close

Вход

Забыли?

вход по аккаунту

?

Алексей Тараповский ИФП

код для вставки
1
Личный финансовый план как основной инструмент работы финансового консультанта
Сегодня,
предлагая
продукты
категории
Wealth
Management
(депозиты,
страхование
,
инвестиции
и
пр
.
)
российский
финансовый
ритейл
сталкивается
с
четырьмя
ключевыми
проблемами
:
Клиент дает скупую обратную связь либо не дает ее вообще. Предложение продуктов делается «вслепую», нет информации об истинных потребностях Клиента
Продается отдельный «продукт», а не «пакет», включающий в себя портфель продуктов и сервисов
Не происходит повышения лояльности. У Клиента нет мотивации перевести все личные финансы в данный финансовый институт Сотрудник банка не всегда активно и профессионально исполняет свои обязанности
-
-
-
-
-
Текущая
трансформация
и
заявленные
амбиции
крупнейших
игроков
российского
финансового
рынка
по
развитию
бизнеса
в
среднем
и
высоком
среднем
клиентских
сегментах
делает
системное
решение
данных
проблем
предельно
актуальным
.
Опыт финансовых институтов развитых стран показывает, что только поставив процесс работы с клиентом на рельсы финансового планирования, можно решить эти вопросы комплексно:
ϭϬϬ% обратная связь. Клиент сам дает менеджеру личную информацию, включая размер текущих и будущих сбережений Происходит профилирование Клиента, продуктовое предложение формируется автоматически, и включает в себя индивидуальный набор продуктов и услуг Клиент признателен за новую информацию и мотивирован к переводу существенной части сбережений в финансовый институт
Сотрудник работает по предписанному сценарию, четко соблюдая последовательность действий -
-
-
-
-
В результате финансовый институт продает больше продуктов и сервисов, увеличивает прибыльность и становится доверенным консультантом для Клиента.
Новый подход в розничном финансовом обслуживании Необходимые условия для будущего успешного развития финансового обслуживания клиентов являются
(по данным исследований KPMG, PWC)
•
учет средне и долгосрочных финансовых целей клиента;
•
эффективная профилактика рисков клиента;
•
формирование эффективного пакета решений для каждой задачи
ольшинство клиентов (55%) имеет в среднем 3
-
4 цели, каждая из которых удовлетворяется в большинстве случаев (65%) 2
-
3 инструментами (по данным исследования компании Curian Capital LLC «2010 Outlook for Advisor Priorities»). PFP для Банка: как это работает? Анкетирование
: удобно организованный алгоритм диалога с клиентом, направленный на сбор необходимой информации для формирования целевого финансового плана (комплексного предложения). Подбор сценария
: анализ сценариев на основе данных анкеты на предмет максимального соответствия задачам клиента. Набор сценариев формируется на основе линейки инструментов анка, приоритетов бизнеса анка, основных шаблонов решения финансовых задач клиентов.
Консультация и утверждение сценария
: демонстрация результатов индивидуального плана, возможность оперативного изменения базовых параметров плана и автоматический пересчет результатов, обсуждение с клиентом нюансов его реализации (инструменты, налоговые последствия, риски, отсроченные решения) с использованием автоматической системы подсказок.
Оформление подобранного пакета услуг
: оформление документов, выгрузка данных о запросе клиента и выбранном решении в систему банка. Информирование
: автоматическое уведомление менеджера о необходимых последующих действиях по сопровождению сформированного целевого финансового плана клиента (актуализация/дополнение), и клиентов о важных событиях банка и рынка имеющих отношение к его плану. 6
Индивидуальный финансовый план –
основа сервиса финансового института К
вантификация финансовых целей Выяснение финансовых возможностей клиента и перспектив Примечание: знакомство с клиентом происходит с использованием программы, позволяющей сделать процесс подбора решений под задачи клиента наглядным и эффективным, а формирования рекомендаций понятным и прозрачным
7
Демонстрация результатов (достижение целей %, периоды затруднений, необходимое финансирование)
Примечание: демонстрация клиенту результатов текущей финансовой ситуации, вскрытие узких мест, демонстрация эффекта отсроченных действий или бездействия, расчт объема необходимого ежемесячного финансирования для реализации целей 8
Демонстрация сценариев решения финансовых задач клиента Примечание: эксперименты с типами инструментов + разъяснения особенностей применения различных инструментов применительно к ситуации клиента = комплексный план решения финансовых задач клиента 8 из 10 Top
Retail Brands
делают это PFP для Банка: как это работает? Анкетирование
: удобно организованный алгоритм диалога с клиентом, направленный на сбор необходимой информации для формирования целевого финансового плана (комплексного предложения). Подбор сценария
: анализ сценариев на основе данных анкеты на предмет максимального соответствия задачам клиента. Набор сценариев формируется на основе линейки инструментов анка, приоритетов бизнеса анка, основных шаблонов решения финансовых задач клиентов.
Консультация и утверждение сценария
: демонстрация результатов индивидуального плана, возможность оперативного изменения базовых параметров плана и автоматический пересчет результатов, обсуждение с клиентом нюансов его реализации (инструменты, налоговые последствия, риски, отсроченные решения) с использованием автоматической системы подсказок.
Оформление подобранного пакета услуг
: оформление документов, выгрузка данных о запросе клиента и выбранном решении в систему банка. Информирование
: автоматическое уведомление менеджера о необходимых последующих действиях по сопровождению сформированного целевого финансового плана клиента (актуализация/дополнение), и клиентов о важных событиях банка и рынка имеющих отношение к его плану. 12
Как PFP работает на Банк •
Рост продаж (кросс продаж)
•
Четкая стратегия продаж клиенту
•
Ускорение процедуры обслуживания •
Рост доходов банка
•
Профилактика рисков банка •
Лояльность клиентов
•
Снижение затрат на сбор информации и рекламу •
ктуализация продуктов под сегменты клиентской базы
•
Эффективная обратная связь
•
Эффективные программы профилактики рисков •
Мониторинг изменения профиля риска клиента
Результаты применения PFP
•
Рост продаж на 25
-
45%.
•
Снижение расходов Банка в 4
-
5 раза
.
•
Увеличение вероятности удержания клиентов до 100:1
. •
Увеличение количества позитивных рекомендаций
. Спасибо за внимание
Институт финансового Планирования
лексей Тараповский
Директор по работе с корпоративными клиентами
Телефон
: + 7499 501 1173
Моб. телефон
: + 79
2
6 102 2020
E
-
Mail: tarapovsky@infinplan.ru
Автор
Editor
Editor160   документов Отправить письмо
Документ
Категория
Образовательные
Просмотров
122
Размер файла
1 131 Кб
Теги
банки, лояльность
1/--страниц
Пожаловаться на содержимое документа