close

Вход

Забыли?

вход по аккаунту

?

5 шагов коммуникации

код для вставкиСкачать
5 шагов коммуникации
 5 шагов успешной деловой коммуникации
urokiMLM
.
blogspot
.
com
5 шагов успешной деловой коммуникации
С удовольствием рекомендую Вам эту книгу
В книге представлены методические рекомендации в форме четкого пошагового алгоритма, которые помогут достичь новых высот в искусстве продаж, эффективно обучать дистрибьюто
ров навыкам делового общения. Книга для всех, кому приходится много общаться по работе (то есть, для всех сетевиков).
Книгу для Вас подготовил
Владислав Динаполи, Блог urokiMLM
.
blogspot
.
com
Коротко о главном в переговорах для Сетевика
Ни одним искусством невозможно овладеть без любви к делу!
Об искусстве продажи написано книг не меньше, чем о любви. Почему мы решили еще раз обратиться к этой теме?
Нам хотелось создать рабочее пособие именно для вас, для сетев
иков, для того, чтобы ваш бизнес и ваша жизнь стали еще успешней.
Вы уже успешны! Вы умеете продавать и, конечно же, делали это множество раз, называя это различными словами: продвигать, преподносить, предлагать и т.д.
Наши методические рекомендации помог
ут вам достичь новых высот в искусстве продаж, эффективно обучать ваших дистрибьюторов навыкам делового общения. Кроме того, эта книжка может быть прекрасным спонсорским подарком для новичков.
MLM —
это система, которая позволяет приобрести многое не за счет других, а совместно с другими. Это система взаимного обогащения. MLM —
это рыночная стратегия, реализован
ная через создание сети путем человеческих взаимоотношений
Не допускайте, чтобы какие
-
то с
лухи
, которые вы знаете понаслышке, определяли бы аше отношение к жизни
!
MLM —
более чем бизнес. Я полагаю, что он изменит будущее мира, в котором мужчина и женщ
ина более не будут подчиняться боссам и бюрократам, а будут стоять как люди, сами определяющие свою судьбу. Попутный ветер не дует в паруса только того корабля, который никуда не плывет
!
5 шагов успешной деловой коммуникации
urokiMLM
.
blogspot
.
com
Как мы относимся к продаже?
Осознаем мы это или нет, но в нашей ж
изни нам постоянно приходится заниматься продажами: мы “продаем” свои профессиональные навыки, способности, знания, опыт. Но почему же при слове “продавать” многие умные и интеллигентные люди конфузятся, испытывают замешательство и стеснение? Многие на н
аших тренингах говорят, как бы оправдываясь, что занимаются продажами только потому, что их жизнь заставила, при этом чувствуя себя жертвами обстоятельств. Откуда этот ложный стыд?
Возможно, во многих из нас до сих пор звучат голоса наших родителей, бабуш
ек и дедушек, учителей:
-
³едный, зато честный
!
´
-
³Не в деньгах счастье
!
´
-
³ольшие деньги есть только у спекулянтов и воров
!
´
-
³едный, зато по ночам сплю спокойно
!
´
-
³едность не порок
!
´,
и тому подобное.
Вот и получается, что бедность -
результат внушенных нам ценностей
. Внушенные нам ценности рождают убеждения. Убеждения порождают поведение. Бедность -
категория не социальная, а поведенческая.
В древности рассказывали историю
..
.
Спросил ученик у учителя: “Расскажи о купле и продаже”. И он ответ
ил так: -
В
ы -
те, кому земля отдает свои плоды
!
В
ы не будете нуждаться, если знать, что с ними делать.
Ведь в обмене даров земли вы найдете и богатство, и достаток, и удовольствие. И все же, если обмен не будет сделан с любовью и согласием -
он приведет
одних к жадности, а других -
к голоду.
-
Вы те, кто уходит в туманное море или идет в поле за плугом, или подрезает лозу
!
Придя на базар, вы встречаете тех, кто делает ткани, обжигает горшки и собирает пряности.
Позовите тогда главного духа Земли, чтобы о
н появился среди вас и освятил бы ваши весы и вашу способность считать, сколько весит каждая ценность по отношению к другой ценности.
И сторонитесь бездельников в В
аших делах -
тех, кто будет пытаться продать свое пустомельство за труд ваш.
Такому скажите:
-
“Иди со мной в поле или с братьями нашими в море и закинь сам свою сеть. Потому что земля и море будут к тебе так же щедры, как были щедры к нам”.
Е
сли к вам придут певцы, танцоры, флейтисты -
купите и их дары тоже.
Потому что и они -
лишь собиратели пл
одов и благовоний, и то, что они с собой принесли на продажу, -
это тоже хорошая пища для вашей души, хоть она и сделана из мечты и видений.
И прежде чем вы покинете ту базарную площадь, проследите, чтобы ни один не ушел бы с пустыми руками.
Потому что гла
вный дух Земли не уснет спокойно, пока не будет удовлетворен и самый малый из нас”.
В
начале каждого успеха или неудачи лежат убеждения.
Сравните этот отрывок с вашим собственным отношением к продаже. Поразмышляйте об этом...
Как мы относимся к деньгам?
В библейские времена талантом называлась денежная единица. Сейчас есть рубли, доллары, марки и тому подобное. А в древности это был талант.
5 шагов успешной деловой коммуникации
urokiMLM
.
blogspot
.
com
Есть евангельская притча. Однажды хозяин богатого поместья, собираясь в дальнее путешествие, оставил часть своих
денег на хранение троим слугам: одному -
пять талантов, другому -
два и третьему -
один. Вернувшись, он призвал слуг и потребовал отчета о порученных деньгах. Первый слуга употребил свои пять талантов в дело, приобрел другие пять талантов и отдал хозяину
. Так же поступил и второй слуга со своими двумя талантами. Хозяин был очень доволен ими и щедро их наградил. А третий слуга, испугавшись ответственности, закопал свой единственный талант в землю и теперь вернул его хозяину. Хозяин сказал: -
“Глупый и лен
ивый раб! Надлежало тебе отдать мое серебро торгующим, и я, придя, получил бы сво
ё
с прибылью. Возьмите у него талант и отдайте имеющему десять. Всякому имеющему дастся и приумножится, а у не имеющего отнимется и то, что имеет!”
В нашем современном языке
слово “Талант” означает “Способность”. Но при этом притча не теряет своего смысла!
Знание истинной цены своих способностей, навыков, опыта, таланта и умение правильно их использовать -
путь к успеху и богатству. То есть, умение развивать, использовать и п
родавать свои таланты -
это талант, который не надо зарывать в землю!
-
“Если ты такой умный, то почему ты такой бедный?”,
-
говорят на Западе. Хороший вопрос!
У одного американца сломалась машина. Он пригласил мастера по ремонту. Тот походил вокруг маши
ны, обнаружил неисправность в моторе и сказал владельцу: -
“Ремонт будет стоить сто долларов”. -
“
Хорошо
”, -
согласился хозяин. Мастер достал молоток и ударил один раз. Мотор заработал. “За один удар молотком -
целых сто долларов?
!
”, -
воскликнул заказчик
. -
“Нет, -
ответил мастер, -
удар молотком стоит доллар, а знание, куда его нанести, -
девяносто девять
!
”.
Наше богатство -
это 1% работы и 99% способностей и умения их продать.
Новый путь -
это новые убеждения
!
Мы основываемся на простом предположении,
что, изменив свои мысли и убеждения, мы можем изменить жизнь -
свою, своих близких, своей страны и даже планеты. Иначе говоря: -
О чем подумал –
то и сделал
!
Что сделал -
тем и стал
!
Кем стал -
тем себя и ощущаешь. Как себя ощущаешь -
так и живешь. Как жи
вешь -
так и думаешь...
С убеждений начинается жизненный цикл, убеждениями он и заканчивается. Разорвать замкнутый круг, выйти на новый виток, можно только изменив свои убеждения и направив их созидательную силу на достижение своих целей.
Как почувствова
ть себя богатым? Для того чтобы выработать в себе НОВЫЕ УБЕЖДЕНИЯ, нужно их сначала четко сформулировать
!
-
Когда в нас поселяется сознание благосостояния, начинает происходить создание благосостояния. Мы начинам осознавать себя богатыми, и богатство прих
одит.
-
Я смогу легко обрести желаемое, если помогу другим обрести то, чего желают они.
-
На пути к успеху я ценю не только материальный результат, но и уроки
, благодаря которым я приобретаю бесценный опыт и, преодолевая которые, я обретаю уверенность в с
воих силах.
-
Я горжусь тем, что получаю деньги за свой профессионализм и искреннюю заинтересованность в успехе других людей.
5 шагов успешной деловой коммуникации
urokiMLM
.
blogspot
.
com
-
Я спокойно и уважительно отношусь к деньгам, которых я достоин.
-
Я достигну совершенства, потому что занимаюсь любимым делом.
Это -
примеры. Но ваши убеждения -
это часть вас самих, поэтому будет лучше, если вы сформулируете их сами. Сделайте их яркими, привлекательными, точными, афористичными -
такими, чтобы вы могли гордиться ими.
Напишите их на бумаге
!
Повесьте на видном месте
!
Употребляйте их в своей речи
!
В трудную минуту произносите их мысленно и вслух. Когда они станут частью вас самих, основой вашей веры и уверенности в себе -
значит, пришло время идти дальше, а именно -
сделать своим инструментом пять шагов деловой комму
никации.
ПЯТЬ ШАГОВ УСПЕШНОЙ ДЕЛОВОЙ КОММУНИКАЦИИ
В Японии уже на протяжении тысячелетий существует школа по обучению искусству боя. Искусство владения самурайским мечом разбивается на отдельные шаги, навыки и умения, которые тщательно отрабатываются до тех пор, пока не достигается полное мастерство. Отработка каждого шага до автоматизма сочетается с пониманием общей стратегии и тактики взаимодействия. Совершенство, автоматизм, легкость, плавность исполнения, умение предугадывать -
вот цель постоянных тр
енировок.
Когда самурай завершает курс тренировок, он удаляется на вершину горы, чтобы побыть там наедине с собой в молчании, во внутренней медитации, и старается забыть о тех приемах, которые он изучал. Затем, спустившись с горы, он обнаруживает, что авто
матически владеет всеми навыками боевых искусств. Они стали частью его существа.
Так же и деловая коммуникация требует постоянных тренировок. Мастерство в деловом общении, в продаже приходит по мере появления определенных поведенческих и спонсор
ических на
выков. Навыки делового общения в приведенной ниже схеме легко понять, а добавив терпение и практику, легко можно овладеть ими.
Но помните, что понимание –
ещё не есть владение навыками! Идеи, информацию можно легко воспринять сегодня, а завтра забыть.
Маст
ерство профессионала требует, чтобы каждый шаг этой модели успешной коммуникации был отточен до полного совершенства
!
Отточить это возможно в постоянной тренировке в общении с разными людьми.
А отточив эти пять шагов, о них можно благополучно забыть и дела
ть это автоматически.
Но если в какой
-
то момент ваш результат вас не устраивает, вернитесь к предыдущим шагам!
СХЕМА УСПЕШНОЙ ДЕЛОВОЙ КОММУНИКАЦИИ:
Шаг 1 -
Первый контакт Шаг 2 -
Присоединение Шаг 3 -
Ведение Шаг 4 -
Закрытие сделки Шаг 5 -
Работа с результатом
Успешная деловая коммуникация, т.е. эта 5 шаговая схема
-
это процесс, на котором основываются все переговоры, продажи, презентации и т.д.
Эти пять шагов используются в телефонном разговоре, проведении презентации, продаже продукта и услуги,
рекрутировании (приглашении партнера в бизнес), проведении обучающих школ и во многом другом. Все эти процессы будут белее успешными, если использовать последовательность пяти шагов успешной деловой коммуникации.
5 шагов успешной деловой коммуникации
urokiMLM
.
blogspot
.
com
ШАГ ПЕРВЫЙ -
ПЕРВЫЙ КОНТАКТ. ПЕРВОЕ ВПЕЧ
АТЛЕНИЕ. ДОВЕРИЕ
У нас никогда не будет второй возможности произвести хорошее первое впечатление.
ЗАДАЧА ПЕРВОГО ШАГА. Вызвать чувство взаимного доверия
Что же происходит при первом контакте с незнакомым человеком?
Первое впечатление невозможно измерить
, “пощупать”, предсказать. Но именно первое впечатление рождает доверие или недоверие к человеку. Мы можем до конца не осознавать, почему нас отталкивает или притягивает человек, но все мы это способны почувствовать.
Как это происходит в обычной жизни, ко
гда вам не нужно ничего предлагать? Например, когда вы знакомитесь с кем
-
то на дне рождения вашего знакомого, вы спокойно улыбаетесь, смотрите в глаза человеку, знакомитесь, запоминаете его имя.
Кстати, тем, как человек называет свое имя, он сразу же пред
лагает вам дистанцию общения. Почувствуйте разницу в том, как человек представился: Владимир Петрович, Владимир, Володя, Вова или Вовчик?
В этом случае общение развивается легко и естественно.
Но если целью знакомства является деловое предложение, могу по
явиться напряжение, неловкость и как следствие -
недоверие собеседника к вашей искренности.
Чтобы избежать этого напряжения, нужно начать с самой простой задачи: на время забыть обо всем, кроме чисто человеческого интереса к собеседнику
!
Сосредоточьтесь на вопросе: -
“Что в этом человеке мне нравится, мне интересно?”
Позитивная энергия искреннего интереса -
очень важная часть первого впечатления. А если вам проще критиковать себя и других, вешать ярлыки, находить недостатки, бессознательно конкурировать
с другими людьми -
приготовьтесь к неудаче. Но если вы хотите овладеть ИСКУССТВОМ ПРОДАЖИ, то вам придется научиться создавать внутренние состояния симпатии, доброжелательности, “авансированного” доверия.
Первый контакт -
основа всего последующего деловог
о общения. Или чувство взаимного доверия, как некое внутреннее решение, станет залогом успешности вашей коммуникации, или вам придется потратить немало сил и времени на то, чтобы преодолеть сложившееся предубеждение.
В детстве нас часто предостерегали: “Не
подходи к незнакомым дядям и тетям, не разговаривай с незнакомыми людьми”. В результате нам не приходится рассчитывать на кредит доверия со стороны незнакомых людей. Совершенно естественно, что каждый из нас при первой встрече быстрее или медленнее продви
гается по некой условной шкале доверия, которая могла бы выглядеть примерно так:
ШКАЛА ДОВЕРИЯ
От вашего умения зависит лишь скорость прохождения по этой незримой шкале доверия от состояния настороженности к открытому и искреннему желанию общения.
5 шагов успешной деловой коммуникации
urokiMLM
.
blogspot
.
com
Чт
о может помочь в первом контакте?
РЕКОМЕНДАЦИИ НА ПЕРВОМ ШАГЕ
:
1. Важно помнить, что основные процессы в первом контакте происходят на уровне чувств, которые вызывает ваш образ, имидж, интонации, запах. Вам важно быть “вкусным”
!
2. Постарайтесь настроит
ься на состояние спокойной заинтересованности при полном отсутствии зависимости.
3. Почувствуйте состояние -
“спокойствия стрелы, летящей в цель”.
4. Поменяйте цель на средство! Не подходите к незнакомому человеку, чтобы продать! Если вы подходите продав
ать, то у вас не купят. Сделай так: ЦЕЛЬ -
человек интересен, хочу пообщаться. СРЕДСТВО -
есть, что ему предложить, вместо: ЦЕЛЬ -
продать, СРЕДСТВО -
с помощью общения.
5. Помните! Доверие к вам -
не статичная величина, в процессе вашего общения оно буд
ет или расти, или таять. Поэтому поддержание взаимного доверия -
это задача не только первого шага, но и всех последующих шагов!
Смотрите также “Как заговорить с незнакомым человеком”. Методы установления доверия (Эта слегка адаптированная статья повто
ряет методику работы психолога). Самым важным в процессе психокоррекции является доверительное общение спонсор
а с клиентом. Спонсор
при этом использует разные методы, исходя из индивидуальных особенностей клиента. Однако независимо от характера и содержан
ия общения спонсор
а с клиентом неизменной остается сама суть процесса изменения: спонсор осознанно использует доверие как главный инструмент воздействия.
Доверие -
ключевой момент в работе спонсор
а, как, впрочем, и специалиста любой профессии, сущность ко
торой связана с влиянием на людей. Нельзя понять и по
-
настоящему помочь клиенту, если не доверять друг другу. Благодаря доверию происходит отождествление психических состояний: спонсор и клиент временно "сливаются", образуя единое целое. Осознанно испол
ьзуя инструмент доверия, спонсор учит клиента замечать мельчайшие изменения в себе
(в теле, поведении, взаимодействии) и оценивать их позитивно: поощрять себя за конструктивные мысли, переживания и поступки, а негативные (напряжение в теле, раздражение в в
ысказывании и т.п.) принимать как данность, осознавать и ценить их позитивные намерения. А осознав и раскаявшись, простив себя за очередной промах, снова двигаться в нужном направлении. Спонсор осознанно использует инструменты рефлексии и ответственности
. Он ведет задушевный разговор о семейной истории клиента, собирает и анализирует факты, раскрывающие суть проблемы, по ходу шутит, рассказывает притчи, наполненные метафорическим смыслом, и клиент забывает о своей боли, восходя таким образом над своей "ту
пиковой" ситуацией. Конечная цель спонсора -
научить клиента самостоятельному осознанию дискомфорта
, анализу его причин и достижению внутреннего равновесия, т.е. осознанной дифференциации и интеграции отношения с самим собой и другими, и совершенствовани
ю стиля общения. Внутренняя согласованность позволяет человеку самостоятельно принимать и отстаивать свои решения, учитывая мнение окружающих, давая возможность поочередно 5 шагов успешной деловой коммуникации
urokiMLM
.
blogspot
.
com
"выходить на сцену" обеим сторонам своей личности: индивидуальному началу и социальн
ой сущности. Таинство гармонии себя и других может постичь только сам клиент.
Спонсор
лишь показывает возможные пути освобождения. Клиент сам освобождается от деструктивных эмоций и установок, открывая для себя источники и ресурсы своего собственного сов
ершенства. Инструмент доверия используется как средство объединения индивидуальных пространств спонсор
а и клиента в совместное "поле общения",
а инструменты рефлексии и ответственности служат средством разделения пространств. В этом процессе, как будет п
оказано ниже, сложно переплетаются главные критерии продуктивного стиля общения -
доверие, рефлексия, ответственность. Итак, как все происходит? Первый шаг. Установление доверия с клиентом в совместном пространстве общения. Клиент приходит к спонсор
у погруженный в свои тяжелые проблемы, отношения и ситуации, которые кажутся ему непреодолимыми, тупиковыми. Спонсор
призван помочь клиенту выйти из тупика, встать "над ситуацией общения", изменить свои представления проанализировать истоки и причины своего
затруднительного положения и отыскать скрытые от сознания возможности разрешения безвыходной ситуации. Однако, прежде чем перейти к анализу проблемы, необходимо "присоединиться" к клиенту.
Именно с этой целью спонсор
совершает свой первый важный шаг: уст
анавливает доверие с клиентом. В западной психотерапии существует специальное понятие -
"раппорт", которое в переводе означает согласованност
ь
, единства и симпатии. С
лову "раппорт" вполне соответствует русское слово "доверие"
или "
подстройка
"
.
Устанавлив
ая доверие, спонсор
объединяет индивидуальные пространства своего и клиента в
общее совместное пространство общения. Попутно выделяет вербальные и невербальные проявления дисгармонии в отношениях, обращая особое внимание на ресурсы продуктивного стиля обще
ния. Первый шаг считается удачно завершенным, если клиент доверяет спонсор
у. Второй шаг. Усиление доверия, отождествление спонсора с клиентом в индивидуальном пространстве клиента. Установив доверие, спонсор
с клиентом анализируют проблему, ищут болез
ненные точки общения. Спонсор
попутно выделяет вербальные и невербальные проявления дисгармонии общения, обращая особое внимание на ресурсы продуктивного стиля общения. Спонсор
чувствует эмоциональное и физическое состояние клиента как сво
ё
собственное. К
опируя его движения, дыхание, мимику, жесты, он использует понимающую, принимающую, поддерживающую модели партнерской стратегии контакта и, таким образом, усиливает доверие клиента к себе. Третий шаг. Овладение тупиковой ситуацией общения, осознание возм
ожности изменения видения ситуации в совместном пространстве общения. Нащупав болезненную точку, спонсор
выходит из пространства клиента, "вытягивает" и его в общее пространство общения, переключая его с негативных эмоций на нейтральное состояние, исполь
зуя свой позитивный эмоциональный заряд. Поддерживая клиента в его стремлении понять истоки эмоционально
-
рефлексивного закрепощения и освободиться от 5 шагов успешной деловой коммуникации
urokiMLM
.
blogspot
.
com
внутреннего конфликта, спонсор
помогает ему осознать, что настоящие трудности общения есть результат дестр
уктивных эмоциональных установок и моделей социума, усвоенных в прошлом. При этом спонсор
вселяет в клиента надежду и веру в то, что его ситуация, кажущаяся безвыходной, может быть разрешена при изменении ее видения. Клиент не в силах противостоять притя
жению спонсор
а, доверяет его более благоприятному ментальному, эмоциональному и физическому состоянию. Постепенно усиливая веру клиента в возможность изменений,
спонсор
ставит его перед выбором: оставить вс
ё
, как есть, или изменить видение ситуации. Так
ой шаг побуждает клиента взять на себя ответственность
за свое исцеление. Этот шаг очень важен: спонсор не "выносит клиента на своих собственных руках", а предлагает ему идти самостоятельно! Однако эта первая "искорка" ответственности появляется из "кос
тра" доверия. Клиент пока еще не верит себе самому, но доверяет спонсор
у. Общение при этом происходит в совместном пространстве. Клиент может еще не раз вернуться в свой тупик, однако то тепло, которое он почувствовал в общении с спонсор
ом, рано или позд
но поманит его сделать решительный шаг. Именно эта свобода: ты можешь остаться в своем миражном тупике или научишься по
-
новому воспринимать мир и себя в нем -
позволяет клиенту совершить первый самостоятельный и поэтому ответственный шаг к истинному освобо
ждению. Освобождение от негативных эмоций, разрешение внутреннего конфликта и изменение деструктивных установок тоже сопряжены с переживанием боли. Спонсор
не избегает этого ключевого момента процесса спонсор
ической коррекции, а намеренно усиливает переж
ивания клиента, помогая ему осознать необходимость сломать старые стереотипы и барьеры, которые переходят из прошлого через настоящее в будущее. При этом разводятся осознанные действия и подсознательные установки и намечается линия их изменения. И если кли
ент доверяет спонсор
у и имеет настойчивое стремление достичь совершенства, он сам ищет пути освобождения от переживаемой боли. На ключевой вопрос: "Что делать?" -
ответ может найти только сам клиент. Спонсор
лишь усиливает его желание, показывает общие пу
ти и индивидуальные возможности, поддерживает в стремлении освободиться. Четвертый шаг. Усиление доверия в пространстве спонсора. Спонсор
-
фигура в данном общении более авторитетная, чем его подопечный, -
бер
ё
т на себя ответственность и помогает клиен
ту осознать, что, как и почему привело клиента в его "замутненное" деструктивными эмоциональными установками пространство. Затем совместными усилиями разрабатывается и осуществляется программа разрешения конфликта и достижения внутреннего согласия. Испол
ьзуя разные методы воздействия, спонсор
оказывает влияние на бессознательную и сознательную сферу клиента. Теперь спонсор
использует новое состояние клиента: доверие специалисту и собственное желание измениться, поэтому не просто вселяет надежду на благопр
иятный исход, вразумляет его, изменяя старые, неконструктивные эмоциональные и поведенческие установки, но и побуждает его к совместному поиску пути исцеления. Клиент воспринимает и усваивает новые представления, сначала как бы проглатывая их, -
работает д
оверие. Этому способствует и авторитет спонсор
а -
сильной компетентной личности, способной оказывать влияние, и атмосфера доверия, и позитивная оценка спонсор
ом любых реакций клиента. С нарастанием доверия клиент чувствует себя все увереннее и защищеннее
, и спонсор
постепенно переводит отношения на третью ступень, усиливая вероятность актуализации клиентом своей собственной ответственности. 5 шагов успешной деловой коммуникации
urokiMLM
.
blogspot
.
com
Пятый шаг. Усиление ответственности в совместном пространстве общения. Спонсор
побуждает клиента ко все большей ответственности за самого себя, "выращивая" веру клиента в свои собственные силы. Слушая спонсор
а, выполняя его указания, клиент высказывает свою точку зрения по поводу новой информации, принимает или отвергает новые установки. Спонсор
намеренно используе
т разнообразные методы стимуляции ответственности клиента: просит прислушаться к своим собственным ощущениям и реакциям, усилить их, осознать, разгадать их смысл
. Усиливая действие рефлексии, спонсор
использует позитивные поглаживания, когда клиент высказ
ывает сомнения, отвергает готовые решения или директивы. При этом все усилия спонсор
а направлены на достижение состояния уверенности, которое позволяет клиенту самостоятельно переключаться с доверия на ответственность и наоборот. Именно этим шагом закан
чивается любой сеанс психологич
еской коррекции. Малая толика уверенности может быть достигнута уже в первой встрече. И она служит завершающей точкой в достижении главной цели психокоррекционного процесса -
дифференциации и интеграции взаимоотношения в общ
ении. Таким образом, интеграция доверия и ответственности происходят за счет цепочки переключений: -
доверие спонсора с клиентом в совместном пространстве общения
-
усиление доверия в пространстве клиента -
восхождение над тупиковой ситуацией в совмест
ном пространстве
-
усиление ответственности в пространстве спонсора
-
усиление ответственности в совместном пространстве общения. Способность личности анализировать затруднительные ситуации самостоятельно, управлять известным конфликтом желаний, ограничи
ваясь собственным потенциалом, является показателем гармонично функционирующих доверия и ответственности и удачно завершенного процесса спонсор
ической коррекции. Преодоление привычных стереотипов поведения Едва ли не самым сложным моментом всей психок
оррекционной работы является преодоление привычных стереотипов поведения, представленных основными моделями агрессивной и инфантильной стратегий общения. При этом необходимо осознать скрытое намерение -
привычную выгоду или благо, которое лежит в основе то
й или иной модели. Осознание помогает преодолеть страх и сопротивление и усилием воли отказаться от привычной модели. Здесь важно поверить в то, что, теряя малое, мы обретаем большее. Изменения произойдут не сразу, но спонсор
должен убедить клиента доверит
ься процессу и преодолеть временные потери, отнестись к ним как к вкладу, который необходимо сделать, чтобы получить большее. Процесс психологи
ческой коррекции лишь начинается в кабинете спонсор
а. Спонсор
помогает клиенту встать на путь изменений. Все сд
еланное в кабинете спонсор
а -
это, образно говоря, семя, которое посажено в благодатную почву, и нужно время, каждодневные усилия, чтобы оно проросло и принесло свои благотворные результаты. После индивидуальной консультации или группового тренинга работа
продолжается: клиент, общаясь с внешней средой, получает обратную связь по поводу уже происшедших изменений, по
-
новому осмысливает привычные ситуации, снова анализирует свой прожитый опыт, мысленно возвращается к открытиям, которые сделаны с помощью 5 шагов успешной деловой коммуникации
urokiMLM
.
blogspot
.
com
спонс
ор
а, учится осознанию своих ощущений, мыслей, действий, чувств и усилием воли преодолевает привычные стереотипы общения. На этапе самостоятельного развития обретенных навыков клиент понимает, что с ним происходит, как и почему он попадает в затруднительны
е ситуации. При этом постепенно изменяются старые установки, как будто привычные маски отделяются от истинного существа личности. Деструктивные эмоциональные установки и поведенческие модели прошлого навязывают эмоциям несвойственную им функцию -
рег
уляции поведения, как при неправильной осанке мышцы выполняют несвойственную им функцию. Постепенное освобождение от негативных эмоций в реальном общении с людьми позволяет вернуться к осознанной и в то же время спонтанной регуляции общения. Освобождаясь от старых, привычных моделей общения в реальной жизни, клиент сталкивается с затруднительными ситуациями и людьми, которые вновь и вновь возвращают его на старый путь, напоминая о пережитом и порой даже усиливая болезненные ощущения. Здесь очень важно науч
иться принимать любую боль с величайшим терпением и смирением, постигая смысл библейской истины: "получив удар по правой щеке, будь готовым подставить левую". Любая затруднительная ситуация при соответствующем к ней отношении (этот опыт учит меня чему
-
то, а вновь переживаемая боль освобождает и очищает) принесет облегчение, расширение диапазона позитивного восприятия действительности и -
как следствие -
расширение внутриличностного и межличностного пространств общения. Клиенту необходимо научиться быть гиб
ким -
в мышлении, оценках, поведении. Спонсор
, готовя клиента к самостоятельному взаимодействию, не только сам выступает образцом гибкости, но и специально ставит такую задачу перед клиентом, рекомендуя ему систему упражнений, которая развивает гибкость, с
пособствует освобождению от деструктивных эмоций, установок и моделей общения. Клиент должен научиться доверять своему телу
, разуму и спонтанно протекающему процессу освобождения. При этом помимо осознания постепенно возрастающей самоподдержки полезно в з
атруднительных ситуациях обращаться за поддержкой к людям, способным понять и разделить переживания. Клиент должен знать, что "визитной карточкой" внутреннего конфликта, заявляющего о дисгармонии отношений, является сомнение, поэтому учится самостоятельно
му преодолению сомнений.
Сомнения преследуют многих клиентов. Возникая в любых ситуациях по самым разнообразным поводам, сомнения часто являют собой все тот же внутренний конфликт между стремлением к самостоятельности и желанием угодить другому, известное
противоречие между двумя важными потребностями -
в свободе и в признании. Усиление конфликта требует возвращения к осознаванию его истоков, ответственного анализа затруднительной ситуации, гибкости. Снова необходимо заглянуть в свое прошлое, осознать связ
ь деструктивных эмоций и установок, доставшихся по наследству, с настоящей ситуацией общения, найти возможность поддержать себя в новых намерениях. Дифференциация возникшего сомнения и сопутствующих ему эмоций может помочь клиенту восстановить равновесие и вернуться к продуктивному стилю общения. Все пережитые ранее эмоции: страх, обида, печаль, тоска, месть -
эти ловушки затягивают человека обратно в хаос и конфликт желаний. Сомнения могут помешать, но вера в свое право быть совершенным и конкретные
шаги в этом направлении помогут осознать главные действующие силы внутреннего конфликта, найти решение и настойчиво следовать ему. Если клиент уже достаточно продвинулся в своем развитии, он способен, полагаясь на свой собственный авторитет, самостоятельн
о поддержать себя, найти силы и средства, направленные на развитие своего личностного совершенства. При необходимости он может воспользоваться чьей
-
либо помощью, сделать что
-
то приятное для себя. Однако если человек сам не в силах осознать причины сомнения
5 шагов успешной деловой коммуникации
urokiMLM
.
blogspot
.
com
и найти способы его преодоления, то для дальнейшего прояснения он снова обращается к спонсор
у. Все методы, обычно используемые для психолог
ической коррекции стиля общения, можно разделить на три группы: -
методы инди
видуального консультирования, -
методы группового тренинга, -
методы индивидуального тренинга. Методы индивидуального консультирования включают в себя индивидуальную консультацию "Семейная история", направленную на осознание идентификации с деструктивными эмо
циональными и поведенческими моделями общения и пробуждение потребности самосовершенствования, освобождение от негативного эмоционального опыта, изменение отношения к себе и другим, в которой используются: анализ жизненной истории и
идентификация эмоциональных и поведенческих моделей общения по вербальным паттернам и невербальным социальным знакам;
техники "выращивания" потребности в самосовершенствовании стиля общения;
эмоциональное "проживание" негативного опыта и освобождение от н
его;
изменение отношения к себе и другим.
Представим краткое описание вышеперечисленных методов. Н
а
чало бесед
ы осуществляется с помощью раскрывающих
вопросов
:
-
Как вас зовут? -
Сколько вам лет? -
Вы замужем или одиноки? -
Как зовут вашего супруга? -
Скол
ько ему лет? -
Когда вы вступили в брак? -
Какие у вас отношения с супругом? -
Есть ли у вас дети? -
Как их зовут? -
Сколько им лет? -
Какие у вас отношения с детьми? -
Как дети относятся друг к другу? -
Как зовут ваших родителей? -
Сколько им лет? -
Чем они зан
имаются? -
Если умерли, то по какой причине? -
Какие взаимоотношения между матерью и отцом сейчас? -
Какими они были, когда вы росли? -
Какими были взаимоотношения между вами и вашими братьями и сестрами? -
Как ваши родители относились к вам и вашим братьям и с
естрам? -
Что с вашими братьями и сестрами сейчас? -
Чем они занимаются? -
Какова их семейная ситуация? и
т.д.
Также вопросы, которая касаются: -
Работы (Нравится ли ам аша работа? Удовлетворяет ли она ас? и
т.д.)
-
Хобби (Что ам нравится
делать в свободное время?)
-
Денег
-
Мечты
и т.д.
При анализе ответов на эти вопросы спонсор
выделяет типичные модели общения в семье, обращая особое внимание на типичные модели агрессивной и инфантильной
стратегий контакта. 5 шагов успешной деловой коммуникации
urokiMLM
.
blogspot
.
com
Кроме того, сами вопросы несут в себе эмоции, которые сближают людей
(
«
разговор по душам
»
). ШАГ ВТОРОЙ. ПРИСОЕДИНЕНИЕ.
ОПРЕДЕЛЕНИЕ МОТИВАЦИИ
И ПОТРЕБНОСТИ
«
Человеку безразлично, как много мы знаем, до тех пор, пока он не у
знал, что он нам не безразличен
!
»
.
ЗАДАЧИ ВТОРОГО ШАГА:
1. Выявить мотив и потребность клиента.
2. Собеседник сам, в результате ваших вопросов осознает и формулирует вслух свою проблему, потребность.
М
о
тив
ация не всегда понятна
…
Вспоминается одна притча
.
Разводится один римлянин со своей женой. Предстал он перед судом. Судьи спрашивают его: -
Почему ты разводишься со своей женой, или она не хороша собой, или бесплодна
?
“Нет, -
отвечает римлянин, -
она хороша собой и не бесплодна”. -
“Или, может, она не богата?”, -
“Нет, она богата”. -
“Так почему же ты разводишься со своей женой?”. На что он выставляет вперед ногу и говорит: -
“Посмотрите на этот башмак. Он нов и не стоптан, но кто из вас знает, где он мне жмет?”.
Как часто мы в общении с другим человеком
пытаемся угадать, где ему “жмет”, или, еще хуже, пытаемся убедить его в том, что ему “жмет” то же и так же, как и нам. Самая распространенная ошибка заключается в том, что очень многие начинают навязывать своему собеседнику свои представления о его пробле
мах и способах их решения
. Второй шаг дан нам именно для того, чтобы точно понять, чего ХОЧЕТ собеседник, в чем он нуждается, и чем мы можем быть ему полезны!
РЕКОМЕНДАЦИИ НА ЭТОМ ШАГЕ
1. Дайте почувствовать собеседнику, что вы такой же, как и он. Вспомнит
е о сходных ситуациях из собственной жизни. Присоединяйтесь. Ищите “общую реальность”
!
2. Важна не только ваша готовность задавать вопросы, но и способность внимательно с
лушать ответы
. На этом шаге главный герой -
ваш собеседник. Не ваш монолог о том, что вы знаете о продукте или компании, а диалог. Минимум 51% времени вы молчите и слушаете.
Слушать так, чтобы создавалась атмосфера, располагающая собеседника рассказывать о
себе, -
это искусство. Научиться этому можно при помощи техники активного слушания, то есть постоянной обратной связи по поводу того, что нам сейчас говорят. Для этого вы можете:
а) по ходу речи собеседника кивать, показывая свою заинтересованность;
б) ис
пользовать “поощряющие” слова: “интересно”, “надо же”, “вот это да!” и т.д.
в) следите за своей позой и выражением лица; старайтесь избегать “закрытых” поз: руки скрещены на груди, нога на ногу, голова опущена и т.п.
Некоторые советы, как нужно слушать:
-
Позволяю собеседнику закончить фразу.
-
Прежде чем ответить, всегда убеждаюсь, что правильно понял
точку зрения собеседника.
-
Вслушиваюсь лишь в наиболее важные, по моему мнению, слова собеседника.
-
Стараюсь понять чувства собеседника.
5 шагов успешной деловой коммуникации
urokiMLM
.
blogspot
.
com
-
Обдумываю ответ, прежде чем заговорить.
-
Обдумываю решение, прежде чем его сообщить.
-
Слушая
, я владею собой, спокоен, внимателен.
-
Время от времени реагирую звуками, свидетельствующими о моем внимании (угу, м
-
м
-
м и т.п.).
-
Вставляю в чужую речь собственные замечания
-
Слушая, сохраняю непредвзятость.
-
Слушаю, даже если собесед
ник мне неинтересен.
-
Слушаю, даже если собеседник резок.
-
Внимательно смотрю на собеседника.
-
Слушаю терпеливо.
-
Слушаю, не отвлекаясь.
ИТАК, УМЕЕТЕ ЛИ ВЫ СЛУШАТЬ?
Если получилось, что вы не очень
-
то хорошо умеете слушать, задайтесь целью научиться и приступайте к практике! Вот несколько правил, которые могут вам помочь:
-
всегда смотрите прямо на собесе
дника;
-
сосредоточьтесь
на его словах и их смысле;
-
старайтесь не отвлекаться (для этого не возбраняется даже пересесть);
-
мысленно представляйте себе, о чем идет речь;
-
сохраняйте объективность, не судите заранее или предвзято;
-
вслушивайтесь в суть не
зависимо от того, как собеседник излагает;
-
обязательно используйте разные вспомогательные звуки и словечки: да, ну, угу, хм, что вы говорите, да
-
да, какой ужас, неужели, и что же, здорово, понимаю, не имею понятия и т.п., -
тем самым вы даете собеседнику
понять, что вы внимательно слушаете.
Помните: как правило, не слушает тот, у кого на все готов ответ, и тот, кто постоянно прерывает. Трудно ли быть хорошим слушателем? Для некоторых -
просто невозможно. Проверьте свою внутреннюю дисциплину и способность слушать:
-
попытайтесь в течение часа не произнести ни слова;
-
попытайтесь молчать, когда вокруг все переговариваются;
-
попытайтесь ничего не говорить на вечеринке.
И еще
СЕМЬ РЕКОМЕНДАЦИЙ, которые тоже помогут вам развить в себе умение слушать.
1. Пока остальные разговаривают, записывайте то, что вы хотели бы сказать сами. Это лучше, чем прерывать говорящего.
2. Сначала задайте несколько вопросов, оцените ситуацию, а потом отвечайте.
3. Не перебивайте, пока не сформулируете ответа.
4. Чтобы прояснит
ь для себя ситуацию, задавайте вопросы.
5. Чтобы высказать интерес или участие, задавайте вопросы.
6. Прежде чем что
-
либо посоветовать, задавайте вопросы.
7. Спросите себя: так ли вы слушаете, как хотите, чтобы слушали вас?
Техника постановки вопросо
в
Помните! Диалог контролирует спрашивающий.
Ход диалога во многом зависит от формы вопросов. Форма вопроса сама по себе предполагает определенный ответ. Какой ответ вы получите от собеседника -
пространный, 5 шагов успешной деловой коммуникации
urokiMLM
.
blogspot
.
com
расплывчатый, четкий, конкретный, исчерпывающий или уклончивый? Это будет зависеть от задаваемых вами вопросов.
ТИПЫ ВОПРОСОВ:
1. ОТКРЫТЫЕ
2. КОНКРЕТИЗИРУЮЩИЕ
3. АКЦЕНТИРУЮЩИЕ
4. ЗАКРЫТЫЕ
5. НАВОДЯЩИЕ
1. ОТКРЫТЫЕ ВОПРОСЫ оптимальны для начала беседы. Они предполагают развернутый, описательный ответ и по
зволяют собеседнику направить беседу в интересное ему русло. Например: -
“Что бы вы хотели изменить в своей жизни?”, -
“Как вы решаете проблему здоровья?”, -
“Какой бы вы хотели видеть свою работу?”, “Как вы распоряжаетесь своим свободным временем?”, -
“Чем бы вы хотели заняться в будущем?” и т.д.
Если вам удалось “открыть” беседу, вы можете задать ей определенное направление с помощью конкретизирующих вопросов.
2. УТОЧНЯЮЩИЕ ВОПРОСЫ. Эти вопросы позволят вам избежать неверной интерпретации. Они переводят про
странное описание к понятному и точному определению проблемы. Например, клиент на открытый вопрос о жизни ответил: “Да разве это жизнь, когда все болит
!
”.
Конкретизирующие вопросы:
-
Что именно болит?
-
Как давно?
-
Как вы решали эту свою проблему раньше? Конкретизирующие вопросы -
это вопросы: “Когда?”, “Сколько?”, “Где?”, “Как именно?” и т.д.
3. ФОКУСИРУЮЩИЕ
ВОПРОСЫ. В ходе беседы бывает необходимо привлечь внимание собеседника к тому, что вам кажется наиболее важным из всего сказанного. Как это сде
лать? Главное -
услышать в речи собеседника те слова, которые помогут вам высказать, наконец, свое деловое предложение. Как мы уже говорили, ваша задача -
определить потребность клиента. Более того, важно, чтобы клиент сформулировал ее сам. Когда собеседни
к скажет эти “ключевые слова”, вам нужно заострить на них его внимание и не дать беседе уйти в сторону. Для этого вы дословно повторяете сказанное вашим собеседником в виде вопроса, например: -
“Если я вас правильно понял, вы любите свою профессию, но больше
не можете жить на такую маленькую зарплату и нуждаетесь в дополнительном заработке?”. Или -
“Вы хотите сказать, что вы и раньше пользовались косметикой других фирм, но это не совсем то, что вам хотелось бы, и вам необходима косметика с омолаживающим эффекто
м?”.
Если вы все сделали правильно, вам ответят “да” -
именно этого ответа вы и ожидали. Теперь вы смело можете переходить непосредственно к вашему деловому предложению.
4. ЗАКРЫТЫЕ ВОПРОСЫ -
это вопросы, на которые могут быть только два ответа -
“Да” или “Нет”. От того, как вы построите вопрос, зависит ответ. Думаем, что вас больше устроит положительный ответ. Вот примеры закрытых вопросов: “Интересует ли вас косметика, содержащая только натуральные ингредиенты?” “Если бы я предложил вам косметику 5 шагов успешной деловой коммуникации
urokiMLM
.
blogspot
.
com
такого ж
е высокого качества, но по более низким ценам, вас могло бы это заинтересовать?”.
Закрытые вопросы нужны нам в конце второго шага, чтобы перейти к третьему шагу -
Ведению. Такой тип вопроса позволяет перейти к решению проблемы клиента.
5. НАВОДЯЩИЕ ВОПРОСЫ
.
Эти вопросы уместны только в том случае, если в процессе общения вы уже достигли хорошего взаимопонимания с собеседником и прониклись взаимным доверием. Собеседник уверен, что вы его правильно понимаете
и заинтересованы в решении его проблемы. Но лишнее
подтверждение никогда не помешает. Разве не приятно еще раз услышать ответ “Да”? Для этого мы формулируем утверждение, подводящее собеседника к принятию нашего делового предложения, и завершаем это утверждение словами: -
“Не так ли?”, -
“Вы согласны со мной?”
, -
“
Правильно
?”
-
“
Вам интересно?
”
Например: “В основу биологически активных добавок входят экологически чистые продукты. Это значительно полезнее, чем любая химия. П
р
ав
да
?”,
“Я думаю, что ради того, чтобы дать вашей дочери возможность учиться там, где она хочет, мо
жно использовать свободное время для получения дополнительного заработка, согласны
?”.
Мы надеемся что усвоив предложенные рекомендации и потренировавшись в задавании вопросов, вы сможете сделать самое главное на данном этапе, а именно: четко понять, в чем
нуждается ваш собеседник, какова его мотивация и что ему нужно предлагать на третьем шаге. Можно двигаться дальше.
Спросите у вашего спонсора, какие вопросы он задает собеседнику для раскрытия его потребностей. Запишите наиболее понравившиеся из них
.
ШАГ ТРЕТИЙ. ВЕДЕНИЕ
В искусстве продажи как в танце. В танце всегда кто
-
нибудь является ведущим. Если не поведете вы, то поведут вас
.
ЗАДАЧИ ЭТОГО ШАГА:
1. Взять инициативу в свои руки.
2. Показать в простой и четкой форме пути ре
шения проблемы.
3. Предоставить выбор, а не навязывать сделку.
4. Дать почувствовать собеседнику преимущества вашего предложения.
5. Показать преимущества жизни с вашим предложением в будущем.
Рассмотрим типичную ситуацию. Дистрибьютор приходит к клиенту
и говорит
-
“Здравствуйте! Я пришел рассказать вам о нашей компании и ее продукте”, и дальше следует двухчасовой монолог. Статистика показывает, что из ста проведенных таким образом бесед лишь не более 10% завершаются закрытием сделки.
У начинающего дистриб
ьютора складывается впечатление, что это тяжелая и неблагодарная работа. Дело в том, что продажи -
тонкий процесс, в котором нельзя скакать через ступеньки. Есть опасность “сорваться”. Ошибка заключается в том, что дистрибьютор сразу начинал с третьего шаг
а -
с ВЕДЕНИЯ. А где первый и второй шаги?
!
5 шагов успешной деловой коммуникации
urokiMLM
.
blogspot
.
com
Начиная деловое общение так, как описано в примере, вы являетесь “тысяча первым” продавцом
”
. Когда вы начинаете с первого шага и продвигаетесь последовательно, не упуская ни одного последующего шага, вы становитесь
уникальным продавцом, “одним на тысячу”. Ведь что дистрибьютор может и должен знать заранее, до начала общения с потенциальным клиентом? Продукт, его особенность, преимущества, информацию о своей компании, выгоды вступления в бизнес. Чего он не знает? Он ничего не знает о клиенте. И когда дистрибьютор начинает общение сразу с третьего шага, он лишает себя возможности это узнать. Его труд становится однообразным, монотонным -
и поэтому непродуктивным и неинтересным. В то же время, совершая первый и второй ш
аги, вы, фактически, занимаетесь ис
следованием, узнаете нового человека, учитесь разбираться в людях, а это -
очень творческий, увлекательный и практически бесконечный процесс. При таком подходе вы всегда в выигрыше -
вы совершенствуетесь как личность и р
астете профессионально. Но настоящий мастер общения может узнать о собеседнике даже то, чего сам собеседник о себе не знает. Это дает ему воз
можность “подобрать ключ” к клиенту, то есть подать информацию в наиболее подходящей форме.
Еще в начале века ш
вейцарский психолог
Юнг высказал предположение, что поведение человека носит неслучайный характер. Оно может быть предсказано, так как базируется на различных предпочтениях, которые формируются в раннем детстве. В дальнейшем эти предпочтения влияют на все наше поведение.
К какому психологичес
кому типу относится наш клиент?
ВЕДЕНИЕ подобно танцу
!
На первом шаге вы выбрали партнера (или, может, он выбрал вас), и между вами возникла симпатия (или антипатия). На втором шаге вы начинаете “присоединяться” к вашему партнеру, присматриваться, задавать вопросы, создавать общую реальность.
А дальше в какой
-
то момент вы становитесь ведущим: задаете ритм, контролируете ситуацию, чуть
-
чуть опережая своего партнера. Вы прогнозируете развитие беседы, следуя определенному пла
ну. Вы направляете внимание, даете положительный заряд. Вы влияете. Вы лидируете. При этом время от времени вы передаете инициативу своему партнеру, ведя его к резуль
тату, к принятию решения, которое бы устроило вас обоих (“выигрыш -
выигрыш”).
Очень эффе
ктивно на шаге ВЕДЕНИЯ использовать технику убеждения. Техника убеждения состоит из 4 шагов:
1. Утверждение
-
“Я считаю, что вам необходимо воспользоваться именно этой продукцией”
2. Три подтверж
дающих довода
-
“Во
-
первых, она идеально подходят дл
я решения ваших проблем. Во
-
вторых, есть гарантия качества нашей продукции -
сертификаты. В
-
третьих, это уникальная продукция, ценность которой значительно выше, чем цена
”
3. Утверждение повторяется
-
“Поэтому я считаю, что вам необходимо воспользоваться именно этой продукцией.”
4. Закрывающий вопрос
-
“Договорились? ”
(
“
Согласны
? ”
)
5 шагов успешной деловой коммуникации
urokiMLM
.
blogspot
.
com
Работа с сопротивлением и с возражениями
Теперь пришло время поговорить о возражениях. Чем точнее и профессиональнее вы проходите по шагам успешной деловой коммуникации, тем меньше пустых возражений
, вызванных нежеланием продолжать разговор. Ведь если человек осознал и высказал вслух свою проблему, как некую просьбу о помощи, то остается лишь найти решение задачи. Это больше похоже на поиск совместного выхода из сложной ситуации, при котором достигаю
тся и ваша цель, и цель клиента. Вы нужны вашему собеседнику так же, как он нужен вам.
Но если возражения все же появились? Попробуйте определить их причины.
КЛАССИФИКАЦИЯ ПРИЧИН ВОЗРАЖЕНИЙ
I. НЕДОВЕРИЕ
1. Отсутствие доверия к вам.
2. Отсутствие доверия к продукту, к компании, к индустрии MLM.
3. Отсутствие доверия к той форме предложения, которое вы сделали.
4. Сомнение в себе, боязнь неудачи.
II. МОТИВАЦИЯ
1. Отсутствие общей реальности (общего опыта, общего отношения к ситуации или проблеме).
2. Не выявл
ены мотивация и потребность собеседника.
III. ДЕНЬГИ
1. Нет денег на этот продукт.
2. Не уполномочен принимать финансовые решения.
Уже сама классификация причин возражений дает нам возможность понять, на какие важные элементы общения необходимо обратить вн
имание.
ОБЩИЕ ПРИНЦИПЫ РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
М
ы предлагаем вам очень простую и эффективную технику работы с любыми возражениями. Называется она “Техника амортизации”. Эта техника позволит смягчить, “обезоружить” сопротивл
ение собеседника и даст возможность перейти к закрытию сделки и получению более позитивного результата.
ПЯТЬ СТУПЕНЕЙ “ТЕХНИКИ АМОРТИЗАЦИИ ПРИ РАБОТЕ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ”
1
.
Признание проблемы.
2
.
Выход на об
щую реальность.
3
.
Аргумен
тация.
4
.
Получение
согласия
собеседника.
5
.
Вопрос, ведущий к принятию решения.
Пример возражения: -
“Это очень дорогой продукт...”'
-
“Вы правы. Некоторым клиентам сначала кажется, что у этого продукта высокая цена.”
-
“Я сама раньше так думала, сомневалась и жалела денег на здоровье.”
-
“И все же (обратите внимание -
не “но”, а “и все же”
!
) каждый из нас знает, что без здоровья вся дальнейшая жизнь превращается в мучение. Ценность этого продукта для вашего здоровья именно сегодня значительно важнее, чем цена”.
5 шагов успешной деловой коммуникации
urokiMLM
.
blogspot
.
com
На этой ступени очень важно б
ыть внимательным. Замечать все невербальные проявления собеседника. Кивает ли он головой в знак согласия с нами. На этом шаге вы можете спросить: -
“Надеюсь, Вы согласны с этим
?”
Самым убедительным для покупателя является его собственный ответ, почему же ему выгодно принять ваше предложение. Достигается это с помощью вопроса: -
“Чем мог бы быть вам полезен этот продукт?”. В своем ответе собеседник будет применять ключевые слова и выражения, отражающие его потребность и мотивацию. Именно их использу
йте при закрытии сделки.
ШАГ ЧЕТВЕРТЫЙ. ЗАКРЫТИЕ СДЕЛКИ
В бизнесе нет негативного результата, есть просто результат, с которым продолжают работать.
Успешное закрытие сделки -
это процесс оказания помощи людям в принятии решений, которые принесут им польз
у.
ЗАДАЧИ ШАГА:
1. Закрыть сделку, т. е. назначить встречу, или получить деньги, или заполнить контракт и т. д.
2. Закрытие сделки -
это ваш заключительный вопрос и решение партнера.
Четвертый шаг -
результат предыдущих трех шагов:
-
первого шага -
“перв
ого контакта”, где вам удалось найти в человеке его лучшие стороны, как в телепередаче “Любовь с первого взгляда”, и вызвать у собеседника доверие;
-
второго шага -
“присоединил”, где вам удалось разговориться с человеком и понять его потребности и интерес
ы;
-
третьего шага -
“ведения”, где вы объединились с собеседником в поиске решения его проблемы, взяв на себя инициативу и показав конкретные пути решения проблемы.
Закрытие сделки осуществляется с помощью известной техники “Выбор без выбора”.
Это форм
альное предложение нескольких способов сделать единственный выбор.
СРАВНИТЕ:
-
Вы хотите купить продукт?
ИЛИ -
Вы хотите купить все продукты, о которых мы говорили, или только три основных, необходимых для вас?
-
Хотите подписать контракт?
-
Вы хотите оформить и по
дписать контракт только на себя или на мужа тоже, т.
е. семейный контракт?
Можете ли вы прийти ко мне в офис?
-
Вам удобнее прийти ко мне в офис в будний день или в выходной?
Мы можем с вами встретиться?
-
Вы предпочитаете индивидуальную встречу или през
ентацию?
После того как вами сделано предложение, необходима пауза. Нужно замолчать!!!
Спокойно ждите ответа, без забалтывания, без боязни: -
“А вдруг я не вс
ё
сказал”, и т. д.
И п
омните! Любой ответ вас устраивает. Ведь ответ -
это лишь промежуточный результ
ат. И если вам симпатичен сам человек, то это еще не точка! Это многоточие. Ответ собеседника -
это его лучший выбор на данный момент.
5 шагов успешной деловой коммуникации
urokiMLM
.
blogspot
.
com
ШАГ ПЯТЫЙ. РАБОТА С РЕЗУЛЬТАТОМ
“Один хочет, другой нет
…
Да
-
Нет, С
ледующий
!”
В бизнесе нет негативного ре
зультата, есть просто результат, с которым мы продолжаем работать.
ЗАДАЧА ЭТОГО ШАГА:
1. Признать любой ответ собеседника
2. Создать возможность общения с собеседником в будущем.
Итак, вы сделали предложение, и на любой ответ вашего партнера (клиента) вы
отвечаете одинаково. И если он ответил “да”, и если он ответил “нет” -
ОДИНАКОВО:
-
“Вы сделали абсолютно правильный выбор
!
”, или “Вы приняли правильное решение
!
”.
Как мы продолжаем работать?
Если собеседник принял ваше предложение -
примите наши поздравле
ния и переводите его н
а
следующий
этап –
регистрация,
стартовые тренинги
, открытая встреча
и т.д.
Но если собеседник отказался от вашего предложения, вам может помочь еще один навык -
правильное отношение к отказу.
Одна из участниц наших тренингов поделилась с нами великолепным примером отношения к отказу:
Представьте себе стюа
рдессу, которая разносит кофе. Она проходит по салону самолета и обращается к пассажирам: -
“Кофе, пожалуйста!”.
-
Нет, спасибо.
-
Кофе? Нет.
-
Я не пью кофе!
Ну и что!? Видели ли вы хоть когда
-
нибудь, чтобы стюардесса из
-
за этого расстраивалась, и у нее поя
влялись мысли о профессиональной непригодности?
!
В случае отказа завершите беседу примерно так: -
“Вы сделали абсолютно правильный выбор. Мне очень приятно было с вами познакомиться. Если, обдумав все еще раз, вы захотите со мной встретиться, я буду очень рад
-
вот моя визитная карточка. Я не буду возражать, если вы дадите мои координаты В
ашим знакомым”
!
А для себя в этом случае вы можете воспользоваться любым из приведенных ниже вариантов отношения к отказам
.
ОТНОШЕНИЕ К ОТКАЗУ
:
-
Я никогда не рассматриваю неудачу как неудачу, а лишь как обучающий опыт.
-
Я никогда не рассматриваю неудачу как неудачу, а лишь как отрицательную обратную связь, необходимую мне для изменения направления действий.
-
Я никогда не рассматриваю неудачу как неуспех, я вижу лишь указания для
достижения своих целей.
В каждом неуспехе я нахожу данные для коррекции курса.
-
Я никогда не рассматриваю неудачу как неудачу, а лишь как возможность для развития чувства юмора.
-
Я никогда не рассматриваю неудачу как неудачу, а лишь как возможность применить на практике мои методы и
усовершенствовать свой профессионализм.
-
Я никогда не рассматриваю неудачу как неудачу, а лишь как игру, в которую я должен играть и победить
!
5 шагов успешной деловой коммуникации
urokiMLM
.
blogspot
.
com
МАНИПУЛЯЦИЯ -
ПРИЧИНА ПРОВАЛА
Основной причиной имеющегося недоверия к некоторым комп
аниям сетевого бизнеса является то, что некоторые дистрибьюторы механически пользуются различными техниками и приемами. Принуждая людей делать что
-
либо против их воли, такие дистрибьюторы губят не только свой бизнес, но и создают негативный имидж своей ком
пании и всей индустрии. Продукты, услуги и все то, что предлагают дистрибьюторы сетевых компаний, -
только для тех, кто выбирает это для себя. Уметь грамотно выявить потребность другого человека и предложить ему на выбор разные возможности -
это все, что н
ужно уметь делать профессиональному сетевику. Только искреннее отношение к делу, к собеседнику является залогом успеха. Только наша искренность рождает в других людях ответную искренность.
Ваша задача -
добиться результата “выигрыш -
выигрыш”, то есть если
выиграл мой клиент (решил свою проблему), то выиграл и я (закрыл сделку).
Взаимодействие по принципу “выигрыш
-
проигрыш”, где выигрывает только один участник, причем, любой ценой, в конечном счете, всегда приводит к неудаче. “Скорая победа нередко порожда
ет длительную боль
!
” Манипуляция -
плохая основа для сотрудничества, препятствие для профессионального роста и непоправимый ущерб для деловой репутации.
Очень часто от дистрибьюторов можно услышать: “Как ЗАСТАВИТЬ другого человека понять ме
ня?”, “Как ВНУШИТЬ клиенту, чтобы он перестал сопротивляться?”. Такие установки нужно менять
!
Манипуляция ведет к провалу! Сетевой бизнес называют “бизнесом с человеческим лицом”. Его можно дел
ать только с чистыми помыслами, развивая свой ум и свою личность.
Вы -
лидер, хранитель настроения, ценностей, философии своей команды, компании, индустрии. К настоящему лидерству мы все идем. Мы все в пути...
Жил один маг и волшебник. У него было много у
чеников .Этот маг умел превращать камни в бабочек. Однажды, один старательный ученик, который учился превращать камни в бабочек, взял камень, сделал все, как учил учитель. Камень взлетел в воздух и... превратился в бабочку. Однако бабочка пролетела совсем немного и вдруг снова замертво упала камнем. Расстроенный ученик пришел к учителю и сказал: -
“Учитель, я сделал все, как ты меня учил, но бабочка снова превратилась в камень”. Мудрый учитель ответил: “Сначала ты должен познать природу вещей, затем глубину с
воего сердца и чистоту своих намерений, и только тогда ты сможешь отвечать за последствия”.
Умение отвечать за последствия -
это и есть экология сетевого бизнеса.
Итак, у вас теперь есть инструмент
профессиональной деятельности –
пять
шагов успешной делово
й коммуникации.
Используйте его.
УСПЕХА ВАМ! ЛЕГКОСТИ!
Ц
ените себя и других
!
Ц
ените профессионализм
!
МЫ ВАМИ ГОРДИМСЯ! ДО НОВЫХ ВСТРЕЧ
!
Скачать другие книги
«
Как работать с Возражениями
»
можно здесь >>>
Книгу для Вас подготовил
Владислав Динаполи, Блог «Уроки МЛМ», urokiMLM
.
blogspot
.
com
Документ
Категория
Бизнес
Просмотров
2 265
Размер файла
422 Кб
Теги
тренинг, нлп, продажи, переговоры, бизнес, коуч
1/--страниц
Пожаловаться на содержимое документа