close

Вход

Забыли?

вход по аккаунту

?

Зелепугин А.Д. Международный маркетинг (курсовая работа)

код для вставкиСкачать
1
МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ
ФЕДЕРАЛЬНОЕ ГОСУДАРСТВЕННОЕ БЮДЖЕТНОЕ ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ
УЧРЕЖДЕНИЕ ВЫСШЕГО ОБРАЗОВАНИЯ
«ВОРОНЕЖСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ ЛЕСОТЕХНИЧЕСКИЙ
УНИВЕРСИТЕТ ИМ. Г.Ф. МОРОЗОВА»
МЕЖДУНАРОДНЫЙ МАРКЕТИНГ
Методические указания к выполнению курсовой работы
для студентов по направлению подготовки 38.03.01 – Экономика
профиль – Мировая экономика
Воронеж 2016
2
ББК 65.291.218
ЗЕЛЕПУГИН А.Д. Международный маркетинг: методические указания к
выполнению курсовой работы для студентов по направлению подготовки
38.03.01 - Экономика/А.Д. Зелепугин; М-во – Воронеж: изд-во ВГЛТУ, 2016.
Рецензент
Профессор, доктор экономических наук ВГАУ
им. Петра I В.П. Четвертакова
3
СОДЕРЖАНИЕ
1.МЕТОДИЧЕСКИЕ ТРЕБОВАНИЯ К ПРОФЕССИОНАЛЬНОЙ
ПОДГОТОВКЕ ЭКОНОМИСТА………………………………………
1.1.Общие требования к профессиональным задачам бакалавра….
1.2.Требования Федерального стандарта к освоению дисциплины
«Международный маркетинг»………………………………………
2.ОБЩИЕ ТРЕБОВАНИЯ К КУРСОВОЙ РАБОТЕ ПО ДИСЦИПЛИНЕ «МЕЖДУНАРОДНЫЙ МАРКЕТИНГ»………………………
2.1.Цели и задачи курсовой работы…………………………………….
2.2.Структура и содержание курсовой работы………………………..
2.3.Составление плана, подбор литературных источников
и оформление работы……………………………………………….
3.МЕТОДИКА РАЗРАБОТКИ ТЕМЫ КУРСОВОЙ РАБОТЫ
«ПЛАНИРОВАНИЕ И ОРГАНИЗАЦИЯ ЭКСПОРТА ПРОДУКЦИИ НА МЕЖДУНАРОДНЫЙ РЫНОК»…………………………….
3.1.Методический план разработки курсовой работы……………….
3.2.Методические указания для поэтапной разработки разделов
курсовой работы……………………………………………………...
3.2.1.Как выбрать продукцию для продажи…………………………
3.2.2.Исследование зарубежных рынков при планировании экспорта продукции………………………………………………..
3.2.3.Организация продаж при экспорте…………………………….
3.2.4.Как продавать за рубежом……………………………………...
3.2.5.Ценообразование в экспортных продажах…………………….
3.2.6.Как построить логистику……………………………………….
4.СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ…………………….
5. ПРИЛОЖЕНИЯ…………………………………………………………...
4
4
5
6
6
7
9
13
13
19
19
25
30
33
35
38
43
44
4
1. МЕТОДИЧЕСКИЕ ТРЕБОВАНИЯ К ПРОФЕССИОНАЛЬНОЙ
ПОДГОТОВКЕ ЭКОНОМИСТА
1.1. Общие требования к профессиональным задачам бакалавра
Федеральным государственным образовательным стандартом высшего
профессионального образования по направлению подготовки 38.03.01- Экономика, квалификация «бакалавр» предусмотрено, что он должен решать
следующие профессиональные задачи в соответствии с видами профессиональной деятельности:
 организационно-управленческая деятельность:
 участие в разработке и реализации корпоративной и конкурентной
стратегии организации, а также функциональных стратегий (маркетинговой, финансовой, кадровой);
 участие в разработке и реализации комплекса мероприятий операционного характера в соответствии со стратегией организации;
 планирование деятельности организации и подразделений;
 формирование организационной и управленческой структуры организаций;
 организация работы исполнителей (команды исполнителей) для
осуществления конкретных проектов, видов деятельности, работ;
 разработка и реализация проектов, направленных на развитие организации (предприятия, органа государственного или муниципального управления);
 контроль деятельности подразделений, команд (групп) работников;
 мотивирование и стимулирование персонала организации, направленное на достижение стратегических и оперативных целей;
 информационно-аналитическая деятельность:
 сбор, обработка и анализ информации о факторах внешней и внутренней среды организации для принятия управленческих решений;
 построение внутренней информационной системы организации для
сбора информации с целью принятия решений, планирования деятельности и контроля;
 создание и ведение баз данных по различным показателям функционирования организаций;
 оценка эффективности проектов;
 подготовка отчетов по результатам информационно-аналитической
деятельности;
 оценка эффективности управленческих решений;
5
 предпринимательская деятельность:
 разработка бизнес-планов создания нового бизнеса;
 организация предпринимательской деятельности.
Требования Федерального стандарта к освоению дисциплины
«Международный маркетинг»
В результате освоения дисциплины студент должен:
знать:
 основные понятия дисциплины;
 особенности международного маркетинга;
 ключевые факторы и характерные особенности окружающей среды
международного маркетинга;
 принципы, порядок и методы проведения международных маркетинговых исследований;
 причины выхода предприятия на международный рынок;
 методы маркетинга на внешних рынках;
 признаки сегментации международного рынка;
 формы коммуникаций между предпринимательскими структурами
и потребителями;
 особенности организации системы международной маркетинговой
информации;
 преимущества и недостатки альтернативных стратегий выхода
предприятий на внешний рынок;
 виды и методы экспортной товарной политики предприятия;
 роль упаковки и товарной марки в экспортной политике предприятия;
 факторы, влияющие на выбор каналов товарораспределения, а также формы организации товародвижения на внешних рынках;
 специфику планирования и формы организации международной
рекламной компании;
 систему мероприятий «паблик рилейшнз» на внешних рынках;
 особенности организации международных выставок и ярмарок;
 методы и стратегию установления цен на международном рынке;
 формы и принципы организации международной маркетинговой
деятельности предприятия;
уметь:
 составлять бизнес-план по выходу на международный рынок;
1.2.
6
 анализировать тенденции развития и совершенствования международного маркетинга;
 анализировать состояние и привлекательность для предприятия целевого зарубежного рынка;
 оформлять договорные отношения во внешнеэкономической деятельности;
 определять наиболее эффективную коммуникативную стратегию;
 оценить конкурентоспособность предприятия на внешнем рынке;
владеть:
 методологией экономического исследования;
 приемами сравнительного анализа;
 методами сбора, обработки и анализа социально- экономической
информации;
 подходами к идентификации результатов экономического исследования;
 приемами формулирования содержательных выводов в международном маркетинге.
2. ОБЩИЕ ТРЕБОВАНИЯ К КУРСОВОЙ РАБОТЕ
ПО ДИСЦИПЛИНЕ «МЕЖДУНАРОДНЫЙ МАРКЕТИНГ»
2.1. Цели и задачи курсовой работы
Основная цель заключается в привитии студентам навыков самостоятельной работы с учебной, научной, справочно-информационной литературой, законодательными и нормативными актами органов государственной
власти, регламентирующих деятельность хозяйствующих субъектов, муниципальных образований, регионов и национальной экономики в целом.
Для достижения этой цели студентам необходимо решить следующие
задачи:
- обобщить имеющуюся экономическую литературу, в которой рассматривается анализируемая проблема по теме курсовой работы;
- систематизировать законодательные и другие нормативные акты (постановления, указы, положения, инструктивные письма и т.п.), непосредственно относящиеся к рассматриваемой проблеме;
- найти и получить самостоятельно доступ к информационным ресурсам, которые позволят провести экономический анализ состояния (уровня) и
динамики исследуемой проблемы;
7
- сделать выводы в результате проведенного экономического анализа и
сформулировать предложения по решению проблемы.
2.2.
Структура и содержание курсовой работы
Курсовая работа является первой работой студента, требующей от него
освоения элементов научно-исследовательской работы. Тема курсовой работы не может носить описательного характера, в формулировке темы должна
быть заложена исследовательская проблема.
Структурно работа состоит из введения, трех глав, заключения, списка
использованной литературы и приложения.
Введение - очень ответственная часть научной работы, поскольку оно
не только ориентирует читателя в дальнейшем раскрытии темы, но и содержит все необходимые квалификационные характеристики самой работы. Во
введении необходимо отразить актуальность темы работы, указать цель и задачи, обосновать предмет и объект исследования. Актуальность - обязательное требование к любой научной работе. То, как ее автор умеет выбрать тему
и насколько правильно он эту тему понимает и оценивает с точки зрения
своевременности и социальной значимости, характеризует его научную зрелость и профессиональную подготовленность. Освещение актуальности
должно быть немногословным.
От формулировки научной проблемы необходимо перейти к формулировке цели предпринимаемого исследования, а также указать на конкретные
задачи, которые предстоит решать в соответствии с этой целью. Это обычно
делается в форме перечисления. Формулировки этих задач необходимо делать как можно более тщательно, поскольку описание их решения должно
составить содержание глав курсовой работы.
Обязательным элементом введения является формулировка объекта и
предмета исследования. Объект - это процесс или явления, порождающие
проблемную ситуацию и избранные для изучения. Предмет- это то, что находится в границах объекта.
Объект и предмет исследования как категории научного процесса соотносятся между собой как общее и частное. В объекте выделяется та его
часть, которая служит предметом исследования. Именно на него и направлено основное внимание студента. Именно предмет работы определяет тему
курсовой работы, которая обозначается на титульном листе как заглавие.
Обязательным элементом введения работы является также указание на
методы исследования, которые служат инструментом в добывании фактиче-
8
ского материала, являясь необходимым условием достижения поставленной в
работе цели.
Основная часть состоит, как правило, из трех разделов. Каждый из
них делится, в свою очередь, на параграфы - пункты, объѐм которых не должен быть больше объѐма глав. Например, в случае, когда основной части
проекта отводится три части, объѐм каждой из них может колебаться в пределах от десяти до пятнадцати страниц. Правильное написание курсовой работы подразумевает грамотное соотношение между собой пунктов и разделов по объѐму размещаемого материала.
Основная тема проекта не должна дублироваться в названиях глав и
пунктов, названия которых должны полностью соответствовать размещаемому в них содержанию. В период подготовки материала (поиска, сортировки и компоновки), работы по написанию разделов, подпунктов автору следует не нарушать логическую взаимосвязь между данными структурными элементами, а заботиться о последовательности, необходимости создания лаконичных переходов между ними.
Обзор научной литературы объекта исследования должен показать основательное знакомство студента со специальной литературой, его умение
систематизировать источники, критически их рассматривать, выделять существенное, оценивать ранее сделанное другими исследователями, определять
главное в современном состоянии изученности темы. Материалы такого обзора следует систематизировать в определенной логической связи и последовательности и потому перечень работ и их критический разбор не обязательно давать только в хронологическом порядке их публикации. Поскольку работа обычно посвящается сравнительно узкой теме, то обзор работ предшественников следует делать только по вопросам выбранной темы, а не по всей
проблеме в целом.
Материал первой главы курсовой работы должен быть логически связан с последующими главами. Во многих темах курсовых работ по международному маркетингу, выполняемых в Воронежском государственном лесотехническом университете им. Г.Ф. Морозова, первая глава посвящена характеристике экономики и рынка государства, с которым предполагается
развивать экономические отношения. Здесь отражают особенности развития,
социально-экономические показатели страны; анализируют экспортноимпортную торговую деятельность; условия доступа российских товаров на
рынок иностранного государства и оценивают привлекательность страны по
критерию «рыночная привлекательность».
Вторая глава представляет собой анализ объекта исследования. Однако разработка этой главы может иметь существенную специфику. Например,
9
при выполнении курсовой работы в нашем ВУЗе по теме «Планирование и
организация экспорта продукции на мировой рынок» в этой главе предусмотрено обоснование потребительских качеств товара для потребителей
конкретной страны; обоснование спроса на предлагаемый товар на основании оценки его конкурентоспособности; исследование факторов, повышающих конкурентоспособность товара на зарубежном рынке.
Третья глава курсовой работы посвящается практическому решению
рассматриваемой проблемы. В ней с помощью научных методов решаются
конкретные задачи и формулируются предложения по перспективе реализации стратегии определенной в курсовой работе. Выполняются практические
расчеты, и дается оценка эффективности предлагаемых мероприятий. В курсовой работе по планированию и организации экспорта осуществляется
обоснование модели ценообразования; калькулирование цены с учетом особенностей торговли на зарубежном рынке и налогового режима данной страны; разработка коммуникационной политики в стране экспорта товара.
Заключение. В заключении излагаются основные результаты, полученные в ходе выполнения курсовой работы. Заключение пишется на основе
выводов, сделанных по каждой главе курсовой работы.
Список использованной литературы. При выполнении курсовой работы студент должен использовать учебную, научную литературу по выбранной теме, а также рассмотреть правовые документы (законы, приказы,
распоряжения) и статистическую информацию. В список должна быть
включена только та литература, на которую имеются ссылки в работе.
Приложение. В приложении располагается первичная статистическая
информация, результаты промежуточных расчетов, а также крупные таблицы
и схемы.
2.3.
Составление плана, подбор литературных источников
и оформление работы
Организационной основой любой научной работы, в том числе и курсовой работы, является план, отражающий основные вопросы, подлежащие
рассмотрению для раскрытия выбранной темы. План (от лат.planum – плоскость) представляет собой краткое изложение последовательности рассмотрения материала в работе. В завершенной работе план позволяет легко найти
нужный раздел. В зависимости от степени детализации план может быть
простым или развернутым.
После составления примерного плана подбираются источники, которые
будут использоваться при написании курсовой работы. По результатам про-
10
смотра выбранных источников в них выделяют разделы наиболее ценные для
раскрытия темы. Эти разделы изучаются и конспектируются. В процессе
конспектирования важно записывать библиографические сведения источника
и номера страниц, с которых были заимствованы мысли для последующего
оформления ссылок на источники в курсовой работе.
Подбор литературных источников. Основными источниками для написания курсовой работы должны быть учебники, учебные пособия, методички известных авторов. Они позволят постичь основы поставленной задачи по раскрытию темы.
Кроме выше перечисленных источников большое значение имеют:
1. Статьи из научных журналов, эссе, очерки знаменитых учѐных, которые раскрывают практическую сторону раскрываемой темы.
2. Электронные ресурсы. Они позволяют пользоваться информацией библиотек, справочников, учебников, статей, диссертаций, подобных курсовых работ, рефератов. Мировой опыт тоже доступен с помощью
электронных ресурсов.
3. Конспекты лекций по дисциплине, по которой пишется работа. В них,
хоть и кратко, отражено направление раскрытия той или иной темы.
Конспект может служить опорным планом написания курсовой работы.
Многие студенты уделяют основное время изучению электронных ресурсов интернет. Это не всегда правильно. Электронные ресурсы могут составлять лишь 1/3 библиографического списка работы. Основная доля информации в курсовой работе должна быть получена из печатных источников,
текстовых материалов.
Правила оформления. Оформление работы осуществляется в соответствии с рекомендациями Минобразования России и положением об учебнометодическом комплексе дисциплины ВГЛТА.
Общие требования. Использовать следует белую бумагу стандартного
формата А4. ГОСТ не предусматривает шрифт. Однако по умолчанию принято пользоваться TimesNewRoman размера 12 или 14. Интервал между
строк 1 или полтора.
Расположение текста. На каждом листе оставляются поля: левое
должно составлять не менее 3 см, правое не менее 1 см, верхнее и нижнее не
менее 2 см. Текстовую часть, таблицы и другие материалы работы размещают только на лицевой стороне каждого листа.
Нумерация. Вся работа должна быть пронумерована. Цифры необходимо использовать арабские. Титульный лист и оглавление нумеруются, но
цифры на них не ставятся. Номер страницы следует разместить по центру
внизу страницы или сверху в правом углу.
11
Оформление страницы «Содержание». Проще всего использовать таблицу из трех столбцов. В первом проставляется порядковый номер или подномер. Во втором название пункта, параграфа, раздела или подраздела. В
третьем номер страницы, где можно его найти в вашей работе. Каждый пункт
содержания (или оглавления — как вам больше нравится) следует писать с
заглавной буквы.
Структура курсовой работы. Открывается курсовая работа титульным
листом. Затем вторая страница — это оглавление. Потом идет введение. Это
первая страница, которая нумеруется на листе. Ее значение «3». После этого
идет основная часть. Потом заключение. В завершение работы список литературных источников и, если есть, приложения.
Каждый новый заголовок пишется на новом листе в центре строки и
точку в конце ставить не нужно. После заголовка необходимо сделать отступ
в одну пустую строку.
Иллюстративный материал. Иллюстративный материал (графики, схемы, диаграммы и т.д.) оформляются в соответствии с правилами. Он должен
быть наглядным, доходчиво отражать существо вопроса, не повторять изложенное в тексте. Обозначается иллюстративный материал общепринятыми
наименованиями: "Рис." – рисунок. Под иллюстрацией после номера дается
название. Название указывают после номера под рисунком, а не сверху в отличие от таблиц. Должна быть сквозная нумерация рисунков в пределах всего отчета. При необходимости приводят под рисунком (выше его названия)
поясняющие данные (условные обозначения, масштабные ориентиры и др.).
Размещают рисунки по тексту сразу после ссылки на них или на следующей
странице. Подпись под рисунками должна быть понятной без чтения основного текста работы.
На рисунке пишутся все надписи, позволяющие правильно понять его
содержание. Графики приводятся с указанием смысла и размера величин, откладываемых на осях координат, с нумерацией и условными обозначениями.
Расшифровка последних дается в подписи к рисунку. Точно так же в подпись
к рисунку выносятся все условные обозначения, даваемые на схемах, диаграммах.
Оформление цифровых таблиц сводится к правильному выбору материалов, их расположению и обозначению. Не имеет смысла сводить в таблицы небольшое количество цифрового материала (5-6 величин), который может быть дан непосредственно в тексте. Иногда сравнительно большое число
цифр приводится в тексте без сведения их в таблицу, в форме так называемых выводов.
12
Каждая таблица должна иметь свой номер, поставленный слева сверху
над ее названием. Нумерация таблиц делается сплошной для всей работы.
Названия таблиц должны быть достаточными для понимания приводимого в
них материала без обращения к основному тексту работы.
Таблицы размещают после первой ссылки на них в тексте или на следующей странице. При первой ссылке принято указывать в скобках сокращенное слово "таблица" и номер ее, а при повторной, кроме того, –
сокращенное слово «смотри», например, соответственно (табл. 1.3) и (см.
табл. 1.3). Располагают таблицы так, чтобы можно было читать их без поворота листа или с поворотом его по часовой стрелке, но не иначе. Размеры
таблицы, как правило, не должны превышать стандартного листа. Если она
не размещается на таком формате, то ее переносят на следующую страницу.
В этом случае заголовки глав повторяют и над ними помещают слова "Продолжение табл." с указанием номера. Если таблица громоздкая, то пронумеровывают графы ниже их заголовков (подзаголовков) и повторяют эту нумерацию на следующей странице вместо заголовков (подзаголовков) граф.
Не следует включать в таблицу графы "Nп.п." и "Единицы измерения",
так как из-за них искусственно увеличивается ее объем и нарушается компактность цифрового материала. При необходимости порядковые номера
ставят в начале строк. Сокращенные обозначения единиц измерения указывают в конце строк или заголовков (подзаголовков), граф, отделяя от них запятой, при условии, что все данные соответствующей строки или графы
имеют одну размерность. В том случае, когда все показатели таблицы одной
размерности, единицу измерения в скобках помещают над ней в конце ее заголовка. Если же большинство граф и строк имеют одинаковую размерность,
а отдельные из них – другую, то единицу измерения указывают как над таблицей, так и в соответствующих графах или строках.
Дробные числа в таблицах приводят в виде десятичных дробей. При
этом числовые значения в пределах одной графы должны иметь одинаковое
количество десятичных знаков (так же и в том случае, когда после целого
значения следуют нули, например 1000,0). Показатели могут даваться через
тире (30–40, 150–170 и т.д.), со словами "свыше" (св. 20), "от" (от 10), "до"
(до 20). Пределы размеров указывают от меньших к большим. Если цифровые или другие данные в таблице не приводят, то ставят прочерк.
Нужно правильно обозначать специальные термины, знаки, цифры, единицы измерений. Знаки номера (N), параграфа (§), процента (%) не удваивают и не заменяют кавычками. В тексте не допускается сокращение слов,
можно принять только общепринятые сокращения.Падежные окончания в
13
единицах измерения могут быть допущены только при порядковых числительных.
Список литературных источников. Способ формирования списка
можно выбрать по своему желанию: алфавит, по ходу упоминания в курсовой или по темам. Нумеруется список арабскими цифрами. По каждому источнику указывается полное название, издательство, год издания. При использовании журнальных статей указывают автора, название журнала, год,
номер, страницу. В конце списка в алфавитном порядке записывается иностранная литература в транскрипции оригинала.
3.МЕТОДИКА РАЗРАБОТКИ ТЕМЫ КУРСОВОЙ РАБОТЫ
«ПЛАНИРОВАНИЕ И ОРГАНИЗАЦИЯ ЭКСПОРТА ПРОДУКЦИИ
НА МЕЖДУНАРОДНЫЙ РЫНОК»
3.1. Методический план разработки курсовой работы
Обязательным требованием в условиях международного маркетинга
становится формирование производственных программ и ассортимента
продукции на основе тщательного изучения потребительского спроса.
Основным принципом международного маркетинга является ориентация конечных результатов производства на реальные требования и пожелания зарубежных потребителей. Реализация этого принципа предполагает
выполнение следующих требований:
1) необходимо всесторонне изучать состояние и динамику потребительского спроса на данный товар (услугу) и использовать полученную информацию в процессе разработки и принятия научнотехнических, производственных и хозяйственных решений;
2) максимально приспосабливать производство к требованиям рынка
для повышения эффективности функционирования предприятия,
выпускать товары, ожидаемые потребителем, т. е. производить то,
что продается3) воздействовать на рынок и потребительский спрос всеми доступными средствами в целях формирования его в необходимых для предприятия направлениях;
4) развивать и поощрять на предприятии творческий подход к решению
возникших в результате маркетинговых исследований технических и
хозяйственных проблем по совершенствованию и повышению качества продукции и услуг;
5) организовывать доставку товара в таких количествах, в такое время
и в такое место, которые больше всего устраивали бы конечного по-
14
требителя;
6) обеспечивать своевременное и качественное управление процессом
научных разработок, производства, реализации, сервиса и выходом
на рынок с новой продукцией;
7) разбивать международный рынок на относительно однородные
группы потребителей (осуществлять сегментацию рынка) и ориентироваться на те сегменты, в отношении которых предприятие обладает наилучшими потенциальными возможностями;
8) завоевывать рынок товарами наивысшего качества и надежности,
добиваться преимуществ в конкурентной борьбе за счет повышения
технического уровня и качества продукции, предоставления покупателю большего объема и лучшего качества услуг;
9) оказывать содействие торговым посредникам, предоставляя им помощь в решении технических проблем и обучении персонала;
10) ориентировать стратегию маркетинга на перспективу, ставя конкретные задачи по завоеванию международного рынка, расширению объема продаж, особенно на перспективных секторах рынка.
В международном маркетинге важное значение имеет целевая ориентация и комплексность, т. е. соединение предпринимательской, хозяйственной, производственной и сбытовой деятельности в последовательную взаимосвязанную систему. Это означает слияние в один поток всех составляющих элементов маркетинговой деятельности для достижения устойчивой
рентабельности в заданных временных пределах.
Написание курсовой работы по теме «Планирование и организация
экспорта продукции на международный рынок» имеет свою специфику. Определяющим фактором разработки курсовой работы являются основные этапы ее осуществления:
1. Обоснование выбора продукта для экспорта
Выбирается продукт (группа продуктов, услуг, видов бизнеса), обладающий потенциальной конкурентоспособностью на международных рынках с учетом отраслевой принадлежности продукта.
2. Обоснование выбора страновых рынков
На основе анализа литературных источников (международная и таможенная статистика, страновые и фирменные справочники, аналитические материалы в прессе и др.):
2.1 выбирается группа стран потенциальных потребителей выбранного
продукта;
2.2 оценивается привлекательность этих стран по критериям «Рыночная
привлекательность» - «Возможные конкурентные позиции;
15
2.3 разрабатывается ранжированный перечень (группировка) наиболее
привлекательных стран экспорта продукции;
2.4 строится страновый портфель по выбранному продукту;
2.5 обосновывается окончательный выбор страновых рынков.
В качестве методик анализа, оценки и отбора могут использоваться методы бальной оценки, индексы инвестиционной привлекательности и методы
количественной оценки статистической информации.
3. Обоснование выбора рыночных сегментов в отобранных странах
3.1 Обосновываются критерии сегментации.
3.2 Выбираются и описываются рыночные сегменты.
3.3 Строится портфель «привлекательности конкурентных позиций» сегментов рынка.
3.4 Определяется конкурентоспособность товара на выбранных сегментах
рынка в отобранных странах.
4.Обоснование стратегий внедрения на выбранный сегмент рынка
Обоснование выхода на рынок страны, выбранной при оценке привлекательности по критериям «рыночная привлекательность» и «конкурентные
позиции».
Оценку привлекательности рынков и конкурентоспособности продукции целесообразно проводить в разрезе видов продукции (услуг), в мировом
масштабе (по отрасли в целом), в разрезе стран, по продуктово-рыночным
комбинациям (продукт-страна), используя для этого образец табл. 1.
Таблица 1
Маркетинговый анализ по схеме товар – страна
Внешние неконтролируемые элементы
1
Окружающая
среда
Функциональные аспекты
товара
2
Местные требования к эргономике
Специальные
требования к
размерам, габаритам, стандартам
Климатические
особенности
Существующий
уровень сервиса
Контролируемые элементы
Наименование
Эстетика
товара и фирменная упаковка
3
4
Отношение местных потребителей к цвету,
форме и внешнему виду товара
Соответствие
товара местным
вкусам и традициям
Приемлемо ли
предложенное
название товара
для рынка
Хорошо ли оно
произносится
Несет ли название правильную
информацию
Легко ли оно
запоминается
Упаковка
5
Имеющиеся
упаковочные
материалы в избранных странахизготовителях
16
Конкуренция
Конкурирующие товары и их
конкурентоспо- Недостатки в
оформлении тособность
варовСильные комконкурентов
мерческие стоСильные сторороны конкурирующих товаров ны в эстетике
товаровВозможный
конкурентов
жизненный цикл
товара
Организации,
контролирующие стандарты
Регламентирующие
факторы
Организации,
осуществляющие испытания
и сравнение качества
Другие организации, которые
могут поддержать или рекомендовать использование товара
Законы, связанные с использованием товара
(запреты)
Правовая
система
Правила техники безопасности
Правила против
загрязнения окружающей среды
Патентная защита
Имеются ли
возможности
получить за
оформление и
конструкцию
Наличие организаций, определяющих качество конструкции и оформления
Практика конкурентов в отношении наименования товаров
Качество, размеры и специфические особенности упаковки конкурирующих товаров
Престижность
Можно ли
марки конкуриулучшить упарующих товаров
ковку товара
Имеется ли в
стране организация, которая
может оказать
помощь в выборе подходящего
товара
Можно ли зарегистрировать
конструкцию и
оформление
Можно ли зарегистрировать и
защитить торговую марку
Имеются ли ограничения в отношении размера и формы товара
Имеются ли
правовые ограничения выбранного названия
Имеются ли в
стране центры
по испытанию
упаковки
Имеются ли неофициальные
общепринятые
стандарты на
упаковку
Имеются ли
стандарты, установленные
торговыми ассоциациями
Наличие специальных правил,
предусматривающих указание на упаковке
веса, размеров и
содержимого
Правила, запрещающие использование определенных материалов
Правила в отношении содержания спецификаций на
товар
Перечень значимых для покупателя составляющих конкретного товара
представлен: 1) технологическими, 2) экономическими и 3) коммерческими
характеристиками продукта. К технологическим показателям качества то-
17
вара, кроме нормативных показателей, определяющих потребительские
свойства (органолептические и физико-химические) относят массу товара,
сроки хранения и реализации, условия хранения, возможности использования, особенности технологии производства ит.п. Экономические показатели выявляют затраты на производство товара, его хранение, передвижение,
на приобретение товара покупателем и, чаще всего, характеризуются показателем - цена потребления продукта. В современных условиях для потребителя немаловажным фактором являются коммерческие характеристики товара: упаковка, его дизайн, информативность, наличие торговой марки,
бренда и др.
Изучение конкурентоспособности товара также целесообразно осуществлять на основе маркетингового исследования по выявлению отношения
покупателей к товарам определенного предприятия и его конкурентов, спроса и предложения на данную группу товаров, ценовую политику производителей. Для изучения конкурентоспособности товара применяют различные
методы расчета конкурентоспособности.
Оценка конкурентоспособности проводится на конкретном рынке
при обязательном присутствии конкурентов, в определенный промежуток
времени, с анализом качеств; цены товара, поведения покупателей на рынке, его предпочтений и платежеспособности. Для оценки конкурентоспособности продовольственных товаров используют два основных вида анализа:
1. Маркетинговый (исследовательский) - предполагает на основе
анкетирования или опроса изучение потребителей по полу, возрасту, стилю
жизни, принадлежности к определенной группе, уровню доходов, изучение
товара и товарной структуры, также учитывает рыночную ситуацию,
спрос и предложение, состояние конкурентов.
2. Квалиметрический (расчетный) анализ основан на расчете показателей конкурентоспособности с учетом потребительских показателей качества товара, технологических свойств и экономических характеристик
(цены товара) конкретного продукта и продуктов - аналогов.
Для расчета показателей конкурентоспособности часто выбирается
базовая модель товара, с которой сравниваются товары-аналоги, и которая
полностью отвечает требованиям нормативных документов и востребована
покупателями. При квалиметрическом анализе используется дифференцированный или комплексный метод. Дифференцированный метод основан на
сопоставлении нескольких единичных показателей конкурентоспособности
исследуемого базового товара с аналогичными показателями товаров - аналогов. При анализе используются нормативно - технологические требования
18
или степень удовлетворения потребителей через балловую оценку отдельных
показателей товара. Комплексный метод включает исследования рынка и
потребностей покупателей, анализ органолептических показателей продукта,
расчет коэффициента значимости физико-химических показателей товара,
расчет комплексного показателя конкурентоспособности по нормативным,
качественным и экономическим параметрам. Комплексный метод оценки позволяет более объективно оценить конкурентоспособность продовольственных товаров и продуктов переработки. Чаще всего используется смешанный
метод оценки конкурентоспособности, т. е сочетание дифференцированного
и комплексного методов, а также расчет интегрального показателя конкурентоспособности.
В плане курсовой работы для студентов по направлению подготовки
бакалавра, профиль «Производственный менеджмент» Воронежского лесотехнического университета кроме маркетингового анализа по схеме товар –
страна предусмотрена разработка международной коммуникационной политики. В этой связи ниже представлены план рекламной кампании и план
стимулирования сбыта.
План рекламной кампании.
1. Краткая информация о предприятии и продукте.
2. Цели рекламной кампании (указывается ряд конкретных целей, подразделенных на связанные со спросом (информация, убеждение, напоминание) и связанные с образом (отраслевые, корпоративные).
3. Установление ответственности (использование собственного подразделения; использование различных агентств для каждой ассортиментной группы; определение бюджета).
4. Выбор метода установления общего бюджета на продвижение. Определение детального бюджета рекламы.
5. Выбор объекта рекламы (точное определение рынков или его секторов, которые необходимо охватить и на которые необходимо оказывать влияние; содержание рекламы; формулирование основной рекламно-коммерческой темы);
6. Выбор средств рекламы (анализ факторов: стоимость, наличие бесполезной аудитории, охват, частота, стабильность послания, степень
воздействия; выбор главного и вспомогательных средств рекламы).
7. Создание рекламных сообщений (определить содержание послания
(стиль, мотивация, привлекательность).
8. План рекламных мероприятий (частота повторения рекламы; качество,
рентабельность; распределение по конкретным рекламным средствам;
сроки выполнения).
19
9. Контроль за выполнением плана и эффективностью рекламы (разработка контроля за выполнением плана; сопоставление затраченных
средств с результатами рекламы и внесение коррективов в план).
План стимулирования сбыта.
1. Краткая информация о предприятии и продукте.
2. Установление целей: а) цели, связанные с участниками каналов сбыта
(включают обеспечение распределения и сбыта, увеличение энтузиазма
дилеров, увеличение сбыта и достижение сотрудничества в расходах на
стимулирование сбыта); б) цели, связанные с потребителями (включают расширение признания марки, увеличение попыток попробовать товар или услугу, подчеркивание новизны и дополнение другими инструментами стимулирования).
3. Определение ответственности.
4. Разработка общего плана (включает бюджет, ориентацию или тему, условия, информационные средства, продолжительность и хронологическую последовательность, совместные усилия, определение бюджета).
5. Выбор вида стимулирования сбыта (выбор форм стимулирования сбыта должен базироваться на таких факторах, как образ и цели предприятия, издержки, требования по участию и энтузиазм участников каналов сбыта или конечных потребителей).
6. Координация плана (увязка с другими элементами продвижения).
7. Оценка успеха или неудачи (тесно связана с показателями деятельности предприятия или сбытом).
3.2 Методические указания для поэтапной разработки разделов
курсовой работы
3.2.1. Как выбрать продукцию для продажи
1. Международная практика формирования ассортимента
На основе изучения зарубежного рынка и перспектив его развития
предприятие получает исходную информацию для решения вопросов, связанных с формированием, планированием ассортимента и его совершенствованием.
Процесс выбора необходимых товаров начинается с анализа их ассортимента, в ходе которого оценивается эффективность всех представленных
товаров. Так, для анализа товарного ассортимента можно использовать следующие источники информации:
20
результаты и планы рекламных кампаний;

отчеты по продажам;

отчеты по рентабельности товара;

отчеты по качеству товаров;

количество возврата товара;

исследование мотивации потребителей;

информация о тенденциях развития товарного рынка.
В результате анализа полученной информации принимаются обоснованные планово-управленческие решения по: исключению товара из торгового ассортимента; увеличению глубины ассортимента для товарной категории; поиску новых или дополнительных поставщиков; введению нового товара; совершенствованию или изменению уже существующей торговой марки; проведению рекламной акции или, наоборот, ее завершению; использованию иного способа коммерческой демонстрации товара и проведению исследования возможностей увеличения прибыли от продаж и др.
Принимая решение о введении новой продукции на зарубежный рынок
или изменению торгового ассортимента, учитывают характеристики товара:
размер, вес и объем товара, качество, упаковка, функциональность (количество выполняемых функций), гарантийное обслуживание, долговечность
(продолжительность службы), безопасность и экологичность и пр.
Международная практика формирования оптимального ассортимента,
способствующего росту прибыли на длительный период времени, актуальна
для предприятий, стремящихся быть конкурентоспособными. Формирование
ассортимента — деятельность по составлению набора товаров, позволяющего удовлетворить реальные или прогнозируемые потребности, а также
достичь целей, определенных руководством организации.
При формировании ассортимента товаров необходимо учитывать
влияние многих факторов, а именно: реальный и потенциальный спрос потребителей; социальный состав обслуживаемого населения и характер его
трудовой деятельности, уровень развития культуры, социальное обеспечение
и уровень доходов населения; тип и размер магазина, его техническая оснащенность; условия товароснабжения розничной торговой сети (в первую
очередь, наличие стабильных источников); численность обслуживаемого населения; транспортные условия; наличие сети магазинов-конкурентов и др.
2.Основные решения при выборе товара для экспорта
Первостепенным элементом подготовки каждой внешнеторговой сделки является определение ее предмета, т.е. решение вопроса, что именно подлежит продаже (или закупке) и поставке за границу (или из-за границы). При
этом имеется в виду конкретный товар в материально-вещественной форме

21
(определенный вид сырья, полуфабрикатов, готовых изделий потребительского или производственного назначения) либо услуга, работа, информация,
результат интеллектуальной деятельности.
Работа по выбору товара органично связана с комплексным изучением
его товароведческих характеристик, включая существенные элементы технологии его производства (изготовления, добычи), специфические свойства, качественные и технические показатели произведенной продукции, ее ассортимент, способы проверки качества, функциональное назначение товара (способы потребления, применения, использования), удобство использования,
долговечность (для товаров длительного пользования), экономичность и экологичность, внешний вид (эстетичность оформления, привлекательность и
надежность упаковки), преимущества и недостатки в сравнении с известными аналогами.
Существенное значение имеют также объем предоставляемых товаропроизводителем гарантий по срокам использования (употребления, эксплуатации, хранения), обеспечение техобслуживания (для технических изделий),
характер оформляемой товаросопроводительной документации, инструкций
для потребителей и т.д.
Разработке товарной политики (product policy) придается важное значение в маркетинговой деятельности предприятия. В основе товарной политики продавца (экспортера) лежит определение стратегических целей и
принципов производства определенных товаров, предназначенных для сбыта
на рынке (внутреннем или внешнем).
Главной ее целью является повышение конкурентоспособности товара.
Для этого улучшаются качественные характеристики товара, осваивается
производство его новых видов с более длительным жизненным циклом, формируется оптимальный товарный ассортимент в соответствии с запросами
потребителей. Определяются также тактические средства и технические
приемы, способствующие продвижению товара на рынок.
К существенным элементам товарной политики относится разработка
товарного знака, торговой марки и в перспективе создание бренда крупных
субъектов рыночной торговли. Бренд (brand) характеризует товары (товарные
группы и услуги) хорошо известных на рынке фирм, расширительно толкуя
значение товарного знака в совокупности со всеми характеристиками конкретных товаров и услуг, производимых и оказываемых данной фирмой.
Бренды, ставшие популярными, вызывают положительные ассоциации потребителей, способствуя формированию благоприятного общественного
мнения о соответствующих товарах и фирмах.
22
Изыскание товара для продажи на экспорт должно базироваться на
знании двух исходных факторов: (1) реальных производственно-сбытовых
возможностей отечественного товаропроизводителя (поставщика) и (2) существующего и прогнозируемого спроса за рубежом. При этом предпочтительно выявлять товары, которые не являются дефицитными в нашей стране или
производятся в количествах, превышающих потребности внутреннего рынка,
и главным образом товары с высокой степенью обработки. Продавцу приходится адаптироваться к требованиям зарубежных рынков в отношении качества товара и при необходимости осуществлять соответствующие модификации либо осваивать производство новых моделей изделий для экспорта.
3. Оценка конкурентоспособности, основанная на сопоставлении
предлагаемой и анализируемой продукции
Результат оценки:
 достигнут ли уровень в целом;
 по каким параметрам он не достигнут;
 какие из параметров наиболее сильно отличаются от базовых.
А) Если за базу оценки принимается потребность, расчет единичного
показателя конкурентоспособности производится по формуле:
(i = 1, 2, 3,...,n), (2.1)
где qi - единичный параметрический показатель конкурентоспособности по i-му параметру;
Pi - величина i-го параметра для анализируемой продукции;
Piо - величина i-го параметра, при котором потребность удовлетворяется полностью;
n - количество параметров.
Анализ результатов оценки:
 при оценке по нормативным параметрам единичный показатель может
принимать только два значения - 1 или 0. Если анализируемая продукция соответствует обязательным нормам и стандартам, показатель равен 1, если параметр продукции в нормы и стандарты не укладывается,
то показатель равен 0;
 при оценке по техническим и экономическим параметрам единичный
показатель может быть больше или равен единице, если базовые значения параметров установлены нормативно-технической документацией,
специальными условиями, заказами, договорами;
 если анализируемая продукция имеет параметр, значение которого
превышает потребности покупателя, обусловленные характером ис-
23
пользования (эксплуатации) этой продукции, социальными условиями,
традициями, физиологическими особенностями, то указанное повышение не будет оцениваться потребителем как преимущество и единичный показатель по данному параметру не может иметь значения больше 100% и при расчетах должна использоваться минимальная из двух
величин - 100% или фактически значение этого показателя.
Б) Если за базу оценки принимается образец, расчет единичного показателя конкурентоспособности проводится по формуле:
(i = 1, 2, 3,...,n), (2.2)
, (2.3)
где qi `, qi - единичный показатель конкурентоспособности по i-му техническому параметру;
Pi - величина i-го параметра для анализируемой продукции;
Pi 0 - величина i-го параметра для изделия, принятого за образец.
Анализ результатов оценки:
 из формул (2.2) и (2.3) выбирают ту, в которой росту единичного показателя соответствуют повышение конкурентоспособности;
 если технические параметры продукции не имеют физической меры
(например: комфортность, внешний вид, соответствие моде), для придания этим параметрам количественных характеристик необходимо
использовать экспертные методы оценки в баллах.
Дифференциальный метод позволяет лишь констатировать факт конкурентоспособности анализируемой продукции или наличия у нее недостатков
по сравнению с товаром - аналогом. Он может использоваться на всех этапах
жизненного цикла продукции, особенно при ее сравнении с гипотетическим
образцом. Он не учитывает влияние на предпочтение потребителя при выборе товара весомости каждого параметра, поэтому применяют комплексный
метод оценки конкурентоспособности. Он основывается на применении
комплексных (групповых, обобщенных и интегральных) показателей или сопоставлении удельных полезных эффектов анализируемой продукции и образца.
А) Расчет группового показателя по нормативным параметрам производится по формуле:
, (2.4)
24
где Iнп - групповой показатель конкурентоспособности по нормативным
параметрам;
qнi - единичный показатель конкурентоспособности по i-му нормативному параметру, рассчитывается по формуле (2.1);
n - число нормативных параметров, подлежащих оценке.
Анализ результатов:
если хотя бы один из единичных показателей равен 0 (то есть продукция по какому-либо параметру не соответствует обязательной норме), то
групповой показатель также равен 0, что говорит о неконкурентоспособности
данного товара на рассматриваемом рынке.
Б) Расчет группового показателя по техническим параметрам (кроме
нормативных) производится по формуле:
, (2.5)
где Iтп - групповой показатель конкурентоспособности по техническим
параметрам;
qi - единичный показатель конкурентоспособности по i-му техническому параметру, рассчитывается по формулам (2.1), (2.2), (2.3);
ai - весомость i-го параметра в общем наборе из n технических параметров, характеризующих потребность;
n - число параметров, участвующих в оценке.
Анализ результатов:
а) полученный групповой показатель Iтп характеризует степень соответствия данного товара существующей потребности по всему набору технических параметров, чем он выше, тем в целом полнее удовлетворяются запросы потребителей;
б) основой для определения весомости каждого технического параметра в общем наборе являются экспертные оценки, основанные на результатах
рыночных исследований, спросов потребителей, семинаров, выставок образцов;
в) в случае трудностей, возникающих при проведении рыночных исследований, а также в целях упрощения расчетов и проведения ориентировочных оценок из технических параметров может быть выбрана наиболее весомая группа или применен комплексный параметр - полезный эффект, который в дальнейшем участвует в сравнении (для повышения точности оценки
необходимо учесть влияние на его величину эргономических, эстетических и
экологических параметров).
25
3.2.2. Исследование зарубежных рынков при планировании экспорта
продукции
Основными этапами исследования зарубежного рынка являются следующие:
1. Экспортная стратегия компании
Стратегией предприятия считают комплекс мероприятий, обеспечивающий ему достижения поставленных целей. Экспортной стратегией называют комплексный план экспортной деятельности фирмы, разработанный для
обеспечения конкурентоспособности ее продукции на внешних рынках
Выделение конкретных целей способствует переходу от общего направления экспортного развития фирмы и четко сформулированных планов
работы. Стратегия определяет, с помощью каких средств, методов и инструментов планируется достичь установленных целей.
Стратегия фирмы, в отличие от тактики, действует в течение нескольких плановых периодов и дает ответы на вопрос "какой" и "как":
 какой рынок выбрать;
 какие конкурентные преимущества можно получить;
 какой будет цена товара (услуги);
 как можно опередить или победить конкурентов.
Экспортная бизнес-стратегия может принимать одну из трех форм:
дифференцирование, лидерство в издержках, фокусирование.
Стратегия дифференцирования требует разработки продуктовой политики на внешнем рынке, ценовой политики, политики продвижения и дистрибуции, которые бы существенно отличали товары или услуги данной фирмы от товаров или услуг конкурентов. Основой этого различия может быть
высокое качество, модность, надежность или другие явные характеристики.
Стратегия лидерства в издержках может быть достигнута при систематическом уменьшении затрат на производство и сбыт продукции или установления меньшей нормы прибыли. Продвижение товара фирмы, которая
придерживается такой стратегии, происходит благодаря рекламированию
низкой цены или, например, путем реализации через экономные каналы сбыта (интернет-магазины или большие складские помещения, расположенные
за городом, и т.п.).
Стратегия фокусирования предполагает сосредоточение усилий на определенных сегментах потребительского рынка или на отдельных областях
или регионах географического рынка.
Существует несколько стратегий проникновения фирмы на зарубежные
рынки, основными из которых являются:
26
 стратегия прямого экспорта;
 стратегия непрямого экспорта.
Стратегия прямого экспорта предусматривает создание экспортного
отдела для работы на внешних рынках или использования собственных торговых представителей для поиска зарубежных клиентов, или использование
торговых посредников-представителей, или создание иностранных отделов
продаж или дочерних компаний.
Стратегия непрямого экспорта предусматривает действия за границей
через другую фирму, то есть через независимого посредника.
2. Определение потенциальных рынков сбыта
С переходом на рыночные отношения и либерализацией внешнеэкономической деятельности российские предприятия и организации получили
право выхода на международный рынок. Предприятие, планирующее выход
на международный рынок, должно выбрать конкретный рынок, на котором
оно сосредоточит маркетинговые усилия. Выбор международного рынка
предполагает изучение трех параметров:
1) Потенциала и условий этого рынка;
2) Интенсивности используемых приемов конкуренции;
3) Целей и возможностей предприятия.
Потенциал рынка определяется прежде всего его емкостью (перспективами развития, доступностью проникновения на него иностранного предприятия без чрезмерных затрат средств и времени). Основными препятствиями
на пути предприятия, планирующего выход на внешний рынок, являются таможенные барьеры, нетарифные ограничения, юридические препятствия.
Вторым параметром при выборе внешних рынков является изучение
интенсивности и практических приемов конкуренции. Конкуренция должна
изучаться в следующих направлениях:
 выявление эффективно действующих конкурентов;
 определение структуры конкуренции, т.е. числа конкурентов и распределения их долей рынка;
 установление критериев конкурентоспособности
Третий параметр, учитываемый при выборе внешних рынков, связан с
определением целей и возможностей предприятия. Должен быть проведен
анализ фактического положения предприятия на внешнем рынке, выявляются
слабые и сильные стороны его деятельности, определяются резервы предприятия, которые можно успешно использовать как на внутреннем, так и на
внешнем рынках.
27
Комплексное исследование зарубежного рынка состоит в анализе факторов, определяющих конъюнктуру рынка: спроса и предложения по конкретному товару, конкурентоспособности, цен, товародвижения и пр. Это
процесс идентификации рыночных проблем, сбора и обработки информации
о зарубежном рынке для совершенствования принимаемых коммерческохозяйственных решений по созданию, движению, реализации, потреблению
товарной продукции на этом рынке.
При выборе зарубежного рынка важным ориентиром является соблюдение таких принципов исследования, как:
1) Систематичность – исследования должны вестись систематично, а не
носить разовый характер;
2) Системность – исследования должны охватывать весь зарубежный
рынок и всю структурную иерархию рыночных процессов, фактов, их динамику и взаимосвязи;
3) Комплексность – с одной стороны, включает совокупность действий
или процессов (сбор, обработка, анализ данных), а с другой – комплексный
подход к изучению объектов (их взаимосвязи с другими процессами и объектами);
4) Связанность и целеустремленность – направление, масштабы, глубина, детализация проводимых исследований должны быть органически увязаны с целями и задачами деятельности данного субъекта рынка, отражать
его реальные потребности в конкретной аналитической информации;
5) Множественность источников информации – целесообразное поступление рыночной информации не из одного, а из нескольких источников, что
позволяет иметь всесторонние «перекрывающие» друг друга данные и тем
самым уточнять, проверять информацию;
6) Универсальность – исследования могут быть проведены исходя из
любой потребности субъекта рынка в информации для принятия рационального решения;
7) Научность – точность, объективность, обусловленность. Недостаточно объективные, необоснованные исследования ведут к искаженным рекомендациям.
3. Критерии, определяющие выбор рынка
Критерии сегментирования - это показатели, оценивающие выбор рынка фирмой для своей деятельности.
Критерии (факторы) успешного сегментирования:
 измеримость - емкость сегмента, кол-во товара и его стоимость, площадь сегмента, кол-во реальных и потенциальных покупателей;
28
 доступность (с точки зрения возможности информационного насыщения рынка) - наличие складов и магазинов, собственная сбытовая сеть;
 информационная насыщенность сегмента;
 устойчивость (спрос должен быть устойчивым и платежеспособным);
 выгодность сегмента (прибыль, темпы роста целевого рынка);
 защищенность (от конкурентов).
Сегментирование рынка осуществляется по следующим критериям:
1. Географические критерии (расположение региона, численность и
плотность населения, транспортная сеть, климат, доступ СМИ в регионы, динамика развития региона, структура коммерческой деятельности в регионе, юридические ограничения)
2. Демографические (возраст потребителя, пол, размер и состав семьи, этап жизненного цикла семьи, уровень образования, доходы
населения, мобильность населения, профессия);
3. Социально-экономические (род занятий, образование, отношение к
религии, национальность, уровень доходов, численность работающих, годовой товарооборот, стремление к сотрудничеству, еѐ финансовый потенциал, уровень цен потребительских товаров);
4. Психографические (образ жизни, стиль жизни, тип личности, черты
характера, склонность к инновациям, групповая мотивация и т.д.);
5. Поведенческие (мотивы совершения покупки, тип покупателя, степень готовности покупателя к восприятию товара, интенсивность в
потреблении, отношение к фирме и т. д.).
Критерии сегментирования рынка товаров производственного назначения:
1. Среда:
- сектор промышленности;
- размер фирмы;
- расположение фирмы
2. Рабочие характеристики:
- применяемая технология использования товаров;
- технические и финансовые ресурсы.
3. Метод совершения закупки:
- наличие центра закупа;
- иерархическая структура центра закупок;
- общая политика закупок;
- критерии закупок.
4. Ситуационные факторы:
29
- срочность выполнения заказа;
- применение товара;
- размер заказа.
4. Поиск необходимой информации для выхода на международный
рынок
1.Все источники информации для фирмы можно разделить на три вида:
Печатная продукция:
- периодическая печать
- специализированные издания
- статистические справочники и отчѐты
- информация брокерских контор
- каталоги, брошюры, прайс-листы, отчѐты фирм
Специальные справки:
- правительственных учреждений и организаций
- консульского аппарата
- торговых и промышленных палат
- ассоциаций и федерации соответствующих отраслей
- научно-исследовательских учреждений
- коммерческих информационных агентств
- кредит-бюро
- банков
- бирж
Компьютерная информация:
- базы данных
- информация в Интернете
На основании анализа источников информации составляется карта
международного рынка (для нахождения целевого рынка, определения точек
наибольшей коммерческой активности и формирования сегментов согласно
запросам зарубежных потребителей и степени их удовлетворения требуемыми товарами) и досье на потенциальную страну (содержит такие данные,
как местонахождение, климат, население, рынок, коммуникационные системы и др).
2. Анализ полученной информации о внешних рынках:
- отбор, оценка и ранжирование рынков - уменьшение количества потенциальных рынков до оптимума, оценка отобранных рынков, ранжирование рынков по выбранным критериям;
- аналитико-оценочная работа - сегментация рынка, характеристики и
рыночный потенциал товара, тип потребителей и их предпочтения, особен-
30
ности конкурентов, конкуренция, формы и методы работы на выбранных
рынках.
3.2.3. Организация продаж при экспорте
Формирование общественного мнения оказывает сильное влияние на
мнение зарубежных потенциальных потребителей, при этом затраты на пропаганду значительно меньше, чем на рекламу, поскольку в этом случае не
оплачивается место, которое предоставляется средством массовой информации. Экспортер оплачивает труд специалистов по разработке и распространению пропагандистских материалов, которые оказывают более эффективное воздействие по сравнению с другими средствами массовой информации.
1. Основные направления рекламной деятельности
Основными направлениями в пропагандистской деятельности являются: информация об экспортере продукции, о товаре; печатная продукция в
виде брошюр, сборников, журналов, в которых отражена деятельность экспортера; материалы, связанные с идентификацией экспортера, представленные как символ, униформа, деловые бумаги, полиэтиленовые пакеты, ручки,
брелки, сувениры и др.; публичные выступления на конференциях, презентациях; специально организуемые мероприятия в виде пресс-конференций,
выставок и ярмарок с привлечением известных специалистов; общественно
полезная деятельность, связанная с благотворительностью, спонсорством,
защитой окружающей среды.
Распространение рекламной информации осуществляют следующим
образом:
1) Прямой маркетинг
Прямой маркетинг представляет собой рассылку предложений по почте, распространение каталогов, телемаркетинг, или по электронной почте. К
основным характеристикам прямого маркетинга можно отнести: индивидуальный характер обращения, направленность на представителей целевой аудитории и интерактивность, когда сообщение составляется достаточно быстро и может меняться в зависимости от реакции покупателей.
Прямой маркетинг на международном рынке является одним из важнейших компонентов комплекса продвижения продукции. Этому способствует повсеместное применение компьютерных технологий и программного
обеспечения; дефицит времени у потребителей для осуществления товарных
закупок; повышение качества индивидуального обслуживания зарубежных
потребителей высокопрофессиональными торговыми агентами; распространение бесплатных услуг телекоммуникационными компаниями; вероятность
получения информации с помощью списков рассылки и электронной базы
31
данных о зарубежных потенциальных потребителях и возможность приобретения товаров по кредитным картам.
Список рассылки — это набор имен, названий, адресов и номеров телефонов и телефаксов зарубежных потенциальных потребителей товарной
продукции. Широкий набор материалов о зарубежных потенциальных потребителях позволяет накопить электронную базу данных, включающую:
сферу деятельности, интересы и мнения, товары, объемы и цены прошлых
закупок, установившиеся контакты в прошлые периоды, состояние текущих
контрактов, поставщики-конкуренты и др.
2) Персональные продажи — это процесс формирования клиентов и
убеждения их в необходимости приобретения товаров путем личного общения с потенциальным покупателем и заключения с ними торговой сделки.
Они являются достаточно эффективным средством коммуникации на определенных стадиях процесса покупки, когда следует побудить зарубежных
потенциальных потребителей к покупке товара и добиться предпочтения.
Персональная продажа может рассматриваться в двух аспектах: с одной стороны, это средство налаживания планируемых взаимоотношений с
потребителем, а с другой — непосредственное осуществление сбытовых
операций. Возможности непосредственного общения позволяют не только
представить товар, но и дать ему полную доступную характеристику, показать выгоды потребителя от его приобретения, объяснить потребителю преимущества предлагаемого товара. Личностный характер данного средства
коммуникаций позволяет установить долговременные личные отношения
между продавцом (коммивояжером) и зарубежными покупателями.
Персональную продажу следует рассматривать как непрерывный процесс по установлению целевой аудитории, подготовке к встрече и контакту
с целевой аудиторией, завоевание расположения целевой аудитории, непосредственное представление товара, консультирование по использованию
товара и преодоление возможных возражений, связанных с желанием приобрести товар, и в заключение — договора о продаже.
3) Стимулирование продаж. Успешная реализация товара на внешнем
рынке требует определенных мероприятий по ее стимулированию. Стимулирование продаж — это деятельность товарного экспортера, направленная
на расширение реализации товара, уже обращающегося на международном
рынке. Оно обладает рядом преимуществ для товарного экспортера и помогает привлекать покупателей и поддерживать приверженность товару и производителю.
Стимулирование продаж особенно эффективно, когда на зарубежном
рынке высокая конкурентная среда аналогичных товаров, отличающихся по
32
своим потребительским свойствам. Стимулирующее воздействие в практике
международной торговли устанавливается по отношению к посредникам,
продавцам и потребителям. Регулярно проводимые международные выставки и ярмарки приобретают особое значение. Их проведение и демонстрация
товаров позволяет преодолевать коммуникационные барьеры, предоставляет возможность личного контакта продавца и конечного потребителя.
На выставках представляется товар, освоенный отечественной промышленностью или товар, намеченный к производству. Это позволяет ознакомиться с товаром на международных выставках и ярмарках.
Проведение международных выставок преследует цели, связанные с
оказанием субъектам международного рынка выставочно-информационных
услуг, созданием информационно-справочной системы и банка данных о новой товарной продукции, ее изготовителе, возможностями приобретения и
реализации, разрабатываемой перспективной продукции, подготовкой технических публикаций, проспектов, справочных материалов, слайдов, аудиои видеоматериалов и др., освещением достижений и перспектив мирового
развития конкретной области науки и техники, информированием потенциальных потребителей о новой продукции и сферах ее применения.
При определении средств продвижения товаров студент в своей курсовой работе должен провести расчеты по затратам на них.
2.Основные процедуры схемы экспорта товара
Отправить товар за границу можно двумя путями:
1. Первым способом является самостоятельное решение вопросов по
организации внешнеэкономической деятельности.
При выборе данного варианта отправки с товара за границу вам необходимо самостоятельно решать многие вопросы, которые так или иначе связаны с организацией экспорта товара из России.
Ниже перечислены основные процедуры схемы экспорта товара:
 заключение внешнеторгового контракта;
 соблюдение норм валютного законодательства;
 сбор сертификатов, паспортов, заключений, справок для осуществления экспорта товара;
 работа с таможенными органами;
 подтверждение экспорта товара;
 прочие процедуры, без которых не организовать экспорт товара.
Используя первый способ реализации товара за границу, студент в курсовой работе должен учесть все выше перечисленные мероприятия в расчете
затрат при организации продаж товара на экспорт.
33
2. Организация экспорта товара из России с помощью агента.
Довольно часто вопрос об организации экспорта товара за границу
встает непосредственно в тот момент, когда в компанию, ранее не занимавшейся поставками товара за границу, поступает заявка от зарубежного клиента на поставку товара за границу.
Продажа и поставка товара по территории России и продажа товара за
границу являются совершенно разными торговыми операциями. Для продажи товара по российскому договору купли-продажи необходимо только
оформление счета-фактуры и накладной, однако для осуществления экспорта товара из России потребуется:
 оформление таможенной документации,
 правильное заключение внешнеторгового контракта,
 оформление сертификатов и пр.
Эти мероприятия также необходимо учесть при расчете затрат и формировании цены экспортной продукции.
3.2.4. Как продавать за рубежом
При работе с разделом по организации продаж студент должен в соответствии с ниже приведенными правилами, методиками определиться с формой организации продаж; описать особенности организации продаж в стране,
по которой он пишет курсовую работу; рассчитать затраты на все мероприятия по организации продаж в соответствии со схемой экспорта товара.
1. Основные правила продажи товара за рубеж
1. Прежде всего, задолго до того, как вы начнете искать клиентов, вашему
товару и вашей компании потребуется сертификация. Мировым стандартом в этой области является стандарт ISO. В случае, если у вашей
компании есть этот стандарт, то это служит огромным плюсом при работе с зарубежными партнерами, как гарант качества и надежности.
2. Позаботьтесь о том, чтобы все документы вашей компании были переведены на английский язык, равно и как сайт компании, а также инструкции к товару и информационные листовки. Иностранцу должно
быть легко и понятно найти информацию о вашей компании. В штате
обязательно должны быть сотрудники, владеющие английским.
3. Обратитесь за помощью в поиске партнера в ближайший Евро Инфо
Корреспондентский центр. Это учреждения, которые, как правило, открыт при торгово-промышленных палатах городов России, и их главная цель – это бесплатный поиск партнера в странах ЕС.
34
4. Участвуйте в зарубежных выставках и ярмарках. Вы должны заявить о
себе, а общение лицом к лицу – самая удобная возможность завязать
контакты и зарекомендовать себя как надежный партнер. Помните о
том, что на выставках ваша главная цель – это не продать товар здесь и
сейчас, а завязать знакомства и найти потенциальных партнеров. Участие в выставках – единственная по-настоящему эффективная методика
поиска партнеров за рубежом.
2. Алгоритм работы с деловыми партнерами за рубежом
От поиска до сделки с зарубежным партнером проходят пять следующих основных этапов:
1. Планирование и подготовка
2. Поиск деловых партнеров
3. Установление контакта и выстраивание взаимоотношений
4. Презентация проекта
5. Успешная сделка и контракт на максимально выгодных условиях.
Как вы видите - в реальности поиск партнера – это не первостепенная
задача. Изначально нужно пройти стадию планирования и подготовки, поэтому студент в курсовой работе должен разработать план по организации
бизнеса за рубежом в соответствии с выше представленными этапами. В целях методического руководства ниже даны более подробные разделы каждого из пяти этапов.
1. Планирование и подготовка
При подготовке проекта или стратегии развития бизнес за рубежом мы
обычно выделяем 10 этапов планирования:
1. Выбор рынка
2. Стратегическое планирование
3. Краткий анализ рынка
4. Источники поиска информации и стратегии поиска
5. Позиционирование компании
6. Определение целевой аудитории и сегмента рынка
7. Кто будет курировать процесс, какие для этого потребуются ресурсы
либо информация
8. Маркетинговый материал подготовка на иностранном языке
9. Каких инструментов вам не хватает, чтобы запустить проект: знаний,
умений, труд ресурсов
10. Ознакомьтесь с нормами местного менталитета и бизнес этикета
Это, конечно, не исчерпывающий список шагов, но первоочередные
подготовительные моменты, о которых следует помнить.
2. Поиск деловых контактов за рубежом
35
Существуют 2 основных метода поиска: офлайн и онлайн.
К офлайн методам относятся: выставки, нетворкинг, бизнес миссии,
содействие разных государственных организаций, международных клубов и
ассоциаций, работа через консалтинговые компании.
К онлайн методам: профессиональные (LinkedIn, Xing и Viadeo) и социальные сети (Facebook. Twitter), тематические платформы, электронные
бизнес-ресурсы, трейдерские платформы.
3.
Установление контакта – это один из первых этапов в модели
продаж. Первый этап – это привлечение внимания и вступление в диалог.
Второй этап – выявление потребностей. Третий этап – презентация проекта
или вашего предложения. На четвертом этапе проходит работа с возражениями. На пятом – заключение сделки.
4. Презентация проекта
Что нужно помнить при формировании уникального торгового предложения:
- Кто ваша целевая аудитория?
- Как вы собираетесь делать предложение?
- В чем ваши основные конкурентные преимущества?
- Почему должны купить именно у вас?
- Как повысить уровень доверия к вашей компании со стороны иностранного партнера?
5. Переговорный процесс
Во многом успех исхода переговорного процесса зависит от того, насколько руководители компании или их официальные представители владеют наукой и искусством общения с представителями деловых кругов разных
стран. При ведении дел с иностранными партнерами привычные бизнеспрактики, скорее всего, работать не будут. Основной причиной этого является разница в культуре и менталитете.
Иногда от успешности деловых переговоров зависит не только заключение конкретной сделки, но и будущее всей фирмы. Поэтому к переговорам
нужно относиться со всей возможной серьезностью.
3.2.5. Ценообразование в экспортных продажах
Определение цены экспортного товара является ключевой задачей курсовой работы. В определении цены товара на экспорт нельзя ошибиться ни в
ту, ни в другую сторону. При этом необходимо в цену товара для продажи
вложить все составляющие себестоимость затраты, которые в экспортной
продукции значительно отличаются от затрат внутреннего рынка. Все разделы курсовой работы охватывают мероприятия, сопутствующие продаже то-
36
вара на экспорт, поэтому студент должен внимательно отнестись к расчету
затрат и, в конечном счете, к расчету экспортной цены.
1.Этапы и методы ценообразования
Процесс ценообразования включает в себя следующие этапы:
1) Постановка целей ценовой политики. Выделяют три главные цели
ценовой политики:
а) обеспечение выживаемости фирмы;
б) максимизация прибыли;
в) удержание рынка;
2) Определение спроса. Это один из важнейших этапов процесса ценообразования, так как невозможно рассчитать оптимальную цену, не проанализировав спрос на товар. Фирма должна проанализировать также изменение
спроса на свою продукцию при различных ценах и учесть все возможные
причины изменения спроса.
3) Анализ и учет издержек. Постоянные и переменные издержки в
сумме образуют валовые издержки, величина которых представляет собой
минимальное значение цены на товар. Величину издержек необходимо учитывать при понижении цены на товар, так как если уровень цен будет ниже
величины издержек, фирма понесет убытки.
4) Учет цен конкурентов. Большое влияние на спрос, а следовательно,
и на цену оказывают цены на конкурентную продукцию. Фирме следует
иметь полную информацию о ценах на товары конкурентных фирм и об отличительных особенностях их товаров. Данную информацию можно взять за
основу в процессе ценообразования, и с ее помощью можно также определить место фирмы среди конкурентов.
5) Выбор метода ценообразования. На данном этапе фирма может приступить к определению цены на свой товар. Оптимальная цена – это цена, которая возместит все производственные издержки, издержки на распределение
и сбыт товара и обеспечит фирме определенную норму прибыли. Существуют следующие варианты установления уровня цены:
 минимальный уровень (определяется затратами);
 максимальный уровень (формируется спросом на товар);
 оптимальный уровень.
Наибольшее распространение получили следующие методы установления цен:
1) метод, основывающийся на издержках производства;
2) метод дохода на капитал: основывается на добавлении к затратам на
единицу продукции процента на вложенный капитал;
37
3) преимущество этого метода состоит в возможности учесть плату за
финансовые ресурсы, привлекаемые для производства и реализации товара;
4) определение цен с ориентацией на спрос. При использовании данного метода чем больше степень дифференциации продукции, тем больше будет эластичность цен, приемлемых для покупателей. Дифференцироваться
товары могут по многим показателям: по техническим параметрам, по дизайну, по надежности и др. Данный метод базируется на хорошей осведомленности производителя о потребностях и предпочтениях покупателей, а также
на умении акцентировать внимание на специфических качествах своей продукции;
5) Метод установления цены на основе текущих цен используется на
рынках чистой и олигополистической конкуренции. Фирма в этих условиях
устанавливает цену на чуть более высоком или на чуть более низком уровне,
чем уровень цен конкурентов;
6) Определение конечной цены.
2. Издержки и расчет себестоимости в международной торговле
При определении цены на свою продукцию предприятие должно учитывать и более значительные по своей величине расходы, связанные с простым и расширенным воспроизводством. Эти издержки называют предпринимательскими, и они, в конечном счете, определяют цену предложения. В
предпринимательские издержки входят:
1. бухгалтерские издержки;
2. нормальная (средняя) предпринимательская прибыль, которая служит источником финансирования капитальных вложений в основные
фонды и источником прироста оборотных средств, затрат на социальные нужды, выплаты дивидендов по акциям и отчисления налогов, уплачиваемых за счет прибыли;
3. НДС, если он начисляется сверх цены предприятия, и акцизы, если
товар подакцизный;
4. таможенные пошлины на экспортные товары предприятия, если оно
осуществляет внешнеэкономическую деятельность;
5. альтернативные издержки.
Себестоимость продукции - один из важных обобщающих качественных показателей эффективности производства, позволяющий осуществлять
контроль над затратами живого и овеществленного труда и оценивать результаты хозяйственной деятельности предприятия на международном рынке. Она включает: стоимость сырья и основных материалов; стоимость
вспомогательных материалов; стоимость энергозатрат; стоимость транспортно-заготовительных расходов; стоимость социальных отчислений; стоимость
38
расходов на освоение и подготовку производства; расходы на содержание и
эксплуатацию оборудования; стоимость цеховых расходов; общезаводские
расходы; прочие производственные расходы; внепроизводственные расходы;
таможенные расходы.
Цена - количество денег, в обмен на которые продавец готов передать
(продать), а покупатель согласен получить (купить) единицу товара. По сути,
цена является коэффициентом обмена конкретного товара на деньги. Величину соотношений при обмене товаров определяет их стоимость. Поэтому
цена является стоимостью единицы товара, выраженной в деньгах, или денежной стоимостью единицы товара, или денежным выражением стоимости.
Оптовая цена предприятия определяется по формуле Цо = Сед • Кр,
где Цо - цена оптовая, руб.;
Сед - себестоимость единицы продукции, руб.;
Кр - коэффициент рентабельности предприятия.
Отпускная цена определяется по формуле Цоо = Цо • Кндс,
где Цоо - цена оптовая отпускная, руб.;
Кндс - коэффициент налога на добавленную стоимость.
Цена розничная определяется по формуле
Цр = Цоо • Ктн, где Цр - цена розничная, руб.;
Ктн - коэффициент торговой наценки.
Доход от реализации определяется по формуле
Д = Пг • Цоо/1000,
где Д - доход от реализации, тыс. руб.;
Пг - выработка годовая, тн.
Цоо - цена посредническая, тыс. руб.
Отношение чистого дохода (прибыли) к себестоимости продукции выражает рентабельность производства.
3.2.6. Как построить логистику
Логистические затраты составляют значительную долю в цене товара.
Особенно они значительны в цене товара, реализуемого на международный
рынок. В этой связи студент в курсовой работе должен проанализировать
возможные виды транспорта при доставке экспортного товара, определить
стоимость этих доставок, и на этом основании сделать выбор в пользу наименее затратного варианта.
1. Особенности транспортных услуг
1. Транспорт не производит новый товар или продукт, но именно благодаря перемещению их с одного места в другое обеспечивается продолжение процесса производства и обращения, имеет место конечное потребление
39
выработанных товаров. Перемещение товаров, продукции с места производства к месту потребления и является той потребительской стоимостью, которую создает транспорт, его транспортные услуги.
2. Действие транспортных услуг выражается в таком полезном эффекте, который не может возникать, сохраняться и реализоваться в отрыве от
транспорта. Вместе с тем производство транспортных услуг неотрывно от их
потребления. Транспортные услуги удовлетворяют потребности в момент
своего проявления, то есть создание таких услуг совпадает с их потреблением.
3. Транспорт занимает особенное место в международном товарообороте. С одной стороны, он является необходимым условием осуществления
международного разделения труда, внешнеэкономических связей. С другой
стороны - транспортная индустрия выступает на мировых рынках экспортером своей продукции, частично, транспортных услуг.
4. Транспортные по доставке экспортного товара поддаются влиянию
всех факторов, которые характеризуют развитие рыночной экономики. В
первую очередь, это колебание цен на нефть; спроса и предложений на товары, а, соответственно, и на их перевозку; валютного курса; степень вмешательства государства во внешнеэкономическую деятельность; состояние политических и экономических отношений разных государств и многое другое.
Транспортировка - как часть логистической системы предполагает:
 характеристику каждого вида транспорта и его технико-экономические
способности осуществить данную перевозку;
 обеспечение сохранности груза;
 соблюдение законодательства;
 оформление транспортной документации;
 эксплуатацию транспортного оборудования;
 расписание движения;
 осуществление маршрутизации перевозки;
 подсчет (расчет) затрат на перевозку и т.д.
В современной экономике функционирует шесть видов транспорта:
 морской
 речной
 железнодорожный
 автомобильный
 воздушный
 трубопроводный.
Все виды транспорта подразделяются на:
40
 водный (морской, речной);
 наземный (железнодорожный, автомобильный, трубопроводный);
 воздушный.
Каждый из них имеет свою специфику.
При планировании доставки груза и выбора транспорта нужно учитывать ряд обстоятельств.
Во-первых, вид груза. Грузы, которые перевозятся, разделяются на генеральные, массовые и специальные.
Во-вторых, фактор времени. Известно, что самый быстрый способ доставки груза - это авиатранспорт. Однако он дорого стоит. Поэтому используется только тогда, когда нужно доставить груз за минимальный отрезок времени (продукты, которые быстро портятся, цветы и др.) В других случаях
разрабатывают хорошо спланированные программы поставок, ориентируясь
на планы перевозок транспортных компаний, во избежание дорогих поспешных перевозок.
В-третьих, стоимость перевозок. Не существует каких-то конкретных
правил, которые позволяют определить точный процент стоимости транспортных расходов относительно стоимости товара. Как правило, стоимость
перевозок при доставке товара определяется в договоре. Отправители товара
изучают логистический рынок и делают свой выбор в соответствии с условиями доставки товара и цены транспортной услуги.
В-четвертых, безопасность перевозки. Хрупкое и драгоценное оборудование лучше перевозить воздушным транспортом. Товары, которые имеют
высокую степень риска, относительно кражи (запчасти автомобилей, офисное оборудование, фармацевтические товары и т.п.), если есть возможность,
доставляются морским транспортом, в основном в контейнерах, хотя это стоит дороже.
Рассматривая содержание отдельных транспортных операций при осуществлении международных экспортных перевозок следует учитывать, что
они определяются характером международных перевозок и классифицируются в зависимости от ряда признаков по:
 предмету транспортных операций (грузовые и пассажирские);
 виду транспорта (водный, воздушный, наземный и смешанный);
 виду груза ( насыпные, навалочные, наливные, жидкие грузы, лесные,
генеральные (штучные), опасные грузы);
 периодичности (регулярные и нерегулярные);
 порядку прохождения границы (перегрузочные и не перегрузочные перевозки);
41
 транспортно-технологической системе (контейнерные, паромные, ролкерные и др.);
 виду соединения (прямой и смешанный транспорт).
Виды сообщений
В практике перевозок грузов различают два вида сообщений: смешанное и прямое.
Смешанное сообщение - это перевозка грузов различными или одним и
тем же видом транспорта, но с перегрузкой (например, с одного автомобиля в
другой). Каждый раз при перегрузке товара заключается новый договор перевозки, определяющий отношения сторон по ее осуществлению.
Прямое сообщение - это перевозка грузов по одному документу, выполняющему функции договора перевозки, даже если груз перегружался в
пути. При перегрузках документ, выполняющий функцию договора перевозки, просто передается на следующий вид транспорта и следует с ним до следующей перегрузки или окончания доставки.
2. Базисные условия поставки товара
Базисные условия внешнеторгового контракта покупки-продажи называются так потому, что устанавливают базис цены в зависимости от того,
включаются ли расходы на транспортировку (или другие расходы) в цену товара или нет.
1) Базисные условия определяют:
 кто и за чей счет обеспечивает транспортировку товаров по территории
стран продавца или покупателя, транзитных стран, а также во время
перевозки товара морским, речным и воздушным транспортом;
 положение груза относительно транспортного средства, которое определяет обязанность продавца за установленную в контракте цену доставить груз в определенное место или погрузить товар на транспортное
средство, или подготовить его к погрузке, или передать транспортной
организации;
 обязанности продавца относительно упаковывания и маркировки товаров, а также обязанности сторон относительно страхования грузов;
 обязанности сторон относительно оформления коммерческой документации в соответствии с требованиями, существующими в практике международной торговли;
 где и когда переходят от продавца к покупателю права собственности
на товар, а также мероприятия, связанные с риском случайной потери
или повреждения товара, и расходы, которые могут возникнуть в связи
с этим.
42
Применение базисных условий упрощает составление и согласование
контрактов, помогает контрагентам найти способы распределения ответственности и решения споров, которые возникают.
2) Базисные условия определяют:
 обязанности продавца и покупателя;
 устанавливают момент перехода риска случайной гибели или повреждения товара с продавца на покупателя;
 кто организует перевозки и несет расходы, связанные с транспортировкой и перегрузкой товара. Эти расходы могут включать:
 расходы по подготовке товара к отгрузке (проверка качества и количества, отбор проб, упаковка);
 оплату перевозки товара от пункта отправления до основных перевозочных средств внешнеторгового транспорта;
 оплату расходов по погрузке товара на перевозочные средства
внутреннего перевозчика;
 оплату расходов по погрузке товара на основные перевозочные
средства в пункте экспорта;
 оплату стоимости транспортировки товара внешнеторговым транспортом;
 оплату страхования груза в пути;
 оплату по перегрузке и перетарке;
 расходы по выгрузке товара в пункте назначения;
 расходы по доставке товара от пункта назначения на склад покупателя;
 оплату таможенных сборов, пошлин и налогов при переходе таможенной границы.
Совокупные затраты в логистической системе формируются примерно
так:
у потребителей - в среднем 24,3%,
у поставщиков - 13,5%,
у посреднических организаций - 3,2%,
на транспорт, включая все сопутствующие операции - 54%.
43
4.Библиографический список
Основная литература
1. Яковлева Е. А. Международный маркетинг [Текст] : учеб.пособие /
Е. А. Яковлева, М. А. Шибаев. - Воронеж, 2012. - 88 с. - Электронная версия
в ЭБС ВГЛТА.
2. Нагапетьянц Н. А. Международный маркетинг [Текст] : доп. М-вом
образования и науки Рос. Федерации в качестве учеб.пособия для бакалавров
/ Н. А. Нагапетьянц. - М.: Вуз.учебник : ИНФРА-М, 2012. - 292 с. - Электронная версия в ЭБС "Знаниум".
Дополнительная литература
1. Моргунов В. И. Международный маркетинг [Электронный ресурс] :
рек. Уполномоченным учреждением Министерства образования и науки РФ
в качестве учебника / В. И. Моргунов, С. В. Моргунов. - М.: Дашков и К,
2014. - 184 с. - ЭБС "Знаниум".
2. Практикум по международному и национальному маркетингу
[Текст] : учеб.практ. пособие / М. А. Шибаев, В. П. Бычков, А. М. Грешонков, В. М. Бугаков, С. М. Гоптарев, А. Ш. Субхонбердиев, И. Ф. Нарижний,
Е. А. Титова, А. Н. Шевченко, Н. А. Азарова; под ред. И. В. Кузнецова. - Воронеж, 2014. - 395 с.
4. Мировая экономика и международные отношения [Текст] :ежемес.
журн. / АН СССР. МЭМО. - М. : Правда.
44
Приложение 1
Образец оформления титульного листа
МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ
ФЕДЕРАЛЬНОЕ ГОСУДАРСТВЕННОЕ БЮДЖЕТНОЕ ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ
УЧРЕЖДЕНИЕ ВЫСШЕГО ОБРАЗОВАНИЯ
«ВОРОНЕЖСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ ЛЕСОТЕХНИЧЕСКИЙ
УНИВЕРСИТЕТ ИМ. Г.Ф. МОРОЗОВА»
Кафедра мировой и национальной экономики
Курсовая работа
по дисциплине «Международный маркетинг»
на тему: «______________________________»
Студент (специальность, группа) __________________________Ф.И.О.___
Преподаватель (должность, степень) _____________________Ф.И.О._____
Воронеж 2016
45
Приложение 2
Образец оформления содержания курсовой работы
Содержание
ВВЕДЕНИЕ ............................................................................................................................................... 3
ГЛАВА 1. ХАРАКТЕРИСТИКА ЭКОНОМИКИИ РЫНКА ИТАЛИИ .............................................. 4
1.1.
Особенности развития и социально-экономические показатели экономики………..4
1.2.
1.3.
1.4.
1.5.
1.6.
Краткий анализ экспортно-импортной деятельности ...................................................... .11
Структура экспорта российских товаров в Италию .......................................................... 16
Структура импорта итальянских товаров в Россию .......................................................... 17
Оценка перспектив обмена товарами между Россией и Италией……………..…….19
Условия работы зарубежной фирмы в стране и оценка привлекательности страны по
критерию «рыночная привлекательность»………………………………………………..…….20
ГЛАВА 2. ОБОСНОВАНИЕ ВЫБОРА ТОВАРА ДЛЯ ЭКСПОРТА НА ОСНОВЕ ЕГО
КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТИ И СПРОСА .................................................................................... 22
2.1.Обоснование потребительских качеств товара для потребителей данной страны ............. 22
2.2.Оценка конкурентоспособности товара с аналогичными и заменяемыми
товарами в стране………………………………………………………………………...24
2.3.Обоснование спроса на предлагаемый товар в Италии………………………………..26
ГЛАВА 3. РАЗРАБОТКА ЦЕНОВОЙ ПОЛИТИКИ НА ИНОСТРАННОМ РЫНКЕ И РАСЧЕТ
ЭФФЕКТИВНОСТИ ПРОДАЖ ЭКСПОРТНОГО ТОВАРА ............................................................. 29
3.1. Обоснование модели ценообразования ................................................................................ 29
3.2. Планирование рекламной компании и стимулирование сбыта в
условиях Италии. ..................................................................................................................... 32
3.3. Калькулирование цены с учетом особенностей законодательства страны…………37
3.4. Международная коммуникационная политика ..................................................................... 42
ЗАКЛЮЧЕНИЕ ....................................................................................................................................... 45
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ……………………………………………………..47
46
Приложение 3
Образец оформления списка источников литературы
1. Лепехин, А. А. Определение изъятия листовой поверхности листогрызущими насекомыми [Текст] / А. А. Лепехин // Лесное хозяйство.
– 2010. – № 3. – С. 42-43.
2. Основы логистики : теория и практика [Текст] : учеб. для вузов / В.
В. Щербакова [и др.]. – М. : Питер, 2009. – 432 с.
3. Управление высшим учебным заведением [Текст] : доп. Сов. УМО
по образованию в обл. менедж- мента в качестве учеб. для системы
дополн. образования - повышения квалификации руководящих кадров высш. учеб. заведений / под общ. ред. С. Д. Резника, В. М. Филиппова. – 2-е изд., перераб. – М. : ИНФРА-М, 2010. – 768 с. : ил.
4. Управление высшим учебным заведением [Текст] : доп. Сов. УМО
по образованию в обл. менеджмента в качестве учеб. для системы
дополн. образования - повышения квалификации руководя- щих кадров высш. учеб. заведений / под общ. ред. С. Д. Резника, В. М. Филиппова. – 2-е изд., перераб. – М. : ИНФРА-М, 2010. – 768 с. : ил.
5. Экономика природопользования [Текст] : обзорная информация /
Всерос. ин-т науч. и техн. информ. – М. : ВИНИТИ, 2010. – № 3. –
112 с.
6. Закон Российской Федерации "О защите прав потребителей" [Текст] .
- М. : [Издат.-торг. корпорация "Дашков и К "], 2008. - 48 с.
7. Данков, А. С. Разработка технологии гнутья массивной древесины с
использованием СВЧ-нагрева [Текст] : автореф. ... канд. техн. наук:
05.21.05 / А. С. Данков. – Воронеж, 2009. – 16 с.
8. Данков, А. С. Разработка технологии гнутья массивной древесины с
использованием СВЧ-нагрева [Текст] : дис. ... канд. техн. наук:
05.21.05: защищена 27.11.09 / А. С. Данков. – Воронеж, 2009. – 146 с.
– Библиогр.: с. 132-146.
Документ
Категория
Без категории
Просмотров
5
Размер файла
615 Кб
Теги
работа, маркетинг, международный, зелепугин, курсовая
1/--страниц
Пожаловаться на содержимое документа