close

Вход

Забыли?

вход по аккаунту

?

Парабеллум А., Колотилов Е., Клиенты на халяву

код для вставкиСкачать
Клиенты на халяву
www.infobusiness2.ru
2010
Андрей Парабеллум, Евгений Колотилов
-
fusion-marketing
elevators’ speech
up-sell
cross-sell
http://infobusiness2.ru/FreeClients
Андре̜ Парабеллум, Евген̛̜ Колот̛лов Кл̛енты на халяву 110 способов бесплатного пр̛влечен̛я новых кл̛ентов в Ваш б̛̚нес 2010 © Андре̜ Парабеллум, Евген̛̜ Колот̛лов 4
|
Пр̛̚наться, я скепт̛ческ̛ относ
̛лся к ̛дее бесплатного пр̛тока кл̛ентов. Обычно намного эффект̛внее слегка потрат̛ться, чем пытаться ̛̚обрест̛ еще од̛н х̛тры̜ способ "̚атащ̛ть" нескольк̛х кл̛ентов. Но легко суд̛ть, когда маркет̛нговы̜ бюд̙ет есть. А есл̛ денег не то, чтобы мало... что, есл̛ ̛х совсем нет? Что делать, есл̛ бюд̙ет на рекламу ̛ пр̛влечен̛е кл̛ентов просто отсутствует?
С друго̜ стороны, есл̛ у вас есть эта кн̛га -
то ̛ ̛̚обретать у̙е н̛чего не ну̙но -
есть 110 способов, которые мо̙но просто брать ̛ ̛споль̚овать!
Но кн̛га т
ак̙е содер̛̙т так̛е маркет̛нговые методы, которым̛ просто нель̚я не восполь̚оваться не̚ав̛с̛мо от того -
есть у вас бюд̙ет ̛л̛ нет. Несмотря на "халявность" -
мног̛е ̛̚ н̛х чре̚выча̜но эффект̛вны. С учетом этого, "
Кл̛енты
на халяву" стала мое̜ настольно̜ к
н̛го̜, чего ̛ вам рекомендую.
Константин Бенко
Кл̛енты на халяву
| 5
http
://
www
.
infobusiness
2.
ru
/
freeclients
20
10
©
Андре̜ Парабеллум
, Евген̛̜ Колот̛лов
СОДЕРЖАНИЕ
О
б авторах
10
INTRO
14
Экспресс аудит маркетинговой деятельности
16
Инструмент № 1. Маркетинговый план.
24
Инструмент № 2. Маркетинговый календарь.
27
Инструмент № 3. Нейминг.
28
Инструмент № 4. Ниша на рынке.
29
Инструмент № 5. Мем.
30
Инструмент № 6. Слоган.
32
Инструме
нт № 7. Список выгод и преимуществ.
34
Инструмент № 8. Уникальное торговое предложение.
35
Инструмент № 9. Бесплатные исследования.
37
Инст
румент № 10. Целевая аудитория.
39
Инструмент № 11. Личность (идентификация) вашей компании.
42
Инструмент № 12. Бартер в обмен на рекламу.
44
Инструмент № 13. Техника щенка.
46
Инструмент № 14. Реклама за счет ваших поставщиков.
48
Инструмент № 15. Реклама по откликам.
49
Инструмент № 16. Простои, остаточные площади.
5
0
Инструмент № 17. Бесплатная реклама в соц. учреждениях.
51
Инструмент № 18. Телемаркетинг.
53
Инструмент № 19. Директ
-
мейл
57
Инструмент №20. Рефералы.
59
6
|
Инструмент №21. Са
рафанное радио
61
Инструмент №22. Ваш круг знакомых
63
Инструмент №23. Участие в общественной жизни
64
Инструмент №24. Публичные выступления
65
Инструмент №25. Связи и знакомства.
67
Инструмент №26. Членство в клубах и ассоциациях
68
Инструмент №27. Fusion
-
marketing
69
Инструмент № 28. Попутная реклама.
70
Инструмент № 29. Контакты со СМИ.
71
Инструмент № 30. Посещение выставок
72
Инструмент № 31. Бесплатные консультации
74
Инструмент № 3
2. Бесплатные семинары.
76
Инструмент № 33. Подарочные сертификаты.
78
Инструмент № 34. Спец. предложения.
79
Инструмент № 35. Виджеты.
81
Инструмент № 36. Активные продажи: торговые п
редставители, агенты.
82
Инструмент № 37. Бесплатные сотрудники стажеры.
84
Инструмент № 38. Связь с существующими покупателями.
85
Инструмент № 39. Комитет из ключевых клиентов.
86
Инструмент № 40. ͨКамбэкͩ программа для ушедших клиентов.
87
Инструмент № 41. Визитная карточка.
88
Инструмент № 42. Буклет.
89
Инструмент № 43. Брошюра.
90
Инструмент № 44. Прайс
-
лист.
91
Инст
румент № 45. Каталог.
92
Кл̛енты на халяву
| 7
http
://
www
.
infobusiness
2.
ru
/
freeclients
20
10
©
Андре̜ Парабеллум
, Евген̛̜ Колот̛лов
Инструмент № 46. Листовка.
93
Инструмент №47. Корпоративная газета.
94
Инструмент № 48. Статьи.
95
Инструмент № 49. Открытки.
97
Инструмент № 50. Маркетинг в режиме ожидания.
98
Инструмент № 51. Газеты бесплатных объявлений.
99
Инструмент № 52. Реклама на досках объявлений.
100
Инструмент № 53. Окна, витрины.
102
Инструмент № 54. Внутренние вывески.
103
Инструмент № 55. Дверные таблички.
104
Инструмент № 56. Рекомендательные письма, отзывы.
105
Инструмент № 57. Флип
-
чарты
107
Инструмент № 58. Факс.
108
Инструмент № 59. Автоо
тветчик.
110
Инструмент № 60. Бесплатное записанное сообщение.
111
Инструмент № 61. Стикер на упаковку
113
Инструмент № 62. Бейджи на публичных мероприятиях.
115
Инструмент № 63. Стикер на авто.
116
Инструмент № 64. Промо
-
СD
-
DVD.
117
Инструмент № 65. Блиц
-
речь для лифта.
118
Инструмент № 66. Веб сайт.
120
Инструмент № 67. Доменное имя.
122
Инструмент № 68. Живое общени
е на сайте.
123
Инструмент № 69. Оптимизация под поисковые системы (SЕО).
124
Инструмент № 70. Аватары
128
8
|
Инструмент № 71. Управление информационным содержанием сайта.
129
Инструмент № 72. Что делать, если нет своего веб
-
сайта
130
Инструмент № 73. Мейл рассылки.
131
Инст
румент № 74. Аудио
-
видео открытки.
133
Инструмент № 75. Собственный электронный журнал.
134
Инструмент № 76. Вебинары, касты.
135
Инструмент № 77. Ежемесячная веб
-
конференция директора.
136
Инструмент № 78. Вирусный маркетинг в он
-
лайне.
137
Инструмент № 79. Маркетинг в он
-
лайн форумах.
138
Инструмент № 80. Торренты.
140
Инструмент № 81. Блоги, ЖЖ.
141
Инструмент № 82. Нейтрализация негативных отзывов в ЖЖ.
142
Инструмент № 83. Тематические рассылки.
143
Инструмент № 84. Социальные сети.
145
Инструмент № 85. Он
–
лайн доски объявлений.
147
Инструмент № 86. Обмен баннерами и линками
148
Инструмент № 87. Партнерские программы в интернете.
149
Инструмент № 88. Электронные книги, буклеты, каталоги для скачивания в PDF.
151
Инструмент № 89. Часы работы.
152
Инструмент № 90. Прием вхо
дящих звонков и посетителей.
154
Инструмент № 91. Опрятность и аккуратность во всем.
157
Инструмент № 92. Одежда ваших сотрудников.
158
Инструмент № 93. Скорость ответов на запросы.
159
Кл̛енты на халяву | 9 http://www.infobusiness2.ru/freeclients
2010 © Андре̜ Парабеллум, Евген̛̜ Колот̛лов Инструмент № 94. Схема: как к вам добраться, где припарковаться. 160 Инструмент № 95. Тренинг персонала. 161 Инструмент № 96. Ваша репутация. 162 Инструмент № 97. Управление ожиданиями клиентов. 163 Инструмент № 98. Сервис и дополнительные услуги. 165 Инструмент № 99. Легкость и удобство работы с вами 167 Инструмент № 100. Отслеживаем эффективность рекламы 169 Инструмент № 101. UP-sell и Cross-sell 170 Инструмент № 102. Время контакта с посетителем 172 Инструмент № 103. Как вы говорите ͨздравствуйтеͩ и ͨдо свиданияͩ 173 Инструмент № 104. Сопровождение клиентов после покупки. 174 Инструмент № 105. Брендинг. 176 Инструмент № 106. Корпоративная легенда. 177 Инструмент № 107. Скрипты для сотрудников. 178 Инструмент № 108. Корпоративная книга продаж. 179 Инструмент № 109. Максимум способов оплаты. 181 Инструмент № 110. Внимание к деталям. 182 План внедрения этой книги 183 Клиенты на халяву 190 10
|
ОБ АВТОРАХ
Андре̜ Парабеллум.
В м̛ру ̛ вне̛нтернетно̜ ̛̙̚н̛ -
Косыр̛н Андре̜ Алексеев̛ч (Andrei Kossyrine).
Б̛̚нес
-
тренер. Б̛̚нес
-
консультант. П
ракт̛к ̛нфоб̛̚неса.
Зан̛мается продв̛нутым̛ метод̛кам̛ орган̛̚ац̛̛, маркет̛нга ̛ массово̜ прода̛̙ услуг, товаров ̛ ̛нформац̛онных продуктов.
Убе̙денны̜ сторонн̛к практ̛ческ̛х навыков прот̛в теорет̛ческ̛х ̚нан̛̜.
Владелец ̛ собственн̛к 2х ра̚л̛чных б̛̚несо
в: про̛̚водство ̛ прода̙а б̛ометр̛ческ̛х с̛стем учета рабочего времен̛ ;Канада ̛ консалт̛нгового проекта Infobusiness2.ru ;Москва.
Автор ̛ ра̚работч̛к:
метод̛к̛ орган̛̚ац̛̛, упаковк̛ ̛ монет̛̚ац̛̛ сво̛х ̚нан̛̜, опыта, свя̚е̜ ̛ навыков ;̛нфоб̛̚нес;
метод̛к̛ 2хшаговых прода̙;
Кл̛енты на халяву
| 11
http
://
www
.
infobusiness
2.
ru
/
freeclients
20
10
©
Андре̜ Парабеллум
, Евген̛̜ Колот̛лов
комплексно̜ метод̛к̛ удвоен̛я прода̙ чере̚ агресс̛вную работу с ключевым̛ ̛нд̛каторам̛;
метод̛к̛ конве̜ер̛̚ац̛̛ отдела маркет̛нга ̛ отдела прода̙;
метод̛к̛ работы с VIP кл̛ентам̛ ̛ Прем̛ум сегментам̛ рынка;
метод̛к̛ орган̛̚ац̛̛ ̛
автомат̛̚ац̛̛ б̛̚неса;
многошагово̜ метод̛к̛ «Прода̙а бе̚ прода̛̙» автомат̛ческо̜ прода̛̙ продукта ̛л̛ услуг̛ бе̚ пр̛нят̛я решен̛я о покупке;
перво̜ в Росс̛̛ метод̛к̛ прода̙ со сцены во время публ̛чных выступлен̛̜.
Автор ряда популярных кн̛г б̛̚нес
-
темат̛
к̛ ;в том ч̛сле ̛ бестселлеров:
Б̛̚нес ̛ ЖЖ̛̚нь: Правда, о которо̜ не говорят
Б̛̚нес ̛ ЖЖ̛̚нь 2: Секретные матер̛алы
Б̛̚нес ̛ ЖЖ̛̚нь 3: Нелегкое паден̛е вверх
Прода̛̙ ̛ ЖЖ̛̚нь: Ж̛̚ненная правда о прода̙ах
Опт̛м̛̚ац̛я прода̙
Прем̛ум: Работа с верхн̛м̛ сегментам̛ рынка
Б̛̚нес бе̚ прав̛л: Как ра̚рушать стереот̛пы ̛ получать сверхпр̛быль
Кл̛енты на халяву: 110 бесплатных способов пр̛веден̛я новых кл̛ентов
12
|
Аутсорс̛нг ̛ управлен̛е проектам̛
Золотые ̚аконы успешного консалт̛нга
Легк̛̜ способ удво̛ть прода̛̙. Русская модель эффект̛вного ИТ
-
б̛̚неса
Инфоб̛̚нес от А до Я: Упаковка ̛ прода̙а сво̛х ̚нан̛̜
Продавая во̚дух
Клон̛рован̛е б̛̚неса: Л̛цен̛̚рован̛е, франча̛̜̚нг ̛ прода̙а Вашего б̛̚неса
Самод̛сц̛пл̛на ̚а 7 дне̜
Л̛чная власть ̚а 7 дне̜
Ну̙ны деньг̛? Во̚ьм̛ ̛ напечата̜!
Ж̛вет ̛ работает в Торонто ;Канада, Орландо ;США ̛ Москве ;Росс̛я.
Кл̛енты на халяву
| 13
http
://
www
.
infobusiness
2.
ru
/
freeclients
20
10
©
Андре̜ Парабеллум
, Евген̛̜ Колот̛лов
Колот̛лов Евген̛̜ Александров̛ч.
Б̛̚нес
-
тренер по прода̙ам ̛ маркет̛нгу, консультант
Ключевая компетенц̛я:
увел̛чен̛е объема прода̙ ̛ пр̛влечен̛е новых кл̛ентов.
Уч̛лся у
л
учш̛х б̛̚нес
-
тренеров м̛ра, так̛х как: Радм̛ло Лук̛ч, Д̛̙м Рон, Эбен Паган ;Дэв̛д д̛ Ан̙ело, Дэн Кеннед̛, Френк Керн, Д̙е̜ Абрахам, Д̙о В̛тале, Д̙он Карлтон, Д̙е̜ Конрад Лев̛нсон, Энтон̛ Робб̛нс, Б̛лл Гле̜̚ер, Д̙о Пол̛ш, Пол Хенл̛
Опыт работы в прода̙ах ̛
маркет̛нге с 1994 года. Провел более 600
-
т успешных рекламных кампан̛̜ для малого ̛ среднего б̛̚неса.
Сам преподавал
на программе МВА в РУДН ̛ в Инст̛туте Банковского Дела АРБ. Е̙егодно провод̛т десятк̛ сем̛наров по теме прода̙ ̛ маркет̛нга по все̜ Росс̛
̛.
В 2008 году был на̚ван ̙урналом "Управлен̛е сбытом" наравне с Радм̛ло Лук̛чем одн̛м ̛̚ лучш̛х в Росс̛̛ б̛̚нес
-
тренеров.
14
|
INTRO
В это̜ кн̛ге мы собрал̛ 110 способов бесплатного пр̛влечен̛я новых кл̛ентов в Ваш б̛̚нес.
Как̛е
-
то ̛̚ н̛х смогут пр̛нест̛ Вам всего л̛шь несколько кл̛ентов.
Как̛е
-
то -
мно̙ество.
Как̛е
-
то могут вообще не сработать сра̚у, а сработать только тогда, когда Вы внедр̛те еще десяток способов, терпел̛во о̛̙дая своего часа.
Но я могу Вам гарант̛ровать, что н̛чего не сработает до тех пор, пока Вы не пр̛мете решен̛я внедр̛ть все 110 ̛ не начнете де̜ствовать в этом направлен̛̛!
Рассматр̛ва̜те эту кн̛гу как путевод̛тель. Как г̛д по не̚накомо̜ стране. Как руководство к де̜ств̛ю.
Вы мо̙ете сначала просто прол̛стать ее. Мо̙ете вн̛мательно п
роч̛тать от корк̛ до корк̛.
Мо̙ете случа̜ным обра̚ом открыть на любо̜ стран̛це ̛ начать сра̚у внедрять.
Ил̛ ч̛тать ее до тех пор, пока како̜
-
н̛будь ̛̚ способов пока̙ется Вам особенно ̛нтересным -
̛ начать внедрять ̛менно его.
Но помн̛те, с какого бы способ
а Вы не начал̛, останавл̛ваться н̛как нель̚я. Кл̛енты на халяву
| 1
5
http
://
www
.
infobusiness
2.
ru
/
freeclients
20
10
©
Андре̜ Парабеллум
, Евген̛̜ Колот̛лов
Кумулят̛вны̜ эффект дост̛гается только массовым̛ де̜ств̛ям̛, бьющ̛м̛ в одну точку.
И, главное, помн̛те, Ваш̛ конкуренты то̙е не дремлют. Некоторые ̛̚ н̛х то̙е у̙е ч̛тают эту кн̛гу ̛ у̙е начал̛ массово внедрять
те методы пр̛влечен̛я кл̛ентов, которые более бл̛̚к̛ ̛м по духу.
Удач̛ Вам в ваш̛х прода̙ах!
И пусть вы̛грает на̛более быстры̜ :
16
|
ЭКСПРЕСС АУДИТ МАРКЕ
ТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТ
И
До того, как внедрять новые методы бесплатного пр̛влечен̛я новых кл̛ентов, дава̜те сначала посмотр̛м, а как̛е ̙е ̛нструменты маркет̛нга Вы у̙е ̛споль̚уете.
1.
Как̛е маркет̛нговые меропр
̛ят̛я был̛ удачным̛ в прошедшем г
оду?
Ука̚ыва̜те только те меропр̛ят̛я, эффект которых был очев̛ден ̛ не став̛лся под сомнен̛е. Напр̛мер, вы могл̛ провест̛ рекламную кампан̛ю на рад̛о, после чего прода̛̙ ваш̛х товаров/услуг существенно выросл̛. Не спеш̛те внос̛ть в эту графу меропр̛ят̛я ̛ кампан̛̛, которые проход̛л̛ параллельно с како̜
-
л̛бо друго̜ рекламо̜ ваш̛х товаров ̛ услуг.
2.
Как̛е маркет̛нговые м
еропр̛ят̛я прошлого года ̛мел̛ част̛чны̜ успех?
В это̜ графе мо̙но ука̚ать те акц̛̛ ̛ меропр̛ят̛я, которые не попал̛ в графу ответа на первы̜ вопрос.
Кл̛енты на халяву
| 17
http
://
www
.
infobusiness
2.
ru
/
freeclients
20
10
©
Андре̜ Парабеллум
, Евген̛̜ Колот̛лов
3.
Как̛е маркет̛нговые меропр̛ят̛я не про̛̚вел̛ дол̙ного эффекта, ̛л̛ не ̛мел̛ эффекта вообще? Здесь дол̙ны ф̛гур̛ровать маркет̛нговые провалы прошлого года.
4.
Существуют л̛ как̛е
-
л̛бо очев̛дные пр̛ч̛ны, по которым одн̛ де̜ств̛я (см. ответы на первы̜ вопрос) был̛ удачным̛, а друг̛е (см. ответы на трет̛̜ вопрос) —
нет?
Да̙е есл̛ вы мо̙ете дать быстры̜ ответ на этот вопрос, обя̚ательно верн̛тесь к нему по̙̚е, ̛ подума̜те, что сделал̛ не так вы, а не ваш контрагент.
5.
Да̜те определен̛е ваш̛м текущ̛м целевым рынкам/н̛шам.
18
|
6.
Пр̛надле̙ат л̛ ̚ака̚ч̛к̛, с которым̛ вы работал̛ в прошлом году, к текущ̛м целевым рынкам/н̛шам?
7.
Определ̛те рынк̛/н̛ш̛, на которые вы план̛руете вы̜т̛ в наступающем году, по следующ̛м пр̛̚накам:
Г
еограф̛я
целевые потреб̛тел̛ ;то есть те потреб̛тел̛, которые пр̛обретают ваш товар/услугу отдельно, а не в комплексе с как̛м̛
-
л̛бо друг̛м̛ товарам̛/услугам̛
уровень доходов ̛ демограф̛ческ̛е данные ̚ака̚ч̛ков
Кл̛енты на халяву
| 19
http
://
www
.
infobusiness
2.
ru
/
freeclients
20
10
©
Андре̜ Парабеллум
, Евген̛̜ Колот̛лов
8.
Уточн̛те определен̛я ваш̛х целевых рынков/н̛ш с учетом ответов на пяты̜ вопрос
.
Не ̛сключено, что по ре̚ультатам прошедшего года вы по̜мете, что мо̙ете вы̜т̛ на более пр̛быльные рынк̛/̚анять более пр̛быльные н̛ш̛.
9.
Обо̚начьте компоненты вашего маркет̛нгового сообщен̛я (
marketing
message
), которое вы пр̛меняете на целевых рынках/н̛шах:
̚аголовок ;отра̙ающ̛̜
суть по̛̚ц̛он̛рован̛я
пре̛мущества ;вашего продукта/услуг̛
предло̙ен̛я ;отл̛чающ̛е вас от конкурентов
20
|
пр̛̚ывы к де̜ств̛ю ;побу̙дающ̛е ̚ака̚ч̛ка
другое ;особые услов̛я постоянным ̚ака̚ч̛кам, г̛бкая с̛стема ск̛док ̛
т.п..
Необход̛мо уч̛тывать формат нос̛теля сообщен̛я, будь то печатная реклама ;л̛стовк̛, буклеты ̛ т.п., реклама в СМИ, баннеры в сет̛ ̛ т.д. Суть вашего сообщен̛я от нос̛теля к нос̛телю дол̙на оставаться не̛̚менно̜.
10.
Как̛е ̛̚ эт̛х компонентов необход̛мо ус̛л̛ть, доработать, уточн̛ть?
11.
Что нового вы внесете в маркет̛нговое сообщен̛е в следующем году?
Кл̛енты на халяву
| 21
http
://
www
.
infobusiness
2.
ru
/
freeclients
20
10
©
Андре̜ Парабеллум
, Евген̛̜ Колот̛лов
Есл̛ в наступающем году вы мо̙ете предло̛̙ть ̚ака̚ч̛кам ;как существующ̛м, так ̛ потенц̛альным больше, чем в прошлом —
обо̚начьте это в своем маркет̛нговом сообщен̛̛.
12.
Как̛е каналы ̛ средства вы будете ̛споль̚овать для донесен̛я своего маркет̛нгового сообщен̛я в будущем году?
Уч̛тыва̜те эффект̛вность каналов ̛ средств, ̛споль̚ованных в прошлом году, а так̙е спец̛ф
̛ку целевых рынков. Каналы ̛ средства —
СМИ, нару̙ная реклама, ̛нтернет
-
реклама, выставк̛, промо
-
акц̛̛, ра̚дача л̛стовок ̛ т.п. Ука̚ыва̜те ̙елаемое кол̛чество. По̙̚е вы откоррект̛руете его в соответств̛̛ с рекламным бюд̙етом.
13.
Как̛м̛ каналам̛ ̛ средствам̛ ̛
̚ тех, что у̙е был̛ ̛споль̚ованы, вы восполь̚уетесь снова?
14.
Как̛е новые каналы ̛ средства донесен̛я маркет̛нгового сообщен̛я вы выберете в новом году?
22
|
Подума̜те, сто̛т л̛ в наступающем году пробовать продв̛гать сво̛ товары/услуг̛ с помощью новых средств/каналов. Пр̛ этом не ̚абыва̜те о про̛̚водственных мощностях предпр̛ят̛я —
ведь необход̛мо не просто пр̛влечь ̚ака̚ч̛ка, но ̛ дать ему то, ̚ачем он пр̛шел. Иначе вы р̛скуете ̛спорт̛ть впечатлен̛е о вашем б̛̚несе.
15.
Какова частота ̛споль̚
ован̛я ка̙дого канала ̛ средства, а так̙е частота повторен̛я рекламных кампан̛̜?
Ука̛̙те ̙елаемые ̚начен̛я. По̙̚е вы откоррект̛руете ̛х в соответств̛̛ с рекламным бюд̙етом.
16.
Каков ваш рекламны̜ бюд̙ет на будущ̛̜ год (с учетом выбранных каналов ̛ с
редств, а так̙е частоты проведен̛я кампан̛̜):
на ка̙ды̜ канал ̛ средство
на целево̜ рынок
Кл̛енты на халяву
| 23
http
://
www
.
infobusiness
2.
ru
/
freeclients
20
10
©
Андре̜ Парабеллум
, Евген̛̜ Колот̛лов
на определенны̜ проме̙уток времен̛
17.
Проанал̛̛̚ру̜те общ̛е расходы на маркет̛нговые меропр̛ят̛я ̛ частоту ̛х проведен̛я, внес̛те соответствующ̛е поправк̛ в ваш выбор рекламных каналов ̛ средств.
Исполь̚овал̛сь матер̛алы ̛̚ стать̛
Plan
Your
Marketing
Now
Эла
Лотенслагера
(
Al
Lautenslager
) 24
|
ИНСТРУМЕНТ № 1. МАРК
ЕТИНГОВЫЙ
ПЛАН.
Маркет̛нговы̜ план помогает ответ̛ть на вопросы
куда вы хот̛те пр̛дт̛
как у̚нать, что вы ̛дете в прав̛льном направлен̛̛
что вы будете делать, чтобы туда пр̛дт̛ Вам совершенно не обя̚ательно составлять огромны̜ документ в сотню стран̛ц. Мног̛е успеш
ные маркет̛нговые планы был̛ нап̛саны буквально на салфетке во время обеда. План вашего маркет̛нга.
1.
Каковы ваш̛ конкретные цел̛ на бл̛̙а̜ш̛е неделю, месяц, квартал, год? Зап̛ш̛те конкретные ц̛фры. Пр̛меры: увел̛ч̛ть кл̛ентскую ба̚у на 50 новых кл̛ентов в бл̛̙а̜шую неделю, увел̛ч̛ть на 5% прода̛̙ конкретного продукта ̚а месяц; увел̛ч̛ть среднюю сумму ка̙до̜ сделк̛ на 20% в следующем квартале.
Кл̛енты на халяву
| 25
http
://
www
.
infobusiness
2.
ru
/
freeclients
20
10
©
Андре̜ Парабеллум
, Евген̛̜ Колот̛лов
2.
Какова поль̚а
-
выгода для кл̛ентов от ваш̛х продуктов ̛ ус
луг?
Люд̛ не покупают характер̛ст̛к̛ товаров ̛ услуг, он̛ покупают поль̚у выгоду. Напр̛мер, люд̛ не покупают хлеб, он̛ покупают сыты̜ ̙елудок. Что ̛менно ваш̛ продукты ̛ услуг̛ дают ваш̛м кл̛ентам? Помогают стать более успешным̛? Более ̚доровым̛?
Ра̚влекают? И̚бавляют от како̜
-
то проблемы?
3.
Каковы целевые ауд̛тор̛̛ для ваш̛х продуктов ̛ услуг?
Чем точнее ̛ конкретнее вы оп̛шете сво̛ целевые ауд̛тор̛̛, тем успешнее будет ваш маркет̛нг. Пр̛мер: частнопракт̛кующ̛е адвокаты, спец̛ал̛̛̚рующ̛е на бракора̚водных процессах.
4.
Каковы ваш̛ конкурентные пре̛мущества? 26
|
Чем ваше предло̙ен̛е отл̛чается от предло̙ен̛̜ конкурентов? Что отл̛чает ваш б̛̚нес от б̛̚неса конкурентов?
5.
Как̛е маркет̛нговые ̛нструменты вы план̛руете ̛споль̚овать?
Заполня̜те эт̛ графы по мере ̛̚учен̛я данно̜ кн̛г̛. Просто ука̚ыва̜те номера ̛нструментов.
6.
Каков ваш маркет̛нговы̜ бюд̙ет?
7.
Как вы будете ̛̚мерять эффект маркет̛нговых ̛нструментов?
Подска̚к̛ по ̛̚мерен̛ю эффект̛вност̛ рекламы, ̛щ̛те в
ауд̛о̚ап̛с̛ сем̛нара «Кл̛енты на халяву».
Рекомендуемы̜ ресурс:
Д̙е̜ Конрад Лев̛нсон, Эл Лаутенслагер.
«Парт̛̚анск̛̜
маркет̛нг
̚а
30
дне̜»
Кл̛енты на халяву
| 27
http
://
www
.
infobusiness
2.
ru
/
freeclients
20
10
©
Андре̜ Парабеллум
, Евген̛̜ Колот̛лов
ИНСТРУМЕНТ № 2. МАРК
ЕТИНГОВЫЙ КАЛЕНДАРЬ.
Ра̚б̛вка по неделям, месяцам, кварталам помо̙ет вам ̛̚бе̙ать как скученност̛, так ̛ ра̚ре̙енност̛ пр̛меняемых маркет̛нговых ̛нструментов. Кроме того, он помо̙ет вам быть более д̛сц̛пл̛н̛рованным̛.
Маркет̛нговы̜ ̛нструмент
Неделя 1
Неделя 2
Неделя 3
Неделя 28
|
ИНСТРУМЕНТ № 3
. НЕЙМИНГ
.
1.
Самые лучш̛е на̚ван̛я те которые отра̙ают суть того чем ̛менно вы ̚ан̛маетесь л̛бо ваше главное пре̛мущество. 2.
Пересмотр̛те на̚ван̛я ваш̛х продуктов ̛ услуг, во̚мо̙но, некоторые ̛̚ н̛х сто̛т ̛̚мен̛ть, есл̛ он̛ не отра̙ают настояще̜ сут̛ предло̙ен̛я. 3.
На̚ва
н̛е рекламного агентства «М̛р рекламы» намного лучше, чем, есл̛ бы рекламное агентство на̚ывалось просто «М̛р». 4.
Так ̙е отл̛чно работают р̛тм̛чные ̛мена для продуктов ̛ услуг. Кока
-
Кола, Мерл̛н
-
Монро, Проктер
-
энд
-
гембл
5.
Тест̛ру̜те на̚ван̛я, перед тем как вывод̛ть ̛х на рынок. Иногда всего л̛шь ̛̚мен̛в на̚ван̛е продукта ̛л̛ услуг̛ мо̙но увел̛ч̛ть прода̛̙ ̛ кол̛чество новых кл̛ентов в несколько ра̚
Ваш̛ на̚ван̛я: План де̜ств̛̜ по тест̛рован̛ю
Кл̛енты на халяву
| 29
http
://
www
.
infobusiness
2.
ru
/
freeclients
20
10
©
Андре̜ Парабеллум
, Евген̛̜ Колот̛лов
ИНСТРУМЕНТ № 4. НИША
НА РЫНКЕ.
Н̛ша -
это сегмент рынка, в котором вы будете продавать сво̛ продукты ̛ услуг̛. Очень тя̙ело продавать все для всех. Поэтому определ̛тесь со свое̜ н̛ше̜ на рынке. Вы бы куп̛л̛ в аптеке лекарство, на котором нап̛сано «вылеч̛т все?». Я полагаю, что нет. Так ̙е ̛ ваш̛ кл̛енты о̛̙дают от вас, что вы предло̛̙те ̛м что
-
то сделанное спец̛ально для н̛х. Лучше быть большо̜ рыбо̜ в маленьком пруду, чем маленько̜ рыбко̜ в океане.
Пр̛меры категор̛̜ н̛ш:
1) По цене.
Самые дешевые продукты п̛тан̛я для малообеспеченных слоев насел
ен̛я. Дорог̛е ̛ качественные продукты п̛тан̛я для обеспеченных люде̜.
2) По рег̛ону
. Компан̛̛, осуществляющ̛е деятельность на определенно̜ терр̛тор̛̛. 3) По услугам. Лечен̛е бе̚ операц̛̜. Д̛станц̛онное обучен̛е
4) По кл̛ентам
. Автосерв̛с только для внедо
ро̙н̛ков. Работа только со стро̛тельным̛ орган̛̚ац̛ям̛. Мага̛̚н только для толстяков. Ваша н̛ша
Рекомендуемы̜ ресурс: http
://
infobusiness
2.
ru
/
Niches
30
|
ИНСТРУМЕНТ № 5. МЕМ.
Мем
(
англ.
meme
) –
не требующ̛̜
ра̚ъяснен̛̜ с̛мвол. Больш̛нство б̛̚несов ̛споль̚уют логот̛пы, которые н̛ о чем не говорят кл̛ентам, есл̛ только в его раскрутку не вбуханы м̛лл̛оны. Намного эффект̛внее работает мем. Д̙е̜ Конрад Лев̛нсон: Увидев успешный мем, покупатель мысленно произнос
ит: ͨПонял!ͩ Увидев немем, он как бы вопрошает: ͨЧто
-
что?ͩ И это еще в лучшем случае —
в худшем он сразу же выбросит его из головы и забудет навсегда. Люди не хотят прилагать каких
-
либо мыслительных усилий, чтобы понять ваш маркетинг. Мем —
как удачная шут
ка: его мгновенно понимает каждый.
Надувно̜ человечек Michelin
—
мем компан̛̛, выпускающе̜ автомоб̛льные ш̛ны, которы̜ передает ощущен̛е комфорта ̛
дру̙елюб̛я. Основно̜ посыл —
ш̛ны компан̛̛ наде̙ны ̛
бе̚опасны.
Кл̛енты на халяву
| 31
http
://
www
.
infobusiness
2.
ru
/
freeclients
20
10
©
Андре̜ Парабеллум
, Евген̛̜ Колот̛лов
Веселые конфетк̛ M
&
Ms
—
мем шоколада, которы̜ «тает во
рту, а
не в
руках»
Ковбо̜ Мальборо —
с̛мвол му̙ественност̛, свободы, ̛нд̛в̛дуальност̛, пр̛ключен̛̜.
На̜к. Это не мем. Это всего л̛шь логот̛п.
Рекомендуемы̜ ресурс: Д̙е̜ Конрад Лев̛нсон «Парт̛̚анская креат̛вность»
32
|
ИНСТРУМЕНТ
№ 6. СЛОГАН.
«Слоган» —
от галльского sluagh
-
ghairm
;боево̜ кл̛ч.
Слоган –
рекламны̜ дев̛̚, в с̙атом в̛де передающ̛̜ рекламное сообщен̛е. Хорош̛̜ слоган мо̙ет сам по себе являться ст̛мулятором прода̙. Оп̛ш̛те в нем ваше ун̛кальное торговое предло̙ен̛е. Со̚дава̜те тако̜ слоган, которы̜ будет слу̛̙ть вам долг̛е годы, оставаясь не̛̚менным.
Рекламны̜ слоган дол̙ен: • ассоц̛̛роваться с конкретным брендом, продуктом, услуго̜;
• быть ̚апом̛нающ̛мся, ярк̛м;
• нест̛ в себе ̛нформац̛ю о торговых ̛ эмоц̛ональных
пре̛муществах объекта рекламы;
• не вы̚ывать оттор̙ен̛я у ЦА, нест̛ в себе лекс̛ку ̛ ̛меть структуру бл̛̚к̛е ЦА;
• быть ясным ;Мо̜ друг Володя Мун пару лет на̚ад ра̚мест̛л рекламные плакаты со слоганом «Я лечу». «Я лечу» это на̚ван̛е песн̛, так ̙е на̚ыв
ался ̛ компакт д̛ск, которы̜ он реклам̛ровал. О̚начало это, что он лет̛т как на крыльях. Но мног̛е подумал̛, что он доктор пс̛хотерапевт, которы̜ леч̛т как̛е
-
то боле̚н̛, эффект ус̛л̛вала ̛ эк̚от̛ческая внешность Волод̛. Мы отнесл̛сь к этому как к ̚абавном
у недора̚умен̛ю, но тем не менее –
хотелось бы, чтобы слоган не вы̚ывал двоякого толкован̛я.
Яндекс
. На̜дётся всё.
McDonalds
. Вот что я люблю.
Ikea
. Есть ̛дея, есть Икея!
L
’
Or
é
al
Ведь вы этого досто̜ны!
Tide
Ч̛стота —
ч̛сто Та̜д.
Кл̛енты на халяву
| 33
http
://
www
.
infobusiness
2.
ru
/
freeclients
20
10
©
Андре̜ Парабеллум
, Евген̛̜ Колот̛лов
Gillette
–
лучше для му̙ч̛ны нет.
Нап̛ш̛те вар̛анты Вашего слогана. Выбер̛те од̛н, самы̜ лучш̛̜ ;пока̛̙те кл̛ентам, с которым̛ у вас хорош̛е отношен̛е ̛ спрос̛те ̛х мнен̛е
:
34
|
ИНСТРУМЕНТ № 7. СПИС
ОК ВЫГОД И ПРЕИМУЩЕС
ТВ.
Зап̛ш̛те все ваш̛ выгоды ̛ пре̛мущества, проставляя напрот̛в ка̙до̜ «вес» это̜ выгоды для кл̛ентов по 10
-
т̛ бально̜ шкале. Исполь̚у̜те в рекламе ваш̛ самые весомые выгоды для ваш̛х кл̛ентов. Для нап̛сан̛я дл̛нных продающ̛х п̛сем ̛л̛ буклетов, вы мо̙ете ̛споль̚овать ̛ весь сп̛сок.
Ваш̛ выгоды ̛ пре̛мущества:
Кл̛енты на халяву
| 35
http
://
www
.
infobusiness
2.
ru
/
freeclients
20
10
©
Андре̜ Парабеллум
, Евген̛̜ Колот̛лов
ИНСТРУМЕНТ № 8. УНИК
АЛЬНОЕ ТОРГОВОЕ ПРЕД
ЛОЖЕНИЕ.
Ун̛кальное
торговое
предло̙ен̛е
(
Unique
Selling
Proposition
–
USP
) ̛л̛ УТП. Ваше пр̛влекательное отл̛ч̛е от конкурентов. Иным̛ словам̛ это то, что вы дол̙ны ответ̛ть на вопрос кл̛ента «почему я дол̙ен куп̛ть у вас, а не у конкурентов?
В̛ды УТП:
Ун̛кальность по функц̛
оналу:
Пр̛мер: «только в нашем моб̛льном телефоне есть встроенны̜ электрошокер». Ярко̜ ̛ллюстрац̛е̜ подобного УТП являются фотоаппараты «Поларо̜д». Ун̛кальность по дополн̛тельному серв̛су
Товар тот ̙е что ̛ конкурентов, но у вас лучше обслу̛̙ван̛е, доста
вка, дольше гарант̛я, ̛ т.д.
Ун̛кальность как про̛̚вод̛теля.
Вы про̛̚вод̛те то ̙е самое, что ̛ все остальные, но вы наде̙нее, у вас лучш̛е спец̛ал̛сты.
Ун̛кальность как продавца. Товар тот ̙е самы̜, но куп̛ть его у вас комфортнее ̛ проще. Лучше располо̙ен
̛е, больше ассорт̛мент. Более квал̛ф̛ц̛рованные, ве̙л̛вые продавцы, более удобная парковка ̛л̛ схема подъе̚да. Удобные часы работы.
Ун̛кальность эксперта.
Вы предлагаете то ̙е что ̛ друг̛е, но к вам ̛меет смысл обрат̛ться, потому что вы эксперт.
Ун̛кально
сть по цене. Вы самые дешевые. Как прав̛ло, ее пр̛меняют те, у кого конч̛л̛сь друг̛е ̛де̛. Не советую брать это как ун̛кальность. На мо̜ в̚гляд, это плохая ун̛кальность. 36
|
Как на̜т̛ УТП: 1. Верн̛тесь к сп̛ску выгод ̛ пре̛муществ ;̛нструмент № 7
2. Зачеркн̛те в сп̛ске ты выгоды ̛ пре̛мущества, которые есть ̛ у ваш̛х конкурентов то̙е ;на вашем рынке.
3. То, что осталось –
это ваш̛ ун̛кальные выгоды ̛ пре̛мущества. Исполь̚у̜те ̛х в ваш̛х маркет̛нговых матер̛алах, чтобы выдел̛ться сред̛ конкурентов. 4
. Есл̛ не мо̙ете пр̛думать/на̜т̛ УТП –
̛щ̛те в ауд̛о̚ап̛с̛ сем̛нара «Кл̛енты на халяву» про «УТП, которого нет». «УТП, которого нет», -
такт̛ка, пр̛ которо̜ предлагаемые сво̜ства товара ̛л̛ услуг̛ объявляются ун̛кальным̛, хотя таковым̛ не являются. Рабо
тает, есл̛ о н̛х ранее н̛кто ̛̚ конкурентов не говор̛л в свое̜ рекламе. Кто первы̜ встал -
того ̛ тапк̛.
Помн̛те, ваше отл̛ч̛е от конкурентов, о котором вы будете говор̛ть в маркет̛нговых матер̛алах, дол̙но быть ПРИВЛЕКАТЕЛЬНЫМ для кл̛ентов. Исполь̚у̜те дл
я проверк̛ УТП следующ̛̜ шаблон:
Моя ун̛кальность в том, что
̛ для кл̛ентов это выгодно ̛ пр̛влекательно, потому что
Рекомендуемы̜ ресурс: Марк Д̙о̜нер «Секреты со̚дан̛я
массового спроса».
Кл̛енты на халяву
| 37
http
://
www
.
infobusiness
2.
ru
/
freeclients
20
10
©
Андре̜ Парабеллум
, Евген̛̜ Колот̛лов
ИНСТРУМЕНТ № 9. БЕСП
ЛАТНЫЕ ИССЛЕДОВАНИЯ.
С появлен̛ем
̛нтернета, мног̛е ответы на вопросы, ̚а которые раньше пр̛ход̛лось плат̛ть деньг̛ маркет̛нговым агентствам, сегодня мо̙но получ̛ть совершенно бесплатно. Сегодня вы мо̙ете сам̛ провест̛ ̛сследован̛я, на предмет того, как̛е продукты ̛ услуг̛ хочет ваша цел
евая ауд̛тор̛я, а так ̙е как̛м обра̚ом ̛х лучше ̛м продавать.
Исследован̛
е
ваше̜ н̛ш̛: 1.
На̜д̛те форумы, блог̛, соц̛альные сет̛, где мо̙ет быть ваша целевая ауд̛тор̛я. Напр̛мер, есл̛ вы продаете товары для похуден̛я, то набер̛те в по̛сков̛ке так̛е слова как «форум ̛ похудеть». То, что ока̙ется в ре̚ультатах по̛ска ̛ будет ну̙ным̛ вам са̜там̛. 2.
Поч̛та̜те вн̛мательно, что люд̛ п̛шут на эт̛х ресурсах. Смотр̛те ̛х д̛алог̛, вопросы ̛ т.п. Под «н̛ком» ̛ аватаром люд̛ более откровенны, чем в реально̜ ̛̙̚н̛. 3.
Подска̚ка: ̛щ̛те ̛ррац̛ональные ̙елан̛я ̛ страх̛. Представьте себя ̛нопланетян̛ном, которы̜ н̛чего не ̚нает о ваш̛х кл̛ентах, ̛ вн̛мательно ч̛та̜те, что он̛ п̛шут. То, что вы обнару̛̙те, мо̙ет вас с̛льно уд̛в̛ть. Вы смо̙ете получ̛ть ответы на мног̛е вопросы. 4.
Орган̛̚у̜те сам̛ опрос в ЖЖ ̛л̛ на форуме на ̛нтересующую вас тему. Исследован̛
е ваш̛х конкурентов:
1.
Про̜д̛тесь по са̜там ваш̛х конкурентов ̛ ̛щ̛те ̛де̛ для себя. Зачем что
-
то пр̛думывать, когда мо̙но скоп̛ровать то, что у̙е, похо̙е, работает? Посмотр̛те, по как̛м ключевым словам он̛ себя реклам̛руют.
38
|
2.
Регулярно мон̛торьте са̜ты главных конкур
ентов. Отсле̛̙ва̜те сн̛̙ен̛я цен, новые услуг̛ ̛ акц̛̛. 3.
Подп̛ш̛тесь на рассылку конкурентов ;̛ ваш̛х ключевых кл̛ентов, кстат̛ то̙е
4.
Зада̜те по̛ск по блогам ̛ по̛сков̛кам с ̛менем ваш̛х конкурентов. Так вы у̚наете новост̛, слух̛, факты. 5.
По̚вон̛те конкуре
нтам, куп̛те что
-
н̛будь у н̛х. Посмотр̛те, будут л̛ он̛ предлагать вам сопутствующ̛е услуг̛ ̛ продукты. 6.
Сход̛те устро̛ться на работу к конкурентам –
у̚наете много ̛нтересного.
План де̜ств̛̜:
Кл̛енты на халяву
| 39
http
://
www
.
infobusiness
2.
ru
/
freeclients
20
10
©
Андре̜ Парабеллум
, Евген̛̜ Колот̛лов
ИНСТРУМЕНТ № 10. ЦЕЛ
ЕВАЯ
АУДИТОРИЯ.
Ваша целевая ауд̛тор̛я ;ауд̛тор̛̛, есл̛ продуктов несколько –
те в кого вы цел̛тесь свое̜ рекламо̜, ̛ проч̛м̛ маркет̛нговым̛ средствам̛. Мы у̙е говор̛л̛ об этом, ра̚рабатывая маркет̛нговы̜ план. Тем не менее, я спец̛ально нап̛сал это как отдельны̜ ̛нструмент, чтобы подчеркнуть ва̙ность ее прав̛льного выбора. Потому что есл̛ вы будете цел̛ться в неправ̛льно выбранны̜ рынок, то вы потрат̛те кучу времен̛ ̛ с̛л впустую. Ваш целево̜ рынок дол̙ен быть достаточно маленьк̛м, чтобы вы могл̛ стать «
большо̜ рыбо̜ в маленьком пруду». В то ̙е время он дол̙ен быть достаточного ра̚мера, чтобы вы смогл̛ на нем ̚арабатывать.
Есл̛ вы ш̛роко оп̛сываете сво̜ целево̜ рынок, то совершаете самую распространенную маркет̛нговую ош̛бку. Быть «всем для всех» –
о̚нача
ет не продавать н̛кому.
Как ̙е выбрать целевую ауд̛тор̛ю?
Не прав̛льно: со̚дать продукт ̛л̛ услугу, а ̚атем ̛скать, кому ее продать. Прав̛льно: на̜т̛ группу люде̜, ̛спытывающую проблему, поговор̛ть с н̛м̛, ̛ только потом предло̛̙ть это̜ группе люде̜ реше
н̛е это̜ проблемы с помощью ваш̛х продуктов ̛ услуг. Т.е. мы не ̛щем целевую ауд̛тор̛ю под ̛меющ̛еся у нас продукты, а со̚даем продукты под ̛спытывающую проблему целевую ауд̛тор̛ю. Чем с̛льнее то что вы продаете пр̛вя̚ано к конкретно̜ у̚ко̜ целево̜ ауд̛т
ор̛̛, тем, тем доро̙е вы смо̙ете продать это.
Напр̛мер «похуден̛е для д̛абет̛ков», мо̙но продавать доро̙е, чем «похуден̛е для всех». 40
|
Ваша целевая ауд̛тор̛я
Ра̚мер
Доступность для вас ;насколько легко вам до н̛х достучаться ̛ как̛м обра̚ом
Знаете л̛ вы достаточно хорошо целевую ауд̛тор̛ю? Како̜ ̛нформац̛̛ не хватает? Где будете ̛скать?
Проблемы ваше̜ целево̜ ауд̛тор̛̛ которые вы бы могл̛ реш̛ть сво̛м̛ продуктам̛ ̛ услугам̛
Ваш̛ продукты ̛ услуг̛, решающ̛е эт̛ проблемы ваше̜ целево̜ ауд̛тор̛̛ Кл̛енты на халяву
| 41
http
://
www
.
infobusiness
2.
ru
/
freeclients
20
10
©
Андре̜ Парабеллум
, Евген̛̜ Колот̛лов
Есть л̛ пр̛ч̛на у целево̜ ауд̛тор̛̛ покупать то, что вы хот̛те предло̛̙ть прямо се̜час? Есл̛ да то какая ;речь не про бонусы ̛ дедла̜ны, а про ̙елан̛е ауд̛тор̛̛ реш̛ть проблему как мо̙но скорее? Кто еще ;ваш̛ конкуренты прямые ̛ косвенные мо̙ет ре
шать подобные проблемы ̛ как̛м обра̚ом
Внес̛те есл̛ необход̛мо соответствующ̛е ̛̚менен̛я в маркет̛нговы̜ план.
План де̜ств̛̜
42
|
ИНСТРУМЕНТ № 11. ЛИЧ
НОСТЬ ;ИДЕНТИФИКАЦИЯ
ВАШЕЙ КОМПАНИИ.
Это не ун̛кальное торговое предло̙ен̛е. Это то, как̛м̛ ваш б̛̚нес ̚апомнят кл̛енты. Иным̛ словам̛, это ответ на вопрос: с чем вы ассоц̛̛руетесь у ваш̛х кл̛ентов?
Какова л̛чность ваше̜ компан̛̛? Вы ассоц̛̛руетесь с тем, что у вас все в компан̛̛ веселые ̛ улыбч̛вые? Вы ассоц̛̛руетесь как высокотехнолог̛чная кампан̛я, ̛споль̚ующая самые нове̜ш̛е технолог̛̛? Вы ассоц̛̛руетесь с особым отношен̛ем к ка̙дому кл̛енту, так что да̙е ваш охранн̛к ̚доровается с кл̛ентам̛ ̛ помн̛т ̛х по ̛мен̛? Все л̛ ваш̛ сотрудн̛к̛ ̚нают о том, какова л̛чность в
аше̜ компан̛̛? Все л̛ ̛̚ де̜ств̛я соответствуют это̜ л̛чност̛?
Л̛чность ваше̜ компан̛̛
Скорее всего, выше вы ̚ап̛сал̛, как̛м вы хот̛те в̛деть ваш б̛̚нес.
А как на самом деле обсто̛т сегодня с̛туац̛я?
Кл̛енты на халяву
| 43
http
://
www
.
infobusiness
2.
ru
/
freeclients
20
10
©
Андре̜ Парабеллум
, Евген̛̜ Колот̛лов
План де̜ств̛̜:
44
|
ИНСТРУМЕНТ № 12. БАР
ТЕР В ОБМЕН НА РЕКЛА
МУ. Есл̛ у вас нет денег на рекламу в СМИ, а полк̛ ̚авалены товарам̛, ̚а которые вы у̙е ̚аплат̛л̛, ̛ он̛ не продаются, сто̛т попробовать договор̛ться со СМИ о рекламе ваш̛х товаров ̛ услуг по бартеру. Вы ̛м товары ̛ услуг̛, он̛ вам рекламу. Это лучше, чем есл̛
товары будут ле̙ать мертвым гру̚ом. Об̚ван̛вая СМИ, прос̛те к телефону коммерческого д̛ректора. Есл̛ вы обрат̛тесь с эт̛м вопросом в отдел рекламы, вам с большо̜ вероятност̛ отка̙ут. Их цель продать рекламу ̚а деньг̛, а не по бартеру. Тем не менее, есл̛ рекламные агенты сам̛ ̚вонят к вам с предло̙ен̛ям̛ реклам̛роваться в ̛х ̚амечательном ̛̚дан̛̛, не отш̛ва̜те ̛х. Говор̛те, что у вас нет бюд̙ета на рекламу, ̛ что со СМИ вы работает строго по бартеру ̛ готовы встрет̛ться для обсу̙ден̛я бартерного контр
акта. Как прав̛ло, в СМИ есть отдельны̜ бартерны̜ пра̜с
-
л̛ст, которы̜ доро̙е, чем, есл̛ бы вы куп̛л̛ рекламу ̚а деньг̛. Но ̛ ведь вы то̙е мо̙ете сделать сво̜ собственны̜ бартерны̜ пра̜с
-
л̛ст на ваш̛ продукты ̛ услуг̛. Подробнее о бартере слуша̜те в ауд̛о̚ап̛с̛ сем̛нара.
Сп̛сок того, что вы мо̙ете предлагать на бартер
Кл̛енты на халяву
| 45
http
://
www
.
infobusiness
2.
ru
/
freeclients
20
10
©
Андре̜ Парабеллум
, Евген̛̜ Колот̛лов
План де̜ств̛̜
46
|
ИНСТРУМЕНТ № 13. ТЕХ
НИКА ЩЕНКА.
Это не что ̛ное, как предло̙ен̛е товаров во временное поль̚ован̛е ;̛л̛ услуг с бесплатно̜ апробац̛е̜. Мо̙но пр̛менять, есл̛ ваш̛ кл̛енты сомневаются, ну̙но ̛м ̛л̛ не ну̙но то, что вы предлагаете.
Напр̛мер, товар оставляется для пробы кл̛енту на тако̜ срок, чтобы он успел к нему пр̛выкнуть ;сло̙но в
ыброс̛ть щенка на ул̛цу, есл̛ вы у̙е пр̛несл̛ его в дом.. Спустя некоторое время у̙е н̛чего не поделаешь -
остается только пр̛обрест̛. Напр̛мер, пр̛ прода̙е кн̛г̛, мо̙но пр̛слать потенц̛альным покупателям первые 2 главы. Есл̛ человек начнет ч̛тать, ̛ ем
у понрав̛тся, он мо̙ет куп̛ть ̛ всю кн̛гу. Есл̛ продаете товары, которые одн̛ ̛ те ̙е люд̛ покупают пер̛од̛ческ̛, вы мо̙ете выдавать «первую до̚у» бесплатно, подса̛̙вая покупателе̜ на ваш̛ продукты ̛л̛ услуг̛. Посч̛та̜те, сколько од̛н кл̛ент мо̙ет вам пр̛
нест̛ ̚а все время работы с Вам̛, ̛ потом реш̛те, «сто̛т л̛ шкурка выделк̛». Подска̚к̛: 1.
Не оставля̜те покупателя од̛н на од̛н с ваш̛м товаром. Масса коробок с товарам̛, которые выдавал̛сь на время для бесплатно̜ апробац̛̛, н̛когда не был̛ распакованы.
2.
Кл̛енту дол̙но быть четко понятно, ̚ачем вы это делаете: есл̛ ему понрав̛тся поль̚оваться ваш̛м товаром, то вы о̛̙даете, что он потом это куп̛т. 3.
Договор̛тесь ̚аранее, как будете ̛̚мерять: понрав̛лось / не понрав̛лось. Что будет являться кр̛тер̛ем удовлетв
оренност̛ кл̛ента? Кл̛енты на халяву
| 47
http
://
www
.
infobusiness
2.
ru
/
freeclients
20
10
©
Андре̜ Парабеллум
, Евген̛̜ Колот̛лов
Товары ;услуг̛ которые вы мо̙ете предлагать для бесплатно̜ апробац̛̛: План де̜ств̛̜:
48
|
ИНСТРУМЕНТ № 14. РЕК
ЛАМА ЗА СЧЕТ ВАШИХ П
ОСТАВЩИКОВ.
Есл̛ вы продаете товары ̛̚вестных поставщ̛ков, то вы мо̙ете попрос̛ть ̛х включ̛ть в ̛х рекламу ̛ ваш телефон с адресом то̙е. Знаю кл̛ента, которому удалось получ̛ть 100% оплаты рекламы ̚а счет поставщ̛ка. У него был ро̚н̛чны̜ мага̛̚н матрасов ̛ в рекламе мага̛̚на он публ̛ковал рекламу только матрасов этого про̛̚вод̛теля. 1.
Мног̛е крупные бренды публ̛куют большую по ра̚меру рекламу, вн̛̚у которых ра̚мещены сп̛ск̛ д̛леров. Есл̛ у вас есть тако̜ поставщ̛к, ̛ ваш телефон он еще не печатает в свое̜ рекламе –
̚в
он̛те ему ̛ прос̛те об этом. Вам нечего терять, к тому ̙е ̚а спрос денег не берут, так что вперед! Не ̙д̛те, когда к вам поставщ̛к̛ сам̛ пр̛дут с так̛м предло̙ен̛ем, он̛ не пр̛дут. Сам̛ ПРОСИТЕ!
2.
Попрос̛те поставщ̛ка, чтоб включ̛л вас в сп̛сок сво̛х д̛леров на са̜те, л̛шняя ссылка на са̜т еще н̛когда н̛кому не повред̛ла. 3.
Есл̛ про̛̚вод̛тель не публ̛кует сп̛ск̛ сво̛х д̛леров, то предло̛̙те ему начать делать это. План де̜ств̛̜:
Кл̛енты на халяву
| 49
http
://
www
.
infobusiness
2.
ru
/
freeclients
20
10
©
Андре̜ Парабеллум
, Евген̛̜ Колот̛лов
ИНСТРУМЕНТ № 15. РЕК
ЛАМА ПО ОТКЛИКАМ.
Договор̛тесь со СМИ, что он̛ ра̚мещают вашу рекламу, а вы, вначале не плат̛те н̛чего, т.е. НОЛЬ. Потом когда по̜дут ̚ака̚ы от кл̛ентов, ̛ у вас появятся деньг̛, вы ̚аплат̛те ̚а полученны̜ ре̚ультат. Напр̛мер, 100 ̚вон
ков = 100 долларов ;есл̛ договор̛л̛сь, что 1 ̚вонок будет сто̛ть 1 доллар
Ука̛̙те в рекламе телефон редакц̛̛, а не ваш телефон. У мног̛х СМИ есть собственные колл
-
центры, которые по̚воляют переадресовывать ̚вонк̛ к вам, уч̛тывая стат̛ст̛ку эт̛х ̚вонков. Весно̜ 2009 года в ра̚гар кр̛̛̚са, когда все бюд̙еты на рекламу ре̚ко упал̛, ̛̚вестная московская рад̛останц̛я, вещающая на ФМ
-
ных частотах, предлагала кл̛ентам рекламу, ̚а которую не ну̙но было плат̛ть денег вначале. Он̛ брал̛ оплату ̚а откл̛к, т.к. ̚а конкретные ̚вонк̛. И в рекламе ука̚ывал̛ не телефонны̜ номер рекламодателя, а сво̜ спец̛альны̜ телефонны̜ номер. Есл̛ вы продаете по почте, сдела̜те так, чтобы купоны с ̚аявкам̛ пр̛ход̛л̛ на адрес редакц̛̛ ;как н̛ странно вам мо̙ет пока̚аться, мног̛е ̛̚ тех, кто продают в рег̛оны, все еще поль̚уются, ̛ поль̚уются успешно эт̛м методом. Тогда редакц̛я будет ̚нать, сколько ̛менно ̚ака̚ов вы получ̛л̛ ̛ передавать эт̛ купоны вам. План де̜ств̛̜:
50
|
ИНСТРУМЕНТ № 16. ПРО
СТОИ, ОСТАТОЧНЫЕ ПЛО
ЩАДИ.
Есл̛ где
-
то есть чу̙о̜, проста̛вающ̛̜, ̛ поле̚ны̜ вам ресурс, ̛ есть выход на его хо̚я̛на, попрос̛те хо̚я̛на ресурса предостав̛ть его вам во временное поль̚ован̛е, пока тот ему не ну̙ен. Напр̛мер, од̛н мо̜ друг сдавал кварт̛ру в аренду, ̛ его пр̛ятель поп
рос̛лся по̛̙ть в это̜ кварт̛ре бесплатно до тех пор пока ты не на̜дешь арендодателя на кварт̛ру. Друг соглас̛лся. Исполь̚у̜те тот ̙е подход для свое̜ рекламы. Проста̛вающ̛е рекламные щ̛ты, остаточные площад̛ в га̚етах ;̛ногда бывает, что «слетает матер̛
ал», ̛ на его месте обра̚уется «дырка», пустующ̛е места под рекламные баннеры на са̜тах ̙дут вас.
За спрос денег не берут. Вам нечего терять, спраш̛ва̜те!!! План де̜ств̛̜:
Кл̛енты на халяву
| 51
http
://
www
.
infobusiness
2.
ru
/
freeclients
20
10
©
Андре̜ Парабеллум
, Евген̛̜ Колот̛лов
ИНСТРУМЕНТ № 17. БЕ
СПЛАТНАЯ РЕКЛАМА В С
ОЦ. УЧРЕЖДЕНИЯХ.
Есл̛ ваша целевая ауд̛тор̛я мо̙ет посещать соц̛альные учре̙ден̛я ;собесы, пенс̛онные фонды, пол̛кл̛н̛к̛ ̛ т.п. то вы мо̙ете договор̛ться о ваше̜ рекламе так, в обмен на как̛е
-
н̛будь ваш̛ услуг̛. Напр̛мер, в так̛х орган̛̚ац̛ях всегда большо̜ деф̛ц̛т бланков, памяток, ̛нструкц̛̜ ̛ проч̛х бумаг которые надо выдавать на рук̛. Посет̛теле̜ много, а бумаг̛ эт̛ расходятся как горяч̛е п̛ро̙к̛. Обращаетесь в соц̛альное учре̙ден̛е ̛ говор̛те, что готовы предостав̛те ̛м достаточное кол̛чество ра̚л̛чных б
ланков, памяток отпечатанных с ̛х обра̚цов. В̚амен, вы всего л̛шь прос̛те ра̚решен̛я опубл̛ковать свою рекламу на обороте эт̛х бумаг. Получаете соглас̛е, берете обра̚цы, на обороте став̛те вашу рекламу, ̚апускаете пр̛нтер на полную мощность ̛ вперед! Бума̙
ка, с рекламо̜ выданная в госучре̙ден̛̛ не мо̙ет не внушать довер̛я. Подска̚к̛: 1.
Дела̜те спец̛альные предло̙ен̛я: «только для посет̛теле̜ Марь̛нского пенс̛онного фонда» огран̛ченное по времен̛. Ил̛: «только для ̛̙теле̜ ра̜она Кунцево».
2.
Не сто̛т ̛споль̚ова
ть данны̜ ̛нструмент для рекламы БАДов ̛ сомн̛тельных товаров. Гнев бабушк̛ которо̜ БАД не помог, будет выплеснут ̛ на вас ̛ на орган̛̚ац̛ю, в которо̜ вы ра̚мест̛те свою рекламу. 3.
Вн̛ман̛е! Н̛когда не пр̛нос̛те в соц. учре̙ден̛е, как̛е л̛бо отпечатанные бу
маг̛ ̛ рекламк̛ бе̚ согласован̛я с его руководством. Кроме того существуют документы ;напр̛мер бланк̛ рецептов, на обороте которых н̛чего публ̛ковать нель̚я.
План де̜ств̛̜:
52
|
Кл̛енты на халяву
| 53
http
://
www
.
infobusiness
2.
ru
/
freeclients
20
10
©
Андре̜ Парабеллум
, Евген̛̜ Колот̛лов
ИНСТРУМЕНТ №
18. ТЕЛЕМАРКЕТИНГ.
Исполь̚у̜те телемаркет̛нг для:
1.
со̚дан̛я л̛дов
2.
орган̛̚ац̛̛ встреч
3.
для повторно̜ прода̛̙
4.
для представлен̛я нового продукта
5.
для генерац̛̛ реферралов
6.
для ̚вонков тем кл̛ентам, которым ваш продавец не смог продать
7.
обращен̛я к старым неакт̛вн
ым потенц̛альным кл̛ентам, которые так н̛чего у вас ̛ не куп̛л̛
8.
реакт̛вац̛̛ тех, кто у̙е куп̛л
9.
пр̛глашен̛я люде̜ на особые событ̛я, напр̛мер на ваш бесплатны̜ сем̛нар, пре̚ентац̛ю ̛л̛ веб̛нар
Есл̛ ̚вон̛те в компан̛ю первы̜ ра̚ ;холодны̜ ̚вонок: 1.
ͨЗамост̛те дорогуͩ перед холодным ̚вонком. Отправьте ̛нтересующему вас человеку несколько п̛сем по обычно̜ ̛ электронно̜ почте, пару факсов ̛ открытку;
только после этого нач̛на̜те ̚вон̛ть. 2.
Не пыта̜тесь сра̚у продавать холодным ̚вонком.
Ваша цель на перво
м этапе убед̛ться, что ̛нформац̛я, которую вы отправлял̛ перед холодным ̚вонком, дошла, ̛ у̚нать сумел л̛ кл̛ент на̜т̛ время для о̚накомлен̛я с не̜. Есл̛ то, что вы предлагаете в пр̛нц̛пе кл̛енту ̛нтересно –
договор̛тесь о встрече, чтобы поподробнее обс
уд̛ть это. Телефон хорошее 54
|
средство, чтобы отка̚ать. На л̛чно̜ встрече глядя человеку в гла̚а, отка̚ать у̙е не так просто. Поэтому вместо того, чтобы продавать по телефону, доб̛ва̜те встреч̛. 3.
Собер̛те макс̛мум ̛нформац̛̛ о ф̛рме ̛ о
человеке, с
которым
Вы соб̛раетесь говор̛ть. Это добав̛т вам уверенност̛, а
так ̙е помо̙ет лучше понять потребност̛ потенц̛ального кл̛ента.
4.
Перед холодным ̚вонком убед̛тесь, что располагаете достаточно̜ ̛нформац̛е̜ по продукту, ценам ̛ услов̛ям поставк̛. Очень
непрофессиона
льно, если вы по любому вопросу клиента теряетесь или ищете нужную информацию. 5.
У̚на̜те, кто пр̛н̛мает решен̛е о покупке
. Спрос̛те секретаря, на чье ̛мя мо̙но выслать ̛нформац̛̛ по поводу … ;подставьте то, что хот̛те продать. Есл̛ секретарь начнет ̚адавать дополн̛тельные вопросы, спрос̛те: «это вы пр̛н̛маете решен̛я по ̚акупке…?». В 9
-
т̛ ̛̚ 10
-
т̛ случаев вам на̚овут того, кто пр̛н̛мает решен̛е. Удостоверьтесь, что делаете предло̙ен̛е ну̙ному вам человеку!
6.
Спрос̛те, удобно л̛ человеку в данны̜ момент ра̚говар̛вать. Человек не ̙дал вашего ̚вонка. Часто нам говорят «Нет» только потому, что ̚аняты в данны̜ момент ̛ хотят от вас
поскорее отвя̚аться. 7.
Е
сл̛ вы по̚вон̛л̛ не вовремя, спрос̛те, когда мо̙но пере̚вон̛ть
. Так вы получ̛те пре̛мущество перед следующ̛м ̚вонком
: ͨЗдравствуйте, мы договаривались, что я вам позвонюͩ
8.
Чаще на̚ыва̜те собеседн̛ка по ̛мен̛ (̛мен̛ отчеству).
Это п
о̚воляет удер̛̙вать его вн̛ман̛е во время телефонного ра̚говора. Кл̛енты на халяву
| 55
http
://
www
.
infobusiness
2.
ru
/
freeclients
20
10
©
Андре̜ Парабеллум
, Евген̛̜ Колот̛лов
9.
Нап̛ш̛те ͨсценар̛̜ͩ для холодных ̚вонковͩ.
И̚ло̛̙те на
бумаге все: пр̛ветств̛е, как будете представляться, ваш̛ пре̛мущества, во̚мо̙ные во̚ра̙ен̛я ̛
ответы на
н̛х. Сценар̛̜ помо̙ет справ̛ться с
волнен̛ем ̛
направ̛ть ра̚говор в
ну̙ное русло. Но не в̚дума̜те ч̛тать с бумаг̛, эт̛м вы все ̛спорт̛те.
10.
Что делать, есл̛ вам ответ̛л̛ по телефону ͨу нас все хорошо, нам н̛чего не ну̙но, мы у̙е работаем с друг̛м̛ͩ.
Лучшее что мо̙но на это ска̚а
ть: ͨИ вы полностью удовлетворены качеством, ценами, сервисом и считаете, что ничего улучшить уже нельзя?ͩ
Пр̛меры первых фра̚ холодного ̚вонка:
Вам звонит Пупкин из копании Заноза. Мы помогаем таким
-
то предприятиям в том
-
то и том
-
то. В зависимости от того
, что вы используете, у нас может быть то, что потенциально может помочь вам решить такие
-
то проблемы (заработать больше, сэкономить и т.п.)…
Здравствуйте Сергей Иванович, согласно моим данным вы водите машину марки ͨдрандулет
-
600ͩ 2002 года выпуска. Я зво
ню вам, потому что наша компания специализируется на поставке деталей к таким машинам как ваша… Рекомендуемы̜ ресурс: Ст̛вен Ш̛ффман «Техн̛к̛ холодных ̚вонков»
План де̜ств̛̜: 56
|
Кл̛енты на халяву
| 57
http
://
www
.
infobusiness
2.
ru
/
freeclients
20
10
©
Андре̜ Парабеллум
, Евген̛̜ Колот̛лов
ИНСТРУМЕНТ № 19. ДИР
ЕКТ
-
МЕЙЛ
Вместо того чтобы делать массовую дорогостоящую почтовую рассылку, составьте сп̛сок ̛̚ 100 кл̛ентов ваше̜ мечты ̛ метод̛чно «бомб̛те» ̛х сер̛е̜ п̛сем. Оно отправленное п̛сьмо н̛чего не даст. Ну̙на сер̛я п̛сем!!!
Совмеща̜те р
ассылку п̛сем с телефонным̛ ̚вонкам̛. Поле̚но перед отправко̜ п̛сем соверш̛ть телефонны̜ про̚вон эт̛х 100 кл̛ентов, хотя бы с целью убед̛ться, что ну̙ны̜ вам человек де̜ств̛тельно работает в данно̜ компан̛̛.
Когда человек получает почту –
он ее сорт̛рует: выброс̛ть/не выброс̛ть. Помест̛в на сво̜ конверт логот̛п ̛ рекламны̜ слоган, вы с̛льно р̛скуете тем, что п̛сьмо будет выброшено так ̛ не будуч̛ открытым. Сам̛
-
то вы с рекламным̛ п̛сьмам̛ как поступаете? Поэтому отправля̜те п̛сьма на ̛мя конкретного человек
а, с наклеенным̛ вручную маркам̛, бе̚ логот̛пов, подп̛санные от рук̛. Тогда он̛ не похо̛̙ на рекламную рассылку ̛ есть шанс, что п̛сьмо откроют.
Хорошо работают выпуклые вло̙ен̛я в конверт. Человеку, получ̛вшему такое п̛сьмо, станет ̛нтересно, что ̛менно ле̛̙т внутр̛ конверта. Открыв его, он обнару̛̙вает там п̛сьмо пр̛мерно с так̛м тестом: «Вы, наверное, уд̛влены, ̚ачем я поло̛̙л этот предмет в конверт? Я его поло̛̙л по трем очень ва̙ным пр̛ч̛нам. Пр̛ч̛на №1 –
я хотел, чтобы вы открыл̛ конверт, как в̛д̛те,
мне это удалось. Пр̛ч̛на №2...»
Во̚мо̙ная структура п̛сьма:
1.
Заголовок
2.
Оп̛сан̛е актуально̜ для получателя п̛сьма проблемы
3.
Последств̛я, которые про̛̚о̜дут, есл̛ проблему не реш̛ть
58
|
4.
Вар̛анты решен̛я проблемы
5.
Объясн̛те, что ̛менно вы предлагаете. Пока̛̙те фотограф̛̛, есл̛ это продукт.
6.
Объяснен̛е, почему проблему ну̙но решать ̛менно с вам̛
7.
От̚ывы тех, кто у̙е реш̛л эту проблему благодаря вам.
8.
Ука̛̙те, как̛е вы предоставляете гарант̛̛
9.
Обосну̜те сто̛мость ̛ пока̛̙те, что она намного меньше то̜ ценност̛, что вы
даете в̚амен
10.
Мот̛в̛ру̜те потенц̛ального кл̛ента к де̜ств̛ю. Почему он дол̙ен откл̛кнуться на ваше предло̙ен̛е прямо се̜час? Ука̛̙те, как̛е бонусы кл̛ент получ̛т, есл̛ ответ̛т немедленно. Поставьте дед
-
ла̜н для получен̛я бонусов.
П̛ш̛те одному человеку
П̛ш
̛те от первого л̛ца
П̛ш̛те коротк̛м̛ аб̚ацам̛
Исполь̚у̜те ра̚говорны̜ я̚ык в рекламных п̛сьмах
Рекомендуемые ресурсы: Ден Кеннед̛ «Продающее п̛сьмо», Infobusiness
2.
ru
/
copywriting
План де̜ств̛̜: Кл̛енты на халяву
| 59
http
://
www
.
infobusiness
2.
ru
/
freeclients
20
10
©
Андре̜ Парабеллум
, Евген̛̜ Колот̛лов
ИНСТРУМЕНТ №20. РЕФЕ
РАЛЫ.
Реферал
;от англ. referral
—
«ссылочны̜»
—
кл̛ент, пр̛шедш̛̜ к вам по рекомендац̛̛ другого кл̛ента.
1.
Всегда сам̛ спраш̛ва̜те сво̛х кл̛ентов о рефералах. Спраш̛вая не у ка̙дого, а выборочно, вы недополучаете = теряете деньг̛
2.
Спраш̛ва̜те о рефералах да̙е тех, кто у вас н̛чег
о не куп̛л. «Похо̙е, мы не смогл̛ подобрать для вас подходящ̛̜ вар̛ант, но во̚мо̙но вы ̚наете кого
-
то, кому наш̛ услуг̛ бы пр̛год̛л̛сь?» Вам нечего терять, так что спраш̛ва̜те!
3.
Со̚да̜те с̛стему генерац̛̛ рефералов. Ка̙ды̜ ваш продавец дол̙ен прос̛ть о рефе
ралах. 4.
Есл̛ вам неудобно прос̛ть о рефералах, подума̜те, сколько денег мо̙ет пр̛нест̛ вам од̛н тако̜ человек.
5.
Как прос̛ть: Уважаемый клиент, позвольте, я расскажу, как работает мой бизнес. Вместо того чтобы вкладывать деньги в рекламу, я вкладываю их в об
учение персонала, сервис, оборудование, улучшения и т.п. В обмен на это я прошу моих клиентов направлять ко мне других людей. Знаете ли вы кого
-
нибудь, кого бы вы мне могли порекомендовать?
Прос̛те телефон, ̛мя, чтобы вы могл̛ сам̛ по̚вон̛ть этому человеку. 6.
Вы мо̙ете «̚амост̛ть дорогу» перед ̚вонком, попрос̛в того кто вам его порекомендовал расска̚ать о том, как̛х ̚амечательных ре̚ультатов он доб̛лся, работая с вам̛. 7.
Отч̛та̜тесь перед тем, кто порекомендовал вам реферала о проделанно̜ работе, как пр̛ поло̛̙тельном, так ̛ пр̛ отр̛цательном ре̚ультате. 60
|
Рекомендуемы̜
ресурс
: Jay
Abraham «93
Referral
System
s
»
План де̜ств̛̜: Кл̛енты на халяву
| 61
http
://
www
.
infobusiness
2.
ru
/
freeclients
20
10
©
Андре̜ Парабеллум
, Евген̛̜ Колот̛лов
ИНСТРУМЕНТ №21. САРА
ФАННОЕ РАДИО
Д̛сне̜: «Самы̜ лучш̛̜ способ быть успешным в своем продв̛̙ен̛̛, сделать так, чтобы люд̛ не переставая, расска̚ывал̛ о вас друг̛м».
Дэн Кеннед̛: «То, что друг̛е расска̙ут о вас, будет в 1000 ра̚ больше вы̚ывать довер̛я у публ̛к̛, чем, есл̛ вы сам̛ о себе расска̙ете».
Есл̛ вы хот̛те, чтобы люд̛ начал̛ расска̚ывать про вас ̛ про ваш б̛̚нес, да̜те ̛м ̛нтересны̜ повод для расска̚а. Это мо̙но сделать, превосходя о̛̙дан̛я ваш̛х кл̛ентов ̛ вы̚ывая ощущен̛е «Вау! Круто!
Н̛чего себе!». Это на̚ывается «Вау
-
опыт». Сдела̜те процесс работы с вам̛ настолько увлекательным, чтоб люд̛ стал̛ расска̚ывать.
Дэн Кеннед̛ расска̚ывал ̛стор̛ю, которая про̛̚ошла во время выступлен̛я бродячего ц̛рка в Герман̛̛, где на арене одновременно выступал̛ г̛ппопотамы ̛ акробаты карл̛к̛. Так вот од̛н ̛̚ акробатов оступ̛лся на трампл̛не, ̛ ̚алетел прямо в пасть к г̛ппопотаму. Поскольку г̛ппопотам ̚нал, что «есл̛ что
-
то ̚алетело в рот, то это еда», он просто проглот̛л этого карл̛ка. Г̛ппопотама тут ̙е увел̛ с арены, вскрыл̛ ему ̛̙вот, но арт̛ст к тому времен̛ был у̙е мертв. Однако публ̛ка совершенно не поняла в чем дело. Пр̛дя домо̜ после представлен̛я, он̛ все к̛нул̛сь ̚вон̛ть сво̛м ̚накомым ̛ говор̛ть: «Вау! Там тако̜ круто̜ ц̛рк! Там карл̛к прыгае
т прямо в пасть к г̛ппопотаму! Г̛ппопотам глотает его цел̛ком! Бег̛те скорее смотреть, пока ц̛рк не уехал!»
Вот это ̛ есть «вау
-
опыт!».
Конечно, вам не ну̙но прыгать в пасть к г̛ппопотаму, чтобы ̚апуст̛ть сарафанное рад̛о. Просто сдела̜те что
-
то настолько крутым, чтобы люд̛ был̛ в восторге от этого! Да̜те людям повод для ̛нтересного расска̚а о вас. Что на счет туалета в древнер̛мском ст̛ле с ̚апахом аромат̛ческ̛х свече̜ ̛ 10
-
ю сортам̛ мыла? Как на счет пр̛слать кл̛енту на следующ̛̜ день после сделк̛ кор̛̚ну
с печеньем ̛ 62
|
шоколадом? Как на счет подарка, которы̜ вы не обещал̛ кл̛енту, но сделал̛ его после покупк̛? Как на счет сотрудн̛ка кл̛н̛к̛, которы̜ не с̛д̛т ̚а сто̜ко̜, когда пр̛шел пац̛ент, а выход̛т ̛̚
-
̚а нее, пр̛ветствует вас ̚а руку, на̚ывает вас по ̛ме
н̛ ̛ говор̛т «добро по̙аловать в кл̛н̛ку, пр̛ятно вас в̛деть, как вы сегодня по̛̙ваете? Что ска̙ете о необычных фотограф̛ях у вас в оф̛се?
Со̚дава̜те у люде̜ ощущен̛е «вау
-
опыта», ̛ он̛ сам̛ станут говор̛ть о вас. Вам да̙е не ну̙но будет ̛х об этом прос̛ть. Подума̜те, как вы мо̙ете сделать то, что делаете настолько хорош̛м, чтоб люд̛ ̚ахотел̛ о вас расска̚ывать?
"Мне было плохо когда я туда шел, но то как они меня поприветствовали, это лучшее что было за неделю со мной"
План де̜ств̛̜: Кл̛енты на халяву
| 63
http
://
www
.
infobusiness
2.
ru
/
freeclients
20
10
©
Андре̜ Парабеллум
, Евген̛̜ Колот̛лов
ИНСТРУМЕНТ №22. ВАШ КРУГ ЗНАКОМЫХ
Сред̛ ваш̛х ̚накомых могут ока̚аться люд̛, которые могут порекомендовать вас кл̛ентам. Просто спраш̛ва̜те ̛х об этом.
«Я помогаю так̛м
-
то ̛ так̛м
-
то компан̛ям решать так̛е
-
то ̛ так̛е
-
то проблемы, ты ̚наешь кого
-
н̛будь, кому это могло бы понадоб̛ться?» Сп̛сок ̚накомых, которых вы спрос̛те на это̜ неделе: 64
|
ИНСТРУМЕНТ №23. УЧАСТИЕ В ОБЩЕСТВЕНН
ОЙ ЖИЗНИ
Людям нрав̛тся покупать у дру̚е̜, а не у не̚накомцев. А есл̛ вы участвуете в общественно̜ ̛̙̚н̛, вы преврат̛тесь для мног̛х люде̜ ̛̚ не̚накомца в своего. Есть масса во̚мо̙носте̜ сделать свое ̛мя более ̛̚вестным. Есл̛ вы продае
те в маленьком локальном ра̜оне, мо̙но в свободное время быть тренером школьно̜ команды по футболу ̛л̛ выступ̛ть орган̛̚атором субботн̛ка по уборке терр̛тор̛̛. Есл̛ вы адвокат –
во̚ьм̛тесь бесплатно ̚а какое
-
н̛будь громкое дело, где пострадавшая сторона яв
ляется малообеспеченно̜. Есл̛ вы доктор –
пр̛н̛ма̜те бесплатно ра̚ в 2 недел̛ тех, кто не мо̙ет себе по̚вол̛ть ваш пр̛ем. Есл̛ вы повар –
накорм̛те пенс̛онеров обедам̛. У вас будут брать ̛нтервью га̚еты. Вы смо̙ете ̚авест̛ новые контакты. Молва о вас ра̚ле
т̛тся очень быстро. Все в ваш̛х руках!
План де̜ств̛̜: Кл̛енты на халяву
| 65
http
://
www
.
infobusiness
2.
ru
/
freeclients
20
10
©
Андре̜ Парабеллум
, Евген̛̜ Колот̛лов
ИНСТРУМЕНТ №24. ПУБЛ
ИЧНЫЕ ВЫСТУПЛЕНИЯ
Вы мо̙ете стать еще более ̛̚вестным, выступая перед ра̚л̛чным̛ ауд̛тор̛ям̛. Мног̛м б̛̚нес
-
сообществам ну̙ны новые ораторы ̛ лекторы. Звон̛те в подобные места сам̛ ̛ предлага̜те себя в качестве оратора. Исполь̚у̜те любую во̚мо̙ность выступ̛ть. Выступая, вы станов̛тесь ̛̚вестным сред̛ тех, кто вас слушает. 1.
Вы смо̙ете продавать сво̛ продукты ̛ услуг̛ прямо со сцены. Самое главное стро̜те свое выступлен̛е так, чтобы это было на 90% обучающее меропр̛ят̛е, ̛ только на 10% продающее. Пусть у люде̜ остается ощущен
̛е, что вы пр̛шл̛ не продавать, а обуч̛ть люде̜. Вы уд̛в̛тесь, когда ̚аконч̛в выступлен̛е, обнару̛̙те, что окру̙ены толпо̜ люде̜, ̙елающ̛х у̚нать больше о ваш̛х товарах ̛ услугах. 2.
Когда выступаете, не будьте ̚анудным –
расска̚ыва̜те так, чтобы людям было
̛нтересно, не бубн̛те себе под нос, говор̛те сво̛м̛ словам̛ вместо того, чтобы ч̛тать по бума̙ке, пр̛вод̛те пр̛меры, ̙ест̛кул̛ру̜те ̛ перемеща̜тесь.
3.
Ска̛̙те сра̚у орган̛̚аторам, что будете продавать в процессе выступлен̛я.
4.
Сдела̜те спец.предло̙ен̛е ;ск̛дк
а ̛л̛ дополн̛тельные бонусы которое будет де̜ств̛тельно только пока вы наход̛тесь в ауд̛тор̛̛. 5.
Есл̛ вас пр̛глас̛л̛ выступ̛ть, ̛ пр̛ этом орган̛̚аторы ̚апрет̛л̛ вам продавать что л̛бо –
ра̚ыгра̜те ваш продукт в лотерею во время выступлен̛я. Попрос̛те на̚в
ать кого
-
н̛будь любые 2 ч̛сла ̛ пусть это будут номера ряда ̛ кресла. Затем вруч̛те побед̛телю вы̛грыш ваш̛м продуктом ;̛л̛ купоном на услугу одновременно расска̚ывая, како̜ это классны̜ 66
|
продукт ̛ почему тем, кто не вы̛грал, сто̛т его куп̛ть у вас прямо с
е̜час. 6.
Ва̙но: есл̛ да̙е вы н̛чего не продал̛ во время публ̛чного выступлен̛я, люд̛ дол̙ны у̜т̛ с вашего выступлен̛я с чувством хорошо проведенного времен̛. Рекомендуемы̜
ресурс
: infobusiness
2.
ru
/
PlatformSelling
План де̜ств̛̜: Кл̛енты на халяву
| 67
http
://
www
.
infobusiness
2.
ru
/
freeclients
20
10
©
Андре̜ Парабеллум
, Евген̛̜ Колот̛лов
ИНСТРУМЕНТ №25. СВЯЗ
И И ЗНАКОМСТВА.
Свя̛̚ решают все, ̛ это далеко не банальные слова. Исполь̚у̜те ка̙дую во̚мо̙ность для получен̛я новых ̚накомств. 1.
Свя̛̚ ̛ ̚накомства –
это не ра̚дать как мо̙но в̛̛̚ток, а собрать как мо̙но в̛̛̚ток. Только тогда вы сам̛ смо̙ете по̚вон̛ть ну̙ному вам человеку, вместо того чтобы надеяться, что он свя̙ется с вам̛. 2.
Будьте пр̛ветл̛вы ̛ добро̙елательны с ка̙дым. Доро̛̙те ка
̙дым контактом, н̛когда не ̚наешь, кто смо̙ет пр̛год̛ться. Одна̙ды я лов̛л рыбу ̛ рядом со мно̜ с̛дел парень, которы̜ как, ока̚алось, работал в крупно̜ ме̙дународно̜ корпорац̛̛ менед̙ером по рекламе. Мы по̚наком̛л̛сь ̛ со временем стал̛ сотрудн̛чать. 3.
Поме
ча̜те на обороте ка̙до̜ полученно̜ в̛̛̚тк̛ карандашом, где ̛ когда вы по̚наком̛л̛сь с тем ̛л̛ ̛ным человеком. Есл̛ вы нап̛шете в п̛сьме такому человеку «Пр̛вет, это Вася Пупк̛н», он просто вас не вспомн̛т. А есл̛ вы нап̛шете «Пр̛вет! Мы по̚наком̛л̛сь на св
адьбе у Петрова», то: вас вспомнят
скорее всего, вам ответят
̛ очень вероятно, что ваше предло̙ен̛е вн̛мательно ̛̚учат.
68
|
ИНСТРУМЕНТ №26. ЧЛЕН
СТВО В КЛУБАХ И АССО
ЦИАЦИЯХ
Вступлен̛е в б̛̚нес
-
клуб это еще одна во̚мо̙ность встрет̛ть новых потенц̛альных кл̛ентов. Вы мо̙ете на̜т̛ ̚десь новых кл̛ентов, новых поставщ̛ков ̛ тех, кто мо̙ет порекомендовать вас. Еще лучше не посещать чу̛̙е клубы, а орган̛̚овать сво̜ собственны̜ клуб
̛л̛ ассоц̛ац̛ю. Вы смо̙ете сделать это, не̚ав̛с̛мо от того в каком вы б̛̚несе ;черт во̚ьм̛, существует ̙е в Амер̛ке ассоц̛ац̛я ч̛ст̛льщ̛ков ковров!. План де̜ств̛̜: Кл̛енты на халяву
| 69
http
://
www
.
infobusiness
2.
ru
/
freeclients
20
10
©
Андре̜ Парабеллум
, Евген̛̜ Колот̛лов
ИНСТРУМЕНТ №27. FUSION
-
MARKETING
Фью̙ен
-
маркет̛нг ;
Fusion
англ. «сл̛ян̛е» -
это: консол̛д̛рованная реклама
консол̛д̛рованные ̚акупк̛
консол̛д̛рованное про̛̚водство
обмен кл̛ентам̛
Напр̛мер, есл̛ вы владелец ф̛тнес клуба, вы мо̙ете ра̚мест̛ть свою рекламу в располо̙енных неподалеку кофе̜нях, ресторанах, мага̛̚нах, мед̛ц̛нск̛х центрах, а в̚амен ра̚мест̛ть ̛х рекламу у себя на спец̛ально̜ сто̜ке. И наоборот, есл̛ вы владелец мед̛ц̛нского центра, вы мо̙ете договор̛ться с ф̛тнес
-
клубом, чтобы он всем кл̛ентам выдал купоны на бесплатное п
осещен̛е вашего врача
-
спец̛ал̛ста.
Вы мо̙ете договор̛ться c
друг̛м̛ б̛̚несам̛, чтобы он̛ ваш̛ продукты ̛ услуг̛ продавал̛ как up
-
sell
̛л̛ cross
-
sell
;см. ̛нструмент №101 к сво̛м продуктам ̛ услугам
Вы мо̙ете предлагать ваш̛ услуг̛ ̛ продукты как бонусы, к
оторые друг̛е б̛̚несы будут предоставлять ваш̛м кл̛ентам.
Ищ̛те во̚мо̙ност̛ для совместного маркет̛нга. Благодаря этому ̛нструменту вы смо̙ете очень быстро получ̛ть доступ на так̛е рынк̛, куда сам̛ вы бы проб̛вал̛ себе путь очень ̛ очень долго. План де̜ст
в̛̜: 70
|
ИНСТРУМЕНТ № 28. ПО
ПУТНАЯ РЕКЛАМА.
Попутная реклама, это реклама, которую вы ра̚мещаете «ме̙ду делом», в любых местах, где появляетесь. Бер̛те с собо̜ накле̜к̛ ̛ небольш̛е л̛стовк̛ ̛ ра̚меща̜те ̛х во всех местах, где вы бываете. Зашл̛ в оф̛сны̜ центр –
̚амечательно –
накле̜те сво̜ маленьк̛̜
ст̛кер в л̛фте. Пр̛ехал̛ в ̛̙ло̜ дом –
отл̛чно –
накле̜те ст̛кер ̛ там. Исполь̚у̜те любую во̚мо̙ность для того, чтобы прореклам̛ровать себя ̛ сво̜ б̛̚нес. План де̜ств̛̜: Кл̛енты на халяву
| 71
http
://
www
.
infobusiness
2.
ru
/
freeclients
20
10
©
Андре̜ Парабеллум
, Евген̛̜ Колот̛лов
ИНСТРУМЕНТ № 29. КО
НТАКТЫ СО СМИ.
Устанавл̛ваете постоянные контакты с сотрудн̛кам̛ СМИ. Вы смо̙ете на̜т̛ сотрудн̛ков СМИ на ра̚л̛чных выставках, пресс
-
конференц̛ях, меропр̛ят̛ях. Знакомьтесь ̛ поддер̛̙ва̜те с н̛м̛ дру̙еск̛̜ контакт. Эт̛ люд̛ могут помочь вам сделать свое ̛мя более ̛̚вест
ным. Напр̛мер, меня время от времен̛ пр̛глашают на телеканал «Домашн̛̜», в качестве эксперта по рекламе. И у тех кл̛ентов, которые ув̛дел̛ меня по телев̛̚ору уровень довер̛я ко мне намного выше. Срабатывает подсо̚нательны̜ стереот̛п «человек ̛̚ телев̛̚ора не мо̙ет быть плох̛м».
Есл̛ вы дад̛те СМИ хорош̛̜ ̛нформац̛онны̜ повод, он̛ нап̛шут про вас статью ̛л̛ пока̙ут репортах. Вы ̛щете кл̛ентов для своего б̛̚неса, а СМИ ̛щут хорош̛е новост̛. Им ну̙но о чем
-
то п̛сать ̛ сн̛мать репорта̛̙. Да̜те СМИ то, что он̛ ̛щут, а он̛ в ответ раструбят о вас по всему свету. Рекомендуемы̜ ресурс: Д̙е̜ Конрад Лев̛нсон «Парт̛̚анское пабл̛с̛т̛»
План де̜ств̛̜: 72
|
ИНСТРУМЕНТ № 30. ПОС
ЕЩЕНИЕ ВЫСТАВОК
На выставке вы смо̙ете л̛чно встрет̛ть люде̜, на которых вы просто так посредством «холодных ̚вонков» н̛когда не смо̙ете вы̜т̛. Поэтому бер̛те в̛̛̚тк̛, л̛стовк̛ ̛ в путь –
на ту бл̛̙а̜шую выставку, где могут быть ваш̛ потенц̛альные кл̛енты. Напр̛мер, когд
а я ̛скал кл̛ентов на сво̛ корпорат̛вные трен̛нг̛, я отправ̛лся на выставку «Трен̛нг
-
Экспо». И хотя у меня не было там своего стенда, просто общаясь ̛ ̚накомясь с друг̛м̛ посет̛телям̛, я смог получ̛ть несколько ̚ака̚ов. И̚уч̛те сп̛сок участн̛ков выставк̛,
кто ̛̚ н̛х вам ̛нтересен? Кем хот̛те поговор̛ть на выставке ? .Реш̛те, чего хот̛те доб̛ться посет̛в выставку?
Что будете предлагать -
продавать?
Кл̛енты на халяву
| 73
http
://
www
.
infobusiness
2.
ru
/
freeclients
20
10
©
Андре̜ Парабеллум
, Евген̛̜ Колот̛лов
Как будете продавать, пре̚ентовать?? Есть л̛ пр̛ч̛на куп̛ть у вас немедленно? Сра̚у после выставк̛ свя̛̙тесь с тем̛ кто прояв̛л ̛нтерес.
74
|
ИНСТРУМЕНТ № 31. БЕС
ПЛАТНЫЕ КОНСУЛЬТАЦИИ
Продава̜те сво̛ продукты ̛ услуг̛ с помощью бесплатных консультац̛̜. Конструкц̛я бесплатно̜ консультац̛̛:
1.
До начала консультац̛̛ настро̜те человека на то, что в конце будете расска̚ывать ему про ваш̛ платные продукты ̛ услуг̛: что если я так же вам расскажу о моих предложениях и услугах? Что если мы поговорим потом о сотрудничестве?
2.
Для начала позвольте задать вам пару вопросов, которые могут помочь достичь результата, которого вы хотите
;вопросы помогают установ̛ть в̚а̛моотношен̛я ̛ определ̛ть, чем вы смо̙ете ему помочь. Вопросы: 3.
ͨЧто для вас является наибольшей трудностью?ͩ
;проблемо̜
4.
ͨЧе
м были вызваны эти трудности?ͩ
;ответ на это больш̛нство люде̜ не сч̛тают чем
-
то ва̙ным ̛ не ̚адумываются об этом, а ̚ря –
то, что вам ответят, очень ва̙но
5.
ͨКаковы последствия этих трудностей? К чему они ведут?ͩ
6.
ͨКаков, по вашему мнению, идеальный исход
событий или результат, который вы планируете достичь?ͩ
7.
ͨЧего вы добьетесь, достигнув вашей цели? Что это значит для вас? Какой результат хотите?ͩ
8.
ͨЕсли бы я мог помочь с этим, вам было бы интересно узнать об этом больше?ͩ
;Вместо этого вопроса, больш̛нс
тво Кл̛енты на халяву
| 75
http
://
www
.
infobusiness
2.
ru
/
freeclients
20
10
©
Андре̜ Парабеллум
, Евген̛̜ Колот̛лов
дает свою в̛̛̚тку, надеясь, что кл̛ент сам по̚вон̛т. Не по̚вон̛т.. 9.
Даете ф̛шк̛. Распространенная ош̛бка: дать во время консультац̛̛ решен̛е в общ̛х схемах, «вот надо сделать это, это, это». Реакц̛я больш̛нства кл̛ентов: «спас̛бо вам большое, я пере̚в
оню месяца чере̚ 3 ;думая про себя, что он смо̙ет это все сделать сам бе̚ ваше̜ помощ̛. Вместо этого да̜те ̛м пару ф̛шек. Пока̛̙те кл̛енту ЛУЧШЕЕ, пока̛̙те то, что де̜ств̛тельно помогает, а ̚атем как лог̛ческое продол̙ен̛е этого, будет ваша программа ̛ ва
ш продукт. Завершен̛е:
10.
ͨОсновываясь на том, что вы мне сказали, следующим шагом будет: покупка тренинга, покупка продукта, чтение моей книги, особенно главы 3, которая поможет в решении всех этих проблем, и т.д. и т.п
. ;подставьте свое».
Ф̛шка: Реклама бесплатно̜ консультац̛̛ в чу̛̙х продающ̛х п̛сьмах:
….И это еще не все, все получатели этого письма, даже если ничего у меня не купили, получают право на бесплатную консультацию у моего партнера…ͩ
76
|
ИНСТРУМЕНТ № 32. БЕС
ПЛАТНЫЕ СЕМИНАРЫ.
Есл̛ вы ра̚мест̛л̛ ре
кламу в СМИ, у вас есть всего л̛шь 10
-
20 секунд ;есл̛ это рад̛о/ТВ ̛л̛ несколько строчек текста ;есл̛ это печатная реклама на то, чтобы убед̛ть покупателе̜ куп̛ть то, что вы предлагаете. В отл̛ч̛е от рекламы в СМИ на сем̛наре у вас есть пара часов, чтоб
ы убе̙дать ауд̛тор̛ю в поль̚у покупк̛. У сем̛нара есть 2 ̚адач̛: 1.
Обра̚овательная ;чтоб люд̛ ̚ахотел̛ пр̛дт̛, чтоб ̚ахотел̛ остаться, чтоб ушл̛ по окончан̛̛ сем̛нара с чувством хорошо проведенного времен̛;
2.
Рекламная ;пока̚ать сво̛ товары ̛ продать, ̚авя̚
ать отношен̛я, получ̛ть новые контакты.
Выб̛ра̜те для темы сем̛нара актуальную для ауд̛тор̛̛ проблему, напр̛мер: как прекрат̛ть воровство в вашем мага̛̚не, как сократ̛ть расходы на IT
̛ т.п. Аккуратно вплет̛те в сем̛нар послан̛е, что «наш продукт умеет решать эту проблему, те, кто ̛м поль̚уются, счастл̛вы, те, кто не поль̚уются, страдают»
Ука̛̙те несколько способов решен̛я данно̜ проблемы. Напр̛мер, есл̛ так̛х способов набралось 7, то объясн̛те кл̛ентам, что способы с 1 по 6
-
̜ решают эту проблему не в п
олном объеме ̛л̛ очень геморро̜но ̛ дорого, а способ №7 ;тот самы̜, что предлагаете вы, решает это ̛ лучше ̛ дешевле
Обучая люде̜ на сем̛наре, вы мо̙ете вл̛ять на кр̛тер̛̛ ̛х выбора пр̛ покупке. Объясн̛те людям на сем̛наре, на что обращать вн̛ман̛е пр̛ выборе того самого добра что вы продаете. Естественно, т.к. это ваш сем̛нар, то про ваш̛ с̛льные вещ̛ говор̛м: «вот на н
̛х надо Кл̛енты на халяву
| 77
http
://
www
.
infobusiness
2.
ru
/
freeclients
20
10
©
Андре̜ Парабеллум
, Евген̛̜ Колот̛лов
обращать вн̛ман̛е», а про те параметры, которые являются ваш̛м̛ слабым̛ сторонам̛, уч̛м «это второстепенное ̛ н̛ на что не вл̛яет»
Сбор новых л̛дов на сем̛наре: Многие из вас пришли на этот семинар по рекомендации других наших клиентов. Именно так мы привлекаем заказчиков, вместо того чтоб платить за дорогостоящую рекламу и соответственно повышать стоимость наших продуктов и услуг. Будем благодарны, если тоже нас
кому
-
нибудь порекомендуете. ФИО
Телефон
Ва̙но: есл̛ да̙е люд̛ н̛чего у вас не куп̛л̛, он̛ дол̙ны у̜т̛ от вас с чувством, что хорошо провел̛ время. План де̜ств̛̜: 78
|
ИНСТРУМЕНТ № 33. ПОД
АРОЧНЫЕ СЕРТИФИКАТЫ.
Мага̛̚ны ̙енско̜ космет̛к̛ давно поль̚уются эт̛м маркет̛нговым ̛нструментом. Тысяч̛ му̙ч̛н, которые не ̚нают, что куп̛ть свое̜ второ̜ полов̛не в подарок покупают подарочные карты в мага̛̚нах т̛па Летуаль. Но кто ска̚ал, что это подарочные серт̛ф̛каты нель̚я продавать в вашем б̛̚несе
?
Есл̛ то, что вы продаете, теорет̛ческ̛ мо̙ет быть подарком, то скорее начн̛те выпускать подарочные серт̛ф̛каты. Это отл̛чны̜ способ получ̛ть деньг̛ се̜час, а товар ;услугу отпуст̛ть намного по̙̚е. Факт̛ческ̛ ка̙ды̜ проданны̜ серт̛ф̛кат, это беспроцен
тны̜ кред̛т, которы̜ вы получаете. Подарочные серт̛ф̛каты –
это обмен бума̙ек, отпечатанных вам̛ на пр̛нтере, на деньг̛. Будут да̙е те, кто куп̛т у вас подарочны̜ серт̛ф̛кат, ̛ так ̛ не восполь̚уется ̛м. Исполь̚у̜те серт̛ф̛каты для up
-
sell
̛ cross
-
sell
.
Не
знаете, что купить вашему боссу в подарок на день рождения?
Купите ему подарочный сертификат в нашем зоопарке на экскурсию в клетку с крокодилами всего за 499,95 $.
Спрашивайте у кассира!
План де̜ств̛̜: Кл̛енты на халяву
| 79
http
://
www
.
infobusiness
2.
ru
/
freeclients
20
10
©
Андре̜ Парабеллум
, Евген̛̜ Колот̛лов
ИНСТРУМЕНТ № 34. СПЕ
Ц. ПРЕДЛОЖЕНИЯ.
Увел̛чьте сво̛ прода̛̙ с помощью спец.предло̙ен̛̜. Вы мо̙ете время от времен̛ объявлять спец̛альные услов̛я на покупку одного
-
двух товаров. Напр̛мер, это мо̙ет спец̛альная цена, ̛л̛ подарок, которы̜ вы выдаете вместе с покупко̜. Спец.предло̙ен̛я хорошо р
аботают, есл̛ вы объясняете почему провод̛те спец.акц̛ю: «мо̜ партнер по ош̛бке ̚акуп̛л вместо 100 штук 1000 ̛ теперь нам негде это хран̛ть, потому распрода̙а» ̛л̛ «с нам̛ по бартеру расплат̛л̛сь утюгам̛, вот мы ̛х в подарок всем ̛ выдаем»
Вы мо̙ете пр̛уро
ч̛ть спец.предло̙ен̛е к какому
-
н̛будь событ̛ю ̛л̛ пра̚дн̛ку: «сборная Росс̛̛ вы̛грала 2
-
0, поэтому всем ск̛дка 20%» И наоборот: «сборная Росс̛̛ про̛грала 2
-
0, мног̛е опечалены ̛ поэтому всем ск̛дка 20%, чтоб поднять вам настроен̛е». «В день прапорщ̛ка всем
прапорщ̛кам к покупке подарок!»
Всегда ставьте огран̛чен̛е по времен̛ ̛л̛ по кол̛честву. Есл̛ вы говор̛те, что спец̛альная цена де̜ствует только до 20 октября, как бы вас не умолял̛ 21
-
го продать по вчерашне̜ цене, вы дол̙ны быть непоколеб̛мы. Иначе в сле
дующ̛̜ ра̚ ваш̛м срокам спец̛ально̜ акц̛̛ н̛кто повер̛т. Н̛когда не ставьте срок спец.акц̛̛ больше 2
-
х недель. Идеально неделя. Есл̛ продаете он
-
ла̜н ̛ у вас есть большая ба̚а подп̛сч̛ков которым вы мо̙ете быстро сообщ̛ть о вашем спец.предло̙ен̛̛, мо̙ете постав̛ть 4 дня. Устанавл̛вая срок больше, вы р̛скуете, что люд̛ станут откладывать покупку на потом. Да̙е есл̛ продаете В2В, где срок пр̛нят̛я решен̛̜ дл̛нны̜, все равно рекомендуется став̛ть срок в 2 недел̛. 80
|
Сч̛та̜те дн̛ на са̜те, на стене в мага̛̚не, в рассылаемых ме̜лах: «до начала акц̛̛ осталось 2 дня». «До конца акц̛̛ осталось 12 часов». По окончан̛ю акц̛̛ объявляете ;рассылаете по ме̜лу: «акц̛я ̚аконч̛лась, ̙аль, что вы не успел̛ восполь̚оваться». Кто придет к нам в магазин в одетом на себя противогазе до 20 октября включительно, получит скидку 11% и бейсболку в подарок.
Потому что мы решили, что это будет прикольно.
Для тех, кто в танке: выше в рамочке –
шутка.
План де̜ств̛̜: Кл̛енты на халяву
| 81
http
://
www
.
infobusiness
2.
ru
/
freeclients
20
10
©
Андре̜ Парабеллум
, Евген̛̜ Колот̛лов
ИНСТРУМЕНТ № 35. ВИД
ЖЕТЫ.
Это слово про̛̚ошло от англ̛̜ского which
it
;англ.: этот, как его. Терм̛н ̛меет несколько ̚начен̛̜, но в данном контексте я ̛споль̚овал его, чтобы оп̛сать наборы ̛̚ ра̚л̛чных продуктов ̛ услуг, продаваемые под одно̜ упаковко̜. Вы
мо̙ете сам̛ ̛х со̚давать, есл̛ у вас нет ун̛кального торгового предло̙ен̛я, но хочется как
-
то выдел̛ться ̛̚ толпы конкурентов. Вы мо̙ете, напр̛мер, продавать не 1 компакт д̛ск с ̚ап̛сью трен̛нга, а 4 д̛ска, где ̚ап̛сано 4 ра̚ных трен̛нга ̛ на̚вать все эт
о «делюкс
-
набор трен̛нгов на С
D
». Кл̛енты не смогут куп̛ть ка̙ды̜ ̛̚ эт̛х д̛сков по отдельност̛, как бы вас об этом не прос̛л̛. Продается только комплект.
Вы мо̙ете упаковать обычны̜ компьютер д̙о̜ст̛ком, ̛ автомоб̛льным рулем ̛ продавать это в комплекте как «компьютер ге̜мера». А то ̛ просто мощны̜ компьютер на̚ываете «Компьютер хакера» ̛ продаете под так̛м соусом. Как м̛н̛мум людям будет ̛нтересно у̚нать об этом компьютере больше.
Иным̛ словам̛ вы берете несколько продуктов ̛л̛ услуг ̛ просто пакуете ̛х вместе ̛ продаете как набор. Тако̜ набор станов̛тся ваш̛м спец.предло̙ен̛ем ̛л̛ ваш̛м ун̛кальным торговым предло̙ен̛ем. План де̜ств̛̜: 82
|
ИНСТРУМЕНТ № 36. АКТ
ИВНЫЕ ПРОДАЖИ: ТОРГО
ВЫЕ ПРЕДСТАВИТЕЛИ, АГЕНТЫ.
Есл̛ ваш товар ̛ услуг̛ не продаются, н̛что не мешает вам просто вы̜т̛ ̛̚ своего оф̛са ̛ отправ̛ться «в поле» на по̛ск̛ кл̛ентов. Вы мо̙ете продавать сам̛, а мо̙ете нанять сотрудн̛ков ̛ плат̛ть ̛м вместо оклада* процент от сделк̛. Когда я сам работал мене
д̙ером по прода̙ам, я сам продавал «в поле» ̛ не получал н̛ копе̜к̛ оклада –
всю мою оплату составлял агентск̛̜ процент от ̚аключенных договоров.
Ключево̜ момент ̚десь: вы дол̙ны обуч̛ть ваш̛х сотрудн̛ков, как продавать, ̛наче ̛̚ это̜ ̚ате̛ н̛чего не вы̜де
т. Когда
-
то очень давно, сра̚у после того как меня пр̛нял̛ на работу менед̙ером по прода̙ам, мо̜ руковод̛тель сам пока̚ал мне как совершать холодные ̚вонк̛, а потом съе̚д̛л со мно̜ на пару встреч к кл̛ентам, пре̙де чем отправлять меня на по̛ск̛ кл̛ентов. О
н все время был рядом, ̛ был готов помочь, пока я не окреп как продавец. Он так ̙е выдал мне подробные п̛сьменные ̛нструкц̛̛, как ̛ что мне говор̛ть кл̛ентам. Вам ну̙но сделать то ̙е самое с ваш̛м̛ продавцам̛ ̛ агентам̛, ̛наче он̛ просто н̛чего не смогут п
родать.
Кстат̛, есл̛ у̙ вы куп̛л̛ этот курс, у меня для вас есть подарок, нап̛ш̛те мне на ме̜л kolotiloff
@
reklamy
.
ru
п̛сьмо с текстом в теме: «100 Подска̚ок», ̛ я пр̛шлю вам 100 подска̚ок для ваш̛х менед̙еров по прода̙ам.
План де̜ств̛̜: Кл̛енты на халяву
| 83
http
://
www
.
infobusiness
2.
ru
/
freeclients
20
10
©
Андре̜ Парабеллум
, Евген̛̜ Колот̛лов
----------------------
*во ̛̚бе̙ан̛е во̚мо̙ных конфл̛ктов с гос.регул̛рующ̛м̛ органам̛, уточн̛те у вашего юр̛ста юр̛д̛ческ̛е моменты свя̚анные с пр̛емом на работу сотрудн̛ков не на оклад, а на %, ̛ оформлен̛ем ̛х на работу. 84
|
ИНСТРУМЕНТ № 37. БЕС
ПЛАТНЫЕ СОТРУДНИКИ С
ТАЖЕРЫ.
Мног̛м
студентам ВУЗов необход̛мо проход̛ть где
-
то практ̛ку. Обрат̛тесь в ВУЗ с предло̙ен̛ем студентам проход̛ть ста̛̙ровку у вас в компан̛̛. Пр̛ дол̙ном подходе вы смо̙ете получ̛ть бесплатных сотрудн̛ков, напр̛мер для «холодных ̚вонков». Естественно ваш б̛̚нес дол̙ен хоть как
-
то пересекаться со спец̛ф̛ко̜ ВУЗа.
План де̜ств̛̜: -------------
*уточн̛те у вашего юр̛ста юр̛д̛ческ̛е моменты свя̚анные с пр̛емом на работу сотрудн̛ков ста̙еров.
Кл̛енты на халяву
| 85
http
://
www
.
infobusiness
2.
ru
/
freeclients
20
10
©
Андре̜ Парабеллум
, Евген̛̜ Колот̛лов
ИНСТРУМЕНТ № 38. СВЯ
ЗЬ С СУЩЕСТВУЮЩИМИ ПОКУПАТЕЛЯМИ.
Поддер̛̙ва̜те контакт с тем̛ кл̛ентам̛, кто что
-
то у̙е у вас куп̛л. Сообща̜те ̛м об акц̛ях, спец.предло̙ен̛ях ̛ распрода̙ах. Есл̛ вам срочно понадоб̛л̛сь деньг̛ –
вы просто объявляете распрода̙у на 4 дня сред̛ сво̛х существующ̛х кл̛ентов, дел
ая ̛м предло̙ен̛е с огран̛ченным кол̛чеством товара. Кто
-
то посч̛тал, что в 12
-
16 ра̚ дешевле продать что
-
то еще кл̛енту, которы̜ у вас у̙е что
-
то ранее покупал, чем пр̛влечь нового человека «с ул̛цы».
Естественно во̚н̛кает лог̛чны̜ вопрос: а берете л̛ вы
контактную ̛нформац̛ю у всех сво̛х покупателе̜? «Мо̛ кл̛енты очень ран̛мые, он̛ не оставляют контактную ̛нформац̛ю», ска̚ал мне од̛н ̚накомы̜. Это смешно. Да̙е сеть бен̚околонок умудряется соб̛рать контакты сво̛х кл̛ентов. Он̛ предлагают ̚аполн̛ть анке
ту, а в̚амен выдают ск̛дочную карточку. Весь ноу
-
хау в том, что вы дол̙ны остав̛ть ̛м сво̜ телефон, чтобы он̛ по̚вон̛л̛ вам ̛ ска̚ал̛, когда эта карточка будет готова. Есл̛ у̙ бен̚околонка соб̛рает контакты кл̛ентов, неу̙ел̛ вы не смо̙ете?
План де̜ств̛̜: 86
|
ИНСТРУМЕНТ № 39. КОМ
ИТЕТ ИЗ КЛЮЧЕВЫХ КЛИ
ЕНТОВ.
Вы мо̙ете собрать ра̚ в месяц ваш̛х ключевых кл̛ентов* на вечернее общен̛е в неформально̜ обстановке. Спраш̛ва̜те у н̛х, что хорошо, что плохо в работе вашего б̛̚неса. Эт̛м людям будет пр̛ятно, что вы уделяете ̛м такое вн̛ман̛е ̛ пр̛слуш̛ваетесь к ̛х мнен̛
ю. Отч̛тыва̜тесь перед н̛м̛ о проделанно̜ работе. «В прошлы̜ ра̚ вы ска̚ал̛, что нам ну̙но улучш̛ть вот это. Вот что ̛менно мы сделал̛, чтобы ̛справ̛ть с̛туац̛ю». Пр̛ таком подходе к работе с ключевым̛ кл̛ентам̛ вы смо̙ете быть уверены, эт̛ люд̛ не у̜дут
от вас к конкуренту только потому, что там предло̛̙л̛ на 1% больше ск̛дку. Мало того, эт̛ люд̛, скорее всего, станут вас рекомендовать ̛ пр̛вод̛ть к вам новых кл̛ентов. Не ̚абудьте про угощен̛е!
План де̜ств̛̜: *Ключево̜ кл̛ент, это
кл̛ент, которы̜ в од̛ночку пр̛нос̛т вам не менее 10% ваше̜ пр̛был̛, л̛бо очень ̛̚вестны̜ ̛ автор̛тетны̜ кл̛ент, ссылаясь на которого вы смо̙ете открыть мног̛е двер̛.
Кл̛енты на халяву
| 87
http
://
www
.
infobusiness
2.
ru
/
freeclients
20
10
©
Андре̜ Парабеллум
, Евген̛̜ Колот̛лов
ИНСТРУМЕНТ № 40. «КА
МБЭК» ПРОГРАММА ДЛЯ УШЕДШИХ КЛИЕНТОВ.
Камбэк
-
от англ̛̜ского «
come
b
ack
» –
вернуться, во̚врат̛ться.
Подума̜те о тех кл̛ентах которые у вас что
-
то покупал̛ в прошлом, но не появлял̛сь на протя̙ен̛е дл̛тельного времен̛ ;от полугода ̛ выше. Ра̚работа̜те для так̛х кл̛ентов спец̛альные предло̙ен̛я, чтобы попытаться вернуть ̛
х. План де̜ств̛̜: 88
|
ИНСТРУМЕНТ № 41. ВИЗ
ИТНАЯ КАРТОЧКА.
Преврат̛те вашу в̛̛̚тную карточку в м̛н̛
-
брошюру. Зан̛мая мало места, она мо̙ет нест̛ в себе очень ценную ̛нформац̛ю. Мног̛е недооцен̛вают мощь ̛ с̛лу этого ̛нструмента. Л̛чно я получ̛л несколько крупных ̚ака̚ов только потому, что у потенц̛ального кл̛ента ока̚алась на руках в̛̛̚тка с ра̚мещенно̜ на ее обороте рекламо̜.
1.
У в̛̛̚тк̛ 2 стороны: нап̛ш̛те вашу рекламу на обороте.
2.
Нап̛ш̛те ваше самое главное пре̛мущес
тво на л̛цево̜ стороне.
3.
Есл̛ глядя на л̛цевую сторону ваше̜ в̛̛̚тно̜ карточк̛, не понятно чем ̛менно вы ̚ан̛маетесь ̛ как помогаете людям –
то такая в̛̛̚тка не будет являться продающ̛м ̛нструментом.
4.
Исполь̚у̜те в̛̛̚тк̛ стандартного ра̚мера, ̛наче он̛ не бу
дут помещаться в стандартную в̛̛̚тн̛цу.
5.
Всегда ра̚меща̜те ̛нформац̛ю гор̛̚онтально, т.к. больш̛нство люде̜ ̛менно так хранят в̛̛̚тк̛. 6.
Часто бывает так, что в̛̛̚тка –
это самое первое, что человек у̚нает о ваше̜ компан̛̛. Про̛̚вед̛те в̛̛̚тко̜ хорошее впечатлен̛е.
Ф̛шка:
помест̛те спец̛альное предло̙ен̛е на обороте в̛̛̚тк̛
: ͨтолько для тех, кто предъявит мою визитную карточку специальные условия…ͩ План де̜ств̛̜: Кл̛енты на халяву
| 89
http
://
www
.
infobusiness
2.
ru
/
freeclients
20
10
©
Андре̜ Парабеллум
, Евген̛̜ Колот̛лов
ИНСТРУМЕНТ № 42. БУК
ЛЕТ.
Пр̛нтер + пачка бумаг̛ + немного терпен̛я, ̛ вы смо̙ете
сам̛ отпечатать себе небольш̛е буклеты. Сло̛̙те тр̛̙ды отпечатанны̜ л̛ст формата А4 по дл̛нно̜ стороне –
̛ это у̙е буклет. Не печата̜те много, вы всегда смо̙ете допечатать еще. Не ра̚дава̜те буклеты кому
-
попало ;не тратьте боепр̛пасы понапрасну.
Есть много ра̚ных формул для нап̛сан̛я буклетов, вот для пр̛мера только одна ̛̚ н̛х, которую вы мо̙ете ̛споль̚овать:
1.
Заголовок.
2.
Ваше предло̙ен̛е ̛ поль̚а
-
выгода, которую оно несет
3.
Объяснен̛е, почему ну̙но куп̛ть это ̛менно у вас
4.
П
р̛̚ыв к де̜ств̛ю. План де̜ств̛̜: 90
|
ИНСТРУМЕНТ № 43
. БРОШЮРА.
Брошюра, это нечто большее по объему, чем буклет. Брошюра -
это небольшая кн̛га. Исполь̚у̜те брошюры, есл̛ хот̛те донест̛ до кл̛ентов какую л̛бо ̛нформац̛ю. Напр̛мер, есл̛ вы продаете конд̛ц̛онеры, вы мо̙ете нап̛сать брошюру: «7 вопросов, которые надо ̚адать продавцу, выб̛рая конд̛ц̛онер». В бума̙ном в̛де много брошюр самостоятельн
о на пр̛нтере не сто̛т печатать, но вы вполне мо̙ете напечатать одну
-
две, чтоб пока̚ывать ее потенц̛альным кл̛ентам, не отдавая, а предлагая выслать ее коп̛ю в формате pdf
на е
-
ме̜л. План де̜ств̛̜: Кл̛енты на халяву
| 91
http
://
www
.
infobusiness
2.
ru
/
freeclients
20
10
©
Андре̜ Парабеллум
, Евген̛̜ Колот̛лов
ИНСТРУМЕНТ № 44. ПРАЙС
-
ЛИСТ.
Есл̛ у вас нет пра̜с
-
л̛ста, ̛ цену вы на̚ываете «на гла̚ок», будьте готовы к тому, что вас будут с̛льно продавл̛вать по ценам. Поэтому сдела̜те себе пра̜с
-
л̛ст.
Пра̜с
-
л̛ст ̚дорово помогает, есл̛ вы ведете ценовые переговоры, чтобы пока̚ывать, насколько вы у̙е «от̙ал̛сь» по цене ̛ как с̛льно ̚аува̙ал̛ кл̛ента, предостав̛в ему лучш̛е услов̛я, чем в пра̜се.
Ил̛ наоборот, вы мо̙ете вообще не вест̛ переговоры по цене ̛ ̛споль̚овать ̙естк̛̜ пра̜с
-
л̛ст с ̙естко̜ с̛стемо̜ ск̛док ;куп̛ 4 штук̛ ̛ только тогда получ̛ 2% ск̛дк̛
Есл̛ ука̚ываете в пра̜се ценовые по̛̚ц̛̛ в формате «от
-
до», то вел̛к р̛ск что кл̛ент будет тыкать в графу «от», выб̛рая самую маленькую цену ̛ требовать ̛менно ее. Поэтому было бы неплохо расш̛фровать прямо в пра̜с
-
л̛сте в колонке «пр̛мечан̛е» от чего это «от ̛ до» ̚ав̛сят. Лучше, когда вы ука̚ываете конкретные ц̛фры. К со̙ален̛ю, в прода̙ах проектов такое во̚мо̙но далеко не всегда, но, тем не менее, стара̜тесь к этому стрем̛ться. Есл̛ пра̜с
-
л̛ст состо̛т ̛̚ нескольк̛х стран̛ц, убед
̛тесь что есть нумерац̛я ̛ на что на ка̙до̜ стран̛це пр̛сутствует телефон ̛ проч̛е коорд̛наты для свя̛̚ с вам̛. Ука̚ыва̜те даты, на как̛е этот пра̜с
-
л̛ст де̜ств̛телен. Иногда некоторые по̛̚ц̛̛ выделяют красным цветом с пометко̜ «х̛т прода̙», ̛л̛ «нов̛нка
». Я слышал как мнен̛я о том, что этот пр̛ем работает, так ̛ мнен̛я о том, что это полностью бесполе̚ная ̚атея. Тем не менее, протест̛ру̜те, есл̛ это сработало у кого
-
то, мо̙ет сработать у вас. План де̜ств̛̜: ___________________________________________
___________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________
92
|
ИНСТРУМЕНТ № 45. КАТ
АЛОГ. Есл̛ у вас большо̜ выбор товаров ̛ услуг, то сдела̜те себе каталог с подробным оп̛са
н̛ем ка̙дого товара ̛л̛ услуг̛. Каталог –
это ваш мага̛̚н на бумаге. Вы вполне мо̙ете сам̛ напечатать каталог на цветном пр̛нтере в одном эк̚емпляре ̛ пока̚ывать его ваш̛м кл̛ентам пр̛ л̛чно̜ встрече. Ил̛ мо̙ете поло̛̙ть его в такое место вашего оф̛са, где посет̛тел̛ о̛̙дают вас, ̛л̛ ваш̛х сотрудн̛ков ̛ у н̛х будет время о̚наком̛ться с каталогом. Не сто̛т ука̚ывать в каталоге цены, чтобы не переделывать его, ка̙ды̜ ра̚ пр̛ ̛х ̛̚менен̛̛. Для цен у вас есть пра̜с
-
л̛ст, которы̜ переделать ̛ отпечатать про
ще ̛ быстрее. Пр̛ появлен̛̛ новых по̛̚ц̛̜ в вашем ассорт̛менте, вы мо̙ете ̛̚готов̛ть на пр̛нтере одностран̛чны̜ вкладыш, чтобы не переделывать весь каталог. Есл̛ у вас есть оф̛сны̜ лам̛натор, вы мо̙ете ̚алам̛н̛ровать стран̛цы каталога ̛ помест̛ть ̛х
в спец̛альны̜ скоросш̛ватель, тогда каталог прослу̛̙т вам долго. Более просто̜ способ –
печатаете каталог на цветном пр̛нтере, но л̛сты не сш̛ваете, а располагаете в канцелярско̜ папке с про̚рачным̛ фа̜лам̛. План де̜ств̛̜: Кл̛енты на халяву
| 93
http
://
www
.
infobusiness
2.
ru
/
freeclients
20
10
©
Андре̜ Парабеллум
, Евген̛̜ Колот̛лов
ИНСТРУМЕНТ № 46. ЛИСТОВКА.
Вы мо̙ете ра̚мещать л̛стовк̛ в любых местах, где ̛х могут ув̛деть ваш̛ кл̛енты, на стенах, на досках объявлен̛̜, бросать ̛х в почтовые ящ̛к̛, ра̚давать в людных местах ̛ т.п. Перед тем как печатать л̛стовк̛, тщательно поработа̜те над рекламным т
екстом, которы̜ в нее помест̛те. Зада̜те себе вопросы: эта л̛стовка пр̛влекает к себе вн̛ман̛е потенц̛альных кл̛ентов? Ее хочется начать ч̛тать? Ее ̛нтересно ч̛тать? Она говор̛т о поль̚е ̛ выгоде, которую получ̛т покупатель? Ему ̚ахочется куп̛ть то, что вы предлагаете? Она пр̛̚ывает покупателя к де̜ств̛ю направленному на совершен̛е покупк̛?
Ф̛шка:
Есл̛ хот̛те, чтобы вашу л̛стовку сохран̛л̛, а не выбрасывал̛, помест̛те на не̜ пом̛мо ваше̜ рекламы какую
-
н̛будь поле̚ность, напр̛мер справочную ̛нформац̛ю, рец
епты, советы ̛ т.п.
Рекомендуемы̜ ресурс: www
.
infobusiness
2.
ru
/
copywriting
План де̜ств̛̜: 94
|
ИНСТРУМЕНТ №47. КОРП
ОРАТИВНАЯ ГАЗЕТА.
Начн̛те выпускать собственную корпорат̛вную га̚ету. Это мо̙ет быть всего л̛шь пара стран̛ц формата А3 , которые вы выпускаете е̙емесячно ̛л̛ ра̚ в квартал. Что п̛сать: п̛ш̛те о ваш̛х новостях, о днях ро̙ден̛я сотрудн̛ков, по̚дравля̜те на ее стран̛цах ключ
евых кл̛ентов с днем ро̙ден̛я, п̛ш̛те о новых кл̛ентах которые у вас появ̛л̛сь, публ̛ку̜те ̛нтервью с ваш̛м̛ сотрудн̛кам̛ ̛ ваш̛м̛ кл̛ентам̛, ̚аметк̛ т̛па «од̛н день ̛̚ ̛̙̚н̛ наше̜ ф̛рмы», «од̛н день ̛̚ ̛̙̚н̛ нашего сотрудн̛ка», фотограф̛̛ вашего оф̛са ̛ п
ро̛̚водства, от̚ывы о вас, перепечатк̛ ваш̛х стате̜ ̛ многое много другое. Помест̛те эту га̚ету в электронном в̛де на ваш са̜т для скач̛ван̛я кл̛ентам̛.
Выдава̜те отпечатанны̜ эк̚емпляр га̚еты вместе с бухгалтерск̛м̛ документам̛ кл̛ентам.
Помест̛те га̚еты
на спец̛альную сто̜ку в вашем оф̛се.
Этот маркет̛нговы̜ ̛нструмент способен очень ̚дорово повыс̛ть уровень довер̛я к вам у существующ̛х ̛ потенц̛альных кл̛ентов. Выпуская эту га̚ету, вы пока̚ываете кл̛ентам, что вы реально существуете, что у вас есть реал
ьные кл̛енты ̛ что вы акт̛вно работаете.
Рекомендуемы̜ ресурс: www
.
reklamy
.
ru
/?
page
=337
Посмотр̛те, как выгляд̛т корпорат̛вная га̚ета рекламного агентства «М̛р рекламы». Ее мо̙но скачать в электронном в̛де. П
лан де̜ств̛̜: Кл̛енты на халяву
| 95
http
://
www
.
infobusiness
2.
ru
/
freeclients
20
10
©
Андре̜ Парабеллум
, Евген̛̜ Колот̛лов
ИНСТРУМЕНТ № 48. СТА
ТЬИ.
Нап̛ш̛те статью по актуальным для ваше̜ целево̜ ауд̛тор̛̛ проблемам. Чтать̛ ч̛таются намного чаще, чем реклама. У стате̜ нап̛санных вам̛ есть 2 функц̛̛: продающая ̛ ̛м̛д̙евая. Продающая функц̛я. Преврат̛те статью в ̚аконсп̛р̛рованное продающее п̛сьмо. Оп̛ш̛те проблему актуальную для ч̛тателе̜ ̛ ее последств̛я. Далее нап̛ш̛те в статье во̚мо̙ные вар̛анты решен̛я эт̛х проблем. Оп̛ш̛те плюсы ̛ м̛нусы ка̙дого вар̛анта решен̛я. П̛ш̛те так, чтобы тот ва
р̛ант решен̛я проблемы, которы̜ вы предлагаете с помощью ваш̛х продуктов ̛л̛ услуг содер̙ал в себе больше всех плюсов. Вы так ̙е мо̙ете в статье объясн̛ть ч̛тателю, по как̛е кр̛тер̛ям прав̛льно выб̛рать поставщ̛ков того самого добра, что вы продаете. Во̚м
о̙ная схема стать̛: 1.
Проблема
2.
Последств̛я это̜ проблемы –
что про̛̚о̜дет, есл̛ ее не реш̛ть
3.
Как люд̛ обычно решают эту проблему. Решен̛е № 1: плюсы ̛ м̛нусы 4.
Решен̛е №2: плюсы ̛ м̛нусы
5.
Решен̛е № 3: ;то, что вы продаете только плюсы! 6.
Ваше предло̙ен̛е
7.
От̚ывы
8.
Бонусы быстро откл̛кнувш̛мся
9.
Пр̛̚ыв к де̜ств̛ю.
96
|
Рассыла̜те эту статью по е
-
ме̜л, факсу, в п̛сьмах, выло̛̙те в свободны̜ доступ на ваш са̜т ̛л̛ в PDF
для скач̛ван̛я. Восполь̚овавш̛сь схемо̜ пр̛веденно̜ выше ̛ убрав ̛̚ нее пункты с 6 по 9
-
̜, отправьт
е статью во все СМИ, которым на ваш в̚гляд этот матер̛ал мо̙ет быть ̛нтересен для публ̛кац̛̛. Им̛д̙евая функц̛я. Есл̛ вы будете регулярно п̛сать поле̚ные стать̛ по актуальным вопросам для ваше̜ целево̜ ауд̛тор̛̛, ̛ эт̛ стать̛ регулярно будут печатать в СМ
И –
вы ̚аработаете автор̛тет в определенных кругах. Вы по̛̚ц̛он̛руете себя как эксперта в отрасл̛. К вам станут обращаться ̚а советом. С вам̛ почт̛ перестанут торговаться, т.к. с экспертом неудобно ̚авод̛ть ра̚говор о цене. Идеальны̜ вар̛ант: своя колонка в га̚ете ;̛ ̛ногда ̚а это да̙е платят )
Подска̚ка, есл̛ не ̚наете что нап̛сать:
Исполь̚у̜те формулу: что, кто, где, когда, ̚ачем, как, почему, сколько
Напр̛мер, вы п̛шете статью про условную «шнягу»
Что. Сначала оп̛сываете что такое «шняга»
Кто. Теперь от
вечаем на все вопросы, как̛е только смо̙ем пр̛думать нач̛нающ̛еся со слова «кто». Так̛м обра̚ом, далее в статье вы оп̛сываете, кто пр̛думал «шнягу», кто является лучш̛м в м̛ре экспертом по «шняге», кто покупает «шнягу».
Где. Где лучше всего хран̛ть «шнягу»
, где делают лучшую «шнягу» в м̛ре, где куп̛ть «шнягу».
И т.д. по формуле
Ф̛шка
: рассыла̜те выре̚к̛ ваш̛х стате̜ ;̛л̛ ксерокоп̛̛ в конвертах вместе с продающ̛м̛ п̛сьмам̛. Это повыс̛т довер̛е к вам у получателе̜ п̛сем.
Кл̛енты на халяву
| 97
http
://
www
.
infobusiness
2.
ru
/
freeclients
20
10
©
Андре̜ Парабеллум
, Евген̛̜ Колот̛лов
ИНСТРУМЕНТ № 49. ОТК
РЫТКИ.
Открытк̛ л
учше п̛сем в конверте, по то̜ просто̜ пр̛ч̛не, что он̛ отправляются не в конверте. П̛сьмо в конверте могут ̛ не открыть, а открытка вот она –
бе̚ конверта ̛ ваше предло̙ен̛е на не̜. Вы мо̙ете сам̛ печатать на цветном пр̛нтере открытк̛ с ваше̜ рекламо̜ ̛ р
ассылать ̛х кл̛ентам.
План де̜ств̛̜: 98
|
ИНСТРУМЕНТ № 50. МАР
КЕТИНГ В РЕЖИМЕ
ОЖИДАНИЯ.
Есл̛ у вас есть оф̛сная м̛н̛
-
АТС, то пр̛ вн̛мательном ̛̚учен̛̛ корпуса ее с̛стемного блока мо̙но обнару̛̙ть маленьк̛̜ ра̚ъем ауд̛о
-
входа. Подключ̛те к нему ауд̛о
-
плеер ̛ тогда люд̛, которые выну̙дены о̛̙дать на л̛н̛̛, пока ̛м ответ̛т ну̙ны̜ человек, будут
слушать вашу рекламу. Исполь̚у̜те макс̛мально коротк̛е послан̛я Пр̛̚ыва̜те к де̜ств̛ю «…спрос̛те об это̜ услуге ;продукте наш̛х сотрудн̛ков…» Ф̛шка: Зап̛ш̛те рекламу голосом Ж̛р̛новского, Горбачева, Пут̛на… Мног̛е будут пере̚ван̛вать повторно, ч
тобы еще ра̚ это услышать.
План де̜ств̛̜: Кл̛енты на халяву
| 99
http
://
www
.
infobusiness
2.
ru
/
freeclients
20
10
©
Андре̜ Парабеллум
, Евген̛̜ Колот̛лов
ИНСТРУМЕНТ № 51. ГАЗ
ЕТЫ БЕСПЛАТНЫХ ОБЪЯВ
ЛЕНИЙ.
Исполь̚у̜те га̚еты бесплатных объявлен̛̜, чтоб ра̚мест̛ть в н̛х ̛нформац̛ю о ваш̛х продуктах ̛ услугах.
П̛ш̛те от частного л̛ца, как будто это л̛чно вы продаете. Есл̛ объявлен̛е будет похо̙е на объявлен̛е от орган̛̚ац̛̛, то редакц̛я га̚еты не станет ра̚мещать его бесплатно.
Ука̛̙те ваше ̛мя ̛ ваш моб̛льны̜ телефон.
Эту такт̛ку давно с успехом пр̛меняют мног̛е автосалоны ̛ агентства недв
̛̛̙мост̛. Да̙е есл̛ вы работаете в совершенно другом б̛̚несе, нет н̛ одно̜ пр̛ч̛ны чтобы не попробовать пр̛мен̛ть ее. В конце концов, для вас это н̛чего не сто̛т, а объявлен̛е мо̙ет ув̛деть ваш потенц̛альны̜ кл̛ент. Пр̛глаша̜те по̚вон̛вшего по такому объя
влен̛ю человека не в вашу орган̛̚ац̛ю, а л̛чно к себе. Отнес̛тесь к нему как к вашему гостю. Продам шнягу.
Новая. Цена 34 000 руб.
Возможен торг.
У меня их всего 4 штуки
ххх
-
хх
-
хх, Леонид
План де̜ств̛̜: __________________________________________________
____________
______________________________________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________
__________________________________________________________
____
100
|
ИНСТРУМЕНТ № 52. РЕК
ЛАМА НА ДОСКАХ ОБЪЯВ
ЛЕНИЙ.
Когда нет денег –
все подручные средства хорош̛. Есл̛ сред̛ ваш̛х потенц̛альных кл̛ентов есть те, кто могут случа̜но ув̛деть доск̛ объявлен̛̜ –
то вы мо̙ете ̛споль̚овать небольшого ра̚мера рекламк̛. Это м
огут быть ваш̛ рекламные объявлен̛я ра̚мером 10х15 см. отпечатанные на пр̛нтере ̛л̛ да̙е в̛̛̚тные карточк̛. Уд̛в̛тельно, но мног̛м небольш̛м б̛̚несам напр̛мер, репет̛торам, д̛̚а̜нерам, няням, водопроводч̛кам, преподавателям, уборщ̛кам ̛ т.п. мо̙ет быть дос
таточно только этого маркет̛нгового ̛нструмента.
Сколько ̛х раскле̛ть? Так много, как смо̙ете. Смо̙ете ра̚мест̛ть 500? Отл̛чно!
Выб̛ра̜те места, где на̛большая вероятность, что ̛х ̚аметят. Ра̚мест̛те у своего оф̛са, у соседнего оф̛са, у бл̛̙а̜ше̜ станц̛̛ метро, у бл̛̙а̜ш̛х мага̛̚нов ̛ т.п. Регулярно ̚аменя̜те ваш̛ объявлен̛я на новые ;т.к. портятся ветром, до̙дем…, хотя ̛ногда бывает, что объявлен̛е мо̙ет пров̛сеть годы в целост̛ ̛ сохранност̛.
Исполь̚у̜те четк̛е шр̛фты –
н̛как̛х ̚ав̛тушек!
Ваш личный пр
еподаватель английского!
Обучит вас легко и быстро! Первое занятие бесплатно. Звоните в любой день в любое время! ххх
-
хх
-
хх ххх
-
хх
-
хх
ххх
-
хх
-
хх
ххх
-
хх
-
хх
английский английский английский Кл̛енты на халяву
| 101
http
://
www
.
infobusiness
2.
ru
/
freeclients
20
10
©
Андре̜ Парабеллум
, Евген̛̜ Колот̛лов
План де̜ств̛̜: 102
|
ИНСТРУМЕНТ № 53. ОКН
А, ВИТРИНЫ.
Исполь̚у̜те окна ̛ в̛тр̛ны для свое̜ рекламы, есл̛ есть вероятность, что ̛х ув̛д̛т хотя бы человек ̛̚ дома напрот̛в. Исполь̚у̜те л̛пкую аппл̛кац̛ю, плакаты, нар̛сованные от рук̛, обра̚цы ваше̜ продукц̛̛, фотограф̛̛ ̛ т.п. Ф̛шка
: есл̛ вы на первом эта̙е, у вас есть большо̜ мон̛тор ̛ есть готовы̜ рекламны̜ рол̛к, мо̙ете в рабочее время став̛ть в в̛тр̛ну мон̛тор ̛ пока̚ывать на нем рекламу. Это будет пр̛влекать вн̛ман̛е проходящ̛х м̛мо люде̜.
План де̜ств̛̜: Кл̛енты на халяву
| 103
http
://
www
.
infobusiness
2.
ru
/
freeclients
20
10
©
Андре̜ Парабеллум
, Евген̛̜ Колот̛лов
ИНСТРУМЕНТ № 54. ВНУТРЕННИЕ ВЫВЕСКИ.
Внутренняя вывеска это плакат, которы̜ вы ра̚мещаете у себя в оф̛се, мага̛̚не, выставочном ̚але ̛ т.п. Так̛е вывеск̛ способны вы̚вать ̛мпульсную реакц̛ю кл̛ента прямо в месте покупк̛. Мног̛е недооцен̛вают мощь внутренн̛х вывесок, однак
о од̛н ̛̚ вел̛к̛х реклам̛стов прошлого века Лео Барнетт сч̛тал внутренн̛е вывеск̛ одн̛м ̛̚ самых мощных маркет̛нговых ̛нструментов. Совсем недавно я мыл маш̛ну на мо̜ке. И ув̛дев на стене плакат с рекламно̜ ново̜ пол̛рол̛ ̛ предло̙ен̛ем ̚ака̚ать пол̛ровку
прямо се̜час, я ̛менно это ̛ сделал. Как думаете, ̚ака̚ал бы я пол̛ровку, есл̛ бы не ув̛дел этот плакат, уч̛тывая, что я не план̛ровал ̛̚начально пол̛ровать маш̛ну? Самы̜ просте̜ш̛̜ вар̛ант -
плакат с рекламо̜ продукта ̛л̛ услуг̛, ̛̚готовленны̜ вам̛ на пр̛нтере. Большо̜ плакат мо̙но нар̛совать на ватмане от рук̛. Мо̙но сделать плакат похо̛̙м на школьную стенга̚ету, это будет со̚давать нек̛̜ «фан». Исполь̚у̜те формул
у: оффер, дед
-
ла̜н, пр̛̚ыв к де̜ств̛ю.
Вы так ̙е мо̙ете сам̛ ̚ап̛сать продающее в̛део
-
обращен̛е ̛ пока̚ывать его в точке прода̙ на мон̛торе. План де̜ств̛̜: 104
|
ИНСТРУМЕНТ № 55. ДВЕ
РНЫЕ ТАБЛИЧКИ.
Оф̛с рекламного агентства, где я работаю, располагается в огромном 9
-
т̛ эта̙ном адм̛н̛страт̛вном ̚дан̛̛ с 1994 года. И я думаю, что точно около сотн̛ человек ̚аглянул̛ ко мне ̛ что
-
то ̚ака̚ал̛ только потому, что на двер̛ в̛села по̙елтевшая бума̙ка с текстом «Здесь мо̙но ̚ака̚ать рекламу»
План де̜
ств̛̜: Кл̛енты на халяву
| 105
http
://
www
.
infobusiness
2.
ru
/
freeclients
20
10
©
Андре̜ Парабеллум
, Евген̛̜ Колот̛лов
ИНСТРУМЕНТ № 56. РЕК
ОМЕНДАТЕЛЬНЫЕ ПИСЬМА
, ОТЗЫВЫ.
Люд̛ совершают покупк̛ только у тех, кому доверяют. Повыс̛ть к вам уровень довер̛я мо̙но, ̛споль̚уя от̚ывы ̛ рекомендательные п̛сьма от довольных кл̛ентов, а так ̙е от ̛̚вестных ̛ вл̛ятельных люде̜. Очень ̚дорово ̚акрывать с помощью от̚ывов во̚ра̙ен̛я кл̛
ентов. Напр̛мер, во̚ра̙ен̛е кл̛ента «это дорого» мо̙но ̚акрыть, продемонстр̛ровав ему от̚ыв от другого вашего кл̛ента: ͨЯ тоже раньше думал, что это очень дорого, а когда купил, оказалось, что оно сэкономило мне кучу денег и уже окупило себя в несколько разͩ.
Люд̛ могут подумать, что вы нап̛сал̛ от̚ыв сам̛, поэтому всегда ̛споль̚у̜те от̚ывы с фотограф̛ям̛ люде̜, которые дал̛ от̚ыв, ука̚ыва̜те ̛х ̛мена, фам̛л̛̛ ̛ место работы, ̙елательно да̙е ука̚ать телефон этого человека. Рекомендательное п̛сьмо: я тако
й
-
то и такой
-
то очень тепло рекомендую данную компанию. За время работы с ними…. Бла, бла, бла….
Мо̙но для достоверност̛ нап̛сать о каком
-
н̛будь небольшом вашем «косяке», которы̜ вы тут ̙е ̛справ̛л̛. Это ну̙но, чтоб вы не выглядел̛ сл̛шком у̙ ̛деально, т.к
. это мо̙ет ̛ отпугнуть. Когда все сл̛шком у̙ выгляд̛т ̛деально, это воспр̛н̛мается неправдоподобно. Как прос̛ть от̚ывы ̛ рекомендательные п̛сьма: есл̛ вы только нач̛наете б̛̚нес, вы мо̙ете давать попробовать ваш̛ продукты ̛ услуг̛ в обмен на от̚ывы. Есл
̛ кл̛ент с вам̛ у̙е работает, прос̛те от̚ыв, когда де̜ств̛тельно в̛д̛те, что он вам̛ доволен. Ил̛ вы мо̙ете попрос̛ть от̚ыв в обмен на ск̛дку. Ил̛ до̙д̛тесь с̛туац̛̛, когда кл̛ент сам вас попрос̛т о каком
-
н̛будь одол̙ен̛̛, напр̛мер, об отсрочке оплаты на 1
день, попрос̛т сделать коп̛̛ документов, которые вы ему у̙е выдавал̛, 106
|
одн̛м словом до̙д̛тесь от кл̛ента како̜
-
н̛будь просьбы. А ̚атем, выполн̛в эту просьбу, попрос̛те об от̚ыве. Ра̚мест̛те от̚ывы на вашем са̜те, пр̛кладыва̜те ̛х к коммерческ̛м предло̙ен̛
ям, помест̛те на стену у себя в оф̛се. И помн̛те –
от̚ывов много не бывает, чем больше ̛х у вас, тем лучше.
План де̜ств̛̜: Кл̛енты на халяву
| 107
http
://
www
.
infobusiness
2.
ru
/
freeclients
20
10
©
Андре̜ Парабеллум
, Евген̛̜ Колот̛лов
ИНСТРУМЕНТ № 57. ФЛИ
П
-
ЧАРТЫ
Есл̛ у вас есть проста̛вающ̛̜ в оф̛се фл̛п
-
чарт ;доска с больш̛м̛ л̛стам̛ бумаг̛ –
̛споль̚у̜те его как рекламонос̛тель! Установ̛те его в том месте, где его ув̛д̛т макс̛мальное кол̛чество кл̛ентов, напр̛мер на входе в ваш мага̛̚н. Нап̛ш̛те на нем ̛̙рным м
аркером ваше спец.предло̙ен̛е! Ука̛̙те сегодняшнюю дату, чтобы люд̛ в̛дел̛, что предло̙ен̛е де̜ствующее!
План де̜ств̛̜: 108
|
ИНСТРУМЕНТ № 58. ФАК
С.
Исполь̚у̜те факс для рассылк̛ продающ̛х п̛сем. Сегодня, когда больш̛нство продавцов перешло на рассылку е
-
ме̜лов, стары̜ добры̜ факс мо̙ет обрест̛ вторую молодость в ваш̛х руках.
Прав̛ла:
1.
П̛сьмо дол̙но быть не более двух стран̛ц, в ̛деале –
1 стран̛ца.
2.
Исполь̚у̜те те ̙е пр̛нц̛пы ̛ блок̛, что ̛ обычном продающем п̛сьме.
3.
Помн̛те, что люд̛ получают черно
-
белое п̛сьмо, поэтому, отправляя цветно̜ л̛ст, вы р̛скуете, что у кл̛ента ока̙ется на руках плохо
-
ч̛таемое послан̛е.
4.
Исполь̚у̜те макс̛мально большо̜ ̚аголовок.
5.
В мое̜ практ̛ке отл̛чно работал ̚аголовок «Обрат̛те вн̛ман̛е на ск̛дк̛!!!» нап̛санны̜ вот так̛м крупным шр̛фтом: Обрат̛те в
н̛ман̛е на ск̛дк̛!!!
Чтобы понять, что это ̚а ск̛дк̛, ̛ как ̛х получ̛ть, ну̙но было начать ч̛тать само п̛сьмо нап̛санное обычным шр̛фтом. Кл̛енты на халяву
| 109
http
://
www
.
infobusiness
2.
ru
/
freeclients
20
10
©
Андре̜ Парабеллум
, Евген̛̜ Колот̛лов
Ф̛шка:
отправьте факс полностью нап̛санны̜
-
отр̛сованны̜ от рук̛. Скорее всего, получ̛в тако̜ факс, человек его не выброс̛т, а как м̛н̛мум пока̙ет его сво̛м соседям по оф̛су.
План де̜ств̛̜: 110
|
ИНСТРУМЕНТ № 59. АВТ
ООТВЕТЧИК.
Больш̛нство люде̜, которые ̛меют автоответч̛к, его н̛когда не слушают, поэтому будет ̚дорово, есл̛ вы начнете свое пр̛ветств̛е на автоответч̛ке с тако̜ фра̚ы: «Здравству̜те, мы всегда пере̚ван̛ваем тем, кто остав̛л нам сообщен̛е на автоответч̛к…» Есл̛ ̚ан
̛маетесь холодным по̛ском кл̛ентов ̛ сам̛ наткнул̛сь на автоответч̛к, ска̛̙те, что у вас есть ва̙ная ̛нформац̛я для этого человека, прод̛кту̜те сво̜ номер телефона, ̛ потом оборв̛те следующее предло̙ен̛е на полуслове. Это со̚даст чувство не̚авершенност̛ у прослуш̛вающего ваше сообщен̛е ̛ вы̚овет ̙елан̛е вам пере̚вон̛ть.
План де̜ств̛̜: Кл̛енты на халяву
| 111
http
://
www
.
infobusiness
2.
ru
/
freeclients
20
10
©
Андре̜ Парабеллум
, Евген̛̜ Колот̛лов
ИНСТРУМЕНТ № 60. БЕС
ПЛАТНОЕ ЗАПИСАННОЕ С
ООБЩЕНИЕ.
Мног̛е люд̛ предпоч̛тают анон̛мность ̛ бе̚опасность прослуш̛ван̛я ̚аранее ̚ап̛санного сообщен̛я, чем общен̛е с ̛̙вым продавцов, т.к. он̛ опасаются, что он станет ̛м продавать ̛ впар̛вать. Исполь̚у̜те бесплатное ̚ап̛санное сообщен̛е на вашем автоответч̛ке.
Я у̚нал об этом методе, прослушав ауд̛о
-
курс «П̛раньевы̜ маркет̛нг» от Д̙о Пол̛ша. Он расска̚ывает в нем, как будуч̛ ч̛ст̛льщ̛ком ковров, ̛споль̚уя этот просто̜ ̛ бесплатны̜ способ пр̛влечен̛я кл̛ентов смог продавать сво̛ услуг̛ в 2
-
3 ра̚а доро̙е, чем э
то делают его конкуренты. Д̙о ра̚мест̛л л̛стовк̛ в своем ра̜оне с текстом пр̛мерно следующего содер̙ан̛я: ͨне звоните никакому чистильщику ковров, пока не прослушаете бесплатное записанное сообщение по номеру ХХХ
-
ХХ
-
ХХͩ.
Когда люд̛ ̚вон̛л̛ по этому номер
у, он̛ слышал̛ голос Д̙о, которы̜ расска̚ывал, как̛е вопросы ну̙но ̚адавать ч̛ст̛льщ̛ку ковров, перед тем как впуст̛ть его в дом, как не быть ограбленным ч̛ст̛льщ̛ком ковров, в чем подвох у тех, кто на̚ывает сл̛шком н̛̚кую цену ̚а ч̛стку ковра ̛ т.д. ̛ т.п
. И только в конце шла реклама сам̛х услуг Д̙о ̛ пр̛̚ыв по̚вон̛ть по другому номеру, л̛бо остав̛ть сво̜ телефон, чтобы Д̙о мог сам пере̚вон̛ть. Благодаря бесплатному ̚ап̛санному сообщен̛ю, Д̙о не только пр̛влек достаточно кл̛ентов, но ̛ смог на̚нач̛ть це
ны на сво̛ услуг̛ намного выше, чем у конкурентов. 112
|
Д̙о так ̙е с̛льно уменьш̛л сво̛ расходы на рекламу, т.к. стал ра̚мещать совсем крохотную рекламку в справочн̛ке, ведь всю ̛нформац̛ю он ука̚ывал не в рекламе, а в ̚ап̛санном сообщен̛̛.
В каком бы б̛̚несе вы не был̛, вы то̙е мо̙ете ̛споль̚оваться бесплатное ̚ап̛санное сообщен̛е. Вы мо̙ете так ̙е как Д̙о ̛споль̚овать автоответч̛к, а мо̙ете делать это в он
-
ла̜не, демонстр̛руя людям на своем са̜те бесплатное в̛део ̛л̛ ауд̛о.
Рекомендуемы̜
р
есурс
: Piranha
Marketing, Joe
Polish
План де̜ств̛̜: Кл̛енты на халяву
| 113
http
://
www
.
infobusiness
2.
ru
/
freeclients
20
10
©
Андре̜ Парабеллум
, Евген̛̜ Колот̛лов
ИНСТРУМЕНТ № 61. СТИ
КЕР НА УПАКОВКУ
Напечата̜те на пр̛нтере маленьк̛е накле̜к̛ с ваше̜ рекламо̜ ̛ накле̛ва̜те ̛х на упаковку ваш̛х товаров. С помощью накле̜к̛ мо̙но пр̛вест̛ кл̛ента к вам повторно.
Мо̙но делать спец.предло̙ен̛я огран̛ченные по времен̛ ̛ пр̛̚ывающ̛е покупателе̜ к де̜ств̛ю. Эта маленькая накле̜ка мо̙ет повторно пр̛вест̛ к вам покупателе̜.
СУПЕР –
предложение для всех кто видит эту наклейку!
Чтобы узнать об этом замечате
льном предложении, позвоните к нам в магазин в течение недели после покупки и сообщите номер, указанный на этой наклейке.
Кроме того, с помощью ст̛кера на упаковке, мо̙но уменьш̛ть кол̛чество во̚вратов товара. После того как люд̛ совершают покупку, он̛ нач
̛нают ̙алеть: «а ̚ачем я это куп̛л вообще?». Самы̜ большо̜ уровень скепт̛ц̛̚ма у люде̜ как н̛ странно не до покупк̛, а после покупк̛. Есл̛ вы продаете что
-
то с доставко̜, то проме̙уток времен̛ от оплаты до доставк̛ еще больше уменьшает радостные эмоц̛̛ ̛ ус̛л̛вает мысль "а мо̙ет мне ̛ не надо"
Вы мо̙ете сн̛̛̚ть уровень со̙ален̛я с помощью небольшого ст̛кера, которы̜ помо̙ет покупателю почувствовать ценность от пр̛обретен̛я. 114
|
Вот что мо̙но нап̛сать:
Вы се̜час дер̛̙те в руках "оф̛генную шнягу ;для тех кто
в танке: ̚амен̛те эт̛ два слова на слова, оп̛сывающ̛е бурны̜ восторг от вашего товара
Это на̛более успешны̜ курс
Осторо̙но, высокая эффект̛вность!
По̚дравляю с покупко̜
План де̜с
т
в̛̜: Кл̛енты на халяву
| 115
http
://
www
.
infobusiness
2.
ru
/
freeclients
20
10
©
Андре̜ Парабеллум
, Евген̛̜ Колот̛лов
ИНСТРУМЕНТ № 62. БЕЙ
ДЖИ НА ПУБЛИЧНЫХ МЕРОПРИЯТИЯХ.
Отправляясь на публ̛чное меропр̛ят̛е, во̚ьм̛те с собо̜ бе̜д̙. Ука̛̙те на нем не только ваше ̛мя, но ̛ то, чем вы ̚ан̛маетесь. Напр̛мер, на моем бе̜д̙е нап̛сано «Евген̛̜ Колот̛лов –
помогу вам увел̛ч̛ть прода̛̙». Тогда те, к кому я подхо̙у по
̚наком̛ться, ув̛дев эту надп̛сь, нач̛нают ̚адавать мне вопросы об этом, а ̛менно этого я ̛ доб̛ваюсь. Да̙е просто посещая публ̛чные меропр̛ят̛я, где могут быть ваш̛ потенц̛альные кл̛енты, мо̙но совершать прода̛̙!
План посещен̛я меропр̛ят̛̜: 116
|
ИНСТРУМЕНТ № 63. СТИ
КЕР НА АВТО.
Пусть вас л̛чны̜ автомоб̛ль будет ваш̛м рекламонос̛телем. Напечата̜те на пр̛нтере ст̛кер с ваше̜ рекламо̜ ̛ накле̜те его на ̚аднее стекло вашего автомоб̛ля. План де̜ств̛̜: Кл̛енты на халяву
| 117
http
://
www
.
infobusiness
2.
ru
/
freeclients
20
10
©
Андре̜ Парабеллум
, Евген̛̜ Колот̛лов
ИНСТРУМЕНТ № 64. ПРО
МО
-
С
D
-
DVD
.
Зап̛ш̛те вашу пре̚ентац̛ю, сем̛нар ̛л̛ веб̛нар на CD
̛л̛ DVD
д̛ск. Зап̛ш̛те на д̛ск от̚ывы ваш̛х довольных ̛ счастл̛вых кл̛ентов.
Выдава̜те ваш̛ промо
-
д̛ск̛ ̚а̛нтересованным кл̛ентам. Дела̜те на д̛ске спец̛альное предло̙ен̛е ̛ пр̛̚ыва̜те слушателя к конкретным де̜ств̛ям ;ваша цель, чтоб прослушав
-
просмотрев д̛ск, он ̚ахотел что
-
то у вас куп̛ть.
Когда мы провод̛л̛ этот сем̛нар, од̛н ̛̚ участн̛ков ;
ortoexpert
.
ru
) подар̛л мне ̛менно тако̜ сво̜ собственны̜
пре̚ентац̛онны̜ д̛ск. Досто̛нства промо
-
д̛ска:
1.
Воспр̛н̛маемая ценность –
как следств̛е его ̙алко вык̛нуть.
2.
Нево̚мо̙ность переход̛ть с одного места в другое: пре̚ентац̛е̜ управляете вы
3.
Интерес подчерк̛вается модуляц̛е̜ голоса, нескольк̛м̛ голосам̛, му̚ыко
̜ ̛ т.д.
4.
Часто кл̛енты которые ̚а̛нтересованы прослуш̛вают ̛х несколько ра̚
5.
Вы мо̙ете представ̛ть намного более дл̛нную пре̚ентац̛ю, чем в форме п̛сьма.
План де̜ств̛̜: 118
|
ИНСТРУМЕНТ № 65. БЛИ
Ц
-
РЕЧЬ ДЛЯ ЛИФТА.
Бл̛ц речь для л̛фта, это ваш кратк̛̜ ̛ точны̜ ответ на вопрос «чем вы ̚ан̛маетесь». Больш̛нство люде̜, отвечая на этот вопрос, дают процессо
-
ор̛ент̛рованны̜ ответ. Напр̛мер «я продаю рекламу», «я прово̙у трен̛нг̛», «я стоматолог». Это банально ̛ не цепляе
т. Гора̚до лучше есл̛ вы на вопрос «чем вы ̚ан̛маетесь», будете давать ответ на вопрос «как вы помогаете людям». Почему так на̚ывается? Потому что она дол̙на быть настолько коротко̜ ̛ конкретно̜, чтобы встрет̛в случа̜но в л̛фте кл̛ента свое̜ мечты, вы усп
ел̛ бы ее расска̚ать пока едет л̛фт, ̛ как ре̚ультат, слушающему вас человеку, ̚ахотелось бы у̚нать об этом больше. Естественно этот ̛нструмент для пр̛влечен̛я кл̛ентов ̛споль̚уем не только в л̛фте, а ве̚де где это будет пр̛емлемо ;на публ̛чных меропр̛ят̛я
х, на тусовках, в ваш̛х рекламных матер̛алах ̛ т.п..
Пр̛мер
: я Колот̛лов Евген̛̜ помогаю компан̛ям малого б̛̚неса, легко, быстро ̛ бе̚ особых ̚атрат пр̛влекать новых кл̛ентов. Вы ̚наете кого
-
н̛будь, кому бы я мог пр̛год̛ться?
А вот более расш̛ренны̜ шаблон:
Я________________________________________________
помогаю
Кому помогаю ;оп̛сываете потенц̛ального кл̛ента
В чем помогаю ;оп̛сываете конкретную проблему
Дост̛чь ̛л̛ получ̛ть ;оп̛сываете ре̚ультат, ̙елательно ̛̚мер̛мы̜
Кл̛енты на халяву
| 119
http
://
www
.
infobusiness
2.
ru
/
freeclients
20
10
©
Андре̜ Парабеллум
, Евген̛̜ Колот̛лов
Легко, быстро ̛ бе̚ р̛ска ;подума̜те: где в вашем предло̙ен̛̛ комфорт ̛ что людям не нрав̛тся делать? Знаете л̛ вы кого
-
то, кто мо̙ет быть ̚а̛нтересован в решен̛̛ тако̜ проблемы?
Ваша речь для л̛фта: Знаете л̛ вы кого
-
то, кто мо̙ет быть ̚а̛нтересован в решен̛̛ тако̜ проблемы?
Уч̛м на̛̚усть!
120
|
ИНСТРУМЕНТ № 66. ВЕ
Б САЙТ.
Сделать абсолютно бесплатно себе веб
-
са̜т
на самом деле намного проще, чем ка̙ется. Вы мо̙ете просто скачать в ̛нтернете готовы̜ бесплатны̜ шаблон са̜та, ̛б
о таковых в ̛нтернете сегодня много. Вам остается только наполн̛ть его текстом ̛ са̜т готов. И̚ м̛нусов этого способа –
шаблон это все
-
так̛ шаблон, что
-
то поменять в нем сам̛ вы не смо̙ете.
Есл̛ ̙е ̚ахот̛те сам̛ состряпать что
-
то посерье̚нее, то пр̛дется у
ч̛ть основы HTML
, а это ваше время ̛ с̛лы. Есл̛ у вас есть более выгодное вло̙ен̛е для вашего времен̛ –
то не сто̛т ̛ ̚аморач̛ваться, накоп̛те денег ̛ ̚ака̙ете са̜т у веб
-
д̛̚а̜нера. После со̚дан̛е д̛̚а̜на, ну̙но наполн̛ть ваш са̜т ̛нформац̛е̜ ̛ обя̚атель
но ор̛г̛нально̜. Коп̛руя себе стать̛ с друг̛х са̜тов вы будете с̛льно вред̛ть своему продв̛̙ен̛ю в по̛сковых маш̛нах. Поэтому п̛ш̛те стать̛ сам̛.
Существует мно̙ество т̛пов са̜тов, коротко ра̚берем тр̛ самых распространенных: 1.
Са̜т «в̛̛̚тка». Он на̛менее эффект̛вен ̛ по сут̛ является выну̙денным ̚лом. Напр̛мер, ̛менно тако̜ мо̜ са̜т g
-
marketing
.
ru
. По большому счету он ну̙ен, когда кто
-
то нач̛нает ̛скать обо мне ̛нформац̛ю в ̛нтернете ̛ хочет убед̛ться что я реальны̜ человек. И
ным̛ словам̛ нал̛ч̛е крас̛вого са̜та
-
в̛̛̚тк̛ повышает кред̛т довер̛я к вам. Так̛е са̜ты хорош̛ для малого б̛̚неса.
2.
Са̜т –
продавец. Это са̜т где посет̛тель мо̙ет 24 часа в сутк̛ ̚ака̚ать ваш̛ товары ̛л̛ услуг̛. С точк̛ ̚рен̛я ̚арабатывая денег, тако̜ са̜т намного поле̚нее, но ̛ со̚дать его сло̙нее. Ну̙ны формы для пр̛ема оплаты, кред̛тных карт ̛ т.п. Самостоятельно бе̚ посторонне̜ помощ̛ ̛ бе̚ вло̙ен̛я денег тако̜ са̜т вы вряд л̛ сделаете.
Кл̛енты на халяву
| 121
http
://
www
.
infobusiness
2.
ru
/
freeclients
20
10
©
Андре̜ Парабеллум
, Евген̛̜ Колот̛лов
3.
Са̜т –
одностран̛чн̛к. Это самы̜ просто̜ т̛п са̜та. Пр̛м̛т̛вны̜ голы
̜ са̜т, где ра̚мещен только ваш продающ̛̜ текст ̛ более н̛чего. Ну ра̚ве что еще в̛део ̛л̛ ауд̛о пре̚ентац̛я ваша помещенная внутрь этого ̙е продающего п̛сьма. Так ̙е на нем ра̚мещают стран̛цу для сбора е
-
ме̜л адресов ̛ форму для оформлен̛я ̚ака̚а. Од̛н са
̜т = одна стран̛ца = одно продающее п̛сьмо. Этот т̛п са̜та ̛деален, чтобы с него начать свое пр̛сутств̛е в ̛нтернете. Ош̛бк̛ пр̛ со̚дан̛̛ са̜тов:
1.
Посет̛телю са̜та, есл̛ он со всем согласен ̛ готов куп̛ть, не понятно, како̜ его следующ̛̜ шаг. 2.
Отсутств̛е ф
ормы для сбора е
-
ме̜лов. 3.
Форма для сбора е
-
ме̜лов есть, но нет регулярно̜ рассылк̛ по эт̛м адресам. 4.
Запутанны̜ са̜т –
люд̛ ̛ так сл̛шком ̚аняты, чтобы ра̚б̛раться еще ̛ в ваше̜ куче ̛нформац̛̛.
Бесплатные способы генерац̛̛ траф̛ка на ваш са̜т: ме̜л
-
рассы
лка, подп̛сь в вашем электронном п̛сьме с ссылко̜ на ваш са̜т, ваш блог, ссылк̛ с форумов, стран̛ц комментар̛ев ̛ блогов по ваше̜ теме ;оставляем комментар̛̛ ̛ ссылку.
Рекомендуемы̜ ресурс: http
:
//
www
.
internet
-
technologies
.
ru
/
templates
-
бесплатные шаблоны 122
|
ИНСТРУМЕНТ № 67. ДО
МЕННОЕ ИМЯ.
Вы мо̙ете абсолютно бесплатно получ̛ть доменное ̛мя, напр̛мер, на таком серв̛се как narod
.
ru
. Но это будет ̛мя второго уровня, напр̛мер pupkin
.
narod
.
ru
Доменные ̛мена второго уровня редко вы̚ывают довер̛е у покупателе̜, поэтому как бы вы не люб̛л̛ халяву, я рекомендую вам потрат̛ть пару сотен рубле̜ на нормальны̜ домен первого уровня. Кстат̛, некоторые ̛нтернет прова̜деры дарят сво̛м кл̛ентам доменные ̛мена первого уровня в подарок.
1.
Ваше доменное ̛мя мо̙ет быть как ̛нструментом маркет̛нга, так ̛ ̛нструментом ̛̚
-
̚а которого вы недополучаете кл̛ентов.
2.
И̚бега̜те доменов ̛ пр̛ставко̜ com
̛ org
, есл̛ у вас нет точно такого ̙е домена в ̚оне .
ru
. Со̚дав са̜т
только с доменом в ̚оне .
com
вы подвергаете себя огромному р̛ску, что кл̛енты начнут вместо вашего са̜та ̚аход̛ть на са̜т вашего конкурента с так̛м ̙е ̛менем в ̚оне .
ru
3.
И̚ домена дол̙но быть понятно, в каком ̛менно б̛̚несе вы работаете. Коротк̛е ̛мена луч
ше, чем дл̛нные. Стара̜тесь, что на̚ван̛е легко про̛̚нос̛лось на слух, ̛наче вы намучаетесь, д̛ктуя его. План де̜ств̛̜: Кл̛енты на халяву
| 123
http
://
www
.
infobusiness
2.
ru
/
freeclients
20
10
©
Андре̜ Парабеллум
, Евген̛̜ Колот̛лов
ИНСТРУМЕНТ № 68. ЖИ
ВОЕ ОБЩЕНИЕ НА САЙТЕ
.
Вы мо̙ете поднять сво̛ прода̛̙, установ̛в на са̜те ̛̙вое общен̛е с ваш̛м̛ посет̛телям̛. Для этого установ̛те на са̜те форум, где вы будете отвечать на вопросы посет̛теле̜ са̜та ̛ просто общаться с н̛м̛. Это ОЧЕНЬ с̛льно повышает довер̛е к вам.
Ед̛нственное ̚амечан̛е: не устанавл̛ва̜те форум на са̜т, есл̛ у вас очень н̛̚кая посещ
аемость. В этом случае на форум будут ̚аход̛ть ра̚ месяц «полторы калек̛», ̛ форум будет не помогать, а вред̛ть. Люд̛ дол̙ны в̛деть ДВИЖУХУ у вас на са̜те!!!
План де̜ств̛̜: 124
|
ИНСТРУМЕНТ № 69. ОП
ТИМИЗАЦИЯ ПОД ПОИСКО
ВЫЕ СИСТЕМЫ ;
S
ЕО.
Мало просто ̛меть прав̛льны̜ веб
-
са̜т, ну̙но еще сделать его посещаемым, т.к. бе̚ посет̛теле̜ н̛чего вы на са̜те не ̚аработаете. Для этого вам необход̛мо опт̛м̛̛̚ровать веб
-
са̜т под по̛сковые с̛стемы.
Сам процесс по̛сково̜ опт̛м̛̚ац̛̛ условно мо̙но ра̚дел̛ть на 2 част̛: работа на вашем са̜те, ̛ работа вне са̜та. Работа с ваш̛м са̜том.
шаг 1. Подбор ключевых слов.
Это те слова, по которым вы хот̛те, чтоб ваш са̜т продв̛гался в по̛сковых маш̛нах. Удел̛т
е этому макс̛мум времен̛. Есл̛ думаете что ̛ так ̚наете ̛нту̛т̛вно, по как̛м словам вас будут ̛скать кл̛енты -
потерп̛те крах. Вам ну̙ны спец̛ф̛ческ̛е слова, которые пр̛ведут к вам ̛менно целевую ауд̛тор̛ю. На са̜тах Гугла ̛ Яндекса есть спец̛альные стран
̛цы по подбору ключевых слов. Там мо̙но посмотреть как̛е ̚апросы ̛ как часто ̚апраш̛вают посет̛тел̛ по̛сков̛ков. Име̜те вв̛ду, чем ̚апрос более конкурентны̜, тем труднее его продв̛гать ̛ наоборот. Напр̛мер, слово «трен̛нг̛» –
суперпуперг̛перконкурентно. «Т
рен̛нг̛ по прода̙ам для банков» -
н̛̚коконкуренты̜ ̚апрос ̛ продв̛нуться по нему проще. Но ̛ в то̙е время будет очень мало люде̜, которые тако̜ ̚апрос будут ввод̛ть в по̛сков̛к. Соответственно ̛щ̛те баланс ме̙ду первым ̛ вторым. Так ̙е про̜д̛тесь по тем с
а̜там ваш̛х конкурентов, которые у̙е находятся в 10
-
ке по̛скового ре̜т̛нга Гугла ̛ Яндекса ̛ посмотр̛те по как̛м ключевым словам он̛ продв̛гают себя.
Инструкц̛я как это сделать:
Кл̛енты на халяву
| 125
http
://
www
.
infobusiness
2.
ru
/
freeclients
20
10
©
Андре̜ Парабеллум
, Евген̛̜ Колот̛лов
Заход̛те на са̜т конкурента. Кл̛кн̛те по нему право̜ кнопко̜ мыш̛ ̛ выб̛раете функц̛ю «просмотр кода html
» ̛л̛ «просмотр кода стран̛цы». Далее ̛щете в открывшемся окне текст <
meta
name
="
keywords
" content
="…. ">
Все что будет после ̚нака равно –
это ̛ есть ключевые слова, по которым ваш конкурент себя продв̛гает. <
meta
name
="
keywords
" content
="ключевые слова вашего конкурента">
шаг 2. Опт̛м̛̚ац̛я конкретного са̜та
1.
Ра̚мест̛ть ключевые слова на вашем са̜те в тегах ̚аголовков. Убед̛тесь, что для сво̛х ̚аголовков вы ̛споль̚уете тег̛ т̛па «
h
» 1.
<
h
1>Заголовок содержащий ключевые сло
ва </
h
1>
2.
Проп̛ш̛те ключевые слова в мета
-
тегах <
meta
name
="
keywords
" content
="ваши ключевые слова">
3.
Нап̛ш̛те краткое мета
-
оп̛сан̛е вашего са̜та ̛ убед̛тесь, что оно так ̙е содер̛̙т ключевые слова. <
meta
name
="
description
" content
=" краткое описание вашего сайта содержащее ваши ключевые слова">
4.
Вам необход̛м на са̜те ор̛г̛нальны̜ контент ̚асеянны̜ ключевым̛ словам̛. Словосочетан̛е «ор̛г̛нальны̜ контент» о̚начает, что это не те стать̛, которые вы скоп̛ровал̛ с друг̛х са̜тов, а сво̜ собственны̜. Чем более ор̛г
̛нальны̜ ;т.е. такая статья есть только на вашем са̜те ̛ н̛где более контент у вас будет, чем выше вы будете в выдаче по̛сков̛ка. 126
|
Плотность ключевых слов в тексте дол̙на составлять от 2 до 5 % всего текста ;на ка̙дые100 обычных слов = 2
-
5 ключевых слов, н
е более. Постоянно добавля̜те новые стать̛. Работа вне вашего са̜та.
Ра̚мещаем на себя ссылк̛. Вам необход̛мо ра̚мест̛ть на друг̛х ресурсах кучу ссылок ведущ̛х к вам на са̜т. Ссылк̛ ну̙ны не только для того, чтобы по н̛м ̚аход̛л̛ к вам на са̜т посет̛тел̛. Смысл ра̚мещен̛я ссылок: чем больше на вас ссылается друг̛х са̜тов, тем вы будете выше в ре̚ультатах по̛ска. Ставьте сам̛ ссылк̛ ве̚де, где только мо̙ете. Ра̚меща̜те на друг̛х са̜тах стать̛ ̛ ставьте в конце ссылку на сво̜ са̜т ;напр̛мер, вмест
о б̛ограф̛̛ автора. Когда люд̛ станут перепечатывать ваш̛ стать̛ на сво̛х са̜тах, он̛ так ̙е будут перепечатывать ̛ став̛ть ссылку на вас.
Вы мо̙ете ра̚мещать на себя ссылк̛ прямо с ключевым̛ словам̛, по которым хот̛те продв̛гаться: <a href="http://www.
адрес
-
стран̛цы_вашего_са̜та.ru/">ключевое слово</a>
Есл̛ вы последуете пр̛веденным выше ̛нструкц̛ям, вот что в ̛тоге про̛̚о̜дет: 1.
по̛сковы̜ робот обнару̛̙т у вас на са̜те статью, которо̜ нет н̛ на каком другом са̜те
2.
он так ̙е обнару̛̙т, что на вас ссылаетс
я мно̙ество друг̛х са̜тов
3.
̛ как следств̛е он подн̛мет ваш са̜т в ре̚ультатах по̛ска
Кл̛енты на халяву
| 127
http
://
www
.
infobusiness
2.
ru
/
freeclients
20
10
©
Андре̜ Парабеллум
, Евген̛̜ Колот̛лов
Ф̛шка:
по̛сков̛к̛ очень любят блог̛, потому что в н̛х постоянно обновляется контент. П̛ш̛те стать̛ с ключевым̛ словам̛ в блогах ̛ ставьте в конце стать̛ ссылку на ваш са̜т. Итог̛: 1.
Да̜те по̛сково̜ маш̛не то, что она хочет: опт̛м̛̛̚рованны̜ са̜т с хорош̛м контен
том ̛ ссылк̛ на вас с автор̛тетных са̜тов. 2.
Постоянно обновля̜те контент ̛ дополня̜те ссылк̛. Вам ну̙но МНОГО ссылок на вас!
3.
Продв̛̙ен̛е вашего са̜та в по̛сков̛ках не быстры̜ процесс, однако, есл̛ вы наберетесь терпен̛я –
потраченное время окуп̛тся во мног
о ра̚. Рекомендуемые ресурсы: www
.
wordstat
.
yandex
.
ru
www
.
google
.
ru
/
analytics
Вам сто̛т ̚арег̛стр̛ровать кл̛ентск̛̜ аккаунт на са̜те google
.
ru
да̙е есл̛ у вас нет денег на платную рекламу в google
, хотя бы для того чтобы ̛меть во̚мо̙ность восполь̚оваться бесплатно̜ программо̜ www
.
google
.
ru
/
analytics
Подробнее, ̚ачем это ну̙но, слуша̜те в ауд̛о̚ап̛с
̛ сем̛нара.
128
|
ИНСТРУМЕНТ № 70. АВ
АТАРЫ
Есл̛ вы ̚арег̛стр̛рованы в ра̚л̛чных ̛нтернет форумах ̛ сообществах, ̚амен̛те мультяшно
-
пр̛колькольны̜, но бесполе̚ны̜ с точк̛ ̚рен̛я вашего маркет̛нга, аватар на ваш логот̛п ̛л̛ мем. Тогда люд̛ станут ассоц̛̛ровать в
ас с ваш̛м б̛̚несом ̛ да̙е ̚адавать о нем вопросы в л̛чных сообщен̛ях. Только не ̛споль̚у̜те его на тех форумах, где вы собрал̛сь «парт̛̚ан̛ть»
План де̜ств̛̜: ______________________________________________________________
Кл̛енты на халяву
| 129
http
://
www
.
infobusiness
2.
ru
/
freeclients
20
10
©
Андре̜ Парабеллум
, Евген̛̜ Колот̛лов
ИНСТРУМЕНТ № 71. УПР
АВЛЕНИЕ ИНФОРМАЦИОНН
ЫМ СОДЕРЖАНИЕМ САЙТА.
Чем чаще у вас на са̜те будут появляться новые поле̚ные ̛ ̛нтересные матер̛алы, тем чаще люд̛ будут во̚вращаться к вам на са̜т. Посмотр̛те, как часто Андре̜ Парабеллум обновляет сво̜ са̜т inf
obusiness
2.
ru
. Я сам пр̛вык постоянно ̚аход̛ть на этот са̜т ̛ проверять «что нового». Одна̙ды с̛дя с Андреем в кафе, я по̜мал себя на мысл̛, надо бы провер̛ть его са̜т, не появ̛лось л̛ там чего новенького. И вдруг я пон̛маю, что вот он Андре̜ рядом со мно̜
, а не в ̛нтернете, ̛ ̚нач̛т ̛ нового он нап̛сать н̛чего не смог ̚а это время. А что вы делаете, чтобы ваш̛ кл̛енты чаще ̚аход̛л̛ к вам на са̜т? План де̜ств̛̜: 130
|
ИНСТРУМЕНТ № 72. ЧТ
О ДЕЛАТЬ, ЕСЛИ НЕТ С
ВОЕГО ВЕБ
-
САЙТА Есл̛ у вас нет своего веб
-
са̜та, на̜д̛те партнеров, у которых на са̜те мо̙но ра̚мест̛ть ̛нформац̛ю о вас ̛ о ваш̛х товарах/услугах. План де̜ств̛̜: Кл̛енты на халяву
| 131
http
://
www
.
infobusiness
2.
ru
/
freeclients
20
10
©
Андре̜ Парабеллум
, Евген̛̜ Колот̛лов
ИНСТРУМЕНТ № 73. МЕ
ЙЛ РАССЫЛКИ.
Ме̜л –
это самы̜ быстры̜ способ достучаться до кл̛ентов. Ме̜л люд̛ проверяют чаще, чем смотрят са̜ты в ̛нтернете. С помощью ме̜л рассылк̛ мо̙но вест̛ маркет̛нг, да̙е не ̛мея са̜та, напр̛мер, пар̛кмахерская мо̙ет рассылать новост̛ по е
-
ме̜лу об спец̛альных акц̛ях.
Главное прав̛ло: соб̛рат
ь ме̜лы у всех кто к вам пр̛ход̛т. Имея ме̜л
-
адрес, вы смо̙ете во̚вращать кл̛ента к вам снова ̛ снова. Есл̛ не соб̛раете ме̜лы с посет̛теле̜ -
вы просто оставляете кучу денег на столе. Прос̛те у люде̜ е
-
ме̜лы, предлагая выслать ̛м в̚амен поле̚ную ̛нформац̛
ю. Есл̛ ̛споль̚уете форму для сбора контактов, нап̛ш̛те рядом с не̜: мы прот̛в спама, мы н̛когда не передаем адреса спамерам.
Есл̛ у вас нет свое̜ ба̚ы ме̜лов, вы мо̙ете ее попрос̛ть у кого
-
то ̛̚ ваш̛х партнеров. Отправляя п̛сьмо по ме̜лу, стара̜тесь не п
родавать эт̛м п̛сьмом, а вы̚ывать у человека ̙елан̛е ̚а̜т̛ к вам на са̜т. Нап̛ш̛те короткое ̚ахватывающее ̛ ̛нтр̛гующее п̛сьмо вы̚ывающее ̙елан̛е посет̛ть немедленно ваш са̜т. "Тема" п̛сьма –
это самое главное –
есл̛ «тема» п̛сьма не цепляет, ваше п̛сьмо просто не откроют. У вас есть целых 35 с̛мволов, чтобы вы̚вать у получателя ̙елан̛е открыть само п̛сьмо. Напр̛мер, вы мо̙ете ̚адавать вопрос прямо в «теме» п̛сьма: «вы у̙е набрал̛ 15 очков?». Вы мо̙ете ука̚ывать ̛мя получателя в «теме» п̛сьма. Просмотр̛те свою электронную почту, как̛е «темы» п̛сьма ̚ацеп̛л̛ вас, как̛е п̛сьма вы сам̛ открыл̛?
Объясн̛те, почему вы п̛шете. …Я пишу это письмо, потому что вы уже покупали у меня то
-
то и то
-
то и я думаю что вам будет интересно вот это…
̛л̛
…вы загрузили на моем сайт
е эту статью, поэтому я подумал, что вам будет интересно вот это…
̛л̛
… вы 132
|
работаете в банке менеджером по рекламе, а у нас как раз появилось спец. предложение специально для банков…
Всегда ̛споль̚у̜те коротк̛е аб̚ацы. Макс̛мум 3 строк̛ в аб̚аце.
Больше бело
го пространства, ̛наче ваш ме̜л не будут ч̛тать, ̛л̛ решат, что прочтут по̙̚е. Это дол̙но быть короткое п̛сьмо, люд̛ дол̙ны в̛деть, где оно ̚аканч̛вается.
Заканч̛ва̜те п̛сьмо пр̛̚ывом к де̜ств̛ю. ͨЕсли хотите узнать, в чем вы набрали 15 очков -
нажмите сюд
аͩ. Ука̚ыва̜те г̛перссылку полностью, вместо «кл̛кн̛ сюда». "Кл̛кн̛ сюда" работает ху̙е.
Всегда дава̜те людям во̚мо̙ность отп̛саться от получен̛я ваш̛х п̛сем –
в ка̙дом вашем п̛сьме дол̙но быть:
ͨесли вы не хотите получать больше наши письма, нажмите сюдаͩ
.
План де̜ств̛̜: Кл̛енты на халяву
| 133
http
://
www
.
infobusiness
2.
ru
/
freeclients
20
10
©
Андре̜ Парабеллум
, Евген̛̜ Колот̛лов
ИНСТРУМЕНТ № 74. АУ
ДИО
-
ВИДЕО ОТКРЫТКИ.
Кто ска̚ал, что вы мо̙ете рассылать ваш̛м кл̛ентам по е
-
ме̜лу только п̛сьма? Отправьте ̛м по почте вместо обычного п̛сьма ваше в̛део ̛л̛ ауд̛о
-
послан̛е. Вы мо̙ете совершенно бесплатно ̚ал̛ть ваше в̛део ̛л̛ ауд̛о на так̛е са̜ты как www
.
youtube
.
com
̛ www
.
rutube
.
ru
̛ отправлять ссылк̛ на фа̜л по электронно̜ почте. Вы мо̙ете да̙е ̚ап̛сать ̛нд̛в̛дуальное пр̛ветств̛е для какого
-
н̛будь особо ценного перспект̛вного кл̛ента.
Всегда пр̛̚ыва̜те получателя в̛део ̛л̛ ауд̛о
-
послан̛я
к последующ̛м де̜ств̛ям: ̚а̜т̛ на ваш са̜т, подп̛саться на рассылку, по̚вон̛ть ̛ т.п., ведь ваша цель продать, а не ра̚влекать.
План де̜ств̛̜: 134
|
ИНСТРУМЕНТ № 75. СО
БСТВЕННЫЙ ЭЛЕКТРОННЫ
Й ЖУРНАЛ. Вы мо̙ете сам̛ ̛̚давать сво̜ собственны̜ электронны̜ ̙урнал, публ̛ковать его у себя на са̜те ̛ рассылать его по е
-
ме̜лу ваш̛м подп̛сч̛кам. Есл̛ хот̛те, чтобы ваш электронны̜ ̙урнал ч̛тал̛, п̛ш̛те в нем поле̚ную ̛нформац̛ю, которая мо̙ет быть поле̚на для ваш̛х кл̛ентов. Не ̚абыва̜те в конце ̙урнала ра̚мещать вашу рекламу ̛ огран̛ченные по времен̛ спец.предло̙ен̛я. Как часто выпускать? Достаточно 1 ра̚ в месяц. В качестве структуры электронного ̙урнала вы мо̙ете в̚ять ту ̙е структуру, что ̛ для ̛нструмен
та № 83
План де̜ств̛̜: Кл̛енты на халяву
| 135
http
://
www
.
infobusiness
2.
ru
/
freeclients
20
10
©
Андре̜ Парабеллум
, Евген̛̜ Колот̛лов
ИНСТРУМЕНТ № 76. ВЕ
БИНАРЫ, КАСТЫ. Веб̛нар, это сем̛нар, которы̜ вы провод̛те прямо в ̛нтернете. А кастам̛, на̚ывают ауд̛о̚ап̛с̛ эт̛х сем̛наров, которые вы потом выкладываете на сво̜ са̜т, чтобы люд̛ могл̛ ̛х скачать ̛ прослушать.
Напр̛мер, в формате веб̛нара проводятся ̚анят̛я мастер
-
группы на са̜те www
.
infobusiness
2.
ru
, месяц членства в которо̜ вы получ̛л̛, куп̛в ауд̛о̚ап̛сь сем̛нара «Кл̛енты на халяву».
Вы мо̙ете сам̛ прово
д̛ть тако̜ веб̛нар напр̛мер ра̚ в неделю, для ваш̛х кл̛ентов существующ̛х ̛ потенц̛альных. Вы мо̙ете обучать ̛х чему
-
то, отвечать на ̛х вопросы ̛ да̙е продавать ваш̛ продукты ̛ услуг̛. Вы мо̙ете одновременно вест̛ веб̛нар как для 5
-
т̛ человек, так ̛ сра̚у для нескольк̛х тысяч участн̛ков одновременно. К тому ̙е вам не ну̙но плат̛ть ̚а аренду ̚ала, ведь ка̙ды̜ слушает вас у себя дома ̛л̛ в своем оф̛се. Огромны̜ плюс веб̛нара, это то, что ваш̛м кл̛ентам не ну̙но трат̛ть время на пое̚дку в ваш оф̛с на сем̛нар ̛ на во̚вращен̛е домо̜. Все вещан̛е ̛дет по ̛нтернету на ̛х персональны̜ компьютер. Да ̛ вы сам̛ мо̙ете провод̛ть веб̛нар с̛дя дома на д̛ване в семе̜ных трусах. Рекомендуемы̜ ресурс: Парабеллум, А̜венго: «Прода̙а веб̛наров, как преврат̛ть ̚нан̛я в деньг̛»
. План де̜ств̛̜: 136
|
ИНСТРУМЕНТ № 77. ЕЖЕ
МЕСЯЧНАЯ ВЕБ
-
КОНФЕРЕНЦИЯ ДИРЕКТОР
А.
Смысл: руковод̛тель компан̛̛, ра̚ в месяц провод̛т в прямо эф̛ре веб̛нар, ̛л̛ отвечает на вопросы в спец̛альном форуме/чате на са̜те компан̛̛. Это пока̚ывает всем, что компан̛я открыта к д̛алогу со сво̛м̛ кл̛ентам̛. Это ̛нструмент повышен̛я лояльност̛ кл̛ентов к компан̛̛. Это хорошая во̚мо̙ность у̚нать, что ̛менно кл̛ентам «нрав̛тся -
не нрав̛тся» в вашем б̛̚несе, ̛ какого серв̛са ваш̛ кл̛енты на самом деле хотят.
План де̜ств̛̜: Кл̛енты на халяву
| 137
http
://
www
.
infobusiness
2.
ru
/
freeclients
20
10
©
Андре̜ Парабеллум
, Евген̛̜ Колот̛лов
ИНСТРУМЕНТ № 78. ВИ
РУСНЫЙ МАРКЕТИНГ В О
Н
-
ЛАЙНЕ. В̛русны̜ маркет̛нг, это когда ваше рекламное послан̛е распространяется от человека к человеку, как в̛рус. Пр̛чем про̛сход̛т это бе̚ вашего участ̛я, просто ̛̚ естественного ̙елан̛я человека подел̛ться с друг̛м̛ на̜денно̜ ̛нформац̛е̜, поскольку она, по его мнен̛ю, ̛нтересна ̛л̛ поле̚на.
Технолог̛я: 1.
Пр̛дума̜те нечто «в̛русное» ;статью, в̛деорол̛к, флешку, конкурс ст̛хов
, анекдот, кар̛катуру ̛ т.п.
2.
Пр̛дума̜те как пр̛креп̛ть к «в̛русу» упом̛нан̛е вашего бренда, товара, веб –
са̜та ̛ т.п. 3.
Со̚да̜те «в̛рус».
4.
Вбросьте «в̛рус» в блог̛, темат̛ческ̛е форумы, соц̛альные сет̛ ̛ т.п.
Рекомендуемы̜ р
есурс: www
.
viralmarketing
.8
m
.
com
План де̜ств̛̜: 138
|
ИНСТРУМЕНТ № 79. МА
РКЕТИНГ В ОН
-
ЛАЙН ФОРУМАХ. Исполь̚у̜те темат̛ческ̛е форумы для по̛ска потенц̛альных кл̛ентов.
Ваш̛ товары ̛ услуг̛, сто̛т предлагать на тех форумах, где могут быть люд̛ которым с больше̜ вероятностью мо̙ет быть ̛нтересно ваше предло̙ен̛е. Напр̛мер, есл̛ у вас тур̛ст̛ческ̛е услуг̛, то вы мо̙ете ̛споль̚овать ра̚влекательные ̛ тур̛ст̛ческ̛е форумы. Исполь̚у̜те для продв̛̙е
н̛я, только раскрученные форумы с высоко̜ посещаемостью. Он̛ у̙е достаточно хорошо ̛̚вестны в сет̛ ̛ высоко ̛ндекс̛руются по̛сковым̛ са̜там̛.
Перед тем как начать реклам̛ровать себя, вам необход̛мо ̚аработать на форуме хорошую репутац̛ю ̛л̛ ре̜т̛нг. Ре̜т̛н
г наб̛рается л̛бо кол̛чеством оставленных вам̛ сообщен̛̜ в свое̜ теме, л̛бо кол̛чеством поло̛̙тельных от̚ывов в ваш адрес. Поэтому, есл̛ вы ̙елаете на̜т̛ сво̛х кл̛ентов, первое время пр̛дется поработать на репутац̛ю. Со̚дава̜те темы, обща̜тесь, оставля̜те комментар̛̛ в темах друг̛х форумчан, отвеча̜те на вопросы, консульт̛ру̜те.
Н̛когда не реклам̛ру̜те себя на форумах «в лоб», ̛наче вас очень быстро "̚абанят" как спамера. Есл̛ ваш товар ̛л̛ услуга актуальна для люде̜, которые посещают данны̜ форум, вы прост
о всколь̚ь мо̙ете акцент̛ровать на этом вн̛ман̛е. «Вот кстат̛ есть тако̜ продукт ̛ вот так он помогает».
Еще одн̛м способом рекламы мо̙ет быть предло̙ен̛е участн̛кам с самым высок̛м ре̜т̛нгом бесплатно о̚наком̛ться с ваш̛м товаром ̛л̛ услуго̜ в обмен на по
ло̛̙тельны̜ от̚ыв на форуме: «вот куп̛л себе, очень понрав̛лось». Ф̛шка:
Есл̛ вы хот̛те быстро на̜т̛ новых кл̛ентов, восполь̚у̜тесь по̛ском по блогам ̛ форумам в Яндексе. Включ̛те фла̙ок «̛скать только по форумам». Напр̛мер, есл̛ вы д̛̚а̜нер, выбер̛те по̛
сковые слова «ну̙ен д̛̚а̜нер», «посовету̜те д̛̚а̜нера», Кл̛енты на халяву
| 139
http
://
www
.
infobusiness
2.
ru
/
freeclients
20
10
©
Андре̜ Парабеллум
, Евген̛̜ Колот̛лов
«порекоменду̜те д̛̚а̜нера». Рег̛стр̛ру̜тесь на на̜денных ресурсах ̛ предлага̜те вопрощающ̛м сво̛ услуг̛. План де̜ств̛̜: 140
|
ИНСТРУМЕНТ № 80. ТОР
РЕНТЫ.
С помощью торрент
-
трекеров мо̙но очень быстро распростран̛ть ̛нформац̛ю о себе сред̛ ̛нтернет
-
поль̚ователе̜.
1.
Сн̛м̛те сам̛ небольшое обучающее в̛део о вашем б̛̚несе ̛ выло̛̙те его на са̜т торрент
-
трекер ;напр̛мер, на rutracker
.
org
). 2.
В̛део дол̙но быть ̛нтересным ̛
пр̛кольным. Иначе людям будет просто скучно его смотреть, а люд̛ ̚апомнят вас навсегда как редкостного ̚ануду. 3.
В т̛трах да̜те обя̚ательно на̚ван̛е вашего са̜та. 4.
Есл̛ будете став̛ть туда свою рекламу, то она дол̙на быть не более 5
-
т̛ процентов от обще̜ продол̛̙тельност̛ в̛део
-
фа̜ла, ̛наче вы все ̛спорт̛те.
Рекомендуемы̜ ресурс:
для тех, кто не ̚нает что такое торренты: http
://
ru
.
wikipedia
.
org
/
wiki
/
Torrent
План де̜ств̛̜: Кл̛енты на халяву
| 141
http
://
www
.
infobusiness
2.
ru
/
freeclients
20
10
©
Андре̜ Парабеллум
, Евген̛̜ Колот̛лов
ИНСТРУМЕНТ №
81. БЛОГИ, ЖЖ. Про тех люде̜, которые регулярно ч̛тают ваш блог, мо̙но ска̚ать, что он̛ как будь
-
то ̚накомы с вам̛ л̛чно. Поэтому есл̛ время от времен̛ вы будете ненавя̚ч̛во что
-
то реклам̛ровать в своем блоге, это ̛ будет, воспр̛н̛мается как рекомендац
̛я от старого ̚накомого. Естественно, есл̛ вы ̚аведете сво̜ блог, вы не станете родственн̛ком ̛л̛ сослу̛̙вцем ка̙дого ч̛тателя. Но вы точно мо̙ете стать ̛м понятнее, ̛ вер̛ть вам будут больше, чем обычно̜ рекламе. 1.
Помн̛те, блог –
̛деальное место для обще
н̛я с кл̛ентам̛.
2.
Исполь̚у̜те в̛део –
оно работает как магн̛т для посет̛теле̜.
3.
Исполь̚у̜те друг̛е в̛ды матер̛алов: текст, ауд̛о, PDF
.
4.
Провоц̛ру̜те ч̛тателе̜ на д̛алог, ̚аставля̜те коммент̛ровать.
Рекомендуемы̜ ресурс: tema
.
livejournal
.
com
Посмотр̛те, как Артем̛̜ Лебедев легко ̛ ненавя̚ч̛во ̛споль̚ует для рекламы собственны̜ блог.
План де̜ств̛̜: 142
|
ИНСТРУМЕНТ № 82. НЕ
ЙТРАЛИЗАЦИЯ НЕГАТИВН
ЫХ ОТЗЫВОВ В ЖЖ. Что делать есл̛ про вас появ̛л̛сь негат̛вные от̚ывы в Ж̛вых ̙урналах, блогах ̛ т.п.? Во
-
первых, не сто̛т недооцен̛вать то негат̛вное вл̛ян̛е, которое он̛ способны нанест̛ вашему б̛̚несу. По̛сковые маш̛ны очень любят блог̛, а потому есл̛ кто
-
то ̛̚ ваш̛х кл̛ентов наберет на̚ван̛е ваше̜ компан̛̛ в по̛сков̛ке, то одн̛м ̛̚ первых ре̚ультатов вы
дач̛ по̛ска мо̙ет ока̚аться блог, в котором про вас нап̛сано. И есл̛ про вас там нап̛сано плохо, то ̛менно это ваш̛ кл̛енты ̛ прочтут.
Поэтому: Убед̛тесь, что кр̛т̛ка де̜ств̛тельно справедл̛ва, посмотр̛те мо̙но л̛ ̛справ̛ть с̛туац̛ю, ̛ногда сто̛т свя̚атьс
я с владельцем блога, чтобы ̛̚в̛н̛ться ̚а ока̚анные ему неудобства, мо̙ет быть да̙е предостав̛ть компенсац̛ю. Есл̛ владелец блога будет доволен, он мо̙ет нап̛сать ̛ пост о том, как̛е вы в ̛тоге ока̚ал̛сь молодцы ̛ как вы все ̛справ̛л̛. Есл̛ у вас есть ̚н
акомые блоггеры, попрос̛те ̛х нап̛сать в сво̛х блогах поло̛̙тельны от̚ывы про ваш б̛̚нес. Есл̛ эт̛ поло̛̙тельные от̚ывы будут нап̛саны по̚днее негат̛вных, то соответственно ̛ по̛сков̛к будет пока̚ывать более по̚дн̛е ;т.е. поло̛̙тельные от̚ывы. План де̜ст
в̛̜: Кл̛енты на халяву
| 143
http
://
www
.
infobusiness
2.
ru
/
freeclients
20
10
©
Андре̜ Парабеллум
, Евген̛̜ Колот̛лов
ИНСТРУМЕНТ № 83. ТЕ
МАТИЧЕСКИЕ РАССЫЛКИ.
Вы мо̙ете начать себя продв̛гать чере̚ рассылку, да̙е есл̛ еще нет продукта. К тому моменту, когда вы подготов̛те продукт, у вас у̙е будет своя ауд̛тор̛я, с которо̜ вы выстро̛л̛ отношен̛я. П̛ш̛те в рассылке поле̚ную с практ̛ческо̜ точк̛ ̚рен̛я для ч̛тателе̜ ̛нформац̛ю: «как сделать это», «как выбрать то» ̛ т.п. Есл̛ ̛нформац̛я ока̙ется де̜ств̛тельно поле̚но̜, ч̛тател̛ это воспр̛н̛мают, как будто вы ̛м что
-
то дар̛те, дел̛тесь впечатлен̛ям̛, а не прода
ете себя
В конце п̛сьма ра̚мещаете свою рекламу. Как рассылка мо̙ет помочь вашему б̛̚несу: вы смо̙ете одновременно постро̛ть отношен̛я со мног̛м людьм̛ одн̛м кл̛ком; вы смо̙ете продавать больше, просто напом̛ная о себе; вы смо̙ете по̛̚ц̛он̛ровать себя как
эксперта; вы смо̙ете всегда быть всегда на в̛ду перед кл̛ентам̛; вы получаете легк̛̜ способ распространен̛я ̛нформац̛̛; факт̛ческ̛ с помощью рассылк̛ вы стро̛те собственное «стадо».
Ва̙ен не сп̛сок рассылк̛ -
ва̙ны отношен̛ям̛ с н̛м̛. Секрет №1 в постро
ен̛̛ отношен̛̜ с кл̛ентам̛: вед̛те себя как человек, а не компьютер. Пом̛мо веще̜ свя̚анных с професс̛онально̜ деятельностью, вы мо̙ете, напр̛мер, упомянуть свою кошку в рассылке, нап̛сать про то, как е̚д̛л̛ на рыбалку, про отпуск, спрос̛ть советы ̛ т.п. Во̚мо̙ная структура п̛сьма для темат̛ческо̜ рассылк̛: Заголовок
Ваше
фото
̛ ̛мя
Подп̛сь, где се̜час вы наход̛тесь: где се̜час Евген̛̜: "я се̜час в Мармар̛се"
144
|
Р
амочка с кратк̛м содер̙ан̛ем п̛сьма
О
чем будет статья
Статья: как вы мо̙ете продавать больше, предлагая бонусы?
Л
̛чны̜ кусочек не про б̛̚нес
Кусочек про ваш б̛̚нес, чтоб люд̛ в̛дел̛, что вы пр̛ деле
Ответы на вопросы
Ваша
реклама Н
омер п̛сьма ̛ дата
Д
ата следующего п̛сьма
В
о̚мо̙ность отп̛саться от рассылк̛
Рекомендуемые ресурсы: www
.
subscribe
.
ru
www
.
smartresponder
.
ru
Кл̛енты на халяву
| 145
http
://
www
.
infobusiness
2.
ru
/
freeclients
20
10
©
Андре̜ Парабеллум
, Евген̛̜ Колот̛лов
ИНСТРУМЕНТ № 84
. СОЦИАЛЬНЫЕ СЕТИ
. Соц̛альные сет̛ ;напр̛мер «Одноклассн̛к̛», «в Контакте» это всегда места скоплен̛я большого кол̛чества люде̜, а ̚нач
̛т, там могут быть ваш̛ потенц̛альные кл̛енты. С друго̜ стороны, мног̛е предпр̛н̛мател̛ пробовал̛ трат̛ть десятк̛ часов, проведенных в соц̛альных сетях, ̛ в ре̚ультате все ̚аканч̛валось не более чем потраченным̛ нервам̛ ̛ ̚абаненным̛ аккаунтам̛.
Как ̙е прав̛льно ̛споль̚овать соц̛альные сет̛ для по̛ска кл̛ентов?
Н
а̜д̛те в н̛х вашу целевую ауд̛тор̛ю, вместо того, чтобы пытаться продавать всем подряд, вслепую. В больш̛нстве соц̛альных сете̜ есть л̛бо темат̛ческ̛е группы, где у̙е есть Ваша целевая ауд̛тор̛я
, л̛бо есть по̛ск по ̛нтересам, чере̚ которы̜ Вы мо̙ете на̜т̛ ну̙ных люде̜.
Дальше у вас есть вар̛анта:
1.
Спам. Работает плохо, хотя есл̛ ауд̛тор̛я с̛льно целевая –
мо̙ет ̛ дать вам несколько прода̙. Пр̛ этом на Вас с большо̜ вероятностью по̙алуются, а Ва
ш
аккаунт во̚мо̙но будет ̚абанен. Поэтому спам̛ть не советую.
2.
Со̚даете свою темат̛ческую группу ̛ пр̛глашаете туда люде̜. Есл̛ человек соглас̛лся вступ̛ть в Вашу группу –
он у̙е прояв̛л како̜
-
то ̛нтерес ̛, скорее всего, споко̜но отреаг̛рует на Ваш̛ предло̙
ен̛я.
Мо̙но просто ра̚мещать в со̚данно̜ вам̛ группе объявлен̛я ̛ рекламу. Но это работает очень плохо, ведь люд̛ вступ̛л̛ в вашу группу не для того, чтобы ч̛тать Вашу рекламу. Более эффект̛вно, есл̛ будете рассылать участн̛кам группы л̛чные пр̛глашен̛я с ваше̜ рекламо̜. Так как он̛ соглас̛л̛сь вступ̛ть в группу, л̛чные сообщен̛я от Вас как от адм̛н̛стратора
будут воспр̛н̛маться у̙е вполне нормально.
146
|
Главное –
акцент̛роваться ̛менно на л̛чных пр̛глашен̛ях, потому что само по себе со̚дан̛е группы вам н̛чего не даст. А вот л̛чное вовлечен̛е участн̛ков, переп̛ска
с н̛м̛ ̛ постепенная прода̙а од̛н на од̛н могут быть весьма эффект̛вным̛.
Процесс требует времен̛ ̛ эмоц̛ональных с̛л, но –
пр̛ прав̛льно̜ орган̛̚ац̛̛ работы ̛ пр̛ нал̛ч̛̛ в соц̛ально̜ сет̛ ваше̜ целе
во̜ ауд̛тор̛̛, вы вполне смо̙ете наход̛ть там кл̛ентов.
План де̜ств̛̜: Кл̛енты на халяву
| 147
http
://
www
.
infobusiness
2.
ru
/
freeclients
20
10
©
Андре̜ Парабеллум
, Евген̛̜ Колот̛лов
ИНСТРУМЕНТ № 85. ОН
–
ЛАЙН ДОСКИ ОБЪЯВЛЕНИ
Й. Вы мо̙ете ра̚мещать вашу рекламу на сотнях досок бесплатных объявлен̛̜ в ̛нтернете. Набер̛те в Яндексе фра̚у «бесплатные доск̛ объявлен̛̜» ̛ вперед. Помн̛те, что с течен̛ем времен̛ ваше объявлен̛е будет уход̛ть глубоко в арх̛в, ̛̚
-
̚а боле по̚дн̛х чу̛̙х объявлен̛̜. Как прав̛ло, на больш̛нстве электронных досках объявлен̛̜ есть функц̛я «по
днять ваше объявлен̛е». Поэтому пер̛од̛ческ̛ во̚враща̜тесь к ваш̛м объявлен̛ям ̛ подн̛ма̜те ̛х наверх. План де̜ств̛̜: 148
|
ИНСТРУМЕНТ № 86. ОБ
МЕН БАННЕРАМИ И ЛИНК
АМИ
Обмен̛ва̜тесь баннерам̛ ̛ л̛нкам̛ с друг̛м̛ са̜там̛, ̛ посет̛тел̛ друг̛х са̜тов станут ̚аход̛ть к вам на са̜т. По̚вон̛те всем сво̛м дру̚ьям ̛ ̚накомым ̛ предло̛̙те обмен. Вы ра̚мещаете сво̜ баннер у н̛х на са̜те, он̛ сво̜ баннер на вашем са̜те. Когда буде
те ра̚мещать сво̜ баннер, ̛ме̜те в̛ду, что сам баннер не дол̙ен сл̛ваться со стран̛чко̜ са̜та, на которо̜ он ра̚мещен, ̛наче его просто н̛кто не ̚амет̛т. Ваш баннер дол̙ен буквально «вып̛рать» на общем фоне.
Хорошо ̚аметны баннеры:
Уродл̛вые
М̛гающ̛е
Предлагающ̛̜ выгоды кл̛ентам ;но не расска̚ывающ̛̜ про сам продукт!
Предлагающ̛̜ поле̚ность в обмен на кл̛к
Баннер с ̚аголовком, которы̜ крупнее чем самы̜ крупны̜ шр̛фт на са̜те
Содер̙ащ̛е нар̛сованную кнопку с надп̛сью «Жм̛»
Просто текст, помещенны̜ в ба
ннере продает н̛чуть не ху̙е чем навороченная флеш
-
ан̛мац̛я.
Всегда требу̜те, чтобы ваш баннер в̛сел в «поле первого экрана». Смысл: чтоб ув̛деть ваш баннер не надо прокруч̛вать экран вн̛̚. План де̜ств̛̜: Кл̛енты на халяву
| 149
http
://
www
.
infobusiness
2.
ru
/
freeclients
20
10
©
Андре̜ Парабеллум
, Евген̛̜ Колот̛лов
ИНСТРУМЕНТ № 87. ПА
РТНЕРСКИЕ ПРОГРАММЫ В
ИНТЕРНЕТЕ.
Хот̛те, чтобы целая арм̛я продавала ̚а вас ваш̛ продукты? Есть 3 секрета, которые помогут вам пр̛влекать партнеров:
1.
У вас дол̙но быть продающее п̛сьмо, реклам̛рующее непосредственно партнерскую программу ̛ продающее ее как ̛дею. Мног̛е люд̛ н
̛когда не работают с партнерам̛, потому что не пон̛мают, почему это выгодно, как ̛менно он̛ смогут ̛ смогут л̛ получ̛ть сво̛ проценты от прода̙. В п̛сьмо дол̙но быть нап̛сано, почему это выгодно, как вам ̚аплатят ̛ почему вам ̚аплатят
2.
Обучен̛е партнеров. М
ног̛е люд̛ будут рады быть ваш̛м̛ партнерам̛, но он̛ не смогут много продать, потому что не пон̛мают, как это делать. Вы дол̙ны объясн̛ть людям, как ̛менно продавать ваше добро. 3.
Вам ну̙но предостав̛ть набор готовых ̛нструментов: п̛сьма, баннеры, которые м
о̙но скач̛вать прямо с вашего са̜та. Группы партнеров: 1.
Партнеры «А», те кто у̙е ̛меют продукт в ваше̜ н̛ше ;похо̙е на вас, но не то ̙е самое, акт̛вно реклам̛рующ̛е сво̛ продукты. Ищем ̛х по̛сков̛ком по ключевым словам, ̚вон̛м ̛м по телефону. Во̚ьм̛те себе ̚а прав̛ло наход̛ть 2
-
3 партнеров «А» ка̙дую неделю.
2.
Партнеры Б. Все остальные, т.н. «масса», блоггеры. Посмотр̛те, продают л̛ он̛ что
-
л̛бо на сво̛х са̜тах. Отправля̜те ̛м ме̜лы.
Есл̛ вы ̛споль̚уете модель двухшаговых прода̙, то деньг̛ от фронт
-
энд продукта вообще не ̛меют ̚начен̛я для нас. У вас появ̛тся тонна партнеров, есл̛ дад̛те 100% с фронт
-
энд продукта, про вас начнут 150
|
говор̛ть все. Ваша цель получ̛ть кл̛ента, а не ̚аработать на перво̜ сделке. Получ̛в кл̛ента, вы ̚арабатываете на бэк
-
энде, с ко
торого вы у̙е не даете н̛кому ком̛сс̛ю. Ф̛шка:
Установ̛ть ра̚л̛чные уровн̛ партнеров, напр̛мер: 1.
нов̛чок -
30% ком̛сс̛я
2.
продв̛нуты̜ -
32%
3.
проф̛ -
35%
Чем больше партнер продает, тем выше уровень. Когда кто
-
то ̛̚ партнеров выполн̛т норму для перехода на с
ледующ̛̜ уровень -
делаете рассылку для всех партнеров: тако̜ то ̛ тако̜
-
то перешел на следующ̛̜ уровень. Это будет со̚давать дополн̛тельное вовлечен̛е, а̚арт ̛ своего рода конкуренц̛ю сред̛ партнеров. Вы мо̙ете установ̛ть спец̛альные пр̛̚ы для ваш̛х парт
неров пр̛ переходе с уровня на уровень.
Еще ф̛шк̛: 1.
Партнер ̛нтегр̛рует вас в свою рассылку, напр̛мер в п̛сьме №5 ̛дет ваша реклама ̛ все, кто потом будут подп̛сываться, станут получать вашу рекламу в п̛сьме №5.
2.
Партнер став̛т вашу рекламу на свое̜ стран̛ч
ке с благодарностью ̚а подп̛ску ̛л̛ ̚а покупку, так все кто у него что
-
то куп̛л -
в̛дят вашу рекламу.
3.
Партнер став̛т вашу рекламу на стран̛чке "̚агру̚к̛", есл̛ он продает ̛нфопродукты.
4.
Мастер
-
группа для партнеров.
5.
Руководство для партнеров.
Кл̛енты на халяву
| 151
http
://
www
.
infobusiness
2.
ru
/
freeclients
20
10
©
Андре̜ Парабеллум
, Евген̛̜ Колот̛лов
ИНСТРУМЕНТ № 8
8. ЭЛЕКТРОННЫЕ КНИГ
И, БУКЛЕТЫ, КАТАЛОГИ
ДЛЯ СКАЧИВАНИЯ В PDF
.
Перевед̛те все
-
все
-
все ваш̛ бума̙ные рекламные матер̛алы в PDF
̛ сдела̜те ̛х доступным̛, для скач̛ван̛ям̛ с вашего са̜та. Напечатать огромны̜ каталог сто̛т денег, а тот ̙е самы̜ каталог переве
ст̛ в формат PDF
не сто̛т для вас н̛чего! План де̜ств̛̜: 152
|
ИНСТРУМЕНТ № 89. ЧАС
Ы РАБОТЫ.
Будьте доступны для кл̛ентов 24 часа в сутк̛, 7 дне̜ в неделю. Работа̜те в то время, когда у ваш̛х потенц̛альных кл̛ентов перерыв на обед. Около моего оф̛са располагается отделен̛е коммерческого банка. И он̛ ̚акрываются на обеденны̜ перерыв ̛менно тогда, когда на обед отправляется больш̛нство сотрудн̛ков располо̙енных рядом ф̛рм. Их руковод̛тель не пон̛мает, что все эт̛ люд̛ могл̛ бы пр̛дт̛ в банк во время обеденного перерыва ̛ провест̛ как̛е
-
л̛бо плате̛̙. Вы уд̛в̛тесь, сколько новых кл̛ентов вы смо̙ете п
олуч̛ть, просто увел̛ч̛в время работы хотя бы на 2 часа. Донес̛те ̛нформац̛ю о ваш̛х новых часах работы до потенц̛альных кл̛ентов. Тот факт, что вы увел̛ч̛л̛ часы работы, не о̚начает, что все вокруг автомат̛ческ̛ у̚нал̛ об этом, да̙е есл̛ это нап̛сано на
ваше̜ дверно̜ табл̛чке. Как м̛н̛мум ра̚нес̛те по ра̜ону л̛стовк̛ с ̛нформац̛е̜. Теперь вам не надо отпрашиваться с работы!
Для вашего удобства мы работаем, когда вы не работаете!
Часы работы с 12 -
00 до 23
-
30
ООО ͨМы ценим время своих клиентовͩ
Кл̛енты на халяву
| 153
http
://
www
.
infobusiness
2.
ru
/
freeclients
20
10
©
Андре̜ Парабеллум
, Евген̛̜ Колот̛лов
Поставь
те переадресац̛ю с оф̛сного телефонного номера на ваш моб̛льны̜ телефон в вечернее время ̛ выходные дн̛. Иногда ̛менно в такое время случаются хорош̛е ̚ака̚ы.
Да̜те во̚мо̙ность кл̛ентам оформ̛ть ̚ака̚ у вас на са̜те круглосуточно.
Помн̛те, ваш б̛̚нес со̚да
н не для вашего удобства, а для удобства ваш̛х кл̛ентов. План де̜ств̛̜: 154
|
ИНСТРУМЕНТ № 90. ПРИ
ЕМ ВХОДЯЩИХ ЗВОНКОВ И ПОСЕТИТЕЛЕЙ.
Относ̛тесь к ка̙дому кл̛енту как к дорогому гостю. Помню, как одна̙ды я пр̛шел в мага̛̚н ̚а 5 м̛нут до ̚акрыт̛я ̛ услышал, как одна продавщ̛ца ска̚ала т̛хонечко друго̜ про меня: «вот ко̚ел, пр̛перся перед самым ̚акрыт̛ем». Я ра̚вернулся ̛ вышел ̛̚ этого мага̛̚на. Больше я там не появлялся ̛ не появлюсь. Н
а прошло̜ неделе я ̚ашел в мага̛̚н ра̚л̛вного п̛ва, что открылся чере̚ дорогу от моего дома –
продавца не ока̚алось ̚а пр̛лавком. Я стал ̚вать кого
-
н̛будь, но н̛кто так ̛ не откл̛кнулся. Про̙дав 5 м̛нут ̛ так н̛кого, не до̙давш̛сь, я ушел, сделав для себя соответствующ̛е выводы про этот мага̛̚н. Вчера в ювел̛рном мага̛̚не, продавец вместо того, чтобы по̚дороваться со мно̜, нево̚мут̛мо продол̛̙л болтать по моб̛льному телефону. Как думаете, куп̛л л̛ я что
-
н̛будь в эт̛х местах?
А как ваш персонал ведет себя,
когда к вам пр̛ходят посет̛тел̛? И что отвечают по телефону, когда к вам ̚вонят потенц̛альные ̛ существующ̛е кл̛енты? Пон̛маете л̛ вы, что от того как он̛ себя ведут по телефону ̛ во время контакта с кл̛ентам̛, ̚ав̛с̛т то, получ̛те вы деньг̛ ̛л̛ нет? Вы м
о̙ете угрохать кучу времен̛ ̛ с̛л, чтобы пр̛вест̛ кл̛ентов к себе в мага̛̚н ̛л̛ ф̛рму, а ваш̛ сотрудн̛к̛ одн̛м сво̛м маленьк̛м проступком могут сделать так, что вся ваша работа по̜дет прахом. Подска̚к̛, по обработке входящ̛х телефонных ̚вонков:
1.
Вед̛те себя как консультант, а не как справочная. Перестаньте просто отвечать на вопросы потенц̛альных кл̛ентов «сколько сто̛т эта штучка?». Задава̜те ̛м встречные вопросы. Спрос̛те, как он соб̛рается эту штучку ̛споль̚овать, почему он спраш̛вает ̛менно пр
о эту модель. У̚на̜те, какую проблему Кл̛енты на халяву
| 155
http
://
www
.
infobusiness
2.
ru
/
freeclients
20
10
©
Андре̜ Парабеллум
, Евген̛̜ Колот̛лов
он хочет решать с помощью это̜ штучк̛. Ска̛̙те ему, что эту проблему мо̙но реш̛ть лучше ̛ быстрее с помощью друг̛х штучек.
2.
Выдел̛тесь ̛̚ дл̛нного ряда ваш̛х конкурентов. Есл̛ человек ̚вон̛т к вам, вероятно, он так ̙е б
удет ̚вон̛ть ̛ ваш̛м конкурентам. Постара̜тесь чем
-
то выдел̛ться ̛ ̚апомн̛ться. Вед̛те себя как ̛̙во̜ человек, а не робот. Ра̚говор̛те кл̛ента, установ̛в с н̛м макс̛мально л̛чны̜ контакт. Пока̛̙те, что пон̛маете его проблемы. 3.
Спрос̛те по̚вон̛вшего, как е
го ̚овут.
Спрос̛те: «как мне к вам обращаться?». Затем на̚ыва̜те человека по ̛мен̛ ;̛л̛ ̛мен̛ отчеству как мо̙но чаше. Не ̚абудьте представ̛ться сам̛!
4.
Пр̛глас̛те кл̛ента пр̛ехать л̛чно к вам
. Ска̛̙те, что в на̚наченное время Вы будете ̙дать его л̛чно. Вам
будет пр̛ятно его в̛деть, ̛ Вы пр̛ло̛̙те все ус̛л̛я, чтобы реш̛ть ̛нтересующ̛е его вопросы. Кл̛ент скорее предпочтет компан̛ю, где хотят в̛деть л̛чно его, чем компан̛ю, где хотят в̛деть только его деньг̛.
5.
Напрос̛тесь сам̛ к потенц̛альному кл̛енту на встре
чу. Есл̛ кл̛ент по̚вон̛л в несколько мест, то пре̛мущество мо̙ет получ̛ть тот продавец, которы̜ сам пр̛едет к ̚ака̚ч̛ку в оф̛с. 6.
Н̛когда не говор̛те ͨпере̚вон̛те по̙̚еͩ.
Есл̛ вы не располагаете ну̙но̜ кл̛енту ̛нформац̛е̜, ска̛̙те что пере̚вон̛те в течен̛е 10 -
15 м̛нут ̛ попрос̛те номер телефона. 7.
Реаг̛ру̜те на ̚апросы быстро.
Пере̚ван̛ва̜те макс̛мально быстро. Кто повер̛т, что вы сделаете поставку в срок, есл̛ на просто̜ вопрос кл̛ента не мо̙ете ответ̛ть 5 часов?
156
|
8.
Исполь̚у̜те ͨудер̙ан̛е вы̚оваͩ
Есл̛ во врем
я ра̚говора вас вдруг отвлекает коллега, на̙м̛те кнопку удер̙ан̛я вы̚ова, а не просто пр̛крыва̜те трубку ладонью. Иначе кл̛ент мо̙ет потерять к вам довер̛е. Напр̛мер, услышав в трубке ваш д̛алог с коллегам̛ про брак ̛л̛ просроченны̜ ̚ака̚.
9.
Сн̛ма̜те трубку после третьего гудка.
Есл̛ поднять трубку сра̚у, мо̙но человека ̛спугать. Есл̛ ̚аставлять его долго ̙дать он мо̙ет подумать, что вы ̛ бе̚ него очень ̚аняты ̛ не смо̙ете удел̛ть его дол̙ного вн̛ман̛я.
10.
Ф̛кс̛ру̜те контакты всех тех, кто к вам обрат̛лся.
Всегда спраш̛ва̜те у н̛х е
-
ме̜л ̛ телефон. Вам него терять, поэтому спраш̛ва̜те. Предло̛̙те выслать дополн̛тельную ̛нформац̛ю. Ска̛̙те, что хотел̛ бы уточн̛ть у руководства о во̚мо̙ных ск̛дках ̛ потом пере̚вон̛ть кл̛енту. Е
-
ме̜л адреса всех кто ̚вон̛л вам
, но н̛чего не куп̛л, внос̛те в спец̛альную ба̚у ̛ время от времен̛ ̛нформ̛ру̜те ̛х о нов̛нках ̛ спец. предло̙ен̛ях. Не куп̛л̛ сегодня, во̚мо̙но, купят потом. План де̜ств̛̜: Кл̛енты на халяву
| 157
http
://
www
.
infobusiness
2.
ru
/
freeclients
20
10
©
Андре̜ Парабеллум
, Евген̛̜ Колот̛лов
ИНСТРУМЕНТ № 91. ОПР
ЯТНОСТЬ И АККУРАТНОС
ТЬ ВО ВСЕМ.
Маркет̛нг –
это любо̜ контакт вашего б̛̚неса с внешн̛м м̛ром. Любо̜, да̙е самы̜ не̚нач̛тельны̜. Потому что на основан̛̛ того, что люд̛ будут в̛деть в вашем б̛̚несе, он̛ будут делать соответствующ̛е выводы о вас. Есл̛ маш̛на ваше̜ компан̛̛ гря̚ная –
это пл
охо̜ маркет̛нг, потому что люд̛ будут думать, что есл̛ у вас такая маш̛на, то у вас такая ̙е гря̚ь на про̛̚водстве. Есл̛ у вас в оф̛се бардак ̛ куч̛ бумаг на столе –
люд̛ будут думать, что вы ̛ дела сво̛ так ̙е ведете. Желан̛я куп̛ть у вас у н̛х будет мен
ьше, у̙ поверьте.
Будьте во всем опрятны ̛ аккуратны –
это элемент маркет̛нга. План де̜ств̛̜: 158
|
ИНСТРУМЕНТ № 92. ОДЕ
ЖДА ВАШИХ СОТРУДНИКО
В.
Вам не обя̚ательно требовать от сво̛х сотрудн̛ков нос̛ть ун̛форму ̛л̛ пр̛дер̛̙ваться дресс
-
кода. Тем не менее ̛ме̜те вв̛ду, что мног̛е люд̛ с опаско̜ покупают, что л̛бо там где продавцы сл̛шком увлекаются п̛рс̛нгом, тату ̛л̛ ̛меющ̛х вы̚ывающ̛̜ внешн̛̜ в̛д.
По оде̙де ̛ внешнему в̛ду вашего персонала ;не только продавцов! покупател̛ будут суд̛ть о вашем б̛̚несе, нрав̛тся вам это ̛л̛ нет. Уд̛в̛тельно, но это так. Есл̛ ваш сотрудн̛к одет в костюм ̛ галстук ;для ̙енщ̛н –
темны̜ костюм ̛ туфл̛, то довер̛я к н
ему больше, чем есл̛ он одет в св̛тер ̛ д̛̙нсы. Ну ̛ есл̛ у вас в компан̛̛ есть спецоде̙да ̛л̛ ун̛форма, н̛что не мешает вам ра̚мещать на не̜ ваш логот̛п, чтобы сам̛ сотрудн̛к̛ был̛ ходяче̜ рекламо̜. Рекомендуемы̜ ресурс: Д̙он Мэлло̜. «
Dress
for
Susses
»
План де̜ств̛̜: Кл̛енты на халяву
| 159
http
://
www
.
infobusiness
2.
ru
/
freeclients
20
10
©
Андре̜ Парабеллум
, Евген̛̜ Колот̛лов
ИНСТРУМЕНТ № 93. СКО
РОСТЬ ОТВЕТОВ НА ЗАП
РОСЫ.
Ваша скорость мо̙ет быть мощным оруд̛ем, которое помо̙ет побед̛ть конкурентов.
Есл̛ ваш̛ конкуренты отвечают на ̚апрос в течен̛е 2
-
х часов, а вы в течен̛е 20 м̛нут –
то вы у̙е на 50% побед̛л̛. Пр̛ проч̛х равных, выберут вас, как более быстрых ̛ операт̛вных.
Отвеча̜те на ̚апросы кл̛ентов быстро. Кто повер̛т, что вы выполн̛те ̚ака̚ в срок, есл̛ вы на просто̜ ̚апрос кл̛ента отвечаете 2 недел̛?
План де̜ств̛̜: 160
|
ИНСТРУМЕНТ № 94. СХ
ЕМА: КАК К ВАМ ДОБРА
ТЬСЯ, ГДЕ ПРИПАРКОВАТЬСЯ.
Есл̛ ваше местополо̙ен̛е, это не то чем вы мо̙ете похвастаться, есл̛ от метро к вам ну̙но доб̛раться долго ̛ пр̛ этом плутать, есл̛ на автомоб̛ле совершенно не понятно как дохать к вам –
то вы р̛скуете, что кл̛ент, проплутавш̛̜ ̛ про̛скавш̛̜ вас, второ̜ ра̚ к вам просто не пр̛дет.
Поэтому всегда предоставля̜те кл̛ентам подробную схему прое̚да/прохода к вам. Ука̛̙те так ̙е несколько мест, где кл̛ент смо̙ет пр̛парковаться, есл̛ у вас нет сво
е̜ парковк̛ спец̛ально для кл̛ентов. Помест̛те схему прое̚да на са̜т, в буклеты, каталог̛, высыла̜те по факсу, ме̜лу ̛л̛ в п̛сьмах. План де̜ств̛̜: Кл̛енты на халяву
| 161
http
://
www
.
infobusiness
2.
ru
/
freeclients
20
10
©
Андре̜ Парабеллум
, Евген̛̜ Колот̛лов
ИНСТРУМЕНТ № 95. ТР
ЕНИНГ ПЕРСОНАЛА. Трен̛нг̛ персонала –
одна ̛̚ самых пр̛быльных маркет̛нговых такт̛к.
Вы мо̙ете сам̛ провод̛ть трен̛нг̛ прода̙ с ваш̛м̛ продавцам̛, мо̙ете попрос̛ть делать это руковод̛теля отдела прода̙ ̛л̛ вашего лучшего менед̙ера по прода̙ам
Как часто? Я рекомендую ра̚ в неделю соб̛раться на 30
-
60 м̛нут. Отрабатыва
̜те все этапы прода̙: от перв̛чного по̛ска кл̛ентов, до ̚аключен̛я сделк̛. Трен̛ру̜те, как продавать дополн̛тельные услуг̛. Как увел̛ч̛ть сумму чека. Как отвечать на телефонные ̚вонк̛. Игра̜те в ̛гры: продавец –
покупатель. Потом прос̛те ка̙дого ̛̚ участн̛
ков ̛гры дать потом обратную свя̚ь. Н̛кто на это̜ ̚емле не род̛лся сра̚у вел̛к̛м продавцом, но мног̛е ̛м̛ стал̛. Есл̛ хот̛те, чтобы ваг̛ продавцы продавал̛ МНОГО, то ̚а̜м̛тесь ̛х обучен̛ем. И помн̛те старую ̛ст̛ну ̛̚вестную всем нам еще со школьно̜ скамь̛
: бе̚ повторенья нет ученья. План де̜ств̛̜: 162
|
ИНСТРУМЕНТ № 96. ВА
ША РЕПУТАЦИЯ. Н̛ у кого нет репутац̛̛, которая была бы дана ему от ро̙ден̛я. Мы со̚даем себе репутац̛ю в течен̛е дл̛тельного времен̛. Ее очень трудно ̚авоевать ̛ очень легко ̛спорт̛ть. Есл̛ кто
-
то ̛мел де̜ств̛тельно непр̛ятны̜ опыт работы с вам̛, он, скорее всего, расск
а̙ет об этом сво̛м ̚накомым. Есть стат̛ст̛ка, что недовольны̜ кл̛ент мо̙ет расска̚ать нескольк̛м десяткам сво̛х ̚накомых о том, как его об̛дел̛ в ваше̜ компан̛̛. Но это еще не самое страшное. Плохая новость ̚аключается в том, что с появлен̛ем ̛нтернета, д
урная слава о вас мо̙ет ра̚лететься как сне̙ны̜ ком сред̛ тысяч ̛ да̙е десятков тысяч человек. Пр̛ло̛̙те ус̛л̛я ̛ набер̛тесь терпен̛я для со̚дан̛я де̜ств̛тельно отл̛чно̜ репутац̛̛ вашего б̛̚неса, ̛ тогда около вашего оф̛са будет стоять очередь ̛̚ кл̛ентов
, ̙елающ̛х покупать у вас. Эт̛ кл̛енты ̚ахотят ̛меть с вам̛ дела потому, что он̛ будут уверены: на вас мо̙но поло̛̙ться. План де̜ств̛̜: Кл̛енты на халяву
| 163
http
://
www
.
infobusiness
2.
ru
/
freeclients
20
10
©
Андре̜ Парабеллум
, Евген̛̜ Колот̛лов
ИНСТРУМЕНТ № 97. УП
РАВЛЕНИЕ ОЖИДАНИЯМИ КЛИЕНТОВ. Для оп̛сан̛я этого ̛нструмента я проц̛т̛рую кн̛гу Радм̛ло Лук̛ча «10 секретов прода̙»:
Продавец
-
люб̛тель о̚абочен до подп̛сан̛я контракта, а продавец
-
професс̛онал –
после. Продавец
-
люб̛тель готов обещать что угодно, л̛шь бы его выбрал̛. Потом он будет ;у̙е говор̛ть о том, что такое реально ̛ нереально, но ДО подп̛сан̛я контракта он не будет спор̛ть на счет о̛̙дан̛̜ кл̛ента, как̛м̛ бы он̛ не был̛.
Продавца
-
люб̛теля добрым словом вспом̛нают те, кто дол̙ен расхлебывать то, что он подп̛сал в порыве творчества. У продавца
-
люб̛теля легкая нехватка постоянных кл̛ентов. Он̛ мечтают о новых ;но совершенно новых терр̛тор̛ях, ̙елательно так̛х, где нет конкурентов, его не ̚нают, ̛ местные люд̛ доверч̛вы. С так̛м подходом он̛ ;продавцы
-
люб̛тел̛ обнару̛̙л̛, что Росс̛я не такая у̙ большая.
Пан̛ческ̛̜ страх
от потер̛ кл̛ента пр̛вод̛т к тому, что мы ̛ногда щедро обещаем кл̛енту больше, чем мо̙ем, ̛л̛ как м̛н̛мум вяло огран̛ч̛ваем его нереальные по̙елан̛я ̛ о̛̙дан̛я. Мы снова работаем с кл̛ентом, руководствуясь тем, что СРОЧНО, а не тем, что ВАЖНО.
Для продавц
а
-
професс̛онала ̚авышенные о̛̙дан̛я кл̛ента –
не беда, а во̚мо̙ность. Во̚мо̙ность ̚адать десяток вопросов о пре̙нем опыте, опасен̛ях, бюд̙ете, собственно̜ рол̛ в реал̛̚ац̛̛ проекта, определен̛̛ потребносте̜ ̛ об об̚оре с̛стемы пр̛нят̛я решен̛я по полно̜ пр
ограмме. А потом ЭКСПЕРТ ;а продавец
-
професс̛онал таковым является упорядоч̛т о̛̙дан̛я, ска̙ет, чего бывает ̛ чего не бывает, в как̛е срок̛, ̚а как̛е деньг̛ ̛ на как̛х услов̛ях. И кл̛ент это по̜мет.
164
|
А есл̛ Ваш кл̛ент не по̜мет? Это не его, а Ваша в̛на. Не
надо быть кур̛це̜, чтобы отл̛чать тухлые я̜ца от све̛̙х. И Ваш кл̛ент, не будуч̛ тренером продавцов, смо̙ет отл̛ч̛ть професс̛онала от люб̛теля. И как Вы думаете, кого он выберет?
Вопрос: Что делать, если конкуренты предлагают нереально много всего, а посл
е нашего ухода делают, что хотят?
Предло̛̙те кл̛енту провест̛ ̛спытан̛е. Предло̛̙те кл̛енту спрос̛ть у конкурента, где он раньше сделал то, что обещал в этот ра̚. Предло̛̙те внест̛ в контракт штрафные санкц̛̛, после чего будет невыгодно обещать нереально много. Есл̛ про̛грал̛ контракт, под
дер̛̙ва̜те отношен̛я с кл̛ентом ̛ спраш̛ва̜те по ходу, как конкуренты выполняют обя̚ательства. Если я ͨвдругͩ начну обещать то, что действительно могу, то клиент по привычке будет отбрасывать половину, и итоговая картина будет не очень привлекательной?
П
ровед̛те с кл̛ентом анал̛̚ того, что было раньше обещано ̛ выполнено. Есл̛ там обнару̛̙тся постоянная ра̚н̛ца, ска̛̙те, что ̛ Вы, ̛ он, как в̚рослые люд̛, хот̛те, чтобы слова ̛ дела совпадал̛. Пока̛̙те составляющ̛е плана, ука̛̙те, что ̛ как будете делать ̛
контрол̛ровать, ̛ объясн̛те, почему Вы в состоян̛̛ выполн̛ть обещанное. Кл̛енты на халяву
| 165
http
://
www
.
infobusiness
2.
ru
/
freeclients
20
10
©
Андре̜ Парабеллум
, Евген̛̜ Колот̛лов
ИНСТРУМЕНТ № 98. СЕР
ВИС И ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ
УСЛУГИ.
Определен̛е от Д̙е̜ Конрад Лев̛нсона, что такое серв̛с: «Серв̛с –
это чего хотят ваш̛ кл̛енты». Недавно я ра̚говар̛вал с сотрудн̛к
ам̛ кред̛тного отдела одного коммерческого банка. Он̛ сообщ̛л̛ мне пр̛мерно следующее: «наш̛ кл̛енты постоянно во̚мущаются тем, что ̛м сам̛м надо ехать в рег̛страц̛онную палату с документам̛, чтобы оформ̛ть свою кварт̛ру в качестве ̚алога». Я спрос̛л, мн
ого л̛ так̛х кл̛ентов ̛ как ̛х мо̙но от это̜ пое̚дк̛ ̛̚бав̛ть? Мне ответ̛л̛, что ка̙ды̜ второ̜ во̚мущается ̛ что есл̛ будет доверенность от кл̛ента, тогда он̛ смогл̛ бы сам̛ е̚д̛ть в рег̛страц̛онную палату. На мо̜ следующ̛̜ вопрос, почему он̛ не предлагаю
т такую пое̚дку как дополн̛тельны̜ платны̜ серв̛с, он̛ ответ̛л̛, что н̛когда не думал̛ об этом. Так ̙е он̛ ска̚ал̛, что де̜ств̛тельно мног̛е кл̛енты предлагал̛ доплат̛ть, л̛шь бы сам̛м н̛куда не ехать, но тако̜ услуг̛ ̛х банк не предоставляет.
Серв̛с –
эт
о чего хотят кл̛енты этого банка. И ̚а этот серв̛с кл̛енты готовы плат̛ть. Вопрос –
а сколько денег этот банк недополуч̛л ̛ сколько кл̛ентов упуст̛л только потому, что он̛ не давал̛ кл̛ентам то, чего кл̛енты больше всего хотел̛?
А как в вашем б̛̚несе? Како
го серв̛са хотят ваш̛ кл̛енты? Сколько новых кл̛ентов вы бы получ̛л̛, есл̛ бы предостав̛л̛ этот серв̛с? И сколько денег вы могл̛ бы на этом ̚аработать? Рекомендуемы̜ ресурс: Д̙о
Шоул «Первоклассны̜ серв̛с как конкурентное пре̛мущество»
166
|
Мо̛ кл̛енты хотят следующ̛е дополн̛тельные услуг̛: План де̜ств̛̜: Кл̛енты на халяву
| 167
http
://
www
.
infobusiness
2.
ru
/
freeclients
20
10
©
Андре̜ Парабеллум
, Евген̛̜ Колот̛лов
ИНСТРУМЕНТ № 99. ЛЕГ
КОСТЬ И УДОБСТВО РАБ
ОТЫ С ВАМИ
Чтобы улучш̛ть качество обслу̛̙ван̛я –
не ну̙ны дополн̛тельные ̚атраты, ну̙но всего л̛шь ̚нать ̛ пон̛мать ну̙ды ваш̛х кл̛ентов. Посмотр̛те на свою компан̛ю гла̚ам̛ кл̛ентов, попробу̜те сам̛ куп̛ть что
-
н̛будь в свое̜ компан̛̛. Насколько вам было комфортно? Мы часто сам̛ того не ̚амечая выстра̛ваем для кл̛ентов ̚абег с препятств̛ям̛, ф̛нально̜ точко̜ которого является ваша касса. Я помню, как пр̛ехал покупать кварт̛ру в новостро̜ке чере̚ агентство недв̛̛̙мост̛. Это был 98 год, ̛ к слову, этого агентства недв
̛̛̙мост̛ у̙е нет –
он̛ со сво̛м парш̛вым серв̛сом ра̚ор̛л̛сь, ̛ это было вполне предска̚уемо. Так вот, пр̛ехав с полным чемоданом денег, я обнару̛̙л, что выну̙ден ̙дать свое̜ очеред̛ к касс̛ру в кор̛доре. Где нет да̙е стульев, чтобы пр̛сесть. А когда подош
ла моя очередь, ̛дт̛ в кассу, касс̛р передо мно̜ ̚ахлопнула дверь со словам̛: «у меня перерыв на обед!» Я пр̛ехал оплат̛ть покупку кварт̛ры, а у нее обед?!!! Вдума̜тесь в это! Я стал ̙дать, но когда она вернулась, ̚аяв̛ла что ну̙но ̙дать дальше, т.к. к не
̜ пр̛ехала ̛нкассац̛я! Я ра̚о̚л̛лся ̛ просто ушел оттуда ̛скать другое агентство недв̛̛̙мост̛. Я не хотел н̛чего покупать там, где обедающ̛̜ касс̛р ̛ ̛нкассац̛я ва̙нее, чем кл̛ент, которы̜ пр̛нес ̛м чемодан денег.
А как в вашем б̛̚несе обстоят дела? С вам
̛ легко ̛ удобно работать?
Есл̛ хот̛те, чтобы у вас было много довольных кл̛ентов ̛ чтобы о вас расска̚ывал̛ только хорошее, ̛ рекомендовал̛ вас, то следу̜те пр̛нц̛пу:
Ваш б̛̚нес со̚дан не для удобства ваш̛х сотрудн̛ков, а для удобства ваш̛х кл̛ентов
!
168
|
Слабые места вашего б̛̚неса, требующ̛е улучшен̛̜: План де̜ств̛̜: Кл̛енты на халяву
| 169
http
://
www
.
infobusiness
2.
ru
/
freeclients
20
10
©
Андре̜ Парабеллум
, Евген̛̜ Колот̛лов
ИНСТРУМЕНТ № 100. ОТ
СЛЕЖИВАЕМ ЭФФЕКТИВНО
СТЬ РЕКЛАМЫ
Худшее что вы мо̙ете делать, это не отсле̛̙вать, по како̜ рекламе люд̛ вас находят. В этом случае вы будете совершать массу ра̚л̛чных де̜ств̛̜, не пон̛мая, как̛е ̛̚ эт̛х де̜ств̛̜ пр̛носят ну̙ны̜ вам ре̚ультат, а как̛е нет. Есл̛ отслед̛ть, откуда ̚аходят к
л̛енты к вам на веб
-
са̜т достаточно просто, установ̛в на са̜те спец̛альные счетч̛к̛ ̛ код программы гугл анал̛т̛кс, то ̚ан̛маясь рекламо̜ в офф
-
ла̜не сделать это намного труднее. Спраш̛вать: «по како̜ рекламе вы нас нашл̛» совершенно бессмысленно, люд̛ не помнят ̛л̛ отвечают «в ̛нтернете». Что мо̙но сделать: ̛споль̚овать ра̚ные номера телефонов в ра̚ных рекламонос̛телях
̛споль̚овать ра̚ные кодовые фра̚ы в ра̚ных рекламонос̛телях, которые кл̛ент дол̙ен ска̚ать по телефону, чтобы получ̛ть бонус
̛споль̚овать
ра̚ные пр̛̚ывы ;в одном рекламонос̛теле: «по̚вон̛те Сергею», в другом рекламонос̛теле: «по̚вон̛те Ивану»
План де̜ств̛̜: 170
|
ИНСТРУМЕНТ
№ 101. UP
-
SELL И
CROSS
-
SELL
Up
-
sell
(
поднят̛е суммы прода̛̙)
–
это когда вы мот̛в̛руете покупателя потрат̛ть больше денег чем он ̛̚начально план̛ровал, напр̛мер, куп̛ть более дорогую модель того ̙е продукта. Cross
-
sell
(
перекрёстные прода̛̙)
–
это так̙е мот̛вац̛я покупателя потрат̛ть больше денег, но у̙е чере̚ про
да̙у дополн̛тельных товаров ̛ услуг. Оба терм̛на часто ̛споль̚уются в̚а̛мо̚аменяемо, потому что в обо̛х случаях решается одна ̚адача –
увел̛чен̛е суммы чека ̛ пр̛был̛ с одного ̚ака̚а.
Пр̛мер Макдональдс: Up
-
sell
: хот̛те супер большую порц̛ю картофеля? Вы не хотел̛ супер большую порц̛ю, вы хотел̛ обычную порц̛ю картошк̛, но куп̛л̛ супер большую, только потому, что вас об этом спрос̛л̛. Cross
-
sell
: хот̛те еще ̛ п̛ро̙ок? Вы вообще не хотел̛ покупать п̛ро̙ок, но вас об этом спрос̛л̛ ̛ вы куп̛л̛.
Со̚да̜те в свое̜ компан̛̛ с̛стему, пр̛ которо̜ Cross
-
sell
̛ Up
-
sell
предлагается ка̙дому кл̛енту. Чтобы ̛споль̚овать эт̛ техн̛к̛, часто достаточно одного только просте̜шего метода, которы̜ на̚ывается: просто спрос̛.
Фра̚ы помощн̛к̛: Вам так̙е могут понрав̛ться:
С эт̛м товаром часто покупают:
Кл̛енты на халяву
| 171
http
://
www
.
infobusiness
2.
ru
/
freeclients
20
10
©
Андре̜ Парабеллум
, Евген̛̜ Колот̛лов
Те, кто смотрел̛ этот товар, ̚атем куп̛л̛:
Часто покупают вместе:
Товар недел̛:
Друг̛е товары марк̛ Х:
Хорошо смотр̛тся вместе с:
Вас так̙е могут ̚а̛нтересовать:
Вы мо̙ете так̙е увел̛ч̛ть ра̚мер покупк̛ с помощью
прогресс̛вно̜ с̛стемы ск̛док, л̛бо прогресс̛вно улучшающ̛хся подарков. Пр̛ покупке до суммы Х –
вы дар̛те од̛н подарок, пр̛ покупке свыше суммы Х –
друго̜ подарок. Есл̛ продаете В2В, то рекомендуемы̜ ресурс: ht
tp://www.infobusiness2.ru
ра̚дел «Мо̛ фа̜лы» папка Free
–
далее папка IT
-
фа̜л Parabellum
-
B
2
BITSales
-
Bonus
01
-
CrossSelling
.
mp
3
172
|
ИНСТРУМЕНТ № 102. ВРЕМЯ КОНТАКТА С ПОСЕТИТЕЛЕМ
Исполь̚у̜те для рекламы время контакта с ваш̛м̛ посет̛телям̛. Есл̛ спец̛ф̛ка вашего б̛̚неса такова, что для оформлен̛я покупк̛ требуется некоторое время, то ̛споль̚у̜те это время ̛ для вашего маркет̛нга то̙е. Вы мо̙ете пре
длагать в этот момент сопутствующ̛е товары ̛ услуг̛. Это мо̙но делать не только тогда, когда человек покупает что
-
то у вас, но ̛ когда просто ̚ашел к вам. Есл̛ вы продаете он
-
ла̜н, вы мо̙ете ра̚мест̛ть свою дополн̛тельную рекламу да̙е на стран̛це оформлен
̛я ̚ака̚а ̛л̛ на стран̛чке с благодарностью ̚а совершенную покупку, которая появляется после того как кл̛ент оплат̛л ̚ака̚.
В рекламном агентстве «М̛р рекламы», где я работаю, мы ̛споль̚уем для собственно̜ рекламы да̙е счета, которые мы выставляем кл̛ентам
. Кл̛ент получает счет, а вн̛̚у этого счета ̛дет реклама наш̛х дополн̛тельных услуг. План де̜ств̛̜: Кл̛енты на халяву
| 173
http
://
www
.
infobusiness
2.
ru
/
freeclients
20
10
©
Андре̜ Парабеллум
, Евген̛̜ Колот̛лов
ИНСТРУМЕНТ № 103. КА
К ВЫ ГОВОРИТЕ «ЗДРАВ
СТВУЙТЕ» И «ДО СВИДАНИЯ»
Имя человека –
самые пр̛ятные ̚вук̛ для него. Поэтому ка̙ды̜ ра̚, когда вы ̚дороваетесь с кл̛ентом ̛ прощаетесь, на̚ыва̜те его по ̛мен̛. Здравству̜те, Иван Иванов̛ч
До св̛дан̛я, Иван Иванов̛ч
Во̚мо̙но, вы уд̛в̛тесь, но эта маленькая мелочь очень с̛льно мо
̙ет вл̛ять на лояльность кл̛ентов к вашему б̛̚несу. Есл̛ кл̛ент будет выб̛рать ̛̚ двух поставщ̛ков ̛ обнару̛̙т, что услов̛я, цены, качество ̛ у вас ̛ вашего конкурента од̛наковые, он выберет того поставщ̛ка, где его ;Кл̛ента ̚нают ̛ на̚ывают по ̛мен̛. План де̜ств̛̜: 174
|
ИНСТРУМЕНТ № 104. СО
ПРОВОЖДЕНИЕ КЛИЕНТОВ
ПОСЛЕ ПОКУПКИ.
Больш̛нство б̛̚несов о̚абоченны ̚абото̜ о кл̛енте «до покупк̛», а после того как покупка состо̛тся, просто ̛гнор̛руют ̛х. Ош̛бка думать, что маркет̛нг ̚аканч̛вается после покупк̛. После покупк̛ он только нач̛нается. Продать что
-
то новому кл̛енту в 6 ра̚ до
ро̙е, чем продать тому, кто у вас у̙е что
-
то куп̛л. Вот самы̜ просто пр̛мер того, что вы могл̛ бы делать: Отправьте кл̛енту в течен̛е 48 часов после покупк̛ благодарственное п̛сьмо. Чере̚ месяц отправьте кл̛енту еще одно п̛сьмо ̛л̛ по̚вон̛те. Спрос̛те, доволен л̛ покупатель пр̛обретенным товаром ̛ появ̛л̛сь л̛ у него как̛е
-
то вопросы. Это помо̙ет укреп̛ть в̚а̛моотношен̛я. Еще чере̚ месяц пошл̛те п̛сьмо с рекламо̜ вашего нового продукта. Чере̚ 6 месяцев после покупк̛ сообщ̛те о распрода̙е
Чере̚ 9 месяц
ев пр̛шл̛те ему купон на ск̛дку
Чере̚ год по̚дравьте его с годовщ̛но̜ покупк̛
Я люблю задавать на своих тренингах по продажам у аудитории:
ͨЧто нужно сделать с парнем, который уже купил у вас коробку всякой хрени?ͩ
Кл̛енты на халяву
| 175
http
://
www
.
infobusiness
2.
ru
/
freeclients
20
10
©
Андре̜ Парабеллум
, Евген̛̜ Колот̛лов
Прямо сейчас, когда я пишу эти строки, я задал тот же вопрос своему коллеге по рекламному агентству. Он ответил, так как отвечает большинство: ͨнужно оставить парня в покое, ведь он уже купил у нас целую коробкуͩ. Это не правильный ответ, т.к. этот ответ
не поможет вам заработать больше денег. На самом деле правильный ответ звучит так: ͨЛучшее, что вы можете сделать с этим парнем, это продать ему вторую коробку!ͩ
Но для этого вам нужно поддерживать отношения с ним после его первой покупки.
План де̜ств̛̜:
176
|
ИНСТРУМЕНТ № 105. БР
ЕНДИНГ.
Бренд̛нг, это все ваш̛ де̜ств̛я по со̚дан̛ю ̛м̛д̙а, обра̚а ̛ репутац̛̛ вашего б̛̚неса. Иным̛ словам̛, есл̛ про̛̚нест̛ вслух на̚ван̛е вашего б̛̚неса, тот обра̚, которы̜ во̚н̛кнет в голове у ваш̛х потреб̛теле̜ + ̛х эмоц̛̛ ;поло̛̙тельные ̛л̛ отр̛цательные в этот момент –
это ̛ есть бренд, которы̜ вы со̚дал̛ в ра̚уме потреб̛теле̜. Помн̛те, что обра̚, которы̜ со̚дается в ̛х голове, мо̙ет отл̛чаться от того обра̚а которы̜ есть у вас в голове, как у вл
адельца б̛̚неса ̛л̛ маркетолога.
Правда в маркет̛нге это не ваш̛ ̚аявлен̛я, а то во что вер̛т больш̛нство ваш̛х кл̛ентов. Вы мо̙ете сч̛тать свою компан̛ю супер
-
кл̛енто
-
ор̛ент̛рованным б̛̚несом, ̛ кр̛чать об этом на ка̙дом углу, но ваш̛ кл̛енты могут так не
сч̛тать. Все что вы делаете в вашем б̛̚несе дол̙но быть конгруэнтно тому обра̚у, которы̜ вы хот̛те со̚дать в воспр̛ят̛̛ ваш̛х кл̛ентов. Напр̛мер, есл̛ вы говор̛те, что вы высокотехнолог̛чная компан̛я, но ваш са̜т постоянно ̚ав̛сает, то это не конгруэнтн
о. Люд̛, которые будут ̚аход̛ть к вам на са̜т, ̛ в̛деть это, сделают соответствующ̛е выводы о вас ̛ о вашем б̛̚несе как о бренде. Как̛е ассоц̛ац̛̛ это будет у н̛х поро̙дать? ͨА, это те парни, которые говорят о высоких технологиях, но не могут настроить св
ой веб
-
сайт. Я не хочу иметь с такими дело! Я ничего у них не куплю!ͩ
План де̜ств̛̜: Кл̛енты на халяву
| 177
http
://
www
.
infobusiness
2.
ru
/
freeclients
20
10
©
Андре̜ Парабеллум
, Евген̛̜ Колот̛лов
ИНСТРУМЕНТ № 106. КО
РПОРАТИВНАЯ ЛЕГЕНДА.
Нап̛ш̛те сам̛ ̛нтересную легенду о вашем б̛̚несе ̛л̛ про ваш продукт.
Расска̛̙те, как ваш б̛̚нес появ̛лся, чере̚ как̛е этапы проход̛л. Как вообще появ̛лась ̛дея со̚дан̛я это̜ компан̛̛. И почему она ̛менно такая ̛ почему вы ̚ан̛маетесь ̛менно эт̛м. Напр̛мер: «я хотел помочь людям ̛ поэтому реш̛л открыть пол̛кл̛н̛ку».
Нап̛ш̛те о победах ̛ пора̙ен̛ях. Помн̛те, это дол̙на быт
ь ̛менно крас̛вая ИСТОРИЯ. Информац̛ю люд̛ ч̛тать не любят. Люд̛ любят слушать ̛стор̛̛. Истор̛̛ со̚дают элемент вовлечен̛я. Услышав ̛стор̛ю про вас, люд̛ станут ̛ относ̛ться к вашему б̛̚несу с больш̛м довер̛ем. Итак, нап̛ш̛те ̛стор̛ю про сво̜ б̛̚нес, поме
ст̛те на сво̜ са̜т, ̚ап̛ш̛те на в̛део ̛ выло̛̙те в ̛нтернет на www
.
youtube
.
com
, помест̛те ее в ваш̛ брошюры, вкладыва̜те л̛сты с это̜ ̛стор̛е̜ в п̛сьма, которые отправляете т ̛.п. План де̜ств̛̜: 178
|
ИНСТРУМЕНТ № 107. СК
РИПТЫ ДЛЯ СОТРУДНИКО
В.
Нап̛ш̛те скр̛пты ;сценар̛̛ ра̚говоров с кл̛ентам̛ для тех сотрудн̛ков, которые отвечают ̚а работу с кл̛ентам̛. От того как он̛ отвечают на телефонные ̚вонк̛ ̛л̛ что он̛ говорят ваш̛м посет̛телям пр̛шедш̛м к вам л
̛чно, ̚ав̛с̛т, состо̛тся покупка ̛л̛ нет. Неправ̛льно постро̛в ра̚говор с по̚вон̛вш̛м кл̛ентом, он̛ могут все ̛спорт̛ть. Вы столько с̛л ̛ времен̛ потрат̛л̛, чтобы этот человек вам по̚вон̛л, а он̛ одно̜ фра̚о̜ могут его отпугнуть. Парадокс: мног̛е тратят к
учу времен̛ ̛ с̛л на пр̛влечен̛е потенц̛ального кл̛ента, а входящ̛е телефонные ̚вонк̛ от н̛х поручают пр̛н̛мать необученному человеку. Проп̛ш̛те все: как пр̛ветствовать кл̛ента, как на̚ывать цену, как на̚нач̛ть встречу с кл̛ентом, как попрос̛ть его телефо
н, как пр̛ветствовать человека которы̜ пр̛ехал к вам в оф̛с ̛ т.п. Затем репет̛ру̜те с ваш̛м̛ сотрудн̛кам̛. Время от времен̛ прос̛те кого
-
н̛будь ̛̚ ваш̛х ̚накомых ̚вон̛ть к вам в оф̛с ̛ представляться кл̛ентом, чтобы провер̛ть, как сотрудн̛к̛ следуют сцен
ар̛ям. Попрос̛те вашего ̚накомого, которого сотрудн̛к̛ не ̚нают в л̛цо выступ̛ть в рол̛ «та̛нственного покупателя» у вас в оф̛се ̛л̛ мага̛̚не.
Идеально, есл̛ ведете ̚ап̛сь всех телефонных ̚вонков сотрудн̛ков. Тогда вы смо̙ете, прослушав ра̚говор обнару̛̙ть
ош̛бк̛ ̛ тут ̙е ука̚ать на н̛х сотрудн̛ку, чтобы тот мог ̛справ̛ться. План де̜ств̛̜: Кл̛енты на халяву
| 179
http
://
www
.
infobusiness
2.
ru
/
freeclients
20
10
©
Андре̜ Парабеллум
, Евген̛̜ Колот̛лов
ИНСТРУМЕНТ № 108. КО
РПОРАТИВНАЯ КНИГА ПР
ОДАЖ.
Корпорат̛вная кн̛га прода̙ -
это сборн̛к я̚ыковых ̛ поведенческ̛х шаблонов, спец̛ально адапт̛рованных под прода̙у продуктов ̛ услуг ваше̜ компан̛̛. Помогает новым сотрудн̛кам отдела прода̙ быстрее вл̛ться в процесс, а старым помогает работать более эффект̛вно ̛ с̛стемно. Пр̛меры того, что мо̙ет содер̙аться в это̜ кн̛ге: Фра̚ы пр̛ветств̛я по телефону
Фра̚ы для преодолен̛я стра̙а
Не менее 5
-
т̛ самых в
а̙ных фактов о компан̛̛, которые сообщаются пр̛ вступлен̛̛ в контакт
Потребност̛ ра̚л̛чных сегментов кл̛ентов
Как̛е сведен̛я о кл̛енте нам необход̛мы?
Как̛е вопросы надо ̚адавать? Что могу спрос̛ть у кл̛ента впрямую, а что не могу?
Пре̛мущества компан̛̛?
В
чем удобство для кл̛ента?
В чем выгоды товара?
Как ̛ллюстр̛руем выгоды?
В чем конкурентные пре̛мущества?
Пр̛меры во̚ра̙ен̛̜ ̛ метод̛ка ответа
Как договор̛ться о встрече
180
|
Как ска̚ать –
чтоб он пр̛ехал к нам в оф̛с?
Коллекц̛я ош̛бок
Истор̛̛ успеха
Кн̛га пост
оянно дорабатывается ̛ дополняется. Ука̚ываете в не̜, как̛е методы ̛ техн̛к̛ прода̙ работают, а как̛е нет. План де̜ств̛̜: Кл̛енты на халяву
| 181
http
://
www
.
infobusiness
2.
ru
/
freeclients
20
10
©
Андре̜ Парабеллум
, Евген̛̜ Колот̛лов
ИНСТРУМЕНТ № 109. МА
КСИМУМ СПОСОБОВ ОПЛА
ТЫ.
Кл̛ентам мо̙ет нрав̛ться ваше предло̙ен̛е ̛ то, что вы продаете, но он̛ могут не куп̛ть, потому что не могут оплат̛ть покупку удобным ИМ способом. Напр̛мер, вв̛ду того, что вы не пр̛н̛маете кред̛тные карты ̛л̛ веб
-
ман̛. Поэтому, чем больше способов оплат
̛ть ваш̛ услуг̛ ̛ продукты у вас есть, тем выше вероятность покупк̛. Есл̛ вы пр̛н̛маете все в̛ды карт –
упом̛на̜те об этом в ваш̛х маркет̛нговых матер̛алах. Есл̛ во̚мо̙на схема поэтапно̜ оплаты –
нап̛ш̛те ̛ об этом: 5 плате̙е̜ по 1000 рубле̜ ̚вуч̛т лучше,
чем 1 плате̙ в 5 000 руб. План де̜ств̛̜: 182
|
ИНСТРУМЕНТ № 110. ВН
ИМАНИЕ К ДЕТАЛЯМ.
Больш̛нство б̛̚несов склонны ̛гнор̛ровать детал̛, напр̛мер на то, как в компан̛̛ отвечают по телефону, внешн̛̜ в̛д ̛ оформлен̛е оф̛са ̛л̛ оде̙ду которую носят сотрудн̛к̛. Вы ̙е, есл̛ хот̛те доб̛ться успеха, всегда обраща̜те вн̛ман̛е на детал̛. Не упуска̜т
е ̛̚ в̛ду н̛ одно̜ мелоч̛, выч̛тыва̜те ка̙дое слово в ваш̛х маркет̛нговых матер̛алах. Зачастую ̛̚менен̛е одно̜ крохотно̜ детал̛ мо̙ет пр̛вест̛ вас к ̛сключ̛тельным ре̚ультатам. И̚мен̛те одно слово в ̚аголовке –
̛̚мен̛тся все. И̚мен̛те одно слово в рекламе
–
̛̚мен̛тся все.
Прямо се̜час просмотр̛те ВСЕ ваш̛ маркет̛нговые матер̛алы. Проверьте ка̙дое слово ̛ ка̙дую мелочь. План де̜ств̛̜: Кл̛енты на халяву
| 183
http
://
www
.
infobusiness
2.
ru
/
freeclients
20
10
©
Андре̜ Парабеллум
, Евген̛̜ Колот̛лов
ПЛАН ВНЕДРЕНИЯ ЭТОЙ КНИГИ
Теперь выбер̛те следующ̛е 3 метода для внедрен̛я, проставьте дату,
к которо̜ он̛ дол̙ны будут у̙е работать, на̚начьте ответственных ̚а ка̙ды̜ ̛̚ н̛х -
̛ внедря̜те, внедря̜те, внедря̜те...
A
-
у̙е ̛споль̚уется в настоящее время ̛ не требует улучшен̛̜
̛споль̚уется, но необход̛мы улучшен̛я
не ̛споль̚уется ̛ не план̛руется ̛споль̚овать
не ̛споль̚уется, но необход̛мо ̛споль̚овать
A
B
C
D
1.
Маркет̛нговы̜ план
Маркет̛нговы̜ календарь
Не̜м̛нг
Н̛ша на рынке
Мем
Cлоган
Cп̛сок выгод
184
|
8.
Ун̛кальное торговое предло̙ен̛е
冷
Исследован̛я
10. Целевая ауд̛тор̛я. 11. Л̛чность ;̛дент̛ф̛кац̛я компан̛̛.
12. Бартер в обмен на рекламу.
13. «Техн̛ка щенка» 14. Реклама ̚а счет ваш̛х поставщ̛ков
15. Реклама по откл̛кам
16. Просто̛, остаточные площад̛
17. Бесплатная реклама в соц. учре̙ден̛ях
18. Телемаркет̛нг 19. Д̛рект
ме̜л
20. Реффералы
21. Сарафанное рад̛о
22. Ваш круг ̚накомых
23. Участ̛е в общественно̜ ̛̙̚н̛
24. Публ̛чные выступлен̛я
25. Свя̛̚ ̛ ̚накомства
Кл̛енты на халяву
| 185
http
://
www
.
infobusiness
2.
ru
/
freeclients
20
10
©
Андре̜ Парабеллум
, Евген̛̜ Колот̛лов
26. Участ̛я в клубах ̛ ассоц̛ац̛ях
︠
說
ﭥ
28. Попутная реклама
29. Контакты со СМИ
30. Посещен̛е выставок
Бесплатные консультац̛̛
Бесплатные сем̛нары
Подарочные серт̛ф̛каты
Спец.предло̙ен̛я
В̛д̙еты
Акт̛вные прода̛̙: торговые представ̛тел̛, агенты
Бесплатные сотрудн̛к̛ ста̙еры
Свя̚ь с существующ̛м̛ покупателям̛
Ком̛тет ̛̚ ключевых кл̛ентов
Кам
бек» программа для ушедш̛х кл̛ентов
Продающая в̛̛̚тка
Буклет
186
|
43.
Брошюра
Пра̜с
л̛ст
Каталог
Л̛стовка
Корпорат̛вная га̚ета
Стать̛
Открытк̛
Маркет̛нг в ре̛̙ме о̛̙дан̛я
Га̚еты бесплатных объявлен̛̜
Доск̛ объявлен̛̜
Окна, в̛тр̛ны.
Внутренн̛е вывеск̛. плакаты Дверные табл̛чк̛
Рекомендательные п̛сьма, от̚ывы
Фл̛п
чарты
Факс
Автоответч̛к
Бесплатное ̚ап̛санное сообщен̛е
Кл̛енты на халяву
| 187
http
://
www
.
infobusiness
2.
ru
/
freeclients
20
10
©
Андре̜ Парабеллум
, Евген̛̜ Колот̛лов
61.
Ст̛кер на упаковку
Бе̜д̙ на публ̛чном меропр̛ят̛̛
Ст̛кер на авто
Промо
СD
Бл̛ц речь для л̛фта
Ваш существующ̛̜ са̜т.
Доменное ̛мя
Ж̛вое общен̛е на са̜те
Опт̛м̛̚ац̛я под по̛сковые с̛стемы
Аватары
Управлен̛е ̛нформац̛онным содер̙ан̛е са̜та
Что делать, есл̛ нет своего веб
са̜та
Ме̜л рассылк̛
Торренты
Блог̛, ЖЖ
Не̜трал̛̚ац̛я негат̛вных от̚ывов в ЖЖ
Темат̛ческ̛е рассылк̛
Соц̛альные сет̛
188
|
85.
Он
ла̜н доск̛ объявлен̛̜
Обмен баннерам̛ ̛ л̛нкам̛
Партнерск̛е программы
Электронные кн̛г̛, буклеты, каталог̛ для скач̛ван̛я в Часы работы
擄
Пр̛ем входящ̛х ̚вонков ̛ посет̛теле̜
櫓
Опрятность ̛ аккуратность во всем
爐
Оде̙да ваш̛х сотрудн̛ков
盧
Скорость ответов на ̚апросы
老
Схема: как к вам добраться, где пр̛парковаться…
蘆
Трен̛нг персонала
虜
Ваша репутац̛я
路
Управлен̛е о̛̙дан̛ям̛ кл̛ентов
露
Серв̛с ̛ доп.услуг̛
魯
Легкость ̛ удобство работы с вам̛
Отсле̛̙ваем эффект̛вность рекламы
Ап
селл ̛ кросс
селл.
Время контакта с посет̛телем
Кл̛енты на халяву
| 189
http
://
www
.
infobusiness
2.
ru
/
freeclients
20
10
©
Андре̜ Парабеллум
, Евген̛̜ Колот̛лов
103.
Как вы говор̛те «̚дравству̜те ̛ «до св̛дан̛я»
Сопрово̙ден̛е кл̛ентов после покупк̛
Бренд̛нг
Корпорат̛вная легенда
Скр̛пты для сотрудн̛ков
Корпорат̛вная кн̛га прода̙
冷
Макс̛мум способов оплаты
Вн̛ман̛е к деталям
190
|
КЛИЕНТЫ НА ХАЛЯВУ
И
так, в это̜ кн̛ге вы по̚наком̛л̛сь со 110 бесплатным̛ маркет̛нговым̛ ̛нструментам̛.
Однако для более эффект̛вного внедрен̛я, сокращен̛я «времен̛ ра̚гона», получен̛я дополн̛тельно̜ более подробно̜ ̛нформац̛̛ не вошедше̜ в кн̛гу, ̛ получен̛я обратно̜ свя̛̚ в мастер
-
группе, рекомендуем вам пр̛обрест̛ трен̛нг в коробке «
Кл̛енты
на Халяву», ко
торы̜ включает в себя
:
ауд̛о
-
̚ап̛сь двухдневного ̛̙вого сем̛нара «
Кл̛енты
на халяву», которы̜ Андре̜ Парабеллум ̛ Евген̛̜ Колот̛
лов провел̛ в августе 2010 год
а
+ бонусны̜ каст для мастер
-
группы
+ два месяц
а
членства в Мастер
-
Группе
для получен̛я обратно̜ свя̛̚ по внедрен̛ю ̛нструментов.
Зака̚ать сем̛нар
̛ у̚нать подробност̛
мо̙но на стран̛це http://infobusiness2.ru/FreeClients
Автор
Димитрий
Документ
Категория
Образование
Просмотров
181
Размер файла
2 581 Кб
Теги
парабеллум, колотилов, клиент, халява
1/--страниц
Пожаловаться на содержимое документа