close

Вход

Забыли?

вход по аккаунту

?

Руководство по эксплуатации человека человеком - 2008

код для вставкиСкачать
Тимур ГАГИН РУКОВОДИТЕЛЬ ЭКСПЕРТ Руководство по эксплуатации человека человеком ДОБРАЯ 0 КНИГА МОСКВА 2008 УК 161.1.331.1 П2 ГагинТ. Руководитель-эксперт: Руководство по эксплуатации человека человеком I имур Гагин. - М.: Издатльство «Добрая книга», 2008. - 520 с. ISBN 978-5-98124-415-5 Уникальная книг а-монография. методическое пособие по построению целостной и то­
тальной системы эффективного управления в рамках всей организации сверху донизу. Оригинальная авторская методика. основанная на синт езе последних достижений орга­
низационной психологии, бихевиоризма. НЛП и теории систем. Проверена и применя­
ется на практике в сотнях успешных организаций. Прикладное, практическое издание. Эффективная интегральная технология управления бизнесом. Более 130 оригинальных примеров и нет радиционных управленческих решений, которые работают и дают резуль­
таты. Анализ типичнх ошибок и управленческих проблем. с которыми сталкиваются собственники и топ-менеджеры, и технологии их решения. Издательство «Добрая книга» Телефон для оптовых покупателей: (495) 650-44-41 Адрес переписки/е-mil: m@dkniga.ru Адрес нашей ст раницы вИнтерне те: ww.dkniga.ru Все права защищены. Любое копи рование. воспроизведение. хранение в базах данных или ин­
формационных системах или передача в любой форме и любыми средствами - электронными, механическими, посредством фотокопирова ния, записи или иными, включая запись на магнит­
ный носитель, - любой части этой книги запрещены без письменного разрешения владельцев авторских прав. Сделано в России ISBN 978-5-98124-415-5 , © Гагин Т.В., 2007 © 000 «Издательство «Добрая книга». 2008 - оформление Содержание логика рассказа: одни и те же управленческие ошибки и проблемы > > » nойдем от ошибки к ошибке » найдем системную связь » > > построим универсальную управленческую технологию > > > > разберем примеры ее успешного nрименения Пре дисло в ие я прил асл вас, господа ... 011 В ве дение Отуд а что взялось 017 Ча сть п ервая З оло то из дер ьм а 021 Гла ва 1 Мы 023 > Руков одство как профессия » 023 > Че тыре дела руководителя » 027 Глав а 2 Люди 035 > Кто у нас работает » 037 > Ось энерии » 050 > Ценности » 054 Гл ава 3 Пра во на труд: кого и как мы nринимаем на рабоу 059 > «Наш человек» » 059 > Первый взгляд: манеры » 063 > Второй взгляд: привычки » 071 > Формализация процедуры отбора » 085 > Если все-таки нужны специалисты » 093 Приложение 1 «Наш человек)) на блюдечке с голубой каемочкой 099 Гл ава 4 Обеспечен ие упра вл яемо сти организ ации 113 > Рабочий процесс и пять его элем ентов » 116 > Внедрени е рабочего процесса » 141 > Новичок, или Как не быть бт ым » 154 > Поощрения и наказания » 1 63 > Писаные и неписаные правила » 17 > Дисциплина принятия решений » 191 Приложение 2 При меры разработки рабочего процесса и должностных инструкций 198 Ча сть вторая Устройство компос тера в разрезе 211 Глава 5 Универса ль ны й солда т 213 > Прямое и непрямое дейст вия » 215 > Факир был трезв, и фокус ... уда лся: элементы единой струк туры водействия » 219 > Системность подхода » 244 Гла ва 6 Основ ы упра влен ия чел ове ком 249 > Почему непрямое воздей ствие возможно: две рельности» 251 > Первич ность субъективного » 261 > Правильный подбор слов » 272 Гл ава 7 Снар ужи: миф и массы 279 > Устройство мифа » 279 > Реклама и пиар » 321 > От начла коорд инат-
к мифу об ислючительности » 329 > Реки и ручейки: каналы пиара » 335 > Почему люди делают то, что делают » 350 > Объективная инфор мация » 365 > Подерживаем миф » 377 > Способы вставлять незаметные сообщения » 397 , . � .. ' ; . . . . ,�
, ... ..
.
... :: , � �, -" �. . " - . . � t ',' • J ; ,. '/ t � �.,' -. ''" . . �� � .. ... � -� I . , d . i' -� , -.- �� �t' А , . � < ." ": ... � t � � , I , f . -
L При лож ение 3 Мифы на все вкусы 403 ,-
Гл ав а 8 В нут ри: корnоративный миф 433 > Этажи организаци и и внутренний пиар » 433 > ··Наши людиO » 443 > Служба » 447 > Личный миф руководителя » 451 > Герои, лидеры и дураки » 465 > Фокус хаоса » 473 > Стабильность и страх неопределенности » 474 > Иллюзия порядка» 47 > Смотрящие в ХВОС» 481 > . Люди хаоса . и . люди порядквO » 485 > Цели и смыслы » 488 > Цель и выгода » 492 > Цель как средство » 495 Итоги и ВЫВОДЫ, или «Передайте на компосер» 501 > Штурмовые отряды добра » 507 Тиму р В лди миров ич Гагин КР8ткая информация 511 Моему отцу, одному из первых кооперато ров 1980-х Предисловие я пригласил вас, господа ... - о чем ваш семинар, Тимур Владимирович? - О т ом, как добиться т ого, чт обы нанят ые сот рудники делали свою работу. - А, понимаю: фирма должна мне предложить хоро­
шие условия, высокую оплату, дополнительные бону­
сы и время для от дыха, чт обы я стал работ ать? Вот так они и думают, наши сотрудники. У меня есть неприятная для многих из нас (собственни­
ков, владельцев, хозяев бизнеса) новость. Когда наши сотрудники работают вполсилы, когда за­
казы уходят, а косяки накапливаются, когда покупатели недо­
вольны, а требования не выполняются, - словом, когда денег мало и (или) не хватает -дело не в них) косоруких, косно­
язычных, наглых и беспомощных. Дело не в работниках: они - лишь следствие, результат", Причина в другом -
в нас самих. Их нескладные руки и вечные отмазки, их интриги и недо­
вольства говорят нам о том, что кто-то (кто) интересно?!) . не способен выполнить свою работу - руководить, то есть нанимать тех кого надо, строить на исполнение как надо, 11 .. Другие eCnll, -
и были 6, 1mlШlми, если 6ы м", сделали СдОЮ ра60ту как следует. обеспечивать технологией как надо и указывать цели тоже -
как надо. За долгие годы работы мы с коллегами многократно у�еж­
дались в том, что мистический «славянский менталитет», пресловутая отечественная лень и самомнение если где-то и проявляются, то прежде всего в головах хозяев-руководи­
телей. Если на нас работают не те, кто нам действительно нужен, есть два выхода. Принять это как неизбежное зло и успо­
коиться (вот она, обломовщина!) или взяться наконец за работу и нанять тех, кого следует. «А где их взять?» - спро­
сите вы? Их можно «взять»!!! Это делается - технично и последовательно. Рутинно. Есть работа такая. Эта книга об этом. Если на нас работают не так, как нам хотелось бы, есть два выхода. Примириться с тем, что «а где по-другому?» и «лю­
дей можно понять» (гей, братья славяне!) - или сделать­
таки свою работу - работу управленца, организатора, ме­
неджера - и дать четкие правила и инструкции. «Так не управляются они!» - скажете вы. Управляются. Если вспо­
мнить, что руководство - это не пост и должность, это -
ремесло. Обычное ремесло со своими методами и приемами работы, а не «героика будней», где «Чапай опять впереди, на лихом коне». Надо делать свою повседневную работу, а не потакать самодовольству (мол, я такой, какой есть). Эта книга об этом. Если У нас «каждый суслик В поле агроном» - есть два вы­
хода. Решить, что в этом заключена великая сермяжная правда, или напрячься и выполнить свои функции, поста­
вить цели, установить сроки и требовать исполнения. «А я что, по-вашему, делаю?» - ехидно поинтересуетесь вы? Очевидно, не то, если каждыIй суслик все еще агроном. Любую работу, то есть ремесло, можно сделать «правильно» 12 Тимур r АГИН I Руководитель-эксперт и «неправильно». А не «по-своему». Как правильно? Эта книга - об этом. Если у нас не фирма, а рассадник «незаменимых специа­
листов», «дружная команда», где все покрывают друг друга и придумывают, куда бы еще пристроить бесхозные хозяй­
cKиe деньги, - есть два выхода. «Уважать достоинство лич­
ности» И вообще подходить «по-человечески» или сделать (опять-таки!) свое прямое дело и наладить работу по-насто­
ящему. «А люди?» - забеспокоитесь вы? А люди -всего лишь оборудование, которое мы берем в аренду для извлече­
ния прибыли путем максимально эффективной эксплуата­
ции. Эта книга и об этом тоже. Один из наших замечательных заказчиков кратко сумми­
ровал суть подхода одной фразой: «Если начальник - не «дерьмо», то он дерьмо-начальник». А если у вас не так, то первый работник, который спустя рукава на вас работает, - это ваш директор. Что? Это вы? Ну, извините. У вас хороший человек". Наверняка. Хороший директор? Ну-у-у ... Деньги ваши. Хозяин - барин. А если серьезно? Если серьезно, то профессиональный результат руково­
дителя - это четкая, бесперебойная, отлаженная работа его подчиненных с запланированным результатом от этой самой работы. И любые - любые - сбои и неурядицы -
это явные симптомы того, что руководитель не тянет свою ношу. И не потому, что сознательно пакостит, ведь часто он и есть хозяин. А потому, что филонит, слишком любит себя и, что часто случается, не умеет работать. Даже хуже, потому что думает, что уметь тут нечего. Что все дело в таланте и лич­
ных данных. Такой руководитель мечтает о возможности " Помните извеч­
ное? «Хороший человек - это не nрофесся. Надо дело делать!» ПРЕДИСЛОВИЕ I я пригласил вас, господа... 13 оторваться от своего треклятого бизнеса хоть на месяцок так, чтобы не вернуться ко всеобщему развалу. Конечно, мысль о том, что нормальное руководство - это обыденная рутина, а не ,ежедневный подвиг, может понача­
лу ... разочаровать. Но только поначалу. До подсчета денег. До момента осознания того, в какие суммы обходилась любительщина и «творчество», героизм и «человеческий подход». И тут все наконец становится на свои места. Iр едупр еК денuя Книга состоит из двух частей: первая - прикладные сообра­
жения и рекомендации, вторая - мысли дополнительные и разъясняющие. Для тех, кому интересно, почему автор так думает. И наконец, несколько слов о примерах. Все примеры ста­
рательно искажены, поэтому восстановить названия фирм, городов и род деятельности практически невозможно. Лю­
бые совпадения с реальностью, как водится, случайны. ПРОфессиональный результат руководителя -
четкая, бесперебойная, отлаженная работа ero подчиненных с запланированным результатом от зтой самой работы. И любые сбои и неурядицы -
явные симптомы Toro, то руководитель не тянет свою ношу. ПРЕДИСЛОВИЕ I я пригласил вас, господа... 15 Введение Откуда что 8ЗЯЛОСЬ Н есколько лет назад один друг, «отличник капитали­
стического труда», пришел ко мне в тренинговый центр и попросил провести так называемый тренинг для персонала его фирмы. Поскольку это был мой друг, я по­
старался объяснить, почему этот тренинг ему не поможет: в данном случае это было бы напрасной тратой денег и вре­
мени. Друг, видимо, слегка обиделся и сказал: «Если ты такой умный, скажи тогда, что мне нужно». И мы еще некоторое время выясняли, что, с моей точки зрения, поможет его ком­
пании. Перейдя от слов к делу, мы поработали с персоналом одной из его фирм, и довольно неожиданно для нас обоих наши уси­
.лия дали более ощутимый результат, чем мы рассчитывали. Наверное, поэтому он стал рекомендовать нас своим друзьям. 17 С такого случайного и самонадеянного разговора началось новое направление нашей работы. По сей день по рекомендации знакомых мы переходим от фирмы к фирме - из рук в руки -и продолжаем заниматься тем, что можно назвать «обслуживанием малого и среднего бизнеса». Хочу подчеркнуть: именно «малого И среднего биз­
неса». Все, о чем пойдет речь, относится именно к этой сфере предпринимательства. Когда я говорю «малый И средний бизнес», я имею в виду, что в фирме работают от единиц до малых сотен человек и ее обо­
рот составляет несколько сотен тысяч - малые миллионы рублей в месяц. Хотя жизнь показывает, что руководители бо­
лее крупных компаний сталкиваются с такими же проблема­
ми, но наша система отработана именно для небольших и сред­
нх по размеру фирм. Этот опыт положен в основу книги. Мне не нравится слово «консалтинг», которым принято обозначать подобные услуги - это заезженный и изгажен­
ный термин. Я называю такое обслуживание «уборкой» и «черной работой». Это то, что каждый руководитель, в прин­
ципе, может сделать сам, но в силу ряда причин - нехватки времени и сил, отсутствия желания - не делает, а приглаша­
ет кого-нибудь вроде нас. Все мы nриглашаем сантехников, хотя починить краны можем и сами. Выполняя различные заказы в течение многих лет, мы со­
ставили для себя что-то вроде ... списка типичных неполадок и способов их устранения. Изначально мы ограничивались в нем должностными ин­
струкциями рядовых сотрудников фирмы и менеджеров среднего звена. Но как -то нас спросили: «А где правила для хозяина, руководителя?» Этот вопрос показался поначалу за­
бавным, но вскоре жизнь убедила нас в надобности такого 18 ТИМУР r АГИН I уководитль-эксперт пособия. В результате небольшой список недостатков в рабо­
те персонала и методы их устранения переросли в нечто, что можно было бы назвать инструкцией для хозяина. И тогда нас спросили: «Почему бы вам не провести семинар об этом? Многим бы легче жилось ... » Вняв просьбам, мы подготовили программу семинара, кото­
рый поучил название «Эксперт-руководитель: Руководство по эксплуатации человека человеком», который неожиданно для нас получил широкую поддержку. С 2002 года в том или ином виде семинар систематически проводится в разных го­
родах на территории России и бывших стран СНГ. И по сей день после семинаров люди часто говорят: «Мне бы эти зна­
ния четырнадцать, десять, семь, пять лет, два года назад ... » И приводят к нам своих детей-наследников, бизнесменов нового поколения, чтобы они узнали все это пораньше. Во многих случаях, для того чтобы разобраться в ситуации и поправить положение дел в фирме, владельцу бизнеса оказа­
лось достаточно упорядочить в голове то, что он и так знал, да все некогда было. В других же - семинар был своеобраз­
ной прелюдией к сотрдничеству с нами". И вот спустя несколько лет со времени первых семинаров с подачи одного из наших друзей возникла идея сделать по их материалам книгу. Хочу подчеркнуть: все, о чем здесь пойдет речь, основано на практическом опыте и порой идет вразрез с академическими программами и учебниками по менеджменту. Ну что ж - те, кому захочется почерпнуть классической теории, всегда мо­
гут почитать умные книги и послушать лекции в одной из многочисленных академий. Все, на что я буду ссылаться, - это либо известные всем со­
.бытия и х трактовки, либо (что чаще) факты из нашего практического опыта. .. Добро пожаловать! ВВ ЕДЕНИЕ I Откуда что взялос" 19 ГЛАВА 1 Мы Р УКО ВОДСТ ВО КАК ПР ОФЕССИ Я Е сть такое убеждение) что руководитель - это не про­
фессия) а призвание. И правда: сегодняшние хозяева и владельцы бизнеса - в большинстве своем талант­
ливые самоучки. Пока мало кто в нашей стране унаследовал бизнес. Чаще всего руководители нынешнего поколения втаскивали его в гору на своем горбу, делая всю работу само­
стоятельно - вплоть до сборки мебели, перевозки товара через границу и ночной охраны. В результате сложилось довольно четкое представление, что умение руководить - это некие лидерские качества, харизма и еще что угодно, но только не профессия. Достаточно много �юдей, имеющих свой бизнес, в глубине души продолжают считать своей профессией ту, которая указана в дипломе: 23 бухгалтер, портной, счетовод, инженер, но никак не руко­
водитель. Спросите - почему? До последнего времени бизнесм�ны находились примерно в одинаковых условиях. Но сейчас многое меняется: развитие бизнеса происходит не за счет «окучивания» новых клиентов, а за счет отъема этих клиен­
ToB у других. Конкурентов стало много, и мы вынуждены отбирать у них клиентов, иначе они отберут наших. В такой ситуации умение управлять профессионально становится конкурентным преимуществом. А неумение - стоит нам денег. И если несколько лет назад грамотное руководство было вопросом случайности и удачи, то сейчас - прибыли или убытков. Поэтому логично оценивать ошибки владельцев фирм именно с этой точки зрения. И все, что мы назовем в этой книге «ошибкм и», будет означать одно: «Вы тряете на этом деньги!» Конечно, бывают случаи, когда бизнес нужен хозяину не ра­
ди прибыли (или не только ради нее), а для каких-то других целей. Пусть читатель здесь сам сделает поправку. Мы же будем говорить о деньгах. О прибыли. Об убытках. О том, где и как мы теряем деньги. Или можем х найти. Однажды для консультации нас приг�асила владелица фирмы. Оказалось, что это уже не первая компания в карьере бизнес-леди: все предыдущие она сама же успешно разваливала. Муж раз за разом выделял ей средства, на которые она начинала и бесолавно закан­
чивала дело. В конце концов нам пришлось спросить у него напрямую чем обусловлена такая абсурдная Gитуация. Он обьяснил, что ему важно, чтобы жена зани­
малась своими делами и не лезла в его основной биз-
нес. И чтобы дома его ждала жена, а не совладелица. Так он оплачивал свое спокойствие. 24 ЧА СТЬ ПЕР ВАЯ I Золото из дерьма Кому-то нравится чувствовать себя воспитателем, нянчить­
ся с работниками и гордиться (как многие из моих коллег) тем, что вся прибыль уходит на выплату зарплат и премиЙ. Я в этом не вижу особог. повода для гордости. Недавно владелица небольшой ремонтной фирмы рас­
сказала мне, как трепетно она заботилась о своих ра­
ботниках. а они в «знак благодарности» устроили забас­
товку, и бизнес едва не пришлось закрыть. С моей точки зрения это логичное следствие того, что хозяин забывает главное: первое, что гарантирует устой­
чивую и стабильную работу фирмы, - забота о получе­
нии прибыли. Даже те, кто смог определиться с целями своего бизнеса, час­
то продолжают управлять по наитию: «Как умею, так и руко­
вожу». И это несмотря на то, что в каждом ремесле (а руко­
водство - это именно ремесло) есть четкие, отработанные приемы - делай раз, делай два, делай три. Нажимаешь на определенную клавишу - звучит нота «до», вращаешь ключ по часовой стрелке -
гайка завинчивается. Все просто. На уровне ремесла можно совершать творческие порывы. Есть же коммерческие художники, у которых хватило уме­
ния и терпения сделать свою профессию стабильно прибыль­
ной. С дрг ой стороны, и скучную, рутинную б алтерию можно превратить в «героику будней». Большая часть того, что мы здесь будем обсуждать, - это тонкости подхода к ремеслу руководства. Не личностные ка­
чества - люди все разные, - а то, что конкретно надо делать для техничного управления, чтоб не совершать подвиги каж­
дый день. Когда фирма управляется не технологией, а харизмой и силой духа хозяина - это стихийный бизнес, который построен ГЛАВА 1 I Мы 25 + л и. что еще чаще случается. хозяин­
руководитль начинает давать послабления себе> nримиряясь с поведением подчиненных. Он прав: себя надо беречь. о в итоге во главе его фирмы - весьма с
р
едний руково­
О
итель. А куда деваться? Нельзя же вечно себя сжигать на работе. Другого нанять - тоже nроблематично: ради чужого дела каждый день на подвиг и вовсе мало кто соласит ся идти. Ее бы! Ищи дурака! по принципу: «не хочешь работать по 8 часов на дядю, бу­
дешь работать по 16 часов на себя». Вот пример. Один из наших клиентов, владелец несколь­
ких ночных клубов, не раз попадал в бопьницу с сердеч­
ным приступом. Стоило ему выйти за порог заведения, как бармены воровапи спиртное, официанты грубили по­
сетителям. Каждый день он приходил на работу, как на бой. И 8 конце концов свернул депо Ile потому, что бизнес не шеп, а потому. что - после третьего инфаркта - здо­
ровье оказлось дороже. я не хочу пугать вас такими мрачными перспективами, вовсе нет. Но если полагаться только на силу духа и личностные способности, как показывает опыт, это быстро приводит К физическому и нервному истощению'. Есть три способа избежать этого. Первый - все бросить. Второй - свалить на кото-то другого. И третий - привести свой бизнес в такое состояние, когда он становится обычной рутинной работой, с выходными, со свободными вечерами и отпуском - и при этом с хорошей прибылью. Какой из этих вариантов вам предпочтительнее? Если второй или тре­
тий - читайте дальше. Как это осуществить без гениальных прорывов и харизмати­
ческих приступов в обычной повседневной работе, мы рас­
скажем вам в этой книге. 26 ЧА СТЬ ПЕРВАЯ I Золото из дерьма Ч ЕТЫ Р Е ДЕЛА Р УКОВО ДИТЕЛ Я Ч ·то значит, по-вашему) «хорошо руководить»? Наш опыт показы�ает: «хорошо руководить» означа­
ет, что руководитель должен уметь делать четыре де­
ла: определять цели бизнеса, находить нужных людей для их достижения, устанавливать для сотрудников правила рабо­
ты и контролировать их взаимоотношения. Все! И так) работа руководителя это: цели; люди; @ правла; отношения. Сначала 060 все этом кратко. ГЛАВА 1 I Мы 27 Цели, или В перед к победе великих идей ... изма Первое дело руководителя - определить цели бизнеса в об­
щем и сотрудников в частности. Как это происходит в сти­
xийHoM бизнесе? Босс подсматривает, как организован биз­
нес у партнеров или конкурентов, и начинает делать то же самое. Нередко поначалу все складывается удачно, и пробле­
мы возникают не сразу. Одна региональная снабженческая контора позаимство­
вала рабочий процесс у своих коллег. До тех пор, пока, развиваясь и тупо копируя, она догоняла компанию-обра­
зец, все шло хорошо. Но как только вышла с ней на один уровень, все застопорилось. Руководство не могло опре­
делиться, как фирме развиваться дальше. Ведь готовое решение неоткуда было взять, а сами ставить дальней­
шие цели хозяева не умели. Расторопный директор поехал в Москву искать такую же, но более «продвинутую» компанию, чтобы посмотреть, как работа поставлена у них. И, не учитывая особенности ведения бизнеса в провинциальном городе и столице, на­
чал перестраивать фирму по московскому образцу. В ре­
зультате контора сейчас состоит из двух параллельных структур: из той, что была раньше, и образовавшейся в процессе переустройства - есть два отдела продаж, два производственных подразделения. Вполне понятно, что между собой эти структуры КОНфЛИК1УЮТ, И фирма нор­
мально работать не может. Вся прибыль, которую давала старая структура, поглощается новыми подразделения­
ми. И, что характерно, эффективность старой структуры снижается очень быстро. Если мы, создавая фирму, предварительно не определили целей - что и как будет или должно быть, - мы очень рис­
куем. Жизнь показывает, что такая ситуация с огромной вероятностью приводит к неприятному результату. 28 ЧАСТЬ ПЕРВАЯ I Золот о з дерьма Люди, или Золото из дерьм а в романе Стругацких «Трудно быть богом» один из героев, дон Румата, говорит: «Мы будем делать золото из отбросов, потому что его больше не из чего делать». У меня есть смут­
ное ощущение, что большинство нынешних руководителей примерно так же относится к нанятым работникам. Но на са­
мом деле, и нами это не раз доказано, мы можем выбират ь, с кем работать. Более того, мы не обязаны принимать на ра­
боту кого попало и потом делать из них золото. И все раз­
говоры о том, что нет нормальных исполнителей, а есть не­
внятный «славянский менталитет» ", не имеют под собой реальных оснований. Могу вспомнить только один случай, когда подобные за­
труднения были реальными. На одном из семинаров ко мне подошел серьезный человек и сказал, что у него ма­
ло людей, которые могут профессионально на равных поддерживать связь с региональными властями и мест­
ными силовыми структурами. Эта задача выходит за рам­
ки "малого и среднего,) бизнеса и тут, боюсь, я не знаю ответа. До тех пор, пока речь идет о повседневной работе, мы мо­
жем и, более того, обязаны поддерживать нормальное поло­
жение дел. Такое, когда спрос на рабочее место превышает предложение. Тогда из массы людей мы сможем выбрать тех, кто нам подойдет. Но для этого надо грамотно делать нашу с вами работу - работу руководителя"". Это наш президент вынужден работать с тем народом, который есть в стране. У нас же должна быть возможность нанимать и увольнять работ­
ников. И для блага дела ее надо создавать и исполь­
зовать. .. «Славянским менталитетом» страдают фирмы, руководит ели которых этим самым ментали­
тетом оправды­
вают прежде всего свое собственное нежелание стро­
ить, отжимать и требовать. То есть нормально делать свою работу. * .. и оО()бще делат" эт у работу -
как Рlбо,у. ГЛАВА 1 I Мы 29 Если мы сами не умеем (или не хотим) ставить цели и зада­
чи сотрудникам и фирме в целом, мы вынуждены нанимать на любую должность «специалистов» - людей, которые вроде как сами должны знать, что им делать. В результ'ате нити управления бизнесом ускользают от нас и попадают в руки этих самых «специалистов». И каждый из них счи­
тает, что только он знает, что надо делать и как лучше по­
ступить, поэтому начинает диктовать нам, куда и как дви­
гаться дальше. Такая ситуация - прямое следствие того, что руководитель не ставит задачи сам и не берет на себя ответственность за их решение, а предпочитает перекладывать ее на плечи тех, кто рядом. Представьте: на флагмане флота адмирал не прини­
мает командование, капитан в рубке советуется со всеми подряд, механики спорят с оружейниками, и корабль оказы­
BaeTcя во власти тех, кто хочет порулить. И уже весь флот сбивается с курса. «Специалистами» фирма наполняется настолько, насколь­
ко позволяют финансы. Эти работники стремятся раста­
щить на свои «специалистские» нужды И начинания все деньги. А деньги-то наши. И в тот момент, когда их вдруг начинает резко не хватать, мы спохватываемся. Как сказал мой замечательный коллега из Екатеринбур­
га, небольшая фирма которого делает большой оборот, гпавный симптом избытка «специалистов» - поглощение всей прибыли самой компанией, Примечательно, что ум­
ные специалисты всегда могут объяснить. куда, почему и зачем надо потратить деньги. На самом деле подобное размывание прибыли - показатель того, что система руководства распадается или уже распалась. И вроде бы мы ходим на работу, 'и все нам кланяются и назы­
BaюT нас боссом, вот только деньги расходятся по фирме и ее 30 ЧАСТЬ ПЕРВАЯ I Золото uз дерьма сотрудникам, а не отжимаются из нее для других целей. ДЛЯ НАШИХ целей. Важно отчетливо понимать, чего вы хотите. И соответственно этому подбирать исполнителей. Пр авила, или Рай для дураков Допустим, нужных людей мы отобрали. После этого надо написать правила фирмы - что, кому и как именно следует делать. И на этой основе организовать систему контроля. Иначе у наемных работников появляются собственные пред­
cTaBлeHия о том, как надо вести бизнес и чего делать не надо или необязательно. Либо, что бывает еще чаще, возникают представления о том, что все можно делать абы как, то есть не очень хорошо. И то, и другое не в наших интересах. До тех пор, пока у соседа-конкурента происходит то же са­
мое, ничего страшного. Но с того момента, когда его работ­
ники получат четкие правила выполнения обязанностей и начнут работать лучше, чем наши, - мы понесем убытки. у конкурента теперь продукт будет не только лучше по ка­
чecTBy' но и дешевле по себестоимости. Поэтому недостаточно просто поставить цели и нанять лю­
дей для их исполнения. По сути, именно мы, руководители, должны озвучить своим сотрудникам правила игры и после­
довательность действий. Если мы не знаем точно, как они должны работать, на идее контроля можно ставить жирный крест. От ноше ния, или Не т дружбе против шефа Четвертая сфера нашей деятельности - отношения. Она становится актуальной в тот момент, когда фирма разрас­
тется до таких размеров, когда мы не можем за день увидеть всех, кто на нас работает. Как только людей становится ГЛАВА 1 I Мы 31 .. HR - аббревиа­
тура от англ. human resourse -
«человеческие реурсы»; ею обозначают специалистов по этим самым ресурсам u х поиску. больше (или они разбросаны территориально), отношения становятся важной частью руководства. Я говорю не о пси­
хотерапии и командообразовании и прочх модных развлечениях для HR'OB*� -
а имею в виду создание и поддержание обстановки, когда лю­
ди не мешают друг другу заниматься работой - то есть на­
шими с вами делами. Когда они не покрывают друг друга, не попустительствуют ошибкам и не формируют стихийные «профсоюзы», вместо того чтобы заниматься своими пря­
мыми обязанностями. * * * Если мы технически верно охватываем все эти четыре сферы (цели, люди, правила и отношения), то можно прогнозиро­
вать долгосрочный успех. И нет необходимости самому до­
сконально разбираться в производственном процессе, бух­
галтерских и складских документах, лезть руками в меха­
низмы и всяческие карбюраторы. Для этого есть тщательно отобранные и нанятые товароведы, менеджеры по продажам, бухгалтеры, механики и столяры, и каждый из них знает, что нужно делать. Знает не сам по себе - у него на руках четкая инструкция. Вменяемость руководства, с моей точки зрения, определяет­
ся тем, насколько руководитель отдает себе отчет, что все проявления хаоса в фирме - это результат его собственной работы, не выполненной четко и вовремя. Опыт показывает, что, если мы все-таки начинаем заниматься своими прямы­
ми обязанностями, результаты сказываются уже через не­
сколько месяцев. Речь идет, по сути, о переводе стихийного бизнеса в регулярный. В большинстве случаев нам удавалось за счет восстановле­
ния управляемости, без каких-либо «гениальных» изменений, 32 ЧАСТЬ ПЕРВАЯ I Золото з дерьма увеличить прибыль и доходы компании в разы. И дело даже не в том, что эти показатели возрастали. На мой взгляд, про­
сто в бизнес возвращались изначально заложенные в нем возможности для извлечения денег, которые должны были бы нормально работать, если бы все сразу шло как надо. В ко­
нечном счете, к этому «как надо» мы все и стремимся. Косяки, авралы, срывы и прочие проявления «нормальноrо беспорядка» НЕНОРМАЛЬНЫ так же, как и «вечныи ПОДВИr» руководителя. С этим нельзя мириться. Надо приводить фирму 8 рабочее - управляемое - состояние. А теперь обо всем этом подробнее. ГЛАВА 2 Люди �p абочий порядок не начинается с людей, но проявляет­
ел прежде всего в них. Если мы берем на работу кого IlOпало, - а ели мы нанимаем специалиста по наличию �unлома, опыту предыдущей работы и в силу ЛU'тQЙ nрuязни, то так оно и есть, -
потом с таким колле тивом имеем обыч ные и хорошо из­
вестные всем нам проблемы. Поэтому обсуждение дел руководителя мы начнем именно с людей. Чаще все го это самый больной вопрос. Первое, что должен сделать хозяин, - определить) кого ему надо взять на работу. И как «вычислить» своих будущих работников. 35 Как мы с первого взгляда определяем, насколько все плохо в компании заказчика? По тому, за какой рычаг уп­
равления хватается хозяин, Например, все совсем плохо, когда хозяин начинает тратить огромные деньги на' рекла­
му по принципу «пусть у нас хоть как-нибудь повысятся продажи», Все просто плохо, когда Хозяин начинает зака­
зывать мотивационные и командообразующие тренинги по принципу «пусть хоть кто-то уговорит моих сотрудни­
ков работать нормально», И все по-дурацки, когда прово­
дятся тренинги для персонала по принципу «ну, Я не знаю, как ими управлять», Все это - показатель того, что руко­
водитель не хочет выполнять свою работу. Не то чтобы не может - именно не хочет! Итак) поговорим подробнее о люях. I{TO У НАС РАБОТАЕТ Если ты такой умный. чего ж ты такой бедный? фраза, известная со времен античного Фалеса В се ста новится понятно, когда фраза звучит иначе: . «Если ты такой умный, почему ты такой мертвый?» ­
тут ирония вполне очевидна. Дескать, был бы умнее, остался бы жив. Хороший индеец - мертвый индеец! Но как только речь заходит о богатстве, четкость картины теряется. Уж очень не хочется «кандидатам В доктора», или так называемой интеллектуальной «соли земли», делать вы­
вод: был бы умнее, был бы и богаче) а раз нищ) ЗИТ, глуп. ) \ , 111 I '\) 1 Сартра. да. перемножаешь в уме семизначные 1(11 1)1 1,1, 110 все равно глуп. Пусть шеф не понимает твоего I 11 tI ( 1 О I мора, а пошлые обыватели - порывов души) но и ин тилектуальная элита вынуждена сделать тонкий финт у ш ами. Фра за «Если ты такой умный, чего ж ты такой бед­
ный" звучит уже гордо и звенит ноткой мдрой горечи. Мол, такой век, такие люди. Не ценят) не понимают) не прислуши­
ваются ... не латят. и вот уКе истинный и глу бокий ум оценивается «в своем кру гу" в со ответсвии с уровнем бедности. Не рзменял себя! Не продался! Не пошел на поводу! Бедность становится свидетель ством «настоящего» ума, проти­
вопоставленно го какому-то там пошло-р вачес ки-торга шески-
ГЛАВА 2 I Люди 37 обывательскому. И тогда слово «бизнесмен» произносится насмешливо и с сочувствием. Вот и готов «благородный» вывод: бедность - это. заслуга. Это доказательство ума, а вовсе не глупости. Что, съели? Но тем не менее ироничные вопросы тех, кто побогаче, поче­
му-то раздражают умных и бедных. Почему? Допустим, что правильный ответ звучит так: «Ты такой бед­
ный потому, что ты такой умный». Был бы умен по-другому, был бы богаче. И не стоит обеим сторонам бросать презри­
тельные и насмешливые взгляды. Давайте разберемся, какой ум ведет к бедности, а какой - к богатству. Не будем сейчас вдаваться в историю, откуда что взялось. Перейдем сразу к выводам. Они простые, но любопытные. Две характеристики делают человека Умным -и -бедным или ... богатым: воображение и ограничения разного рода. Графически это можно представить так (рис. 1). По горизонта­
ли слева направо - ось воображения. От совсем бедного -
«чего Я не видел, того в мире нет» -
ДО баснословно богатого -
«если бы человек оседлал луч света, то в зеркале он не увидел бы себя». По вертикали проведем ось ограничений. Ниже точки пере­
сечения осей по вертикали поместим ограничения мате­
риальные, фактические: заборы, милицию, кулаки соседа, силу тяжести. В верхней части вертикальной оси окажутся так называемые умозрительные ограничения: правила, мо­
раль, привычки, суеверия и прочее «знание». На матрице образются четыре квадрата, характеризующие от­
ношение человека к миру и его тип мышления (рис. 2 на с. 40). 38 ЧАСТЬ ПЕРВАЯ I Золото из дерьма Рис 1 I Сmmmошение воображения и ограничений ГЛАВА 2 I Люди 39 Рис. 2 I Характеристика типов мыlленияя 40 ЧАСТЬ ПЕРВАЯ I Золот о uз дерьма ФЕРМЕР УМНЫЙ-И-БЕДНЫЙ rJIABA 2 I Люди 41 УМНЫЙ-И-БЕДНЫЙ (nравый верхний квадрат) Для этого типа людей характерно богатое воображение и обилие умозрительных ограничений. Воображени� лишь усиливает ограничения. Фантазия либо укладывается в рам­
ки ограничений и бурлит в их границах, либо подавляется. Умный -и -бедный стремится соответствовать нормам, тради­
цияM' правилам, моде, ожиданиям, напрягая свою фантазию для того, чтобы оказаться хоть и «лучшим из», но все же «од­
ним из». В большинстве слчаев Умные-и-бедные работают на кого-то) ухитряясь при этом уважать себя и свысока отно­
ситься к своим работодателям. ФЕРМЕР (левый верхний квадрат) у людей этого типа умозрительных) воображаемых ограни­
чений меньше) поскольку их воображение более бедное. Впрочем) полета фантазии у них тоже нет - по этой же при­
чине. Мелкого собственника не увлечешь высокой идеей, ему пахать надо. В прямом и переносном смысле. У него крес­
тьянский м, крепкий, без высоколобых заморочек, прямой и конкретный. Потому мы и называем этот второй тип «Фер­
мером». у Фермера тоже есть своя мораль. Правда) более простая и понятная, чем уУмного-и-беДного. Не убей, не укради. Око за око, зуб за зуб. Добро - это добро для меня ( а не вообще), добро всегда конкретно (дела, факты, а не спова). 3а добро надо платить. 3а зло - б ить. А идеи ваши - э то все лишь блажь. Тут се­
нокос капусту надо рубить, а вы со своими «чувствами прекрасного» и прочей ла6удоЙ. Фермеры обычно работают на себя и на свою семью) даже если формально наняты кем -то другим. 42 ЧАСТЬ ПЕРВАЯ I Золото из дерьма БЕСПРЕДЕЛЬЩИК (левый нижний квадрат) JI юдям этого типа свойственно убогое воображение, а их мо­
ральные ограничения сведены к нулю: «Я хочу» И «Это мое» Беспредельщика могут сдерживать лишь реальные барьеры: ку лак, пуля, решетка, забор и прочее. Их жестокость по отно­
шению к тем, кто не отдает «мое» (не хочет «делиться»), не сдерживается ни сочувствием, ни воспитанием. Беспредель­
щики не работают в обычном понимании этого слова. Если они и прилагают уси лия, то только для того, чтобы отнять, отобрать, наложить дань. И это не обяза тельно должны быть рэкетиры и бандиты. Те же самые побуждения вели на битву вожаков, атаманов, князей, принцев, герцогов и королей. Еще двести лет назад «право сильного» было едва ли не ос­
новным. Да и сегодня оно часто оказывается в почете, на­
пример, среди отдельных предста вителей силов ых структур. Чем большей силой обладает Беспредельщик, то есть чем меньше у него фактических ограничений, тем безудержнее и опаснее он становится. Крайнее проявление Бесnредельщика -
«отморозок». ХИТРЫЙ ПРОНЫРА (nравый нижний квадрат) Богатое воображение Хитрого Проныры направлено не на возведение умозрительных ограничений, а на обход реально существующих. Хитрый Проныра не склонен строить. Он любит не сооружения, а пути. Стремление поживиться за счет других сближа ет Проныру с Беспредельщиком. Но, в от­
личие от последнего, он не склонен присваивать чужое с ис­
пользованием грубой силы. Его стихия - обыграть, объего­
ри ть, обхитрить. Нередко он маскируется под специалиста маllOПОIIЯТНОГО узкого профиля. В мелком своем варианте Хитрый Проныра оборач ивается банальным мошенником. И крупном масшта бе - это финансовый магна т, церковный дея тель 0 0 0 ГЛАВА 2 I Люди 43 3a6craH BnCpC, OTMCT1M, qTO YMHbIC-H -6CHbIC pa60TaOT H Ha X"tTPbIX lpOHbIp, 1 Ha CPMCpOB. B 6C3BbIXOH01 C1Tya;H1 (JaC OT cTpaxa) YMHbIC-1-6cHbIC pa60TaOT H Ha occnp CCnb­
ll\ttKOB. Eecnpccnb ttK1 061paOT CPMCPOB (qa�c) 1 YMHbIX-1-6c­
HblX (pCKC, nOTOMY JTO B3RTb MOKHO MCHbII C). HaH1MaTb Koro­
nw60 Ha pa60TY B npHMOM CMbIcnc 3Toro cnOBa Dccnpccnb�1-
KaM HC CBoikTBCHHO: OHH 60nbIIC npHBCTCTBYOT pa6CTBO, nOCKonbKY nnaTHTb 3a Tpy COBCPIICHHO HC B HX rpHBblqKx. B 60nb II 1HCTBC cnyqacB Ha BCPII 1HC OKa3bIBalOTCH X1TPbIC n pOHblpbI. 1MCHHO OH1, B KOHCJHOM 1TOrC, KOHTpOn1pYOT Eccnpccnb�1KOB (C1nOBbIM1 MCToaM1, C Hcnonb30BaH1CM YMHbIX-H-6cHbIX-HO-BCpHbIX) 1 npHCBa1BaOT C03aHHOC cp­
McpaMH. KOHCJHO, «qHCTbIC» T1nbI CKOPCC HCKnOJCHHC, qCM HopMa. oonb­
Wtt HCTBO nlOc1 MOHO paCnOnOHTb B ;CHTpC CXCMbI Ha ncpc­
CC\ICH1H occ1. BCb B qCnOBCKC, KaK npaBHno, Bccro HaMCII aHO: HCMHoro MOpan1, HCMHoro X1TPOCTH, HCMHoro paHTa31H, HC­
Mlioro np"3CMnCHHoro nparMaTH3Ma. l03ToMY MbI rOBOp1M :i/�CCb HC 0 CCTKOM pa3r paH1JCHHH T1nOB, a 0 npcnOJTCH1HX, CBotCTBCHHblX KOMy H3 HHX. ICM 60ncc BblPaCHHblMH OKa-
3bIBaOTCH np"3HaKH nHqHOCTH Toro HnH HHoro THna, TCM HcnpH­
MttPMCC B3rnRbI H YCTOH nOc1 H3 pa3HbIX «KBapaTOB». I II, C1n HO pa3B1Toe HaYalO YMHorO -1-6eAHoro, 6nOK1 -
py r rq H3neH1e B HeM KayeCTB 5ecnpeAenbl\1Ka, n1waeT 110 iMOK11 CT1 CTaTb npOHbipO 1 QenaeT Henp1BneKa Tenb­
Ilh1M"1 K1 I I IIHble weHHOCT1 DepMepa. �eM aIbIIe JCnOBCK no CBO1M KaJeCTBaM OTCTOHT OT ;eHTpa rpaKa, TeM TpyHce CMY COqCTaTb B ce6c 3aaTKH BCCX THnOB. BrpOqeM, OR MOKeT pa3B1BaTb HaKnOHHOCT1 Bonb KaKo1-nH6o OCR 3 3TOM cnyJae coxpaHRCTCH B03MOKHOCTb BbI60pa XOTH 6bl 13 ByX TlrOB IlqROCTl (P1c. 3 Ha c. 46). TaK, Hanp1MCp, rnABA 2 I ou 45 Рис. 3 I Индивидуальные профили типов мышления 46 ЧАСТЬ ПЕРВАЯ I Золот о из дерьма сокращая количество ограничений, можно удалиться от Умного-и-бедного и Фермера, но остается возможность вы­
бора между уклоном в беспредел (беззаконие) или проныр­
ливость (деляжничествО). с г лублением в одну из зон все более недоступной оказы­
вается зона, расположенная на противоположной стороне диагональной оси. Приобретение качеств, свойственных лю­
дям ее типа, становится не просто затруднительным, а прак­
тически невозможным. Более того, «диагональные» типы людей не просто чужды друг другу, зачастую их неприязнь перерастает во взаимную ненависть. «Принадлежность» человека к тому или иному типу в пер­
вую очередь отражает его мыслительную привычку. Точнее, комплекс таких привычек. Судя по всему, то есть по жизненным наблюденим, -
изменение этих привычек возможно в направлении «вниз» или «вправо-влево». Вниз легче: воображение (IQ, скорость соображения, тип нервной системы) относительно устойчивая величина. А вот количество и качество ограничений чаще всего зависят от ситуации. И большая часть этой ситуации проигрывается в мыслях и представлениях человека. Легче всего, конечно, измениться в сторону снижения ограничений. Обратно труднее: однажды упавшие стены редко кто восстанавливает, даже если вроде бы хочет. Особенно если эти стены воображаемые. Впрочем, передвигаться справа налево по оси тоже можно. Притупить воображение проще, чем развить, но теоретиче­
ски возможно и то, и другое. Так что у Умных-и-бедных есть шансы разбогатеть. Если они хотят стать богатыми, то могут податься в Фермеры или ГЛАВА 2 I Люди 47 в Хитрые Проныры. Путь В Фермеры лежит через отказ от «ненужных фантазий» и сосредоточение на прозе жизни. Пронырливая хитрость дается систематическим подтачи­
ванием жизненных основ: принципов, внутренних ограни­
чeHий' моральных барьеров и прочих житейских ценностей. А вот Беспредельщика из Умного-и-бедного не получится. ОС Ь ЭНЕ РГИИ Р азумеется, каково бы ни было мышление человека (ограничения плюс воображение), без активных �ей­
ствий оно не сделает его ни богатым, ни успешным. Поэтому мы вводим третью ось - ось энергии (рис. 4). Имен­
но она определяет, будет ли Фермер просто Фермером или из своей мастерской в гараже устремится к «Обществу автомо­
билей Форда». Эта сила делает мошенника средних способ­
ностей Магнатом, а Умного-и-бедного из мелкого, недоволь­
ного жизнью клерка превращает в высокооплачиваемого профессионала. Она же банального драчуна и разбойника делает АтиллоЙ. На первый взгляд, идея очень проста. Однако есть нюанс. Сила, о которой мы говорим, - это не выплеск вовне. Вовсе Рис. 4 I ОСЬ энергии 50 ЧАСТЬ ПЕРВАЯ I Золот о из дерьма нет. Это - напор «черной дыры», стяжение сил, ресурсов, идей, усилий и способностей людей. Вы знаете, как происходит вакуумный взрыв? Рассеянная в воздухе горючая смесь' воспламеняется и выгорает в доли секунды. В результате в точке взрыва образуется вакуум. Взрывная волна сметает все к центру, а не от него. Именно таково направление энергии силы стяжения, о кото­
рой мы говорим. Сильный (В этом смысле) человек не отдает. Он- берет. Или берет больше, чем отдает. А потом он может эту заимствованную силу направить на погром, на производство, на самовозвышение, на обогаще­
ние и вообще на что угодно. Сильный тип Умного-и-бедного делает высокую обществен­
ную карьеру (постепенно смещаясь к оси Хитрого Проны­
ры). Сильный тип Фермера тяжелым трудом, потом и кровью создает компанию, организацию, школу. Сильный тип Хит­
рого Проныры вовлекает в орбиту своих махинаций госу­
дарственные структуры и организации, компании, школы. Сильный тип Беспредельщика создает ... государства (то есть аппарат насилия, предназначенный для безнаказанного отъ­
ема ценностей у граждан и охраны такого порядка). Нетруд­
но заметить, что с ростом положения в обществе наши типа­
жи становятся ближе друг к другу. Силу стяжения иначе можно назвать организаторскими спо­
собностями, то есть умением сплетать сети, устанавливать связи, уравновешивать силы, интриговать, морочить головы и т. П. Даже Беспредельщики с их привычкой все проламывать си­
лой либо становятся искушенными политиками, либо быстро уходят в мир иной, оставляя Хитрым Пронырам созданные ГЛАВА 2 I Люди 51 ими империи. Даже Фермеры, создавая большой бизнес и становясь капиталистами, уже не могут все делать сами, как раньше, то есть пахать в одиночку. Им нужно запрягать других. Менее всего энергию стяжения используют - наверное, вы уже догадались - Умные-и-бедные. «Легче сделать са­
мому» - их девиз. Но сколько бы они ни сетовали на дур­
ную природу человека, суть дела не меняется: их беда -
в неумении организовывать людей, то есть стягивать их силы для достижения своих целей. Ведь для этого нужно освобо­
диться хотя бы от некоторых моральных ограничений, как правило, основополагающих для Умных -и -бедных. Самые перспективные, на наш взгляд, люди сочетают в себе богатое воображение, ничтожно малые ограничения и мощ­
Hю силу стяжения. Это - гении организации, которые мо­
гут объединить других людей и заставить их служить своим целям -
Магнаты, церковныle иерархи, Финансисты. Заметьте, здесь не упомянуты политики. И не случайно. Их место - этажом ниже, поскольку им приходится хотя бы делать вид, что они служат чужим целям. Многие дей­
ствительно служат - не народу, конечно, а все тем же ге­
ниям стяжения. Крупнейшим черным дырам. Лучшим пара­
зитам. Слово «паразит» употребляется здесь не в уничижи­
тельном, а в сугубо терминологическом значении -
умении жить за счет других. Подлинная элита немногочисленна: ведь она ничего не про­
изводит. Производят те, кто находится у подножия пира­
миды: Умные-и -бедные да Фермеры рангом пониже. Дело элиты - координировать, 'организовывать и собирать дань. 52 ЧАСТЬ ПЕРВАЯ I Золот о uз дерьма с этой точки зрения аристократия средневековой Евро­
пы вовсе не была элитой. Это - кровавые рыцари, благо­
родные разбойники своих маленьких и больших коро­
левств, которые СЛУЖЛИ просто пушечным мясом для настоящей элиты - деятелей церкви. Законы, нормы, правила, мораль) нравственность и прочие «правильные» ограничения, составляющие основу воспита­
ния «простых» людей -
чт обы не сказать «стаоФ>, -
куда входят и дворники, и ученые) и пахари, и артисты бале­
та, - все эти правила совершенно не годятся для выращива­
ния элиты общества, его высших паразитов. В нее пробива­
ются окольными путями, которые не указывают случайным людям. (И, заметим в скобках, это правильно: большего ко­
личества паразитов общество может и не выдержать.) Мораль общества призвана создавать Умных-и-бедных для Великих Проныр. «Будь честным, много работай, и ты всего добьешься в жизни» - это обман, который совершенно со­
знательно создается и поддерживается теми, кто чего-то «добился в жизни». Высшему паразиту (возможно, вполне человеколюбивому и незлобному по натуре существу) не просто невыгодно - ему страшно оповещать всех об имею­
щихся обходных путях. Мало того что ему не нужны конку­
ренты, ему надо, чтобы еще и стадо не разбежалось. Без стада он не Великий и Могучий, без стада он Никто. Силу великому комбинатору дает организация, ядром ко­
торой являются легко управляемые Умные-и-бедные. Они верят в идею и принципы и работают не за страх или «баш на баш», а на совесть. Если удастся их убедить, то и вовсе бесплатно на субботниках и воскресниках под девизом: «Чтобы не было мучительно больно за бесцельно прожитые годы». ГЛАВА 2 I Люди 53 ЦЕНН ОСТИ За страх, за деньги, за почет мы отдаемся безвозвратно ... И. Губерман Ч ем живет Трудяга-Фермер? Что него ценно? В пер­
вую очередь, материальный достаток. На уровне его сознания это очень предметно. Фермер оценивает успех в конкретных вещах: еще одна машина, еще два шкафа с одеждой, еще один амбар с зерном. Главная ценность для него - наличные деньги. Похвалил шеф? Где nремия? Чаще всего в роли собственников бизнеса выступают Фер­
меры. Для них норма - купить, а не присвоить и украсть чужое. У Беспредельщиков другое представление о жизненных приоритетах. Успех для них измеряется количеством силы и власти для поддержания силы. Люди, обладающие матери­
aльHыMи ценностями, для Беспредельщиков - объект воз­
действия. Раз им есть что терять, они уязвимы и поэтому должны отдать часть своего имущества - просто потому, что подставились. Беспредельщики накапливают возмож­
ность воздействовать, чтобы отобрать в этой жизни свое. Именно так: «отобрать свое». Потому что «свое» - это все то чужое, что хватает силы отобрать. ла ссический пример - древнеримская военная аристократия. Она не имела материальных благ. Но если они были нужны, полководцы добивались их силой. Можно привести подобные пр им еры и из истории новейшего времени. 54 ЧАСТЬ ПЕРВАЯ I Золот о из дерьма «Меня боятся, значит, все в порядке. Чем больше людей бо­
ится, тем лучше». Беспредельщики - это не обязательно уголовники с нака­
чанными бицепсами, это-обычные люди, которые живут по принципу «если Я могу забрать, то заберу; если не могу, то не заберу». Это люди отнюдь не злобные, просто у них такая жизненная позиция. Помните Дона Корлеоне или его сына Майкла из «Крестного отца»? Мягкий, доброжелательный, вежливый руководитель, но если потребуется для дела пристрелит и глазом не моргнет. Хитрые Проныры ценят возможности. Один из моих знакомых в советские времена быn снаб­
женцем на крупнейшем автомобильном заводе, и о раз­
мерах его возможностей вы без труда составите себе представnение. Такие люди не любят занимать главные должности и нести личную ответственность. У бизнесмена, с точки зрения Хит­
рого П роныры, просто не хватает фантазии находить все но­
вые и новые сделки. Поэтому он вынужден содержать свою единственную и от нее зависеть. Ну, и, соответственно, под­
ставляться Беспредельщикам. Проныру особенно интересу­
ют должности, на которых контроль над работой минимален. Например, должность маркетолога. Кто из нас знает, чем должен занимат ься хороший маркетолог? Проныры отдают предпочтение не богатству и силе а сво­
боде действий и разнообразным возможностям. А что же ценят Умные-и-бедные? Почет и уважение. В силу некоторых причин они считают, что в жизни выигрывает тот, кто имеет больше формальных признаков почета. К ним относятся важность названия должности: ГЛ АВ А 2 I Люди 55 Доктор Венцеслав Ботвинк, доктор философии Гей­
дельбергского университета, почетный доктор литерату­
ры Оксфордского, внештатный профессор новейшей истории в Пражском университете, член-корреспондент полудюжины научных обществ от Лейдена до Чикаго ... (Хейр С. Чисто английское убийство). а также количество дипломов и грамот, наград с выставок и даже степень выраженности уважения в голосе тех, кто к ним обращается. Умных -и -бедных видно со школьной скамьи - они с радостью бьются за «пятерки». В то время как другие дети понимают, что достаточно сделать требуе­
мый минимум, и у них появится много времени на дргие, более полезные занятия. Ценности разных типов находятся в постоянном противо­
действии. Если Умному-и-бедному хочется благодарности, уважения и почета, то заставить других бояться для него практически противоестественно. Если Фермер ориенти­
рован на приобретение собственности, то тем самым он су­
щественно ограничивает свою свободу: ему важно охранять и приумножать достаток. Наоборот, если в Хитром Проны­
ре сильна жажда свободы, то он отказывается от накопле­
ния собственности (так обычно и действуют нормальные Проныры). Такой свободой часто пользуются финансисты и юристы, то есть те, кто формально гол как сокол. Словом, Фермеры боятся потерять деньги, Беспредельщи­
ки - показать свою слабость, Хитрые П роныры - навесить на себя обязательства, а Умные-и -бедные - оказаться «пло­
хими». И здесь кроется любопытная выгода для нас, владель­
цев бизнеса, собственников. ГЛАВА 2 I Люди 57 ГЛ А В А 3 Права на труд: кого и как мы nринимаем на работу «НАШ Ч ЕЛОВ ЕК » Жил юноша на свете, Он родом был из мест, Тде верят и в законы, и в запреты ... А. Градский ЧТО дает руководителям приведенная выше классифи­
кация типов мышления? Главное правило: на работу нужно брать только Умных-и-бедных, поскольку они изначально управляемы. Остальных (кроме Беспредельщика, очевидно) можно на­
нимать на разовые поручения, но на постоянную работу­
никогда, ни при каких условиях! Один мой знакомый, славный, милый человек, но не Умный-и-бедный ни в одном глазу, сказал мне с тоской в голосе: «Ну конечно, вы хотите нанимать только честных людей». 59 Да! Мы с вами хотим нанимать честных, порядочных и до­
бросовестных людей. Именно поэтому не принимаем на ра­
боту никого, кроме Умных -и -бедных. Возьмем, к примеру, Фермеров. Вроде бы никаких претензий к ним нет: работают добросовестно и старательно. Но при этом они отлично умеют считать: сколько отработали и сколь­
ко им должны заплатить. Они выполняют работу, но не дают нам возможности сделать на ней прибыль. А ведь наша задача не в том, чтобы обеспечить сотрудника работой, а в том, что­
бы получить от этой работы прибыль. Бывают ситуации, когда имеет смысл взять на работу Фер­
мера. Бывших хозяев, отказавшихся от собственного дела (достало, устали), можно брать на наемную работу, потому что они уже не хотят напрягаться и с чистой совестью и удо­
вольствием работают по найму. От Беспредельщиков не то что прибыли - спокойной жизни не дождетесь. Если они почувствуют, что могут прижать хозя­
ина к ногтю, их ничем не остановить. Еще больше мы рискуем, добиваясь от них подчинения и выполнения обязанностей. Как только мы попробуем надавить на Беспредельщика, полу­
чим отпор в виде шантажа и гроз. у тебя есть амбар с зерном, а у меня есть спички -
ты мне должен. У тебя новая лакированная машина - а у меня гвоздик. И пусть он стоит дешевле твоей машины, но ты мне снова должен. Конечно же, при поступлении на работу они не показывают истинного лица, поэтому выделить их из общей массы бы­
вает сложно. Хотя бывает по�разному. Однажды я присутствовал на отборе сотрудников в сетевую компанию в Минске. Одна дама заявила, что она жена rенерала и, если ее не возь­
мут, у фирмы будут большие проблемы. 60 ЧАСТЬ ПЕРВАЯ I Золот о uз дерьма II KCTaT tt, ee B3ln tt. YKe MHOro neT OHa HttyerO He AenaeT, TonbKO nonyyaeT 3apnnaTy. Ho ee nO-np8>KH8My Htt KTO He TporaeT. T O;e C TaKOH Op1eHTaeH nepeBOCnT aTh npaKT1QeCK1 HeB03MOHO. 1 ecn1 66nhllYO qaCTh Ba ll ero KOnneKT1Ba COCTaBnOT necnpe;enh1K1, ;06 11TbC HopManbHOH pa-
60ThI 6y;eT OqeHh CnOHO. TaKYO PpMY ;emeBne 3aKpbITb 1 OTKpbITb HOBYO. Io;o6Hble npeQe;eHTbI B HaIIeM onbITe eCTh. XTphle IpOHblPbI He CTpeMTC pa60Ta Th Ha co6CTBeH H1KOB. 1M no ;Y lle rocy;apcTBeHHbIe KOHTOPbI 1 yqpe;eH. 3T1 MeCTa 60nh lle np1cnoc06neHhI An napa31T1QeCK1X ;eHCT­
B1. BnpOQeM, 1X, KaK 1 epMepoB, MOHO 6paTh ;n BbInon­
HeH1 pa30BbIX nop yqeH1H, HO HenpeMeHHO ;epaTh no;anh­
lle OT KonneKT1Ba p1PMbI. IpOHhIPhI Hepe;KO - HennOX1e p1HaHC1CTbI 1 OP1CTbI, n03TOMY OH1 rO;TC Ha ponb KOH­
cynhTaHTOB, KOTophle nOBnOTC B KOMnaH 11 He qae ABYX pa3 B MeCQ. 3mUM, Kcmamu, 06bCCHCemcC, nOteMY nonblmKU 8laOelb,e8 coelamb U3 6yxzalmepa jj UHaHc080Z0 oupeKmopa tacmo HU K teMY xopoweMY He npU8ooCm. YMHble-1-6eAHhIe, yBhI, TOe pa60TaOT 3a ;eHhr1. Ho 3a MeHh­
U1e, An Toro qTo6bI pa60TaTh C YAOBonh CTB1eM, 1M BaHa HeMaTep 1anhH Aonna Ta - B B1Ae nOXB anbI, nOAAepK1, yBa­
eH1. 1 B 3TOM cnyqae PYKOBOA1Tenh MOeT nonYQ"Tb Ao6a­
BOtlHYO CTOMOCTb, 0 KOTOPO MhI Ye rOBop"n1. K TOMY e YMlible-1-6cAHbIC ropa3AO 60nee ynpaBneMbI, QeM OCTanbHbIe*, OH cnoco611bI npORBnTb nOnhHOCTb K p1pMe 1 ee BnaAenh­
L�Y, 3aHMa TbCR pa60TOM Ha COBeCTh, Ha caMOM Aene BhlnOnH{ ·ce, HalUa 3a60Ta - nllb Hayq1Tb 1X, KaK MeHHO 3Ty pa60TY BhlnOIlH{Tb, * Co6cmeeHlIO, nO-HaCm01/eMY ynpaeeMblMbl mOlbKO OHU U Mozym 6blmb. I'l A tA 3 I lpmJo Ha mpyo: KOZO U KaK Mbl npuHuMaeM Ha pa60my 61 Итак, первое и важнейшее требование к потенциальному ра­
ботнику - он должен быть Умным-и-бедным. И чем выше занимаемая им должность, тем сильнее должны проявляться свойственные этому типу качества. Остается выяснить: как вычислить Умных-и-бедных среди тех, кто приходит к нам в поисках работы? ПЕРВЫ Й ВЗГЛЯД: МАНЕ РЫ И нтересный факт: владельцы фирм чаще нанимают на работу таких, же, как они, Фермеров. Спросите почему? Потому что они имеют сходный с нашим образ мышления, с ними проще общаться". Отсюда первый вывод: не следует при выборе сотрудника опираться на то, что он приятен нам лично. Наша задача - ориентиро­
ваться не на личную симпатию, а на поведенческие при­
вычки кандидата, которые мы можем увидеть и формаль­
но оценить. Первое, что бросается в глаза, - Умные-и-бедные ведут себя более скованно, чем остальные. Если, например, человек этого типа вошел и снял верхнюю одежду, то часто он будет держать ее в руках до тех пор, пока ему не предложат ее куда­
либо повесить или положить, или хотя бы попросит раз­
решения на это. Он также не присядет, пока его не пригласят и не предложат место. ОДНОЙ фирме вняли нашему совету и поставили в ком-
11 Т для собеседований глубокое кожаное кресло, в ко-
1 01 ом не развалившись сидеть трудно. Умных-и-бедных i I t 'М видно сразу - они в этом кресле чувспзуют себя 11 УЮIIЮ, стараются присесть на его край. В отличие от о ',J I l.lIbIX Умный-и-бедный стремится сесть аккуратно и 3 I IИТ Itно. что В таком кресле сделать довольно 11 110. Умный-и-бедный - человек вежливый, сдержанный и очень гордый. В этом его отличие от Беспредельщика, который сразу начнет либо руки выворачивать, как жена генерала UЗ Минска, либо будет подхалимничать предугадывать, где надо рассмеяться или огорчиться, посочувствовать, и смотреть " Мы, соб ственн ики, и есть Трудяги­
Фермер ы, как правило. ГЛАНА 3 I Пр'lO на труд: кого и как мы nринимаем на работу 63 честными и преданными глазами. Такое поведение opra­
нично укладывается в ero картину мира. Пока Беспредель­
щик чувствует себя слабее хозяина, он будет подстраиваться под Hero. К сожалению, нам, Фермерам, свойственно воспри­
HиMaTь подобное поведение как проявление личной лояль­
ности, и поэтому мы начинаем симпатизировать Беспредель­
щику. В этом случае очень важно четко понимать: чем подобострастнее кандидат, тем больше вероятность того, что именно он нам не подходит. Во-вторых, Умного-и-бедного легко обидеть. Например, если в разговоре с ним без спроса резко перейти на «ты», он, ко­
нечно, не покажет вида, что обиделся (по ero понятиям, это невежливо), но внутренне напряжется. Совершенно безо­
бидный случай - исказить имя-отчество - ему будет не­
приятен. Конечно, мы потом извинимся и увидим в ответ на принесенные нами извинения расслабление - как характер­
ную для Умного-и-бедного реакцию. Для сравнения. Трудяга-Фермер любое отношение к себе оценивает в деньгах, а не в степени почета и уважения. В одном фильме о нравах Дикого Запада хозяин ресторанчика -
типичный Трудяга - по желанию посетителей иногда на­
девал женское платье и расхаживал по залу покачивая бедрами. Когда однажды кто-то из ковбоев шлепнул хозяина по мягкому месту, он обернулся и подмигнул: « С вас пять долларов!» Никаких обид! Всему своя цена. Беспредельщик на оскорбления вообще не реагирует. Он считает, что, если сейчас хозяин сильнее его, он имеет на это право. Так и должно быть. Хитрый Проныра считает себя умнее остальных, поэтому попытки обидеть он пропускает мимо ушей. Умных -и -бедных напрягает обсуждение денежных вопросов. Бывает, что, если хозяин не заведет разговора о зарплате, они 64 ЧАСТЬ ПЕРВАЯ I Золото из дерьма сами не спросят. Или, наоборот, не дождавшись удобного момента, начнут обсуждать условия оплаты в самый непод­
ходящий. Умные-и-бедные плохо сЧитают. Что я имею в виду? Для каждого вида работы и уровня квалификации имеется мест­
ная, типичная для данного региона так называемая вилка по оплате труда. Допустим, водители такси в определенном городе получают в месяц от 8 до 1 О тысяч рублей. Трудяга­
Фермер, конечно же, будет в курсе этих цифр и запросит зарплату из верхней четверти - примерно 9,5-10 тысяч рублей. Умный-и-бедный средней цены труду обычно не знает и свою зарплату измеряет понятием «чего Я достоин». Это может быть как сумма весьма скромная (например, одна моя знакомая дама-юрист в Нижнем Новгороде с гордостью работала за три тысячи там, где другие получали семнадцать. Потом, чувствуя, что она достойна большего, перешла на работу за пять тысяч. И этими переменами была очень довольна: отстояла се-
я. Под ержала самоуважение), -
так и существенно завышенная. Еще бы, ведь взята она «из fOJIOBbI» - «Я этого стою!» Таких «закидонов» можно особо не БОЯТI>СЯ. Умные-и-бедные понимают объяснения, что «на самом деле они стоят гораздо меньше». Умные-и-бедные соглашаются на обременительную бес­
платную работу: куда-то сходить, принести, посчитать, -
ссли ничем другим они не заняты, например, пока ждут кого-то или отдыхают в обеденный перерыв. Фермер на предложеllие поработать моментально отреагирует вопро­
сом: «Что мне за это будет?» Беспредельщик возьмется, но не сделает, Хитры й Проныра кому-нибудь переадресует за­
дание. И только Умный-и-Бедный сделает эту работу с нуж­
ным результатом. I'Л А ВА 3 I Право на труа: кого и как мы nрuнимаем на работу 65 В одной фирме половина зарплаты сотрудника уходит на ликвидацию косяков самой фирмы. В виде компен­
сации клиентам он сам их возит, оплачивает им штрафы и неустойки, но не говорит об этом руководству. С одной стороны, он жалуется, что получает только половину от начисляемой зарплаты, но с другой стороны - он неза­
менимый сотрудник! Это же большое дело! Болеет ду­
шой. Причем как он жалуется! Он жалуется с гордостью: «Фирма допускает брак в работе, а я - исправляю!» Наш человек! Откуда я о нем узнал? Фирма не выполнила своих обя­
зательств передо мной, вот он и приехал исправлять по­
ложение. Еще одна отличительная черта Умных-и-бедных - гордыня. По степени выраженности это может быть как сдержанное упоминание о своих достижениях и достоинствах, так и безу­
держный треп о в общем-то сомнительных заслугах. Например, о знакомстве со звездами эстрады и знаменитыми актерами. Они гордятся своей начитанностью и образованностью. Так, с удовольствием и внутренним торжеством они поправят шефа, если тот ошибется в цитате или припишет ее другому автору. Помните, как у Гоголя: «Мой дядя самых честных правил ... » Фермер оговорки даже не заметит. Беспредельщик подумает: «Шеф сказал - Гоголь, значит, Гоголь». Хитрый Проныра усмехнется про себя. Как можно узнать Хитрого Проныру? Обычно он маски­
руется под Фермеров или Умных-и-бедных но есть отли­
чительные нюансы. Он гораздо сообразительнее, чем Трудяга, и ведет себя свободнее, чем УмныЙ-и-бедныЙ. 66 ЧАСТЬ ЛЕРВАЯ I Золото из дерьма I I M loro. [1 ollblpa n06T Bce 06bCHTb p 8cTonKoBbl -
Jrl KOI A8 Mbl He npOCM. BbIBOAbl, KOTO Ie 011 H 'II I. I OH 6bl norW .. IHbl
, HO H8M COBepweHHO He II0HflT Ihl I lt OAII Oll
W III TenbH8 yepT8 - B CBO 06b�cllelll1 III flilP BClaBneT «npM8HKVI»: « ... Te6e 6YAer xOI 0 III " '< ... t1 6YAer Bce B WOKOnae», Ha KOTopble Mbl, e pi I co CTBeHHK, K CO>KaneH O , OBOnbHO yaCTO I tOil -
lId MC�. IoBeeM lTorl. Kora enOBeK K HaM rpMXOMT HaH1M aTbCR Ha P060TY, BMeCTO Toro T06bI ;YMaTb, HpaBMTCR IM OH HaM lJIl HeT ro BHe ll HM np3HaKaM, aBaTe npMKMHeM, K KaKOMY Tl OH OTHOClTCI (pMC. 5 Ha c. 68). I. 1\1 10M eaJlO He Aoporo Me6en Mbl perynpHo npOBOAM ) I P npOaB(OB. Mbl, K8K npaBno. npXOM paHbwe I f II OCTO H86llOAaeM 3a K8HA8T8M. K8K OHII HaXOAT Mec­
• I YJ\8 MOHO nOnO>KTb CyMKy OAe>KAY, ceCTb, K8K OH I yl lalOT B pa3fOBOp - CTeCHTenbHbl n OBOnbHO CBO­
J\llhl B 06eHt1, YT CKOlbKO nOJlOKeHO II l HepBH-
'I f '. KorA8 38epB8eTC H8ialO co6eceAOB8Ht. CMOT­
I �IM, K10 caM HaeT ce6e CTYJl, 8 KTO 6YeT KaTb. nOK8 r 0 np ll HecyT. HYKHbl H8M yenOBeK noc OT nt1 CAeT I yl flOK, CyMKy nOJlO>KT ce6e H8 KOJleH, nanbTO nOBeCT II, I 11111 W 8Toro >Ke CTYJl8, CII AeTb 6YAeT TXO MOJli8, erlo I 110 IlOKt1A8�Cb H8Y8l8 npO(eAypbl. TaKle MeJIOql rOBopRT 0 KaH;MaTaX rOpa30 60nb ll C, 1eM Bee pOPMaJIbHbIe «OKonorCMXO nOrQeCK1e» TeeThl. Kora fcnonCK 3HaeT lTO ero ceac rpO BepRIOT, OH 6YeT BeCT" ce6t TaK, KaK OlaeT pa60TOaTenb. Ha Ia 3aaQa - eMOTpeTb 1 O\C­
HlBaTb rOBeeHle qenOBeKa, I IOKa OH eQe He 3HaeT, TO O.\CH­
Ka I rpOBepKa Ye HaqanHCb, MIM e YMaeT, TO Bce Ye 3a­
KOHqlJIOCb. Tora MbI yBMMM ero 1CT"HHbIe rOBeeHeCK1e rplBbIqKl • 1 B 3aBepneHle - paOCTHaR JIR Hac, PYKOBO1TeJIe, 1H­
popMa;lI: B Hane BpeMR B Hae CTpaHe YMHbIX-M-6e;HbIX ABA 3 I 11pOO Ha mpyo: KOZO U KaK Mbt npuHuMaeM Ha pa60my 67 ФЕРМЕРЫ • Умеют считать деньги УМНЬ -И-БЕДНЫЕ • 3астекчивы • Легко ранимы • С трудом обсужда ют денежные вопросы • Готовы работать бесплатно • Гордятся своими принципами ХИТРЫЕ n IPbI • Не обидчивы • Ведут себя свободно, раскрепощенно • Не работают бесплатно • Любят все объя снять, даже KOГД� их об этом не просят Рис. 5 I Характерные особенности людей, обладающих разными типами мышленя 68 ЧАСТЬ ПЕРВАЯ I Золото uз дерьма IplMepHO B DOITOpa pa3a 60Ib II e, 1eM BCeX OCTaJIbHbIX BMeCTe B3ITbIX! Mil I' K TO AOaenOCb yyaCTBOBaTb B OAHOM II ccneAOBaH IIII. M II 311 KOMbl He nOBe'pll n, TO YMHbIX- II -6eAHbIX 60nbwe, 11 y 1 pOlln Bll pTyanbHbl onpoc. B TO BpeMH y Hero 6bln II I II nonYlHpHbl CaT, II BOT II Ha Hero MOKHO 6bllO, 1 )111 KO OTBeT IIB Ha Bonpoc 0 KII 3HeHHbIX weHHOCH1X. Te, I I X T l 3a llTII Ha CaT, Bbl6 11pan Ha ll 60lee CII MnaT I HbJ My " pll aHT OTBeTa. Yepe3 nonroAa np llrlTenb C YAII Bne HII­
M OO 11l MHe, TO OKOlO 95% noceT IITII Tene CaTa I I I \110 I1Tan ll OTBeT II Tb Ha Bonpoc, npegHa3HaeHHbl Y, 1111 I II oeAHbiX. HTaK, MbI DOHIIH, ITO HaM HYKHbI YMHbIe-H-6eAHbIe. Ho 3Toro MO. HaM HYKHbl He npOCTO YMHbIe-H-6eAHbIe, aTe H 3 HHX, KTO cIoco6eH BbIDOIHHTb HYKHYO AIH Hac pa60TY. BTopoi B3rJIH�: IPHBbIQKH I� O�H 6bIBaOT pa3H>Ie. 061TeJIbHble 1 He OqeHb, HepB­
Hble H cnOKOHHble, ne�aHTbI 1 pa3rHJIb�1, n03TOMY HaM Ha�o BbI6paTb 3arOTOBK1. HACI OqeHb npOCTa. l;onYCT1M, y Bac eCTb BOT TaKaH �OJIHOCTb: " Ha ree npeTeH�T BOT TaK1e YMHble- 1-6e�Hble: Mbl, KOreqHO, MOeM B3Tb JI06oro 13 H1X 1 nOTOM �OJIro 06-
TaqllBaTb no; Ha1 nOTpe6HOCT1. Ho MbI BOBce He 063aHbI BOCIIllTbIBaTb 1 paCT1Tb JIIOe. flawa 3aOata - nOlytamb npu6bll b! A ) SToro HaM Ha;o oTo6paTb Toro, KTO roOH;eT Ha 3TY pa60y C MHH1MaIbHbIMH «o;eIKaMH». I III HII C Mll S03bMYT Ha ce6 TPYA «06TOYTb» ce6 nOA II! IU 1\ II 1M rpbl, Mbl 6Y8M pabl X SeTb. Ho He paHb­
III I ( 111111,lBaTb COTpYAHKa so SP8M cnblTaT81bHoro rJ IYllr I e. " q, I , I 0 6blBaeT. Mbl 6epeM KOro nonano, B0311MC Y810S8Ka se8MY, YTO HaO, MOKHO I cll 06YY8H8 3aHMaeT 601bwe Sp8-
t no eK. rnA.A J I 11 paio Ha mpya: cOlO u cac Mbl npUHUMaeM Ha pa60my Здесь важно понимать, что заготовка - это не обязательно человек с опытом подобной работы. Более того, сотрудники «с опытом работы» нам нежелательны. Почему? Представьте, что у него этот опыт есть. Но тогда возникает вопрос: iочему сотрдник ушел с прежней работы? Есть два варианта: либо там ничего не получалось, либо ему захотелось больше денег за свою работу. Нас не радует ни первый, ни второй вариант. В общем, люди с опытом работы, за редкими исключения-­
ми, - неудачное приобретение. Почему же нам иногда ка­
жется, что это плюс? Потому что, во-первых, мы сами не знаем, как точно и правильно выполнять эту работу: дескать, сам раз6ерuсь, как все правильно надо делать. И в этом случае мы своими руками берем в фирму Хитрого Проныру. Или мы думаем, что он привнесет в работу компании много «фишек» И скрытых тонкостей. Теоретически такое возможно. Но на практике каждый из таких «специалистов» бережет свои фишки как личное ноу-хау и тщательно их скрывает. Или есть еще вариант - часто приглашают сотрдника с его собствен­
ной клиентской базой. Но на практике обычно получается так: с какими клиентами он к нам пришел, с теми же и ушел. И наших еще прихват ит. Вот и выходит, что подход «ищем людей с опытом работы» -
крайне недачен. Но если мы выясним, благодаря каким умениям и навыкам те или иные наши сотрудники работают особенно хорошо, и по этим же критериям отберем осталь­
ных, мы избежим многих типичных ошибок. в ОДНОМ из ресторанов нашего города работает официант, заводной, подвижный: С каждым из посетителей погово­
рит, анекдот расскажет. В общем, веселит и развлекает. 72 ЧА СТЬ ПЕР ВАЯ I Золото uз дерьма в есторан многие ходят именно на него посмотреть. Ког­
Н не его смена, заведение полупустое и скучное. Нюанс 3 I ом, что он такой «электровеник» И В обычной жизни. На l1юбой дискотеке и вечеринке он - душа компаний, мас­
совик-затейник и весельчак. Таких людей BOKPr нас много. Да, не все из них умеют рабо­
тать официантами. Но это уже другой вопрос. I(огда мы понимаем, кто нам нужен, кто будет работать хоро­
шо. то есть как он себя ведет в обычной жизни, какие у него привычки, заметьте: не квалификаця, не опыт работы, не диплом -
привычки!!! -
найти хороших сотрдников не составит труда. Нас интере­
сует естественный фон, бэкграунд, который позволяет «на­
шему человеку» делать эту работу легко и с удовольствием. Тогда все остальное становится делом техники. По России сейчас идет волна тренингов по продажам. И вот \JTO интересно: менеджеры, которые их посещают, зачастую уже знают то, о чем им рассказывают. Но на практике не де­
лаютl Выходит, знать, как надо делать, часто недостаточно. I lужна предрасположенность к работе. I I( 1 111,1 О пет назад в Санкт-Петербурге одна фирма за-
111 I 1 1,1.L. 1 1 облемами усыновления детей из России" 1 1 ') l' 1 1 ее бизнес строился на правильном о о м I 11 1 1\ ) 1 ум I ITOB. Соответственно, если документы 11 I 11 1111 1 I )�I J ( I MI 1 I fI I надлежащим образом, компания неСJl J \, I 1 r 1 ЮlOllения запроса достаточно было не по 11 ( lЖ llИ за столы, давали в руки талмуд r ПА 'А J I ЛраJО на тр уд: кого u как мы nрuнuмаем на работу 73 в 150-200 страниц под названием «Тесты для проверки профессиональной квалификации», где все вопросы на­
браны мелким шрифтом а ответы надо было отмечать в млен ьких квадратиках. Вопросы несложные. Но к за­
полнению опросника предъявлялись жесткие требования: помарки недопустимы, галочки должны бь/Ть проставлены четко в пределах квадратиков, крестики не должны выхо­
дить за границы рамочки. И вот так все 150 страниц. Кан­
дидатам давалось на заполнение пять часов без права по­
кидать помещение даже для посещения туалета. Тот, кто не сумел досидеть до конца тестирования, от­
сеивался: неусидчив, значит, не годится. Кто не успел за пять часов дойти хотя бы до 120-й страницы, тоже не подходит - работает медленно. Кто одолел 120 страниц, но галочки проставил неаккуратно и не по форме, тоже мимо. И только те, кто сделал работу в нужном объеме, аккуратно и тщательно, попадали в эту фирму. При­
творяться в течение пяти часов подряд практически не­
возможно. Тем, у кого есть природные наклонности к та­
кой работе, выполнить задание было несложно. И пусть они совершенно ничего не слышали о правилах усынов­
ления и юриспруденции. Главное - они умеют делать дело так, как надо: точно, педантично, по инструкции. Основная идея проста: если у человека есть привычки, кото­
рые позволят ему эту работу делать легко и с удовольствием) не напрягаясь, то всему остальному мы сможем его нач ить. В Минске открыли элитную службу VIР-такси. Водители в форме, в белых перчатках, говорят на нескольких языках. Двери откроют, багаж перенесут, музыку на выбор поста­
вят. в аэропорту встретят, экскурсию по городу устроят, в гостинице разместят. Все чин чином. Предполагалось, что эти такси будут обслуживать иностранцев и приезжих бизнесменов. Первые презентации прошли на ура, было много вызовов. Казалось бы, работа началась успешно. Но на презента­
ции фирма выставила своего лучшего (и единственного!) 74 ЧА СТЬ ПЕРВАЯ I Золот о uз дерьма одителя, СООlветствовавшего всем критериям. Осталь­
I l bI M сказали: даем двойную зарплату, вы учите английский и поавила этикета, не «бреете» бордюры, вещи носите, в салОllе не курите. Водители согласились. Они же не ду­
раки. Но никакие белые перчатки не сделают плебея ристократом. Они по-другому не умеют. '�y и сами понимаете, что было дальше. Через полторы недели работы количество заказов резко пошло на убыль, 110СКОЛЬКУ уровень обслуживания не соответствовал тому, который был заявлен фирмой. Пришлось срочно уволь­
нять всех водителей и начинать работу заново. Хозяева сами себя спросили, откуда у них появился тот пер­
вый и лучший водитель. Оказалось, он закончил пединсти-
тут, где получил профессию преподавателя иностранных языков. Отсюда и воспитание, и хорошее знание английско­
го и немецкого языков. В перспективе у него было возвра­
щение домой в лухую белорусскую деревушку. Поэтому ОН был готов на любую работу, лишь бы остаться в Минске. Хозяева сделали правильный вывод и набрали иногород­
I ,их студентов факультетов иностранных языков из разных вузов Минска. За две недели их научили водить машину. Зарплату платили им гораздо меньшую, чем средняя зар­
плата таксистов в городе, но большую, чем обычная учи-
1 .J1ьская ставка в глубинке. Фирма работает успешно и по и день. На см ом деле это стандартный подход в такой ситуации. Мы платим человеку большую зарплату, чем он мог бы получать в другом месте (и сотрудник доволен), но меньшую, чем стои­
мость его нынешней работы на рынке трда. И всем хорошо! опыT п оказывает, что в мире есть много людей, которые нам подходят И совсем недорого стоят. Важно уметь х правиль-
110 искать. Все эти при меры иллюстрируют одну простую мысль: если у сотрудника еС1'Ь исходные данные, научить его технологиче­
ским процессам н есложно. Более того, человек будет считать J'ЛА8А' I Право на труд: '020 и какмы nринимаем на работу 75 эту работу посильной, легко сможет с ней справляться, по­
этому и денег за нее много не попросит. И нам не придется заставлять его работать. У него все будет получаться само собой. Если мы отобрали сотрудника по его способностм. � Ч то отличает хороших рекламных агентов и менеджеров по продажам от плохих? Умение поддерживать долгосрочный контакт с клиентами. Хорошего агента всегда рады видеть и готовы принять его предложение. И поэтому на такую ра­
боту мы ищем людей, которые при первом контакте с клиен­
том обеспечивают следующий. Такие люди от природы об­
щительны и не надо их уговаривать и объяснять им, почему так важны хорошие отношения с клиентами. Если наш агент с трудом идет на контакт и, едва отрабо­
тав, мечтает, чтобы ему снова не пришлось сюда прихо­
дить. толку от него не будет. Именно поэтому один из основных вопросов руководите­
ля - как организовать изначальный ценз на входе. Брать или не брать? По каким принципам отбирать сотрдника? Как организовать процедуру отбора кадров так, чтобы люди не осознавали, что они находятся под пристальным наблюде­
нием? Только наблюдая за поведением человека, мы соберем истин­
Hyю информацию о нем, о его талантах и привычках. Есть такое правило: если люди не знают, как себя вести, они ведут себя как обычно, как привыкли. Нам именно этого и надо! Поэтому для проверки мы ставим кандидата в непривычные него условия. Наша задача - внимательно следить за его поведением и фиксировать его действия. Если мь' спросим человека: ( Ты не мерзавец?» -
конечно, ответ будет: «Нет!» 76 ЧА СТЬ ПЕР ВАЯ I Золото uз дерьма В фильме «Мой нежно любимый детектив» рассказы­
вается о клубе холостяков, куда проникли две женщины­
сыщицы. Председателю клуба стало об этом известно. «Господа, нашему клу5у нанесено тяжелое оскорбление. Среди нас есть женщины. Все присутствующие будут подвергнуты процедуре унизительной проверки». - Вы мужчина? - Д а, сэр. - Слово джентльмена? - Д а, сэр. - Спасибо, сэр. Конечно, нам надо как-то по-другому. Как в фильме «Люди В черном». Кресло круглое, столик в пяти метрах. А писать ответы на вопросы теста - надо. Переставить столик догадался только Уилл Смит. Его одного и взяли бороться с инопланетянами-злоумышлен­
никами. Мир спасать. Проводить собеседования и тесты сомнительной эффектив­
ности - не выход. В наше время большая часть людей (кто хоть немного соображает) все это уже не раз проходила и правильные ответы знает наизусть. одной фирме кандидатов тестировали по пятнам 1 ) I 111 ха. Это неубедительная методика для выявлении 1 1 ихич ских отклонений. Уже написаны целые книги, в ко­
I r IХ ГЮ1робно изложено, что надо говорить про каждую ) 1 11 у, чтобы оставить впечатление умного, организо [ 11 11 11 1)1 ,1 t дантичного и инициативного работника. Мало надежды на то, что мы получим от кандидатов правди­
UYO Иllформацию на основании стандартных тестов, запол­
Il eHHblX бланков или собеседования. " 1 1 MI I нии Wa rd How el l, занимающейся ( ром персонала, 65% кандидатов на rn ABA 3 I Право на т руд: К020 и как мы npиHмaeM на работу руководящие должности сообщают в резюме ложные сведения о своем образовании; 43% претендентов заявляют неверные сведения о своем опыте работы; 42% - завышают размеры своей зарплаты на преды­
дущем месте работы (Морнель П. Технологии эффек­
тивного найма. М., 2002. С. 35). Поэтому, только ответив на два вопроса: что мы хотим узнать о человеке и как сделать так, чтобы он не понял, что мы хотим узнать, - мы сможем организовать процедуру отбора нужных нам людей. Помним, что мы оцениваем кандидата по nривыч­
кам, которые подходят к нашим требованиям! Приведем несколько примеров. в Новгороде есть фирма, специализирующаяся на про­
даже товаров муниципальным учреждениям: школам, детским садам, больницам. Поэтому основная часть их работы - это получение разрешений на доступ к этим самым учреждениям. Задача сотрудников - высидеть в приемных положенное время, получить нужные подпи­
си и оставить о себе хорошее впечатление, чтобы в сле­
дующий раз пропустили на подпись без очереди. Плюс по городу ездить надо на общественном транспорте, но успевать везде вовремя. Система отбора поставлена следующим образом. Прихо­
дит кандидат, ему говорят: «Шеф будет через четыре ча­
са. Для собеседования с ним вам надо заполнить "бегу­
нок" по всем трем филиалам фирмы в разных районах города». Есть нюанс: одна из подписей - автограф глав­
буха, довольно мрачной женщины, которая не любит отвлекаться от рабогы. Пробиться к ней крайне сложно. А поговорить с ней так, чтобы не выгнала и подписала «бегунок», еще сложнее. Отсеиваются все, кто не уложился в нужное время или пришел с неполным комплектом подписей. По поводу тех, кто выполнил все условия, из головного офиса звонят 78 ЧА СТЬ ПЕРВАЯ I Золото из дерьма гnавбуху и спрашивают о ее впечатлении. Если она недо­
вольна и ругается, кандидат не годится. Если говорит: « Како
й милы
й мальчик, пусть заходит к нам поча
щ
е!» -
это наш ч
еловек. Главное у него есть - бегает быстро. пунктуален, оставляет о себе хорошее впечатление. А уж заполня
т
ь бланки документов мы его научим. Строительная фирма набирает бри
г
адиров. Лето. разгар сезона. Компания располагается в п-образном здании бывшего детского сада. Окна кабинета хозяина выходят во двор, где обычно разгружают машины и сидят грузчики. Главная задача бригадира - организовать работу строи­
теле
й. Как проверить, сможет ли кандидат это сделать? Придумали. Кандидат приходит, ему говорят: « Шефа нет
, будет через час». Н
е Умный-и-бедны
й долго жда
ть не за­
хочет. Наш человек сядет в приемно
й и будет жда
ть. Каждые полчаса во двор вьезжает машина. Ее надо или разгрузить, или загрузить. Один из замов говорит канди­
дату: «Пока ждешь, помоги разобраться с грузом». Кто отказывается, сразу отсеивается. Нас интересуют только те, кто согласился. Если бригадир вышел во двор и усел­
ся курить вместе с грузчиками - свободен. Если начал разгружать сам - свободен. Если (
не важно как - матом, 11инками, шутками-прибаутками или уговорами) он заста­
вил грузчиков и водителя разгрузить машину, это - наш 1 ,lОвек. Он получает допуск на собеседование и Оформ­
ГlH тся на работу. I ЖI IО то, ЧТО хозяин практически не потратил своего 1 r м /IИ на отбор сотрудника. Все
, ч
то ему нужно было 11 па 11), -
э
то пару раз выглянуть в окно. А нужны
й чело­
/Н к //, ИН Н I I YI" ,./Н ( f 1 r ов я продовольстве/ fная фирма в Ч
елябинске /1) 1 Н/" tO 1 r 11 п
а убытки из-за нерадивости начальника 1 11 1/\ 1. I (� lp ОlrlУСКался беспорядочно, без соблюдения I И, ез н
акладных и прочих документов, все r n А ПА Э I Право на труд: кого и как м
ы nрuнu
маем на работу 79 держалось на доверии друзьям-коллегам. Как следствие, бесследно пропадала или портилась четвертая часть всей продукции. Хозяину это в конце концов надоело, он обратился к нам с просьбой подобрать нужного челове­
ка, в обязанности которого входили бы контроль за оформ­
лением документов, отпуск товара в соответствии со сро­
ком годности, предотвращение недостачи и переизбытка и соблюдение установленного бюджета. И главное: он не должен дружить с остальными членами коллектива. По сути, мы искали недружелюбного педанта. Как обычно, мы отталкивались от реальных данных. Склад находится за городом, до ближайшего магазина идти пятнадцать минут. Чуть подальше - еще два продукто­
вых супермаркета. Приходит женщина. Ей объявляют, что хозяина надо ждать около часа. Усаживают в приемной, где, как обычно, крутятся секретарши, бухгалтеры, обсуждают сериалы и семейные дела, а заодно пытаются втянуть ее в разго­
вор. Если женщина начинает охотно сплетничать со все­
ми - не наш человек. Если сурово обрывает и начинает поучать молодежь жизни, получает допуск к следующе­
му шагу проверки. Ей говорят, что шеф приедет через сорок минут, и просят приготовить ему чай. Но, на беду, в офисе его любимая марка чая закончилась. Даму отправляют за покупками в ближайший магазин. Если она отказывается - прино­
сят извинения, сообщают, что вакансия, оказывается, уже занята. Если соглашается, рассказывают, где на­
ходится магазин и что чай там стоит 34 рубля 28 копеек. Но суть проверки в том, что в этом магазине чай стоит 38 рублей. А по 34 рубля 28 копеек он продается в другом магазине в десяти минутах ходьбы от первого. Дама уходит. Какие есть варианты? Она может купить нужный чай в первом магазине за 38 рублей. Или купить другую марку там же за 34 рубля 28 копеек. Ни то, ни дру­
гое нам не подходит. Наш ,человек, педант, найдет нуж­
ную марку за нужную цену, а в каком магазине - уже не важно. 80 ЧА СТЬ ПЕРВАЯ I Золото из дерьма Женщина, которую мы выбрали, сделала все как по­
ложено. Кроме того, взяла телефоны всех магазинов в окрестностях, чтобы секретарши не гоняли людей ку­
да попало в следующий раз, а позвонили продавцам и все выяснили - что сколько стоит. И по возвращении устроила всем мрачный разбор полетов о неподобаю­
щей беспечности и безответственности. Дама эта заведует складом уже больше шести лет. Хо­
зяин на нее не нарадуется. Остальной коллектив в тихом бешенстве. Единственный человек в компании, которого она дрессирует чуть меньше, чем остальных - это сам владелец. Но зато на складе - идеальный порядок, без накладной никто не допускается ближе десяти метров. Потерь и убытков на складе практически нет. Роль этой дамы - хаос превращать в порядок. Она гордится ра­
ботой. И знает, что на этой работе ее ценят за то, за �TO с другой работы выживали - за недружелюбный и хму­
рый характер. Для нее это важно. По сути, такие процедуры отбора позволяют нам выбрать нужного человека из десяти за пару часов. А не через полгода сплошных мучений. Брать сотрудника на испытательный срок, обучать его за собственные деньги, корячиться с ним и пере­
живать, что можем его потерять, - плохой вариант. Если м отреть шире - мы постольку сnравляемся со своей работой руководитея, поскольку в любой момент можем заменить любого сотрудника без потери качества результата. Это возможно. Но при условии, что мы знаем, по каким кри­
териям надо оценивать каждого кандидата. И какие привыч­
ки у него должны быть, чтобы он нам подошел. И даже если СОТРУДНИК У нас не задержится и скоро уволится - не страш­
но. Мы быстро найдем следующего. Правда, при одном усло­
вии: если знаем, кем его можно заменить. Кт о такой однолюб? Это мужчина, которь,й с трудом нашел одну женщину, ГЛ А ВА 3 I Право на труд: кого и как мы nрuни.аем на работу 81 теперь держится за нее и боится, что она его бросит. Пот ому что не знает, как найти вторую. Очень часто бывает, что �ы с трудом нашли одного человека, держимся за него и молимся: лишь бы не ушел. Нормальная ситуация - когда не мы держимся за работника, а он за нас. Парадоксально, но факт: чем меньше мы стараемся удержать сотрдника на месте, тем крепче он держится за свою работу. Текучка кадров - это не страшно, если мы быстро заменяем сотрудника другим таким же. Дя нас главное помнить, что люди - это оборудование, предназначенное для достижения результата и извлечения прибыли. Когда мы арендуем оборудование, как мы выбираем прием­
лемые варианты? Понятно как: чтобы подешевле стоило, лучше работало, реже ломалось. Если оно нам не подходит, мы либо не берем, либо меняем. Представьте, что вам нужен стано, изготавливающий сосиски. А вам предлагают гаечный. Что вы будете делать? Возьмете гаечный? И начнете его nереучивать? Так же и с людьми. Мы должны относиться к ним, как к обо­
рудованию. Это не значит, что мы должны х ненавидеть. Мы же не ненавидим станки и машины. Мы их эксплуатиру­
ем, то есть создаем достаточные условия для работы и полу­
чаем с них прибыль. Точно так же важно уметь правильно эксплуатировать людей. Если наш станок начинает капризничать и ломаться, вряд ли кто-то из нас не захочет расстаться с ним только потому, что он работает на нас уже десять лет. Трудно представить себе такое. А почему-то по отношению к людям мы себе такую роскошь позволяем. СОТРУДНИКИ - это фОНДbl компании: станки, автомобили, компьютеР bl, веНТИЛЯТОРbI ... ГЛ А ВА 3 I Право на туд: кого и как мы nрuнuмаем на работу 83 Американское законодательство таково, что уволить челове­
ка обходится дороже, чем взять еще одного. Но у нас-то пока не так. Мы можем уволить сотрдника и заменить его дру­
гим. Это наше право. И наша обязанность. Итак, если мы знаем, какие черты и привычки помогают тем, кто хорошо справляется с этой работой, мы можем отследить их у наших кандидатов. Чаще всего увидеть их легко. Если они неочевидны, поведение кандидатов приходится анали­
зиpoBaTь и обдумывать. Сделав это, мы максимально упрос­
тим процедуру отбора. Нам надо всего лишь понаблюдать за поведением кандидата и зафиксировать либо проявление нужных привычек, либо их отсутствие. Бывают редкие случаи, когда нужны формальные требова­
ния к сотруднику. Например, наличие юридического обра­
зования. Тогда мы пишем: «Требуется сотрудник с любым юридическим образованием». А дальше все по технологии: сначала отбор Умных-и-бедных, потом отбор по привычкам. Таким образом, мы понимаем, что можем выбирать сотруд­
ника не только из двух десятков человек с дипломом о выс­
шем юридическом образовании, а из двух сотен тысяч Умных-и-бедных, имеющих нужные нам привычки и навы­
ки. Соответственно, складывается удобная для нас ситуа­
ция, когда на одно рабочее место есть много претендентов и мы свободны в своем выборе. Два объявления о приеме на работу. Первое - требуется пожарный. Второе - требуется человек, способный пробежать 100 метров за 18 секунд с грузом в 15 килограммов. Как думаете, на какое из них откликнется больше народу? 84 ЧА СТЬ ПЕРВАЯ I Золото з дерьма Ф ОРМАЛ ИЗАЦ ИЯ ПР ОЦЕ ДУРЫ ОТБО РА ·Е сли мы определим�я с набором качеств будущего со­
трудника, дальше совсем все просто. Мы составляем . таблицу с перечнем упражнений и критериями оценки поведения кандидата для тех, кто будет проводить отбор. Это может делать как девочка-стажер кадровой службы, так и исполнительный директор фирмы. Очень важно, чтобы оценка кандидата была формализована и чтобы разные люди без возможности обсуждения друг с другом поставили одни и те же отметки в бланке при выпол­
HeHии (или невыполнении) упражнений. Если у нас нет техничного подхода к отбору кандидатов, мы опираемся на субъективную оценку тестирующих и стано­
вимся зависимыми от них. Для нас это нехорошо. В бланке отбора должны содержаться номер задания, крат­
кое содержание задания, отметка о выполнении, примечания (см. приложение 1). Человек, проводящий отбор, четко и вят­
но зачитывает инструкцию по заданию. Задание: собрать подписи. И потом сам же проверяет его выполнение. Отметка о выполнении: галочка. Примечание: собрал быстрее, чем полагалось. Соответ ственно, чем больше галочек в графе «выполнено» набрал кандидат, тем больше он нам подходит. В свою оче­
редь, в инструкциях кадровика есть пункт: бланки с на­
блюдениями, в которых больше шести галочек, кладутся справа - на собеседование. Остальные, где меньше шести галочек, кладутся слева - отказать. ГЛА8А 3 I Право на труд: кого и как мы nрuнuмаем на работу 85 По сути, тому, кто проводит отбор, дается четкая инструк­
ция: увидел действие - отметь. И тогда нам не нужно содер­
жать психологов фирмы, которые дают странно-туманные заключения о профессиональной пригодности того или ино­
го кандидата на должность. Все проще: увидел - есть галочка, не увидел - нет галочки. в последнее время мы часто рекомендуем проводить иг­
ру. Даже не деловую, не ролевую, а обычную настольную игру, в ходе которой человеку приходится принимать ре­
шения. Более того, наблюдателям сразу видно какие ре­
шения приняты: игрок сходил либо правильно, либо по­
другому, В зависимости от набора параметров правила игры можно менять. Это несложно. Если игра разработана с толком, ТО игроки так и не пони­
мают, что мы оценивали. А люди, наблюдающие за игрой ( или просматривающие видеосъемку), просто помечают, какие решения и кем были приняты, какие - нет. Какие варианты были замечены, какие - нет. И снова все оце­
нивается по количеству галочек. Несколько слов о не вполне очевидных привычках. Как мы можем их отследить и оценить? Еще пример. Наш заказчик - владелец салона элитной ме­
бели - обратился к нам с просьбой отобрать продавцов в торговый зал. И мы начали изучать, как именно хорошие продавцы отличают покупателя от просто любопытного. Что они видят? Как реагируют? Ведь предъявляемое обычно тре­
бование к продавцу - быть чутким к покупателю - крайне невнятно. Что чуять -то надо?! Выяснили, что хорошие продавцы, работающие в торговом зале, отличают покупателя по его движениям. Он идет 86 ЧАСТЬ ПЕРВАЯ I Золото uз дерьма неравномерно, прерывисто, время от времени задержива­
ется у образцов и менее склонен к контакту с продавцом. Просто любопытные идут равномерно и всегда готовы пообщаться с консультаuтами. Мы часто наблюдали за лучшими продавцами этого сало­
на. Надо сказать, что мебель там продается действитель­
но высокого класса и очень дорогая. Был забавный слу­
чай - в зал зашла бабулька в платочке и матерчатых тапочках. К ней мигом помчались лучшие в смене продав­
щицы, сразу опознав в ней перспективного покупателя. Она шла, как идет готовый к покупке клиент. Бабушка на­
купила мебели миллиона на полтора. Сейчас процедура отбора проходит очень быстро. Два ас­
систента проходят по залу. Один из них идет по залу преры­
висто, а другой равномерно. Мы предлагаем кандидатам определить потенциального клиента и подойти именно к нему. И неважно, что они сами не поймут, почему посту­
пили правильно. Важно, что свой выбор они делают на уров­
не неосознанной привычки. Если вам нужны люди, которые делают нечто определен­
ным образом, опишите, что именно они делают и что у них получается. И на основании этого легко придумать ситуа­
I \ИИ, которые ясно покажут, как человек привык себя вес­
ти и, следовательно, подходит он нам или нет. Соответственно, чтобы создать тест кандидатов на каж­
дую должность, нам надо ответить на два вопроса: что чело­
век должен сделать для успеха на этой работе? И как видно, что он это делает? Он думает, как это выполнить - хорошая форму­
лировка. Но как проявляется, что он думает? Почему это важно? ГЛАВА 3 I Лр"во на труд: кого и как мы nрuнuмаем на работу 87 Как-то автору этой книги довел ось пообщаться с сотруд­
ницей кадровой службы одного из банков. В самом нача­
ле отбора сотрудников она сделала стандартную ошибку, не сформулировав четко критерии отбора. Ей надо было набрать людей для продажи контрактов по кредитам. Ка­
кие люди нужны? Молодые, коммуникабельные, энергич­
ные и общительные. Ничего не понятно - какие именно? Начали разбираться. Почему нужны молодые? Чтобы они могли рано вставать, весь день бегать, продавать и долго не уставать? Уже понятнее. Но есть много людей предпенсионного возраста, которые встают го­
раздо раньше, бегают гораздо дольше и денег ХОl ят гораздо меньше. Так почему же нужны именно моло­
дые? Смотрим дальше. Энергичные - это о чем? Они должны уметь «дожать» клиента до заключения договора или от­
жиматься по пятьдесят раз в день? Коммуникабельные - это уметь трепаться о чем ни попа­
дя или любую тему разговора сводить к преимуществам кредита? Что он должен делать? И как видно, что он это делает? Только ответив на эти вопросы, мы поймем, какие при­
вычки нам важны. Если мы пишем в объявлении: ищем коммуникабельных, энергичных, инициативных, творческих молодых людей -
мы вынуждены будем держать целый штат психологов, кото­
рые на основании сомнительных тестов будут выбирать со­
трудника. И где здесь здравый смысл? 88 Ч А СТЬ ПЕРВ АЯ I Золот о uз дерьма Когда у нас есть четкая процедура отбора) эта гениальная творческая работа становится совершенно технологичной. И к тому же тогда нет необходимости делать ее лично нам) руководителям. В должностных инструкциях сотрудника все действия дол ж -
ны быть сформулированы так: «Сделано то-то (четко отсле­
живаемое действие)>. Описание «Менеджер ведет себя как милый человек» не является инструкцией. Правильный ва­
риант прописи действий сотрудника таков: «Продавец вста­
ет из-за стола) когда входит клиент, при встрече взглядами улыбается, понижает голос по тону и громкости относитель­
но обычного». Иначе невозможно отследить выполнение предъявляемых к сотруднику требований. От того) есть ли четкие инструкции по отбору сотрдников, зависит управляемость компании. Очень многое в нашей ра­
боте строится по принципу: «не доволен - увольняйся!» По­
этому мы должны быть готовы заменить людей и заполнить вакансии в любой момент. Если мы понимаем, кто именно нам нужен, что и как эти люди делают, а не рассказывают, мы можем очень технично и быстро найти нужного человека. Один наш заказчик нашел своего будущего коммерче­
ского директора в гардеробной ресторана. Быстро про вериn его по критериям совпадения, подошел и предла жил новую работу. Парень согласился, работает в фирме бал ше пяти лет. Если мы берем на должность человека, который и так делает все, что мы хотим, мы не тратим много времени на его обучение. Техника в этом отношении вторична. На первом месте - заготовки! Мы же помним, специалист - не Умный­
и-бедный - это крайне плохо. Неспециалист - Умный-и­
бедный - это наш человек. ГЛАВА 3 I Право на труд: кого и как мы nрuнuмаем на работу 89 Бизнес-леди унаследовала от мужа два компьютерных магазина в пригороде крупного города на Урале. У нее сразу же возникла проблема с персоналом. В городе специалистов, разбирающихся в технике, немного. Каждый из них работает в двух-трех местах и везде требует очень высокую оплату. Хозяйка магазинов бы­
ла в некоторой растерянности, потому что сама в ком­
пьютерах не разбиралась абсолютно. И искренне счи­
тала, что для их продажи нужны специалисты. Мы ее спросили: - Вы парфюмерию покупаете? - Да. - Вам продавцы рассказывают, про тонкие ароматы па­
чули с нижними нотами миндаля и так далее? - Конечно. - Как вы думаете, продавцы сами ощущают эти аро-
маты? Дама догадалась: продавцы получают флаконы, на кото­
рых все написано. Они учат текст наизусть и пересказы­
вают покупателям. Все, что нужно продавцам духов, -
это хорошая память. С компьютерами та же история. На упаковке все по­
дробно расписано: мощный процессор, великолепная графическая карта. уникальная материнская плата. Большая часть покупателей разбирается в компью­
терах примерно на таком же уровне. Кто понимает больше, отодвинет консультанта в сторону и прочтет все сам. Продавец и не должен разбираться в товаре, иначе мы обяза­
ны предъявлять к нему очень высокие требования. Он дол­
жен уметь выделять клиентов из общей массы, правильно общаться с ними, иметь хорошую память, знать текст и связ­
но его воспроизводить. 90 Ч А СТЬ ПЕР ВАЯ I Золото из дерьма И тогда многое становится гораздо проще. Кандидаты при­
ходят, мы из них выбираем. Мы становимся независимыми от наших сотрудников и можем заменить их в любой момент. А наши сотрудники начиыают дорожить своим местом рабо­
ты и крепко за него держаться. ЕСЛИ ВСЕ-ТА КИ НУЖН Ы СПЕЦИАЛИСТ Ы К сожалению, бывают работы, которые по тем или иным причинам могут быть выполнены не любым челове­
ком. Например, требуется аттестат психотерапевта или лицензия охранника или необходимы уникальные ка­
чества, которыми обладают далеко не все - скажем, трейде­
ру нужна исключительно развитая интуиция. Как тогда быть? Нам неоднократно доводилось искать ответы на такие во­
просы. Мы как-то работали с геологической компанией, хотя никто из нас ничего не понимал в геологии. Тем не менее компания нашей работой осталась довольна. Без ложной скромности можно сказать, что мы действитель­
но сделали свою работу хорошо. Не зная тонкостей технологии, мы просто записывали после­
довательность действий сотрдников, не вникая, почему все делается именно так. Тогда в компании работали люди, полу­
чившие уникальное образование еще при советской власти. Сейчас таких специалистов нигде не готовят. Они преобразовывали информацию, собранную в полевых исследованиях, и готовили ее к цифровой обработке. Всего их было тогда в компании 12 человек, и они были незамени­
мыми сотрудниками, с головой заваленными работой, много получали за сверхурочные, работали по удобному для них графику. Вокруг них все носились и берегли их. Хозяин фир­
мы признался, что ему хотелось бы избавиться от этих изба­
лованных сотрудников. Но как без них работать? ГЛАВА 3 I Право на труд: кого и как мы nрuнuмаем на работу 93 Мы посадили рядом с «аксакалами» девочек-студенток, по образованию отнюдь не геологов. Ровно две недели они смотрели, как работают специалисты, и все их действия фиксировали. Мы получили четкое представление о том, что «аксакалы» выполняют по шагам восемь определенных действий, оо оооооо из которых их уникальный опыт требуется лишь на втором и четвертом. D D оооо Все остальное - это тупая техническая работа, которую мо­
жет делать любой выпускник ПТ. Соответственно этому мы переписали рабочий процесс. Хозяин довольно жесткм и методами его внедрил и заставил всех по нему работать. В результате уникальные сотрудники с утра до вечера из всего объема ра­
боты выполняли только вышеупомянутые два шага. Все ос­
тальное делали не такие дорогостоящие люди. Закономерный результат - с прежним объемом работы стали справляться пять специалистов из двенадцати. Поэтому ситуация в ком­
пании в корне изменилась. В правильную сторону! , Никто не спорил с тем, что эти аксакалы - уникумы, но с такой узкой специализацией они нигде, кроме этой ком­
пaHии' не были нужны. В результате пятеро из них остались на работе, семеро были отправлены на пенсию. И началась 94 Ч А СТЬ ПЕ РВАЯ I Золото uз дерьма нормальная жизнь, когда перед кабинетом шефа дежурят р"ботники, обсуждая тему: «Мы можем работать сверх­
урочно и даже бесплатно!» Вместо дружбы в коллективе началась нормальная КОкуренция. Фирма снова стала п­
равляемой, себестоимость работ снизил ась, прибыль соот­
ветственно увеличилась. I lомните историю со Стахановым? Когда восемь шахте­
r о ,каждый в своем забое, выдавали план. Потом в шах­
ту з ПУС1ИЛИ одного Стаханова, он делал то. что у него fЮЛУ lалось хорошо, - вырубал породу. К нему пристави­
J l И нескольких гораздо менее квалифицированных кол­
л г, вытаскивающих обломки наверх и крепящих штрек. е I аханов в одиночку выдавал план выработки породы 1 4 человек. Все остальное делали менее квалифициро­
I lнные люди. у нас подход в общем-то такой же. Если нам на каком-то участке нужны особые люди, то наша задача - организовать их работу так) чтобы они от начала до конца рабочего дня деТlали только свою высокоспециализированную работу. Всем остальным пусть занимаются менее квалифицирован­
ные ЛЮДИ. М, не предлагаем экстраординарных решений. 11a самом деле мы просто взываем к разуму соб­
ственник ов. Кстати, есть люди, которых ни в коей мере нельзя брать на работу в частный бизнес, - это те, кто продержался на гос­
службе больше года. Потому что в той системе работа на ре­
зультат не предусмотрена в принципе, там все работает на отчетность. Поэтому люди приучаются не выполнять нуж­
ную работу. а выдавать ежемесячные отчеты. Рассмотрим еще один пример разграничения функций спе­
циаЛИСТОI� и Jlеслециалистов. У нас был заказчик - охранное ГЛАВА Э I Право на тр уд: "020 и "а"мы nрuнuмаем на работу 95 агентство. С одной стороны, практически весь его коллектив (около 200 охранников) - бывшие сотрудники милиции, то есть из госслужбы. Предварительно их надо было обучать и лицензировать на право работы охранниками. Обучал и лицензировал их сам хозяин, за свои же деньги. В резуль­
тате все сотрудники набирались самомнения и считали, что теперь агентство должно им платить больше. Так все и шло. С другой стороны, ситуацию осложняли довольно странные (на взгляд хозяина) требования клиентов. Им мало было иметь в заведении надежных охранников, им были нужны симпатичные и милые, «экстерьерные» мальчики, которые способны уладить небольшие конфликты с клиентами. Хозяин агентства - молодой, но очень разумный человек. Он правильно решил, что, если клиент просит именно таких охранников, почему бы их ему и не дать? Мы посоветовали ему, помимо охранного агентства, где по-прежнему готовят настоящих лицензированных охранников, открыть еще одну фирму (обычное 000) под таким же названием, куда берут более-менее симпатичных накачанных парней - студентов, умеющих красиво улыбаться. Клиенты хотят белозубых блондинов ростом 180 санти­
метров? Получите! Ребятам дают красивую униформу. Их задача - стоять в за­
ле, распознавать по определенным критериям, что назревает серьезный конфликт, и вызывать группу быстрого реагиро­
вания. Им самим вступать в конфликт строго запрещено. Вызвали бригаду - и отошли в сторонку. В результате вместо двухсот нагловатых охранников оста­
вили чуть более двух десятков управляемых. Распределили их по двум группам быстрого реагирования, которые ездят по городу по заранее продуманному маршруту - чтобы 96 Ч А СТЬ ПВРВАЯ I Золото з дерьма l' с лучае чего смогли доехать до места вызова всего за четы­
ре минуты. Итак: если случается конфликт, приезжает группа, сим­
патичные мальчики отступают в тень. Ребята в касках «за­
\! И щают» заведение, после чего красавцы снова выходят на l1убllИКУ, успокаивают ее, улыбаются, и все продолжают ве­
селиться. 3а несколько месяцев работы группа быстрого реагирования была вызвана всего лишь два раза. По сравнению с тем, как было раньше (когда в каждом заведении было по две-три разборки за неделю), резко сократилось количество инци­
дентов. Мы просто обязаны пользоваться такими возможностями. 1'11 А ВА 3 I Право на труд: кого u как мы nрuнuмаем на работу 97 npllOKEHlE 1 «HAII qEIOBEK» HA BIOqEqKE � C rOIYBOM KAEMOqKO M KOMMYHUKa6elbHocmb 10KaJIYH, KOMMHKa6enbHbIx H;yT qa;e Bcero. 8TO CBepx­
;eHHoe KaqeCTBO OnHO 6bITb npHc�e H npo;aB�y, H peK­
JIaMHOMY areHTY, H opHc-MeHeepy .•. A ITO 3TO, KCTaTH? KOMMYHHKa6eJIbHOCTb MOeT npORBnHTbCH nO-pa3HoMy: KaK rpUHTHOCTb B 06;eHHH H KaK CnOC06HOCTb BHymaTb H y6e­
aTb. MHorHe 06QHTenbHble no;H nona;aoT no; BnHRHHe CO-
6eCeHHKa. OHH nOTpHcao;e KOMMHKa6enbHbl H 06aHTenb­
HbI HMeHHO nOTOMY, ITO OHH BHymaeMbI. CaMoe BaHOe ;nH HHX -"paBHThCH C06eCeHHKY. I Jl II XO.teT HpaBTbC1, OH 6YAeT conawaTbC1 co sceM, I I I) My f 30PlT, II ATII Ha nOB oA Y. MHorHe mOAH, oco6eHHO aKTepbl H apTHCTbI C HCTepOH;HbIM CKJIaOM rCHXHKH OqeHb KOMM'HHKa6enbHbl, HO npH 3TOM co­
BepIIIeHHO He rORTCR B npo;aB�bI. OHK CKopee caMH KynRT ITO yrOHO, JIHIIIb 6bl 1M ce1Qac ynbI6HynKCb. �nH Hac e BaHO, qTo6bI, C OHOH CTOPOHbI, Ham COTPHHK HpaBHnCH KnHeHTaM H 6bIJI HM rpHITeH, a C ;pyro1 CTOPOHbI -;06HBanCH CBoeK ;eJIH H He yCTyraJI HM. II f IOpy leH IIO Moero Kl ll eHTa 1 nposOAn onl jM nOCT II He npesocxoAHblM KaHA-
1 I 11 My II CKpeHHe1 CMnaTe1. KaHAAaT pY OBaHe, orpOMHbl1 onblT pa60Tbl, 99 демонстрировал прекрасные навыки общения и облда л изумительным чувством юмора . ... Но что было оборотной стороной такой симпатии, та­
ланта и обаЯI i ИЯ? Достоинства кандидата в своих крайних проявлениях обо­
рачивались недостатками, недопустимыми для его буду­
щей работы. Так, сильной его стороной было неукротимое стремление к сотрудничеству. Но не приведет ли это к то­
му, что в неподходящий момент он станет избегать конф­
ликтов и столкновений? Другим достоинством кандидата были ярко выраженные лидерские качества, но не окажет­
ся ли он излишне чувствительным, принимая критику в свой адрес слишком близко к сердцу? Последним его несомненным достоинством было стремление к гармонии и согласию. Но общепризнанная слабость таких людей в том что порой они стремятся скрыть назревшие пробле­
мы, вместо того чтобы решать их, - ведь для этого им не­
обходимо вступить в открытый конфликт (Морнель П. Тех­
нологии эффективного найма. М., 2002. С. 105- 106). Если мы будем проводить отбор по «коммуникабельно­
сти» - как минимум половина кандидатов нам не подойдет. Хотя формально этому условию все соответствуют. у автора есть знакомый - монстр в этом деле. Будучи студентом, он просто заходил в деканат, и люди, которые рвали и метали до этого, бросали на него взгляд и тут же были готовы сделать почти все, о чем он просил, - на­
столько он им всем нравился. Но, с другой стороны, он всегда старался угодить. Он мог пообещать и не прийти. Мог во время разговора подписать любые контракты, лю­
бые документы - все, что угодно, а потом не выполнить обязательства. Ему важно было нравиться прямо сейчас тем, с кем он общался. Как только он осознал свой недостаток и научился конт­
ролировать поведение, он начал быстро и хорошо делать карьеру. За четыре года из официанта он вырос до за­
местителя генерального продюсера телеканала. 100 ЧАСТЬ ПЕРВАЯ I Золот о uз дерьма Crac eHHe TaKHX nO�e" TOJIbKO B O�HOM: nOnaCTb no� H HOe BJIHIHHe. Boem npe3UOeHm C cynpY20U. OCmaHa8lU8aOmCH Y 6eH30KOlOHKU 3anpaSUmbCH. KeHa 2080pUm: «CMOnpU-Ka, smom napeHb-3anpa8U,UK K020a-mo yxaU8al 3a MHOU». Ipe3uoeHm CaM00080lbHO YMlemCH: «BUOUUlb, 8bllla 6bl 3a He20, 6blla 6l ,eHou 3anpa8U,UKa». Ha tno eHa om8etaem: «Eclu 6bl 1 8bllla 3a He20 3aMY, OH 6bll 6bl npe3uOeHmOM». To CyTH, KOMMYHHKa6eJIbHOCTb �lH HaC - 3TO opHeHTHpOBaH­
HOCTb Ha nOBe�eHHe H peaK�HO KnHeHTa (TaK Ha3blBaeMal KnH­
eHT-opHeHTHpOBaHHOCTb) nJIOC YMeHHe AOCTaTb CBOHX �eJIeH. To eCTb KOMMYHHKa6eJIbHblH COTPY�HHK B nepBYO OqepeAb AOI­
KeH 6bITb BHHMaTeJIeH K c06ece�HHKY, a BO BTOpyO - K ce6e. T03TOMY Haw KaHAHAaT, C OAHOH CTOPOHbI, AOJIeH 6blTb TaKHM KOMraHeHCKHM i npHlTHbIM. Ho C �pyrOH - He 3HTY3HaCTOM. TaKHe HaM He HYHbI, nOTOMY qTO qepe3 HeKOTopoe BpeMI 3HTY3Ha3M noraCHeT, a qeJIOBeK 6YAeT Bce eIQe pa60TaTb y Hac, 3a HaWH �eHbrH. HaM HYKHbI IOAH, KOTopble MOryT TeHHIHO pa60TaTb. KOM­
MYHHKa6eJIbHbIH - 3TO qeJIOBeK, KOTOPblK nOCTOlHHO, BHHMa­
TeJIbHO H npOHH�aTeJIbHO Ha6mo;aeT 3a napTHepOM, epHBaI B rOJIOBe co6CTBeHHYO �eIb. 3TO IOAH OqeHb �eJIeYCTpeMIeH­
HbIe. 1 AOCTaTOlHO rH6KHe, IT06bI npeCIe�OBaTb �eIb I06bIM c ro c o60M. XH�HHKH, B Cy�HOCTH. TaKHe IO�i 06a1TeIbHbl He rOTOMY, qTO Y HHX xopomee HaCTpoeHHe, a nOTOMY, iTO SToro Tpe6yeT pa60Ta. H , I 'I} 101 I (1TY8L( B «enoBOM CT8HapTe» HKOna \1, II t" ,I 0 lIe H lAeT pa3rOBOp 0 MOTBa( 11. nOcraBlB I I) I I III lyl q11 npe l araeT rpy: KaK 6YTO 6bl Bce 'I J1111.11 f Cf Ha pa60ry C 3apnnaT0 1000 Aonna-
) 1 P'IO eHcTBeHHOMY KplTep O: Ha 3T0 II C rnBblM l paAOCTHbIM. nOCTOHHO. npHIO*8HHI. l fHal 4en06eK» Ha OelKe C zony6ou KaeMolKol 101 Если сейчас, во время теста, вы сможете две минуты быть счастливым, вас возьмут на эту работу. И какими бы люди ни были усталыми и невыспавшимися, они искренне счаС1ЛИВЫ целых две минуты. Большая часть людей умеет быть счастливыми по запросу. Но неко­
торые склонны это делать ради работы, некоторые -
нет. Итак, мы сформировали первичные требования к сотруд­
нику - нам нужен человек с цепким, быстрым, сообра­
зительным умом, внимательный к мелочам, очень целе­
устремленный и при этом способный проявить тот тип взаимодействия, который понравится собеседнику (други­
ми словами - о баяние). А не просто «ком уникабельный». Этому можно научить. Это навык. Кто такие профессиональ­
ные коммуникаторы? Это те, кто никак себя не проявляет, пока нет запроса от собеседника. Как только возник посыл, наш человек начинает работать с клиентом. в книге «Эмоциональный интеллект: почему он важнее, чем IQ», возглавившей списки бестселлеров в Соеди­
ненных Штатах и Великобритании, Дэниэл Гоулман ци­
тирует Аристотеля: «Любой может рассердиться - это просто. Но рассердиться на нужного человека, с нужной силой, в нужное время, с нужной целью и нужным обра­
зом - вот это непросго) (Йенсен Р. Общество мечты. СПб., 2002. С. 47). Часто довольно большой список требований после тщатель­
ного анализа сводится к одному-двум ключевым парамет­
рам. И пока у нас нет этих параметров, не рекомендуется браться за установление процедуры отбора. Если нет одного­
двух, максимум трех параметров, значит, мы пока не опреде­
лились, какие люди нам нужны. 102 ЧАСТЬ ПЕРВАЯ I Золото uз оерьма JeM BblIIIe OHOCTb COTpyHHKa, Ha <OTOPro MbI XOTHM HaHTH qeJIOBeKa, TeM 60lbe BpeMeHH MbI MO(( eM ce6e n03BOIHTb no­
TpaTHTb Ha onpee1leHHe Heo6xoMbX npHBbIfe< H HaBbIKOB. II 'I My nlO6oe peWeHe, K8C81OlteeC nOA6op8 1 H8M8 II I OH8J18 Al KOMn8H, T8K B8>KHO? npeKAe Bcero no­
I MY, YTO I teH8 OWl16K1 TyT ype3BblY8HO Bent1Ka. 3MnV1p I ,K1 38KOH, KOTOPbl CPOPMYl1pOB8n 38 Aonre roAbl I Ilh �rK-1, T8KOB: eCl Bbl OW6eTeCb B Bbl6op� COTpYAH-
I ,I t1Cnp8B1Te 3TY OW6KY weCTb MeC\eS cnYCT, ero M Ha o60AeTc B8M B CYMMY, P8BHYIO np1MepHo ABYM r I J10BHO rOAOBblM OKfl8A8M COTPYAHK8 .... 1 3T8 O\eH-
III lMblX nOTepb ellte He BKfllOyaeT B ce6 38TP8T cn I II psos - Toro, YTO Mbl H83blsaeM MopanbHblM Yep60M (M( pHonb n. TexHOflor 3ppeKT1BHoro HaM8. M.: 0 06 -
I H KIl[ a, 2002. C. 15). BpeMI, rOTpaQeHHOe Ha �eH30Bro o�eHKy KaHHaTa, He HB­
JIIeTCI JIHIIIHHM H OCTaTOfHO 3aTpaTHbIM. 3TO BbIfOHOe BI0-
KeHHe. KaK BbI yMaeTe, B KaK1e cHTya; Mbl MO(( eM nOCTaBHTb qe­
JIOBeKa, qTo6bI y6eHTbCH, qTO OH OCTaTOqHO KOMMYHHKa6e­
JIeH, - Aae ecnH eMY He OqeHb XOfe TCH 6blTb TaKHM? Kozaa eM' XOtemeH, m ym Bee nOHmHO. OTBeT Harp�IIIHBaeTCI caM co6on: OTnpaBHTb ero B 06eCTBO He caMbIX rpHITHbIX lIOeH. IOeH He ero T1na. MO(( HO paH TaKoro CJIyqaI r03BaTb rpY 3qHKOB C 3aHero ABopa: nonpOCHTb rOKypHTb rpIMO seCb H noo6aTbCH Ha CBoeH «npHBblqHoi eHe". EelM 1enOBeK OTKeTCH pa60TaTb C TaKon KOMnaHHei, 3HaQHT, Y Hac 6YYT npo6neMbI C ero cnoco6HOCTbO H 10HIb­
HOCTbIO. CBo6oeH! Cnacu60 eMY, fmo He 3xomel maK Cp3Y! BTOpaI QaCTb rpOBepKH - BpeMH. nOTOMY iTO Hac HHTepe­
cyeT He TOJIbKO TO, KaK COTpyHHK CnpaBIle TCH C TpyHbIMH nPMnORHMI I I « IenOseK» Ha 0elKe c zony6ou KaeMOlKOl 103 ситуациями, но и сколько времени он способен быть обая­
тельным и коммуникабельным. Насколько для него это ес­
тественно. Если люди специально напрягаются на собеседо­
вании, через 40 минут у них прорывается раздражение, а через час-полтора они сдаются окончательно. А если кан­
дидат и через полтора часа как огурчик, свежий, бодрый и радостный, он нам подходит. Что еще нам нужно протестировать? Поведение в нестандарт­
ных ситуациях. Приходит кандидат на собеседование. а там отмечают день рождения. И протягивают ему стопочку водки -
штрафную. Растеряет он свое обян ие и целеустремленность или нет? Еще вариант: в начале собеседования заранее подго­
товленные вопросы задает кадровик. Затем - те же са­
мые вопросы, слово в слово - директор по маркетингу. потом - и. о. генерального потом - хозяин. Надо за­
фиксировать, как реагирует кандидат на одни и те же по-идиотски повторяющиеся вопросы. Наш человек на каждом этапе сохраняет одну и ту же степень обаяния и радости. Нам важно, чтобы человек во всех случаях сохранил желание общаться, внешнюю коммуникабельность, спокойствие, доб­
рожелательность. Нормальная реакция для человека не нуж­
ной нам ориентации - з амкнуться, уйти, переждать, помол­
чaTь' закрыться. Такие простые наблюдения позвояют нам не зада­
вать идиотских вопросов на собеседовании: «Всегда ли Вы кому никабельны?» 104 ЧАСТЬ ПЕРВАЯ I Золото uз дерьма I<OK проверить <лиент-ориентированность кандидата? Мож-
110 поручить ему работу, где дело не в коммуникации с людь­
ми - например, заполнить тест в людном месте. И понаблю­
ДОТЬ, чем больше он будет заниматься, на что будет обращать внимание. Он с головой уйдет в тест или будет поглядывать по сторонам? Сколько банковских оnерационистов, начиная запол­
ять бланки, перестают замечать людей в очереди! Никак. Никого. ' Представьте, если сотрудник углубится в заполнение бланка и будет игнорировать всех клиентов! Мы так хорошо работали, пока вас, клиентов, не принесла нелегкая! Правильный человек легко отвлечется от бумажной работы, еспи <то-нибдь, проходя мимо, о чем-то его спросит. Как можно протестировать внимательность человека? Спро­
СИ1'Ь. что видел по дороге в офис, в самом офисе. Что было? Что заметил? Можно попросить описать секретаря в приемной: «Какая у нее брошка?» Пусть расскажет все, что вспомнит. Иногда можно услышать много интересного. «У нее орально-генитальная фаза развития Былa нtсколько nодзадержанной. Взаимоотношения 8нутреннего Родитея с Ребенком ... » - «Спасибо! C,060�eH/> ДtJсm"иmельно интересно: он будет констатиро­
"ать (зу6ы ровные, волосы прямые, брошка зеленая), ли он 6y�em длать выводы (< У этой дамы никакого 8"УС, с такими волосами такая брошка!», «Блузка была nо�обрана очень хорошо»). Среди прочего nриnожпниа 1 I «Наш че"овек» на б"юдечке с голубой ка емочкой 105 .. На основе разработок цент ра «Ориго» вогnаве А.А. Кеnьиным. интересно, на что он обратит внимание. Есть людu, которые и через три часа разговора не запо­
мнят, было колье или не было, но нюансы выражения л аз просекут. И наоборот, кто-то может заме­
тить чистоту ту фель, отутюженность брю, наличие и цвет платочка в кармане и пропустить реакцию человека на неnриятную тему. Для нас предпочтительнее, если он будет отмечать реакции. Как проверить мение рекламировать? Для этого кандидата надо о чем-либо спросить, например: «Чдный свитер. Где брали?» Если он ответит: «Да так себе свитер»" - свободен. «Ну, брал, какая разница где?» - свободен. Если начнет по­
дробно описывать, как все здорово в том магазине, - наш человек. «Мне nонравилось, хочу, чтобы и вам нравилось». Уже под конец собеседования можно спросить его о преды­
дущем месте работы. Что он склонен о нем рассказывать? Было бы логично рассмотреть конкретный пример разработ­
ки процедуры отбора коммуникабельных людей на опреде­
ленную должность, что мы и сделаем. Человек на mелефоне* Какими качествами нужно обладать хорошему менеджеру продаж по телефону? Допустим, что для него уже есть разработанные должност­
ные инстркции. И нам нужно только подобрать человека, обучить которого работать по телефону будет легче, чем ос­
тальных. Какие требования мы предъявляем к нему? Во-первых, он должен обладать четкой дикцией. Если нам приходится кандидата переспрашивать, он не подходит. 106 ЧАСТЬ ПЕРВАЯ I 30nото uз дерьма a Cawa no wocce ... BO-BTOPbIX, MeHeep npoaK no TeJIepoHY OIeH HMeTb XOpOWHH cnyx. ECIU Y Hezo xo pOWU U ClYX060U annapam, amo mOe ZOOu mCl. l{aK npOBepHTb 3TO? 1OHRTHO, ITO MbI He 6y�eM II enOTOM H3 yrna kOMHaTbI rOBopHTb «TpHCTa II eCTbeCHT BoceMb». Bce ropa3O npo�e. aeM 3a�aHHe cpe�HeM CnOHOCTH. 03bMTe, nOKanycTa, Ba nCTKa 11 npC1bTe BOT t II B03bMTe. nOKanYCTa, Ba nCTKa, CH MapKep " HAble OKono TO KHKK, Ha KOTOpo Hanl1CaHO «00-
ECUI CeJIaJI rpaBHJIbHO, CJIbIIIIHT XOpOO. B-TpeTbHX, OJIKeH 6bITb cnoco6eH CXBaTbIBaTb HHpopMa Ha JIeT', He nepecnpaB aH, H Ie TKO pHKCHpOBaTb ee B CBoeM raM1TH. A 3aTeM �ocToBepHo nepeaTb CYTb 3anpoca KnHeHTa aJIbIIIe no nHHHH o6p a6oTKH 3aKa3a. oneH YMeTb BbI�enHTb CYTb 3arpoca, OTBeqaTb Ha BonpocbI 6bICTPO H no cYeCTBY. KaK rpOBepHTb, qTO KaH�H�aT ocToBepHo nepeaeT HHp0pMa­
QHIO? MOKHO COBMeCTHTb C npe�b[�l\HM 3aaHHeM. Ilf I IIIYC r ,CKa>KTe 311110YKe B oe, YTo6bl 011 B31n J \1 I III 11 YMar cena B03ne «OocToeBcKoro,) yepe3 I I IllIYl IIC n 10ro, KaK 1 nOoY. 1Te. 1eperpOCHT? 1 qTO CeJIaeT 3HHOQKa? �aJIbIIIe H.T QaCTHOCTH. MOeT 6bITb, BaM HYeH TenepoHHCT, KOTOPbIH 6YeT rOepKHBaTb pa3rOBOp C KnHeHTOM, nOKa pyroH B 6a3e aHHbIX 6blCTPO H�eT OTBeT Ha Bonpoc? MnH e нужен человек, который может прямо признать: «Сейчас ин­
формации нет», если ее на самом деле нет. И в этих двух случаях есть большая разница между требованиями к работ­
нику: один должен уметь «заболтать» клиента, а другой -
доброжелательно и вежливо отказать. И вот здесь вновь понадобится уточнение: доброжелатель­
ный - это какой? Вежливо - это как? На уровне здравого смысла примерно понятно, о чем речь. Но для работника, ко­
торый проводит отбор будущих менеджеров, все должно быть обозначено четкими критериями оценки их поведения. Например, что такое доброжелательность и как она прояв­
ляется? Доброжелательность - это, как правило, поведение, обла­
дающее тремя параметрами: та же тональность, тот же ин­
тонационный рисунок и те же ключевые слова" что и у кли­
ента. Конечно, если клиент скандалит, то менеджеру надо сделать интонационное смягчение, то есть уменьшить ин­
тонационную амплитуду. Если клиент радуется, то есть проявляет сильные положительные эмоции, то менеджер должен дать интонационное усиление и увеличить инто­
национную амплитуду. Такие маневры по изменению и под­
держанию эмоционального настроя клиента менеджером можно легко увидеть и оценить. Для этого даже особого му­
зыкального слуха не надо. Многие люди меют общаться држелюбно и приветливо лицом к лицу. Но почему-то не делают этого в разговоре по телефону. Нам же - для должности менеджера продаж по те­
лефону - критически важно, чтобы наш кандидат умел пра­
вильно разговаривать именно по телефоу. Для одного саfl-центра наши коллеги провели такое иссле­
дование: почему одни ме,неджеры в ходе коммерческих переговоров по телефону более успешны, чем другие? 108 ЧАСТЬ ПЕРВАЯ I Золото из дерьма А если бы вы отбирали претендента по принципам «высокая культура общения» и «доброжелательность», то и в течение года не выяснили бы, насколько он доброжелательный и ка­
кая у него культура общения. Общий вывод: Если мы подбираем сотруд­
ников по их привычк ам, мы мож ем предъ­
яви ть к ним низки е требования. Поэтому нам легко обучить их технологии, а зна­
чит, мы можем з аменить любого сотруд­
ника в любой момент времени. Тогда мы будем иметь управляе му ю компанию. Б ланк от бора кандидат ов на долж ност ь продавцов т оргового зала Комме нтарий: необходимо организовать задания, которые перечислены ниже. Проверьте, насколько кандидат демон­
стрирует желаемые привычки, и отметьте это в правой ко­
лонке. Чем больше плюсов по данным параметрам, тем луч­
шe. Приоритет нужно отдавать тем кандидатам, которые демонстрируют это поведение быстрее, чем остальные. Если есть несколько таких кандидатов, то расставьте их так, чтобы на первом месте оказался тот, кто набрал больше всех галочек (см. таблицу, правую колонку), на втором - на­
бравший немного меньше, и так далее. Наиболее успешные продавцы будут находиться в верхней трети среди всех кандидатов. 110 ЧАСТЬ ПЕРВАЯ I Золото uз дерьма Список привычек Правильно определяет '!Слове ка, к горый настроен lIа контакт II p IIипыlo ( flPL 1\ Л18Т I ( 11 11. К, • IIТОРI,IИ IIИIII Р О I ,111 1 )Hi ром . _-
Задания, если кандидатов мало Раздайте роли своим помощникам: «Сейчас вы одновременно зайдете в торговый зал. Один из вас пусть будет настроен на контакт (будет смотреть на продавца), а другой нет (будет избегать контакта глаз). Определитесь, кто какую роль играет». Задание кандидатам: «Каждый по очереди будет высту пать в роли продавца. В торговый зал вой­
дут два человека. Вам нужно выбрать одного из них» . Хорошо, если кандидат правильно определяет и вы­
бирает человека, который настроен на контакт. После выполнения задания всеми кандидатами спросите, кого они ВЫбрали и почему. Задача кан­
дидата - правильно определить и выбрать чело­
века, который идет на контакт. Хорошо, если он не может объяснить, почему сделал правильный выбор. Это означает, что он понимает принципы интуитивно, а не на уровне сознания (то есть где­
то читал или слышал). Раздайте роли своим помощникам: «Сейчас ВЫ друг за другом зайдете в торговый зал. Один из вас будет идти медленно и равномерно (зашел просто посмотреть), а другой будет останавли­
ваться, чтобы рассмотреть товар, дотрагиваться до него рукой (демонстрировать заинтересован­
ность).Определитесь кто какую роль играет». Задание кандидатам: «Каждый по очереди сейчас )удет выступать в роли продавца. В магазин вой­
ду' два человека. Вам нужно выбрать одного из IIИХ) '3.1/\,111 кандидата - правильно определить и вы­
Щ),I' I 'Iеловека который заинтересован товаром . Отметьте, демонстрирует ли кандидат нужное поведение ПltИnОЖШ иа 1 I «Наш человек» на блюоечке с голуБQЙ каемочкой 111 ГЛАВА 4 Обеспечение управляемости организации И так. мы отобрали нужных нам людей. Наша следую­
щая задача состоит в том) чтобы задать им правила работы: как и что они должны делать. По большому счету. с этого стоит начать - еще до того) как в дело был вло­
жен первый рубль. Задавая правила работы) мы формируем технологию - то. что делает простую совокупность людей бизнесом. Технология - это четкая) формализованная последователь­
IIOCTb действий на всех этапах достижения результата. Шаl первый, шаг второй, шаг третий ... Критерии вьmолненя шага и перехода к следующему. Это второй И, может быть. самый важный момент) который позволяет нам в любое время заменить любого сотрудника: 113 квалификация должна принадлежать не людям, а организа­
ции. Должна принадлежать в виде технологии (что и в ка­
кой последовательности должно быть сделано) - как соб­
ственности фирмы, а не наемных работников. Сотрудникам же мы выдаем на руки должностные инструкции. Делай как написано! Помните, кого мы наняли? Мы взяли обычных людей, спо­
собных выполнять определенную работу легко и без при­
нуждения. А квалификацию им предлагает фирма - в виде должностных инстркций. КваЛИфик ация должна принадлежа ть не ЛЮДЯМ, а организации. В итоге мы практически не нуждаемся в тру­
де высококвалифицированных специалистов. Вполне достаточно людей со средним уровнем квалификации, потому что результат в бизнесе зависит не от их квалификации, а от технологии, которую мы построим. Николай I (в нашем понимании руководитель) как-то сказал: «Мне не нужны гении и поэты. Мне нужны верно­
подданные». У нас та же история. Нам не нужны гении и поэты. Нам нужны те, кто будет четко работать по должностным инструкциям. И пусть это будут не самые высокоинтеллектуальные и творческие люди, такие пусть работают у наших конкурентов. А мы будем наби­
рать исполнительных сотрудников, потому что конвейер производит товар не хуже, чем лучшие на свете масте­
ра. И вручную собранные «ламборджини» И «мазерат­
ти» ломаются чаще, чем автомобили конвейерной сбор­
ки. Их покупают для понта, но не для надежности. Наша задача - предоставить люям правильные должност­
ные инструкции! 114 ЧАСТЬ ПЕРВАЯ I Золото из дерьма Технология -это когда каждый отдельно взятый сотрудник не очень-то представляет, что делают другие. Но все вместе они согласованно приходят к нужному результату. Во всех случаях, когда сотрудник может сделать что-нибудь не так, его действия должны регламентироваться инструкци­
ей. В особо сложных ситуациях - иллюстрациями. Нам важ­
но не просто научить сотрдников правильно работать, но сделать это так, чтобы без нашей технологии обученные на­
ми люди ничего особенного из себя не представляли и от начала до конца их работы в нашей фирме были зависимы от нас и организации. Как мы можем этого добиться? Прописать рабочий процесс организации. РАБО ЧИЙ ПР ОЦЕСС И ПЯТЬ ЕГО ЭЛЕМЕНТ ОВ - Забавно, однако. Вот мы совершенст вуемся, ст а­
новимся лучше, добрее, а до чего все-таки прият но, когда кт о-нибудь принимает за тебя решение ... А. и Б. Стругацкие. Далекая радуга Р абочий процесс фирмы - это домашнее задание ру­
ководителя. Если он его сделает, ближайшие два-три года фирма работает стабильно, а работа самого руко­
водителя становится рутинной, простой и понятноЙ. 8 одно время мне довелось общаться с сотрудником одного из управлений Центрального банка. Я долго расспрашивал: «8 чем результат?» - Это центробанк. Он работает и все. Это и есть види­
мый результат. - Как вы узнаете, что вы работаете нормально? - Если мы работаем завтра так же, как и вчера. Кроме того, если фирма работает по грамотно составленно­
му рабочему процессу, это гарантирует получение прибыли стандартным отработанным способом. И такой бизнес мож­
но при желании или необходимости продать. Если рабочего процесса нет, то единственное, чем мы владеем, - это иму­
щество фирмы: столы и компьютеры. И большего такой биз­
нес не стоит. Главное, что фирма допжна иметь, так это не сотрудни­
ков и имущество, а ноу-хау. Причем не какое-то уникаль­
ное техническое ноу-хау, как у Hewlett-Packard, а наш собственный, разработаНЫЙ нами рабочий процесс: как у нас все работает. 116 ЧАСТЬ ПЕРВАЯ I Золот о из дерьма Сейчас идет волна продаж бизнеса. Если вы хотите, чт обь, ваш бизнес продавался, - сделайте его стан­
дартным. В качестве при мера можно рассмотреть технологию сетевых маркетов. По городам и весям есть лавочки, подвальчики, м;\газинчики, которые работают так себе, с небольшой ме­
сячной прибылью. Сейчас по России идет тенденция к укруп­
нению торговых центров и магазинов. Приходят сетевые маркеты - «Пятерочка», «Патэрсою), «Матрица». Как это обычно происходит? в город прибывает пара энергичных лю­
дей. Один решает вопросы с администрацией, а второй до­
стает пачку инстркций и делает «организуху». И вот уже по стандартному помещению в стандартных направлениях ка­
тят стандартные тележки вполне однотипные люди. Которые не знают, как «работают все», а заняты своим небольшим де­
лом. И легко заменяются на других таких же. Теперь квалификация наших работников принадлежит фир­
ме, а не им самим. В таком случае мы можем предъявлять минимальные требования к интеллекту сотрудников. I ОДНОМ техническом журнале несколько лет назад был опубликован материал о том, что в Германии на работу на КОllвейере брали олигофренов. В отличие от нормальных IlЮГ�GЙ им было не скучно восемь лет подряд делать одну и [у же работу изо дня в день. в тот момент, когда мы технологизируем работу фирмы, мы существенно снижаем требования к нужным сотрудникам И делаем это без потери качества выпускаемого продукта. Если мы все сделали правильно, то конечным результатом будет то, что каждый работник фирмы начнет делать очень простую работу. А мы можем не только меньше платить высококвалифицированным специалистам, но брать неспе­
циалистов и платить им соответственно их квалификации. ГЛАВА 4 I Обеспечение управяем ости организации 117 Для выполнения одной и той же работы мы можем взять пять человек на зарплату по пять тысяч рублей, а не одного «специа листа» за шестьдесят. Прямая выгода и нам, и со­
трудникам. С чего надо начинать создание прописи рабочего процесса? Делать пропись надо от конца к началу (то есть начинать от желаемого результата процесса) (рис. 6). РЕЗУЛЬТАТ Рис. 6 I хема nроnиси рабочего nроцесса Для этого сначала мы определяемся, какой системати чески воспроизводимый результат работы сотрдников мы хотим получа ть стабиль но изо дня в день. Все действия формули -
руются С помощью слов «сделано» или «есть»: «есть при быль в определенно м размере, есть пакет бумаг в бухгалтерии, 118 ЧАСТЬ ПЕРВАЯ I Золото из дерьма забор покрашен». Именно так: не «будет» или «предполагает­
ся, что будет», не «делается» или «делание», а «есть». Так, чтобы результаты действий можно было проверить на уровне «вижу, слышу, чувствую, посчитал». Далее нужно выяснить, что должно быть сделано за один временной шаг до получения результата (за день, за час). И что должно быть готово за шаг до этого шага, чтобы сле­
дующий в свою очередь стал возможным. И именно так, «от­
матывая» кино в обратную сторону, мы прописываем шаги наших работников. В том, что мы описываем рабочий процесс для уже существу­
ющего бизнеса, есть плюсы и минусы. Плюсы в том, что мы можем не мудрствуя лукаво списать все с того процесса, кото­
рый сейчас работает. Минусы в том, что у нас возникает со­
блазн вписать в рабочий процесс все, что у нас на данный мо­
мент есть. В том числе и то, без чего фирма могла бы спокойно обходиться. Поэтому важно прописывать действия от конца к началу. Тогда мы способны заметить, что полтора отдела у нас в процесс е получения прибыли вообще не частвуют и их легко можно сократить. Обычно после такой обработки из описания рабочего процесса фирмы уходит все лишнее, остается только необходимое и достаточное поения конечного воспроизводимого результата. Последовательность действий в малом и среднем бизнесе обычно раскладывается на 10-20 таких шагов, если пропи­
сывать процесс без особых подробностей. Готовый рабочий процесс проверяется так: все в нем должно быть включено в единый цикл - выполнение предыдущего шага обеспечивает возможность начала следующего. На эта­
пе теоретической проверки важно оценить, возможно ли вы­
flOлнение всех указанных шагов и приводит ли созданная ГЛАВА 4 I Обеспечение управяем ости организации 119 нами схема к прибыли. Довольно часто, особенно если руководитель впервые занимается подобным делом, обна­
руживается пункт, на котором схема рабочего процесс а «спотыкается». И тогда наша задача - найти обходные пути. Например, в одной фирме на документах надо было ре­
гулярно ставить визу начальника отдела админис рации, а его подпись получить практически невозможно. В ре­
зультате за отсутствие подписи фирму регулярно штра­
фовали, что в течение двух лет с завидной регулярностью приводило компанию к убытку. Хозяин все пытался по­
нять, что не так работает. А на самом деле сама схема была нерабочая. Кто нам может помочь создать такую схему рабочего процес­
са? Кто г одно, только не наши сотрудники. Иначе помимо нашего желания в схеме появится много того, что нужно и удобно лично им, но вовсе не является необходимым или достаточным для фирмы. Итак, у нас готова схема конечных и промежуточных резуль­
та тов. В таком случае можно переходить ко второму этапу создания рабочего процесса - прописи переходов между результатами. Например, в цепи промежуточных результатов указано: «Ведро находится в комнате 203. Потом оно должно быть в комнате 406». Что должно быть сделано, чтобы ведро оказалось в другой комнате? Его надо взять, перенести, поставить. Если в схеме рабочего процесса написано: «Накладная оформлена» и «Накладная сдана», то переход между эти­
ми результатами будет звучать так: «Накладную принять, подписать ее у мастера и бухгалтера, передать на склад». Достаточно подробно и понятно. 120 ЧАСТЬ ПЕРВАЯ I Золото из дерьма Представьте мысленно результаты шагов и переходы между ними по схеме. Обязательно найдется место, в котором вы совершенно не разбираетесь и не знаете, как это можно сде­
лать. И пока не разберетесь, не сможете представить весь рабочий процесс целиком. Но в большинстве слчаев это что-то отнюдь не никальное. Например, технология стале­
литейного проката. Скорее всего, эта технология уже где-то и кем-то была описана. Все, что нам нужно сделать, - найти пакет документов с этим описанием. Положа руку на сердце) скажу: нам очень повезло в том) что наш бизнес отстает от зарубежного лет на семьдесят. Благо­
даря этому все наши вопросы отнюдь не новы для мира биз­
неса) и ответы на них точно где-то есть. Может быть, не на русском языке) но точно есть. Тем более что разработки) сде­
ланные более пятидесяти лет назад) уже не тайна и их можно найти в Интерне те бесплатно. Как-то в Ульяновске со мной спорили, что программирова­
ние - это творческая профессия и формализации не под­
дается. А на самом деле эта творческая профессия в ми­
ровом бизнесе уже десятки раз прописана. Мой хороший друг работает в американской софтверной компании -
у него есть инструкции даже относительно того, куда, ког­
да и как чихнуть. Я свято верю в то, TO собственники -
люди умные. И в этом случае достаточно мне было рассказать 06 этом хозяину, к следующему моему приезду они нашли и перевели нужные описания. На семинарах нас часто спрашивают: можно ли формализо­
вать творческую работу? Может быть, это прозвучит стран­
но, но на самом деле с творческими профессиями меньше всего хлопот. В городе на Волге мы работали с фирмой, которая зани­
мается веб-дизаЙном. С01РУДНИКИ этой фирмы уверили ГЛАВА 4 I Обеспечение управляемости организации 121 хозяина, что их работа - творческая. Поэтому они позво­
ляли себе постоянно срывать сроки выполнения заказов: вдохновение ведь по заказу не приходит. Может быть, мы бы им и поверили, если бы на практике не удостовери­
лись что процесс, к примеру, написания картин для про­
дажи (конечно, не Айвазовского, попроще) можно четко разnожить по шагам. Как и сочинение стихов, прозы и му­
зыки. Вопрос только в том, понимает ли это владелец. Процесс был разделен на простые этапы, и работа пош­
ла веселей. На самом деле по-настоящему творческий продукт (то ес ь сильно оrличающийся от ширпотреба) не востребо­
ван на рынке. На рынке хорошо покупается стандартная вещь с каким-либо оригинальным дополнением. Напри­
мер, стаНlартная одежда с добавлением двух-трех ориги­
нальных деталей становится дизайнерской вещью. Есть еще забавный пример. В Петербурге живет компо­
зитор, который играет весьма серьезную музыку. Про­
фессионалы приходят в восторг. В Самаре живут трое лабухов, которые втроем играют так же, как один этот му­
зыкант. И профессионалы с трудом отличают их игру от питерского виртуоза. Только играть они соглашаются за совсем другие деньги. Помните, как в рекламе: зачем же тогда платить больше? То, что в бизнесе считается творчеством, - это комбинация стандартных шагов. И если мы это поймем, то нам совсем не нужны творческие и инициативные сотрудники. Пожалуй, у продавца, работающего на выезде, есть один творческий аспект в работе - торговля. Почему хозяин может лучше продать? Потому что он может под свою ответ­
ственность где-то отступить и прогнуться, пойти на уступки покупателю. Наемный продавец упирается по прайсу! Но если снабдить продавца вариативным гибким прайсом и на­
учить его, сверяясь с ним, изображать поиск лучшего пред­
ложен я для этого покупателя, сделка проходит куда легче. 122 ЧАСТЬ ПЕРВАЯ I Золото uз дерьма у кого-то из фантастов есть рассказ об очень умном пар­
не, который вызвал демона и оказался достаточно умен, чтобы внимательно ОГОВОРИl ь все условия. Они долго и ожесточенно торгуются. Сходятся. И вдруг черт достает из кармана готовый контракт. Парень в недоумении: «А изменения внести?» - «Какие изменения? Это стан­
дартный контракт номер восемь! » Если продавец умело манипулирует стандартными кусками предложения, у клиента создается впечатление, что все под­
биралось лично под него. Все довольны! Повторимся; в компании должно быть все формализовано -
от торговли до мытья полов. у автора книги есть приятель, который когда-то уехал в Штаты. Там он полгода работал гастарбайтером, почти не зная языка. В качестве сувениров он привез несколько инструкций для персонала фирм, в которых работал. Так вот, эти инструкции были сделаны в виде букnета с кар­
тинками (работодатели знали, что гастарбайтеры про­
читать инструкцию не смогут, языка не знают), где, как в комиксах, нарисовано, что, за чем и как делать. Прияте­
лю дали ее в руки, сказали: чтобы до завтра выучил на­
зубок. И все. Выучил? Иди работай. Что примечательно - при увольнении инструкцию не отобрали. Такие инструкции есть у всех уважающих себя фирм, и более чем странно, если их нет. Это для нас -
новаторство. Вместо этого героизм, авралы, уговоры и работа с людьми. Если работа руководителя сделана качественно, каждый сотрудник четко знает, что и 8 какой момент времени ему надо делать. Суховато-технично. Без вариаН10В. Если он ищет другие варианты - свободен! Не меш и работать. Чем лучше руководитель делает свою работу, тем меньше необходимост и ВОСПИТblвать сотрудников. И так, мы начертили схему из промежуточных и главных ре­
зультатов с прописанными связями и переходами между ними. Пока это просто последовательность действий для по­
лучения конкретного результата. Далее мы раскладываем рабочий процесс по функциональ­
ным обязанностям и должностям. Сначала мы определяем, везде ли необходимы сотрдники и есть ли какие-то этапы работы) где возможно обойтись без их участия. в одной фирме в Белоруссии, устав бороться со свое­
волием и запоями 400 работников-«специалистов», уво­
лили их всех и купили дорогущую установку по резке и сварке металла. Взяли сообразительного очкарика, дали ему инструкцию, какие кнопки надо нажимать и в ка-
кой последовательности. Установка окупилась всего лишь за полгода. К этой компании перебежали клиенты других подобных фирм в городе - потому что отныне их продукт отличался стабильно высоким качеством. У уста­
новки не бывает похмелья. У нее нет дней рождения и встреч со старыми друзьями. Она способна работать днем и ночью. Качественно. Регулярно. Выполнение всех остальных этапов мы вынуждены возло­
жить на наших работников. Возникает вопрос: как разделить функции между сотрудниками компании, чтобы не напо­
роться на уже не раз сработавшие грабли? Часто руководитель предпочитает распределять функцио­
нальные обязанности просто, но неумно - по вертикали) по принципу: «Делай это от начала до конца и отвечай за то) что сделал» (рис. 7 на с. 125). То есть один сотрудник знает инструкции нескольких уровней организации фирмы (от топ-менеджмента до исполнителя). Но такое решение ведет к неприятным нас последствиям. , Первое: у нас, в отличие от Запада) наличие подобнх инст­
рукций - это конкурентное преимущество и ноу-хау. И если 124 ЧАСТЬ ПЕРВАЯ I Золото из дерьма РЕЗУЛЬТАТ Рис. 7 I Неnравuльное распределение функциональнх обзанностей у одного из наших сотрдников бдут инструкции всех уров­
ней фирмы) то рано или поздно он х кому-нибдь «подарит». Второе: мы возвращаемся к тому) чего так стремились избе­
жать, - в описанном слчае мы снова повышаем требования к сотруднику. Нам ведь нужно) чтобы он был способен вы­
полнять все) что есть в его инструкциях) то есть и руково­
дить, и работать руками. Дм нас это - плохо! И третье: если уйдет сотрудник) на котором держалась часть нашего рабочего процесса, у нас застопорится работа всей фирмы. Сами себя nоОставяем. ГЛАВА 4 I Обеспечение управя емости организации 125 Поэтому нам остается нехитрое и стандартное решение -
резать инструкции по принципу тетриса. Чтобы ни один процесс не выполнялся одним сотрудником от начала до конца и у каждого работника был свой небольшой кусочек работы, в соответствии с его привычками и навыками. Примерно так (рис. 8). РЕЗУЛЬТАТ Рис. 8 I Прав ильное распределение функциональнх обзанностей Соответственно, при таком распределении обязанностей все минусы оборачиваются плюсами. Каждый сотрдник, вы­
пoлHяя небольшой круг обязанностей, под которые его же специально отобрали и к которым он приспособлен, работа­
ет, не напрягаясь, и не тратит зря наше время и наши деньги. 126 ЧАСТЬ ПЕРВАЯ I Золото из дерьма с другой стороны, у нас в фирме он чувствует себя на коне, у него все получается. Но в случае, если работник задумает уволиться, то быстро поймет, что с нашей квалификацией он дором никому не нужен, потому что в другой компании все поставлено совершенно по-другому. Фирма и ее хозяева-руководите.и владеют ситуацией, если они владеют рабочим nроцессом дя всех этапов. Важно заметить, что функции и должности - это не одно и то же. Один и тот же человек на одной должности может иметь несколько функций. Итак, «нарезали» функции по должностям. Теперь у нас есть перечень конкретных должностей и к каж­
ДОЙ из них - список особенных черт, которыми сотрудник ДОllжен обладать по жизни (чтобы мы не тратили на его обучение свое время и деньги). Исходя из этого мы делаем и IIСТРУКЦИИ по отбору персонала для кадрового работника (ил и того подразделения, которое отвечает за прием на РL\боту). Эти инструкции, в свою очередь, обзательно у8R3ыаютсяя с рабочим nроцессом и дожностными инструкцuями. II( (YII1, (IIИ MI I, руководители, сделали свою работу вер ( 1 имея о людях. Хотя такая цель изначально пе-
I J\ 11 IMII 111 1 яла. MbI берем гех, кто справится с рабо-
I 1111, 1 I ( 11 J\. ШИ ,будет доволен собой и своей ЖИЗН. Иток. D целом результат нашей работы по созданию органи­
з оции состои'r из прописанного рабочего процесса фирмы, ДОЛЖIIОСТIIЫХ инструкций, правил отбора будущих сотруд­
tlИКОО и продуманных условий оплаты труда. Последнее важ-
110 JlОТОМУ. Ч'I'О .. а основе уже проработанных должностных I N" 1\ 4 I ОбесnечеЮlе управяемости организации 127 инструкций и финансовых условий можно быстро написать реальный и действующий бизнес-план (в отличие от теоре­
тически-номинального, который обычно предоставляется в качестве проекта в банк, к примеру). На основании прописи рабочего процесса и списка обязан­
ностей сотрудника мы определяемся, на какие «фишки» надо обращать внимание у тех, кого мы принимаем на работу. Об этом мы уже говорили. Из всего пакета документов мы делаем инструкции для кад­
рового агентства или того подразделения) которое отвечает за прием на работу. Эти инструкции стыкуются с рабочим процессом и должностными инструкциями. В правильно прописанном рабочем процессе есть один нюанс. Он состоит в том, что участки стыковки между одним Элемен -
том тетриса и другим надо прописывать особенно четко) то есть обязательно надо указать, в каком виде материалы или документы передаются от одного сотрудника к дргому. Инструкция В общем виде обычно выглядит следующим образом. Шаг первый. Результат: сделано ... Описание первого шага включает в себя следующие пункты. А) Кто делает. И не важно, что у сотрудника в его инструк-
ции будет написано, что делает он. Так и должно быть. Б) Как делает. В принципе, этот пункт может быть пропу­
щен, если его выполнение достаточно очевидно на уровне здравого смысла. Хотя) наПРИер, у нас в организации в инструкциях сторожа прописано даже, когда снег с по­
рога убирать. Чтобы у него не возникало вопросов. В) Кто и Г) Ка к контролирует. Хотелось бы подчеркнуть, , что в этом пункте речь идет не о вышестоящем началь-
нике исполнителя, а о сотруднике, принимающем от него 128 ЧАСТЬ ПЕРВАЯ I Золото uз дерьма pn60TY. EC npHHln, TO B3Hn Ha Ce6H OTBeTCTBeHHOCTb H eOanHTb Ha npe�bI��ero He MOeT. TaKHM 06pa30M B op­
raH13a�HH BbICTpaHBaeTCH nHHeMHaH aCTb KOHTP0nH. B cny­
Iae eenH KTO-TO He c�enan CBOO IaCTb pa60TbI H, COOTBeT­
e1'BeHHO, He nepe �an ee cne�IQeMy, CHCTeMa �aeT C60M. H PYKOBOAHTenb MOeT TOHO OTcneAHTb, KTO H rAe Aonyc-
1'Hn e60M. B IeM npeHMYIQeCTBO TaKoM CHCTeMbI KOHTPOnH? 1 nepeAaO­
U\HA. H npHHHMaOIQHH nOHHMaOT, TO npHKpbIBaTb �pyr Apyra 6cenone3Ho. PaHO HnH n03�HO HeBblnonHeHHe pa60TbI npOHBHT­
CH, " TorAa HaKa3aHbI 6yyT 06a. TaK ITO COTPYAHHKH KOHTpO­
pyOT Apyr ;pyra caMH H3 YBcTBa caMocoxpaHeHHH. BOUmerbHO 60Hm! 1MeHHo II03TOM' MbI, PYKOBo;HTenH, ;onHbl 6bITb npoTHB "KOMaHbI" H npolet �py6bI B KonneKTHBe. HaM He06xoHMO, QTo6bI pa60THHKH ;pyr ;pyra He nOKpbIBanH, a, Ha060pOT, KOH­
TPOJIHPOBaJIH, Beb TaKHe OTHomeHHH B KOnneKTBe cnoc06-
CTBYIOT CHHKeHHIO 3AepKeK, 3aTpaT Ha nKB1;aQ1O aBpanOB, a 3HaQHT, H ce6eCTOHMOCTH npoYKTa. I I til ,I /\ J I 'M 3TO BOBce He 3-3a TOro, TO Mbl n1oge He III 111 I rOMY, TO X KpyroB8 nopYK8 CTOT HaM HeMa-
I l f r I OKaneHO, Korga B KOnneKTBe nOBneTC MI I JonYaeM y6b1TK. BTOPOH war B HHCTP YKI;HH onHCbIBaeTCH TOHO TaK e, KaK H IIepBbIH: KTO H KaK eJIaeT, KTO H KaK KOHTponHpyeT. 1 TaK aJIee. TaK IIPOIIHCbIBaeTCI BCI AonHOCTHaH HHCTPYKQHH COTpyHH­
Ka. 06bIQHO K HeH eJIaeTCI npHnOKeHHe c np1Me paMH O0PM­
JIeHHI COIIPOBoHTeJIbHOH OKYMeHTaI;HH (06pa3QhI 6naHKOB H THIIOBbIX 0pM). lIanpHMep, ecnH B HHCTPYKQHH HanCaHO: "CaTb HaKJIaHYIO 6yxraJITepy" TO B npHnOeH11 eCTh opMa I nA 4 I 06eC"e�eHUe y"pa8eMOCmU opZaHU3aUU 129 заполнения накладной. И в должностных инструкциях бух­
галтера тоже есть образец заполнения этой накладной. Что­
бы сличать. Приведем пример из мелких инструкций одной фирмы. Сотрудник, почистив с крыльца снег, должен отчитаться завхозу в определенной форме. А завхоз в журнале дол­
жен расписаться в том, что видел чистое крыльцо и при­
нял работу. Возможны три варианта нарушений этих инструкций. Первый - снег не убран. подписи нет - на­
казываются оба. Второй - крыльцо чистое, а подписи нет. Третий - подпись в журнале есть, а снег не убран. то есть работа не была проверена. В последних двух слу­
чаях наказывается только завхоз. Кстати! Рисн ки и фотографии в инструкции - это хорошо! Сложное описание гораздо легче воспринимать зрительно. Отличный пример иллюстраций к должностной инструк­
ции - схемы, поясняющие, как завязывать галстук. Слов там нет, зато очень подробные рисн ки. Попробуйте завязать галстук любым известным вам способом только по словесному описанию. Получилось? В уже готовом рабочем процессе и инструкциях обязательно должны указываться тайминг и стоимость выполнения каж­
дого шага. Например, стоимосгь работы первого шага - переноса ведра из комнаты 203 в комнату 406 - должна быть не больше 5 рублей, потому что если выйдет дороже, то общая стоимость шести шагов работ у нас будет вы­
ше 25 рублей. А при таких условиях мы не получаем 20-процентную прибыль. Все это уже можно просчитать в режиме «ТОЧНО,), а не «плюс-минус километр,). Хороший пример подобных документов - это инструкции по использованию бытовой техники. Покnаете вы, например, 130 ЧАСТЬ ПЕРВАЯ I Золото з дерьма QHPPOBOH pOTOarrapaT. K HeMY npHIOeH «KBHK-CTapT» -
QBeTHOH 6YKJIeT,rAe eCTb HIIIOCTpa�HH, KaK HM nOIb30BaTbCI. A eCJIH TaM He rOHI THO,3arIRHHTe B TOICT KHeqKY C no­
P06HbIMH HHCTPYKQHIMH,HaHTe H npOqHTaHTe HHTepec'IO­
II;HH Bac ryHKT. B Heane TaKOH Ke «KBHK-CTapT» AOJIeH 6bITb H Y HaX pa60THHKOB. 13 nepBbIX 3arOIOBKOB OIHOCTHbIX HHCTPYK­
QHH COCTaBJIIeTCI "qeK-JIHCT,"B KOTOPOM COTpyHK OTMeQaeT BbIrOJIHeHHe KOHKpeTHbIx marOB CBoeM HHCTpyK�HH (HanpH­
Mep, ranOqKoH). Y06HO, eCJIH B QeK-IHCTe eCTb KOIOHKH II rpHMeqaHHH H rOrHCeH HCnOJIHHTe 1 KOHTpOIepa. JII qero HaM HYKeH qeK-JIHCT? II Toro To6bI HCnOI HHTeJIb Mor y6eHTbCI, qTO Bce marH HHCTPYK�H OH BblnOJIHHI B HYKHOM rOpIKy, a TaKe AII 06JIerqeHHI KOHTPOII BO BpeMI pa60TbI. OTqeT pa6 0THHKa Ha onepaTHBKe 6yeT 3aKJIO­
qaTbCI B rpOBepKe QeK-JICTa. 1 eCJIH MbI YBHM, QTO He BO Bcex ryHKTax npOCTaBIeHbI OTMeTKH 0 BbInOJIHeHHH, MbI cnpo­
CHM rOqeMy. I I( lit III I "neTO, n03TOMY CHer 11 He y6l pal» - Hac I r 11111 V If r. JeK-JIHCT Heo6xoHM TaKe II Toro, QTo6bI OTCIeAHTb BbI­
rOJIHeHHI pa60THHKOM BCEX marOB, nOTOMY QTO, He q�eIaB rpebIyII;HH 3Tar, OH He CMOeT nepeHTH K CIeyO�eMy. I ) tllllbll, HO OeHb nOKa3aTeJlbHbl ll npMO J If I r I h pa60TaTb HaA 3aKa30M ro POACKOi I Mr 11111111, npKynBWe OTAeleH� C8H3 11 I , I I I. I • KOTOpbte 06ClyKl88Jll npMepHO II I I I J I (1)( 1111 TOK nlOXO r080p� IX no-pYCCK 1111 II 111 OBaTbC� KanbKYJlmOpaM (TOJlbKO I I 1111 I I I p'I M onJlaTbl 38 TeJle OHHbie yCJlyr, I , 1M 1\ 111 OM 06l.1aTbC� C OKpYKatO lM r II ADA" I OoeCneleHUe ynpa8lHeMOCmU opzaHu3aiuu 131 на разные темы. Естественно, владельцы компании ре­
шили ситуацию изменить. Они поставили перед нами задачу: сделать так, чтобы текучка кадров среди сель­
ского персонала не была бы проблемоЙ. Мы соорудили СИСlему, которая с первого взгляда по­
казалась им смешной, однако, как потом выяснилось, отлично работала. Итак, вот как выглядели инструкции, разработанные нами. Шаг первый. Занято рабочее место. Мы решили оформить пункт «как контролируется» в виде картинки: слева монитор компьютера, справа - машинка для счета денег. Окошечко кассы находится прямо перед СОТРУДIIИКОМ. И после первого же тестирования инструк­
ции мы добавили, что рабочее место должно быть занято в положении сидя. Первый пункт инструкций работники начали безошибоч­
но выполнять сразу же, как только мы добавили уточне­
ние про сидячее положение. Мы думали, что это очевид­
но, оказалось - не для всех. Второй шаг - компьютер включен. Этот шаг нам при шлось расписать по пунктам. Нажать такую-то кнопку (ри­
сунок). Компьютер включается не сразу. поэтому в ин­
струкциях написано - считать про себя до тридцати (раз-и, два-и, три-и). За это время на мониторе должно по­
явиться вот такое изображение (картинка). Если за это время изображение не появилось, надо позвать старшего. (По одному старшему на узел компания выделить смогла.) Здесь надо сказать что хозяева компании сделали систе­
му так, чтобы компьютеры операторов грузились не в ра­
бочий стол Windows, а в готовое окно, где для запуска системы оплаты была большая кнопка «ОК» . Рабочее ок­
но состояло из трех простых строк и кнопки «Печать», которая выводит на принтер чек. Больше на экране ниче­
го не было. Итак, сотрудник на рабьчем месте, компьютер включен. Продолжим. 132 ЧАСТЬ ПЕРВАЯ I Золото из дерьма KaCCbl nO1S II nOCb YenOBe-leCKOe nll lto, II It I f 11 I J\OJKOH 3a llT8Tb BOnpOC NQ 1, Bapal-lT 1. Ecn ) II H 1'\ I J r, 3 1111 arb ero Ha qpyroM 13blKe (Bonpoc NQ 1, " II! II I?) cn ll OTseT TaKO- TO, qecTBoBaTb anee no ,111 II yKI \1111 I a60Tbi C nporpaMMO (sBeCT HOMep Tene­
(I >Ill, CyMMy, aM ll nlllO). Ecn ll nonY-leHHbl OTseT He COB-
11 IJ I I I C O II qaeMbIM, so 1136e><al-llle onr llx pa3rOBopOB �1 I" ( IllIpc I enbCTS C Kn ll eHTOM Haqo n03saTb OTapwero OT­
II II 11 , 11101<, 110 IIHCTPYKII1M - 3aJIITaTb BonpOCbl, BblcnywaTb OT­
t 'II, 3 110nHII Tb CTPOK II s nporpaMMe, noqCY II TaTb 0YMMY, 11l1'lll ,p CneLJaT8Tb, B31Tb QeHbr, OTA8Tb JeK. Bee. 1\ (IJ \111.1 ycnoB II1 qn1 pa60TH II KOB - yenOSeK onKeH YMeTb Itll.!" 11 BnaqeTb XOT1 6bl OqHM 13bIKOM, II cnonb3ytOII M­
I 11\1 I II I teo YMeTb nCaTb no-pyccK II He 0613aTenbHO. no­
I My If 1 KnaSl1aTYpax KOMnbtOTepa SCtO 6YKBeHHYtO JaCTb I If III IIJ 11 CKOT LJeM, T06bl y OOTPYHIIKOB He 6blno B03MOK­
II II HI IlelK Tb TO-HII 6Yb BHe II HCTPYKI IIII. Een ll HY>KHa no­
'I I IJ lero, OH np II XOAIIT co CBOe KnaB ll arypo ll. I r I 1)1, MOM IIIHTepeCHOM. Mbl Cn8t ll anbHO nOA Ha6ntO-
1\ 1111 M! 3Y II Ka «nporoH1n ll» no IIHCTPYKII II1M CenbCKX J \ I III! , 11 lep83 20-30 MI1HYT BBOHOro 3aH1T II1 OHII 6bl-
J I I I' ( (l( I 51111111 npoB8oTII onepal llO no npeMY q8Her 6e3 1 KlloCTe ll, TO eCTb rOTOBbl pa60TaTb caMOCTO1-
}I. I peweHa. B TaKHX YCJIOBHIX pa60THHK BbInOJIHHeT CBOO pa60TY no nyHK­
TaM. ECJIH OH qTO-TO aa6blJl, TO MOeT aarJIHHYTb B 60JIbWYO HHCTPYKQHIO, re Bce HanHcaHO 60JIee nOp06HO. HaM HaO rpHYqHTb HawX COTPAHHKOB K MbICJIH, qTO eCIM OHM He 3HaIOT, KaK rpaBHJIbHO nocTnHTb B TOM HJIH HHOM cHTyaQHH, TO repBoe, qTO OHH OJIKHbI c;enaTb, - 3TO OTKpblTb CBOO HH­
CT''KQHIO H HafrH B Hei OTBeT. 1 Ha aa;aqa - HanHcaTb ee TaK, qTo6bI OTBeT MOKHO 6blJI0 HaMTH 6bICTPO H JIerKO. 06bIqHO HHCTPYKQHH peKO 6bIBaIOT 60IbWe nHTHaQaTH, C pMcYHKaMH -
BaQaTH, cTpaHHQ. ECJIH 1HCTPYKQHH AJIHHHee, TO, CKopee Bcero, rJlAIA 4 I O)ecnefeHue ynpasIReMocmu opzaHU3a4UU 133 это слишком высокие требования одного человека, и по­
этому, ее лучше разделить на двух сотрудников. Написание инструкций не требует высокого интеллекта. Оно требует усидчивости. Каждый из'пунктов надо пропи­
сать очень тщательно. Но зато потом инструкции позволя-
. ют нам с легкостью решать девять из десяти возникающих вопросов. Как делать? - Вот так! - Сколько стоит? -
Ст олько! - А если нет? - Меняем так, теперь это стоит столько! I Еще один плюс в создании пакета инструкций и рабочего процесса состоит в том, что сотрудники начинают понимать, что фирма на самом деле очень жестко управляетсяхозяи­
ном. И самые умные быстро понимают, что они здесь работа­
ют до тех пор, пока вписываются в нашу систему. Казалось бы, в чем сложность, почему не во всех организаци­
яx есть рабочий процесс? К сожалению, нередко сами руко­
водители не доводят дело до конца либо из-за лени или неже­
лания брать на себя ответственность, либо из-за того, что не хотят автоматизировать бизнес, чтобы не «выпасть>� из де­
ятельности фирмы. В некоторых случаях владельцы сами от­
меняют написанное, отдавая работникам устные распоряже­
ния, делая это, может быть, из желания усилить собственную значимость. И тогда у сотрудников появляется выбор: либо соблюдать правила, либо нет, поскольку руководитель сам дает понять, что инструкции - э то не догма. Наша задача состоит как раз в том, чтобы донести до созна­
ния исполнителей мысль о том, что отныне и навсегда четкое следование инструкциям рабочего процесса обязательно, что в компании делать что-либо можно только так, как про­
писано. И никак иначе. Все, кто делает это по-другому, будут наказаны. 134 ЧАСТЬ ПЕРВАЯ I Золот о uз дерьма Инициатива - з то ржавчина, разъедающая рабочий процесс. * * * Кто может прописать рабочий процесс? Во­
первых, сам руководитель. Это легко сделать, когда хозяин точно знает, как должны работать все функци-
0HaлbHыe единицы компании. Таких случаев много. Один мой знакомый работал в фирме, торгующей тепло­
оборудованием. Переехал в Москву и открыл подобную. Он быстро, пока не забыл, как все должно работать, про­
писал рабочий процесс отдела продаж и открыл новую фирму по поставке нагревательного оборудования. На­
нял людей и заставил их деnать все по инструкции. И, хо­
тя первые поп года в фирме царила неразбериха, ста­
бильно работающий отдеn продаж держал ее на плаву_ Второй вариант - можно временно нанять специалиста на интересующую нас должность. Посадить рядом с ним чело­
века, который по шагам будет записывать, что и как надо делать в тех или иных ситуациях. Можно нанять не одного, а двух или больше специалистов и сравнить, что они делают одинаково, а в чем разница. Потом вывести общий вариант и прописать по нему инструкции. Особенно важно при таком nоохоое т щательно состыковать между собой этапы инструкций. В-третьих, всю необходимю информацию можно найти в Интернете. Что интересно - сейчас много появляется на сайтах китайских компаний. у меня есть знакомый, у которого весь бизнес построен на решении нестандартных проектов. В частности, недавно 136 ЧАСТЬ ПЕРВАЯ I Золото uз дерьма ни взялис вытащить 600-тонную бандуру откуда-то из t иг И И пере! tести ее в менее топкое место, чтобы там I IРООУРИТЬ новую скважину. Самое забавное - они взя-
11И З проект, думая, что установка разборная, а на де-
1 оказалось, что нет. Как эту « дуру') туда доставили, никто объяснить не может. Проложить в болоте дорогу, сгюсобную выдержать такой вес, в отведенный срок не­
возможно. Мой знакомый уже почти решил на получен-
1 11 18 за аботу деньги купить другую установку и отдать ее 11И8tпам. А старую бросить в тайге и забыть про нее. НО Кl1И81IТЫ уперлись - нужна старая! В результате именно в ки 1 айском И н гернете человек нашел машину на воз­
J\УIIJНОЙ подушке, которая смогла-таки вывезти из тундры м хину колоссального веса. Мож но покопаться в архивах Интерне та, подрядив на такую работу студентов 17-19 лет, которые способны найти бес­
ценню информацию за 200 долларов. И даже перевести ее на русский язык - хоть с китайского. В ч ет верты х, можно заказать пропись рабочего процесс а о фирмх, подобных нашей. Это довольно удачный вариант, когда для создания прописи рабочего процесса руководитель нанимает независимых людей. Если фирма небольшая (до 50 человек), пропись можно сделать даже за несколько не­
дель, если больше 100 человек - то дольше. В любом слч ае, учитывая. что это обеспечит два-три года безбедного и спо­
КОЙIIОГО существования фирмы и ее руководителя, все это окупается довольно быстро. I "I II,I IH1t\/ "Н I уководителей говорят, что у них нет вре 1 1 1 11' 1I 11 I l' 1 1. Я бизнесом вне бизнеса. И многие из них 1" I 1 \1, '1 1 r СИlуации, когда приходится вытаскивать звыходных положений, времени на-
I \11 I '1 1' 1 1 1 1 /1) паже на жизнь. Можно позаимствовать кое-что у партнеров. Например, у од­
Iloro есть фостфуд. а у другого - аптека. Дрг с другом они I ПА 8. 4 I Обеспечение управляемост и организации 137 не КОНКУРИРЮТ. Однако склады есть и у того, и у другого, и работают они по одинаковым принципам. Найти аналогичные процессы можно в других фирмах. у нас есть знакомый бизнесмен, жена которого регуляр-
но устраивается работать главбухом именно в те фирмы, где он хочет что-то разузнать. Все внутренние дела ком­
пании жена обсуждает дома. И, хотя владельцы знают за ней такую особеНI юсть, ее все-таки приглашают на ра­
боту, так как она считается хорошим главбухом. А у зна­
комого товарища в результате работают несколько раз­
нообразных бизнесов -
01 туристической фирмы до продовольственной компании. Очевидно, что, если хозяин собирает разнообразную инфор­
мацию из многих источников, он берет на себя ответствен­
HocTь за качество сшивки ее кусочков. В то же время, если собственник делает пропись работ от начала до конца сам, это занимает много его времени. Если рководителю дороже делать всю эту работу самому, чем поручить ее кому-либо, стоит заказать ее консультантам. В конечном счете, все это вопрос соотношения «цена - ка­
чество», и в каждом случае сказать, какой вариант лучше, можно только после подсчетов. На самом деле создавать рабочий процесс - это не сек­
регная шпионская работа, это техническая, рутинная, чер­
ная работа. Признаемся честно: в своей фирме мы про­
писали процесс не сразу, а спустя полтора года. Потом три года подряд мы имели стабильное повышение дохо­
да и прибыли. Четкая отработка процедуры снижает из­
держки: мы теряем меньше клиентов, к нам нет претензий. В наш центр люди при езжают отовсюду. Наши местные клиенты удивляются: (,Вроде бы у вас ничего особенного, а приезжие, повидавшие много других центров, хвалят ва­
шу организацию·>. У нас действительно все очень четко 138 ЧАСТЬ ПЕРВАЯ I Золото из дерьма 1 11 ГlисаllO, по шагам. Все СОТРУДНИКИ спокойно работают, 1 t�11 1. 'ТО, пока ОНИ четко выполняют инструкции, претен­
l�IИ к I/ИМ не будет. Еще один вариант решения вопроса - франчаЙза. Можно купить пакет документов, в котором уже все досконально прописано, и внедрить его положения в рабочий процесс. Быают,' впрочем, и такие случаи - владелец nокуnает франшизу, а пот ом по ней не работает. По nринциnу: я все равно знаю лучше!» Рабочий процесс - это профилактика. Знаете, пока челове­
чество ищет золотую пилюлю абсолютного здоровья, заряд­
ка каждое утро на балконе на свежем воздухе - это хорошо. Ток вот, заставить организацию работать по правилам - это так же естественно, как чистить зубы по утрам. Можно, ко­
нечно, тратить килограммы тонального крема и пудры, но, если понемногу следить за здоровьем каждый день, это обхо­
дится дешевле. Наши рекомендации - это, по сути, рекомен­
дации к соблюдению внутреннего здоровья фирмы. Итак, в результате описанной выше работы мы имеем систе­
му отбора людей и жесткие инструкции по фн кционирова­
НИЮ фирмы. Но этого мало. Нам еще надо соединить одно с другим -людей и инструкции, - и только тогда полч ится организация. Есть инструкция, есть люди. Но у них может быть свое мнение по поводу инструкций, и оно зачастую рас­
ходится С ИХ точным выполнением. И тут мы начинаем опи­
санный процесс - внедрять. fl A8A" I Обеспечение управяемости организации 139 .. Разумеет ся, хозяин гот овился. Но для сотрудни­
ков все эт о было неожиданност ью. 142 заставили их работать с клиентами по очень жестким правилам. Поскольку все сотрудники были новые, все это было воспринято как должное: без воплей и воз­
ражений. Дела пошли. Прошел месяц, и фирма справил ась с теку­
щими задачами. Прошел год, и она вышла на четырех­
кратное увеличение оборота. В то время как у жены оборот остался прежним, а с сотрудниками начались проблемы. Как это удалось? По сути, в фирме не осталось никого из старых сотрудников. Никого из тех, кто мог бы препят­
ствовать нововведениям. Новенькие пришли, им сооб­
щили условия работы. Хотите - работайте. Не хотите ­
не работайте. Жена пытлас ь сделать что-то подобное, но ей помешал ее горячо любимый коллектив. Другой пример - из сферы среднего бизнеса. Некото­
рое время назад в регионы страны двинулись сетевые маркеты «Партия», «М-видео», « Мир», «ДOMO�) И т. п. В это время в одном российском регионе было всего пять фирм, торгующих видеооборудованием. У самой крупной из них было целых два полуподвальных филиа­
ла в городе, поэтому она могла позволить себе органи­
зовать доставку не только по предоплате. Все осталь­
ные фирмы располагались в подвалах, товар привозили по предоплате в течение двух-трех недель. И вот пошел слух - прибывает «Эльдорадо»! Хозяин самой крупной местной фирмочки. не дожидаясь конца, закупил рабочий процесс сети магазинов. В один день 011 уволил всех сотрудников (около 20 человек). И через два дня открыл новую фирму с новыми работ­
никами. В воскресенье-понедельник фирма не работала, во втор­
ник открыл ась с новыми продавцами, ставками, оформ­
лением зала, мерчандайзингом и т. Д." ЧАСТЬ ПЕРВАЯ I Золот о из дерьма VIЮJ1GНI ,ые продавцы говорили, что фирма без них пойдет 1 0 AI'Y. ( ЕСlИ вы сталкиваl ИСЬ со специалистами подоб­
ного рода, так они всегда считают, что без них компания f звалится.) I lрошnо пет пять - семь. Названия тех, других пяти фирм уже никто не помнит. В СТОlице региона есть «3пьдора­
до· -
два магазина. «М-видео» - один магазин. Есть ще «Мир,) и «Домо». И больше десяти (!) магазинов на­
I 1 Jero геРОЯ-Вlадеl ьца, которые в день имеют оборот 60l ьше, чем у всех остальных вместе взятых магазинов r КО' о рода в городе. И ПlЮС еще восемь магазинов в других городах региона. [I етий пример - из крупного бизнеса. До 1998 года в России существовало очень много банков. r 10 принципу «8 каждом соседнем ДOMe�). :>8ШКИРИИ были «Башэконом», « Башинвест», « Баш­
"РОМ», « Башкомснаб», «Башкредит» и еще много других IIKOB, 3арпnаты у банковских Сlужащих БЫlИ заметно ш 11118, чем в других сферах. Все было хорошо, пока не 1 1 ЯIIУl дефолт 1998 года. Банки оказались не в состоя­
I IИИ вести депа и посыпались один за другим: денег нет, �1Л01 и нельзя вернуть, так как они не ОТСlеживали со­
с r яние заnогового имущества ... 3арпnаты резко снизи­
I I И 1, И сотрудники разом ушли - где-то мирно, где-то не (УI 111 Так, например, в одном из банков команда про-
1 1 ,Iмми тов обвалила всю базу данных. 11 I 1) 11 остальных Башкредитбанк выгодно 01ЛИ 18лея. "{ PI1I,I M t 1"18п выплачивать и по BкnaдaM, и по между" 1 »)\III,IM 1'1 1 м. Все счета были разморожены в течеllие 1 11 « 1 )/I I,КИХ )\lIеЙ. 1 1 111 11 1 J\111 '1\ славился жесточайшей системой орга-
1 111 .11 11 \11 1 ( ставляли работать строго по инструкци-
1 II I 11 'II!I \I,I И второй - третий. Моментом прихода 1 1 I I 111( I У H/I�I MIIQI их считаlСЯ факт входа в рейсовый I { I 11 111 11 'О( ус В определенное время. Если сотруд­
дали штрафы и наказания. r 11" ВА 4 I Обеспечение управя емости организации 143 В тот момент, в те годы такие условия работы казались зверскими. Текучка кадров в этом банке была сильней­
шая. И когда сотрудники стали целыми коллективами ухо­
дить из банков, для всех это была катастрофа, а для Баш­
кредитбанка - почти нормальная ситуация. В результате Башкредитбанк, снизив зарплаты работ­
никам, провернул стандартную схему: взял новых со­
грудников на меньшую оплату с большими требованиями к условиям труда, расставил их по местам и продолжил работать_ Дальнейшая история банка широко известна. Сейчас это банк «Уралсиб». В банке долго оставалась прежняя система работы. Как раньше, 8 течение недели множество людей увольнялись и набирались заново. Недавно, в связи со сменой президента банка, там нача­
ла развиваться гуманистическая политика управления. Как результат - начались косяки и очереди. Легче сменить ВОДУ, вылив ее из ведра сразу и набрав свежей. А менять ее по половине - дело долгое и неблагодарное. Мо­
раль: если вы хотите быстро и качественно внедрить новый рабочий процесс - смените весь коллектив целиком. По сути, в этих примерах единственным конкурентным пре­
имуществом компаний были четкая организация работы и тотальная смена сотрдников. Однако, как правило, большинство хозяев выбирает второй вариант внедреня рабочего процесса - без увольнения со­
трудников. Такой подход более традиционный. Но будьте го­
товы к тому, что сотрудники не будут поддерживать меры, направленные на усиление их же эксплуатации. , Да и вообще никакие перемены поддерживать не будут. 144 ЧАСТЬ ПЕРВАЯ I Золот о из дерьма Сотрудники не любят изменений. Но без перемен мы не вер­
нем компании управляемость. Один из законов систем" гласит, что управляемость и ста­
бильность - это противоположные вещи. Стабильная сис­
тема неуправляема. Управляемая система нестабильна. Ста­
бильная - поглощает управляющее воздействие как любой дестабилизирующий момент. Посмотрите на госслужбу -
можно ею эффективно управлять? Боксировать с дерьмом - это все равно что просто его взбивать. Дестабилизировать коллектив можно, напугав его тем, что все разваливается, фирма закроется, всех уволят, что бдут потеряны заказы - все, что угодно. Главное, чтобы люди усвоили главное: дальше не будет, как раньше. Крах прибли­
жaeTcя' и если не принять меры, утонем все. Не суть, что именно предсказывать. Главное - убедительно и страшно. Слухи надо распространять неделю-полторы (В зависимости от размера организации), с тем чтобы судо­
рога прокатилась по конторе. Если мы не хотим, чтобы кол­
лeKTиB разбежался, держим слух не дольше полутора недель, иначе они начинают расхолаживаться, подыскивать другое место работы и опять становятся неуправляемыми. Далее надо подтвердить официально: действительно, кош­
мар надвигается. И примерно через денек-другой сообщить, что руководство будет принимать меры. Люди уже готовы к тому. что кто-то скажет: «Мы что-то поменяем, чтобы нам спастись!» Кстат и, не надо дожидаться, пока все действительно станет I1ЛОХО. людей можно и нужно пугать на пустом месте. Нам же необходимо сохранять контроль. После того как сообщение о принятии мер прозвучало, надо собрать миддп-менеджмент и раздать им их собственные .. Сенге . Пятая дисциплина. Искусст во и nрактика самообучающеЙся организации. М., 2003. I ПА 8А 4 I Обеспечение управляемост и организации 145 должностные инструкции и инструкции их отделов. И пре­
дупредить: «Завтра по ним будет экзамен! Что это значит? Вам будут заданы вопросы - что и как делать в той или иной ситуации. Вы отвечаете, как будет правильно не по вашему мнению, а как должно быть ПО инструкциям. Ничего страшного, если вы будете копаться в них и искать ответ, но непростительно, если вы будете нести отсебя­
тину». После чего назавтра, -
до или после рабочего дя, но не во время! -
вы всех собираете. Те, кто выдвигает возражения и предлага­
ет отсебятину, попадают в черный список на увольнение. Увольнения так или иначе начнутся. К этому надо быть готовым и запускать машину на отбор новых кадров еще до появления слухов о кошмаре. Это даже хорошо, если вы кого-то из сотрудников уволите. Другие поймут- надо быть ПООСТОРОЖ/lее и поисполнительнее. Устраиваете экзамен. На любые вопросы и уточнения тычете сотрдников в инструкции. Пункт пятый, шаг третий/ Конечно, с первого раза мало кто сдаст. Отправляете всех на переподготовку, объясняете, что на работе останутся только те, кто сдаст экзамен. А остальных вы уволите. В коллективе обычно проходит три стадии сопротивления. Первая: «Зачем это надо, мы и так справляемся»». Вторая: «Все равно так не будет работать, давайте по-старому!» Третья: «Похоже, наш начальник не отступит, поэтому лад­
но уж, давайте работать по-новому». Наша задача, задача руководителя, в это время - настойчиво требовать от подчиненных исполнения инструкций и не 146 ЧАСТЬ ПЕРВАЯ I Золото з дерьма принимать никаких отговорок. Не слушать объяснений, поче­
му было сделано не по инструкции. И помнить о том, что подчиненные редко способны родить никакую более-менее полезную для нашего бизцеса мысль, но они способны приду­
мать тысячу изощрений, чтобы не делать того, что мы от них хотим. Нечего их и слушать! Надо просто требовать выполнения инструкций. С невозму­
тимым и неприступным видом. Помните, как технично делал это король в фильме «Обык­
новенное чудо»: «Мне попала вожжа под мантию. Я в ужас­
ном горе, предупреждаю сразу. Господа придворные, вы будете казнены». Чем упрямей ведет себя руководитель, тем быстрее наступа­
ет третья стадия, когда сотрудники понимают, что все равно придется работать именно так, по инструкциям, а не иначе. Как только мы проявим какие-либо колебания и сомнения, наши сотрудники нас порвут. И мы снова потеряем управ­
ление. сть еще ваРИallТ-
руководитель сам может показывать, что он до смерти перепуган и другого выхода, кроме Вllед­
I 81'ИЯ такого рабочего процесса и безжалостных мер, у фирмы нет. И - да! - упираться уже на этой oc� !Ове 1 10 Уllираться! На самом деле, когда мы переходим на новую систему рабо­
ты, когда нам надо упереться и стоять насмерть, имидж ру­
ководителя как человекообразной, но тупой и упертой ско­
тины (да-да, Трудяги-Фермера) - очень полезен. Когда становится понятно, что такой шеф не передумает, сотруд­
ники не тянут резину, а начинают бодренько выполнять инструкции. r л \ 8\ 4 I Обеспечение управяемости организации 147 . Особенно оженщuне ©. Когда мы только начинаем бизнес, героические усилия по его поддержанию могут нам помочь. Но с опреде­
ленного момента, который наступает неожиданно бы­
стро, проявления героизма гробят бизнес, а техничная процедура функционирования организации его спа­
сает. И поэтому важно помнить: если мы вводим пра-
вила, то, в первую очередь, мы сами должны им сле­
довать. Вообще, как мы уже говорили, последовательность шефа для Умных-и-бедных - это предсказуемость, это гарантии. Соответственно, шеф тупой, гнусный, но последователь­
ный считается более безопасным, а значит, более прием­
лемым, чем тот, чье мнение часто меняется безо всякой видимой логики. Потому что, по рассуждению Умного-и­
бедного, если даже простые сотрудники фирмы могут по­
колебать шефа, то какая же из него защита от всего мира? Становится понятно, почему люди ценят тупых, непреклон­
Hыx хозяев. [де единственный способ выжить в фирме -
это делать так, как скажет шеф. И тогда складывается ситуация: шеф - тиран и деспот, но сотрудники о нем говорят - мужик"! Суровый, но дис­
циплинированный, строгий! Если помнить, что Умных-и­
бедных больше всего пугает нестабильность, то шеф, упер­
шийся рогом, - это то, что их успокаивает. Еще бы, ведь он «знает, как надо» . ... Когда миддл-менеджмент, как кажется, усвоил, что ру­
ководитель все-таки намерен руководить, мы проводим «репетиции» . В свободное от работы время (потому что в рабочее время все пока еще работают по-прежнему!) менеджеры раздают инструкции и проводят экзамен по ним в своих подразделе­
ниях. Руководитель все это контролирует. 148 ЧАСТЬ ПЕРВАЯ I Золото uз дерьма Как это происходит в театрах на первой репетиции? Все сидят с гранками, где расписаны роли. И просто читают пьесу по роnям. Граф: «Здравствуйте, графиня». Графиня: «Здравствуйте, граф!», Кучер Сидор: "Кушать подано». Аглая Степановна: «Сидор, пойди сюда". Граф (мрачно): « Аглая Степановна, пойди в кладовую». И так далее. Точно так же проводится репетиция по должностным ин­
струкциям под руководством начальника подразделения. «Яj экспедитор, подхожу к бухгалтеру, прошу накладную NQ 18». «Я - бухгалтер. Ко мне подошел экспедитор, спросил накладную NQ 18». "Я, бухгалтер, задаю вопрос экспедитору». "Я, экспедитор, не знаю ответа, иду к начальнику экспе­
диторов и задаю ему тот же самый вопрос. Получив на него ответ, передаю его бухгалтеру». « Я, бухгалтер, получив нужный ответ, выдаю накладную NQ 18». «Я, экспедитор. беру накладную и иду на склад". НачалИК подразделения: «Как на склад?! К оператору!» (,Я, экспедитор, беру накладную и иду к оператору,>. и так далее. Прогонять инструкции надо несколько раз. Если 8 первый раз люди пытаются смеяться, то наша задача в этот момент - заставить их потерять чувство юмора навсегда и железной рукой вернуть всех к делу. И все равно в любом слчае будут очаги сопротивления. Организуют х не YMHble-u-бедные. И если мы сопротивления не подавим, то Умные-и-бедные быстро поймут, что можно фрондировать новый порядок, и присоединятся к протестующим. . ГЛАВА 4 I Обеспечение управляемости организации 149 Если все инициаторы получат по шее, остальные сотрудники Быlтроo поймут, кто прав, кто виноват и как надо себя вести. Обычно требуется три-четыре прогона для того, чтобы люди приняли инструкции как само собой разумеющуюся законо­
мерность и усвоили, кто, когда и что делает. После несколь­
ких прогонов устраиваем экзамен, во время которого сотруд­
ники должны дать максимально четкие и правильные ответы. В результате люди под нашим чутким руководством начинают понимать, что им надо делать. Таким образом, мы достигаем двух целей. Во-первых, мы заставляем сотрудников ознакомиться с инструкцией. Во-
. вторых, они окончательно понимают: положение серьезное и по-прежнему уже не будет. После этого руководитель офи­
циально объявляет о введении должностных инструкций в действие. То есть со следующего дня все начинают работать так, «как написано». От первого шага (напугать) до начала работы по новому про­
цессу проходит около двух -трех недель. Менеджеров контролирующих эти процессы, с одной стороны. надо подбадривать. с другой - терроризиро­
вать. К тому времени, когда они должны начать работать с подчиненными, они уже должны быть достаточно затер­
роризированы, чтобы убедительно передать это состоя­
ние дальше. После введения в действие рабочего процесса и должност­
ных инструкций в конце каждого дня в подразделениях про­
ходят оперативки - разборы полетов по чек-листам. На них сотрудники задерживаются после работы. 150 ЧАСТЬ ПЕРВАЯ I Золот о из дерьма Смысл ежедневных разборов полетов заключается в том, чтобы выяснить, кто, когда и почему сделал что-либо не по инструкции. И уже как следствие этого - раздать всем сест­
рам по серьгам (назначи{ь выплаты и удержания). Главное для шефа на таких разборах полетов - не принимать ника­
ких отговорок, почему что-то не сделано или сделано не по инструкции. Это продолжается от полутора до трех месяцев - ежедневно и до тех пор, пока люди не привыкнут к рутинному выполне­
нию новых обязанностей и не забдут, как было раньше. И в тот момент, когда разбор полетов начнет проходить быстро, по nринциnу: «т о сделал не по инструкции? -
Все сделали по инстукции? -Раз не по инструкции, сам знаешь, за что и какой штраф*, да?» -
его можно бдет перевести либо в режим обычной ежене­
дельной оперативки, либо оперативки по завершении проек­
та в целом. С этого момента рабочий процесс считается внедренным и в рабочем режиме начинаются мероприятия по его подержа­
нию. И год спустя, и два за одни и те же нарушения к сотрд­
никам должны применяться одни и те же санкции. Это важно! Сотрудники - они как дети: постоянно испытыва­
ют своих родителей на слабость. Не должны приниматься во внимание никакие особые об­
стоятельства, моменты и так далее. Напортачил - п олучай штраф. Сделал все хорошо - молодец. А все остальное - за пределами рабочего процесса. С} I и вдруг выяснятся нестыковки в рабочем са Д а варианта. Первый возникает, если + Автор пользует ся ло вом «штр аф») чтобы не вдавать­
ся в особенности зарплат ных схем, везде разных. Смыл в том, что сделавший правильно получит больше, а «накосячи8-
ший» - меньше. ГЛАВА 4 I Обеспечение управляемости организации 151 есть какая-нибудь умопомрачительно огромная ошибка, из-за которой все по написанному работать не может. Хотя это бывает крайне редко. Ни в коем случае не стоит пытаться исправить ее вместе с коллективом, потому что они поймут, что имеют на вас влияние и теперь могут что-то В бизнес-процессе под­
правлягь. В таком случае вы отзываете назад целиком весь про­
цесс, переделываете его и снова внедряете. Второй - и так чаще всего бывает, - если есть какие-то мелкие огрехи, из серии «достаточно nрыгнуть ова раза вместо тр ех», -
и по уму-то надо их исправить. Но здесь возникает во­
прос соотношения « цена - качество». Ваши сотрудни­
ки нашли несоответствия, и вы пошли у них на поводу, внося мелкие исправления. Вследствие этого они пони­
мают: процесс - не ДОI ма! Так что в этом случае наша правильная позиция заключа­
ется в том, что -
доктор сказал в морг - значит, в морг -
продолжаем прыгать три раза. Пометьте себе, что при со­
здании новой версии рабочего процесса года через два это можно исправить (а сейчас временно закрыть глаза на два прыжка), но к тому времени много чего надо будет поправить, ситуация ведь постоянно меняется. И тогда все изменения одной пачкой будут введены в новую вер­
сию процесса. А пока - строго по написанному. , Все будет так. Все будет так. Все именно так и будет. 152 Ч АСТЬ ПЕРВАЯ I Золото из дерьма Мы должны следовать процессу от начл а до конца сами. И заставить делать то же самое своих сотрудников. Вы наверняка замечали, что в коллективах часто возникают интриги, склоки) попытки поменьше работать и при этом побольше зарабатывать. Если же всем известно, а если все делать по нашей технологи, это стано­
вится известно очень быстро, что все зависит исключительно от четкости действий, а не личной-
даже шефской! -
приязни, люди перестают интриговать и начинают занимать­
ся делами - достаточно спокойно и умеренно дружелюбно по отношению друг к другу, с готовностью немедленно сооб­
щить, если кто-то что-либо сделал не по инструкции, потому что от этого зависит положение, статус каждого сотрудника. В такой ситуации отношения в коллективе становятся нор­
мальными: вы руководите, люди работают. 3абьшается) что когда-то хозяин нянчился с каждым и все дрг друга любили. Хотите любви - и щите в борделе. И не за хозяйские деньги. О любви к хозяину приходится сказать следующее: поначалу его все не любят. Но работают. А через некоторое время на­
чинают уважать. И снова любить. Но по-другому - деваться некуда, любить прходится. И работают люди ради любимо­
го шефа еще лучше. * * * Хочется надеяться, что в следующий раз бизнес мы все нач­
HeMt с прописи инструкций и процесса. Чтобы избежать всего этого геморроя. ГЛАВА 4 I Обеспечение управяем ост и организации . ABmopt как вы nOHUMaemet тоже через все это пр оходл лично. И сnоты каЛСl чаще лошади из nословuцыl. 153 .. Рейдu Дж. Как я продавал «Виагру». М.: Добрая книга, 2006. 154 НОВИ ЧОК, ИЛИ К АК НЕ БЫ ТЬ Б ИТ Ы М Е сли у нас небольшая фирма, то введением новых со­
трудников в рабочий процесс занимается х непо­
средственный начальник. у продавца есть ст арший nродавец, у кассира -
старший кассир, у менеджера - ст арший менеджер. Он дает им на руки должностные инструкции и выстпает в роли тренера. Отрабатывает с ними все процедуры, при­
ни мает у них экзамен и контролирует первые циклы выпол­
HeHия обязанностей. в инструкцию старшего входит требование по обучению новых сотрудников. Под таким надзором новенький быстро входит в деловой ритм. На это уходит от половины рабочего дня (если объем работы небольшой) до двх-трех рабочих дней. Это не причина отменять разрешенный Трудовым кодек­
сом двухмесячный испытательный срок, во время кото­
рого мы платим новичку меньшую зарплату без премий и надбавок. Но если у нас большой поток кандидатов (фирма немалень­
кая или есть сезонные колебания увольнений и приема но­
вых сотрудников» встает вопрос: как сделать так) чтобы вновь прибывшие не размыли наш уже отработанный и чет­
кий рабочий процесс? Недавно вышла книга Джейми Рейди «Как Я продавал "Виаг­
ру"»". Это, скорее, мемуары торгового представителя, по­
священные фирме, ее сис�еме работы и т. д. Написаны они в весьма ироническом стиле. Но, несмотря на то что автор ЧАСТЬ ПЕРВАЯ I Золото из дерьма издевательски описывает свою работу в системе американ­
ской фармацевтической компании Pizer, из книги можно по­
черпнуть много интересного. В частности, он рассказывает, как попал в эту фирму на работу. Ему позвонили и пригласили на собеседование. «Нам нужны именно такие люди, как вы. Организованные, во­
левые. Мы вас очень ждем, приезжайте! » Предложили хороший оклад и условия работы. Поехал. Приехал, смотрит - очередь. Высиживает в ней. Заходит в комнату, где мрачный человек говорит ему: «Не знаю, что там придумали в отделе кадров, но вы нам не подходи­
те». Рейди пишет, что он только из упрямства уговорил собеседника подписать бумагу на следующий этап. Приходит в другую комнату. Там сидит еще более хму­
рый тип и говорит: «Не знаю, как вы прошли предыду­
щее собеседование, но вы нам не подходите. Уходите». И снова Рейди, войдя в раж, веселил типа, рассказывал анекдоты и смешные случаи из времен службы в армии. Получил подпись и разрешение пройти следующее со­
беседование. Оно началось со слов: «Не знаю, как вас пропустили, но вы нам явно не подходите». И снова -
истории из жизни родителей, поиск общих знакомых, любимые футбольные команды. Прошел и это собесе­
дование. И сразу после этого - на три недели попал в тренировочный лагерь, где с утра до вечера его мушт­
ровали. Как укладывать багажник, как отвечать на во­
просы, как описывать продукты. Именно муштровали -
не чтобы «понял», а чтобы, НЕ ДУМАЯ, делал правильно! В этом соль. По сути, его три раза поставили в типичную для торгового представителя ситуацию. Выяснили, что нужные для этой профессии качества у него есть. Теперь можно приступать к обучению. О чем этот пример? Когда наша фирма разрастается, воз­
никает потребность в проведении внутренних тренингов. ГЛАВА 4 I Обеспечение управляемости организации 155 * Именно внут ренним обучением, а не силами свободных художников. Тут нам нужен добавочный отдел в кадровую службу, кото­
рый будет заниматься корпоративным обучением*. По сути, между вновь приходящими людьми И организацией мы создаем прослойку, которая бы адаптировала и встраи­
вала свеженабранных сотрудников в рабочий процесс. Если у нас нет сильного притока людей - например, за неделю или месяц приходит-уходит один-два человека, то, в принци­
пе, без этой прослойки можно обойтись. Их ассимилирует сама организация. Под личным контролем руководит еля организации. Если мы не хотим делать эту работу сами, мы можем назначить наемного сотрудника. Но жестко контролировать его! Если поток людей сильнее, то такая служба по обучению необходима. Поэтому мы сейчас немного поговорим о том, что такое тренинг. Каким он должен быть по уму, а не как у нас это обычно бывает. В переводе с английского training - это «тренировка, упраж­
нение, дрессировка». Соответственно, trainer - «дрессиров­
ЩИЮ>. Сейчас многие очень часто говорят «читать тренинги». Бдто бы это возможно - выйти перед сотрдниками, отчитать тре­
нинг, и после этого все будут работать лучше. Это профанация. J Цирк за наши деньги. Если тренинг заказывает наемный сотрдник - можно понять, зачем он это делает. Откаты еще никто не отменял. Но абсолютно непонятно, если подобное «чтение тренинга» заказывает сам владелец к'омпании, выбрасывая на ветер собственные же деньги. 156 ЧАСТЬ ПЕРВАЯ I Золото из дерьма Есть всего два варианта окончания эпопеи с «чтением тре­
нингов», И оба плохие. Первый: этот «тренер» отнюдь не тренер и ничему людей не сможет начить - даже плохому. Мероприятие прошло, все ти хо разошлись. Этот вариант сильно раздражает, но, в принципе, он безвре­
ден, если не считать потраченных денег. Второй: он научит чему-то своему, и это не совпадет с рабо­
чим процесс ом компании. С технологией. И уже существую­
щий строй начнет ломаться ... На наше счастье, у нас в стране хороших тренеров, способ­
ных «перетрахать по-своему», не слишком много. В основ­
ном люди занимаются концертной деятельностью, более или менее замаскированной под проведение тренинга. Идея тренинга - настоящего тренинга - заключается в том, чтобы ввести обучаемых в работу по должностной инструк­
ции. Все, чему учат на тренинге, взято из должностной ин­
струкции. Людей дрессируют на выполнение всех шагов -
так, как положено'*. Если в должностной инструкции на­
писано: «Перед тем, как снять трубку, встаньте», - то на тренинге: звонок - встал - снял трубку; звонок - встал -
снял трубку. И так до тех пор, пока сотрудник при звуке звон­
ка не начнет вскакивать сам. Павлов был прав'''! Зашел в торговый зал клиент - менеджер подался вперед, расширил глаза, улыбнулся. Отрабатываем реакцию по пять раз в минуту по команде. «Наклонился! Расширил глаза! Улыбнулся!» Практически все под ается тренировке: как снимать бир­
ки с товара, заполнять документы, заучивать прайс-лист, проводить оперативные совещания. .. Понятно, если в фирме и так бардак и стихий­
ная о
р
ганизация, то о
о
ин посто­
ронний человек ничего не изменит. Не важно, научит он плохому или хорошему. ** Еще раз: не чтобы «поняли», а чтобы по-другому сделать не получалось просто. ***Иван Павлов­
крупнейший русский физиолог, лауреат Нобе­
левской nремии, автор теории условных рефлексов. ГЛАВА 4 I Обеспечение управляемости организации 157 Тот, кто не понял с пятого раза, как правильно работать, -
свободен. Кто понял с третьего - молодец. «Можешь сделать карьеру!» Суть тренинга - в дрессировке: на определенный стимул должна быть определенная реакция. Если у нас есть четкая должностная инструкция, сотрудник привыкает действовать правильно, не думая, автоматически. Ч то нам и нужно. Если с помощью тренинга достигается приемлемая автома­
тичность в действиях сотрудников, то затраты на него оправ­
даны. И поэтому в каждой компании должны быть свои внутренние тренеры, знающие, чему учить и какие навыки отрабатывать. А не заезжие гастролеры, цель которых - раз­
влечь сотрудников ради хорошего отзыва. Если нет собственных тренеров, их функции выполняют либо руководители подразделений, либо, если работни­
ков много, специально обученные начальники звеньев, пятерок, команд. В любом случае мы не можем позволить себе доверить обучение сотрудников посторонним пю­
дям, не знающим нашей традиции. и уж тем более платить им деньги непонятно за чт о. Конечно, небольшим компаниям можно приглашать трене­
ров со стороны, если они не держат собственный тренинго­
вый отдел. Но смыслом их работы должно быть именно то, что описано выше, а не какие-то свои типовые программы этих тренеров. Нас часто приглашают для отбора и обучения консультантов для сети салонов мебели в Уфе. Мы разраба­
тывали им рабочий процесс.и должностные инструкции, по­
этому мы представляем, кто владельцу нужен и чему их надо научить. 158 ЧАСТЬ ПЕРВАЯ I Золото из дерьма Но если в вашей компании есть специальный человек по на­
стройке новых людей на работу", ассимилировать и расстав­
лять людей на рабочие места вам будет проще и дешевле. Что касается «тренингов» командообразования - это дело скверное. Обычно они выливаются в коллективную пьянку на деньги хозяина. Как-то в Белоруссии на турбазе, мы встретили знакомо­
го, который проводил там тренинг по командообразова­
нию. Полдня народ просто веселился - пейнтбол, боу­
линг. Вечером к ним приезжали приглашенные звезды из КВН. И свободный до утра знакомый мрачно сказал: «Что Я, что они - од ни и те же клоуны». Помните, в советских санаториях раньше был массовик­
затейник с набором игр для ободрения публики? Так вот, посторонний тренер развлечет ваших сотрудников пример­
но так же. А смысл? Всерьез проведенный тренинг командообразования вооб­
ще не несет ничего, кроме вреда: после него коллектив спла­
чивается, все друг друга покрывают и сообща противостоят усилиям руководства. После такого тренинга нам прихо­
дится менять весь коллектив, а не просто увольнять пару­
тройку тех, кто накосячил. Это приносит нам только убытки. Это не окупается. На самом деле, если мы нормально делаем свою работу - то есть нанимаем тех, кто будет работать легко и с удовольстви­
ем, кто хочет работать и благодаря четким инструкциям зна­
ет, как это делать, - наши сотрдники в мотивациях и подоб­
ном развлечении не нуждаются. Они и так нормально делают свою работу. А если мы взяли непонятно кого, не сказали, как работать, не научили и стоим над душой и требуем неясного результата - сотруднику, конечно же, нужна «мотивацию), чтобы он как-нибудь уж сам расстарался. t Как станки: отладил и nрилядывает. ГЛАВА 4 I Обеспечение управляемост и организации 159 Но и это не поможет. Чт о делать-то - все равно непонят но! Если мы делаем свою работу как следует, то единственные • тренинги, которые нам нужны, - это тренинги по внедре-
нию должностных инструкций. Соответственно, если мы помним, что смысл обучения - до­
биться, чтобы работа коллектива быстрее и легче приносила нам прибыль, то все идет так, как надо. А вот если мы будем считать, что наш долг - обеспечить «личностный рост» со­
трудников или что-нибудь в этом роде, то все будет из рук вон плохо. Было время, когда в середине 90-х годов тренинги начали проводить профессиональные психологи, KOl opbIe пола­
гали, что психика людей постоянно нуждается в лечении. Особенность заключается в том, что человек в полном психическом здравии (если такое бывает) - плохой со­
трудник. Если вы заметили, лучшие наемные работники -
это люди с проблемами и комплексами по жизни. Среди моих знакомых есть настоятель монастыря в одной из областей, который в мирской жизни занимался психо­
терапией, а потом стал лечить и братьев. И, судя по все­
му, делал это качественно, потому что народ начал ухо­
дить из монастыря. Все у них наладилось, а если все уже хорошо, чего в монастыре-то сидеть? Можно идти в мир, там все хорошо. Тренинrи вроде « мотивации» И «командообразова­
ния» - плохоl Тренинrи по дрессировке рабочеrо процесса - хорошоl в небольших фирмах обучить HOBoro сотрудника может непосредственный начальник, более крупным компаниям нужен собственный тренер. r л А В А 4 I Обеспечение уnравяе.осm u организации 161 ПОО ЩРЕНИЯ И НА К АЗАНИЯ Если ваш начальник не дерьмо. то он дерьмо-начальник. Народная рость Д ля лучшего понимания практики поощрений и на­
казаний сделаем небольшое философское отступ­
ление. Шкала ограничений, о которой мы говорили в самом начале книги, может быть еще названа шкалой стр аха. Чем ниже точки отсчета - тем меньше страха. До нуля - страхи ре­
альные, выше нуля возрастает количество воображаемых страхов. В этом смысле Умные-и-бедные (честные люди) -
это те, кто боится больше других. Их страх - страх будущего, нестабильности, несправедли­
вости, неопределенности - стимулирует их на попытки под­
купить жизнь, судьбу, какое-нибудь божество, духов, эгре­
гор, карму и прочий всемирный разум. «Если я буду следовать правилам, на меня кирпич никогда не свалится». У Умных-и-бедных есть очень любопытное убеждение - ни с кем ничего не случается не по его вине. Это неправда, но людям спокойнее так думать, они подпитываются этой иллюзией. Иl только от меня. И значит, если я буду хоро-
111ИМ, О 111 1 справильные правила», то жизнь меня 1 ИJ\И 1, I'ЛАНЛ 4 I Обеспечение управляемости организации 163 У Умного-и-бедного достаточно хорошо развито воображе­
ние для того, чтобы придумать себе страхи в наказание за нарушение каких-либо правил. И найти связь между их нарушением и своими неприятностями. Мы -то, Фермеры, в курсе, что жизнь совсем не справедлива. Худшему человеку на земле может неимоверно везти. А луч­
шему - ну никак. И наоборот. И еще раз наоборот. Камни и манна небесная падают на голову вне зависимости от на­
шиx духовных заслуг. Но Умных-и-бедных такая картина мира не устраивает. Она кажется им опасной. Поэтому они стремятся находить зако­
номерности и правила, которые помогут сделать эту жизнь nредсказуемо Й. Для нас, Фермеров, непредсказуемость - это риск и воз­
можности. Для Умных-и-бедных - это страх. Это потери. Поэтому для них важны не столько деньги, сколько почет и уважение со стороны окружающих как гарантии стабиль­
ности и защищенности. Есл и что, мне помоут все вернуть как был о. Умные-и -бедные легко управляемы как раз именно потому, что они более трусливы. Да, они не герои. Но хорошо управ­
ляемы. Это плюс. Предсказуемость - это то, к чему они стремятся. Это то, что их успокаивает. Именно поэтому Умные-и-бедные без руководства чувствуют себя неуютно. Им нужен главный, который четко скажет: вот так - правильно, вот так -
нет. Расположение этого мира к себе они заслуживают при­
мерным поведением. По правилам, в которые верят. Если 164 ЧАСТЬ ПЕРВАЯ I Золото uз дерьма они верят, что для сохранения спокойствия и текущего положения вещей надо собственноручно вешать сограж­
дан (если они искренне в это верят!), то будут вешать. Если не верят, не будут. , Поэтому смысл управления нашими лояльными и добросо­
вестными сотрудниками заключается в том, что мы даем им б6льшие или меньшие гарантии спокойного будущего (а не больше или меньше денег). Это не значит, что можно совсем не платить им денег -
полное их отсутствие подрывает уверенность в надежности завтрашнего дня. Тут другое. Вы замечали, наверное, что на­
чиная с определенного уровня повышения зарплаты люди лучше не работают. Все потому, что стабильность в деньгах уже есть и если денег больше, то жизнь спокойнее не стано­
вится. Нужны гарантии другого рода. Но, с другой стороны, когда Умные-и-бедные видят не на­
казанное никем нарушение правил, они расстраиваются и огорчаются. Это портит х картину мира и заставляет суетиться и искать новые правила. * * * Вернемся к практике. Поощрения и наказания можно раз­
делить на материальные и нематериальные (рис. 9 на с. 166). С материальными поощрениями и наказаниями все доволь­
но просто. Достаточно соблюдать одно-единственное пра­
вило: материальные поощрения и наказания назначаются только и исключительно за выполнение или невыполнение должностных инструкций. Иначе говоря. за прописанные обязанности. 1')1 А ВЛ 4 I Обеспечение управляемости организации 165 МАТЕРИАЛ ЬНЫЕ ПООЩРЕНИЯ • Премии НЕМАТЕРИАЛЬНЫЕ ПООЩРЕНИЯ • Комфортное место работы • Новое оборудование • Удобный график работы и отпуска • Перспективный проект • Хорошее отношение шефа лично к сотруднику • Компания может дать сотруднику кредит на льготных условиях • Компания дает сотруднику возможность обучения по ее технологии МАТЕРИА ЛЬНЫЕ НАКАЗА НИЯ • Штрафы НЕМАТЕРИАЛ ЬНЫЕ НАКАЗАН ИЯ • Некомфортное место работы • Старое оборудование • Неудобный график работы и отпуска • Бесперспективный и хлопотный проект • Плохое отношение шефа лично к сотруднику • Компания не дает кредит сотруднику ни на каких условиях • Компания не дает сотруднику возможность обучения по ее технологии РИС.9 I Виды поощрений и наказаний 166 ЧАСТЬ ПЕРВАЯ I Золото uз дерьма Важно, чтобы назначались и поощрения, и наказания. Штра­
фовать тоже наДQ! Выполнение инструкций - свято! А их невыполнение - наказуемо! У исполнителя должно быть очень четкое и ясное понима­
ние: «Я знаю, за что я получаю деньги. Знаю, сколько зарабо­
таю за месяц и из чего это складывается. И получу от фирмы ровно столько, сколько должно быть по правилам». Если я все буду делать правильно, я буду получать заслуженное. И к сожалению, в большинстве случаев логическую связь между работой и зарплатой в голове сотрудника рвет именно руководитель, когда он не назначает штрафов. Когда сотрудник не очень хорошо понимает, за что и сколько он получит денег, ему неспокоЙно. Для Умных-и-бедных это нестабильность, произвол", это самое плохое, что может быть в жизни. Есть два способа допустить ошибку в материальных поощ­
рениях и наказаниях. Первый - недодать. То есть нечестно отнять деньги (или выплатить меньше, чем положено, или оштрафовать за то, за что штраф не полагается). Второй­
выплатить больше (не оштрафовать тогда, когда следует, дать премию или нечто материально ценное просто так -
за заботу, любезность, рождение детей или семейное несчастье). Почему-то часто на день рождения ребенка сотруд­
нику делают подарки от компании. Шеф как чело­
ве, от себя лично может скинуться со всеми на подарок. Но фирма-то при чем? Она же не участво­
вала в зачатии и родах. В таких случаях сотрудники понимают одну вещь: деньги можно получить, не заработав. . ПроиЗ80ЛОМ Умные-и-бедные считают неnо­
нятНlе nра вила. отсутст вие стабиЛЬНЬtХ правил или правила, которым физи­
чески невозможно следовать. ГJI А"Л 4 I Обеспечение управляемости организации 167 Rеньrи мы платим только за выполнение Toro, что прописано .. в должностнои инструкции. Как только Умные-и-бедные перестают пони­
мать связь между своими усилиями и зарплатой, они начинают хитрить. Если эта связь крепкая и ясная, они ведут себя как положено - стара­
ются заслужить стабильность и гарантию. Помнит е, как у Жванецкого: «Зарплат а у меня хорошая. Маленькая, но хорошая». «Хорошая» в этом смысле - регулярная и гарантировання. У нас получается стройная и понятная схема. Мы взяли нуж­
Hoгo человека. Дали ему инструкцию, выполняя которую невозможно не сделать работу правильно. Человек делает. И получает за это деньги. В жизни его все устраивает. У него есть гарантии, что он свои деньги получит. Как только эта схема нарушается, например, мы обещаем деньги за результат, но не даем инструкции для его дости­
жения, или мы даем инструкции, но не связываем их с си­
стемой оплаты: т ы работай пока, а я оплачу, как мне захочется, -
человек гарантии теряет. Ему становится плохо. Если мы устраиваем сотрудникам праздник - поим-кормим на свои деньги, то так мы сами показываем Умным-и­
бедным: хозяйских денег не жалко! А потом удивляе.с я, почему вдруг они начинают воровать и транжирить . • Часто хозяева склонны поднимать зарплаты ни с того ни с сего, без видимых причин. Ну, есть лишние деньги. И что? 168 ЧАСТЬ ПЕРВАЯ I Золото uз дерьма Это веский аргумент? Или делать подарки на рождение детей. В ы имеете к это му от ношение? , Это не повод давать деньги! Это личные дела работников, пусть они сами с этим разбираются. Каждый сотрудник получает оплату только по результату своего личного труда. Мы наняли его, мы научили делать его работу. И оплачиваем его труд. А прибыль со всей фирмы должен получать хозяин'. И тогда все в порядке. .. Убытки тоже. Кажды й отвечает за свой личный труд. В компании не должно БЬtть способов полу чить деньги за то, что сот ру дник не сделал. Когда мы говорим об Умном-и-бедном в миддл­
менеджменте, мы понимаем, что у них, в от­
личие от Умных -и -бедных исполнителей, есть большее количество алгоритмов выбора. У них есть намеки на инициативу. Они могут сде­
лать работу по выбору - с большей или меньшей пользой, поэтому лояльность сотрудников с появлением миддл­
менеджмента становится решающим фактором. И для всех моментов работы, которые прямо и непосред­
ственно в инструкциях не описать, у нас есть система немате­
риальных, или административных, поощрений и наказаний. Смысл их прост. Когда мы не можем прямо потребовать чего­
либо и, соответственно, заплатить или не заплатить за это, мы стараемся сделать так, чтобы сотрудник догадался, что стоит делать, а что - нет. По сути, для организации его пове­
дения нам нужны стимулы на уровне «гордости», «удобств», «облегчений» и «свобод». Их может быть несколько. ГЛАВА 4 I Обеспечение управляемости организации 169 Рабочее мес то. Оно может быть как возле широкого окна с приятным видом, так и на сквозняке у выхода. Сотрудники не могут занять то место, которое они выбрали сами. Это ре­
шает рководитель. Мы лишних денег не потратим, но со­
труднику станет хуже. Или лучше. Повезет или не повезет. Оборудова ние. Вы все равно будете покупать компьютеры для дополнительных сотрдников. Но кому-то уже можно дать новый монитор, а кому-то пока рано. Новый монитор получат те, кого вы хотите поощрить. rрафик работы. Если от того, придет вовремя сотрудник или нет, зависит выполнение рабочего процесса, он обязан быть на месте минута в минуту. Но если для выполнения его рабо­
ты не важно, придет он на час раньше или позже, мы можем либо требовать от него приходить вовремя, либо давать ему послабление. Сотру дник получил не nрuбавку к зарплате, а удобство - что более ценно. Предоставлять или не предоставлять отгулы по нужде, да­
вать ли административный отпуск. Кстати, сверхурочную работу компенсировать отгулами гораздо лучше, чем бесконечными доплатами! Когда дать отпуск. В ноябре или июле. Распределение проектов. Например, есть заказчик - ЧП (,Пупкин» - на десять тысяч рублей в квартал. И есть мобильный оператор -
на сотни тысяч рублей в месяц. у менеджеров этих проектов инструкции одинаковы. Про-
, центы только разные. Кому достанется Пупкин, а кому все-
союзный мобильный оператор - решает хозяин. 170 ЧАСТЬ ПЕРВАЯ I Золото uз дерьма В чера ты что -то ворчал про нашу ком панию? Вот те бе ЧП «Пупкин »! А ты сэкономил на nрошл ой неделе денег для фирмы. М олодец! Тебе кру пный nр оект. , Очень часто руководител ь принима ет ма разма тическ ое решение. когда думает: «С опера тором любой дура к сп рави тся, вот дурака туда и отправ им. А ЧП « Пупки н» -
сло жный проект, поэ тому мы отп равим туда лучш его ме­
недж ер а». И в фи рме все понима ют: быть лу чшим ме нед­
жером - себе доро же! Здесь раз умный принцип оди н: «Пуч шее - лучшем у!» Луч шие ресурсы -л у чшему продукт у. Лу чшие сот ру д­
ники - л уч шему клиент у. Луч шее финансирование -
лу чшему nроекту. Это простой здравый смысл. Самый дешевый и действенный метод поощрения - это нас троение шефа. Для Умного-и-бедного даже постоянно злой шеф предпочтительнее� чем сегодня веселый, завтра ди­
ко яростный, послезавтра грустный и тихий - вне связи с ним, с сот ру дником, и его делам и. Это нест абильносmь, неnредсказуемо ст ь, это опасно, здесь нет правил. И когда мы приходи м на работу с тем настроением, которое есть на самом деле, мы воспринимаемся нашими сотрудни­
ками как непредсказуемые истерики. Какое поведение шефа предсказуемо для Умных-и-бедных? Он всегда добр к тем, кто делает все правильно. И всегда недоволен теми, кто дела­
ет не так, как надо. Все логично. И тем не менее мы почему-то позволяем себе, плохо позав т ракав, брчать на тех, кто все сделал правильно. Конечно, они не по­
нимают нашей реакции. Или наоборот: у нас свадьба внука, мы пришли на работу ра­
достные и всем улыбаемся. Даже тем, кто не сделал все как ГЛАВА 4 I Обеспечение управяем ост и организации 171 . Практи чески прямая цитата из кинофильма «Кот домашний средней пушистос­
ти». Там масти­
тый советский писатель объясня­
ет немасти то му прост ые истины: надо делать то, что нужно. А не то, к чему зовет сомнитель-
ное творческое начало. положено. И остальные понимают - ст араться не стоило. Шеф и так всеми доволен. Внук и завтрак остаются дома. Мы приходим на работу в добром расположении духа, видим Василия Алибабае­
вича, который сделал не то, что надо, сдержанно здоро­
ваемся и проходим мимо сурово нахмурившись. Раз во­
рачиваемся, видим Глафиру Степановну, которая сделала то, что не была обязана делать. « Здравствуйте, Глафира Степановна! Как настроение? Как внук? Как дела? Спа­
сибо, да! Заходите почаще! Всегда рад». Разворачиваем­
ся, холодно смотрим на Василия Алибабаевича, говорим: «Работайте». И идем дальше. Это наша работа. Надо уметь создавать у своих сотр удник ов ощущени я смут ­
ной радости и смутной угрозы. Это очень дешево нам обхо­
дитс я, однако очень эффективно работает. Общий принцип распределения административных поощре­
ний и наказаний про ст. Кт о-то делает то, что нужно, и ему многое можно. А этот не делает то, что нужно. И ему можно гораздо меньше". Ч еловек, сделавший не то, должен получать «момент невезе ­
ния » В теч ение ближайших суток -двух. Не захотел остаться поработать пару вечеров бесплатно? Рабочее место - в коридоре. Извини, реорганизация. Буквы на клавиатуре - западают. График работы -
ночной. Отдых - по утрам выходных. И убыточный проект. И остальные, глядя на невезунчика, делают все, как поло­
жено. На субботник? Бесплатно? Да с удовольствием! и наоборот: работник, сделавший все правильно, получает «везение». И когда ч еловек поним ает, как к нам приспосо ­
биться, он делает все, как нужно, не ради нас, а ради себя -
своего выживания и спокойствия. 172 ЧА СТЬ ПЕРВАЯ I Золото з дерьма П редост авл ение кр едитов - еще одна форма поощ рения. Смы сл этого поощрения в том, что банк на выгодны х для со­
тру дника условиях денег не даст, а мы дадим. Обычно это связано с тем, ч то мы хотим при вяз ать к себе сотру дник а. В некото рых слу чаях дост ато чно пору чит ься за человека в банке. Но важно помни ть, что действу ющее российское законо да­
тельство не обеспеч ит нам гаран ти ю пол уч ить кредит назад. Поэ том у надо быт ь крайне осмо три тельны м в том, ком у дать кредит, а ком у нет. Дав ая его сотру днику, мы должны быть уверен ы в том, что он будет оч ень сил ьно и иррациона льно боя т ься не верн ут ь его в срок. А не быс тр енько прос чит ает варианты. О бч ение. Обычное неправи льное от ношение к уч ебе выра­
жае тс я в том, ч то хозяин припл ач ивает сотру дника м за то, ч то они уч атся. Оплачивает х обу чение и одновременно пла ти т им зарпла ту. А потом обуч енные со тру дники либо хотят больше денег, либо уход ят. В ывод оч евиден: стороннее обу чение сотру дни -
ков нам не в ыгодно. Н и при каки х условия х. Оно может быть неизбежно (редко), но это не то, к ч ему надо стре миться. Ес ть только один интересн ый нам вариан т - когда сотру дник учится у нас же, по нашим долж нос тным инс тру кциям, чтобы продвин уть ся внутр и компании. По этому, вмес то того чтобы всех силой загоня ть на нами опл аченное обучение, слушать х ныть е и возражен ия, прав ильнее сделать по-дру гому. Продвинут ься И сделать карьеру в фир ме без обуч ения по на­
шим инстру кция м невозможно. Но в качеств е поощ рения за хорошую работу мы можем допусти ть сотру дника к обуч е­
нию - за его же деньги. Этот допуск и есть админис тративно е ГЛАВА 4 I Обеспечение управляемости организации 173 поощрение. CooTBeTcTBeHHot запрет на обу чение - это адми ­
HиcTpaTиBHoe наказание. По сути, это недоnуск к продвижению. В принципе, мы не заинтересован ы в вертикальной карьере сотрудн иков. Нет гарантии, что з хорошего менеджер а по продажам получитс я хороший начальник от дела продаж. А из начальн ика от дела продаж -
коммерческий директо р. Способности разные. И еще - мы не обязан ы оплачива ть в ып олнен ие же ланий сотру дника. Х оче шь учитьс я - у чись. Но мы из твоей зар­
платы вы чтем затрат ы на это. В идеале, в фирму должны возвраща ться все вы плачен ные ею зарплаты. Ч аст ично это все-таки возможно. Вот пример одной фирмы, расположенной под Харьковом. Производство находится далеко за городом, там работают несколько тысяч человек. Рядом с заводами построили об­
щежитие, где за небольшую, но плату, сотрудники могут жить в будни. Там же есть магазины, принадnежащие фир­
ме, в которых можно все купить. С небольшой, но таки тор­
говой наценкой. Есть даже и другие удобства. Даже с наценкой компании все цены ниже городских. Но тем не менее фирма стабильно имеет ДОХОД со всех про­
даж в созданном поселке. И так возвращает часть денег, выплаченных сотрудникам. ВЫВОДЫ: материальные поощрения даются только за выполнение или невы олненне � должностных инструкции. Нематериальные - за выполнение или невыпопнение неписаных правил. 174 Ч А С1· Ь ЛЕРВАЯ I Золото uз дерьма * * * Всегда оценивайте выгодность того или иного администра­
тивного поощрения с точки зрения экономической прибы­
ли. Главный для нас принцип -" мы не должны тратить на поощрения деньги, но должны создавать весьма ощут имое удобство или неудобство нашим сотрудникам. Даже обещание дать хорошую рекомендацию при увольнении - это тоже административное поощрение. Перевод с испытательного срока на контракт. С временного контракта на постоянный. Создавать выборочные удобства и неудобства нашим сотрудникам -
зто тоже наша работа. То, о чем мы говорили, - это не дополнение к нормальному руководству. Это нельзя делать только тогда, когда нам зхочется. Это все те же профессио нальные технические решения. Если мы этого не делаем, мы теряем нити руководс тва. Потому что тогда это сделает кто-то другой -
начальник отдела снабжения или секретарь. И вот уже именно его все слу шаются, ему угож дают и делят­
ся отка тами. Помните: мы работаем не с «людьми», а с «арен дованным оборудованием». И это оборудование требует именно такого обращения, чтобы нормально функ ционировать. Так у него расположены кнопки. ГЛАВА 4 I 06есnеченuеуnравляемосmu организации 175 ПИСАНЫЕ И НЕПИСАНЫЕ ПР АВИ ЛА К ак «дрессировать » людей, мы поняли. Теперь разбе­
рем, для ч его это нужно делать . . Пи саные правила - эт о должнос тные инстру кции каж дого сотру дника. Выпо лнения их добит ься несложно. у нас для это го есть материа льные поощ рения и наказания. С неписаны ми правилам и слож нее. Есть один любопытн ый способ вым анивать де ньги у на­
шег о бра та соб ств енн ика: продавать что-то типа «мис сии пред приятия » или «корпорати вной кул ьт ур ы». Когда мы вывеши ваем в коридоре офиса листочек с мис ­
сией компани и, который fам сто ил немалых денег, это работает не луч ше, чем в свое время работал Мора ль ный кодекс строителя коммунизма. Он тоже висел на ст енках. И что? Ч еловек, даже Умный -и-бедный, склонен в ыпо лнят ь дого­
в ореннос ти, но соп роти вля ть ся требовани я м, не вх одящим в договоренно сти. А ч то т акое миссия, кот орую мы выве­
ши в аем в кор идоре? Это тр ебов ания, кот орые мы хотим предъя вля ть св оим сотр удника м, нич его им за эт о не пре­
дост авля я. Ес тес тв енно, мы пол учаем ожи даемую реакцию. «Над о быт ь ... » - «Идите в ба ню». «Над о носит ь ... » - «Ну вот еще!» в одном из банков С01 рудников заст авили носить галсту­
ки зе леног о цвета. Та к их, в пику руко водст ву, как тол ько не носят. И за спи ной, и бант иком, и наиско сь. Фо рмаль­
но прави льно. а по существу - то чно, издева тел ьство. ГЛАВА 4 I Обесnечеnие управляемости организации 177 Н а силовое насаждени е неписаных прави л мы всегда полу ­
чим в отв ет именно такую реакцию. Та к работа ет челов еч е­
ская психи ка. Основн ая задача биологич еского организм а - приспо ­
со битьс я И выжить. К ак тольк о появитс я угр оза в ыжи ва­
нию, челов ек оч ень быстро прис посаблив ается к новы м правил ам. у нас у всех есть одна черта: когда нам объясняют пра­
вила - что мы обязаны делать - и требуют от нас их выполнения, мы начинаем сопротивляться и воз­
ражать. Оказываем проти водейст вие. А те правила, о которых человек сам догадался, воспри­
нимаются им как его собственные. Они никем ему не на­
вязаны. Он сам их заметил. И принял. Это его достиже­
ние. Он им еще и поделится. Сам. И неодобрител
ы . ю отнесется к нарушителям. Есл и мы организ уем условия, невып олнение котор ых угро­
ж ает ст абильности, ч еловек прис пособ ится к ним сам. Добровольно. и нам не придется говорить ему: «Экономь!» Так 01-1 ско­
рее будет растрачивать назло. Но если показать, что тот, КТО экономит, выживает гораздо легче, - он начнет эко­
номить по собственному побуждению. С рвением. Че ловек сам найдет неписан ые правила и будет им следовать даж е в уб ыток себе. Это будет его ноу-хау, нова я з аконо­
мерность в жизни. И он обяза тель но поделится ею с о кру­
ж ающими. Когда в компанию приходят молодые сотрудники и начи­
нают качать права к ним подходят «старички» И ласково 178 Ч А СТЬ ПЕРВАЯ I Золото из дерьма объясняют, что не стоит так делать. ТУТ ТАК НЕ ПРИНЯ­
ТО! Им даже не объясняют, почему не надо. Просто не надо - и все. Тебе же хуже будет. Не шеф всех заставля ет. А свои же, коллеги. А если качавше­
го права коллеги не прист рун или, он тут же получает свою больш ую порцию «невезения ». И в се остальные снова полу ­
ч ают подтверждение - не надо. Н Е ПР ИН ЯТО! Неписаные правила действуют только тогда, когда по ним негласно дресси руют, а не открыто убеж дают выполнять х по команде сверху. Уговорами тут делу не поможешь. Между неписаными пр авилами и услови ями работ ы долж ­
на быть прямая связка «стимул - реакц ия ». Сд елал пра ­
вильно - получи сладкое. Сделал плохо - вот тебе порция «невезения» . Главное - быстро отреагировать шефу. В течение од­
них-двух суток. Если позже, то человек обычно не пони­
мает, за ..ITO наказали/поощрили. Он же еще не нашел свое правило. Ког да человек находит эти закономерно сти сам, он в них ис­
кренне верит. И заставляет в них верить всех окруж ающи х. Понятно, что обраб отать так весь коллектив у нас не хватит ни сил, и времени. Поэтому мы внедряе м неписаные прави­
ла на уровне миддл-менеджмента. Тех, кто ст роит всех остальных. Важно: непи саные правила не объясняют ся прямо! Любое прямое объяснение сведет всю работу на нет. Как только людей в организации становит ся достаточ но много, прямые объ яс нения ( кроме объяснений рабочего процесса) ГЛАВА 4 I Обеспечение управяе мост и организации 179 перестают работать. Надо, чтоб ы чело век догадался. То гда нам не при дется его контролирова ть. Ко нтролир овать себя он буде т сам! Догадался и решил для себя, что это правильно. Теперь, выполняя найденные правила, он обеспе­
чивает себе защит у от неnредсказуемо сти это го мира. И поэто му будет их четко придерж иватьс я. В этом смысл неписаны х правил. Они не задаются выв еши­
вани ем миссии на стену. Они задаются система тичес кой дрессиро вкой без объяс нений, почему именно та к. Об ычно полутора недель доста точ но, чтоб ы люди сообраз или, как де­
лать надо. И о ни думаю т, что нашли рычаг управления вам и. Есть байка про обезьян. которая хорошо иллюстрирует эту мысль. В клетке сидят четыре обезьяны, под потолком висят бананы. Обезьяны пытаются добраться до бананов, их окатывают ледяной водой из брандспойта. Животные бопьше не бегут, сидят, сохнут и греются. Если кто-то порывается к бананам, трое остальных ее ловят и бьют. Одну из четырех обезьян заменяют на новую. Она бежит к бананам, остальные ее повят и бьют. Убирают еще одну мокрую обезьяну, сажают сухую. Она бежит к бананам. Остальные трое (включая и ТУ, сухую) ее ловят, бьют. И снова убирают мокрую. Сажают сухую. В клетке та же самая ситуация: новая обезьяна бежит к бананам, осталь­
ные (включая тех двух сухих, которые не знают почему) ее повят и бьют. Через некоторое время из клетки забирают поспеднюю мокрую обезьяну. И все повторяется заново. , Почему они БЬЮl обезьяну, бегущую к бананам, уже никто не знает. Тт так принято. 180 ЧА СТЬ ПЕРВАЯ I Золото из дерьма Нам важно, чт обы люди в нашей компан ии не задум ывали сь о том, почему они действуют так или иначе. Та к при нят о. И все. Та к тут выж ивают. Но это «таю> должно быть в нашу пользу. В арианты неnисаных правил типа: «Шеф два раза не сказал - значит, можно не делать», «Не переспросил, можно не докладывать», «Уходить можно в шесть, а заканчивать работать 8 пя ть» -
плохие варианты. В любом коллекти ве стихи йно по являют ся неписаные пра­
вила. И если мы не кон троли руе м - какие, мы получаем плохо управляемую орган изацию, где неписан ые правила могут свести на нет правила явн ые. Наша задача - эти ми процессами управлять! Причем не в оставшееся от работы время. Это и есть наша работа. Наш и обязаннос ти. И тогда у нас не буде т необходимос ти кажд ый раз пров ерять отче ты. Пот ому что те, кт о их составляет, будут их писа ть правильно - на всяк ий слу чай. Что бы не получить огромную nорцию «невезения ». Об ычно любая компания способна принять до пяти пост о­
янных непи саных правил. Поэтому лучше заранее решить, как ие пять правил вы внедрите в свою фирму. Правило «Не опаздывать!", как правило, 118 приносит прибыли фирме напрямую. Или «Не курить!», Вводить имеет с мысл те правила, котор ые либо прямо при ­
нося т нам деньги, либо пр епятствуют их отт оку. Напри­
мер ... 1. Беречь имщ ество фирмы. В неко торых фирмах при нят о, даже когда никт о за эти м не следит, печа тать черновики на обратных сторонах ГЛАВА 4 I Обеспечение управляемост и организации 181 других черновиков. Или документ ы внутренне го поль­
зования распеча ты вать на старых принтера х с испорчен ­
HыMи картриджами. Закупат ь обордование хорошее) но всего лишь достаточное для выполнения работ ы) а не рос ­
кошное. 2. Экономить. Е сли вы сами показы ваете) что бер ежете деньги, - мож ­
но вво дить правило. И наоборот, если шеф не экономит и заказывает банк ет для сотру дник ов - сколько бы он потом ни вводи л прави ло экон оми и) не получ ится! Лю­
ди видят, что шеф сам не бережет свои деньги. А мы-то чем его лучше? 3. Пост оянно прив лекать кл иентов. Здесь есть нюанс. Общение с клиентом, даже потенциаль ­
ным, - это отдел ьная квалификация. По этому нам нев ы­
годно требова ть этого от всех сотру дников, иначе мы опять сужаем кру г людей, кото рых можем нани мать. По­
этому часто одним сотрудн икам мы прямо запрещаем выходить на контакт с клиентом, а других специально для этого готов им. Как, например, на одном из автосервисов клиента встре­
чают резвые и симпатичные парнишки в красивой уни­
форме, уводят его пить кофе, загоняют машину в бокс, где передают ее хмурым мужикам в замасленных тужур­
ках. Те в ней копаются и чистят, уходят. И симпатичные пареньки выводят машину клиенту. 4. Пр и водить подходящих кандидатов на работу (а не своих родств енник ов и дру зей). 5. Задер жи ваться и додеЛ) lв ать бесплатно. 6. Хорошо отзыв аться о фирме всегда и везде. 182 ЧАСТЬ ПЕРВАЯ I Золото из дерьма Вводить такие правила надо поо чередн о. На каждое из них уходит от полутора недель до пары месяцев. Ус тановили первое, убеД1ЛИСЬ, чт о оно работ ает, - и начинаем работать над следую щи м. Пр едыду щее поддерж иваем и подкрепля ем. Вы можете придума ть для своей компании и много других правил. Н о есть одно правило, которое вводить нужно обя ­
зательно и в первую очередь: каждый сотру дник обязан своевременно информирова ть руководство о происх одящем в компании*. О любых отк лонениях в работе и неправильном исполнении инструкци й и неnисаных пра вил. Это необходимо для руководс тва. Мы не може м прини мать верные решения, если не имеем точной информации. Перв ое, чт о делает моя конт ора, когда начинает работать с како й -либо фирмо й, - расспрашивает руководство, со­
трудн иков и клиент ов. Собранная информация об одном и том же, но с очень разных точек зрения. Наибольша я раз­
ница обы чн о между тем, как представляет себе дела в ком­
пании шеф и как это предст авляют все остальн ые. По тому что шеф не собирает информацию от сотруднико в, а опирается только на официальн ые версии событий. И свои надежды. Е сли в фирме некому сплет ничать - раз бавьте коллекти в же нским полом. Очень дейст венно! в идеале это выглядит так: троим рассказали анекдот про шефа. И шефу об этом должны сообщить четверо -
включая рассказчика: краткое содержание анекдота, кто рассказал, реакция присутствовавших. Ес ли мы не имеем информации вообще, мы не можем при­
нимать верные решения. Ес ли мы получаем информацию * Ст учать. Докладывать. Доносить. Не в словах дело. ГЛАВА 4 I Обеспечение управляемости организации 183 только от определенного кру га лиц - они нами прав ляют. Поэт ому единс твенно правильн ый вариан т - когда до нас доносят информацию все (или как мини му м 80% сотруд ­
ник ов). Максима Дже фферсона: любой мошенник ведет себя как честны й человек, если находитс я в хорошо освещенном людном месте. В XVII веке примерно в одно и то же время появились две республики - французская и американская. Во Франции конституцию писали гуманисты и философы, которые ве­
рили, что в человеке еС1Ъ много хорошего. Надо только дать ему волю, и это хорошее само проявится. Эта кон­
ституция утонула в крови гражданских войн. В Америке конституцию писали мошенники, лавочники, торгаши, то есть люди, трезво понимающие принципы жизни. Поэтому она с самого начала писалась по прин­
ципу' « Все за всеми следят!» - И не особо менялась в те­
чение двухсот лет. Это и есть нормал ьн ый психологи ческий кли мат в кол лек­
тиве. Руководст во в кур се, оно все знает, оно примет меры. Можн о не «жуч ить». И быть спокойным, что друг ие то же не «жу чат». Мы не сможем принять решение, пока не полу чим информа ­
цию из разных источ ников. Поэтому тот) кто был свидетелем причинения вреда фирме и не сообщил) очень перед нами винова т. Даже если покрывал своего друга. И) как следс твие) получит очень большую долю «невезения ». М ы не прот ив друж бы как тако вой. Но пусть все дру жат за порогом фирмы. Вы удиви тесь) насколько лояльн ым може т быть коллек тив) в котором все сотру дники обо всем рассказ ывают шефу. 184 ЧАСТЬ ПЕРВАЯ I Золото з дерьма Причем ник то не знает, кто о чем расскаж ет в следующи й раз. Поэтому, напорта чив, кажды й стара ется рассказать об этом шефу первым. Иnравилю! Поощрять надо только за определенну ю инфо рмацию -
не о чире е на пятке младшего менеджера отдела пр одаж. О работ е! Людям стан овятс я понятны правила игры. И, как следстви е, люди начинаю т работать спокойн ее и лучше. Любо е несо­
блюдение написанных правил мы должн ы наказы вать. Е сли это позволя ет себе особ енно ценны й для вас сотру дник -
отправьт е его на выс елки, пусть сидит там один и делает св ою рабо ту. Удалит е его от ост альных. Но помня nринциn - каж дого мож но заменить если не одним, то несколькими - мы все-так и предпочтем гениев у брать из фирмы. По т ому что, в конечном счете, бизнес - э то не люди, а маши на. В торо е правило, которо е рекомендуется наса ждать наряду с предыдущи м, - н е допускать утечки информации. П о сути, все потоки информации должн ы ст екаться только к шефу. Когда ее тре бую т други е, люди должны молчать на­
глухо. Даж е если думают, что эта информация не конфид ен­
циальная. На практик е люди все равно что -то постоя нно обсу ждают. Поэтому это правило удобно сочетать с вбрас ывани ем нуж­
Hыx нам слухо в об оч ередных грандиозных достиж ениях наш ей компан ии. Что бы было что обсуж дать! Е сли мы даем и м нужный мат ериал, они будут свои ми спле т­
нями нас рекламирова ть. Е сли мы его не даем, то слухи все рав но будут, но не в наших инт ересах. ГЛАВА 4 I Обеспечение уnравляемосmf органuзациu 185 Итак, неnисаные правила - эт о то, что мы хоти м от сот ру дников, но не можем пот ребовать этого напрямую. у автора книги есть хороший друг, который несколько лет назад устроился работать I lрограммистом в московский филиал одной из американских фирм. Тогда он был моло­
дым и наглым, но уже умным. Его молодость и наглость проявились сразу же после начала работы, когда в фир­
ме начали менять рабочий процесс. Он сразу же начал выступать в первых рядах протестующих, буянить, что и раньше все было хорошо, лучше уже не будет. Но через некоторое время позвонил посоветоваться -
все пошло не так: «Сижу у двери на сквозняке. Проектов не дают, работаю за голый оклад. Со мной не здоровает­
ся шеф и не разговаривают сотрудники». Совместными усилиями разработали план действий. От­
ныне молодой и наглый сотрудник должен был стать в де­
ле внедрения нового процесса святее папы римского. Горячо под ерживать все начинания руководства. Чтобы такая перемена не выглядела странно, решили разыграть сцеl lКУ· В определенный момент парень сделал задумчивое лицо: «Может, Я чего не понимаю? Может, мне неправильно объяснили? Дайте почитать, я сам буду разбираться». Взял на выходные домой буклеты и прописи. В понедельник пришел просветленным. «Ребята! Это класс! Что же вы мне раньше не объяснили, все так по­
умному сделано! >' И понеслось. Через месяц он получил повышение. Еще через месяц он стал KOY-Iем (тренером) который ездил по другим филиалам и обучал всех работать по этому само­
му рабочему процессу. Через два года он занял макси­
мально высокую для неамериканца должность в россий­
ском филиале компании. Самое интересное то, ЧТG, когда я спросил его через пол­
года: «Как твоя шняга?», он ответил: «Это не шняга! Это 186 ЧА СТЬ ПЕРВАЯ I Золото з дерьма все очень серьезно!» И на мои попытки приколоться никак не повепся. А что - нормальная человеческая реакция: если долго притворяться, начинаеш'ь в это верить. Это способствует выживанию. Сложно внедрить неписаные прави ла во всей организации. Поэтому необходимо ) как минимум ) чт обы они были прочно встроен ы на уровне миддл-менеджмента. Соот ветственно эт ому к миддл-менеджерам мы предъя в­
ляем следующие требования: • они должн ы быть Ум ным и -и -бедными; • они должн ы быть заготов кой - то есть быть способн ы­
ми организова ть других по привыч ке. Та к им легче ра­
ботать, чем все делать самим; • они должн ы легко прини мать неписаные прави ла -
искать, находить и следова ть им. В сему оста льному мы их науч им. * * * и та к, непос редственные исполнители работают в соответ­
ствии с рабочим процессом и должнос тными инс тру кциями (рис. 10 на с. 188). Ког да у нас в компании появляет ся миддл-менедж мент, мы привязываем его, кроме рабочего про цесса, еще и неписан ы­
ми прави лами (рис. 11 на с. 188). О ситуации, когда в компании кроме испол нителей, миддл­
менеджмен та и нас, хозяев, появ ляет ся топ-менеджмен т, то есть менеджер ы, управляющие менеджерами, ГЛАВА 4 I Обеспечение управляемости организации 187 ДОЛЖНОСТНblЕ ИНСТРУКЦИИ Рис. 1 О I Основания работы неnосредственных исполнителей Рис. 1 1 Основания работы миддл-менеджмента 188 ЧАСТЬ ПЕРВАЯ I Золото uз дерьма ДОЛЖНОСТНblЕ ИНСТРУКЦИИ + НЕПИСАНblЕ ПРАВИЛА Рис. 1 2 I Пирамида «заморочек» персонала на разных уровнях органuзациu мы погов орим чу ть позже, в разделе «Вн утри: корп оратив­
ны й миф ». Гл авный прин цип в их управлении - создание мифа, ради которого люди, в общем-то справедливые, добросовестн ые и чес тные, способны жест ко эксп луат иров ать других ради на­
ших целеЙ. Ита к, на роли исполни телей мы выб ираем прост о Ум ных -и­
бедных (УБ), миддл-менеджмент находим среди Ум ных-и­
бедных, пони мающих наме ки и ищущих справедливость в мире. Для топ -менеджмента берем верящих в идеи людей, особенно честн ых и справедлив ых (рис. 12). ГЛАВА 4 I Обеспечение управляемости организации 189 ДИСЦ ИПЛИН А ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЙ В одной фирме, с которой мы долго работа ли, многое руш илось из-за желания хозяи на - генера льного директора - посто янно прини мать решен ия. Само по себе это, конечно, развл екает, но постоянная перемена уж е принят ых решений раздражает сотру днико в и разва ливает организац ию. Как мы часто устраиваем себе неприятности? У нас есть десять рублей. Жена говорит: « Мне надо пять рублей». И мы обещаем ей эту сумму. Ребенку надо три. И мы снова обещаем. Коллега просит пять. И мы снова обе­
щаем! Но всего-то у нас было десять ру блей! В каждом кон кретн ом слчае мы правы. Потому что у нас есть десять рублей, которые мы можем отдать кому-то из просящих. Но в целом денег уже не хватает. Ч асто решения руко водителя принимаю тся по такому же принципу. Каждое в отдельности - прави льное. Но все вме с­
те они порождают хаос. Пр ивычку принимать сиюминут ныle решения надо от бивать! Почему здесь речь идет о дисциплине принятия реше ний? Потому что в стихийном биз несе решения, как прави ло, -
прав ильны е, но не регул ярны е. И при нимают ся в режиме аврал а: сейчас ситуация стряс лась, и мы сейча с ее все вместе решаем. ГЛА ВА 4 I Обеспечение управяе мости организации 191 Провалилась крыша - мы решаем. Клиент уходит - мы решаем. Клиент приходит - МЫ опять решаем. в сил у того чт о каждое решение принимае тся по наитию, во-перв ых, множатся авралы, во-вторых, эт о нерв ируе т со­
трдников. У сотрд ников складыв ается ощущение, чт о шеф сам не знает, чего ему надо. Сегодня - одно, завт ра - д руг ое, пол езавт ра -
т реть е. Поч ему эт о плохо? Сотр удник и не догадывают ся о принци­
пах принят ия решений. И даже в тех случаях, когда могли бы додуматься сами до нужно го направления, не рискую т это го делать. Сейчас придет ш еф и все опять будет по-дру гому. Отсюда - ожидание: чего нам сегодня звезданет? Зв ездану­
ло? На чи наем делать. Или луч ше обождать? Как эт ого избежать? Еще до того, как желающий подстави ть вас сотру дник просит вас принять очередное решение -
потому чт о сам он запутался, - вы определяе те для себя главную текущую цель на ближай ший период. Капитализироваться. Купить самосвал. Открыть новый филиал. Купить недвижимость. Повысить стоимость бизнеса. Одну главную цель! Одну! Это важно! Далее все текущие распоряжения отдают ся в соответствии с главной целью. 192 ЧАСТЬ ПЕРВАЯ I Золото з дерьма Отсюда мораль: не приняв решения более высокого уровня, не стоит принимать сиюминутных решений более низкого уровня. Даже если они кажутся очень удачными. Иначе пять решений низкого уровня могут быть никак между собой не согласованными. Каждое в своем конкретном случае будет верным, но вместе они ведут к развалу. Ресурсов не хватит поддерживать все генеральные линии сразу. Итак, первое, что должен сделать руководитель, - э то при­
нять решение о главной цели (ГЦ). НИ одно решение, про­
тиворечащее ей, не может быть принято без официальной смены главной цели. Допустим, ваша нынешняя главная цель - купить свое помещение для парикмахерскоЙ. Вам предлагают в кре­
дит купить хорошую огромную посудомоечную машину. Само по себе предложение вроде замаlЧИВО, но это от­
рывает ресурсы от ГЦ. Поэтому решение автоматически принимается отрицательное. Если все принимающиеся текущие решения должны при­
водить к главной цели, фирма начинает продвигаться вперед, а не просто топтаться на месте. Поскольку в фирме есть разные подразделения, у каждого из них в рамках общей главной цели ставится текущая главная цель (ТГЦ). И тогда даже самый высокий руководитель оста­
ется руководителем, потому что ему не надо объяснять со­
трудникам, почему так. Так есть! У организации есть главная цель. Ее достаточно знать руководителю. Сотрудники не обя­
заны ее знать. у нх е сть тек у щая главная цель. Придерживая информацию о целях, руководитель сохраняет контроль. Он знает, в каком направлении развивается фир­
ма, а сотрудники нет. ГЛАВА 4 I Обеспечение управляемости организации 193 Все решения в рамках подразделений должны приниматься для обеспечения ТГЦ. И даже если гениальному директору «вступило», что сейчас нужно делать еще что-то, то его зада­
ча, его дисциплина мышления - связать это для себя с теку­
щей главной целью. Иначе, давая всем сейчас указание сроч­
но бежать на субботник, он одновременно подрывает текущие цели всех подразделений. Можно конечно, радоваться тому, что сотрудники подчи­
няются. Значит, шеф тут главный. Но такими действиями он подрывает свои собственные управляющие нити. Помните, с чего мы начали? Наемные подчиняются нанима­
телям потому, что те неизвестность и нестабильность пр е­
образуют в известность и стабильность. Если руководитель умножает неизвестность и нестабильность, в глазах окружа­
ющих он руководит плохо. И ему не доверяют. Если же он преобразует нестабильность и неизвестность в стабильность и известность, то сотрудники готовы выпол­
нять его распоряжения даже в ущерб себе. На ш шеф знает, что делает. Он последователь но ку да-то ве дет. М ы, может, u не знаем ку да, но это видно и чу вст вуетс я: шеф знает, что делает. Если в какой -то ситуации мы признаем, что наша прежняя цель перестает нам нравиться и у нас появляется новая цель, мы обязаны сменить текущую главную цель каждого подраз­
деления. Иначе фирма опять пойдет вразнос. Наша задача - сообщить всем подчиненным (можно с объ­
яснением причин, можно без), что у компании новый курс. Такие повороты и смены целей сотрудники обычно вос­
принимают тяжело, поэтому часто со сменой ТГЦ меняется и часть руководящего состава. К этому надо быть готовым. 194 Ч АСТЬ ПЕРВАЯ I Золото uз дерьма Допустим, у нас была главная цель - обучить всех со­
трудников в Париже, И она поменялась на другую -
купить аэропорт, Если в первом случае доминировал сотрудник, отвечающий за обучение сотрудников, то во втором случае - тот, кто отвечает за авиационное бу­
дущее, Если вы начинаете новое дело -ставьте для него свою глав­
ную цель. Но с условием: она ни в коем случае не должна пор­
тить старое. Одно дело делаешь - д ругое не nорmь. Кто ставит текущие главные цели? На своем уровне и для топ-И для миддл-менеджмента - сам хозяин. Для сотрудни­
ков - миддл-менеджмент. Наша задача - чтобы у каждого сотрудника были инструк­
ции по выполнению текущей главной цели в установленных рамках. Итак, каждая новая цель должна переплетаться с теми, что уже существуют. Тогда как мы ставим самую первю цель? По тому количеству возможностей, к которым она ведет. Чем больше rлавная цель открывает ., �" .� .. возможностеи при ее достижении .. и по дороrе к неи, тем она лучше. * * * Когда фирма продолжает расти и руководи­
тель уже не в состоянии за один день увидеть и проконтролировать всех топ-менеджеров, у него понвллется узкий круг сотрудников, что-то вроде секретариата или офиса, кото­
рые ВЫПО Лl I ЛЮТ эту работу хозяина. �
."
,
. . .
' ,
'
. . l
' "
, .
. . . . .? . �:
,�� .. ,' " �� �� .. ". , ·
I
,
� II
,
� .�.\ -�\'" 1\ -- .' " , � \
�.�k . � .I_·
;
�
. � ,
1 ,' _
. ._
�
�
. -
I'II MI" 4 I Обес"еченuе у"равляе мосmu организации 195 Ка к денщики и адъютанты. Эти люди не входят в иерархию компании. Ими управляет хозяин по отдельной системе. Серый кардинал - из этой же серии. Он сам 8 церкви никто - но ОН духовник самого папы. Они не претендуют на место шефа. И в случае его падения или неудач уходят из компании вместе с ним. Эти люди -
продолжение идей и действий руководителя. В больших ком­
паниях именно они собирают информацию, дают рекомен­
дации по поощрениям и наказаниям. Они бдят! Они создают миф, что шеф все про всех знает. И к ним особое требование - личная преданность хозяину. Они должны точно знать, что целиком зависят от вас. И уйдут вместе с вами, если что. и вас nохороняm в один день! * * * Когда для управления компанией, кроме нас и исполнителей, появляется многочисленный миддл-и топ-менеджмент, нам нужно нечто большее, чем тщательно прописанный рабочий процесс и должностные инструкции. Мы вынуждены всерь­
ез рассчитывать на лояльность наемных людей. Теперь нам нужен миф. Нам нужна идеология. Не для нас -
для наших сотрудников. 196 ЧАСТЬ ПЕРВАЯ I Золото из дерьма П Р ИЛ ОЖ Е Н И Е 2 Демонстрационный ПРИ МЕРЫ РАЗРАБО ТКИ образец. ©Инстит ут РАБО ЧЕГО ПРОЦ ЕСС А синтез-технологии. http://www.insint.ru. И ДОЛЖН ОС ТНЫХ ИНСТРУКЦИ Й e-mail: in!o@insint.ru Пе речень элемент ов рабочего nроцесса ка дрового агент ств а « * ** » 1. Поиск клиентов. 2. Реклама кадрового агентст ва. 3. Создание и поддержка (раскр ут ка) сайта ( www.nashe-kadrovoe-agentstvo.ru). 4. Процесс рекру тинга. 5. Первич ное собеседование. 6. Втори чное собеседован ие. 7. Н ачисление заработной платы сотрудникам. 8. Рабочий процесс завхоза. 9. З аказ канцтоваров. 10. Ремонт неисправно стей. 1 1. Ч асто задаваемые вопросы. 198 ЧАСТЬ ПЕРВАЯ I Золото из дерьма Пр имеры nроnuсей отд ель ных элем ент ов ра бочего nроцесса ка дрового агент ств а « * ** » ПОИСК КЛ ИЕ НТОВ Менеджер по работе с клиентами состави л комме рческое предло­
жени е. К то де лает: менеджер по рекламе. К то контро лирует: директор. К ак к онтролир ует: по наличию коммерческого предложени я. Коммерческое предлож ение должно содерж ать следующую ин­
формацию: • • • • • • название кадрового агентства и логотип; предлагаемые кадров ым агентством услуги - отв ет на во­
прос: ч ем кадровое агентство может быть полезно заказ­
чику; координаты кадрового агентства: адрес. телефон. факс. e-mail, саЙт. личный телефон менеджера по работ е с клиен­
тами; расценки кадрового агентства; перечень специальност еЙ/профессиЙ. на котор ых специа­
лизируется кадровое агентство (если таковая специализа­
ция есть); описани е процедуры работ ы заказч ика с кадров ым агент­
ством. Ме неджер по работе с клиентами обзвони л компании города. те­
lIефоны котор ых взял из «Ж елт ых страни ц»: крупные заводы, предприятия, сети магазинов. К то делает: менеджер по рекламе. Кто контрол ирует: директ ор. Как контр ол ирует: визуаль но. по от чет у менеджера по работе с КlI ИСlIтами. СМ. файл «От чет менеджер а по работе с клиент ами». МСIIСДЖСр 110 р.\боте с клиентами разговаривал с директором/ком­
М.'РЧСС<ИМ дирсктор ом или тем. кто непосредств енно занимается I I I'И/I OЖ НI I И R 2 I Примеры разработки рабочего процесса... 199 набором сотрудников, и расспросил о возможнос ти сотрудничест­
ва, необходимости услг кадрового агентства. К то делает: менеджер по работе с клиентами. К то контро лирует: директор. Как контро лирует: визу аль но, по отч ету. См. файл «Отчет менеджер а по работе с клиента ми». М енедже р по работе с клиентами при соглашен ии о возможнос ти сотрудничать отослал коммерческое предложен ие по факсу/элект­
ронной почт е или завез лично. К то делает: менедже р по работе с клиентами. К то контро лирует: директор. К ак контрол иру ет: у потенциаль ного заказч ика ест ь коммер­
ч еское предложен ие. М енеджер по работе с клиентами через три дня (или в другое время, оговор енное заказчиком) перезвонил заказчику и спросил, вос ­
пользуе тся ли тот услугами кадрового агентства. Е сли ответ отрица­
тель ный, менеджер по работе с клиентами уз нал, можно л и перезво­
н ить позже и когда можно. К то делает: менеджер по работе с клиентами. К то контро лирует: директор. Как контро лирует: визуаль но, по отч ету. См. файл «Отчет менеджера по работ е с клиента ми». Е сли заказчи к соглас ился заключит ь договор, менедже р по рабо­
те с клиентами завез лич но договор, подписанный директором кадрового агентства, и уз нал, когда заказчик подпишет договор. К то делает: менеджер по работе с клиентами. К то к онтро лирует: директор. К ак контролирует: договор находится у заказчика. З аказчик подписал договор. К то делает: з аказчик. К то контро лирует: менеджер по работе с клиентами. 200 ЧА СТЬ ПЕРВАЯ I Золото из дерьма К ак контро лируе т: договор подписан обеими стор онами. Менеджер по работ е с клиентами з абрал свой экз емпля р догово ­
ра в агентство. К то дел ает: менеджер п� работ е с клиентами. К то контро лирует: директор. К ак контрол ирует: по наличию подписанного заказчиком до­
гово ра в агентств е. РЕКЛАМА КА ДР ОВОГ О АГ ЕНТСТВ А М енеджер по рекламе выбрал СМИ (из всех имеющи хся в городе выбира ет наиболее значит ель ные по тиражу), в которы х агент ­
ство будет размещат ь свою рекламу; письменно или по электрон ­
ной почте представил список директору. К то делает: менеджер по рекламе. К то контро лирует: директор. К ак контро лирует: по наличию списка. Досту пные СМИ: «Е вразия»; «Экстра -КП »; «Почта -Пресс»; «Я поку паю»; «Банзай»; «Выби рай»; Dixi; «Комсомол ьская правда»; «Уфа»; «Ва ша работа »; «Доска объ явл ений»; «Теле­
семь »; «И з рук В руки ». www.uf anet.ru, www.bashweb.ru, www.y ellow.ru, ww.rdw.ru, www.alluf a.ru, ww.job.ru, www.superjob.ru, www.ra bota.ru. Телевиз ионны е канал ы: НТ В, БТВ, ОРТ, РТР, СТС, TBI (. 1'1 IT. Ме неджер по рекламе написал текст объ явления ДJlЯ С М И. Кто делает: менеджер по рекламе. К то контро лирует: директор. К ак контро лирует: по нал ичию объявл ений. Менеджер по рекламе подобрал прайс-листы и комм ерческие предлож ения СМИ, расс читывая медиаплан. К то делает: менеджер по рекламе. Kro КOII'I'РОl ирует: директор. I I Р И/ОЖI.I I И I! 2 I Примеры разработки рабочего процесса... 201 Как контро лирует: по наличию медиаплана (св ерка данных проис ходит по прайс-листам и коммер ческим предложе ниям от СМИ ). В медиаплане долж но быт ь указано: где будут даваться объ яв­
ления, в каких номерах, на каких страницах, периодичност ь. В приложе ниях долже н содержат ься текст самих объ явлений и расчет бюдже та компании. СМ. файл «Медиаnлан рекламной кампании». Директор утв ердил медиаплан или отправил на доработк у, внеся корректи вы. К то делает: директор. К то контро лирует: менеджер по рекламе. К ак контро лирует: по пометкам в медиаплане. Директор проверяет соо тв етствие медиаплана бюдже ту, кото ­
рый вы делен им на рекламну ю кампанию, и соотв етствие гло­
бально й цели. В качестве гарантий на будущ ее (для предотвращ ения поиска виноваты х) и для бухгалтера директор подписыв ает утв ерж ­
денны й медиаплан. Эта мера способств ует усилению отве т­
ств енности директор а и менеджер а по рекламе. Копию подписан ного медиаплана директор вернул менеджеру по рекламе. К то делает: директор. К то контро лирует: менеджер по рекламе. К ак контро лирует: у него есть копия медиаплана. М енеджер по рекламе отдал одну копию медиаплана бухгалтеру. К то делает: менеджер по рекламе. К то контро лирует: бухгалт ер. Как контро лирует: по наличию копии медиаплана. Подписанный медиаплан находитс я у бухгалт ера (копия), ди­
ректора (оригинал) и мен�джера по рекл аме (копия). Бу г алте ­
ру нужен медиаплан для того, чтобы знать, какие счета в каких С МИ санкционированы директором к оплате. 202 ЧЛ СТЬ ПЕРВАЯ I Золото из oepa Менеджер по рекламе согласовал с комме рческими отделами СМИ медиаплан: оплатил счета на размещение объявлений. Кто делает: менедже р по рекламе. Кто конт ролиру ет: директор. Как контролирует: по счетам от бухгалтерий СМИ, соответ­
ствию выбран ных СМИ подписанном у медиаплан у. Если есть отст упления от назначенного плана (за время при­
ема решения изменились цены на предоставление рекламных услуг или место/врем я), менедже р инфо рмир ует 06 этом ди­
ректо ра. Директор принимает решение об изменении медиа­
плана. СМИ разместили реклам у агентства согласно договорам. Кто делает: СМИ. Кто конт ролирует: менедже р по рекламе. Как конт ролиру ет: в СМИ есть объявления агентства согласно медиап лан у. Менедже р по рекламе отчитался перед директо ром за проведен­
ну ю рекламн ую кампанию. Кто делает: менедже р по рекламе. Кто конт роли ру ет: директо р. Как контролирует: по наличию отчета. Отчет менедже ра по рекламе по проведенной рекламной кам­
пании пишется на основе медиаплана с пометками: были IIИ изменения и «выполнено». К отчет у менедже р по PCKН\MC прилагает вырезки из газет, ссылки на ресурсы с РСК1шмой кадрового агентства. Если СМ И не выполнили ДОI'ОВОр. ме­
недже р по рекламе обязан перезаключить договор со см И. чтоб ы объявления все-таки были напечатаны или деньги 80З­
"ращсны. Если агснтство проводит регулярн ую рекламн ую кампанию, то менеджер по рекламе предоставляет отчет раз в две недели. Да­
ту II редостаВJlСНИЯ отчета назначает директор. Если кампании р а:ювыс, то отч ет СJlедует предоставлять по истечении каждой кампаllИИ. III'И1l0)l(I IИН 2 I Пр uмеры разрабоmкuрабо чего процесса... 203 Офис-менеджер принимал звонки потенциальных клиентов и со­
искателей по объявлениям и зафикси ровала их в ж урнале звонков. СМ. файл «Журнал звонков». Кто делает: офис-менедже р. Кто конт роли ру ет: старший рекрутер. Кто конт роли ру ет: виз уально (п рис утст вует при от ветах офис­
менедже ра на звонки) и по ж урн алу звонков. Офис-менедже р при ответ е на звонок спрашивае т у звоняще го, откуда он узнал об агентс тве и фикси рует информацию пись­
менно, после чего передает ее по зап росу менедже ра по рекламе. Офис- менедже р нап равляе т звонок том у сотру дник у агентства, кот орым ин тересуется звонящий. Если звонящий задае т воп росы о рабо те аген тст ва ( режим ра­
боты, что необходимо, какие есть вакансии ), офис-менеджер отвечае т на звонки (СМ. файл «Часто задаваемые вопросы»). Отве ты на часто задаваемые воп росы офис-менедже р узнае т от директ ора. Менедже р по рекламе вел учет, с какой именно рекламы пришло сколько клиен тов и по тенциальных сот ру дников, предоставил эти данные директору в отче те. Кто делает: менедже р по рекламе. Кто конт ролирует: дирек тор. Как конт роли ру ет: по наличию отчета менедже ра по рекламе. Эт и данные менедже р по рекламе использ ует в сос тавлении следующего медиаплана. СМИ, от которых не было отклика, больше не рассма т риваю тся. В медиаплане остаются только те СМ И, по объявлению в кот орых приходили клиен ты или соис­
катели. ПРОЦЕСС РЕкрутинrА Ди ректор сообщил ст аршему рекру теру о наличии заказа. Кто делает: директ ор. Кто конт ролиру ет: ст арший рекру тер. 204 ЧАСТЬ ПЕРВАЯ I Золо то из дерьма Как конт роли ру ет: ста рший рек ру тер инфо рмирован о нали­
чии нового заказа. Старший рекрутер назначил стажера и конс ультанта, кото рые бу­
дут подби рать сотр удников фи рме-заказчик у. Кто делает: старший рек ру тер. Кто конт роли ру ет: стажер, конс ультант. Как конт роли ру ет: консультант и стаже р знают, что будут ра­
ботать над заказом. VIР-клиентами и VIР-заказами занимаются более опытные со­
трудники. Постоянным клиентам каждый раз (каждый новый заключенный контракт) назначаются разные сотрудники: ста­
жер и конс ультант. Старший рекрутер оповестил стажера и конс ультанта о сроках поиска потенциального сотрудник а для фирмы-заказчика. Кто делает: ста рший рек ру тер. Кто конт роли ру ет: стажер и конс ультант. Как конт роли ру ет: стажер и конс ультант уведомлены об отп у­
щенных с роках работы. Ср оки работы указываются в договоре, который агентство за­
ключает с фирмой -заказчиком. Менеджер по работе с клиентами встретился с лицом из фи рмы­
заказчика, обладающим необходимыми знаниями: какой человек нужен на отк рывшуюся вакансию и заполнил форм у «Требования к сотрудник у». Кто делает: менеджер по работе с клиентами. Кто конт роли ру ет: старший рекрутер. Как конт роли ру ет: менеджер по работе с клиентами передал заполненный файл стар шем у рекрут еру. Старший рекрутер передает заполненный файл «Требования к со­
труднику-ко нс ультант у». Кто делает: ста рший рекрутер. Кто КОНТРОllи ру ет: конс ультант. I<aK конт роли ру ет: по наличию заполненного файла. ПI'ИJIOЖIШИН 2 I Пр имеры разраб отки рабочего процесса... 205 Консультант определил (пись менно) форму собеседования (как оно будет проходить) и оценил примерное время, которое займет собеседование. Это необходимо для составления расписания со­
беседований (СМ. файл «План собеседования»). Кто делает: консультант. Кто контроли рует: старший рекрутер. Как контролирует: по наличию плана собеседования. ЕСlIИ фирме-заказчику требуются работники с определенным образов анием, консультант проверяет наличие диплома или свидетельства о полученном образовании. Если фирме-заказчику необходим сотрудник определенного возраста или семейного положения, а также местной прописки, KOHcYlIbТaHT проверяет необходимую информацию по паспорту соискате ля. Если фирме-заказчику необходим сотрудник с определенным опытом работы или стажем, консультант проверяет наличие не­
обходимого опыта: спрашивает у соискате ля о его предыдущей работе в нужной сфере и связывается с его предыдущим рабо'­
дателем, спрашивая его мнение об этом человеке. Если фирме-заказчику необходим сотрудник с навыками ско­
ропечатания и грамотнос ти, консультант проверяет на собесе­
довании необходимые навыки у соискателя: дает бумажный документ (текст размером со страницу формата А4) и проверя­
ет, за сколько времени соискат ель напеча тает весь текст и с ка­
ким количеством грам матических (орфо графических и пунк­
туационных) ошибок. Список необходимых заданий и операций в программе кон­
cYJIbТaHT берет у фирмы-заказчика при установлении требова­
ний к соискате лю. Стажер просмотрел базу данных агентства о пот енциальных со­
трудниках и об'ЬЯВIения в газетах/Интернете в поис ках нужного канди дата. Кто делает: стажер. Кто контроли рует: старший рекрутер. Как контроли рует: наблюда ет. 206 ЧАСТЬ ПЕРВАЯ I Золото из дерьма Газеты: «Ваша работа», «Доска объявл ений», «Из рук В руки», «Работа для вас» и т. п. Номера за последний месяц. Интернет: ресурсы: ресурсы города, форумы, а также саЙТbJ кадровой тематики (www.job.ru, www.rabota.ru, www.superjob.ru u др.). Стажер и консультант договорились о дне, когда консультант бу­
дет проводить собеседования с кан дидатами. К то делает: стажер. К то контролир ует: консу льтант. К ак контрол и рует: ему известно, к какой дате стажер будет приглашать кан дидатов. ПРИJIOЖЕ-IИЕ 2 I Примеры разраб от ки рабочего процесса... 207 Документы кадрового агентства «***» ЧЕК-ЛИСТ старшего рекр утера кадрового агентства «***» Ф.И.О. _______________________ _ Зад ача Выполнено Пр имечан и я 1. Получена заявка на выполнение заказа от директора агентства 2. Назначены стажер и консультант, которые будут подбирать сотрудников фирме-
заказчику 3. Стажер и консультант оповещены о сроках поиска потенциального сотрудника ДJIЯ фирмы-заказчика 4. Организована встреча менеджера по работе с клиентами с представитепем фирмы-заказчика и обсуждены с ним требования к сотруднику 5. Запопнена вместе с ними форма «Требования к сотруднику» 6. Заполненный файл «Требования к сотруднику» передан консупьтанту 7. Определена форма проведения собеседования KOHcYJlbTaHTOM 8. COcтaBJleHO расписание собеседований совместно с КОнсУJlьтантОМ Дата заПОJlllеl-lИЯ Подпись _
______ _ ___
_
_ _ _ __ _ _________ _ _ 208 ч ЛСТ> IlНВАЯ I Золот о из дерьма Меди аплан рекла мной кампании Где? На каких Вид печати Вид СТОИМОСl'll В каких страницах ( ч/б, цвет ) объявления одного номерах? (вставка выхода картинки ) объявления Вопросы, часто задаваемые оф ис-менеджер у 1. Каков режим работы агентства? Ответ: режим работы нашего агентства с 10.00 до 19.00 с пере­
рывом на обед с 13.00 до 14.00. 2. На какие вакансии вы можете помочь устроить? Какая есть ра­
бота? Ответ: следует пригласить звонящего в агентство для заполне­
ния анкеты или же предложить человеку прислать резюме по факсу или e-т ail. 3. Где находится агентство? Ответ: наше агентство находится по адресу: ... Режим работы с 10.00 до 19.00 с перерывом на обед с 13.00 до 14.00. 4. Соста вляете ли вы резюме? Ответ: да, мы можем состав ить вам проф ессиональное ре­
зюме. Для этого вам нужно подъеха ть к нам в агентство по адр есу: ... Режим работы с 10.00 до 19.00 с перерывом на обед с 13.00 до 14.00. Итоговая стоимость IIРИJlОЖНIИЕ 2 I Пр имеры разрабоmКtl рабочего процесса... 209 J ОИСТВО КОМПОСТ В РАЗРЕЗ в эт ом мире лжи и лицемерия уже т ак т рудно кого-нибудь обману т ь ... SMS-Ka ГЛАВА 5 Универсальный солдат В се известные нам эффективные (то есть реЗУlIы'атив­
ные) воздействия имеют одну и ту же структуру. Мы называем ее Единой структурой воздействия. Все, что строится в соответствии с ней, ПОЗВОlIяет добиться же­
лаемого. Есть лишь одно условие: Единая структура работает с тем, КТО дышит. В идеале - с людьми. Других ограничений, судя по всему, нет. ПОlIитика, бизнес, флирт, религия (как квинтэссенция политики, бизнеса и флирта), психотерапия, шаманские камлания и камлания повседневные в кругу семьи и на работе - все это уклады­
BaeTcя в Единую структуру. И срабатывает. 213 А если нет - значит, что-то сделано не по ней. Чтобы понять и правильно использовать Единую структуру воздействия) необходимо разобраться с тремя китами) на которых она стоит: • принципами прямого и непрямого действия; • воспроизведением пяти этапов в трех процессах ФОКУСа; • системностью всего подхода. Вот и разберемся. 214 Ч Аеть ВТОРАЯ I Уст ройст во KOnocmepa б разрезе ПРЯМ ОЕ И НЕПР ЯМ ОЕ ДЕЙ СТВИ Я Е сть всего два способа добиться желаемого. Первый описывается максимой: «За все надо платить». Второй часто называют везением. И ногда говорят об экстенсивном или интенсивном путях. В первом случае мы героически и с трудом преодолеваем со­
противление, проламываемся сквозь барьеры и взбираемся в горы, платим по счетам и сполна получаем кнутом за свои пряники. Во втором - мы сопротивление обходим, особен­
ности рельефа - используем, вступаем в отношения «выиг­
рал - выиграл» и в благодарность (!) за эту легкость получа­
ем все те же пряники. Иду на таран Бьют барабаны и грохочут орудия, маршируют колонны, рвутся снаряды, сшибаются грудью богатыри, ломаются копья) летят конные лавы) «уланы С пестрыми значками) драгуны с конскими хвостами ... » -
... и танковые армии вгрызаются в эшелонированную обо­
рону. Действие прямое. Тут уж кто кого. Так легендарные рыцари в исторических фильмах по очереди с размаху охаживают друг друга тяжеленными мечами - у кого раньше щит разва­
лится. Мы толкаем) оно катится, не толкаем - не катится. Все в по­
рядке: действие равно противодействию. Так что если не приложить дополнительных сил - все останется как было. ГЛ А НА 5 I Универсальный солдат 215 Мы дергаем - оно выдергивается. Мы стреляем - оно па­
дает. Мы бьем - оно прогибается, мы орем - оно подчиня­
ется, мы подкупаем - оно продается, мы требуем - оно соглашается, мы угрожаем - оно боится, мы отворачиваем­
ся - оно опять за свое. Это тоже в порядке вещей: достиг­
нутое силой ею же и удерживается. Ослабишь хватку -
начинай все сначала. Бывает и хуже: оно не выдергивается и не падает, не боится и вообще всячески на нас ... с высокой колокольни. Опять все верно: оно сильнее. А у нас кишка т онка. Прямое действие, таким образом) мы можем себе позволиТ!, только в двух случаях: • когда сопротивления нет - или оно несущественно мало; • когда у нас сил и ресурсов больше - и нам их не жалко. Если обратиться к военным стратегиям, то это подход Карла фон Клаузевица, некогда считавшегося классиком военного искусства. Расчет прост: чем больше войск, орудий, припа­
сов, сил и средств, тем 6пиже победа. Побеждает тот, у кого дубина увесистей. Впрочем, даже если сил и средств очень много, это вовсе не повод безрассудно их тратить. Во-первых) всегда найдется дубина еще тяжелей. А во-вторых, никогда не знаешь, что будет завтра, - вдруг твою дубину отнимут. Поэтому непо­
средетвенным критерием для применения прямого действия является старый добрый принцип достаточности. Соотн ошение затрат и результат ов должно быт ь разумным. И если действовать напрямую дешевле, чем в обход) - дей­
ствуйте. Быть может, вам важно выиграть время, и, купив 216 чл сгыlорляя I Ус трой ство компосте ра в разрезе дороже сейчас, вы компенсируете свои потери за счет эконо­
мии часов, дней и лет! Словом, если результат окупает затра­
ты, а прямое действие дешевле или выгоднее обходного - все отлично. Флаг в руки! А если нет? Огородами, огородами - и к Котовскому Иногда - благословенные минуты! - кто-то платит за нас. Кто-то (или что-то) таскает нам каштаны из огня, то есть берет на себя расходы. Причем как осознанно, так и неосо­
знанно - в зависимости от уровня нашего с ним сотрудни­
чества. На нас могут работать не только люди, но и сила тяготения, законы рынка, системные архетипы и человеческие предрас­
судки. И мы уже не штурмуем высоты, не выплачиваем все до копейки и вообще забываем про принцип «баш на баш». Потому что факторы, от которых зависит результат нашего дела, действуют в нужном нам направлении сами. Непрямое действие, пожалуй, чаще встречается в нашей жизни, чем прямое. Реки текут - плотогоны сплавляют по ним лес. Ветер дует -вращаются лопасти мельниц. «Лежа­
чий полицейский» просто лежит на пути - водители с)ав­
ляют скорость, чтобы автомобиль, не дай бог, не ПOJlOМ'IЪ. Девушка мило улыбается или топчется в растерянности -
молодые люди сами предлагают помощь. И на содержание церкви люди жертвуют по велению сердца, и в бой бросают­
ся без команды, и налоги зачастую платят без напоминаний. Да, не все и не всегда. Но - многие. Но - часто. И кровати передвигают по фэн-шуй, и одежду покупают новую, хотя старая еще не износилась, и за партию «Окончательной И самой последней надежды» голосуют, и платят вдвое за хлеб с отрубями - все сами. САМИ!!! В этом суть. ГЛА ВА 5 I Ун иверсальный солдат 217 А полководец, кот орый думает, чт о заметил угрозу окружения, сам от правляет солдат т уда, куда его заманивает проти вник. И эт от подход уже не Клаузевица, а Сунь Цзы. I Io как это происходит? Давайте разбираться. Если речь идет о силе безмозглой, глупой, нерассуждающей, стихийной (или слишком огромной, чтобы нас заметить и не раздавить) - вывод достаточно прост. Уяснив, что этот про­
цесс будет происходить независимо от нашей воли, доста­
точно к нему присоединиться, если он течет в нужном для нас направпении. Так можно испопьзовать законы физики, физиологии, соци­
ума, БОJIЬШИХ чисеll и маllЫХ групп. А также любые челове­
ческие безрассудства: гордость и влечение, ярость и удоволь­
ствие, жаДllOС1Ъ и BeJl икодушие. И пусть все вокруг понимают, что это беззастенчиво эксплуатируется, сопротивляться бес­
СМЫСllенно: законы на то и законы, чтобы работать независи­
мо от мнения окружающих. Сложнее бывает, когда мы сталкиваемся с людьми думаю­
щими. У них могут быть - и обычно бывают - свои интере­
сы, цели и желания. Хорошо, если они совпадают с нашими. А если нет? Тогда нужно изменить их сознание так, чтобы они действо­
вали в нужном нам направлении. Когда мы прибегаем к непрямому действию? Критерием это­
го служит все та же достаточность. Если есть условия, в кото­
рых мы можем направить стихийные процессы и сознание Iюдей в нужном нам направлении, и если сделать это легче и дешевле, чем идти напрямую, - мы идем в обход. Логично? Впрочем, если нам подумат ь лень или слишком трудно-дорого, мы все равно рванем напролом. И наши усилия использует кт о-т о другой. 218 Ч деть ВТОРАЯ I Ус трой ство ком посте ра в разрезе ФА КИР БЫЛ ТРЕ ЗВ, И ФОКУС ... УДАЛ СЯ: ЭЛЕМЕ НТЫ ЕДИН ОЙ СТРУКТУР Ы ВО ЗДЕЙ СТВИ Я Схема результативного воздействия включает в себя пять необходимых и достаточных этапов. Они необ­
ходимы в том смысле, что выпадение любого этапа существенно снижает вероятность достижения результата. И они достаточны потому, что к этим этапам можно ничего не добавлять - все получится. Впрочем, если чт о-т о добавить, эт о сильно не помешает nроцессу. Прост о - эт о не обя­
зательно. Этапы таковы. • Фиксация внимания: создай точку отсчета. • Отвлечение контроля: обойди сопротивление. • Команда, или интервенция: скажи или сделай, что нужно. • Уклонение, или латентный период: заметай следы и жди. • Стоп (завершение воздействия): прибери за собой. Любое воздействие человека на человека, человека на оргаllИ­
зацию или группы, организации на человека и организации на организацию построено по этой пяти шаговой схеме -
ФОКУСу. Проверьте: любая завораживающая картина, nривязчивая песня, приятная композиция, любой хороший спектакль вст роен! в эт у схему воздейст вия. Если какого-либо шага из пяти не хватает - нам чт о-т о не нравит ся или кажет ся незакончеННlМ. ГЛА ВА 5 I Ун иверсальный солдат 219 Несоблюдение этой структуры срывает любые, даже самые интересные, хорошие и добрые планы. А Единая структура воздействия позволяет воплотить их в жизнь качественно и элегантно. Первый этап: фиксация внимания Первым делом нужно зафиксировать внимание. Зацепить, поймать, остановить, уколоть... Не важно, обращаемся мы к сознательному или к бессознательному, - важно, чтобы человек именно с нами общался в данный момент времени. Как мы можем зацепиТl> его внимание? Позвать по имени, затронуть интересную тему, достать что-то привлекательное, чем-то грохнуть-пошуметь, взять за руку, кашлянуть или вздохнуть, попасть в поле зрения, подойдя сзади или сбоку, поймать взгляд и т. д. В бизнесе часто говорят: «Выделяйтесь! Создайте новое, пер­
выми вспомните старое или будьте первыми, придумайте логотипы и названия на основании фоносемантики». Все это поможет зацепить внимание потенциального клиента. Представые себе белыи ковер. Он абсолютно чист, бе­
лый как снег. Если н н м LЩРУГ появится пятно от кетчу­
па, мир будет изумлеll. К к замечательно! Посмотрите на это пятно!» Все только о "ем и станут говорить. Потом появится еще одно пяТl 10, И реакция будет почти такой же. Но появится третье пятно, четвертое и т. д. Через не­
делю ковер будет уже скорее красным, чем белым, и ник­
то не заметит и не заинтересуется, когда появится пятно номер 46. То же происходит и с продукцией, и с услугами, предлага­
емыми на рынке. Вы же не желаете быть просто еще од­
ним запоздалым пятном. Вы хотите, чтобы вас заметили. Вы стремитесь стать первым пятном чего-то совершенно нового. так не пора ли пролить горчицу! (Лутц Роберт А. 7 законов КраЙслер. М., 2003. С. 1 10). 220 ч Аеть ВТОРАЯ I Ус т ройство компостера в разрезе До тех пор, пока вам не удастся при влечь внимание человека, вы не сможете на него воздействовать. Когда вы идете по рынку u слышите призывы продавцов, БЫ на них не реагируете, потому что нет личного обращения. Все их выкрики для вас -
всего лишь фон. Белый ШУМ. Коммуникация начинается тогда, когда человек слышит свое имя или что-то значимое для пего. На это он и реагирует. А что представляет для человека наибольший интерес? Во­
первых, все, что связано лично с ним. Во-вторых, яркие эмо­
ции, интересная проблема или что-то новое, из ряда вон вы­
ходящее (даже если реакция на это новое - одной фразой: «Что за чушь?»). Любое из этих средств годится для привле­
чения внимания. Важно лишь, чтобы человек среагировал на нужное нам явление - удивлением, интересом или негодо­
ванием. И это уже будет фиксацией внимания, с которой можно начать воздействие. Без фиксации все попусту! И пиар-менеджеры*, и маркетологи, и начальники реклам­
ных отделов, не усвоившие этого, тратят ваши деньги на бес­
смысленные рекламные кампании. в Госдуме как-то на выборах усилила свое ВЛИЯIIИ � 11и ) рально-демократическая партия во гпаве с В.В. ) ри новским. Фишкой предвыборной кампании п ртии I I JIИ наводнившие всю Россию большие ПОРl ре] ы Ки ИI I ского, под которыми была всего одна фраза. "Мы за ных, мы за русских». И никаких объяснении. И 1 ак с ясно и понятно. Реагируют те, кто считает себя бедными, и те, кто считает себя русскими. И всем кажется, что они знают, о чем идет речь. Четкая фиксация внимания собеседника важна практически для любого общения. . «ПUl р» = PR. Вто рое Нatlсшс мод1l0. Первое "равuль но. ГЛАВА 5 I Универсальный солдат 221 Тот, кто сталкивался с продажами по телефону, знает: если менеджер, едва представившись, сразу начинает говорить по делу, его прервут и попросят начать снова. Потому что первые несколько секунд его еще не слуша­
ют, а просто привыкают к звуку голоса. Иногда бывает трудно сразу завладеть вниманием не то что групп людей и организаций, но и отдельного человека. Но и с этим можно справиться. Вспомните - большинство ус­
пешных рекламных кампаний не несут никаких сообщений. Их задача - зафиксировать внимание потенциальных кли­
eHToB на самом факте подачи информации. Ребята, эт о снова мы. МЫ снова за бедных. Это может быть что-то шокирующее или что-то провоциру­
ющее. Такой подход давно не редкость. I О,, "I"РИМ Р ОЛИI' ИЗ I JJec ги основополагающих прин-
1 \ИII ""Р 1 1'11 ,111)\1 I (lO и тперу) I I p( 11'11 ш 11\'1 J\ОI1ЖIIН C)I,III, шокирующей. Не нужно входить 1 1 !( 11'11 I I (, MII' ItИ( м МН ,1 1, а потом постепенно подво­
НИI, ) К ,кои 1 MII .IIИ I�ужно огорошить сразу. Только в '1 М JlY'lc, можно IIРИШl чь внимание, а привлечение IIltИМ8lfИЯ -
Э 0 Н 1 110 11ропаганды. олько шокирующее If ,1 ндартное ПОСJlс ни ) IЮДИ будут передавать и пере­
CK'i ывать друг другу, ТОI Д как то, что им привычно, они не 111М ;1 яr и не перескаЖУl Нужно сразу поразить и удивить. И J\ исrвовать настойчиво «В начле войны казалось, что 111)( 11 1 шща безумна в своей наглости, затем она начала 1 '1 и. ш дить только несколько неприятное впечатление, а r I 01 tI \ . концов все поверили ей." чем чудовищнее сQл­
I '1111'1 , ,м скорее тебе поверят. Рядовые люди скорее ве-
I Н, 00111 шой лжи, чем маленькой. Это соответствует их '11 МИ 1 инной душе. Они знают, что в малом они и сами спо­
) 1111,1 .01 tI ать, ну а уж ОЧ81 ,Ь сильно солгать они постесня­
I , �, I /11 шая ложь просто не придет им в голову. Вот по­
'11 МУ МП ,са не может себе представить, чтобы и другие 222 ч Аеь ВТОРАЯ I Ус т ройство компостера в разрезе были способны на слишком УЖ ЧУДОВИЩНУЮ ЛОЖЬ. И Iщже когда им разьяснят, что дело идет о лжи чудовищных р меров, они все еще будут сомневаться и склонны БУI\У' считать, что, вероятно, все-таки здесь есть доля истины ... Солги посильней, и что-нибудь от твоей ЛЖИ да остане! SI (Гусев ДГ., Матвейчев О.А., Хазеев Р.Р., Чернаков С.Ю. Уши машут ослом. Современное социальное программи рование. Екатеринбург, 2002. С. 67--68). Это может быть что-то ностальгическое. Возьмите например, ПОЗИТИВНУЮ реакцию публики на воз­
рожденный Volkswagen Beetle. Можно подумать, что w не сделл ничего нового, вернув на рынок эту модель. Однако на самом деле это вовсе не прежний «жук». С точки зре­
ния механики, новая модель радикально оличается от предшественника. Более того, она предназначена для со­
вершенно не сравнимого с прежним сегмента рынка. (Лутц Роберт А. 7 законов КраЙслер. М., 2003. С. 1 11 ). Это необязательно должно быть что-то тупое, вроде: «Эй, слушай сюда!» Мы можем выдвинуть яркую идею или инте­
ресную тему, собрать единомышленников. Часто достаточно просто окликнуть человека по имени. А иногда достаточно произнести слово, созвучное имени этого человека, чтобы пробудить в нем интерес. Например, если Саша идет по улице и слышит, 11 1/\( f() зовут Дашу, она вероятнее всего, оглянотсl: t lМН звучит похоже. в качестве фиксации внимания клиента для продажи можно использовать любые презентационные папки. Это может быть лист бумаги с каким-то интересным, привлекающим внима­
ние текстом или тесты, которые интересно выполнять. Сказки, истории, сплетни, слухи, анекдоты, сведения, данные, подозрения - все это приковывает внимание. ГЛ А В А 5 I Ун иверсальный солдат 223 Но не галько это. Предложите клиенту вспомнить номер своей школы или телефон бабушки. Пусть перемножит 158 и 350 или возьмет интеграл, посчитает производную. Можно отсчитывать от 1000 в обратном лорядке через 7. А если вы бизнес консультант, предложите быстренько в уме прикинуть прибыли от внедрения предлагаемой вами технологии. Все, что угодно. лишь бы человек зацепился за ваши сло­
ва и ждал продопже-IИЯ. Лишь бы он задумался, запустил ассоциативную цепь. задействовал воображение и па­
мять. Конечно, само по себе это не делает собеседника вашим. Но - делает его бессознательное досупным, по­
ка сознание занято. Открывает доступ (Гагин т.в .. Бора дина С.С. Голая правда о слепой вере. Сеанс бытовой магии с разоблачением, М ,2005. с. 1 03). Для воздействия на большую массу людей хороший способ фиксации - использование логотипа, или бренда. Поначалу яркий символ просто при влечет их внимание, а затем станет знаком для всего того, что связано с нашей продукцией. Фиксация таж е может осуществляться за счет привлечения внимания потенциального клиента не к компании и про­
дукту, а к какой-либо актуальной для него проблематике, ко­
торую мы представляем. Умение занять его важной пробле­
мой и работой над ней - одна из форм фиксации. Копайт е отсюда и до вечера. Конечно, зафиксировать внимание человека мож­
но более элементарным способом: связать его, впихнуть в рот кляп и заставить слушать вас. Но вы же понимаете, что нам нужно совсем другое! Наша задача - заqепить внимание человека. Второй эт ап: отвлечение контроля Если вы уверены, что фиксация состоялась -
u продолжается по-прежнему! -
тогда можно переходить ко второму этапу - отвлечению контроля. Один пример вызывает особое восхищение. Вот пред­
ставьте: к вам подойдет человек и скажет: «Пей мочу!» Ну ... скажем, реакция большинства людей на подобное предложение достаточно предсказуема. Однако если человек перед этим потратит некоторое дополнительное время, даст вам почитать книжки Малахова, сводит вас на соответствующие мероприятия, чтобы вы проник­
лись, то, возможно, через некоторое время уже вы сами будете спрашивать: «Где тут у тебя моча получше?» Собственно, моча осталась мочой, но произошел обход сознательного контроля. Для сознания моча теперь зна­
чит другое: здоровье. долголетие, знание, современ­
ность, наконец. И - все!!! Без автоматчиков и концлаге­
рей, без протестов правозащитников, без чувства угнетенности, униженности, «без гнева и печали» тыся­
чи - десятки тысяч!!! - САМИ - пьют целительный желтый напиток. и не в nорнофuльмах, а «по науке». Контроль - как защита от несанкционированного вмеша­
тельства - бывает разным. У человека это психика, крити­
ческое сознание, критическая составляющая. Психиатры еще называют это «критикой». Нам крайне важно, воздействуя на человека, не вызвать в нем отрицательной реакции. Не разбудить критику. Конечно, если мы хотим провести воздействие, а не битву. у государства - по аналогии - есть госдарственная грани­
ца, таможня и спецслужбы. У организации - службы безопас­
ности, службы анализа и т. д. У компьютеров - антивирусные ГЛАВА 5 I Ун uверсальный солдат 225 программы и различные средства, используемые администра­
торами для защиты информационной базы ... Но хакеры обходят сист емы контроля и защиты, не разрушая их. Хорошее воздействие происходит не в режиме подавления, а в режиме обхода сознания. Как мы можем это сделать - с человеком? Есть два способа: • отвлечь на другое (переключить внимание, чтобы кри­
тика не мешала совсем); • привлечь - и это не всегда значит «обмануть» - кри-
тику на свою сторону (чтобы помогла). По сути, надо отвлечь человека от того, что инициирует со­
противление. Надо не подавлять противоборствующие си­
лы, а усыплять то, что их вызывает и создает тревогу. Тогда нам не придется бороться. Мы спокойно сумеем сделать нуж­
ное нам дело так, что человек не почувствует «неправильнос­
тю>, а следовательно, и желания сопротивляться. Наша задача - сделать так, чтобы человек как можно дольше (в идеале - никогда) не понимал, что на самом деле происхо­
дит. До тех пор, пока мы следуем этому принципу, сознатель­
ного сопротивления нет. Нельзя сознательн о сопротивлят ься тому, о чем не знаешь, что зт о происходит. Например, в ус�овиях конца «холодной войны» для западных стран идея перестройки в СССР объяснялась вот так. если он не зарабатывает на благе своего народа, то он не может, не должен так рассуждать. Да еще гласность вы­
свечивает, что кое-кто пользуется незаконными привиле­
гиями. Нельзя дальше мириться с застоем. Мы должны взглянуть на себя и с точки зрения того, по совести ли живем и действуем. Может быть, и сбились на чуждые нам стандарты, например, начали заболевать мещанской потребительской психологией. Научимся работать луч­
ше, честнее жить порядочнее вести себя - значит, со­
здадим истинно социалистический образ жизни (Горба­
чев М.С. Перестройка и новое мышление для нашей страны и всего мира. М., 1998. С. 25-26 ). Клыки, хвосты, зубы, шерсть, костяная броня - все эти вещи природа развивает как средства адаптации организма к среде, обеспечивая тем самым его выживание. Мозг че­
ловека - такое же средство выживания, как клыки, когти и броневые плиты. Как его можно перетянуть на нашу сто­
рону? Есть только один вариант. Если мы подбросим в сознание мысль, что именно такое действие наилучшим образом спо­
собствует выживанию или -
чт об не т ак пате тически -
благополучию, тогда действие будет всячески поддержи­
BaTьcя всей психикой человека. А она сломает даже со­
знательное сопротивление и направит поведение человека в нужное русло. Пот ому чт о сознат ельное сопротивление будет восприниматься глубинной психикой как nреnят ст вие главному - выживанию и благополучию организма. В какой-то момент психика сама взламывает сознательное . СОl1ротивление в целях самосохранения. В экстремальных ситуациях поведение человека часто может резко меняться, 228 ч АСl'Ь ВТОРАЯ I Уст ройство компостера в разрезе вплоть до глубокого спонтанного транса - сознание просто выключается, и - он «не В себе», как потом говорят. Мозг переключается с повседневных задач на главную. , Ту, кот орая считает ся главной. Похоже на правду? Похоже, но есть один нюанс. Ведь жерт­
вуют же собой люди за идею, Родину, детей, дело. Ну, не обя­
зательно жертвуют, но, по меньшей мере, - тратят силы и здоровье. Почему? Ответ прост. Психика человека борется за сохранение своего «Я». А что есть «Я»? У разных людей отве­
ты будут разными. Так, у матери «Я» смещается на ребенка, и вся ее психика будет обслуживать выживание этого ребенка. У специалис­
та «Я» смещается на «мое дело», «мою задачу», и он спосо­
бен жертвовать (некоторыми незначимыми деталями «Я») ради сохранения своего настоящего «Я» - В данном случае дела. Место, куда человек искренне и глубоко смещает свое «Я», сознание самоотверженно защищает. Важно, чт обы человек именно верил, а не просто брякнул случайно, мол, «Я» - эт о мое дело». И вот уже превращение свершилось. Пусть это Te10 ПОJ'иб нет, но я останусь. Мой храм, моя вера, мое изобретение, мой народ, моя Родина - для каждого свое. Теперь то, что IblM мешало - помогает. Сознательный контроль че10века, стон на страже, казалось бы, его интересов, фактически защищает наши. Бывает и проще: человек работает на износ, «горит на рабо­
те», свято веря, что без этой работы он загнется, пропадет. Точнее - и в этом главная тонкость - он верит, что загнется и пропадет тот «он», каким он себя считает, представляет, как 011 о себе бредит. [JlABA 5 I Универсальный солдат 229 Фантазия может вогнать в гроб. Впрочем) в большинстве слу­
чаев нам не нужны такие жертвы. Ведь) по сути) мы не ставим себе цель вот прямо обмануть человека. Впрочем, ПРИЗI мся себе. что в своих отношениях с людьми мы '1 С 1 О допускаем какую-то долю обмана. Можно даже I ОВО, и 11 О четырех вариантах не совсем честных вз им 0111 lJ СНИЙ Первый в I и'нt r - �P ине нецивилизованныЙ. Предста­
вим, что ОНИI Н /l( 3 К обманул другого. Пострм авший это ПОII Я11 11 О кор 11 tlный, как минимум, не будет об­
щаlЪСSI 1 f( !JIlI I M, 1 11 М ксимум - захочет отомстить. BIOp '1 В. 111,1111 1 f( сколько смягченный. Первый обма-
I И I Т I что так устроен мир, надо сми-
'1 ( 1 1111 I ,IРИ, tI f I , 1 1(, туи, самый распространенный в на-
1 1 Jt I IIpl М>I 11 11 1;11 И то степени устраивает обоих, по­
(1 (1III о! У 1',111111 11 'I Иl il 1, ,то обманул другого и, так или 1111,1' It JlОI I 1111 11 1 М, 11 О произошло. I '( 1111 ! 11,111 11 II>И, 111 1 С мый любопытный. Суть его пере-
n,1 I SI Ф I му) 1 Jи 1i1,IИI Р Л - выиграл». В этом случае 11 1 0/1 1 I IЖJ \l IИ 1 1 J 'у I ИJ 1 свое «дорогое» за то, что лег-
I ( 1 J1П '11 1 1 'Ре ГИI I I 110 еще и оценивает сделку как HI.II о)\tlую· и "ч \ 1 1 I УЮ" одновременно. «Win - win»! MI.I I�pyr друга имеем по полной программе, и оба этим 0(>.1 11 льством довол ны. Это обеспечивается соот-
1 1011 j I IИ м: у меня есть нечто, чего у меня много и что М" I IИ юго не стоит, и что-то, чего у меня мало и что мне J \( ! ЮI С А У того, с кем я сотрудничаю, этого дорогого HI I 1 М I IЯ -
завались, оно для него дешевое. А того, чего MII )/ У меня, ему страшно не хватает и до слез хочется 1I' НIII'I МИ зимними вечерами. И он своим дешевым платит 1.1 1 , I ro ему дорого, а я наоборот. Каждый в результате 1 1 )/IУ I 1- r то, что ему важно, а отдает несущественное. 230 Ч леь ВТОРАЯ I Устройство компостера в разрезе Правилам арифметики это, казалось бы противоречит, но технически такое возможно. Если человек организация, массы, потребитель, избира тель - кто угодно - уверен, что имеет место четверг IЙ вариант (win - win), то это хорошо. Если человеку гово рят, что все бесплатно, то в наше время уже мало кто t t это покупается. Если человек предполагает, что он пла ­
тит дешево, покупает дорого, и еще понимает, Ч о э I О устраивает продавца, то отвлечение контроля происхо­
дит обычно убедительно. Человек понимает (вернее, ду­
мает, что понимает). где ты его «кидаешь»*, и сознатель­
но на это идет. Это его устраивает. Все по-честному! Практически все вышесказанное относится и к организа­
циям. Однако есть нюансы. Во-первых, кроме цели выжи­
вания и благополучия организации, у ее лидеров могут быть и другие, не столь оч евидные, но не менее важные задачи, которые также становятся задачами организации. А значит, контроль организации может быть преодолен через ее руководителей. И не обязательно первых. Во-вторы х, сбор фактов, их ин терпретация и принятие ре­
шений в организации могут быть разнесены как функцио­
нально, так и территориаль но. В-третьих, даже внутри отделов по «сбору фактов», их «ИII" терпретации» и «решений» могут быть подразделе ния с дуб . лирующими функциями. У Наполеона 1 Бонапарта, к примеру, была полиция, тайная полиция, консульская полиция и еще собственная полиция. А в СССР была разведка КГБ, армии, КПСС и еще много разведок рангом nомельче. * Точнее, где твоя выгода. Анекдот про Фауста помните: ''Где-то ты меня кидаешь, Мефистофель! ... " ГЛАВА 5 I Универсальный солдат 231 « Псии ка» организации в этом смысле может быть как более, так и менее стабильной, чем отдельного человека. Это нужно учитывать. Как же мы можем отвлечь сознательный контроль? Привлечь внимание - и nереключить его на что-нибудь другое. Во-первых, это достигается обилием абстрактной инфор­
мации. В принципе, так можно часами объяснять вдевание нитки в иголку, правила пользования туалетной бумагой. Вы бе­
рете контекст, в котором говорить на самом деле нечего, и так все понятно. И через какое-то время человек вас уже почти не слушает. Тогда можно говорить все, что угодно. Другое дело, важно, чтобы хоть иногда звучли слова « туалетная бумага», чтобы человек был спокоен: мы все о гом ж , мы еще продолжаем. В этом контексте можно ку)\ УIОД отвпе tЬСЯ, что угодно сказать, что у' )11 Ю 3 М 1 И 1 , по угодно вспомнить, процитировать, р сказ ть исrорию, и все это будет в инструкции по ис­
пользованию ., уалетной бумаги. И еспи потом у человека спросить, о чем это вы два часа беседовли? - о туалетной бумаге (Гагин тв., Бородина С.С. Голая правда о слепой вере. Сеанс бытовой магии с разоблачением. М., 2005. С. 147). Наверняка вы замечали, что долгие объяснения приводят человека в состояние плывущего сознания: «Может быть, мало ли ... » Особенно если эти долгие объяснения не про конкретную яичницу, а про судьбы мироздания, то есть про то, чего в объективной реальности не существует. Вы обращали внимание, �o какого абсурда могут договориться люди, если они начинают обсуждать, например, является ли измена противоположностью 232 ч Аеть ВТОРАЯ I Устройство компостера в разрезе любви, может ли верност ь существовать наряду с ревностью и nроч.? Если пример с «изменой» и «ревност ью» не нравится, возьмит е термино­
логию маркет ологичес�x т усовок. Эти рассуждения ни о чем -
особенно если кт о-то доклад читает на эту т ему, -
уводят людей очень далеко. Скука, насыщение и перегрузка образуют контекст, в котором вы говорите то быстрее. то медленнее, то бо­
лее подробно, то менее подробно. Если человек демон­
стрирует, что не все понял, вы переходите к насыщению. Если человек говорит, что вы идете слишком медленно -
обращайтесь к перегрузке. А когда вам кажется, что со­
беседник слушает излишне внимательно - прячь тесь в скуку. Спустя какое-то время такого разговора человек получил все нужные внушения с полным сознательным представ­
лением, что вы говорили о чем-то совершенно другом И попутно с представлением, что если он .lero не понял, то «сам дурак». Потому что все эти несколько часов вы честно старались объяснить. Вы и так объясняли, и C1K объясняли, и этак тоже объясняли, и издалека заХОДИllll, и прямо говорили, и выводы делали. А если по ходу дела контакт все-таки ПОДД РЖИl IТI" 0 чеJlовек себя чувствует, в общем, комфортно, и оне � l замечательно (Гагин тв., Бородина С С 01 lЯ 111 вн I О слепой вере. Сеанс бытовой магии с раЗОбл I I fИ м М I 2005. С. 149). Другой способ, требующий гораздо меньшей траты сил, опи­
сывается упомянутой выше максимой: нельзя сопротивлять­
ся тому, о чем не догадываешься, когда не знаешь, что это происходит. Мы отвлекаем сознательный контроль на дру­
гое. Класси ка: рвануло в одном месте, все побежали туда, ГЛАВА 5 I Универсальный солдат 233 а мы здесь спокойно проходим границу. Еще большая клас­
сика - фокусы. Карта переворачивается на виду у всех, и, пока все смотрят туда, в другом месте что-то происходит. Все на виду, но внимание отвлечено на другое. Доктор Антал Макк, выступая на одной из конференций по СПИДу, утверждал, что «постоянное акцентирование неизлечимости СПИДа служит исключительно целям бизнеса и получению денег на исследования и под дру­
гими предлогами. На эти деньги, в частности, разра­
батываются и приобретаются токсически вредные ве­
щества для «ле"lения» СПИДа, которые не укрепляют, а разрушают иммунную систему, обрекая человека на неизбежные болезни и смерть. СПИД - это не смер­
тельная болезнь - это бизнес на смерти» Дмитриев­
скиЙА.А., Сазонова И.М. СПИД: приговор отменяется. М., 2003 С. 31). Любое непрямое действие начинается с ответа на вопрос: на что мы переключим внимание, сознательный контроль? ПроБJIема, которую мы подкинем людям, должна увлечь их так СИ1IЬНО, чтобы они не заметили истинных целей наших действий. Пусть потом они будут счастливы, что справились с ней. А мы незаметно для них уже сделали все, что надо. Почти по И. Губерману: ... Весьма прекрасна жизнь того, кто обретает смысл жизни в напрасных поисках его. Часто простейшим способом обхода сознательного контроля SlВлнется предложение разных вариантов того, как мы будем решать проблему. 1 I I И вы бизнес-консультант, расскажите о новом подхо­
(t, Oрый совсем недавно прибыл с островов Фиджи. 1 10 I му собеседник про это пока что еще не очень хоро-
1 1 1 ) :111· т. А вы уже или проходили noAroroBKY, или только 234 ЧА СТЬ ВТОРАЯ I Устройство компостера в разрезе собираетесь за несчастные 2,5 тысячи фунтов куда ни будь на эти же самые острова. Расскажите о том, как ус троен мир, какие скрытые или явные тенденции нед ВI ю открыты И т. д. Какого рода подход очень важно сеичас использовать, какие крупнейшие фирмы уже всеми сил ми явно или не явно следуют этим тенденциям. И следует все силы, соответственно, бросить на развитие персона ла. Или акцент сделайте не на персонале, а на том, что сейчас называют Workflow ... Или основной акцент у вас сейчас будет на подготовке кадров. Нет, не на подготовке кадров, а на структуре ру­
ководящего звена. И это не важно. Миссия у организации есть? Вот что сейчас является основной сутью деятель­
ности. Да бог с ней, с миссией. Сейчас самое главное­
ниша на рынке! Есть ниша на рынке - значит, есть при­
быль. Нет, дело даже не в нише. Дело в доле продаж. Вот есть у тебя ДОЛЯ, тогда это продажи. Нет? Тогда все: у те­
бя ничего нет! Технологию новую заказывать надо - тог­
да все хорошо и надолго будет. Остальное уже не важно. О чем вы хотели меня спросить? Ах, да - про новые на­
правления в рекламе. Так вот ... (Гагин Т.8., Бородина с.с. Голая правда о слепой вере. Сеанс бытовой магии с ра­
зоблачением. М., 2005. с. 145). и люди охотно втягиваются в рассуждения о том, как с проб­
лемой справляться, не спрашивая себя, существует ли она вообще. Например: «Давайте рассмотрим вопрос с точ I(И зрения опыта стокгольмской школы экономики ... » Если бы они назвались "Санкт-Петер урж � 1 1 1 1 1 )/1 I экономики», то пришлось бы платить зс и ЛО1Ь 1 I t 111 символики, названия города и проч. Но НИ'I l 0 11 МШI I,\ J r де-нибудь в городе Урюпинске открыть ЛондOf IСКИИ J 'Тр Лондон не в России. f миr сущеСТВУЮl десятки фондов, ассоциации, союзов и 'Р< 1" ДИlfственная задача которых - торговля серти­
ф ", IМИ И дипломами. Выглядит это просто. Несколько 1 11 (') I"РI I ИМ JИI ых парней региотрируют какую-нибудь '·ЛАВА 5 I Универсальный солдат 235 Он понимает, что он чего-то не понимает, но чего именно он не понимает - не понимает. Важно только, чтобы те, кто воздействует, в этот момент помнили о целях, а не увлекались процессом. Бывает так, что человек начинает «грузить» разговором о судьбах мироздания, увлекается 1 емой и сам тоже на чинает рассуждать об этих судьбах, забыв о своей кон­
кретной цели в этом разговоре. Те, кто занимается корпоративной культурой, должны постоянно оперировать понятиями «миссия» И « виде­
ние,), но ни в коем случае не должны в них искренне ве­
рить, ина(е они тоже окажутся там же, в этой субъектив­
ной реальности. А контролирует ситуацию тот, кто находится вне ее. Только оттуда возможно реальное управление. Все остальное внутри - философские споры. Воспользоваться можно любым способом, который сейчас соответствует принципу достаточности: наименьшие затра­
ты при максимуме результата. В любом случае только после этого можно переходить к собственно воздействию, ради ко­
торого все и затеяно. Итак, на этапе обхода сознания наша главная задача - осла­
бить контроль. И ослабленным - удерживать. Тут-то и воз­
можна интервенция. Третий эт ап: команда, или интервенция Итак, напомним, воздействие начинается с фиксации внима­
ния (Ф) и продолжается отвлечением контроля (О). Иначе мы будем вынуждены бороться, и это нам может дорого обойтись. Борьба обычно портит т о, ради чего боролись. ГЛАВА 5 I УниверсаlЬНЫЙ СОlдат 237 Потому что психика человека - это мощный поток, текущий по своему руслу. И вставать на его пути - сами понимаете ... смоет. Но отвести русло в сторону мы можем. Это более тонкая и затратная по времени работа, но зато потом поток сам потечет по новому руслу. А старое постепенно nересыхает. Именно на этом основано тонкое воздействие на психику. «В лоб» можно сделать немного, скажем, автоматом или лопатой по голове. По сути, на этом этапе мы даем команду к действию. Но ког­
да мы говорим об интервенции (или, собственно, о воздей­
ствии в узком смысле этого слова), то мы не ограничиваемся прямой командой: «Сделай это!» И нтервенция - это также и «Считай, что дела обстоят так­
то, и поэтому делай это», «Чувствуй то-то И поэтому делай ЭТО», « Думай О том-то и, как следствие, делай это», «Обращай Вl I имаl l ие на то-то, чтобы сделать это» и Т.д. Иначе говоря, интервенция может быть обращена на: • непосредственно поведение: делай! Брось курит ь, перейди на новую работу, женись на ней; • чувства и состояния: переживай, чувствуй! Проснись - и пой; • мысли: думай так! (С последующим логическим «и по­
этому делай то-то».) Считайт е меня коммунистом. Руководство не обязательно должно быть выражено слова­
ми. Годится пример, намек, физическое побуждение, демон­
страция желаемого - все, что воспринимающий поймет как инструкцию. 238 Ч АСТЬ ВТОРАЯ I Уст ройство компосте ра в разрезе Если ни с того ни с сего заорать: «Вскакивай и беги!» - разные могут быть реакции. А если: « У вас молоко убежало ... » Можно даже не продолжать. Все, инструкция есть. Интервенцию желательно проводить очень быстро. Если хо­
тите, это сродни операции - ввели наркоз, взрезали, заши­
ли, откачали, зажило и - готово, как новенький. Интервен­
ция - э то то, что происходит между «взрезали» И «зашили». И какой бы ни был хороший наркоз, какой бы сложности ни была операция, все-таки чем быстрее - тем лучше. И шрам чтобы - косметический. Теперь, когда мы «пробросили» нужные нам воздействия, надо замести следы. А для этого мы продолжаем обходить сознание. Наркоз. Потому что все это время мы не прекращали отвлекать конт­
роль. Вы помните об этом? Четвертый этап: уклонение Непосредственная интервенция окончена. Но мы продолжа­
ем отвлекать сознание. Мы не ждем немедленного выполне­
ния подсказанного нами действия. Напротив, даем человеку время. Чем менее заметной и осознаваемой будет СВЯ31, меж­
ду нашим воздействием и результатом, тем легче и надеЖllей он наступит. Продолжаем разговаривать о судьбах мироздания. Начинаем уклонение (У). Ожидать немедленного действия - это давление. Прямое и грубое. И даже если «объект» был хорошо отвлечен, тут он может опомниться, и тогда вся наша ювелирная работа ГЛАВА 5 I Универсальный солдат 239 пойдет насмарку. Нам это надо? Если нет, то человек должен забыть, что инструкция исходила от нас. В идеале, и не знать об этом. Пот ому что нельзя сознательно сопротивляться тому ... ну, вы помните. Непосредственную связь между отвлечением, латентным пе­
риодом и сложностью интервенции можно выразить такими соотношениями: • чем сложнее интервенция, тем мощнее должно быть отвлечение и тем дольше должен быть латентный период; • чем меньше отвлечения, тем проще должна быть интервенция и извилистее уклонение; • чем скорее вы хотите получить результаты, тем больше нужно отвлекать и, соответсвенно, хотеть меньшего. Таким образом, уклонение - едва ли не ключевой элемент воздействия. Не бblвает неэффеКТИВНblХ манипуляторов. Бblвают нетерпеЛИВblе. Если сначала мы долго говорим о судьбах ми­
роздания, а потом просим бутерброд и замол­
каем, человек быстро соображает, что мы про­
сто хотели получить бутерброд. А если мы говорим: «На Марсе нет жизни. Дай бутер­
брод. А вот на Венере она есть ... » - человек считает, что основной разговор был о внезем­
ной жизни, и бутерброд он отдаст походя, чтобы скорее продолжить интересный ему разговор. Штирлиц знал: запоминается последнее! 240 ч АСТЬ '�'I ОI'АЯ I Устро йство компосте ра в разрезе Все, что было в середине, не так важно. Человек потом вспом­
нит, ЧТО мы разговаривали о Марсе, о судьбах мироздания, но никак не о бутерброде. «Причем здесь борщ, когда т акие дела на кухне?*» Дали инструкцию на выполнение - ждите результатов. И, пока ждете, позаботьтесь об отвлечении «объекта» от са­
Moгo факта воздействия. Смените тему. Сделайте банальные и не относящиеся к делу выводы. ((Идею этой сказки, а может, и не сказки, Поймет не только взрослый, но даже карапуз: Не стойте и не nрыгайте, Не пойте, не пляшите т ам, Где идет строительство или подвешен груз». Приведите красивые и малозначительные иллюстрации. И ни в коем случае не фиксируйте специально завершение предыдущего этапа и переход к нынешнему. Для парт нера по общению никакх з т аnов вообще не было!!! Продолжайте как ни в чем не бывало. Лучше всего, если tеловек подумает, что это ему самому пришло в голову - спустя два часа, неделю или 15 мину' А мы тода бодро скажем: «Да?? Хорошая мысльl М J I Н 1 (' Сколько хороших воздействий погибло из-за того, ЧТО lЮ:J­
действующий позволил себе хитрый взгляд, удовлетвореl l ­
ное откидывание в кресле или торжествующие интонации. «НУ' как я тебя?!» Запомните: для вас ничего не изменилось. Дальше ... Дальше! Дальше!!! И вот теперь, когда от интервенции мы отошли достаточно далеко и запутали следы так, что вспомнить путь не сможем - А Михаил )Кв mlеЦЮlй ЩJ "l)!ж"ем у классик©. ГЛАВА 5 I Универсальный солдат 241 "lke вместе с КЛII,)ываетс я " tЛCltI() «ФОК УС ». ДЛИ удобства .1 (lll ОМ uнанuя. и сами) можно завершать наше большое дело, начатое фик­
сацией. Пят ый эт ап: стоп Когда нам удается надежно отвлечь человека от главного, усыпить его бдительность, пора закругляться - «стоп» (СУ. Поблагодарить. Попрощаться. Встать и размяться. Явно пе­
рейти к другой части встречи. Договориться о следующих контактах. Одним словом, мы заканчиваем этот эпизод воз­
действия. Другое дело, что период уклонения может продол­
жаться и после завершения всего. Этот этап, вслед за гипнотизерами, еще называют «синхро­
низацией». Называют так потому, что мы наконец возвраща­
ем человека в его реальность, от которой начали уводить во время фиксации. Мы отвлекли его, перенесли в другие про­
странства и времена, в другую реальность объяснений, аргу­
ментов и мнений, а теперь кладем туда, откуда взяли. Ставим сдвинутую крышу на место, закрывая тем самым произошедшие изменения. Живите спокойно, дорогой товарищ. Ничего не произошло. Все спокойно. Все по-прежнему. Приятно было пообщаться. До новых встреч! * * * Все это мы делаем для того, чтобы замаскировать, кто, чего и зачем хотел. И в результате люди уже давно делают то, что надо, и думают, что воздействие так и не началось. Или что его вообще нет. у автора время от времени проходят семинары. Через некоторое время люди, под ерживающие с ним связь, 242 ЧАСТЬ ВТОРАЯ I Ус т ройство компосте ра в разрезе пишут: «Пришло В голову! Смотрите, какая мысль!» И да­
лее листа на два расписывают чуть ли не дословно ес то, что автор на своем семинаре рассказывал. Ч ro т у' сказать? «Классная мысль! Очень интересно! Продолжаи думать дальше». Теперь это мысли клиента. И значит, р бота проделана не зря. Авто р не вы­
пендривается. Слово тр удное, но нужное: через несколько стра ниц бу дет разъяснение. СИСТ ЕМН ОС ТЬ ПОДХОДА Е сть два условия, без которых Единая структура воздей­
cTBия не будет работать. Это, во-первых, наложение про­
цессов, во-вторых, фрактальность *. Вместе эти условия создают системную природу Единой структуры воздействия. Наложение nроцессов Пятичленное описание ФОКУСа удобно для теоретического объяснения. На практике, во время воздействия, эти пять этапов превращаются в три одновременных процесса. Первый процесс связан с поддержанием контакта или взаи­
модействия. Второй обеспечивает условия общения. У китайцев это на­
зывается «цюань», что можно приблизительно перевести как «обходной маневр». В этом процессе, как мы полагаем, во­
площается непрямой характер нашего воздействия. И третий процесс - собственно воздействие. Итого, мы имеем: • взаимодействие; • обеспечение; • воздействие. Во временном отношении эти процессы могут быть описаны так: 1. Начало взаимодействия: фиксация. 2. Начало обеспечения: отвлечение. 3. Воздействие: команда, или интервенция. 4. Продолжение и завершение обеспечения: уклонение, или латентный период. 5. Завершение взаимодействия: «стоп», или «синхрони­
зация». 244 ч Аеть ВТОРАЯ I Уст ройство компостера в разрезе вокруг своей оси. И звездные системы вращаются. И сами звезды, и планеты вращаются. И спутники планет вращают­
ся ... и электроны вокруг ядер. Или вот береговая линия океана неровная. И абрис каждого залива неровныЙ. И край каждой неров­
ност и неровныЙ. И песчинки, образующие эт и края, т оже неровные. С этой же точки зрения нужно рассматривать и Единую структуру воздействия. Большое воздействие состоит из субвоздействий, а те, в свою очередь, - из микровоздей­
ствий. И каждое из них (при правильном выполнении) вы­
страивается по ФОКУСу. Так, конкретика сиюминутного разговора сама по себе мо­
жет и не вести к нужной нам цели непосредственно. Но его итогом может стать промежуточный результат, который об­
служивает ФОКУС более высокого уровня - зацепить вни-
\ мание для следующей встречи, к примеру. А он, в свою оче-
редь, - следующий. И так до тех пор, пока мы не выйдем на основной, стратегический ФОКУС, который и направлен на необходимую нам цель. * * * По принципу ЕСВ строится любое успешное воздействие, начиная от эстрадно-циркового и гипнотического и закан­
чивая коммерческим и пропагандистским. Если вы когда-нибудь читали труды Геббельса, то вы без труда могли обнаружить все эти процессы. И у Ленина принципы партийной публицистики основаны на них же. Ну или, чтобы далеко не ходить за примерами, у более современного отца сайентологии Хаббарда. Можно, конечно, отвлечь контроль силовыми методами. Бомбовый удар - и контроля нет, путь открыт. Но прямое 246 Ч АСТЬ ВТОРАЯ I Уст ройство компостера в разрезе воздействие, как вы помните, обходится дорого. Оно обычно подразумевает размен «баш на баш»: ладья за ладью, коня за слона. На тупое прямое действие, на размен идут те, у кого много ресурсов. Эти люди,могут себе позволить заполонить все лобовой рекламой, которая действ уе т на 0,5-0,7% на­
селения Земли, но этого хватит, потому что это 0,5-0,7% от миллиардов людей. И чем крупнее компания, тем чаще она стремится к дорогим способам воздействия. Скорее всего, это связано с феноменом «OTKaT08»�, по тому как чем больше промежуточных ступеней, KOTOI I I надо оплатить, тем на большую сумму приходится з зывать рекламу. Чем больше количество этапов, через которые фирма начи­
нает осуществлять свое массовое воздействие, тем более не­
уклюже и дорого это получается. Крупным фирмам легче смириться, что им реклама обойдется в десять раз дороже по сравнению с любым более мел ким заказчиком, чем разби­
раться всерьез в собственной бю рократии. Если вы лично, сами заказываете рекламу, хорошо бы вам выяснить, насколько тупым и лобовым способом будет рабо­
тать подрядчик. Ведь это будет не только дороже, но и менее эффективно, чем непрямым способом. Среди прочего пото­
му, что вызывает у потенц иальных клиентов я ро с тное со­
противление. Принцип обходного маневра должен стать главным прин­
ципом, но рмальные герои сами знаете ... в о бхо д ... если мы занимаемся воздействием, в том числе и массовым. Грамотное применение ЕСВ дает нужный результат даже там, I'Ae он, казалось бы, маловероятен. * Мыживем в России. ГЛАВА 5 I Универсальный солдат 247 ГЛАВА 6 . ОСНОВЫ управления человеком В этом разделе речь пойдет о том) почем у люди по соб­
ственной воле пьют моч у) обливаются холодной во­
дой) бьют дру г дру га по физиономии и платят за это деньги тем) кто сам мочи не пьет и свою физиономию не подставляет. Сделаем небольшое отст упление. Что такое бизнес в чис­
том виде? Это деньги) потраченные на промо ушен (созда­
ние и поддержание бреда*») чтобы люди приносили нам де­
ньги (рис. 14 на с. 250). Товара и прод у кта в чистом виде в этом обороте нет. Здесь товар - это повод пол у чить деньги. Что такое честная реклама? - «Отдайте мне ваши деньги!» Что такое обычная рекл ама? - «Отдайте мне ваши деньги за этот диван!» Но смысл от этого не меняется. Поэтом у 249 * Это не ошибка: не бренда, а бреда (мифа, если хотите, но суть от этого не меняется). Ведь того, о чем талдычат рекламные ролики, не существует. Это только бред. Как при гриппе. с высокой температура. ДЕНЬГИ ЛЮДИ ПРОМОУШЕН (МИФ) Рис. 14 I Бизнес как круговорот денег в природе самый выгодный бизнес - тот, в котором нет товара. Это религия, медицина, финансы и война. В управлении человеком есть один принципиалъный момент, который определяет все. Он связан с особенностями челове­
ческого сознания - как индивидуального, так и массового. 250 ч Аеть ВТОРАЯ I Уст ройство компостера в разрезе ПОЧЕМ У НЕПРЯМ ОЕ В ОЗДЕ ЙСТ ВИЕ В ОЗМОЖ НО: ДВЕ РЕ АЛ ЬН ОС'ТИ Мир объективен разве что на дОЛ1КУ: продуктов нашей мысли много в нем ... И. у берман Е сть объективная реальность) которую можно попро­
бовать на зуб) ущипнуть) понюхать: вот стейк - аро­
матный) средней прожарки; вот платяной шкаф -
черт) коленкой об угол; вот мягкое округлое плечо жены ... или не мягкое. Существуют также фотоны) мезоны) кв арки, электроны, протоны, излучение) молекулы ДНК - мы в кур­
се) что они есть) но все равно непосредственно их не вос­
принимаем. Еще есть часть, которую мы воспринимаем) но намеренно игнорируем: шум из соседней квартиры) работа­
ющий телевизор ... Но большей части объективной реаль­
ности мы не знаем. Как вы думаете, что происходит сейчас в любом другом городе? Или что лежит в правом кармане брюк вашего соседа? На поведение человека ни то) ни другое практически I IC влияет. И, как следствие, нам не так интересно, можем ли мы повлиять на факты этой реальности. Увы - мы не знаем этого мира. Мы не знаем его ГЛУЬИII ных принципов. Мы К нему более или менэе приспосабли­
ваемся: обычно, если мы действуем «как-то вот так», «примерно это» В итоге получается, но не всегда, не во всех случаях, а только, может быть, чаще, чем как-то ина­
че. Если даже мы разбираем какие-то общие схемы - да, ГЛАВА 6 I Основы управления человеком 251 они работают, но, как и законы Ньютона. они работают до какого-то предела. После чего начинают работать законы Эйнштейна, и они тоже работают до какого-то лишь пре­
дела, а дальше уже другие законы ... Мы пытаемся как-то описать этот мир. Втиснуть его в рамки, дать определе­
ния, ус ановить закономерности. Но мы его не знаем (Га­
гин ТВ., Бородина с.с. Голая правда о слепой вере. Се­
анс бытовой магии с разобпачением. М .• 2005. с. 1 15). Для более четкого понимания разницы между тем миром, в котором мы живем, и объективным миром приведем один пример. Известно, что в объективном мире нет цвета - это всего лишь феномен восприятия излучения человеком. И каждый из нас видит его по-своему. Так, для разных людей белый цвет выглядит по-разному. Зачастую, как только цвет воспринимается «нечистым», то есть не одним из семи цве­
тов радуги, а полутоновым, два человека не могут догово­
риться, один ли и тот же этот цвет и как его можно назвать. На вкус и цвет товарищей нет. А что-то мы никогда не сможем почувствовать из-за особен­
ностей своего организма. Ухо не слышит ни ультразвук, ни инфразву; глаз не видит в ультрафиолете и в инфракрасном диапазоне. Если идти дальше, то можно утверждать, что в природе !!ет пространства и времени. Это всего лишь свойства и характеристики. Время - это свойство процесса иметь щ!ительность. Пространство - это свойство предметов им 'ь ширину, высоту И глубину. В отрыве от носителей I IИ времени, ни пространства нет. Это просто способ l УМ ТЬ. Эти простые примеры напоминают нам, что объективная . рсалыlOСТЬ и придуманный мир, в котором мы живем, -
совершенно разные вещи. Конечно, прижигание каленым 252 ч Аеть 8ТОРАЯ I Ус т ройство компосте ра в разрезе ОБЪЕКТИВНАЯ РЕАЛЬНОСТЬ СУБЪЕКТИВНАЯ Рис. 1 5 I Доказательство/аргументация в системе психологических реальностей железом вызовет предсказуемую реакцию, но проявлений такого прямого столкновения с объективной реальностью в «нормальной» жизни не так уж много. Много другого. у людей в головах есть субъективная, или слоuесная, реаль­
ность. Это то, чего на самом деле может и не бblТЬ: карма, энергетические меридианы, фэн-шуй, магические ритуаЛbl, государственные границы, правила дорожного движения, нормы морали. Но все это сильно влияет на поведение чело­
века. Однако между ними есть переходная область - та часть че­
ловеческой жизни, которая и в природе имеет место, и слова для нее у нас существуют. Это место, где объективная реаль­
ность влияет на нашу внутреннюю, субъективную (рис. 15). ГЛ АВА 6 I Основы управления челов еком 253 Вот это - ко-ро-ва. Подойдешь ближе -может боднуть. Она дает мо-ло-ко. Вон вы-мя, в котором это молоко находится. Доить умеешь? Реальность сществует для нас в виде слов, значение кото­
рых нам понятно. То же, что мы не можем назвать, редко вос­
принимается нами как реальность. Реальность человека опирается на те слова, которые он знает. Люди, у которых в силу объективных причин словарный запас сведен к минимуму, - мало­
развитые, косноязычные или, скажем, молча­
ливые - к объективной реальности гораздо ближе. ЗИJI ИИ II"I M решили каза ть местных полудиких ИI Щ 1-11 \ АЗ ЛМ Оllские индейцы живут за счет сбора J I[I I к n с к( у 'уковых деревьев и рыбной ловли. ОНИ С1Н3ЯI сеrи, C l el l l l bIe из веревок, на рыбу пираруку, вес которои ДОСl игает 300 килограммов. Если поймали I ыбу - едят ее всей деревней, если нет - все голо­
дают. - Скажите, - спросил я одного из индейцев. -крокоди­
ЛI 1 и анаконды нападают на людей? Конечно, - ответил индеец. - Крокодилы едят жен­
щин, а анаконды - мужчин. -/10чему так выборочно? Л вон, посмотрите на мою вторую жену, - кивнул голо­
[ и ИllДеец в сторону реки. - Она моет посуду на берегу. l' к же моя первая жена мыла посуду на берегу, когда к 1 1 и незаметно подплыл крокодил, утащил ее в воду и растерзал. И ,асто такое случается? 254 Ч АСТЬ ВТОРАЯ I Ус т ройство компосте ра в разрезе - Часто, очень часто. У моего соседа крокодил съел пвух жен. Много детей было съедено. - А вы боитесь за свою вторую жену? , - Ну, наверно, ее тоже съест крокодил. Один р у нападл, но она убежала. Женщина ведь должна мы I 1 1 1 суду на берегу. Если и ее съест крокодил, то я возьму 'Р ( тью - невозмутимо проговорил индеец (МУЛД8шеn Э 1) От кого мы произошли? М., 2000. С. 381 ). А вот У академика или поэта для выражения субъективвой реальности слов может быть очень много. У слесаря-саll­
техника же, даже самого высокого разряда, лексикон кото­
рого заметно примитивнее (если он в свободное от работы время не интересуется тем же, чем и академик), и жизнь за­
метно проще. Глава XXI I. Людоедка Эллочка Словарь Вильяма Шекспира, по подсчету исслеДОlЗt телей, составляет 12000 сnов. Словарь негра из люда J\ ского племени мумбо-юмбо составляет 300 слов. ЭЛlО 1 ,\ Щукина легко и свободно обходиnась тридцаты , 1 ) I слова, фразы и междометия, придирчиво выбр I l f l,I 10 из всего великого, многословного и могучего ру ( 1 ( 1 1) языка: 1. Хамите. 2. Хо-хо! ( Выражает в зависимости от о I Ш I I 111. 1 1, иронию, удивление, восторг, ненависть, PAI\O( 1 1" "рl iI ! ние и удовлетворенность.) 3. Знаменито. 4. Мрачный. (По отношению ко всему. 1 1 I'РИМ Р (' MI XI'I ный Петя пришел», «мрачная погода", «мl ЧII ЫИ случаи», « мрачный кот» И т. д.) 5. Мрак. 6. Жуть. (Жуткий. Например, при встрече с доброй знако­
мой: «жуткая встреча».) ГЛАВА 6 I Основы управле ния человеком 255 7. Парниша. ( По отношению ко всем знакомым мужчинам, независимо от возраста и общеСl венного положения.) 8. Не учите меня жить. 9. Как ребенка. ( <<Я его бью как ребенка» - при игре в карты. «Я его срезала, как ребенка» - как видно, в раз­
говоре с ответственным съемщиком.) 1 О. Кр-р-расота! 1 1. Толстый и красивый. (Употребляется как характерис­
тика неодушевленных и одушевленных предметов.) 1 2. Поедем на ИЗВОЭllике. ( Говорится мужу.) 13. Поедем в lаксо (Знакомым мужского пола.) 14. У вас вся спина белая (шутка). 1 5. Подумаешь! 1 6. Уля. (Ласкателы юс окончание имен. Например: Мишуля, Зинуля.) 1 7. Ого! ( Ирония, удивление, восторг, ненависть, радость презрение и удов) le rBopeHIIOCTb.) Оставшиеся в краине 1 teзначительном количестве слова служили передатОЧl lЫМ звеном между Эллочкой и приказ­
чиками универсальных магазинов ... (Ильф И., Петров Е. Двенадцать стульев. М 2004. С. 1 32). Большинство людей дополняет объективную реальность субъективной) обозначая ее словами: карма) чакры) поля, люкс-гранулы, конституция, любовь, дружба, свобода) поря­
дочность) честь) развитие) подлость, ненависть, неприязнь и т. д. Дополняет теми вещами) которые вполне реальны для большинства людей, хотя их вообще нет в окружающем мире. Они есть в головах. И управляют поведением. Действиями. в предыдущей главе мы ввели понятие « накопителя пере­
живаний» (или «сосуда кармы»). 256 ч Аеть ВТОРАЯ I Ус т ройство компосте ра в разрезе Чтобы лучше понять, как же накапливаются 11 1 11'1 1 I представим себе наше недовольство миром в 1 ИII которой жидкости, которая собирается в CII емкость - «накопитель переживаний» (или (. мы» - это прежнее название этой емкости). Через различные клапаны-идеализации эта жицко 1 1. 1Н J падает в «сосуд кармы» сверху и собирается в 1 1 м, ( рактеризуя количество накопленных грехов чепов �K, 1 Одновременно эта же жидкость по другим труб м 1 1 1 11 хоньку вытекает снизу - пропорционально нашим 1 I IV гам перед Высшими силами. Вытекание образуе I 1 ,'1 ) мы называем « очисткой от накопленных грехов», ГI I торыми понимаются только негативные переживш IИ�I Как в ТОЧНОсти выгпядит « накопитель», мы пока LJ 1 111 знаем, поэтому ничто не мешает представить его в IIИJ\( несложной гидравлической системы, где есть резерl У 11', в который по одним трубам заливается, а по друг им выливается жидкость. Опыт ... показывает, что этот сосуд должен иметь 01 МУ классического кувшина или даже пузатого ЧУГУI JK • CII11 но расширенного в верхней части. Этот вывод МО 1 1< сделать на основании того, что нижняя часть со УН I 10-20% емкости - заполнена практически у вс I I IOH' 1 религиозных и занятых своим духовным разви 1 и м 1 1 I до сих пор не удалось встречать людей с заПОJl IlС'1 11 1< ( 11" « сосуда кармы» ниже 10%. Это говориг о том, '1 1 ) М 1 1 1 1 ших идеализаций достаточно, чтобы сосуд 1,111 на эту величину. Вероятно, в нижней чаСI И J( Y/I 11 довольно маленький объем, он узок и заПОJI II� I 1\ I при малейшем недовольстве жизнью (Свит J А I мир. СПб., 2004. С. 34). Как вы представляете себе подсознание? Вопрос очень трудный, потому что представить себе под сознание - это значит сделать его ОСОЗllанным Я делю, условно. очень механически. наше внутреннее существо l'ЛА8А 6 I Основы управления человеком 257 . По ка не заболеет, что сильно при­
ближает к реаль­
ности. Поэт ому с возрасто м u болезнями люди ста новятся ... nриземленнее. на три аспекта. ПОДСОЗНАНИЕ - это стихийное суще ствование духа и души, где они сплетены, где они корня­
ми связаны с общечеловеческим единством. Далее -
СОЗНАНИЕ. Это га промежуточная область, которая все выводит на свет Божии, немножко объединяет. И нако­
нец - СВЕРХСОЗНАНИЕ. Это та область, где сознание не исчезает, а расширяется настолько сильно, что оно способ ощущ ть присуrствие Божие, ощущать друго­
го человек ,К к себя. Э10 психологи передать не могут, это не наука (Отец Апександр Мень отвечает на вопро­
сы СЛУШaJе18И М, 1999. С. 1 4). Кто-нибудь из нас, простых смертных, лично проверял зако­
ны Ньютона? Почему мы, прочитав про них в учебнике) должны думать, что если яблоко падает на землю, то это и есть доказательство одного из законов Ньютона? А почему это не доказательство существования Великого Бхе) которое находится в сердце нашей земли и силой воли тянет все пред­
меты к себе? Кто видел в природе корпоративную культуру? 99,9% людей окружающего мира большую часть времени проводят в субъективной реальности, то есть реальности не то что искаженной, а вообще не существующей в настоящем окружающем мире'. Скорее всего, вы сами не раз замечали: глядя в лицо реаль­
ности) люди могут продолжать в упор ее не видеть) игно­
рировать) потому что она не поддерживает ожиданий и не укладывается в их субъективную реальность - в то) во что они привыкли верить. Они считают все происходящее слу­
чайностью) думают, что чего-то не поняли. с незапамятных времен люди жили ВО имя и в сопро­
вождении мифов, сказок и легенд. Другими словами, cl pacTb к историям - это часть того, что означает быть 258 Ч АСТЬ ВТОРАЯ I Ус т ройство компосте ра в разрез е человеком, неотьемлемая часть самог о Ното s р' ,1 •. Мы всегда жили не только в физическом, но и в ну ховном мире. (Йенсен Р. Общество мечты. СПб., ?ОО С.71). Как это ни парадокса льно звучит, но давно известно, что чем человек образованней, тем он больше подвержен воз­
действию. Просто он знает больше сл ов, у него голова засо­
рена большим объемом мифической реа льности. И значит, на него легче повли ять. Ему всегда можно объясн ить, что отк уда берется, почему происходит и ВО что име нно на до верить. А значит, и что надо - делать. В связи с новым сим­
волом веры. Среди ПРО..IИХ средс, в причинени себе дополни r 111. ного беспокойства, принятых человечеством на во I у жение, особое место занимают приметы и предзнам !' t вания. В ряд ли есть хоть одно явление природы, КО101 о I происходя В определенное время, не рассматрив 1 ( �1 некоторыми людьми как знамение либо добра, либо 'н 1, I Последних подавляющее большинство - н 10111, () изобретательнее мы в самоистязании, нежели u 11 1 J дении причин радоваться вещам, что нас ОКРУЖ(I I ( 1 MI I сами усложняем себе жизнь, как будто н М М. '11 У имеющихся трудностей, и придумываем 11 I1 l' страхи, которые никогда не существоваJ1И 1,1« IMll '11 себе .... Нет мелочи, неспособной напугаll. 1(' , 11, [J H,r, ражение распалено приметами и преД311,\М tI H.lltI 'м" (Маккей У. Наиболее распространенны ,ОIlУ 111 I НI 1 И безумства толпы. М., 2003. С. 365). Человек примитивных вз глядов на амбразуру не очень-то стремится бросаться. А если и бросается, то только когда конкретно знает ради чего. Человек высоких вз глядов может броситься на амбразуру во имя каких -то своих собственных высоких побуждений. ГЛАВА 6 I Основы управления человеком 259 Что представляет собой современное образование? Все тот же причудливыи набор рудиментов и атавизмов про­
свещенческих доктрин, о чем свидетельствует сам набор школьных и вузовских дисциплин. Свой отпечаток накла­
дывает национальное государство (язык, история поли­
тическая география и т.п.) и современные космополити­
ческие дисциплины, гоroвящие людей к способности встроиться в техни lескую и гуманитарную реальность (Гусев Д.г., Матвейчев О.А., Хазеев Р.Р., Чернаков С.Ю. Уши машут ослом Современное социальное программи­
рование. ЕкаТСРИl1 ург 2002. С. 1 1 О). Есть случаи, когда субъективная реальность человека вооб­
ще отрывается от объективной. Тогда возникают состояния, которые мы часто называем психозами. У большинства же людей эти две реальности более или менее связаны между собой. Их соединяют друг с другом обычные физические ощущения человека - тепло, еда, удовольствие, расслабле­
ние, боль. Там, где эти ощущения - не во главе угла, начина­
ются «взгя ды на жизнь». ПЕРВИЧНОСТЬСУБЪЕКТИВНОГО Н аша с вами задача - задача воз действия - заключа­
ется в том, чтобы как можно дальше уводить людей от объективных фактов -
хорошо, что мы их и сами в основном не знаем, -
в сторону словесных (и это самый дешевый вариант массово­
го управления - не приставлять же к каждому автоматчи­
ков, в самом деле, да и автомат чиков тоже пришлось бы пред­
варительно хорошенько обраб отать). Наш мир - это мир проявленн ый. То есть такой. ко, 1'1111 можно пощупать, измерить, увидеть или услыш 1 110 это, квк вы понимаете. далеко не весь мир. Наши органы чувств ограничены в своих возможно 1 SI • поэтому ученые и изобрета ели постоянно ПРИДУМI 'В; 11 ) 1 новые приборы или способы, позволяющие узнс 11 11.1111 Проявленный мир получше. Но возможности ГI ИЬОI >011 ог раничены нашим уровнем знаний, технологии и 1 1\ Каждый год (а то и день) мы узнаем что-то ново 11,111 же мире. И видимо, так будет продолжаться е,' \ Н 1110/11, но долго. То есть кроме нашего ПроявлеННОI о M1I ).1 ( V ществует еще мир Непроявленный, которыи MI.I 11)1 1 '11 I не научились ощущать или измерять. Что такое этот Непроявленный мир? Да вс 10. '11< 11.1 ( годня неизвестно. А неизвестно значи теГll,IIО ) )JII.LIII , известно. Например, каждого из нас время 01 IIIH М 111 fI сещают вопросы: ес;ь ли Бог, ангелы, AeMoflbI, ИII 1lllrll11 1 не и т.д.? Если есть, то какие они? Зачем мы жив М? I Y/\I , ли Страшный суд? Почему вдруг со мнои случило 1 о, 1 1 не может быть. потому что не может быть Ilикогда? И I \ Любой человек может придумать множество вопросов, II( которые не суще твует ответов с доказательствами Вер сии - сколько угодно, а точных ответов - нет (Свияш А. Р зумный мир. СПб., 2004. С. 5). ГЛАВА 6 I ОСНОВЫ управления человеком 261 Если мы попытаемся воздействовать на объективный мир, на факты, для большей части людей это ничего не будет зна­
чить. А обойдется дорого. Человек действует исходя из собственной реальности, а не из объективной. Если мы пытаемся воздействовать на смежную область объективного (ее люди уже воспринимают), это то­
же дорого встанет. Ведь в таком случае нам придется переде­
лывать хотя бы часть объективной реальности. Перерашивать стены, возводить заводы, придумы­
вать архитектурные стили. И только стоимость воздействия на эфемерную реальность, на «сложный внутренний мир» стремится к нулю. Там и так ничего нет. Один бред можно подправить другим бредом. Одни глюки другими глюками. Когда мы говорим о воздействии на людей, в том числе мас­
совом, нас интересует область субъективной реальности. Другое воздействие будет слишком дорого. Иненадежно. Люди не всегда бросаются на амбразуру, если что-то угрожает их жизни. Они могут попытаться для начала при­
бить тех, кто им угрожает. А «3а Родину! 3а Сталина!» -
пожалуйста. Патриотизм, национализм - это понятия того же порядка. Как говорил в свое время один советский академик, гордиться своей национальностью - все равно что гордиться тем, что ты родился во вторник. (Кста­
ти говоря, вторник - это тоже субъективная реальность. Вторника в природе тоже нет.) Это работало во все времена. Вспомните классику феодаль­
ного строя: крестьянин уверен, что его долг -повиноваться сеньору. И рождает эту уверенность отнюдь не только страх 262 Ч лсть ВТОРАЯ I Уст ройство компостера в разрезе перед наказанием. Сеньор твердо знает о своем долге перед Богом, а в его отсутствие - перед «святой матерью Церко­
вью», то есть перед конкретными людьми в балахонах. А ина­
че люди в бала хонах объяснят крестьянам, что можно вер­
ность уже и не хранить ... в ЯПОНИИ сильный воин полностью повиновался до ГI f 1 хозяину, вплоть до того, ЧТО он кончал жизнь са моубии .1 вом, если его хозяин погибал в бою. Потому ЧТО в р 111, ности самурая присутствовало понятие «верность ». Чего больше всего хотят боссы от своих сотрудников - так это привить им понятие «верность» применительно к фирме и себе лично. Настолько сильно, насколько смог ут. И это вполне разумное желание. А главное - техническ и осущест­
вимое. Теория становится материальной силой, как только она овладевает массами. ©К.Маркс Шведский гигант страхового дела Skапdiа р8Зрс ) Г, 1/ 1 способ суммировать интеллектуальный капит л и 01 11 ) ративное обучение и показывать их в отчеТl ю I И I ИII вестиции. Skandia, кстати, очень успешн' SI 1 (М' 11 tI I (Йенсен Р. Общество мечты. СПб., 2002. С. 30) Наша с вами задача - не просто сгенерировать идею ( хотя и это важно ), а заставить сотрудников поверить в нее. Нам ма­
ло того, что надо делать в объективной реальности. Массами должна овладеть именно идея. Спро сите почему? Субъективная реа льность определяет поведение человека. Выводы из этой своей реальности он делает сам. А это поведение влияет на объективную реаль­
ность - в зоне пересечен ия. И приносит нам те самые ков­
рижки, ради которых мы и стара лись. г л А В А 6 I Основы управления человеком 263 Монтанье (первооткрыватель ВИЧ) заявляет, что у него никогда не было уверенности, что «ВИЧ - причина СПИДа», о чем он и раньше неоднократно говорил. На­
помним также его высказывание, что « ВИЧ не является на 100% смертельным». Р. Галло, под давлением опровержений квалифицирован­
ных научных оппонентов, также признавал, что ему и его группе « не удалось найти ВИЧ в Т-лимфоцитах�>. Казалось бы, ПОlобные высказывания самих «первоот­
крывателей» ВИЧ должны были бы приостановить запу­
щенный с их участием механизм СПИД-индустрии до вы­
яснения истины Однако мифический ВИЧ, ставший своего рода реальным Франкенштейном нашего време­
ни, давно уже вырвался из-под контроля своих создате­
лей. Уже никого и 3 рмии борцов СО СПИДом, делающих деньги на этои «. декой» научной ошибке, абсолютно не ИlIтересуют вынужденные сомнения Р. Галло и n. Монта­
нье в наУЧI юи о ОСI юванности своего открытия, поя вив­
шиеся через м' юг о I Т после проведения первых экспе­
риментов (ДМИТР1евский А-А., Сазонова И.М. СПИД: приговор отмеllЯ тся М ,2003. С. 105). Итак, о перестроик ПОiему и как родилась эта идея? Что она означает в истории социализма? Что перестрой­
ка сулит народам Сове гского Союза? Как она может пов­
лиять на внешний мир? Все эти вопросы волнуют широ­
кую общественность и активно обсуждаются. Начнем с первого. Для понимания истоков и сути перестройки, развернув­
шейся в СССР, на мой взгляд, важно иметь в виду следу­
ющее: перестройка - Ile прихоть отдельных личностей или группы деятелей, у которых вдруг взыграли амбиции. Если бы это было так, то никакие призывы, ни пленумы, I I И даже съезд партии не смогли бы поднять народ на ту работу, которая развертывается у нас сегодня и в кото­
рую с каждым днем включается все больше и больше со­
в тских людей. 264 ч Аеть ВТ ОРАЯ I Уст ройство компостера в разрезе Перестройка - это назревшая необходимость, ВЫРОС шая из глубинных процессов развития нашего соци ли тического обще ства. Оно созрело дnя перемен, можно сказать, оно выстрадало, их. А задержка перестройки уж в самое ближайшее время могла бы привести к обос I f ' нию внутренней ситуации, которая, прямо говоря, заК/l J чла в себе угрозу серьезного социально-экономич го и поли тического кризиса. К таким выводам нас подвел широкий и откровенныи �II'I лиз ситуации, которая сложипась в обществе к сер \ИII(I 80-х годов. Именно с ней, с ее проблемами, пришrЮСI столкнуться руководству страны (Горбачев М.С. П ,ре стройка и новое мышление для нашей страны и всего ми ра. М., 1998. С. 11). и вот перекресток реальностей мы используем как до­
казательс тво правильности нужной нам картин ы мира. И вводим новые слова) обращаем внимание на новые «фак­
ты» И Т.д. Возможно) вы замечали) что человек может очень долго не замечать того) для чего у него нет обозначения. Нет назва­
ния - нет вещи. Как только ребенок в детстве, например, узнает какое-то слово) он начинает находить указания на его содержание где ни попадя) чуть ли не везде. Учение по поводу учения ПО поводу учения по nOLJOOY теории О гипотезе. Во время охоты на ведьм во Франции ДОКfOl К'1МO (.11" "1' "Демонологии») создал определение лик 111РОIIИL1 1 .11 «волшебного превращения человека в волка или НРУl 01 t дикого зверя». В СОО'ветствии с этим опредепеllием 1103 местно выдвиглись соответствующие обвинения 3 пr вращении в зверя, в поедании детей и взрослых, в одержи мости дьяволом. (Маккей Ч. Наиболее распрос транеНI tI 1 забпуждеllИЯ и безумства толпы. М., 2003. С. 587). ГЛАВА 6 I ОСНОВЫ управления человеком 265 Насаждая как можно больше «магических» слов) мы уводим человека от объективных фактов. Чем дальше мы уходим от реальности) тем легче нам манипулировать) потому что мы на самом деле манипулируем тем) чего нет. Все в вообра­
жении. Из рекламного буклета организации Make life то ге в Coral club. Дорогой друг! Вы хотите быть здоровым? Международ­
ный коралловый клуб, возникший в Канаде как сообще­
ство интеллигенции, объединенное идеей выживания на­
селения планегы, дает Вам такую возможность. Человек - «одушевленная вода». Качество его здоровья зависит от того, к кую воду он пьет. По словам академика РАМН профессора Казначеева ВЛ., Международный KO� ралловый клуб является одним из авангардов современ­
ной эпохи 21 век ,ЭП ОХИ нового просвещения. Достоянием коралловой воды является не только попол­
нение дефицита кальция, но и память о чистоте перво­
зданного океана, 118сущая здоровье современному чело­
веку, через которую клетка регенерирует. Кора лловый кальций - живая вода долгожителей, зане­
сенная в Книгу рекордов Гиннесса. Рассказать человеку о чем-то новом и интересном для него можно по-разному. Особенно хороши для этого не какие-то прямые тексты) а притчи. Это уже намек на что-то. Притча может поведать о чем угодно. И поэтому она более убеди­
TeльHa) чем обычные тексты. Мол) сам догадайся) построй себе эту некую реальность. Нам это только на пользу - из субъективной реальности человека почти ничего не выбро­
сить - если уж засело) то надолго. Особенно если он до этого додумался сам. На бронетранспортере в' касках по выжженной зел е едут два человека. Один другого спрашивает: 266 Ч АСТЬ ВТОРАЯ I Ус т ройство компосте ра в разрезе - Слушай, а ты вообще-то Толкиена читал? - Нет. А какое он имеет отношение к нашим хоббитянским играм? Например, такая легенда. В XI веке в Индии был, СИ!II, ная засуха. Правитель Индии решил пайти в Священ! 'У' пещеру, где нахадится Великий древний челавек. и 1 1< 11 расить у нега памащи. В пещере ег. ждала мнага .11.1 настей: змеи - мистические и реальные, была 11 YJ\II( дышать, на ег. тела и разум действавали какие-та СИIIII. Тагда правитель Индии вошел в састаяние меДИl I \ИI I и палучил вазмажнасть абщаться с духам ВеЛИКОI древнег. челавека. Кагда Великий древний челав к 1 10 нял, чт. правитель Индии имеет талька дабрые нам }pt ния и хачет прасить памащи ЛЯ людей, последнии I ( I IY чил дапуск. Пещера была ачень бальшая и саетаяла 11 I 12 комнат. В аднай из пещерных камнат правитель Индии наш JI В ликага пещернаго челавека в СОСlОЯНИИ самати, ДУШ,I котарага летала рядом. Тела ег. была высахшим, на жи вым. Этат человек прабыл в пещере 1 миллиан 600 Т I I �I 1 лет. Он приоткрыл глаза. Правитель Индии начаJ1 1 IЮ рить С "им на санскрите, прася а памащи. ВысаХl lИИ '11 лавек панимал ег., падавая сигналы глазами. 01111 к 11.111 глазами на предмет. висящий на стене. Это )11 MI1C тический круг. Правитель Индии взял МИСТИ11(Ч ИИ t РУ' И пашел к выхаду. В другой пещернай каМНе J ( 01 1 Н( J 1 тил еще одног. пещернага челавека в сом J И r 11 I I 1 ля сикхав, котарый вашел в эта состаяни I V I ( ( у 1 11.1 хада из пещеры правитель Индии встреlИJl В Ml И '\I f I из змей капнула сваей кровью на мисти t кии PYI, ля эта паднялась в неба, и вскоре пашел н.ЖI 1Ь. Как вы думаете, а чем э а легенда? 011 павеСI ву.l u (Мулдашев ЭР. От ког. мы произашли? М ,2000 С. n) Включи гь челавека в. все працессы нашеи жизни -
сердцевина тага, что мы делаем. В .·катле" перестройки ГЛАВА 6 I Основы управле ния человеком 267 I lереплавится общество и прежде всего - сам человек. Это будет обновленное общество. Вот за какое серьез­
нейшее дело мы взялись. Дело очень трудное. Но цель стоит того, чтобы не пожа­
леть сил. Ведь все можно по-разному интерпретировать и оценивать. Есть старая притча. Подходит путник к лю­
дям, которые возводят какое-то сооружение, и спрашива­
ет у работников: что это вы делаете? Один раздраженно отвечает: да вот, гляди - с утра до ночи чертовы камни таскаем ... Другой встал с колен, распрямился и с гордо­
стью сказал: видишь, Храм строим! Вот если видишь эту высокую цель - сияющии Храм на зеленом холме, тогда самые тяжелые камни - легки, са­
мый изнурительный труд - удовольствие (Горбачев М.е. Перестройка и новое мышление для нашей страны и все­
го мира. М., 1998. С. 24). Что для нас важно в смещении в словесную реальность - мы всегда сможем объяснить человеку, что такое «хорошо» И что такое «плохо». Что действительно важно, а что лишь помеха в жизни. Это делает возможным управлять поведением чело­
века - как его поступками, так и бездействием. И пока он считает, что все главное - «там», он легко и непринужденно отступит «здесь». Что, по большому счету, и требуется. Мы можем хотеть от него не обязательно денег -например, на­
рубить дров. Или соблюдать здоровый образ жизни и чисто­
ту в доме. Или держать язык за зубами. Или хвалить фирму и товар. Или уволиться без проблем. Одному старичку астропсихолог посоветовала подзаря­
жаться энергией от космоса. Надо это было делать под открытым небом, на балконе. - Выходишь, видишь столп энергии справа, столп энер­
гии слева, обхватываешь их руками, начинаешь сколь­
зить вдоль столпов вверх и вниз не менее 20 раз для пол­
ной подзарядки организма. 268 Ч АСТЬ ВТОРАЯ I Ус т ройство компосте ра в разрезе Если бы она сказала: «Приседай каждое утро на свеж м воздухе по утрам", - это же совсем другая песня А r к человек в полном ощущении, что он подзаряжается ЭI I гией от своих столпов. Советы по « нетрадиционным» средствам oxpa Hl 1 Н) ровья дает научный сотрудник кафедры ПСИХOJЮf ии Гуманитарной академии Вооруженных Сил Игорь f l и ла€вич Панарин. Что же делать после того, как вы стали предполагаl ,'11 ( вас или ваших детей сглазили? Прежде всего нужно успокоиться. Поэтому сначала р., слабьтесь и старайтеСh думать о чем-нибудь прия II I()M Сделайте несколько дыхательных упражнений с КОI ( 1 ким вдохом И длинным выдохом, медленно помаССИI уи 1 пальцы. Затем необходимо освободиться от отриц I Cl I I, ной энергии. В качестве очистительных средств ПР ИI IН 1 1 ) считать огонь и воду. Используйте эти средства следующим образом: ПРИМИ I душ. Постарайтесь, чтобы вода была как можно J I прохладной. Делайте это каждое утро - сразу по I I ( ( I f 1 И вечером - перед сном, за 20-30 минут. Если 1I I ) 1Н1 возможности, хотя бы тщательно вымойте руки ( М, 1 ) If М Мокрой тряпкой трижды проведите линии в IJИ/II окружностей перед вашей входной дверы (и снаружи, и изнутри). Иногда бывает, что «нехорошие люди» 1 101I,Щ 111 1 1 В дом. Чтобы избежать неприятностеи, 1 1 1 1 И У ,Н,I проделайте следующее: сделайте наСl ОИ и I МЯ I I J I, 1(1 >р! ца, рябины, зверобоя. Разведите его 8 7 I 1Иl рпх IOНI 1 11 произведите влажную уборку в тех KOMI I' I ах, 1/\ ' IIr1ХОJ\И лись неприятные гости. Особенно ТII\ 1 11l Н У РИ1. В прихожей (Как защититься от «сгл 3 » // Твоя суд " Уфа, 1996. С. 218). На грани) разделяющей фактическую и словесную реальности) мы и работаем. Создать людям всерьез какие-то сложности ГЛ А ВА 6 I Основы управления человеком 269 и проблемы - можно. Но это, во-первых, дорого, во-вторых, реакция может быть и обратной. А создать людям вообра­
жаемые проблемы, предлагая воображаемые же средства х решения, гораздо легче. И кстати, некий материальный но­
ситель этих средств можно продать. Возьмем пример самой масштабной аферы, поразившей мир 2 года назад. Пресловутой «Проблемы 2000?>. В Рос­
сии, видимо, из-за того, что мало компьютеров и люди не понимают, что такого уж страшного, если он «забарах­
лит». а может, из-за того, что много других проблем, «Проблема 2000» прошла как-то стороной. На Западе же все готовились как к концу света. Загодя закупали ле­
карства, еду, одежду, батарейки, карманные фонарики, воду, компьютерные программы. Это было безумие. Сна­
чала двинулись единицы, потом - десятки, потом, глядя на них, - все. Кто все это организовывал? Все и никто. Никто не знает, с чего все началось и кто был первым. Може1 быт ,какои то хитрый пиарщик для того, чтобы по­
мочь своей фирме продать партию новых компьютеров, предложил своему другу, студенту-математику, написать что-ГО, оБОСllOвывающее необходимость избавиться от старого программного обеспечения и железа и покупать новое. Может, наоборот, студент какой-то теоретически задумался о возможной проблеме, а какой-ТО пиарщик это подхватил. Статью перепечатл и в газете. Газета по­
пала в Интернет. В Интернете это увидели руководители пиар-департаментов крупных корпораций. Они дейст­
вовали уже серьезнее. Создали «комитет по борьбе с проблемой 2000", подключили лоббистские возможно­
сти, выбили деньги из бюджета ... и поехали (Гу сев д.г., Матвейчев О.А., Хазе ев Р.Р., Черна ков С.Ю. уши машут ослом. Современное социальное программирование. Екатеринбург, 2002. С. 139). о том, что на склоне горы Арарат, на расстояниИ около двадцати километров от вершины, якобы найдены ос­
гатки библейского ковчега Ноя, можно было прочесть, 270 ЧАСТЬ ВТ ОР АЯ I Ус т ройство компосте ра в разрезе наверное, в каждой газете. О поразительной находк 11 раз сообщали и по телевидению. Многие даже пов 1 ИJIИ 8 это. Не так давно турецкий геолог Салих Байр кт у I , автор первого сенсационного сообщения о Ноевом Ко!! чеге, признался, что эту историю он придумал в н J\ 1\( получить от Израиля либо от христианских церкв и ми ра деньги на серьезные геологические исслеДОВ'l IlИ>l этого района. Что, в общем-то, ему и удалось. С м ж Салих Байрактутан прекрасно знает, что «ковч r просто утес своеобразной формы на склоне горы (Mr l зуркевич С.А. Энцикопедия заблуждений. История М, 2001. С. 20). ГЛ АВА 6 I Основы управления человеком 271 ПРАВ ИЛ ЬНЫ Й ПОДБОР СЛОВ И так, мы выяснили, что во многих случаях первичны слова. Реальность начинается потом. Стоит ли гово­
рить, что при таком подходе от подбора слов зависит многое - если не все. До тех пор, пока мы не знаем смысла какого-либо слова, для нас оно ничего не значит. Что такое дихотомия? Как только человек ее как-то себе представил, у него в голове возникает эта самая дихотомия. Или дифференциал эф от икс. Математика одно время была мистической сектой. И правиль­
но была. В природе этого всего нет. А Пифагор был кем-то вроде Ошо. Ходил, окруженный учениками, и рассказывал им о священной магии цифр. Сейчас отношение к математике другое, хотя в объективной реальности мало что изменилось. Термин « карма» очень древний, в переводе с санскрита он означает « действие». Люди давно поняли, что именно их собственные поступки (действия) определяют их про­
шлое, настоящее и будущее. По проблемам кармы написано множество книг, начиная с философов и мистиков прошлого и заканчивая много­
чисnеннными изданиями современных авторов. Причем подходы выбираются самые разные. Кто-то рассма ри­
вает карму с позиций йоги, и даже появилась ее новая разновидность - карма-йога. Другие - с позиций рели­
гии, биоэнергетики, физиогномики и иных областей эзо­
терических и прочих знаний. При этом в качестве кармы рассматривается преимущественно тот груз проблем или болезней, с которым человек приходит в наш мир. у эзотериков это называется «зрелой", или «родовой,), кармой. Соответственно у человека может сложиться впечатление полной предопределенности и безысход­
ности всей нашей текущей жизни, поскольку все ее ны­
нешние события определяются какими-то прошлыми грехами ( Свияш А. Разумный мир. СПб., 2004. С. 1 4). 272 ЧАСТЬ ВТUРАЯ I Уст ройство компостера в разрезе Можно пойти да льше. Что такое верность? Просто слово. Но как только мы объясним его значение, ради верности лю­
ди уже смогут сделать многое. Предста вьте себе, на что они способны ради пат риотизма, любви. ненависти, порядочно­
сти, честности, репутации, профессионализма, совести. Любовь. конечно, не рынок. Однако любовь сопро ож)! ется целым набором символов и ритуалов и в этом СМI '( ле она деиствительно создает рынок, или точнее, С1 '111,1 таковым в ХХ веке. Disney Corporation активна на рl 111 ' любви. По словам USA Today, Disney World ежегодно 111 1 нимает 18 000 заявок на проведение свадеб. Технич) I Н можно провести лишь 2200 (шесть в день бэз ВЫХОДI!1 I ) 3а $2000 даже можно проехаться в большой карете лушки (хотя она и не превратится в тыкву). Свадьба 1 () большой и важный ритуал; для него нужны соотвеТС1 AYO щие декорации, и люди не против платить за это ЗI1'1' Н1 тельные суммы. Символы любви должны СООТ8еТСТ80В'l11 сильным эмоциям, ставшим причиной этого со I1H1�' (Йенсен Р. Общество меЧТbI. СПб., 2002. С. 91). Американский парфюмерный рынок оценивает. 1 111 11 мерно в $3 млрд и стабильно растет. Любовь >1\11,1 и самых могущественных Сил жизни, и ее СИМВОJII)1 им 1}! большое влияние на рынок, при условии, что 111 Н1 1 ( )111 тели понимают этот рынок и те чувства, для к 1 ( I)J ,1 11 1 нужно найти точные символы и визуалы 10 111,11)' I (Йенсен Р. Общество мечты. СПб., 2002 С ('1) Даже самые яростные атеисты или просто несуеверные люды тем не менее разго ва ривают и о приметах, и о контактерах, и об экстрасенсах. Даже если человек говорит, что чего-то нет, - в его субъективной реа льности это уже есть. Есть такое слово «лрана,) - это уж , . 11 О Даже чтобы сказать «праны нет,) или «кармы нет" надо сначала себе как-то представить то, чего нет. Огрицая что-то, мы r л А В А 6 I Основь, управления человеком 273 одновременно создаем образ этого там, внутри. в своей субъективной реальности. Недаром атеисты - самые суеверные люди. Они верят в бесконечность Вселенной, в прогнозы погоды, в комментарии литературных и фут­
больных критиков и при меры из школьной программы (Гагин тв., бородина С.С. Голая правда о слепой вере. Сеанс бытовой магии с разоблачением. М., 2005. С. 1 12). и как только человек попадает в непривычные для себя обстоятельства, он начинает искать контактеров или экс­
трасенсов и найдет их, особенно если ему подсказать, под­
толкнуть. Главное - чтобы было слово. Человек - это микрокосм макрокосма (Мулдашев ЭР. О, кого мы произошли? М. 2000. С. 420). Не знаю, как там шли дела в Библии, а у нас и впрямь в нача­
ле идет слово. Грешные духи придумапи создавать себе запасы (резер­
вуары) необходимои им энергии. Эти резервуары обес­
печивают создавшим их духам полную независимость от людей - во всяком случае, до тех пор пока резервуар не истощится. Они идут на разные хитрости, чтобы создать долгий и надежный ИСТОЧI IИК энергии. Эти резервуары получили название «эгрегоров». Можно констатировать, .ITO эгрегор - это совокупность выделен­
ной людьми энергии определенного качества и некоторое количество духов, сотрудничающих с этим эгрегором. Эгрегоры создают преимущественно грешные духи по­
скопьку чистым духам, видимо, нет необходимости созда­
вать собственные эгрогоры. Хотя, скорее всего, чистые духи могут участвовать и в со­
здании достаточно высоких эгрегоров - то есть практи­
ч ски входить В « кооперацию» С демонами Поднебесья. 274 Ч лсть ВТОРАЯ I Уст ройство компостера в разрезе Например, в создании некоторых религиозных и аЗОI ,ри ческих эгрегоров, эгрегоров целительства и т. п. Внешне, в зависимости от размера, эгрегоры мо' у 1 I 'I t похожи на небольшие тучки или огромные тяжелы. r У\I И, поражающие воображение своей скрытой мощЬ/о. Наиболее мощными являются религиозные эгреl арl 1 христианства, мусульманства, буддизма и пр. Кром . I I ИХ, есть эгрегоры семьи, науки, спорта, всех видов увп 'I ( ний, секса, политики, войны, национализма и т. Д. Кроме эгрегоров идей и видов деятельности мог у r у ществовать эгрегоры отдельных фирм - так называ .мы «корпоративные» эгрегоры. Они создаются MЫCl 111 10 энергией людей, работающих на этом предприятии ИJ 111 использующих его фирменную продукцию .... Чем .ИJl I, I lee известность фирмы, тем больше людей знают продукции и тем мощнее покровительствующий еи ')I I )( ) гор (Свияш А. Разумный мир. СПб., 2004. С. 242-243) Особю роль играет здесь непонятность, «иностраН-IOС1'11�� слов. НеПОНЯТНblе слова в сочетаниях -
всего лишь маркеры. ( Обратите сюда внимание! Спросите, что зто значит!» Если кто-нибудь читал л.Р. ХаббаРI\1, сталкивался с дианетикой и всякого PO/�'l его книжками, то отмечал один люБОПЫI ный момент. В начале каждой книги по 11 И одним И тем же текстом написано, Чl о, Д екать, никогда не читайте дальше, пока ВЫ не поймете смысла всех слов, кото I C вам встретятся. Потому что все бе11 I о r непонимания, а непонимание происходиг, если вы пропускаете слова, значения ГЛАВА 6 I Основы управления человеком 275 которых не понимаете. По сути, это прямое требование: введи в свою субъективную реальность значение тех слов, которые тебе представлены! И человеческая на­
тура, ск лонная к любопытству, вызовет в вас живой интерес к ним. Если мы сталкиваемся с непонятным словом, особенно в той области, которая нас интересует, мы стараемся понять его значение. Иначе говоря, мы сами запрашиваем ми­
фологию, всю эту ерундистику, мистику, идеологию, тео­
рию и прочее относительно того, что это слово может значить. Придумать слово - мало. Человек за это слово цепляется. Ему интересно, что будет дальше. У их кирпича нет интерес­
ного слова, у вашего кирпича оно есть. Первичную задачу -
привлечь внимание - вы этим приемом решаете. Но дальше нужно, чтобы было объяснение. Теперь, когда вы соорудили ряд заклинаний, нужна гипотеза, идея, теория, которые, отталкиваясь от этого названия, объ­
ясняют, что это может значить. В любом случае это должно значить все то хорошее, и отрицать все плохое, что вы выпи­
сывали. Но с объяснениями: почему, что значит, как так по­
лучилось. Объяснения бывают двух типов: технологические и истори -
ческие. Технологические связаны с объяснениями, что, например, эти особые бактерии так влияют на эти гранулы за счет сво­
их ложноножек у данных прототипов, поэтому так все полу­
ЧСТСSI. Исторические объяснения часто связаны с рассказами, что, дескать, еще триста лет назад,далеко в Тибете на востоке ве­
ЛИКИЙ Лама такой-то сказал: тонизирующее молоко, и оттуда пошли все тибетские коровы, у которых были потом взяты 276 Ч ЛСТЬ ВТОРАЯ I Уст ройство компостера в разрезе штаммы генов и т. д. Или Древний Египет, или Европа двести лет назад, или еще что-то такое. Есть всего два способа придать идее весомость: доказап>, что это либо открытие, либо традиция, оправдавшая себн веками. Что начинается, когда нужные слова найдены? Правильно­
миф. МИфотворчество начинается с сотворения нужных слов. ГЛ А В А 7 Снаруж и: ми ф и мас сы УСТР ОЙ СТВО МИФ А Чmо есmьмuф Судить человечество следует строю, но стоит воздать нам и честь: мы так гениально придум али Бога. что, может быть, Он те перь ест',. И. у БСРМl\I1 Казалось бы) объективная реальность для человека - 1<011 кретика) которую он принимает за полную правду. �\ миф в его понимании позволяет некий допуск: «Мир YCTPO.'I I 1'''I<, что все возможно в нем». Но мы-то помним: на с,\мом It�/lC часть объективной реальности обусловлена нашим IIlЧ�Д ставлением о правильности и возможности соб))тий, причем зачастую проследить здесь хоть какие-нибудь логические связи почти невозможно. «А рассвет уже все заметнее, Так, пожалуйста. будь добра ... » Можно говорить О мифе как о «субъективной реальностю), «комплексном веровании», «коллективном бессознательном», 279 «идеологии теорию> и т. п. Мы равно считаем мифом и некое суеверие, и теории психоанализа, и теории интегрированно­
го брендинга, и какие-либо национальные идеи. Миф - это инструмент работы с массовым сознанием. И к не­
му, как к любому инструменту, есть несколько требований. Цель мифотворчест ва Именно миф порождает верования и действия человека. Подтверждения тому легко можно найти в любое время, в любом обществс, при любом политическом строе. Совре­
менные мифы это и новое прочтение истории по Носов­
скому - ФОМСtt КО, И эпидемии СПИДа и раковых забо­
леваний, и IIроисхождение генофонда человечества по МУЛДJIlIСВУ, и 31 PCI'OPbl, И лечебное голодание. Каждь,й uз нас навскидку вспомнит их с десяток. I I)\,I I I II �I I 1 1\1 11I,11J ИI IOТВО доступных исторических I ) сть опубликованных, имеющихся I 1 HII I ( l' I I IИI I 1I!\ 'Х I крытого доступа и т. п. - бblЛО ( ( • ),'\10 ( ИI1 И 1 1 J\I\ J/11HO) одновременно со скалиге­
РОI ск и I ер и и , I \('Н) Ю якобы ее « подтверждения». МIЮI ие из них I,I II И 11 J1УЧ ны из действительно старых f 1 сав путем их иск, ж II ИЯ И целенаправленного ре­
ПС ктирования. Все э r o fl РОИСХОДИЛО в XVI I-X VI I I веках в х "8 международнои вр f1ейской програrмы по созда­
I I ИI древнеи и средневековой истории и хронологии. 11 Г1рограмма имела мощную государственную под­
)\ f ку как в странах Европы, так и в романовской Рос­
( ИИ r XVI I-XI X веках скалигеровская версия истории ( 1.1I 1I I недрена в Азии и в Китае. Уже исходя из нее со-
)\. Ш"l 1I И И азиатскую, и китайскую <'древние» хроноло-
1 1" I ( l lосовский г.В., ФомеllКО А. Т. Стамбул в свете но-
11 IИ I I юлогии. М., 2004. с. 4). [ (ель мифотворчества - чтобы люди делали то, что хочет СО'lинитель. Причем без постоянного контроля. 280 ч Л.I Ь ВТI >ДЯ I Уст ройство компостера в разрезе Даже несмотря на то, что людей очень много и вы не можете заставить всех. в результате целенапраленной пропагандистскои I nм пании ( Центру контроля над заболеваниями США) УН. лось убедить общественность и правительство США 1 1 1 О вирусом беспощадной болезни, уничтожающей ИММУI I И тет (СПИДа), может заразиться любой человек - нез uи симо от его сексуальной ориентации, национальное I и или страны проживания . .. .таким образом, была создана и до сих пор процветао I высокодоходная система СПИД-индустрии - многочис ленные фармацевтические и другие причастные к проб леме фирмы, ученые, практикующие врачи, обществен ные СПИД-организации. В эту орбиту вовлечены политики, бизнесмены, звезды кино, шоу-бизнеса, искусства, спор­
та, журналистики. В отличие от холеры оспы и других опасных болезней, с которыми медицина научилась бороться, СПИД как и 20 лет назад, по-прежнему считается неизлечимым за­
болеванием. Люди смирились с постоянно внушаемой им мыслью о невозможности окончательной победы в борь­
бе с «чумой,) нашего времени даже в отдаленном буду­
щем в связи с некими уникальными особенностями 8ИЧ, который якобы мутирует, приспосабливается к лекар­
ствам, «спит» годами в организме, потом вдруг почему-то « просыпается» И начинает убивать клетки иммунной си­
стемы Дмитриевекий А.А., Сазонова И,М. СПИД: приго­
вор отменяется. М., 2003. С. 6-7 ). Важно, чтобы миф объяснял, почему мы лучше друтих. Если человек просто во что-то верит, ничто не мешает ему резко сменить веру и уйти от нас. Поэтому наша задача - сделать так, чтобы приверженность нашему мифу заставляла его считать себя лучше других. Благороднее, честнее, справедливее. Тогда ему будет трудно и стыдно бросить нас и отказаться от светлого и правого дела. ГЛАВА 7 I Снаружи: миф и массы 281 Знаете, отчего возникают онкологические заболевания? Много лет назад я наблюдал за раковыми больными, исследовал их душевную жизнь, их житейские ситуации и могу сказать со всей ответственностью: один из корней этой страшной болезни - непрощенная обида или обида на самого себя, то есть чувство вины. А зкаете, что каждый человек в гечеllие дня тысячи раз заболевает раком и тысячи раз выздоравливает? Раковые клетки, то есть неправильные, выродившиеся, враждебные организму клетки, рождаются во множестве. Но организм их тотчас же распознает и высылает боевой отряд камикадзе, то есть особые клетки, чья задача -
защищать организм. И они тут же восстанавливают порядок. Как оъяв ленные материалисты, вы еще не видите связи с обидой. Верно? И не увидите никогда, если будете думать, что тело живет отдельно, а его фундамент - ду­
ш отдельно Но они-то живут вместе, не считаясь с I IIJИМ 11 В жеСIВОМ. : к ВОI, О И\ , СОС10яние неудовольствия, угнетенности и непю6ви вызывает такие процессы, которые резко СllижаЮ1 ИММУII итет - защитные силы организма. Имен­
но тогда и начинаеl ся бесконтрольное размножение кле­
ток - нарушителей (Норбеков м.с. Где зимует кузькина мать, или Как достать халявный миллион решений. М., 2004. с. 1 75). цепь МИфотворчества - чтобbl ПЮДИ сами депапи то, что вы от них хотите. Технология создания мифа Прежде чем начинать работу - н о после обду­
мывания ее этапов! - полезно записать и иметь под рукой соображения о том) что на самом деле мы хотим внушить людям. Внушения не обязательно должны быть непосредственно связаны с продуктом, человеком, брендом. Но это - попыт­
ка утвердить в голове воспринимающего те мысли и взгля­
ды, которые расчистят дорогу для нужного поведения. Если человек эти взгляды принимает, то он примет и остальные, из этих взглядов вытекающие, - без аргументации и тяже­
лых объяснений их связи. В большинстве случаев человек не склонен разбираться в подобной аргументации. Если он усвоил простые связки «то-то означает то-то», то он «в те­
ме», его не приходится каждый раз убеждать заново. Главный принцип создания мифа таков: вам) как мифоТВор­
цу) не важно) что есть на самом деле. Важно другое: вы хоти­
те, чтобы другие думали) что это есть. Вам не важно, что есть. Вам важно, что вы хотите, чтобы люди пумали, то зто есть. Не что ВЫ сами будете думать - это тоже не важно. и второй принцип: нужно определить фигуру того) кто должен думать именно так, потому что мифы могут быть адресованы совершенно разным людям) разным целевым группам. Соответственно, для создания качественно ра­
ботающего мифа очень важно понять: • что у вас есть - на каких фактах вы можете основывать миф; • чего вы хотите - какие действия людей вы хотите вызывать; • для кого вы создаете миф - ваша целе­
вая группа. ГЛ А ВА 7 I Снару жи: миф и массы 283 Затем нужно придумать гипотезу-концепцию-идею (х мо­
жет быть несколько), которая представляет уникальность и пользу нашего подхода и объясняет, почему мы лучше других. По сути, это толкование того, откуда взялся наш миф, и зачем (почему) в него надо верить. Идея должна быть довольно простой, но непроверяемоЙ. Простой - чтобы люди не сочли, что «в этом нам никогда не разобраться - и Бог с ним». А неnрове­
ряемой - чтобы люди постоянно нуждались в тех, кто в этом «хорошо разбирается» и «понимает ». 3аполненность «сосуда кармы» удобно оценивать каким­
то количественным П0казателем, например процентами. СО01ветственно «сосуд», заполненный на 100%. - это ,СО уn,, крупного грешника. Пустой «сосуд» заполнен на ) Уо '1 )' ,осуд» человека, не имевшего в прошлой жиз-
I IИ 11 ум Il I IH 10 I Ю набрать в этой жизни негативных пе-
1 11 1 11L.I I I�HI / ) MI I I I 1 11111111/. ( 1 'I I O[ оком, НЫИ11 вшим в лотерею свое мес-
, I ( ) I J\(IIIИЯ (минус 5 1% из ранее определенной за­
I II H ll tl I II IO( I И). ( j I ') (ун 1 1(1111 казател ь в l�акой семье вы родились. I 11 1 I J\1 1 Ч IИ "а момент в ero рождения сильно пили, I I IIJl I II �I I1И. были В разводе и имели большие материаль-
1 11 / 01 Р,IНИ 1 IIИЯ - то вашеи душе предlОЯЛИ большие 11 /II,I I.II I I I�1 110ЭТОМУ смело можете добавить к запол не-
11111 II,I I I J r о « сосуда» еще 5-7 %. 284 ч АСI"Ь ВТО РА Я I Уст ройство компосте ра в разрезе При наличии врожденных способнос тей вы МО (' r 1\1.1 честь из заполнения 3-5% а если это явн IИ 11 11 \1, I ) можете вычесть 6-8%. Следует принять также во внимание ваше здороВl ( (1 ,1 V после рождения. Нормальное здоров ье при рожд 'Н111 1 ) варит о том, что ваш «сосуд кармы» на момент ,M('PI�I прошлой жизни не был переполнен. А вот наличие 1 I )ф денных заболеваний сразу относит вашу душу к IIИЖlМ этажам Непроявленного мира. И последнее, что надо учесть при подсче те, - имееlе J1и вы явно выраженные черты характера. " .при нали IИИ явно выраженных черт характера, особенно если они создают вам трудности в жизни, вы смело можете при бавить еще 2-5% в свой «сосуд». Мы расс мотрели шесть основных показателеЙ. котор ые вам хорошо известны. На их основе вы можете пред­
варитель.но оценить заполненность своего «сосуда кармы>. на момент рождения и приблизительно вычис­
лить вашу «зрелую карму» (Свияш А. Разумный мир. СПб. 2004. С. 56). и еще идея должна отве чать на вопрос, за что (или почему) люди должны выпол нять какие-либо действия. Раз не за деньги! То есть в са мой задумке мифа и его объяснении уже ДОЛЖНЫ быть заложены предпосылки побуждения к тому самому, нужному поведению людей, ради которого в общем то все и придумано. Но неявно. Предпосылки, а не команды. Исходные данные, из которых нужныe выводы будут с легкостью вытекать. Важно, чтобы вы сами понимали, как исходя из nредложен"""х предпосылок подвести людей к деЙствuю. I'Л А ИЛ 7 I Ошруж: Ml4li " м,'е С '" 285 В литературе и восточных религиях можно найти много сведений о так называемых адептах. Кто они - аде пты? И потом, впоспедствии, я понял, что адептами называют людей, способных входить в состояние сомати . .. . Адептов, скорее всего, тоже можно отнести к свое­
образной составной части Генофонда человечества. Вполне возможно, что они выходят из Генофонда челове­
чества, живут некоторое время среди людей, а потом вновь уходят в пещеры, сливаясь с Генофондом . .. . Исследования состояния сомати позволили нам при­
открыть завесу над механизмами долгожитепьства. Очевидно, что играет при этом важную роль не только остановка обмена веществ с переходом тела в каменно­
неподвижное состояние, но и особое состояние био­
поля человека, при котором замедляются процессы ста­
рения тела. Однако наукой установлено, что клетки человеческого организма имеют строго определенный жизненный цикл. Поэтому трудно представить, что жиз­
ненный цикл клеток организма многократно увеличи­
вается. Мы отмечали. что наш трансппантационный материал ал­
лоплант стимулирует регенерацию тканеи человека, а биопопе растущих клеток способно подавлять патоло­
гическую регенерацию (рак) и вызывать нормализацию функции больных кле гак. Я думаю. что подобный механизм может лежать в основе секрета долгожительства адептов. А именО, за счет ме­
дитации адепт принимает такое состояние своего био­
поля, что оно также подавляет патологическую регене­
рацию ( рак), нормализует регенерацию нормальных кпе­
ток оргаизма (МулдаШ8В ЭР. От кого мы произошли? М., 2000. С. 319). Нет смысла создавать миф просто так) ради развлечения. Нам важно вызвать конкретное действие людей. Можно придумать общее н'азвание идеи. Хорошо) если это будет приемлемо с точки зрения бренда. 286 Ч АСТЬ ВТОРАЯ I Ус т ройство компостера 8 разрезе Можно, кроме того, сочинить «историю вопроса», чтобы придать идее весомости. Но тогда обязат ельно нужно объяснить, в чем заключается новое (или хорошо забытое, но очень важное старое), которое и предлагается использовать. в Европу первые образцы трубок привез Христофор Колумб. Великого путешественника заинтересовали ин­
дейские приспособления для пускания дыма. сделанные из тропических растений, камня и глины. Между прочим, курение для американских индейцев было своебразным способом общения с потусторонними духами, а трубки -
ритуальным инструментом и семейной реликвией, переда­
вавшейся из поколения в поколение. А еще - важным ат­
рибутом диломатии. Вожди североамериканских племен курили «калюмет» - «трубку мира". передавая ее по кругу (Осиновекая И. Трубки мира // Клаксон. 2006. NQ 19. С. 89). Далее, миф редко бывает одиночным. Обычно если есть не­
кое верование о существовании демонов, то из него следует целый набор мифов: сколько демонов умещается на кончике иглы? Как демон овладевает человеком и как изгнать его? Приглядитесь повнимательнее к любому массовому заблуж­
дению, и вы увидите эту множественность. Если есть миф о существовании у человека ауры, то есть и верования: как ее читать, как ее корректировать. Один миф nорождает систему мифов. В конце 80-х годов, когда в России, в отличие от Африки и Европы, еще не было столь большоrо, как сейчас, коли­
чества больных СПИДом, причастные к проблеме борьбы с «чумой» ученые объясняли этот феномен такой гипоте­
зой, что у русских якобы выделен некий таинственный ген СС-5, который защищает нацию от смертоносного ВИЧ. А у татар таких генов оказалось даже два (Дмит­
риевекий А.А., Сазонова и.м. СПИД: приговор отменяет­
ся. М. 2003. С. 86- 87). ГЛАВА 7 I Снаруж и: миф и массы 287 Веками выражение « соль земли» использовалось для обозначения чего-то хорошего и важного. Нет ничего бо­
лее ошибочного! Ведь этот опасный продукт, который вы добавляете в пищу каждый день, подрывает здоровье. Давайте рассмотрим факты. Соль - это не еда! Оправданий для ее использования в кулинарии не больше чем для Использования хлорида калия, хлорида кальция или какого-либо другого реакти­
ва, взятого с аптечной полки. Соль не переваривается, но усваивается организмом. Она не имеет питательной ценности. Не содержит вита­
минов, органических и любых питательных веществ. На­
оборот, она вредна и може г принести массу неприятно­
стей почкам, желчному пузырю, мочевому пузырю, сердцу, артериям и другим кровеносным сосудам. Соль может обезводиТь ткани, приведя их к критическому состоя­
нию. Соль может оказаться ядом для сердца. Она увеличивает возбудимость нервной системы. Соль содействует вымыванию кальция из костей и воз­
действует I la слизистую оболочку, выстилающую весь кишечный тракт. Если соль так вредна для организма, почему же она так широко используется?! Преимущественно потому, что она стала привычкой, укоренившейся в течение тысяче­
летий. Но эта привычка основана на серьезном недора­
зумении, что соль якобы нужна нашему организму. Одна­
ко многие народы, например эскимосы, никогда не едят соль и не страдают от этого. Для некоторых видов живот­
ных соль является абсолютным ядом, особенно для до­
машней птицы. Биохимик Бунге С�lитает, что в доисторические времена на Земле существовал должный баланс солей натрия и калия. Но продолжительные дожди за многие столетия вымыли из земной коры более растворимые соли натрия. В почвах и, соответственно, в растениях появился не­
достаток натрия и избыток калия. В результате у животных 288 Ч АСТЬ вТОРАЯ I Уст ройство компосте ра в разрезе и человека выработалось стремление ликвидировать де­
фицит натрия. Они нашли плохую, неэффективную и до­
вольно опасную замену в виде неорганического хлорида натрия, или поваренной соли (Брэгг П. Чудо гоподания // Твоя судьба. Уфа, 1996. С. 57). Необходимо рассказать о еще одной особенности мифа: нам не следует разъяснять его людям до конца. Все, что нужно -
это базовые интерпретации. Потом человек сам все домыс­
лит. Тем более что ему нравится это делать, потому что так он демонстрирует себе и окружающим уровень своего интел­
лекта. Из разговора с матерью Дейял в храме ГИ1Ы: - у нас есть сведения, что люди предыдущей цивилиза­
ции говорили носом, в основном в диапозоне звуков So (соу) и Нт (хм). Так ли это?- уже отчаявшись, спросип я. - «$0» и «Нт» - это великие слова, - вдруг сказала мать. - Что это? - робко спросил я. - «$оНт» - это последнее послание. - Последнее? - Last message (последнее послание) - четко прогово-
рила мать. - Кого? - Высшего разума. - К ому? - Человечеству. - Почему послание последнее? - Помощи больше не будет ... - Какой помощи? - Это секрет. ГЛАВА 7 I Снаруж и: миф и массы 289 Мы поблагодарили мать, сфотографировались и уехали в гостиницу строя всевозможные предположения по по­
воду состоявшегося разговора (Мулдашев ЭР. От кого мы произошли? М., 2000. С. 81). Статьи о закулисных интригах, о политических консуль­
тантах, о механизмах делания товаров и кандидатов, о тайных раскладках сил влиятельных групп - всегда вы­
зывают жгучий интерес. На этом живут все так называе­
мые аналитические программы. Зрители готовы простить «заказную" аналитику, лишь Бы она была аналитикой, а не просто пересказом ТОГО, что говорят на публике. Ког­
да Киселев на НТВ делал аналитические передачи, все омотрели их, хотя и знали, что он работает на Гусинекого; как только он, желая выглядеть неангажированным, стал звать в студию Жириновского, Кириенко, Явлинского, Зюганова и других, чтобы представить «разные точки зрения", - к нему пропал интерес. Все знают, что будет говорить Зюганов или Явлинский. Нам это неинтересно. Нам интересно, почему они это говорят, нам интересно, что они недоговаривают! (Гусев ДГ., Матвейчев О.А., Хазеев РР., Черна ков с.ю. Уши машут ослом. Современ­
ное социальное программирование. Екатеринбург, 2002. с. 101-102). ОДНИМ словом, недоговоренность - это здорово. После опубликования основных результатов экспедиции в газете «Аргументы и факты» мы получили много писем. Среди этих писем были и письма солидных ученых. Как ни странно, большинство ученых хорошо и доверительно от­
неслись к данным, полученным в экспедиции. Люди оказа­
лись способны воспринять то, что трудно укладывается в голове; например. существование в пещерах живых представителей предыдущих цивилизаций в состоянии сомати. И это несмотря на то, что мы не смогли предста­
вить прямых доказательств сказанного, а оперировали логическими построениями и косвенными фактами. Люди 290 ЧАСТЬ ВТОРАЯ I Ус т ройство компосте ра в разрезе доверяли логике и подспудно понимали, что чеЛ08 к ­
это всего лишь небольшая частичка вселенскои жи I IИ, а не хозяин природы и ему неподвластно быть в ПР�l М М контакте с Генофондом· человечества, создание к , рого как системы страхующей жизнь на Земле, 011/>, делено, преждо всего, греховностью человечеСКОI о у щества (Мулдашев ЭР. От кого мы произошли? М., 2000 С.294). Когда вы придумываете какой-нибудь миф) внимателыlO прислушивайтесь к себе: если он вам понравился) то почему бы ему не понравиться и другим. Но нравиться - не знач и'Г верить. Есть такая книга «Да, господин министр», ПО которои В Британии сняли сериал. В основе сюжета - борьба недавно избранного министра со своим государствен­
ным аппаратом, который не хочет внедрять его нововве дения. Первый заместитель, сэр 3мпл Хамфри, очен вежливо, со всеми знаками почета и уважения конфлик тует с премьером. В книге есть забавный эпизод: сильно обижеllll ЫИ ми нистр заявляет сэру Хамфри, что правительству f1 НО вало бы придерживаться его точки зрения и I ( 1)\ I IHI I, ее. Тот отвечает: «Бернард, если бы за после\l l-l J II I мы придерживались точки зрения всех мини '!ЮI I 1 ) нам надо было бы последовательно стано и I f,( Н Нрl 'МI сторонниками открытого рынка, ярыми rllЮl l 1l i ll ИI r lMl 1 открытого рынка, ярыми сторонниками м 11 I '1 И'i М 1, ярыми противниками монетаризма ... беЗlt д ЖI I I ми 1 111 I зофрениками». Если мы сами начнем искренне верить в мифы) которые мь! делаем) фраза сэра Хамфри станет нам более чем просто по­
нятной. Важно помнить) что массовый миф - дело хорошее, а успешно его делают) как правило) те) кто отдает себе отчет в том) что миф - это всего лишь миф. ГЛ А В А 7 I Снаруж и: миф и массы 291 у Михаила Задорнова есть юмористическая зарисов­
ка о том, как высшие иерархи церкви относятся к своему мифу. На какой-то светской nрезентации он увидел епископа, который в постный день упле­
тал свиной шницель. «Батюшка, так ведь в России Великий пост!» Вилкой с наколотым я сом батюш­
ка собеседника и перекрестил: «Храни ее Господь!» Будет ли душа человека, не верующего в беоомертие, после смерти огорчаться своим заблуждениям? у меня был такой случай. Один мой приятель. москов­
ский экстрасенс вызывает с помощью спиритического сеанса какого-то марксистского философа, своего дру­
га .... Вопрос был задан: « Как же ты теперь вот там что­
то осознаешь и мне отвечаешь? Ты же раньше не при­
знавал этого!» На что покойник ответил очень резонно и кратко: « Приходится пересматривать ... » (Отец Алек­
сандр Мень отвечает на вопросы слушателей. М., 1 999. С.28). и тогда все, что нам останется сделать, - это подогнать фак­
ты к теории. Миф и факты В мифе обязательна фактическая, доказательная часть. Но она отнюдь не главная. Факты, которые поддерживают миф, могут его и опровергать. Главное для нас - это уло­
жить ИХ в теорию. И тогда это будет уже не набор фактов, а миф. Миф, который можно полностью проверить, - некачествен­
ныЙ. Хорошо сделанный миф не должен проверяться иначе, как с помощью тех «фактов», на которые он и опирается. И проверяться косвенно через них же и ссылки на другие, уже приняты е обществом мифы. 292 ЧАСТЬ ВТОРАЯ I Уст ройство компосте ра в разрезе Если основываться на данных религии и Посвященных, \ t ловек возник на земле путем уплотнения духа. Люди t t I вой расы были ангеЛQподобными. Они постепенно yrl l 1 н нялись и достигли наибольшей плотности в третьеи 1 ) \ (лемурийцы), еще большей - в четвертой (атланты) и 1I1И большей плотности - в пятой расе ( наша цивилизаЦИ>I) ... ВсемирныЙ потоп погубил четвертую расу (атлаНТО1) После него спаслось небольшое количество атлантов, среди которых были желтые, коричневые, красные и ч r ные. Спаслось также небольшое количество людей пятои расы (нашей цивилизации) . . . . В процессе смешения желтые атланты породили КИТ8И цев, монголов, туранцев, черные - негров, красные евреев, коричневые - европейцев. Каждая цивилизация зарождалась в недрах предыдущей Но передачи древних знаний и технологий предыдущей цивилизации не происходило. После глобльных катает роф оставшиеся люди теряли свОи знания и технологии ... и только знания, сокрытые в глубоких пещерах, и только «божественные цари", появляющиеся невесть откуда, помогали людям развиваться и идти ПО пути прогресса ... и на основании данных, полученных в экспедиции, мы пришли к предположению, что на земле существует Гено­
фонд человечества в виде людей разных цивилизации в состоянии сомати, законсервированных на тысячи и миллионы лет, но способных выйти из ЭТОГО состояния и, в случае глобальной катастрофы, дать продолжение жизни на земле или, в случае регресса человеческого общеотва, направить его развитие по пути прогресса за счет использования древних знаний . .. .по нашим представлениям, Генофонд человечества -
это целая подземная и подводная страна с людьми разных цивилизаций в состоянии сомати. Эти люди в состоянии сомати I [е разрознены, а связаны между собой через Все­
общее информационное пространство и находятся под непосредственным контролем Высшего разума (Мулда­
шеа ЭР. От кого мы произошли? М., 2000. С. 312). ГЛ АВА 7 I Снаруж и: миф и массы 293 Как нам представляется, одной из причин инкарнации душ является то, что в Непроявленном мире большинство душ обитает совсем не в комфортных условиях. Из мно­
гих ИСТО..I НИКОВ мы знаем о том, что Непроявленный мир имеет очень сложную структуру. ОН имеет многоэтажную структуру. Причем пребывание на нижних этажах напоминает ужасную жизнь в комму­
налке, де-нибудь в трущобах Гарлема. Самые нижние этажи Непроявленного мира в христианстве называются адом, или преисподнеЙ. А пребывание на верхних этажах Непроявленного мира по степени комфортности можно соотнести с жизнью на собственной вилле I ,а отдельном острове в южном море (В христианстве это место называется «рай»). После смерти наша душа занимает какой-то этаж в Не­
проявленном мире. Поскольку большинство людей - не оъяв ленные грешники, но и не ангелы тоже, то их души занимают какие-то промежуточные ( между адом и раем) этажи. Причем номер занимаемого этажа определяется тем, сколько грехов имела душа человека, когда оставля­
ла свое земное тело, то есть в момент смерти. А это уже напрямую связано с понятием « карма» ( Свияш А. Разум­
ный мир. СПб., 2004. С. 12-1 3). Ни одному человеку с сотворения мира не удалось избег­
нуть смерти I но каждый человек, соблюдая правила гиги­
ены и диететики, может дожить до прекnонного возраста, если, конечно, исключить несчастные случаи. Добиться этого можно, лишь заботясь о своем организме, ибо толь­
ко его здоровая работа может сделать человека полез­
ным гражданином I продлив его жизнь до нормальных пределов. Я верю, что каждому человеку предназначено прожить не менее 1 20 лет, как об этом сказано в Библии. Человек из-за своей бесстыжей невоздержанности в еде и напитках умирает, не прожив и половины срока, отпу­
щенного ему. Дикие животные, если на них не влияют не­
благоприятные условия, проживают попный срок своей 294 ч Аеть ВТОРАЯ I Уст ройство компосте ра в разрезе жизни. Человек - единственное исключение из 11 nИfl Животные инстинктивно чувствуют, какой образ Жl1l1И надлежит вести, что есть и пить. Когда они боn I r 1111 ранены, они обычно голодают. Инстинкт заставnя .1 вотных есть то, что для них полезно, а человек ест и 111. r. потребляя наиболее трудно усваиваемую пищу, 3 II ИВ,ISI ее ядовитыми напитками. Когда мы голодаем - прекращаем есть, - вся жи' 11 '1 ная энергия, которая исподволь использовалаСI Jtll51 усвоения пищи, теперь тратится на выведение Я\ОВ и i организма (Брэгг П. Чудо голодания // Твоя судьба. VФi '. 1996. С. 57). Курение трубки - это отнюдь не вредная привычк' (11) крайней мере, не слишком BpeДHa�, если, разумеется, 111 дымить, как паровоз, дешевой махоркой). Набить и р с V рить трубку по всем правилам - настоящая цереМОIIИrl, красивый ритул со своими законами и нюансами BI,IKY рить ее - удовольствие, медитация, своего рода таин . [НО, окуганное флером литературных и исторических обр'Л в Трубокуры (так они себя называют) - люди oc06elllll>1 " можно сказать, ученые, сведущие во всех 10НКОСТЯХ IРУ бочных классификаций и разновидностях табаКе А (1 () шие трубки могут составить настоящую коnлеКL \ИI( I I r) I ( » рой не зазорно будет похвастаться пер Н 1 ) (Осиновекая И. Трубки мира // Клаксон. 200 N' l' ( Отметим еще один нюанс. Считается, что миф с трудом при живается, если он противоречит объективным фактам. Это не так. Факты только корректируют те же самые верования. Они могут даже опровергать их, но сам миф остается вне сомнения. Люди предпочитают думать, что, скорее, верова­
ние неправильное, или из мифа был сделан неверный вывод, или факты не так тракт уются. Один из законов Мерфи: если из результатов экспе­
римента приходится удаять не более 50% для того, ГЛАВА 7 I Снаружи: миф и массы 295 чтобы получить ожидаемое, эксперимент считает ся удачным. Помните миф о Ленине как о гении революции? На вере в этот миф воспитывалось не одно поколение советских людей. Ленин жил! Ленин жив! Ленин будет жить! Сейчас историки «откопали» множество «фактов»: что он был последним представителем выродившейся дворянской семьи и страдал шизофренией, был крайне неадекватен как в обыденных поступках и решениях, так и в управлении го­
сударством. Но, несмотря на достоверные, казалось бы, сви­
детельства о невменяемости Ленина, старшие поколения им не верят. Отрицают все факты. Вранье! Первооткрыватели СПИДа, например, выбрали именно тот метод анализа биологического материала, который под­
тверждает присутствие вируса в организме. И не важно, что обычно для диагностики эпидемиологического вирусного заболевания требуется провести исследование как минимум тремя различными методами. Есть испытанный, ЛОГИЧНЫй метод доказательства суще­
ствования ретровируса, базирующийся на опредеnении его как частицы, имеЮЩGЙ опредеnенный размер, фор­
му, внешний вид и способность к воспроизведению сво­
их копий. Но по неизвестной причине этот метод был проигнорирован именно в эпоху открытия ВИЧ . ... Если на самом деnе в организме имеетс вирус, к тому же чужеродный, он должен «включать,) механизм выра­
ботки антител у инфицированных им людей. В одной из статей Гаnло (один из первооткрывателей СПИДа) рас­
суждает о необходимостt иметь специфические антите­
па или протеины, чтобы идентифицировать частицу как вирус. Однако в организме существует много антител. 296 Ч деть ВТОРАЯ I Ус т ройство компосте ра в разрезе Предназначенные для борьбы с одним патогенным микро организмом, они могут реагировать на другой. ИММУIf I 1 ги называют это перекрестной реакцией. Антитело, I гирующее с белком вируса в культуре, можег bll l предназначенным к совершенно иному антигену. Дру! ИМI1 словами, антитела выбирают часто 1 ro своих «партнеров .. . . . Однако в настоящее время выявление антител ИСПО/I I, зуется как один из важнейших аргументов для докаJ I тельства существования ВИЧ при диагностике пациентOI Дмитриевекий А.А., Сазонова И.М. СПИД: приговор от меняется. М., 2003. С 86- 87). Самое главное - вовремя запустить миф. Дальше все прос­
то. Миф по рождает некое действие. Действие в свою очереДIJ порождает факты. А поскольку действия исходили И3 мифа, то они порождают такие факты, которые поддерживают верования. Все логично! в конце четырнадцатого и в начале пятнадцатого векоо в разных частях Европы было сожжено множество осуж­
денных за ведовство. Естественным результатом жес та ких гонений на ведьм явился рост числа доброволы I 1 1 I зывавших себя таковыми. Те находившиеся под с 1 1 М наказания обвиняемые, которые имели ПОРОЧНl,rи и 11 ) ный нрав, хотели обладать приписываемои им ИJl и, '1 r бы отомстить обвинителям, и выдавали / r. м действительное. Их, убежденных в своеи ВИII 1 11 Н 1 1 I меньше окружающих, казнили без пром /(/1 1 111 1 Лl l1 кей Ч. Наиболее распространенные забпу ства roлпы. М., 2003. С. 578). После того как тесты для выявлеll ИЯ I иr 1 r НI 1 I И « ВИЧ антител» быпи запатентованы, Ц IIl p KOHrr ОJlЯ 11(1) ( заболеваниями США и Национапьныи ИII С 1 итут здоров 51 забросили свои сети подальше и орг I I И ов' ли массово тестирование жителей Африки, Южнои Америки, ДРУ"их стран. И напали на золотую жилу Несп цифичные тесты r л А ВА 7 I Снаруж и: миф и массы 297 давали заведомо ошибочную ВИЧ-положительную реак­
цию сплошь и рядом, что подтверждало развитие «эпи­
демии» и наконец-то гарантировало громадное финан­
сирование для борьбы против ВИЧ/СПИДа Дмитриев­
екий А.А., Сазонова и.м. СПИД: приговор отменяется. М., 2003. С. 48). Миф и интерпретации Как заставить людей поверить в миф? С чего надо начать со­
здание нового мифа, так, чтобы потом долгое время под­
держивать его? Мало просто придумать миф - необходимо еще вести мощную пропаганду, направленную на создание убедительной интерпретации. Наш миф должен обеспечи­
ваться нашими же интерпретациями. Многочисленные nроnоведники очень хороши в этом смысле. Они по любому поводу находят место в Евангелии или еще где-нибудь, которое совершенно точно объясняет, что все именно так, как они объясняют. Мне как-то подарили американское Евангелие. Я его хра­
ню, потому что в нем есть копирайт. Мне так понравилось. В Евангелии - копираит! Кто автор? Копирайт! Причем копирайт недавниЙ. Не от Матфея. Следовательно, интерпретацию должны выстраивать специ­
ально обученные люди, задача которых логически объяснить и подтвердить фактами любой миф. Министерство nроnаганды Геббельса, Министерство образования в Российской империи, Министерство полиции Наполеона ... Они занимались именно этим. Объясняли, почему все, что происходит вокруг, подтверждает правоту их версий. 298 Ч АСТЬ ВТОРАЯ I Ус т ройство ко мпосте ра в разрезе И только тогда мифы овладевали массами и их можно было раскручивать. Пропаганда внедряет не сам миф, а инстру­
менты интерпретации, которые в головах людей сами будут работать на миф. В 1998 году РУКОВОДители Ассоциации ( Производсr Щ'l1 ной коммерческой ассоциации А3Т) в России заЯВ"ШI И, что К 2002 году потребуется обеспечить их ПРОДУКL\И ,и 1\ ) 100 тысяч ВИЧ инфицированных россиян. Этот npOl l 1O был реализован уже к апрелю 2001 года, и персп К I ИНI 1 сбыта препарата вырисовывались весьма радужны , r н как, по подсчетам академика 8.В. Покровского, уж 2003 году « 1 миллион россиян умрет, если они н У) IY I получать адекватного лечения». Нетрудно догадаться, 1I r это обеспечит процветание производства, продолж ни научных исследований, финансовое благополучие Ас ,() циации и всех причаотных к ней многочисленных ( бар цов» со СПИДом . .. .примеров выздоровления хотя бы одного паци �H 1,' от СПИДа как с помощью А3Т, так и фосфазида ( r о ' сийского аналога А3Т) его создатели не приводЯ1, r 0 прежнему акцентируя внимание общественности IШ 1 1М, что болезнь остается заведомо неизлечимой (ДМII' jJl lI I СКИЙ А. А., Сазонова И. М. СПИД: приговор 01 м · М., 2003. С. 251 ). По всему миру проходит американская аКllИ 1 ( ) ( 111 }4 дельное правосудие». Она подается как .. м' (! I I 1 акты 1 1 сентября. Но теРРОРИСТbI rOBopH I. 11.11 11 ( н 111, I f 1 1 сентября было местью Америке со СТОР )111 1 У! I t н 1" '( го юга, востока, третьего мира. Так что США м J I И 1 I� 1 1 имеют права, они отомстили «авансом". \м f ик Ж ( 1) этому поводу разгорелась дискуссия: «3а 'ПО ОII И t еС 1 1 навидят?» И дело представляется слеnующим образ м. Есть нищие (от необразованности, неумения ЖИI Ь и де пать деньги) и фанатичные (опять-таки 0 1 необразован ности и бескультурья) недочеловеки, которые заВИДУЮl удачливым, умным и богатым американцам. 8место того ГЛАВА 7 I Снаруж и: миф и массы 299 чтобы учиться, богатеть, расставаться с предрассудками и жить в мире, они завидуют и «поджигают дом соседа». Ломать всегда легче, чем строить. Нищие фанатики идут по легкому пути, но путь этот - тупиковый ... М€Д У тем, простое знание истории позволяет начисто снять вопрос « за что они так нас ненавидят?», ибо нена­
видеть тУ1 есть за что. Американцы же традиционно не сильны в истории и могут гордиться тем, что победили Саддама Хусейна во Вьетнаме во время Второй мировой войны. Именно благодаря памяти американцы смотрят в будущее и, по совету Ницше, не отягощаются своим прошлым. Они мстят только за события последних ме­
сяцев, тогда как им мстят за всю историю (Гусев Д.г., Матвейчев О.А., Хвзеев Р.Р., Чернаков С.Ю. Уши машут ослом. Современное социальное программирование. Екатеринбург, 2002. С. 123). Задача тех, кто прокладывает дорогу мифу, - основать его на убедительной интерпретации, то есть решить, что принять за факты, а что фактами не считать. Какие верования признать правильными и почему, а какие - не признать. Какие дей­
ствия закономерны, а какие - случайны. И тому подобное. Из всех проектов «ЭГl идемий», разработанных ЦК3 ( цент­
ром контроля заболеваний США), наиболее впечатляю­
щим оказался СПИд. Реализация замысла началась с 80-х годов. К этому сроку Служба эпидсведений настоль­
ко глубоко проникла в медицинские учреждения США что появилась возможность моментально регистрировать даже самые незначительные вспышки заболеваний, не­
зависимо от их местонахождения в стране. В 1981 году иммунолог Медицинского центра Лос-Андже­
леса М. Готтлиб решил проверить на практике новую тех­
нологию подсчета клеток имунной системы - Т 4-клеток. Снижение их количества в крови по отношению к норме считалось одним из симп.омов иммунного дефицита. Гот­
lлиб обратился к знакомым медикам с просьбой напра­
вить ему информацию о таких случаях. 300 Ч АСТЬ ВТОРАЯ I Уст ройство компосте ра в разрезе Коллеги предоставили истории болезни четырех II\Иt.1t Ю8 С пониженным количеством таких клеток r.! больные оказались гомосексуалистами. Рассчи , l B a �I, что в ЦК3 или в Службе эпидсведений могли бы з t �1I11 ( ре соваться таким совпадением, Готтлиб позвонил О(I t)МУ ИЗ сотрудников Службы 8эйну Шандэре, работаВl1 J му В Департаменте здравоохранения Лос-Анджелеса У 1, I ТИ8ШИСЬ за эту мысль, тот нашел еще один случай ИММУI I ного дефицита - также у гомосексуалиста-наркоман' 8 общепринятой медицинской практике всего пять СЛУLI I ев заболевания не дают основания говорить об эпидемии Однако Шандэра не первый год работал в службе и ЗН: /1, что такие идеи могут получить неплохое развитие. Его \ клад лег на стол начальника отдела центра Джеймса Кар рэна, который наложил резолюцию « Горячий материал!". 8 июне 1 981 года была организована группа СОТРУ ДНИКО! Центра для «научного обоснования» этой сенсации ... Это была сложная задача. Каждый из пятидесяти бол ных-гомосексуалистов. используемых медиками в начал этого эксперимента, при менял большие дозы опиатов. И непредвзятые специалисты легко могли доказать, что сами по себе эти токсичные препараты снижают иммуни тет и приводят к тяжелым заболеваниям. Однако сотруд ники ЦК3 и Службы умело миновали это препятствие. Один из чиновников Службы предложил версию, что эти гомосексуалисты заразились одинаковой инфекционнои болезнью, так как были связаны друг с другом через длин ные цепочки сексуальных контактов. Другие сотрудники нашли в больницах наркоманов с пониженным содержани ем Т4-клеток, страдающих различными недугами, прово цируемыми употреблением наркотиков, и объяснили ИI I фекционность их заболевания тем, что они заразились друг от друга, используя одни и те же шлрицы при вееде нии наркотиков. В штате Колорадо ... прибавили еще одного больного ге­
мофилией, а на Гаити ... изменили у нескольких местных жителей диагноз «туберкулез» на «СПИД» (Дмитриев­
екий А.А., Сазонова И.М. СПИД: приговор отменяется. М., 2003. С. 59). ГЛ АВ А 7 I Снаруж и: миф и массы 301 Интерпретация позволяет любую реальность при водить к од­
ной и той же мысли. А значит В, С значит В, L знач ит В. Как в анекдоте про психоналитика, который все сводил к ... рыбе: - Рыбу во сне видели? - Н ет. - А что видели? - У лицы. - А на улицах были магазины? - Не помню. - А могли быть? - Могли быть. - А в магазинах могла продаваться рыба? - Могла. - ВОТ"! В ы видели во сне рыбу! с помощью любых допущений, неявных значений) подбро­
шенных идей и правильной интерпретации мы всегда смо­
жем подвести человека к мысли) что все именно так, как должно быть. И те, кто будет заниматься продвижением ми­
фа, выходы на нужную нам интерпретацию должны знать наизусть! о своих встречах со сверхьестественным человек обыч­
но говорит неохотно. В наш скептический век разговоры о сокровенном воспринимаются в лучшем случае как оригинальничанье, как желание собеседника не отстать от модной темы, как попытка продемонстрировать свои ысокие духовные запросы ... I lоэтому совершенно естественно выглядит поведение 1М риканского космонавта Эдгара Митчелла после его I\О/l8та на Луну в космическом корабле (,Аполлон-14». 302 Ч АСТЬ ВТОРАЯ I Уст ройство компосте ра в разрезе Как известно, Э. Митчелл и А. Шепард 5 февраля 1 971 го­
да совершили посадку на Луну у кратера Фра Мауро, имели два выхода на поверхность и после завершения запланированных исследований покинули Луну, однако столкнулись с трудностями при стыковке лунного кораб· ля и орбитального блока: стыковка удалась только с шес той ПОПЫ1 ки. После возвращения на землю Э. Митчелл уволилися из отряда космонавтов и «ударился В богоис­
кательство» в сознании ... в один из своих приездов в Москву Э. Митчелл увидел на чьем-то столе фотографию седобородого старца и спросил: «А кто это?» «Это наш русский человек Ива­
нов», - ответили ему. «Так ведь это его мы видели на Луне!» - воскликнул Митчелл. Он достал свою фото­
графию и сделал на ней надпись: «Господину Иванову с благодарностью за спасение,) - и расписался. Эта фотография была отослана на хутор Верхний Кондрючий Ворошиловской области, где в то время жил Порфирий Корнеевич Иванов. В одной из тетрадей Иванова есть за­
пись по этому поводу, где он отмечает что Природа была против присутствия людей на Луне и решила их оставить, а он упросил Природу отпустить их. 3агадОНОЙ, почти сверхьестественной выглядит встреч'! Э. Митчелла с Ивановым на Луне в тот же день и час, к I да Иванов, по свидетельству жены, находился дома 11' хуторе Верхний кондрючий. Появление Иванова н nY11 можно представить как копию созданную его МI lеЛhЮ (Кононов Ю. Порфирий Иванов - человек из Космоса? // Твоя судьба. Уфа, 1996. С. 77). в принципе, практически любой человек из практически лю­
бой информации способен сделать нужный в данный момент вывод. Конечно, если бдет помнить, что логичность мифа -
не главное. Только в таком случае он сможет легко рассказать о том, что факт наличия моллюсков в море свидетельствует о произрастании кактусов на Марсе. И, чтобы не портить хо­
рошее впечатление о рассказе, не надо стараться все логично объяснять. ГЛАВА 7 I Снаруж и: миф и массы 303 В свое время издавались «3абавная Библия» и «3абав­
ное Евангелие», которые описывали все нелогичности в священных текстах. И кто их геперь помнит? А Библия и Евангелие по-прежнему с нами. Итак, анализируя глаза человеческих рас, мы пришли к заключению, что современное человечество возникло из единоr о тибетского корня. При этом правомерен во­
прос: а кто же изначально породил человечество на Тибе­
те? Кто же являеl ся праотцом и праматерыо современно­
го человека? ... Если уж мы начали исследовать данную проблему с анализа ла з, думал я, надо продолжать эту линию и дальше. 3начит, «среднестатистические глаза» челове­
чества, образно говоря, локализуются на Тибете. Каждый тибетский храм имеет как «визитную карточку» изобра­
жение огромных, необычных глаз. И нигде в мире больше этого нет. Ни один храм в мире не имеет изображения глаз. Только здесь. на Тибете ... В этих изображениях первое, LITO бросается в глаза, -
это отсутствие переносицы, которая всегда присутствует в изображении обычных глаз. О чем говорит отсутствие переносицы? Известно. что у современных людей пере­
носица закрывает часть поля зрения с внутренней сто­
роны. Такое неудобство, которое доставляет переносица, почти незаметно при дневном свете, но при свете крас­
ного фонаря это уже значительно мешает, затрудняя ориентацию в пространстве. В случае отсутствия пере­
носицы люди будут иметь бинокулярное зрение в преде­
лах 80-90 градусов со всех сторон, что будет облеl чать ориентацию в пространстве при красном свете. Может быть, обладатель необычных тибетских глаз жил в усnовиях красного света? Тогда я взял книгу великого ясновидца Нострадамуса и там прочитал, что предыдущая цивилизация атлантов жила в багрово-красных тонах: небо было красным, де­
ревья багряными и т. д. Отсюда можно было сделать вы­
вод, что на тибетских храмах изображены глаза человека 11 дыдущей цивилизации - легендарного атланта. 304 ч Аеть ВТОР А Я I Уст ройство компостера в разрезе А сейчас небо голубое, и наши глаза адаптировш 11 ,1 "1 [) му. Мне кажется, что при изменении оси вращения' {[.М/ цвет неба должен меняться. У того же НОСТР. H'IMY ,1 Я прочитал, что в резульГате глобальной катастро 1)1, 11 губившей атлантов, изменилась ось вращения 3 MJ 111 И сместились полюса (Мулдашев ЭР. От кого мы lPO изошли? М., 2000. С. 50- 55). Даже в парадоксальный) абсурдный миф можно поверить, если правильно интерпретировать факты. Выискивание ведьм стало ремеслом, и немало корыст­
ных проходимцев рыскало по стране имея в своем ар сенале булавки для втыкания в тело тех, кто подозре­
вался в сношениях с нечистой силой. Тогда, как и в наши дни, не было необычным наличие на теле пожилого человека участка, полностью нечувствительного к внеш­
ним раздражителям. Обнаружение такого участка и яв­
лялось целью «охотников за ведьмами», и те люди, кото­
рые не реагировали на укол в это место, были обречены на смерть (Маккей Ч. Наиболее распространенные за­
блуждения и безумства толпы. М., 2003. С. 608). Во дворце султанов Топкапи в Стамбуле выставлена рос­
кошная коллекция фарфора, содержащая 1 О 700 образ­
цов. Считается, что это - КИТАЙСКИЙ фарфор XII-XX ве­
ков. Эта коллекция позволяет сделать довольно неожиданное - с точки зрения современных представ­
лений о китайской истории - заключение. Оказывается, хорошо нам знакомый СЕГОДНЯ национально-кИl айский стиль росписи на фарфоре возникает, судя по султанс­
кой коллекции, НЕ РАНЕЕ СЕМНАДЦТОГО ВЕКА. Только начиная с этого времени появляются китайские пагоды, китайские драконы, САМИ КИТАЙЦЫ в китайских одеж­
дах и среди китайских пейзажей. В современном понима­
нии Китая. А что же мы видим на якобы китайском фар­
форе. датируемом ранее XVII века? .. .порази гельно, что они практически неотличимы ни по своей расцветке -
бело-синей, ни по рисунку от хорошо известного всем -
ГЛА В А 7 I Снаружи: миф и массы 305 и не только на Руси - ГЖЕЛ ЬСКОГО ФАРФОРА. несколь­
ко сотен лет производящегося в окрестностях города Гжели, расположенного между Москвой и Владимиром. А само слово <,Китай», В ОТЛИие от слова Чина = China, 0знаало в древние века совсем не современный Китай, а Русь - Орду. «КИТАЙ» - это несколько видоизменен­
ное СКИТАЙ, СКИТИЯ или СКИФИЯ. Вероятно, от слова КОевники, то есть ,<скитающиеся» «КО-iующие,>. Так на­
зывали KOHHble войска Руси-Орды, то есть - казаков (Носовекий г.а., Фоменко А. Т. Стамбул в свете новой хронологии. М., 2004. С. 91-92). Существует множество классификаций человеческих рас .... Но наиболее полную и фундаментальную класси­
фикацию составил, на мой взгляд, наш советский Уеный А. Ярхо, описавший 35 человеческих рас, а также сопро­
водившии свои груд прекрасными фотографиями и ри� сунками пр ДСlавителей разных рас. Приступив к исследованию еловееских рас. мы сдела­
ли kaеСтвеННbIе фотокопии представителей всех 35 рас из книги А. Ярхо и вырезали из этих копий глазную часть лица. Далее мы ввели эти изображения в компьютер и провели их офтаЛЬМОЛОГИ-iеский анализ. Офтальмогео­
меТРИеские различия разных еловееских рас просле­
живались довольно четко. Но можно ли найти какие-либо матемаТИеские закономерности среди них? Стараясь ответить на поставленный вопрос, мы ВЫСита­
ли среди всех человееских рас "среднестатистические глаза,). Когда мы законИЛИ ПОАСеТbI, то были поражены. «Среднестатистические глаза» совершенно четко при­
надлежали тибетской расе! Рассуждая на эту тему, мы постарались распределить глаза различных рас мира по степени матемаТИеокого приближения к «среДllестаТИСТИеским глазам". Нам это удалось только тогда KorA. мы стали распределять глаза р зных рас по четырем корням от « среднестатистиче­
ских глаз» тибетской расы. 306 ЧАС ТЬ ВТОРАЯ I Уст ройство компостера в разрезе Таким образом, по данным офтальмогеометрии ( то у хой математический анализ рас мира!) у нас полу'tиГl " что человечество возникло на Тибете и распрос I I Н 1 лось опуда по земному,шару по teTbtpeM основным 11,1 правлениям: Сибирь - Америка - Новая Зеландия, 11И ланд - Индонезия - Австралия; Памир - АфРИК'J: Кавказ - Европа - Исландия (Мулдашев ЭР. От кого MIII произошли? М., 2000. С. 24-25). То, что курильщики сигарет живут меньше, чем некуря­
щие люди, знают все. Но вот ученые из американского университета в Чикаго провели исследование и выясни­
ли, что трубокуры В среднем живут дольше чем те, кто вообще не курит. - Может быть, вред от курения компенсируется релакси­
рующими свойствами самого процесса, а может быть, все дело в высоком качестве табака, - рассуждает экс­
перт Дмитрий Гаев (ОСИНО8ская И. Трубки мира // Клак­
сон. 2006. No 1 9. С. 89). Сейчас говорят, что у человека есть единственный шанс спастись от СПИДа - использовать «антивирусные" препараты. Но пациенту внушают при этом, что если он не принимает их в точно определенное время, в назна­
ченной комбинации и в определенном количестве или же снижает дозу из-за того, что прежняя ухудшила самочув­
ствие и вызвала болезнь, то, как показывает практика, вирус начнет вновь размножаться, станет резистентным и эти препараты никогда уже не помогут. Таким образом, пациент становится заложником лекарств, даже если они делают его смертельно больным. Нет пре­
цедентов. чтобы кто-нибудь излечился от СПИДа с помо­
щыо отравы тройных комбинаций, зато есть многочислен­
ные подтверждения, что эти препараты приводят к болез­
ням и смерти (Дмитриевский А.А., Сазонова и.м. СПИД: приговор отменяется. М., 2003. С. 135). ГЛАВА 7 I Снаружи: миф и массы 307 Важно: наличие заранее продуманных и обозначенных связок и интерпретаций фактов значительно упрощает нашу работу. Интерпрет ирующие фильтры Все мы знаем) что человек верит в то) во что ему хочется верить. Психиатрический больной говорит: - Я труп, я труп, я труп ... Доктор: - Ну какой же вы труп? Вы ходите! - Я ходячий труп! Доктор: - у трупов течет кровь? - Доктор, вы что? У трупов не течет кровь! И с размаху доктор тычет его шилом. У больного течет кровь. - Доктор, вы были правы. У трупов течет кровь. Фильтр интерпретации (оценки фактов) - это та базовая установка, которая становится предметом слепой веры, без­
основательной убежденности) некритического следования и проч. Этот фильтр нужен там, где реальность сталкивается с мифом, нужен для того) чтобы миф победил. Нужно только правильно настроить фильтр. Профессор Брайн Калпен (США) убежден, что СПИД -
феномен доисторического происхождения. Анализируя ДНК обезьян, он заявил, что ВИЧ - более 30 милпионов лет. Период вымирания динозавров, по мнению ученого, странным образом совпап с появлением ВИЧ, а значит, динозавры умерли от СПИДа, а не всемирного похоло­
дания. Исследуя древнейшие фрагменты ДНК человека З08 Ч деть ВТОРАЯ I Уст ройство компостера в разрезе и приматов профессор Каллен заявил, что З' МИIIIII Н 111,1 лет ВИЧ сумел проникнуть в протеиновую обола I у ) 1111 Именно это и сохранило вирусу жизнь на MHor ио, 11',1 Затем ВИЧ научился проникать в организм чело K'I в м ) мент половых контактов. Иными словами, по в I t 1111 ученого ВИЧ является участником общего мирового в люционного процесса, возвышаясь, как дамоклов м, t Божьего суда. и над людьми, и над животным миром Дмитриевекий АА.. Сазонова И.М. СПИД: приговор от­
меняется. М., 2003. С. 19). Создание фильтров не требует особых финансовых затрат, поскольку не нужны ни серьезные исследования, чтобы понять, какие идеи внедрять, ни большое количество людей. Еще больше можно сократить траты времени и денег, если мы, занимаясь пиаром, точно определим «болевые точки», на ко­
торые надо давить, - по сути, промежуточные звенья мифа. В логических терминах фильтр - это убедительное объясне­
ние: что значит что, что из чего вытекает и как это оценить. Если хотите, образом фильтра могут стать два знака: равно (=) и следует (». Это объяснение может звучать в рассуждениях старого аристократа с телеэкрана, в наставлениях соседки или родителей, в случайно услышанных фразах. в журналь­
ных комментариях, в общем, где угодно это может про­
скальзывать, приучая связыва одно с другим. ла ссика: дорого - значит, качест венно, бесnлаmныlй сыр - в мышеловке ... При ведем примеры. Фильтр: ВИЧ = не существует. Главный вывод здесь заключается в следующем: так как ни один исследователь не выделил ВИЧ из тканей ГЛАВА 7 I Снаруж и: миф и массь, 309 СПИД-пациентов, ни один человек не может быть диаг­
ностирован как ВИЧ-инфицированныЙ . . .. Нет ВИЧ - нет ложного диагноза «СПИД» - нет смерт­
ного приговора, а 1 акже ошибочного лечения, страданий и смерти пациентов, 1 ю есть новые и новые шансы для тех, на кого нацепили ярлык «ВИЧ-положительный» и кто становится жертвой медицинской близорукости ДМИТ­
риевекий А.А , СаЗО{ова И.М. СПИД: приговор отменяет­
ся. М., 2003. С. 97) Фильтр: Недоволеll миром, стараешься его изменить = портишь карму. Раз уж мы ИСПОl1ьЗ0вали понятие «грех», рассмотрим его более подробl ю Д вайте вспомним основное требова­
ние, которое Bl tCИ . силы предъявляют к человеку: при­
нять окружающии мир во всех его проявлениях, то есть не быть недоволI>I IыM миром. Но вот если человек на ос­
новании своих В'I 111Д08 И идей не ПРИlIимает мир, а зна­
чит, недоволеll Н нт .лы-юстью Высших сил, создавших его. Это как Рl и �ШЛlется грехом, потому что человек не создавал ЭТО! мир И 18 ему судить о том, что в нем пра­
вильно, а 10 Н.I И.п Iтывая недовольство миром, че­
ловек фактически ИСII� 11 ывает недовольство тем, кто его создал. То есть Творцом В результате человек б рется судить о том, каким должен быть окружающий ми и населяющие его люди, забывая при этом, кто создал его самого .... Отсюда становится ясно, что «наработанная» карма - это накопленные че­
ловеком за годы своеи жизни негативные эмоциональные переживания. Именно накопленные негативные эмоции, а не какие-то неправильные поступки или взгляды на жизнь являются ОСНОВНОЙ причиной возникновения кармических проб­
лем в жизни человека ( Свияш А. Разумный мир. СПб., 2004. С. 14-15). Фильтр: Вся история, которую сегодня обычно изучаем = JIOЖЬ. з 10 Ч деть ВТОРАЯ I Уст ройство компостера в разрезе Современные историки ... являются. как правило. crl 'I1L1 I листами ПО ФАЛЬШИВОЙ СКАЛИГЕРОВСКОЙ I I ИИ И ТОЛЬКО ПО НЕЙ. Сегодня принято за аксиому, YJ\O скалигеровская версия стории и реальная - это OnllO 11 то же. Как мы теперь понимаем, это неверно. ДРУI ими словами, сегодняшние историки, думающие. что они изу чают «древнюю» И средневековую историю, на самом Д -
ле анализируют не реальную историю - через дошец шие к нам от древности документы, а ИСКУССТВЕННЫЙ МИР, СКАЗОЧНЫЙ ФАНТОМ, созданный историками и редакторами XVII века .... Можно сказать, что современ­
ные историки являются специалИСl ами, но специалиста­
ми - по сказочному. выдуманному миру (Носовский г.В., Фоменко А. Т. Стамбул в свете новой хронологии. М., 2004. С.6-7 ). Фильтр: Пока есть СССР = есть угроза миру. Уже на следующий год был создан Союз Советских Соци­
алистических Республик - СССР. Декларация об обра­
зовании СССР объявляла. что СССР - это только первый решительный шаг в создании Все мирной Советской Социалистической Республики: намечалось количество республик увеличивать до тех пор, пока весь мир не вой­
дет в состав СССР. Декларация об образовании СССР была открытым и пря­
мым ОБЪЯВЛЕНИЕМ ВОЙНЫ ВСЕМУ ОСТАЛЬНОМУ МИРУ. Эта декларация действует до сих пор. Ее никто не отменял. Декларация об образовании СССР - это официальный документ о главной цели огромного государства: разру­
шить и подчинить все остальные государства мира ( Суво­
ров В. Ледокол: Кто начал Вторую мировую войну? М .. 2003. С. 19). Фильтр: Перестройка = хорошо. Пример разъяснения западным странам сути перестрой­
ки М.С. Горбачевым. r л А ВА 7 I Снаруж и: миф и массы 3 11 Вся наша про грамма перестройки как в целом, так и в ее отдельных компонентах полностью базируется на прин­
ципе: больше социализма, больше демократии. Больше социализма - значит, больше динамизма и твор­
чества, организованности, законности и порядка, науч­
ности и инициативы в хозяйствовании, эффективности в управлении, лучше и обеспеченнее жизнь людей. Больше социализма - значит, больше демократизма, гласности, коллеК1ивизма в общежитии, больше КУЛЬ­
туры, человечности в производственных, общественных и личных отношениях между людьми, больше достоин­
ства и самоуважения личности. Больше социализма - значит. больше патриотизма, уст­
ремленности к высоким идеалам, больше деятельной гражданской заботы о делах всей страны и их благотвор­
ном влиянии I kl дела международные (Горбачев М.е. Пе­
рестроика и �tOЗое мышление для нашей страны и всего мира. М .. 1998, С. 3?-33 ). Интерпретации, то есть верования в значения деталей мифа, играют роль гораздо более важную, чем само содержание ми­
фа, его привлекательность, модность или еще что-либо. По­
тому что если у человека в голове встроены объяснения, то все остальное он додумает сам в нужном для нас направле­
нии. Ему надо лишь подбрасывать факты, действия и верова­
ния. А он сам пропустит их через созданный у него фильтр. При появлении неугодных власть имущим либо по по­
литическим, либо по религиозным соображениям общин и отдельных людей, с ко roрыми было трудно совладать обычными способами, обращались за помощью к церкви за духовной поддержкой. Церковь объявляла неугодных еретиками и колдунами и воодушевляла всех правовер­
ных на борьбу с ними. Примеры тому - истребление не­
зависимой нации штедингов, тамплиеров и казнь Жанны д'Дрк (Маккей Ч. Наиболее' распространенные заблужде­
ния и безумства толпы. М., 2003. С. 574- 575). 312 ч Аеть ВТОРАЯ I Уст ройство компостера в разрезе Как известно, тесты на ВИЧ не выделяют вирус, 11111111. фиксируют наличие антител в крови, которые выр (ill l,1 вает иммунная Система для защиты организма. ПО � 1 тельную реакцию на антитела к ВИЧ могут дать тубе ку лез, гелатит, пневмония и многие другие болеЗIIИ. Австралийские специалисты ДОК8ЗИ неспецифичнос ГЬ, Т.е. неточность, тестов на ВИЧ. Однако после постановки диагноза ВИЧ-инфекции, на основании результатов этих неизвестно что определяющих гестов. человек испыты­
вает стресс, шок, страх перед неизле.fИМОСТЬЮ болезни и неизбежностью преждевременной смерти. Он знает, что спасения от СПИДа нет. Ученые, причастные к этой проб­
леме. настойчиво внушают, что вакцины или чего-то ее заменяющего еще не предвидится даже в отдаленном бу­
дущем (Дмитриевекий А.А., Сазонова и.м. СПИД: приго­
вор отменяется. М., 2003. С. 68). Более того) он любую информацию воспримет как подтверж­
дение того) во что верит) и сам создаст нужную нам интер­
претацию фактов) подброшенных даже нашими конкурента­
ми. И пока те ограничатся только фактами и не начнут биться за свои собственные их интерпретации, человек бу­
дет с нами. Поэтому главное в этой битве с конкурентом за воздействие - н адежное внедрение нужных нам значений: что значит что. Но в западных средствах массовой информации, в поли­
тических дискусоиях не ослабевают попытки дискредити­
ровать нашу политику и намерения. Это еще раз показы­
вает, сколь сильна инерция «холодной войны», сколь глубоки корни антисоветизма, питаемые корыстными ин­
тереоами определенных кругов. Если бы дело сводилось к теоретическим дебатам и пропагандистским упражне­
ниям, можно было бы не обращать внимания. Сама жизнь в конце концов покажет, где правда. Но дело в том, что отсюда следует установка на запугивание перестройкой, которая-де обернется усилением военно-экономического потенциала Советского Союза, а значит, и «советской ГЛА ВА 7 I Снаружи: миф и массы 313 Можно припомнить известную историю о том, ЧТО м f \J 1 лические полоски в деньгах - это способ слежки f о "у дарства за каждым. Или история про ИНН и протеСl I 11 этому поводу православных граждан, насчет числа зв I Н, которое кому-то достанется. Те же три шестерки в номерах денежных ассигнаций лю дей не очень волнуют. Или даже в номерах автомобилей. Все зависит от того, на что обратить внимание. Миф и анmимиф Необходимо, чтобы в группе, занимающейся мифом, был со­
трудник, в задачу которого входит опровергать все, что при­
дyMыBaюT все остальные. Это усложняет их работу: они обя­
зaHы не просто говорить: нет, это не так, а объяснять, почему то, что говорит «опровергатель», только на первый взгляд ка­
жется противоречащим мифу, а на самом деле подтверждает его истинность. Для этого надо найти убедительную логику. Показателен в этом смысле психоанализ с его совершен­
но «радостной» логикой: если у человека все хорошо, то это называется «бегство в здоровье». То есть это на са­
мом деле очень плохо. Это не просто все плохо, а у него это еще все подавлено, и он сопротивляется и скрывает проблему. И пока ему опять не «поплохело», надо срочно лечить дальше. На практике когда вы начинаете придумывать миф, рас­
скажите о нем своим друзьям. И послушайте, что они ска­
жут. Хорошо, если запишете их вопросы и заранее (еще до вывода мифа на целевую аудиторию!) придумаете «ло­
гичные» ответы на них. Так же в свое время работала инквизиция. Если соглашаешься с предъявленными требованиями, значит, еретик. Если не со­
глашаешься, упорствуешь, значит, тем более еретик. Если есть доказательства невиновности - врешь; нет доказательств -
ГЛАВ А 7 I Снаружи: миф и массы 315 хорошо скрываешь истину, значит) все равно врешь. Фильтр обеспечивает самодостаточность мифа и некоторую его паранояльность. Испытание на плавучесть из «Демонологии» короля Иакова: связанных подозреваемых заворачивали в про­
стыню или попону И клали на поверхность пруда или ре­
ки. Если они тонули. их друзьям и родственникам остава­
лось утешаться признанием их невиновности. но это был их конец: если же ОlИ держл ись на воде. это тоже был их конец, поскольку их признавали виновными в ведов­
стве и сжигали (Маккеи Ч. Наиболее распространенные заблуждения и б зумства толпы. М .. 2003. С. 617). А3Т - пер во и осе еще наиболее широко используемое средство от ВИ !. хорошо известно своими токсическими эффектами, К010рые провоцируют болезни иммунной системы, 11· 1 нз мые сейчас СПИДом. Кроме того, в Не сrоящее время в соответствии с уста­
новками мерик' IICKOrO Центра контроля над заболева­
ниями при I юко r орых симптомах требуется диагности­
ровать пациент: к к больного СПИДом, даже если его тесты на ВИЧ-ан I и 1 еnа были отрицательными (Дмитриев­
екий А.А., Сазонов И.М. СПИД: приговор отменяется. М., 2003. С. 92). Еще раз повторим. что сейчас мы действи ельно соби­
раем некие крохи правдивой информации, счастливо дошедшие до нашего времени. Ведь все миниатюры, гра­
вюры и т. п. прошли цензуру скалигеровских редакций, подверглись чистке. Надо полагать. все яркие факты бы­
ли обнаружены и уничтожены. Но кое-что осталось. По­
нимая. в чем дело, сегодня можно эти уцелевшие мелочи заметить. Нужно лишь пристально всмотреться в дейст­
вительно старые рисунки и документы. Фактически нам приходится иногда работать как следователям, распуты­
вающим преступnение по малозаметным следам. На пер­
вый взl ляд алиби кажется убедительным. Однако вскоре 316 ч леть вторля I Уст ройство компостера в разрезе выясняется, что не все следы заметены. И тогда в; : 11 < ное здание рушится (Носовский г.а., Фоменко А. Т. бул в свете новой хронологии. М., 2004. С. 25). Обратите внимание, что объяснения, предваряющие воз­
можные возражения, действуют эффективнее тех) что дан ы тогда, когда человек уже придумал, что бы им противопоста­
вить. Поэтому если вы начнете с них (а для этого надо зара­
нее продумать, какие могут быть возражения) и найти им объяснения), то дальнейшее воздействие значительно упро­
щается - так вам же сказали! Это - классическая основа для многих целительских практик. Ортодоксальный мир медицины признал эффект плаце­
бо. Несмотря на лечение, бесполезное с научной точки зрения, пациенту становится лучше. Ему тщательно разъ­
ясняют, от чего оно помогает (Йенсен Р. Общество меч­
ты. СПб., 2002. С. 106). Серьезная проблема лечения СПИДа и в том, что боль­
шинство так называемых ВИЧ-положительных верят, что их ждут неизбежные мучительные болезни и смерть о СПИДа. Здоровье пациентов подрывается этим осозна­
нием. А их врачи вынуждены применять лечение вред­
ными для организма препаратами для поражения вируса, которого у людей на самом деле нет (Дмитриевекий A.A.J Сазонова И.М. СПИД: приговор отменяется. М., 2003. С.91). Когда человек избавляется от первых ложных «Я», у него начинается состояние пустоты. Это может привести к временной депрессии. Если почувствуете дискомфорт и нежелаt 1ие работать -
ни в коем случае не останавливайтесь! Один из секретов состоит в том, чтобы идти дл ьше и не останавливаться, пока не почувствуете в себе раскрепощение и легкость ГЛА ВА 7 I Снаруж и: миф и массы 3 17 освобождения (Норбеков М.С. Где зимует куз КИII I М 11., или Как достать халявный миллион решении М, (001 С.31). Применяя изложеllные в книге идеи, вы сдел жизнь чуть менее эмоциональной, 110 значителы ю ) 1( спокойной И предскэзуемоЙ. Вы научитесь понимаТl. 111'1 чины происходящих С вами событий. И будете осоЗltilllll{J заказывать себе те события, которые вам деЙСТВИI ,J I I,I I( необходимы. И они обязательно будут ПРОИСХОnИII. именно так работает наша методика формироваl iИ� бытий своей жизни. А если что-то не будет ПОЛУЧЭlь н I вы легко сумеете понять. почему это происходит. По: I ) му У вас не будет оснований для излишних переЖИ3'}I tии А немножко попереживать совсем не вредно - иlt�}lU жизнь может потерять свой вкус и аромат (Свияш А 1)'\ зумный мир. СПб. 2004. С. 7). Есть совершенно замечательный закон: не бывает KOHl'PJlPO­
паганДы. бывает только пропаганда. Любая контрпропагащщ только внедряет основной миф в головы потребителей, так как убеждает) что об этом стоит говорить) что здесь происхо­
дит нечто интересное. ГЛАВА 7 I Снаруж и: миф и масы 319 * * * Упрощенно система действия мифа выглядит так (рис. 16): ФIЛЬТРЫ: фокус внимаНИА, интерпрети­
роваНИ8, обtАснеНИА �Т.В.lаrин @КОllфаЙмеIlТ·МОДСnИРОВRIII,е. 2003 \\\·.gaglR.org VбеQеНИА, вероваНИА, малые мифы Факты, результать., оБСТОАтель­
ства Рис. 16 I Система oeucmBUf мифа 320 ч Аеть ВТОРАЯ I Уст ройство компостера в разрезе ДеЙСТВИА Поведение Илu не нашu. Традиционно считают, что реклама эффективна, и это отражают бюджеты фирм. А кто-нибудь пробовал все деньги от рекламы пустить на пиар и сравнить эффектив­
ность? Предположим, что фирма «Вимм-Билль-Данн» вместо того, чтобы 1 000 раз крутить ролик о «Домике В деревне» и таким образом бросать сотни тысяч долла­
ров в атмосферу, в эфир, сделала бы полезное дело: оплатила бы дачникам билеты на электрички. Например, одному миллиону человек. Договориться с МПС можно. Сколько человек вспомнили бы добрым словом «Домик В деревне» и ВБД, а скольким бы они рассказали! А вместо роликов о лианозовском молоке можно устро­
ить бесплатные экскурсии для школьников на Лианозов­
ский комбиню. Пусть все увидят, как там все стерильно. Они расскажут родителям, а те - дальше. Разве на фоне этого, увиденного собственными глазами, чего-то стоит этот ролик какого-то другого молока? ::сли тебе нечего скрывать - покажи, в каких условиях ты производишь продукты, И вопросы о качестве отпадут сами собой. Это в миллион раз эффективнее, чем пустое восхвалеllие: «Мы выпускаем качественные вещи». Такую фразу может сказать любой (и ему ничего за это не будет, даже если это ложь). О политике. Почему бы кпрф или ЛДПР вместо роликов о патриотизме I l e поехать и за 25 тыс. долларов не отрес­
таврировать Музей авиации, что на Ходынском поле в Москве? Почему бы не выкрасить самолеты, не поста­
вить рядом с каждым большой стенд, где бы рассказыва­
лось о боевых подвигах этой модели, о том, как они били американцев в Корее. Ираке. Африке, Вьетнаме? Почему бы I {е купить после этого билеты и не распространить их среди школьников? И пусть у входа красуется стенд: "Отремонтировано ЛДПР (КПРФ) или же «Единством». Неважно. Это дешевле и эффективнее миллионов лис­
товок с «высокими словами», в которые уже никто не ве­
рит. Совсем иное дело - гордость за наше прошлое за технику, которая когда-то была лучшей в мире. Глядишь, 322 ЧАСТЬ ВТОРАЯ I Уст ройство компостера в разрезе и подумает 1 5-летний парень: (,А зря СССР ОГУlI " ) ру гали, не все было плохо» (Гусев Д.г., МатвеИЧl1l 1\ , Хазе ев Р.Р., Чернзков С.Ю. Уши машут ослом Сощ м 11 ное социль ное програМмирование. Екатерин YPI,) ) С.87-88). Из опыта пиар-кампаlИЙ крупнейших фирм США Компании хорошо поняли. ЧТО МОГУl охватить с" 1II1фl1 ческую аудиторию (школьников), «спонсируя» [11 И >Р« тение учебных пособий. Подобная практика такж ' II/IY чила широкое распространение и с 1990 года выр 1875 процентов. Педагоги показывают ученикам ролики о бензине « I J I 1111 , где говорится, что, если хочешь познать ПРИРОI\У -
I дись В машину и поезжай ... предварительно 3'1111 1111 111 свой джип на бензоколонке �<Шелл». «Эксон моБИI1 • 1 ( ) 1 ) вит планы уроков о здоровой сельской ЖИЗIIИ 111 ИIII \,1 Уильяма на берегу залива, который в результат DB,I I 11 нефтяного танкера «Эксон Валдиз» объявили 30lIQИ 1 () логического бедствия. Учебник по математике ДlЯ 1 Р '11, их классов содержит примеры, где арифм· 1 И' I C ( I 11 действия производятся с карамельками « ТУН,И I оу" Финансируемый «Херши» учебный курс «прои J\ 11 шоколада - мечты» упоминался во многих ди включая математику. естественные науки, I и правильное питание. В некоторых школах курс экономики 1 ()ННI 1 t � I ,1 1. I «Джеl,ерал моторс» . Компания пишет и 'I(J( 1.11 11 I I ники, проводит дополнительные занятин у, I II� 11 1 11 ГII 11 мере «ДМ» узнают о прибыльности каПИ1.\/ н 1 iM 1 11 11)( ( бах управления компанией... акои, K:IK ) 1М (Л 1 I М Глупые белые люди. М., 2005. С. 138) Наш опыт работы с рекламными агентствами убеДИ1 нас в том) что на самом деле в рекламном бизнесе Ma10 кто соби ­
рается делать то) за что им платят деньги. Они же с самого начала не обещают того, что нам надо! ГЛАВА 7 I Снаруж и: миф ,, Мt.:ы 323 Чего хочет заказчик? Привлечения большего числа клиентов, увеличения продаж. А нам в ответ обещают увеличение час­
тоты упоминаний, градуса креативности, узнавание бренда и всякую другую творческую ... фигню. Потому что привлечь клиентов одной рекламой нельзя. Это еще один большой миф, на котором жирует достаточно много людей. Кто бы спорил, рекламный бизнес - хороший бизнес. Много мифа, мало продукта. Только нам наших денег на это должно быть жалко. В чем смысл рекламы? Есть реклама, которая работает. По­
смотрим, за счет чего. Например, если у нас в пустыне есть единственный колодец на округу, нам реклама и не нужна. Кому надо будет, сам допол­
зет. Когда колодцев становится два, и в каждом воды - на всех, нужна реклама. По сути, работающая реклама - это таб­
личка с указателем: «Вода там!» Это банальное удобство для клиентов. Так же рекламой можно назвать удобную дорожку и кондиционер у колодца. А равно и упоминание об этом. С этой точки зрения лучшая реклама -это вывеска «Парикмахерская» над nарим ахерской, «Кино» -
над кассами кинотеатра, «Аптека» - над аптекой. Представьте себе ситуацию: весь город уставлен билбордами «Червячки в камушках». Узнаваемость бренда - высочайшая, креативность - максимальная. Но кто-нибудь это будет брать? Может быть, даже десятки людей один раз из интереса. Но это не обеспечит нам стабильных продаж и прибыли. А именно за такую рекламу мы чаще всего и отдаем деньги. В журналах, на растяжках по дороге в аэропорт u обратно. Люди ищут - реклама показывает, где что находится. Если, конечно, они ищут! И если они ищут «где-то здесь». Пока нас не ищут, продаж не будет! 324 ч Аеть ВТ ОРАЯ I Уст ройство компостера в разрезе Пмар - зто то, что заставляет нас искать. Хорошо, если у нас бизнес по продаже воды. Или аптека. Или сеть городских биотуалетов. Потребность в этих товарах возникает посто­
янно. Но большая часть из нас продает то, что людям не нужно. Может быть, это их веселит и развлек ает, жизнь украшает. Но это не важно для выживания. Если нас не ищут) то единственная реклама, которую нам стоит сделать, - это вывеска на наших дверях. А дальше? Первое: еще задолго до рекламы должен быть страх: • • • не получить; потерять; быть не как все. Если ни одного из этих страхов в людях нет, вся реклама про­
падет в никуда. у всех нормальных людей зубы как зубы, а у меня клыки в разные стороны. Волосы выпадают, буду, как дурак, лысым. Но страха недо статочно. Далее - должна быть надежда избежать опасности Самые кривые зубы можно выровнять! Выпадение волос лечится! Но и этого мало. Надежда должна быть формализована в кри терии - иначе как понять, что это правильная надежда? Зубы выравнивают брекеmами. И правильные брекеmы - из серебра. А шампунь должеu быть с охрено ферексом! ('ЛАНА 7 I Снаружи: МlllР и M(/t(l 325 И только когда человек понимает, чего ему стоит бояться, что есть способ от этого избавиться и поможет ему продукт с определенными свойствами, он начинает искать. Но преж­
де всего он должен обо всем узнать. Рекламе не верят в принципе. Поэтому рекламой не сделать убедительные предварительные построения: страх - надеж­
да - критерии. «Покупайте наши розы» - это реклама. «Любовь - это по­
дарки, подарки - э то цветы, цветы - это розы» - э то пиар. И только потом «Покупайте наши розы��. VrOll'l1 Ili. Н ФI tlцузская парфюмерия с ее изысканными ром 11 Iми 111 I( егся вокруг любви, вокруг обольщения. 1\ 1>1 I 1 111 11 псречень названий демонстрирует, что 111) / 1 НИ / '111 ГIOIIЯПИ суть своего рынка: «Настоящая rll )( / 1 ' 1111 I v ), «Яд» (Poison). «Сладкая жизнь" (001-
( V,I), r 1 I 1 . Я женщина» (Oгiginal Woman). "Вечность» (1 I r/Hly), «'1 рцисс» ( Narcisse). «Эдем» (Eden). Это все 11MI,O/II' .ИJlI.III/Х моций. в действительности. настолько ,ИlЫII./ '10 /Ю/IР С О распродаже даже не стоит. Не мо­
ж Т бы / ски/� I / j пюбовь и чувственность (Йенсен Р. Общество меЧI Ы СГlб. 2002. С. 94). Реклама - это призыв, лозунг. Москвичи! Ударным трудом крепите строительство ком­
мунизма! Тефапь! Ты всегда думаешь о нас! Достойное пиво. мужики! А пиар - э то формирование условий, в которых человек как бы сам примет некое решение. Если реклама спичек: «Наши �пички - самые лучшие!» - то пиар спичек будет рассказывать о традициях, давать ин­
формацию о том, чем спички отличаются от зажигалок, как 326 Ч деть ВТ ОРАЯ I Уст ройство компосте ра в разрезе замуж. А женский гораздо аккуратнее. Женщина решает, что мужчина собирается на ней жениться задолго до того, как мужчина об этом соображает, а когда он соображает, уже все сделано. Теперь он сам принимает все решения. Пиар - это своего рода женский мудрый и тонкий подход к организации массового поведения. А реклама просто выдает все секреты сразу. Можно развивать эти ассоциации дальше. Женщина, прежде чем выйти замуж за мужчину, осмотрительно предпринима­
ет много разных шагов по различным направлениям. Пиар делает то же самое. Для пиара еще очень важно, чтобы люди не поняли, в чем собственно дело - точно так же, как и в организации женитьбы. Чем дольше жених не понимает, что происходит, тем лучше. Потом поехали купили два каких-то кольца, Играл орган, все пили вино, Твоя мамаша почему-то назвала меня «сынок». Я понял - это намек, Я все ловлю на лету! Но непонятно, что конкретно ты имела в виду? (Из песни группы «Несчастный случай») Иногда качество пиара портится самим руководством ком­
пании, которое не понимает, где в этом сообщении мысль о том, что они - лучшая пылесосная компания, и хотят, чтобы это было сказано прямо. И тогда вместо хорошего пиара они получают плохую рекламу. Опять. 328 ч Аеть ВТ ОРАЯ I Уст ройство компостера в разрезе ОТ НАЧА ЛА КООРДИНАТ -
К МИФУ ОБ ИСКЛЮЧИТЕЛЬНОСТИ Счего начинается пиар? С понимания того, к акой имид � компан �и, продукта мы хотим создать среди людеи и с какои целью. Если мы хогим. чтобы нас боялись, это будет один I1И 11) Если мы хотим, чтобы нас любили, - другой пиар Уважали - третий пиар. Считали профессио налами - четвертый пиар. Думали, что мы - это качество, - пятый пиар. И т Но Пиар - это реализация стиля. А что такое стиль? Это то, что создает впечатл ение стройности, слаженности всех элемен­
тов деятел ьности фирмы. Если пиаром в компании не зани ­
маются, у нее нет шансов стать стильной, что производит далеко не лучшее впечат ление. У разных народов в фольклоре есть положи 1 111,111'" 1 I рой. Обычно на нем старенькая. но чистая и I111 УI 111111 одежда. И это восприним ается как ДОПОЛIIИ 1 111 11 I 1 11/1/ l' жительная харак теристика. А герой ОТРИI(.1I 1I1.11l,1I ! J\ , богато, но безвкусно или аляповато. Не 1l1,1t ) Конечно, при отсутствии стилеобразующего начала впечет­
ление о фирме у клиентов все равно складывается, но аляпо­
ватое или размазанное, в общем, непонятное. В этом смысле пиар настойчиво формирует определенное представление и приглаживает все то, что может его испор­
тить, разными средствами: начиная от таких мелочей, как цвета бумажных сал феток в комнатах, меJIOДИИ, которая не­
навязчиво звучит в салоне, - и заканчивая тем, что говорит ГЛАВА 7 I Снаружи: миф и массы 329 и как держится первое лицо компании. Или, наоборот, начи­
ная с того, что говорит руководитель, и заканчивая пакети­
ком синего цвета, который именно с ТАКИМИ словами именно ТАК дают в руки. Знаете, как это часто бывает в супермаркетах: пакеты фирменные ес 1 Ь, НО их либо не дают, либо дают с кривой физиономиеи ИJIИ суют прямо В зубы. Киевский дьюти­
фри сеичас I lepeеJlали. Сделали совершенно изуми­
тельныи дИЗ ИII 1 10 с персоналом стало хуже. Раньше он соответствовс л пр жнему уютному дизайну. А теперь они не на меСI И их внутренний неуют (сложно сказать, от­
куда он взял я может, требования изменились или еще что-ниБУДL») 1 f .Д ется клиентам! Там стало неуютно. Все красиво, 1 1 r, м людей не любят, не ждут. Финансш ыи с I 1 Р постепенно возвращается к истории про душевныи п кои Ьанки перестраивают свои отделе­
ния в стил (, (l 111 1 Д вности: С деревянной обшивкой, зелеными л] м! I l M1 И множеством бумаг. Компьютеры прячутся за 11 н 1М J\ р вом, а шариковые ручки не снаб­
жены цепочками (\ в ряи клиентам!). Отделение банка, определенно. 1 -' I I ,о место, где можно рассказать ис­
торию о душевном (Йенсен Р. Общество мечты. СПб., 2002. С. 130) Если сказать кратко, то внешний пиар - э то все то, что фор­
мирует репутацию фирмы. Это не просто ряд каких-либо действий сотрудников компании, которые напрямую созда­
ют у клиента как положительное, так и отрицательное впе­
чатление о ней. Пиар - это все то, что происходит в нашей фирме и касается людей: не только клиентов, но и сотрудни­
ков, которые имеют шанс с клиентами соприкоснуться. И если о компании отзываются плохо, значит, зт о такой nиар. Плохой. Думается, внешний пиар не нужен только совсем уже банди­
там или варварам, которые считают, что они всех сильней 330 Чл ен НТОJ lЛ Я I Уст ройство КОМlIостера в разрезе и могут дубиной ут вердить свою власть. Всем остальным ну­
жен позитивный благожелательный настрой I окружающих. Внешний пиар как раз и обеспечивает тот настрой, который сводит к минимуму число 'желающих напакостить и доводит до максимума количество готовых к сотрудничеству с нами, с нашей ком панией. Компания McDonald's не из тех, кто рабо га 1 11,\ 1)1.1111 заботы. И все же домашняя страничка комп tии { ОО( )11 (, I ет, что благотворительное подразделение POII'lJ 1 \ I М 11 Дональда выделило свыше $150 млн на безвозм J \IIYI помощь организациям, работающим с детьми ,. 11 )lll 1 преуспевать, творя добро». Компания хочеl. I r )()I.I считали оргаtизацией, которая не только дела I J\( 111,1 И, но И обладает добрым сердцем и хочет заботиться 1\1 у гих (Йенсен Р. Общество мечты. СПб., 2002. С 10'). Если фирма небольшая, то ее пиар зачастую осуществляется силами ее ру ководителя (или хозяина), который сам суетит­
ся, договаривается с клиентами, рассказывает им, объясняет. В любом случае, без внешнего пиара контакты компании с внешней средой невозможны, и либо они образуются спон­
танно (как в случае с горе-руководи телем), либо устанавли­
ваются осознанно специально обуч енным человеком (пусть и тем же руководителем). В большинстве случаев внешний пиар основывается на ми­
фе об исключит ельности. Этот миф формируется на основе того, что есть у нас и чего нет у конкурентов. И даль ше ег о надо только поддержив ать. 8 Дании яйца от КУР на свободном ВЫI У' I �(ХЗ ТИJlИ лее 50% рынка. Потребители не ХОlЯ1. ЧIО Ы куры ЖИJIИ В маленьких, тесных клетках; желатеЛlIО, 'Iтобы кур м были доступны земля и небо. Погреби [ Т1И хотят того, ч го можно назвать «ретропродуктами». ОIlИ желают, чтобы ГЛАВА 7 I Снаружи: миф и массы 331 яйца производились в соответствии с технологией и ме­
тодами наших дедов - по стаРИГl ке. Это приводит к удо­
рожанию яиц, поскольку ИХ производство становится бо­
лее трудоемким, но люди с радостью платят на 15-20% больше за ... историю яиц. Они готовы платить больше за историю об этическом животноводстве, о сельской ро­
мантике, о ста ых добрых временах. И те, и другие яйца одинаковы по ка 1 С1 ву, но покупатели предпочитают яй­
ца с более кра .ивои историей (Йенсен Р. Общество меч­
ты. СПб., 2002 С 15). Из интервью } ю дсльцем компании «А2,) Сергеем Сань-
ко: «Для 101 1 1 зыжить, мы заставляем себя каждый день ДУМе 1 L, О ИIН ювациях». Почему бы не совместить одежду и М 3 JlJl p? Появляется футболка с дырочками для провоДов. А CJ юном возникает мысль о целой линии «цифровои» 01\ ЖТ\Ы и обуви, ведь все, что мы на себе но­
сим, может бын I 'lПЖ тами! Очки с навигацией - гаджет. Куртка с емкое Н,IO J\J lЯ пива - тоже. И пределов для вор­
чества нет в ПрИI ЩИII (Ленц Е. Держись, Китай! // Бизнес­
журнал РеспуБJ1ИКИ Пll/кортостан. 2006. NQ 7. С. 30). Ко да мы показали ( в 1 ( мобиль Vipeг в январе 1 989 года на выставке в ДеТРОИI ,«грянул гром небесный,). Ниче­
го подобного ни один �мериканский или иностранный производитель массовых серийных моделей еще не вы­
пускал. Все в автомоБИllС подчеркивало мощь и ско­
рость: Vipeг «сидела» на самых широких колесах и по­
крышках. Соблазнителы ,ые и стремительные обводы длиннющего капота обещали мощь беспрецедентных 400 лошадиных сил. Модель была «вопиющеи» Она бросала вызов еще и от­
сутствием многих привычных удобств: у нее не было не только крыши и боковых стекол, но даже дверных ручек. Лозунг этой машины был таким: « Разгон от нуля до rюрьмы за четыре секунды!» Кстати, окончательная мод ,ль действительно могла разогнаться за 4 секунды 332 ч леть ВТОРАЯ I Уст ройство компостера в разрезе от нуля до скорости 60 миль в час, но, 11 ( Il ( ( lJJll l l l впечатляет, она могла меньше чем за 14" YII)\ Р гнаться от нуля до скорости в 100 МИflЬ J \ 1 Н 1 1 З 1 1 снова ос виться! (Лц Роберт А. 7 закон J КI 1111 1 1 М., 2003. С. 73-7 4). _.-._-- ---_ . --
Организации, продукты и услуги становятся в и более единообразными. Зачастую нужен ми 1 ( ) 1 1 1 чтобы найти какую-нибудь разницу. В США н!ом) Н 1111, ные концерны каждый год с надеждой ожид ю, ) l' I I 1 рейтингового института JD Power. Годовой от 1 " I ( ; ( 1 ) да наЧИI,ался словами: «Больше нет плохих маши, 1, ( они хороши». Производители автомобилей. БУJ\11 '( ) Al H 11 Toyota, Ford или Renault, прекрасно понимаю т, к J() 1 11 ( 1\1 технологией владеет. Они знают, кто какие дела I м 111111 ны. Они разбирают их и смотрят, как сделан каЖJ II,Н1 у 11 1 I Именно поэтому дифференциация в автомоБИЛI I I )И 1 11 )1 1 мышленности должна прийти не из производе в. , I 1 1 1 других сфер деятельности. Новое поле брани для конкурентных сражении ) I () 1 (( качество двигателя или кондиционера, а ДИ3 ИII. 1,11 1 1 тия, обслуживание. имидж и финансироваll И . ИI Н 1 1 лек и неосязаемые активы (Нордстрем Кьелп А ./1/1/1/1 l' стреле Й. Бизнес в стиле фанк. СПб., 200 1. �r)) «Но только МЫ, мотоциклисты ... » ГЛ АВ А 7 I Снаружи: миф и массы 333 РЕКИ И РУЧЕЙКИ: КАНАЛЫ ПИАРА Билет на одно лицо Мы уже говор или, что непрямое воздействие работает эф­
фективнее прямого. По отношению к мифу это тоже спра­
ведливо. Знакомить конкретного человека с мифом лучш е просто с упомин ания о нем в других контекстах. Чтобы эта информация где-то засела-отложилась. Без объяснений. На первый раз этого достаточно. И тогда человек однажды СМ nоинтересуется, что это, к чему. И коль сам спросил, зна чит, ни кто ему ничего не внушал. Рассказывать надо меньше, чем человек хотел бы ус лышать. Не перебарщивать! Пусть у человека останутся вопросы. В идеале все надо организовать так, чтобы у человека оста­
лось впечатление, что он САМ нашел эту информацию. Если вас спросили - отвечайте прямо, если не спросили - упоминайте вскользь. в каждой следующей порции ин формации НОВОГО должно быть не более пятой части от того, с чем человек уже согласился, принял и что считает достоверным или известным. Обычно при непрямом воздейс твии информация на дежно усваивается человеком в четыре подхода. Не надо свалив ать на него все сразу и перегружать его потоком знаний. Надо всего лишь организовать как минимум четыре акта воз­
действия: • упомянуть в другом контексте (в другой теме раз­
говора); * Разумеется, "люс минус ". Без фанатизма! ГЛАВА 7 I Снаружи: миф и массы 335 • посвятить (в другом контексте) специально выделен­
ный эпизод общения (<кстати ... »), а потом вернуться к основной теме; • обсудить домыслы и догадки на интересующую вас тему; • дать прямую информацию под лозунгом: «Это досто-
верное». Тот же подход работает и в более крупных масштабах (при массовом внедрении мифа) - интерпретационные верова­
ния можно внедрить четырьмя способами: 1) не сам - не прямо; 2) сам -не прямо; 3) не сам - прямо; 4) сам - прямо. Суть первого варианта - в том, что интерпретация мифа встраивается опосредованно не нами и не в лоб. Люди долж­
ны как можно дольше не понимать, что происходит. В идеале им должно казаться, что информация сама по себе плывет им в руки. Второй и третий варианты взаимозаменяемы и могут идти па­
раллельно или внахлест. Но, в принципе, вариант «не сам -
прямо» предпочтительнее. И наконец, четвертый способ. Он-то, по сути своей, и есть реклама. Она хорошо работает, если первые три способа рас­
пространения информации уже реализованы и пиар уже сделал свое дело. А люди о вашем продукте говорят: «Да кто же этого не знает?!» Уже nонятно� что Haдo� вы только скажите� где купить. Спасибо. По традиции принято создавать четыре одновременных ка­
нала, по которым четыре варианта 336 ч Аеть ВТОРАЯ I Уст ройство компостера в разрезе «не сам - не прямо», «сам - не прямо», «не сам - прямо», «сам - прямо» С разных сторон вплывают в сознание целевой аудитирии. Тогда информация из каждого канала по интенсивности будет ниже сторожевого порога восприятия человека. Общий зал Е сли наша кампания не о том, как женить на себе конкрет­
ного канди дата, а о том, как продать побо льше конкретного продукта, нас интересуют секреты воздействия на массы. И здесь мы ста лкиваемся с понятием информационого канала. К аналы - это технические средства распространения инф ормации. Так еще можно наз вать непосредственное общение, которое в каждом конкретном случае происходит по-своему. Слухи, распространяемые различ ными спосо­
бами, тоже могут быть разными каналами информации. Лчше, если используется более чем один канал. Каждый из них будет мягко воздействовать на психику потенциального клиента. Но при этом важно, чтобы ему каза лось. что инфор­
мация стекается из разных источников. (Это не означает, что можно запустить рекламу по нескольки м телеканалам.) Под разными каналами подразумеваются: слухи, )фициальные сообщения, телевидение; может быть, граффити на стенах и заборах, информация из крими нальной хроники или что нибудь еще-
банкеты, фуршеты, буклеты, журналы, флаеры, nрезентации, мероприятия, конференции и nроч. Или направления можно обозначить так: электронная, пе­
чатная и устная, официальная и неофициальная инфор. мация. Это уже шесть вариантов, и их можно реализовать ГЛАВА 7 I Снаружи: миф и массы 337 несколькими способами. Классификаций много - в ыбирай­
те ту, которая вам больше нравится. Неофициальные каналы делятся на молодежные, популяр­
ные, культовые, альтернативные. Официальные подразделяются на официальные украинские, российские, американские и т. п. Официальные сообщения могут делать уполномоченные лица, например проректор какого-нибудь института. Он хоть и не член правительства, но канал официальной информации. А неофициальную информацию выдает жена про ректора института. Для каждой целевой группы лучше выделить свой страте­
гический канал информации. И это вовсе не означает, что пиар-кампания должна быть дорогой. Всегда можно найти четыре различных более-менее недорогих варианта. ХОТ Не Ж JIИСТОВКИ на столбах: «Пропала собака, очень ПI иг ИОI УР I Ы "Фани", 01зывается на кличку Дружок, на-
Lll 111 1 му B03H'1 r ЖН II И литров кефира». Вот пример раЗllЫХ к 11' 110В пиар-кампании автомобиля «Мустанг» . Все сходилось к тому, �Iro «Мустанг» принесет фирме баснословную прибыль и успех ... Большую помощь нам оказала пресса: наш « Мустанг» появился на обложках журналов « Таймс,> и "Ньюсуик». Эти два журнала понимали, что мы выдвинули призера. Их дополнительная реклама вышла как раз в то время, когда состоялось официальное предсrавление «Мустан­
га» публике . . . 3а четыре дня до официалы юго представления было орг анизовано гигантское ралли ля журналистов ... В Дир-
ОРН были приглашены редакторы университетских газет, 338 Ч АСТЬ ВТОРАЯ I Уст ройство компостера в разрезе которым была дана ВОЗМОЖНОСТЬ несколько t .)\< 111. I ,1 31, езжать на «MYCTaHre» . ... Бурное восхищение демонстрировала и CIII1I И 1)" ,11 I 1 автомобильная пресса'. Журнал с< Кар лаиф· 11, l' Н 11 111 свое сообщение о «Мустанге» следующими « Рынок требовл нового автомобиля и он .1 чил». Даже журнал «К онсьюмер рипо рт .Н, )11 11(1) недобро:елательно отзывавшийся о пред 1. ни 1 J 1 1 Детройта, вынужден был отметить, что сеМу т 1111 ", ( данный в предел ьно сжатые сроки, вышел и водства, практически не имея недоработок. , .. На экранах теловизоров также постоянно Шl р< J 1 М, j наших «Мустангов», Под руководством Дж. Уо/" ,,1 I 1/ псона была создана целая серия рекламных ГI �P' }\II 1 С участием эстрадного артиста Уолтера Митти . .. . Свой автомобиль мы демонстрировали в П1 f 11 1) (1 \' 111 крупнейших аэропортах страны и в холлах двух. I 11 Н 1 карнеиших отелей. 80 время футбольных маР . IGИ 11,1 ( 1 1 дионе Мичиганского университета на аВТОСТ05I1Н ( 11/111 выставлены машины и огромные щиты с надпи l 0 гон для "Мустангов"». Миллионы владельцев мал IИ1r 1 ных автомобилей получили по почте наши р 1 J I MIII I проспекты . ... 8 течение первого года возникли сотни дельцев «Мустанга», появились солнечны lK11 для ключей и даже головные уборы с его м 11 ка Л., Навак У. Карьера менеджера. Мн , 2( ( , Задача пиа ра - создание «объективной» информации для ми ра. Соответственно, все те каналы, через которые про­
ходит заведомо рекламная ин формация -В глазах потреби­
Teля ложная! - не годятся. М ожет быть, это святая прав да, что эта компа­
ния - л учшая, но так все гово рят ... Наша задача в том, чтобы пройти через каналы, предостав­
ляющие «объективн ую») по мнению людей, ин формацию. ГЛАВА 7 I Снаружи: миф и массы 339 Это могут быть СМ И, но ни в коем случае не рекламные сообщения - культурные) информационные, слухи и сплет­
ни. В идеале нам надо создавать условия, при которых чело­
век будет сам искать информацию, и подкладывать ее ему. По словам многих ученых, внедрение в сознание людей мысли о том, что «СПИД - это гнев Божий за грехи чело­
веческие» было исполнено по всем правилам режиссуры шоу-бизнеса, с использованием в качестве подтвержде­
ния звезд кино, спорта, искусства, в том числе получив­
ших диагноз « ВИЧ-инфекция». Истинными же при чинами их болезней были употребление наркотиков или гомосек­
суальные увлечения (Дмитриевский А. А., Сазонова и.м. СПИД: приговор отменяется. М., 2003. С. 66). Газеты и журналы к выпуску модели «Мустанг» помещали фотографии и репортажи об интересных и необычных событиях в разделе «криминальная хроника». « .ИнтересныЙ случай произошел в Гарленде, штат Те­
хас. Продать единстве, fНЫЙ выставленный "Мустанг" тре­
бовали у дилера пятнадцать покупателеи одновременно. Машин досталась самому упорному из претендентов, которыи остался ночевать в машине, пока проверялся предьявленныи им к оплате чек),. «В Сиэтле водитель цементовоза, проезжавшего мимо дилерского пункта, так засмотрелся на выставленный "Мустанг" I что пришел в восторг, потерял контроль над своей машиной и вьехал в витрину" (Якокка Л., Новак У. Карьера менеджера. Мн., 2002. С. 97). I lрсдставим себе ТВ-канал, который обьявляет, что на " м Сюльше никогда не будет рекламных роликов и пауз. I r канал привлечет аудиторию. Реклама всем надоела. I хорошая РR-акция ЛЯ самого канала. Всем «рекла­
М J\ нелям" же канал дает.nраЙс на участие их информа­
I Н I И 1 11рограммах телеканала. Хотите - документальный фl1,М о вашей фирме, о ее вкладе в науку, XOl ите -
340 ч ЛСТЬ ВТОРАЯ I Уст ройство компостера в разрезе сюжеты в НОВОСТй и потребительские n r ц\.1'НI (111 11 ВОТ вам пара тел есериалов, и тут все аРl и 11,1, И НЫ И эпизоды - ваши. Хотите - в перед ч iII J l' звезд а посидит рядом с вами. ХОТИ1 . И I I 1 1111 композитор напишет пеоню о «пользе ПИВе ., И/IИ 1111 (Гусев Д.г.. Матвейчев ОА., Хазе ев Р.Р., Ч P"tll\()/ Уши машут ослом. Современное социально 111 I r I мирование. Екатеринбург, 2002. С. 8-87). Но СМИ не всегда являются единственным каналом комму­
никации. Далеко не всем нужен общенациональный пиар, Местному магазинч ику, например, нужен пиар даже не на весь город, а всего лишь на пару соседних кварталов. Зачем ему СМИ? Здесь нужны слухи. Формирующие опросы ((наводящие вопросы») окаЗL t вают неоценимую помощь в маленьких городах, где СМИ не являются главным источником информации, где бот шую роль играют неформальные интеракции. С помо щью опросов можно за день заПУСТИl ь какие угодно ClY ХИ И перевернуть обществ енное мнение. Так же хорошо опросы работают и в малых группах. Если нужен ТО .16 ный удар - посылай к целевой группе интер вьюеров и через них сообщай нужную информацию (Гусев Д.г.. Матвейчев О.А., Хазеев Р.Р., Черна ков С.Ю. Уши маШУI ослом. Современное социалЬНО6 программирование. Ека тер инбург, 2002. С. 95). Это могут быть специально отрепетированные разговоры в транспорте или рекламные листовки про совсем-совсем другое, где нужная нам информация будет просто угадыв ать­
ся или сообщаться мельком, вскользь. В гораздо большей степени эффективно работает сарафанное радио. Этот канал пиара, кстати, в наше время сильно недооценивают, тогда как он намного дешевле остальных. ГЛАВА 7 I Снаружи: миф и массы 341 Нанять даже 500 человек, которые разнесут определен­
ную информацию по городу обойдется дешевле несколь­
ких минут рекламы на телевидении. А работать это будет точечно и гораздо лучше. Просто об этом способе маленькие фирмы часто не задумываются, ориентируясь на то, как делают рекламу мегакорпорации, у которых рынок сбыта - 5 миллиардов человек. Слухи эффективны во все времена. В Лондоне граф Калиостро стал широко известен благо­
даря рассказам о нем всего двух человек - его экономки и переводчика. Они сообщали своим знакомым и посети­
телям всех общественных мест, где бывали, что граФ ­
незаурядная личность и пр. В результате дом его осажда­
ли толпы людей (Маккей ч. Наиболее распространенные заблуждения и безумства толпы. М., 2003. С. 296). Надо признать: у мегакорпораций чаще всего пиар есть. Дру­
гое дело, что он зачастую работает скорее против них, чем за. В результате они вынуждены тратить много сил и денег, что­
бы удерживаться и продвигаться на рынке. Как бывает лобовя реклама, так бывает и лобовой пиар. Его задача - не создать убеждения, а продемонстрировать, что все вокруг так делают. Чем крупнее компания, тем более «сло­
новый» пиар она выбирает. И пусть это неимоверно дорого обходится, но мегакорпорация может себе это позволить. Другое дело, чт о большие расходы на рекламу в крупных фирмах во многом связаны со взятками и откатами. 1 1 I к давно одна компания решила развернуть службу VII' 1!1I си, В которой бы человека любили, ценили, помо­
I i J I �I �1 устраивали, встречали в аэропортах, отвозили 342 ч леТl, "TO PMI I Уст ройство компостера в разрезе в гостиницу. Фишка их обслуживания 1.11 ,11 .1 1.1 Y/IY I открывать дверь клиентам. Чтобы утвеРЖJ1t 1 1 1 • • 111') r 11.1 хорошее такси потому, что у нас открываl 1 ) 11 ( I ь 1 1 1) 1 • чтобы люди знали, что хорошее такси 1 открывают дверь. И чтобы они сами его ИСКfI/II1 Но наши люди не ждут, пока им дверь открою 11 1 1.11 1 1 услуга не очень ценится! Что делать? Можно создать серию репортажей о жизни арис т < I J 1 1 11 И уважаемых людей. В них люди будут paCCK,l il 111.1 1 1. О своей жизни, о каких-то своих обстоятельств х. I Щ\ ) словной или еще о чем-нибудь. И где-то пару р 3 ОУI\ 1 вскользь упомянуто, что есть люди, которые убеЖ/l! 1 11,1, что, если в такси не открыли дверь, это и не такси 01 И все. Текст может быть на трех страницах только р 1) (11 этой фразы в контексте. Кто-то ее прочитает и кому ') передаст. Передаст именно потому, что она покаж I �I информацией найденной, а не навязанной, и поэтому особенно ценной. Подобные сообщения способствуют распространению ин формации гораздо быстрее, чем тупая долбежка в лоб, д" и обходятся дешевле. В этом смысле у пиара есть еще ин те­
ресный нюанс: он) хотя и срабатывает медленнее) стоит де­
шевле. В «удельном» смысле. Если вспомнить) что 90-95'Х, рекламы только даром нагревает воздух. Пиаром не имеет смысла заниматься компании) которая намерена помошен­
ничать два месяца и смыться. Есть два способа) как сделать эффективную рекламу. Пер­
вый - оплатить все самому. Второй - проанализироваТI> рынок с точки зрения того, какой пиар на нем уже есть. И встраиваться в чужой пиар. Если охреноферекс уже кто-то запатентовал, мы сделаем охреноферекс-nлюс. Реклама хорошо работает только на заранее подготовленной почве, когда пиар кем-то уже сделан. У малого и среднего "J ABA 7 I Снаружи: миф и массь, 343 бизнеса просто не хватит средств сформировать рынок. Но мы всегда можем пристроиться к кому-нибудь. кто побогаче и покрупнее. Правда, это всегда будет политика аутсайдер­
ской фирмы - пятой, восьмой в списке. Но многих это устраивает. Чтобы выжи гь, малому предприятию чаще всего следует не тягаться с флягманами и титанами, а прилепиться к ним aKKypaTHel lbKo сбоку и выпускать для "большого товарища» незаменимый болтик, без которого тот не смо­
жет собрать свои лимузин. Или самолет. Или заводик по перегонке нефти (Ленц Е. Я гайки делаю. а ты? // Бизнес­
журнал Республики ашкортостан. 2005. NQ 1. С. 40). Например, КОМПllOl еры уже и так хорошо покупают. За счет крупных КОМl l ьютерных фирм работают фирмочки, которые ремою ируют, устанавливают что-нибудь. Если другие фирмы уж Д лают саЙты. то, хочешь не хочешь, хостинг нужен И ССlИ сайтов делается много, то ма­
ленькие фирмы уж работают без особой рекламы, только ради того, 11Обы остальные знали, что они такие есть. «"Зайцев И пар'" ры" - хостинг за 23 секунды». Это все, что им, ПОЖе луи, И надо. Но как только они хотят денег чуть больше, Ч м Не еду, этой рекламы начинает не хватать. И тогда надо подбрасы3 IЬ потребителям мысли о том, что они сами выберут лучший хостинг, с точки зрения преимуществ, которые есть у «Зайцева И партнеров». Но для этого надо, чтобы преимущества были! КОМ1ания южных морей - oI lla из самых известных фи­
нансовых пирамид в Англии восемнадцатого века, полу­
чила монополию на торговлю в морях Южной Латинской Ам рики В то время казаЛQСЬ, Чl0 целая нация преврати­
л сь В биржевых спекулянтов Все приходили покупать кции. (. Каждый дурак стремился стать мошенником». 344 ЧАСТЬ ВТ ОРА Я I Уст ройство компостера в разрезе ... Необычайную жажду наживы охватиВl' 'у' ) 1 l с ) 1\ 1 \ ственные слои, не могла утолить одна IIИI J/l, I oM11 Н" южных морей. Появились и другие, самого' 1 1 t 11 111 1 ного типа. Поспешно заполнялись курсовы ( J I)/ 11' 1 1 11 1 И шла крупномасштабная торговля акциями, 1 11 1 1 1 1 1 разумеется, в ход шли любые способы искусе I н 1 11 11 11 1 1 1 крутки их цены на рынке . .. .появились такие абсурдные компании, как КОМI 1,11 1111 'IC созданию вечного двигателя. изготовлению ДИПI,' I ( вых или сосновых досок определенного размера) и 1 11 1 лок (Маккей Ч. Наиболее распространенные за lY )\1 ния И безумства толпы. М., 2003. С. 78- 81). Заветам Аюрведы многие следуют испокон веков. Но .) здавать и продавать специальные аюрведические фи I ( рецептуры особые умельцы начали только во второи 1 10 ловине двадцатого века: ЧАВАНПРАШ - биологически активный продукт, рец r , которого был составлен и записан более четырех тысн', лет назад индийскими целителями и на протяжении МНО гих веков используется как одно из эффективнейши средств активизации иммунной системы организма. ОДН из древнейших аюрведических фиторецеnтур (из рек ламного буклета « Аюрведа: Пусть к счастливой жизни''). Но это не всегда самая правдивая информация. Наверное. поэтому часто у пиарщиков возникает вопрос: можем ли мы распространять заведомо ложную информацию? «Это ч ре­
вато», - ответите вы. Но ведь мы можем дать ее в самом опровержении. Мы совсем не врем! Закоренелые u подлые лгуны распространяют подлую ЛОЖЬ! Наиболее известные магнетизеры ( Месмер Велентайн Грейтрекс) брали обещание с многочисленных свиде­
телей чудесного исцеления больных сохранять строгую ГЛАВА 7 I Снаружи: миф и массы 345 конфиденциальность об увиденном. Более того, они яростно опровергали слухи о своем даре исцеления магнетическими силами практически всех болезней -
на�иная от колотых ран до эпилепсии и ревматизма (Маккей Ч. Наиболее распространенные заблуждения и безумства толпы. М., 2003. С. 375). Другой, еще более мягкий способ распространения не сов­
сем истинной информации заключается в том) чтобы спра­
шивать: «Ходят слухи, что ... Правда ли это?» И уже кто­
нибудь другой с чистой совестью опровергнет эти слухи. Нам ведь не так важно) правда ли это) потому что в головах всех тех, кто это услышит, останется не вопрос) это правда или неправда, а сам факт. Ложечки нашлись, но осадочек-то остался. Формально - не придерешься. Мы не утверждали ничего ложного. Мы просто вбрасывали в массовое сознание мысль через вопросы и даже прямое отрицание. Допустим, кто I fи удь скажет: « 3то неправда, что под Москвой начали р спространять героин под видом шаш­
ЛЫЧНЫХ". Ведь пока 1ЮДИ вникают, что именно неправда, они уже все себе предс f авили. А с другой стороны, никто же не утверждал этого Н оборот говорили, что это - не­
правда. Не ищите там I особенно не ищите в районе тако­
го-то шоссе. Или вопрос «Пра3да ли, что будет?» И от­
вет: «Ничто не подтверждает того. что ... » Абсолютно недостоверный источник - столь же жесткое средство воздействия, как и абсолютно достоверный. Его полезно создавать и поддерживать) только этот процесс надо держать под контролем) иначе могут быть неприятности. Вот пример из избирательной кампании «Дж. Буш - Эл а р '. 346 ч Ае т ь ВТО РАЯ I Уст ройство компостера в разрезе Когда избирательные участки закрылис , ) 1) 1 I 1 11 11'1 1 1' чалась неразбериха с подсчетом ГОЛОСОI 1 1,11 111 1 \ 1 11' J ставитель канала «Фокс ньюс»J слеДИ811111И I I выборов, сделал заявление. Он решил, ч I <I I( l' I пора выйти в эфир и объявить: во Флориде -,1 1' 11 t I И В Америке - победил Буш. Однако в Таллахаси подсчет голосов еще не заКОII'НI/Н " на Самом деле « Ассошиэйтед пресс» сочло распро ,1 Р I нение подобной новости слишком рискованным и 01 ка с' лось последовать примеру канала «Фокс». В отличие I других информационных агентств. Испугавшись остать ,Я не у дел, они, словно лемминги, устремились за «Фоксом», а ведь их собственные репортеры наперебой твердили: еще слишком рано для подведения итогов. Но кому нужны репортеры, когда идет гонка за лидером, в роли которого на сей раз оказался Джон Эллис, ответственный за осве­
щение выборов каналом «ФОКС». А КТО он такой? Старший кузен Джорджа-младшего и Джеба Буша. Заявление Эллиса, подхваченное остальными, отрезало пути к отступлению, Что еще могло так подорвать шансы на победу, как не резкая смена ситуации, - ОН был вы­
нужден требоваl.) пересчета голосов не ПРИЗllавать свое­
го поражения, атаковать суды исками и адвокатами. А ведь все это время у Гора было большинство голосов; вот топько ни ОДНО средство массовой информации не упоми­
нало о его лидерстве (Мур М. Глупые белые люди. М., 2005. С.23- 24). Через Интернет действовать легче. Там можно создавать се­
рию сайтов) потом сайт) который на них ссылается) и так далее. Через некоторое время концов не найдешь. Вот любопытный пример из исгории прессы. Во время Первой мировой войны газета «Кёльнише цайтунг» напи­
сала о взятии немецкими войсками французского города Ан вера и добавила: « В честь падения города раздался звон колоколов�>. Само собой разумелось. что колокола ГЛАВА 7 I Снаружи: миф и массы 347 звонили немецкие - в честь победы. Но французская га­
зета «Матэн» истолковала это сообщение следующим образом: «CoгnacHo "Кёльнише цгйтунг", служителя цер­
кви города Анвер заставили звонить в колокола, когда город был взят» Английская «Тайме», сославшись на «Матэн», Ilаписала: « Бельгийские священники отказа­
лись звонить В честь сдачи города Анвер, в результате чего были отстранены от должностей,). Итальянская «Ко­
рьерре делла сера» заметила эту публикацию: «Британ­
ская "Таймс' сообщила, что несчастные священники, ко­
торые отказы вались звонить в колокол в честь сдачи города Анвер. приговорены к каторжным работам». Сле­
дующей вновь выступила газета «Матэн»: «CoгnacHo "Коррьере делла сера", варвары, которые захватили Анвер, повесили несчастных священников на колоколах головой вниз, К' К подвешивают настоящие языки коло­
колов, - за их l ероический отказ звонить в колокола в честь сд I И I рода» (Мазуркевич С.А. Энцикопедия за­
блуждении ИСlOрия. М., 2001. С. 245). Помните метод Сnрутса в «Незнайке на Луне»: в газете Сnрутса описываются истории, герои которых одевались в магазине Спрутса, ели в ресторанах Спрутса, работ али на фабриках Сnрутса и т. д. Там, где не ожидается рекламного сообщения, оно чаще всего работает не как рекламная, а как достоверная информация. Особенно если по форме это антиинформация: хохма, юмор и проч. Чем хороши байки и анекдоты? Их люди рассказыва­
ют и пересказывают уже сами. После вбрасывания в массы люди будут их передавать собственными усилиями. А фоном пойдет нужная нам мысль. При этом вставки в анекдоты годичной давности не очень хороши. Лучше взять анекдоты, истории и байки, напечатанные в газетах (они доступны в библиотеках) десяти-, двадцатилетней давности, которые уже очень мало кто помнит, поэтому их можно взять и обно­
вить. И они становятся новыми анекдотами. Или можно взять 348 Ч ЛСТЬ ВТОРАЯ I Уст ройство компостера в разрезе сбо рники анекдо тов Ник улина, Пет росяна� но только т е, котор ые давным-давно прочли и забыли. Анекдоты всплывают каждый раз с тем же сюже'J'ОМ� н о с о -
, слегка исправленными декорациями, тем не менее все равно восп ринимаются весело, ведь на свете ма ло люд е й, запоми­
нающих всякие глупости. «Телеграмма от твоей мамы, дорогая! Она не приедет!!!»­
Сок «Радостный»: всегда ра ДОСТНblе вести. Мы вовсе не обязаны быть логичными в наших действиях. Начать рассказывать мы можем с одного. Потом раз-другой «пройти сь» ПО нуж ным нам идеям. И закончить совершенно неожидан ными выводами. Вспоминая nринциnы Единой структуры воздейст­
вия - именно это и есть техноло гия внушения! Зачаст ую хорошая пиар-кампания производ ит впечатление не­
последовательной, странной, нелинейной. А она такой и долж­
на быть. Это хорошо. Наша задача - распределить потоки ин формации. Тут протек ручеек, там. Стек лись вместе - обра­
зова лась мощная, напори стая река, в которую обязательно попадет масса людей. А вот откуда она взялась - никто так и не поймет. Значит, каждый примет ее за свои собстве нные идеи. Результат: реклама - дурацкая, но продукт -
классный. Кто-то сказал: «Ведь у печенья "Юбилейное" нет никакой реклаМbI, а хорошо продается». А рекламы этого печенья очень много. Но по самой рекламе не очевидно, что это реклама печенья «Юбилейное». Ка жется, что реклама то ли деревни, то ли солнца, то ли петухов, то ли еще кого или чего-нибудь. Само печенье мелькает в кустах на зад­
нем плане, но этого достаточно, чтобы оно хорошо про­
давалось. Очень хорошо. ГЛАВА 7 I Снаружи: миф и массы 349 ПОЧЕ МУ ЛЮДИ ДЕЛА ЮТ ТО, ЧТО ДЕЛАЮТ? Р езультатом применения системы массового воздей­
ствия (рис. 1? на с. 351) должно стать жела�ие большой массы людеи совершить определенные деиствия. Реже требуется обратное - вызвать желание не делать чего-либо. Такого рода системы устроены сложнее. В че­
ловеке легче вызвать желание какого-либо действия, чем бездействие. Обычно смысл в том, чтобы вызвать какие-то другие действия вместо тех, которых нам нужно иЗбежать. Как у Ходжи Насреддина: очень трудно именно что не думать о белой обезьяне. Поэтому если мы хотим, чтобы он чего-то не делал, то лучше убедить его совершить замещающее действие. Пусть челов к сделает что-то другое, чем совсем ничего. и чем большее количество людей совершит предполагаемые пиаром действия, тем эффективнее он действует. Критерий эффективности воздействия - это ВСЕГДА дела, поведение) поступки людей. А не знания, убеждения и прочая «узнавае­
мость». Как скоро ожидать результатов, мы рассмотрим позже. Как правило, это бывает не на следующий день после запуска nиар-камnаниu. И оценивать результаты имеет смысл по истечении определен­
ного промежутк а времени. Пиаром надо заниматься ЗАРАНЕЕ! Но от него хоть толк есть, не то что от лобовой рекламы. Результат появляется в тот момент) когда возникает ответное действие людей. Любое: кто-то что-то покупает) подписывает, 350 ч Л:ТЬ ВТОРАЯ I Уст ройство компостера в разрезе Рис. 17 I Сис тема ма ссового воздейс тви я публикует, кто-то о ком-то отзывается. В любом случае это действия, не напрямую вызванные нами. Мы за это не платим, мы не ходим за людьми с автоматом. Они делают все сами, по­
тому что считают, будто им надо или хочется это сделать. ГЛАВА 7 I Снаружи: миф и масс", 351 Мода Значительная часть человеческого поведения обусловлена стремлением кому-либо подражать по принципу: «Делаю) как другие») - причем очень часто даже не представляя себе) зачем: все делают) и я делаю. Самый яркий пример - мода. Никаких рациональных оснований у моды) например в одеж­
де) нет) но мода диктует свои законы. я утверждаю, что в менеджменте значение моды столь же велико, как ... если я скажу « в определении длины жен­
ских юбок», то уж точно меня засыплют возмущенными письмами, поэтому ... как в выборе любимого сорта пива (Лутц Роберт А. 7 законов КраЙслер. М., 2003. С. 107). Тюльпаномания. Тюльпаны имели большой успех у состоя­
тельных людей, особенно в Германии. Амстердамские бо­
гачи посылали за луковицами прямо в Константинополь и платили за них самые баснословные деньги. До 1634 го­
да репутация тюльпанов неуклонно росла, и в конце кон­
цов отсутствие у всякого богатого человека их коллекции стало считаться признаком дурного вкуса. Вскоре стрем­
ление овлад�ть ими охватило представителей среднего класса: купцы и лавочники, даже с умеренными доходами, начали СОСТЯЗ81ЬСЯ друг с другом, стремясь собрать как можно больше редких сортов этих цветов и покупая их по безумным ценам (Маккеи Ч. Наиболее распространенные заблуждения и безумства толпы. М., 2003. С. 123). Одно время Д1инные волосы считались в Европе симво­
лом верховной власти. Григорий Турский писал, что в цар­
ствование преемников Хлодвига I ношение длинных и вьющихся волос было исключительно привилегией ко ролевской семьи. Те дворяне, чья власть не уступала ко­
ролевской, не хотели демонстрировать свое подчиненное гюложение и отпускали не только o�eHb длинные волосы, но и огромные бороды (Ма ккей . Наиболее распростра­
н ItllbIe заблуждения и безумства толпы. М., 2003. С. 424). 352 ч Аеть ВТОРАЯ I Уст ройство компостера в разрезе Из главы «Причуды жителей больших го о)\(ш 111)1 t I от времени появлялись произносимые 8СЮ.ЦУ фр I 1.1 ИМИ В особенности изобилует Лондон, где ОIl И 1 1 ,'11 ляются внезапно, не вполне ясно, в каком им Н" м( те, и за несколько часов охватывают все насеЛ81lИ( I рода ... Вошла в моду фраза: «Что за прескверная шляпа!» СOи ло ей стать общеупотребительной, и тысячи праздных, но зорких глаз принялись высматривать прохожих, чьи шляпы имели. пусть даже самые ничтожные, признаки давнего ношения. По обнаружении таковых немедленно поднимал­
ся крик, который подхватывался массой нестройных гло­
ток. . .. Когда человек в по ношенной шляпе проходил в те дни через многолюдный район, он мог считать, ч го ему по­
везло, если его неприятности ограничивапись криками и воплями насмешников. Нередко злосчастную шляпу срывал с головы любитель злосчастных шуток, швырял в сточную канаву, а затем поднимл ее, покрытую грязью, на кончике трости и восклицал: «х, что за прескверная шляпа! Что за прескверная шляпа!» Несомненно, многие небогатые люди нервического склада, чьих грошей еле хватало на подобную трату, покупали себе новую шляпу раньше срока, с тем чтобы избежать инцидентов подобно­
го рода. Происхождение этого выражения прослеживается чет­
ко. . .. Автором его был известный торговец шляпами (Маккей Ч. Наиболее распространенные заблуждения и безумства толпы. М., 2003. С. 746-747). Причем не так важно, чтобы канонам следовали абсолютно все. Важно, чтобы человек думал, что так делают все или, по крайней мере, те, на кого он равняется. 16 апреля 1 996 года гость популярного дневного те­
лешоу Опры Уинфри учредитель Гуманного общества Америки Говард Лаймен стращал обывателей ужасами « коровьего бешенства» и холокостом национального животноводства. Рассказ о скармливании буренкам ГЛА ВА 7 I Снаружи: миф и массы 353 протеина, выработанного из отходов уби 1 011,1 1 1,11 I IIYI I 1 сородичей, поверг многомилпионную аУ\И f ( 1 >111) 1 стояние шока. Склонная к полноте и обм'н 1 Н 11 ) 111 ( душная теп е ведущая , по привычке глядя "1 . П 'У I 1I выдала сакраментл ьную фразу: « Чтобы я к 1 Н( I 1 11 1 еще съела хотя бы один гамбургер!» Через две недели крупнейшие американски . 1 1/> JI1 11 J I 1 тели говядины подали на Опру Уинфри и Говарпl " 111 на в суд, предъявив иск на 10,3 миллиона 1\01111,1111111 1 1 единодушному мнению экспертов, реапьныи у 1" ( 1 1 риканского живоноводства от произнесеltlОИ н "! J\ИI 1 1 фразы уже в первые дни составил 12 миллион в J\I I I I 1 ров. Через неделю цены на мясо упали до сам и I IИ I 1 1 оценки за последние 1 О лет (Голу6ицкии С. Макум ,1 » ) 1 боченной нации /1 Бизнес-журнал Республики I 111 1 1 тостан. 2006. q 8. С. 90). Нужно впечатление, что массовый пример есть. Важно осознать) можем ли мы создать моду. Не ВЫСOl<УЮ моду от-кутюр) а моду как стиль или направление - на ypOI\ll� не убеждений) а демонстраций. Ярким примером служит машина Джеймса 1) сы и прочее. Они просто мелькают в кадр И 1 1 11 I t I идет вторичным образом. Просто - т акие му 111111 I на таком. И есть более тонкие нюансы. На Джейм '1 / Н Р 111 1 но все-таки основное внимание, а вокру' 1 1 1 11 Щ вьются какие-то жеНЩИIIЫ. И такие жеlllllИ/1I / 011 /1 используют это И то. Весь бондовский сериал содержится 11' СI не в , 1 1 I IY ченные от того. в какие дома он вреза 'ICH, " 1'1 М t зается, из каких пистоле гов стреляет, f К одевается, какие сигареты курит и Т.Д. И t 1 0111 К Бонд, но И все основные персонажи. ГЛАВА 7 I Снаруж и: Mllli tI мm.'.', 355 рынок Джеймса Бонда не ограничивается Фестивалем Джеймса Бонда на Ямайке. он распространяется на рын­
ки одежды и автомобилей. Нам нужна цифра 007 во мно­
жестве случаев, когда для продажи товара требуется авантюрная ИСlОРИЯ, будь то Aston Martin или BMW (Йен­
сен Р. Общество мечты. СПб., 2002. С. 77). Cigar Aficionado - журнал для любителей сигар .... Если вы не знакомы с этим выдающимся изданием, скажу что оно посвящено доказательству юго, что сигары, курение сигар, женщины, которым нравится запах сигар, марки сигар, коробки для сигар, гильотины для сигар и вообще любые ПРИСГ10собления для сигар - это все или хорошо, или очень хорошо, или еще лучше. Теперь, когда существенная доля населения США откры­
ла для я прелесть сигар. эти утверждения уже не вос­
принимаются революционными. Однако в 1991 году, ког­
да АfICЮf)' о был не более -Iем облачком дыма в глазах издателя M� � вина Шэнкена, идея журнала, прославляю­
щеl о си, I Ы, казалась экстравагантной, если не безум­
ной . . .. ОсобенносТl 0 Шэнкена же было то, что он любил сига­
ры. И нужен был его гений, чтобы понять, что угнетенные массы, жаждущие освобождения, томятся под железной пятой диктатуры здорового образа жизни. Шэнкен ре­
шил, что предложит им журнал, одобряющий курение, выпивку, вредные жир, ,ые бифштексы, лозунг которого: «Ну И что. что убивает. - ты только попробуй» . . .. Сигары стали настолько популярными, что у продав­
цов их не хватало. Некоторые даже ввели ограничения: один покупатель мог приобрести не более трех сигар наиболее популярных марок. По мере того как рос спрос, цена на мои любимые сигары La Gl oria Cubana с приемлемых 1.75-2,25 долл. за штуку повысилась сначала до 4 долл., потом - до 5 и в конце концов до 14! (Лутц Роберт А. У законов КраЙслер. М., 2003. С 103- 104). 356 ЧАСТЬ ВТОРАЯ I Уст ройство компостера в разрезе Примеры для подражания легче создаются не" ско рост­
ными» средствами массового воздеЙ СТВИJJ. Т елевидение, радио и газеты менее э ффективны, чем кино. теат р, ж ур на­
лы и книги. Самые долго�рочные примеры создаются с по­
мощью кино и журн алов. Если речь идет не о массовой аудитории, а о пиа ре с реди 20 человек, находящихся в здании, тогда легче использовать не СМИ-каналы ин формации, а прямой зап у ск люде й с оп ре­
деленной манерой поведения, или с определенными разго­
ворами, или в определенной одежде, которые бу ду т п росто сновать по коридорам. Образ практически не поддается разруш ению MI.I 11 I Петра I по книжке Толстого и советским фИ ЛЬ МilМ 1111 I кие «факты» историков не способны раЗРУШИIl, 1) I вости, факты даже еоли они противоречат, ЬУJlУ' 11 '1 интерпретированы и впиоаны в образ, сам же )1 1 11 разрушится. Его можно убить только книгои, фИ/11 МОМ И т. п. Но не статьями. Поэтому Никита Михалков (I,H SI I раз прав, когда убеждает власти в том, что кино 11 I I кошь, не средство развлечения и не способ caMoB'.I, .1 ния режиссеров-гениев. Кинофильм - это 01 I OMIII Н рекламный ролик (каким, например. является < Сиг 11 ский цирюльник»). В начале 90-х кто-то провел социологический ОfllЮ 111 тему «Идеальный мужчина». Можно было выБР'lll из реально существующих персонажей, из истории. I 11 И из фильмов, из книг. 30% опрошенных ответили, 'Н идеалом является ШТИРЛИЦj еще 10% - маршал Жу �Ii 5% - артист Баталов. 5% - артист Миронов, Д8IН,III шли ВСJвозможные Высоцкие и т. д. Что ж УДИВЛЯТЬС51, l' Россия выбрала Путина? Конечно свою роль cbIrpal1 и туация, агреосия в Дагеотане, взрывы в Москве. KOHCY/II. танты ПУlина хвастали, что они сделали кампанию «6 единого ролика». Позвольте. а «17 мгновений весны", к торый крутят 25 лет? Разве он не задает образ раЗА J\ чика? Никакие ролики к этому бы ничего не прибаВИJlИ. ГЛАВА 7 I СнаРУЖLl: Мll ф I М,Ш', 357 Когда-то американская мафия заказывала в Голливуде сериалы про крестных отцов. И добилась своего. Их счи тают вполне симпатичными по-своему ребятами. Вообще, Голливуд - это огромное рекламное агентство, отвечаю­
щее за внешний и внутренний пиар корпорации под на­
званием «Америка». . .. Чуть возникла в США проблема недоверия полицейским - тут же снимается десяток се­
риалов о «старом добром служаке закона» чуть возник­
ла проблема недоверия цру - сразу возникают шпион­
ские детективы. Связь с политикой - очень тесная. Недаром в каждом фильме сегодня присутствует черно­
кожий (причем на высокой должности и как положитель­
ный герой). Так идет насаждение «политкорректности» (Гусев дг., Матвейчев О.А .. Хазеев Р.Р., Чернаков С.Ю. Уши машут ослом. Современное социальное программи­
рование. :к атеринбург, 2002. С. 94). Этим часто I I ренебрегаю т, несмотря на то, что много раз замечено, чт о 40 человек из расчета на миллион насе ления за недел ю pa6o'J ы -
что обходится намного дешевле, чем телереклама, -
создают гораздо более серь езный эффек т массового влияния, чем та же теле реклам а. Эти сорок человек на пра кти ке пода­
ют прим ер реально создан ного ша блона и примера. Хорошо бы все-таки ввести в моду нижнее белье, поду­
мал Румата. Однако естественным образом это можно было сделать только через женщин ... Насколько было проще с носовыми платками! На первом же балу Румата извлек из-за обшлага изящный кружевной платочек и промокнул им губы. На следующем балу бравые гвардей­
цы уже вытирали потные лица большими и малыми кус­
ками материи разных цветов, с вышивками и монограм­
мами. А через месяц появились франты, носившие на соп 'утой руке целые простыни, концы которых элегантно ВОЮЧИЛИСЬ по полу (А. и Б. Стругацкие. Трудно быть бо-
1 0М М. 2000. С. 61). 1�8 ч \( 11, Н I'ОРА}! I Уст ройство компостера в разрезе Если говорить о политическом пиаре, то люди голосуют часто за того, за кого, по их мнению, проголосует больши н­
ство, кто все равно пройдет и без их ГОЛОСов. П оэто му глав ­
ная задача команды такого кандидата - СОздать нужн ое в пе ­
чатление у электората". То же самое необходимо делать и в области продажи товаров Если покупа тель думает, что эти вещи будут раскупле ны, и ему не достанется, он тут же их купит. На всякий сл учай, Показательна история успеха Toyota. СнаЧ8J I I � 111 1)1 11) 1 ционное поле Вбрасыв8ЛИСЬ слухи о том, что И, 1 покупают, а потом это действительно стало J IРН ())1�1I1 Люди ее рекомендовали, советовали. Прич ,м () 111.111 1 часть этой информации была введена чере ИII ,( 111 t I где потенциальные покупат-ли могли натыкат' C�I I t 1 111 I мые и косвенные подсказки в пользу Toyota в (ом ну I 111 это лучший автомобиль по соотношению цен /к I'H I 111 Наше решение отойти от рутинных традиции J 1' I 11.1 грузовиков было одной ИЗ причин увеличенин 1'1 !J\' 1 в Северной Америке: с 78000 машин в 19 3 I Н 400 000 грузовиков в 1999 году. (ЛУТЦ Роберт \ нов КраЙслер. М.! 2003. С. 111). Итак, на перв ый фактор эффективности - моду - при хо­
дится около 70% эффективности воздействия, а все осталь ­
ное - на кнут и пряник. Прянuк Пряник есть ожидание некоего позитива. Надежда. Куплю этот шампунь (эти тапочки. этот автомобилр, 1 J\ пишусь на этот журнал) - и перхоть исчезнет, ЖИl с 1 1 нет лучше, жить станет веселее, люди (женщины/муж tи ны) ко мне потянутся заработки вырастут, пить БРОllJУ и прочее, и прочее. * Конечно когда смысл полити­
ческого nиара не в том, чтобы привлечь голоса, а в том, чтобы убедить людей, что они и вправду голосовли (ну не они лично, так . другие люди) вот за этого канди­
дата -в этом случае тхника меняется. Но смысл остается: нужно вnечеmле­
ние, что большин­
ство -за. ГЛАВА 7 I Снаружи: миф и массы 359 Однако впрямую пряник человека интересует очень мало. Если только ему не совсем плохо в жизни. Хотя в этом случае ему есть чем заняться. Бывает, что, по нашим меркам, человеку совсем плохо в жиз­
ни, тем же бомжам, например, но они особо не торопятся изменить условия своей жизни. Их nряник такой: «На нашей свалке стало nотеnлее и не так воняет», И уже все хорошо! Часто пиар и прямые лобовые воздействия основываются на прянике. Но они малоэффективны. Пряник без примера мотивирует очень мало людей, разве что очень уж склонных по характеру к каким-то новшествам, нововведениям и аван­
тюрам. «Да, хорош н у 11 Я паста», - сказал человек и пошел чистить зу ы ( о и старой пастой, которой он всю жизнь пользовался. «Ну, наверно , f r1/l0хая модель», - подумал человек и пошел покуr I L. I С гот же «Фолы<сваген». Кто его знает, может БЫl l" ТОl «Ситроен» поедет, а может, и нет. Мало ли, что «ЛУIIJ , чем у всех». Вот если бы «как у всех»! Если сочетать пряник с призывом к подражанию, то эффек­
TиBHocTь будет выше. Зачем ты читаешь книги Кинга? Сказать: «Как все" - это глупо. Лучше сказать: «Там высокое художественное начало». Может быть, его гам и нет, но ты где-то об этом читал, и у тебя есть, что ответить «про пряник». Когда есть пример, пряник может быть ирреальным (из об­
ласти фантастики и прочих событий «где-то там, где нас нет» ). 360 ЧА СТЬ ВТ ОРАЯ I Уст ройство компостера в разрезе Можно рассказать. что. дескать. вы приобрет J " , порошок. потому что от него меньше этой безобр 311 и накипи на барабане стиральной машины. Круто. А pal l b ше мы каждый день З езали в машину и сокрушенно смотрели на барабан. Ну чем было бедняге помочь? Это нормально: массовое сознание, в отличие от сознания индивидуального, находится на гораздо более низком уров­
не IQ. И поэтому сложные осмысленные пиар-построения, рассчитанные на массовое сознание, не дадут никакого эф­
фекта. Если же пиар предназначен для одного конкретного человека, для шефа или для будущей жены (будщего мужа), он должен быть более изящным и элегантным. Хотя принцип тот же: чем проще мысль, тем она легче овладевает челове­
ком. Так уж сложилось в нашем мире. Кнут и наконец, третий фактор воздействия - кнут, или опа· сения. Рассмотрим несколько примеров. Опыт мировых религий. духовные традиции, к витепи человечес гва, - этот священныи (J, 'Ы I 1 1 культивации в человеке его духовного 1 '111,1 I 1111 это отбросим то процессы, которые н Чl ml 1. у I " на глазах. будут стремительно. со злов ,щим У 1 ( Р 1 11 1 развивагься. Человек познал добро и ЗJJ BI,I I f 1 11М ните библейское предание. А это озн 1\('1, '" I '11) 1 '1 решил мерить добро и зло по своим м р ( 1М, I I( 1 11 , это решаетоя в высшем. священном о « 'В I II I )M 1,11 не, а как ему вздумается: добро в том, '110 f �I,II ())\tI) Ml f f лично, моей семье, моему кпану, кла у, 11'11 !ии, 1 >УII I I И ровке. Конец! Это начало конца. Так во 1. I t p () 11,М НУХ ( )!\ ности - это не праздная пробпем KYllbtYPl10 о I� У' 1, ГЛАВА 7 I Снаруж и: миф и M'ICCW 361 а это жизненно важная проблема. Есnи мы не почувству­
ем это, не попытаемся подойти к этому с полной ответ­
ственностью, то мы окажемс� банкротами перед лицом высочайшего призыва (Отец Александр Мень отвечает на вопросы слушателей. М., 1999. С. 141). Сегодня мы подвергаемся куда БО1ее серьезной опас­
ности - той. для которой не существует штатов или реги­
ональных границ, той, которая заслуживаеr мелодичной клички и носиr колокольчик на шее. Бешеные коровы Самая СТР ШI I Я угроза, с которой когда-либо сталкива­
лось �I rюв ,ество. Хуже СПИДа, хуже чумы, хуже засухи. КОРОНЬ б шенство не лечится. Вакцины не существует. Вс ,КТ ар зился, умирают ужасной мучительной смер-
1 Ю, ИСК1IЮЧ нии не бывает. ... I IJ\ I ОЖ. "е застрахованы от коровьего бешенства. I I ОI \ I IK 1М Jкспертов, около 200 тысяч американцев с ди' н 1 1 'ю м tюлезни Альцгеймера на самом деле могут с т I t Д 1 t l' 'уж родного бел ка, а их слабоумие - просто oAlla из ) I м кorювьего бешенства. (Мур М. Глупые белые люди М, 2005. С. 60). .. А nряник - это Кнут - это страх потерять ... На самом деле, это не опасение страх упустить. чего-то страшного. Это стремление вернуть то, что было. Все решают эти тр и стра ха: Пусть даже мысленно. Например, что такое страх потерять потерять, у nус- работу? Это именно страх потерять. Не страХ приобрести ти ть и Быьb не как все. что-то страшное, а страх потерять, то есть оказаться в худшем положении) чем сейчас, и желание вернуться к тому, что есть. Как вы думаете совесть христианина - это страх перед Богом или иное чувство? Сграх, друзья мои! Но страх совсем не такой, как мы )оимся электрички, высdКОВОЛЬiНОГО напряжения или Щ lего-нибудь, а это трепет, страх потерять чувство 362 Ч АСТЬ ВТОРАЯ I Уст ройство компостера в разрезе вечности. Один крупный американскии I н 1 1 1/ 11 Н 1 I "1 соф Уильям Джеймс описывает, как у It Н 11( 1 I J \ '1 j 1 1 ни, от юности, было чувство присутствин ( XOISI 1111 11'1 1 1 1 верующим) высшего наала. Он как бы с ним . 1 получал от него какие-то указания, а потом в . J ) 1 ( ) [ 11 ( Н , ло. И он пережил эту страшную, тяжкую Тр31 ('I\� 1 I 1" это есть страх Божий. «Страх» потому, что Твор '\ не добродушный дедушка, который сидит 1 i 00 11.1' 11 Писание говорит: «Страшно впасть в руки Бога ЖИВОI () , Это грандиозно. Это бесконечная сила! И с этим шу 1 и'" нельзя. Поэтому это страх особый. Это трепет HYI I J И (Отец Александр Мень отвечает на вопросы слуш 1 ( лей. М., 1999. С. 1 4-1 5). Как же удалось спровоцировать СПИД-истерию и полу­
чить финансирование для борьбы с «чумой ХХ века»? Когда диагноз «иммунный дефицит» стали ставить не только наркоманам и геям, но и больным гемофилией и другим реципиентам переливаний крови, руководи­
тели Центра контроля над заболеваниями (ЦКЗ) стали выступать с заявлениями, что новая загадочная болезнь выходит за рамки групп риска и угрожает каждому че­
ловеку. В СМИ выбрасывалась инФормация, что больные СПИДом геи и наркоманы якобы продавали свою кровь и плазму в больницы для производства используемых при перели­
ваниях крови так называемых факторов ее свертывае­
мости, тем самым заражая невинных людей смертельным вирусом. Не предавалось огласке, что на самом деле эти препараты изготавливались из плазмы, купленной в ос­
новном у нищих жителей Гаити, Сенегала, Бразилии, Заи­
ра и других стран. ЦКЗ подогревал страх населения, и вскоре мир поверил в то, что его ждет смертельная чума, которая поглотит миллионы жертв к концу ХХ столетия Дмитриевский А.А., Сазонова И.М. СПИД: приговор 01 меняется. М., 2003. С.47-48). ГЛАВА 7 I Снаруж и: миф и масс, 363 Среднестатистический человек мотивирован желанием ста­
бильности гораздо больше, чем перспективоЙ. Мы не гово­
рим про особенных людей, которые найдут сами всю инфор­
мацию, и оценят ее, а пиар - да бог с ним! Они особенные, их мало, и ориентироваться на них нерентабельно. Кнут строится не на далеких страхах -
всеобщего голода J например, -
а на мелких, шкурных страхах людей по�ерять то, что они имеют. Мизерную зарплату (ведь и ее негде потом будет взять), скучную работу (хоть есть с кем чаю в перерыв по­
пить), пьющего мужа (хорошо, что не бьет) и проч. * * * Итак, мода, пряник и кнут - это три фактора, с неизбеж­
ностью вызывающие действия. Когда в голове у человека сходятся все три эти фактора, он практически готов пред­
принять какие-либо действия. У него есть пример, есть пред­
ставление (может быть, совершенно идиотское, может быть, очень рациональное - не суть важно), зачем он это делает, и есть представление о том, как лично ему будет нехорошо, если он этого не сделает. Если эти факторы сфокусируются, тогда человек может даже на амбразуру броситься. Все бросаются (мода), медаль можно получить (nряник), а иначе расстреляют (кнут). 364 ЧЛС1'Ь ВТОРАЯ I Уст ройство компостера в разрезе ОБЪЕКТИВНАЯ ИНФОРМАЦИЯ МЫ считаем, что источник нашей осведомленно­
сти - «объективная» информаци я. знание. Ина­
че говоря, это засевшая в мозге инфо рмация, благодаря которой человек знает, что все так делают, зна­
ет, что это может быть хорошо, и знает, что это может быть плохо. Это те понятия, которые обус ловлены массовым воздействием. Есть большая разница между тем, что человек получил как информационное сообщение (извне), и тем, что осело в его голове как знание. Наша задача не столько инфо рми ровать, сколько создавать нужное нам впечатление об инфо рми ро­
ванности о знании. Впечатление ИНформированности важнее самой ИНформации. Если говорить об условной правде (где «прав­
да» - совокупность «правильных правил» в отличие от «истины»), то настоящая «правда» человека сводится к темам еды, воды, тепла и еще пары потребностей. Обо всем остальном человек не может знать «правды». Он может иметь «мнение», которое есть не что иное, как «заблужде ние» более или менее добросовест­
ное и искреннее. Единственная искренняя «правда» О том, что не относится к себе, для любого человека: «Не знаю! И, честно говоря, знать не хочу». Как только у человека появляется кроме этого ка кое-то знание, его можно смело назвать заблуждением. Но наша за­
дача - чтобы человек так не думал. Наша задача - чтобы ГЛАВА 7 I Снаружи: миф и массы 365 человек думал, что он ЗНАЕТ. Как многие верующие люди совершенно точно «знают», кто от кого произошел. Из услышанного: «Человек произошел от обезьяны, созданной Богом по своему образу и подобию». Люди, которые насыпают что-то в чайник вместе с водой, точно « знают", LITO это препятствует образованию наки­
пи. Как они про себя думают. И какую порцию мочи утром нацедить для просветления - тоже «знают». И В чем пре­
имущества «демократии» - «знают». И почему началь­
ник дурак, а они умные - «знают», Важно, чтобы у человека, у объекта воздействия, у нашей аудитории (наших сотрудников!) создавалось впечат ле­
ние, что они - з нают. Точно знают. Какие могут быть со­
мнения? Человек относительно легко поддается воздействию. До­
статочно вселить в него сомнения, и он готов искать новое знание: а вдруг получится так, как надо? На эт ом работает Фзн-шуЙ. Кто-то уже ЗНАЕТ про т о, что энергетика не туда перете­
кает, и поэтому все плохо, а кто-то НА ВСЯКИЙ СЛУЧАЙ переклеивает сиреневые обои, потому что мало ли, вдруг в зоне богатства это поможет. Изменение субъективной реальности происходит очень опосредован но, как бы случайно. Это скорее чьи-то чужие мысли и выводы, которые постепенно осваиваются и осо­
знаются человеком как свои, и он уже использует их как собственные. н вызывает сомнений, ч:го многих добросовестных лю­
д и, разгоряченному суеверию которых хватало не-
0111 шои, но авторитетной поддержки, чтобы вылиться 366 ЧА СТЬ ВТОРАЯ I Уст ройство компостера в разрезе в опустошительную ярость, ввело в з J IY J II I II 1 1' I Р ное толкование знаменитой фразы: «Ты t J I »)! лять ведьмам ЖИ1Ь» - одного из Мои 1 ft (Маккей Ч. Наиболее ,распространенны 1 111 и безумства толпы. М., 2003. С. 563). 22 июня 1941 года Германия внезапно и веР01l I MI I ) 1 1 111 1 ла на Советский Союз. Это исторический Ф I ))111 11 это очень странный факт. До Второй мировои f! 111 ( 1 1 I I мания не имела общих границ с Советским Со тому не могла напасть, тем более - внезапно. Германия и Советский Союз были разделены CI I J 1 1 1 11 11 I барьером нейтральных государств. Для того ЧТО I I ( { I I 1 ско-германская война могла состояться, необходим< (JI 1 ло создать соответствующие условия: сокрушип) '111 , неитральных государств и установить общие сов I ( ( ) германские границы. Каждый, кого интересует дата 22 июня 1 941 года, r "� ) \ тем, как проклинать ГИlЛера и обвинять его в веРОl10М стве. обязан хотя бы самому себе дать честный ото r I t два вопроса: кто сокрушил разделительный барьер нейтраЛI I i I 1 государств между Германией и Советским Союзом зачем? (Суворов В. Ледокол: Кто начал 810РУЮ мировую ои ну? М., 2003. С. 36). По статистике, прямо внушаемых, так называемых ГИПll а­
бельных, людей всего 10-15%. На этих людей прямая рекла­
ма и действует. Для всех остальных пиар как непрямое мас· совое воздействие предпочтительней лобовой рекламы. И прямой призыв к какому-либо действию большей частью людей, по крайней мере с первого раза, воспринимается не· гативно. И чтобы добиться результата, надо многократно долбить. ГЛАВА 7 I Снаружи: миф и масы 367 Если же человек достаточно долго обрабатывается косвен­
ным путем, его внутренняя мотивация к действию воспри­
нимается им как своя собственная, отказаться от которой он уже не в силх, особенно если это заблуждения. Помните знаменитую фразу: «Верую, пот ому чт о нелепо»? Часто чем нелепей, недоказуемей, неизвестней информация, тем лучше. В этой ситуации действует принцип большой лжи: маленькая ложь сомнительна, и ее можно проверить, большая ложь у людей, как правило, не вызывает сомнений. «Нельзя же врать ТАК!» На принципе большой лжи основа­
но очень много «информации». 1 1 м ЖJ \ународной конференции по СПИДу в Болонье 1 1р ф' сор Луиджи де Марчи утверждал, что навязан-
11\ н 1 ипотеза существования вируса, который вызывает СI I И) 1, « терроризм лженауки, При этом обществен­
I Ю С 1 1 , долекая от специфики проблемы, искренне ве­
рит, что еСJIИ, к примеру, такие уважаемые люди, как президеll rbI стран, ВС I речаются. чтобы обсудить вопро­
сы борьбы с эпидемией ВИЧ/СПИДа, то предмет их об­
суждения. разумеется. не может не существовать» Д митриевекий А.А., Сазонова и.м. СПИД: приговор от­
меняется. М., 2003, С. 25). Подобный эпидемии страх перед концом света несколь­
ко раз охватывал страны и народы. Наиболее выдаю­
ЩИМСЯ был тот, что обуял христианский мир примерно А середине десятого века. В то время 80 Франции, Гер­
М'I НИИ и Италии ПОЯВИЛQСЬ много фанатиков, провозгла­
. 1 lUих, что тысячелетие, отведенное Апокалипсисом I 'I1Оеческому роду, близится к концу ... Ожидалось, что 1 р. I IJ НЫЙ суд будет проходить в Иерусалиме. Число па­
) I OМI I ИКОВ, отправившихся в 999 году на Восток, было 1 1.1( I Ol 1bKO велико, что их 'сравнивали с опустошитель­
I IO И lрмиой Большинство 1 ех, кто с этой целью покинул 368 Ч А СТЬ ВТОРАЯ I Уст ройство компостера в разрезе Европу, предварительно продали все св е \0 ')() 1 , 11/111 В Святой Земле на вырученные деньги .. I bl l\<l p1. I ( ) рожане и крепостные, взяв с собой жен и ц8 l еи," (.1\011 чаемым потоком двигались на Восток (Маккей Ч. 1 1' иl> ) лее распространенные заблуждения и безумства Т011111 1. М., 2003. С. 313-3 14). На почве охоуы за ведьмами последовательно помеша­
лись Франция, Италия, Германия, Англия, Шотландия и скаllДинавские страны, где долгие годы возбуждалось столько дел о ведовстве, что о других преступлениях говорили редко или не говорили вовсе. Всё новые ты­
сячи несчастных людей становились жертвами жестоко­
го и абсурдного заблуждения. Во многих городах Гер­
мании за это мнимое преступление казнили в среднем по шестьсот человек в год, то есть по два в день, если не СЧИТа1 ь воскресений (Маккей Ч. Наиболее распро­
страненные заблуждения и безумства толпы. М., 2003. С. 562-563). Для того чтобы родилась «объективная» информация� по­
лезно, во-первых, иметь под рукой примеры, на которые можно ссылаться. Во-вторых, часто возникновению «объек­
тивной» информации гораздо больше способствуют даже не сами примеры, а комментарии очевидцев, изложение ими подробностей. Очевидцами (если говорить о техноло­
гии пиара) опять-таки могут быть специально обученные наши люди. Сорок человек на миллион жителей мегаnолиса, помните? Люди, которые, возможно, даже не прямо с вами, а между собой, но в вашем присутствии обсуждают, что они где-то были, или что у них что-то получилось, или они видели то­
го, который ... или видели того, который слышал про того. который ... словом, обсуждают не сам факт существования ГЛАВА 7 I Снаруж и: миф и массы 369 того, что чувствуют остальные, может, у меl l Я с но сом не то?» По эт ому же nринциnу люди смеются над анекдотами, которых не понимают. А еще через некоторое время подозрения человека превра­
щаются в уверенность. Мало ли что он не чувствует. Люди­
то чувствуют. Люди говорят. Собственное мнение человека достаточно сильно подвержено влиянию со стороны того, что он считает убедительно доказанным, особенно если по поводу этого прозвучали комментарии из уст других. Иногда человек может смотреть на нечто и не считать это ни модой, ни пряником, ни еще чем-то. Но как только кто-либо обратит его внимание на это, даже в виде вопроса: А правда, �по в последнее время все больше в моду в Новой Зеландии входят килты и постепенно они про­
двигаются сюда? -
человек начнет обращать на килты внимание. И даже если он увидит всего лишь одного человека в килте в месяц, для него это уже будет модой, подтверждающей те самые предполо­
жения. Увидит двоих в килтах - п ора присматривать, где они продаются. Во многом благодаря этому можно создать потребность, которой не существует, - сделать вид, что все уже знают о том, что она есть. Чтобы получились «объективная» информация и коммента­
рии, должен быть фоновый миф или легенда - некая боль­
шая концепция, исходя из которой человек именно так ком­
ментирует и именно так видит «объективную» реальность, которая на самом деле субъективная. Nike - мировой лидер, мастер привязывания истории к паре кроссовок. 3то компания общества мечты. Главный ГЛАВА 7 I Снаружи: миф и массы 371 принцип Nike - все дело не в спортивной обуви а в ис­
тории о молодости, успехе, славе и триумфе. Наденьте Nike, и вы тоже станете настоящим бунтарем (Йенсен Р. Общество мечты. СПб .. 2002. С. 52). Все, что относится к началу Второй мировой войны, в Со­
ветском Союзе покрыто непроницаемым мраком госу­
дарственной тайны. Среди многих страшных тайн есть одна особо охраняемая - дата вступления СССР во Вто­
рую мировую войну. Для того чтобы скрыть правду, коммунисты пустили в оборот фальшивую дату - 22 июня 1941 года. Ком­
мунистические борзописцы придумали множество ле­
г енд про 22 июня. Я слышал даже такую: « Мы жили мирной жизнью, а на нас напали ... >, Если верить вы­
думкам коммунистических пропагандистов, то выхо­
дит, что Советский Союз не сам добровольно начал Вторую мировую войну, а его чуть ли не насильно втя­
нули. Чтооы версия про 22 июня казалась более правдо­
подобнои, оветская пропаганда укрепила эту дату специальными I юдпорками; с одной стороны, придуман «предвоенныи П риод», В КО IOрый включены два года, предшествующие 22 июня; с другой стороны, выдумана цифра 1 4 1 8 дней воины. Это на IOТ случай, если некто любопытный решит сам вычислить дату начала войны. Начав отсчет назад с момеlпа окончания войны в Ев­
pO1e, он непременно (по расчетам советских фаль­
сификаторов) должен упереться в «то роковое воскре­
сени€>� . ... «Предвоенный период» никогда не существовал. Его придумали. Достаточно вспомнить, что за «предвоенный период» ВСЕ европейские соседи СССР стали жертвами советской агрессии. Красная Армия совсем не намере­
в лась на этом ограничивать или прекращать кровавые ,со r ооодительные походы» на запад, а западнее СССР н ХО\илась только Германия. 372 Ч А СТЬ ВТОРАЯ I Уст ройство компостера в разрезе в сентябре 1 939 года СССР объявил с �l 1 1 1 1 t I ,1111,1 11,11 I и за «предвоенный период» захватил т p� 111 1 1 11 1 I 1 1 селением более 23 миплионов человек. Н мн( t ) Н 1 )\11 1 нейтрального государсгва? ., .Интереоно получается: Германия напла но 1 1 )/11 1 1 1 , значит - Германия - инициатор и участник еВРОl1С и 1 ( 11, а следовательно. и мировой войны. Советский Сою. ( Н лал то же самое и в том же самом месяце - но 011 Иl 1l 1 циатором войны не числится. И участие в мировой ВОИI I Советского Союза исчисляется лишь с 22 июня. А поч му" ... Германия захватила Данию - и это акт войны. хотя больших сражений не было. Советский Союз захваТИl тоже без боя три Прибалтийских государства. очень похо­
жих на Данию по географическому положению. количест ву населения, культуре, традициям. Но действия СССР актом войны не считаются . . .. 3а «предвоенный период>) Красная Армия в ожесто­
ченных сражениях потеряла сотни тысяч своих солдат. Потери германской армии за тот же период были гораздо меньшими. Если судить по потерям, то Германия имеет больше оснований считаться нейтральной в 1939-1 940 годах (Суворов В. Ледокол: Кто начал Вторую мировую войну? М., 2003. С. 47-4 9). Это могут быть взгляды на традиции, культуру, националь­
ные особенности, научные достижения, религию - одним словом, знания о мире. Часто именно с этих позиций начина­
ется работа над массовым воздействием: к чему должны быть подготовлены люди, чтобы воспринимать какю -либо ин­
формацию. Они должны сначала поверить, что им угрожает остеопо­
роз, чтобы потом начать обсуждать достоинства конкрет­
Hыx средств для избавления от него. Они должны сначала поверить в некую угрозу чтобы обсуждать и думать о достоинствах способов ее отра­
жения. ГЛАВА 7 I Снаружи: миф и масс, 373 Это большой бред, если хотите. И он встраивается в со­
знание гораздо легче, потому что принципиально не требует доказательств. Просто нечто есть! Миф можно выстроить практически на любых фактах, ре­
зультатах и примерах при условии, ЧТО в нем будет мало конкретики и много непонятных и темных мест. Пророчества Нострадамуса - это более тысячи четве­
ростиший, которые столь же невразумительны, как и про­
рицания оракулов древности. При этом они охватывают настолько бопы I1ОИ период времени и поддаются столь широкому толков нию В территориальном смысле, что какие-то И3 них 110 11 И наверняка уже «сбылись» или «сбу­
дутся>" Им Я 1 МIЮГО изобретательности, МQЖНО легко подогнать им АllJие место собы гия под некоторые из них (Маккеи Ч 1 ft и олее распространенные заблуждения и безумст в 10 1 1 1 1 11, М., 2003. С. 353). ВсеМИРllая ОР' ' I IИЗ'Н (ия здравоохранения приняла реше­
ние причисляr 1 к I иtl/СПИДу в Африке и других странах Третьего мира Т'Н и I aCll poc TpaHeH HbIe при многих бо­
лезнях клинические симптомы, как потеря в весе, хро­
ническая диарея (rюнос) и постоянно повышенная темпе­
ратура (так называемые «критерии БГ И'»' Кроме того. из-за отсут ствия средств для создания лабораторной базы диаг ностики ВИЧ/СПИДа в афри­
канских и других «развивающихся CTpaHax �> сероло­
гические исследования, �aK правило, не проводятся. Диагноз подгоняется под упомянутые выше симптомы широко распространенных там и давно известных бо­
лезней - малярии, туберкулеза, паразитарных инфек­
ции. И не случайно наибольшее количество тех, кому на гпазок поставили диагноз «ВИЧ-инфекция» или �<СПИД», "РИХОДится именно на эти страны (Дмитриевекий А.А., Сl онова и.М. СПИД. приговор отменяется. М., 2003. С 28). 374 ЧА СТЬ ВТОРАЯ I Уст ройство компостера в разрезе Если какая-то идея навязчиво вбита в головы людей, то потом уже любое обстоят ельство (даже самое банальное) может быть трактовано как свидетельство всемирного за­
говора. у стульев четыре ножкu, и у людей четыре конечности. И в кармане четыре бумажки. Это неспроста!!! ГЛАВА 7 I Снаружи: миф и массы 375 ПОДДЕРЖИВАЕМ МИФ К огда появились разного рода субъективные знания и приведены убедительные примеры, маховик мифа уже раскачивается сам, по инерции. Конечно, если время от времени не поддерживать его движение, то он од­
нажды все-таки остановится. Но подкручивать мах овик гораздо легче, чем раскручивать заново. Как в физике повседневности - если железнодорожныи вагон уже тронулся с места, его даже люди могут продол жать толкать, и он будет ехать. Но чтобы сдвинуть его с места, нужны не человеческие, а лошадиные силы. Можно назвать ряд способов воздействия на массы для под­
держания мифа - а значит, и пиара. Слухи, пересуды, сплетни Если все выстроено правильно, то действия людей будут уси­
пивать те же пересуды и рождать чувство зависти у тех, кто непричастен к происходящему. Акции Компании южных морей (наиболее успешной фи­
нансовой пирамиды Англии в 1700-х годах) укрепились на своих позициях после публичного выступления Уолпола 8 парлаМ8НТ8, где он выразительно и пафОсно предвос­
хищал губительные последствия биржевых спекуляций (Маккеи Ч. Наиболее распространенные заблуждения и безумствэ толпы. М., 2003. С. 76). Братья Ордена розенкрейцеров начали свое появление в Париже с расклеивания манифестов о своих принци­
пах и правилах Долгое время эти странные объявления были единственным предметом обсуждения во всех об­
щественных местах. Кто-то удивлялся, НО большинство ГЛАВА 7 I Снаружи; миф и массы 377 людей просто смеялось над ними. В течение нескольких недель были изданы две книги, поднявшие первую тре­
вогу в отношении этого таинственного общества, место­
нахождения которого никто не знал и членов которого никто никогда не видел. Первая называлась "Ужасные соглашения, заключенные между дьяволом и так назы­
ваемыми «невидимыми» , содержащиеся в них гнусные указания, плачевное разорение тех, кто им следует и их плачевный конец» Название второй гласило: "Исследо­
вание новой неизвестной каббалы братьев Розового креста, недавно поселившихся в городе Париже, исто­
рия их обычаев, творимые ими чудеса и множество иных подробностей» . Эти книги быстро разошлись. Всем не терпелось узнать что-нибудь про грозное 1айное братсгво (Маккей Ч. Наи­
более распространенные заблуждения и безумства тол-
пы, М., 2003 С 242-2 43). и через некоторое время особой поддержки уже не требует­
ся. Надо только не забывать постоянно и систематически вбрасывать какие-то интерпретационные материалы о том, что это по-прежнему есть и стало даже лучше, чем прежде. Или пугать какой-либо угрозой. Или обещать какое-то свет­
лое будущее. На угрозы, кстати, люди реагируют лучше. Или давать систематически технические новости (о том, что холодильник стал еще белее, шины еще круглее и т. д.). Иногда можно вводить какую-либо псевдонаучную инфор­
мацию - о том, что на самом деле недавно выяснено, что ... И подавать ее под видом данных из разных источников. Можно поступить и так: распределить сотрудников парами на маршруты общественного транспорта, обучить их не­
принужденно вести тщат�льно подготовленные диалоги в нужном нам русле. К работе может подключиться коор­
динатор у телефона. Если надо распустить нужные слухи 378 ЧА СТЬ ВТОРЛS' I Уст ройство компостера в разрезе внутр и органи зации, это сделать гораздо проще: надо толь­
ко контролировать места скопления людей - курилки и сто­
ловые. в то время, когда целая нация англичан пр r I I � l' I , В биржевых спекулянтов и ведущей на рынке L(�H' (11,111 Компания южных морей, ее эмиссары ПОДД)I и поднимали курс акций с помощью слухов. Все, кто был заинтересован в успехе проекта, Сl; IНI 1 собрать вокруг себя кучку слушателей которым 01l�1 ( общали о сокровищах южноамериканских мореи Т \1 11 группки заполонили Иксчендж-эли. Один слух, пеl зываемый с веЛИайшим доверием, оказал немедл 111 ю воздействие на котировку акций. Говорили, что Г, 'Iф Стенхоп получил во Франции от испанскОгО правит 111 ства предложение обменять Гибралтар и Порт -Maroll 11;1 ряд территорий на побережье Перу под гарантию обес печения и расширения торговли под эгидой Компании южных морей. Вместо одного ежегодного корабля. тор! у ющего в этих портах, компания-де получала право ст о ить И фрахтовать столько судов, сколько пожелает, и не выплачивать никаких процентов никакому иностранному монарху. «Видения слитков танцевали у них перед гла зами», и курс акций быстро повысился (Маккей Ч. Наи более распространенные заблуждения и безумства тол пы. М .. 2003. С. 79). Инте рнет-усuлuя Технически этот способ очень прост: 8-12 девушек (именно девушек, они коммуникабельнее!) усаживаются у мониторов с конкретной задачей: «Вот список сайтов, чатов, адресов. Сидите и чатьтесь». Им не нужно говорить ничего много. надо только в процессе болтовни вставлять в речевые кон­
cTpyкции основные сообщения, используя техники косвен­
Hыx внушений (подроб ное описание их дано во многих посо­
биях и на семинарах). ГЛАВА 7 I Снаружи: миф и мас, 379 По статистике через 1 О лет к Интернету будет подклю­
�eHO практи�ески все население процветающих стран (Йенсен Р. Общество мечты. СПб., 2002. С. 40). в начале девяностых нас настигла трет-я волна. Как не­
давно писал журнал Time. сегодня вместо 500 телевизи­
онных каналов мы имеем доступ к миллионам интернет­
сайтов (Нордстрем Кьелл А., Риде рстрале Й. Бизнес в стиле фаlК СПб., 2001. С. 35). Можно создать интернет-сайт, который будет иметь сомни­
тельную репутацию. Хорошо, если там прямо написано -
дескать, вся информация, размещенная на сайте, - заведо­
мая ложь. Затем вы даете опровержение чего-либо именно на этом саЙте. И все его посетители делают сами нужный вам вывод. А вы сами ни про что и не говорили. На этом подставном средстве можно организовать обильное восхваление и горячее поношение. Туда можно выкладывать провокационные вопросы, создавать ему дутый рейтинг и т. д. Презеlmацuu, nресс-релuзы, выст авки Коротко: бесплатные канапе весьма способствуют востор­
женности отзывов - как устных, так и письменных. Пuар через «искусство» В последнее время хорошо развивается и выглядит очень перспективным это направление. Именно через искусство: не через телевидение, а через кино, когда местными студия­
ми снимается короткий документальный фильм. Не через периодические журналы, а через бульварные книжки, текст которых пишется очень быстро, быстро расходится и чита­
ется где и когда угодно. Книга быстро выкинется, а информа­
ция в голове останется именно потому, что человек считает, 380 ч Аеть ВТОРАЯ I Уст ройство компостера в разрезе что в художественное чтиво рекламу вставлять вряд ли будут - слишком медленный путь. На самом деле весь из­
дательский цикл при осо бом старании составляет всего месяц: две недели произведение пишется, еще две недели издается. Автор текста не пр етендует на художественные изыски, но те, кто их охотно читает, изысков и не ждут. С автором всегда можно договориться: вставить фразу про то, что главный злыде нь пил именно этот кефир и никакой другой, поэтому он жил долго и его было трудно пристре­
лить. Люди читают романы и покупают истории. СК >1)( роман сменит нехудожественную литературу Ila PllH I товаров и услуг. Эта тенденция еще не возобладал I 11 ) уже заметна (Йенсен Р. Общество мечты. СПб , 200 С. 125). Спонсорство, инициация nроекта Этот вариан т, пожалуй, самый дорогой. Рынок спортивной обуви только в США составпя. 1 $7- 8 млрд. Nike заплатила $400 млн за право спонси ровать национальную футбольную команду Бразилии (Йенсен Р. Общество меЧТbI. СПб , 2002. С. 52). Любимые мероприятия, которые автомобильные комп' нии спонсируют по всему миру, - это автогонки. Ста РИНl-lая детройтская поговорка гласит: <<Устройте ДЛSI них гонки В BocKpecellbe, и они купят ваши автомобили в понедельник». Я полагаю, это может быть правдой, ес­
ли «воскресные» И «понедельничные» автомобили похо­
жи друг на друга. Мы в компании Chrysler так и делаем, поэтому нам ближе другая поговорка: «Мы продаем ro, на чем iоняемся» (Лутц РОберт А. 7 законов КраЙслер. М., 2003. С. 181). rЛАВА 7 I Снаружи: миф и масс,, 381 Что связывает корпорации со школами наших детей? Согласно статистике, собранной центром анализа ком­
мерции в образовании, их самоотверженная благотво­
рительность с 1990 года стремитеnьно возрастает. За последнее десятилетие корпоративное спонсорство шкопьных про грамм и начинаний возросло на 248 про­
центов. В обмен на финансовую поддержку школы раз­
решили связывать общеобразовательные мероприятия с названием корпорации. Например, Эди Баер спонсирует финальный тур нацио­
нального конкурса по географии. Ученикам раздают об­
ложки с рекламой <,Калвина Клайна» и « НаЙк». "Найк» и другие производиrели обуви, желая скорее добраться до юных талантов, финансируют городские баскетболь­
ные команды средних школ. «Пицца-хат» проводит свою программу «Прочти-и-зэка­
ЖИ!", дабы заинтересовать детей чтением. На ежемесяч­
ных читательских встречах учеников награждают именны­
ми купонами на бесппатную пиццу. В ресторане менеджер лично поздравnяет детей и вручает каждому наклейку и свидетельство о прохождении курса. «Пицца-хат» также предлагает директорам школ вывесить на доске почета список победителеи «Пицца-хат» - «Прочти-и-закажи!,. (Мур М. Глупые беnые люди. М .. 2005. С. 134). «Нулевая» реклама Предположим, вы запускаете некий продукт, не ожидая от него коммерческой прибыли. Вы создаете слухи, поэтому продукт вы делаете массовым и дешевым, только чтобы он окупился. Таким образом, у вас получается массовая реклама компании, которая не стоит вам ни копейки, следовательно, является лучшим вариантом, потому что за нее полностью платит потребитель. 3 1 времена ( 1717 год) английское общество было одер­
имо самыми фантастическими идеями разработки 382 Ч деть ВТОР АЯ I Уст ройство компостера в разрезе огромных залежей драгоценных металJlОН 1 1· 1 .11 1 1) (!11 1М побережье Южной Америки. Торговля с f I Р 1 I MI I I ) I 1 1 111 Америки продолжалась всего лишь год, 10 J ) 1 11 1\ шало акциям Компании южных морей высоко I ) 1 111 I 1 1 1 ся много лет подряд. А впоследствии, HeCMOl p�1 11.1 1 1 1 1 1 эта орговля не принесла компании приБЫJl И, ) 11.1 ( , 111 крупнейшей денежной корпорацией Англии (М, 1/ I '11 I Наиболее распространенные заблуждения и ) IУМ! J 11 I толпы. М .. 2003. С. 72). Иллюстрирующие факт ы Теперь, когда в сознании людей закреплены правильные ИI I­
терпретации, вам достаточно лишь предоставлять фаКТIJI -
без объяснений и выводов из них. Если один раз человеку объяснили, чешется - значит, заживает, то дальше ему остается только констатировать: чешется! Все остальное он додумает сам - мы лишь создаем дЛЯ ЭТОJ'О условия. Например: кефир. особенно белый - значит. с комплек сом «омега плюс», Или «минус». Потом вы просто говорите: кефир белый, а если он еще бе­
лее ... А все остальное люди додумывают уже сами. Факты, которые укладываются в привычные интерпретации, стоят заметно дешевле, чем установка этих интерпретаций. По­
ставьте правильные интерпретации в головы слушающих, а потом просто подбрасывайте факты. ГЛАВА 7 I Снаруж и: МI4ф и массы 383 Новые мифы Второй способ поддержания мифа - создание новых мифов. Так, если в нашем мифе присутствуют какие-либо ссылки на ту или иную историческую традицию, то пусть появятся но­
вые дополнительные мифы на тему истории. Если миф осно­
ван на каких-то инновационных идеях, надо развивать их дальше. Время от времени нужно подбрасывать отчеты о на­
учных достижениях в том же направлении. Главное - со­
здать уверенность, что направление не изменилось. Примерно так. омега плюс, омега суперплюс. омега плюс­
минус; ЖК-мониторы, ТК-мониторы, ГК-мониторы, мони­
торы на электронных кристаллах и проч. По-прежнему кристаллич .ские мониторы на стандарты NQ 8-32Р по стандаР1У N" 8 32p-G. 3ybll 1 flJt га Crest. Раньше это была просто зеленоватая зубll я Пl Т I которая при регулярном использовании уменьш Т1с КOIlичество дырок в зубах. Прошли десятиле­
тия, и теп pt )10 уже сварливая семья зубных паст, в ко торой неско) IL ко ГlOколениЙ. В ней есть почтенный ста­
рец, гордыи воим долголетием и называющий себя «Первоначалы Iыи вкус". Есть «Мятная» разновидность. Ec rb «HOPMJ l bIl( я>·, и противостоит «Специальная фор­
мула против зуБНОI о налета,>. И ... недавно появился но­
вый гибрид - Cresl Gol - зелено-голубой, прозрачный (Лутц Роберт А 7 заКОIIОВ КраЙслер. М., 2003. С. 1 14). Люди даже не будут вникать в частности, в стандарты, они только будут знать, что прогресс в этом направлении есть. А раз так - о ни останутся с нами. И наша задача укрепить их уверенность в этом. «Плановые» скандалы , Под «плановыми» мы подразумеваем скандалы, благополч-
ный исход которых нами стопроцентно обеспечен. Либо мы 384 Ч А СТЬ ВТОРАЯ I Уст ройство компостера в разрезе знаем о том, что нам кто-то готовит скандал и зараllее встре­
чаем провокацию во всеоружии. Либо сами инспирируем удары по своим позициям с тех или иных сторон, "'I'обы по­
том радостно их отбить. Если мы знаем, что кта-та сабирается абруr с 1 1 1 1 1111 ЖК-манитары, абвиняя наши кристаллы в загусr I IИН, 1 I мы оами заранее устраиваем скандал, сутью KO I O! ) 1 ( будет инфармация от пративнаго: они не разжиж 1 ) 1 , 11 Нас абвинят, мы благаполучна, даже блестяще опр ш I 1 нем эту инфармацию, дакажем, что наши крист ЛЛI I в нужнай кансистенции. Кагда через некатарае время конкуренты будут утвер дать, чт' кристаллы таки загустевают, люди пожмут 11[1 чами: ну их, у них вечна то разжижаются, та загустеваЮI. надаела слушать. И из этаго уже не палучится никакаг наваго скандала. Скандалы могут быть превентивными или целенаправленно организованными нами. Мелкие скандалы часто снимают более крупные. Второй раз на ту же тему писать прессе уже не интересно, и скандал не раздувается. Классический слу­
чай - спровоцировать на скандал нужной тематики тех, кто уже достаточно скомпрометировал себя в глазах обществен­
HocTи и потому нам не опасен. По принципу «те, кого они ругают, заслуживают доверия». При мер из современнай рассийской политическай исто­
рии: если идея «пролаивается» адиозным палитиком, то ее уже стыдна повторять палитикам приличным. Если кта­
та другай присаединится к этай ругани, та эта уже кажет­
ся странным: в чем дела? Они тоже продл ись ? Обновление версии Суть этого способа можно выразить фразой: «Если раньше все было белое, синее, грустное ... то теперь все стало еще ГЛАВА 7 I Снаруж и: миф и массы 385 скорее для ХОХ МЫ - дескать, все равно не понадобит­
ся, - игривое название «Зайка МО Я ». Так именно пятое ни с чем не совпало. Но одна коммерческая польза от этого курьеза была: когда бухгаm ер приходил в налого­
вую инспекцию, чиновники улыбались, и все процедуры проверки проходили гораздо легче. Выгоды Время от времени полезно напоминать потребителю, в чем его выгода. А то со временем выгода может стать совсем не той, которая была обещана в начале. Да, мы обещали, чт о вам будет т епло в эт ом «Суnеръягуаре». Ошиблись. Вам холодно. Но зат о посмотр ите, какой у него мягкий ход! Когда человек уже вложил достаточно сил, чтобы поверить во что-то, ему легче находить пусть не те) но какие-то другие оправдания, чем перестраиваться на новые верования. По­
этому полезно подбрасывать «пряники» носителю мифа. Эмоциональный ряд Если мы вспомним) что пиар - это не просто подача инфор­
мации, а создание впечатления, то есть отношения к чему бы то ни было, то мы поймем, насколько важно поддерживать положительные эмоции у наших потребителей. Все компании будущего будут торговать эмоциями. Мы Сlолкнемся С рынком, ко I ОРЫИ В ХХ I веке будет быстро расти: помощь бедным, защита окружающей среды, прав человека, демократии, животных и свобода прессы (Иенсен Р. Общество мечты СПб., 2002. С. 61). r J1убина влияния Опры Уинфри многократно усиливается моциональной интенсивностью: ее поклонники - паства 388 ч АС'I'Ь ВТОРА Я I Ус т ройство компосте ра в разрезе не просто послушная, но еще и фан l И'IIН "1' ) 11111 1 1 слепо уверенная в непогрешимости сужн '1111\1 I 1 1 1 1 1 1 Души. Между тем эти суждения. если оrбl 0< 1 1 1 1, 1 111 11 1 1 ческий морок очарования Опры, в БОПЫ1IИII< 1 1 I IY 1 11 балансируют между тоскливой заурядностыо 11 1 1)1 11 1 l' 1 1 ной некомпетенrностью. Чего стоит одна ЛИI II р I 1М 1 tJ\ ция, данная Опрой книге Джеймса Фрея «Ми} 1/ Н '( 11\ Mf 1" 1 1 кусочков),l 26 октября 2005 года в дневном шоу, озаглаШII 1 11 1 1М 1I ловек, который оставил Опру без сна на всю 1 1< \ 11 f ( 1 1 лева Души со слезами на глазах зомбирова (IYHI11 '1 I lIt I « Я никогда не читала ничего подобного. МЫ В< (' t 1 I 11' ) сейчас читаем Джеймса Фрея. Читаем до глу ) 1 1 J( 11 а утром спрашиваем друг друга: ты на какои (. 1 1 11 tI 1[1 остановился? Я вот сейча; плачу, и вся моя с м, i1 1 1 , 1 тоже плакала, потому что нам всем э га К11И t И очень понравилась!), Литературный критицизм такого вот уровня В\,II (/1 'УН' вищную поделку Фрея на первое место в ПI '( Н1 1 t t 1 1 шем списке The Ne w York Тimes, где она про)\ I '11 1 , 15 недель, разойдясь тиражом в три с ПОЛОВИII �1 '111/111 oa копий! Речь идет о 500�страничной ла 'УН ,1 1 l' рой автор делится «автобиографическими» 111 J II I 111 стями того, как он сидел в тюрьме, обнюхивал 51 t t 1111 t И играл в жмурки со СПИДом, СОВОКУПЛЯЯСI 1 11,111 I I проститутками (Голубицкий С. Макумба озаЬо 11 1 11 , Н 1 1 1 I ции 11 Бизнес-журнал Республики БашкорlО , '"� 101 o 8. С. 90). Итак, формирование у потребителей положителыlхх :tM( ) циональных реакций через пиар - одно из важнейших УС11О вий успешной работы фирмы. к пиару относится любой контакт фирмы с человеком извне. Даже не обязательно с потребителем. Любом. .. Немереное количество денег вменяемых в общем-то людей вбухано во внешний вид атриб утов фирмы. Полез но помнить, что на впечат ление гораздо больше влияет демонстрация технологии, организованности и собранности сотр удников, чем еще один новый кулер и окружа ю­
щий его «челове­
ческий фактор» вместо работников! .... Не конкретная «школьная форма», ясное дело, а именно манера. 390 Конверты, марки, визитки, шины машин поставщиков. Спе­
цодежда (или ее отсутствие). Речь всех сотрудников (даже тех­
ников), которые имеют возможность хотя бы случайно пооб­
щаться с клиентом. Оформление стен коридоров, по которым проходят клиенты, - все должно работать на пиар фирмы. Однако если это все делается абы как, то это может противо­
речить мифу. Или, по крайней мере, создавать не самый лучший эмоциональный фон. И чем быстрее фирма поймет, какой свой миф она создает, тем меньших усилий ей потре­
буется для этого. Все равно ведь надо стены красить, так луч­
ше сразу в нужный нам цвет'! Несколько слов надо сказать о том, каким должен быть имидж сотрудников, представляющих компанию и контак­
тирующих с клиентами. Их манера одеваться"*, поведение, выражение лица, интонации голоса должны стать частью пиара. Это требование обязательно не только для тех, кто продает, но и для тех, кто покупает от лица фирмы что-либо. Мало у кого вызовет симпатию небрежно одетый клерк с кислым выражением лица и скрипучим голосом. Сколько еще гм· РИКнским пассажирам страдать от угрю­
мых приемЩИКОВ б г жа которые с отвращением швыря­
ют его на конвеиер, ГIИЛОТОВ со всклокоченной прической и перевешивающимся ч рез брючный ремень животом, неряшливых стюардес со стл ьным взглядом, которые раздают только орешки ( рахис) и соленые сушки, бес­
конечной отменой рейсов в последнюю минуту по «техни­
ческим причинам» (это в переводе на нормальный язык означало, что набралось недостаточно пассажиро3, чтобы рейс был прибыльным)? � 10 пока домашние авиакомпании наслаждаются кваЗИМОНОПОtиеЙ. Пока типичное настрое-
ние большинства их работников: « Был такой замечатепь-
11 IИ день, пока не приперлись ВЫ, проклятые пассажиры!» А должно быть: «Мы не можем быть довольны, если вь! е­
ДОВОЛЬНbI!') (Луц Роберт А. 7 законов Крайспер. М., 2003. С 164). ч Л-l'Ь ВТ ОРАЯ I Уст ройство компосте ра в разрезе Неnротиворечие продукта миф у Конечно, если продукт бу квально угрожает жизни и здо­
ровью потребителя, то понадобятся колоссальные расходы на его мифологизацию. Именно такие расходы и несут водочно-mабачые компании. Но, в принципе, никто не ожидает от продукта высшего ка­
чества: он лишь не должен ока заться значительно хуже ожиданий'. Поэтому следить за уровнем продукта как за элементом поддержания мифа тоже надо. Волна пессимизма обрушилась на I-Iac именно в 0 Щ 1 когда ситуация стала улучшаться. Мы уже н '1 "�1 1 111 JI РЯiЬ метод работы в командах платформ, КОТОР'III ( 1111 станет знаменитым .... Мы внутри компании уж 111/111 что прорыв вот-вот произойдет, но внешнии мир I LJ (, 111 получил никаких свидетельств этого. Мы о rpo "У JI 1 лись В том, чтобы хорошие новости о нашем 111 )f 1 I ( f стали извесТt 'ы и повысили доверие к компании' f(J '1 ( 1 телей и инве сторов. Это было трудно: средств м ( ( 111 , информации все еще воспри нима ли нас как 01 ( , 1'\ унылую и в технологии, и в дизайнерских peLJ Н" н 1Н панию. которая с трудом выезжала на однои Н 111 I L 11 ной «усталой лошадке» - К-саг. Мы делали все, что могли, используя оБЫЧНУI IIIJ PR. Показывали на выставке новые ПРОТОТИПII rШI м )()II лей и надеялись «попасть В струю» новых В ЯIИИ HI11 Н на. Ли Якокка, как всегда. подтверждал свою р 11УI 11(11 ) умелого и неутомимого мастера продвижения HOL ',1 м( делей. хотя и было трудно убедить общественно 11, '1 j мы становимся сильнее, потому что ЛИ одноврем "н 1111 тался говорить правду о незаконной торговои IЮJ1ИIИI японцев. В результате все наши РR-усилия были тщс 1111 1, И пресса говорила: «Chrysler снова хнычет и ЖЭJlУ I .11, поскольку не в силах конкурировать с японцами .. (Л' 111 Роберт А. 7 законов КраЙслер. М., 2003 С.68- ) * Достаточ вспомнить сотовые телефоны фирмы ... любоЙ. r л А ВА 7 I Снаружщ м IIф и MU,'Ct" 391 Часто бывает так: хороший пиар, великолепный офис, ка­
чество продукта соответствует обещанному - но он упако­
ван в драный целлофан. Или целлофан хороший. но в списке комплектаций указано 1& запчастей, а в коробке их 15. При чем то, чего нет, - это угольное ушко (1 штука), но его нет в комплекте. Или привезли продукт на полтора часа позже, чем обещали. Все это портит миф и может свести к нулю блистательно проведенную предварительную работу по пиа­
ру фирмы. Четкость организации - фундамент пиара фир­
мы. Поэтому первая часть этой книги - первая. * * * Если вы обратили внимание, мы ничего не говорим об иссле­
дованиях рынков и маркетинговых операциях. Массовое воздействие - самодос таточная штука и не очеНl) нуждается в изна чальном выяснен ии. Система MaccoBoro воздействия -
зто то, что ниши и РblНКИ создает. Создавая систему массового воздействия, мы должны, во-
u . первых, осозна ть, какого деиствия от людеи мы хотим до биться, И, во-вторых, представить, что нужному нам дейст­
вию предшествует закрепление мысли о его необходимости в сознании людей. Четко прописанная система массового воздействия предусматривает, какую субъективную реаль­
ность мы создадим. По крайней мере, в наблюдаемом мире людей, чье поведение нас интересует. Хочется сказать, что это все действует при нормальных условиях. Если мы занимаемся продажей бикини в районах Крайнего Севера, то там все будет сложнее. Придется объяснять, почему бикини является гарантиров анным средством избавления 'OJ'ABA 7 I ,mр'жщ Mmp�, M/'''iW 393 от вшей или еще чего-нибудь. Но напряжемся и -
объясним. Как показывает история с ношением медных браслетов в мас­
совом порядке) как показывает история с установкой кроватей в спальнях по диагонали - потребности рынка предельно мало кого волнют ) если хорошо функционирует компостер для мозгов. Вновь повторим: для создателя мифа очень важно помнить -
мы не отыскиваем истину) мы меняем заблуждения. Не так давно, помните, была мода на питание по группам крови. Много ли специалистов-врачей занимались этой диетой? Вряд ли, но сколько о ней было написано! Кстати говоря) тесты - надежное средство массового воз­
действия. После довольно длительной однообразной про­
цедуры (можно еще и деньги брать - за большие тесты) которые проводятся в солидных чреждениях) человеку со­
общается) что он - саратоник) например. А потом - что ему надо в этой связи делать для счастливой жизни. Приятно думать, что ты принадлежишь к особым людям. НапримеРJ к.людям восьмого числа. И ходить надо в магазины только для людей восьмого числа. Не склонны ли вы пострелять в школе? Вот список качеств, обозначенных ФБР как ,'факторы риска» для учеников, способных совершить акт насилия. Держитесь подальше от любого школьника, у которого: - не развиты навыки контроля за тревогой; - есть доступ к оружию; - депрессия; - I аркотическое или алкогольное опьянение; - умопомешательство; - нарциссизм; 394 ч Аеть ВТ ОРАЯ I Уст ройство компосте ра в разрезе - неадекваn-юе чувство юмора; - постоянная неконтро лируемая тяга к И,II видению. Если вы обладаете всеми перечисленными "1111 1 i 11 , 11 немедленно бросайте школу. Домашнее о У'It 11 1 I 1 '1 же не подойдет, ПОСКОЛЬКУ вы должны деРЖ;l11,( 1 1'11 1111 ше и от себя самого (Мур М. Глупые белые 11 ) \И М С. 140). Сильно помогают в претворении в массовое сознание ста­
рого доброго принципа «создай проблему -
реши пробле­
му - живи на разницу» журналы типа Cosmopolitan, Меn 's Health и проч. Историю про имму нодефицит человека, к которой мы часто обращае мся, можно посчитать самой большой хохмой и наду­
вательством. Она идеально вписы вается в эту систему. Как, кстати, и мысли академика А.Т. Фоменко о том. что в былые времена не меньше, чем сейчас, историю писа ли и переписы­
вали в совершенно пропа гандистских цеях. От арийцев ли, от греков ли свет принявшие - все не просто свои мелкие амбиции, а прямо-таки истор ическая закономе рноеТI)! Создай проблему, реши проблему, живи на разницу! Эта фраза стала девизом деятелей от разн ых сфер нашей общественной жизни. Так, в слу­
чае каких-либо эпидемий почти неприкрыто сейчас стали выписывать лекарства, которые, в свою очередь, создают симптомы, от которых нужно следующее лекарство, и т. д. Сначала людям внушается некое представление о том, что некий кошмар (нищета, неустроенность, болезни, бедствия) или радость (что намного реже) может их коснуться, ГЛАВА 7 I СШ1РУжu: ми ф и мm."" 395 но где-то рядом есть волшебное средство, которое их спа­
сет, - «чтобы сразу стало мучительно больно за бесцельно прожитые годы», Недовольство пюдеи может быть вызвано тремя основ­
ными причинами, которые, побуждая нас искать средст­
ва избавпения от I lеизБыного,' заводили нас в лабиринт безумия и заблуждения. Это смерть, ТЯЖ8ПЫЙ труд и не­
знание будущего - то, на что человек обречен с рож­
дения. Первая r lривела многих к мысли, что они смогут найти средство, позволяющее избежать смерти, или, не преуспев в этом, смогут продлить жизнь настолько, что­
бы та исчисляп СЬ столетиями. Это послужило началом долгих и все еще не прекращенных поисков эликсира жизни, в когор' 1 участвовали тысячи и в благополучный исход K010Pf 'Х В рипи миллионы. Вторая положила нача­
ло поискам фИJlО офского камня, который должен был ПРИIЮСИТЬ 81 О обпадателю богатство, превращая любой металл в ЗО101O, т ретья породила лженауки: астрологию и гадание а 1, Ж их разновидности - некромантию. хи­
романтию и ау .IIИI\ИИ вместе со всеми сопутствующими им символами, 11РИМ lами и предзнаменованиями (Мак­
кей Ч. НаиБОJl Р'1 "ространенные заблуждения и бе­
зумства толпы М., 2003. С. 136- 137). 396 ч лет ь ВТОРАЯ I Ус т ройство компостера в разрезе и способствует укреплению здоровья, человек вполне адекватно отреагирует на возможность пользоваться этим комплексом ... Причем конечная часть фразы может быть смазанной, пото­
му что мы уже сказали все, что хотели. Скомканность заклю­
чительной части фразы позволяет сделать ее непротиворе­
чивой: нечему возражать, потому что слушатель не очень понял, о чем это вообще шла речь. Но самое главное мы уже сказали. Вторая часть фразы - для отвлечения. 4. С ложнопо дч и ненные п р едло ж ен и я. Еще до того, как я окончательно убедился в действен­
ности комплекса «омега плюс-минус», мне приходила в голову мысль приобрести напольные весы. Так и не приобрел. о чем вы? О весах! И можно продолжать дальше. Мы в под­
чиненную часть предложения вставляем то, что хотели ска­
зать, делая вид для всех остальных, что на самом деле мы го­
ворим не об этом. 5. Пр ич и на - сле дств и е. Наличие лейбла «омега плюс-минус» означает дейст­
вительное содержание этого полезного для организма состава. Второе, конечно, не вытекает из первого. Как и третье из вто­
рого. Но мы -то причин но-следственную связь уже продекла­
рировали! Можно сочетать названные приемы. J I ис гвительно ли примен.ение комплекса «омега плюс­
минус.. вызывает необратимые улучшения здоровья 1111J I Ol b до состояния полного омоложения? 398 ч Ает ь ВТОРАЯ I Уст ройство компосте ра в разрезе Идеи тем легче попадают в умы сограждан, чем меньше люди пытаются их аргументировать. Они выдаются как факт. Поскольку Ирак давно подкапывается 110)\ IIt 1\ IIУ I ( 1.1 рф, МЫ должны немедленно отреагироваТl // / Н 1/ 1/1 1111 11 содержания комплекса «омега ПЛЮС-МИIIУ нашей страны. I " II1I 1/1 А что и почему - не важно. Так есть - и все тут. Большая часть ин форм ации, принимаемой на веру, или то, с чем человек просто не собирается спорить, - это голо­
словные утверждения. Но именно потому они действенны: они воспринимаются слушателями как фон, не требующий аргументации. Так, начиная фразу словами: «Вы знаете, Ирак подкапывается под Россию», мы всем видом показываем, что главное скажем позже, поэтому это мы пропускаем, нам ин­
TepecHo' что будет дальше. Такого рода голословные утверждения хороши в начале речи. Они вводят человека в контекст. "Вы знаете, что ... ", «Известно, что ... », «По последним данным ... », "Исследова­
ния подтвер дили ... ». Самое простое: «Это так ... и по­
этому ... ». Иногда в начале фразы можно поставить: «Можно допустить, что ... », т. е. оформить нужную ин формацию как предполо­
жен ие. Поскольку все долгожители живут либо в гых, JII1!H) моря, можно допустить, что есть что-то, что об1 нин /1 r 11 условия жизни. И если предположить, что это I М/II/ I ( «омега плюс-минус,> ... И через две минуты раз говора мы забываем о том, что мы это только предполагали. И начинаем воспринимать это как данность. С другой стороны, трудно к чему-либо при драться. ГЛАВА 7 I Ош/,ужщ миф и MC'I 399 А знаете ли вы, что деньги достаются из воздуха? Не ве­
рите? Тогда могу доказать! Вот пример. Кто из нас не читал «Гарри Поттера», не смотрел фильм о нем или хотя бы краем уха не слышал о парнишке-вол­
шебнике? К примеру скажу, что когда в нашу семью попадала оче­
редная книга «Гарри Поттера», то практически вся жизнь останавливалась - все читали. И пока не дочитывалея очередной том - вернуться к привычному распоряДКУ было нереально. А знаете ли ВЫ, что создательница Гарри По пера и автор книг о нем, Джоан Роуллинг, богаче самой английской ко­
ролевы? Она обладает состоянием в 280 МИЛJlИОНОВ фунтов стер­
лингов, что на 30 миллионов больше. чем у самой Елиза­
веты 11. Ее последняя книга «Гарри По] ( ер и орден Феникеа» продается со скоростью 8 книг в секунду. Впечатляет? А теперь скажите, можно ли заработать 280 миллионов, разгружая вагоны, роя траншеи или как-то еще тяжело ишача? Ответ ут один: НЕТ! НЕЛЬЗЯ! Так что нормльные деньги - ЭТО ИДЕИ. ОНИ носятся во­
круг нас, висят на деревьях, валяются у нас под ногами­
БЕРИТЕ И ПОЛЬЗVЙТЕСЬ. Но большая часть из нас до такой степени свыклась с идеей «ишачь-ишачь-ишачь», что просто-напросто пе­
рестала находить идеи и возможности вокруг себя. Но наступило время прекратить слушать «бедных умни­
к 8", которые «ноют», ЧТО «деньги достаются тяжелым '1 YJ IOM". А если ваш внутренний гений задавлен или спит, МI I I ОТ ОВЫ предложить вам, СVПЕРТРЕНИНГ, который 1 Il ) \ll имr r эти ваши СПОСОБНОСТИ и сделает вас I ( I N 11 (;IМОЙ королевы Англии. 4()() ч А<'П. II'('ОI'АЯ I Уст ройство компосте ра в разрезе За подробностями обращайтесь по адр ,у ки тренинга личностного роста, получен нои I н 11 111 По сут и) нам в разговоре надо спрятать нужные внушения среди многих других высказыван ий) которые следует одно за другим) не подчи няясь какой-либо логике. Спрятать так, чтобы концов не найти. Но когда мы издалека в ко торый раз подойдем к интересной нам теме: «так все-таки надо прибивать Чебурашке уши гвоздями или не надо?» -
мы должны быть уверены в том) что получим нужный ответ В идеале наш собе седник должен думать, что эта гениальная мысль - его собс твенная. ГЛАВА 7 I СН'lРУЖU мщl и масс" 401 ПРИЛОЖЕНИЕ 3 МЦФЫ НА ВСЕ BI(YCI)I Бейджu Индиви дуа льность человека вовсе не в имени, а в его по­
ступках. Можно, изменив имя, забыть себя неудачника, себя-зада вленного-комплексами и начать жить заново. Новое ия - новая ЖИЗНЬ. Вот как мы можем сформулировать миф в этом случае. у человека есть право на интимность и нераз р,1 1.111 1111 ин формации о себе. Внутренний мир человек' 01 '1) ) \ I 1 ется его именем. Но имя может меняться без YII \ 1)1) j J 11 1 1 вашей интимности. Православные христиане верят, что имя каж/\оr '1 11 I1 ка дано свыше и освящено. По их мнению, Ч, )1.11111 11 при крещении, священно так же, как и имя, t 1111111 t " рью при рождении. И ПО1ерять любое имя и 1 1 t 11 имен для глубоко верующего человека - тrЫIIM, 1 Как мы можем не только не потерять, но и I11 11 I 1111 I 111 новое имя? Вдруг мы не были счастливы со 11 11 1 '1 I tr именем. Ведь на каждом этапе духовного рс (1 '1 I1' I вправе приобретать новое имя. Хорошо испанцам. У них сложные длинны им '1 1 Мария Эдуард Педро ... И любое из них мож" 1 t '{ I В зависимости от настроения. Многие религии говорят, что, если открыгь JII 151М истинное имя, человек становится уязвим 1М, У 11 1 забрать жизнь. Поэтому можно придума 11 с ( 11 1 И безбоязненно говорить его всем Выбирая имя, мы выбираем свой имидж, IЮИ t 11 111 \ I I пример вчера ты был Саша. сегодня 11 'fH 1) �1 ЩI 111 11111 403 nOAHM HaAO KaK-TO nOKa3aTb. II An TOro YT06bl BCeM 6blJ10 YA06HO, Mbl C03AaJ111 nJ1aCTlKOBbIl 6elAK. EClu mbl C 6eUOeM Ha BelepUHKe, mbt nOlYlaeub 60HYCbl: nUBO co CKUOKOU, HanpUMep. EClu Ha me6e ezo Hem, 3mo 03Halaem, lmo mbt He XOleub 3HaKOMumbCH. H, KpOMe mozo, mbl He MOOHbtU. BbIBaO T H O�Hopa30Bble 6ei�H. «BeUOU-HeOelbKa»! HOClTb 6eK - 3TO 3HaYIT 6blTb CO�lanbHO B81Bb I M. A eC11 I I I XOT C0061aTb CBoe HaCTOll ee lM, xo­
TT 6blTb 3 KI I II blMI OT 06ll eCTBa, TO MorYT HanicaTb Ha 6eAKe l ie cn , a nplA YMaHHoe. TorAa lX J11YHOCTb I BHYT­
peHHII Mllp YAY I 3 ll ll J8Hbi OT BTOpeHVl mo60nblTHblX. M0J10Qbl 111 JII tllllYl lHAVlBlAyan bHocTI, He XOTT 6blTb no­
XOKMI APYI 1'\ IIPYI . npeKpaCHO! 5eAK - 3TO cnoc06 nOKa3aTb CB 0 t1l1�\lBlAyaJ1bHOcTb. He06bllHOe UH, He06bllHbtU 6euo Heo6btlHOU OpMbl. fn aBHoe, ITO HaM Ha�o BHe�pHTb B C03HaHHe nlOAei: HMR onpe­
AenReT CY�b6y. M n03ToMY ero Ha�o nH60 cKpblBaTb OT oKpYa­
OX, n6o MeHlTb. ECTb MHoro cnoco6oB 3TO C�eJIaTb. o TOM, YTO MeY VlM811eM \ ICIlOBeKa, ero CYAb60 11 xapaKT8-
POM cYlllecrsyeT CSH3b, 311 n eLLte HawI npeAKI. CYI 1TaJ1, YTO, B1aQe lMeHeM yenOBeKt (cBoe06pa 3HblM KOAOM ncVlX1-
Lf8CKOii CTPYKryPbl ), OHI oon Ac lOT BJlaCTblO HaQ HM. CSHTO S8PVlJ11, YTO CYAb6a rocYAap TBa, ropoAa, Y8J10BeKa npeQo­
npeQeneHa VlMeHeM, CaMO narlHCKoe cnOBO «paTYM» (CYAb-
a) BOCXOQlT K CIlOSY «pap1>1 «npOVl3HeCTI», «CKa3aTb» . . . B lpeBHeM PVlM8 MYApe\bl, Bfl8QeBWl8 ceKpeTaMI yepHOl M:. r VlI, nOnara11, YTO cYQb6y TOI 0 VlJ11 lHOro yeJ10BeKa MOK-
1 10 nepesepHYTb, HanicaB era M BBepx TopMaWKaMI. 404 { ACTb OTOPAR I Ycmpoucm8o KOMnocmepa 8 pa3pe3e ... nOA06 HbI 8 cye B8pVl1, B1Al MO, H8 6blnV1 l> ' II()\�II 1I111,l/lll 1 A8cTBoBan1 6e30TKa3HO, nOTOMY 'iTO 011,1 1111 I II Ill) ( 3aKmnl �MI I 3arOBOpaM1 nopoAll1 061 Im'l, YII \ ( I r yl l nOiT y BC8X HapoAoB M1pa 1 lMe l 111111 Illy I 111 3THorpal 4ecK18 KOPH1, - cKpblBaTb cno ' M I I I 1111'\1 M8p. ApesHle ernT�He Men1 �(Man08» 1MH. VIII" ( [III It Moe np 06�e Hl, V1 «601bW08)', KOTOPO pa pl,lI III TO1bKO ca Mbl M 6113K1M B 3HaK oc06oro A IH IHIH \ I I nOnO>KeH1R Qpe BHV1e nO1aran, T�, 3Ha� It1MSl, 1101 II II I B8Ka MO>KHO B11�Tb, «HaBOATb nopy» I II I )MY \II I p0>KAeHHbIX HapeKan AByM� VlMeHaM. «OCH08Hoe» A8p>Kanl 6 ra ll He (XapaKTep I VlMH C.3). Harp1Mep, B Hae BpeMH 1eH 6paTb rceBOH1Mbl lie fl"OIU/UI KaK MOa, a OCTanaCb KaK OqeHb Y06HbIH cnoc0 6 KOMMyll� Ka�11. 3aZllHUme 8 mo6ou tam 8 UHmepHeme. H1K1 - 3TO KOMnneKCbI CBOX 1eonor1H, MaCOK, COCT()JIII�A. HaCTpoeH1H Ha Kaoe 1MH. Tym l maKOU, mym l opyzou, mym l OYMaO 80m mae, qeM qeTqe MOHO 1eHT1p1�1pOBa Tb qenOBeKa Hero HlC1 puc H1H, TeM C H1M nerqe 06�a TbCH. Ce roAH� OH KOCH1- ceroA H� OH Ha pa60T8, 3a Tr l II 1111 I HO Bac1 - 3HaY1T, OTAblxaeT. ECTb npMa1 CB3b M8KAY nplA YMaHHblM 06pa30M 1 'I I d T8POM Y810BeKa. ECl Mbl npl AYMan V1M8HHO 310 I1MSl, II) OHO 0 Y8M-TO rOBOpT. 3TO HTp1ryeT. MOKHO paCCK d II I lereHAe npO1CXO>KAeHt1 MeHI, I 3TO 6YAeT Ha4aJi M 111 I KOMCTBa. YBAeB napH c He06blYHbiM VlMeHeM «MaTaAop 18,. MI,I 0613aT8JlbHO cnpoc1M: «nO8MY "18"?» - «O! 3ro t 1l1�1 VlCTOP1. OAHa>KQbl ... » nPHloBIIHB 3 I Mutil Ha f,e 8KJCI 405 KaKoe AeHCTBHe MbI XOTHM BbI3bIBaTb? MbI XOTHM, JT06bI nlOAH nOKyrallH 6eHAH. T03TOMY, npeAe JeM HaJHHaTb KaMraHHO, cneAyeT OTBeTHTb Ha HeCKOJIbKO BOrpOCOB. BO-repBbIX, MbI XOTHM, JT06bI HX KTO roKnal? KOHKpeTHble nOAH HIH OpraH13aQHH? QonYCTM, KOHKpeTHble mOA. TorAa, BepO�THee Bcero, 6ellAK - 3TO nprlaWeH e K 3Ha­
KOMCTBY. Ecn XOAJb C 6ell AKeM, 3HaYT, rOToe K 3Ha­
KOMCTSY· Io MHume KpaCUBbie 6euou Y MOpMOHOB? KTO B Hall eM 06�eCTBe AO TaKOH CTeneHH XOJeT n03HaKOM1Tb­
CR, JTO 6�eT HOCHTb 6eHAH? HSHO MOnOAeKb, nOlPOCTK. nOAll nOCTapwe Bp n6YAYT 3HaKOMTbC� TaKM 06pa30M. OH YMeOT 3TO AenaTb APyr-
Mll cnoc06 aM. CalbBaoop alu MOl 6bl xooumb C oemKOM 6euoeu. CneA'IO�1H Bonpoc: a KaKaR HMeHHO MOIOAeb? BepO�THee scero, nOAPOCTK, cTYAeHTbl MnaAWX KYPCOS, TYCOBOYHa� MOnOAeKb -
Te, KTO cnoco6eH An� caMOSblpa­
KeH� CnOnb30saTb He TonbKO 6ellAK, HO 60nee anbTep­
HaTSHble 3neMeHTbl: ApaHble SbIT�HYTble CBTepa 11 nnaTKll Ha ronosax. ,Qn HX MOKHO SSeCTll MOAY Ha 6ell pa3Hbix ¢OPM: KeH­
CKe, My>KCKe; Ani HKHero 6en b�, Ani sepxHe OAeKAbl, I t PYYHble, Han06Hble, HaKenOYHbie 11 npoy. KaK TOJIbKO MbI OTXOA1M OT KaTeropHH «Bce BMeCTe», a BbIRCHR­
eM «KTO 1MeHHO» Halla QeneBaR rpyrna, CTaHOBfTCH nOHHTHOH AanbHeMllaH rporpaMMa AeMCTB1H. 406 LJ AC'I b BTOPASI I Ycmpoucm6o KOMnocmepa 6 pa3pe3e MOKeT, TaK 3aXOnn 3HaKOM1TbC� nOKnble r4 C �tlilil 01 11 I OTKnOHeH�M:C Knep03,Map83M. ln Te, KOMY YKe sce paSHO, TO 0 HX nOYMatOT. MOHO nomOM ee KaKYIO-Hu6YOb Opyy1O ay oumopuO oxaamumb: Kopnopa4uu U KpynHble KOMnaHUU. TM 6yoym oco6ble Mubl. 1 MOem 6blmb, 6yoym opyzue 6euou. �e HaHT1 npHMepbI Toro, iTO Mono;eb Ye HOCHT 6eH;KH, nOTOMY iTO 3TO KPYTO, 3TO MO;HO, 3TO CTHnbHO? OTKa Mono­
;eKb 6epeT npHMepbI? npMepOM MorYT 6bfTb Knllnbl, eMOHCTpIIpYOe, TO Ha 3anlAe YKS Bce mO11 HOC�T 6ellK, npl1eM cosep weHHO p83Hble. KaK KopnopaUIIII PCYtOT CSO 6peHQbl no-oco6eH HOMY, TaK 11 MonOQble ntOQ PCYtOT CSOll MeHa KaKQblll no­
cBoe MY. He TaK. K8K coceA. PaHbwe HOCn Kny6HbJII nA­
>KaK c 3M6neMoII Kny6a, a Tenepb - KaKQblll caM ce6e Kny6. K8KQblll caM ce6e Toprosa� M8pKa. MOKHO 380AHO BHeQ PllTb ycnyry no pllCOBaH10 3TX 6eQ>K611, no CTm13aWll: 6eAK MeTannCTa, naHKa, BOlITenl, pOKepa. Y MOnO;eH eCTb xapaKTepHaH peaK�HH - peaKQHH rpynnH pOBaHHH. TaM lenOBeK e�e Mano lTO caM no ce6e npe;CTaBnl eT, n03TOMY XOieT npHHa;neKaTb K KaKOMY-TO coo6�ecTBy, XOTH 6bI ;ae YMo3pHTeJIbHo. B ;aHHOM cnyqae 6eHH coo6�ecTB HMeOT 60nbll He nepcneKTHBbI. 3TO HeKoe cpeA CTBO yHHpHKa�HH: MOH 6eH; nOKa3bIBaeT, lTO H TaKOH Ke, KaKBce. npll Mepbl cneAyeT 3anYCK8Tb no MY3blKanbHbiM KaH8naM. I KyMpOB MOKHO npSneKaTb, XOT�, KOHeHO, 3TO 060A8T c� nOAOpOKe. nOKa3blsaTb penOpT8K c pa3Horo pOAa Ty COBOK. I H8O 6bl, T06bl 6811Q>K 6blJlll p83Hble. YT06bl MOKHO 6blno CnpOOTb; 8 4TO 3TO Y Te6�? nPlOKEHE 3 I Mu", Ha Bee BKycI 407 B 6ei AKK npAeTC� BnCaTb, KpOMe MeH, 8\e KaKYO­
H6YAb MaryeCKYO MaHAMy. MOKHO npAYMaTb 8neKTpOH­
Hbl8 6eiK. MOKHO nOnp060BaTb 6eAK CA81aTb PYHKl-
OHMbHbIM. MOAa KBeT Ce30H n1 ABa, H8 601bwe. A BeAb nOAPOCTK pacTyT. n08TOMY HYlKHO C03AaTb An 6811AlKei AononH1-
Tel bHYIO PYHKl IO. 11 8cn 6eAlK HaYHYT 3MepTb TeMne­
paTypy Tel a , CTen8Hb onbH8H1 npoy., TorAa B nepcn8K­
TBe X MOKHO 6YAel CnOlb30 BaTb An OpraH3al Beyep1HOK, 1 X 6YAYT 3aKynaTb YCTp0I1Ten MeponpT11. COOTB8TCTBeHHO, MOlKHO 6YAeT cAenaTb 6811AlK C noroTnOM M8CTa B8yepHK KaK naMTHblll 3HaK. nnaCTK HaYH8T npo­
AaBaTbc� OyeHb aKTBHO, 3roToBneHe 6eiAlKei CTaHeT oTAenbHOll HAYCTpei. HanplM8p, KaK p1COBaH8 TaTY. n08TOMY 1Me8T CMblcn 3anYCKaTb CBOX llOAe ll Ha TyCOBK1, np1yeM He nOOA1HOYKe, a KOMaHAaMt1 yenOBeK no AeCTb. OH 6YAYT 1X Apyr APyry nOKa3blBaTb, 06MlCHlTb, YTO 3TO nocneAH�� MOAa «3 onYAa", npTrBa� K ce6e BHMaH1e Bcel TYCOBK1 Kly6a. qTO 6YQeT nplHMKOM,-
KpOMe mozo, tmo 3mo Kpymo, KaK 8 AMcmepoaMe? 6eAlK MOlKeT 0 YeM-TO C1fHan131pOBaTb, HanpMep. CBO1M lBeTOM: TaKOll-TO BeT - XOyy n03HaKOMTbCl, TaKO-TO SeT - eCTb napTHep 11 YTo6bl OH CBeT111Cb B TeMHOTe. NB: 3HaK1 - 3TO OQMH pa3 cQeIaI11 Bce. A 6ewQM xopo TeM, QTO KQbI1 pa3 HOBal KapTOKa IerKO BCTaBIHeTCH. qTO 6YQeT KHYTOM? Y Tex, KTO He MeeT 6eAlKa, Mbl 6YAeM nYTaTb MeHa, nOl 1 I leoxo HO C HM 3HaKOMTbC� - 1 C AeBOYKaM1, 1 C MMb­
Y1KaM - 06b�CH��, YTO C TaK1M1 He1HTepeCHO, He CT1b-
110. HeT 6eAlKa - 3HaYI1T,.He XOyeT 3HaKOMTbC, 3HaY1T. 1 ero 6YAYT 1rHop1posaTb. 408 lJ ACTb BTOPM I I Ycmpoucm8o KOMnocmepa 8 pa3pe3e «Машенька, Леночка и ты, обезбейдженнь,й, подойдите сюда». Можно даже разыгратЬ сценку с каким IIИ YHI, }\I 111 11 стративным лишением права ношения беИF\ ,1 У 11.11 11.1 не хотим тебя видеть!» Партбилет на стол! Важно, чтобы бейджи имели отличитеЛЫI 1 111 tl 111111 поддерживающие интерес и желание их им ,It, I I дение обязательных школьных бейджей мож I ()II( 111/11111. эту хорошую идею в глазах всей молодежи. Что станет объективной реально стью, какое буд ет знание о бейджах? Тут придется продвигать ношение бейджеи I 11 этикета: дескать, так полагается, принято, н ДО I t 11111 личные люди при знакомстве вручают ВИЗИТНI 1 1, Ч ) I ( 'о 11 а у нас их заменяют бейджами, на которых ,11 11 1 IIY ная информация о вас. Все, ком у надо, СПИШУI (,I. 11 Можно пойти дальше - создать бейдж в 1\11/11 r 1111 1 С большим именем на спине, кучей KapMal] 'КОII 11' J It В K010PbIX В том числе могут лежать и ВИЗИТIII '( 1 1I 1 Количество пластика, продаваемого на в '1 '1 JlIIII I же взлетит. Нужно рассказывать про Амстердам, что r м (11'1 11 так ходят. В журналы тиснуть какие-то 1, 1 1К" ложить правила вечеринок на интернеТОВС<ОМ www.bedg.ru. Как распространим слуи, комментарии, критику, подд ержк у? Нужно организовать обсуждение. I Irl тх, I 1) I >ум, I I рассыпать ссылки по гостевым книr '1М I IИ,I Р IЮ11У'III 1 �I вполне дешевым: нужна только п р ПJlИllОЖНIИR 3 I Мифы на все вкусы 409 6YAyT n8311Tb no BceM C8T8M, OT3blB8TbCH 0 68A>Kax, nyc­
K8H B XOA BCtO CBOO p8HTa3tO, npllAepKBaHCb OCHOBHOro, Cnel\IIanbHO C03A8HHOro HaMll TeKCTa. II B pe3ynbT8Te HTepHeT 6YAeT npOCTO 38611T cnyxaM o 6elA>Kax. KCTaT, H8 HIlX MOK8T 6blTb H8 HaCTO8e II Mi , a HK. MOKHO opraHIl30saTb 06cYKAeHe B BY38X, rAe Mono­
Ae>Kb npOBoAlT nonoBHY CBoero BpeMeH, H8 BCHKX CTy­
A8HY8CKX Beyepl1HK8X oco6eHHO ecn CnOHCpOB8Tb CTY­
AeHyeCKe Kny6bl. QOCTaTOYHO cA8naTb 3TO napy pa3, a A8nbWe MOnOAeKb BTHHeTC caMa. HY>KH811 KpllTKa. «A T8M-TO 681A>KK 6blnll He CTnbHble, 11 BCH BeyepHK8 H8CMapKY. npwn 11, K8K AI10Tbl, non­
BeyepHK TonbKO 3H8KOMnllCb. XopOWO, YTO 6bln CBO 68AKK C C060, T8K cpa3y CTan AYWOll KOMn8H». Cnyx noAYT 06 3TlX 6eA>Kax, 11 Bce cpa60TaeT KaK 6bl caMO c060l. locTapaeMcR BHeApHTb conyTcTByro�H M1p - 06 1MeH1. C OAHOI CTOPOHbl, 118AO 060cHoBaTb, nOY8MY Bbl6paHH08 Y8nOBeKOM lMl CAenaeT ero CY8CTnBbIM. B yeM 6YAeT CY8CTbe - TO>Ke HaAO 6YAeT 06AYMaTb. MOKHO AaK8 HanCarb H8 3TY TeMY n8pY-TpOIIKY CT8Tell. Y>Ke H8YH8TCH! MO>KHO 6YAeT npnCaTb CIOA8 BCHK8 TOTeMbl, a 3TO Y>Ke o-ro-ro! MO>KHO Aen8Tb Plb Mbl, cneK­
T8Kn, KHr, 8HeKAOTbi - Bce YTO yroAHO! KCT8T1, MO>KHO nonblTaTbCl BBeCT B npBblYHYtO MOAY He TonbKO M8Ha Ha 6311AK8X, HO II \BeToBOl KOA AnH HaCTp08-
HH, KenaHH-H8Ken8HH p83roBapBaTb 11 3H8KOMTbCH, HanYlle IlAell II npeAnOK8H AnH 06Cy>KQ8HH, Y8pTbi xa­
paKTepa (3aCTeHYBblll H, nOAXOATe C8MII) l T. A. MOKHO 3aHT8p8COB8Tb AenOBYtO MOnOA8>Kb: TBoe lMH -
3TO TBOll 6peHA. B pa3HbiX MeCT8X 6peHA MOKer 6blTb pa3-
HbIM. Ecnl1 Tbl C OAHt1M l TeM Ke IIMeH8M npoABllraewbcH KaK penTOp II KaK pOKep, TO 3TO Hll TaM, Hll TaM Hexopowo. np11T Ha 0AHY TY >Ke BeyepHKY ABa>KAbl C OAHM T8M Ke M8H8M - 3TO Bce paBHO YTO npT AB8 pa3a OAlH8KO­
BO OAeTbI M. H8 roATCH. 410 l) ACTb DTOPMI I Ycmpoucm6o KOMnocmepa 6 pa3pe3e Нам нужны разговоры вообще об имени, о самовыражении, о самопрезентации. О том, насколько человек думает или не думает о том, как его называют и воспринима ю т. Атипичной nневмонией в три раза чаще болеют те, у кого имя заканчивается на «Е». Говорить о том, куда движется cOBpeMeH11 И все современные люди уже должны жить 1 будет делать волну. Сначала просто бейджи, потом деление на ИJ\ I 11 J 111 вые и дорогие. Потом деление на стандаР1НЫ 1 11 (11 11111 нальные. Сезона три продержимся. Потом м 111 (IVH I придумать бейджи для автомобилей. СеЙ-lас 1 111.1 ( ) 111 зидент и послы ездят с флажками. А потом мо \ II ездить со своим флажком. И на флажке БУДG1 1 IIII 11 ,,8асёк! » При всей изначальной абсурдности идеи, 011<1 01 JI 11 Ij тем, что сами бейджи стоят недорого. С Ь '11 \1 продукта очень низкая, и можно хорошо CbI11 111 бавnенной стоимости. И на доме должна быть эта штука. А потом II( ) I Jt 11 1 И до государственных фnагов: что же они ПI (1 f 11 ми болтаются. Это неуважение. Надо бы из [1l1,1I 1111 Тонизированное молоко «Белая свежесть» Что в вымени тебе моем? и все-таки надо быть ближе к прир оде, ко всему естествен­
ному. Большая часть горожан ни сном ни духом не ведает про то, откуда берется молоко. Знает только, что парное молоко должно быть ароматным. А чем это пахнет, поди пойми. К то знает - тех ничтожно мало. ПРИJJОЖЕНИ8 3 I МuфlЩ"'СlКУС" 411 которой будем знать только мы. И мы всегд см ж м говорить: «Соответствует стандарту J-с в е ж есrи, 11 скольку стандарты наши же -а в них еще напис 11 ,'11 ) они меняются после каждого разлива, - то rOI/IГl 11 и будеТ всему соответствовать. Кто это будет 111 ( 111 рять? На коробкх с nроцессорами « *** » написано, что nроцессоры « *** » на 1 00% соответствуют стандартам « *** ». Логично! Далее мы объясним, что у нас произвоДится специаЛЫfUН обработка проДуктопровоДов. Понятно, что с содержимым молока мы не буд м ч, () I ) делать. А все это будет нарисовано на упаковк М()) ( 1 бы ь, на упаковке будет нарисован в виде пик 1 '1 11 М процесс: как молоко переливали, прогоняли и ПРО'I ,1 I зулыате чего в нем сохранилось это, а это ушпо, 11 Т У что". и все это вместе называется процесс 1 01111 (11 (1111 Молоко получается тонизированное. Тонизированное молоко отли чается от более молока тем-то, тем-то и тем-то. А в тонизироваНl1 м м >11(11 должно быть свежести не меньше, чем". и в 11 ( 1 Ш 11 Н f молоке концентрация свежести-О,098%. Болы 11( 11/1 Н 110. Но 0,097% и 0.099% - уже не тот вкус. 11 1,\ 11 Гелеобразный осадок допустим. Тонизированное молоко - живое, то есть он 11 , становлено из порошка, а живое. Коровы. Д 1 ЩII 11 молоко, питаются только натуральными корм а ми. 11111 I ких комбикормов. Приготов лено в соответс гвии дартами ... ПроДуктопровоДы У нас обрабатываются серебряной во­
дой - произвоДится прогрессивное полуионное серебре­
ние". Трубы обработаны с применением прогреССИlШОI'О се­
ребрения. «Молоко-сильвер ко» - молоко, стерилизованное с помощью серебра. ПРИЛОЖFНI1В 3 I М//фы Нt' о"е ""1''' * и если вам все это кается бредом, вспомните про бактерии "эль-казеи­
дефенсис ", а еще "кслит с "карбамидом". 413 · )10 M II KO CIIlb BepOBaHHoe. To 060PYAoBaHIIe, Ha KO­
IOj) MOll O npOll3S0AIITCl, 06pa6aTbiSaeTCl OneHO1HblM ce­
Il \ 10M. nocne TOro KaK MonOKO nonY1eHO, OHO nOMel..laeT-
.� B cnetllanbHYO ynaKOBKY, KOTopal TOe 06pa6aTbiBaeTCl cepe6plHbiM napOM . Qnl yero? Qnl CTepllnbHOCTII, TaK KaK OTTeHOHOe cepe6po cnoc06cTByeT COXpaHeHIIlO npllpOA­
HblX CBOCTB MonOKa. CTaHAapT KaeCTBa pacnpOCTpaHleT­
Cl Ha BeCb npOtecc: II Ha pe pMY, rAe IIByT KOPOBbl, II Ha npOll3BOACTBO MOlOKa. l, 1TO oc06eHHo BaHO, BnnOTb AO KOHeHOrO nOTpe611Tenl. Y KOPOBbl nocne AOKII Ha napy MIIHYT OTKpblBaeTCl (He ycnesaeT 3aKpblTbCl) OTBepCTIIe B BbIMeHII. l ecnll B 3TO BpeMl KopOBa nOIITCl, TO BCl rpl3b nonaAaeT B 6YAYlee MonOKO. WBetapCKa PII pMa 11306pena nOlC AOlpa, rAe OA­
HIIM 113 3neMeHTOB 6blna rllrlleHIIyeCKal nneHKa, KOTOpoll nOKpblsalOT nocne AoeHII 3TO OTBepCe. lM II nonb3yeMCl. B mex OaleKUX KpaHX, ZOe nbOm KYMblC, ecmb npocmo KJ MblC U KYMbIC-lOKC. Jmo maKoe KYMbIC-lOKC? 3mo KyMbIC, pa36aBleHHblU BOOKOU. npll AOllKe B KOpOBHIIKe 3sy-lllT KnaCCIIyeCKal MY3bIKa: 3TO nOAHIIMaeT HOll. BaK HO, T06bl npO\eCC AoeHIIl, npOll3-
BOACTBa II AOCTaBKII KOHTpOnllpOBanc. l ecnll TO-HII6YAb B tllKne He c06nlOAaeTC, TO MonOKO TepleT TOHYC II CTaHO­
BIITCl AeTOHII311pOSaHHbIM. Ho 3TO npOllCXOAIIT y APyrllX. Hawe MonOKO He AeroHII311pyeTCl. 1 KaK nompe6Umelb H OOleH 8epumb, mo 8 npOOYKme 3mo ecmb. A np0!epHmb-mo H He 6yoy. MHe e Zla8HOe CKa3amb, ,mo ... U Bce. I Ye BepO. 3aOCTpllM BHIIM8HIIe Ha 3AOPOBbIX, paAYO\IIXCl II3HII nlO­
AlX. CnoHclIPyeM TYPllCTIIyeCKYIO nporpaMMY, npeACTaBII­
Tenll KOTOpoll 38eAYT B TMYTap8K8Hb II p83Y3HalOT, 8 nOTOM II paCCKayr BceM 0 AonrOneT11 MeCTHblX IITene, nOTOMY YTO OHII nllT8OTCl OC06blM 06pa30M. 414 qACTb BTOPAJ I Ycmpoucm6o KOMnocmepa 8 pa3pe3e 8 L\enOM - CTaH8M KY1bTVlslposaTb lA810 0 3e *Vl3HI, CyaCTb8, Aonron8TVlI, Kpacor TOro 6YAyr H8 BCKl8 AonVlHrl, a VlM8HHO 1 I pI (VIII I " Pbl TaK Heo6xOAlM Opr,aH3MY. 8eAb 3a B I, I I I I II I j 'I ( I 11lCb OT npVlpOAbl II T8n8pb C.1nbHO 3aBCVlM I I I 11111 3anYCTVlM B 3PVlP Vlccn8AOBaT81bCKVl8 n8 ell,l�tli ( I' VIII TaTax aHall130B no AByM HanpaSneHVlM. OAIIO 1I,lI1P 11111 1111 6YA8T 06bCHSnb n0183HOCTb MopenpoqyK I( 11, JIll! I III I npMO l3 nplpoqbl I BBeqeHHbIX B nlY B BlJ\( 1 JIll!) II A qpyra llHl 6yqeT paccKa3blsaTb 0 MonOK X I �III I I' I COTbl, 3qOPOBb I clnbl? neTe M010KO! nm H II fli J I II I K8H 6yq8T caM 06beAVlHVlTb 3TI ABa HanpaBl I n l KOMnaHllO, KOTOpa, B OTnl8 OT BC8X OCTanl 111,1 TaBnVlBaOL\Vlx TpaAI1WlOHHbf8 npoAYKTbl, 38601 1 Tpe61Tel18, BblCKBa H8113B8CTHbl8 peL\embl, lX C COBp8M8HHblMVI T8XH010rlMI. nYCTlM C11YX, YTO B AMCTepqaMe B npoABVlHyn IX II , 1111 I Kny6ax r8n8pb MOAHO nlTb MonOKO BM8CTO anK I ( II I 0111 I KOKT818 I 3KCTa31. Ee ApeBHl8 CTpaTerl nVlI11 TaK08 MonOKo II 3 1 'III' ti l! 3aBeal. 1 lM8HHO 3TO aM6p0318, c06cTBeHllo, -llir I,ll I 10Cb. A Ten8pb 3TO - BoccTaHoB1eHHbl p8\en I Mbl np8Anara8M H8 <,3HepAKa38p», KOTOPbIVl, 101111 III' I lCTOla8r opraH II 3M, a npoqYKT, KOTOPbl B ce6e ( 1)11 I' t I ) 3Hepr8TWi8CK 3anac, H806xoqMbl Al I 10pM, II II 111'1 PYHKWVloHposaHl opraHVl3Ma. HpopMa\.11O 6yqeM pacnpOCTpaHTb KaK 6YATO I I II I" M010YHble npOAYKTbl, a npo TO, KaKVlMII CTaHOB5HCH II )JlII 8cnl OHI rpaMOTHO nVlTaIOTC1. A YTO TaKoe rpaMoTHo - 1OAI nOTOM caMI HaYHyr I1CI lil. np1JIOHJlltl! 3 I MUl4 na 6roB","" 415 {eHb nHmatKa T06bl CnIOT1Tb KOJIJIeKT1B M rOHRTb ero MOpaJIbHbIH X, KOIIeKTMBY Heo6xoWM rpa3HK. Hanp1Mep, TaKoH - eHb nRTalKa. (QwTaR, rOMH1Te, iTO 3TO He npo «npaBy», a rpo TO, iTO HYHO paCCKa3aTb 3aWHTepeCOBaHHbIM JIORM, IT06bI no­
JIyIWJIOCb. ) B HaeH CTpaHe Bce I06RT npa3HWKW, H MeO HOB oro npa3­
HMKa no;;epaT MHorMe. Ha;o TOJIbKO ero npM;YMaTb. 1IR HalaJIa OTBeTWM Ha Bonpoc: KTO 6y;eT npa3;HOBaTb? eHb nRTalKa opraHH3yeTcR ;JIR pa60TaOIQWX B oqmce JIO;eH, Tex, KOTopbIe C JIerKOCTblO MorYT crOHRTb B 6JIMaHWH cynep­
MapKeT, npwKyn1Tb rOTOBOH e;bI, 6bICTPO QTO-Hw6yb Hape3aTb, pa3IOHTb, CMeaTb. 1IW ;orOBOpMTbCR C 6JIHaHHMM Kyx­
HRM1 1 lw;;epWRMW 0 CKWKax. A eCIW HalaIbCTBO 6YeT B03paaTb, MbI 06'bRCHMM, iTO Te, KTO OTMelaeT 3TOT AeHb, rpeAaHbI qmpMe M AOMOH nopaHbIle He 6eryT. JlOA H8 KOMnb1OT8pbl, OH YCTaOT. II npOCTO 3aCTasmnb X 60nbwe pa60TaTb, He 8Bal OTAblxaTb, 6ecnon83HO. ECTb TaKe pe3ynbTaTbICCneQOBaH: YCTanbl enOBeK, B OTn-
118 OT MeXaHeCKI1X CTaHKOB, He CAenaeT Hll Ha OTY 60nb­
we, eM 6blno CQenaHO 3a npeQblQy�ee SpeMl. A Y-ITbIBal TO, -ITO YCTanOCTb HaKanm1BaeTC�, Mbl MO>KeM nonYTb Qa­
>Ke 06paTHbl pe3ynbTar mOA MoryT IlCnOpTTb TO. TO K 3TOMY SpeMeHI1 YKe 6blno CQenaHo. YnpaSneHe nOAbM S CTne «pa6oTaTe 60nbLUe 11 Aonb­
we» He npS0AT K ynYWeHO pe3Y1bTaTOS pa60Tbl. OY8Hb S8HO npaSl1nbHO onpeAemlTb I1HTeHCSHOCTb TpYAa. TO eCTb OnTM8J 1bHO yepeAOB8Tb HarpY3K11 p83rpY3K. 3QeCb He rOQTC noQxoQ «H8 ycnenll B nTHWY, pa60T8­
T8 B cy660TY 11 BOCKpeC8Hb8». Hao60pOT. COTPYQHKOB MO>KHO MrKO nOQseCTI1 K MblCn, YTO ecn OH He ycneJ111 416 .IACTb BTOPA! I Ycmpoucm6o KOMnocmepa 8 pa3pe3e в пятницу, то дело не в них, а в том, как opr IIlI HJII.III 1 1 работа. Люди не машины, и если они не у 11 1111 11 111111 це, им не поможет безостановочная работ· в 11,1 ( 1\111,1(' И поэтому ОНИ сорвут планы на всю следующую 111 )(1 '111 I И нам как руководителям придется разгре (11 111 ( 111 ) I СТ8ИЯ несколько недель, а то и месяцев. 311(1'1111. 1 1, I 1 всем нужен праздник. Мы хотим, чтобы его праздн овали - когда и как? Отмечать надо в пятницу после окончания рабочего дня. Хотя это мо­
жет быть и понедельник! Конечно, в понедельник никто в здравом уме и твердой памяти праздновать не захочет. Но если назвать его Днем офисного работника, это порадует лю­
дей. И в этот день можно официально разрешать сотрудни­
кам не на дрываться на работе. у нас появилос ь несколько связок: • работники устают - значит, нам нужен праздник; • сотрудники нелояльны - значит, нам нужно создать командный дух - значит, нам нужен праздник; • руководитель беспокоится о снижении работоспособ­
ности - значит, есть сомнения влояльности работни­
ков - значит, нужно поднимать командны й дух значит, нужен праздник. Связки очень просты и действенны: командный дух - празд­
ник, уст алость - праздник. В идеале необходимо, чтобы u " окончательныи вывод интерпрет ации звучал так: значит нужен праздник», и следовал он из трех-четырех предиду­
щих закономерностей, не больше. А все остальное в мифе чтоб технично сводилось к этим закономерностям. Следующая наша за дача - встроить праздник в корпор атив­
ную ку льтуру офисных сотрудников. Начинать надо с выяв­
ления слов, которые работниками оцениватся как позитив но и негативно значимые. А потом из них следует сочинить ПРИJЮЖШИF 3 I Мифы "авсевкусы 417 Ha KOHQeITyaIbHbIe 06bHCHeH - nOtIeMY 3TO Bce npaBAa, nOIeMY 3TO Bce TaK (APMM CIOBaM, MpOlIOrIeCKMe 3a­
KnHaHH). YI TbIBaH, ITO MbI rOBOpM 0 npa3AHMKax M nOBe­
pMHX, HaM lIe OnpaTbCH He Ha TeXHOIOrleCKe, a Ha CTO­
pMKO-KYlIbTypHbIe TepMHbI. IepeIMc:HM cnOBa, onpeAeIHO�e TeOpeTIeCKe OCHOBbI OT­
HOeHH: nepeKyp, 60HYC, Kope-6peHK, HarpY3Ka, pa3rpy3Ka, nepeAbIX, nepepbIB, 06eAeHHbIH nepepbIB, KOlIIera, 3apnIaTa, ceKpeTapa, 6yxraITep, KIMeHT, npeneCTb, paCKpYTMn, MapKe­
TMH�3BOHK,KpeaTMB,nopHAOK,TeXHOIOrH,nOITa,YOK-plIO� pa60Iee MCCTO, MKpOKIMaT, Ka6MHeT, CTlIb ynpaBlIeHH, TMn COTPYAH·leCTBa, HOPMbI Bblpa6oTK, nOCTOHHHbIH napTHep, HOPMbl, npo�cAYPbl, npaBMlIa, CTaHAapTbI, KOHCYIbTaQH. np UMe�aHue. nOBO «we» 61ue K HezamUBHOU o6nacmu. IOCl1C 3'1'01'0 Ha/�O npAYMaTb COIeTaHH co6paHHbIX HaM CIOB TaK, tlTOOhl OIUt 0603HatIaI OTHOlIeHe «pa60Ta - OTAbIX», np1tICM CMblClI C110nOCOtIeTaH AOIeH ynaBlIMBaTbCH TOIbKO liU ypOlme aCCO.\1al�11, a He C03HaTeIbHoro nOHMaHH. Ha­
npMCp, CTaHAap1 bl OTAblxa, npOQeAypa pacnpeAelIeHH 60HY­
ca, OOIlYCllble npo�cAYPbl, Ae3HKpeMeHTa� 6oHyca, MKpO­
KI 1 Ma'ftICCKaH HCCORMCCTMOCTb. Y MeHR e smOMY compYOHUKY MUKpOKlUMamU�eCKaH HeC08MecmUMocmb. (1 ncpl'Cl1 L�R CCi)CPhl oCHoro npOCTpaHCTBa, npOQeAypHaH lcl)cpn 11 I'CpKOMMYIIKa�, KOMMYHKaTMBHaH cpepa oPC-
1101 0 npOCTpaIlCTBa, IyKTya� KOMMYHKaTMBHoH cepbI O(I)1CIIOI'O npOCTpaHCTBa, TepMHaIbHaH cpepa opMCHoro npo­
Cl'paUCl'Ba, MopaIbHble MKpOKlIMaTtIeCKMe oc06eHHOCTM 60llYCOIJ M1KpOKIMaTa, OnqlHe npOQeAypbI HaIaBaHH 1\1Kll1feCKOrO opCHOrO MKpOKIMaTa - XOpOe 3aKlIHa­
H111, He npaBAa I? 418 llAC1 II IHOPMI I Ycmpoucm8o KOMnocmepa B pa3pe3e Еще - кризис лояльности, кризис терминальной нагрузки Си, конечно, всем понятно, что если нагрузка становится тер­
минальной, ее надо детерминировать обратно). Нап ример, попробуем сочетать слова "везение" и "менед­
мент». Везение - слово просторечное, менеджмент - науч­
но е. Совместив их, получим хорошее стилевое разнообразие Причина успеха, обеспечить везение, сегодня везением мож­
но управлять. А вместе - менеджмент везения. Этот праздник обеопечивает адекватныи м 1 " '\ , 1'1 11 везеllИЯ! Куй везение, пока пятачок. Следующий этап работы - предварительное выделение ка­
налов воздействия. Первый канал - специалисты. Это уче­
ные, астрологи, психологи, психофизиологи. Нам необходи­
мо, чтобы именно они подняли эту про6лему. Потом можно подключить каналы бизнес-прессы и прямых человеческих слухов. По каналу «Не сами, не прямо» будут запущены рассуждения специалистов о недельном цикле физиологии человека, о не­
обходимости чередования нагрузок и разгрузок. Эти рассуж-
дения мы выкладываем в Интернете, даем на них ссылки рассылаем по электронной почте, обсуждаем в чатах и по ICQ, даем публикации в желтой и не очень прессе. На канале «Не сами, прямо» те же специалисты уже рекомен­
дуют, как именно надо чередовать периоды работы и отдыха Здесь хорошо поговорить не о том, что надо проводить празд-
ники, а о синдроме хронической усталости, но начать разговоры о менеджменте везения, мендовать обучиться ему. лояльности, мож­
а позднее реко-
По каналу «Сами, не прямо» мы идеи этих специа листов в СМИ, начинаем обсуждать Интернет, в чатах. Даем пrИЛОЖНIИl 3 I МUфlm'f(''У''' 419 420 peKOMeHAaQ11, KaK Iyqe OpraH130BaTb 06yqeH1e, np1BO­
A1M np1MepbI KOMnaH1M, BbIBeAeHHbIX 13 Kp131Ca np1MeHe­
H1eM MeHeAMeHTa Be3eH1H. 1 HaKOHeQ, Ha KaHaJIe «CaM1, npHMO» MbI npeAIaraeM KOHKpeT­
HbIe TeXHWqeCKWe pelIeH1H B B1Ae OpraHW3aQ11 npa3AH1KOB. Haoo npa30H08amb, nHmaiKU OapUmb! 1 TaK, MbI BbIAeJIWI1 CIeAYOIQ1e KaHaIbI 1Hp0pMaQ11: Hayq­
HbrH (060CHOBaHWe), I1qHbIM, CM1 1 613HeC-aKT1BHOCTb (yCJIyrw no npOBeAeHWO). B 1Tore nOJIyq1JIOCb, ITO CM1 BCTy­
naOT C CepeA1HbI nepBoro 3Tana. HayqHb pOH Hy*HO rOTO­
B1Tb 3apaHee. A OCHOBHoe B6paCbIBaH1e npo1CXOAWT qepe3 1HTepHeT nOTOMY, ITO MbI BbI6paI1 aYA1TOp1O, KOTopaH B nep­
ByO OqepeAb AocTynHa qepe3 B1pTyaIbHble CeT1. OH1 oqmc­
HbIe pa60TH1K1. IoTOM nOAKIOqaOTCH I1qHbIe KOHTaKTbI 1 6W3HeC-aKT1BHOCTb. MOHO 3aKa3aTb penOpTa1 AIH BHyTp1KopnOpaT1BHOM CeT1 o TpaA1Q1HX BeAYIQ1X eBpOneMCK1X KOMnaH OTMeqaTb Haqa­
JIO YWK-3HAa 1JIW pa60qe1 HeAeJI1. MOHO AorOBop1TbCH C npo­
BaMAepaM1 1 KOMnaH1HMW M061IbHbIX ceTe1, qT06bI B 3TOT AeHb Ha C006IQeH1H 1 pa3rOBopbI no BHyTp1KOpnOpaT1BHo1 CBH31 6blJla KaKaH -H16YAb CK1AKa, nOTOMY ITO MHOr1e COTPYA­
H1K1 n03ApaBJIHOT Apyr Apyra. 1 oco6eHHO BaHO, ITo6bI, 06bHB1B 0 CH1eH1W Tap1pOB, OH1 eIQe Han1Cam: «CK1AKa npeAOCTaBIHeTCH B CBH31 C • • • ». 1 nYCTb OHa COBepeHHO C1M-
80JI1lleCKaH. fJIaBHOe, qT06bI Mo61JIbHbIe KOMnaH11 BceM rpa­
MOl'HO 06'bHCH1JI1, nOqeMY OH1 npeAOCTaBIHOT CK1AKy. I � r OCCll, K8K II BO Bce EBpone, CT8HOBTC� npllH1TO 111),1 IIOS8Tb 8TOT AeHb. II no T8KOMY nosoAY H8W8 KOMna­
IIIHI l iP AOCT8sn1eT BaM 3TY CKAKY». I [OJ1YlIJeTCH, ITO 0p1QwaJIbHbIM C006IQeH1eM M061JIbHbIX oncpaTopOB 0 npeAOCTaBJIHeMo1 CK1AKe (nYCTb Aae OHa I A( I hili 0 II MI Ycmpoucm60 KOMnocmepa 6 pa3pe3e совершенно номинальна) мы сообщаем о новом празднике и тра дициях, связанных с ним. Можно нанять людей для рассылки личных ( не официаль­
ных, от имени фирмы, а личных!) поздравлений сотрудни­
кам офиса по электронной почте. Можно заказать передач у про нашего специалиста, который расскажет о своей работе и по ходу рассказа обмолвится па­
ру раз о веселом и н еобычном празднике. Когда мы говорим «офисный работник», какие должности вспоминаются первыми! Банковские клер ки, бухгалтеры, машбюро, канцелярия, офис-менеджеры. Значит, в передаче пару раз кто-нибудь из главных бухга лтеров должен упо­
мянуть, что у них в компании вся бухга лтерия отмечает, и по этому все очень дружны между собой. На ту же передачу можно пригласить пару психологов для комментария если эту традицию соблюдать, резко повышается произво дитель­
ность труда. А если не устраивать праздники каждую неде­
лю, то люди выдыхаются и у них начинается синдром хрони­
ческой усталости. В качестве теоретического обоснования мифа можно рас­
сказать, что природа и нейрофизиология человека такова, что деятельность организма циклична. И именно поэтому в понедельник мы начинаем работ ать, а в пятницу начи­
наем понемногу отдыхать. То есть на самом деле праздно­
вание Дня пятачка имеет причины, обусловленные нашей физио логией. На самом деле таким образом может получиться весьма экономичная кампания. Можно постараться распростра­
нить миф на сотни и тысячи) а то и сотни тысяч людей при общих материальных затратах порядка нескольких десят­
ков тысяч долларов. Все будет основано в чем прелесть на собственной активности людей. На обработке мозгов ПРИ1ЮЖIНIИfl3 I МUФ'4'Щdе,t<УС" 421 H eCTeCTBeHHOM paCnpOCTpaHeH 1Hp0pMaI;HH. I paBAa, nOKa MbI He BbIRCHHn1, fAe MbI Ha 3TOM 6YAeM 3apa6aTbIBaTb AeHbf1. ll enaeM nCmatKU, OKa3bl8aeM yCl yZU, CHUMaeM Cl U8KU U neHKU co cnoHcop08. no Tex nop nOKa MbI TpenneMcH 0 C1HApOMe XpOHqeCKO yCTa­
nOCT H MeHeAKMeHTe Be3eHHR, HenOHRTHO, qTO 3TO np1BeAeT K npOAaKe cYBeHHpoB. MbI MOKeM Hcnonb30BaTb 3TO BpeMR AnR pa3pa60TKH TOBapoB H ycnyr Ha npOAaKY. 1 KOfAa mOAH HaqHYT ofnRAbIBaTbcH 1 HCKaTb 1X, MbI 6YAeM fOTOBbI HX npeAnOKHTb. CYTb Hcnonb30BaH1R nHapa - ynoBHTb 1 «oceAnaTb» TeHAeH­
I;1O, KOTOPaH e�e He CTana IBHO. KOfAa OHa CTana IBHO, cnOXBaTbIBaOTCH Bce, a BbIHfpbIBaeT TOT, KTO cnOXBaTHnCR paHbe. 1 B TOT MOMeHT, KOfAa YKe Bce 3aBepTenOCb, HapOA nRTaqKaMH MeHReTCH, BceM Beceno, HHTepHeT-KOMnaHH1 6naro­
AeHCTBYOT, BOllma MOAa Ha npa3AHHK, HaM OCTanaCb OAHa 3a­
Aaqa - nOAAepKBaTb M1p. CaMbIH npocTo cnoc06 - BpeMR OT BpeMeH1 AeMOHCTpHPO­
BaTb 06�eCTBeHHOCT1 npa3AH1KH B 3aBeAOMO ycneHbIX KOM­
naHHRX. TorAa nOA1 caMH CAenaOT H�Hble HaM BbIBOAbI, no­
CKonbKY 1HTepnpeTa;11 �e BCTpoeHbl. MOKHO nOKa3aTb ycneHbIX MeHe�epOB, KOTopbIe OXOTHO CKaKYT: «CeKpeT Ha­
wefO ycnexa - B nHTaqKax!» Mbl YKe CAenan1 HeCKonbKO nOAAepK1BaIO�1X MHPOB, 1 HaAO 6YAeT BpeMH OT BpeMeH1 HX 06HOBTb. B Haqane y Hac 6bIn1 MpbI npo C1HAPOM XpOH1qeCKO YCTanocnf, nOTOM npo nORnb-
1l0CTb 1 npo KopnOpaT1BHYO KynbTypy, a nOTOM npo MeHeAK­
MCIIT Se3eH1R. BnocneACTB11 MOKHO nOATHHYTb aCTpOHOM1-
llCC<1e nOHRT1R, npOCTpaHHbIe paCCYKAeH1R 0 COnHeqHOH aK­
T1 BIIOCTH, npH cnqae BCnOMH1!b 6HOP"TMbI qenOBeKa H BonHbI 3nn0TTa. KpOMe TOfO, MOKHO paCCKa3aTb, QTO Be3eH1e TpaHC-
111PYCTCR Ha Kn1eHTOB KOMnaHHH 1n1 Ha CeMb1 COTPYAHHKOB, 422 . AC'I b 8'IOJlMI I Ycmpoucm80 KOMnocmepa B pa3pe3e а теперь это распространяется на всех вообще в пятницу Миф из офисов пойдет в массы. Можно организовать шумиху на тему, что сотрудники огром­
ной компании напились на празднике и отправились, а потом вдруг выяснится, что на самом все живы и только одна кошка отравилась солеными огурцами. Или раздуть скандал о том что сотру дники на радостях побили директора. А потом "вы яснить», что все неправда: не было такого. В одной фирме праздничек перешел в групповой секс. и еле-еле прикрыли беспредел. Что, нет? Ну и слава Богуl Нужно что-ниб удь такое, что легко опровергается. Или хох­
му какую-нибудь: одна фирма купила для своих сотрудников лошадей, и они теперь в пятницу их объезжают. Можно, ко­
нечно, проверить и опровергнуть этот факт, но информация в памяти людей уже есть. Какие бренды мы можем использовать? Один бренд у нас явно есть - пятачок. И все, что с ним связано. Брендом бу дет и название праздника. День везения. День удачи. День успеха. ДЭI 11 Н J 11 День Винни-Пуха. День улучшения. День негр Какие выгоды поддержат миф? Отдохнувшие люди лучше работают, быстрее продвигаются по службе, легче вписыва­
ются в команду. Удача человека - очень приятная вещь, по­
этому на нее можно делать особенно сильный акцент. Ведь многие люди склонны тереть пузо бога Хотея 40 раз, не сопоставляя свои действия « на у3ачу» с самой удачей. Празднику можно дать эмоциональную оценку (мы ведь пом ним, что эмоциональный ряд в поддержаний мифа очень п JlJIOЖ 1\ ШI Н 3 I М"ф'I ,,,, "" "кун" 423 BaeH?): «KOprOpanfBHbIH, YOTHbIH, BeCeIbIH, PYHbIH H 3a-
6aBHbI». «Mbl OTbIXanll 60m III 113-38 3TOro Mbl 6bln paOCTHOll P1PMOll, 11 K HaM npUen yc nex. nOTOMY TO ycnex npxo­
T K paOCTllblM \ K IIep80CTHbiM ycnex He npXOT». HaM BaHO, 06bI B OpopMIeHHe rpa3HHKa BKIlOIaIaCb e­
IOBR oea, opHCHa� 06CTaHOBKa, CIOBa H3 0pHCH01 TepMH­
HOIOrHH - Bce, iTO npOH3BOT BreqaTIeHHe, a He AaeT HH­
popMaQHIO: KOHTeKCThl, aHTypa, IHQa, oea, rOIOca, CIOBa, QBeTa. OCHOBHblM npoYKTOM MHpa HBIHeTCH caM rpa3HHK eHb r�TalKa. OH npHKHBeTCH TOIbKO B TOM CIqae, eCIH IOM Ha HeM 6yeT BeceIO H XOPOllO HIH XOTH 6hI MeHee HanpHKHO. Beb, no cynt, Mbl accro IHllb aeM IOHM rOBO rOBeCeIHTb­
CH, CB060AHOC BpCM� AnR 3Toro H rOBopHM: «Pa3BIeKHTeCb». 3Toro M 6YAC r AOCT"TOlHO. tho IIOAH AOJl)I(Hbl I�cnurb? KaK OTMeqaTb? MOHO 3aaTb 06-
�HH TOH p,16o l1CMY All 0: n�THHQa - BeCeIbIH eHb, BCO pa60TY Hao BhlnOn 11111 b 8cceno. A BCIepoM paCCIa6HTbCH H OTMeTHTb HalaIO y4K 3l1Aai MOK IIO 3aBeCTH npHMeTy: «ECI1 B npa3HHI­
Hy O n1ITH4QY IlUllUTb Acno, TO Ha CIeYO:QeH HeeIe Bce 6yeT xopomm), A MOKHO ell�c npHAYMUTb, ITO KyIO Heemo no nHTH1QaM Mhl OIMCllaCM OOhllHbli nCHb nRTaqKa. A BOT eCIH OH BbIIaI Ha nHlln1L�Y, JPHIH\I�U1()e, TO eCTb nOBO oc06eHHO BeCeIO OTMe-
1 1 I b fllanllhlA npU3AHHKI MOKIIO uY' nt rh c ny x, ITO B rJIaBHbIH eHb Hao npOCHTb 0 ro­
BhIlUCH14. 310 MOKCT 6bITb AeHb Hae 1 0HAaH, COCTaB­
IICH1R I1nUIIOB liU 6yy�ee. MOKIIO BeCeIbR paH BBeCTH «repoH rTH1QbI» (scroMHHM nH r H1I�Y - Apyra P061H30Ha). OHe Herp (KaeTC), n03ToMY 424 A( I II RTOPAI I Ycmpoucm8o KOMnocmepa 8 pa3pe3e npo Hero MOHO OTKPbITO CKa3aTb: "BClD HenellD naxal, KaK Herp, a CeHqaC oTAbIxaeT - np1en ero, Herpa, neHb" «Hezpbl omOblxaOm!» . KaK MOKHO nOKa3aTb OP"CHbIM COTpYAH1<aM.4TO Y)Ke npl1-
HRTO OTMeqaTb eHb nRTaqKa, TO eCTb C03AaTb Ha Hero Mony� CaMbIH npOCTOM cnoco6 - HaqaTb MaccoBYIO paCCbIlKy no-
3ApaBneH1H B 3TOT AeHb: «I o30paBe M Bac c ... » npRH1KOM nR COTPyH1KOB 1 1X PYKOBoAcTBa MOryT 6bITb no­
BbIeH1e KOMaHHoro Ayxa, yaen1qeH1enp0I13BOnI1TelbHOCTI1 TpYAa, 'MeHblIeH1e BbIlnaT no 60nbH1qHbIM lI1CTaM, nOTOMY ITO nOA" 6YAYT MeHbe 60neTb. 1 ecn1 He 6yeT TaK1X KopnOpaT1BHbIX npa3AH1 KOB, TO pyKO­
BO1Tem1 P"CKYIOT CH13Tb np013BoHTenbHOCTb Tpyna CO­
TpYAH1KOB H nOTepRTb KOMaHAHbIM AYX KonneKT1Ba. A cOTpyn­
H1KaM 6YAeT CnOKHee 061TbCI KapbepHoro pOCTa, TaK KaK 6e3 TaKHX MeKAyco60iqKOB OHH He BonbIOTCR B KOlleKTI1B, He BbI­
AeJIRTCR B Tonne, 1 HaqaIbCTBO 1X He YB1A1T. 1, <BK ClenCTBl1e He nonyqaT pa60THHK1 H1 nOBbIeH1H, HM paAOCTH, HI1 npe­
M1H, B 06�eM, «CqaCTbR Y H1X He 6YAeT».1 ecm1 nlI 06peTeHI1I CqaCTbR Ha;o Bcero n11Ib o6MeHlTbcR nlTaqKOM. TO cOTpynHI1-
KM npeAnOqTYT 06MeHHTbCR. 06'beKT1BHaR HHpOPMa;HR noTBepT, ITO 3TO 6yneT neHb paCCna6JIeH1R. MOHO np"rnaC"Tb KOrO-H16YAb, KTO C OC06bIM ycep1eM HaBeeT p3H-my1 B pa6oq1x KOMHaTaX. «Bcmpemb nCmHUsY oocmo(mo!» OqeBH;HO, ITO HaM HYHbI nopo6HOCTM M cnyx 0 TOM, 4TO Ye BO MHorMX MeCTax eHb nRTaKa npa3HyOT, a TaK)Ke HHpopMa.\MI, 3aeM 3TOT npa3H1K C03l;3H (M BOT 3neCb HanO npoYMaTb, oTKy;a K HaM npHlIen 3TOT npa3l;I I 1K 13 EBponbI 1n1 A3HH 1n1 H3 KaHa;bI, Ha XYAo1 KOHe). nPHn OKBHHl 3 I MuqJbllla Bce BKyCbl 425 rAe 6YAeM HCKaTb nOAP06HOCTH? Bo-nepBblx, npo HHX HaM pac­
CKaYT IOAH. «B fOllaHOUU a nlmHU, 61UH, ace U ace npa30HyJm!» MOHO 3aCHHTb BHAeopenOpTaKH C MeCT npa3AHOBaHHH, 3a­
nYCTHTb HHpopMaO B ra3eTe, YCTPOHTb npa3AHHqHbIH BbI­
nYCK Ha paAHOCTaH�HH. IoAKpenHTb nepe;aqy 0 npa3;HHKe MOHO BblcTynIeHHeM napbI-TpOHKH KpynHblX PYKOBOAHTeJIeH C paCCKa30M, nOqeMY OHH nOepKHBaOT Ha CBoeM npeAnpHH­
THH STY TpaAH�HO. 1 B npOTHBonOCTaBneHHe nOKa3aTb Mep30-
naKOCTHO BbIrnH;Hero PYKOBOAHTeIH - 3TaKoro MeCTHoro IHHOqeTa, KOTOPbI CKaKeT, qTO HeT Ha CBeTe HHKaKOH nHTHH­
�bI Hero COTpYAHHKH 6Y;YT ysoneHbI, eCJIH TOIbKO 3aHKHYTCH 06 3TOM. QT06bI BceM CMOTpHHM nepe;aqy 6bll0 nOHHTHO, qTO Te, KTO HaCTpoeH nponfB nHTHH�bI, HMeHHO TaKHe npOTHBHble H qeJIOBeKOHeHaBHCTHHqeCKHe. B KaqeCTBe paKTOB HaM HYKHbI KOHKpeTHble 3HaHHH - qTO ;a­
pHTb H KaK OTMeqaTb nHTHH�Y? IOCKOIbKY AeHb BecenbIH, TO MOHO AapHTb qTO-TO 3a6aBHoe: P030BbIX nJIOeBbIX CBHHOK, MOHeTKH B nHTb KoneeK H nHTb Py6JIeH, nyroBH�Y C AbIpOqKaMH. IpHqeM 3HaKOM YAaqH Ha BCO CIe;YO HeAeIO MOKeT 6bITb nOAapeHHbIH HaM pe;KHH nH­
TaqOK, H qeM HX 60IbIlIe, TeM Bce 6YAeT Iyqe H Ierqe. apeHHe HTaqKa Bo06e npHHocHT YAaqy. «I a 3mo, KOHe�HO, He aepJ, HO oaaau CJoa caou nlma�KU!» EcnH MbI nO;apHIH nHTaqKOB 60IbIlIe, qeM nOIyqHIH B no;a­
POI(, Hac OnHTb-TaKH KAeT oc06aH y;aqa. MOKHO 6y;eT AapHTb cne�HanbHble HaCTOIbHble KOnHIKH AIH nHTaqKOB - nHTaqOqHH�bI. E�e BapHaHTbI qeXlIOB H HypOq­
KOB AIH HOeHHH Ha ee HTaqKOB, npHHOCHHX Aaqy. IYCTb 6YAYT KOHKypCbI C CHMBOIHqeCKHMH BbIHrpbIlliaMH. 426 { ACTb BTOP A! I Ycmpoucmso KOMnocmepa 6 pa3pe3e Для любителей фэн-шуя можно сказать, что, nOCKOlll.KY ДI ньги переходят из рук в руки, через них передается дl le pl с I И ка. И в какой-то момент набранная пятачком энер. ИSI реао нирует с их собственноЙ,энергиеЙ. Только способен на 81 о 110 каждый пятачок, а лишь один из ста, и поэтому беречь elo надо, в нем везение и счастье. Удача - это резонанс Эtlерге тики человека с космосом. Или вселенной. Или временем. Давайте сейчас порассуждаем, как с помощью концепции удачи объяснить, что праздник День пятачка создан не прос то так. С точки зрения рациональных вещей - креатива, здоровья, лояльности - все понятно, а при чем здесь удача? Ведь вроде неизвестно почему*, но есть особо везчие люди, проекты, компании. И если тщательно отбирать в компаниO на работу везучих людей, провод ить везчие корпоративные тренинги и мероприятия, собирать везчие тали сманы, участ вовать в везу чих проектах с везу чими партнерами, все будет хорошо. и тогда наш праздник попадает в один из везчих ри туалов, а фирма, где проводятся везучие ритуалы, становится более надежной и денежной. Итак, менеджмент везения складывает ся из удачливых лю­
дей и сбалансированного микроклимата. Как мы бдем встра ивать в сознание наши мифы. приме ры объективную реальность, пряники, кнуты и моду непрямым образом? Например, моду на новый праздник можно ПрИВИ1Ь че рез провайдеров, мобильные фирмы, скидки, ПОЗДРnВnСllИl с днем рождения, материалы о фен омене везучих пятачков Интернет-компаниям и мобильным операторам легко по­
нять, какие перспективы их ждут - люди будут больше си­
деть в Интернете и чаще посылать SMS ки, дольше говорить по телефону. Или мы пойдем к конкурентам. * Признаться, автор давно nринимет участие в серии экспериментов, nризавных разобраться, что, откуда и nочему. На эту тему даже выла недавно книжка. Н о мы сейчас не об этом. А о том, что мы предполагаем, что большинство людей удачу и везение по прежнему считают чем-то мистическим и н едоступным запросто. приложвниа S I Мифы на все вкусы 427 H Ha «RHeKCe» MbI YKe OJIKHbI 6bITb C caMoro HaqaJIa. Hao BbIlOKHTb HHp0pMa;HIO 0 TpaH;HHx npa3HHKa B 1HTepHeT, norOTOB1Tb nOpTaI, HHp0pMa;HO, qaTbI, paCCbIIK1 1 e-mail. BOJIbII yro qaCTb 1Hp0pMa;11 MOKHO pa3MeCT1Tb B 1HTep­
HeTe B TeqeH1e HeeIH: nepBoe c006�eH1e BbllO1Tb B IaTbI 1 POPYMbI B cy660TY no nOBoy YKe npoII eIIero B nHTH1;Y npa3H1Ka, a Ha cJIeY04e Heene nOCnpaII 1BaTb B IeTBepr: HY qTO, 1eM onHTb OTMeIaTb? Ip1IeM Bce - He OT HaII ero 1MeH1, a «no 06beKTHBHbIM aHHbIM» H «H3 HaAeKHbIX 1CTOI-
. no nblmKa Henpe-
H1KOB»' • MeHHO nOKa3amb eBoe aBmopcmBo 3azy6ula MHozue HenlOXUe nuap­
KaMnaHUU. np eo­
cma6bme, Bbl Ye zomOBbl 60 Imo-mo n06epumb, a mym HeKmo HacmOUiUBo Hanupaem: «3mo l, 3mo l, l, l Bee maK npuoYMal, tmo ntbl KynuJlCl! R nu He MOnOOe{?» ABmopOlf U BOOXHOCWmeJleu nyttmux npuMcpoJ 60nbUWlO ntlapa Mill, 0YMt HO, apHOlU 'Hae M Kmo t1lmOYMtil «11 cewnJI6pJ/», «ZOHOHlC<lm zpunn», «KOPOflbC 6emeHCltltJ(l», «zpunn ntu UW), «npo6neMY 2000), U «Zl06aJl bHOe nOmenleHUe),? fmo, z080pume 3mo «06beKmU6Hblc oaHHblCll U3 «HaOeHbIX UCmOI.fHUKoBII? MOKHO cenaTb paCCbllKY OT ;a aHT1B1pYCHbIX KOMnaH1W C C006�eH1eM, iTO B nOCIeHee BpeMH nOHBHICH B1pyC, KO­
TOPbII: CTan pacnpOCTpaHHTbCH no nHTH1;aM, Kora Bce npa3­
HYIOT. Bupyc Ha3bl8aemCR pa6oma. EClu mbl 8 nRmHu,y CUOUlb 3a KOMnbOmepOM, pa60maelb U me6e He C KeM nooelumbcR KPYKOU nU8a, 3Hatun, mbl 3apaeH smUM 8UPYCOM. A eClU mbl CUOUlb 8 nHmHu,y C 60KalOM nU8a C 08YMH OPY3bHMU, no mb1300p08. Bee OCHble pa60TH1KW I1TaOT B 1HTepHeTe OH1 1 Te Ke mYTK1 1 AOeTaTOlHO AByx-Tpex coo6paKaO41x C1CTeMHblX aAM1H1eTpaTOpoB, KOTopble 6bI aJI1 Hapoy CCbIJIK1 Ha HYK­
Hble CaI:Tbl. I Ia STane BHeApeH HaAO OlleHb qeTKO pa3bHCH1Tb, ITO B aH-
110M cIyqae SIBIHeTCH npHHWKOM: np1BepeHHOCTb 1 JIOHJIb-
1I 0CTb KOMnaHW1 pa60TH1KOB, KOMaHHbIW yx. 3eCb BaKHO npaB1I MIO nOAaTb npHH1K PYKOBOACTBY, IOCKOJIbKY npHH1K AlIH COTPYAIIWKOB 0.IeB1AeH. Bee, I 10 HaM HYKHO cenaTb, - 3TO nOA6poC1Tb 1HpopMa;1O B Ma1'Cp1aIbl CeM1HapOB, TpeH1HrOBbIX nporpaMM, ny6JI1Ka;11 B KypHaIaX no MeHeKMeHTY 1 COCIaTbCH Ha npa3H1K1 no nsITH1�aM KaK Ha HPK1 np1Mep MeHeKMeHTa Be3eH1H. 1 np1-
BCCT1 HeCKOJIbKO np1MepOB 13 pa3HbIX CTpaH. 428 q A( l'b OTOPM I I Ycmpoucm8o KOMnoemepa B pa3pe3e « Все люди решают эту проблему по-раЗI юму I 1 111 111 11 водит в офис животных. А есть кто-то, КIQ у 11 IIll 1 1 праздники по пятницам. А японцы раек ,1.11 I �I I 11 1 1 У' II босса, которую в остмьные дни лупят. У I . 1)( 1 11I '}\ ХОД>'. Про недостатки вопло щ ен я каждого метода стоит написать от дельно. После животных приходится прибирать и про вет­
ривать офис, кукла-муляж стоит дорого, да и шеф подсмат­
ривает из кабинета. А во время праздника бывает немножко шумно, зато в нем участвует весь офисный персонаn. Что будет «кнутом»? Как пробудить в людях опасения, что без праздника все будет нехорошо? Во-первых, темой везе­
ния - невезения. «В наше время карьера офисных сотрудников везения, успешности, зарядки себя бодрос 11 1 работа получается в радостной обстановк I 1111 I I 11 идет у тех, кто уходит с работы сразу домои и 111 ( ) I111 1 I СЯ С коллегами. А особенно важно для карь I 1,1 ( ) 1I11 111 , с шефом в приятной эмоциональной обе r 111 11 1 11 I запоминает хорошее». Если мы говорим про карьеру, которой может не быть про здоровье, которое может пропасть от чрезмерного напряже­
ния, обычно человек настораживается. Хочешь карьеру? Есть два пути: можешь гробить здоровье и работать по 13 часов семь дней в неделю, а можешь nраздновать День пятачка вместе с нми Руководителя тоже можно пугать: «Если вы не устраиваете праздники, 11 яJl,II(J 11. I 1) 1 1 сотрудников компании падает, пр и ШОnl1Т 111./11)1 1 11 111 сокращается, вас не любят. И по 1( у 11 Раз у вас нет контакта с СОТРУДIIК IMII, ПРИЛОЖРНИI 3 I Ми фы на все вкусы 429 H H' �umC Cb, wn, CH(mamy pa r"HO». I I p,,a,mcI6bm, KCUCUt oeHbzu oeraOmeH ua «KOMaHoo-
06paJ OSaHUU», «MUCCUU KOMna­
HUUf U np0iux «KooeKeax». Bee MbI MaemaKU He Bepumb 8 Haoy­
Bamerbem so, Kozoa HaM nOKa­
y m, zoe HaoY8a­
merbem80. A eCl U Ht nOKa3btBa0m? CI)CPbl 06eHH H8T . QaBHO QOKa3aHO. YTO ynpaBneH8 III A M Ha HT8nn8KTYalbHO-10r8 CKO OCHose H8B03-
MOKHO. A Ha 3MOW0HalbHO-HTYTII1BHO OCHOS8 B03MOK-
1-10. 3ro 11 Ha3bISa8TC M8H8QKMeHTOM B838HH. MOKHO Bce HanaQTb raKM npa3QHKaM»�. KpOMe 1HTepHeTa, MOHO Hcnonb30BaTb �enOBble ypHanbI, {HTaeMble B oca:. BaHO, {T06bI KTO-HH6Y�b B nH{HOM 06-
�eHHH paccKa3an npo nonb3Y BecenblX nRTHHQ. Hao 6neT nO06paTb napy-TpoHKy 60nee-MeHee peanbHbIX COeTOB, paccKa3aTb HX KonneraM. A anbIIe caMH COTpyHHKH C YOBOnbCTB1eM 6AYT pyr pyry nepecKa3bIBaTb HCTOPHH, o Bpe;e pa60TbI 6e3 OTblxa. 9TO Beb He CBapKa 1n1 CTpOHKa, pe3ynbTaTbI OpHCHOH pa60TbI He TaK nerKO yqecTb. EcnH nOH He 3aXOT.RT pa60TaTb, TO OHH H He 6�yT. n03TOMY 0pHCHbIX COTPYAHHKOB He npHeTCR Aonro y6eAaTb, {TO OTbIX nocne pa60TbI - 3TO XOpOlIIO. BAbI ycnbIlIIaB 0 nOA06Ho TpaHQHH B «Bey�Hx pHpMax», nOAH HaQHYT CaM1 nepecKa3bIBaTb 0 HeH CBOHM KonneraM. 9Ta H;e.R nerKO nOXBaT1TCR. A ecnH A06aBHTb eI4e TpH-{eTblpe paccKa3a npo TO, KaK 1e.R peIIeHHR TRenOH np06neMbI npHII na PYKOBO­
HTenO B ronOBY BO BpeMR KopnopaTHBHoro OTbIxa, TO COBceM XOpOlIO. 9TH aHHbIe HHKTO npOBepRTb He 6YAeT. rAe Bbl B1AenH, {To6bl r;e-TO Bcepbe3 aHanH3HpOBan1 no�o6HyO HHpopMaQHO? 9TO Be;b Bce Ha rpaHH MHCTHKH, H�eR BOCnpHH1MaeTCR He KaK pa­
QHOHanbHaI, B KOTOPYO MOHO BHHKHYTb, a KaK pa3rOBOp, KO­
TOPblH «ycnbIan, OTBneKCR, a MbIcnb-TO KanaeT». anee, MOHO Bce 3anonHHTb peKnaMOH KopnopaTHBHoro o6y­
{eHHR «MeHeAKMeHTY Be3eHHR». Tp eHuHzu Ha caMOM Jete MOHO He np080Jumb. EctU 80PYZ Kmo n0380Hum c 8onpocaMu, CKa3amb, Imo Ha 61Uauwee noty zooue 8ce 8eoy,ue mpeHepbt 8 cmpaHe 430 ACTb BTOPAi I Ycmpoucm8o KOMnoemepa 8 pa3pe3e 3aHmbl. A 3apy 6eHbie HeMoBepHo oopozu. TM no 3mo oaBHo uoem. HaM HYHO, qT06bI JIIOAH 3HaIH, ITO Tame MeponpHll11 n po BOATC.1 eIaTeIbHO HaTH TpeX-eTblpex 1eIOBeK, KOTOPblC 6YAYT pacnYCKaTb CIyXH 0 Tex, KTO HX npOXOAHI. C 60IbWM YAOBOIbCTBHeM H OTJIHHbIMH pe3YJIbTaTaMH. A nOTOM MOHO neaTaTb B ra3eTax, BblKIaAbIBaTb Ha caHTax TeCTbI «RBIebC IH TbI MeHeAepOM Be3eHHI?». 1 no HToraM TeCTa KOPOTKO AaTb HHpopMa;HO 0 TOM, ITO TaKoe «MeHeAep Be3eHH» H KaK HM CTaTb. A caM TeCT 6YAeT COCTOTb H3 Borpo­
COB: «KaK aCTO TbI npa3AHyelIlb eHb nTalKa?» H «ECTb IH y Te61 CIaCTJIHBbIH TaOK?». Hy H TaK AaIee. CpaBHHTe Bce STO C YBeaHHo 6HJI60PAaMH H paCTIKaM1 ;eHTpaIbHOH yJIH;e: «1pa3AHyHTe eHb nlTaqKa!», «IITa 10K - TBOM APyr!», «1oKynaHTe cyseHHpHbIe nlTaKH!». lo 6aBbTe 6O�eT Ha paAHO H TB B npaM-TaHM, IYCTHTe no ropo AY peKIaMHble TpOIIeH6YCbI, npHKHHbTe 6OAeT H conOCTaBbTe IO IpeAnOJIOHTeIbHbIM pe3YIbTaTaM C BbIeonHcaHHblM1 BeCeJIbIMH pOKycaMH. KCTaTH, Ha paAHO BMeCTO SToro MOHO 3anYCTHTb npoeKTbl BpOAe «paAHOnlTaOK APYry», «I lTalOK IlHX YTOK B lei I b nlTaqKa» H npoqee, H npoqee, H npolee ... nPH/I OKUHHl 3 I Mu1H HI4 .,' l<YCW 431 rnABA 8 BHyTp: KOpnopamUBHbll MU 3TAM OPf AH 13AQ 1 BH YT PEHHM1 nMAP lO H1mHO, n04meHHO: lodu deHbCU 3apa6am bleal Om. MIIHIICTP-AMIIHIICTPaTOp ("06bIKHOBeHHoe qyO") KopnopaTMBHblH MMP CTaHOBMTCH Heo6x oMbIM KOra B opraHM3aQMM HapRy C McnonHMTenRMK. MIII­
MeHeMeHTOM 1 P'KOBo1TeneM o6pa3ye TCH TOII­
MeHeMeHT. To SCTb KOfAa B KOMnaH11 nO1Bn1tOTC1 MeHen n1tOe MelleA>KepaM, KOTopble ynpasnfuo I CTseHHblM CnOnHTen1M. 06bIQHO 3TO npoMcxoAMT, KorAa pMpMa nM60 pa3paCTaeTCH II-
60 OTKpbIBalOTcH Tepp1TOpHanbHo yaneHHble pIIJIl IaJI bI, KOra 3a OAMH AeHb BbI He B COCTOHHHH YBMAeTb Bcex COTPYHIIKO B KOMnaHHM. 433 Ecnu Hama pupMa COCTO1T TonbKO 13 PYKOBOA1TenH 1 Hcnon­
H1TeneH (pHC. 18): PC. 18 I fByxYPoBHeBal cmpYKmypa opzaH3a�uu 3TO CRmKHO Ha3BaTb Ton-MeHeKMeHTOM. 3TO, no CYT1, xo­
pomHH, rpaMoTHbIH MHAAn-MeHeMeHT, 3aAaIa KOToporo -
opraHu30BaTb Apyr1X Ha BbInOnHeH1e pa6oT. B 3TOM cnyqae npHBbIIKa K PYKOBOACTBY HBn»eTCH n1IIb np1BbP{Ko1 opra­
H130BbiBaTb pa60TY IY(( 1M1 PYKaM1. KorAa Y Hac B03HUKaeT Heo6xOA1MOCTb opraHH30BaTb CaM1X OpraH13aTOpOB (MeHeAepOB) Ha BbllonHeHMe 0613aHHocTe1 -
3TO Ye Ton -MeHeAMeHT: ero 3aAaIa - HaTIHYTb BO1 He TonbKO 1CnOnH1Tene1, HO H ynpaBnlO�1X. YI1TbIBal, ITO MbI nO-npeHeMY HaCTa1BaeM Ha TOM, ITO Ha pa60TY MOHO 6paTb TonbKO YMHbIX-1-6eAHbIX, B03H1KaeT Bonpoc: KaK e cAenaTb TaK, IT06bI OH1 BbIllOnHIn1 pa60TY no 3KcnnyaTaquu APyrHX YMHblX -1-6eAHblx? ECTb OAHO OIeHb n06onblTHoe, Ha Ham B3rnlA, Ha6nOAeH1e. II OAM 1eCTHble, nOlnbHble, npeAaHHble, KOTopble paA1 ce6» My­
XM He 061AIT, cnoco6HbI CTaTb eCTK1M1 3KcnnyaTaTOpaM1, ecn1 A'MaOT, ITO 3TO HY((HO paA1 xopOIIero Aena. PaA1 1Ae1. B KpaUHUX CRyta X 3mo Ye aHamUCU. 3mo CaMoe Mecmo, zoe YMHbte-u-6eOHbte mo6onblmHbtM o6pa30M CMblKaOm C C08UKaMU-BecnpeOeRbU,UKaMU. 434 q ACTb BTOPA I YcmpoucmBo KOMnocmepa B pa3pe3e Например) для себя рубля лишнего к зарплате не попросят но ради друга пой дут бастовать и громить фабричное добро Для себя им не интересно напрягаться) но ра ди большого де­
ла - с удовольствием! Ночи напролет без сна! Думающие именно так люди годятся в топ-менеджеры ... Поэтому если для мидд л-менеджмента нам нужны Умные и бедные с еще большими умозрительными ограничеНИJlМИ. чем простые исполнители) то для топ-менеджмента мы ищем людей с уже вовсе очень сильными «заморочками». То есть тех) кто склонен верить в высокие идеи) принципы и тому подобные вещи - все то) что отличает людей глубоко пре данных) искренне верящих и абсолютно лояльных. Кроме того) различия в требованиях к каждому следующему уровню менеджмента нам нужны для расслоения исполни rc лей) миддл- и топ-менеджмента. Нам нужно, чтобы каждый следующий уровень руководства считал себя лучше. УМllсе. справедливее предыд ущего. Миддл-м енеджеры считают себя более развитыми. чем ны­
зовые исполнители) потому что они способны понимать на­
меки и улавливать настроение шефа **. А топ -менед же ры от­
носят себя к числу избранных благодаря служению высокой идее. Уже не просто фирме, а чему-то большему. что "зовет и трево жит». И поэтому каждый из них не склонен дружить с «более низким ровнем развития». Это расс лоение обеспе­
чивает нормальную) эффективню эксплуатацию нижестоя­
щих сотрудников. Если обратите вни мание) нам) владельцам, вовсе не ну жны люди «психически здоровые». Они слишком независимы и плохо управляемы. Чем бол ьше у человека "заморочек", тем лучше он внушаем и упра в ля ем - значит, тем выше он сможет продвинуться в нашей фирме, карьерной лестни це це. Это и есть основной крите рий, по которому, в идеале, мы * Таким, например, по воспоминаниям, был Королев, и Туполев. Они ведь, вспомним советские времена, были наемными людьми. Их моли уволить в любой момент. Как увольняли таких же, не менее пламенных, но менее жестких, и исполнительных, и поэтому мы сегодня знаем о Туполеве и Королеве, а не об этих "таких же ". ** "Понимать " шефа с полуслова. Заботиться о делах фирмы. ГЛАВА 8 I Внутри: корпоративный миф 435 oT6upaeM pHHaHCOBOrO AHpeKTOpa, HCnOIHHTeIbHOro AUpeK­
TOpa, Aa H rIaBHOrO 6yxraITepa TOe. HaM HYHbI IOA1, KOTO­
pbIe 6YAYT CqHTaTb pa60TY 3Aecb, Y Hac, CJIYeHHeM qeMY-TO BbICOKOMY. KOTopble B Ip1H�1ne cnoco6Hbl nO06HbIM 06pa30M 3aMOpaq1BaTbCH H 3TaKoe ClUTaTb. lYCTb 3TO CIYeH1e He HaM JI1QHO. lYCTb BbICOKO 1ee, KOTO­
pyO Mbl OJI1�eTBopHeM. KOTopoH CJIY1T HaIIa p1pMa, KOMna­
H1H, Hall 613Hec. B03pOKQeHIO POCC, C-l8CTnBOMY 6YAYleMY Bcex AeTe, 38lTe peAKX BAOB KBO rHblX, 3a\Te ct n CBeT8 npOTtB TbMbl, C1 TbMbl npOTlB CBeTa. C1bl npOTtB 6eCCl11 H8-
060pOT. B 3a,umy aemeu Ml aowe temblpex lem om aemeu cmapwe temblpex lem. (CneKmaKlb «eHb paouo»­
Kcmamu, oteHb BecelaH U mpe3BaH Ul lOcmpa.U H mOlo, KaK aelaOmc H aela B Meoua6u3Hece.) Y 3T1X IOeH lI CnOKO1HO 13H1 AOJIHa 6bITb MOpaIbHO­
HpaBCTBeHHal Op1eHTa�HI. IH YMHbIX-1-6eHbIX BaHO 1Tb He CTOIbKO XOPOll O, CKonbKO npaBHIbHO! ECTb IOH, MbICnlUe npU3eMneHHO: AeTH CbITbI, My OBO­
IeH, TeIeBU30p pa60TaeT. A HaM HYHbI JIOH, YMalOHe o BeQHOM H BHl1e B KaOM KaMHe 6YyHH xpaM 1 IO-
3TOMY CKIOHHble He npOCTO TaCKaTb 6YIbIHHKH C 60Ibll HM 3HTY3Ha3MoM. A ee U 3aCTaBIHTb Apyr1X 3TO eIaTb. HYHbI laBK1 KopQar1Hbl, HO C M03raMH. HYHbl IOA1, Bepl1e B n1paMHAY MacJIoy. C rtB QKo6c, OCl lOSaTe1b KOMnaHt Apple, nepeMaHt1 K ce-
e BbiCOKonOCT8sneHHoro MeHeAKepa KOMnaHtt «nencl­
Kona» np nOMOlllll He6o1bw�ro CneKTa1 I 1xoro BO­
npoca: « Bbl XOTTe 3aKOHTb CBOO Kl3Hb, npOAaB81 C1aQKYIO BOy? ln Bbl XOTtTe t3MeHtTb Mtp?» 1 TOT nepewen 436 { AC1 b BTOPA � I Ycmpoucm6o KOMnocmepa 6 pa3pe3e из «Пепси» на весьма сомнительную Tor на р 11 11 хийную и авральную Apple* и - плакал', к няли через несколько лет. Главное - найти людей, желающих изменить мир. И приспособить к их напору передаточные ремни на прибыль. Изначально нас интересует только способность человек а верить, а не его конкретная вера. Поэтому нам в ажно от би­
рать Умных-и-бедных, склонных верить в идею. Пока мы думаем, что все это - игрушкимы несем убытки. И боимся потерять свой бизнес. Пока мы не подготовим серь­
езный ми ф, на высокий уровень контроля своего наемного руководства мы не выйдем. «Игрушки правят миром утве рждал вполне серьезный человек. Наполеон Бон апарт Вот пример бизнеса в европейском ма СШl ,! 11111 1 I НОГО на мифе о Наполеоне. В «Мемуарах> I О" 1 t1 УI I маркиза и ОДНОГО ИЗ министров Наполеон 11, 111 пытный эпизод. 181 О год - наполеОНОВGК �51 � If "1 1'1 самом зените. В Европе почти не осталось м 11,11 r 11 родственников Наполеона. Тесть, сестры, бли 11'11 11 пристроены по тронам Европы. Мать имп Ptl( '1',1 ,1 11 ция Бонапарт, получает ежегодное содерж 11111 1 J лионов франков. Она живет в небольшом дом 1 I I " 11 держит один экипаж и пару слуг, не дает гардеробе не много платьев. Дети стыдят ее за такое неподобающее ма I поведение. р I Летиция Бонапарт, старая корсиканка, КОТОI ,НI I t дости обстирывала всю семью своими рук ми, у '1 ся: «А на что мы будем жить, когда вся эта Л'Н 11'11 111 111 тит К чертям?» В глазах видавшей виды и жи� 1 11 громадная империя Наполеона -
1 'е 60ГЮ I! r разросшийся семейный бизнес. * При всем громком мени тогдашняя Apple наход лась в стадии стихий­
ной компании. То есть имела "дерьмовий " рабочий процесс в противополож­
ность "золотому ", то есть четкому и оmлаженом. Как и во всяком шатком начинаю­
щем бизнесе, в компании царли аврлы, отноше­
ния и плмен ные проповеди начль­
ства. Технология прила позже. * * Как с удоволь­
ствием пишут "маковские" историографы. ГЛАВА 8 I Внутри: КОР,ШРQmufн,а 'Jlф 437 II OHa OKa3anaCb npaBa. Kora naBOfKa noneTena-TaK K fepT�M, 1eTt� 50HanapT YCTponacb nYfwe Bcex HeKorAa KopOHOBaHHblX pogcTBeH­
HKOB. >Kna B PMe, AaBana npeMbl, 6blna Ha KOPOTKOI Hore C KapgHanaM 11 nanol, napy pa3 CHap�>Kana pnoT Ha BblPYYKY CbIHY. Ha CKpOMHble nYHble c6epeKeH�. Ecn noMaTb MOMeHT TaKoro OTHoweHII� K rno6anbHo no­
nTKe - KaK K ManeHbKOMY ceMelHoMY 6113Heoy, MHoroe CTaHOBTC� ... �CHee. Mbl B HaweM Mllpe (Mpe TpYA�r­
DepMepoB ) enaeM CBO 6113Hec. Y KOro-TO KpynHee, Y KO­
ro-TO Menbfe. Ho Bce no OAHM 3aKOHaM. Y CeMb 50Hanap­
TOB 15 neT gena wn OfeHb xopowo. PblHOK poc, II 6blna xopowa� Kpblwa. nOTOM He nopapTno. M1p AnH BblCll ero PYKOBOAHero 3BeHa AenaeTCH cTporo no TeM e, onMcaHHbIM BbIlle 3aKOHaM 1 Tpe6oBaHM. IpocTaH MAeH, y6eAMTenbHbIe MHTepnpeTa�MM, npaKH1JeCe BbIBOAbI -
M BnepeA. BCTpaMBaeTCR KopnopaTMBHbli MMP He Qepe3 npHMyO arMTa­
�MO 1 Tynble no60Bbie Tpe60BaH1R, a - KaK e;e OAHO Henuca­
Hoe npa8ulo, 0 KOTOPblX MbI rOBOp1nM B KOHQe nepBOM JaCTM. He HaAO ne3Tb Ha 6pOHeB1K, TyT peQb He 0 H1pOK Maccax. Bce aKKypaTHo M TeXH1JHO. " " " Tenepb 0 TOM, QTO TaKoe KopnOpaT1BHaR KynbTypa - KaK MHCT­
pYMeHT ynpaBneHMR COTpYAHMKaM1 KOMnaH1M. KopnopaTMBHaH KynbTypa - 3TO ecmecm8eHHoe omHoweHue K KOMnaHM1 1 OTHOlleH1R BHyTpM KOMnaH11 ee COTPYAHKKOB. OTHOll eHKH, KOTopble np"3BaHbI 06eCneQ1Tb cnaeHHYO pa-
60Ty 1 AB1raTb nOAei K 06;eH �enJ1t. . (cC08MecmHb1U mpyo ol Moeu nOlb3bl - OH 06beOUHHem», -
IOfa
p
U8al ZOlOCOM KopnOpaT1BHaH KynbTypa onMpaeTCH Ha HenMCaHble npaBMna O
lez a Ta6aK06a M MMP (pMC. 19 Ha c. 439), KOTOPbIH 06beHHeT, CnnaqMBaeT Kom MampocKuH. 438 .ACTb BTOPMI I Ycmpoikm8o KOMnocmepa 8 pa3pe3e ТВ. Гагин Конфаймент моделирование, 2003 www.gagin.org Рис 19 I Система корпоративного мифа И организу ет. Заставляет гордиться принадлежностью к ком­
пании. Вызывает желание дествовать. Делает компанию от­
личной от других. Напомним, что такого отношения мы хотим не от всех подряд, а от высших чинов. От тех, от кого многое зависит I 1\11 \ Н I 111/\ 111/'1/, hO/'I/0l't/Il1l/lIIlbll/ \flIФ 439 nml OCTaIbHbIX eCTb npOCTO HenCaHble npaBl1Ia 1 qeTK1e 1HCTPYK.\11. KCTaT1: M1CC1M KOMnaH11 He CYQeCTByeT! 3TO nJIo Bo06pa­
eH 1H, qmKI;1R. TOKe M1P, B 06QeM. M1CC1R C03aeTCR IR ynpaBJIeH1R noq1HeHHbI M1. KaOblU KOHCYlbmaHm, KomopblU 3aC8lCem, tmo PYK0800umelb OOleH 8 CaM OM oele 8epumb 8 MUCCUO, - npocmo 8peoumelb! 1oeololUH -
omlutHblU UHcmpYMeHm ynpa8leHUH, nOKa ynpa8lH1OU,UU nOHUMaem ee KaK UHcmpYMeHm. EClu OH caM C08UHemCH 8 mOM e Hanpa8leHUU, mo C KamyueK noeoem 8CC teCmHaC KOMnaHUH. Ho - 3a elO oeHblU. ECJI1 B M1CC1O Haq1HaeT Bep1Tb X03R1H 1 PYKOBoTeJIb, TO KopnOpaT1BHbIM MP 6yeT pa60TaTb He TaK, KaK OJIKHO. He Ha np16bIIb, a Ha y6bITK1. Bep1Tb - 3aaQa COTpyH1KOB, cIYKa­
Q1X, HaeMHblX pa60TH1KOB. B onpeeJIeHHo1 CTeneH 1 MJI­
MeHeKMeHTa, Iyqn1x 13 H1X, np1r oHblx JIR npoB1KeH H. Pa60Ta PYKoBo1 TeIR - 3TOT MP nocTpol1Tb 1 nOMepl1 BaTb, a He Bepl1Tb B Hero. KyJI bTypa, 1eH, MP - 3TO onnaTa COTpYH1KaM. IOQeMY TbI­
CRf1 JIIOew Bbl61pal OT pa60Ty MeHee OnIaf l1BaeMYIO, HO 60JIee npeCTKHYIO? IpeC TeM OHl1 061pa1OT HeBblaHHYIO 3apnJIa­
Ty. KaKaR 6naKb 3aCTaBnReT COTpyH1KOB fOP1TbCR CBoeM P1pM 0I1 1 CBO1M ne pOM, KOTopble TaK 1JI1 HaQe enalOT Ha H1X eHbf1? OTKYa 6epeTCR ocaa, eCI1 KTO-TO 06pyraeT 1X MeCTO pa60TbI, HX npOyKT? C qero Bpyr pa60TH1K1 3aep1-
BaOTCR no CBoew BOJIe, QTo6bI oeIaT b, o;YMaTb, ;OBeCTH O YMa? 13 CTpaxa? HeT. 3 cTpaxa JIIO1 OTCHRT, OTT YTCR -
a6bI KaK. Ho oTKy;a 6epeTCR pa60Ta He 3a CTpax, a 3a COBeCTb? OTKy a 6epeTCH JIORJIbHOCTb CBoeM pl1pMe? 113 KopnOpaT1BHO­
ro M1p a. 4 10 Y A( I h II I OPA}I I Ycmpoikm6o KOMnocme pa 8 pa3 pe3e KopnopatBHbIH MHP - 3TO pblqar, KOTOPbIH npH;aeT ;OnOIHH­
TelbH �eHHOCTb pa60QeMY MeCTY, ;06aBeT IOM CTOJIbKO paa nOMlHYTOH MOTHBaQHH, 06JIerqaeT ynpaBeMOCTb coa;aeT pa6oQyo aTMocpepy. KopnopaTHBHaI KyJIbTypa (npH rpaMOTHOM ynpaBJIeHHH) - 3TO cpe;a, KOTOPaI BOCnpOH3BO;HT KopnopaTHBHbIH MHp. A BHYT­
peHHH nHap - 3TO TeHOJIOr BbIcTpaHBaHHH, BHe;peHHH 1 nOMepaHHI KopnopaTHBHoro M1pa 1 KopnopaTHBHoH KYIb­
TpbI. 1 Te, KTO BHYTpeHH1H nap ;eJIaeT, KTO 3aCTaBIleT ero pa6oTaTb, - B cTpaTerQeCKOM CMbICIe ii aaHMaOTCH PYKo­
BO;CTBOM. ECIH o;Horo 60cca Ye Ha Bce He XBaTaeT. rn ABA 8 I BHymp u: Op nopamuBHbtU MUJ 41 «"AM nO �M» OH, KOHetHO, CYKUH CbIH. Ho OH - HA m CYKUH CbtH. Tpe3HAeHT PY3BenbT 0 AHKTaTOpe CaMoce I pOpeCCHOHaIOB MaIO, HO BbI60p cpe�H HMX Bce-TaKH c�ecTByeT. 1 KBaIHpMKa�HO YHKaIbHbIX MaCTepOB 3aMeeT YMeIO nOCTpoeHHbIH KOHBeHep. Ho BOT «Ha­
WH IOAH» - HCTHHHaH �eHHOCTb, KOTOP eCTb y KOMnaHHH. nOTOMY ITO npOpeCCHOHaIOB MOHO C�eIaTb f H3 HHX. Ha­
YIHTb. A BOT C�eIaTb «HamHX IIO�eH» H3 «He HamMX» rp0pec­
COHaIOB - ropa3AO CIOHee. HaCMIbHO MHI He 6YAeWb. «He HamH nIO�H» pa60TaOT 3a ;eHbfH, Ha OCHOBe CAeIKf H CIH­
TaIOT ce6H OT�enbHOH pHPMOH, KOTOPaI nO�pH�HIaCb pa60TaTb Ha Hamy. «Hamf IIO�H» TaK He CIfTaOT. eHbrf � HHX Ba­
Hbl, HO OHH pa60TaIOT He TOIbKO pa�H AeHer. «He HauH nO�H» Tpe6yoT npH6aBoK K 3apnnaTe, cTapaIOTcH pa-
60TaTb nOMeHbme, 3aIe3Tb nOBbll e, ypBaTb CBOH KyCOK f nepe-
6eKaTb K KOHKypeHTy. «Ham nOAH» rop�HTCH CBoeH KOMnaHH­
eM, xpaHHT BepHocTb f npe3fpaIOT OTCTynHHKOB f npe�aTeIeH. Hy, MOKeT, He TaK MeIOApaMaTMIHO. CKaeM TaK, «HaWM nlO» npOHBIHOT no OTHomeHHIO K CBoeH ppMe nopHooHocmb. H AeIo He npOCTO B TOM, ITO eCTb IIOAH Tame H He TaKHe. CnYK-
6a BHYTpeHHero nHapa npe�Ha3HaIeHa AIn oT60pa B PHPMY IO­
AeH, Haf60Iee npe�paCnOIeHHbIX 6blTb «HaIIHMf». 3TO BO­
nepBblx. A BO-BTOPblX, AaKe caMblX npe�pacnOIOeHHbIX HaAO ee o6pa60TaTb. 0 KOHp�Hf. A nOTOM B KOH��ff no�­
AepHBaTb. 1 3TO OCHOBHaI pa60Ta CIY6bI. MOeT 6blTb, Bbl 3aMeIaIH, ITO IO;H, pa60TaOHe B XOPOO nOCTpoeHHOH ceTeBOM KOMnaHHH, TepHOT a�eKBaTHOCTb B 06-
te HHH, K8K TOIbKO 3axO�HT paarOBOp 0 TOBape pHPMbI. 1 eCIf OHM cnblwaT BOSpaKeH1H, TO IH60 06HaOTCH, IH60 TepneIHBO rn ABA 8 I BHympu: KopnopamuBHbll MU 443 rpOAOnKaOT 06'bRCHRTb. MbI 3aAYMaIMCb - KaK TaKOe rOJIy­
qaeTCR? KaK-TO aSTOpy oOS8lOCb 06L4aTbC C napH8M, npOW8oWM 06YY8H8 B OoHO� KpynHo� C8TeBO� KOMnaH11. napeHb S (eJlOM BnOnH8 pa3YM8H. EMY 3aoanll1 SnonHe nO-YHbl� sonpoc: YTO Tbl nonyY Ha 8TOM 06yY8H11 3a CSO S 06-
ll18M-TO H8M8Jlb18 A8Hbr? - B8nKOJl8nH08 06ll18H8, 3YMT8lbHbie nepCneKTSbl, POCKOWHbl8 nlOolI1, 0.18Hb HT8P8CH08 06eCTSO! - nOJlY411n-TO 48ro? - B8ll1KOl8nHOe 06LL(8HI18, 3YMT8JlbHbl8 n8pCn8KTBbl, POCKOWHbl8 10011, OLleHb HTep8CHoe 068CTBO! - A KOHKpeTHee? - 1 8 rOBO 0. eflKOJlenH08 068H8. 113YMT8lbHbie nepCneKTBbl, pOCKOUJHbl8 JlIOA, OyeHb HT8P8CH08 06Ll8-
CTSO! Y8nOS8K COS8PW811HO 1 18 nOHMaeT, YTO He OTS84aeT no cy­
ll8CTSY. Mbl paccnp I1ll1Bal ero 60JlbW8 aca, nOKa OH H8 HaY 0611aTbC Ha II C 3a H8nOHMaH8, HO CYTb OTB8TOS He 3MeHJlaCb. OTBeT, KaK Ao6MTbCR TaKoro qYAa, MbI HannM COBceM B ApyroM MeCTe. OAHaKAbI B pa3rOBope C HaMM OAMH M3 TpeHepOB pyKO­
raHoro 60R paCCKa3aJI, iTO OIeHb TPAHO 3aCTaBMTb OAHoro qenOBeKa YAapMTb APyroro. HOpMaIbHbI1 IenOBeK 3HaeT, ITO HM 3a qTO HM rpo qTO Apyroro IeIOBeKa 6MTb Henb3R! TpeHep 06'b­
RCHMn 6YAHMqHO, qTO 3TOT 3arpeT 06XOAMTCR, ecn1 06'bRCHMTb, ITO - Aa! - IenOBeKa 61Tb HeIb3R. A 6blOZO - MOKHO. 1 CTano rOHRTHO: B rCMXOIOrMIO cepbe3HoR ceTeBYXM BCTpa1-
BaeTCI TOIHO TaKoe Ke MMpOrOH1MaH1e. Bce CTOlIQMe JIOAM -
B HaDeR KOMraHM1. To eCTb Te, KTO rOH1MaeT 1CT1HHYIO �eH­
HOCTb 6onbIIoR 1AeM (1AeM pa3IMIaOTCR B 3aB1C1MOCT1 OT Toro, iTO rpOAaeT KOMraH1R). I03TOMY Bce OCTanbHble JIOA1-
444 ACTb BTOPAI I Ycmpoucm6o KOMnocmepa 8 pa3pe3e BHe KOMraHHH - �enlTCI Ha �Be rpyrrbI. 1epBal, He6onb­
mal, - Te, KTO rpOTHB HaC. 9TO BparH, C HHMH Ha�o 60pOTbCI. BTopal, ro60nbIle, - Te, KTO rpOCTO He rOHHMaeT. 06HaTbCI Ha BorpOCbI 3T nO�eH He CTOHT, Ha�o rpoonaTb 06'blCHlTb \ M rporOBe�OBaTb. KaK TonbKO B ronoBax rOlBnleTCI eneHHe Ha «MbI» H «OHH», 6e30raCHOCTb 6H3Heca 06eCreqeHa. HHKTO 13 rOCTopOHHHX K o6CY�eHHIO BorpOCOB He orYCKaeTCI, a CBOH CMOTPRT CKB03b rpaBHIbHble O{KH. 1MeHHo r03TOMY npHIWIHaR ceTe­
BaR KOMraH He 6epeT nOCTOpOHH1X TpeHepOB. Y BHYTpeHHero TpeHepa KOMraH1H Be 3a�aqH: BbIpeCC1po­
BaTb Ha BbIIOnHeH1e 1HCTPYK11 1 KOMrOCTHpOBaTb M03rH. Ha BbIIonHeH1e HA HHCTPYKHH. KOMrOCTHpOBaTb HAM M1OM. 1pH qeM TYT nocTopoHHHe raCTponepbI? 1 repByo, 1 BTOpyIO 3a�aqy nOCTopOHH1e TpeHepbl c�enalOT He TaK, KaK cne�yeT. 1POMOIOT M03rH He «npo TO». HayqaT «He TO­
My». np1�eTCH rOTOM, KaK TOMY MYY 13 aHeKOTa, OTb nepe­
mpaXU6amb rO-CBoeMY. BaHO: ecn1 HeT 06bRCHeH1R TO My, rOqeMY MbI nyqlle, - HaIIH COTPYHMKH MOryT yHT1 K �pyrOMY. EC eCTb -Hall1 IO1 6�YT C HaMM onro. npeycneBaTb, TBOP Ao6po KOMnaHHMIl QBI1>K€T CTpeMne­
Hlle C03uaTb «nonllTyeCKll KanTan», YTO HBn18TCH eno­
eHeM cpeACTB B AOBep18 11 penyra\tO. 3T1 Ae�CTB1H TaKe HanpaeneHblll Ha nepCOHan, KneHTOB 11 KOHTpOnpy­
IOW18 opraHbJ. nOTpe611Ten 6yQyT npO1SnTb nomn8-
CKylO C03HaTenbHOCTb 11 Bbl611paTb npouyK111tO KOMnaHJ a3A nIO\X X y6e)KQeH1 (eHoeH P. 068CTSO M8-
1bl el l ,2002. C. 61). B l it r 'yll�11 >II )( 111 MOAenll Viper 6bln ee OAH 3M0111011 nbHbl ncn I r I I \IP0111 M ASTOP I P AOBanCb, �IT \M pK I/I AI I A 8 I Buympu: Cop1opaml46Hfl,l MU� 445 Bce 8 e MOKeT nOKa3a Tb, rAe paK II 3 II MYOT! Viper, no MHe­
HII IO nlOAe l, HaKOHel 6p OC1n Bbl30B l nOHCKII M aSTonp0 ll 3-
BOAII TemI M. 3Ta MaU1Ha KaK 6bl 3a1S n1na: «KorAa peYb 1Aer 0 nO-HaCT01lle MY MOl\H bIX aS TOM061X, Bbl He CMO­
KeTe C HaM1 nlraTbC 1. pe6ma! nOTOMY YTO npl10p1TeT B 3TOII 06naCT II - OAHa 113 OB eHHbI X aMep Il KaHCK1X Tpa­
A1\I I 11!» Bbl roBop ll Te, YTO Mitsubishi HeAaBHO BblnYCTII na non Honpl S OAHOII, OCHa eHHblll 4-I 11nl l HAP08bIM AB ll raTe­
neM C Typ60Ha AAYBO M II cyn epcoBp eMeHHbl MI TeXHOnOfl1-
M1 aBTOM0611nb-Kyne MOllHO CTbO 300 nOWa QII HbIX CII n? «n OAYMaewb, - OTBeyaeT Viper. - Mbl npll HII MaeM saw Bbl30B II A06aBn l eM elle 1 00 no waQl Hbl X cll n!» (nYT� Po6ep r A. 7 3aKOHOB Kpa ll cn ep. M., 2003. C. 74-75 ). CIY BA ECl u Meay Ha�UeU U npa6UmelbCm60M o6pa3yemCl npOnaCmb, Za3embt OOHbl 3aCbmamb ee 3a OaHY HOlb. HarOneOH BOHanapT KaK BbI rOMHHTe, 3a�aqH nepBOrO pyKoBo�HTeml, X031HHa ODHCbIBaOTCI 1eTblpbMI rOHlTHlMH: ;en1, npaBHna HrpbI, IO�H, OTHOIIIeHHI. MMeHHO PYKOBOHTeIb npe­
o6pa3yeT xaoc OKpYaOerO M1pa B 1eTKHe ;eI1 A Hcnon­
HHTeneM. MMeHHO PYKOBOAHTenb AOneH 3aAaTb H nOTOM nOA­
;epHBaTb nHcaHbIe H HenHcaHbIe npaBHna - KaK y HaC Bce pa60TaeT, KTO H 3a ITO noopleTCI, KaK o;eHHBaeTCI pe3ynb­
raT, KaK B HaII eM pMe AenaeTcI Kapbepa, KaKHe COTPYAH1KH QeHlTCI H T.�. EcnH PYKOBOA1Tenb Bcepbe3 3aHlT nOA6opOM IIHX nO�eM H cne;HanHCTOB, MHOeCTBa np06neM C nOlIbHOCTbO H MOTH­
BaQ1eM COTpYAHHKOB nOTOM MOeT norpOCTY He B03HHKHYTb. A ecnH B cpepy BHHMaHHI PYKoBoAHTe BXOMT ee H OTHO­
meHHH, TO co6CTBeHHO npOH3BOACTBOM, npOAaeM H TeKyHM ynpaBIeHHeM MOryT 3aHHMaTbCI Ye IOH HaHHTble. Bce H TaK XOpOIIO, rOKa KOMnaHHI ManeHbKaI H PYKOBOA1Tenb 3HaeT Bcex COTP�HHKOB B nH;O H B1AHT HX B npo;ecce pa60TbI. OHaKO qeM nIIe HAYT AeIa (HnH npOCTO qeM 60nbIIe pHpMa), l'eM pee nepBbIM PYKOBOAHTenb 3aHHMaeTCH TeM, 1eM eMY Hy*­
HO 3aHHMaTbCI. BMecTo :noro OH AenaeT 1Y pa6oTy: TY, KOTO­
pyO 6bl KafeCTBeHHO AenanH ero nOlHHeHHbIe, eCn16bI OH 3aH1-
MaICR CBOe". IOTOMY qTO cBoeM pa6oToM, pa6oToM nepBoro nH;a, OH Ye 0H saHMMaTbCI He B COCTOHHHH. OpraH130BaTbe CO­
OTBeTCTBYKmWO C1YK6y 06bIqHO eMY He npHXOAHT B ronoBy. Mo;Hoe HblH'le CllOBOCOqeTaHHe «KOpnOpaT1BHaA Ky1bTypa» o r;aOT tin ol Kyn MapKCTMHrOBOMY ;cnapTaMeHTY "1M oTAcny rnADA 8 I Suympu: copn"pat'IUIIHf4Q MU¢ 447 t Bee amo He O H080cmbIO OM m08apUUI,a CmalUHa , 6op,,6e 3a 81aCmb C TpO4KUM U OPYZUMU. 448 Ka�pOB, rpH 9TOM PYKOBOAHTenH cnpaBeAnHBO OTMeaOT, TO rOnb3bI OT �eHTenbHOCTH B 9TOM cpepe He 60nbIIIe, eM OT K03na MonOKa. lOHO, ecnH 3a�ay �OHTbCH nopqHnH • • • 9-3 • • • He TeM, TO H MonOKO 6y�eT COMHHTenbHbIM. Ho cHcTeMY MOHO He rpOCTO 3aCTaBHTb pa60TaTb B ManeHb­
KOM 6H3Hece, Ha Hee MOHO orHpaTbCH B �ene HHTeHCHBHoro ynpaBneHHH 60nbIIIHMH opraHH3a;HHMH. EcnH npaBHnbHO BbICTPOHTb cnY6y, KOTopaH 6y�eT npO�OneHHeM nepBoro pyKoBo�HTenH H 3aHMeTCH nOAbMH, rpaBHnaMH HrpbI H OTHO­
IIIeHMH. CnY6a, KOTopaH H 3aHHMaeTCH BHyTpeHHHM rHapOM, MOeT H �OnHa BCTpeaTb COTpYAHHKOB e�e rpH YCTpOHCTBe Ha pa60TY, Ha6nOAaTb 3a HHMH, nOAAepHBaTb BbIIonHeHHe npa­
BHn Hrpbl, BblABHraTb Ha noo�peHHH H 3aHOCHTb B «epHbIe CnHCKH» HenOHnbHbIX. Ee e 3aAaa - TpeHHpOBaTb H o6yqaTb, YCTpaHBaTb BHYTpHpHpMeHHble MeponpHHTHH, pHnbTpOBaTb HHpopMa;HO H nOAaBaTb ee B HYHOM CBeTe, «rpOAaBaTb» cny­
a�HM peIIIeHHH PYKOBOACTBa, pa3CHHTb H ABHraTb B MaCCbI reHepanbHYIO m1HHO - cnOBOM, 3aHHMaTbCH rpOIaraHAOH BHyTpH opraHH3a;HH. B Kaf eCTBe aHanora MOKI;O BCnOMHTb MHCTepCTBO BHyr­
peHHX gen B Mnep11 HanOleOHa 50HanapTa. MHCTep­
CTBO 3TO 3aHManOCb 11 I 3el aMII, 11 nOl l ell, He HaXOA� B TaKOM nOnOKeHII Be�e HKaKoro npOTBOpe�. He HaxO�HM npoTHBOpeHH H MbI: H nponaraHAa, H CneKa cny­
aT 0AHOMY H TOMY e - ynpaBneHHO. IHcToneT 1 Ao6poe cnOBO AenaOT 6onbIIe, eM npocTo Ao6poe cnOBO. l09TOMY cny6a BHYTpeHHero nHapa - 9TO 60nbIIe eM nponaraHAa. 3TO 1 OeHb cepbe3HbIH KaAPoBbIH HaA30p Ha OCHOBe H�eH no­
HnbHOCTH opraHH3a;HH. 3TO - PYKH, rna3a, yIIH H H3bIK nepBo­
ro PYKoBoAHTenH, KOTopbIe IIO-npeHeMY n03BonHOT eMY Aep­
aTb nOA KOHTponeM BCO CBOO KOMnaHHO*. J A C'I'b BTO PAI I Ycmpoucm6o KOMnocmepa 8 pa3pe3e MOHO 6e3 npeYBeneH CKa3aTb, ITO 3a�aIa CJIY6bI BHYT­
peHHerO nMapa - «npO�aTb» PMPMY ee COTpY�HMKaM. npMIeM He pa30BO, a �OJIrOCpOlHO. B M�eaIe - C�eIaTb PMPMY IaCTbO m1IHOM KynbTypbI, IaCT>IO IeIOBeIeCKOM cY�b6bI COTPY­
HIKOB. Ua, 3TO cepbe3HaR pa60Ta. Ho 3TO - M 1rpa, MrpymKM �IR KOTO­
POM ;eJIaeT BHYTpeHHMW nMap. MMCCMH M ;enb, 3TMKa M 1�eH, TepMJ1HbI M «paKTbI», MHeHMR M AOMbICJIbI, Moa H CTaHAapTbI, cnyxH M npHMepbI. 3BaHHH H HarpaAeHHH, pMTyanbI M roo;pe­
HHH, H3BeCTHOCTb H cnaBa, 3HaIKH Ha YHMpopMe H pMpMeHHble 1MeH1HHbIe rpOfH. KHMrH OT nHQa repBbIX pyKoBo�HTeneM, TqaTenbHO npoYMaHHbIe CKaH�anbI, BCTpeIM C 13BeCTHbIMI nIOAbMH, rpOMornaCHbIe rpa3AHOBaH1H OCT1eHMW H nepe­
IBaH1H Heyaq. Ha 3TOM pOHe 6aHaIbHble MaTepHanbHbIe Me­
TO�bI CTIMYJI1pOBaHHR OTXORT Ha BTOPOM nJIaH. 1Hor�a (He BcerAa) HX MOHO HCKnOIHTb BOBce. II ep, npOXOR Iepe3 OpMC, CIyIa1Ho Y3HaeT 0 HOBOM peWeHII InI pOeHM1 qberO-TO CbIHa M rO-IenOBeIeCKH TyT e HaxOMT B03MOHOCTb roAAep­
aTb COTpYAHHKa. MeHeAep cpeAHeM PYKM cnOHTaHHO npHHM­
MaeT pell eHHe B nonb3Y pMPMbI, KorAa Mor 3Toro He �eJIaTb, 1 ero TYT e B npMBaTHOM pa3rOBope 6rarOAapMT CaMbIW Eonb­
WO: Eocc. 1 06 3TOM 6bICTPO pacxo;RTCR cryxM no BceMY 0pM­
cy. 13BeCTHaH nMIHOCTb 6Iaroap1T KOMnaHMIO 3a 6necTR;ee o6cryHBaHMe. Bce 3TO He npoucxooum ClYaUHo. 3TOT ;eHb He HaCTaHeT caM no ce6e. 3TO -;enaeTCR. nOBce;HeBHO M TeXHMqHO. 3TO CBoero pOAa IIeCTepeH, KOTopble, C;enIMCb, npOBOpaIM­
BaIOT MxOBMK pa3 3a pa30M, rOKa OH He pa3rOHMTCH. Ha6paB 060POTbI, Ye caM MaxOBMK CBoew MHepQ1eW rpOBOpaIMBaeT Bee CBOM II eCTepeHKM. B KpHTMIeCKOW CHTya; OH MOeT AoeTa­
TOIHO ;OJIro spaqaTbcH 6e3 rOAAepKM, 06eCnel1BaR pa60Ty Bcex eBR3aHHbIX C HM MexaHM3MOB. OAHaKO paHo Hm1 n03�Ho OH oCTaHOB1TeR. eCIH HHqTO M3BHe He 6y�eT ero nOAraI K1BaTb. I nASA 8 I BHympu: KOpn0I'I4mu""", MU 449 • l'puJumClbCm80 o1bR"Um oeonm. Hnu ncpeem HUCIem MOn­
OUBCKUX BUH U 60POMU. 11 u 3aCmaBUm SaKCUHUp08amb BCeX KYP
, U OHU nepeooxHym. Hy KaKUe mym UHCmpYK,UU .• • 8TO TaKH 1rpa, KOTOpaH npHHOCHT AeHbrH. KaK MHHHMyM, H3pnAHO 1X 3KOHOMHT. 3KOHOMHT Ha BOpOBCTBe, HenOHnbHOCTH, paCnpOCTpaHeHHH KOHpH;eHQHanbHO 1Hp0pMaQHH, nnOXOH pa60Te, CpblBe CPOKOB H T. ;. Pa60Ta cnY6bl 3aTblKaeT TaK1e Ablpbl, KOTopble He npe;YCMOTPHb HH OAHO HHCTPYKQHeH*. 3TH H no;06Hble C1TyaQ11 He npOCTO 3aMeQaOTCH. OH1 -
;enaOTCH cnY60H BHYTpeHHero n1apa. fOTOBHTCH 1 Bonno­
lQaOTCH. M1p COCTOHT 13 P1KQ1H. Ho 3T1 p1KQHH CTaHOBHTCH H3HbIO ;nn Tex, KTO norpYaeTCH B M1p. He 3a6y;eM, QTO nOM, KOTO­
pble ;enaIOT KopnOpaT1BHblH M1p, Henb3H B Hero BepHTb. OH1 ;OnHbl OCTaBaTbCH 3a npeAenaM1 CHCTeMbI. 1MeHHO OH1 6YAYT ee pacKpyq1BaTb H nO;;ep1BaTb. q T06bl BOBpeMH nOABaT1Tb, nOMOlb H pacKpyT1Tb MHp, cny1Ten1 BHYTpeHHero n1apa, no KpaHHeH Mepe, caMble BblCOK1e H3 H1X, BKnIOlaH nepBoro py­
KOSO;HTeIH, ;OIHbI 6blTb CB060;Hbl OT BEPbl. Te, KTO sepHT B MHp, ClHTaIOT ero He3bl6neMblM. 1M He HYHO H ;e Bpe;HO 3HaTb ero YCTPOHCTSO. Ho KTO-TO e AOneH opraHH30sblsaTb Qeca. KTO-TO AOIeH 06cnY1SaTb MauHfHY. KOHelHo, ecn1 OHa eCTb. I1 q HbI M1 PYK OBO�1T EIH HuoepOM cmaH08umCH mom, Kmo 6epem Ha ce6H Me lOCmb npeo6pa308amb Heu38ecmHocmb 8 yaepeHHocmb. r. ll nocc � onYCTHM, Y HaC B KOMnaH11 Ye Bce XOPOllO 1 OTnae­
HO. ECTb oTo6paHHble COTpYAHMK1, KOTopble AepaTCH 3a CBOM pa60QMe MecTa, Y Hac eCTb pa60Qe npo�eCCbI AnH McnonHMTenei, M1AAn-MeHeMeHTa 1 Ton­
MeHeAMeHTa. ECTb HerCaHble npaBMna 1 KopropaT1BHbIH MMp. M TorAa PYKOBOATenb MOeT Ye He 3aH1MaTbCH 3THMM AenaMM caM, OH MOeT 3TO ropyqMTb CBoeMY anrapaTY. Ho AnH 3Toro HaAO co6paTb BOKPr ce6H e;e 60nee «3aMOpOQeHHblx» H 3aBH-
3aHHblX nMQHO Ha Bac mOAe. 8TO rocneAHMH 3Ta yrpaBnHO­
e MepapXM1 KOMraHMM. np o maKUX 0eu 3eXa Y3p Z080PUl: «l 6ac oepy, �mo6", Mep3a8,aMU 6bllU 6bl, a He C». 8TO AeHI�MK1 1 aA'bOTaHTbI, ceKpeTapM pepepeHTbI, COBeT­
HMKM M nOMO;HMKM - Bce Te, KTO He MMeeT OTAenbHoro cTaTyca B KOMraH1M 1 rpM naAeHMH ll ea PYXHeT BMeCTe C HHM. OH1 AOnHbI 6bITb rpMBH3aHbI nMQHO K HeMY M CQHTaTb CBOMM AonrOM 6epeQb ero rOnOeHMe. nOMHume OOKmopa BamCOHa? 11 U MUCCUC Xa ocoH? 1x c�acmbe - 6",mb PCOOM C 8elUKUM. 8TO Te I 0 , KOTopble AnH Bac rMYT pa60QMe rpo�eccbI, npMAYMblBalOT M1pbl H KOMnoCTHpYIOT M03rH APyr1M COTPYA HHKaM. Ho caM H1fe rO HH B KoeM cnyQae He pemaOT. OHK AenaOT fepHyO pa60Tyl rnADA 8 I BHympul topnop,nUtWHQ MU� 451 .. .. .. ltt H BHeII HHH nMap MOKeT nOHaA06MTbCH, KorAa qeIO­
seK - IMQO KOMnaHMM, M HaM HaAO npOASMraTb ero AIH Toro, \IT06bI OH TaMI 3a C060H HCo KOMnaHMO. KOH no 6bll PYKoBOATeleM c06 cTB eHHoro 6aHKa - «lo 11 KOMnaHII �», OAHOro 3 Kpyn Hell wx 6aHKoB Dp aHU B 1 7 16 roAY. Ero 6aHK Men nOnHOMOYII� BblnycKaTb c06-
CTBeHHble 6aHKHoTbl, 06eC ne1eHHble KaK Ka3 HO, TaK II 3e­
MenbHbl M yroA blM . lo ny6n mo 06blB II Jl, YTO 6aHKp, neyaTaO HeAOCTaTOfHO 06eC neye HHbl8 6aHKHoTbl, 3a­
cnY KBa eT CMepT. B pe 3YJlbTaTe ero 6a HKHoTbi MOMeH­
T8lbHO BblPOCl B ue He CT8Jl.1 npHII MaTbcl Ha OAH npo­
ueHl AOpOKe MeT8ll II yeCKt lX Ae Her. B T8ye Htl e roga CTOtl MOCTb 6aHKl ioT lo Bbl pocna Ha nsnHaAuaTb npoU8HTOB, TorAa KaK 06lt l raUll, nYl\eHHb le B 06pal leHII8 npaBTen b­
CTBOM, 06eCueHl II Cb no CeMAe C1T SOCbM.1 C nOJ lOBHo npoueHToB OT HOMH8la. CpaBH8H II8 6blno Hael O1bKO B nOlb-
3y lo, YTO OH npBn8K K ce6e BHM8Hlle Bcero Kopo n8B cTB8. ero peny Ta u poen8 Ae Hb 38 AHeM (MaKKe . H8 60-
nee pacn pOCTp8 H8HHbie 386nYKA eH1 6e3YMCTBa TOnnbl. M., 2003. C. 29). OH - KIoqeBOH COTPYAHMK 1I1 npoAYKT KOMnaHMM. nll �KoKKa MOKeT cnYKIITb pKM npII MepoM 3MOUItlOH8Jl b­
Horo JlAep8 B TO Bpe Ml, K8K Ch rysler HaxOAlC H8 rpaH 6aHKpoTCTB8 B KOHue 70-x - Hayan e 80-x. Bcer A8 OnTMI1C­
r.1YHbl , scer A8 06e.ll 801l 6YAYll ee npouB eTa He, A8Ke KorAc 3TO Ka38lOCb cOBepweHHo Ile060c HoBaHHb1M. Kor Aa K YP HBII CT Wa l l Street Journal 8 C80e CTaTbe nOCOB8T0 88Jl Chr y I r YMepeTb C AOCTOHCTBOM», �KoKKa OT88Tn: «Qa nOl l l .j l I I We II Street Journal!» CTOflb 3apa311TenbHbl on­
TII M-1 �M d n mOAe nOBepTb B ce6l ( Po6ep r A. I pd n p M., 2003 C. 245). 1 1I,1" ) l t Hcom l it y 11 X l I,t 1 11 1 1J OlI/(/)J1/ 1/1/1 1 IIpO .Kra. rnaBHbl� TOBap Onpbl - CaMa Onpa. n03TOMY COBepweHHO He S8KHO. KaKYIO KHry HanCan QKe�MC Dpe - XOPOWYIO 11111 nnoxylO. - rnaBHoe, �TO ee nOXBa­
nna Koponeaa QYW. nepCOHPtpOaaHHbl� npoeKT OCTaBmleT WpOKOe none l MaHeBpOB. nOCKonbKY KOM­
MepUl He 3aBCT HanpMYO OT Ka�eCTBa TOBapa, a nWb­
OT ueHHOCT B rna3ax nOKynaTen caMoro npogaBua. On­
pa - npOAaBeu HaBblCWero KlaCCa (rony611K0 C. MaKYM6a 03a60�eHHO� HaUtt II 6113HeC->KypHan Pecny6-
nl1K 6awKopTocTaH. 2006. NQ 8. C. 90). MnH qenOBeK H ero nHap BaHbI ml ynpaBneHH caMOH KOM­
naHHeH. Q>Ky3enne DpaH�eCKO 60pp - Ha60nee BbIAalOl.\11c �neH 6paTcTsa p03eHKpe�uepoB B Tan11. MonBa 0 ero CBTOCT UJna BnepeA Hero, II OH nOHn, �TO MHOrl1e nlOAI1 rOTOBbl K HeMY npCOeAHTbC. Bce 3bBBWe KenaHIIe BCl ynTb B HOBbl OPAeH AaBanl1 06eT 6eAHOCTI1 11 CAaBan CBoe I1MYlleCTBO Ha 06llee 6naro �neHOB 6paTCTBa. 6opp rOBopn 11M, �TO OH nonYY1 OT apxaHrena Mxal1na CB­
ll eHHbl Me� Ha PYKO� I tt KOToporo BblrpaBpOBaHbl I1MeHa CeM He60>KI1Tene "Bce. KTO OTKaKeTC, - 3peKal OH, -
BCTynl1Tb nOA MOIO AllaHb, 6YAYT YHwnOKeHbl nanCKM apMltM. Te, KTO nocfleAyeT 3a MHO, YAOCTO�TC Bcex Mp­
CKX 6nar» (MaKKe f 11a601ee pacnpocTpaHeHHble 3a-
6nYKQeH 11 6e3YMcTBa Tonnbl. M" 2003. C. 259). Bo Bcex cnyqaRx, Kora PYKoBo1TeJIb PYKOBOHT pHPMOH, OT­
HOCRCb K KaTeropHH rypy Hn1 no npHH�Hny «eJIaH, KaK », -
KaK mom e Hu HKoKKa, -
TO ero nepCOHanbHbIH nHap 06eCneQ1BaeT He TonbKO noqHe­
He COTpy HKOS H HX ynpasnReMOCTb, HO npoa1. Y nQHOrO napa P'KOBoHTeJIR e�Tb TpH BapaHTa. lepBbIH -
nl HbI nll ap KaK qaCTb nll apa opraHH3aQHH BOBHe. BTOpO -
n1qHbIH nHap KaK HHCTpYMeHT MeHeMeHTa, TO eCTb KaK cno-
454 q ACTb STOPAR I Ycmpoucm8o KOMnocmepa 8 pa3pe3e ,06 ynpaBneH BHYTP1 OpraH13aQ11. Tpe - nWIHbIM II1ap KaK npoMoymeH nWIHO ce6H CpeA1 CBO1X IIapTHepoB, Kn1eHTOB, I<onner. A 8 OCTanbHOM mHbIH MHP He OTl1QaeTCH OT mo6oro Apyro­
r o. Pe3ynbTaToM BCHKoro II1apa HBIHeTCH enaeMoe IOBeAeHHe oKpyaO�Hx. Io3TOMY 3apaHee BaHO rpOAYMaTb, KaKoe nOSeAeH1e BbI XOT1Te BbI3BaTb. 1HaQe Bce YC1I1H 6YAYT Ha­
npaCHbI. nplMHHO 6blno XOTb pa3 3aCTaBIITb IIHOCTpaHU8B CYIITaTb Hac XOPOWII MI4 pe6snaMI. 06aHHII8 KnllHTOHa n03BonHno HaM MHorOKpaTHO BblXOAIITb CYXII MII 113 BOAbl: B CTpaH8X «TpeTbero Mllpa» aMepIIKaHCK4e KOMnaHIIII IIcnOnb30Banll A8TCKII� TPYA I YBenW-llB anl YII cno nonyneranbHblX npO3-
BOQCTB, 3KcnnyaTIIPYIOllX M8CTHoe HaC8neHIII8, 3KOnOrll­
yeCKII He6830naCHbll MYCOP BblB0311nCH B 6eAHbl8 CTpaHbl. a ro nnll BYA 3KcnopTllpOBan n bMbl e8 60nee Hl 3KOro KayeCTBa, yeM 06bIYHO. Bo06 e-TO Knll HToH Qenan MHor08 113 TOro, yeM ceyac 3a­
HIIMaeTCH 6yw, npocTo 3Kc-npe311Qef IT He paCCKa3blBan o CBOIIX QeHHlHX HapoQY. nOHII MaeT8, KnllHTOH 6bl1 Knac· CHblM - KnaCCHblM HaCTonbKO, YTO nllWb HeMHorlle AoraAbl­
BanllCb 0 ero nnaHax (Myp M. fn ynble 6enble nlOII, M .. 2005. C. 192). H3MeHHTb nOBeAeH1e oKpYaOx MOHO TpeMH cnoco6aMH. IepBbIM - CBOM co6cTBeHHbIM rpeABOCX1�aO�HM YBepeH­
HblM nOBeAeH1eM. 3mo caMoe npocmoe. ECI" Bbl nOAXOAHTe K qenOBeKY t He 3HaeTe, KaK ce6H C HtM secnf, TO no ero nOBeAeHHO BbI 3TO IOH1MaeTe. C ApyrOM CTO­
POllbl, Bbl MOKeTe ycneTb rOKa3aTb eMY 06pa3eQ nepBblM. lO-
60e none/�cm1e afO B3aHMOAOnOIHnlOa KOMMYHHKaQHn. 1 3Hdll 1 I, I I YKHO nhl PO"Tb CBOIO ll aCTb TaKoM, fTo6hl Aonoll lIeH1e K ileA }hlnu CnaCMbI M BaMH nOlJC/�CI l1CM. Anb-Dapa61 Kn B HaYe 1 0-ro BeKa I nOnb30BC cna­
BO OQHoro l3 caMblX 06pajO BaHHbi x nlOnell csoer o SpeM€­
HI. B03BpaL.\acb Vl3 MeKK, OH OCTaHOBlC np QBope cYJlT8Ha Ce llPeAyneTa, 3seCTHoro nOKpOBTelH HaYK. OH nOBIIJl C� nepe HM B oe>Ke cTpaHHIIKa 11 6e3 nprflawe­
HVlH pe3Ko cen C HIM P1QOM Ha Ql BaH. CYJlTaH npKa3al Bbl­
rHaTb HaxanbHoro He3HaKOMwa 113 KOMHaTbl; HO aJ l b-Dapa61, He wenOXHYBWCb n03BOJlill c86� CXBaTIITb 11, cnoKollHo 06paTIIBWIICb K CYJlTaHY, CKa3aJl YTO TOT He 3HaeT, KTO ero roCTb, Haye 6bl OH 06pa.lanCH C HIIM nOYTTelbHO. CYlTaH BOCXIITilnc XJlaQHoKpOBeM He3HaKoMwa 11 BCTynl C HI M B ol rylO 6eceQy 0 HaYKe 11 60rocnoBll. Bce npl1QBopHble 6bllil OyapOBaHbl YY>KeCTpaHweM (MaKKe f. Ha60nee pac­
npocTpaHeHHble 3a6lY Ke H I 6e3YMCTBa TOnnbl. M., 2003. C. 1 42). nllQepbl SHew He MoryT 6bITb I npl sneKaTeflbHbl MiI, 11 OTTan­
KBaIO\MII. YTO OII yaeT lX OT Qpyrl1x, POBbIX nlOQeii -
TaK 3TO MaHepa Qep>KaTb ce6H, ocaHKa, n03bl, KeCTKY­
l1l II�. 3Ta MaHepa - He 3aQpllCTa�. He arpeCCII BHaH, a CnOKOHa1 ll yBepeHHa�. Bblpa>KeHile 1Lla - He BOCTOP­
>KeHHO-QpYKelI06110e, KaK y \eHKa ... HO II He Bbl3blBalO­
lee. B3rlQ - CI10KOii Hblii II cocpeQOTo.leHHblll, ysa>KII­
TenbHblll, HO pew IITenbHbl ll . . .. Bce GTII MaHepbl 110B88HI1H �Bl1O TC1 OTpaKeHeM SHY-I­
peHHX KayeCTB Jlepa: YBepeHHocT B ce6e, KOTopa OCHosaHa Ha nonroToBKe, on bITe, BHYTpeHHell rapMOHVl, no­
Ka3 bl BalO\ell , YTO yenOBeK >KBeT B Mpe C caMIIM c060ii, 11 cnoKoll cT8111, nocKonbKY eMY He3ayeM nraTb 11 Heyero CKpbJSaTb. Yeno seK, KOTOPblll 06naaeT TaKiIIM KayeCTBaMII (a OHII He 18Jl OTC Bp0>KAeHHbIMII ), np4BleKaeT K ce6e 6naroc KnoHHoe BHIIMaHII8 S nlO60M OKPY>K8HIIiI... CKPOM­
HOCTb II POHII no OTHOWeH1O K ce6e npII nepSOM KOHT8KTe YCtlnilsaeT sneyaeHe. nOfHeHHblll YMaeT: ,,3TOT fe­
nOBeK eCTBIITenbHO ofe Hb YBepeH B ce6e, pa3Be OH CMor 6bl Haye TaK CMe1TbC1 Ha c060ll?» (lYT.4 Po6epT A. 7 3a­
KOHOB Kpacle p. M., 2003. C. 248). BTOPO1 cnoc06 13MeH1Tb nOBe;eH 1e mo;e1 - np1 MepaM1 no­
Be;eH1H ;pyr1x. 456 .1 AC fb BTO PA ) I Yc mpmlcm60 KOMnocmepa 6 pa3pe3e KopOl� 1rpaeT CSTa. Kopolb MOKeT H�l.lera 113 ce6 He npeACTaBl�Tb. Mbl BpeM OT BpeM8H npOBOQ�n 3Kcnep1-
MeHTbl: OpraH30SblBan� Ase WepeHr. nOQ Kla HOTC�. KpaT: «Qa 3opaBcTsyeT KOPOJlb!», npOBOKa� B3rloOM TOro, KTO KaK 6YQTO 6bl MeQy HM �oeT. MeKoy HM HK­
TO He �oeT. nYCTO KOpl1oOp. npOCTO ooroBOpnCb, TO KaK 6YATO 6bl BA�T KorO-TO, KTO �oeT. nOTOM OnpaWBaeM nOoe, OH� rOBopm, TO QeCTBTenbHO eCTb 8MOl0Hanb­
Hbl nOAbeM, Cl 83bl HaBOpa.l Ba01C�. Tp e - opeOIOM, perYTa1eM, BHeIl H1M 1M1AKeM, iTO, BnpOieM, He COBceM TO Ke caMoe, iTO co6cTBeHHoe rOBe AeH1e. 3TO TO, iTO 0 iel IOBeKe I16o fOBOP{T (penyTaI 1{), 1160 iTO OAH03HaHO rOH1MaeTOI (opeOI). PenYTa1{, opeOI, 1M1AK HeCKOIbKO BTOp1iHb I no OTHOll eH1O K nepBbIM AByM 3JIeMeH­
TaM, HO r03BOI{ IOT ropa3AO JI ere C03AaTb 1 c06CTBeHHoe rpe;­
Bocxw;aO;ee rOB eAeH1e. HanpUMep, «laypeam H06eleBCKOU npeMUU», eClU Mbl Y3HaeM 3mo npo telOBeKa 00 mozo, KaK Mbl Y3HaeM ezo caMOZO. Y Hac KaK-TO Ha CeMHape B M1HCKe 6blJl .lenOBeK. np15H­
Hbl , paCKOBaHHbl. HopManbHO ooeTbl. Ben ce6� KaK Bce. BAPyr Mbl Y3HaeM, TO Bac� - HaCTO�Tenb 0roBcKoro MO-
HacTblp. On-na. Bac Bce TOT Ke, HO Mbl Ha Hero CMOTPM Y>Ke no-opyroMy. YKe Bce era penlK no-opyroMy ClbIWaT­
C 1 O\eHBaIOTC. rypy Bce-TaK1 roBOP1T, He KTO-H6YAb. A nOTOM Mbl Y3HaeM, l.lTO OH np1 3TOM 6bIBW111 nOAnonKOB­
H1K TO n1 DC o, TO n Ki D. Bac npeAcTaeT B TpeTbeM CBeTe Bac� nO-npeKHeMy TOT Ke, HO Hawe OTHOWeHe K HeMY MeHeTCR nOTOM KTO-TO A06aBleT, TO Ba cO Bbl-
rHM1, nOTOMY ro OH cnJl C ... OpeOJI B rOBce AHeSHI1 K13H1 06blHO C03AaOT Be;1 BpOAe Tex, TO BCTpeiaO TCn y MHOr1X B pe3OMe: 3aH1MaJICI TeM-TO, CTOJIbKO JIeT TaM-TO, HarpaAbI TaK1e-TO, CCblJIK1 TaK1e-TO. 3TO Bce, ;JII efO y JIIO;eM YKe ro fOBbI M1pOllOreCK1e 1HTepnpeTal\1. I JI A BA 8 I BHympu: Kopnopa mU8HblU MU, 457 Ecm1 IenOBeK aKaAeMMK, 3HaIMT, HaBepHOe, tITO-TO B 3TOM eCTb. A o�eHT - YKe pyroe, aCCMCTeHT - TpeTbe. II OM MOryT ro­
BOPMTb OHM M Te Ke BeM, aKe BbIrmleTb OAMHaKOBO, HO BOCnp1H1MaTboI 6YAYT no-pa3HoMY. Cnena 1 Bepa a aBTop1TeT BO ace BpeMeHa nopOKAana MHO­
KeCTBO 3a6nYKAe H1. II HorAa Aeno AOXOAno AO a6cypQa. K npM8py, HeKOfQa ApCTOTenb HanCan, YTO y MyXII1 BO­
ceMb Hor. 3TO YTBepKQeHe B eaponellcKoII HaYYHO cpeQe He nOQBepranOCb COMHeH10 annOTb 0 Qea1THaQlaToro a8-
Ka, XOT1, Ka3anOCb 6bl, yero np08 - nOMaTb MyXy 11 CO­
CYTaTb ee HOr, YT06bl y6eQTbC1, jTO X BCe-TaK He BoceMb, a weCTb. Ho BeQb 3TO 03HaYanO 6bl nOC1rHYTb Ha aBTOpTer caMoro ApI1CTOTeml, a 3HaYT, On030pTbC1 nepeQ KonneraM-yYeHbIM. 8 KOHle KOHtOa OQH TanblH­
CK111 HaTypanCT, KOTOPOMY, HaaepHoe, HeKorQa 6blno Y-
TaTb Apl 1CTOren1, nOMan-TaK MyXy 11 COCYTM ee KOHey­
HOCT1. Upyro, He MeHee aBTOpTeTHbl PMCK11 nCaTenb-3H\K­
noneQVlCT fa nl 11 Hll I CeKYHQ, n nnH11 CTapW, Han-
can, YTO cTpayc B M11YTbl onaCHOCT np1yeT ronOBY B ne­
COK. YQl BTenbHO, HO MHOre AO CX nop B 3TO aep1T (Ma3YPKeB1( C A 31ItKOneA1 3a6nYKAe HI1. II CroP1. M., 2001. C. 10). HerocpeACTB eHHoe nOBeAeH1e oKpya O1 X C03aeTCH C06CT­
BeHHbIM YBepeHHbIM nOBeeHMeM IenOBeKa, OTHOll eH1eM K He­
My pyr1X 1 YKe B TpeTblO OtIepeb - ero T1IHOH penyTa�1eH. IpeCTaB bTe ce6e IenOBeKa, KOTOPbIH BeAeT ce6H KaK HeKTo, K HeMY OTHOCHTCH KaK K Koe-KOMy, 1 BbI 3HaeTe, tITO OH Koe-KTO 1 eCTb. Ba lle rOBe eH1e ro OTHOll eH1O K HeMY BbICTpa1Ba eTCH aBTOMaTMtIeCK1. KeH8Ba, Onb 1998 roAa, 1 2-1 BCeMpHa1 KOHPepeH\1 no Cn ll y. 8 orpOMHO aYATopl111 ABe TbIC1Y yyaCTHKoa KOHPepeH\11 TepnenBO OKAa111 nO1BneH1 3HaMeH-
TOro toKa MOHTaHbe ( npopeccopa II HcTTYTa na CTepa, 458 Y ACTb BTOPA! I YcmpoucmBo KOMnocmepa 8 pa3pe3e K C06CTBeHHOMY nOBe;eH1O (TOrO, qeMY OH yq1TCH B Henp1Bblq­
HOM 06CTaHOBKe). KpOMe 3Toro, 06pa3 KOppeKT1pyeTcH peepeHTHbIM KpyrOM 1n1 CTOpOHH1KaM1.enoBeK CKnOHeH np1cm1BaTbCH K MHe­
H10 TonbKO Tex, KTO, KaK eMY KaeTCR, enaeT ;o6pa. 1 K TeM, Koro Bce s aa OT. a�e Bcero 3TO pOA1Ten1, ne, ;PY3bR, 6n13K1e nOA1 1 cneq1anbHO C03AaHHble, o6yqeHHble AmI TaKO­
ro cnyqaR nO1. lo MHume: ceKpemapu, peepeHmbl? .. TaK 0pM1pyeTcR CB1Ta, KOTOpa: YKpennHeT n031q11 KoponH. 13 nOBe;eH1H, 13 np1MepOB pyr1X nlOeM, 13 penYTaq11 CKJIa­
bIBaeTCH CT1X1iHbIM n1ap: 0 qenOBeKe qTO-TO 3HaIOT, 0 HeM qTO-TO rOBopHT. CapaaHHoe paouo. Bce 3TO Bn1ReT Ha TO, KaK1e nOA1 6yYT oTo6paHbI B pepe­
peHTHbli Kpyr 1 KaKoi M1 OH1 6yyT nOAep1BaTb 0 pyKO­
Bo1Tene. Beb Ha caMOM ;ene nWIHbIM M1 PYKOBOA1TenH He OIeHb CBR3aH C ero n1IHbIM1 3acnyraM1. CTeKlHHbl AOM (l II I panbHbl OPC «DopQ MOTOP KOMna­
Hll » ) 6bln cBoe06pa3HbiM KopOneBCKM QBOPlOM, 11 «Ero Be­
nY8CTBO» fe Hp DOPA BTOPO lapcTBo8an B HeM 6e3pa3-
QenbHO. Ero nOBneHe 06bloiHO COnpOBOKQanOCb W8nOTOM npQBopHbIX: Koponb nplObln! B TeY8HI1e QH no KOpAOpaM CnOH1nCb cnYKae pa3nliHoro ypOBH1 B HaQeA8 KaK 6bl H8yaHHHO nonaCTbc Ha rna3a 60ccy. A sQpyr nOS83eT, 11 nOSenTenb 3aM8TlT I KlBH8T, 3QopoBaHcb. II HorQa OH np0CTaHaSnlSanC, YTo6bl H8 xOQy nepeKHYTbc napo cnos, 3TO paCleHBanOCb KaK 3HaK oc060ro 6narOBone­
HH. KorQa feHp BXOQ1 s 3an 3aceQ8H, aTMoc:>epa ryT Ke pe3Ko MeHnaCb. Bce 3aMpan, KaK KpOnK nepeQ yQasoM. B era pYKax 6blnl K3Hb 11 cMeprb KaKAoro 113 Hac. EMY Hyero He CT010 8blHeCT BepQKT: «Ha nnaxy ero!» -
ryT K8 nOQnCaTb cooTBeTCTsYOl.( npKa3. HKaKOrO 460 q ACTb BTOPAH I Ycmpoucm6o KOMnocmepa 6 paJ pe3e обсуждения, никакого обмена мнениями - и очередная многообещающая карьера в компании «Форд» рассы палась в пыль. Так решил король! (Якокка л., Новак У Карьера менеджера. Мн ,2002. С. 134-135). Зачем я вспоминаю здесь все эти очевидные в общем-то ве­
щи? Увы, многие из нас считают все это чем-то вроде ник­
чемного балагана, который отвл екает от основной работы. Это u есть работа. Ну, или ее часть. Не думаю, что подобный "выпендреж" уж очень нам приятен. Но его отсутствие стоит денег. И когда я вспоминаю про личный ми ф, я пытаюсь напомнить то, о чем вся эта кни га: если мы не делаем свою работ у, мы теряем деньги! Исторический экскурс Давайте вспомним двух генералов времен французской ре­
волюц ии. Оба они сражались неплохо, одержали много по­
бед. Оба были примерно в одинаковом звании, воевали на фронтах одинаковой важности. Но один из них писал отчеты о сражениях примерно так. Имело место столкновение с противником. Противник оттеснен. Особых потерь с нашей стороны нет. Второй донесения писал следующим образом. в гигантском сражении на голову разбит противник. 8ра ­
СК я < рмия бежит. Трофеи огромны. Первый - генерал Моро. Второй - генерал Бонапарт. Кто из нас знает, кто такой генерал Моро? А кто такой генерал Бонапарт, зна ют почти все. Генерал Моро окончил жизнь как изгнаник и предатель. Поги б, сражаясь против фран цуз-
ской армии. Наполен, впрочем, тоже умер как изгнаник, I I I А 8 I ""Y"'I'" ",ОР""I/4",n М 461 HO B 1840 roqyero rp06 6b nepeBe3eH BO paH;1O noq I1-
KOBaHHe TOII paH;Y30B. 1 Ipax HanOIeOHa 6b Iorpe6eH B C060pe 1HBaIHqoB IOq rpaH1THbIM Ha�rp06HeM. aTO Ha3Ba-
1K nOCIeqH1M BCTrr neHHeM HMnepaTopa B Iap1. A HaQ1HanOCb Bce C pa3HH�bI B Han1CaH11 OTQeTOB. Mano c�e­
IaTb �eIO xopomo, BaHO paccKa3aTb 06 aTOM. Tep{oza Kapl a 8oo6�e MalO "mo 3Haem, xomH OH yxumpllcH n06eOamb o6oux. H He CIUmal amo OC06btM co6blmueM. B C800 OiepeOb, oco6blM co6blmueM amo He 6bmo U OM ezo oKpy aO�ux. TaK1X 1CTOP1H B MHpe MHoro. PeanbHble pe3ynb Talbll COiCBeHHaR MlllonOll. - pa3Hbie Belll. ECI1 BbI KaK PYKoBoq1TeIb XOTHTe C03qaTb ce6e aBTopHTeT, BaM HaAO 3a6oTHTbCH 1MeHHO 0 HeM, a He 0 TOM, KaKHe pemeH BI n pKH1MaeTe. o 5ne retTCe Qonro XOQ1 M, 4TO OH -reH1al bHblt I lporpaMM1cT. To, YTO B OCHOBe Microsoft - KynneHHblll 11M 3a $50 000 (11111 spoe TOro) rOTOBbl npoyKT, CTano 3BeCT­
HO ropa3Q0 n03Ke. Oa 11 KTO 6bln B Kypce �noro? OHaKO 3TOT MP n03B011 BblK1MaTb COK1 113 QellCTBTe1b-
liC TanaH1BbIX nporpaMM1CTOB, MaH OrpOMHblM M1111ap-
18 M II ycnexa 3a «reH1», 3a « ellCTBTenbHO YHKanbHblll npOAYK1'> 5yeWb XOPOWO p860TaTb - Te6e nOBe3eT, K8K 1-
A H Ke 91TCy. Oa, 8TO He np8BQa. Ho K8K np1THO B 8TO 8e . I 1 ! 3 T KytO Me-ITY rpex He HanplYbC1 nOYT 6ecnn8THO. aKHX npHMep08 MHoro. CyTh X o;Ha K Ta e� eeIK BbI XOTMTe AeIaTh Ao6poe eno, ;elaHTe. EelM BbI XOT1Te npK STOM rpo­
CnOBHTbCR. TO C08AaBaATe 0 ee6e OT;enbHblH MH. aBHoe He cnyraT' pealbHble Aena H MH. 463 .. I He 06uy IUma melH n0003peHueM, imo OH n06epUI U 8 UCKpeHHocmb KHUHOZO no­
mpHceHUHnU JI\CJKKU 8 3mOM naccae ©. 464 B 1974 mQY Mbl npoBoQllrtll cOBelLlaHlle MeHeQKe pOB, Ha KOTOPOM oCYKAalaCb nporp8MMa paBHblx B03MOKHOCT611 Qn� HerpoB. B paMKax 3TOII nporpaMMbl K8>KQOe oTQel eHlle Pll PMbl AomKHO 6bltO npeAcTaBIITb OTyeTbl 0 HallMe II Bbl­
ABIIKeHIIII yepHOKOKIIX clyKal lx. OTyeTbl cBIIueTet bC1 BO­
B8IlI I, YTO pe8m138WII� nporp8MMbi �BHO HeyuoBneTBoplII­
TenbH8. «nOyeMY Bbl n03BOIleTe ce6e He BbJnOIl H�Tb nporp8MMY!» - pa3rHeBal C ie HpII Dopu. OH 06paTIIIl c K HaM C npOYYBCTBOB8HH01 peYbtO. «C �nom MOMeHT8 Mbl 063aHbi nO-HaCTO�lIeMY 3a60TIITbCl 0 Herpax, AaKe npe­
MIIII MeHeuKepOB npIIQeTCl BepO�THO, onpeuen�Tb B 3aBII­
CIIMOCTII OT ycnexoB B 3TOM Bonpoce. BOT TorAa Bbl OTopBe­
Te BaWII 3aAbi OT Kpecen 11 CAenaeTe Bce He06xoull Moe A1� HaWell yepHO 06l tll Hbl », - TaK 3aKOHYn ie HpII CBoe Bbl­
cTynneHlle. Ero mp�ya� peYb B3BOIl HOBaJla MeHl Qo Cle3. <¥OHeYHO, OH npaB, Mbl uecTBIITel bHO Tl HeM BOIl bl HKY, - nOAYM8Jl l. -
XopOWO, yTO OH HaCTpoeH TaK peWI ITenbHO, 3TO 3aCT8BIIT BCTPlXHYTbCl II Bcex Hac». nocne COBeaHII� Bce, KaK 06blYHO, HanpaBIIJl II Cb H8 Jl aHY B Hawy CTOJlOBYO. Mbl C re HpII CIIAenll 38 OAHIIM CTOJl OM. P83rOBOp npOAOJl KaJlCI, II Bupyr ie HpII Hayal npOKlII H8Tb yepHblX. «KaK OHII MHe HaAoenll, 3TII npOKIllTble Herpbl! -
B03MYlLI8l Cl 60cc. - OHII nOCTO�HHO MenbKalOT B3aA II BnepeA no Ha6epe>KHO nepeA MOIIM AOMOM. 5mKe. KaK � IIX HeHaBIIKY! l H orua XOyeTCI 6pOCIITb Bce II nepee xaTb B WB eltapllO - TaM IIX HeT II B nOMII He». � 6YKBal bHO OKaMeHen, Bce BO MHe nepeBepHynoCb. 3TOT yenOBeK Tonb­
KO YTO TaK roplYO 3alLlIIan yepHOKOKIIX, YTO 3aCTaBIIJl MeH npocne311TbC. I BAPyr cnYCTl KaKO-TO yac MOKeT rOBopII Tb 0 HII X C TaKIIM OTBpaeHlleM? 3HaLIIIT, BeCb ero napOG - npOCTO II rpa Ha ny6nll KY?! MHe CTaJlO CTpaWHO . . .. lMeHHO TorAa � nOH1l, YTO MO, 60cc - HaCTO�lLIee yyuoBII e (iKOKK8 , HOBaK Y. Kapbep8 MeH8A>Kepa. MH., 2002. C. 152- 153r. AC I b BTO PM) I Yc mpoucm60 KOMnocmepa 6 pa3pe3e rEPOf, JI fEPb I f YP AK1 [mo6 bt ucnOpmUmb xopomee aeno, Haao ezo opzaHu30samb u B03llasumb. 13 i> «3a6blTaI MerOAHI AlI >le1Tbl» fepou lame ZO nleMe lU BOT KaMeHb. OH CBan1nCH BO BpeMH rpo3bl HeAaneKO OT H lIumero nneMeHH H MeII aeT HaM HTb, IOCKonbKY 3aBanHn Aopory K 1CTOqHHKY. A KaMeHb 3AopoBbn1, Aa e�e yran TO nH H I Pl3b, TO nH B AepbMo HaII iX K03 1 KOHeH. MOKpo nOA HHM. e, OHM BOKpyr, MHeMCH. 1 HaApblBaTbCH H1KOMY He OXOTa, Aa C Hor 0 ronOBbI 13rBa3AaTbCI H HaKHAKY 13 IIKyp IOQT1 HO­
UYO, HeAaBHO Ha KOpeII K1 1 ABe TeT1BbI BbIMeHHHHYO, OQeHb KanKO. A 0 APyroro 1CTOQHHKa BOAbI ABa qaca reII KOM - TOe !JOBce He Ha BbI60p. 1TaK, y Hac 6eAa, H MbI B pacTeplHHOCT1. BOT HaKoHe� KTO-TO TO nH nOMOnOe, a MOeT IPOCTO norny­
nee, C 60raTblpCK1M PbIKOM nopBan Ha rpYA1 CBO1 (He HaII H!) UJKypK1 1 none3 TO n1 B rpH3b, TO n1 B AepbMo KaMeHb B CTOpO­
"y OTBan1BaTb. BOT OH - HaII repo! OH HaII encH! BOT OH Ye no yH B 3TOM caMOM repeMa3aH, BOT II KYPl ero pacnon3nHCb or HaTyr1 60raTbIpCKOH 1 CBanHnHCb nOA HOr1. BOT OH KpHKHyn, pBaHyn HnbI, ccaAHn PYKH, nopBan aHyc, HO - KaMeHb OTBa­
Il1n. Ypa repoO. 1 MbI, 6narOAapHble, KPHQHM rpOMKO (He HaAPbIBCICb, OAHaKO), ynbI6aeMCH q1CTbIMH (Hy, nOqTH qHCTbIMH) m1�aMH, Aae Ha KO­
neHH, rAe nocyII e, rOTOBbI 6YUYTbCH H, ecn1 HaAO, npocne3HTb­
CI. CnaBa, cnaBa Te6e, CnaC1Tenb nneMeH1! XBana Te6e, Ao6bIT­
QHK BOAbIl IoQeT Te6e H YSaeHHe! (TonbKo TbI 1AH M1MO, IT06bI CBOHM nneqOM rpH3HbIM Hac He nepeMa3aTb.) A II KypbI, QTO TbI nOTepHn, - TaK qTO , He nOBe3no Te6e. Ho TbI e repo! TbI BenHK, MYAP 1 6ecKopbIcTeH. (TYT HaAO nOBTOp1Tb, qT06bI rlABA 8 I BHympu: Kopnopamu6HbtU MU 465 He nponycTHI Ham repOH MHMO ymeH: 6eCKopbICTeH TbI. IoTOMY qTO 6IarOpo�eH.) A KaK TbI BeIHKo�ymeH! A KaK MOryq �yxOM! (laxHemb, IpaB�a, He oqeHb, TaK H�H I0MO1cR TeIepb, He TOMH 06QeCTBO.) qTO rOBOpHJJ b? A MbI caMH I0qeMY CTORJIH? TaK Be�b He repOH MbI, Ha�ea Hama. MbI TaK, IIpOCTbIe IO�H 06bIBaTeIbCKOrO CBoHCTBa. MbI H He IpeTeH�yeM. Te6e, Te6e, TOIbKO Te6e Bce HamH IyqmHe CIOBa, Te6e HaIIH IeCHH, �ae HeT, rHMHbI. BOT, CMOTPH, maMaH e 1 TeKCT I0�06paJI: «fepOH, repof, KaMeHb C IIeq �OIOH!» Te6R MbI II061M, 0 Te6e BceM paCCKaeM, TBOHM HMeHeM K03 H KOPOB Ha30BeM. ae 6bIKa! A XOqeIIb, H caM pyqeH B TBOO qeCTb «fepOHqeCKHM» 1I01MeHyeM? TbI TOIbKO CKaH, MbI C pa�OCTbO! UBeTeT repo, pOeH CBeeBbIMbITOH CHReT, rOrOIeM IO yI H;e XO�HT, r�e MbI rOIOBbI KIOHHM B HeCKOHqaeMOM YBaeH1H, arnO�1CMeHTbI �a KOMInHMeHTbI HaII1 cnymaeT. 1 MbIm;aMH ron oro Topca 1I0HrpbIBaeT. fonoro rOqeMY? TaK IIKYP-TO HeTY. A BOT, KCTaTH, CIaCHTenb-Ha�ea, B HOKH 6YXHYCb, He O�OJI­
HIIb n1 MRc;a BRIeHOrO, qT06bI �O 6y��eH OXOTbI �OHTb? KaK Te6e Tor�a �OHTb? TbI repOH, TbI C�OHmb. A R ManeHb­
KHH qenOBeK, R Ipora�y. loMora MHe cKope, 3TO TbI 6Iaro­
pO�HbIH H BeIHKo�ymHbIM, He R (cnaBa �yxaM Ipe�KOB!), TbI! BOT crac160 Te6e, BOT HCT1HHbI 6IarO�eTenb, BOT Y TOqHO Ha Te6e 6narOCnOBeH1e TOTeM a HaIIero rneMeHH H Bcex rpHB1e­
HH Ieca! 06pOH Te6e OXOTbI, nerKOH �oporH, RCHoro He6a, C1n MHorHX H, rnaBHoe, - Bce TaKoro e OT3bIBqH