close

Вход

Забыли?

вход по аккаунту

?

Димитриадис"Как убедить каждого продавца не завышать цену"

код для вставкиСкачать
Как работать с владельцем и ценой объекта
«Как убедить каждого продавца оценивать свою недвижимость по рыночной стоимости» 18.10.2011
1.
Динамика изменений на рынке
2.
Мотивация продавца
3.
Поиск потенциальных клиентов
4.
Счастливый продавец. Технология поддержания успеха
5.
Обучение продавцов рыночной стоимости
6.
Снижение цены
7.
Нацеленность на мотивированного покупателя
8.
ФормулаУспеха
Основные разделы:
18.10.2011
Прилив
I.
Динамика изменений на рынке
18.10.2011
…и отлив на рынке
I.
Динамика изменений на рынке
18.10.2011
I.
Динамика изменений на рынке
К
то Вы: всезнающий или познающий?
«Во
времена
познающие
-
унаследуют
мир,
тогда
как
всезнающие
обнаружат,
что
их
знания
относятся
к
миру,
которого
больше
не
существует»
.
Эрик
Хоффер
18.10.2011
18.10.2011
1.
Является ли делание денег действительно важным для вас?
2.
Самая главная причина, почему мы не делаем этого это наше: ЭГО
I.
Динамика изменений на рынке
18.10.2011
ЭГО
18.10.2011
1.
Наша неспособность ставить цели
2.
Трудность понимания позитивного отношения
3.
Неспособность управлять нашим временем
4.
Слабые навыки продаж
5.
Отсутствие обязательств в бизнесе
6.
Неконтролируемое ЭГО
I.
ЭГО
18.10.2011
Семь Правил Бизнеса Недвижимости
:
1.
Ищите людей, кто покупает и продат недвижимость
2.
Перезванивайте им каждый день
. 3.
Квалифицируйте их тщательно, потому что вы не можете знать слишком много о них.
4.
Отправляйтесь на встречу с ними каждый день
5.
Просите их подписать договор
.
6.
Ведите переговоры с ними
. 7.
Начинайте каждое утро с нуля, снова и снова. Эксклюзивы все ещ контролируют рынок
I.
Динамика изменений на рынке
18.10.2011
де кроется проблема?
1.
Удлиненное время экспозиции
2.
Меньше покупателей
3.
Завышение цены
•
Отсутствие знаний о рыночной стоимости
•
Отсутствие мотивации
I.
Динамика изменений на рынке
18.10.2011
II
. МОТИВАЦИЯ ПРОДАВЦА
18.10.2011
Имеют ли ваши продавцы С
.
О
.
Ц
.? (
Синдром Отрицания Цены
)
•
Отрицание
(
Это не цена…
)
•
Минимизация
(
Не так уж он переоценн…
)
•
Обвинение
(
Вы не рекламируете его достаточно
…
)
•
Оправдание
(
Но нам нужны деньги
…
)
•
Торговля
(
Что если мы сделаем улучшения
?)
•
Злость
(
Почему это занимает так долго
!?
)
•
Принятие (
Хорошо
, давайте снизим цену
.”)
18.10.2011
Первый выбор продавца:
1.
Продать
2. О
статься на месте
«Но нам нужны деньги!»
II
. М
отивация продавца
18.10.2011
18.10.2011
Рисунок №4
«Мотивация»
II
. М
отивация продавца
18.10.2011
II
. М
отивация продавца
18.10.2011
Раскройте эмоциональную составляющую
•
В
се покупки делаются и
з
эмоциональных
побуждений
•
Выяснить «ПОЧЕМУ?»
•
Эмоции ощущаются «Не когда мы покупаем, а когда мы испытываем чувство потери…»
опросы для мотивации продавца
•
Вы действительно решили переехать?
•
Почему?
•
Что бы произошло, если бы продажи не было?
II
. М
отивация продавца
18.10.2011
Это нормально –
НЕ продать!
У продавцов есть выбор Продать или Остаться
У Вас есть выбор Подписать или Не Подписать
II
. М
отивация продавца
18.10.2011
III
. ПО
ИСК ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ КЛИЕНТОВ
18.10.2011
Ключевые группы потенциальных клиентов
ывшие покупатели и продавцы
Сфера влияния, ПОС, архивные файлы, «Продатся»
Интернет, маркетинг, рекламные объявления
III
. Поиск потенциальных клиентов
18.10.2011
Социальные сети. Зависимость 18.10.2011
IV
. ДЕЛАТЬ
ПРОДАВЦО
В
СЧАСТЛИВЫМИ НА НЕСЧАСТЛИВОМ РЫНКЕ
18.10.2011
IV
. Делать
продавцов счастливыми
… Сочувствие …с настойчивостью
•
Принимать во внимание их чувства
•
«Я понимаю, какие чувства Вы сейчас испытываете»
•
Предлагать решение
Постоянный отчет о состоянии дел
•
Еженедельный телефонный звонок
•
Система отчетов по показам и звонкам
•
Звонок после каждого показа
18.10.2011
V
. О
БУЧЕНИЕ ПРОДАВЦА РЫНОЧНОЙ СТОИМОСТИ
18.10.2011
V
. Обучение
торой выбор продавца
1.
Устанавливать рыночн
у
ю цен
у
2.
Устанавливать цен
у
выше рын
к
а
18.10.2011
Стратегии ценообразования в
условиях изменяющегося рынка
В
условиях
постоянного
роста
рынка
Вы
можете
завышать
цены
и
рынок
наверстает
упущенное
В
условиях
стабильности
на
рынке
высокая
цена
не
будет
закреплена
рынком
В
условиях
спада
на
рынке
даже
рыночная
цена
может
оказаться
слишком
высокой,
т
.
к
.
цены
падают
V
. Обучение
18.10.2011
V
. Обучение
18.10.2011
Лучший метод: говорить правду
•
Это работает в любой ситуации
•
Если Они не могут принять правду…
•
Тогда Вы не можете повлиять на ситуацию
Информационные средства
•
РБК новости: стагнация цен на рынке недвижимости
•
IRN портал
:
V
. Обучение
18.10.2011
нутренние факторы, влияющие на стоимость
1.
Местоположение
2.
Размер
3.
Состояние, ремонт, вид из окна, этаж и т.д.
V
. Обучение
18.10.2011
нешние факторы, влияющие на стоимость
1.
Цена на дом по соседству уменьшилась
2.
Новая реклама объектов конкурентов
1.
Сокращение рабочих мест
2.
Увеличение стоимости % по кредиту сокращает покупательскую способность
V
. Обучение
18.10.2011
Сравнительный анализ рынка
•
Конкурирующие объекты более актуальны, чем объекты под контрактом или проданные
•
Показ в полях
•
Игра по правилам: цена должна быть справедливой
•
Совершите объезд конкурирующих домов
•
Позвольте продавцу угадать цену
V
. Обучение
18.10.2011
VII
. С
НИЖЕНИЕ ЦЕНЫ
18.10.2011
VII
. Снижение цены
1.
Определите объекты на продажу со сроком более 30 дней 2.
Назначьте СРОЧНУЮ
встречу
3.
Пересмотрите мотивацию собственника
4.
Должны ли они действительно продавать?
5.
Избегать продавцов, мотивированных на получение прибыли
18.10.2011
VIII
. П
ОИСК МОТИВИРОВАННЫХ ПОКУПАТЕЛЕЙ
18.10.2011
VII
. Поиск мотивированных покупателей
Поиск мотивированных покупателей
Избегайте тех, кто гоняться только за прибылью
Реальность изменений на рынке
Выгода покупки Будьте избирательн
ы
Дисквалифицируйте покупателя
Не работайте с немотивированными людьми Используйте свои навыки и умения продавца
18.10.2011
18.10.2011
18.10.2011
VII
. Успех
1.
Поймите, что ваш разум не является вашим другом.
2.
Перестаньте защищать себя от всех людей, которые не атакуют вас
3.
Настройтесь на высшую цель и применяйте е к вашему бизнесу
18.10.2011
ПЬЯНАЯ ОБЕЗЬЯНА
18.10.2011
Продавайте ЭМОЦИИ, а не Логику
18.10.2011
18.10.2011
Автор
5401642
Документ
Категория
Другое
Просмотров
896
Размер файла
2 864 Кб
Теги
убедить, продавца, каждого, димитриадис_как
1/--страниц
Пожаловаться на содержимое документа