Система адаптации агентского состава в ИНКОМ-НЕДВИЖИМОСТЬ
код для вставкиСкачатьКакие у нас есть инструменты для адаптации новых сотрудников? • Система обучения
стажеров/агентов отделений вторичного рынка жилья. • Адаптационные планы стажера
или План работы стажера. • Система наставничества. Корпоративная программа подготов
1 Система адаптации агентского состава На примере опыта вторичного жилья Корпорации «ИНКОМ-Недвижимость» Докладчик: Директор Департамента управления персоналом Соколова-Бауш Елена Амаровна 2 2 Риэлторский Блок Корпорации «Инком-Недвижимость» сегодня: 1. 20 лет на рынке недвижимости. 2. Более 40 офисов объединенных в филиальную сеть в Москве. 3. Более 60 отделений, специализирующихся на вторичном рынке жилья, загородной недвижимости, коммерческой недвижимости, аренде квартир и новостройках. 4. В РБ работает около 7 000 сотрудников. 5. Численность одного отделения вторичного жилья 100-250 сотрудников. 6. Ежемесячный набор персонала в Корпорацию исчисляется сотнями новых сотрудников. 7. Полноценный Департамент управления персоналом и менеджеры по персоналу в каждом отделении. Учебный центр с пропускной способностью 10 000 учащихся в год. 8. Единая Информационная База данных. 3 3 Что такое адаптация? И какова ее цель? Адаптация – это процесс формирования производственного поведения сотрудника в соответствии с требованиями Компании. Цели адаптации: •Максимально быстро освоить новую профессию и достигнуть требуемых результатов работы; •Удержать новых сотрудников; •Сохранить существующую корпоративную культуру. Ответственные за адаптацию в отделении: Менеджер по персоналу, Наставник, Начальник отдела. 4 4 Направление адаптации Основная цель Действия Участие в адаптации Социально- психологическ ая 1-2 недели Адаптация к трудовому коллективу, нормам, традициям, формирование позитивного восприятия организации Знакомство с сотрудниками, правилами взаимоотношений (как обращаться, как одеваться, личные звонки в рабочее время, место курения, чаепития, как отмечаются Д/Р и т.д.) Менеджер по персоналу наставник/начал ьник отдела Организационн ая 1-2 неделя Формирование представления об основных целях и задачах Корпорации, отделения, собственных функциональных обязанностях История, структура, руководство Корпорации и отделения. Функциональные обязанности. Правила внутреннего трудового распорядка. Система обучения. Возможности карьерного роста. Менеджер по персоналу Профессиональ но- производствен ная 6 месяцев Освоение новой профессии Наставник составляет план работы стажера, организует и контролирует работу, обучает в процессе. Обучение в УЦ и отделении. Наставник Адаптация ведется по трем основным направлениям: 5 5 Какие у нас есть инструменты для адаптации новых сотрудников? • Система обучения стажеров/агентов отделений вторичного рынка жилья. • Адаптационные планы стажера или План работы стажера. • Система наставничества. Корпоративная программа подготовки наставников и менеджеров по персоналу. • Папка с адаптационными материалами. Методические пособия. Регламентирующие документы/инструкции. 6 6 Система обучения стажеров вторичного жилья (первые 3-6 месяцев). 1.Вводная лекция «Основы риэлторской деятельности». 2.Лекционный курс в отделении. 3.Самостоятельное изучение «Пособия для стажера». 4.Практикум. 5.Семинар-инструктаж «Психология работы с клиентами». 6.Компьютерное Тестирование. 7.Тренинг «Активный поиск клиентов». 8.Тренинг «Привлечение клиентов по телефону». 9.Тренинг «Технология эффективной продажи». Координирует обучение Менеджер по персоналу. 7 7 Работа Наставника • Стажер прикрепляется к Наставнику в первую рабочую неделю. • Наставник готовит индивидуальный План работы стажера. • Ежедневные встречи стажера и наставника. • План встречи: обучение, постановка задачи/задания, обеспечение ресурсом, далее контроль исполнения/прием результата. • Фиксация плана и результатов на бумажном носителе и в БД. • У наставника от 1 до 7 стажеров. 8 8 Наставник_________________________ № Задача Сроки Ресурсы (инструменты) Форма контроля Ожидаемый результат Примечание 1 Расклейка листовок 2 раза в неделю Листовки, клей, карта района расклейки, правила расклейки 1. Визуальный обзор территории наставником 2. Должно быть не менее 3-4 заявок Расклеено 200 листовок в неделю , с 200 листовок должно поступить3-4 звонка Листовки изготавливаются за счет агента, расклеиваются на выбранной каждым агентом индивидуально территории. Текст каждый выбирает сам из рекомендованных к расклейке 2 Прозвон объявлений о продаже/покупке квартир В течение первых 2-х недель - ежедневно с 19- 00 до 21-00, далее - в зависимости от результата Газета «Из рук в руки», телефон, НИЦ, распечатка бызы Виннер Отчет ежедневный на след. день перед наставником о количестве сделанных звонков, найденных собственниках, обсуждение вариантов Не менее 50 объявлений за вечер, 1-2 варианта, с которыми можно работать Объявления выбираются преимущественно СВАО и прилегающие города: Мытищи, Королев, Сергиев-Посад. Предварительный анализ объявления не проводится 3 Прозвон телефонной базы ежедневно с 19-00 до 21- 00, чередуя с п.2 Распечатка телефонной базы, телефон То же, что и в п.2 Не менее 20 соединений за вечер, 1-2 варианта, с которыми можно работать Территория, закрепленная за отделением 4 Прозвон по старым заявкам 1 раз в неделю, с 19-00 до 21-00 Предоставление заявок, инструктаж по обзвону Отчет ежедневный на след. день перед настав-ником о проделанной работе конкретно по каждой заявке Не менее 10 заявок за вечер, 1 рабочий вариант Используются заявки сроком не менее месяца, давность получения заявки значения не имеет. 5 Раздача листовок и/или ННР с визиткой агента ежедневно, в дневное время, чередуя с расклейкой Листовки, газеты ННР, визитки ( или ксерокопии) 1. Отчет по количеству листовок, количеству вариантов 2. Визуальный контроль за процессом раздачи листовок 100-150 листовок за раз, 3-4 варианта с них Раздача целесообразна в местах массового скопления: у выходов из метро, торговых центрах, автобусных станциях и т.д. 6 Разброс листовок по п/я ежедневно, в дневное время, чередуя с раздачей и расклейкой Листовки, план района Отчет о количестве разнесенных листовок, о количестве вариантов 1-2 заявки со 100 листовок 7 Размещение личной рекламы на сайтах, ИРР, "Звездный бульвар" и пр. в течение первой недели - далее регулярное обновление в зависимости от источника текст объявления Визуальный контроль 1-4 звонка с одного выхода 8 Обзвон знакомых в течение недели с домашнего телефона Визуальный контроль Непрогнозируем, от 0 до 3 заявок ПРИМЕР ПЛАНА РАБОТЫ СТАЖЕРА Стажер ________________________________ Начальник отдела____________________ Активный поиск клиентов 9 9 Наставник_________________________ № Задача Сроки Ресурсы (инструменты) Форма контроля Ожидаемый результат Примечание 1 Самостоятельный выезд, осмотр и оценка квартиры, выставленной в продажу собственником 2-3 раза в неделю Информация о районе, типе дома, инфраструктуре и пр. Отчет после каждого выезда. 1-2 первых выезда совершить совместно с наставником 1 договор с 3-х выездов Адреса берутся после установления первого контакта с клиентом по обзвону, звонкам по расклейке и пр. 2 Оценка квартиры клиента по компьютерной базе в течение первых 2 недель - ежедневно в различных районах База данных Проверка наставником правильности произведенной оценки ПРИМЕР ПЛАНА РАБОТЫ СТАЖЕРА Стажер ________________________________ Начальник отдела____________________ Практика, самостоятельная работа 10 10 Наставник_________________________ № Задача Сроки Ресурсы (инструменты) Форма контроля Ожидаемый результат Примечание 1 Присутствие на дежурстве наставника Инструкции для структурированного наблюдения … 2 Присутствие на переговорах с клиентом Инструкции для структурированного наблюдения 3 Присутствие на просмотрах/показах Инструкции для структурированного наблюдения 4 Присутствие при сборе наставником документов Список документов, необходимых для совершения сделки 5 Присутствие на сделке Инструкции для структурированного наблюдения Знакомство с видами банковских договоров ПРИМЕР ПЛАНА РАБОТЫ СТАЖЕРА Стажер ________________________________ Начальник отдела____________________ 1-2 раза Наблюдение за работой наставника 1111 11 Корпоративная программа подготовки Наставников • Тренинги «Эффективный наставник» 5 ступеней. • Учебный фильм «успешный наставник». • Пособие «Руководство наставника». • Клуб наставников. 121212 12 Система контроля адаптации агентского состава • Мониторинг процесса адаптации менеджером по персоналу. Форма: контрольные беседы со стажерами и наставниками, ежемесячные «Круглые столы стажеров», анкетирование и профессиональное тестирование. • Собрания стажеров, наставников, начальников отделов, руководителей отделений. Периодичность 1 раз в неделю/ месяц/ 2 месяца. • Анализ статистики из Информационной БД. Модуль «Текущая оценка». • Подведение итогов испытательного срока стажера. • Ежегодная аттестация руководителей отделений, начальников отделов, наставников, агентов. 131313 13 Мотивация наставников 1.Процент от сделок стажеров/агентов + дополнительный бонус, если стажер совершил сделку в первые 3 месяца. 2.Возможность карьерного роста: наставник – руководитель группы – начальник отдела. 3.Соревнования на звание «Лучший наставник» в рамках отделения и Корпорации.Пример успешных наставников. 4.Формирование сообщества наставников с высоким статусом. 5.Оценка и ротация наставников. 14141414 14 Трудности реализации системы адаптации 1.Выбор и назначение наставников. Качество и количество наставников. 2.Выполнение принятых регламентов. Внедрение системной и последовательной работы по адаптации. Регулярный менеджмент. 3. Смещение акцента со сделок на работу с сотрудниками. 4. Мотивация наставников. 15 СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ! 15
1/--страниц