close

Вход

Забыли?

вход по аккаунту

?

Владислав Динаполи. Уроки МЛМ. Часть 1. 2010

код для вставкиСкачать
 Владислав Динаполи «Как спонсировать Бриллиантовых Кандидатов» 1
Как спонсировать Бриллиантовых Кандидатов? Владислав, автор, тренер: Здравствуйте, уважаемые партнеры! Спасибо всем за участие в вебинаре. С Вами Владислав Шевцов, руководитель международной команды Динаполи. И в этом уроке мы с Вами рассмотрим один из фундаментальных принципов, на котором построено спонсирование кандидатов в наш бизнес. Думаю, Вы будете слегка шокированы, когда узнаете, как легко и просто спонсировать кандидатов, которые уже ПРЯМО СЕГОДНЯ готовы стать Бриллиантовыми Директорами и вступить к Вам в бизнес! Нет, никаких фокусов, и никакого «скрытого гипноза»… Это практика сетевого маркетинга! Возможно, Вам есть чему поучиться? Владислав Динаполи «Как спонсировать Бриллиантовых Кандидатов» 2
Николай, участник семинара: Здравствуйте, Владислав! Большое спасибо Вам за интересный семинар. Я значительно расширил свой подход в области использования Интернета в сетевом бизнесе. На многое я взглянул другими глазами. Не сомневаюсь, что это даст практическую отдачу. Было полезно, и приятно с Вами пообщаться. Ваша дружелюбная и открытая позиция в бизнесе меня очень привлекает. Кроме того, я хочу поблагодарить и Вас, и всех участников семинара за конструктивное и плодотворное рассмотрение конкретных проблем нашей индустрии. Мозговой штурм – это огромная сила! Я, безусловно, учту все замечания и уверен, что это принесет большую пользу Компании, которую я представляю. Светлана, региональный директор: Спасибо за интересный семинар! На нем я смогла получить полные знания, которые до этого пыталась собрать из различных источников. Для моей работы и для моего личного развития считаю это очень важным и ценным. Также хочу отметить, что Вы, умеете чувствовать аудиторию и на Вашем семинаре каждый момент времени интересен и используется продуктивно. Хочу Вас поблагодарить и пожелать всяческих успехов! Валерий, участник вебинара: Семинар очень полезный с точки зрения общения с профессионалом МЛМ. На семинаре было высказано много новых идей, которые, уверен, дадут импульс для роста моей команды. Почерпнул очень полезные вещи. Большое спасибо Вам! Ирина, менеджер: Довольно интересный и подробный курс, Владислав Динаполи «Как спонсировать Бриллиантовых Кандидатов» 3
уделяющий внимание важным моментам спонсирования. Авторская учебная программа высокого качества. Хорошо структурированный и хорошо подаваемый материал. Всё четко и по распорядку. Приближенность к практике реальной работы. Глубина проработки деталей просто впечатляет! Александр, участник вебинара: Участие в вебинаре было для меня первым опытом подобного общения с коллегами. В целом, семинар мне очень понравился, хотя по началу мне было сложно слушать лекцию продвинутого уровня (сказывается мой недостаток базовых знаний в этой сфере). Было особенно интересно вопрос воронка спонсирования. Как провести кандидата «от новичка» до уровня «Бриллиантовый Директор» это супер! Еще раз сердечное спасибо за Ваш труд! Елена, региональный представитель: Команда Динаполи – это хорошее место для общения профессионалов в области управления. Интересный и полезный курс для менеджеров и руководителей в сетевом бизнесе. Я рекомендую его пройти каждому, кто делает заявку на Лидерство в будущем и настоящем. Ольга, участник семинара: Владислав один из немногих тренеров, кто способен Вам объяснить эти сложные вещи простыми словами. Потому что у него есть чёткое понимание большой картины бизнеса. А также удивительно точная проработка мелочей и деталей, про которые большинство Спонсоров – просто… «забыли» Вам рассказать! Я думаю, Вы еще не раз воскликните: «Ух, ты!.. Оказывается и такое бывает!... Ну, почему мне никто не сказал об этом раньше?! Я бы сэкономила себе столько времени и сил!» Владислав Динаполи «Как спонсировать Бриллиантовых Кандидатов» 4
Гораздо лучше быть богатыми, счастливыми, здоровыми и успешными… Чем, голодными, больными и бедными! Буквально через несколько секунд для Вас начнётся основной семинар. Пожалуйста, приготовьте тетрадь, ручку и отключите свой мобильный телефон. И предупредите знакомых, чтобы они Вас не отвлекали в течение ближайшего часа. Потому что информация, действительно очень ценная! И Вы обязательно записывайте свои вопросы. Вы сможете задать их в конце встречи. Используйте эту уникальную возможность проконсультироваться с автором курса по максимуму! Итак, давайте начнём нашу встречу… Какой подход Вы используете в спонсировании кандидатов? Что нам обычно говорят Спонсоры ? «Расскажи клиенту о продукции, и когда он получит результат, он придет в полный восторг и захочет рассказать об этом своим знакомым! И захочет продвигать этот бизнес дальше!» «Задавайте клиенту правильные вопросы, получите от клиента 3 раза «Да – Да – Да!», и тогда 4й раз он Вам автоматически скажет «Да! Хочу этот бизнес!» и подпишется… Спросите у клиента «Как дела?», какие у него проблемы? Как зарплата на работе? Поговорите с ним о деньгах, о его Мечтах, о планах (покупка квартиры, автомобиля, поездки в отпуск). Не хочет ли он зарабатывать дополнительно? И пригласите его на презентацию бизнес возможности… Мы все слышали об этом… И интуитивно мы чувствуем, что это всё ДОЛЖНО работать!!! Но почемуто до сих пор нам не удавалось собрать ВСЮ схему воедино?! Информации о том, как спонсировать в сетевом маркетинге – множество… Есть разные техники, «подходы»… Как будто разрозненные кусочки мозаики! Владислав Динаполи «Как спонсировать Бриллиантовых Кандидатов» 5
А с чего надо начинать спонсировать? Одни спонсоры говорят: «Обязательно начинайте с продукции!», вторые говорят «Вначале предложите кандидату бизнес, а если его не интересует бизнес, только тогда говорите о продукции…», третьи вообще утверждают, что «бизнес», «продукция» это не главное! Главное – самому стать притягательным человеком! Этаким Супер Лидером, к котором как к магниту притягиваются все желающие… Я не говорю уже про то, чему учат Интернет спонсоры – «Вы должны сделать себе супер сайт! Написать супер рекламу! Автоматическую супер рассылку! И сделать супер заголовок, который привлекает внимание и спонсирует за 15 секунд!!!» В общем, если послушать сетевиков из разных «школ» и «систем», то запутаешься окончательно… Куда бежать? Кого слушать? За что хвататься? С чего начать?! Но на самом деле ничего сложного в спонсировании нет! Для Вас тоже в конце нашего семинара будет всё просто, логично и последовательно если Вы понимаете фундамент, базу, на чём все основано. Я Вам могу объяснить суть этого «фундамента» минут за 10 – 15… И даже если я Вам сейчас не скажу какието волшебные шаблоны, вопросы, техники, то Вы и без этого уже сможете развиваться дальше, получать результаты на практике и обгоните всех конкурентов! Готовы? Ладно, как и обещал, я 1 минутку расскажу о себе… И хотя в Интернете, наш проект стал раскручиваться не так давно по срокам, у определенной части специалистов, я уже получаю признание, известность и поддержку. Сетевым маркетингом я занимаюсь уже 10 лет, и начинал не ровно. Признаюсь, в самом начале я пришел в бизнес без нужных навыков, полный сомнений и старых убеждений. Но мне повезло, я сразу попал в команду, стал общаться с хорошими людьми. Сегодня я бизнес тренер. Обучаю сетевиков, помог многим партнерам правильно стартовать в их бизнесе. Сотням… думаю, что уже даже тысячам людей. Также я автор 7 книг, которые Вы, возможно, держали в руках – или читали в электронном виде («Уровни понимания в MLM», «Черный сетевой маркетинг», «12 Больших Мифов в MLM» и др.), Автор рассылки, которая регулярно пополняется новыми интересными материалами, аудио и видео уроками, на которую Вы можете подписаться. Просто зайдите urokiMLM.blogspot.com Владислав Динаполи «Как спонсировать Бриллиантовых Кандидатов» 6
Там же есть мое видео, мои координаты. Я с удовольствием отвечу на Ваши вопросы, если Вы зарегистрированы в моей партнерской программе. Ктото из Вас, возможно уже знаком с моей методикой обучения? Судя по отзывам, что обо мне пишут, я работаю в жесткой манере… Ну, пускай это так… Но зато люди, которые работают вместе с нами в команде добиваются результатов. И особого секрета здесь нет – просто у нас есть методика, есть база, мы накопили ценный опыт на практике. Я и наша команда тренеров – разложили буквально по винтикам сетевой маркетинг. Мы точно знаем, что нужно человеку на каждом этапе от первого знакомства – что сделать новичку в первые 24 часа – и как дойти до Директорского уровня в своей компании. Результаты вполне достойные. Среди моих учеников есть уже и раскрученные имена, я имею удовольствие поработать и с VIP – сетевиками Украины, России, Казахстана, стран СНГ. И даже если Вы пока знакомы со мной через мою книгу или обучающий курс, видео уроки, я с большим уважением отношусь к Вам, потому что Вы своим примером, своим ежедневным трудом укрепляете нашу замечательную индустрию, действительно профессию 21 века. Хорошо! Это была минутка саморекламы. Спасибо за внимание! Если Вам интересно, полный список моих достижений и наград Вы можете прочитать на моём сайте… А, теперь, давайте теперь вернемся к нашей теме – фундамент спонсирования Мой наставник в сетевом бизнесе, замечательный сетевик по имени Том, у которого я имел честь обучаться, во время одной из приватных бесед сказал нам: – «Я никогда не занимался философией бизнеса или теорией… Меня волновало только одно – как сделать приглашение. Я много лет оттачивал свои шаблоны, что сказать кандидату. Какие ему задать вопросы. Что работает, а что не работает во время приглашения». Другой мой наставник в сетевом бизнесе по имени Рэнди говорил противоположное: «Главное, это понимать большую картину, как построить работу большой команды. А мелочи – не так важны… Главное не одна удачная презентация, а Система, когда по всей стране в одно и то же время проводятся сотни и тысячи презентаций! И к Вам присоединяются тысячи людей!» Так кому из них верить? Судя по их результатам, верить можно обоим. Они оба достигли просто фантастических результатов в бизнесе, находятся в категории сетевиков, чей доход превышает 100 тысяч долларов в месяц, и выше. На самом деле (и практика это доказывает), Вам нужно сделать обе эти вещи одновременно – понимать, как построить большую систему. Как взаимосвязаны между собой все мероприятия в бизнесе. И при этом точно знать, какую «золотую волшебную фразу» сказать кандидату – в тот момент, когда перед тобой сидит конкретный реальный живой человек, со Владислав Динаполи «Как спонсировать Бриллиантовых Кандидатов» 7
своими интересами, сомнениями, желаниями, вопросами. Если Вы понимаете, когда и что надо делать – тогда Ваш бизнес будет прибыльным и стабильным. Всё в порядке. Проблемы начинаются как раз там, где люди не понимают, либо не делают 1\е и 2\е… Я много раз наблюдал такое. Один человек занимается теорией, цифрами, рисует кружочки… Но люди к нему не подключаются. Он не знает, что сказать, с чего начать разговор? А второй дистрибьютор наоборот – легко делает продажи, легко подключает людей, может заинтересовать любого – но огромных доходов почемуто нет! Группа не строится! Потому что он не понимает сути бизнеса – как должна выглядеть большая бриллиантовая группа. Итак, чем отличается профессионал от любителя? Казалось бы, они делают одни и те же вещи… звонки, приглашения, продажи, презентацию… обучают людей. Так в чем отличие? \ В точности! Профессионал получает результат! И я бы еще добавил отличие в глубине проработки деталей. Этих самых «мелочей», которые любитель еще пока не понимает, или не умеет делать, или откровенно ленится делать… Я еще раз повторю – на самом деле, Бриллиантовый Директор работает не больше, чем другие люди. Просто он работает точнее, эффективнее. Он лучше видит ситуацию. И попадает точно в цель. Конечно, я мог бы Вам прямо сейчас назвать 2 – 3 волшебные фразы – и мы бы разошлись по домам. Если бы всё было настолько просто, я бы так и сделал! Но перед этим Вы должны понять, когда, что и кому нужно сказать! О том, какие использовать шаблоны и инструменты на каждом этапе – есть специальный курс, который так и называется «Приглашение». Сегодня мы поговорим скорее о фундаменте, на котором и строится спонсирование. Думаю, что Вы уже слышали это разделение, что в нашем бизнесе есть «новички», есть «середнячки», и если лидеры профессионалы сетевого бизнеса. Да это удобное деление. Но этого еще не достаточно. Это слишком поверхностно! Есть более глубокое деление, я Вам покажу На первом этапе, когда человек пришел смотреть презентацию – он еще не включился в процесс, он еще ничего не делает… Он Наблюдатель… Он принимает решение. Потом он Ученик. Обучается. Потом он Учитель – обучает других лично. Директор школы – обучает Учителей. И владелец школы – то есть владеет бизнесом, но при этом сам может не работать. Владислав Динаполи «Как спонсировать Бриллиантовых Кандидатов» 8
Понимаете? Это как бы цикл, который Вы должны пройти по всем этапам. Чтобы достигать больших результатов. Вначале посмотрели и послушали, как наблюдатель… Потом приняли решение… Потом научились, подготовились (Вы ученик)… Потом сделали, получили результат! Потом стали обучать других! (Вы учитель) И это очень важно не просто самому научиться, но и качественно передать свои знания. Потом Вы обучили учителей, то есть Ваши ученики достигли результатов, теперь они начали передавать свои знания. И Вы должны научить их как им эффективно обучать их учеников. И когда Ваши лидеры будут обучать других лидеров. Тогда Ваш бизнес начинает расширяться и без Вашего участия, то есть станет самостоятельным. Вы можете считать себя владельцем. Есть огромная разница между тем, как воспринимает себя человек на этапе «Наблюдатель» и этапе «Владелец». Что говорит Наблюдатель, когда сталкивается с бизнесом МЛМ? – Он еще не считает этот бизнес своим! Он говорит: «Это их бизнес… Это Ваш бизнес… Это их семинар… Это их продукция…» А что говорит человек, который уже считает себя владельцем? Это мой бизнес! это я делаю результат! это моя презентация! это мой семинар! это моя индустрия! это моя компания! это мои товары и т.д. Также сейчас запомните, что есть просто ОГРОМНАЯ разница разница между тем, как воспринимает бизнес сетевик и лектородиночка. Как различают этот бизнес продавцы товаров и те, кто стоит сети. Словом, надо понимать разницу мышления и действий у людей различных типов. Более подробно об этом мы говорим в курсе «Уровни понимания в MLM». Владислав Динаполи «Как спонсировать Бриллиантовых Кандидатов» 9
Итак, чем профессионал отличается от любителя? Да ничем! Он делает то же самое. 1\е. Точностью! Получает результат 2\е. Завершает цикл, а любитель бросает гдето на половине дороги… 3\е. Глубиной проработки. Внимание к мелочам и деталям. Охват! Он делает все шаги, все ключевые моменты! И если шагов 10, то он и сделает все 10, а не 8 из 10, 7 из 10… Знаете, как это часто бывает? Любитель начинает говорить «Это мне нравится это я буду делать… А это мне не нравится, это я не будут делать…» То есть делать звонки и приглашать людей я люблю, я буду делать звонки и приглашать на встречу… А вот проводить презентацию я не люблю, я не буду проводить презентацию… Это совершенно глупая позиция. Он просто не понимает всю схему! Если Ваш бизнес это законченный цикл, процесс, Система 9 Шагов – то Вы и должны делать все шаги, что получать результат. Вы должны делать 9 Шагов, а не 2 – 3 любимых шага… Это всё равно, что Вы варите суп по рецепту, но говорите «Я не хочу туда класть соль, потому что она вредная… Не хочу класть картошку, потому что от нее толстеют… Не хочу класть мясо, оно вредное…» и что в результате останется? Одна вода! Итак, в бизнесе – у Вас есть рецепт. И Вы должны понимать всю большую схему. Владислав Динаполи «Как спонсировать Бриллиантовых Кандидатов» 10
Люди разного типа понимают бизнес поразному… Кто продает товары… И те, кто строит сеть… Наблюдатель и Владелец бизнеса… Вот об этом и пойдет речь в этом уроке. Невозможно всех людей спонсировать одинаково! Когда Вы спонсируете «Новичка» он ищет от бизнеса одни вещи. Он будет Вам задавать одни вопросы. А когда Вы спонсируете Готового Лидера Лидер ищет от бизнеса совсем не то, что другие! Прямо сейчас Вы узнаете: Что такое воронка спонсирования Поэтапное обучение новичка Как делать поиск нужных людей? И как определить, а Кто Вам нужен в бизнесе? Как определить, что именно ищет кандидат? Что ему нужно сказать, если человека интересует бизнес? Что ему нужно сказать, если человека интересует продукция? Что ему нужно сказать, если человека интересует личностный рост? И что ему нужно сказать, если он пока не готов? А также – какие этапы проходит человек, когда принимает решение. Как его можно стимулировать, чтобы он быстрее принял нужное решение? А в конце мы обсудим, как автоматизировать спонсирование, используя партнерские программы. Как Вы думаете, Вам было бы полезно знать всё это? Конечно, да! Тысячи и миллионы дистрибьюторов годами ищут ответы на эти вопросы, а Вам повезло, потому что Вы будете все это знать и уметь менее чем через 2 часа. Вначале это была просто отличная идея… Потом из этого получился книга и такой курс. В течение одного прошлого года я провел 14 полноценных семинаров с партнерами из разных команд на эту тему. Мы делились друг с другом наработками, ценным опытом. Мы проводили мозговой штурм с аудиторией. И отвечая на вопросы, я сам лучше, точнее смог сформулировать интересы кандидатов на каждом этапе. Я хочу сейчас поблагодарить всех, кто прямо или косвенно принимал участи в создании этого курса. При подготовке окончательной версии аудиокниги я использовал конспекты и аудиозаписи с живого семинара, поэтому изложение материала не всегда будет ровное по стилистике. Пусть Вас не смущают небольшие шероховатости, я поспешил выложить курс во всеобщий доступ, поскольку, уважаемые, коллеги, информация действительно очень ценная. Владислав Динаполи «Как спонсировать Бриллиантовых Кандидатов» 11
Что такое «Воронка Спонсирования»? И как вообще кандидат принимает решение при выборе компании? Давайте рассмотрим такой пример. Как человек выбирает, что ему купить в подарок к Новому Году? Допустим, Алексей решил подарить своей жене на Новый год какойто подарок... Но он не может же подарить ей «какойто подарок…» Он точно должен решить, что это будет конкретно! Вопервых, он должен решить «Какой тип подарка?» например: Подарок из области одежды? Подарок типа «косметика, парфюмерия»? Подарок, типа «украшение»? Подарок, типа «книга»? Какаято практичная вещь? Допустим, он выбрал, что это будет «Практичная вещь», тогда он может значительно сузить поиск, он уже не рассматривает такие вещи как «книга», «косметика», «украшение»… Он будет выбирать такие вещи как «зонтик», «утюг», «пылесос», «чайник»… Допустим, он выбрал, что это будет «чайник»! И снова он будет сужать свой круг поиска – теперь он должен выбрать: Цена (в пределах от 2.000 рублей до 5.000 рублей). Слишком дешевые или слишком дорогие чайники Алексей уже не рассматривает. Цвет – практичный, не слишком яркий. Размер и вес – не слишком большой и не слишком маленький Фирма производитель и т.д. Теперь Алексей уже точно знает, что он хочет подарить своей девушке на новый Владислав Динаполи «Как спонсировать Бриллиантовых Кандидатов» 12
год – Чайник фирмы «Даст ист фантастиш», производство Германия, стоимостью 2.487 рублей, зеленый цвет, купил в магазине «Электротовары», зашёл туда после работы… Мы проследили всю схему принятия решения… Помните, с чего мы начали? «Хотелось бы купить какойнибудь подарок…» весьма неопределенная цель. А теперь – у Алексея в руках есть конкретный чайник, с конкретными размерами, ценой, цветом и названием. Примерно так же в бизнесе идет отсев кандидатов. Этот механизм и называется «воронка спонсирования». Как будто сито, через которое Вы просеиваете множество пустого песка, чтобы найти свои золотые слитки и драгоценные камушки – Бриллианты. В начале Вы сыплете много разных людей, потом происходит отсеивание, снова отсеивание, и в конце остаются только единицы – зато люди с конкретными параметрами. И Вы тоже не можете подписывать «какихто людей…» Вы должны точно нацелиться на каких конкретно людей Вы ведете поиск. Большинство дистрибьюторов в сетевом бизнесе заняты тем, чтобы подписать в свой бизнес «хоть когонибудь»… Они настолько заняты этим процессом, что не задумываются, а какая же конечная цель всей работы?! Что Вы должны получить на выходе? А Вы прямо сейчас задумались, мне можете сказать? Кого Вы хотите получить в результате Ваших поисков? Еще одного покупателя? Еще одного парнера? Нет, и нет! Ваша цель – получить на выходе 1\го нового Бриллиантового Директора Итак, Ваша задача не в том, чтобы просто подписать много людей, и не в том, чтобы много работать а в том, чтобы «песок просеивался». Потому что Вы знаете свою цель. И Вы должны свою работу по поиску Нового Бриллиантового Директора организовать правильно. Владислав Динаполи «Как спонсировать Бриллиантовых Кандидатов» 13
Чтобы найти нужных людей, Вы должны ответить себе честно, а собственно… Какого кандидата Вы ищите? Прежде всего, Вы ищите такого кандидата, который способен создать и возглавить команду в 2.000 человек, которая будет правильно структурирована (это группа разных специалистов, а не просто толпа народу!). Обратите на это особое внимание! Я не сказал, что Ваша цель найти «покупателя продукции». И Ваша цель не в том, чтобы найти «того, кто подпишется в бизнес»… Это всего лишь начало большого процесса. Сосредоточьтесь сразу на результате – Ваша команда должна выращивать Бриллиантовых Директоров, миллионеров! Тогда Ваш бизнес работает правильно. А чтобы стать Бриллиантовым Директором, кандидат сам: Он должен хотеть стать Бриллиантовым Директором. Без его собственного желания ничего не получится… Он должен понимать, что значит быть Бриллиантовым Директором. Знать, что надо делать. Должен понимать большую картину, как организована работа множества людей в этом бизнесе… И это размах уже регионального уровня! Он должен быть готов, способен это сделать – это требует навыков, и ресурсов, и правильной подготовки И самое главное… Он должен это действительно СДЕЛАТЬ! То есть получить результат. Какими качествами должен обладать такой кандидат? Прежде всего, качествами руководителя, организатора. Он не обязательно должен быть великим продавцом или великим оратором. Главное, что он понимает суть бизнеса, и может организовать работу множества людей, чтобы эта команда каждый месяц получала результат (Об этом мы подробнее поговорим в курсе «Лидерство») Итак, прежде всего Вы заняты поисками кандидата, который хочет и может вырасти в Бриллиантового Директора – другими словами регионального лидера Вы его ищите в первую очередь… Ну, а все остальные кандидаты Вас интересуют меньше… Во вторую очередь Вас интересуют дистрибьюторы «середнячки». Да, они хорошие работники, интересные люди. И возможно, когда наберутся опыта – они тоже станут Директорами через год – два – пять лет… Но пока чтото у них не получается! Возможно, им не хватает знаний, уверенности или других личных качеств. Это не значит, что Вы должны бросать таких людей – Вы обязательно должны им помогать и подсказывать, что делать, чтобы продвигаться вверх. Но Вы должны уметь отличать «среднего» дистрибьютора от лидера, который готов сделать результат ПРЯМО СЕГОДНЯ! И направить свое внимание на лидеров. Если сами хотите стать Лидером. Владислав Динаполи «Как спонсировать Бриллиантовых Кандидатов» 14
Вот просто гениальная мысль, которую Вы должны запомнить – Вы продолжаете спонсировать человека даже ПОСЛЕ того, как он зарегистрировался, и находится в Вашем бизнесе. Потому что Вы продолжаете его продвигать по воронке спонсирования с самого низа и до того момента пока он не станет Бриллиантовым Директором! Вы должны его отсеять из толпы средних дистрибьюторов. Если Вы теперь понимаете, как правильно спонсировать – Вы будет правильно это делать с того момента, как встретите своего кандидата в первый раз… И до того момента, как он станет миллионером! Сейчас мы не будем подробно разбирать, какие у Бриллиантового Директора должны быть параметры и чем он отличается от остальных людей – об этом есть отдельный урок. Просто запомните, что в центре Вашего поиска должен быть Бриллиантовый Директор, который получится после того, как он подпишется в Вашу команду и пройдет все этапы продвижения по карьерной лестницы, сделает все необходимые действия и достигнет нужной квалификации. Новички в бизнес приходят разными путями… Профессионалы МЛМ условно делят все виды презентаций на ТРИ категории: \ «через продукцию» \ «через деньги» \ «через стиль жизни» («лайф стайл») Под «стилем жизни» можно понимать разные вещи – это и «богатый стиль жизни», и «обучение», «привычки успешного человека», «общение в среде успешных людей», и даже «личностный рост». Ктото пришел в бизнес ради «самообучения», «личностного роста» это хорошо! Но, всетаки как практик могу сказать, что «обучение» и «личностный рост» не является самоцелью! Нельзя заниматься «обучением ради обучения», «развитием ради развития»! Вы всегда обучаетесь ради чегото? Научился – потом сделал – достиг цели! Прежде всего, мы говорим о навыках богатства, лидерства в конкретном бизнесе. Мы не обучаем, например, как «открывать третий глаз», или «вышивать крестиком». Правда? Итак, у нас три круга каждый из этих «вариантов» имеет различное начало разговора. И клиент в начале имеет различный интерес. Обратите внимание на то, что итог у всех вариантов будет одинаковый! – Бриллиантовый Директор. Вы себе уже представляете такую схему? Как будто все пути пересекаются в одной точке. «Все дороги ведут в Рим!»… Как говорится, «Все там будем!» Другими словами, не важно, с какого «края схемы» стартовал Ваш новичок – он все равно движется к центру Бриллиантовый Директор. Владислав Динаполи «Как спонсировать Бриллиантовых Кандидатов» 15
Если смотреть на эти три варианта «продукция», «деньги» и «стиль жизни» то в самом начале эти три вещи мало пересекаются между собой… Действительно, человек, которому интересна продукция, может быть совершенно не заинтересован в бизнесе. И наоборот – человек, который пришел зарабатывать деньги, ищет работу – ему совершенно не интересная продукция. А третий человек, который хочет общаться, обучаться, весело проводить время, путешествовать – ему совершенно не интересны ни деньги, ни продукция! Но в дальнейшем происходит сближение этих трех вещей – продукция, деньги и стиль жизни. Давайте сделаем еще одно важное замечание. Вы находитесь не просто в каком
то бизнесе… Вы находитесь в сетевом бизнесе, в котором есть свои правила и требования. Который построен на том, что Вы помогаете и обучаете других людей, как им искать, обучать других людей создавать свой бизнес, зарабатывать деньги, продвигая продукцию компании. Другими словами, вы находитесь в бизнесе, в котором одновременно важны все ТРИ вещи – товары, деньги и общение среди людей. Мы заранее предупреждаем наших новичков: \ Да, этот бизнес связанный с общением! \ Да, этот бизнес, связанный с конкретными товарами! \ Да, этот бизнес, связанный с зарабатыванием денег! Многие новички к какойто из этих «частей» могут испытывать отторжение – возможно, что они не любят деньги, или им не нравится продукция, или они не Владислав Динаполи «Как спонсировать Бриллиантовых Кандидатов» 16
любят общаться среди людей, или они не готовы обучаться и обучать других и т.д. То есть вести определенный образ жизни. Тут у Вас два пути – Или Вам придется поменяться… Или Вам придется поискать себе другой бизнес! Например, если Вы любите эти товары, но не хотите больше ничего делать – просто ходите в магазин и делайте покупки… Если Вы любите общаться и помогать людям, но не хотите зарабатывать деньги – идите в какойнибудь благотворительный фонд и помогайте людям бесплатно! Если Вы хотите зарабатывать деньги, но не хотите общаться и не хотите продавать эти товары – найдите себе другой бизнес. Компьютеры или играйте на бирже, например. Там вообще не нужно общаться. Но если Вы собираетесь стать Бриллиантовым Директором в бизнесе МЛМ – то есть попасть в центр этой схемы Вам нужно научиться делать профессионально все три вещи – вести определенный стиль жизни, общаться с людьми, выстраивать отношения с огромными командами людей, обучаться и обучать людей, продвигать эти товары, зарабатывать деньги и обучать других людей как зарабатывать деньги, продвигая эти товары, обучая людей и т.д. Думаю, Вы уже начали понимать, что Вам нужно сделать, чтобы попасть в центр схемы. Точно так же Вы и отсеиваете Вашего кандидата, для того, чтобы и он попал в центр схемы. И даже не важно, с какого края он пришел… Если вначале его заинтересовала продукция – отлично! Пусть подключается изза продукции. Просто потом его нужно протестировать, а как он относится к остальным частям – общению, деньгам, обучению? Если он пришел сюда в первую очередь ради денег – отлично! Просто потом его нужно протестировать, а как он относится к остальным частям – общению, продукции, обучению? И т.д. Так и происходит отсеивание кандидатов. Владислав Динаполи «Как спонсировать Бриллиантовых Кандидатов» 17
Один скажет: «Мне нравится продукция, но не нравится деньги…» и он так и остается просто потребителем. И не продвинется дальше. Он долгиедолгие годы может быть в Вашем бизнесе просто потребителем. И бесполезно такого человека переучивать или переделывать. До тех пор, пока он САМ не заинтересуется, как зарабатывать деньги – он все равно делать ничего не будет. Он просто будет покупать продукцию и всё! Ну, и обратные ситуации – один будет только продавать продукцию, но при этом не хочет ее сам потреблять. Второй будет просто много общаться, обучаться… Но так и не заработает денег… Думаю, Вы это уже понимаете сами. И вот мы перешли к этому торжественному моменту – когда Вы уже можете пойти и разговаривать с кандидатами. Как выстраивать с ними разговор? Сколько вопросов им задавать? Три? Пять? Или 25 ? Знаете, Главное не количество вопросов, а уровень продвижения к центру круга!
Вы можете проговорить 4 часа, но так и не продвинуться в глубину, а можете задать всего 2 – 3 вопроса – и Вы получили отличного Бриллиантового Кандидата! А дальше Вы делаете точно так же, как Алексей выбирал свой чайник в Владислав Динаполи «Как спонсировать Бриллиантовых Кандидатов» 18
подарок… Вначале у Вас есть кандидаты «в общем» их 7 миллиардов человек – столько жителей Земли… Вы задаете им отсеивающие вопросы, типа «Вас интересуют деньги?» Да – Нет Отсеивается сразу половина! Из тех, кто остался – «Вы готовы начать свой бизнес?» (а не, например, пойти работать по найму) Да – Нет… Отсеивается еще половина и т.д. \ «Вы готовы начать бизнес в торговле?» (а не например, в недвижимости, в компьютерах или другой вид бизнеса) \ «Вы готовы заниматься продажами именно этих товаров?» Да – Нет… Отсеивается еще половина и т.д. Задайте всего несколько таких «отсеивающих» вопросов – и у Вас останутся только нужные вам люди высочайшего качества останутся только единицы – конкретные личности – из толпы «средних» и «плохих» кандидатов. Работает ли техника «Да – Да – Да»? Мы все слышали об этом принципе – задавай только такие вопросы, что бы клиент сказал Вам три раза «Да!», и он привыкает с Вами соглашаться, и поэтому когда Вы ему зададите Главный Вопрос «А ты готов вступить в бизнес?» он автоматически Вам ответит «Да!» Принцип конечно хороший… Ну, не настолько всё просто! Вопервых, здесь подойдут не любые вопросы! Бессмысленно спрашивать у клиента всякую чушь, а потом ожидать от него «Да, я готов делать бизнес!» У тебя зелёные ботинки? Да! За окном птички поют? Да! Ты сегодня пообедал? Да! Готов делать бизнес? Ты что идиот?! Какой еще бизнес?! Владислав Динаполи «Как спонсировать Бриллиантовых Кандидатов» 19
И знаете что? Ваш кандидат на 100% прав! Если Вы задали глупые вопросы – получите такие ответы! Когда говорят о технике «ДаДаДа!» имеется ввиду, что клиент соглашается с Вашими аргументами. Если клиент согласился с Вашими аргументами, то вполне разумно, если он согласится и с выводом. Эта схема работает и в продажах и в переговорах. Клиента как бы спрашивают: Вот аргумент 1. Согласны? – Да! Вот аргумент 2. Согласны? – Да! Вот аргумент 3. Согласны? – Да! Если Вы согласны с фактами, тогда разве не разумно согласиться и с выводами? – Да! Это можно использовать и при работе с большой аудиторией. Когда ведущий спрашивает людей: Вы хотите чувствовать комфорт и безопасность? – Да! Вы хотите быть уверены в своем будущем? – Да! Вы хотите получить самую лучшую продукцию? – Да! Вам нравится наша продукция? – Да! Цена Вас устраивает? – Да! Если Вам всё нравится, тогда Вы готовы ее купить? – А почему бы и нет? Да! А если человек на каком\то этапе говорит «Нет»? – это тоже понятно… Или надо с этим сомнением поработать – или он откажется от покупки! Например: «Цена Вас устраивает?» Нет, слишком дорого… А если я Вам дам скидку, тогда купите? Да! Вот и договорились! В этом весь «секрет» этой техники. На самом деле нигде не бывает идеальных товаров или услуг. Но люди обычно идут друг другу на встречу, договариваются, идут на мелкие уступки, чтобы достичь соглашения в переговорах. Итак, что мы хотим от нашего кандидата? Чтобы он стал Бриллиантовым Директором! Это наша конечная цель… Но это не сразу! Владислав Динаполи «Как спонсировать Бриллиантовых Кандидатов» 20
На первом этапе, мы хотим, чтобы кандидат нас заметил, обратил на нас внимание! Увидел и услышал! Потому что если он Вас не видит и не слышит (или не хочет слушать!) \ тогда наша супер презентация не имеет смысла! Этап 1\й. Вы должны привлечь к себе внимание! Здравствуйте! (Вы меня видите и слышите вообще?!) – Да, здравствуйте! Я Вас слушаю… Могу я поговорить с Иваном Ивановичем? – Да, я Вас слушаю… ( Вы точно Иван Иваныч? – Да!) Кстати, комплимент тоже работает как привлечение внимания: Какая у Вас красивая брошка. Да, спасибо! Перед тем как начать передавать Ваше сообщение удостоверьтесь, что люди слышат Вас! Алло! Алло! Проверка сигнала! Вы меня слушаете?! Вы меня понимаете? Да! Вы вообще говорите порусски?! Да! У Вас есть 15 минут времени послушать меня внимательно? Неееет! Я убегаю! Я Вас не слушаю! Тогда лучше отложим этот серьезный разговор на другой день! Итак, этими первыми фразами Вы добились того, что привлекли внимание, проверили, что это действительно Иван Иванович, он говорит порусски, Вас слушает, и большая вероятность, что Вас понимает… Если это не так – тогда разговор вообще не имеет смысла! Вы пришли не по адресу! Вы пришли в неудачное время – зайдите в другой день! Зачем говорить целый час презентацию, если человек всё равно Вас не слушает и вообще порусски не понимает?! Этап 2\й. Тема
На втором этапе, Вам обязательно нужно проверить – интересна ли кандидату ТЕМА РАЗГОВОРА! И возьмите с него обязательство, что он будет Вас слушать внимательно 15 минут, не перебивая. Что он относится к Вам серьезно! Разговор пойдет про деньги… Я могу Вам показать, как заработать 1.000 долларов. Вам это интересно? – Да! У Вас есть 15 минут времени? Да! Вот так последовательно Вы и продвигаетесь к центру круга. Речь идет не о трёх «ДаДаДа»… Если хотите, давайте назовем эту технику – 12 «Да!» Владислав Динаполи «Как спонсировать Бриллиантовых Кандидатов» 21
Чтобы стать Бриллиантом \ Ваш кандидат должен сказать Вам 12 раз «Да!» Вы последовательно проходите через все этапы: Интересна тема, как заработать деньги («в общем»)? – Да! Индустрия MLM? Конкретная Компания? Конкретная методика, Система 9 Шагов? Я лично – как твой Спонсор, Наставник, тренер? Ты готов начать прямо сегодня? Ты готов действовать и получить результат? Ты готов закрыть следующую квалификацию? Ты готов стать Бриллиантовым Директором? Не обязательно, чтобы Ваш кандидат был готов ответить «Да!» сразу на все 12 вопросов! На некоторые вопросы он ответит «Да… Но не на 100%... У меня есть вопросы, сомнения». Ты готов сделать это прямо сегодня? Да, я готов… но через месяц… Он как бы говорит Вам «Да на 80%»… У Вас только одна цель \ продвигаться к центру круга! Объясните своему новичку этот видео урок. И обсудите с ним эту схему. Запланируйте, на какой следующий этап он собирается продвигаться, что ему для этого нужно сделать прямо сейчас! Скажи нам 12 «Да!» \ и станешь Бриллиантом! Получи от новичка 12 «Да!» \ у тебя в команде Новый Бриллиант! Почему вопросов 12 ? Не обязательно! Можете задать и 5, и 25… Главное поймите суть продвижения к центру круга! На каждом этапе Вы даете «тестирование» Затягивать «тестирование» не надо. Но и сильно «ускорять процесс» тоже не надо. То есть не надо перепрыгивать через этапы! Вы можете назначить Директором Вашего лучшего друга, или любимого родственника… Но справится ли он? Если человек не готов занимать директорскую должность никакие уговоры не помогут! Конечно, Вы могли бы задать кандидатам вопрос сразу «Готов Быть Бриллиантом? Тогда подпиши вот здесь…» но Бриллианты – это руководители регионального уровня, имеющие навыки и команду минимум в 2.000 партнеров. Это товар штучный! Поэтому не надо задавать людям вопрос «Ты готов сразу ко мне подключиться, сразу приведешь готовую региональную команду в 2.000 человек, которая делает товарооборот 60.000 – 70.000 долларов в месяц»… Владислав Динаполи «Как спонсировать Бриллиантовых Кандидатов» 22
И главное – если Вы готовы в свою команду подключать сразу готовых лидеров такого уровня – кем же тогда должны быть ВЫ САМИ, какого уровня? Чем Вы могли бы их заинтересовать? Кстати… Я не говорю, что это невозможно! Если сможете – сделайте это! Возможно в будущем Вы станете Генералом Бизнеса и сможете подключать Генералов! Не верите? Сами попробуйте! Давайте рассмотрим примеры… Первый Подход. Как принимает решение человек, который ищет варианты заработка ДЕНЕГ? 12 «Да» про деньги! 1. Да, я Вас вижу и слушаю! 2. Да, у меня есть 15 минут! (Да я хочу узнать об этом больше!) 3. Да, мне интересна тема, как заработать денег («в общем») 4. Да, я готов заработать дополнительно (или начать свой домашний бизнес) 5. Да, я хочу индустрию MLM 6. Да, я хочу конкретно в эту сетевую компанию (Динаполи) Владислав Динаполи «Как спонсировать Бриллиантовых Кандидатов» 23
7. Да, я хочу работать с Вами – спонсором 8. Да, я готов действовать прямо сегодня: у меня есть для этого навыки, деньги, время и другие ресурсы 9. Да, я действую! Делаю всё, что нужно по Системе 9 Шагов – обучаюсь и строю бизнес, список, звонки, читаю маркетинг план и т.д. 10. Да, я получаю результат! Закрываю квалификацию – 1й, 2й, 3й, 4й уровень и т.д. 11. Да, я готов закрыть Директорский Уровень 12. Да, я Бриллиантовый Директор! Мои поздравления! Здесь нет большого секрета Вам всё равно придется все эти этапы пройти. Возможно, на каком\то этапе кандидат застрянет… Спонсоры для того и нужны, чтобы подталкивать новичка вверх! Да, я Вас слушаю, но мне не интересна тема денег! Давайте поговорим о чем угодно, кроме денег!!! Да, мне я хочу заработать дополнительно, но я ненавижу сетевой маркетинг!!! Всё что угодно, кроме сетевого маркетинга! Да, я люблю индустрию MLM, но только не в этой компании! Только не по Системе 9 Шагов! И только не с этим спонсором! А в любой другой компании! Или в другой группе! Да я в восторге от MLM индустрии! От этой продукции! От Вашей компании! От Вашей команды! И я люблю Вас как спонсора… Но у меня нет ни денег, ни времени, ни навыков, ни желания, чтобы это делать… Да, у меня есть отличные навыки и огромная причина начать это бизнес – но всё равно я ничего делать не буду!!! Результат не получаю! И квалификацию не закрою! Да, я закрыл квалификацию 3%... Но Бриллиантовым Директором никогда быть не смогу! И т.д. Всё очень просто! Перестаньте кандидата переделывать и уговаривать – работайте с теми, кто сам рвется вверх! Теперь Вы знаете, куда направлять его энергию, правда? Просто продвигайте кандидата выше и выше по этой схеме. Владислав Динаполи «Как спонсировать Бриллиантовых Кандидатов» 24
Вы всегда должны знать: 1\е. На каком этапе этот кандидат находится сегодня? 2\е. Какой этап для него следующий? 3\е. Что ему надо сделать прямо сейчас, чтобы продвинуться вверх – на следующий уровень? Так и спросите у него: \ Следующий этап у тебя какой? Ты понимаешь, что нужно делать? Да! Ты готов это делать? Да! Тогда просто иди и сделай это! Не понимаешь? Спроси! Есть учебник! Не готов? – Подготовься и сделай! Ты понимаешь, как стать Бриллиантовым Директором? Еще нет… А что тебе нужно, чтобы понять? Нужно больше информации. Нужно посоветоваться со спонсором, с верхним спонсором. Есть семинары, тренинги видео и т.д. Ну, так и иди и сделай это! Всегда обращайтесь к своему спонсору. Или к верхнему спонсору… Или обратитесь ко мне! Мы всегда Вам подскажем, что делать. Или посоветуем, что почитать на эту тему. Какие есть видео уроки. Все ответы уже готовы для Вас в этом бизнесе! Единственный вопрос, на который я не люблю отвечать – это вопрос без цели… Типа: «Спонсор, а я не знаю, что мне дальше делать?!» Если ты взрослый самостоятельный человек, ты и сам должен знать, что тебе делать дальше! Какая у тебя цель на этот месяц? Какой у тебя план работы? Есть календарь на год! Есть пошаговая программа обучения. Ты где сегодня находишься? Какой твой следующий этап? Узнай об этом этапе! Подготовься и сделай это! Владислав Динаполи «Как спонсировать Бриллиантовых Кандидатов» 25
Второй Подход. Как принимает решение человек, который ищет ПРОДУКЦИЮ? 12 «Да» про продукцию! 1. Да, я Вас вижу и слушаю! 2. Да, у меня есть 15 минут! (Да я хочу узнать об этом больше!). Я хочу посмотреть презентацию 3. Да, мне интересна тема продукции («в общем») Мне интересна косметика, красота, здоровье, велнес, похудение, уход за волосами, уход за зубами, экологически чистые товары и т.д. 4. Да, меня интересует конкретная продукция – шампунь, зубная паста, крем от морщин, витамины и т.д. 5. Да, я хочу продукцию индустрии MLM 6. Да, я хочу продукцию конкретно в этой сетевой компанию (Динаполи) 7. Да, я хочу покупать у Вас – консультант, спонсор 8. Да, я готов стартовать с этими товарами прямо сегодня: у меня есть для этого навыки, деньги, время и другие ресурсы 9. Да, я делаю всё, что нужно по Системе 9 Шагов – обучаюсь, список, звонки, предлагаю каталоги, провожу показ продукции, читаю маркетинг план и т.д. 10. Да, я получаю результат! Закрываю квалификацию – 1й, 2й, 3й, 4й уровень и т.д. 11. Да, я готов закрыть Директорский Уровень 12. Да, я Бриллиантовый Директор! Мои поздравления! Возможно, на какомто этапе кандидат застрянет… Спонсоры для того и нужны, чтобы подталкивать новичка вверх! Да, я Вас слушаю, но мне не интересна тема продукции! Давайте поговорим о чем угодно, кроме косметики, кроме похудания, кроме здорового образа жизни! Да, я хочу красоту, но не в этой компании! Я ненавижу витамины! Я не буду ничего покупать! Я лучше буду выращивать на огороде огурцы и делать себе огуречную маску на лицо! Да я люблю покупать косметику и витамины, но я ненавижу сетевой маркетинг!!! Всё что угодно, кроме сетевого маркетинга! Да, я люблю индустрию MLM, но только не с этой компанией! И только не с этим спонсором! А в любой другой компании! Или в другой группе! Да я в восторге от MLM индустрии! От этой продукции! От Вашей компании! И я Владислав Динаполи «Как спонсировать Бриллиантовых Кандидатов» 26
люблю Вас как спонсора… Но у меня нет ни денег, ни времени, ни желания, чтобы это делать! Ну, и так далее… Помните, мы это уже разбирали более подробно, когда рассматривали подход «через деньги». Третий Подход. Как принимает решение человек, который присоединяется к общению, обучению или СТИЛЮ ЖИЗНИ? 12 «Да» про стиль жизни! 1. Да, я Вас вижу и слушаю! 2. Да, у меня есть 15 минут посмотреть презентацию 3. Да, мне интересна тема поменять свою жизнь к лучшему («в общем»). Мне интересно развитие, личностный рост, обучение, успех, психология, успешное мышление, как достигать цели, переговоры, влияние, лидерство, общение, я хотел бы присоединиться к успешным людям и т.д. 4. Да, я хочу изменить свою жизнь к лучшему! Я уже записал себе цели – купить авто, яхту, путешествие, познакомиться и т.д. 5. Да, я хочу индустрию MLM Я знаю, у Вас есть отличные тренинги, Клуб Успешных Людей, мы – как одна большая семья и т.д. 6. Да, я хочу конкретно в этой сетевой компании (Динаполи) 7. Да, я хочу присоединиться именно к Вам – тренер, Наставник, как к человеку за кем я иду. На кого хочу быть похожим! 8. Да, я готов стартовать прямо сегодня: у меня есть для этого навыки, деньги, время и другие ресурсы 9. Да, я делаю всё, что нужно по Системе 9 Шагов – обучаюсь, обучаю других, список, звонки, читаю маркетинг план и т.д. 10. Да, я получаю результат! Закрываю квалификацию – 1й, 2й, 3й, 4й уровень и т.д. 11. Да, я готов закрыть Директорский Уровень 12. Да, я Бриллиантовый Директор! Мои поздравления! Если Вы заметили, то у всех трех подходов «через деньги», «через продукцию», «через жизненный стиль» одинаковый результат – Бриллиантовый Директор! И начало тоже одинаковое! – установить контакт, привлечь внимание. Разная только «тема» разговора, разные интерес. Люди приходят в бизнес по Владислав Динаполи «Как спонсировать Бриллиантовых Кандидатов» 27
разным причинам… Ктото хочет заработать деньги. А когото деньги не интересуют вообще! А зачем же ты занимаешься бизнесом? Мне просто нравится продукция Или: – Я просто люблю помогать людям, здесь такие интересные люди! Вот и отлично! Итак, давайте закрепим… На самом деле, всё, что я Вам сейчас так долго и подробно рассказывал, на практике делается очень быстро и просто. Буквально за несколько минут идёт и отсев кандидатов, и обучение новичков. Если только… Вы эту схему понимаете! Просто большинство новичков уверены, что секрет успешного спонсирования заключается в какойто одной волшебной фразе… Ребята, да нету этой одной волшебной фразы! Есть схема переходов. Переводите клиента по воронке спонсирования от этапа к этапу, когда он сам к этому будет готов. А говорить при этом Вы можете всё что угодно. Можете говорить много, можете говорить мало, а можете вообще делать весь бизнес молча. Если схема выполняется остальное не имеет значения! \ Хочешь заработать деньги? – Да! \ Свой бизнес? – Да! \ Индустрия MLM? – Да! \ Компания? Система 9 Шагов? Я Спонсор? – Да! \ Прямо сейчас! Владислав Динаполи «Как спонсировать Бриллиантовых Кандидатов» 28
Вариант с продукцией – то же самое! Красота, здоровье, похудеть? Витамины, косметика? Сетевая индустрия? Компания Покупай у меня! Прямо сейчас! Знаешь что делать? Готов? Тогда сделай это! Дополнительно… Первым этапом можно добавить – «Ты вообще видишь меня?» Привлечь внимание Заголовок в Интернете кричит: «Эй, ты! Смотри сюда!!! Это касается тебя! Я к тебе обращаюсь!» цель заголовка только привлечь внимание. Где искать кандидатов? Да, вопрос в такой форме «А где?..» тоже часто задают… На самом деле не так важно, где Вы с человеком познакомились, при каких обстоятельствах… Всё равно за Вас «воронка спонсирования» сделает всю работу. Владислав Динаполи «Как спонсировать Бриллиантовых Кандидатов» 29
Если Вы обратите внимание на такой пункт как «желание» и «готовность» это скоро отсеет непригодных партнеров. Думаю, что лучше знакомиться с людьми в спортивном клубе, в салоне красоты или во время какогото бизнес семинара, чем пытаться подписывать бомжа прямо на улице… Да, у него возможно есть желание иметь деньги – но у него просто не хватит ресурсов, чтобы этот проект осуществить. Потом Вы будете делать это уже сознательно – выбирать людей, которые уже производят впечатление активных в жизни, которые следят за собой и т.д. А нужно ли разговаривать о бизнесе с коллегами по работе? Один из психологов (из тех, кто проводит умные курсы по теме сетевого бизнеса, но так никогда на практике ничего не спонсировал), обучает дистрибьюторов, что первое, с чего надо начинать спонсирование – это выяснить, а нравится ли тебе твоя работа? И использовать при этом всякие хитрые уловки, чтобы выяснить, а чем кандидат недоволен на работе, и что он готов уже ее бросить вотвот прямо сегодня и вступить в Ваш бизнес… Ничего не может быть глупее!!! Пожалуй, мы все недолюбливаем свою работу, и готовы много жаловаться на плохое начальство… Но почемуто еще ни один её не бросил! Каждый день туда продолжаем ходить, правда? Итак, меня не интересует кандидат, который хочет бросить работу… Также меня не интересует кандидат с навыками продавца… Или тот, у кого маленькая зарплата… Не это меня волнует в кандидате! Единственная вещь, которая меня волнует в хорошем кандидате \ хочет ли он продвинуться на следующий уровень по воронке спонсирования! Есть ли у него желание расти вверх? Менять свою жизнь к лучшему? Знает ли он свои выгоды? Знает, что нужно делать? Адекватно ли он оценивает свои возможности? Готов ли он это сделать? (ресурсы, навыки, настрой) И сделает ли он это прямо сейчас? Еще раз повторю… Это не я решаю за него! А я просто тестирую кандидата. Вот ты говоришь, что хочешь денег? Ты это просто говоришь или ты это действительно хочешь заработать? Тогда готов ли ты поработать прямо сейчас? Я ему даю простые задания: сделай это… и смотрю, делает или не делает. Оцениваю его отношение. К сожалению, в сутках только 24 часа и в физически не могу всем помочь. Поэтому я выбираю самых лучших, кто работает на результат. Владислав Динаполи «Как спонсировать Бриллиантовых Кандидатов» 30
Что такое Метод поиска Бриллиантового Кандидата? На встрече СПРОСИТЕ своего кандидата, какие у него Мечты и Цели в жизни??? Вот и всё! \ Теперь закройте рот и просто СЛУШАЙТЕ. Теперь Ваш кандидат сам принимает решение. Если он готов начать, но его чтото смущает – это нормально. Если он говорит: «Я не знаю что буду делать… Вообщето я очень занят: у меня телесериал! Большинство моих знакомых не заинтересуются. А у Вас есть справка о доходах вашей компании за 1959 год? Не хочу ходить на собрания, там скучно…» НЕ СПОНСИРУЙТЕ ЕГО. Зачем он Вам нужен??? Он уже принял решение: он НЕ хочет. Уважайте его право самому строить свою жизнь! Возьмите у него телефоны знакомых. Пусть он станет вашим покупателем. Идите дальше! Почему этот метод называется метод 1.000.000.долларов? \ Потому что те, кто его применяет \ и делают Огромные Деньги! Секрет рекрутирования \ не в том, чтобы переубеждать людей, а в том, чтобы отбирать их! Можно устать и разочароваться, работая с одними и теми же «пустыми устрицами»! Твоя задача в том, чтобы перебирать потенциальных работников, пока не найдётся один, кто будет работать! В 10 раз легче НАЙТИ человека, который ХОЧЕТ, чем переубедить того, который НЕ ХОЧЕТ! Ты можешь сэкономить много времени, делая Предварительную Оценку людей. Но сначала давай посмотрим, какими качествами должен обладать человек, чтобы стать дистрибьютором. Высшее образование? Интеллект? Не обязательно! Хороший продавец? Нет, мы знаем много примеров, когда человек преуспевал в бизнесе, хотя был застенчив. Положительное мышление? Нет, люди со временем меняются. На самом деле важны всего ДВА качества, чтобы стать хорошим дистрибьютором: Качество № 1. ЖЕЛАНИЕ
: человек должен хотеть заработать немного дополнительных денег Однако самая большая ошибка спонсора путать ЖЕЛАНИЕ и НЕОБХОДИМОСТЬ! Часто у людей, которым нужны деньги НЕТ ЖЕЛАНИЯ их зарабатывать. Спонсор любитель почемуто начинает свои поиски с «Центра Занятости» со всех «безработныхразорённых», которые не хотят приложить усилия для движения вперёд. Сюда также входят люди, у которых «ненавистная работа», но они хотят только смотреть по вечерам телевизор! Безработному БОМЖУ нужна пара лишних копеек, но у него нет желания их пойти и заработать. Он доволен тем, что у него есть! Это даёт ему повод «пожаловаться на судьбу» («Лягушке Нравится Жить в болоте!») Спонсорлюбитель тратит массу усилий, чтобы «переделать» бедных людей, у Владислав Динаполи «Как спонсировать Бриллиантовых Кандидатов» 31
которых нет желания! «Играть в психолога», может и приятно для своего самолюбия, но очень накладно для кошелька!!! Качество № 2. ОТВЕТСТВЕННОСТЬ, готовность действовать прямо сейчас
: нам нужны люди, которые готовы уделить своему бизнесу 6 \ 10 часов в неделю. Можно найти людей, у которых полно свободного времени… но они утверждают, что они «слишком заняты», т.к. телевизор и спорт это всё слишком важно для них – эти люди не для Вас! Если кто\то действительно занятой человек, но говорит, что ГОТОВ уделить 4 часа в неделю, он больше подходит! т.к. он принял на себя обязательство. Именно занятые люди делают дело! Теперь, когда Вы знаете, что Вы ищите, легко определить, подходит ли он Вам. Нужно только спросить! (см. «Пара Волшебных вопросов») Если человек НЕ хочет, то Вы можете ему хоть сколько объяснять, как правильно делать, но при отсутствии желания, он всё равно не будет это делать! А что если Вы НЕ будете применять Метод? Ты что, собрался потратить следующие месяцы, отвечая на всевозможные его возражения?! И что ты получишь в результате?! – Слабакадистрибьютора, который обвинит Вас в отсутствии своего развития! Вы потратите месяцы своей карьеры, зазывая его на школы, которые он пропускает и на презентации, которые он не организовывает! Новичок, который подписал соглашение «под давлением», работать не будет, т.к. у него могут быть другие планы, у него нет желания, у него нет времени этим заниматься! Как создать Лидера «с нуля»? Вот здесь перед нами довольно сложная задача! Если дистрибьютор еще не Лидер, он выглядит точно также, как и все остальные! Как же узнать, ИЗ КОГО создавать Лидера? Как избежать бесполезной траты времени, работая с неподходящим человеком? Приходилось ли Вам работать с кемнибудь, кто легко учится, с готовностью выполняет задания, хочет стать Лидером… и никогда не стал Лидером? Прочувствовали ли Вы, что значит потерять зря время и усилия? – Я провел свои первые 5 лет в сетевом маркетинге именно с таким чувством разочарования! Я поступал именно так. Я говорил: “Если ты хочешь быть Лидером – давай приступим к делу!” Так, я начинал работу с преданным делу дистрибьютором. Мы объезжали вместе всю страну. Мы вместе делали телефонные звонки. Мы вместе проводили встречи. Я обучал дистрибьютора всему, что знал сам. И в Владислав Динаполи «Как спонсировать Бриллиантовых Кандидатов» 32
большинстве случаев он не становился Лидером! Я тратил впустую уйму времени. Дистрибьютор терял уйму времени. И ничего не получалось. Все это изменилось, когда я встретил своего Наставника. Он подошел ко мне и сказал: “Ты просто трудолюбивый идиот!” Такое заявление сразу привлекло мое внимание. Я сказал себе: “Я должен прислушаться к его словам. Он прав! Я потратил все это время тяжело работая, но обучая НЕ ТЕХ людей!” “Если ты будешь обучать любого, кто говорит, что хочет быть Лидером, ничего не получится. Разговор пустое дело” – сказал Мой Наставник. Тогда я задал естественный вопрос: “Но как мне узнать, кого обучать, а кого нет? Каждый хочет быть Лидером. Они мне так говорят. Как мне узнать, с кем из них работать?” Ответ Моего Наставника был прост: “А ты устрой для них ПРОВЕРКУ!” Я стукнул себя по лбу – зря потеряно пять лет! Почему я не давал ПРОВЕРКУ этим кандидатам?! Ну, честно говоря, потому, что я об этом никогда не задумывался... Теперь, когда я знаю, что кандидатам нужен тест, каким будет мой следующий вопрос? Вы правы! Каким должен быть этот тест? И опять у него был простой ответ: “Дай им книгу. Скажи, чтобы они ее прочитали, и что через три дня ты зайдешь, чтобы ее обсудить” Представим себе, что Вы в бизнесе и спонсируете меня. Я сказал, что хочу научиться, как стать Лидером, Вы говорите мне: “Вот тебе книга, которая поможет построить твой бизнес. Я знаю, что ты хочешь быть Лидером. Сегодня понедельник. Почему бы нам не встретиться в четверг и не обсудить эту книгу?” Я, конечно же, поблагодарю Вас за книгу и скажу, что с нетерпением жду нашей встречи в четверг. Наступает четверг, и Вы мне звоните. Я начинаю извиняться и говорю: “Видишь ли, я не мог читать книгу в понедельник, потому что в этот день идет моя любимая передача. А во вторник я должен был работать сверхурочно. А в среду – у дочки день рождения… Так что я еще не прочитал книгу.” Что бы Вы сказали о таком человеке? Если он не может приложить УСИЛИЯ, чтобы сделать простое задание прочитать книгу, где гарантия, что он приложит усилия, чтобы пригласить гостей на встречи?! Чтобы идти на другие тренинги и слушать кассеты?! Чтобы посещать Семинары?! Это не значит, что он никогда не будет Лидером. Это просто значит, что в данный момент жизни он НЕ готов взяться за что\то серьезное! Это не значит, что он ужасный человек. Это значит, что на данный момент ЕМУ НЕ НУЖНА ТВОЯ ПОМОЩЬ!!! Иди и помогай другим! Очень важно организовать такой тест ДО ТОГО, как мы вкладываем время в его обучение на Лидера (партнером А). Если мы не проведем такой тест, любое время, затраченное с неготовым к Лидерству дистрибьютором, будет затрачено впустую. Мы просто будем красть время у тех людей, кто отчаянно ХОЧЕТ стать Лидером! Владислав Динаполи «Как спонсировать Бриллиантовых Кандидатов» 33
А, если Вы даете мне книгу, и на следующее утро я звоню Вам в 6 утра? Я говорю: “Я знаю, что еще рано, но я просто поражен! Я подчеркнул главные мысли в книге и составил план. Я знаю, сейчас 6 утра, но давайте позавтракаем вместе. Если мы поторопимся, мы сможем позавтракать в 6:30 и поговорить о книге до того, как мне надо идти на работу” О чем это говорит? Здесь прямое попадание. Этот простой ТЕСТ помогает точно выявить Лидера. Кстати, я не сказал, какую книгу использовать для теста? На самом деле, СОВСЕМ НЕ ВАЖНО, какую книгу Вы дадите им для теста! Почему? Потому что это только ПРОВЕРКА. Вы проверяете действия Вашего потенциального Лидера. Почти каждый говорит, что хочет стать Лидером, но не верьте их словам! Вам нужно проверить, ГОТОВЫ ли они ДЕЙСТВОВАТЬ! Вы можете использовать видеокассету или аудиокассету это всего лишь ПРОВЕРКА. А если у Вас нет книги, аудиокассеты или видеокассеты, возможно стоит задуматься над тем, какой ВЫ Лидер?! Тест № 1:
Предложите мелкое задание – прочитать книгу, посмотреть видео. Приехать на семинар. Перезвонить Вам в 15 часов… Надо ли его долго уговаривать? Или он сам горит желанием улучшить свою жизнь? Тест № 2:
Предложите организовать Вам встречу 2 на 1, с его знакомыми… Люди будут? Тест № 3.
Назначьте у него дома встречу, а сами… в последний момент позвоните и скажите, что опоздаете на 30 минут! Пусть начинает встречу без Вас! Справится? Тест № 4.
Устройте себе каникулы на три недели… Или лучше работайте с другой веткой! Справится ли он в управлении группой без Вас??? Внимание! Внимание! Тут Вас может подстерегать депрессия! Когда Вы даёте такую ПРОВЕРКУ Вашим потенциальным кандидатам в Лидеры, я должен Вас предупредить: Вы можете почувствовать себя удрученно. После прочтения этой главы, Вы, наверное, испробуете этот тест на Лидерство на своем родственнике, друзьях и на самых лучших Ваших дистрибьюторах. И, возможно, Вы будете ожидать от этих людей слишком многого. Я расскажу Вам, что случилось с одним Лидером. Его бизнес шел неплохо, но после того как он услышал об этом Тесте на Лидерство, он испробовал его на Владислав Динаполи «Как спонсировать Бриллиантовых Кандидатов» 34
некоторых из своих дистрибьюторов: “Я дал тест на Лидерство своим лучшим дистрибьюторам. Я дал всем им по новой книге. И все мои так называемые «потенциальные Лидеры» провалились! Я чувствовал себя просто ужасно. Вот что я сделал дальше. Я дал тот же самый тест нескольким «середнячкам», ну тем, кто НЕ ездит на классных машинах, у которых не было так много связей, которые не умели так красноречиво говорить, не были похожи на продавцов – просто обычные дистрибьюторы, которые не выглядели так же хорошо, как мои лучшие люди. Некоторые из них тоже не выдержали испытания. Однако кое\кто прошел тест, и я провел последний год, работая с ними. Этот год был самым продуктивным в моей жизни! Мне не нужно звонить этим людям, чтобы удостовериться, что они придут на встречу. Они САМИ звонят мне, чтобы убедиться, что Я приду! На наших встречах теперь присутствуют самые позитивные люди, у них есть мотивация, и они готовы идти вперед. Этот год был замечательным!” И когда Вы испробуете этот тест на Лидерство на многих из Ваших лучших дистрибьюторов, и большинство из них провалятся! И потом Вы скажете: “Я знаю, что мой шурин точно станет Лидером, и единственная причина, по которой он НЕ прочитал книгу…” И Вы начнете придумывать оправдания ЗА людей, которые НЕ ГОТОВЫ к тому, чтобы стать Лидерами! Потом Вы будете вкладывать время в некоторых очень хороших людей, не прошедших тест на Лидерство, и поэтому НЕ готовых СЕГОДНЯ стать Лидерами. Это скажется негативно на Вашем бизнесе. Поэтому ИЛИ будьте готовы к разочарованиям ИЛИ ищите партнеров, которые ПРОШЛИ ТЕСТ и готовы действовать, чтобы подтвердить свои слова. Эти некоторые избранные теперь нуждаются в Правильном ОБУЧЕНИИ… Всё по схеме: Ищет дополнительные деньги Ищет именно индустрию MLM Владислав Динаполи «Как спонсировать Бриллиантовых Кандидатов» 35
Ищет именно конкретно Вашу MLM компанию Ищет именно Вас как спонсора Ищет возможность, как ему сделать квалификацию и стать Бриллиантовым директором Вот и всё! Еще пару слов по поводу «волшебных техник»… Теперь, думаю, Вы уже и сами понимаете, что на самом деле, не так важно, какие Вы говорите человеку слова… Главное это перевести его с 1го до 12го этапа. Вы можете использовать при этом какието хитрые фразы, какието сложные конструкции, скрытые техники массового гипноза… Только зачем усложнять себе работу?! Результат все равно будет таким же! Вы можете спросить кандидата прямо и открыто: Ты меня видишь? Да! Тебе интересно заработать дополнительно деньги? Да! У тебя есть 15 минут? Да! Ты понимаешь, чем владение своим бизнесом лучше, чем работать на дядю? Да! Ты рассматривал разные варианты начать свой бизнес или подработать? Да! Ты понимаешь выгоды индустрии MLM? Да! Ты понимаешь, почему сетевая компания Динаполи лучшая для старта? Да! Ты понимаешь, почему тебе выгодно сотрудничать именно со мной как со спонсором? Да! Ты готов работать по Системе 9 Шагов, а не «изобретать велосипед» в одиночку? Да! Ты знаешь, что нужно для старта? 200 долларов, 10 часов времени в неделю и Владислав Динаполи «Как спонсировать Бриллиантовых Кандидатов» 36
желание? Ты готов стартовать прямо сейчас? Да! Подписываешь контракт? Да! Ты готов сделать квалификацию в этом месяце? Да! По сути, самый главный секрет спонсирования – покажи клиенту то, что он ищет! Хочешь денег? – У нас ты найдешь деньги! Хочешь продукцию? – У нас ты найдешь продукцию! Хочешь получить признание, общение, свободу? – У нас ты найдешь именно то, что ищешь! Всё очень просто! А как это сделать? 1\е. Выяснить, чего же он хочет? (Из какой группы Ваш кандидат?) 2\е. Знать, что ему предложить. (какие у Вас есть инструменты, видео материалы и т.д. Для каждой группы они должны быть разные). В каждой категории, мы выделим 4 этапа: 1. Индустрия «в общем» 2. Компания 3. Вы (команда, система) 4. Действие прямо сейчас! (почему нужно присоединиться в конкретный час и день. Действие – купи, заполни анкету, зарегистрируйся, нажми на кнопку) Владислав Динаполи «Как спонсировать Бриллиантовых Кандидатов» 37
Давайте это заполним в такую таблицу: Деньги Продукция Стиль жизни (Обучение. Личностный рост. Общение)
1. Индустрия «в общем»
Деньги «в общем»
Продукция «в общем»
Стиль жизни «в общем». 2. Конкретная Компания
Бизнес с компанией Динаполи Продукция Динаполи
Меняй свою жизнь к лучшему вместе с Компанией
3. Вы Я лучший спонсор
Закажи продукцию у меня!
Я Лидер – пример для подражания
4. Прямо сейчас! Быстрый старт прямо сейчас!
Купи продукцию прямо сейчас!
Начни прямо сейчас!
Каждый квадратик тоже можно разделить на 3 4 подуровня. Итак, давайте кратко пройдемся по каждому пункту: Что клиент ищет? И что ему нужно показать, чтобы его заинтересовать? Подход «Деньги» Уровень 1. Деньги «в общем» 0\й уровень
. Ничего про финансовую грамотность не знает. Он не знает, что такое «деньги», как инструмент. Запросы у него немного наивные, мечтательные. Он понятия не имеет о механизмах, как собирается это осуществить! \ Хочу разбогатеть! Хочу иметь много денег! \ Хорошо бы получить наследство, выиграть в лотерею, чтобы повезло, может найти клад, или может быть однажды, открыть какойнибудь бизнес… Владислав Динаполи «Как спонсировать Бриллиантовых Кандидатов» 38
Еще раз обращаю внимания речь не идет о сознательном выборе в пользу бизнеса по сравнению с другими видами доходов! Пока это скорее мысли из серии «А вот хорошо было бы, если бы ктонибудь когданибудь…». \ Хочу найти какую\нибудь работу… Такой человек, скорее всего, ищет разовую работу всего на 100 долларов, чтобы не умереть с голоду прямо сейчас. Ему сейчас не до Вашей философии финансов и успеха! И конечно, он не готов ждать 6 месяцев, пока окупятся его инвестиции. Итак, это не самый лучший тип кандидатов, даже не смотря на то, что он якобы «интересуется деньгами». 1\й уровень. У него есть постоянный доход. Есть работа с 8 до 17 часов. И он ищет дополнительный заработок на 2 – 3 часа в день. На самом деле, ему не так важно, какой это будет заработок – чтото сторожить, мыть полы, или дома вечерами заниматься упаковкой… Главное, чтобы ему платили деньги! Среди этой категории людей Вы возможно сможете найти тех, кто захочет работать с Вами. Единственное, что Вы должны иметь ввиду – эти люди не имеют много денег для вложения в бизнес. И они не хотят тратить на этот бизнес много сил и много времени. Если он готов тратить 2 часа – то и будет тратить 2 часа. Или работать только в выходные дни. Большего от него не требуйте! Такому кандидату не интересны Ваши бизнес семинары или Бриллиантовые уровни. То, что он НА САМОМ деле хочет получить – и то, что Вы должны ему показать – это «ДЕНЬГИ ПРЯМО СЕЙЧАС!». Пообещайте ему 100.000 долларов… и Вы больше не увидите этого кандидата! Покажите ему, как заработать прямо сейчас 100 баксов наличными за 2 часа работы – и он будет работать с Вами долгие годы. А это приводит нас к Золотому Правилу, что Вы как спонсор должны уметь обучить быстро кандидата, как ему найти покупателей на продукцию, и как быстро обучить кандидата подписывать других людей и получать бонусы. ДА, Вы можете заинтересовать кандидата своей продукцией и компанией, но если Вы не запустили его быстро в течении 2 – 3 суток – не обучили его как найти клиентов и партнеров, чтобы получить гарантированные 100 баксов – Вы потеряете кандидата. 2\й уровень. Есть доход. Он ищет возможность начать свой домашний бизнес в свободное от работы время. Такой кандидат уже понимает разницу между владением своим бизнесом и работой по найму! Это очень ценное качество! Он готов нести ответственность за свои действия, результаты. Он готов нести риски, делать вложения в развитие своего дела. Он не будет бросать бизнес в первые же 2 недели, если не будет дохода, так как понимает, что такое накопительная скидка, авторский доход, инвестиции. Еще один прекрасный вариант – когда человек хочет себе сделать «вторую пенсию». То есть за 1 – 2 – 3 года создать актив. 3\й уровень. У человека уже есть свой бизнес. И он хочет расширяться. Хочет иметь второй бизнес. Давайте скажем откровенно – такие кандидаты Вам встретятся редко. Владислав Динаполи «Как спонсировать Бриллиантовых Кандидатов» 39
Обычно традиционные бизнесмены не понимают сути сетевого бизнеса. Пожалуй, я могу назвать менее 10 лидеров, кто одновременно успешно делал и традиционный и сетевой бизнес. Слишком разные мозги для этого нужно иметь! Большинство кандидатов из категории «Деньги» \ скорее заняты поиском дохода для поддержания штанов, чтобы не умереть с голоду прямо сегодня. Однако это не значит, что Вы должны полностью исключать и таких кандидатов! Просто знайте, что интересы у владельцев бизнеса будут сильно отличаться от интересов безработного. Обычно владельца бизнеса не нужно долго уговаривать заработать больше денег. Его интересуют деньги. Его интересуют крупные суммы. Проекты на 100 долларов, он не будет рассматривать… Он захочет Вас слушать, если Вы покажете ему схему как заработать 5.000 долларов или 50.000 долларов. (А для этого, Вы сами как минимум должны понимать, как и что нужно для этого делать в этом бизнесе, правда?) Качества у людей, кто имел опыт управления или владения своим бизнесом – обычно они имеют хорошие навыки планирования, знают как составить бюджет, что такое баланс расходов и доходов, что такое доходность, риски. Также они имеют стартовый капитал, и постоянный минимальный доход, чтобы не умереть с голоду, пока бизнес еще не начал приносить прибыль. Самостоятельность в принятии решений, ответственность. Держат слово, заботятся о своей репутации. Вас также должны держать свое слово! И Вас должны быть профессионалом, иначе с Вас просто не захотят иметь дело. Обычно традиционные бизнесмены говорят примерно так: «Я готов вложить в бизнес 10 часов времени и 1.000 долларов. И хочу получить 10% годовых». Если Вас не гарантируете ему возврат денег, да еще и с прибылью – он не будет с Вас иметь дело. Можете ли Вас гарантировать возврат денег в бизнесе? Хорошо подумайте об этом! Вопрос не такой очевидный! Итак, Вас цель перевести кандидата с 0\го уровня до 3\го уровня Другими словами, Вас выгоднее разговаривать с человеком, кто уже сегодня заинтересован зарабатывать деньги, готов нести ответственность за свои решения, готов вкладывать достаточно сил, денег времени в развитие своего бизнеса, нацелен на долгосрочное сотрудничество, потому что понимает, что такое актив, авторский доход и т.д. Лучше всего если этот человек уже имеет постоянный доход, имеет навыки управления, заинтересован построить себе «вторую пенсию», авторский доход или второй доход. Для этого Вас должны дать кандидату – хотя бы минимальную информацию, что такое «деньги» и «финансовая грамотность». Ты никогда не задумывался, что ты можешь стать богатым? Оказывается можно!!! Какие есть выгоды от богатства Владислав Динаполи «Как спонсировать Бриллиантовых Кандидатов» 40
Повысить его желание разбогатеть, зарабатывать Показать кандидату, что есть разные варианты доходов, а не один. Есть работник по найму, владелец бизнеса, инвестор и т.д. Не зацикливаться на одной модели «работа по найму» 25 лет – 65 лет – пенсия. Есть разные варианты – франшиза, недвижимость, акции. В том числе и сетевой маркетинг! Внедрить ему мысль, что «работа не дает свободы!». НЕ возможно разбогатеть работая «на дядю»! Свободу, финансовую независимость дает только владение своим делом. Мысль, что деньги требуют управления. Лучше завести привычку сберегать 10% от своих доходов. 0\й уровень. Обязательно переведите его от Мечты о богатстве «в общем» (когда\нибудь повезет) – к конкретике! Пусть он заполнит простую анкету: Сколько Вас хотите получать в месяц? Какую Вас хотите купить квартиру? Автомобиль? Мебель? Путешествия? Образование детям? Какая сумма Вас нужна в банке, чтобы жить на 10% годовых? И проверочный вопрос: теперь, когда Вас посчитали сколько денег Вас нужно, каким способом Вас планируете это осуществить? И вот кандидат начинает задумываться… Чтобы получать всего 10.000 руб. в месяц х 12 мес х 10 = надо отложить в банк минимум 1.200.000 рублей! Купить квартиру? Это надо минимум 30.000 – 40.000 долларов. Или залезать в кредиты! Хочу купить квартиру – не могу! Хочу купить Мерседес – не могу! Чтобы взять кредит – это сколько лет надо будет отдавать? Загнать себя в рабство… А чтобы столько сберечь, откладывать? Я и так не могу себе ничего позволить, во всем приходится себе отказывать! Хочется пожить как нормальные люди! А жизнь проходит! А еще и дети подрастают! Им тоже надо купить квартиру, дать образование! А скоро уже и пенсия! Какие есть сбережения? Итак, можете показать человеку ВЫБОР между его страхами (в настоящем) и его желаниями (в светлом будущем вместе с Вас и Вас бизнесом). Покажите ему удачные примеры: Живут же богатые и счастливые миллионеры! Многое могут себе позволить! Отдыхают на лучших курортах, питаются в лучших ресторанах, ездят на лучших автомобилях и т.д. Нужен рост дохода! Открой своё дело! Я собственник, свой бизнес! Есть выгоды, есть поддержка, есть пошаговая стратегия и т.д. 1\й уровень. Есть работа. Это хорошо… А ждет ли тебя повышение дохода? А хочешь иметь вторую, третью зарплату? (Работать мало, а получать много!) Владислав Динаполи «Как спонсировать Бриллиантовых Кандидатов» 41
Страхи: Могут сократить! А что если уволят? А что если заболеешь? Есть ли сбережения? Надо задумываться о будущем не тогда, когда оно наступит, а пока есть работа. Отношения плохие с начальником, с коллегами? Нет свободного времени на любимое хобби (не могу даже на рыбалку и футбол съездить!) Нет личной жизни (Привязан к рабочему месту! Нет времени на семью, дети растут без родителей!) Говорите о том, что действительно интересует кандидата! Например, молодежь вряд ли задумывается о пенсии. Молодежь больше интересует – как устроиться на первую работу Куда ты пойдешь? Кому ты нужен? Низкие зарплаты, безработица! А у нас быстрый карьерный рост! Востребованность профессионалов такого уровня! Для тех, кто уже давно работает – и его работа ему нравится об этом говорить бесполезно. Попробуйте «расшатать» его уверенность: А так ли всё благополучно? А правда ли тебе нравится сидеть на работе целыми днями, когда ты мог бы заниматься более интересными вещами? Ты достоин большего! Разве тебя на работе ценят на 100% ? На работе «потолок» карьеры! Люди пожилого возраста думают вот о чем: Пенсия, сокращение Кредиты Детей надо поднимать на ноги Отдыхать хочется, пожить для себя. Всю жизнь работал. А жить то когда начну?! Итак, Вас спасёт дополнительный доход всего 2 часа в день, с перспективой роста дохода. Плюс возможность построить свой бизнес. Плюс карьерный рост. Плюс авторский доход, типа вторая пенсия. (Помните пирамидку потребностей Маслоу? Все то же самое!) Признание, статус, директорская должность, уважение, дорогой автомобиль, офис, костюм. Владеть своим делом! Безопасность, уверенность в завтрашнем дне! Весело с удовольствием проводить время, общение с интересными людьми. Вкусная еда в лучших ресторанах. Присоединиться к элитному обществу успешных людей, выше по статусу Реализация своей Мечты… Что всегда мечтал, но до сих пор не мог – не знал как сделать – теперь научился! Не было денег – теперь есть возможность! 2\й уровень. Уже имеет свой бизнес. Или хотя бы четко понимает, что такое владеть своим бизнесом. Четко начал планировать. Уже есть 1 бизнес? Множественные источники дохода Владислав Динаполи «Как спонсировать Бриллиантовых Кандидатов» 42
Не храните все деньги в одном месте! Деньги должны работать! Можно получать больше прибыли! Покажите ему преимущества именно индустрии МЛМ – по зарабатыванию денег: Не надо тратиться на аренду офиса Льготные налоги (Большинство налогов за Вас платит сама Компания!) Не надо нанимать персонал (а значит не надо и платить за них пенсионные отчисления и прочее) Минимальный стартовый капитал (не сотни тысяч долларов, а всего 100 – 200 долларов) Вместо линейного поиска клиентов, многоуровневый рост 2 х 2 х 2 = 4 – 8 – 16 – 32 – 64 – 128 и т.д. Это практически не ограниченный доход. Есть система работы, обучение, поддержка корпорации и т.д. 3\й уровень. Человек уже имеет свой традиционный бизнес. Его 100 долларов не интересует… Его интересует процент от дохода. Чем его можно заинтересовать? Авторский доход – потому что все предприниматели уже понимают ценность свободного времени, которого у них нет! В МЛМ – можно иметь одновременно и время и деньги! Региональный уровень бизнеса (в том числе, склад, лидерство, директорский уровень) Ему надо показать 30% за продажи товара и бонусы за объем – 30% это большая скидка за продажи даже в традиционном бизнесе. Большая команда (Лидера возможно заинтересует обучение, мероприятия, обучение для команды) Бонус чеки лидеров в МЛМ в 1 миллион долларов Суть регионального бизнеса уровня Директор Самое правильное, что Вы можете сделать, если встретите такого кандидата – это не пытаться его спонсировать сами (пока у Вас еще нет достаточно авторитета!), а познакомьте его с Вашим Верхним Спонсором Уровня не ниже Бриллиантовый Директор. Возможно, этот человек сразу стартует на 1.200 Баллов, или даже сразу закроет 10.000 баллов. Но не спешите радоваться! Если он быстро не поймет суть работы – ДУПЛИКАЦИЯ, копирование, то он так же быстро и уйдет из бизнеса. Владислав Динаполи «Как спонсировать Бриллиантовых Кандидатов» 43
Для перехода на каждый следующий этап используйте инструменты! Конечно, Вы могли бы 2 часа человеку объяснять лично, суть финансов, потом еще 4 часа объяснять суть сетевой индустрии… Но зачем это делать, если у Вас есть замечательные помощники – книги, аудио и видео! Всё, что Вам нужно сделать – это задавать вопрос кандидату, получить от него «Да!» \ и порекомендовать следующую книгу, или диск. В нужном порядке. Это чёртовски простой бизнес! Конечно, для тех, кто его понимает… \ «Ты хочешь заработать денег, чтобы купить всё, о чем мечтаешь?» – «Нет!» – «Тогда давай поговорим о чем\нибудь другом, о футболе…» \ «Ты хочешь заработать денег, чтобы купить всё, о чем мечтаешь?» – «Да!» – «Тогда я тебе порекомендую книгу Самый богатый человек в Вавилоне» Вот и всё! Какие Вы используете инструменты, чтобы рассказать кандидату про деньги? \ Роберт Киосаки «Богатый папа» \ Книга «Самый богатый человек в Вавилоне» \ Журналы, типа, «Богатые дома», «Богатые курорты мира» (это относится также и к теме «Стиль жизни») Другие книги и видео про деньги, типа, «Как разбогатеть ничего не делая», «Множественные источники дохода», «Как размножаются деньги» Проверочная анкета (Сколько тебе нужно? И как ты это собрался заработать?) Владислав Динаполи «Как спонсировать Бриллиантовых Кандидатов» 44
Примечание. Этот вариант подходит только для тех, кто ищет ДЕНЬГИ! Тогда покажите ему индустрию МЛМ, можете показать ему и свой бизнес, и свою компанию… Но если Вы видите, что человек НЕ ХОЧЕТ денег, не хочет работать – ему плевать и на Вас! И на Вашу индустрию! И на Ваш бизнес! И на Киосаки! и на 10 уроков! И на Величайший Шанс! И на Вавилон! И на то, как размножаются деньги! Тогда о чем с ним вообще разговаривать??? Зачем терять время? Итак, этот вариант спонсирования для тех, что ищет: дополнительный доход или возможность начать свой домашний бизнес не боится слова «продажи» хочет получить «вторую зарплату» и «вторую пенсию» Безработных и лентяев лучше не подписывать, так как в любом бизнесе нужны стартовые инвестиции и дисциплина! Хочу сказать Вам один важный момент! В некоторых МЛМ компаниях стартовый набор стоит ноль долларов, что привлекает любителей халявы. Казалось бы, люди хотят бесплатную регистрацию и должны толпой кинуться в такую компанию… Но практика показывает, что в таких компаниях собираются в основном покупатели и лентяи, а не серьезные предприниматели. Возможно они будут чутьчуть продавать – на 100 рублей в месяц… В нормальных компаниях МЛМ – старт составляет 50 долларов, 100 долларов, или даже 300 долларов. Отсев большой. Зато, кто остался – остаются серьезно! Но вообще, гораздо важнее не сколько стоит стартовый набор – а какой у Вас быстрый старт, в смысле, какие Вы показали новичку шаги, действия в первый 24 часа. И еще один момент – не важно, сколько стоит стартовый набор продукции, гораздо важнее, достаточно ли у новичка товара для того, чтобы он мог самостоятельно показывать маркетинг план, презентацию? Если в стартовом наборе у Вас всего 5 видов товаров, то для серьезного бизнеса, Вам все равно придется купить 20 или 30 наименований. Иначе, что Вы будете показывать клиентам?! Например, если Вы продаете косметику – Вам нужно иметь ассортимент для показа на презентации. Нужны пробники, каталоги, несколько видов продукции, чтобы дать людям подержать в руку, понюхать, намазать и т.д. Это не значит, что Вы должны завалить свою квартиру товарами, как склад продукции. Это означает разумный подход к презентации – «лучше 1 раз увидеть, чем 100 раз услышать» – Ваши клиенты и партнеры новички хотят 1 раз увидеть, потрогать продукцию. Любой магазин когда открывается – выставляет на витрину всё лучшее. Итак, выясните, что этот кандидат ищет – и покажите ему это ( «Да, это есть у нас в индустрии!») Покажите ему карьерный рост (Новичок – дистрибьютор – менеджер – Владислав Динаполи «Как спонсировать Бриллиантовых Кандидатов» 45
региональный директор – международный бизнес в нескольких странах) Покажите ему рост доходов – 10 $ 20 $ 50 $ 100 $ 1.000 $ 5.000 $ 10.000 $ и т.д. Что он ищет? \ Покажите ему то, что он ищет! Или его интересует только «сэкономить 100 рублей» на покупках? – Покажите ему экономию на покупках в месяц! Или он хочет дополнительно заработать 1.000 рублей. И больше не станет напрягаться? Возможно, он хочет 1 раз в жизни заработать 5.000 долларов, чтобы купить себе поездку в Диснейленд – и бросит это делать? Замечательно! Именно это и есть в нашей индустрии! Или всётаки он более серьезно подходит к своему финансовому будущему? Его интересует создание постоянного остаточного дохода? Пенсия? Бонусы, типа путешествия от компании. Владеть бизнесом, который можно передать потом по наследству? Инструменты должны помогать кандидату пройти все этапы Секрет «Воронки Спонсирования» в том, что кандидат всё равно пройдёт все эти этапы, прежде чем примет решение начать действовать… Прежде чем подключится к бизнесу… А потом станет активным дистрибьютором и бриллиантовым директором… То есть продайте человеку индустрию MLM еще до того как продать компанию! Продайте человеку желание разбогатеть еще до того, как он узнает про индустрию… Вы можете сами его провести по всем этапам с «нуля» или можно его поймать уже на 2м, 3м, 4м этапе. Владислав Динаполи «Как спонсировать Бриллиантовых Кандидатов» 46
Суть индустрии MLM Нулевой уровень. Ни разу не слышал 1\й уровень. Что\то слышал, но сам не пробовал 2\й уровень. Пробовал и бросил не разобравшись 3\й уровень. Пробовал, и знаю, что это! 4\й уровень. Дистрибьютор работает в другой сетевой Компании. «10\ка горячих преимуществ» перед работой «10\ка горячих преимуществ» перед традиционным бизнесом «10\ка горячих преимуществ» перед линейными продажами Выгодны индустрии: одновременно иметь свободное время, деньги и признание Задавайте ему вопросы, чтобы понять, насколько адекватно он относится к деньгам, а не просто пустые фантазии: Что тебя больше интересует? Деньги? Свободное время? Общение? Карьера? Зачем тебе это? Что ты будешь делать, когда достигнешь это? А если ты это не достигнешь, что ты почувствуешь? Ты уже думал о том, как ты это сделаешь? И т.д. 5 Золотых Вопросов Что для Вас важнее всего в жизни? (деньги, свободное время, личностный рост, общение, хобби, семья и т.д.) Зачем тебе это? Почему это для тебя так важно? Что ты готов делать, чтобы этого достичь? А что будет, если ты этого НЕ достигнешь? Насколько это важно для тебя? По какой причине ты хочешь присоединиться к бизнесу? В конце встречи снова задайте ему проверочные вопросы: Ты понимаешь, что такое авторский доход? Ты понимаешь, чем отличается линейный рост от умножения (2 х 2 х 2 или 1 + 1 + 1…) Ты хочешь купить автомобиль, квартиру и т.д. Хочешь миллион долларов? А каким способом ты планируешь его заработать? А есть ли шансы на той работе, чем ты сегодня занимаешься? За сколько лет ты отдашь кредиты? За сколько лет ты сможешь себе позволить купить «Феррари»? и т.д. Если он говорит «Да, готов послушать твой вариант!» теперь можно поговорить об индустрии MLM. Получите от него «Да, я хочу денег! Да, я готов зарабатывать больше!» и теперь Вы можете поговорить с ним об индустрии MLM – как об одном из вариантов Владислав Динаполи «Как спонсировать Бриллиантовых Кандидатов» 47
для получения дохода. «Ты хочешь заработать денег, чтобы купить всё, о чем мечтаешь?» «Да!» «Тогда я тебе порекомендую книгу 10 уроков на салфетках» Я специально это подчеркну – MLM бизнес это не единственный, только один из вариантов зарабатывания денег. Да, он имеет много преимуществ. Но этот вариант подходит не каждому, не каждый готов начать этим заниматься. Даже из тех, кто хочет заработать больше денег… Суть индустрии МЛМ можно показать с помощью \ Каленч «Величайшая Возможность в истории» \ Фейла «10 уроков на салфетках» \ Шайна «Чем действительно является Амвэй?» \ «Блестящий Шанс», «Как вырваться из беготни» Я могу Вам посоветовать несколько хороших книг Также Вы должны иметь в своей голове «горячие десятки преимуществ». На самом деле преимуществ огромное количество, но Вам не нужно много – просто заучите «горячие десятки» по каждому пункту. Посоветуйтесь со своим спонсором, потому что это должны согласовываться с Вашей компанией и Вашей продукцией. «10ка горячих преимуществ» MLM перед работой по найму «10ка горячих преимуществ» MLM перед тем, чтобы начать традиционный бизнес «10ка горячих преимуществ» MLM перед обычными продажами Главная выгода индустрии MLM – Вы можете одновременно иметь три вещи – свободное время, деньги и признание! Это то, что ищут большинство людей, но не имеют на обычной работе или в традиционном бизнесе. Владислав Динаполи «Как спонсировать Бриллиантовых Кандидатов» 48
Шокирующий вопрос: \ «Оказывается? Я еще столько всего об этом НЕ знаю!..» \ Ты что будешь этим заниматься?! \ А ты что знаешь путь короче?! Я покажу Вам одну интересную технику, она называется «Шокирующий вопрос», «Оказывается такое бывает?!» Обычно человек настолько уверен в том, во что верит, что думает, что это единственная правда в жизни. А тут приходите Вы и задает ему неожиданный вопрос – то о чем он никогда не думал раньше. Пример. «Я ничего не хочу. Я всё знаю об этом! «А Вы знаете, что?…» И дальше неожиданный факт, который вышибает его из себя: А Вы знаете, что сам министр обороны покупает эти витамины. И знаете почему он их покупает у нас? Клиент в шоке – «Да ладно! Не может быть!!! Я хочу узнать больше!» хотя еще секунду назад он был на 100% уверен, что он ничего не хочет узнать об этом! \ А Вы, кстати, знаете, что Президент России Дмитрий Медведев в молодости занимался сетевым маркетингом, о чем он сам заявил в интервью? \ А Вы знаете, что первый официальный документ, разрешающий сетевой маркетинг в России подписал мэр Москвы Юрий Лужков еще в 1998 году! \ Сетевик \ это профессия, наравне с инженерами, программистами, экономистами… Существует диплом государственного образца "Менеджер сетевого маркетинга". Дистрибьюторство как вид предпринимательской деятельности внесено во Всероссийский классификатор профессий Госстандарта РФ. \ А Вы знаете, что несколько известных российских сетевиков имеют награды Меценат года (огромные суммы перечисляют на благотворительность), и получили орден за заслуги перед Отечеством из рук Президента страны… А у Вас какие заслуги??? \ А Вы знаете, что индустрия прямых продаж уже сегодня дает 100 миллиардов долларов товарооборот, а по прогнозам имеет потенциал 1 триллион долларов за ближайшие 15 – 20 лет! Это более серьезный бизнес, чем просто косметику на 100 рублей продавать, правда??? Владислав Динаполи «Как спонсировать Бриллиантовых Кандидатов» 49
Список интересных фактов можно продолжать. Клиент в шоке – «Да ладно! Не может быть!!! Я хочу узнать больше!» Самое плохое состояние клиента – это состояние равнодушия… Вы должны вывести его из состояния равнодушия, чтобы он сказал: «Интересно! Расскажи об этом!» Итак, клиент воскликнул: «Оказывается, это индустрия существует! И приносит большие деньги! 100 миллиардов долларов! А я ничего не знал об этом!» Теперь надо сузить внимание кандидата Есть индустрия, а в ней есть отличная фирма АВС… Есть отличия, преимущества, выгоды именно этой фирмы… И внутри этой фирмы есть команда Динаполи. И есть отличный спонсор (это Вы) Но этот спонсор не просто гдето существует… А кстати именно в эту пятницу проводит встречу, семинар на тему, которая Вас интересует и волнует! И есть еще 1 билет Беру!!! Те же самые этапы. Быстро или медленно клиент их проходит? По разному… Меня никто не уговаривал! Помню, на одном из первых семинаров, спонсор вызвал у меня настоящий шок… Мне просто задали 2 вопроса: Ты живешь, как хочешь или как можешь? (пауза) А что у тебя измениться через 5 лет? И всё! Оба ответа у меня было со знаком «минус». И потому я принял решение – «Да, надо чтото менять в этой жизни…» Часто люди говорят «Я уже об этом всё знаю! Я уже об этом всё слышал!». Это легко проверить! Задайте им парочку проверочных вопросов: \ Ты что занимаешься этими продажами?! Да. А ты знаешь способ лучше, как заработать? Ты знаешь бизнес без продаж??? \ Ты что слушаешь эти кассеты и семинары? Да. А ты знаешь способ лучше, как научиться? И обучить сразу 1000 людей? Без видео, аудио и книг??? \ У меня есть нормальная работа… Действительно? А ты имеешь шанс купить себе Феррари, жене шубу, а детям квартиру? А что у тебя изменится через 5 лет, если ничего не менять? Потвоему это нормальная работа??? \ «Да я уже всё знаю про сетевой маркетинг!», «Да я уже этим занимался!» Владислав Динаполи «Как спонсировать Бриллиантовых Кандидатов» 5
0
Действительно? А ты можешь отличить бинар от матрицы? А ты можешь отличить рекрутирование от спонсирования? А ты знаешь, как автоматизировано спонсировать через Интернет? А ты достиг авторского дохода? А ты достиг дупликации на 5 уровней в глубину? А ты знаешь, как организовать товарооборот в 7 миллиардов долларов? А ты достиг уровень Бриллиантовый Директор, с доходом 20.000 долларов? Нет? Тогда тебе есть чему поучиться! Хочу сказать, что эта техника «шокирующий вопрос» хорошо работает! Потому что большинство людей настолько привыкли к тому, что они думают КАК НАДО думать, КАК ПРАВИЛЬНО думать, что стоит только задать им «неожиданный», провокационный проверочный вопрос – это полностью ломает всю их «схему защиты»… И оказывается, что в их голове, кроме этой самой «защиты», ничего и нету! Которую они повторяли и повторяли годами, заучивали, как надо правильно ответить для самоуспокоения, чтобы не думать… – «Все пирамиды это всегда ужасно!», «Все деньги всегда достаются тяжелым трудом!», «Все продавцы всегда жулики» и т.д. А тут Вы задаете им встречный вопрос: «Действительно? А оказывается, что ты и так этим занимаешься! Ты никогда не думал об этом раньше?!» А ты никогда не задумывался, что ты и так строишь пирамиду власти? А ты никогда не задумывался, что ты и так каждый день манипулируешь людьми? Заставляешь их делать то, что тебе нужно? А ты никогда не думал, что ты постоянно рекламируешь чужие товары своим примером? (Я сейчас говорю не только об устных рекомендациях, когда нам понравился фильм и мы в восторге побежали и рассказали всем своим знакомым, и они тоже пошли и купили… Нет! Этот процесс идет гораздо дальше! Даже если ты людям не слова не говоришь – ты все равно рекламируешь те товары, которыми пользуешься! Люди смотрят «Ага! Вот хочу такую же сумочку, как у этого…» идут и покупают! Или наоборот, смотрят на тебя и говорят: «Нет, вот такую не хочу! На нём так это ужасно выглядит!!!» Так почему бы не делать это сознательно? Контролировать этот процесс, как на тебе зарабатывают корпорации! И не получать деньги за свою проделанную работу?) \ «Деньги – мне не нужны…» А зачем ты ходишь на работу, если не хочешь денег? А если бы тебе перестали платить, ты бы продолжал работать бесплатно? Тогда откажись от зарплаты и раздай все свои деньги людям на улице, им нужнее, чем тебе! \ «Я уже пробовал. Я уже всё это знаю…» Если ты пробовал, почему ты до сих пор не Бриллиантовый Директор? А если ты такой умный, чего ты тогда такой бедный? Владислав Динаполи «Как спонсировать Бриллиантовых Кандидатов» 51
\ «Этот бизнес точно не будет работать в России…» Почему у других он работает, а у тебя не работает? Если ты настолько гениальный, тогда почему твои идеи никому не помогают? \ «У меня нет на это денег…» А тем ли ты в жизни занимался предыдущие 40 лет, что ты не смог накопить 1.000 рублей?! Сколько лет ты уже работаешь? 20 лет? Почему ты за это время не разбогател? И что изменится в следующие 20 лет, если ничего не менять? Только не говори, что тебя «так воспитали», тебе что 5 лет, детский сад, что ли? Почему ты взрослый здоровый вменяемый человек не можешь обеспечить своих детей? Сегодня – есть все возможности начать свое дело, подработать, включить мозги! Только не говори, что все вокруг дураки, а ты один хороший, честный и правильный? И кому нужна такая правда, если ты внизу, а они все наверху? А нет ли в твоей голове устарелых «советских» убеждений, которые в 21 веке НЕ РАБОТАЮТ? А разве для того, чтобы быть честным и духовным обязательно жить на помойке, без воды, электричества и отопления? А кто тебе запрещает иметь хорошую одежду, хорошую квартиру, дорогой автомобиль и при этом быть духовным и помогать людям? А разве для того, чтобы помогать людям делать покупки – то есть подобрать им ту продукцию, которую они ищут им нужно говорить неправду? Врать и обманывать? А без этого люди не будут покупать молоко, хлеб? А женщины перестанут покупать косметику и будут краситься свеклой? Потвоему, все продавцы – воры и уголовники, и их нужно всех арестовать и расстрелять? И что, потвоему среди консультантов нет ни одного честного и профессионального грамотного? \ А тебе самому какой консультант больше нравится – кто знает информацию или кто плохо обученный? Ты мне не доверяешь? Тогда давай закончим наши разговоры… А разве, если я обучил людей как им заработать 1.000 долларов, они на меня обижаются? А хотите, я Вас по настоящему шокирую? Я заранее знаю всё, что Вы скажете – потому что я собрал самую большую коллекцию негативных отзывов про индустрию MLM. И знаете, что я обнаружил? Дело не в отговорках… Если человек НЕ ХОЧЕТ работать – то любая «причина» подойдёт! В общем, как Вы строите свой бизнес – таким Вы его и построите. Человек может конечно на Вас обидеться, это самое плохое, что может случиться… Но по крайней мере, он запомнит этот разговор, который в первый раз Владислав Динаполи «Как спонсировать Бриллиантовых Кандидатов» 52
заставил его задуматься... СВОИМИ мозгами, а не тем, что ему говорит «общественное мнение и телевизор»! Предупреждение!
Вознаграждение следует за усилием. Не давайте эту книгу ленивому человеку, потому что он может на Вас обидеться за то, что мы просим его поработать! Я не хочу сказать, что Вы должны насмехаться над людьми или обижать людей. Просто иногда вещи, которые кажутся нам знакомыми, правильными и очевидными – на самом деле всего лишь наша выдумка… И когда вдруг мы это поняли – такое чувство, словно мы освободились из тюрьмы, сбросили цепи. И мы с таким уважением смотрим на человека, который нас освободил, как будто он наш избавитель, величайший мудрец и знает намного больше нас. Я снимаю фильмы для взрослых… Например, когда меня спрашивают: А чем ты занимаешься? – я так и отвечаю: \ «Я снимаю фильмы для взрослых…» и смотрю прямо в глаза собеседнику. Настоящий шок! Потому что «фильмы для взрослых» в его голове, это чтото такое типа запрещенная порнография. И только потом он начинает думать «Нет, тут чтото не так! А может узнать об этом подробнее?» А действительно, подумайте… Те обучающие фильмы по бизнесу, которые я Владислав Динаполи «Как спонсировать Бриллиантовых Кандидатов» 53
выпускаю… Бизнес это не детское развлечение! Они учат как зарабатывать деньги. Предназначены только для взрослых самостоятельных людей, кто готов нести ответственность за себя и свою жизнь. Да и законодательно сетевым маркетингом могут заниматься только люди, достигшие совершеннолетия и получившие паспорт. Еще пример, когда меня спрашивают: А это пирамида? – я отвечаю: «Да, это пирамида. И я на самом ее вверху! А ты сам где хотел бы оказаться вверху или внизу пирамиды?» Что тут скажешь? Даже если человек плохо относится к пирамидам, он все равно захотел бы оказаться наверху, чем внизу! А если ты все равно каждый день находишься в какойнибудь пирамиде, так почему бы не выбрать самую лучшую?! Где самые лучшие выгоды! Давай я тебе расскажу «горячую десятку преимуществ» нашей пирамиды перед «пирамидой работы по найму»… Я не буду спорить «сетевой маркетинг пирамида или не пирамида», я работаю в этом бизнесе спокойно, потому что «моя пирамида» РАЗРЕШЕНА законом, легальная. Наша компания имеет лицензию, платит все налоги, работает в России официально. И ко мне выстаивается очередь из клиентов и кандидатов. Это отличный бизнес! А разве Вы каждый день не участвуете в какойнибудь пирамиде? Армия, корпорации, банки, магазины, больницы – скорее всего Вы находитесь внизу… И соглашаетесь на те условия, которые Вам диктуют сверху! Все деньги забирает тот, кто находится вверху. И даже если Вам это не нравится, Вы все равно стремитесь подняться выше. Правильно? Так что давайте будем честными. Владельцы бизнеса, лидеры, профессионалы в любом бизнесе зарабатывают больше, чем лентяи, неудачники или средние работники. Это жизнь, ребята! Еще раз хочу напомнить Вам: Ваша задача не уговаривать людей, а искать того, кому это интересно! Не читать им лекции, а рекомендовать им книги, видео. Например, человек Вас спросил про пирамиды. И Вы видите, что у него есть свои мысли и вопросы на эту тему – отлично! Так и скажите ему: «Кстати, если мы начали говорить пирамидах… Есть отличная книга на эту тему. Могу тебе дать ее почитать на 2 дня. А потом всё обсудим!» Если он говорит: «Да, я прочитаю!» значит, есть маленькое продвижение к центру круга. А если он говорит: «Не буду я ничего читать!!! Уберите свои книги!!!» тогда заканчивайте разговор. Потому что это просто пустые споры, сотрясание воздуха, кто круче, кто умнее… Человек не хочет ничего делать, его цель просто поболтать… А результата ноль! И последний вопрос: «А если ты всё об этом знаешь, тогда почему ты такой бедный?»… Владислав Динаполи «Как спонсировать Бриллиантовых Кандидатов» 54
Уровень 2. Индустрия Сетевого маркетинга Итак, мы выяснили, что человеку интересно заработать деньги. И он дал нам разрешение рассказать про индустрию. Не надо сразу бросаться и рассказывать ему про нашу компанию или наши методы работы, Систему 9 Шагов – если он еще не понимает суть индустрии! Для удобства мы снова разделим эту тему на 4 «подуровня». «Ты хочешь заработать денег, чтобы купить всё, о чем мечтаешь?» – «Да!» – «А ты знаешь что такое сетевой бизнес?» «А, это там где нужно товары продавать…» Уже по первым ответам Вы легко можете выяснить, на каком уровне человек представляет себе этот бизнес. Подробнее об этом рассказано в книге «Уровни Понимания в MLM». Люди занимаются одним и тем же бизнесом, но делают его по разному, потому что понимают его по разному. И поэтому получают разные результаты. Вот представьте, Вы занимаетесь продажами… И цыганки на вокзале занимаются продажами… И распространители, которые бегают по офисам – занимаются продажами… И бабушки на рынке занимаются продажами… И менеджеры, которые работают в офисе и ворочают миллиардами долларов – занимаются продажами… Только уровень немножко разный, правда? Так какими продажами занимаетесь лично Вы? Как Вы себе представляете бизнес, который Вы строите? Я дам Вам очень краткий обзор насколько по разному люди представляют себе индустрию MLM (подробнее об этом Вы можете прочитать в книге «Уровни понимания в MLM»): Некоторые думают, что сетевой маркетинг – это товары «косметика», «зубная паста», «витамины»… Таких кандидатов определить легко по их словам «А почему у Вас товары такие дорогие?», а вот у другой компании я видел точно такую же косметику и т.д. Некоторый думают, что сетевой маркетинг это «продажи по каталогу»… Некоторый думают, что сетевой маркетинг это маркетинг планы… Они думают, что знают про бизнес всё! И с утра до вечера готовы проводить маркетинг планы! Лидеры уже начинают понимать, что MLM бизнес – это гораздо больше, чем просто «отличная продукция», или «отличная продажа». Лидеры понимают что такое система, дупликация. Такие лидеры выходят на региональный директорский уровень, с доходом в 5.000 – или 10.000 долларов в месяц… Постойте! Но ведь есть же еще и топ Лидеры? Те, кто получает 50.000 – 100.000 долларов в месяц, и даже больше? Да, Вам тоже есть чему поучиться… Владислав Динаполи «Как спонсировать Бриллиантовых Кандидатов» 55
Уровень 0. Кандидат ничего не слышал о сетевой индустрии… Вы будете смеяться, но большинство презентаций построено именно на этом «нулевом» уровне. Вы еще больше будете смеяться, узнав, что сейчас очень редко встретишь кандидатов с этого уровня! Другими словами, продавцы думают, что кандидаты ничего не знают… А покупатели думают, что продавцы считают всех покупателей идиотами! Неудивительно, что возникают конфликты? Ошибка каждый раз начинать свою презентацию с рассказа о деньгах «в общем», об индустрии сетевого маркетинга «в общем» люди и так уже 1000 раз это слышали!!! Ваша задача не читать кандидату «лекцию» – а тестировать его! Ты знаешь, что такое деньги? – Да, знаю… Ты слышал об индустрии MLM? – Да, коечто слышал… Ты знаешь о «10ке горячих выгод» для себя? – Нет, вот об этом еще не слышал! Таким образом, Вы будете рассказывать кандидату именно тот уровень, которые он ЕЩЕ НЕ ЗНАЕТ. И не будете ему надоедать с тем, что он уже 1000 раз слышал! Также Вы не допустите огромную ошибку – Вы не будете уговаривать кандидата сделать то, чего он ЕЩЕ НЕ ЗНАЕТ! Не надо спрашивать новичка сразу в лоб: «Ну что? Ты готов стать Бриллиантовым Директором и заработать миллион долларов?!» Можно перепугать новичка, который даже еще не знает, что это за индустрия такая… Итак, что НЕ НУЖНО делать:
Не нужно уговаривать людей делать то, чего они не хотят и не готовы Не нужно перепрыгивать этапы Не нужно решать за кандидата – это его выбор А что Вам нужно делать:
Задавайте вопросы, протестируйте кандидата, на каком он этапе Порекомендуйте ему видео или книгу Ты знаешь, что такое деньги «в общем»? Индустрия в общем? Компания? Я спонсор? Ты готов начать прямо сегодня? Владислав Динаполи «Как спонсировать Бриллиантовых Кандидатов» 56
Вот только сейчас этот вопрос будет задан вовремя, если кандидат до этого сказал Вам «Да! Да! Да!» На самом деле не так важно, какие Вы говорите слова, чтобы перевести кандидата с 1го до 12го этапа. Вы можете использовать какието техники скрытого гипноза… А можете спросить прямо: Ты меня видишь? – Да! Тебе интересна эта тема поговорить про деньги? Ты знаешь, чем владение своим бизнесом выгоднее, чем работать на дядю? Ты рассматривал варианты начать свое дело или поработать? Ты понимаешь суть MLM? Да! Ты знаешь, что надо делать? Ты готов? Тогда просто сделай это! Большинство людей не могут поверить, насколько это упрощает работу! Вместо того чтобы искать какието «волшебные фразы» и уловки просто протестируйте кандидата, на каком он сейчас находится уровне. Он вообще знает, что нужно делать? Если он не знает, что делать бесполезно от него требовать действия! Обучите его быстро расскажите суть. Не вдаваясь в 1 часовую лекцию! Быстро в двух словах! А это приводит нас к мысли, что Вы сами должны понимать суть бизнеса и уметь её рассказать за 1 – 2 минуты. Дайте ему книгу! Дайте ему видео! Пусть он прочитает суть бизнеса! Вы с ним будете продолжать разговаривать только после того, как он посмотрит видео и причитает книгу! До тех пор пока он не знает суть индустрии – дальше чтото рассказывать ему бесполезно Итак, он знает, что надо делать. Он готов действовать? Проверьте! Для действия нужны инструменты и ресурсы (время, деньги и другие инструменты и ресурсы, навыки, смелость, он готов или нет?) И если он все знает и готов, то пусть просто сделает! Итак, формула: \ Ты знаешь? \ Ты готов? \ Тогда просто сделай это! Ты знаешь, что тебе надо сделать, чтобы стать Бриллиантовым директором? Да. Ты готов? Нет, еще не готов… Быстрее, время уходит! А когда ты будешь готов?! Можно и всю жизнь готовиться, но так и не сделать… Назови мне конкретную дату, я запишу себе в ежедневник, мы тогда вместе запланируем и сделаем этот результат… Владислав Динаполи «Как спонсировать Бриллиантовых Кандидатов» 57
\ Я не уверен… Тогда снова вопрос, ты знаешь свою «10ку выгод»? Какая у тебя цель, зачем ты пришел в бизнес? Ты понимаешь, зачем тебе это нужно? Да, понимаю. Потому что мне выгодно это, это, и это… Ты серьезно относишься к делу? Мечтать одно, а иметь результат это совсем другое! Как планировать – об этом есть специальный урок. Каждый год есть календарь мероприятий. Компания и лидеры проводят региональный семинар – это очень удобно, чтобы к этой дате спланировать и сделать новую квалификацию и получить признание. \ Ты понимаешь суть индустрии MLM? Да. Суть в том, чтобы искать и обучать самостоятельных лидеров, продвигать продукцию и обучать людей искать лидеров и продвигать продукцию. Суть работы построена на копировании Система 9 Шагов. Доход идет от товарооборота. Индустрия MLM дает мне 10ку горячих выгод, возможность одновременно иметь деньги, свободное время и признание. Ты знаешь, почему компания АВС лучше для старта? Да. Потому что работает легально на территории России, организована доставка продукции в любой город, оказывает поддержку для старта, имеет хорошую программу обучения, она работает через Интернет. Ты знаешь, почему я лучший спонсор? Да. Потому что ты прошел обучение по программе и готов обучить своих партнеров. Ты профессионал и с тобой интересно работать как с человеком… Ты готов со мной работать, по Системе 9 Шагов, а не изобретать велосипед в одиночку? Да. Ты готов стартовать прямо сейчас? Да. Ты знаешь, что надо для старта? Да. 10 часов в неделю, 200 300 долларов и желание! Тогда сделай это! Подписываешь контракт? Да! Делаешь квалификацию в этом месяце? Да! Знаешь, что для этого нужно сделать, чтобы закрыть квалификацию? Да, товарооборот 200 долларов. Для этого нужно найти 15 – 20 клиентов. Для этого я составил список знакомых, и учусь искать людей, работать с каталогами, через Интернет и другие методы. Ты готов делать шаги, всё что нужно? Звонки, список, встречи, презентации? Да! Тогда просто иди и сделай это! Владислав Динаполи «Как спонсировать Бриллиантовых Кандидатов» 58
\ Какой твой следующий этап? Стать Директором. Знаешь, что для этого нужно сделать, чтобы стать Директором? Да, товарооборот в 10.000 долларов, найти и обучить 15 активных партнеров. Ты знаешь, как их искать? Да, кандидатов надо тестировать, и использовать инструменты бизнеса. Ты готов? Да! Тогда просто сделай это! \ Какой твой следующий этап? Стать Бриллиантовым Директором! Знаешь, что нужно делать, чтобы стать Бриллиантовым Директором? Перечисли, что точно? Нужно управлять группой в 2.000 человек, построить 6 платиновых ног, найти 6 Лидеров и делать товарооборот в 60.000 долларов. Ты готов? – Да! Тогда просто сделай это! (аплодисменты!)
Назови мне конкретную дату, я запишу себе в ежедневник, мы тогда вместе запланируем и сделаем этот результат… Точно так же делается и «лайф стайль» И вариант с продукцией Ты вообще моешь голову? Да! Ты пользуешься шампунем? Да! Ты понимаешь, почему шампунь фирмы АВС лучше и выгоднее, чем в магазине? Да! Ты понимаешь, почему тебе выгоднее покупать у меня? Да! Ты готов купить прямо сейчас? Владислав Динаполи «Как спонсировать Бриллиантовых Кандидатов» 59
Да! Давай деньги!!! Тебе нравится товар? Нравится. Хочешь получать скидку, подарки и бонусы? Да! Знаешь, что для этого нужно? Да, порекомендовать его другим покупателям. Просто сделай это! Тебе нравится быть успешным, как эти люди? Хочешь обучиться у лидеров? Да! Готов начать прямо сегодня? Да! Тогда подпиши вот здесь! Я уже об этом 10 раз Вам сказал, и все всё уже поняли, что нет смысла в 11<й раз повторять… Но в этом месте обязательно из зала тянется рука и какойто человек, который проспал первую половину встречи спрашивает: Подождите!!! А если когда я спрашиваю: «Ты понимаешь, почему шампунь фирмы АВС лучше и выгоднее, чем в магазине? Ты понимаешь, почему тебе выгоднее покупать у меня?» А клиент не знает, в чем его выгода??? (Смех в зале) Ну, так расскажите ему об этом! В этом и заключается Ваша работа! Вам за это деньги платят! Я Вас поздравляю! Вы только что нашли этап, на котором находится Ваш кандидат – он еще не знает, в чем его выгода!!! Дайте ему видео! Дайте ему каталог! А потом задайте еще раз проверочный вопрос: Теперь ты понял, в чем твоя выгода? Даааа, вот теперь понимаю!!! Тогда двигаемся дальше? Продайте 1\ю часть! Однажды в одной голове появилась одна очень гениальная идея… Суть поиска кандидатов состоит в чем? Раздавать бесплатно им короткое видео, то есть даем им 1ю часть информации бесплатно. Если им это нравится, тогда они приходят к нам и уже дальше мы их обучаем платно, и продаем им остальные товары за деньги. Владислав Динаполи «Как спонсировать Бриллиантовых Кандидатов» 60
Это понятно, но ктото умный додумался: А зачем нам бесплатно раздавать 1ю часть? (видео, книгу, презентацию) Если их тоже можно продать (за маленькие деньги)! То есть, мы точно также ищем клиентов с отсевом. Кто заинтересуется купить «маленькое видео» тот гораздо охотнее потом купит большое дорогое обучение, хочет узнать больше! Но при этом всё равно купил 1\ю часть! Мы ищем хороших кандидатов, да при этом еще и заработали деньги, независимо от того, захотели клиенты потом купить основной товар или нет. Даже если клиент сказал нам «нет», он всё рано уже деньги заплатил… Если Вы посмотрите схема та же самая! «Деньги в общем» «Индустрия MLM» без компании Конкретная MLM Компания Вы – Спонсор и т.д. Только первая часть платная. Я могу привести Вам несколько примеров, как это осуществить на практике. Ваш основной товар – это бизнес с этой компанией и этими товарами. Ваш основной товар, чтобы партнер вступил в бизнес и начал делать товарооборот. Вы делает отсев кандидатов с помощью видео. Тем кому нравится видео те вступают в Вашу Компанию. Из 100 человек, кто посмотрел видео, возможно, вступят всего 10 или 15 человек... И раньше Вы бы просто раздавали 100 бесплатных видео дисков… Но это для кандидатов они бесплатные, а за Ваши деньги. Владислав Динаполи «Как спонсировать Бриллиантовых Кандидатов» 61
Но теперь Вы выбрали другую стратегию Вы продаете это видео! С рекламой типа «Хотите узнать, как заработать миллион долларов? Купите видео всего за 100 рублей!» 100 рублей, чтобы узнать как… Это не дорого, и много людей купят. Конечно меньше, чем захотели бы посмотреть бесплатно. Зато те, кто уже готов заплатить 100 рублей, шансы что они потом отнесутся серьезно к этой теме будет выше. И главное, что если из 100 человек потом вступят всего 10 человек... Но купилито 100 по 100 рублей, это уже 10.000 рублей дополнительный доход к Вашим бизнесу. Деньги, которые Вы можете направить, например, на оплату телефонов или на оплату Интернета. Таким образом, у Вас даже поиск кандидатов окупается! Почему люди хотят купить это видео или эту книгу? Потому что оно им интересно само по себе, независимо от Вашей компании! Вы можете продавать книгу или видео известного автора, и просто вставлять в конце свою рекламу и свой телефон. Владислав Динаполи «Как спонсировать Бриллиантовых Кандидатов» 62
Вы можете сами написать книгу или снять обучающее видео, и вставлять в конце свою рекламу и свой телефон. Таким образом Вы убиваете сразу двух зайцев – Вы рекламируете себя как автора, эксперта, и Вы ищите кандидатов в свою компанию. Вариант в кафе Раньше Вы платили чашку кофе, что поговорить с кандидатами и заносили себе в расходы «купить 1 чашку кофе за 100 рублей». Теперь Вы организуете встречи так, чтобы кандидат сам оплачивает Вам чашку кофе! Почему? Потому что Вы известный налоговый консультант! Или консультант по финансовому планированию. И это 1 час Вашего времени. Вы продаете свою услугу… и одновременно Вы провели отсев кандидата. Здорово? Некоторые фирмы проводят платные курсы с последующим устройством на работу То есть сам курс стоит 100 долларов, и его оплачивает сам клиент. Например, это курсы менеджер по рекламе. Клиент получает свидетельство и начальные сведения по рекламе. Теоретически он может пойти устроиться и в другое место, а может и в эту компанию. Он проучиться 1 – 2 месяца. И потом он может сказать «нет, это не моё!»… Не важно, за курсы он уже заплатил! Фирма все равно получит небольшую прибыль, как компенсацию за потраченное на кандидата время. Многие известные тренеры именно так набирают себе партнеров – они ведут курс, который легко продать. Который сам по себе не приносит много денег, но который является местом, куда привлекаются множество новых активных людей, заинтересованных чтото улучить в своей жизни – заработать, стать лидером, лайф стайл или заинтересованных продукцией… А уже из этой «тусовки» отбираются хорошие кандидаты. Им легко делать предложение чтото купить или вступить в Ваш бизнес, так как они уже испытывают уважение и доверие к тренеру. Им легко задать вопросы. Даже если кандидат говорит «нет», и уходит это происходит вполне непринужденно, без давления. Я проведу несколько примеров таких курсов, которые сами по себе не принесут большую прибыль, но являются местом, куда приходят новые активные люди. \ Курс «Ораторское искусство» \ Курс «Эффективные продажи, переговоры» \ Курс по лидерству, харизма \ Клуб психологии, успешность, достигаторство, даже семейные конфликты тоже могут быть интересны \ Мастер класс по косметике \ Парикмахер, стилист, диетолог, для поиска активных женщин Владислав Динаполи «Как спонсировать Бриллиантовых Кандидатов» 63
распространителей косметики, пищевых добавок \ Клуб похудения, гимнастика… \ Начальный курс по Интернет маркетингу… \ Курс, как написать бизнес книгу… \ Курс «Как заработать»… \ Всё что угодно! Всего несколько стартовых уроков люди у Вас купили, и Вы им делаете предложение: «Теоретический курс – это одно… А хочешь продолжить обучение уже на практике? Я тренер, у меня есть команда! Присоединяйся к нам!» То есть одновременно продается этот «побочный курс» и уже в процессе обучения продвигается «основной товар» это Ваш бизнес. Уже в процессе обучения в 1й части во вводном курсе видно, настолько человеку интересна эта тема, какие у него личные и деловые качества, насколько добросовестно он выполняет Ваши задания… – Короче стоит ли ему вообще чтото предлагать! Или надо держаться от него подальше! Мероприятия типа «День Открытых Дверей» \ Презентации БАДов с дегустацией (цена всего 20 рублей) \ Лекция о правильном питании… \ Лекция как сэкономить… Само мероприятие окупается, но Ваша цель не в том, чтобы человек съел 1 ложечку витаминов, намазался Вашим кремом, послушал лекцию о пользе витаминов и ушел, а в том, чтобы он захотел Вам оставить телефон и узнать больше. Семинар «Деньги» за 150 рублей… Вы кратко рассказываете суть финансов. И продвигаете мысль, что есть и индустрия MLM для тех, кто хочет узнать больше – вот адрес, телефон и сайт в Интернете. И он Вам больше доверяет, потому что видит, что Вы эксперт в этом вопросе. Владислав Динаполи «Как спонсировать Бриллиантовых Кандидатов» 64
Отлично! А теперь давайте объединим две важных мысли, которые мы уже изучили в этом курсе… Рекрутирующий видео диск (или рекрутирующая книга) – это Ваш не основной товар, который может спонсировать Вам не просто новичков «с нуля», а сразу обученных лидеров! Лидер сетевой компании по имени Алексей выпустил рекрутирующее видео. Естественно, что новички не знают этого слова рекрутирующее. Если Алексей станет раздавать или продавать этот диск для новичков он будет им продавать его со словами «Хочешь узнать про деньги? Посмотри это видео!» и тогда Алексей найдет много хороших новичков «с нуля» к себе в команду. А заодно заработает дополнительные деньги на продаже самого видео (или книги). Но идея Алексея не в этом! Он не хочет искать новичков, кто вообще ничего не знает о бизнесе. Он хочет искать сразу опытных сетевиков, поэтому он дает другую рекламу «Надоели отказы? У меня есть отличный инструмент, как спонсировать людей! Рекрутирующее видео! Всего за 100 рублей» На такую рекламу кидаются именно «старички», но не новички! Итак, само видео содержит только начальные сведения (что за индустрия MLM и т.д.) И его можно раздавать людям, кто ничего не знает о бизнесе И если Вы раздаете это видео знакомым, то Вы занимаетесь спонсированием новичков «с нуля». Вы так и говорите людям: – «Ищешь дополнительный заработок? Посмотри это видео, здесь рассказано про деньги…» Это как бы спонсирование начального уровня. Владислав Динаполи «Как спонсировать Бриллиантовых Кандидатов» 65
И Ваш новичок узнает, что это за индустрия MLM… И только после того, как ты посмотришь это видео, я отвечу на твои вопросы, всё обсудим! – и Вы погорите с новичком о компании, о маркетинг плане Если тебе всё понравится. А не понравится видео сразу понятно, что этот кандидат Вам не подходит. Если Вы сможете привлечь только новичков «с нуля», кто в 1й раз услышал об этой индустрии – тогда Вам придется такого кандидата и обучать «с нуля» объяснять ему, что такое 2 х 2 х 2... Что такое презентация, что такое товарооборот… А теперь смотрите, что делает Алексей Алексей то же самое видео показывает старичкам дистрибьюторам со словами: «Посмотри, как сделано это видео! Посмотри его структуру! Посмотри, как с помощью этого видео можно легко спонсировать новичков!» Алексей не нацелен на новичков «с нуля». Вместо этого он ищет сетевиков
старичков! Вплоть до того, чтобы откровенно переманивать дистрибьюторов из других сетевых компаний! Кстати, на одном сайте я видел откровенно циничное насмехание над сетевикаминовичками: \ «Я супер спонсор! Я занимаюсь благотворительностью! Я обеспечиваю работой всех MLM бомжей…» Ну, это конечно его дело, как себя рекламировать, но мне было бы противно работать с таким спонсором, который настолько НЕ уважает своих коллег, братьев, правда? У кого\то дела идут не слишком хорошо … и возможно он ищет поддержку, ищет более опытного спонсора. И Алексей продает им это видео с такой рекламой: «Устал уговаривать кандидатов? Устал много и тяжело работать? Всё, что тебе нужно делать это давать людям вот это видео, рекрутирующий фильм. И они сами потянутся к тебе! И они сами посмотрят, и отсеются! Ктото скажет «нет, это не моё», а ктото сразу скажет «Да! Я хочу узнать больше!» и ты будешь уделять время, работая только с хорошими кандидатами, и не будешь тратить время на плохих кандидатов. Раздавая людям это видео, и тебе больше не придется их уговаривать! И к тебе выстроятся в очередь толпы кандидатов, желающих присоединиться к тебе в компанию! Разве это было бы не здорово?! Это мечта любого сечевика ничего не делать и чтобы люди сами шли и регистрировались… И дистрибьюторы старички покупают это видео в надежде, что халява, и теперь Владислав Динаполи «Как спонсировать Бриллиантовых Кандидатов» 66
клиенты и кандидаты будут выстраиваться к ним в очередь! Но уже через неделю они понимают, в чём тут «фокус»… Когда происходит жесткое столкновение с реальностью! Дело в том, что эти дистрибьюторы, хотя и работают в бизнесе 1 – 2 года, но еще не поняли то, о чем мы с Вами говорили в этом уроке – об уровне спонсирования. В то время, когда они с помощью этого видео активно спонсируют кандидатов «первого уровня», то Алексей с помощью этого же видео спонсирует кандидатов 2
го уровня, и 3го уровня к себе в компанию! Просто потому что он понимает суть системы продвижения к центру круга! И более того, дистрибьюторы активно распространяют это видео среди людей – одновременно продвигают и бренд Автора Видео! Алексей в считанные месяцы становится известным, авторитетным экспертом, потому что он знает и умеет больше чем «средние дистрибьюторы». У людей в голове появляется устойчивая мысль «Алексей – эксперт в этой теме!», если есть вопросы сразу обратиться к нему! Другими словами, они сами добровольно спонсирую ему хороших кандидатов, а себе оставляют только кандидатов «новичков». Ни чего себе, отличное видео, да?! Кажется, мы только что раскрыли «Тайный заговор Лидеров Сетевиков» ! И поверьте, так происходит не потому, что мы только что раскрыли какойто тайный заговор… Лидер Алексей отлично знает, на каких людей он направлен, и как их нужно спонсировать – поэтому он и получает лучших кандидатов, Бриллиантовых Кандидатов! Алексей просто делает свою работу, а Вы будете делать свою. Он достигает своих целей, а Вамто что мешает научиться делать это бизнес как Владислав Динаполи «Как спонсировать Бриллиантовых Кандидатов» 67
Лидер??? Это происходит потому, что люди не понимать одного \ на какую целевую аудиторию они работают! На какую целевую аудиторию направлены Вы? На какую целевую аудиторию направлено это видео? На какую целевую аудиторию направлен создатель этого видео Алексей?! Лидер Алексей просто забыл сказать им одну маленькую деталь… Он не почему он стал таким богатым и успешным, что работает больше остальных. И не потому, что он умнее и талантливее остальных… Он стал успешным лидером потому, что он научился делать поиск и отсев кандидатов. И он сосредоточился на поиск кандидатов хорошо подготовленных, готовых делать результат прямо сегодня, кандидатов 2го, 3го, 4го уровня! Кто имеет желание зарабатывать! Кто уже хотя бы прочитал 2 – 3 книги про сетевой бизнес! Кто уже имеет навыки работы! Вплоть до того, чтобы переманивать перспективных дистрибьюторов из других сетевых компаний. С помощью этого видео он активно рекламирует себя и свою компанию Он отлично понимает всю систему, о которой я сегодня Вам рассказал. И он уже понял, что выгодно не обучать людей «с самого нуля», а работать с теми кто уже прошел до него этапы 1, 2, 3, и готов прямо сегодня включится в работу. Кого не надо долго переучивать или убеждать, что индустрия MLM вообще существует! Надеюсь, Вы не слишком шокированы? Да, бизнес – это не детские игры. Побеждает тот, у кого больше влияния, знаний, навыков и точных активных действий. Если Вы посмотрите на молодые агрессивные сетевые компании, которые появились за последние 5 – 10 лет, и выстрелили «вдруг», достигли товарооборотов в миллиард долларов… То Вы поймете, что никаких чудес не бывает. Такие компании преуспели не потому что изобрели какой то волшебный чудо продукт, а потому что сразу пригласили лучших менеджеров, лучших лидеров, кто умеет набирать команды из десятков и сотен тысяч людей. Вот такой лидер Вам нужен в Вашей команде. И вот таким лидером Вы должны стремиться сами стать! Видео, размноженное тысячными тиражами… Ну, и кроме того, лидер Алексей зарабатывает с продажи дисков, книг и своих семинаров. Это вполне законная статься доходов. Давайте сделаем простой расчет. Один видео диск стоит 10 долларов (300 рублей). Чтобы активно спонсировать знакомых, чтобы люди действительно выстраивались к Вам в очередь, Вам не достаточно купить только 1 видео диск, посмотреть его и положить на полочку… Владислав Динаполи «Как спонсировать Бриллиантовых Кандидатов» 68
Нет! Вам нужно иметь минимум 10 дисков, а для активной работы лучше 15 – 30 видео дисков. И активно раздавать их в течение месяца. Некоторые диски Вам вернут обратно, и Вы их сможете давать повторно другим людям, а некоторые диски Ваши знакомые Вам больше не вернут. Учитывайте это! Ваш знакомый будет смотреть 1 диск не 1 день, а задержит его у себя на 2 – 3 дня, а то и на 2 недели… И что Ваш бизнес закончился?! Нет Вы должны идти и искать новых и новых людей! Вам нужно 15 – 30 дисков для активной работы. Но постойте! Вы не можете просто взять и скопировать, размножить это видео! Потому что оно защищено авторскими правами! Итак, 1 дистрибьютору нужно 30 дисков (каждый стоит по 10 долларов). Итак, это уже вложение, не 10 долларов, а 150 – 300 долларов получит Алексей с одного дистрибьютора, как Вы. Но Вы думайте о развитии Вашего бизнеса. Ваш бизнес не вечно будет маленьким из 1го человека, Ваш бизнес построен на умножении, дупликации, и через несколько месяцев у Вас в команде будет уже 100 или даже 1.000 партнеров, которые копируют Ваши методы работы. Другими словами, каждому их них тоже нужно будет по 10 – 30 дисков с видео. В сумме это будут десятки тысяч дисков!!! Возникают две проблемы… Во\первых, кто будет оплачивать эти деньги? Чьи это расходы? И чьи это доходы? Кто заработает эти деньги? Ну, конечно умный Алексей, кто выпустил это видео и создал у людей привычку спонсировать с помощью этого видео. А вторая проблема, если Вам придется заниматься выпуском дисков промышленными тиражами, Вам придется нанимать целый завод производства дисков (Вы не сможете их размножать на домашнем компьютере такими большими партиями!) Итак, помните об этом всегда, что бы Вы ни рекламировали Вы работаете в бизнесе с большими числами. Знаете, что такое Платиновый Диск? – Это диск, который размножили тиражом в 500.000 штук или миллион штук! Иногда я шучу, что я выпускаю Платиновый Диск! Потому что на самом деле наш курс Система 9 Шагов размножили уже более миллиона дистрибьюторов! Только представьте себе эти огромные цифры!!! Я всегда с большой осторожностью чтото рекомендую внутри своей команды… Потому что я знаю, что всё копируется. К примеру, если я скажу «Прочитай вот эту книгу…», можете быть уверены, что множество людей тут же кинутся в магазины и сметут эту книгу, тысячи экземпляров этой книги! Владислав Динаполи «Как спонсировать Бриллиантовых Кандидатов» 69
Но какая мне от этого выгода? Да никакой! По сути я сделал продажу… А не заработал ни копейки! Но издательство на этом хорошо заработает. Итак, я не рекламирую ничего, за что мне не заплатят! Самое лучше, что Вы можете сделать \ это рекламировать собственный курс, видео или книгу. Или курс Вашего Верхнего спонсора, а также корпоративную литературу своей компании. Да, это разумно. И то я делаю это с осторожностью! Помните о масштабах… Хватит ли у Вас количества копий? Чтобы выпустить свой диск или книгу тысячными тиражами? В конце концов, каким бизнесом Вы занимаетесь??? Продвигаете продукцию, косметику или книгоиздательством?! Вам придется покупать типографию, что ли?! Чтобы Ваша быстро растущая организация смогла потом спонсировать новичков. К примеру, если лидер со сцены говорит: «Просто носите значок на пиджаке с надписью «Хочешь похудеть, спроси меня как?» или значок типа «Хочешь заработать, спроси меня как?»… Спросите себя: \ «Стоп! А кто получит прибыль с продажи этих значков?!» Если 100.000 дистрибьюторов купят по одному значку стоимостью по 10 долларов, то это уже будут десятки и сотни тысяч долларов! Кто получит эти деньги? Компания? Типография? Или верхний спонсор, который это посоветовал? А тем более, если этот значок Вам посоветовал купить какойто совершенно левый тренер, который вообще не из Вашей компании! И вдруг Вы понимаете, что этот уникальный значок можно заказать только в одном месте у него! И, кроме того, не усложняйте свой бизнес такими вещами! А если значков на всех не хватит?! Новички будут чувствовать себя неуверенно «У меня нет значка, значит, я не могу пойти и спонсировать»… Владислав Динаполи «Как спонсировать Бриллиантовых Кандидатов» 70
Не усложняйте бизнес! Потому что всё копируется… В нашей команде мы даже запретили чашку кофе покупать во время презентации… Мы не учим партнеров, что презентацию надо начинать с чаепития!!! Надеюсь, Вы уже и сами догадались почему??? Потому что если 100.000 дистрибьюторов покупают по 1 чашке кофе… Вся прибыль пойдет не в Ваш карман, и даже не в карман Компании! Всю прибыль получат кафе и закусочные, а не Вы! Лучше за эти же деньги научите своих партнеров покупать 1 дополнительный флакон косметики – Вы получите прибавку к товарооборотам! Лучше за эти же деньги научите людей покупать 1 дополнительный каталог. Работайте с каталогами! Потому что каталог это Ваш инструмент… Итак, давайте вернемся к видео дискам и кассетам… Вот 2 решения, которые Вам помогут в будущем: Делайте так, чтобы в группе были недорогие инструменты и в достаточном количестве. К примеру, если это методичка с нужной информацией – то она должна стоить копейки, например 1 доллар. Если это рекрутирующее видео (как Вы поняли, активному дистрибьютору нужно минимум 15 – 30 дисков с видео, то цена не должна превышать 5 долларов за штуку… А при оптовой покупке – вообще 2 – 3 доллара!) Не старайтесь много заработать на продаже видео! Ваша цель, чтобы это видео посмотрело как можно больше людей… Тогда Вы заработаете в десятки и сотни раз больше денег… Откуда? Правильно с огромного товарооборота!!! Мы настолько заинтересованы, чтобы люди получили наше видео, что мы вообще выкладываем это видео бесплатно. И любой наш партнер может его зайти и посмотреть в Интернете. И дать ссылку всем своим знакомым или дать ссылку всем 1000 партнерам в своей группе, то есть видео размножается само Владислав Динаполи «Как спонсировать Бриллиантовых Кандидатов» 71
собой. Или его можно скачать к себе на компьютер, если Вам это нужно. В видео есть ссылка на Ваш сайт или Ваш номер телефона. Мы не устанавливаем защиту от копирования, и не накладываем авторские права! То есть бесплатно и возможность для размножения. Я знаю, какое у Вас могло возникнуть желание, когда я рассказывал Вам расчет про Алексея… «Когда у меня будет сеть из 10.000 человек, я смогу продать им всего по 1 диску со своим видео за 1 доллар, и принесет мне дополнительно тысячи и тысячи долларов!» Да, это очень заманчивая мысль… Однако, таким образом Вы сами начнёте тормозить свой бизнес. Вместо того, чтобы его ускорить! Заработаете небольшую прибыль, Вы вдруг заметите, что Ваша группа начинает чувствовать себя неуверенно… «У меня нет этого видео, значит, я не могу спонсировать…» Конечно, Вы получите все деньги, как этот хитрый Алексей. Но при этом, каждый дистрибьютор будет страдать, что у всех есть видео или уникальный значок или уникальная книга… А него нету… И думать, что «без этого я не могу спонсировать, как мой спонсор!» Итак, не обязательно делать своё видео с авторскими правами и защитой от копирования. Раздавайте его бесплатно. И приучайте своих людей к мысли о самостоятельности Большинство людей в состоянии сами себе заказать визитку в ближайшей типографии. Просто покажите им образец – а они пойдут и закажут это за свои деньги Или, к примеру, значок «Как похудеть» покажите им образец, идею, и они сами закажут его за небольшие деньги. Книгу люди могу скачать и размножить. Также могут продвигать Вашу ссылку на видео. Не пытайтесь наживаться на людях «в мелочах». Да, Вы заработаете пару лишних долларов, но потеряете намногонамного больше! Миллионную сеть быстро растущей команды! Подробнее об этом я рассказывал в уроке «Мой ответ платным Гуру» разница между лектором и сетевиком. Если Вы начнете думать, как платный лектор, который заинтересован только в одном, как бы продать людям информацию за деньги, вместо того чтобы обучить людей, как зарабатывать деньги, и развиваться быстро – Вы не построите большую Владислав Динаполи «Как спонсировать Бриллиантовых Кандидатов» 72
сеть самостоятельных партнеров! По сути, Алексей не сказал людям правды. На самом деле его рекрутирующее видео никого не обучало и не спонсировало… Его цель была переманивать старичков из других MLM компаний. И он больше был заинтересован продавать видео, и свои книги, и значок за 10 долларов, чем реально спонсировать и обучать новичков, как этот бизнес работает. Приучите людей к самостоятельности и эти расходы не отразятся на Вас как владельце сети. Путь люди сами о себе позаботятся! Важно! Вы должны четко различать, что у Вас «основной товар», а что у Вас «побочный товар» В 1970е, 1980е годы, когда индустрия MLM была еще молодая и развивалась методом проб и ошибок, то есть лидеры пробовали что будет работать, а что не будет работать… И готовых рецептов тогда еще никто не знал… Тогда возникло одно очень интересное явление, которое называется «обучение сетевиков». Владельцы сетевой компании в основном заняты тем, чтобы произвести продукцию, и ее продать. Они не умеют обучать людей, как стать Лидерами, как построить большие сети, как построить дупликацию и т.д. Владельцы производств хотят, чтобы все деньги, которые есть в индустрии доставались им. В некоторых компаниях ЗАПРЕЩЕНО проводить семинары и продвигать через сеть видео, и книги (естественно кроме тех, которые выпускает сама компанияпроизводитель). Но это путиковый путь. Чаще всего такие компании не развиваются быстро, потому что методики от производителя очень хорошо описывают продукцию… Но совершенно ужасно описывают методы продаж, и организации сетей! Практика это подтверждает… Сегодня лидируют те группы и компании, в которые есть профессиональное обучение, которое организует те лидеры, которые умеют строить сети. А кто умеет строить сети? Владислав Динаполи «Как спонсировать Бриллиантовых Кандидатов» 73
Ну, разумеется не производители… И не продавцы, кто умеет продать 1 упаковку товара… Сети умеют строить Сетевики Профессионалы \ строители сетей! Возможно они не настолько хорошо разбираются в производстве товаров, и не настолько хорошо умеют уговаривать клиентов купить косметику… Зато они умеют работать с людьми! С тысячами людей! Сетевики профессионалы стали выпускать свои обучающие материалы – для обучения партнеров. Естественно, что доходы от продажи этих книг и дисков не попадают в компанию. Возник как бы «второй» бизнес, который учит как делать первый бизнес! Конечно, владельцы производства основного товара (косметики, витаминов) не радуются, что деньги идут не в их карман. Но они понимают, что это всё равно им приносит прибыль за счет роста обученных партнеров и клиентов. Как я уже сказал в «умных» MLM компаниях не мешают обучать дистрибьюторов. Топ Лидеры получают доход из 2х бизнесов – от своей созданной сети (которую построили с помощью этих обучающих материалов, книг, видео и семинаров). И дополнительный доход от продажи самих материалов. Часто эти материалы стоят просто копейки, если сравнить их реальную стоимость, например в книжном магазине, или если бы семинар такого уровня проводил традиционный тренер. Сетевик Лидер прежде всего заинтересован в том, чтобы росла его группа и товарооборот группы. Поэтому он делает всё для этого! И поэтому каждый совет, который он даёт – стимулирует людей активнее строить сеть и делать товарооборот Владислав Динаполи «Как спонсировать Бриллиантовых Кандидатов» 74
(Он же не дурак самому себе разрушать бизнес, если будет в своей группе продавать некачественные обучающие материалы, правда?!) С другой стороны – есть традиционные тренеры – психологи, лекторы, которые отлично умеют обучать людей теории, но при этом совершенно не умеют ничего делать на практике, потому что сами никогда не спонсировали и не строили команды из 100.000 партнеров… Лекторы и психологи быстро сообразили, что появился новый рынок – сетевики – это активные люди, которые хотят учиться. И им можно продавать курсы, тренинги. Потому что они с радостью покупают книги, видео, кассеты, тренинги, семинары, слушают лекторов… Владислав Динаполи «Как спонсировать Бриллиантовых Кандидатов» 75
Лекторы\ психологи ничему полезному не могут Вас научить. Они вообще не заинтересованы в росте группы и росте товарооборота, потому что не получают с этого ни копейки… Единственный доход, который они получают – за свои выступления и продажу своих книг, видео, курсов. А научатся ли партнеры или не научатся – это их не волнует! Давайте я Вам нарисую это в виде схемы… То что Вы продаете «второстепенный товар» это нормально. Так делают все большие корпорации. И это Вам тоже никто не запрещает… Вопрос только в балансе! К примеру, если Ваш основной товар это бизнес MLM – то есть Вы получает доход от товарооборота проданных товаров компании и вторичный доход от своих тренингов. Это понятно. Владислав Динаполи «Как спонсировать Бриллиантовых Кандидатов» 76
95% доходов Вы получаете от продажи товаров компании, и 5% получаете от продажи своих курсов, тогда Вы сетевик. Но если наоборот – 95% времени Вы продаете свои личные консультации, и только 5% Вы зарабатываете с продажи товаров компании, значит «косметика» у Вас является побочным доходом и Вы занимаетесь малой моделью. Владислав Динаполи «Как спонсировать Бриллиантовых Кандидатов» 77
Ничего страшного в этом нету. Каждый заработает тем, что у него получается… Но Вы должны честно себе в этом признаться. Что у Вас главный товар, а что побочный. Не обманывайте сами себя! И не обманывайте своих партнеров! Например, если парикмахер – продает свои консультации и получает 95% дохода, а еще и «второстепенный доход», что он немного продает косметику… Это нормально! Но это малая модель! И основной доход у него \ НЕ от сетевого бизнеса! Я думаю, что Вам не надо обманывать людей и говорить им, что «я специалист в бизнесе и могу научить Вас как строить региональный уровень! И что я разбогател потому, что у меня есть сетевой бизнес!» Нет, доход парикмахера, консультанта идет от какого то другого дела! А сетевой бизнес – это только второстепенный доход, подработка, хобби… А лектор – тренер вообще не получает ни копейки, ни процента от товарооборота косметики! У него 100% доходов идет от лекций! Ему даже ЗАПРЕЩАЕТСЯ называть себя сетевиком! Какой он сечевик, если он никого не спонсировал и не получает ни копейки от сети?! Так и говори людям: «Я лектор, я психолог! И разбогател от продажи своих курсов! Я никого в жизни не спонсировал, не построил сеть и авторского дохода, и не получаю ни копейки от продажи косметики компании!» Чему Вас может научить такой лектор – тренер??? Не обманывайте ни себя, ни людей! Владислав Динаполи «Как спонсировать Бриллиантовых Кандидатов» 78
Ваш подход к делу, какая у Вас модель \ это определит всё! И Вашу работу, и Вашу стратегию поиска клиентов и партнеров, и Ваше рабочее расписание, и Ваше распределении доходов и расходов. Всё! И это определит и то, как Ваш бизнес будет расти или не расти… «Малая модель» и «Большая модель» это не просто разные названия – это по сути разный вид бизнеса. Подробнее об этом смотрите курс «Денежная машина». Я имею ввиду, что многие сетевики этого не понимают или обманывают сами себя… Если Вы строите малую модель – тогда Вы малую модель и построите! То есть основной доход идёт от Ваших личных усилий, от Вашего рабочего времени, линейный доход «время – деньги». Сколько Вы работаете, столько Вам и заплатят. Перестанете работать – доход сразу прекратится. Если Вы прочитали много лекций, оказали много консультаций, то и получали много часов оплаты. Если не работали не получили денег. Большая модель в сетевом бизнесе это означает что у Вас работает несколько самостоятельных групп. Самостоятельных лидеров под Вами. Если Вы можете сказать «Я уехал в отпуск на полгода, а доход продолжает Владислав Динаполи «Как спонсировать Бриллиантовых Кандидатов» 79
поступать и увеличиваться!» – это значит, что бизнес построен правильно. Если Вы говорите: «Я не могу уехать, иначе мой бизнес развалится!» – значит весь бизнес завязан на Вас, держится на Вас. Это малая модель. Разница только в этом. И это Ваш выбор, какой бизнес строить. Обратите на это внимание! Тут разница в уровне мышления! Тут не важно, какая у Вас компания, какой у Вас маркетинг план или какие у Вас товары… Это разная модель. Людей немного путает такая ситуация… Вот человек продает «побочный» товар (лекции), и зарабатывает вполне прилично 1.000 долларов или 5.000 долларов в месяц И он говорит: «Мне хватает! И зачем мне вообще заниматься большой моделью, продавать товары компании? Создавать большую сеть, когда я могу просто вести лекции?» Я и так на «парнерках» в Интернете отлично зарабатываю! Да, всё правильно… Но Вы забыли о потенциале большой модели! Речь не идет о том, чтобы заработать 1.000 долларов… Вы можете иметь 20.000 долларов или даже 50.000 – 100.000 долларов в месяц! И второе. Малая модель – это Ваш линейный доход! С линейным доходом Вы никогда не получите авторский доход (пенсию), и никогда не получите растущий доход в 10 – 20 – 50 – 100 тысяч долларов и выше в месяц! А можно ли спонсировать при помощи автоматизированных партнерских программ? Да, можно спонсировать!… Я специально хочу поговорить про это отдельно, посвятить этому еще несколько минут. Изначально этой темы не было в вебинаре, так как вообщето это тема другого урока. Знаете, проблема не в том, спонсирует ли «нишевая партнерская программа» кандидатов или не спонсирует, а в другом. Да, она спонсирует! И происходит это точно так же «в два этапа», как мы это уже обсудили… Вначале к Вам присоединяются кандидаты из Вашей целей аудитории, которым интересна индустрия «в общем» или «в общем» продукция или «в общем» любят обучаться на тему бизнеса, денег… А уже из них Вы отсеиваете тех, кто хочет вступить именно в Вашу компания и выбрали Вас как спонсоров. Идея та же самая. Владислав Динаполи «Как спонсировать Бриллиантовых Кандидатов» 80
И Вам предлагается арендовать эту услугу за небольшие деньги не писать самому все эти видео, рассылку или книги, а пользоваться готовыми, которые за Вас написал ктото другой. Создал сайт – Вам предлагается арендовать сайт, арендовать рассылку или арендовать видео. В принципе это хорошая идея не делать всё самому, а за небольшие деньги использовать готовые инструменты, взять их в аренду у того, у кого они уже профессионально сделаны для поиска кандидатов. Но возникает одно но! Которое Вы должны учесть! Вы должны очень внимательно выбирать владельца этой программы. Если Вы хотите сами создать «партнёрку» и привлекать людей… То есть Вы одновременно являетесь и спонсором и владельцем партнёрки, тогда у Вас просто никаких проблем! – Вы получаете доход и от группы, и дополнительный доход от своей парнёрки. И у Вас будет столько денег, что деньги складывать будет некуда! В большие коробки! К сожалению, так мало кто о себе может сказать… Вопервых, чтобы создать автоматизированную партнёрку – Вы сталкиваетесь с теми же самыми проблемами, как и начать свой новый бизнес. Нужны знания, как это сделать, нужны специалисты, нужны ресурсы, стартовый капитал и т.д. У большинства людей нет ни знаний, ни денег. Поэтому они присоединяются к чужим «парнёркам», к тому, кто уже создал… Но выбрать владельца «партнёрки» это почти такое же важное решение, как и выбор своей MLM компании. Правильный или неправильный выбор определит всё! Давайте я Вам покажу на примере, как это происходит… Допустим, у нас существует две сетевые компании. Назовем их для удобства «Венера» и «Марс». Итак, Венера и Марс это две разные сетевые компании. И они хотят захватить Землю… В смысле найти побольше клиентов и партнеров, активно спонсируют. Венерцы и марсиане являются конкурентами. А еще пускай у нас будет некий психолог лектородиночка, который не работает ни в Венере и в Марсе… И вообще не работает в сетевой индустрии. Он просто продает свои курсы. Откуда он взялся вообще не понятно, возможно вообще упал с Владислав Динаполи «Как спонсировать Бриллиантовых Кандидатов» 81
Луны… Итак, у нас есть тренинговый центр Луна, который не является сетевой компанией, а просто продает и проводит тренинги. Запомнили? Допустим, что Вы дистрибьютор сетевой компании Венера, Вы распространяете Венерскую косметику. И Вы очень любите свою компанию и свою продукцию, и не собираетесь её менять. И Вы собираетесь найти много клиентов и партнеров, и спонсировать их, и построить самую большую в мире группу… Другими словами, захватить Землю!!! Но у Вас есть только одна проблема – Ваши спонсоры не обучают Вас, как спонсировать. Знаете, эта проблема встречается часто в нашей индустрии… Всё что Вам сказали Ваши спонсоры, что Вы должны взять побольше каталогов и идти просто раздать каталоги людям, и они сами к Вам присоединятся… Но если Вы внимательно слушали меня в 1й части нашего урока, когда мы разбирали воронку спонсирования, Вы понимаете, что этого не происходит! и по каким причинам. Итак, просто раздать каталоги этого ещё недостаточно, чтобы искать настоящих лидеров, Бриллиантовых Директоров. Кто Вас может этому научить? Вы хотите присоединиться к какомуто обучающему курсу… И более того, этот обучающий курс обязуется обучать не только Вас, но еще и всех Ваших новичков. И Вы в восторге! Он обучает Вас, как надо быстро спонсировать и предоставляет Вам все нужные инструменты: видео, книгу, сайт, рассылку, автоматическую систему. Короче, половину работы делает за Вас… И Вы с радостью подключаетесь к этой программе. Единственная проблема только в одном – а кто владелец этого курса? Не забывайте об этом! А владельцев может быть три варианта… Вариант 1\й. Лидер из другой сетевой компании Марс… С одной стороны, этот лидер действительно разбирается в бизнесе MLM, он очень популярный лидер, имеет уровень Директор и может многому Вас научить, как спонсировать… Но с другой стороны – Вы не забывайте, что он из другой компании! Он по сути Ваш конкурент! Как Вы думаете, в чем он заинтересован прежде всего? Конечно набрать людей в свою группу. И даже если он ПРЯМО Вам не говорит об этом «присоединяйтесь ко мне!», всё равно он всем своим видом притягивает людей именно в свою команду. Вы попробуйте пригласить лидера из другой сетевой компании провести для Владислав Динаполи «Как спонсировать Бриллиантовых Кандидатов» 82
Ваших партнеров обучение? Половина людей из Вашей команды будет в полном восторге и задумаются… «А чего это наш спонсор сам ничего не умеет? А этот парень умеет вести бизнес! Тогда вопрос, а что я делаю в этой компании?! А почему бы мне не присоединиться сразу к лучшему лидеру в мире?» Закономерный вопрос. И хотя уйдут не все, конечно.. Но зачем Вам нужно, чтобы у Вас часть группы сбежала в другую компанию? А ведь Вы сами пригласили этого тренера. Сами рекомендовали его, как лучшего из лучших! Примерно так и происходит всегда. Еще раз повторю… Даже если этот тренер напрямую не делает призывов к нему присоединиться, люди сами чувствуют, что за ним надо идти. Подумайте об этом, когда Вы пытаетесь использовать ЧУЖИЕ рекламные инструменты, ЧУЖИЕ видео курсы и т.д. Задумайтесь об этом, когда в следующий раз Вы будете у себя в группе рекламировать интересное видео с лидером из компании Марс Книгу лидера сетевика из Марса Живой тренинг из Марса Приглашаете его провести встречу для Ваших партнеров… Бизнес это конкурентная борьба, ребята, не забывайте об этом! Нет, Вы не станете приглашать тренера из другой компании к себе, чтобы он похищал Ваших людей. Если Вы в здравом уме… Тогда совершено глупый вопрос: «А как же участие в партнерской программе???» Допустим, лидер из Марса создал автоматизированную систему для привлечения кандидатов, и он продает её всем желающим. И Вы работник Венеры оказались таким желающим. Вы прочитали рекламу, что есть автоматизированная система, которая будет привлекать Вам много кандидатов. И Вы думаете: Отличная идея! Поддержку оказывает мне лидер! Всю работу за меня делает лидер! А кандидаты подключаются ко мне… Но устроит ли Вас такое, что в каждой книге, в каждом видео уроке этот тренер будет вставлять свою рекламу??? И везде говорить, что я Лидер сетевой компании Марс! Наша компания лучше всех! Вам разве нужно, чтобы Ваши партнеры постоянно получали такое сообщение… Да еще и за Ваши собственные деньги! Нет, Вам такой «бесплатный довесок» к системе конечно не нужен! Не забывайте, что у него авторитет больше, чем у Вас, опыта спонсировать больше чем у Вас. Если вдруг попадется кандидат хорошими навыками и он его заметит, и скажет ему: «Слушай, а зачем тебе вообще учиться в этой компании Венера? Переходи ко мне в компанию Марс! У нас есть лидерское обучение! А у Венеры нету даже начального обучения, раз они арендуют у меня… А я лично буду тебя тренировать! Потому что у меня есть опыт. Я сам провожу и начальное и лидерское обучение» Владислав Динаполи «Как спонсировать Бриллиантовых Кандидатов» 83
И получается что? Лучших кандидатов он у Вас ворует силой своего авторитета, а Вам достаются только крошки со стола… кандидаты второго сорта… Странная какаято ситуация правда? И теперь Вы уже сами думаете, а почему бы мне не бросить эту компанию Венера и не подписаться к этому Лидеру в Марс! Тогда он будет моим спонсором и будет оказывать мне поддержку напрямую. Поэтому запомните, не бывает никаких «бесплатных», автоматических систем от лидеров из другой компании! Никто не занимается благотворительностью. Вариант второй. Автоматичную систему создал лектор\тренер Тут опасности гораздо меньше. Поскольку лектортренер не заинтересован переманивать у Вас людей, он вообще не занимается сетевым маркетингом. Единственное что он хочет это продать Вам и Вашим людям свои книгу, курсы или видео. Да, он тоже будет вставлять своё рекламное сообщение, но его сообщение будет призывать, «купи больше моих книг, видео и курсов!» Хотя на самом деле, это тоже не лучший вариант… Почему? Ну, понятно, что лидер из другой компании, он Ваш конкурент, но он хотя бы занимается сетевым бизнесом. Он досконально знает систему MLM, профессиональные тонкости. А Лектор психолог – понятия об этом не имеет! Его курсы скорее всего поверхностны. Он понимает бизнес примерно на таком уровне «просто нужно продать больше товаров и больше подписывать людей…» То есть он не знает ничего о том, как строится дупликация, региональная организация, он никогда сам этого не делал! Он понятия об этом не имеет. Спрашивается – если ты настолько умный, что обучаешь людей сетевому бизнесу и говоришь, что это так выгодно… Тогда почему ты сам не строишь сеть?! Он и не заинтересован подписывать людей. Всё что он хочет это продать Вам больше своих книг, видео и семинаров. И подороже. Третий вариант. Владелец программы \ Ваш верхний спонсор Пожалуй, это самый удачный вариант. Знаете, Ваш верхний спонсор, вопервых, сетевик с большим опытом, и он точно знает все профессиональные тонкости именно сетевого бизнеса. Вовторых, он не будет воровать у Вас людей… Итак, Верхний Спонсор \ он прежде всего заинтересован построить большую команду сам. И он заинтересован, чтобы в его команде было много самостоятельных грамотных лидеров. Да он тоже зарабатывает дополнительные деньги от продажи курсов, книг, своих тренингов… Но он понимает, что это для него лишь побочный доход. Если он потеряет свой побочный доход – то ничего страшного не случится, так как основной доход он получает от своей большой команды, бизнеса. Владислав Динаполи «Как спонсировать Бриллиантовых Кандидатов» 84
А вот если разрушится его основной бизнес тогда настоящая беда! (Некому будет покупать и его книги, и курсы, тоже!) Поэтому он не будет делать ничего, чтобы могло повредить его команде. И он будет делать всё, чтобы улучшить команду и помогать Вам развиваться. Понимаете? Только Верхний спонсор по настоящему заинтересован в Вашем успехе. \ А лектор? Да ему все равно, развиваетесь или Вы нет! Потому что он ни копейки не получит с Ваших доходов. Ему нужно, чтобы Вы больше покупали его курсов и книг, то есть он заинтересован, чтобы Вы были «студентом» долгиедолгие годы… Но терпение однажды заканчивается! Студент не хочет вечно учиться! «Как же так?! я учусь уже 5 лет и еще ничему не научился?! Чтото тут не так!» Сами подумайте, даже в институте за 5 лет можно научиться стать врачом или инженером. Высшее образование можно получить за 4 – 5 лет! А уж сетевой маркетинг это не высшее образование, это намного проще. Если за несколько месяцев Вы не умеете правильно стартовать – то у Вас откровенно ужасное обучение в компании! Так и скажите своему спонсору! Или поменяйте спонсора, или поменяйте компанию. Чтото надо делать с этим! Но это правда. Итак, еще раз хочу сказать, что самое лучшее, что Вы можете сделать \ это найти верхнего спонсора, кто умеет строить региональный бизнес. И имеет программу обучения и программу спонсирования кандидатов. И который заинтересован и в Вашем успехе, то есть, чтобы и у Вас росла команда. Он будет Вам помогать, а не воровать себе Ваших лучших кандидатов. Знаете почему? Потому что Ваши лучшие кандидаты это одновременно и его лучшие кандидаты! Это его глубина – устойчивость его бизнеса. То есть совпадение интересов. Знаете, какой совет бы я Вам дал на миллион долларов? Рекомендуйте только свои инструменты, или своей компании, своего Верхнего Спонсора, которые работают в Вашей команде! Ни в коем случает не рекомендуйте инструменты других компаний. Речь не идёт о том, что это ктото запрещает… Речь идет о выживании в бизнесе. Зачем Вам рекламировать конкурентов?! Вот пример. Алексей выпустил свой видео курс, который купили 100 тысяч дистрибьюторов из 20 различных сетевых компаний. Вначале дистрибьюторы продвигали это видео, использовали как рекрутирующие. Оно рассказывало «в общем» про индустрию. И новички охотно подключались… Но потом новички уже набрались опыта, поняли, что это не единственная MLM Владислав Динаполи «Как спонсировать Бриллиантовых Кандидатов» 85
компания и почемуто начали интересоваться: «А кто же этот умный парень, который столько знает про бизнес?! И так хорошо разбирается! А в какой он компании работает?!» И возникает закономерный вопрос: «И почему наш собственный спонсор его рекламирует?! или он сам ничего не умеет?! А этот умеет! Тогда почему бы мне сразу не присоединиться к нему?!» И такие примеры в истории индустрии встречаются многократно. На рынок выходит молодая MLM компания, которую еще мало кто знает… У неё вполне средняя продукция, и вполне средняя репутация… Казалось бы никаких шансов для быстрого роста, чтобы люди к ней начали присоединяться… Однако на первый план выходи звезда MLM по имени Алексей и говорит: «Господа сетевики! Вы видели мое видео, читали мои книги, слушали мой курс? Вы мне доверяете? Я вступил в эту компанию, потому что у нее есть признаки лидерской компании (Вы верите моему опыту? Я могу оценить компанию!) И я набираю команду. Хотите стартовать вместе со мной и быстро заработать? Я обучаю и оказываю поддержку, а мой уровень Вы уже видели!» И люди присоединяются к нему. Я думаю, Вы уже поняли по какой причине? Потому что Алексей сделал всё правильно! Он уже продвинул этап «индустрия в общем». Он немного рассказал про компанию, и продукцию и маркетинг план… И он продвинул главный элемент спонсора – я сам! Теперь всё, что ему надо сделать это сказать «вот сюда приходите!», «подпишите вот здесь!», Люди и так уже готовы идти за ним, чтобы получить результаты в его команде. Конечно, не каждый бросит свою родную компанию, но если Вы лидер другой компании, и вдруг от Вас уходит целая ветка в 100 дистрибьюторов или даже 500 дистрибьюторов сразу? Это, как минимум обидно! Это целый год потраченной работы! И потери доходов! А всё потому, что Вы не позаботились, что снабдить своих людей СВОИМИ инструментами поддержки. А когда люди испытывают информационный голод – и поэтому они принялись искать нужную им информацию на стороне. Не допускайте этого! Станьте сами таким лидером, от которого Ваши партнеры будут узнавать о том, как правильно нужно делать бизнес. Вам не надо ругать конкурентов или хвалить конкурентов… Лучше продвигайте самого себя \ это самый лучший путь! Вы эксперт. Да, в истории MLM было много случаев, когда дистрибьюторы переходили в другую Компанию просто потому, что «когдато учились у него…» И в России. Раньше мы все читали книги знаменитых авторов из США, и считали их недоступными, великими гуру сетевого маркетинга… Но вдруг ситуация изменилась! И большинство их приехали в Россию, потому что их компании стали выходить на рынки Восточной Европы, и рынки стран СНГ. И они открыли филиалы своих компаний, и мы видим, что мы можем присоединиться к Владислав Динаполи «Как спонсировать Бриллиантовых Кандидатов» 86
ним, и учиться у них напрямую! Началась жестокая конкуренция! В которой пока российские эксперты, к сожалению, проигрывают… А я хочу учиться у лучших! Зачем мне выбирать худших? И Вы не должны допускать оттока людей. Держите свою команду в безопасности от влияния других лидеров – конкурентов. Второе, Вы должны повышать свой авторитет себя, как спонсора. Это самое лучшее, что Вы можете сделать. Запрет читать чужие материалы – не означает информационный голод. Это Ваша работа как лидера, Вы должны снабжать свою команду всей необходимой информацией, чтобы у Вас в команде было прекрасное обучение. Запомните! Только когда в команде плохо с лидерством и нет хорошего обучения, люди и начинают искать ответы… в соседних компаниях! Согласитесь, это дикая ситуация, когда во время презентации компании Орифлейм, а пользуются при этом методичками и видео из компании Амвей. Это позор просто! Своих что ли лидеров нету? Местных? Работайте с верхними спонсорами. И держитесь подальше от психологов со стороны. Повышайте авторитет своих спонсоров, работайте в команде. Свои инструменты, которые легко копируются у Вас в группе, по всех большой группе это единственный метод, как построить долговременный бизнес, долговременную прочную стабильную команду. Не делайте свои инструменты для своих партнеров слишком дорогими. Потому что Ваша цель не в продаже дисков, а в том, чтобы Ваши люди были грамотными, обученными. В нашей команде большинство тренингов мы распространяем бесплатно. Так как мы не зарабатываем с продажи курсов, а только от товарооборота продукции. Каждое мероприятие должно окупаться! Новички в бизнесе еще не планируют серьезно рассчитывать на доходы в 10.000 долларов или в 50.000 долларов. Хотите я покажу, как планирует средний новичок? Он планирует так: Я попробую заработать хоть чтонибудь… Или так: Я вложил 100 долларов в стартовый набор и моя цель вернуть хотя бы эти 100 долларов! Проходит месяц, 100 долларов он еще не заработал. Что говорит ему спонсор? Продолжай работать! И новичок продолжает снова вкладывает 100 долларов, второй, третий, четвертый месяц… И Ура! вот наконецто тот волшебный момент, Владислав Динаполи «Как спонсировать Бриллиантовых Кандидатов» 87
когда 100 долларов вернулись! Ура! значит бизнес работает, приносит прибыль! Значит я смогу разбогатеть! Но спросите такого новичка: Хорошо, ты заработал 100 долларов в месяц, а сколько ты для этого ПОТРАТИЛ? И знаете, что ответят Вам большинство? Ну, я не знаю, надо будет какнибудь посчитать… Наверное, долларов 400 или 500… Или даже так: Да какая разница сколько! Ведь я строю свое будущее! По Вашему, это серьёзный подход к делу? Вот именно за такое отношение сетевой бизнес и ненавидят критики. Человек кричит громкие слова о финансовой независимости, а сам даже не умеет посчитать свои доходы и расходы! И это понятно, большинству работников по найму не приходится в жизни этого делать! Нас не приучали с детства думать как владельцы бизнеса, владельцы актива. Подробнее об этом мы поговорим в курсе «финансовая грамотность, Богатый папа». Просто заведите себе привычку вести учет денег, которые Вы тратите на свой бизнес. Когда я говорю учет денег – это и означает учет всех денег. Большинство людей не задумывают о том, что личные расходы это одно, а расходы на бизнес это совсем другое. Заведите себе 2 кошелька. И никогда деньги не перемешивайте! Если Ваш бизнес просит у Вас денег, можете так и написать на бумаге – я одалживаю своему бизнесу сумму 200 долларов. Когда он заработает, он обязан мне их вернуть! Это разумный путь. И никогда ни при каких обстоятельствах не залазьте в общую кассу. Конечно, по началу это трудно делать психологически, потому что человек говорит: «Да какая разница один кошелек или два кошелька! Всё равно это мой бизнес, и всё равно все деньги мои! Мои доходы и мои расходы!» Речь идет о том, чтобы воспитать в себе полезную привычку мышление владельца. Ваш бизнес со временем Вы можете продать. Ваш бизнес со временем может стать настолько огромным, что у Вас будет работать несколько управляющих, секретарей и т.д., а Вы будете только подписывать бумаги. Ваш бизнес со временем Вы передадите своим наследникам. Зачем тогда Вам нужно, чтобы Вы содержали бизнес из своего кармана? Поэтому приучайте себе к мысли, что бизнес это отдельная вещь с самого начала. Кроме того, большинство серьезных владельцев имеют несколько бизнесов. И разумеется цель в том, чтобы каждый отдельный магазин или офис самоокупался. Владислав Динаполи «Как спонсировать Бриллиантовых Кандидатов» 88
Не допускайте такой ситуации, когда Ваш бизнес ворует от Вас деньги, а его цель деньги Вам зарабатывать! Знаете, если посмотреть, как плачевно идут дела у большинства дистрибьюторов, я бы дал им честный совет – чем иметь настолько убыточный бизнес, как у Вас, лучше всего вообще не иметь бизнеса, не иметь никакого! Да, конечно, это хорошее чувство, что я владею своим бизнесом! Но при этом не забывайте главное бизнес должен приносить прибыль. Не важно, насколько у него красивое название. Именно так и рассуждает серьезный владелец. Если у Вас есть какие\то вещи, которые приносят Вам убыток – избавляетесь от этого! Хотите примеры? Если Вы напечатали себе 1.000 штук визиток на лучшей в мире типографии, с золотым тиснением с многоцветной печатью на глянцевой бумаге… Но эти визитки не приносят Вам клиентов – самое разумное, что Вы можете сделать это их выбросить. Лучше напечатайте на ту же сумму на плохой бумаге черно белые листовки – ценой по 5 копеек за штуку. Если они Вам приносят клиентов, тогда сделайте это! Сайт в Интернете Если у Вас есть дорогой сайт, навороченный, который Вам так и не принес ни одного заказа – самое лучшее, что Вы можете сделать – удалите его. Перестаньте оплачивать ненужные расходы. Если Вам нужен сайт, тогда сделайте его прибыльным! Сделайте сайт бесплатным, если он приносит Вам прибыль это еще лучше! Телефонные звонки Большинство людей не разделяют телефонные звонки личные и по бизнесу. Часто думают: Ну, я же всё равно по телефону разговариваю, то буду оплачивать и бизнес звонки. Лучше всего заведите себе отдельный телефон и отдельный номер для бизнеса. Не давайте никому свой личный номер, кроме своих любимых. А бизнес номер давайте только по делу. Партнерам. Так Вы будете точно знать, сколько у Вас звонков в месяц было личных, а сколько по бизнесу. При этом Вы сможете честно разделять рабочее и личное время. Если Вы работаете с 10 до 17 часов, то в другое время Вам никто не будет звонить! Люди знают, что у Вас есть рабочие часы. Проезд Многие думают: Ну я и так всё равно езжу по городу (на автомобиле, на автобусе, на такси). Какая разница, все равно оплачиваю из общего кармана. Владислав Динаполи «Как спонсировать Бриллиантовых Кандидатов» 89
Заведите себе полезную привычку. Если Вы едете на деловую встречу учитывайте расходы по бизнесу. Питание Когда Вы купили себе еду на деловой встрече – внесите это в деловые расходы. А тем более, если на каждой встрече Вы тратите деньги на 1 чашку кофе – тогда это постоянные расходы! Которые Вы должны учитывать. Или подумайте о том, чтобы их сократить. Не покупайте кофе!!! А если Вам приходится покупать кофе клиентам? – Вот мой совет: НИКОГДА НЕ ДЕЛАЙТЕ ЭТОГО! Это вообще отдельная тема, кто кому и сколько должен оплачивать питание Знаете, в деловом мире принят такой закон кто клиент тот и оплачивает кофе. Я эксперт, я решаю проблемы. А Вы хотите, чтобы я сделал чтото для Вас, и сделал это качественно? Поэтому Вы ко мне и обратились… Поэтому Вы и оплачиваете моё время, это Вы заказываете обед в ресторане. И оплачиваете счёт. Потому что это входит в стоимость мох услуг. Почему? Потому что спонсор показывает, помогает Вам как Вам заработать деньги! Если спонсор это мощный инструмент, который приносит мне прибыль, то я могу себе позволить заплатить за его чашку кофе. Или оплатить ему 1 час консультации, тренинг. Когда спонсор проводит консультацию для партнеров – кто должен оплачивать обед? Это партнеры заинтересованы, чтобы спонсор их обучил! И они хотят заполучить его опыт на 2 часа. Они сами приглашают его поработать с их группой. И они оплачивают его обед. И проживание в гостинице (если это спонсор из другого города) Иначе спонсор просто уедет, и будет проводить консультации в другой город. А теперь подумайте вот о чем… Вы проводите много встреч, назначаете в кафе, люди приходят, пьют с Вами кофе… Вы оплачиваете, потом они говорят «нет» и уходят... Глупейшее дело оплачивать кофе людям, которые для Вас еще ничего не сделали, ничего у Вас еще не купили и не заработали Вам денег! Кто сейчас не согласен с этим? А я скажу кто… Тот, кто не умеет использовать своего спонсора как главный инструмент для зарабатывания денег СЕБЕ! Кто думает: «Если я оплачу спонсору кофе… то он на мне просто наживается! Я теряю эти 100 рублей!» (Вместо того, чтобы думать, «да за 100 рублей я получаю настоящую машину по заработку мне денег! Я арендую его таланты, опыт и авторитет на 2 часа и он мне спонсирует 10 лучших кандидатов!») Кто думает – «Ну как же? Если людей не угостить, не пообещать им бесплатный кофе, тогда они вообще на встречу не придут…» Владислав Динаполи «Как спонсировать Бриллиантовых Кандидатов» 90
«Никто не захочет купить у меня книгу «10 уроков», лучше я раздам ее бесплатно…» Короче говоря тот, кто не умеет продать товар. И не понимает, как получить прибыль от использования инструментов. Что значит «каждое мероприятие должно окупаться»? В бизнесе Вы проводите много мероприятий. Если каждое из них будет приносить убыток Вы скоро обанкротитесь. Это понятно? Если это семинар – то не обязательно, чтобы он Вам принес много денег… Ваша цель не в том, чтобы подавать людям курсы. А в том, чтобы мотивировать людей делать товарообороты. Но сам семинар должен окупиться, хотя бы в ноль. Для этого и продают билеты. Билеты на MLM семинар стоят просто смехотворно всего 50 рублей или 1.000 рублей (если это большой стадион) Просто поровну делятся расходы между всеми присутствующими, получается не слишком дорого за аренду зала. В эту сумму не закладывают слишком большую прибыль, потому что организаторы не зарабатывать с выступлений, а только от товарооборота группы. Если не верите, сравните, сколько стоит билет на семинар в сетевом маркетинге, 150 рублей и за сколько продавали билеты в этот же зал концерты поп звезд? По 150 долларов, по 500 долларов! Потому что они хотели получать прибыль! А ведь людей было столько же, и зал был такой же. А сколько стоит семинар любого тренера? И 500 долларов, и 1.000 долларов. За 150 рублей никакой тренер Вас обучать не будет! Просто у них источник дохода разный, чем у сетевиков. Тренер, лектор не получает процент от группы. Он получает только за выступление. Если Вы едите на семинар, и заплатили 1.000 рублей, то Ваша цель в том, чтобы эту сумму вернуть уже прямо на этом семинаре. Как это сделать? Есть только 2 пути: 1\е. Продать товары Вашим партнерам, которые находятся с Вами на этом семинаре (сделать товарооборот внутри группы) 2\е. Подключить новых клиентов и партнеров, кто поехал с Вами на этот семинар в первый раз, они замотивировались, и подключить их прямо здесь и сейчас. Помните, что семинар (и любая встреча в MLM бизнесе) это не концерт, куда Вы ходите в одиночку послушать выступление… Нет, это инструмент для продвижения продукции по Вашей группе, и для подключения новых людей, кто принял решение. То есть Вы должны активно работать на семинаре. И постоянно приводить 4 – 5 новых людей на маленькие встречи. И 10 – 20 на региональные семинары. Это Ваша цель, это и дает Вам окупаемость каждого мероприятия. Владислав Динаполи «Как спонсировать Бриллиантовых Кандидатов» 91
О том, как правильно пользоваться семинарами, продвигать билеты есть специальный урок. Но это о больших семинарах… Давайте также поговорим и о маленьких встречах в кафе, где Вы заказываете чашку кофе – теперь Вы уже поняли, что ее надо считать своими расходами в бизнесе. Нравится Вам это или нет. Если есть возможность ничего не заказывать – лучше ничего не заказывайте! Проводите встречи хоть в офисе, хоть в парке на скамеечке… Или у себя дома. Или дома у клиента. Это домашний бизнес! Кстати, это еще одно преимущества нашей индустрии Вы не так сильно привязаны к своему рабочему месту, как в корпорации… Ваш «офис» находится в любом месте, где Вам удобно. Если Вы купили каталог за 49 рублей, и знаете что с каждого купленного каталога Вы получите хотя бы 1 заказ – это правильный подход к делу Если Вы купили несколько книг для спонсирования, и знаете, что с каждой книги (или видео диска) Вы гарантировано подключите хотя бы одного партнера это правильный подход к делу. А вот если Вы покупаете людям кофе, даете много платных объявлений, а результата нету от таких встреч – не делайте этого!!! Знаете, в некоторых кафе, типа «Бистро» можно заказать 1 чашечку кофе и сидеть разговаривать с подругой хоть целый день. Особенно утром и днем, когда не так много народу. В дорогом ресторане Вас бы через 15 минут попросили чтонибудь заказать или освободить столик. Это очень удобно – но Вы должны пользоваться этим преимуществом по умному – зачем Вам приглашать на встречу 1го человека? Пригласите сразу 4 или 6. Ваши расходы будут составлять всё та же 1 чашка кофе, но за 25 минут, пока Вы провели встречу, Вы гарантировано сделаете 1 продажу продукции или подключите 1 нового партнера. (А кроме того, проведете стартовый урок для новичков партнеров о том, как надо организовывать такие маленькие встречи) Вот это и называется правильный подход каждое мероприятие окупаться. А что если Вы еще не умете проводить больших встреч? А проводите встречи с кандидатами 1 на 1, и не каждая встреча заканчивается продажей? Да, не всегда можно сделать продажу. Но сделайте себе правило каждый месяц выходить в плюс. Каждую неделю подводить итоги и выходите в плюс! Следить, чтобы Ваши доходы превышали Ваши расходы. Это правильный поход к бизнесу. Для этого Вы должны честно вести свою бухгалтерию. Не путайте скидку и доход! Если Ваш доход от бизнеса это 30% скидка на продукцию – так и говорите – «Я не имею дохода! Всё что я получаю это 30% скидки». Это будет честно. И Вам не придется краснеть перед знакомыми Владислав Динаполи «Как спонсировать Бриллиантовых Кандидатов» 92
Как же так? У тебя расходы 1000 рублей, а доходы всего 300 рублей… Зато у меня скидка на продукцию 30%! Это честный ответ. Также не требуйте от себя рекордов, особенно в первый год работы. Так и говорите – «Первый год – тренировочный. Мне надо узнать много нового» Но с первых же дней стараетесь выйти на окупаемость. сделайте каждое мероприятие, каждую встречу и каждый семинар с прибылью каждое вложение в книгу или видео с прибылью Следуйте тем правилам, которые я сегодня Вам рассказал – каждое мероприятие должно окупаться. Здесь секрета нет – просто приглашайте больше новых заинтересованных кандидатов, кто\нибудь купит или вступит. Всего 1 – 2 заказа от каждой встречи окупают Ваши расходы. Не обязательно каждый раз проходить все этапы !!! Вот простой пример. Клиент пришел в магазин, и хочет купить упаковку зубной пасты. Продавец не будет ему «с нуля» объяснять все эти этапы! Что такое индустрия красоты… Что такое уход за зубами… Что такое зубная паста… Как делается производство… Клиент и сам это знает! Он уже прошел это обучении ДО Вас! Сейчас клиента интересует только выбор между: «А простите, а чем вот это зубная паста А отличает от зубной пасты В? А почему они в разных упаковках?» Владислав Динаполи «Как спонсировать Бриллиантовых Кандидатов» 93
Выбор между фирмой А и фирмой В, выбор между упаковкой в 100 грамм и упаковкой в 200 грамм. А в «общем зубную пасту» он уже выбрал! Он не покупает к примеру бальзам для полоскания, или леденцы, чтобы освежить дыхания. Нет, он четко выбрал товар! Теперь он хочет его купить – здесь и сейчас! У кандидата можно искусственно создать желание Например, йогурты. Если человек понятия не имеет, что такое йогурты – тогда ему всё равно, что фирма АВС лучшая в производстве йогуртов! Какая ему разница, если он даже не знает, что это за индустрия «в общем» С другой стороны, у него есть желание «Я хочу пить!» и сейчас ему всё равно, что пить – сок, воду, чай или йогурт. А вот когда он уже точно определится «я хочу только йогурт, и ничего кроме йогурта!» теперь он уже будет выбрать между йогуртами фирмы А или фирмы В. Хочу Вам сказать, что этот переход от «заинтересованности в общем» – до сужении поиска – «хочу именно йогурт!» И более того, «хочу не просто любой йогурт, а именно йогурт фирмы АВС!» может пройти несколько минут, часов или даже несколько месяцев между этими этапами… Может человек сам пробует и принимает решение, сравнивает, делает выбор. А может быть его подталкивает реклама, знакомые, опытный продавец. Как это можно ускорить? Вопервых, опытный продавец знает, как ускорить все этапы продажи (смотри, например, курс «Продажи методом вопросов») Вовторых, в большинстве случаев, Вам и не нужно с «нуля» пришедшему к Вам клиенту внедрять мысль, что 1е. Йогурты существуют… 2е. Есть такая индустрия… 3е. Есть разные фирмыпроизводители… Вот критерии, как выбрать фирму… Это слишком длинный путь! Скорее всего, клиент и сам эти этапы прошёл еще в раннем детстве – он же смотрит телевизор! Я сомневаюсь, что Вы найдете клиента из дикого туземного племени, который никогда не делал раньше покупок в супермаркете. Итак, Вам не важно, кто внедрил в голову клиента эти мысли до Вас. За Вас работу делали конкуренты! Вы должны сказать им за это спасибо. Теперь Вам осталось только «поймать» клиента на 3м, 4м этапе и правильно направить его действие. Если клиент уже вотвот примет решение купить – тогда пускай он купит именно у Вас! Держите его при себе. Пускай клиент дозревает. Владислав Динаполи «Как спонсировать Бриллиантовых Кандидатов» 94
Но если Вы видите, что клиент еще далек от мысли, что ему вообще чегото в жизни надо, он еще не понимает, зачем ему богатство, он не понимает преимущества и выгоды сетевой индустрии для себя – отпустите его не тратьте на него много сил и времени! Важнейший вывод: не обязательно переубеждать новичка «с самого нуля»!!! Лучше «подхватывать» новичка, когда он уже ДО Вас прошел половину пути (По сути, какойто другой продавец обучил его до Вас…) Кандидат может быть продвинулся уже на разных этапах: он уже готов деньги, но еще не выбрал индустрию MLM он уже выбрал индустрию MLM, но не выбрал Вашу компанию он уже выбрал Вашу компанию, но не выбрал Систему 9 Шагов, и еще есть вариант – что он уже активно работает в Вашей компании, но у другого спонсора! (см. также Этика Ведения Бизнеса – мы не приветствуем переманивание дистрибьюторов от другого спонсора) Итак, что еще можно рассказать кандидату про индустрию? История индустрии MLM История велнес Отзывы других клиентов Законодательство, налогообложение Уровень 0. \ «Ничего не слышал»
Такого человека не надо долго грузить!!! – За 5 минут, кратко подтвердите, что Индустрия хорошая, подтвердите ему Доход потенциал огромный (100 млрд. долларов), рост 15% – 20% в год Компания надежная, легальная, большая. Этого достаточно! Сейчас хорошее время, чтобы стартовать с Вами! Уровень 1. \ «Что\то слышал…»
«Сосед пробовал» Сосед это одно… А консультироваться по бизнесу лучше у действующего эксперта! Кто умеет! Есть результаты. Бриллиантовый Директор. Если «что\то слышал», а тогда почему он не начал бизнес? Или чегото не знает, чегото не понимает… Или чувствует, что это НЕ ЕГО! Трудности с принятием решения. Покажите ему, какие у нас есть выгоды Уровень 2. \ «Пробовал. Не получилось»
Показать ему: \ Критерии выбора Компании (надежная, легально работает в России, платит Владислав Динаполи «Как спонсировать Бриллиантовых Кандидатов» 95
налоги, имеет лицензию, большой процент выплат по маркетинг плану, бонусы, доставка товара, гарантия возврата денег, поддержка через Интернет, планы роста на ближайшие 10 лет и т.д. Именно такая Компания, как Ваша Компания!) \ Как правильно выбрать Систему Обучения? (пошаговая инструкция, всё просто и понятно, легко для повторения, поддержка на каждом этапе, профессиональные инструменты, мультимедиа – видео, книги, аудио, живые консультации, Интернет и т.д.) \ Как выбрать хорошего спонсора (Спонсор уже прошел обучение, умеет оказывать поддержку , внимательный, надежный – такой как Вы!) \ Когда лучше всего начинать? Сегодня! Раньше было трудно начинать, сегодня есть новые методики, эффективные инструменты, хорошие стартовые условия. (Но не откладывайте на завтра! Иначе упустите возможность! Будете жалеть! Лучше получать доходы прямо сегодня!) Уровень 3. Пробовал и знаю, что это…
Обычно, это дистрибьютор, который только начинает карьеру в MLM бизнесе. Он очень любит индустрию. Но он еще на низших уровнях карьерной лестницы. Он еще не слишком преуспел. У него еще нет большой команды, и если Вы ему грамотно покажете свою компанию, себя как более опытного спонсора, то он возможно присоединится к Вам. Так как в его прошлой компании он еще не достиг больших результатов. Не надо его сильно уговаривать или сильно ругать его прошлую компанию. Покажите ему его выгоды перехода к Вам! Критерии выбора компании Критерии выбора маркетинг плана Другими словами, теперь, когда он уже попробовал в первой попавшейся компании… (Скорее всего его туда пригласили друзья. А не он сам сознательно выбирал, путем долгих исследований, сравнений и анализа, правда?). Теперь он имеет право выбрать самую лучшую компанию, и самый выгодный маркетинг план, в котором самые большие выплаты и бонусы! Лучше всего выбрать такую компанию, в которой больше платят. Есть большие призы – путешествия, автомобили и т.д. Хорошее обучение и поддержка. Доставка товара. Гарантии! Легкие стартовые условия Покажите ему то, чего нету в его «старой компании», вплоть до надежности выплат! Покажите, что в Вашей компании есть пошаговая система обучения, гарантирующая его рост… то чего нету в его старой компании. Даже если там хорошая продукция, но нет обучения – он не сможет преуспеть! И еще! Не надо переманивать всех лентяев и недовольных! Любителей халявы и авантюристов. Продавцов тоже бесполезно переучивать, они будут делать продажи, но команду Владислав Динаполи «Как спонсировать Бриллиантовых Кандидатов» 96
строить не умеют и не будут! Лучше всего переманивать лидеров, грамотных, с готовыми навыками, с готовой командой клиентов и партнеров. И главное! Вы сами должны быть надежным профессионалом спонсором, чтобы люди были готовы к Вам присоединяться. Вообще в течении жизни люди несколько раз меняют работу, ищут лучшее место… Так что ничего страшного в этом нет. Ваше предложение для тех, кто уже любит MLM индустрию, и просто хочет для себя выбрать хорошую, надежную компанию, условия работы, и хорошего спонсора, хорошую систему обучения. Но при этом не бегунок! А серьезный партнер. (Обычно серьезные партнеры меняют всего 1 или 2 раза компанию за жизнь, другими словами, работают много лет на одном месте. А многие работают в одной компании всю жизни!) Люди, которые ищут продукцию Их можно разделить тоже на 4 подкатегории. Уровень 0. Кто вообще не пользуется продукцией такого вида Тот, кто привык мыть голову хозяйственным мылом за 80 копеек, тому всё равно на Ваши эксклюзивные шампуни и крема за 300 долларов! Такого человека не переделать Он, возможно заботится о здоровье, но лучше он будет выращивать зелень у себя на огороде, чем купит витамины в магазине. Уровень 1. Человек пользуется товарами для получения результата (То есть у него в голове уже есть четкая взаимосвязь результата с конкретным видом товаров! Он уже знает, чтобы получить результат надо пользоваться Владислав Динаполи «Как спонсировать Бриллиантовых Кандидатов» 97
определенными товарами). Его интересует здоровье, красота, гигиена и т.д. Хотя ему откровенно всё равно, где покупать товары у Вас, в магазине, на рынке или на оптовом складе. Он уже связывает своё здоровье с определенными товарами. Например, «здоровые зубы это зубная паста», «здоровые волосы это шампунь», «красивая кожа лица это крем» и т.д. Уровень 3. Он уже выбирает конкретного производителя! И конкретный уровень качества! Он уже не просто покупает «любой крем», «любые витамины» и «любую зубную пасту». Нет, его интересует зубная паста конкретной фирмы АВС. Он уже настолько продвинутый покупатель, что может отличить зубную пасту фирмы АВС от зубной пасты фирмы АБВГД! То есть его интересуют различия, критерии выбора товара. И поверьте цена не всегда единственный выбор! \ Покажите ему как правильно выбирать товары, критерии выбора (Например, Как правильно выбрать шампунь? Есть шампунь для сухих волос, для жирных, для ломких, для нормальных? У Вас какой тип волос? Клиент сам определяет: «Ага, мне нужен только шампунь для сухих волос и другой мне не нужен!!!») Вы точно должны узнать, что его интересует в товаре? Упаковка? Размеры? Цвет? Запах? Доставка? Комфорт? Гарантии? Качество? Внимательность к себе? По каким критериям, признакам он выбрал из двух совершенно одинаковых зубных паст именно товар фирмы АВС? Уровень 2. Сетевые товары Это клиент выбирает уже товары определенной фирмы. Его интересуют сетевой маркетинг, но не потому, что это бизнес, где можно заработать! Он Покупатель продукции! Его интересует метод доставки и обслуживания Владислав Динаполи «Как спонсировать Бриллиантовых Кандидатов» 98
Доставка на дом? Заказ по каталогу? Новинки? Информация о товаре Возможность поговорить с людьми, общение? Что не надо стоять в очереди, а привезут! Дома, в кресле? Определенный уровень сервиса. Подарки? Акции, скидки Заботливый внимательный консультант (Вы) Ну, и прочее… Он хочет показать себя знатоком, что он умеет делать выбор, Подробнее об этом, как работать с клиентом, мы поговорим в курсах «Продажи» и «Твои 200 Баллов» Итак, человек выбирает сетевой товар, почему? Из за выгод, которые считает для себя важными! Доставка на дом Сервис, обслуживание, информация от консультанта Защита от подделки, товар фирменный Постоянные новинки Каталоги, подарки Признание, внимание к себе Скидки, бонусы Гарантии Эффективность (запах, комфорт, вкус, цвет) В магазине скучно, а с Вами весело. Общение с подругами, листаю каталоги Ну и, в конце концов, может он тоже несколько дополнительных долларов заработать (Чаще всего для того, чтобы эту скидку тут же на себя и потратить!) Уровень 4\й – он хочет не просто сетевые товары, а конкретно Вашу компанию АВС! «Я люблю товары АВС!» И даже не просто компания АВС, а именно покупать у Вас, как консультанта! В городе же полно распространителей с каталогами от компании АВС, но он выбирает именно Вас. Почему? Потому что с Вами интересно! Он хочет именно Вас, так как Вы: Ему понравились, доверие Вы держите слово Вы оказываете внимание Вы дарите подарки, скидки, У Вас самые выгодные условия Умеете поддержать, похвалить, выслушать Помните, когда у его детей день рождения, присылаете маленькие открытки, и прочие приятные мелочи Вы можете посоветовать, понять, что его интересует, профессионализм! Не давите, а рекомендуете именно то, что он ищет, что реально ему помогает. Владислав Динаполи «Как спонсировать Бриллиантовых Кандидатов» 99
Почему кандидат выбирает Сетевые товары? Уровень 0. \ «Не покупает сетевых вообще…» По разным причинам. Не считает их ванными, нужными, полезными… Считает, что слишком дорого… Что продавцы слишком навязчивые, уговаривают купить то, чего ему не нужно… Уговаривают заниматься продажами и бизнесом, что он не хочет! Думает, что обязательно нужно регистрироваться, подписывать бумаги, долго ждать доставку 2 недели, а в магазине сразу есть товары и прочее. И, наконец, потому что вообще не знает, какие у Вас есть выгоды! Если Вы опытный консультант – Вы должны показать ему его выгоды «с самого нуля»: Выгодно пользоваться хорошими качественными товарами, для своего здоровья, красоты, удовольствия и экономии. Сетевые товары имеют множество выгод, удобство доставки и обслуживания Лучше всего иметь дело с Вами, потому что Вы лучший! Уровень 1. Одноразовые покупки («я не против сетевых») Покупает маленький ассортимент. Обычно человек покупает по принципу «в этой MLM компании у меня есть 1 любимые духи, а в другой компании 1 любимая тушь для ресниц, а в третьей 1 любимая помада…» Я хочу купить 1 флакон, а всё остальное не надо! Покажите ему выгоды пользоваться накопительной скидкой Покажите ему, что у Вас разнообразный интересный ассортимент (и даже есть разные типы товаров! – косметика, витамины, товары для женщин, товары для мужчин, товары для детей, товары для поездки, товары на лето и т.д.) Покажите, что выгоднее пользоваться оптом, чем по 1 штуке Покажите, что выгоднее покупать продукцию, дополняющую друг друга (Например, набор для ухода за лицом – это духи, тушь, крем и дезодорант от одного и того же производителя, они сочетаются по компонентам, производитель дает на это гарантию! Специально тестирует! А если брать в разных местах – могут не сочетаться!) Покажите, что у Вас можно купить товары не только для себя, но и в подарок для друзей, детей, родителей, любимых и т.д. Покажите, что у Вас есть акции, новинки, бонусы В общем Ваша задача – расширять ассортимент. А также превратить «из одноразовой покупки» в постоянного клиента. Обязательно узнайте, что ему нравится. Закрепите то, что ему нравится. И расширяйте общение. Владислав Динаполи «Как спонсировать Бриллиантовых Кандидатов» 100
Уровень 2. Постоянные покупки Большой ассортимент Возможно, это слишком занятой человек, чтобы бегать по магазинам или он не любит бегать по магазинам. А 1 раз в месяц к нему приходит знакомый с каталогом и собирает большой заказ. Еще вариант это сетевик, но в его собственной компании нет этих товаров (например, он распространяет косметику, а ему нужны витамины. Он будет покупать их у Вас, так как знает индустрию. Но компанию, естественно, менять не хочет! Возможно, он будет рекомендовать эти товары друзьям или дарит их. Но не заблуждайтесь! То, что он рекомендует товары (фактически распространяет их) это еще не значит, что он хороший консультант! Он не умеет зарабатывать деньги Он не хочет брать с людей деньги Не факт что он будет делать это как работу дисциплинированно изо дня в день. Может он хочет это делать это только по настроению… Возможно, его не интересуют доходы, а только 20% скидки сделать, что окупить свой заказ, и больше он не будет напрягаться. Не впадайте в заблуждение, что у него «хорошие данные» для бизнеса. Вы можете ему предложить стать консультантом, но будет он это делать или нет это его личное решение! Некоторые станут распространять косметику, но сделает 5 клиентов в месяц и минимальный товарооборот и это всё, что его интересует, чтобы только окупить свой заказ. Ну, и отлично! Не давите на него! И не зазывайте его на региональный семинар, иначе он просто сбежит от Вас. А если вдруг его серьезно заинтересовали продажи или деньги? Ну, тогда Вы знаете, что надо делать! Пройдите с ним все этапы «деньги \ индустрия MLM Ваша компания Вы спонсор – стартовое обучение готов? Запуск» Что показать людям, которых интересует продукция? Людям интересны отличные товары Людей могут интересовать целые линии продукции: Здоровье, витамины, похудеть, средства по уходу за домом, по уходу за волосами, шампуни, мужская серия, запахи, парфюмерия Подарки для близких (покупка не только для себя, а в подарок) Каталоги, новинки, используйте подход «акция месяца» То есть фокусируйте внимание клиента на конкретной покупке. Не надо говорить «Может, чтонибудь посмотрите? Может чтонибудь купите в общем?» сфокусируйте на «купишь конкретно вот этот шампунь получишь подарок» Владислав Динаполи «Как спонсировать Бриллиантовых Кандидатов» 101
У некоторых покупки делаются незапланированно, спонтанно, увидел понравилось и купил прямо здесь. Хотя еще 5 минут назад не думал, что «вот хорошо бы мне купить шампунь…» Это говорит о том, что консультант попал в цель, привлек внимание, и удачно предложил. Не надо спрашивать: «Ну, может хоть чтонибудь понравилось?» «Нет, ничего не понравилось…». Лучше сфокусируйте: «А ты видел вот это шампунь?» «Да!» Также многие покупают потому, что присоединятся к советам подруги: – «Хочу такую же сумочку, как у нее!» «Если он может это делать я тоже смогу!» «Я Вам очень рекомендую вот это!» \ «Скидки здесь выгоднее, чем там в магазине!» Продукция нравится? Нравится Хочешь еще и заработать скидку, бонусы и наличные? Да Просто надо рекомендовать! Да Знаешь, что надо делать? Готов? Тогда просто сделай это! Подход «Стиль Жизни» («Лайф стайл») Да, задумался о будущем… О важности здоровья… О своей коже О сохранить молодость Важность увлажнения О волосах, перхоть О сексуальной привлекательности у противоположного пола Владислав Динаполи «Как спонсировать Бриллиантовых Кандидатов» 102
Конечно, бывают случаи, когда Вы нашли кристально невинного клиента, который вообще ничего не слышал. И Вы его настолько заинтересовали за 15 минут, что он загорелся и полностью переменил свою жизнь! Такое бывает, но ОЧЕНЬ редко! Чаще всего клиенты УЖЕ СЕГОДНЯ готовы были послушать Вас потому что уже сами задумывались об этом (или о покупке или о бизнесе). Они уже сами интересуются этим. Ищут такую информацию. Чтото слышали, думали, читали… Поэтому большинство тех кто, чтото купил не надо было «переделывать», и долго уговаривать Итак, у Вас есть 2 пути – долго и «с нуля» обучать человека И 2й, более разумный подход «ловить» тех, кто уже прямо сегодня готов! То есть работайте с теми кандидатами, которые уже сегодня есть вокруг Вас! Узнайте их запросы о здоровье, красоте, молодости, нравиться противоположному полу, казаться важным, комфортное самочувствие и т.д. Другими словами, когда Вы говорите с клиентом не в 1 какомто продукте дело! И не в цифрах маркетинг плана дело! Если человек хочет большего – это приводит нас к подходу «лайф стайл», перемены к лучшему, определенный лучший стиль жизни! Подход в три этапа Вы задумывались о своей жизни? Что нам нужно для того, чтобы быть свободными, путешествовать, наслаждаться жизнью? Нужны три вещи: деньги, здоровье, и свободное время! Большинство людей так заняты на работе, что не имеют того, что хотят, о чем мечтают. А хотите узнать, как получать все эти три вещи одновременно? Хотите узнать? – Тогда вот номер телефона! Хотите узнать? – Тогда заполните анкету! Хотите узнать? – Тогда посмотрите вот это видео! Это очень простая формула, которая практически показывает всю схему, которую мы уже рассмотрели. Владислав Динаполи «Как спонсировать Бриллиантовых Кандидатов» 103
Интерес «в общем» И призыв к действию перейти на следующий уровень Что дальше? Дальше презентация, видео про «индустрию в общем» Если всё нравится призыв перейти на третий уровень. Компания, маркетинг план. И продвигайте себя, как спонсора, который Вам поможет. И следующий этап – старт, начни здесь и сейчас. «Лайф Стайл» продвигает и жизненный стиль, и перемены к лучшему, и путешествия, и комфорт, и удовольствия, и богатый образ жизни, роскошь, и личностный рост, обучение и навыки, и общение с интересными людьми, и успех, и свободу. Подробнее подход «Лайф стайл» мы обсудили в курсе «Спонсирование в три этапа». Итак, давайте подведем некоторые итоги Думаю, Вы уже заметили, что не важно, какой из подходов Вы используете \ Через деньги \ Через продукцию \ Или через лайф стайл Схема у всех подходов будет практически одинаковая Сначала Вы говорите про интерес клиента «в общем» Потом индустрия MLM, которая может дать Вам выгоды, помочь получить то, что Вы ищите! Потом Ваша компания и Вы как спонсор И потом здесь и сейчас, действие немедленно Владислав Динаполи «Как спонсировать Бриллиантовых Кандидатов» 104
Знаете, многие эксперты говорят о конфликте между структурами, ориентированными на «бизнес подход» и структурами, нацеленными на подход «продукция». Одни сетевые компании сразу предлагают Вам заработать деньги, а продукция во вторую очередь. А вторые продвигают, как покупка продукции и начинают разговор всегда с «давайте попробуем нашу продукцию…», а заработать во вторую очередь… Если Вы поняли суть, то увидите, что нет никакого конфликта! Если Вы умеете работать правильно, по системе, то Вы преуспеете в любом из вариантов. Ну, а если Вы не понимаете суть, тогда в любом из «подходов» можете проиграть… работать много, а нет результата Более подробно об этом мы рассмотрим в курсе «Спонсирование в Три Этапа» Суть в том, что Вы сначала обучаете кандидата тому, что такое индустрия MLM «в общем» (еще ДО того, как показываете ему презентацию Вашей компании!), и только потом с ним разговариваете об особенностях именно Вашей компании, тонкостях именно Вашего маркетинг плана, преимуществах именно Вашей системы работы и т.д. А с теми, кто вообще понятия не имеет, что такое индустрия – бесполезно обсуждать профессиональные тонкости, правда? Другими словами бесполезно уговаривать, что Ваш автомобиль самый лучший человека, который не умеет водить машину! Он не сможет оценить все тонкости Вашего автомобиля класса люкс! Ему все равно! Он понятия не имеет об автомобилях! Он не сможет даже отличить «Мерседес» от «Запорожца»! И совсем другое дело, если он уже разбирается в автомобилях – он сможет оценить тонкости Вашей системы профессионального уровня. Глазами искушенного Владислав Динаполи «Как спонсировать Бриллиантовых Кандидатов» 105
знатока! Вот именно с такими кандидатами и приятно работать – кто уже понимает выгоды и любит индустрию. Другими словами, когда человек уже готов купить автомобиль, он уже пришел в Ваш магазин с желанием купить, он уже пришел в Ваш магазин с деньгами в кармане! И теперь он просто делает выбор между моделью А и модель В… Он уже готов потратить деньги и внимательно Вас слушает. Это не то же самое, что уговаривать человека «с нуля»! Когда он еще решает между выбором «купить машину» или «не покупать машину…», «Я не уверен, что вообще хочу машину! Зачем она мне нужна?!» С таким покупателем трудно! А с таким, который говорит: Я в любом случае уже хочу машину! теперь просто покажите мне разницу между «Жигули» и «Мерседесом», и может упаковать, я в любом случае сегодня сделаю покупку! Вот что такое подготовленный кандидат! Ну, а дальше Вам осталось только направить его внимание на конкретную Вашу компанию, купить у Вас, как спонсора, и купить прямо сейчас, сегодня. Клиент как бы сам говорит Вам: Я в любом случае хочу заработать деньги и готов начать свой бизнес! Улучшить свой уровень жизни и здоровья! Мне все нравится! Тогда почему бы не у Вас?! И почему бы мне не начать прямо сегодня?! Не перепрыгивайте через этапы! Я не хочу сказать, что Вы обязаны их выучить и железно повторять, не отступая «шаг влево, шаг вправо…», но просто наша последовательность вполне разумная. Например, человек, который еще ни разу не слышал про индустрию MLM, ему всё равно, какая у Вас компания. И чем бинарный маркетинг план отличается от матричного. Я покажу Вам пример. Недавно, я еще раз испытал это правило на себе. Вообще, я сам хорошо отношусь к индустрии MLM, и уважаю труд коллег
сетевиков, которые делают активные действия, пытаются мне чтото предложить. Если я и отказываю, то делаю это вежливо, стараюсь их не обидеть. У них и так жизнь не самая легкая! Но и у меня тоже есть предел человеческого терпения! Знаете, что не любят люди, и что я сам терпеть не могу? Когда мне чтото навязывают, в чём я не нуждаюсь. Итак, я получаю письмо. Я Вам сначала приведу весь диалог, а потом мы разберем все этапы разговора медленно. И Вы сами с удивлением увидите, что единственная ошибка, которую сделал этот дистрибьютор – он просто стал перепрыгивать через этапы. Просто потому что он не понимал их последовательности! В этот раз я сам выступал в роли кандидата, а он в роли спонсора. Владислав Динаполи «Как спонсировать Бриллиантовых Кандидатов» 106
Спонсор: – Здравствуйте! Я решил Вам написать. Вы увлекаетесь сетевым маркетингом? (это был форум для сетевиков, поэтому было понятно, что я увлекаюсь) Кандидат: – Да. У Вас есть какоето предложение? Спонсор: Да. Вы чтонибудь слышали про компанию АВС системс? Кандидат: Нет, меня это не интересует! Спонсор: Ну, может быть хотя бы видео презентацию посмотрите? Кандидат: Не хочу! Спонсор: А может, хотя бы вот это почитаете? Кандидат: Спасибо, не надо! Спонсор: А тогда вот это Кандидат: Нет, нет и нет!!! После того, как мое терпение достигло предела, я заблокировал этого «горе
спонсора», так как откровенно говоря – ОН МЕНЯ ДОСТАЛ!!! А сейчас давайте разберем этот разговор медленно… Спонсор: Здравствуйте! Вы интересуетесь сетевым маркетингом? Кандидат (настороженно отвечает):
Да. У Вас есть предложения? Кандидат думает: И почему он пишет мне? Кто это вообще такой?! Я его не знаю! А зачем он спрашивает? Может он хочет просто потрепаться? Тогда у меня нет времени! Может, он хочет мне чтото продать? Или втянуть меня в какуюто пирамиду? А может он вообще негативно относится к сетевому маркетингу и если я ему сейчас скажу «Да, я занимаюсь сетевым маркетингом», а он будет надо мной насмехаться: «Ну, и зачем ты занимаешься этой фигней?!» а мне неприятно, когда надо мной насмехаются… Поэтому я осторожно пишу этому потенциально опасному незнакомцу «Да, я интересуюсь…» и чтобы не затягивать разговор сразу спрашиваю прямо: «И что, у Вас есть какието предложения? или как?» Я продвинутый кандидат, и прямолинейный, и экономлю себе и ему время. А то разговор мог бы затянуться. Типа: «А Вас есть дети?» «Да, есть двое замечательных детей…», «Какая прелесть! А где Вы учились в школе?» и т.д. Итак, я спрашиваю прямо: «У Вас есть какоето предложение? Или Вы просто хотите потрепаться?», типа Ты занимаешься сетевым маркетингом? Да! И я тоже занимаюсь… Ну, и как твои дела? Да, никак, помаленьку… И у меня помаленьку… А ты читал последнюю книжку Владислава Динаполи «12 больших мифов в MLM»? Нет, еще не читал… Ой, такая замечательная книжка! А из какой Вы компании? А не Ваше дело! Владислав Динаполи «Как спонсировать Бриллиантовых Кандидатов» 107
А я Вас видел на таком то семинаре! Очень рад за Вас! Хотя я там ни разу не был! и т.д. Такой вариант разговора нам тоже не нужен! Кстати, Вам проверочный вопрос. Интересно, кого Вы собрались рекрутировать с помощью книги «12 больших мифов в MLM» ??? Это название шокирует аудиторию. Привлекает только продвинутых сетевиков. Плюс разного рода негативных любителей покритиковать нашу индустрию… А новичков это напугает и отталкивает! Лучше для спонсирования всётаки использовать книги типа «10 уроков на салфетках», «Блестящий Шанс» и т.д. Так без цели Вы можете общаться друг с другом хоть до бесконечности, но так и не перейти к делу. Если Вы уже пришли в форум, в социальную сеть спонсировать людей, тогда и занимайтесь спонсированием! А значит, делайте это максимально эффективно, экономите и себе и ему время. Какая задача спонсора на этом этапе? Он не должен пытаться кандидата уговорить чтото купить или в чемто убедить! И ему не надо чтото пытаться рассказывать про индустрию, что эта индустрия работает, и что она вообще существует! И про компанию, хвалить компанию, пересказывать маркетинг план… Нет! У него сейчас единственная конкретная цель \ заставить кандидата посмотреть видео с презентацией. Единственная четкая цель! Получить договоренность: «Если я дам тебе видео, ты посмотришь его? От начала и до конца?» «Да!» «Когда ты посмотришь это видео, тогда мы всё обсудим» Видео само отсеет кандидата Он скажет или «Да, мне это интересно!» или «Нет, мне это не интересно» Видео само расскажет кандидату про индустрию, и про компанию, минимум необходимой информации. И Вас не будут мучить угрызения совести, что кандидат сказал «нет», а ведь он еще ничего не знает об этом! Вот если бы я ему объяснил, что это за индустрия, и какие у нас выгоды и преимущества, может он бы и переменил свое мнение! А теперь за Вас это сделает видео! Казалось бы, тогда, чего тут сложного? Работать становится проще простого… Но теперь смотрите, какую грубейшую ошибку делает этот спонсор: Вы слышали чтонибудь про компанию АВС систем? Кандидат ничего не слышал про компанию АВС! Кандидат вообще ничего не слышал и про индустрию... Одной рукой я пишу «нет, не слышал», а второй свободной рукой в это же самое время я захожу в любой поисковик (типа Яндекс), набираю «компания АВС систем, Владислав Динаполи «Как спонсировать Бриллиантовых Кандидатов» 108
отзывы». И через 5 секунд я знаю всю подноготную этой компании, я уже прочитал, что эта компания основана в 1885 году, имеет бинарный план, занимается пищевыми добавками нового поколения, имеет 1 миллион распространителей в Китае, и прочее, и прочее… Я пишу «Нет, мне это не интересно!» А может, хотя бы презентацию посмотрите? А зачем мне смотреть презентацию, я и так уже о компании всё знаю!!! И не самые лучшие отзывы! А может, хотя бы попробуете продукцию? Нет, нет и нет! И теперь спонсор становится не в позицию бизнесмена, а в позицию просителя, который умоляет и уговаривает… После того, как мое терпение лопнуло, я блокирую этого спонсора, заношу его в черный список и удаляю его навсегда из своей жизни. А знаете в чем грустная правда? На самом деле я понятия не имею, что это за компания АВС, потому что я так и не посмотрел презентацию! Может быть, мне бы и понравился их маркетинг план, если бы я послушал объяснения выгод и преимуществ от грамотного эксперта, а не прочитал отзывы в большой помойке под названием Интернет. Но спонсор так мне и не дал возможности её посмотреть, замучив пустыми разговорами! А хотите я Вам покажу, что бы я действительно хотел получить от спонсора? И что хотят получить от Вас большинство здравомыслящих кандидатов? 1\е. Кто это «Здравствуйте, меня зовут Алексей, я занимаюсь сетевым маркетингом». Ну, это звучит не слишком впечатляюще… Но это уже звучит намного лучше, чем «Ой, простите, извините, я вот решил Вам зачем то написать. Сам не знаю, чего от тебя хочу… Ну, пожааааалуста……» Но я, теперь хотя бы знаю, кто это – «его зовут Алексей, он занимается сетевым маркетингом. И чего тебе нужно от меня Алексей?». Попробуйте лучше такой вариант: «Здравствуйте, я Алесей Петров, я помогаю людям стартовать в сетевом бизнесе» Это еще лучше. Даже если мне это не интересно сейчас. Но если я когданибудь заинтересуюсь стартовать, то первый человек к кому я обращусь, это будет Алексей. Еще вариант «Здравствуйте, меня зовут Алексей, я консультант по красоте» Итак, Вы представьтесь, коротко скажите кто Вы, специалист в какой области. Еще лучше если есть возможность добавить своё фото – Ваше реальное лицо. В социальных сетях, на сайте, или в емайл почте есть такая возможность. Владислав Динаполи «Как спонсировать Бриллиантовых Кандидатов» 109
2\е. Цель: \ Зачем он обращается именно ко мне? У меня есть к Вам деловое предложение, которое я изложил в видео. Оно займёт 4 минуты. Посмотрите это видео, и Вы узнаете, как заработать 2.000 долларов прямо сегодня. Ваши выгоды, выгоды, выгоды такие… 3\е. Краткость и Договоренность Никаких уговоров!!! Если кандидату не интересно – значит не интересно! «Давайте Вы посмотрите это короткое видео, а потом мы всё обсудим». Даже если кандидату не понравилось то теперь Вы точно знаете, что кандидат видео посмотрел и информацию получил. У него есть Ваш номер телефона и Ваш имя. Это формула! О том, как правильно передать видео и что говорить есть специальный «Стартовый урок для новичка». Сейчас мы разобрали суть Ваших действий. Видео можно передавать: \ Лично из рук в руки (диск) \ Или взять в обмен на номер телефона \ Оставьте свой е\майл и я пришлю Вам ссылку \ Через форум, социальная сеть \ Автоматически на сайте (Заполните анкету на сайте, укажите свой е\
майл, и я пришлю Вам ссылку) Договоренность: «Когда Вы посмотрите видео, мы встретимся и всё обсудим» Другими словами, Вы договорились, что кандидат посмотрит видео внимательно, и приготовит к Вам вопросы. И Вы договорились, что Вы встретитесь еще раз в точно назначенное время, чтобы всё обсудить. Когда человек приходит к Вам с вопросами, Вы уже точно знаете, какие этапы он прошел. \ Видео уже посмотрел \ Об индустрии \ О компании \ О продукции \ Маркетинг план Он уже прошел Теперь Ваша задача делать упор на этапы – Я спонсор И – Прямо сейчас! Я думаю Вы слышали такой термин «Сетевой маркетинг 2.0» ? Суть его простая, заключается именно в этом Вы сосредотачиваетесь на этапе Владислав Динаполи «Как спонсировать Бриллиантовых Кандидатов» 110
«Я спонсор» и «Прямо сейчас», а все остальные этапы (об индустрии, о компании, о продукции, маркетинг план, поиск и отсев кандидатов) нужно автоматизировать. За Вас это делает сайт, рассылка, видео и другие инструменты. Здесь нет большого секрета. Это отлично работающая методика! Если ты понимаешь, какую работу делаешь ты, а какую работу делают инструменты… Не важно насколько Ваш бизнес автоматизирован если ты не понимаешь систему – тогда ты так и останешься «винтиком», а не владельцем! Почему Вы хотите показать кандидату видео? Давайте я Вам в двух словах объясню суть проблемы, которая возникает часто при разговоре с кандидатом. Вы у него спрашиваете: – «Уважаемый кандидат! Вы бы хотели заниматься сетевым бизнесом?» И кандидат Вам убежденно отвечает, что «Нет, не хочет»! А Вы хорошо подумали? Да! И Вам кажется, что кандидат действительно принял решение. Однако, если Вы начали бы задавать ему уточняющие вопросы. Например: «А ты знаешь, в чем суть сетевого маркетинга? А ты можешь отличить бинар от матрицы? А ты знаешь, какой тип маркетинг плана у компании Амвэй? А ты знает, что такое просумент? (Когда тебе платят за каждую покупку) А ты понимаешь свою горячую десятку выгод владения активом? Вы бы услышали «Нет, я не знаю… На самом деле я нет так хорошо в этом разбираюсь! Тогда на основании чего Вы приняли твердое решение, что «это не моё»? Какие Вы делали расчеты, факты? Да никаких! На самом деле кандидат просто прочитал в Интернете 1 – 2 негативных отзыва, типа что «этот бизнес не работает, там все друг друга обманывают…» и теперь он уверен, что это Истина в последней инстанции. Итак, я Вам вкратце обрисовал суть проблемы, с которой Вы столкнетесь. Кандидат принял решение, но он еще не слышал фактов! А теперь о том, что Вам нужно с этим делать? Прежде всего, забудьте про все манипуляции и сложные техники работы с возражениями, которые Вам сейчас приходят на ум! Спорить и уговаривать кандидата – дело бесполезное! И второе, забудьте про благородную мысль «обучать и просветлять всё человечество». Большинство дистрибьюторов именно это и делают. Разговаривая с людьми, они уже и сами догадались, о том, что я Вам только что Владислав Динаполи «Как спонсировать Бриллиантовых Кандидатов» 111
рассказал – что кандидат понятия не имеет о сути этого бизнеса. Но они пытаются сделать единственную разумную с их точки зрения вещь «если человек ничего об этом не знает, значить надо его обучить» Но это не самый лучший путь, поверьте! Хотя он и кажется по началу логичным… На самом деле происходит вот что кандидат прочитал в Интернете 10 негативных отзывов о бизнесе. А Вы ему сейчас дадите 1 позитивный отзыв о бизнесе. Получится Ваши слова против слов других людей. Как Вы думаете, кто победит? Нет, не там, где он слышал больше раз по количеству… Победит тот, кому кандидат больше доверяет! Это не вопрос фактов, и количества, и здравого смысла. Это вопрос доверия и уважения к Вам. Если кандидат Вам доверяет, так и спросите его: Послушай, ты меня знаешь достаточно давно, разве я стал бы заниматься чемто противозаконным, нечестным, неэтичным, и там более втягивать туда своих любимых и друзей? И посмотрите ему прямо в глаза. Кому ты больше веришь? Интернету, где хамят, и даже не подписываются. Или ты веришь мне? Я вот он живой человек перед тобой, который имеет свою историю, может показать тебе все документы, чеки, рассказать какие я делаю шаги, какие читал книги, какие у меня были в начале вопросы и сомнения, и трудности, и как я эти трудности решил... Запомните это! Если люди не приходят на Вашу презентацию – это говорит только об одном \ это вопрос доверия и уважения. Они не считают этот бизнес ценным, и Вас ценным тренером, чтобы Вас послушать. (Возможно, они больше уважают мнение телевизора, для них важнее посмотреть футбол). Итак, на самом деле Вам нужно поднимать себе авторитет, а также нужно искать кандидатов, которые серьезно относятся к делу, уважают Вас и ценность бизнеса – вот правильный путь, а не спорить с каждым малограмотным дураком по поводу любой глупости, которую он прочитал на заборе или в лифте, или ктото чтото ляпнул, а он услышал… Вы так и говорите «Кому ты больше веришь? Ты мог прочитать всё что угодно. Но если ты веришь мне, тогда я скажу факты. Если ты готов их услышать» Если не готов \ тогда разговор можно заканчивать. Итак, этот путь, который я предлагаю – он конечно не переубедит автоматически всех 100% скептиков… Нет, но по крайней мере процентов 10 или 20% серьезных людей задумаются и прислушаются к Вам. А это уже немало! Если дополнительные 10 или 20% людей будут к Вам присоединяться потому что Вы заставили их Вас слушать – это уже повысит Ваш бизнес. Как укреплять авторитет спонсора это мы рассмотрим в другом уроке – Вам Владислав Динаполи «Как спонсировать Бриллиантовых Кандидатов» 112
нужно правильно научиться делать промоушн, использовать авторитет третьего лица, а не просто сам себя хвалить. Есть золотое правило – когда я что\то говорю кандидату – в этот момент я рекомендую видео! А теперь пускай на Вас поработают инструменты! Теперь дайте ему видео. Лучше всего это будет видео про индустрию в целом, а не про конкретную компанию. И в конце видео кандидату скажут: «Есть вопросы? Хотите узнать больше обратитесь к тому человеку, который дал Вам эти материалы» – то есть кандидат снова обратится к Вам. Кандидат скажет «Да, я хочу узнать больше» Тогда Вы знаете, что ему дать дальше? На 2м этапе дайте ему видео про вашу компанию, и маркетинг план, про продукцию и т.д. Дальше делайте с ним быстрый запуск. То есть переходите на следующий уровень вверх. Или он скажет «Нет, я не хочу больше ничего знать». Но по крайней мере, теперь Вы знаете, что он послушал необходимый минимум информации перед тем как принять это решение «нет, это не моё». И Ваш разговор имеет смысл. А не так что «Я не хочу, это не моё!» А что Вам конкретно не нравится в MLM бизнесе? Что здесь приходится носить товар сумками… И Вы сидите и думаете: О, господи! Ну, народ!.. Я уже работаю в бизнесе 15 лет, и еще ни разу не носил никуда товар! Но каждый умник мне обязательно этот вопрос задает! «Я не хочу носить товар сумками…» Я перечитал всю литературу компании, я пересмотрел все обучающие тренинги лучших из лучших Гуру Маркетинга. Ну, покажите мне в каком месте хотя бы раз было сказано, что надо носить товары сумками?! Теперь у кандидата отпадёт это возражение. Так как видео расскажет кандидату, что точно нужно делать в этом бизнесе (фломастер и блокнот вот Ваши главные инструменты!) Еще пример. «Я не хочу наживаться на близких и друзьях…» Хорошая мысль. А если я Вам покажу систему, как искать без друзей и близких, тогда согласен? Да! И теперь Вы можете спросить кандидата, а в чем суть бизнеса? Ну это надо товары продавать… Ну, это надо маркетинг планы проводить… Это не суть! Это Вы говорите, что надо делать. А я спрашиваю понимаешь ли ты Владислав Динаполи «Как спонсировать Бриллиантовых Кандидатов» 113
свои выгоды? Этот бизнес даёт тебе возможность одновременно иметь три вещи: свободу, время, доходы и признание. То, чего хотят иметь, но не имеют большинство людей, работников по найму. Кстати, а зачем тебе деньги? А зачем тебе свободное время? Чем бы ты занимался, если деньги тебе поступали каждый день? Путешествовал, отдыхал? Играл в футбол с детьми? Сходил в салон красоты, по магазинам? Купил бы себе дом, яхту, автомобиль? То о чем ты мечтал, но не мог себе позволить раньше, теперь есть возможность! Вот она! То денег не хватает… То времени не хватает… То начальник не отпускает… Итак, если тебя НЕ интересуют деньги, свободное время для себя, то дальше тебе ничего читать и изучать не обязательно. Мы честно говорим, что этот бизнес имеет «10ку горячих выгод для тебя», но также мы честно говорим, что это бизнес, а не халява. За эти выгоды тебе придется поработать (в основном это организационная работа, с информацией). требуется общаться с людьми требуется обучаться Если тебе противно работать вообще… тогда это достаточная причина! Если ты не настолько не любишь людей, что хочешь жить отшельником – тогда это тоже достаточная причина! Если ты не хочешь обучаться и не хочешь перемен тогда это понятно твой отказ… («Это не моё…») Что вообще может заинтересовать клиента? Подробнее об этом мы погорим в курсе «Продажи». И в уроках, как написать «Продающий заголовок». Сейчас обсудим только общие моменты. Вот представьте, что известный тренер объявил, что в четверг в 19 часов он будет проводить лекцию на тему «деньги»… Приглашаются все заинтересованные. Что заинтересует людей, чтобы пришло как можно больше людей, заполнили зал? 1\е. Личность самого тренера К примеру, если Вы объявят, что лекцию будет проводить президент России, то народу будет битком. А если указано, что тренер никому не известный Вася Пупкин… Кто это?! Я про него вообще ни разу не слышал! Поэтому Вам надо научиться повышать свой авторитет, как лидера, эксперта, чтобы люди захотели прийти к Вам и послушать Вас. О том, как повышать авторитет есть специальные уроки. Владислав Динаполи «Как спонсировать Бриллиантовых Кандидатов» 114
Я Вам больше скажу, если Вы объявите, что выступает Самый Богатый Человек Планеты известный человек по имени Билл Гейтс… Тогда это может быть лекция на любую тему… Хоть о том, как выращивать кактусы… Всё равно народу будет битком! Изза личности тренера! Он известный человек 2\е. Тема «Как заработать миллион долларов» Это интересная тема, присоединит много людей. И даже не важно, кто там её проводит, хоть никому не известный Вася… Тема слишком хорошая, интересует всех. 3\е. Организация, которая проводит встречу Тема средняя… лектор средний… Но ее проводит Ассоциация Профессионалов MLM Команда Динаполи – а они плохого не посоветуют! 4\е. Выгоды для Вас лично (лично для кандидата!) Например, «Посетите этот семинар и Вы получите подарок на 100 долларов» Посетите этот семинар и получите Международный сертификат. И гарантированное трудоустройство. И познакомитесь с прекрасным принцем… И Вы узнаете о том, как похудеть на 10 килограмм… Бывают, что выгоды перевешивают всё остальное. Например, встреча проходит в четверг в 19 часов. Это мне удобно. Проходит рядом с домом. Всё равно вечер свободный пропадает, а тут повод кудато сходить. Повод надеть новое платье. В четверг удобно, а в субботу я не пойду!!! 5\е. Позвали за компанию, знакомые Это модно, это чтото новое. Большинство людей думают, что задача тренера обучать людей чтото сделать… Нет, главная задача тренера это создать такие условия, чтобы люди начали активно работать, и достигали результата. Даже несмотря на то, чему он их учит… В некоторых случаях даже вопреки тому, чему он их учит!!! (смех в зале)
Вы удивитесь, когда узнаете статистику, люди, которые идут на семинары действительно чему\то научиться \ таких меньшинство! Большинство идут «за компанию», пообщаться. Потому что это модно. Это престижное место. Бизнес встреча как повод встретиться со спонсорам и партнерами, обсудить текущие вопросы работы. Запланировать следующие шаги, сдать отчёт за неделю. Себя показать и других посмотреть! Как повод одеть новое платье! Прийти на встречу это элемент самомотивации – раз я туда иду на встречу запланированную, то стал еще на шаг ближе к цели. Я правильно делаю! Я не один такой! Кто все эти люди пришли? Посмотреть, как Владислав Динаполи «Как спонсировать Бриллиантовых Кандидатов» 115
и что они делают, как одеты, что говорят и т.д. Учитывайте это! Информация, обучение – это второстепенная вещь. Люди хотят присоединиться к живым людям! Научиться, в конце концов, можно и дома по книжкам, видео урокам… Но почему тогда люди идут на встречу и собираются вместе или даже едут на семинары за тысячи километров? Дело именно в общении, эффект живого общения. И еще! Большинство людей не признаются Вам в этом, но они ищут когото, кто дал бы им «пинка под зад». Наругает и похвалит. Да, многие люди идут такого человека в лице тренера на сцене. Но не позволяйте превращать себя в супер героя, разгребателя чужих проблем. Ваша цель только показать людям пример, показать людям дверь, а войдут они туда или нет, сделают усилие, чтобы ее открыть это клиент уже сам решает! Итак, сегодня я дал Вам начальный минимум информации по спонсированию, немного теории необходимой для понимания фундамента. Но дальше Вам нужна практика и только практика. Если Вы хотите продвигаться в бизнесе – Вам нужно присоединиться к живому наставнику. Свяжитесь с человеком, который дал Вам эти материалы. Задайте ему вопросы, совместно спланируйте работу, шаги, и сделайте, и получите результат! Владислав Динаполи «Как спонсировать Бриллиантовых Кандидатов» 116
Никогда не раздавайте «беспризорное» видео! Знаете, я часто нахожу в Интернете видео ролики, в которых есть отличные уроки… Единственное, что не понятно – А кто автор? А какая организация? А как мне найти человека, который это видео изготовил и порекомендовал?! Другими словами – работа была проделана большая. Но была проделана впустую… А вместо этого эти люди с помощью этого видео могли бы привлечь к себе множество отличных заинтересованных кандидатов. Думаю, я не открою для Вас большой тайны, что каждое видео, аудио и каждая книга делается для одной цели – чтото продвигать, рекламировать… Возможно Вы продвигаете какието товары. Возможно, Вы продвигаете какуюто компанию. Ещё Вы продвигаете себя как тренера, эксперта. Прежде чем садиться и создавать какойто урок или книгу спросите себя: \ «А что я буду продвигать в этом видео (или книге)?» И ОБЯЗАТЕЛЬНО указывайте свои координаты!!! Своё имя, фамилию, адрес и телефон, как Вас можно найти. Иногда ситуация осложняется тем, что видео или книга продвигает сразу нескольких людей… В этом случае Вы можете указать координаты всех заинтересованных людей. Давайте рассмотрим такой пример. Видео семинар. Лектор на сцене – какая у него задача? Конечно, продвинуть самого себя. В конце выступления он имеет полное право сказать: «Дамы и господа, спасибо за внимание! С Вами был Владислав Динаполи, заходите на мой блог urokiMLM.blogspot.com » Итак, лектор продвинул себя. Второе – организаторы семинара, или компания. Ведущий встречи обязательно должен сказать слова благодарности к организаторам: «Наша команда всегда организует для Вас встречи с лучшими лидерами бизнеса, наша следующая встреча состоится 15го числа по адресу… Владислав Динаполи «Как спонсировать Бриллиантовых Кандидатов» 117
телефон координатора… его зовут Владислав». И третье. Это Вы! Человек, который порекомендовал это видео, пригасил своих знакомых на эту встречу. Вы обязательно должны сказать свои координаты: – «Я очень рекомендую Вам эту компанию. Я очень рекомендую Вам этого лидера. Я очень рекомендую Вам посмотреть это видео. И прочитать эту книгу. После давайте обязательно с Вами встретимся и всё обсудим. Меня зовут Владислав, вот мой телефон, в четверг в 19 часов я жду Вас по адресу…» Таким образом, все заинтересованные лица продвигают свои координаты. Лектор на сцене, организация и Вы – тот человек, который приглашает своих знакомых. Однако не забывайте, что Вы занимаетесь не линейным бизнесом, а сетевым бизнесом, то есть, мы строим одну большую многоуровневую команду. Поэтому есть небольшое принципиальное отличие… Если традиционный лектор заинтересован говорить: «Меня зовут Владислав. Если у Вас есть вопросы или если Вы хотите взять у меня консультацию, пригласить меня провести для Вас тренинг – тогда вот мой номер телефона, обращайтесь сразу ко мне лично!» Но спонсор в сетевом бизнесе не столько заинтересован продвигать себя лично, сколько заинтересован, чтобы его нижестоящие партнеры становились самостоятельными, и работали в одной команде. Поэтому он не будет рекламировать только себя… Иначе он убьет всю самостоятельность нижних лидеров. Владислав Динаполи «Как спонсировать Бриллиантовых Кандидатов» 118
Вместо этого он скажет так: «Я очень благодарен организаторам встречи в Вашей команде – Вашим верхним спонсорам Елене и Максиму. Если у Вас есть вопросы – Вы всегда можете обратиться к ним – к Елене и Максиму – они координаторы нашей команды в Вашем городе» И второе – он заинтересован продвинуть Вас перед Вашими знакомыми. Он скажет Вашим знакомым: «У Вас замечательный спонсор, он молодой активный лидер. Если у Вас есть вопросы – обращайтесь к Вашему другу. Обратитесь к тому человеку, который дал Вам эти материалы, порекомендовал Вам это видео, эту книгу» И Вы должны научиться делать то же самое – продвигать себя, продвигать своих Верхних Спонсоров и своих нижних лидеров и продвигать того человека, который рекомендует Вас и Ваши материалы дальше. В этом и есть сила нашей команды Динаполи! Реклама должна соответствовать уровню курса Например, у Вас есть стартовый курс из 5 уроков, в котором Вы раскрываете такие темы: \ Что такое MLM, что это за такая индустрия \ Чем MLM отличается от работы по найму \ Очень краткая история индустрии \ Какие бывают скидки и доходы Вопрос: для кого этот курс направлен? Естественно, для людей, кто ни разу не слышал про сетевой маркетинг! Если человек уже работает в бизнесе 2 года, ему эти «начальные общие сведения» не интересны, он это и так 1000 раз слышал! Согласны? Его этим не заинтересуешь! А теперь у Вас есть совсем другой начальный курс из 7 уроков, в котором рассматриваются такие темы: Владислав Динаполи «Как спонсировать Бриллиантовых Кандидатов» 119
\ Различные типы маркетинг планов (бинар, матрица, с отрывом) \ Как рассчитать глубину и ширину на 17 уровней при плавающем коэффициенте потребления \ Жизненные признаки группы \ Условия квалификации на Рубиновый Бонус \ Промоушн, преквалифиация, неперекрещивание, дупликация и т.д. Вопрос: для кого рассчитан этот курс? Естественно, не для зеленого новичка, кто даже не знает что это за индустрия! Этот курс уже направлен для крепких «середнячков» дистрибьюторов, кто в бизнесе минимум год – два года, согласны? И Вы должны четко понимать эти вещи. Проблемы возникают как раз там, где у спонсора нет этого понимания для кого этот курс, для кого эта книга, для кого это видео и как его нужно рекламировать. Другими словами, Вы должны всегда четко понимать свою целевую аудиторию, и как с ней работать Можно обозначить 2 части: \ реклама курса \ и сам курс Важное правило! Реклама должна соответствовать уровню курса. То есть если курс для новичков то и уровень рекламы должен быть на языке новичков. И наоборот. Если реклама для старичков тогда и реклама должна быть для старичков. А то часто бывает несовпадение… Пример. Реклама: «Надоели отказы в MLM? Супер уникальный курс!» Стоп! Для кого эта реклама? Кого она привлекает? Естественно, не новичков, кто даже не знает что такое этот самый «MLM» и при чем тут «отказы»… Она уже ДЛЯ РАБОТАЮЩИХ для сетевиков старичков! Я бы даже добавил, она откровенно направлена переманивать сетевиков из других MLM компаний. И вот люди пришли к Вам по этой рекламе… И получают стартовый курс из 5 уроков… уровня для новичков. То есть они рассчитывают, что Вы им покажете продвинутое обучение. А вместо этого они получили начальные сведения для совсем зеленых новичков. Что это за индустрия, отличия MLM от работы по найму… Он будет разочарован! Он и так это 100 раз слышал! «Да я и так это все знаю!!!» Задумайтесь об этом! Если в Вашей рекламе используются слова MLM, отказы, спонсирование, дистрибьютор и т.д. она уже не никак не привлекает людей, кто вообще об MLM не Владислав Динаполи «Как спонсировать Бриллиантовых Кандидатов» 120
слышал! Эти люди уже занимались MLM или занимаются в другой компании. То есть Вам придется откровенно переманивать людей из другой MLM компании. Правильно это или неправильно мы сейчас не будем обсуждать… Нас интересует, что работа с сетевиками старичками – это уже совершенно другой уровень работы. Совершенно другая аргументация. Их интересуют совершенно другие вещи. Их не надо убеждать, что у нас замечательная индустрия, они это и так знают. Их интересует скорее вопрос: А почему я должен бросать свою любимую компанию и вступать в Вашу, которую я знать не знаю! мне и так хорошо! Поймите, и обратное зеленый новичок, кто еще не знает даже как правильно пишется слова «сетевой маркетинг», что он даже еще не знает значение слов «маркетинг план», «спонсирование», «мульти левел маркетинг»… И для него никакого авторитета не представляют такие имена как Ренди Гейдж, Большой Эл, Роберт Киосаки, Робин Шарма… Он их книги никогда не открывал! Так что его бесполезно агитировать на эти фамилии! Он понятия не имеет, кто это такие! Вот еще одна ошибка в спонсировании новичков – использовать эти громкие имена авторитетных сетевиков… Это для Вас они авторитетные, но для новичка это никто! Пустой звук. Когда Вы заявляете, что впервые в Москве будет проходить семинар Великого Джона Каленча… Новичок думает: – «Это Майкл Джексон великий! Я хотя бы знаю, кто это такой!» Итак, для новичка эти имена пустой звук. А кого привлекают эти звездные имена? Ну, конечно, сетевиков старичков из других компаний! Они уже знают и уважают таких экспертов уровня Ренди Гейдж, Большой Эл, или Владислав Динаполи. Значит и курс Ваш должен быть направлен для старичков сетевиков. И методы работы у Вас должны быть для старичков! И реклама должна быть уровня для старичков! Если у Вас цель спонсировать сетевиков старичков, Вы и должны учитывать их интересы. А как я сказал у них другие цели, их вряд ли удивишь тем, что Вы им в 100 тысячный раз нарисуете маркетинг план… Давайте это закрепим. Итак, профессиональные термины MLM, и имена Звезд экспертов – новичка не притягивают. А старичков не интересует то, что интересует новичков. Реклама и курс должны соответствовать по уровню. Реклама и курс должны соответствовать уровню целевой аудитории и ее интересам. Четко разделяйте! Новичка интересует реклама для новичка и курс для новичка А старичка дистрибьютора интересует реклама для дистрибьютора старичка, и курс уровня продвинутый. Владислав Динаполи «Как спонсировать Бриллиантовых Кандидатов» 121
Инструменты И вот мы подошли к самому интересному… Какие Вам нужны инструменты для спонсирования людей на каждом этапе для из разных целевых групп. 4 типа сайтов, которые Вы используете: Сайт 1\го типа. Желание «в общем» деньги «в общем» косметика «в общем» здоровье и красота «в общем» На таких сайтах можно размещать много фотографий богатый стиль жизни, путешествия, «Дорогой друг! Хочешь жить красивой, свободной счастливой и здоровой жизнью?» А сетевой маркетинг продвигается в качестве рекламы, как один из способов и дается ссылка на сайт 2го типа. Сайт 2\го типа. Выгоды индустрии MLM «в общем» без упоминания Компании! Выгоды индустрии (перед работой) История индустрии 10 уроков, суть индустрии, суть выплат и т.д. Сайт 3\го типа. Компания история компании ассортимент продукции каталоги, лицензии, гарантии маркетинг план Сайт 4\го типа. Вы – как спонсор. Присоединяйся прямо сегодня ко мне! Знаете, Вам не обязательно делать сайты типа «О Компании», потому что обычно Компания сама делает свой официальный сайт красиво и профессионально. Кандидат там может прочитать историю и каталог продукции. Но там нет самого главного – про Вас как спонсора! (А если Вы хотите сделать подробный сайт с маркетинг планом – сделайте его отдельно!) Сайты делят на «обучающие» и «рекрутирующие». Обучающие сайты – просто дают много полезной информации. Они похожи на библиотеку из полезных статей, книг, видео, аудио уроков. А рекрутирующие сайты – призывают кандидата к действию «Заполни анкету!», «Вступи к компанию!». На них очень мало информации (всего 1 страничка), зато есть четкий призыв сделать действие. Новички дистрибьюторы чаще всего пытаются делать сайты 2\го и 3\го типа Владислав Динаполи «Как спонсировать Бриллиантовых Кандидатов» 122
о Компании и об индустрии «в общем», пересказ маркетинг плана, пересказ 10 уроков на салфетках. Все их сайты напоминают свалку материалов, фотографий и личных мыслей, как я провел лето… При этом забывают дойти до 4\го уровня
– продвинуть себя как Спонсора. И ПРИЗЫВ подключиться ПРЯМО СЕГОДНЯ! Другими словами, Ваш кандидат зашел в Вашу библиотеку, прочитал много полезного и ушел… Он так и не понял, кто автор. И, что ему нужно сделать! (Какую анкету заполнить). Другие наоборот сразу кричат «Присоединяйся ко мне!» даже не сообщив, что за индустрия, что за компания, какие выгоды… Чего не хватает на Вашем сайте? Проблема большинства спонсоров – они не проводят кандидата по всей этой цепочке. Эта ошибка встречается и при живой беседе и на сайтах в Интернете (потому что как мыслит хозяин сайта такой и будет у него сайт! Уровень Вашего бизнеса равен уровню Вашему мышлению) Вот пример… Кандидату начинают рассказывать много про индустрию MLM, замечательную компанию, и ты сможешь много заработать денег! А кто сказал, что мне вообще интересны деньги?! Много рассказывают про замечательную индустрию и компанию. Ладно, убедил, что компания и индустрия замечательная. Множество фактов и доказательств, и целая библиотека книг и видео… Но ни слова не сказал про личность спонсора – «Кто ты? И что мне надо сделать?!» На таком сайте очень много статей «по общим» темам начиная от психологии, отношений мужчины и женщины, гармонии, правильное питание, философия успеха, путешествия, налоговые консультации, как делать дыхательную гимнастику, тантрический секс… И даже есть список наград президента нашей корпорации, и фотографии, как мы замечательно отдыхаем в Испании… Кандидат зашел на этот сайт и спрашивает: Ну, и зачем Вы мне все это рассказываете?! Кто автор? Я не могу найти даже его имя. И как с ним связаться! Индустрия и Компания, может и замечательная, но к кому мне обратиться??? И еще одного элемента нету: – Что мне нужно сделать? Купить? Что подписать? Что прочитать? Что заполнить анкету? Какую кнопку нажать? На какой семинар в 19 часов быть? Куда позвонить? То есть из всей цепочки не хватает 2х важных элементов – «Вы спонсор» и «действие прямо сейчас!» Владислав Динаполи «Как спонсировать Бриллиантовых Кандидатов» 123
Не думайте, что Вам удастся отсидеться за сайтом, спрятаться и не встречаться с живыми кандидатами! Он хочет видеть живого реального человека. И присоединиться к нему, задать ему вопросы: Спонсор, а что ты делаешь каждый день? А как ты пришел в этот бизнес? А с чего ты начинал? А правда ли то, о чем ты нас учишь? А сколько ты зарабатываешь? А сколько часов ты работаешь? А через сколько месяцев ты вышел на окупаемость бизнеса? А какой у тебя уровень? А сколько кандидатов ты подписал в этом месяце? А сколько ты делаешь продаж? А ты таскаешь товары сумками? А какую ты поставил перед собой цель, какой доход, какую квалификацию закрываешь? Куда ты идешь? А куда ты нас ведёшь? и т.д. Будьте готовы к этим «неудобным» вопросам. Вы должны знать, что им сказать. Сайт «Обо мне» \ прежде всего должен продвигать Вас как спонсора! У многих дистрибьюторов совершенно не правильно сделан сайт «Обо мне». Вот я на отдыхе в Турции... Вот я катаюсь на лыжах… Вот у меня 5ро детей и собака… Вот я с женой на нашей свадьбе… Ну, это все конечно интересно… А что нужно сделатьто в бизнесе?! Что ты предлагаешь? Где подписать? Куда кнопку нажать! Кого ты ищешь? Какого кандидата? Я подойду тебе или нет? Какую ты помощь оказываешь именно как спонсор, а не как просто человек с женой и на отдыхе… Более внимательнее продвигайте себя прежде всего как спонсора, который ищет конкретных кандидатов с конкретными требованиями для конкретного бизнеса, оказывает конкретную помощь. В конкретном бизнесе. Имеет «10 выгод» перед другими спонсорами, а не просто как человек со множеством странных увлечений. Кто я? Мой опыт тренера в этом бизнесе Что я предлагаю Вам, чем могу заинтересовать? Кого я ищу, мои требования к кандидату Чем могу помочь Вам. Выгоды подключиться именно ко мне, а не к другому Фотография Моя история в бизнесе. Почему я занялся этим бизнесом. Почему я выбрал именно компанию АВС ? Эту продукцию? Координаты (телефон, емай, скайп, сотовый) Анкета или время встречи (19 часов семинар в четверг) А всякие фото, где Вы на рыбалке, на школьном выпускном это лишнее, Владислав Динаполи «Как спонсировать Бриллиантовых Кандидатов» 124
уберите! Подробнее мы об этом поговорим в уроках, посвященным электронной коммерции, как связать разные инструменты в Интернете (сайт, блог, рассылку видео и т.д.) Не пытайтесь сделать всё на одном сайте! Каждый сайт должен решать только 1 конкретную задачу. Профи делают обычно 3 или 4 сайта для своего бизнеса. Есть сайт рекрутинговый – он направлен на поиск новых людей. И материалы на нём (статьи, видео, фотографии) нацелены только на поиск новых людей. Как Вы понимаете, там мало рассказывается об общих проблемах и деталях. Там только минимум информации, чтобы кандидат сказал «Да, я хочу подписаться!» Вот и всё. А есть сайты обучающие. Как Вы понимаете они не подписывают новых людей, они вообще не интересны новым людям, они интересны только дистрибьюторам, кто уже зарегистрировался и обучается. Такой сайт похож на библиотеку. Большинство новичков делают сайт по 2му виду (библиотека), а потом удивляются: Как же так?! У меня такой красивый и навороченный сайт, там столько интересных статей и материалов, и никто не подписывается. Форма не та! Каждое видео, каждая книга имеет только одну цель Или рекрутировать новичков (искать и отсеивать кандидатов с нуля) Или обучать старичков Или мотивировать чтото сделать (купить, вступить, заполнить анкету) Сразу одновременно все три дела не получается! И Вы как профессионал должны чётко понимать, какой инструмент на каком этапе кому Вы должны давать. А то получаются странные вещи… Куда Вы, например, отнесёте 3х часовую лекцию «Как спонсировать Бриллиантовых кандидатов?» Ну, разумеется к обучению дистрибьюторов старичков! Она не призвана мотивировать людей, она слишком скучная И тем более она не призвана рекрутировать новиков – она слишком длинная и слишком скучная для этого. Но я часто вижу, как дистрибьюторы пытаются делать именно это… Есть очень энергичный рекламный ролик, и они его раздают своим старичкам: «Просто невероятно!!! ты должен это послушать!!! Ты должен вступить в этот бизнес!!!» Спонсор, ты что с ума сошел?! Я и так уже вступил! Ты всё равно должен еще раз послушать! И еще раз вступить!!! Такой замечательный видео ролик!!! Владислав Динаполи «Как спонсировать Бриллиантовых Кандидатов» 125
Это будет ошибка. Но часто так и происходит, когда старичков заставляют снова и снова слушать маркетинг план, доказательства, почему эта замечательная индустрия существует! Почему он немедленно должен вступить в этот бизнес! После 10го или 50го раза старичку надоедает это слушать, и он откровенно скучает на лекциях… Или обратная ситуация. Раздавать обучающие лекции кандидатам, кто пришел в первый раз: Там такой лидер! там такие техники спонсирования рассказывает!!! такие цифры!!! И новичок (который еще даже не вступил и не знает, что это за индустрия), он в полном шоке: Зачем мне слушать какието расчеты маркетинг плана, когда я еще даже не уверен, о чем это? Что это за высшая математика, когда я еще даже «2 + 2» не умею!!! Итак, каждому кандидату нужно видео его уровня. Новичку уровня новичок Середячку уровня середнячок А лидеру уровня лидера Это нормально. Лидеру видео для новичков будет скучно А лидерское продвинутое видео новичка перепугает! Сайты Деньги Товар Лайф Стайл Уровень 1\й. «В общем интерес»
Деньги это важно… Есть разные варианты, как заработать А Вы пробовали MLM, как один из видов? Есть выгоды… На эту тему Вы можете поднять разговор на форумах, в социальных сетях О продукции Уход за волосами Здоровье Красота Правильное питание Для мамочек Как похудеть Уборка дома Как правильно ухаживать за лицом
Как провести отпуск в Египте Как достигать целей Личностный рост, знакомства Дорогая мебель, автомобиль Роскошь, путешествия На эту тему Вы можете поднять разговор на форумах, в социальных сетях
Владислав Динаполи «Как спонсировать Бриллиантовых Кандидатов» 126
Уровень 2\й. «Индустрия»
– «MLM в общем» Доходы неограниченные Финансовая свобода, Легкий старт, поддержка Доставка, скидки, Гарантии, что настоящая продукция Подарки Каталог, ассортимент
Команда, тусовка, отдых, личностный рост, богатство, вип общество миллионеров в этой индустрии Уровень 3\й. Компания
Этот сайт Вам делать не нужно, потому что есть официальный сайт компании, где рассказано всё о компании Маркетинг план История компании Основатели Лицензии и т.д.
Льготная регистрация Вип покупатели Это сделает сама компания! Компания – семья, школа, общество
Уровень 4\й. Вы
Я спонсор Я специалист Богатый Может быть Вам полезен, решить Ваши проблемы Обучить, поддержка Я директор, статус (если есть) Опыт Я обучался у лучших тренеров, я прошел обучение по системе уровня спонсор
Почему выгодно покупать у меня? Доставка по Томску бесплатно! Я лидер Обучаться выгодно у меня
Уровень 5\й. Действие
Регистрация прямо сейчас И прямо сегодня быстрый запуск
Закажи прямо сейчас и получи подарки
Заполни анкету и получи 7 бесплатных уроков
Я лидер, который сможет Вас обучить! (Обучаться лучше у меня) Я лидер, который даёт гарантию на продукцию (Покупать лучше у меня) Я спонсор, который работает в регионе, к которому выгодно присоединиться Если ты уже сделал выбор индустрии, и сделал выбор компании АВС, то лучше присоединяться ко мне, стартовать лучше у меня! Если человек хочет присоединиться к конкретной компании и конкретному спонсору, его не нужно долго уговаривать, что «индустрия MLM это хорошо», или пересказывать истории компании… Что его интересует?! координаты!!! Ваши!!! Владислав Динаполи «Как спонсировать Бриллиантовых Кандидатов» 127
Обратите внимание! Вы можете НЕ делать сайты на этапах 1 и 2, но номер 3, и номер 4 \ Вы ОБЯЗАНЫ сделать! У большинства новичков сайт выглядит вот так… «Да, это хорошая индустрия» и идут многочисленные доказательства. Кандидат зашел, почитал, сказал «Да, это хорошая индустрия» И что? И ушел в какуюто другую компанию…. Чего не хватает? Координат Ваших! Как с Вами связаться, и почему с Вами ?! Знаете, я однажды решил сменить компанию. Я просто набрал в поисковике «Новосибирск, компания такаято, зарегистрироваться…» То есть я уже был готов! Я уже прошел этапы индустрия, и этап выбор компании, я уже знал в какую я хочу компанию. Меня не нужно было уговаривать. Мне нужен был просто спонсор в данном регионе. И как Вы думаете, сколько мне выскочило предложений присоединиться? Ноль, ни одного! Вы удивлены? Казалось бы, все жалуются на навязчивых сетевиков, которых развелось по всему Интернету, которые уговаривают и заваливают Вас рекламой и письмами… А на практике оказываться, что 99% уговаривают вступить в индустрию «в общем». А мало кто по настоящему берет на себя ОТВЕТСВЕННОСТЬ заявить – я лидер, присоединяйся ко мне. Давай я тебе докажу, что это замечательная индустрия существует! и что она работает! и что продукция замечательная! Я Вам перескажу 50летнюю историю индустрии, начиная от Карла Ренборга, и у нас есть большой каталог шампуней и витаминов. И еще у нас есть большая библиотека книг и видео фильмов! Да, но мнето это зачем всё рассказывать?! Но так и не сделал самого главного. Предложения! Ты услышал много информации? – Да. Тебе все понравилось или есть вопросы? Заполните анкету, регистрируйся здесь. Нажми на кнопку «Зарегистрироваться!» Условия старта ты знаешь? да! 200 долларов, 10 часов в неделю Готов регистрироваться прямо сейчас? Нажми на эту кнопку! Тогда нам есть о чем говорить дальше! И встретимся в следующих уроках. Если бы всего лишь 1 человек набрался смелости и заявил «Я представитель компании АВС. Меня зовут Алексей, я работаю в Вашем регионе» Я бы присоединился к нему в тот же день! И мне не важно было бы, что он был бы ужасным спонсором или вообще зарегистрировался только на 5 минут раньше, чем я… Владислав Динаполи «Как спонсировать Бриллиантовых Кандидатов» 128
Я бы присоединился к нему по единственной причине, потому что он назвал свою фамилия и оставил свой телефон. Даже плохой сайт с координатами лучше, чем хороший сайт без Вашего телефона!
Итак, если я ищу, где мне заработать денег – я буду искать эту информацию, я прочитаю вашу рекламу (если она меня заинтересовала). Если я сделал выбор в пользу индустрии MLM, я буду искать к какой компании присоединиться. И прежде всего я зайду к тем компаниям, которые заявили о себе, которые на виду. Если я хочу присоединиться к конкретной компании, тогда мне нужен телефон конкретного живого человека спонсора, с кем я смогу связаться. Тогда пускай это будете Вы! Не бывает одного инструмента, чтобы спонсировать сразу всех! Если Вы до сих пор меня внимательно слушали, я думаю, что Вы уже и сами начали понимать, что не бывает какогото одного правильного универсального инструмента, который способен спонсировать сразу кандидатов всех типов! Запомните, пожалуйста, это очень важно! Каждый раз, когда Вы берёте в руки какойто новый диск, курс, видео или книгу… Или когда слушаете рекламу… Вопрос №1, который у Вас должен вспыхивать в голове: \ «А на какую целевую аудиторию он нацелен?» Упражняйтесь в этом постоянно! Каждый раз, когда Вы читает какуюто рекламу в Интернете, Вопрос №1: «А какую целевую аудиторию она привлекает?» Давайте разберем несколько примеров из практики. Если Вы внимательно посмотрите за рекламой в Интернете, тем, как пытаются спонсировать большинство дистрибьюторов, которые дают в Интернете рекламу, то Вы заметите одну и ту же ошибку делают они сами не знают свою целевую аудиторию, на какую аудиторию работает их сообщение. Другими словами, а кого Вы привлечете этим?! На новичков? На середнячков? На профессионалов, лидеров регионального директорского уровня? На тех, кто только купит продукцию? На тех, кто ищет деньги? На тех, кто ищет личностный рост? На продавцов – распространителей? На лентяев, кто не любит работать и не любит продажи? На конкурентов из других компаний, кто хочет украсть вашу технологию и переманить Ваших работников? На студентов? На пенсионеров? На скучающих домохозяек? На негативщиков, кто хочет «разоблачить» вашу «пирамиду»? На тех, кому вообще плевать на Вашу компанию? Владислав Динаполи «Как спонсировать Бриллиантовых Кандидатов» 129
Кого Вы этим привлечете? К примеру, в курсе «Быстрый старт» у нас есть такое задание «Напишите портрет своего идеального кандидата». Это очень полезное упражнение, которое сразу показывает, насколько дистрибьютор точно понимает, кого он ищет. Люди часто пишут «Я хочу привлечь людей умных, интеллигентных…» Ну, допустим. А привлекут ли именно таких кандидатов слова в рекламе, типа, «Эй, чувак?! А как насчет срубить бабки? Хватит уже уговаривать!!!» Конечно, нет! Еще пишут «Я хочу привлечь людей с положительным мышлением» А зачем тогда даете в своей рекламе «Устал о негатива? Устал от отказов? Разоблачающая правда про MLM!!!»… Странный подход… Кого Вы этим привлечете? Я Вам раскрою еще одну тайну… Если Вы хотите привлечь самостоятельных лидеров, а зачем тогда пишите в объявлениях: \ «Надоела работа? Надоели отказы?» \ «Научу, как правильно…» Лидеры терпеть не могут, когда их учат! Когда ими управляют! И, наоборот, если Вы привлекаете людей словами «Хочешь заработать дополнительно…», тогда не надо писать про то, что «у тебя будут финансовая независимость, доходы в 100.000 долларов, и свободный график – что хочешь то и делай…» Кандидата с мышлением работника по найму пугают такие слова как «свобода», «полная независимость»! Его больше привлекут такие слова, как «гарантированная зарплата», стаж и льготы, и пенсия. Поэтому не надо пугать их миллионами долларов! Еще один момент… Не надо писать «работай для своего бизнеса», «Сетевой бизнес. Надежная работа. Вакансии» – полнейшая чушь! На кого Вы нацелены? На работников по найму или на людей, кто уже прочувствовал вкус свободы и хочет быть владельцем, а не наниматься, Вы были их начальником? Понимаете, да? Для людей разного типа Вы должны давать разное объявление. Вам упражнение для закрепления… Для каждой целевой аудитории сделайте разные объявления. Сами заполните эту таблицу по каждой из тем: Для бизнеса
Для продукции Лайф стайл
Уровень 1. Новичок Уровень 2. Середнячок Уровень 3. Профессионал, сетевой Лидер
Владислав Динаполи «Как спонсировать Бриллиантовых Кандидатов» 130
Я Вам дам несколько примеров… Деньги – для новичка Заработок, подработка, без опыта работы Заработай 100 долларов в день Заставь работать деньги на себя. Финансовая независимость Хватит работать на дядю, работай на себя! Несложная работа на дому… Создай себе второй доход Открой бизнес с нуля Работа для студентов, работа для пенсионеров… Деньги здесь! То есть эти объявления направлены на призыв заработать деньги, но не говорят, что за индустрия, что за компания! Не обязательно это будет индустрия MLM! Может это и работа на бирже или недвижимость, или открой свой ресторан? Новичок \ Продукция Скидки на косметику Заказы по каталогу Доставка Подарки Золотая бонусная карточка, накопительная скидка Новичок \ Лайф стайл, обучение Личный рост Живи по максимуму Бесплатный отпуск… Дистанционное бизнес образование Идея, которая сделает Вас богаче! Вообще, о чем это?! Может это просто реклама туристической фирмы или клуба психологической разгрузки… Но может и сетевой компании… 2\й уровень. Середнячок. Деньги Вот объявления более конкретные, показано что это именно индустрия MLM, но не называется компания. 50% с первого заказа 12% с оборота Видео презентация для спонсирования Секреты эффективного спонсирования MLM только для серьезных Автоматизируйте бизнес, пошаговая инструкция Новое поколении MLM 2.0 Владислав Динаполи «Как спонсировать Бриллиантовых Кандидатов» 131
Сетевики, внимание! Интернет бизнес. Пошаговая система Начни свой бизнес с… Система построения команды Вакансии. Сетевой маркетинг (5 вакансий) Научись вести бизнес, не бросая основную работу! Узнайте, как простой сетевик, стал Бриллиантовым Директором! Новая международная компания сетевого маркетинга Как заработать 100$ в день? Легко! Бесплатная подписка на бизнескурс "интернетбизнес" «Мимо кассы!» Есть объявления, которые я называю «Не в тему!», «Мимо кассы» потому что вообще не понятно, на кого оно направлено, и о чем это… Их пишут обычно творческие сетевики, которые не понимают сути целевой аудитории, которые хотят выглядеть «оригинальными» в глазах своих коллег… Но к сожалению их «оригинальность, остроту» никто кроме их коллег оценить не в состоянии. Новички тем более! Вы не хуже нас! Поверьте себе! Не пожалеешь! быстрее к нам! Супер проект! Не проходи мимо своей удачи! Грандиозная стратегия и невиданные возможности. Прогрессивный. Экспоненциальный. Резидуальный (Вы на профессоров экономистов, что ли нацелены???) 100% Работающий Бизнес! Своё Дело! Бизнес Элита! (о чем это вообще????) Исполнение желаний Вы вечно заняты на работе? Поработай с нами! MLM автомат! Стань рок звездой сетевого маркетинга Лидеры скрывают всю правду об МЛМ… Не в тему – «Бизнес без продаж…» Вообще тогда о чем это?! Не в тему «Забудьте, о том, что Вы слышали…» Ну и о чем это?! \ «Бизнес для лентяев…» Ну, и кого Вы спонсируете? Людей, кто не хочет шевелиться??? \ «Сетевой маркетинг больше не работает!» \ Осторожно \ МЛМ! \ Бизнес без обмана… \ Прекратите тащить друзей!!! \ «Надоел сетевой маркетинг? Иди к нам!» \ MLM для умных… Свяжитесь со мной и узнайте больше… Вообще без комментариев. На кого направлено это объявление? На негативщиков или на клоунов? Владислав Динаполи «Как спонсировать Бриллиантовых Кандидатов» 132
\ Устали уговаривать людей? Люди сами найдут тебя!.. …и побьют!!! «Всё еще уговариваете людей?» Ну и какая у Вас целевая аудитория? На кого Вы нацелены на «усталых» или на тех, кто «пристаёт и уговаривает»??? Надоели отказы смените компанию! \ «В жизни не бывает случайностей, когда Вам предлагается сетевой маркетинг, может это Ваш последний шанс в жизни!!!» Ну и на кого направлено такое объявление? На фанатиков, что ли? \ «Научитесь зарабатывать красиво!» Имелось ввиду распространять косметику… Но автор такого объявления похоже сам себя перехитрил! А вот те кто нужно не заинтересовались. Поэтому пишите более конкретно Управляй своими финансами… \ Сетевой маркетинг для лидеров… Интересно, Вы, что решили пригласить лидера из другой компании или у Вас лидерский старт с вложениями от 1.000.000 долларов??? \ Преимущества сетевого маркетинга… Бизнес без начальника… \ Сетевой маркетинг. Что это? Просмотрев видео презентацию Вы узнаете, что такое сетевой маркетинг..... \ Уникальный маркетинг который работает за Вас! Вам кажется, что эти объявления для новичков, которым надо объяснить преимущества. А на самом деле новичкам плевать на Вас, они вообще не знают про индустрию! Такое объявление привлечет внимание только старичков. \ «Не трать время, учись у лидеров! Хватит искать халяву! Пора обучаться!» На кого направлено??? На любителей халявы, уговаривают обучаться… Понятно, что не на новичков с нуля. А скорее на неудачников дистрибьюторов старичков. \ «Создай себе финансовую свободу» Возможно, Вам покажется это странным, но это не самый лучший вариант для спонсирования! Новичок понятия не имеет, что такое «финансовая свобода»! А старичок, который работает в другой компании – он и так уверен, что строит свою свободу. Единственное, что сможет его переключиться на вашу компанию – это ВЫГОДЫ по выплатам или обучению именно в Вашей компании. Например: Система бизнеса, прибыль $3000 уже через год! Доход от 17 тыс в неделю! Пошаговый план 133 дистрибьютора за 12 месяцев! Как стать успешным MLM Лидером Владислав Динаполи «Как спонсировать Бриллиантовых Кандидатов» 133
\ «5 Бесплатных видео уроков, как создать собственный бизнес в Интернет и получить финансовый поток» Более менее грамотное объявление, которое привлекает людей, кто хочет доход именно в Интернете. (Но не факт, что потом он захочет в реальности продавать Вашу косметику!!!) Объявления, типа, \ «Видео разрушит все предубеждения против МЛМ. Купи сейчас!» «Видео, которое поможет Вам спонсировать даже скептика…» Рекрутинговый фильм для сетевиков Спрашивается, кого оно спонсирует?! Скорее всего, Вы просто продадите диск своим конкурентам из другой сетевой компании. Новичка это видео, понятно, вообще не интересует, так как он понятия не имеет, что такое спонсировать. А старичка это видео интересует лично для себя. А не потому, чтобы вступить в Вашу компанию. Так отлично себя рекламирует только один человек… Догадались кто? Правильно, тот кто это видео выпустил, автор видео! Дополнительный заработок в MLM. Увеличь свои доходы в несколько раз всего за 1 год. Поддержка новичкам. Как присоединять 5 дистрибьюторов в день МЛМ В Интернете Иногда в объявлении прямо указывают названии компании \ «Начни свой бизнес в компании Орифлейм» тут на первый взгляд сразу всё понятно, кроме одного… Какой у Вас уровне обучения? Новичка или лидерский? И кто спонсор? И это реклама компании? Мне придется заниматься продажей косметики, что ли ??? Так что это не всегда самый лучший подход – сразу указывать название компании! Скорее он привлекает тех, кто знает эту компанию именно со стороны ПОКУПКИ ПРОДУКЦИИ! НО при этом НЕ ПОНИМАЕТ СУТИ сетевого бизнеса! Конечно, возможен случай, когда какойнибудь лидер сознательно ищет именно компанию Орифлейм, и при этом ему все равно, кто будет его спонсором… Но поверьте, что выход на лидера через объявление – это маловероятно! Итак, такое объявление привлечет Вам много покупателей и мелких продавцов, а не бизнесменов. \ «Стань Представителем AVON. Свободный график, обучение, рекламные материалы, до 50% выплат. Заполни анкету» Вот очень четкое и грамотно объявление, направленное на продавцов. Всегда учитывайте уровень и интересы Вашей аудитории! Я еще раз отдельно это подчеркну – интересы покупателя товара сильно отличаются от интересов продавца. Владислав Динаполи «Как спонсировать Бриллиантовых Кандидатов» 134
Что интересует покупателя? Товар, которым он будет пользоваться лично сам! Его интересует упаковка, сервис, качество, запах, цена, гарантии… А продавца наоборот мало интересует качество товара. Его вообще не интересует сервис или упаковка! Его интересует только одно – прибыль! Чтобы эти товары покупали! Если товары не покупают – он не получит доход! Тогда какая разница, что товар качественный… Если Вы хотите спонсировать продавца – тогда так и напишите «лучше условия для продавца», «бонусы 50% за объем» Покупателей косметики, как Вы уже поняли такие вещи как «50% процентов выплат», «авторские доходы», «лидерские семинары» \ вообще не интересует! Я еще раз отдельно это подчеркну – интересы владельца бизнеса отличаются от интересов мелкого продавца – распространителя косметики. На что нацелен продавец косметики? – Продавать косметику и получать наличными 500 долларов, или 1.000 долларов в месяц. Его интересуют продажи. А что интересует владельца большого бизнеса? Владеть активом и получать доходы в 100.000 долларов в месяц. И при этом поменьше работать, вести свободный образ жизни. В каждом бизнесе есть люди разного уровня мышления: покупатели продавцы дистрибьюторы середнячки региональные лидеры и владельцы империи… Подход к каждому уровню будет разный! Подробнее об этом мы поговорим в курсе Владислав Динаполи «Уровни понимания в МЛМ» 2\й уровень. Среднячки. О продукции Бизнес с продукцией нового поколения Профессиональная косметика для бизнеса MLM, здоровье, красота, велнес Стань VIP покупателем Стань торговым представителем прямо сейчас и получи подарок! 2\й уровень. Среднячки. Лайф стайл Успех в жизни! Узнай больше Секрет успешного бизнеса Как выиграть путешествие Клуб умных покупателей Владислав Динаполи «Как спонсировать Бриллиантовых Кандидатов» 135
Бизнес школа от лидера в MLM Вы уже зарабатываете деньги через Интернет? Совершенно не в тему \ «Секретное Видео с семинара Бриллиантовых директоров» Продвинутое видео со скучной 4х часовой лекцией не предназначено для спонсирования! Тем более новичков!!! \ «Видео, как мы отдыхали в Египте…» И что? Человек сразу же захотел всё бросить и вступить в Вашу компанию распространять косметику, что ли? Такие видео нужны для мотивации и обучения партнеров уже внутри Вашей команды, но не для спонсирования новичков на первом этапе!!! Я тоже хочу отдыхать в Египте, а что нужно делать? Аааа работать нужно?!… Тогда меня это не интересует! Кстати, а знаете, ли Вы что, одно и тоже видео можно использовать для разных целевых аудиторий, просто давать разную рекламу? Но об этом уже отдельный урок по тому, что такое контекстная реклама и как написать продающий заголовок! Увидимся! Стать Бриллиантом – это решение всех Ваших проблем! Итак, давайте подведем итоги нашей сегодняшней встречи… По сути все дороги ведут в «центр круга» Покажите кандидату то, что он ищет. Для этого надо узнать, что он ищет и знать, какие инструменты использовать. Надо понимать суть воронки спонсирования, и какие вопросы задавать. Вопросы Вы можете задавать любые, главное, чтобы Вы продвигались к центру. Процесс этот может идти с разной скоростью для одного кандидата достаточно и 5 минут, чтобы принять решение. А второй будет думать несколько лет… До тех пор, пока человек сам не будет готов стать Директором – никакие уговоры не помогут. Ваша задача – не уговаривать людей, а найти тех, кто уже прямо сегодня способен организовать и возглавить большую команду людей, Владислав Динаполи «Как спонсировать Бриллиантовых Кандидатов» 136
которые будут каждый месяц делать большой товарооборот. Не обязательно каждую презентацию начинать с рассказа об индустрии и о деньгах – если кандидаты и так это уже слышали 100 раз! Возможно, кандидат уже прямо сегодня готов вступить именно в Вашу компанию, и именно к Вам как спонсору – узнайте это! Реклама должна соответствовать уровню кандидата. На каждом этапе используйте свои инструменты – рекомендуйте книги и видео. Вот и всё! Это простой бизнес. И опять повторю для Вас не так важно, что Вы делаете и говорите продвигайтесь к центру круга! Самый лучший вопрос, который принес больше всего денег, звучит так: \ «Хорошо, я отвечу на твои вопросы… Ты готов начать бизнес прямо сейчас? Да / Нет» urokiMLM.blogspot.com С Вами был Владислав Динаполи. Удачи! Увидимся на семинаре! 
Автор
Димитрий
Документ
Категория
Инструкции
Просмотров
1 038
Размер файла
2 484 Кб
Теги
урок, владислав, 2010, часть, МЛМ, динаполи
1/--страниц
Пожаловаться на содержимое документа