Ты победитель психологические аспекты ведения переговоров Прокофьева Н. (www.PhoenixBooks.ru)
код для вставкиСкачатьРостовнаДону «Феникс» 2012 «Бизнес-класс» Надежда Прокофьева ТЫ – ПОБЕДИТЕЛЬ ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ Прокофьева, Надежда. П80 Ты — победитель : психологические аспекты ведения переговоров / Надежда Прокофьева. — Рос тов н/Д : Феникс, 2012. — 146, [1] с. — (Бизнес-класс). УДК 65.0:159.9 ББК 88.4+60.841 КТК 09691 П80 ISBN 978–5–222–19847–6 Óìåíèå âåñòè ïåðåãîâîðû ÿâëÿåòñÿ îäíèì èç îïðåäåëÿþùèõ ôàêòîðîâ óñïåõà äåÿòåëüíîñòè ëþáîé îðãàíèçàöèè. Èìåííî ýòîò íàâûê ïîçâîëÿåò çàêëþ÷àòü âûãîäíûå äîãîâîðû, âîçâðàùàòü äîëãè, óäåðæèâàòü öåíû è ïðè ýòîì ñîõðàíÿòü ïðåêðàñíûå îòíîøåíèÿ ñ ïàðòíåðàìè. Äëÿ óñïåøíîãî âåäåíèÿ ïåðåãîâîðîâ âàæíî óìåòü îðãàíèçîâàòü ïðîöåññ è âñå ñ íèì ñâÿçàííîå (ïðî- ñòðàíñòâî, âðåìÿ, èíñòðóìåíòû, ëþäåé). Èìåííî â ýòîì, ïî ìíåíèþ àâòîðà, ñîñòîèò ìåòîäîëîãèÿ, ïîçâîëÿþùàÿ âëèÿòü íà ðåçóëüòàò. Îñâîèâ åå, ìîæíî ñàìîñòîÿòåëüíî ìîäåëèðîâàòü ñèòóàöèè è ÷óâñòâîâàòü ñåáÿ óâåðåííî â ëþ- áûõ óñëîâèÿõ. Êíèãà ïîìîæåò ÷èòàòåëþ ñòàòü ëèäåðîì ïåðåãîâîðîâ, òî åñòü ÷åëîâåêîì, ñîçäàþùèì è îðãàíèçóþùèì ïðîöåññ, óìåþùèì èñïîëüçîâàòü âñþ ïîëíîòó ðåñóðñîâ è âëèÿòü íà ñîáûòèÿ. © Прокофьева Надежда, 2012 © ООО «Феникс», оформление, 2012 УДК 65.0:159.9 ББК 88.4+60.841 ISBN 978–5–222–19847–6 Оглавление 3 Оглавление Введение ..........................................................................................................6 Глава 1. Различные подходы к переговорам .................................................8 1.1. Жесткий подход к ведению переговоров .........................................8 1.2. Мягкий подход к ведению переговоров ..........................................11 1.3. Характеристики жесткого и мягкого подходов к ведению переговоров ......................................................................13 1.4. Принципиальный подход к переговорам .......................................13 Глава 2. Подготовка к переговорам .............................................................16 2.1. Проблематизация ..............................................................................16 2.2. Переговоры о переговорах (процедурная подготовка к переговорам)....................................................................................21 2.2.1. Вертикальные переговоры ........................................................22 2.2.2. Горизонтальные переговоры .....................................................25 Глава 3. Психологическая настройка на контакт .......................................27 3.1. Интеллектуальная подготовка .........................................................28 3.1.1. «Переполненность» материалом ..............................................28 3.1.2. Овладение лексикой ...................................................................29 3.2. Развитие уверенности в себе ...........................................................29 3.2.1. Намерение ...................................................................................29 3.2.2. Сверхзадача ................................................................................30 3.2.3. Исключение жесткой установки на личный успех .................31 3.2.4. Самоисполняющиеся предсказания .........................................33 3.3. Имиджевая подготовка.....................................................................34 3.3.1. Осязаемый имидж ......................................................................34 3.3.2. Внутренний имидж и секреты успешности ............................39 3.3.3. Социальная успешность ............................................................44 Глава 4. Организация пространства ............................................................46 4.1. Выбор помещения ............................................................................46 4.1.1. Офис ............................................................................................46 4.1.2. Дома или в гостях? .....................................................................47 Ты — победитель. Психологические аспекты ведения переговоров 4 4.1.3. Кафе и рестораны .......................................................................49 4.1.4. Пара слов об эргономичности переговорного процесса ........50 4.2. Переговоры за праздничным столом ..............................................51 4.3. Как давать вознаграждения .............................................................56 4.4. Дистанция .........................................................................................59 4.5. Расположение партнеров относительно друг друга ......................64 4.6. Невербальная коммуникация ..........................................................67 Глава 5. Фазы переговорного процесса .......................................................70 5.1. Ритуальные фазы ..............................................................................71 5.2. Процедурная фаза переговоров .......................................................72 5.3. Информационный обмен .................................................................78 5.3.1. Запрос информации: как узнать, что важно для клиента? .....81 5.3.2. Имеющий уши да услышит ......................................................83 5.3.3. Как перехватить инициативу.....................................................90 5.4. Соглашение .......................................................................................94 5.5. Постпереговорная стадия ................................................................98 Глава 6. Роль эмоций в переговорах ............................................................99 6.1. Негативные для переговорного процесса следствия эмоций .....100 6.2. Позитивные для переговорного процесса следствия эмоций ....101 6.3. «Интересное» отступление............................................................102 6.4. Откуда они берутся? .......................................................................103 6.5. Как они проявляются? ....................................................................104 6.6. Рецепты работы с бессознательными защитами партнера от эмоций ..........................................................................................107 6.6.1. Избегание угрозы .....................................................................107 6.6.2. Борьба с угрожающей ситуацией ...........................................108 6.6.3. Бездействие ...............................................................................109 6.7. Управление собственными эмоциями ...........................................110 6.7.1. «На ринге» .................................................................................110 6.7.2. «После драки кулаками не машут»? .......................................111 6.7.3. «Расслабьтесь, батенька…» .....................................................113 6.7.4. «А теперь — улыбочку!» ..........................................................117 Глава 7. Конфликт ........................................................................................118 7.1. Урегулирование конфликта ...........................................................121 7.2. Профилактика конфликта ..............................................................123 7.3. Переговоры о взыскании долгов ...................................................126 Оглавление 5 Глава 8. Лидерство в переговорах .............................................................132 8.1. Насильственное управление переговорами .................................132 8.2. Ненасильственное управление переговорами .............................134 8.3. Харизматическое управление переговорами ...............................136 8.3.1. Экспертная харизма в переговорах: не только риторика. .....136 8.3.2. Приметы харизматичности речи.............................................138 8.3.3. Харизматик проводит переговоры «по душам» ....................140 8.3.4. Харизматическая коммуникация — веление века ................141 Заключение ..................................................................................................143 Список использованной литературы .........................................................145 Ты — победитель. Психологические аспекты ведения переговоров 6 Введение О технологиях ведения переговоров написано множество книг, по- собий и учебников. Но среди них нет ни одной энциклопедии, которая содержала бы в себе всю необходимую деловому человеку информа- цию. Наверное, неплохо было бы иметь такую, но сомневаюсь в том, что лично я стала бы ее читать. Катастрофический дефицит времени не позволяет мне в оспользоваться та кой роскошью: валяться сутка- ми на диване, перечитывая бесполезный талмуд в надежде на то, что когда я, наконец, встану и займусь делом, то обязательно попаду в ситуацию № 2897, технология работы с которой только что меня так восхитила… Не вижу в этом смысла: знаю, что нет ситуаций стандартных, а значит, и нет необ х одимости разучивать стандартные рецепты. Но знаю также, что, когда под рукой нет точного ответа на задачу, тогда выручает знание метода, позволяющего решить ее самостоятельно. В наше время, если чего-то не знаешь, можно легко найти информа- цию и попытаться применить. Но есть и другой путь узнавания: мож- но пораз мышлять и , поняв суть проблемы, создать новое решение, которое станет и новым знанием. В этой книге я предлагаю свой взгляд на коммерческие перегово- ры и приглашаю читателя к совместному размышлению. Возможно, какие-то моменты покажутся вам спорными, что ж, уважая вашу точ- ку зрения, не стану настаивать на том, что моя — истина в по сле дней инстанции. Я лишь делюсь собственным опытом, полученным мною в моей профессиональной жизни. А поскольку я деловой человек и одновременно психолог, то и книга моя — из разряда «Психоло- гия и бизнес в одном флаконе: читая меня, оттачивай свой стиль». Я воспринимаю коммерческую действительность глазами психолога и основной акцент зд есь решила сделать именно на психологических аспектах переговорного процесса. Как невозможно создать произведение искусства без знания зако- нов гармонии, так и в рассмотрении переговоров мы с вами не могли бы обойтись без изучения (или повторения) основных правил органи- зации общения, выработанных человечеством на протяжении веков, Введение 7 установленных путем пристального наблюдения и отбора эффектив- ных. В первой главе я поместила информацию о существующих под- ходах к ведению переговоров, и она самая маленькая. Гораздо большее внимание я сочла нужным уделить деталям под- готовительного этапа и структурированию: ведь умение успешно вести переговоры — это умение организовать процесс и все с ним св язанно е (пространство, время, инструменты, людей…). Именно в этом, на мой взгляд, и состоит методология, позволяющая влиять на результат. Понимая ее, дальше можно самостоятельно моделировать ситуации и всегда чувствовать себя уверенно. Коль скоро речь идет об управлении, в том числе и собой, и дру- гими людьми, то мы рассмотрим и эмоциональную составляющую перег ов оров. Эмоции часто становятся камнем преткновения, затруд- няют процесс, приводят к конфликтам и тормозят достижение желае- мых результатов. Я предлагаю сделать эмоции своим союзником. Само словосочетание «ведение переговоров» наводит на мысль о ведущем эти переговоры, о лидере, который создает и организует про- цесс, о человеке, устремленном к высоким результатам, несущем от- в ет ственность за происходящее, умеющем использовать всю полноту ресурсов и влиять на события. Фактически, это книга о том, как стать лидером переговоров, а по- скольку лидерство — это скорее искусство, чем технология, то и спо- собы, которые использует лидер, не столь явные и не всегда простые, но требующие внимания к деталям и му дрости. Ит ак, моя книга адресована деловым людям, ведущим коммерче- ские переговоры. Это люди думающие, они не ищут легких путей, осознанно подходят к процессу жизнетворчества и активно участвуют в создании того мира, в котором хотелось бы жить, — красивого и гармоничного. Вы как раз такой человек? Я рада, что мы встретились на этих ст раницах, здравствуйте! Надеюсь , что мой скромный труд принесет вам пользу и поможет в решении ваших задач, а чтение доставит удовольствие. Ты — победитель. Психологические аспекты ведения переговоров 8 Глава 1. Различные подходы к переговорам Опыт цивилизованного ведения переговоров насчитывает более 7 тысяч лет. Уже в древних мифах в образах богов мирного договора и справедливости раскрывается идея о возможности и необходимо- сти разрешения противоречий с опорой на стремление к согласию, миру, дружественности и гармонии. Например, имя индоиранского бога мирного договора Митры 1 буквально переводится как «друг» и понимается как другой участник договора [14]. Задолго до появления современных законов и правовых процедур люди воевали, но уже тог- да стремились к согласию, изобретая различные способы посредни- чества и заключения мирных договоров. Видимо, изначально человек является существом миролюбивым, и простая демонстрация и при- менение силы даже для древних лю дей , о жизни которых мы узнаем из преданий, дошедших до нас через глубину веков, были неприемле- мыми и осознавались как малоэффективные. Однако и по сей день существует два крайних варианта ведения переговоров, которыми часто пользуются неопытные переговорщики. Оба этих варианта являются позиционными, поскольку базируются на заранее определенном принципе, позиции, к оторую участники не хотят покидать. Выразить суть этой позиции можно девизом: «Один из нас проиграл — другой выиграл». 1.1. Жесткий подход к ведению переговоров В жестком подходе участники опираются на предположение, что переговорщики противоположной стороны — противники, с которы- ми нужно бороться и которых обязательно нужно победить. Достичь победы можно, двигаясь жестким курсом и требуя уступок. В услови- ях таких «военных действий» стороны не доверяют друг другу, всю- ду видят подвох, стараются уличить противника во лжи, угро жают, 1 Митра (авест. Μιθρα, букв. «договор», «согласие») — древнеиранский мифологи- ческий персонаж, связанный с идеей договора. Само имя восходит к индоевропейскому корню *mi-: *mei-, имеющему отношение к обозначению идеи посредничества, взаим- ности, обмена (и меры), закономерности, согласия, состояния мира, дружбы, симпатии. Глава 1. Различные подходы к переговорам 9 выведывают информацию и стремятся, в свою очередь, перехитрить. Переговоры больше похожи на войну, участники настроены на сило- вые действия по отношению друг к другу: во что бы то ни стало про- тивник должен быть побежден, а если потребуется — унижен, раз- давлен, уничтожен. Выходя с жестких переговоров, «победители» издают победное «Мы их сдела ли!» Э тот стиль, увы, часто применяется в торговых переговорах, где к противоположной стороне относятся как к непри- миримому врагу: не считаются с чувствами людей, участвующих в переговорах, не уважают устоев организации, представителями кото- рой они являются, считают их интересы неправомочными. ?Одна крупная компания проводила тендер между консультан- тами на право пров едения корпоративного обучения сотруд- ников своего отдела сбыта. Менеджер по персоналу Татьяна, которая участвовала в переговорах, рассказывала о том, как она наблюдала за действиями представителей различных кон- салтинговых компаний, предлагающих свои услуги. Мужчи- на и женщина, которые пришли на переговоры представлять интересы одной компании, следовали агрессивной стратегии ведения переговоров. Они мног о г оворили, доводы их были неоспоримыми, они не давали контрагенту времени для выра- жения его точки зрения, описывали ужасающие последствия для компании-заказчика и лично для Татьяны в случае отка- за от их предложений, жестко настаивали на сроках, суммах, темах и определенном месте проведения обучающих заня- тий. Кроме того, они испо льзовали любой удобный момент, чтобы подать друг другу «тайные» знаки о том, как, на их взгляд, хорошо они ее «сделали». «Было такое впечатление, что они считают меня глупенькой девочкой, которую мож- но легко обмануть, обдурить, убедить в чем угодно, которая «проглотит» любые предложения. Опуская глаза, перифери- ческим зрением я видела, ка к они перемигиваются и соверша- ют разно образные «ужимки и прыжки», чтобы удостоверить друг друга в том, что «территория осваивается» и скоро они обязательно получат заказ. Это выглядело настолько глупо и некрасиво, что заставляло меня постоянно задаваться вопро- Ты — победитель. Психологические аспекты ведения переговоров 10 сом — чему же они смогут научить наших продавцов?.. Реше- ние об отказе от сотрудничества с этой компанией я приняла еще до завершения переговоров». Можно сказать, что участники жестких переговоров используют подростковый способ взаимодействия с миром. Здесь и максимализм, и желание бороться со всем и вся, и обида на то, что мир не та ков, ка к хотелось бы, и желание установить свои законы его существова- ния для того, чтобы сделать его менее пугающим. В основе такого поведения лежит неуверенность в себе: страх поражения, сомнение в ценности собственных позиций, понимание неэффективности своих и опасности предлагаемых «врагом» вариантов решения проблем. На войне как на войне. В ре зультате на ровном месте, когда ни- что, казалось бы, не предвещает беды, разгорается конфликт. Не- приятными последствиями такого поведения становятся ощущение несправедливости и обиды у противоположной стороны в случае ее проигрыша и стремление непременно взять реванш в будущем, ото- мстить теми способами, которые остались в арсенале. Для победителей же участие в перег оворах ж есткого типа является серьезным эмоциональным испытанием. Вне зависимости от победы или поражения, эти люди затрачивают неоправданно большое количе- ство энергии. После проведенных жестких переговоров они чувству- ют себя опустошенными морально и физически, т. к. ведь радость по- беды проходит очень быстро 1 , а война не закончена, и от противника можно ожидать новых подвохов. Такие «героические» переговорщи- ки сами вводят себя в состояние постоянного стресса, ведь удовлетво- рение от победы неадекватно затраченным усилиям. Однако существуют ситуации, в которых без жесткого подхода к переговорам не обойтись. Они возникают тогда, когда у одной сто- роны имеется явно е преимущество перед другой; при этом сторона, обладающая более сильными позициями, не заинтересована в перего- ворах и готова прекратить их в любой момент. Например, представьте себе ситуацию, в которой вам предлагают то, что вам не нужно, или у вас имеется большой выбор вариантов решения проблемы. Когда речь идет о столкновении жизненно в ажных ценностей, ле- жащих в основе принципиальных позиций сторон, переговоры зача- 1 Человек не может долго находиться в состоянии эмоционального возбуждения. Глава 1. Различные подходы к переговорам 11 стую проходят по более жесткому сценарию. Все чаще такими цен- ностями для организаций становятся репутация и позитивный имидж. ?Например, «Компания А» обращается к своему поставщику «Предприятию В» с жестким требованием сделать публичное заявление через средства массовой информации о поставке некачественной продукции. Это необходимо для того, чтобы виновник («Предприятие В») публично взял на се б я ответ- ственность за случившийся неприятный инцидент, в который попала «Компания А» в связи с закупкой бракованной партии товара. В случае отказа «Компания А» объявляет «Предпри- ятию В» войну, угрожает обидчику черным пиаром и созда- нием предпосылок для окончательного крушения репутации «Предприятия В». 1.2. Мягкий подход к ведению переговоров Мягкий подход используется, когда участники переговоров следу- ют принципу «человек человеку друг», который хорош в ситуациях равенства интересов и малоприменим в деловом взаимодействии, на- сыщенном борьбой и противостоянием различных мотивов, стрем- лений и интересов сторон. Можно предположить, что мягкий под- ход используют люди, не знающие точно, чего именно и почему они х отя т, либо, что равносильно, плохо подготовленные к переговорам. Хорошо проведенная подготовительная стадия неизбежно ведет к четкому пониманию своих интересов и математически выверенным шагам, необходимым для их достижения. Участники уже не равно- душны к результатам переговоров, напротив, они хорошо мотивиро- ванны, т. к. знают, что поставлено на карту и ради чего они собираю т - ся потратить свое время и силы. У них есть определенные надежды и ожидания, и именно поэтому мягкий подход психологически очень трудно выдержать, ведь при его использовании невозможно прийти к решению, выгодному обеим сторонам. Чаще всего, мягкий подход все же свидетельство не альтруисти- ческой, а манипулятивной позиции. Там, где человек не об ладает необ ходимыми ресурсами для военных действий, вступает в силу Ответственный редактор С. Сапронов Выпускающий редактор Г. Логвинова Технический редактор Ю. Давыдова Сдано в набор 30.04.2011. Подписано в печать 31.05.2012. Формат 6090/16. Бумага офсетная. Гарнитура Таймс. Тираж 3 000 экз. Зак. № 2222 ООО «Феникс» 344082, г. Ростов=на=Дону, пер. Халтуринский, 80 Тел. (863) 261–89–59, факс (863) 261–89–50 E-mail: phoenixrostov@gmail.ru ПРОКОФЬЕВА Надежда Ты — победитель Психологические аспекты ведения переговоров Популярное издание ɤɨɥɨ 100 ɧɨɜɵɯ ɤɧɢɝ ɤɚɠɞɵɣ ɦɟɫɹɰ. ɨɥɟɟ 6000 ɧɚɢɦɟɧɨɜɚɧɢɣ ɤɧɢɠɧɨɣ ɩɪɨɞɭɤɰɢɢ ɫɨɛɫɬɜɟɧɧɨɝɨ ɩɪɨɢɡɜɨɞɫɬɜɚ. ɓə: ɩɬɨɜɭɸ ɢ ɪɨɡɧɢɱɧɭɸ ɬɨɪɝɨɜɥɸ ɤɧɢɠɧɨɣ ɩɪɨ- ɞɭɤɰɢɟɣ. : ɜɨɟɜɪɟɦɟɧɧɭɸ ɞɨɫɬɚɜɤɭ ɤɧɢɝ ɜ ɥɸɛɭɸ ɬɨɱɤɭ ɫɬɪɚɧɵ, ɑ ɖ, ɚɜɬɨɬɪɚɧɫ- ɩɨɪɬɨɦ ɢ ɠ/ɞ ɤɨɧɬɟɣɧɟɪɚɦɢ. ɘ ɫɢɫɬɟɦɭ ɫɤɢɞɨɤ. ɖɕ ɐɕ. ɚɞɟɠɧɵɣ ɨɬ ɪɟɚɥɢɡɚɰɢɢ ɤɧɢɝ ɧɚɲɟɝɨ ɢɡ ɞɚɬɟɥɶɫɬɜɚ. ɟɧɢɤɫ ɡɞɚɬɟɥɶɫɬɜɨ 344082, ɝ. ɨɫɬɨɜ-ɧɚ-ɨɧɭ, ɩɟɪ. ɚɥɬɭɪɢɧɫɤɢɣ, 80 ɟɥ.: (863) 261-89-50; www.phoenixrostov.ru ɚɱɚɥɶɧɢɤ ɨɪɝɨɜɨɝɨ ɨɬɞɟɥɚ ɚɪɬɭɲɧɚɹ ɥɟɫɹ ɢɤɨɥɚɟɜɧɚ ɟɥ.: (863) 261-89-52 nevenchenkool@mail.ru ɕ 344082, ɝ. ɨɫɬɨɜ-ɧɚ-ɨɧɭ, ɩɟɪ. ɚɥɬɭɪɢɧɫɤɢɣ, 80 ɨɧɬɚɤɬɧɵɟ ɬɟɥɟɮɨɧɵ: ɟɥ.: (863) 261-89-53, 261-89-54, 261-89-55 261-89-56, 261-89-57, ɮɚɤɫ. 261-89-58 ɟɧɢɤɫ ɡɞɚɬɟɥɶɫɬɜɨ ɚɱɚɥɶɧɢɤ ɨɪɝɨɜɨɝɨ ɨɬɞɟɥɚ ɚɪɬɭɲɧɚɹ ɥɟɫɹ ɢɤɨɥɚɟɜɧɚ ɟɥ.: (863) 261-89-52 nevenchenkool@mail.ru ɕ ɟɧɟɞɠɟɪɵ ɩɨ ɩɪɨɞɚɠɚɦ ɟɪɨɜɚ ɤɚɬɟɪɢɧɚ ɝɨɪɟɜɧɚ (ɞɨɛ.110) torg@aaanet.ru ɭɧɝɭɪɰɟɜɚ ɚɪɢɹ ɟɪɝɟɟɜɧɚ (ɞɨɛ.123) torg188@aaanet.ru ɚɡɚɤɨɜɚ ɚɞɟɠɞɚ ɹɱɟɫɥɚɜɨɜɧɚ (ɞɨɛ.156) sibir@aaanet.ru ɑɭɪɤɢɧɚ ɘɥɢɹ ɟɪɝɟɟɜɧɚ (ɞɨɛ.111) torg152@aaanet.ru ɧɢɤɢɧɚ ɥɟɧɚ ɢɤɨɥɚɟɜɧɚ (ɞɨɛ.153) torg153@aaanet.ru ɑɟɪɦɚɧɬɟɟɜɚ ɚɬɶɹɧɚ ɬɟɩɚɧɨɜɧɚ (ɞɨɛ.155) torg155@aaanet.ru ɕ 344082, ɝ. ɨɫɬɨɜ-ɧɚ-ɨɧɭ, ɩɟɪ. ɚɥɬɭɪɢɧɫɤɢɣ, 80 ɨɧɬɚɤɬɧɵɟ ɬɟɥɟɮɨɧɵ: ɟɥ.: (863) 261-89-53, 261-89-54, 261-89-55 261-89-56, 261-89-57, ɮɚɤɫ. 261-89-58 ɵ ɦɨɠɟɬɟ ɩɨɥɭɱɢɬɶ ɤɧɢɝɢ ɢɡɞɚɬɟɥɶɫɬɜɚ «ɟɧɢɤɫ» ɑ, ɫɞɟɥɚɜ ɡɚɤɚɡ: 344082, ɝ. ɨɫɬɨɜ-ɧɚ-ɨɧɭ, ɩɟɪ. ɚɥɬɭɪɢɧɫɤɢɣ 80, ɢɡɞɚɬɟɥɶɫɬɜɨ «ɟɧɢɤɫ», «ɧɢɝɚ—ɩɨɱɬɨɣ», ɨɡɟ ɝɨɪɸ ɢɤɬɨɪɨɜɢɱɭ, ɬɟɥ. 8-909-4406421, e-mail:tvoyakniga@mail.ru; www.shop50.ru ɟɧɢɤɫ ɡɞɚɬɟɥɶɫɬɜɨ ɚɱɚɥɶɧɢɤ ɨɬɞɟɥɚ ɩɨ ɪɚɛɨɬɟ ɫ ɩɪɟɞɫɬɚɜɢɬɟɥɶɫɬɜɚɦɢ ɦɢɪɧɨɜɚ ɚɪɢɧɚ ɟɧɧɚɞɶɟɜɧɚ (ɞɨɛ.159) shkg@aaanet.ru ɟɧɟɞɠɟɪ ɩɨ ɪɚɛɨɬɟ ɫ ɩɪɟɞɫɬɚɜɢɬɟɥɶɫɬɜɚɦɢ ɐɭɤɟɪɦɚɧ ɚɪɤ ɚɥɟɪɶɟɜɢɱ (ɞɨɛ.186) mark_fenix@mail.ru ɨɫɤɜɚ ɹɱɢɧ ɢɬɚɥɢɣ ɚɫɢɥɶɟɜɢɱ ɨɢɫɟɟɧɤɨ ɟɪɝɟɣ ɢɤɨɥɚɟɜɢɱ ɝ. ɨɫɤɜɚ, 17-ɣ ɩɪɨɟɡɞ ɚɪɶɢɧɨɣ ɪɨɳɢ, ɞ.1 (ɦ.ɢɦɢɪɹɡɟɜɫɤɚɹ) (495) 618-03-34, 8-916-523-43-76 fenix-m@yandex.ru; fenix-mos@mail.ru ɤɚɬɟɪɢɧɛɭɪɝ ɭɬɹɧɢɧɚ ɥ ɟ ɫɹ ɟɪɝɟɟɜɧɚ (343) 297-25-75, (343) 297-83-51 fenixkniga@mail.ru ɐɜɟɬɤɨɜ ɭɫɥɚɧ ɚɫɢɥɶɟɜɢɱ ɝ. ɤɚɬɟɪɢɧɛɭɪɝ 8-912-242-25-44 fenix_ural@bk.ru ɚɦɚɪɚ (ɢɠɧɟɟ ɨɜɨ ɥɠɶɟ) ɢɬɪɨɯɢɧ ɧɞɪɟɣ ɢɯɚɣɥ ɨɜɢɱ ɝ. ɚɦɚɪɚ, ɭɥ. ɨɜɚɪɧɚɹ, 7 «» (ɬɟɪɪɢɬɨɪɢɹ ɛɚɡɵ «ɱɟɛɧɢɤ») (846) 951-24-76, 8-917-112-96-85 fenixma@mail.ru ɚɧɤɬ-ɟɬɟɪɛɭɪɝ ɟɣɧɛɚ ɭɦ ɟɪɝɟɣ ɢɤɬɨɪɨɜɢɱ ɝ. ɚɧɤɬ-ɟɬɟɪɛɭɪɝ, ɭɥ. ɟɪɞɨɛɨɥɶɫɤɚɹ, ɞ.65, ɩ.411 8-911-933-40-33, 8-965-065-45-15 zakaz.fenixspb@mail.ru ɖɕ ɖ 344082, ɝ. ɨɫɬɨɜ-ɧɚ-ɨɧɭ, ɩɟɪ. ɚɥɬɭɪɢɧɫɤɢɣ, 80 ɟɥ.: (863) 261-89-50; www.phoenixrostov.ru ɝ. ɨɫɤɜɚ, ɒɨɫɫɟ ɪɟɡɟɪ ɞ.17 (ɦ. ɜɢɚɦɨɬɨɪɧɚɹ) (495) 517-32-95, (495) 789-83-17 mosfen@rambler.ru ɝ. ɤɚɬɟɪɢɧɛɭɪɝ, ɭɥ.ɭɯɨɥɨɠɫɤɚɹ, ɞ. 8
1/--страниц