close

Вход

Забыли?

вход по аккаунту

?

Сколько мы стоим

код для вставкиСкачать
 1
Сколько
мы стоим, если …
«слово прокурора ничего не ст
о
ит»?
Автор: Игорь Сидоров
Одна из проблем, с которой сталкивается дистрибьютор Сетевой компании, это то, что, приобретая продукт по одной цене, продавать его надо по другой. Естес
т-
венно, значительно бо
льшей, чем закупочная. С точки зрения бизнеса –
это естес
т-
венно. Но с точки зрения «советской марали» -
это все
-
таки спекуляция. Купил д
е-
шевле, продал дороже. Для многих н
а
чинающих сетевиков, особенно тех, кто жил в расцвет застойных времен, это является т
ру
д
нопроходимым барьером. «Как я могу
продавать своим знакомым по другой цене? Как я могу наживаться на своих друз
ь-
ях?»
И я понимаю их рассуждения. Для меня это тоже было непросто: продать дор
о-
же, чем купил. Ос
о
бенно, когда это касалось друзей.
С одной сто
роны, в компаниях, где в стоимость продукта включена комиссия покупат
е
лю, которым является дистрибьютор (
определенный процент, зависящий от его квалификации) эта пр
о
блема решается проще. «Купил за $100
и продал за $100
. А то, что я за это по результату мес
яца получил $35
, то это мне компания выплатила, а не мой знакомый».
Психологически это проще. Конечно, если не брать в расчет то, что при этом виде компенс
а
ций отпускная цена со склада за счет налогов возрастает процентов на 20. А оплачивает эти дополн
и
тел
ьные налоги, естественно, наш покупатель.
Но если компания для минимизации отпускной цены продукта применяет др
у-
гой вид маркетинга (вознаграждение с личных закупок не предусматривается, в
ы-
плачивается только вознаграждение за объемы закупок структуры), то п
роблема розничной цены встает довольно остро. По какой цене продавать? Схема внешне в
ы-
глядит просто: цена закупки + пр
и
быть дистрибьютора = розничная.
Цена закупки известна. А вот что такое прибыль? Это цена чего? Как её опред
е-
лить?
В моей практике был так
ой случай.
История 1
Раздается звонок известного бизнесмена: «Игорь, ты работаешь у Довганя?» -
«Да» -
«Вчера Володя угостил
меня классным «Лоовитом». Я хочу купить весь ко
м-
плект. Сколько он ст
о
ит?»
Вот тут для меня проблема с конечной стоимостью продукта встала во весь свой исполи
н
ский рост. С одной стороны, я не знал, какую цену назвал Довгань. И называл ли он её вообще. С другой стороны, я знал, что в мире богатых людей есть одно правило: дешевое не покупать. Потому что хорошее дешевым быть не м
о-
жет. С т
ретьей стороны, назвать заоблачную цену (например, 500 долларов) –
п
о-
дорвать свой авторитет.
2
И я буквально «выпалил» в трубку: «Для вас это будет стоить $
300».
На другом конце провода хмыкнули: «Ну, Игорь, ты на мне здорово хочешь н
а-
житься. Я знаю, что «Ло
о
вит» стоит $200
».
Я ответил: «На самом деле «Л
о
овит» стоит $
1
00
. А 200 долларов стою я!»
Учитывая, что позвонивший мне был в большом бизнесе, он прекрасно понимал, что время -
ден
ь
ги. И то, что любая услуга должна быть оплачена.
Рассмеявшись, он сказал: «
Ну ладно, на $
250 сойдемся. Подвези мне его к 18
-
30».
Позже, при личных встречах, он не раз с улыбкой подкалывал меня: «Это твой час стоит $
150. А мой –
минимум полторы тысячи».
* * *
Конечная цена для потребителя складывается из себестоимости продукта и и
з стоимости услуги, которую мы оказываем.
И если человек купил за 100, а реализовал за 130, его «стоимость» равна 30. Е
с-
ли же он купил за 100, а продал за 95, то он не просто ничего не стоит. Он оказывает услугу, за кот
о
рую платит сам. Это уже не бизнес. И
даже не благотворительность. Это –
непрофессионализм и очень зан
и
женная самооценка. Зачем заниматься тем делом, где покупаешь дороже, а продаешь дешевле?
Оценить можно почти всё. Единственно, что нельзя оценить однозначно –
это сколько стоит та или иная у
слуга. Потому что именно услуга зависит от конкретного человека. В
ы
полняя одно и то же дело, разные люди получают по
-
разному.
Даже имея равные возможности, никогда не будет равных результатов. И ра
з-
ные люди при один
а
ковых стартовых условиях имеют разный ре
зультат.
История 2
Нанял барин двух приказчиков Василия и Петра.
Через месяц выдает им плату: Василию –
3 рубля, а Петру –
рубль.
Возмутился Петр: «Я и моложе, и выше, и более быстрый, чем Василий. Да и семья у меня бол
ь
ше. Так почему же вы мне в три раза мен
ь
ш
е платите?»
Ухмыльнулся барин: «Видишь обоз за околицей? Узнай, кто такие»
Быстро вернулся Петр: «Из Рязани будут».
«А куда направляются?»
Снова быстро вернулся Петр: «В Саратов едут»
«А что везут?» -
интересуется барин.
3
Вернувшись, Петр доложил: «Рож
ь и пшеницу»
Позвал барин Василия: «Там обоз идет, узнай, кто такие»
Возвращается Василий: «Это, хозяин, обоз рязанский будет. В Саратов на б
а-
зар везут рожь и пшеницу. Есть еще и овес
. Собираются продавать там по сорок копеек за пуд. Я с ними сто
р
говался з
а тридцать. Будем покупать или пусть дальше едут?»
Барин многозначительно посмотрел на Петра.
Но я бы не хотел, чтобы данная статья послужила поводом «драть три шкуры» со своего клиента. Надо всегда адекватно оценивать стоимость услуги, которую мы оказывае
м покуп
а
телям нашей продукции.
Но как оценить услугу, которую мы оказываем своим друзьям? Тут бизнес как бы вст
у
пает в противоречие с дружбой.
Я поступаю просто. Если клиентами являются мои друзья, то я все равно ник
о-
гда не продаю продукт по себестоимости.
Минимум –
по цене, рекомендованной компанией. Др
у
гое дело, что я
в качестве подарка
практически всегда предлагаю другую продукцию своей компании. И стоимость этого подарка может превышать ту прибыль, которую я получил от реализации основного продукта. Но это уже сове
р-
шенно другие вибрации, которые лежат не в законах бизнеса, а в законах дружбы. Такими действиями я, с одной стороны, не нарушил правила бизнеса и реализовал продукт с прибылью для себя. С другой стороны, я не обог
а
тился за счет друзей. Я поним
аю, что не все смогут четко уяснить логику моих действий. Но «имеющий уши да услышит».
Поэтому я еще раз повторяю: никогда не занижайте стоимость работы, кот
о-
рую вы выполняете. Уронить собственную планку легко, поднять ее будет н
е-
имоверно трудно.
Когда я у
вольнялся из одной компании, меня попросили пригласить на это м
е-
сто друг
о
го человека.
Я позвонил своей знакомой по предыдущему бизнесу. Это был человек неисс
я
каемой энергии и работоспособности. Я знал, что дела у нее в этот момент были неважные. По ее рабо
чему телефону никаких подробностей было нел
ь-
зя, поэтому я только намекнул о теме встречи. Перед тем, как встретиться с руков
о-
дством моей компании, у нас не было вр
е
мени переговорить друг с другом.
После того как ей было рассказано, чего ожидают от ее деяте
льности, был задан вопрос: «При какой зарплате вы готовы перейти к нам?»
Моя знакомая сказала: «Минимум за 200 долларов». Я чуть не свалился со ст
у-
ла. Я д
о
говаривался, что ее оклад будет 500. Но она сама назвала цифру 200, т.к. в данный момент была без ден
ег и ее самооценка резко снизилась.
Эта история является ярким примером того, как обстоятельства иногда заста
в-
ляют нас занижать свою «стоимость».
В книге П. Коэльо «Алхимик» описан такой эпизод:
4
История 3
Алхимик разделил золотой диск на четыре части.
-
Эт
о тебе, -
сказал он, протягивая одну монаху. –
За то, что всегда радушно встречал паломников.
-
За свое радушие я получаю слишком много, -
возразил монах.
-
Никогда так больше не говори. Жизнь может невзначай услышать и дать в следу
ю
щий раз меньше, -
ответ
ил Алхимик.
Поэтому когда за вашу работу предлагают вознаграждение, никогда от него не о
т
казывайтесь. Любая работа должна быть оплачена.
На лекциях я задаю вопрос: «Если вы имеете волшебный билет, по которому в любой парикмахерской вам сделают прическу бес
платно, то куда вы пойдете: в ра
й-
онную пари
к
махерскую или в элитный салон?»
Ответ очевиден. А на вопрос: «А почему?» -
всегда отвечают: «Там и сервис выше, и мастера экстракласс, да и вся обстановка создана для посетителей: не обх
а-
мят, не обругают, а облас
кают и чуть ли не расцелуют».
Поэтому станьте такими, чтобы именно ваши услуги ценились дорого. И чтобы к
а
чество ваших услуг соответствовало цене. А достигается это высоким профессионализмом в своем деле. И именно профессионалы в любом деле до
с-
тигают и бла
гополучия, и уважения.
История, которую вы сейчас прочтете, лишний раз иллюстрирует тему нашей статьи: «Кто сколько стоит».
История 4
В восьмидесятых годах девятнадцатого столетия Таганрог бойко торговал с заморскими странами. Вывозилась главным образом пш
еница, ввозились вина, ше
л-
ка, кофе в зе
р
нах, прованское масло.
Для жителей Таганрога было удивительно, как портовый маклер Вальяно вдруг превратился в солидного купца. Имя Вальяно стало значиться чаще других в мо
р-
ских коносаментах. Поставщики слали ему гру
зы уже целыми пароходами и ба
р-
жами.
Вальяно сказочно быстро богател, но никто очень долго не мог понять, каков источник его богатства. А когда это стало ясным, Вальяно был так богат, что уже не боялся раз
о
блачений.
Существовало таможенное правило: после то
го как чиновники проверят груз и исчислят пошлину, грузовладелец был вправе или, оплатив пошлину, забрать с пар
о-
хода товар, или же, отказавшись от оплаты, потопить весь груз на рейде. Акт о потоплении груза подшивался к делу, и пароход, погудев на прощание
, уходил в о
б-
ратный рейс.
5
Каждый раз, когда хлопотливые таможенные чиновники, проверив груз, адр
е-
сованный Вальяно, объявляли ему сумму пошлин и сборов, Вальяно неизменно заявлял об отказе вык
у
пать груз.
-
Топить? –
деловито спрашивал ко всему готовый капит
ан.
-
Топите, -
равнодушно отвечал Вальяно. Тотчас заполнялся «бланк отказа гр
у-
зовл
а
дельца от принятия груза». А ночью производилось потопление. Ночью, а не днем: в благоразумно составленной инструкции топить в море ценные грузы рек
о-
мендовалось «затемно, д
абы местные рыбаки не покусились на потопляемые тов
а-
ры».
Надо ли пояснять, что в действительности никакого потопления не было и что, сэк
о
номив на каждом пароходе тридцать –
сорок тысяч рублей пошлины, Вальяно уделял две –
три тысячи загребущим таможенным, а груз извлекал не со дна Азовского моря, но получал сполна с борта парохода!
У Вальяно была зафрахтована целая флотилия турецких фелюг –
плоскодонных вм
е
стительных лодок, незаменимых на этот случай. По ночам бесшумно скользили они по мо
р
ской глади с рейда
, а потом –
по мелководью в тихую заводь, где глубоко сидящему судну не пройти, как раз к тому месту у берега, откуда начинался подкоп –
туннель, ведущий в гу
л
кие подвалы особняка Вальяно на Приморской улице.
В Таганрог прибыл новый прокурор окружного суда
, снедаемый жаждой быс
т-
рой, г
о
ловокружительной карьеры. Очень скоро прокурор узнал все подробности о самом богатом таганрогском купце и о том, как он разбогател. Для этого прокур
о-
ру вовсе не требовались особые таланты: любой мальчиш
ка в городе отлично знал всю историю ночных потоплений и с закрвтвми глазами млг указать место на бер
е-
гу, где начинается подкоп в дом Вальяно.
Не заботился об особой конспирации и сам Вальяно: кто из купленного и пер
е-
купленного местного начальства подымет на него руку? Руку, которая столько раз протягивалась к его руке за «барашком в бумажке»?
А тут явился прокурор, неподкупный, как статуя Командора. Неподкупность его, как вскоре убедился Вальяно, была самого зловредного свойства: из расчетливой надежды он стремился «громким процессом» быстро добиться служебного преу
с-
певания.
Дело «о контрабандном привозе на турецких фелюках заграничных товаров купцом Вальяно» двигалось с необычайной для тех времен быстротой. Страстное честолюбие пр
о
курора опрокидывало все п
репятствия. Уже заговорили столичные газеты о «таганрогской панаме», уже были допрошены с десяток матросов и р
ы-
баков, перевозивших контрабанду, уже пришлось припертому к стене очными ставками Вальяно признать всю фелюжную эпопею, уже наложен был впредь до су
д
а арест на товары, текущие счета и даже на с
а
мый особняк
Вальяно. Наступил день суда… приехал и остановился в лучшем номере гост
и
ницы выписанный Вальяно из Петербурга известный адвокат Александр Яковлевич Пасс
о
вер.
У большого здания окружного суда с ран
него погожего сентябрьского утра с
о-
бралась толпа. Последним в переполненный зал суда вошел сухонький, хилый стар
и-
чок в цилиндре –
петербургская знаменитость, присяжный поверенный Пассовер. В правой руке у него была тросточка с серебряной рукояткой в виде ж
енской головки 6
с распущенными волосами, а в левой он держал огромный, не по росту портфель. Его провожал почтительный шепот толпы.
Обвиняемый важно сидел на монументальной скамье подсудимых, рассчита
н-
ной, судя по размерам, на многолюдную шайку преступников
. Напротив
,
на спец
и-
альных скамьях с в
и
дом жрецов восседали присяжные, числом д
венадцать.
По правую и левую сторону судейского стола высились пюпитры прокурора и защитн
и
ка. Усатый судебный пристав в белых перчатках строго посматривал на притихший зал, запо
лненный до отказа.
Пока длился опрос свидетелей, суетливость проявлял лишь прокурор. Он спр
а-
шивал и переспрашивал, с аффектацией просил председателя занести в протокол полученные отв
е
ты, бросал в защитника победоносные взгляды. И в самом деле, свидетели
-
ры
баки, напуганные непривычной обстановкой и строгим председат
е-
лем, в один голос признавали, что Вальяно много раз нанимал их перевозить ко
н-
трабанду на турецких фелюгах.
-
Да, на фелюгах, -
подтверждал, вздыхая, и сам Вальяно. Что касается Пасс
о-
вера, то, к у
дивлению всех присутствующих, ожидавших, что приезжая знамен
и-
тость станет сб
и
вать и путать свидетелей, он упорно молчал. С равнодушным видом откинувшись на спинку стула, адвокат скучающе посматривал по сторонам; моментами казалось, что он вот
-
вот заснет. Н
а вопросы председателя: «Не име
е-
те ли, господин защитник, спросить свидетеля?» -
он, вежливо приподнимаясь, н
е-
изменно отвечал: -
Нет, не имею.
Раз или два в публике перехватили при этом недоумевающие взгляды председ
а-
теля, к
о
торыми он обменивался с членами
суда. Однако дело шло своим чередом, судебная машина катилась по рельсам без толчков и остановок.
Вот уже начал обвинительную речь прокурор.
-
Господа судьи, господа присяжные заседатели, -
заметно волнуясь, сказал он, -
доказано ли, что подсудимый Вальян
о систематически перевозил на турецких ф
е-
люгах ценную контрабанду? Да, доказано!
В дальнейшем прокурор исчерпывающе обосновал этот решающий тезис обв
и-
нения. Надо было отдать ему справедливость –
его трехчасовая речь выглядела как хорошо п
о
строенная теорема
: а) груз прибыл в адрес Вальяно; б) неоплаченный сборами груз пер
е
гружался на фелюги; в) груз на фелюгах подвозился к подкопу в дом Вальяно. Значит, Вальяно –
контрабандист. Теорема доказана, садитесь, по
д-
судимый, на три месяца в тюрьму и выкладывайте на стол двенадцать миллионов рублей. Присяжные внимательно и с явным сочувствием слушали обвинителя. Зр
и-
тель, напрактиковавшийся в предугадывании решений присяжных, мог бы на этот раз не слишком напрягать свой талант: будущий обвинительный вердикт был н
а-
писан
на посуровевших лицах заседателей.
-
Слово предоставляется защитнику подсудимого
Вальяно, господину прися
ж-
ному п
о
веренному Пассоверу!
7
Председатель с опаской покосился на «этого выжившего из ума старичка»: может быть, он и на этот раз смолчит?! Но нет! Пас
совер поднялся, едва вид
и-
мый за высоким пюпитром. Фалдочки фрака смешно свисали с его чересчур низкой талии.
У «старичка» неожиданно оказался звучный, хорошо, как у певца, поставле
н-
ный голос, сразу заставивший слушателей насторожиться. Впрочем, по сравнени
ю с прокурором, з
а
щитник был необычайно краток. Говорил он минут пять
-
шесть, не больше:
-
Вальяно
ввозил товары, не оплаченные сборами, на турецких фелюках? Да, господин прокурор это блистательно доказал, и я, защитник, опровергать эти де
й-
ствия подсудимого
не собираюсь. Но составляют ли эти действия преступление контрабанды, вот в чем в
о
прос, господа судьи и господа присяжные!
Тут Пассовер сделал чисто сценическую паузу «торможения», и все, затаив дыхание, замерли. Прокурор заметно побледнел. Пассовер подня
л глаза к потолку и точно читая на пыльной лепке ему одному видимые письмена, процитировал на
и-
зусть разъяснение судебного департамента сената с исчерпывающим перечислен
и-
ем всех видов морской контрабанды: лодки, баркасы, плоты, шлюпки, яхты, спас
а-
тельные ка
тера. Упоминались в качестве средств для перевозки контрабанды даже спасател
ь-
ные пояса и обломки кораблекрушения, даже пустые бочки из
-
под рома, но о туре
ц-
ких плоскодонных фелюках не упоминалось!
-
Между тем, господа судьи и господа присяжные, -
с вежливы
м вздохом по а
д-
ресу обомлевшего прокурора сказал затем Пассовер, -
вам хорошо известно, что разъяснения правительствующего сената носят исчерпывающий, да, именно исче
р-
пывающий характер и распространительному толкованию не подлежат. А поэт
о-
му…
Он чуть
-
чуть повысил голос: -
…поскольку подсудимый Вальяно перевозил свои грузы , на чем особенно настаивал господин прокурор, именно на турецких фелюгах, а не в бочках из
-
под рома, например, в его действиях нет, с точки зрения разъясн
е-
ния сената, признаков преступлен
ия морской контрабанды и он подлежит опра
в-
данию.
Перед тем как сесть, Пассовер в наступившей мертвой тишине добавил совсем см
и
ренно:
-
А если бы вы, господа, -
чего я не могу допустить –
его не оправдали, ваш пр
и-
говор все равно будет отменен сенатом как не
законный и впавший в противоречие с сенатским раз
ъ
яснением. -
Вам угодно реплику? –
спросил прокурора ошеломленный председатель («Он чертовски прав, как я мог забыть это разъяснение?!»).
Бледное лицо прокурора залилось краской. Он вскочил и почти закричал
дрож
а-
щим г
о
лосом:
-
Вальяно –
контрабандист! Если бы он им не был, он бы не мог заплатить св
о-
ему з
а
щитнику миллион рублей за защиту!
8
В зале ахнули. Миллион рублей? Неслыханная цифра! Пятьдесят тысяч за уг
о-
ловную защиту считались огромным, рекордным гонора
ром. Но миллион… Никто и никогда и не слыхивал о таком куше. Миллион рублей! Эта цифра оглушила, заги
п-
нотизировала весь зал. Председатель суда, уже готовивший в уме «краткое напу
т-
ственное резюме» присяжным о неизбежности и даже, так сказать, неотврат
и-
мости
оправдания, вдруг заколебался. Его малоподвижное воображение было захв
а-
чено волнующим словом «миллион». «Интересно, если золотом, сколько это будет пудов? Ах, каналья!…»
-
Теперь адвокату крышка, -
с
вистящим шепотом сказал соседу сидевший
в первом ряду от
ставной генерал с багровым лицом. Но видавший виды адвокат де
р-
жался бодро. Он еще не признал себя побежденным, он уже снова у пюпитра. П
о-
звольте, но что он говорит?
-
Тут прокурор заявил, что я получил за свою защиту миллион рублей, -
раздался зво
н
кий, мол
одой голос адвоката. –
По этому поводу я должен сказать…
И снова пауза. Черт возьми, можно ли так играть на нервах!
-
…я должен сказать, что это –
сущая правда. Я действительно получил за свою з
а
щиту миллион рублей.
В зале пронесся вздох. Многим показалось
–
они потом клялись в этом друг др
у-
гу, -
что маленький, сухонький старичок, стоявший у пюпитра защиты, вдруг стал расти, расти, и седая голова его с жидкой бороденкой уже упиралась в потолок. И не голос, а звериный рык потрясал своды судебного зала:
-
Да,
я получил миллион. Значит, так дорого ценятся мои слова!
А теперь п
о-
считаем, сколько же стоят слова прокурора.
Тут Пассовер заговорил ласковой скороговоркой, как добрый учитель, зада
ю-
щий нар
о
чито легкую задачу, и все вновь увидели, что у пюпитра и в самом
деле лишь небольшого роста человек, кажется, очень добродушный, и вздохнули свобо
д-
нее.
-
В год прокурор получает три тысячи шестьсот рублей, -
высчитывал вслух «добродушный» адвокат, -
в месяц триста, стало быть, в день, в том числе и сег
о-
дняшний день, -
рублей десять. Произносил прокурор свою речь сегодня три часа, сказал за свои десять рублей сорок пять тысяч слов –
сколько же стоит слово пр
о-
курора?
Пассовер вытянулся и крикнул:
-
Грош цена слову прокурора!
От оглушительного хохота, казалось
,
сейчас обру
шится потолок.
На скамьях люди корчились от смеха, все более усиливающегося из
-
за комичных попыток прок
у-
рора: он яр
о
стно жестикулировал, открывал и закрывал рот, видимо произносил горячую речь, но ни одного слова в общем шуме не было слышно. Казалось, прок
урор беззвучно пародировал мимикой и жестами какого
-
то неудачливого оратора. Пре
д-
седатель, давясь от смеха, тщетно звонил в колокольчик. Пассовер сидел с безуч
а-
стным видом, поглядывая на часы.
9
Когда порядок был наконец восстановлен, прокурор, сбиваясь, с т
рясущимися губами, потребовал занесения в протокол «циничной выходки» адвоката.
-
Не вижу никакого цинизма, господин прокурор, в приведенной справке о пол
у-
чаемом вами окладе, -
ответил председатель.
…Через час из зала суда Вальяно уходил оправданным
* *
*
Этот исторический случай еще раз подтверждает, что у профессионалов нет о
г-
ранич
е
ний по доходам. И сетевой маркетинг –
это та среда, в которой любой человек может добит
ь
ся любых вершин Успеха, если приложит к этому силы и конкретные действия.
И я желаю вс
ем вам, представителям этой профессии нового века, стать в своем деле Пассоверами! Чтобы и наше слово, и наши действия оценивались миллионами!
И пусть Новый год принесет всем Удачу, Любовь, Здоровье, БОГатство, БЛАГОполучие и Успех!
Автор
Димитрий
Документ
Категория
Образование
Просмотров
58
Размер файла
219 Кб
Теги
сколько, стоит
1/--страниц
Пожаловаться на содержимое документа