close

Вход

Забыли?

вход по аккаунту

?

Навыки практического менеджемента

код для вставкиСкачать
Навыки практического менеджемента
НАВЫКИ ПРАКТИЧЕСКОГО МЕНЕДЖЕМЕНТА
Часть 1. ПЛАНИРОВАНИЕ
ОРГАНИЗАЦИЯ
МОТИВАЦИЯ
КОНТРОЛЬ
ТЕРРИТОРИЯ
ПАРТНЕР
КОМАНДА
АУТОМЕНЕДЖЕМЕНТ
ПРОДАЖИ
ФИНАНСЫ
ЛОГИСТИКА
МАРКЕТИНГ
Три составляющих практического менеджмента
ПЛАНИРОВАНИЕ
ОРГАНИЗАЦИЯ
МОТИВАЦИЯ
КОНТРОЛЬ
ТЕРРИТОРИЯ
ПАРТНЕР
КОМАНДА
АУТОМЕНЕДЖЕМЕНТ
Пример 1.
ТЕРРИТОРИЯ
ПАРТНЕР
КОМАНДА
АУТОМЕНЕДЖЕМЕНТ
ПЛАНИРОВАНИЕ
ОРГАНИЗАЦИЯ
МОТИВАЦИЯ
КОНТРОЛЬ
ПРОДАЖИ
ФИНАНСЫ
ЛОГИСТИКА
МАРКЕТИНГ
Пример 2.
Управленческий цикл
ПЛАНИРОВАНИЕ
ОРГАНИЗАЦИЯ
МОТИВАЦИЯ
КОНТРОЛЬ
Планирование
Важным элементом планирования являются прогнозы возможных направлений развития и стратегические планы, которые определяют, каких реальных результатов можно добиться, оценить свои сильные и слабые стороны, а также состояние внешней среды (экономические условия на данном рынке, правительственные акты, действия конкурирующих организаций, предпочтения потребителей, и т.д.). ПЛАНИРОВАНИЕ –
это управленческая деятельность, отражаемая в планах
и фиксирующая будущее состояние объекта управления во времени.
План содержит указания, кому,
какую задачу
и в какое время
решать,
какие ресурсы
нужно выделить
на решение
каждой задачи.
Планирование
ПЛАНИРОВАНИЕ
ОРГАНИЗАЦИЯ
МОТИВАЦИЯ
КОНТРОЛЬ
БИЗНЕС ИДЕЯ
ОБОСНОВАНИЕ
АНАЛИЗ
СБОР ИНФОРМАЦИИ
БИЗНЕС ПЛАН
Планирование. Бизнес
-
идея.
Бизнес
-
идея включает определение конечных
и промежуточных целей.
Пример:
Конечная цель
-
присутствие продукции в 90% торговых точек со 100%
дистрибьюцией к 2006 г.
Промежуточная цель
: обеспечить 100% дистрибьюцию в 50% точек на
территории к сентябрю 2005 года
… или
Обеспечить 69% дистрибьюцию в 100% точек на территории к августу
2005 года
Планирование. Сбор информации.
О рынке сбыта:
-
количество торговых точек
-
каналы сбыта
-
конкурентные торговые марки
-
дистрибьюция по каналам (СП и конкурентов)
-
прайс
-
позиционирование (СП и конкурентов)
-
каналы поступления продукции на территорию (СП и конкурентов)
-
емкость рынка (по каналам, текущие объемы продаж СП и конкурентов)
-
установившиеся на рынке коммерческие отношения (скидки, отсрочки и пр.)
-
другое
Планирование. Сбор информации.
О партнере:
-
структура организации
-
финансы (структура, оборот, история и др.)
-
коммерческие условия (ценообразование, кредиты др.)
-
логистика (стоки, склады, сроки доставки, условия хранения и др.)
-
руководство (мотивация, профессионализм, лояльность)
-
персонал (мотивация, профессионализм)
-
другое
Планирование. Сбор информации.
О территории:
-
урбанистический
-
демографический
-
финансовый
-
логистический (транспортные потоки)
-
конкурентный
-
другое
Планирование. Анализ.
Полученная информация анализируется с помощью какой
-
либо техники анализа.
Наиболее распространенная техника анализа S.W.O.T.
S.W.O.T.
-
анализ –
это инструмент конструирования стратегий.
(S) Strength
Силы
(W) Weakness Слабости
(O) Opportunity Возможности
(T) Threats Угрозы
Структура SWOT анализа
Исследование окружающей обстановки
Преимущества
Недостатки
Возможности
Опасности
Внутренний анализ
Внешний анализ
Планирование. SWOT -
анализ.
(S) Силы
(W) Слабости
(O) Возможности
(T) Угрозы
Реально сильные стороны (продукта, бизнеса, компании), по которым мы опережаем конкурента.
Определяем самое «узкое» место в бизнесе, в котором мы более всего проигрываем конкуренту.
Определяем РЕАЛЬНО достижимые возможности (которые могут быть реализованы по финансам, месту и времени)
Определяем
внешние факторы, которые могут повлиять на реализацию
возможностей.
Планирование. SWOT -
анализ.
Процесс стратегического планирования состоит из последовательности шагов:
анализ внешнего окружения
анализ внутреннего окружения
построение стратегий и тактических действий
Четыре группы различных стратегий:
Силы –
возможности -
максимизировать силы и возможности Силы –
угрозы -
максимизировать силы и минимизировать угрозы
Слабости –
возможности -
минимизировать слабости и максими
-
ть возможности
Слабости –
угрозы -
минимизировать слабости и угрозы
Планирование. SWOT -
анализ.
Цель: купить а/м стоимостью $
27000.
Командная игра:
Цель: провести анализ ситуации, разработать стратегию и
просчитать вероятность ее решения.
Команда 1
Силы –
возможности
Команда 2
Силы –
угрозы
Команда 3
Слабости –
возможности
Команда 4
Слабости –
угрозы
Планирование. SWOT -
анализ.
(S) Силы
(W) Слабости
(O) Возможности
(T) Угрозы
зарплата $1000
, но рублях
есть 1 комнатная квартира
есть решение по кредиту на 5 лет под 10% годовых
есть счет в банке на $
3000
есть друг, который может дать в долг $
2000 без процента на срок
«когда будут отдашь». обязательные месячные расходы -
$
700
в квартире необходим мелкий ремонт $
1200
для получения кредита необходимо внести 25% стоимости а/м
жена должна родить в октябре
перспектива карьеры через 2 года
повышение з/п на $
400
руководство обещает годовой бонус в размере $
2000 при выполнении плана всей фирмой
родители жены обещают подарить $
3000 на Рождество
Цель: купить а/м стоимостью $
27000.
изменение курса USD
повышение по службе обещает начальник, который сам делает активную карьеру
конкуренты давят
отношения с родителями жены не очень хорошие
лечащий врач жены говорит, что может быть двойня
Планирование. Обоснование.
ПРИМЕР:
На основании SVOT и т.п. анализа, предлагается создать в компании команду торговых представителей. В результате прогнозируется:
1. Продажи во втором квартале по
-
месячно будут 1200000, 1300000, 1500000 2. Необходимы дополнительные оборотные средства в размере 540 000.
3.Произойдет снижение средней нормы прибыли (с 12% до 9%)
4. Общая масса прибыли увеличится с 120 000 до 135 000 в месяц.
Планирование. Бизнес
-
план.
Описание компании
История, организационная структура, управленческая команда и персонал, основные виды деятельности, инфраструктура, сбытовая политика и ценообразование, финансовое состояние Описание рынка компании
(отраслевой анализ): определение целевых сегментов и емкости рынка, среда и тенденции рынка, анализ конкурентов возможности и риски Описание проекта
: Идея, цель и логическое обоснование проекта, план реализации, Условия и источники финансирования. Организационный, финансовый план, план сбыта. Оценка экономической эффективности проекта. Оценка рисков и сценарии поведения компании Приложения копии договоров, связанных с реализацией проекта (договора о намерениях по закупкам и реализации готовой продукции) копии лицензий, сертификатов,другая информация по усмотрению автора Планирование. Бизнес
-
план.
Оперативный план
План запуска команды торговых представителей:
•
заключить договор с кадровым агентством срок -
до 01 01 ответственный -
комм. Директор
•
Подготовить новые формы договоров с Розничными точками срок до 10 01 отв. Юрист
•
Провести первый тур отбора ТП срок -
до 10 01 ответственный -
комм. Директор
•
Заключить договор Кредитования с Банком на сумму 500 000 руб. Срок -
до15 01, отв. Фин. Директор
•
Создать дополнительный складской запас в размере 250 000 руб. Срок 25 01. Отв. Менеджер по закупкам
•
Арендовать а
\
м Газель
срок 25 01 ответственный механик
•
Закупить 3 рабочих стола и стулья. срок 20 01 ответств. Зам директора Организация
ФОРМЫ РАЗДЕЛЕНИЯ ТРУДА
СТАНДАРТЫ
ФУНКЦИИ И ПОЛНОМОЧИЯ
СТРУКТУРА И КОММУНИКАЦИИ
КАДРЫ
ПЛАНИРОВАНИЕ
ОРГАНИЗАЦИЯ
МОТИВАЦИЯ
КОНТРОЛЬ
Мотивация
ПЛАНИРОВАНИЕ
ОРГАНИЗАЦИЯ
МОТИВАЦИЯ
КОНТРОЛЬ
Мотивация -
это процесс побуждения других людей к деятельности
для достижения стратегических целей.
Процесс мотивации предполагает создание возможности удовлетворения потребностей, при условии надлежащего выполнении ими своих обязанностей
. Прежде, чем мотивировать персонал на более эффективную работу, руководитель должен выяснить реальные потребности своих работников.
Мотивация может быть как материальная, так и нематериальная.
Мотивация
Иерархия потребностей и мотивация личности.
Материальное стимулирование, мотивация трудом, карьерой, средой.
Обоснование мотивов.
Адекватное вознаграждение и теория ожиданий.
Мотивация и стратегии поведения в малом и среднем бизнесе.
Мотивы и стимулы поведения потребителей.
Мотивация и поведение торговых посредников
Мотивация
Пирамида потребностей по Маслоу:
Само
-
выражения
Уважения
Социальные
Безопасности и защищенности
Физиологические
первичные
вторичные
Мотивация
•
Оптовая компания
•
Розничная сеть
•
Конечный потребитель
•
Процент наценки (норма прибыли), скорость оборота
•
ассортимент, сервис, кредиты
•
Качество продукта, цена
Мотивация
Теория ожиданий -
мотивация персонала
Три ключевых фактора теории ожиданий:
затраты труда
—
результаты; (сделал на рубпь -
одарили червонцем)
результаты —
вознаграждение (никто этого не смог сделать до меня, а мне даже премию не выписали…)
валентность (удовлетворенность вознаграждением)
. (мне бы центр отдали, я бы развернулся, а они опять премию…)
Контроль
ПЛАНИРОВАНИЕ
ОРГАНИЗАЦИЯ
МОТИВАЦИЯ
КОНТРОЛЬ
УСТАНОВЛЕНИЕ СТАНДАРТОВ
ИЗМЕРЕНИЕ РЕЗУЛЬТАТОВ
СРАВНЕНИЕ РЕЗУЛЬТАТОВ С ПЛАНОМ
ПЕРЕСМОТР ЦЕЛЕЙ
ТЕХНИКА
«
SMART
»
Постановка целей и задач.
SMART
Эта техника является общепризнанной классикой международного менеджмента и обязательным навыком любого менеджера. Понимание и использование технологии постановки целей SMART является профессиональным требованием, предъявляемым к любому руководителю, а также сотруднику, который хочет стать руководителем. SMART
(акроним, перевод с англ. -
"умный, ум, мозги") -
это стандарт постановки целей и задач, который учитывает пять важнейших характеристик целей. (S) Specific Конкретность (М
) Measurable Измеримость
(А
) Achievable Достижимость
(R) Relevant Релевантность
(Т
) Time bound Временные сроки
Постановка целей и задач.
SMART
(S) Specific -
Конкретность
S (Specific) -
первое требование к задаче, которое задает конкретность цели (ее специфичность). Специфичная цель имеет больше шансов быть выполненной, чем цель, поставленная в общем (расплывчато). При постановке специфичной цели необходимо ответить на несколько вопросов: 1. Кто: кто вовлечен? 2. Что: что я хочу выполнить? 3. Где: определить местоположение. 4. Когда: установить временные рамки. 5. Условия: определить требования и ограничения. 6. Почему: особые причины, бенефиты, полагающиеся при достижении цели. Постановка целей и задач.
SMART
(S) Specific -
Конкретность
Требования к цели:
конкретность, ясность (без «воды»)
сотрудник должен четко понимать, что от него требуется
однозначность интерпретации как руководителем, так и сотрудником
Мы можем изложить цель более подробно, указывая не только конечный результат, но и пути его достижения и наметить промежуточные результаты. Постановка целей и задач.
SMART
(
М
) Measurable
-
Измеримость
M (Measurable) -
возможность измерения степени достижения цели -
одно из ключевых требований к постановке задач. Практика показывает, что критерий измеримости наиболее сложный в технике SMART. следует устанавливать конкретные критерии для измерения прогресса
представлять не только то состояние, к которому мы должны прийти, но и то, из которого мы выходим. чтобы наметить плановый показатель и быть уверенными в измеримости процесса и в достижении результата необходимо иметь статистические данные по данному критерию за предыдущий период иметь возможность проконтролировать степень выполнения задачи, иначе сама задача теряет смысл
"
Вы не можете управлять тем, что невозможно измерить... Все, что измеримо, может быть достигнуто". Когда вы измеряете свой прогресс, вы не сворачиваете с пути, достигаете установленных временных сроков, оптимизируете ресурсы, координируете приоритеты и учитываете динамику бизнес
-
окружения. Постановка целей и задач.
SMART
(
А
) Achievable -
Достижимость
менеджер при постановке задачи должен быть уверен, что она достижима
решил поставить задачу сотруднику -
имей разумные, логические и объективные доводы, подтверждающие достижимость этой задачи
задачи должны быть автоматически недостижимы –
они должны попадать под определение "трудно, но выполнимо", должны бросать вызов сотруднику
Для сотрудника такие цели "на вырост" дают возможность профессионального, карьерного и финансового роста, самоактуализации и самореализации. Они лишают его работу рутинности, делают ее более интересной, хотя и более напряженной.
Постановка целей и задач.
SMART
(
А
) Achievable -
Достижимость
цель должна быть доведена до сотрудника
у сотрудником должно быть психологическое принятие достижимости цели
Даже если сотрудник расписался на целеполагающем документе, это не означает, что он психологически с ним согласен и считает эти цели достижимыми и необходимыми для исполнения. Пока сотрудник психологически не согласен, эти цели не будут являться его целями, они будут являться целями менеджера, который их поставил. необходимо внедрить процедуру обсуждения и принятия целей сотрудником Люди не любят реализовывать чужие цели и идеи. Постановка целей и задач.
SMART
(R) Relevant -
Релевантность
R (Relevant) -
отсутствие неконтролируемых сотрудником факторов воздействия на поставленную цель. Например, объем продаж может зависеть не только от деятельности торгового представителя, но и от наличия товара на складе, наличия рекламного бюджета, действий конкурентов и динамики курса доллара. То есть в данной задаче (цели) существует множество слабо контролируемых сотрудником факторов, оказывающих влияние на возможность достижения сотрудником этой цели. Для данного торгового представителя, может быть, стоит поставить цели, описывающие количество встреч, количество звонков, визитов к потенциальным клиентам и соблюдение стандартов работ. уточнение задачи с указанием способа ее выполнения
сотрудник должен принять релевантность поставленной задачи и осознать, что ее достижение зависит, прежде всего, от его усилий
Постановка целей и задач.
SMART
(
Т
) Time bound -
Временные сроки
T (Тime bound) -
указание временных сроков исполнения целей. указание даты крайнего срока ее исполнения (deadline)
создание временного резерва (10
-
20% времени)
выделение промежуточных этапов ключевых задач и отслеживание продвижения выполнения данных задач.
Автор
forum5i8
Документ
Категория
Методические пособия
Просмотров
323
Размер файла
232 Кб
Теги
торгпред, навыки, менеджемент
1/--страниц
Пожаловаться на содержимое документа