! ЗОЛОТЫЕ ПРАВИЛА УСПЕШНОГО СБЫТА Ю.А. Петрова, Е.Б. Спиридонова, А.С. Новикова Золотые правила успешного сбыта / Ю. А. Петрова, Е. Б. Спиридонова, А. С. Новикова. — Ростов н/Д : Феникс, 2013. — 156 с. — (Вершина успеха). © Петрова Ю.А., Спиридонова Е.Б., Новикова А.С., 2013 © Оформление: ООО «Феникс», 2013 УДК 339.1 ББК 65.290&2 КТК0970 15*'%&# "&! П30 П30 УДК 339.1 ББК 65.290&2 15*'%&# "&! Петрова Ю. А. Издание подготовлено совместно с Издательским центром IPR MEDIA www.iprmedia.ru Торговля — это не только сфера материального обогащения, но и своеобразный вид искусства. Во все времена успешные торговцы пользовались заслуженным уважением общества. Про& давать товар, получать прибыль, обслуживать покупателей мо& гут научиться многие. Но стать настоящим профессионалом в сфере продаж, добиться самых высоких результатов и заслу& жить титул успешного продавца способен далеко не каждый. Для этого необходимо, во&первых, изучить теоретические осно& вы, а во&вторых, много&много практиковаться. Книга «Золотые правила успешного сбыта» поможет вам освоить не только тех& ники успешных продаж, но и правила установления контакта с покупателем, способы преодоления возражений, методы за& ключения сделок и контрактов. Пособие написано специалистами, на практике знакомыми с методами успешных продаж. Материал изложен доступно, объемно, снабжен примерами и авторскими комментариями. Книга рассчитана на широкий круг читателей и будет полезна всем, кто интересуется сферой торговли, в том числе потребите& лям товаров и услуг. Особенно полезным издание окажется для продавцов&консультантов, менеджеров по продажам, руководи& телей торговых организаций и торговых представителей. ОГЛАВЛЕНИЕ % ГГ ГГ Г лава 1. Подготовка к встрече с клиентомлава 1. Подготовка к встрече с клиентом лава 1. Подготовка к встрече с клиентомлава 1. Подготовка к встрече с клиентом лава 1. Подготовка к встрече с клиентом ' a ' # ! $ " ' # Глава 2. Налаживаем контакт с покупателем ! ! " " % ! & " & " ' " ! "! ! # ! # ! # !" #! !# Глава 3. Управление поведением покупателя !& ! !& ! !& ! !' ЗОЛОТЫЕ ПРАВИЛА УСПЕШНОГО СБЫТА " ! " ! a " ! " ! ! "" ! "a"# !! "$ !! "% !! "' Глава 4. Основные законы общения с покупателями #" " #" " ## " #$ "! $ "" $ "# $! " $" " $" " $$ "! $% "! $% "! % "" % "" % "" % "# %" "# %" "# %" Оглавление # "#! %# "#" %$ Глава 5. Как преодолеть возражения клиента? & # & # &! # &" #! &% #" &% # ' # ' # ' # ! '! # " '" #! '# #! '# #! '$ #" '' #" '' #" " #"! #"" " #"# % #"$ & Глава 6. Как не напугать покупателя, называя цену? $ $ " $! " Глава 7. Путь к успешному завершению продажи ' % ' ЗОЛОТЫЕ ПРАВИЛА УСПЕШНОГО СБЫТА $ % ! %! !# %" !& %" !' %" " %"! " Глава 8. Как устроить незабываемую презентацию товара? "# & "# & "$ &! "$ &" "& #$ Предисловие % В современном бизнесе за последние годы про& изошло немало перемен. Тот продавец, который не желает заме& чать эти изменения и продолжает придерживаться устаревших правил торговли, заранее обречен на провал. Успешному про& фессионалу в сфере продаж необходимо постоянно пополнять свой багаж знаний о теории и практике ведения бизнеса. Представленное издание включает в себя уникальный мате& риал, позволяющий ознакомиться с золотыми правилами мар& кетинга. Наряду с самыми современными техниками работы с клиентами, представлены проверенные временем, не утратив& шие актуальности методики активных продаж. Стиль написа& ния и способ изложения материала соответствуют специфичес& ким особенностям ведения корпоративных бизнес&тренингов. Рекомендации и советы, снабженные примерами, необходимым образом систематизированы, что способствует эффективному усвоению и запоминанию материала. Изучив книгу от начала и до конца, вы сможете по праву утверждать, что приняли участие в уникальном бизнес&тренинге. Вам, наверное, известно, что профессионализм приходит с опытом. При этом опыт практический должен непременно ба& зироваться на надежной теоретической основе. Без базовых зна& ний в торговле, как и в любой другой сфере, невозможно добить& ся высоких результатов. Настоящий профессионал может сори& ПРЕДИСЛОВИЕ ЗОЛОТЫЕ ПРАВИЛА УСПЕШНОГО СБЫТА & ентироваться в любой ситуации. А ситуации в процессе предло& жения клиентам товаров и услуг возникают самые неожиданные. Клиенты спорят, возражают, не хотят идти на контакт, возвра& щают купленный товар. Или, наоборот, несколько часов зани& мают продавца разговорами, навязывают свою дружбу, «доста& ют» полезными советами. И они, безусловно, имеют на все это законное право. Ведь главное для любого торговца — продать товар, а кому — дело десятое. Вот тут вам и понадобятся твердые знания психологии покупателя, методов преодоления возраже& ний, способов управления поведением клиента. Обо всем этом и многом другом рассказывается в предлагаемой книге. Современные покупатели стали более разборчивыми и кап& ризными, при этом конкуренция на рынке — гораздо жестче. Поэтому немаловажным фактором успеха в торговле является умение разбираться в психологии клиентов и понимать их по& требности. Данное пособие включает в себя информацию о подготовке и проведении встречи с клиентом, о способах за& воевания доверия и убеждении, о типах покупателей и мето& дах преодоления сопротивления покупке. Также здесь вы най& дете эффективные методики завершения сделки и проведения запоминающейся презентации продуктов и услуг. Книга «Золотые правила успешного сбыта» станет настоль& ным справочником для любого менеджера, продавца, торгового представителя, консультанта, руководителя и поможет увеличить эффективность продаж. Предисловие ' ПОДГОТОВКА К ВСТРЕЧЕ С КЛИЕНТОМ a Наступило время познакомить вас с человеком, который от& правился в путь, чтобы овладеть искусством энергичной прода& жи. И этот человек — вы! Может быть, ваша дорога к успеху окажется совсем короткой, а возможно, вам придется пройти очень длинный и трудный путь. Не исключено и то, что вы не придете туда никогда. Помимо вас, никто не сможет оценить те усилия, которые потребуются от вас. Потому что все зависит только от вас и вашей готовности пройти этот путь! Также никто не сможет задержать вас в пути, если вы примете решение воспитать в себе качества и способно& сти энергичного продавца. Итак, только вы можете управлять своей судьбой, вы — един& ственный ее хозяин! В тот момент, когда вы решитесь использовать этот шанс, ко& торый сулит не только успех и уважение, но и внутренне напол& ненную жизнь, никто не сможет вас остановить. Наоборот, вы со временем обнаружите, что все больше и больше людей помогают вам добраться к намеченной цели. К сожалению, лестница, ко& торая приведет вас наверх, не имеет ничего общего с эскалато& ром. Вы будете упорно подниматься по ней сами, преодолевая ступень за ступенью, при этом темп продвижения не имеет 1 ГЛАВА ЗОЛОТЫЕ ПРАВИЛА УСПЕШНОГО СБЫТА никакого значения. Важно только одно — начать движение. На& чинайте путь к самосовершенствованию прямо сейчас! Все боль& ше уделяя внимание работе над собой, добиваясь успеха, вы бу& дете продвигаться вперед все быстрее. Ничто не сможет способствовать успеху больше, чем преды& дущие удачи. Вдохновение, которое вы получаете и передаете другим людям, возвращается к вам обратно тысячекратно уси& ленным. Ни один смертный не рождается совершенным. Но че& ловек тем и отличается от других живых существ, что проходит длительный процесс развития духа и чувств, определяющих его поведение. Запомните, что успех есть решенная проблема. Любой чело& век имеет шанс стать единственной в своем роде личностью, если будет целенаправленно работать над собой. Энергичный прода& вец, опираясь на силу своего духа, становится индивидуальнос& тью. При этом в качестве могущественного союзника он исполь& зует свое подсознание. Энергичному продавцу присущи такие качества, как жизне& радостность и огромная сила воли, которые, в свою очередь, по& рождают принципиальность, целеустремленность, бойцовский дух. Далеко не всегда человек сам способен оценить скрытые в нем способности и таланты. Часто происходит так, что многие люди знают других лучше, чем самих себя. И наоборот, другие люди порой знают вас лучше, чем вы сами. Вероятно, вам при& дется начать работу с углубленного изучения самого себя. Почему человек так мало знает себя, и это несмотря на то, что он имеет множество способов познать свою личность? Ответ за& ключается в том, что люди боятся узнать новое. Многие предпо& читают оставаться на накатанном, выверенном пути, потому что так спокойнее и меньше проблем, которые необходимо решать. Однако помните, что завтра вы получите то, о чем думаете сегодня. Современная наука стремительно продвигается вперед, делая одно открытие за другим. А что мы с вами знаем о соб& ственном «я»? В сущности, очень мало. Что для нас важно? Привлекательная внешность, красивая одежда, хорошее телосложение. Желание достичь всего этого #% 6EAI, 0 &"& ! !""& &
Автор
1/--страниц