close

Вход

Забыли?

вход по аккаунту

?

Елка продаж Хвалева

код для вставкиСкачать
Валерий Хвалев
Наталья Гульчевская
ЕЛКА ПРОДАЖ ХВАЛЕВА
Книга 1. Как избавиться от греха и продать себя
Открой и узнай
,
как просто можно получить эту книгу в подарок
Тольятти 2010
2
ОГЛАВЛЕНИЕ
Как получить эту книгу в подарок
................................
.................
3
Эта книга вам не поможет
................................
............................
4
Кто виноват?
................................
................................
..................
6
Что делать?
................................
................................
...................
7
С чего начать?
................................
................................
...............
9
«главное –
делать это правильно!»
................................
...........
12
Принцип двс
................................
................................
.................
21
Продавцом становиться нельзя родиться
................................
25
Как избавиться от греха и продать себя
................................
...
29
3
КАК ПОЛУЧИТЬ ЭТУ КНИГУ В ПОДАРОК
Здравствуй
,
дорогой читатель!
Чтобы получить эту книгу в подарок
,
нужно просто написать письмо на электронную почту elkakhvaleva
@
gmail
.
com
, чт
обы объяснить
,
почему именно в
ам мы должны подарить эту книгу.
Количество подарков не ограниче
но, так
же как количество попыток.
Дело в том, что эта книга посвящена теме
:
как продать себя. Если вы умеете это делать, то в
ам она нужна. А мы будем рады узнать
такого человека, поэтому с удовольствием сделаем Вам такой подарок –
нашу книгу про технику продаж с вероятностью 80%.
Хоти
м
сразу в
ас предупредить, что продать себя
-
дело не
простое, количество профессионалов в этой сфере не превышает 3
-
5% от всех людей,
живущих в России. Именно поэтому мы хотели бы знать этих людей. Вот наш интерес.
Ваш интерес может быть в том, чтобы познакомиться с нашим профессиональным опытом, накопленным в течение 5 лет при подготовке продавцов
-
консультантов для элитных салонов и бу
тиков. Изюминкой этого проекта является гарантия выпускникам трудоустройства. За это время подготовлено более 1500 продавцов, которые работают в таких магазина
х,
как L' ETOILE, ILE DE BEAUTE, OGGI, CARLO PAZOLINI, GARDE
-
ROBE, RIVE GAUCHE, ЛЕГИОН, TOYOTA, F
ABI, СНЕЖНАЯ КОРОЛЕВА, КРАСНЫЙ КУБ, СПОРТМАСТЕР, ДЕТСКИЙ МИР
. Курс продолжительностью всего 20 часов позволяет выпускнику с первых дней работы не только обратить на себя внимание коллег и руководителей, но и продавать на 10
-
30% больше, чем «старички». Под
робности этого проекта можно узнать на сайте www
.
rusiko
.
ru
.
Итак, чтобы получить эту книгу в подарок
,
ПРОДАЙТЕ нам себя как получателя подарка. Напишите письмо на электронную почту elkakhvaleva
@
gmail
.
com
.
С уважением
,
Валерии Хвалев,
Наталья Гульчевская
P
.
S
. Если в
ы не уверены в том
,
что умеете продавать себя, смело покупайте эту книгу, изучайте и применяйте знания, котор
ые Вы получите. Мы гарантируем в
ам результат. Кро
ме того, в
ы сможете получить в подарок 2
-
ю
книгу «Елки продаж Хвалева», которая будет по
священа теме «Как продать решение
». 4
ЭТА КНИГА ВАМ НЕ ПОМОЖЕТ
Один наш знакомый
,
великий человек Юрий Мороз
,
однажды сказал: «Все проблемы человека можно свести к двум
: нет денег и меня не любят. Однако самой большой проблемой человека является отсутствие проблем».
Если в
ы чит
аете эту книгу, значит, есть
какие
-
то проблемы, с которыми в
ы решили самостоятельно справиться. И это дваж
ды хорошая новость. Во
-
первых, в
ы уже сп
равились с главной проблемой человека. Во
-
вторых, в
ы уверены в том, что свои проблемы способны решать сами. И это хорошо. Ибо желание и уверенность –
это фундамент успеха в любом деле. Это хорошие новости. Плохо то, что в
ы хотите решить свои проблемы само
стоятельно. Во
-
первых, это самый большой грех в любой религии, который называется «гордыня».
Во
-
вторых, по данным статистики
, у в
ас ничего не получится -
с вероятностью 95%. Это плохие новости.
Хотим вас
сразу предупредить: эта книга в
ам не поможет. С веро
ятностью 95% после чтения этой книги Вы не получите результат, которого хотите достичь. Если было бы иначе, то статистика успеха была давно уже другой:
80% власти принадлежало бы 80% людей (
сейчас в России 1 % людей владею
т 99% власти);
80% людей владели бы 80% всего богатства (сейчас в России 5% людей владею
т 85% всех благ);
80% людей знали бы друг друга (сейчас в России широкой известностью пользуются менее 5 процентов всего населения);
80% людей можно было бы назвать успешными в карьере (сейчас в России
успеха в карьере добиваются только 5%);
80% новых бизнес
-
проектов дали бы прибыль (сейчас в России 97% новых предприятий перестают существовать в течение 3 лет);
20% свадеб заканчивались бы разводом (сегодня в России на 10 браков официально приходится 7 разводов, а с учетом гражданских браков, то и все 8);
наконец, 80% людей считали бы себя счастливыми (по данным результатов международных исследований
,
только 20% россиян считают себя счастливыми).
Итак, если в
ы живете в России (а в мире аналогичные данные
статистики не сильно отличаются от российских), то Вы несчастный, разведенный, неизвестный, беспомощный и бедный неудачник. Наша книга Вам не поможет. Как не смогли помочь миллиардам людей миллиарды книг, которые были изданы со времен изобретения книгопе
ч
а
тания, также как не смогли помочь миллиарды мегабайт информации, которая содержится сегодня в Интернет.
И это факт. Книги Б
иблии самые издаваемые в мире. И что? Сколько людей научились ходить по воде? Сколько людей обрели веру с гречишное зернышко, чтобы
двигать горы? Может быть, в этих книгах нет ни слова правды? Есть. Так в чем же дело?
5
Четыре года назад с соблюдением всех требований самых современных мультимедийных технологий вышел фильм «Секрет». Это стало событием в мире. Фильм просмотрели сотни мил
лионов людей. Подразумевалось, что те, кто не смог воспо
льзоваться книгами Библии, смогу
т воспользоваться этими идеями в современном изложении и исполнении. Прошло 4 года. Вы заметили
,
как сильно увеличилось число богатых людей в России? Особенно это было
заметно в конце 2008 года. В конце 2010 года (когда мода на «Секрет» стала проходить) появился новый фильм из этой серии, даже два: «Передай дальше» и «Опус». Их ждет та же судьба, что и фильм «Секрет» («Матрица», «Аватар» и т.п.)
,
-
все пройдет без с
леда для большинства. А исключения, как известно, существуют для подтвержд
ения правила
.
Хотите узнать ответы на три извечных русских вопроса: Кто виноват? Что делать? С чего
начать? –
читайте дальше. Не хотите –
не теряйте времени, возьмите другую книгу
–
она Вам принесет больше пользы.
6
КТО ВИНОВАТ?
-
Около четырех лет с тобой Слово, а просветил ты немногих. Даже слово Бога нужно уметь продать людям, иначе они его не станут слушать
. Разве не говорю я притчами, чтобы все могли понять? Возвращайся в Дама
ск и найди человека, которого назвали лучшим в мире торговцем. Если хочешь донести мое слово миру
, учись у него, как это сделать.
Ог Мандино
.
«Величайший торговец в мире»
Деньги, власть, слава, карьера, семья, счастье –
это результаты, результаты действий
. Чтобы получить другие результаты, очевидно, что нужно научиться действовать по
-
другому –
изменить образ действий.
Сегодня стало модно утверждать, что образ действий
-
это следствие образа мыслей. На практике это значит, что
,
для того чтобы родить мужчине
,
нужно научиться думать как женщина. Очевидно, что это абсурд. Но если кто
-
то такую ерунду утверждает, значит
,
им это выгодно.
Это писатели, журналисты, артисты, политики и т.п. «говоруны».
На сам
ом деле это миф. Попробуем это д
оказать
.
Представим себе ай
сберг, который потопил «Титаник» (длина 270 метров, ширина 30 метров, высота 55 метров). Теперь представим себе грецкий орех. Положим грецкий орех на вершину айсберга. Это будет иллюстрация соотношения сознания и подсознания. Если теперь назвать поведение
м наши действия, когда мы думаем
,
что делаем (сознательно), то действия без участия сознания (подсознательно) можно назвать шаблонами поведения. Есть еще инстинкты –
это действия бессознательные. Теперь, когда перед нами эта картинка: «Титаник», айсберг
и г
рецкий орех, вопрос на засыпку:
чем в основном определяются наши действия? Ответ очевиден. Куда поступает информация из книг и Интернет? Правильно, в грецкий орех = в сознание. Поэтому человеку книжки читать, чтобы изменить образ действий, как мертв
ому припарка, что слону укус комара –
бесполезно
.
7
ЧТО ДЕЛАТЬ?
Можно ли изменить айсберг? Невозможно. Потому что шаблоны поведения –
это данность. Изменить шаблон поведения –
это то же самое
,
как пол поменять. Снаружи вроде как похоже, а сущность все равно не меняется. Получается неестественно, неполноценно, неэффективно. Как однополый секс –
симуляция.
На первый взгляд
,
наши выводы противоречат реальности: люди рождаются беспомощными, а становятся иногда всемогущими: без ног и без рук танцуют, без крыльев л
етают, без жабр опускаются на дно океанов, со слабым зрениям находят нов
ые звезды и микрочастицы, глухие пишут симфонии, без денег создают экономические империи, без власти освобождают родину от колониального гнета
, без славы правят миром
и т.д. Кстати,
новорожденные
-
яркая иллюстрация мифа о роли образа мыслей на образ действий и их результаты. У таких детей мыслей нет, а результаты есть: все дети начинают ползать, стоять, ходить, слушать, понимать, говорить, писать и считать. Психологи утверждают, чт
о дети развиваются просто с фантастической скоростью.
Спорить здесь бесполезно, люди действительно могут научиться всему, в том числе изменять и образ мыслей, и образ действий, и свою судьбу, и судьбы других людей, да и судьбу всей планеты в целом. И снов
а хочу вспомнить слова Юрия Мороза, его гениальный ответ на вопрос «Что нужно сделать в первую очередь, чтобы создать свое дело?». Ответ был простой: сделайте хоть что
-
нибудь!
Что делает ребенок, когда учится? Он учится пользоваться тем, что е
сть. Он учит
с
я пользоваться телом, когда учится ходить, пользо
ваться своим мозгом, когда учит
ся думать, пользо
ваться своим языком, когда учит
ся говорить. Чтобы изменить образ действий, не нужно изменять шаблоны поведения, нужно научиться ими пользоваться. Не нужно изм
енять айсберг, нужно научиться им пользоваться, например, для того, чтобы путешествовать по морю
,
или для того, чтобы добывать пресную воду. Итак, чтобы быть богатым, известным, влиятельным, успешным и счастливым
,
нужно научиться пользоваться своей даннос
тью, своим айсбергом.
Если вы, уважаемые читатели, подумали, что мы сейчас начнем призывать вас познавать себя, то вы глубоко ошибаетесь. Познавать себя –
это опять заниматься грецким орехом, наполнять сознание бесполезной для вашей судьбы информацией. В п
оследнее время это стало модно: говорить о самопознании, заниматься самопознанием, обучать самопознанию и т.п. Этой моде примерно 100 лет, именно тогда появились первые психологи
, от которых сегодня нет покоя: психоанализ, психотерапия, психосинтез, психот
ип, психопат –
сегодня только ленивый не занимается психологией. Вот только воз и ныне там: число успеш
ных и счастливых людей составляе
т проценты от всего сообщества.
Познать свою данность и использовать ее –
это, как говорят в Одессе, две большие разницы.
Среди психологов число успешных и счастливых людей не превышает среднестатистический уровень. Как обычно, сапожник без сапог.
8
Возьмем другой пример. Автомобиль и женщины. Сегодня число женщин
в России
, которые по
льзуются автомобилем
,
стремительно растет. Большинство из них не различают рулевое колесо и рулевой механизм. Однако это не мешает им, по статистике, совершать меньше дорожно
-
транспортных происшествий.
Что же такое
-
пользоваться своей данностью? Давайте посмотрим на богатых людей. Что они и
меют? Солидные костюмы, шикарные автомобили, комфортабельные офисы. Зачем им все это? Давайте посмотрим на известных людей. Модные платья, гламурные прически, элитные тусовки, громкие скандалы. Зачем им все это? Давайте посмотрим на влиятельных людей. Популяр
ные обещания, благородные жесты, всенародные интервью, скромный образ жизни, пример семейной жизни. Зачем им это все? О
твет очевиден
. Все это они делают, чтобы подороже продать себя. Согласитесь, они умеют это делать. А вы умеете? Может быть
,
в этом все
дело: «
Даже слово Бога нужно уметь продать людям, иначе они его не станут слушать»
.
9
С ЧЕГО НАЧАТЬ?
Почти два тысячелетия антисемиты всех мастей бились над разгадкой главной, как им казалось, еврейской тайны –
умения евреев преуспевать, несмотря на все го
нения и препоны, которые ставятся им на пути. Из столетия в столетие во всех странах Европы и мусульманского мира еврейские купцы почему
-
то оказывались усп
ешнее своих конкурентов других национальностей
.
Немецкие, французские, английские, итальянские торго
вцы не раз требовали от своих правителей ввести те или иные санкции или ог
раничения на еврейскую торговлю
и нередко добивались своего. Санкции и ограничения вводились, но… Проходило какое
-
то время
,
и становилось ясно, что они оказались бесполезными: выясня
лось, что немцы, французы, англичане, итальянцы и прочие по
-
прежнему почему
-
то предпочитают покупать товары у евреев, а не у своих соплеменников.
И только в начале ХХ века известный немецкий эко
номист и историк Вернер Зомбарт наконец приблизился к разгадк
е этой тайны. Изучая причины, по которым евреи к концу XIX —
началу ХХ века возглавили почти все крупные корпорации в Европе, он понял, что дело заключается в принципиально ином подходе евреев к бизнесу. Дело в том, что немцы, французы, англи
чане и все пр
очие сосредото
чивались обычно на вопросе о том, чем они торгуют. Семья Круппов, к примеру, испокон веков торг
овала железом и считала, что знает, как производить и продавать товары из железа. Вандербилли спе
циализировались на продаже леса
и были уверены, ч
то они это умеют делать лучше, чем все остальные. И только евреи считали, что вопрос о том, что именно производить и чем торговать, особого значения не имеет. Главное –
делать это правильно
!
Евреи первыми в истории поняли, что существуют некие общие законы
организации производства и продажи товара, и тот, кто сумел понять эти законы и обратить их себе на пользу, будет с равным успехом преуспевать в любой области бизнеса. Ему все равно, каким предприятием руководить и чем торговать –
металлом, лесом, тексти
лем или детскими игрушками. По той простой причине, что главная тайна преуспевания в любой области кроется в знании не технологий, а человеческой психологии; умении сделать взаимовыгодное предложение и убедить любого своего партнера, покупателя, собеседник
а в том, что оно –
взаимовыгодное. Сегодня уже ни у кого не вызывает сомнений азбучная истина, что решающим для любого бизнеса является этап продаж. Та или иная компания может создать великолепный, необходимый людям, лучший на рынке товар
, но если она ока
зывается не
способной убедить в преимуществах своего товара оптовых и розничных покупателей, то все ее усилия окажутся напрасными. А между тем –
так уж устроен человек –
убедить его вытащить деньги из кармана, сделав даже очень выгодную и порой необходимую
ему покупку, совсем нелегко. Как, к примеру, нелегко бывает самому высококвалифицированному специалисту убедить главу фирмы принять его на работу. Как нелегко порой бывает 10
нам с вами убедить наших детей или кого
-
либо из наших близких сделать тот или иной
шаг в жизни, хотя он вроде бы явно в их интересах.
1
Всем известно
,
кто вопросом отвечает на вопрос. А ведь это простой прием из техники продаж, который утверждает, что тот
,
кто задает вопросы, то
т и управляет разговором. Евреи
первыми поняли это. Мало тог
о, они первыми стали применять это на практике.
Рабинович прошѐл полное медицинское обследование и пришѐл к врачу узнать о результатах.
—
Для вашего возраста результаты неплохие.
—
Доктор, а до восьмидесяти я доживу, как вы думаете?
—
Вы пьѐте
? Курите?
—
Нет, я никогда не пил и не курил.
—
Вы едите острое и жирное
?
—
Нет, доктор, я такого не ем.
—
Может быть, вы проводите много в
ремени под прямыми лучами солнца?
В гольф, например, играете?
—
Нет, я никогда не играл в гольф.
—
Тогда, может быть, вы увлекаетесь картами, гонками или распутными женщинами?
—
Что вы, доктор!
—
Ну
и зачем же вам жить до восьмидесяти?
Теперь вы, уважаемые читатели, знаете самый первый шаг на пути к богатству, власти, славе, успеху в карье
ре и бизнесе, к счастливой семейной жизни. Этот шаг -
освоение техники продаж, т.е нужно научиться продавать. И чем раньше этот шаг будет сделан в жизни человека, тем выше вероятность того, что этот человек станет успешным и счастливым. И если вы думаете
, что природа не поза
ботилась об этом, то это самая большая ваша ошибка в жизни. Дети
-
прекрасные продавцы. Вспо
мните Тома Сойера, который продавал
свою работу. Как
-
то раз Тома наказали за целый ряд провинностей, которые он совершил. И в качестве наказан
ия заставили красить забор. И вот несчастный Том Сойер (а может быть, и не несчастный!) красит забор. Мальчишки же, наблюдавшие эту процедуру, стали подсмеиваться над Томом: «Ага, наказали! Заставили вкалывать! Давай
-
давай, вкалывай!» Ситуация по своей сут
и очень трагична. Никто, тем более ребѐнок, не может равнодушно переносить насмешки в свой адрес.
Но случай с Томом уникален. На наших глазах произойдет волшебная метаморфоза. Мальчишки перестанут смеяться над Томом и покрасят ему забор. Более того, они са
ми выстроятся в очередь и отдадут Тому все свои драгоценности, выворачивая наизнанку карманы. И ради чего? Чтобы некоторое время подержать в руках обыкновенную кисточку и сде
лать несколько мазков по забор
!
С детьми произошла необычная ме
таморфоза. Что же с
делал Том Сой
ер? 1
Ньюмен
-
центр: Курс «Искусство продажи». Главный еврейский секрет, как зара
батывать деньги
11
А ничего особенного! Он просто сам для себя превратил наказание в игру. «Да
-
а
-
а, -
думал Том, -
на этот раз никуда не удерѐшь, придѐтся красить». Сунул кисть в краску, мазнул по забору и пришел в восторг: «Нет, в этом что
-
то есть!» Том, не обращая внимания на насмешки мальчишек, увлеченно красил забор.
Мальчишки быстро сообразили, что здесь что
-
то не так: «Ну, не может наказанный с таким вдохновением выполнять наказание! Не мо
-
жет!» Подошли поближе: «Том, а Том… А что это ты тут делаешь?»
(Будто сами не видят!) Но Том, не обращая на них никакого внимания, продолжал красить забор.
-
Том, а Том, а дай покрасить, -
раздалось первое робкое.
-
А чѐ дашь? –
прозвучало в ответ.
И сразу выстроилась очередь желающих покрасить забор, да ещѐ выворачи
вающих при этом из своих карманов рогатки, свистульки и другие мальчишечьи драгоценности в обмен на работу.
2
Природа, в отличие от родителей, воспитателей и учителей, учит детей самому необходимому в первую очередь: ходить, слушать, думать, говорить и прод
авать. Кого продавать? Конечно, себя, себя любимого. И все дети умеют это делать в совершенстве. Поэтому вам, уважаемы
е
читатели, предстоит всего лишь вспомнить
,
как вы это делали в детстве. 2
Закон игры. http://x
-
torrents.org/forum/showthread.php?tid=663
12
«ГЛАВНОЕ –
ДЕЛАТЬ ЭТО ПРАВИЛЬНО!»
Какие правила существуют в
торговле? Их всего три –
три кита торговли.
Первый –
это продажи. Второй –
это общение. И третий –
это отношения.
Первое правило –
правило продажи гласит: «Товары и услуги не покупаются, а продаются».
Отсюда вывод: продавец –
это не тот, у кого покупАют,
а
тот, у когО покупают. Вы скаже
те -
какая разница? Разница большая. Вообще, профессионализм –
это способность различать и использовать эту разницу. Художники различают много цветов и пишут картины, музыканты различают много звуков и исполняют музыку, врачи различают много симптомов и лечат людей…
В чем состоит профессионализм продавцов? Как раз это и определяет правило продаж. Плохие продавцы различают товары, а хорошие –
потребности людей. Профессиональные продавцы продают не товары для людей, а выго
ды, не спортив
ные автомобили, а кайф на бешеной скорости, не
губную помаду, а страстные взгляды мужчин. Товаров много, а вы
год мало. А ценность всегда там, где есть дефицит. Глупые и ленивые продавцы мечтают найти товар, который продавал бы себя сам. Это иллюзия. Даже жизнь нужно уметь продать. Вот что рассказывает М. Норбеков в своей книге:
Еще в советское время мы с коллегами провели учебно
-
оздоровительный курс, который вначале рассчитывали завершить через полгода, а в результате процесс длился около дву
х с половиной лет. Уже тогда я выявил закономерности поведения хронических больных и причины, которые заставляют их со знаменем в руках идти к гробу. И первое, что я понял, -
мозги хронического больного похожи на желудок: что бы вы туда ни бросили, всегд
а получается одна и та же конечная продукция. Для участия в занятиях были приглашены больные, приговоренные современной медициной к смерти как безнадежные, но еще более
-
менее стоящие на ногах. Мы разослали шестьсот приглашений людям, умирающим от одного очень страшного заболевания на стадии, когда медицина бессильно опускает руки. Из их числа нужно было отобрать тех, кто будет цепляться за жизнь. Как Вы думаете, какой ажиотаж поднялся по тем временам? В приглашении было написано: "У Вас есть реальный ш
анс восстановить здоровье. Встреча через месяц по такому
-
то адресу" и дальше несколько подписей главных специалистов Горздрава. Сколько человек пришло? Как Вы думаете?
14
Эти провокации были явно преувеличенными и
в то же время скрытыми и выглядели неподдельными, чтобы каждый мог найти то, что он ищет, -
повод для безвозвратного ухода. В течение пяти часов каждый неоднократно, примерно около трехсот раз, был поставлен перед выбором. Выбирай: смерть или жизнь, л
ень или жизнь, обиду или жизнь, амбиции или жизнь, собственное мнение или жизнь, читанные
-
перечитанные журнальчики и книги или жизнь. Но не в прямом виде, а в косвенном
-
на уровне подсознания. Весь абсурд ситуации заключался в том, что аудиторию соб
еседников, с таким трудом собранную, теперь нужно было разогнать. Оставить только тех, кто будет стремиться к выздоровлению, убрав в сторону личность врача и всякие условности. Цель заключалась в том, чтобы устранить именно тех слушателей из рядов будущих
студентов, которые на полпути или в самый последний момент сдадутся болезни и вернутся к старому образу жизни, чтобы с тем и погибнуть. Есть такая восточная пословица: "Если ребено
к хочет какать, как бы ты его ни уговаривал, какие бы песенки ни
пел, он в
се равно будет какать". Если больной не цепляется за жизнь, он всегда найдет повод, чтобы отвернуться от тех рук помощи, которые тянутся к нему. И мои возможности в этом случае ломаного гроша не стоят. Мы начали проверку на "вшивость" для семидесяти вось
ми новобранцев с того, что врач
-
психолог вышел к ним и сказал: -
Вы простите, мы ждем М. С. Норбекова и его команду, они немного опаздывают. Хотя я там уже находился два часа. Через минут пятнадцать трое встали и с возмущением ушли, потому что у них нет времени ждать! И это у больных, которые приговорены!!! Чего можно ожидать от человека, у которого всего на полчаса отсутствует терпение! Можно ли будет положиться на него во время работы, если у него нет времени жить?! 15
На протяжении всего отбора мы специ
ально говорили разные нелепости, грубости. Исходя из того, что мой словарный запас грубых слов и выражений на русском языке был маленький, мои коллеги написали целый ряд хамств. Кому что нужно. Мы делали ложные перерывы. Люди вставали и уходили. Народу ст
ановилось все меньше, меньше и меньше. Было запланировано пятьсот провокаций на "вшивость характера", после примерно трехсот осталось семнадцать кандидатов на занятия. Была и такая проверка: "Уважаемые! Наши занятия платные". И называлась сумма, за котор
ую в мага
зине давали четыре банки сгущен
ого молока. Таким образом, мы подсознательно в одну сторону поставили четыре банки сгущенки, а в другую сторону -
жизнь. Многие больные, к сожалению, выбрали первое и исчезли после перерыва. Мы провели же
сточайший отсев. В конце концов
из семидесяти восьми осталось пятнадцать человек, которые и начали трудиться, работать над собой. С теми пациентами, что выдержали испытание, мы работали ровно девять месяцев, потом провели всестороннее обследование. Из пятнадцати че
ловек тринадцать были признаны здоровыми. Оставшиеся двое потом еще полтора года сосали мою кровь. Но они тоже выздоровели и сейчас, через много лет после проведенной работы над собой, бегают здоровенькими. Остальные же были готовы "подохнуть" под забором
, лишь бы держать свой гонор в оправдание духовной слабости. А на самом деле за этим находилось что? Лень собачья! Больной искал всевозможные пути, лишь бы избежать работы над собой и, следуя самомнению, амбициям, выдуманным ценностям, довольный собой, на
самом деле гордо прошествовал к своему гробу. Через семь лет мы решили узнать о судьбе тех шестисот человек, которых приглашали, уговаривали, чуть ли не на коленях просили пройти учебу. В общей сложности, включая моих пятнадцать выдающихся личностей, в едва живых осталось двадцать шесть.
3
Если этот пример показался вам спорным, попробуйте сегодня на улице по
раздавать людям деньги
-
просто подойти к человеку и предложить ему 10 рублей. Посмотрите
,
что у вас получится. Именно это упражнение поможет вам раз
и навсегда понять: «Товары и услуги не покупаются, а продаются». Работа продавца начинается со слова «нет». Девиз профессионального продавца: «Слышать «НЕТ» наша работа, слышать «ДА» наша зарплата»
. Для того, чтобы совершить первую продажу
,
необходимо
от 5 до 15 контактов. Статистика показывает, что большинство продавцов перестают работать после первого «НЕТ», после второго «НЕТ» не сдаются всего 3
-
5% 3
Мирзакарим Норбеков. Опыт дурака, Или ключ к прозрению
17
На пути к успеху в продажах необходимо сдела
ть 7 шагов: Шаг 1. Привлечь Внимание
Шаг 2. Вызвать Интерес
Шаг 3. Сформировать Доверие
Шаг 4. Выявить Проблему клиента
Шаг 5. Вызвать у клиента Желание
сотрудничества Шаг 6. Добиться принятие клиентом Обязательств
Шаг 7. Создать Удовольствие от встречи
с продавцом
Хотим обратить ваше внимание, что мы используем профессиональное понятие «проблема». Оно объединяет такие понятия
,
как желания, ценности и возможности клиента. Суть проблемы хорошо иллюстрирует знаменитый тост из кинофильма «Кавказская пленниц
а»: -
Имею желание купить автомобиль, но не имею возможности. Имею возможность купить козу, но не имею желания. Так давайте выпьем за то, чтобы наши желания совпадали с нашими возможностями.
17
На пути к успеху в продажах необходимо сдела
ть 7 шагов: Шаг 1. Привлечь Внимание
Шаг 2. Вызвать Интерес
Шаг 3. Сформировать Доверие
Шаг 4. Выявить Проблему клиента
Шаг 5. Вызвать у клиента Желание
сотрудничества Шаг 6. Добиться принятие клиентом Обязательств
Шаг 7. Создать Удовольствие от встречи
с продавцом
Хотим обратить ваше внимание, что мы используем профессиональное понятие «проблема». Оно объединяет такие понятия
,
как желания, ценности и возможности клиента. Суть проблемы хорошо иллюстрирует знаменитый тост из кинофильма «Кавказская пленниц
а»: -
Имею желание купить автомобиль, но не имею возможности. Имею возможность купить козу, но не имею желания. Так давайте выпьем за то, чтобы наши желания совпадали с нашими возможностями.
18
Каждый человек по
-
своему решает эту проблему. Способ решения о
пределяется здравым смыслом. А он у разных людей разный. Не зря говорят, что русскому хорошо, то немцу –
смерть. Т
ретье правило –
правило отношений гласит: «Общение в продажах целесообразно. Главный результат –
это отношения». Практически все знают, что примерно 20% всех клиентов дают примерно 80% всех доходов. Вот эти 20% клиентов и называются «постоянными покупателями». Но об этом очень часто забывают. Постоянные покупатели –
это не те, кто много покупает, а те, кто пр
иносит основной доход в бизнесе
.
Вт
орое, о чем забывают очень многие руководители розничных магазинов, согласно результатам маркетинговых исследований
,
примерно 50% постоянных клиентов уходят в течение трех лет к конкурентам,
при этом семеро из этих десяти
без особой причины уходят –
просто
потому, что хочется чего
-
нибудь другого. Эти два факта и определяют практически всю работу продавцов и их руководителей. Один наш знакомый занимается очень интересным бизнесом, он продает «говорунов» -
специальные устройства, которые на входе приветств
уют покупателя, на выходе говорят ему «до свидания» и даже зазывают клиентов
,
проходящих мимо. В этих устройствах стоят видеокамеры. Это позволяет фиксировать
,
чем заняты продавцы во время рабочего дня. Анализ результатов шокирует: продавцы примерно 60
-
80
% своего рабочего времени ничем не занимаются. Когда он пришел к нам с вопросом, чем можно занять продавца в свободное время, наш ответ был прост и очевиден: работой с постоянными клиентами: звонки, письма, поздравления, приглашения и
т.п. Вот это будет
п
равильно –
в соответствии с правилом
отношений
в торговле
. Концентрируя свое внимание на отношениях с клиентами, нельзя забывать отношения с продавцами. Т
екучесть продавцов в розничной торгов
ле составляет до 10
0% в год
. Это приносит колоссальные убытки. Э
кономисты подсчитали, текучесть персонала 25% в год при
водит к прямым и косвенным потер
ям, которые составляют 10
-
15% годового фонда заработной платы. При фонде заработной платы 100
000 рублей в месяц эти потери могут составить 1
000
000 рублей в год. И эт
о без учета потерь, связанных с обслуживанием постоянных клиентов. В
городе Тольятти есть газета «Презент»
-
газета бесплатных объявлений. В газете получилась очень показательная история: когда один из собственников занялся
этим бизнесом сам, весь персон
ал ушел и создал другую газету
: руководители, менеджеры, клиенты
. В
течение трех лет этот руков
одитель
сделал «Презент» лидером на рынке и
в конце концов
купил и ту газету, которую
создали прежние руководители. Новый руководитель сделал все правильно –
гр
амотно применил правило отношений. У него в отделе продаж практически нет текучести, при этом отд
ел составляет примерно 20
-
25 человек. Это просто феноменальный результат. О
сновной конце
пцией своего бизнеса, которую опытный руководитель
начал выстраивать в тот самый трудный момент, стала культура обслуживания, 19
ориентация на постоянного клиента. Соответственно, ему пришлось построить такую корпоративную культуру, в которой менеджер по работе с клиентами –
это главная ценность на фирме. Эт
о как раз т
от инструмент, который позволяет резко повысить эффективность продаж. Так вот есть такая американская школа –
«Институт ку
льтуры обслуживания». Придумал е
ѐ Джон Шоул. В его работах поражает один факт: у него культура обслуживания сначала внедря
ется на самом предприятии
и только потом транслируется в отношениях с клиентами. Что это означает? Это означает, что культура обслуживания возникает на предприятии только тогда, когда ру
ководитель относится к продавцу
как к своему клиенту. В подтвержден
и
е своих слов приведу такой факт.
Евгений Чичваркин с первого дня, когда «Евросеть» была маленьким отделом в захудалом московском торговом центре, до последнего дня
, когда она стала крупнейшей федеральной
сеть
ю
салонов сотовой связи
и он был вынужден прода
ть св
ой бизнес и уехать в Лондон, встречался со своими продавцами лично. И
первый вопрос, который он им задавал: «Что ты хочешь для того, чтобы продавать больше?». Вот что такое культура обслуживания
как корпоративная культура
. Разговор о корпоративной ку
льтуре в «Евросети» хотелось бы закончить первым уроком торговли, который получил будущий олигарх от спекулянта Леши. Это был опытный предприниматель. Он занимался спекуляцией всю свою сознательную жизнь
и три раза сидел за это при старом режиме. Чичваркин
у он казался сказочно богатым: у него был «Москвич» с тюнингом. Хотя Леша разговаривал исключительно матом, понять его главный постулат было нетрудно. «Если тебя посылают на х…, это нормально. Тебя должны послать на х… сорок девять раз. А в пятидесятый ра
з должны согласиться. Если тебя из ста раз посылают девяносто девять, значит, твой бизнес на грани рентабельности. Если из ста раз соглашаются три раза, значит, у тебя все в порядке,
и ты занимаешься тем, чем надо»
-
так наставлял Леша Чичваркина.
4
4
Максим Котин
. Чичваркин Е…гении. Если из 100 раз тебя посылают 99 ...
20
Важное значение для применения правила отношений играет удовольствие: продажа должна начинаться с удовольствия и удовольствием должна заканчиваться. В основе этого требования лежит нейрофизиология
–
наука о деятельности мозга
. Какие факты исследований в области ф
изиологии мозга необходимо учитывать продавцу
? Первые 15 секунд определяют первое впечатление, которое запоминается на 3 дня. Поэтому если первые 15 секунд клиенту прибавили удовольствия, он помнит об этом три дня. Последние 15 секунд определяют последне
е впечатление, которое запоминается на три недели. Поэтому последние 15 секунд встречи –
самые ва
ж
ные в магазине, ориентированном
на клиента.
Наконец, обратите особое внимание, как правило, никто из клиентов не помнит, что было между первыми и последними 1
5
-
ю секундами, это не запоминается, если это не закончилось какими
-
то обязательствами клиента –
к
упить, позвонить, рекомендовать,
сделать заказ и т.п. Отсюда можно сделать вывод о главной ошибке продавца розничного магазина –
это страх сделать ошибку.
Теп
ерь вы, уважаемы
е
читатели, узнали
,
как правильно продавать, в том числе:
Правило 1.
Решения (товары и услуги) не покупаются, а продаются.
Правило 2.
В продажах главное -
это общение
.
Правило 3.
Общение в продажах целесообразно. Главный результат –
это отн
ошения. Пора приступить к практике.
22
Свой духовный рост ( а профессиональный рост –
это одна из форм духовного развития) можно измерить очень легко:
Вопрос 1. Сколько денег я по
лучаю в месяц?
Вопрос 2. Сколько людей учитывают мое мнение? Вопрос 3. Сколько людей признают меня как профессионала? Применим эти вопросы в сфере торговли. Успех продавца измеряется:
во
-
первых, объемом ежемесячных (ежедневных, еженедельных, в год) прода
ж
продавца
;
во
-
вторых, количеством постоянных клиентов
продавца
;
в
-
третьих, количеством людей в клиентской базе продавца.
Вот счета, которые должны ув
еличиваться после каждой встречи
с клиентами. Как в банке. Если капиталом банка являются деньги, то капита
лом продавца –
постоянные клиенты. Результат встречи
-
либо деньги в кассе, либо контакты в базе, либо рекомендации знакомым, а лучше всего и деньги в кассе, и контакты в базе, и рекомендации знакомым. Вот это профессионально! Все другое –
это иллюзии,
в
том числе:
просьбы «отложите до вечера»; обещания «приду завтра»;
слова благодарности «мне было очень приятно с Вами пообщаться»;
сертификаты курсов, в том числе дипломы институтов, не говоря уже о колледжах;
грамоты отличника по культуре обслуживания;
благодарности руководства с записью в трудовую книжку;
высокое звание наставника по профессиональной подготовке, старшего продавца или бизнес
-
тренера
и т.п. свидетельств
а
«
профессионализма» разного рода.
Существует еще масса других показателей профессиона
лизма, которые характеризуют эффективность продавца: к.п.д. продавца, средний чек, конверсия и т.п. Но все они являются производными от главных показателей: объем продаж, число контактов в базе данных и число постоянных клиентов.
Обратите внимание, с точки
зрения принципа ДВС, решение клиента «ДА» ничем не отличается от решения клиента «НЕТ». Вы не получите деньги в кассу, но можете увеличить число потенциальных клиентов и число людей, которые рекомендуют вас как профессионала. В свое время, один из ав
торо
в этой книги Валерий Хвалев
работал руководителем специальных проектов по рекламе в журнале «Сити Гид» в Челябинске. 23
Уже к
концу первого месяца у него было 27 «ДА
-
клиентов», людей, которые согласились дать рекламу в журнал
. Но когда журнал вышел, оказало
сь, что на самом деле клиентов было всего 6
. Остальные в последний момент отказались по «объективным» причинам.
Т
огда состоялся серьезный разговор с руководителем
журнала Лилией
Гречко
:
-
Я тебе весь этот месяц говорила о том, что ты не слушаешь клиента, ты думаешь о своих интересах. Соответственно, пользуясь своим напором, своим давление
м, ты «продавливаешь» клиента. А
когда это давление пропадает
, клиент находит причину для т
ого, чтобы отказаться от сделки
. -
Что же мне делать?
-
Ты при
ходи к клиенту, з
адай вопрос и просто слушай его
. И Валерий
он принял слова руководителя к действию
.
На следующий месяц у него
появилась другая проблема –
он
стал на клиентов «запад
ать». Что значит «западать»? П
рихо
дит на встречу, для которой выделено 15 минут, а встреча затягивается на час
-
два. Более того, после встречи руководители крупнейших предприятий стали приглашать его вместе поужинать, вместе попариться в бан
е и т.п. Соответственно, Валерий стал слишком много времени тратить на одного клиента. И снова состоялся
разговор с Лилией:
-
Вот теперь у меня другая проблема, я с клиентом сижу по часу, по два
. -
Ну конечно, нет ничего лучше хорошего слушателя. Ты научился хорошо слушать, а каждому человеку нужны «уши», поэтому и происходят подобные вещи. Вот для того, чт
обы привести это в норму, установи себе рамки –
30 минут. Слушай, общайся с человеком ровно 30 минут. Если за это время у тебя не появилось выгодного для клиента предложения, то прекращай разго
вор, раскланивайся с фразой
типа «похоже, сегодня я вам ничем
н
е могу помочь в вашем бизнесе
»
. -
Вот тебе «
здрасьте
»
, я ехал полчаса туда, теперь обратно пол
часа потрачу. Мне
-
то это зачем?
-
А вот ты сам увидишь
. Валерий снова послушал руководителя
. Ч
ерез полчаса стал вежливо заканчивать разговор. И стали происх
од
ить чудеса.
-
Спасибо, Иван Иванович. Мне было очень приятно познакомиться, я получил огромное удовол
ьствие от встречи, но мне пока В
ам нечего предложить
. -
Слушай, Петр Петрович, -
Иван Иванович брал телефон, кому
-
то звонил и говорил: -
Т
ут вот приехал В
алерий Владимирович, у него очень интересное предложение, мне к
ажется, оно тебе подойдет
. 24
Клиенты стали рекомендовать Валерия без всякой просьбы с его
стороны. Так вот когда каждый третий случай стал этим заканчиваться
такой рекомендацией, он
сделал для с
ебя вывод
: результат работы продавца
-
это не только деньги, но еще и отношения. Настоящий профессионал добивается успеха с вероятностью 80%: либо деньги, либо репутация, либо рекомендации, либо все это вместе взятое. Вы можете задать вопрос: «А почему тогда это не 100% результат?»
Во
-
первых, у продавца должно быть право сказать клиенту «Нет». Наличие такого права позволяет увеличить объем продаж на 15
-
20%. Клиенты, общение с которыми не доставляет продавцу удовольствия (конфликтные, нетрезвые,
мошенни
ки и т.п.)
,
или клиенты, которые в текущий момент просто «не по зубам» продавцу
,
могут составлять примерно 10%. Еще 10% составляют клиенты, которые никогда не купят у э
того продавца, потому что он им
«не нравится» , или «не нравится магазин», или «не нрав
ится торговая марка» и т.п. Итак 20% -
это люфт, который показывает
,
с одной стороны
,
слабые места в подготовке продавца, с другой стороны –
особенности целевой аудитории магазинов
для обслуживания
клиентов класса «средний» и «
средний плюс». Среди таких к
лиентов нередко встречаются капризные.
Как проверить деньги в кассе все, конечно, знают. А вот как проверить качество отношений, которые были созданы во время первой встречи с клиентом. Если после встречи с клиентом
вы знаете его имя, поставьте себе «у
довлетворительно». Если вы знаете имя и телефон, поставьте себе «хорошо». Если во время встречи вы узнали имя, телефон и дату рождения, то заслужили оценку «отлично». Согласитесь, что не каждому дают номер телефона и дату рождения. Для этого нужно доверие.
25
ПРОДАВЦОМ СТАНОВИТЬСЯ НЕЛЬЗЯ РОДИТЬСЯ
«Казнить нельзя помиловать!
»
Где поставить запятую? –
это задание из мультфильма «Вовка в
Т
ридевятом царстве» стало прообразом многих выражений подобного рода. Например, правильный ответ на вопрос про запятую в ут
верждении «стимулировать нельзя мотивировать» позволяет повысить объем продаж минимум на 25%, а число постоянных клиентов удвоить.
Итак, многих руководителей и родителей продавцов мучает вопрос
:
«Есть ли у продавца талант?». Наш ответ очень категоричный –
«НЕТ». Нет такого таланта «продавец». Так же как нет такого таланта
,
как «красная шапочка»
,
или такого таланта
,
как «гамлет». «Продавец» -
это роль, такая же
,
как роли «красная шапочка» и
«сер
ый волк», «гамлет
» и
«
офелия», «ромео» и «джульетта». Можно сы
грать хорошо эту роль, а можно плохо. От чего это зависит? На своих тренингах продавцов мы часто спрашиваем участников
:
«Кто готов встать на колени перед клиентом, чтобы он что
-
нибудь купил?». Среди новичков еще ни разу не нашелся такой человек. Им «гордо
сть» не позволяет. К сожалению, это не гордость, а глупость. Большинство из тех, кому гордость не позволяет встать перед клиентами на колени, готовы сыграть роль проститутки в известном киносериале «Проклятый рай». Потому что там «кино», а здесь «жизнь». Так вот мы утверждаем, что нет никакой разницы между ролью «принцессы» в фильме «Обыкновенное чудо» и ролью «продавец» в магазине «Снежная королева». Чтобы сыграть и роль «принцесса», и роль «продавец»
,
нужен профессионализм и способности. Так что профе
ссиональный продавец имеет больше шансов получить «Оскар», чем непрофессиональный актер. Конечно, этот шанс небольшой, но вероятность у продавца больше.
Очевидно, что профессионалом в любом деле может стать любой, у которого есть способности к этом
у делу
. Возникает вопрос, а есть
такие способности -
«продавец»? Наш ответ очень категоричный –
«НЕТ». Как нет способностей «актер», «повар», «руководитель», «политик», «бизнесмен», «президент России» и т.п. Это опять роли. Можно сыграть их хорошо, а можно плох
о. Так от чего же это зависит? Мы уже об этом говорили раньше –
это зависит от способности использовать свою данность. Есть ли такая способность у вас, уважаемые читатели? Наш ответ очень категоричный –
«ДА». Конечно, есть. Каждый из вас убедился в этом на собственном опыте: вы умеете ходить, слушать, думать, говорить, читать, писать, считать. Разве не так? Многие из Вас пошли дальше: научились танцевать, петь, водить автомобиль, искать информацию в Интернет и т.д.
и
т.п. Если у каждого есть способность использовать свою данность, то наш ответ на вопрос про запятую такой: ПРОДАВЦОМ СТАНОВИТЬСЯ, НЕЛЬЗЯ РОДИТЬСЯ. Поэтому
логично предположить
:
идеальных продавцов нет, есть разные продавцы. И делить их нужно не на «способные» и «неспособные», а «трудоспособны
е» и «нетрудоспособные». 26
Почему же тогда так мало хороших продавцов? Это же факт. Всякий, кто хотя бы один раз был в торговом центре, может это подтвердить. В
-
первых, профессионалов мало в любой сфере. А во
-
вторых, причина оказывается очень проста: роль п
роститутки во второсортной мыльной опере оказывается престижней, чем роль продавца в элитном салоне или бутике мирового бренда. Так устроена жизнь, точнее
,
так устроено общество. Кто идет в продавцы? Как правило
, это
те, кого «больше
ни
куда не берут» -
не
трудоспособные бухгалтеры, учителя, экономисты, менеджеры, инженеры, педагоги, юристы, журналисты и т.д. и т.п. А кому нужны «нетрудоспособные»? Тогда почему этих нетрудоспособных профанов берут в продавцы? В
о
-
первых, профессионалов мало в любой сфере, в
том числе среди руководителей магазинов. А во
-
вторых, причина оказывается очень проста: продавцы
-
самая многочисленная профессия в России. К сожалению, 70% из них эта работа не нравится, они работают продавцами только по необходимости.
Как вам такая горюч
ая смесь -
нетрудоспособные и подневольные?
Одним словом, потенциальные неудачники. Представляете
,
самая массовая профессия и почти все неудачники. В России в рейтинге профессий продавец находится ниже милиционера. Положение осложняется таким явлением
,
ка
к профессиональное выгорание. Примерно через 3 года уже опытные продавцы теряют всякий интерес как работе. Не помогают ни кнут, ни пряник. В этой ситуации, с учетом текучести продавцов (почти 100% в год), мы получаем практически не 85% дилетантов, как
обычно, а все 95%. 95% процентов торгового персонала, которые ненавидят клиентов –
кто открыто (грубость
, презрение, обман
), кто втихую (игнорирование
, обиды, сплетни
). Как вы думает
е
, уважаемые читатели, что они получают в ответ от клиентов? В этике ес
ть такой закон: относись к людям так, как хотел бы, чтобы относились к тебе. В религии он звучит так: возлюби ближнего своего как самого себя.
Образуется замкнутый круг
: клиенты презирают продавцов –
работа продавца имеет низкий престиж –
продавцами идут работать
неудачники –
неудачники не хотят работать –
продавцы презирают клиентов –
клиенты презирают продавцов. Исключения только подтверждают правило. Снова возникает вопрос
:
что делать?
Давайте вспомним правила торговли. Правило первое. Решения (товары и услуги) не покупаются, а продаются. Это значит, что результат в продажах зависит от продавца. Необходимо что
-
то изменить в продавцах.
Пра
вило второе. Главное в продажах -
это общение. Для эффективного общение необходимы 3 условия: симпатия, общая точка з
рения и обмен информацией. Все начинается с симпатии. Это значит необходимо изменить отношение продавца к новому посетителю: от н
енависти («сейчас начнется») к
симпатии («слава Богу, ты пришел»).
27
Правило третье. Общение должно быть целесообразным: внимание
–
интерес –
доверие –
проблема –
желание –
обязательство –
удовольствие. Это значит, продавцу необходимо научиться вызывать доверие у клиента. Тогда будет и симпатия. Люди, которым мы доверяем
, вызывают симпатию.
Уважаемые читатели, теперь честно ответьт
е себе (себе мы уже давно ответили) на вопрос: есть ли на свете люди, которые не способны вызвать доверие? Наш ответ категоричный –
«НЕТ». Не
т
таких людей, было бы желание. Вот корень всех проблем в розничной то
рговле –
у продавцов нет желания
вызывать дов
ерие клиентов. Поэтому они не умеют это делать. Справедливо и обратное утверждение: продавцы не умеют вызывать доверие клиентов, поэтому очень быстро у них пропадает всякое желание это делать. Наша первая книга называется «Как продать себя». Многим не п
онравилось такое название, такое название вызывает неприятные ассоциации: «продажный человек», «продажная душа», «предать себя» и т.п. И все
-
таки мы назвали эту книгу «Как продать себя», потому что сразу предупредили всякого, кто возьмет эту книгу в руки
, -
«Эта книга вам не поможет». П
о
тому что у нас нет такого требования «книга должна понравиться читателю». Это не означает
,
что нам плевать на читателей книги, более того, мы всеми силами постарались, чтобы эта книга принесла читателям пользу. Это профессио
нально. Иначе
зачем было ее писать. Однако мы разделяем понятия «по нраву» и «полезно». Профессионал –
это не тот, кто нравится, а тот, кто пользу приносит. Сегодня очень модно говорить о том, что своих целей нужно добиваться без усилий. Если человеку пр
иходится прикладывать усилия –
это значит, что он делает что
-
то не так. Бог им судья. Пусть так и живут, за счет тех, кто верит в эту чушь. А мы предлагаем вам, уважаемые читатели, вспомнить самое великое чудо в мире –
рождение ребенка.
К великому посвя
щенному приходит человек:
-
Мастер, Я слышал о том, как ты велик и что сам БОГ разговаривает с тобой. Я хотел бы пойти в ученики к тебе.
Но прежде покажи мне чудо
, тогда Я поверю тебе и уверую в БОГА.
Мастер вздохнул и сотворил ЧУДО. И это чудо было рожде
ние ребенка.
Человек упал на колени и воскликнул :
-
Все !
Вижу
, ты велик !
Теперь я в
ерю ! Возьми меня к себе в ученики !
-
Но теперь ты мне не нужен!
-
грустно сказал Мастер.
Есть только один человек, который в это время не прилагает усилий. Это отец ре
бенка. Но он просто ждет своей очереди, если это настоящий мужчина. И не всегда эти усилия будут доставля
т
ь
ему удовольствие. В вашей жизни, уважаемы
е
читатели, самое большое чудо уже произошло –
вы родились. По сравнению с этим чудом, рождение профессио
нала -
простая задачка. Однако усилия здесь потребуются. Но это не страшно, было бы желание. 28
А чтобы оно появилось, давайте вспомним, что умеют те, кто имеет много денег, много власти и много славы. Вспомнили? Они умеют пользоваться своей
данностью
и, в п
ервую очередь, продавать себя. Они уверены в себе, они хотят продавать себя, они знают, как продавать себя, они умеют продавать себя, а главное –
они получают радость, когда их желание продать себя исполняе
тся. Вот в этом и состоит разница между неу
дачниками и успешными людьми. Там
,
где одни продают себя по нужде, там другие делают это по своему желанию. А теперь давайте вспомним, что такое «продать себя»? Продать себя –
это вызвать доверие у другого человека. Оказывается
,
вся разница между богатым и бедным, между властелином мира и рабом, между звездой и непризнанным гением состоит в том, что одни хотят, чтобы им доверяли как можно больше люди, а другие этого не хотят. Вот и весь секрет успеха человека.
Чтобы понять
,
почему стыд
но быть бедным, вспом
ним золотое
правило этики: относись к другим так, как хотел бы
,
чтобы другие относились к другим. Если ты не хочешь, чтобы тебе доверяли люди
,
–
это значит, что ты не хочешь людям доверять. « Я все сам …» и «Я все сама…». Это есть го
рдыня –
самый первый сме
ртный грех. Поэтому и стыдно. Стыдно быть бедным, бессильным и непризнанным, потому что стыдно не доверять людям. Это грех
. В переводе с греческого «грех» -
это ошибка. Вы готовы ее исправить? Тогда читайте дальше. В противном случае: «Как вам не стыдно!
»
29
КАК ИЗБАВИТЬСЯ ОТ ГРЕХА И ПРОДАТЬ СЕБЯ
И если будет в вас веры с гречишное зерно, и скажете вы горе: "Приди ко мне" -
и будет по воле вашей.
Прежде чем разбираться
,
как вызвать доверие у людей, нужно понять
,
что такое доверие и «почему его обожествляют люди». До
-
ВЕР
-
ие, у
-
ВЕР
-
енность, недо
-
ВЕР
-
ие, про
-
ВЕР
-
ка. У всех этих слов корень один -
вера.
Не будем
философствовать на эту тему: основанием уверенности является опыт, а доверия -
вера. У веры основания нет –
вера безусловна. В этом плане мужчинам не повезло, у них веры нет. А как еще можно объяснить факт, что мужчины постоянно доказывают друг другу, что они настоящие мужики. Женщинам такое даже в голову не придет. Поэтому мужчинам для успеха нужна у
-
ВЕР
-
енность. Догадайтесь с трех раз, где они ее беру
т? Конечно, это опыт. Поэтому мужчины чаще в своей жизни используют разум. Но есть еще один источник уверенности мужчин, особенно для пионеров (первооткрывателей), когда опыта в принципе быть не может. Этот источник уверенности … женщины. Уважаемые мужчин
ы, если вас преследуют неудачи, посмотрите
,
какие женщины вас окружают. Если среди них нет таких,
кто вам доверяет, -
шерше ля фам (
c
herchez la femme —
французское выражение, которое буквально означает «ищите женщину»). Вот секрет успеха в жизни настоящего
мужчины. Так устроена природа. Если вы считаете иначе, прочитайте еще раз предыдущую главу о первом смертном грехе.
Но и в жизни женщины нет счастья, когда в ней нет мужчин, достойных доверия. Сегодня социум устроен так, что женщина сама может в нем выжит
ь (еда, вода, одежда, жилье, продолжение рода), сама может обеспечить себе комфортную жизнь (работа по душе, хороший дом, хорошая машина, хорошие друзья, путешествия и т.п.), но в жизни такой женщины не будет хватать аромата, который и называют женским сча
стьем. Так устроена природа. Если вы считаете иначе, прочитайте еще раз предыдущую главу о первом смертном грехе.
Итак, вера безусловна. Это значит, что чем больше у вас получается, тем больше у вас уверенности, чем меньше у вас получается, тем больше у ва
с веры. Но есть одно условие
,
чтобы значение веры ро
с
ло
,
-
попытки должны продолжать
ся. Говорят, изобретатель лампочки Эдисон изобрел лампочку после 1
0
000 неудачных попыток. Но он не называл эти попытки неудачами. Он говорил, что нашел 1000
0
способов, как
нельзя сделать лампочку. Он мог остановиться уже после 3 попытки
,
как 97% всех продавцов.
Тогда бы он просто не изобрел лампочку. Но он не остановился. У нас всех есть такой выбор, как у Эдисона
,
-
п
оп
робовать еще раз или остановиться
5
.
Психологи утвержда
ют, что в первые минуты доверие возникает в основном бессознательно. Теперь вы знаете почему –
вера безусловна.
5
http://1interesnoe.info/2009/10/tomas
-
a
-
ehdison/
30
Результаты исследований, которые проводили психологи в области общения, в области отношений, свидетельствуют
: на первое впечатление больше все
го влияет поведение человека, то есть как он выглядит, как он себя ведет, как он улыбается, какая у него мимика, как он пахнет
,
в конце концов. На 2
-
м месте находится интонация, т
.е. каким голосом, с какой интонацией мы ра
зговариваем. И только на третьем м
есте находятся слова, то есть само содержание
речи
. Психология человека устроена таким образом, что мы подсознательно больш
е доверяем людям, которые похожи
на нас. Подстройка –
это первые прием
,
который можно использовать, чтобы вызвать доверие
другого че
ловека
. Нужно постараться, чтобы поза, голос, мимика, эмоции, дыхание, движения соответствовали позе, голосу, мимике, эмоциям, дыханию, движениям вашего партнера. Как добиться этого без внимательного отношения к другому человеку? Одна из ошибок, которую ч
асто допускают продавцы
,
состоит в том, что они вспоминают, что надо сказать. Внимание переключается на себя («я вспоминаю»), контакт разрывается, доверие исчезает.
Еще одним качеств
ом
для созда
ния доверительных
отношений
является конгруэнтность
,
или соотв
етствие формы содержанию. Всем известно, что улыбка вызывает доверие. Но м
ы прекрасно знаем, что такое натянутая улыбка
, такая улыбка подсознательно вызывает недоверие.
Ваша улыбка должна быть искренней, она должна быть следств
ием радости от общения с дру
гим человеком, а не элементом вежливого поведения. Соответствие –
это второй прием
,
чтобы в
ы
зывать доверие.
Подстройка и соответствие вызывают доверие на подсознательном уровне. Мы знаем три способа вызвать доверие на уровне сознания. Первый способ –
это результативность, второй –
это порядочность и третий –
это забота. 31
Что такое результативность? Результативность -
это характеристика ваших решени
й (товаров, услуг), то есть ваши
решения должны оправдать ожидания другого человека. Порядочность –
это уже в
аша характеристика, это соответствие слова и дела, конгруэнтность на внешнем уровне. Если мы обещали своим подписчикам к 31 декабря 2010 года написать эту книгу, то выполнить это обещание и есть проявить порядочность. Но обратите внимание, что эти инструм
енты –
результативность и порядочность –
вызывают доверие после того, как ваш партнер воспользовался вашим решением, а нам необходимо доверие получить авансом. Так вот единственный способ получить доверие авансом –
это проявить заботу о человеке. Доброжел
ательность –
это форма проявления заботы о человеке, это формирование у вашего партнера на встрече представления о себе как о человеке, который желает
добра. Соответственно, доброжелательное поведение, доброжелательная интонация, доброжелательная поза, доб
рожелательное отношение являю
тся главным признаком профессионализма продавца.
А к
ак проявить заботу о человеке
конкретно
? Ведь мы помним, что по себе людей не судят, что для русского хорошо, то для немца
смерть
. Поэтому, чтобы правильно позаботиться о чел
овеке, нужно его знать. Вам нужно научиться разбираться в людях, уважаемые читатели. Для этого существует масса способов: психология, соционика, физиогномика, соматика, астро
логия, нумерология, хиромантия и т.п. Какой из эти
х
способов или других выбрать
,
р
ешать вам. Главное –
это понять раз и навсегда: люди разные
,
у них не только разные тела, разные ценности, но и разные души. Не учитывать эту разницу при общении –
это самая большая глупость в жизни человека. Но есть поведение, которо
е воспринимае
тся как забота человеком любого типа –
это искр
енний интерес к другому человеку
.
Мы рекомендуем
,
чтобы вызвать доверие на первой встрече
,
сделать три действия
. Первое -
узнать имя
вашего партнера (искрен
н
ий интерес)
. Второе -
определить рамки разговора по времени
(забот
а о человеке)
и повысить самооценку вашего партнера (повысить уверенность)
. Когда легче вызвать у вас доверие, когда вы чувствуете себя уверенно или нет? Ответ очевиден. Поэтому третий прием
,
чтобы вызвать доверие
,
«проявить заботу»
,
включает в себ
я повышение самооценки вашего партнера.
Существуе
т известное правило трех плюсов. Д
ля установления контакта нужно сделать три плюса (некоторые психологи называют это тремя «поглаживаниями»)
: сделать комплимент, назвать человека по имени и спросить совет. В
сѐ это способствует повышению самооценки, увеличению уверенности вашего партнера
и, как следствие, повышает вероятность появления доверия.
Умение делать комплименты является еще одним признаком профессионализма продавца. Именно для этого необходимо разби
раться в людях. Комплименты должны быть удачными, в противном случае они воспринимаются как неуместные и разрушают доверительные отношения. Ничего так не повышает самооценку человека, как спросить у него совет. Это позволяет почувствовать человеку себя зн
ачимым
в жизни другого человека
.
И неважно
,
какого совета вы спрашиваете
, в
ажн
о
,
насколько вы заинтересован
н
о
выслуша
ете
совет вашего партнера.
32
Итак, чтобы продать себя, нужно знать и уметь применять всего три правила.
Правило первое. Станьте похожи
на в
ашего партнера.
Правило второе. Будьте искренни
со своим партнером в словах, чувства
х
и действиях.
Правило третье. Проявите заботу о своем партнере. Мы привыкли думать о себе. Даже когда мы думаем, что думаем о других, мы думаем о себе: мы думаем, ч
т
о др
угие ценят
то
,
что ценим мы, хотят того же, что и мы, любят делать то, что любим делать мы … Мы часто забываем, что люди разные. Они думают по
-
другому, они чувствуют по
-
другому, они делают по
-
другому. И не потому
,
что они злые или плохо воспитаны, они таки
е родились. Так устроена природа. Если вы считаете иначе, прочитайте еще раз предыдущую главу о первом смертном грехе.
А может быть
,
вы и правы. Мужчины ничем не отличаются от женщин, дети от взрослых, немцы от русских, люди от животных. Мы не претендуем н
а истину. Просто это наш способ помысл
ить реальность. Нам он приносит
пользу в жизни. Поэтому мы предлагаем воспользоваться этим способом вам, уважаемые читатели. Если наш способ не принесет вам пользу, воспользуйтесь другим
6
. Если тот, кто все это задум
ал, дал право человеку выбирать
,
как думать, как чувствовать, как делать, то у нас нет права лишать свободы выбора вас, уважаемые читатели. Поэтому Вам выбирать: одинаковые все люди (такие же
,
как вы) или разные. Мы только хотели обратить внимание: мы не знаем другого способа вызвать доверие, кроме как думать о других; мы не знаем другого способа продать свое решение (товары и услуги), кроме как вызвать доверие клиента;
мы не знаем другого способа иметь большое число постоянных клиентов, кроме как строить
с ними о
тношения, основанные на доверии;
мы не знаем другого способа добиться успеха в бизнесе, кроме как иметь большое число постоянных клиентов.
Конечно, есть другие способы создания и развития бизнеса, привлечения новых и сохранения постоянных клиенто
в, увеличение прибыльности и устойчивости бизнеса. Это просто наш выбор: думать о других, вызывать доверие других и не обманывать их ожидания. Наш выбор требует усилий. Как создание спектакля, как победа в спорте, как покорение вершины, как рождение ре
бенка. Судя по утверждениям некоторых гуру, наш выбор неправильный, и мы делаем что
-
то не так. 6
Игорь Николаевич Калинаускас. «Наедине с миром»
33
Но это наш выбор, он осознанный, это наше желание. Как известно, источник радости у человека только один –
это исполнение наших желаний. Поэтому наш выбор пр
ин
осит нам радость. Наш выбор доверять людям, продавать себя людям и приносить людям пользу –
это три основных признака профессионализма продавца. Патрик Валтен, известный во всем мире бизнес
-
консультант
, когда мы его спросили, что является показателем про
фессионализма продавца, согласился с нами:
Я обучал людей в очень многих странах мира и могу сказать одно: у лучших продавцов подход везде одинаковый, н
е имеет значения, где они живут
–
в США, Европе или России. Они умеют выстраивать взаимоотношения с кл
иентами, любят помогать другим, ориентированы на результат, любят деньги и не соглашаются продавать некачественные продукты.
Как правило
,
они следуют высоким этическим стандартам и придерживаются идеи долгосрочного сотрудничества со своими клиентами. Где
бы я ни
находился, я всегда замечал следующее: все лучшие продавцы имеют одну общую черту –
они знают
,
как создавать доверие… Именно это отличает их от всех остальных.
Если вы, уважаемые читатели, считаете
себя качественным продуктом;
любите деньги;
ори
ентированы на результат;
любите помогать другим;
умеете выстраивать взаимоотношения с другими людьми, приглашаем вам познакомиться с техникой Елка продаж Хвалева, которая создана в соответствии с принципами, с которыми вы познакомились в этой книге.
Вто
рая книга посвящена теме «Как продать решение». Вы познакомитесь с основными этапами продаж, с результатами, которые необходимо получить на каждом этапе, задачами, которые необходимо решить для того, чтобы получить эти результаты. Наконец, вы узнаете прием
ы, которые помогают значительно увеличить эффективнос
ть продаж. Эти приемы отобраны по результатам подготовки продавцов для элитных салонов и бутиков г. Тольятти (более 1500 выпускников работает в лучших магазинах города, таких как L' ETOILE, ILE DE BEAUT
E, OGGI, CARLO PAZOLINI, GARDE
-
ROBE, RIVE GAUCHE, ЛЕГИОН, TOYOTA, FABI, СНЕЖНАЯ КОРОЛЕВА, КРАСНЫЙ КУБ, СПОРТМАСТЕР, ДЕТСКИЙ МИР
–
всего более 100 торговых предприятий г. Тольятти.
Автор
khvalev
Документ
Категория
Психология
Просмотров
297
Размер файла
682 Кб
Теги
техника, продажи
1/--страниц
Пожаловаться на содержимое документа