close

Вход

Забыли?

вход по аккаунту

?

Золотые правила успешного сбыта Петрова Ю.А. (www.PhoenixBooks.ru)

код для вставкиСкачать
!
ЗОЛОТЫЕ ПРАВИЛА
УСПЕШНОГО СБЫТА
Ю.А. Петрова,
Е.Б. Спиридонова,
А.С. Новикова
Золотые правила успешного сбыта / Ю. А. Петрова,
Е. Б. Спиридонова, А. С. Новикова. — Ростов н/Д : Феникс,
2013. — 156 с. — (Вершина успеха).
© Петрова Ю.А., Спиридонова Е.Б.,
Новикова А.С., 2013
© Оформление: ООО «Феникс», 2013
УДК 339.1
ББК 65.290&2
КТК0970
15*'%&# "&!
П30
П30
УДК 339.1
ББК 65.290&2
15*'%&# "&!
Петрова Ю. А.
Издание подготовлено совместно
с Издательским центром IPR MEDIA
www.iprmedia.ru
Торговля — это не только сфера материального обогащения,
но и своеобразный вид искусства. Во все времена успешные
торговцы пользовались заслуженным уважением общества. Про&
давать товар, получать прибыль, обслуживать покупателей мо&
гут научиться многие. Но стать настоящим профессионалом в
сфере продаж, добиться самых высоких результатов и заслу&
жить титул успешного продавца способен далеко не каждый.
Для этого необходимо, во&первых, изучить теоретические осно&
вы, а во&вторых, много&много практиковаться. Книга «Золотые
правила успешного сбыта» поможет вам освоить не только тех&
ники успешных продаж, но и правила установления контакта с
покупателем, способы преодоления возражений, методы за&
ключения сделок и контрактов.
Пособие написано специалистами, на практике знакомыми
с методами успешных продаж. Материал изложен доступно,
объемно, снабжен примерами и авторскими комментариями.
Книга рассчитана на широкий круг читателей и будет полезна
всем, кто интересуется сферой торговли, в том числе потребите&
лям товаров и услуг. Особенно полезным издание окажется для
продавцов&консультантов, менеджеров по продажам, руководи&
телей торговых организаций и торговых представителей.
ОГЛАВЛЕНИЕ
%
ГГ
ГГ
Г
лава 1. Подготовка к встрече с клиентомлава 1. Подготовка к встрече с клиентом
лава 1. Подготовка к встрече с клиентомлава 1. Подготовка к встрече с клиентом
лава 1. Подготовка к встрече с клиентом
'
a '
#
! $
" '
# Глава 2. Налаживаем контакт с покупателем
!
!
"
"
%
! &
" &
" '
" !
"! !
# ! # ! # !"
#! !#
Глава 3. Управление поведением покупателя
!&
! !&
! !&
! !'
ЗОЛОТЫЕ ПРАВИЛА УСПЕШНОГО СБЫТА
"
! "
! a
"
! " ! !
""
! "a"#
!! "$
!! "%
!! "'
Глава 4. Основные законы общения с покупателями
#"
" #"
" ##
" #$
"! $
"" $ "#
$!
" $"
" $"
" $$
"! $%
"! $%
"! %
"" %
"" %
"" % "# %"
"# %"
"# %"
Оглавление
#
"#! %#
"#" %$
Глава 5. Как преодолеть возражения клиента?
&
# &
# &!
# &"
#! &%
#" &%
# '
# '
# ' # ! '!
# " '"
#! '#
#! '#
#! '$
#" ''
#" ''
#" "
#"! #"" "
#"# %
#"$ &
Глава 6. Как не напугать покупателя, называя цену?
$ $ "
$! "
Глава 7. Путь к успешному завершению продажи
'
% '
ЗОЛОТЫЕ ПРАВИЛА УСПЕШНОГО СБЫТА
$
% !
%! !#
%" !&
%"
!'
%" "
%"! " Глава 8. Как устроить незабываемую
презентацию товара?
"#
& "#
& "$
&! "$
&" "&
#$
Предисловие
%
В
современном бизнесе за последние годы про&
изошло немало перемен. Тот продавец, который не желает заме&
чать эти изменения и продолжает придерживаться устаревших
правил торговли, заранее обречен на провал. Успешному про&
фессионалу в сфере продаж необходимо постоянно пополнять
свой багаж знаний о теории и практике ведения бизнеса.
Представленное издание включает в себя уникальный мате&
риал, позволяющий ознакомиться с золотыми правилами мар&
кетинга. Наряду с самыми современными техниками работы с
клиентами, представлены проверенные временем, не утратив&
шие актуальности методики активных продаж. Стиль написа&
ния и способ изложения материала соответствуют специфичес&
ким особенностям ведения корпоративных бизнес&тренингов.
Рекомендации и советы, снабженные примерами, необходимым
образом систематизированы, что способствует эффективному
усвоению и запоминанию материала. Изучив книгу от начала и
до конца, вы сможете по праву утверждать, что приняли участие
в уникальном бизнес&тренинге.
Вам, наверное, известно, что профессионализм приходит с
опытом. При этом опыт практический должен непременно ба&
зироваться на надежной теоретической основе. Без базовых зна&
ний в торговле, как и в любой другой сфере, невозможно добить&
ся высоких результатов. Настоящий профессионал может сори&
ПРЕДИСЛОВИЕ
ЗОЛОТЫЕ ПРАВИЛА УСПЕШНОГО СБЫТА
&
ентироваться в любой ситуации. А ситуации в процессе предло&
жения клиентам товаров и услуг возникают самые неожиданные.
Клиенты спорят, возражают, не хотят идти на контакт, возвра&
щают купленный товар. Или, наоборот, несколько часов зани&
мают продавца разговорами, навязывают свою дружбу, «доста&
ют» полезными советами. И они, безусловно, имеют на все это
законное право. Ведь главное для любого торговца — продать
товар, а кому — дело десятое. Вот тут вам и понадобятся твердые
знания психологии покупателя, методов преодоления возраже&
ний, способов управления поведением клиента. Обо всем этом и
многом другом рассказывается в предлагаемой книге.
Современные покупатели стали более разборчивыми и кап&
ризными, при этом конкуренция на рынке — гораздо жестче.
Поэтому немаловажным фактором успеха в торговле является
умение разбираться в психологии клиентов и понимать их по&
требности. Данное пособие включает в себя информацию о
подготовке и проведении встречи с клиентом, о способах за&
воевания доверия и убеждении, о типах покупателей и мето&
дах преодоления сопротивления покупке. Также здесь вы най&
дете эффективные методики завершения сделки и проведения
запоминающейся презентации продуктов и услуг.
Книга «Золотые правила успешного сбыта» станет настоль&
ным справочником для любого менеджера, продавца, торгового
представителя, консультанта, руководителя и поможет увеличить
эффективность продаж.
Предисловие
'
ПОДГОТОВКА
К ВСТРЕЧЕ С КЛИЕНТОМ
a Наступило время познакомить вас с человеком, который от&
правился в путь, чтобы овладеть искусством энергичной прода&
жи. И этот человек — вы!
Может быть, ваша дорога к успеху окажется совсем короткой,
а возможно, вам придется пройти очень длинный и трудный путь.
Не исключено и то, что вы не придете туда никогда. Помимо вас,
никто не сможет оценить те усилия, которые потребуются от
вас. Потому что все зависит только от вас и вашей готовности
пройти этот путь! Также никто не сможет задержать вас в пути,
если вы примете решение воспитать в себе качества и способно&
сти энергичного продавца.
Итак, только вы можете управлять своей судьбой, вы — един&
ственный ее хозяин!
В тот момент, когда вы решитесь использовать этот шанс, ко&
торый сулит не только успех и уважение, но и внутренне напол&
ненную жизнь, никто не сможет вас остановить. Наоборот, вы со
временем обнаружите, что все больше и больше людей помогают
вам добраться к намеченной цели. К сожалению, лестница, ко&
торая приведет вас наверх, не имеет ничего общего с эскалато&
ром. Вы будете упорно подниматься по ней сами, преодолевая
ступень за ступенью, при этом темп продвижения не имеет
1
ГЛАВА
ЗОЛОТЫЕ ПРАВИЛА УСПЕШНОГО СБЫТА
никакого значения. Важно только одно — начать движение. На&
чинайте путь к самосовершенствованию прямо сейчас! Все боль&
ше уделяя внимание работе над собой, добиваясь успеха, вы бу&
дете продвигаться вперед все быстрее.
Ничто не сможет способствовать успеху больше, чем преды&
дущие удачи. Вдохновение, которое вы получаете и передаете
другим людям, возвращается к вам обратно тысячекратно уси&
ленным. Ни один смертный не рождается совершенным. Но че&
ловек тем и отличается от других живых существ, что проходит
длительный процесс развития духа и чувств, определяющих его
поведение.
Запомните, что успех есть решенная проблема. Любой чело&
век имеет шанс стать единственной в своем роде личностью, если
будет целенаправленно работать над собой. Энергичный прода&
вец, опираясь на силу своего духа, становится индивидуальнос&
тью. При этом в качестве могущественного союзника он исполь&
зует свое подсознание.
Энергичному продавцу присущи такие качества, как жизне&
радостность и огромная сила воли, которые, в свою очередь, по&
рождают принципиальность, целеустремленность, бойцовский
дух. Далеко не всегда человек сам способен оценить скрытые в
нем способности и таланты. Часто происходит так, что многие
люди знают других лучше, чем самих себя. И наоборот, другие
люди порой знают вас лучше, чем вы сами. Вероятно, вам при&
дется начать работу с углубленного изучения самого себя.
Почему человек так мало знает себя, и это несмотря на то, что
он имеет множество способов познать свою личность? Ответ за&
ключается в том, что люди боятся узнать новое. Многие предпо&
читают оставаться на накатанном, выверенном пути, потому что
так спокойнее и меньше проблем, которые необходимо решать.
Однако помните, что завтра вы получите то, о чем думаете
сегодня. Современная наука стремительно продвигается вперед,
делая одно открытие за другим. А что мы с вами знаем о соб&
ственном «я»? В сущности, очень мало.
Что для нас важно? Привлекательная внешность, красивая
одежда, хорошее телосложение. Желание достичь всего этого
#% 6EAI,
0 &"& ! !""& &
Автор
phoenixbooks
Документ
Категория
Методические пособия
Просмотров
283
Размер файла
98 Кб
Теги
phoenixbooks, www, www.phoenixbooks.ru, Книги издательства Феникс
1/--страниц
Пожаловаться на содержимое документа