close

Вход

Забыли?

вход по аккаунту

?

21-22 ноября

код для вставкиСкачать
Итоги VII Форума директоров «Мебель как бизнес»
Чтобы оценить уровень VII Форума директоров «Мебель как бизнес» (организатор – КВК «Империя»,
генеральный партнер – ЦВК «Экспоцентр»), достаточно взглянуть на цифры:
200 делегатов более чем из 50 городов России
и стран СНГ;
более 35 докладов, мастер-классов и дискуссий.
Форум прошел в рамках крупнейшей российской выставки
«Мебель», среди докладчиков – руководители ведущих
российских мебельных предприятий: «Первая мебельная
фабрика», «8 Марта», «Аскона», HOFF, «Кураж», «Актуальный
дизайн», «Форема-Кухни», Zetta, «Эльба мебель»,
«СенаторКлаб» и др. Отдельно стоит отметить компанию
«РОНИКОН», чьи руководители выступили в 3-х сессиях (!)
форума: очевидно, «РОНИКОН» не боится открыто демонстрировать свою позицию лидера и принципы
ведения бизнеса.
В пост-релизе собраны наиболее интересные факты и мнения, прозвучавшие в выступлениях спикеров.
Мебельный рынок: много ли поводов для тревоги?
Дмитрий Брусенцов, руководитель Отдела аналитики, компания «Экспресс-Обзор»:
«За первое полугодие 2013 г. производство мебели в России сократилось более чем на 5%. При этом импорт
вырос на 10%, а экспорт упал на 29%. Да, в целом рынок продолжает расти, но в основном за счет импорта
дешевой мебели, в которой увеличивается доля не только Китая, но и других стран Юго-Восточной Азии».
Александр Шестаков, президент Ассоциации предприятий мебельной и деревообрабатывающей
промышленности России:
«Я не считаю вступление в ВТО погибелью, у нас достаточно и своих внутренних проблем. Да, конечно,
издержки европейских производителей ниже наших. Но и внутри Таможенного союза ужесточается
конкуренция – в Белоруссии уже строится несколько новых
фабрик, ориентированных на Россию».
Михаил Хазин, президент компании экспертного
консультирования «Неокон»:
«Шанс для российского производства – это импортозамещение.
Мы вполне способны производить значительную долю
импортируемой сейчас продукции, все ресурсы для этого есть.
Но это значит – отнять миллиарды долларов у международных
корпораций, и их партнеры «на самом верху» будут всеми
силами этому сопротивляться».
Что делать мебельной компании в «не сезон», когда нет продаж?
Евгений Миллер, управляющий салона «ТРИО-Пятницкая»:
«В премиум-сегменте есть выраженная сезонность, хотя за пару лет она изменилась (раньше осенью
активность была выше). Но у нас есть очень важная группа влияния – архитекторы и дизайнеры. Сезонность
относится к конечным клиентам, а не к работе архитекторов – они порой по полгода готовят свои проекты, и
мы ведем работу с ними и в «не сезон».
Максим Генке, коммерческий директор сети гипермаркетов HOFF:
«У нас самые низкие месяцы – апрель-май, в это время максимум персонала отправляется в отпуска… В это
время мы проводим наиболее агрессивные акции, которые
заставят покупателя прийти, перетянут спрос от
конкурентов. Такие акции готовятся 2–3 месяца. Пусть у них
не такая доходность, как в сезон, но они позволяют
сохранить уровень выручки. И конечно, мы используем
сезонные товары. Наш формат позволяет это делать.
Например, для садовой мебели 2-й квартал – это пик
продаж, это единственный период, когда на ней можно
заработать».
Георгий Наврузбеков, директор по маркетингу компании
ZETTA:
«Кухни – самый сложный товар, клиент действует в условиях неполной информации и опирается на
сарафанное радио. Одна продажа длится месяцы, и по финансовым показателям мы практически не видим
сезонности, но в августе-сентябре и конце января – начале февраля – входящий поток снижается. И это
позволяет дизайнерам найти время более тщательно поработать с каждым клиентом».
Скидки, цены… демпинг?
Светлана Савельева, вице-президент Группы Компаний «Фабрики Мебели 8 Марта»:
«У нас немало демпингующих конкурентов, особенно в регионах. Несложно разобрать наш диван, сделать
из имеющихся материалов комплектующие… и продавать на 30–40% дешевле. Да, сборка будет совсем не
та, но когда покупают – оно еще не скрипит, а покупатель не очень задумывается на несколько лет вперед.
Мы пробовали юридические методы борьбы…, но единственный вариант, который мы нашли – просто
разговаривать, договариваться с теми людьми, кто это делает. Выяснять, почему? Что мы можем сделать для
них? Ведь многие демпингуют не от хорошей жизни».
Роман Ершов, заместитель генерального директора по продажам и маркетингу ТД «Аскона»:
«Цена наших матрасов в рознице – на 10–15% выше, чем у конкурентов. Но сервис у нас лучше, чем у
конкурентов. И мы даем скидки 30–40%. Когда клиент приходит – он знает, что у нас дороже, но как раз
сегодня для него есть большая скидка! У нас в матрасном секторе скидка меньше 20% – это не скидка, такая
специфика».
Георгий Наврузбеков: «Слово скидка у нас под запретом. Мы
не делаем скидки никому и никогда, ни в Москве, ни в любом
регионе. Это обусловлено простым предположением. Дали
человеку скидку, 7%. Пришел домой: «Я сторговался на 7%». –
«Дурак! А почему не на 15%?» Это чувство, что Вы не
«дожали» продавца, никогда не создаст Вам лояльности к
компании. Это – снижение имиджа. И если Вы дали скидку –
Вы никогда уже не скажете, что у Вас лучшая цена».
Наталья Баршева, руководитель первого
специализированного рекламного агентства для
мебельщиков REKANA:
«Моя рекомендация – избегайте «ценовой ловушки»: средней цены, когда для бедных дорого, а для
богатых дешево. Используйте Price Killer – товар по намеренно низкой цене, привлекающий покупателей и
генерирующий «трафик», в паре со «старшими братьями» – более дорогими и маржинальными товарами. И
обязательно тестируйте цены!»
Как добиться сервиса «лицом к клиенту»?
Оперативный опрос в зале Форума показал, что не более чем у одной трети делегатов внедрены стандарты
обслуживания
Максим Генке: «Для розничной компании прописанные стандарты обслуживания – это один из самых
важных документов. Без них сеть существовать не может».
Мурад Калаев, директор по стратегическому маркетингу компании «ФОРЕМА-Кухни»:
«Вы не представляете, как сложно заставить женский персонал носить фирменные шейные платочки…
Силовым методом, не объясняя зачем, не создавая ценности этого – это не внедрить».
Роман Ершов: «Если ты думаешь, что придумал какую-то классную штуку – поезжай в Америку, и ты
увидишь, как она там уже лет 6 эксплуатируется. В Германии мебельный ретейл без стандартов не живет, он
умирает, конкуренция там такая».
Георгий Наврузбеков: «Для кухонщиков проблема №1 – это персонал, который будет плевать на Ваши
стандарты. Важно, чтобы персонал понимал, что выполнение стандартов – это продажи. А продажи – это его
зарплата. Мы внимательно просматриваем и прослушиваем записи с веб-камер, установленных во всех
салонах».
Светлана Савельева: «Стандартизацию лучше всего начать с составления списка: «Чего ни в коем случае
делать нельзя?»
Продавать то, что производишь, или производить то, что покупают?
Георгий Наврузбеков: «В отличие от традиционного ABC-анализа, мы измеряем не только уровень продаж,
но и количество зашедших в магазин покупателей, количество заинтересовавших и количество
«просчитавших» кухню. Причины низких продаж какого-то товара могут быть не в нем самом, а в
неправильной работе продавцов или неправильной экспозиции».
Игорь Кайнов, директор по развитию компании «Эльба мебель»:
«Клоны» и даже откровенные «дрова» все еще продаются, но с наступлением ВТО это время стремительно
заканчивается. Разработка идеальной мебели не может быть тупым «копированием»: необходимо сочетать
изучение потребностей клиентов, анализ нестандартных заказов и сокращение издержек».
Виталий Гуреев, генеральный директор мебельной фабрики
«Актуальный дизайн»:
«Жизненный цикл мебели может быть значительно дольше 10
лет – если она сделана «на пределе технологий». Примеры –
знаменитый венский стул Михаэля Тонета и стул Ле Корбюзье.
Но не стоит забывать правило: оригинальная идея в плохом
исполнении вызывает отвращение…».
Людмила Щелокова, генеральный директор патентноправового бюро «Эксперт»:
«Мебельщики могут защищать свою оригинальную продукцию от копирования, используя 3 вида защиты
интеллектуальной собственности. Дизайн мебели защищается как промышленный образец, отдельные
конструкционные элементы – как патенты на изобретение, бренды, названия и графические элементы – как
товарные знаки».
Синдром дефицита мебельных кадров
Дарья Шурыгина, старший аналитик компании Superjob.ru:
«Дефицит персонала неизбежно приводит к росту зарплат: среди продавцов-консультантов в мебельном
секторе этот рост за год составил более 7% – данные по Москве».
Роман Ершов: «Мы в «Асконе» не хотим гениальных продавцов. Гениальных очень трудно у себя удержать.
Нам нужны середняки – честные, которые слушаются нас, выполняют стандарты и ходят трезвыми на работу.
А деньги, которые мы экономим на зарплате гениальных продавцов, мы тратим на телерекламу».
Виолетта Пыльская, HR-директор компании «РОНИКОН»:
«Когда я пришла в «Роникон», на наших 219 торговых точках
было 54 открытых вакансии продавцов. Представляете,
сколько нужно просмотреть кандидатов, чтобы заполнить
этот пробел? Мы составили типовой портрет хорошего
продавца-консультанта мебели: это женщина, 35–45 лет, с
детьми и не замужем… Пришлось «расширить» входной
поток кандидатов, существенно снизив требования, и
упростить обучение. Учебные материалы проверяли на
детях, чтобы поняли даже они. Сейчас у нас внедрена
модульная система, включающая и очное обучение, и
самообучение, и дистанционное обучение».
Сергей Александров, учредитель Международного мебельного кадрового центра:
«У многих руководителей есть мечта: «Давайте найдем нормальных менеджеров по продажам, и все пойдет
как надо!» Вот если бы у нас был хорошие продавцы, менеджеры, руководитель ОП, нормальный
маркетолог…. Мы бы тогда вышли бы на новые рынки, стали продавать больше, разработали новую
коллекцию, организовали продажи по-другому. Не надо мечтать и не стоит искать «волшебной пилюли»
мотивации, ее нет! Нужны и стандарты, и обучение, и формализованные бизнес-процессы, и система
зарплаты, завязанная не только на продажи, но и на соблюдение стандартов».
Если Вы хотите подать предварительную заявку на участие в следующем Форуме «Мебель как бизнес»,
который состоится в 2014 году, первыми узнать о программе Форума или выступить с докладом – просим
Вас написать в Оргкомитет:
КВК «Империя»
Тел. 8 (495) 730-79-06, 8 (812) 327-49-18
E-mail: forum2@imperiaforum.ru
Продюсер Форума: Георгий Соколов
Документ
Категория
Наука и техника
Просмотров
28
Размер файла
537 Кб
Теги
1/--страниц
Пожаловаться на содержимое документа