Система адаптации агентского состава в ИНКОМ-НЕДВИЖИМОСТЬ

1
Система адаптации агентского состава
На примере опыта вторичного жилья
Корпорации «ИНКОМ-Недвижимость»
Докладчик: Директор Департамента
управления персоналом
Соколова-Бауш Елена Амаровна
2
2
Риэлторский Блок Корпорации «Инком-Недвижимость»
сегодня:
1. 20 лет на рынке недвижимости.
2. Более 40 офисов объединенных в филиальную сеть в Москве. 3. Более 60 отделений, специализирующихся на вторичном рынке
жилья, загородной недвижимости,
коммерческой недвижимости, аренде квартир и новостройках.
4. В РБ работает около 7 000 сотрудников.
5. Численность одного отделения вторичного жилья 100-250 сотрудников.
6. Ежемесячный набор персонала в Корпорацию исчисляется сотнями
новых сотрудников.
7. Полноценный Департамент управления персоналом и менеджеры по
персоналу в каждом отделении. Учебный центр с пропускной способностью 10 000 учащихся в год.
8. Единая Информационная База данных. 3
3
Что такое адаптация? И какова ее цель?
Адаптация – это процесс формирования производственного поведения
сотрудника в соответствии с требованиями Компании.
Цели адаптации: •Максимально быстро освоить новую профессию и достигнуть требуемых
результатов работы;
•Удержать новых сотрудников; •Сохранить существующую корпоративную культуру.
Ответственные за адаптацию в отделении: Менеджер по персоналу, Наставник, Начальник отдела.
4
4
Направление
адаптации
Основная цель Действия Участие в
адаптации
Социально-
психологическ
ая
1-2 недели
Адаптация к трудовому
коллективу, нормам, традициям, формирование позитивного
восприятия организации
Знакомство с сотрудниками, правилами
взаимоотношений (как обращаться, как
одеваться, личные звонки в рабочее
время, место курения, чаепития, как
отмечаются Д/Р и т.д.)
Менеджер по
персоналу
наставник/начал
ьник отдела
Организационн
ая
1-2 неделя
Формирование представления об
основных целях и задачах
Корпорации, отделения, собственных функциональных
обязанностях
История, структура, руководство
Корпорации и отделения. Функциональные обязанности. Правила
внутреннего трудового распорядка. Система обучения. Возможности
карьерного роста. Менеджер по
персоналу
Профессиональ
но-
производствен
ная
6 месяцев
Освоение новой профессии Наставник составляет план работы
стажера, организует и контролирует
работу, обучает в процессе. Обучение в
УЦ и отделении.
Наставник
Адаптация ведется по трем основным направлениям:
5
5
Какие у нас есть инструменты для адаптации новых
сотрудников?
• Система обучения стажеров/агентов отделений вторичного рынка жилья.
• Адаптационные планы стажера или План работы стажера.
• Система наставничества. Корпоративная программа подготовки
наставников и менеджеров по персоналу.
• Папка с адаптационными материалами. Методические пособия. Регламентирующие документы/инструкции.
6
6
Система обучения стажеров вторичного жилья
(первые 3-6 месяцев).
1.Вводная лекция «Основы риэлторской деятельности».
2.Лекционный курс в отделении.
3.Самостоятельное изучение «Пособия для стажера».
4.Практикум.
5.Семинар-инструктаж «Психология работы с клиентами».
6.Компьютерное Тестирование.
7.Тренинг «Активный поиск клиентов».
8.Тренинг «Привлечение клиентов по телефону».
9.Тренинг «Технология эффективной продажи».
Координирует обучение Менеджер по персоналу.
7
7
Работа Наставника
• Стажер прикрепляется к Наставнику в первую рабочую неделю.
• Наставник готовит индивидуальный План работы стажера.
• Ежедневные встречи стажера и наставника.
• План встречи: обучение, постановка задачи/задания, обеспечение
ресурсом, далее контроль исполнения/прием результата.
• Фиксация плана и результатов на бумажном носителе и в БД.
• У наставника от 1 до 7 стажеров.
8
8
Наставник_________________________
№ Задача Сроки Ресурсы (инструменты) Форма контроля Ожидаемый результат Примечание
1 Расклейка листовок 2 раза в неделю Листовки, клей, карта района расклейки, правила расклейки
1. Визуальный обзор территории наставником 2. Должно быть не менее 3-4 заявок
Расклеено 200 листовок в неделю , с 200 листовок должно поступить3-4 звонка
Листовки изготавливаются за счет агента, расклеиваются на выбранной каждым агентом индивидуально территории. Текст каждый выбирает сам из рекомендованных к расклейке
2 Прозвон объявлений о продаже/покупке квартир
В течение первых 2-х недель - ежедневно с 19-
00 до 21-00, далее - в зависимости от результата
Газета «Из рук в руки», телефон, НИЦ, распечатка бызы Виннер
Отчет ежедневный на след. день перед наставником о количестве сделанных звонков, найденных собственниках, обсуждение вариантов
Не менее 50 объявлений за вечер, 1-2 варианта, с которыми можно работать
Объявления выбираются преимущественно СВАО и прилегающие города: Мытищи, Королев, Сергиев-Посад. Предварительный анализ объявления не проводится
3 Прозвон телефонной базы
ежедневно с 19-00 до 21-
00, чередуя с п.2
Распечатка телефонной базы, телефон
То же, что и в п.2 Не менее 20 соединений за вечер, 1-2 варианта, с которыми можно работать
Территория, закрепленная за отделением
4 Прозвон по старым заявкам
1 раз в неделю, с 19-00 до 21-00
Предоставление заявок, инструктаж по обзвону
Отчет ежедневный на след. день перед настав-ником о проделанной работе конкретно по каждой заявке
Не менее 10 заявок за вечер, 1 рабочий вариант
Используются заявки сроком не менее месяца, давность получения заявки значения не имеет. 5 Раздача листовок и/или ННР с визиткой агента
ежедневно, в дневное время, чередуя с расклейкой
Листовки, газеты ННР, визитки ( или ксерокопии)
1. Отчет по количеству листовок, количеству вариантов 2. Визуальный контроль за процессом раздачи листовок
100-150 листовок за раз, 3-4 варианта с них
Раздача целесообразна в местах массового скопления: у выходов из метро, торговых центрах, автобусных станциях и т.д.
6 Разброс листовок по п/я ежедневно, в дневное время, чередуя с раздачей и расклейкой
Листовки, план района Отчет о количестве разнесенных листовок, о количестве вариантов
1-2 заявки со 100 листовок
7 Размещение личной рекламы на сайтах, ИРР, "Звездный бульвар" и пр.
в течение первой недели - далее регулярное обновление в зависимости от источника
текст объявления Визуальный контроль 1-4 звонка с одного выхода
8 Обзвон знакомых в течение недели с домашнего телефона
Визуальный контроль Непрогнозируем, от 0 до 3 заявок
ПРИМЕР ПЛАНА РАБОТЫ СТАЖЕРА
Стажер ________________________________
Начальник отдела____________________
Активный поиск клиентов
9
9
Наставник_________________________
№ Задача Сроки Ресурсы (инструменты) Форма контроля Ожидаемый результат Примечание
1 Самостоятельный выезд, осмотр и оценка квартиры, выставленной в продажу собственником
2-3 раза в неделю Информация о районе, типе дома, инфраструктуре и пр.
Отчет после каждого выезда. 1-2 первых выезда совершить совместно с наставником
1 договор с 3-х выездов Адреса берутся после установления первого контакта с клиентом по обзвону, звонкам по расклейке и пр.
2 Оценка квартиры клиента по компьютерной базе
в течение первых 2 недель - ежедневно в различных районах
База данных Проверка наставником правильности произведенной оценки
ПРИМЕР ПЛАНА РАБОТЫ СТАЖЕРА
Стажер ________________________________
Начальник отдела____________________
Практика, самостоятельная работа
10
10
Наставник_________________________
№ Задача Сроки Ресурсы (инструменты) Форма контроля Ожидаемый результат Примечание
1 Присутствие на дежурстве наставника
Инструкции для структурированного наблюдения
…
2 Присутствие на переговорах с клиентом
Инструкции для структурированного наблюдения
3 Присутствие на просмотрах/показах
Инструкции для структурированного наблюдения
4 Присутствие при сборе наставником документов
Список документов, необходимых для совершения сделки 5 Присутствие на сделке Инструкции для структурированного наблюдения
Знакомство с видами банковских договоров
ПРИМЕР ПЛАНА РАБОТЫ СТАЖЕРА
Стажер ________________________________
Начальник отдела____________________
1-2 раза
Наблюдение за работой наставника
1111
11
Корпоративная программа подготовки Наставников
• Тренинги «Эффективный наставник» 5 ступеней.
• Учебный фильм «успешный наставник».
• Пособие «Руководство наставника».
• Клуб наставников.
121212
12
Система контроля адаптации агентского состава
• Мониторинг процесса адаптации менеджером по персоналу. Форма:
контрольные беседы со стажерами и наставниками, ежемесячные «Круглые столы стажеров», анкетирование и
профессиональное тестирование.
• Собрания стажеров, наставников, начальников отделов, руководителей
отделений. Периодичность 1 раз в неделю/ месяц/ 2 месяца.
• Анализ статистики из Информационной БД. Модуль «Текущая оценка». • Подведение итогов испытательного срока стажера.
• Ежегодная аттестация руководителей отделений, начальников отделов, наставников, агентов.
131313
13
Мотивация наставников
1.Процент от сделок стажеров/агентов + дополнительный бонус, если
стажер совершил сделку в первые 3 месяца.
2.Возможность карьерного роста: наставник – руководитель группы –
начальник отдела. 3.Соревнования на звание «Лучший наставник» в рамках отделения и
Корпорации.Пример успешных наставников.
4.Формирование сообщества наставников с высоким статусом. 5.Оценка и ротация наставников.
14141414
14
Трудности реализации системы адаптации
1.Выбор и назначение наставников. Качество и количество наставников.
2.Выполнение принятых регламентов. Внедрение системной и
последовательной работы по адаптации.
Регулярный менеджмент.
3. Смещение акцента со сделок на работу с сотрудниками.
4. Мотивация наставников.
15
СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ!
15