бизнес.
Но без базовых навыков -
Вы не смо
жете сделать бизнес
!
Потому что это на 99% суть Вашей работы в сетевом маркетинге. Хорошая новость в том, что это практически всѐ, что Вам нужно. Обучитесь этим навыкам 1 раз –
и это будет Вас обеспечивать всю жизнь. Переходите на курсы Запуск
, Список Знакомых
, Курс Приглашения
.
Увидимся в следующих уроках! 10 Способов, Как Преодолеть застенчивость
в MLM
urok
iMLM
.blogspot.com
Как пригласить девушку в кино
ИЛИ
кандидата на презентацию
Парочка советов от Тима Сэйлза:
-
Я действительно надеюсь, что Вы тратите пару часов обучения, как приглашать,
потому что это то, где Вы можете хорошо влиять на сетевой маркетинг. Вы можете быть ужасным во всѐм остальном, и по
-
прежнему заработать хорошие деньги в сети маркетинга, если Вы хороши в шаге Приглашение
.
Если Вы можете приглашать на встречу –
Вы сможете потом посадить своих кандидатов перед хорошими лекторами или хорошими тренерами. Слово «приглашаем» мы используем в бизнесе в том же смысле, как и в жизни: -
приглашаем сходить в кино
-
приглашаем на День Рождения
-
приглашаем на свадьбу
-
приглашаем встретиться за завтраком, и т.д. В сетевом маркетинге Вы приглашаете людей, чтобы посмотреть на бизнес или продукт, или обоих сразу. Бизнес:
Вы покажите и объясните своим кандидатам сетевой маркетинг. Им действительно нужно понять и поверить в свои способности обеспечения остаточного дохода, свободы и времени. Затем покажите Ваш продукт. Этот подход называют «через бизнес».
Продукт:
Показать Вашим кандидатам продукт (уход за кожей, БАДы, диетическое питание и т.д.). После того, как Ваш кандидат влюбился в продукт, они узнают, что с этим можно сделать бизнес.
Этот подход называют «через продукт».
Отсутствие понимания этих двух методов вызывает
много разочарований для тех, кто пробовал сетевой маркетинг.
Зачем путать людей словом «продукт»?
Возможно, лучший способ объяснить, почему мы называем это «продукт», а не «товары» или «продукция» -
это сравнить с тем, что продаѐт биржевой маклер. Что продаѐт брокер? Вы можете ответить «акции», «ценные бумаги». Ну, не совсем! То, что брокер на самом деле продает –
это то, что Вы можете сделать деньги, увеличить капитал! Поэтому возможность сделать деньги –
это и есть продукт.
10 Способов, Как Преодолеть застенчивость
в MLM
urok
iMLM
.blogspot.com
Возможно, Вы слышали, это называют «продажа нематериальных активов». В Сетевом маркетинге тоже можно сказать, что мы продаѐм людям возможность!
Однако, не все люди понимают разницу между «товаром» и «продуктом»
(Например, разницу между «зубной пастой» и «деньгами, которые можно сделать на этой зубной пасте»)
Предположим, что человек, который приходит с мышлением продавца товаров (например, косметики). И он услышал о больших деньгах, которые можно сделать в сетевом маркетинге. И он начинает постоянно боро
ться, чтобы понять, где деньги? И много «продавцов товаров» уходят разочарованными, говоря: -
«Я не получаю этого!». Почему он не получает этого? Потому что он использует подход продажи материального товара (баночки), и за продажу баночки берѐт деньги. Но так много не заработаете. Кстати, разница в мышлении работает и в обратном направлении!
Если Вы покажете биржевому маклеру лосьон для рук, начнѐте мягко втирать по его руке, и говорить «Вы сможете сделать много денег на этом товаре!», он Вас не поймѐт
!
Потому что он привык работать не с «физическими баночками», а с «оптовыми партиями товара». Для него это не то, на чѐм можно создать много денег. Вы понимаете, о чѐм я Вам говорю?
То, как предлагать людям это бизнес подход «через бизнес»
или подход «ч
ерез продукт»
-
будет во многом зависеть от того, как мыслит Ваш кандидат.
Вы это быстро должны определить. Вот почему Вы сами должны овладеть как подходом «через бизнес», так и подходом «через продукт». Тогда Вы будете максимально эффективным. Представьте, что Вы собираетесь организовать большую фирму, по производству чего
-
нибудь… или торговую фирму… Прежде всего Вы нуждаетесь в Совете директоров. В сетевом маркетинге мы называть их Лидеры. Самое главное, что Вы должны понять, на этот момент Вам не обязательно нужно знать этих людей! Когда Вы приглашаете в команду единомышленников –
Вам нужны люди с определѐнными навыками, данными.
При этом Вы не обязательно должны знать их до начала
проекта.
Вы может пригласить некоторых лично, и кто
-
то в Ваш
ей организации может привести Вас к ним. Важнее другое –
Какие черты характера Вы бы хотели видеть в Ваших лидерах?
Поиск
Ваш самый сильный навык –
это поиск, «орлиный глаз» на определение лидера!
Я не знаю лучшего способа, как научиться определять лидеров, чем просто опыт в этом.
Однако, Вы можете искать в людях определѐнные черты характера. Черты характера, которые Вы хотите видеть у Ваших лидеров (Ваш совет директоров):
-
Высокая самооценка
-
Целеустремлѐнность
10 Способов, Как Преодолеть застенчивость
в MLM
urok
iMLM
.blogspot.com
-
Предпринимательство
-
Активный
-
Деловой подход
-
Открытый
-
Менталитет владельца
-
Готов действовать сейчас
-
Принимает решения
-
Обучаемость
Черты характера, которые Вы НЕ хотите видеть у Ваших лидеров: -
Низкая Самооценка
-
Пассивный
-
Менталитет работника по найму -
Не готов действовать
-
Негативный
-
Закрытый
-
Сильно зависит от «общественного мнения», то, «что другие подумают»
-
Необучаемый
Как хорошо Вы делаете приглашение, будет в значительной степени зависеть от роста Ваших навыков общения. Большинство людей испытывают т
рудности с общением. Однако, чем больше я изучаю тему общения -
тем больше я понимаю, что коммуникация это то, что создаѐт нашу жизнь! Это Ваша возможность получить работу, получить повышение, ладить с другими людьми, влиять на людей и т.д. Общение
-
это ж
изнь. Кстати, большинство конфликтов –
из
-
за плохого общения. Не нравится "Продавать”!
Часто, когда люди говорят «я не люблю продавать» или
«я не продавец» -
они представляют себе кого
-
то… На самом деле –
тот ужасный навязчивый продавец, которого Вы себе сейчас представили –
он был ПЛОХОЙ коммуникатор.
Когда Вами пытались манипулировать, уговаривать или давить на Вас –
Вы сразу знали это. Но секрет в том, что когда Вы были в присутствии по
-
настоящему хорошего коммуникатора, Вы купили что
-
то, но он В
ам ничего не продавал!
Почему? Потому что хороший коммуникатор никогда не будет предлагать Вам то, что Вас не интересует!
Хорошим коммуникатором может быть и медсестра, и стюардесса, и сетевик! Он слушает и помогает людям получить то, чего они хотят. Это
всѐ равно, что медсестра на приѐме задавала Вам соответствующие вопросы, чтобы узнать, как она сможет помочь пациенту. Чаще всего коммуникаторами не рождаются! Все профессионалы вначале учатся задавать необходимые вопросы, и соответствующие ответы
на наи
более часто встречающиеся возражения, чтобы они могли помочь своим кандидатам получить то, что они хотят сами. Давайте рассмотрим пару приглашений. Что Вы думаете, будет работать? Приглашение 1. Девушку на свидание.
Мальчик: -
Я тебя вчера видел в каф
е, и я заинтересован узнать больше, кто ты есть. Я вырос в Новосибирске, мои родители родом из Украины. Мой папа работает охранником в 10 Способов, Как Преодолеть застенчивость
в MLM
urok
iMLM
.blogspot.com
банке. Моя мама доктор. Я учусь в институте. Я сейчас свободен, ни с кем не встречаюсь. Теперь давай поговорим о тебе. Ты
где учишься или работаешь? Должен ли я буду на тебе жениться? Сколько детей ты хочешь? Какая твоя религия? Давай сядем и обсудим все возможности…
Приглашение 2. Девушку на свидание. Мальчик: -
Я тебя вчера видел в кафе, и мне понравилась твоя улыбка! Я
хотел бы угостить тебя кофе или мороженным!
Итак, какое приглашение звучит лучше для Вас?
Оба имеют одинаковые цели –
назначить встречу. Какое из них будет работать лучше?
Люди, которые используют приглашение №1
расскажут Вам то, что они делают преквалификацию кандидатов.
Они не тратят время на «плохих кандидатов», и не говорят с теми, кто им не подходит. Результатом такого подхода было бы 72 приглашения –
1 согласие,
чтобы получить 1 девушку, которая сказала б
ы «Хорошо, я приду на свидание».
Люди, которые делают приглашение №2
-
будут просто дружелюбны. Возможно, Вы просто вместе с ними обедаете, и они отложили «бизнес в сторону». И Вы просто общаетесь с ними. Они Вас выслушали, потом Вы выслушали их. Они преж
де всего выяснят –
какие у собеседника потребности и желания и помогают ему получить это. Например, девушка Вас выслушала, честно сказала, что она «занята», и не собирается встречаться с Вами, но при этом сказала, что у неѐ есть 3 соседки по комнате и 2 сестры, которые с удовольствием с Вами встретятся!
Результат: 1 приглашение –
5 согласий!!!
Запомните золотое правило:
Приглашение №1 работает для продажи
А приглашение №2 работает для сетевого маркетинга
–
другими словами –
создания сетей друзей, знакомых и т.д.
Однако, чаще всего дистрибьюторы почему то пытаются приглашать кандидатов по «варианту № 1».
Я не шучу! Если Вы сомневаетесь –
запишите себя на магнитофон. И послушайте, что Ваше приглашение похо
же на Приглашение №1.
-
«Здравствуйте! Моя компания занимается продукцией для здоровья. Я работаю уже 10 лет. Моя компания уже 30 лет на рынке. Моя продукция… Я делаю это и это…» Пожалуйста, поймите, что если Вы работаете на "холодном рынке" Вам необходимо пробиваться через «защиту» людей! Вы должны быстро найти 1 покупателя на Ваш товар, просеяв множество «пустого шлака».
И тогда пре
-
квалификация, приглашение №1 –
это единственный вариант сделать это. Однако, есть большая разница! Сетевой марк
етинг –
Вы не продаѐте бизнес за одну встречу,
«или вступил или я с тобой не разговариваю никогда»!
-
Некоторые готовы вступить в бизнес и начать работать прямо сегодня.
10 Способов, Как Преодолеть застенчивость
в MLM
urok
iMLM
.blogspot.com
-
Некоторые будут работать медленно, потому что они ленивые… -
Некоторым нужно больше время, чтобы принять решение. Некоторые люди находятся в переходном периоде, потому что они завязли в обстоятельствах
-
У некоторых изменится ситуация через год, когда их уволят или наоборот повысят
-
Те, кто не заинтересовался бизнесом –
могут заин
тересоваться продукцией! -
Те, кто не заинтересовался ни бизнесом, ни продукцией –
могут знать множество других людей, которые заинтересуются. Могут порекомендовать Вам нужного человека. Итак, поэтому Вы должны научиться поддерживать отношения с людьми,
даже теми, кто сегодня не готов вступить. Уделите время людям, чтобы узнать их получше, выстраивая отношения.
Я недавно был в зале заседаний Совета директоров (не компани
я
сетевого маркетинга), где это корпорация пытается оценить значение одного из партнеров. Итак, там было написано: –
«Его контакты, знакомства стоят $10 млн. долларов!»
Сети -
это очень доходный бизнес! Я одобряю Ваше желание продолжить его изучение. Од
нако лучшее обучение это практика. Сразу отрабатывайте на практике приглашение, даже если Вы пока делает крошечные шаги вперѐд. Я приведу Вам пару примеров приглашений. Они используют как Приглашение №1, так и Приглашение №2. Наслаждайтесь! Посмотрите в
идео
Это мой любимый подход. Это эффективно и результативно.
-
«Алексей, мне нужна Ваша помощь. Мне предложили очень интересный проект. Честно говоря, это меня очень заинтересовало. Алексей, я хотел бы послать Вам некоторую информацию и получить Ваши отзы
вы и надеюсь на Вашу помощь.
Итак, Ваш адрес… Ваш е
-
майл…» Если они просят больше информации, я говорю: -
«Я уверен, что у Вас есть вопросы, и я безусловно, хочу Вам дать ответы, но я хочу, чтобы Вы сами всѐ увидели, всю большую картину, а не «по кусочк
ам».
Всѐ есть на видео, которое я Вам отправил. Поэтому давайте поговорим, когда Вы посмотрите… Во вторник…» Послушайте аудио
-
«Алексей, я недавно послушал одно аудио, как заработать серьезные деньги. Вам нужно это услышать. Послушайте это
аудио, и давайте обсудим, если что
-
то Вас заинтересует» -
«Алексей, Вас бы заинтересовала бизнес возможность, как заработать денег?»
-
«Да
!»
-
«Здорово, тогда есть смысл встретиться и обсудить некоторые подробности?»
-
«Конечно!» -
«Хорошо, теперь послушайте это аудио, и давайте обсудим, если что
-
то Вас заинтересует» Приглашение на встречу в офисе
-
«Алексей, у тебя завтра вечер свободен
?»
-
«Да, а что?»
-
«Отлично, тогда встретимся 18:45 возле станции метро… Ты знаешь, где это?»
10 Способов, Как Преодолеть застенчивость
в MLM
urok
iMLM
.blogspot.com
Итак, тренируйтесь!
Спросите у Вашего спонсора, какие он использует варианты приглашения на встречу.
Вы можете использовать готовые шаблоны и приглашать, как Профи!
Как смягчить удар отказов
Большинство людей боятся не сетевого маркетинга, а отказов.
Если бы все люди, с которыми Вы разговариваете, сразу соглашались вступить или купить Вашу продукцию, были бы вежливыми и поддерживали Вас… Тогда работа была бы
-
одно удовольствие! Правда?
С другой стороны, если кандидаты говорят Вам неприятные вещи, которые они думают о Вас, о Вашей Компании, и о Ваших способностях… Большинство людей не захотят работать в таком месте, даже за большую зарплату.
(Потенциальные доходы сетевиков Вы знаете: это 4
-
х, 5
-
и, 6
-
и и даже 7
-
и
-
значные доходы долларов в месяц). Тогда почему не все соглашаются выполнять эту простую, и высокооплачиваемую работу? На самом деле уже давно нашли решение, которое может Вам помочь в
этом.
Ни для кого не секрет, что суть работы спонсора можно свести к двум этапам:
1. Спонсировать новых людей в команду
2. Обучать и мотивировать людей, которые уже находятся в команде
Если Вам понятно, что нужно делать всего эти две вещи –
то можете и
дти работать, и больше ни о чем не беспокоиться. Однако, весь подвох «в деталях», как это сделать! Нужно больше «подробностей», чтобы понять, что значит спонсировать, как обучать и как мотивировать.
Большинство сетевых компаний строят свои «обучающие» мате
риалы (специально беру это слово в кавычки) таким образом, что предоставляют Вам много информации рекламного характера, много фактов о Компании, о продукции, и мало обо всѐм остальным: как спонсировать, как обучать, как строить группы и т.д.
Компания расс
кажет Вам -
именно о Компании, о продукции, и о возможности бизнеса именно с этой Компанией. Если новичок берѐт только эти материалы, и будет работать только с этими материалами, то его презентация будет выглядеть так:
-
История создания Компании, факты о Компании
-
О продукции (предположим, что у Вас продукция это -
косметика или БАДы. Хотя не обязательно).
-
Расчеты, о том, сколько денег можно заработать в этой Компании, согласно маркетинг плану на разных уровнях ($100… $500… $1.500… $5.000… $10.000, и т.
д.)
Тех, кто этой презентацией заинтересовался –
можно подписать и начать обучать, как им тоже организовать такие же презентации, как им тоже рассказывать людям о Компании, о продукции, и о бизнесе с этой Компанией.
Будет ли работать такая схема? -
Конечн
о, будет!
Она работает уже 60 лет, и в принципе с ней никаких проблем… Кроме одной! Эта схема рассчитана на профессиональных продавцов. Но дело в том, что 90% дистрибьюторов –
они не профессиональные продавцы.
Их можно назвать продавцы
-
«любители», продавцы
-
«дилетанты в продажах».
10 Способов, Как Преодолеть застенчивость
в MLM
urok
iMLM
.blogspot.com
Они ведут себя как непрофессионалы. Они не умеют работать с возражениям, они не умеют задавать закрывающие вопросы, они не умеют красиво описывать преимущества и выгоды. Они боятся отк
азов. Они реагируют остро на каждое «нет», на каждый вопрос. Обижаются на людей. То есть не обладают такой «профессиональной толстокожестью». Воспринимают все отказы и возражения -
как личное оскорбление, и т.д., и т.д.
По такой модели для большинства люд
ей работать сложно
. И не удивительно, что они бросают. Надо как
-
то им помочь в этом. Поэтому опытные спонсоры улучшили эту модель, и придумали «подушку безопасности».
Когда автомобиль несется на полной скорости и впереди наталкивается на препятствие, профессионал всегда сможет избежать столкновения. У него достаточно реакции, опыта, квалификации, чтобы вовремя повернуть руль или нажать на тормоз или объехать это препятствие, увернуться от столкновения.
Но любитель, новичок не успевает отреагировать пра
вильно, и врезается. Поэтому, чтобы Ваш новичок не погиб при столкновении (пока набирается опыта. А опыт требует времени!) –
придумали амортизаторы и подушку безопасности.
Раз удара нельзя избежать –
сделайте, чтобы он хотя бы был мягким. Именно таким «с
мягчающим» амортизатором и является предварительный разговор с кандидатом –
ещѐ ДО того, как его приглашать на полную презентацию.
Предварительный разговор рекомендуют использовать очень многие авторы (в том числе, Дон Файла, Рэнди Гейдж, Роберт Батвин, Ма
рк Ярнелл, Том Шрайтер, и ещѐ куча других авторов, включая и Владислава Динаполи!)
Суть очень простая: Вы не должны пытаться рассказать Вашу презентацию
(пытаться продать компанию и бизнес) человеку, который к этому не подготовлен!
Потому что если Вы начинаете сразу «продавать» Компанию, продукцию и бизнес возможность –
тогда удар приходится Компанию, продукцию и бизнес возможность!
Весь негатив сыплется на Компанию, что «Компания агрессивно рекламирует себя, заставляет своих дистрибьюторов навязыватьс
я», и т.д.
Весь негатив приходится на продукцию, что «у продукции завышенная цена», плохие свойства, она «не помогает», «вызывает отторжение» и т.д.
Удар приходится на бизнес возможность, что «здесь нельзя заработать», здесь «приходится слишком много работ
ать», здесь «приходится бегать и уговаривать», «никто из знакомых не хочет этим заниматься» и т.д.
Как Вы думаете, от кого
идѐт весь негатив? Ну, разумеется, негатив идѐт от нескольких недовольных клиентов и недовольных кандидатов, к которым подошли непра
вильно, их не поняли, им не то предложили, что они хотели бы, или им навязывали то, чего они не хотели бы!
Удар приходится так же и на самого дистрибьютора -
отказы, негатив со стороны друзей и родственников воспринимаются особенно болезненно! Это ему неп
риятно. И также удар приходится и на кандидата, которого вы пригласили… Он чувствует, что он зря потерял целый час! Ему что
-
то пытаются продать, куда
-
то втянуть, заставить купить или сделать то, что он не хочет! Это ему неприятно. Это его не интересует. О
н не готов слушать целый час Вашу презентацию, которая ему не нужна. Итак, если профессиональный продавец имеет достаточно навыков и опыта, чтобы отличать разные типы кандидатов, и предложить каждому именно то, что им хочется, и при этом не испортить отн
ошения. И сделать процесс продаж приятным, как для себя, так и для покупателя. Профессионал умеет предложить разные варианты, умеет поддержать беседу и
оставить о себе хорошее впечатление.
Он этому учился, много лет оттачивая своѐ мастерство.
Но новички –
непродавцы, как правило, не умеет всего этого делать. Он сам портит презентацию, портит отношения и убивает репутацию как Компании, бизнесу, так и продукции. И себе, как спонсору тоже. А также портит отношения с людьми. Есть ли решение?
Есть! Целых три.
10 Способов, Как Преодолеть застенчивость
в MLM
urok
iMLM
.blogspot.com
Решение 1. Работайте в паре со спонсором Пока новичок ещѐ только набирается опыта, его Спонсор не позволяет ему проводить презентации и собеседования в одиночку. Спонсор работает с новичком в паре.
По сути, на первом этапе вся работа новичка сводится не
к проведению презентации, а к приглашению людей на встречу, которую проведѐт более опытный спонсор.
В интернете можете делать аналогично –
«трѐхсторонний звонок». Но Вы должны помнить, что Спонсор не обязан работать ЗА новичка! Он его только обучает, по
казывает ему модель работы на своѐм примере. Другими словами –
первые встречи –
смотри и учись, вторые –
проводим вместе, а на третьей встрече –
новичок проводит, спонсор только присутствует «для страховки», и не вмешивается.
Цель в том, чтобы после 4 –
6 недель новичок начал самостоятельно организовывать и проводить свои встречи правильно. А также умел обучать уже своих новичков. То есть, повторил всю модель, которую с ним прошѐл его спонсор. Решение 2. Используйте инструменты Ваша выгода в том, что Вы
не обязаны полностью рассказывать 2
-
х часовую лекцию! Вы можете просто раздать людям книгу, видео, аудио или диск, или отправить их на рекрутирующий сайт. (Об инструментах подробнее чуть позже).
Если человек не использует инструменты –
это всѐ равно, что пытаться забить в стену гвоздь голыми руками –
и больно и не эффективно. Решение 3. Отсеивающие вопросы Не допускайте ошибку –
не пытайтесь провести презентацию каждому встречному! Многие люди нуждаются в деньгах, но у большинства из них нет желания з
аработать, что
-
то сделать.
На презентации «Встреча возможностей» Вам не нужны люди случайные, негативные, ленивые и т.д. Они сами ничего делать не будут, да ещѐ и от них будет максимальный негатив, который заражает окружающих! Зачем это Вам надо?!
Вы тольк
о напрасно потеряете своѐ время и время кандидата… И время спонсора! Он тоже занятый человек. Уважайте себя и других людей. Поэтому прежде чем пригласить кандидата на встречу, прежде чем ему рассказывать о компании, или показывать расчеты маркетинг плана
–
сначала узнайте –
а хочет ли он работать? У Вас и у Ваших дистрибьюторов с самого начала должна быть правильная установка: Вы –
ищите подходящего человека, а не уговариваете! Тех, кто не заинтересован -
не приглашайте.
Поэтому на встречах у Вас на 80 –
90% будут уже отобранные заранее и положительно к Вам относящиеся люди.
Предварительный разговор –
это несколько фраз или несколько отсеивающих (квалифицирующих) вопросов.
Приведу пару примеров:
-
Вы хотели бы зарабатывать дополнительно?
-
Вы хотели бы
начать свой домашний бизнес?
-
Вы хотели бы зарабатывать 500 долларов дополнительно, работая 10 часов в неделею?
-
Вы хотели бы, что компания Вам оплатила путешествие?
-
Вы бы хотели получать вторую зарплату?
-
Вы готовы поработать дополнительно, чтобы ку
пить квартиру
?
-
Вы бы хотели создать личный пенсионный фонд, позаботиться о своѐм будущем?
-
Вы хотели бы получить бонусный автомобиль?
и т.д.
10 Способов, Как Преодолеть застенчивость
в MLM
urok
iMLM
.blogspot.com
Это вопросы, которые выявляют, интересно ли человеку зарабатывать и готов ли он для этого поработать.
Ещѐ один вариант «предварительного этапа» -
дать человеку отсеивающую книгу
(типа, «10 уроков на салфетках», «Величайшая возможность в истории»
и др.) или отсеивающий фильм (например, «
Стратегия Победителей», «Ответ 2», «Бриллиантовая компенсация»
,
и др.) Задача инструментов точно такая же –
они «продают» возможность, а также выявляют, интересно ли человеку зарабатывать и готов ли он для этого поработать.
Можно начать разговор как бы издалека -
о деньгах и сбережениях. Интересуется ли человек вообще темой
дополнительного дохода, богатства
(«Богатый папа, бедный папа», «Самый богатый человек в Вавилоне», «Как разбогатеть, не выигрывая в лотерею» и т.д.)
Все перечисленные и аналогичные инструменты рассказывают кандидату о двух вещах.
Во
-
первых, хотите ли вы заработать деньги, иметь лучший жизненный стиль?
А, во
-
вторых, почему бы Вам не попробовать индустрию –
сетевой маркетинг.
Тем более что это выгодный бизнес. И простой бизнес. Всѐ что Вам нужно делать
-
это пользоваться продукцией и рекомендовать друз
ьям то, что Вам нравится. И получать бонусы и скидки.
Инструменты не случайно называют «рекрутирующими» -
они одновременно и заинтересовывают людей, и отсеивают неподходящих кандидатов, кому эта темы (зарабатывать, домашний бизнес) вообще не интересна в пр
инципе!
Не пытайтесь переделать людей!
Ваша задача –
найти подходящих заинтересованных людей.
Если человек не хочет работать или ненавидит общаться –
то бесполезно его уговаривать. Также в Вашей команде может быть Ваш собственный «предварительный информационный пакет». Обычно это DVD диск, на котором есть видео презентация. Он может называться, типа, «Твоя Возможность». В предварительном пакете –
не должно быть ни слова о компании и продукции. Тогда работайте с ним. Вы не обязаны
каждому встречному объяснять 2 часа суть сетевого маркетинга и выгод больше зарабатывать
!
Просто дайте им на пару дней книгу, или видеодиск, или отправьте их на сайт, где это можно прочитать
-
посмотреть. Если кандидат говорит «Нет, мне это не интересно. Я
не хочу этим заниматься! Я не хочу работать! Я не хочу работать в сетевом маркетинге!» -
Всѐ, он отсеялся!
И при этом также Вы уверены, что он получил информации достаточно, чтобы принять решение. И весь удар пришелся не на Вас, не на репутацию Вашей Ком
пании, не на бизнес возможность, не на продукцию. Весь удар пришелся на «инфопакет» -
книгу, фильм.
-
Да, человек не любит сетевой маркетинг.
-
Да, человек любит работать и не хочет зарабатывать.
Всѐ. Если он не хочет работать, тогда зачем ему всѐ остально
е слушать?!
Прекрасно. Поясню ещѐ пару моментов, о которых часто задают вопросы…
Если Ваши знакомые и так знают, в какой Вы работаете Компании, зачем из этого делать «секретность»?
Отвечаю. Секретность делать не обязательно! Если Вы сказали знакомому:
-
Хочешь заработать дополнительно?
А он Вас спрашивает прямо:
-
Это что? Сетевой маркетинг, что ли? Это Компания АВС, в которой ты занимаешься?
Так и отвечайте: -
«Да!» 10 Способов, Как Преодолеть застенчивость
в MLM
urok
iMLM
.blogspot.com
А теперь внимание –
сюрприз для Вас! Всѐ остальное Вам придѐтся сделать точно по той же
схеме.
Если Ваш знакомый говорит «Да» или говорит «Нет, мне не интересно», Вы уже знаете что делать дальше!
Если он заинтересовался –
Вы всѐ равно должны ему дать «пакет предварительной информации» на пару дней, а потом спросить: -
Что ты об этом думаешь?
Вы не должны работать со знакомым «каким
-
то другим» способом.
Вы не должны ему объяснять суть бизнеса целый час. Всѐ равно ему придѐтся посмотреть этот «пакет информации», чтобы понять суть. Если Ваш знакомый потом заинтересуется, вступит в бизнес и на
чнѐт обучать своих новичков –
он обязан будет работать по этой же модели. Потому что он копирует своего спонсора. И он обязан будет всѐ равно посмотреть этот «пакет информации», чтобы научить своих новичков работать с инструментами. Так что можете ничего
не усложнять, а прямо так и сказать своему знакомому:
-
Если ты хочешь преуспеть в этом бизнесе –
есть система.
И система рекомендует на первом этапе посмотреть вот этот диск и прочитать вот эту книгу.
Если он не читает книгу и не смотрит диск –
не надо с ним дальше разговаривать. Он не в теме! Он прогулял урок! Бесполезно с ним заниматься дальше. Он уже показал своѐ отношение к делу. Может он преуспеет в работе по найму, но у него нету шансов в этом бизнесе. Следующий!
И ещѐ одно…
Если человек говорит «
Бизнесу Нет! Не хочу работать!» -
с ним можно продолжить разговор о продукции («Попробуй новую косметику, полистай наш каталог, попробуй витамины…» и т.д.). Есть шанс, что тема здоровья, экономии, скидок и т.д. его заинтересует. При этом не надо ему расск
азывать о бизнесе, о регистрации, о стартовой закупке! Не надо его тащить на «школы» и «семинары»! Он уже принял решение. Уважайте его.
Анекдот. Блондинка в ванной:
-
Маш, дай мне скорее шампунь!
-
Там же в ванной их полно!
-
На всех них написано "Для сухих волос", а я их уже намочила!
Помните, что из плохих кандидатов могут получиться хорошие постоянные потребители продукции.
А если человек говорит Вам: -
«Да. Я хочу зарабатывать. Да, я не против сетевого маркетинга, я понял, в чѐм суть бизнеса. Я посмотрел эти фильмы и книги». Теперь переходите на следующий этап –
можете ему рассказать полную презентацию. -
Историю создания
Компании. -
Продукция, система заказа и доставки
-
Расчѐты плана выплат -
Покажите ему лицензии и все необходимые документы
Вы делаете это только после того, как человек сказал своѐ принципиальное согласие работать и обучаться. Таким образом, Вы работа
ете только с заинтересованным человеком.
И главное –
расскажите ему о той простой системе, как вы приглашаете людей на встречи, и как вы поддерживаете его (работа в паре «Новичок Спонсор»)
Вы не должны говорить: -
«Я сделаю Вашу работу
за Вас!», скажите: -
«Мы построим этот бизнес вместе. Мы команда. У тебя есть твоя часть ответственности, я со своей стороны –
беру на себя свою часть обязательств». 10 Способов, Как Преодолеть застенчивость
в MLM
urok
iMLM
.blogspot.com
Что делать дальше? –
Обучите своих новичков этому подходу:
-
Предварительный разговор. -
Раздай диск или книгу. -
Тех, кто заинтересовался –
приглашай на встречу (презентацию), которую проведет спонсор.
-
Тех, кто не заинтересован, не хочет зарабатывать и т.д. –
не приглашай. Предложи им продукцию. -
Ищи следующего. Кстати, также же «пре
дварительный разговор» можете использовать и при продаже БАДов, или другой продукции
. Вначале задаѐте проверочные вопросы, типа:
-
«Вам интересно заботиться о здоровье?»
-
«Вы хотите себя лучше чувствовать?»
-
«Хотите укрепить иммунитет?» -
«Хотите лучше спать ночью и легко просыпаться утром?»
(Или классический вопрос «Хочешь похудеть? Спроси меня!»).
Также может раздать книги о пользе здоровья (типа, «Польза витаминов» или «О пользе натурального питания»), видео («Долго и счастливо», «Здоровье мудрый гонорар»), и т.д.
И в конце расскажу Вам одну притчу в тему.
Два друга приглашали на танец девушек. Первый был очень красивый, он подошел к самой красивой девушке. И получил отказ. Он подошел к другой –
снова отказ. Он подошел к третьей –
отказ! И он решил, что никому не нравится. Больше он даже не пробовал! А втор
ой паренек был из простой семьи. Когда первые три
-
четыре девушки ему отказали, он спросил:
-
«Я что, такой некрасивый?» -
«Совсем нет», -
ответила девушка, которая ему только что отказала, –
«Ты мне даже понравился. Я с удовольствием потанцую с тобой в сл
едующий раз. Просто сегодня у меня другие планы!».
И ты не воспринимай отказы на свой счѐт! Этот парень продолжал приглашать и танцевал с девушками всю ночь!
Итак, при наличии хороших отсеивающих вопросов, предварительного инфопакета, и Системы работы в паре со Спонсором –
Вам не обязательно быть продавцом, чтобы находить кандидатов, и делать обороты.
Конечно
,
также важно поработать над укреплением УВЕРЕННОСТ
И
,
Вашей Целью, и психологическим настроем, чтобы преодолеть
застенчивость. Но это тема других уроков. Успехов Вам в бизнесе! И увидимся!
Скачать Уроки работы с кандидатом
можно здесь >>>
Смотри также «Разница между Холодным и Тёплым рынком» >>>
Книгу для Вас подготовил
Владислав Динаполи, Блог «Уроки МЛМ», urokiMLM.blogspot.com
Увидимся!
Документ
Категория
Без категории
Просмотров
1 339
Размер файла
631 Кб
Теги
победить, способов, застенчивость
1/--страниц
Пожаловаться на содержимое документа