close

Вход

Забыли?

вход по аккаунту

?

Рэнди Гейджа Краткий курс 3

код для вставкиСкачать
Рэнди Гейджа Краткий курс по Сетевому Маркетингу 3
 Рэнди Гейдж. Краткий курс по Сетевому Маркетингу
ч.
3
urokiMLM
.
bl
ogspot
.
com
Краткий курс по Сетевому Маркетингу
-
ч.
3
Предлагаем В
ашему вниманию Обучающий курс Р
э
нди Гейджа,
который предлагается использовать для построения сетевого маркетинга. Сетевой бизнес можно строить по многим системам построения. Система Рэнди
Гейдж
а считается наиболее перспективной для построения сетевого маркетинга. "См
ертные грехи"
в сетевом маркетинге
Проведение динамичных результативных встреч в МЛМ Спонсир
уйте
Ваш
и
Слабости
!
Убойные ответы на вопросы при вашем разговоре по телефону Другие уроки
Рэнди Гейджа можно скачать здесь >>>
С удовольствием рекомендую Вам эту кни
гу,
которая будет интересна как для начинающих, так и для подготовленных сетевиков,
Владислав Динаполи,
Блог urokiMLM
.
blogspot
.
com
Рэнди Гейдж. Краткий курс по Сетевому Маркетингу
ч.
3
urokiMLM
.
bl
ogspot
.
com
"Смертные грехи"
в С
етевом М
аркетинге
Мир повседневного маркетинга имеет много практической мудрости, которую он может предложить сетевикам –
особенно это касается того, чего делать не нужно
!
Если Вы не осторожны, Ваши собственные неправильные представления о маркетинге и тактика дезинформации могут утопить ваш бизнес. Давайте рассмо
трим «Смертные Грехи» в Сетевом Маркетинге, или, говоря более оптимистично, –
преодолимые ошибки.
Недостаточное понимание рынка
Большинство людей действительно не знает рынок. Они очарованы продуктами и выходят на рынок
,
даже не поинтересовавшись, нуждае
тся ли рынок в том, что они предлагают
!
Сначала, задайте себе эти вопросы: -
Скольким людям я могу предложить этот продукт или возможность? -
Сколько людей фактически нуждаются в этом? -
Где они находятся? -
Есть ли у них достаточно денег? -
Растет ил
и сокращается число дистрибьюторов? (Этот ответ даст Вам представление относительно будущего остаточного дохода). И, наконец, -
Могу ли я получить простой и длительный доступ к ним на выгодных для меня условиях?
Вы не изучили свою конкурентоспособность.
Вы можете занять надежные позиции на рынке и превосходить своих конкурентов только в том случае, если возможности и продукция, которые Вы предлагаете, имеют реальные преимущества. Единственный способ сохранять высокие позиции на рынке -
это четкое предста
вление о том, чем занимаются ваши конкуренты, чтобы иметь возможность гарантировать, что Вы лучше.
Вы думаете, что В
аши люди так же заинтересованы В
ашими предложениями
, как и Вы
Вы влюблены в Ваши продукты и возможности, и Вы думаете, что В
аши клиенты ра
зделяют В
аше безумное увлечение. В действительности, люди заинтересованы только в том, что они найдут в этом лично для себя
!
Так спросите себя: -
Что это принесет для них?
Неумение обращаться с выгодами
Большинство из того, что создают сетевики, сосредот
очено на деталях, особенностях бизнеса. Это может быть совсем не интересно Вашим людям. -
Если Ваш материал или презентация о продуктах или компании -
это ориентация на детали. -
Если это касается потенциальных дистрибьюторов и клиентов, то это –
ориента
ция на выгоды. Выгода людям должна подаваться словами:
-
«ы получаете...». Если Вы не можете поместить эти два слова сначала, тогда это -
не выгода
!
Люди покупают только выгоды
!
Не назначаете цену
Как пример, возьмем продукт, который идет за $ 29.95. Н
асколько это важно -
установить стоимость? Вы должны назначить цену на вс
ё
в вашем бизнесе -
даже самому себе.
Рэнди Гейдж. Краткий курс по Сетевому Маркетингу
ч.
3
urokiMLM
.
bl
ogspot
.
com
Использование массовой
рекламы
, а не личного обращения Ничто не исчерпывает Ваш бюджет быстрее без отдачи
!
Сделайте В
аши рекламки платными
. Делайте предложения людям, которые могут В
ам ответить непосредственно. Наиболее эффективно бывает письмо, брошюра, объявление, что бы то ни было, что написано просто, как разговор людей, тогда люди чувствуют, что это обращено лично к ним.
Не используете
заголовки
Любая реклама извлекает выгоду уже из названия. Мы протестировали рекламу с заголовками и без них, и мы имели более высокие результаты ответов -
до 4
.
000 раз и выше -
на рекламу с заголовками
!
Пишите названия на письмах тоже. Большинство моих коммерческих писем не написаны должным образом на хорошем английском языке, но у них сильные заголовки
, предлагающие выгоду.
Не проверяете результат
Вы размещаете объявления, и телефоны, кажется, начинают звонить больше. Люди также, кажется, начинают зак
азывать больше продуктов. Можно сказать, что продажи возросли, но Вы не знаете, какая из реклам была более эффективной -
газеты, радио, «желтые страницы», которая из них?
!
-
и потому продолжаете давать объявления везде. Вы должны иметь механизм, отслеживаю
щий все, что Вы делаете!
Не рассказываете всю историю
Если я послал письмо со словами "у меня есть Rolex, который обычно продается за $ 2 000, а я продаю за $ 400"
,
очень маловероятно, что мо
ё
предложение будет успешным. Почему? Люди настроены скептичес
ки. Они не верят, что кто
-
то продаст часы, которые стоят $2 000 за $ 400. Они скажут, -
«Он, должно быть, сумасшедший, или часы краденые
!
Или подделка
!
». Но если Вы расскажете: -
«Я купил оптом часы Роллекс, когда этот стиль был в моде и продавал их за $ 2 000. Компания вышла с новой моделью, которую теперь каждый хочет приобрести. У меня осталось 125 часов старой модели. Я покупал их по $ 400 за штуку. Я предпочел бы продать их за эту цену, потому что я смогу тогда купить новые модели, которые сейчас в хо
ду». Если Вы получаете такое письмо, вероятно, что Вы купили бы часы, потому что я рассказал Вам всю историю.
Не поддерживаете отношения с теми людьми, кто не купил или не вошел в бизнес сразу
Вы делаете 100 звонков. Люди заинтересованы В
ашими продуктами
или возможностью: 22 покупают, 78 -
нет. Большинство сетевиков забывает про эти 78 людей
!
В действительности, они тогда не были готовы к покупке. Возможно, у них не было денег или времени, или Вы не убедили их. Пошлите им следующее письмо месяцем позже
: -
«Здравствуйте, хотели просто уточнить. Вы спрашивали относительно возможности XYZ, и мы хотели сообщить, что мы -
все еще здесь и все еще предлагаем 30
-
дневную программу быстрого старта. Если мы можем сделать что
-
нибудь для Вас, пожалуйста, позвоните н
ам». Вы могли бы подписать ещё 12 человек за второй раз или продать им что
-
нибудь. Рано или поздно кто
-
то продаст продукт или возможность, которую Вы могли бы продать, если бы поддерживали отношения.
Рэнди Гейдж. Краткий курс по Сетевому Маркетингу
ч.
3
urokiMLM
.
bl
ogspot
.
com
Попытка убить двух зайцев сразу
Видели ли В
ы когда
-
н
ибудь рекламу или презентации с переизбытком информации? Они пробуют разместить в каждом возможном объявлении или статье всю информацию, но у них нет времени или не хватает рекламного бюджета сделать это качественно. Было бы намного лучше не пробовать пр
одать людям «все в одном флаконе», но превратить это в пошаговый процесс.
Например: -
«Мы предлагаем В
ам домашний бизнес, который может сделать В
ас богатыми. Позвоните для уточнения деталей». Разместите двухшаговую загадку, и В
ы получите квалифицированн
ых перспективных людей, затем дайте им всю необходимую информацию, чтобы они могли сделать взвешенное и правильное решение.
Не рассказываете людям, что делать
Если бы В
ы были продавцом, это выглядело бы также
,
как если бы вы никогда не спрашивали о заказ
ах. Объясняйте людям: -
«Возьмите синий дистрибьюторский бланк, заполните его, убедитесь, что вы написали свое имя правильно, прикрепите степлером чек, вложите в конверт, и отошлите его нам».
Не используете рекомендации
Этот бизнес строится на рекомендац
иях!
Мы организуем семинары и люди говорят –
это был лучший семинар, когда они когда
-
либо посещали, выступающий был великолепен, занимателен, очень информативен. Это стоящая вещь! Мы хотим такой семинар, где кто
-
нибудь скажет: -
«Эти люди решили мои проб
лемы
!
Я делаю деньги. Я успешен
! И
В
ы можете стать успешными тоже». Взгляните на действительно успешные истории людей, кто работает хорошо с вашими продуктами и возможностью, так, что люди могут следовать за ними.
Не побуждаете людей действовать прямо сей
час
Вы рассылаете людям почту, они могут получить 15 или 100 посланий в эту же неделю. Они думают ответить на некоторые из них и кладут их на стол. Случается так, что около 80 процентов людей, планирующих ответить вам, не делают этого.
Напишите такое пись
мо: -
«Пошлите Ваш заказ в течение 5 дней, и Вы получите специальное предложение. Оно ограничено. Вы можете оформить заказ только до 12 апреля». Дайте людям повод действовать прямо сейчас.
Неумение делать перекрестные и попутные продажи
Если Вы позвоните
в мою компанию, чтобы заказать магнитофон, мы вышлем вам его по почте вместе с письмом, где говориться: -
«Кстати, если Вы интересуетесь техникой, у нас есть замечательная книга для Вас, как для постоянного клиента. Вы можете купить ее в этом месяце всего
за 3 доллара. Но это ограниченное предложение». Это перекрестная продажа. Хорошее увеличение продаж дадут вам попутные продажи. Когда постоянному покупателю шампуни, например, предлагаются новые продукты по уходу за кожей со скидкой как специальное, про
бное предложение.
Не исключаете риск
Не заставляйте Ваших людей рисковать
!
Давайте им гарантии.
То предложение лучше, которое не включает риск. -
«Если Вас не удовлетворит наш продукт, пришлите его Рэнди Гейдж. Краткий курс по Сетевому Маркетингу
ч.
3
urokiMLM
.
bl
ogspot
.
com
обратно в течение 30 дней. Мы вышлем Вам деньги, без про
блем. И оставим вам бесплатную книгу в подарок». Вы рискуете сами, но не успокаивайтесь, пока не удостоверитесь, что клиент удовлетворен.
Найдите один метод, который сделает 90 % В
ашего бизнеса
,
но не
остан
авливайтесь
на нем
!
Не важно, насколько успешна стратегия, не спешите почивать на лаврах
!
Вы отстанете от рынка. Продолжайте делать то, что В
ы делаете, затем испытайте другие стратегии бизнеса, и Вы увеличите продажи.
«Грех» -
означает промах. Промахнуться однажды можно, но лучшие сетевики извлекают уро
к
из каждого промаха и становятся все лучше и лучше. Убойные ответы на вопросы при В
ашем разговоре по телефону
Основное орудие труда любого сетевика -
телефон, который для новичка зачастую превращается в монстра, страшное чудовище. -
"Господи, ну что я сейчас скажу? А что мне ответят? А что если ..." На самом деле вариантов вопросов немного. Ренди Гейдж указывает вопросы, которые вы можете ожидать при разговоре по телефону, и предлагаемые ответы. Такой заготовленный конспект может дать Вам лучшее пред
ставление о том, что надо сказать и как преподнести свой сетевой бизнес.
-
"Что это?"
-
"Я не могу вести бизнес по телефону, но я могу сказать вам, что это возможность диверсифицировать свой доход и заработать дополнительные деньги. Мне нужно передать вам
некоторую информацию".
-
"Чем конкретно вы занимаетесь?"
-
"Это невозможно объяснить по телефону, но у меня есть для вас несколько вариантов. Первый вариант -
дополнительные пара сотен долларов, если вы заинтересованы в небольшом бизнесе, или большой би
знес, если вы хотите полной финансовой независимости. Скажите мне, что вас интересует больше, и я предоставлю вам некоторую информацию, чтобы вы смогли проверить".
"Это продажи?"
-
"А что, вы любите продавать?"
-
"Да".
-
"Великолепно! Вам понравится мое п
редложение. Есть возможности, связанные и с продажами, и с менеджментом". Или
-
"Нет".
-
"Хорошо, вам понравится мое предложение, поскольку возможности лежат и в продажах, и в менеджменте".
Некоторые другие ключевые фразы, которые могут оказаться полезны
ми при разговоре по телефону:
-
"Я ничего не могу обещать, но вам стоит посмотреть самим".
-
"Вам не нужно тратить деньги, или подписывать что
-
нибудь. Просто взгляните и оцените это".
-
"Вы понимаете, я не могу объяснить это по телефону. Может быть, вы по
зволите, передать вам некоторые материалы?".
-
"Разумные люди все проверяют, прежде чем принимать решение. Я уверен, что вы захотите знать все подробности, прежде чем принимать решение".
Рэнди Гейдж. Краткий курс по Сетевому Маркетингу
ч.
3
urokiMLM
.
bl
ogspot
.
com
Теперь, давайте поговорим о том, что вы должны говорить людям, которы
х вы желаете спонсировать. Я уже сказал, что это стадия квалификации
,
и вы начинаете с квалификационных вопросов
. Давайте рассмотрим некоторые из них.
Квалификационные вопросы
-
"Хотели бы В
ы найти новые способы получать доход и зарабатывать больше денег
?".
-
"Думали ли В
ы о том, чтобы начать собственный бизнес на дому?".
-
"Думали ли В
ы когда
-
нибудь о том, чтобы развить второй доход?".
-
"Зарабатываете ли В
ы столько, сколько В
ы заслуживаете?".
Другой подход -
предложить какую
-
нибудь привлекательную инфо
рмацию вместе
с В
ашим вопросом.
Вот несколько примеров:
-
"Я сейчас развиваю новое предприятие, которое может вас заинтересовать. Вы будете сами себе хозяином. В этом бизнесе есть неограниченный потенциал дохода и это остаточный доход. У меня есть некотор
ые материалы, вы можете их посмотреть и определить, насколько это вам подходит ...".
-
"Вы считаете себя открытым новым идеям, разве не так? Я занимаюсь маркетингом и я ищу несколько человек на ключевые позиции, людей, которые хотят найти дополнительный з
аработок. Мне бы очень хотелось, чтобы одним из этих людей стали вы".
-
"
Алексей
, меня взволновали некоторые деловые идеи на которые я натолкнулся в финансовом мире. Я обнаружил, как можно получать замечательный доход и не менее замечательные налоговые пр
еимущества. Я очень хочу поделиться этими идеями с тобой и твоей женой,
и узнать В
аше мнение об этом... ".
-
"Я занимаюсь маркетинговым бизнесом с большим потенциалом. Я решил позвонить и проверить, не хотите ли вы получить дополнительный заработок. Хотит
е ли В
ы иметь больше денег, больше времени, или и то и другое".
-
"У меня есть крупный маркетинговый бизнес".
-
"Недавно я начал работать с людьми, у которых крупный маркетинговый бизнес. Сейчас дело в самом разгаре. Мы как раз хотим расширить свой бизне
с и иметь своих людей в городе, и мы находимся в процессе поиска нескольких ключевых фигур. Ты производишь впечатление человека, который хочет большего от жизни. Если тебе на самом деле интересно, я могу найти время и показать тебе этот бизнес".
Помните, что Ваша цель на этой стадии не спонсировать кого
-
то, а определить, является ли человек подходящим кандидатом
!
Проведение динамичных результативных встреч в МЛМ
Давайте разберем сначала, что является главной целью встречи. Главная цель встречи -
назна
чить следующую встречу
!
Встреча считается успешной не из
-
за того, что вы продали набор или продукт, а из
-
за того, что вы договорились о следующей встрече.
В процессе рекрутирования в конце встречи В
ы должны вынимать ежедневник и назначать следующую встр
ечу.
Рэнди Гейдж. Краткий курс по Сетевому Маркетингу
ч.
3
urokiMLM
.
bl
ogspot
.
com
Выдайте Подготовительный Пакет, договоритесь о встрече и проведите ее через 48 часов.
Когда вы будете забирать подготовительный пакет и увидите, что кандидат заинтересован, назначьте презентацию.
По окончании презентации выдайте кандидату «
Пакет
»
для
просмотра на дому. Если человеку нравится идея, но он хочет подумать о ней, назначайте следующую встречу.
Если вы приглашаете человека на вторую встречу, и он кажется еще более заинтересованным, но все еще не готов записаться, выдайте «
Дополнительный Пак
ет
»
и назначьте следующую встречу.
Вы замечаете здесь закономерность? Только дураки проводят презентацию и затем садятся у телефона, ожидая, что кандидаты позвонят им и присоединятся
!
На каждой стадии процесса В
ы должны направлять кандидата к следующему шагу.
Встречи –
это существенная часть такого процесса. На встрече решится, придется ли В
ам снова весь вечер рисовать кру
жочки
, или В
ы получите нового дистрибьютора. Это решится задолго до того, как В
аш кандидат прибудет на встречу
!
Большое значение буд
ут иметь также приготовления, которые вы сделаете заранее.
Давайте рассмотрим некоторые из них.
Приготовление д
ля домашних встреч
Мы начнем с того, что В
ы должны сделать для проведения встречи в своем доме. Не забывайте о том, что В
ы должны научить этому
и своих дистрибьюторов.
Перед встречей проверьте, есть ли у вас все необходимые маркеры для того, чтобы писать на доске. Разместите доску у одной из стен, подальше от двери, чтобы опоздавшие не мешали выступлению. Если позади доски окажется окно, то заде
рните шторы.
Когда я провожу домашнюю встречу, я отправляю всех детей в другую
комнату, закрываю кошек и собак в спальне
,
и отключаю телефон в 17
часов вечера. Я делаю это для того, чтобы в последний момент никто не мог отказаться от встречи. Вы должны также четко объяснить, как добраться до В
ашего дома. Такие объяснения как: -
«Поверните у зеленого дома, пройдите 2
-
3 квартала... » не пойдут. Вы должны сказать: -
«Поверните направо на улице Строителей…
Доедете до остановки Парк, и там поверните направо».
Во время больших встреч было бы неплохо, чтобы кто
-
то встречал гостей перед домом и показывал, куда можно поставить машины.
Приготовление д
ля встреч в отелях
В этом случае очень важно правильно выбрать место. Ваш кандидат будет судить о программе по том
у помещению, где проводится презентация. Вс
ё
, что вы показываете кандидату, должно быть первоклассным и профессиональным. Убедитесь, что рядом с отелем есть места для парковки и другие необходимые удобства.
Лично посетите отель и посмотрите на потенциально
е место проведения встречи. Убедитесь, что комната выглядит привлекательно
,
и потолок по меньшей мере три метра высотой. Очень трудно выглядеть значительно в комнате с низким потолком. Наведите справки насчет платы за стоянку. Высокая плата может отпугну
ть гостей. Узнайте, предоставляет ли отель микрофоны, экраны и другие технические средства, которые вы планируете использовать. В некоторых случаях бывает проще и дешевле использовать свои средства.
Теперь давайте рассмотрим внутреннее убранство комнаты. Если возможно, расположите доску на приподнятой платформе. Так будет лучше видно. Рэнди Гейдж. Краткий курс по Сетевому Маркетингу
ч.
3
urokiMLM
.
bl
ogspot
.
com
Дверь должна быть на другой стороне комнаты, чтобы опоздавшие не мешали выступлениям. Если возможно, повесьте в передней части комнаты плакат с названием вашей компании. Уст
ановите специальный столик для выставки продуктов. Там не должны стоять пустые баночки
. Это должен быть большой привлекательный набор. Вс
ё
в комнате должно выражать профессионализм. Неплохо также сделать специальный столик для рекламных материалов –
брошю
р, плакатов, фотографий и т. д.
Поставьте в комнате стулья только для трех четвертей приглашенных людей. У вас должен быть необходимый запас, но не выставляйте его сразу
!
Лучше всего, чтобы во время встречи не было пустых мест.
Чем полнее комната, тем боль
ше вероятность, что кандидат присоединится. Лучше быть в маленькой комнате с людьми, стоящими у стен, чем в большой комнате с пустыми местами.
Вы должны приехать достаточно рано, чтобы проверить вс
ё
оборудование. В случае необходимости включите кондиционер
. В комнате должно быть достаточно прохладно, чтобы гости не страдали от духоты. То же самое можно сказать об освещении. Убедитесь, что комната ярко освещена.
Установите в холле столик для регистрации
. Приготовьте специальный лист, куда люди могли бы впис
ывать свои фамилии и фамилии пригласивших их людей. У каждого должен быть значок с именем. Попросите всех дистрибьюторов нацепить значки с названием компании, полученными наградами
(Например, значок Золотой директор)
.
О
поздавшие не должны прерыва
ть
встречу
!
Теперь рассмотрим персонал.
К этому следует привлекать лучших, самых ярких людей
из Вашей команды
. Попросите их прибыть по крайней мере за полтора часа до начала встречи. В состав персонала должны входить встречающие на входе, регистраторы и ответстве
нные за дверь, музыку, выставки и оборудование. Выберите для этого своих самых лучших и самых приветливых людей. Отрицательно настроенный человек на одном из таких мест может положить конец карьере кандидата, даже если она еще не началась
!
За 45 минут до
начала встречи поставьте диск
с бодрой музыкой
.
Друг
ой
диск
долж
е
н быть готов для закрытия встречи. Исследования показывают, что правильно подобранная музыка увеличивает объем продаж на 15 %. Заметьте, что мы пока еще не обсуждаем саму встречу! Это пото
му, что мероприятия, которые В
ы проводите до начала встречи, так же важны, как и сама встреча. От мелочей зависит все!
Ниже перечислено все, что вам нужно проверить перед каждой встречей:
-
Установить кондиционер на нужную температуру.
-
Проверить все а
удио
-
и видеооборудование.
-
Установить столики для выставки.
-
За 45 минут до начала включить музыку.
-
Приготовить диск с музыкой
для закрытия встречи.
-
Приготовить значки для имен.
-
Установить регистрационный столик с листом для регистрации.
-
Убедить
ся, что в холле вывешен плакат.
-
Проверить освещение.
-
Приготовить плакат с названием компании, флажки и т. д., вывешенные на видном месте.
-
Проверить микрофоны и уровень громкости.
-
Убедиться в готовности выставки продуктов.
Рэнди Гейдж. Краткий курс по Сетевому Маркетингу
ч.
3
urokiMLM
.
bl
ogspot
.
com
Теперь давайте рассмотри
м содержание встречи. Оно обычно одно и то же для домашних встреч и встреч в отелях, с небольшими отличиями. Во
-
первых, вс
ё
должно начинаться вовремя. Если вы будете ждать опоздавших, вы создадите прецедент, и это будет повторяться каждый последующий раз
!
В реальности успешными спонсорами будут только те, кто приходят вовремя!
Не нужно посвящать свою презентацию неудачникам, которые не могут вовремя приехать.
Я люблю начинать встречи в отелях с личных впечатлений трех или четырех успешных энергичных дист
рибьюторов. Например:
-
«Привет, меня зовут лексей
. Я включился в бизнес два года назад и у меня уже есть собственная организация!».
-
«Привет, меня зовут Сергей
, и хотя у меня успешная практика юрис
та
, но благодаря этому бизнесу я смогу уйти на отдых чер
ез 2 или 4 года».
После этих выступлений ведущий встречи должен задавать тон. Предыдущее было просто дружелюбным началом и хорошим предисловием главному ведущему. Цель –
расслабить собеседников, вызвать чувство любопытства и создать положительный настрой.
Теперь мы подходим к встрече.
Есть два основных подхода: или с одним ведущим, или с несколькими. Если у вас только один ведущий, это должен быть динамичный ведущий. Либо три или четыре ведущих могут проводить презентацию, отвечая за разные темы. Это лу
чше фокусирует внимание.
Что касается содержания выступлений, то вы проводите гостей по пяти шагам, которые мы описали в уроке
о презентациях.
-
Познакомьте их с возможностями нового жизненного стиля.
-
Покажите им, что они могут получить это именно в се
тевом маркетинге.
-
Продемонстрируйте, почему эта компания самая подходящая для них.
-
Сделайте обзор продуктовых линий.
-
Покажите им, как легко и быстро можно начать сейчас.
Также, опишите структуру поддержки, особенно спонсорскую линию, возможности обу
чения в компании, навыки успешности.
Ваш кандидат хочет узнать: -
«Реально ли это?» и «Могу ли я это сделать?». На эти вопросы должны ответить либо дистрибьюторы, либо ведущий.
В презентации всегда должны подчеркиваться преимущества для кандидата,
а не
для спонсора. Когда вы объясняете маркетинговый план, не стоит говорить: -
«На этом уровне мы выплачиваем пять процентов... », «У нас есть фонд накопления на машины» и т. д. Говорите такие вещи, как: -
«Вот так вы зарабатываете деньги, вот так вы сможет
е получить
машину... ».
В конце презентации ведущий приглашает гостей присоединиться
-
Объясните, почему присоединяться стоит СЕЙЧАС,
и расскажите, как именно начать.
-
Укажите, кто из старших дистрибьюторов будет отвечать на их вопросы.
-
Объясните сод
ержание пакетов, которые вы предлагаете. -
Закончите положительным высказыванием. Включите музыку и запишите новых дистрибьюторов. Рэнди Гейдж. Краткий курс по Сетевому Маркетингу
ч.
3
urokiMLM
.
bl
ogspot
.
com
Во время домашнего выступления содержание укладывается в те же рамки. Однако некоторые вещи нужно делать по
-
другому. Давай
те рассмотрим их.
Члены семьи ведущего не должны скакать по дому и мешать
!
Они должны сидеть в самом центре и внимательно слушать ведущего. Если есть проблема с парковкой, кто
-
то должен выйти и помочь гостям припарковаться. Это не продвинет ваш бизнес, е
сли прибегут соседи и будут ругаться, что вы испортили их газоны своими гостями. На самом деле, стоит поставить перед собой цель, что после каждой проведенной вами встречи окружающая среда должна быть в лучшем состоянии, чем она была до презентации.
Если у вас есть напитки для участников, они должны быть простыми
(стакан воды)
, и угощать вы должны в конце встречи. Если у вашей компании хорошие продовольственные продукты –
угостите приглашенных. Если у вас нет подобных продуктов, предложите что
-
нибудь лег
кое –
печенье. Вам не стоит угощать домашними тортами на прекрасной фарфоровой посуде, иначе гости подумают, что им нужно будет воспроизвести В
ас
,
и испугаются
!
Обычно во время домашней встречи выступает только один человек. Ваш спонсор будет проводить вс
тречу за вас или вы за вашего дистрибьютора. Важно правильно представиться
для успеха встречи. Если вы представляете ведущего, нужно выразить четыре мысли:
1. Ведущий –
успешный человек.
2. Ведущий покажет кандидатам как быть успешными.
3. Ведущий –
В
а
ш личный друг.
4. Вы ПРИЯТНО ВЗВОЛНОВАНЫ!
Давайте посмотрим на них по очереди:
Важно дать гостям знать, что спикер успешен, потому что это привлечет их внимание. И он покажет им самим как быть успешными.
Вы упоминаете, что ведущий –
ваш личный друг, пот
ому что это поднимает вас в глазах кандидатов. Они захотят войти в вашу группу, зная, что у вас есть связь с экспертом.
Вы должны дать понять, что не просто раздумываете об этом, а это новое предприятие, которое вы конкретно развиваете, что оно важно для вас. Вы можете сказать нечто такое:
-
«Мы полностью преданы этому проекту и делимся этим с нашими друзьями».
Давайте рассмотрим глубже некоторые факторы выступлений.
Встречи должны идти в хорошем темпе, быть интригующими, информативными, профессиональными.
И ПРИНОСИТЬ УДОВОЛЬСТВИЕ! Я думаю, что большинство встреч нужно проводить у людей дома. Я сам провожу только две встречи в отеле в месяц. Одна из них должна проводиться человеком наивысшего ранга в вашей спонсорской линии. Это «
закрытая семейная
»
встреча. Э
то означает, что участвуют только члены Вашей организации и их гости. Другие линии в это
м
городе не участвуют в этой встрече и не знают о ней
!
Это дает возможность высшему рангу поддерживать свою группу, проводя большую встречу лично для них раз в меся
ц. Обычно эти встречи слишком большие, чтобы проводить их в собственном доме. Это дает возможность показать кандидату, который приглашается во второй или в третий раз, крупное событие.
Другая встреча в отеле должна быть открытой, включающей разные линии. Все дистрибьюторы высшего ранга в области собираются вместе раз в месяц и создают крупное Рэнди Гейдж. Краткий курс по Сетевому Маркетингу
ч.
3
urokiMLM
.
bl
ogspot
.
com
событие. Когда все линии подпитывают встречу, на нее приходит много людей
,
и она впечатляет кандидата.
Маленькие домашние встречи подпитывают большие домашние встречи
, а это подпитывает встречи в отеле и встречи между линиями.
Такая структура проводит дистрибьюторы через весь процесс, описанный в предыдущих главах.
Вот последовательность:
-
Презентация «
два на одного
»
или «
один на один
»
.
-
Домашняя встреча.
-
Семейная в
стреча (в доме или в отеле, в зависимости от размера группы) или открытая встреча между линиями.
-
Крупные конвенции и конференции.
На открытые встречи можно приглашать только после второго взгляда на программу
!
Это удостоверяет, что на встречу придут только
квалифицированные, позитивные кандидаты
,
а не человек, который только что узнал, что такое сетевой маркетинг и как называется компания.
Наверное, вы уже заметили, что встречи в отеле проводятся крупным успешным спонсором.
Это делается по двум причинам:
Первая причина –
так вы контролируете свою систему
–
с помощью встреч. Самое главное священнодействие проводится человеком, которого вы выпускаете на платформу. Сюда допускаются только те, кто уже построил большие организации, или люди которые движутся вве
рх в процессе построения большой организации. Вот почему:
Люди, которые выступают в вашей организации, поднимаются в статусе. Вы не хотите поднять человека во время мартовской встречи, а потом сообщить людям в апреле, что человек ушел. И если человек на п
латформе говорит о каких
-
то посторонних для системы вещах, это отрицательно влияет на группу. Так что важно, чтобы у человека была крупная группа и чтобы он пользовался системой дупликации.
Вторая причина, почему крупные спонсоры должны проводить открытые
встречи –
потому что они хорошо выступают!
Чтобы дойти до этого ранга они провели тысячи презентаций! Они знают, как привлечь внимание зала и удерживать его. Они рассказывают анекдоты, вплетают в повествование шутки и обычно рассказывают свои личные истор
ии успеха. Это превращает встречи в мощные крупные события, какими они не будут, если проводить их каждую неделю.
Я знаю, что многие люди считают необходимым проводить еженедельные «
презентации
»
в отелях
вместо «
домашних презентаций
»
, но я не сторонник такого подхода
!
Мой опыт показывает, ч
то еженедельные встречи в отелях проводят гиперактивные люди, которые стараются «
всех подписать
»
!
-
Я думаю, что это создает много взаимозависимых людей, которые живут от встречи до встречи. -
Еженедельные встречи быстро наскучивают, перестают восприниматься ка
к крупные события, и в результате их мало посещают. Если даже ведущий великолепен –
им надоест слушать его каждую неделю
!
Это звучит странно, но В
ы должны научить своих людей ходить на встречи. Научите их, что настоящая встреча происходит до и после заявл
енной встречи.
Рэнди Гейдж. Краткий курс по Сетевому Маркетингу
ч.
3
urokiMLM
.
bl
ogspot
.
com
Перед встречей
Вы будете уверены, что кандидат приедет на встречу, если заедете за ним. Вы можете договориться об этом так: -
«Если всё нормально, я заеду за вами
,
и мы можем пообщаться по дороге».
Привезите своего гостя на тридцать минут ра
ньше, чтобы вы попали в первый ряд. Чем ближе гость к ведущему, тем сильнее будут его впечатления. Это также дает вам возможность представить своего гостя. Разрешите ему встретиться со спонсором и другими рангами в комнате, и с другими спонсорами, с которы
ми у него есть что
-
то общее (подобная организация, подобная профессия). И обязательно познакомьте их с ведущим. Теперь кандидат будет слушать выступающего не как незнакомца, который старается ему что
-
то продать, а как нового друга.
После встречи
После вс
тречи вам нужно поговорить о бизнесе. Ответить на любые вопросы, которые есть у кандидата, и проверить, не хочет ли он присоединиться. Если нет, то объясните ему назначение следующего пакета и договоритесь о встрече. Расскажите ему о других предстоящих вст
речах.
Другие вещи, которым нужно научить дистрибьюторов при посещении встреч:
-
Важно посещать все встречи, независимо от того, привел ли дистрибьютор с собой гостя.
-
Не жалеть аплодисментов и смеха.
-
Одеваться в деловую одежду. Если их другу не нравится од
евать деловой костюм, объясните, что именно поэтому другу нужно делать.
-
Не приносить с собой еду, жевательные резинки и напитки.
-
Активно участвовать во встрече, если этого просит ведущий, поскольку кандидаты могут не решиться сами.
-
Если раздают печатный ма
териал, всегда брать его, даже если вы видели его раньше. Если вы не возьмете, гость подумает, что их берут только гости. Если в зале много дистрибьюторов и мало гостей, то гости окажутся в этом смысле в меньшинстве и насторожатся.
-
Научите дистрибьюторов
, которые не проводят презентацию, что их роль очень важна. Они следят за залом, слушают замечания людей и то, какие у людей мечты.
Давайте рассмотрим, сколько времени должна занимать встреча. Конечно, это зависит от того, сколько длится ва
ша стандартизованная презентация, но я дам вам пример того, что я делаю сам.
Хотя я пользуюсь одной и той же общей схемой для всех встреч, презентация «
один на один
»
занимает у меня 2
0 или 40 минут, а домашние встречи 45 -
55
минут, и я провожу 1,5 -
2
часа на О
ткрытой встрече в отеле. Вот почему:
Как я уже говорил, я провожу сокращенную
презентацию «
один на один
»
. Я не рассказываю о трудностях экономической системы, чтобы клиент не начал защищаться. Когда я провожу домашнюю встречу, я провожу полную презента
цию. Во время встреч в отелях я провожу ту же самую презентацию, но более глубоко вдаюсь в детали, дополняю презентацию историями и шутками.
Когда я провожу большую встречу в отеле, я стараюсь, чтобы это было ВЕСЕЛО
!
Это должно быть событием!
Чем больше л
юдей –
тем сильнее я собираюсь веселиться. Я выдам множество шуток о деньгах, об отпусках, о путешествии первым классом и об избавлении от будильников. В больших группах такие штуки воспринимаются естественно
! Но ес
ли
бы я говорил то же самое на домашних встречах, мои шутки воспринимались бы Рэнди Гейдж. Краткий курс по Сетевому Маркетингу
ч.
3
urokiMLM
.
bl
ogspot
.
com
как эгоистические. Люди бы думали, глядя на меня: -
«
Д
а он интересуется только самим собой!». А в большой группе, где сильно ощущается общее настроение –
те же самые люди будут н
аслаждаться моими шутками
!
Не забывайте, что презентации дома и презентации в отелях –
это одно и то же. Просто во втором случае больше шуток и историй, и они занимают больше времени.
Презентации «
один на один
»
тоже почти такие же –
я просто опускаю те вещ
и, которые человек может воспринять как спорные
.
Именно на презентациях делается настоящая работа.
Встречи –
это механизм, «форсирующий» презентации. Но прежде чем оставлять эту тему, давайте разберем вопрос, который волнует многих людей.
Дистрибьюто
ры говорят, что кандидаты слишком скептичны, что встречи устарели
,
и люди не ходят больше на встречи.
Это неправда
!
Однако, я первым признаю, что если подойти к среднему человеку и попросить его прийти на встречу с вами в отеле во вторник в 19
:30 –
он с во
ем выбежит вон из комнаты
!
И
В
ам не стоит так делать...
Помните, О
ткрытые встречи только для тех, кто уже прошел две предварительных презентации.
Конечно, средний человек, приглашенный посреди дороги, не пойдет ни в какой отель
!
Но если он заинтересовал
ся квалифицирующим вопросом
–
он посмотрит подготовительный пакет. Если ему понравится этот пакет –
он сядет и выслушает короткую презентацию. И если ему понравится первая презентация –
он приедет на следующую презентацию и зимой в мороз
!
Вы не должны впустую трати
ть открытую встречу
на плохих кандидатов
!
Лучший способ пригласить человека на открытую встречу –
презентация «
один на один
»
.
Если вы правильно выполнили предыдущие ступени –
люди придут к вам на встречи. И когда вы проводите такие встречи, которые я предлагаю, люди прихо
дят на них с удовольствием! Ежемесячные встречи различных линий становятся важными событиями, и люди приглашают кандидатов на открытую встречу –
и знают, что человек почти точно запишется.
Для проведения встреч требуется дополнительная работа и постоянные
усилия. Но плоды будут слишком обильными, чтобы их игнорировать. нашей индустрии стало модным рекламировать бизнес с помощью фразы: -
«Не требуется проводить встреч
!
». Я верю в старое правило, согласно которому вы можете узнать дерево по его плодам. За 50
-
летнюю историю сетевого маркетинга ни одной компании не удалось достичь экспоненциального роста без проведения встреч
!
Система проведения встреч гарантирует максимальный возможный рост. Встреча один на один питает домашнюю встречу. Домашняя встреча питает
семейную
встречу. А семейная встреча питает открытые крупномасштабные мероприятия. Такой «трубопровод» гарантирует, что кандидаты всегда смогут увидеть презентацию еще раз. И каждый раз это будет более крупным событием, что докажет кандидату необходимость
присоединиться.
Рэнди Гейдж. Краткий курс по Сетевому Маркетингу
ч.
3
urokiMLM
.
bl
ogspot
.
com
Выбор времени очень важен. Если встреча между ветками проводится в первую субботу каждого месяца, то назначьте семейную встречу на третью субботу. Это гарантирует, что между двумя мероприятиями будет не более чем двухнедельный перерыв.
Ес
ли вы показали кандидату домашнюю презентацию, а затем заставили ждать три или четыре недели до следующей презентации, то вы его потеряете
!
Возбуждение утихнет
,
и его увлекут другие вещи. Вы должны непрерывно переводить кандидата с одного этапа на другой.
Последние соображения по поводу встреч
Некоторые дистрибьюторы считают, что проводить встречи и платить за них должна компания. Они не могут быть дальше от истины при таком утверждении
!
Запомните, что это ваш бизнес и ваш бонус
-
чек. На вас лежит ответстве
нность организовывать и проводить встречи; платить за них –
просто часть обычных расходов на ведение бизнеса.
Концепция проведения встреч для возбуждения интереса к бизнесу или продуктам работала в семидесятые, восьмидесятые, девяностые годы и будет работ
ать
,
и в 2010
-
е
.
Если вы хотите быстро подписать под себя целую толпу людей –
рассылка объявлений по почте и реклама в газетах –
самый эффективный способ. Однако, если вы хотите долговременной защищенности, которую дает построение в глубину, нет лучшего спос
оба, чем хорошо организованная система встреч
. Давайте более глубоко затронем вопрос о долговременной защищенности.
Процесс вовлечения
и консультирования
Мы уже рассматривали 5 –
8 недельный процесс вов
л
ечения
нового дистрибьютора в новую ветку.
Старайтесь углубляться на один уровень, когда вы проводите еженедельную встречу.
Эта система, две встречи в первую неделю, потом одна встреча в неделю
для работы с группой -
является наилучшим подходом к бизнесу. Это дает вам возможность дуплицирова
ть, это помогает вам развивать организацию в ширину и это не создает взаимозависимости. Другая причина, почему эта система работает -
это то, что вашей первичной обязанностью в организа
ции является личный успех. Вашей второй обязанностью будет построить успешную организацию для своих людей. Большинство людей путает эти две вещи
!
Правда состоит в том, что В
ы не можете научить человека достигать высшего ранга, пока вы сами
не достигните в
ысшего ранга
!
Не нужно думать, что если вы сделали группу людей успешными, то вы сами тоже стали успешными
!
Это звучит хорошо, это выглядит хорошо, но это просто не работает
!
Правда состоит в том, что сначала вы должны стать успешными
!
Чтобы хвалить себя, нужно создать то, чем можно хвалиться. Любой дистрибьютор потеряет к вам уважение, если он -
самый успешный человек в вашей организации. Ваша задача -
обучать его раз в неделю столько, сколько ему потребуется. Одно из основных правил построения в глубину -
никогда не делать за нового дистрибьютора (или за существующего) то, что он может сделать сам.
Ваша работа -
избавить себя от работы
!
Рэнди Гейдж. Краткий курс по Сетевому Маркетингу
ч.
3
urokiMLM
.
bl
ogspot
.
com
По мере вашей работы с новыми дистрибьюторами, потратьте 5
-
8 недель, чтобы посмотреть, есть ли у вас в группе лидер. Ищи
те лидерские качества. Когда вы находите человека, который хочет вкладываться в работу, и хочет выработать 2
-
4
-
летний план, то вызовите у него уважение к вашей спонсорской линии и включите его в систему.
Ключ к построению в глубину -
привлечь своего спонс
ора к проведению презентации.
Наиболее успешные люди в бизнесе те, которые умеют вызвать уважение к спонсорской линии и привлечь ее к выступлениям.
Когда вы приводите новых дистрибьюторов на крупную встречу, В
ам прежде всего нужно познакомить их с вашей с
понсорской линией. Чем быстрее В
аш спонсор познакомится с новыми дистрибьюторами, тем быстрее он захочет с ними поработать. Вы приводите новых дистрибьюторов (строите в ширину), вводите их в систему поддержки, где ваша спонсорская линия проводит презентаци
и (строите в глубину). Тогда, конечно, вы дуплицируете весь этот процесс со своими людьми. Научите их подписывать новых людей и проводить презентации в своих группах.
Спонсир
уйте
Ваш
и
Слабости
!
Некоторым людям
не понравилась мой урок, что я не принимаю оправдания
!
Он
и
почувствовали, что я обижаю людей.
Хотя на самом деле не это было моим намерением. Но я верю в жестк
ую
люб
о
в
ь
, когда ситуация требует этого. Главное, что я хотел донести
-
что не важно, что В
ы верите, что это являло
сь «уважительной причиной провала
», в тех же обстоятельствах были и другие дистрибьюторы, которые преодолели эту ситуацию
,
и им удалось получить результат!
Еще один способ взглянуть на это:
Вс
ё
, что В
ы воспринимаете как свою слабость
-
спонсируйте Ваши слабости!
Спонсируйте людей, кто силен в этой области, и В
ы будете прео
д
олевать это!
У Вас
н
ет машины? –
Спонс
ируйте кого
-
нибудь с машино
й!
У Вас
н
ет машины?
–
Спонс
ируйте
людей с деньгами
!
Вы не умеете выступать перед людьми? –
Спонс
ируйте
тех, кто умеет это делать блестяще!
Какой бы ни была В
аша слабость, В
ы можете преодолеть это с помощью команды, которую Вы строите! Для достижения успеха в любом деле, посмотрите на обстоятельства, которые В
ы хотите. И если В
ы не смогли найти их
-
созда
йте
их
!
С уважением, Рэнди
ейдж
Другие уроки
Рэнди ейджа можно скачать здесь >>>
Книгу подготовил для ас
ладислав инаполи
, лог urokiMLM.blogspot.com
Документ
Категория
Бизнес
Просмотров
352
Размер файла
391 Кб
Теги
выпуск, mlm, уроки, amway, маркетинг, МЛМ, рэнди, гейдж, динаполи
1/--страниц
Пожаловаться на содержимое документа