close

Вход

Забыли?

вход по аккаунту

?

Финансовый консультант

код для вставкиСкачать
журнал_august_2012
август
2 0 1 2
№1
О чем говорил Кийосаки в Москве
2
август 2012
3
август 2012
ВСТУПИТЕЛЬНОЕ СЛОВО
Уважаемые читатели!
Наконец вы видите первый номер журнала «Финансо-
вый консультант». Вы можете поздравить нас за проде-
ланный труд, так как мы все это делали только для вас. Я не понаслышке знаю о том, какая работа у финансового консультанта. А кто не знает - поверьте, что это очень тя-
желый труд. Но при этом интересный, захватывающий, приносящий море эмоций, и, конечно же дающий хо-
рошую путевку в дальнейшую жизнь. Это труд, который учит тебя быть стрессоустойчивым, положительным, всегда хорошо выглядеть и уверенно смотреть вперед.
Всем наверняка будет интересно, почему я, Александр Ганзенко, пишу эти строки, какие у меня на это есть при-
чины? Скажу вам так – сегодня определение «финансо-
вый консультант» для меня звучит гордо. Время, которые я уже провел, консультируя людей по вопросам правиль-
ного управления личными финансами – а это три года – принесло мне массу позитива. Эти три года научили меня видеть мир как-то по-другому – по-доброму. Ино-
гда рассматривать все с позиции профессионала, иногда просто смотреть на вещи философски. Финансовое кон-
сультирование это тот бизнес, который дает огромный багаж знаний во всех сферах жизни. Он заставляет нас, вместе с нашими клиентами, заглянуть в будущее и дать им, а порой и себе, надежду на это будущее. Будущее, которое хочется приблизить и поскорее в него попасть.
Профессия «финансовый консультант» исключительно благородная, и я никогда не перестану это повторять. Благодаря этой работе я приобрел море новых друзей, и побывал с ними в очень интересных странах.
Я хочу пожелать вам, дорогие читатели, только одного – любви. Любви к себе, любви к клиентам, любви к самой профессии «финансовый консультант». До новых встреч и приятного чтения!
P.S. Пишите нам. Мы будем публиковать ваши статьи, рассказы и просто интересные истории из жизни финан-
совых консультантов.
Учредитель интернет-журнала «Финансовый консультант»
Александр Ганзенко
Учредитель журнала:
Александр Ганзенко
Соавтор проекта и главный редактор:
Виктор Рябоконь
Коллектив авторов:
Сергей Шевченко
Александр Чедрюк
Владислав Щепелев
Михаил Черненко
Андрей Савчук
Андрей Канюка
Петр Федосенко
Максим Колесник
Дизайн и верстка:
Наталия Романюк
4 август 2012
РЕДАКЦИОННАЯ КОЛЛЕГИЯ
Информация насчет авторских прав в интернет-журнале:
Все материалы интернет-журнала «Финансовый консультант», включая статьи, дизайн и идеи защищены авторским правом. Использование материалов интернет-журнала разре-
шается только при условии размещения ссылки на журнал в первом абзаце цитируемого текста. В обратном случае вы будете привлечены к ответственности за правонарушение.
По вопросам публикаций и размещения рекламы в интернет-журнале «Финансовый консультант», а также по поводу других форм сотрудничества, пишите на почту fadvicer@gmail.com 6
8
10
14
16
20
22
25
30
26
5
август 2012
CОДЕРЖАНИЕ
Страхование
Финансы
Развитие Жизнь Клиент – финансовый консультант – страховая компания
Какая альтернатива у пенсии?
Личный финансовый план – пана-
цея от финансовых проблем
Сила банковского депозита
О чем говорил Кийосаки в Москве
МОТИВАЦИЯ для финансового консультанта
Секрет успешных продаж или зачем делать портрет вашего клиента
От холодного звонка к горячему!
Как МОТИВИРОВАТЬ себя на РЕЗУЛЬТАТ?
Преодолеваем страх отказа
6
август 2012
СТРАХОВАНИЕ
Клиент – финансовый консультант – страховая компания
Для клиента на одном из первых мест находяться ус-
ловия страховой выплаты. Это важнейшая часть рабо-
ты как страховых компаний И клиент при выборе компании, с которой он будет готов заключить договор страхования, обращает свое внима-
ние на следующие кри-
терии: •
репутация компании;
•
профессионализм консультирования о преимуществах того или иного финансо-
вого продукта;
•
сервис компании;
•
то, насколько быстро и прозрачно будет происходить страхо-
вая выплата;
•
с какой периодич-
ностью необходимо будет осуществлять проплаты последую-
щие годы, и какие это будут суммы.
На сегодняшний день на рынке накопительного стра-
хования жизни активно ра-
ботают около 12-15 страхо-
вых компаний. так и финансовых консуль-
тантов. Необходимо, чтобы процедура выплаты была быстрой и понятной, а также максимально отвечала за-
просам клиента. При этом очень важно, что-
бы каждый финансовый консультант еще на стадии продажи объяснял своему клиенту, что договор стра-
хования жизни это двусто-
роннее соглашение между ним (клиентом) и страховой компанией. Соответственно, между двумя этими сторо-
нами возникают взаимные обязательства.
В обязанности клиента вхо-
дят регулярные платежи по 7
август 2012
www.fin-advice.com
Финансовый консультант
договору страхования, а так-
же предоставление исчер-
пывающей информации о состоянии своего здоровья. Если клиент будет выпол-
нять свою часть договорен-
ностей, страховая компания обязуется в полном объеме выплачивать оговоренные суммы при возникновении страхового события (дожи-
тие, травма, инвалидность, смерть и т. д.).
Как для страховой компа-
нии, так и для финансово-
го консультанта критически важно поддерживать об-
ратную связь с клиентом, который уже приобрел стра-
ховую программу. Это будет способствовать усилению доверия у обоих сторон друг к другу, и статистика повтор-
ных платежей это только подтверждает.
Следует отметить, что за последние несколько лет потребитель на рынке страхования стал более тре-
бовательным и избиратель-
ным. С изменением эконо-
мической ситуации после 2008 года (мировой финан-
совый кризис), клиенты чет-
ко осознали, что собой пред-
ставляет услуга страхования жизни. Все чаще клиент пе-
ред заключением договора страхования знакомится не только с его правилами, но и с исключениями из правил, интересуется содержанием договоров. А это требует от финансовых консультантов более профессиональной подготовки.
Клиент, с которым вы по-
знакомились даже по са-
мой авторитетной для него рекомендации, хочет знать больше, чем вы ему изна-
чально предлагаете, ведь он платит свои деньги. Поэто-
му финансовый консультант должен уметь ответить на все возникающие у клиен-
та вопросы. Если финансо-
вый консультант относиться к своим обязанностям как к собственному бизнесу, то он сможет добиться успеха в ситуации любой сложности. Это позволит ему не только увеличить уровень своего дохода, но и повысить соци-
альную значимость услуги страхования в глазах окру-
жающих. Финансовый консультант Андрей Канюка
8
август 2012
Какая альтернатива у пенсии?
Для обеспечения устойчивого экономического роста, Украине потребуются внутренние и внеш-
ние инвестиции. Чтобы гарантировать соответ-
ствующие поступления, государству необходи-
мо использовать потенциал негосударственного пенсионного страхования более эффективно. Где же стране взять внутренние инвестиции? Ведь экспертная оценка показывает, что в тени нахо-
дится свыше 45 процентов ВВП. Это является кри-
тическим показателем для нашей страны.
По различным прогнозам, на руках у населения находиться около 40-50 млрд дол. Социологи за-
являют о том, что около 50% граждан Украины со-
храняет и накапливает деньги по старинному ба-
бушкиному методу – под матрасом, практически полностью игнорируя современные финансовые инструменты инвестирования. При этом пользу-
ются негосударственным пенсионным страхова-
нием (включает в себя НПФ, Life компании, бан-
ки) всего лишь около 2% граждан страны.
Международный опыт говорит о том, что там, где существуют обязательная и добровольная накопительные системы, больше денег для стра-
ны приносит последняя. Какие же финансовые институты в Украине на сегодняшний день дают возможность человеку иметь независимо от го-
сударства пенсионные накопления?
Давайте рассмотрим вариант накопи-
тельного страхования жизни. Правовой основой накопительного страхования является Закон о страховании. Денежная сумма, которую выплачивает страховая компания (далее - СК) по окончанию до-
говора (по дожитию) или при наступле-
нии страхового события называется стра-
ховой суммой.
Кроме гарантированной страховой сум-
мы, по окончанию действия договора страхования жизни выплачивается до-
полнительный инвестиционный доход (ДИД).
Законодательство о страховании предусма-
тривает четкую систему механизмов и по-
казателей, которые позволяют обеспечить сохранность внесенных денежных средств.
Итак, это:
1. Пенсионный депозитный счет в банке.
2. Счет в негосударственном пенсионном фонде (НПФ).
3. Оформленный договор накопительного страхования жизни.
СТРАХОВАНИЕ
9
август 2012
www.fin-advice.com
Финансовый консультант
Платежеспособность страховщика обеспечивается:
•
наличием уставного и гарантийного фондов;
•
созданием страховых резервов;
•
превышением фактического запаса платежеспособности над расчетным.
Дополнительной гарантией сохранности внесенных в СК денежных средств явля-
ется перестрахование, при котором стра-
хуются все возможные риски компании. К тому же действует очень жесткий государ-
ственный контроль за работой страховых лайфовых компаний. Ликвидация страховщика возможна только в том случае, если он не имеет обязательств перед страхователями (людьми, ко-
торые заключили с СК договор страхования). На практике за последние 100 лет в мире не было случаев банкротства компаний по страхованию жизни.
Конечно, каждый из трех вариантов негосудар-
ственного пенсионного накопления заслуживает внимания. Но запомните раз и навсегда – нако-
пительное страхование жизни является беспрои-
грышным вариантом. Чем раньше человек опре-
делится с приоритетами, тем безопаснее будет его финансовое будущее. Выбор за каждым из нас! Финансовый консультант Андрей Канюка
10
август 2012
Личный финансовый план – панацея от финансовых проблем
В нашем мире сегодня сложилось такая ситуация, когда для того, чтобы достойно жить, чело-
веку необходимо иметь определенные источники заработка. Они, в свою очередь, приносят ему с определенной периодичностью ДОХОД. Исторически сложилось, что период, которым измерятся полученный доход, обычно равняется месяцу.
После того, как человек за-
работал деньги, что он с ними делает? Конечно же, он их тратит. То есть у него есть РАСХОДЫ – это та сумма денег, которую он за месяц расходует. Если мы между доходами и расходами поставим знак «-», тогда мы получим 3 воз-
можных варианта:
ДОХОДЫ - РАСХОДЫ = 0 или «-» или ∆ (дельта)
В первом случае доходы рав-
няются расходам, во втором расходы превышают доходы (такая ситуация наблюдает-
ся у большинства людей), и в третьем случае уже до-
ходы превышают расходы. Какой вариант вам больше нравиться? Я думаю вы со-
гласитесь, что лучше быть в плюсе, чем в минусе. И каж-
дый здравомыслящий чело-
век стремится к этому. Ведь полученная дельта это един-
ственные деньги, которыми человек может свободно управлять.
Что же дает человеку эта дельта? Есть два основных варианта ее использования. Вы можете вложить зара-
ботанные деньги в вопло-
щение своей мечты (авто-
мобиль, собственный дом, хороший отдых и т. п.). В результате вы опять столкне-
тесь с расходами. Но у вас есть возможность поступить иначе, сделав так, чтобы ваши деньги создавали вам новый доход, или, другими словами, пассивный доход. Если научитесь создавать пассивные источники дохо-
да, вас ждет ФИНАНСОВАЯ НЕЗАВИСИМОСТЬ – это си-
туация, при которой пассив-
ный доход равняется или ФИНАНСЫ
11
август 2012
www.fin-advice.com
Финансовый консультант
больше суммы расходов. И тогда вы сможете с уверенностью сказать: «Я могу копать (работать), а могу и не копать (не работать)». При любом раскладе, деньги должны не лежать, а работать. При чем желательно не на одном, а сразу на нескольких финансовых рынках. Ина-
че они будут понемногу обесцениваться. В этом контексте появляется еще одна проблема: куда вложить заработанные деньги? Ведь все нужно организовать таким образом, чтобы деньги при-
носили их владельцу прибыль. При этом нужна и сохранность денег и их ликвидность, то есть воз-
можность в любой момент изъять их из финансо-
вого оборота.
В этой ситуации человек должен обратить при-
стальное внимание на финансовый рынок. Сегод-
ня у гражданина Украины имеются следующие варианты вложения денег: страховые компании (особого внимания заслуживают компании, зани-
мающиеся страхованием жизни), инвестицион-
ные компании и фонды, банки, негосударствен-
ные пенсионные фонды и кредитные союзы. В том случае, если сумма денег достаточно боль-
шая, можно прибегнуть к инвестированию в ва-
люту, ценные бумаги и драгоценные металлы. Альтернативой вышеперечисленным вариантам является инвестирование денег в недвижимость или бизнес. Для настоящих эстетов можно реко-
мендовать покупку антиквариата и предметов ис-
кусства.
Как мы видим, вариантов использования свобод-
ных денег достаточно много, поэтому возникает вопрос выбора. Кто-то начинает интересоваться мнением друзей, хотя это большая ошибка. В 99% случаев они не знают даже основ инвестирова-
ния, но вот насоветовать могут много чего. Но не со зла, конечно. Есть люди, которые уверенны в том, что они способны самостоятельно найти оп-
тимальный вариант вложения своих денег. Но в какую бы финансовую компанию за консульта-
цией человек не обратился, везде он столкнется с серьезной проблемой. Каждый советник будет нахваливать свою компанию и свои финансовые продукты, совсем не уделяя внимания альтерна-
тивным решениям.
Но где-же тогда выход из этой ситуации, и существует ли он вообще? В процессе поиска вариантов вложения денег чело-
век слышит из уст «экспертов» настолько разные мнения, что он укрепляется лишь в одной мысли. Деньги будут в безопас-
ности только под матрасом. По крайней мере, ему всегда будет известно, где они находятся и что с ними происходит.
В этой непростой ситуации помочь чело-
веку может только профессионал своего дела – НЕЗАВИСИМЫЙ ФИНАНСОВЫЙ КОНСУЛЬТАНТ. Его задачи схожи с задача-
ми хорошего врача. Сначала узнать через общение с человеком в чем заключается его проблема, и только потом назначить финансовое лечение. Поэтому независи-
мый консультант сначала говорит с че-
ловеком о его целях и его же реальных возможностях, делая анализ его финан-
сового положения, и только после этого дает индивидуальные финансовые реко-
мендации. Для клиента разрабатывается ЛИЧНЫЙ ФИНАНСОВЫЙ ПЛАН (ЛФП).
Так для чего же нужен этот финансовый план, что он способен дать людям?
Во-первых, у человека, который начинает работать над своим личным финансовым планом, уже после того, как он ответит на вопросы финансового консультанта, про-
исходит частичное изменение мировоз-
зрения. Он начинает понимать, что тво-
рится с его финансами.
12
август 2012
ФИНАНСЫ
Во-вторых, личный финан-
совый план показывает, что может ждать человека че-
рез год, пять лет, десять лет, если будут соблюдены все финансовые рекомендации, которые в нем даются. Че-
ловек начинает ясно видеть как свою реальность, так и свое возможное будущее. А оно может быть разным. Мо-
жет быть, он уже сейчас мо-
жет спокойно уйти на отдых, и посвятить всю оставшуюся жизнь путешествиям. Но так-
же возможно, что ему при-
дется резко перестроиться и начать трудиться с удвоен-
ной силой, так как окажется, что у него еще нет тех денег, которые помогли бы ему создать источник пассивно-
го дохода и стать финансо-
во независимым. Имея на руках свой индивидуальный финансовый план, человек четко знает, чего ему следует ожидать в будущем.
В-третьих, ЛФП определяет конкретные шаги, которые нужно сделать для того, что-
бы человек достиг своих це-
лей и получил желаемое. Вот вы, например, можете сказать, чего именно вы хо-
тите, и как собираетесь это получить? Будьте честны пе-
ред собой, ведь скорее всего нет, А вот после составления ЛФП вы будете знать точные ответы на эти вопросы. Дру-
гими словами, для вас раз и навсегда перестанет быть актуальным вопрос о том, сколько денег вам нужно для счастья.
И, в-четвертых, наличие собственного финансового плана придает любому че-
ловеку особую уверенность в завтрашнем дне, так как он осознает, что и его финансы, и финансы его семьи хоро-
шо защищены от возмож-
ных рисков. К тому же его капитал постепенно растет, Благодаря ЛФП у человека появляется конкретная цель, и он полностью осознает, сколько денег ему понадо-
биться для полного счастья. Он поступательно идет к ней, и когда доберется до цели, будет иметь полное право сказать: «Я могу копать (ра-
ботать), а могу и не копать (не работать)». После того, как независимый финансовый консультант под-
готовит личный финансовый план, клиенту необходимо сразу же начать его придер-
живаться. С целью гарантиро-
вать обещанное, некоторые консультанты обязуются пре-
доставить своим клиентам пожизненное сопровожде-
ние. Это подразумевает то, что при любых изменениях финансовой ситуации клиен-
та, консультант оперативно откорректирует его ЛФП. 13
август 2012
www.fin-advice.com
Финансовый консультант
Что же обычно советуют финансовые консуль
-
танты своим клиентам? Давайте порассужда-
ем о том, какие финансовые механизмы сле-
дует задействовать человеку, чтобы получить желаемые результаты от инвестирования. К сожалению, ни один из ныне существующих инвестиционных инструментов не обладает одновременно и высокой доходностью и ми-
нимальным риском. Недвижимость, ценные бумаги, другие финансовые инструменты спо-
собны давать высокую доходность, но при этом есть риск все потерять. Что касается ликвидно-
сти, то шансы быстро перевести инвестиции в наличные деньги тем выше, чем ниже доход-
ность инвестиционного инструмента. Чтобы не допустить потери клиентом денег, независимые финансовые консультанты всег-
да рекомендуют вкладывать деньги в разные типы финансовых инструментов. Сначала важ-
но защитить капитал, и только потом его при-
умножить. Эта стратегия уже доказала свою эффективность. Деньги, которые в виде разницы между до-
ходами и расходами появляются у человека в конце каждого месяца, можно сравнить с водой, капающей из крана. И если эти капли упадут просто на землю, вода испаряться, Та же ситуация и с деньгами. Они будут очень бы-
стро потрачены, если их вовремя не запустить в оборот. Возвратимся к аналогии с водой. Чтобы вода из под крана не расплескалась, под капающую кран нужно подставить какую-
то посудину. Пусть это будет ведро, Вода из крана будет очень медленно но уверенно наполнять ведро. Со временем это ведро наполниться, и нужно будет обязательно подставить второе, чтобы вода не проли-
лась. И только тогда, когда второе ведро будет наполнено, настанет черед подста-
вить третье.
А теперь переведем этот пример на язык инвестирования. Деньги, изначально ин-
вестированные в консервативные финан-
совые инструменты, принесут минималь-
ный доход, но он будет гарантированным. К консервативным инструментам можно отнести страховые продукты и пенсионные планы.
Со временем, настанет черед сформиро-
вать ликвидные деньги, так называемый финансовый резерв или финансовую по-
душку. И только тогда, когда ликвидность денег перестанет быть проблемой, можно будет вложить деньги в более рисковые финансовые инструменты, направленные на получение быстрой прибыли.
Независимый финансовый консультант Александр Чедрик
Блог: www.alexsandrchedryk.com
14
август 2012
Сила банковского депозита
ФИНАНСЫ
Задумывались ли вы о том, что такое банк? Прежде всего это инструмент для достижения кра-
ткосрочных финансовых целей. На сегодняшний день бан-
ки играют большую роль в сфере формирования и перераспределения денеж-
ных ресурсов между людь-
ми. Для экономики страны очень важно, чтобы люди не хранили деньги дома, а, как минимум, использовали банки для сохранения и на-
копления личных финансов. В результате мы имеем ча-
стичную защиту вложенных денег от инфляции, что от-
ражается на благосостоянии каждой отдельно взятой се-
мьи, и стимул для развития экономики страны, который дает свои результаты на ма-
кроуровне.
Давайте разберём, в каких случаях следует вкладывать деньги в банк, и почему это важно делать.
Потенциальному клиенту банка следует изначально понимать ту пользу, кото-
рою он получит после того, как начнет использование банковских продуктов. А это даст ему многое. Он сделает первые шаги в инвестирова-
нии, разберется в возмож-
ностях сложного процента. Клиент быстро поймет, по-
щение денежных средств на срок до одного года, с ого-
воренным вознаграждени-
ем за это в виде процентов по вкладу. Благодаря попу-
лярности таких депозитов, банки делают их достаточно комфортными для клиен-
та. Например, большинство банков предоставляют воз-
можность автоматической пролонгации (продления) вклада. Это удобно, ведь банк все сделает за вас. К тому же ваши деньги будут работать без перерыва.
Смотрите на краткосроч-
ное вложения собственных средств в банковские инстру-
менты так же, как и на при-
вычные вам вложения денег в покупки (авто, жильё) или путешествия. Ведь у вас не возникает вопросов, стоит ли в очередной раз отклады-
вать деньги на летний отдых. Вы планируете, сколько вам нужно финансов в поездку, и, отталкиваясь от этого, ре-
гулярно откладываете нуж-
ные суммы.
Важной особенностью кра-
ткосрочных депозитов, о ко-
торой следует помнить, яв-
ляется их разнообразие. чему время играет такую большую роль в инвестиро-
вании. Для того, чтобы на-
качать мышцы, человеку, никогда не занимавшемуся спортом, надо начинать с малого, постепенно увели-
чивая нагрузку. Так же и в мире финансов. Банк может стать хорошим тренажером для тренировки денежных мышц.
Наиболее востребованны-
ми населением вкладами в банковский сектор являются краткосрочные депозиты. Они предполагают разме-
15
август 2012
www.fin-advice.com
Финансовый консультант
Давайте разберём, какие есть отличия у краткосрочных депозитов между собой. Эти депозиты можно разделить на 3 основных вида:
Получение % каждый месяц
получение ежемесячного %; свободное пополнение денег
сумма вклада не увеличива-
ется со временем;
при досрочном снятии вкла-
да сгорает часть %
для получения ЕЖЕМЕСЯЧ-
НОГО дохода на текущие потребности
Процент, полученный за преды-
дущий период, прибавляются к телу вклада, и ежемесячно увеличивают сумму, на которую начисляется %
при досрочном снятии вклада сгорает часть %
с целью накопить капитал на по-
купку авто, жилья
снятие и пополнение денег в любое время;
мгновенное начисле-
ние % на вложенные деньги по сравнению с други-
ми видами депозитов, существенно ниже % на вклад
для решения текущих финансовых вопросов
ПреимуществаНедостатки
Как использовать
Накопление с капитализацией %
Деньги в любое время
От себя добавлю, что я всем ре-
комендую вкладывать деньги в банковские инструменты. В первую очередь, это формирует привычку пускать в оборот сво-
бодные деньги. Ко всему про-
чему, клиенты банков учатся формировать собственный ин-
вестиционный портфель. Ведь видов краткосрочных депозитов сразу несколько, что позволя-
ет использовать в той или иной степени каждый из них. В завершение хочется обратить ваше внимание на один важ-
ный момент. На сегодняшний день банковский депозит оста-
ется единственным понятным и приемлемым по соотношению «прибыль-риск» инвестицион-
ным инструментом.
Финансовый консультант Максим Колесник
16
август 2012
ФИНАНСЫ
О чем говорил Кийосаки в Москве
Семинар Роберта Кийосаки, который состоялся 16 июня 2012 года в Москве (Крокус Сити Холл) посетило около 6000 человек. Я уверен, что в этот день появилось около 6000 мнений о том, как прошел семинар, и о чем именно там говорил Роберт.
Я расскажу о том, что увидел и услышал я. Вот какие цели я ставил себе на этот семинар: •
Долгосрочные акценты финансовой стратегии
•
Стратегичность мышле-
ния
•
Инвестиция против спе-
куляции
•
Жизненные ценности Кто прочитал все книги Кийосаки,включая 2 по-
следние, которые он пре-
зентовал в Москве – «Дар Мидаса» (написанную со-
вместно с Дональдом Трам-
пом) и «Несправедливое преимущество», тот не мог не заметить изменений в стиле изложения и в темати-
ке книг. Если первые книги (тот же «Богатый папа, бед-
ный папа») были просты-
ми книгами по финансовой грамотности, то в последних книгах (включая «Заговор Богатых») Роберт поднима-
ет достаточно глобальные темы мирового масштаба. Там же он открыто показы-
вает свое отношение к этим вопросам. Местами полу-
чается довольно резко, но всегда смело и вполне по-
нятно для читателя.
Целью моей поездки на семи-
нар к Роберту Кийосаки было прочувствовать долгосрочные настроения в мире финансов, расширить масштаб мышле-
ния, научиться мыслить более глобально и стратегически. Цели больше философские, нежели конкретно-финансо-
17
август 2012
www.fin-advice.com
Финансовый консультант
вые. Забегу наперед – с це-
лями я угадал больше, чем некоторые другие участники, которые ушли с семинара крайне недовольными. Дело в том, что они не услышали от Роберта конкретных ре-
цептов, как ничего не делая быстро получить деньги, же-
лательно много денег. Кроме того, в зале было много возражений, уровня: «ну это все не работает у нас, в России» (а вы пробовали?) Или: «у нас такие огромные ставки по кредитам!» (а какие проценты прибыли?) Подоб-
ные вопросы сразу выдавали уровень участников семина-
ра. Ну все равно, молодцы что пришли. Хоть теперь-то поня-
ли, что если чудеса и возмож-
ны, то только благодаря тяже-
лому труду.
Я же взял от Роберта, соглас-
но своим целям, намного больше, чем ожидал.
За день до семинара всех тех, кто прилетел и приехал пораньше, ожидал прият-
ный сюрприз. Прошла пре-
зентация 2-х новых книг Роберта Кийосаки в книж-
ном магазине «Москва» на Воздвиженке. Там была возможность лично переки-
нуться словом с Робертом, сфотографироваться вме-
сте, ощутить тепло его руки и украсить свежекупленные книги его автографом.
Хочу заметить, что Роберт Кийосаки выглядит очень молодо. Лет на 45-50. Сей-
час ему 65. Конечно, может его сильно загримировали, но я уверен, что его деловой энтузиазм будет держать его в отличной форме еще очень долго. Этим он удивил меня очень сильно. Но самое интересное нача-
лось на следующий день, на семинаре. Первым делом удивил фор-
мат семинара – с самого на-
чала Роберт объявил, что это обучающий семинар, то есть на нем не получит-
ся просто сидеть и слушать, на нем придется обучаться. Для этого каждые 15-30 ми-
нут он давал по несколько минут для общения между людьми, сидящими рядом. Не простого общения, а об-
суждения услышанного. То есть человек должен был обдумать полученную ин-
формацию, сформировать свою точку зрения, озвучить ее партнеру по общению, за-
тем выслушать его точку зре-
ния и сформировать свое, уже более объективное ви-
денье услышанного. Согла-
ситесь, это более прогрес-
сивная форма обучения, чем пассивный дрем на задних рядах, в ожидании «секре-
тов» и «фишек».
Интересно было услышать, как «консервативный» Кийосаки занимается ры-
ночным продвижением собственной компании. Мо-
лодой директор по разви-
тию внедряет все новые и самые современные спосо-
18
август 2012
ФИНАНСЫ
бы продвижения компании Rich Dad на рынок. Причем сейчас речь идет об интер-
нет-рынке, о рынке мобиль-
ных приложений и других тонкостях, которые до этого ими использовались очень слабо. Сейчас это молодая и креативная компания. Чего стоит обстрел зрительного зала брендированными фут-
болками. Сколько ажиотажа вызвало это у публики, и как оживился зал! Кстати, ваше-
му автору посчастливилось стать обладателем такой футболки (как раз мой раз-
мер), благодаря объединен-
ным силам нашей команды по ловле футболок (я был на семинаре со своими бизнес-
партнерами).
Итак, что же говорил Кий-
осаки о фундаментальных вещах в инвестировании. Профессиональные инве-
сторы знают, что ключом к финансовой независимо-
сти являются не деньги и их количество, а финансовые привычки. Поэтому, когда на сцену вышла олимпийская чемпионка и задала вопрос по своей ситуации – что ей делать, чтобы иметь день-
ги, когда она уйдет со сцены профессионального спорта, Кийосаки дал четкий ответ, который многими был услы-
шан буквально: еженедель-
но покупайте серебро на те деньги, которые вы зараба-
тываете сейчас. Мало кто услышал, что именно Роберт говорил при этом. Он говорил, что первое, что нужно делать – это регулярно сохранять деньги. Только так мож-
но выработать привычку. Но большинство людей не устраивает пассивное со-
хранение, они хотят чув-
ствовать себя инвесторами и при этом не терять свои деньги. Для этого он пред-
ложил рецепт – вклады-
вать, например, в серебро. И добавил: «Даже если вы ничего на нем не заработа-
ете, вы как минимум сохра-
ните свои деньги от растрат и получите удовольствие от того, что вы – «инвестор». 19
август 2012
www.fin-advice.com
Финансовый консультант
И добавлю от себя – любая инвестиция будет для вас правильным стартом. Нач-
ните с самой надежной, самой прове-
ренной и самой высокодоходной инве-
стиции – начните инвестировать в себя, в свои знания, навыки и привычки.
Читайте правильные книги, слушайте ау-
диокниги, смотрите обучающее видео, посещайте семинары, встречайтесь с успешными людьми, задавайте им пра-
вильные вопросы и внедряйте услышан-
ное на практике. То, что вы положите себе в голову, никто и никогда не сможет у вас отнять. Со вре-
менем, именно это принесет вам милли-
оны процентов прибыли.
Предлагаю вашему вниманию резюме, ко-
торое я составил по окончанию семинара Роберта Кийосаки. Роберт, наконец, рас-
сказал нам секреты, которые мы и так все знали:
Начинай с малого. Ставь сильные цели, но дай им время на реализацию. Начни с того, что умеешь, и выработай в себе успешные привычки. Сначала научись делать, а уже потом фокусируйся на результатах. В но-
вых правильных привычках тебе поможет твое новое окружение.
Создавай активы, а не только сегодняш-
нюю прибыль. Спекулятивная прибыль (купи-продай, купи-подержи-продай) дает возможность жить сегодня. Но не гаранти-
рует высокое качество жизни завтра. Пра-
вильно созданные активы, приносящие пассивный доход постоянно и долгосрочно – вот что по-настоящему ценят настоящие инвесторы. Сам Роберт инвестирует, кро-
ме недвижимости, в компании, разведы-
вающие залежи нефти,и в золотые рудни-
ки – то есть в природные ресурсы.
Фокусируйся на пассивном доходе. Ведь только пассивный доход дает возмож-
ность, по сути, бесконечной прибыльности актива. Большие деньги делаются без своих де-
нег. Это та истина, которая приходит только с ростом масштабов деятельности. Когда ты лучше всех умеешь делать то или иное дело, деньги сами идут к тебе. Тогда уже больше не нужны свои деньги для того, чтобы создать большую прибыль.
Формируй окружение. Это самая главная задача для каждого. Возможно, это самая прибыльная инвестиция для начинающих бизнесменов, поскольку именно окруже-
ние отвечает за ваши привычки.
1
2
3
4
5
Предприниматель и инвестор Петр Федосенко
Блог: www.fedosenko.com
На самом деле то, что серебро является лучшим на сегодня инвестиционным ин-
струментом, язык не поворачивается на-
звать секретом. Это самый простой, недо-
рогой и понятный инструмент, который не обязательно принесет прибыль. Но фишка в том, что при регулярном использова-
нии этот инструмент поможет приобрести привычку, что гораздо важнее денег. Вот что на самом деле было сказано.
20
август 2012
МОТИВАЦИЯ для финансового консультанта
РАЗВИТИЕ
Как давно вы стали финансовым консуль-
тантом? И как результаты? Если результа-
ты устраивают, тогда вам, возможно, не надо читать эту статью. Но как вы думаете, можно ли еще улучшить ваши результаты? От чего зависит улучшение результата? В этой статье мы поговорим о внешней и внутренней мотивации, и ее влиянии на нас.
Чтобы было понятно, чем отличается внутренняя мотивация от внешней, при-
веду пример из реальной истории. Итак, история. Под окнами одного успешного бизнесмена почти каждый день детвора шумно играла в футбол. Какое-то время бизнесмен не обращал на это внимания, но со временем ему это начало очень сильно мешать. Бизнесмен решил поговорить с детьми. Он попросил перенести их игру на другое время, в другое место или вообще занять-
ся чем-то другим. Как он только не упра-
шивал их, но детвора продолжала играть в футбол.
Тогда бизнесмен пошёл на хитрость. Он собрал детвору и объявил им, что он посмотрел как они играют, и ему очень понравилось. Более того, он будет платить им за каждую игру по 5$. Прошла неделя. Каждый день бизнесмен исправно пла-
тил детям по 5$. Дети были просто в восторге – они играли в любимую игру, а им ещё и платили за это! В понедельник следующей недели бизнес-
мен заплатил детям только 3$, объяснив это тем, что у него сейчас финансовый кризис, и в даль-
нейшем он сможет им платить только 3$. Прошла ещё неделя, и в понедельник бизнесмен объявил, что сможет платить только 1$, так как с деньгами у него совсем плохо. Ни во вторник, ни в среду, ни на следующей неделе дети не пришли играть в свою любимую игру. Однажды бизнес-
мен встретил одного из мальчишек из футболь-
ной команды и спросил, почему же они больше не играют в футбол у него под окнами. И тот отве-
тил, что за 1$ им стало не интересно играть.
Как вы понимаете, суть в том, что бизнесмен про-
сто переключил детей с внутренней мотивации – играть в любимую игру, потому что им это просто нравится, на внешнюю – деньги. И когда внешней мотивации не стало пропал и интерес к игре.
Теперь, когда вы понимаете разницу между вну-
тренней и внешней мотивацией, ответьте сами себе, почему вы стали финансовым консультан-
том, почему вы в этом бизнесе? Какая у вас была мотивация? Вы думали о больших деньгах, об успешном окружении, о путешествиях и тому по-
добных вещах? Или, всё-таки, вы думали о том, что вам НРАВИТСЯ общаться с разными людьми, о том, что вы получаете ОГРОМНОЕ УДОВОЛЬ-
СТВИЕ от того, что реально ПОМОГЛИ человеку начать создавать свой капитал и защититься от финансовых падений в случае форс-мажоров. Да, это не простой бизнес. Это бизнес отказов, и сломаться тут очень легко. И очень часто финан-
совые консультанты забывают про внутреннюю мотивацию, про то, что им действительно нра-
21
август 2012
www.fin-advice.com
Финансовый консультант
1
2
3
4
5
6
7
вится делать, вместо этого кон-
центрируясь именно на внеш-
ней мотивации – количестве партнёров, деньгах, единицах, баллах и других приятных бо-
нусах.
Согласен, что внешняя моти-
вация тоже важна. Вы пришли в этот бизнес, чтобы зарабаты-
вать деньги, но в этом бизнесе очень важен опыт! Получите его, дайте себе 3-5 лет време-
ни, научитесь получать удо-
вольствие от этого бизнеса и вы начнёте замечать, как быстро увеличивается комиссия, еди-
ницы, количество партнёров и все остальное. Вспомните Смильяна Мори. Его комиссия первое время была совсем не большой, на поря-
док меньше чем его зарплата, когда он работал на работе. Но ему нравилось занимать-
ся страхованием, он дал себе время. И теперь он является одним из лучших продавцов страховых полисов в Европе! Вспомните Фрэнка Беттждера. Он семь месяцев не мог про-
дать ни одного полиса, но он тоже дал себе шанс. И у него получилось. Беттджер составил список из 13 качеств, которые, по его мнению, должны были дать ему нужный результат. Они, впоследствии, и принесли ему успех. Так вот, самым глав-
ным качеством он называл ЭН-
ТУЗИАЗМ! Воодушевляйся сам и воодушевляй других! Так как же всё-таки улучшить свои результаты? Хочу дать вам несколько рекомендаций, которые лично мне очень по-
могли остаться и продолжать развиваться в бизнесе финан-
сового консультирования. Эти рекомендации касаются имен-
но внутренней мотивации.
Итак:
Дайте себе 5-7 лет времени. За это время вы получи-
те опыт, научитесь получать удовольствие от бизнеса и обязательно выйдете на достойный результат.
Помните, что 5–7 лет это очень небольшой срок в пла-
не результата, по сравнению с наёмной работой.
Первое время уделяйте бизнесу 2-3 часа свободного времени в день.
Не увольняйтесь с основной работы, пока не выйдете на финансовый результат, который превысит вашу за-
работную плату.
Увеличьте количество отказов. С увеличением количе-
ства отказов (встреч) увеличится и количество контрак-
тов – это простая статистика. Когда идёте на встречу НЕ ДУМАЙТЕ о деньгах. Думай-
те о том, как вы ПОМОЖЕТЕ человеку. И не важно, если он откажется. Вы дали ему информацию, которая обя-
зательно поможет решить его финансовые вопросы по накоплению и защите. Теперь ответственность лежит на нём.
Не обращайте внимания на отказы! Обращайте вни-
мание на то, какой опыт вы получили, как вы выросли лично, какие эмоции чувствовали, когда вам искренне сказали спасибо. Научитесь получать удовольствие от своего бизнеса, и ре-
зультат не заставит себя ждать! Успехов!
Финансовый консультант Владислав Щепелев
22
август 2012
РАЗВИТИЕ
Секрет успешных продаж или зачем делать портрет вашего клиента
Мы живем в быстрое время. Три мобильных телефона, скайп, электронная почта, разные ПИН-
коды, пробки на дорогах. Технический прогресс фантастическим образом сделал нашу жизнь более комфортной, но при этом резко увеличил количество событий, происходящих с нами в единицу времени.
К сожалению, часто деловой че-
ловек уходит с головой в рабочую рутину, бесконечные разговоры, дорогу, работу с почтой и тому по-
добное. В результате он не успева-
ет вовремя остановиться, сделать паузу. Ему не хватает времени на принятие взвешенных реше-
ний. Как говорил Джон Рокфел-
лер: «Кто работает целый день, тому некогда зарабатывать деньги». А ведь стратегические решения будут влиять на все! Предлагаю в этой статье рассмотреть один из ключевых моментов абсолютно любого бизнес-проекта. Он назы-
вается знание типичного портре-
та своего идеального клиента.
У любого бизнеса всегда есть раз-
ные группы клиентов. Есть группа случайных клиентов. Есть клиенты, которые пользуются услугами кон-
кретного бизнеса периодически, и дают нестабильную прибыль. А есть постоянные и лояльные кли-
енты. И они не просто ключевые клиенты, они дают организации львиную долю дохода! Они любят ваш товар, активно и давно им пользуются, с удовольствием и ис-
кренне рекомендуют его другим. От них приходят новые клиенты, потому что «сарафанное радио» всегда работает безотказно.
И этих лояльных клиентов, если верить дедушке Парето, будет всего около 20%... Двадцать процентов клиентов дают 80% прибыли (!), и остальные 80% клиентов дают всего 20% прибыли (!)… Хотите проверить? Проанали-
зируйте свою клиентскую базу и посмотрите, кто какой дает процент оборота. Эта статистика работает железно в любом проекте, любом бизнесе, всегда и везде. Прове-
рено мировой практикой в течении многих десятилетий. Очень хорошо эта тема освещена в мировом бестсел-
лере, в одном из моих любимых произведений – книге «Ответ». Написали эту книгу Джон Ассараф и Мюррей Смит, два мультимиллионера. Они великолепно раскры-
ли одну из важнейших тем в маркетинге – изучение и по-
нимание своего клиента. Рекомендую почитать.
Почему же бизнесмены продают все и всем? Делают ре-
кламные акции по принципу коврового бомбометания– накроем всех, вдруг попадет куда надо? Привлекают не идеальных клиентов, а случайных или временных? Из-за своей расфокусированности теряют деньги сплошь и ря-
дом? 23
август 2012
www.fin-advice.com
Финансовый консультант
Во-первых, многие просто не задумываются, а с кем бы они хотели работать. Не вынуждены были работать, а именно хотели бы. Нужно почаще самому себе зада-
вать правильные вопросы. Кто является моим идеаль-
ным клиентом? Кто бы мог обеспечить достойную по-
вторяемость потребления моих услуг? Кто ценит и лю-
бит мой продукт? Ведь от по-
нимания профиля идеально-
го клиента будет «плясать» всё – начиная от структуры и места рекламы, продолжая маркетинговым бюджетом и заканчивая сервисом и це-
нами. Причем, при правиль-
ном подходе вы сможете привлечь идеального кли-
ента просто с копеечными затратами! Ведь вы будете привлекать очень прицель-
но. Двойная экономия!
Сейчас у бизнеса непростое время, и приходится дей-
ствительно успевать все бы-
стро делать. Как говорится, «на вчера». И часто люди просто не находят времени остановиться и спокойно по-
думать. Взвесить, грамотно разработать нужную стра-
тегию и тактику, направлен-
ные именно на привлече-
ние идеального клиента. Им нужно спешить, спешить, спешить…
Во-вторых, бизнесмены не верят, что таких клиентов много. Не верят, что можно работать как-то по-другому – меньше, проще и прибыль-
нее. Они верят, что живут в мире недостатка. Всем де-
нег, клиентов и всего осталь-
ного не хватит. Уж лучше я буду работать с теми, кто есть, чем перестраивать си-
стему. А вдруг и этих поте-
ряю? А то, что система дает минимум отдачи, - ну это все кризис виноват. В-третьих, бизнесмены не-
достаточно уважают себя, не ценят свой труд и ту цен-
ность, которую создают. Они продают свое время, идеи, энергию, услуги всем тем, кто платит. И даже не за-
думываются, что деньгами, зачастую, невозможно ком-
пенсировать то, что отдано. Перефразируя известную фразу, можно сказать, что клиент не всегда прав. Неко-
торых клиентов нужно просто «увольнять»!
Мы проводим в активной де-
ятельности большую часть своей жизни. И наши клиенты напрямую влияют не только на прибыль. Они влияют почти на все – от нашей самооценки и мировоззрения до мотивации и уровня энергии. Они или мо-
тивируют нас развиваться или демотивируют. Так почему же мы так часто небрежно отно-
симся к себе, своему делу, сво-
ему времени? Почему не це-
ним свои уникальные таланты и проекты?
Главный вопрос – это вопрос уважения к себе и своему делу!
24
август 2012
Анекдот в тему:
Заветная мечта официан-
та: чтобы люди обедали дома, а чаевые высылали ему по почте.
«Неудачник импровизирует, победитель готовится». На-
ходите время для спокой-
ной, стратегической рабо-
ты, качественного анализа. Продажа – это система. И портрет типичного клиента – основа основ. То, на чем строится все! Находите время и энергию на подобную работу – она всегда окупается сторицей! Хорошего потока идеальных клиентов вам! Чтобы перевести теорию в практику, сделайте небольшой практикум. Опишите демографию вашего идеального кли-
ента. Того, который дает вам 80% прибыли. Выполняя это задание, ответьте себе на вопрос : «Кто мой клиент?»
1. Подумайте и запишите:
- его возраст и пол; - профессию и статус;
- примерный уровень дохода; - семейное положение, количество детей;
- образование;
- географию (где он живет);
Эти данные помогут вам создать портрет вашего типично-
го клиента. Иногда даже рекомендуют дать ему имя, исхо-
дя из того, что получилось. Иван Иванович или Машенька. У каждого конкретного бизнесмена будет свой персонаж.
2. Задумайтесь, какие у вашего клиента проблемы. Чем он живет, о чем переживает, что его беспокоит. Как гово-
рится: «Наденьте туфли клиента на себя». На основании чего он принимает решение? Какие у него мотивы и при-
чины? Это называется психография. Она отвечает на во-
прос : «Почему клиент покупает?» После этого вы пойме-
те, как и чем сможете реально помочь своему клиенту, как ему лучше донести свое предложение. Ведь деньги всегда платят за решение конкретной проблемы.
Такую работу нужно проделывать регулярно. Чем точнее и детальнее ваш портрет идеального клиента, тем эф-
фективнее и мощнее будут результаты ваших действий. На вашу рекламу, рассылку, визитку, презентацию станут лучше реагировать потенциальные клиенты – ведь сооб-
щение будет предназначаться именно им! Внутри клиент скажет: «О! Это для меня!» И «проголосует» деньгами за вашу идею.
3. Изучив профиль своего типичного клиента, и поняв для себя кто он, разработайте схему, как вы будете при-
влекать его интерес. Где его следует искать, что для него важно, как он принимает решения? Что для него имеет ценность, и о чем нужно сообщать в рекламном послании?
4.Сделайте конкретные шаги навстречу своему клиенту.
5.Спустя некоторое время, сделайте анализ клиентской базы, прибыли. Если вы все сделали правильно, вы уви-
дите результаты!
Бизнес-коуч Сергей Шевченко
Блог: www.s-shevchenko.com
25
август 2012
www.fin-advice.com
Финансовый консультант
Финансовый консультант Андрей Савчук Блог: www.schoolofsales.ru
От холодного звонка к горячему!
На сегодняшний день в на-
шей стране телефоны имеют практически все люди от 10 и до 80 лет. Телефон давно пе-
рестал быть чем-то особен-
ным. Позвонить по телефону не составляет никакого труда даже ребенку. Но совсем не-
давно, в целях развития биз-
неса, я принял решение со-
вершать звонки по холодным контактам (незнакомым мне людям). Первый звонок мне дался архитрудно. Как только я на-
брал номер телефона, у меня пересохло во рту, перепута-
лись все мысли, а подсозна-
ние вопило: «А ВДРУГ ОТКА-
ЖУТ!?». И что же вы думаете, мне таки отказали. В тот день я не смог больше пересилить себя и сделать хотя бы еще один звонок. Успокоившись, я стал анали-
зировать. Я получил отказ, и.… Ведь ничего со мной не произошло, мне просто ска-
зали: «Нет» и все! Вывод – все переживания напрас-
ны!!! И тут я вспомнил, как в дет-
стве я боялся прыгать с выш-
ки в воду. Первые прыжки я думал только о том, как пре-
одолеть страх, и по этому ляпался как попало. Чтобы перебороть страх, я начал сосредотачиваться на том, как я лечу, как вхожу в воду и т.д. И все стало получаться само собой. Так и со звонками: как только я преодолею свой страх отка-
за, я смогу совершать звонки без всяких сложностей, поду-
мал я. роваться перед зеркалом. Чтобы услышать обратную связь, я позвонил жене (у нее как раз был обеденный пере-
рыв) и опробовал технику на ней. После всей этой подготов-
ки я начал звонить. Страх не ушел, а всего лишь умень-
шился, но я твердо знал, что поле 3-го, 5-го звонка станет легче. Так и произошло. Уже после 4-го холодного звонка я почувствовал уверенность.
Важный момент! Если вас просят рассказать поподроб-
ней по телефону о сути ваше-
го предложения – не согла-
шайтесь. Ссылайтесь на все что угодно, но не начинайте рассказывать по телефону. Вы не сможете контролиро-
вать внимание клиента. Если собеседник проявит инте-
рес, значит вам нужно с ним встретиться.
В данной методике главное не делать большой перерыв между звонками. И нужно помнить – «Что нас не убива-
ет – делает нас сильнее!».
Хочу пожелать всем читате-
лям хорошего настроения и отличных побед в бизнесе! Затем я написал выгоду, ко-
торую получит клиент от встречи. Далее я стал трени-
Для начала я набросал схему звонка. У меня она выглядит так:
•
Приветствие;
•
Представляюсь;
•
Предлагаю выгоду;
•
Уточняю место предпо-
лагаемой встречи;
•
Отвечаю на вопросы;
•
Договариваюсь о встрече.
26
август 2012
РАЗВИТИЕ
Как МОТИВИРОВАТЬ себя на РЕЗУЛЬТАТ?
Взрослые это маленькие дети! Только их родителями выступает их окружение. У вас ведь есть мечты? Вы делились ими с друзьями? Что на это ответили ваши друзья? Правильно: «Куда ты лезешь! Так это ведь не реально! Кому нужно страховать свою жизнь? Что за бредовая идея. Какие еще джипы и дома с бассейном? Пошли лучше пивка попьем, ты перегрелся, дружи-
ще». Знакома ли вам такая ситуация? А дальше пиво и разговоры ни о чем, из серии «если бы, да кабы, да во рту выросли грибы».
«Спасибо» нашим учителям-
дрессировщикам. Так хоро-
шо научили нас наслаждать-
ся малым, что о большом даже думать страшно. Живи как все. Так забавно, ведь с самого раннего детства каж-
дому из нас говорили: «Ма-
лыш, пора идти в садик». Потом нужно обязательно идти в школу, учится писать и считать. Далее необходи-
мо изучить математические формулы, физику, химию и прочие предметы, которыми человек во взрослой жизни пользуется очень редко. По-
сле школы мы обязательно должны поступить куда-то учиться. Получить высшее образование и занять ячей-
ку в обществе. После обучения в высшем учебном заведении нас при-
зывают идти на работу. «А ты уже устроился на работу? А ваш сын работает? А сколько тебе платят? Кем ты работа-
ешь?» – эти фразы знакомы каждому. В действительно-
сти, работники нужны госу-
дарству лишь для того, что-
бы выполнять те действия, которые не могут делать машины. Это конечно же здорово, что есть и пекари, и парикмахеры, и бухгалтера, прочие профессии. Но фиш-
ка в том, что эти люди не работают на все 100%. Боль-
шинство людей не любит ту работу, которой они занима-
ются, а если и любят, то не всегда за нее получают фи-
нансовое вознаграждение, достойное их трудов. А в старости им платят копейки, чтобы они просто могли вы-
жить. Замечательное возна-
граждение за потраченные на работу сорок лет жизни, не правда ли? Каждая работа достойна уважения. Просто важно по-
нимать, что каждый чело-
век способен за свою рабо-
ту получать больше денег, чем зарабатывает на самом деле. Часто можно наблю-
дать глупые ситуации, когда человек заявляет, что хочет получать 10000 долларов в месяц, но при этом идет устраиваться, к примеру, на работу дворника. А по-
том говорит, что государство плохое или веник плохой, слабо метет. Найдет еще ты-
сячу причин, которые меша-
27
август 2012
www.fin-advice.com
Финансовый консультант
Спрашиваю одного своего знакомого, воспользовавшись удобным случаем: - Считаешь себя счастливым человеком?
- Да! - Тебя устраивает твоя зарплата? - Да, вполне устраивает! - Слышал, что ты любишь кататься на лыжах. Давай во втор-
ник съездим в Карпаты, покатаемся? - Ты что, с ума сошел, какой вторник, у меня же работа! - Ну хорошо, тогда может быть в среду? - Нет! В среду я тоже работаю! - Ладно, скажи тогда, когда ты можешь поехать?
- Ну не знаю, когда мне отпуск дадут или выходной. Бывало ли у вас такое? Что для вас целая проблема выде-
лить время для того, чтобы позаниматься тем делом, ко-
торое вам нравиться, и его хочется делать не ради денег, а просто для души. К счастью, в наше время нам разрешено мечтать и воплощать свои мечты в реальность. Сейчас зо-
лотое время для того, чтобы использовать свои знания для достижения своих желаний.
ют ему зарабатывать желаемую сум-
му. И таких примеров полно. Давайте копнем глубже и разберемся, чего же все-таки мы хотим. Думаю, что вы со-
гласитесь с тем, что каждый человек хочет вкусно кушать, красиво одевать-
ся, жить в отличном доме, комфортно ездить на машине или любом другом транспорте, который нравиться имен-
но ему. Получать себе все то, что ему хочется. Почему же тогда люди ходят на работу? Очень просто – потому что им нужны деньги.
Зачем же людям деньги? Очень про-
сто – чтобы покупать себе все что им хочется. Сколько вам платят на вашей работе? Вы можете позволить себе все, чего вам хочется? Нет?????!!!! Как же так, вы ведь работаете с утра до вечера, делаете много работы а вам платят столько, что вам хватает денег только на самое основное. И в следующем месяце вы снова идете на работу, чтобы хоть что-то заработать, ведь жить как-то надо. Так забавно бывает слышать ответы людей на во-
прос счастливы ли они. Сейчас вы прочтете совер-
шенно секретную информа-
цию, воспользовавшись ко-
торой вы можете изменить свою жизнь в лучшую сто-
рону навсегда! Все, о чем написано выше, у вас было раньше. Теперь все будет по другому. Но только в том случае, если вы начнете дей-
ствовать незамедлительно. Давайте возьмем профес-
сию программиста. Что от-
личает программиста, ко-
торый получает 1900 грн в месяц, от программиста, ко-
торый получает 10000 дол-
ларов в месяц? Совершен-
но верно! ЗНАНИЯ! Начало всех начал – идея. Сначала человек определяет для себя, что он хочет получить 28
август 2012
РАЗВИТИЕ
от этой жизни, и для чего ему все это нужно. Затем следует разработка и планирование той идеи, которая возникла. Потом следует действие – воплощение идеи в жизнь. И толь-
ко после этого человек получает то, что он заслуживает получить за реализацию идеи. Запомните, мотивировать себя на результат можно только тем, чего вам действительно хочется. Ничем ты себя не мотивируешь на результат, кроме как ОЧЕНЬ СИЛЬНЫМ ЖЕ-
ЛАНИЕМ ПОЛУЧИТЬ ТО, ЧЕГО ТЕБЕ ХОЧЕТСЯ! Рассмотрим простой пример. Про молодо-
го парня, который решил стать программи-
стом исключительно из-за того, что ему этого очень ХОТЕЛОСЬ. Когда он озвучил свое ре-
шение стать программистом, родители ему ответили очень просто: «Сынок, нету денег, может ты пойдешь автослесарем? Там учится не так долго, и денег меньше надо». На что последовало твердое НЕТ. Парень решил, что в таком случае он сам заработает те деньги, которые были ему нужны, и все-таки станет программистом. Благодаря сильнейшему же-
ланию, ему удалось показать родителям твер-
дость своего намерения стать программи-
стом, и они нашли ему деньги на учебу. Когда парень получил образование программиста, и начал искать применение своим знаниям, ему все вокруг твердили: «Нереально устроиться на работу программиста без опыта работы. Это гиблое дело». Но он не слушал окружение, ведь он очень ХОТЕЛ быть программистом. И вскоре он нашел работу по своей специаль-
ности, его взяли работать программистом. Он достиг своей цели, он получил то, чего ХОТЕЛ. Со временем он перерос уровень выполняе-
мой им работы, и у него появилась цель по-
29
август 2012
www.fin-advice.com
Финансовый консультант
Финансовый консультант Михаил Черненко Блог: www.bisnesscherchell.blogspot.com
лучать больше денег от своей работы. Парню было понятно, что вкалывая на работе он не купит того, чего он хочет, и было принято решение уйти с рабо-
ты и создать свой маленький бизнес. Ему удалось и это! Сейчас у этого пар-
ня цель получать достаточно денег для того, чтобы покупать себе и своим близким все, чего им только захочется, и занять лидирующую позицию среди самых богатых людей мира! Как ду-
маете, у него получится достичь цели? Ведь ему ОЧЕНЬ ХОЧЕТСЯ этого!
Вывод таков: мотивировать себя на результат можно только тем, чего вам ОЧЕНЬ СИЛЬНО ХОЧЕТСЯ! Генерируйте идеи, воплощайте их в жизнь, и вы обязательно получите тот результат, которого ХОТИТЕ. Просто поднимитесь на один раз больше, чем упадете!
30
август 2012
Предположим, что вы де
-
лаете холодный звонок, и как только начинаете гово-
рить потенциальный клиент сбрасывает ваш звонок. Вам может показаться, что таким образом он отказывает вам. Но правда заключается в том, что в большинстве слу-
чаев отказы клиентов никак с вами не связаны. Что каса-
ется сброшенного звонка, то вы никак не могли знать, что в момент вашего звонка кли-
ент был очень занят. Поэтому он и решил преждевременно закончить разговор, так как считает нормальным посту-
пить таким образом с незна-
комым ему человеком.
Может быть, если бы вы на-
чали свой разговор иначе, или позвонили в другое вре-
мя, реакция вашего собесед-
ника была бы совсем другой. Но лучше не стоит строить лишних иллюзий по этому поводу. Вполне возможно, что если бы вы позвонили чуть раньше, клиент перед тем как закончить разговор добавил бы еще и крепкого словца вам вдогонку. Большинство отказов не име-
Преодолеваем страх отказа
Если сам отказ человек пере-
живает достаточно легко, то страх отказа может сопро-
вождать человека всю его жизнь. Боязнь отказа являет-
ся серьезным препятствием на пути к успеху в продажах. Если каждый новый отказ пугает вас все больше, у вас будут проблемы с тем, чтобы делать все необходимое для успеха вашего бизнеса. Вы будете избегать звонков кли-
енту, при общении с ним вы не сможете отстоять те усло-
вия сделки, которые вам вы-
годны, вы будете колебаться при закрытии сделки. Запом-
ните раз и навсегда: страх это убийца продаж.
Исходя из своего опыта, могу утверждать, что лучшим спо-
собом борьбы со страхом яв-
ляется преодоление самой причины страха. Вот как это следует делать:
Шаг первый. Поймите, что большинство отказов явля-
ются надуманными.
Вы боитесь неудач? Тогда вы в этом не одни, ведь их бояться многие. Особенно люди, которые зарабатывают продажами себе на жизнь. Получение отказа это еще полбеды. Все намного серьезнее, если у человека появляется страх быть отвергнутым.
ЖИЗНЬ
31
август 2012
www.fin-advice.com
Финансовый консультант
ют ничего общего с вами лично. Любой дру-
гой человек, предприняв такое же действие как и вы, в то же самое время, столкнулся бы с такой же ответной реакцией, с которой столкнулись и вы. То, что вы воспринимае-
те как отказ, является обычной выдумкой, которая была создана вашим мозгом чтобы объяснить то событие, которое произошло. Шаг второй. Поймите, почему отказы для вас настолько проблематичны.
Есть 3 основные ситуации, при которых от-
каз перерастает в проблему:
•
Когда вам отказывают слишком ча-
сто. Одно дело когда вы имеете дело с каким-то одним неудачным холод-
ным звонком. Вы это можете принять, так как, в конце-концов, это всего лишь личное мнение одного человека. Но по-
сле двадцати, тридцати, сорока отказов каждый новый звонок будет даваться вам все тяжелее и тяжелее.
•
Когда вам не безразличен тот человек, который вам отказывает. Если у вас есть отношения с этим человеком, он явля-
ется вашим родственником или другом, отказ более чем неприятен. Когда вам отказывает малознакомый человек, все намного проще. Таким образом, чем сильнее у вас эмоциональная связь с че-
ловеком, тем болезненнее его отказ.
•
Когда вы считаете, что к мнению отка-
завшего вам человека следует прислу-
шаться. Если у вас есть чувство, что кто-то лучше вас из-за своей исключительной интеллигентности, таланта или чего-то другого, вы будете ценить мнение та-
кого человека. И когда этот человек от-
вечает вам отказом, вы принимаете это слишком близко к сердцу.
Ваша задача заключается в том, чтобы опре-
делить те конкретные обстоятельства, при которых отказ воспринимается вами осо-
бенно болезненно. Когда вы знаете свою проблему вдоль и поперек, можно начи-
нать работать над ее преодолением.
Шаг третий. Определите границы своего страха.
Достаньте свой еженедельник (блокнот тоже сойдет), и запишите свои ответы на следующие три вопроса:
•
Сколько отказов я должен получить от лю-
дей, мнение которых я ценю, чтобы это действительно начало меня беспокоить?
•
Насколько хорошими должны быть мои отношения с клиентом, чтобы его критика меня расстроила?
•
Насколько я должен ценить мнение своего потенциального клиента, чтобы его отказ невозможно было сбросить со счетов?
Уделите время тому, чтобы честно ответить са-
мому себе на эти вопросы. Сделав это, вы точ-
но определите те границы страха, за которые вы пока не готовы зайти.
32
август 2012
Шаг четвертый. Измените убеждения, которые вызы-
вают у вас страх.
Если попытаться разобрать-
ся в причинах нашего стра-
ха, можно заметить, что мы почему-то держимся за какие-то ложные убеждения (о жизни, бизнесе, людях, др.) Именно они являются виновниками страха. Приме-
ры:
•
После нескольких под-
ряд неудачных холодных звонков можно дальше и не продолжать.
•
Если я нахожусь в ситуа-
ции, когда расположил к себе клиента настолько, что уже могу сделать кли-
енту деловое предложе-
ние, отказ можно считать большим фиаско.
•
Мнение руководителей и менеджеров высшего звена является для меня очень важным, так как они знают больше моего.
Чтобы освободиться от стра-
ха отказа, необходимо осоз-
нанно заменить эти огра-
ничивающие убеждения на убеждения, которые будут вызывать у вас уверенность, а не страх. Примеры:
•
Каждый холодный звонок это новая возможность. Прошлое это прошлое.
•
Не следует начинать те отношения, в которых риск наказуем.
•
Общение с руководите-
лями и предпринимате-
лями дает мне широкие возможности для лич-
ностного роста. Все действительно очень просто. Когда вы превращае-
те свой недостаток в преиму-
щество проблема исчезает. В нашем случае, вы больше ни-
когда не будете бояться полу-
чить отказ от клиента. Шесть слов. НЕ ПРИНИМАЙ-
ТЕ ВСЕ НА СВОЙ СЧЕТ. Всякое случается. У клиентов тоже бывают трудные дни. Иногда вы попадаете под горячую руку. Только от вас зависит, как вами будет воспринята та или иная неудача. Помните, что вы способ-
ны контролировать только 4 вещи: свои убеждения, свое отношение, свои эмо-
ции и свои действия. Если вы позаботитесь о всех че-
тырех, тогда ваш успех не-
избежен.
Независимый финансовый консультант Виктор Рябоконь Сайты: www.info-zona.com www.fin-advice.com
ЧИТАЙТЕ В СЛЕДУЙЩЕМ
НОМЕРЕ
Не понравишься – не продашь
Каким должен быть будущий лидер?
Мотивация как предохранитель бизнеса 34
август 2012
Трагедия жизни заключается в отсутствии цели для достижения.
Трагедия жизни заключается не в том, что цель не достигнута. 
Автор
tana1961
Документ
Категория
Другие
Просмотров
1 527
Размер файла
2 255 Кб
Теги
Финансовый консультант
1/--страниц
Пожаловаться на содержимое документа