close

Вход

Забыли?

вход по аккаунту

?

Результативные продажи

код для вставкиСкачать
Результативные продажи торгпреда
Результативные продажи
Миссия торгового представителя –
управление прибылью клиента.
-
Москва 200
5
-
-
Москва 200
5
-
Содержание
1.
Процесс покупки
-
продажи
2.
Подготовка 3.
Представление
4.
Осмотр торговой точки
5.
Презентация
-
Москва 200
5
-
Типы покупок
Импульсная
Запланированная
-
Москва 200
5
-
Процесс покупки
Возникновение потребности (желания)
Сбор информации
Принятие решения
-
Москва 200
5
-
Процесс продажи
Формирование потребности (желания)
Характеристики и выгоды
Закрытие сделки
-
Москва 200
5
-
Процесс покупки -
продажи
Покупка
Продажа
Возникновение потребности
(желания)
Совет специалиста
Принятие решения
Формирование желания
(потребности)
Характеристики и выгоды
Закрытие сделки
Процесс продажи –
зеркальное отображение процесса покупки
-
Москва 200
5
-
Подготовка
Дома:
Внешний вид
Чистый автомобиль
Полностью заправленный бак
-
Москва 200
5
-
Подготовка
В офисе:
Цели
Приоритеты
Дневной отчет
Маршрут
Документация
Презентор
Продукция
Дисплей
Образцы
-
Москва 200
5
-
Подготовка
Перед торговой точкой:
По картам клиента проанализировать результаты прошлого визита, поставить конкретные цели на визит.
-
Москва 200
5
-
Внешний вид
Чистый автомобиль
Полностью заправленный бак
Дома
Цели Приоритеты
Дневной отчет
Маршрут
Документация
Презентор
Продукция
Дисплей
образцы
В офисе
По картам клиента проанализировать
результаты прошлого визита, поставить конкретные цели на визит.
Перед торговой точкой
Главная задача подготовки
Плохая подготовка –
подготовленный провал
-
Москва 200
5
-
Представление
Кто?
Поздоровайся, представься, назови свою фамилию и имя
Откуда?
Компания, которую ты представляешь, чем занимается
твоя компания
Зачем?
Цель твоего визита
-
Москва 200
5
-
Добрый день!
Меня зовут __________. Я являюсь торговым представителем «Торгового Дома «Солнечные Продукты». Мы представляем продукцию гр. к. «Букет». Это такие торговые марки, как; «Домашний праздник», «Чудесница», «Букет»…
Я пришел поговорить с вами о взаимовыгодном сотрудничестве.
Представление
-
Москва 200
5
-
Главная задача представления
Привлечь внимание товароведа
до конца презентации
-
Москва 200
5
-
Осмотр торговой точки
Ассортимент (остатки по каждому SKU)
Наличие новинок
Уровень цен
Сроки годности
Анализ деятельности конкурентов
Меры по улучшению дисплея
-
Москва 200
5
-
Осмотр торговой точки
Ассортимент
•
Зайди за прилавок
•
Перепиши остатки запасов
по каждой позиции (
SKU)
Не отпускай внимание товароведа
до конца презентации
Новинки
•
Особое внимание удели новинкам
(приоритетным позициям)
-
Москва 200
5
-
Осмотр торговой точки
Сроки годности
•
Не позволяй в торговой точке
завышать цены Уровень цен
•
Следи за качеством своей продукции
Не отпускай внимание товароведа
до конца презентации
-
Москва 200
5
-
Осмотр торговой точки
•
Найди возможность, чтобы
улучшить свою представленность
Анализ деятельности конкурентов
•
Планируй действия по улучшению своего дисплея
Меры по по улучшению
дисплея
Не отпускай внимание товароведа
до конца презентации
-
Москва 200
5
-
Главная задача осмотра торговой точки
•
Ассортимент (остатки по каждому SKU)
•
Наличие новинок
•
Уровень цен
•
Сроки годности
•
Анализ деятельности конкурентов
•
Меры по улучшению дисплея
Скорректируй свою цель
-
Москва 200
5
-
Структура презентации
Характеристики и
выгоды
Сигналы покупки
Открытые вопросы
Закрытие
-
Москва 200
5
-
ВОПРОСЫ
Открытые
Невозможно ответить
«да»или «нет»
Начинаются с вопросительных
слов Необходимы для выяснения информации
-
Москва 200
5
-
Закрытые
Предполагают однозначный ответ «да» или «нет»
Необходимы для получения конкретной информации
ВОПРОСЫ
-
Москва 200
5
-
Наводящие
Нужны для того, чтобы подтолкнуть товароведа к конкретной теме или ответу. ВОПРОСЫ
-
Москва 200
5
-
Цепочки вопросов
Задавайте вопросы таким образом, чтобы каждый следующий вопрос, вытекал из ответа покупателя.
-
Москва 200
5
-
Навыки активного слушания
Для человека, который СЛУШАЕТ
Вербальные
Переспросить
Перефразировать
Повторить
Поддакивать
Не перебивать
Слушать
Невербальные
Поддерживать контакт глаз
Делать записи
Кивать головой
Принять позу выражающую внимание
-
Москва 200
5
-
Для человека, который ГОВОРИТ.
Вербальные
Говорить с интонацией
Использовать язык покупателя
Задавать вопросы на понимание
Делать паузу
Попросить повторить
Привлечь внимание с помощью
каких
-
либо слов, звуков
Невербальные
Использовать открытую позу
Использовать жесты
Поддерживать контакт глаз
Использовать мимику Привлечь внимание с помощью
каких
-
либо действий
Навыки активного слушания
-
Москва 200
5
-
Структура презентации
Характеристики и
выгоды
Сигналы покупки
Открытые вопросы
Закрытие
-
Москва 200
5
-
Характеристики и выгоды
Характеристики
Связь
Выгоды
Физическая черта, свойство продукта или услуги
Количество ограничено
Значит
Поэтому
Следовательно
Преимущества для клиента
Количество бесконечно
Люди покупают не товары …… они приобретают то, что товары могут им принести.
-
Москва 200
5
-
Характеристики и выгоды
НУЖНЫ ДЛЯ БОЛЕЕ ВЕСОМОЙ АРГУМЕНТАЦИИ
Авторитетные источники /
материальные предметы
-
Москва 200
5
-
Закрытие сделки
Произносимая ТОРГОВЫМ ПРЕДСТАВИТЕЛЕМ
Сказанная в УТВЕРДИТЕЛЬНОЙ ФОРМЕ
Содержащая в себе КОНКРЕТНОЕ ПРЕДЛОЖЕИЕ
Рекомендующая покупателю ЗАКЛЮЧИТЬ СДЕЛКУ
или ПРИОБРЕСТИ ПРОДУКТ
-
Москва 200
5
-
Структура презентации
Характеристики и
выгоды
Сигналы покупки
Открытые вопросы
Закрытие
-
Москва 200
5
-
Типы закрытий
Позитивное
Альтернативное
Критическое
-
Москва 200
5
-
Типы закрытий
Иван Иванович,
ВООБЩЕ
-
ТО НАШ ДИСТРИБУТОР НЕ ДАЕТ ОТСРОЧКУ, НО, УЧИТЫВАЯ НАШИ С ВАМИ ДАВНИЕ ОТНОШЕНИЯ, Я ГОТОВ ПРИВЕЗТИ ТОВАР ЗАВТРА, А ДЕНЬГИ ЗАБРАТЬ ЧЕРЕЗ ТРИ ДНЯ.
ЗАЛОЖИ В ЗАКРЫТИЕ УСЛОВИЕ, КОТОРОЕ ТЫ «УСТУПИШ ТОЛЬКО ДЛЯ ЭТОГО ПОКУПАТЕЛЯ»
Уступка
-
Москва 200
5
-
Типы закрытий
Итак, Ольга Сергеевна,
Сегодня мы с вами договорились о том, что вы заказываете одну тонну майонеза и 500 килограмм маргарина, товар вам привезут завтра и деньги вы отдадите экспедитору, а также мы договорились, что завтра приедет наш оформитель и установит наш дисплей возле кассы.
СООБЩИ ВСЕ ДОГОВОРЕННОСТИ, О КОТОРЫХ ТЫ ДОСТИГ ЗА ВРЕМЯ ЭТОГО ВИЗИТА
Итог
-
Москва 200
5
-
Структура презентации
Характеристики и
выгоды
Сигналы покупки
Открытые вопросы
Закрытие
Договор о сотрудничестве
Ok.
Преодоление возражений
-
Москва 200
5
-
Преодоление возражений
Задай уточняющий вопрос,
выясняющий причину возражения
Приведи характеристику и выгоду
нейтрализующее данную причину
Закрой сделку
-
Москва 200
5
-
Преодоление возражений
СОХРАНЯЙ СПОКОЙСТВИЕ
ПРОЯВИ ПОНИМАНИЕ ПРОБЛЕМЫ
ОПРЕДЕЛИ СУТЬ ВОЗРАЖЕНИЯ
ПОДТВЕРДИ СУТЬ ВОЗРАЖЕНИЯ
ДАЙ НОВЫЕ ХАРАКТЕРИСТИКИ И ВЫГОДЫ
ЗАКРОЙ ВНИМАТЕЛЬНО СЛУШАЙ (АКТИВНО)
-
Москва 200
5
-
Что увеличивает продажи?
Дисплей
Дистрибуция
-
Москва 200
5
-
Что увеличивает продажи?
Дисплей –
это набор способов выкладки товара,
чтобы он доминировал над товаром конкурентов
-
Москва 200
5
-
Что увеличивает продажи?
Дистрибуция бывает двух видов:
В ширину
В глубину
Автор
forum5i8
Документ
Категория
Методические пособия
Просмотров
966
Размер файла
592 Кб
Теги
продажи, торгпред
1/--страниц
Пожаловаться на содержимое документа