close

Вход

Забыли?

вход по аккаунту

?

Построение структуры мечты

код для вставкиСкачать
ПОСТРОЕНИЕ
СТРУКТУРЫ
МЕЧТЫ
ИЛИ УЗЛОВЫЕ МОМЕНТЫ
ВАШЕЙ СЕТИ
В книге рассмотрены ключевые организационные и методические
моменты построения сбалансированной и разветвленной организации. В
доступной и понятной форме изложены стратегия и тактика построения
1
структуры. Показана тесная взаимосвязь методик построения ширины и
глубины организации. Предложен ряд тактических приемов,
рекомендаций и практических наработок.
ПРЕДИСЛОВИЕ
Хочется обратить ваше внимание на две одинаково важные составляющие
MLM
-бизнеса - методики построения ШИРИНЫ И ГЛУБИНЫ. То, о чем
будет говориться в этой книге - это взгляд, основанный на личном опыте
построения структуры. Поэтому, если вы с чем-то не согласны или что-то
не поняли, обязательно обсудите это со своим спонсором.
Для того, чтобы, читая эту книгу, общение шло на одном языке, давайте
договоримся о терминах. Итак:
Ширина - ваши партнеры, члены вашей команды, ваша первая линия.
Глубина - все остальные члены вашей организации.
Методики развития глубины и ширины настолько взаимосвязаны, что
рассматривать их по отдельности не имеет смысла. Представьте себе
человека, который работает только на развитие ширины: это упущенные
лидеры во второй и третьей линии, оставшиеся без помощи партнеры,
затраты огромного количества энергии на привлечение все новых людей.
Мой спонсор называла такой подход «переписью населения».
А если к умению приводить новых людей в бизнес лидер прибавит навык
помогать этим людям и учить партнеров создавать команды и работать со
своими группами, то есть «работать в глубине», то в результате он
получает разветвленную и динамичную структуру.
А теперь представьте человека, работающего только в глубине. Приведя
в бизнес одного человека, он начинает «шлифовать» своего новичка,
доводя его до совершенства. И, увлекаясь, «шлифует» команду своего
новичка. В это время он упускает множество потенциальных партнеров,
среди которых наверняка есть такие, которых и «шлифовать-то» не надо.
Они готовы и хотят делать то, к чему мы иногда с трудом пытаемся
подвигнуть новичков. Но лидеру некогда оторваться от обучения своей
структуры и осмотреться. А если к умению качественно обучать свою
структуру он добавит навыки ежедневного пополнения списка,
регулярного приглашения в бизнес, то получит полноценную
процветающую структуру. Получается, что ширина и глубина в
сбалансированной, работающей и развивающейся структуре идут рука об
руку.
Предлагаю еще два определения, облегчающие наш диалог:
Расширяться - делать что-либо для развития своей первой линии.
Углубляться - делать что-либо для развития своей организации в
глубине.
2
Представьте себе паучка, плетущего паутину. Вот он окружил себя
концентрической паутинкой. Это его ширина. Дальше он протягивает
несколько радиальных паутинок - углубляется. Потом снова плетет
паутинку концентрическую. Это он расширяется в глубине. А много толку
было бы от его работы, если бы он только расширялся или только
углублялся?
Несколько лет назад, уезжая со своего первого семинара, я очень
завидовал лидерам, оставшимся на второй и третий день. Прошел год, и
мы с женой привезли на семинар команду из нескольких человек, хорошо
поработав в ширине. Прошло еще два года и, благодаря углублению
структуры, количество наших партнеров на семинаре достигло 10% от
общего числа участников!
Вспомните, сколько людей вы привели на последний семинар. А на
предпоследний? А год назад? Каждый раз мы даем себе обещание, что
приведем больше людей, чем в прошлый раз, а получается всегда
примерно одинаково. Так происходит потому, что работа в ширине (а это
именно она и есть) ограничена вашей личной энергией. А если вы год
назад хорошо поработали в глубине и помогли своим активным партнерам
сформировать их команды, то сегодня на семинаре будет вдвое, вчетверо
больше ваших людей! Будет ли это способствовать развитию вашего
бизнеса? Однозначно.
Ha
ш
бизнес состоит из очень простых действий. А результата достигает
тот, кто ежедневно выполняет каждое из них. Поэтому обсуждение
каждого фактора успеха будет заканчиваться практическим заданием. Так
как книга предназначена для быстрого прочтения, то и задания будут
«быстрые» - на 2-3 минуты. Моя просьба: читайте дальше, только
выполнив задание.
Начнем.
Глава
1.
. .Тактика Какстатьсетевиком
3
В этой главе мы рассмотрим методики развития личности. Этими
методиками пользуются все успешные лидеры, с которыми я имею
удовольствие общаться. Данные методики помогут вам стать личностью,
потому что люди часто приходят «на продукт», а идут за личностью.
Личность лидера - один из самых важных факторов, от которых зависит
рост вашей структуры.
УЗЕЛОК 1. ЦЕЛИ
Мне достаточно регулярно задают вопрос: «Что дать почитать человеку,
который уже год в бизнесе, но у него ничего не получается?» или «Я в
бизнесе уже полгода, а структура почему-то не растет». Поначалу эти
вопросы ставили меня в тупик, но каждый раз, открывая очередную книгу
или слушая лектора, я все больше удивлялся своему маленькому
открытию. Поначалу я в это не верил, потом сомневался, потом удивлялся
простоте ответа. Сегодня я абсолютно уверен, что это -самое важное.
Сейчас я открою этот огромной важности и, в то же время, всем
известный секрет. Спонсоры этим секретом вам все уши прожужжали.
РАЗБЕРИТЕСЬ СО СВОИМИ ЦЕЛЯМИ!
Очень часто я становлюсь свидетелем такого диалога:
-
Что вы делаете в этом бизнесе?
-
Как что, строю структуру!
-
А зачем?
-
Что значит «зачем»? Для денег!
-
А зачем вам деньги?
-
Как «зачем»? - И тишина...
Большинство людей именно потому ни к чему и не приходят, что они
просто не знают, куда им идти. Люди куда-то спешат, выполняют массу
дел и работы, и все это - без цели.
Лао Цзы говорил: «Ясность и приверженность цели дает
сосредоточенность. Сосредоточенность создает порядок. Когда возникает
порядок, тогда мало дел, но много результата».
Ваши цели - источник жизненной энергии. Подробно говорить о целях мы
не будем. Об этом написано достаточно. Скажу лишь то, что они должны
быть...
Жизненные: как мы хотим жить в идеале, с кем общаться, что делать, кем
быть.
Долгосрочные: от года до пяти лет. То, что нужно сделать до следующего
Нового года или семинара, чтоб не зря поднимать бокалы.
Краткосрочные: что нужно сделать сегодня, план работы на завтра. Это
очень важные цели. Ибо от них зависит, чего вы достигните за год.
4
Можно заполнить свой ежедневник массой дел, но нужно проверять эти
дела на важность. Мой критерий важности дела: «Ведет ли о
но меня к
свободе?» Каждый день в вашем ежедневнике обязательно должно быть
по крайней мере одно такое дело. И начинать день нужно именно с этих
дел.
Если у вас есть цель, оцените свои ресурсы: что у вас есть сегодня для
ее достижения, выберите путь, разработайте план. Можно всю жизнь
спешить, суетиться, уставать, требовать снисхождения к себе от
окружающих за свои неимоверные усилия и в результате ни к чему не
прийти. А можно иметь ясную, четко сформулированную цель и достигать
ее, двигаясь по жизни размеренно, спокойно, с достоинством.
У каждого явления или действия есть причина и результат. Основой
вашего успеха могут стать только ваши цели. Инструментами вашего
становления станут ответственность и самодисциплина, а результатом
станет свобода.
Сядьте, наметьте цели, составьте план их достижения. Запланируйте
завтрашний день. Прочувствуйте, как вы будете жить, что делать, что
чувствовать, когда ваши цели станут реальностью.
Рассказывает один из моих спонсоров: «Когда я поняла, что сетевой
маркетинг может решить мои финансовые проблемы, я прописала план с
января по август включительно с учетом того, что каждый месяц буду
подниматься на очередную ступеньку маркетинг-плана и через восемь
месяцев достигну уровня Директора. Первые три месяца все шло даже
лучше, чем я ожидала. Я
не кланялась каждой ступеньке маркетинг-плана,
а прыгала через одну. Но в апреле товарооборот упал и оставался на этом
уровне до июня. Казалось, мои надежды на директорство в августе
рухнули, и я почти опустила руки. Но наступил июль, и один из моих
партнеров сообщил, что он достиг директорской квалификации. Это
позволило мне совершенно неожиданно стать Директором в августе, как и
было запланировано первоначально. Я еще раз убедилась, что
возможности планирования беспредельны!»
Практическое задание
Напишите свою ближайшую цель - когда я достигаю следующей
ступени маркетинг-плана:
Дата
___________________________________
Товарооборот структуры
__________________
Мой доход
_______________________________
УЗЕЛОК 2. Р
А
БОТА СО СПОНСОРОМ
Если вы впервые услышали об этом, скорее всего вы мало общаетесь со
своим спонсором. А редкое общение со спонсором не стимулирует
5
развитие вашего бизнеса, задумайтесь над этим. Но ненадолго. Наберите
номер телефона спонсора и договоритесь о встрече.
ЛУЧШИЙ СПОНСОР ДОСТАЕТСЯ ТОМУ, КТО ЕГО ДОСТАЕТ!
Я рад каждому общению со спонсорами, и чем больше спонсоров
попадает в поле моего зрения за неделю, тем лучше себя чувствует мой
бизнес.
Итак - общение со спонсорами дает энергию, но как передавать ее своей
группе, в свою глубину? Ответ один. Стимулировать общение вашей
глубины с вами - их спонсором - встречами, звонками, советами
Директоров, составлением планов и написанием целей. И говорить со
своими дистрибьюторами нужно не только о них самих, но и об их
структуре, об их бизнесе. Условием разговора о структуре с моим
спонсором был рисунок (схема структуры). Таким образом, она и я
видели, с кем в группе работать, а на кого пока не тратить времени.
Ира
Таня
дядя
Олег
Наташа Оксана
Вова
Цели - это клей структуры. Если вы знаете цели своих активных партнеров
и помогаете им в их достижении, то партнеры будут сами звонить вам и
искать встречи с вами, потому что от этого зависит их успех и их
благосостояние.
Кто сам активно требует вашего внимания, с тем и работайте. Избегайте
траты времени на человека, не показывающего своей глубины. Он
тормозит свой бизнес, а если вы тратите на него время, то и ваш тоже.
А теперь вспомните ветки своего бизнеса. Они у вас быстро растут?
Если нет, надо бить тревогу - договориться о встрече со спонсором,
обсудить с ним ситуацию и выработать план действий по ее улучшению.
Собираясь на чай к спонсору, обязательно нарисуйте план своей
6
структуры не только с именами, но и с датами начала бизнеса каждого
партнера. Я уже упоминал, что мой спонсор никогда не обсуждала
состояние дел в моей структуре без ее схемы. Научите и вы своих
партнеров приходить к вам с планом своей структуры. Это даст им
возможность «видеть» свой бизнес в целом, а не по кусочкам. Это даст им
возможность определить, кому из партнеров надо уделить внимание, кому
помочь углубиться.
И помните: как только прекратится построение глубины, перестанет расти
товарооборот. И возобновится рост только когда продолжится углубление
структуры. Как только прекращается углубление, товарооборот сразу
замедляет свой рост, чуть позже начинает уменьшаться не только
товарооборот, но и «отпадают» люди и, что самое неприятное, в этой ветке
ухудшается настрой, отношение к бизнесу. И, наоборот, в ветке, которая
углубляется, нет проблем ни с отношением, ни с товарооборотом. Если
структура хорошо углубляется, ей не страшны ни лето с «морскими
отпусками», ни январь с бесконечными праздниками.
Каждый серьезный бизнесмен понимает, что движение в нашем бизнесе
происходит от семинара к семинару, как от заправки к заправке. Таким
образом, чем больше людей вы приводите на мероприятия, тем быстрее
развивается ваш бизнес. А на мероприятия приходит тем больше людей,
чем быстрее происходит углубление. Конечно, можно составить классный
промоушен мероприятию и увеличить посещение на 5-10%. А если этот
промоушен использовать в постоянно углубляющейся структуре, то
посещение мероприятий увеличивается на 50-100%. Углубление - залог
растущего дохода!
Как-то одна из наших партнеров «скисла», она теряла энтузиазм на
глазах. Ее товарооборот застрял на полпути до Директора. Можно было
утешать ее, что все бывает, и трамплин успеха никто не отменял, но мы
сделали проще - организовали как бы случайную ее встречу в офисе с
консультантом, который привел на презентацию очередного новичка.
Понаблюдав за работающей структурой, наша коллега повеселела. Когда
встреча закончилась, мы рассказали ей, что вчера тоже проводили встречу
в ее структуре. Тут раздался звонок и еще один ее партнер назначил
встречу назавтра... Результат был впечатляющим: увидев людей,
пришедших за ней в бизнес, работающими и полными энергии, она легко
восстановила свою «форму».
У Ярнела есть потрясающая фраза: «Если вы
решили бросить этот бизнес,
сделайте последнее дело - позвоните спонсору». От себя добавлю
рекомендацию спонсору, которому позвонил такой партнер: можно
поднять его энтузиазм словами, а можно создать ситуацию, из которой
партнер выйдет полным энергии и решимости закончить начатое.
7
Практическое задание
Независимо от того хандрите вы или полны энтузиазма, позвоните
спонсору, спросите, что бы он посоветовал вам делать для ускорения роста
вашей структуры.
УЗЕЛОК 3. О ПОЛЬЗЕ ЧТЕНИЯ
Не читающий человек ничем не отличается от человека, не умеющего
читать, ибо результат один - невежество. Джим Рон говорит, что «хуже
того, что вы за последние три месяца не прочитали ни одной книги, может
быть только то, что вы за последние три месяца не прочитали ни одной
книги и думаете, что ничего не случилось».
До знакомства с MLM
я даже не подозревал о мощном пласте
литературы, развивающей личность, литературы по психологии успеха,
литературы, помогающей в достижении финансовой грамотности. И
сегодня одной из своих основных задач я считаю помощь людям в
раскрытии своего потенциала. И книги мне здорово в этом помогают.
Читать нужно регулярно. И возьмите на вооружение следующий метод:
если от вас уходит человек, еще «не умеющий читать», не отпускайте его
без книги. Если уходит уже читающий партнер, обязательно подскажите,
что ему почитать в ближайшее время. Я часто оставляю на столе книгу -
читающие партнеры обязательно подержат в руках эту книгу и возьмут ее
на заметку.
Этот бизнес за вас никто не сделает. Богатым за вас никто не станет.
Только вы сами способны изменить к лучшему свою жизнь, жизнь своих
детей и многих поколений после вас. Вырываться из нищеты и серости
будней в «первом поколении» - достойное дело. И лучший помощник в
этом - книги. Их роль невозможно переоценить.
Как-то я заехал на работу к будущему спонсору выпить чашечку кофе. А
она была занята и, чтобы я не ждал ее впустую, дала почитать книгу
Ньюмена «Парите вместе с орлами
» ... Вот с этой книги все и началось. Я
не помню, какая фраза заставила меня проснуться. И сегодня, когда я
предлагаю книги своим потенциальным партнерам, я, конечно, не могу
знать наверняка, какая именно фраза или высказывание разбудят этого
человека. Главное, чтобы человек встрепенулся и допустил в свое
сознание мысль о том, что он достоин многих благ в этой жизни.
Практическое задание
8
Еще раз позвоните спонсору. Пусть он вам посоветует, что почитать в
ближайшее время. Если вы уже «умеете» читать, просто отложите книгу,
которую будете читать вечером.
УЗЕЛОК 4. МЕРОПРИЯТИЯ
Хотите достичь успеха в бизнесе - посещайте все мероприятия! Они
проводятся не для компании, не для Бриллиантовых директоров. Они
проводятся именно для вас и вашей группы. Каждый семинар заменяет
полгода личной работы по спонсированию.
Один из моих спонсоров говорит: «Если ты приходишь на семинар один,
то плывешь в лодке и гребешь веслами. Если ты хочешь идти под
парусами и получать удовольствие от плавания, приходи с командой. Твои
паруса - это твоя команда».
Где, как не на семинаре, можно увидеть наш бизнес «с высоты птичьего
полета», проанализировать свои ошибки, избавиться от сомнений,
получить новые знания, зарядиться верой в компанию. Кому все это не
надо, пусть не ходит на семинары, пусть ходит на завод. Семинар
организовывается лидерами для того, чтобы помочь вам проспон-сировать
ваших людей.
Научитесь использовать семинары, и вы будете получать от бизнеса
удовольствие. Научитесь расставлять акценты и выбирать, что для вас
важнее в жизни, и вы поймете всю пользу и выгоду семинаров. Лидер
посещает все семинары и обязательно с командой.
На свой первый семинар я приехал один, не совсем осознавая цель
посещения мероприятия. Прошло несколько лет, и на мероприятиях
компании моя команда стала одной из самых многочисленных. Конечно,
можно попытаться словами объяснить, как действует на нас атмосфера
семинара, но это сложно передать, легче почувствовать. Важно знать, что
СЕМИНАР - ДВИГАТЕЛЬ НАШЕГО БИЗНЕСА.
Практическое задание
Отметьте в еженедельнике дату ближайшего семинара. Напишите
список людей, которых вы пригласите на семинар.
УЗЕЛОК 5. ПАРТНЕРСТВО (КОМАНДА)
Без партнерства и создания команды этот бизнес не строится. Даже не
пытайтесь. Вы можете быть великолепным продавцом, вы можете
помогать быть здоровым или красивым каждому, кто попадает в по
ле
9
вашего зрения, но если вы делаете все это сами, без команды, это не
бизнес.
Партнерство будет также сильно влиять на ваш бизнес, как
конкуренция на бизнес традиционный. Так уж получается, что чуть
ли не единственное сходство MLM
с линейным бизнесом в том, что
они оба направлены на получение прибыли. Все остальное в MLM
«наоборот». Когда я делал первые шаги в сетевом бизнесе, придя
из бизнеса традиционного, мой спонсор-профессионал прожужжала
мне все уши: «партнерство, партнерство, партнерство». Я в ответ
мило улыбался, а сам искал подвох, ждал, когда начнут «кидать».
Мой опыт подсказывал мне, что бизнеса без конкуренции не бывает.
И, несмотря на негативную эмоциональную окрашенность,
конкуренция влечет за собой развитие бизнеса. В линейном
бизнесе обычно бывает победитель и побежденный. И я не сгущаю
краски, я прочувствовал все это на себе. И вот, после полугода моих
исканий, где же, в какой форме в MLM
спрятана конкуренция, я
«открыл Америку». Конкуренции в нашем бизнесе нет! Конкуренция
для MLM
смертельна. Там, где начинают конкурировать компании,
там подрывается имидж всей индустрии сетевого маркетинга. Если
конкурируют параллельные ветки, падает товарооборот каждой из
них. Как только лидер начинает конкурировать со своими
партнерами, на его структуре можно ставить крест.
Как-то один из моих учителей сказал: «Не надо помогать людям в
бизнесе, помогайте им в жизни». Спустя три года до меня начал
доходить смысл его слов. Когда мы помогаем людям строить бизнес в
нашей компании, мы строим деловые отношения. А когда с помощью
построения бизнеса MLM
мы помогаем людям достигать их целей, мы
строим отношения партнерские. Всегда в поле своего зрения надо
держать цели вашего партнера и помогать ему в их достижении.
Партнерство - вот тот бог, которому молятся сетевики. Партнерство и
команда дают такой же мощный импульс к развитию нашего бизнеса, как
конкуренция традиционному. Обучая партнеров, отдавая им все свои силы
и время, помогая им достигать успеха, стараясь, чтобы они превзошли вас
в своем мастерстве, вы создаете мощную организацию. И когда ваши
действия будут дублицировать партнеры, вы даже представить себе не
можете, какой это даст результат.
Запомните: «ВАШ БИЗНЕС - ЭТО ВАША КОМАНДА!»
УЗЕЛОК 6. СТАНЬ КЛЮЧЕВЫМ ЧЕЛОВЕКОМ
10
Все знают - чтобы построить наш бизнес, надо стать ключевым человеком.
Ключевой человек - это тот, кто берет на себя ответственность, кто строит
команду, кто организует мероприятия и т. д. Однако почему-то далеко не
все становятся такими лидерами. Что же мешает? А мешает одно
маленькое, но крепко въевшееся в наше сознание убеждение из прошлой
жизни: «Знание - сила». Знакомо? Вранье! Тогда и только тогда вы
достигнете успеха в нашем бизнесе, когда то, что вы прочитали в этой
книге и во многих других до нее, когда то, что говорит вам спонсор, что вы
много раз слышали на семинарах, вы начнете максимально применять. И
сделать вы это можете только сами и для себя. Невозможно построить
глубину, не став ключевым человеком. Если вы еще не стали им,
становитесь срочно, не теряйте времени. Как можно рассчитывать на то,
что у вас в глубине будет много ключевых людей, если вы сами еще не
стали таковым? Кто же будет образцом для ваших партнеров?
Ключевой человек - тот, кто умеет поставить перед собой большую, по
своим сегодняшним меркам, цель и достигает ее, несмотря на погоду,
размеры города, в котором живет, занятость, авторитет среди своих
знакомых, - несмотря ни на что.
Мой опыт и опыт моих спонсоров подтверждает то, что движение в
нашем бизнесе происходит от лидера к лидеру. Среди множества людей,
проходящих через двери наших офисов и посещающих бизнес-встречи, мы
ищем тех, кто способен дублицировать наши действия. Статистика
неумолима: каждый второй, пятый, десятый, неважно какой,
проходящий через наши бизнес-встречи, уже лидер или готов им стать.
Вопрос в том, останутся ли они в нашей структуре или пройдут мимо.
Маленький секретик от спонсора-профессионала: «В вашей организации
будут появляться лидеры, если вы - ключевой человек».
УЗЕЛОК 7. КОНЦЕНТРАЦИЯ
В нашей жизни происходит то, о чем мы чаще всего и «интенсивней»
всего думаем. Это не зависит от того, хотим мы этого сознательно или нет.
Если мы активно и регулярно чего-то не хотим или боимся («а вдруг люди
не придут на презентацию», «я не хочу жить в нищете»), то мы постоянно
прокручиваем в голове соответствующие образы. А наше подсознание
воспринимает их как руководство к действию. Если вы боялись, что на
презентацию никто не придет, то есть заказали «пустую» презентацию, вы
ее и получите. Гораздо выгоднее акцентировать свое внимание не на
страхах, а на желаниях и целях:
- хочу большую и стабильную структуру;
- хочу помогать окружающим выбиваться «в люди»;
- хочу получать поздравления за достижение нового статуса;
- хочу жить в достатке...
11
Определите, чего вы очень-очень хотите. И начинайте хотеть этого
регулярно. Тем самым помогая себе же в своих действиях. А как же без
действий? Ведь вы достойны своих желаний! А для этого придется что-то
делать.
Однажды наш двенадцатилетний сын присутствовал на бизнес-школе по
постановке целей, и после ее окончания, довольный собой, показал мне
свои цели. Надо отдать ему должное - написано было все правильно.
Однако цели были, по меньшей мере, грандиозные. Поэтому пришлось
ему объяснить, что последний и самый важный пункт в технике
постановки целей звучит так: «Что я готов сделать ради достижения моих
целей?»
И тут ребенок задумался:
-
Ну... Для того чтобы лучше учиться надо хоть иногда домашние
задания делать. Для того чтобы компьютер купить, надо научиться деньги
в компьютерном клубе не тратить. Для того чтобы братика младшего
заиметь... Да. Тут придется родителей просить.
Концентрируйтесь на том, что ведет вас к цели и что зависит
непосредственно от вас, а не от кого-то другого.
Практическое задание
Напишите, какие ежедневные действия приближают вас к вашей цели.
УЗЕЛОК 8. СТАНЬ ЕДИНСТВЕННЫМ ИЗ СОТНИ... ИЛИ ПОЛЕЗНЫЕ
ПРИЕМ
Ы
УСПЕШНОГО СЕТЕВИКА
Как-то в Америке провели эксперимент. Исследователи проследили
жизненные пути выпускников из одинаковых учебных заведений.
Результат был получен одновременно потрясающий и неутешительный. К
65-ти годам из 100 человек:
24 - умерли;
72 - еще работают;
3 - состоятельны;
1 - богат.
Независимо от того, насколько вы сегодня далеки от 65-ти, определите,
в какую из категорий вы хотите входить во второй половине жизни. Если
вы готовы стать тем единственным из ста, который
может позволить себе
больше не задумываться о деньгах, то вот несколько рекомендаций...
-
В нашем бизнесе проигрывает тот, кто уходит раньше времени, не
дождавшись богатства. Никогда не сдавайтесь! Если вы будете методично,
12
шаг за шагом продвигаться к своему богатству, то к вам будут
присоединяться даже те, кто ушел на начальных этапах.
Что же нужно для того, чтобы через некоторое время вы могли себе
сказать: «Я успешный сетевик»? Для этого надо выработать у себя
несколько привычек, которые приведут вас к успеху. Привычка - это то,
что мы делаем неосознанно, поэтому и успех будет приходить к вам без
особых затрат сил. Что же это за привычки? Их много, но вот несколько из
них...
-
Стопроцентный потребитель. Все истинные лидеры своих компаний -
100% потребители. Их не надо насильно переводить на потребление своих
продуктов. Если я покупаю в супермаркете шампанское или шоколад, или
яблоки на перекрестке, то только потому, что эти продукты не
производятся в моей компании. Замените продуктами своей компании
аналогичные продукты из супермаркета и рынка, и ваша структура сделает
то же самое.
-
Личный товарооборот. Чем больше ваш пассивный доход, тем
меньшие деньги, по сравнению с ним, приносит личный товарооборот. Но
эта привычка поддерживает вас постоянно в «спортивной форме». Личный
товарооборот - это несколько потребителей, которых вы обслуживаете
лично, чтобы не превратиться для структуры в учителя-теоретика.
-
Постоянное пополнение списка знакомых. Каждый ваш новый
знакомый или человек, с которым вы общались по делу, должен в тот же
день попасть в ваш список. Это не значит, что завтра вы сделаете ему
бизнес-предложение, но когда вы отпустите в самостоятельное плавание
своего очередного лидера и освободите время для следующего, у вас
должен быть выбор. Для того чтобы иметь возможность выбирать, а не
цепляться за всех подряд, нужен большой список.
-
Оставляйте за собой шлейф (для женщин) или след (для мужчин). Чем
больше людей, с которыми вы общаетесь, будет знать, чем вы занимаетесь,
тем быстрее прекратится ваша работа по поиску лидеров, и возникнет
ситуация, когда лидеры сами будут искать вас. Мой спонсор говорит, что
нет неподходящего места или времени, чтобы рассказать о своем бизнесе.
-
Всегда оставляйте хорошее впечатление о себе. Когда окружающие
хорошего мнения о вас, вы получаете удовольствие. Открою маленький
секрет успешных лидеров: нравиться не только приятно, но и выгодно.
Когда потенциальный партнер выбирает спонсора (даже неосознанно), он
обратится к тому, кто ему нравится. Эта и предыдущая привычки просто
необходимы для постоянного развития первой линии.
-
Постоянное развитие ширины. Притом, что мы основное внимание
уделили глубине, ее ведь надо где-то брать. Конечно, из ширины! Если на
презентации нет ваших
новичков, через некоторое время партнеры
13
перестанут приглашать своих. Вы думаете, что перестали строить ширину,
а в результате прекратилось построение глубины. Именно так все и
происходит, если нет ваших новичков.
-
Ежедневное планирование. Очень важная привычка. Планируйте свои
действия на каждый день в соответствии с вашими целями на год и на
месяц. Планирование просто, если оно стало привычкой. Вы ведь каждое
утро не думаете, как вам сегодня почистить зубы. Вы пользуетесь щеткой
автоматически, даже с закрытыми глазами. Также
вы не думаете, какие
мышцы надо сократить или расслабить, чтобы сделать очередной шаг.
Ходьба - это бессознательная привычка (рефлекс). Как только вы все эти
действия сделаете своей привычкой - ваш бизнес будет развиваться
автоматически, и вы начнете получать от него удовольствие.
Практическое задание
Выберите из перечисленных привычек ту, которая пока дается с трудом.
Запишите ее. Следующие два месяца ежедневно упражняйтесь в ней.
УЗЕЛОК 9. СИСТЕМА
Мы говорили, что приходят люди «на продукт», а идут за лидером. На
самом деле заслуга лидера - 50%. Его действия направлены на то, чтобы
помочь новичку включиться в систему, дальше лидер поддерживает и
направляет новичка в рамках этой системы. Система - это вторая половина
успеха в нашем бизнесе.
Если вы хотите строить глубину и создать огромный бизнес, без системы
не обойтись. Ренди Гейдж приводит простой пример: «Зайдите вечером в
McDonalds
и посмотрите, кто руководит получением многомиллионных
прибылей в данном конкретном заведении. Как правило, это юноша,
которому родители еще свою машину не доверяют. Неужели он делает это
благодаря своим супернеординарным способностям? Скорее всего,
основная причина - это система, частью которой он является».
Я абсолютно с этим согласен. Те структуры крепки и надежны, где
человеческий фактор сведен до минимума применением системы. Как
только вы начинаете чем-то выделяться из своей организации, людям,
идущим за вами, становится трудно вас повторить, а это приводит к
замедлению углубления.
Даже самые успешные лидеры, независимо от того, каких результатов
они достигли, признаются, что их заслуга - максимум 50%, остальное - это
результат действия системы.
Одна из наших партнеров, обладая уверенностью, действенностью,
повышенной требовательностью к себе, с легкостью заходила в любую
14
организацию (институт, банк, офис) и заказывала презентацию. Однако
она растерялась, когда попыталась обучить этому «простому» действию
свою структуру. Причина заключалась в том, что у некоторых ее партнеров
не хватало уверенности даже на то, чтобы попросить нарезать сыр в
магазине. Тогда она пересмотрела и оставила в системе обучения только те
действия, которые с легкостью могут повторять обычные люди - еще не
лидеры.
Что же такое система?
Система - это последовательность простых повторяющихся действий,
позволяющая достичь желаемого результата.
1.
Цели!
Мы о них уже говорили. А когда мы говорим о системе,
подразумевается не только то, что мы разобрались со своими целями и
ежедневно планируем свои действия в соответствии с ними, но и то, что
мы обучаем этому каждого новичка, включающегося в систему. О
техниках и методах мы будем говорить во второй части книги. Здесь же
сделаем ударение на том, что каждый из нас начинает движение только
тогда, когда появляется цель. Поэтому если вы хотите, чтобы ваши
партнеры начали действовать - помогите им определить их цели.
2.
Постоянная связь со спонсором.
Спонсор - это ваш энергетический допинг. Если бы не спонсоры,
многие из нас барахтались бы в этом бизнесе, как младенцы. Да и
бизнесом это вряд ли было бы. Скорее, просто потребление продукта,
который нам нравится. Есть подпитка от спонсора - есть рост. Не
позавидуешь тому лидеру, чьи партнеры переросли его в развитии. Это
сразу скажется негативно на их товарообороте и, как следствие, на доходе
такого лидера. Это не значит, что в структуру надо звать «карликов».
Гораздо лучше этот бизнес сделают люди в чем-то лучшие, чем мы сами -
более целеустремленные, более действенные, более уверенные. И если эти
«великаны» пошли за вами, то вы для них - спонсор, вы для них -
авторитет. А если в какой-то момент вы перестали быть для них
спонсором, ждите снижения дохода.
Мой спонсор-профессионал говорила: «Приведи в бизнес пять человек,
которые чем-то лучше тебя, и больше никогда не работай».
Я со своим супер-спонсором общался два раза в педелю - по вторникам
и четвергам. И если между вторником и четвергом был всего один день
самостоятельной работы, и в четверг я приходил бодрячком, то от четверга
до вторника целых четыре дня, поэтому во вторник я приходил на
презентацию к спонсору выжатый, как лимон. Нельзя недооценивать роль
спонсора. В одиночку можно огород перекопать, а создать мощную
структуру, да еще без спонсора, - тяжело. Я общался с несколькими
15
лидерами разных компаний, выросшими без спонсора. Все они в один
голос говорят, что даже коллегам из других компаний не пожелают такой
участи.
Давайте подведем итог: что нужно для связи со спонсором. Совет
директоров, сауна, вечерний чай, вылазка с шашлыками - подойдет все,
что угодно. И обязательным условием будет схема вашей структуры на
бумаге.
3.
Простые действия.
Чем проще ваши действия, тем проще вас повторить.
-
Чем проще текст приглашения на встречу, тем проще его повторить
новичку, у которого еще недостаточно уверенности в себе и в бизнесе.
-
Чем проще текст бизнес-предложения, тем быстрее его запомнят ваши
партнеры и начнут работать самостоятельно.
-
Чем проще вы рассказываете о своих продуктах, тем быстрее это
станут делать новички не профессора, не врачи, не косметологи, не
маркетологи и все остальные не... Ведь к нам очень часто приходят люди,
у которых недостаток уверенности в себе усугубляется отсутствием
образования и нужных навыков (оратора, коммуникатора...). Наша задача -
дать им в руки простые механизмы нашего бизнеса, чтобы у них и мысли
не возникало о том, что они не смогут этого сделать.
-
Чем легче вы сходитесь с людьми, тем спокойней будет чувствовать
себя ваш новичок, приглашая на встречу кандидата.
Для того, чтобы люди следовали за вами, им должно быть легко. Когда
вы предлагаете своим знакомым заключить контракт с вашей компанией и
начать улучшать свою жизнь, у большинства возникает абсолютно
закономерный вопрос: «А что надо делать?» И если вы начнете объяснять
им, что нужно взять на себя ответственность,
возложить на себя какие-то
обязательства, то, скорее всего, вы этих людей встретите не скоро.
Большинство из них уже имеют обязательства на работе и ответ
-
ственность дома, и наша задача показать им, что сетевой маркетинг - это
отдушина, где они могут получить именно то, чего им недостает.
MLM
- ЭТО СИСТЕМА ПРОСТЫХ ДЕЙСТВИЙ.
Мы с женой около двух лет боялись вопроса «А что делать-то надо?»,
потому что ответ на него у нас каждый раз был разный, и о дубли-
цировании можно было только мечтать. Но мы были в поиске, и ответ
пришел от Ренди Гейджа: «Не надо строить свою организацию, помогайте
строить организацию спонсору». Водите людей к своему спонсору. И
тогда на самый страшный вопрос «Что нужно делать?», вы легко сможете
ответить: «Да то же, что и я. Если у тебя есть люди, которым ты хочешь
помочь, веди их к своему спонсору».
Пару лет назад мне попалась в руки старая статья лидера. В ней шла
речь о проведении презентации с творческим подходом (то с проектором
16
на слайды, которых в 2002 году в городе было 2-3 штуки, то с
костюмированными выступлениями). Заканчивалась статья призывом
проявлять творчество. Читая эту статью, я вдруг узнал себя. Я вспомнил,
как мы перед каждой презентацией ломали себе головы, что бы такого
придумать новенького. Благодаря этой статье я понял, что творчество
сложно повторить. С этого момента мы перестали изобретать «что-нибудь
новенькое», а структура начала расти. Наши новички смотрели на одни и
те же презентации несколько раз, и в конце концов говорили: «Да что в
этом сложного, я тоже так смогу».
Попробуйте купить франшизу за несколько сотен тысяч долларов и,
проявив творчество, нарушить рекомендации по ведению этого бизнеса.
Как вы думаете, как быстро вы потеряете свои деньги? При этом рядом с
вами сотни таких же франшиз будут процветать. Секрет их процветания в
том, что они для ведения своего бизнеса пользуются инструкцией. А если
у них возникают вопросы, то они не проявляют творчество, а задают эти
вопросы компании, продавшей им франшизу.
Так вот: сетевой бизнес - это франшиза. Все давно изобретено, методики
работы отработаны. А компания, продавшая вам эту франшизу - это ваш
спонсор. Поэтому если вы что-то хотите сделать по-своему, посоветуйтесь
со спонсором.
4.
Поддержание позитива в структуре.
Вниз - только позитив!
-
Если ваш новичок на семинаре сидит рядом с негативно настроенным
человеком из параллельной ветки, сядьте между ними.
-
После каждого мероприятия попросите участников поделиться
позитивом, хорошими впечатлениями.
-
Не критикуйте, высказывайте пожелания или советы, как улучшить
ситуацию.
-
Найдите у себя кнопку любви и «включите» любовь к окружающим. У
каждого из нас есть сильные и слабые стороны. Приятнее и
полезнее
видеть в окружающих их достоинства и ценить людей за их хорошие
качества, нежели отмечать, что есть плохого в наших знакомых. Хотите
создать себе хорошее настроение - подумайте о чем-нибудь хорошем.
Только от нас самих зависит, что видеть в людях; хорошее или плохое. Это
вопрос выбора. Выбор за вами.
5.
Промоушен спонсору.
Любой сетевик-профессионал - это человек, интересный для
собеседника, это человек, многому научившийся, это человек, умеющий
себя «дорого продать», преподнести себя в нужном свете.
И когда в структуру приходит новичок, смотрит на сетевиков, которые в
бизнесе уже год, два, пять, его реакция, как правило, следующая: «Не-ет,
17
мне так не суметь, я и говорить так не умею, и с людьми общаюсь не
очень...» И остается ему ждать несколько лет, пока он станет
профессионалом и только тогда начинать что-то делать. А как же он
профессионалом станет, если делать ничего не начинает? Замкнутый круг.
Однако выход из него очень простой. Наш бизнес начинается с того, что
мы строим организацию своему спонсору. Почему не себе? А давайте
определимся, кто мы сегодня для своих знакомых. Кто-то учитель, кто-то
слесарь, кто-то бухгалтер. Наш кандидат смотрит на нас и говорит: «Вася,
сколько я тебя помню, ты клал если не кирпичи, то шлакоблок. Какой из
тебя бизнесмен?» И, правда, где бизнесмен-то? А бизнесмен - спонсор.
Как «продадим» спонсора, как представим его нашим кандидатам, так и
будет развиваться наш бизнес. В нашем бизнесе быстро растет тот, кто
«продает» спонсора так часто, как только может. Если вы постоянно
делали спонсору промоушен, то завтра ваша структура будет «продавать»
уже вас в свою глубину. Вот и получается, что на начальном этапе
построения своего бизнеса, вы - самое незначительное звено. Ваша задача
- привести кандидата к спонсору, сделать промоушен и на полчаса
замолчать.
Многих задевает именно это: новичок принял решение изменить свою
жизнь, начал приглашать людей и хочет сразу значимости, признания,
уважения. Секрет в том, что, как и прибыль, все перечисленные
преимущества нашего бизнеса приходят не сразу. В любом бизнесе, и в
MLM
тоже, результаты отсроченные. А преодолеть этот этап очень просто
- рассматривайте период, когда вы приводите своих кандидатов к
спонсору, как этап обучения. Привели, сели рядом и внимательно
слушайте. Спонсор сам увидит, когда вам можно дать слово. Доверяйте
свой бизнес спонсору. Он всегда будет здоров, когда у вас презентация, он
всегда успеет на нее вовремя, у него всегда будет с собой нужная книга
или слово. И если спонсор на презентацию все-таки опоздал (на часок-
другой), это верный признак того, что он доверяет вам и свой, и ваш
бизнес. Теперь вы - спонсор.
Как-то один из моих спонсоров застряла в пробке и приехала к своему
партнеру только к окончанию презентации. Зашла в помещение, а
девушка, собравшая презентацию, рассказывает последний блок. И делает
это очень воодушевленно, грамотно и уверенно. И вот уже второй год она
обходится без спонсора, ее структура развивается, и уже ее Директора
работают самостоятельно. И, тем не менее, когда она лично приглашает
кандидата на бизнес-встречу, она ведет его к спонсорам.
Главное правило дублицирования сетевого бизнеса - С ВАШЕЙ
ПЕРВОЙ ЛИНИЕЙ ДОЛЖЕН РАБОТАТЬ ВАШ СПОНСОР.
6. Бизнес
-инструменты - наши помощники.
- Книги, кассеты, диски. Не важно, сколько стоит кассета или книга и
сколько их нужно, важно, что они вообще есть, потому что именно они
создают предпосылки для самого важного достижения MLM
- изменения
мышления.
18
Абсолютно все топ-лидеры разных компаний, с кем я беседовал на эту
тему, утверждают: деньги в MLM
приходят вслед за наработанными
навыками и умениями, а они, в свою очередь, приходят в результате
изменения образа мышления, умения видеть мир не с позиции рабочего
«живущего не в том государстве, не с теми родителями, которому все
должны», а с позиции человека, которому есть чем поделиться с
окружающими.
Мой спонсор-профессионал говорит: «Не читающая структура не
растет». У нее всегда в ящике стола находилась книга, которую она давала
мне со словами: «Оставила последнюю специально для тебя». Потом я
видел в столе их целую стопку, но мой спонсор показала мне метод, как
дать партнеру нужную ему в данный момент книгу и быть уверенным, что
он ее прочитает. Результат - читающая структура, растущий доход.
Иногда не нужно тратить времени, чтобы отвечать на вопросы
партнеров. Просто надо дать книгу или кассету и сказать, что все ответы
там. Если он прочитает и не найдет ответа, дайте следующую книгу.
-
Информационные пакеты. Этот тот минимальный набор информации,
который позволяет вызвать у кандидата интерес к нашему бизнесу или
продукту, или поддержать уже возникший после бизнес-встречи интерес.
Информации не должно быть много. Книга должна быть тонкой, запись на
диске - лаконичной. Цель информационного пакета состоит не в том,
чтобы дать исчерпывающую информацию, а в том, чтобы зажечь в
человеке желание присоединиться к нашему бизнесу.
Информационный пакет - тест на пригодность нашего кандидата к
сетевому бизнесу. А. Синамати как-то сказал: «Сетевой маркетинг
подходит каждому. Не каждый подходит сетевому маркетингу». Если
после изучения информационного пакета человек молчит, или вообще его
не просмотрел - это не ваш человек, не тратьте на него времени. Если у
кандидата есть хоть один вопрос (вопрос «Куда это ты снова вляпался?» не
считается), то ведите его к спонсору, пусть он отвечает на все вопросы. А
перед встречей «продайте» спонсора подороже!
-
Бизнес-встреча. Это беседа на 20 минут, в ходе которой наш кандидат
должен увидеть перспективы большой бизнес-модели, прочувствовать, как
он с помощью нашего бизнеса может удовлетворить свои потребности,
осуществить свои мечты.
В ходе этой беседы наша задача - показать кандидату разные
возможности нашего бизнеса: быть потребителем, иметь дополнительный
доход от продаж, иметь большой доход от построения структуры, быть
создателем активов, дающих денежный поток уже без нашего участия.
На бизнес-встречу приходят разные люди. Наша задача состоит в том,
чтобы каждый увидел себя в рамках предлагаемой ему модели бизнеса.
Сначала встречу проводит ваш спонсор. Научились - проводите сами,
но только не для своей первой линии. Свою первую линию всегда и без
исключений ведите к спонсору.
19
-
Презентация маркетинг
-плана или продукта. В любой литературе по
проведению презентаций сказано, что презентация - это не демонстрация
положительной статистики, это показ пользы и выгоды, которую получит
человек в результате пользования продуктом или присоединения к системе
бизнеса. Поэтому подробно на этом останавливаться не будем. Цель
презентации - побудить кандидата к активным действиям: пользоваться
продуктом или начать бизнес. Для вас самих польза презентации не только
в том, что вы приводите на нее своих людей, но и в том, что вы обучаетесь
на ней говорить. Новичков на презентацию надо приводить как можно
больше и как можно чаще.
Лучше приводить «великанов», чей авторитет и положение в обществе
весомее вашего. Пусть они потягаются авторитетом с вашим спонсором,
зададут ему вопросы. Самая полезная презентация та, на которой было
задано много вопросов.
В самом начале моей сетевой карьеры один из моих партнеров
пригласил на презентацию женщину, которая просто забросала меня
вопросами. Но я был не один, а со спонсором. И спонсор справился.
Через
несколько месяцев после той памятной презентации в моей структуре
«родились» два Директора. Ими стали женщина, которая задавала вопросы
и еще одна девушка, попавшая в тот день на презентацию впервые.
Совпадение? Отнюдь. Просто, когда отвечают на вопросы на глазах у всех
присутствующих, появляется
уникальная возможность увидеть бизнес не
только «с высоты птичьего полета», но и рассмотреть его в деталях.
Тренинг «Успешный старт». За 5-6 часов ваш бизнес-ориентированный
партнер получает основные навыки для начала бизнеса.
Семинар. Чем больше ваших новичков будет на семинаре, тем быстрее
будет углубление. Подробнее о семинарах мы поговорим далее.
Все эти мероприятия необходимы для того, чтобы вы приводили на них
новичков. Нет новичков - нет товарооборота. Тогда это не бизнес, это
хобби. После каждого мероприятия беседуйте с новичками, выясняйте,
что им понравилось, чье выступление запомнилось, кого они хотели бы
привести с собой на следующий семинар, презентацию, тренинг. Как
говорит В. Дубковский: «Дерево зелено молодыми побегами».
Практическое задание
Напишите список из десяти имен ваших знакомых, которых вы
пригласите на встречу со спонсором на этой неделе
2. . Глава Стратегия Методыпостроения
стабильнорастущейструктуры
Методы работы по построению структуры, описанные в этой главе -это
концентрированный опыт многих профессионалов. В этом разделе мы
рассмотрим, от чего зависит стабильность развития структуры, и
20
разберемся, что нужно делать, чтобы затраченные вами время и усилия
превратились в актив, приносящий доход без вашего участия.
УЗЕЛОК 10. ЖИЗНЕСПОСОБНОСТЬ СТРУКТУРЫ
ЗАВИСИТ ОТ...
Насколько я понимаю, каждый из вас хочет увеличить свой товарооборот,
количество активных людей в группе, построить такие структуры, о
которых не нужно беспокоиться, что с ними будет через неделю, месяц,
год... Структуры, в которых были бы лидеры, ведущие и развивающие
бизнес без вашей помощи. Я думаю, каждый из вас хочет этого. Многие,
приходя на презентацию, заявляют, что хотели бы построить большой
бизнес, но статистика свидетельствует, что большинство из них не делает
этого.
Один из секретов этого бизнеса заключается в правильном построении
глубины. Я не претендую на авторство этого утверждения, я лишь
напоминаю о том, что всегда говорил мне мой спонсор-профессионал:
ДЕНЬГИ В СЕТИ ПРИХОДЯТ ИЗ ГЛУБИНЫ. БОЛЬШИЕ ДЕНЬГИ
ПРИХОДЯТ ИЗ БОЛЬШОЙ ГЛУБИНЫ.
Я знаком с профессионалами, в структурах которых более пятидесяти
Директоров разных рангов в разной глубине. Кто не хотел бы иметь такую
ветку? Все хотели бы. Для этого нужно изучить построение глубины. Что
же нужно знать об этом:
1.
Это самый верный способ увеличить доходы.
2.
Это самый верный способ увеличить количество активных
партнеров.
3.
Это самый верный способ построить мощный и надежный бизнес.
Вот что такое построение глубины. Многие дистрибьюторы видят
возможность увеличения товарооборота за счет объема продаж. И до
определенного уровня это срабатывает и приносит много пользы. Но
польза эта измеряется не деньгами, а наработанными навыками и
качествами: уверенностью в себе, умением обслуживать клиента и
другими. Это замечательно. Есть много людей, которые счастливы,
дополнительно зарабатывая $100-150 ежемесячно. Им этого хватает. Но
речь не об этом, а о том, что если дистрибьютор действительно хочет
увеличить товарооборот, то его структура должна постоянно углубляться.
Практическое задание
Выберите наиболее активных партнеров в любой глубине каждой ветки и
работайте непосредственно с ними.
21
УЗЕЛОК 11. СКОРОСТЬ УГЛУБЛЕНИЯ
Чтобы построение глубины было быстрым, достаточно проводить одну
презентацию бизнеса или продукта в день. Хотите быстрее - проводите
две. Хотите мощную организацию - проводите не только бизнес-встречи
один на один или два для одного, но и групповые презентации. Всегда
просите рекомендации.
Анализ нашей работы показывает, что Директором становится человек,
либо организовавший у себя домашний кружок на постоянной основе,
либо взявший на себя хотя бы один офисный день. Конечно, организация
работы в каждой компании разная, но я сейчас говорю не об организации,
а об ответственности, которую ключевой человек берет на себя.
Как-то я услышал, как одна из Директоров нашей структуры делала
предложение своему бывшему классному руководителю (сегодня завучу
моих детей). Начала Вита, как и положено, с предложения бизнеса.
Учитель мастерски отвергла это предложение. Чувствовалось, что Вита
далеко не первый человек в жизни Марии Ивановны, пытавшийся
улучшить ее жизнь с помощью сетевого маркетинга.
Затем последовало предложение продукта.
Но Мария Ивановна (опытная женщина) умудрилась отказаться и от
продукта. А затем последовало совершенно обезоруживающее Марию
Ивановну предложение.
- Вы знаете, я так хочу создать собственный бизнес. Для этого мне надо,
чтоб меня услышало как можно больше людей. Помогите мне, соберите
своих знакомых, а я им все расскажу, может кому-то будет интересно.
Всегда имейте в арсенале три предложения: бизнес, продукт, заказ
презентации.
Поначалу обязательно привлекайте спонсора. Будьте мостиком между
вашими людьми и профессионалом и молча наблюдайте за процессом. Не
мешайте спонсору строить ваш бизнес.
Наш бизнес делается тремя простыми вещами: бизнес-встречами,
презентациями, обучением. Каждый день бизнес-встреча, каждый день
презентация, каждый день книга, раз в неделю бизнес-школа, иногда
лекция или тренинг, всевозможные семинары, и ваша жизнь изменится так
быстро, что вы не успеете опомниться.
Помните историю о паучке в начале книги? Вспомните, как он
углублялся и расширялся. Так вот чем сильнее он углубится, тем большая
ширина получится. Это поверхность его бизнеса. У нашего бизнеса тоже
есть поверхность и система координат, в которой измеряется площадь этой
поверхности. Эти координаты - глубина и ширина.
Если нет ширины, то нет фундамента бизнеса.
22
Если нет углубления, желательно быстрого, то нет роста товарооборота.
Не важно, что вы будете делать для того, чтобы ваша структура
углублялась на 2-3 уровня в месяц. Может, вы достучитесь до желаний
вашего партнера, и он пригласит вас к себе на презентацию. Может, у
кого-то в глубине вы найдете человека, которому очень нужен свой бизнес,
и он начнет приводить людей на бизнес-встречи. Может, кто-то
влюбленный в продукт начнет делиться с окружающими своими
эмоциями, а вы будете подхватывать слетающихся от него людей. Не
важно. Важно, чтобы было быстрое углубление.
Практическое задание
Позвоните наиболее активным партнерам в каждой ветке предложите им
свою помощь в проведении домашних презентаций
.
УЗЕЛОК 12. ШИРИНА
Мой спонсор-профессионал всегда говорила: «Работай в глубине, но
всегда помни о ширине». Откуда брать глубину, где искать кандидатов на
ключевых людей? Из ширины - первой линии. Ширина - это основание
бизнеса, это корни дерева. Дерево устойчиво, если у нег
о
глубокие и
сильные корни. Мой спонсор, когда говорила о ширине, всегда вспоминала
о табуретке, которая устойчивее всего стоит на четырех ногах (не на
одной-двух и даже не на трех). Правда, она же привила мне извращенный
вкус к табуреткам. И сегодня я знаю, что самая классная табуретка не с
четырьмя, а с шестью ногами. Здесь речь идет уже не об устойчивости, а о
стабильности. Что случится, если одна нога отломается? А ничего! А что
будет, если один из ваших менеджеров не сработает в этом месяце? Это
никак не скажется на ваших доходах!
Мечта сетевика: мощный бизнес, стабильный бизнес, независимость от
бизнеса. Ширина дает спокойствие и возможность уделять внимание
глубине, не заботясь о сегодняшнем доходе. Глубина - это будущее вашего
бизнеса, это доход отсроченный. Ширина - это доход сегодня.
Когда мы говорим о ширине, получается какое-то обезличенное
понятие. На самом деле ширина - это ваши любимые потребители,
которые с удовольствием пользуются продуктом. Ширина - это
потенциальные лидеры, которые только присматриваются к сетевому
бизнесу. Ширина - это начинающие бизнесмены и бизнес-леди, уже
сделавшие первые шаги в создании собственного бизнеса, но еще
нуждающиеся в вашей помощи и поддержке.
Практическое задание
23
Напишите список своей ширины (первой линии) с рекомендациями
самому себе, чем вы можете помочь каждому человеку из этого списка.
УЗЕЛОК 13. РАСШИРЯЙСЯ В ГЛУБИНЕ
Ни для кого не секрет, что из 20-25 человек в ширине найдутся шесть,
которые захотят с вами сотрудничать. Из них двое не сделают ничего и
уйдут, двое не сделают ничего, но останутся потребителями, а двое станут
лидерами и ключевыми людьми. Это правило касается как вас лично, так и
ваших партнеров в любой глубине. Если из 20-25 человек в ширине еще
нет тех двоих, продолжайте работать в ширине, если уже есть -
затрачивайте на работу в ширине 20% своих усилий, а остальные 80%
сосредоточьте на ключевых людях. Как определить, ключевой ли человек
у вас по фронту и будет ли он
быстро расти? Не важно, что он говорит,
какие у него планы, какой вес в обществе он занимает, какой у него круг
знакомых. Важно только одно - что он делает!
Если он уже растет, значит, он растет. Если он пока только собирается
или вы сами за него решили, что он будет расти, не тратьте время,
продолжайте работать в ширине. Никогда не определяйте за человека,
будет он расти или нет. Такой обязанности нет в должностной инструкции
сетевика. Вы не только будете выполнять неоплачиваемую работу, но еще
и будете платить за это самым дорогим, что у вас есть - временем. Вы не
сможете стать за человека Директором. Это может сделать только он сам.
Наша задача - максимально содействовать этому.
Почему мы часто слышим от своих партнеров такую фразу: «Я поняла,
лидеры приходят из глубины!» Да потому, что они (лидеры) действительно
приходят из глубины. Их там больше, чем в нашей первой линии,
исключительно с арифметической точки зрения. Ведь у каждого из наших
партнеров есть своя ширина, а это - потенциальные лидеры. И наша задача
- помогать расширяться своим партнерам в любой глубине.
Перед практическим заданием маленькое отступление. Представьте
себе салон шикарного самолета. Идет стюардесса и предлагает
пассажирам прохладительные напитки. Даже тот, кто не летал в самолете,
легко представит себе такую картину. Но оказывается, не все пассажиры
хотят пить, а стюардессе обидно, что люди отказываются от ее услуг. У
нее и улыбка с лица сползла, и губки надулись, и тех, кто отказался, она
нехорошими словами обзывает. Она-то к ним со всей душой, а они, видите
ли, пить не хотят... Смешная ситуация, но до боли знакомая.
Также как и стюардесса напоит только тех, кто сейчас хочет пить, так и
мы работаем с теми, кто поднял руку.
24
МЫ ПРЕДЛАГАЕМ СВОЮ ПОМОЩЬ И РАБОТАЕМ С ТЕМИ, КТО
ГОТОВ ЭТУ ПОМОЩЬ ПРИНЯТЬ.
Практическое задание
Возьмите рисунок своей ширины (первой линии), проставьте возле
каждого человека его товарооборот. Поставьте восклицательный знак
рядом с именами, чей товарооборот вырос по сравнению с прошлым
месяцем. Вы определили потенциальных ключевых людей. Теперь для
каждого из них составьте план вашей помощи этому человеку.
УЗЕЛОК 14. ДОХОД
Более подробно остановимся на доходе из глубины и из ширины.
Хорошая ширина дает устойчивость, защищенность и доход сегодня,
то есть доход на короткое время. Очень важно как можно быстрее
начать получать доход из ширины. Это вселяет уверенность и дает
силы двигаться дальше. Поэтому основная задача спонсора - помочь
новичку создать команду, ширину. Ведь человек пришел не в клуб по
интересам, он пришел создавать свой бизнес. А бизнес должен
приносить прибыль. И для того, чтобы наш новичок поверил в то, что
это действительно бизнес, он должен как можно быстрее ощутить эту
прибыль в руках.
Доход из глубины - долгосрочный доход и большой доход. Гораздо
больший, чем из ширины. За три года, которые я провел бок о бок со
своим спонсором-профессионалом, количество Директоров в ее
первой линии выросло в 1,8 раза, а в глубине - в 3,3 раза. Ее личный
доход вырос в 3 раза.
Поэтому на начальном этапе выгодно создавать большую ширину.
Но большие деньги придут позже, из глубины.
В наш бизнес зачастую приходят люди, которые никогда не держали в
руках больших денег. Наша задача как спонсоров - помочь им
расширить границы возможного, помочь им разрешить себе стать
богатыми.
Запомните: условием роста вашего бизнеса являются цели ваших
ключевых людей. Если их цели больше их сегодняшнего дохода - ваш
бизнес будет развиваться.
В начале моего пути в MLM
спонсор-профессионал дала всем
присутствующим на бизнес-школе задание: «Сейчас, не думая,
нарисуйте структуру своей мечты - ту структуру, которая через пять
25
лет даст вам возможность не беспокоиться о деньгах». Поначалу все
рисовали скованно, и я в
том числе. Один Директор, второй,
третий...
Через три минуты решил - надо рисовать не Директоров, а сразу
Бриллиантов. Через пять минут всем стало смешно: смеялись над
собой. Мало кто из нас в тот момент верил, что это реально. Прошло
три года -половина структуры мечты уже готова. Сегодня, когда я
провожу такую репетицию со своими партнерами, уже они смеются
над виноградными гроздями, которые рисуют. Зато кому-то из них эта
техника поможет увидеть себя в будущем, понять, в каком
направлении двигаться.
Практическое задание
Для того, чтобы расширить границы возможного есть очень
простой метод. Нарисуйте структуру своей мечты - ту структуру,
построение которой даст вам возможность отойти от дел и больше
никогда не задумываться о зарабатывании денег.
УЗЕЛОК 15. ЧТО ВАЖНЕЕ?
Знакома ли вам ситуация, когда в структуре возникает ключевой
человек, и одна ветка начинает стремительно расти?
Если вы еще в начале сетевого пути и такая ситуация возникла в
вашей структуре впервые, то можно наломать дров. Это можно
сделать двумя способами.
Первый способ: все свои силы отдать этой группе и забыть о ширине.
Если вы прячетесь от ширины за занятостью в одной растущей
структуре, то, скорее всего, эта структура вырастет, но и доход
сконцентрируется в ней одной.
Второй способ: оставить растущего лидера один на один со своей
молодой структурой, а самому срочно спонсировать ширину. Если
удариться в построение ширины, со страхом оглядываясь на
растущего лидера (не обгоняет ли он меня?), то практика показывает,
что он вас не обгонит, более того - его рост замедлится благодаря
вашему неучастию и энергии страха. Как же успешные лидеры
поступают в такой ситуации? Успешные лидеры пользуются
правилом 80/20:80% своих усилий и своего внимания уделяйте
растущей ветке, лидеру, которого вы искали, и который поднимет ваш
бизнес на новую вершину. Ведь вы для того и пришли в сетевой
бизнес, чтобы найти несколько активных людей. И когда первый из
26
них найден и начал работать, радуйтесь - это осуществилась частица
вашей мечты.
А 20% времени уделяйте наращиванию ширины. Именно такое
распределение собственных усилий будет соответствовать нашим
обещаниям. Когда мы звали людей за собой, мы обещали им помощь
и поддержку. Так надо выполнять обещания. Тогда, при постоянно
растущей ширине, ключевые люди будут получать достаточно вашего
внимания и энергии для быстрого роста глубины.
Практическое задание
Проанализируйте распределение своего времени. Если самому
активному человеку (двум, трем) в структуре вы уделяете примерно 80%
времени, продолжайте в том же духе. Если нет - пересмотрите свой
график.
УЗЕЛОК 16. СТАБИЛЬНОСТЬ ГЛУБИНЫ
Мы уже обсудили, что из глубины приходит стабильный и большой
доход. Как же сделать глубину стабильной? Один из таких методов я
«подсмотрел», наблюдая за работой своего спонсора-профессионала. В
конце каждого месяца она звонила самому «глубокому» человеку в каждой
ветке и говорила, сколько ему необходимо добрать баллов, чтобы выйти на
очередную ступень маркетинг-плана.
Потом звонила его спонсору и так до самого верха... Чем глубже ветка,
тем больший товарооборот выполняется таким образом.
Как удержать человека в группе?
Вы спонсировали человека в ширину. Он сказал, что хочет построить
большой и прочный бизнес вместе с вами. Бывает? Бывает и даже часто. А
через полгода вы оглядываетесь вокруг, а этого человека рядом с вами в
помине нет. Маленький секретик от спонсора-профессионала: для того,
чтобы удержать человека в группе, надо помочь ему быстро построить под
ним глубину, чтобы ему было, что терять.
Генри Форд часто говорил, что людей мотивируют, по крайней мере,
две вещи: желание денег и боязнь их потерять. Понятно, что Форд говорил
это сто лет назад и за последний век ситуация и обстоятельства вокруг нас
во многом изменились. Но сами люди изменились за сто лет очень
незначительно.
Когда человек приходит за вами в бизнес, он еще ничего не имеет, но
уже чего-то желает. Для того, чтобы он остался, его желания надо
подкрепить чем-то, что он не захочет терять. Чем? Структурой. Но не надо
делать все за него. Для начала пятьдесят на пятьдесят. А по мере того, как
27
будет расти его структура, все большая доля работы и ответственности
будет ложиться уже на его плечи. Но не вы эту ответственность возлагаете
на своего партнера. Человек только
самостоятельно может взять на себя
ответственность, если это ключевой человек. Мудрые китайцы говорят,
что у медали под названием «Свобода» есть обратная сторона и на ней
написано: «Ответственность».
В этом разделе я хочу поделиться одной техникой. Многие из вас
наверняка хорошо ее знают. Она называется «финансовое одеяло».
Мы
пользуемся этой техникой при проведении второй встречи с
потенциальным партнером. «Финансовое одеяло» позволяет человеку
разобраться со своими целями и расширить границы допустимых благ.
Очень важно, что человек, прошедший эту технику, принимает на себя
ответственность за достижение своих целей.
Один из последних случаев проведения техники еще раз подтвердил,
насколько она эффективна. Девушка, которая уже больше года
пользовалась продукцией, после «финансового одеяла» стала приводить
знакомых на бизнес-встречи. И приводит не всех подряд, а людей
молодых, амбициозных, которых не устраивает их сегодняшнее
положение. А что произошло? Она всего лишь с помощью этой техники
осознала, зачем ей нужны деньги, которые она может заработать в сети.
«Финансовое одеяло»
1.
Просим человека расписать по статьям расходы прошлого месяца и
«подбить» сумму. При этом многие удивляются, так как выясняется, что
они тратят больше, чем зарабатывают.
2.
Предположите, что вы ежемесячно дополнительно получаете $ 100.
Какие статьи расходов вы пополните за счет этих денег? А может быть,
добавятся новые статьи? Вариант «везде понемножку» не подходит.
3.
А теперь представьте, что вы ежемесячно дополнительно получаете
$500. Какие статьи расходов вы добавите теперь? На этом этапе люди
начинают планировать ремонт квартиры, машины, поездки, обучение
детей - все, на что им катастрофически не хватало существующей
зарплаты.
Далее с помощью маркетинг-плана вашей компании вы показываете,
как можно организовать ежемесячный поток в $500 и более. Если
самооценка у человека хромает настолько, что о пятистах долларах он и
слушать боится, не то что в руках держать, то с помощью того же
маркетинг-плана показываем, как он может иметь дополнительно $100.
Тем, кто любит продавать, а их примерно 10%, показываем, как заработать
$100 продажами. Остальным показываем, как заработать эти деньги
построением структуры. А когда мы поможем человеку построить
28
небольшую структуру, приносящую ему ежемесячно $ 100, то в ней
обязательно найдется человек, который захочет иметь $500.
Помните, я говорил о важности целей, которые превышают
сегодняшние возможности. Эта техника помогает пробудить в человеке
желание ставить именно такие цели.
Практическое задание
Проведите технику «финансовое одеяло» с собой и со своими партнерами.
Надо проводить технику тет-а-тет, ведь не каждый человек сможет
говорить о таких сокровенных вещах как доходы при посторонних.
УЗЕЛОК 17. КТО БУДЕТ РАБОТАТЬ?
Ответ напрашивается сам собой - тот, кто хочет свободы. Осталось
разобраться, что мы понимаем под этими двумя понятиями: свобода и
работа.
Свободу каждый понимает по-своему. Для меня свобода - это когда я
могу жить полноценной жизнью, а мой бизнес от этого не только не
страдает, но развивается и с каждым месяцем приносит все больший
доход.
Моя работа - это обучение последователей. Это передача навыков и
опыта тем, кто готов передавать навыки и опыт тем, кто готов... То есть
свобода обретается не только тогда, когда вы взяли на себя
ответственность (это половина дела), но и научились делегировать
полномочия. Если вы взвалили на себя гору ответственности и не умеете
делегировать ее, вы будете делать все за всех. Вы станете звездой для всей
своей многотысячной структуры, но о свободе придется забыть. Вы
готовы платить свободой за звездность?
Свободу дает применение системы. Именно применение системы дает
возможность обучать последователей. И в результате через несколько лет
вы будете получать вознаграждение от компании за товарооборот людей,
которых вы никогда не видели и, возможно, в жизни с ними не
встретитесь.
УЗЕЛОК 18. ВООДУШЕВЛЕНИЕ И ЭНТУЗИАЗМ
Воодушевление и уверенность в том, что у вас все получится,
возрастает прямо пропорционально росту ширины и глубины. Так что,
если очень хочется оставить детям наследство в виде работающего
бизнеса или повидать экзотические страны, но еще нет уверенности в том,
что все реально, с помощью спонсора надо срочно расширяться и
углубляться.
29
Чем больше людей вы приведете к спонсору, тем легче ему будет вам
помочь. Что же лучше сказывается на уверенности: ширина или глубина?
Давайте думать. Ваша ширина воодушевляет вас самих. А благодаря
углублению воодушевляется и обретает уверенность несколько человек.
Так что эффективнее?
УЗЕЛОК 19. С КЕМ РАБОТАТЬ В
ГЛУБИНЕ
А с кем хотите! Когда мы говорим людям на презентации, что в этом
бизнесе мы сами подбираем себе команду из людей, с которыми нам
приятно общаться и работать, это правда.
Если в любой глубине вы разглядели человека с потенциалом, с
желанием что-то изменить в своей жизни, если вы видите, что ему будет
полезна ваша поддержка, если между вами есть эмоциональная связь, то с
этим человеком можно и нужно работать.
Вы имеете право работать с любым человеком в любой глубине, если
вы оба этого хотите. Любой человек в любой глубине вашей организации
имеет на вас как на спонсора все права, если вы оба этого хотите.
Если кто-то из ваших партнеров «прячет» свою глубину от вас, он просто
еще не понял, как работает наш бизнес. Объясните ему, а если он снова не
понял, не теряйте времени, идите дальше.
Хотите стабильную структуру с большим доходом - работайте в самой
глубокой точке своей структуры.
В начале сетевой карьеры я наблюдал, как спонсор-профессионал работает
в глубине своей организации. Я был на шесть уровней структурной
иерархии ниже ее. Я не думаю, что тогда она увидела во мне задатки
лидера, скорее всего, было заметно огромное желание достичь успеха в
этом бизнесе. Иона стала передавать мне опыт построения региональной
структуры, причем помогала не только мне, а еще одному ключевому
человеку из другой ветки. Кстати, тот лидер был на три иерархических
уровня ниже ее. Таким образом, она помогла стать Директорами не только
нам двоим, но еще четырем нашим спонсорам, которые вовремя
подхватили растущие структуры.
КОГДА ВЫ РАБОТАЕТЕ В ГЛУБИНЕ, ВЫ ПОМОГАЕТЕ РАСТИ НЕ
ОДНОМУ ЛИДЕРУ, А ЦЕЛОЙ ЦЕПОЧКЕ.
УЗЛОВОЙ МОМЕНТ: ГЛАВНАЯ ПРИВЫЧКА УСПЕШНОГО
СЕТЕВИКА - ДЕЙСТВИЯ
Это раздел последний, и он самый важный. Действия - это основа бизнеса.
Это основа достижения ваших целей. Это основа построения структуры.
Если вы не расширяетесь и не углубляетесь, если не проводите
презентаций, если вы еще не ключевой человек и не стремитесь им стать,
30
то у вас нет бизнеса. Это значит, что вы не пользуетесь возможностью,
которая лежит у вас под ногами, и вы ничего не делаете для своего
будущего. Ежедневная ходьба на работу за зарплату - бегство от
реальности. И либо вы научите этому же ваших детей, либо им придется
самим делать то, что вы не хотите делать сейчас!
Откройте глаза, оглянитесь вокруг. Мир изобилен, он готов дать вам
абсолютно все, что вы пожелаете. И если у вас сегодня еще нет
собственного плана достижения богатства, потрудитесь наклониться и
поднять ту возможность, о которой мы говорим, и с помощью MLM
создать жизнь полную достатка и счастья!
ЗАКЛЮЧЕНИЕ.
Давайте проанализируем, сложны ли шаги, о которых мы говорили. Что
сложного в том, чтобы определить свои цели, сконцентрироваться на них,
постоянно держать их во внимании? Что сложного в том, чтобы постоянно
расширяться и углубляться, читать книги, слушать кассеты, делать
промоушен спонсору, посещать семинары, быть потребителем продукции
своей компании, проводить презентации, работать в команде? Ничего?
Согласен.
Каждый из этих пунктов прост сам по себе. Секрет в том, что все эти
факторы будут работать только в комплексе, без отрыва друг от друга.
Я уверен, что когда спонсор показывал вам, как делается наш бизнес, он
не казался вам сложным. Я уверен, что наш бизнес прост! Именно его
простота отталкивает множество недоверчивых людей, считающих, что
собственный бизнес с неограниченным доходом, передаваемый по
наследству, приносящий нам свободу, не может быть простым. А вся
сложность в том, что выполнять эти действия нужно каждый день. Гораздо
эффективнее проводить одну бизнес-встречу в неделю, чем ждать отпуска,
когда у вас будет много свободного времени, и вы сможете выбрать
идеальную неделю для 15-20 встреч.
Я желаю вам успеха в ваших действиях! И помните: каждое действие
должно приближать вас к цели, каждое действие должно приближать вас к
СВОБОДЕ!
с
одержание
Предисловие
....................................................
…………………………...
2
Глава 1. Тактика. Как стать сетевиком
31
Узелок 1. Цели
……………………………………………………………
4
Узелок 2. Р
а
бота со спонсором
………………………………………….
6
Узелок 3. О пользе чтения
..............................
…………………………...
8
Узелок 4. Мероприятия
...................................
…………………………...
9
Узелок 5. Партнерство (команда)
..................
…………………………...
9
Узелок 6. Стань ключевым человеком
………………………………..
10
Узелок 7. Концентрация
………………………………………………..
11
Узелок 8. Стань единственным из сотни
или полезные приемки успешного сетевика
………………………….
12
Узелок 9. Система
…………………………………………………….
14
Глава 2. Стратегия. Методы построения стабильно растущей
структуры
Узелок 10. Жизнеспособность структуры зависит от……………... 21
Узелок 11 Скорость углубления
……………………………………..
22
Узелок 12. Ширина
……………………………………………………
23
Узелок 13. Расширяйся в глубине
……………………………...…….
24
Узелок 14. Доход
……………………………………………...………
25
Узелок 15. Что важнее?
…………………………………………..…
26
Узелок 16. Стабильность глубины
…………………………………..
27
Узелок 17. Кто будет
работать?
...........................................................
29
Узелок 18. Воодушевление и
энтузиазм
…………………………………………………..………….30
Узелок 19. С кем работать в
глубине
...........
………………………..30
Узловой момент: Главная привычка успешного сетевика
-
действия
………………………………………………………………31
Заключение
32
Автор
Димитрий
Документ
Категория
Бизнес
Просмотров
3 996
Размер файла
131 Кб
Теги
построение, структура, мечты
1/--страниц
Пожаловаться на содержимое документа