close

Вход

Забыли?

вход по аккаунту

?

Школа Сетевика Выпуск 1

код для вставкиСкачать
Школа Сетевика Выпуск 1
 Школа начинающего Сетевика Выпуск 1 urokiMLM
.
blogspot
.
com
Школа н
ачинающего Сетевика
Выпуск
1
-
Профессиональный Старт
-
Первые Шаги -
самые важные: Цель, Список, Приглашение
-
Работа со Списком Знакомых
-
Приглашение по телефону
Добрый день, дорогие друзья!
С Вами Владислав Динаполи, Блог urokiMLM
.
blogspot
.
com
И мы продолжаем короткие тренинги для начинающих сетевиков –
то, чему важно обучиться уже в первые 2 –
3 недели в бизнес
е
. Профессиональный Старт (памятка)
1. Помочь новичку зарегистрироваться и сделать стартовый заказ -
на 100 $
или 200 $
2. Подключить новичка к «автозаказу» или договориться о дате ежемесячного заказа продукции
3. Помочь новичку составить список знакомых
4. Назначить 2 конкретных даты «дома
шних» маркетинг
-
плана и личные встречи на этой неделе. 5. Вместе с новичком сделать приглашения и научить приглашать на встречу
6. Подключить новичка к программе самообучения (рекомендованные книги, аудио, видео). 7. Вручить билеты на стартовый тренинг и
Региональный Семинар
8. Пригласить на следующую Открытую встречу
9. Дать новичку все координаты: телефоны спонсоров, склада, офиса, сайт компании, е
-
майл
Школа начинающего Сетевика Выпуск 1 urokiMLM
.
blogspot
.
com
Работа со списком
знакомых
Работа сетевика -
это технологический процесс, который состоит из отдельных различных операции. Какая бы ни была у В
ас профессия
,
Вы знаете, что только качественное выполнение отдельных технологических операций в сумме дают на выходе качественно выполненно
е изделие. Например, качественный автомобиль получится только при качественном выполнении совершенно конкретных действий и только при определенной последовательности этих действий: выполнение деталей (мотор, кузов, шины), сборка, покраска и т.д.
В бизне
с МЛМ люди приходят, чтобы работать качественно, а не впустую. Прежде всего, для того, чтобы информация, которую мы даем людям, находила в них какой
-
то отклик. Чтобы это происходило, нужна определенная отработанная технология, определенные наработки профес
сионалов, которые нужно знать и выполнять, потому что
именно в этом случае возможен качественным результат -
работающая структура.
Конечно, можно и впустую перерабатывать огромное количество рекламы, огромное количество телефонных звонков, огромное количес
тво собеседований, а в результате иметь одного работающего человека в структуре и свою «перекошенную» организацию. Но все же лучше работать меньше, но с большей отдачей. А для этого надо обязательно ОБУЧАТЬСЯ.
Итак, начнем.
Первые Шаги –
самые важные!
Что необходимо сказать человеку, только что заключившему контракт?
Необходимо сразу же по подписании контракта дать новоиспеченному дистрибьютору домашнее задание на завтра:
1. Поставить цель
2. Составить список знакомых
Примечание. В курсе «Точка Запуска»
-
эти темы с новичком отрабатываются автоматически, просто заполняются в виде таблицы: первые цели, список знакомых, обязательства и планы. Если в Вашей команде нет «Точки Запуска» -
Вы вс равно будете проходить эти этапы с каждым новичком, котор
ый хочет строить бизнес. Разберем подробнее -
для чего мы это делаем.
Только что прослушавший презентацию и подписавший контракт человек в
голове имеет «кашу»
. Он ещ не запомнил -
какой продукт как работает, сколько их, сколько продукт стоит
…
О
н не запомнил даже как он называется
…
А про маркетинг он может сказать только одно -
это дело, которым стоит заниматься (ведь он подписал контракт!) Но в
голове не осталось ничего от маркетинг
-
плана, от процентов, бонусов (если он вообще понял, что такое
маркет
инг план
). Но при этом человек полон энтузиазма (
вначале
это и есть самое главное!)
.
Теперь
ему необходимы вполне конкретные шаги, которые ему, новичку, будут по силам. Наша задача -
направить его энтузиазм в правильное русло, не дать ему испариться, пом
очь человеку сориентироваться. Поэтому мы даем ему вполне конкретные задачи, которые он должен выполнить в конкретные сроки.
Задание первое –
записать свои цели П
риступая к новому делу, человек полон надежд и мечтаний (пусть и радужных), он строит планы
(зарабатывать много денег, вылезти из зависимости и т.д.). И у каждого человека свой жизненный опыт, свои нужды. Но конкретно поставленные цели Школа начинающего Сетевика Выпуск 1 urokiMLM
.
blogspot
.
com
скоординируют его действия, а именно этого нам и необходимо добиться, чтобы человек НАЧАЛ РАБОТАТЬ, а не просто
числился в списках.
Поставить цель -
очень просто, но при всей кажущейся простоте эта задача достаточно сложна. Почему? Потому что жизнь отучила нас ставить цели, и мы живем, порой, не зная -
ДЛЯ ЧЕГО? Мы не знаем, какими мы будем через месяц, через год. Мы не знаем, где мы будем отдыхать этим летом
, когда мы выйдем на пенсию, у нас нет финансового плана
и т.д. Получается, мы живем, как бог на
душу положит.
Научиться ставить себе цель -
это уже большое искусство, которое по плечу именно начинающему н
овую жизнь (приступающему к новой работе). Без цели -
не летит самолет, без цели -
никуда не бежит дикий зверь, да и вообще все в Природе име
ю
т свою цель. И только цель дает движение
вперд
. Если у В
ас нет цели, то движения в этом бизнесе у В
ас не будет. Поэтому первое с чего начинаем наш бизнес -
ставим себе чткую цель. Именно четкую, реальную, достижимую. Эту цель можно поставить на месяц, на год, на пять лет, на десятилетие. Но сейчас мы говорим об достаточно близкой и достаточно реальной цели
–
на 3 –
6 месяцев, закрыть квалификацию Золотой Директор, например. Цель должна быть реальной для этого человека. Это значит, что ставить себе цель «через месяц быть владельцем недвижимости в Испании
» -
не
вполне реально, а вот через 5
-
10 лет -
почему бы и н
ет?
И с другой стороны, «через пять лет достигнуть первоначальной ступени карьеры (всего лишь?
!
)» -
тоже плохая цель. Почему бы не поставить себе цель «через месяц купить себе новые ботинки (на заработанные деньги)», «через два -
новый велосипед для ребе
нка», «через три -
новый холодильник» и т.д. Повторяем, у каждого свои нужды (кому
-
то не хватает на хлеб, а кому
-
то на новую квартиру).
Но запомните самое главное -
это должна быть реальная ощутимая вещь, которую можно потрогать руками, видеть глазами. Хо
тите за месяц подняться по карьерной лестнице -
чудесно, но получите подтверждение этого -
первый чек, который вы можете потрогать руками, показать друзьям.
Итак, цель должна быть чткая, реальная, воплотимая в конкретные сроки.
Составить список знакомых -
второе, что необходимо показать и помочь человеку сделать.
Список знакомых составляется таким образом: бертся обязательно новая чистая толстая тетрадь
.
Это не должен быть старый замызганный блокнот с номерами телефонов или адресная книга. Страницы в этой тетради разлинуем на несколько колонок:
№
Ф.И.О.
Кто это?
Телефон, Адрес
Здоровье
Деньги
Примечание
И заполняем их!
Примерно так… №
Ф.И.О.
Кто это?
Телефон, Адрес
Здоровье
Деньги
Примечание
1
Иванов
Иван
инженер,
муж Марины
99
-
99
-
99
Хочет купить авто
2
Марина жена Ивана,
88
-
88
-
88
Хочет Негативно к Школа начинающего Сетевика Выпуск 1 urokiMLM
.
blogspot
.
com
Петрова бухгалтер похудеть!
бизнесу
3
Смирнов Андрей
бизнесмен
777
-
77
-
77
Хочет бизнес
4
Василий
о
хранник
в банке
555
-
55
-
55
Жена беременна
Дополни
тельный доход
Заключил контракт!
1. Фамилия, имя, отчество
–
даже если Вы не знаете фамилии и имени человека –
как
-
нибудь запишите его в свой список! Например, «муж Марины», «сосед по гаражу» и т.д.
2. Кто это? Сделайте краткие пометки: его профессию («инженер», «домохозяйка»), или чей это знакомый. Например, «муж Марины» или «отец одноклассницы». 3. Адрес, телефон, е
-
майл
–
координаты, как человека можно найти. 4. Его интерес.
Упор сделайте на две темы:
-
пр
облемы со здоровьем (какие именно; у него или у жены, или у детей), -
деньги (хочет заработать дополнительно, хочет купить машину и т.д.)
5. Примечание.
Вс остальное, что не вошло в первые колонки. Например, можно написать «
Лучше ему звонить вечером»,
или «Негативное отношение к бизнесу». Когда человек заключит контракт с Вашей компанией –
Вы напишите в этой колонке
: -
«Заключил контракт № 99999 от 23.04.2012 г». Итак, Вы уже имеете список имн, Вам есть из кого выбрать –
чем больше Ваш список –
тем больше у Вас выбор!
Важный момент! Сразу же обзванивать этих людей по списку не надо! Необходимо только заполнить этот список. А работать будете потом, вместе! Обязательно скажите это новоиспеченному дистрибьютору!
Итак, Вы показали новичку как сделать тетрадь, как начать список, а также как пользоваться «Подсказкой для списка знакомых». Вы дали новичку задание –
составить список. На следующий день «
исполнительный
»
дистрибьютор принесет и покажет В
ам список, состоящ
ий из 10
имен и фамилий, не более. Это нормально. Но тогда скажите ему: -
«Уважаемый Иван Иванович! Вы молодец! Но разве в свои 40 лет жизни у В
ас всего 10 человек знакомых на всей огромной земле?
!
» На это Иван Иванович ответит, что конечно же нет, у нег
о полно знакомых, но всем остальным это не нужно. То есть происходит следующее: ОН РЕШАЕТ ЗА ДРУГИХ ЛЮДЕЙ! Ничего ни за кого нельзя решать!!!
Поэтому скажите ему: -
«Хорошо, это прекрасно, что 10 человек В
ы уже занесли в список. А теперь включите, пожалуйста, в этот список людей, которые точно не будут работать и которым это точно НЕ НАДО
!
». И тогда на следующий день Иван Иванович принесет список человек на двести.
Это отличный тест –
готов ли новичок действовать ради того, чтобы зарабатывать день
ги. Оставить список –
это первый шаг к Вашей работе. Но Вы как спонсор должны подтолкнуть новичка сделать это шаг правильно в самом начале. А теперь начинайте работать ВМЕСТЕ с новичком по его списку знакомых. Школа начинающего Сетевика Выпуск 1 urokiMLM
.
blogspot
.
com
Начальная обработка Списка
Список составле
н –
минимум из 200 имн (написаны имена
-
фамилии и телефоны знакомых новичка дистрибьютора
). Теперь Вам н
еобходимо вместе этот список обработать. Объясняем новичку
, как это делается.
У нас есть колонки «Интерес» и «Примечание». Вот здесь мы и будем делать Предварительную оценку -
оценивать каждого человека по определнной шкале. (Это работа дистрибьютора
, так как для В
ас все эти люди, чаще всего, незнакомые, а он их знает
лично
. Но это не значит, что он не нуждается в В
ашей помощ
и!)
Разберм более подробно, из чего эти баллы складываются, и каким образом они подсчитываются.
У к
аждого человека надо оценить 5 качеств:
1. Желание чего
-
то добиться
2. Способность к обучению
3. Здоровье
, забота о здоровье
4. Внешность, умение следить
за собой
5. Коммуникабельность
, умение влиять на людей
1. Желание чего
-
то добиться
Чаще всего мы знаем своих знакомых, и можем сказать -
предпочитают ли они просто жаловаться на плохую жизнь или не сдаются и как
-
то карабкаются, пробуют одно, пробуют другое, что
-
то получается, что
-
то не получается и т.д. Вот по этим критериям и оценивайте человека из списка
: его амбиции, желание заработать, желание разбогатеть, улучшить свою жизнь. Возможно, он хочет поехать в отпуск за границу, купить большую квартиру, новый автомобиль и т.д.
2. Способность к обучению
Возможны варианты: -
чел
овек считает, что он уже вс знает и не хочет учиться
-
человек искренне любит учиться и получать какую
-
то информацию или новые знания
Также можно рассмотреть такие качества, как дисциплина, настойчивость, последовательность, внимательность, исполнительно
сть. Готов ли он делать необходимую работу, чтобы сделать карьеру? Готов ли он изучить новые навыки, возможно то, чем он никогда не занимался раньше? 3. Здоровье
Возможно, человек имеет проблемы со здоровьем? Какие? И ещ один важный вопрос –
заботится
ли он о свом здоровье?
Зная этот критерий, В
ы будете знать, с какой стороны необходимо вести разговор с человеком, на что ориентироваться: или этот человек будет клиентом, или этот человек будет дистрибьютором.
4. Внешность, умение следить за собой
Вас интересует -
наск
олько человек следит за своей внешностью. Школа начинающего Сетевика Выпуск 1 urokiMLM
.
blogspot
.
com
Совсем не обязательно, чтобы на нем были костюмы от Кардена, норковые шубы и другие изыски. Но -
элементарные вещи -
почищенные ботинки, приведенная в порядок прическа, чистая одежда, бритый п
одбородок
, аккуратный захах
и т.д., то есть -
гармонично выглядящий человек или вечная неряха.
5. Коммуникабельность
,
умение влиять на людей
Иначе -
способность контактировать с людьми. Этот показатель говорит о том, насколько человек легко вступает в контакт, завязывает новые знакомства и умеет поддерживать старые, или
может он, совершенно замкнут в себе.
Умеет ли это человек вести людей за со
бой, организаторские способности? Итак, п
о каждому из этих пунктов оцениваем человека от 0 до 5 баллов. 5 –
максимально
4 -
хорошо
3 –
средне
2 –
плохо
1 –
практически нету
0 -
отсутствует
В результате у разных людей получатся разные цифры от 0 до 5. Например: 0 –
1 –
5 –
5 –
3 означает, что человека интересует внешность и здоровье, он может быть потребителем, но как дистрибьютор он нам не подходит: он плохо общается, он не обучаем, у него нет желания. Итак, оцените каждого человека быстро. И запиш
ите в графу примечание.
Следующий шаг очень интересен и познавателен: по этой же шкале и по этим же пунктам оцените себя любимого
!
Сколько у В
ас баллов? (Записывать необязательно, просто запомните
!
). Обычно после этой процедуры становится понятно, что ни за кого никто ничего не может и не имеет права решать. (
Укажите это дистрибьютору!
)
И также становится понятным, что В
ы должны работать СО ВСЕМИ людьми, которые есть в списке -
и с теми десятью, которые попали в список в начале, и с теми двумя сотнями, ко
торые появились в списке позже.
НО! Работать мы будем со списком в определенной последовательности, а не по принципу «подряд со всеми от первого до последнего». Это очень важный момент, и мы вынесем его в отдельную тему. Последовательность работы со списком
Последовательность очень проста
я
: начинаем работать с теми людьми, у которых все баллы -
5
(
максимальная сумма
).
Удивлены?
Как же так, сразу идти к сильным?! Людей это пугает! Большинство людей думают
:
-
«Может вначале на «слабых» потренируемся? Вс равно они нам не подходят! Так что мы ничего не теряем!»
Но мы делаем наоборот: сразу обрабатываем самых сильных кандидатов. Мы строим структуру, которая должна быть обучаемой, работающей, мотивированной и н
е должна быть деградирующей. Структура должна быть активной и энергичной, иначе грош ей цена.
Школа начинающего Сетевика Выпуск 1 urokiMLM
.
blogspot
.
com
Вот представьте, если В
ы сами, имея показатель 5
, пригласите в свою структуру человека с показателем 4
, а он подпишет человека с показателем 3
, а тот пригласит с
показателем 2
…
1… и т.д., и в результате дело окончится полным нулем
!
П
отому что эта структура будет деградирующей. Вы должны стремиться наоборот –
приглашать людей равных Вам или СИЛЬНЕЕ Вас!
То есть если Вы имеет показатели 5
–
приглашайте 6, 7, 8, 9 и 10 !!!
И не забывайте, что новичок учится на примере спонсора
!
Новичок, возможно, боится сразу обращаться к сильным, авторитетным занятым людям, которые влиятельные, амбициозные, следят за своей внешностью и т.д. Но подумайте вот о чм: когда новичок
уже за первую неделю –
две пройдт самых сильных людей из списка… И согласно статистике 1 или 2 из них, возможно подпишутся или станут покупателями –
то остальной список –
уже не покажется настолько страшным! (Ведь все самые трудные люди уже пройдены!) Кроме того через 1 –
2 недели, новичок уже освоит презентацию –
и может уже самостоятельно обратиться к оставшимся людям из списка –
он их не боится. У него достаточно уверенности
–
и уже есть какой
-
то результат
, с которым можно идти к людям. И
нформац
ию о компании, о продукте, о маркетинг
-
плане надо научиться подавать правильно и грамотно. Это огромная совместная работа новичка и его спонсора. И делать е
надо научиться обязательно, без этого невозможно продвижение дела. Учиться надо на практике, на ж
ивых встречах. Сидя дома перед зеркалом, рассказывая себе презентацию, мы ничего не добьемся, так как и репетироват
ь
надо на конкретных людях! Нужен разговор с живым человеком! Нарабатываем свой рассказ, каждый раз анализируя -
что сказано правильно, а что лишнее и т.д. И когда В
ы начнете работать с людьми самостоятельно -
В
ы уже научитесь рассказывать, снимать какие
-
то возражения, отвечать на какие
-
то вопросы. При этом В
ы обрел
и уверенность, и люди, которые наиболее интересны В
ам в вашей структуре, услышат В
ас уже почти профессионала, а не новичка
-
неумеху и незнайку. Именно в этом состоит изюминка работа со списком.
Во многих к
омпаниях МЛМ говорят, что новичку надо сразу давать
задание: -
Иди и приглашай! Или «Иди и проводи встречи!», «Иди и раздавай каталоги продукции!»
Малый процент новичков справится, но 98% просто «утонут»! Они ещ не готовы к самостоятельной работе, а тем более не обучены это делать ПРАВИЛЬНО. Поэтому у н
ас правило: первые 2 недели ничего не рассказываем без спонсора!
Самое сложное для новичка в начале
,
знаете что? -
Закрыть рот!
!!
Новичка переполняет энтузиазм, ему хочется поскорее бежать к людям, рассказывать, «продавать», убеждать, уговаривать, спорить… Вот этого как раз делать и не надо! Наломаете дров, и испортите отношения со знакомыми, а ещ хуже –
при неправильном первом обра
щении –
испортите себе «рынок» и репутацию. И очень сложно будет потом вернуться повторно к этим знакомым, даже когда Вы уже станете профессионалом через несколько месяцев или лет. Поэтому вс делайте сразу правильно –
работайте в паре со Спонсором. Школа начинающего Сетевика Выпуск 1 urokiMLM
.
blogspot
.
com
Вы
работаете со знакомыми, но это не значит, что нужно всех «уговаривать» или обращаться ко всем подряд, без разбору!
Ваша задача –
в короткие сроки отсеять перспективных кандидатов от неподходящих. Как это сделать? Это уже техника проведения собеседования.
И об этом подробно мы говорим в другом уроке. Итак, профессиональные спонсоры не тратят деньги в рекламу в газетах, не пристают к незнакомцам, не раздают листовки и не используют другие бессмысленные и малоэффективные методы. Они работают с базой данных
–
отрабатывают потенциальных кандидатов по списку. Список начинается с «маленького списка» знакомых из 100 –
200 первых имн. Потом Ваш список разрастается до нескольких тысяч имн. Вы знакомитесь с новыми людьми в процессе работы. Вы берте рекомендаци
и, номера телефонов. Вы учитесь вести и расширять свою базу данных. Э
тот один метод отточен до тонкостей, и он приносит больш
ие
возможност
и.
Приглашение на встречу кандидатов из списка, которых Вы предварительно отобрали
Чаще всего люди по незнанию поступают следующим образом:
начинают звонить своим знакомым и говорить по телефону, что «
есть одна такая очень хорошая компания, в которой ничего делать не надо, закупку ежемесячно делать не надо, и вс
там здорово, и денег можно зарабатывать много
»
и т.д
. А знакомый
в это время занят каким
-
либо своим делом (обедает, смотрит телевизор, сидит с детьми) и слушает Вас в пол
-
уха
, чтобы от него отвязались: -
«Ладно, ладно, я приду
…
», -
затем бросает трубку и ВСЁ!
Для вас этот человек потерян
!
Возможно, навсег
да!
Для того чтобы этого не произошло, необходимо знать некоторые правила грамотного приглашения людей по телефону
. Их семь, и им следуют все лидеры.
Правило 1.
Приглашение на встречу должно состояться по телефону.
Приглашать по телефону намного эффективнее, чем при л
ичной встрече. Почему?
–
Да потому что В
ас засыплют вопросами, на которые В
ам придтся отвечать
!!!
И
в результате человек, получит поверхностную информацию, которая его вряд ли заинтересует, так как он уже удовлетворил свое первое возникшее любопытство
,
и больше узнать ему не захочется. («Зачем куда
-
то идти, я и так вс знаю?!»)
А самое главное, человек уже составил о В
ас и о В
ашей компании свое мнение, которое будет явно нелестным, так как серьзное
дело обычно не предлагают «на бегу» или где
-
нибудь на автобусной остановке. Например
,
п
редставьте ситуацию, что В
ы стоите на троллейбусной остановке и видите своего знакомого. Вас распирает имеющаяся у В
ас явно необходимая ему информация, и В
ы говорите ему: -
«Приходи ко мне в офис на собеседование, я тебе кое
-
что расскажу
!
». Ваш знакомый, одним глазом поглядывая, не его ли троллейбус показался из
-
за поворота, проявляет сразу же естественное любопытство: -
«А какая компания? А что мне надо будет делать?
и
т.д. и т.д.».
А В
ы поспешно на ходу сообщаете ему кое
-
что из того, что могли бы обсудить более подробно в более удобной обстановке.
Представляете себе, во что В
ы превращаете совершенно бесценную информацию? Не надо в суете, между делом говорить о такой
великой возможности. Необходимо удобное время и деловой настрой обоих сторон.
Не случайно люди верующие говорят: -
«Не поминай имя Господа в
суе!» Школа начинающего Сетевика Выпуск 1 urokiMLM
.
blogspot
.
com
И есть вторая причина –
за 10 минут сидя возле телефона –
Вы сможете сделать 10 приглашений. Чтобы сделать
10 приглашений, встречаясь с каждым лично –
Вам пришлось бы потратить несколько часов!
Итак, приглашать на встречу по телефону –
более эффективно. И Вы должны этому обучиться. Это не трудно, не труднее, чем просто позвонить и пригласить знакомых на свой д
ень рождения или на свадьбу. Правило 2.
Начало разговора по телефону. Вначале выслушайте человека!
Никогда сразу не обрушивайте на человека «новость»
, что В
ам необходимо с ним встретиться по чрезвычайно важному делу
!
Особенно, если Вы с ним до этого давно не виделись. Это настораживает («Ему что
-
то от меня надо!»), и у многих людей появляется «
куча неотложных дел
»
. Итак, если Вы давно не виделись –
в первую очередь Вам надо восстановить знакомство.
Итак, В
ы звоните по указанному в списке телефону и сразу после приветствия говорите НА ОБЩИЕ ТЕМЫ:
-
Привет! Как дела? К
ак живешь
?
Чем занимаешься? Д
авно не виделись
.
Вс ещ там работаешь? Как муж, как жена, как дети? Учатся? Все живы
-
здоровы? Как здоровье? Как съездил в
отпуск?
и т.д.
То есть интересуетесь как можно более искренне человеком и его проблемами, потому что, как правило, человек начинает тут же излагать все наболевшее -
здоровье, дети, работа и т.д. Мы все рады, если кто
-
то начинает нами интересоваться. Проявите искренний интерес к человеку, и он В
ам расскажет вс
о себе, а самое главное -
сам даст В
ам повод перейти к делу.
Помолчите, послушайте, пусть он выложит В
ам все свои заботы и жалобы (спина болит, жена ворчит, что нет денег, дети требуют новый ком
пьютер,
и тому подобное). Но и В
ы тем временем не бездельничайте, а с карандашиком в руке помечайте вс
необходимое, что может В
ам в дальнейшем понадобиться (ага -
спина болит! ага -
нужны деньги на новый компьютер
!). Составьте о человеке и его семье как
можно более полную картину, тогда В
ам будет легче в дальнейшем поддержать разговор на эти темы -
уже приличной встрече
.
Записывайте! Записывайте! Записывайте! Эта часть разговора, как правило, самая длинная.
Ваша цель –
восстановить знакомство. Не надо ничего человеку «продавать» или куда
-
то его звать! Возможно, Вам нужно пару раз просто созвониться и поговорить на общие темы
, сходить друг к другу в гости и т.д. Сейчас мы говорим о ситуации, когда Вы с чело
веком давно не виделись –
и таких в списке знакомых будет много. Вторая категория людей, с кем Вы и так часто созваниваетесь. С ними намного проще:
-
Привет! Как дела? Слушай, надо
встретиться, есть к тебе дело на полчаса. Приходи ко мне в 19 часов. -
Что за дело?
-
Естественно не по телефону! Приходи, жду!
Если есть знакомые, с кем у Вас налажены хорошие отношения –
и которым Вы может просто позвонить, пригласить и они придут –
к Вам домой, или в дом по указанному адресу (например, «Давай встретимся в
кафе в 19 часов. Кафе на углу знаешь?»).
Школа начинающего Сетевика Выпуск 1 urokiMLM
.
blogspot
.
com
Итак, будьте внимательны к знакомым. И вс
же постарайтесь не дать себя втянуть в многочасовое выслушивание превратностей его судьбы, а переходите к намеченному разговору.
Будет и третья категория людей, которых Вы мало знаете. Например, Вы где
-
то познакомились недавно, случайно. Или Вам дали рекомендацию –
кто
-
то из Ваших общих знакомых назвал имя и телефон этого кандидата. Их приглашать на встречу проще. Но теперь Ваша зад
ача –
наоборот –
познакомиться, спросить о самом человеке, чем он занимается, чем интересуется. Первое знакомство с будущим кандидатом
Цель: Получить его номер телефона.
-
Здравствуйте, Алексей. Я понял, что Вы человек позитивный (серьзный, активный п
о жизни), мне нравится Ваше отношение к жизни. У меня для Вас есть интересное предложение. Сейчас я занят. Дайте мне номер вашего телефона, и я Вам позвоню. Мы договоримся о встрече.
-
Давайте обменяемся телефонами! Вот моя визитка, здесь есть мой телефон…
О
бычно деловой человек в ответ протягивает свою визитку, но если у него визитки нету, то в этот момент можно спросить: -
А до Вас как можно дозвониться?
И
сразу запишите его номер в блокнот, чтобы не потерять номер!
Приглашение по телефону
(Можно записать на бумаге сценарий приглашения)
-
Здравствуйте! Это
Владислав, помните мы недавно познакомились на выставке. (Помните, мы говорили о том, как заработать деньги, я обещал перезвонить). (Это Владислав, знакомый Марины, она посоветовала к Вам обратиться)
-
Вы сейчас можете со мной разговаривать?
(У Вас есть пара минут времени?)
-
У нас с женой для В
ас есть интересное (
деловое) предложение, (информация)!
-
Вы свободны
во вторник вечером в 7
часов
вечера
?
-
Мы приглашаем В
ас вместе с женой (с мужем) во вторник вечером в 7.00 к себе домой
.
Запишите адрес… ул
ица, квартира, проехать до остановки… -
Если у В
ас будет что
-
то неординарное, то, пожалуйста, позвоните нам.
Мы Вас ждм.
Если в ответ сложные вопросы.
-
«А о чм собственно речь?»
и т.д.
Мой ответ: -
Естественно такие вопросы не по телефону! (С
ейчас я занят, при встрече отвечу на все вопросы
. Есть документы, Вы это должны посмотреть сами
)
. Увидимся завтра в 7 часов.
Правило 3.
У меня к тебе есть дело. Надо встретиться!
Итак, Вы восстановили знакомство. И в этот раз Вы звоните с целью пригласить человека. Вы
говорите
прямо
: -
Привет, у меня к тебе есть дело, надо встретиться. Завтра в 7 часов подходи ко мне домой?
Если это малознакомый человек
, Вы
говорите примерно так
:
-
Добрый день, Алексей. Это Владислав, и я звоню потому, что у меня есть для Вас предложение, давайте встретимся. Завтра в 7 часов Вам будет удобно? Школа начинающего Сетевика Выпуск 1 urokiMLM
.
blogspot
.
com
Вы можете придумать «причину», почему сегодня Вы не можете говорить долго и разговор надо прервать, но при этом не обидеть человека. Скажите, что к В
ам кто
-
то пришел, что В
ам пора куда
-
то уходить и т.д., но у В
ас к нему есть срочное дело, и В
ам необходимо увидеться с ним сегодня или завтра. Таким образом, надо найти предлог для быстрого завершения разгов
ора.
Вот хороший вариант:
-
«Слушай, по поводу твоей больной спины (
денег на новый компьютер
), у меня к тебе есть очень интересное предложение. Естественно, это не телефонный разговор, давай встретимся,
я с удовольствием теб
е
расскажу
». Ещ один вариант
:
-
«Слушай, по поводу твоей больной спины (денег на новый компьютер), у меня есть один знакомый, который как раз этим занимается (может тебе в этом помочь). Давай встретимся завтра в 7 часов, он как раз будет у меня, я Вас познакомлю. Все вопросы задашь ему
!», –
по сути, Вы приглашаете на Спонсора. Дайте человеку
выгоду от встречи
, пусть это его заинтересует. Правило 4.
Время встречи
назначаете Вы!
Не надо спрашивать «Когда Вы свободны…» -
никогда!
Время и место предлагаете Вы!
Это Вы –
профессионал, и у Вас в ежедневнике заранее составлено расписание встреч. Т
акже Вы работаете в паре со Спонсором и с другими партнерами, то есть согласуете время и место, все занятые люди. Поэтому время и место предлагаете Вы. Знакомый может или
согласиться или не согласиться. Но это уже его дело. Необходимо выяснить, есть ли у него время сегодня или завтра. Но делаем это по принципу: выбор без выбора. Что это такое -
рассмотрим на примере.
Если Вы спросите «У тебя есть время сегодня?» -
он ск
ажет или «ДА» или «НЕТ».
Но Вы хотите с ним встретиться в любом случае!
Поэтому Вы предлагаете ему самому выбрать: -
Тебе удобнее сегодня или завтра?
-
Завтра…
-
Утром или вечером?
-
Лучше вечером
-
В 5 или в 7 часов? -
В 7 часов…
Вас устроит любой вариант. Потому что у Вас заранее запланировано время на 5 и на 7 часов. И Вы приглашаете людей только на это время. Давайте рассмотрим ситуацию, когда человек говорит «Я занят и сегодня и завтра…»
-
Тогда говорите, хорошо, давай созвон
имся позже (Созвонимся в пятницу) В любом случае Вы сэкономили много времени, и ничего ему не рассказали. Вы только выяснили, когда человеку удобнее встретиться. Школа начинающего Сетевика Выпуск 1 urokiMLM
.
blogspot
.
com
В
ы говорите: -
«Хорошо, тогда мы созвонимся завтра вечером и договоримся». При этом в сво
м
ежедневнике
пометьте -
перезвонить Алексею такого
-
то числа в такое
-
то время
!
И проследите, чтобы этот звонок состоялся! Вот это и есть работа со списком в чистом виде. И, как В
ы уже смогли понять, на каждого человека необходимо время и место в В
ашем сп
иске, не ограничиваясь одной строчкой
.
Эта живая работа с людьми и требует от В
ас внимательности и
постоянства. Ведь чаще всего В
ам придется вести сразу несколько переговоров с несколькими людьми, назначая встречи в разное время (заведите ежедневник, чтобы не запутаться и не назначить разным людям встречи в разных местах с интервалом, например,
в 30
минут). А в списке в графе «Приме
чания» возьмите себе за правило писать хотя бы приблизительно время и дату следующего звонка.
Если человек говорит, что у него совсем нет свободного дня, что он не может ни сегодня, ни завтра, но зато у меня свободны выходные -
идите ему н
австречу, и встр
ечайтесь в выходные. Выходные, кстати, активное время для работы, встреч с кандидатами и проведения «школ», «семинаров» и другой работы в сетевом маркетинге. Важное правило:
обязательно ведите ежедневник, перезванивайте людям по плану звонков, за день
-
дв
а до встречи, иначе может получиться, что человек забудет о В
ашем звонке и наметит что
-
нибудь на выходные.
Правило 5.
Все вопросы -
при личной встрече
!
Часто
Ваш знакомый может начать задавать вопросы, его начинает мучить естественное любопытство: -
«А что это за К
омпания? А что я должен делать?»
и т.д.
На весь этот град вопросов В
ы спокойно отвечайте:
-
«Это не телефонный разговор, о серьезных вещах п
о телефону просто не говорят
!»
-
«
За три минуты я тебе не смогу вс
полностью рассказать, а я хочу, чтобы ты получил всю возможную и
нформацию, чтобы составить полную картину. Это лучше для тебя же
»
-
«Ты сам должен посмотреть документы…»
-
«Я тебя познакомлю с человеком, который в этом специалист –
ему и задашь все вопросы завтра…»
-
«
Давай лучше ещ
раз уточним адрес, по которому тебе надо будет ехать». То есть ровно и ч
тко покажите человеку, что Вы ответите на все его вопросы, но только при встрече, которую и ждать
-
то осталось недолго.
Теперь становится ясным, почему эффективнее назначать
встречу
именно по телефону
!
Правило 6.
Запиши адрес и время!
Следующая наша задача -
добиться от человека, чтобы он записал и повторил нам точный адрес и время назначенной встречи.
Это делается очень просто. Мы говорим: -
«Возьми в руку карандаш (ручку
)
, и запиши то, что я тебе сейчас скажу -
это очень важно». Подождите, пока он найдет ручку и бумагу, и снова внятно продиктуйте ему время, точный адрес, и способ, как можно проехать (№ автобуса
, доехать до остановки
и т.д.) и напомните ему еще раз свою фа
милию, имя и телефон. Затем скажите:
-
«Ну
-
ка, продиктуй, что ты записал». Тут и выяснится -
записывал человек за вами, или пропустил мимо ушей
!
А когда он все же будет повторять, информация ещ
раз войдет в его подсознание и отложится там.
Он взял на се
бя определнное обязательство –
быть вовремя. Школа начинающего Сетевика Выпуск 1 urokiMLM
.
blogspot
.
com
Правило 7.
Повесьте трубку!!!
Немедленно вежливо попрощайтесь и положите трубку. Для многих правило 7 –
самое трудное правило!
Казалось бы, очень простые эти семь правил, но
в жизни нет ничего более сложного, чем делать что
-
то простое. Но эти правила сильно повышают эффективность, п
оэтому у того, кто научится строить разговор по предложенной схеме, из 10 телефонных разговоров будут заканчиваться не 1
-
2
, а 5 -
7 встречами. Э
тому надо учиться и постоянно п
рактиковаться, потому что это нелегкая задача, ведь люди разные и поместить их в одну схему сложно, люди задают вопросы, по
-
разному реагируют, поэтому разговор во многом индивидуален. И многое зависит от нас. Но если мы что
-
то делаем, то человек откликается и приходит.
Подготовка к Собеседованию Как я уже сказал в этом уроке мы не будем подробно обсуждать все тонкости проведения «Собеседования»
-
об этом есть специальный курс. Давайте рассмотрим этот этап кратко. Для наибольшей наглядности давайте рассмотрим случай приглашения навстречу не в шикарный офис, где профессионалы поводят для новичков превосходные презентации, а в простую типовую квартиру. Мы специально так усложняем задачу, поскольку многие из нас работают в
условиях отсутствия близко расположенного офиса, а чаще всего в отсутствии его как такового в данном городе.
Как же проще всего поступить? Возможн
ая
ситуация: м
ы работаем в чужом городе. Или мы приехали помогать провести встречу к одному из своих партнров –
к нему на квартиру. Начнем с того, что МЛМ -
это командный бизнес, а поэтому одному проводить встречу никак нельзя
!
Всегда работайте в паре с партнрами.
Как минимум с В
ами должен быть В
аш спонсор. Либо В
ы
сами,
являясь спонсором, должны присутствовать на встречах В
аших дистрибьюторов, где бы эта встреча не проходила -
на
кухне у дистрибьютора, в снятой на время квартире, в номере гостинице,
в офисе
, или в кафе. Ваш ди
стрибьютор обзвонил своих знакомых и пригласил их на встречу
. (
Как приглашать –
мы уже рассмотрели
)
. Приглашать можно несколько человек сразу, а можно ограничиться одним человеком
.
Т
ут все зависит от опыта присутствующих: чем больше опыта, тем больше че
ловек можно приглашать одновременно. Например, от 5 до 15 человек в квартиру.
В кафе за 1 раз эффективно встречаться с 2 –
5 людьми. И еще один критерий -
если приглашенных несколько -
они должны иметь что
-
то общее, либо это школьные друзья, либо все спортсмены, либо коллеги п
о предыдущей работе и т.д. В таком случае люди будут меньше нервничать, будут спокойнее. Семейные пары (мужа и
жену) –
лучше приглашать вместе. Желательно, чтобы незнакомым всем был только выступающий. Другими словами, если приглашаете своих гостей Вы –
то Вы им знакомы. А Ваш Спонсор (выступающий) –
нет. Он сегодня эксперт, его внимательно слушают. Школа начинающего Сетевика Выпуск 1 urokiMLM
.
blogspot
.
com
И наоборот –
Ваши кандидаты приглашают на встречу своих знакомых –
а Вас они не знают, сегодня для них эксперт –
Вы. Это психологический момент. Особенно сильно это работает, когда эксперт приехал из другого города –
из Москвы –
всего на 1 день. Поэтому его будут с
лушать внимательно, он может сказать что
-
то важное, а время ограничено. Присутствие спонсора, то есть незнакомого человека, эксперта, серьзного руководителя…
В
о
-
первых, сразу настроит всех на деловой лад и не даст встрече перерасти в «
вечер воспоминаний
»
В
о
-
вторых, показывает всем потенциальным дистрибьюторам, что В
ы не одиноки в этом бизнесе, что
сразу их успокаивает, -
и они тоже не будут одинокими, присоединившись к В
ашей команде. Если В
ы не брошены, если Вам помогают -
значит и их не бросят в новом для них деле
!
Кроме того, присутствие спонсора усиливает и В
аш собственный авторитет
:
-
«Надо же, Алексей –
простой парень
занялся бизнесом!!!
Но ведь этот серьезный человек воспринимает его всерьез, значит, он и вправду что
-
то стоит как бизнесмен
!
».
О том, как подготовить и провести групповую встречу –
есть специальный курс. Также рекомендую Вам урок «18 пунктов хозяина домашней встречи». Заранее надо привести место встречи в порядок. Необходимо убрать из поля зрения телефон (или лучше
отключить его), удалить животных и детей в другие комнаты, чтобы ничего нас не отвлекало от серьезного разговора. Надо обязательно поставить на видное и почетное место продукцию, недопустимо, чтобы для показа В
ы доставали «
баночк
и»
из
-
под кровати. Подго
товьте заранее стол, разложите на н
м все необходимые материалы, чтобы не надо было вставать и рыться в поисках нужного журнала
или диска.
Приглашнных людей лучше рассаживать не на мягкий диван, а на жесткие стулья, особенно если встреча состоится в конц
е дня, после работы, иначе в мягком кресле они расслабятся и уснут. Продукцию надо иметь хотя бы для показа, хоть коробочки
-
баночки, чтоб посмотреть -
как выглядит, какого цвета. Желательно открыть коробочку (с молочным коктейлем,
с чаем
) и попоить гостей
. Пусть поймут на себе, какое это чудо
!
Иногда выпитый стаканчик
продукции
может В
ам заменить очень длинные разглагольствования и в дальнейшем принести много денег, которые с лихвой окупят этот стакан
чик!
Настаивать на этом не приходится, но желательно.
Ваш Рассказ -
презентация
Как только В
ы подготовились и люди пришли, сразу ставьте разговор на деловые рельсы. Представьте спонсора.
Подайте его людям так, чтобы они его сразу зауважали. Есть расхожее выражение «продать спонсора», оно несколько вульгарное, но отражает суть. Вам необходимо представить его как серьезного и более опытного, более грамотного человека. Дело в том что, не вид
я компании
, у людей первое впечатление о компании сложится именно по внешности В
ашего спонсора, так как своего «знакомого» они пока никак не могут соотнести с большим бизнесом!
Поэтому чем авторитетнее
В
ы это сделаете, тем более внимательно будут слушать В
ас ваши знакомые.
Представляя своего спонсора, объясните, что это человек, который представляет бизнес. Школа начинающего Сетевика Выпуск 1 urokiMLM
.
blogspot
.
com
-
«Я представляю В
ам человека, успешного предпринимателя, руководителя региональной команды, к
оторый несмотря на занятость нашл сегодня для нас время, рассказать, как можно зарабатывать и улучшить нашу жизнь. Он пригласил меня в компанию и помог
ает мне строить мой бизнес. Этот человек знает больше меня, умеет больше меня, а я пока только учусь. По
этому он лучше меня объяснит В
ам то, что он уже рассказал мне». Не надо думать, что это «вариант для новичков», и когда Вы набертесь достаточно опыта –
то будете работать в одиночку. П
рисутствие спонсора на встрече вс
равно обязательно!
А потом этим спо
нсором -
становитесь Вы для своих нижестоящих партнров. Теперь в течение 30
-
60 минут В
ы должны так построить свой рассказ, чтобы вам хватило времени изложить информацию по нижеследующим шести пунктам:
1. О К
омпании.
2. О
продукции.
3. О системе возн
аграждения.
4. О системе обучения
.
5. О награждениях.
6. Заключение (
мотивация на действие, договорнности
).
Само собой разумеется, что вся презентация, весь рассказ должен быть тщательно отрепетирован, а ещ
лучше, если он у В
ас будет в написанном виде в двух вариантах: в «
полном
»
виде и в «
сокращенном
»
. Но не читать!
Рассказ должен быть компактным
-
на каждую из частей по 2 -
5 минут, вс
рассказывать надо очень мко. И в процессе рассказа надо опять
-
таки выполнять несколько правил.
1. Рассказ необходимо совмещать с показом,
чтобы у человека не только слух работал, но и зрение, и осязание. Когда г
оворите о компании -
показывайте фотографии, слайды, видео, цветной каталог, офисы, производственную базу. Если говорите о награж
дениях –
покажите фотографии с автомобилями
, поездками.
Рисуйте все цифры –
на доске маркером или на листе бумаги, чтобы люди видели. Расскажите о промоушенах, которые в компании проводятся постоянно. Когда г
оворите о продукте -
показывайте и дайте в руки коробочки, литературу.
2. В рассказе необходимо упомянуть
,
каким образом человек сможет решить свои проблемы. Покажите ему связь между работой и наградой!
Эти «
проблемы
», желания -
В
ы уже должны представлять себе из первого телефонного разговора, когда В
ы слушали жалобы человека и записывали за ним. Если у
него болит спина –
расскажите
,
как под воздействием продукта проходят боли в спине
.
Если человека не интересует продукция -
какая
бы хорошая она ни была
, но интересует как зарабатывать деньги –
говорите про деньги!
Итак, если вы упомяните, ту проблему, которая его беспокоит, он сразу поднимет ушки на макушке и сделает для себя заметку -
А
га, это мне нужно!
То же самое и касательно денег. Покажите человеку, как он сможет заработать столько денег, чтобы суметь купить ту вещь, на которую ему всегда их не хватало. -
«Пригласив столько
-
то людей, ты сможешь купить детям новый мотоцикл
…
пригласив столько
-
то человек, ты сможешь купить себе
машину
…
а через столько
-
то месяцев –
новую квартиру…
» и т.
д
. При условии, конечно, что ему нужен новый мотоцикл, машина и квартира!
А может, он просто мечтает об отпуске -
так скажите, как он этого может добиться, работая в компании
–
иметь отпуск, свобо
дное время. Школа начинающего Сетевика Выпуск 1 urokiMLM
.
blogspot
.
com
-
«Ты сможешь пригласить сюда того
-
то и того
-
то, тогда ты заработаешь то
-
то и то
-
то. Тебя пригласили, значит, и ты сможешь пригласить». Вс
просто. Надо посмотреть на компанию глазами В
ашего потенциального дистрибьютора -
что он может конкретно выиграть для себя, присоединившись к В
ам.
3. Рассказывайте историями.
Р
ассказывайте истории, они лучше запоминаются. Во время всего рассказа говорите не отвлеченно о ком
-
то вообще, а о конкрет
ных людях
: -
«У меня есть знакомый, у которого есть похожая проблема… И вот как он это решил… и сегодня он зарабатывает столько…»
И даже там, где ид
т сухой язык цифр
-
говорите историями
!
4. Заканчивая свой рассказ, подытожьте все, что вы успели рассказать и задайте вопрос
:
-
«Что из всего того, о чем я говорил, В
ам больше всего понравилось?»
Не надо спрашивать «Вам понравилось?» -
ДА или НЕТ.
Спросите: -
«ЧТО больше понравилось из этого?»
Дело в том, что во всем рассказанном В
ами сразу вс чело
веку не могло не понравиться. Что
-
то ему обязательно запомнилось. Причм разным людям –
разное!
Одному понравилось, что здесь хорошо и грамотно обучают, другому, что здесь машины дарят, третьему, что здесь каждый месяц не надо выкупать продукт, четвертому понравилось, что у него проблемы со здоровьем начнут решаться, а пятому просто понравился «случай из жизни со знакомым Алексеем…»
Кому что, но люди начинают положительно высказываться и -
дайте им высказаться
!
Люди
уже засиделись на месте, слушая Вас –
теперь им хочется поговорить, немного встряхнуться. Но спрашивать можно –
когда перед Вами сидит 2 –
5 человек, а когда больше 10 человек, когда это большая групповая встреча –
не надо задавать такой вопрос, потому ч
то иначе начнтся «обсуждение хором». На группово1 встрече –
Вы скажите сами:
-
Отлично, Вы получили от меня информацию, у Вас остались какие
-
то вопросы, сейчас подойдите к тому человеку, который Вас пригласил –
он знает, что Вам сказать. Другими словам
и –
ведущий должен перенаправить гостей –
к тем дистрибьюторам, которые их пригласили. А уже дистрибьютор сам (или в паре со своим спонсором) индивидуально подойдт к каждому гостю и задаст ему такой вопрос:
-
«Что из всего того, о чем я говорил, Вам боль
ше всего понравилось?»
А теперь внимательно слушайте ответ!!! Человек сам Вам скажет, что его интересует в первую очередь: продукция, обучение, здоровье, деньги или поездки, например. Многие дистрибьюторы делают ошибку, когда после презентации спрашиваю
т у гостей в лоб: -
«Ну, как? Что скажете? Будете В
ы работать или не будете работать?
!
». Человек ещ не принял решения, и
на всякий случай человек ответит: -
«Нет, не буду» И В
ы начинаете его уговаривать. А он сопротивляться. Хуже ситуацию трудно придумать
!
Поэтому -
задавайте правильно итоговый вопрос!
Далее возможны разные варианты:
-
Если человека интересуют деньги, карьера, бизнес –
переходите к следующему этапу по бизнесу. Можно сделать это сразу или назначьте следующую встречу. Или дайте ему
«информационный пакет» -
книгу, видео диск, пригласите его на Открытую Встречу, и т.д. Школа начинающего Сетевика Выпуск 1 urokiMLM
.
blogspot
.
com
-
Если человека интересует продукция, здоровье, косметика и т.д. –
переходите к этому вопросу. Покажите ему каталог продукции, соберите заказ и т.д.
-
Если человека ин
тересует обучение –
пригласите его на обучающие мероприятие. В общем –
переходите на следующий этап. ОБСУЖДЕНИЕ
и ответы на вопросы
Теперь наступает пора диалога. Раньше говорили, в основном, В
ы, теперь посыпались вопросы и надо на них отвечать. И тут на сцену выступает тот самый эксперт
, В
аша тяжелая артиллерия –
спонсор
!
Только спонсор отвечает на вопросы потенциальных дистрибьюторов. Только он! Вы сами его представили более опытным, более умелым, более сведущим в вопросах компании и подразумева
ется, что ответы он даст более полные и обстоятельные. Именно к нему и обращены все вопросы и возражения. А В
ы, как примерный ученик с
тетрадкой в руках сидите
, слушаете
и записываете вс
, что происходит. Тем самым В
ы показываете еще раз свое отношение к н
ему, показываете в чем состоит В
аша работа -
вы обучаетесь. И так же обучаться во время работы будут и они. Отступив на задний план -
слушайте, даже если знаете ответы на вопросы, не перебивайте.
И ещ один важный момент –
многие дистрибьюторы допускают с
ерьзную ошибку, ввязываясь в спор о бизнесе! Вам не нужно этого делать! Вам не нужно изучать разные «техники обработки возражений», «техники закрытия сделки» и т.д. На этом этапе Вы должны понять одну важную вещь: хозяин встречи Вы! Вы управляете беседо
й! Вы знаете, какой этап у Вас дальше по плану. Это Вы пригласили людей на встречу. И это Вы выбираете, кого пригашать в свою команду. Другими словами, Вы можете дать человеку
информацию, а можете и не давать. (Это Вы владеете информацией, это у Вас есть бизнес, это за Вами стоит миллиардная международная корпорация, а у гостей пока –
ничего нету!)
У гостей может быть много вопросов. Или даже того, что мы называем «негативными
возражениями». Вам не обязательно на них все отвечать, как
-
то переубеждать людей или как
-
то защищаться, оправдываться. Вот как выглядит ситуация: Вы только что 10 –
25 минут рассказывали людям о возможностях, как они смогут решить свои проблемы, заработ
ать деньги, улучшить свою жизнь, купить квартиру, решить проблему со своим здоровьем или поехать в отпуск за границу. Теперь Вы хотите узнать –
готовы ли они для этого что
-
то сделать? Или они пришли просто «поговорить, пожаловаться, поспорить», но делать вс равно ничего не будут. Такой кандидат Вас не устраивает. Поэтому время «ответов на вопросы» и обсуждение НУЖНО СОКРАТИТЬ!
Так и скажите: -
Если у Вас есть вопросы –
я на них отвечу, я расскажу Вам все подробности, как и что делать –
уже в процессе р
аботы. Сейчас я хочу услышать от Вас принципиальное согласите «ДА» или «НЕТ». Вы хотите узнать об этом больше? Да или нет?
За 20 минут я дал Вам достаточно информации, чтобы понять «картинку» этого бизнеса в целом. Без лишних подробностей. Этого достаточ
но, чтобы понять –
подходит Вам это или нет.
Напомните людям, что у Вас есть три варианта, которые они могут выбрать:
Школа начинающего Сетевика Выпуск 1 urokiMLM
.
blogspot
.
com
Вариант 1
-
й. Заработать немного денег дополнительно.
-
Ты хочешь заработать дополнительно 100 долларов в месяц? Или 300 –
500 долларов в месяц? Ты готов уделить этому бизнесу –
1 или 2 часа времени в день? Отлично, тогда поговорим об этом.
Вариант 2
-
й. Стать потребителем продукции
-
Ты хочешь больше узнат
ь о продукции? Ты хочешь получить мастер класс по косметики? Тогда я приглашаю тебя на мастер класс…
-
Ты хочешь больше узнать о диетическом питании? О том, как поправить здоровье? И т.д.
-
Ты хочешь покупать эту продукцию у меня? Или заказывать через инте
рнет?
Вариант 3
-
й. Строить большой бизнес.
-
Ты понимаешь, что этот бизнес может принести тебе $1.000… $3.000… $5.000… $10.000… $25.000… в месяц, для этого нужно заниматься этим профессионально. Готов ли ты стартовать, вложить в это дело –
время, деньги
, силы? Обучаться, как работать профессионально? Кем ты видишь себя: потребителем продукции? Продавцом? Или серьзным организатором, бизнесменом? Существует одна стратегия, которая помогает справ
ляться
с любым возражением.
Любую фразу, любой
ответ на возражение, начинайте со слов: -
«Я с В
ами совершенно согласен. Ты абсолютно прав. Правильно, я тоже так раньше думал
!»
Это обезоруживает В
ашего оппонента, так как выбивает у него самое главное его оружие -
контраргумент, поскольку не находится повода для спора, ведь В
ы с ним полностью согласились. У человека тут же снимается «
возражение
»,
и возникает простой вопрос, на который В
ы даете ответ. Поэтому -
СПОРИТЬ НЕ НАДО!
Нужно прийти к согласию.
Если человек ХОЧЕТ заниматься бизнесом, но у него есть вопросы, он хочет узнать больше информации (Например, сколько он будет здесь получать? Что надо делать? Как зарегистрироваться? С чего начать? и т.д.) –
то это нормально.
А если человек НЕ ХОЧЕТ заниматься бизнесом, но хочет с Вами поспорить, покритиковать и показать какой он умный –
то это не нормально! Прекращайте этот бесполезный разговор и прощайтесь с ним. Скажите: -
«Этот бизнес, как и любое другое дело –
подходит н
е всем, и не все подходят для этого бизнеса. Спасибо, что уделили мне время. Если Вам будет интересно вернуться к этому разговору –
вот мой телефон, Вы всегда сможете меня найти». Итак, спорить не надо! Если же В
ы позволите человеку втянуть себя в спор, то он В
ас просто не услышит и вместо того, чтобы прислушиваться к В
ашим аргументам, будет готовить новый контраргумент, чтобы вновь возразить В
ам
, и т.д.
Стоит В
ам с ним согласиться, он тут же успокаивается, и начинает В
ас слушать и слышать. И ещ –
всегд
а помните, что сотрудничество может быть разным –
и Вас устраивает любой вариант: если он серьзный партнр, если он просто пришл на «дополнительный доход», если он покупатель продукции, или если он просто «интересуется», рекомендует Вам своих знакомых. Поэтому Вам НЕ НАДО всех втягивать в бизнес, или пытаться сделать дистрибьютора из каждого!
Спросите, что человеку интересно! Он сам Вам скажет. Школа начинающего Сетевика Выпуск 1 urokiMLM
.
blogspot
.
com
ПОДПИСАНИЕ КОНТРАКТА
После того, как все вопросы и возражения сняты, пора переходить к следующему этапу -
подписание контракта. Люди уже для себя определили
стоит ли иметь с вами дело, а поэтому задайте вопрос:
-
«Контракты мы будем оформлять сейчас или завтра?» -
«Вам помочь правильно оформить контракт?» Д
аже если услышите, что он сам справится, проконтролируйте! И обратите внимание новичков на то, что поскольку вся информация заносится в компьютер, она должна заполняться очень грамотно и правильно. Скажите: -
«Давайте мы сейчас очень спокойно и медленно заполним правильно все пункты
». Где надо или где непонятно -
не стесняйтесь диктовать. Помогите людям!
Пара советов новичку:
Не прыгайте до потолка, что В
ы подписываете свой первый контракт, а помогайте людям
заполнять его графы
!
Если выясняется, что у человека нет с собой 150 руб., не совершайте грубую ошибку и не лезьте в свой кошелек, чтобы заплатить за него
!
Ни в коем случае этого делать нельзя! Надо спросить: -
«А сколько сейчас есть? 50? Ну, давай сегод
ня 50, а остальные 100 -
завтра?
»
Вы должны взять с человека обязательство. Человек, который хотя бы 50 рублей отдал, завтра обязательно придет.
А если он не пришл –
и не держит данное слово –
то не надо с ним иметь дел!
Как только оформлен контракт, необходимо сразу же человека поздравить с хорошим решением
.
Пожмите ему руку, глядя в глаза, и ска
жите
: -
«Теперь мы будем работать вместе
!
». Ни в коем случае не расслабляться, В
ы сделали только первый шаг, В
ам еще работать
с ним и работать, потому что бизнес не заканчивается с «подписанием контракта» (как думают многие, главное это «продать контракт») А наоборот –
работа с этим человеком только начинается!
Поздравьте и дайте ему назавтра два задания. Догадались к
акие? Прави
льно. Поставить цель и начать составлять список знакомых. На этом круг замкнулся.
Выводы
:
1. Освоить технику телефонного приглашения
-
по 7
правилам
2. Пополнять список. Научиться оценивать человека -
по 5 пунктам
3. Научиться рассказывать презентацию -
по 6 пунктам мко и кратко
4. Знать о продукции вс, иметь свой отзыв о продукции
5. Рассказывать историями –
отзывы, случаи из практики, истории спонсоров и т.д.
6
. Всегда работать в паре со спонсором или с партнром, наш бизнес командный!
7
. Быть внимательным к людям, показать как они смогут решить свои проблемы
Книгу для Вас подготовил
Владислав Динаполи, Блог «Уроки МЛМ», urokiMLM
.
blogspot
.
com
Увидимся!
Документ
Категория
Бизнес
Просмотров
2 601
Размер файла
403 Кб
Теги
тренинг, спонсор, обучение, продажи, тренер, МЛМ, большой эл
1/--страниц
Пожаловаться на содержимое документа