Ты победитель психологические аспекты ведения переговоров Прокофьева Н. (www.PhoenixBooks.ru)

РостовнаДону
«Феникс»
2012
«Бизнес-класс»
Надежда Прокофьева
ТЫ – ПОБЕДИТЕЛЬ
ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ
Прокофьева, Надежда.
П80 Ты — победитель : психологические аспекты ведения переговоров / Надежда Прокофьева. — Рос тов н/Д : Феникс, 2012. — 146, [1] с. — (Бизнес-класс).
УДК 65.0:159.9
ББК 88.4+60.841
КТК 09691
П80
ISBN 978–5–222–19847–6
Óìåíèå âåñòè ïåðåãîâîðû ÿâëÿåòñÿ îäíèì èç îïðåäåëÿþùèõ ôàêòîðîâ óñïåõà äåÿòåëüíîñòè ëþáîé îðãàíèçàöèè. Èìåííî ýòîò íàâûê ïîçâîëÿåò çàêëþ÷àòü âûãîäíûå äîãîâîðû, âîçâðàùàòü äîëãè, óäåðæèâàòü öåíû è ïðè ýòîì ñîõðàíÿòü ïðåêðàñíûå îòíîøåíèÿ ñ ïàðòíåðàìè. Äëÿ óñïåøíîãî âåäåíèÿ ïåðåãîâîðîâ âàæíî óìåòü îðãàíèçîâàòü ïðîöåññ è âñå ñ íèì ñâÿçàííîå (ïðî-
ñòðàíñòâî, âðåìÿ, èíñòðóìåíòû, ëþäåé). Èìåííî â ýòîì, ïî ìíåíèþ àâòîðà, ñîñòîèò ìåòîäîëîãèÿ, ïîçâîëÿþùàÿ âëèÿòü íà ðåçóëüòàò. Îñâîèâ åå, ìîæíî ñàìîñòîÿòåëüíî ìîäåëèðîâàòü ñèòóàöèè è ÷óâñòâîâàòü ñåáÿ óâåðåííî â ëþ-
áûõ óñëîâèÿõ. Êíèãà ïîìîæåò ÷èòàòåëþ ñòàòü ëèäåðîì ïåðåãîâîðîâ, òî åñòü ÷åëîâåêîì, ñîçäàþùèì è îðãàíèçóþùèì ïðîöåññ, óìåþùèì èñïîëüçîâàòü âñþ ïîëíîòó ðåñóðñîâ è âëèÿòü íà ñîáûòèÿ.
© Прокофьева Надежда, 2012
© ООО «Феникс», оформление, 2012
УДК 65.0:159.9
ББК 88.4+60.841
ISBN 978–5–222–19847–6
Оглавление
3
Оглавление
Введение ..........................................................................................................6
Глава 1. Различные подходы к переговорам .................................................8
1.1. Жесткий подход к ведению переговоров .........................................8
1.2. Мягкий подход к ведению переговоров ..........................................11
1.3. Характеристики жесткого и мягкого подходов к ведению переговоров ......................................................................13
1.4. Принципиальный подход к переговорам .......................................13
Глава 2. Подготовка к переговорам .............................................................16
2.1. Проблематизация ..............................................................................16
2.2. Переговоры о переговорах (процедурная подготовка к переговорам)....................................................................................21
2.2.1. Вертикальные переговоры ........................................................22
2.2.2. Горизонтальные переговоры .....................................................25
Глава 3. Психологическая настройка на контакт .......................................27
3.1. Интеллектуальная подготовка .........................................................28
3.1.1. «Переполненность» материалом ..............................................28
3.1.2. Овладение лексикой ...................................................................29
3.2. Развитие уверенности в себе ...........................................................29
3.2.1. Намерение ...................................................................................29
3.2.2. Сверхзадача ................................................................................30
3.2.3. Исключение жесткой установки на личный успех .................31
3.2.4. Самоисполняющиеся предсказания .........................................33
3.3. Имиджевая подготовка.....................................................................34
3.3.1. Осязаемый имидж ......................................................................34
3.3.2. Внутренний имидж и секреты успешности ............................39
3.3.3. Социальная успешность ............................................................44
Глава 4. Организация пространства ............................................................46
4.1. Выбор помещения ............................................................................46
4.1.1. Офис ............................................................................................46
4.1.2. Дома или в гостях? .....................................................................47
Ты — победитель. Психологические аспекты ведения переговоров
4
4.1.3. Кафе и рестораны .......................................................................49
4.1.4. Пара слов об эргономичности переговорного процесса ........50
4.2. Переговоры за праздничным столом ..............................................51
4.3. Как давать вознаграждения .............................................................56
4.4. Дистанция .........................................................................................59
4.5. Расположение партнеров относительно друг друга ......................64
4.6. Невербальная коммуникация ..........................................................67
Глава 5. Фазы переговорного процесса .......................................................70
5.1. Ритуальные фазы ..............................................................................71
5.2. Процедурная фаза переговоров .......................................................72
5.3. Информационный обмен .................................................................78
5.3.1. Запрос информации: как узнать, что важно для клиента? .....81
5.3.2. Имеющий уши да услышит ......................................................83
5.3.3. Как перехватить инициативу.....................................................90
5.4. Соглашение .......................................................................................94
5.5. Постпереговорная стадия ................................................................98
Глава 6. Роль эмоций в переговорах ............................................................99
6.1. Негативные для переговорного процесса следствия эмоций .....100
6.2. Позитивные для переговорного процесса следствия эмоций ....101
6.3. «Интересное» отступление............................................................102
6.4. Откуда они берутся? .......................................................................103
6.5. Как они проявляются? ....................................................................104
6.6. Рецепты работы с бессознательными защитами партнера от эмоций ..........................................................................................107
6.6.1. Избегание угрозы .....................................................................107
6.6.2. Борьба с угрожающей ситуацией ...........................................108
6.6.3. Бездействие ...............................................................................109
6.7. Управление собственными эмоциями ...........................................110
6.7.1. «На ринге» .................................................................................110
6.7.2. «После драки кулаками не машут»? .......................................111
6.7.3. «Расслабьтесь, батенька…» .....................................................113
6.7.4. «А теперь — улыбочку!» ..........................................................117
Глава 7. Конфликт ........................................................................................118
7.1. Урегулирование конфликта ...........................................................121
7.2. Профилактика конфликта ..............................................................123
7.3. Переговоры о взыскании долгов ...................................................126
Оглавление
5
Глава 8. Лидерство в переговорах .............................................................132
8.1. Насильственное управление переговорами .................................132
8.2. Ненасильственное управление переговорами .............................134
8.3. Харизматическое управление переговорами ...............................136
8.3.1. Экспертная харизма в переговорах: не только риторика. .....136
8.3.2. Приметы харизматичности речи.............................................138
8.3.3. Харизматик проводит переговоры «по душам» ....................140
8.3.4. Харизматическая коммуникация — веление века ................141
Заключение ..................................................................................................143
Список использованной литературы .........................................................145
Ты — победитель. Психологические аспекты ведения переговоров
6
Введение
О технологиях ведения переговоров написано множество книг, по-
собий и учебников. Но среди них нет ни одной энциклопедии, которая содержала бы в себе всю необходимую деловому человеку информа-
цию. Наверное, неплохо было бы иметь такую, но сомневаюсь в том, что лично я стала бы ее читать. Катастрофический дефицит времени не позволяет мне в
оспользоваться та
кой роскошью: валяться сутка-
ми на диване, перечитывая бесполезный талмуд в надежде на то, что когда я, наконец, встану и займусь делом, то обязательно попаду в ситуацию № 2897, технология работы с которой только что меня так восхитила…
Не вижу в этом смысла: знаю, что нет ситуаций стандартных, а значит, и нет необ
х
одимости разучивать стандартные рецепты. Но знаю также, что, когда под рукой нет точного ответа на задачу, тогда выручает знание метода, позволяющего решить ее самостоятельно. В наше время, если чего-то не знаешь, можно легко найти информа-
цию и попытаться применить. Но есть и другой путь узнавания: мож-
но пораз
мышлять и
, поняв суть проблемы, создать новое решение, которое станет и новым знанием.
В этой книге я предлагаю свой взгляд на коммерческие перегово-
ры и приглашаю читателя к совместному размышлению. Возможно, какие-то моменты покажутся вам спорными, что ж, уважая вашу точ-
ку зрения, не стану настаивать на том, что моя — истина в по
сле
дней инстанции. Я лишь делюсь собственным опытом, полученным мною в моей профессиональной жизни. А поскольку я деловой человек и одновременно психолог, то и книга моя — из разряда «Психоло-
гия и бизнес в одном флаконе: читая меня, оттачивай свой стиль». Я воспринимаю коммерческую действительность глазами психолога и основной акцент зд
есь решила
сделать именно на психологических аспектах переговорного процесса.
Как невозможно создать произведение искусства без знания зако-
нов гармонии, так и в рассмотрении переговоров мы с вами не могли бы обойтись без изучения (или повторения) основных правил органи-
зации общения, выработанных человечеством на протяжении веков, Введение
7
установленных путем пристального наблюдения и отбора эффектив-
ных. В первой главе я поместила информацию о существующих под-
ходах к ведению переговоров, и она самая маленькая.
Гораздо большее внимание я сочла нужным уделить деталям под-
готовительного этапа и структурированию: ведь умение успешно вести переговоры — это умение организовать процесс и все с ним св
язанно
е (пространство, время, инструменты, людей…). Именно в этом, на мой взгляд, и состоит методология, позволяющая влиять на результат. Понимая ее, дальше можно самостоятельно моделировать ситуации и всегда чувствовать себя уверенно.
Коль скоро речь идет об управлении, в том числе и собой, и дру-
гими людьми, то мы рассмотрим и эмоциональную составляющую перег
ов
оров. Эмоции часто становятся камнем преткновения, затруд-
няют процесс, приводят к конфликтам и тормозят достижение желае-
мых результатов. Я предлагаю сделать эмоции своим союзником.
Само словосочетание «ведение переговоров» наводит на мысль о ведущем эти переговоры, о лидере, который создает и организует про-
цесс, о человеке, устремленном к высоким результатам, несущем от-
в
ет
ственность за происходящее, умеющем использовать всю полноту ресурсов и влиять на события.
Фактически, это книга о том, как стать лидером переговоров, а по-
скольку лидерство — это скорее искусство, чем технология, то и спо-
собы, которые использует лидер, не столь явные и не всегда простые, но требующие внимания к деталям и му
дрости.
Ит
ак, моя книга адресована деловым людям, ведущим коммерче-
ские переговоры. Это люди думающие, они не ищут легких путей, осознанно подходят к процессу жизнетворчества и активно участвуют в создании того мира, в котором хотелось бы жить, — красивого и гармоничного.
Вы как раз такой человек?
Я рада, что мы встретились на этих ст
раницах, здравствуйте!
Надеюсь
, что мой скромный труд принесет вам пользу и поможет в решении ваших задач, а чтение доставит удовольствие.
Ты — победитель. Психологические аспекты ведения переговоров
8
Глава 1. Различные подходы к переговорам
Опыт цивилизованного ведения переговоров насчитывает более 7 тысяч лет. Уже в древних мифах в образах богов мирного договора и справедливости раскрывается идея о возможности и необходимо-
сти разрешения противоречий с опорой на стремление к согласию, миру, дружественности и гармонии. Например, имя индоиранского бога мирного договора Митры
1
буквально переводится как «друг» и понимается как другой участник договора [14]. Задолго до появления современных законов и правовых процедур люди воевали, но уже тог-
да стремились к согласию, изобретая различные способы посредни-
чества и заключения мирных договоров. Видимо, изначально человек является существом миролюбивым, и простая демонстрация и при-
менение силы даже для древних лю
дей
, о жизни которых мы узнаем из преданий, дошедших до нас через глубину веков, были неприемле-
мыми и осознавались как малоэффективные.
Однако и по сей день существует два крайних варианта ведения переговоров, которыми часто пользуются неопытные переговорщики. Оба этих варианта являются позиционными, поскольку базируются на заранее определенном принципе, позиции, к
оторую участники
не хотят покидать. Выразить суть этой позиции можно девизом: «Один из нас проиграл — другой выиграл».
1.1. Жесткий подход к ведению переговоров
В жестком подходе участники опираются на предположение, что переговорщики противоположной стороны — противники, с которы-
ми нужно бороться и которых обязательно нужно победить. Достичь победы можно, двигаясь жестким курсом и требуя уступок. В услови-
ях таких «военных действий» стороны не доверяют друг другу, всю-
ду видят подвох, стараются уличить противника во лжи, угро
жают, 1
Митра (авест. Μιθρα, букв. «договор», «согласие») — древнеиранский мифологи-
ческий персонаж, связанный с идеей договора. Само имя восходит к индоевропейскому корню *mi-: *mei-, имеющему отношение к обозначению идеи посредничества, взаим-
ности, обмена (и меры), закономерности, согласия, состояния мира, дружбы, симпатии.
Глава 1. Различные подходы к переговорам
9
выведывают информацию и стремятся, в свою очередь, перехитрить. Переговоры больше похожи на войну, участники настроены на сило-
вые действия по отношению друг к другу: во что бы то ни стало про-
тивник должен быть побежден, а если потребуется — унижен, раз-
давлен, уничтожен.
Выходя с жестких переговоров, «победители» издают победное «Мы их сдела
ли!» Э
тот стиль, увы, часто применяется в торговых переговорах, где к противоположной стороне относятся как к непри-
миримому врагу: не считаются с чувствами людей, участвующих в переговорах, не уважают устоев организации, представителями кото-
рой они являются, считают их интересы неправомочными.
?Одна крупная компания проводила тендер между консультан-
тами на право пров
едения корпоративного обучения сотруд-
ников своего отдела сбыта. Менеджер по персоналу Татьяна, которая участвовала в переговорах, рассказывала о том, как она наблюдала за действиями представителей различных кон-
салтинговых компаний, предлагающих свои услуги. Мужчи-
на и женщина, которые пришли на переговоры представлять интересы одной компании, следовали агрессивной стратегии ведения переговоров. Они мног
о г
оворили, доводы их были неоспоримыми, они не давали контрагенту времени для выра-
жения его точки зрения, описывали ужасающие последствия для компании-заказчика и лично для Татьяны в случае отка-
за от их предложений, жестко настаивали на сроках, суммах, темах и определенном месте проведения обучающих заня-
тий. Кроме того, они испо
льзовали любой
удобный момент, чтобы подать друг другу «тайные» знаки о том, как, на их взгляд, хорошо они ее «сделали». «Было такое впечатление, что они считают меня глупенькой девочкой, которую мож-
но легко обмануть, обдурить, убедить в чем угодно, которая «проглотит» любые предложения. Опуская глаза, перифери-
ческим зрением я видела, ка
к они
перемигиваются и соверша-
ют разно образные «ужимки и прыжки», чтобы удостоверить друг друга в том, что «территория осваивается» и скоро они обязательно получат заказ. Это выглядело настолько глупо и некрасиво, что заставляло меня постоянно задаваться вопро-
Ты — победитель. Психологические аспекты ведения переговоров
10
сом — чему же они смогут научить наших продавцов?.. Реше-
ние об отказе от сотрудничества с этой компанией я приняла еще до завершения переговоров».
Можно сказать, что участники жестких переговоров используют подростковый способ взаимодействия с миром. Здесь и максимализм, и желание бороться со всем и вся, и обида на то, что мир не та
ков, ка
к хотелось бы, и желание установить свои законы его существова-
ния для того, чтобы сделать его менее пугающим. В основе такого поведения лежит неуверенность в себе: страх поражения, сомнение в ценности собственных позиций, понимание неэффективности своих и опасности предлагаемых «врагом» вариантов решения проблем.
На войне как на войне. В ре
зультате на
ровном месте, когда ни-
что, казалось бы, не предвещает беды, разгорается конфликт. Не-
приятными последствиями такого поведения становятся ощущение несправедливости и обиды у противоположной стороны в случае ее проигрыша и стремление непременно взять реванш в будущем, ото-
мстить теми способами, которые остались в арсенале.
Для победителей же участие в перег
оворах ж
есткого типа является серьезным эмоциональным испытанием. Вне зависимости от победы или поражения, эти люди затрачивают неоправданно большое количе-
ство энергии. После проведенных жестких переговоров они чувству-
ют себя опустошенными морально и физически, т. к. ведь радость по-
беды проходит очень быстро
1
, а война не закончена, и от противника можно ожидать новых подвохов. Такие «героические» переговорщи-
ки сами вводят себя в состояние постоянного стресса, ведь удовлетво-
рение от победы неадекватно затраченным усилиям.
Однако существуют ситуации, в которых без жесткого подхода к переговорам не обойтись. Они возникают тогда, когда у одной сто-
роны имеется явно
е
преимущество перед другой; при этом сторона, обладающая более сильными позициями, не заинтересована в перего-
ворах и готова прекратить их в любой момент. Например, представьте себе ситуацию, в которой вам предлагают то, что вам не нужно, или у вас имеется большой выбор вариантов решения проблемы.
Когда речь идет о столкновении жизненно в
ажных
ценностей, ле-
жащих в основе принципиальных позиций сторон, переговоры зача-
1
Человек не может долго находиться в состоянии эмоционального возбуждения.
Глава 1. Различные подходы к переговорам
11
стую проходят по более жесткому сценарию. Все чаще такими цен-
ностями для организаций становятся репутация и позитивный имидж.
?Например, «Компания А» обращается к своему поставщику «Предприятию В» с жестким требованием сделать публичное заявление через средства массовой информации о поставке некачественной продукции. Это необходимо для того, чтобы виновник («Предприятие В») публично взял на се
б
я ответ-
ственность за случившийся неприятный инцидент, в который попала «Компания А» в связи с закупкой бракованной партии товара. В случае отказа «Компания А» объявляет «Предпри-
ятию В» войну, угрожает обидчику черным пиаром и созда-
нием предпосылок для окончательного крушения репутации «Предприятия В».
1.2. Мягкий подход к ведению переговоров
Мягкий подход используется, когда участники переговоров следу-
ют принципу «человек человеку друг», который хорош в ситуациях равенства интересов и малоприменим в деловом взаимодействии, на-
сыщенном борьбой и противостоянием различных мотивов, стрем-
лений и интересов сторон. Можно предположить, что мягкий под-
ход используют люди, не знающие точно, чего именно и почему они х
отя
т, либо, что равносильно, плохо подготовленные к переговорам. Хорошо проведенная подготовительная стадия неизбежно ведет к четкому пониманию своих интересов и математически выверенным шагам, необходимым для их достижения. Участники уже не равно-
душны к результатам переговоров, напротив, они хорошо мотивиро-
ванны, т. к. знают, что поставлено на карту и ради чего они собираю
т
-
ся потратить свое время и силы. У них есть определенные надежды и ожидания, и именно поэтому мягкий подход психологически очень трудно выдержать, ведь при его использовании невозможно прийти к решению, выгодному обеим сторонам.
Чаще всего, мягкий подход все же свидетельство не альтруисти-
ческой, а манипулятивной позиции. Там, где человек не об
ладает необ
ходимыми ресурсами для военных действий, вступает в силу Ответственный редактор С. Сапронов
Выпускающий редактор Г. Логвинова
Технический редактор Ю. Давыдова
Сдано в набор 30.04.2011. Подписано в печать 31.05.2012.
Формат 6090/16. Бумага офсетная.
Гарнитура Таймс. Тираж 3 000 экз. Зак. № 2222
ООО «Феникс»
344082, г. Ростов=на=Дону, пер. Халтуринский, 80
Тел. (863) 261–89–59, факс (863) 261–89–50
E-mail: phoenixrostov@gmail.ru
ПРОКОФЬЕВА Надежда
Ты —
победитель
Психологические аспекты ведения переговоров
Популярное издание
ɤɨɥɨ 100 ɧɨɜɵɯ ɤɧɢɝ ɤɚɠɞɵɣ ɦɟɫɹɰ.
ɨɥɟɟ 6000 ɧɚɢɦɟɧɨɜɚɧɢɣ ɤɧɢɠɧɨɣ ɩɪɨɞɭɤɰɢɢ ɫɨɛɫɬɜɟɧɧɨɝɨ ɩɪɨɢɡɜɨɞɫɬɜɚ.
ɓə:
ɩɬɨɜɭɸ ɢ ɪɨɡɧɢɱɧɭɸ ɬɨɪɝɨɜɥɸ ɤɧɢɠɧɨɣ ɩɪɨ-
ɞɭɤɰɢɟɣ.
:
ɜɨɟɜɪɟɦɟɧɧɭɸ ɞɨɫɬɚɜɤɭ ɤɧɢɝ ɜ ɥɸɛɭɸ ɬɨɱɤɭ ɫɬɪɚɧɵ, ɑ ɖ, ɚɜɬɨɬɪɚɧɫ-
ɩɨɪɬɨɦ ɢ ɠ/ɞ ɤɨɧɬɟɣɧɟɪɚɦɢ. ɘ ɫɢɫɬɟɦɭ ɫɤɢɞɨɤ.
ɖɕ ɐɕ.
ɚɞɟɠɧɵɣ ɨɬ ɪɟɚɥɢɡɚɰɢɢ ɤɧɢɝ ɧɚɲɟɝɨ ɢɡ
ɞɚɬɟɥɶɫɬɜɚ.
ɟɧɢɤɫ
ɡɞɚɬɟɥɶɫɬɜɨ 344082, ɝ. ɨɫɬɨɜ-ɧɚ-ɨɧɭ, ɩɟɪ. ɚɥɬɭɪɢɧɫɤɢɣ, 80
ɟɥ.: (863) 261-89-50; www.phoenixrostov.ru
ɚɱɚɥɶɧɢɤ ɨɪɝɨɜɨɝɨ ɨɬɞɟɥɚ
ɚɪɬɭɲɧɚɹ ɥɟɫɹ ɢɤɨɥɚɟɜɧɚ
ɟɥ.: (863) 261-89-52 nevenchenkool@mail.ru
ɕ 344082, ɝ. ɨɫɬɨɜ-ɧɚ-ɨɧɭ, ɩɟɪ. ɚɥɬɭɪɢɧɫɤɢɣ, 80
ɨɧɬɚɤɬɧɵɟ ɬɟɥɟɮɨɧɵ: ɟɥ.: (863) 261-89-53, 261-89-54, 261-89-55
261-89-56, 261-89-57, ɮɚɤɫ. 261-89-58
ɟɧɢɤɫ
ɡɞɚɬɟɥɶɫɬɜɨ ɚɱɚɥɶɧɢɤ ɨɪɝɨɜɨɝɨ ɨɬɞɟɥɚ
ɚɪɬɭɲɧɚɹ ɥɟɫɹ ɢɤɨɥɚɟɜɧɚ
ɟɥ.: (863) 261-89-52 nevenchenkool@mail.ru
ɕ ɟɧɟɞɠɟɪɵ ɩɨ ɩɪɨɞɚɠɚɦ
ɟɪɨɜɚ ɤɚɬɟɪɢɧɚ ɝɨɪɟɜɧɚ (ɞɨɛ.110) torg@aaanet.ru
ɭɧɝɭɪɰɟɜɚ ɚɪɢɹ ɟɪɝɟɟɜɧɚ (ɞɨɛ.123) torg188@aaanet.ru
ɚɡɚɤɨɜɚ ɚɞɟɠɞɚ ɹɱɟɫɥɚɜɨɜɧɚ (ɞɨɛ.156) sibir@aaanet.ru
ɑɭɪɤɢɧɚ ɘɥɢɹ ɟɪɝɟɟɜɧɚ (ɞɨɛ.111) torg152@aaanet.ru
ɧɢɤɢɧɚ ɥɟɧɚ ɢɤɨɥɚɟɜɧɚ (ɞɨɛ.153) torg153@aaanet.ru
ɑɟɪɦɚɧɬɟɟɜɚ ɚɬɶɹɧɚ ɬɟɩɚɧɨɜɧɚ (ɞɨɛ.155) torg155@aaanet.ru
ɕ 344082, ɝ. ɨɫɬɨɜ-ɧɚ-ɨɧɭ, ɩɟɪ. ɚɥɬɭɪɢɧɫɤɢɣ, 80
ɨɧɬɚɤɬɧɵɟ ɬɟɥɟɮɨɧɵ: ɟɥ.: (863) 261-89-53, 261-89-54, 261-89-55
261-89-56, 261-89-57, ɮɚɤɫ. 261-89-58
ɵ ɦɨɠɟɬɟ ɩɨɥɭɱɢɬɶ ɤɧɢɝɢ ɢɡɞɚɬɟɥɶɫɬɜɚ «ɟɧɢɤɫ» ɑ, ɫɞɟɥɚɜ ɡɚɤɚɡ:
344082, ɝ. ɨɫɬɨɜ-ɧɚ-ɨɧɭ, ɩɟɪ. ɚɥɬɭɪɢɧɫɤɢɣ 80, ɢɡɞɚɬɟɥɶɫɬɜɨ «ɟɧɢɤɫ», «ɧɢɝɚ—ɩɨɱɬɨɣ», ɨɡɟ ɝɨɪɸ ɢɤɬɨɪɨɜɢɱɭ, ɬɟɥ. 8-909-4406421, e-mail:tvoyakniga@mail.ru; www.shop50.ru
ɟɧɢɤɫ
ɡɞɚɬɟɥɶɫɬɜɨ ɚɱɚɥɶɧɢɤ ɨɬɞɟɥɚ ɩɨ ɪɚɛɨɬɟ ɫ ɩɪɟɞɫɬɚɜɢɬɟɥɶɫɬɜɚɦɢ
ɦɢɪɧɨɜɚ ɚɪɢɧɚ ɟɧɧɚɞɶɟɜɧɚ (ɞɨɛ.159) shkg@aaanet.ru
ɟɧɟɞɠɟɪ ɩɨ ɪɚɛɨɬɟ ɫ ɩɪɟɞɫɬɚɜɢɬɟɥɶɫɬɜɚɦɢ
ɐɭɤɟɪɦɚɧ ɚɪɤ ɚɥɟɪɶɟɜɢɱ (ɞɨɛ.186) mark_fenix@mail.ru
ɨɫɤɜɚ
ɹɱɢɧ ɢɬɚɥɢɣ ɚɫɢɥɶɟɜɢɱ ɨɢɫɟɟɧɤɨ ɟɪɝɟɣ ɢɤɨɥɚɟɜɢɱ
ɝ. ɨɫɤɜɚ, 17-ɣ ɩɪɨɟɡɞ ɚɪɶɢɧɨɣ ɪɨɳɢ, ɞ.1 (ɦ.ɢɦɢɪɹɡɟɜɫɤɚɹ) (495) 618-03-34, 8-916-523-43-76 fenix-m@yandex.ru; fenix-mos@mail.ru ɤɚɬɟɪɢɧɛɭɪɝ ɭɬɹɧɢɧɚ ɥ
ɟ
ɫɹ ɟɪɝɟɟɜɧɚ (343) 297-25-75, (343) 297-83-51 fenixkniga@mail.ru ɐɜɟɬɤɨɜ ɭɫɥɚɧ ɚɫɢɥɶɟɜɢɱ ɝ. ɤɚɬɟɪɢɧɛɭɪɝ 8-912-242-25-44 fenix_ural@bk.ru ɚɦɚɪɚ (ɢɠɧɟɟ ɨɜɨ
ɥɠɶɟ) ɢɬɪɨɯɢɧ ɧɞɪɟɣ ɢɯɚɣɥ
ɨɜɢɱ ɝ. ɚɦɚɪɚ, ɭɥ. ɨɜɚɪɧɚɹ, 7 «» (ɬɟɪɪɢɬɨɪɢɹ ɛɚɡɵ «ɱɟɛɧɢɤ») (846) 951-24-76, 8-917-112-96-85 fenixma@mail.ru ɚɧɤɬ-ɟɬɟɪɛɭɪɝ ɟɣɧɛɚ
ɭɦ ɟɪɝɟɣ
ɢɤɬɨɪɨɜɢɱ ɝ. ɚɧɤɬ-ɟɬɟɪɛɭɪɝ, ɭɥ. ɟɪɞɨɛɨɥɶɫɤɚɹ, ɞ.65, ɩ.411 8-911-933-40-33, 8-965-065-45-15 zakaz.fenixspb@mail.ru ɖɕ ɖ
344082, ɝ. ɨɫɬɨɜ-ɧɚ-ɨɧɭ, ɩɟɪ. ɚɥɬɭɪɢɧɫɤɢɣ, 80
ɟɥ.: (863) 261-89-50; www.phoenixrostov.ru
ɝ. ɨɫɤɜɚ, ɒɨɫɫɟ ɪɟɡɟɪ ɞ.17 (ɦ. ɜɢɚɦɨɬɨɪɧɚɹ) (495) 517-32-95, (495) 789-83-17 mosfen@rambler.ru
ɝ. ɤɚɬɟɪɢɧɛɭɪɝ, ɭɥ.ɭɯɨɥɨɠɫɤɚɹ, ɞ. 8